作者：张海翔
出版社：成都时代出版社
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无敌销售法试读：
序言
神秘的催眠式销售
日本的时尚界巨头三宅一生曾经说过一句话：“顾客要买的不是一个产品，他们真正要的是——感觉。”名牌衣服的质量，真的就比一般中高档的衣服要好很多么？未必。人们要的是穿在身上那种“尊贵”的感觉！现代社会超强的生产力已经使很多产品或服务不再仅仅是为了应付人们的底线需求，而更多的是为了满足顾客的“感觉”；现代商业激烈的竞争已使销售成为一门高深的学问！催眠式销售法也应运而生。“催眠式销售”——就是指让我们越过表面可见的物质，直接与客户的潜意识沟通，充分利用人们的“感觉”，使顾客产生主动购买的欲望，从而顺利地宣传、销售你产品的方法。而这个目的，并不是盲修瞎练就能达成的，必须经过催眠式营销专才的训练、资深心理学专家的指导，才可能养成。同时，这些经年累月的所得之“专业销售催眠法则”，全来自于销售专业人士与心理学专家在付出多年的时间、汗水，以及数不清的失败与银子之后，才得到的宝贵经验。
这本书，正是凝结了如此众多先进的销售智慧与商业心理学的一本“秘笈”。通过富有技巧的谈话、肢体语言等方式，你的客户逐渐进入了一种更容易接受你意见的状态；通过仔细研究你的产品和服务，你将产品的感觉用图像、声音、味道、触觉表现出来，引导你的顾客来感受、来品味；再加上捕猎顾客好感的秘密技巧、征服顾客下意识的空间秘诀、曝光顾客花钱的25个原因、识穿击破客户的8大借口等等，共同构成了一道催眠式销售的完全版大餐，它一定会令你耳目一新，也是当下拿来就能用的“活学活用”销售宝典。
卡耐基说：“一个人脸上的表情比他身上的穿着更重要，假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”Part 1神奇的销售新概念Magically Sell Your New Concept一、什么是催眠式销售What does hypnosis sale mean1.催眠销售的概念
我们要知道的第一个问题是什么是催眠式销售？或者说，催眠式销售的含义是什么？
所谓的催眠式销售，就是指通过富有技巧的谈话、肢体语言等方式，使客户进入一种更容易接受你的意见的状态，越过表面意识，直接与客户的潜意识沟通，从而更好地宣传、销售你的产品。
一提到催眠，有许多人就会想到电视上播出的一些催眠表演的画面。比如说，催眠师用一个怀表在一个观众面前晃来晃去，嘴里念念有词，很快地，那位观众就睡着了。又比如“人桥”表演，催眠师让一位观众上台协助表演，然后把他变得像铁板一般僵硬，可以横放在两只椅子上，甚至还可以站到他身上去，而那位观众却一动也不动。
实际上，这样的催眠术，我们称之为舞台式催眠，或叫做表演式催眠。而我们要讲的催眠式销售，属于交谈式催眠的一种，即在交谈的过程中，组织你的语言，使你的说辞更有吸引力与推动力，从而使对方更容易接受你的影响。2.催眠不是叫你睡觉
我们在销售中运用催眠的技巧，当然不是为了让客户睡觉，而是为了让对方进入一种注意力集中的、更容易接受意见的状态，也就是我们说的催眠状态。催眠状态比我们想象的要常见得多，在日常生活中，我们经常进入不同程度的催眠状态。
比如说铺天盖地、无所不在的广告，就是利用人们可以随时进入催眠状态的事实，来进行推广。广告中常用亮丽的色彩、动感的画面、热力四射的明星等等吸引人们的注意，然后不断重复广告词。这样，人们在不知不觉中就记住了这个牌子的产品。当然很少人因为看了广告而专门去买某一款产品，可是当我们到超市买洗发水时，如果有几个牌子的产品在那里，我们一般都会选择一个比较熟悉的品牌——因为它在电视里做过广告。这样，广告的催眠作用就达成了。
再比如，当一个女孩子正在看一部韩剧，全身心投入到剧情里，无论是家里人喊她吃饭，还是手机响了，她都无动于衷，这实际上也是一种催眠状态。3.三种程度的催眠
催眠状态，根据程度的深浅，可分为以下三种：（1）轻度催眠
我们在看一本书、听一段故事、享受热水澡时，注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态。（2）中度催眠
比如上面谈到的女孩子全神贯注地看韩剧，或者一个人沉湎于一段开心的往事，或者一个学生在聚精会神地做一份考卷，又或者一个销售员在想象拿到年终奖金后如何过一个好年，等等。这时，人们的精神会更集中，没有注意到周围的事物，甚至有时也产生幻觉或者想象。（3）深度催眠
进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么。医院在进行一些手术前，有时就会运用这样的催眠作为一种辅助性的麻醉手段。前面提到的让人的身体变得像铁板一样的“人桥”表演，就是达到这样程度的催眠状态。
当然了，销售工作不需要达到深度催眠的状态，我们主要是与客户在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样销售工作就变得更通畅而有效。二、催眠魔法的三大类型Three types of hypnosis1.创造感觉法
创造感觉法，是一种古已有之的催眠方法，我们中国古代的说书人，就擅长运用它来催眠听众。他们讲一个故事能描述得活灵活现，能把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了听众的注意力，运用语言的魔力不断地调动起听众的情绪，使其或高或低，或因为好人获救而大喜，或因为奸人当道而愤怒无比。
其实，在说书人唾沫横飞的时候，聚精会神的听众们就进入了轻度至中度的催眠状态，也可称为是“恍惚”的状态。而我们在销售工作中，正是这种对感觉的描述，帮助顾客进入这样一种状态。
有人把销售的秘诀总结为四个字：销、售、买、卖。销的是业务员的个人魅力，售的是好处，买的是感觉，卖的是价值。从这里面我们可以看出，顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。日本的时尚界巨头三宅一生就曾经说过，顾客要买的不是一个产品，他们真正要的是感觉。
一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是感觉。
名牌衣服的质量，真的就比一般中高档的衣服要好很多么？未必。人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。
所以，仔细研究你的产品或服务，把它能给顾客带来的感觉从图像、声音、味道、感受等描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处？他们能听到什么——比如旁人的赞扬？他们能看到什么——流线型的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜？他们能感受到什么——一流人士的感受？他们可以闻到或尝到什么——比如家的咖啡，真能给你带来家的味道？
催眠TIPS
不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍、一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以通过语言的描述，让他看到自己跟着鲜红色的车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；你可以让他闻到新车子和真皮座的气味；你还可以让他体会到自己仿佛驾车行驶在久无人烟的乡间时，路上小石子引起的轻颤和他手握方向盘的感觉……这种事是可以在潜在顾客进入车厢前就发生的。
试想一下，就算你的潜在顾客，本来只是随便听听，但是在接受了那么诱人的感觉后，会不会心动不已，从而大大增加成交的可能性？这就是创造感觉的语言艺术的魅力，就算对方明知你是在运用技巧，还是心动得想试一下。2.强化印象法
如果我们在推销过程中，想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用强化印象法。
强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。
举一个例子，在推销某种减肥产品时，你对客户说：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。
这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像平常的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。
我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴液的，它可以让你一整天都沉浸在泡泡浴惬意浪漫的感觉中，想象一下，满天闪烁的星星，温暖的水在你身边涌动，多么的舒适，多么的轻松。”
这个例子把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。
你还可以运用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚的，你购买的产品一年要贵3，650元呢。那可是一笔不小的开支。”
催眠TIPS
可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，但这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。
在运用强化印象法时，你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”、“这将会给你留下深刻的记忆”、“也许你会常常想起”，等等。
你还可以用别人感到难以忘记的语言来加强你的建议，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这么重要的一刻，送给她这么一份美妙的礼物”。这些话语，都会大大加强客户对你产品的印象。
你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品，至今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的感人画面。3.回忆往事法
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易受影响。成功的销售人员、政治家、演讲家以及宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。
通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。
业务员：“您还记得您第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红色的自行车，我骑着它转了好几个小时，太兴奋了。”
业务员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果您有这个新的滑雪板，您会有同样的感受。它可以带着您找到童年的快乐。”
在这个例子中，业务员通过帮助顾客回忆往事，也让对方进入了一种轻度催眠的状态中。
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放，更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是一个把积极的形象与你的产品联结在一起的好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销一种家庭保安系统时，你可以用反面形象回忆来提醒他，几十年前那种“夜不闭户”的感觉：“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”当他回忆那段美好时刻的安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉，也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
以上介绍的三种技巧，只是催眠式销售最基本的技巧，本书之后的内容将会有这三种技巧的深度细分、组合，以达到更好的催眠效果。
催眠TIPS
需要强调的是，人们总是追求快乐、逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起，把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起，如果做到了这一点，实际上你就已经成功了一半。Part 2必须掌握的42条基础Forty-two Basic Rules You Should Know一、引导进入催眠的六个诱因Six psychology inducements help you turn into hypnosis
著名的销售员埃尔默·惠勒有一句名言：“要卖烤牛排的咝咝声，而不是卖牛排本身。”他在1948年出版的著作《实用销售术》中，道出了六种心理学意义上的激发因素。这六种为人津津乐道的因素至今仍是能够引人进入催眠状态的诱因。它们是：1.重要性
就心理学上而言，找到出人头地的感觉，是激发人类购买欲的首要因素。2.成功
人类想获得成功的感觉，无论在什么方面。这种成功可能是财富、安全感、较大的房子、不错的保险计划，或者其他许多事情。3.他人的认可
一般而言，我们都想被他人所喜欢。大多数人为了得到这种感觉而折磨自己，比如说，在酒桌上，为了跟朋友们表现得“铁”一些，明明不胜酒力却大口喝酒。4.安逸
人类是懒惰的，因此，人类总是想轻松、迅速地得到一切，甚至想瞬间达成所愿。实际上，人类寻求安逸的渴望，也是人类进化的原因之一。5.欣赏
人们离开自己的岗位或者配偶就是为了到处寻找这种感觉。6.心理满足
如果你描述的产品，恰好能满足顾客的某个心理需要，那么你很容易就能把对方带入一种“向往”的催眠状态。
比起同时代的其他心理学家来，埃尔默·惠勒更了解人性。实际上，如果你能够记住并利用六大因素的其中之一，并以此为背景来做销售和市场营销，那么销售成功的机会就会大大增加。二、了解客户花钱的的25个原因25 reasons that people enjoy shopping
当顾客从口袋里掏钱时，他们想要得到什么？
如果你拥有以下25条理由当中的一条或者几条，就可以对想要购买的人产生吸引力，从他们的口袋里掏出更多钱。为什么？因为你会自然地引导他们进入催眠购买状态，你会谈及他们目前的催眠状态或者兴趣所在。
1.赚钱
2.省钱
3.节约时间
4.逃避劳动
5.得到赞誉
6.受到欢迎
7.吸引异性注意
8.守住现有财产
9.增加快乐
10.得到安慰
11.让环境更加干净
12.获得更好的身体健康
13.摆脱身体痛苦
14.满足好奇
15.保护家庭
16.追赶潮流
17.满足欲望
18.模仿他人
19.避免困扰
20.弥补错误
21.张扬个性
22.维护名誉
23.利用机会
24.获得安全感
25.降低工作难度
当然，拥有这张列表并不能帮助你创造或者完成催眠购买。那么什么才能帮助你开始这次催眠呢？
在学习如何进行催眠购买之前，先回顾一下这张列表，看看你目前出售的产品或服务是否与这25条理由当中的一条或者几条有关。弄清楚人们的动机，以及他们的动机与所推销产品之间的关系，并尽量把它们联系到一起，这是在整个催眠销售过程中，都必须紧紧围绕的中心思想。三、激活购买欲的四大灵药Four motivations to inspire your desire of shopping
是什么在人们的头脑中占据了先入为主的地位呢？有四种动机是至关重要的，它们分别是：自我保护、浪漫、金钱、他人认可。
所有的购买行为和激发因素，都是来自于这四种动机的一种，或者是其中几种的混合。对这四种动机的了解能帮助你迅速让某人进入催眠购买状态。让我们先记住这四种动机，然后再依次来看一下。1.自我保护
自我保护是人们对自己、财产以及家人的健康、安全的防护，还包括永久保持所属物的能力。这一条是销售保险、安全系统、健身产品以及其他产品的关键。我们通常说的自我保护欲望，包括对于个人满足、舒适、危险、痛苦、疾病、健康、伤害和死亡等产生的恐惧、逃避、希望或愿望的各种态度。
自我保护包括父母对孩子的爱、孩子对父母的爱、主人对宠物的爱以及与此相关的一种“保护”的情感，对于个人自由的向往和对监禁的恐惧也在其中。它还包括宗教与社会交往方面。2.浪漫
如你所想，浪漫中包括性。但是，性本身应属于自我保护的范畴，而性欲以及两性之间的吸引则属于浪漫。
如果时机成熟的话，性这个“致命弱点”会推翻其他一切理由。这里有一个关于报纸的例子：
报纸上有五则新闻，其中占四栏长度的那则新闻标题为“国务院签署新的预算方案”，占两栏长度的那则新闻标题是“法国爆发示威游行”，占一栏长度的标题是“农民工讨薪跳楼”，占半栏长度的新闻标题是“加拿大森林大火”，只占一点点长度的新闻标题是“女大学生酒店开房被抓”。
那么，大多数读者会一眼被吸引过去，而且印象最为深刻的是哪一则新闻呢？
很明显，“性”吸引了人们的注意力。它打破了人们的惯性思维，因为它与人们最原始的欲望有关：既能感觉到性的吸引力（浪漫），也可以感受到性的竞争（自我保护）。
但是，浪漫远不止这些，这种情感需要还包括“未来的承诺”和“新体验的愿望”。
当你在给别人描绘一幅憧憬中的未来画卷时，你就是在将他引入浪漫。同样的道理，当你给人一种他们想要的但却从未有过的新感受时，你也在引入浪漫。事实上，你是在向他们渲染气氛。3.金钱
作为四项动机之一，金钱不会使你感到惊诧吧？它不是唯一的，也不会永远是最有力的，但是它肯定是最具说服力的。
这里有一个发生在德国的小故事，可以证明金钱的魔力：
德国斯图加特市有一家叫做“高个子联盟”的组织，该组织的成员中，男性身高高于1.84米，女性身高高于1.78米。据他们估算，这样的男性“高个子”的日常开支要比身高和饭量都正常的普通男性多15%，女性则要多10%。该组织因此向政府申请减少缴税额，因为他们比普通人饭量更大、支出更多。
与赚钱或者省钱有关的一切都会受到关注。如果再把这点与浪漫、自我保护或者他人认可联系起来，那么就是一种最为有力，甚至是令人无法抗拒的关注理由。
人们深层次的愿望、意愿和希望，就是想变得富有。恐惧、憎恨或者不确定等情感都与没钱有关，或者部分与其有关。在情感方面，人们最能够接纳那些就如何赚到更多钱提出建议的人。4.他人认可
在人类的社会活动中，有一个很普遍的现象，就是人们做事的动机只是想吸引别人的注意。有几宗校园枪杀案，凶手都是长期被同学忽略的学生。这是渴求他人认可，希望引起注意的极端例子。
在人类的社会交际中，对于他人认可的感情需求会打破惯性思维，使人进入另一种心态，或者改变原有心态。他人认可与对服饰、外貌、行为举止、事件、民族、产品或者组织等方面产生的骄傲、意见、欣赏、鉴定等，都有着种种关系。
认可一个人可以使他进入催眠购买的初级阶段。用眼睛和耳朵关注于某人会使他感觉到自身的重要和得到认可。如果你是真的想得到对方的喜爱，那么就想办法让他感受到你确实是被他的话语、行动或者财富所打动了。
这里有一个例子，从中可以看出“他人认可”所蕴藏的力量。在任何情况下，人与人之间都有一种看不见也意识不到的地位游戏。人们会认为一个人地位较高，而另一个人地位较低。实际上，这种事每时每刻都在发生。
如果弄明白这一点，你就会发现这种情况无处不在。你也可以利用这点取得有利条件。当你降低身份的时候，其他人会感觉和你相处得很舒服；他们会喜欢你，愿意在你身上多花些时间；他们感觉到安全，感觉被尊重、被认可。在这种情况下，他们更容易接受你的意见，这同样也是一种进入催眠的状态。
通过对上述四个动机的描写可以总结出：如果你能了解这“致命的四项”，洞悉通向人类内心世界的惯性思维之窗，那么它就是你开始催眠购买的有效起点。不过，如果你想更加透彻地了解这种心理学是如何产生效应的，那么，现在是时候让我们带着学过的理论，投入到真刀实枪的具体行动中了。四、让客户对你“言听计从”的催眠七妙招Seven ways help you win the client
以下是在催眠客户过程中的七招。如果能理解透彻这七招，并贯彻到你的催眠销售行动中，将大大提高你与客户的沟通程度，有效提高你的业务成绩。1.第一招展示
要让客户对你产生信任感，首先你得专业、自信，让自己看起来像这个领域的专家。“专业”的内容包括，你对自己的产品了解多少？对竞争对手了解多少？你的客户在哪里，是谁？你的优势在哪里？
你想让自己看上去更专业吗？看一看，你能够在第一时间内，回答出客户的这些问题吗？
★你的产品是什么材质？
★你的产品是什么风格？
★你的产品有什么功能？如何使用？
★你的产品的生产流程和产销过程是什么样的？
★找出你产品的独特卖点是什么？
★你的产品提供什么样的售后服务？
★购买你的产品的顾客集中在哪个年龄段？从事什么职业较多？家庭收入大致如何？
★顾客选购你的产品的三个主要原因是什么？
★顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？
★近几年来，你的企业有哪些发展大事件？
★你的企业获得的荣誉有哪些？
★你的企业外在形象是什么样的？权威机构对它的评价如何？
催眠TIPS
同样的问题，如果放到你竞争对手身上，你熟悉么？比如说，竞争的产品是什么材质？竞争的产品是什么风格……
当你对这些问题都对答如流的时候，客户一定会为你的专业能力所折服，从而产生信任感。2.第二招倾听
察言观色，是一种世事洞明的学问，在销售中更是如此。倾听的内容包括：
★听的动作——态度
★听的效果——客观
★听的境界——三重境界（言内之意、言外之意、未言之意）
★听的判断——你的意思是？
倾听的技巧有：
★礼貌——让顾客有好感
★用心听
★诚恳
★记笔记——尊重、适当记记
★重新确认——有异议一定要确认
★不打断、不插嘴——插嘴表示你讲得不如我好
★不明白的要追问——你刚才是否是这个意思？
★不要发出声音
★点头微笑
★看鼻尖、额头，偶尔目光接触
★坐定位，避免正对对方
★听话时不要组织语言
★当一面镜子，与对方表情同步
★避免干扰（手机、电话、秘书）3.第三招赞美
对于你的客户来说，恰到好处的赞美是无法抗拒的春风。赞美的原则有真诚、真实、得体等等。
赞美八大要点：
★生人看特征，熟人看变化
★逢物加价，遇人减岁
★第一时间送上赞美
★赞美他自以为是的
★赞美你想让他做的
★运用第三者赞美
★赞美相关的第三方（人或物，间接赞美）
★背后赞美4.第四招认同
与客户进行沟通，从陌生到熟悉的第一步是通过认同客户，寻找共同点，包括共同的外在、内在、相关联想的共同点。如果没有共同点的话，就要寻找相似点，甚至通过种种技巧，去创造与客户的共同点。
肯定认同七大话术：
★你说得很有道理
★我理解你的心情
★我了解你的意思
★感谢你的建议
★我赞同你的观点
★你这个问题问得很好
★我知道你这样做是为我好5.第五招模仿
在催眠销售的过程中，需要走进客户的“频道”，才能建立“同频率”，以期让客户信任你，觉得你是“自己人”，从而购买你的产品。
模仿的内容包括外在的妆容、声音、动作、词语，内在的兴趣、情绪，以及习惯、价值观。6.第六招提问
在与客户进行沟通的时候，只有问问题，了解了客户的疑惑，下一步才能解决问题。这也就是俗话说的“知己知彼，百战不殆”。
提问的方式包括四种，分别是探询式提问、封闭式提问、引导式提问，以及请教式提问。
探询式提问：
★先生，您以前使用过我们品牌的产品吗？
★先生，您对我们的品牌了解吗？
★先生，您希望选购哪些款式？
★先生，您的预算大概在什么范围？
★先生，您有什么特殊的要求吗？
★先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？
★先生，您家的装修风格是怎样的？
封闭式提问（二选一提问）：
★先生，我想知道您这次买床的预算大概在2000元以下还是在2000元以上呢？
★小姐，您是喜欢深色的衣柜还是其他颜色？
★先生，您说价格高是与别的品牌比，还是价格超出了您的预算呢？
引导式提问：
★小姐，这款家具设计是非常流行的韩式潮流，您感觉如何？
★先生，像您这么优雅的人士，肯定更重视家具的品位，对不对？
请教式提问：
★先生，我想请教您一个问题。
★先生，您讲得非常有道理，我再请教一下。
催眠TIPS
在提问的过程中，要注意以下的技巧：
★问简单的问题
★问无防备的问题（聊天式）
★问YES的问题（事实、真理、存在、发生的）
★递进式提问
★开放式、封闭式综合运用7.第七招引导
实际上，前面的六招都是在对客户做出“引导”，最终方向就是引导客户了解、购买自己的产品。结合以上的六招，对客户的引导包括四种：
★动作的引导
★声音的引导
★情绪的引导
★观念的引导
以上的七招，实际上是从理论到实际行动的一个过渡，在本书以下的内容中，会让你明白，如何从最基本、最具实用性的细节开始，一步一步地，对客户进行催眠式的销售。Part 3百战百胜，无坚不“催”的“魔法”Hypnotism Makes You Win in Every Battle一、机会可能只有一次
There's only one chance1.7秒钟的第一印象，可以保持7年
俗话说“以貌取人”、“先敬罗裳后敬人”，这也是现代多数人的“通病”。在当今社会，人们的工作节奏越来越快，通常来说，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的。
还有句俗话叫“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。
心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。——汤姆·霍普金斯
为什么第一印象如此重要？因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买并不理想、不能满足自己需要的商品。第一印象会给客户一种直觉，引导他判别面前的这个人是否可信。
销售的决胜点，在最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时刻中消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，就很难达到理想的结果。在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。也就是说，销售员必须通过完善拜访前的准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。
所以，这就要求我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包着手，小至皮鞋、袜子都要仔细打点。任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。
反之，如果一个销售员看起来神清气爽、格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定。所谓“良好的开端是成功的一半”，说的就是这个道理。
这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。——罗伯特·庞德
要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。
要想给客户留下难忘的第一印象，就要事前把给客户的印象设计出来，因为给客户的印象永远没有第二次机会。先问问你自己，希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样的人？假设客户走进会客室，和你见面几秒钟，然后又回到办公室把你形容给另外一个人听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你？
要给客户留下完美的印象，就要事先把你想要给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自己：我每一天要做哪些事情才能符合这样的一个印象？当客户提到我的时候，会说些什么？是对我的好评多，还是不好的印象多？良好的印象还可能会带来客户大量的转介绍，使客户主动上门。
第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点：
★保持干净、清爽的仪容。
★面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
★亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。
★让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。
★稳稳地握住对方的手。
★言谈举止充满自信，不卑不亢。
你应该努力使自己看起来就像顶尖销售员在销售，客户最先接触的就是你这个人，客户对于你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。2.客户永远在以貌取人
我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。正如我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。要想赢得客户的信任，一定要让自己看起来像个成功者，因为每个人都不喜欢和贫穷失败的人打交道。
有经验的业务员都明白一个道理，客户必须先对你感觉到舒适，才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼，就不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心，对你想传达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时，客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且绝对不会再和你见面。
服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。——马克·吐温
有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费，其实这种观念是完全错误的。所谓“工欲善其事，必先利其器”，花在服装上的钱，实际上是对你销售事业必不可少的投资。社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远。在与客户短暂的接触过程当中，客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人，客户对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。
你的服装无时无刻不在帮助你与人交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性。你穿着的第一目的不是为了自己的舒适，而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。
如果销售人员穿着不当，就会分散客户的注意力，将其集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都没有概念，又怎么会有能力和我做生意呢？”
越成功的人，越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键一步。优质的服装有强烈的暗示作用，可以在心里提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”
大多数不成功的人之所以失败，是因为他们首先看起来就不像成功者，或者根本不知道什么是成功。当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。——罗伯特·庞德
一位知名的形象专家说：“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候，都喜欢和有经验且很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好的建议或更有价值的建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。
一项调查结果表明，深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配，是走遍世界不出错的商业标准制服。这也是为什么蓝白色最常用于企业公司制服的原因。乔吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己。”我们甚至可以这么说，穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败。你穿戴的每样东西，在别人看来，都是在向世界宣布你真正是怎样的一个人。
当有人说，“人不应该用外表评断他人”，他们是在否认现实。事实上，依据你的衣着品位，你已经公开地邀请别人来评判你。因此，你一定要小心谨慎地选择穿着。
在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。人类是视觉的动物，客户根据你的衣着风格来决定你的可信度和能力。请记住，你给别人留下的第一印象，90%以上都是别人依据你的衣着得出的。
所以说，我们永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。在美国的一次形象设计调查中，76%的人根据外表判断人，60%的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。穿得像个成功的人，就能让你在各种场所得到尊敬和善待。3.373原则
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子能否成为一个成功者。
未经斟酌的行动是一切失败的归因。——李嘉诚
在每一次的催眠销售开始前，我们都必须谨记“373原则”：
★30分钟的准备
★7秒钟的印象
★3分钟的表达
在拜访客户之前的30分钟，一定要做好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让客户看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己，注意自己的头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，牙齿是否洁白，身上有没有异味，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员。
在出门之前，再次检查自己的皮包是否擦干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。
催眠TIPS
一定要记住，每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。
在见到客户的7秒钟内，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。如同上文所讲，第一印象一旦形成，就很难改变，客户会在以后和你谈话的过程中寻找更多的证据，来印证自己对你的第一印象的正确性。
所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热忱，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。
为了调整自己的状态，一个顶级的销售员，在每次走进客户的办公室之前，通常会问自己几个问题：我现在的状态给别人什么样的感觉？如果给对方最好的感觉是10分，我现在是几分？如果是5分，就要问自己，如何做才会使自己的状态达到10分？只有当自己变得百分之百自信并感到非常兴奋的时候，才能真正神采焕发地走进客户的办公室。
在客户见到你的一刹那，虽然只有7秒钟的时间，但在客户的心里已有了一种感觉，这种感觉决定客户是否向你购买。专业的销售员，每次在见到客户的一刹那都有这种感觉，而这种感觉每次都非常准。
最后，3分钟的快速表达，决定客户和你沟通的最终效果，甚至客户是否会和你成交。如果你在3分钟的谈话中没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣，就达不到事半功倍的效果。
所以在见到客户最初的3分钟内，对自己所说的每一句话，甚至每一个字，都要仔细推敲。你需要记得的是，每个客户都很忙，如果在3分钟之内没有锁定客户的注意力，客户的精神就有些涣散，3分钟后他就会在心里盘算，如何想办法让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。4.细节决定成败
一个销售员的个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，实际上，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。
我们可以试想一下，如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样的头皮屑；至于一些女士，在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛，纵然长得有10分漂亮，也至少得打个6折。
这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但在客户面前却暴露无遗，客户哪里还有心情听你介绍产品，只有一个念头，就是赶快让你离开。
在很多情况下，正是这些不被人注意的卫生细节，喧宾夺主地抢去了人们的注意力。细节的疏忽会给我们带来不可弥补的尊严的损害。造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。所有的结果都会被一些微不足道的细节所决定。所以在实际的销售过程中，我们会发现，客户不会只因你的产品有效果就决定购买，最终决定的关键，往往基于更微妙的感觉。
玫琳凯说：“当我们的销售代表走进客户的大门时，她的打扮必须像美容顾问：头发整洁和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点。总之，她的外表吸引人，而且具有专业水准。因为如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错！没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。人们往往会想：你自己看起来比我还糟糕，我凭什么信任你所卖的化妆品？
永远不用担心你对细节的精力是白费心机。当客户作决定时，你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响，从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性，客户会评估你的手表、戒指、耳环、项链、胸针、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子以及你的鞋子；如果你是位男性，你的戒指、手表、领带、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子，都会很快地被对方评比分类。
永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。——华尔街俗语
鞋，是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋，就知道你真实的身份，或者说你想让对方看到的身份。闪亮、优质的鞋，意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。统计结果表明，当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了，很久没有擦皮鞋了，皮鞋上布满了灰尘，鞋带松了，皮面破了，这样的状态怎么可能赢得客户的信任？
我们必须了解，穿鞋不仅仅是为了舒适，它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以，不要幻想别人会忽视你的脚下，因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员，每日都要保持擦皮鞋的习惯，一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。
另外，袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子，白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。奉劝你赶快把尼龙袜扔进垃圾桶吧，不要让它们破坏你的形象，刺激他人的嗅觉。
对于一个成功男士来说，手表、金笔、打火机是随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔，就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员，懂得他身上的任何修饰物都可以成为他的增值器，也可以是减值器。
你一定要非常注意你的穿着、仪容修饰，以及配件。每天当你离开家以前，都应该站在镜子前端详一下自己，然后问自己：“我像是公司里一流的销售人员吗？”要知道，你外表的每一部分对你在商业面谈中都可能产生影响，而且是决定性的影响。所以，在你拜访客户之前，应该像军队检阅一般，花时间详查客户可能会看到或评价的任何外观细节。
另外我们要注意的是，在商务形象设计的原则中，成功男人和女人的修饰物应该越少越好，本着“设计简单、质量精致”的原则。
看一看下面列出来的事项，再回想一下，自己在与客户一起的时候，是否注意到了这些细节：
★皮鞋脏，西装上有污渍
★穿黑皮鞋配白色袜子
★浅色衬衣里面穿深色贴身内衣
★衣服有褶皱，衬衣脏
★衣服扣子不全，领带松散
★夏天穿拖鞋和暴露的服装
★扎一条已经掉漆的皮带
★眼镜脏或有破损
★满脸油光或汗水
★有头屑或头发脏乱
★脸上有胡子茬
★指甲过长或有污渍
★（女士）指甲上有残缺的指甲油
★饭后未漱口，有异味
如果想成为一个王牌销售员，就别让上面任何一项出现在你身上。5.事半功倍的10大开场白
我们常说，好的开始是成功的一半，在销售的过程中更是如此。开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。（1）赞美型开场白“当初在电话当中没有感觉出来，今天见面，没想到苏经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”（2）假设型开场白“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱投资在这件事上面呢？”（3）问句型开场白“我认为，良好的销售和说服能力，是每一个人事业成功必备的重要能力，您觉得呢？”“如果这本《催眠式销售》会大大改善您的说服效果，提升您的销售业绩，您会有兴趣看一看吗？”“如果您读完这本书，却发现对您没有很大帮助，您可以把书重新退给我，您看这样好不好？”（4）期待心理型开场白“我们的合作会让您提升20%的销售业绩。”“我敢保证，您一定会非常喜欢我给您看的东西！”（5）感激型开场白“王先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够给我几分钟的时间，接下来，我会很简要地说明。”（6）提供帮助型开场白“王先生，在开始之前，我要让您了解，我不是来这里向您销售任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司在哪些方面可以帮助您更快、更好地达成目标。”（7）激发兴趣型开场白“您对一种已经被证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”“接下来，我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”（8）强调实力型开场白“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的良好信誉来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”（9）引起注意型开场白“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃，以此引起客户极大的兴趣。（10）两分钟型开场白“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又能提高工作效率的产品。”6.自己都不相信自己，客户如何相信你？
你是否有过这样的感受？当你心情愉悦、神清气爽的时候，与每个人沟通都很愉快，做每件事都很顺利；而当你心情郁闷、心浮气躁的时候，则事事不顺，处处碰壁，本来很容易成交的客户，却出乎意料地离你而去。
这种情况说明，有什么样的心境，就会做出什么样的行为，就会产生不同的结果。所以，销售员要想取得最好的效果，一定要把自己调整到最好的状态，给客户最好的感觉。
行为是心境的反映。在销售之前，你必须想方设法让自己处在一种最佳的心境状态，因为你的心境不但会影响你的行为，同时也会影响客户的心情，这是一种互动的过程。当你在接触客户的时候，可以面带笑容、充满自信地走进客户办公室，用一种充满活力的语调同他谈话；同样的，你也可能在走进客户办公室的时候充满了恐惧，头脑中想象的全是失败的画面，一副无精打采、垂头丧气的样子。
请问，如果你是客户的话，你喜欢哪一位呢？
做销售每天会接触很多的客户，而每个客户各有特点：有的冷静、有的热情，有的爱开玩笑、有的不苟言笑，有的喜欢聊天、有的不善言辞……为了适应不同的客户，销售人员就要及时调整自己，投其所好，适时表达不同的情绪，以期走进客户的“相同频率”。
对于销售人员来说，情绪的掌控能力至关重要。情绪、肢体语言的影响，往往比谈话更重要。客户不看你说什么，而是看你做什么，你的身体已经告诉他他所要的信息。
通过你的姿势、神态、表情、目光、进门的仪态、告别的姿势等等，你已经用无声的、丰富的语言在告诉人们你是谁、你有什么样的心态。肢体语言揭示人的内在世界比话语表达得更真实、更可信。
也许你还没有意识到，你的每一个动作都会有这么大的影响，但是不要忘了，每个客户都是业余心理学家，他们会时时刻刻、准确地分析你的每一个动作，正如我们每时每刻都在分析别人一样。这就需要我们时刻保持一种积极、向上的情绪。
情绪是一种复杂的心境组合，也是一种复杂的生理状态变化。但是，情绪并非不能掌控和及时改变，只要你愿意调整自己，就能在极短的时间内改变自己的心境。
只要你能无时无刻情绪高涨，你就能成为世界上最强大的人。——艾米特·福克斯
很多人说，我也想每天神采飞扬、活力四射，但就是做不到。试想一下，如果现在有人手里拿着一把手枪，指着你的脑袋说：“现在马上给我变得兴奋起来，不然的话我一枪毙了你。”相信你会马上改变。改变不是行不行的问题，而是要不要的问题。记住：做任何事情，意愿总比技巧更重要。这也就是马克思哲学里面说到的“主观能动性”的问题。
改变心境的捷径，就是立刻改变你的生理状态，这包括你的动作、表情、姿势、呼吸。只要改变你的生理状态，就会改变你的心情，因为人的心理和生理是互相影响的。如果你伸直腰杆，挺胸抬头，来个深呼吸，就是想沮丧也不容易，因为你已把你的身体置于生龙活虎的状态，你的大脑会从你的生理状态上得到机警活跃的讯息，结果你就变得真是如此。
你会惊喜地发现，只要你的动作改变了，你的感觉和情绪也就改变了。你可以根据自己的情况做一些动作，来调整自己的情绪。许多教授在演讲之前，为了调整自己的状态，都会做一些生理活动，如慢跑或大力挥动双肩，让自己身体的每个细胞都活跃起来。
作为一个专业的销售人员，在拜访客户时，你要表现出专业及令人信赖的最佳形象。无论你站着或坐着的时候，都要保持姿势笔直。当你起身迎向客户的时候，假想身后有一条绳从头顶拉住你的身体，让你的头部抬高，身体垂直吊在脖子下面。假如你经常练习这种姿势，就会发现自己在走路及坐下的时候都非常挺直，做任何事也都会显得仪态高雅，充满自信和活力。
同样，你也可以借由改变生理状态，使自己变得充满热情、幽默、真诚、亲切、快乐、活泼等等。人与动物最大的不同是，人可以选择不同的反应。回想一下，以往当你充满自信的时候，请问你会怎么站着？怎么说话？怎样走路？采取怎样的表情、怎样的声音？如果你记住这些外在表现，并且“装”得分毫不差，这时你就会有“成功自信”的心境。7.以热情打动客户
人的情绪是会被感染的，就像歌里面唱的：你快乐，所以我快乐。如果你自己都没有热情，你就不可能打动客户，销售业绩必然难以提升。人们喜欢改变他们情绪状态，给他们带来欢乐的人。与客户打交道，你应该处于一种兴奋的状态，以使你的行动也变得让人愉快。
你需要将每个销售机会都当做一顿客户很想品尝的大餐。你要让他们变得如此兴奋，以至于客户内心的每一个细胞都在说“yes”。你要让自己的每次销售都令人愉悦和激动，以至于客户们觉得与你接触，是一天中最舒服的经历。
在销售过程中，客户会根据我们的表现和态度来作出相应的反应，如果缺乏主动和热情，就很难影响客户的想法和行为。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。事实上，一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否亲近他、喜欢他、接受他。一个销售人员如果缺乏热情，面无表情，像机器人一样，那么谁也不愿接近他，更不用说购买他的产品。
如果你不能激起热情，你就会被热情烧毁。——文斯隆·巴迪
一位伟人说过：“任何一个伟大事业的成功都是一次热情的胜利。”你也许是新进入这个领域，也许对你的产品并不是特别熟悉，或许你的竞争对手比你有更多的优势，但只要你有足够的、更多的热情，你就有更大的可能说服对方，用你的情绪去感染对方。
世界寿险推销高手弗兰克贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”在人数众多的销售团队当中，很多朋友因为热情使业务量和提成一再增加，但同时也有很多朋友因为缺乏热情，慢慢走向一败涂地的境地。
正所谓“逆水行舟，不进则退”，成功与失败取决于你的热情。爱默生曾经说过：“缺乏热情，无法成就任何一件大事。”由热情散发出来的生气、活力、真诚与自信，会感染客户并引起客户的共鸣。
作为一个专业的销售员，要自始至终让你的客户体验到你的热情，并且享受到你的热情。这样，他们会觉得如果不接受你的产品就似乎对不起你这一片热情，这样你的销售就成功了。从现在开始，在跟客户面谈之前，下定决心使对方认为“我从未见过如此热心的销售员”或者“这名销售人员精神饱满的笑脸，我很喜欢”，然后再去按门铃。
你的热情在透露你的自信，在告诉客户你的产品是最好的，一定可以帮助客户解决问题，创造最大的价值；你的热情在告诉客户你是最棒的，你的客户也是最优秀的，跟你合作是最佳的选择；你的热情在告诉客户你很快乐，也很成功，并希望把这种感觉带给你的客户，让他也更加快乐，更加成功。
对每一名销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心灵、灵魂信赖东西时，其他人必定也能感受得到。——艾施·玫琳凯
一个人心中真的充满热情，可以在其眼神里、从他的勤快及感动人心的行动中看出来，也可以从他轻快的步伐中看出来，还可以从他全身的活力中看出来。让自己变得很热情，最快的方法就是做出充满热情的动作和行为。
所有的成功皆来源于你的热情。记住：四流的销售人员让自己被动，三流的销售人员让客户感动，二流的销售人员能够让客户心动，一流的销售人员能够让客户立即冲动！8.极具杀伤力的武器：眼神
上面说到，我们的身体、表情、语言等所有部分，都在传递信息，但眼睛是其中最重要的一项，它在传送最微妙、最深刻的信息。眼神的力量远远超出我们用语言可以表达的内容。一般，人们可能通过眨眼的频率、注视的长短、目光聚集的宽度、瞳孔放大的程度，不自觉地表现人的心理状态、态度、内涵。心理学家发现，除了能进行思想交流之外，目光还反映出一个人的心理和精神状态。
让人捉摸不定、飘忽不定的目光，只会让人对你的信任程度降低，认为你有什么在隐瞒着他，或者没有真实地回答他的问题。畏畏缩缩的眼神，则会让人们感到你缺乏自信。
在与客户沟通时，你的目光注视的位置也很重要，因为不注意这些也会使对方误解甚至产生反感。通常在说话时要注视对方的脸部，目光坚定，不要游离，不然会给客户留下随意、不严肃的感觉。
在与客户沟通时，注视的地方应以眉心为圆心，3厘米为半径，在左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圆，这称为“注视区”。如果在这个时候，你把头微微前倾，温柔地微笑，手掌展开，手心朝上，同时，眼睛凝视着对方的这个区域，这样，你就是一副开诚布公、坦率而毫无隐藏的样子，可以迅速博得客户对你的信任。
所谓的“亲密三角”，也就是以对方眼睛的两个瞳孔以及下巴上中间的一点为连接点，画一个假想的三角形，三角形里都属于“随意区”。如果是和恋人在一起，这样的注视就会使对方沉浸在激动的遐想当中；但是，如果在面对客户的时候，你的目光往这些地方看，对方会认为你是比较随意而不是很正式的态度。
在销售过程中，眼神转移的大忌是，把眼光放在对方脖颈或胸部的地方游离，因为这里是“敏感区”。如果对方是一位女性，更会使对方产生误解。
另外，在与客户目光接触时，时间的把握也很重要。如果你总是紧盯着对方不放，对方就会感到不自然，或产生被威胁的感觉；如果你只是很快地看一眼，对方就会感觉你不太自信。具体的要求是，恰当的目光接触不宜超过3秒，不能低于1秒，以2秒为佳。与客人目光接触的频率要保持适中，不要死盯不放，也不要左顾右盼。
作为课后练习，你可以每天对着镜子观察自己的眼睛，寻找不同心态的目光，让自己的眼神在最恰当的时间、最恰当的地方，发挥最佳的效果。
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