作者：李楚楚
出版社：北京时代华文书局
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格力能赢的40堂创业课试读：
引言
根据《日本经济新闻》发布的《2015年全球主要商品与服务市场份调查》显示，中国家用空调企业，该年曾向全世界出口7.3亿台空调，其格力出货量超过1.7亿台，约占国内制冷产品1/4的“江山”，高居行业榜首。
2016年上半年，格力净利润64亿元，同比增加11.9%。一份份成功喜报，一组组闪光的数字，都在表明，格力电器是中国制冷行业当之无的排头兵。
1987年，格力电器的前身一一珠海市海利冷气工程股份有限公司正成立。当时，这家公司位于拱北将军山下北岭的一片荒地上，靠着10万的资金艰难起步。但由于经营不善，该公司一度只能依靠关口倒卖香烟得，勉强支付工人的工资。
随着朱江洪调任该厂的厂长，格力电器才走上了正轨，直到董明珠加入，格力电器才得以真正地壮大。可以说，朱江洪和董明珠就是格力司的灵魂，朱江洪加董明珠的“双珠（朱）”格局，就是格力电器成功的架。想要书写格力电器雄踞世界制冷高峰的传奇，必须要弄清楚朱江洪董明珠的努力和奋斗过程，从他们沾满汗水的脚印上，洞彻格力企业的营脉络以及独特的经营秘籍。
董明珠出生于“六朝古都”南京。在36岁之前，丝毫也看不出她与此城的“王气”有任何关系。36岁之后，董明珠了加入了格力电器，她从一个微小的营销员干起，竟开创了一个雄霸世界的格力电器王国。
董明珠只用了一年时间，便完成了由打工嫂到成功的空调业务员的蜕变。从1992年开始，董明珠开始独当一面，她在安徽拼命地跑市场，并以“先款后货”的方式，在淮南市签下了她人生中第一笔意义重大的订单。
空调市场传统的营销手段是先货后款，董明珠的“先款后货”完全颠覆了当时商场的陋习。董明珠绝非“嘴把式”的先卖后不管，而是货到后人也随之来到了淮南那家商店，当起了“五星级”售货员。
爱默生曾经说过：热情是飞跃的闪电，它的功率是不可用人们常识中的马力来计算的。董明珠以明星级的服务，让第一个以“先款后货”方式经销格力空调的商店，很快售罄首批空调，并获得不菲的利润。榜样的力量是无穷的，一个能人可以带活一片市场，一个贤达更可以让企业兴旺。1992年，董明珠个人在安徽的销售额竟突破1600万元，整个空调界都为之震惊。
当时格力电器的“掌门人”是朱江洪，他慧眼识珠，很快便发现了董明珠这颗冉冉升起的销售明星，便一纸调令将她派到了一直由“春兰”和“华宝”空调唱“双雄会”的江苏，让她在那里攻城略地，打开格力空调的新市场。
天道酬勤。1993年，董明珠在南京的销售额竟达到3650万元。她竟将格力空调在南京的销售量提高到了11倍之多。董明珠的售货量，让格力总厂震惊，让空调业的同行羡慕，而在当时，销售员的工资是和销售量挂钩的，董明珠也因此得到了相当丰厚的回报。
朱江洪却偏偏在这时候，调董明珠离开她自己辛苦开拓出来的市场，到格力总部担任经营部副部长。朱江洪调董明珠“进京勤王”，绝对是有原因的，因为格力原来的那位部长，抵挡不住高薪的诱惑，竟领着经营部的骨干一起跳槽了。
疾风知劲草，板荡识诚臣。董明珠当业务员，可以说薪水丰厚，可是经营部长，只能赚点可怜的死工资。当时的董明珠，完全可以回绝朱江的任命，但她二话没说，毅然来到珠海，挑起了经营部副部长的担子，上任后，一改当业务员时好说话的形象，雷厉风行地开始了大刀阔斧的革……
朱江洪主管研发和生产，是一个典型的技术男；董明珠主管市场和销售是一个霸气十足的铁娘子。科龙电器前总裁王国端曾形容：朱江洪遇到明珠是朱的福气，董明珠遇到朱江洪是董的运气。“朱董配”成就了格力技术狂人加营销女皇的最强组合，见证了中国电器由“中国制造”转变“中国创造”的传奇。
1994年以来，董明珠为了格力电器的发展，先后推出了“淡季返利”和“年终返利”政策，通过灵活而高效的营销策略，使经销商与厂商成一个“铁板”似的整体，董明珠抓住了市场的发展与变化的龙头，一举定了格力电器在制冷行业内的领导地位。
董明珠为了使格力空调超常规、跨越式的发展，她大胆地采用了全的市场布局及营销方法：他们首先借助业务员营销模式站稳脚跟，接着取大户营销模式加速发展，利用联合代理模式（区域营销公司模式）扩规模，并让专业代理的营销模式成为格力发展的加速器，最后开设格力卖店，格力空调一统制冷“江湖”的五级营销模式，就是格力空调营销“五连跳”，格力电器雄踞国内空调业老大的宝座，继而成为世界制冷行的领跑者。
董明珠心怀家国、情系苍生、臻于至善。她领着员工，使格力电器从个无名的小厂，变成2015年销售收入977.45亿元、净利润为125.32亿的世界级企业，这里面的方方面面，非是简单的表格可以描述，也非苍的文字所能形容。
没有改革开放，没有“董明珠们”的锐意进取、不断攀登科研高峰、掌握商业的制高点，中国就永远不会有“世界500强”。2015年，美国《福布斯》杂志发布“全球上市公司2000强”排行榜，珠海格力电器股份有限公司位列第385位，并摘取了福布斯家用电器类榜单的桂冠。
格力电器董事长董明珠曾对李克强总理说：“我们不需要国家的产业政策扶持，只要有公平竞争的环境，企业自己就可以做好！”
董明珠能有这样的豪言壮语，说明她的手中一定掌握着格力电器独步天下的秘密武器，她思想的储纳箱中，绝对装着笑傲营销界的“独孤九剑”剑谱。
格力电器的成功之路并非难以复制，董明珠一步一个脚印地走来，她走过的道路，就是可供职场年轻人借鉴的创业图，她取得成功的经验，就是职场经理人学习的好教材。《格力能赢的40堂创业课》从格力的企业精神、营销管理、科研创新和企业文化等十多个方面进行详述，并做了鞭辟入里的分析，每个章节中皆有实例、亦有理论、更有方法，具有极强的操作性。
前人说：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”学习格力的经验，分享董明珠成功的营销理念，其目的是掌握其精髓，只有将学到手的经验发扬光大，并站在成功巨人的肩膀上，才能使自己人生的坐标调得高远，并铸就明日更为耀眼的辉煌。一只有偏执，才能取得大成功
决不、决不放弃。——丘吉尔
提起格力电器，必谈董明珠。董明珠成长和奋斗的过程，就是格力发展和壮大的企业史。
在电视剧《永不磨灭的番号》中，主角李大本事为了抗日，空手拉起了县大队，虽然县大队是一个十足的草台班子，武器装备比不过敌人，军需给养没有敌人强，游击队的人数也处于绝对劣势，但李大本事为这支部队注入了一种灵魂，那就是一股不可战胜的力量。
董明珠是为格力电器注入不败灵魂的“教母”。影视巨星成龙曾经为格力空调代言一好空调，格力造。但是真想造出好空调，绝对不是一件容易的事。
格力电器“落魄”之时与国内其他经营不善的企业一样“狼狈”，直到朱江洪出任厂长，并发现了董明珠这一员能干的大将，企业才起死回生。
董明珠为格力带来了什么，她究竟有什么营销秘诀，终极答案就在第一堂课中……第1堂创业课不服输，抬头做个向阳花
我不怕谁说这是个错误，只要你我坚持永不认输。——歌曲《不管有多苦》
董明珠本来在南京有不错的生活，但她丈夫不幸生病，溘然长逝，可怕的变故，让她不得不面对一个严酷的现实一独自担起生活的重担。儿子东东已经两岁了，她赚来的工资，刚刚够母子二人生活，可儿子一天天长大，将来怎么办？董明珠毅然做出了一个决定，那就是南下广州去赚钱、去打拼，为自己、为儿子的将来打拼。
1975年9月30日，拳王阿里与拳坛宿敌弗雷泽进行第三次较量（前次一胜一负）。拳赛进行到第14回合时，阿里已经精疲力竭，绝对无力战，即使一阵风，都有可能将他吹倒。可是阿里咬定牙关，拼命坚持，像一座铁塔坚定地屹立在拳击台上。弗雷泽当时尚有体力，如果他能挥拳头，向阿里发出最后一击，那么他就是这场拳击赛的冠军，可是他竟起了白旗，选择了放弃。
当裁判举起了阿里的胳膊，宣布“王者诞生”时，阿里却“轰”的一声，昏倒在了拳台之上，轻易选择放弃的弗雷泽后悔莫及，他可能是金腰带的获得者，因为过早地丧失了信心，成了可悲的失败者。
不认输，再坚持一下，往往就是成功人士的普遍特点。这样的励志故事，在1991年的珠海又一次上演。
当年，珠海海利冷气工程股份有限公司（格力电器的前身）组装生产的海利空调，只能算空调大军中的“杂牌军”，国内空调最强的“正规军”，一直是春兰和华宝两家企业。
不管是风光无限的名角或者是跑龙套的配角，都得将戏唱下去，不用心唱戏不但会饿肚子，还会使自己那片舞台很快被别人占据。当时47岁的厂长朱江洪为了开拓销路，做出了一个决定，招聘有能力的业务员。
36岁的董明珠南下来到了深圳，接着辗转到了珠海，用董明珠的话来说，她一下子就喜欢上了这座干净整洁、充满了朝气的城市。但要留在珠海，还必须找一份收入可观的工作。董明珠买来了几份报纸，一份登在报纸中缝的招工信息，映入了她的眼帘一海利空调厂重薪招聘业务员。
在20世纪90年代初期，空调还是奢侈品，它的用户只是政府机关、科研机构、医院宾馆等“高大上”单位，空调距离老百姓的生活尚有一段不小的距离。但董明珠曾经看过一份资料，随着工业时代的脚步越走越快，地球上的温度每年都在以0.1~0.2摄氏度的速度上升，空调早晚都要走入寻常百姓家，这是一种趋势。
中国有2.5亿家庭，世界有10亿家庭，空调市场绝对像太平洋一样广阔。董明珠看好了这个前途光明的行业，便来到海利空调厂的人事处应聘。
如果不想让命运替自己选择，那么最好的办法就是主动做出选择。
海利空调厂人事部部长正在为招工发愁，他接过董明珠的资料，简单地在上面扫了几眼，开口便问：“你干过业务员吗？”
董明珠摇摇头：“没干过，但我相信自己能干好！”“你会喝酒吗？”人事部的部长只挑重点问。
董明珠回答：“我只喝水！”
虽然当时董明珠穿戴朴素，但精明干练的外表透露出一股超乎常人的信，那种娴静大方的美让人感觉她就是一个干事业的女性。没干过业务以学，不会喝酒可以练，海利空调厂人事部的部长深深懂得：男业务员好招女业务员难觅，他虽然心有踌躇，但最终还是决定让董明珠加入了公司务员的队伍。
海利空调厂人事部的部长当时绝对没想到，他的决定不仅改变了海利调的命运，更改变了将来国内和世界制冷行业的格局。
当一个称职的业务员说难也难，但说容易也很容易。只要业务员能喝侃、能将产品卖出去，就是一个对企业有贡献的“干将良材”。女业务员着男性业务员所不能比拟的优势一在酒桌上，女性的魅力一般会超过酒的效用。一旦运用好这种魅力，就会显示无比强大的威力。
如何让一个人尽快地学会骑马，办法只有一个一硬往他手里塞一根鞭。为了让董明珠尽快地熟悉业务，并开始依葫芦画瓢地工作，公司安她跟着老业务员一起了解市场。
董明珠天生好强，毕业于安徽芜湖干部教育学院统计学专业，没来珠之前，她曾在南京一家化工厂做管理工作。董明珠对工作一贯的态度是：真，负责。领导交给她一件工作，规定三天时间完成，可是董明珠往往一天就干完了，再用剩下的两天时间把工作完善到最佳状态。
董明珠是一个追求完美的人。有一次对记者谈及人生时，她这样说其实，我最初的理想并不是做销售，而是想做一个教师，或者医生。由于我出生在南京一个很普通的家庭里，家有七个姊妹，我是老幺，家里所有的成员都可以指责我，我不服，就和他们顶嘴。突然有一天，我想离开家庭，出去闯一闯……
教师和医生，这都是受人尊敬的职业，稳定是前提，不变是常态，干完了工作，剩下的时间就可以安安静静地过自己的小日子，这是医生和教师的职业优点。业务员是一个极其不稳定的工作，每天要和不同的人打交道，不仅极具挑战性，而且有赚不到生活费的风险。
董明珠真的能胜任业务员的工作吗？很快，她就迎来了当业务员的第一个考验。
当时，天津正在召开一个制冷行业的展销会，负责带董明珠的那位老业务员已经抢先一步去了天津，董明珠想要熟悉业务，就必须也去天津。董明珠上了火车之后，枯燥和单调的旅途，让她感觉非常不适应，因为她无法立刻进入需要扮演的业务员的角色……董明珠在单位干了很长一段时间，已经有了固定的思维模式，她认为自己是做过管理工作的女性，不能像普通女人一样在火车上又吃又喝，于是她坐在又闷又热的火车车厢里强挺着，一天也没有吃东西。董明珠来到天津，刚刚走下火车，便感觉天旋地转，虚脱中暑，差点晕倒。
那位接站的老业务员，急忙为她找了一个有空调的旅社，可是董明珠在服务台填单子的时候，还是摔倒在冰冷的水磨石地面上，导致骨裂。
骨裂会引发严重的坐骨神经疼痛，那种痛感像针扎一样，绝不是一般人所能够忍受的，最让人头疼的是董明珠骨裂的地方无法缠绷带，更无法打石膏固定，一旦长时间活动得不到休息，极有可能造成骨裂处移位和畸形，最后只能手术治疗，甚至还有落下残疾的风险。
董明珠再坚强，也是一个女人，但第一次当业务员，面对宝贵的学习机会，她不想放弃，更不能倒下，她不想被同行们看扁，便咬牙忍痛，一路强颜欢笑，终于坚持了下来。
董明珠紧跟在老业务员身后，仔细观察他如何与同行接触、如何与举办方交流，以及如何策略性地让经销商多签署一些购买性协议。实践是最合格的老师，聪明的董明珠，渐渐明白了空调行业营销的“道道儿”。
用董明珠自己的话讲：
那就老实不客气地一直跟在他（老业务员）后头。他下车间我下车间，他见客户我见客户，反正他走到哪里我跟到哪里，管不了他烦不烦。不少人误会他是我的对象，其实我都是一个孩子的母亲了。
水，遇礁成浪，逢崖变瀑。可以说董明珠第一次实地学习就得了一百分，但这份满意的答卷，绝对是她用拼命的决心换回来的。
董明珠小的时候，身上就充满了不服输的韧劲。虽然父母担心骑车太危险，反对她骑自行车，可董明珠还是背着父母，将家里的一辆旧自行车推到了路上，偷偷地学，苦苦地练。有一次，她因为骑技不熟练，竟“砰”的一声，摔在了一辆行驶的公共汽车前。董明珠硬是凭着这样一股“不学会，不罢休”的劲儿，学会了骑自行车。
更让人觉得不可思议的是，董明珠在下河游泳呛水被淹后，她竟成了“浪里白条”。
董明珠在一篇励志讲话中，曾经这样复原了她学会游泳的经过。
我记得我小的时候，当时12岁，我们的辅导员讲，今天大家一定要去游泳，我觉得很难看、很丑，所以我不愿意去。后来老师做了我很多的思想工作，他说你个子这么高，你为什么不能去。他这句话激发了我，我说去就去。当时他说他给我挑三个能够横渡长江的人教我，还说这三个见到水就像回到家一样。这几个人杵个棍子说让我站那儿等一会儿啊，等他们去游一圈回来再教我，恰恰就他们游一圈（的时间），我差点被淹死。当时水大概这么深，因为在河边，所以掉入河里后根本就起不来。后来有一群刚学会游泳的人看见我了，他们过来把我抓起来了。经历过件事，大家可能会说我再也不游泳了，但后来我琢磨了一下，我一定要学会游泳，如果我不会游泳，有一天还是会被淹死。
第二天，那三名教练凭经验觉得，呛水被淹的董明珠心里一定对游泳有阴影，绝对不会来学了，可是从不认输的董明珠又准时出现在江边，昨天第一次下水被淹的恐惧感已经被克服，董明珠认真地向教练请教了游泳的注意事项后，便开始下到水中苦练游泳，没过多久，一个小旱鸭子就变成了“浪里白条”。当董明珠站在江边的石台上大声呼喊“我终于学会了游泳”的时候，她并没有想到，她这种不服输的性格，日后会铸就一段中国电器界的传奇。
人的命运就是企业的命运，而企业的命运就是国家的命运。性格绝对是决定一个人成败的关键，一念输、一念赢的故事太多，这些故事能让人们警醒，并在其成败得失中，体会到更多的人生感悟。
清代彭端淑家族中子侄很多，但连一个文举人都没有，于是他便提笔写了《蜀鄙二僧》的寓言故事教育后辈。
蜀之鄙有二僧。其一贫，其一富。贫者语于富者曰：“吾欲之南海，何如？”富者曰：“子何恃而往？”曰：“吾一瓶一钵足矣。”富者曰：“吾数年来欲买舟而下，犹未能也；子何恃而往！”越明年，贫者自南海还，而以告富者。富者有惭色……
如果翻译一下就是：四川的两个僧人，一个穷，一个富，他们都想去南海，富的有船却到不了，穷的却凭着一个装水的水瓶、一个化缘用的饭钵到了南海。他们两个人之所以结果不同，所差无他，只在一个不服输的决心而已。
1906年11月17日，在日本静冈县磬田郡光明村，本田宗一郎出生了，他的父亲本田仪平只是一个普通的乡村铁匠而已。
本田宗一郎虽然对机械有着非一般的执着，可是他一没有钱，二没有权，三没有经验，没有人会相信，这样一个青涩莽撞、脾气暴躁的少年，将来能摘取汽车工业王冠。
本田宗一郎从学徒起步，一步步拥有了自己的修车公司。他站在公司的一个破木箱子上，对手下的员工宣布：“我们从现在开始，要造世界上最好的机车！”
随着令业界震惊的CVCC低公害发动机的问世，本田公司又开始向高档汽车业进军。最后，本田宗一郎成为闻名世界的“摩托大王”和“汽车大王”。
不管是实业界前辈本田宗一郎，还是凭着不服输的精神开辟出“格力新世界”的董明珠，他们的心中都有着一个共同的信念：我行，我一定行！
只要坚定了必胜的信念，就好像穿上了无敌铠甲的钢铁战士，面对困难，全无惧色，可以大声说：我要成功，我要将任何阻碍都踩在脚下一一只要信念坚定，则任何大事可做，而成功亦可期也！第2堂创业课零起步，障碍如何当台阶
我们来自底层，我们白手起家，我们从来没有放弃过希望，总有一天我们会美梦成真。——迈克尔·乔丹
在任何一本书、任何一个口口相传的故事里，任何成功的事业，白手打天下，都是非常诱人的励志神话，但要实现这个人生目标，真的不容易。董明珠远离家人来到珠海，偏偏要在异乡实现白手打天下的梦想，她靠得究竟又是什么？
乔·吉拉德在15年的时间内，曾经卖出13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆车的无人能打破的纪录，被人们誉为世界上最伟大的汽车推销员。“伟人之所以伟大，是因为别人在逆境中失去了信心，他却下决心实现自己的目标”，这是德国麦克斯·斯蒂纳《唯一者及所有物》中的一段名言。也许在一件对顾客的小事中，就可以知道他为何能成为世界上最伟大的推销员。
乔·吉拉德经销雪佛兰轿车。这一天，他的展位前来了一位衣着普通的妇女。这位妇女根本就不像有钱人的样子，乔·吉拉德在和这位妇女拉家常的时候得知了一件事：今天是她55岁的生日。
乔·吉拉德二话没说，急忙吩咐助理去买了一束玫瑰，当作礼物送给了这位女士，并真诚地说：“请允许我祝您生日快乐，夫人！”
结果这位备受感动的女士，用全额支票买了一辆双门雪佛兰轿车。她临走的时候，告诉乔·吉拉德，其实她今天开着一辆旧车去买福特车，可是那位卖福特车的业务员非常势利……乔·吉拉德用自己的真诚、热心成就了伟大推销员的地位，而那位“看顾客下菜”、自以为聪明的福特车的推销员，早已如尘埃一样湮灭在滚滚的推销员的队伍之中。
董明珠不想将自己淹没在滚滚的红尘中，天津制冷产品展销会结束后，她用中药治好了骨裂的损伤，随后便正式开始进入业务员的角色。
董明珠经过这一段时间的恶补，不仅懂得了如何与天南地北性格迥异的经销商交流，而且懂得了空调功率的大小、制冷的匹配面积、如何挑选、如何安装、如何调试等专业知识，总之在不断的如何如何中，董明珠变成了半个空调专家。
董明珠以前在单位的时候，做的是管理工作，只要将领导分派下来的工作完成就可以，根本不需要与人进行过多的沟通，当上了格力空调的业务员之后，她才知道与人打交道的重要性，因此，她必须要迅速地完成角色的转变。
哪个才是真正的自己，被生活的刀子削过，被境遇的碾子压过，被事业的泥石流吞没过，能够挺下来还活着的你，才是最真的你，而董明珠就是一个能够坦然面对各种打击的人。
董明珠认真执着的性格，让她做工作更能近乎完美，虽然喝酒可以喝出业绩，但很多不会喝酒的空调经销商早就对这种“感情深，一口闷”的签单方式极度反感了。
董明珠跟那些中意格力空调的经销商一起分析市场，一同剖析市场上每一种名牌空调的利弊，并借机阐明格力空调价廉物美的长处，董明珠言简意赅地介绍、循循善诱地讲解，终于获得了经销商的认可，很快董明珠就斩获连连，并顺利地完成了300多万元的空调销售额。
格力空调刚刚起步的时候，厂家为开拓市场，外派到各省的业务员一共有20多名，按照格力空调每年2000多万元的出货量计算，每人每年必须要完成约100万元的销售任务。当时厂里有一条硬性规定，业务员没有工资，只能赚取绩效提成，卖100万元的空调，便可以提成2%，即每个人可得2万元收入。
这样的规定只有一个目的，那就是让利益之鞭驱使每个业务员尽可能多地将空调卖出去，只有这样才能得到收入，否则不用厂子辞退，业务员自己也得卷铺盖回家，因为无颜在业务员的队伍里混了。
董明珠在老业务员的引路下，经过自己的努力，超额完成了销售额。要知道，在20世纪90年代初期，国内平均工资每月才300元左右，董明珠一下就拿到了6万元，等于她在以前的单位工作20年的收入。
1992年1月，珠海格力电器股份有限公司正式成立，“海利”牌空调正式更名为“格力”牌空调。最初格力电器为了存活，也做过贴牌加工的业务，但格力人“吃饱了肚子，强壮了筋骨”之后，清楚地意识到贴牌加工没有出路，只能走格力品牌自我强大的路线。
走品牌路线的想法很好，但没有人才不成。不为命运找借口，格力电器的领导们要为企业的未来找出口。格力电器最缺的就是能将空调市场搞得风生水起的销售人才！
董明珠一没资源，二没背景，但凭着一双勤快的腿、一张善于沟通的嘴、一颗全心全意为客户服务的心，终于在业务员的队伍中脱颖而出。这样能干的女将，自然成为格力领导的重点关注对象。
董明珠本想稳扎稳打，争取来年取得更大的战果，但没想到1992年年初接到了一纸调令，格力空调经营部部长让她奔赴安徽，为格力空调打开那里的销售困局。
改变是一把刀子，第一刀会刺得痛入骨髓，但再一次面对改变的时候，就不会觉得痛了，因为神经早已经变得钢丝一样坚强。
提起安徽，必提盛行于清代的徽商，徽商鼎盛时期创造的财富曾占到全国总资产的4/7，随着时代的更迭以及沿海经济的大发展，素有“徽骆驼”美誉的微商雄风不再，安徽也变成了国内经济落后的省份之一。
当时安徽全省一年格力空调的销量，真是“马尾巴穿豆腐一想提都提不起来”，格力厂的经营部部长让常驻安徽、业绩不佳的老业务员转战他省，让董明珠去安徽开拓市场，等于走了一步险棋。
换句话说，如果董明珠能将安徽省的棋走活，那么格力厂大赢；如果走死，格力也并非不可承受这笔损失。但这件事对于董明珠的业绩来说，绝对是釜底抽薪，让她离开刚刚熟悉的市场到安徽卖空调，完全就是丢了肥肉去啃骨头。
董明珠接到这份调令，用她自己的话说是“喜忧参半”，喜的是自己终于能独当一面了，忧的是她在安徽市场又得从零做起。
开始行动就是梦想的启动键，而“我已尽力”就是人生的下课铃。董明珠手握调令，像一个即将奔赴战场的战士一样，心中并没有过多的犹豫。安徽是个经济落后的省份不假，但正因为那里的政府机关、工矿企业制冷的空调使用率不高，所以空调在那里才有更广阔的市场。
董明珠来到了安徽，经过考察她将重点突破的城市定在了淮南。淮南是一座有文化底蕴的城市，汉朝时淮南曾是淮南王刘安的封地，刘安曾经在这里写下了著名的哲学著作《淮南子》，有人说该书“其旨近老子淡泊无为，蹈虚守静，出入经道”。
董明珠将突破口选在这里，还有一个原因，1991年淮南市曾经有几个经销商卖过格力空调。这座文化氛围浓厚的城市，有接纳格力空调的土壤。
董明珠绝不是到淮南来参禅悟道，她要“哪吒闹海”似的搅翻淮南的空调市场，她要让格力空调“立地金刚”似的在淮南市站稳脚跟，然后以点带片、以片带面，让安徽省的空调销售“鲤鱼跃龙门”似的跃上一个新台阶。
董明珠一家一家店铺、一座一座商城地找下去，最后来到了一家五金商店，面目和善的中年女经理终于答应卖一段时间格力空调试试，但这位女经理提出的条件也很简单，那就是卖得好就卖，卖不好立刻停销。
按照业务员的行规，空调交给经销商后，一般都是先卖后不管，业务员接下来要干的事儿很简单，就是马不停蹄地开辟新市场，争取卖出更多的空调，取得更大的订单。
可是董明珠偏偏没有这样干，她立刻从业务员变成了售货员，她每天第一个到五金商店报道，然后不厌其烦地站在柜台前向目标用户讲解格力空调的物美价廉、款式新潮以及节约省电。
在20世纪90年代初，大一点的商店基本都是国营，国营商店的售货员赚的都是死工资，卖不卖货与自己关系不大，故此一整天都是绷着阶级斗争脸，仿佛跟顾客有仇似的。而董明珠完全不同，如果不将第一批空调卖掉，等待她的必将是淘汰出局，董明珠不会败，也不能败，董明珠站在柜台前，她为目标顾客提供的完全是“五星级”的服务。
春兰和华宝两家空调质量好、牌子亮，但价格贵。相对便宜而且质量还过得去的格力空调，给客户提供了一个新的选择机会。当时三流的格力空调加上董明珠一流的星级服务，竟使格力空调在这家不大的五金商店异军突起，很快脱销，随后这家五金店又进了第二批货。
市场就是一个不讲理的地方，如果一流的商品加上二流的营销等于1.5分，那么一流的营销加上二流的商品就等于1.5分+，因为在营销中，人的作用比不会说话的空调要重要许多。
只要拆卸下坚固城墙上的第一块砖头，那么拆卸下第二块和第N块砖头就会变得越来越容易。在董明珠的努力下，安徽市场捷报频传，营业额暴增，当年竟完成了1600万元的销售额。
每天嘴里叨咕着“头三脚难踢”的业务员一定是个不合格的业务员，只有善于利用滚雪球效应的业务员，才是个好的业务员。1600万元的销售额，在当时绝对是了不起的业绩。超高的售货量足以让90%的推销员仰视和膜拜。
商场就是战场，不管是战场还是商场，只要能打赢一场漂亮的歼灭战，将帅和领导都会千古留名。比如，明朝大将李如松曾率4万军队远征朝鲜，他的对手丰臣秀吉率领15万精锐日军，李如松每战必身先士卒，冲锋在前，明军士气大振，竟让丰臣秀吉败得一塌糊涂，李如松和戚继光一样，成了人们心中的英雄。
董明珠的销售业绩在格力的发展史中也是英雄史诗一样的存在！
冲在第一线，做最接近战火的那个人。这就是董明珠打开安徽市场的金钥匙，也是董明珠从零开始、最后满载而归的秘密武器。第3堂创业课定目标，压力就要当动力
一次挑战就是向自己和他人证明你能力的一次机会。——乔·布朗
有压力才会有动力，有支点，便可以撬动地球，安徽一省的空调因为董明珠的关系而销量节节攀高，而格力电器的总经理朱江洪又一纸调令，使得董明珠收拾行囊，像“拓荒者”一样，去南京开辟一个更大的市场。
清河镇有一个豆芽王，他生的豆芽不仅白净水灵，而且又粗又长，在市场上绝对是俏销货，可是豆芽王有一个毛病，每天只卖一千斤豆芽，用他的话说，要给同行留条活路。
张老四生的豆芽，明显不如豆芽王的质量好，随着他的儿子张小毛读高中、上大学，学费翻着跟斗一个劲儿地向上涨，他的存款花完了，明显有些不堪重负了。
张老四没有办法，他只得去找自己的好朋友豆芽王借学费，令他万没想到的是，豆芽王对他毫不犹豫地一摆手，说：“想要借钱，一分没有……”
张老四气得转身就走，豆芽王一把将他拉住说：“我可以教你生豆芽，想凑够小毛的学费，你自己赚去！”
张老四每天生豆芽，他在盖着缸内豆芽的木板上，压着一块20多斤重的石头，可是豆芽王的压缸石是3个沉重的百斤铁铊。
一缸豆芽200斤，3个铁铊的重量却是300斤，这就是豆芽王生豆芽的秘密一给予豆芽的压力，超过它本身的重量。
卖豆芽成功有办法，董明珠在安徽的成功亦非偶然。在她的身上，不仅有着为改变生活而努力赚钱的动力，还有一种担当一授命于格力电器，就要为格力的产品负责、为格力的明天负责。
董明珠在安徽省“被人遗忘的角落”里销售空调，取得了1600万元的超高销售业绩，朱江洪在震惊之余，决定去安徽一次：第一，他要看看那里的市场；第二，他要见一下传说中的销售明星董明珠，这一点才是最重要的。
朱江洪来到了安徽，在合肥几家大型家电卖场转下来，令他欣喜的是，卖场里面的格力空调销售顺畅，虽然暂时没有超过“春兰”和“华宝”，但已经渐成三足鼎立的可喜局面。
格力空调之所以能在安徽形成“商场爱卖，顾客爱买，回头客不断”的良性循环，绝对与董明珠的努力分不开。这种努力是售前、售中和售后的全方面努力。当时朱江洪的心中，有一个强烈的声音在对他说：“一定要赶快见一下董明珠！”
两个人一见面，朱江洪就感慨道：“没想到一个经济欠发达的省份，市场的潜力竟这样大，没想到你销售工作做得这样好。小董，不容易呀，我代表格力全体员工感谢你一淮地的经验一定要向全国推广！”
董明珠也被朱江洪的一番话感动了，她当即表示：“朱总，有您这句话，我拼死拼活都要干下去！”
两个人进行了深入的交谈，朱江洪发现，董明珠和普通的业务员完全不一样，有些销售员完全是为利益和金钱工作，可是在董明珠身上，他发现了一种使命感，董明珠是个倔强的女业务员，虽然要赚钱，虽然要养家糊口、供儿子读书上学，但她不做急功近利的事，她一步一个脚印地努力，真的是在为格力空调的发展、为格力空调的明天在认真地做事。
只有英雄才惜英雄，而狗熊每天只想着两件事，一件是蜂蜜，一件是不让其他的狗熊抢走自己的蜂蜜。
朱江洪觉得董明珠是一个人才，如果好好培养，绝对可堪大任。为了证明自己的判断，他试探性地问道：“小董，有一个更重要的空调市场等着你去开拓，如果我将你从安徽调往江苏，你不会有意见吧？”
对于一个业务员来说，一个做熟的市场就是一笔无法估量的个人财富，董明珠已经将“荒地无人耕”的安徽市场开垦成了良田沃土，随着格力空调在安徽市场上有了占有率和知名度，第二年绝对应该是N倍增长的丰收年。
朱江洪提出了异地开拓的想法后，本以为董明珠会拒绝，至少也要提出第二年安徽市场空调销售的分成问题，但董明珠只是略微思考了一下，便毅然答应了朱江洪的要求。
柑橘只能生长在夏季炎热的南方，苹果只能生长冬季寒冷的北方，它们都不算是好水果，董明珠要做一株玉米，不论南方北方都能生长，她要成为国民百姓必不可少的主粮。
好男儿志在四方，好女人也一样。
格力空调在安徽难卖的原因是，当时的安徽是个穷省，广大市民和使用空调的单位实际消费能力不强，而江苏不一样，江苏自古便是富裕地区，特别是江苏省的省会南京，它是中国四大古都之一，素有“六朝古都、十朝都会”之称，被文人墨客赞为“江南佳丽地，金陵帝王州”。
江苏省建设委员会发布过一份《1992年城市建设统计年报》，在这份年报中称，南京城市面积（不含辖县）为947.3平方千米，其中建成区面积为147.4平方千米；城市人口254.7万人，为全省城市人口最多的城市。
有人的地方就有市场，有市场就可以让董明珠鱼潜雁翔、破浪飞舟、摘星取月……
1992年秋，董明珠回到了自己的老家一南京。当时南京的空调市场，基本上是“春兰”和“华宝”在大唱“双雄会”，而格力空调只有300万元的销售额。想要提高销售额，根本就是搬梯子上天一门都没有。董明珠想要在南京“铁板一样的市场”上开拓，绝对是难上加难。
南京市是中国的“四大火炉”之一，夏季没有空调的众多市民热得睡不着觉，只能到长江边上遛弯儿。南京市的老市民都清晰地记得，当时的空调可是五六千块钱一台，用句公道话来说一真心不便宜。
面对着格力空调在南京一年销售不到1000台的惨淡记录，董明珠虽然信心满满，浑身上下充满了斗志，但想要打破僵局，就必须要找到一个合适的突破口。
为了打开市场，她时常拜访那些经销过格力空调的商家，帮助他们处理积压货品，稳固得来不易的阵地，并将顾客的意见和建议整理成书面报告反馈到厂里，让格力厂里的技术人员对格力空调存在的弊病加以修正，让格力空调的质量上一个新台阶。
董明珠的眼光是敏锐的，努力是有效果的，回报也是丰厚的，在1992年年底的空调产品订货会上，董明珠认识了江苏五交化总公司的业务经理。经过一番交流，这位业务经理非常佩服董明珠的专业水平。
这位业务经理正在寻找经销空调的品牌，他认为既然格力空调的业务员都有如此的专业水平，那么生产格力空调的厂家也不会差。在董明珠的积极争取之下，这位业务经理亲赴珠海，对格力空调生产厂进行了考察。
这位业务经理在董明珠的带领之下，考察了格力的生产设备以及生产规模，之后做出了一个决定，那就是要做格力空调江苏省的总代理。
牵一发而动全身，江苏五交化总公司在江苏本省有着自己的一套销售系统，如果搞定了这家公司，也就初步顺畅了格力空调在江苏省的销售网。
格力空调在江苏省的制冷空调界，论实力还只是一个小弟弟，不能和一些大品牌空调相比，在利益分配方面，自然要让江苏五交化总公司满意，五交化总公司随后报出了一个保底的销售额度一格力空调的年销售额不会低于1000万元，但超出部分，需要格力按照0.5%的比例给五交化公司予以奖励。
江苏五交化总公司的一纸合同，就让格力空调在江苏的销量翻了3倍，董明珠果然是不出手则已，一出手就不同凡响，但董明珠也有条件，那就是先款后货，绝不能含糊。在董明珠的穿针引线之下，朱江洪和五交化总公司签署了这份总代理的合同。不久之后，江苏五交化准时支付格力厂300万元的订货款，这可是格力建厂以来收到的最大的一笔订货款。
格力上下，不管是各级领导，还是工作在全国各个城市的业务员，都开始对董明珠刮目相看了。“天行健，君子以自强不息”，用这句名言形容董明珠绝对非常贴切。董明珠回到南京后，江苏五交化公司就成了她的第二个上班地点，显然董明珠已经以这里为阵地了，她不仅要在1993年夏季来临之际打一场销售空调的攻坚战，而且她还有一个雄心勃勃的计划，那就是让格力空调卖遍江苏全省，不辜负朱江洪总经理对自己的殷切希望。
随着1993年夏季的临近，一场“空调大战”即将“炮火雷鸣”地展开，民营企业苏宁首先大造舆论，打出了“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告，苏宁在南京各大报纸上大做广告的同时，还极大地压低了价格，比如一款正常市场价格6262元的空调，竟然以5562元的超低价格销售。
当时的空调，好比一块肥肉，商场卖出一台，就有1000元左右的毛利，面对咄咄逼人的苏宁，南京8家实力雄厚的商场应势而动，他们迅速成立了一个“南京家电拓展协调委员会”，并承诺卖出空调的价格，绝对比苏宁便宜100元。
苏宁奋起应战，继续调低空调的价格，甚至一台空调只能赚到区区几十块钱，这样出血让利、不计后果所造成的“大好”局面是：苏宁空调的日销售额突破了1000万元。
面对如此白热化的“残酷”形势，江苏五交化公司的经理坐不住了，他急忙找到董明珠问计，董明珠非常镇定地告诉这位总经理：“我们不去凑这场空调大战的热闹！”
苏宁和那8家实力雄厚的商城一场激战下来的结果是，仓库里的空调基本上卖空，但谁都没有赚到钱，等真正夏三月的“热老虎”来临时，各大商场“枪里没有子弹”，空调出现了断档，一直坐山观虎斗的董明珠终于开始发力，格力空调货源充足，成为南京市民的最爱。格力空调是原价销售，也就是说董明珠每卖一台空调，等于苏宁等商场卖十台空调的总利润。
不仅苏宁南京店的总经理服气了，那8家实力雄厚的商城总经理也对董明珠暗挑大拇指，董明珠真的厉害，她在炮火连天的空调战场上竟能沉得住气，这份钢铁般的定力，完全就是“泰山崩于前而面不改色”，真的让这帮须眉男儿望尘莫及。
1993年，格力空调在南京的销售额达到了3650万元，如果再加上格力空调在安徽的销售额，两地的实际销售额竟突破5000万元大关。这样一组极具说服力、震撼力以及碾压力的数字，不仅让董明珠成为格力空调业务员中的“一姐”，更为重要的是，有了南京市场不菲的金色业绩，在其他城市奋战的业务员们可以自豪地说：“格力空调质量过硬，也是中国的名牌了！”
比较是一面镜子，更是一座天平。当时格力空调一年的销售量是3亿元，而董明珠独占1/6，如此骄人的战绩，确实是让一般的业务员拿董明珠当“神”一样地膜拜。
什么叫奇迹？就是人干了神一样的事儿，那么人如何成神？很简单，吃非人的苦，下非人的决心，干不是一般人能干的事！
当年在“二战”时期，德国军队采取闪电战术长驱直入，一直攻打到了莫斯科，已经能看到红场的旗帜了，这时苏军的最高统帅告诉士兵：我们不能再后退了，后面就是我们的首都，苏联军队必须赢。就这样在空前的压力下，苏军绝地反击，赢得了这场卫国战争的胜利。
如果你不给一个弹簧施加压力，它就没有任何弹力；人一旦缺乏压力，就会容易满足于现状，最后变得萎靡不振。想要进步，必须要有压力，在压力中产生动力，只有这样才能在工作和生活中迎难而上。二面对困局，行动永远不打烊
如果你不比别人干得更多，你的价值也就不会比别人更高。——塞万斯
中国古代有一本《孙子兵法》，这本书的作者是吴国将军孙武，在这部被称为“兵书圣典”的奇书中，作者总结了选将择帅对于国家和军队的重要性：夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。这段话的意思是：一个合格的将帅，对于一个国家非常重要，他如果对国家辅助之谋缜密周详，则国家必然强大，辅助之谋疏漏失当，则国家必然衰弱。
选择将帅必然要看他是否具备五德：智、信、仁、严、勇。谈到勇，拿破仑说过：“一头狮子可以把一群绵羊变成狮子，一只绵羊可以把一群狮子变成绵羊。”
一个合格的企业领导者，同样要具备将帅的“五德”，不仅要不畏压力和困难，而且在企业遇到危难之际，勇于承担艰苦而繁重的任务，以“明知山有虎，偏向虎山行”的精神，带领团队突破艰难险阻，争取到更大的胜利。
董明珠当业务员是一把好手，可是让她领导一个部门，而且这个部门还是企业最关键的经营部门，她的能力够不够？朱江洪正在考虑，而这时格力的经营部发生了集体“哗变”事件。
格力电器的经营部门管理着上百名业务员，对于格力电器来说，这是一个非常重要的部门，要知道，这些业务员干得就是球赛中“临门一脚”的角色，他们要将产品直接卖给各地的经销商！
格力的经营部集体“哗变”在格力电器的内部造成的震动，堪比一场地震，朱江洪并没有去求那些哗变的“精英”回来，面对危急的形势，他做出了一个重要的决定：调董明珠出任经营部副部长，力挽狂澜，救企业于水火之中！
董明珠是否有回天之力，改变格力电器面临的窘境，有人摇头，有人疑惑，更多的人则是拭目以待……第4堂创业课争第一，业绩才是硬道理
会当凌绝顶，一览众山小。——杜甫
考验一个人的能力大小，需要将其放在战场或者商场，如果他能指挥若定，那么就可以认定他是可以担当大任的人才，正巧这个机会让董明珠遇到了。
人的生命似洪水奔流，不遇岛屿和暗礁，就难以激起美丽的浪花。这本是奥斯特洛夫斯基的一句名言，意在提醒世人一定要不惧艰难险阻、激流险滩，困难是通向成功的台阶，只有迎难而上，才能取得辉煌的胜利。
一个日本农村走出来的小伙子，从鹿儿岛大学工学部毕业后，经过一番奋斗，最终使京瓷株式会社进入世界五百强。当世人惊诧他取得了非凡成绩的同时，这个农村走出来的青年，又取得了让同行们瞠目结舌的成绩，他亲手创办的KDDI通信公司，不仅成为日本第二大通信公司，而且进入世界五百强榜单。
一个人一生创办一家公司能进入世界五百强，都已经算是奇迹了。一个人一生创办了两家公司，都进入了世界五百强，这莫非是神话？这不是神话，创造奇迹的人名叫稻盛和夫，他被当代的企业家们尊称为“经营之圣”。
稻盛和夫退休15年后，78岁的他受日本首相鸠山由纪夫所托，准备接掌濒临破产的日航，挽救这家日本著名的大企业。
要知道，稻盛和夫早已经功成名就，犯不着以身涉险，但稻盛和夫不畏毁誉的风险，顶住来自家庭、朋友和社会的巨大压力，制订了一个让日航“凤凰涅槃”的重生计划，经过半年的努力，破产重建的日航终于扭亏为盈，并在2010年年底创造了1500亿日元的利润，刷新了日航历史上的利润纪录。
经营之圣的成功，与其说是事业的成功，不如说是精神上的胜利。董明珠所面临的也是这样的考验。随着董明珠在南京空调市场上斩将搴旗、攻城略地，格力空调也开始走出泥淖，走上了高速发展的道路。
1993年，董明珠经过努力，终于使格力空调成为南京市场上的一匹黑马；1994年，董明珠能否再续格力在江苏市场上的传奇？
1993年空调大战的火爆，激发了国内空调生产厂家的生产热情，同时一些“眼红”的洋品牌空调也开始到国内抢滩登陆。当年预测，国内市场仅需空调200万台，仅国内的生产厂家就有生产500万台空调的能力，而那些洋品牌带着200万台的空调，气势汹汹地来参加这次空调市场的争夺大战。
格力电器的“掌门人”朱江洪看罢各地格力经销商们报上来的“仓库爆满，空调销售滞缓，是否降价销售”的申请，再也坐不住了，他来到格力空调的库存区，看着那一台台刚从生产线上走下来即将被送进仓库并在仓库中叠成“楼上楼”的空调，就格力空调降价销售的问题，给奋战在空调销售一线的董明珠打了一个电话。
1994年5月，董明珠为了将格力空调的销售网尽可能大面积地在江苏省铺开，正在努力进行销售前的预热工作，可是一个冒失鬼骑车不小心，竟将匆匆过马路的董明珠的肋骨撞伤，剧烈的疼痛让她住进了南京的医院。
董明珠接到朱江洪的电话后，觉得降价销售并不是最好的办法，但她为了稳妥，立刻拔掉输液的针头，离开了医院，不顾伤痛亲自到各大商场的空调经营部查看情况。
董明珠一连走了三天，鞋底都磨薄了一层，发现了一个异常的现象：有好几家国内空调企业，已经打起了硝烟四起的价格战，比如科龙空调一下子降价千元，基本上在做微利销售，可是事与愿违，该厂家的柜台前并没有出现顾客扎堆抢购的火热场面。
董明珠走出最后一家商场的大门，当时的天空竟飘起了阵阵小雨，街上高举雨伞的行人，有的身上还穿着厚厚的夹克衫，董明珠忽然明白了过来，今年5月份空调遇冷，并非是“产能过剩，空调积压”，而是“老天爷”不帮忙、“夏老虎”未出洞的缘故。
普通人只能在迷雾中迷失方向，高人才能拨开云雾寻找方向，而董明珠的眼前没有迷雾。
董明珠立刻给朱江洪回电话，她力挺格力空调不降价，降价绝对是一把双刃剑，虽然“以价换量”可以暂时解决空调行业的高库存，但打价格战的后果定会使企业效益下滑、经销渠道不稳定，也会使消费者的信任度降低，更会对格力品牌的美誉度产生不利的影响。
朱江洪听完董明珠的理由，做出了格力品牌空调不许降价的决定，为了应对珠海格力空调高库存的问题，他命珠海总部的营销人员疏散仓库里的格力空调，疏散的方向自然是去年销售多、信誉好的格力空调经销商。
就在很多格力空调经销商对董明珠不降价的提议将信将疑的时候，老天爷不再阴沉着脸，太阳开始释放它爆辣的热情，随着炙热的6月份的来临，夏老虎终于开始肆虐了。一时间，南京城变为了火炉子，气温今天35℃、明天38℃、后天就40℃，噌噌地往上升，完全是一幅“热死人不偿命”的态势。
随着气温不断攀升，江苏全省立刻出现了排队买空调的情景，苏宁卖空调的营业员忙得没法关店门，一直到晚上10点还在开发票单。有一次他们晚上结业后，揉着发酸的手腕，这才发现手里整整28本发票，竟全都用完了。
所谓业内顶尖的专家尽是些不靠谱的“砖家”，他们做出的“国内仅需200万台空调”的判断，完全是一个伪命题，江苏省空调需求的缺口太大了。各大商场的空调销售柜台绝对是最火爆、最赚钱的柜台，格力因为不肯降价，极佳地维护了“品质好，不打折”的名牌空调的形象，销售量持续攀高，并最终在江苏省完成了1.6亿元的销售额，当时格力电器全年的销售额为8亿元，董明珠的售货量，竟占到了整个企业的1/5。《孙子兵法》《三十六计》只能战胜对手，可是一身胆气的董明珠不仅能完败36计，甚至能让鬼神让路！8个亿！8个亿在手是什么概念？格力电器终于可以挺起胸膛，堂堂正正地宣布：从此之后我们开始盈利了！
董明珠家住南京，为了卖格力空调，“三过家门而不入”都不算什么，她甚至“多次过家门都不入”，董明珠将全部精力都用在了市场销售上，她本以为1994年空调的销售旺季一过，就可以回家好好地陪陪母亲、带带儿子，充分享受一下家庭的温馨，可是令她想不到的是，朱江洪一个过电话打来，竟让董明珠放下江苏的工作，回珠海总部报道，给她新安排的职位一经营部副部长。
人生有很多成功的标准，比如赚到了钱、抓到了权、取得了令人羡慕的业绩。董明珠当初南下广州，后来又到珠海加入格力，她一路拼搏、一路进取、一路取得成绩的同时，得到了可观的收入，用了不到3年的时间在业内声名鹊起，成为响当当的“金牌业务员”。
董明珠用她辛勤的汗水、广博的人脉编织而成的销售网，不仅可以卖格力空调，也可以卖任何一种质量过得去的空调，故此国内一些生产空调的企业都将董明珠视为“女财神”，他们纷纷派人，甚至几顾茅庐来挖董明珠，有一家空调公司甚至对董明珠开出了200万元的高价年薪。
董明珠干了三年的业务员，凭着自己的真本事，一年就可以赚到100万的薪水，这些钱每一分都来得正当，这些钱全都是董明珠用心血和汗水换来的。
天下不治，在于人心不治。人心不治，在于欲念横溢。欲念是没有尽头的，想要管住自己的欲望，首先应该将自己的使命摆在第一位。
话又说回来，格力电器的领导将安徽市场交给她，朱江洪又将江苏市场交给她，这是多么大的信任，眼看着格力空调一台台地走进了千家万户，她怎么能为了高薪一走了之，这不仅对不起朱江洪，更是对不起自己三年来对格力付出的感情。
董明珠是性情中人，她不仅懂得感恩，更懂得回报。但她个人高风亮节，不代表所有格力电器的业务员也都这样想。当时全国各个空调企业都在实行提成制，用高提成刺激业务员开足马力，将本厂生产的空调尽快变成“咔咔”响的钞票。
重奖提成有利有弊，有利之处是，在利益之鞭的驱使之下，业务员们无不使出浑身解数，努力提高自己的业绩，赚得高额提成，厂方也可获得最大的销售量。弊病在于一家空调企业，能否在市场上站稳脚跟，绝对不应该是一个业务员，或者是一群业务员来决定的。一台空调从研发到定型，从生产到销售，任何一个环节出了问题，都是难以处理的。
在高额度的提成激励之下，当时一名格力空调的业务员的年薪，甚至达到了朱江洪的20~30倍，这种畸形的工资模式，让研发人员和一线的生产工人心理失衡，心中存在着严重的不满情绪，高额度提成成了阻碍格力空调健康发展的绊脚石。
管子曾经说：不慕古，不留今，与时变，与俗化。朱江洪一直有一个构想：重点抓研发环节，严管生产环节，格力电器的发展，不能只依靠营销。高质量的空调才是企业最终站稳市场，获得用户的最关键的因素。销售环节很重要，但不管多么富有创意的销售，都无法代替实打实的产品质量。
格力人总想打破“空调要靠天吃饭”的魔咒，他们终于找到了破解魔咒的钥匙一质量。可以说，有了质量，格力将拥有一切。天平两端的质量和营销出现了倾斜和调整，格力电器注定要面对一场新旧制度变革。
朱江洪要改革，为了格力的明天，他一定要进行改革。随后朱江洪就调低了格力空调业务员的提成额，朱江洪原本只是根据形势对员工的提成进行调整，对于管理者来说，这是合理的举措，但对于员工来说，这种做法太不人道，所以朱江洪的做法引起了业务员强烈的不满。
面对仓库中的空调销售一空、业绩一片大好的形势，格力空调的业务员们心里的预期是大幅度提高待遇，朱江洪却反其道而行之，发布了降低提成的调整方案，负责销售的副总对朱江洪的举措强烈抵制，最后这位副总竟带领着手下的业务员集体“哗变”，给格力电器很大的打击。
无独有偶，1997年前的苹果公司出现危机，也是因为生产的产品和市场脱节，随着股价大滑，公司的年销售额从110亿美元跌至70亿美元，如果公司就这样一直颓废下去，也许苹果公司很快就要关门歇业了。
1997年年底，苹果公司为了遏制颓势，收购了乔布斯创办的NeXT公司，使“救世主”乔布斯在5年后重返苹果董事会，乔布斯通过设计创意非凡的产品、取消授权业务、精简产品线，终于把苹果公司从倒闭边缘拉了回来。
其实人和人的能力相差并不大，之所以有些人超越一般人成为强者，只是他们的内心比常人强大了一点点而已，正是这强大的一点点，让董明珠下定决心奔赴珠海，而决心就是成功的开始！
一个有决心的人，将会找到他的道路。有决心才会有行动，有行动才能取得成功！第5堂创业课显忠心，重整河山再布局
忠诚是通向荣誉之路。——左拉
一个有才华的人，绝对是任何企业都欢迎的宝贝，但有才华的同时，必须要有忠心，如果没有和企业同甘苦、共患难的至诚，一旦企业有个风吹草动，或者被猎头公司开出的高薪所诱惑，那些所谓的人才极有可能成为企业的叛徒。叛徒对原企业知根知底，一旦为竞争对手所用，就会对原企业造成很大的破坏……而董明珠不是这样的人，她不仅有才华，更重要的是，她可以为格力披肝沥胆，与格力同舟共济！
1948年，理查德·帕森斯出生在素有“贫民窟”之称的纽约布鲁克林区。作为黑人的帕森斯，因为肤色的缘故，他在大学毕业后找工作连连碰壁。为了在社会上立足，他毅然选择“回炉另造”，进入阿尔巴尼法学院学习法律。1971年，帕森斯以当年最高分通过了国家律师资格考试，并成为纽约州州长尼尔森·洛克菲勒的法律顾问。
1974年，洛克菲勒出任美国政府副总统，帕森斯也随即成为福特政府内政事务总顾问。这段白宫的岁月，让帕森斯积累了广泛的人脉，并锻炼了他终生受用的沟通能力。
帕森斯退休后，他放弃了安逸的退休生活，成功地挽救过濒临死亡的美国“一角”银行，接下来又拯救了危机重重的时代华纳集团，最后又让负债累累的花旗银行起死回生。经济学家称，帕森斯就像一个“消防员”，哪里出现危机，哪里就有他忙碌的身影。
董明珠在1994年的时候，就像帕森斯一样，也变成了一个“消防员”。
董明珠到珠海格力电器的营业部当部长，一年奖金加工资也不超过10万元，显然在赚取提成方面，年薪早就超过百万的董明珠绝对吃亏了，如果她拒绝朱江洪的要求，“朱大掌门”也拿她一点办法都没有。
皮之不存，毛将焉附！对于这一点，董明珠看得很清楚，她义无反顾地来到珠海，没有信誓旦旦，也没有击掌为盟，有的只是一个承诺，一个“定要把格力搞好”的承诺。董明珠向朱江洪报道后，才知道这次格力空调业务部集体辞职事件给企业带来的恶劣影响，甚至将格力电器推到了万丈悬崖边。
这次恶性事件发生在1994年11月，格力电器准备为1995年的空
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