作者：朱建国
出版社：江苏凤凰文艺出版社
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强势谈判心理学试读：
前言
谈判是什么？是不是只有商业谈判、法律争讨或者政治磋商之类比较正式的才算谈判呢？其实不然，谈判的范围远不止这些。
在工作和生活中，凡是与人协商、争论，以求达成一致意见的过程，都可称作谈判。比如，与同事协商如何完成工作，与家人商讨买什么样的电器，跟商场售货员讨价还价……参与双方都希望事情按照自己的预想进行，都希望对方听从自己的意见，但这一点并不容易做到，双方必须通过商谈解决问题，达成一致意见。整个意见达成的过程，都是谈判。
谈判如此广泛地存在于我们的生活中，其作用也就不言自明。我们需要通过谈判来维护自己的利益，需要通过谈判来解决个人或者团体遇到的难题，需要通过谈判来说服别人支持我们。因此，必须懂得谈判的策略，让自己在谈判中处于有利位置。
那么，谈判的本质是什么？怎样才能掌握谈判的技巧呢？表面上看，谈判是双方的语言交锋，要想赢得胜利，就需要锻炼口才。事实上，语言交锋只是谈判的表面形式，谈判的本质在于心理较量。
语言只是交流的媒介，内心的想法才是交流的内容。因此，我们一定要努力去影响对方的心理，不仅让对方口服，更要让对方心服，即所谓“攻心”。如果你抓住了对方的心理，一句话就有可能打动他；如果抓不住，即使你长篇大论，对方也会不以为意。所以，想要懂得谈判的策略，首先要懂得心理策略。“攻心”的起点，是了解对方。正所谓有的放矢，了解了对方的性格，明白了对方的需求，知晓了对方的底牌，我们才能够有针对性地迎合其性格，满足其需求，应对其底牌。据此，才能够制定出有效的谈判策略。
除了洞察对方心理，制定相应策略之外，我们还需要知道一些普遍适用的心理学知识，根据这些心理学知识，用或直接或委婉的语言影响对方、控制对方，最终成为谈判的赢家。
本书是一本实用性很强的书，希望能够给读者以清晰有效的指导。仔细阅读本书，也许会获得立竿见影的效果。
序言 谈判无处不在
下班了，和朋友一起去吃饭，他喜欢吃北方菜，你却想吃南方菜，你们需要商量究竟要吃哪一种口味；孩子不愿意熄灯睡觉，作为家长的你面对他的任性，需要耐心地劝导，而孩子很可能又会跟你对着干；中午做饭去菜市场买菜，菜太贵了和商贩讨价还价；向你的老板提出加薪，而老板又不同意你的要求……这些都是生活中的琐碎细节，而这些细节的本质，就是一场又一场的谈判。
现代社会人与人之间的关系越来越密切，也越来越复杂。不同的需求使得我们每个人都在追求自己希望得到的利益，而谈判就是解决利益纠纷的有力工具。懂得谈判心理学，可以帮我们有效地解决生活中遇到的各种问题。
小娟和小丽是大学同学，同住在一个宿舍里。她们的关系一直处得不错，但是最近两个人却陷入了冷战。事情得从两个人的学习习惯说起。临近期末，大家都进入到紧张的复习阶段，小娟和小丽也不例外。小娟是个习惯早睡的人，尤其是现在的复习阶段，她希望自己晚上能早点睡，第二天就可以早点起来复习。而小丽恰恰相反，由于最近的学习压力过大，她的睡眠质量大不如前，晚上要等到很晚才能有睡意。因此，她决定在晚上看书。两个人的作息时间产生了冲突。小丽因为要看书每天很晚才关灯，而灯太亮小娟又睡不着。眼看期末考试就要来临了，两个人却因为关灯的问题屡屡发生冲突。
小娟向小丽抱怨灯亮的问题，小丽说：“你可以买个眼罩戴啊。”小娟说不习惯戴眼罩睡觉，希望小丽能买个台灯，而小丽不想自己出这个钱。经过几番交涉，两人终于决定，合伙掏钱买一盏台灯，算作宿舍公共财物。小娟自己买了个眼罩，试着戴眼罩睡觉。问题终于得到了解决，小娟可以早睡，而小丽也可以在晚上开着灯看书了。
在我们的生活中，处处都可以看到相似的情节。我想开冷气你却怕冷；我想听音乐你却想安静一会儿；我不想做饭你不想洗碗。大家都有自己的“想”，也都有自己的“不想”，关键是彼此要明白以及申明自己的需求，通过开诚布公的商量，找到一个平衡点。谈判的动力来自于需求，一旦了解了彼此的需求，就能够将谈判心理策略应用到这些实际问题中，也更容易得到彼此都满意的结果。要么我把冷气开小一点，要么你穿得厚一些；要么你插上耳机听歌，要么我出去寻找一个清净的地方待一会儿；我不想做饭你不想洗碗，那么就由你来做饭我来洗碗。很多时候我们在追求自己想要的事物而又与别人的需求相冲突时，如果能够多一些类似的磋商，就会减少摩擦和纠纷，为彼此找到一个解决问题的最佳方案。
总之，在生活这张巨大的谈判桌上，我们扮演着各种各样的谈判者，与各种各样的对手较量着输赢。尽管我们浑然不觉，谈判却一直在我们的周围发生着，而谈判输赢的结果也在一步步影响着我们的生活。所以，谈判其实是与我们每个人都息息相关的，懂得谈判心理学并将其应用到生活中，才能成为生活的真正赢家。
第一章 人心真的难测吗？
人生中的一切难题，心理学早有答案。
透过肢体语言看穿他人隐蔽情绪
人的一切行为都是心理的映射。
在日常生活中，我们每个人都会有一些潜藏在心底的真实想法不想被别人知道。但是，无意间做出的小动作往往会暴露我们的真实心理。根据现代心理学的研究可知，了解一个人的真实性情，可以观察他在不经意间所表现出来的小动作。这是因为小动作实际上是一种肢体语言密码，它代表的是一个人内心的真实想法。在谈判过程中，谈判对手往往会刻意掩盖自己的真实情绪。但是，大部分人都无法做到在隐藏内心时不留下蛛丝马迹。观察谈判对手身体各部位的小动作，可以洞悉他们在说话时没有透露出来的信息，了解他们的真实想法。
A方与B方进行谈判。在谈判过程中，A方一直注意观察着对方的表情以探知对方对自己方案的态度。他向对方详细地介绍了自己的方案，其间对方代表一直流露出满意的表情，看起来似乎对这套方案很感兴趣。A方代表心里很高兴，他觉得这次的谈判应该能够成功，对方看起来十分愿意合作。谈判进行到尾声，B方的态度一直很好，满意的表情也没有发生过变化。不过，A方代表同时也注意到了一个小小的细节——对方的脚一直在不停地上下抖动。他心里闪过一丝疑惑，不过并没有多想。最终，B方向A方表示，对于他们的方案很满意，但是需要考虑一下，过两天再给出答复。
谈判结束后，A方便开始等待对方的回音。但是过了两天，等到的却并不是他期望的消息，对方表示，其他公司还有更好的方案，只能期待下次再进行合作了。A公司代表很失望，但又觉得百思不得其解，对方明明看起来对自己的方案很感兴趣，为什么又突然不愿意合作了呢？A代表回想起B公司代表在谈判中的小动作，咨询了相关人士，才明白，原来B公司代表在谈判中所表现出的感兴趣的表情，只是他伪装以后的结果。真正能代表他内心想法的，是他双脚不停抖动的小动作。通常来说，听话者脸上一副感兴趣的样子但是双脚同时不停抖动，这说明听话者对于话题其实并不感兴趣。而B方代表在谈判中的小动作，才真正代表其内心的真实想法。
在谈判中，如果我们想了解谈判对手的内心，不能只听对方的话语，还要观察一下对方无意识的小动作。从头、手到脚，每一个部位的小动作都能够传递信息，只要细心观察，便不难猜透对方的心。以下是身体各部位小动作所对应的谈判对手的真实心态。
用手抓头部，表示对方此时情绪较为混乱；
交谈时用手触摸眼睛、嘴唇，表示对方很紧张，或者说明他在撒谎；
双臂交叉放在胸前，说明对方感觉到没有安全感；
男士用手抓领口，表明他现在情绪很烦躁；
在纸上胡乱涂写，说明对方现在很紧张；
双脚不停抖动，说明对方没有诚意；
身体动作突然放慢，这表示对方很紧张；
双腿来回晃动，这是对方没有兴趣的表现；
轻轻地、保持一定距离的握手方式，说明对方对谈判的态度很消极；
捂住自己的嘴巴，表示对方有可能在撒谎，或是对你所说的不感兴趣；
摸自己的鼻子，这是说谎者的表现，通常触摸的时间很短，而且力度很轻；
拉扯衣角，说明对方的情绪处于十分紧张的状态，有可能在撒谎；
挠脖子，且挠的次数较多，通常在5次左右。表明他在撒谎。
另外，一些对手习惯做的小动作还可以表露出他们的真实性情。喜欢用嘴巴咬住一些小物品的人，如咬住笔头、眼镜腿或其他物品，这样的人性格桀骜不驯，不愿意受束缚，喜欢无拘无束、自由自在的生活状态。当他们做出咬小物品这样的动作时，说明他们此时处于一个非常恶劣的情绪状态，做这种动作是为了掩饰自己的情绪。所以，遇到这样的情况，最好还是不要打搅他们，否则很可能会导致他们情绪爆发。
有一些人，在情绪比较烦躁的时候会出现咬牙切齿的情况。这样的人通常都有些喜怒无常，情绪非常不稳定。他们心胸狭窄，做事很不理性，经常会控制不住自己做出一些会后悔的事来。
生活中我们也会看到一些喜欢不停地摩擦双手的人。这种人内心充满自信，拥有很强的挑战欲望，是典型的冒险性性格。他们通常比较固执，一旦下定决心做什么事，不管遇到什么样的困难和挫折，都会义无反顾地坚持做下去。当他们不停摩擦双手时，表示他们此时的心情很烦躁、郁闷，有解不开的心结正在困扰着他们。
还有一些人，会习惯于用手抓下巴或是抚摸下巴。这种人是很懂得处理人际关系的一类人。他们心机颇深，胸有城府，在为人处世上很有一套，显得世故圆滑。当他们做出抚摸下巴这样的动作时，实际上他们是处于一种情绪波动的状态中。他们在努力克制自己不要冲动，掩饰自己的不满。同时，这种动作也表示他们正在思考，筹谋着下一步的计划。
习惯用手拢头发的人，性格都很开朗、乐观。他们有很积极的人生观，遇到事情不会选择逃避而是去主动寻求解决的方法。在生活中遇到苦难和挫折时，他们能在最短的时间内调整好自己，以一颗坦然的心重新开始。当他们在你面前做出这样的动作时，实际上心底里对你的话题已经没有了任何兴趣。他们已经分心开始思考其他问题，只是在漫不经心地应付你。而且，他们会觉得你现在是在打扰他们，所以希望能够尽快结束谈话。
最有效的沟通是倾听
我们越是认真倾听他人内心的感受和需要，就越不怕与他们坦诚的沟通。
面对谈判对手，除了依靠观察对方的面部表情、小动作等来判断对方的真实心态以外，认真倾听对方的话语也能够让我们及时地了解对方的想法、喜好与态度。在谈判中，谈判对手的任何一句话都可能会提供对你有利的信息，所以，要想在谈判中了解你的对手，掌握主导权，学会倾听将是一堂必修课。
小王是一名推销员，他所做的工作就是上门推销自己公司的商品。一次，小王到一户人家去推销。这家主人是一位寡居的老太太，独自一人住在公寓中。老太太热情地招待了小王。好久没有人来拜访她了，所以她特别希望能有个人陪她说说话，哪怕是一位陌生人。小王向老太太大致介绍了一下自己公司的产品，但是老太太很快就把话题转移到了她自己的身上。她告诉小王，她膝下无儿无女，自己一个人生活，十分孤单，平时生活中也有诸多不便。小王始终没有打断老太太，耐心地倾听着她的每一句话。讲到后来，老太太有些累了，小王便不失时机地向老太太介绍了自己公司里一款专门为孤寡老人设计的产品。老太太在试用了产品后，感觉非常适合自己，当即下了一份订单。后来，老太太将小王介绍给社区里其他的孤寡老人，小王最终得到了一批数量可观的订单，成了公司当月的销售冠军。
在这个例子中，我们可以看到倾听对方说话的重要性。通过倾听，我们可以得到对方重要的信息。小王正是通过倾听老太太的话，了解到她的烦恼和需求，才能够为她介绍合适的产品，最终获得订单。不过，在谈判场上，我们在倾听谈判对手讲话的过程中，除了听还远远不够，还要会听。要在倾听的过程中，打探出对方的真实心理。
有些谈判对手在谈判过程中会经常强调“我懂了”这句话。一个问题你只是刚说了个大概，他就立即表示已经理解。面对这样的对手，通常真实情况是他对你讲的话并没有什么兴趣，很可能已经不愿意再听你讲下去，但是碍于情面，不好意思直接说出来。
有些谈判对手，明明刚才还是沉默寡言，突然间就变得口若悬河滔滔不绝。面对这种情况，应该仔细回忆一下在他沉默时你们讨论的话题。他忽然变得话多，很可能是因为你谈到了某个他不愿意提及的话题，从而使他拼命地想要岔开话题。简言之，话多只是他们的一个烟幕弹，掩盖他们不愿提及的事情。“我认为应该是这样，你觉得呢？”“这个不会错。”“没错。”在谈判中习惯加入这类句式的人，他们的内心强烈渴望着对方的认同。他们的询问往往不是在征求你的意见，而只是要求你来肯定他的意见。应对这种对手，如果正面表示不同意他们的观点，很可能会引起他们的不快。所以，即便是有不同意见，也应该寻找合适的方式 ，委婉表达自己的观点。
在职场上，我们会在各个方面与上司进行明里暗里的谈判。如果你的上司对于你提出的建议经常习惯性地说“随便吧”“你看着办吧”这类话语，不要认为他就真的是让你放手去干。实际情况是，习惯于说这类话语的上司有着很强烈的欲望，很可能他们对于你的建议有着自己的想法，但碍于某种原因又不方便直接表达。所以，在遇到这样的上司时，最好能够引导他说出对你的建议的真实想法，再与他进行磋商该怎么办。
在与不熟悉的人沟通时，你务必要谨言慎行，因为你根本不了解对方，不了解自己跟对方说的话将会产生什么样的后果。在这样的情况下，做个倾听者便成了你最明智的选择。卡耐基曾说：“最重要的是倾听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先倾听，然后你才能开始认识别人，与别人交谈。”
另外，在谈判场上，对手的喜好也是一个重要的情报。通过倾听，我们可以从对方的话语中了解到对方的喜好，赢得投其所好的机会。中兴名臣曾国藩就曾经遇到过这样一位善于倾听的手下。一次，在与幕僚的闲谈中，曾国藩评论彭玉麟、李鸿章，说他们都是当世的英雄人物。“彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人刁能欺。”说完这一句，曾国藩问自己的手下：“你们以为我怎么样？”众幕僚听后都沉思起来，一时想不出该怎么回答。这时，一个声音传来：“曾帅仁德，人不忍欺。”众人循声望去，竟是平日里一个管抄写的后生。曾国藩听了这话，十分得意，众人也都鼓掌称是。后来，曾国藩在升任两江总督时，就提拔了这位后生，让他去做了扬州盐运使。在这个故事中，后生正是通过仔细聆听曾国藩的话语，揣摩他的心意，知晓他希望众人夸赞一番的真实心理，才想出了“曾帅仁德，人不忍欺”这样的妙句，博得了曾国藩的好感。
所以，在谈判场上，既要仔细去听，也要会听，更要在聆听的过程中，将对方的特点掌握到手，促成谈判的成功。
面无表情就是毫无感情吗？
观看把我们引向宁静。
在谈判场上，我们对谈判对手的第一印象就来自于脸。无论对方掩藏得多么好，在有情绪波澜时，总会有一些蛛丝马迹留在他们的脸上，彰显他们的真实心理，这就是表情的力量。我国古代就有“察言观色”的说法，说的就是在与人交往时既要揣摩对方话中之意，也要懂得关注别人的表情来调整自己的行为。在谈判中，如果我们想牢牢将局势掌控在自己手中，取得谈判主动权，了解你的谈判对手是十分有必要的。面部表情往往会泄露很多秘密，所以，在谈判中注意关注对手的表情，将是我们了解对方心理的一把钥匙。
有的谈判对手非常喜欢笑，在生活中经常笑的人自然会给人以好感，谈判场上也不例外。这些对手的笑容使他们显得平易近人、友好亲切，能够自然地赢得另一方的信任。但是有的时候，笑容也并不一定表示对方的态度是积极的。如果对方表现出一副故作笑容的模样，那么他往往是为了掩饰自己的不安，实际上内心的态度恰恰相反。推销界就有这样一句话：“如果对方故作笑容满面，这次推销十有八九就不会成功。”这说明笑容并不总是代表欢迎的态度。所以，不要以为谈判对手对你满面笑容就表示他对你的印象很好。只有看出对方是真笑还是故意伪装的假笑，你才能了解到对方真实的态度。而且，从对手笑的方式上，我们也能看出他们的真实性情。
经常悄悄微笑的人，性格比较内向，他们的思维缜密、头脑机警，不会轻易让别人猜出他的所思所想。而能够不加掩饰地捧腹大笑的人，他们的心胸很开阔，为人正直，且乐于助人。笑声爽朗的人则性格坦率真诚，做事很果断，但内心往往没有外表看起来那么坚强。另外，有的人笑起来总会用手掩着嘴巴，这种人通常很害羞，不会随意将心事告诉给别人，对外界有着很强的防卫心理。
一个人有某种表情，说明他脸上的肌肉在发生着变化。如果对面坐着的是一个面无表情的人，一丝变化都找不到，我们又该从何处下手呢？其实，面无表情也是一种特殊的表情。一般人的脸上都会表现出喜怒哀乐，但是这位对手却一丝波澜都没有，无论怎么想都有些奇怪，他是否是因为极力地在隐藏自己的情绪，用一张找不到一点儿表情的假面具来伪装呢？答案正是如此。一个人内心深处如果有了强烈的情绪波动，感到强烈不满或是对对方有敌意，而他们又不愿意让对方看出自己的这种态度，他们就会选择没有表情的面具来防止自己的这种态度显现出来。所以，在谈判场上遇到这样的对手，心里就应该明白，在他那张面无表情的脸下面，很可能藏着一个情绪大动、无法自控的真实面孔。
与面无表情者相反，也有一些对手，表现出来的是比常人更加善变的表情。他们的脸上一会儿显现出兴奋，一会儿是遗憾，倏忽之间又改为了气愤。这样的人往往拥有较丰富的感情，才能在表情上这么多变，他们表情的变化是随着感情而一同变化的。有人会说，同这样的谈判对手打交道一定很容易，因为他们的表情基本上与感情是同步的，只要看看他们的表情，就可以了解到他们现在的情绪。其实不然，像这样面部表情过于丰富的人，往往性格有些自私自利，以自我为中心。他们及时将感情通过表情表现出来，是不自觉地希望通过这种方式来感染他人，让对手顺着自己的心意走，而不是忤逆自己的意见。所以，遇到这样的对手，如果发现他们的表情起了变化，不妨先暂时认同他们的想法，让他们的情感不至于起太大的波澜，以免谈判发生不必要的冲突。等到他们的情绪稳定下来以后，再慢慢进行磋商。
正常人维持一个表情所用的时间一般只有几秒钟，但是如果你面对的谈判对手正在说谎，他们脸上的表情维持的时间就会长得多。如果一种表情持续的时间达到了5秒钟到10秒钟，那么这个表情很有可能就是假的。正如上文提到的，有的人为了掩饰自己的情绪而面无表情，这种面无表情也是一种表情，脸上长时间的维持一种表情正说明这种表情的虚假性。假笑也是如此，如果谈判对手在整个谈判过程中脸上始终都在极力维持着笑容，那么十有八九他们只是在努力地对你假笑。
此外，从五官的细微变化上我们也能猜测出对方的性情和情绪状态。拿鼻子来说，当一个人的鼻子胀起来时，他通常是在抑制自己的不满情绪。这种不满使他整个人处于一种紧张的状态中，呼吸和心跳加速，导致鼻孔扩大，鼻子也就相应胀了起来。所以，当你发现谈判对手的鼻子似乎比之前稍稍大了一些，心里就该明白，很可能他已经对你产生不满，正在抑制自己的情绪。此时你需要找些办法平复一下对方的心情，以免发生冲突。
除了鼻子，唇部的动作也能够体现出一个人的心态。嘴唇在人的面部位置显著，动作又多，所以能够表现出人内心更加复杂的心理状态。当人的嘴唇稍稍往上噘起时，说明他此时内心已经有了某种抵触心理，正在防备着对方。而一个人的嘴巴半张开，呈现出一种向后拉的状态时，说明他对对方说的话很感兴趣，正在认真聆听。在说话或倾听时咬着嘴唇的动作，是一种自我反省的表示，表明这个人的心里正在谴责自己。习惯于将嘴角上翘的人性格随和，容易被别人说服。而喜欢将嘴抿成“一”字的人，性格坚韧，能够坚持到底地完成工作，是极难应对的谈判对手。
总之，通过解读谈判对手的面部表情，我们可以发现很多对谈判有用的信息。一些习惯性的表情让我们可以判断对手的性情、品格，在谈判中随时关注表情也能让我们及时了解对手情绪上的变化，在心理上占据主动位置，最终掌控谈判局势。
当你和对方目光相对时
有的人的眼睛像桔子一样毫无表情，有的人的眼睛像一口可以使你掉进去的井。
——爱默生
在谈判中，我们经常要与对手做视线上的交流。你说话的时候，他目不转睛地看着你，或是看你一眼便匆匆移开自己的目光。他说话的时候，一直与你保持着视线交流，或是从头到尾根本就没将视线放到过你身上。这些都是谈判中会出现的情况。眼睛是心灵的窗户，一个眼神，一道视线，都能够透露出谈判对手的真实心理。视线是跳动的眼神，眼神的波动就是视线的变化。所以，在谈判中，我们一定要时刻关注对方的视线，剖析隐藏其中的秘密。
一场谈判已经进入到最后阶段。A先生目光凌厉，直视着对手的眼睛。对手B先生面对A先生迎面射来的视线，只看了一眼，便貌似随意地移开了自己的目光。A先生的态度看起来很坚定，他说：“我们公司是很想与贵公司合作的。但是，贵公司必须保证能在4个月内全部交货。”
B先生听了这话，将视线转回到A先生身上，他发现A先生仍旧在紧紧地盯着自己，B先生又一次移开了自己的目光。思考了一下，B先生说：“我们也非常希望能同你们合作，但是就我们公司目前的情况来说，在4个月内交货是真的有些困难。我希望贵公司可以再考虑一下，在交货时间上我们可以再商量一下。”
在说这些话的过程中，B先生只是偶尔将视线投向A先生，但一旦有视线上的交会，B先生便立即将自己的目光转移。这一切都被A先生看在眼里。针对B先生方才的请求，A先生说：“贵公司交货的时间与我公司的正常运营是有很大关系的。倘若贵公司能够在规定时间交货，那我们的生产工作将能够正常进行，这次合作会给我们双方都带来极大的益处。但是一旦贵公司不能在4个月内交货，我公司就不得不停工等待贵公司的原料，这会给我们的生产带来极大的损失。所以，鉴于我们公司目前的状况，如果贵公司要与我们合作，就必须保证能在4个月内交货。”
B先生听了这话，目光自下方望向了A先生，与A先生的视线交会，这一次，B先生没有移开自己的视线。他说：“我们非常希望能和贵公司合作，只要贵公司能够再多给一些时间，我们一定会加班加点完成。”
A先生在心里思量着对方公司的底牌。他回想着与B先生的谈判过程，他与自己的视线交流总显得不那么自然。首先，当自己直视对方的时候，B先生并没有回视过来，这说明对方在气场上弱于己方。其次，在谈到交货时间时，B先生向自己诉苦的过程中总是不愿意与自己有视线交流，不敢直视自己，显得有些心虚。这说明让对方在4个月内交货并不是强人所难，只要对方倾尽全力，还是有可能实现的，不像对方所描述的那样绝对无法完成，对方只是想多争取一些时间来交货。最后，B先生的最终表述显得很真诚。他终于愿意直视自己的目光了，这说明在与我方公司合作这一问题上，对方的态度还是很积极的。这样思考过后，A先生得出了结论：B方非常希望能与我方合作，而且在4个月内交货虽然对他们有些难度，但还是可以完成的。
有了这样的结论，接下来A先生拿出了比之前更加强硬的态度和气势。他始终用逼人的视线盯着对方，告诉B公司自己最后的决定——必须在4个月内交货，否则这次合作就免谈。最后，果然如A先生所想的那样，B公司非常希望能与A公司合作，在A公司的强硬要求下，B公司最终做出了让步，答应了A公司的要求，同意在4个月内向A公司交货。
谈判中一般都是面对面的谈话，所以视线上的交流不可避免。A先生正是通过观察B先生在谈话中的视线变化，剖析出对方的心理，才最终达成了己方的谈判目的。一般来说，在与对方谈话的过程中，时而四目相对，时而转移视线，这是一个基本的变化过程。但是有些谈判对手在这一过程中却显得有些不自然，这时候，我们就应该多注意他们的视线变化，推测一下其中的原因。
在谈判桌上，有的时候我们会遇到这样的对手。他们视线紧迫逼人，紧紧追随着你的一举一动，这样的对手实际上是在强化自己的气势。而且，采取这种策略的人，他们有着很强的自信心，希望能够通过这种表现给别人留下强势、自信的印象。他们在说话的时候，也会紧紧看着对手的眼睛，说出自己的观点，让别人为他们的气势所震慑，服从于他们的观点。遇到这样的对手，如果你不停地闪躲自己的视线，就会显得很心虚。但是如果你也紧紧地回视他，两个人都彼此不转移视线，始终直视着对方，谈判气氛就会陷入一种很尴尬的状态。所以，不妨在初始时与对方直视一段时间，让对方明白你并没有惧怕于他的气场。然后，偶尔与之交会一下视线，停留一段时间，再自然地移开。这样会让对手逐渐感觉到你的镇定自若、不为所动的态度，他们的气场便会渐渐弱下来，采取一种更平和、自然的方式与你交流。
与直视对方的谈判对手相反，有的对手倾向于完全避开对方的视线，始终不用眼睛直视对方。这种人心底比较自卑，可能在从前的谈判中没有取得过什么好成绩，所以一上谈判场就觉得不自信，不敢面对对手。此外，还有一种情况，就是他很心虚，也许在某个方面欺骗了你。遇到这样的对手，一定要谨慎对待，以防他们在谈判中使诈。需要注意的是，如果他们心底有鬼，那么他们偶尔也会主动与你进行视线交会。因为他们有事情隐瞒，所以需要某种方式来证明自己并不心虚，而偶尔的视线交会，就是他们选择证明自己的方式。
第二章 99%的谈判是在开口前完成的
世界上没有不可能的事。人能够将不可能的事变成可能，最根本的原因就在于拥有自信。
领域感：选择熟悉的环境更具心理优势
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。在谈判正式开始之前，对于谈判场地的选择也应当十分谨慎。根据“居家优势”的原理，我们最好能够选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使这一点无法做到，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方在自己熟悉的环境中，利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
A公司与B公司之间即将展开一场谈判。两个公司总部分别位于不同的国家，且相距较远。A公司所在地比较富庶，商人们普遍都过着充裕、闲适的生活，各方面条件都很便利。而B公司所在地环境则比较差，经济刚刚开始起步，人们的生活水平普遍不高。在谈判正式开始之前，B公司对于对方的各种情况做了细致的调查。通过调查，B公司发现，A公司所在地的商人生活水平普遍都很高，当地的风俗习惯与B公司所在地有很大不同。而且，根据A公司所在地一般人的习惯和做法，他们对礼仪十分讲究，在谈判中也会尽量不侵犯谈判对手的权益。因此，B公司决定，邀请A公司到B公司所在地来进行谈判。由于过于注重礼节，A公司没有拒绝B公司的邀请，最终派出代表团来到B公司所在地与对方进行谈判。
来到B公司所在地后，A公司代表团在很多方面都表现出了不适应。语言不通，饮食不习惯，风俗习惯上的差异，消费场所的落后，这一切都让A公司代表团成员无法适应。没过几天，很多人就产生了烦躁不安的情绪，他们想要赶紧结束谈判，离开这个贫瘠的地方，快点回到自己富庶、闲适的家乡去。
殊不知，A公司代表团的反应正是B公司所期望的，他们正是要利用A公司代表团在环境上的不适应，使得他们在谈判尚未开始就陷入一个被动的状态。在谈判中，B公司代表表现得十分镇定自若，与对方展开了拉锯战，在核心问题上坚守着自己的立场，不肯向对方让步。B公司的策略显然让这场谈判陷入了一场持久战之中。如此一来，A公司代表团成员只能在这里待更长的时间。没过多久，A公司代表团成员在心理上就处于劣势，B公司占据了谈判的主动权。原本，A公司是占有绝对优势的，但是经过了这一场谈判，双方的地位发生了逆转，最终，B公司取得了谈判的胜利，以极小的代价获得了期望的利益。
在A公司与B公司的这场谈判中，B公司之所以能够取胜，关键就在于谈判场地的选择。B公司巧妙地将A公司的谈判代表置于一个他们非常不熟悉、不适应的环境中，使他们产生焦躁不安的情绪，最终在谈判中轻易放弃自己的优势和主动权，使得B公司赢得了谈判。
在谈判中，“居家优势”之所以能发挥作用，有以下几点原因：
第一，谈判对手作为客人，会在很多方面产生顾忌。身在主人的地盘，对主人应当保持尊重，这是起码的礼节。所以，在谈判过程中，谈判对手不会过分侵犯主人的利益。在对手有所顾忌的情况下，我们在自己熟悉的环境内，则可以放开手脚与之一搏，赢得谈判的成功。
第二，将谈判地点选在对方不熟悉的环境内，会给对方带来一种心理压力。来到一个新环境，对方在诸多方面都会不适应，在努力调整自己的过程中，心理上也会陷入被动，从而不利于谈判场上的发挥。
第三，选择我们熟悉的环境，就好似在我们自己的地盘上。作为自己地盘上的主人，心理上自然会处于优势，也能更快进入到角色中，不用分心去适应环境。这样，在谈判中，就更容易发挥正常，打败对手。
第四，在确定好场地后，接下来还有磋商谈判议程等问题。将谈判场地选在自己熟悉的环境内，作为谈判的东道主，在很大程度上有利于对谈判议程等问题的控制，也能够根据需要营造合适的谈判气氛。
从这四点原因中可以看出，“居家优势”之所以能够发挥作用，一方面是由于在熟悉的环境内我们可以在谈判中发挥得更好。另一方面，在不熟悉的环境内，谈判对手又往往会因为心理压力而影响谈判的正常发挥。所以，无论是从哪一方面来看，谈判场地的选择都是一个必须慎之又慎的问题。
需要注意的一点是，在谈判正式开始之前，如果对方也要选择自己熟悉的环境作为谈判场地，与我们的选择相冲突，且双方都不肯让步，可以考虑选择一个中性的环境作为谈判场地，即选择双方都不熟悉或者都熟悉的环境作为谈判场地。这样，既防止了对方在“居家优势”下占得主动，也可以避免双方在谈判前就谈判场地的选择耗费过多的时间，甚至产生不必要的冲突。在双方都不熟悉的环境中，双方都不具有“居家优势”，而在双方都熟悉的环境中，这种优势则得到了对冲，谁也不能在心理上首先占得优势，谈判也就能在一种平等的条件下正常展开了。
谈判时坐在什么位置上
没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。
在谈判开始前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的。
首先，谈判时的座位安排，会给谈判提前制造出一种氛围。比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方安排在桌子两边，当双方人员就座的时候，便会产生火药味很浓的对峙感，因为这种座位安排会制造出一种很强的针锋相对的氛围。而如果换做圆形的谈判桌，那种对峙感就会降低很多，营造出一种和缓、积极的谈判氛围，像是一种和谈。所以在安排谈判座位时，一定要弄清己方想要在一种什么样的氛围下进行谈判，不同的氛围会对谈判结果产生很大影响。在这一点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
20世纪90年代初期，由美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持的中东和会在西班牙首都马德里王宫举行。这是一次为解决中东地区诸多问题而进行的国际性谈判，所以一定要让谈判在一种和平的气氛中进行。为了避免再次出现在日内瓦会议中除了美国代表外没有其他国家代表愿意与以色列代表坐在一起的尴尬一幕，谈判组织者特意设计了一种“T”字形谈判桌，以促成谈判的成功。由于使用了这种“T”字形谈判桌，以色列与其阿拉伯邻国，在历经多年的纷争状态后，得以首次坐在一张桌子上面对面地直接进行谈判，成了和会上一个不小的突破。谈判组织者以符合中东和谈目的为原则匠心独运地安排了谈判座次，使得谈判始终都处于一个比较良好的氛围内。最终，中东和谈取得了一个不错的结果。
其次，谈判时坐在什么位置上，会对谈判者的心理产生很大影响。比如一个人坐在主位和坐在末位时，心理便会截然不同。在谈判中，我们可以利用座次安排来占据心理优势，获取更多的利益。但是有时如果谈判座次安排不当，也将不利于谈判的成功。“陈先生，王先生，这是我们公司的会客室，请进。”小林正在热情地招呼着对方公司的谈判代表。谈判还没有正式开始，小林被上级委派来接待这两位代表，小林热情地将两人请进会客室中。“这里景色真好。”一进会客室，陈先生便发出感叹，踱步到窗前观望风景。“是啊，从这里看出去，窗外的风景确实很不错呢。”王先生附和道。
看到两位代表如此心仪于窗外的风景，小林觉得让他们两人坐在靠门的位置应该会比较好。那里正对着窗口，一抬头就能欣赏到窗外的风景，也不用一直站在窗前那么麻烦。“陈先生，王先生，请坐到这里吧。”小林为二位代表泡了茶，端到茶几旁。二位代表走了过来，看到小林为他们选的座位，彼此交换了一下视线。陈先生和王先生落座后，小林在他们对面的座位坐下来，他开始热情地与二位代表寒暄，可是很奇怪，两人的态度似乎没有刚才一进公司时那样友好了，对小林的问题也爱答不理，小林怀疑自己是不是怠慢了对方，但是自己一直表现得很热情，他想不出来究竟是哪里做错了。
谈判开始了，陈先生和王先生的态度始终没有和缓过来，谈判最终取得的结果也不尽如人意。上级将责任归咎到小林身上，认为他的接待工作没有做好，才使得二位代表对公司产生了抵触的情绪，最终导致谈判的失败。
小林觉得很委屈，他私下里把这件事讲给自己的同事，希望他们能帮自己分析分析。在听过小林的一番描述后，同事说道：“这次接待工作，你错就错在不该让对方坐在靠门的位置。”“我让他们坐在那里是为了方便他们欣赏风景啊。再说了，坐在靠门的位置又有什么不对呢？”同事回应道：“房间里的座位就像饭桌上的座席，有上座和下座，你是一个接待人员，理应坐在下座。二位代表是客人，也是上宾，理应坐在上座。你却将这种座次颠倒过来，自己坐在上座，让对方坐在下座，这是一种很失礼的行为，也会让对方觉得你有失尊重。”听了这些话，小林才恍然大悟，原来座位的安排，也是如此重要！
在会见客人时，许多人不太关心主人与客人坐的位置。殊不知，座位的安排能够体现主人的礼节，也彰显着客人的身份和地位。一般来说，在房间里距离出入口较远的座位为上座，反之则为下座。在年长者来拜访时，我们尤其要注意这种座次安排上的礼节，应该让年长者坐在上座，主人坐在下座。而在上述的故事情节中，陈先生和王先生是对方公司的谈判代表，对于小林的公司来说是十分重要的客人，小林却将其安排在下座，对方自然会感到不愉快，最终影响了谈判的结果。
在安排谈判座次之前，一定要综合考虑一下己方想要一种什么样的谈判氛围，想要在谈判心理上占据多大的优势。在具体的安排中，可以参照以下几点：
1. 若想增强彼此的对抗意识，可以让谈判双方相对而坐。这种安排方式使双方面对面直接对视，容易形成剑拔弩张的氛围。如果你需要这场谈判中的双方能够针锋相对最终一较输赢，那么在谈判桌两侧布置椅子，让双方相对而坐就是一个不错的办法。
2. 若想缓解紧张的气氛，使双方情绪压力得到缓解，可以使用圆形谈判桌。这种安排方式适合于营造友好、合作的谈判氛围。在圆形的谈判桌上，双方代表座位将不分主次，彼此处于一个平等的地位上。而且，圆形谈判桌的弧度使得双方代表避免了直接面对面而坐，气氛不会过于紧张。双方谈判人员围成一个圆圈坐定，彼此之间也能够及时交换意见和沟通感情。所以，如果你希望促成与谈判对手的合作，或是要进行一场和解性的谈判，可以选择圆形谈判桌。
3. 若想使东道主一方在心理上处于优势地位，可以让东道主位于主位。这种安排方式可以增强谈判中东道主的实力，所以，如果谈判场地是由你选定，在你所熟悉的环境内，不妨让谈判小组坐在主位的位置上，这样可以增强谈判小组的整体气势，在心理上占据优势。如果谈判是在你的办公室中展开，那么你可以选择坐在办公桌后面，这也是一个主位，可以彰显你东道主的优势。
首因效应：给对方留下好印象
一个响亮的名字，整洁大方的仪表，在很多场合都是非常重要的。
首因效应也叫第一印象，是指人们在第一次见面时给对方留下的印象，会在对方心中占据主导地位。经过研究表明，这种第一印象在人际交往中持续的时间最长，作用也最强，比之后得到的信息对于一个人的整体印象所产生的作用都要强。我们在第一次与某人接触时留下的印象，通常会决定着对方对我们的整体评价，也决定着我们是否能被对方所记住，如果想在对方心目中留下一个好的印象，第一次见面尤为重要，它对你在对方心目中的整体形象有着举足轻重的影响。在日常生活中，充满自信，仪态优雅，语言风趣，态度热情的人，容易给人留下不错的第一印象。
根据首因效应，在谈判中初次见面的双方谈判代表是否能给对方留下好的第一印象，是非常重要的。如果在初次与谈判对手见面时，谈判者能够在行为举止上表现得落落大方，充满自信的气场与专业的态度，就能够给对方留下正面的第一印象。相反，如果谈判者表现得畏畏缩缩，或是在细节上暴露出自己不为人喜的缺点，会给谈判对手留下一个负面的第一印象。根据心理学的观点，当一方给另一方的感觉或印象较好时，他所提出的要求会更容易得到对方的回应，他提出的建议也更有可能得到对方积极的回应。因此，当谈判者给谈判对手留下一个较好的第一印象时，会对谈判的顺利展开产生积极的影响，有利于在谈判中赢得成功。而当谈判者给谈判对手留下的第一印象较差时，将不利于谈判的顺利进行，在接下来的时间内，也很难扭转谈判对手对自己的整体评价。
陈林是公司的部门经理。在工作上，他一直表现得十分优秀，各方面能力都很强，公司领导也经常对他委以重任。一次，公司决定委派他作为谈判代表去与另一家公司进行谈判。
在谈判正式开始之前，对方公司代表王强有意识地搜集了一些谈判对手的资料。他发现自己即将面对的谈判对手陈林无论是在工作履历还是能力上都非常地出色，这让王强心生好感，觉得能与这样一位优秀的谈判对手进行磋商将会是自己一次难忘的职场经历。
怀着期待，王强来到了谈判场所。没想到，在真正见到这位谈判对手后，王强对他的好感大打折扣，甚至可以说是丧失殆尽了。这位让自己期待已久的谈判对手，以一副不修边幅的形象出现在他的面前：穿着一件皱巴巴的西装，没有系领带，头发油腻，脸上的胡楂也没有剃干净。坐在自己对面后，他也是一副吊儿郎当的样子，坐姿十分不雅。这样的形象引起了王强心底的反感，谈判还没有开始，他便借故推迟了正式的谈判时间。后来，王强向对方公司提出，只有对方公司更换谈判代表，谈判才能够继续进行。最终，陈林因为没有能够完成上级委派的任务，受到了相应的责罚。
在谈判桌上，服饰、发型、动作等都代表着个人形象，在这些方面不加注意，便很难给对方留下一个好的印象。上述情节中王强的谈判对手形象邋里邋遢，使得陈林心生反感，对他的第一印象很不好，最终甚至要求对方公司更换谈判代表。这位谈判对手可能在能力上很优秀，但是由于给对方留下了糟糕的第一印象，能力再好，也最终没有用武之地。可见，在谈判场上给谈判对手留下好的第一印象十分重要。
要想在初次见面时给谈判对手留下一个好的第一印象，要在自身的服饰造型、行为动作、语言上多加注意。
首先，在服饰造型方面，应该选择颜色暗一些的服装，比如黑色、灰色、咖啡色，这种颜色的服装符合谈判场严肃的氛围，能够营造出一个专业谈判人员的形象。女士在选择服装时，颜色不可过于亮丽，否则会给人以不庄重的感觉。在服装造型的选择上，男女士都应当着正装，男士在选择领带时，领带的颜色应该与西服颜色相配，不和谐的配色看起来会让人觉得很不舒服。谈判小组成员的服装虽然不必完全统一，但是一个小组里也不应当有过多的颜色，否则会显得不够和谐。在着装的细节上，切忌正装表面上有较多褶皱，或是皮鞋黯淡无光等，这样的细节如果不处理好，会给人以邋遢的感觉。
其次，从行为动作方面来说，良好的行为举止能够体现出一个人的风度，相反，则会让人觉得粗俗而没有教养。俗话说，站有站相坐有坐相。在谈判场上，你的行为动作时时都处于对手的关注之中，所以无论是坐、立、行，都应当有一个端正的姿势，应该给人以大方得体的感觉。站立的时候要笔直，不要在谈判场合倚靠着墙壁等东西站立。坐的时候不要做出跷脚或抖脚这样的小动作，否则会给人以懒散不认真的感觉。走路的时候，上身要保持挺拔的姿势，目光平视前方，双臂自然下垂，摆动大腿关节使步伐敏捷轻盈。在与对方握手时，过于用力会引起对方疼痛，力度过轻又会让对方觉得你不愿意与其接触。所以，力度一定要把握好。切忌握手时不看着对方而是望着别处，这样会显得心不在焉，引起对方反感。一般来说，东道主一方会先伸出手，所以，另一方最好等到他们主动伸出手后再与其握手。在双方沟通的过程中，在倾听对方发言时，应当身体前倾，头部微微向前伸，这种动作能够让对方感觉到你是在认真倾听，容易赢得对方的信任。此外，在谈判场合上与异性之间的交往要拿捏好分寸，过于亲密的举止动作，既会让人觉得轻浮，也可能会带来不必要的误会。
最后，在谈判中，语言的得体也十分重要。在双方见面介绍时，按照西方国家的惯例，应该首先将职位低的谈判代表介绍给职位高的谈判代表，或是先将年龄小的介绍给年龄大的，也可以首先将谈判代表中的男性介绍给谈判代表中的女性，这都是比较得体的介绍方式。初次见面时最好避免说一些“哎”“哇”的感叹词，这种词说多了会让人觉得你不够沉稳，不值得信任。在用词上切忌使用粗俗的言辞，毕竟谈判是一件严肃、正式的事情，文明、礼貌的语言有利于塑造一个良性的谈判氛围。
积极营造谈判氛围的艺术
人可以创造环境。
谈判气氛是指在谈判现场能够影响谈判进程和谈判结果的心理因素的总和。影响一场谈判的心理因素是多种多样的，这些因素也在随着谈判形势的变化而变化。谈判气氛在一定程度上影响着谈判场上每一个人的情绪和感受，所以，营造一个合适的谈判氛围，能够影响谈判对手对彼此的态度，进而影响整个谈判的结果。
谈判刚刚开始，双方代表都进入到了谈判场地。A方代表一副冷冰冰的面孔，没有任何表情，谈判气氛在他的这种态度下立时变得冰冷。B方代表心底很疑惑，自己进入到场地后，并没有做过什么不当的行为得罪对方，对方摆出这样的态度是因为什么呢？B方代表仔细回忆了一下自己看过的关于对方代表的个人资料，终于，他想到，A方代表在谈判中惯用的策略就是给对手施加心理压力。所以，A方代表现在的态度，一定是想让谈判气氛变得紧张而冰冷，给自己施加心理压力，他自己就可以乘机占据心理优势。明白了对方的意图后，B方代表不动声色，暗暗想出了一个应对对方这种策略的好招。“在谈判开始之前，我有一个不情之请，希望您能答应。”B方代表说。
A方代表有些诧异，问道：“什么请求？”“是这样的，明天是我儿子的满月宴，我非常希望您能去参加。”“我们今天是初次见面，为什么一定要我去参加呢？”“虽然现在在这个谈判桌上我们是对手，但是谈判结束后，我们也可以是朋友，您说呢？而且，我的孩子刚刚满月，我心里真的很高兴，恨不得让所有的人都能够与我分享这份喜悦。”
听到对方提到孩子，对方的表情明显有了变化：“是啊，孩子刚出生的时候，确实是恨不得让所有人都知道呢。不瞒你说，我的妻子最近也刚刚生产，为我生了个大胖小子。”
接下来，A方代表的话开始多了起来，与B方代表就孩子的话题相谈甚欢，谈判场上冰冷的气氛也不知不觉变成了愉悦、轻松的氛围。原来，B方代表在回忆对方代表的个人资料时，想起对方最近喜得贵子，恰好自己的儿子也快办满月宴了，便想到用孩子这一话题来引起对方的共鸣，最终化解谈判场上冰冷的氛围。
在上述情节中，A方与B方分别致力于营造不同的谈判氛围。A方的谈判策略是希望能够给对手施加心理压力，让对手处于一种紧张的状态中，因此他致力于营造一种冰冷的谈判氛围。而B方并不希望A方的这种策略奏效，因此，他的策略就是努力营造出愉悦、友好的合作氛围，将B方营造出的冰冷氛围化解掉。从这个例子中可以看出，在谈判场上，营造一种什么样的谈判氛围，要视双方各自的谈判目标、谈判策略等因素而定，只有综合考虑后，才能营造出对谈判成功最有利的谈判氛围。
总的来说，谈判氛围可以分为高调、低调、自然三种。高调气氛是指轻松、愉快、友好、合作型的谈判氛围，在这种氛围下，谈判双方的情绪都会比较积极、正面，有利于协议的达成。低调气氛是指严肃、低落、冰冷的谈判氛围，在这种氛围下，谈判双方都会有较大的心理压力，心理承受力弱的一方往往会妥协让步。在谈判中营造自然气氛是指谈判气氛既不过分高调也不过分低调，介于两者之间。这种气氛无须刻意营造，大部分谈判都是在这种气氛中进行的。在这种气氛下，谈判双方的情绪都比较平和，有利于谈判中的磋商。在具体的谈判过程中，是选择营造高调、低调还是自然的谈判氛围，可以从谈判双方的业务关系、双方的谈判实力这两方面来考虑。
一方面，可以根据谈判双方之间的关系来建立合适的谈判气氛。当谈判双方之间曾经有过良好的业务合作往来时，应该营造出一种高调的谈判气氛。当谈判者的语言十分友好、真诚时，可以消除对手的戒备心理，缓解对方的情绪，使得谈判场上弥漫出一种轻松、愉快的氛围。在营造这种氛围的过程中，可以考虑用适当称赞对方的方式来博得对方好感，调动对方的情绪。或是用历史回顾法，与对方共同回忆过去合作过的愉快经历来使气氛热烈起来。当谈判双方虽然有过业务往来但关系一般时，谈判气氛应该保持在一个自然的状态内。以中性的话题作为开场白与谈判对手简单寒暄，谈判过程中也没必要过分地联络感情，在合适的时候，就应当展开实质性的谈判。当谈判双方有过不太愉快的合作经历时，应当营造出一种低调的谈判氛围。气氛应当严肃、凝重，措辞严谨，与对方保持一定的距离。这种气氛的营造可以考虑用责难的方法，在开局时就对方的某一错误进行责难,使对方产生消极的情感。或者在谈判中该发言的时刻采取沉默的态度，使谈判气氛降温，向对手施加心理压力。此外，在谈判中还可以使用疲劳战术，反复就某个问题与对方进行纠缠，激起对方的负面情绪。
另一方面，可以依据谈判双方的实力来营造合适的谈判气氛。当双方谈判实力大致均衡时，应当致力于营造高调的谈判气氛。这是因为在双方实力相当的前提下，如果营造低调气氛会使双方产生针锋相对的心理，最终会导致两败俱伤。当一方谈判实力明显弱于另一方时，实力较弱的一方应当在努力营造高调气氛的同时，向对方表明自信、自强的态度。而实力较强的一方，应当在营造低调氛围以威慑对方的同时，采用礼貌的语言和姿态。
破冰期，要尽量拉近距离
你要的不是崭新的开始。你要的是行动。从而转向一个崭新的结局。
在谈判正式开始之前，有一段谈判开始前的“热身”，也叫作谈判“破冰期”。在这一阶段谈判双方代表会互相打招呼，进行简单的寒暄，是谈判在正式涉入正题前的过渡阶段。对于谈判不熟悉的人会认为这只是谈判中的一个小环节，但实际上它对整个谈判进程有着很重要的影响。通过谈判“破冰期”，能够让谈判双方在谈判正式开始之前对彼此有一个大致的了解，熟悉对方的语言交流方式。此外，也可以让谈判双方通过题外的交流，了解对方的性格特点，使得双方可以在谈判中根据对手特点制订相应的谈判策略。而且，通过这样一段与谈判议题看似无关的交流，也可以避免谈判双方在开局时直奔主题引起的紧张感，降低谈判为双方带来的心理压力，用一种自然的方式将谈判过渡到正式开局的阶段。
阿林被公司委派作为代表与对方公司就一项商务合作进行谈判。进入谈判场地后，他看见自己的谈判对手是一个面色苍白的年轻人。“你好。”阿林向对方伸出手。年轻人也连忙伸出手与阿林相握。阿林发觉年轻人的手冰凉，手心似乎有冷汗冒出，他当即明白，对方大概是经验不足的谈判新手，面对这样的谈判场合，心里十分紧张。阿林想，这次的商务合作需要谈判双方能够进行充分的磋商以达成一致，如果这位谈判对手一直保持这样的状态，对待会儿进入正题后的磋商会很不利。于是，阿林决定通过开场的寒暄来消除对方的紧张之感。“我猜你是湖南人吧。”阿林说道。“没错啊，您是怎么猜到的？”“我是从你说话的口音中猜到的。我曾经去湖南那一带旅游过几次，对那里说话的口音很熟悉。”“是吗？您都去过湖南的哪些地方啊？”
如此一来二往，年轻的谈判对手对阿林心生好感，紧张感也逐渐消除了。在正式进入谈判后，双方展开了充分的磋商，最终，谈判成功了。
在谈判正式开始前的寒暄，是消除谈判双方紧张情绪的良好契机。通过简单的问候，聊一些轻松的话题，可以很快地消除对方的戒备心理。而且，主动与对方寒暄，可以博得对方的好感，赢得对方的信赖。除此之外，谈判之前的这段闲聊也是观察对方的一个好时机，通过与对方的寒暄，能够大致掌握对方的情绪与个性特征，获取对自己有用的信息。
小王想要进一批货，他来到市场，一个批发商主动向他搭话。“你是最近才开始做生意的吧，以前我都没有见过你。”批发商说。
小王刚刚创业不久，步履维艰，难得见到一个批发商对自己如此热情主动，便与对方攀谈起来。“是啊，我是第一次来这个市场，也不知道这里大致是个什么情况。”小王说。“我在这里做生意很长时间了，大致情况都很了解，你有什么都可以问我。”“那真是太感谢了。我想要进一批货，但是又不知道这里的行情。”“你准备以多少钱的价格进货？”批发商问道。
小王把自己能承受的价格如实相告，批发商想了想，说：“我对这里的行情很了解，以你的价格，在这里是买不到什么好货的。”“真的吗？可是这是我能承受的最高价格了。”
看到小王面露难色，批发商说道：“这样吧，我可以吃亏一些让你从我这里拿货。但是有个条件，就是你以后的货物都要从我这里批发，你看怎么样？”
小王心底一时没了主意，但是想到自己从别的批发商那里会以更高的价格拿货，他狠下心来，同意了批发商的条件。
在这段情节中，批发商与小王之间一段看似不经意的寒暄，其实都是他在查探对方的状况。通过闲聊式的对话，批发商得到一些重要的信息：小王刚刚开始做生意，对市场的行情不了解。而且，批发商也了解到了小王能够承受的最高价格。有了这些信息，批发商利用小王经验上的欠缺和信息的不足，最终达到了自己的目的。在这一过程中，看似不经意的寒暄，却成了获取信息的重要手段。可见，谈判开局前的“热身”，是了解谈判对手的一个重要的方式。
在谈判“破冰期”，保持一个平稳的心态十分重要。许多经验不足的谈判者，都会在这一阶段由于心情紧张而手足无措，无法选择合适的话题与对方寒暄，导致双方陷入一种尴尬的状态。在这种情况下，要努力让自己抛开顾虑，大胆地与对方交流。双方在一开始就陷入冷场，对接下来的谈判十分不利，为了避免这种状况，就要在谈判开始前努力克服自己的紧张情绪，以自信、大方的态度应对谈判“破冰期”。
好的话题能够瞬间打开双方的话匣子，气氛也会得到相应的缓和。相反，有些话题让对方无法畅所欲言，很容易就会导致冷场。寻找好的话题有赖于敏锐的观察力，像上面第一段故事中，阿林能够缓和对方的紧张情绪，就是因为从口音中听出了对方是湖南人，从而找到了与对方寒暄的合适话题。所以，初次见到对方后，一定要细心观察对方的言行举止，从中寻找线索打开话题。另外，谈判者对于谈判话题的选择，一定要谨慎三思。虽然这一阶段的交流主要是寒暄和闲聊，但实际上你的每一句话都会被对方再三斟酌，如果在谈话中不小心暴露过多信息为对方所用，将不利于谈判的成功。
另外，在谈判“破冰期”中，切忌急于进入谈判正题。如果对这一阶段的实际作用没有一个正确的认识，很容易就会产生这种心理。俗话说“欲速则不达”，过于着急反而会弄巧成拙，在没有和对方充分沟通感情的情况下就进入正式的谈判中，往往会使双方在交流上产生诸多问题。
最后，需要注意的一点是谈判“破冰期”时间的掌控。谈判“破冰期”的时间过长，会让对方产生厌烦的感觉，谈判效率也大大降低。时间过短，又会让对方有仓促之感，为谈判“热身”的目的也不一定能够达到。一般情况下，谈判“破冰期”的时间应该控制在谈判全部时长的2%～5%。不过，在具体的谈判过程中，这不是一个严格的标准，谈判者还是应当随机应变，综合谈判现场的各种因素来最终确定谈判“破冰期”的时长。
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