作者：邢国英
出版社：中国财富出版社
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管理者的新商业思维试读：
前言
身为企业管理者，让自己的思维方式保持与时俱进，是最紧迫而必要的 事情。人类社会的发展越来越迅猛，商业市场的变化日新月异，如果不能在 这样的环境中跟上新的商业思维，企业就有可能面临危险。
为什么在短短的时间内，诺基亚就彻底垮掉？
为什么在短短的时间内，小米手机很快崛起，成为市场新秀？
为什么传统银行出现了存款危机？
为什么支付宝、互联网网贷一夜之间兴起？
……
在互联网时代，一切的变化都是未知的，却又是迅猛的。你的企业可能 昨天生存得挺好，但是一夜之间你的市场就被别人夺去了；你的企业可能今 天是市场新秀，明天却无人问津。这就是这个时代的商业市场，没有人可以 预测，也没有人能够预测。企业的管理者能够做的，就是让自己保持最新的 商业思维，提前嗅到市场变化的味道，让自己的企业提前适应市场的变化。
有的企业刚刚适应了从硬广到PC(电脑）端的营销转型，却突然发现手 机客户端的营销已经占据了市场很大的份额；有的企业刚刚适应了制造个性 化的产品，却突然发现被赋予文化内涵的产品已经抢夺了它的市场。
市场是充满变数的，也是非常残忍的。管理者稍不留神，就会将企业置 于危险的边缘。在今天，每一个企业的管理者都有如履薄冰、战战兢兢的感 觉，尤其是那些传统企业的管理者，他们在市场的变化面前感到十分茫然。 电商是这个时代的主流，但是传统企业却面临“不做电商必然死，做了电商 可能死得更快”的矛盾。
面对这样的市场，管理者该怎么办呢？
其实，答案很简单，那就是与时俱进，拥有顺势而为的商业新思维。
一个企业的管理者，不仅仅是管理者，他更是决策者，是市场的开拓者，I所以面对市场、面对产品、面对管理、面对公关、面对营销，他必须拥有全 新的思维去调度和整合。市场竞争激烈了，必须要改变竞争的思维、改变产 品的思维、改变营销的思维；下属越来越不好管理的，就必须要明白互联网 时代的管理新变化，采用新的思维方式去做管理；公关的局面发生变化了， 管理者就不能再像过去那样，公关治标不治本了，而是要坦诚地放下身段来， 努力将危机化作塑造企业形象的最佳时机。
自从马云将11月11日发展成为疯狂的购物节后，每年的“双十一”就 变成了全民的狂欢节。2014年的“双十一”，企业参与的广泛程度超出了所 有以往的购物节，不管消费者有没有参与购物，但是所有消费者都在关注着 这个购物节。而相反的是，“双十一”之后，全国各地的实体店出现了一个集 中关闭店铺的现象。实体店在电商的冲击下，已经举步维艰。
没有谁能够预测明天要发生什么，但是管理者可以用自己的新商业思维 去引导自己企业明天的生存和发展。在未来的市场中，只有那些拥有新商业 思维的管理者才能玩转商业，成为市场的宠儿。作者 2015年元月第一章“爆款”思维过时，生态圈思维凸显——市场新思维
互联网时代，人们的生活结构发生了巨大变化。 这种变化让市场瞬息万变，对企业来说每一天都是巨 大的挑战。如果管理者忽视了市场的变化，还停留在 过去靠着某款产品就能发展多年的阶段，不带领企业 跟上市场新变化，可能一夜之间企业就处于危险境地。 那么，市场发生了哪些变化，该以什么样的市场新思 维跟上这些变化？这是企业管理者亟待解决的问题。市场正在悄悄发生变化
互联网时代，随着科学技术的进一步发展，消费者的需求变得更加多样 化和精细化。大数据技术的日臻成熟，让我们所处的时代每天都在发生着日 新月异的变化。尤其是我们的市场，其变化已经让很多传统企业措手不及， 不知道该去向何方。
我们熟悉的智能手机市场，前几年众多的手机厂商还能凭借某一款或者 两三款爆款来抢占市场，但是到了2015年，这一切都发生了改变。小米手机 放弃了只靠小米打造爆款的思维，开始延展产品线，以红米和小米Note分别 布局低端和高端市场；华为也不甘示弱，以Mate7向高端市场延展……智能 手机市场虽然一片红海，但众多的手机厂商已经开始布局生态圈，因为它们 嗅到了市场的变化。
我们总说“士别三日当刮目相待”，对于人是这样，对市场更是这样。互 联网时代的市场，即使是企业时刻身处其中，也并不一定能摸得着市场的脉 搏和发展方向，更别说是长期脱离市场闭门搞生产了。市场变化快，那么企 业的管理者就要时刻跟上市场的变化，变换自己的思维，引领企业顺势而为。 那我们当下面对的市场出现了什么样的变化呢？如图1-1所示：
1.市场变得越来越专业化
随着市场发展的不断深化和充分，社 会专业化分工越来越明确。传统的企业讲 究的是大而全，只要是与行业相关的事 情，企业都要参与，广撒网才能多捕鱼。 但是如今的市场早已发生了逆转，广撒网 的结局可能是捕不到鱼。图1-1 互联网化的市场变化
2009年8月，中粮集团正式上线 运营“我买网”，这一举动算是开创了食品B2C的先河。但是对每一个行业来说，只要发展势头好，就会有 追随者。随着“我买网”的火热，各种B2C模式变得日益泛滥，甚至变 成了竞争极为激烈的“红海”。面对市场的变化，我买网怎么办呢？ 2012 年，我买网提出了专业化发展的思路，并明确将自身定位为“做食品网 购专家”，专注于食品垂直细分市场，并立志要做深、做专、做精。我买 网坚持在“舌尖”上下工夫，不断满足消费者需求，提高消费者黏性。 所以，今天我们能够看到，我买网的发展蒸蒸日上。“我买网”为什么能在一片红海中脱颖而出，发展得如此迅速呢？关键就 在于其抓住了市场的变化，早早地走上了专业化发展的道路。专业化经营的 核心要求就是将企业的资源优势集中投放到某一产业或产品领域，这样有助 于降低成本，实现规模经济，满足顾客需求。我买网能够专注于“舌尖”，在 一个细分领域下工夫，就是真正抓住了专业化的本质。
那么专业化有什么样的优势呢？最明显的优势就是，专业化可以提升企 业的核心竞争力。任何企业要想发展，就必须具备一定的核心竞争力，而专业 化可以让企业集中有限的资源，攻其一处，不断创新，永远保持自己的领先 地位。并且，不断创新会自然而然地提升行业的门槛，其他的企业要想参与 竞争，会有很大的难度。专业化的另外一个优势表现在目标市场的优势上。 对于比较专业化的目标细分市场来说，企业对这个市场是比较熟悉的，企业 的资源也比较成熟，核心竞争力强，企业能够在这个市场内保持稳定的规模 经济效益。市场的专业化促使企业生产的专业化，所以企业的管理者一定要 重视这一市场变化。
2.市场以及产品需求变得越来越简约化
市场的简约化并不是说市场变得越来越简单，相反的，未来的市场将会 变得越来越复杂，企业必须要做好充分的准备来应对未来复杂的市场。但是 为什么说市场又简约化了呢？因为消费者变得越来越懒了。
就拿消费者常用的网络账号来说，一个消费者可能会拥有微博、微信、 陌陌等社交账号，如果这个消费者想要在某个论坛或者是网站注册账号，他 会觉得十分麻烦，所以这些网站就提供了可以利用其他社交账号登录的功能。 这只是最基本的简约化表现。某些企业在设计产品的时候，为了增加产品的价值，故意将产品的使用设计得特别复杂，可能只需要一个键就能实现的功 能，企业却设计出很多键来，这反而导致消费者不知道如何操作，从而对这 个产品产生讨厌的心理。
产品简约化最明显的一个例子就是苹果手机。在苹果手机之前，所有的 手机都要设置若干个物理按键，但是苹果手机却只设置了一个Home按键，就 将所有的功能都容纳进来了，这样的产品，消费者自然喜欢。
企业在设计产品和设计市场战略的时候，一定要注意这个简约化思维，不能总是站在企业设计者的角度去思考问题，要站在消费者“懒”的角度去 思考。
3.市场的娱乐化趋势越来越明显
现代社会发展得越来越快，人们的生活节奏也快来越快。快节奏的生 活让很多人感到疲惫，所以生活中多一些娱乐活动，才是人们所渴求的。 很多企业抓住了消费者的这一需求，在生产产品和营销的时候，往往会加 入一些娱乐化元素，让消费者在娱乐的过程中轻松消费。比如知名的电商 京东，在参加“双十一”活动时，便采取了一系列娱乐化的营销宣传，消 费者在看到这些宣传的时候，往往会参与其中，不自觉地成为京东品牌的 传播者。
不仅是线上，线下的产品销售也越来越多地出现娱乐化倾向。有的产品 做销售时会设计各种各样的娱乐活动，当消费者参与其中，玩得不亦乐乎的 时候，自然会选择购买自己心仪的产品。据消息称，有的商家已经在进行模 式更新，未来的商品销售将会植入在网游等游戏当中，在网游的场景中，消 费者会有身临其境的感受，购物体验也就更爽快了。
4.企业的口碑将越来越影响企业产品的销售
不夸张地说，在互联网时代，口碑很多时候决定着企业的生死（如图1-2)。在传统的商业市场中，口碑对产品的销售有着很大的帮助，但是因为信 息传递的落后，一些企业即使出现了负面的口碑，通过一系列的公关手段， 就能够消除这些负面的口碑，产品的销售受影响的程度并不大。但是互联网 时代就不一样了，互联网让信息传递无界限。企业只要出现负面的口碑，几乎同时就会传遍整个互联网，整个市场就会知道这一负面口碑。这一负面口 碑对企业产生的影响可是巨大的，很可能就会让企业彻底倒闭。图1-2 口碑与销售
2014年的“双十一”，天猫可谓赚得钵满盆满，短短的时间内几百亿的 交易额让天猫赚足了风头。但令人意外的是，服装设计师吉承致马云的一封 信却让上市的阿里巴巴站在了风口浪尖上。原来，“双十一”的时候，服装设 计师吉承发现在天猫发布的新闻里，天猫的员工正穿着她已经申请了专利的 卫衣，不过这些卫衣并不是从她那儿买到的。说白了，天猫的员工穿的都是 冒牌货。这让专利人吉承十分不满，她公开了致马云的信，这在网络上迅速 成为热点。天猫自己员工都买假货的消息让刚刚上市的阿里巴巴股票迅速下 跌好几个百分点。
虽然天猫立马出来道歉，但是大肆传播的负面口碑也让阿里巴巴站在了 危险的境地。所以网络时代，不管是什么样的企业，都要格外关注自身的口 碑。不关注口碑的企业可能一着不慎就满盘皆输。
当然，与口碑紧密相连的还有一个新趋势，那就是粉丝经济。粉丝作为 企业和产品最忠实的追随者和传播者，如果企业不重视自己的口碑，就有可 能逐渐失去自己的粉丝。关于粉丝经济的详细内容，后面将会探讨，此处不 再赘述。
5.市场的互联网化趋势越来越明显
这一点毋庸置疑，互联网时代，市场也要紧跟时代的发展。如果做一个 调查，到目前为止没有自己的官方网站，没有自己的官方微博，没有自己的 微信公众号的企业有多少家，相信最终的结果也是可想而知的。在这样一个 时代里，不参与互联网上的一切，企业就会迅速淡出消费者的视野，最终无 人问津。
互联网化也不仅仅是表现在形式上，管理者要懂得市场的互联网化，更 多地体现在思维意识层面。互联网的到来改变了企业的赢利模式，改变了企 业的管理模式，更改变了企业的创新思路。作为管理者，只有深刻理解互联 网的精神和思维，才能在市场浪潮中应变自如。
6.市场生态圈地位日益凸显
所谓市场生态圈，就是指市场内各个要素、各个环节、各供应商形成一 个如地球生态圈一样的可持续发展闭环。企业的赢利不再依靠某一两款产品， 而是分布在市场的各个环节。就如苹果商店一样，围绕着苹果手机，各应用 软件、歌曲等都能给厂商带来不菲的利润。
这市场的六大变化，足以引起企业管理者的足够重视。市场不断发生变 化，关乎市场的因素每天都在出现或者消失，管理者只有洞察一切，高瞻远 瞩地将市场的变化与企业自身的优势结合起来，让自己从传统的市场思维中 转变过来，企业的未来才更美好！市场迭代更新太快，企业要小步快跑
这几年，所有人都感觉到生活工作的节奏越来越快了。不管做什么事， 感觉都像是在跟时间赛跑。企业更是如此，面对市场、客户，都在发生着剧 烈而快速的变化。2011—2012年，市场上的团购网站发展得特别快，为了抢 占市场，各个团购网站拼命“跑马圈地”，希望能够得到更大的市场、更多的用户。但是没过几年，曾经轰轰烈烈的团购网站经过“百团大战”倒下了很 多。如今依然在市场上存活并发展的，也就美团、糯米等几家不错的团购网。
2014年年初，市场上出现了一款名为“脸萌”的软件产品，一时之间大 家的手机里面都装了这个软件，并在自己的社交软件上使用脸萌的图片。但 是仅仅过了两三个月，脸萌产品就几乎没有人使用了。新鲜产品的诞生，只 能引起消费者一时的兴趣和关注，像脸萌的生命周期就短得让人咋舌。
这就是现在企业要面临的市场，瞬息万变、更新迭代迅速、消费者的产 品关注度和忠诚度极低等。在这样的市场中，如果企业不能小步快跑，那么 如何能跟得上市场变化呢？
跟以往相比，互联网时代的市场出现了这么几个新的特点（如图1-3)， 也正是这些特点推动着市场的迅猛变化。图1-3 互联网时代的市场特点
1.消费者的消费结构发生了翻天覆地的改变
消费品不足的情况早已经成为历史，如果一款产品还在强调自己多么耐 用，多么受大家喜欢，那这家企业管理者的市场思维一定是落后的。从过去 的电视机到如今的小米电视，从过去的手机到如今的智能手机，消费者追求 的已经不是产品能够使用多少年，而是产品能够带来什么样的体验和个性; 消费者追求的不是自己手中的产品和大家都一样，而是追求自己多么与众不 同。企业为了迎合这一市场特点，才要不断推出新品来吸引消费者，电子消 费品才会每年出现好几代的更新。这样的市场，如果管理者还固守着过去的思维，想要造出多么耐用的产品，那企业该如何生存？
2.消费者的群体结构已经出现了融合和交叉
企业再也不能单纯地以消费人群来划分市场。以往的企业，为了更准确 地定位消费者，定位市场，将消费者分为白领、工人、农民等阶层，其产品 也会根据这些阶层相应调整，以更符合同一阶层人群的口味。只能说，这种 划分是一种粗放的市场划分方法。现如今，整个社会的各阶层互相之间融合 交错，早已分不清谁属于哪个阶层了。在公司上班的人，谁是所谓的白领， 谁是所谓的金领、蓝领？高端智能手机苹果手机，早已不是土豪们的专利， 在大街上，拿苹果手机的人数不胜数，不管自己的经济地位怎么样，“穷人” 也可以拥有一部苹果手机。
我们面对的市场，面对的消费者，再也没有办法简单地进行人群划分， 企业能做的，就是根据消费者的需求进行人群定位。
3.新消费需求层出不穷，要求企业不断创新
衣食住行，这是人类社会最大的需求。但是如今，这些市场内的消费品 却无法保持一成不变。过去大鱼大肉的吃法被视为是富人的象征，如今喝天 然果汁，吃五谷杂粮才是生活有品质的象征；过去市场上可以只有几种饮料， 但是如今，市场上成百上千种的饮料还不能满足消费者的需求。企业为了给 消费者更个性化、更新奇的体验，往往需要不断变化产品特性，创造新的产 品卖点。企业的管理者必须改变以往一款产品打天下的思维模式，积极创造 新卖点，丰富产品品类，精准定位目标客户，这样才能赢得市场。
4.电商的兴起，导致市场的交易形式、交易速度发生变化
互联网时代，就是电商的时代，企业管理者必须重视电商市场的发展。 关于这一点，在后面将会详细论述。
正是这些新的特点导致商业市场发生了非常巨大的变化。除了社会技术 进步方面的因素外，只是消费者对市场的改变，就足以让企业管理者转变思 维，迎合变化了。就像很多企业家在前几年非常不看好电商，但是这几年却 不得不做电商一样，市场会逼着每一个企业管理者去做出改变，如果管理者的思维停滞不前，那市场只能将其淘汰。
市场更新迭代如此之快，企业如何才能小步快跑跟上其步伐呢？企业的 管理者又该如何转换思维模式，迎接这个时代的巨变呢？
作为管理者，自然要比其他人站得更髙、看得更远。互联网已经侵入人类生 活的每一个角落，也正在改变着人类的消费和思维方式。互联网讲求一个“快” 字，这个时代也是唯快不破，所以管理者要必须要有“快”的思维。一个好的主 意产生，就要立马付诸实践；发现一个新的市场，就要迅速介入和占领市场。而 不是过去那种前思后想、犹犹豫豫的思维模式，不是静观其变，看别人会怎么样。 这是一个争分夺秒的时代，管理者必须和自己的企业一起小步快跑。
既然消费者的多样化需求主导市场，那企业的管理者自然不能忽略或怠 慢消费者的需求变化。年轻的消费者需要时尚、青春元素的产品，企业却生 产出了沉稳、过时的产品，消费者自然不会埋单。要探索和琢磨消费者的需 求，企业的管理者就需要深入到消费者当中去，亲自把脉。发现他们的需求， 然后立刻满足他们。这样的企业管理者才算得上是与时倶进的管理者。
另外，我觉得企业的管理者还应当摒弃过去那种“懒”的思维。企业管理者 总觉得紧跟市场需求会导致企业发展无法把控，去细分市场探求消费者的需求会 增加企业的成本，这种“懒”的思维会将企业拖入一个进退维谷的境地。一方面， 企业生产的产品销售不出去，企业赢利堪忧；另一方面，企业又无法开发出新产 品，不知道自己的市场在哪里。这样的企业，很快就会陷入失败的泥淖。
身为管理者，对于市场变化的把握，并不只是看看季节、然后准备点儿 应季的货品那么简单。它涉及决策者们的魄力、胆识、对未来趋势的掌控能 力以及长远目光的准确率。这种预测有点类似于赌博，市场的未来前景不会 犹如春夏秋冬那般井然有序，我们都不是先知，没法预知明天会发生什么事 情，但是，依靠决策者的经验与思维，加上三分运气，相信企业的管理者能 够大致把脉市场的未来，领导企业走向新的阶段。市场不是需要满足，而是需要开发
相信很多企业的管理者在面对市场时，还是这样的思维：市场上只要哪款产品卖得好，我就赶紧跟风而上，只要能满足消费者，我的产品就不愁卖 不出去。听上去，这样的市场思维确实不错，有了市场需求，就可以去生产； 满足了需求，产品就不愁卖。但是现实真是这样吗？
现实可能跟你想的完全两样。
就拿手机市场来说，这几年的手机市场竞争可谓激烈，不管是国产手机 还是苹果、三星手机，都在为满足市场需求拼命竞争，手机市场已经变为一 片红海。如果一家手机企业只是将眼光盯在普通的市场需求上面，那这家企 业的未来必将岌岌可危。因为最大众化的产品，最有可能在很短的时间内达 到市场饱和，从而出现滞销的状况。
在智能手机没有被研发出来之前，如果一款手机增加了摄像头，或者是 MP3功能，那这款手机在市场上就会卖得很好。其他手机厂商看到这种情况 后，也拼命跟风，于是市场很快就会饱和，拥有摄像头和MP3功能的手机变 得稀松平常，消费者选择手机的时候便不再被这几样功能所吸引。
同样的道理，智能手机被研发出来后，摄像头、视频播放、软件应用等， 都会成为某款智能手机抢夺市场的亮点。但是普遍性的市场需求总是非常容 易饱和，很快国内各大手机生产商就一涌而起，将大众化的手机市场占据得 水泄不通。对于跟风的企业来说，面对这样的市场，即使你生产出的手机很 耐用，质量很好，也是没用的，因为市场已经满足了。
那么，为什么还有那么多的手机生产商依然生存得很好，依然牢牢地占 据着市场呢？因为这些手机厂商并没有一味去满足市场，而是根据自身的优 势，选择了某个细分领域，专心开发市场。
例如，针对老年人的手机使用习惯，某些手机生产商开发出了操作简单、 屏显清晰、声音洪亮的老人机。老年人使用这些手机的时候就能给他们更好 的体验——大字显示屏可以让眼花的老人看得更清楚，铃声响可以让耳背的 老人及时听到手机铃响等。
同样的，市场上针对小孩开发的手机也有很多。一些手机生产商针对小 孩子的特点，制造出简单好玩的小型手机，虽然只能通话，但这种手机具备 实时定位功能，使用这种手机家长可以实时知晓自己孩子的方位和情况。有 的厂家则为了携带方便，还专门研发出手环式的儿童手机，这都是为了满足市场的需求。
我们可以很清楚地看到，市场是无可控制的，它要么太容易被满足，一 旦出现新的市场增长点，众多企业一拥而上；要么它太不容易被满足，必须 企业努力去开发。在互联网时代，消费者需求变得多样化，变化快，细分的 市场就更不容易被满足。
那么，企业为什么不像上面提到的手机厂商一样，根据自身优势，选择 细分市场去开发呢？如果某个细分市场是你开发出来的，那么你将牢牢地占 据这个市场的话语权。试想，如果上面提到的手机生产商只知道一味跟风， 盲目地去生产大众性的智能手机，那么这家企业该如何在竞争激烈的市场中 卖出自己的产品呢？拼价格？小米会将它远远地甩在身后；拼品牌价值，苹 果手机、三星手机是手机市场的大佬。但是要拼老人、小孩手机市场，该厂 商绝对有话语权，因为它占据着巨大的细分市场。
这就是为什么说管理者绝对不能以满足市场的思维去面对市场，被动 的思维模式会让企业总是走在市场热点的后面，即使能够分一杯羹，那也 是残羹冷炙。作为企业的管理者，为了让企业的产品不但占据市场，而且 牢牢地掌控话语权，就必须要有领先的市场开发思维。不但要开发优势的 细分市场，也要开发消费者的潜在需求。只有这样，企业才能立于不败 之地。
那么，管理者该以什么样的市场思维来开发市场呢？其开发步骤如图 1-4所示：图1-4 管理者开发市场的步骤
市场直接面对的是消费者，那么消费者的需求就是企业关注的重点。要 开发市场，就必须先关注消费者的需求。
1.管理者要瞄准自己企业的目标群体
整个消费市场太大了，任何一家企业都不可能面面俱到，要想开发市场， 就必须瞄准企业较为擅长的市场。比如有的企业非常擅长女性手机的研发， 他们懂得女性消费者最深层次的需求，那它开发的女性手机产品就一定很火 热；有的企业对老年群体非常熟悉，所以它们开发出的老年人手机产品就必 定无人能敌。管理者对消费者目标群体的选择非常重要，这决定着企业市场 的发展方向，若不能根据自身特长选择，那这个企业开发的市场产品必定跟 消费者的需求是脱节的。
2.摸准消费者的消费习惯
消费者想要什么样的产品？消费者将需要什么样的产品？什么样的产品 能刺激消费者的需求……这些都是企业管理者需要全盘考虑的。如果企业想 开发一款女性使用的APP软件，那到底是开发像大姨吗一样的软件？还是开 发像美图秀秀一样的软件？针对企业的发展方向，管理者一定要摸清消费者 的习惯，这样才能有的放矢，准确并占据市场。
3.开发无形的市场
当然了，开发市场并不一定就是开发有形的市场，无形的市场也要懂得 开发。比如企业产品的品牌价值，产品的隐形价值等。苹果手机作为髙端市 场的佼佼者，为什么普通的消费者也趋之若鹜，因为对普通消费者来说，它 的品牌价值远远大于手机本身。为什么某个倶乐部的会员卡价格是其他同类 倶乐部的十几倍？因为凭着这个倶乐部的会员卡可以免费参加一些高端社交 圈。这样的例子举不胜举。并不一定只有有形的市场才有价值，无形的市场 或许更能给企业带来丰厚的利润和美好的前景。
总之，管理者绝对不能以被动思维来面对市场。企业要生存和发展，就 必须打破一味满足市场的思维，要培养开发市场的思维，只有这样，企业才 能够在市场竞争中保持独立，游刃有余地面对市场变化。你的市场在街上，还是在网上
当下，电商是市场发展的主流，各行各业都掀起了一场轰轰烈烈的电商 浪潮。很多企业的管理者受到电商思维的影响，也跃跃欲试地搞起了电商。 但是往往很多企业在试水电商后发现，电商并没有传说中的那么容易和简单， 尤其是一些传统企业一“触电”就死。电商不是当下最流行的商业模式么， 为什么有的企业却死在了电商的怀抱里？
造成这样的结果，其实是企业的管理者并没有很好地理解电商思维，看 到别人在电商中赚到了钱，就急匆匆地冲进去，想要分一杯羹。殊不知，羹 没有分到，自己却栽在了电商中，被电伤。
电商是互联网时代的产物，它自然是当下商业市场中的宠儿。电商依托 于互联网，通过网络的形式开拓市场、销售产品，我们常见的淘宝网、京东 等就是主流的电商平台。它们主要是通过互联网和物流的结合来销售产品， 是最基本意义上的电商。但是电商就等同于在网上卖产品吗？
很多企业的管理者理解的电商就是在网上卖产品，所以也学着其他企业 专门找人开发了电商网站，把自己的产品放到了网站上售卖。但结果往往出 乎企业管理者的意外，自己平台上的产品根本就卖不出去，电商的销量还不 如企业在线下销量的十分之一。这是为什么？
其实，在一开始，很多企业的管理者就理解错了电商的含义。电商是基 于互联网这个自由、开放平台的，电商能够打破传统市场的地域、空间限制， 让商品实现自由流通，这不假。但并不是说所有的商品都适合在网络上销售， 也并不是说做电商就一定要把产品搬到网上去卖。
企业产品面对的是消费者，只要是消费者愿意购买的方式，企业都可以 去涉足。比如衣服、鞋袜等生活用品，消费者任何时候都有需求，不管是在 网上还是在线上的实体店里，消费者也都愿意购买。如果有的消费者急需某 样生活用品，他会到线下实体店购买，因为电商的物流速度是根本无法满足 时间要求的。很多人认为电商一定会替代一切的实体店，这绝对是错误的。实体店有实体店的优势，电商有电商的优势，它们相互弥补不足之处。
企业的管理者在制定市场发展战略的时候，一定要牢牢地盯住自己的消 费群体在哪里，分清楚自己的消费者是在街上消费还是网上消费。
一般来说，高端产品大都以实体店的形式售卖。整个社会的髙收人人群， 他们网购的兴趣不大，大都愿意进行体验式的购物。而讲求实惠和对商品价 格比较敏感的消费人群，则更愿意在网上购物。如果一家企业生产的是高端 产品，那么企业的市场重心应该是线下的渠道，而不是跟风做电商。
另外，受商品性质和保质期的影响，有些行业也是不适合做电商的。比 如餐饮业（除快餐外），消费者的消费习惯永远是去线下的饭店消费，而不是 选择网购回家里消费。再比如啤酒，没有多少人愿意在网上网购了啤酒，存 着慢慢消费。大都是在有消费需求的时候直接在线下的实体店里购买。
所以并不是说企业一做电商就能够化腐朽为神奇，要开拓自己的市场， 就要弄清楚自己在线上的市场更有优势，还是在线下的市场更有优势，而不 是一拥而上做电商。
在网络上，企业并不一定就非得售卖商品，从宽泛的电商角度来说，企 业只要有参与互联网的行为，就可以看作是电商行为。
雕爷牛腩在刚开始研制的时候，就不断在网上发布信息，请明星试 吃，在微博、微信、大众点评上发布消息，征求意见。所以，一场关于 雕爷牛腩的互联网营销早就在其正式开店的时候蔓延开了。产品未出现， 就已经受到很多人的关注。实体店未开业，消费者就迫不及待地等着 消费。
雕爷牛腩开店了，它肯定是主打实体店，消费者需要到店里真正消 费。但是，在线下实体店红火的同时，雕爷牛腩的线上宣传却从来没有 停止。消费者可以在大众点评网上下单，到雕爷牛腩的实体店里消费。 难道你能说雕爷牛腩不是在做电商吗？他用的是电商的思维和形式。
如果雕爷牛腩没有在互联网上做营销宣传，只是通过实体店的营业宣传 来经营，那么雕爷牛腩没准一个月就倒闭了。更别说是大家通过网上下单， 线下消费的形式去品尝了。说白了，雕爷牛腩的市场，其实大部分还是在网上。
所以说，企业的消费者绝不能拘泥于电商的形式，说做电商就把产品都 放到网上去卖，说市场在线下就集中所有的精力攻线下。电商和线下市场是 互相弥补的两个方面，你的市场消费者主要在哪儿，你就去哪儿寻找你的消 费者、销售你的产品。但是绝不能一条腿走路，也要兼顾另外的一方面。
这个时代，不关注线上的市场是不行的，因为它是产品销售的一个重要 渠道；而只关注线上市场也是不行的，因为很多行业和产品最合适的市场在 线下。电商给当下的企业增加了很多可能，也对很多企业的管理者提出了挑 战。面对众多的市场，到底该如何取舍，管理者到底该怎么决策、怎么协调? 这都需要管理者运用全新的市场思维去勇敢面对。如何守住你最专业的市场
在以往，一家企业只要开拓出一片市场，并努力维护好这片市场，企业 就可以生存得很好。一家地方性的小工厂，因为天然的地域优势，只要能够 生产出好的产品，建立好自己的渠道，企业的管理者根本就不用考虑市场的问题。但是现在，这一局面已经被残忍地打破了。
传统的企业和传统的市场思维已经跟不上时代的发展了。随着市场自由 化的进一步深化，全国乃至全球都成为一个可以互相流通的大市场。在很多 地方，通过互联网可以买到世界上的任意一款产品，传统企业的区域优势已 经消失了。消费者购买东西的时候，他可以选择这个品牌，也可以选择那个品牌。
市场自由化当然也导致市场竞争进一步加剧，很多知名品牌的产品为了 抢夺市场，增加产品销售，也将业务拓展到了原来它们不愿意涉及的地域。 这样一来，知名品牌的产品就更能吸引消费者，具有地域性的产品不但在品 牌竞争中没有优势，而且在服务上也无法超越知名品牌。
这样的市场局面，让诸多传统企业始料未及，甚至是手足无措。企业原 来自以为最专业的市场，突然被别人给抢去了，而自己却毫无办法，管理者能不着急吗？
以我国比较大的照明市场来说，因为照明技术的发展和完善，很多传统 照明企业遭遇到了前所未有的竞争和挑战。国家在前几年刚刚推广节能灯的 时候，很多企业瞅准了机会抢先一步占据了很大的节能灯市场。但是节能灯 因为汞污染的问题，也不是最理想的照明工具。这几年，国际上逐步推行 “禁白政策”，白炽灯逐步退出市场，而新兴的LED(发光二极管）灯成为了 市场的宠儿。那些刚刚在节能灯市场站稳脚跟的企业又要面对新一轮的挑战。 更可怕的是，有些企业的业务会受到自身新业务的威胁。
据资料显示，2014年上半年某知名照明公司传统节能灯业务下降了17%， 而其LED照明业务上半年增长了60%。如此大的竞争压力，让企业原来在传统 照明方面的专业优势不复存在了。企业该怎么办？企业的管理者该怎么办？
对企业来说，如果面对这样的情况，那唯有迅速转型，才能生存下来。 只有先生存下来了，企业才有机会占据市场。当然，这样的危机局面并不是 每个企业都会遇到的，如果只是面对企业转型的挑战也就罢了。对于更多的 企业来说，来自知名品牌的竞争压力才是最可怕的。
还以照明行业为例。这几年，国内的一些知名照明品牌，为了抢夺更多 的市场，它们利用自身的品牌及规模优势，在全国各地大打价格战，并且在 产品方面还推出符合当地消费需求的产品。加上这些知名品牌拥有雄厚的资 金实力，它们利用资金优势大力抢夺原来属于地方企业的渠道。地方企业多 年形成的渠道、产品优势在一夜之间荡然无存。
面对这样的市场竞争局面，企业的管理者还会沾沾自喜于自己曾经拥有 的专业优势吗？还会固守自己的市场无动于衷吗？当然不是。任何一家企业 都不会甘心自己的市场和优势拱手相让，面对自由化的市场，面对大品牌的 竞争压力，企业的管理者只有采取合理的措施（如图1-5所示）守住自己最 专业的市场，才能保证企业拥有旺盛的生命力。
1.不恋过去
企业的管理者应该明白，既然曾经巨大的市场已经被其他竞争者抢去了， 那就不要在耗费巨大的精力再去抢回来。很多中小企业根本没有雄厚的资金 实力跟这些大品牌对抗，要抢回来市场谈何容易。既然无法抢回市场，那么 选择一块小的市场深耕固守该是可以的吧！企业可以缩小战场以小博大，尽量成为小池塘中的大鱼，找一块小到大企业不愿意要的市场来进入。而企业 自己又足以守得住这块细分市场。那企业就拥有了足够的市场竞争力，不管 这块市场多么小，只有自己才有发言权。守住了市场，就要在产品上有所突 破，并始终保住这一优势。企业要以细分市场的产品作为切入点，从而成为 某一细分领域的佼佼者，只有这样才能让企业在业界提升品牌，找到自己的 生存空间。图1-5 守住市场的措施
2.技术创新，牢守市场
拥有了小的市场，就要用创新的技术来牢牢固守这片市场。对于任何一 个企业来说，创新都是其生命线。大品牌的产品质量优，价格低，但是因为 要面对广大的消费者，所以其总体显得比较平庸，没有产品的鲜明个性。大 品牌也不会为了某个区域市场去专门进行市场技术研发，这就给了其他企业 以机会。只要能够有足够的技术创新，企业的产品就会拥有足以和大品牌相 抗衡的实力。这些创新技术能够帮助企业守住最专业的市场，并步步为营地 去获得更大的市场。
3.产品多样化，满足多种需求
消费者的消费需求是有很大差异的，尤其是互联网时代，消费者的需求更加多样化。这就要求企业的产品必须满足消费者的个性化需求，而全国性 的大品牌除了主打产品外，不大可能针对每一个市场都去开发太多的差异产 品。再者，大品牌对区域消费者的消费需求并没有像地方企业那么清楚，其 制定产品策略的时候针对性没有那么强。这都是地方企业具有的优势，企业 可以依靠自己多年积累的产品开发经验，以最专业的角度生产出最适合当地 消费需求的产品。当然，我们也知道每一种差异性产品的市场容量并不大，但是这些市场的竞争往往相对平缓，对一些中小企业来说，这已经足够了。
4.增加附加值，完善服务
中小企业要利用自身的区域优势，增加产品的附加值，完善服务。任何 产品，消费者都希望能够物有所值，都希望得到更好的附加服务。比如消费 者购买了一台冰箱，他会期望这台冰箱在出现问题时，能够得到更好更快地 解决。他会希望冰箱符合他的使用习惯……对于大品牌来说，售后服务永远 是跟不上的，大众的产品也不可能出现太多附加值的。而对于中小企业来说，这些就都不是问题了，售后服务绝对跟得上，为区域内的消费者服务，它们 肯定是最专业的。而关于产品的附加值，可以进行多样化的考虑，适当结合 当地的实际情况，让消费者感到这些附加值是有实际使用意义的。
总之，对于企业的管理者来说，领导企业守住自己最专业的市场是当下 竞争极为迫切和紧要的事情。守不住自己的专业市场，不能在市场竞争中凸 显自身的优势，企业在未来的市场中将无立足之地。第二章好模式坐电梯，无模式爬楼梯——模式新思维
商业领域经常会有神话诞生。电子商务在短短的 时间内创造出阿里巴巴、京东等知名上市企业；平台 模式让诸多企业华丽转型，并获得新生；而免费模式 则成就了像360安全卫士这样的互联网企业。这个时 代企业不再需要拼比规模，而是要比拼模式。选择一 个好的商业模式，企业就如坐上了电梯，能在短时期 内获得飞速发展。机场大巴免费坐，航空公司如何赢利
相信坐过飞机的朋友都有这样的感受：各地的飞机场大都在远郊，下了 飞机后乘客还得花钱乘坐专门的大巴到市区，或者是自己花更多的钱打车去 郊区飞机场。这种下了飞机或到飞机场还得通过另一种付费交通方式到达目 的地的情况，让很多经常出差的人非常头疼。那有没有一种免费乘车的方式 来解决乘客的这一烦恼呢？当然有。
四川航空就非常巧妙地设计了一种商业模式，在满足乘客免费乘车需求 的同时，又让自己的利润出现了极高的增长。
当乘客乘坐飞机到达四川成都机场的时候，会惊奇地发现，在机场外面， 有上百辆休旅车，这些车上面都用醒目的字写着“免费接送”。下了飞机的乘 客可以乘坐这些休旅车免费去市区的任何一个地方。要知道，从成都机场到 成都市区，如果是搭乘出租车，需要额外花费150元人民币。那为什么四川 航空在成都机场可以提供这种免费的班车呢？
原来，四川航空公司通过资源整合的方式创造出了一种新的商业模式， 具体来说是这样的：
四川航空公司首先一次性从风行汽车订购了150辆风行菱智MPV (多用汽车）。订购的时候，四川航空公司向风行汽车提出了要求：一辆 原价14.8万元的菱智MPV汽车，风行汽车要以每辆9万元的价格卖给四 川航空公司；四川航空公司给风行汽车的承诺是，四川航空公司让每辆 载客车的司机在途中向乘客详细介绍菱智MPV的性能，相当于免费 广告。
对于风行汽车来说，一次性订购150辆汽车，这是一笔大单，虽然 价格低，但是能够免费获得广告。每辆菱智MPV可以载7名乘客，每辆 车以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数大约是200多万人。 这样的宣传效果，无疑是极好的，还可以节省风行汽车大笔的广告费用。 这也是非常划算的。
有了车，那么司机从哪儿来呢？四川航空公司立马发布了招聘启事， 承诺司机可以以一台菱智MPV17.8万元的价格购买车，附带的条件是， 司机购买了车辆后，他们只要接送一个乘客，四川航空公司就会付给司 机25块钱。并且这些车司机购买后，使用权和所有权都是司机的。这下 子，四川航空一下子入账人民币（17.8-9)x150=1320万元。
可能有人会怀疑，司机又不傻，为什么要以高于市场价的钱买车呢？司 机确实不傻，对他们来说，购买了这样的车，就相当于从机场获得了稳定的 客源，他们开车接送就再也不愁客源了。购买了这车还额外获得了出租车的 特许经营权，接送乘客还能获得四川航空支付的每位乘客25元的补贴，成为 四川航空公司的专线司机何乐而不为呢。
对于四川航空公司来说，布局完这些后，它就立马推出了只要购买五折 票价以上机票的乘客就能享受免费接送的活动。这150辆免费接送乘客的车 每天都会在成都市区跑来跑去，四川航空公司的优惠活动等每天都可以通过 这些车让广大消费者知晓。这样的广告效果好，还不花钱，四川航空公司自 然也划算。最令人惊讶的是，这一模式实施后，四川航空公司平均每天多卖 出了10000张机票！
看到这里，想必大家都明白四川航空公司的商业模式了吧。通过免费 的形式将资源进行整合，然后在资源整合的过程当中增加自身机票的销 量。虽然成本提升了，但是相比于利润的增长，成本的增长是应有之意。 从这个案例当中，我们或许能够对免费商业模式了解一些了（如图2-1所示）。图2-1 免费商业模式
1.免费模式
乘客免费坐大巴，这本身就是一种诱惑，可以让四川航空公司的口碑影 响更大。其实，免费模式并不新鲜，很多企业以前在用，现在也还在用。众 所周知的360杀毒软件，就是通过免费模式占据了巨大的市场。免费模式瞅 准的就是消费者占便宜的心理，只要是免费的，不要白不要。在互联网时代， 免费模式运用得更广泛，随处可见的免费模式，但是真正将免费模式运用得 好的企业并不多。至于如何使用免费模式，在后面将提到。
2.善于调配资源，合理设计模式
对于四川航空公司来说，没有自己的司机，没有自己的商旅车，也没有 自己的广告公司。但是如今社会化分工这么明确，不同的环节就有专门的人 和公司去做，车和司机都可以轻松得到，只要调配好这些资源就好了，这这 就是商业模式的巨大威力。
3.自身产品的恰当跟进
四川航空公司如果不以折扣机票的形式展开销售，即使广告做得再好， 机票的销量也不会出现大幅度的增加。如果四川航空公司不善于将自己的优 惠信息在接送旅客的商旅车上宣传，消费者也就不能及时知晓。所以即便是 商业模式布局得再好，自身的产品和服务一定也要跟上，这样才能获得良好 的效果。
我们经常说，企业的商业模式很重要，有好的商业模式，企业发展就像 是做了电梯，而没有好的商业模式的企业发展就像是爬楼梯，既缓慢又费力。 所以企业的发展，不能离开好的商业模式。
而如何选择好的商业模式呢？这就需要企业根据自身的资源和技术优势 去做选择和设计了。我们熟知的麦当劳、肯德基，他们的商业模式设计得非 常好。可能有人会单纯地将这两家企业看成是餐饮企业，但是只要你深入探 究麦当劳和肯德基的赢利模式，你就再也不会相信它们只是餐饮企业了。
商业模式固然重要，但商业模式也是企业根据自身的优势逐步探索和设 计出来的，而不是盲目跟风跟出来的。在商业模式风靡的今天，企业的管理者一定不能乱了阵脚，跟风而上。只有找到适合自身发展的模式，企业的发 展才会坐上直线上升的电梯。企业的定位决定企业的商业模式
企业跟人一样，为了实现发展，首先要在整个社会当中寻找属于自己的 位置。只有明确并确定了属于自己的位置，一家企业才会有清晰的目标，充 沛的发展动力。而寻找自己位置的过程，其实就是企业的定位过程。
之前也提到了，任何一家企业的发展，都与人密切相关，尤其是与客户 密切相关。没有客户的企业是无法生存的，所以企业的定位之一就是客户定 位。客户在哪里？客户的需求是什么？客户有什么样的特征等，都需要企业 进行明确的定位。只有精准地定位了客户，企业才有明确的发展方向。
企业的定位之二，自然是行业定位。每个行业都有属于自己的发展规则 和模式，也都有一些特定的发展资源。如果企业找不准自己的行业定位，那 企业对于市场的规则、模式、资源等就完全是茫然的，更别谈什么发展了。
企业的定位之三，是企业的市场和产品定位。企业要开拓和占据什么样 的市场，要生产什么样的产品，都需要精准定位。
客户定位、行业定位、市场和产品定位，这三个定位是构成企业发展的 三个基本要素。企业要提出发展战略，提升自我的核心竞争力，赢得持续发 展的动力，都必须紧紧围绕这三个定位来进行。其中，客户定位是三个定位 的中心，失去了客户，一切都是空谈。并且，企业的定位也关系到企业商业 模式的选择，不能准确定位，就无法选择适合企业自身发展的商业模式。
那么，在选择合适的商业模式之前，企业该如何准确定位自己呢？请看图2-2:
1.客户定位
企业要锁定自己的目标客户，确实非常不容易。因为地域和市场细分的 不同，导致客户的需求也是多样化的。但不管客户的需求差异多么大，同一类客户总有相同的特征。企业可以 通过创造性的方法来甄别和定位客 户。其一，企业可以通过质疑和否 定已有的客户思维定式，从自身的 产品出发来推断有相同需求的客户，以及思考产品的有哪些隐含功能符 合客户的潜在需求。通过这样的质 疑，企业就能更清晰地认识客户需 求，从而重新划分客户。其二，从 多方位、多角度思考客户。可以先 确定一个合适的客户标准，然后用 这个标准去识别和甄选客户。企业可以自问为什么能够吸引这些客户来进一步明确客户定位。其三，量体裁衣， 以企业自身的资源和优势来定位客户。如果实在无法精准定位客户，最省力 的方法自然是以自身优势去选择客户。只要客户的需求与企业的优势与资源 相匹配，那这样的客户就是企业要寻找的客户。图2-2 企业定位
2.行业定位
行业定位说起来容易做起来难，很多公司已经发展得足够大了，但是 却没有办法给自己一个明确的行业定位。某商业地产策划公司的老总就曾 非常疑惑自己企业的定位，说是房地产企业吧又不算，说是咨询策划公司 吧，貌似又不全是。所以该商业地产策划公司往往会因身份定位上的混乱， 导致有时候业务受到很大影响。行业定位，最常见的方法，就是根据企业 自身的产品或者是服务来定位自己，比如顺丰快递，就属于快递行业；淘 宝，就属于电商行业。当然这样的行业定位是比较粗糙的，企业可以增加 其他因素再进一步细分定位。行业定位的方法之二，是根据企业从事的服 务来进行定位。每一家企业，说白了都是在为客户提供直接或隐性的服务。 可口可乐的生产商所处的行业就是制造加工业，而可口可乐的销售企业， 就属于供应和零售行业。其他的行业定位方法不再赘述，企业可根据自身 特性进行选择和探索。
3.市场和产品定位
市场和产品都是紧跟客户的需求变化的。生产袜子的企业可能因为目标 客户大多是女性，而专注于女性袜子的制造，专注于女性产品的市场开发。 所以企业在进行市场和产品定位的时候，一定要抓住企业的重点目标客户。 客户定位可能是多样化的，但是企业重点开发和服务的客户却是一定的，只 要抓住了这些重点客户的需求，企业的市场和产品定位就不是难事了。
既然企业能够准确地对行业、客户、市场和产品进行定位，那么企业就 应该通过这些定位来制定自己的战略决策，来界定自己的竞争者，来寻求自 己的合作者，来确定自己的商业模式。
企业有了好的定位，才能选择一个更合适的商业模式，而商业模式的重 要性是显而易见的。商业模式建立在企业对自身精准的定位之上，它是企业 如何赢利和赚钱的商业逻辑。那一个好的商业模式包含哪些要素呢？
一个好的商业模式要包括10个方面的要素：价值定位、目标市场、销售 和营销、生产、分销、收入模式、成本机构、竞争、独特的销售方案、市场 大小和份额。这10个要素中，很多都是与企业的定位紧密相关的。价值定 位，反应的是企业的客户定位，能够提供的服务价值等。比如小米手机在刚 发展之初，提出的价值定位是“为发烧而生”，所以它初期的很多客户都是手 机发烧友，小米手机提供的手机也以满足客户的自我动手需求为主。目标市 场，反应的是企业的市场和产品定位，比如某女性手机品牌，其目标市场是 20~35岁的年轻时尚女性，所以其商业模式的选择就十分符合这个目标群体的特点。
商业模式的这10大要素，决定了企业发展的方方面面。目前存在于市场 中的商业模式有很多，比如平台模式、电商模式、免费模式、“饵与钩”模 式、加盟模式、代理模式、直销模式、020模式等不一而足。这些模式并不 是确定不变的，不过这些模式在市场的发展和磨合中被证明是比较成功的模式。
对于任何一家企业来说，自身的特点和优势都不一样，所以选择的商业 模式也肯定不一样。即使是不同的企业选择了相同的商业模式，那具体的应 用和落地，肯定也是千差万别。就拿我们提到的几个员工就能年赢利几千万的类似免费的模式，放在其他的企业里，并不一定就能施行得开。大家都非 常熟悉的戴尔公司，让他们成功的直销模式就一直为商业界所称赞，但是戴 尔的直销模式很多企业模仿的时候都会失败，因为各个企业背后的资源和优 势是不一样的。另外，不同的发展时期，各种模式的生命力也不一样，当下 比较流行的电商模式、免费模式，要是放在以前，基本上都无法开展。
所以，企业的管理者在准确找到企业的定位后，一定要根据企业定位和 自身的优势及资源，合理有效地探索适合自身的商业模式，而不是盲目去模 仿别人。马云的阿里巴巴成功了，这是时代和他独有的资源造就的，以后再 也不会出现像阿里巴巴这样的企业。不管企业管理者怎么带领企业发展，只 有适合自己的商业模式才是最好的！海尔搭建平台支持员工创业的思考
提到海尔，相信很多人都会想到这样几个关键词：冰箱、洗衣机、厨房 电器等。作为全球白色家电第一品牌，海尔在全球17个国家拥有总共约7 万员工，其用户遍布全球100多个国家和地区。在中国，海尔这个品牌人人 皆知，海尔生产的家电产品也遍布中国的诸多家庭。
按照常理来说，海尔作为地地道道的制造企业，其应该在传统企业的行 列之内。但是秉承创新、智慧生活理念的海尔，并没有仅仅停留在制造业这 个位置上，经过多年的发展，海尔已经成长为全球领先的整套家电解决方案 提供商和虚实融合通路商。在互联网时代，海尔的创新步伐并没有停止，在 互联网冲击传统行业的时候，海尔适时地对自身的发展做出了调整，并摇身 一变成为了引领潮流的创业平台。
1.海尔的“三化”战略
2014年，海尔出人意料地提出“三化”战略（如图2-3所示），并承诺海尔将化身为创业平台，支持海尔的员 工积极创业。其中，海尔提出的“三化”战略是指“企业平台化、员工创客 化、用户个性化”。海尔集团的首席执 行官张瑞敏甚至这样描述海尔的未来： 海尔未来只应有三种人——平台主、平 台上的小微主、小微里的创客们。因而 海尔的员工也摇身一变成为了创业者， 海尔呈现出全员创业的局面。图2-3 海尔“三化” 战略
很多人会好奇，海尔是一家传统企 业，在互联网时代，传统企业需要转型，但是如此大的改变，风险足够大，海尔哪来的底气？确实，海尔的转型 是让所有人始料未及的，但是仔细推敲海尔的转型思维，你就会发现，海尔 不管怎样转型，其核心总是保持不变的，那就是用户。
对于所有产品来说，用户都是最重要的，尤其是互联网时代，用户是一 切产品的核心，只要抓住了用户，企业再怎么转型，都是能够持续发展的。
(1)第一个战略——企业平台化
作为巨型企业海尔来说，已经聚集了足够的资源。这些资源是海尔独有 的，海尔可以随心所欲地调配。这放在以前，是巨大的优势。但是互联网时 代，资源的优势已经逐渐淡化了。人们已经不再固执于占有某些资源，只要 能够使用和分享，资源的所有权是谁的并不重要。资源就如房子一样，如果 买不起就可以租，人们对拥有房子的所有权的欲望已经没有以前那么强烈了。 海尔的资源也是一样，那么多的资源，如果自己不使用放着就是浪费，既然 是浪费，那为什么不可以让渡出去让大家共享？海尔的企业平台化战略就是 要让海尔的所有员工都能够共享和使用海尔的资源，这样资源就可以得到最 大程度的利用，作为提供平台的海尔，只要扮演资源调度和分配的角色就可 以很好地生存和发展了。
(2)第二个战略——员工创客化
这一战略是海尔的高明之举，随着市场和科技的充分发展，海尔的制造 技术也不断更新换代，原来需要很多工人驻守的岗位，现在已经被机器人所替代，一线的工人很多都无法安排就业。而互联网时代的到来，让任何一家 企业的管理方式和组织形式都发生了变化，原来自上而下的层级被打破，企 业的组织呈现出扁平化、无中心的特征。海尔原来大批的中层管理者瞬间被 架空，他们也被迫失去了工作岗位。那么这么多海尔员工失去了岗位，海尔 怎么办呢？鼓励他们创业！
在海尔的创业平台上，很多创业者都是失业者，他们在海尔失去了工作， 但是又在海尔的平台上找到了工作。这些失业者，有海尔多年的员工，有海 尔的核心技术人才，海尔用创业平台留住了这些人才，也在一定意义上减少 了自己的损失。海尔为创客们提供平台和资源，创客们创造发明的技术又可 以为海尔所用，再加上创客们本身是创业者，在市场的竞争中，他们的创新 就会更加超前，这无形当中就能让海尔一直站在潮流的最前沿。这样一举多 得的好事，海尔自然要牢牢掌控在自己的手中。
(3)第三个战略——用户个性化
其实，海尔的前两个战略是始终基于用户个性化这个战略的。用户是连 接平台和员工的纽带，海尔所有的努力都是为了满足用户的需求，而创客们 的创业，也是为了实现用户需求的个性化。海尔的产品能够这么多年一直占 据巨大的市场，就是因为海尔在用户体验方面一直做得非常好。互联网时代， 用户的个性化需求不断凸显，海尔过去的量产模式已经不足以满足用户的个 性化需求，那么海尔只有通过创客们的个性化产品研发来满足用户，使得海 尔继续占据自己的市场。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]