作者：陈菲琼
出版社：浙江大学出版社
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企业跨国联盟关系风险及其控制机制试读：
前言
一、本书的研究背景及意义这是一个竞争与合作并存的世界；这是一个机遇与风险共生的世界；这是一个发展与落后同在的世界。当飞速发展的技术以及日趋激烈的竞争逐步改变了商业世界的竞争观和组织形式的时候，越来越多的企业选择走出狭隘的经营观，越来越多的企业加入了跨国联盟。
大量的企业跨国联盟登上了世界经济的舞台，始源于20世纪80年代。这是一种在相互竞争的同时也存在一定的依赖关系，通过参与一系列的合作协议来提高共同价值。据统计，全球500强企业平均每家约有60个主要的跨国联盟，跨国公司之间结成的企业跨国联盟每年以25%的增长率快速发展，显示了旺盛的生命力和不可逆转的趋势。在看到跨国联盟高速增长和高效的同时，也应该注意到跨国联盟的高失败率。许多研究结果表明，跨国联盟的失败率多数介于50%～60%之间。麦肯锡的研究报告显示：自20世纪80年代以来所调查的参与跨国联盟的800家美国企业中，只有40%的联盟维持了4年以上，而合作10年以上的仅占14%。
在诸多的跨国联盟风险中，有一种是研究由于关系本身而产生的特殊风险，被定义为“关系风险”（Das and Teng，1996；Nooteboom，1996，1997）。一般来说，关系风险可以认为是无法获得满意合作的可能性和结果（Das and Teng，1996）或伙伴机会主义行为的可能性和结果（Nooteboom et al.，1997）。它涉及伙伴间的合作关系，即伙伴不遵守合作精神的可能性，或合作双方无法达到满意的合作所带来的可能结果，也包含了那些阻碍联盟目标实现的关系问题（如“搭便车”偷懒、机会主义行为等）。目前，全世界共有跨国公司4万多家，其子公司和分支机构约有25万家，从总体经济实力上看，跨国公司的生产总值已经占资本主义世界的40%以上，控制着80%的研发和75%的技术转让。跨国公司通过跨国联盟的方式逐渐拉大了中国企业在规模、技术、产品等各方面的差距。
因此，对于中国企业，如何把握好这一战略机遇，实现跨国的互动合作，建立稳固的跨国联盟关系，有效地采取各项控制手段，防范联盟失败的风险就显得十分关键，而这也正是本书希望解决的问题所在。二、本书的研究视角与成果
本书围绕着企业跨国联盟关系风险这一中心概念展开了深入的研究和讨论，并确立了本书的主要切入点及思路：以浙江企业跨国联盟关系风险为研究对象，深入分析关系风险的生成、演化以及控制机制，建立一个全方位的理论分析框架。同时，本着理论结合实践的精神，通过对浙江大学总裁研修班学员以及其他企业的问卷调查来获得研究浙江省企业跨国联盟关系风险的有关数据，来获得实证检验的结果。最后，希望通过选取具有代表性的浙江企业跨国联盟的案例来分析现实中企业所可能面对的关系风险及其在各个方面的表现，以此来验证并充实理论框架。
作者阅读了大量的外文文献，因为有关关系风险的研究在国内尚不多，大量的理论和实证的研究成果都来自国外。为了获得更前沿的研究思路，集中了大量精力阅读了国外研究企业跨国联盟关系风险的知名学者的文献，包括Das和Teng、Nooteboom以及交易成本理论学派的Williamson等学者的研究成果。通过大量的文献阅读，作者发现，企业跨国联盟关系风险的定量研究是一项较为艰巨的任务，因为关系风险本身及其因子本身就难以量化，最好的方法就是借助问卷计分的方式来获得定量数据。当然，这类数据本身会受到很大的主观因素的影响。
为了研究企业跨国联盟关系风险的各种机制，作者在阅读国外文献时发现，Das最新的一篇文章中将影响联盟关系风险的因素归为三个方面：关系类、经济类和时间性的。这一方法的出现帮助作者进一步拓宽了研究的视角，这种分类方法不仅可以帮助更好地设计问卷，以获得实证检验的结果，而且为框架的构建打开了一扇窗户。在借鉴国外学者的这些研究成果的基础上，在研究跨国联盟关系风险的生成机制中，建立了一个全新的框架。不仅对关系风险的要素加以拓展，增加了一些适合研究国内企业跨国联盟关系风险的影响因子，而且对这些影响因子全新归类。发现对于不同类型的企业跨国联盟，由于其本身的组织构架、联盟方向存在着很大的差异，导致了他们可能会遇到的联盟关系风险也会大相径庭。因此，将关系风险重新划分为：资源类、组织类、利益类、其他四个方面，并且发现：契约式联盟主要关注资源类的关系风险，这是因为这一类别的联盟主要是为了获得资源共享带来的收益。合资的联盟方式主要关注利益类以及组织类的关系风险。顾名思义，组织类的机会主义行为因素主要是跟组织相关的，而在所有这几类的联盟中，只有合资是建立了新的组织关系。这就决定了合资必然会较多地关注与组织建设相关的因素。少数股权参与的联盟模式一般关注利益相关的问题，当联盟伙伴之间具有共同的利益，就能够较大地保障联盟共同目标的实现，也就减小了关系风险。
这一框架体系的建立不仅将跨国联盟的市场基础、跨国联盟的属性分类以及跨国联盟关系风险三个维度很好地结合起来，而且让能够从跨国联盟关系风险产生的根源出发，进一步分析了关系风险的形成机理。进一步细化分解了不同阶段跨国联盟的关系风险，剖析了在跨国联盟的伙伴选择、跨国联盟建立、跨国联盟运营、绩效评估四个阶段中关系风险的不同表现和影响，并给出了在每一阶段跨国联盟关系风险的关注重点。通过对四个阶段关系风险的分析，更好地认清了关系风险，也有助于企业在现实的跨国联盟过程中来识别关系风险，尽量减少由于关系风险带来了损失。
在研究关系风险的生成机制的过程中，同时进行着对关系风险演化机制的研究。生物演化理论向来是经济学家所惯用的方法，因为经济研究人员相信经济现象从根本上来说是一种类似于生物进化的形式，总是伴随着优胜劣汰、适者生存的道理，也总是沿循着种瓜得瓜、种豆得豆的遗传法则。因此，在研究关系风险当中，也希望以动态的、演化的方法来看待关系风险的发展和变迁。发现关系风险的演化存在着两种路径：高位演化及低位演化。前者是指当企业跨国联盟遭遇关系风险时，联盟的伙伴双方没能很好地对这一风险做出反应，对规则、机制、习惯等加以调整，从而造成跨国联盟关系风险恶化，并最终可能导致跨国联盟关系的破裂，也就是说跨国联盟的失败。相反，在低位演化中，跨国联盟的伙伴双方能够很好地识别关系风险产生的原因，并对这一风险可能导致的未来的影响做出较为准确的预测。通过跨国联盟伙伴双方的努力和调整，最终实现跨国联盟关系正常化、友好化，从而也就缓和了关系风险及其影响。
在研究企业跨国联盟关系风险的生成机制的时候，已经将企业跨国联盟可能遇到的关系风险的生成因素细化分析，并且辨析了不同阶段、不同类型企业跨国联盟关系风险生成的各种可能。在这些具体化的工作之后，作者在研究关系的演化中则希望能以较为简练的形式来说明问题。将跨国联盟关系风险的影响因素提炼为合作双方差异度、合作内容复杂度、合作分配公平度以及企业采取的战略等几个方面，并在统一的成本—收益分析机制下，引入了承受曲线这一分析工具，并得到了较为满意的结果。
在以上的跨国联盟关系风险的生成及演化机制之上，逐渐完成了问卷设计（见附录），并多次在浙江大学管理培训中心、浙江大学开设的总裁研修班及MBA教学班上发放本书的问卷调查。根据问卷数据结果，课题组的成员运用专业的软件处理，通过因子分析法得到了所需的实证检验成果。
除了实证分析，进一步运用案例研究的方法对理论框架加以考量，同时也让研究更具有实践意义。一共选取了四个联盟案例，分别是正泰集团跨国联盟、达娃联盟、东方通信与摩托罗拉跨国联盟以及波西联盟。前两者主要是为了分析企业跨国联盟关系风险生成机制，着重分析了在两种形态（契约式联盟和合资）下跨国联盟关系风险的表现。后两者分别用来验证关系风险向高位演化和向低位演化两种机制。
最后，面对如此的关系风险，企业应当从何处入手来更好的应对呢？这就是企业跨国联盟关系风险的控制机制研究。关系风险控制机制分为正式控制机制和非正式控制机制，并从微观（企业）、宏观（国家、行业）层面提出联盟关系风险的管理控制机制。研究中，还引入了程序公平、和谐以及合法性等概念，并将这些应用到关系风险的非正式控制机制当中，同时还从宏观层面分析关系风险的缓冲机制。
总之，本书所做的主要工作有：
第一，阅读了大量国外文献，集中攻读该领域内杰出学者的研究成果，深入挖掘研究方向。搜集了国内外最新的研究资料，并整理总结，分门别类，为后续的工作奠定了坚实的理论基础。
第二，开展了广泛而深入的调研。利用浙江大学举办总裁班的机会，进行了问卷调查，大体上把握了现有浙江民营企业参与跨国联盟的情况，获得了所需要的大部分初始资料以及实证数据来源。另外，还对浙江民营企业与跨国公司跨国联盟的典型案例进行了跟踪采访。
第三，在国内最新的研究成果基础上，搜集而得的资料，完善了课题的整个理论框架体系，并运用各种统计软件对问卷数据加以分析，得到了较好的实证分析结果，切实做到了理论与实证的统一。
第四，总结提高。根据调查研究的成果和各方面搜集的材料，结合实证结果多次修改。
迄今为止，本书的研究已经取得了一定的成果：（1）《基于合作与竞争的跨国联盟稳定性分析》，《管理世界》2007年第7期；（2）A n A nalysis on Stability o f Strategic A lliance：a Game Theory Perspective，《浙江大学学报》（英文版）（EI收录）2006年第6期；（3）《联盟关系风险生成机制研究：以娃哈哈为例》，《科研管理》2010年第6期；（4）《基于结构灵活性与刚性视角的企业跨国联盟稳定性研究》，《浙江大学学报》（人文社会科学版）2008年第6期。
从原创性的角度来说，本书在以下几个方面有所突破：
第一，在企业跨国联盟关系风险及其控制机制在国内的研究中，首次将理论研究、实证分析和案例研究三个方面结合在一起，并实现了三个方面的有机结合。这一研究成果必然更加具备实践检验力和说服力。这是本书在研究方式上的创新点。
第二，在机制研究中，本书引入了演化经济学、博弈论等，以全新的视角来诠释企业跨国联盟中的关系风险，建立了生成、演化、控制三位一体的框架体系。同时，本书建立了一个全新的分析框架体系，不仅对原有的理论基础实现了扩充，而且更加便于对现实情况的解释。
第三，在理论与框架的基础上，本书通过问卷与调研的形式采集到所需的数据资料，应用现代多元统计学与计量经济学的实证分析方法对数据进行了验证，得出的结果较好地佐证了理论假设。
第四，在理论研究与实证结果的基础上，首次对企业跨国联盟关系风险的识别、把握和控制提出了具有建设性和实用性的意见。这将帮助政府以及企业更好地运用企业跨国联盟的方式来增强其核心竞争力。三、本书的研究内容与结构安排
本书的研究思路遵循从理论到实证，定性与定量分析相结合的模式，通过提出问题、回顾总结国内外的理论研究成果、具体分析问题、实证检验及案例分析，最后给出全文的总结性意见。全文的结构安排，可以由图来作简要的描述（见图0-1）。图0-1 本书的结构安排
本书从内容上来看主要包含五个方面：（1）引言及理论综述。引言部分概述了研究的背景和意义，简单地介绍了本书所采用的视角、方法及思路。理论综述部分综合地回顾总结了关系风险有关理论和现有研究成果：首先比较和界定了跨国联盟、跨国联盟关系风险的概念，然后重点围绕各个理论学派对跨国联盟关系风险的研究、关系风险的微观与宏观方面的控制理论对相关文献进行系统的梳理。（2）企业跨国联盟关系风险的分析框架的建立，包括生成机制、演化机制两个方面。关系风险的生成机制包含从跨国联盟的市场基础、联盟的属性到关系风险的生成这一三维的分析体系，然后从两个视角具体地探讨关系风险的生成：即对不同阶段和不同类型的跨国联盟关系风险的生成机制加以区分。关系风险的演化机制中，本书首先分析单一因素对关系风险演化方向影响，然后在统一的成本—收益框架下，借助承受曲线工具研究关系风险动态演化机制。通过承受曲线，得出了关系风险向高位或是低位演化的路径。（3）实证分析。在理论分析的基础上，针对浙江省企业跨国联盟关系风险的调查数据进行研究。利用最新的问卷调查数据，结合理论框架，对浙江省企业跨国联盟关系风险进行实证分析。通过对数据的分析，得出经济类因素、关系类因素以及时间类因素对联盟关系风险对关系风险的影响程度是相当重要的，虽然在分值上存在一定的排序，在一定程度上反映了这三大类指标的影响程度在企业家中的重要性的细微差别。（4）案例分析。根据课题的理论框架，选取了四个具有代表性的浙江企业跨国联盟加以分析，探讨了在当今经济全球化的形势下，浙江企业跨国联盟关系风险的表现及把控：分别是正泰集团跨国、达娃联盟、东方通信与摩托罗拉跨国联盟以及波西联盟。前两者主要是为了分析浙江企业跨国联盟关系风险生成机制，着重分析了在两种形态（契约式联盟和合资）下跨国联盟关系风险的表现。后两者分别用来验证关系风险向高位演化和向低位演化两种机制。通过案例分析，很好地把理论基础与现实情况联系在一起，更具有说服力和实践意义。（5）通过以上从理论、实证以及案例分析三个方面，全面而系统地分析了企业跨国联盟关系风险的生成演化机制，以及不同的影响因素对关系风险的影响强度。最后，从措施入手，就如何帮助企业跨国联盟更好地应对跨国联盟的关系风险，尽量减少风险损失，也就是说关系风险的控制，从微观（企业）、宏观（国家、行业）层面提出跨国联盟关系风险的管理控制机制。本书提出的控制机制分为正式控制机制和非正式控制机制，引入了程序公平、和谐以及合法性等概念，并将这些应用到关系风险的非正式控制机制当中，同时还从宏观层面分析了关系风险的缓冲机制。第一章 企业跨国联盟关系风险理论综述第一节 企业跨国联盟关系风险研究述评一、企业跨国联盟及关系风险的界定（一）企业跨国联盟的界定“跨国联盟”是相对于国内联盟的一个概念，对于本书来说就是指国内企业与国外企业形成跨国联盟。它可以是跨国公司与国内企业在中国境内建立跨国联盟，也可以是国内企业走出国门在其他国家与外国企业建立联盟伙伴关系。跨国联盟首先是一个企业联盟，只是对于联盟双方的背景属性做出了一定的界定。因此，要了解跨国联盟，首先需认识企业联盟。
Yoshino和Rangan（1995）给出了企业联盟三个充要的特征条件：（1）两个或多个企业共同致力于一系列目标，并各自保持法人独立性；（2）联盟企业分享联盟的收益及其对联盟绩效的控制；（3）联盟企业在一个或多个关键战略领域如技术、产品等方面持续作出贡献。
因此，企业联盟可以认为是两个或多个企业之间部分地整合它们的技能和资源，并通过各种契约结成的追求共同战略目标和利益的组织。根据上述企业联盟的定义，企业跨国联盟相对应地可以认为是来自不同国家的两个或两个以上的独立企业为了实现一定的战略目标而进行企业间资源跨国整合的合作关系。从当前的表现来看，这种资源整合的形式多表现为合资、契约联盟等。（二）关系风险的界定
在传统的定义中风险被认为是一种不可预测的变量或是消极变量（Miller，1992；Miller＆Leiblein，1996）。Ring and Van den Ven（1994）则指出了风险的两个方面：一是有关未来的发展状态，二是与合作有关。关于未来发展的风险包括由于外部力量引起的不可预测的变量以及无法实现联盟预定绩效的风险；而合作风险是指伙伴不再继续遵循原先的承诺而导致的损失。在后来的研究中，Das和Teng（1996a）改变了这两个术语，并将之归为跨国联盟的两种不同风险——关系风险和绩效风险，其中关于联盟双方合作关系的风险就是本书研究的对象所在。
Das和Teng（1996）认为，未来的跨国联盟中可能遇到关系和绩效两类风险：关系风险关注伙伴间合作是否融洽；绩效风险是指在假定伙伴间合作非常满意的前提下，联盟却没有达到战略目标的可能因素。Das和Teng（1998）认为联盟潜在的成功决定于有效的合作，因为联盟产生的目的在于开发和利用合作所带来的各种机会。但是，由于每一厂商都有超乎联盟利益的个人利益，这些利益（不仅仅指经济利益）驱动下的潜在机会主义行为就会导致关系风险的产生。由此可见，在信息不对称的现实背景下，联盟一方加入联盟的动机对于另一方来说很有可能是有害且难以发现的（Khanna, Gulati，＆Nohiara，1998）。
Nooteboom（1997）将关系风险定义为合作伙伴机会主义行为的可能性和结果，并对联盟中关系风险控制管理进行了实证研究。他从联盟中组织机构的视角验证了管理和信任对风险的影响，其中关系风险的估定包含两个方面：失败的可能性以及失败后损失的规模。
Williamson（1993）认为，关系风险来自伙伴潜在的投机行为，即借助于不正当手段狡猾地谋取自身利益。他将机会主义行为定义为以不正当手段谋取自利的倾向，这种倾向或者表现为事前的机会主义，如隐瞒信息扭曲信息以签订利己的合同，即所谓的逆选择行为；或者表现为事后的机会主义，即违背合同钻制度政策及合同的空子，也即所谓的败德行为。
Parkhe（1993）指出，关系风险一般产生于刻意隐瞒歪曲信息、逃避或者无法实现承诺或责任、占有伙伴企业的技术或是主要人员等。Kale等（2000）将相互的信任视为关系资本，关系资本包含相互信任、尊敬和友好关系，这些都建立在联盟伙伴间个人层面之上。Delerue（2004）认为关系风险来自八个方面：感知的灵活度、权利、依赖、伙伴的可能欺骗行为、冲突、无学习能力、核心能力的缺失以及侵犯。
综上对关系风险的研究，作者将关系风险定义为联盟伙伴可能因对方的欺骗、盗取信息或是核心人员、逃避或是无法实现承诺和任务而产生的潜在损失。二、基于不同理论视角的关系风险研究与比较（一）基于交易成本理论“联盟”是一种市场交易外的包含很多种企业间合作形式的大概念。该理论认为企业加入跨国联盟是因为可以降低交易费用，但是从根本上说他们最终关注的是自身利益。交易成本理论受到了经典合同理论和自身利益角度的启发，主要考虑效率优先和减轻伙伴方机会主义和价值挪用方面。文献中对于联盟的解释关注完全所有权、市场合同以及媒介地位所带来的优势之间的折中选择（Contractor and Lorange，1988；Hagedoorn，1993；Osborn and Baughn，1990）。联盟会产生协调以及相互依赖的问题，交易成本理论特别关注这些问题。Chiles和McMakin（1996）辨析了交易成本理论中的两个角度：其一是长期进化角度，目标交易成本决定了最适管理模式的存在；其二是短期管理选择角度，管理者管理基于不同风险看法和评估的人为成本。后者解释了为什么在类似环境下的企业可能会产生不同的贸易选择。
根据交易成本理论，信赖是转移成本的结果，是从特定投资中产生的。也就是说，在一个给定的联盟外，这种信赖就可能一文不值（Williamson，1975）。虽然合伙关系的目的在于创造联合价值，但是存在着机会主义的信任风险。这种风险可能导致伙伴方在单一企业内部进行整合活动，例如通过资产销售、并购或是合资，以获得对机会主义的更好控制（Joskow，1985；Williamson，1975）。但是不同企业间的非整合的契约联盟比整合的具有以下优势：单独企业对于各自的生存责任具备更强的动机，分工企业之间生产的规模效应（Williamson，1975）以及更强的构造灵活性即意味着产品之间成本分摊的效率更高。（二）基于资源依赖理论\
资源的观点认为资源的特质决定风险的特征和管理方式，企业结盟是为了掌握关键资源，提高别人对己方的依赖，降低己方对别人的依赖，从而在伙伴关系中产生一种不平衡（Inkepen and Beamish，1997）。这种不平衡将会使合作伙伴产生对合作另一方的未来行为不确定性的担心，因而出于保护己方的资源不受侵占的动机，双方之间潜在的关系风险便会产生。该理论是一个比较开放的系统框架，认为必须从外界获得资源以保证组织的存在和繁荣，这种必要性导致了组织对外在单位的依赖。同时他们认为组织都在争取获得对关键资源的控制以降低对外在单位的依赖，提高其他组织对自己的依赖，也就是说提高自己在自己所处的关系网络中的权力。资源依赖理论更强调互补型资源的重要性，认为通过资源的组合可以更好地形成独特的竞争优势。比如公司可以通过将彼此主要的人才联合起来，或联合不同的市场力量，形成更大的竞争优势，这样的优势往往是一个公司所做不到的。
企业间建立联盟的主要原因是对其他企业资源的依赖，可以是财务或物质等有形资源，也可以是技术、商誉、文化以及商业机会或渠道等无形资源，从联盟获取知识、降低学习成本更是形成联盟的主要动力之一。联盟价值链中合作者之间通过信息交换、知识共享和联合投资等来共同创造联盟的价值，从而形成一种特殊的企业间交易关系。但对于跨国联盟来讲，重要的资源是与Prahalad和Hamel的“核心竞争力”有关的资源，或者是Williamson所定义的“专用性资产”以及Jensen和Meckling所指的专门知识。这样的资源在一个公开的市场交易中是不可能获得的，往往需要采取非市场的交易形式来获取。尽管联盟中的企业能够认识到合作的潜在价值，但是合作者的自利会给联盟带来风险，因为任何合作者在决策中都会考虑资源投入的套牢问题；为避免套牢，任何企业都会尽可能避免专有资源的过多投入，这是影响联盟不稳定性的最主要原因之一。Barney（1995）认为厂商可以使用三种资源——信任、声望和谈判能力作为企业的管理手段，但是，这三种资源并不都可能成为企业竞争优势的来源。其中，信任的作用最为明显，但如果能够和其他的管理手段相结合，那么就会更加有效。
该理论的缺陷在于低估了公司独立创造可持续竞争优势的能力，无法解释企业为什么要形成跨国联盟，又如何获得资源从而保证组织竞争力的发展。（三）基于公平理论
YaDong Luo（2008）运用公平理论来研究跨国联盟中的合作关系。公平包含结果公平和过程公平，研究合作关系更加注重过程公平。过程公平通过加强关系联结来减少关系风险，从而增加了合作的产出。过程公平通过由公平产生的信任增加而获得间接效应。比起合同关系，过程公平更有助于合资企业获得更出色的表现。
公平是所有类型的经济活动的基础，特别是对于必须要面对大量内部和外部不确定性的跨国联盟来说则更为重要。过程公平关心动态决定过程的公平程度（Lind and Tyler，1988）以及决定过程影响相互关系质量的方式（Greenberg，1986），这对于联盟伙伴间的行为和相互贡献具有指导意义。同时，过程公平经常用于确定联盟每一方的可信程度和对不确定的环境的忠诚度（Johoson, Korsgaard, and Sapienza，2002）。
由于联盟各方对于另一方的可信度和忠诚度没有足够的信息，也无法确定各自最终所能分享的收益，因此，他们会求助于过程公平来决定各自的参与程度。因为在关系风险和不确定性的存在，很难预测联盟的收益，由此可见过程公平可以作为促进长期合作的基石（Parkhe，1993；Reuer and Koza，2000）。
有效的过程公平强化了合作组织中的忠诚度，抵消了由于不同组织规范、价值和文化分歧所产生的“脆弱效应”（Lind and Tyler，1988）。Shapiro和Brett（2005）指出过程公平（包括一方在决定选择之前表达自己想法的机会）有助于联盟各方感受到各自的利益可以不受任何一方的机会主义倾向所影响，从而使利益得到保障。在战略决策过程中，过程公平可以放大新的内部组织规范的接受程度并减小在管理方式中的差异（Johnson，1997）。通过这种内部化，各方的合作能力和忍受程度可能会得到加强，这也就巩固了反应的一致性（Das and Teng，1998；Doz，1996）。
公平理论强调了过程公平是信任和忠诚的重要来源（Brockner，2002），这为企业间的合作带来了新的视点。同时，集团或是社会特征规范，例如公平、尊重、利他主义和礼貌在公平理论中被视为是企业间关系的重要纽带，对于伙伴间的情感、冲突管理以及知识共享都是极为重要的（Allen and Meyer，1990）。（四）基于网络理论
Jarillo（1988）首先提出了“战略网络”的概念。他认为战略网络不仅是一种组织模式，而且是一种关系网络，是获取企业生存和发展所必需的资源和知识的关键渠道以及企业竞争优势的来源。Johanson和Mattson（1988）提出了全球化的网络模型。该模型把市场看做企业之间的关系网络，通过企业之间的相互交流获取广泛的知识，从而来开展经营活动。由于知识分散在不同企业，企业需要持续地交易和维持长期的关系才能确保获取这些知识，而这正是网络模型下关系风险存在的基础。
网络理论认为企业所处的社会环境是一个关系网，企业和网络参与者间的联系以及它们之间的资源关系都会影响企业各方面的能力。联盟的优越性主要体现在：联盟是一种较为稳固的社会关系，它是企业的一种社会资本，可以为企业提供更多的新技术资源储备。联盟网络是由企业所加入的一系列联盟所组成的网络（Bae and Insead），由于联盟中每一成员企业都具有独立法人地位，彼此之间不存在任何行政上的隶属关系，而整个联盟网络是靠共同的利益所产生的凝聚力暂时维系在一起的动态联盟。一旦这种利益关系产生失衡，传统实体企业内的行政管理职能就失效了，这就使得网络联盟企业存在着不可避免的组织风险，或是关系风险。
跨国联盟作为企业间的网络化系统，其最大的着眼点是在经营活动中积极地利用外部规模经济。当企业内不能充分利用已积累的经验、技术和人才，或者缺乏这些资源时，可以通过建立跨国联盟实现企业间的资源共享，相互弥补资源的不足，以避免对已有资源的浪费和在可获得资源方面的重复建设。跨国联盟的建立可扩大企业对资源的使用范围，提高本企业的资源使用效率，减少沉没成本，从而降低企业的进入和退出壁垒，提高企业战略调整的灵活性。
网络理论认为跨国联盟内部由于存在组织规模的变化和异质化程度的改变会导致组织一致性成本的变化，组织一致性的成本越高，跨国联盟内在的不稳定性也就越高。这也就能够从一个角度来解释跨国联盟的高失败率。（五）基于委托代理理论
委托代理理论认为，集团经济行为可以因为团队合作而变得有利。然而，交易关系中的经纪人追逐的是服务于个人的目标，所以必然要建立明确的契约并监督其执行。委托代理关系是一种显性或是隐性的契约。Reuer和Miller（1997）认为在联盟中盟主企业（或中心企业）作为联盟的发起人负责对联盟伙伴进行选择、管理和监督，其角色相当于委托人。而盟友企业（外围企业）则主要根据合作协议的内容开展各项相关的合作R＆D活动，其角色相当于代理人。这种角色上的分配就有利于本书用委托代理模型来分析由于不确定性的存在而导致的关系风险。
Reuer和Ragozzino（2006）验证了委托代理理论可以部分解释厂商联盟扩张。根据委托代理理论，行为观察力和产出的不确定性被视为定义特殊联盟形式的两个维度（Eisenhardt，1989；Kirsch，1996）。Shan和Swaminathan（2008）实证检验了在跨国联盟中对过程和产出的控制能力对于信任、忠诚、互补性以及决定伙伴吸引力的资金产出方面所起到的缓和作用。
最早的双边道德风险概念由罗宾（Rubin，1978）提出。他还用这一概念研究特许权许可合同的安排问题。在这之后，温特（Winter，1980）和劳尔（Lal，1990）等人针对不同的具体问题构造了各异的双边道德风险的数理分析模型。由于双边委托—代理关系的复杂性，这些模型都是基于简化性假设条件而构造的。（六）基于战略管理理论
战略管理理论，也就是基于资源观的理论，最初由Peneraf等人在20世纪60年代提出，经过Barney等人的努力，在80年代发展为主流的战略管理理论。其间经历了“资源—能力—资源与能力相结合”三个阶段，其中传统的资源学派与动态能力的观点最具代表性。这一观点认为：拥有关键性资产能够增强竞争优势。
在联盟之前，企业所面对的是依赖于自身资源和经验所能产生的一系列机会的组合。当联盟之后，联盟所面对的又是另一个不同的组合（Arthur，1989；Dierickx and Cool，1989）。这一组合可能产生的是乘数效应，而非加法效应。因此，资源合并被认为是导致跨国联盟的重要因素之一。因为，如果一个联盟能够为了利益最大化而有效运作，伙伴企业之间的资源就可以相互交流，而这种最大化的目标的基础是信任。如果信任由主观可能性来确认，即一方不会谴责另一方的依赖性，那么任何有助于这种主观可能性的事情都可以归为信任——任何限制一方的机会主义行为的实行。这可以包括一方通过合同、监管获知威胁（胁迫）对另一方行为的直接控制，可以包括用于限制一方（例如名誉保留权）的个人利益的动机（Weigelt and Camerer，1988）、当前对于从合作中获得的未来奖励的期望（Telser，1980）或是保护抵押权的需求（Williamson，1985）。的确，这些资源都包含在信任的含义中（Chiles and McMakin，1996），Williamson（1993）认为任何信任的概念都是基于升职或是对于自身利益的保护。
如Hirschman（1984）所指出，信任不像大多数的商品，它可以在使用中生长而不是耗尽。因此，习惯化成为了“无形资源”的一个部分（Itami and Roehl，1987），这使得未来的合作更加容易完成。Barney（2004）认为厂商可以使用三种资源——信任、声望和谈判能力作为企业的管理手段，但是，这三种资源并不都可能成为企业竞争优势的来源。其中，信任的作用最为明显，但如果能够和其他的管理手段相结合，那么就会更加有效。（七）基于动态联盟理论
动态联盟又被称为虚拟企业（Byrne，1993），这是一种在高速变化的市场中寻求机会的暂时性组织。动态联盟之间往往采用契约的形式结盟在一起，是围绕项目进行合作的企业间的动态经济组织。根据这一特点，动态联盟中的每一个企业具备自主权和独立性，同时他们也会为了实现联盟整体目标提供相关核心能力。动态联盟最大的优点就是能够对市场变化做出快捷的反应，从而能够抓住转瞬即逝的机会。
Li和Liao（2004）认为动态联盟中的关系风险包含四个方面：信任风险，联盟双方之间的不信任增加了交易成本，降低了对市场机会做出有效反馈的能力，从而影响了联盟的合作和运营；道德风险，产生于合作伙伴的潜在机会主义行为，例如推卸、逃避、欺骗、歪曲信息、占有核心资源等；动机风险，联盟一方所承担的风险与其收益不成正比，从而对联盟失去信心；组织风险，联盟企业的组织结构不适应动态发展的需求，不同的企业文化会与联盟的管理模式发生冲突。
Peng和Shenkar（1997）认为动态联盟失败的原因大多可归结为联盟内部缺乏相互信任，由于知识外溢和知识揭露悖论的存在，更使信任成为合作成功与否的核心因素之一。动态联盟之间之所以信任缺失的根本原因还是来自于这一联盟的性质。动态联盟通过资源的组合为联盟成员带来利益，但是这种利益在很多情况下突出表现为短期利益，由于没有强大的合同上的制约，有可能会导致联盟伙伴之间分配的不公平，这两方面的原因就体现为动态联盟的关系风险。（八）基于社会交换理论
根据社会交换理论（Blau，1964）交换和合作通常具有社会维度（内在效用）以及经济维度（外在效用）。经济学家倾向于将交换中的价值视为独立于交易而存在的事物。正如Murakami和Rohlen所说“关系本身的价值经常被忽视了，而总是假定交易的非人格性”。在内在效用中，交换的价值和交换过程本身以及交换产生的经济剩余有关。Buckley和Casson（1988）还验证了交换过程的重要性。人们可能将给予信任及其资源的交易视为道德规范、血脉关系、朋友关系以及移情。社会交换更多地依赖于非专有化的模糊责任，这些责任决定于共有的意图、信念以及道德体系，而不是共有的合同。这种认为交换包括非契约要素的思想可以追溯到Durkheim。
信任的经济相关性是指它减少了合同的详细规定以及监管，提供了合作的物质动机，摒弃降低了不确定性（Hill，1990），因此交易就更为便宜、适宜且方便。相比较而言，当条件变化时详细的正式合同较难修改条款（慢且耗费较大）。除了其自身的价值，信任可以支付这些费用，但是它同样有可能带来背叛的风险。合作关系的发展类似于婚姻关系，一个稳定的关系直接与信任相联系（Anderson and Narus，1990）。先前的一些学者认为信任是影响关系发展的先决条件，但是Ganesan（1994）认为一个稳定的关系同样可以影响信任。三、关系风险产生原因综述
随着经济全球化和科技的迅猛发展，很多企业为获得竞争优势、进入新市场、学习新知识和新技术、分担风险和共享资源而在国际范围内选择组成跨国联盟。但是，它也被认为是一个高风险的策略选择。企业跨国联盟不同于其他独立企业战略的原因是，除了普遍存在于任何企业中的绩效风险外，还存在公司间合作的不确定性——关系风险，它对企业跨国联盟的成功与否起着关键性的作用。而国内外学者对跨国联盟关系风险产生原因的研究文献一般可分为内生和外生两个角度。
联盟风险的产生决定着其自身的、内源性的特点，归纳起来有四点：（1）主客观交互性；（2）不确定性；（3）负面性；（4）相对性。研究指出，在某个环境中不确定性的控制和风险形成了管理的根本所在。风险分担和控制已经在其他研究中作为合作跨国联盟的重要理由提出。例如：许多研究者将技术联盟中的R＆D风险控制和风险降低作为与R＆D相关跨国联盟中的关键问题（Gulati，1995）。在技术联盟的战略制定过程中，虽然风险考虑是关键的（Brouthers，1995），但是对现有企业跨国联盟关系风险成因的研究都无法从根本上解释企业跨国联盟关系风险的本质，传统的风险一直被作为不曾预料的变化或只有负面的变化。
Jay and Mark（1994）认为企业跨国联盟的各方主要面临两种不确定性：一是未来变化的不确定性；二是联盟各方对未来变化所做反应的不确定性。随着联盟的不断扩大和国际经营环境的日益复杂化，联盟的内部和外部环境随时会发生许多意想不到的变化，未来事件和各成员企业对这些事件的反应的不确定性就越大。所以，联盟常常具有关于各成员企业将来行为的不确定性引起的联盟关系风险。因此Jay和Mark（1994）认为企业跨国联盟中的关系风险主要源于三个方面：潜在的机会主义行为、联盟伙伴目标差异与利益冲突、资产专用性。从对关系风险的定义出发作者可以得出，伙伴的机会主义行为是联盟关系风险最重要的一个来源（Das，1998，2001；Nooteboom et al.，1997），而且源自联盟伙伴目标差异与利益冲突、资产专用性的关系风险最终都可以归结为是机会主义行为导致的。
学者们对机会主义行为的研究已有几十年的历史。过去的交易成本理论认为机会主义行为是不变的或是固定的变量，但现在或者未来有关交易成本理论的文献都认知到机会主义行为是一个可控制的变量。Williamson（1985）认为机会主义（opportunism）是一种基于追求自我利益最大考虑下而采取的欺骗式策略性行为。故机会主义行为是一种追求私自利益的狡诈行为（self-interest seeking with guile），其中包括主动、被动、故意扭曲信息或说谎欺骗的行为，费用报表的扭曲（Wathne and Heide，2000），偷梁换柱（bait-and switch tactics），质量欺骗，违反促销的协议。故机会主义行为的概念可应用的范围很广，凡包括可能的行为差异或是明显地违反契约的约定（Wathne and Heide，2000）都是属于机会主义行为的一种。
而机会主义行为大都与信息的不对称或是信息的扭曲有关。机会主义行为可分为两类（Wathne and Heide，2000）：（1）违反契约（故意）的机会主义（Blatant Opportunism）。Williamson（1975）对机会主义行为的原始定义为，一种追求私自利益的狡诈行为（self-interest seeking with guile），此行为是一种自利的行为。之后Williamson（1985）又将机会主义行为定义为一种说谎、偷窃、欺骗、透过错误的计算来引诱别人犯错、扭曲、伪装、使混乱或使困惑的行为。所以机会主义并不完全等于自利行为，机会主义者与自利行为者最大的差别在于，前者会尽可能地隐藏其真实的意图及目标，而后者是会将自己的意图及目标告诉合作伙伴。事实上，这些行为都是由于较弱的道德观或者是对契约未能诚实或是未能维持一致的互动准则所造成的。（2）合法的机会主义（lawful opportunism）。根据Williamson（1975）对机会主义的定义，明确的契约可能被投机者积极或是被动地违反。Williamson（1991）把和违反正式契约无关的机会主义行为叫做合法的机会主义（lawful opportunism），即合法但却是不道德的追求私利所引起的机会主义行为。通常正式的契约很难对组织之间的关系做出强而有力的约束。即便是组织之间存在的这些契约也是由组织之间所发展出来的非正式性的规范及通讯的协议所延伸而来的。而这些契约称之为关系契约，有时又称之为社会契约。这些契约通常都是一种框架的描述，而不涉及完整及详细的描述。交易成本理论及相关的文献都将与机会主义相关的观念由正式的契约扩充到关系契约的范畴（Williamson，1985，1991）。Williamson（1991）则使用合法的机会主义（lawful opportunism）来表示违反非正式契约的情况。
Wathne和Heide（2000）进一步地将上述两类机会主义所呈现的行为分成积极与消极（active and passive）的机会主义。当环境改变时，若投机的一方拒绝对已改变的环境做调整则称之为消极的机会主义。Williamson（1985）认为当交易的一方从持续的交易关系中所得到的价值受到交易另一方的剥削时，受剥削的一方较易产生背叛契约的可能。积极的机会主义是指交易的一方会积极地去开发新的环境，使交易的对方能做出更进一步的让步，而这已不是对环境做出不反应的行为而已，其还包括透过改变环境而促成重新的协商并使交易的一方做出让步的行为。
而积极与消极机会主义行为的发生，将视是否在既有的交易关系环境或是原始的交易环境因外来事件的影响而产生的新环境下有不同的机会主义行为。现将Wathne和Heide（2000）关于机会主义的分类详细说明分述如下：（1）逃避型。在既有的情况下，消极的机会主义会逃避责任义务，如联盟成员未能遵守先前合约，这可能使其因为成本节省而获利，然而长期下来联盟双方会因为节省成本而导致质量下降，进而使顾客不满意，迫使整个联盟的财富分配及创造都受到影响。（2）拒绝调适型。消极的机会主义在新的环境之下缺乏适应环境的弹性或是拒绝调适者，而这样的行为长期而言将会使交易双方的交易关系难以维系。（3）违反型机会主义行为。积极的机会主义在既有的环境之下，投机的交易一方会从事交易对方所禁止的行为。投机者会使交易的对方（受害者）有直接的成本损失。（4）强迫重新协商型。在新的环境下采取积极的机会主义行为，其目的在于透过掌控新的环境，以引诱对方做出让步，这样的机会主义行为常见的结果是利益（财富）的重新分配。不同形式的机会主义会有不同的结果，也就是说交易双方的财富创造及利益分配会受到影响。
从以上的分析可看出，很多学者分析关系风险的内生性根源——机会主义都是从Williamson（1985）关于机会主义的定义出发的。在跨国联盟的范围内，机会主义行为包括违背承诺、未按协议将资源共享、说谎、偷窃、欺骗、扭曲、伪装、误导（Das and Rahman，2002）。Das（2005）深入分析了联盟成员的欺骗行为，并将其分为短期欺骗行为与长期欺骗行为两类。因为长短期欺骗行为因联盟双方自身的特定的不同，相对应的短、长、期欺骗行为就对应高、低两类关系风险。但是，经济学、管理学、社会学方面的学者将机会主义视为一种无差别的现象。直到最近才有学者开始研究机会主义的本质特征（Wathne and Heide，2000）。Lee（1998）等人检验了已有的机会主义的影响因素——决策的不确定性、文化差异、经济的母国中心态度，并证实了这些。而客户专有资产、互惠性的缺乏、不确定的市场和技术环境也可作为预知伙伴机会主义的决定因素。Wathne和Heide（2000）认为联盟成员在信息不对称和锁定效应下较易受到另一方机会主义行为的侵害。同时，有学者指出外在合作机制的建立可能会影响到机会主义的决定因素。例如，Gulati（1995）认为伙伴之间的熟悉度促进信任（一个合作的基本前提）。因此，联盟伙伴之间的熟悉度有益于减缓机会主义行为，但可能带来联盟绩效的降低（Anthony，2007）。
跨国联盟关系风险除了内源性的影响因素之外，一个值得探讨的问题是伙伴机会主义行为而引致的关系风险是否与一些外生的因素如宏观经济环境变化导致的需求的不确定性、技术的不确定性有关。明显的，这些因素限制了联盟特定目标的实现，从而增加了联盟的关系风险。但是，这些条件对成员之间的合作行为是无直接影响的。国内有部分学者从宏观经济、政治、法律等几个方面来对跨国联盟关系风险外生性的影响因素进行了相关的研究。（一）宏观经济因素
一般而言，宏观经济状况差别越大，联盟双方所处环境差异越大，联盟伙伴在合作上的共同利益区域相对越小。宏观经济状况可表现在如基础设施、科技情况、产业经济结构、经济政策等方面。
1.基础设施
基础设施的差异直接影响企业的经营（蔺丰奇，刘益，2007），企业的产品最终要经公路、铁路、航空等渠道运输出去，基础设施越差，运输成本越大，同时，产品销售滞后的可能性越大，这会制约企业经营。两个宏观经济状况差异较大国家的企业结成联盟，伙伴公司在战略制定、生产规划、物流管理上的差异越大，它们合作的范围就较小，联盟成功的概率也会越小。这类联盟中潜在的机会主义行为较大，伴随着较高的联盟关系风险。
2.科技状况
基础设施差异越大的国家，两个国家的科技水平的差异也会越大，因此，两个公司在科技开发方面合作的可能性越小，相互之间发生利益分配冲突的可能性越大，联盟因面临高关系风险导致联盟失败的可能性也越大。科技状况的差异反映了不同国家的企业科技开发与利用能力的差异。两个跨国公司在结成联盟时科技差异也将会间接影响联盟内生性因素。因而科技水平差异越大，联盟失败的概率也越大。两个科技水平实力相当的跨国公司结成联盟时，它们的科技创新能力、科技吸纳能力相当，相互之间更容易在核心技术上进行互补，联盟关系风险较低。另外，伴随科技发展而不断飞跃的互联网技术也在联盟中发挥着重要的作用。互联网对跨国联盟的成功的影响主要体现在信息对称或信息优势的影响上。联盟伙伴之间的网络技术、网络管理的状况越好，联盟伙伴之间的信息沟通、信息传递速度越快，伙伴合作的效率越高（潘旭明，2006），伙伴之间的信息不对称状况也越低，从而降低了因信息不对称而导致的机会主义行为的风险，降低了联盟关系风险。
3.产业经济结构
联盟伙伴所在国的经济结构差别越大，表明两国在产业结构的侧重点、产业重心上存在差别。这使发达国家的跨国公司向发展中国家提供技术支持的可能性增大，特许经营、技术许可形式的联盟增多。但两者在合作上的不对等地位（Homin Chena and Chen，2002）会增强合作的难度。双方会更注意短期利益，促使联盟寿命缩短。当跨国联盟伙伴对过大经济结构的差异没有引起足够重视时，会间接影响到联盟的关系风险，从而使联盟失败的可能性增大。相反，若联盟伙伴注意到了经济结构的差异可能会带来的冲突，从而设计相应的防范机制、协调机制，则会在某种程度上降低联盟的关系风险。
4.宏观经济政策
经济政策因素是另一重要的影响联盟成功的因素（蔺丰奇，刘益，2007）。两个国家宏观经济政策差异越大，联盟伙伴所面临的税收、劳工限制等的差别也越大，联盟伙伴双方因这些差异而产生利润分配、成本核算等方面冲突的可能性也会增大，联盟伙伴有效合作与有效竞争的困难增加，伙伴潜在机会主义行为增加。总之，联盟伙伴双方所在国的经济差异越大，联盟伙伴整合的难度就越大。如果联盟伙伴不能很好地相互学习、协作，则联盟失败的概率增加；若联盟伙伴能增强对差异的重视，采取有效的协调竞争的手段，就能降低引起联盟关系风险的可能性。（二）政治因素
跨国公司在缔结跨国联盟时，一般是跨国界的联盟，它必然处在国际政治关系的波动之中从而面临着政治风险。一般而言，政治风险包括国有化风险、战争风险，以及联盟伙伴公司所在国的国内政变、暴动、骚乱和革命所引发的风险。政治风险越大，这些风险转移成为联盟关系风险的可能性也越大。政治风险中最重要的风险即是由于国内政治和经济的变化对国外资产及其赢利的影响（杨海涛，1995）。因此，即使某一跨国公司在客观上完全有能力以自身的人力、物力和财力建立起子公司，它也会出于降低风险的考虑，跟东道国或东道国以外的公司建立联盟。由于这样的安排，东道国在考虑没收、征用、国有化等极端措施时，就必须考虑到本国企业以及联盟各公司母国的反应，在一定程度上减小这种风险，从而有利于联盟的存续。假如联盟伙伴通过互相学习，在战略上进行有效合作，并关注这种差异性，则伙伴机会主义行为降低，联盟成功的概率相应增加。同时，当政治、经济等原因引起的风险不可避免时，由于联盟各方分摊风险，可以使损失在一定程度上得到减少。（三）法律因素
若跨国公司联盟是在两个不同法律体系的国家之间形成的，联盟会遇到法律风险的影响。法律风险是指跨国公司联盟因两个公司所在国的法律差异而导致的部分契约难以执行、联盟存在解体可能的风险。日前，世界各国的法律大致分为普通法体系或大陆法体系。普通法体系以传统的、过去的惯例及过去判例的解释为法律先例，不以规范性的文件形式表示。大陆法体系的基础是一个由成文法规构成的无所不包的法律体系。跨国联盟的缔结形式是以正式的或非正式的契约为基础的，不同的法律体系对契约条款的理解与执行存在差异。一般来说，法律体系的差异越大，跨国公司跨国联盟的合同执行的差异就越大，联盟伙伴发生法律冲突的可能性越大，联盟关系风险就越高。而如果联盟伙伴在联盟谈判时对法律体系的差异予以关注，对可能产生法律歧义的条款谋求共同的理解，则能避免契约执行的差异，这又会降低联盟关系风险。同时，不同的法律体系还会影响联盟伙伴间的合作与协调，不同的税法会导致联盟伙伴缴纳税款的比例不一样，这会导致利润分配不均等问题，这又会引发联盟伙伴之间的矛盾，增大合作失败的可能性，导致联盟的失败。总之，法律差异的大小与联盟的关系风险的高低是相关的。第二节 企业跨国联盟关系风险控制理论述评一、控制机制的内涵
Geringer和Hebert（1989）对“控制”下的定义是：“控制”是指过程，通过这个过程一个实体影响另一个实体的行为和产出。Leifer和Mill（1996）进一步将“控制”进一步细化为一个限制过程，在这个过程中一个系统的要素通过在追求某一期望的目标和状态中所建立的标准而变得更加可以预测。无论控制如何被定义，都要包含三个要素：组织设置、调整行为的过程和组织产出。一个好的控制意味着一个了解情况的人可以有一个合理的信心，相信不会有大的不好的意外发生。控制的目标在于，根据如果通过某种限制就可以达成组织的最终目的的预期来决定组织的行为。公司往往利用控制机制来常规化它们的行为或促进非路径化的行为如学习、风险承担和创新（Das and Teng，1998）。所谓控制机制就是一种组织安排，用以决定和影响组织成员去做哪些事情。使用控制机制是为了实现足够的控制水平，也就是说，通过建立正确的控制机制来使预期目标的实现变得更加可预测。在联盟中，控制是必不可少的，联盟成员往往通过控制合作者以实现对联盟的控制（Das and Teng，1998）。因此，有效的控制对于实现一个满意的联盟绩效来讲非常重要。联盟中的控制主要是通过治理结构、合同细则、管理安排和其他非正式的机制来实现的。
现有的研究对联盟的控制目标大致分为三种：防范机会主义行为、降低协调成本、最大化价值创造。在联盟风险控制方面，Eisnhardt（1985）和Helene Delerue（2005）提出存在两种基本控制方式——外部的基于度量的控制和内部的基于价值的控制。第一个方式强调利用和确立正式的规则、程序和政策去监视和奖赏满意的伙伴，因此，它被称为正式控制。正式控制主要是对各成员企业的行为和结果进行控制。第二个方式依赖于建立组织规范、价值、文化和目标的内化去鼓励满意伙伴的行为和结果，在这里，合作企业由于控制而减少了目标的不一致和偏爱的分歧，因此，它被称为社会控制或非正式控制。社会控制是通过建立共同的文化和价值来减少组织成员目标选择的差异。Das and Teng（2001）将控制分为行为控制、产出控制、社会控制三类，并认为行为控制和社会控制可以有效地减少关系风险。二、正式控制机制的研究
Nooteboom、Berger和Noorderhaven（1997）在总结前人研究的基础上，将联盟关系风险的控制方法总结为：（1）减少专用性资产的投资，从而减少转换成本、被套牢的可能或降低潜在的损失（当关系破裂或合作者采取机会主义行为时）；（2）采取多合作者战略，这样就可以降低一个合作者相对于其他合作者的价值，从而防止被套牢和潜在的损失；（3）通过契约和监控来降低合作者机会主义的空间；（4）通过设置抵押来减少机会主义的机会和激励；（5）通过接管或组建合资企业来减少合作者机会主义的机会（某种程度上相当于设置抵押）；（6）建立具有吸引力的未来发展前景来减少合作者机会主义的激励；（7）通过威胁破坏合作者的声誉来减少合作者机会主义的激励；（8）提高合作者与专用性资产的关系来提高它的转换成本和潜在损失；（9）通过提高合作者价值的专用性来降低合作者机会主义的激励；（10）通过个人间的纽带建立共同的标准和价值观念从而建立的信任来减少合作者机会主义的偏好；（11）只选择与自己具有共同标准和价值的合作者。综观这11种控制方法以及对关系风险定义的理解，防范机会主义行为是重中之重，因为大部分协调成本的产生也是源自对伙伴机会主义行为的担心。
用结构激励和动机激励的方法来控制联盟关系风险的模型（如图1-1所示）是建立在一系列假定条件之上的，这些条件包括：（1）每个成员拥有的资源数量相同，其投入联盟的资产和数量也相同；（2）各成员在联盟中的决策权相同，处于绝对平等地位；（3）不同成员同时做出相关的决策；（4）不同成员的获利水平是对称的；（5）联盟产出分配公平等。因此，联盟的成功必须解决的是社会困境问题。他们认为有两种机制对于公共物品供给类的社会困境问题起到有效的规制作用：其一是“动机激励法”（motivational solution）；其二是“结构激励法”（structural solution）。图1-1 基于社会困境理论的联盟分析模型
结构激励法的重点是强调合作后的分配，而动机激励法强调加强交流、加强伙伴识别和合作规范制定的重要性。其中的动机激励法与Das和Teng强调的信任问题具有基本相同的含义，其本质是通过联盟成员之间的交流和沟通等社会、心理和个体行为等来抑制成员损人利己的机会主义行为而实现关系风险降低的目标。与Das和Teng建立在控制基础上的合作规制机制不同，结构激励法是建立在激励相容基础上的，强调的是借助于博弈规则的改变来达到激励相容的目的。相对于结构激励法，作者更强调基于社会因素的动机激励法，而非基于理性人假定基础上的突出经济利益的结构激励法。而在本书的分析中，联盟成员在投入资源数量、对联盟产出的影响等方面存在差异。另外，跨国联盟的企业架构、管理风格等问题和公共物品供给问题之间存在很大的区别，至少在彼此提供的物品的属性或质量上存在差异。三、非正式控制机制研究（一）信任
A. Lado等人（2008）的分析表明联盟关系风险高低的一个重要影响因素取决于联盟成员之间的信任程度。因而在非正式控制方式中，信任的培育非常关键。前任美联储主席Alan Greenspan（1999）曾经说过：信任是任何基于相互利益交换的经济系统的基石。在联盟中，组织间通过长时间的相互合作建立了紧密的联系，形成了关于另外一方可靠的积极预期。联盟得以形成和发挥作用就必须有一个最低程度的信任（Das and Teng，1998）。Williamson（1985）认为：如果不存在机会主义行为倾向，交易双方通过承诺、信任及沟通就能达到协调的目的。Anderson和Narus（1990）将联盟中的信任看成是一种积极的预期，即一个公司相信另一公司将会实施对其产生正向结果的行动，而不会采取预料之外的导致负向结果的行动。
在联盟中，信任之所以如此重要主要是出于三点原因：（1）无论怎样地完全、详细，没有一种合同或协议可以界定所有的问题以及每一种可能发生的情况，正式的合同永远无法预测和确定在联盟的整个寿命周期内可能发生的所有事件和变化（Das and Teng，1998）。（2）联盟是由多个独立成员组成的，极有可能发生职能上的冲突和不信任。当合作者相互不信任时，他们将会隐藏或阻止有关的信息，只要有机会就会不公平地利用对方，在这种情况下联盟将面临很高的关系风险，很难实现可能从联盟中得到的所有的共同利益（Cullen et al.，2000）。合作者的不可靠、不公平而最终导致联盟成员的机会主义行为都会将联盟推上一条非最优化的道路，并可能导致联盟的解散。（3）信任涉及联盟中的学习竞赛（Das and Teng，1998）。学习是很多联盟形成的一个重要原因和目标，有些联盟就是为了技术转移和交换或合作开发而形成的。如果合作者相互不信任，新技术发展所必需的信息和科学知识的交换、缄默知识（包括技术、能力和包含某些组织文化要素的做事方式）的转移就不可能发生。另外，联盟在成立之前的谈判阶段中，双方的管理决策机制、实力对比、资源禀赋也影响信任的实现。Lado（2008）等人认为在非对称的能力（合作伙伴之间的能力悬殊）和资源禀赋（资源互补性）之间，议价能力和资源禀赋较少的公司（如代理商）与议价能力强、资源禀赋丰富的公司（如委托方）相比，前者潜在的机会主义行为而引致的关系风险较大。（二）信任—声誉激励机制
契约的不完备性要求借助于一定程度的信任。信任是缓和正式管理控制与联盟绩效关系的良性机制。一旦确立了信任关系，企业共同努力的产出将超过仅建立在自身利益最大化行为上的产出。因此，通过充分的沟通与协作消除合作的障碍，建立必要的信任机制，是企业技术联盟规避关系风险的基本要求。对于一个成功的企业技术联盟来说，其各个成员企业间的相互协调、相互合作是建立在彼此信任的基础上的。相互的信任是互惠互利的需要，更是联盟协调发展的条件。联盟成员间的信任可以通过声誉激励的方法来防范关系风险。
对于契约的执行机制问题，主要遵循的是自动实施契约，也就是指契约当事人依靠日常习惯、合作诚意和信誉来执行契约。因此，在契约的实施过程中，声誉起了很大的作用。信息经济学把声誉看做是一种有效传递信息、提高信息对称性的信号，声誉强烈的排他性和不可仿制性也使它成了企业核心能力的重要组成部分。在联盟内部建立声誉激励，不仅可以提升企业在联盟外市场的竞争地位，而且还有利于创造能带来合作优势的独特的关系资本收益。这些收益主要体现在：（1）有效规避联盟的关系风险；（2）有效降低联盟的运作成本；（3）有助于推动企业间的持续互动，从而有效地控制关系风险，而关系风险的降低反过来又进一步强化了联盟成员企业的声誉，促进信任水平的提高，进而形成声誉—信任—关系资本收益—关系风险控制的正反馈循环。由于企业在合作R＆D过程中面临着知识泄露而丧失竞争优势的风险，因此企业在合作中存在知识保护的倾向，人为地增加了知识传递的障碍，使合作难以达到充分的知识共享和有效的信息交流，而这一问题很难通过契约化来解决。虽然伙伴间的关系资本，尤其是相互信任比契约更能保证合作组织内部充分的知识交流和共享，从而提高合作的协同效果，创造出新的价值。但是，预期的效应还要受到这些规范实现的可能性的影响，如各主体的信用、以往的合作经验等都会影响参与主体的预期。而这些因素都是围绕着企业声誉展开的。可以说，信任是对合作伙伴的能力和可依赖性的信心，是相互交换新思想和新技术的基础；声誉则是对信任的激励和加强。声誉激励的直接目标就是在公众和企业之间建立起一种相互理解、相互信任的关系。提高企业声誉的最终目标就是提升企业的声誉竞争力和整体竞争力。（三）信任—机会主义悖论
传统的理论如交易成本理论在联盟的关系风险控制机制设置方面偏向于监控和管理，而社会学（网络）、关系交换理论则偏向于强调信任的作用（Koza and Dant，2007）。委托代理人关系的传统视角认为信任和机会主义是无法共存的，是相互抵消的，如信任的正面的作用将会抵消机会主义的负面的作用，信任减少订立合同的谈判成本和监控的必要性。正如Gulati（1995）所言：“信任抵消对机会主义的担心，结果是减少了相关交换的交易成本。”学者发现在交换相关的行为（信息共享、绩效控制、谈判、冲突解决）的过程中，信任与机会主义相互抵消（中和）的效果是存在的（Dyer and Chu，2003）。而Lewicki等（1998）认为在信任和机会主义共存的关系中，信任与机会主义的相互作用将会产生正的净效用（信任的正向的效用超过机会主义的负向效用）。为了更好地管理好这对矛盾，在伙伴合作和资源投入以及缓和机会主义带来的负面的风险方面得下一番工夫。
Augustine A. Lado等（2008）研究委托代理人之间的关系风险，为信任和机会主义之间的相互作用提供一个新的视角。他们的研究结果显示：当作者把信任和机会主义分开来处理时，结果是支持关系交换和交易成本理论的。另一方面，当信任和机会主义两者共同作用时，信任和机会主义之间的矛盾便随之出现，即当信任和机会主义同时下降（提高）时，组织间的关系也将下降（提高）。A.Lado等人的解释是，在低信任、低机会主义条件下，既没理由对委托人的善意表示信任，也没理由去警惕委托人的行为（Lewicki et al.，1998），因此也排除了通过复杂的机制来抑制机会主义。但是作者认为，中等程度的信任和机会主义水平将会带来较差的联盟表现，此时，委托人和代理人双方都因害怕被另一方利用而将减少联盟专用性资产的投资。在中等程度的水平中，信任是基于知识（理解）的信任（knowledge-based trust），这意味着信任双方对对方的理解是比较充分的，甚至对方的行为都是可预知的（Lewicki and Bunker，1996）。而相应的机会主义水平也为成员提供足够的空间来采取行为防止这种机会主义行为。也就是说，联盟双方互相知根知底以至于对对方的善意（如信任）产生怀疑，每个成员都变得小心谨慎。在这种情况下，关系的发展是受阻的。但是，高水准的信任和机会主义是与联盟高的绩效表现联系在一起的，此时的代理人对委托人的信任是很有弹性的，可以对委托人的机会主义行为很快地做出反应，此时成员之间的关系是基于认同型信任（identification-based trust）。相对于来自计算型信任（calculus-based trust）和来自理解型信任（knowledge-based trust），基于认同型信任是可以承受来自成员机会主义的背叛的。基于认同型信任的联盟是可持续的（Lewicki and Bunker，1996）。
分析结果显示，与低水平的信任和机会主义相对应的是中等程度的联盟关系水准，与高水平的信任和机会主义对应的是高水准的联盟关系，而与中等水平的信任和机会主义对应的是低水准的联盟关系。研究发现低水平的信任和机会主义可以培育有价值的联盟关系。这意味着在经济交易中，在联盟成员之间可感知的机会主义风险足够小的情况下，最低水平的信任可以导致草率的合作。因此，对于联盟成员来说，可用“信任，但要核查（trust-but-verify）”的方法来处理信任与机会主义的矛盾，同时补充以相互抵押品（Williamson，1985）等方法。所以企业在选择结盟之前，最好先确定信任和机会主义水平的高低，因为中等的信任与机会主义水平倾向于产生复杂的信号和滋生猜忌和疑惑的气氛，因此，将信任与机会主义水平定位在低或者高是较适合的。第三节 本章小结
本章综合地回顾总结了关系风险的有关理论和现有的研究成果：首先比较和界定了跨国联盟、跨国联盟关系风险的概念，然后重点围绕各个理论学派对跨国联盟关系风险的研究、关系风险的微观与宏观方面的控制理论对相关文献进行了系统的梳理。
从Das（1996）和Nooteboom（1997）对关系风险的定义可以看出，机会主义是关系风险的主要的来源之一（Das，2001）。因此，传统的理论，如交易成本理论一般都是偏向于通过各种机制来减少伙伴间的机会主义行为，进而减少关系风险。但是，联盟自身就包括一个很有意思的困境：一方面是联盟应努力减少风险；另一方面是联盟本身又产生风险（Helene Delerue；2004，2005）。于是就产生了对跨国联盟关系风险控制理论的研究。例如Augustine A.Lado等（2008）通过对409家中间商和一个零售商的调查研究后，提出了信任—机会主义悖论（trust-opportunism paradox）。
通过对文献的梳理总结，特别是对国外研究企业跨国联盟关系风险的知名学者，包括Das and Teng、Nooteboom以及交易成本理论学派的Williamson等的研究成果的仔细研读，作者确立了本书研究的主要方向和思路。本章是后面几章的基础，本书后面关于关系风险生成和演化的研究以及实证分析等都是以本章为基础的。关系风险的演化虽然不是直接借用本章的影响因素，但也是以本章为基础进行提炼和整合的。第二章 企业跨国联盟关系风险生成机制研究第一节 企业跨国联盟的市场基础及关系风险的形成一、企业跨国联盟的形成
国际市场上广泛存在的竞争，固定成本日益增长的需求（Ohmae，1989），高速的技术发展以及投入产出市场日趋复杂（Zuscovitch，1994），这些已经使得市场越来越像是一场比赛。为了获得赢取比赛的机会，厂商必须集中他们的核心竞争力（Prahalad and Hamel，1990）。为此，他们需要和其他的企业跨国联盟分摊固定费用（例如R＆D、生产、分配和销售）、分摊发展的风险、加强他们的核心竞争力、获得互补性的能力（Porter and Fuller，1986）以及增加市场进入的速度（Lei and Slocum，1991）。
市场经济是一个既竞争又合作的经济，企业必须充分认识到竞争的必要性和残酷性，利用自身的优势和资源，最大可能地实现核心竞争力的增加和效益的最大化。与此同时，市场经济越来越趋向于合作性经济，每一个企业都不可能脱离其他企业而独立地生存发展，况且单靠一个企业的力量已经无法满足当今世界发展的需要。由此可见，既合作又竞争乃是市场经济的客观要求。（一）企业跨国联盟的特征
1.平等性
跨国联盟的双方享受平等的权利，这是跨国联盟运作的基础。在平等的合作关系上，联盟双方通过资源共享、优势互补、相互承诺、相互信任，才能最终达成最大化联盟收益的目标。也就是说联盟中股权的多少、控制能力的强弱以及资源的多寡并不能够决定联盟双方的不平等关系。若各方的地位悬殊、实力差距过大，就有可能导致联盟难以增强总体的实力，所以强弱联盟的失败率就会比其他的更高。
2.跨国性
跨国联盟的跨国性表现为两个方面：一是结成跨国联盟的企业来自不同的国家；二是跨国联盟的活动是企业间资源的跨国整合，这也是跨国联盟区别于国内战略联盟的根本标志。自从加入WTO以来，以及随着中国企业“走出去”战略的不断推进，中国企业的跨国战略联盟如雨后春笋般涌现。这一跨国属性既是中国经济顺应全球经济一体化的表现，也是中国企业在国际市场中寻求核心竞争力提升的集中体现。
3.战略性
战略联盟，顾名思义必须具备战略价值，它为企业创造的价值原则上是可持续的竞争优势。跨国联盟由于地理上的距离，战略性也就更为突出，也就是说，很多情况下跨国联盟是跨国公司全球战略实施的一部分。因此，从理论上讲，企业战略联盟是企业出于战略目的而采取的一种长期合作形式，它符合企业的长期战略规划，能够为企业战略目标的实现创造价值。实践已经证明，通过战略联盟，可以汇聚联盟各方的资源优势，避免重复的开发研究，减少沉没成本，增强竞争优势，从而实现联盟的乘数效应。因而，实施战略联盟是实施公司战略而不是经营战略的一部分，这也是战略联盟的新颖之处。
4.风险性
由于不确定性和机会主义倾向的存在，使得跨国联盟中的风险要素显得格外突出。文化差异以及语言的沟通进一步加深了市场的不确定性因素和信息的不对称，因此，跨国联盟相对于国内联盟来说必然存在着更大的风险。Anne Murphy和Gerard Kok的研究显示，战略联盟失败的原因主要有两个方面：一个是伙伴选择问题，这个问题占失败原因的30%；二是伙伴关系问题，这个问题是联盟失败的主要原因，占70%。联盟的伙伴关系问题主要反映在企业之间的文化不相容、信息传递的不准确或信息传递的失真、沟通的失效、盟员的忠诚度不够、联盟之间的承诺得不到兑现、企业之间的利润分配不合理等方面。这一联盟中的关系风险的问题就是本书研究的重点所在。
5.灵活性
跨国联盟本身是一个动态的、开放的系统，联盟成员的合作关系一般都仅仅局限于某些领域。在这些领域以外，联盟的各个伙伴都保持独立的经营行为，有时候甚至处于对手竞争状态。由于企业联盟间这种松散的协作关系，成员之间的关系可能并不正式，因此具备了高度的灵活性和发展性。联盟的灵活性决定了联盟的投资较小、时间较短、过程较为简单，但同时也不可否认决定了联盟更多的不确定性。（二）企业跨国联盟的形式分类
从不同的角度看，跨国联盟的形态是多种多样的：（1）从产权角度看，可分为合资、股权参与和契约式合作三种，其中股权参与是指持有合作伙伴少量股份，目的在于维系和确保双方的合作关系。（2）从产业链的角度看，可以划分为横向联盟、纵向联盟、混合联盟三种。横向联盟是指在产业链中承担相同环节的企业，即互为竞争对手的企业间的联盟；纵向联盟是在产业链中上、中、下游企业间的联盟，是一种互补型的合作关系。（3）按企业建立联盟的目的可以分为营销联盟和产品技术联盟。
Das（2000）将跨国联盟分为合资企业、少数股权联盟、双边契约联盟和单边契约联盟四类。而大部分的学者则将跨国联盟分为股权式和非股权式。股权联盟包括合资企业跨国联盟与股权参与型联盟。若选合资，两个母公司通过配置各自资产，创建一个新企业；而要选股权参与联盟，则企业通过购买股权进入另一企业。非股权联盟即契约式联盟包括R＆D、营销协议、生产配额、发放许可证、授予特许经营权、技术合作伙伴关系、供应商协议。
根据本书的研究需要，所采取的跨国联盟的形式分类主要采取以下方法，根据联盟各方依赖程度，或参与程度由低到高分为三种：
第一类是合资，这类联盟是依赖程度最高的联盟形式，两个母公司通过配置各自资产，创建一个新企业。
第二类是股权式联盟（少数股权参与），主要涉及股权参与的合作形式，企业通过购买股权进入另一企业，从而实现双方的控制。
第三类是非股权联盟，即契约式联盟，这类联盟通常借助于正式契约但不涉及股权参与的合作方式。根据联盟各方在价值链位置上的不同，又可以进一步细分为横向联盟（如联合研究、联合生产、联合销售）和纵向联盟。
也就是说在这个分类中，把按照产权和价值链的分类结合在一起，这既符合一般学者的研究思路，也更加契合本书研究的需要。二、跨国联盟的市场基础及关系风险
经济世界是一个相互关联的世界，同样在联盟中，任何一种风险的产生都是跟联盟的属性、基础相关联的。从一个三维的角度出发（见图2-1），即从联盟的市场基础、联盟的属性和联盟的关系风险出发，来探讨这三者之间的关联性，由此，为研究联盟的关系风险找寻更多的支持和视角。企业加入联盟的市场基础，也就是其加入联盟的目的会在很大程度上左右企业对联盟属性的选择。当然这种相关性并不是绝对的，所能做的是探讨一个较大可能的结果。同时，不同的联盟所采取的控制机制、组织形式以及行为方式等会产生很大的差异，这也就决定了联盟所可能遭遇的关系风险的差别。反过来，企业的风险偏好，在一定程度上可以认为是对特定风险的防范，又会作用于联盟的属性决定。通过这一系列的机制演变，这三维要素就紧密地联系在一起，相互作用，相互影响。图2-1 分析的三维结构
在前文中已经提到了跨国联盟的市场基础，概括一下，主要包含以下几个方面。
1.增加进入市场的速度
市场进入是跨国联盟最为重要的一个动机，很多跨国公司都通过联盟的方式来减小进入一个全新市场的风险。当然有时候跨国公司本身可能更愿意采取独资的方式，但是东道国在市场主体方面的限制和保护政策会鼓励跨国联盟的方式。市场进入是一个伴随着多策略、多模式的行为，其中一个方面是“先动优势”，虽然这种模式需要承担较大的市场不确定性风险，但是也能够通过先入为主的思维来确定领先优势。企业可以通过与当地有经验的企业跨国联盟，来加快市场进入的速度，尽可能地减小市场风险。通过联盟，企业可以在维持稳定的市场份额和市场机会的同时，积极开辟新的市场领域，迅速进入新的行业，快速寻找到新的市场机会。
2.加强核心竞争力“强强联盟”是当今世界跨国联盟发展的又一趋势，越来越多同行业的领先者选择这种方式来巩固行业内的竞争地位，或者说一定意义上实现行业内的垄断。核心竞争力一般来源于以下几个方面：核心技术或产品、企业专利、信息化水平等专有技能以及企业的战略管理能力、集体学习能力、研发能力、运营能力等综合的专有知识。对于一般的联盟企业来说，往往不愿意把自己的核心技术展露在对方面前。因此，这种市场基础的联盟必须要求有很强的控制力。同时，在新技术飞速发展、市场环境快速变化的条件下，唯有随机应变、对市场变化能够做出快速反应并具有能快速整合各种资源和协调各方利益的能力的企业才能适应环境的变化，才能确保所需资源的准确到位，而这也正是越来越多“强强联盟”涌现的原因所在。
3.分摊固定费用
通过跨国联盟的建立，企业可以将原先一个企业承担的固定费用分摊到多个企业，同时通过规模效应来实现生产成本的降低。跟这一基础相关的跨国联盟往往存在于市场竞争程度较高的行业中，其可以通过集聚来实现规模效应，也就增强了跨国联盟各方的市场竞争力。虽然，当今市场竞争已经由原先单一的价格竞争转化为服务竞争、质量竞争、品牌竞争等多个方面，但是价格竞争依旧是最为重要的一个方面。企业如果能够在价格上领先，就有更多的精力和物力投入到其他能力的培养上，也就能够全面地提升整个企业的综合竞争力（见图2-2）。
4.分摊发展风险，创造协同效应
跨国联盟的较为活跃的领域往往是技术含量比较高的产业，例如IT产业、信息产业等。这些产业较为明显的特征是知识作为核心竞争力，伴随较高R＆D的投入。为了减轻自我研发所可能遭遇的风险，这些领域的企业往往会把一些非核心的内容割离，通过联盟来减轻企业的发展风险。企业间可以获取本企业所需要的关键资源，相互传递相关技术，加快研究与开发的进程，实现协同效应，共同应对风险的挑战，分担各种风险。这样，一方面可以充分利用合作企业的资源，实现资源的优化配置；另一方面可以避免重复劳动和资源的浪费。同时，企业也能够集中资源开发核心的技术。
5.获得互补性能力
资源的互补整合是优化企业资源的较优途径，通过跨国联盟的建立，企业就可以在保持核心资源完整的情况下获得所需的互补性资源。跨国联盟伙伴之间会相互利用对方的资源和能力，在共享和学习的同时，实现联盟整体实力的提升。面对外部环境的超竞争、动态、不确定趋势日益明显和不断增强，市场需求个性化趋势越来越凸显，单个企业要满足市场不断增长的个性化需求，单靠自身有限的资源和能力已经远远不够。因此，客观上要求企业必须寻找合作伙伴，获取生产的资源和能力，在实现合作利益最大化的前提下，实现自身价值的最大化。
首先分析的是跨国联盟的市场基础会如何来影响跨国联盟的属性。跨国联盟的共同目标性越强，跨国联盟所采取的相互依赖程度也会相应提升。如图2-2所示，当跨国联盟的内容涉及核心竞争力的时候就会采取控制程度最高的合资。同样，为了增加进入市场速度，跨国联盟伙伴之间必须建立较为稳定的合作关系。少数股权参与是通过双方持股来达到一定程度的相互依赖，企业在分摊固定费用和获得互补性能力的考虑上往往会采取这种类型的跨国联盟模式。契约式联盟是依赖程度较低的模式，同样其稳定性也会相对较差，可以用于分摊发展风险以及获得互补性能力。图2-2 从跨国联盟的市场基础到关系风险（一）机会主义行为——Das的分析框架
机会主义是研究跨国联盟关系风险的一个重要方面，因此研究机会主义行为的构成因素也就是研究跨国联盟关系风险的内在构成。尽管机会主义行为倾向的表现形式有很多，但它们都有如下共同特征：（1）收益内化成本外化，即为了追求自身利益，损人（成本外化）利己（收益内化）；（2）机会主义通常是一种只顾眼前利益的投机行为，会损害与交易伙伴的长期关系；（3）在形式上是与交易的契约要求不相符合的，无论这种契约是在形式上有明文规定的，还是一种非正式的、没有明文规定的契约关系。
Das（2008）在这个领域做出了探索性且突破性的研究：他对影响关系风险的机会主义行为加以细化分析，得出伙伴机会主义行为的决定因素包含经济类的、关系类的、时间性的三个类别（见图2-3）。
1.经济类
有学者认为跨国联盟伙伴的机会主义行为主要是出于经济方面的考虑（Klein，1996），跨国联盟伙伴主要是出于获得经济利益的需要或者是为了转移经济成本。当这种需要很强烈时，联盟的伙伴可能会为了其自身经济利益的追求而伤害伙伴公司。潜在的经济收益越大，跨国联盟伙伴机会主义行为的倾向越大。因而，“任何机会主义行为都是出于一定利益的”（Williamson，1979）。这些因素的存在或者缺失会限制或者促进伙伴为追求其自身经济利益而冒险机会主义行为。图2-3 Das（2008）机会主义的框架
由此可见，伙伴间机会主义行为经济方面的决定因素包含股权参与量、联盟专用性投资、共同利益、分配的公平性等。
2.关系类
Ghoshal和Moran（1996）注意到合作伙伴之间给对方的印象将会影响到伙伴的机会主义态度，而机会主义态度将会导致机会主义行为。关系类的决定因素通过三种路径影响伙伴机会主义：（1）联盟公司之间的关系很弱，则伙伴公司不关心联盟中其他公司的感觉，所以机会主义伙伴对自己的行为无愧疚感；（2）当联盟中的某一公司在一定程度上感觉到来自伙伴公司的逼勒时，伙伴公司很可能会考虑给以反击，当伙伴之间的和谐的氛围被破坏之后，机会主义行为也就随之而来；（3）公司之间的关系不紧密会导致之间的误解，因此较易引起伙伴的机会主义。机会主义的关系类决定因素可分为文化差异和目标的不相容度。
3.时间性
第三个伙伴机会主义行为的决定因素是和时间维度相关的。联盟会因其计划的生存周期（存期）不同而不同。短的存期会引出不同的伙伴机会主义行为，与长的存期相比伙伴公司和伙伴公司之间相处的时间相对较长，机会主义的成本比短存期的大。强压力能激发伙伴公司有非常规的行为。例如，要求在很短的时间内出成果的压力可能会使得伙伴公司过分担心以致付诸于消极的方法（如机会主义的行为）来完成。伙伴机会主义中时间性因素的概念是最近一段时间由Das（2006）提出的。作者再次小心地排除那些只包含时间因素和表面看起来是时间性的实际上其内在的属性是经济性的因素。时间性的决定因素可分为快速产出的压力和联盟存期。（二）企业跨国联盟关系风险的另一个角度
Das（2008）将联盟的关系风险统一地归为机会主义行为的三个方面：经济类的、关系类的和时间性的，但是这一分类只是将关系风险做了一个划分，而划分本身并没有直接的研究意义。因此，本书希望能够遵从上文的三维框架，将对关系风险的分类与联盟的属性最大限度地结合起来，以利于分析研究。
首先，机会主义行为分为资源类的、组织类的、利益类的和其他四种类型。
1.资源类
资源类的机会主义行为包含非对称的联盟专有资源、资源异质、学习竞赛三个方面。
跨国联盟企业投入的资源差异来自两个方面：一是资源的属性差异；二是资源的数量差异。就数量而言，企业投入的资源数量越多，对于联盟的依赖就越强。对于属性来说，由于联盟企业所处的背景、优势、能力各不相同，因此各个企业对于联盟的贡献也会不尽相同。也就是说，不同企业投入联盟中的资源属性是存在差异的，这种差异化的资源决定了企业所希冀的联盟利益也会五花八门。一般来说，可以把资源分成物质资源、金融资源、人力资源、技术资源、管理资源和组织资源。也有一些学者把资源的分类归为资产资源、知识资源和组织资源三类。相对应地来说，这三种资源内部都具有同质性，其中资产资源具备较高的法律保护，知识资源较容易实现转移。根据资源的属性和特点，作者认为，一般来说投入资产资源的联盟伙伴更关注于投资回报；投入知识资源的联盟伙伴关注技术的保密性和人员的忠诚度；投入组织资源的联盟伙伴则更加关注联盟的一致性和持久性。
当企业投入资产资源时，它会担心自己的资源有可能被滥用而使对方获得不当收益，因此企业倾向于采取有效的控制手段。虽然前文已经提到资产资源受到的法律保护程度最高，在没有所有者同意的情况下不会被转移，但是仍然有可能存在被伙伴企业不当使用的风险，例如资源配置到企业潜在竞争对手的身上。因此，当企业投入大量的资产资源时，为了保证这些资源能够按照企业自己的利益和计划去使用，企业就必须做好控制工作。
当企业投入知识资源时，主要关注自己的技术和诀窍不被对方窃取，也就是说关注知识安全。在竞争日益激烈的今天，更多的企业视知识为一种能够为企业带来竞争优势的战略资源。知识投入型的企业加入联盟很多是为了通过知识的交换和共享来获得竞争优势，但它们同时也要求能够保持自身知识的完整性和唯一性。如果双方都以知识共享为主要目标，那么联盟将成为一场学习竞赛，在这种联盟中能够更快地学习到对方知识的合作者就拥有了较高的发言权。为了保护知识的安全性，企业应当尽量避免将自己的知识和诀窍暴露在对方面前，例如这种类型的企业不应当选择合资模式，可以选择双边契约联盟等。
当企业投入组织资源时，主要关注联盟的可控性和持久性。一般投入组织资源的企业往往具备较为宽裕的资源基础，它希望联盟有较强的独立性，能够单独利用环境变化带来的机会，应付可能的威胁。为了加强对这种联盟的控制，这种企业往往会有股权参与。
2.组织类
组织类的机会主义包含股权参与量、文化差异度、目标不相容、领域一致、过程不公平、行为模式差异。
组织类的关系风险是和组织构成内容，例如组织内的股权水平、文化差异、所处的领域等，相关的。与组织内容相关的关系风险往往涉及股权参与，特别是对于合资企业来说，尤其需要关注这一类别的关系风险。
虽然跨国联盟运作本身具备一致的战略目标，但是不同的跨国联盟企业各自加入联盟的战略意图和目标存在着显著的差异，而且很多时候，这种差异化的战略意图是隐性、潜在的，也就是说，伙伴企业异质的战略目标不一定能够被及时察觉，这也就为联盟的关系风险埋下了隐患。从加入联盟的目标来看，有的企业是为了获取别人先进的技术；有的是为了避免单独研发的风险（风险分摊）；有的是为了实现相互保护、互通信息；有的是为了通过规模经济和范围经济降低成本；也有的是为了获得上下游的支持。战略意图一般是指联盟伙伴在联盟组建过程中出于自身利益而优先考虑并欲实现的战略目标。例如，有些联盟伙伴倾向于保护好自己的特定资源不被泄露或是拷贝；有些联盟伙伴倾向于获得联盟控制权；也有一些联盟伙伴倾向于资源获取。这些林林总总的战略意图和目标往往无法一致，且随着联盟的进行，这种矛盾会日益加深。因此，理解竞争对手、联盟伙伴和自身的战略意图对于企业的成功是非常重要的。
过程公平也是影响跨国联盟关系风险的一个重要方面。在一般意义上过程公平是指个人所能感知的决定管理过程中的公平性，作者把它拓展到跨国联盟层面，就可以认为是跨国联盟企业对于跨国联盟运营过程的公平性的感知。其中，跨国联盟中所谓的“公平”可以理解为联盟战略决定的过程和标准是无偏的、有代表性的、透明的、可纠错性以及有道德的，同时与联盟的合同规定是一致的。按照公平理论，公平能够强化诸如过程控制和发言权在内的结构化要素，同时也能够促进人员之间的交流和工作关系在内的交流元素。公平不仅能够影响低层面的态度（例如自尊、社会认可、员工的团队精神），同时也能够影响长期的高层面的态度（例如责任、信任、组织的和谐），而后者对于组织的关系风险有较大的影响。
跨国联盟成员的加入联盟动机的不同导致了成员间行为的差异。一些防御性较强的企业为了防止联盟伙伴窃取自身的核心技术，过分封闭自己，合作的积极性不高。因此，联盟企业之间的这种相互防范的行为策略会使得关系风险增高。一旦联盟缺乏有效的监督控制机制，机会主义行为就会探头，从而导致盟友之间产生冲突，给联盟的合作关系带来威胁。
特别是对于不同文化背景的企业来说，行为模式的差异就显得更为突出。当联盟的形式为合资的时候，由于行为模式的差异而产生的关系风险较为明显。因为合资的模式需要更高的组织融合度，这就包括文化融合、行为模式的融合。
3.利益类
利益类的机会主义包含共同利益、分配不公平、额外利益。
利益类的关系风险是和联盟或是伙伴利益相关的。就联盟本身而言，其目标是联盟整体的利益最大化或是竞争力的最大提升。但是，对于不同的联盟企业来说，各个伙伴企业之间的利益目标有可能存在着很大的差异，这种差异必然会影响到联盟的协同效应。联盟的合作关系是用利益去驱动和维持的，它是企业在充分考虑自身利益的基础上形成的。如果合作伙伴无法在该联盟中实现原先所期望的利益或是当面对更强的利益诱惑时，合作的积极性就会受到打击，一旦其他的机会成熟，原有的联盟就会破裂。
跨国联盟伙伴在评估联盟关系时关注的另一个重点是公平，也就是说联盟一方获得与联盟的总收益相称的收益。这里的公平包含两层含义：结果公平和过程公平。一般而言，本书所提到的公平大多是指结果公平，即联盟企业获得和联盟总收益一致的收益。而不公平的情况则包括：有的企业由于缺乏对联盟的控制权和管理权，无法从联盟收益中获得应有的回报，因此对联盟关系失去信心；有的企业则受到短期利益的诱惑，可能会不惜损害共同利益而实现自己的利益，从而破坏联盟的合作关系，也就产生了联盟的关系风险。跨国联盟的成功依赖于联盟各方的支持与合作，只有这样才能实现联盟的共同目标。否则，受到不公正待遇的企业很可能会退出。同样，如果联盟伙伴已经感知到了不公平待遇的可能性，那么它们合作的信心就会被破坏，这也就意味着它们所感知的关系风险的水平较高。
额外利益是指在跨国联盟运营过程中，联盟的一方可以通过机会主义行为获得额外的利益，而这种利益是超于联盟所存在或是必须以联盟的利益为代价的。但是这种额外利益对于该方来说可以增加其总收益，因此，本书将其视为“损人利己”的行为。一般来说，额外利益对于联盟伙伴来说大部分都是短期利益，或是眼前利益。
4.其他
其他的机会主义包含联盟存期、来自快速产出的压力和关系水平。
之所以将这一类归为其他，是因为这一类别的关系风险是各个类型的跨国联盟都必须面对的问题，这其中包含有Das（2008）中所指的时间性的关系风险。跨国联盟存期的时间跨度可以是短期的、长期的和无期限的。短的联盟存期可能滋生机会主义，而长的联盟存期可以制止这种欺骗行为。联盟存期通过多重方式影响伙伴机会主义行为（Das，2004，2006）。（1）联盟存期影响“未来阴影”的长度。长的“未来阴影”会使伙伴谨慎地考虑机会主义行为，因为伙伴对未来可能遇到的反响是无法进行估量的（Axelrod，1984；Heide and Miner，1992）。（2）在联盟运作的过程中，并非所有的联盟收益都是可以公平分配的。当联盟的情境很长时，双方有足够的时间来抹平暂时性的不公平。因此，一个长的跨国联盟存期使伙伴相信明显的不公平在长期中是不存在的。在这种环境下，伙伴就不会因暂时性的分配不公平而求诸公平的行动。（3）在长的联盟存期中，成员双方倾向于相互间保持良好的关系。Ring和Van de Ven的说法是“在组织间关系的发展过程中，社会心理将会独立地产生一种压力来维持这种关系”（1994）。在长的联盟存期中，为了克制机会主义行为，双方对联盟的贡献度会随着时间的推移而不断增加。
受到要求快速产出的压力可能会使得伙伴求诸于消极的方法来从联盟中获利。机会主义行为最明显的好处之一就在于其行动周期短、获益效果显著，虽然这是建立在对长期收益透支的基础上的。Brown等（2000）认为“公司的机会主义行为使其获得短期的、单向的收益”。结果是，“这种行为可能侵蚀未来长期内原本属于联盟双方的收益”。因为急功近利的结果会使得未来的收益大打折扣，机会主义行为的机会成本对这种公司来说是微不足道的，因此伙伴潜在的机会主义的概率相当高。
关系水平指两公司之间直接关系的程度会影响两公司在跨国联盟中相互的信任。较好的关系嵌入会减少机会主义行为的倾向，强化联盟双方的合作关系。较好的关系会减少因缺乏和谐（协调）而导致的伙伴潜在机会主义。
John（1984）研究发现伙伴机会主义行为也是有关系的。焦点公司将会预知其伙伴可能会有机会主义行为。这种机会主义的产生来自于相互理解的缺乏。
完成了上述的分类，就要解决上图2-2的问号，即如何将跨国联盟属性与关系风险联系起来。
首先，契约式联盟主要关注资源类的关系风险，这是因为这一类别的跨国联盟主要是为了获得资源共享带来的收益。这其中的资源共享包括知识共享、技术共享等能力共享，因此联盟往往采取契约的形式来组成战略知识联盟或是战略技术联盟。联盟伙伴间非对称的资源共享付出、资源属性的差异以及学习竞赛都会导致机会主义行为的上升，加大联盟的关系风险。
其次，合资的联盟方式主要关注利益类以及组织类的关系风险。顾名思义，组织类的机会主义行为因素主要是跟组织相关的，而在所有这几类的联盟中，只有合资是建立了新的组织关系。这就决定了合资必然会较多地关注与组织建设相关的因素。例如，股权参与量较多会减少机会主义行为，文化差异度大、目标不相容以及行为模式的差异都会加大机会主义行为的倾向。领域一致则会减少机会主义行为。同时，由于合资企业的双方对利益有不同的期望，利益分配问题也显得格外突出。
再次，少数股权参与的联盟模式一般关注利益相关的问题，当联盟伙伴之间具有共同的利益，就能够较大地保障联盟共同目标的实现，也就减小了关系风险。联盟运营中的利益构成包含两个方面：一是联盟一般会计年度的利益分配；二是联盟运营过程中的各种利益组成。前者可能会导致结果不公平，后者可能会导致过程不公平，按照公平理论，两种类型的不公平都会刺激机会主义行为的产生，加大联盟伙伴的关系风险。结构嵌入考虑的是在联盟网络中的企业所处的结构，一旦企业的机会主义行为被发现，就会受到整个网络的经济上的惩罚，因此结构嵌入会减少机会主义行为的产生。
最后，其他类别中的各项因子是上述三类联盟都可能遇到的问题。联盟的存期越长，也就是说联盟合作的时间越长，伙伴之间相互信任的程度就越高，那么机会主义行为就越少。同样，如果联盟伙伴之间在结盟之前就存在良好的关系嵌入，那么联盟的稳定性也就越高。相反，如果伙伴采取了勒逼的行为，就会打击到联盟企业的信心，加大机会主义行为。同样，当联盟遇到较大的产出压力时，有的联盟伙伴会在眼前利益的诱惑下采取某些有利于自身的机会主义行为，导致联盟关系的破裂。
当然，值得注意的是，这种类别的分类并不是绝对的。例如，少数股权参与者会关注资源类中的“非对称的联盟专有资源”。在这种非对称的贡献中，一个公司就会变得或多或少地依赖于另外一家公司的行为。由于在联盟中某家公司过分地依赖于另外一家公司，则依赖度相对较低的这家公司机会主义行为的概率就高。特别是当联盟双方对联盟专用性投资不成比例或者是只由单方面投资的，则联盟专用性资产投资带来的潜在机会主义的影响将会变得更加强烈。这种问题在同等股权合资的联盟中要显得比少数股权来的弱。同样，契约式联盟也会非常关注利益类中的“分配不公平”，这是由于契约式联盟的收入分配缺乏一种客观的、明了的参考根据（因为无股权参与，因而缺少一个可以作为分配剩余价值的基准），对分配不公平的抱怨是存在的。作为对这种抱怨的反应，联盟成员可能求诸于机会主义行为以求得名义上的公平。
总的来说，联盟伙伴间的关系风险是与联盟在开始、运营过程中的各个环节相关的，在前文中本书给出了一个大体的框架，大致地区分了上述三种不同类型的联盟之间可能面临的机会主义行为的差异。通过这一系列的分析，前文已经得出了联盟属性、市场基础、关系风险三维框架之间的联系和内涵（见图2-4）。在后文中，本书会继续推进，深入地剖析各种不同类型的联盟的关系风险。图2-4 联盟属性、市场基础及关系风险的联系与内涵第二节 不同阶段企业跨国联盟关系风险的生成机制
Anne和Gerard（2000）的研究显示，跨国联盟失败的原因主要有两个方面：一个是伙伴选择问题，这个问题占失败原因的30%；另一个是伙伴关系问题，这个问题占失败原因的70%。事实上，从关系风险的角度出发，在选择联盟伙伴的那一刻就为今后可能的关系风险埋下了伏笔。因此，本书把联盟发展的过程分为伙伴选择、联盟建立、联盟运营、绩效评估四个阶段，并对各个阶段联盟关系风险的生成机制加以深入的分析，借以获得更好的理论框架。
每一个阶段有不同的关注点，对此本书先用一个简易的框架来表示（见图2-5）。图2-5 本每一阶段的关注点（Das（1999））一、伙伴选择及关系风险
Anne（2000）认为，伙伴选择问题主要表现在联盟伙伴对自己公司的一些相关信息的隐藏或是提供错误信息以期能够得到私利，这就是一种潜在的机会主义行为。同时，伙伴选择问题还反映在企业。Bleeke和Ernst（1995）认为一些特定类型的联盟最终会走向失败，这些联盟包括竞争者之间的联盟、强弱联盟、弱弱联盟。他们认为强者之间的联盟更容易获得成功，但其他的人认为企业间较高程度的信任和资源的互补性是成功的必备条件。
因此，伙伴选择的首要行为就是确定联盟的目标企业。任何一种联盟思想的产生总有其动机，这种动机就决定了联盟的伙伴类型。其次，伙伴企业需要具备资源适应和战略适应。资源适应是指伙伴企业拥有的兼容性资源的程度，也就是说可以有效地整合入价值创造战略中。战略适应是指伙伴企业在联盟中是否具备一致的目标程度。这两种类型的适应都需要在联盟中同时实现。因此，将其转化为一个伙伴选择过程中的步骤就是要做好战略判断和价值判断。
如何在潜在的伙伴群体中选择适合自身战略目标发展的联盟伙伴就是本书这一阶段的研究思路。本书通过对每一个考虑的剖析来分解在这一阶段可能隐含的联盟关系风险，也就是说联盟关系风险的生成机制。从关系风险的定义来看，只有当联盟伙伴建立了跨国联盟，才会真正地出现关系风险。也就是说，之所以考虑“伙伴选择”阶段主要是为了分析联盟所有可能遭遇的潜在关系风险。从图2-6的第一部分可以看到，伙伴选择主要包含以下几个方面的考虑：图2-6 跨国联盟各阶段关系风险生成分析
首先，要根据企业的战略目标和规划确定未来可能联盟的目标企业。一个企业可能会有很多个潜在的合作伙伴，但是从特定的战略目标来看，这一伙伴群体的数量就会大大缩小。其次，在这一群体中，目标伙伴的选择仍然会涉及例如目标企业规模大小、现在所处的竞争地位等方面的抉择。对于前者来说，除非是存在特殊的关系联结，一般来说，如果联盟伙伴之间的实力相差太大、市场地位过于悬殊的话，联盟的关系就会较为脆弱。因为，联盟伙伴的规模直接决定了联盟运营过程中的资源投入、控制权以及公平性问题，这也就是为什么强弱联盟大部分最终会走向失败的原因。后者所考虑的是联盟伙伴之间的竞争关系，即联盟可以产生于竞争者之间，也可以产生于合作者之间。特别是对于存在竞争关系的联盟来说，就更加需要注意到联盟的竞合平衡，也就是说如何在竞争的大前提下保证联盟合作，共同来获得合作收益，以提高自己的核心竞争力。二、跨国联盟建立及关系风险
一旦跨国联盟确立了联盟伙伴，事实上，跨国联盟的形式也就差不多确定了。因为不同的联盟目标决定了不同的伙伴，继而也就决定了联盟所会采取的类型。价值链上的纵向联盟，也就是例如供应商、营销联盟会更多地采用契约式联盟的模式，而生产合作型的联盟则更倾向于股权式。对于企业来说，选择正确合适的联盟方式是联盟能否成功的重要因素。
企业在确立了联盟类型以后，就自然而然地要面对股权参与问题。合资和少数股权参与的联盟都涉及了这个问题。从一般意义上讲，股权的参与数量直接决定了联盟的控制力、发言权和利益分配。股权问题在很多情况下是个自然的谈判问题，但是有些时候也有可能因为控制权的问题演化成敏感的控制力问题，例如娃哈哈和达能的失败合作。如果仅从联盟出发，而不考虑任何政治问题，一个企业的股权参与量应当与其所能够投入的资源（包括知识资源和物质资源）相适应。资源的投入包含两个方面的考虑：其一是对称；其二是一致。非对称的联盟专有资源以及投入资源属性的差异会增加联盟关系风险的可能性。资源投入上的差异提供给了较少的一方更多机会主义行为的空间，方便了搭便车行为并纵容了伙伴企业的偷懒行为。
在这一阶段，还有一个很重要的方面需要考虑——组织构架，联盟的产生会衍生出一系列新的问题：例如新的合资企业的建立、联盟双方的合作模式、联盟组织的建立。这一系列问题都是和组织构架息息相关的。对于组织构架，最重要的两个方面即是实现联盟弹性和结构刚性之间的平衡，而这两个方面很多时候又是相互抵消的。从一个联盟的长远发展来看，要使联盟自身能够很快地对外界变化做出反应，获得竞争优势，就必须要求联盟组织具备一定的弹性。也就是说，联盟组织的构架不应当存在过多的组织层次而导致时间滞后和反应滞后，组织内部相关的系统能够具备独立的反应和决策能力。但是，这种过于松散的组织形式容易导致联盟管理的多变，也就有可能滋生出很多机会主义的行为。因此，联盟的组织还必须具备一定的刚性来实现结构和组织的稳定性。这就需要联盟组织能够建立有效的监督、管理和预防机制。
从图2-6的第二部分中可以清楚地看到，这一阶段也没有产生真正意义上的关系风险。同伙伴选择一样，联盟建立阶段的某些因素只是会导致潜在的关系风险，也就是说这一阶段一般不会产生联盟关系的破裂。但是，联盟运营过程中的很多现实风险，很大一部分是因为前期的疏忽、信息不完全、机会主义倾向所导致的。因此，在这一阶段着重需要注意的是如何通过对每一阶段的深入分析尽可能地排除关系风险的隐患，也就减少了将来可能的关系风险及其对企业造成的损失。三、跨国联盟运营及关系风险
联盟运营阶段的关系风险包含有文化不相容、信息传递不准确或是信息传递失真、沟通失效、联盟伙伴忠诚度不够、联盟之间的承诺得不到兑现等方面。这一阶段是联盟关系风险表现得最为突出的一个部分，但是事实上真正和运营有关的关系风险并不是这一部分的全部。为了更加有利于从阶段性的角度来分析关系风险，本书还是将只要是在这个阶段表现出来的关系风险归在内。例如，企业文化的差异是从选择伙伴开始就潜在的一个问题，也是一个伙伴选择而产生的问题。但是这个问题在伙伴选择阶段并不会引起企业的注意，特别是对于跨国的联盟来说，文化上的差异很有可能导致最后的失败。例如：20世纪90年代，北方电讯和摩托罗拉曾经建立了一家合资公司，在全球销售无线通信的基础设施设备，但是这一合资企业最终却以失败结束。原因主要在于一来合资企业低估了在多元文化地区运作联合企业的挑战性；二来两个企业的行为方式存在着差异。当这种文化以及行为模式上的差异无法有效地融合时，就有可能在联盟运营阶段爆发，可能的行为有员工怠工、沟通问题、消极行为等。因此，对于有关文化差异和行为模式差异方面的问题，不仅需要在联盟运营阶段加以重视，更好地促进企业融合，而且在伙伴选择阶段也要给以足够的重视。
同时，联盟运营阶段还包括协作程度、产出压力和组织行为等三个方面的关系风险压力。协作问题与上文的文化融合问题不同，它不涉及由于文化等方面的差异而引起的关系风险，而是由于伙伴企业有意图的不合作行为导致的，它包括过程协作和勒逼行为。过程协作，也就是过程公平，意味着在联盟的运营过程中，合作的双方能够保证过程和标准是无偏的、有代表性的、透明的、可纠错性以及有道德的，同时与联盟的合同规定是一致的。勒逼行为也是不协作的体现，往往是伙伴企业通过自身的某一独有优势，对联盟的其他企业施加压力，从而来获得额外的利益。过程协作和勒逼行为的产生都是因为两者能够带来额外的收益，但是作者需要认识到这种收益往往是短时的。因为这两种行为本身会增强联盟的不稳定性，加大联盟伙伴的机会主义行为，加大关系风险。因此，从联盟发展的长远来看，不协作行为会降低总的收益。
企业的产出压力是指当联盟伙伴面对较大的产出压力时，有可能为了获得短期的回报或是避免由于未能完成规定产出而导致的惩罚等而采取的机会主义行为，其最明显的好处之一就在于行动周期短、获益效果显著。联盟伙伴的这种急功近利的行为最后会表现在产品质量的下降、偷工减料、检查不严等。虽然在短期内这种行为能够及时地完成订单，并获得一定的收益，但是从长期来看，这种机会主义的行为会损害到联盟整体的形象和利益，也就危害到了企业自身的利益。
组织行为跟第二阶段的组织构架有关，它包含沟通机制和学习机制。沟通问题一般来自于两个方面：一是文化差异（例如语言）导致的沟通障碍；二是由于组织构架产生的沟通问题，例如机构冗杂等。本书在这里主要考虑的是由后一种原因引起的沟通问题。学习机制是指联盟企业之间由于相互的学习竞争而导致的可能的关系风险。在联盟中较早地学会对方企业技术和知识的企业就拥有了较多的主动权，那么其机会主义的倾向也就更大，因为联盟对于它的价值在学习中不断减小。四、绩效评估及关系风险
绩效评估是指对于每一特定的时间周期，联盟企业会对过去这一周期的联盟整体做一个绩效评估。对于关系风险来说，绩效评估阶段的关注点主要在于收益评估和未来展望。大部分的联盟会以收益作为最重要的评估点，它们会关注自己是否获得与联盟总收益相适应的收益回报，如果这种收益回报是不公平的，那么它们就会对联盟的运营产生消极的心态，并助长了机会主义行为。也就是说，有可能在下一周期中，如果联盟伙伴遇到了可以获得额外收益的机会时，就会采取机会主义行为，例如勒逼、产出的急功近利等。
除了收益以外，企业在对联盟进行评估时还会关注这一联盟在未来是否会给企业带来更多的收益，或者说，联盟未来的发展对企业的影响程度。如果联盟的未来对于企业非常重要，那么联盟企业更多地会以长远的目光来对待联盟中的各种事件，尽可能地避免机会主义行为以获得长期的收益。因为这时候企业会深刻地认识到，很有可能机会主义行为会因小失大，对企业的整体战略产生影响和危害。
联盟企业对于未来发展的关注以及对现有关系的回顾总结是绩效评估阶段最为重要的两个方面。从动态联盟的角度来看，绩效评估有利于企业在良好合作的基础上增加双方的信任程度，从而降低未来合作中的关系风险。联盟是一个动态的过程，它会发展亦会消亡。第三节 不同类型企业跨国联盟关系风险的生成机制一、股权参与程度分类
根据联盟的股权参与程度可以把联盟分为三种类型，即合资跨国联盟、少数股权参与式跨国联盟和契约式跨国联盟，这也是目前学者采用得较多的方式。根据Das（2008）对跨国联盟关系风险因素的分类，已知的机会主义行为可以分为关系类、经济类和时间性三种，但是这种分类模式并不能够区分对于不同类型的跨国联盟所可能遇到的不同的机会主义行为倾向。因此，这里本书将在学者们研究的基础上具体地细分研究这三种类型的跨国联盟所可能遇到的不同的联盟关系风险。
在前文的分析框架中将机会主义行为分为四大类：资源类，包含非对称的联盟专有资源、资源异质、学习竞赛；组织类，包含股权参与量、文化差异度、目标不相容、领域一致、行为模式差异；利益类，包含共同利益、分配不公平、额外利益；以及其他，包含勒逼、联盟存期、来自快速产出的压力和关系水平。由于不同类型的联盟所选择的联盟伙伴，采取的组织构架都大为不同，因此这17个方面的影响关系风险的因素也会在各个类型下有显著差异。
如表2-1所示，不同类型的企业跨国联盟所可能面对的关系风险是有差别的，这就可以帮助这些企业在各自的跨国联盟中对特定风险具备一定的防范意识。注：灰色格表示有对应。
第一，组织类的关系风险在合资形式的跨国联盟中体现得最为突出，这是因为其他两种形式的联盟一般都不涉及组织的重新构架，也就是说联盟成员各自独立地经营着自己的组织。而合资则意味着一个全新的公司的产生，那么联盟成员之间就会在组织的形式、文化、行为模式、制度标准等各个领域产生冲突，从而产生组织类的关系风险。在组织类的关系风险中，股权参与量往往是各方最为关注的，因为股权一般来说是权利的象征。
第二，契约式的跨国联盟是一种以资源为纽带来实现某个项目的共同开发、分担研发风险、达成供应链联盟或是分享销售渠道。因此，契约式联盟往往是资源互补型或是资源共享型，那么，资源对于联盟的关系风险来说就显得很重要。联盟中资源的投入，即非对称资源决定了联盟中各方的依赖程度，资源异质和学习竞赛会影响联盟各方可以从联盟中获得的知识和技术的学习。
第三，少数股权联盟通过相互持股来实现制约，但是由于持股的数量相对较少，这种方式不会影响到联盟伙伴各自的组织模式。少数股权的制约主要是希望通过股权实现联盟双方在经济利益上的公平分配，来实现联盟利益的最大化。因此，少数股权联盟中的关系风险会比较强调联盟各方的共同利益和分配公平。
第四，分配公平和关系水平在三种形式跨国联盟关系风险中都有体现。究其原因，利益的公平分配始终是联盟各方的关注焦点。一方面，经济利益是一种外在的表现，是各方收益最为直接的表示；另一方面，这也是最容易衡量的一种方式。关系水平则是在跨国联盟整个过程中影响关系风险的一个因素，它能够对联盟各方的信任产生直接的影响，消除联盟中的不稳定因素。二、跨国联盟合作内容分类
从跨国联盟的合作内容来看，可以分为研发阶段、生产阶段、销售阶段和全面联盟阶段四个类型。由于跨国联盟所涉及的领域不同，联盟的关系风险也不尽相同，则见表2-2。
很显然，在研发阶段，企业主要想通过跨国联盟来实现技术共享、技术创新和风险分担，由此决定了研发阶段的关系风险以资源类为主。企业希望通过联盟获得例如互补性技术、高级人才、专利技术、能力模仿等。知识的不对称和学习能力的不对称在很大程度上导致合作企业关系的不对称和利益分配的不对称，这种不对称反过来又会影响到企业参与合作研发知识共享的积极性。
生产制造联盟是制造型产业内部广为流行的一种联盟方式，各个厂商通过联盟达成共识，核心企业借助自己的品牌优势和销售渠道打开市场，伙伴企业则通过OEM、辅助制造的方式来创造产能。因此，对于各方来说都能够获得利益上的收益，因而冲突也往往存在于利益分配不均衡等方面。由于这种联盟一般都采取契约的方式，对联盟各方的约束能力不强，因此当伙伴企业遇到额外收益时，会做出机会主义行为。同时，生产制造联盟还可能遇到在快速产出压力下的机会主义行为，伙伴企业可能以次充好。
当联盟的一方有新的产品要进入市场，或者是进入新的市场时，往往会采取销售联盟的方式，这种方式可以加快企业进入市场的速度。例如，奥康和GEOX通过销售联盟，让GEOX借助奥康在中国市场的销售网络打开了中国市场，而奥康则借助GEOX的国外网络进入了外国市场而实现了双赢。由此可见，联盟关系风险的关键在于市场渠道这一资源。一旦联盟的某一方难以通过联盟的方式来实现市场网络的开拓，那么联盟也就失败了。
全面联盟是综合以上三个部分，它可能涉及研发、生产、销售中的两个或两个以上部门，是一种较为深入的跨国联盟方式。三、动态联盟的关系风险
前文通过把一个联盟运营周期分为伙伴选择、联盟建立、联盟运营、绩效评估四个阶段来具体地分析了联盟所可能遇到的关系风险，或者说是潜在的关系风险。但是，联盟的运营事实上在很大程度上是一个动态的过程，因此需要把着眼点放得更宽，也就是说不仅仅是局限于一个周期内的关系风险，而是从动态联盟的视角来分析关系风险的生成和演化机制。
信任是影响联盟关系风险的一个重要因素，它最大的特点就是可以在发展中得到加强；同时，信任又是十分脆弱的，它是联盟伙伴之间非正式的联结纽带。基于信任的这两个特点，可以给出动态联盟关系风险发展的两大特点（见图2-7）。图2-7 动态联盟关系风险的特点
1.循环降低
动态联盟的关系风险会随着联盟的发展而降低，也就是说联盟关系在不断的运营和合作中得到加强，通过信任机制可以建立起联盟伙伴之间较为牢固的合作关系。信任会随着合作时间、合作规模的放大而放大，也就意味着联盟的关系风险会随着这一过程的循环往复而大大降低。对于联盟企业来说，长期时间导向的联盟较容易通过这种方式来实现对关系风险的控制，它可以表现在联盟双方的亲密程度上升、合作的默契度增加以及联盟的相互抵押降低等。由此，联盟伙伴之间就形成了一种往复循环的伙伴关系，这种关系是较为牢固的。
2.一票否决
信任的脆弱性直接决定了联盟关系的脆弱性，联盟的高失败率就说明了这一点。虽然很多时候联盟双方长久以来建立了较好的合作关系，但是联盟中一旦发现了机会主义行为，联盟就有可能破裂。所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”差不多就是这个道理。一票否决意味着一次机会主义行为就有可能直接否定掉多年的合作关系，这种信任的脆弱性正隐含了联盟中的关系风险。因此，对于联盟企业来说，机会主义行为所可能造成的危害不仅仅是可能的惩罚，而且要考虑到对企业未来发展的影响。从风险规避的角度出发，机会主义行为不仅影响了联盟伙伴当前的选择，而且也会影响到伙伴未来的战略选择。第四节 企业跨国联盟关系风险生成机制总论一、跨国联盟关系风险生成总结
下面将根据跨国联盟的市场基础及相关联盟关系风险，提出分析框架，在框架的基础上，构建一个较为完整的分析体系。综观全球跨国联盟的发展和失败，发现联盟的失败无外乎两个方面的原因：经济基础和上层建筑。联盟双方或是联盟各方因为经济上的纠纷（或者可以理解为利益上的冲突）而发生关系风险的例子比比皆是，应该说大部分跨国联盟失败的最终原因都可以归结为这一点；此外也有一部分跨国联盟关系风险的产生来自于跨国企业之间在文化、组织结构、经营理念等方面的差异，也就是说源于上层建筑的冲突。
从经济学的角度来看，经济基础决定着上层建筑，联盟中，组织构架等往往决定于联盟双方的背景实力和谈判能力。从这个意义上来说，经济基础是贯穿整个联盟过程，影响跨国联盟关系风险的一条总线。在前文中，将关系风险中的机会主义行为划分为利益类、资源类、组织类和其他类，表现在总结图中就分别为经济基础、资源配置和组织配置等（见图2-8）。图2-8 跨国联盟关系风险形成图
总结图所传达的意思十分明确，主要包含三个方面：第一，一切风险的产生都是有源有根的，所以说当研究跨国联盟的关系风险的生成机制时必须了解到关系风险的主要来源是联盟的经济基础和上层建筑。前者代表了跨国联盟双方的经济实力、谈判能力、核心竞争力以及跨国联盟所处的市场基础等；后者代表了联盟双方所处的文化背景、联盟的组织构架以及管理运营模式等。第二，经济利益是贯穿联盟各个方面的要点所在，它影响了联盟的上层建筑，并通过循环式的联盟运营在权利利益中不断调整。从表现上来看，关系风险体现在权利的制约、利益的分配、资源的依赖、反应的灵敏度、欺骗行为、文化冲突、学习竞赛等多个方面。第三，总结代表的是跨国联盟关系风险的一般分析，也就是意味着这是一个具有普遍意义的现象。因此，在这个分析框架下，无法着重强调跨国联盟的特殊涵义，而这正是本书下一部分需要着重解决的。二、企业跨国联盟特殊关系风险——文化冲突
在跨国联盟的研究中不得不注意到在跨国联盟中的另一要点——文化差异。文化融合问题是跨国联盟区别于国内联盟最为突出的一个标志，国内企业之间由于所处的文化背景一致、员工之间的社会文化认同度较高、企业经营文化较为相似等原因，几乎不存在文化融合问题。但是，在跨国联盟中，地理上的距离导致了不同国家的企业和员工之间存在着极大的文化差异。一个广为流传的例子是日本和美国员工之间的雇员观念差别极大，日本提倡的是终身雇用制，而美国则流行跳槽发展；同样亚欧文化在社会理念、道德标准等方面也存在着很大的不同。即便都在东亚，作者就曾发现不同国家的员工之间难以达到满意的文化认同，例如韩国第三大企业SK集团在发展中国战略中就发现，员工的文化认同是一项几乎难以实现的课题。对于中国企业来说，五千年悠久的文明和传统的积淀在与外国文化碰撞中难以避免会产生火花。
随着经济全球化的推进，越来越多的中国企业加入到跨国联盟的行列中。与国内联盟不同，跨国联盟之间的文化差异对联盟的关系风险有很大的影响。国内企业之间由于所处的文化背景一致、员工之间的社会文化认同度较高、企业经营文化较为相似等原因，几乎不存在文化融合问题。但是，在跨国联盟中，地理上的距离导致了不同国家的企业和员工之间存在着极大的文化差异。文化差异主要来自于两个方面：一是民族文化差异；二是组织文化差异。
民族文化对员工的影响比组织文化对员工的影响大。分析联盟企业的民族文化差异，是联盟中文化整合的重要前提。以中国、日本为代表的东方文化是以儒家伦理为基础发展起来的，这是一种以农民社会为主体的农业文化，又是以宗法血缘关系为根基的宗法制度文化；以欧美等国为代表的西方文化是在古代希腊文化和犹太基督教文化基础上发展而来的，是以平民为主体的商业社会文化和市民社会文化。这两类不同性质的文化系统决定了东西方人格特质构造和发展取向的整体差异。这种差异，可以根据Hofstede的理论进行分析。比如，选取美国、英国、法国、德国和日本这5个国家与中国在5个维度上进行比较，分析联盟成员国文化差异，如表2-3所示。
从下面的资料数据可以清楚地看到不同的国家之间民族文化的差异非常巨大。注：100为最高；50为中等。
除了民族文化，企业组织文化的差异也日益明显，它包括三个层次：即物质文化、制度文化和精神文化。企业物质文化是企业的物化形象的外在表现和对社会的影响，包括企业生产经营的物质基础（厂房、机器、设备等）和生产经营的产品。它主要表现在两个方面：一是精心设计，别具匠心地把各种技术、文化、艺术等因素融会于产品、包装和商标之中；二是智力投资在增加，企业文化教育及培训设施在基础设施中所占的比例在加大。
企业制度文化是指将社会文化的精华和民族文化的成果渗透于企业的生产经营和管理活动中，从而反映出企业的生产经营特色、组织特色、管理特色等一系列管理规章制度，它包括人际关系、企业领导体制和行为以及进行正常生产经营活动而制定的规章制度。
企业精神文化是指企业全体员工的共同行为方式以及指导和支配行为共同持有的价值标准、信念、态度、行为准则、规范等。这些都是在长期的物质文化发展过程中形成的，它渗透在企业的一切活动中，是企业的精神支柱和灵魂。
Williamson（1993）认为，关系风险来自伙伴潜在的投机行为，即借助于不正当手段狡猾地谋取自身利益。他将机会主义行为定义为：以不正当手段谋取自利的倾向，这种倾向或者表现为事先的机会主义，如隐瞒信息扭曲信息以签订利己的合同，即所谓的逆选择行为；或者表现为事后的机会主义，即违背合同钻制度政策及合同的空子，即所谓的败德行为。
与国内联盟相比，跨国联盟之间的信息不对称以及语言上的差别使得事先机会主义行为更为突出。从国内的现状来看，很多国内企业希望通过与跨国公司的跨国联盟来获得核心竞争力的提升或者是学习到跨国公司先进的技术及管理经验，但是大量的事实显示，在合资的过程中，国内的合资企业往往被边缘化，非但没有获得核心技术，反而连自己的品牌都难保。最后，只能沦为外资的生产工具或是被恶意并购。当然，这种现象只是茫茫跨国并购中的一部分而已，绝不能将跨国公司的运作都当是恶意的，而是应当在联盟的早期谈判及价值判断中有一个较为准确的判断，以防出现此类事件的发生。
[1]
缪匡华：《跨国联盟企业文化差异分析框架》，《福建行政学院附件经济管理干部学院学报》2007年第6期，第77-79页。第五节 本章小结
为了研究企业跨国联盟关系风险的各种机制，对国外文献的研究中发现，Das在最新的一篇文章中将影响联盟关系风险的因素归为三个方面：关系类、经济类和时间性的。这一方法进一步拓宽了研究的视角，这种分类方法不仅可以更好地设计问卷，以获得实证检验的结果，而且为框架构建打开了一扇窗户。本章在借鉴国外学者的这些研究成果的基础上，在研究跨国联盟关系风险的生成机制中，建立了一个全新的框架：不仅对关系风险的要素加以拓展，增加了一些适合研究国内企业跨国联盟关系风险的影响因子，而且对这些影响因子做了全新归类，发现对于不同类型的企业跨国联盟，由于其本身的组织构架、联盟方向存在着很大的差异，导致了它们可能会遇到的联盟关系风险也会大相径庭。因此，将关系风险重新划分为：（1）资源类；（2）组织类；（3）利益类；（4）其他四个方面，并且发现：契约式联盟主要关注资源类的关系风险，主要是因为这一类别的联盟主要是为了获得资源共享带来的收益。合资的联盟方式主要关注利益类以及组织类的关系风险。顾名思义，组织类的机会主义行为因素主要是跟组织相关的，而在所有这几类的联盟中，只有合资是建立了新的组织关系。这就决定了合资必然会较多低关注与组织建设相关的因素。少数股权参与的联盟模式一般关注利益相关的问题，当联盟伙伴之间具有共同的利益，就能够较大地保障联盟共同目标的实现，也就减少了关系风险。
这一框架体系的建立不仅将联盟的市场基础、联盟的属性分类以及联盟关系风险三个维度很好地结合起来，而且能够从联盟关系风险产生的根源出发，进一步分析关系风险的形成机理。在随后的工作中，进一步细化分解了不同阶段联盟的关系风险，剖析了在跨国联盟的伙伴选择、跨国联盟建立、跨国联盟运营、绩效评估四个阶段中关系风险的不同表现和影响，并给出了在每一阶段联盟关系风险的关注重点。通过对四个阶段关系风险的分析，更好地认清了关系风险，也有助于企业在现实的联盟过程中来识别关系风险，尽量减少由于关系风险带来损失。
下一章，将进一步分析企业跨国联盟关系风险的演化机制，通过辨析两种方法的演化模式，提炼了四个影响因素，并对这些因素的演化方向做出研究。同时，引入了承受曲线这一工具，更好地分析了演化模式。
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