作者：阿里巴巴商学院
出版社：电子工业出版社有限公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
内容营销：图文、短视频与直播运营试读：
内容简介“电商精英系列教程”自从2011年问世以来，随着电子商务大潮在国内的兴起，成为全国范围内颇具影响力的电子商务系列教程，是几代电商人和院校学员学习的“绿色记忆”。2016年，电子工业出版社推出丛书升级版本“新电商精英系列教程”。这两套丛书累计销售100多万册，并且两次荣获电子工业出版社最佳品牌奖。2019年，“新电商精英系列教程”升级版问世！本套书均配有PPT课件，由阿里巴巴商学院召集多位优秀电商讲师和电商领域的专家学者编写，吸取了旧版丛书的经验，对于主流电子商务知识进行了更加细致、合理的规划设计，更符合新时期读者的知识需求。除升级原有的《网店客服》《网店美工》《网店推广》《数据化营销》《电商运营》五本书外，还新增了《内容营销：图文、短视频与直播运营》《跨境电商运营实务：跨境营销、物流与多平台实践》两本书。《内容营销：图文、短视频与直播运营》包括内容营销应用、电商直播运营、短视频运营、图文营销等内容。最后一章还讲解了整合营销，讲解如何将以上几种内容营销手段合理化结合应用。本书可作为各类院校电子商务及相关专业的教材，也可作为网络创业者和电子商务从业人员的参考用书。
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书之部分或全部内容。
版权所有，侵权必究。
图书在版编目（CIP）数据
内容营销：图文、短视频与直播运营/阿里巴巴商学院编著.—北京：电子工业出版社，2019.8
新电商精英系列教程
ISBN 978-7-121-36614-7
Ⅰ.①内… Ⅱ.①阿… Ⅲ.①网络营销-教材 Ⅳ.①F713.365.2
中国版本图书馆CIP数据核字（2019）第098550号
责任编辑：张彦红
印 刷：中国电影出版社印刷厂
装 订：中国电影出版社印刷厂
出版发行：电子工业出版社
北京市海淀区万寿路173信箱 邮编：100036
开 本：787×980 1/16 印张：12 字数：243.8千字
版 次：2019年8月第1版
印 次：2019年8月第1次印刷
印 数：4000册 定价：79.00元
凡所购买电子工业出版社图书有缺损问题，请向购买书店调换。若书店售缺，请与本社发行部联系，联系及邮购电话：（010）88254888，88258888。
质量投诉请发邮件至zlts@phei.com.cn，盗版侵权举报请发邮件至dbqq@phei.com.cn。
本书咨询联系方式：010-51260888-819，faq@phei.com.cn。《新电商精英系列教程》编写委员会
组织单位：阿里巴巴商学院
主 任：章剑林 阿里巴巴商学院 执行院长、教授
副 主 任：范志刚 阿里巴巴商学院 博士、副教授
委 员：刘 闯 阿里巴巴商学院 博士、副教授
沈千里 阿里巴巴商学院 博士、讲师
项杨雪 阿里巴巴商学院 博士、讲师
潘洪刚 阿里巴巴商学院 博士、讲师
赵子溢 阿里巴巴商学院 博士、讲师
章仲乐 阿里巴巴商学院 实验师
企业专家组成员：
陈林、李文渊、王鹏、辛嘉波、许途量、徐云、俞琦斌、叶正课序
电子商务是一个充满魅力、不断演化扩张的新世界。随着消费者购买力的增强、社交媒体用户的激增、信息基础设施和技术的不断进步，过去20余年中国电子商务经历了从“工具”（点）、“渠道”（线）、“基础设施”（面）到“电商经济体”不断扩展和深化的发展阶段，并取得了举世瞩目的成就。根据商务部的数据，2018年全国网上零售额突破9万亿元，对社会消费品零售总额增长的贡献率达到45.2%，直接或间接带动就业超过4000万人，毋庸置疑，电子商务已成为中国经济社会转型发展的重要行业。
以互联网技术为核心的电子商务是一个发展迅速、创新层出不穷的行业。新技术变革、新模式涌现、新市场创造带来了巨大的商业机会和无穷的想象空间。从技术的角度来看，大数据、云计算、人工智能、虚拟现实等技术的快速发展，为电子商务创造了丰富的应用场景；而新技术的应用催生营销模式不断创新，从而驱动新一轮电子商务产业创新。以创新O2O、新零售为典型的新商业模式应运而生，数据驱动、网络协同、客户体验等成为电子商务2.0时代的核心要素，智能商业时代俨然已经开启。从区域的角度来看，各大电商争夺的“主战场”已悄然从一二线城市延伸到三四线城市，从国内市场逐渐向东南亚、非洲、中东等新兴电商市场转移，县域电商、跨境电商成为新的风口。诚然，这些新变化发生的同时，对覆盖全球经济的电商生态体系各类参与方也提出了更高的要求。
其中，最为突出的是电商人才如何支撑匹配行业发展的问题，这个问题已经成为各地发展电子商务的瓶颈。从需求端来看，电商行业发展相对落后地区的电商转型都面临着电子商务人才严重匮乏的窘境。在校电子商务专业的学生虽然掌握了一定的电子商务理论知识，但在实际操作和应用层面并无足够的解决问题的实际能力。而从业人员在实践当中积累的知识往往过于零散化和片段化，缺乏系统性和前瞻性，限制了其能力的进一步提升。从供给端来看，国内现有电商相关专业学生及电商从业者的学习内容难以与时俱进，以工业时代理念、模式、机制和体制培养人才的一整套传统的教育体系，也越来越不能适应新经济时代下对人才的巨大且崭新的知识要求。
阿里巴巴商学院对创新创业型电子商务人才培养的探索与实践从未停止，教育部高等学校电子商务类专业教学指导委员会在过去的数年中更是开展了大量有意义的工作，在电商人才培养的总体目标、专业素质构成、培训体系设置、产教融合拓展等方面提出了诸多宝贵建议。本人作为教育部高等学校电子商务类专业教学指导委员会的一员，参与和见证了国内电子商务人才培养的改革与创新，深知要在互联网发展日新月异的情境下保持相应电子商务知识内容体系的先进性是一个非常艰巨的挑战。
多年来，阿里巴巴商学院为适应不断变化和升级的新经济时代需求，在创新型人才尤其是电子商务领域人才的教育、培训和教材建设方面做了大量卓有成效的工作，为行业和社会各界输送了成千上万的高素质电子商务人才。此次聚焦了数十位国内著名的实践派专家，面向数字经济时代发生的新变化、新需求，升级了“新电商精英系列教程”，这是对电子商务人才培育实践工作的有益探索。同时，本丛书也是杭州市重点哲社基地“电子商务与网络经济研究中心”的专题成果，亦能从理论层面为促进电子商务行业发展发挥积极的作用。章剑林阿里巴巴商学院执行院长教育部高等学校电子商务类专业教学指导委员会副主任2019年4月于杭州前 言“电商精英系列教程”自从2011年问世以来，伴随电子商务大潮在国内的兴起，成为全国范围内颇具影响力的电子商务系列教程，是几代电商人和院校学员学习的“绿色记忆”。2016年，电子工业出版社推出丛书升级版本——“新电商精英系列教程”。这两套系列丛书，累计销售100多万册，并且两次荣获电子工业出版社最佳品牌奖。2019年，“新电商精英系列教程”升级版问世！
实践总是超前于理论的发展，系统地学习时必须要对来自实践的知识进行梳理与总结。阿里巴巴商学院发起此轮修订工作，召集多位活跃在电商一线的资深创业者、优秀卖家及电子商务领域的专家、学者共同参与编写。本丛书立足于“帮助打造一批能适应新技术和新模式快速涌现的电商实操性人才”，吸取了旧版丛书的经验，对主流电子商务知识进行了更加细致、合理的规划设计，更符合新时期读者的知识需求。除升级原有的《网店客服》《网店美工》《网店推广》《数据化营销》《电商运营》五本书外，还新增了《内容营销：图文、短视频与直播运营》《跨境电商运营实务：跨境营销、物流与多平台实践》两本书，各书均配有PPT课件。
本轮修订体现了以下几个新的特点。
第一，知识体系更契合前沿，更加符合移动互联网时代及全球化电商运营的现实场景，能为电商从业人员提供更系统化的基础知识。
第二，产教融合更加突出。丛书邀请在实操层面有丰富经验的电商企业家和创业者作为写作团队，同时邀请来自教育部高等学校电子商务类专业教学指导委员会的专家、高等院校的一线教师参与到图书内容的创作与完善当中，既保证了图书内容的切实指导性和可操作性，也保证了图书内容的逻辑性和条理性。
第三，学习使用更加便利。编写团队在创作初期便充分考虑如何让升级版教材既适合市场零售读者阅读，又能够更广泛地应用到高等院校中。因此，本套丛书根据对高校学生培养的特点做了相关设计，如在大部分章节安排有练习题，每本书都配有PPT课件等。《内容营销：图文、短视频与直播运营》是本轮升级版教材的重要组成部分，全书共分5章，其中第1章由徐云编写，主要内容是内容营销的发展、类型分析和现实的应用；第2章由何秋鸣编写，主要内容是内容营销中最为火热的直播，帮助读者了解如何成为直播达人中的一员；第3章由樊永福编写，主要内容是目前淘宝权重非常高的短视频，从最实用的主图短视频入手，到如何利用短视频“种草”结束，助力读者成长为一个短视频高手；第4章由杨志远、徐云共同编写，主要内容是内容营销中应用最为广泛的图文营销，包括站内站外的营销手法，从淘宝首页各种流量入口到商家后台的微淘，力求让读者成为一个图文营销的专家；第5章由徐云编写，主要内容是整合营销。此外，崔鹏也为本书做出了贡献。
内容营销是目前电子商务营销手段中，最新鲜热门，最可能创造以小博大的奇迹，参与门槛也较低的营销手段。它以内容产出为根本，引发用户关注，从而构筑庞大的粉丝体系，最终带动销售。本书从内容营销的分类开始讲起，对电子商务中最为常见且有效的直播、短视频、图文营销有着系统而深入的梳理。通过本书的学习，读者可以快速、有效地提升内容运营这一块的工作技能，成为内容营销的达人或者是具备内容营销专业能力的电商运营者。
本书凝聚了诸多优秀电商商家的智慧与心血，编写工作得到了教育部高等学校电子商务类专业教学指导委会员的多位领导和专家的关心和支持，部分素材、数据参考了阿里巴巴商学院等机构及相关网站信息，在此一并表示感谢！
由于电商行业发展日新月异，编写组水平也有所限，书中难免有不当之处，敬请广大读者批评指正。第1章 概述
本章要点：
●内容营销概述
●内容营销的定义和作用1.1 内容营销概述
内容营销是一种复杂多样、历史久远的销售推广方式，而说起在互联网上做内容营销，就不得不先提一嘴互联网的历史。
人与人之间第一次通过“互联网”进行较大规模的信息交换，是1984年美国成立的一个BBS，这个论坛名为惠多网（FidoNet）。当时这个论坛的模式非常简单，靠一根电话线，用户之间只能以点对点的方式转发信件。七年后惠多网进入中国开了站点，取名为“长城”。而这个长城论坛的“小虾米用户”中就有在现今互联网浩荡江湖中的大佬马化腾、求伯君、丁磊等人。
互联网有着明确的发展起点。与之相比，内容营销首次出现的时间已不可考证，毕竟就内容营销的形式来说，它可能承载在一本手抄书上；可能在街头巷尾特意扩散出去的平民百姓的聊天中；也有可能承载在说唱艺人有节律的快板里。而无论是话本的“记载”，还是快板“段子”，还是百姓嘴里互相唠嗑时说起的“饮酒讲究”，这些形式的最终目的也许只是为了销售京城某酒楼酿卖的黄酒——这就是古时的内容营销。
内容营销走到中国互联网媒介之上，起始于论坛BBS里的介绍贴。而1998年11月有了QICQ这一网络通信工具以后，陌生人之间更容易结成固定的通信关系，人与人结盟的范围更加宽阔，为内容营销的传递打下了坚实的人群基础。2009年微博成立，以共同关注兴趣为黏合剂，解决了人群的聚集问题。2011年腾讯的微信又在QQ的基础上更进一步将熟悉人群做了高黏度的整合。内容营销在互联网的传播，由单方面发布延伸到人与人之间互相传递，扩展为以兴趣为核心传播和以人际关系为核心传播。
2013年4月下旬，淘宝购物平台在新版手机淘宝客户端App上新开了一个重要新武器——微淘，这一内置的鼓励商家发布原创内容板块的开辟，意味着中国互联网第一产品销售渠道开始正式推动内容营销。正式宣告内容营销推广产品方式的重要性，与淘宝内传统的竞价广告有了一争之力，成为引入流量板块中不可小视的力量。
2016年3月，淘宝直播开始运营，同年4月21日，在papi酱的拍卖活动中，有50万人通过淘宝直播这个平台围观了该次活动，这是淘宝直播一次闪亮登场的“吸睛秀”。2018年，10月，有主播达人在直播的5个小时中，单人带动的活动商品成交金额达到1.5亿元，直接证明了直播平台作为内容营销中的一个板块，在产品销售上的巨大商业能力。1.2 内容营销的定义和作用
内容营销的力量这么大，那么到底什么是内容营销？它有哪些作用呢？
内容营销，指围绕企业相关或产品销售相关的包括图片、文字、影像等一切介质的内容创作，对相关用户进行有价值的信息传播，从而实现营销的目的。内容营销与传统营销一样，依附的载体广阔，可以在企业的LOGO（VI）、画册、网站、广告上，甚至是在T恤、纸杯、手提袋等载体上创作体现，不同的载体，传递的介质各有不同。
内容营销的平台几乎包含了目前能介入的所有的表现形式。简单通俗的解释就是：内容营销是一种销售的策略。对于这个策略的实施，可能会用到我们所知的任何一个媒介渠道和平台。而作为“销售”这个事件来说，并不是单纯的“博君一笑”，而是最终要有可见可衡量的盈利结果。
内容的创作变现形式可以是社交媒体的软文、新闻稿、音频、视频，也可以是严谨的在线教学、电视广播、幻灯片、研讨会、App、游戏等。相比古人通过话本、小曲来传播卖货，现代的内容营销借助互联网有着传播速度更快，更容易形成爆炸式传播的特点。1.2.1 内容营销的作用
1.销售业绩的黄金撬板
淘宝近期一场数据被确切记录的内容营销，是“双11”预演直播活动。淘宝直播举办的这一场“秋冬大赏”活动，有300多名淘宝主播一起亮相，而“带货力”最终定格在4.95亿元这个数字上。其中，排名最高的主播，单场直播成交金额达到了惊人的1.5亿元。如图1-1与图1-2为当时直播的数据盛况。
2.新人群的引入带动新需求
对于传统销售模式来说，传统销售已进入惯性的死循环。而内容营销借助互联网的影响力、灵活性，带给传统行业新的生命力。
蒋凡（笔者写作时，为淘宝总裁）在2018年的阿里巴巴投资者大会上就以珠宝行业的发展举例子：“珠宝行业在过去很多年里，已经是一个非常成熟稳定的市场。但自从淘宝在过去两年通过直播、微淘等方式介入后，这个市场又重新开始进入高速发展期。”
我国最大的翡翠加工基地在广东四会，每年吸引着基本已形成固定群体的玉石商人慕名而至。而今在四会的万兴隆玉器市场内还能看到玉石商人呈现出另一番景象，每天800多场的直播，场面风生水起。过往，原材料价格上涨，加之销售人群过于固定单一，导致玉石的市场整体形势不佳。淘宝直播的出现，吸引了更多人群关注，可以说是缓解玉器市场下滑颓势的最佳手段之一。
随着消费者了解产品多样性的渠道越来越多，内容化、社群化便走上历史舞台，单一推广、砸钱买曝光做爆款的时代已经过去，用户更加追求趣味性，个性化，真实感，更倾向购买自己喜欢的东西，而非买到好的商品。图1-1 “双11”备战图1-2 最带货主播排行1.2.2 内容营销的介质
内容营销的表现形式是多样的，而内容营销的载体在互联网时代也同样具备了多样性，甚至因社会的发展而更加多变。
1.以载体属性区分
内容营销按平台的属性大致可以分为：传统媒体（报刊、户外、通信、广播、电视）和自媒体（博客、微博、微信、百度官方贴吧、论坛/BBS等网络社区）这两大类型。
2.以载体的固有传播特点区分
以产品销售为直接目的，首推附着于淘宝网这个大载体上的图文内容、视频、直播等内容。
截至2018年12月，月销售额超过50万元的主播超过5000人，占总主播的10%，其中1%的主播，月销售额超过500万元。淘宝平台每天有3亿～5亿元的销售额来源于直播，每年有1460亿元来源于直播渠道，占GMV（成交总额）的4%。
以娱乐性为黏度形成爆发式推广的，在微博、抖音、秒拍等媒介上运作更为合适。
2017年年末，小米商城创作的创意广告在微博上通过当红达人播出，视频的主题是《挑剔的妈妈》。初看标题想不到竟植入了小米广告。视频中打出了“妈妈的唠叨”这样一张温情牌，视频主一人演绎了“拧巴的别人家小孩”和“宇宙无敌唠叨上海妈妈 ”两种不同人格，演绎了“遭遇挑剔妈妈无懈可击的围剿大戏 ”。网友表示产生了共鸣：“同一个世界，同一个妈妈！”一时间话题热议，传播迅猛，搜索观看量飞速攀升。随后视频主发出“小米都知道感恩，真是生你不如生叉烧，养你不如养小米！”这样的金句，连雷军也转发了此条微博回复到：就是一个大写的服！
与此同时，短短24小时内小米商城就被情绪澎湃的网友挤爆了，12月19日凌晨，由于人气过旺甚至出现了服务器不可用的状态。图1-3即为当时的情况。图1-3 小米“瘫痪”的截图
以好友作为固定人群推广的，对于腾讯旗下的QQ、微信来说更为擅长。 在微信上大家一定看过不少朋友圈里有人发布分享的“有用的知识”，有不少“分享”里就涵盖着内容营销的内容。
常见的传播类型有排名营销和知识营销两种。
我们先说说排名营销。数据研究表明，品牌排行榜是影响（诱导）优质消费者的最佳途径。排名的花样设计有很多种，只要有心总有一款适合你。
行业知名企业适合以品牌实力、企业资质、产品总销量为主的排名营销。
作为淘品牌和潜力企业适合以产品功效、单个产品销量、产品口碑为主的排名营销。
新产品和新品牌适合以产品特色、趣味展示、产品创新为主的排名营销。
有能力通过大数据排名作为背书的企业可以通过权威媒体渠道发布，可以为产品提升权威性与可行度，有利于产品的推广传播。
另外还可以将排名在相应地方曝光发布，以达到针对性营销的作用。比如我们通过百度搜索“电热水器”，就可以看到无数个装修网发布的十大电热水器品牌，随便翻翻又能看到某家电销售平台发布的“2018年新十大”热水器排名，甚至还可以看到百度里的问答中，有人咨询热水器相关知识的时候，就有“热心”的专家贴上热水器各种排名，如图1-4所示。图1-4 在百度引擎搜索“电热水器”的结果
这样的手段，让精准用户无论是通过搜索工具了解，还是具体登入了相关的网站平台，都能对症地了解到品牌排名、实力展示，从而达到品牌影响推广、销售推荐“润物细无声”的目的。
再来看看最为常见的内容营销——知识营销。
知识营销对于专家形象的打造，对于“吸粉固粉”都能起到积极的作用。一方面解答消费者和潜在用户的认知困惑，增加黏性，另一方面树立形象，迅速提升企业口碑。比如海尔净水过滤器的营销要点：打造一个对于饮水有较高追求，并且会给用户以专业意见的专家形象，如图1-5所示。图1-5 海尔净水商城百家号截图
专家除了和大家沟通饮水养生等知识以外，还会时不时发布介绍关于纯净水过滤机的各种知识。比如不同形式过滤的优缺点，让大家了解纯净水产品的工作原理，从而帮助用户做出最为合适的选择，如图1-6所示。图1-6 海尔净水商城推文
当然，大家都心领神会，任何产品都有其优缺点，而内容的发布一定是相对倾向强化优点的。内容的发布和传递，让消费者有机会了解产品并对这个产品有所认可，最终实现产生购买的结果。问题思考
1.淘宝上开店的商家想做内容营销，有哪些地方可以做？
答：内容营销的介质是广泛而全面的，并不仅限于淘宝上的一些营销平台。从传播方式考虑，首先可以从自己比较有优势的地方做内容营销。比如朋友圈中添加的好友数量多，可以从微信平台先入手往淘宝上引流。如果原本在微博上有一定的粉丝群体，也可以从微博上编辑内容做宣传。
2.小王在乡里的市场批发零售衣服，她自己每天在朋友圈穿着自己的衣服晒自拍视频秀，是否算内容营销？
答：自拍晒朋友圈并不算是内容营销，但有目的地自拍晒朋友圈，并有相应的配合销售的行为，属于内容营销。比如“新到进口货，一共就3件，价格×××”“羊绒含量高达90%的好面料，每件×××”“2019年流行大翻领，上身即显瘦10斤，晒朋友圈优惠20元”等。第2章 直播
本章要点：
●了解直播
●设计直播环境
●如何做好电商直播
●玩转淘宝直播
●淘宝商家与第三方进行直播合作
●抖音电商直播平台2.1 了解直播2.1.1 电商直播呈现出爆发趋势
当深圳的投资人在疯狂“砸钱”，当广州的供应链负责人在全渠道铺货，当杭州的运营者在绞尽脑汁优化直通车和钻展时，一种具有突破性的新营销形式——直播，正在以其巨大的优势，呈现出爆发性增长的趋势。直播曾经停留在“喊麦”“游戏”“低俗段子”等泛娱乐化的阶段，但随着内容营销的发展，直播已成为互联网营销中的一匹黑马，从前“低俗”的直播，已经变成最具代表性的内容营销工具之一。
直播一直是很受互联网用户欢迎的娱乐形式，但是以往的主流直播平台（如YY直播、斗鱼直播、全民直播等）用户大多是期望收看娱乐性节目的人，带有广告、销售意图的直播往往会受到观看者的排斥。但是，淘宝直播的出现，打破了以往常规直播中主播变现困难的局面，在直播中销售产品、打广告获得盈利变成了“理所应当”。
淘宝直播的雏形形成始于2016年，经过2017年的测试期、沉淀期，在2018年开始进入爆发期，“6小时直播卖货1亿元”“主播一夜赚了杭州市中心一套房”等让人眼红的商业神话层出不穷，2018年入驻的阿里官方认证的MCN直播机构也剧增到500多家。头部机构的日销售额也已破亿元，其中甚至单个主播的日销售额就可以破亿元。淘宝网也看到，直播作为内容营销的一匹黑马，有不可估量的潜力，将淘宝直播板块从淘宝App首页不起眼的位置提升到了首屏位置，并不断优化、增加淘宝直播的入口，如图2-1所示。图2-1 淘宝直播入口
淘宝直播作为电商直播的标杆，以其更易变现、利润高、扶持多等优势吸引了大量专业或业余的企业或个人内容生产者入驻，爆发式的内容增长可能使淘宝直播成为下一个风口。
淘宝直播不仅在国内大受欢迎，也受到了国外友人的关注，图2-2所示为国外友人在阿里巴巴商学院听关于淘宝直播的介绍。图2-2 国外友人在阿里巴巴商学院听关于淘宝直播的介绍2.1.2 直播营销打破传统互联网营销的壁垒
电子商务使人们足不出户就可以购买自己想要的产品，同时也解决了实体店成本高、供应链复杂等问题。然而传统的网购模式也存在消费者所担忧的缺陷：所有的产品只能通过商家拍摄的图片、文字或者视频展示来了解，比如一件衣服的色差、尺码是否合适，厚度如何等一些图文、视频难以表述的实际问题导致消费者很多时候购买不到如意的产品，更何况部分商家在页面中乱标参数、虚标成分，导致淘宝网上存在大量的非“图”所示、与“图”有差距的产品，即使是专业的商家，也很难通过图文或者视频的形式完整地将产品传达给消费者。
1.直播相对传统电商产品展现形式的优点
网购已流行多年，越来越多的消费者对网络产品拥有更成熟的认识，以前一张精美的图片容易吸引消费者下单，但因此也冒出来各种“买家秀”与“卖家秀”之间差距的笑话，让消费者对精美的图片产生怀疑：是不是修图过度？以前一段“历史最低、超值巨惠、最后2天”的广告会让消费者觉得产品价格非常优惠，但是现在随着消费升级，这些不注重品质，靠低价促销广告销售低质量产品的商家，“起”得快，“死”得也快，相关法规也导致很多吸引人的广告词汇不能再使用。丰富的网购经验让不少消费者对常规的图文、视频模式的产品展示慢慢表现出厌倦感、谨慎感。那么通过直播，可以刺激消费者，使其对这种新颖的展现形式产生更多的新鲜感。
1）更不“美”、更不“真实”的直播产品效果呈现却更容易让消费者信服
产品的呈现效果往往与实物有色差，比如服装类目，造成色差的原因主要有两个：一是商家在拍摄产品时，通常都是在优质的打光环境下拍摄的，加上后期的调色，使衣服更有质感，与消费者收到实物后在不同的灯光环境下产品呈现的颜色、质感差异很大。二是不同的电脑显示器、不同的手机屏幕也会使同一张照片呈现出的颜色有巨大的差别。
通过对部分服装店铺直播销售产品的售后数据进行分析，发现因为色差退货、退款的比例要远低于常规图片展示销售出的，再对比直播时的产品呈现效果与照片中的产品呈现效果，会发现其实直播时产生的色差比拍摄的照片的色差更大，因为直播间灯光不如摄影棚的灯光效果好，而且绝大多数主播没有配备专业的摄像设备，一般使用普通的摄像头，普通摄像头对色彩的解析远不如专业的单反相机，而且视频拍摄的分辨率有限，最后导致直播间的产品效果呈现并不是很美、很真实。那么为何消费者对直播间的呈现效果更加信任和喜爱？主要原因还是直播时动态的产品呈现，掩盖了直播中每张“静态帧”的缺陷，如果直接在直播时截图，可以发现很多图上的产品效果并不好，就如一部电影佳作，通过截图得到的一些“静态帧”也能出现很多人物的“糗像”。整体的动态过程，容易让人忽视瑕疵，更注重整体的效果。另外，直播间的灯光效果比摄影棚更接近日常室内的灯光效果，通过普通的摄像头呈现出的视频效果也更接近手机摄像头拍摄出来的效果，虽然与肉眼观看相比差距较大，但是更能让消费者感受到实拍、没修图的效果。因此，即使直播间产品的呈现效果并不完美，也更容易让消费者收到实物后能够接受。
2）从2D展现到更全面的3D展现
在图文形式的产品展现中，消费者只能看到固定拍摄角度的2D照片，一套详情页中产品的照片数量有限，很多时候很难解决消费者对更多产品细节、更多功能、更多设计的疑问，但是在直播中，除了主播会更全面地向消费者介绍、展现产品外，消费者也可以主动向主播提出需求：一件衣服可以让主播用手揉捏，展现衣服的厚度，可以通过主播多角度的运动展现衣服在人身上更真实的质感；一套美妆套餐可以通过主播现场演示美妆过程，更真实地展现遮瑕、美白、提亮的效果，以及腮红、眼影的搭配效果；一款榨汁机通过直播能够更加直观地展现榨汁的速度、效率，通过拆分机器的零件展现机器的细节做工等。图片形式无法完整展现的产品效果、功能可以通过直播全面呈现，图片、视频没有解答的疑问，消费者可以通过和主播的互动来得到答复。直播使产品呈现从2D呈现跨越到了更全面的3D呈现。
3）直播不仅仅是纯粹的产品展示，也是一场商业节目
一场专业、优质的直播可以避免枯燥、长时间的产品介绍。精心策划的各种营销活动，配合主播的才艺表演，打造一场别开生面的商业直播节目，将唱歌跳舞、“喊麦”、讲段子、乐器演奏等常规娱乐形式带入电商直播，将“刷鲜花”“送轮船”等变成点赞和购买产品。普通的产品经过优质的直播节目渲染，也拥有了独特的魅力。
2.电商直播是“顺着网线”向消费者销售
1）互动刺激消费
可以和主播互动是在线直播受欢迎的最重要的原因之一。不同消费者对产品的关注点往往不同，一件衣服有人更关心色差、有人更关心厚度、有人更关心起不起球、有人更关心有没有优惠。常规的图文介绍如果将所有消费者的关注点都体现出来，不仅加大了工作量，也会导致详情页过长。但是在直播间中主播可以通过与消费者互动，快速精准地回答消费者的问题，以最快、最实在的方式解决各种疑问。
2）大幅增加停留时间，转化率高
电商销售中有一个比较重要的数据，就是“停留时间”。消费者停留时间长，说明产品和视觉效果非常优秀。在图文展现形式中，30秒的平均停留时间已经是极为优秀了，而根据官方给出的数据，最差的直播间也有至少30秒的平均停留时间，消费者的购物时间是有限的，停留时间越长，就越容易下单购买。
3）冲动型消费
逛淘宝、看直播的，不仅有存在购买需求的客户，也有需求弱或者无需求而纯粹想逛逛的客户，常规图文形式的产品展示，很难刺激到无购买需求的客户，但是直播就像大商场里做促销活动的主持人，能吸引消费者驻足停留，通过口才、产品的优惠力度、产品的优势介绍吸引消费者并刺激其消费。
4）KOL效应
优质的直播并不是纯粹介绍产品，不少消费者、观众都是主播的粉丝，相信主播的人品，喜爱主播的性格、才貌，主播对于观众来说并不是陌生的推销员，而是通过熟人、喜欢的人、信得过的人介绍的，因而能形成KOL（关键意见领袖）效应。
3.电商直播打造爆款的同时也成就了KOL
主播既是销售员，更是一个“网红”“大咖”或某领域的专家，直播平台是一个公平的战场，个人综合能力强的主播自然能拥有更多的粉丝，获得更大的收益。
1）没有硝烟的战场
电商直播平台上，主播之间存在竞争关系。如何吸引陌生人成为粉丝、如何留住老粉丝、如何将“路人粉”转变成自己的“忠实粉”，成为主播之间竞争的关键。电商直播不仅仅是内容营销的一种形式，还是“网红”经济下的残酷战场。个人能力较弱、形象较差、缺乏才艺的主播很可能会被淘汰。一个主播即使有很多优点，但是人外有人，也可能会被更优秀的人替代。正如娱乐圈中有无数人想成为明星，但是成功的寥寥无几。目前电商直播还处于红利期，不少主播快速地积累了自己的粉丝，但是随着大批主播、专业机构的涌入，未来的市场竞争将会越来越激烈。
2）粉丝决定主播价值
粉丝数量和粉丝质量决定主播的价值。主播拥有更多的粉丝，自然就拥有更高的人气，也会为其销售的产品带来巨大的流量，一些拥有几百万个粉丝的电商主播，单场直播的销售额往往能达到几百万元、上千万元，在“双11”等一些官方大促活动期间，甚至可以达到上亿元。因此拥有大量的粉丝意味着可以创造巨大的商业价值。
但是，粉丝的“质量”也是关键，并非粉丝数量越多主播的产出越多，粉丝的“人群画像”、经济能力、知识水平、个人喜好等特征都影响着直播变现的转化率和UV（独立访客）价值。一个主播可以靠着低质量、低价格、低利润产品快速积累粉丝，然而一旦换成中高端的产品，产出就大幅度降低，并且由于销售的产品质量一般，粉丝的忠实度很低，从而使得销量一直平平；一个始终坚持销售优质产品的主播，虽然起步缓、粉丝增长慢，但是由于粉丝的主体为中高端消费者，再加上产品质量优秀，消费者对主播非常信任，忠实度很高，因此后者虽然粉丝较少，但是直播的转化率较高，并且单个消费者的产出会更高，也就是UV价值会更高，因而，后者销量可能会高于粉丝多的前者。加之后者的粉丝忠实度高，主播的“价值”也会持续增长。
3）成就爆款，成为KOL
不少人梦想成为网红，并以此为目标去努力。在互联网时代，成为网红的平台、方法越来越多，拥有几十万个粉丝的网红比比皆是，其中一些喜欢与他人分享，也有许多人希望成为网红并且获得更大的收益，纵观互联网上的网红，并不是所有网红都有着可观的盈利，有些甚至在亏损。很多网红存在粉丝变现困难、平台分成太多等导致盈利少的问题。
电商主播的粉丝一般是有消费需求的消费者，所以主播在直播中不需要忌讳更多的广告内容，常规的娱乐网红通过才艺、技术、形象等带来的节目效果来达到成为网红的目的，电商主播则用才艺、技术、形象等因素把流量引导到直播的产品上，将直播间的产品打造成爆款。成功打造爆款，也就成为了有商业价值的KOL。2.1.3 直播营销的出发点
1.内容出发点
1）符合社会主义价值观
符合社会主义价值观是基本的内容出发点，不论在哪种形式的直播中，内容都应该健康、带有正能量，要避免色情内容、敏感内容、垃圾广告、谣言、辱骂性言语等。
2）选择擅长和喜爱的领域
尽量选择自己擅长和喜爱的领域，可以达到事半功倍的效果，并且更易得到粉丝的认可。要想熟悉某个不擅长领域的产品以及背后的供应链，需要长时间的学习沉淀，时间成本过大，强行涉足自己不喜欢的领域可能会让工作变得枯燥，从而失去激情。在擅长和喜爱的领域可以与买家有更多的共同语言，更了解产品背后的供应链，对产品品质也能有更好地把控。
3）选择擅长的风格
不同的品牌有不同的风格定位，李宁、耐克主打运动青春风，无印良品、全棉时代主打简约风，主播也应有自己独特的风格，作为自身的品牌形象来向大众展示。从细分的风格入手，拥有自己的直播风格以及产品风格，更容易受到消费者的青睐。
4）将电商与娱乐相结合
电商的客户群体虽然主要以有购物需求的消费者为主，但是纯粹的产品广告推销会让直播变得过于枯燥，在介绍产品的同时，可加入一些娱乐化的节目活动，适当增加直播的趣味性。
2.产品出发点
1）选择值得信赖的产品
由于直播有着KOL效应，因此主播的信誉非常重要，同时也要让消费者认可主播的专业程度，同很多大明星、大网红一样，主播一旦出现“污点”就非常容易被曝光，因此选择优质的、值得信赖的产品是主播和品牌名誉的基本保障。
2）确定产品的定位
除了选择优质的、可信赖的产品，产品的价格定位、功能定位、款式定位也需要尽量符合主播或者品牌的定位，低价产品不适合形象高端的主播或者品牌，长期主营女装的主播突然被要求直播美食也很难有好的效果，对产品的定位要尽量保持统一性、持续性，主营产品定位变更也应缓慢地进行，避免出现产品不符合主播或者品牌定位的情况。
3）避免繁而杂的产品种类
不少商家或主播在刚开始直播时，想选择多类目的、种类完全不同的产品进行直播，也有很多商家或主播在粉丝达到一定量时，期望拓展其他类目，通过更丰富多样的产品来增加盈利。如果是关联性比较强的产品，比如某商家或主播之前直播销售的是女装，那么从引入女鞋开始，的确可以带来更多的销量，但是如果引入居家类产品、美食、健身器材等关联性比较弱的产品，反而会起到相反效果。首先，商家或主播很难把控所有种类产品的质量；其次，消费者对某一直播的喜爱很大程度上取决于商家或主播的专业度，杂乱的产品会大幅度降低消费者的信任。绝大多数知名品牌只销售一类产品或者主打一类产品，耐克、阿迪达斯的运动鞋最知名，奔驰、宝马让人联想到豪车。同样，商家或主播的直播，如果想打造成知名度很高的品牌，那么必然要从专注于某一类别的产品开始。
3.受众出发点
想要通吃所有类型的受众群体几乎是不可能的，商家或主播在选择受众的时候一定要谨慎，一旦选定受众，经过一段时间的累积后再更换主要的受众群体，很可能要从头开始。不少商家或主播在刚开始接触直播的时候，为了快速吸粉，销售大量的低价产品、和自身品牌形象不符的产品，累积了大量低客单价的粉丝，后期却突然开始销售中高端产品，导致产品销量表现较差，粉丝流失严重。主营中高端产品却抓取低端产品受众导致受众不准确，反之亦然。受众一旦选定，后期更换的成本很大，因此在从事直播前，就要从长期计划出发，慎重选择受众。
4.促销出发点
直播是内容营销，搭配促销则必不可少。
1）营造促销氛围
电商直播是一场多人在线的互联网营销活动，要打造良好的直播环境和促销氛围、备好专业的促销话术，直播的产品也要配合直播做好相应的促销设计，营造一场浓厚促销氛围的直播，可以大幅增加观众的消费欲望。
2）体现直播优势
常规的图文形式的电商产品促销，大部分情况下只能利用一些促销软件通过图文形式表现出来。直播有互动性强的优势，可以衍生出更多的促销形式，比如抢答、回复关键词抽奖、在线限时秒杀等，通过直播，可以设计出更有吸引力、互动性更强的优惠促销，从而更加全面地发挥出直播的优势。2.2 设计直播环境2.2.1 打造优质的直播间
1.直播间场地规划
1）室内直播场地基本要求
室内直播通常适合一些对光线需求强、对细节展示要求高的产品，比如服装、美食、美妆等，对场地的要求主要有以下几点：
●有较好的隔音效果，避免外界嘈杂声音干扰。
●有较好的吸音效果，避免回音。
●有较好的光线效果，提升直播间产品和人物的美观度，减小色差，提升直播呈现的视觉效果。
●若直播一些需要展现大体积的产品，如跑步机等，要注意直播场地的深度，深度不够可能造成摄像头距离拍摄主体过近，造成产品展示不完全、构图不美观的后果，宽度不够可能会造成直播视频中两边杂物较多、画面拥挤等不美观的直播效果。
●直播场地如果没有较明亮的顶灯，需要补打顶光，则还要注意直播场地的高度，需要有足够的高度给顶灯预留空间，避免顶灯入镜造成不美观。
●为了避免画面过于凌乱，直播不会让所有直播的产品都入镜，因此需要有足够的空间存放直播所需的样品。
●一些品类的产品直播间中除了主播，还需要经纪人或者跟播人员配合主播工作，因此要注意给他们预留工作空间。
●直播间可能需要用到桌椅、黑板、娃娃、花卉等家具、道具，因此也需要预留一些空间。
不同产品的直播对室内直播场地的要求不同。比如美妆直播所需的场地就不需要太大，摄像头距离人物较近，大部分时间要展现主播的脸部细节，样品体积也比较小；而服装直播往往要展现整个模特，因此摄像头的距离较远，对直播间的深度也有要求，衣服（尤其是冬天的衣服）样品也比较占用空间。
因此在选择或者装修直播间时，要根据直播的产品规划好合适的场地方案。
2）室外直播场地基本要求
室外直播适合一些体型或规模较大的产品，以及货源现场采购等一系列存在室外场地需求的产品，比如码头现场挑选海鲜、多人共同直播等，对场地的要求主要有以下几点：
●良好的天气环境，如在傍晚或者夜晚时间段，就需要补光灯补光。
●室外场地不宜过大，直播过程中主播不仅要根据自身的时间安排讲解产品，还要回应消费者对某一产品的讲解要求，因此过大的场地会浪费大量的行走时间。
●室外婚纱照等一些对画面美观度要求比较高的直播，室外的环境要相对美观，比如在精装修的庭院里直播。背景不能过于杂乱，避免出现杂乱的人流、车流、建筑。
2.直播间基础设备
1）拍摄设备、电脑硬件设备
主播通过手机进行直播，则需要高配手机、落地手机支架或桌面手机支架，如图2-3所示。由于直播推流对硬件要求较高，尽量选择CPU型号较新、性能较好的手机进行拍摄，由于前置摄像头画质一般较差，所以要尽量使用后置摄像头拍摄，保证推流顺畅，画面清晰。另外还需准备一部手机及一个落地支架，由于拍摄的手机使用后置摄像头拍摄，主播无法看到直播间的观众互动信息，因此需要另一部手机看观众的互动信息，这部手机配置不需要很高。如果使用摄像头可旋转的手机进行拍摄，就不需要额外再准备手机。图2-3 落地手机支架展示
通过电脑摄像头直播，需要配备高配置电脑和质量较好的电脑摄像头。电脑直播推流对电脑CPU的性能要求较高，推荐使用较新型号或较高级的CPU。官方推荐的直播电脑摄像头型号为罗技C930e（见图2-4）及比其更好的电脑摄像头，这样可以保证画面的清晰度和色彩还原度，同时也要搭配落地或者桌面的摄像头支架。另外还要准备一部手机和一个落地支架，用于观看直播间的观众互动信息。图2-4 电脑外接摄像头
如果想要更专业、更清晰的画质，则需要用到电视、电影级的专业摄像机，它们拍摄的画面更清晰、色彩还原度更高、细节更丰富，但成本也会更高，如图2-5所示。图2-5 专业摄像机
直播对网速、网络稳定要求都比较高，建议采用100Mbps网络以保证网速，并且单独使用网线连接电脑以保证稳定性。
电脑主机自带的声卡一般集成在主板上，如果想要更好的音频效果，就需要单独配外接的声卡，除了声卡，还需要配备较好的麦克风，在安静的室内配备有线麦克风，在嘈杂的环境中或者室外配备无线麦克风。
2）灯光设备
美妆等品类的近景拍摄，首先需要有较明亮的环境灯，在室内原有的灯光较弱时额外补光，其次需要一盏美颜灯，常见的是环形美颜灯，如图2-6所示。图2-6 环形美颜灯
一些较远距离的拍摄，需要比较亮的室内顶灯，可以搭配LED灯带，或者搭配专业的摄影顶灯。另外根据实际灯光效果可以选择专业的常亮摄影柔光灯进行补光，主要的目的是使直播间光线明亮，且光照均匀柔和，如图2-7所示（换成球形柔光罩效果会更好）。图2-7 常亮摄影柔光灯
在进行外景拍摄时，如室外光照效果较差，则需要搭配一些户外手持补光灯进行补光（见图2-8），或者用其他的专业户外补光设备。图2-8 户外手持补光灯
3）工具或道具
●样品储存架、衣架等存放直播样品的工具。
●地毯、摆设等美化直播间的物品。
●跟播人员工作设备，如电脑桌椅。
●全身镜。
4）直播间其他常见设备
●带灯的落地全身美容试衣镜，如图2-9所示。图2-9 带灯的落地全身美容试衣镜
●网红窗帘、网红风格背景纸或背景墙等。
●黑板、白板、荧光板等展现文字、图片信息的道具。
服装类直播间样间如图2-10所示。
美妆类直播间样间如图2-11所示。图2-10 服装类直播间样间图2-11 美妆类直播间样间
3.直播间的维护
直播间事故常有发生，如设备损坏、样品丢失、信号不好等。直播间设备比较贵重，也有很多易碎、易坏品，平时需要注意保护。同时，一般直播间物品较多，样品常被挤压，更换频繁，所以日常需要有条理地进行整理维护，避免直播出现意外情况。2.2.2 优质的直播效果呈现
良好的直播画面呈现是吸引观众驻留的关键之一，目前电商直播如淘宝直播平台上大量的直播间存在呈现效果质量不合格的情况，严重的会导致直播间被“降权”，比如：
●直播画面模糊、画质差。
●直播画面过暗、过亮或者灯光不均匀，阴影严重。
●噪音大，说话不清或声音太小。
●人物、直播物品展示不完全。
●场地混乱、邋遢。
●主播人物形象差，不注重打扮。
电商直播目前是一个新兴的行业，未来直播平台将会对商家和主播设定更多的门槛，其中就包含直播的呈现效果，因此需要创造条件保证直播的优质呈现效果。
1.优质的音频、视频效果
1）画面构图合理
拍摄的角度、要拍摄物品的远近、背景的设计都应该遵循合理的构图法则，尽量保持合适的比例，同时也要将直播的主体展示完全、细节展示到位。
2）兼容性强、易更换风格类型
一个直播间往往不止服务于一个主播或者一类产品，如果直播间是被多方使用的，那么还要注意直播间的兼容性，避免一些风格过于独特且难以改变的设计。在直播中，核心是主播和产品，直播间需要突出主播和产品，因此简约、通用、兼容性强、易更换的风格可以让直播间得到更好的利用。
3）高质量的摄像效果
优质的灯光效果、清晰的画质是直播的基础，需要相对优质的设备来支持。如果整体画面较差，不仅会降低消费者的视觉体验，也会让消费者认为直播中的产品与实物不相符。
4）适合主播和产品的风格
在直播前，需要根据不同的主播和产品调整直播间，以达到风格统一的效果。如果直播成熟黑色系列的女装，则可以摆放一些黑白及深色系列的家具、背景画；如果直播可爱鲜艳系列的女装，则可以摆放一些可爱的公仔娃娃等。整体风格尽量统一，可以让消费者更加直观地了解产品的风格定位。
2.优质的主播形象
1）化妆，美颜
大部分情况下，不论男女主播，在直播前都需要化妆，在镜头前展现良好的形象，搭配适当的美颜效果，会更容易引起消费者的兴趣。但也不是所有直播都需要化妆和美颜，一些做全脸化妆教程的主播，就需要素颜且不开美颜效果进行直播，保证直播效果的真实性。
2）态度积极主动，情感表达丰富
电商直播需要时刻保持积极自信的态度，从而感染消费者，使观众更加信任直播的产品，另外直播也是娱乐化的节目，一味地推销会让观众感到疲劳，还需要配合丰富的感情表达，如卖萌撒娇、“喊麦”、搞怪等，丰富直播时的主播形象。
3）得体的衣着装扮
直播一直是娱乐行业内相对敏感的领域，主播穿着装扮应得体，避免大面积裸露或者过于浮夸的穿着装扮。
3.优质的直播间创意
直播场地可以美化、装修，线上的直播间也有装修功能，在直播画面中可以加入一些图片、信息卡等丰富直播间的内容，尤其在一些大促活动、节假日期间，加入一些与活动或节日相符的元素，能丰富直播的视觉效果，更加吸引观众眼球。如图2-12所示，主播在圣诞节时添加了圣诞元素。图2-12 直播间页面2.2.3 直播供应链基地
1.直播基地功能
直播基地包含多个直播间，且拥有完善的供应链，很多基地是专业机构开设的，用于自己签约的主播直播，或者租给商家、外界主播直播。在拥有完善供应链的基地中，主播可以自由挑选想要直播的产品，并在基地提供的直播场地中进行直播，如图2-13所示。图2-13 泛银文化直播基地
2.直播基地合作模式
一般情况下，直播销售出产品后，基地会抽取一部分提成。基地中的产品均在淘宝店或天猫店上架，主播挑选好需要直播的产品后，直接把对应店铺的链接导入自己的直播间，然后开始直播。在直播基地进行直播时，主播不需要担心缺少直播的产品，且基地提供场地，可以低投入、低门槛地开始直播工作。但是基地一般会抽取较高的提成，因此直播销售的利润也会少很多。2.3 如何做好电商直播2.3.1 适合直播的产品和类目
1.电商直播热门行业与冷门行业
淘宝直播在发展过程中增加了很多直播的栏目频道，也有很多栏目频道因数据不佳而被下线。优质的电商直播并不是低成本的营销，分析产品、行业是否适合直播是做好直播的第一步。
在淘宝直播平台上，最火爆的几个类目是美妆、女装、美食，这几个类目占了平台的大部分销售额，因此不难看出淘宝直播主要的受众群体是年轻女性，直播的热门行业也是针对年轻女性这一消费群体的，而男装的整体数据表现平平。就目前的直播行情而言，不论是企业还是个人，如果想要达到一定的规模和收入水平，只能在这几个热门类目中选择相关产品进行直播。但是行业在发展，未来的趋势可能会改变，如近期宠物市场直播火爆，可能也会成为有大量产出的行业，所以要时刻关注行业趋势，选择有市场、适合直播的产品。
电商平台上热卖的产品不一定能在直播平台有大量的产出，甚至有可能是冷门产品。一些大品牌产品，如大品牌洗衣液等清洁用品、大品牌手机等数码产品、大品牌冰箱等家电，这些产品的品牌已经深入人心，可额外宣传的信息非常少。对于已经非常了解的产品，观众更喜欢直接购买，并不需要经过主播的复杂介绍，同时这些产品价格、成本非常透明，利润率也较低，优惠力度以及主播的佣金会比较低，最终导致产品综合竞争力不足，直播效果差，消费者对这些常见产品的直播也没有观看的兴趣。
美妆、女装、美食之所以能成为淘宝直播销量的支撑，是因为这些产品本身就有图文无法表达或表达不全面的不确定因素。某个色号的口红适用于什么样的场景，模特照片上的衣服与收到的实物是否会有太大的色差，某件衣服的厚度是否合适，某网红泡面的酸辣程度是否适合我们某地人的口味，等等，这些不确定因素通过直播可以更全面地展示，给观众更加真实的体验效果，观众也能置身于其中，通过与主播的互动来了解一些靠图文难以表达的产品信息。
2.靠产品带动主播与靠主播带动产品
对于新手主播来说，靠好的产品带动直播尤为重要。比如某主播对数码产品非常了解，但是由于数码类目在淘宝直播上的体量非常小，因此并不能吸引多少人观看。又如某主播有某品牌保暖内衣的一手货源资源，但是由于产品质量一般，又没有特色，导致直播口碑很差。因此一定要选择好的产品来做直播。
主播可以选择热点产品去做直播。抖音上有一些突然火爆起来的视频，一旦某款产品的短视频火爆起来，必然会有无数“抖友”跟拍，而且跟拍的视频也特别容易成为热门视频，这是因为产品有先天优势，有让很多人都感兴趣的关注点。
淘宝直播平台已经创造了不少销量奇迹，淘宝新店日销千万元、单品日销万件等销量奇迹比比皆是，甚至一些冷门产品也通过直播带来了巨大的销售额，这些成绩往往是由拥有巨大流量的主播带来的。一个成功的主播不仅拥有大量的粉丝，在粉丝中的口碑也非常不错，粉丝在购买时十分信任主播推荐的产品，一些粉丝暂时不需要这类产品也跟风购买，从而导致冷门产品也有很好的销量。因此成功的主播也有巨大的商业价值，以主播的个人魅力来带动产品，让产品销量“一步登天”。
3.选择适合的产品、类目比努力更重要
商家、主播做直播，选对产品比努力更重要，太独树一帜地去选择冷门类目可能导致流量天花板过低，销量无法持续增长，收入抵不上支出。选择热门产品去和无数主播拼命竞争可能导致同质化严重，直播间没有特色，主播即使再努力，成功的概率也很小。正因为如此，淘宝直播每天入驻的主播很多，经营不下去而停播的主播也很多。因此在做直播前，根据自己先天的优势以及劣势，去选择或者避开某些行业的产品才会有更好的效果。2.3.2 挑选合适的主播人才
1.电商主播基本素质要求
作为电商主播，首先必备的是较好的控场能力，其次需要口齿流利、思路清晰，并且能够与粉丝产生较为持久稳定的互动关系。除此之外，也需要一些硬性条件。
1）做直播是非常辛苦的全职工作
没有什么行业可以随随便便成功，直播也是。
现在全职的淘宝直播主播的直播时间一般要达到一周6天，每天5个小时以上，直播是持续性的工作，中间没有很长的休息时间，并且不论当时是否有观众观看，都必须不停地讲述，展示产品，因此一场直播下来往往非常辛苦，精力体力的耗费会非常巨大。
不少想做淘宝直播的男生女生，可能认为直播可以作为一项兼职，实则不然，直播是一项辛苦的全职工作，工作量完全不低于社会上其他工作。
2）个人形象的塑造
不论男女，颜值高、气质佳是常见的优质个人形象，天生颜值高的主播更加容易受到粉丝欢迎，一般的主播也可以通过化妆、美颜来提升镜头中的外在形象，纵观整个电商直播平台，绝大多数优质主播的颜值都是相对比较出众的。
●除了颜值高，有特色也是主播重要的个人形象特点。
●有婴幼儿孩童的辣妈，更受母婴群体的欢迎。
●帅气的美妆小哥哥也更容易受到美妆群体的“迷妹”喜爱。
●爱讲段子的贴心女装大姐姐更容易让观众感到信任。
●会唱歌跳舞、多才多艺的主播更容易征服观众。
因此电商主播并不是谁都适合做的，也需要根据个人的能力、优势去抉择，有良好且有特色的个人形象的，往往可以事半功倍。
3）个人兴趣及擅长领域
前面说到做电商直播是非常辛苦的，因此在选择直播这个行业的时候也要考虑自己的兴趣和擅长的领域：喜欢穿搭拍照，就可以做服装类直播；喜欢美妆、对美妆品牌很了解就可以做美妆类直播；吃不胖的大胃王就可以做美食类直播。自己喜爱这个行业、领域，才能让消费者认可。
4）与时俱进，多学习多创新
电商直播还处于起步阶段，趋势变化非常快，规则不停修改，门槛不断提高，所以主播要时刻保持学习的姿态，了解电商直播的行业趋势，抓住行业提供的机会福利。同时也要成为直播的产品领域的专家，不仅可以为消费者提供更优质、更有性价比的产品，让消费者更加信任自己，也可以避免被不良的合作商家坑。电商直播不仅仅是对产品的销售，更是对自己的代言，因此个人的名声、个人的品牌形象也是非常重要的。
2.主播产品对接流程和直播脚本流程
1）产品对接流程（1）根据主播的标签定位从商家库中筛选商家。（2）挑选产品。
①经纪人把选中的产品加入购物车（根据主播与产品匹配度、产品佣金、优惠力度等进行筛选）。
②主播筛选产品。这一步考验主播的专业性，主播把要选的产品
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]