作者：（英）鲍勃·埃瑟林顿
出版社：中信出版出版社
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谈判技巧：菜鸟谈判进阶的八大要领试读：
前言
除非对方说“不行”，否则你不要开始谈判我以前的工作总需要出差。几年前有一次出差，我在香港购物中心的一家相机店和一位来自菲律宾的朋友一起买了一台数码摄像机。这台摄像机的售价大约为2 000美元，是当时最好的一款，并且是个名牌。我很荣幸地体验了一场香港式买卖。我问老板：“能便宜点儿吗？”老板不情愿地抹掉140美元。我觉得挺好，便宜了140美元，哈哈！在伦敦，老板绝对不会便宜！在我马上就要接受这个价格的时候，我的朋友插了一句话：“你必须要讨价还价！”（她明目张胆地当着老板和店里所有人的面大声地这么说！）我说：“我刚刚已经讨价还价过了。”她说：“不是那样的！”她对老板说：“我们只付200美元。”老板有些尴尬地说：“不行！”她说：“那我们走！”然后就往外走。这时老板从店里出来追到街上说：“等等，我们再商量商量。”10分钟后，我们以1 300美元的价格买到了那款摄像机，还包括一个手提袋、一个三脚架和一个广角镜头。我们也另付700美元买了另一款不错的数码相机，那款相机当时在伦敦的售价是1 200美元。这是一次实际的“讨价还价”经历，但你也可以说它是一场真正“成功的谈判”。我们没有强迫对方，离开时也没有人觉得对方“吃亏了”。这对我们双方来说是一笔很好的交易，而我们也都认为这场优秀的谈判带给了我们理想的结果。我为什么谈及这个？因为其中有很多因素标志着讨价还价和高级谈判的基本区别。■ 这是明智之举。■ 我肯定还会去那儿做生意。■ 如果我再去，那么老板可能很开心见到我。■ 我很乐意再去。噢……请不要“谈判”……我们是从北半球来的对于我们这些不是来自亚洲、中东或拉丁美洲的人来说，真正的谈判并不是我们生活的一部分，我们的生活中也没有讨价还价。我们白种人通常都不善于谈判，我们在生活和工作中是这样，在大大小小的公司交易中也是这样。许多人甚至认为谈判是一种不礼貌的行为，特别是在“奢侈品”商店或者类似令人生畏的环境中。“先生，我们能‘商量’一下价格吗？”很显然如果你提出有关价格的问题，就说明你付不起钱！由于这些担心、苦恼和以后可以想象得到的尴尬深深地埋藏在我们的基因里，我们甚至讨厌去想讨价还价这件事情，所以我们在任何情况下都害怕讨价还价。当我们意识到有人要亲自感受类似下面这种情况时，我们就会哈哈大笑（声音太大了吗？）：哈里（一个很会砍价的人）：现在我要卖20谢克尔（shekel）。布赖恩：我——那我给你20。哈里：你现在是要告诉我它不值20谢克尔吗？布赖恩：不是的。哈里：你看，看它的质量，这不是寻常之物。布赖恩：好吧。那我给你19。哈里：不，不，不。快点，好好和我讨价还价。布赖恩：什么？哈里：好好地讨价还价。这不值19。布赖恩：可是你刚刚说它值20。哈里：噢，亲爱的。噢，亲爱的。快点，讨价还价吧。布赖恩：嗯，好吧。我给你10谢克尔吧。哈里：这还差不多。10谢克尔？！你是在侮辱我吗？！我的祖母马上要离开这个世界了，你就给10谢克尔？！布赖恩：好吧，那我给你11哈里：你做得越来越好了。11？！你是说11吗？！这个成本价要12。你是要让我破产吗？！……）布赖恩：噢，那请你告诉我该怎么说吧！哈里：你说给我14。布赖恩：那我给你14！哈里：他现在要给我14！布赖恩：15！哈里：17，我最后的底价了。不能再便宜了，否则你就打死我吧。布赖恩：16吧。哈里：成交。和你做生意我非常开心。——选自1979年巨蟒剧团（Monty Python）的电影《布赖恩的一生》（Life of Brian）我们“陷入泥潭”我们马上就要讨论前文谈到的“讨价还价”和“谈判”的区别，但是你首先要明白，如果我们勉强自己去谈判，那么结果会是几个北半球的谈判专家就能让我们惨败。他们无意伤害我们，但结局就是这样，因为我们不知道如何回击。来自亚洲、中东、拉丁美洲等地的人一般都擅长谈判。我们北半球的人去他们国家度假，回来以后会讲到在这些国家的市场、集市和“露天市场”上买东西的时候发生的故事。我们喜欢并暗暗地羡慕着他们柔和、直接与灵活的沟通方式，同时也害怕自己不具有谈判所需的灵活性、创新性和生动性。就像布赖恩在与会砍价的哈里讨价还价时产生的感觉一样，我们也会感到沮丧和尴尬。我们无法加入专业的言语交流，我们只希望这样的言语交流能快点结束。在进行重要的商业交易谈判时，我们也备感折磨。而对他们来说，这只是一种生活方式，他们在议价、砍价或者谈判的时候不会感到羞愧、后悔或尴尬。他们从小就被教育要这么做，也希望每个人都能做好。如果你不热情地投入其中，那么他们就会感到困惑。这本书能给你什么帮助呢就像我之前说过的，你会在这本书里发现谈判的真正秘诀，你一定会发现的！第一章会介绍这个问题的核心。也就是说，如果你真的想要（或渴望）得到一个好的结果，那么你就应该加入谈判。为什么？因为如果你（或另一方）已经对拟议交易中的一些标准条款说（或者即将要说）“不行”，那么在这种情况下，谈判往往就是一件必须要做的事情。因此，虽然很多销售培训图书告诉你这种僵局、死局或反对在某种程度上是一个让你更接近交易的“购买信号”，但是没有证据能证明这一点！事实上恰恰相反。在谈判中投入时间的另一个原因是你或另一方想要的一些资源正变得越来越稀少，直接的“销售”不会带来令人满意的结果。（在当前的全球能源市场中，参与者正在竞争着日益减少的化石燃料资源，这是一个最好的例子。）如果你已经尝试过一次经典的“买卖交易”并失败了，但是仍然想和对方做生意，那么你现在就处于一个更加复杂的环境中。你不再处于销售之中，而是接近谈判的边缘。在任何一场谈判中，总会有一方比另一方拥有更大的权力。这里需要简单地澄清一下“权力”一词。因为“权力”不是被给予的，而是你自身拥有的，它仅仅是一种“感觉”。在这个紧急谈判的时刻，作为一个谈判新手，如果你觉得自己处于弱势地位，或者你对谈判完全没有热情，那么所有的证据（有大量的研究能证明这一点）都表明这对你来说不是最终的结果。你能在商业和谈判（包括我们的生活）中获得多大的成功，取决于你的态度和渴望。所以第一章我们要讨论在开始谈判之前你能做些什么来唤醒你的态度和渴望。一旦你将第一章的内容融会贯通，你就已经准备好阅读第二章揭示的大秘诀，即备用计划（或“后兜里的信”）了。如果最初的旅程没有按照既定计划进行，但是你已经提前做好备用计划，知道出现这种情况时可以在何处着陆，那么你就能从中获得大量的自信。所有的谈判新手都需要了解之前计划好的选择的本质属性。现在许多国际公司都强制要求高管层在允许团队和交易方谈判之前给董事会或执行委员会提交一个备用计划。如果对他们来说这个计划已经足够好了，那么这对你来说也就足够了。我会在第三章中清楚地阐明销售、讨价还价和谈判之间的不同点，以确保你能理解它们的区别。你会发现，“讨价还价”在很大程度上是一个财务调整和易货问题，而销售和谈判则主要是（或应该是）感知价值的问题。谈判是销售的“难兄难弟”。你会发现，你应该在进入谈判之前就争取向对方“销售”产品。在“销售”中，你和对方会根据一套标准的预设条款达成协议并谈好价格。价格可能会受价格折扣公式的影响，这是标准条款的一部分。这些条款要么符合你自己的利益，要么符合对方的利益，要么可能对双方都有益。提到谈判，很多复杂的问题迎面而来。当按照标准条款不能达成交易时，你就必须准备以某种方式改变条款。谈判场上的新手通常会试图“关闭”交易，因为他们只改变一个“条款”：价格！而且，如果你是卖方，通常会降低价格；如果你是买方，通常会支付太多。我已经记不清有多少次听到卖方说：“价格方面……我们要的太贵了！”或者听到买方说：“这不好……我们必须付款……其他什么都做不了！”实际上，除了价格，你还会在第三章中看到很多其他的事情。本书介绍的是谈判，而不是讨价还价。第四章是解构“不行”。我们都听过自命不凡的人脱口而出的贬低别人的话：“说了‘不行’，你哪里不明白？”然而，除了我方或对方说“不行”，其实还有很多的因素会导致“不行”。作为一个新手，你绝对需要坐下来分析一下自己说“不行”的原因。你究竟想从谈判中得到什么呢？如果你想要的真的是钱，那么你想用它做什么呢？你可以通过其他的方式达到相同的目的吗？你为什么想要它呢？总结再总结。如果你想要一个类似的例子，那么你可以从民俗角度分析一下老板和员工的关系。在这两派中通常有一个观点：老板想要“第一”，员工想要“钱”。但当被问及这个问题时，员工几乎不会把钱列为“第一”。所以，你必须用同样的方式在谈判之前分析你所有的需求，然后站在对方的角度，想想他们说“不行”的背后隐藏着什么。钱不是唯一的影响因素。第四章会告诉你如何做到这一点，并为你提供了一个计划工具，可以让这个过程变得更容易。然后在第五章，我们会开始讨论对于大部分人来说最重要的问题——人的问题。“他太让我生气了！”“我真是太讨厌那个女人的行为了！”“就那些人！坐在桌边的那个亚洲人什么都不说！”“我觉得那个英国人好像永远也说不完。”“我无法和俄罗斯人进行谈判……就是因为他们的态度。”“在会议中间，这个阿拉伯大叔突然出现了，一切就都停止了……这太愚蠢了。我再也不会那么做了。”“我不明白那些美国人为什么想要谈判……那是我们第一次见面。我甚至都不认识他们！”人们经常会因为很多原因而不喜欢对方，有时候这与人们从电视和报纸上获得的认知有关。偶尔，人们会不理智地将某个特定的族群视为一体，并决定不喜欢他们，这通常是受当地政治宣传的影响。最近，一位美国移民局的官员在休斯敦国际机场看见我的英国护照上有两枚伊朗的邮票，便问我：“为什么所有的伊朗人都恨我们？”但是，“恨”并不是你在21世纪初期走在德黑兰街头时产生的感觉——在这座城市里，大部分受过良好教育的年轻人都会竭尽所能学习美式英语，并去美国旅行。事实上，世界上大部分人只是想要一个美好的人生。他们通过自己的眼睛而不是我们的眼睛去看待这个世界。他们并不是要和你我作对……他们只是为了自己。仅仅因为他们不像你或我的家人、公司、族群或者国人那样去看、去听、去做、去想，并不意味着你或我就不能和他们进行谈判。我可能会因为合理或不合理的理由而不喜欢他们或你，反过来讲，他们也是这样。但是，如果双方可以达成互为有利的交易，那么我愿意将这些理由放在一旁，并使用第五章讲述的技巧和你谈判，直到我们“达成”交易。你会在第六章中看到马基雅弗利式的旨在操纵别人的脑力游戏和心理战术。其实心理工具并没有那么坏，它可以被用来说服别人顺着你的思路思考，但是没有在关于谈判的教学图书（尤其是为谈判新手准备的图书）中提到一些简单易学的心理工具是我的疏忽。如果你不想那么做，那么你就不必使用这些工具，但是如果别人用这些“计谋”来对付你，那你就一定要将它们识别出来。它们虽然被深入研究过，但却根本不复杂。事实上，它们是如此简单，以至于大多数人对其他人的“计谋”的预先反应都是：“那永远不会对我起作用！”但是在谈判培训课上，如果我不提醒参与者我要使用心理工具来影响他们的行为，并让他们做一些他们原本不会做的事情（比如给我一些完全不值得的热烈掌声），那么他们就不会察觉到这一点。大多数人都对此深感震惊。过后他们经常会因自己的大意而感到抱歉，其实没有必要道歉。想和我们做生意的人会对我们使用一些非常简单的计谋，令人惊讶的是，我们都非常容易受到这些计谋的影响。因此，本书的前六章会解释所有既有经验又成功的谈判专家所使用的计划工具和技巧（有些甚至是“计谋”）。然后我们进入“现场实际应用”，因为第七章讲述的是当你在真实的生活中和对手进行谈判时应采用的行为方式。“举止得体”是我童年时期的座右铭。但是对于谈判者来说，过去40多年的学术研究表明，有一些明显可识别的行为习惯可以破坏谈判，也可以促成谈判。在第七章中，你会了解到谈判中没有自动操舵仪，也没有公式化的方法可以让你每次无须进一步的实时输入就能进入你所选择的着陆区域。因此，我将向你介绍一些经常绊倒和困住普通谈判者的传统不良行为和一些有经验的成功谈判者习惯使用的良好行为。第七章揭示了每个类型的4种行为，分别是优秀谈判者使用的4种良好行为，以及普通谈判者使用的4种造成谈判失利的错误行为。最后，第八章整合以上所有内容，告诉你如何用本书先前介绍的所有方法为一场真实的谈判做准备和制订计划。如果你深入阅读本书，你就会发现，结束意味着开始。谈判通常不是一件发生后就结束、然后又开始的事情，它是一个持续的过程。我们通常为谈判做准备的首要原因是，我们想再次与这些人打交道，所以我们付出一些时间和精力给他们一点儿回报，自己也收获一些回报。一旦你掌握了所有这些相对简单的技能，你就能为下一次真正的谈判做好准备。《谈判技巧》这本书不长，也不需要很长。人们可以给“谈判”这个主题装饰许多冗余的细节（为了让你花更多的钱或买另一本书？），但其实你可以只应用这8章里的技巧，然后看看会发生什么。所以挑战是存在的。请按照我在这本书里说的去做，其余的无须再考虑。首先，确保你真的想在下一次谈判中取得好的结果，这是最重要的。然后：（1）做好适当的准备（大部分谈判者都没有这么做）；（2）如果谈判不成功，那么你要清楚地知道怎么做（大部分谈判者都没有备用计划）；（3）当你可以提问时绝对不要进行陈述（大部分谈判者都不明白他们“说”得太多反而会把事情弄糟）；（4）控制对手对时间的感知（大部分谈判者都不知道怎么做这件事或不知道这么做的价值）；（5）控制对手对你的权力的感知（大部分谈判者都不知道权力与现实无关，而是与感知有关）。然后，当你在你的下一场谈判中应用了这些知识后，请联系我，让我知道发生了什么——无论效果好坏。我不是一个畏首畏尾的人，我会接受你的反馈。这就是我要说的。期待你的成功！第一章渴望和态度通往成功的电梯瘫痪已久，唯有使用楼梯，你才能一步一步往上爬。——乔·吉拉德（Joe Girard），世界推销之王我们内心低估自己。我们并不真的相信自己，因而软弱、徒劳甚至无能，但这也是我们可以使自己变得强大、主宰自己的命运并获得胜利的时刻。——诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士你想成为一名成功的谈判者，这是一个非常好的开始，比想成为一个失败者要好太多了。然而，你实际上谈判得有多好并不仅仅取决于“想”。在本书里，我会向你展示许多说服和“价值创造”的技巧。但是，你实际上能成为一名多么优秀的谈判者取决于一个非常重要的因素，这个因素胜过其他一切因素，大部分类似图书却往往忽略了它：你的渴望。首先，我是谁？我叫鲍勃·埃瑟林顿，是一名推销员。我知道这和人们在匿名戒酒互助会上的介绍差不多，但是从结果来看，我是一位经验丰富又成功的沟通者、商业说服者和销售经理。我在社会中磨炼了37年，最后获得成功。（欢呼！）郑重说明，我也是一名飞行员、工程师和企业老板，但是销售活动仍占据着我大部分的工作时间。因此，我把大量的知识浓缩在你正拿着的这本书里，帮你省去37年的辛苦。我并不比你优秀，但是我学到了很多商业说服方面的知识，你会在书里发现这一点的。虽然许多商业人士都不太热衷于物品销售或交易谈判，但事实上销售和谈判是所有商业企业最重要的两项活动。为什么？因为没有它们，什么都不会发生。现在你即将要学习销售，（我最初是于1970年在英国兰克施乐公司接受培训的）其中有一门必修课是教我们如何与潜在客户进行初次接触的。我曾经学过一门关于如何写有效的、开门见山的销售信的课程，这门课程的“第一节课”就解释了一些让许多目标收件人愿意看销售信的方式。你看，一旦你的潜在客户禁不住诱惑打开信封（让他们这么做本身就是一门艺术与科学），他们就会做一些让你意想不到的事情。他们首先看的是信的结尾。这就是为什么大部分有效的销售信的结尾都有“附言”。最强烈的销售信息经常出现在信中的“附言”里。但是由于这是一本关于谈判的书，而不是一封信，所以它的开端部分有附言（前言），结尾处也有附言（后记），它们是一样的。我给你（谈判新手）的大部分重要信息都在那些附言里，它对你成功地成为一个顶级谈判者至关重要。请看这里：附言：除非你希望达成你能想到的最好的交易，否则永远不要参与谈判。渴望和态度正如生活中的许多领域一样，研究和学术观察一再证明：成功的谈判结果通常与培训、知识和经验的关系不大，而与你的态度和渴望有很大关系。在过去的几年里，我参加和主持了世界各地的许多谈判培训项目。代表们往往能在项目结束时通过各种各样的评估测试。他们的确知道该用什么方式去进行一场完美的技术谈判，他们在商务游戏和模拟谈判练习中也做得很完美。然而，在把他们置于真实谈判场景中，涉及真实的评估、产品、服务和资金时，他们可能会在本来可以为自己或企业赢得的交易中失败。我被介绍给一些人，他们被认为是公司的“首席谈判代表”，拥有多年的谈判经验。他们邀请我观察他们的行为并给予反馈。（在这种情况下，人们通常想要的是积极的反馈。换句话说，好的评价能增强他们脆弱的自尊心。作为他们的顾问，除了最初的简要介绍，我对他们没有什么特别的要求，尽管他们在有些方面不尽如人意。）我坐在最后观察他们的行为。这种专家经常以一种合理、普遍且颇有技巧的方式行事。确实，这种专家经常能达成协议，就好像“不惜一切代价”是他最初的目标。虽然谈判的另一方经常会因为年纪较轻而被默认为缺少经验，但是强大的欲望和渴望会让他在谈判中轻松地获得成功。有一次，有人（实际上是我当时的老板）要求我看、听和观察这些“有经验的谈判者”中的一位，然后想从我这里得到一些指点。他最终因为没有进展而感到非常沮丧，但仍决心给人留下深刻的印象（是想给我留下深刻的印象吗？）。最后他向对方团队的领导说出了一句让人印象颇深的话：“我给你提供什么经济激励能让你今天和我们达成交易呢？”对方的眼睛像榨汁机里的卷轴一样旋转着。我很意外，他们的领导竟然没有模拟收银机说：“收下了！”与谈判桌另一方的欲望和渴望相比，你对获得最好的谈判结果有多大的欲望和多强烈的渴望是你离开谈判桌时带着最佳交易结果的关键。这不是要以牺牲另一方为代价而达成“交易”。这只是要实现你自己的价值，以一种向谈判桌对面坐着的人传达目标感和信心的方式去思考和行动。你甚至可以通过自信地设定一个高期望目标来将这种想法扩展到一个代表你谈判的团队。在我为公司设定的内部谈判培训项目中，我们实际上已经在培训练习中用一点儿小手段证明了这种高期望或高度渴望方法的有效性。我们把代表们安排在不同的房间里，然后同时进行两组几乎完全相同的谈判练习。他们所谈判的资产对买方或卖方是否具有有形资产价值……这都在观察之中。谈判小组的买方有一份相同的简表，但我们给卖方设置了不同的目标。一个“卖方”小组的目标是拿到50 000英镑，而另一个“卖方”小组的目标是拿到20 000英镑。在我们每次的练习中，设置较高期望的小组都会最先结束谈判，而且谈好的价格比设置的目标价格更高。令人惊奇的是，买方并不觉得为难，卖方也不觉得自己在强加于人。当我们最后向小组成员们公布结果时，他们一般都会为这样的结果和原因感到震惊。如果我们给自己设定较高的标准和目标，并真心希望能实现，那么我们就会为自己最后所取得的成就感到惊奇。英国赫特福德大学（the University of Hertfordshire）的理查德·怀斯曼（Richard Wiseman）教授在他的著作《幸运配方》（The Luck Factor，这是一个针对幸运儿们可重复行为的学术测试）中写道，幸运儿四大关键行为之一就是他们期望幸运。所以在谈判之前，对于谈判新手来说，很关键的行为就是设定自己的渴望和期望。这并不总是容易的……19世纪美国哲学家亨利·大卫·梭罗（Henry David Thorean）曾说：“大多数人过着平静而绝望的生活，然后带着未唱出的歌走向他们的坟墓。”在我看来，尽管人们可以选择大量具有积极意义的自助图书，但是这个问题在21世纪并没有太多改变。（难道我们真的天生就觉得自己不如别人吗？）几年前，一项在一家大航空公司的头等舱区进行的匿名调查显示，当时在座的76%的乘客认为他们自己不应该坐在头等舱里！他们觉得迟早会有人发现他们不配，他们的价值远低于他们曾经引导其他人所相信的价值。然而，我遇到的大多数人都有可能成为他们自己想成为的人。我之前在我的一本书［《演讲技巧》（Presentation Skills for Quivering Wrecks）］里说过，以我的经验来看，全世界的大多数商人似乎都在脑子里播放磁带或CD（光盘），这对他们毫无助益。磁带或CD里反复播放一句话：“当他们发现我只是我时，他们会怎么做？”谈判新手们！如果你这么想，请马上停止。今天开始不要再听那盘磁带了。作为人类，我们的愿望在很大程度上受自尊支配，而我们的自尊主要来自我们头脑中不断的对话。实际上，我是在2007年8月写的本书的这部分内容，那时我刚为亚洲一家公司主持了一个内部谈判培训会，所以坐747客机返回伦敦。（“我从前面座椅靠背的电视上看到了播放的移动地图，当时我们正飞行在伊斯坦布尔北部……下方有一些非常擅长地毯贸易的谈判者。”）无论如何，在刚刚结束的亚洲培训项目中，有一位很有能力的代表——一个澳大利亚人，他证明了自己是一位很有潜力的优秀技术谈判者。但是在整个星期中，他的问题始终是缺乏自信。他在每次练习中都不断重复一个借口：“不，但是……我只是想提醒你我不擅长这个。”（他很优秀。）“不，但是……我实际上是一个‘技术专家’，在销售这个领域没有什么经验。”（他还不错。）“不，但是……我们的产品太贵了。”（产品并不贵。）“不，但是……在现实世界中我们必须要给客户打折，这是客户的需求。”（我确定客户需要折扣。价格一直都是问题，但是你不要给他们打折。）谈到个人愿望的时候，这位澳大利亚人总是暴露自己的缺点。如果他一直这样做，那么他就会把价值拱手送给对方，其实即使他不这么做，对方也会非常愿意付钱。通过改变头脑里的对话，他就会非常迅速——惊人的速度——地改变他对自己的看法，也改变别人对他的看法。作为开场白，我建议他把“不，但是……”（他说的每句话几乎都是以这种形式开头的）换成“是的，而且……”，这样就去掉了下面要说的话中的所有消极部分。如果他注意这一点，那么我估计其他人会在两个星期内发现他的变化。几年前，当我和我的商业合伙人坐在我在伦敦公寓里的餐桌旁第一次建立我们的培训业务时，我们从没有在规模或业务的初创属性上撒过谎。潜在客户从未就此提出过问题，因为他们没有问，所以我们什么也没说。他们告诉我们他们想要解决的问题类型，我们告诉他们我们会如何提供帮助，而他们通常会雇用我们。有时，他们在知道我们的费用之前就决定雇佣我们了。在我们建立自己的组织之前，我们一直都表现得好像是一个庞大组织的一部分，而我们一直都在这种组织里工作。我们的期望值很高。我们提供高级别服务，所以我们没有任何抱怨。我们生怕自己会动摇，所以我们甚至任命了一位外部董事长为我们的公司工作，他会为公司设定一个持续的高绩效和销售目标。我们的策略很有效，赢得了一些真正的国际大客户。有一天，在完成一些任务后，我在伦敦希斯罗机场遇到了一个特定大客户的联系人。他说：“你好，鲍勃。今天早些时候我在你公司附近大街上的一家网球店。你的办公室是在那附近吧？我没看见你们的办公楼。你们的办公楼在哪儿呢？”［办公楼？……办公楼？只有我们两个人，和我家餐桌上的一部电话、一台笔记本电脑（笔记本电脑还是借来的！）］但是我们的愿望水平和期望值一样高。我们在为自己的交易谈判时，从来不会因为折扣的压力而屈服……我们也不必那样做。我们经常以很忙碌的状态出现，以保持自身的“稀缺性”。在面对竞争者的时候，即使我们的笔记是空白的，我们也会保持冷静！每当面对费用压力时，我们会从谈判桌前“走开”无数次。奇怪的是，在那种情况下，任务和金钱总是追着我们跑……大概80%的情况都是这样。有一位客户的邮件就是一个典型的例子，邮件内容复制如下：亲爱的鲍勃：感谢您在过去的两个月中对我们提出的销售和营销计划进行了一系列有趣的讨论。我们刚开完月度董事会会议，在会上我们考虑了您与其他人的提案。我不得不说，董事会认为相比之下您的报价很高。尽管如此，我们接受您的报价，请您尽快通知我们你方的工作开始时间。约翰那么，任何人都可以利用一些心理工具来增强个人自尊、期望和愿望，让我们达到“顶级谈判者”的标准水平吗？是的，答案就在眼前：对于足球运动员大卫·贝克汉姆（David Beckham）、高尔夫球手泰格·伍兹（Tiger Woods）和所有2006/2007澳大利亚板球队的队员（以及所有成功的体育明星）来说，现代体育心理学是一个充满技巧的世界，他们在这个世界里长期努力并不断取得成功。你看，大多数的顶尖体育明星也仅仅是普通人。他们并不是在“禁用药品”的瓶子里寻找成功，他们知道一定要在自己身上寻找成功。他们也和你一样饱受自我怀疑和缺乏自信的折磨。我知道你从来没有对朋友和家人承认过这些，就像那些运动明星（和波音747客机上的头等舱乘客）一样，你在公众面前讲话很有风度。但如果任其自然发展，那么大多数人的自言自语都不是在抬高自己，而是在贬低自己。体育明星最常遇到的一个挑战就是怎样提高成绩。让他们感到沮丧的是，他们知道自己和竞争对手相比拥有优越的身体素质和其他优势（可能就像你要与对手谈判一样），但却一直在竞争中处于劣势（就像你在谈判桌上被对方团队说服一样）。在很多这样的体育项目中，人们发现，运动员们相信自己有能力赢得比赛的信念是他们在最终比赛里表现出色的基础。简单地说，与对手相比，他们对自己的优势和能力抱有限制性信念。但是研究显示，一个人在生活中的核心信念最终会决定他在生活中所面对的现实！……优秀运动员、差等运动员、一般运动员。那么，你如何将限制性信念转变为积极信念呢？积极信念可以转变你的期望和渴望，把你从一般谈判者变成顶级谈判者。积极信念和消极信念首先，我想问问……你会自言自语吗？（我会自言自语吗？……我不知道？我现在想想……）你看，心理学家和神经学家早已证实，我们（世界上的每一个人）每分钟都会进行150~300个字的连续对话或自我对话。这意味着我们每天要处理45 000~50 000个想法。大部分对话都是无害的，服务于我们的日常生活，比如“我需要在超市停下来”。当你的内心对话带有消极含义的时候，问题就出现了，就像“我不得不给他们一些折扣……他们处于更有利的地位”“我们在这个市场中只是一家初创公司，没有这方面的竞争经验”或“这儿有太多和我们相似的公司，我们没有机会得到它”。我们习惯性的消极自言自语会产生持续的负面强化作用，从而直接导致限制性信念的产生，这种信念最终会成为自我实现的预言。积极的信念或消极的信念都是一种肯定的感觉。实际上，信念是通过神经通路与我们的大脑紧密相连的。来自你的感官的信息通过这些神经通路在大脑中传递。因此，如果你真心想把一个无趣的信念或限制性信念转变成一个充满力量的信念，那么你就必须改变你大脑中的消极神经高速公路。你可以用与一开始铺设道路完全相同的方式来实现这一目标：通过自我对话或者人们通常所说的“肯定话语”。肯定话语就是你所陈述的事实或信念（消极的或积极的）最终会产生你期望的结果。“我是”后面的词句都是肯定的话语，比如“我是一个优秀的谈判者”或“我对我的服务价值充满信心”。肯定话语的简单性往往会使愤世嫉俗的人忽视它们。但是如果你向任何一位成功人士征求意见（我经常这么做），你就听不到愤世嫉俗的话语。成功的商业人士和专业运动员经常使用肯定话语。这就是你如何为自己创造有效的肯定信念。这个过程很简单。首先，想想生活中让你不满意的地方……就你的情况而言，是谈判成功的领域。现在，写下你的励志宣言，用你想要的方式表达它。这些将是创建资源丰富或积极的新型高速公路的工具。你的肯定话语应当简短扼要，并且一定要简单得小孩子都可以理解。因为你的大脑里不能装有消极的思想，所以它一定要以积极的方式被表达：“我是一位真正自信的谈判者”，而不是“我不担心谈判”。还有，你的肯定话语必须用现在时陈述，就好像它已经发生过一样，比如“我是一位非常成功的谈判者”。现在你要用这些肯定话语和你的大脑开个玩笑，以改变你对自己的看法和对世界的看法。你认为你的感知（你看待事物的方式）是真实的，是不能被改变的吗？你恐怕错了，我正要证明这一点。在你继续阅读之前，让我向你证明你的大脑一直在和你开玩笑。有了这些渴望，你就会开始找回自己。下面是一个棋盘，其中有两个方格分别标记着“A”和“B”。这里有一个问题：“A”和“B”哪一个方格的颜色更深？现实？在那里……还是……只在你的头脑里？慢慢来……很容易，不是吗？当然格子“A”的颜色更深……当然是这样，傻瓜都能看得出来！但是如果我告诉你一件事呢？如果我告诉你它们是同样的灰色格子会怎样呢！如果我告诉你它们的颜色确实一样呢！再看看……好吧，你现在肯定觉得我完全疯了吧！但它们确实是一样的。只是因为你的眼睛看见的是一张三维图片，它告诉你的大脑背景后面的格子颜色深些，前面的格子颜色浅些，所以这就是你所感知到的，但这不是现实。位于波士顿的麻省理工学院的心理学家爱德华·H.阿德尔森（Edward H. Adelson）研究了这种错觉，以验证我们都不是“疯子”。你可以查看网页http://web.mit.edu/persci/people/adelson/checkershadow_illusion.html，在那里你可以自己验证它。（是的，正如你将会看见的，就像上面的方格一样，它们的确是相同的灰色。）所以，现在你要开始向你的大脑呈现不同的图像并进行自我对话，目的是以完全相同的方式改变它对现实的感知。就像上面的棋盘一样，你要改变你对现实的看法，直到它成为你的现实！那么，你准备好应用这门科学了吗？（记住，这种技术不仅仅对你渴望的谈判有效，而是在人类表现的所有领域里都有效。）端正地坐在床上或舒服的椅子上。闭上眼睛，花上两分钟左右的时间从脚趾到头部慢慢放松。想象你站在一个100级楼梯的顶部，从楼梯上向下走，一边走一边数着台阶。100……99……98……97……每走一步，你都会觉得自己越来越放松。在你想象出来的楼梯底部大声地说出你的肯定话语，重复5~20次。（这取决于你拥有的时间和重新创造的信念的数量。）当你完成练习时，慢慢地从脚趾到头部将自己从放松状态中拉出来，并睁开眼睛。每天重复这项练习，坚持30天，你就会发现自己的改变。记住，你要做的就是“去做这件事”。改变会从你的大脑开始，很久之后你才会意识到它。为什么你必须要大声地“说”出肯定话语呢？这样做，你就能够通过包括听觉和感觉在内的感知来更多地刺激你的大脑。你必须要相信这个过程，你必须要给自己的肯定话语一个机会来达成你想要的结果。如果你担心或怀疑自己，或者想知道你的肯定话语是否有效，你就会把这种担忧传递给你的潜意识。在这样做的过程中，你会产生一种信念，即你的愿望可能不会实现，或者你的肯定话语也许不会成功。每个想这么做的人都会经历这样的过程。大胆去做吧！是你的信念创造了你的人生经历，不是你的人生经历创造了你的信念。利用肯定话语来组织和控制你的信念，去创造一个充满成功经历的人生吧。这些经历将强化创造它们的信念。商业世界不一定是由最优秀的人领导的，但总是由认为自己最优秀的人领导。所有现有的研究都表明，当经验和训练与高渴望和高期望相悖时，那些有抱负的谈判者往往更容易脱颖而出。就是这么简单。第二章问题：什么是B计划答案：不是A计划对于飞行员而言，飞行的高度和降落的跑道最重要。起飞是可以选择的……着陆是必须的。那么你的计划是什么呢？——我的第一个飞行教练员戴夫·劳伦斯（Dave Lawrence）学习飞行是一件让人很开心的事情……我做到了……这并不难……中等智力的人准备12~15个小时就可以进行“第一次单飞”。那么，为什么大多数人要用至少50或60个小时，甚至更多的时间才能拿到飞行执照呢？这是因为教练要花费大量的时间培训新人，让他们知道当事情的发展出乎意料时该怎么做。在开始飞行之前，飞行员必须先计划好路线，最重要的是，如果他不得不提前降落或意外迫降，那么他要知道着陆的地点。为了保持英国飞行执照的有效性，你必须每隔两三年就找一位能随时在英国乡村的上空拉下油门杆的教练或考官，他会问：“你的发动机发生了故障，你要在哪儿着陆？”他期望你在再次慷慨地使用全部动力之前，能在距离预先计划好的着陆点的几百英尺以内选择一个着陆场地，然后驾驶着一架失去动力的飞机向下滑行。或者，他们会让你戴上涂黑的眼镜（飞行时只看得见仪表的眼镜）并带你盲飞几分钟，让你在取下眼镜之前没有方向感。之后他们会要求你识别出正确的着陆地点，然后把他们带到最近的备用机场。哭是没用的……你一定要提前准备一个计划！备用计划当你在头脑里设定好备用计划时（万一出了什么问题），你坐在谈判桌前就会拥有强大的力量和自信，这非常重要。在谈判中，我一直要求新手们把它想成后兜里的一封信（a letter in your back pocke，简称LIYBP，也就是备用计划）。我以前是一名普通员工的时候，如果收到另一位老板的邀请函，我就会把它放在裤兜里，为提高自己的薪资水平而进行谈判。我很少提及它，因为我的自信说明了一切。“后兜里的信”这个想法对于你从谈判新手成长为顶级谈判者来说至关重要。这是因为它给了你自信，让你做事更加勇敢。如果你之前已经想好了备用计划，那么你将对是否接受谈判达成的协议做出更明智的决定。简单来说，如果你的谈判协议比你的备用计划更好，那么你就应该接受这份谈判协议；如果目前的谈判协议没有你的备用计划好，那么你就应该继续谈判，直到达成更好的协议。如果你做不到这一点的话，那么你就应该终止谈判。你会惊讶地发现，人们在谈判桌上达成的交易经常与他们最初的意图相差甚远。他们一时激动，遗忘了目标：除了正确的交易以外，任何交易都能成为他们的目标。你认为这不会发生吗？你认为你不会忽视最初的目标吗？我必须要挑战这样的想法。我们为公司的谈判培训班设置了一项练习，该培训班的成员是高素质、经验丰富且受过良好教育的21世纪高管。这项练习说明了人们快速忽视一份看起来明智的协议是多么容易。练习是这样的：我从钱包里拿出一张真的50美元钞票。我告诉所有人它将以50美分的增量被拍卖，获胜者将会得到它。房间里的所有人都可以按顺序依次竞标（我告诉他们我会按照顺时针方向绕着班级走）。所有人都可以随时放弃，但放弃后不能再参加拍卖。我们开始竞标。在前两次竞标过后，我突然想起我遗漏了一条拍卖规则……最后，出第二高价格的人也不得不付清全部的钱。几个明智的人立即退出了竞标，但是贪婪和恐惧让剩下的人对正在发生的变化视而不见。特别是现在房间里没有人想输，并且随着参与者数量的减少，“不做第二”成为大家最主要的目标。这种愿望是如此强烈，以至于在拍卖过程中我们经常发现，竞标价格不仅达到了50美元，而且超过了50美元的面值。有三四个人以53美元、53.5美元、54美元、54.5美元竞标一张50美元的钞票也并不罕见。我为这次拍卖做了一个明智的总结。我要指出的是，所有人都很容易陷入这种困境，并最终达成一份对我们这一方毫无意义的协议。所以提前准备好备用计划会让你全神贯注，阻止你答应一些愚蠢的条件。如果你不能为你的团队（或你自己）谈判出一个更好的协议，那么你就必须考虑总结谈判的内容并使用备用计划。在真实的世界里，虽然你也要考虑这么做的代价，但正如俗话所说：“当你站在鳄鱼的背上时，你很难想起自己的目标是排干沼泽的水！”本质上，你的备用计划可以阻止你过早地同意对你不利的条款，也可以阻止你拒绝实际上对你有利的条款。拥有一个好的备用计划可以增强你的谈判能力。因为如果你能改善备用计划的内容，那么你就能增强你的实际谈判能力，同时增强对谈判能力的感知。我们人类一直都处在交流中，这不是我们能控制得特别好的事情。55%以上的人类交流是通过我们无意识的肢体语言进行的，还有38%是通过语气被他人获得的。因此，优秀的谈判者可以“感觉”到对手急于达成协议的时刻，也可以“感觉”到对方并没有备用计划。当这样的事情发生时，他们就会索要更多，而你必须做出让步。另外，如果你真的在谈判之外有很多选择，那么你很有可能从对手那里得到更大的让步，这可以保持你在谈判桌上的地位。那么，当真实的情况是对方拥有更多权力时会发生什么？当“备用计划”没有预想中的好时会发生什么？就像许多小企业主试着去向大公司销售产品一样，当你是一个不知名的实体时会发生什么？这时对方可能会无奈地说：“我不知道你是谁，不知道你想给我们提供什么，也不知道你怎样和我们的常用供应商比拼，但是……既然你来了，那我们就开始谈判吧！”事实上，即使一个高效的谈判者或谈判团队没有什么谈判之外的好选择，他们也经常会认为自己有，这就是区别所在（见第一章！）。比如，双方可能都认为自己能达成想要的交易（大公司的谈判代表认为他们可以从较小公司那里得到价格折扣或其他……较小公司的谈判代表则认为他们可以用独一无二的产品说服大公司）。然而，因为大多数购买决策都是在深度无意识的层面上做出的，所以在决定是否接受协议时，人们的看法是最大的问题。如果顶级又有“渴望”的谈判者认为自己有好的备用计划，那么即使他们实际上处于劣势，即使那个选择并没有他们想象中的好，他们也经常会坚持自己的选择。即使你的备用计划的内容（就像我以前的一样）是：如果我拿不下这个交易，我就去度暑假并写一本书；我有另外10个潜在客户，涵盖销售过程的各个阶段……其中有一个可能会失败……如果这项谈判失败了，世界末日也不会到来；一周内，我至少可以开始谈其他的5桩生意……然后，我就会非常害怕这家公司一直追着我跑。然而，当我确信自己能得到特定任务但没有备用计划的时候，我经常对自己的失败感到“惊讶”：“我们觉得另一家公司更了解我们的问题和文化。”温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）爵士在生命走到尽头时说，他觉得自己就像一架飞机，在旅途的终点几乎耗尽燃料，需要寻找一处安全的着陆地点。在20世纪中期这是可以接受的，但是作为一个21世纪的成功谈判者，你在不知道安全着陆地点的情况下甚至不应该准备起飞。一个伟大而广为人知的关于备用计划的成功故事发生在几年前的伦敦，伦敦眼的土地所有者要求上涨土地租金，所以英国的土地租金随之受到影响。“伦敦眼”旅游景点的所有者每年要支付65 000英镑的租金。2005年，土地所有者，由颇有势力的伦敦商人霍利克勋爵（Lord Hollick）代表，通知伦敦眼的业主停止运营，除非他们能把租金涨到每年250万英镑……这是高达3 880%的涨幅！这是谈判开始的极端立场吗？当然是！一边是强大且成功的土地所有者，另一边是资金短缺且负债累累的旅游景点业主。伦敦眼的业主会如何制订备用计划呢？他们向伦敦市长肯·利文斯通（Ken Livingston）求助，市长给了他们一个绝妙的建议：让伦敦公司针对这块土地发布一个威胁性的强制购买令！由此产生的谈判于2006年2月结束了，各方都很满意。众所周知，强制购买令的威胁在于土地所有者，所以景点业主通过谈判与他们达成协议，只需支付他们原先要求的租金的1/5：50万英镑……涨了吗？涨了，但远没有他们原先希望的那么多。但另一方面，这一协议保证了“可预见的未来” ……（所有的商人都知道天底下没有所谓的“不良”利润）。同样，在谈判的过程中，原先的伦敦眼业主同意将股份卖给蜡像馆的先驱“杜莎夫人蜡像馆”，从而摆脱所有债务。所以，在我们用来衡量谈判成功与否的大部分方式中，它是成功的。如果他们根本不妥协，那么每一方都可以带着更多的东西离开，可能比他们原先拥有的要多。但是如果没有有效的备用计划会发生什么呢？如果土地所有者的代表霍利克勋爵已经看过这本书了，那么他会建立一个更有力的备用计划吗？我们永远都无法得知。那么，作为一个“谈判新手”，你怎样为下一场谈判准备备用计划呢？从回答下面这些简单的问题着手吧。■ 你为什么想谈判？■ 对方为什么要和你谈判？■ 你如何帮助或伤害他们？■ 他们如何帮助你或伤害你？■ 如果谈判无效，你要怎么做？■ 如果谈判无效，你认为他们会怎么做？我在意……我真的在意……（但没那么在意）赫布·科恩（Herb Cohen），美国谈判家和教练美国顶级谈判家赫布·科恩说过，谈判是“人生的游戏”，谈判者应该把每场谈判当作一场竞争游戏。因为根据赫布·科恩的说法，当谈到结果的时候，游戏的内容就是：“你在意！……你真的在意！……（但没那么在意！）”你越能把谈判当成游戏来协商，结果对你就越有利。不幸的是，你投入的个人情感越多（比如当你代表自己谈判的时候），你就越容易失败；对方越容易感受到你的焦虑，结果就越可能对你不利。如果情况相反的话会好一些。如果我们代表自己谈判能比代表其他人谈判更成功，那么结果就会更好。哎，可惜事实并非如此。就像赫布一样（最好是代表大型跨国公司和富有的企业家），在现实情况下，如果你代表其他公司去谈判，结果交易成功并获得巨大价值，而你从中得到了一小部分奖励，那么你就想为他们做得更好，因为你并不真正了解雇用你的人。换句话说，当涉及对他们的人性依恋时，你“在意……（但没那么在意！）”。但是，作为读者的你是一位“谈判新手”（这也是你读这本书的原因）。反过来说，也许有一天你会有能力在谈判中为其他人争取利益，那么毫无疑问，你很快就会亲自参与谈判的结果。这说明备用计划这一概念会给予你巨大的信心，让你有能力“玩游戏”。当我开始有意识地将这个概念运用到我自己的个人谈判（财产、工作、汽车）中时，大概是在1979年，我发现自己能够并且愿意承担更多的风险……为了坚持自己的梦想。充满自信的谈判对我越来越有利，并且带来了令人惊奇的结果。但是要注意请注意……我并不完美。不要照我做的做……要照我说的做！当我最近想买一辆昂贵的汽车时，我竟忽略了自己的方法！我参加了谈判，却没有准备备用计划。我真是相当“聪明”了！结果，我在谈判的过程中变得非常情绪化。我太严肃了，这再也不是一场游戏。我在意，我真的在意……我真的太在意了。它变成了生或死的问题！我喜欢这辆车的颜色，以及它的车型、性能、车轮……一切都很完美！我变得无能！结果我付了太多钱……我知道我付的太多了。我本来可以多做些准备，谈成一笔好交易的。我本来可以让我的弟弟去谈判，因为他不像我这么在意那辆车，他会把谈判当作一场游戏。不要误会我，我真的喜欢那辆车，但是懒惰和傲慢阻碍了我。我们每次都需要准备备用计划，这样我们才能做到“在意……真的在意……（但没那么在意！）”。如果我“买车”（见上文）的时候能再多一点耐心，我可能就会像下面这样准备备用计划。我为什么想谈判因为我想用我能得到的最好的条件来购买这款特别的汽车。这款车的二手车都很贵，花费时间谈判可以让我节省5 000~8 000英镑。对方为什么要和我谈判因为在每年的这个假期中汽车销售都很缓慢。由于目前英国有大量待售汽车，所以这是一个买方市场。相对而言，因为真的没有多少人可以买得起这么昂贵的汽车。因为如果这个特定的经销商不想谈判，那么我可以去找很多其他经销商谈判。我如何帮助或伤害他们无须“以旧换新”，我可以快速地买下这款车，这样可以帮助他们。我可以帮助销售人员达到这个月的销售目标（销售经理一定会给他制定一个让他压力巨大的销售目标）。我可以拿着我的钱（他的佣金）去另一家店，这样就伤害了销售人员。我可以把他们不妥协的态度告诉其他的潜在客户。他们如何帮助我或伤害我他们同意给我一个好价钱，这是帮助我；他们可以给我提供一次良好的信用额度优惠，这是帮助我；他们可以延长车辆的保修期，这也是帮助我。他们拒绝我的交易，使我不得不在伦敦四处寻找其他的经销商，这是伤害我。如果谈判无效，我会做什么我会去找其他的经销商，或者我将私下购买，并在购买之前找一个汽车组织来检查一下汽车。或者我不买这辆车了，把钱省下来。我在伦敦不需要汽车，所以我可以把钱另做投资。如果谈判无效，他们会怎么做他们坐在又大又贵的展示厅里，“希望”另一个钱包鼓鼓的潜在顾客能进来。突然给以往的顾客打电话进行推销，试着引起他们的兴趣。之后给我打个电话，试着用更好的报价来吸引我。这并不难……但是对你之前考虑好的备用计划充满信心会带给你丰厚的回报。你需要把这些事情写下来……写下来能让想法变得具体化。你应该确保你的备用行动列表（如果这次谈判无效）具有实用性，而不是纸上谈兵。你会发现，在进入谈判之前考虑对方的备用计划也有好处，之后你就可以在谈判的过程中设法削弱对方的备用计划。第三章讨价还价……物物交换……销售……“谈判”你要知道什么时候掌握它们……知道什么时候放弃它们……知道什么时候走开……知道什么时候跑开。你永远不要坐在桌子旁数钱……交易完成后你有充足的时间来数钱！——肯尼·罗杰斯（Kenny Rogers），美国乡村音乐歌手，《赌徒》（The Gambler）马上停止！不要谈判！从谈判桌前离开！在我们继续阅读这本书之前，我有一个要求：在你第一次尝试把方案“卖”给对方之前，请不要在谈判上浪费时间。用“适当”的方式销售是一种技巧，这要比谈判更容易、更快捷。简而言之，“谈判”是“销售”的难兄难弟。如果你把自己视为一个伟大的“谈判家”，那你无须感到抱歉。因为真实的情况是，如果对方毫无争议地接受了你提出的基本条款，那你根本就不用去谈判。如果他们接受并同意你的标准条款，而你也同意他们的条款，那么这就是一次成功的“销售”。简单地“销售”或“购买”一种产品、服务或想法所花的时间要少得多。而且，时间如金，销售能比谈判节省更多的成本，所以，你的第一个目标应该是直接的销售或购买。另外，如果对方很明确地想和你合作（或者你想让他们和你合作），但是其中一方需要在某种程度上显著地改变条款，那么这时你就处于谈判的边缘。那么销售、讨价还价和谈判的技巧有什么区别呢？现在让我来解释一下。销售本书并不是关于销售本身的，所以你需要读一些关于销售和商业说服的书（当然如果你想专门看我写的书，那么你就看看同系列的其他几本书吧！），那些书详细说明了如何把你的物品、产品、服务和想法销售给其他人。然而，下文这个简洁的解释能帮助你理解销售的过程，还可以在可能的情况下帮助你避免一开始就不得不谈判的情况。当你要销售一个产品、服务或想法的时候，你必须在遇到潜在客户很久之前就问自己一个简单的问题：“我的产品、服务或想法能解决什么问题？”这个基本的自问很关键，因为对于你的潜在客户或商业伙伴来说，你也许没有别的价值，但至少有能力为他们解决一个问题……或者不止一个。这是非常重要的一点，我将再次重申：你对潜在客户或商业伙伴的价值，除了你能为他们至少解决一个问题之外，别无其他。许多好心的卖家（个人或组织）不知道这种商业的基本概念，但事实的确如此。他们有一个想法，他们认为这个想法对试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]