作者：倪哈
出版社：华阅经典图书
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你必须足够拼命才不负人生试读：
第一章 一封神奇的来信
做人的互助原理是：你在关键时刻帮人一把，别人也会在重要时刻助你一臂！初看起来似乎是等价交换。其实，不管你是一个什么样的人，都不可能像鲁宾逊那样独自一人闯天下，尤其是要使自己的人生局面推广开来，更离不开与各种各样的人打交道。要想让别人将来帮助你，你就必须先付出精力去关心别人、感动别人，这样才能赢得别人回报的资本。因此，高明地做人，必须信守“相互帮衬”之道。
常常挂在“红顶商人”胡雪岩口头的“花花轿儿人抬人”，是一句杭州俗语，指的是人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，人要办的事才会顺利，人的事业才会发达。
话虽如此，真正窥得其妙、并加以运用的人却并不多。在某些特定的情况下，想成就一番事业，少不得要借助众人拾柴之势。复杂的人际关系有时是个包袱，但只要用得巧妙，也可以成为一块成功之路的叩门砖。“相互帮衬”正是一个帮人帮己的诀窍。
当年，胡雪岩扶助王有龄做了湖州知府，他在开办钱庄之初就有让自己的钱庄代为打理府库银两的打算，也有了着落。但是，真正要使这一打算变成现实，还要过一关，就是要打通钱谷师爷的路子。旧时的州县衙门，都有钱谷师爷和刑名师爷。师爷名义上虽只是州县的幕友，但由于这些人都师承有自，见多识广，常常是州县官们也不敢轻易得罪的角色。师爷向来独立办事，不受东家干涉，表面平和的还与州县老爷敷衍一下，专断的甚至对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府库，也就不能不笼络他们延请的钱谷师爷。
在笼络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄就演了一出“花花轿儿人抬人”的绝好的双簧。王有龄署理湖州正是端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个机会。他打听好已经接受延请到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家眷所在，送去节下正需要的钱粮。不过他是以王有龄的名义送的。这两位师爷自然要感激王有龄的好意，但等到他们拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的心意。这一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也知道了大人的意思。好事做了一件，交情却落了两处。一帮一衬不过言辞之间，却使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先商量好要这样演的，而他们却不约而同地如此做了，可见胡雪岩、王有龄两人都深谙这“花花轿儿人抬人”的相互帮衬之道。
相互帮衬往往不在于你帮的心是巨是细，出的力是大是小，有时候甚至也不过是些惠而不费的小节，比如王有龄、胡雪岩演的那出双簧，也不过就是一句话的事情。然而知道这其中的道理，心思用得巧，往往能够事半功倍。比如胡雪岩和王有龄之间一帮一衬，一下子就收服了人心。例如当胡雪岩和王有龄找到湖州钱谷师爷杨用之，提出要以自己的阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库时，杨用之不仅毫不为难地满口答应，还为他引见了另一个关键人物———湖州征纳钱粮绝对少不了的，也绝对不能得罪的“户书”郁四。而郁四后来实际上也成为了胡雪岩生意上的牢固伙伴和得力帮手。
的确，一个人精力到底有限。经手的事情太多，表面上看来似乎没有什么疏漏，也许失察疏漏的地方在不知不觉中已经留下很多。比如胡雪岩对于宓本常的失察，在典当业上的疏漏，都是在他经手事情太多、生意场面太大的情况下，由于实在顾不过来而发生的。这些疏漏的地方，一定的时候都可能产生不良后果，而且，由于一个人所有的生意动作常常是环环相扣、相互牵连的，有一些因失察留下的疏漏所产生的后果，常常是关键性的，并不只是影响某一桩或某一个行当的生意的成败，它可能使辛辛苦苦建立起来的大厦整个儿彻底坍塌。
所以，帮衬是多方面的，既需要朋友同行的帮衬，也需要内部人员的帮衬，这是一个诀窍，也是现代商战中重要的经营策略。
做人的互助原理，按照古人所说，即“投之以木瓜，报之以桃李”。在日常生活中，有许多偶然的事情将会决定你的未来命运，但前提是你必须助人和受助。下面这个故事，已经成为这方面的经典。
柏年在美国的律师事务所刚开业时，连一台复印机都买不起。移民潮一浪接一浪地涌进美国的丰田沃土时，他接了许多移民的案子，常常深更半夜被唤到移民局的拘留所领人，还不时地在黑白两道间周旋。他开一辆掉了漆的宏达车，在小镇间奔波，兢兢业业地做职业律师。终于媳妇熬成了婆，电话线换成了四条，扩大了办公室，又雇用了专职秘书、办案人员，气派地开起了“奔驰”，处处受到礼遇。
然而，天有不测风云，他一念之差将资产投资股票，却几乎尽亏。更不巧的是，岁末年初，移民法又再次修改，职业移民名额消减，顿时门庭冷落。他想不到从辉煌到倒闭几乎只在一夜之间。
这时，他收到了一封信，是一家公司总裁写的：愿意将公司30%的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家公司的终身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。
他找上门去，总裁是个40开外的波兰裔中年人。“还记得我吗？”总裁问。
他摇了摇头，总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5块钱汇票，上面夹的名片印着柏年律师的地址、电话。他实在想不起还有这样一桩事情。“10年前，”总裁开口了，“我在移民局排队办工卡，排到我时，移民局已经快关门了。当时，我不知道工卡的申请费用涨了5美元，移民局不收个人支票，我又没有多余的现金，如果我那天拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。这时，是你从身后递了5美元上来，我要你留下地址，好把钱还给你，你就给了我张名片。”
他也渐渐回忆起来了，但是仍将信将疑地问：“后来呢？”“后来我就在这家公司工作，很快我就发明了两个专利。我到公司上班后的第一天就想把这张汇票寄出，但是一直没有。我单枪匹马来到美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5块钱改变了我对人生的态度，所以，我不能随随便便就寄出这张汇票。”
这个故事似乎有点离奇，但是世上所有的离奇都带有偶然性，只要这种偶然性再次发生，就会成为人生的重大转机。试想一下，如果故事中的柏年不去用5美元去助人，他怎么可能会受到总裁那么大的恩惠呢？尽管他起初不是有意的，但是无心插柳柳成荫，这种无意的助人行为，带来的是受助后的成功。
做人之道并非秘不可解，就拿“助人亦助己”来说，我们都看到了这样的事实：每一个事业有成的人，在成功的道路上，都曾经得到别人的许多帮助。因此，我们应该帮助别人作为回报，这是公平的规则。所以做人一定要抛开自私，不能心中只有一个自己，应该从别人那里求得有益的帮助，开启自己的心智。按照皮鲁克斯的说法，这叫“资助式成功学”。
历史上有很多获得成功的人，都曾受到一个心爱的人或一个真诚的朋友的鼓励。如果没有一个自信十足的妻子苏菲亚，我们在伟大的文学家中就找不到霍桑的名字。当他伤心地回家告诉她，他在海关的工作丢了，他是一个大失败者时，她却很高兴地说：“现在，你可以写你的书了！”“不错，”霍桑说，“可是我写作时，我们怎样维生？”
她打开抽屉，拿出一堆钱来。“钱从哪里来的？”他嚷道。“我知道你是天才，”她回答道，“我知道有朝一日你会写出一本名著来，所以我每周从家用中省下一笔钱，这些钱足够我们用一年的。”
由于苏菲亚的帮助，美国文学史上最伟大的一本小说———《红字》在霍桑笔下诞生了。难怪霍桑后来说：“人与人之间的互助是绝对重要的，可以关系到一个人是凡人还是巨人。”
由此，我们看到这样的一个做人之本：帮助别人成功，是追求个人成功最保险的方式。每个人都有能力帮助别人，一个能够为别人付出时间和心力的人，才是真正富足的人。
如果一个人顶尖的成就让你感到有自己的一份，你能够自豪地说“是我让他有今天”。这将是你最值得骄傲的事情。
帮助别人不仅利人，同时也提升了自己生命的价值。不论对方是否接受你的帮助，或是否感激，想想看，如果每一个人都帮助另外一个人，世界将变得多么和谐与美好！当然，我们每一个人也都会得到别人的帮助。
所有善于做人者都有一个共同的特性———他们都懂得如何有效地与别人打交道。我们中有些人在这方面有可贵的直觉，他们学到了这方面的技能。人们应当懂得如何去影响别人的思维方式，任何事情的失败常常都可以归结为与他人打交道的失败。
对于我们生存的这个世界来说，人是最宝贵的。对于生存于世的每一个个体来讲，人也是最重要的。只要你生存在这个世界上，不管你愿意与否，你都必须与人打交道，如今再没有人能够到森林山洞去隐居，去忍受鲁宾逊式的孤独生活。为了让自己的努力换来更大的成功，我们离不开社会环境，离不开周围的人。
任何人际关系，无论是私人交往，还是业务关系，如果它是以成年人的互利观念来支配，对双方来说只会有益。你为别人提供急需的东西，人家也会满足你的需求。
米歇尔是一位青年演员，刚刚在电视上崭露头角。他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。从职业上看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。因此他需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片及有关他的文章，以增加他的知名度。不过，要建立这样的公司，米歇尔拿不出那么多钱来。偶然的一次机会，他遇上了莉莎。莉莎曾经在纽约一家最大的公共关系公司工作过好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入有利可图的公共娱乐领域。到目前为止，一些比较出名的演员、歌手、夜总会的表演者都不愿与她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。两人一拍即合，联合干了起来。米歇尔成为了她的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。他们的合作达到了最佳境界，米歇尔是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，莉莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而米歇尔不仅不必为自己的知名度花钱，而且随着名声的扩大，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。
p通过莉莎和米歇尔的相互合作与需要，我们可以看到这样一种格局：米歇尔需要求助于莉莎，获得为自己宣传的开支；莉莎为了在她的业务中吸引名人，需要米歇尔做自己的代理人。你看，他们互相满足了对方的需要。
2003年4月，皮鲁克斯在哈佛大学作了一个题为《做人的意义》的报告，他陈述了一个别有人生哲理的事实：世上仅存的植物当中，最雄伟的，当属美国加州的红杉。红杉的高度大约是90公尺，相当于30层楼以上。
科学家深入研究红杉，发现了许多奇特的事实。一般来说，越高大的植物，它的根理应扎得越深。但科学家却发现，红杉的根只是浅浅地浮在地面而已。
理论上，根扎得不够深的高大植物，是非常脆弱的，只要一阵大风，就能将它连根拔起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？
研究发现，红杉必定是一大片在一起生长，并没有独立长大的红杉。这一大片红杉彼此的根紧密相连，一株接着一株，结成一大片。自然界中再大的飓风，也无法撼动几千株根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉林。除非飓风强到足以将整块地掀起，否则再也没有任何自然力量可以动摇红杉分毫。
红杉的浅根，也正是它能长得如此高大的利器。它的根浮于地表，方便快速并大量地吸收赖以生长的水分，使红杉得以快速成长壮大。同时，它也不需耗费能量，像一般植物那样扎下深根，它用扎深根的能量来向上成长。
造物主在世界各地为人们留下成功的启示，只看我们是否拥有智慧去体会与领悟。
红杉提供给了我们一个很好的方向，让我们广泛地伸出自己的学习触角，和广大的资讯网络结合，去吸收更丰富的成功知识及经验，来提供自己赖以迅速成长的养分，而不必耗费能量去独自盲目地钻研。
成功不能只靠自己的强大。成功需依靠别人，只有帮助更多人成功，你自己才能更成功。如红杉林根部相连，以充分而紧密的合作关系，创造出不可动摇的伟业。
如果你尚未壮大，不妨伸出你学习的根，和成功者紧密连结，加入成功、积极的团体，阅读成功者撰述的书籍，吸收他们的经验，了解成功者的态度，让自己更快速地成长。
只要你谙熟这项借力与合作的诀窍，很快你将会成为成功之林的雄伟巨木。
最后皮鲁克斯给在座的学生发了一份调查问卷，其中的第一个问题就是：“你相信做人的互助原理吗？”
每个人都渴望实现自己的人生目标，但是如果不善于借别人的帮助走向成功，不善于给需要帮助的人送去帮助，这是最低等的做人之术，与大师级的成功人物相比，可谓渺小。因此最智慧的做人之道是———“助人亦助己”。如果你不相信这一点，甚至嘲笑这一点，那么你早晚会成为一个渺小之徒。
世界上有三借：借人、借势和借钱。这都是成事之道。借人、借势是聪明人常用的一种成事之道，它可以利用对方的优势来弥补自己的不足，至少可以弥补自己的才智、人力之不足。这很容易令人想起《三十六计》中的“借刀杀人”，此计告诉人们：“借”字为利用他人成事之诀。“利用”一词似乎带有贬义，但与朋友合作，互相帮助的确是成就事业的一种方式。如果能养成“他山之石亦可攻玉”的合作之道，这样的人定会大有作为。
俗语说，“一个好汉三个帮”，“多个朋友多条路”。“朋友”在中国传统中是两弯相映的明月，讲究一个肝胆相照，义字当先。朋友在竞争激烈的现代社会里显得日益重要，善于利用朋友关系往往使你的生活自在快乐，而且会有更多机遇。因此，培养一种利用朋友关系的习惯，实际上就等于成功有了希望。
南方某地有个很成功的商人，朋友无数，三教九流都有。他也曾逢人就夸，说他朋友之多，天下第一，并且因人而异，加以利用。后来有人问他，朋友这么多，他都同等对待吗？
他沉思了一下说：“当然不可以同等对待，要分等级的，要因人而用！”
他说虽然自己交朋友都是诚心的，但别人来和他做朋友却不一定都是诚心的。在他的朋友中，人格高尚的固然很多，但想从他身上获取一点利益，心存二意的朋友也不少。“对存有坏意、不够诚恳的朋友，我总不能也对他推心置腹吧？”这位商人说，“那样只会害了我自己。”
所以，在不得罪“朋友”的情况下，他把朋友分了“等级”，计有“刎颈之交级”“推心置腹级”“可商大事级”“酒肉吃喝级”“嘻嘻哈哈级”“保持距离级”等等。和对方交往的密度和自己打开心扉的程度往往由这些等级来决定。因为不同的朋友有不同的作用。可以借他们各自的能力和特点，成就自己的事情。
下面是一个利用“朋友”除掉了隐患并借人借势成事的案例：
三国赤壁大战之时，不习水战的曹操大军，由于重用了熟悉水战的荆州降将蔡瑁、张允，使曹军的水战能力有了很大提高。当周瑜乘船察看时，发现曹军设置水寨，竟然“深得水军之妙”。于是，周瑜暗暗下决心，“吾必计先除此二人，然后可以破曹”。
真是无巧不成书，正在周瑜绞尽脑汁谋定策略之时，曹操手下的谋士、周瑜的故友蒋干来访，周瑜一眼就看出蒋干的来意，一是说降，二是刺探军情。于是，他就想出了一条利用“朋友”的妙计。
周瑜当晚大摆筵席，盛情款待蒋干。席间，周瑜大笑畅饮。夜间，周瑜佯作大醉之状，挽住蒋干的手说：“久不与子翼（蒋干的字）同榻，今宵抵足而眠。”当军中打过二更，蒋干起身，见残灯尚明，周瑜却鼻鼾如雷。在桌上堆着的一叠来往书信的公文中，蒋干发现了“蔡瑁，张允谨封”等信，蒋干大吃一惊，急忙取出偷看。其中写道：“某等降曹，非图仁禄，迫于势耳。今已赚北军困于寨中，但得其便，即将操贼之首，献于麾下，早晚人到，便有关报。”蒋干寻思，原来蔡瑁、张允竟然暗结东吴，于是将书信藏在衣内，到床上假装睡觉。
大约在四更时分，有人入帐低声呼唤周瑜，周瑜故作“忽觉之状”。那人说：“江北有人到此。”周瑜喝道：“低声！”又转过头来冲着蒋干喊了两声，蒋干佯装熟睡没有做声。于是，周瑜偷偷走出营帐，蒋干赶紧爬起来偷听，只听得外面有人说：“张、蔡二都督道，‘急切间不得下手’……”后面的话声音更低，什么也听不清楚。不一会，周瑜回到帐内又睡了起来。
蒋干在五更时分，趁着周瑜熟睡未醒，悄悄离开，溜回江北，向曹操报告了所见，并交上那封伪造的书信。曹操勃然大怒，立即下令斩了蔡瑁和张允，当两颗血淋淋的人头献上之时，曹操方才恍然大悟说：“吾中计矣！”
周瑜利用蒋干这个老朋友，巧妙地借曹操之手，一举除掉了两个最大的隐患。这样，才有了流传至今的赤壁大战火烧曹营的壮举。
人性的弱点决定了人是最经不住恭维的动物。对上级来说也是如此，你求他办事儿，恭维他是理所当然的。你恭维了他，他也会反过来重视你，得到恭维的人是不会放着对方的难题不管的。
在这个社会上，会说恭维话的人，肯定比较吃香，办事儿顺利也就顺理成章了。当一个人听到别人的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好，你真是很会讲话！”即使事后回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。
因为，爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。
相信谁都有到私人商摊处买衣服的经历，在你试衣时，肯定会受到卖主的恭维：“啊，真漂亮！穿起来非常合身，朴素、大方、有风度。你比以前年轻了好几岁。”
本来你是不想买那件衣服的，却买回来了。
第二天，你神气起来，可是穿了不到2小时，某条缝线断了，裂开了一个洞。此时，你才晓得，是商家的恭维使你上了当。
要想在办事儿时求人顺利，首先就要澄清自我的主观意识，尽快地养成随时都能恭维别人的习惯。当恭维别人已经变成你的习惯时，你办事的能力就会相应提高。
要想求领导办事，就必须掌握会说恭维话这一条。会说话同办事儿是相辅相成的。话说得好听，说得到位，领导便易于接受你提出的条件和要求，否则即便是一件简单的事情，也很容易办砸，所以要学会说恭维的话，就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫作赞美或者颂扬，世俗的说法即是阿谀奉承和溜须拍马之类。要想把事情办成功，总得捡对方爱听的话说，才有利于解决事情。所以，要学会说赞美的话。
几乎任何人都爱慕虚荣，其特点往往是他们觉得做没有多大把握的事情时，极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们这些没把握的事情中的任何一桩加以颂扬时，都会发生你所预期的功效。
恭维不等于奉承，欣赏不等于谄媚。恭维与欣赏领导的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、是长处，对集体有利，你就可以毫无顾忌地表达你的赞美之情。领导也需要从别人的评价中，了解自己的成就以及在别人心目中的地位。当受到称赞时，他的自尊心会得到满足，并对称赞者产生好感。你的聪明才智需要得到赏识，但在他面前故意显示自己，则不免有做作之嫌。领导会因此认为你是一个自大狂，恃才傲慢，盛气凌人，而在心理上觉得难以相处，彼此间缺乏一种默契。
学会说恭维的话，当你托人办事时，你将会领悟到其中的妙用。
请求同事办事，要把握好恰当的时机，对方时间宽裕，心情舒畅时，请求他做点事得到答应的可能性很大；相反，对方心境不佳时，你的请求可能只会令他心烦，一般很难得到确定的答复。因此要适应对方的心理需求而提出诚恳的请求，利用情义打动同事，这是你办事取得成功的一个很重要的办法。
p某机关接到上级分配下来的植树任务，机关几十名同志都主动承担一些任务，惟有几位“老调皮”，任凭主任怎么在政治上动员都不愿认领任务，搞得主任很难堪。
下班后主任把这几位“老调皮”叫到办公室，轻声地说：“我只讲最后一遍，我现在很为难，请你们帮个忙。”奇怪的是，刚才态度很强硬的几个“捣蛋鬼”听了这句语重心长的话，纷纷表示：“主任，我们不会让你为难了！”说完立即回去认领自己的任务。
一句充满人情味的请求话，比通盘大道理更有说服力，看来人还是比较重情义的。主任用请求的话打动了他们，让他们觉得：主任看得起咱，怎么能不给面子呢？
托同事办事也是一样，求同事办事时态度一定要诚恳，要动之以情，晓之以义。需将事情的前因后果、利害关系说个清清楚楚。要说明为什么自己不办或办不了而去找他办。总之，要让同事了解得十分清楚，知根知底。你的态度越诚恳，同事也就越不可能拒绝你。另外托同事办的事，一般还应有一个明确的目标，成则成，不成则不成，这样的话同事才能有的放矢。不要托同事办一些目的不明确、比较笼统的事，应该托同事办一些难度不大、目标明确、效果显著的事，这样有利于你向他致谢。
同事之间，关系微妙，个性相差很大；同事之间，只有以诚相交，才有可能在关键时刻帮得上你。
人的个性千差万别，有的含蓄、深沉，有的活泼、随和，有的坦率、耿直。含蓄、深沉者可以表现出朴实、端庄的美，活泼、随和者可以表现出热诚、活泼的美，坦率、耿直者也有透明、纯真之美。人生的美是多姿多彩的。在各种美的个性之中，有一种共同的品性，那就是真诚。
真诚的低层次要求是不说谎，不欺骗对方，但在复杂的社会活动中，目的和手段要有一定的区别。医生为了减轻病人的痛苦，以利于治病救人，往往向病人隐瞒病情，编造一套谎话给病人。这样才能使病人早日康复。它表现的不是虚伪，而是更高、更深层的真诚，是出于高度的社会责任感的真诚。只有智慧、德性和能力达到高度统一的人，才能表现出这种深层次的真诚美。情与义就是一种真诚，同事相交需要真诚！
日本大企业家小池曾说过：“做人就像做生意一样，第一要诀就是诚实。诚实就像树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”
这段话也可以说概括了小池成功的经验。
小池出身贫寒，20岁时就替一家机器公司当推销员。有一段时期，他推销机器非常顺利，半个月内就跟33位顾客做成了生意。之后，他发现自己所在公司卖的机器比别的公司生产的同样性能的机器昂贵。他想，同他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是深感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了3天的时间，逐门逐户去找客户，老老实实向客户说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。
这种诚实的做法使每个订户都深受感动。结果，33人中没有一个与小池废约，反而加深了对小池的信赖和敬佩。
诚实真是具有惊人的魔力，它像磁铁一般具有强大的吸引力。后来，人们就像小铁片被磁铁吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或订购机器，这样没多久，小池就成为“钞票满天飞”的人了。
日本专门研究社会关系的谷子博士有一次说：“大多数人选择朋友都是以对方是否出于真情而决定的。”他说有一个富翁为了测验别人对他是否真诚，就伪装病重住进医院。
结果，富翁说：“很多人来看我，但我看出其中许多人都是希望分配我的遗产而来的，特别是我的亲人。”
谷子博士问他：“你的朋友也来看你吗？”“经常和我有来往的朋友都来了，但我知道他们不过是当做一种例行的应酬罢了。”“还有几个平素和我不睦的人也来了，但我知道他们只是乐于听到我病重，所以幸灾乐祸地来看我。”
照他的说法，他测验的结果或许是，根本没有一个人在“真诚”方面及格。
谷子博士就告诉他：“我们为什么苦于测验别人对自己真诚？测验一下自己对别人是否真诚，岂不更可靠？”
与其试探别人的真诚，不如问问自己是否真诚。因为我们都有一种莫名其妙的思想，总是希望别人为自己赴汤蹈火，而自己对别人则样样三思而后行。这样的思想确实要不得。
请求同事帮助时，应当带着深情厚义的诚恳态度。
向别人提出请求，无论请求别人干什么，都应当“请”字当头，即使是在自己家里，当你需要家人为你做什么事时，也应当多用“请”字。向别人提出较重大的请求时，还应当把握恰当的时机。比如，对方正在聚精会神地思考问题或操作实验，对方正遇到麻烦或心情比较沉重时，最好不要去打扰他。如果你的请求遭到别人的拒绝，也应当表示理解，而不能强人所难，更不能给人脸色，不能让人觉得自己无礼。
请求同事，还要端正态度，注意语气，虽然请求时无须低声下气，但也绝不能居高临下，态度傲慢，非要别人答应不可，而应当语气诚恳，平等对待，要有协商的语气。如“劳驾，我过一下，行吗？”“对不起，请别抽烟，好吗？”“什么时候打打球，怎么样？”同时，还要体谅对方的心理。“我知道这事对你来说不好办，但我实在没有办法，只好难为你了。”
当有客观原因，你的同事不能答应请求，你不能抱怨、愤怒甚至是恶语相对，还得还礼道谢：“谢谢你！”“没关系，我可以找别人。”“没事，你忙你的吧！”这样你的同事在有条件的情况下肯定会鼎力相助。如果你不能体谅对方，甚至对同事加以抱怨，就等于堵死了再次向同事提出请求的通路。
聪明人在与同事交往的过程中，从不把话说死、说绝，说得自己毫无退路。例如，“我永远不会办你所搞砸的那些蠢事。”“谁像你那么不开窍，要是我几分钟就做完了。”“你跟某某一样缺心眼儿，看他那巴结相。”这些话无论是谁听了都不会痛快。人人都很爱惜自己的面子，而这样绝对的断言，显然会大大损人面子。《圣经·马太福音》中说：“你希望别人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”这句话被多数西方人视为工作中待人接物的“黄金准则”。
真正有远见的人不仅在与同事一点一滴的日常交往中为自己积累最大限度的“人缘儿”，同时也会给对方留有相当大的回旋余地。给别人留面子，实际也就是给自己挣面子。
人人都有自尊心和虚荣感，甚至连乞丐都不愿受嗟来之食。因为太伤自尊、太没面子，更何况是原本地位相当、平起平坐的同事。
但很多人却总爱扫别人的兴———当面令同事面子挂不住，以致撕破脸皮，互不相让，反目成仇。
汤姆·韦恩原先在电气部门时，是个一级人才，但后来调入计算部门当主管后，却被发现非其所长，不能胜任。但公司领导不愿伤他的自尊，毕竟他是个不可多得的人才———何况他又十分敏感。于是，当局给了他一个新头衔：通用公司咨询工程师，工作性质仍与原来一样，而让别人主管那个部门。
汤姆很高兴，通用公司当局也很高兴，因为他们终于把这位易暴易怒的明星造就成功，而没有引起什么风暴———因为他仍保留了面子。
时时想到保留他人的面子，这是何等重要的问题！而我们却很少有人考虑到这个问题。许多人常常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓，在众人面前指责同事或下属，却没有考虑到是否伤了别人的自尊心。其实，只要多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，就可以缓和许多不愉快的场面。
尼玛小姐是一位食品包装业的行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。可是，她却犯了一个大错，整个测试都必须重来一遍。当她开会向老板报告时，她恐惧得浑身发抖，以为老板会狠狠训她一顿。可是老板不是她想像的那样，而是谢谢她的工作，并强调在一个新计划中犯错并不稀奇，他有信心等待第二次测试。老板给尼玛留了面子，使她深为感动。果然第二次测试她进行得十分成功。
大千世界茫茫人海，成为同学，实是缘分不浅。虽相处时间不长，但这中间的关系值得珍惜，值得持续下去。如果你与同学分开后，还能保持一种相互联系、愈久弥坚的关系，对你的一生，或者说对你将来所要达到的目标与理想是会很有好处的，这其中的有利方面，也许是你所从未想到的。
p同学有时会在很关键的时刻帮上你一个大忙。但是值得注意的是，平时一定要注意与同学培养、联络感情。只有平时经常联络，同学之情才不至于疏远，同学才会甘心情愿地帮助你。如果你与同学分开之后从来没有联络过，你去托他办事时，一些比较重要的关于他的利益的事情，他就不会帮你。
有人说：“同学之情只有几年，一旦缘尽则情尽，没有什么值得留恋的。”其实这是很错误的一种看法。
无论从实用主义，或从情感价值角度去看，同学的友谊都值得我们保持和维系。
三国时蜀国的创建者刘备的一段经历就告诉了我们同样的道理。刘备还在读私塾时，由于讲义气、聪明，因此成了同学中的头。在几年中，他经常帮助其他同学，与他们的关系处得非常好。后来长大了，大家都有自己的道路要走，刘备与这些要好的同学也就各奔东西了。
但，虽然大家分开了，刘备却很注重经常与同学保持联系。其中有一位叫石全的人，是刘备读书时最合得来的朋友。石全读完书后，回家继续供奉自己的老母亲，以尽孝道，靠打柴卖字画为生。刘备不嫌其清贫，经常邀请石全到他家做客，共同探讨当时的天下形势。这样的聚会每次都很融洽，刘备与石全的关系也不断地加强，情若手足。
后来，刘备为了实现自己心中宏伟的目标，就带领一支队伍参加了东汉末年的大混战。初时，刘备军事实力很小，不得不依附其他人，在一次交战中，刘备所带的军队被全部歼灭，只他一人逃脱，被石全隐藏了起来，逃过了一劫。
可见，同学关系有时在危急关头能帮上大忙，起到排忧解难的作用。但是，一定要记住的一点是，这中间的好处是来自于自己的努力，如果你在与同学分开之后并没有经常性的相聚，关系之好从何谈起，从中受益则更是一纸空文了。所以，只要你有这份心、这份情，真诚地维持分开之后的同学关系，你的人际面会更加的广泛，路子也会比别人多出几条。
人都是有感情的，感情来自交流。获得感情的惟一方法，在于平时多加联系，经常聚会就是加强联系、加深感情的一种方法。
人是有情之灵物，人人都难逃脱一个“情”字。尽管当今社会流行一句话：“认钱不认人”，但是“人情生意”从未间断过。人既然能够为情而死，那么为情而做生意又有何不可？
所以，同学之间在平时人际交往中也需“感情投资”。
让我们以做生意为例。所谓“感情投资”，说简单点，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。
你在生意场上遇到了比较投缘的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起来，这就是我们常说的“有缘”人。有缘自然有情，关系好起来，互相付出自然不在话下。问题在于如何保护和持续这种关系，继续爱护它，使其天长地久。
其实，就算是有“缘”，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、相互关照的关系也不容易，仍然需要不断地进行“感情投资”。
在商场上，各自都有各自的利益，彼此都晓得商人多诈多奸，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。结果“缘”就会由合作转为对立，人情变成了敌意。情场上，最爱的人常常会变成最恨的人，这在商场上也屡见不鲜。相互最仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目成仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责和怨恨。
为什么走到这一步？往往是因为忽略了“感情投资”。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不再觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的矛盾。
而更不好的是人们关系亲密之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的；但是稍有不周或照顾不到，就有怨言。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。
可见“感情投资”应该是经常性的，也不可似有似无，从生意场到日常交往，都应该处处留心，善待每一个关系伙伴，从小处细处着眼，事事落在实处。
激将法也是一种说服人的技巧。使用激将法往往能够使被说服者感情冲动，从而去做一件他在平常情况下———比如请求他或同他商量———可能不会去做的事；激将法还可以激起对手的愤怒、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等等，在这种情况下，处于激动之中的对象是想不到怎样上了激将者的当的。
p唐天祐年间（公元904～907年），叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克。叛军中的一员猛将高思继异常勇猛，且善用飞刀，百步取人，后来被晋王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用，可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地，付手一张犁”的田园生活，改恶从善。后来李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？”晋王闻言大喜，遂命李嗣源前往山东求将。
李嗣源来到山东农村，直奔高家庄寻高思继。提起前事，高思继说道：“自勇南公李存孝饶了我性命，回到老家，‘若身一顷地’与世无争，今已数年，早把兵家征战之事置之身外。今日相见，别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意，心想，自古道：文官言之，武将激之。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，他编出一通谎言，说道：“天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交战被他赶下阵来，我对王彦章说：‘今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。待我请来，与你对敌。’王彦章见我阵营前夸耀将军，愤然大叫：‘就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！’”高思继经此一说，不禁被激得心头火起，口中生烟，大叫家丁：“快备白龙马来，待我去生擒此贼！”遂披挂上马，辞家出山，往宝鸡山飞驰而去。
高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，不但唐晋王喜出望外，三军将士亦是异常振奋。第二天，王彦章又来挑战，唐晋王引高思继出马迎战，高思继与王彦章厮杀起来，连斗300回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收军。这次战了平手，但却是唐营军民出师以来的第一次，军威大振，信心大增，个个摩拳擦掌，准备来日再战。
高思继本来已经看破红尘，决心弃武从耕，安度田园生活。李家虽对他有再生之恩，但正面动员他出山，重返军旅时，他却以“与世无争”相拒。然而，当李嗣源借用谎言激他时，他却毅然披挂上马，重返战场，一斗就是300回合。可见，激将法的确是游说的一个重要手段。
同学之间，血气方刚，好感情用事，如果求同学办事时，摸透其心理，不妨采用一下激将法，也许他会动用其所有关系，尽力帮你把事办好，以显示其威力。
中国的老乡，都是非常注重感情的。“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，这“泪”“汪汪”直流，深刻道出了彼此内心的感受，似乎相互之间已不止是同住一个地方那么简单，而且与别人相比，有一种亲情混杂在情感之中。同吃过一个地方的饭，同住过一个地方的房，这种说不清、道不明的感情很特别，它促使着老乡关系的稳定发展。
中国自古以来，有这样的一个传统，就是同姓或联姻的家庭同住在一处，比如什么林家村、李家村，说的就是同一村中大家既是邻居，又是亲戚，对外则又都是老乡，彼此血缘承自一脉，大家都是一家人。
随着历史的发展，交通开始便利起来，人类的不断迁移也促使了交通工具的进步。因此，人们越来越不安分于传统的封建大家庭中，他们需要与不同姓或不同乡的人进行交流，迫切想到外面去走一走、看一看，就连儒家的传统也提倡读书人多出外走走，“行万里路，读万卷书”。就这样，人不断地出去，就在异乡停留下来，定居繁衍，时间久了，同在异乡的人便根据地域自然形成一种关系，那就是老乡关系。但这种关系，深挖起来，其中还有一层也许近、也许远的血缘关系。
既然是有血缘关系的老乡，就更是一家人了，不但亲上加亲，而且都认同一个祖宗，有事求你帮忙自然是分内事儿。因此，在处理老乡关系上，不要只限于地域上的相同或相近，更要懂得在这一层基础上深挖一层，说不定找到了彼此之间的血缘关系，这不就更有利于搞好关系吗？
宋某是清朝末期安徽省金寨人，参加科举屡试未中，最后总算得了一个秀才头衔，在偏僻的小山沟里当一个私塾先生，教村里几个儿童以换取日常之粮食与衣物。
宋某虽说不能金榜题名，但博学广大，对自己学生的教育非常重视，千方百计地教学生些“格物致知”之学，虽说山村偏僻，但在那时，西方的知识也有所传来，宋某异常欣赏，遂经常教这些知识给学生。
有一次，为了给学生建一间动植物标本保存室，他想方设法地去筹钱，村里借了去邻村，邻村借了就到乡里……最后，在实无出路的情况下，他到了城里，希望找几个老乡想想办法。
当听说有一个老乡现已有万贯家财之时，他欣喜若狂，满怀希望地前去借钱，不料这位老乡吝啬异常，一个子儿也不给就把宋某给赶了出来。
宋某原乃清高之人，现遇到这种屈辱，叫他如何咽得下。不过，冷静之后，宋某想到这个老乡对村里特别是儿童教育还非常有用，跟他关系搞好了，以后的教育经费就好办了。于是，他想出了一计去见这位老乡。
那时不比现在，亲属辈分之间乱了套，也对此不大在意了。那时的亲属辈分非常严格。爷是爷叔是叔，就是你比一个人大了十几岁甚至更大，但人家辈分比你高，你就得叫人家爷。
宋某找来族谱，经过认真查找，他发现自己比这位老乡高了一辈，这位老乡应叫宋某为“叔”，尽管宋某只有31岁，而那位老乡的年龄却有58岁了。
最后，在族谱的面前，这位老乡再也不敢如此嚣张了，在自己的长辈面前，他只有遵循几千年来的礼节，而宋某这时说什么话都响多了，最后轻松地借到了所需的经费。
宋某在这里可以说是出奇制胜，耍了一个花招，钻了一空子，但根本来说，就是他与这位老乡续上了血缘关系，在此压迫下，那位老乡的吝啬之心也不得不低头了，或许，渐入老态的他也想以后叶落归根吧！
所以，在与老乡相处时，并不是所有的老乡都那么好说话，总有一些是非常难相处的，这跟人的性格有一定关系。也许放在地域的观念上，他并不看重，或者是因为个人的人生价值观不同，只懂索取，而不知付出，这样的老乡就很难相处了。
但这时不妨来点“旁门左道”，不要钻牛角尖，要想方设法找出与他在血缘上相连的地方，当然，这里的想方设法不是要你去骗，而是要你去找，努力地去找。七大姑、八大姨，或者他的爷爷的堂弟的妻子是你外公的妹妹，要不然有可能你的姑妈的表哥的侄子的女儿是他的妻子……这样一找起来，就有可能找出一点端倪。毕竟，既为老乡，同住一个范围之内，彼此血缘相近的可能性非常之大。
这样看来，无论近亲、远亲，只要是“亲”，就可在老乡关系上再加一层基础，底子再牢靠些，以后的关系就有可能发展得更快、更好些。任何人面对“亲”人，无论是近、是远，在接待的态度上，总会与别人有些不同，也不论这不同点有多大，这就可能与之搞好关系。
在这里要说明的就是，去找与老乡之血缘关系，是希望彼此在关系上有一层另外的保护膜，但这层保护膜千万不能是自己做了一层贴上去的，那样的关系是持续不了多久的，一旦膜破了、裂了，于己于他人都不是一件好事。
综上所述，运用这种方法与技巧要有一个前提：老乡之间需有真正的血缘关系。当然，运用在于自己，如果真的没有血缘关系，也毋须强求，否则，结果可能更糟。
如果你真的是那样想，我也不会责怪你。如果我在15年前拿起这样一本书，我可能也会这样想的。你是不是在怀疑？是的，我喜欢那些怀疑的人。20岁之前，我一直住在密苏里州——而我喜欢住在那里的凡事都要求实事求是的人。人类社会几乎所有的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。
我们需要诚实。“制造奇迹的信函”，这个题目准确吗？
不，说老实话，这个题目并不准确。
实际上，这种说法还是很审慎的、低估了事实的呢。我们在这一章所刊布的某些信件，它们所获得的效果，被人们认为比奇迹还要更加神奇。这是谁说的呢？这个人就是戴克，美国最著名的一位推销专家，他曾经担任梅维尔公司的推销部经理，现在担任比德公司的广告经理，同时还担任全美广告联合会主席。
戴克先生说，他以前寄给那些经销商进行市场行情调查的信件，很少得到5％～8％以上的回信。他认为，如果能够得到15％的回信，就已经是非常好的结果了。他告诉我说，如果他的回信升至20％，他就会认为这简直是奇迹。
但这一章中所附上的一封戴克先生的信，竟得到了425％的回信。换一句话说，这封信比奇迹还要好上一倍！对此，你可不能一笑置之。而且这封信的效果并不是什么小孩子的游戏、侥幸或偶然才得到的。还有几十封别的信件，也都得到了同样的结果。
戴克先生是怎样做的呢？这是戴克先生自己的解释：“在我参加了卡耐基先生的‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我的信件的效力立刻得到了惊人地增加。我认识到了我以前所用的那些方法是完全错误的。我开始实际采用本书所教的各种原则——结果我调查市场行情信息的信件，增加了5％～8％的效力。”
下面是戴克先生的原信。信中请求对方稍微给写信者一些帮助——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方喜欢。
我自己对这封信的注释，放在括号内。
亲爱的某先生：
我不知道你是否愿意帮助我解决一点困难？（我们要认清情况。试想一下，如果是亚利桑那州的一个木材商收到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，而且在这信的第一行，这位纽约的高级职员就请求他帮助解决困难，我可以想象，这位亚利桑那州的木材经销商一定会这样对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对了人。我永远是宽厚待人，助人为乐的。且让我来看他出了什么事！”）
去年，我成功地使我们公司相信，为了帮助我们的经销商增加他们屋顶装修材料的销售，最需要公司在年终进行直接的函件宣传，并由公司完全负担函寄宣传广告的费用。（这位亚利桑那州的经销商可能会说：“自然，他们应该负担这笔费用。事实上他们获得了大部分的利润，他们赚了好几百万美元，而我连房租都难以支付……现在，这位朋友的困难是什么呢？”）
最近，我向1600位采用这函寄推销方法的经销商寄出了调查表，有幸得到数百名经销商的回信，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。
根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道你将会非常喜欢它的。
但是，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问我有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向你请求帮助，来替我回答他。（这句话说得太妙了：“我必须向你请求帮助，来替我回答他。”这位纽约的高级职员说实话了，他向梅维尔公司在亚利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。注意，戴克并没有将时间浪费在说他的公司是多么多么的重要；相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖他。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，亚利桑那的木材经销商会喜欢那样的话。）
我期望你能替我做的是：（1）在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮助你赢得了多少建造屋顶及屋顶装修的生意；（2）给我这些业务的总营业额，而且越确切越好（根据所得工程的价值）。
如果你能够这样做，我将感激不尽。你能给我这份资料，谢谢你的好意。推销经理 戴克谨上（注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“你”；还要注意他的称赞，你看他是多么地宽厚：“将感激不尽”，“谢谢你的好意”。）
这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给与帮助，因为这会使对方得到一种自重感。
这种心理学是有效的，不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行。
有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，却迷了路。我们停下老式福特T型车，向一群乡下人打听我们如何才能到达下一个镇子。
然而，我们没有料到这样的一个问题，竟有如神奇般的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有美国人都是有钱人，而汽车在那些地方可谓极其少见。美国人竟然乘汽车在法国旅游！于是他们认为我们必定是百万富翁，或是至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。
下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都比你低的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮助我解决一点困难？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”
富兰克林就曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。
富兰克林青年时期，将他所有的积蓄投入到了一小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。这工作获利可观，富兰克林很想保住自己这个位置。但不久他的前途就发生了危险：议会中有最富有能力的一个人对富兰克林极其反感，他不仅不喜欢富兰克林，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。
这对富兰克林来说，可是一件危险的事情，是很危险的事情。所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。
但是这该怎样办呢？这是一个难题。用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，或是遭到他的轻视。
富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。所以，他做了正常途径恰好相反的事。他请他的仇人给他帮一个忙。
富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——一件能够触动他的虚荣心，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识表示钦佩的事。
下面是富兰克林对这件事的描述：
听说在他的书房中有一本神奇的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。
他立刻给我送来了这本书。大约过了一个星期，我把它送回给他，并写了一封短信，热切地表达了我的感谢之意。
当我们下一次在会议厅中见面的时候，他主动和同我交谈起来，以前他可从来没有这样对我讲过话，而且非常的客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。所以，我们成了好朋友，我们的友谊一直持续到他去世。
现在，富兰克林去世已经150年了，但他所掌握的心理学知识，以及请对方帮忙的心理策略，至今对于我们都大有借鉴意义。
例如，我的一位学生爱姆塞，在运用这种心理学方法时就非常的成功。
爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位铅管匠的生意给做下来。这位铅管匠的生意相当繁忙，而且他的信用非常好，但爱姆塞刚一开始就碰了一鼻子灰。
这位铅管匠是一个没什么文化的人，对于粗暴下流之事很感自豪。他坐在他那张桌子后面，嘴角上斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就会立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误我的功夫和你的时间！滚开！”
后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——一个使他既可以大做生意，又能够交到朋友，并得到许多高额订单的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家新分店。那位铅管匠对这一带非常熟悉，而且他和其中一个店还有不少生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管匠时，他说：“先生，我今天不是来向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”“哼——好吧，”铅管匠用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？快说吧。”“我的公司正想在皇后村开一家分店，”爱姆塞说，“你现在对那地方的了解比谁都多。所以我特意前来向你请教，不知我的要求是否过分？”
于是，出现了一种新场景！多年来，这位铅管匠对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得自重感。
然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。“坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。在接下来的整整一个小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后村铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他除了赞成爱姆塞准备开店的地点之外，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开业等方面作了一个完整的计划——这位铅管匠由此获得了一种自重感。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。“在我那天晚上离开的时候，”爱姆赛说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度的改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”
让我们再来看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”的心理学知识的。
在几年前，因为得不到商人、包工头和建筑师对他调查函件的复信，戴克先生非常着急。
那时他寄给这些建筑师和工程师的信函，很少得到1％以上的回复。因此，他认为2％的回复率就很好，而3％的回复率就非常好了。至于10％的回复率呢？啊！那就可以称之为奇迹了。
但下面的这封信，得到了将近50％的回复——比奇迹还要好上5倍。多么令人满意的结果！这信只有两三页！但是它充满了友好的建议及合作精神。
这里是原信。你一定要注意其中所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些都和本书前面所列举的相同。
当你读这信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好5倍的原因。
亲爱的某先生：
我目前面临一个困难，不知你肯不肯帮助我解决？
一年以前，我建议我们公司说，建筑师们最需要的东西之一，就是一本列举本公司所有建筑材料的目录，并说明这些材料在建造或改装房屋时的各种用途。
于是，我们就出版了这本随信附上的目录——这是这类出版物的第一种。
但是我们现在所存的目录已经不多了，我向我们的经理提起这事，他说他并不反对再印一次目录，但是我必须提供令他满意的证据，证明这种目录确实已经达到了出版的目的。
现在，我必须向你请求帮助，所以我就冒昧地请你及全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。
为尽可能使你感到方便，我已经在这信的背面写了几个简单的问题。如果你愿意写上答案，加上你所愿意加上的任何评语，然后装入我随信附上的已经贴好邮票的信封中，我将感激不尽。
当然，这件事你不是非做不可。只是这本目录是否应该停印，或根据你的经验与建议而修改重印，均须你的裁定。
无论如何，我都很感激你的合作。谢谢！推销经理 戴克谨上
根据我的经验，还有一点需要注意的就是，有些人读了这封信，会呆板地照搬同样的方法。他们这样做只是为了鼓起对方的自尊心，并不是出自真诚的欣赏，相反，却是充满了谄媚和虚伪。显然，他们的这种方法是不会有作用的。
要记住，我们每个人都渴求欣赏与承认，为了达到这个目的，差不多什么都可以做。但是，这种赞美一定要出自真诚。没有人要虚伪，也没有人要谄媚。
让我再重复一遍：这本书中所提倡的各项原则，只有发自内心地去加以实践和运用，才会收到实效。我并不是在教给你们骗人的伎俩，我只是在讲一种新的生活方法。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]