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作者：读书堂

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演讲口才试读：

四两千斤即兴发挥秀

融汇贯通的魅力

说话的魅力，内涵广博，是由很多综合因素构成的，要想使说话具有一定的魅力，最要紧的是要学会说话，即掌握好各种说话技巧与艺术，这样，就存在一个全面加强说话基本功锻炼的问题。

语言是构成说话的最基本要素，所以，我们首先要广泛学习语言，怎样学习语言呢？就是学习语言不可生搬硬套，而应融汇贯通。具体说来，就是勤于观察、体验，真正熟悉自己所描绘、讲叙的对象，理解事物的声调、色彩等，托尔斯泰修订《彼得大帝》时，为了描绘罗斯托夫大钟楼上7吨多重的大钟和彼得大帝乘坐过的橡木大船，曾特地爬上钟楼，亲自掸了掸那只大钟；在一个漆黑的夜晚，去列斯拉夫湖边，亲自摸了摸那条旧船。这里虽然举的是如何运用书面语言的例子，其实，口头语言的表达也是同理的。

出色的演讲或者发言，应该具有强烈的吸引力和感染力。听人在聆听成功的演讲或发言过程中，赞同时，会掌声四起；振者奋进，会挥臂高呼；喜庆时，会笑声不断；悲楚时，会潸然泪下。我们的讲话确具有神奇的魅力，列宁演讲时，就是以这种魅力激起听众共鸣的。所以，说话者在锻炼基本功时，应将使自己的说话具有强烈的吸引力和感染力作为一个动力的目标。

形象的话语、独特的事例，好像是烧菜时用的味精、葱、姜之类的佐料，也是构成说话吸引力和感染力的基本材料，如果在讲话中对这些材料用得恰到好处，则会产生非凡的效果，那么究竟怎样来具体妙用这些材料呢？首先，寓理于事，寓情于事，孙中山曾在一次讲演中讲了一个真实的故事：某日，南洋一个财产超过千万的华侨富翁，到好友处作客，晚间因未带夜间通行证和夜灯，无法返回。因为当时法令规定，华人夜出如无通行证和夜灯，为荷兰巡捕查获，轻则罚款，重则坐牢，出于无奈，他只得花一元钱请一个日本妓女陪伴自己回家。因为荷兰巡捕不会过问日本妓女的客人。孙中山讲述完这一振聋发聩的故事后，说：“日本妓女很穷，但她的祖国强盛，所以她的地位高，行动也自由。这个华侨虽然很富，但他的祖国却不强盛，所以地位不如日本的一个娼妓，如果国家死亡了，我们到处都有气受，子子孙孙都要受气咽！”这一事例，有很大的穿透力，激起了听众无比的爱国热情。其次，巧用比喻，绘声绘色。鲁迅在演讲中，曾将新思想和旧思想喻为“新马褂”和“旧马褂”，用“绿豆芽”比喻不植根于民众土壤里的“天才”，皆将事物描摹得形象，传神，致理，可谓活灵活现。周恩来总理曾在一篇报告中，把束缚人们思想的错误做法比喻为“套框子”、“抓辫子”、“戴帽子”、“打棍子”、“挖根子”的“五子登料”、喻巧而理至，将左倾错误描述得十分形象。演讲家马相伯的演讲中，形象化的比喻俯拾皆是。在日寇侵犯中国时，马相伯于一次国难演说中讲到：“诸位，醒一醒，枕头旁边放了火药，我们能睡么？房子里有了小贼，我们能睡么？”将日本鬼子喻作枕边的火药，室内的小贼，生动展示了当时的形势危机，道出了抗日救国的紧迫。林肯在其废奴演说中曾说到，那些容忍奴隶制存在的国家好比“一幢裂开了房子，是站不住的”，这一妙喻即刻风靡全国。

常言道：养兵千日，用兵一时。一次演讲或在公共场合的一次发言，一次旧友之间的重聚或新知之间的相识，可能不会是很长的时间，也可能不需要说很多的话，但一个人的说话是否具有魅力，是显而易见的。这就更说明了平时加强基本功锻炼的重要。据载，有位优秀的青年演讲者为了准备好演讲稿，曾先后翻阅了上百本书，千万余字，摘录了7万多字的资料。为熟悉记牢地名、人物，他在家里挂上地图面壁演讲，他的爱人便是一位忠实的听众。功夫不负有心人，在不长的时间里其讲稿中的133个地名，94个历史人物，79个年代，131个数据，他都能准确无误地脱口而出。他为使演讲富有吸引力和感染力。平时认真的学习群众语言，还研究评书演员刘兰芳评书的技巧，探讨艺术家们的演讲艺术等，终于使自己的演说技能有了大幅度的提高。

我不知道的技巧

每当人们谈起一个饶有兴趣的话题时，他们就钻了出来，信口说道：“这个问题吗，我知道！”

因此冻结谈话，放弃了一次很好的丰富自己的机会。这是多么愚蠢的行为啊，对这些人，我是深知底细的，因为我曾经就是其中一个。

记得在一个很偶然的机会里，我发现了自己这个毛病，那是在我刚刚工作不久，一天，我和几个要好的同志在一起闲聊，一个同志问道：“你们知道莎士比亚和关汉卿谁的作品多吗？”我听后立刻不加思索地说道：“我知道。”

他听后立刻不言语了，旁边的同志为了弄清问题。就向他追问一句，他才滔滔不绝地讲了起来，他讲的是那么全面。

听完他讲的，我才发现我所知道的只是那么一鳞半爪。更多的是“不知道”，要不是他那时讲了出来，我真不晓得这些问题到什么时候我才能弄清。从那以后，我就懂得了该怎么说：“我知道”、“我不知道”了。

通过那件事，总结出两点说“我不知道”的好处。

1.它可以增加自身的可信性。

2.它还可以开拓自己的视野。古希腊著名哲学赫格拉底讲过：“就我来说，我所知道的一切，就是我什么也不知道。”

不拖泥带水的要诀

简短的演讲能显示机智的头脑，“抓住重点，不拖泥带水”，是必须谨记的要诀。说话之前，先在脑中打一个腹稿，把要讲的话整理出系统，就能删除冗长，不必要的问题。

1、什么是不必要的

一篇成功的演讲稿，需要注意不必要的赘词，读者中有没有拉拉杂杂讲了一大堆话，却毫无重点，不知所云的经验呢？

以下是主人面对丰盛的午餐，向所有客人作的礼貌性致辞。读完原稿以后，请考虑考虑如何删除多余的赘语。

首先让我说声大家好，由于平常承蒙各位先生的照顾，一直希望有报答的机会，聊表我的一点谢意。因此今天特地邀请各位先生参加这个招待会。各位能在百忙中拨冗驾临，真使我觉得三生有幸，特地在此表示谢意。（第一段）“利用今天的机会讲公事是一件不礼貌的事，但是事不由己，请先接受我的歉意。敝公司数年来苦心研究的新产品已经研制成功，并且在大量生产中，今后开展市场大力推销时，还须赖各位先生助一臂之力，因此特地摆席设宴，聊表心意。”（第二段）“过去已有不少新产品仰赖各位先生出售，并且接到不少订单。敝公司对于成品的贩卖能有十成的信心和把握，都是大家的赐与，关于这一点，敝公司非常感激。现在再度重托各位先生，但愿能再为新产品推广销路。总之，请容我再度向各位拜托。”（第三段）“至于新产品，比起同类的产品有两项优点，一点是……另一点是……。”（第四段）

说句真心话，凭这些优点，新产品能够获得好评是理所当然的事。敝公司为了使消费者能认识这项产品，曾经通过大众传播工具，如：电视、飞机，大力宣传，不过最彻底的方法，仍须依赖直接贩卖，因此请各位先生尽力帮忙。（第五段）“今天麻烦各位先生专程来参加宴会，但因准备不周，未能尽心招待，草草备有薄酒粗菜，还请各位先生慢慢饮用。并且升怀畅淡。”（第六段）“拉拉杂杂讲了一大堆话。非常抱歉。请各位先生宽恕我的无礼。最后再一次谢谢各位给我们的关怀和照顾。现在谨以拙辞聊表十二万分谢意，并且预祝各位事业如意，精神愉快。”（第七段）

你读了这篇讲稿以后，认为应该删除哪些地方呢？第三、第五、第六、第七段的赘词是否需要删除？请大家仔细阅读。依照文句来看，应该说非常详细，那么为什么需要删除呢？请仔细深思。

2、不拖泥带水“抓住重点，不拖泥带水”，是需要牢牢谨记的要诀。说话以前，先在脑中打一个腹稿，就可以不再重复。

日俄战争后，有名的乃木辉将军应邀演讲时，不站上讲台而站在听众的面前说：“诸君！我就是杀死诸君兄弟的凶手……”说完这简短的一句话，将军的泪水夺眶而出，无法接下去。然而，此时全场鸦雀无声，大家都受了感动，场面肃然而感人。

我们可以学乃木辉的演讲方法，把不必要的前言，或者一般性文句删掉。

仔细听听在使用客套话的文句中，常有如下的同句出现：（1）常听的客套话：

突然被指名致词，深感荣幸……

口才非常差，又因不习惯……

在口才比我好的长辈面前，觉得越权……

我的口才极差，委屈大家了……

口吃的我，居然有机会站在台上，深深觉得惭愧……（20常听的结语：

简单几句话来结束我的话……

这些就是我向各位问安的拙辞……

各位能侧耳倾听，真是感激不尽……

浪费大家宝贵的时间非常惶恐……抱歉。

拉拉杂杂毫无系统，特此表示歉意。

因发明飞机一跃成名的飞行家莱特兄弟，在庆祝会上，作了非常简短的演说。他说：“各位先生，各位女士，鸟类中最善于讲话的鹦鹉是不会飞的，而我则不善于讲话。谢谢各位！”

简单的演说能显示机智的头脑。想作简单、明了、扼要的演说，就应该学习飞行家式的干脆利落。

3、怒不失态

在现时生活中，人与人之间发火动怒的情形时有发生，究其后果又往往不妙。因而，人们便把动怒看作是不老练修养差“的表现，把怒言说成是”交际之大忌。

其实，这种看法有失偏颇。苏联著名教育家马卡连柯曾创办过一所青少年教养院，一天，当学生札陀罗夫再一次向他挑衅时，他挥起巴掌，狠狠地打了札陀罗夫一记耳光，接着又是两下。学生们一下子紧张起来。马卡连柯用铁火棍敲着床背厉声道：“大家马上给我到树林里去工作，不然就给我滚出教养院！”

谁也没有想到，平日里对苦口婆心的规劝毫无理睬的学生，竟乖乖地劳动去了。我们并不赞成体罚。但是，马卡连柯的愤怒带来积极的后果的事实，却说明了一个道理：

愤怒之言并不都是消极、有害的，在特定情况下，它也能产生积极的交际效果。

有句古话说得好：“气血之怒不可有，理义之怒不可无。”即是说，不应当有个人意气之怒，但为大义真理而动的怒却是不可少的。这个道理很值得称道。

理义之怒的积极作用，就在于它是一种具有强烈感情色彩的表达方式。它以愤怒的脸色、激昂的语调和严厉的措辞，来表达自己浓烈的爱憎、鲜明的态度和公正的立场，它有很强的刺激性和震撼力，能给对方施加积极的心理影响，产生威慑作用，进而迫使对方改变行为模式。

因此，其特有的交际价值是不应否定和忽略的，若运用得当，会收到特殊的交际效果。

1、在敌我之间

对于敌人的阴谋诡计、卑劣行径，敢于拍案而起，怒然痛斥，从感情上看是必然的，难免的；从策略上看有时又是必要的，有利的。

1941年国民党制造了震惊中外的“皖南事变”，消息传到重庆，我党代表周恩来愤怒至极，并愤怒地痛斥何应钦：“你们做了日寇想做而做不到的事，你何应钦是中华民族的千古罪人！”

在著名的“二月抗争”中，叶剑英同志曾愤怒地敲着桌子，警告林彪一伙野心家：“谁想搞乱军队，决不会有好下场。”徐向前同志一怒之下推倒了茶几：“人民的军队，难道就叫他们几个毁了吗？”这种愤怒的言行是忧国忧民感情的爆发，表现了无产阶级革命家的正义感、使命感和坚强不屈的斗争精神。其威慑作用是巨大的，不能不使敌人胆战心惊。

2、在长辈与晚辈之间

长辈对晚辈的教育一般应耐心劝导、循循善诱。而当发现严重问题时，疾言厉色的训教，也属必要。某部师长发现儿子因未婚妻小雷突然患病；产生了与之分手的念头后，怒火陡起，他“呼”的一声拍案而起，严厉地说：“小子，我告诉你，若是小雷没病没灾的，你们谈成谈不成我都不管。如果因为她病了，就想把人家用了，那是绝对不允许的。你应当明白，你是共产党的一个师长的儿子；如果你敢当‘陈世美’，我就不信我连个‘黑老包’都不如！”

父亲疾言厉色的训导，终于使儿子悬崖勒马。

如果说长辈的言辞态度，对晚辈有较大的影响力的话，那么，愤怒之言的影。向力尤佳。用这种“投猛剂，起沉疴”的愤怒方式，严辞管教，击一猛掌，能收到警钟乍响，心患未然，促人猛醒的效果。这是和颜悦色的规劝所难达到的。

3、在上下级之间

对于部下的思想松懈，玩忽职守，给工作造成损失时，即使拎静的领导者有时也会发，火动怒的。

比如西藏军区张司令员一次到边防视察，路过日喀则军分区招待所时，看到这样一番情景：一位从艰苦哨卡来住院的战士，要求住一宿，值班员半躺在床上懒洋洋地说：“一夜也不行，你到马路上凑合一夜吧！”

司令员被激怒了，他走进屋一把将值班员揪起来，高声道：“马上把你们所长叫来，今天不安排这个战士住宿，我撤他的职。”

所长闻声跑来时，司令员满脸怒容：“我司令员要住，就有床；别人来了就轰出去，你这个所长是怎么当的？你今天把给我准备的床，安排这个战士住；明天你派车亲自送他去住院！”

司令员发完火走了，日喀则招待所从此却发生了根本变化。

从这个事例可以看到，由于隶属关系的特殊性。领导者的·愤怒往往会对下级产生极大的压力，有助于促使其认识存在的问题的严重性，并采取积极措施加以弥补和挽救，收到立竿见影的效果，这正是怒言惩前毖后的作用。

4、战友同事之间

同事间，当一方思想堕落，陷入泥潭不能自拔时，对他施以尖锐刻薄的义愤之言，要比轻描淡写的柔和之说有更大的挽救力。在《高山下的花环》中有这样一节：赵蒙生多方活动，在部队即将赴前线时收到调令。对此，一向敦实厚道的梁三喜震怒了，他斥责道：“滚蛋，你给我赶快滚蛋！养兵千日，用兵一时，军人，你不会不知道你穿着军装！现在，你正处在一道坎上。上前一步还好说，后退一步你是啥？有的是词，你自己去想！”

三喜的怒言，也许有点粗暴，但正是这种方式才使赵蒙生尚未泯灭的良心震颤了，使他从迷雾中挣脱出来。一通“怒炮”挽救了一个同志，减少了一个逃兵。可见怒言在关键时刻的激发力。

理义之怒具有一定的积极作用是毋庸置疑的，但是，这种积极作用的发挥又是有条件的。

首先，良好的动机是理义之怒的基础。人们发火动怒带有偶然性，似乎猝然而发。实际上，它是一个人长期形成的思想意识、道德品格的闪邵。

理义之怒正是高尚情操和健康心理的“写照”，它是因正义事业；革命利益受到损害而发怒。其内涵是健康的、理智的。因此，它不但很少“破坏性”，反而具有“建设性”，能带来积极的交际效果。

理义之怒不但表现出对邪恶的憎恨，而且还包含了对同志、亲友深厚的爱。对后者而言，由于出发点是善意的，是为对方好，所以，尽管火气很大，不留情面，但对方能体会并理解其善意和用心，不但不会影响关系，反而有助于解决矛盾，密切关系。

与之相反的“气血之怒”，则是以“私利”为出发点，要么是为了保全个人面子而发火；要么是因为私利受到损失而动怒；或者为了整人、压人，给人闹难堪而申斥广动机是恶意的，其结果会招致他人“敌意”。简言之，理义之怒是焊接彼此思想感情的火花；而气血之怒，则是焚烧友谊，影响关系的烈焰。

其次，善于用理智加以控制，是理义之怒的关键。义愤之言毕竟是情绪激动状态下的即兴之谈，如果不善于控制，任其发泄，就会走向反面。罗马的文艺理论家郎加纳斯说：“那些巨大的激烈情感如果没有理智的控制，而任其自己的盲目、轻率的冲动所操纵，那就会象一只没了压舱石而飘流不定的船那样陷入危险。”

因此，具有积极作用的怒言，往往表现出极大的理智上的克制。这种克制体现在：一是发怒的状态要适度。不可“怒发冲冠”，不能“怒不可遏”，而应“怒不失态”，恰到好处。二是怒言谈吐有分寸。盛怒之下，语调难免高昂，但不要挖苦揭短，侮辱人格。三是时机把握恰当。“怒”到一定程度，就要适时的消火降温，转换口气，缓和气氛，不能“得理不让人”，一怒到底。事实证明，如果任怒火放纵，一怒而不可收，即使你的动机再好，恐怕也难免把事情搞糟。

当然，怒言谈吐最根本的还在于言之有理。人们发怒，说到底是为了表达自己的某种思想感情，影响对方的言行。

但是，要达到目的，仅有“怒言”不行，还必须善于讲理，只有道理讲到点子上，人家才能心悦诚服。

怒言说理不同于正常状态下那样条分缕析，慢慢道来，它的特点是，抓住要害，短兵相接，入木三分。使人闻之震颤，思之有理。总之，“以威助理，以理攻心”，·是怒言服人的特色。

喜怒哀乐，人之常情，在诸种情感中，愤怒象一匹最难驾驭的烈马。为了交际的成功，但愿人们加强思想锻炼和性格修养，努力做“理义之怒”的主宰，丑莫当“气血之怒”的仆人。

再一次说明内容

不辜负听众的希望，把话题的内容引到高潮时，以简洁的语句结束演讲，是最聪明的方法。因为能使听众留下深刻印象的，就是最后那几句话。

拙于言辞的人，常在结束时，一再地反复同样的话，这样有如飞机在不能降落时，三番两次地从地面升起来一样，那种感觉实在令人厌。“再一次说明……”或“很抱歉，容我再说一遍……”“最后再讲一次……”；有人就是这样，喜欢在临结束前一再反复同样的话，殊不知说话的反复并不同于再三的鼓掌，两者的关系正好背道而驰。“谢谢大家的光临，我又忘了说……”，这种情形一般会场里经常可以发现，确实有改进的必要。但是相反地。以过于简单的语句结束讲演，也同样地使人感觉不舒服。

在拥挤的饮食店里，早已点过的食物，久未上桌时，有人会大声嚷：“喂！快点，究竟要等多久，真差劲！”

有人却说：“你们的面太好吃了，所以我才耐心地等到现在呢！”前后两句虽然是催面上桌的话，但是听到后者，不但不讨厌，反而会暗自高兴。

短时间的讲演就是为了打破单调乏味的气氛，点醒听众的瞌睡，使他们的注意力像被磁石吸引般聚拢过来。在这种情况下，结语成为一门重要的学问了。

精诚所感获所报

相传中国古代，有位魏公子无忌一向礼贤下士。当时京都大梁有一位管理东门的侯赢，年纪已70岁。无忌送给他许多礼物，想聘他为座上宾客，但侯赢执意不肯，于是无忌就亲自驾车去接他。侯赢要去见屠宰场的朋友，无忌又送他去看朋友，并长时间地等他，来到无忌家，宾客们都等得不耐烦了，对侯赢不满。宴会到最高潮的时候，无忌祝福侯赢长命百岁，侯赢回答：“为了报答您的恩情，我故意停留在市场上，让众人看到公子的风度，公子的厚道、谦虚，都觉得我不礼貌，对我反感，这就是我最诚意的报答。”这个故事告诉了我们两个道理，其一，真诚待人，必有好报，其二，精诚所至，金石为开。

下面再讲一个《战国策》中“邹忌讽齐王纳谏”的故事，齐国宰相邹忌身体魁梧貌出众。有一天，他穿戴整齐准备出门时问妻子：“你看我和城北徐公哪一个美？”“当然是宰相美啦？徐公哪能跟您比呢？”

徐公是公认的美男子，邹忌听了称赞的话虽沾沾自喜，还是有点信不过，又问爱妾，妾也说：“徐公怎么比得上您的风流倜傥呢？”第二天客人来访，邹忌又问了同样的问题，客人的回答同妻、妾一样，隔了一天徐公翩然来访时，邹忌仔细端详，发现他的俊逸，实在是自己不能比得上的。邹忌终于明白：夫人说我美是偏袒我，妾说我美是怕嫌弃她，而访客这么说是因为有求于我。于是，他上早朝时把这件事告诉齐威王，令齐威王从中得到启示，颁布诏旨纳谏。此故事则说明，若不真诚待人，等于欺人、愚人，若轻信他人不实之辞，可能会耽误大事，造成不良后果。

由此可见，真诚，不论对说话者还是对听话者来说都非常重要。

真诚，顾名释义就是真实诚恳。我们与人相处，追求成功良好的目标和准则应该是为自己、他人和社会，三者均是获益者，交际的实质是给予和索取。如果属于精神上的给予，没有真诚，别人就不可能得到你的给予；如果是物质上的给予，缺乏诚意，对方只能视作恩赐，可能因出于无奈，不得不接受。社会上不乏虚伪之人，他们把社交的技巧看成是蒙骗对方并谋取私利的-种手段。历史上那些给正直的君王戴高帽子的奸臣，正是因为伪装成一副正人君子，心中如一的样子，其见不得人的勾当才能得逞。但是，虚伪、伪装的东西是绝对经不起时间的检验的，迟早会被人所识破。所以，一个人若在说话方面染上了这种毛病，也就注定他失败的命运。

可以这样说，人的本性是真诚的，虚假是社会对人性的扭曲。由于经济与社会地位的高低不同，有些人以追求名利为目的，当达到这一目的的方式在社会交中表现出来时，就造成了虚假。它对被蒙骗的一方会造成较大的损害。一个把自我实现目标放在金钱与权势上的人，虚假几乎是其通病。一个以财与势作为社交本钱的人，是决不会获得别人的真诚的，也决不可能获得最终的成功。只有真诚待人，才能获得相应的回报。

无法中求有法

据载，日本前首相田中角荣少年时代患有口吃的毛病，为克服缺陷，他常常朗诵，慢读书文；为了发音准确，就对着镜子纠正嘴形和舌根部位。一个大雨滂沱的日子，在日本的一处会场，台上的田中角荣慷慨激昂地发表政治演讲，而台下则因下雨及种种原因，只到了3个听众：老太太和她的儿媳、孙子。田中角荣面对这么少的听众，一点也没有泄气，而是把3位老、中、小听众当作300、3000乃30000人的集会、重要会议，全神贯注地讲述，他滔滔不绝的话语、洪亮的声调，流利的口齿，诚挚的情感，深入浅出的道理，使老、中、幼3位听众为之动情。田中角荣就是这样不放过一切机会锻炼自己的口才，终于成了一位语惊四座的演说家，并在其政治生涯中取得了辉煌的成就。田中角荣的事例，再一次力我们找到了人人皆具善言的潜在素能的极好佐证。

当然，一个人仅有潜在的素能则是远远不够的，这种潜能只有靠自己去进行合理而科学的挖掘，方能展示魅力，发挥作用。具体到说话的潜能问题上，则是要苦练基本功。

如果说演说、讲话是一部大机器的话，那么语言、词汇便是组成这部机器的零部件，就像没有好的零部件便没有好的大机器一样，苍白贫乏的语言则显然难以构成成功的演说、讲话。这就要求说话者平时注意自己语言的锤炼。中国历代的丰富语言宝库，五洲四海的有优秀语言财富，鲜明生动的民间语言，精心雕琢的书面词汇，都是我们应广泛开发的不尽资源，要想在积贮语言上下功夫，就要像酿蜜的蜜蜂那样，终日在生活的百花园里采撷，就要像淘金的老汉那样，在如恒河般的沙砾中发掘出真金。

著名剧作家曹禺曾说，哪一天我们对语言着了魔，那才算是进了大门，以后才有可能登堂入室，成为语言方面的富翁。那么，我们应该怎样来具体学习、锤炼语言呢？下面介绍几种可行、有效的方法：

第一，可直接从生活中间向人民学习语言。

生活是语言最丰富的源泉。要使自己的生活丰富起来，一个充耳不闻，与外面世界无接触的人，是很难如愿的，老舍曾说：“从生活中找语言，语言就有了根。”这话含有很深刻的道理。比如改革开放，神州巨变，即使是村姑野叟，市井平民，也能滔滔不绝地讲述一些自己耳闻目睹的新鲜事：联产承包，农民进城；别出心裁的广告，奇形怪状的楼房；五光十色的舞厅，色彩斑斓的服装；“老九”下海，孔雀东南飞；……我们就应该及时学习、了解这些方面的语言。

俄国伟大的批判现实主义作家托父斯称赞人民是一班语言的“大家”。语言的“天才”，的确存在于人民群众之中。比如我们讲话常用程度副词——“特”，如特棒特靓特正特红特香特佳……数不胜数，通常，广大群众所使用的生活用语更是数量惊人，丰富多彩，活泼动人，这一切也都是我们平时要注意的。

第二，可通过扩大知识面来学习语言。

知识贫乏是造成语言贫乏，特别词汇贫乏的一个重要原因。如果《红楼梦》的作者曹雪芹没有相应的词汇来描写贾府上上下下的规矩、内内外外的礼教，王熙风的泼辣、干练、狠毒性格就肯定难以惟妙惟肖；如果《水浒》作者不懂得江湖勾当，不懂开茶坊的拉线、收小、说风情、及趁火打劫的种种口诀，他就不可能把那个成了精的虔婆王士娘刻画得绘声绘色。如今，人们都喜欢用“爆炸”这个词来形容某一方面的快速增长，比如：信息爆炸、知识爆炸、人口爆炸等等。改革开放这十几年来，新词语铺天盖地而至，令人目不暇接，大有。爆炸之势。语言学研究工作者李宇明先生在其《改革开放大潮下语言大变幻》一文中，信手举了如下许多例子：

交通：巴士、的士、打的、面包；

通讯：邮编专递、手机；

商贸：跳蚤市场、人才市场、信息市场、星期天夜市、皮包公司，倒爷；

服装：牛仔服、文化衫、蝙蝠衫、休闲衫、迷你裙、三点式、时装表演；

娱乐：迪斯科、霹雳舞、贴面舞、卡拉OK、摇滚乐、镭射电影、闭路电视；

教育：电大、夜大、函大、委培、五大生、自费生、博士后、无围墙大学、文凭热、流失生、希望工程；

其他：特区、三资企业、第二职业、炒鱿鱼、停薪留职、打工仔、外来妹、桑拿浴、应召女郎、修长城、电脑红娘……。

甚至还有一些特别能生成词语的格式，如：“×谜”“×热……‘××盲……’迷你××”等，利用这些格式可以生成一大批词语。这些词语或者从国外引进，或者由南方北渐，或者是时贤的创造，或者是旧词的复活。有些词语，如AA制、B超、BB机、T恤衫、卡拉oK，汉字与洋文夹杂，就是词典专家也被它们弄得不知所措，不知道该怎么把它们放在词典中排序。

词语是社会生活最敏感的反应器，新词爆炸反映了新生事物的层出不穷，反映了我们当今社会在改革大潮中的迅猛发展，反映了我们当今生活在开放洪流中的日新月异，我们对这些新的词语应及时掌握，学会运用。

第三，可通过广泛阅读书报期刊，特别是中外名著来学习语言。“熟读唐诗三百首，不会作诗自会吟”的经验之谈，是大家所熟悉的，它告诉人们要学习口头语，提高口才技巧，就应多读名著。“究书万卷常暗诵”，吟咏其中，则可心领神会，产生强烈的兴味，摸熟语言的精微之处，则会唤起灵敏的感觉，熟悉名篇佳作的精彩妙笔，则会获得丰富的词汇，自己演说和讲话时，优美的语言亦会不召自来，这并非天方夜谭之事。只要我们潜心苦读，勤记善想，揣摩寻味，持之以恒，就能尝到醇香厚味，如果反复地用，不断地学，久而久之就可以像郭沫若所说的那样：“于无法之中求得法，有法之后求其他”了。

士为知己者用

在社交上，说话轻声细语，对人恭敬，说话和气，是一种美德。但是，如果不看对象，不分青红皂白地细声，恭敬和过度的客气，那就是适得其反了。假若你到一个耳朵有毛病的朋友那里，那么就必须与他大声交谈，不然他会造成误会，以为你闷闷不乐，不开口呢。假若你的朋友对你非常客气，你的每一句话，他只有唯唯而答；每当和你酬答时，总是满口客套，惟恐你不吹，惟恐得罪于你。如此一来，你一定觉得如芒刺背，坐立不安，最后只好不自在地逃了出来，如释重负。这情形你大概已经历不少了。同时你就得想想，你曾如此待过你的朋友吗？

虽然这是客气，但这客气显然是给人痛苦的。“己所不欲，勿施于人”，希望大家也应谨记此旨。诚然，开头会面时的几句客气话倒是必要的，应该的。若继续说个不停，显然是不妥当的，过分了。谈话的目的在于沟通双方的思想、情感。在增加双方的友谊与兴趣时，客气话是横阻在双方中间的墙，如果不把这堵墙搬走，人们只能隔着墙作极简单的敷衍酬答而已。

朋友初次会面略谈客套后，第二、三次以后的见面。就应竭力少用。那些阁下、府上等名词，如果一直沿用下去，不予以废除，则真挚的友谊也无法得到建立。客气话说得过多，必致损害快乐的环境。客气是表示你的恭敬或感激，不是用来敷衍朋友的，这是说要适可而止的原因。多用就流于迂腐，流于浮滑，流于虚伪。有人替你做一点小小的事情，比如说：递过一杯茶吧，你说一声谢谢也就够了。说客气话要充满真诚，把平时对朋友的客气话略改为坦率一些，一定可以享受到友谊之乐。象熟背了成语似的、流水般泻出来的客气话，最容易使人讨厌。说话态度要温雅，不可有急促紧张的状态；还有，说话时要保持身体的均衡，过度的打躬作揖，摇头摆身，来作为帮助你说话的表情，是一件极其不雅观的动作。

在社交上，缺乏真诚之心，态度刻板的客气话，必不能引起听者的好感。“久仰大名、如雷贯耳，贵号生意一定发达兴隆，小弟才疏学浅、请多多指教”等等这些缺乏感情的，完全是公式化的恭维客套话；不管从社会生活的现实角度，还是从谈话的艺术观点看来，都没有多大必要，应加以改正。要言之有物，是说：谈话要有一定的具备条件。再说，恭维赞美的话也应切合实际，比如到朋友家里，与其乱捧一场，不如赞美他的房子布置的别出心裁，或欣赏壁上的一张画，或惊叹他所栽的花很美观。要是主人喜欢，就毫无成见地附和别人的兴趣，要是主人喜欢养金鱼，你应该欣赏那些鱼的美丽，赞美人家最心爱的宠物或费心设计的起居摆布，倒是要比说上许多无谓的虚泛的客气话要好得多，客人或外人听了也觉得实在。

对于人们对你的关怀支持，除了要欣喜之外，还要给予相当的感谢或感激。“士为知己者用，女为悦己者容。”古人钟子期死了之后，伯牙终身不再鼓琴，其感恩知己所以如此之甚者，除了二人有相同的爱好外，钟子期能在他的心灵深处，给予他真挚的赞美。所以，喜于说话的人，每每因一句赞美的话说得恰到好处，这样就也能给他自己本人奠定了一个社会基础，这也是正常的。从心底里发出衷心的敬佩别人的话，才有意思，有意义，也有价值。如果是对于对方不太清楚的了解，请你千万不可盲目的恭维。不切实际的恭维是容易使人讨厌的，也使人对你产生虚伪的印象。至于对一些有地位、有名望的人，则赞美时所用的字眼应当另加研究。首先，要想到一个名人之所以能够成为名人，一定是在他某一个方面上有其特殊的贡献，而在成名之后，恭维他的工作成就的人一定很多，这样积久生厌，你如果依样画葫芦用别人所用的话来恭维，是不会使他觉得需要的，他听得太多了，太滥了。

大多数成名的人，对于他的工作已成了习惯，你的恭维若不能别出心裁，一定不能打动他的心，对于这些人，最好还是拣工作以外的另一种事情去赞美他，要欣赏他那些不大为别人所称道的，却是他自以为得意的事情。你不要以为是恭维，便可以乱说一通，这可是错了。不由衷的话，很容易闹出笑话，成为把柄。正如你不能随便看见女人就赞美漂亮，如果她明知自己实在是不漂亮时，心里也许会觉得你是在嘲笑她，或挖苦她，有些女人，你赞美她漂亮，或说她活泼，或说她苗条，或说她健美，或赞美她的才智，她的聪明与幽默、或恭维她处理家务的井井有条，教育子女有方等，同是女人，各有各的长处，因此要有选择，分别对待。虽是赞美，恭维话也不能毫无针对性。随意乱说，也不能常用同一个方法，更不能说个不完，滔滔不绝。

虚怀若谷胸怀广阔

一个高明的谈话者，不仅要能体察别人的内心世界，而且还要有广阔的胸怀去吸取别人的意见，吸收别人的喜、怒、哀、乐等各种复杂的情感。

在别人说话的时候，一个高明的听讲者往往会仔细地听，不只是听语言，而且还听对方的声调。同时，他会以饶有兴趣、欣赏、友善的目光看着对方，观察对方的动作和表情。对方看到他那种友善的目光时，就会像春风解冻一样，浑身上下都有一种轻快的感觉，什么都想讲，并且越说越有劲。

在听别人说话的过程中，一位高明的谈话者往往体现出许多良好的素质。他有一颗精细的心，能够体察别人的感情；他富于同情，能乐人之乐，忧人之忧；他有深厚的涵养，能体谅别人的难处，宽恕别人的错误，容忍别人的缺点；他有良好的耐性，能够长时间地听取别人零乱、不成熟，甚至是语无伦次，前后矛盾的意见。他还具有发掘和吸收别人的观点的热忱和能力，当别人因为顾虑而欲言又止的时候，他能诚恳而友善地鼓励他们讲下去；而别人偶尔说出有趣的话，他就发出会心的微笑；当别人讲出一些不错的道理时，他就连连点头；当别人试图说出一些难以表达的思想时，他就凝神细听，并且不时就没有听清楚的问题向别人请教；当别人的讲话告一段落时，他就把别人所讲的内容整理得条理清楚，并加以吸收。由于有以上的良好素质，高明的谈话者往往能深刻细致地了解各式各样的人。他的语言，往往可以非常有效地打动人的心坎。这样，无论什么人见到他，都愿意把他当作知心朋友，愿意向他吐露自己的心事，把自己藏在心中的剧烈的痛苦、烦恼都向他倾吐出来，希望得到他的同情、安慰和帮助。

此外，一个高明的谈话者还必须谦虚谨慎。无论别人怎样敬佩他、佩服他，他都应该态度谦虚，虚怀若谷。一个狂妄自大、目中无人的人，是没有多少人愿意与他交谈的。同样，一个心地狭窄得只容得下他自己的人，也是不受欢迎的。

不落俗套机动灵活

许多经销人员，在洽谈生意中的实践中，都发现“客套”与“敦促”是好办法。但是，由于他们不是从公关角度去熟练掌握，灵活运用，而是盲目尝试，到处滥用，有时效果适得其反，这些经销人员的习惯程序是：洽谈双方初见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判就收敛笑容，并咄咄逼人地讨价还价，故社会上认为这是经销人员的“俗套”，或者不加信任，或者进行抨击，使经销人员名誉不佳，倘若从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是能打动对方心理的妙方，关键看运用的人是否能够运用得好。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感。人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。

海南某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货高价转卖。于是，某县公司的经销人员马上前往谈判，力争对方履行合同。

该工厂早就准备舌战一场，然而，某县公司代表的一席话，使对方改变了想法。

公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有术，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵工厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货绘那公司！就可能闹出麻烦，也许到时要请贵工广出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽出了些矛盾，但将来还要打交道的。若贵工厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的生意交往，也会使想同贵厂做生产的新客户退而三思。再说，目前贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用，不可信赖，难以合作。极可能减少或中断业务，那样，贵工厂就得不偿失了……”。

在这个实例中，公司代表交替运用“客套”与“敦促”，自然而不庸俗，巧妙而不诡辩，深得公关艺术之真谛，就使谈判对方为之惊动，愿意合作；这就启发我们：许多传统的经验和方法经过改革更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果，各个企业的经销人员都应借此而发展自己的能力。

握手言欢争取利益

凡是经销人员，在生产洽谈中都希望自己获得成功，争得利益。然而，市场竞争错综复杂；形势千变万化，谈判高手亦难做“常胜将军”，缺乏经验的新手就更难免多次失败。国内不少企业的谈判代表，过去受“企业吃国家大锅饭”旧体制保护，缺乏洽谈交锋的实践锻炼，如今仓促坐到谈判桌上，又受“只能赢不能输”的心理支配，往往一紧张就着急，一着急就出现破绽，被对方步步紧逼，迫使就范。并且，一次次失利后，这些经销人员就会垂头丧气，失去谈判致胜的信心。可是，从公关关系角度分析，任何一次洽谈的成败都是利弊兼存的，关键看经销人员能否正确对待和利用，能否通过艺术性处理而创造新的机遇。

海南某外贸轻工纺织品进出口公司的一位女业务员，多次参与谈判都赢得外商尊重与信任，就是由于她坚持了“成败都以和为贵”的准则。某次，她代表公司与日本某株式会社签订了合同，约定从日方进口一批电视机。洽谈确定价格后，公司预付了订金。可是，可是，不久，日本客商匆匆赶来，满脸惭愧，连声道歉地说：“由于电视机价格暴涨，今天接到总公司来的传真电报，说原定的价格不能成交了。”日本客商再三表示道歉，但又无能为力。这位女业务员就说：“你们总公司要的新价是多少，你报给我。我看合理就继续交易，若不行，就算了。没关系，做生意是图双方有利，可以理解。”过后，这位女业务员介绍经验的说：“象这种事，按规定可以向日本方面索赔，但数额不大。如果我们坚持索赔，以后就可能减少一个或更多外商客户。不要他们索赔，等于他们欠，了我们的情，以后双方再交易，他们就不会过于刁难我们公司。客户越多，公司才越兴旺，所以，不能义气用事，因小失大。”掌握了公关艺术的谈判者，不会被一时成败所迷惑，而是巧妙支配对方心理，为日后长期交易合作提供机会。因此，不论胜败得失，高明的谈判者都会主动同对方握手言欢并相约再会。

风度翱翩洋洋洒洒

气质，是指很能吸引人的力量。

一个人是否具有说话的魅力，直接影响到他是否对对方具有吸引力，关系到他是否具有良好的人际关系；同时还影响到他能否在与别人说话时表现出自信，能否具有自如说话的勇气，所以，我们在训练自己说话的自信心时，要注意增强自己说话的魅力。

组成说话魅力的内容是十分广泛的，每个人说话的内容，说话时选词与构篇布局的材料、手段、说话的语气、语调、说话的身姿、手势、表情……等等，都可以折射出他是否具有说话的魅力。当然，限于篇幅，我们不可能对关于说话的方方面面都详加叙述，只能择其要者加以介绍。

这里首先谈谈说话的风度。

所谓风度，是指美好的举止、姿态及表情等，说话的风度，是一个人内在气质的言语表现，是一个人的涵养的外化。使自己说话具有风度，是增强自己说话魅力的重要途径。良好的说话风度，往往具有很大的吸引力。无论是男士说话中那刚毅稳健的气质，还是女子说话中那风姿绰约的魅力，不论是外交官那彬彬有礼的谈吐，还是政治家那稳重雄健的言论，都会让人仰慕不已，倾心无比，正如德国戏剧家莱辛所说的：“风度是美的特殊再现形式。”

孔子说：“文质彬彬，然后君子”。风度正是外在语言和内在气质的恰当配合，首先，风度是一种品格和教养的体现。如果一个人没有高尚的道德情操，没有一定的文化修养，没有优雅的个性情趣，其说话必然是粗俗鄙陋，琐秽不雅。其次，风度是一种性格特征的表现。比如性格温柔宽容、沉静多思的人，往往寥寥无几的轻声细语就能包含浓烈的感情成份；而粗犷豪放，性情耿直者则说话开门见山，直来直去。再次，风度是一种涵养的体现。这主要表现在处理人际关系时，不卑不亢，雍容大度等等的综合表现。如法官在法庭说话时，则正襟危坐，不苟言笑，咬文嚼字，逻辑缜密。

说话的风度是多种多样，丰富多彩的，洋洋洒洒，侃侃而谈是风度；只言片语，适时而发也是风度；谈笑风声，神采飞扬是风度；温文尔雅，含而不露也是风度；解疑答难，沉吟再三是风度；话题飞转，应对如流也是风度；轻声慢语，彬彬有礼是风度；慷慨陈词，英风豪气也是风度。每个人培养自己的说话风度时，应根据自己的性格特征、情趣爱好、思维能力、知识结构等，有所选择。另外，同样一个人，在不同的场合、不同的环境下，其说话的风度也是有所不同的，比如教师在课堂上讲课与在家里跟家人闲聊时，则表现为两种相差甚远的风度。说话的风度是人的一种自然特色，是与时代相吻合的，我们反对远离时代追求风度；我们也反对脱离自己的个性、身份去讲究风度，任何东施效颦、搔首弄姿、没有个性说话，都毫无风度可言。

在日常的说话，判断或讲解中，我们可能会遇到这种情形，同样的话，这个人说，我们就很愿意接受，而换成那个人说，我们就不但不愿接受，而且还产生一些反感情绪。为何会出现这两种截然相反的结果呢？实际上牵涉到一个说话人的态度问题，而说话态度又是说话人风度的最直接体现。

我们说话的目的，是为了把自己的意思告诉他人，让他人明白、了解、信服或信服我们，如果说了话，别人没什么反应，不信服或产生反感，这就没有意义了，说了还不如不说。那么，怎样才能锻炼出-种说一句是一句的理想口才呢？这就要求说话者既要了解自己又要了解对方，力争培养出一种相互了解与同情的气氛。

也许，人人都懂得，对方无论讲什么都无关紧要，最重要的是他的态度，如果态度好，大家都愿意跟他谈，即使他不同意我们的意见，不满意我们的行为，我们也仍然愿意跟他谈。如果态度不好，就是再好的话题也无法顺利进行下去。

那么，究竟什么才是良好的态度呢？这就是，对人要有正确的了解和充分的同情。此两点是良好态度的基本内容。然而，如何把我们对人的了解与同情让对方感觉到呢？态度良好的重要表现正体现于此。若不能让人感觉到我们是很有同情心的人，那也可能会被他人认为是冷漠、骄傲、自私。这正如我很喜欢和关心自己的朋友，而朋友却全然不知，结果会受到朋友的误解与埋怨一样。这是一种很普遍的社会现象，而且很使人痛心。因此，要注意一下在别人的心目中我究竟是什么样子，而且要设法了解在别人的心目中希望我是什么样子，喜欢我是什么样子。

那么，在一般的情形之下，即在日常生活中，在与一般普通朋友的正常交际场合中，别人希望我们有什么具体的表现呢？

首先，别人希望对他的态度是友好的，希望我们愿意和他作朋友；别人希望我们能体谅他的困难，原谅他的问题，并对他们提供有用的建议，与他们成为友好的、忠实热心的朋友。

其次，别人希望我们对他本人，对他所做和所讲的事情均感兴趣。每个人有此希望，包括我们对别人也是如此。因而，我们最好能作一个对什么都感兴趣的人，本来，我们的兴趣也跟一般人的一样，常常容易被有兴趣的人物、有兴趣的谈话所吸引，而却忽略不吸引人的人。如果我们是同情心很强的人，就不该如此，而应该学会使我们能顾及全体，并且特别照顾那些不被人注意的人，当我们谈话时，我们要把在场的每一个人都看到。我们的眼睛，要随时在每一个人的脸上停留片刻，对于那些没有讲什么话的人，和那些看似不太自在的人，特别要注意，在适当时找些话题跟他们交谈，以便消除他人的紧张和不安的心理因素。

总而言之，别人希望我们对他讲的东西都感兴趣。并希望我们的态度是友善的，良好的。作为一个成功的说话者，我们要力争做到如此。说话时对人良好的态度，是展现你说话魅力的保证。

适可而止明智之举

你应当注意，即使是一个很好的题材，对方很感兴趣，但是说话时也要适可而止，不可无休无止，说个不完，否则会令人疲倦。说一个题材之后，应当停止一下，让别人发言，若对方没有说话的意思，而整个局面由于你的发言而人心向你，这个时候仍必须由你来支持局面，那么，就必须要另找新鲜题材，如此才能引起大家的兴趣并维持其生动活跃的气氛。在谈话当中，对方的发言机会虽为你所操纵着，但是，在说话过程中，应容许别人说话，有别人说话的机会，更好的方法是找机会诱导别人说话这样气氛更浓，大家的兴致更高，朋友之间也更融洽。当说到某一节时可征求别人对该问题的看法，或在某种情形时请他试述自己的见解，务必使对方不致呆听着，才不失为一个善于说话的人，不失为一个明智的人。如果话题转了两三次，而别人仍无将说话机会接过去的意思，或没有主动发言的能力，应该设法杷谈话在适当的时候结束。即使你精神好，也应该让别人休息。自己包办了大半个发言的机会，是不得已时才偶一为之的方法。千万不要以为别人爱听你自己的说话，就不管别人的兴趣与否随便说下去，那么，这就是大背其说话艺术之道。

在社交上，最好的谈话，是有别人的话在里面。那种看来不爱说也不爱听的人，常常坐在一个角落里，吸着香烟，当他偶然听见另外一些人哄然大笑时，也照例跟着一笑，但是，这种笑显然是敷衍的，因为那种笑容随即就收敛了。他的眼光已经移到窗外的墙壁上或者是其他的目标，这种人不会单独来看你。你要明白，这类人或因年纪小，或是学问兴趣较高，而时下在座的其他人比较市井气色一点，谈天说地，问题无非是饮食男女，金钱女色，或出语庸俗，言不及义，使较有修养的人望而却步，所以，他才独自躲在一角。只要你知其症结所在，你便可以在几句谈话中探得他的学问兴趣如何，然后才和他谈论下去。这样便很自然引开谈话内容。只要你恰当地提一些问题。就可以保持着一个增长你学识的机会，他见你谈吐不俗，在这举世混浊中，广定会引你为知己，如此一来，僵局就打开了。年纪较大或较小的一类，因年龄差距大，社会经历、生活经验不同，因而兴趣不同，趣味也无法相投。所以可以采用上述方法来打开话题。

打动人心有诀窍

引起对方的需欲（第一要诀）（1）人为什么要发生行为要使人按照你的意思去行动，必先了解人为什么发生行为，也就是对人的行为动机，应先加以认识清楚。那么，你认为人是为什么而发生行为呢？

人的行为是为满足其需欲。换句话说，人为满足其需欲，即使有再大的阻碍，也会克服它，努力去达到目的。甚至有时，对阻碍也不会感到困难而履险如夷。

现在的交通混乱情况，真是非乡下人所料想得到。尤其早晨上班时间，公共汽车的拥挤，更是不得了。车站上挤满乘客，等到车子一靠站，便争先恐后地挤上车。车已超载，已经无法再挤了，却还拼命地挤，车门已经关不上了，还是有人要上车。

经过这般挤后好容易上了车，站在前面的女人，她的头发不断地擦着你的鼻子，痒得不得了，也无法伸手去抓一抓，脸也无法转过来。周围的人压到你的身上，使你双足几乎离地而身子在空中飘浮。

虽是这样挤，而要上班的人，却非拼命挤车赶上班不可。到了公司机关，又得看那令人不敢领教的上司正在板着脸孔。假如是售货员，无论是夏天的炎热天气，还是冬天的刺骨寒风，都向顾客兜售东西。

为什么要忍受百般的辛苦，挤着车子，冒着风雨到公司上班呢？那不用再说，就是为了获得薪饷。

获得了薪饷，便可以和情人约会，购买新衣服，吃些佳肴，或是养育子女，所以才不怕车子挤，不怕风吹日晒，日复一日坚持上班。

假如没有获得薪饷的需欲，谁也不会这般含辛茹苦地去上班。所以用血汗赚来的薪饷，应该好好用它。有的人却抵挡不住赌博的诱惑，往往输掉全月薪饷才肯罢休。待到袋空如洗时后悔已经来不及了。

赌博的风气，愈来愈盛。各种赌博当中，最有趣味的，不外是麻将。如果要念书写字，恐怕连30分钟都无法坚持下来的人，一旦搓起麻将来，不只是一小时，恐怕5小时，乃至10时也可以熬夜。平时满口说忙得很！忙死了！那么，要玩麻将则什么时间都可以抽出空来。有些公司或机关，打麻将的风气炽盛，职员们一上班，最重要的工作，不外乎是寻找伙伴。某某人，你今天怎样，要不要来一下？好罢。那么你呢？也好！这样找好了打麻将的伙伴，才肯着手办公或做事。因为打麻将好玩，再忙也要想办法抽空出去玩！这就是行为的动机。

民间有句俗话“憧情者走路，千里犹如一里。”这就是说，要跟情人相会，即使是千里路，也不觉得远。换句话说，依恋情人而走千里路，也好像一里路那么近，相反地，如果“相会不遇，其回程又加千里”，当不能和意中人相会而要回来的时候，千里路也比三千里路更远。

由此可知，人是为满足其需欲而行为的。换句话说，凡是人，其行为不外为满足其需欲。为了实现自己的需欲，即使再大的困难，都会把它克服，以期勇往直前。有时困难的事也不以为困难，甚至不择手段以达目的。

反过来说，再也没有淡泊需欲而行为的动物了。尽管你差使他，他不动；叫他用功念书，他置之不理；叫他走开，要清扫，他也不走开。明白了吧！正如同你自己为满足需欲才行为一样，别人的需欲得不到满足，也是不会发生行为的。

因此，要说服人家，或劝诱人家，首先要做的事情，就是引起对方的需欲，点燃对方的需欲，使它自燃起来。（2）困难说服的原因何在

一般人的说服，很少激起对方的需欲，而只把自己的需欲诉诸于人。

人是最先考虑自己的动物。如果是别人发生了不幸，虽然会一时感到难过，或同情，但总不会比自己的遭遇更不安。反过来说，如果是自己的事，即使是牙痛，也要整天难过不安。或是自己的小孩发烧，恐怕整夜也不能安眠的。

此外，即使是谣言也会很关心的。“科长和股长，正在谈论你的问题，我刚才请科长盖章的时候，忽然听到的呀！”

这样一说，谁都会追问：“是我的事情吗？他们到底怎样说？请告诉我吧！”

尤其小姐们，假如告诉她，有人正谈论她，她会急不可待地想知道其内容，这是当然的。如果说请客才告诉她，她也会满口答应的。因为她是多么关心自己。平时不为小姐所欢迎，又想跟她握握手，这里有个妙诀不妨试试看！“苏小姐，我平时虽然忙得很，但对手相的研究，已经埋头苦干了5年，如果有人相托，便可以贡献意见的，尤其关于婚姻问题看得非常准又灵。怎么样，愿意看看你的手相吗？不过，有个条件，那就是别告诉别人，因为大家知道了，都会争先恐后地来看手相，我会受不了的。”

听了这些话之后，相信多半的小姐都会自动地伸出手来，要求替她看手相。那么，这时你便可大大方方地握她的手。并且可以充分欣赏她的皮肤美。至于更深入的问题，则有赖于自己的体验与研究，才能收以更好的效果。

美国有位艺术家，叫做德尔，长奈基，他说了一句名言：“你再喜欢果酱，那么钓鱼的时候，仍不能用果酱做鱼饵。因为钓鱼时，即使你是讨厌蚯蚓，但也得用鱼所喜欢的蚯蚓做鱼饵，鱼才会来上钩。”

同样道理，我们要跟人谈话，要引人喜欢，或要劝说别人时，千万不能忘记这个道理。事实上，不仅不只提供对方所喜欢的话题，甚至专以自己的兴趣、需欲为主而谈话的人，真是不少。所以其说服效果很差的原因，就在于此。要跟人谈话，必须以对方为中心而进行，这是很重要的。（3）要应用秤的原理

有位二十几岁的小姐，当其女朋友请她吃烧蕃薯时，她回答说：“烧蕃薯！我很喜欢吃，我已经半年没吃过了。”好像很惋惜，很珍贵似的。女朋友反问道：“既然喜欢吃，就别客气吧，你怎么还不吃呢？是不是肠胃不好？”“不！不！吃蕃薯会发胖的。”

原来，女性是这样地怕发胖。

，由这个喜欢吃蕃薯，却不愿发胖的故事，可知人的需欲是时常发生冲突的，并且，其结果必定向需欲较强的方面去行动。所以说，人类的行为如同秤的原理，常趋向需欲强的方面。

下面再举个例子来说明。

比方要正在玩球的小孩去替你做事。这时小孩因为玩球的需欲比较强烈，所以一定会说“不去！”其道理正如在秤的一端放置铜，而另一端却毫无东西一样，要叫小孩乐意去替你做事，就必须在另一端也放上铜。这样，小孩便会想一想究竟去比较好，还是不去比较好。换句话说，其内心的需欲必发生斗争。

假定这个小孩子好久没吃过巧克力糖，所以需要零用钱去买巧克力糖，或是买玩具，你满足他的这一需欲，便可以使他自愿放弃玩球的需欲而去替你做事。

如果，这个小孩，平时就常得到零用钱，不缺乏巧克力糖或玩具，你就必须设法激起其他的需欲，使其需欲相斗争，而趋向所要差使的一端。此外，当要购买物品的时候，其心理也是要获得该物品的需欲和舍不得拿出这么多钱来的需欲相比较以后，才会下决心。至于，小姐们要向男朋友索取礼物，说出来好，或是不说出来好，以及需要谢礼的心理，乃至得到以后的心情——害羞等许多需欲，都会发生斗争以后，才能做最好的决定。说服，就是行为与反行为的争斗，所以要使人依照你的意思去发生行为，必须用秤原理去激起对方所倾向的需欲，才能奏效。

以对方的需欲为目标（第二要诀）

人有哪些需欲？

前面已经说明，人是为满足需欲而行为。因此，要说服对方，首先要激起被说服者的需欲，假如专以说服者的立场而进行，必会遭到失败。

那么，现在就来研究，人究竟有哪些需欲的问题。

人的需欲，是非常广泛的。现从较切近的需欲，逐一加以说明如下：

1.模仿的需欲

女性为什么不喜欢穿黄色袜子？

其原因，不外是由于模仿需欲所致。从前的女装流行宽裙，带有衣纹的紧身上衣，现在如果穿这样的衣服，心里必感到难为情。现代的女性，倒喜欢穿窄裙和贴着身的上衣，这样可以表现其美丽的身段。许多女性虽然已拥有许多好衣裳，却因为当今不流行，非另添置新装才过瘾。当然这种服饰的流行，过了一段时间之后，说不定仍然会被淘汰，反而会流行宽体的服装。此外，无论电视机、洗衣机、冷暖气机、摩托车等，其内部构造不变，仅改变外壳的样子，也是为了满足人们对新款式的需欲。

尤其女性最容易感受到各种流行物品。比方给本来不必带帽子的女性们带上了帽子，或流行魔术师般的尖头靴子，不久，又改变为方头的靴子。无论是衣服或装饰，每年总会设计许多新款式以迎合大家的流行。

女性，在不知不觉当中，追求流行。只要是当今流行的东西，便会毫不犹豫的接受。换句话说，无论合适不合适，根本不考虑，而是一心一意地去模仿人家。

二次世界大战后不久的电影，令人不难发觉二种有趣的流行。电影里出现的女性，都穿着长裙。当时物资匮乏，何不流行短裙，为什么反而偏要流行长裙呢？在各种物资充裕的今天，却又把裙子尽量地缩短。这真是怪现象。

再没有比这种现象更没道理的了。现在。坐在车上的不少女性，因裙子太短，大腿几乎都要露出来了，便拼命地把裙子向下拉。要这样拉，为何不把裙子缝长一点呢？那不行，因为大家都穿短裙，为赶时髦，还是穿短裙子感到满意。

至于袜子也是一样。从前流行过一种有条纹的长袜子，现在却流行没有线条的。照道理讲，穿有条纹的长袜子？才能显出女。性腿的线条美，而没有条纹的长：袜子则只能表露其腿的粗笨。所以穿有条纹的长袜子是比较合理的。为什么偏要穿五条纹的长袜呢？这正如怕发胖而不得不节食一样，为赶时髦，也得忍耐下来。关于袜子的颜色，从前的袜子，其颜色多半和皮肤的颜色一样，现在却流行各种颜色，有红的、有黑的、绿的等。这种以前从未料想到的颜色，现在居然流行起来啦！不过，只有黄色的袜子，还是不穿为妙。“不相信？女性穿了黄色袜子，岂不像大萝卜吗！”

曾有不少人这么说，所以在这里提出来奉劝女性读者们！

2.好奇的需欲

跟模仿的需欲一样，我们在日常生活中，到处可发现为满足好奇心的需欲。贪热闹，好打趣，人人都喜欢。尤其好打趣，与其地位的高低或知识的多寡，并没多大关系。

人，以好奇心最旺盛。可以从人们遇到稍微变异的事物，就会从聚众哗然的事实中获得证明。

例如，在闹街人们来往频繁的地方，大家都在人行道上走路，如果有一位男人忽然停止不动，并且举手指着天空，于是其后面的人，也就会立刻停下，再后面的也是一样，不一会儿就有5个人、10个人……都停下来，围了一大群，他们好像有充裕的时间似的。后来才问前面的人：“请问你！前面究竟发生什么事情了？”“不晓得呀。”“嗯！我也不晓得！看前面的人停下来，我也就停下来了，你是不是晓得有什么事吗？”“不！我也根本不晓得。”这样谁也不了解情况，而逐渐地挤到最前面那一位首先停下来的男人。“是你吗？最先停下来看天空的，是你吗？究竟有什么事？……”

追问的结果，那位男人便答道：“怎么，有什么不对吗？我是怕流鼻血，才停下来的呀！”

这个事实，不是故意编造出来的，而是在电视里播放过的。由此可见人是有好奇心的需欲的。

3.健康的需欲

要健康、要长寿，是人类最大的需欲。为保持长生不老，谁都需要健康。如果霍乱流行了，尤其在邻居中发现病例的时候，便会赶快地去打预防针。对烟酒有极大嗜好的人，平时怎么也戒不掉，但一旦患了胃溃疡，医师劝说不能再吸烟喝酒时，便可毅然戒掉。由此可知人对健康的需欲是多么强呀！

饮食的需欲

要保持生命，必须有饮食的需欲。有人说，女性最大的乐趣，就是饮食与打扮。事实生，饮食与打扮的需欲，并不限于女性。

如果要比较人的好穿、好色、好吃与好笑，好吃要算第一！

俗话说，穿道乐、女道乐、食道乐等三大乐趣，可说好吃是最强烈的需欲，假如饮食的需欲衰退，那不外是已经活不了多久的征兆。

逃避的需欲

所谓逃避的需欲，也就是指逃避痛苦或不安的需欲。虽然有些人为了免于疾病的痛苦，而忍受打预防针。但也有些人，只图眼前舒服的人，生病与否，暂时不管，而不愿受打针的痛苦，所以逃避打预防针。人们逃避痛苦的需欲，并不限于肉体上，即使精神上的痛苦也会逃避。比方有些人失恋便去自杀，以求解脱精神上的痛苦，就是例证。

此外，为免陷于贫困而过着不安的生活，因此，我们要努力工作储蓄，以应付急需。

性的需欲

前些年的英国曾经发生世界闻名的桃色事件。素有绅土国之誉的英国，其陆军大臣普罗由英居然与神女基拉发生桃色事件，因而被撤了职位。这种与性有关的事件，无论古今中外，在我们的周围，可谓屡见不鲜。所以性的需欲也是支配人类行为的重要动力。

爱情的需欲

爱情的需欲与性的需欲，有些不同。这里所谓的爱情，是包括爱与被爱的感情。如亲子爱、夫妇爱、兄弟姐妹爱、师生爱、同事爱、人类爱乃至动物、植物爱等，所谓仁民爱物，就是指此种需欲而发展的。

自由的需欲

人类本来就有爱自由的需欲。一、二岁的幼儿，用力被抱住的时候，一定会挣扎而逃开。到了中学阶段，也就不愿受成人的管束。如果硬要问他到什么地方去游玩，跟谁一起去，什么时候回来等，他会不耐烦地说；我已经不是小孩子，何必这么哕嗦厂如此表示讨厌人家的管束。至于现代的人，所以爱赚钱，那不外是赚了钱，便可过上自由的生活。诚然，真的有了充裕的钱，早上爱睡懒觉的人。也不必急忙的赶车子去上班，同时也不必做不愿干的事。

所有的需欲

儿童是接二连三地要各种玩具。他说要汽车模型，买给他之后，他看到别家的小孩玩着枪。他也要枪了。这种心理，成人也是同样。有些缺乏自制的成人，看到什么东西都要，所以到处购买物品。人所以要购买东西，并不完全是为需要而购买，多半是因为喜欢它，爱它才购买的。售货员应该了解与利用这种心理。

奢侈的需欲

战争年代，人们过着非常艰苦的生活，多年吃不到白米饭，只好以地瓜野菜充饥，这生活，在物资丰富的今天，是一般人体会不到的。

现在，经济状况逐年好转，于是人们的消费欲望，日渐提高，而变成好奢侈、爱享受了。在那只能用地瓜或采来野菜充饥的时期，人们看到白米饭，必定喜悦得泪水夺眶而出，即使没有菜也会吃得很香的。可是，现在的人们，恐怕没有只吃饭不吃菜的吧！

政府经常呼吁：“宴会时，剩那么多菜，真是可惜！”以劝阻人们的奢侈行为，甚至规定了“四菜一汤”的标准。可是浪费还在继续着，甚至一盘菜几百元的奢侈现象也出现了。

也许只有一部分人才能这样奢侈。不过一般人还是难免有与其挤公共汽车，不如自用汽车来得舒服的需欲。甚至有了自用汽车，还要讲究流线型的。

有人说，小包车是女性的需欲。如果有辆性能优良，驶起来又无声的小包车，请女朋友赴约，必定会得到“OK”的。因此，性能优良的小包车是请女朋友约会的有效武器。此外，要用舶来的毛料缝制衣裳，要大衣，要钻石戒指，冬天要住暖房，夏天要冷气设备，要有自用游泳池……等，这种奢侈的需欲是无穷尽的。

地位的需欲

如果问儿童，当他长大后，想做什么？多半会说，要象某某人那样当个伟大的人。

就职位来说，与其当科员，倒不如当股长、科长，谁都希望获得更高的职位，这是一般人的共同现象。

甚至有的患了“大头病”的，不管什么“长”，只要当主管也就心满意足。获得高地位的需欲，多半和获得权力相通，这种需欲也是非常强的。

爱美的需欲

不仅是女人爱美，而男人也有爱美的需欲。只不过女人的爱美需欲比男人强烈罢了。

谁都会为面孔不雅而难过。女人更会为粗腿、短腿而悲伤，甚至脸上起皱纹，便会终日郁郁寡欢，人人都会为美而努力。

上面所述，有些人偏偏不吃喜欢吃的东西，或是忍耐痛苦而去做美容手术。用器具按摩皮肤，做美容体操，花高价购买化妆品……等，拼命使身体美丽。所以有些精明的商人，便迎合人人爱美的需欲，而大做其生意。

有关吃哪种食物，才会使身段苗条的书，必定是畅销书。有些女人为了使腰更细，胸更满，腿更长，不惜用高价购买药品或化妆品，用过之后才发觉上了当。

据说日本有位贵夫人，为了身材美，用60万日元买了本来600元就可买到的150粒中药汤药丸，又用5万日元买了市价500元的橄榄油，共被骗去200万日元。由此可知，女人爱美的需欲是多么强呀！

好群的需欲

人是怕孤独的，因此具有与大家在一起的好群需欲。就工作场所来说，如果被同僚所摒弃，谁都不愿跟你做朋友，便会觉得非常痛苦。

贡献的需欲

世间有很多人喜欢有所贡献。比方说，拿一大堆青年照片，到处替人介绍朋友、工作、做媒等。或喜欢照顾别人，例如有人问路的时候，热忱地进行引导。当然这种人的目的不是为获得任何报酬，而是为满足其贡献的需欲而己。

创造的需欲

近来中学生制造飞机或军舰等模型的风气，相当盛行。幼儿们也利用积木造火车或隧道。

成人们，便成为假日工匠而利用假日自造杂物房、装修居室，或制造其他东西，这是一种有创造性的表现。人类有了创造的需欲，才能有所发明，才能促进物质文明的发达。

破坏的需欲

人类有其创造欲的正面。也有其破坏欲的反面。比方幼儿玩积木，好不容易堆成房屋或火车，随即又把它破坏，然后又建造起来，这样造了又弄坏，弄坏了又建造，不外是由于创造与破坏的两种需欲所致。有的人，甚至要把刚买回来的收音机分解看看，那也是由于研究心理破坏欲所驱使的结果。

斗争的需欲

马看起来很温驯，但却是竞争心极强的动物。所以人类才利用它来赛马，马并不是被鞭打才拼命奔跑，而是马有强烈的竞争心，所以两匹马跑在一起的时候，谁也不认输，拼命往前跑。

我们固然不应把人类与马相提并论，事实上，人类也是跟马一样，具有强烈的斗争欲。比方同时进入公司服务的人，假如有一位先升任股长，而另一个人，则必定不服输！为勉励小孩的竞争心而使他更用功，所以常说：“邻居的某某小朋友，他得了5项甲等。你也得好好用功啊！不过，鼓励不当，以致惹来麻烦，甚至为竞争欲而牺牲的也是屡见不鲜的，多么令人惋惜！”

冒险的需欲

有位叫做堀江的日本青年，曾经单枪匹马乘小帆船横渡太平洋，使世人大为惊讶。他居然敢乘小帆船横渡浪涛汹涌的太平洋，就是冒险心的最好例证。

有的青年，喜欢扒车，他不一定是为占小便宜，不愿付车费才这样做，而是冒险的心理在作祟。

上面叙述了人类所具有的各种需欲，对其中与说话有直接功用的，且待下面加以补充说明。

说话时所应用的有哪些需欲

一般人说话时所应用的需欲，不外是“贪利和自尊心，重要感等两种。”

贪利的需欲

贪利或贪便宜的需欲，往往直接支配我们的行为。例如一开始就职，谁都希望获得较高薪饷，但购买东西时，却希望购买便宜的。不仅是购买东西如此，即使买菜，也得多问几家商店，才肯买下来。在头一家问过价钱，说4条鱼要10元钱，嫌太贵非多问几家不可。但是，再走一家，说不定10元钱只能买到3条。因此，不得不再跑回头一家，并睁大眼睛选来选去，好容易才买下。

贪利的需欲与观念，固然不分男女，人人都有，不过从一般情形看，则女人总比男人喜欢贪利。不少女人发挥其贪利的需欲而往往使人感到惊讶。

结婚的新条件

只要喜欢他，虽然毫无一物也可长相厮守，这是从前的人对爱情的观念。然而，现在可不行了。“不是开玩笑的！连起码的衣食都不能获得满足，怎么有幸福可言？何况没有电视机、电冰箱、收录机……等如何过现代生活。这种对象怎能领受！”

现代的青年男女，在选择结婚对象的时候，多半视经济为-最主要的条件。

我们经常听到青年男女说：“事实上，A是很可爱的。可是他的经济条件不好，所以还是另择他人吧！如果要论择偶，还是B比较好，因为他有足够的财产；”

这样不顾爱情真伪，只顾物质条件，甚至忽视人生本质的择偶标准，实在有些荒唐。但现实情况，此种倾向相当浓厚。换句话说：如果有大笔存款、有车、有漂亮的住房，来引诱求婚对象，得到允诺的机会就可能更大。由此可见，贪利的需欲与我们的日常生活有密切的关系。

给小费或奖赏或遣使小孩做事情，也就是满足这种需欲的表现。提高两倍的加班费，说不定有人愿意干。向人家告贷，固然不容易，如果说1阗0借用一个礼拜，会偿还1500元，必有人愿意放高利贷。

贪利的需欲，虽然这么强烈地支配我们的行为，如果与人说话时，能够应用此种需欲，必定可以发挥很大的效果。

尤其是当售货员的，更要懂得运用此种需欲来做生意。

自尊与重要感的需欲

人类的贪利需欲，固然非常强烈，但要知道，人类并不单凭利害观念而行为。

有人曾说：“人类是爱面子的动物，重感情的动物。”为了贪利而自尊心遭到损伤的时候，是不会行动的。为求自尊心的满足，则任何损害与牺牲也在所不惜。日本名作家夏日漱口的《小爷》小说里，描写主角在二楼向下看望时，恰好有位调皮捣蛋的小孩正通过那里，向他挑拨说：

喂！小爷！你有什么神气，敢不敢从楼上跳下来？不愿意做胆小鬼的话，跳下来呀！

小爷听了之后，不服气。“你们说什么？我跳给你看！”

居然一跳下来便把腰部弄伤了。当时他当然知道跳下来会弄伤身体，但为了满足自尊心，他仍然将其置之度外，而毅然行动。

这正是人类行为的重要动力，也就是比金钱和物质更强的需欲。

我们在日常生活里，可以把自尊心和重要感和需欲应用到说话上。即使同样的说话内容，是否能够满足对方的自尊心和重要感，其效果有明显的差异。

例如想请朋友一起去购买衣料，便说：“请你一块儿去！”这样说还是不够力量。不妨说：“田小姐，刘先生说你很会选择衣料，要购买衣料的时候，如果请你当顾问一定可以选购很好的。我想下午到服装店去购买些衣料，可否跟我一起去呢？”

比方要使丈夫努力工作，仅说“努力吧！努力吧！”不见得有效，这时不妨这样说：“亲爱的！我能跟你结婚，真是幸福。世间上有很多好吃懒做的丈夫，他们不是醉生梦死，便是沉醉于赌博，甚至趁老婆在医院生产的时候，把家具当掉作为赌博的本钱。你看，今天的报上不是刊登了这则消息吗？嫁给这种丈夫的女人，实在太不幸了，真是可怜啊！我跟她们比较起来，真是幸福。因为你每天认真上班、工作，使我过着幸福的生活，家里所要用的家具件件齐备啊！我真感谢你！”

于是，丈夫表面上会说：“嘿，今天的情况有些不同呀！到底是什么缘故？”

但在内心里下了更要努力的决心：“好吧！既然跟我一块儿生活觉得幸福。那么从现在起一定更加努力工作！”

说不定，还会节省不必要的花费，使家庭生活过得更幸福。

游刃有余即兴发挥秀

号“尖头”的启示

以下是由美国的参议员——汤姆士所描述的，他从一个病弱的孩子到成为国会参议员的努力过程。

我从小就长得瘦瘦高高，弱不禁风的。小时候，跟同伴们玩棒球、赛跑等游戏，经常都是输给别人，因此，大家都看不起我甚至为我取了一个‘尖头’的绰号，作为取笑的对象。

为此，我感到十分苦恼，又因为自我意识非常强烈，我开始讨厌见任何人。当时的我，几乎被痛苦和恐惧压倒，成为天生的失败者。所幸的是，当过教师的母亲察觉了我这种心理，就对我说：‘你这样病弱的身体可能会一辈子跟着你，所以你得用头脑来取胜啊！好好努力吧！’

我也了解到，父母是没有太多钱供我念书的，我必须自己开拓自己的道路。

于是，我开始工作，然后进人中央师范学校。并且准备好一套象样的服装，参加每年在印地安那州举行的演讲大赛。这对我的一生发生了重大的影响；

原本，要我参加演讲比赛，是想都不敢想的事。因为那时的我对一个陌生人开口说话都已经很难了，更何况是无数的群众呢？但是，由于母亲对我的信任和鼓励，于是，我大胆地以“美国的学术发展”为题，报名参加比赛。

老实说，当时我连学术为何，都搞不太懂，但我仔细一想，听众也未必很清楚啊！所以，我就用雕琢的文字，拼成一篇演讲稿，并且拿着稿子到森林里去，对着牛、马等动物练习。

为了让母亲高兴，我鼓足了劲，练了一遍又一遍。

但令我吃惊的是，演讲比赛结果，自己竟然得了第一名，成绩宣布时，我整个人都呆住了，直到在场听众热烈的掌声，才把我唤醒。

在演讲比赛中接受颁奖，这件事大大地改变了我的一生。地方新闻都以我的演讲为头条：

艾诺马·汤姆士的将来大有可为！

来自各方的奖励、赞赏不断，连过去轻视过我，叫我“尖头”的同伴，都跑来拍拍我的肩膀，说道：

我就知道你一定会有出息的！

由于这次演讲的结果，最重要的是，就是把我的信心增强了100倍。

如果，当时人我连人选都没有勇气，今天一定也就无法成为参议员了。由于这次比赛所获得的肯定，不但拓展了我的视野，也发掘了我从来不知道的潜在能力。

在这股原动力的驱策下，我开始参与各种活动。不久之后，在总统大选中，我做了28次的助选演说，因为我已经决心要进入政界。

同时，我也进入了大学念法律。专攻辩论术，接着就以大学代表的名义，出席各种讨论会。并且被选为《大学新闻》的主笔。毕业之后，我在开了一向律师事务所，然后又参加州议员之选举，幸运地当选之后，我又成为国家众议院的议员，50岁那年，选上国会参议院议员，这是我长久以来的心愿。

我告诉大家这些事，并不是想自我炫耀。如果光是炫耀的话，相信大家也不会有兴趣了。

从前，我穿父亲的旧衣、旧鞋，每天过着困苦的日子。然而我知道，当一个人在他人生的转折点上，把自己全力发挥出来，就可达成任何愿望。

年轻的各位，如果你们也和我一样，因为病弱或怯懦而自卑的话，请不要再苦恼了，快快唤起自己的勇气和自信，勇敢地站起来，那么，我所说的一番话，才能对你稍有贡献。谢谢大家！

改变他人的评价

拳击手登布希说，他最大的敌人不在拳赛场中。而是存在于自己脑中的幻梦——“一个人如果为了尚未发生的事，或根本不可能再度发生的事而闷闷不乐，是很不值得的。因为你把时间花在那些无意义的事上，又有什么用呢，在短暂的人生当中，有多少空闲的时间呢？”

所以，只要活着一天，就该快快乐乐地做事，并且注意自己的健康。

而卡内基也告诉我们，在做任何事情的时候，考虑得太多都是不好的。

我也曾经在45岁的时候，意外地得了一场大病。事后仔细想想，都是因为过于信任自己的健康，以及饮酒过量的缘故。其实，生病是可以预防的，但我们却常常轻视健康。

一旦身上有点病痛，懦弱的虫就要开始抬头了，你可能因而产生前所未有的消极想法，认为一切的理想都无法实现了。但是，我可以告诉你：

只要你对任何事都保持开朗、积极的态度，不要怕一、两次的失败，相信不久之后，你又能再度进步了。

而你也可以告诉自己：我已经走到最恶劣的路了，以后不会再有更糟的情况了，只会越来越好。让自己充满信心吧！

如果你自己先下了勇敢的决心，人们看你的眼光一定也会有。改变。这样，不就又能恢复从前的勇气和精神了吗？

我知道在这个社会上，只要仔细观察，就能发现有许多人已经用自己的力量克服了困难，勇敢地、健康地生存着。

欢迎中年妇女有感

在我主持的广播节目当中，曾经请到女作家秋原叶子来接受访问。她曾经得到日本“随笔俱乐部”的嘉奖，以及其他的大小奖项。但据叶子本人说，她原先从未接触过写作。

叶子的父亲是日本名诗人秋原朔太郎，他过世后，很多人都劝叶子把父亲的生平写下来，作为纪念。于是她就一点一滴的开始写了。最后，编成一本书出版，叫做《我的父亲——秋原朔太郎》。

由于叶子的文笔自然率真，毫不做作，因此得到日本“随笔俱乐部”所颁的奖，引来一大批传播界的记者，请她出席记者会，接受大家的访问。

叶子说，她从小就沉默寡言，个性内向，所以，在面对报章杂志、电视、电台的访问时，感到十分困惑，因此也就越来越讨厌在人面前发言了。

后来，她只要一见到陌生人就害怕，脸色发白，全身起鸡皮疙瘩。

秋原叶子是如何从当初那个讨厌、害怕在人面前说话的女子，变成经常微笑地出现在电视、电台，快乐地发表谈话的人呢？我想，你对这个原因也很好奇吧！她改变的过程，对大家会是个很好的参考，所以接下来就要介绍一番了。

嘲笑也没关系

秋原小姐生性内向，自从她懂事后，父亲已是个著名诗人了，她特别不愿意在陌生人面前说话。

但叶子不但得了随笔俱乐部的嘉奖，还得了某文学奖的佳作奖，接着写了几本书之后，又得了首奖，但是，每次成为被访问的目标时，叫她说几句感言比叫她用手摸蛇更困难，更使她起鸡皮疙瘩。为什么后来的叶子对一切都不再介意了呢？

这种转变跟叶子某天在街上看到的广告有关。广告是这么写的：

舞蹈教学欢迎中年妇女

叶子看了以后，心里想：“我每天坐着写字，思想都快僵硬了，应该让头脑活动一下才好。为了自己的身心健康，而且让思虑跟外界沟通，她决定立刻到舞蹈学校报名。”“如果没有‘欢迎中年妇女’这句话，我这个内向的人是绝对不敢去的。”

秋原小姐这么说着。于是，她就先从社交舞开始学，接着又学了西班牙舞、踢踏舞，最后还学了爵士舞和现代舞。

在学习的时候，你应该忘掉一切，效法傻瓜的精神，别管别人的嘲笑或蔑视。秋原小姐说，她要一直跳舞，跳到100岁也不停止。

学说话也是一样，不必理会他人的嘲笑或蔑视，只要像傻瓜般拼命学习。最多一两年，快的话只须一两个月，你就能够在人前谈笑自如了。

变成全裸，就能找到自信

秋原小姐勇敢的走进舞蹈大门，经过多方尝试后终于找到了最适合自己的现代舞。这次的学习经验对她很有帮助，让她不再害怕陌生人。

因为在跳现代舞的时候，不论私下练习或上舞台表演，都必须穿薄薄的舞衣，这么一来，曲线毕露，缺点无法掩饰。而中年的叶子，身上已经有一些赘肉了。再穿上薄质衣料，几乎等于是全裸的站在大家面前，想遮都遮不了。

但是，为了改变身材，必须这么做才行。叶子告诉自己，不要管别人的眼光，既然把缺点都暴露出来了，就努力地好好锻炼吧！身材总会一天比一天好的。“对人生开始自信，是在我学了舞蹈之后。”

叶子微笑着说。她又接着谈道：

一旦走进舞蹈教室，我就要成功的走出来，可不能像战败的狗那样夹着尾巴逃走啊！

所以我选择了现代舞，毫不保留地在人面前显露身材，并且不断地勤练，最后，达到了自己的理想一一练就了健美的身体，减少心中的压力，让脑中思路灵活。

秋原小姐于是也可以在众人面前朗声说话，毫不畏惧了。

叶子曾经有过一段晦涩的过去。生母离开了她和父亲，而她自己的婚姻也并不美满，后来，父亲过世，生母病重不起，种种的厄运，使她开始封闭自己，几乎得了自闭症。但自从她走进了现代舞的世界以后，她的性格和生活方式有了很大的改变。她陆续推出很好的作品，在公共场合畅所欲言。

怎么样？各位，看了秋原叶子的故事以后，你是不是也觉得勇气大增了呢？

五音不全要巧唱

阿滨很聪明，每当别人要求他唱歌时，他总会巧妙地利用自己的五音不全，唱起美空云雀小姐的歌——五月的天空。

不可思议的是，只要阿滨的这首歌一唱出来，其他的美妙主旋律都因而失色，完全不能与阿滨的歌声抗衡。

同事们在要求他唱歌时，一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着：“五音不全的渡边，唱首歌吧，虽然唱得很烂，让人听了头痛，还是请你唱首歌吧！”

千呼万唤之后，阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼镜后，以立正的姿势，开口唱道：“五月的天空，太阳又上升……”

他总是那么认真，正正经经地唱着这首一成不变的歌，不管走到哪里都是这首，而且总是固定地慢半拍，当他开始唱“五月的……”时，速度还算正常，等唱到。“天空……”就不自觉地慢了下来。

有一点小缺陷更让人喜爱

阿滨既不害羞，也不恐惧，仍然以他那认真的表情，继续唱下去。

听他唱歌的人，几乎都笑弯了腰，而我的眼中却忽然流出感动的眼泪，无法停止。

在大家笑得快喘不过气来的时候，阿滨仍然继续唱着：

△△△“太阳……又上升……”

△记号代表他唱到这些部分时，声音的抖动。大家听到这里，更忍不住笑得前俯后仰！

不过，大家的笑声中，绝没有一丝轻蔑，因为个性温和的阿滨，缓和了会场中稍嫌僵硬的气氛。他不像一些自以为很会唱歌的人那样，在台上炫耀自己的优点，相反的，他是以另一种风格来为大家制造欢乐。听了他的歌以后，让人觉得血液畅通，神清气爽，这“五音不全”的魅力还真大呢！

我所说的这个插曲，跟我们的主题一说话的方法有什么关联呢？大家应该已经明白了吧！

在办公室里一向很严肃的经理，到了庆典会或年终的晚会上，如果还是一本正经地，向大家作番特别训话，听的人会大为感动并且连连称赞吗？绝对不会，大家一定觉得受不了，认为此人的出现真是扫兴，经理应该去看病了！

因此，阿滨的歌声虽然并不完美，却很令人开心，达到放松心情的效果。

身为经理者，该如何让员工感到愉快呢？我认为在轻松的场合，能适时的开点玩笑，就会增加全场气氛的和谐。若拼命搬出那些子日常说的严肃话语，必须会让自己变成不受欢迎的人。总之，惟有配合时间地点的演说，才能增加个人说话的魅力。“想成为一流的”，这种态度会导致失败

我曾经有过好几次的调动，之后才转任于NHK的大阪电台。在来到大阪以前，我对于一个“真正的优秀广播员”的“最好的采访报导”都有一些错误的想法。直到在大阪认识阿滨后，才纠正了自己的错误。

现在回忆起来，实在觉得很惭愧，我刚到大阪的时候，心里想着，加油啊！一定要成为一流的广播员啊！并且决心把学生时代的散漫习惯改掉，一切从头开始，非让自己变得最优秀不可。于是，我的一言一行，都朝着这个方向努力。

在我的大学时代中，父亲过世了，而第二次世界大战，气氛是相当凝重的，所以，我丢下了学校的功课，跑去做临时工赚钱，忘了读书这回事。所以，进入NHK之后，一心想拼命“用功”，现在想想，还真有点可笑。

当时，我的能力和头脑，虽说不出有什么过人之处。但在“争取特优”的方面，却相当努力。我的节目获得本区第一名，打败了许多竞争的同事，他们以冷漠的眼光看着我，而我则告诉自己：要更加认真、努力，不要让别人超越过去。唉！我这种人还真是讨人厌啊！

在大阪播音室内，像这种器小量狭的“优等生类型”显然并不受欢迎，“想成为优秀广播员”的幼稚想法。怎能在广大而复杂的社会上立足呢？

所以，我以如临大敌的勇气，来面对我所遭遇的事，并且培养自己快速的判断力，就拿着稿子不断的念，练了一遍又一遍。这样愚蠢的事情被别人嘲笑、戏弄，但我决心克服失败和耻辱，慢慢的培养实力。

实现梦想要自信

日本画家黑田征太郎，曾经很自信地对我说：“现在心里所想做的事情，不要随着时间而遗忘了。应该把它牢牢地记在脑中，将来总有那么一天，梦想一定会实现的。”

据他自己说，他小的时候不但不懂得绘画，而且十分害羞，胆小，做事又总是做不好。因此，他对人生的态度也是马马虎虎，几乎成为一个不良少年。

他曾经当过船员、酒吧服务员、工厂的工人……，不断地更换工作，对这种像是断线风筝的漂泊生活，他也毫不在意。更不理会别人的劝告。

直到有一天，他偶然地踏入设计公司大门之后，人生就完全改变了。“所以我说，梦想一定会实现，大家可以相信了吧！”

黑田征太郎笑着这么说。

勇往直前好气概

长于剑道的栗原小传先生说过，要把剑道传授给学生时，应该让学生感觉到像在作游戏一样，让他们在游乐中接受指导，而不要在太严肃情形下学习，这一点是相当重要的。

在我32-33岁年龄之间，一直在大阪广播电台服务。我只要一想到500公里外我国的东京电台播音室，有很优秀的广播员，就在心中告诉自己：“我是不会输给东京播音员的。”当时，心里始终充满这种乡下人的气魄。

大阪人总是喜欢说，东京只不过是最近才从“江户”独立出来的城市，日本本来是只有京都、大阪、奈良三个都市的，所以东京实在没有什么了不起。

不过，在大阪电台的广播员，常想先在大阪培养足够的实力以后，再到东京去发展，我可以说，大多数人都有这种想法。

所谓“足够的实力”，不只是发音必须正确、词藻要丰富、口齿伶俐等等，都是作为一名广播员的必备条件，否则，就不能称为“专业性”了。

同时，不管处在多困难、恶劣的情况下，千万不要害怕，应该把握机会，好好地锻炼自己。以下这个例子将告诉你学习的正确态度：

新来的广播员被资深的前辈带去喝酒，老前辈叫他上去唱首歌。“不行不行，我不大会唱歌啊！”“怕什么，你不会唱不重要，如果你不会唱，只要有勇气站在大家面前献丑，就有希望成功！”

由此可见，勇往直前的气概是非常重要的。

尽力去唱是最佳

当那名新来的广播员还在哕哕嗦嗦时，资深的前辈又教他一件事了……“在你做任何事情之前，不用说太多话。歌唱得怎么样，你一唱出来人家就知道了。所以，你只要尽力去唱就好。”

你应该本着这种精神，来改变自己的内向性格。

就算你在唱歌以前，一直说：“唱得不好”或者“今天喉咙不舒服”，别人也不会因此降低对你的评分标准，所以，实在没有必要事先说一大堆废话。

唱得好就是好，不好就是不行，很容易判定，这时候，唱的人只要以“别人不会同情自己”的心情来唱，诚心诚意地发挥全力，而毫不恐惧的热情表现，更会使人感动。相反的，有人很喜欢装出一副谦虚的模样，推说自己喉咙痛，一旦唱起来，心中却得意万分，陶醉在自己的歌声中。对于这种作态的人，大家虽然表面上拍手叫好，心里却不给予认同。

自认为笨拙的人，只要老老实实地认真地唱着，就是最佳的表现了。

面对现实不气馁

NHK的电台每年都会举办“青年的主张”全国大赛，以下我介绍的是第20届得奖人堀正夫的一席动人言词：

目前，支持我活下去的，除了面对现实的精神之外，别无其他。

这种精神，把我对生命否定、消极的态度，转化为肯定而积极的态度。在我过去的生活中，始终摆脱不了口吃的纠缠，这一点甚至影响了我的人生观。

说到口吃的人，大家都会想到森之石松的戏剧性形象，但是，如果看过三岛纪夫的《金阁寺》（我希望大家都能看看这本书），就更能了解口吃的人了。

那本小说的主角，是一个名叫沟口的青年。他简直就是我的化身。跟我一样为口吃而苦恼，因为口吃使我们不能把自己的想法、心事，充分地传达给他人知道。

而且，由于口吃所发出的声音很不自然，所以，经常成为别人取笑的轻视的对象，这是何等的不公平！在这种情况下，我心中产生了一种心理，那就是，对于“说话”这件事，感到强烈的羞耻及空虚，还有一些恐惧，这些可怕的感觉就扩展而进入我的脑海中。

在我的高中时代，自我意识逐渐增强，想让别人对自己有个好印象，当然也包括女孩子。结果，可想而知地遇到了许多失败。就这样，在充满青春活力的岁月中，口吃把我变成了一个没有活力的年轻人。

当时的我，过着毫无希望的生活。装出一副讨厌见人的样子，因此被称为“怪人”，但这对我来说，反而觉得有点得救了呢！

我那时候最大的愿望，就是到自然的林野中去度过一生。不久，上了大学，我选了农业系，大概是因为我对绿色的自。然世界有一份独特的憧憬吧！

也在这个时候，我接触到“言友会”-那是一个为了克服、矫正自己口吃毛病的人所成立的社团。而“言友会”的首要目标，就是要消除自己对口吃的羞耻和恐惧感。在我参加“言友会”活动时，看到许多跟我有着相同的苦恼的人，都很开朗、上进、积极的活着，实在太令我感动了。“我也可以做到这样吗？”每天，我都问自己这个问题。不久之后，我终于领悟到：只为了小小的口吃，就垂头丧气，自怨自艾，真是注定了失败的命运。难道我要像一只战败的狗那样，永远抬不起头吗？不！我要做个口吃但让人喜爱的人！

积极坚强不懦弱

接着，堀正夫又说道：

凡是批评，瞧不起口吃者的人，我也要以轻蔑的态度对他。因为他没有伟大的精神，而我有。从我领悟到这些以后，我就决心要更积极、更坚强地活下去。

我以学生的身份，做了很多种临时工，积极地与社会接触，同时，我也在这时候了解了人生的意义。

做临时工的一个月内，我得到了超越语言界限的纯真友谊，也认识了北海道的牧童生活，知道在辛苦的全身劳动之后。喝下的果汁是多么美味。短短的时间内，我肯定了世界万物的意义。

我想，作为一名青年，如果只是偷懒怠惰地活着，实在没有意义。年轻人就应该活得精神奕奕。而支持我行动的活力，就是面对现实的精神。

每个人都有苦恼、自卑的事，处在现在的社会中，必定有种种困难、障碍和挫折，我们应该如何应付呢？

我相信各人有各人的方法，但最基本的，是要面对现实，绝不能逃避，我希望自己永远都能以勇往直前的姿态，和面对现实的精神活下去。谢谢各位！

听完堀正夫的话，我脑中浮起了三游亭圆歌等人的名字，他们都是值得尊敬的人。

在他们小的时候，说话，总是会口吃，但长大之后，却成为社会上顶尖的善言辞之人。像圆歌老师，他的师傅也是有严重口吃的人，他们却都能克服缺陷，成为历史上相当突出的名人。

勇于开拓不胆小

加藤登纪子的歌声和诗，都是很让大家喜爱的。但是她曾在电视上说过，她在小学二、三年级时，几乎很少跟别人说话，是个很胆小的女孩，你相信吗？

那么，为什么她能成为红歌星，在观众面前清楚地说话（不管她说得清楚或走音，大家都不会介意）呢？她的回答只有一句话：“当了歌星以后才懂得如何说话。”

因此，自己乱想或担心太多都是无济于事的，只要勇敢地去接触人群，一定可以扩展自己的工作领域这就是勇往直前的第一步。

充满希望莫逃避

女演员岸田今日子在小时候，也曾被别人称为“害怕陌生人的胆小女孩”，很惊讶吧！

她曾一度想学声乐，可惜她的声音太低；后来想学钢琴，却又因当时手指关节的骨头太软而作罢。最后，她只好加入合唱团。

合唱团的指导老师对她赞美过一句话，说她是很难得的女低音人才。从此增加了她的自信心，觉得人生充满希望。不久，她又学会了西班牙等数种浯言，接着又往舞台上发展。以后，为了证明自己的实力，她又演出了单人舞台剧——葡萄牙女尼的信。据她自己说，对此剧的表现相当满意，有一种忍不住想夸奖自己的心情。这给了我很深刻的印象。

自我定型莫主观

人们经常把自己的性格定为忧郁型、爽朗型、外表爽朗内心忧郁型……等，这可能只是自己的主观看法。

已退休广播员森本毅郎，一生下来就被检定为AB型因此，他也一直自认为是深具哲学家气质的天才型人物。在他的日常言行举止中，也完全符合AB型的味道，让人感到有点忧郁性格。然而，森本毅郎在40岁左右时，偶然地又做了一次血液检验，意外地，医院竟宣布他是A型。森本当然不相信，他始终坚持称自己一定是AB型，因为个性完全像AB型的嘛！

再次检验的结果，仍然是A型，森本似乎不得不相信了，几个月以后，我再见到森本时，他那带点忧郁的天才型性格竟然完全消失了，而在不知不觉中，成为好好先生般，典型的A型人。

此后，森本总是宣称：我绝不承认一个人的血液和性格有什么关系。

这个小插曲告诉我们，你对自己在“表达技巧”上的类型，也是可以改变的。你可以经由自己的暗示，而改变自己的说话方式，从而转变自己原有的性格。

消除恐惧要爽朗

在工作的场所及正式的场合中，使人最无法接受的就是“忧郁型”的人，这种人的说话无力、声音微弱，一副毫无自信的样子，真让人不敢恭维。跟别人谈话时，不是说：“好冷的天啊！真讨厌！”就是说：“这么热的天气，对身体很不好的。”！

天气晴朗的时候，他会说：“太阳快把人晒昏了！”

下雨的时候，他又会说：“雨天最烦人了！”

不管谁遇到这种人，都会厌恶跟他说话的。

不过，像这样对生命感到空虚的人，只要一旦下定决心改变自己，用爽朗的语调来说些令人愉快的话，以积极的态度，不断地鼓励自己向前进。那么，这种不知不觉中的自我暗示将很快地奏效，让自己成为一个明朗的人，得到他人的好感。

有这么容易的事？我每次兴致勃勃地想作个有斗志、有干劲的人，结果，自我暗示根本没用，我还是老样子。

先别生气，冷静下来，请继续往下看。

也许，表面上你是对自己说：要做个有斗志的人，做个明朗的人。但在自己的内心深处，却一再告诉自己：我根本不行、太没用了、完全不懂如何说话……或者半信半疑地想着：父母亲也是这种忧郁性格，听说祖父好像也是，当然不能达成，心愿了。

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是不是这样呢？我知道，很多人都有一种低估自己的自卑倾向，常常抱怨道：“我的头脑不好。”“我长得不够漂亮。”“我老是做错事，真没用！”“我真是太笨了！”

诸如此类。其实，会这样说的人，经常都是自身条件不错，而对自己要求过高的人。

相反的，有些人整天自夸：“我真是聪明啊！”“我实在是个大美人！”

跟这样自满自在的人比起来，前者，反而是比较优秀的人物呢！

然而，为什么会陷入“我是不行的”这种自卑意识中呢？

说起来很简单，只不过是基于一种“不想输给别人”的心情罢了。因为不想输，又整天担心自己赢不了，才会说出那些泄气的话。其实，当一个人说她自己不够漂亮时，她心里是希望别人来称赞她是个美人呢！我相信，90%的人都是抱这种心理的。

而剩下的10%呢？大多是自认为不需要自我暗示，或天生乐天派的人。

因此，世界上有90%的人，虽然希望自己能拥有高明的说话技巧，但内心深处却认为：这是不太可能实现的愿望，或者自认为是个没有能力的人，因此而深深苦恼，无法消除自己的恐惧心理。

追求希望守信条

在这里，我想告诉大家，试着做更强烈的、鼓励自己前进的暗示。千万不要轻易放弃。

日本有一个著名的体操选手——贝志坚，他曾参加过奥运比赛。而每逢比赛，他一定会在口中喃喃念道：“哈鲁奇、鸟木奇、都不奇。”

据说，这个奇怪的咒语，能够保护他顺利成功。

先不谈其可信度如何，至少，在做任何事情的时候，必须具备一个坚定的信念，这是对的。

以下有五则信条，大家也可以视之为咒语一般，一有事发生就拿出来念一念。

1.如果我一直在集团或组织中，可有可无地存在着，那又有什么意义呢？无论如何，在我决定放弃之前，要发出积极有力的声音。

注：既然发出了鼓励自己前进的声音，就等于是鞭策、激励自己，非好好地做任何事不可，这样可说是一种自我磨炼。

2.一天24小时中，都要对自己说：我是属于有能力的类型。

3.对于任何事情想发表自己的意见时，应该用自己原来声量的加倍声量，强而有力地说出来。

4.发觉有人在背后说自己坏话时，可以这么想：难道我已经做到好得令人嫉妒的地步了吗？站在这种立场来同情对方，同时反省自己的行为，对人对己都有利。

5.对于得到声誉和自我表现的欲望，会招致很不值得的失败，而这些也是造成紧张的原因。

如果你一有机会，就认真地想一想这5点，并且在心中默念，那么你的性格就会渐渐改变的。

更能干的原动力

美国的一个社会人类学家说：90%的人都为自卑感而苦恼。：

然而，每个人感到自卑的地方不同，有面貌、身材、生长环境、能力、体力……各种各样的情况。有的学者主张，自卑可以分为三类：情绪上的自卑、心理不安的自卑及社会上的自卑感。

比方说，一个从乡下来城市求发展的人，无法巧妙地使用都市中的语言，他可能就会产生心理不安和社会上的自卑。因为只要被要求在众人面前说话，他就会焦躁不安，担心得不到大家的认同。

而出身于家庭贫困的人，或是没有学历的人，也可能会觉得缺乏与他人竞争的资格，因而产生社会上的自卑感。

在发生自卑的情形下·，人的行为会具有“补偿作用”，这是心理学上的名词，意思是你，弥补自己所不足的缺憾。这种作用经常能使自己更具有生命力。

日本一个著名的博士野口英世（请先暂时撇开丑闻不谈），就是以自卑心理为原动力，而造成日后的成功。

据说，拿破仑也是如此，他从小就身体虚弱，又因为出生于偏远的种西嘉岛，所以产生了心理不安和社会上的自卑感。但他不但不畏缩，反而形成了一种倔强、刚毅的性格。并且很豪迈地说道：“在我的字典中没有‘难’这个字，如果说哪件事无法做好，就是没有勇气的藉口。”这样形成了拿破仑的优越感。所以，拿破仑的野心，实在是源于他的自卑感。

美国第28任总统威尔逊，也是自小就体弱多病，甚至无法上学，而又因为视力不好，到了11岁还不能认字。他心中的自卑感和不平衡是可想而知的。但是，威尔逊的父母始终鼓励着他，而与他订过婚的牧师女儿，在婚后也一直安慰他、指导他，使他形成了坚强的性格。建立了一个美满的家庭。

想不到，这个伟大的妻子却忽然过世。而威尔逊再婚的对象布莉特，也同样地继续鼓励他。

在爱情的力量和威尔逊本身对自卑的剖析心理之下，他下定了决心，进人大学读书，虽然后来曾遭遇过几次重大挫折，但都被他克服了。不久之后，他成为美国普林斯敦大学的教授，已经完全拥有坚强的性格了。

后来，他又往上升为大学校长、州长，甚至于1912年当选美国总统，第一次世界大战爆发后，威尔逊一直致力实现他的和平理想。到大战结束时，欧洲人几乎把威尔逊奉为救世主了。

这是自卑感为原动力来激励自己成功的例子。

与优秀的人对比

你也许会认为，周围的人都比你厉害，比你优秀，这真是个可怕的世界啊！

但是，在你所看到的“优秀的”人当中，应该分成两类来看：

第一类是真正具有优秀的人格、良好的教养之稳健性人物；

像这样的人，不会因为你说话技巧的高明与否，来对你加以批评，因为这是很没有意义行为。这种人是值得尊敬的人，所以你不用畏惧他们。

在他们的面前，你只要谦虚地表现出真正的自己，认真地说你想说的话，别人就会温和地了解并接受。

而第二类的人，虽然可能比你强一点，但却是由自卑的境遇中爬上来的。这种自卑并非造成懦弱性格，而是造成刚强、倔强的性格。

他们看起来似乎是“自我主义”的信徒，作风严厉、毫不留情。因为在他们心中盘踞着强烈的自卑感，怕自己只要稍有点懦弱，辛苦建立的基础就会崩溃，所以必须用威严的态度来保持自己的权力。

其实，你只要看清楚就能发现，这种人不过是胆小而又拼命想隐藏这个缺点罢了，根本就用不着对他们害怕。

但我个人非常讨厌这种为了确保自己地位可以不顾一切的人。

各位，你们也许无法成为大人物，但却可以作一种不同于第二类型的坚强的人。千万不要因为小小的自卑，而让自己在不知不觉中陷入懦弱之中，成为一个畏缩的人。只要你下定决心，一定可以变成一个坚强的人。

别讨人厌有窍门

任何人都逃不了自我暗示的力量。而最能让自己轻松偷懒的暗示，就是抛去上进的决心；任自己像一只战败的狗一般。

有人经常会发牢骚说，自己的运气不好、别人故意欺负他、社会不公平……等，但我相信，没有任何人不会同情他。因为他是自己选择做一个败狗的，却还要说：我讨厌像失败的狗那样。不是很可笑吗？

事实上，别人并不会用冷漠的眼光来看不善言辞的人，问题在于，有些人因为害怕说话，而在不知不觉中。声音变得非常微弱。这种畏缩的姿态会令人失去想听的欲望。

相反的，就算不怎么会讲话，如果能以明朗有力的声调来表达意思，让别人了解，别人也不会吝于鼓励的。就算是有口吃毛病的人，只要尽量大胆地说话，一定也能使别人为之感动的。

最后，有一件事要注意，并且牢记，那就是：笨一点没关系，但是不要把一句话说得太长。

能说会道即兴发挥秀

拆词解字表意义

汉字是一种表意文字，汉字中的合体字如会意字、形声字，大都可以分成独立的几个组成部分，各部分也可以表示一定的意义。

拆合诡辩，就是诡辩者通过对汉字的结构进行随意拆合来达到自己论辩目的的一种诡辩艺术。

旧社会的中国向来是重男轻女的，但是有人却通过使用字词拆合得出相反的结论。

甲：“事实上，中国传统上不是重男轻女，而重女轻男。”

乙：“不对，我国向来重男轻女，你这样说有何根据？”

甲：“中国的文字就是一个根据。什么叫‘好’？‘好’就是‘女’、‘子’，而不是女子的就‘孬’，不是女子的只能是男人。所以，中国人历来认为男子不对，女子好，这不是重女轻男么？”

将汉字拆合发挥讲解，本是一种文字游戏，完全可以不顾真正结构和实际情况。

从前有个皇帝微服出游，见有个测字先生正在给一个人测字，那个人写了个“帛”字。测字先生说：“你家有丧事，因为白巾就是戴孝。”

皇帝亦写同样的字，测字先生见来者不凡，便说：“帛字是皇字的头，帝字的脚，你贵有天下！”

同一个字却有了两种相反的解释，这充分显示他的诡辩天才。

利用汉字的结构特点，将字的组成部分拆开或合拢，以测字攻心，是古代军事家常用的计谋。据说，明崇祯17年，李白成攻打北京，明朝江山危在旦夕。信奉天命的崇祯皇帝测字问卦，得一“酒”字，问测字先生，解云：“酉’乃居尊，-，字之中，上无头下无足，至尊者将无头无足矣。”

崇祯听罢，魂飞魄散，第二天便缢死煤山，那位测字先生，据说便是李闯王的军师宋献策。

乾隆年间，当朝大臣和王由想请同朝为官的文学家纪晓岚为自己题字。他在花园里修了一座亭台，四面栽上竹子，清风拂面，幽静非常。

一天，他以此为由，恳请纪晓岚为之题字。

纪晓岗参观了他的亭台过后，提笔写了两个字——竹苞。

和王田非常高兴，马上叫工匠凿成匾额，悬于亭梁之上。

有一天，乾隆皇帝驾临和王田花园，看到“竹苞”题额，又联想起纪晓岚平日诙谐讽人之状，不禁大笑起来，道：“这个纪晓岚真会嘲弄人。”就回头对和王申说：“他在骂你呢，哪里是什么‘竹苞’，拆开来就是‘个个草包’的意思。”

听乾隆一说，和王由窘得满脸飞红，呆在那儿说不出一句话来。看来，拆合诡辩在论辩中具有“攻心”、“嘲弄”等的作用。智者在这方面的匠心，确实令人钦佩。

巧释涵义制论敌

自然语言是含混的，同样自然语言中的词也是含混的，这种含混性主要表现在词的多义性方面。

同样一个词往往可以表示出不同的含义。词的这种多义性为我们在论辩中根据不同的场合、不同的对象、不同的需要，选择恰当词义提供了有利的条件。

巧释诡辩正是巧妙地赋于某个或某些词语以特定意义来制服论敌、取得论辩胜利的一种诡辩艺术。

在论辩中偶尔出现语言失误时。巧释诡辩可以帮助我们摆脱困境，渡过难关。

一次智力竞赛抢答会上，主持人问：“三纲五常’中的‘三纲’是什么？”

一个女学生抢答说：“臣为君纲，子为父纲，妻为夫纲。”

她恰好把三者说颠倒了，引起了哄堂大笑。

这位女学生意识到这一点之后，立刻补充说：“笑什么，我说的是‘新三纲’。”

她说：“现在，我国人民当家作主，是主人，而领导者不管官多大，都是人民的公仆，这岂不是‘臣为君纲’吗？当前，计划生育，一对夫妻只生一个孩子，这孩子成了父母的少皇帝，这岂不是‘子为父纲’吗？现在，许多家庭中，妻子权力远远超过丈夫，‘妻管严’、‘模范丈夫’比比皆是，岂不是‘妻为夫纲’吗？”

话音刚落，大家都为这位女学生的辩才热烈鼓掌。

这个女学生可能由于紧张，把“三纲”答颠倒了，而她运用巧释诡辩，对她的“三纲”作了巧妙解释，赋予薪的含义。不但摆脱了窘境，而且赢得了听众。

巧释诡辩能充分显示一个诡辩家灵巧的应变能力。即使是面对强大的论敌时，巧释诡辩也可以成为一种克敌制胜的武器。

一天，沙皇下令召见乌克兰革命诗人谢甫琴科。

到了召见的时候，宫殿上的文武百官都向沙皇弯腰鞠躬，只有谢甫琴科一个人凛然站立一旁，冷眼打量着沙皇。

沙皇大怒，问：“你是什么人？”

诗人回答说：“我是谢甫琴科。”“我是皇帝，你怎么不鞠躬？举国上下，谁敢见我不低头？”

谢甫琴科沉着地说：“不是我要见你，而是你要见我。如果我也像周围这些人一样立在你面前深弯腰，请问，你怎么能看见我呢？”

俄语中“召见”一词，可以表示“应邀前来”的意思，也可以表示“见脸面”的意思。诗人赋之以后者这种特殊意义，表现了他不畏强权、大义凛然的气慨。

要想运用巧释诡辩取胜，就必须在论辩的关键时刻，能迅速洞悉某些特别词语可能表达的多各含义，选取其中于我有利的义项，作出出乎论敌意料之外的解释，夺得论辩主动权。

衍词生义话诡辩

衍义诡辩是指在具体的语言环境中，时临发挥释义的一种诡辩艺术。它能够使言谈话语别开生面地达到警策、风趣、幽默、讽刺，或是某一独特语言取向的效果。

运用衍义诡辩技巧有二：

1.释语释语即借用对某些词释义的形式。临时加以引申、发挥或作某一取向的说明。

有一天，英国著名哲学家培根家里来了位不速之客，名叫荷格，是一名惯匪。

法院要对他起诉，并要判他死刑。

他找培根是想请培根救他一命。他的理由是“荷格（hos意为猪）和培根（Bacon意为熏肉）有亲戚关系。”

培根听后大笑：“朋友，你若不被吊死，我们是没法成为亲戚的，因为猪要死后才能成为熏肉。”

那个惯匪荷格的“攀亲”本来是荒谬的，而培根却利用释语的方法，按照培根的意向——不救他来进行解词释义，巧妙地表达了自己的态度，即“合情”（按照荷格攀亲的想法）又“合理”（按照培根的态度），十分恰当。

2.衍名它主要是对人名、物名、地名等作“探源”、考证或引申、发挥，衍释出一种符合诡辩者需要的意义。

自居易年轻时初到长安，去拜见当时颇有名望的诗人顾况。

当时白居易尚无诗名，顾况看着白居易的名字，笑着说：“长安米贵，居住不易啊！”

顾况是以名衍义——做诗不是容易的事。

接着，顾况翻看白居易呈上的诗稿，当读到“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生。”时，不禁感叹道：“有此好诗，在长安居住就容易了……”这里，顾况仍是用的以名衍义——白居易的诗才出众。

衍义诡辩的作用是多方面的：

1.话语别并生面由于衍义诡辩可以根据特定的语境，按一定的主观意向进行解词释义，所以可以在正常的语境中拓展出一种别开生面的话语取向，取得人们始料不及的语言效果。

1945年，广东漫画家廖冰兄的漫画《猫国春秋》在重庆展出，有人请他和郭沫若等人吃饭。

席间，郭沫若问廖冰兄：“你的名字为什么那么古怪，自称兄呢？”

画家王琦代为解释：“其妹名冰，故用此名。”

郭沫若听后微笑说：“啊！这样我明白了，郁达夫的妻子一定名郁达，邵力子的父亲一定叫邵力。”

几句话说得大家哈哈大笑。郭沫若在这里运用了衍义诡辩，使交谈气氛在幽默中越发融洽。

2.摆脱语言困境在语言的交往中，有时会因为己方考虑不周或是对方说出的话语令己方非常意外而出现语言困境。

在这种情况下，就可以发挥衍义诡辩对言谈话语能作多种解释的特点将陷入困境的话语引向于已有利的一面，或是于双方都没有妨碍的一面，形成一种短时过渡，给自己以一定的思考机会，以使论辩继续进行下去。

幽默风趣巧抨击

幽默诡辩，是指诡辩者在反驳对方时，不有时不采用锋芒毕露、相互抨击的语言，而采用风趣含蓄、诙谐轻松的语言，使其论辩效果更好、更有说服力的诡辩艺术。

在论辩中，幽默的方语可以使一些深刻的思想表达得更浅显、更形象，可以在妙趣横生、令人发笑的气氛中，使对方感到自己观点的谎谬，从而心悦诚服地接受你的批驳。

传说汉下午帝晚年时很希望自己长生不老。

一天，他对待臣说：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，寿命就越长；‘人中’长一寸，就能活百岁，不知是真是假？”

东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老之梦了。

皇上见东方朔似有讥讽之意，面有不悦之色，喝道：“你怎么敢笑话我？”

东方朔脱下帽子，恭恭敬敬地回答说：“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。”

汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？”

东方朔回答说：“根据彭祖活了800岁，如果真像皇上刚才说的，‘人中’就有8寸长，那么，他的脸不是有丈把长吗？”

汉武帝听了，也哈哈大笑起来。

在这个故事中，东方朔以幽默的语言，用笑彭祖的办法来讽刺汉武帝的荒唐。整个批驳机智含蓄，风趣诙谐，令正在发怒的皇上也不禁哈哈大笑起来，很愉快地接受这种批驳。

幽默，一方面既可以鲜明地表达观点，又可使别人在舒畅的心情中接受诡辩者的观点；另一信方面可以营造辩论场上的气氛，获得优势；更重要的是可以给对方产生心理上的压力，造成紧张，同时又鼓舞自己，使自己情绪高涨，越战越勇，越战越精。

幽默说是一种有效的诡辩艺术。论辩中的幽默，直接体现了诡辩者的知识水平、思想素质、语言表达能力等。

前苏联诗人马雅可夫斯基曾与反对苏维埃政府的人进行论辩。反对者问：“马雅可夫斯基，你和混蛋差多少？”

马雅可夫斯怒而不露，不慌不忙地走到反对者跟前说：“我和混蛋只有一步之差。”

在场的人听了都哈哈大笑起来，那位攻击马雅可夫斯基的人只好灰溜溜地跑了。

在某些场合，幽默诡辩，借助轻松愉快的氛围，能使对方在忍俊不禁之中，消除对抗情绪，从而取得论辩的胜利：

古时候一位姓刑的进士身材矮小，在鄱阳湖遇到强盗。强盗已经抢了他的财物，还打算杀了他。

强盗举起刀时，刑进士以风趣的口吻对强盗说：“人们已经叫我刑矮子了，若是砍掉我的头，那不是更矮了吗？”

强盗不觉失笑，放下了刀。

面对凶恶的强盗，在寡不敌众的形势下，如与之锋芒毕露地进行争辩，只能加速自己的灭亡，而刑进士巧用一句幽默话，却令强盗哑然失笑，放下了屠刀。

在论辩中，再高明的诡辩者也难免说错话。幽默诡辩可以帮助我们既委婉又不失体面地承认自己的错误，又显示出自己的虚怀若谷、闻过则改的大将风度，以利继续进行论辩。

1912年，罗斯福作为总统侯选人在新泽西州的一个小城市发表演说。他在讲到妇女选举权时振振有词，权力赞成妇女参政。这时，听众中忽然有人狂呼：“上校！你5年前不是反对妇女参政吗？”

罗斯福坦然地回答说：“是的，我5年前因学识不足，所以主张有错误，现在已有进步了15年时间，地球绕太阳都转了5个圈，难道我转变一个观点还不应该吗？”

当我们处于尴尬境地时，巧妙地使用自嘲式幽默，可以使我们顺利地摆脱窘境。

古希腊哲学家苏格拉底的妻子是一个有名的悍妇，动辄对丈夫大骂。

有一次，正当苏格拉底与友人兴致勃勃地高谈阔论的时候，他的妻子突然闯进来大吵大闹，并把一盆水泼在苏格拉底的头上，使哲学家像个落汤鸡似的。

朋友们看到这个场面，不禁惊呆，以为将会发生一场恶斗。但是，苏格拉底面临这种困窘处境时反而风趣地说：“我早已料到，雷声过后必定是场倾盆大雨。”

朋友们听了，都哈哈大笑，使尴尬的场面顿时活跃起来。苏格拉底的妻子也只她羞隗地退了出去。

夸张诡辩增效果

世界文豪高尔基曾经说过：“夸大好的东西，使它显得更好；夸大有害于人类的东西，使人望而生厌。”

人们在语言交际中，为了增强表达效果常常根据一定的目的，在客观现实的基础上，夸大或缩小事物的形象、特征、程度、数量和作用等，这就是夸张诡辩。

有一次，马克·吐温乘火车去首都一所大学讲课。由于要在预定的时间内赶到，所以他十分着急，而火车却开得很慢。

这时，查票员过来了，问马克·吐温：“您有票吗？”

马克-吐温递给他一张票，查票员发现这是一张儿童票，就说：“真有意思，我看不出您还是一个孩子哩！”

马克·吐温不紧不慢地说：“现在我已经不是孩子了，但我买票时还是孩子。您要知道，火车开得太慢了。”

马克·吐温夸张而幽默地表达了此时急迫而又无奈的心情，且对火车的慢速度进行了委婉而辛的嘲讽。

夸张诡辩最主要的特点是：从表面看言过其实，从本质上看，又有根有据，合情合理。

一位妻子问丈夫：“为什么我在唱歌的时候，你总是跑到街上去呀？”

丈夫回答说：“那样，邻居们就不会认为是我在虐待你了。”

丈夫就是运用夸张诡辩幽默地指出妻子歌唱水平太这样说过之后，这位妻子恐怕要忍耐一下“纵情高歌”的欲望了。

夸张诡辩，就是有意用超过客观事实和实际可能的说法来强调或突出某种思想或感情的一种诡辩艺术，其突出的作用有二：

1.突出强调事物的本质特征，给人以鲜明的印象，引起交谈者的共鸣。夸张既然是在某些方面“言过其实”而又有真实性作为基础。这就有利于突出事物的独特性，或者突出事物某一方面的情况。因为被夸张的部分都是事物的关键所在，这样就会给交谈者以深刻的印象。

妻子和丈夫吵架，妻子骂道：“我从来没有见过世上有像你的脸皮这样厚的人。”

而丈夫却嘿嘿一笑说：“不，你错了。我的脸厚，但胡子还是长出来了，而你的脸皮厚得居然连世界上最尖锐的胡子都长不出来。”

2.可以唤起人们的想象，收到突出个性形象的效果。由于各个方面的限制，人们对事物的主要特征不容易很快把握准，而用夸张的手法突出基主要牲后，人们就会对主要性产生深刻认识从而引起丰富的联想。

当然，在运用诡辩时要注意：

1、要有一定的根据

甲：我很喜欢郭璞的《游仙诗》。

乙：我写的《胜过郭璞一倍》。

甲：我不信。

乙：郭璞《游仙诗》中说：“青溪一千仞，中有一道士。”现在我说：“青溪二千仞，中有二道士。”难道不是胜过他一倍吗？

甲……

2.言过其实，又要言实相符；不是真实，胜似真实。

二难诡辩有技巧

二难诡辩，就是指在论辩过程中，只列出两种可能性，除此以外别无选择，使论敌从中作出选择，不论对方选择哪一种，得出的结果对他不利，使论敌陷入进退维谷、左右两难的境地，完全落入我方控制之中的诡辩艺术。

利用虚假的前提制造出来“两难推理”，是诡辩者常用的技巧之一。

西藏解放前有所谓“乌拉差役制度”，规定农民每年请喇嘛念冰雹经，祈祷免除冰雹灾害。为了迫使农民交钱，他们做了如下诡辩。

如果当年没有发生冰雹灾害，则农民要交钱表示酬谢；如果念经后当年还是下雹，则农民心不诚必须罚款。总之，无论念经后下不下冰雹，反正农民都必须向寺庙交钱。

这就是二难诡辩。组成这个“二难推理”的两个假言判断是虚假的，前后件没有理由和推断的关系，因而不可能得出正确的结论。

传说古代伊斯兰教将领阿马，放火烧毁了亚历山大图书馆，只留下一部“古兰经”。

阿马为自己的焚书行为辩护说：“如果这些书的内容跟《古兰经》相符合，那么这些书就是不必要的了；如果这些书的内容跟-《古兰经》不答合，那么，这些书就是要不得的。这些书的内容或者跟《古兰经》教义相同，或者不同，所以，除一部《古兰经》之外，其余的书都是应该烧或必须烧的。”

阿马运用的就是二难诡辩。在他构造的这个“二难推理”中，两个假言前提都是虚假的。前后均无必然联系。

二难诡辩是一种有效的诡辩艺术。我们要想运用二难诡辩制服对方，就必须注意各路设卡，使对方不管作何种选择都感到为难，这样才能使对方无法逃遁，束手待擒。

从前有个县官非常可恶，凡是来打官司的如果不给钱，就会被打得死去活来。

当地有个艺人编了出戏，叫《没钱就要命》。

演出那天，县官也去看戏，一看演的是他，当时就火了，没等戏演完，就回到县衙，命令衙役把这个艺人传来审问。

那个艺人听说县官传他，就穿了龙袍，大摇大摆地跟着去了。县官一见艺人带到，便把惊堂木一拍，喝道：“大胆刁民，见了本官为何不跪？”

艺人指了指身上的龙袍说：“我是皇帝，怎能给你下跪？”“你在演戏，分明是假的！”“既然你知道演戏是假的，为什么还要把我传来审问？”

这个艺人在与县官的论辩中使用了二难诡辩。

他假设了“演戏是真的”与“演戏是假的”两种情况，是真的则不能下跪，是假的则不能审问他。

几句话，把县官问得张口结舌，县官只好看着艺人大摇大摆地走出了县衙。

二难诡辩实际上足以两个条件命题和一个析取命题为前提进行推演的诡辩方法。

因此，要正确地运用二难诡辩就必须注意：

1.前提中条件命题必须真实；

2析取命题必须将某个矛盾的情况列举完全；

3.必须遵守条件命题、析取命题的有关推演规则。

多难诡辩布圈套

多难诡辩，是指在论辩过程中，一方列举三种或三种以上的情况迫使对方在其中加以选择，而事实上不管选择哪种情况，都可能陷入一方布下的圈套之中，而处于一种欲罢不能、进退不得的尴尬境地。

古希腊哲学家伊壁鸠鲁被西方尊为“无神论之父”，他以有力的论据证明了神不存在，对有神论进行了严厉的驳斥。

他说：我们应该承认，神或是愿意但没有能力除掉世间丑恶，或是有能力而不愿意除掉世间的丑恶；或是既有能力而且又愿意除掉世间的丑恶。

如果神愿意而没有能力除掉世间的丑恶，那么它就不算是万能的，而这种无能为力，是和神的本性相矛盾的。

如果神有能力而不愿意除掉世间的丑恶，那么这就证明了神的恶意，而这种恶意同样是和神的本性相矛盾的。“如果神愿意而且有能力除掉世间的丑恶，那么，为什么在这种情况下世间有丑恶呢？”

伊壁鸠鲁列举了各种关于神的解释的可能性，不管选择那种可能，结论都是有神论者难以接受的，伊壁鸠鲁在这里使用的就是多难诡辩。

使用多难诡辩和二难诡辩一样，应在各路设卡，断其后路，使对方无法逃遁。

运用多难诡辩时，先要想好结局，即堵死对方回答问题的两个或几个路口，使他无论如何都必须按照你的意愿掉进语言“陷阱”。

要善于引诱，想尽办法使问题让对方看起来简单，而实际回答起来较难，使他不知不觉地上当。

运用多难诡辩，其推理要严密，不能给对方以任何缝隙，否则，不但无法驳倒对方，自己反倒会一败涂地。

在阿凡提的故事里，就有这种机智回答的事例。

一天，阿凡提被请到清真寺演讲。

当阿凡提走上清真寺的讲台时，大声地问听众：“我要跟你们说什么，诸位知道吗？”“不，阿凡提，我们不知道。”听众回答道：“跟不知道我要说什么的人还有什么要说的呢？”阿凡提自言自语地说道，便走下了讲台。

过了几天，阿凡提又被请到清真寺演讲，他站在讲台上，又大声地问听众：“我要跟你们说什么，诸位知道吗？”

清真寺的听众想，上回我们说不知道，他没把话说出来，那我们这次就说知道吧。于是大家异口同声地说：“我们知道啦！”“既然你们都知道了，那我还说什么呢？”阿凡提说完，又走下了讲台。

清真寺的听众坐在一起商量：

这个阿凡提真是个难不倒，我们说不知道他不演讲，我们说知道他也不演讲，他要下次再来的话，那我们就一半人就知道，一半人说不知道，看那个臭要饭的还能使出什么花招？

隔了几天，阿凡提第三次被请到清真寺演讲，他还是把前两次的问话重复了一遍，下面的听众大声回答说：“我们一半人知道，一半人不知道！”“那好吧，知道的人就告诉不知道的人吧。”说完，阿凡提又离开清真寺了。听众这下可真傻眼了。

阿凡提凭藉他那特有的机智，巧妙地作了回答，也可谓是个“三难不倒翁”了。

连锁诡辩论必然

客观事物之间存在着一种复杂的，环环相扣的必然条件联系，甲现象必然引起乙现象。乙现象又可必然引起丙现象。根据这种环环相扣的必然条件联系进行论辩的方法，便是连锁诡辩。

据《韩非子·喻老》载：

有一次，纣王要人给他制了一双象牙筷子。箕子见后，感到忧愁恐惧。他说：如果有象牙筷子，就不会再用土陶器，而用犀玉之杯；象牙筷子、犀玉之杯不会用来盛豆叶蔬菜，而必定是旄象豹胎；旄象豹胎这样的食物，必定不会穿着粗布短衣进食于茅屋之下，而必定会锦衣九重、广室高台；要供给这些东西，尽天下之力也难以办到！这种后果不能不令人恐惧啊！

过了5年时间，纣王果然设置酒池肉林，炮烙之刑，于是纣便灭亡了。

由于箕子正确地把把握了事物之间环环相扣的条件联系，所以能高瞻远瞩，见微知著，见象箸而知天下之祸。

善于动用连锁诡辩，往往能极大地表现一个人的聪明才智。

连锁诡辩有下面两种形式：

1.连锁分离式。连锁分离式是以一系列的环环相扣的条件命题为前提，通过肯定第一个条件命题的前件而得出肯定最后一个条件命题后件的结论的诡辩形式。

2.连锁拒取式。连锁拒取式是以一系列的环环相扣的条件命题为前提，通过否定最后一个条件命题后而得出否定第一个条件命题前件的诡辩方法。

前汉时，黄霸为颖川郡的郡守，他刚到任就有两个妇人为争夺一个小男孩吵着到官府告状采了。

黄霸派人抱了那个孩子放在坪院中间，对两个妇人说：“你们抢吧，谁抢着了归谁。”

那两个妇人都没命地扑向孩子，一个抱着孩子的腰，一个抱着孩子的腿，果真抢了起来。那孩子哪受得了呢？于是就哇哇大哭起来。孩子一哭，一个妇人就松了手，也哭了起来。

黄霸指着夺到孩子的妇女说：“这孩子不是你的，你怎么赖人家的孩子？”

她却分辩说：“你明明说谁抢到了孩子，孩子就是谁的，我抢到了孩子，怎么又说不是我的呢？”

黄霸厉声喝道：“如果这孩子真是你的，你是孩子的母亲，你就会心疼孩子；如果你心疼孩子，你就会怕孩子受伤；如果你怕孩子受伤，你就不会咬牙切齿地抢孩子而不松手。现在你死命地拖抢孩子，可见这孩子不是你的！”

黄霸在与这一妇女的论辩中，使用了连锁拒取式，通过否定最后一个条件命题的后件“你死命地抢抱孩子”，得出否定第一个条件命题的前件的结论：“这孩子不是你的。”黄霸的诡辩有着不容置疑的说服力。

客观事物之间往往存在着一环扣一环的复杂的条件联系。在论辩中，利用这种连环条件联系，可以步步深入地揭示事物之间的必然联系，把前后论辩过程密切地串连在一起，使我们的论辩语言具有严密的逻辑性和雄辩的说服力。

喻证诡辩要合理

喻证法是一种人们常用的论证手段。这种手法是以某一类的属性来说明另一对象（即类）也具有某种相似的特征与共性（即属性）。这就叫做喻证法。

喻证诡辩则是在论辩中利用关系迁移的合理性证明来满足其主观意识的有效的诡辩艺术。

有人到魏王面前进谗言：“惠施说话爱用喻证，假使不让他用，他就什么事情都说不清楚。”

第二天，魏王看见惠施说：“请你以后说话直截了当，不要用什么喻证。”

惠施：现在有人不知道什么是‘弹’，如果他问‘弹’是什么样的，就告诉他说‘弹就是弹’，能明白吗？

魏王：“不能明白。”

惠施：“如果告诉他：‘弹的形状像弓，它的弦是用竹子做成的’，也可以明白不？”

魏王：“可以明白。”

惠施：“比喻就是以其所知喻其所不知之，你叫我不用比喻，那怎么行呢？”

魏王：“你说得很对。”

魏王的本意是希望惠施直言而无“譬”，但惠施却用“譬”的方法使魏王信服了“譬”的重要性。

喻证诡辩可用于驳斥对方，它在论辩场合的运用，有着出乎意料的针对性和征服性。

肖伯纳喜种花卉，几座大花园是他的重要产业。

一日，一位朋友去拜访他，发现他的屋内只有几个作为装饰品的花瓶，感到很奇怪，于是问肖伯纳：“我一向以为你是爱花的，没想到你的屋内却连一朵花也找不到。”

肖伯纳不慌不忙地回答说：“我也很喜欢儿童，但是我并不把他们的头割下来供养在瓶子里。”

人们把儿童比喻为花朵，肖伯纳偏把花朵比为儿童，虽然是位置的变换，竟然尖锐得令人心发紧。

德国过去没有女性登上大学讲坛的先例。在一次教授会上，一位保守人士说：“怎么能让女人当讲师呢？如果她当了讲师，以后就要成为教授，甚至进大学评议会。难道能允许一个女人进入大学最高学术机构吗？”“先生们，候选人的性别不应该成为反对她当讲师的理由。我请先生们注意，大学评议会，毕竟不是洗澡堂。”

正因为保守人士竭力突出性别问题，以“洗澡堂”喻之可谓入木三分，令人忍俊不禁。这场辩论的结果如何也就可想而知了。

喻证诡辩若用于自辩，能造成绝佳的效果。《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔，曾当过杂志编辑，每天要处理大量退稿。

一天，他收到一封信，信上说：“您退回我的小说，但我知道您并没有把它读完，因为我故意把几页稿纸粘在一起，您并没有把它们拆开，您这样做是很不好的。”

柯南道尔回信说：“如果您用早餐时盘子里放着一只鸡蛋，您为了证明这只鸡蛋变味了，大可不必把它吃完。”

我国著名学者钱钟书先生也使用过这个喻证。他在电话里对一位求见的英国女士说：“假若你吃了个鸡蛋觉得不错，何必认识那下蛋的母鸡呢？”

对比诡辩列正反

对比诡辩就是将两个相对或相反的事物并举出来，造成一种强烈的语言，使真的、善的、美的显得更真、更善、更美；使假的、恶的、丑的，显得更假、更恶、更丑的一种诡辩艺术。

战国时期，有一次齐宣王召见颜蜀。

齐王对颜蜀说：“你过来！”

颜蜀反对齐王说：“你过来！”

齐王很不高兴。齐王左右的人指责颜周说：“齐王是国君，你是国君的臣下，你这样跟齐王说话成何体统？”

颜周不慌不忙地说：“我到国君面前去是趋炎附势，国王到我面前来是礼贤下士。与其让我趋炎附势，不如让齐王礼贤下士。”

齐王怒容满面，气势汹汹地质问：“到底是国王高贵还是士高贵？”

颜蜀说：“士高贵，国王不高贵。从前秦国出兵攻打齐国，他们的军队路过士人柳下惠的墓地时，发出了一道命令说：有到柳下惠墓地50步范围内打柴煮饭、割草喂马的，杀无赦！”后来与齐国军队交战时，秦王又发出一道命令：‘有能割下齐王脑袋的，封地万户侯，同时赏黄金万两！’从这两道军事命令谅可以看出，“一个活着的国君，还比不上死掉了的士人坟堆上的一根柴草！”

颜厨“趋炎附势”与“礼贤下士”的对比；“士人坟头的柴草”与“活着的国君的脑袋”对比，造成一种强烈的反差，论证了他的“士高贵、国王不高贵”的观点。几句话说得齐王张口结舌，无言以对。

运用对比诡辩取胜的关键就在于显示所比较事物的强烈反差，造成鲜明的形象，这样才能取得良好的效果。

莎士比亚戏剧《哈姆雷特》中有一段哈姆雷特与霍拉旭的对白：

霍：“殿下，我是来参加你的父王的葬礼的。”

哈：“请你不要取笑，我的同学！我想你是来参加我的母后婚礼的。”

霍：“真的，殿下，这两件事相距得太近了。”

哈：“这是一举两得的方法，霍拉旭！葬礼中剩下来的残羹冷饭，正好宴请婚礼上的宾客。”

哈姆雷特的父亲是丹麦国王，他的叔父谋杀了他的父亲，夺了王位，又向他的母亲谄媚，她的母亲就嫁给了他的叔父。这些故事都发生在短短的4个月之内。“葬礼中剩下来的残羹冷饭，正好宴请婚礼上的宾客。”这一句尖刻的对比，强烈地说明了他叔父的恶毒和他母亲的无耻，形象之鲜明，可谓极尽对比之能事。

攻其不意话歪解

歪解诡辩是诡辩者明知正确的语义，而故意另做阐释，从歧义上去认识和理解某物，造成概念所指与概念所解的分离！达到攻其不意、出奇制胜的诡辩艺术。

英国首相威尔逊在一次竞选时，演说刚到一半，有个捣乱分子高声打断他：“狗屎！垃圾！”

显然，这人的意思是“少说空话”或“别胡说八道”。

可威尔逊故意不理会他的本意，只是报之一笑，安抚他说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”

捣乱者一下子语塞。“狗屎、垃圾”这里比喻“空话、废话”，也可以借指“脏乱问题”。威尔逊根据当时正在进行竞选演说的特定环境对“狗屎、垃圾”作了别解，使对方的攻击扑了个空。

运用歪解诡辩，不仅仅在语义的多义上打圈子，有时还可以利用类比的方式来巧解。

一个人在市场上买了6只来自中国的麻雀，决定用它们去讨好国王。

按照这个国家的习惯，7是大吉大利的数字。要是送去只，国王兴许会不高兴的。要是国王真的发怒，那可就麻烦了。

但是，中国麻雀只有6只，怎么办呢？他想了半天，决定混进一只本国麻雀，凑足七只献给国王。

国王一见，果然高兴。他仔细地把它们逐一玩赏了一遍突然发现有一只本国麻雀混在里边，立即大怒，责问道：“这是怎么回事？是不是你自恃博学多识，欺我寡陋无知？”

那人吓了一跳，但他马上回答说：“陛下果然是火眼金睛，洞察分明，可这只本国麻雀是一位翻译。”

这个人利用类比思维，做了巧妙的别解——人出国需要有翻译，那么麻雀也不例外，那只本国麻雀就是一位翻译。正中有歪，歪中有正，几分正确，几分荒谬。国王见他奉承得体，便嘉奖了他。

歪解诡辩还可以帮助人们顺利处理意外发生的窘迫事件。

一位光彩照人的女演员上台演唱，曲毕谢幕，可没走两步，就被麦克风的电线绊倒，娇美的身体与当时的狼狈相形成了强烈的对比，观众有笑有叹有哄。

这位女演员急中生智，站起身来，拿起话筒说道：“我是被大家的热情所倾倒了！”

顿时，噪声变成了笑声和掌声。

女演员急中生智，以“美”补“丑”，挽回了自己的面子。

歪解诡辩需解得有据，歪得有理，从中要能看出几分机智，而不是浅薄的耍贫嘴。

父亲：“刚考试，你怎么就得了个‘零’分？”

儿子：“老师说，我们一切都要从‘零’开始。”

考试得“零”分，本来就挺沮丧的，又遇爸爸责问，这无疑又在儿子面前摆出了一道考题。

但儿子另作辩解，即搪塞了爸爸的问话，又表现了自己以后要从零做起的决心，确实有几分辩才。

自我解嘲是美德

一个人如果有了缺点或缺陷，这本不是件好事。但如果能够勇于自我暴露问题，揭露自己的缺点，明示自己的缺陷，更能显示一个人的坦诚和责任感，往往被人视为可靠和勇敢的人，使自己显得豁达和自信，从而淡化缺点或缺陷，甚至于会被人视为一种“美德”。

自嘲诡辩，是利用人们的上述心理因素，当自己陷入窘境时，自我超脱，采取自嘲自讽、自贬自抑的方法，嘲笑自己的缺点，嘲弄自己的缺陷，贬低自己的优点，以此作为摆脱窘境的良方。

前苏联总统戈尔巴乔夫最爱讲一个关于他本人的笑话，用来嘲笑他自己改革前来苏联经济所作出的努力。

他在一次俄罗斯联邦大会上对记者说：“有一个总统拥有100个情妇，其中一个染有艾滋病，但很不幸，他分不出是哪一个；另一位总统有100个保镖，其中一个是恐怖分子，倒艮不幸，他不知是哪一个。”

戈尔巴乔夫环视了一下周围的记者自我嘲笑说：“而戈尔巴乔夫有100名经济专家，其中一个是聪明的，但很不幸，他不知是哪一个。”

戈尔巴乔夫想用经济改革的成就来挽救他政治体制改革的失败，经过一系列的努力，仍无济于事。

他在这里的自我嘲弄，实际上是把经济改革的失败归罪于经济专家的“愚蠢”，为自己制定的政策失败开脱罪责。

在论辩中，有时会遇到对方有意或者无意地触犯自己，把自己置于尴尬境地的情况。这时候如果缺少应变的能力，在感到自尊心受到损害的情况下失去了心理平衡，就有可能出现有失风度的言行。这时，自嘲诡辩无疑是摆脱窘境的好办法。

50年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦克阿瑟将军拿出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴。

当他准备划火柴时才停下来，对杜鲁门总统说：“我抽烟，你不会介意吧？”

杜鲁门总统看了麦克阿瑟将军一眼，一耸肩，微笑道：“抽吧，将军。别人喷到我脸上的烟雾，要比任何一个美国人脸上的烟雾都多。”

杜鲁门总统在这里是采取了借助自嘲摆脱窘境的办法。

他知道，麦克阿瑟将军在已经做好抽烟准备的情况下才征求自己的意见，显然并非真心实意。可是在这种情况下，如果杜鲁门总统说他介意，那无疑让自己在这样一个重要的交际场合中表现出粗鲁、霸道，这是十分失礼的。

麦克阿瑟将军这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门总统感到有些难堪。但杜鲁门并没有束手无策，更没有以牙还牙，而是运用自嘲的办法，开了一个小小的玩笑，既委婉地说明了对方抽烟对他人造成的不快，又表现了自己的大度胸怀，从而在难堪的窘以自我排解的方式，保护了自己的尊严，掌握了交往中的主动权。

自嘲诡辩的巧用，既可以使自己在论辩中平添风采，又能使论辩

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