每天10分钟精通社交心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：刘涛

出版社：人民邮电出版社

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每天10分钟精通社交心理学试读：

前言

经营你的社交圈你是否不知如何与人交往？你是否会在交往中感觉力不从心？你是否害怕与陌生人接触？你是否不知如何才能化解尴尬的气氛？你是否想成为一个受大家欢迎的人？如果答案是肯定的，那么，当你翻开这本书的时候，这些问题也许就会迎刃而解。

人不是孤立存在的，我们在日常工作和生活中必然会建立各种各样的关系，如亲属关系、朋友关系、同学关系、师生关系、雇佣关系、战友关系、同事关系，等等。在经营这些关系的时候，人们往往会借助思想、情感以及行为与他人进行互动与交流。而因这些关系中的对象不同，人们也会相应地采取不同的态度和行为。

然而，由于环境、性格、心理等因素，许多人经营不好自己的人际关系，于是便陷入矛盾与痛苦之中。如果人们没有足够的智慧去化解这些冲突，那么就会遭遇社交危机，甚至会出现与人交往的心理障碍，从而降低生活的幸福感。

研究表明，人际交往与心理健康之间有着重要的联系。一方面，良好的人际关系来源于健康的心理状态。那些美好的行为品质如自信、乐观、从容、友爱、助人、谦虚、宽容等，都可以对人际交往起到促进的作用。另一方面，健康的人际关系也可以使人舒缓压力、平复情绪，对人们的个人发展、身心健康起到积极的作用。

那些在人际关系中出现问题的人，多多少少都会存在一些心理问题，即与人交往的心理障碍。在与人交往的时候，他们通常会更多地表现出自负、自卑、多疑、敏感、嫉妒等消极心理，从而导致了人际交往中的一次次挫败。因此，为了解决社交中的困惑，研究人际关系的心理学就应运而生了。

本书通过对人际关系心理学中的52个效应及定律的分析，循序渐进地引导读者了解心理学这门神奇的学科，并且通过运用这些效应和定律，使你掌握与人交往的技巧。本书共七章，首先介绍了心理学在社交中的重要性，然后分别讲解了如何留下良好的第一印象、如何与陌生人接触、如何与朋友交往、夫妻恋人相处之道、情绪控制、高效管理以及化解难题等方面的心理学应用，帮助读者解决社交中所遇到的实际问题，了解他人与自己的心理活动，抓住对方的心理反应，有的放矢，从而获得对方的好感，拥有良好的社交圈。

通过书中平实的语言、有趣的案例、精准的分析、有效的方法，我们衷心希望那些想要经营好人际关系的读者能够走出困境，结识更多的朋友，在交往中如鱼得水、游刃有余。

在本书出版之际，笔者要特别感谢黄家照、王宏坤、张飞、杨付怀、常娟、马少华、李刚、李康乐、王红杰、张丽丽等人，他们在本书的编写过程中都曾给予我大力的支持和帮助。同时，笔者也欢迎读者对本书内容提出宝贵建议。

第一章 成功之门从这里打开——社交中不可不知的心理学效应

共生效应——个体存在于社会之中

这时，释迦牟尼开口道：“如果想让一滴水不干涸，只有让它汇入大海。”

诚然，晶莹的水滴经过风吹日晒会迅速消失得无影无踪，但是当它汇入海洋，与广阔无边的海洋融为一体的时候，它就有了新的生命，获得了永生。

这就是著名的共生效应。

滴滴水珠汇入海洋，首先是投入附近的山溪、河流，之后随波逐流，穿过暗礁，绕过明滩，奔向入海口，才最终融进浩瀚的汪洋。

人呢？我们人该如何融入社会的洪流，充分发挥自己的价值呢？我们不妨来了解一下共生效应。

什么是共生效应

自然界中有这样一种现象：当一株植物单独生长时，就会显得矮小和单调；而与众多的同类植物在一起生长时，就会显得枝繁叶茂、生机盎然。心理学家将这种植物界中相互影响和促进的现象称为共生效应。而这种共生效应在人类社会中也是存在的。

人类社会中的共生效应

共生，就是指人们在社会中通过交往，有机地组合在一起，共同生存谋取发展。这是一种普遍存在的社会现象。这种现象既存在于自然界中，也存在于日常生活和交往中，例如，犀牛和犀牛鸟之间就存在一种“共生”关系；两个人通过交往相互熟识，日后可以互相帮助以使彼此获得更多的利益，这也是一种“共生”关系。这种关系都有一个共同的特征，即产生共生效应的集体中的任何一个成员，都会因为这个效应而获得比单独生存更多的利益，即“1+1>2”。

共生效应最早是在1879年由德国的真菌学家德贝里（Anton de Bary）首先提出的。在之后的100多年里，人们不断地对“共生”现象和理论进行深入的研究，而且已经逐渐地由生物学领域延伸到心理学、社会学、管理学等众多领域，并且已经初见成效。

共生效应的启示

人类社会是一个开放性的系统，奥地利科学家贝塔朗菲所创立的系统论曾经指出：“人们生活的物质世界，大至地球、天体、星系、黑洞、宇宙，小到分子、原子和基本粒子，都是可以分离却又密切相连的。社会则是人们相互交往作用的产物，是人们在物质生活的基础上形成的相互联系的有机体。”

社会最基本的特征之一就是联系性，即人与人只有交往才会产生社会。“万事不求人”只是一句空话，只要你生活在这个社会中，就会产生一种你离不开我、我离不开你的“黏性”。而正是人与人之间的交往，才使人们在交往的过程中把文明的“火把”代代相传下去。如果没有社交，那么人类可能还是生活在“穴居野外、茹毛饮血”的社会。人类一步一步地走下来，就像一条链子，通过社交一环扣一环地传承下来。

人和社会的关系十分复杂，是相辅相成的，而我们只有在了解了人与社会的关系后，才能够更好地在这个社会中生存下去。

人和社会的关系

1920年，印度探险家在一片森林中发现了一个8岁大的人类小孩卡玛拉，有人就会很奇怪，8岁的小孩是怎么在森林中生存下来的呢？探险家经过调查，发现这个卡玛拉竟然是从小被遗弃在森林里的孤儿，而他在不到1岁的时候就被一只母狼叼进了山洞，从此由母狼抚养到8岁直至被人发现，可以说，卡玛拉是一个被狼养大的孩子。

卡玛拉的外形和普通小孩有些不同，他的四肢非常长，双脚的拇指也比平常人大1．5倍，而且双臂肌肉非常发达；他不会站立行走，只会手脚并用地爬行；他惧怕阳光，喜欢黑暗，而且每到凌晨1点就会像狼一样嚎叫;他十分讨厌穿衣服，常常会粗暴地把人们给他穿上的衣服撕扯掉；他拥有比常人敏锐多倍的嗅觉和视觉；但是他不会说话，更没有理性可言，对周围的人类抱有攻击性。

这个8岁大的小男孩，除了外形和人类还有八九分想像外，其他方面表现出来的特征与狼并无两样。

心理学家认为，卡玛拉之所以会变成这样是因为他从出生起就远离了人类社会。换句话说，人不仅仅是一个“自然人”，更是一个“社会人”，如果人类离开了社会这个大环境，就不是一个真正意义上的“人”了。

卡玛拉在被带回人类社会后，经过心理学家很长一段时间的精心看护和社会化的培养，才慢慢地表现出人类的一些特点。而这里所提出的“社会化”，就是指一个人在社会环境的影响下积累的社会经验，按照社会的行为规范生活与处事；同时，人们都会积极努力地使自己符合自己心中的模样，这期间也会影响其周围的环境，这就是社会和个体的一个双向作用过程。

人类的社会化从出生的那一刻就已经开始了，直到死亡降临。一方面，个体会通过和他人的接触来感受社会的影响，掌握语言和生活技能，学会建立社会关系，形成人生观、价值观、道德观、世界观等，从而使自己成为一个独立、完整的社会个体；另一方面，个体也会通过社交、工作、参与社会活动等方式来促进社会的进步。人与社会的关系就是个体存在于社会之中，社会依靠个体来进化。【典型案例】美国电影《荒岛余生》（Cast Away）是一部非常引人深思的电影。电影主角是一个联邦快递的业务督导，他每天都会在世界各地飞来飞去，在某次飞往孟加拉湾的时候，他所搭乘的飞机却出现了事故。幸运的是他并没有死去，而是成为唯一的生还者；他漂流到了一个荒岛上，这个荒岛与世隔绝，没有任何人类生存于此。此时陪在他身边的只有一个排球和他未婚妻的照片。他曾经试图制作一艘木筏逃生，但是因为风浪太大，木筏很快就坏掉了。他脱离了人类社会，没有人与他交流，所以排球成为了他最好的朋友，他给排球起了一个名字叫做“Wilson”，并且每天都同Wilson说话。四年之后，他已经绝望，准备在荒岛上度过自己的余生，但是某天早晨从海上漂流来的一块钢板给予了他希望，他用钢板和木材做了一艘坚固的帆船，终于回到了人类的社会。可是当他到达自己的家乡时却发现一切都已改变，自己的未婚妻和别人结婚了，公司职位也被其他人顶替了，最后的结尾是男主角站在一个岔路口上茫然地看着四个通往远方的公路，不知道自己的未来在何方。

男主角在脱离社会四年之后发现自己丧失了在这个社会生存的能力，这也让我们认识到，人与人之间是相互依赖、相互依存的，如果一个人离开了这个社会，那么也就不能生存下去了；反之，如果社会没有了人的组建，那么也就不会存在。

心灵小贴士人类是永远离不开社会的，而社会也需要人类去创新和发展，只有努力提高自身素质，才能更好地维护这个社会，在社会中获得更好的发展。

从众效应——人和人都是在相互地影响着

有这么一个故事。

有一天，一个人在街上走着，突然发现一位中年绅士正仰头专心地望向天空，看着什么东西，于是这个人产生了好奇心，也站在这位绅士的旁边，仰头望着天空。这时，第三个人出现了，也跟着这两个人抬头望天。慢慢地，又有了第四个、第五个……人越聚越多，街上已经有好几十人在同时仰望天空。这时，这位绅士才慢慢地低下了头，往周围一看，顿时吓了一跳，“你们都在我身边围着做什么？”绅士问周围的人。“我是看有好多人都在这里看，所以我也来看看天空中有什么。”大多数人都这么回答。而此时，第二个望向天空的人对这位绅士说：“我是看您在看着天空中的什么东西，所以才跟着看的啊！”

中年绅士听了哭笑不得：“我哪是在看什么稀罕东西，我是流鼻血了，在止血啊！”众人听了后都笑了起来。这种不清楚状况就随之模仿别人的情况，在心理学中被称为从众效应。

什么是从众效应

从众效应也称乐队花车效应，是指个体受到群体的影响（引导或施加的压力），开始怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与大多数人一致的方向变化；也就是指，个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，并与他人保持一致。也就是人们通常所说的“随大流”。

从众效应通俗来说就是人们都会不自觉地以大多数人的意见为准则，做出判断与形成印象的心理变化过程。从众是受到大家认可的，而偏离大众有时可能会不受欢迎甚至引起混乱。例如，在高速公路上出现了一位逆向行驶的司机；人们都在安静地看电影，却有人歇斯底里地大喊大叫；人们都讨厌越轨者，甚至会对越轨者进行群体攻击。

从众效应分为两个方面：一种是在思想上的从众，如一些道德准则、人情礼法一类的；还有一种就是行为上的从众，如全民健身、喜欢大家都喜欢的流行音乐。

从众是一种普遍的社会心理现象。然而从众效应是一把双刃剑，既有积极的一面，也有消极的一面。积极的从众可以让人们互相激励，做出积极的行为，如见义勇为、争当志愿者等，有利于形成良好的社会氛围；而消极的从众会使人们普遍消沉或愤怒，甚至做出不理智的行为，如打群架等，会对社会造成不良影响，让个体感到心理不平衡。

从众效应的心理实验

1952年，美国心理学家所罗门·阿希做了一项有趣的实验来证明人们的从众心理，他从不同的年龄段中选择了不同职业的人共100个。他先让被测试者们分别测验了自己的视觉分辨能力。随后他在黑板上画了两个椭圆形A和C，两个圆形B和D，让被测试者每5个人一组进来观察这些图形，并且让他们把这个四个圆形根据特点分成两组。其实只要是正常人一眼就可以分辨出来椭圆和正圆的差别，但是由于每组中的4位被测试者其实都是所罗门的助手，当所罗门向他们提问的时候，他们都会不约而同地选择A与D一组、B与C一组以混淆视听。而此时，那名真正的被测试者就会感到迷茫，不明白为什么其他四个人的答案与自己的不同，于是便认为自己的视觉出了问题，但是又不想承认，所以也会选择A与D一组、B与C一组。而这种错误的选择在被测试者中出现的几率是33%。

这个有趣的实验证明了人们的从众心理，如此大的差别还会有33%的人盲目跟从，可见面对不明确的事情时大家的从众心理会有多么严重。

从众效应的产生原因分析

我们在生活中会经常遇到从众效应。例如，大街上出现撞车事故，人们会把事故现场围成一圈，水泄不通，后面的人根本不知道发生了什么情况，但是看到这么多人围观，就会产生好奇，最后围过去也凑个热闹。

美国心理学家詹姆斯·瑟伯曾经写过这样一段话来描写人们的从众心理。突然，一个人跑了起来，也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经迟到很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……10分钟之内，这条大街上的所有人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听到“大堤”这个词。“决堤了！”这个充满恐惧的声音，可能是电车上的一位老妇人喊的，或者是一个交通警察喊的，也可能是一个男孩子喊的。没有人知道是谁喊的，也没有人知道真正发生了什么事。但是两千多人都突然奔逃起来。“向东！”人群都这样嚷着，“东边远离大河，东边安全，向东去！向东去！”

由此看来，从众心理对人们的影响确实非常大，那么是什么造成了人们的从众心理呢？原因是多方面的。

1．不愿标新立异

因为个体普遍都不喜欢自己和别人不同，这样会产生孤独感；而当自己的意见和行为与别人完全一致的时候，人又会产生一种“没有错”的安全感。

2．群体的压力

从众的主要原因就是群体会对个体产生无形的压力，如果你不和群体保持一致，大家就会排挤你，就会孤立你，所以就会迫使一些人做出某些与自己意愿相悖的行为。

不同的人，其从众行为的程度也不尽相同，心理学家总结发现：一般来说，女性从众现象多于男性；性格自卑敏感的人的从众行为多于外向大方的人；受教育程度低的人其从众行为多于受教育程度高的人;年龄小的人其从众行为多于年纪大的人；社会阅历少的人其从众行为多于社会阅历丰富的人。【典型案例】2011年3月17日这天，很多人或许已经不记得是什么日子了，但是，如果一提起“抢盐”两个字，每个人恐怕都会有印象。这一天，盐荒的消息在网络上可以说是瞬间就变得铺天盖地，在全国掀起了一场“抢盐”的热潮。一包小小的盐，在上海可以卖到15元一包，海南卖到了20元，全国几百个城市或多或少地都遇到了“抢盐”危机。各大超市的盐几乎都被抢购一空，出现了“一盐难求”的情况。而出现盐荒的原因是网络上传说日本核辐射会让海盐无法食用，会很快出现盐荒。这则消息一传十十传百，越传越离谱，导致人们都开始疯狂地抢购食盐。但是在盐价疯长的第二天，国家就出面辟谣，我国储存的盐量足够国人最少吃5年，食用盐储备充足。第三天，盐价就恢复到了平时的1元1袋，这样一来，先前那些疯狂以高价买盐的老百姓就变得不知所措，因为自己花费10倍价格买的盐又恢复了常价，此时就只能吃哑巴亏了。事后，网络上出现了很多如“盐王爷”、“找个有盐的男人就嫁了吧”等不计其数的调侃段子。“抢盐”这一情况就是人们盲目的从众心理所造成的。

在特定的条件下，由于人们没有足够多的信息或者是得到的信息不够完善，所以难免会发生从众效应。通过模仿他人的行为来决定自己的选择其实并非都是错误的，有时候模仿还能避免风险，甚至取得进步，但是若不顾是非曲直地一味服从多数，有时就会产生消极的从众效应，因而在这种情况下我们要学会坚持自己的主见，这样才能避免做错。

心灵小贴士大多数人所做的不一定都是对的，坚持自己的原则和想法，不要盲目跟风。正所谓：“真理往往掌握在少数人手中。”

熟人链效应——人的本质就是社会关系的总和

你在生活中是否经历过这样的事情，当你的朋友介绍一位新朋友给你认识的时候你会感觉似曾相识，仔细一想，原来是之前在什么场合中遇到过，甚至一起吃过饭；还有就是，你带着朋友参加一个聚会，发现你的朋友和你朋友的朋友互相熟识。这些看似巧合的情况，其实在背后都有一些必然的联系，而心理学上有一种效应是专门解释这种联系的，被称为熟人链效应。

什么是熟人链效应

美国心理学家曾经分析，如果在美国随便挑选出两个人，例如，乔治和大卫，那么他们相识的可能性只有二十万分之一。但是若乔治认识丹尼，丹尼认识约翰，约翰又认识大卫，那么这种可能性却可以高达一半以上。这就是著名的熟人链效应。

这条“熟人链”无限循环，就像一条绳子把地球上的每个人都串联起来，社会生活中的每一个个体，都是这个熟人链上的一环。

熟人链效应的启示

英国化学家罗伯特·罗宾逊曾经说过一段话来描述熟人链效应：“莎士比亚写完《哈姆雷特》第二场第一行话的时候，深深地吸了一口气又吐了出来，从那时起，风将他呼出的这部分空气同其他空气混合到一起了。而您现在吸入肺部的空气中就包含着莎翁当时呼出的空气中的两个分子。”

罗伯特·罗宾逊的这段话当然不只是对化学道理的阐述，也不是在讲我们吸入的空气里是否有名人呼出的空气，而是生动且深刻地讲述了一个道理，我们确实是生活在一个互相联结的世界中，彼此间都有密不可分的系统性制约。

熟人链效应代表什么

现代社会是灵活性非常强的一个社会，具有很强的开放性，所以整个地球似乎已变成了一个村庄。曾有人提出过一个概念，就是“地球村”，这个概念就很好地形容了我们当前社会的开放性和灵活性。

由于“地球村”的出现，传统的时间概念和空间概念便受到了冲击，人们的视野超越了国界的限制，曾经遥远神秘的异国他乡现在却近在咫尺，世界上任何一个国家发生的一件小事，只要你愿意，就可以知道。这就是社会的开放性体现。

人的本质就是社会关系的总和

社会是一个开放性的系统，而人也是一个开放性的个体，从人和社会的角度来看，人和社会是有联系的。社会是由不同的人组成的，是人和人相互交往的产物。没有人，就没有社会，而离开社会，人就不能称为“人”了。人在社会中如果要生存、发展，就必须适应这个社会，并且参与社会活动，与其他人共同创造社会，这就是个体的社会化过程。

我们每个人都是社会系统中的一个子系统，社会是由一个人扣一个人组成的链条，而每个人都是这个链条上的一环。如果从角色扮演这个角度来看的话，那么也可以说，一个人在社会中的作用就是这个人所担任的角色的能力总和。在社会的舞台上，每个人通常都会扮演多个角色，如丈夫、老师、路人、父亲等，而正是这一个个角色发挥的作用才组成了社会。同时，人也是因为有这些社会关系才得以存活，才会活得有意义。因此，人的本质就是社会关系的总和。【典型案例】乔·吉拉德被称为世界上最伟大的汽车销售员，他平均每天能卖出5辆汽车，而他之所以能获得这么骄人的成绩，正是得益于他广泛的熟人链。乔·吉拉德认为，每个人都可以为他介绍顾客来买他的汽车，因此，无论是亲人还是朋友，只要给他介绍了客户，他都会主动给对方25美元的报酬。25美元虽然不多，但是也能吸引一些人，因为举手之劳就可以赚到25美元。而在支付报酬方面，吉拉德很注重诚信，他说：“首先，我会严格规定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。”如果买车的客人忘了提及介绍人，吉拉德也会主动地询问对方：“是谁介绍您来我这里买车的呢？”在得知对方的名字后，吉拉德通常都会迅速地把钱打到对方的账户上，如果对方不想收这笔钱，觉得没有意义，那么吉拉德也会送他们一件小礼物，或者请他们吃顿饭。就是这样，去吉拉德那里买车的人越来越多，而吉拉德也因为销售业绩获得了“最伟大的推销员”的称号。

我们在扮演自己的社会角色时，应该有一种开放的、系统的意识，不要盲目地把自己封闭起来，害怕与人交往，也不要试图伤害陌生人，不要认为陌生人与你无关，更不要试图逃避社会。

心灵小贴士现在，世界上任何一个角落发生的事情都会瞬间传遍整个地球，这就如同从村头传到村尾那么容易、那么迅速，甚至可能会更容易、更迅速。

留白效应——人们都喜欢拥有自己的空间

在人际交往的过程中，我们总会遇到这样一种情况：当你和某人交谈时，他会露出不耐烦的神色，或者是根本就没听进去。此时，你就会觉得非常懊恼，因为对方根本不在意你的话，你的话根本无法让对方产生兴趣。如果你遇到过这样的问题，以后不妨试试用留白效应来解决这个问题。

什么是留白效应“留白”是国画中的一个术语，就是画家在绘画的时候往往会在画纸上留下一大片空白，使观赏者产生无尽的联想和暇思。艺术大师基本上都是“留白”大师，像宋朝马远的《独钓寒江图》就是留白的代表作，整个画中只有一叶孤舟，舟上坐着一位老者，手握鱼竿神色专注。而除了这艘小舟和舟下的几点水波外，整个画中只剩下了大量的空白，而就是这些空白使得这幅画具有了空灵缥缈之感。

留白是一种特殊的艺术表达方式，不仅仅是在绘画中，音乐家在作曲的时候往往也会留下几秒钟的空白时间让人回味，像《命运交响曲》、《天空之城》等名曲都有这种留白的特点。那么，为什么留白会产生这么大的作用呢？

为什么会产生留白效应

因为，人们的心理都有这种特点：在感知一件事物的时候，如果感知对象不是那么完整，那么人们就会自然地运用自己的联想，在脑海中对这件事物进行补充，直到完整，而人们自己思考出来的东西往往都是最符合自己心意的，所以才会产生强烈的心理效应，印象会更加深刻，这就是心理学中所讲的留白效应。

留白效应的运用

在人际交往中，如果我们能够运用好留白效应，那么和人谈话就会更加轻松、交往更加顺利。推销员是一个需要经常与人沟通的职业，我们不妨用他做个例子，看看推销员在拜访客户的时候如何运用留白效应。

推销员在推销商品的时候，应该学会运用留白效应。在与客户交流的时候，推销员不一定要把客户给你的时间全部占满。该告辞的时候就告辞，该沉默的时候就沉默，该暂停的时候就暂停，这样才能收到好效果。

推销员一般都会觉得客户给自己的时间太少，希望客户能多给自己一些时间，而其实一个善于运用留白效应的推销员从来不会觉得时间不够用。因为谈话时间太长，不仅会耽误自己对其他客户的访问，还容易引起客户的厌烦感。例如，同样是离开，自己告辞比被人赶出去效果要好得多，至少更体面。

主动告辞会给客户留下一个好印象，客户会认为这个推销员不卑不亢、知进退、识大体，而如果被人赶走的话就会给客户留下这是一个死皮赖脸的推销员的印象。因此，适当地留一段时间给客户，有时就会收到良好的效果。

另外，推销员在讲话的时候，也可以适当地使用留白效应。也就是说，每次讲话时不要一次性地把要讲的话和盘托出，而是要有意识地留一些空间，引起对方的兴趣，让他主动向你发问，然后你再进行说明，这样达到的效果肯定比你自己干巴巴介绍的效果要好得多。要想达到这种效果，你可以借助谈话时的适当停顿。

停顿，就是一句话和一句话之间的间歇性停顿，使自己的话语形成一定的节奏。有些推销员不能忍受两人之间谈话的过程中出现空白，会想尽一切办法来填补对话中的空白。其实，停顿对于交往双方来说都是一种很好的调整模式，听者可以好好消化之前听到的内容，而讲话者可以整理思路。此外，停顿还有引起对方的注意、有时间观察对方的反应、促使对方提出问题、强迫对方做出决定等作用。而在提问后一句话不说也会给对方一种压力，让他认真对待你所提出的问题。顶尖的销售高手通常都是在提出自己的问题后立刻停顿、闭嘴，眼睛注视着客户，微笑地等待着客户的回答。

而如果你在说话的时候没有停顿，就会让听众消化不了你的信息。例如，你在推销一种空调时，对客户说：“这个空调最大的优点就是体积小、耗能低，而且质量过硬，达到了国家S60检测标准，获得过多种奖项……”

侃侃而谈是好的，但是如果语速太快，就会让客户跟不上你的思路，那么他又怎么能够理解和接受你的产品呢？

当然，物极必反，停顿的时间太长也会产生弊端，使对话不能顺利进行。例如，“这个空调有什么优势呢？”“这个空调，空调，空调的节能型比较好。而且耗能低，这个，而且，它的，它的……”“好了，我对这个空调没兴趣了。”

客户本来在耐心地听你说话，你如果拖拖拉拉、磕磕绊绊的，客户当然会不耐烦。那么，停顿的时间到底多久才合适？这就需要我们在实践中不断地摸索，根据对方的反应速度做决定，在社交方面也是如此。【典型案例】推销之神原一平就是一个非常善于运用“留白”的人。他认为自己所涉猎的东西太广泛，所以无论在推销的时候还是与人交往的时候都要求自己的谈话点到为止。例如，他在和朋友谈论国际象棋，谈到比较深的地方时，会感到自己的知识储备不够，于是就会说：“哎呀，真抱歉，我有点急事，我们下次再聊。”而此时他的朋友已经被他勾起了兴趣，所以也会迫不及待地期待与其下次的交往。为了有效地利用时间，原一平在和客户谈话的时候总是每次不超过3分钟，最长也不会超过10分钟，因为原一平讨厌繁琐，而且他把自己每天的时间都安排得很满，所以需要节省谈话时间。在推销的时候，他也会将话讲到一半就突然离开，虽然这种做法有时很不礼貌，但是却收到了很好的效果，客户对于这种说了就走的推销战术，反应大都是：“这个人的时间还真是宝贵呢，话说了一半就溜了，真有意思。”而当原一平下次来访的时候，客户通常都会对他说：“你这个冒失鬼，这次没有什么急事了吧？”客户笑着说话的时候，原一平也跟着笑起来，于是接下来的谈话就在轻松愉快的氛围下开始了。其实他根本没有什么要事要办，只是装作自己很忙的样子，来博得对方的好感。“吃饭八分饱，说话七分止。”做任何事情都要留有余地才行，在与人交往的时候更是如此，千万不要把事情做得太绝，以免没有转圜的余地。

心灵小贴士与人交往的时候不要步步紧逼让人喘不过气，要学会合理的“留白”，给双方一个休息的机会。

攀比效应——人们喜欢模仿和与人攀比

你有没有发现，现在社会刮起了一阵攀比风，甚至连小学生都受到了影响，攀比现象已经成为一种普遍现象。例如，小学生们互相攀比自己父亲的汽车档次，或者自己的铅笔盒是不是国外产的；中学生会攀比自己的户口是不是城市户口，自己家里的房子价值多少；而大学生会攀比名牌服饰，生日宴会的档次；职场女性会攀比自己的手机电子产品，男性则会攀比自己的薪水、职位，等等。那么，到底为什么会产生这种情况呢？你不妨了解一下心理学中的攀比效应。

什么是攀比效应

攀比效应是指，当一项产品、服务或身份变得比较容易获得，并且逐渐形成一种趋势时，大家就都会感到别人有了，我也要去搞一个，就像我国的手机业发展、汽车业发展、小学生买电脑、积极去考研等，数不胜数。很多东西对个人来说不一定很有用，但是如果你没有，就会感到低人一等。

为什么会产生攀比效应

之所以会产生攀比效应，就是由于人们大多存在一种追赶潮流的心理，想拥有其他人都有的东西；攀比就是因为看到别人拥有的，所以才产生了自己也必须拥有的心态。攀比效应产生的原因大概有以下四点。

1．家庭背景

父母的习惯和思维往往会对自己的孩子产生相当大的影响，如果自己的父母喜欢抱怨自己的日子过得不好，并羡慕别人的生活，那么这种攀比心理也会在一定程度上影响到孩子，使他们在成长的过程中产生攀比心理。

2．性格秉性

如果一个人的性格自卑懦弱，那么这往往就会导致其感觉自己事事不如人，甚至与不如自己的人在一起的时候也会怀疑自己，从而觉得其他人都比自己过得好。攀比心理对于自卑的人而言更容易成为一种隐形的习惯，而一个自信大方的人通常不会出现这种情况。

3．嫉妒心理作祟

善妒的人往往会拿自己和其他人做比较，甚至会采取一些令人不齿的行动，严重的甚至会衍生犯罪行为。

4．贪婪心理

欲望可以给人带来动力，也可以吞噬人的灵魂。适当的欲望会让人进步，但是过度的欲望就会变成贪婪，会永不知足，拥有了还想要更多。

攀比效应的启示

我们在进行人际交往的时候往往都会彼此攀比，比薪酬的多少、比职位的高低、比朋友的多少。一般来说，如果两人之间的差距过大，那么攀比的可能性反而会缩小。例如，一个普通的职员对于国家总理是没有攀比欲望的，因为这种差距太大，所以他不会产生攀比的欲望；而一个乞丐也不会去想和比尔·盖茨攀比，这也是因为差距过大。

所以，人们产生攀比心理的情况大多发生在与人旗鼓相当的时候。例如，两人是一家公司的同事，职位相同，就会比业绩比分红；或者是一个班级里的学生就会比学习成绩，等等。

攀比有时会产生积极的作用。例如，两个人是同事，在攀比的过程中发现自己的不足，所以加以改进，慢慢地你追我赶，为公司创造更大的利益；一个科室的员工，在工作、学习、交际能力等方面进行攀比，努力提升自己，学习别人的长处，会促进个人社会化的进程。人们在大多数情况下都不会客观地认识到自己的缺点，而此时攀比就具有积极的意义。

但是，攀比带来更多的是消极的作用，最常见的就是建立在不公平基础上的攀比效应。例如，两个大学同学，一个因为父亲有权有势，虽然学习成绩差，但是仍顺利地成为了校派留学生；另一个同学由于家里贫困，虽然学习成绩好，但是没钱“送礼”，所以丧失了留学的机会。此时，后者就会对前者抱有很大的怨气和不服。

攀比效应带来的消极效应通常出自自卑和虚荣心理。例如，小学生攀比自己父母的职位、富有的情况；男人攀比车子的档次、房子的豪华程度、职位的高低；销售人员攀比谁的业绩多，采用什么手段赢得客户等，这大多是自卑和虚荣心理在作祟。

在现实生活中，这样的事情并不少见。例如，小A过生日在五星级酒店摆了一桌，小B听说了不甘示弱，在自己过生日的时候也去了同一家酒店，而且摆了两桌。由此不难看出，攀比心理最终只能造成资源浪费，伤神又伤财。【典型案例】齐某曾是体育界的一颗希望之星。在某届世界大学生运动会上，年仅18岁的他就取得了一块金牌。但是，在之后的训练中，由于齐某左脚跟腱断裂，被退回了省队。此时的他虽然被退回了省队，但是作为冠军的骄傲还在。当他回到家乡继续学业时，年仅19岁的自己就已经拥有了好几万元的奖金和补偿金。然而，齐某很快发现，原来大学校园里有钱人很多，有的学生开着车上学，而他的那些积蓄已经渐渐地被自己挥霍一空了。但此时的齐某并没有意识到自己应该好好反省一下，而是羡慕那些有钱人家的孩子，羡慕他们穿名牌、用名牌。于是，他开始借钱购买这些奢侈品。不久，齐某的债务就堆积如山，没有人再借钱给他，他便开始盗取同学的财物。齐某的偷盗行为很快被学校保卫科的人发现，校方对其进行了规劝，但张某没有听从劝导，最终学校不得不劝退了他。此后，齐某不学无术，没过多久就因为与人斗殴被抓进了看守所，劳教半年，之后便没有了消息。其实，不是这个社会不让他生存，而是齐某的攀比心理使他遭遇失败，与其他的人和事无关。如果他能安心留在省队训练，那么，等伤好之后或许会获得更多的金牌。

攀比效应告诉我们，积极的东西可以攀比，有利于增长自己的知识和能力，弃旧图新；但是消极的攀比是不可采取的，它只会让人们滋生虚荣心甚至嫉妒、怨恨等心理，会使人们的心灵扭曲，带来巨大的危害。由此可见，消极攀比是不成熟的表现，是缺乏自我控制能力的表现。

心灵小贴士不要盲目地与人攀比，否则受伤的人肯定是自己。

马蝇效应——适度的压力可以化作驱动力

我们在生活中可以发现这样一种情况，当人有压力的时候就会产生很强的动力，例如，一个男人想要买一辆轿车，但是他的钱不够，于是他就会想方设法地努力赚钱，最后通过努力买到这辆轿车；一个人的母亲患有重病，他不得不肩负起沉重的医疗费，因为如果没有钱，他的母亲就得不到治疗，于是他便会想尽一切能赚钱的办法，加班、兼职、给人打零工，最终挽回了母亲的生命。这就是压力的力量，而这种力量在心理学中有一种效应解释——马蝇效应。

什么是马蝇效应

马蝇效应的意思就是，再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬，也会飞快奔跑、精神抖擞。

马蝇效应是由美国前总统林肯提出来的。林肯年轻的时候曾在肯塔基老家的一个农场帮忙做活，并负责赶马，他的兄弟负责扶犁。但是那匹马非常懒惰，走路磨磨蹭蹭，走一会儿便会停下来休息，无论林肯怎么吆喝，这匹马都是无动于衷。就在林肯感到无计可施的时候，马突然飞快地跑了起来。这让林肯很奇怪，到了地头，林肯才发现原来有一只马蝇叮在了马屁股上，于是林肯就把这只马蝇打落了。

看到马蝇被林肯打落，他的兄弟不满地对林肯说：“嘿，你为什么把马蝇打掉了，就是因为有马蝇叮着，才使这匹马跑起来的嘛！”

一匹懒惰的马如果有了马蝇叮咬就会跑得飞快，不敢怠慢；而如果没有马蝇叮咬，就会慢慢腾腾，一步一停。这就是著名的马蝇效应。

马蝇效应的启示

马蝇效应想要告诉我们的就是：适度的压力可以化作驱动力，会使一个人努力拼搏，不断进取。

1860年美国大选结束后的几个星期，一位银行家巴恩去拜访刚刚上任的林肯总统。他到了门口的时候看见参议员萨蒙·蔡思刚刚从林肯的办公室里走出来，就告诫林肯：“你永远不要让萨蒙·蔡思进入你的内阁。”林肯疑惑地问：“为什么？这样做有什么道理？”巴恩回答：“因为他是个极其自负的人，他认为自己比你伟大得多。”“哦？”林肯说，“那你还知道谁和蔡思一样都认为自己比我要伟大吗？”“不知道了。”巴恩回答，“你为什么要这么问？”林肯回答：“因为我要把他们全部纳入我的内阁，为我做事。”巴恩听后摇了摇头就告辞了。

后来事实证明，蔡思确实是一个狂傲十足的人，不过，他的能力很强，林肯十分器重他，并且任命他为财政部长，处处让着他。

蔡思是一个有狂热权力欲望的人，并且嫉妒心很强。他的梦想就是有朝一日当上总统，入主白宫，但是在大选中败给林肯，于是他又想当二号人物国务卿，没想到林肯早已经把这个位子给了西华德，他只好坐上了第三把交椅——财政部长的位置，因此对林肯怀恨在心。

后来，《纽约时报》的主编亨利·雷蒙特目睹了蔡思的种种动作，精心搜集了很多关于蔡思的资料，专程去拜访林肯，告诉林肯蔡思疯狂地想要动摇林肯的地位，以达到自己的目的。林肯听完后幽默地对亨利说：“雷蒙特，我想你一定去过农村，那么你肯定知道什么是马蝇喽？我年轻的时候在肯塔基老家的一个农场帮忙做活……林肯对这位主编讲了马蝇的故事，随后意味深长地对雷蒙特说：“现在，有一只叫做总统欲的马蝇叮在蔡思先生的身上，只要它能让蔡思先生不停地奔跑并努力地为国家服务，那么我就不会去打落它。”

这个故事告诉我们，有时越有能力的人就越不好管理，因为他们都有十分强烈的控制欲，或者是利益欲，或者是权利欲，或者是财富欲，如果他们得不到自己想要的东西，他们就会捣乱或跳槽。如果你想让他们安心地为你服务、努力地工作，就一定要设置可以给他们压力或激励他们的东西。【典型案例】麦当劳作为一家世界闻名的快餐公司，非常注重激发员工的热情，麦当劳给所有勤奋上进的年轻员工都提供了晋升的机会。公司规定，表现出色的年轻员工进入麦当劳工作8~14个月后会成为一级助理，也就是仅次于经理的二号人物，到了这个阶段后，表现突出的一级助理就会被提升为经理，从而让他们成为管理者。麦当劳为了让优秀的人才不断地自我提升，他们规定，无论管理人员多么有才华、多么出色，只要没有培养好接班人，那么他就没有晋升的可能。这一规定让麦当劳的管理层从没有出现过青黄不接的现象，而且这种激励方式如同马蝇一般，不断地让麦当劳人积极奋进、努力工作。

一个人只有感受到了被“叮咬”的滋味，他才不敢松懈，才会努力拼搏，不断进步，在前进的道路上严于律己，少犯错误；一个团队只有感受到了被“叮咬”的滋味，这个团队才能团结一致，形成凝聚力，在竞争中取得优胜；一个企业只有感受到了被“叮咬”的滋味，这个企业才能在激烈的竞争环境中调整自我，提高管理水平，积极开发新品，努力降低成本，优化营销方法，完善产品的售后服务。只有这样，才能使自己的企业不断地战胜对手，超越对手，创造奇迹。

心灵小贴士再懒惰的马，如果身上有了马蝇叮咬，它也会精神抖擞、飞快奔跑。在现实生活中，有时压力无处不在，“叮咬”你的同时，也在提醒你不能原地不动，因为那样只会使自己陷入被动。向前跑，超越自己，才是积极的生活态度。

互悦效应——赠人鲜花，手留余香

你是不是想让周围的人都喜欢你？你是否在苦恼你的人际交往技巧不如别人？或者，你很羡慕其他人能够在社交中如鱼得水？那么，你不妨学习一下互悦效应，也许它能帮到你。

什么是互悦效应

互悦效应，也称对等吸引率，有点像人们常说的两情相悦。与他人进行交往时，这是一种很自然的心理规律。通俗点来说就是，在交往的过程中，如果你想得到别人的好感，那么你就要先让对方对你产生好感，这就是互悦效应。

互悦效应的心理实验

1982年，美国威斯康星大学曾经做过一项实验来证明互悦效应的存在。

实验者找了两支队伍进行篮球比赛。两个球队第一节打成平手，比分是20比20。这时，A队的教练对自己的队员训斥道：“怎么打得这么差，平时教你们的全忘了吗？下面三节再打不好，我就要臭骂你们。”而B队的教练却温和地对自己的队员说：“你们做得很棒，第一节打得很好，下面继续努力。”面对不同态度的教练，B队队员受到了很大的鼓舞，在随后的三节比赛中越打越好；而A队队员则感到委屈，越打越生气，越打越糟糕。最终B组获得了胜利。

这个实验告诉人们：人对于自己喜欢或者亲近的人所提出的要求和事情接受起来会比较容易，不会产生排斥感。

互悦效应的启示

每个人心中都会渴望被别人喜欢，而聪明的人在交往的过程中往往会满足对方的这种心理，从而能够牢牢地抓住对方，这样做不仅既不会让对方感到受制于人，还会让对方高高兴兴地为你做事。

采取什么样的行为就会产生什么样的结果，友善会孕育出友善，凶恶也会孕育出凶恶，你怎样对待别人，别人就会怎么对待你。只有你喜欢别人，别人才能喜欢你。孟子曰：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”没错，如果你在与人进行交往时能时时刻刻表现出关心对方和爱护对方，那么别人也会关心你、爱护你，如果你能做到首先喜欢别人，还担心别人不喜欢你吗？“你希望他人如何待你，你就应该如何待人。”你只要真心表现出喜欢对方，那么对方也会同样喜欢你，愿意为你做事。例如，若你想让小儿子去把地扫一下，就可以对他说：“宝宝，你是一个听话的孩子，妈妈非常爱你，你也一定很爱妈妈吧？”这时你的小孩通常会似懂非懂地点点他的小脑袋。此时你可以继续说：“那么，爱妈妈就帮妈妈扫一下地板好不好？妈妈很累了。”当你的小儿子高兴地答应后，你家的地板很快就会光洁一新。

通过互悦效应我们可以得到这样的道理：人与人交往，要将心比心。一般来说，一个人对另一个人产生好感的主要因素，就是看对方是否也对自己有好感。生活中我们总有体会，当你喜欢一个人的时候，如果对方也喜欢你，那么你们的交往就会更加深刻一些。例如，对于某个学生来说，如果他非常尊敬和喜爱某个老师，而这个老师恰好也很喜欢他，那么他就会觉得这个老师可敬可爱，会在他上课时认真听讲。

互悦效应的基本含义就是让对方对你产生好感，那么如何才能获得别人的好感呢？当然，你可以直接对他说：“我喜欢你。”但是这显然不是最好的办法，最好的办法就是在对方处于困境时，你能够给对方一个台阶，或者一次帮助，那么，对方就会对你产生感激之情，进而对你产生好感。

小王过生日时，宴请了他的亲朋好友，十分热闹，但是就在他们庆祝的时候，小王的哥哥却突然闯了进来。他的哥哥有先天性小儿麻痹症，所以智力只有3岁孩童的水平。看到自己的哥哥流着口水就闯进了客厅，小王感到十分尴尬。而此时，他的同事看出了他的窘境，开口道：“哎呀，你的生日宴会怎么把哥哥忘了，真是不应该，哥哥肯定是想吃蛋糕，闻到香味了吧？”此话一出，刚才尴尬的气氛立刻消失不见，大家都开始招呼他的哥哥，小王感激地看了一眼他的同事，对那个同事产生了极大的好感。

当然，不是每个人都有机会帮助他人的，所以，我们可以在平时多说一些赞美的话。赞美的话谁都爱听，但是要注意，赞美务必是真诚的，不能虚伪客套，否则会让人觉得你是在讽刺他。【典型案例】作为世界上最伟大的汽车销售员，乔·吉拉德有很多销售秘诀。其中之一就是让顾客喜欢他。他为了博得顾客的喜欢，会做一些别人不屑于做的事情。例如，无论是圣诞节还是复活节，他都会给他的1．3万名客户送上一张问候的卡片，而且每张卡片的封面上都写有：“我喜欢你。”吉拉德说：“我寄出贺卡的最终目的就是想让人们知道，我喜欢他。”而这种方法也帮助吉拉德成为了最了不起的卖车人。

一句赞美的话、一个微笑、一份小礼物，都会增加你在人际交往中的魅力，所以，运用起这些技巧吧。想让别人喜欢你，首先就要喜欢上别人。

心灵小贴士当你在赞美他人时，一定要注意用你的真诚来赞美对方，切忌使用虚假的赞美。

边际效应——锦上添花不如雪中送炭

有这么一个故事。韩信在年少的时候苦读诗书、勤修武功，小小年纪便文武双全，却没有赚钱的本领，所以有时候连饭都吃不上。于是他只好东家吃一顿，西家吃一顿，渐渐地村里的人对韩信都开始感到厌烦，天下总没有白吃白喝的道理，所以大家渐渐对他都没有什么好脸色。韩信受不了别人的白眼，便负气地开始钓鱼换饭吃，但是他的钓鱼技术并不精湛，所以常常是饥一顿饱一顿。

后来，淮河边上有一位洗衣服的老奶奶，看韩信可怜，就每天把自己的饭分给韩信一半，韩信感动得当时便立志要报答这位老奶奶。过了几年，韩信辅佐刘邦夺得了天下，在他得势的时候有不计其数的人送他金银财宝和美女，试图去巴结他，想得到他的青睐，但是韩信始终不为所动，他一直记挂着那位淮河边上的老奶奶，四处派人寻找，要以千金相报，表达感激之情。

在帮助别人的时候，锦上添花远不如雪中送炭有效，在心理学上，有一种专门形容这种情况的效应，被称为边际效应。

什么是边际效应

边际效应在心理学中的解释如下。

边际效应有时也称边际贡献，是指消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。

通俗点来说就是，当我们向往某件事物时，情绪投入越多，第一次接触到此事物时的情感体验就越强烈；但是，第二次接触时，会淡一些；第三次，会更淡……以此发展，我们接触该事物的次数越多，我们的情感体验也越淡漠，一步步趋向乏味。这种效应，在经济学和社会学中同样有效，在经济学中叫“边际效益递减率”，在社会学中叫“剥夺与满足命题”，是由霍曼斯提出来的，用标准的学术语言说就是：如果某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，那么这一报酬的追加部分对他的价值就越小。

边际效应的心理实验

科学家曾经做过一个实验，找来了十个人，一天不准他们吃饭，随后给他们吃一些普通的面包。这十个人在一天没有进食之后已经饥饿难耐，看到了面包就迫不及待地抓起来塞进口中。没一会儿，他们就吃饱了。

这时，科学家又给他们送来了一些甜甜圈，这十个人勉强抓了两个甜甜圈塞进嘴里。又过了一会儿，科学家又送进来一份火鸡，而此时，所有人都已经吃不动了，对火鸡提不起一点儿兴趣。最后科学家问他们，在这三份食物中他们觉得哪一份最美味，十个人不约而同地选择了面包。

这个实验表明，人们总是对在最需要的时候获得的东西更富有好感，这就是边际效应的一种表现形式。

边际效应的启示

我们的生活中会有这样一两个朋友：他们平时或许与我们并无多少联系，但是他们就像一根绳子，总是会在我们陷入困境的时候伸出手来，拉我们一把。当我们受到挫折、感到无助的时候，他们总会坚定地站在我们背后，帮助我们重新站起来，哪怕当时我们已经斗志全无，已经穷困潦倒，他们依然可以用安慰、体贴、关怀来温暖我们的心灵，让我们感动，而这种雪中送炭的朋友，我们往往会铭记他们一生。

纪伯伦曾经说过：“你的朋友是你有回应的需求，他是你用爱播种，用感谢收获的田地。他是你的饮食，也是你的火炉。因为你饥渴地奔向他，你向他寻求平安。当他静默的时候，你要用你的心倾听他的心。”朋友的真正意义不是物质的索取、生活的帮助，而是精神的皈依，朋友是在困难时能够肝胆相照的人。【典型案例】有位美国人为了给自己的妻子治病跑遍了全世界，最后来到了他眼中神秘的中国来看中医，他之前为了治疗妻子的病已经把自己的积蓄花光了，而且由于他不懂汉语，所以到了北京之后只能找一个翻译，但是却无法支付很高的报酬。一位来自河北的贫困大学生接受了这份待遇十分低的工作，在帮美国人给妻子看病的过程中，这位河北的小伙子除了翻译之外还帮助照顾这对夫妇在中国的日常生活，如抓药挂号等，甚至帮助美国人服侍他的妻子，更像一名男保姆。就在做这份工作几天之后，有一份更好的兼职找到了这位小伙子——翻译英文材料，这份工作赚的钱比他现在多3倍，那家公司的人事经理要小伙子马上去上班。美国人得知这一情况后非常无奈，只好拜托小伙子帮他再找一个翻译，只要能简单的交流就可以。但是，令这位美国人没有想到的是，这位贫困生并没有离开他，而是决定留下来继续帮助他，并且对他说：“你现在是最需要人帮助的时候，如果我走了，我想你会遇到很多麻烦，所以我会帮助你，尽我的一份绵薄之力。”美国人听了之后双眼含泪，感动得说不出话来。后来，这位美国人带着他的妻子飞回了美国，第二年他的妻子就去世了。这位美国人在安葬了妻子之后打起精神，开始为自己的事业打拼。三年后，那位贫困生已经毕业，当他正在四处投简历时，突然在某一天收到了一封来自美国的邮件，发件人就是那位曾经的顾主，他在邮件里邀请小伙子去他的公司工作，并且说：“你在我最穷困潦倒的时候帮助了我，这份恩情我一直记在心里，现在我已经拥有了自己的公司，很快我就会把公司开到中国，我想到时聘请你为我们公司中国分公司的总经理。”

雪中送炭、锦上添花都可以使人愉悦，但是两者之间的价值及给对方的感受却有着天壤之别。雪中送炭可以帮人走出困境，把人救出悬崖，甚至可以救人性命。这就如同你已在沙漠中行走了三天三夜没有水喝的时候，有人给了你一壶清冽的甘泉。从心理反应来讲，给饥饿难耐的人一盘馒头与给富贵的人送十万元的结果是完全不一样的，相比之下更打动人心的是前者。所以人们对于雪中送炭总是怀有特殊的好感和感恩的心态。

心灵小贴士在与人交往的过程中，无数次锦上添花，也比不上一次雪中送炭。

第二章 在回忆里等你——社交中的第一印象心理学

首因效应——第一印象决定日后的态度

有过相亲经历的朋友们或许都有感触，在与对方第一次见面的时候，如果对方是一个干净漂亮、气质高雅、举止文明的人，那么我们就会对对方有一个非常好的印象，会期待下一次的交往；而如果对方是一个邋里邋遢、不修边幅、举止粗俗的人，那么，我们也许就会立即转身走开，日后不再与他见面。这就是第一印象的作用。

什么是首因效应

首因效应就是指，人与人之间在第一次交往时给对方留下的印象，会在对方头脑中形成并占据主导地位的心理现象。首因效应也被称为首次效应、优先效应、先入为主效应。它是指人在首次接触某种事物或者某个人时都会对其留有深刻的印象，这种印象会在日后的交往中发挥重要的作用。

首因效应的心理实验

美国的心理学家曾经做过这样一个实验，把被测试者分成两组，看同一个男人的照片。对A组说：“这是一位屡教不改的杀人犯，现在正在潜逃。”对B组说：“这是一位著名的科学家，获得过诺贝尔奖。”看完后让被测试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。

A组的回答是：“深陷的眼睛闪烁出险恶的光芒，高耸的额头表现出他死不悔改的决心，鹰钩鼻显示出他是一个阴险狡诈的小人。”

而B组的回答是：“深沉的目光隐藏着睿智的光芒，高耸的额头说明了科学家探索的意志，坚挺的鼻子则显示出他是一位光明磊落的学者。”

这个实验表明，如果第一印象形成的是一个好的心理定式，那么这就会使人在后续了解中偏向于挖掘对方具有美好意义的品质；但如果第一印象形成的是坏的心理定式，那么这就会使人在后续了解中偏向于揭露对方令人讨厌的部分。

为什么会产生首因效应

在心理学中，首因效应也称为“第一印象”。第一印象，就是在短时间内以片面的资料为依据产生的印象。心理学家研究发现，两个人初次会面，只需要大约45秒的时间就会产生第一印象，而这一印象会在彼此的头脑中迅速形成，成为日后相处的主导因素。人普遍会形成主观性很强的、先入为主的第一印象，这会直接影响到人际交往中的一系列行为。

心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，对认知效果起着决定性的作用，最先输入的信息其作用最大，而最后输入的信息也会产生很大的作用。大脑处理信息时的这种特点，就是形成首因效应的根本原因。

首因效应也可以说是一种优先效应，因为不同信息结合到一起的时候，人的大脑总是会潜意识地更为关注前面的信息。即使人们同样重视之后反馈回来的信息，大脑也会认为之后的信息是非本质的、偶然的。人们习惯于用前面的信息来解释后面的信息，在前后信息存在冲突和矛盾时，会偏向前面的信息，从而形成整体一致的印象。

首因效应的实际运用

有实验证明，第一印象是很难改变的，因此在日常交往中，尤其是与别人初次交往时，人们一定要给交往对象留下一个好印象。

第一印象主要是依靠年龄、性别、穿着、举止、谈吐、姿态、面部表情等方面来判断一个人的内在涵养和个性特征。

因此，在相亲、招聘、交友、求职等活动中，我们如果想给他人留下一个美好的印象，就要在谈吐、举止、修养、穿着等各个方面有所加强，不然就会产生负面效果。

要做到这一点，一方面，人们要关注自己的仪表风度，几乎所有人都喜欢同衣着干净利索、落落大方的人进行交往。另一方面，人们要注意言行举止，不要过于严肃，言辞幽默、侃侃而谈、不卑不亢、举止优雅，会给对方留下良好的印象。

首因效应在人际交往中起着非常微妙的作用，只要我们能准确地把握它，肯定会为自己的生活营造一个良好的人际圈。【典型案例】李明，研究生毕业，长得也蛮精神，但是为人比较邋遢。他有知识，也有能力，但是屡次面试失败。今天他又一次去面试，考官看到他后，简单地问了他几个问题就客客气气地请他回家等通知。李明看到考官的这个反应就知道这次又没有希望了，于是他索性直接问考官：“我想问一下，为什么你们不问我一些专业的问题就让我走了，我认为我有能力也有学历，为什么每家公司都像你们这样，看到我问两句就让我走呢？是我哪里做得不够好吗？”考官沉思了一会儿，回答说：“小伙子，我们做招聘的，每天要面试很多人。当你进来的时候，我看到你蓬乱的头发，乱糟糟的衣服，一副没睡醒的样子，我就对你没什么兴趣了。因为你给我的第一印象不好，所以我也不想再问你其他问题了。我认为，对自己都如此邋遢的人，是做不好工作的。”李明听后看了看自己的衣服，照了照镜子，便恍然大悟了。

给人留下一个好的第一印象非常重要，人们在面试或者相亲的时候总会被这样教导：“给对方留下一个好的第一印象。”因为只有给对方留下一个好的印象，对方才会愿意和你继续接触或交往。即使你后面出了什么差错，也有第一印象的补救，对方仍会认为你是一个不错的人。而如果你给对方的第一印象很差，那么谁还会愿意花时间去了解一个给他留下过较差印象的人呢？

心灵小贴士第一印象不只会作用于应聘或者相亲，无论什么时间和地点，保持一个良好的形象都是个人的基本修养。

容貌定律——不要以貌取人

在人际交往中，人们总是会对一些外表英俊、漂亮的人更好有感，而对那些外表邋遢、相貌丑陋的人，态度就不会很好。例如，售货员小姐看到一位相貌英俊、风度翩翩的人来购买西装，通常就会十分热情地介绍款式、价格等；而一个头发蓬乱、形象猥琐的人来购买西装时，售货员小姐通常就会冷脸相待，认为他买不起，甚至会恶语相向。之所以会发生这种情况，就是因为容貌定律在发挥作用。

什么是容貌定律

容貌可以影响到人们的日常交往。在交往中，人们往往都会喜欢那些令人赏心悦目的人，在其他条件都相等的情况下，人们更愿意和这些人在一起。在我们判断一个人的时候，外貌往往会影响到我们对其的判断结果，这就是容貌定律。

容貌定律的影响

容貌对给他人的第一印象影响非常大。喜欢美的东西是人的本能倾向，尽管不同地区生活的人对美的标准看法不同，但是外貌美还是会产生一种光环效应，认为外貌美的人肯定也具有其他的优良品质，但是实际上却并不一定如此。

例如，美的东西就会被认为是好的，而好的东西也会被认为是美的。一个有能力、有才华的人往往会被认为是英俊挺拔、相貌美丽的，但是很多事实却告诉我们这并不正确。

容貌的心理实验

美国心理学家奈伯特、丹克、韦斯莱曾经为了证明容貌定律做过这样一个实验。

他们找来一批大学生，男女各一半，并告诉他们：“你们要参加一个以黑暗中的交往为主题的心理实验。”在实验中，男大学生要在一间黑暗的房间里和另一位女大学生组成一对，他们可以用语言交流，但是看不清彼此的长相。不过，在交谈前双方都可以得到一份对方的照片和基本资料。而事实上那些照片都不是真实的，其中一半男生看到的照片上是美丽的女性，剩下的一半看到的则是普通的女性；女生亦然。

最后实验发现，那些自认为和一位相貌英俊或漂亮的人在一起谈话的被测试者，在交往的过程中比较积极，态度也十分友好；而那些自认为交流对象是容貌平凡的被测试者在交谈中通常是态度平淡。这个实验证明了，人们在交往的过程中，对相貌好的人更具有好感，态度也会更加积极。

容貌效应的启示

我们在与人交往的时候，首先被人认知的特征就是自己的外貌。尽管人们都会声称，外貌只是表面的，内心美才是真正的美。但是人们还是会对外表美丽的人做出积极的反应，对外貌平凡的人做出一些消极的反应。

这种现象虽然看起来不可思议，但是事实确实如此。这些肤浅的生理特征确实会对人的认知和态度产生不可磨灭的作用，会影响到人们正常的交往和相互吸引，尤其是在初次交往的时候。尽管人人都知道：“人不可貌相，海水不可斗量。”但是我们还是会不自觉地犯这种错误，这种错误甚至在生活中比比皆是。

一位同学还没到下课时间就去水房打水，路上一位穿着蓝色中山装的老人拦住他：“同学，你怎么还没下课就来打水。”这位同学扫了一眼这个土气的老头，喊道：“你个烧锅炉的，管我干嘛！别挡着我！”这位老人却说：“我是校长！”

一位长相土气的中年女人操着一口家乡话来到某大公司的前台，询问:“同志，请问李成功在吗？”前台小姐不耐烦地扫了她一眼：“你谁啊？有预约没有，怎么什么人都想见我们董事长，我们董事长很忙，没空搭理你。”“我是他媳妇，你说我找他什么事？”【典型案例】孔子有七十二名弟子，其中有一个弟子叫做宰予，相貌英俊、能言善辩。开始时，孔子对他的印象很好，认为他以后能成大器，但是随着时间的推移，宰予渐渐露出了真相，他不学无术，白天上课的时候常躺在床上睡觉，孔子开始时还劝说他，但是后来却发现劝说无用，便说他：“朽木不可雕也。”孔子的另一个弟子，叫做澹台灭明，字子羽，祖籍鲁国，孔子比他大39岁，澹台灭明的身材臃肿、相貌丑陋，想要拜孔子为师，侍奉其左右。开始时，孔子认为他资质平庸，难成大器。但是在出师之后，子羽就致力于修身，为人处世光明磊落，一言一行颇具风度，渐渐名声远播，开始陆续有人拜他为师。当他游历到长江时，身边的弟子已有300人，而且各国诸侯也都传颂着子羽的名字。孔子在听说了子羽的事迹后，不禁感叹：“我只凭相貌和言辞来判断人的品质和能力，结果判断错了；后来我又凭借相貌判断人的资质与成就的高下，结果又判断错了。由此可见，人不可貌相，海水不可斗量啊！”

外貌美的人往往会对其他人产生更大的吸引力，心理学研究却表明，在人际交往的过程中，美貌在交往初期会产生一定的作用，但是随着交往的深入，外貌的作用就会逐渐减弱，其他内在品质会渐渐显露出来，这时外貌所产生的作用就微乎其微了。因此，我们在与人交往的时候，切忌不可以貌取人，这样会让你失去真实的判断，从而导致交友不慎，甚至可能会对你产生危害。

心灵小贴士虽然以貌取人是错误的做法，但是我们的外在形象还是会影响到别人对我们的评价。所以，在人际交往中，要时刻注意你的仪表，不要让外在的“邋遢”影响了你的形象。

坦率定律——率真的人更容易获得好感

在一次招聘会上，一家知名公司的展台前站着很多应聘者，他们都争先恐后地向面试官递交自己的简历。而面试官在看过这些人的简历之后都会问他们一个问题：“如果给你一个从未接触过的新工作，你认为你可以胜任并且把它做好吗？”

这些应聘者大多都会信心满满地回答：“能，我能做好！”直到有一个面色苍白的小伙子来应聘的时候，面试官又问出了这个问题，这个小伙子思考了一会儿说：“我不能保证能够胜任，因为你说过这份工作是我以前从未接触过的，我不知道我究竟能不能胜任，不过我会努力地把它做好。”最后这名小伙子被录用了，原因就是他很坦率。

在与人交往的时候，坦率的人更受人喜欢，而且心理学中专门有一条定律来形容这一现象——坦率定律。

什么是坦率定律

人际交往中的良好关系都是在长时间相互了解、磨合的基础上建立起来的。我们对待他人应该抱有一种坦率的态度，坦率地发表自己的意见。例如，你在自己不太喜欢的人面前说出极其夸张的赞美之词，就会让人觉得你不够坦率，而每个人都喜欢和坦率的人打交道，这就是坦率定律。

坦率定律的含义

在人际交往中，人们总是喜欢那些坦率的人，因为他们总是能坦诚地将自己的情况和感受与众人分享，这样的人更具魅力。只有弱者才会把自己封闭起来，装腔作势的人在其背后可能会怀有不可告人的目的，只有坦率的人才能交到真正的朋友。

其实，坦率地说出你的感受和愿望，何尝不可呢？有时坦率的人在交往中是不需要技巧的，因为每个人都有自己的内心世界，你不说出自己的想法，别人自然是猜不到，或者是猜得不对，这样一来，别人可能就会怀疑你的诚意，无法和你愉快地交往。那么，什么样的人才是坦率的人？

坦率定律的特点

坦率的人，善于表达自己的想法，有什么说什么，对于自己的能力也有一个很好的评估，能做到就是能做到，做不到也不会装成能做到的样子;坦率者不争功、不抢功，不会挖空心思去抢夺那份不属于自己的劳动成果。当然，这样的人不仅人际关系好，而且通常会立于不败之地。

有一个科学院的项目组长，负责带领小组研究一个项目，但是由于他家中老母病重，所以并没有把全部的精力放在研究上，而他的助手却通过自己辛勤的努力把项目研究成功了，最终这个项目得到了有关方面的认可，赢得了社会的赞誉。

于是，有很多记者和电台来采访这位项目组长，而这位组长却没有接受这些媒体的采访，并且对他们说：“这个项目是我的助手研究出来的，和我没有太大关系，功劳应该是他的，你们去采访他吧。”

记者们听了这位研究组长的话，都被他的诚实和坦率折服，因为他本身就是组长，如果他说这项研究成果是自己研究出来的，也没有人会怀疑他的话，但是他并没有抢这份功劳，而是强调这份功劳是应得的人的。所以，记者们在报道他的助手时，也把他诚实的美德和坦率的性格写了出来，让这位项目组长也获得了极高的评价和荣誉。

坦率的人喜欢实事求是，从来不占据别人的功劳，因此总会受到人们的喜爱。

坦率定律的启示

很多人都有着在人际交往中掩饰自身弱点的习惯，其实这种习惯在交往中并不一定是明智的。特别是在自我推荐的时候，对方想见你，就是想要了解你的全部资料，所以你说的话一定要让对方信服；而如果你把自己说得太过完美，对方就会对你产生不信任的感觉，与其这样不如坦率地说出自己的情况，让对方更加了解你，这样也会让对方觉得你诚实可信。

IT业著名的技术人员李群凯在大学毕业后想找工作，而他向用人单位自我介绍的时候，首先说的就是：“由于我平时比较喜欢钻研一些互联网方面的东西，所以我的学习成绩并不是太好。”结果，有些成绩比他好的同学并没有被录用；而他却因为自己的长处引起了用人单位的兴趣，他就是靠着坦率，赢得了这份工作。

而和他不同的是，有很多同学在自我介绍的时候，总是会说自己非常优秀、成绩十分好、没有缺点，这反倒让用人单位产生了疲惫感，由于每个人都这样介绍自己，面试官对这些学生也就提不起多大的兴趣了。

无论是在面试时还是和朋友交往中，都无需一味地回避自己的缺点，因为“金无足赤，人无完人”，每个人都有自己的缺点。因此，坦率地说出自己的缺点比等着别人发现你的缺点要好得多。【典型案例】在一个专卖手机的大厅中，很多商家都展示了自己的产品。其中的一个展台前面，一位年轻的小伙子正在耐心地给顾客介绍他们公司所出产的手机的性能，这时有名顾客问他：“你的手机和其他厂家的手机相比哪个更好一点？”这位小伙子微笑着回答说：“对不起，这个问题我很难回答，因为每个商家的手机的特点以及功能都不相同，所以我不能说哪一家的手机更好，我只能根据顾客的需要来介绍，最终结果只能由顾客来评价。但是，有一点我可以肯定，就是我们的售后服务和产品质量都是一流的。”人们对于这位小伙子的回答非常满意。而这时，旁边展台的一名卖手机的妇女正四处发传单介绍她所销售的手机，并在言辞中不断贬低其他商家，捧高自己，说自己销售的手机是所有品牌中质量最好、价格最低、功能最多的。但是，顾客对她的这种介绍非常反感，于是都跑去买小伙子销售的产品了。

小伙子就是由于为人坦率，才赢得了众多的客户；而那位中年妇女却有些“王婆卖瓜”的嫌疑。所以，我们在与人交往的时候一定要坦率、真诚，千万不要一味地捧高自己、贬低别人，这样只会显得你素质差。

心灵小贴士在人际交往中，有些事情我们要坦率地面对，特别是在自己犯错之后，很多人为了面子通常会为自己找理由、为自己辩解，其实，这种过度掩饰自己缺点的态度会引起其他人的厌恶。

晕轮效应——仪表是第一张名片

当你走在大街上的时候，突然遇到一位风度翩翩、仪表堂堂的先生向你问路，你是什么反应？想必大多数人都会彬彬有礼地为他指路。而如果换成一位邋里邋遢、不修边幅、头发染得花花绿绿的年轻人向你问路，你又会作何反应呢？想必大部分人都会认为这个人是个小流氓、小地痞，想找你麻烦。为什么对于同样的事情人们的反应会如此不同呢？你不妨了解一下晕轮效应。

什么是晕轮效应

晕轮效应又称光环效应，属于一种心理学现象，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再依这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

通俗点讲，晕轮效应就是人在相互交往的过程中形成了一种以偏概全、以点概面的现象。例如，在与人交往的时候，人们若认为对方十分优秀，就会放大对方的优点，看不清对方的真实品质。

晕轮效应具有两面性，可以产生积极的作用，也可以产生消极的作用。例如，你对对方十分真诚，那么即使你的能力比较差，对方也会放大你的真诚，对你非常信任。而消极的作用就是让人以偏概全，无法了解他人的真实情况。

晕轮效应的心理实验

著名社会心理学家理查德·尼斯比特为了证实晕轮效应的存在，做过如下实验。

尼斯比特找来了100名学生，对他们说：“你们下面将要听到的是两位著名的讲师分别给你们上的同一堂课。我要你们对这两位讲师进行评价，并且告诉我哪一位讲师更优秀，教学能力更好。”

随后，尼斯比特让威尔逊讲师先授课。威尔逊讲师衣着整洁干净、仪表不凡，给人的感觉是自信满满。20分钟后，威尔逊讲师示意下课，学生们都对其报以热烈的掌声。尼斯比特开始调查学生们对威尔逊讲师的看法，威尔逊讲师获得了很高的评价，大家都认为他的作风严谨、课程生动有趣，是一名非常好的讲师。

接下来，尼斯比特又让“另一名讲师”出来给学生们授课，这位讲师胡子拉碴，衣着还十分奇怪，穿着西裤却搭配运动鞋，浑身看起来脏兮兮的。学生们在看到这名讲师的样子后就露出了轻蔑的眼光，而且在接下来的20分钟课程中，没有多少学生在认真听讲。在这位讲师宣布下课后，学生们只是出于礼貌象征性地鼓了鼓掌。

尼斯比特又开始调查学生们对这位讲师的看法，大家对这位讲师的评价却不高，认为他邋里邋遢，教授的课程也枯燥无趣，完全比不上威尔逊讲师。尼斯比特看完这些评价后，告诉他的学生们，后面这位讲师其实也是威尔逊讲师乔装打扮的，学生们听后都感觉很不可思议。

这个实验结果证实了晕轮效应的存在，学生们在看到一名干净整洁、仪表堂堂的讲师的时候，通常都会认为他有吸引力，所以他的语言、习惯就会让人喜爱。由此可见，在人际交往中，自身的仪表形象是多么重要。

仪表的重要性

由于晕轮效应的存在，一个人的仪表在人际交往中占据着十分重要的位置，有时会决定往你所交往的朋友的类型和身份。虽然如何穿着打扮是个人喜好，但是这种个人喜好却可以影响到别人对你的看法。举一个很简单的例子，如果你穿着时尚，那么你给别人的印象通常就是一个思想前卫的人；如果你是一身笔挺的西服，那么你给人的印象通常就是一个严谨的人；如果一个人的头发染得花花绿绿，身上带着金链子，还穿着沙滩裤，那么这个人也许就会被人认为是一个小地痞、小流氓。

如何改变自己的仪表

如果你想要改变自己的仪表，首先就要从整洁做起。例如，每天坚持洗澡，增加刮胡子的频率，早晚洗漱刷牙，头发不要蓬乱，要给人一种干净利索的感觉。

其次，你可以改变自己的着装。这里要注意，你所选择的服装一定要跟自己的身份特征相匹配，不能为了引人注意而穿着一些不伦不类的衣服。例如，一个年轻人穿着老人才会穿的布鞋，带着一顶草帽；或者一个公司的经理穿着印有骷髅图案的T恤，等等。虽然这么做可能会吸引他人的眼球，但大多会给人一种不舒服的感觉。

最后，你要改变自己的谈吐和行为举止，一定不要做出如随地吐痰、唾沫乱飞、随手扔垃圾等没有公德心的行为，这样会使人厌恶。保持自己的良好风度，往往会给他人留下一个好印象。【典型案例】王强是他所在的销售小组中业绩最好的一个，他每次和客户出去谈生意，基本上都不会出现空手而归的情况。这让其他同事都很羡慕，有些同事便咨询他有什么成功的秘诀，而他总是会这样回答：“不怕你们笑话，其实也没什么秘诀，只是我比较喜欢照镜子。”王强确实喜欢照镜子。他在和准客户交往之前都会对着镜子精心整理一番，看看自己的牙上有没有粘东西、看看自己的衣服是否合身、西装有没有褶皱、领口有没有脏污、头发乱不乱、气色好不好，等等。他认为如果自己的外在形象不好的话，那么别人就不会对自己有什么好印象。就是因为有这样的观念，王强最终在客户和同事心中树立了一个良好的形象。

从某个方面来说，你的穿着打扮、仪容仪表都是你内在的延伸。人若想给他人一个良好的印象，首先就要从外在形象开始。当你的外在形象改变时，人们对你的看法通常也会随之改变。正是因为你的外在形象通常会影响他人对你的看法，所以对方往往会据此来决定是否与你交往。整洁得体的仪表是你品位的外在表现，得体的举止是你内在修养的表现。所以，我们在与人交往的时候，一定要注意自己的仪表，避免给人造成恶感。

心灵小贴士仪表是一个人与他人交往时的第一张名片，只有整洁的仪表才会引起他人的重视，从而让其乐于与你交往。

第三章 高效的人际关系诀窍——社交中与陌生人交往的心理学

刻板效应——人无完人，不可以偏概全

只要人们一提起“北方人”，你的印象里是不是就会跳出豪爽、仗义、能喝酒等几个词？当人们提起“军人”时，你的脑海里是不是也会联想到刚毅、威武、忠诚等字眼？提起“商人”是不是又会想到精明？提到“明星”是不是就会想到俊美？等等。那么，为什么会出现这种情况呢？刻板效应会告诉你其中的秘密。

什么是刻板效应

刻板效应又称定型效应，是指人们用刻印在自己头脑中的关于某人、某一类人的固定印象，作为判断和评价他人的依据的心理现象。

有很多人都喜欢把人进行机械的归类，把一个单独的个体看做某一类人的代表，把某一类人的评价视为对这一类人中所有个体的评价，还会根据一些不真实或者说是片面的资料对没有接触过的人产生刻板的印象。例如，年轻人只喜欢流行音乐、老年人只喜欢戏曲、中国人都会功夫，等等。

刻板效应的主要特点

刻板效应一般都具有三个特点:

1．对个体和群体简单化地分类;

2．在同一类人或者同一个团体中，刻板印象有着惊人的一致性;

3．刻板效应产生的印象大都不真实，甚至完全错误。

为什么会产生刻板效应

产生刻板效应的原因有很多，主要有以下两种。

第一种是直接与某个个体接触，或者是与某个群体接触，通过接触将其身上的特点固定化，并且在之后的认知中遇到类似的人也会用刻板效应所产生的印象来与之交往。

第二种就是由间接信息培养而成，例如，从别人口中听说的某人的特点或者某个群体的特点，或者是通过网络、杂志等渠道获取的信息，对某一类人或者某些事物形成刻板效应。

刻板效应的心理实验

美国的心理学家在1932年、1951年和1967年分别对美国的大学生进行了三次有关民族印象的调查，他让学生分别写出对美国人、德国人、英国人、意大利人、日本人、中国人的印象，三次的研究结果大致相同。这些大学生大都认为：德国人严谨、务实、具有理性的头脑；美国人热情、自由、有进取心、偏重功利主义；英国人绅士、保守、具有贵族风范、爱好运动；意大利人热爱艺术、爱好音乐、性格冲动；日本人聪明、狡猾、隐忍；中国人保守、会功夫、热爱传统、忠于自己的家族。

这项调查充分证明了刻板效应的存在和部分扭曲的事实，因为每个民族都有好有坏，有勤奋也有懒惰，所以只是这样片面地去评价一个民族是有失公正的。

加拿大心理学家波特曾经在大学生中做过这样一个实验。

在实验前，心理学家告诉这些学生，他要给这些人播放一些录音，让他们根据这些录音来猜测这个人的性格特点。

录音带里播放的是20个人分别朗诵的同一篇文章，其中10个人用英语、10个人用法语。但是实际上参与朗诵的只有10个人，他们分别用英语和法语两种语言朗读，参加实验的学生并不知情。

结果发现，当一个人用英语朗读的时候，学生们都会说他个子高、是个绅士、有风度、聪明、亲切、可靠、有理想；但是当同一个人用法语朗读的时候，学生们却会说他个头矮小、性格冷漠、不讨人喜欢。

为什么会出现这么大的差别呢？因为在加拿大，英裔加拿大人大多出身良好，教育背景和社会地位高一些；而法裔加拿大人却差一点，所以人们对英裔加拿大人的印象就会比法裔加拿大人好一些。正是这种刻板印象，影响了人们的正确认知。

如何克服刻板效应

如果想要克服刻板效应，那么我们可以尝试以下三种方法。

1．要认真对待他人的所有信息，不要臆断，要认识到“眼见为实，耳听为虚”。所以，与人交往时应先搜集对方的信息，理性判断，不要随便对别人进行评价。

2．在与人交往的时候，还要考虑群体和个体的关系。例如，如果一个人对群体没有什么归属感，也就不会按照这个群体的行为方式来做事了，那么，这个人身上就不一定会具有这个群体的特征。对于这样的人，人们就不应该用刻板印象来评判。

3．在对一个人下结论之前，首先要与其平等地接触，尽量多去了解对方，多来往；在对对方有了较深层次的了解后，再对其进行评价。【典型案例】三国时期，有一位著名的谋士叫做庞统，其雅号“凤雏”，与“卧龙”诸葛亮齐名。徐庶曾经这样评价过他们：“卧龙凤雏，得一便可安天下。”由此可见，此人的才华出众，不下孔明。但是庞统早年出山投奔孙权时，却遭到了拒绝，因为孙权第一眼看到他时，就做出了“眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”的评价，总之就是一个字——丑。孙权认为，自古以来，有才华能成大事者无一不是面如冠王、身材笔挺，而这样相貌丑陋的人能有什么才华呢？于是便令士兵把庞统驱逐出去，庞统无奈之下便投奔了刘备，帮助刘备建功立业。

刻板效应从某个方面来说还是有一定的道理的，因为“物以类聚，人以群分”，在同一个地方生长的人、同一个地方工作生活的人在某些方面会有一些共同的特征。但是“人心不同，各如其面”，刻板的印象只是一个肤浅而笼统的看法，并不能代表对所有人的观点，因此会引发以偏概全的错误。

如果你不明白这一点，那么在与人交往的时候，就会出现“削足适履”的错误，宁肯相信刻板印象，也不相信自己的亲身体会。这样一来，你就会失去自己的认知，甚至会出现交往不畅的问题。

心灵小贴士在我们与人交往的时候，不要以偏概全，一竿子打翻一船人，更不要有“某个地区的人都是骗子”、“某个地区的人都是小偷”之类的想法。

邻里效应——善待你周围的人

俗话说得好：“远亲不如近邻，近邻不如对门。”在日常生活中，我们总是会看到父母和周围的老邻居热情地打招呼，而我们小时候也常会和邻家的小伙伴一起玩耍。那时候周围的邻居都是热情而亲切的，谁家遇到了困难，邻居们都会鼎力相助。邻里间彼此熟悉，互敬互爱，关系非常密切。那么，是什么让原本是陌生人的我们逐渐熟悉起来？邻里效应可以帮你做出很好的解释。

什么是邻里效应

邻里效应指某一特定区域内的环境特点可以影响人们的思想和行为。这种效应产生的原因是，同一个地区内，人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望；人们看待彼此时，也倾向于多看积极的方面；在互动过程中，人们总会不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。

虽然现在的邻里效应已经极大地淡化，但是，在20世纪90年代，人们的大部分朋友都是同学、同事还有邻居。人们总是能够在同学、同事或者邻居中找到另一半。

一位美国社会心理学家曾经做过这样一份调查，他曾经研究了费城1998年全年的结婚申请书，发现有1/3的夫妇婚前居住的地方相隔不到五条街。

邻居对我们来说是非常重要的。有这么一个故事，有个叫做王继光的人，为了能找到一个好邻居，不惜花费1100万元买下了一栋房子。有些人认为他很傻，因为那栋房子根本不值1100万元，但是王继光却说：“不贵，500万是为了房子，剩下的600万是为了邻居。”王继光为什么会不惜花费大价钱来寻找好邻居呢？因为他懂得，有了好邻里，就等于有了一个良好的生活环境，可以提升自己的生活品质。由此，我们可以看出一个好邻居能够帮你打造一个良好的人际环境。

邻里效应的心理实验

20世纪50年代，美国的社会心理学家对美国德克萨斯州的一个住宅小区做过一次调查。这个小区中都是一些二层楼房，而每栋楼都只有五个单元。住户住到哪个单元都是随机的，哪里有老住户搬走了，哪里就会有一位新住户搬进去。

在进行调查的时候，社会心理学家问这些住户：“在这个小区中，和你经常打交道的亲密邻居是谁？”统计结果表明，居住得越近的人，他们之间交往的次数也就越多，关系也就越好。在同一栋楼中，人们和对门邻居交往的几率为50%，和隔一户的邻居交往的几率为30%，和不同楼层的邻居交往的几率只有10%。我们会发现，仅仅隔了几米远，交往的概率却大不相同。

由此可见，人们居住的位置会影响彼此交往的频率和彼此关系的程度。

为什么会产生邻里效应

想要知道为什么会产生邻里效应并不难，按照心理学家的研究，有两个方面的原因。

1．每个人心中都有一种建立和谐的人际关系的愿望，所以都会努力地和邻近者善意地相处，会尽量避免使对方不快；同时，人们通常更看重对方积极的方面而忽视消极的方面，这样就为邻里效应的产生奠定了一个良好的基础。

2．人们在与人交往的过程中，总想以最小的代价来换取最大的利益。比起与距离远的人交往，与邻近者交往所付出的代价要小得多，这主要是因为了解对方比较容易，无需花费较多的时间，就能够获得对方的信息，比较容易预测对方的行为，这通常会给人一种心理上的安全感，而人们都愿意与使其有安全感的人打交道。此外，和邻里交往时会比较方便，只要走两步就可以。

邻里效应的启示

邻里效应还可以称为“社会感染”，也就是情感和行为从一个个体传到另一个个体，美国社会心理学家布鲁迈曾经说过：“‘社会感染’吸引并感染了许多人，他们中的许多人本来只是超然的观众和旁观者。”

初期，人们可能仅仅是对他人的行为产生了好奇，但是当这种好奇膨胀到一定程度的时候，就会参与这种行为。例如，在大街上，一个小偷在大庭广众之下偷走了一个姑娘的钱包，姑娘发现后与小偷拉扯起来，此时周围的人们开始议论纷纷，互相感染，群情激奋，终于有一个年轻人带头冲了进去，在年轻人的感染下，周围的人也都冲了上去，把小偷制伏，扭进了公安局。

这就说明，“社会感染”对于那些处于同一邻近空间的人群来说，容易引起一定的整合作用，人们靠着互相感染达到情绪上的交流，最终统一起来，进行相对来说比较一致的行为。

当然，邻里效应有积极的作用也有消极的作用，例如，世界上许多国家曾发生的足球球迷骚乱事件，大多是人们互相感染的结果。因此，我们要注意强化良性的邻里效应，而避免恶性的邻里效应，用理智来控制负面的社会感染，过滤不良的邻里效应。【典型案例】麦格太太一家刚刚从纽约搬到肯尼亚，儿子杰克因此闷闷不乐。“你怎么了，杰克？”母亲问他，“你为什么看起来闷闷不乐？”“没人跟我玩，我在这里没有朋友。”杰克说，“我真希望我们还在纽约，没有搬过来，我在那里有很多朋友。”“你在这里很快就会交上朋友的。”他妈妈说，“走着瞧吧！”就在这时候，杰克家的门铃响了。麦格太太打开了门，门口站着一位金发妇女。“你好。”她说，“我是利萨太太，是你的邻居，就住在隔壁。”“快进来吧！”麦格太太说，“我和杰克都很高兴见到你。”“我想借两个苹果。”利萨太太说，“因为我和儿子都想吃点饭后水果。”“当然可以，不过你先坐一坐吧，我们喝点儿下午茶，聊聊天。”麦格太太回答道。第二天下午，门铃再度响起，麦格太太打开门，这次门外站着一个满头金发的男孩。“我叫鲁格·汤姆斯。”这个男孩说，“我妈妈让我给您送来这些葡萄，还有这两个苹果。”“太感谢你了，鲁格！”麦格太太高兴地说，“快进来吧，和我家的小杰克认识一下！”两个男孩的年龄差不多，不一会儿，他们就一同看起了电视，喝起了牛奶。杰克问鲁格：“你能陪我玩一会儿吗？”鲁格说：“可以，但是我只能玩两个小时。”“这样的话，我们玩积木吧，我有一套很棒的积木！”杰克兴奋地说。鲁格发现杰克的这套积木的确很棒。杰克对鲁格说：“我真高兴你住在隔壁，现在我又有新朋友了！”“我妈妈说得没错，我们会成为好朋友的。”鲁格回答说。“我很高兴你妈妈需要那两个苹果。”杰克说道。鲁格笑了，说：“她不是真那么需要饭后水果，她只是想和你妈妈成为朋友。”

人际交往没有绝对正确的方法，但是有一条永恒不变的定律，那就是，热情的人总是会受到礼遇。所以，用你的热情去感染周围的朋友和邻居吧。

心灵小贴士远亲不如近邻，如果在生活中你能和周围的人和谐相处，那么这相应地也会提升你的生活品质。

倾听定律——“听”比“说”更重要

在一场慈善晚会上，一位富商正在和一位科学家交谈。这位科学家谈性很浓，他正在给富商讲一些高分子材料和新型能源的事情，而这位富商对这些根本就不了解，但是他仍然恭恭敬敬地坐在一旁，倾听这位科学家的讲解，并且不时地示意科学家继续说下去，科学家也给富商提供了一些投资新型能源的建议，富商都欣然地接受并且表示了感激。

宴会结束后，这位科学家意犹未尽地拉着富商的手，俨然已经把富商当成了知己，并且表示跟富商聊得很投机，度过了一个很愉快的晚上。之后他与周围的朋友聊到富商时，都会说：“他是一位富有魅力、见识广博、谦虚谨慎的真正的商人。”这位富商知道后却说道：“天哪！那天我几乎什么都没说！”

这就是倾听定律所带来的效果。

什么是倾听定律

每个人都有诉说的愿望，从心理学角度来讲，善于倾听对方的话可以使对方心情愉悦，会换来对方的好感；会使对方吐露出内心真实的想法;最重要的是，它还能够使倾诉者感觉到自己被重视，肯定自身存在的价值。满足了对方的自尊心后，双方的交往会变得更加愉快。这就是心理学中的倾听定律。

那位富商之所以会获得科学家的极高评价，就是因为他一直处于一种倾听状态。从科学家的角度来说，他把富商当成了一名志趣相投的朋友;而从富商的角度来看，他觉得自己就是一名听众，只要不停地鼓励对方说话就可以了。所以两人一拍即合，科学家说得尽兴，富商也学到了知识，两人共同度过了一个愉快的周末，这一切正是倾听定律产生的效果。

倾听的作用

如果你仔细观察过寺庙中的佛像，那么你就会发现，这些佛像大多都是耳朵大、嘴巴小。从这一点来看，你就不难理解多听少说有其深远的寓意了。在人际交往中，倾听总是发挥着十分重要的作用。

善于倾听，别人就会认为你谦虚好学；善于倾听，别人就会认为你专心稳重；善于倾听，别人就会觉得你诚实可靠。善于倾听的人能够给别人充分的时间诉说，让对方感觉到自己被尊重，因此对方会对其产生好感。

善于倾听的人总是会取得意想不到的收获。例如，齐桓公因善于倾听被奉为明主；刘玄德因善于倾听鼎足于世。

相反，不会倾听、只会滔滔不绝发表自己想法的人，人际关系大多存在问题。因为言多必失，讲得太多了就容易出现错误，而出现错误就容易得罪他人。很多时候，若是讲话的欲望非常强烈就会引起他人的反感。例如，别人正在就一件事情发表自己的意见，一个人突然打断别人的话语，发表自己的意见，这些意见却毫无道理，甚至与所讲的事情毫无关系；还有就是，别人正在兴致勃勃地同他们说话，他们却心不在焉，不是四处张望，就是拨弄自己的手机，对于这样的人，谁会愿意和他们交往呢？谁会喜欢跟他们做朋友呢？

试想一下，在与人交往的过程中，对方在你说话的时候很耐心地倾听，或者是常常打断你的思路，或者是心不在焉地做其他事情，这三类反应你会喜欢哪一种呢？

倾听对别人来说是一种被尊重的表现，我们在人际交往时必须学会倾听，因为如果在对方说话的时候我们显得心不在焉，那么，对方就会对我们产生厌恶感，从而导致交往不顺利。

倾听定律的启示

善于倾听是一种修养，是经过长期锻炼才能形成的；同时，善于倾听的人往往拥有谦逊的品德、温和的性格，或者领导风范。

人与人的交流可以分为两部分：一部分是说，另一部分就是听。而想说话的人太多了，所以善于倾听的人往往是深得人心的。

但是，现代社会发展飞快，很多人都没有耐心倾听别人讲话，因为他们是“精英”，是事业有成的“忙人”。的确，这些人每天的应酬繁多，来回奔波，常会缺乏耐心，别人刚一张口，就会露出不耐烦的表情，全盘否认对方的意见，告诉对方自己对此没有兴趣，然后十分武断地说出自己的观点。

这类人谈话的目的就是通过自己的口才来展示自己的能力，给其他人留下一个能力很强的印象。这样做的结果只是表面上达到了目的，事实上却得不到别人的认同，无法与他人建立真正的友谊、达到沟通的目的。从古至今很多例子都证明，凡成大事者一般都是善于倾听的人。如果有些人说自己忙得连听别人讲话的时间都没有，那么只能说明他不会合理地安排自己的时间，或者说他是一个固执己见的人。这样的人通常都交不到朋友，甚至会落到孤家寡人的境地。【典型案例】第二次世界大战期间，在某日的凌晨，德军向苏军发起了全面进攻，苏军前线被打得措手不及，连忙发电求援。当电报发到苏军第二炮兵团指挥部时，第二炮兵团的团长正在发表自己对这场战争的看法，传讯兵告诉团长前线传来急报，但是团长并没有让传讯兵说完，而是让他在一旁等待。等团长对众将领发表完自己的见解后，才想起了传讯兵，于是召来传讯兵，问他是什么急报，传讯兵还没回答，敌人的炮弹就落到了指挥所的上方。在这次战役中，苏军因此吃了败仗。

那位团长因为不善于倾听，吃了败仗。而我们在与人交往中也是一样，如果你不会倾听，就有可能会造成损失，失去他人的友谊，所以，我们一定要学会倾听，只有听好，才能说好。

心灵小贴士每个人都有诉说的欲望，当你作为一个倾听者出现时，就等于给了对方莫大的鼓舞。善于倾听他人的话，才能更好地了解话中的内容，也就能更好地进行下一步交往。

大智若愚定律——表面聪明的人未必真聪明

有这么一个故事。

从前有个小孩很“傻”，每当人们拿出1枚5角和1枚1角的硬币让小孩拿走一个的时候，小孩总会毫不犹豫地拿走1角的硬币。

慢慢地，知道这个“傻”小孩的人越来越多，于是越来越多的人去逗他，给他1角和5角的硬币让他挑选，而这个小孩每次都会选择1角的硬币。

长大后，他的朋友问他：“你小时候为什么不选择5角的硬币啊？难道你不知道5角的硬币可以买更多的东西吗？”他狡黠地笑了笑说：“如果我要5角硬币的话，还会有人来找我玩这个游戏吗？”别人都以为小孩很“傻”，去愚弄他，其实他们并不知道，真正被愚弄的人是他们自己。

在生活中，一些表面上很笨很愚蠢的人有时却比所谓的聪明人活得更好，其原因是什么？大智若愚定律会告诉你。

什么是大智若愚定律

在日常生活中，那些真正聪明的人通常都是不露锋芒的，而是以一种低调的姿态出现在人们的视野里。大智若愚就是指，人们在生活中不会炫耀自己的聪明，做人低调，厚积薄发，从来不夸耀自己、捧高自己，只是默默地生存求发展，最终摘得胜利果实。

大智若愚定律的启示

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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