商务催款规则与技巧(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张与弛

出版社：中国商业出版社

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商务催款规则与技巧试读：

前言

凡有经济活动存在的地方，几乎无不伴随着债务关系的发生与纠葛。债务关系本是经济关系中十分平常、亦十分正常的一种，但同时也要看到，三角债、债务链，以及其他一些不平常的债务关系已经和正在给我国的经济组织和经济个体的健康发展造成极大障碍，给市场的有序竞争带来消极影响，给各类债权人的经营活动带来诸多拖累。因此，各式各样的债务催讨活动也构成了现今我国社会经济生活光怪陆离、色彩斑斓的一景。

借贷失信、为商失信、恶意拖欠、恶意逃账已成为当前及今后制约和干扰国有、集体和私营企业经济正常运行的一个突出问题，也是企业各级领导如经理、厂长和大小老板等最为棘手和头疼的大事……本书中所讲的60个催款技巧，结合了大量催款实例，既有精彩案例的启发，又有手段方法的指导，而且语言流畅，观点新颖，令人耳目一新，读者若能细细品味把握，实践中再加以融会贯通，相信定会受益匪浅。

企业经营者们一直为“欠款难收”所困扰，他们清楚地知道不能让欠款拖住了企业发展的脚步。那么如何才能及时有效地收回欠款，已经成为这些企业面临的首要问题。本书从多方面着重阐述了催收欠款的实用技巧，在说理的过程中辅以大量的法律法规，使催款人在实际的催款过程中做到有法可循、有理有据。针对不同类型的欠款人提出了不同的应对方法，实用而有效。“以案说法”是本书的一大特色，通过大量的真实案例来佐证，更加便于读者理解、吸收。

生活在当今社会，无论是你借钱给别人还是别人做生意欠你的债，要及时收回来都有一定的难度，如何在有限的时间里把你的账款收回来，的确是一门重要的学问。本书向您讲述了如何解决坏账、死账、难收账的催款策略和具体技巧。

本书从实际出发，介绍企业经营中最常见的逃债纪录和最常用的催款方法。有实例，有分析，抓住要害，突破难点。让读者“学着”别人做，这样，对于忙碌的生意人更容易“吸收”和把握，把复杂的问题简单化，或者说本来就很具体实际的问题不要人为地理论化、复杂化，应当说这就是编著者的用心所在。

本书适合于企业经营者、营销单位、发行公司和专业催款人员及其培训机构，以及其他为“欠款难收”所困扰的读者阅读。作者2008年3月于北京

1.事先预约，定期拜访——盯紧收款时间是避免逃账的有效方法

随着市场竞争的加剧和市场规则的多元化，很多企业面临着对买方市场垫款发货的被动交易，于是催款便成了决定企业发展命脉的关键环节。

向客户收取货款之前，应与对方约定前往的时间，才不至于徒劳无功。“定期拜访”是业务代表要顺利完成货款收回的入门功夫，把它列为收款时的第一个应对要领最适当不过了。

成功的收款策略，重在一个“准”字。“准”的意思就是准时前往收款，而在这之前，一定要事先和客户约好时间才行。如果没约好时间就贸然前去收款，很多时候，我们会见不到当事人。如果是本地用户，你可改日随时再来，如果你是到外地用户去收款，就会因对方当事人有意或无意的躲避，使你“靠不起”而收兵，这样收款的计划也就落空了。反过来，你与对方事先约定时间，他就会无法逃避，因为他总不会长年没有时间吧，只要对方答应了约会的日期，自然就会有说法，因为对方也不会无缘无故地随意约定会面。

约定了日期，就为我们回收货款奠定了一个实现的基础，但在日期的约定上要考虑一定的策略，即：新用户可以时期长一些，老用户就要紧一些、严一些，日期的安排可以让欠款户定，这样我们会主动一些。而具体的办法可以按下面的四个原则去做：（1）推己及人

收款前，一定要拟定好当月的收款计划。收款人安排造访路线和前往收款时，最好选择顾客与自己双方都认为是最方便的时间，经商讨达成协议后，再按时前往；如果一味顺着客户指定的时间拜访，很容易让客户产生“没有主见”的不良印象，但是，也不能强求客户配合自己的时间而开罪客户。要寻找双方“均蒙其利”的收款时间，才是高明的收款人应该把握的分寸。（2）事前确认

为了让收款更加顺利，一定要先做好应收账款的对账单和余额的确认。传统的收款方法都是由收款人到客户营业所在地，提示有关的债权凭证（如订货单、送货单、签认单和发票等）供客户当场逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给收款人收执。这种“当面结账”方式最大的缺点就是对账时，收款人必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了收款人不少宝贵的时间。

为避免时间的浪费，收款人可以在约定的收款时间以前，编制客户的“账目清单明细表”，表内逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额、统一发票号码等明细资料，用传真、E-MAIL或邮寄的方式寄达客户，对方收到后，可以先行作核对。假如内容所载正确无误，客户就可以根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等收款人准时来收款。这样做，双方就能够在极短的时间内完成“交款收款”的工作了。

当客户对于“账目清单明细表”所载内容有疑问时，客户也可以在发现之后，立即以电话方式向收款人求证处理，这样就能节省双方当面对账的时间。（3）先收后卖

许多高明的收款人为了有效利用时间，常常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开，其优点固然可以节省专程收款的拜访时间和成本，但缺点是“脚踏两条船”，经常发生两头落空的事。因此，要实施“一鱼两吃”战术时，一定要把握“先收后卖”的最高法则，访问客户时，先和客户结清积欠款项后，再进一步探求顾客的需要，方能顺利地完成推销工作。企管谚语“推销开始于收回货款时”就是这个法则的最佳注解。（4）化整为零

收款人在从事收款工作时，难免会碰到一些经济情况较差的客户，这些客户通常会对收款人大念“赔钱经”，并且说些“等我情况好一点的时候，我会主动打电话通知您来收款……”等不愿确定付款日期、虚与委蛇的托词。

面对这些客户使出的“拖延战术”，收款人一定要特别谨慎提防，切莫上当。最好的应对方法就是也跟着诉苦，以其人之道还治其人之身，最重要的是拿出全场“紧逼盯人”的战术，根据客户的经济情况判断，运用“分期清偿”的方式来收回所有的债务。这时候，你要好好考虑以下的问题：何时才可以全部收回货款？答应客户分期付款的期数？每期应付多少金额？每期的付款日期定在何时？并要求客户全力配合。

这种“化整为零”的付款方式，每期支付的数额不多，对客户来说，并不会造成财务上太多的困扰。由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签字为证，这种“定期付款”，在无形中就可以增强客户付款的压力，对胶着的货款收回是一个相当有效的方法，因此称“定期造访”是一帖最灵的“催钱符”，实不为过。

一点即通

要成为一个收款高手，就一定要记住，收取货款之前，一定要事先用电话、信函与客户约好明确的时间。惟有如此，才能展现你的专业和坚持收账的决心，加快收款速度。

2.聚众联手，合力制胜——寻找盟友一同给欠款人制造压力

俗话说得好：双拳难敌四手，猛虎难斗群狼。虽说，欠款人在很多情况下，对独自前来的收款者，可能不在乎，认为得罪一个人无所谓，但是如果你能联合起来和你一样的收款者，一同向对方施加压力，势必会引起对方重视，从而令你达到收款的目的。

在实际收款中有的厂家的债权人众多，如果只有一个收款方前去收款，势必不能形成压力，欠款人不会把一个收款人放在眼中。如果收款人能联合其他收款人一起收款，势必能摆脱孤立无援的境况，会给客户造成很大的压力。为了避免得罪所有的收款人，欠款人势必迫于几个收款人一起收款的压力也会通过支付一定的货款来缓解压力，这是个出奇制胜的方法。

有报道说海南海口市六家电器生产厂家联合起来成功地收回了海口市一电器商场的欠款。具体情况是这样的，电器商场是市内六家电器生产厂家最大的销售商，也是一贯的大买主，各厂家对它都不敢怠慢。该电器商场利用自己优越的市场地位，欠了六家电器生产厂家600多万元的货款，一直拖着不还。六家电器生产厂因为谁都怕失去市场，也不敢撕破面皮告到法庭去收款。这六家电器生产厂生产的分别是不同的产品，六家之间没有经济利益冲突。通过了解，这六个厂家知道电器商场欠下了六家的欠款，如果不现在收取的话，商场以后没有了支付能力，谁的钱也收不回来。终于六家电器生产厂私下里达成了协议，一致对敌，停止向该商贸公司供货，并一起向该商贸公司提出还债要求，同时说不还款就分别向法院起诉。迫于市场和法律压力，某商贸公司很快还清了欠款600多万元，并且表示以后不会再随意拖欠这六家电器生产厂家的货款。

这六个厂家就是通过这一方法成功地分别收回了欠款，要是他们不联合起来分别向商场收款的话，商场会说：“同是电器厂，别的企业就不像你们这样对我们，他们都知道我们是诚信的，是不会拖欠的，他们也没有来向我们收款啊。”以别的厂家不来收款认为是别的厂家“信任”他们，搪塞收款人，从而使一个单个的收款人难以回应。而当所有的收款人都前来收款的时候，欠款人不能以别人没有向他收款为理由，同时多个收款人都是欠款人的合作伙伴，欠款人不能不公平对待，要做到“一碗水端平”欠款人就要对每一个收款人都支付。所以这种联合他人一起收款的收款方法，在收款人众多的情况下很值得一用，并且能取得不错的效果。在湖北，有三家小企业在面对拖他们欠款拒不归还的一家，同样是采取这种方法收回了欠款。

那家商场分别欠这三家小企业25万元、30万元和35万元货款，一直拒不归还。虽然三个供货方不同，而且所供的货物分别为布料、冷冻食品和洗涤用品，可是这三起债务纠纷性质相同，均为商场收货后不付款。三家在收款过程中分别被拒绝了，同时三家也知道了对方的情况，于是冷冻食品厂家领头，三家组成一个收款联盟，共同收款。三家小企业订立了“攻守同盟”，按所被欠款的数额比例，各自拿出一笔钱作“诉讼基金”，共同聘请律师，共谋进攻之计，准备与该商场决一死战。这三家小企业效益均不太好，资金紧张，分担诉讼费用后压力都减轻了，三宗案子并成一宗打。商场在被推上法庭后，看到对方联合起来以后的坚决态度，又考虑到以后还要在本地发展，要和这些厂家建立长期的合作关系，就接受调解，分别归还了这三家的货物欠款。

由此，我们可以看到，如果在收款中，催款的债权人较多，采取这样的办法，确实是不错的方法。但是，在采取这种方法的时候，如果要使得效果更为显著，最好能注意到以下几点：

首先，在寻找盟友时，联合起来的各方在与共同债务人的债务关系上应该有所关联，或者是比较类似，因为这才能使各方有共同对敌的基础，合作才能持续。如果公司拖欠甲企业货款，与乙企业则有建设用地上的争执和债务关系，那么，甲乙两企业联合起来的可能性恐怕就不一定很大。如果甲乙两企业都被某公司拖欠货款，而且货物的种类还比较一致，债务关系发生的时间也比较接近，甲乙两企业结盟就很现实。

其次，便是要选出一个好的领导人员，保持内部团结一致，共同行动。如果没有领导者，只会群龙无首，各自为政，形同散沙，很快就会被欠款人用多种方式攻破，失去了联盟应有的价值。作为领导者要有好的领导方式、领导才能、领导思想，不要只想着一己之私，要多为大家着想。这个“头领”应该注意兼顾各方利益，使大家都有所收获，才能保持集体的团结。如果一味只考虑自己的利益，斤斤计较，无大将之风，就很可能使整个行动毁于一旦。

一点即通

在使用这种方法时，各方要团结，共同进退，因为联合收款是出于共同利益的需要，以实现自身债权为目的，债务人会用多种方式来破坏这一攻守同盟，所以联合起来的各方应时刻注意保持内部的紧密团结，开诚布公，以诚相待。联盟内部如果自相猜忌，互相防范，行动步调不一致，结果不仅是攻守同盟不存在，而且款收不回来，企业经济受损失。在实际中就有欠款人对个别收款人小额支付或是承诺支付，使这些欠款人动摇，放弃，从而达到欠款人瓦解攻守同盟的目的，为他欠款获得更多的时间，有的甚至不支付。

3.近交远攻，逐个突破——以债务的轻重缓急确立收款顺序

一个企业的人力、财力、物力有限，催款人员也不可能太多，在这种情况下，撒胡椒面似的平均使用力量往往于事无补，而催款员在收款时能善于分析自身与债务人之间的关系，采取“近交远攻”的策略，往往能收到不错的后果。

山西省太原市某外贸公司有24万元债权在湖南岳阳市某机电厂，虽屡经催讨，也毫无结果。外贸公司聘请的讨债代理人仇律师经实地调查和多方了解后发现该机电厂确实经营状况较差，资金周转困难，短期内偿清债务实在很难。但是，仇律师发现机电厂也有不少欠款被人拖欠，难以收回，这也是该厂资金周转困难的重要原因之一。尤其是湖南某市一家化工厂拖欠机电厂债务最多，达80多万元，几乎占机电厂全部债权的一半。但该化工厂一是靠拖，二是靠自己与本地的政府的良好关系，向法院施压，拒不执行法院要求其偿债的要求。机电厂虽几经努力仍无法收回欠款。仇律师在同外贸公司协商后向机电厂提出，由外贸公司帮助机电厂追回化工厂所欠债款，优先偿还外贸公司32万元，并由机电厂从剩余款中支付诉讼费。仇律师利用外贸公司与化工厂所在地政府长期以来形成的良好关系来做化工厂领导的工作，说明拒不执行法院判决的严重后果，并亲自出马做劝导工作。几经努力，化工厂终于同意两个月内还债。在拿到80多万元后，机电厂首先还给外贸公司32万元，履行了债务，并向外贸公司支付了7000元调解费。双方皆大欢喜。

在上面的案例中，我们可以看出外贸公司与化工厂并无直接债务关系，但外贸公司能否实现自己的债权，又的确与化工厂能否偿付机电厂债务密切相关。因此，这三个企业就通过一条“债务链”而联结起来。外贸公司便是利用“近交远攻”之计，发挥自己的优势，帮助自己的债务人一举讨回欠款，从而也使自己的债权得以实现。倘若该外贸公司不转换思路，一味死追机电厂，恐怕在短时间内是很难讨回欠款的。

此时，你是不是对“近交远攻”这一收款策略有了一个大致的了解了呢？我们想从上述的案例中，让大家同样清楚一点，那就是在实施近交远攻这一方法收款时，并非是空穴来风和奇谈怪想，而是有深厚的现实基础和很强的应用性。这就决定了收款人要认识到，每一个企业往往都同时身兼债务人与债权人双重角色，甲企业既是乙企业的债权人，同时又可能是丙企业的债务人。并能理清企业债务中的这些错综交叉，纷繁复杂的关系，从而寻找到有效的解决办法，顺利的追回债款。由此，你或许知道了“近交远攻”中的“近交”与“远攻”并非是地理距离之间的远近，而是利益中的远近。如果再说得通俗易懂一点，便是要求收款人员在收款的过程中，应当学会权衡自身与债务人以及债务人的债务人之间的关系，看看自身与债务人的债务人以及债务人与债务人的债务人之间是不是存在着共同的利益冲突，如果，你能发现到这一点，并且把握住，便有可能与债务人结成联盟，真正的实施“近交远攻”这一策略，顺利地收回款项。

确实，如果债权人在帮助债务人追讨债款时，既可在条件具备的条件下提供“关系支持”，如上例那样，也可根据现实需要提供“智力支持”和“资金支持”。如债权人可以站在第三者的角度，利用“旁观者清”的优势，向自己的债务人及时提出若干有价值的建议，帮助债务人分析案情，做好讨债准备。积极鼓励债务人放下思想包袱，积极讨回被人长期拖欠的债务。如果债务人对法律规定不熟悉，债权人还可为其聘请有经验的律师作顾问或参与讨债工作。并为债务人出谋划策，确定进攻策略和具体方法，帮助债务人收集证据，等等。如果债务人经济确实困难，难以拿出足够的诉讼费用，债权人还可以给予一些资助或再借一笔钱，使债务人尽快实现债权，拥有还债能力。债权人还可以利用舆论力量来使自己的债务人获得广泛的支持。总之，此时债权人与债务人之间的债务纠纷虽然并未解决，但却已坐在一条船上，利益与共了。帮助债务人实现债权，就是债权人的最大利益所在。

上面所提到的外贸公司、机电厂与化工厂之间的债务关系是三角债的一种具体表现形式，可以称之为“链锁债”。三角债还有另外一种表现形式，即“圆环债”。在这种债务关系之中，债的每个当事人即是债权人又是债务人。无论哪一种三角债关系，巧加利用合纵连横、近交远攻之计经常会产生意想不到的清欠效果。除上例中那种办法外，债权人还可以与自己的直接债务人和解，而另找“替罪羊”，向债务人的债务人讨债。接下来，让我们再看一个通过这种方法收回欠款的典型案例。

江苏某纺织厂有债权11万元在浙江某纺机厂，而该纺机厂又有债权20余万元在湖南某纺机公司，而该纺机公司的主要债务又都在江苏某纺机公司。江苏纺织厂聘请吴律师首先与浙江某纺机厂取得联系，经了解该厂直接还款确有困难，同时主动提出可以进行债权转移，并将债权手续出示。吴律师在审查清楚债权的具体情况后，又陪同湖南某纺机厂人员前往浙江某纺机公司进行债权转移的协商，三家又约好一起赴江苏，共同与江苏某纺机公司四家一起进行协商。经过一段时间工作最终达成债权转移协议书，确定湖南某纺机公司在浙江某纺机公司的债权20万元全部转移给江苏某纺机厂，由江苏某纺机公司直接向湖南某纺机厂还款，加上浙江某纺织公司的债权中的11万元，直接向江苏某纺织厂清欠。至此将四家相互欠债的连环债理顺，江苏某纺机公司直接向江苏某纺织厂还款11万元之后，再还浙江某纺机厂的欠款。

在看完上述案例后，一般的人恐怕都被这种多角的债务关系给弄晕了，同样也知道如果采用一般的讨债方法是很难奏效的。为什么吴律师就能顺利地解决这一问题呢？主要的原因就是在于他理顺了各方的关系，很好地运用了“近交远攻”的方法。

从上述的两个案例中，我们可以得到这样一个启示，那就是债权人只要肯动脑筋，条件正好也合适，用“近交远攻”之计亦可以一举而多得，使复杂的债务纠纷消融于无形之中。为什么这么说呢？因为被别人欠债心中不好受，欠别人债心中也不会好受，大家都是“三角债”的受害者，都想尽快摆脱这种欲罢不能的“空耗”局面。

一点即通

采取这种策略的精要和核心在于不拘泥于债权、债务双方的“对垒”，而是扩展思路、开阔眼光，团结一切可以团结的力量，利用一切可以利用的机会。只要是有助于清欠的因素都应纳入考虑之中。在实施这一策略催债时，催款员要注意以下两点内容。

①不可忽略实效性。应从债务纠纷产生的时间长短看，欠债时间长的（即远的），应该首先考虑，重点解决，以免超过诉讼时效；而欠债时间短的（即近的），可以暂时放下或投入较少的精力。

②要善于发现和理清自己与债务人以及债务人与债务人的债务人之间的关系，即与某个同自己有直接债务关系的企业“化敌为友”、携手出招，来“攻击”、对付某个与自己并无直接债务关系的企业，以达到清欠目的。由于从债务关系的角度看，前者关系“近”，后者关系“远”，是以谓之“近交远攻”之计。

4.假意恭维，以柔克刚——用恭维话套取欠款人的好感

好听的话人人爱听。溜须拍马多说点恭维的话，在催债活动中或许会有妙用。

人人爱听恭维话，人人都渴望得到别人的赞赏和好评，这是人的天性。有的人词严义正，标榜自己不受恭维，愿听批评，其实这只不过是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地批评他的缺点，他表面上未必有所表示，内心却很不高兴，双方的感情只会降低，决不会增进。在催债活动中，我们可以根据人的这一天性，善于恭维债务人，对其阿谀奉承，从而收回欠款。

2003年5月，兴发食品厂与新星食品工业供销公司签订一份价值50万元的进口白糖的购销合同，按合同规定，兴发食品厂付给新星食品工业供销公司预付款20万元，余下货款在3个月内全部付清，运输由新星食品工业供销公司承担。

3个月后，兴发食品厂的欠款迟迟没有汇来。新星食品工业供销公司这时正有几笔生意，需要大批资金投入。在这种情况下，兴发食品厂的欠款不还无异于雪上加霜。新星食品工业供销公司虽几次函电催讨，但无济于事，于是，供销公司派出职工张某前往食品厂讨债。

而张某接到任务后并没有急着去找对方的主管厂长杨某，而是多方打听了解杨某的所为、性格等等，得知杨某并非还不了钱，而是希望拖延一天是一天，不想那么快还钱；杨某的儿子刚考上重点大学，杨某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在杨某家里还挂着他自己写的一些字画。张某得知这些情况后，对催债成竹在胸，已有全盘统筹规划。

第二天，张某带着买好的两支上好画笔和一双耐克球鞋来到了杨某的家里。张某先是介绍了自己的身份，但并没有马上谈讨账的事，而是刹有其事的欣赏起了杨某的画作，并连声叫好，接着赞美杨某不但企业经营得好，子女教育得好，而且还有这样的文化造诣，一定还会有远大前程，当杨某被他夸的不知所以然时，他又拿出画笔和球鞋说，这可不是贿赂，是欣赏佳作的门票，鞋是送给孩子上大学的礼物，祝他走好人生之路，接着张某才提起货款的事，他又是一番赞美，说什么一见杨厂长就知道是个干大事的大气之人，杨厂长也绝不是愿意承受被人讨过账的厂长之名的，事先自己也向厂长夸下了海口，杨厂长一定会体谅我厂的难处的，经过张某的一连串的赞美，杨厂长也只好借坡下驴，答应第二天就办款。

从上面的事例中，我们可以看到在催款中，多说一些恭维欠款人的话，满足他们的虚荣心，对顺利收回款项有着一定的益处。但是，我们也不要忘记，人们更渴望坦诚相见，真情以待；更希望谦恭、诚实的交往。如果不分对象、不分时机、不分尺度，在交际中总是千方百计、搜肠刮肚找出一大堆好话或赞词，得到的回敬却常常事与愿违。有一位因不善交际而颇感痛苦的青年朋友诉苦道：他在与人交往时，总是竭力恭维、美言别人，因为他认为人都是喜欢听好话的，谁知不少人却因此不愿与他深交，更谈不上说什么心里话，最多只是随便应付，有的甚至怀疑他的诚意，以为他是个虚伪的人。为此他很感纳闷：“为什么他竭力恭维别人，却得不到别人的理解呢？这是因为他没有把握好言语交往中虚实关系的缘故。”

可见，在催款中学会准确把握虚实的尺度，使恭维恰如其分，取得事半功倍的效果，是很重要的。

首先，要看恭维对象，因人而异。“到什么山，唱什么歌，见什么人，说什么话”，说话要根据交际对象的年龄、性别、职业、文化程度、社会地位和性格特征，因人而异切不可随意恭维，尤其是新交，更要小心谨慎。比如，你对一位因性格内向，不善言辞的年轻人说：“你的口才实在是太棒了！”他一定会认为你是在取笑他而大为不悦，但如果对一个为自己的口才较好而感到自豪的人说这句话，却可以使他增加对你的好感。还有不少人喜爱结交“道义相砥，过失相规”的“畏友”，他们喜欢“直言不讳”，你越指出他的不足，他越喜欢你，而你越恭维他，他却越讨厌你。同这类人交往，就应该采取“趋实而避虚”。不过这要在交往比较深的朋友中才能使用这种方法，避免犯“交浅而言深”的错误。

其次，要注意恭维的时机。当你发现对方有值得赞美恭维的地方，就要及时大胆地赞美恭维，千万不要错过时机。若不适时机的恭维只能南辕北辙，结果事与愿违。同时还要记住：“当你的朋友发现自己的某种不足而正想改正时，你却对他的这种不足之处大加赞赏，这绝不会令你的朋友满意。”“朋友有劝规过之谊”的古训，也是交际中的一个准则。

再次要掌握分寸，不要弄巧成拙。不切实际的评价其实是一种讽刺。使用过多的华丽词藻，过度的恭维，空洞的奉承只能使对方感到不舒服，不自在，甚至难堪、肉麻，结果令人厌恶，适得其反。违心地迎合、奉承和讨好也有损于自己的人格。假如你对一位国画画的得不错的朋友说：“您的画真的是太好了！恐怕在这个世界上，没有人能画得比你还要好”。结果只能使双方难堪。如果你换句话说：“您的画画得真的不错！”你的朋友一定会感到高兴，说不定还会向你介绍一番他练字的经过和经验呢。

一点即通

在运用这一方法时，要注意掌握虚和实的关系，该实则实，该虚则虚，同时要注意这种“虚”应建立在理解他人，鼓励他人，满足别人的正常需要的基础上，为人际交往创造一种和谐友好的气氛，虚中有诚，发自肺腑，情真意切。

5.曲线收款，以“情”致胜——与欠款人身边有影响的人建立关系

人的感情是社会交往的纽带，即使是奸猾的人也都有各自圈内的人，即属于他的亲朋好友。我们常常会看到或者听到这样一个怪现象，有的人性情古怪，唯我独尊，可他就听命于某一个很不起眼的人。在这里，无法解开其中的奥秘，但完全可以说，这种关系是可以利用的。当你对赖账单位经理们没有招的时候，就可以向他周围的人下手。

某私营企业的老板朱某，两年前从该地另一企业购买了一批原材料，货到手后，仍有一半货款没结清。这发货的企业也是私营企业，其老板刘某见朱某一直不结货款，既愤怒又焦急，8万元人民币，这可不是一笔小数目。因为这两家企业过去关系还一直不错，每次交易都是钱货两清。这两年朱某的企业效益不好，已欠下不少外债。刘某一开始念着以往两家的合作关系，并不紧催，朱某也一再保证半年内结清。可是一年过去后，朱某仍未兑现。刘某这时开始着急了，开始打电话催，托人传话，或亲自上门收款。一开始朱某客气相待，后来就一再搪塞，最后干脆躲开不见面。刘某只得一趟趟地跑，费尽心血、费干口舌钱仍未追到手，气得刘某顾不得念什么情谊了，恨不得砸了朱某的公司或家。这时刘某的一个朋友向他献计，劝他不必这样无谓地瞎忙，不妨采取迂回策略，以逸待劳地将货款要回来。刘某也想以后还会有业务交往呢，这样做不太好，于是依着他朋友所说的做，找到朱某的朋友王某、李某等，向他们说明愿和朱某坐下来好好谈，可以私下了结此事，如果朱某不听劝，则只好上法庭了，既动之以情，又晓之以厉害。王某李某以前和刘某也认识，知道事情的前因后果，挺感动于刘某的良苦用心，纷纷找朱某做工作。朱某霎时便被包围在这些说客之中，本来就已被刘某弄得心烦意乱的他这时就更坐卧不安了，权衡再三，还是决定先想办法还刘某的钱。于是一个星期后，刘某拿到了朱某的余款。

刘某能顺利收回欠款，他付出一些劳动是一个原因，更为重要的是朱某的朋友王某和李某，是他们向朱某讲清了利害关系，使朱某决定了马上还刘某的钱。试想是刘某去和朱某说这些的话，朱某可能不仅会不听，还会认为这是刘某在向他挑战，最后不会还款。可见，让欠款人的好朋友出面做中间人，传达双方的话，为欠款人做深入的分析，可以起到事半功倍的效果。

有一些人对外人有很大的防范心理，所以只相信自己的家人，而家人中最重要的、也是最可信任的就是他或她的配偶了，即是那个枕边人。共同的生活、共同的家庭让夫妻两人对事物有共同的关注，可是因为个人素质的不同，他们对事物的看法又有不同。收款人在收款过程中找到关键人物以及其与配偶的不同，要是能很好地利用他们的不同，可能会给收款带来始料未及的效果。

江苏无锡有一个当地很有名的私营企业，企业由夫妻二人共同开创，可以说是历尽了艰辛，到了1998年企业一切都走上了正轨，经济效益不错，企业初具规模了。这时妻子退到了二线，回家照顾孩子料理家务，不再过问企业的事。企业由丈夫一个人说了算。这时他的“小商人”的想法开始出现了，他先后欠下好几家公司的货款，美其名曰用它们来周转周转。他的一收款人先后来了好几次收款也没有成效，他不知怎么知道了这家企业的这么一点内幕，并知道这个女人很会做生意，是个做生意的公道人。在以前她还在企业的时候，他老公这样的行为被她制止了。所以这个收款人抓住了这一点，就以上门推销的名义找到了这个女人，和她说了这一切，希望她能帮忙。这个女人果然是一个女强人，当着这个收款人的面一点也不承认她老公会有这样的做法，把这收款人给赶了出来。收款人很不服气，心想这没戏了。可是让他想不到的是第二天那个老板就把他的钱给还了，同时还把其他的人的钱也给还了。原来欠款人的妻子听到这些的时候就很生气，但是在外人面前她还要维护她老公的面子，所以没有承认。晚上等她老公回到家她就质问他是怎么一回事，在知道详情以后她陈说了这样下去会有什么坏处，并要求他马上把钱还了，要不她就再回去上班而且要他交出财政大权。知妻莫若夫，他知道要是不这样做的话，她真的会回去上班，那他也不能好好干自己想干的事的了，所以很快就还了钱。

这个聪明的收款人就是利用了欠款人与他妻子做生意上的不同，而针对这个不同而成功地收回欠款的。要让枕边人去帮助收款必须是这个人是对欠款人有一定的影响，如果这个人平时说话欠款人都爱搭不理，那么这一方法也就没有什么用了。同时对这个有作用的人不能用一些非法的手段，最好是讲清利害，要是用一些过激的手段或是言辞的话，他们夫妻就会成为一条心，共同来应对收款人。到时真的是“偷鸡不成倒蚀一把米”，不仅没有多一个“朋友”，反倒是多了一个“敌人”。

我国几千年封建社会遗留下来的宗法观念很重，亲戚层次又多，你如果用得上的话，随便找一个都会比我们自己说话好用。

上海一机械设备厂对其业务员实行承包制，谁卖出的货，谁收钱，钱收不回来，不仅没工资、奖金，还要负一定的风险责任。刘方是该厂的一名业务员，专门负责江苏省的业务。2000年，刘方算是开门见喜，新的世纪一开始，就做了一笔大买卖，和连云港一个县办企业签订了8万元的供货合同，货到付款。可是货发出以后，款却迟迟不到位。刘方先后三次到连云港去这个厂催款，但是厂长总以种种理由不付款。刘方也曾用过“软磨”的办法，在这个县办厂简陋的招待所和食堂住了近半年，每次工厂只给刘方几百元路费，只字不提8万元的事。

后来，刘方得知该厂厂长的表哥是该县的主管经济的县长，厂长有后台所以敢赖账。可是他的赖账行为都要躲着他的表哥，因为他表哥是一个很正直的人，从不容许这种做法出现。刘方于是有了主意，他通过了解知道了那位副县长的家，等在他的门口，副县长一回家他就和副县长说了这厂长的行为。副县长听了以后真的是怒不可遏，直接给厂长打电话，直言要是不及时给刘方钱的话，就要撤厂长的职，以后也没有这么一个亲戚了。厂长一听这话，知道事情已经到了表哥那里了，不给钱是不行了，所以马上让刘方去拿支票。

刘方巧妙地利用了厂长和副县长的亲属关系，副县长是一个正派的人，不容许自己的亲人有不好的经济行为或是别的方面不当行为，在厂长表哥的强大压力下，刘方终于收回了欠款。收款中如何去找到这个对收款人有帮助的亲属呢？不是每一个人都能和这个厂长一样有一个主管经济的能管得住自己的亲戚，收款人应当多了解一下欠款人的亲属情况，总会有一个人是他信服的。所以收款人要是想让欠款人的亲属帮忙的话第一步就是要找到这一个人。亲戚和本人总是有血缘关系的，他们在很大的程度上是会帮自己的家里人而不会帮助外人的，尤其是一个前来收取欠款的收款人，亲戚更是不太会理你的，所以要求你找到的这个人一定要是一个明理的人，或者他是一个正派的人，如果刘方找到的这个副县长本人就是一个贪赃枉法的人，他会帮刘方说话吗？答案是否定的，那刘方的钱真的是再也没有要回来的一天了。收款本是一个很敏感的事，收款人在找寻这个能说话能办事的亲属的时候一定要注意，不要找那些和欠款人有很大的经济利益的人，比如有的小工厂小企业就是几个亲戚合伙开的，如果收款人找到的这个人也是其中的一合伙人，那么这个人是和欠款人是一条战线上的，他一定不会为收款人说话帮忙，相反他极可能还会为收款人出一些没有用的主意。

多个朋友多条路。平时，你可能不会觉得有什么用处。但在遇到麻烦时，没准哪个亲戚、朋友就能派上用场。

一点即通

中国人比较重情义，尤其是亲情。所以在催款活动中也不妨试试“以情致胜”法。朋友、亲戚以及债务人身边的人都可以利用。当然，感情的东西不能叫“利用”，也就是平时要有交情。把利益看得太重的人应当重新调整思维方式，因为钱不一定什么事都能做得到，关键时刻还是“以情致胜”。

6.见缝插针，牵牛入巷——设法引起与债务人有利益交往者的同情

如果收款人打定了主意准备将欠款往后拖拖，或者压根儿不想还这笔欠款，收款员依然在围着债务人打转，就像是在对牛弹琴，纵使费尽口舌，投入大量的财力、物力，同样不能取得任何成效。此时，收款员如能改变原有的策略，见缝插针，多用一点心在与债务人有着利益交往的第三者身上，并适时传播一点不利于债务人的信息，便等于握住了系在牛鼻子上的绳子，怎能不让对方乖乖就范呢？

小吴是湖南省某市一家日用化工厂的推销员，一次，他到临近某县市去推销该厂生产的产品，很快便与当地的一家百货公司签订了17万元的供货合同。合同上规定，小吴回厂后就向百货公司发货，而百货公司收到货后，便立刻打款。小吴回去了，并且按着供货合同上的规定给对方如数发出货物，但是对方却始终没能把货款打来。

几个月后，厂长安排小吴再去讨债。小吴来到百货公司，该公司的业务部周主任接待了他，并向他诉了一通苦，说暂时无还款能力，希望小吴能宽限几天。

小吴想，批发公司天天卖货，天天进款，说无力还款是没有道理的，只是不想还清罢了。于是，小吴使出了讨债的老办法，打起了“持久战”。转眼，十来天过去了，虽说周主任对小吴的招待热情有加，但是他就是没有提起关于那笔货款的只字片语。小吴不由得感到有些着急，心想：如果再这样下去恐怕不行，看来得想个更好的办法。

事有凑巧，恰恰在小吴感到手足无措时，他从该百货公司的某位职员口中得知，有一个外地单位的业务员来推销一种热销的产品，并且这种产品在百货公司的仓库里早就断档了。当小吴得到这个信息后，稍稍思考片刻，不由得喜上眉梢，因为他已经想到了收回货款的一个绝妙方法。

当周主任和那位业务员商谈好一些合作的细节后，已经到了中午，高兴之余的周主任便决定请这位业务员好好地吃一顿，以便处好关系，因为他想长期成为该厂产品在湖南的总经销单位，在这项产品上独霸一方，并且刚才的商谈中，他也提及到了这一点。就当周主任和那位业务员往外走的时候，早就守候在一旁的小吴迎过去，热情地和周主任打招呼，没有谈及任何有关款项的事。

周主任见状，便顺水推舟邀请小吴一同去吃饭。小吴正求之不得。

在用餐期间，小吴知道了那位业务员姓刘，由于小吴是有目的而来，在片刻间便和这位小刘变得十分熟络，并成了好朋友。

晚上，小吴去招待所看望小刘，谈话中小吴告诉小刘，这家百货公司经营状况不良，而且不讲信誉，接着，小吴向他讲述了自己的经历。

小刘听完之后，心想，自己也是初次和周主任打交道，如果真要像小吴那样，时间长了非陷进去不可。

第二天，小刘去找周主任，要求重新签订合同，款到发货，并且不同意由该公司做他们厂产品的总经销单位。

周主任不明所以然，忙问因出何处。

小刘说：“咱们是第一次做生意，互相还不太了解，我听说你们公司最近效益不好，资金也很紧张，等咱们在实际工作中信任感建立起来时，我们厂的产品再由你们公司总经销。”

周主任很是着急，如果做不了总经销单位，小刘再和别的单位签订供货合同，不但无形中增加了自己的竞争对手，而且也是一种损失。

周主任忙向小刘讲解自己如何守信用，销路不好的产品从来不购，一旦订购，便会认真执行合同中所签各项条约，从不拖欠货款。

也就在这时，在一旁地小吴及时说了一句：“我厂的货款为什么至今未还？”

周主任终于明白原因何在，为了不至于煮熟的鸭子就此飞掉，他连忙解释：“这只不过是暂时的困难，谁能没有困难呢？家富万贯还有一时不便；昨天下午连续收到了几笔购货预付款，大约有40多万，付给你厂绰绰有余，而且明天还有几个单位来带款提货，你就是不来，我也会把款给你汇过去的。”周主任当着小刘的面，想以实际行动证实自己是最讲信誉的。

小吴见状，便趁热打铁，要求周主任在最快地时间内将货款交付给他。此时的周主任完全处于被动地位，就像是一头被人牵着鼻子的牛只好答应小吴，并且立刻给财务室打去电话，让出纳员带着支票过来。小吴把汇票拿到手，心里总算一块石头落了地。

从上述的事例中，我们可以看到，对债务人来说，如果他们成心想拖欠，或者赖账的话，就像是一块滚刀肉，并且在很多时候，他们会采取一种“以柔克刚”的手段和策略跟收款人玩“持久战”，如果在这个时候，收款员依然将精力放在债务人身上，只会白费力气与精力。在这个时候，收款员就得需要另觅其他途径，从其他的人身上着手，而应该从谁的身上下手呢？一般来说选择的对象最好是与债务人有着利益关系的人或者公司，并且他们往往还能给债务人带来直接的经济利润，债务人做利益权衡后，绝对不可能因小失大而放过更好的赚钱机会。如此一来，收款人怎么能不顺利地达到自己的目的呢？小吴便是很好地把握住了这一点，在债务人进行其他业务时，适时进入，见缝插针以己为证，对第三者产生影响，以利益为绳索制约住债务人，令债务人就像是一头被牵着鼻子的牛。此时，只要债务人不想放弃到手的利润，就会满足收款人提出的要求。

一点即通

债务人之所以有拖欠或赖账的行为，最主要的原因便是他们注重于经济利润，通俗一点的说法，便是他们过于看重金钱。这也是他们最显著的弱点。当收款员知道这一点后，便可以在这上面做文章，让对方束手就擒，因为他们在利润的驱动下会想方设法去获取更大的利润，当收款员控制住了债务人的经济源头时，他怎能不着急，不去想办法解决呢？不过值得提醒注意的是，在使用这种方法时，千万不可随意捏造事实，而是应当实事求是地以自己的经历为证。

7.讨与不讨，取舍有道——充分估计讨债成本与讨债后果

当看到这个题目，很多朋友会很纳闷，你不是一直在讲怎么讨账吗？怎么又说“不讨也罢”呢？诚然，欠债还钱，天经地义。但是，讨债作为经济活动的一种，应对其带来的经济后果有一个通盘的考虑。

在我们讨债之前应该先细细算算此次讨债的成本是否要低于我们要讨之债。如果不加计算，匆忙而去，结果也许会令我们陷入骑虎难下之境，落得一个“高成本，低效率”的结果。

有一个寓言中写道：有一富人借给邻居三文钱。不久，邻居未还钱就搬家到了城外。无奈之下，富人只好亲自前去讨要。途中必须要渡河才能到达城外，富人无法只好花了二文钱找船家渡了过去。当他终于讨回那三文钱之后，又花费了二文钱渡河返家。就这样，富人为了讨回三文钱而付出了四文钱的路费，世人得知此事后均笑其愚蠢。

讨债既要考虑其成本，还要考虑其后果。经济活动的目的总是以取得更大的经济利益为目标，如果这种活动产生的成果与债权人的付出相当，那么，讨债的意义不大；如果讨债的过程反而给债权人带来了很大的负面效应，那就更不划算。这就如生病吃药一样，某种药或许对你目前的病颇有疗效，但副作用太大，会带来更大的长远的痛苦。长痛不如短痛，该放手时就放手。

湖南某医疗器械厂就遇到了这样的尴尬之事。

2006年4月，湖南某医疗器械厂（甲）与重庆某商贸公司（乙）签订协议，规定由甲向乙提供价值为15万元的一批医疗机械，两个月内交货。后来甲方如约发货，不久后收到重庆方面汇来的10万元，称由于资金周转困难，其余5万元将在第一年内付清。但转眼到了2007年3月，医疗器械厂再也没有收到任何一笔汇款，于是只好派出3名催债人员上门催讨。可是重庆方面却故意拖延，说公司财务十分紧张，很难付款。

医疗器械厂的代表与该商贸公司几次磋商，软硬兼施，最后只拿得一纸偿债协议返回湖南。该协议规定，商贸公司应于2007年9月31日前付清全部货款，医疗器械厂要放弃利息。虽然医疗器械厂已经作出了让步，但他们的努力并未生效，事实证明，该协议是一纸空文。医疗器械厂在忍无可忍的情况下，向商贸公司所在地的人民法院提起诉讼，并派两名人员长住该地负责追债。法院依照一般程序对双方进行调解，但没有取得任何结果，实际上，该商贸公司早已借助自己在本地错综复杂的关系网打通了“关节”。所以，法院方面迟迟不予审理，只是不断进行无谓的“调解”。

2007年7月，该商贸公司在秘密转移了大部分财产后宣布“破产”，剩余资产共计6万余元，由十余名债权人按比例分配，医疗器械厂只得到约1万元的债款。医疗器械厂虽明知其中有诈，但也没有办法，因为，一未有任何证据，二也耗不起，为了催债该厂已花费了近2万元，只收回1万元的债款，真是得不偿失。

另外，如因讨债而失去本该得到的利益，债权人就更加得不偿失了。所以，与其被债务拖入看不到尽头的深渊，不如债权人在权衡利弊之后，也可以放弃某些债权。

这虽算不上是讨债，但它却是讨债决策中的一大学问，也是每个清欠人员必须学会的取舍之道。

一点即通“得之我失，失之我命，如此而已！”在讨债无望的情况下，债权人要有如此洒脱的态度，切切不可深陷“钱眼”之中，在一棵树上吊死，身缚债务链却不求解脱，枉自伤神费力，遭受牵制，以致时时被动，一溃千里。

8.从旁突破，借“梯”登天——利用“第三者”力量进行收款

古代思想家荀子，在《劝学》中有这样几句警句：“登高而招，臂非长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假与马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也。”最后一句，点出了善于借助外力，借助客观条件的重要性。

一个“借”字，在谋略家手里，成了呼风唤雨的宝贝。古代兵书上说，诱使敌人，使其疲劳，是借敌力；使敌人与敌人之间产生误解，自相残杀，是借敌刃；取之于敌，用之于敌，是借敌财物；离间敌人将领中的矛盾，令其自斗，以借敌将；知其计，而将计就计，是借敌谋等等。可见，“借”的内容是多方面的。

借“梯”登天这一方法应用于催款活动中，关键亦在借助及利用第三者的力量，顺利讨到应得款项。催款者们一旦掌握了“借刀杀人”的精要，当会变化无穷，奇招迭出，以“四两”的微力拨动“千斤”的难讨之债。

这一方法中借“梯”也是多方面的，可借政策、借形势、借上级支持、借舆论宣传、借人情、借信誉等等。可借范围很大，总结下来有以下几招：（1）借“人情”

借“人情”在催款活动中是极为广泛运用的一种借“梯”。

利用人们社会交往中的情感因素，调动债务人的积极性，使之自愿履行债务的方式，可称为“人情催款”。

人们在长期共同生活中相互之间形成的一定情感联系常常是支配人们行为的重要因素。与债的关系相联系的情感主要有两种，一种是双方当事人之间直接的情感关系，另一种是通过第三者使双方当事人连结起来的间接情感关系。我们这里所讨论的是后一种。

从债权人（催款人）的立场看，借助与对方当事人有情感联系的第三人以达到催款目的，不是正面攻打“堡垒”而是迂回包抄，攻打外围，走外围路线。

要把催款的不利条件变为有利条件，在进攻时为了迂回绕路前进，就要用小利诱骗敌人，这样就可以在比敌人出发晚的情况下，先于敌人到达所要抢占的要地。

迂与直这对关系是矛盾关系。就某一进攻目标而言，最近的路是直路，迂回盘绕的路是弯路。然而，“直路”上常有敌人设卡阻拦，久攻难克，而绕道前进虽有艰难险阻，但无敌人阻拦，此时，自然界的弯路就变成了实际上的直路。

这样的迂回路线在我们的生活中是很多很多的。虽然不是每一条都能走得通，甚至可以说大多数的路都亮着红灯，但是要那么多走得通的路也没有什么实际意义。对催款人而言，只要有一条走得通，那就足够了。下面是几条常见的路线：

①配偶路线

对钟爱家庭的人而言，自己的爱人是日常生活中关系最为亲密的伴侣，因此也是人们常常着意“攻打”的主要外围阵地。这条路线能否通畅，取决于两个因素：首先，“枕边风”的风力应有足够的强度，对当事人具备很强的影响能力，或者经常吹、反复吹能够达到一定的强度。其次，风源（当事人的妻子或丈夫）在某一方面或某几方面存在意志薄弱，如，爱占小便宜、有特殊爱好、心胸较为狭窄、富有同情心、慕虚荣等等。应该注意这是两个必要条件，缺一不可。

王副经理有“惧内”的“名声”，各路催款人都想通过夫人路线迂回攻占高筑的债台，但大多纷纷落马，无功而返，但朱某却如愿以偿，原因就在于大多数人闯了“红灯”，走进了“此路不通”的死胡同，他们用的是过去惯用的手段、金钱、礼品诸如此等，以为这是以不变应万变的光明大道，结果是刻舟求剑，沮丧而还。王副经理的夫人为人正直，眼里容不得半粒沙子；且极富同情心，愿意对陷入困境的人施以援手，当她得知丈夫在商战中的诸举“恶行”之后，遂“勒令”其夫限期改过。催款人朱某了解人性、体会借“梯”登天之深竟至于斯，又怎能不满载而归呢？

②好友路线“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，结识知己密友是人们社会生活中的正常现象。借助对方当事人的知己好友达到催款目的，也是催款人可以利用的一个有效武器。这一武器行之有效的条件是第三人对对方当事人具有足够的影响力。

③亲属路线

能对对方当事人产生影响作用的亲属，除了对方的爱人外，还有父母、兄弟姐妹、儿女及其他与对方关系密切的亲属。这一路线成立的基础在于亲属与当事人之间的血缘关系或类似血缘关系，以及传统观念、宗法关系，等等。

④客户路线

债务人与自己的客户不一定有血缘的关系，也不一定有人际友谊，但存在利益依赖。因此，借助对方生产经营活动中的重要客户施加影响，通常也可以收到奇效。

⑤下属路线

对方债务人若是一个经济组织，那么一般情况下，决策人的“外围”结构中还包括该经济组织内部的职员、部门主管、员工等，我们可以统称为“下属”。这些下属与决策人之间不管是公有制基础上的平等关系还是私有制基础上的雇佣与被雇佣关系，客观上都存在利益关系，而且负责人的意图必须经下属的努力得到贯彻实施。因此，如果处理得当，下属可以为催款人的目的实现起重要作用。

利用人情实施催款，关键之点是“制造”一个债务人“抹不下这个情面”的局面，它可以因肌肤之亲、血缘之亲、类血缘之亲、超血缘之亲、利益之“亲”等众多因素而产生。善于发现、发掘并利用便可成为催款人手中的一大法宝。（2）借“权力”

权力，在社会生活中是一个包含范围十分广泛的概念，公民有法律所赋予的公民权，法人拥有受法律保障的法人权，国家拥有以维护法律为职责的公共权。这里的权力主要指国家赋予各级政府的行政管辖权，中央政府、地方政府各职能部门的经济管理权，以及生产要素占有、经营关系基础上产生的企业行为权、产品处置权等等。

债权人借助自己手中的或第三人手中的权力对债务人实施强制或变相强制，通常是实现债权的有效方式，例如，债权人通过某人渠道，利用对方上级主管机关、单位的行政权力对下属单位和职工讨要债务；企业以扣发职工工资和福利的办法强行向职工索催款务；供电公司、自来水公司、天然气公司以停电、停水、停气的方式要挟债务人，以讨要债务；银行以强行划拨的方式对债务人强行讨要债务等等。

债权人能否借助“权力”对债务人实施催款，关键在于其实施行为是否具有法律的依据，是否合法。非法的催款行为不仅得不到法律的保护，而且由此给债务人造成损害的，行为实施人还须负赔偿的责任。（3）借“新闻媒介”

据1996年4月4日《中国社会报》报道，上海市闸北人民法院对1989年以来由于当事人负债外逃、下落不明等原因致使执行不了的债务案件，将债务人的姓名、地址、欠债数额公告于颇具影响力的《新民晚报》上，并限期履行，逾期将追究法律责任。曝光后，法院执行庭门庭若市，有自己赶来还债的，有亲属以及单位要求代还的，有积极订出还款计划的，仅十多天，高达458万元的债务“死”案结案数已经过半。

在新闻媒介上对逃债、赖债者予以曝光，限期履行，是近年来我国一些地区采用的有效的催款方法。

债务人拒绝履行债的义务，一拖二逃的行为不仅是一种违法行为，而且也是不道德的行为，违背了勤劳、正直、友爱、互助、公平等社会道德规范和市场经济要求的道德准则。因此，对那些情节严重、后果极坏的逃债行为，充分利用舆论监督力量，通过报纸、广播、电视等新闻媒体予以揭露和批评是无可非议的。这种批评不仅具有警醒世人、维护社会安定的作用，而且舆论的力量作为一种外在的压力还常使债务人不得不履行债务。

总而言之，借“梯”登天之催款方法运用之妙，存乎一心，催款者要灵活运用之。

一点即通

人在商场，单枪匹马寸步难行，面慈心软步履维艰。有时为了达到自己的目的，借助别人的力量未尝不可，催款亦然，必要时不妨试试借“梯”登天的方法。

9.不动声色，围点打援——借助情报逼其就范的催款技巧

太过于实诚，在现今社会并不是什么好事，特别是面对一些存心拖、赖欠款的欠款人，过分的实诚恰恰是阻碍顺利讨回账款的巨大阻力。这就是说，在有时候，收款人不妨狡诈一些。

现代的市场经济社会，已开始进入“知识经济时代”，从某个角度来讲，也可以说是“信息竞争的战场”。在商业交易双方，相关信息的不对称性分布会给市场交易行为和市场运行效率带来一系列重大影响。现代经济学研究表明，信息占有的不对称状况将导致在交易完成前后分别发生“逆向选择”和“道德风险”的问题（如赖账），严重降低市场运行效率，在极端情况下甚至使“市场失灵”。可见，为了在竞争中处于主动地位，立于不败之地，企业家就应如同军事家一般，积极开展情报工作，广泛收集各类信息，包括竞争对手的情报，另外还须严守自己的商业秘密，必要时还可用“反间计”向对手提供假情报，麻痹扰乱敌方的行动。下面便是通过此种方法顺利收回欠款的一起经典案例。

2002年5月，河南某大型电冰箱厂向广东某家电经销公司销售了1000台XFll60L型电冰箱，总值300万元。合同规定，由电冰箱厂负责运输事宜，发货后广东某家电经销公司先付50%的货款，剩余货款在三个月内付清。但电冰箱销出三个月后，广东某家电经销公司一直没有支付剩余的货款。几次函电催讨，广东某家电公司均以电冰箱销路不畅为由拖延付款。为了早日收回货款，河南某电冰箱厂决定聘请广州某律师事务所的欧律师作催款代理人，负责长驻广东某家电经销公司采用诉讼或非诉讼手段处理这起债务纠纷。

但是欧律师接受委托，介入此案后，没有认真地去调查债务人的经营、资金状况，未能提出理顺债权债务关系的有效方案，也未能积极主动地去争取债权人利益。而他在同债务方的接触过程中，多次接受吃请，并收受好处费，从而丧失了作为催款代理人应有的责任感和职业道德。

2002年9月底，欧律师向委托方——河南某电冰箱厂提交了一份债务纠纷解决方案。该方案称，债务人因商品滞销，经营陷入困境，流动资金十分紧张，该家电公司同意以退还500台XFll60L型电冰箱来补偿债务（其时该型电冰箱市场价已降低30%），或者要减免债务的30%和全部利息，付款期限展延三个月，否则难以收回欠款。

某电冰箱厂收到这份明显偏袒债务人的债务纠纷解决方案后，表面上无动于衷，不但没有撤销欧律师的代理职务，反而肯定了欧律师催讨清欠的工作业绩，指示其加强与家电公司的联系，就还欠款的具体方式和有关细节进行磋商。

原来某电冰箱厂设在广州的销售代表处早已察觉代理人欧律师与某家电公司经理过从甚密，他并没有尽职尽责地开展清欠工作，反被债务方收买，以至丧失了催款代理人应有的立场，提出了有损债权人利益的清欠方案。该销售代表处还获得了一条重要线索：广东某家电经销公司资金充足，完全具备偿债能力，且正在经营进口VCD业务。9月份刚往该公司驻河南办事处发出600套PHILIPS787VCD。冰箱厂得到这一情报后，一方面肯定了欧律师的工作，表示愿意接受这个清欠方案，以稳住该家电公司，避免打草惊蛇，防止债务人转移财产；另一方面积极准备材料，向郑州某区人民法院提出了诉前财产保全的申请，某区人民法院则依法扣押了广东某家电经销公司暂存郑州某公司仓库的600套VCD机。

随后，某电冰箱厂向郑州某区人民法院正式提起诉讼，要求广东某家电经销公司催还欠款及利息，共计151.25万元。因为事实清楚，证据确凿，两周后人民法院判令被告方在15日内偿还欠款及利息151.25万元。由于家电公司价值200多万的畅销商品已被扣押，只得偿还了欠款。

本案例中电冰箱厂表面答应接受对自己不利的清欠方案，背后却积极行动，申请诉前财产保全，扣押债务人的巨额商品，保证了欠款的顺利收回，这一行动就属于佯作不察，以伪情纵之，而暗地精心筹划，开展清欠工作。

在本案例中，河南某电冰箱厂就是巧妙地运用“围点打援法”，成功地收回了欠款。

电冰箱厂为了增加保险系数，确保收回欠款，还配合使用了“诉前财产保全”的措施，也是必需的举措。它可避免诉讼获胜而对方无力偿还的尴尬。

一点即通

运用此催款法时，不管具体使用何种措施，关键在于“情报工作”，对债务人的底细、动态应了如指掌，尽量克服信息弱势，在信息不对称情况下能采取最佳的清欠对策，保证债款的顺利收回。另外“以假乱真”，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敌人上当受骗，信以为真，作出错误的判断，采取错误的行动。

10.登门拜访，直捣黄龙——直接将欠款人堵在家门口

躲是赖账人的强项，家则是他们最终的落脚点。找到老窝就等于抓住要害。有关资料表明，追到家里讨债的，只要拖债人有能力偿还，十有八九讨债能够成功。

据说，赖账的人最怕的就是到他家里去磨。好端端的日子让讨债一搅和就没法过了。精明的讨债人应紧紧地抓住赖账者的这一弱点，以断其后路。

山东的李秋忠，号称中国讨债第一人。1997年成立了“万帮讨债公司”。他的讨债“绝活”是身穿讨债服，手持讨债小旗、小锣，骑一辆摩托“讨”天下。

有一王姓的先生，借给临淄金岭的熟人4500元钱，一年多了也没还。李秋忠知道欠债人家的住址后，亲自登门讨债。他看其家装修不下两万元，欠债人老婆手上戴了3枚戒指，心想：这债我讨定了。李秋忠不吵不闹在欠债人家里讲道理，吃住在欠债人家，耗了一天一夜，第二天上午9点多，主人耗不下去了，出门一趟拿回4500元还了债。

在讨债过程中，大多数讨债人都有这样的感受：对赖账人，只要你找不到他的家，他总能东躲西藏，一旦找到居住地他就会乖乖地缴械投降。让我们再看看下面的一个案例。

某地纺织公司是一家私营企业，老板刘明因为他的传奇创业史在当地是一位威望很高、有头有面的人物。2003年纺织公司和外地一服装厂签订合同，纺织公司给服装厂提供一批价值20万元的布料，服装厂分期给纺织公司付款。纺织公司按合同把布料发给了服装厂，可是却迟迟没有见到服装厂的一分钱的付款。对一个私营企业来说，20万元就会让企业垮台的，所以刘明一直派人去催款，可是一直没有效果。

原来，2003年这家服装厂正处于换届阶段，两届领导人谁也不想去还这笔款。刘明知道了以后，决定亲自出面。2004年元旦是这家厂成立十年的日子，也是新领导上任的好日子，服装厂要举行盛大的庆典。元旦这一天刘明前去参加这一庆典，在庆典大会上，新一任服装厂厂长真是风度翩翩，出尽风头。刘明迈步上前直向新厂长道喜：“厂长，恭喜恭喜，厂长真是年轻有为啊。我是你们的一个合作伙伴企业的职工，今天代表我们厂前来向你以及你们厂道喜了。”刘明是出了名的大嗓门，他这一道喜，很多人的目光都转到了他和新厂长这儿。这新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的，刘明又开始说话了：“厂长，你们厂真是发展前景一片光明啊。可是我们厂就不一样了，现在职工连工资都发不出来。我们厂长和我说了今天是你新厂长上任的日子，他说他知道厂长是一个知大理的人，也是一个爽快的人，厂长一上任就会给我们一个惊喜的。看到厂长这么有精气神我就知道厂长一定是这样的人。”全场的人都在看着刘明和这一新厂长，这新厂长并不新，他早几个月就在管理厂子里的业务，当然知道这笔款了。看到刘明的这一做派，知道这个人不好惹，并且当着这么多人的面他也不好说什么，只有说：“我也刚上任，很多事我也不是很明白。一会儿我们再谈。”刘明不吃这一套，他又说：“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是你啊，我们的收货单上还是你亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会被人看热闹，况且这里还有好多自己的客户，所以只有小声地把会计找来，给了刘明一张20万元的支票，当场把刘明厂的债务还清了。这个例子虽然不是在家里，但情景与在家里差不多，也可采用此方法。

确实，就像上面的两个案例所说的一样，对一些欠款人，无论你采取什么样的办法，跟他死缠乱打也好，软磨硬泡也罢。只要收款人没有进他们家门，他们就是一副死猪不怕开水烫的样子，倘若，你采取了登门收款，直捣黄龙的方法，将他们堵在家门口，一次两次之后，他们就会乖乖地将所欠地款项结清。这或许，就是传统地中国人，心目中多多少少有些家庭观念，不想因此而对自己家里人产生影响吧。但是，话又说回来，要是遇上不名一文的“困难户”，我们也要酌情而定，否则你就是把他家翻个底朝天，也不会有结果，切莫一条道跑到黑。

一点即通

上门讨债，天经地义。不仅中国有，国外也有，人也常以此法使拖债人无路可退。据说，在奥地利，企业的债务往往请一些专业讨债人“登门拜访”拖债者，或者打电话，发电传，对债务人“轮番轰炸”。不达目的绝不罢休。在当今经济发展的不规范地区，逃债现象日益普遍化。“上门讨债”虽说不是情愿的，或者说，缺乏法律依据，但仍不失为一行之有效的手段。

11.父债子还，一追到底——关于失去了当事人的收款策略

当债务人尚未履行自己应承担的债务，就发生死亡或失踪。一般来说，债务人虽然已经死亡或失踪，但这并不构成债的关系的消灭，债权主体及债的内容也并不因此而发生变更。只要债务人还留有一定财产，或者说还有遗产，无论该遗产是动产还是不动产，债权人就仍有追讨回全部或部分债务的可能性。

河南某城镇的居民郑某，前些年看准了市场上方便饭盒日益增多的行情，请街道居委会担保向银行贷款20万元，办起了生产方便饭盒的加工厂。由于产品适销对路，生意较好，很快就收回了投资。买卖越做越大，但贷款到期后他却以资金周转不开为由，拒绝还贷。银行从担保人——街道居委会的账户上划走了欠款。为此，街道居委会多次找到郑某索要，但郑某以种种理由予以搪塞、拖延。不久，郑某因意外事故身亡。居民对此议论纷纷，说郑某是一了百了，其他人要为他背这20万元的债务太冤。可人活着的时候钱都没要回来，如今人死了也只能是说说而已，只能眼看着集体资金被人侵吞。

转眼一年过去了，通过普法学习，居委会干部开了窍，他们找到王律师请求帮助。王律师代理居委会找到了郑某的妻子，为其宣讲了国务院颁布的《借款合同条例》中“借贷方不履行合同时，由保证人连带承担偿还本息的责任。保证人履行保证责任后，有向借款方追偿的权利”的规定，明确了居委会向其追款的法律地位。王律师依法论理，郑妻无言以对，当即向居委会偿还了借贷的本息。这件事使居民们受到了深刻地教育。

由此可见，债务人虽然死亡，但债务并非一笔勾销，债务人仍有追索权利，因为我国继承法律制度贯彻权利和义务相一致的原则，规定继承人在继承死者遗产的同时，也要按同比份额承担死者的债务。因此，债权人可向继承人主张债权，也可以向人民法院起诉。

当然，当已死亡的债务人无遗产，或遗产不足以清偿债务时，则原债务关系因不能履行或完全履行而消灭或部分消灭。这又另当别论了。

以上讲述的是债务人意外死亡时采取的措施，那么当遇到债务人失踪、下落不明时，仍然适用本方法进行催讨。但是如果该债务人确实无任何遗产，或者其遗产不足以偿付全部债务时，哪又该怎样处理呢？这就应该看看他（她）有无保证人，可向保证人催讨债务。

2000年5月，湖北省某市皮衣药材批发商王某将自己手中的近6万元的药材一次性批发处理给该市药交易市场的个体摊主周某，担保人为周某的表弟、该商场管理处的陈某。除已付3.5万元外，尚欠2.5万元。王某多次去商场找周某索要此款，周某却一直下落不明，无法追讨欠款，而且周某所在商场内已无任何存货，他又未成家，这一下，真好比石沉大海，音信全无。王某在万般无奈的情况下，遂向法院起诉陈某，要求他赔偿余下的2.5万元欠款。法院受理了这起案件，最后裁决陈某负责偿还周某所欠的债务。

从上面的事例中，我们可以看出，无论债务人出于什么原因不能偿还债务，债权人就可要求保证人责偿还欠款。同样，我们知道了即便债务人突然死亡或失踪，无迹可寻，用不着去“刨地三尺”找债务人，先想想别的办法，或许也很有效。毕竟，对债权人真正有意义的是债务，而不是债务人本身。

一点即通

古人云“父债子还”，有时虽不免残酷一点，但市场经济的法则就是这样。除非这位“子”并未继承“父”的一丝一毫财产。可见，古语“父债子还”是以血缘关系为催债的依据，今天，则是以财产继承关系的依据向债务人的财产继承人催债。这两者之间既有某些联系，也有根本区别，切不可混为一谈。

12.拉网收鱼，集中回款——因事制宜，巧设“鸿门宴”

收款是件麻烦事，特别是在欠款人众多、债务零散分布时，更是难上加难。如果只采取各个击破的方法，不要说不一定能顺利收回欠款，同样没有那么多的精力和时间。在这个时候，如果像是捕鱼一般，将网撒开，然后收拢，就会取得相当不错的效果。

2003年年底兰州市光明商贸公司进行年终盘点时发现，共有100余万元债款尚未收回，从公司财务部门汇总的情况来看，这笔债务分属于九家债务人，马上就要过年了，分别催款的话时间上不允许，而且面对九家欠款人，商贸公司也一下子派不出那么多的收款人员。最终在法律顾问王律师的建议下，公司决定在本公司举行一次欠款人会议，名为2004年迎新春联谊酒会，旨在更集中、更全面地清理债权债务。王律师以公司的名义拟写了《邀请函》，分别向各欠款人发出邀请。酒会的那一天有八家债务人按时到会，有一家债务人因事故原因而未能出席，没有一家债务人无故缺席。酒会由法律顾问王律师主持，王律师分析了商贸公司在经济上的“困境”并公布了债务的具体情况，适时宣读了债权人致所有债务人的“公开信”，详细讲解了违约拖欠货款的法律责任，以动员和督促债务人能够主动清偿债务。到酒会结束时有两家债务人愿意当场清结债务，其他债务人则表示在会后一周或一个月内还清债务，并当场签订了“还款协议”。仅在会后的20天内，商贸公司就收回债务80万元。

像上述的这家商贸公司，采取的集中以会议的方式进行收款，确实是一种比较独特而有效的收款方式。可以说，这家公司的收款人员对欠款者的心理活动有着很好的认知，并且能牢牢地把握住欠款人的心理特点，从而扬长避短，发挥了自己的优势，节省了大量的人力、物力以及时间，轻松地达到了收款的目的。为什么这样说呢？我们都知道，人人都有从众心理。当欠款人众多时，欠款人在付款时总是东张西望四处打听，生怕自己付了款会吃亏，于是一直举棋不定、犹豫不决。要是收款人通过主持召开旨在收款或清欠的欠款人会议，找出先付款的人做出典范，使别人打消顾虑看样学样地付款，以便更集中、全面和有效地解决债权债务关系。这就是所谓的“榜样效应”。债权人在“联谊会议”召开前，可对债务人进行摸底排对，对愿意还债而又具有偿债能力的债务人，债权人应动员其在会期中当场办理清欠手续。如果这部分债务人能够现场清结债务，这将产生“榜样效应”，从而使那些“犹豫”或“观望”的债务人感知还债的“大势”已经形成，进而自觉地还债清欠。

拉网收鱼，集中收款，将零散债务人集中起来召开讨债会议，是现实中许多收款人在面对众多欠款人时，所采取的一种有效的收款方法。运用此种技巧的一般程序如下：（1）分析情况和制订召开“联谊会议”或“业务信息会议”的总体方案。首先，债权人应登记债务，以确定到会的人选、人数和会议的规模；其次，债权人应在掌握上述情况的基础上，制订会议的总体方案。

会议总体方案应包括以下内容：①会议的宗旨；②会议的名称；③会议召开的时间、地点和会期；④会议的主要内容和日程安排；⑤债务人对象；⑥特邀代表的人选和人数；⑦会务安排和其他事项等。（2）印发《会议通知书》和《邀请函》。债权人应提前向债务人发送《会议通知书》，以让债务人作好充分准备。《会议通知书》应标明以下内容：①会议召开的时间、地点和会期；②预期到会的债务人的姓名或名称；③会议宗旨；④对债务人的具体要求。如标明“债务人因拒绝参加会议而应承担的相应后果”。《会议通知书》应附有回执联单和复函要求；《会议通知书》应用挂号信发送，以免遗失；对附近的债务人，债权人也可派专人送达通知书。此外，如需邀请公证机关、工商银行部门、人民调解委员会、仲裁机关和人民法院的派出法庭进行现场办公或解决纠纷的，债权人可向上述单位或部门送发《邀请函》。（3）主持召开会议和实现会议宗旨。会议即可由债权人主持，也可由债权人特邀或聘请律师或法律顾问主持。会议应讲求实效，切忌拖沓和空谈。此外，会议应避免“一言堂”，以免使债务人产生“逆反心理”。

会议的宗旨是确保债权人实现权利，为此目的，债权人应做好如下工作：①利用会议优势，以教育、动员、劝导等方式，向债务人发动“攻心战”，进而督促债务人自觉还款清欠；对个别的“钉子户”，债权人可辅之以“赔偿损失”、“追究法律责任”等震慑手段，以促使债务人趋利避害，负担偿债义务；②对愿意当场清欠的债务人，债权人应主动接洽和办理清欠手续，必要时还可邀请银行等部门现场办公，以协助办理清欠事宜；③对愿意承担还债义务，但暂无偿债能力的债务人，债权人应与其当即签订“延期还债协议”，并可邀请公证部门现场办理公证；④对仅能偿还部分债款的债务人，债权人也可办理还债手续；对所剩余债，债权人可有两种处分办法：一是对数额较小的余债，债权人可予以放弃；二是对数额较大的余债，债权人就应当立即与债务人签署“余债延期偿付协议”；⑤对发生争议或出现异议的债权，债权人可以通过和解、调解或仲裁的方式平息纷争，或者债权人立即调查取证，力争当场确权；⑥对因故缺席的债务人，债权人可向其发送“债务人会议简报”和“催款公函”，以促使债务人及时清结债务；⑦债权人可以使用录音、录像、摄影、记录等方法，将会议资料保存下来，以便归档备用。

采取这种方式确实能有效地收回他人拖欠的款项，但是它并不是在任何情况下，都会起到应有的效果的。当收款员要采取这种方法回收款项时，一定要注意到以下几个方面的问题，看看是不是符合以下的几个条件：

首先，看看欠款人单个的欠款数额大小，欠款人数，以及欠款总额的大小。

一般而言，欠款人的负债额与其偿债能力成反比。所以，对数额不大的债务，欠款人一般具有偿债能力，而“会议收款”以其便捷、实用的特点，更能在清结小额债务中发挥作用。但对欠款人平均债务额较大的案件，仅用“会议收款法”，往往不能达到即时清结债务或及时清结债务的目的。

其次，看看众多欠款人是不是在一定的区域内，是否容易集中。

在实践中，很多的企业更是愿意和自己是一个地域的企业进行业务交往，这样就造成欠款人虽然众多，但并不分散，而且相对集中于某一个行政区域内，如众多欠款人分布于同一省份、自治区或直辖市。这种便于收款人召开收款会议，收款人可以及时通知欠款人，欠款人不用花多少人力、物力就可以出席会议，因而愿意来参加收款会议。

在债务人众多，且分布面较广的情况下，债权人可使用以下做法：①划片分类。即把相对集中在某一区域的债务划归一组，这样，众多且分散的债务人就被合并在若干小组。②分片包干。债权人组成若干清债小组，“承包”对某区域的债务人的清债工作。③一片一“会”。各清欠小组负责对本区域中的债务人施以“会议清欠债务法”。

最后一点，也是最重要，就是看看这些收款人与欠款人之间的债权债务关系是否明确，会不会产生异议或发生争执？事实清楚、证据充分的经济纠纷，在收款会议中欠款人不可能提出其他的争议或异议，只能处于被动的地位，最后只有还款。如果是债权债务关系不明确、证据不充分、案情复杂的经济纠纷，在收款会议中欠款人会见缝插针地提出种种异议，有的欠款人会拒绝到会，使矛盾激化，收款人也难以控制会场走势和局面，而使收款会议不能达到预期的目的。

一点即通

债权人切记会议前绝不能表露出是“讨债会议”，那样一来，欠款人是不会到会的，而“联谊会议”则是一个很好的招牌，与会者习惯上会籍此获得物质和精神的双重收获。因此欠款人很愿意参加，这样的话债权方才更容易“请君入瓮”和“瓮中捉鳖”。

13.称述利弊，旁敲边鼓——巧算经济账使其醐灌顶的催款绝招

巧算经济账就是债权人帮助债务人算因逃债而带来的损失，从而帮助其认识到逃债弊大于利，使其心服口服地归还债务。这一招看起来有些让人发笑，人们不禁要说，债务人有自己的小算盘，自己的账自己最清楚，犯不着别人给他算，但当局者迷，旁观者清，债务人在给自己算账的时候总是忽略一些问题，债权人可以作为旁观者清楚地替债务人算账，从而说明拖债不如还债的好处。

拖债、逃债主要是因为利益驱动所致。收款人可以通过巧算经济账，让债务人认识到自己逃债、拖债得不偿失，或者“鸡飞蛋打”、“偷鸡不着倒蚀一把米”，或者“捡块板”将“掉扇门”。试想一下，债务人会做这样赔本的生意吗？

有一家商贸公司系民营企业，以经营家用电器为主，在该地享有较高的声誉。该公司两年前租用了市内一家饭店的一个楼层作为公司办公用房。该公司交纳了第一年的房租。第二年的房租却迟迟不交，并拟定租用另一地方作为公司办公用房。饭店有关负责人认为，若该公司迁出去后，对饭店经营不利，若饭店将此改为客房，尚需花一笔昂贵的装修费，而且饭店经常出现空房增多现象，说明饭店业竞争加剧，不宜再扩大经营规模。况且该公司迁出后，给讨债增加了难度，与会人员一致认为，要想方设法将该公司留下，并要求其按期交纳房租。饭店将催债任务委托给王律师。

王律师经过缜密思考，认为该公司迁出饭店对该公司不利，只要说服其留下来，催债就轻而易举。王律师找到该公司负责人，拿出笔来给他们算了一笔账：公司花巨资在报纸上、电视上所做的广告投资已正在起作用，易地办公，这笔投资所带来的收益没了，而且还要重新做广告；公司不惜血本制作精美的宣传材料、文本乃至名片等，也将作出更改，这也得花一笔巨资；易地办公，没有两三个月的适应期，公司的业务往来不可能完全恢复正常，公司为此也要遭受一笔不小的损失；再次，由于房地产市场景气，易地办公所支付的房租也不见得便宜。经王律师这一算，公司负责人一下子豁然开朗，说自己只见树木，不见森林，易地办公就是想赖掉房租。经这一算，赖债不如还债，公司当即决定留在饭店办公，并交纳了房租。

此例的成功之处在于王律师判定商贸公司的行为只是凭一时直觉的冲动，企图逃债是一种非理性的举动，经王律师给其作一些理性的分析，以理服人，以数字服人，终于使其回心转意，偿还了债务。

某乡镇企业长年与一家汽车制造厂有着良好的业务合作关系。该乡镇企业向汽车制造厂提供座位垫。按往常，该乡镇企业每交一批货，汽车制造厂就给其相应的货款。可今年却不同了，汽车制造厂不仅没有按时给该乡镇企业货款，反而以各种理由诱骗该企业购买汽车制造厂的股份，并说可以用货款充抵。但该乡镇企业领导识破这是骗局，立即开会商讨对策。会议认为，该企业生产的坐垫质量上乘，目前许多汽车制造厂都希望得到他们的产品。与此相对应，该汽车制造厂的全部坐垫都是由该乡镇企业供应，周围也没有别的企业生产汽车坐垫，若停止向其供应产品，该汽车厂产品就好像一块好玉上的斑点，有缺陷。这样一来，受损失更大的一方显然在汽车制造厂，该乡镇企业决定将此利害关系向汽车制造厂说个明白。

乡镇企业将自己的意图告诉给汽车制造厂的领导。汽车制造厂领导经过再三考虑，认为决不能因小失大，决定马上偿还欠款并约定以后见货就付款。

此案例中，该乡镇企业抓住目前汽车制造厂拖欠其货款，自己虽受点损失，但因自己产品质量好，并不存在销路问题。若汽车制造厂失去了自己的产品供给，损失就更大，在这明显的利益问题面前，汽车制造厂意识到自己不能因小而失大，终使其改变了主意，归还了欠款。

巧算经济账催债绝招运用比较简单，对于债权人来说经济实惠又不至于浪费时间；对于债务人来说，更乐意于接受，做到债务人、债权人两家不伤和气。

一点即通

使用这种方法去催债，最重要的一点是抓住对方认识上的误区，从旁观者的角度去帮助债务人重新认识自己未曾考虑过的事宜，由此而将使自己受到损失。此外，在阐述利害关系时，一定要站在对方的立场上，要以数字去征服对方，让对方认为你的建议行得通。

14.抄其后路，以逸待劳——利用说客扰乱债务人的心理

以逸待劳的行动策略用在催款上是非常有效的。在许多债务纠纷中，情况往往是，债权人从此地到彼地催款，弄得身心疲惫，费尽口舌，千辛万苦找到债务人，却总是被债务人轻松而又无赖地道一句“现在没钱”，就轻而易举地把来人打发走了，害得债权人劳而无功。在一些情况下，催款者不妨采用以逸待劳的计策，既不使自己奔波劳累，同时又可以获得欠款。

某个体私营企业的老板陈某，两年前从某地一企业购买了一批原材料。货物到手后，却仍有12万元的货款没有及时付清。提供原材料的张老板的企业也是私营公司，对此，既气愤又焦急。多年来这两家企业关系一直不错，每次交易都是钱货两清。但是近两年来陈某的公司经营不善、效益低下，已经欠了不少外债。张某一开始认为此前两家合作关系良好，所以并不紧催，而且陈某也一再保证半年内结清。但是一年过去后，陈某仍未兑现货款。张某这时开始着急了，开始打电话催，找专人去催，或亲自上门催款。一开始陈某客气相待，后来就再三搪塞，最后干脆躲着不见。面对这种情况，张某怒火冲天，根本不想再考虑什么情谊与合作关系了。

这时张某的一个朋友献计，劝他不必这样无谓地瞎忙，不妨采取迂回策略，以逸待劳地将货款要回来。张某接受了劝告，开始找陈某的亲友、朋友、合作伙伴等帮忙，意思是张某不愿拼得兵刃相见，愿私下了结此事。陈某如不听劝，则只好上法庭了。既动之以情，又晓之以利害。陈某的亲友们挺感激张某的良苦用心，纷纷找陈某做工作谈及利害关系。经权衡再三，陈某最后决定先想办法还上张某的钱，一来怕真撕破了脸皮不好做生意，二来怕引起更大的麻烦。于是一个星期后，陈某给张某送去了返还的余款。

我们可以看到在使用以逸待劳这种方法催收款项，具有以下的好处：

一是可以使债权人省去不少精力，不做无用功，从而专心忙于自己业务，使其不受到影响。有不少催款者只知道一味地上门讨债逼债，弄得别人烦，自己也烦，结果债也得不到清算。

二是可以使债务人时刻记挂债务，手足无措，使其最终权衡出还债与不还债的利弊。这种时刻骚扰债务人的方式，往往让债务人疲于应付，最后只有一还了之。以一点微薄之力或不是太多之力而圆催款者成功讨债之梦，岂不妙哉！

在使用以逸待劳催款法时，须注意的几个方面是：（1）首先必须要明确债务人的情况，做到心中有数。如了解清楚债务人的家庭，企业情况，爱好、性格、亲戚朋友、领导、同事等，在掌握情况的基础上制定策略。（2）必须选择好以逸待劳计的具体实施方式，即是否考虑通过律师，通过债务人家庭各自从外或从内实施突破。了解清楚债务买谁的账，谁做他的工作合适。对这些说客，债权人须以情、以利、以理说服之，各种因素综合。促使这些人下决心去办好所托之事。一种方式行不通，应即采用别的方式，当然这些方式都应是比较容易做到的，否则也就不能称为“以逸”了。

当然，用这种催款清欠，并不是非要挖走对方的“核心”人物，只要收款人能想办法让债务人处于一种困难局面，让其坐卧不安，使其能最终权衡出如不清偿债务，可能会受更大损失，这些损失包括名誉、职位、地位、更多的钱财损失等，便可以达到目的。

催款本是件累人的活，不管如何注定要费一番周折，只不过周折有难有易。有的催款者善于充分利用别的力量来一齐催款，这当然比那些不善于借助他人力量只一味自己徒劳奔波的催款者费的周折要大大少得多了，以逸待劳催款计，一是节省了时间、力气、金钱，二是提高了债务人还债的几率，何乐而不为呢？

一点即通

面对“油盐不进”的债务人，讨债人大可不必太过于老实厚道，为什么不设法置债务人于某种被动境地，让其坐卧不安，使其认识到，如不清偿债务，可能会遭受更大损失。这样一来，他的态度可能会来个一百八十度的大转弯。

15.先礼后兵，步步紧逼——用“面子”做交易的讨债方法

关门才能打狗，门没关好，让狗跑出去，旷野之中是很难打狗的。催债也一样，不要过多地考虑要给存心赖账人留些面子，那样的话，只能给债务人以苟延残喘的机会，协商不成就不走。

钱某是一家名为集体企业实为私营业务的温州老板。这些年，各家的生意都不景气，而他的货却到处发，人称“钱胆大”。然而，这种遍地撒网的做法势必要留下些拖欠的债务人。

北京的张老板是专门做食品的，每年都要用大量的包装材料，主要靠钱老板供货。可每次付款时张老板总是留一个尾巴，几年下来，张老板已拖欠钱老板30余万元。

钱老板是个精明的人，他既不愿意和张闹得太僵，又不想继续做下去，因钱老板采取的是薄利多销政策。如果按张老板这样做，他基本上没有多少盈余。他知道硬断货是不行的。一方面他逐渐减少供货；另一方面暗地里与朋友商讨对策。表面上仍与其保持“友好”的客户关系。

张某也是生意场上的老手，他之所以留个尾巴在手，一是可牵着钱老板让他源源不断地提供比较廉价的货源，二是一旦断了这个关系，这笔钱就可无期限拖下了。

1995年春天，钱老板从老家回京，又一次来到张老板处。与前几次不同的是，在他的身边跟了一位如花似玉的朱小姐，钱称她是秘书，而实际上是钱老板花钱雇来的“三陪女”，因为钱老板早就知道张老板诡计多端，唯有一见漂亮的女人就晕菜。张看见朱小姐年轻美貌，伶牙俐齿，一双色眯眯的眼睛从朱小姐的上身打量到下身。钱老板一看便心里有底，当即对张老板说，以后，你这儿的业务由朱小姐负责联系了，请你多关照一些，她在生意上还是新手，张老板满口答应。

又过了大约一个多月，朱小姐只身来到张老板公司，早就想着这一天的张老板心中荡起了一种从没有过的感觉，他执意在下班后要请朱小姐吃饭，朱小姐也应允。这天晚上，张老板喝了不少酒，朱小姐也陪喝了不少。张老板连自己也不知道怎么地就把朱小姐领到了自己长期包租的饭店。正当他们丑态百出的时候，两名“公安”敲开了房门，又是录像，又是拍照，然后被“请”到公安局，再被问及是某单位的业务员时，钱老板被请到了公安局，钱老板向“公安”解释说，他们俩都是公司职员，是不道德的婚外恋。把“公安”支走。并宣称回去好好教育，然后把他们要了出一，出来后，钱老板对张老板说：都是自己人，你怎么干这种事呢？朱小姐也假装掩面哭了起来。

其实一直到这个时候，张某仍然醉而未醒，事儿很快就了了。然而，直到第二天，张老板头脑清醒过来才悟出了钱老板的“计谋”，可把柄在人家手里，又有什么办法呢？

一个月后，钱老板提出，现原材料价格上涨，包装要调价20%，张老板一听就明白是怎么回事，还未等张老板开口，钱又补充说，如果不向上调价，那咱们的生意就不能再做了。张老板只能答应再考虑考虑，毫无平等洽谈的地位。

到这，我们猜也猜出来了，生意有可能再做了。张老板欠钱老板该多少就是多少。一分不能少，绝不过分。因为，为了这点债落个不好的名声，对张老板来说，实在不合算。

张老板后来对另一个朋友说，要找机会报复钱老板，可是老天爷能不能给他这个机会，那就要看他的运气了。

有个叫宋小卫的生意人，原在一位姓赵的老板手下干事，后来分开单干，原来他俩关系还处得不错，这样一来，业务上自然就成了客户关系。

然而，事情变化总是不能按当事人的主观去发展。大约他们合作两年多以后，开始出现了裂痕。赵老板握着宋小卫的20多万元的货款怎么说也不给。

宋小卫也不是那么太绝情的人，他总是想方设法劝说赵老板。有一次，他还请了两个与他们关系都不错的朋友劝说，也无济于事，当然，赵老板也有他的话要说，宋小卫没有他的扶持，根本不可能一开始在生意场站住脚，应当说这也是事实。赵老板只是强调手头紧，也并没有咬死不给。可这么长期拖着跟不还有什么区别呢？宋小卫非常清楚。

万般无奈之下，宋小卫想起了当年在赵老板手下做事时的一些“记录”仍在自己手上。当时他的想法是开展业务用的。没想到却另有用场。有这些“记录”足以反映赵老板偷税的事实，而且数量也不少，如果公开出来，也能让赵老板吃不了兜着走。

有了这些重磅炸弹，他心里有了数。第二天，他便让一个朋友把话递了过去，并传话说“你无情，别怪我无义”。赵老板听后，心里也着实感到了一种压力。

没过多久，欠款便悉数归到了宋小卫的户头上。

在讨债中要使债务人脸上没面子，还有许多办法，通过报纸、电台、电视揭丑。通过媒体对逃债予以曝光也是近年来行之有效的讨债方法。

一点即通

对于那些“二皮脸”债务人，要先礼后兵，如果好说不起作用，又能拿到他的“短处”，就不要给他留面子。这样比任何方法都好。采取这种办法的要点就是让对方感到羞愧，无地自容，丧失继续赖账的勇气。

16.脸厚心黑，以赖制赖——以其人之道还治其人之身

以其人之道还治其人之身是针锋相对、硬碰硬的斗智谋略。其核心是以毒攻毒。催款活动中，由于一些债务人明明就是有偿还能力却耍赖不还，对付这些人最好的方法就是以其人之道还治其人之身。

2003年12月，某公司派吴某到浙江某单位去催欠款。吴某每次去要款的时候，这位欠债单位的厂长总是笑容满面：“钱‘黄’不了，但现在手头没有，过一段时间再说。”这种“拖计”并没难倒吴某。经过明察暗访，查到这位厂长开了一家酒楼，生意还很好。吴某当即从当地招了20余名打工仔，给他们发工资，叫他们每天到厂长的酒楼里“要饭吃”。起初厂长熬了两天，但第三天，无论怎样也挺不下去了，终将48万元现款把“这个可怕的人”打发走了。

吴某的杀手锏就是以其人之道还治其人之身。据介绍，他催款有3个步骤：第一步是据理力争；第二步是软硬兼施；第三步是以赖治赖。他说一般情况下，债务人都招架不住第三步。

我们再看看河南催款人顾某，是采取什么样的方式来收款的：

顾某主要以残疾人为催款主力。试想一下：在一个装修豪华、白领丽人成堆的公司，如果每天准时有几个拄拐杖的残疾人光临，那么这个公司将意味着什么？顾某的招就是让债务人软不得，硬不得。你不还债，我天天上门不走，你想把这残疾人打发走，恐怕没有顾某的命令是不行的。据说，顾某的这一招的确很灵，催款成功率很高。

老人最能引起人的同情。许多广告策划人以老人为主题制作广告，使观众感到非常真实。以老人讨债是不是也能事半功倍呢？下面的一个小例子足以使你受到启发。

年逾六旬的许婆婆。退休在家赋闲，儿女不在身边。耐不住寂寞，便以家为店，开了一个小杂货铺，卖点烟酒、干杂等小商品。一天许某到一烟店“批”回一条硬盒红塔山香烟，付款110元。回家后发现是假货，第二天便上门去要求退换。烟店店主起初不承认是假的，当证实有假后又拒不承认是她卖出的，并说老太婆是“老糊涂了”，双方发生争执。许某打不过、说不过，索性借来一张小板凳，坐在该烟店门前街沿上不走了。她拆开那条假烟，默不作声地垒“宝塔”，垒了，塌了，她又垒，又塌，就这样若无其事地垒着玩。行人纷纷驻足围观，询问究竟，许婆婆不答。旁边有人说：“老太婆上了当了，买到1条假烟。”“谁卖的？”“喏，那不是？”随即就有人向那边啐一口：“骗人家老太婆，太不道德了。”店主起初还稳坐不理，后见围观人越来越多，群情激愤，这才发觉事情不妙了，赶紧找来一邻居，把售假烟的非法所得110元，悄悄退给了许婆婆，还说了些道歉的话，才算了结。

在这里，我们并不是说，老人就是“赖”，绝对不是，以赖治赖是从谋略的角度来讲的，即给赖人一种难以对付的策略。这种策略可以运用在各个方面。

以赖治赖应当说是行之有效的讨债计谋，但是，在运用这种方法时，最好不要一开始就使用，如果能以和平的方式解决为上策，以赖治赖容易伤对手自尊，如果不是“无赖”，则显得有点过。同时，要把握机会。如对一些地痞，使用此法未必有效。对无力还债老乡，就可能增加对方的抗拒心理。

以赖治赖要恰到好处，如果稍有把握失度就可能侵害对方的人权，如名誉权，荣誉权，名称权等。以违法的方法对待违法是绝对不可取的，也是法制社会所不容的。

一点即通

以其人之道还治其人之身应当说是行之有效的催款方法，但是，在运用这种方法时，最好不要一开始就使用，如果能以和平的方式解决为上策，以赖治赖容易伤对手自尊，如果不是“无赖”，则显得有点过。同时，还要注意把握机会，如对一些地痞，使用此法未必有效。对的确无力还债的效果也不是很明显。

17.欲擒故纵，坐等花开——不妨先给对方一点甜头

若想擒住对手，不妨先放纵他一下；若想从对方得到好处，不妨先给他一点甜头。欲擒故纵的妙处就在这里了。“将欲取之，必先予之”，在我国古代的军事上曾得到广泛运用，有许多成功的战例。战争是你死我活的，在该种条件下，要夺取胜利和保存实力，必须付出一定代价，必须暂时放纵之，以等待时机，创造条件，最后把它夺回来。

欲擒故纵之法的使用关键是，催款人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段，并且通过帮助别人实现自己的债权。这一方法常常在债务人因经营不善、技术粗糙、资金短缺等等原因，已无力偿清债务时使用。因为若采取逼债或状告法院强制执行，都无法取得良好效果，即使追回部分债款，但由于债务人已被榨干了最后一点钱，无力恢复生产，故这样做将使余下欠款如黄鹤般杳然而去，再也没有追回的一天。

2002年初，某地A厂派员工陈、王二人前往邻省某地区纺织厂催讨20万元的逾期债务。其时，纺织工业原料紧张，价格大幅上扬，纺织品市场结构调整，传统产品销势疲软，几乎是全行业不景气。陈、王二人所去的那家纺织厂也同样处于半停产状态，债主盈门，他们也加入了这催款者的行列。但他们不是坐等催款，而是花时间对这家厂的生产经营状况和市场销售情况进行了一番详细周密的调查研究。在调查中，他们发现该厂生产的斜纹布料虽然已经过时，但也不是完全没有市场，只是花色和价格问题，经他们建议，纺织厂将库存斜纹布重新染整，调低价格销售了100匹给某童装厂。该童装厂用以制作童装，由于色彩鲜艳、样式新颖而且经磨耐用，很快便打开了市场。于是订货人纷至沓来，该纺织厂因之“起死回生”。纺织厂首先偿还了A厂的欠款，该厂厂长还专程前来A厂，感谢陈、王二位“有功之臣”。

上面的事例是催款人通过自身的努力为债务人解决了一定的困难，从而催款成功的例证。试想，若某乡合作基金会采取“逼债”、或状告法院强制执行，能取得圆满结果吗？A厂催款人陈某、王某若不积极主动地替对方联系，“坐等花开”，还能顺利讨还债务吗？

催款人在运用这一方法时，可以采取以下两种方式：（1）少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。在现实经济生活中，大多数欠款人并不是在有能力履行债务合同的情况下存心拖欠债务或有意赖债，大多数欠款人不能按期履行债务或者说欠款不还都确实是因为客观原因造成欠款人一时或者是资金短缺或者是生产困难而没有能力履行债务。这样的欠款人只是想通过拖欠让收款人作出一定的让步，自己少付出些款项。收款人在把握到欠款人的这一心理特征后，可以在可能的范围内少收一点，欠款人一看有利可图，会尽量地快回款。（2）短予长取，即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。科学技术在现代社会的经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济利益的紧密关系已被越来越多的人所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润，而改进产品的花色品种等短平快的技术更是能使欠款人能迅速地在短时间内获得高效益，从而尽快向收款人清偿债务。

在实际中有人将这一方法用得真是炉火纯青，以下就是一例。他们的“予”只是一个大而空的东西，可是他们的“取”却是很丰厚。某市旅游食品厂拖欠某研究所债务5万元达一年半之久，研究所多次前往讨要无效。研究所王研究员提出一法：一天，食品厂厂长接到研究所的电话，说是有一位印尼华人，带着150万美元准备到本市与人合资建厂，生产儿童食品。你们若是有意与之“合资”，那么研究所负责向其推荐。前提是需要付清5万元的旧债。食品厂厂长真是求之不得，急忙答应下来，但表示厂方资金周转实在困难，希望宽限几天。研究所没有表示异议。食品厂厂长一再催促，总算见到了那位衣冠楚楚还带着一位姿容俏丽的秘书小姐的印尼“华侨”。经一番谈判，双方初步达成了合资意向。为感谢研究所“撮合”，并防止最后阶段的“横生枝节”，食品厂立即设法还清了债务。但这以后，就再也见不到这位“华侨”的踪影了。食品厂厂长询问研究所，对方答复是“也不清楚，大概是对你这合资方不够满意吧。”又过了一段时间，该厂长终于悟出了“合资”失败的缘由。研究所以一个不存在的“合作”机会，而轻松地收回了一笔难收的欠款，真是用“以利诱利”的高手。

一点即通

采取这种收款方式须要掌握的要点是：言在彼，行在彼，而意此。对债务人来说，表面上看是一种好处，而在债权人来说，这一种好处不过是向债务人虚晃一招的钓铒。

18.不伤情义，委婉讨欠——向朋友催款既不失钱又不失友

常言说：“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙。”朋友之间互相扶住是友谊深厚的体现，借钱给朋友也多是出于交情和热心。可如果遇到朋友借钱不还可就让人心里真的添了堵“墙”。朋友之所以相交其实凭得就是一份互信，尤其是在现代这个人际关系越来越淡漠的社会中，能有一两个知己本就不易，当朋友有难时却不伸手帮忙那还要朋友做什么？可是，这钱也是自己辛辛苦苦挣来的，一朝外借回款不利又怎么不让人心堵呢？

做布匹批发生意的陆明和老家的邻居李成强是多年的好友。一年，陆明也想出来做生意，就向陆明借了1万元钱。双方约定借期3个月，月息为5%，借钱时陆明心想1万元钱不是个小数字，于是就对李成强说：“亲兄弟明算账，咱们虽然是朋友，但为了以防万一，咱们还是立个字据吧！”李成强对此表示赞同。双方还找了熟人为这笔借款做了见证。可是3个月后李成强除偿付了1500元的利息外，本金l万元一分也没有偿还。

一天，陆明找来李成强喝酒。喝酒间对李成强说：“兄弟，你看，半年快过去了，你的生意也差不多做起来了，你看那1万块钱……”

李成强说道：“老兄，你看我现在是勒紧了裤带过日子，我现在真拿不出钱来还你；等到你欠债的人向你要钱的时候，你就体会到我现在的处境了。欠债的日子，我也不想过啊！”说完直摇其头。

陆明心里叫苦：嘿！你当初借钱的时候信誓旦旦，现在几句话就把人给打发了。

后来，陆明又找了李成强几次都没找到人。有一天，李成强打电话向陆明“许诺”，表示明年1月一定偿还欠款。陆明碍于情面，也认为一点债务就撕破脸，一定会伤害到他与李成强之间的友谊，便相信了李成强的这一句承诺。

可到了第二年1月，李成强又打来电话说生意正需要资金，请陆明再宽限几个月……就这样，这笔钱拖了一年多也没有还上。

民间有句俗语叫做“花钱买罪受”，用此话来形容借钱与人是最贴切不过的。事实也确多是如此，就像上文描述的那个故事，人与人之间，特别是朋友与朋友之间，一旦牵扯到了金钱债务的关系，就会因为感情的因素而纠缠不清。故此，人常说借钱容易失去朋友——债务一方觉得债权一方老是催还不够朋友，债权一方觉得债务一方老是不还，也不够朋友。

陆明的经历恐怕也是很多人的伤疤。那么，当钱借给朋友后，怎样才能做到既不失钱又不失友呢？以下几个办法你可以试一下：（1）以家庭大事需要开支为由催人还钱。

对方借你的钱迟迟不还，而你或许是对借出去的钱的确急需，遇到这种情况时，不妨以“婚丧嫁娶”等高额急需开支为由向对方要回借款。

比如：自己要结婚、孩子上学、家里人生病住院等等。（2）拐弯抹角地暗示催款。

借你钱的人在场的时候，如果大家议论起目前时尚的一些消费，你便说：“这些东西都好，可惜我没钱，有钱就好了。”或对不是借你钱的人说：“嗨，最近缺钱花，先借我点。”只要借钱者是个明白人，就能马上将钱还给你。

小额钱，可以在逛街时顺便提及。与借钱者上街购物时，你对很多东西都表现出兴趣，但又无可奈何地向卖东西的人表现没钱。再如某天你与对方一起上街吃饭，说：“对了，我借给你的钱，付这顿饭钱够不够？”对方听后，一定不好意思再不还钱。“怎么样，最近发了不少财吧？我还指望你还我钱时多给我点呢？”对方听后，肯定不好意思再不还你。

一点即通

向朋友讨债，既要提钱的事，又牵扯到私人感情，所以通常都比较棘手，这就需要你多开动脑筋，多寻找一些让对方无法推脱的理由来催讨了。

19.放下香饵，诱鱼上钩——主动设置与欠款人见面的机会

避而不见，是许多欠款人所采取的常见对付讨债的策略。在这个时候，即使我们有通天之能，连对方的面都见不上，又怎能顺利地收回款项呢？面对这种情况，当务之急就是找到欠款人。

当到了事先说好的还款日期时，收款人再寻找欠款的人，大多数情况下，他们会好言好语地向我们诉苦，并且胸脯拍的响响的，信誓旦旦地说什么钱不会跑的，他们会想办法尽快解决这个问题。

第一次他们这样说，第二次照样是差不多的话，三次、四次……以后就很难见到他的影子了，即使你前往他们公司门口，对方会有人告诉你，你来的不是时候，你要找的人不在；你给他打电话，得到的回答会是，他出差了。反正是一句话，他们会有很多的借口，让你一时半会儿找不到他们。

虽然我们都知道，这是对方玩弄的缓兵之计，可对此毫无办法。

一次一次地登门乞求能在对方公司门口堵住他们，或者是不停地打电话，希望对方突发慈悲而答应和我们见面。这是许多人采取的办法。然而这样做，无疑如在守株待兔，或是在撞大运，成功的机会渺茫无比。因为，我们已经完全陷入了被动，是被别人牵着鼻子在走。这样做是很难及时、顺利地收回拖欠的货款的。

变被动为主动，不怕对方躲避我们不见，而是应当积极地创造和对方见面地机会。我们要知道，只有当我们能够与对方见得上面，说得上话，才能将自己的意图说出来，才能应用应有的技巧去说服对方，跟我们结清款项。

在这个世界上没有办不到的事，只有你想不到，或者是不想去做的事。只要我们有心，就可以让对方和我们面对面的交谈，尔后，通过恰当的技巧，达成我们的目的。

在四川省某市，有一家木材公司（简称甲），它与云南某市一家家俱公司（简称乙）签订供货合同。合同中约定甲按乙的要求向乙提供一批木材，乙在收到甲的货物后于一月内将货款支付给甲。甲按约定给乙送去了木材制成品，并要求乙一月内支付货款。可一个月过后，乙并没有给甲支付货款。甲便多次派人前去乙处催款，有时是说老板不在，不能付款，有时说会计不在，无法兑账。后来甲公司的人知道乙公司是一私营企业，他们的会计就是老板，老板就是会计，就是马老板，要收款只要找到马老板就行。可是他一直这样躲着不见，就算知道是怎么一回事也不能收回欠款啊。

甲公司的张经理是一个精明的人，他知道家俱公司也会去参加贵阳木材产品订货会，所以就不派人去催款了，只等着订货会的召开。贵阳木材产品订货会如期召开，在订货会上，张经理不仅要和别的客户谈新的生意，还要寻找该家俱公司的老板马老板。工夫不负有心人，在一家参展厂家的展台前他终于等到了寻觅已久的马老板。

这天，张经理为答谢马老板在木材产品订货会上对自己公司的惠顾，邀请马老板到贵阳市一家饭店赴宴。马老板欣然答应。席间，马老板仍未认出张经理，张经理为稳住阵脚，并未立即向马老板提及几月前双方在业务上的债务关系，而是吹捧马老板，说马老板在事业上取得如何大的成就。马老板愈发高兴，一连同张经理干了好几杯酒。酒过三巡之后，张经理说及前几个月双方曾在业务上有往来，说罢便把几月前双方签订的合同拿给马老板看。马老板看后大吃一惊，想溜走，但一看形势，对方三人，自己孤身一人，溜走肯定要吃亏，只好乖乖地留下来听张经理发话。张经理也不为难马老板，将自己公司最近的情况向马老板介绍，并说明自己的公司确实受到资金短缺的困扰，向银行借款又四处碰壁，收回债务是无奈之举。张经理还向马老板保证，只要马老板偿还债务，双方以后还可以多加强合作。张经理的真情打动了马老板，马老板许诺两天后还债，并答应以后继续同该公司开展业务往来。

马老板没有食言，到期即按许诺给张经理还了欠款。

你是不是正遇到这样的情况，还等什么呢？难道说继续身处被动地位，像一个臣子等待君王召见，等待着欠款的人主动和你联系，寻找你吗？如果，我们还保持原有的观念的话，我想我们最终只能成为像寓言故事中，偶尔遇见一只撞昏在树桩上的兔子，而奢望还有其他兔子撞上树桩，让庄稼地长满杂草的农夫。

一点即通

这种技巧的实施关键点是设法探明对方的决策人，然后策划和制造与对方见面的机会，见面后摆明利害，寻求理解，不伤口气，利用“面子”和“感情”争取获得对方的还款承诺。

20.强势压头，逼其就范——以扬言中断合作使债务人屈服

拖欠债务是经济活动中一种不正常的现象，它对正常经济秩序造成的危害是难以估量的。更为严重的是，一些债务人在主观上形成了拖欠债权人的险恶用心，来达到自己侵吞债权人正当权益的目的。面对一些存心想拖欠和赖款的欠债人，在很多时候，心平气和，有礼有节地向对方催款，很难取得效果，在这时，收款人大可以根据手中的证据以及掌握的情况，采取强硬的措施，往往能迫使其做出让步付清欠款。

某市一动物饲料厂从当地一原材料供应商那里获得原料，在长期的经济交往过程中双方建立了互信基础，并且交易一直很顺畅。供应商的领导层甚至认为，只要该动物饲料厂经营良好、不关门，首先必须保证获得源源不断的原材料，所以双方的业务必然能长久发展下去。

但是一段时间以后双方发生了经济纠纷。

原来，动物饲料厂在不断购买原材料的过程中逐渐对供应商信任有加，于是在一段时间向该供应商预付了一部分货款，并且要求供应商定期向动物饲料厂供应原材料。在动物饲料厂看来，这样可以减少每次交易货款结算的麻烦，而且可以保证在一定时间内准时得到所需的材料。

但是出乎意料的是，供应商在得到动物饲料厂的预付款后，并没

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