E战成名—暨南大学EMBA杰出企业家商业实战案例(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：吴菁 凌子山 编著

出版社：暨南大学出版社

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E战成名—暨南大学EMBA杰出企业家商业实战案例试读：

百年暨南

1906年，清政府为“宏教泽而系侨情”，设学于六朝古都南京，创办了中国第一所国立华侨学校“暨南学堂”，这便是今日坐落于广州、被誉为“华侨最高学府”的暨南大学之前身。“暨南”二字出自《尚书·禹贡》：“东渐于海，西被于流沙，朔南暨，声教讫于四海。”其意思是要将中华民族的优秀文化传向世界，寄寓了弘扬华夏文明和维系四海同胞的办学使命。

一百多年来，前赴后继的暨南人对这份使命忠诚不渝。暨南大学为海内外培养了各级各类人才二十余万人，为国家的现代化建设和侨务工作，为祖国的统一大业、港澳回归和繁荣稳定，为弘扬中华民族的优秀文化、联系世界各地的中华儿女做出了不可磨灭的贡献。

暨南大学是中国第一所招收外国留学生的大学，也是中国招收海外学生人数最多的大学。目前在校各类学生49000余人，其中海外及港澳台学生达10000余人，他们来自全球106个国家和地区。

历史上的暨南园大师云集，马寅初、郑振铎、梁实秋、王亚南、周谷城、钱钟书、周建人、夏衍、许德珩、胡愈之、严济慈、楚图南、黄宾虹、潘天寿……这些令人仰慕的先生都曾在暨南的讲堂上传道授业。

一个多世纪的光阴里，暨南的旗帜下英才辈出。中国国务院前副总理吴学谦、李岚清，知名人士江上青，著名侨领、新加坡大学首任校长李光前，前泰国议会主席、副总理许敦茂，新加坡中华总商会前会长陈共存，以及近年来内地和港澳地区的王学萍、徐乐义、钟阳胜、佀志广、马有恒等政府、工商及文教界著名人士均是暨南大学不同时期的杰出校友。真可谓满园桃李，四海芬芳。

序言

21世纪，企业的竞争是人才的竞争，是资源的竞争，更是商业模式的竞争。

随着“互联网＋”时代的到来，社会的变化可谓一日千里，市场竞争日趋白热化。企业作为市场竞争的主体，企业家作为企业的舵手，如何面对风云骤变的市场环境、突飞猛进的科学技术、日益稀缺的自然资源，如何在竞争中保住自己的一席之地，并获得更好的发展机会，是每个企业家需要思考的问题。不断地创新商业模式，已经成为当今企业生存与发展的不二选择。

本书为我们揭示了商业模式的魅力。商业模式是指为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外部要素、资源整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务，建立持续盈利的组织和整体解决方案体系。商业模式中“独特的客户价值主张”，指在一个既定价格上，企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务；“独擅的资源与能力”，可使企业在构建新商业模式过程中，避免新产品和业务被复制；“独享的营利模式”，是企业用以为股东实现经济价值的商业模式，这些核心理念都贯穿在本书的14个企业案例中。

本书为我们展现了一代华商企业家的成长历程。其汇集了由暨南大学管理学院主办的“暨南大学‘E战成名’商业模式大赛”两届杰出的参赛案例。这些案例从不同角度展现了新时代华商企业家通过独特的商业模式持续创新的风采。

同时，本书为我们呈现了

暨南大学EMBA

EMBA是“高级管理人员工商管理硕士”的英文缩写，是国际流行的高级管理人员在职教育。2002年，经国务院学位办批准，作为我国首批开展高级管理人员工商管理硕士（EMBA）学位教育的试点院校之一，暨南大学管理学院正式开办EMBA项目，并设立EMBA教育指导委员会。

作为百年华侨最高学府，包括华商教育在内的中华文化教育是暨南大学教育最大的特色。而作为暨南大学商科教育的主阵地，暨南大学管理学院一直在追求持续发展的目标，那就是建设成为拥有名牌专业、杰出师资、卓越声望且具有中国特色和国际影响力的一流商学院。随着暨南大学商科教育的不断完善与发展，其EMBA教育也逐步显示出暨南特色：终身学习的华商教育理念、持续改进的“三三制”教学模式、汇聚庞大人脉与商脉资源的校友网络计划、国内首创的华商管理案例基金平台、华南地区最具影响力的华商管理论坛、全球商业文化交流的宽广平台等。众多带有“暨南”烙印的教学实践活动，使每一位入读暨南大学的EMBA学子受益终身。

一、暨南大学EMBA教育的培养目标

二、暨南大学EMBA教育的优势特色

中国企业家的成长轨迹

一、引言

2013年12月26日上午十点，一家来自惠州市惠阳区的从事高分子复合新材料研发、生产和销售的高新技术企业在天津股权交易所正式挂牌上市。当天交易所的焦点都汇集到一位操着潮州口音的客家人——杜崇铭董事长的身上。

二、初次创业

20世纪80年代初，随着改革开放的步伐日益加快，中国的汕头人民开始感受到创业给他们的生活和这个社会带来的重大改变，而作为这片热土上的岭南人更具有先天的商业敏锐感。杜崇铭，这位生活在汕头的年轻客家人，面对计划经济向市场经济转轨的时代巨变（过去，社会物资奇缺、人民生活困顿、物流与商流不畅等影响着社会的方方面面，小到一针一线，大到各种家电，都是城乡居民梦寐以求的），天生敏锐的商业嗅觉使他意识到这既是社会转型的必然阵痛，也是巨大的机遇。尤其是对于我国于1982年正式成立的第四个经济特区——汕头经济特区而言，更是一个千载难逢的机遇。

在社会改革的大浪潮中抓住市场的机遇，改变生命轨迹，是这位年轻客家人的朴素想法。正是在这样的社会大背景下，1985年，杜崇铭用手中仅有的千余元草创了汕头市华宇物资公司，从事了那时除了工人、农民和干部以外的“第四类人”才会从事的工作——贸易。近五年的物资贸易工作，使得这位年轻的企业家通过各种社会物资的交易、运输等，逐步认识了市场，掌握了一些市场规律。用杜崇铭的话说，那个年代，“只要能弄到物资，随便往哪一运，就是财富”！但是，在那个“姓‘资’姓‘社’”都还存在议论的年代，这需要付出巨大的政治勇气！

三、“初生牛犊”

在那个缺乏资金、没有关系与背景的年代，如何在竞争中处于不败之地，是杜崇铭这位“初生牛犊”所迷茫的问题。在那个批文盛行、物资奇缺的年代，获得物资是至关重要的；同时，如何获得产品的销路考验着每一位企业家。随着贸易经验的日益丰富，善于捕捉商业信息的杜崇铭再一次抓住了跨越式发展的机会。

为了进一步推动潮汕地区的经济发展，加强潮汕地区与珠三角地区的沟通与联系，尤其是推动商品经济的发展，广东省和铁道部共同出资规划兴建了广梅汕铁路。广梅汕铁路于1991年5月31日正式动工，历经四年零两个月建成，途经广州、梅州、汕头，铁路穿越粤中、粤东山区，挺进潮汕平原，是一条贯穿广东中部和东部的铁路。它跨越17个县市，正线和站线铺轨570公里，修建特大、大、中桥梁188座，隧道68座，涵洞2191座，土石方总量5000万立方米，完成建设项目投资近40亿元。1995年7月20日，广梅汕铁路全线贯通，并于9月27日投入货运，比全线投入运营目标提前了21个月，标志着广东省铁路运输网络基本形成。1995年12月28日，广梅汕铁路正式开通客运。

广梅汕铁路的正式开通，使珠三角地区的小家电、日用化工品等商品贸易被快速地带动起来，并向粤东山区源源不断地输送，而人口密集的粤东地区，也为珠三角地区带来了庞大的劳动力资源。这种双向的流动，使得人员、商品快速流转，为铁路沿线的货物供应市场带来了巨大的机遇。

正是广梅汕铁路的兴建，让杜崇铭抓住了企业持续稳健发展的重要机遇。作为营收规模较小、社会知名度不高、各项资质不够完善的企业，如何才能进入广梅汕铁路的物资供销平台呢？这时若是一般的小商小贩，或许已经打了退堂鼓，但是对于勤奋聪明的杜崇铭而言，这完全是上天的恩赐，他通过承包惠州市供销社小金中贸易部，做起了“铁老大”的物资专营生意。杜崇铭经过充分的市场考察发现，家电、日用品、玩具等是潮汕地区最为畅销的产品，而潮汕地区的海产品、农产品的供应量又恰好能满足珠三角地区庞大的市场需求。正是借助铁路这一低廉、快捷的运输渠道，杜崇铭的铁路贸易生意越做越红火，可持续供货广梅汕铁路直至2000年。

四、转型升级

随着贸易竞争的加剧，再次感觉到危机的杜崇铭认为，纯粹地做贸易商的利润空间已经日益缩小，而随着全球化市场的发展以及世界生产基地的转移，产品加工行业对于劳动力低廉、土地资源丰富、产品市场广阔的中国南方城市而言，存在着巨大的商机。但是，在粤东地区，汕头市华宇物资公司已初具规模，是继续坚守贸易行业，还是实现转型升级，成为摆在杜崇铭面前的一道困难的选择题。

对于从事小商品、五金等贸易行业多年的杜崇铭而言，他深知目前随着全国十多亿人口的生活消费水平的提高，巨大的日用品消费市场将是各类企业发展的重点。但是对于经济实力不强的汕头市华宇物资公司而言，要进行终端产品的直接生产会受到资金、技术、人才等多方面因素的制约，因此，杜崇铭打消了从事终端产品生产的念头。那么，还有哪些行业是汕头市华宇物资公司能够利用现有条件进入，而其市场前景又较为广阔的呢？经过一系列的考察，杜崇铭果断地做出了进入塑料制品行业的决定！

塑料，当今社会如果缺乏这一材料，人们的生活是无法想象的。塑料是以单体为原料，通过加聚或缩聚反应聚合而成的高分子化合物，俗称塑料或树脂，可以自由改变成分及形体样式，由合成树脂及填料、增塑剂、稳定剂、润滑剂、色料等添加剂组成。中国塑料工业经过长期的发展，已形成门类较齐全的工业体系，成为与钢材、水泥、木材并驾齐驱的基础材料产业。塑料作为一种新型材料，在20世纪中后期的使用领域已经被大规模地扩张。而迈入21世纪，其使用领域更是远远超越上述三种基础材料。中国塑料工业取得了令世人瞩目的成就，实现了历史性的跨越。作为轻工业支柱产业之一的塑料制品行业，近几年的增长速度一直保持在10％以上；在保持较快发展速度的同时，经济效益也有提高。塑料制品行业规模占企业产值的总额在轻工业19个主要行业中位居第三，实现产品销售率97.8％，高于轻工业平均水平。从合成树脂、塑料机械和塑料制品生产来看，都显示了中国塑料工业强劲的发展势头。塑料制品被广泛地应用于社会生活的各个领域，存在着巨大的商机。

在当时市场供给严重失衡的年代，任何商品都存在着巨大的市场需求。然而面对当时人均年收入不足千元的状况，低廉才是制胜的关键。尤其是在粤东，澄海地区的玩具行业、潮阳地区的服装纺织行业、潮南地区的化工塑料行业等开始逐渐形成集聚效应，人们对于塑料的需求日益庞大，这也为中国塑料工业的发展带来了巨大的市场机会。

因此，杜崇铭选择了当时制作工艺简单、技术要求不高、资金投入较少的生活塑料制品行业。这一“短、平、快”的加工行业，让华宇再一次实现了企业的跨越式发展，即由贸易型企业转型为制造型企业。用杜崇铭的话来说：“那就像人从小学一下子跑进了大学殿堂一样！”其中的艰辛与汗水，不是一般人能体会的。确实，华宇从转型的第一天起，就面临着诸多考验。

1999年，惠州市昌亿塑料制品有限公司正式成立，一向喜欢结交天下朋友的杜崇铭在熟人的介绍下，租下了一个面积仅有千余平方米的老厂房。为了节省人工成本，杜崇铭再一次发挥了客家人吃苦耐劳的优良传统，带着二十余名工人，为杂乱的旧厂房来了个大变脸，清淤、刷墙、堆砌等泥水活都亲自动手。据当时一位老员工回忆：“没想到老板能够这样亲力亲为地干这些粗重活，我们这些打工的还能说什么呢，只能跟着老板干呗！”

解决了厂房问题，接下来的问题还有一大串，如企业生产设备的引进、原材料的采购、流动资金等问题一个接一个地出现在杜崇铭眼前。对于一个过去一直从事贸易行业的人而言，塑料生产毕竟是一门技术活，刚开始杜崇铭对于什么是聚乙烯、什么是高密度聚乙烯、什么是聚苯乙烯等根本一窍不通，身边的员工也为老板的“贸然决定”抹一把汗。但是熟悉杜崇铭的人都知道，他不会做没把握的事，不打打不赢的仗！在短短一年的时间里，他跟着几位工程师埋头于生产线，知道了一条条生产不同产品的生产线是如何运作的。一方面，杜崇铭凭借个人敏锐的市场洞察力，结合市场的需求，生产了一系列畅销产品，如在欧美国家时兴了近十年的高强度塑料折叠凳就是当时杜崇铭极具创意之作。回顾一位工程师的话：“这是我们公司活生生的技术与市场的结合典范！”

五、产业选择

塑料作为一个行业大类，其用途广泛、产品结构复杂，有几分钱一个的塑料袋子，也有几十万元一吨的聚碳酸酯；有进入寻常百姓家的一般生活用品，也有应用于航天航空仪器的高端产品。但是随着塑料制品行业的技术日益成熟、越来越多企业的进入，这一行业的竞争日益激烈，企业利润在不断降低。杜崇铭作为这个行业的晚来者，一直在思考一个问题：如何才能进一步扩大产品的销路，提高企业的利润，使得自己的企业永远立于不败之地？

在塑料市场竞争不断加剧，竞争者不断加入的背景下，杜崇铭再次面临艰难的选择：是继续在低端产品上扩大产能，降低成本，攫取日渐微薄的利润，还是继续深挖塑料这个行业的“大金矿”，找到企业的“蓝海”？广泛的市场考察和敏锐的市场嗅觉，让杜崇铭再次发现了新机遇，那就是聚碳酸酯！

聚碳酸酯（PC）是分子链中含有碳酸酯基的高分子聚合物，根据酯基的结构可分为脂肪族、芳香族、脂肪族—芳香族等多种类型。其中由于脂肪族和脂肪族—芳香族聚碳酸酯的机械性能较低，从而限制了其在工程塑料方面的应用。目前仅有芳香族聚碳酸酯实现了工业化生产。由于聚碳酸酯结构上的特殊性，其现已成为五大工程塑料中增长速度最快的通用工程塑料。

目前全球聚碳酸酯应用已向高功能化、专用化方向发展，我国PC生产能力和市场需求均呈现快速发展的局面，尤其是国内多套规模化装置的建设，为该行业提供了广泛的原材料基础。随着我国经济蓬勃发展，汽车、电子仪器、军事工业等领域对高性能塑料合金的需求日益扩大，未来几年我国PC工业将进入一个新的发展阶段，其中最为关键的是要加快对PC的应用与研究。

PC/ABS、PC/玻璃纤维目前在仪表板上的应用已经很成熟，但随着汽车工业的发展，消费者对内饰产品的环境和安全要求越来越高，因此需要使用有更低的气味挥发、更好的耐冲击性的材料。材料供应商针对这种需求，已经提供了更好的解决方案，不断推出气味更低、更耐水解、流动性更好，在低温及热老化后具有更优异的多种冲击性能的产品，如SABIC基础工业公司推出的CYCOLOY XCY620、Bayer公司推出的T85XF、锦湖日丽（Kumhosunny）公司推出的HAC8260等产品。

2009年5月，国家电网公司首次向社会公布了智能电网的发展计划。在国内市场需求方面，到2020年智能电网总投资规模将约为4万亿元，2009、2010年投资约5500亿元，2011—2015年投资约2万亿元，2016—2020年投资约为1.7万亿元。2012—2014年，国内采购约2亿台智能电能表，其中约75％是单项智能电能表，约25％是三项智能电能表。预计国家电网公司年需求6000万～7000万台智能电能表。同时，南方电网公司预计年需求1000万～1100万台智能电能表。两者合计，预计国内智能电能表年需求量为7000万～8100万台。2010年4月，欧盟委员会颁布了涵盖电、气、水和热计量在内的智能表安装计划，在智能电能表方面，2020年要完成80％的安装，2022年要完成全部智能电能表的安装。相较欧盟委员会颁布的计划，欧洲许多国家其实已经制订了更为紧迫的时间计划表。据估计，到2020年全球范围内将要安装20亿台智能电能表，扣除中国3.5亿台，其他国家一共需要安装16.5亿台智能电能表。因此，智能电能表的国际市场广阔。2007、2008、2009年我国电子式电能表出口数量分别为9537881台、9988679台、7618017台，其中智能电能表占较高比例。预计我国电能表的出口量在未来几年可达到1000万～1200万台，其中智能电能表的出口量占40％～50％，智能电能表年出口量为400万～600万台。国内需求和出口需求合计，智能电能表市场容量为7400万～8700万台。主要市场为国家电网和水网要求的智能电表和智能水表壳体材料，市场需求容量大。

随着高分子材料的发展，特别是工程塑料的高速发展，各种工程塑料在军备中的应用也越来越广泛。从小口径枪械到大口径火炮，从步兵战车到主战坦克，从深海潜艇到高速战机几乎无处不见工程塑料的身影。美国第三代战机F-15中塑料或树脂基复合材料占自重的5.1％，第四代战机F-22中的比例上升到32％。我军在这方面的研究也有较大的进展，从歼-8开始，雷达罩和高频天线罩等部分已经使用了树脂基复合材料，95式的部分枪械也采用了增强工程塑料。

国外20世纪80年代初开始进行炮弹塑料包装箱的研究，Bayer（德国最大的化工集团）、GE（美国通用电气公司）等化工巨头都参与了各自国家的研制计划。德国1983年开始在黄鼠狼步兵战车上试装了20mm炮弹塑料包装箱，美国也从1983年开始装备了20mm炮弹塑料包装箱。外军在炮弹塑料包装箱的研制中，经历了从小口径、中小口径至大口径研发这一过程，现在已有120mm炮弹塑料包装箱列装。到1999年，美军的各型炮弹塑料包装箱占炮弹包装箱的比例已达到65％，而在1983年以前还是空白。从这一趋势不难看出，塑料包装箱的应用将成为炮弹包装箱的主流，并可能完全取代其他材质的炮弹包装箱。

大型客机目前突出强调安全性、经济性、舒适性和环保性，这些性能上的高要求决定其对复合材料需求的迫切性和必然性。先进复合材料诞生于20世纪60年代末，大型客机早于20世纪70年代初就开始了先进复合材料应用的历史进程。到了20世纪90年代，复合材料在飞机上的应用更为广泛，玻璃纤维、碳纤维、卡夫隆、碳纤维/卡夫隆复合材料占飞机制作材料总量的30％以上（以波音777为例）。随着复合材料的广泛应用，复合材料的检测也变得越来越重要。

经过这一系列调查研究，杜崇铭发现，公司还有更大的发展空间，那就是进军原来只有外国化工巨头占据的高端材料领域。但是，自己这家在行业内名气还不大的塑料加工企业有这样的实力吗？研发能力是否能达到产品的要求？企业是否有足够的资金支撑？管理团队是否能跟得上？一系列的问题又摆到了杜崇铭的面前。经过内外部条件的全面权衡，杜崇铭终于拍板：进入聚碳酸酯行业！

六、创新管理

作为一家传统的加工型企业，惠州市昌亿塑料制品有限公司只需要二十余名生产工人、几个仓库看守、两个财务会计，就可以有序运营了。但是，从转型的方向——资金、技术、人才高度集中的高科技材料行业来看，杜崇铭知道，企业在管理体制、组织架构、人才管理、资本运作等方面如果不做全方位的改革，再宽广的市场也与自己无缘。

为了实现企业由一般塑料加工型企业向高科技材料企业的成功转型，杜崇铭在企业管理方面开始着手全方位的改革，在扩张企业、调整管理团队、提升研发能力、优化营销模式、整合价值链等方面，均采取了大胆而具有颠覆性的改革措施。

在企业改制重组方面，杜崇铭为了适应企业的发展，进行了企业的股份制改造，使企业向管理制度化、公司治理科学化方面迈出了重要的一步。在1999年，杜崇铭成立了惠州市昌亿科技股份有限公司（简称昌亿科技），公司被定位为专业从事高端塑料新材料的科技研发与生产的企业，产品应用于国家高新技术企业必需的高新材料，公司扩建为拥有近10000平方米的研发基地和近40000平方米的生产基地，注册资本扩大到5660万元。这使得企业较大地提高了综合市场竞争力和研发实力。

在团队管理方面，昌亿科技的核心团队由杜崇铭、林湖彬、朱建一组成，三人的性格、能力、文化、经验相互补充，相得益彰。杜崇铭总经理，客家人，谦虚好学、胸襟博大、性格稳重、思路开阔、为人忠厚、凝聚力强，在做重大决策时看得准、担得稳，投资方向把握正确，与政府、科研机构、上下游客商及周围的人有着良好的关系，善待员工、爱惜人才，营造了良好的企业文化。林湖彬副总经理，潮汕人，勤学好问、思维敏捷、经验丰富、做事干练，在研发管理、经营战略、内引外联等方面有很多创新性的见解，协助总经理落实了公司的科技领先战略，有效地组织了公司的运营。朱建一任技术总监，湖北人，早年留学日本，是高分子材料领域的资深专家。朱总带领科技人员日夜奋战，攻克了一个又一个科技难题，获批了十几项发明专利，为昌亿科技赢得了巨大的发展机会；同时，他还广泛联络业界专家、学者，在研发团队的外围建立了强大的外部知识库，搭建了科技领先的良好平台。

在企业研发管理方面，昌亿科技坚持科技领先战略，每年将营业收入的6％投入研发领域。公司52人中有23人是研发人员，其中博士3人、硕士2人、学士9人，研发人员总数约占职工总数的44％。此外，公司充分利用“外脑”，与暨南大学、中山大学、华南师范大学、北京化工大学（原北京化工学院）等多家高校开展“产、学、研”科研合作，成为行业内被率先授牌的“省部级科技特派员驻地企业”。三年来共获得发明专利9项、实用新型专利2项、外观设计3项。已申请受理的发明专利共43项。“聚碳酸酯/ABS合金塑料制备及应用”项目，获得了广东省科技型中小企业技术创新基金立项；“高性能改性聚碳酸酯合金材料研究”获得惠阳区科技计划项目立项。2012年，专利“耐寒智能电表壳体用聚碳酸酯/玻璃纤维合金及制备方法”获得惠州市科学技术奖专利类金奖。

在营销模式革新方面，公司管理者针对所处行业的特点，制定了“滴灌式营销”的策略，没有任何广告宣传，不做无谓的上门推销，通过领先的技术水平在行业协会推介公司的产品，利用产品稳定的卓越性赢得用户的口碑，借助口口相传，巩固其在行业中的地位。专利产品不仅性能优越，而且价格低廉，给下游客户预留了利润空间，这是撬动市场的强力杠杆：客户可以为了低成本拒绝高性能，也可以为了高性能拒绝低成本，但不可能拒绝质优价廉。公司用“营销人员＋技术人员”的服务营销团队，提供体贴入微的技术服务，锁定既有的客户资源，用跟踪终端产品的方法，调查客户对产品的意见，发现客户所用原材料的缺陷，并为之找到有效的解决方案，以此拓展新的营销渠道。这种“技术品质＋体贴服务”的“滴灌式营销”策略，不是其他公司在短期内可以轻易复制的。

公司运营采用“两头大中间小”的“哑铃式”发展模式，将重点放在产品研发和市场营销两端。公司生产技术已经成熟稳定，以流程化的方式实现了“无为而治”的管理。在产品研发端，不断加大投入力度，开发新的专利产品，做到“生产一代、储备一代、研发一代”，以技术创新创造价值，与下游客户分享价值。在市场营销端，市场人员与技术人员组成项目小组，针对特定客户群进行咨询式营销，为客户提供“一对一”的解决方案。

公司采用纵向一体化的发展战略，立足现有的高分子材料市场，在品种和规模上做大、做强，即前向一体化：参股石油化工或废料回收企业，削减价格波动的影响，稳定原料质量；后向一体化：参股或控股有前景的产品制造企业，与下游企业形成战略联盟，打造利益一体化的价值链同盟。

正是杜崇铭在过去多年进行的这一系列改革，使得昌亿科技拥有卓越的研发能力，有资格扮演价值链上的核心角色。纵向而言，上游与石油化工企业、废料回收企业结成战略联盟，确保稳定的原料来源、可靠的品质，以及平稳的价格；下游与产品制造企业结成战略联盟，确保通畅的销售渠道——这种前后贯通的价值链一旦形成，便可以加速资金的流转速度，为链上企业提供源源不断的剩余价值。横向而言，与高校、科研院所结成战略联盟，扶持科技人员的研发项目，使之成为昌亿科技的外部资源；加强与政府、民间团体的联系，努力促进节能环保，履行企业的社会责任。与此同时，发挥研发人员的积极性，为上下游企业提供技术咨询，提升其产品竞争力，这样整个价值链的效率提高了，整个价值链成员企业则分享到了技术创新的红利。

七、二次创业

对于一个资金密集型、技术密集型、管理能力密集型的高新材料行业，企业要实现跨越式的发展，考验着企业掌门人的战略视野和宏观领导能力。随着企业生产规模的日益扩大，产品在行业内的知名度日益提高，企业也驶上了发展的高速公路。进入2012年，企业经过一系列改革和发展后，昌亿科技专业研发与生产各种耐腐蚀、耐低温、高强度、高透光的新型高分子塑胶原料，现已形成了10条产品线，为仪器仪表、航空航天、灯管灯具、特种箱体壳体等下游生产企业提供原材料。产品质量稳定、性能良好，部分专利产品达到了国际领先水平，实现了对进口产品的超越与替代，且其成本远远低于进口产品，具有强大的市场竞争力。多数产品利用了回收材料，具有保护环境和发展循环经济的社会意义；部分产品的强度达到了可替代金属的强度，通过了高铁、军工、航空航天等相关部门的质量认证。其中，自主研制了涵盖十大领域的高端科技新材料产品：①高速列车绝缘电阻和挡板座新材料；②自动化发电机组核心新材料；③自动化电子式电能表新材料；④自动化电子式水表新材料；⑤高标准仪表新材料；⑥家用电器高光新材料；⑦LED灯高透光新材料；⑧高标准折叠凳新材料及产品；⑨高级汽车材料配件；⑩体育专用室内外塑胶地板等。

预计在未来材料行业的黄金二十年，世界塑料合金的年均需求增长率为10％左右，其中附加值最高的工程塑料合金的增长率更可高达约15％，塑料合金将成为各跨国公司积极开发的品种。而我国工程塑料合金品种少、质量差，每年进口量占需求总量的60％以上。进入“十一五”以来，我国塑料工业正逐步走上由塑料大国到塑料强国的跨越式发展之路，塑料制品总产量的年增长率约为10％。“十二五”期间，我国有机原料的生产规模将扩大，新技术的应用将增加，科技创新将取得明显成果，塑料改性和塑料合金产业将再上新台阶。到2015年我国塑料制品总产量可达到7000万吨。

塑料制品的市场需求是巨大的，而对比目前仅占有1％～2％市场份额的昌亿科技而言，仍然具有巨大的市场机会。但是面对各种细分产品所需要的大量的研发投入、市场开拓、管理日益复杂化等问题，杜崇铭再次陷入深深的思考。

随着国家对资本市场的日益重视，加大企业直接融资比例，降低企业运营成本等一系列政策的出台，尤其是自2009年以创业板为代表的一系列证券市场的逐步建立，国家多层次、涵盖面日益广泛的融资市场逐步建立起来。似乎幸运之神又一次向杜崇铭招手。

2012年以前，挂牌上市对一直从事制造业的杜崇铭而言，应该说是一个完全陌生的过程。做一个普通的二级市场的股民，很多人都尝试过，但是要做一家上市企业的掌门人，所需要的知识、勇气及魄力却不是一般人能企及的。客家人杜崇铭再次成了勇于开拓的那个人。一方面，面对自己对科学企业管理理论、资本运作知识的渴望，他毅然在2012年报读了自己梦寐已久的高等学府，成为暨南大学高级管理人员工商管理硕士，系统地学习了相关知识；另一方面，通过各种社会信息渠道，对上市方面的人才、资源等信息进行了收集。

经过两年多的准备，在杜崇铭的带领下，惠州市昌亿科技股份有限公司在天津股权交易所成功挂牌（股票代码为044015）。这是企业发展中一次质的飞跃，是昌亿科技沿着现代化、科学化、规范化方向登上新型资本市场舞台的一次质的突破。用杜崇铭的话说：“这是自己人生的二次创业，其中的艰辛和痛苦，不是常人所能体验的。”

时至今日，昌亿科技已经成为一家专业从事高分子复合新材料研发、生产和销售的高新技术企业。企业秉持开拓创新、锐意进取的精神，坚持走“科技兴业”之路，以确保凭借领先的技术与产品，在高分子新材料领域独树一帜。自主研发的“耐寒智能电表壳体用聚碳酸酯/玻璃纤维合金及制备方法”领先世界水平，填补了国内空白，获得2012年度惠州市科学技术奖专利类金奖；在行业内被率先授牌为“省部级科技特派员驻地企业”，先后被评为“广东省民营科技企业”“广东省高新技术企业”“广东省创新创业百强企业”“广东省最具核心竞争力企业”等。截至上市前，昌亿科技共获得国家授权发明专利11项、实用新型专利4项、外观专利4项，取得了一系列令人瞩目的成绩。在未来五年里，公司将集中优势资源，专注于塑料新材料的研究，特别是改性合金材料的研究，把航空航天高性能材料及智能仪表箱体壳体材料产品在极限条件下的性能稳定性作为重点研发方向，并保持与当前节能环保、科技创新的时代主题步调一致，继续提高产品的科技含量和质量，追求行业领先水平，推出科技含量更高的新材料产品，力争进入世界先进行列，同时继续为高压变频电器、无功补偿领域的产品提供配套的材料产品，为我国的节能减排和电网治理、电能质量改善、供水网治理改善等贡献力量。

杜崇铭，这位客家人将带领昌亿科技以国际化的眼光，团结一致，满怀信心地迎接挑战，建设世界级的百年集团企业。

艾华邦公司的创业发展之路

在暨南大学第一届“E战成名”商业模式大赛的比赛现场，李宝焰先生及其团队骨干在台上述说着艾华邦公司独特的商业模式，仿佛在诉说着一个激情而令人动容的故事。深圳艾华邦艺术衍生品公司成立三年来飞速发展，理念新颖，产品市场刚性需求越来越大，广受顾客欢迎，论及其中原因，本文将进一步进行深入探讨。

二、深圳艾华邦艺术衍生品公司创立背景

1．艺术衍生品在中国的市场现状

2．艾华邦公司的创立之路

艾华邦公司是李宝焰夫妇于2011年创立的，公司初始注册资本1000万元，公司主营授权艺术衍生品，员工至今只有四人。

谈到艾华邦公司的创立之路，还得从一个美丽的故事说起。20世纪90年代是网游在中国迅猛发展的时期，那时候很多青年都迷恋网游，李宝焰和他的妻子便是在玩网游时结识的。

李宝焰先生在大学所读的专业是网络技术，似乎每个大学生都会有一段沉迷于网络游戏的经历，在大二的时候李宝焰也没有逃过这一“劫”，当时被一个同学带进网游的世界，便一发不可收拾。可是聪明的他并没有玩物丧志，相反，他抓住了游戏的漏洞，在娱乐自己的同时，靠打高级装备赚得了人生的第一桶金。

不走寻常路的李宝焰，也传奇般地选择结束了自己的大学生活，没有毕业就离开了校门，怀揣着年轻的梦想和创业的斗志，毅然踏入了社会，他被父母安排到深圳一家国企单位去做一份朝九晚五的工作。心存孝义的他不忍违背父母的意愿，说服自己先在那里积累一些工作经验，这样一做就是三年，后来他再也无法忍受这种安逸而平淡的生活，终于在2011年底瞒着父母辞掉了“铁饭碗”，开始了创业之路。在辞职之前他于2010年便创立了艾华邦公司，当时只是在工作之余做些小买卖，用于补贴家用，离职之后便放开手脚，开始逐步实现自己的梦想。

机遇总是留给有准备的人，李宝焰天生就有独到的商业眼光，注重人脉搭建是他事业发展的主要基石。时逢2011年智能手机大爆发，而深圳又是梦想者的天堂，李宝焰把目光投向了深圳的充电宝领域，那时正是充电宝在中国刚刚起步的阶段。说干就干，刚开始没有资源，没有工厂，他便从渠道入手，代理别家的品牌，然后进军商场，抢占先机，也赚了不少钱。但是天生追求完美的他逐渐发现，这种代理方式有很大的局限性，如价格体系难以控制、质量无法把关、公司品牌无法塑造、公司信誉难以建立等。李宝焰便思考如何转型，使自己的公司能够独立起来。但是，当时的艾华邦公司没有工厂，没有供应链，没有自己的产品，只有四个销售员，他开始思考究竟要靠什么在商品市场上竞争？想要在竞争中出彩，自己的优势在哪里？

三、深圳艾华邦艺术衍生品公司发展历程

1．发现市场

带着以上问题，为奔向建设自主品牌的目标，2012年5月，勇敢果断的李宝焰便集资、找工厂做了第一批高质量的充电宝，在当时的市场条件下他给这款充电宝定价为138元，算是中等偏下的价位，高性价比，可是销量却出乎意料的惨淡，这一次的打击无论是从经济上还是从心理上都对他产生了不小的影响。但李宝焰不甘心失败，他再次思考：为什么会出现这种结果？他的充电宝质量明明很好，价格也便宜，为什么没人愿意买呢？很快他便意识到要想在市场中胜出，产品必须实现差异化，可是问题又来了，如何实现产品差异化呢？

2010年世博会在上海举办，一个偶然的机会，善于发现商机的他注意到了一个细节：一名游客的旅行箱上居然印有齐白石的画！从那一刻起，这个画面便常常浮现在李宝焰的脑海中，他想，如果将齐白石的画也印在他的充电宝上，会不会获得客户的喜爱呢？由此他的艺术衍生品之路便开启了。

2．初步涉足艺术衍生品领域

有此想法之后，李宝焰便一步步实施他的计划。基于自己几年来建立的人脉，机缘巧合，他认识一位齐白石画作的授权人，于是便积极去跟此人探寻合作的方法，以及如何在自己的产品上展示内涵深刻而有创意的大师作品，如何做到完美的结合，提升整体感。经过三个月时间的酝酿，2012年8月，第一款印有齐白石画作的充电宝面世了。李宝焰带着紧张的心情，开始发售这第一批艺术衍生品。功夫不负有心人，这批充电宝一上市便销售一空，而此次的定价为228元，高于第一款近100元。真是一次振奋人心的创新！这对李宝焰而言是一种极大的鼓舞，更加坚定了他对经营艺术衍生品的信心。

有了这一次的成功，艾华邦公司便继续开发艺术衍生品，为了开拓思维，不断学习公司管理知识以及培养创新理念，2012年11月李宝焰报名攻读暨南大学EMBA，开始了他的企业家学习之旅。也正是这一时期北京一家名叫百雅轩的艺术机构找到了李宝焰，该机构拥有著名大师吴冠中画作的授权。百雅轩文化艺术机构是中国领先的艺术家推广机构和艺术品运营机构，由李大钧先生创办于2003年，致力于推广中国最有价值和最具潜力的艺术家的艺术作品，致力于艺术产业化的创新实践，致力于建立面向世界的顶级艺术资源和艺术品整合运营平台。它以文化传承为己任，以百年老店为目标。其核心业务涉及画廊及新画廊经济、版画出版、艺术网站、艺术授权、艺术品投资顾问、中外文化交流、艺术衍生品等领域。

百雅轩作为一家高端艺术品经营公司，十分注重合作商的产品质量，在全国广泛寻找能够合作的公司，但是很多公司要么拒绝百雅轩的高价位合作投资，要么产品质量低不能达到百雅轩的要求。当百雅轩找到艾华邦公司的时候，双方一拍即合，高质量、高追求、走高端路线，是他们合作的契合点。2013年4月，双方正式合作，艾华邦公司便同时经营齐白石和吴冠中两位大师的授权艺术衍生品。

3．进一步开发艺术衍生品

顺利的合作进展无疑增强了李宝焰对艺术衍生品市场的信心，同时他对公司的发展理念也越来越清晰，即让所有消费者了解中国的艺术文化。艺术衍生品在西方已经走过了几十年的历程，在中国国内刚刚起步，但也逐步受到大家的关注。相对于艺术品而言，其实惠的价格容易获得大众的青睐。近些年众多博物馆、美术馆、画廊等艺术机构开始涉足艺术衍生品。艺术衍生品作为艺术品的消费形式，不仅拓展了艺术的发展空间，而且丰富了普通人的生活，让生活艺术化、趣味化。

4．艾华邦公司产品的市场差异性

就目前而言，艺术衍生品有着极大的吸引力，而艾华邦公司终于找到了自己的产品与竞争产品的差异性，清晰地认识到艺术衍生品的价值。艺术衍生品作为艺术和产品的完美结合，让冷冰冰的数码产品拥有更多的附加值；由于艾华邦公司的直销模式，保证了产品价格的统一性，消费者不会因为价格的差异而产生心里落差；艺术衍生品作为礼品，其自身由于艺术家的画作就具有非常好的寓意，适合作礼品，还可以根据送礼者的需求不断变化，做到深度定制；在数码产品拼价格、做低价值的市场环境下，艾华邦公司坚持高品质、守诚信的方针，坚持从客户出发，从消费者出发。这些都是艾华邦公司的优势。

5．如何防止被模仿和复制？

手机周边产品，在中国市场上是很容易被模仿和复制的，艾华邦公司采取了哪些措施来规避这些风险呢？（1）衍生品的授权开发：艾华邦公司与北京两大版权公司合作，分别向北京艺奇文创集团和北京百雅轩文化艺术机构购买了齐白石和吴冠中等知名画家的衍生品授权。（2）市场的稀有性：目前衍生品的主要载体为自身具有艺术性的瓷器和丝巾，以数码产品为载体的艺术衍生品非常少，主要原因是由于数码产品的利润微薄、更新换代快、生产商为赚快钱而绞尽脑汁，导致很多厂商不愿意额外支付版权费。（3）版权保护受重视：目前国内的工业“山寨品”横行，复制传播非常快。2013年国家开始对知名画家的著作权进行保护，也是国家对版权保护越来越重视的表现。

在科技日新月异的今天，艺术衍生品无法被完全复制和模仿。从技术的角度上看，工业设计很容易被模仿，可是要想模仿平面设计却很难。

6．如何选择艺术品？

李宝焰当初选择齐白石和吴冠中两位大师的画是有原因的。齐白石是人民艺术家、中国知名度最高的艺术家之一，其作品写意大气，较容易通过简单的设计融入产品之中；其作品寓意吉祥、喜庆，传统文化气息浓重。人们对于吴冠中的画认知度较高，其作品用在产品上容易被客户接纳。其作品内容丰富，可满足不同题材的需求——人物画、山水画等，油画、国画也均有佳作；作品画面效果唯美、清新，适合应用于服装、配饰、家居、日用品等外观设计中。

上述选择都是从中国的客户体验角度出发，针对市场特性做出的，产品自然会受市场欢迎。

艾华邦公司的艺术衍生品，在保持工业品自身高质量的同时，也保证了画作与产品完美的融合，让画家的原作很好地展现在载体上，便于消费者欣赏。艾华邦公司认为，他们的产品目标客户是对美有追求的人，而每个产品都有版权机构授予的防伪标识，支持在国家商务部进行查证；不打价格战，坚守目标客户群，不易被复制。

7．如何销售产品？

作为一个成长型企业，艾华邦公司也面临着诸多问题。李宝焰意识到自己做艺术衍生品，产品过于单一，单单靠充电宝，实在很难开辟一片广阔的天地。他的目光放得更远了，决心开发新产品，开拓产品市场。

进一步的发展遇到了瓶颈，李宝焰于是从学习中找寻答案。又是如此巧合，2013年6月，李宝焰在暨南大学EMBA教室里听新战略管理的课程，教授当时说了一句：“产品是产品，产品不是产品，产品还是产品。”这句话简单却有点拗口，读来似乎又有些矛盾，在商场中实则是一句箴言。正是由于这句话彻底打开了李宝焰进一步发展的思维。他意识到艾华邦公司的产品是充电宝，充电宝是充电宝，是很实用的生活用品，方便、时尚、需求量大；但是充电宝不是充电宝，它是一件物品，可以用作礼品，新鲜、耐用、受欢迎；最终充电宝还是充电宝，公司的产品还是以充电宝为载体，离不开质量、外观、包装等。想通了这些，李宝焰豁然开朗，从此便从客户体验出发，从礼品角度出发，坚持认为送礼送到客户心里才是最精明的做法。

如何销售这些礼品充电宝呢？他决定走线下销售模式，进军渠道，因为线下的东西不容易被复制，市场信息比较容易掌握，公司的信誉容易维护，最重要的是不必与其他厂商打价格战。中国的电子商务市场很多是靠价格战来取胜的，这不仅需要雄厚的资本，还需要长久的时间。品牌经不起折腾，一不小心就可能永远无法翻身，而线下销售却可以让他进退自如。

艾华邦公司充分重视渠道的力量，推广渠道丰富而高端，如麦德龙、山姆等大型现购自运商场；全国各大城市的精品五星级酒店；高端礼品渠道；天猫、京东、苏宁易购等知名电子商务网站品牌自营店；华强北数码城专属店。

通过大半年的尝试，事实证明他的选择是正确的。2011年至今，艾华邦公司一直是靠着四个人的团队在维持运营，2011年销售额200多万元，2013年500多万元，增长率约为150％；单2014年1—2月，已盈利150多万元，而他们2014年的全年目标销售额是1500万元，增长率约为200％。

8．艾华邦公司的营利模式

从上面的数字我们可联想到艾华邦公司的营利模式，那他们是如何操作的呢？（1）通过终端销售、不经过任何代理商的方式直接向消费者展现产品，将中间环节的利润降到最低，并赋予产品更多的附加值，而消费者不需要对这些附加值额外进行买单。（2）对品牌厂商客户进行理念灌输，收取二次授权费用。（3）建立丰富的常客计划，积累足够多的用户群，与智能手机App结合，方便消费者体验更多的艺术文化，同时在线上购买更多的艺术衍生品，包括一些艺术衍生品的附加服务，如手机壁纸更换等。（4）在各大酒店进行体验式销售，以“借用”的方式进行产品的推广，让更多的消费者了解艾华邦品牌，了解艺术衍生品。

四、深圳艾华邦艺术衍生品公司发展前景

艾华邦公司现在的成功离不开其小而精的团队：他们不仅对艺术授权业务非常熟悉，而且对印刷工艺、工业设计非常熟悉；他们是一支高素质有梦想的团队，他们尊重知识产权，对渠道的推广有独到的见解。对艺术衍生品的共识支撑着他们渡过一个个难关、不断发展壮大。

李宝焰保持产品高端化直至今天，使之不断创新，并发展私人定制，以更好地迎合礼品市场，开发新的艺术衍生品，把齐白石和吴冠中的画作更好地应用于自己的产品中。他稳稳地选择从手机周边产品做起，主打充电宝商品，继而开发手机外壳、蓝牙音箱等，扩充单品，把创新融入产品中。

展望未来，李宝焰若有所思地说：“我想稳稳地发展，不想一步登天，2014年就是把销售额提高到预期的1500万元，然后着手发展艺术衍生品体验馆。”说到艺术衍生品体验馆，李宝焰分析道，据考察，这一行业在台湾地区甚至国外业已成熟，但中国大陆除了几家雕塑馆之外，很少有公司涉及，对此，他似乎看到了无限光明，千难万险都阻挡不了一颗追逐梦想的心。我们期待着能够看到艾华邦公司更好的明天。

省省回头车，让物流变得简单

2013年11月15日晚，暨南大学管理学院EMBA首届“E战成名”商业模式大赛进入决赛。这场由暨南大学管理学院EMBA主办的赛事吸引了暨南大学EMBA历届校友和众多业界成功人士参与，经历了长达六个多月的筹备及评选，最终，来自2012级EMBA（3）班的广州德诺物流有限公司团队在决赛中赢得了本届商业模式大赛的第一名和最受欢迎奖。德诺这家拥有庞大的车队、强大的物流管理系统和跟踪系统、广阔的网络覆盖面的物流公司，经过8年的努力已经成为专注高附加值产品物流的龙头企业。广州德诺物流有限公司董事长刘凡军是一位只身从湖北南下广州创业的年轻企业家。

二、角色蜕变

20世纪90年代正是中国经济高速增长的时期，外资对中国经济的增长有着重要的影响。90年代中国的对外贸易表现出良好的发展势头。1994年海关统计的进出口总值为2367亿美元，比1993年增长20.94％。其中出口总值1210亿美元，增长31.87％；进口总值1157亿美元，增长11.25％。实现贸易顺差53亿美元。尤其是一般贸易出口增长迅猛，比1993年增幅高达42.50％，总值615.60亿美元。实际创汇能力因此增强，国际收支状况明显改善。1994年现汇收支盈余约300亿美元，外汇储备增加到516亿美元。在当时的背景下，大学里最热门的专业莫过于英语、进出口贸易等专业。1995年，年轻的刘凡军就读的大学专业正是英语。毕业后他从事的第一份工作是进出口贸易。

有了几年进出口贸易工作经验的刘凡军决定只身南下创业，打算从事自己比较熟悉，也是非常热门的物流行业。于是在2005年，刘凡军建立了自己的第一家公司——J行福物流。公司成立之初，刘凡军一个人先找项目再找人员，也有过在一栋楼里挨家挨户递名片的经历。

三、再度升级

当物流业这块蛋糕有越来越多的人来分时，刘凡军认为定位很关键，将市场细分，这样可以让自己的公司面临的竞争压力较小。同时，对服务行业来说，将服务做到极致，其实也是一种成功。据刘凡军观察，金融、通信等专用设备的物流需要的是高质量的服务。大公司往往无法提供个性化服务，而这正为他指明了发展方向，即差异化的定位，专注于高附加值的产品物流。

基于对物流市场的进一步了解与分析，刘凡军于2008年正式成立广州德诺物流有限公司。广州德诺物流有限公司是一家按国家AAAA级综合型物流企业标准组建的集公路普通货物运输、易碎品运输、大件运输、常温仓储、包装、配送、物流规划为一体的专业物流服务性企业。目前，德诺既有常规性物流业务，又拥有两种个性化物流业务：一是金融机具物流，二是通信产品物流。

金融机具物流就是我们生活中常见的自动柜员机（ATM）的运输和安装。德诺物流公司在这方面形成了品牌，不管是运输还是物理安装，都配备专用机械和专业人才。而大到网络设备，小到手机、充值

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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