销售天才的法宝(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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销售天才的法宝试读：

内容提要

在竞争异常激烈的市场争夺战中，大企业与中小企业相比之下，“财大气粗”，“兵强马壮”，一般充当市场的排头兵、山大王。面对这样强大的竞争对手，更要注意以静制动，以待其竭。例如不少企业的“老二”竞争术就是此计的实用，大企业开发出了新产品，中小企业是否跟进，可以静观市场的变化再作定夺。

第一种　以逸待劳

以逸待劳应从多方面解释，不能只理解为被动防御等待战机，不能混同于“守株待兔”式的待劳。

以逸待劳，关键在于避敌锋芒，实行积极防御，使敌人逐渐消耗、疲惫，由强而弱，我方就能后发制人，由被动变为主动。

企业在经营中，“劳”与“逸”的关系可以形式多样，但“静”与“动”的关系却显得更为突出。

在竞争异常激烈的市场争夺战中，大企业与中小企业相比之下，“财大气粗”，“兵强马壮”，一般充当市场的排头兵、山大王。面对这样强大的竞争对手，更要注意以静制动，以待其竭。例如不少企业的“老二”竞争术就是此计的实用，大企业开发出了新产品，中小企业是否跟进，可以静观市场的变化再作定夺。

在市场营销战中，无论市场上硝烟弥漫，还是表面上暂时风平浪静，企业经营者都应把握好“劳”与“逸”的关系，以静制动，一击成功。

免子就吃窝边草

和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内，而且即使在神奈川县内，也绝不到小田以东的地方，更不试图进占横滨、川崎等大城市。

通常经营销售方面的行业，在业绩逐步成长之后，都会想打入像东京、大阪等大都市的市场。但是，和田却不这样做，因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争，如果贸然远征，弱小的军团是很容易被歼灭的。

所以，和田在自己的领域内，为了赢得顾客的信赖，努力采取以地方性服务取胜的策略，亦就是店铺尽量靠近批发中心，这样才能确保食品的新鲜度，养分不致于流失，也才能充分发挥地方性连锁店的特色。

和田一夫采取以地方性服务取胜的经营方式，实际上也是“以逸待劳”谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店，他依然采取这种谋略。比如在巴西开店前，先取得永久居留权签证，消除与当地人之间的隔阂，在那儿工作的人大多是当地人或已归化为巴西的人，所以在巴西八百伴商店服务的店员，并不在远征军。

福特处变不惊

20世纪20年代初，美国汽车工业全面起飞，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅，惟有黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销量急剧下降。

但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的，我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。”

生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，沉不住气了。

福特了解夫人的担忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，我不跟别人生产浅色的，一定另有计划。”

有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我人说快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车？

福特回答说：“不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽个奠定了胜利的基础。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第一次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。

消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

两个月后，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招“以逸待劳”的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

福特这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这是老福特的“锦囊妙计”。

老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。

矢田一郎的电话促销法

在日本东京有一个名叫矢田一郎的人，他的儿子是残疾儿童，他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作，他终于获得了成功。

矢田先生认为这项发明方便而实用，市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请，并开始制造，然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品，因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。

矢田原以为自己的发明肯定会大受欢迎，所以他把全部的财产部投入到生产这种便器上，产品卖不出去，他将血本无归。

经过不断奔波而四处碰壁的尴尬之后，他终于想出个以逸待劳的妙招。他拜托很多朋友，请他们每天打电话给百货商店，询问有没有残疾人使用的便器。

没过多久，东京的各百货商店都不再忽视这种便器，也改变了对矢田的态度，随后这种便器畅销起来。

因人而异促销法

森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的“高三冠”大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以“阿尔法”为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象、以逸待劳的方法占了上风，击败了森永制果公司。

一张一弛，推销之道

人的精力是有限的。超过了这个极限，就会拖垮人之自身。

不提倡那些没日没夜工作的作法，因为这是一种不科学的生活规律。

古人云：“一张一弛，文武之道”。不能总是使自己的神经处于紧张状态之下。

只有得到充分的休息，才会有饱满的精神投入到下一次的工作之中。

大家都有这样一个共识，那些整天泡在书堆里的学生，其成绩往往不是顶尖者。而那些有着极其严格生活规律者，一定是优秀的学生。干推销也是一样，整日不知忙些什么的不是优秀的推销员。不要被他们那种假象所迷惑，其实，他们的工作效率很低。

大家仔细想一想，整日忙碌而不抽出一定时间去休息，怎么能使大脑那种紧张的情绪安定下来，更不必说养精蓄锐。

因此，要想提高自己的推销成绩，必须有严格的生活规律，保证一定量的休息时间。

推销员在推销过程中，不可避免会出现种种困扰，产生种种不愉快的情绪，这种不满的情绪如果不消除掉，对推销员下次推销工作影响很大。千万不可把这种情绪转化为自己生活中的负担。每天工作之后，就应该放松自己。

休息是调节紧张神经的良好方法，尽量放松自己，舒展自己紧张的心情，你可以适当的进行一些体育运动，也可以静心安睡一番，其目的是以饱满精神投入下一次工作之中。

在推销过程中，有时你可能会陷入一种最可怕的境况，接连几天都没销售出一件商品。这时，你必须当机立断，停止工作，去休息一段时间。譬如外山旅游，登山等活动，缓和自己的心绪。

休假并不是到外地去吃喝玩乐，过逍遥日子，其根本目的是为了更好的工作。

总之，不管有什么重大的事，都必须拥有一定量的休息时间，只有这样，你才能做到以逸待劳，成为一个优秀的推销员。

数字的魅力

20世纪上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的“云飞”汽车公司，一家是中国人周祥生办的“祥生”汽车行。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆车出车二三十次，获利甚丰。祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，周祥生自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。

自从有了电话以后，围绕电话号码的“战斗”就没有停止过。中国人特别喜欢“8”、“6”、“9”等几个数字，渴望借数字的谐音发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带“8”的电话号码。

云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。为了扩大业务，除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890，为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓：“岁临一杯酒”。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。

这对样生汽车行是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金“挖”来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出“祥生电话4000”的醒目广告，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印上“祥生电话4000”的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在“电话大战”中，祥生汽车行以其独特的构思和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生汽车行在兴旺时期，共拥有出租汽车二百余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞汽车公司所望尘莫及。

从这场电话大战中可以看出电话号码的魁力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？“认知”是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从“认知”开始，然后才能产生“好感和依赖”。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。

近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利、而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如现在上海一个出租汽车公司的电话号码2580000，“0”有“灵”的意思，2580000上海话的谐音是“让我拨4个0”，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。

上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话都会读成“是三菱三菱三菱”，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。另有一家上海婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是“俩思切一试就灵”，不仅电话号码好记，而且表明这家婚姻介绍所的成功率也很高。

你说这电话号码能与企业形象无关吗？

近年来，国人对“8”字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带“8”的电话号码图个吉利，发嘛！其实，发不发财并是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是利用这种以逸待劳的方法进行促销。

抓住契机，投其所好

消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女性，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。

美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。

迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者，“以逸待劳”赶新潮。

第二种　趁火打劫

生意场和战场一样，竞争激烈、形势错综复杂，经营者要善于广泛收集市场信息，了解市场销售行情，准确掌握竞争对手的产品优劣；瞄准“火源”，看清“火势”，紧跟消费市场的新动向，与各路好手展开竞争，“劫”得市场竞争主动权。

市场风云变化莫测，“火情”随时都可能出现，企业在营销中运用“趁火打劫”，谋略，着重要把握好“打劫”的时机。首先，要求企业建立反应敏捷的市场情报网，市场营销人员要善于广泛收集市场的信息、分析市场的行情，然后，要求企业经营者抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，让消费者接受自己的产品。

美国起火，日本打劫

20世纪80年代初期，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——爱滋病！当时任何药物都治不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放的性观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效的抵挡死神的进袭，那就是避孕套。

而当时由于美国国内长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，自然得不以满足。这时，远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两名日本商人发现了这种情况，立即在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点，生产大量的橡胶避孕套，成批成箱地火速运往美国市场。

一时之间，美国众多的代销店便门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。

爱滋病这把“火”，烧得美国人人心惶惶，纷纷抢购避孕套，造成市场供应紧张，价格上涨。而日本商人瞅准时机，趁火打劫，狠狠地捞了一把。所以，高明的企业家，应目光敏锐，洞察丝毫，抓住战机，迅速出击，从而才能在商战中大获全胜。

发“瘟疫”财

菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是趁火打劫，预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。

趋热打铁

他们恨不能紧贴消费者的胸膛，去把握消费市场跳动的脉搏，倾听消费市场的吐纳呼吸。无情的市场使北京华翌现代窗帘制造有限公司在消费者面前不敢有丝毫的懈怠，“上帝”要什么他们就“炼”什么。

20世纪90年代初期，呼拉圈在北京地区“火”起来了，他们不慌不忙，因为老板邢文清每天抱回40种报纸琢磨市场行情，去年12月份就已经搞出呼拉圈的模具来了。最令人佩服的是他们的胆量，对呼拉圈这种短线产品来说，现在别看满街的人疯抢，很有可能眨眼间就没有人要。别的厂家小心翼翼地开二三条生产线，他们一下子把几条生产线全压上，每日可吐出9000个红、黄、绿、蓝、粉色的呼拉圈，成为北京市最大的生产厂家，从1月份到现在已经销出8万个。看着北京市场的热劲要下去了，他们早把外地市场开拓出来了，一个个的集装箱发往太原、成都、上海等地。即使这样，还没有生产出来的呼拉圈，客商把款都先付了。结果华翌公司通过呼拉圈这一项的产值就比前一年全厂总产值高30%。

机会是决胜之本

值得充分注意的是，中国人以及华藉商人，都很反对投机，而西方商人及日本商人却特别强调，抓住时机是做生意的根本。其中，要算国内企业家最恪守“不投机经营”了，而港澳、外国商人却没有国内人这样的心理状态，心目中占优势的是“抓住一切有利时机做生意”。新加坡的“玻璃大王”陈家和在政府制定出“大新加坡计划”时说：“我的机会来了！”并抓住大兴建设之机一人从一无所有的学徒工成为巨富。香港创企业家郑裕彤则认为：凭着独到的眼光，掌握有利时机……是发家致富的根本。美国的基尔勃特，作为一个学者也以抓住时机在经济市场中获得胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有“商人”的特性，并强调掌握时机经商又是商人最重要的特性。日本经济竞争强手中将“抓住机会”当作决胜之本。总之，许多世界性经济强人都十分重视“时机”问题。

趁乱捞财

1973年3月，扎伊尔发生了叛乱。这件事，对于远隔重洋的日本企业，似乎没有多少意义，但日本三菱公司的决策人员却没有放过这一信息，他们经过分析认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，有可能受到叛乱的影响，对此不能掉以轻心。

于是，三菱公司的决策人员命令情报人员密切注视叛军的动向。不久，叛军向赞比亚移动。公司总部接到这一情报后经过分析，预见到叛军将切断交通，由此必将影响到赞比铜矿的输出，从而影响世界市场上铜的价格。

三菱公司经过推断，果断地作出决策，大量收购市场上的铜。而当时，叛军尚未切断交通，市场上的铜的价格没有太大的波动。三菱公司趁机低价购进了大量的铜，待机卖出。

果然，后来叛军切断了交通，每吨铜价上涨了60多英镑，三菱公司将先前购进的铜卖出，赚了一大笔钱。

三菱公司乘扎伊尔发生叛乱之机，劫了一笔横财。其成功的关键就在于公司决策人员多谋善断，从信息情报中寻找“火”源，并科学推断，从而将一般人所不曾留意的信息变成了财富。

超级业余经纪人好揩油

人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的“信息费”。

一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。

于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70%，留下的也有四五十万之多。

大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。在形形色色的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有趁火打劫意识的经纪高手，他将此计运用得出神入化。

第三种　声东击西

经商本身就是智力的角战，在商业竞争中，“声东击西”不仅可以针对同行业的对手，亦可针对消费市场的顾客群。如果熟练地运用，战绩就会更加辉煌。

在市场争夺战中，各种关系错综复杂，明地里暗地里的竞争对手都在注视着自己的一举一动。企业的商业行为也在左右着消费市场的视线，促销者运用此计，可采取的方法银多：如欲推销主产品而示之以其他有关的产品；欲卖而示之以买等等；在公关、广告活动亦可派上用场。只要运用得当，产品销售行情便会火起来，最终可以占领市场。

由此及彼奇招制胜

1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土。

3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司。他们拚命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再来日本市场就容易多了。

美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。

尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里，推销行动全部都吃了闭门羹。稻盛遭受到这样的失败后很生气地下决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个招术，实在没有别的办法，他只好又返回美国。

上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了西德与美国许多有名的大工厂的制品而获得采用。

这是一个转折点，京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。京都公司就这样在美国打响了。

小生意也能赚大钱

1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为“阿二靓汤”，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。

曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，“阿二靓汤”店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，“阿二靓汤”的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3.2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的声东击西下，却创造出了这样一大片广阔的天地。

以虚击实，防不胜防

古人说“虚虚实实，真真假假”，“玄之又玄，信不可测”，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假乱真的“欺诈之术”，但却不能不学会以实击虚、将计就计的“防诈之法”。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。

例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以“汽车王国”自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场（1985年占了1/4）。

竹园宾馆东山再起

竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，公关先行”的经营策略。

当时正是“全国保龄球精英赛”即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑性较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持“深圳保龄球协会”成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播IU视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。

后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。

从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量，提高了宾馆的经济效益。

追求产品的小而巧

日本著名的《日经商业》编辑部驻在以《时代的要求：轻、薄、短、小》为名的书中指出：“商品的轻、薄、短、小化是知识与科学的结晶，是千百万消费者之所求，是时代发展的新潮流。”

所谓轻就是轻便、精致、轻松；就是厚度小、简洁、节约；短就是不长、不高、精干；小就是量少、体小、细巧。概括而言就是小而巧、省材、省能源，价廉物美，符合当今社会大力提倡的环保观念。

这正是当前社会审美观的新思潮，是产品设计的一个时代特征。小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越性展现着无穷的魁力。

由奥地利工业设计师F.A.波思切（F.A.PORSCCCHE）设计，意大利米兰夏特维尔公司生产的“爵士”仲缩型灯具（JAZZ），当它收缩折叠之后，犹如一本书一样大小，微微弧的灯臂板紧贴着灯座，简洁、亲切。

当消费者使用时，只要打开灯臂板，逐级抽出灯臂板，瞬间一个长达63厘米的台灯展现在面前。“爵士”灯具收拢摆在桌上时，如同一本平整的书。于是不少人称之为“平如书本的台灯”。“爵士”灯具不论居家使用，还是携带外出，均极为轻便。虽然整个灯具造型轻、薄、短、小，然而，功能结构却达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求。

设计师在这个产品设计中使用了声东击西，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能，博取了消费者对具诱惑力和新鲜感的产品青睐，从而开创一个崭新的市场。

赚钱的“赔本”买卖

日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创“马上办服务中心”而名噪一时。他还拥有许多家连锁的药局。他将药局的店名称为“创意药局”，顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。

松本先生曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏药，所以虽然膏药的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏药的人几乎都会顺便买些其它药品。这些药品当然是有利可图的。靠着其它药品的利益，不但弥补了膏药的亏损，同时也使“创意药局”的生意做得有声有色。

松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏药卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏药后，都顺便买一些其它的药品。可谓是在有所“牺牲”的同时，从其它方面赚取更多的钱，故被称为“声东击西”的经营方式。

用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。

第四种　抛砖引玉

企业在运用“抛砖引玉”促销法的时候，应有针对性实施，注意成本控制，最终得以实现预期目标。

经营者必须注意的是，要尽量使抛出的“砖”能真正引出“玉”来，世界上最精明的犹太商人就以“一本万利”作为经商的原则，故而他们能很快建立起自己的企业帝国，我们不妨学习借鉴。

在市场营销中，企业经营者要舍得花本钱做广告，搞公关。信息时代，“酒香不怕巷子深”的光景已一去不复返，企业要善于宣传、包装自己的产品，要让消费者不仅心动而且有所行动，抛出去“砖”要能引回来价值更高的“玉”才算是达到了自己的目的。

以德取信

做生意最要紧的是给人产生好感，但并不是你的风度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌给予人的好感，而是对人亲切，对人关怀给人的好感，从心底发出来的真诚的微笑，干净的衣服、宁静地能接纳别人意见的雅量等等。这些虽然重要，但是更重要的是有颗对人关怀的爱心。如果有对人关怀之心，纵然存在别的诸如没本钱等缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有别的全部优点，力在求事业上尽善尽美，但没有对人关怀之心，你的事业就难以拓展，很难成功了。有很多人拼命努力，但都是为了自己的幸福，想给自己往后的日子及后代子孙荣华富贵。这种自私自利的观念是大错特错了，做生意赚钱并不是为了自己的享受，而是牺牲自己帮助别人对社会有所贡献，这才是人生最大的享受、最大的幸福。

大仓喜八郎就有这种恢宏的气度和正确的观念，所以他年纪轻轻就成为明治时代名噪一时的大人物了。

他18岁时来到东京当小店员，21岁自己开了一家小海产店。一年后，东京发生大饥荒，政府运米到大仓所住的地区救济灾民。灾民争先恐后排起长龙等候领取救济米，大仓却一个人站在旁边看热闹。

有人大觉诧异，便问道：“你为什么不排队呢？”

他回答说：“我并不是叫化子呀！”更难能可贵的是，这位小伙突然大叫：“我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。”

在大饥荒的当儿，抢夺也在所难免时，居然想不到有这种甘愿牺牲自己的人，还有这种像天外飞来的好事。

大批的群众迟疑了一会儿，就一窝蜂拥进大仓的小店，展开一场激烈争夺战。

大仓站在店前看着自己以血汗换来的商品被人抢走，不但一点都不惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。

20多岁的人就有这样的胸襟，真令人佩服得五体投地。

当他再从头做起时，大家对他的为人敬佩有加，他的声名已远播，人家看他像一颗光芒四射的宝石似的。因此，生意之好，确是前所未有，不久就奠下了开创大事业的基础。

有奖酬宾，以小搏大

做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。解放前，一些商店常贴出“放血性大削价”、“自杀性大拍卖”、“赔本大降价”这类的海报，这无非是一种经营的方式，可称为分利式推销。今天，我们的国营、集体企业也开始学习用“利益”招揽顾客，盛行的有奖大酬宾，当然收益不小。

在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，都按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费；若亮的红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。

某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情——被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响。为了扭转企业“公共形象”，以求在激烈的竞争中不被“吃掉”，大厦利用各种传媒体大造舆论：奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高潮未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。正如MBA硕士梅先生所说：商战爆发了。其他同行经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始“东施效颦”，手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车……一个高过一个。大厦平时日营业额八、九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；大厦前那辆火红的“桑塔纳”给以无限的真实感和难以抗拒的诱惑，换奖券的柜台被人们围得水泄不通，就连值班经理台最后也变成了换奖券的柜台。大厦的生意也因此大大兴旺起来，曾在一小时之内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天的营业额达到45万元。“抛砖引玉”法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费，而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。

小布店抛“伞”引“玉”

日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。

有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上“越后屋布店”的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。

说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。

这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用：（1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。（2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。（3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。

“傻瓜”照相机“零”利润销售

美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、相纸、胶卷及冲印服务，一度居世界之首。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷，相纸和冲印，柯达公司也遭到过强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率，因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。

柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招“抛砖引玉”的计策，即发展出以简单易操作为原则的“立即自动”照相机。该机的特色是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为“傻瓜用的照相机”。

这种“傻瓜用的照相机”，据说柯达公司是投入庞大的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机，然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。

考虑真正的目的，乃在于借便宜简易的照相机为先锋，增加使用照相机的顾客，以便于扩大相纸和胶卷的市场开拓。照相机的销售可能是没有利润，甚至亏本，但却可由相纸和胶卷方面获得更大的利润。

小恩小惠促销术

推销商品的技术莫过于给客户施些小恩小惠了，无功不受禄，无劳不受惠是起码的为人原则。因此，有些公司便利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，以提高买卖成交率。

每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是有影响的，凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的步鑫生就极有见地。他说，客户大老远的来，吃不舒服还有心思做生意吗？略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10块钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱，凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。笔者向该公司的负责人请教，为何要把钱白白地送给别人呢？他告诉我，他是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又决不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。而一切结果也正如他所说的“那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广销售会的。”只不过区区10块钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的讯号而已。那些吝于支出酒餐费的公司，只会徒然增加销售方面的困难，相比之下，不肯花钱的卖主，实在太不明智。

小恩小惠的推销术只用于增加感情上的交流，一时也许是会获得良好的效果，但很快会被他人仿效，因此，必须经常改变方式，交替使用，方可取得良好的效果。

烟台啤酒出新招

30年代初，外国啤酒垄断了上海市场，山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生，烟台啤酒为打入上海市场策划了别具一格的广告战。

他们征得上海“新世界”游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了一条启事：定于某日，“新世界”按正常价格出售门票，持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠送印有“烟台啤酒厂”字样的毛巾一条，然后可以免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名予以重奖。

启示登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入“新世界”，南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报纸绘声绘色地报导了这次喝啤酒的盛况。

过了不久，该厂又出新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖给啤酒20箱，再次吸引了成千上万的上海市民。

由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，这种抛砖引玉的手法为烟台啤酒带来了极大的知名度。

林河酒厂此亏彼盈

林河酒厂摆出林河特曲、大曲、二曲等6种系列产品，盛在编了号的酒杯中，供顾客免费品尝，并要报出酒名，对答对酒名的顾客，林河酒厂要奖一瓶酒。

林河酒厂这一招“抛砖引玉”策略，可谓一举多得，免费品尝就足够吸引顾客了，不管是酒鬼还是小有酒瘾者不掏腰包先尝好酒，够过瘾了，这比隔瓶看酒名想酒味实惠得多，更能让顾客在多种选择中只想买林河酒厂的产品。要是品酒的技术高，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，更是美滋滋的。有谁能保证顾客这回尝了林河酒，下回就不买林河酒呢！按一般的顾客购物心理，当他对一种商店产生兴趣时，就产生强烈的排他性，对于其它同类商品视而不见，只选购既定的商品。林河酒厂正是根据这一原理，采用品酒加奖酒的方法，对消费者施加一个强刺激，吸引顾客。

在副食品贸易中心楼上举办品酒加奖酒的活动，仅两个多小时，林河酒厂就先后奖出70多瓶白酒，你说林河酒厂傻不傻呢？在一般人看来，林河酒厂这一下亏本不少，但在亏本的后面，却藏着巨大的盈利。安阳市相州酒楼经理品酒后，要求林河厂供货；濮阳市副食品公司的业务员找到林河酒厂的负责同志要订货；安阳市糖业烟酒公司经理当场表示要购进50多万元的林河酒，并乐意担任酒厂在安阳市的销售总代理。小小的有奖品尝就带来了这么大的经济效益，还有比这更深更远的效益吗？林河酒是河南传统名酒之一，林河特曲是国家银质奖产品。于是近年来，假冒林河酒的现象层出不穷，市场上出现的假林河酒，损害了林河酒的声誉。这次有奖品尝活动可算是林河酒厂的一次有力反击，通过顾客现场品尝，为消费者提供鉴别真假林河酒的机会，让消费者学会并掌握识别真假酒的技能，这就使假酒失去市场，最大限度地保证了正宗产品，突出地宣传了正宗产品。

赠送刷子促销法

为了刺激市场需求，企业往往采用多种优惠手段吸引顾客。

美国立契蒙市有一家油漆店，生意做得并不理想，油漆商特利斯克为了吸引顾客，推销油漆，想出一个主意。

经过一番市场调查，他先确定了一批有可能成为顾客的人，给500个准顾客各邮寄了一把油漆刷子的木柄，同时寄去一封介绍商店的信，请顾客凭信到店中领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有100多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。

效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢？特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得，如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了，而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多，于是，他改了一种方法。特利斯克给1000多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信：

朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？

为此，鄙店特地赠送您一把油漆用的刷子。

我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的主顾，油漆一律8折优惠。

敬请别失去好机会。

油漆店这一招抛砖引玉使许多人产生了好感，不久，有750人到商店来购买油漆，并且，他们还成为特利斯克的老主顾，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好。

第五种　偷梁换柱

现代商业竞争，企业之间相互较量，实际是产品和服务的竞争。如果产品能满足广大消费者的需求，服务能赢得顾客们的满意，就不愁市场不旺。

具体运用“偷梁换柱”，可从以下几个方面着手。

一是要审查产品的价格。市场上常常有这样的情况：那些质量好但价钱高的商品不受欢迎，相反那些价钱低廉的同类商品却极为热销。其原因在于这些价高的产品存在“质量过剩”，因为消费者不要求必须有那么高的质量。那么，厂家应将产品进行改进，把那些成本高的零部件换成成本低质量适当的部件，这样，产品价格就可大为下降，尽管还是同一品牌，但其竞争力肯定大有提高。

二是售前售中售后的服务要积极完善，不断推陈出新，根据市场上消费观念的改变而改善服务措施，走在潮流的前面。

独门绝招：以彼之道，还施彼身

意大利的卡赛尼（Cussina）家具，在海外声誉日隆。它就像汽车中的劳斯莱斯一样，已被人们认定为世界第一流的产品。

卡赛尼的独门绝招，是以精细的手工仿制世界名师设计的家具款式。

该厂所搜罗的名牌产品的款式，由十九世纪直至近代，应有尽有。除了不惜重金收购“原装”样品外，还千方百计把博物馆、艺术馆收藏的展品图纸弄来复制。因此，该厂出产的家具，件件都是珍品，有的甚至还有一定的文物价值。

与一般家具比较而言，卡赛尼的确有其明显的特点，因为它仿制的名家作品，每一件都依照人骨形态设计，从力学原理出发，准确计算每一点支持力量，令人在使用时感到无比舒适。同时，在材料应用、颜色调配等方面都非常讲究，外表也颇为美观，因此，无论在实用性或艺术性方面，它都获得好评。在这些家具珍品中，就有十九世纪名家Mackintosh所设计的一张安乐椅。由于椅子蕴藏着不少精心构思，售价高达一万九千九百一十美元。据说有不少工商巨子，就是躺在这把舒适无比的卧椅上，策划出商业奇谋，经营制胜的。

现在，卡赛尼已被誉为“家具之王”，他的家具已获得一般家具所没有的殊遇，可以像艺术品那样保值。该厂每年在四月和九月，都会对一些畅销品种调整价格，有些家具升价幅度达20%，以致在数年前售价仅为数千美元的畅销椅，如今要花费逾万美元才能买到。

综上所述，卡赛尼的独门绝招就是以精细手工来发大财。

“美而奇”何解

意大利“美而奇”酒店的经纪人爱德华·摩尔斯福，他有自己独特的经营术，虽然希望生意兴隆，但对那些嗜酒如命的人是极不赞赏的。他提出要将自己的酒店变成不出一个醉汉的酒店，而又能吸引好酒者。“美而奇”酒店的门标上写道：本酒店叫美而奇，美在顾客感到饮料食物美不尽言，奇在顾客整天在本店饮酒，不会中毒，也不会醉倒，因此，本店规定，设酒的范围分一小时饮、二小时饮、四小时饮、六小时饮、整天饮（以一天十小时为准）五种，每种饮什么酒，饮多少，都由本店配合其它饮料交叉安排，顾客不要指责。有意者请入内，本店热忱欢迎光临！

原来，该酒店的每一种酒，真正的酒料很少，大部分的酒都配有其它饮料，而各种蔬菜、菜肴、点心、特产小吃，品种多而味道奇。到这里来饮酒的顾客，反而给众多味美的食物吸引住而忘了多喝酒了。以一小时为例，每位顾客饮到的酒不下十大杯，但其中真正的酒料，只有一杯高级啤酒的容量。至于去那里整天饮的酒客，每人的酒料也最多是四两威士忌，而且饮酒时间间隔很长，因而也不会醉倒。“美而奇”酒店这一招，引来宾客如云，生意好极了。

摇身一变，山鸡变凤凰

浙西常山县生产一种名为“胡柚”的水果，被当地山民巧打扮精“美容”后，如今成了风靡大江南北的珍品，为常山县农民带来上千万元的收益。

胡柚是一种开奇花长异果的果树，系柚子与柑类植物杂交而成，为世界少有。主要生长在浙西常山县青石乡、果实营养丰富、风味独特。货好还得有人识。常山县及时组建了常山胡柚集团，负责胡柚的营销、加工及基地示范等。胡柚集团请专家对胡柚的成分作鉴定，发现其氨基酸和维生素等的含量，为柚类水果之冠，具有极高的保健和药理功能。

集团总经理几次上北京南下广州，向各地介绍胡柚的特点，让更多的消费者认识它。县里还把常山胡柚的宣传录像搬到了中国国际航空公司的飞机上。

同时，常山人投巨资，从德国引进了几台选果机，专门为胡柚“美容”。在天马镇，记者看到一只只硕大的胡柚在选果机里一边翻滚着一边被特殊的刷子清洗尘土。“洗过澡”的果子又被送入了自动打蜡机里，喷蜡、风干、分级。经过这一道道程序后，原来一只只灰不溜湫的果子变得一个个“容光焕发”了。

为了保护常山胡柚这一独特的品牌，常山胡柚集团特地到国家工商局注册了“天子”牌商标。特级胡柚经过“美容”后均贴上“天子”小商标，然后装进特制的纸盒销售。常山胡柚经过打扮后，终于显露了它的身价，1996年在上海市场，1公斤的鲜果卖到了10多元钱。

近年，已有不少海外客商前来洽谈外销。常山这一“土果”开始飘洋过海了。

乡音一曲，买卖一宗

有一个叫徐商的中国人，在叙利亚最大的城市阿勒颇办完公事，忽然想起要替友人买几块手表。他推开一家钟表店的玻璃大门，未及开口，店员马上起身相迎，店员问明来意立即陪笑道歉：“本人受雇只管修理业务，店主有要事外出，片刻即回，请稍等候。”言毕，走进柜台，在录音机里放入一盒磁带，喇叭里随即传出一支支优雅悦耳的中文歌曲。徐商本想告辞，忽然在异国店铺里听到乡音，不觉驻足谛听起来。半小时后，主人归来，表很快购买了。一曲乡音一宗买卖，令人叫绝。

该店常有外国顾客光顾，他们身居叙利亚难免思念故土亲人，因此备有一些国家的名曲，可随时根据情况提供给客商欣赏。在这种异国听乡音的气氛下，生意就好做多了。

酸梅

当人们十分渴的时候，有人提议若有酸梅该多好呀，于是，人们便不那么渴了。条件反射使渴变为不渴，使饿变为不那么饿，使原先贵的东西变为不太贵了。商人们都处心积虑地运用条件反射来推销商品，促进销售。

美国摩根财团的祖宗老摩根，在开小杂货店时，每当有人买鸡蛋，他总让老婆来拣，原来老摩根颇有心计，他老婆的手纤细小巧，可以把鸡蛋反衬的大些，他利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，生意越做越兴隆。

以退为进，反面诱销

大家都知道，广告是商业营销活动中常见的一种宣传形式，通过宣传商品的优点以引起人们的购买欲望。但你知道吗？还有一种广告专门揭自己的“短”，宣传自己商品的“坏消息”。这就是致歉广告。有用吗？

1987年5月，某省食品厂在报上登了一个奇特的广告，广告内容是这样的：

致广大消费者：

本厂“康力”营养米粉近来在市场上严重脱销，给群众生活带来极大不便，许多群众纷纷来电话责问。本厂区居民对来本厂接货的百余辆汽车堵塞交通十分不满。本着为人民服务的原则，本厂特登报公开解释道歉。本厂康力米粉脱销有三个原因：一是购买康力米粉的消费者增多；二是本厂生产线陈旧，产量增长幅度小；三是本厂销售科科长李力强擅自批发50吨给个体商贩。目前正加紧安装，调试新引进的生产线，投产后产量预计可提高3倍，基本上可以满足群众的需要。另外，我们已经给李力强同志以行政处分，并撤消其销售科长职务……

这则广告看上去像是“揭短露丑”检讨书一般的广告，却产生了意想不到的效果，该厂库存积压的数十吨康力米粉一售而空。广告只字未提康力米粉如何有营养，如何畅销，但妙就妙在通过“销售科长擅自批发给个体商贩高价出售”、“旧生产线……”，“阻碍交通”三个基本事实，向广大消费者暗示“康力米粉”十分走俏，于是人们从不知到知之，从平淡态度到积极购买，从而打开销路。看过这个例子，我们再说以“款”促销，大概就好理解了吧。

人们的心理有一种十分微妙的现象，即暗示心理，有时总会不自觉地受他人态度的影响，见到广告后，总要受广告中涉及的多数人的态度制约，不自觉地就要跟着致歉广告造就的氛围走。

当然，我们不能用这种方法将假冒伪劣商品推销给广大消费者，这是一种不道德的欺骗。但是，对于优质的商品，从宣传艺术的角度来看致歉广告不失为一个以退为进的妙法。

除了有意造成一种暗示的致歉广告外，如果经营上确有漏洞，与其遮遮掩掩不如大大方方地广而告之，以求得消费者的谅解。比如：某洗衣机厂接到顾客投诉其质量问题的信件，经查是装卸过程中的过失，于是公开登报致歉。这则心诚意真的广告非但不会使该厂的产品销售下降，反而会有上升的趋势。这是因为广大消费者透过这则广告看到该厂服务大众的诚意和对质量重视的程度，因此，人们对厂家十分放心。

挂羊头，卖狗肉

近来，东南亚超级市场和百货商店风行一种挂自己的头，卖别人的肉的“自有品牌商品”销售法。

所谓“自有品牌商品”是指标有商店特有标记的商品。以往这种商品大都出现在百货公司中，其最大的用途是作产品区分。由于这种商品颇具特色，因此往往比同类其他厂家的商品订价略高。

这种做法，首先，将原来自有品牌商品的高售价变为低售价。因为自有品牌商品完全是零售控制的，有了产品构想后，再找厂家加工，所以零售业者扣除掉代工厂商的生产费用后，还可以赚得品牌和行销费。

其次，注重自有品牌商品在商店内的陈列。对于这些出自自家手笔的自有品牌商品，零售业者自然是钟爱有加，因此，有些商店直接把这些商品置于同类商品中，然后以很明显的标志标明此商品的“诱人”价格，让顾客通过现场的比价，更倾心于这种廉价的商品。

第三，讲究自有品牌商品的命名。有些商店就用该商店名称来做自有品牌商品的名称，这种做法可以方便顾客记忆、辨别，加深对该类商品的印象。一些商店的主管人员称：我们既然也以商店名来命名，就表示我们对自己的自有品牌商品的质量有充分的信心。

至于自有品牌的选择，各商店也颇费心机。有的商店每星期都利用电脑排列出所有商品的销售排行榜，从其中选出较为畅销的商品进行开发、生产。为了避免发生自有品牌商品与商店内同类其他商品发生争夺同一消费者的“撞车”事件，有些厂家便选择一些很难与其竞争而技术层次又比较高的商品作为自有品牌，如电器、水产品等，此外，一些厂商还在商品的包装、容量、配方上下功夫，力求与众不同。

东南亚商店热衷的这种挂自己的头，卖别人肉的“自有品牌商品”销售法，作为一种促销活动的新尝试，在市场上引起了不小的轰动，也取得了良好的促销和扩大知名度的效果。在今日市场上，竞争十分激烈，任何商家如要取胜，必须注意：只有“出奇”才能“取胜”。“自有品牌商品”的销售活动不失为一种求新、求变、求异的新思路，是颇值得我们玩味的。

时间效益，迅速变通

时间就是金钱、效率就是生命，无疑刺破了快速应变的妙处。在市场竞争中，谁的应变速度快，谁赢得了时间，谁就赢得主动，谁就能占领市场。快速应变法在经营管理中的具体表现是：信息要快要准，资金有效投入要快，新产品投入要快，出产要快，投入市场更要快。

1982年，美国政府取消了只有美国电话电报公司才能销售和出租电话机，而不允许私人购买电话机的规定，这样一来，为了工作和生活方便，美国8000万个家庭和其它公私机构，都争相购买电话机。香港厂家获悉这一消息，立即有针对性地快速应变，让原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，全力生产电话机并迅速打入美国电话机市场。结果短期内出口金额一下子达到1.8亿港元，比前一年增长了19倍之多。

法林联合的变相促销术

美国马萨诸塞州波士顿市中心有一座高楼，楼顶高悬着巨幅招牌，“法林联合百货公司”，更引人注目的是大楼的下两层，门口写着：“法林地下自动降价商店”。“自动降价”是该店一种独特的促销方法。该店规定，出售的每一种商品在摆到售货架上时，除了要标明售价以外，还要标明第一次上架时间，以后按上架陈列的天数实行自动降价，比如上架第13天这件商品还没有出售，就自动降价20%，又过去了6天，还没有卖出的商品则降价50%，再过6天仍未售出，则降价75%。这就是说，标价为200元的商品，从第一天上架日算起，第13天卖160元，第19天卖100元；第25天卖50元，当降价幅度达到75%之后，再过6天还是无人问津的话，这件商品就取下，送给慈善机关，不再在该店出售。这种商品店销售的大多是中档商品，品种繁多，价格各异，有童装、鞋袜、服装、旅游品、体育用品等。当然这里说的自动降价，并不是产品质量不好的处理品，而是保质保量，顾客买走后，若不满意，就可马上退换。这种独特的经销手段在波士顿市广为流传，人们从不同的地域来到了这家商店，购置一些自己需要的，而又价廉的产品，正是由于这种独特的营销方式，该店才顾客盈门，销售量直线上升。利润也随之而来。

也许有人要问：“既然是自动降价，那顾客不是要等到价格降低到最低时才来买货吗？”、“商店不是要赔钱吗？”请听这家经理的独特的见解：陈列在这里的商品都是有需求的，价格本身也比较适中，顾客看到自己喜欢的东西一般会当机立断，买走为止。再说，谁有那么多时间经常到商店看价钱是不是降到了最低限度呢？所以真正降到最低价的商品是很少的。

法林联合正是运用了这种促销谋略，从而赢利的。

机会没有，只有一次

推销术的运用，要因人而异，通常要根据用户和顾客的心理，灵活变化的使用，例如有时提价，有时降价，有时买一送一，有时则以“剩下最后一个”或“卖完就没了”等方式。

前几年的抢购风就是在“最后机会”这一推销术上兴起的。实际上这是一种彻头彻尾的诈术，那些商品仓库里堆积如山，而且质次价高，无人问津。迫于无奈，一些人便放出空气，炮制了“最后机会”诈术。一时间，全国各地便掀起了抢购风，把积压的家电商品清理个精光。

旅游团在计划中，总会安排一些让观光者购物的时间，并且，时间很充裕。观光者视买东西比观光更重要，许多人回后才觉得买回了许多没用的东西。那么，人到外地为什么会喜欢买东西？原因在于异地观光，对外地人来说是一种特殊体验，会产生一种这一辈子可能再也没有机会来的感觉，就是说，这是最后的机会，如果不好好利用，说不定这个地方的东西再也没有机会购买了。要大家把不大需要的东西都买走，才是推销员最厉害的推销术。在某一个星期天，一位推销员走进屋子，指着手上一大包东西说：“先生，今天我把刚抓到的墨鱼带来，已卖掉一大半，现在只剩下这一点，我想便宜地卖出去。”他话未说完，也许你已掏出钱来，准备买鱼了。这位推销员很会利用人的心理，他一进门并不说：“先生你要不要这些东西？”而是说：“先生，我给你带来这些东西。”接着又说：“今天生意很好，也许你是最后一个人，因为只剩这一点。”这样一来，一般人不由的对这东西产生兴趣，而且很容易觉得既然人家抢着买，我也买一份吧。

最后机会推销术，实际上就是把商人的意志强加给消费者，使他们毫无防备地接受这一事实。

制造氛围，供不应求

人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了这一现象，人为地制造紧张，达到促销效果。

经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种“浑水摸鱼战术”获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种“紧俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。

为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即时是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，抢购一空。故意制造紧张气氛，从中浑水摸鱼，效果极佳，值得一试。

办公室推销术

洋为中用、古为今用，一些洋人的好推销术是值得学习和仿效的。办公室推销术就是很好的一个范例。

现代人终日为生活、工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从“家庭推销”，改为“办公室推销”，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间，把货物搬入办公室，经过一番示范，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形态据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照暖了冷漠的空间。

据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国。刚开始，上班者，尤其是职业妇女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得利的30%的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然听由尊便。一名曾兼职的职业妇女说：“折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。”有些兼职售卖衣服的职业妇女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。

直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。大都认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是职员一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。

也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做“中间人”也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品，售卖数目越高，奖品越多。

它销自买，乘势搜鱼

金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，其产品“金星牌”金笔质量上乘。但是，该厂初创之隙，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。

当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，必须先闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。

金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。

他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：“有没有金星金笔？”“金星金笔还没有上柜呀？”

这一着，果然见效。

永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。

在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。

人叫人千声不语，货叫人点头自来。

由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。

在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水“销笔”。

这种方法可以用于现代的经营中。那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混乱，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把“鱼”摸去。

第六种　美人计

在商界，天生丽质也是一种资本。电视广告中那些骚首弄姿的俊男美女；书刊杂志封面、商品广告和挂历上的美女图；宾馆饭店，企业里聘用的貌美年轻的招待小姐和公关小姐，等等，都是商家为了宣传自己、拓宽销路、招揽生意的必要手段。此外，精美的商品包装，营业场所的装璜设计，无一不是为了迎合大众的审美需要。

在市场竞争中，运用“美”的手段各种各样，例如用“美人”作广告宣传、搞公关，甚至猎取经济情报，企业经营者运用此计，应突破一些局限性，拓展其内涵，进行创新运用。

爱美之心人皆有之，企业经营者应尽量迎合大众消费者的审美观念，从人类的爱美之心出发，利用健康、有益的“美”为市场促销服务。

借题发挥名人效应

巴黎城郊有一家饭店，虽有上等美味佳肴，前来就餐者却寥寥无几，老板为此伤透了脑筋。一次，著名音乐指挥家斯托科夫斯基偶然来到这家饭馆就餐，老板大喜，遂用最好的服务和最低的收费款待他。指挥家饭后问道：“你为什么对我这样热情，我又不是付不起钱？”“我非常热爱音乐，”老板大声说，“为了音乐，我可以牺牲一切。欢迎您一日三次前来用餐。”斯托科夫斯基非常感动地走出饭馆，突然发现老板已不失时机地在橱窗里竖起了一块牌子，上面写着：“请每天来本餐厅与伟大的音乐家共进早餐、午餐、晚餐”只要是“美的”，没有人不愿意享受。经商必须认识到这点。

酒店的迎客招术

你见这样的酒吧女郎吗？她们个个“荷枪实弹”地为顾客斟酒，并用喉音发出“骨碌、骨碌”的饮酒声。这并非哪个“山大王”的酒吧，而是美国纽约市第二十一街的卡迪莱克酒吧的迎客新招。

其实，这些女子的子弹皮带上挂着的仅仅只是一个小酒杯，那手枪皮盒里放的是一瓶烈酒和一罐七喜汽水。哪位顾客想欣赏她们的“枪法”，只是花4美元和喊一声“斟酒”就能如愿。“荷枪实弹”的女人会立即到前面，用快捷的手势为顾客“发弹”的女郎会为顾客“发射”一杯，还发出“骨碌、骨碌”的声音饮酒助兴。

除了女待客的斟酒方式特别粗野之外，那里的装饰也配合同一格调，楼梯的墙上放满骷髅和牛皮鞭，装饰的植物是带刺的仙人掌，楼顶是用特别的啤酒桶装嵌的，四周的墙壁可请顾客肆意地涂画，酒吧甚至还提供“号码笔”，请心情苦闷的酒客大笔挥毫。这间酒吧虽然才做了4个月的生意，然而每晚却有2000多人次光顾。

对于该酒吧的做法，也招来不少非议，但他们有自己的原则：严禁24岁以下的青年进入。不过有人认为这样的酒吧不会存在太久，只要顾客玩腻了就不会再来。然而酒吧的老板却认为：这种供酒方式不是一时的玩意，而是一种现代人发泄情感的地方。可见，他的经营手法也是因人而异的。

发掘市场，以小获胜

在欧美的国家里，庆祝圣诞、婚礼、生日的时候，欧美人出于风俗的需要，需要大量点蜡烛，以此来增添节日的气氛。然而这种极普通、极简单的蜡烛，在欧美国家的厂商眼里简直不屑一顾。

香港商人抓住这一市场的空档，大量生产蜡烛，很快垄断了全球的蜡烛市场，70年代以来，香港蜡烛一直为全球之冠，别小看这种微不足道的小蜡烛，它却每年为香港创汇高达1亿港元呢。

节日景美情美，小蜡烛再添美意，这小商品何愁没有大市场。

以美取胜

企业要在竞争中求得生存、发展和击败对手，不仅要注意商品内在的质量，同时还要讲究商品外在形体的美化。

产品的外在不仅是产品核心的延伸和具体化，而且直接表现了产品的审美价值，给消费者带来美的愉悦和满足。

消费者认识产品，首先注意的是产品的外在形体。好的造形、款式、包装等，往往给消费者留下美好的第一印象，使消费者赏心悦目，因而对产品备加青睐。消费者产生购买的动机，在很多场合和很大程度上，是对产品的“第一印象”刺激起来的，也就是人们的“爱美之心”在发生作用。

当然，产品也不能单纯追求包装的华贵，搞成“金玉其外，败絮其中”，也不能“烂稻草裹珍珠”自贬身价，应使包装真正起到刺激消费者购买欲望的作用，促使产品由生产领域顺利进入流通领域。

产品成了“美人”，自然皇帝的女儿也就不愁嫁了。

品牌形象的打造

美国的麦克唐纳快餐连锁店有一句非常响亮的口号“Q、S、C”，其中文意思是：“品质上乘、服务周到、场地清洁，”这是麦克唐纳快餐连锁店根据消费者心理总结出来的经营方针。

1951年，克罗克买下了第一个汉堡包摊子开始经营，不久他很快发现这种可口的炸薯条的质量还可以提高。这种炸薯条当时被叫做“鞋带”，它是从冷藏柜里拿出来的，吃起来有点像隔夜油条，色泽暗淡，人口全无松化香脆之感，克罗克就专门聘请专家研究，利用以特殊方法种植并经过精心挑选的马铃薯，切条制成香脆松化的炸薯条，使人吃起来食欲大振。

此后，他为经营生产出“受大众喜欢的味道”而不断地研究和改良，并制定严格的质量标准。比如他规定：牛肉原料内不含动物内脏等下水货，脂肪含量不超过19%，绞碎后一律做成直径98.5毫米、厚5.65毫米、重47.32克的肉饼，煎后10分钟如未售出即一律作废；马铃薯要稍加贮存调整其淀粉和糖的含量，并使用可调温的炸锅以适应不同含水量的马铃薯，薯条炸出后7分钟未售出也一律作废。克罗克通过努力，使其快餐连锁店出售的汉堡包标准化，无论国内还是国外联石制作的汉堡包质量和配料都一样。

麦克唐纳连锁店还向廉价餐厅的“不清洁”挑战。其制定的卫生标准规定：工作人员不留长发；妇女要戴发网；餐馆内不许出售香烟和报纸；器具全部是不锈钢的，顾客一走，便清理桌面，凡是丢落在客人脚下的纸片，马上拾起来。结果，麦克唐纳快餐店以美的形象闻名全国，很多人都乐意来这个连锁店就餐。

第一印象，犹为重要

北京某服装厂曾有这样一段经历：

他们的产品质地优良，式样新颖，备受商店和顾客的喜爱。一位美商慕名前来洽谈订货。厂长领着他参观完车间，然后到厂长办公室里寒暄了几句，前后不过两三分钟，人家就告辞了。

不久又请来了一位美商，其反映倒也直率：“太乱、太脏，我要是向这样的工厂订货就太愚蠢了！”说罢，连办公室都不进，就急忙钻进小汽车，一溜烟扬长而去。

如此奇耻大辱，厂长和工人们无地自容，真比被别人打了嘴巴还难受。倒也不必怪外商刁难，工厂实在是不堪入目：棉花、布料遍地都是；一台台机器设备上布满厚厚的灰尘，活像童话中那脏得怕人的小猪；电线上缠绕着沾满灰尘的破布条；成品也东一件西一件杂乱无章地堆放着……

无情的遭遇把他们逼上这样一条道路：创第一流产品，首先就得创第一流的厂貌和第一流的工作环境。从此，文明生产、洁净生产成为工厂的自觉行动，定期清理整顿环境秩序成为雷打不动的规章制度，整个工厂仿佛脱胎换骨：厂区花柳成荫，空气清新；车间里设备陈列井然有序，窗明地洁；工人们衣饰整齐，精神焕发。

这样一来情况发生了戏剧性的变化。日本九家客商到厂里来参观，当即向外贸部门的人提出要求：“把我们的产品调到这个厂里来做吧！”一位加拿大客商来厂之前订货3600件，厂里嫌定货量太少，就请他到厂里来参观，从车间一出来，就当场加订3600件。第二天，又退掉了在另一个厂的5000件订货，转而由这家服装厂来生产。

显而易见，在这前后对照鲜明的经历中，起决定作用的是工厂给予客商的“第一印象”。脏和乱的环境吓跑了外商；有序、整洁、幽雅的环境又引来和征服了客人。在现实经济生活中，因“第一印象”的好坏而影响生产经营的例子几乎到处可见。试想，如果商店的橱窗和陈列柜里摆上不合格的次品，如果电视机厂办公室里的电视机不显图像，这将给职工和顾客带来什么样的“第一印象”？还有比这更坏的拆台广告吗？所以精明的企业领导人总是善于从第一步着手，随时随地给人良好的“第一印象”。

爱美之心，人皆有之，北京某服装厂的前后情形的变化就说明了这一点。

促销的关键

在大都市，一般商店都很注重装饰门面，橱窗、柜台也不例外。当你在街上毫无目的地漫游时，金壁辉煌或素装淡雅的外表，必然引起你的注意。走了进去，透亮明快的橱窗上摆满了各色商品，琳琅满目；柜台里，整洁有序的货物，目不暇接。在这样的环境下选购商品，不但使心理得到满足，而且还有一种难以言表的优越感。

商场货物摆放如何，对于产品推销关系极大。国外超级市场一般都设计多条长长的购物通道，避免设捷径通往收款处和出口，目的是让顾客必须从长长的货架旁边经过，这样边走边看，很可能看中本来不打算买的一些商品。大多数人惯用右手，喜欢拿取右边的东西，为此，超级市场的一般做法是将利润较高的物品陈列在右边。另外，商品的一般摆放都是在和顾客眼睛平行的位置，据有关调查认为，这样摆放能使同一类商品销量增加70%。

外表装饰的恰到好处，就能远远地吸引人，内部摆设的合理，就能促进商品销售，在国外是这样，在国内也越来越重视。有一家百货公司，牌子老、客户少，有一段时间硕大的百货公司顾客还没有营业员多。老板发现后，一下子醒悟过来。于是拨了一百多万元进行了装修，里里外外、上上下下来个大改观，结果营业额增长了3倍。有人说3分姿色7分装，7分姿色不用装，这话对人来说有一定道理，因为他所强调的是自然美。随着时代的变迁和社会的进步，单纯的自然美已经不能满足人们的要求，人们无时无刻不在追求美，在美的环境下用餐，在美的歌声中消除疲劳，在美的商店里购买商品。所以，无论是人，还是商店，都应该认真进行外表装饰，只有这样才能促进商品销售。

“一丝不挂”发悬念

1981年9月1日，刚从海滨度假村休假回来的一群法国公民上班了，突然，他们发现在他们的工作区四周，贴满了3米长的大海报，一位穿着三点式泳衣的漂亮女郎，双手叉腰，向着来往行人微笑。身旁写着：“9月2日，我把上边的脱去！”

人们都等待9月2日的到来，这一夜似乎特别长。

第二天，上班的人发现海报上的女郎依然叉着腰微笑，但是“上边的”果真不见了，露出健美的胸脯。女郎身边又有一行新的说明：“9月4日，我把下面的脱去。”

人们开始窃窃私语，究竟是怎么回事？新闻记者四处打听，也探不到内情。

9月4日，人们起得特别早，窗子向着广告牌的人，一早便起来向外张望。映入人们眼帘的是一个转了身的女郎，一丝不挂，她修长的身材在晨光中闪着健美的光芒。“下边的”果然没有了，身旁写道：“美国海报广告公司，说得到，做得到。”

这则海报竟使美国海报广告公司家喻户晓，名声大噪，钱财滚滚而来。

诱导促销法

直观菜谱是一种让人一看就垂涎三尺的菜单。这种菜单不是干巴巴的文字，而是用图形或模型做成的逼真的菜肴，顾客观其形而点菜，会使饭店生意十分兴隆。

直观菜谱促销，近年来在日本饭店十分风行。顾客来到饭店，首先看到的是玻璃橱窗或柜台里的一道道美味佳肴。这些菜肴拼装在盘子里，色彩艳丽，姿态媚人，令人食欲大增，盘子上标明菜肴的编号、名称、价格和主要原料。顾客挑选的模型，实际上就是菜谱，用塑料或石蜡制成，十分逼真。这些菜谱，有时饭店也出售，顾客买回家去，或当艺术品欣赏，或作为礼品送给亲友，不仅为其作了宣传，而且，大大增添了顾客的兴趣。

我国上海、广州等地的餐厅采用了图照菜肴。（比较熟悉的菜肴仍用菜名、价格加以介绍外，对特色荣肴则拍摄成彩色照片，有的还介绍其特点。）顾客们从照片中可以看到菜肴的色、形，联想到菜肴的美味，激发起享用品尝的欲望。

民俗风情，促销新招

头裹彩色纱巾，肩挑箩筐，箩筐里堆放着葡萄干，操着不太流利的广东话“广而告之”，这是最近出现在广州叫卖葡萄干的“阿娜木罕”，它给初冬的南国大都市增添了几许情趣。

在海珠广场一侧，一位来自喀什的新疆姑娘，以一种新招吸引顾客：围着装葡萄干的箩筐不停地载歌载舞，头部频频晃动，头上的纱巾也随着飘扬，嘴里哼唱着《吐鲁番的葡萄熟了》的歌词。这别开生面的促销新招，吸引了众多市民驻足观赏，并掏钱购买，箩筐里的葡萄干在渐渐减少，而“阿娜木罕”系在腰际的花布荷包却慢慢鼓了起来。在越秀公园大门前，一位来自吐鲁番的胖大嫂在一棵大树下，一边有节奏地拍着手掌，一边哼唱着经过改编的歌曲：“咱们新疆好地方哎，葡萄干儿甜又香呀！”听上去颇有一番韵味，不少来公园的游客停住脚步，望着小箩筐里的琉琅色的葡萄干，纷纷向这位新疆胖大嫂叫道：“称一斤”、“来半斤”。“阿娜木罕”们来穗，带来了她们的土特产，带来了她们的民族风情，也带来了她们独特的促销手法。

第七种　巧设圈套

在经商活动中，精明的商家善于巧摆圈套，关键在于有意显示自己实力的不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者还有顾客造成错觉，从而有利于经营。

中小企业在不少方面无力与大公司匹敌，但并不是说，自身就没有优势可言。例如，同类产品争夺市场，大企业一般都密切关注实力相当的对手，对中小企业不是盯得很紧，这时中小企业就可以完全消除强大对手的敌意，为自己争夺到更大的生存空间。

除此以外，在资金筹措、产品促销等方面也可运用这一妙计，关键在于要抓住消费者和竞争对手的心理，虚实并用，便能收到理想的成效。

在市场促销中，运用巧度圈套的关键在于有意显示自己实力不足，或者隐瞒自己强大的实力，使多疑的竞争者或消费者产生错觉，有利于市场拓展。比如通过“限制销售”而有意识地使自己的产品在市场上保持供不应求的紧张局面，以此提高客户的积极性，刺激消费者的购买欲，进而扩大市场；又如产品滞销，而企业可以故意造成产品脱销的假象，以虚示实，引发市场对产品的需求。

无招胜有招

数以万计的中国人争先恐后地要成为美国土地业主，在上海开买当天，标价2188元的2000张美国土地证便被抢购一空，一些股票大户也参与其中，把每张土地证抬到5000元，并扬言有多少要多少。一个月后，每张土地证已被暴炒到2万多元。

而实际上，人们花了2万元钱买到的不过是一份精美的土地所有公证书，只可将其作为一份涉外财产和一件难得珍品收藏、继承、转让和馈赠。“自由进出”的当然只是你所拥有的这50平方英寸土地，就像你可以“自由进出”你自己的家一样，决无“自由进出”国境的自由。

无论如何，这应当算是一次精明的经营性活动：美国人事实上没有“卖”掉1平方英寸的土地，但那624万份土地所有权的价值，人们粗略算一下也就知道价值连城了。

47岁的司各特·摩格这项始于10年前的异想天开活动取得了令人瞩目的成功。

摩格在“发明”这项活动时说，这块土地“属于一种新奇品”，是“赠给一个已经无所不有人士的最佳礼物”。为了这项“奇想”，并使这“奇想”符合所有的法律手续，这位前哥伦比亚电影公司副总裁兼市场拓展执行人已经花了几十万美元和10年的时间。不过对于37年前始于快餐盒子里的那个梦想以及在美国50个州各买1英亩土地这样浩大的工程来说，也应当算是“巨大的成功了”。

抬价亦能赚大钱

商场是一个千奇百怪的世界，也是集中反映各种诈术的场所。每当店主购进一批商品时，总是运用各种办法和手段把商品推销出去，有的假冒商标以次充好，有的抬高身价惑众。

从事盆景生意的人知道，价格越高的盆景越畅销。本来有些价格低的盆景卖不出去，而在价格后添一个零，结果反而会畅销。日常生活中也常有类似的事情。按照推理，要买真货或好商品，就得出高价钱，越高越好。有些企业家很懂得这种心理作用，提高产品价格，打出厂商知名度，给人以专卖高级产品的错觉。不过，价格高的东西不一定就是好物品或真货。结果以厂牌来判断货品的优劣，往往容易吃亏。因为，模仿名牌厂的赝品充斥了市场。以前日本电视台曾推出一个节目，其中一项是报告厂牌来择买的测验，结果把同样价格的手帕排列出好几件，有的挂上瑞士名牌厂的商标，有些挂上名不见经传的厂牌，然后请几位妇女观众对这些手帕进行评价，选出其中较优者。结果他们众口一致地说瑞士手帕好。节目主持人问他们选择瑞士手帕的理由，这些妇女有的说布料比较好，有的说花样很不错，也有的说外表及质感确比日本货好。然后，主持人又拿出一大堆真正瑞士制手帕，不过早就换成了日本小厂的商标，价格也都写的很便宜，又请归女观众进行评价。结果，妇女们不约而同地说，这些手帕外表不好看，洗了会褪色，线缝很不好，反正到处都是缺点。如果认为价钱昂贵的货才是好货的观念固定不变的话，赝品在市上流行是极容易的，真正的高档货到时反被怀疑成是赝品。

推销商品的办法很多，有的采用正当的办法，也有的昧着良心抬高商品的身价，后者是不道德的。然而，人们的消费心理随着生活水平的提高，出现了畸形的态势。便宜的即使货真质好也不屑一顾，而拼命地追求什么高贵、名牌、结果是受骗上当。

有意脱销，巧摆空城

美国有一家威尔森·哈瑞尔公司，经过反复地研制，成功地推出一种喷雾清洁剂，然后筹措资金投入大批生产。这种喷雾清洁剂取名为“处方409”，由于它简便好用，清洁去污力强，很适合家庭和清洁玻璃窗用，很快被消费者接受，于60年代初在美国市场已有50%以上的占有率。

像任何商品一样，在商场如战场的今天，一种畅销的产品出现，必有蜂拥而至的竞争者参与角逐。“处方409”的成功引起了众多牌子的清洁剂竞进市场，其中最有实力的是一种叫“新奇”的喷雾清洁剂。“新奇”牌是由美国的波克特甘宝公司生产的，这家公司是有名的杂货业大王，它财雄势大，有长期的经营历史和丰富的竞争经验。它看到“处方409”虽是风行全美，产品质量很好，但它的主人不过是财微势弱的小业主。故此，彼克特甘宝公司认为要吞占“处方409”的市场易如反掌，决意投入大量资金研制成功一种与“处方409”相匹敌的新型喷雾清洁剂，以更为优良的包装进行面市，它满以为一举可获全胜的。

威尔森·哈瑞尔公司面对这么一个强大的竞争者并没有束手无策、相反镇定如常。它冷静而周密地进行观察和调查，为了抗衡这位竞争强敌，以出奇策略去克制“新奇”。

哈瑞尔公司了解到“新奇”推出的第一个试验市场是丹佛市，这个城市亦是“处方409”最行销的市场。经过周详地布置，拼搏战开始了，丹佛市一家专售清洁剂的商店如同往日，依时经营。售货员把最后一瓶“处方409”交给一位顾客，而另外的三位顾客问道：“处方409还有吗？”“啊，真对不起，刚售完了。”

在全市的各商店也如此，顾客们同样买不着“处方409”，使习惯使用这个牌子的顾客们十分烦恼。这样的“脱销”正是威尔森·哈瑞尔公司的策略，它在“新奇”正要登场前一两天，有意与零售商们打招呼，声称最近几天因需求量大，暂停供“处方409”几天。“新奇”在该市场一出现，各家庭主妇为了应急，一拥而上购买这个新牌子。“新奇”很快销售了一批货物。试验市场旗开得胜的消息迅速传回总部，波克特甘宝公司的决策者为此决定全面投入生产和向全美国市场推开。

哈瑞尔公司看到劲敌正如自己设想所为，入了自己的圈套了，决定马上行动。它将16盎司和半加仑装的“处方409”包装在一起，用低价出售，并大作广告，联系其全国的经销网一起为这些特价品促销。主妇们看见自己日常用惯了的清洁剂如此便宜，便纷纷争购。这一行动，使大多数家庭和用户半年内都不必再买清洁剂了。而波克特甘宝公司却蒙在鼓里，不知道哈瑞尔公司有些什么策略，继续按原计划大规模投入生产，并耗费巨额资金在全国各城市大张旗鼓地为“新奇”做广告。

波克特甘宝公司的老板乐悠悠地等待“新奇”的经营捷报，岂知一连数月，不知黄鹤何去，得到的反馈信息是“新奇”只销出去一点儿，没有多少人问津。不久，“新奇”喷雾清洁剂在商店的货架消失了，再没人经销了。

哈瑞尔公司看在眼里，跟着开展大力地促销和组织供货活动，牢牢地占据着清洁剂市场的主要位置。

因此说，有准备就能够有机会制服别人，没有准备就很容易被别人制服。从商亦如此，只要提高警惕，知己知彼，作好各方面准备，以防万一，想好各方面的奇策妙计，时机一到就有马到功成的机会。

制造假象

1987年，上海一家日用百货商店的库房里积压了大量的洗衣粉，宣布降价10%处理，一个月过去了，仍然无人问津，经理十分犯愁。

后来，经理想出了一条妙计，在商店门口贴出了一则广告：“本店出售洗衣粉，每人限购一袋，两袋以上加价5%”。

行人看了广告以后，全都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：

——是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价呢？

在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5%的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧销货，这家商店积压的洗衣粉就销售一空了。

这家商店的经理利用加价出售的办法，制造了商店存货不多，要涨价的迹象，刺激了消费者的购买欲，这一招获得了极大的成功。

暴露缺点反向推销

推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的性能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时，还要了解消费者的心理特征和防御能力，对不同类型要分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。

人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为喧染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。

一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治之症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发，露出秃头，大叫道：“我也是男人”。从这部美国喜剧片可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意步。音乐家不了解这种心理，先说出一点富翁不以为然，再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须露出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁怒形于色。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信，从他们嘴里讲出来的女性都是国色天香性格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的是见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始便说：“那个姑娘个虽不高，但……”把显而易见的缺陷轻松提一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块土地的光照和噪音的问题。结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。

由此可见，作为一个推销员，不仅要深哓推销之道，而且要懂得心理学的一些知识，方能百战百胜，所向披靡。

第八种　反间计

企业的技术，产品配方、生产工艺、企业独特的贸易网，商业谈判中的价格及相关因素等，都有可能成为间谍分子的目标。在不违背正当竞争的前提下，企业经营者同样可以去获取自己需要的各种情报和信息，为我所用。

企业经营者施用时，要走好三步：一是要建立市场反馈机制；二是要在不违背正当竞争的前提下，广泛收集竞争对手的内部情报；三是要善于分析情报，去伪存真，做到万无一失，从而为市场促销奠定胜局。

小矮人餐馆

他在马尼拉一家美国老板吉姆·特纳开办的“霍比特”餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1.09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话：“你少找了我零钱，我又吃亏了。”

这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2.2英尺和4.4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆1975年开张以来一直顾客盈门。

这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。

光顾此店的顾客们常为这样一个议题发生争议：“这家餐馆的食物虽说可口，可是用侏儒招徕生意的做法可取吗？”为了方便辩论，该店为争执者们提供了一个“吵闹门廊”。

1975年特纳想开办一家餐馆，一位侏儒朋友向他提出了“霍比特”餐馆的建议，很快他就在马尼拉发现了一个“小人”群体，他们都乐意当一名餐馆招待员，有一份工作做。

特纳对人说，餐馆有一种家庭气氛。侏儒职员的住所设在餐馆后面，里面的每件家具用品都比常规缩小了尺寸规格，以便这里的小职

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