优势薪酬谈判：王牌谈判大师的薪酬谈判秘诀(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）罗杰·道森（Roger Dawson ）

出版社：重庆出版社

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优势薪酬谈判：王牌谈判大师的薪酬谈判秘诀试读：

希望这本书能帮助你从雇主那里争取到公平合理的薪水。罗杰·道森谨以此书献给

所有关心员工，愿意付给员工公平合理的薪水的雇主们！

所有参加我的培训班，与大家一起分享自己薪酬谈判故事的学员们！

所有与我分享专业知识的人力资源主管们，尽管他们不愿意公开自己的姓名！

我一生的挚爱，我的妻子吉塞拉。

我三个出色的孩子，茱莉亚、德维特、约翰。

还有我那两个一级棒的孙子，阿斯特里德和托马斯。作者介绍　再掀罗杰·道森旋风

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就更不会与平凡沾边了！

这个人就是罗杰·道森！

罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。政治高参“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持’。我说，‘有我在呢，总统先生’。”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。

众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了众多著名的历史事件，因单枪匹马从伊拉克独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声国际政坛。

众所周知，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩（《谈判天下》作者），而另一位，就是罗杰·道森。依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当无数次临危受命，与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命！尽管罗杰·道森保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，喋喋不休地追问那些不为人知的政坛秘闻。演讲大师

CPAE（Council of Peers Award for Excellence）奖是美国国家演讲人协会所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。这项由美国国家演讲人协会全体会员投票评选出来的演说界最高奖项，在其上百年的历史中一共只颁发给了28位演说家！而罗杰·道森就是其中之一！

CPAE在获奖评语中这样写道：“罗杰·道森以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助（美国）企业训练了众多销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成为行业典范。”

罗杰·道森过去18年来在美国39个州举行过个人演讲，在欧美各地举行巡回演讲和研讨会不下千场，其“有效谈判”“有效说服”“自信决策”早已成为不朽的经典。

罗杰·道森还是POWER谈判协会的创始人。这个协会致力于推动商务谈判的发展，在美国排名前500位企业中，有1/3与其保持了密切的业务往来。实业大亨

在进入政坛之前，罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多家正业，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。

20世纪80年代初，罗杰·道森受聘于加州最大的房地产公司任总裁。在罗杰·道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28家分公司，雇员上千人，年营业额高达4.5亿美元！商务谈判教练

如果你问是谁训练出了美国战后数量最多的销售部门主管和职业经理人，答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰·道森！

这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。

继谈判圣经《优势谈判》和职业经理人人手一册的经典教材《绝对成交》之后，罗杰道森再次隆重推出《优势薪酬谈判》！这是一本无论雇主还是员工都需要的工具书，更是一件让你在薪酬谈判中获得双赢局面的制胜法宝。引言　你将从本书中得到什么

如果你是一位公司职员，买这本书只是为了从中学到一些从雇主那里领取更多薪水的秘诀，那你或许会大失所望。是的，我会教给你一些优势谈判技巧，而且我还会告诉你一些具体的策略，让你可以从雇主（或未来的雇主）那里争取到公平合理的薪水，但我并不打算告诉你怎样从雇主那里领取超值的薪水，因为那显然不符合商业社会的游戏规则。

如果你是一位雇主，想要从这本书里学会怎样驾驭员工，让那些不懂该怎样谈判的员工们像奴隶一样不计报酬地为你卖命，你同样也会大失所望。

据我所知，如今有很多公司职员之所以没有拿到公平合理的薪水，一个重要的原因就是因为他们不懂得该怎样与公司谈判。事实上，一旦员工学会通过谈判为自己争取更有吸引力的薪水，他们就会更加努力地工作，他们的雇主也会从员工的工作中获益更多。

跟其他谈判相比，薪酬谈判更需要达成双赢的结果。双方都必须真心对结果感到满意。稍有差池，双方的合作关系就会出现问题，最终双方都会感到不开心。一场成功的薪酬谈判能够激励员工竭尽全力地工作，同时也让雇主获取更多的利益。这才是我要在本书中讲述的内容。本书主要分为两大部分——

在第一部分“如何拿到满意的offer”当中，你将学会：◆　写一份能够让你争取到面试机会的简历；◆　找到合适的空缺职位；◆　在面试中脱颖而出；◆　让雇主直接提出聘用邀请，并很好地加以应对；◆　巧用终局策略让雇主迅速作出决定。

在第二部分“薪酬谈判”当中，你将学会：◆　为谈判做好准备；◆　使用压力点来争取更完美的录用通知；◆　使用优势谈判技巧获得更令人满意的薪酬待遇。

如果你已经拿到了录用通知，或者你只是希望为自己现在的工作争取到更好的待遇，不妨直接跳到第二部分“薪酬谈判”。如果你正在找工作，或者在考虑跳槽，不妨从第一部分“如何拿到满意的offer”开始。

我相信，读完本书之后，你就可以了解到所有必要的知识和技巧，从而帮助你从现在的雇主那里争取到更好的待遇，或者从新雇主那里得到更令人满意的薪酬方案。罗杰·道森加利福尼亚推荐序　谈判如棋策略为先武向阳摩克丁（中国）董事长世界大师中国行秘书长

几天前，世界谈判大师罗杰·道森先生来到广州作巡回演讲。随后他通过助手向我发来为他即将出版的新书《优势薪酬谈判》写序的邀请。罗杰·道森是中国企业家的老朋友，也是我的老朋友，从2007年第一次策划“世界谈判大师罗杰·道森中国行”活动，至今已是三载有余了。在我印象中，罗杰·道森先生是一个知识渊博、能言善辩的和蔼老人；他在谈判领域的成就和独树一帜的风格，让许多中国企业家受益匪浅并从中获得了巨大的能量。

谈判如棋，在中国文化中，下棋很讲究谋略。棋之静者，平淡无奇，波澜不兴；动者，则烽烟四起，惊心动魄。一招一式，何尝不是“勾心斗角，尔虞我诈”。有时一着之差，就会断送前程，满盘皆输，空余遗憾。但有时以为已山穷水尽，举步为艰，只要灵光闪现，回马一枪，便又柳暗花明，皆大欢喜。细细体味，与雇主谈薪酬，何尝不是在对弈。薪酬谈判虽不能数语决定输赢，但不妨学些世界大师的智慧，让自己面对复杂情况时有更精明的应对策略。

观当今社会，在薪酬谈判时，大多数人都是下意识地做出反应，而非用技巧策略去做薪酬谈判。其后果可想而知，要么是直接对雇主狮子大开口因而被辞退；要么是婉转地要求加薪却被忽视；而更多的人则根本不敢向老板提出加薪。罗杰·道森先生的《优势薪酬谈判》则解决了这样的问题。那就是，即便身处迷局，依旧懂得怎么做才能成为最有效的执行者。薪酬是员工工作的原动力，是员工个人生存与发展的物质基础，是员工社会地位与自我价值的体现。

在这样一个时代，企业经营者面临着前所未有的人才争夺，如何建构本企业的竞争优势，拥有自己企业的核心竞争能力？如何使自己的企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者？怎样吸引人才、留住人才并激励人才？如何保持企业利润的合理积累和对员工的有效激励？罗杰·道森的《优势薪酬谈判》是专门针对薪酬谈判写的一本书。它以诙谐的语言极深刻地描述了人们在面对薪酬谈判时候所需要的技巧，为读者提供了战胜在薪酬谈判中遇到的尴尬、胆怯与退缩的种种妙策。通过学习这些谈判技巧，人们不仅获得走出薪酬谈判逆境的良方，更重要的是增强了对谈判的理解和洞察力。

在一定程度上，《优势薪酬谈判》兼有《绝对成交》的细腻和《优势谈判》的大局观，它一方面使我们叹服其机智与完美的审慎态度，另一方面又使我们获得在薪酬谈判中取得优势的信心。罗杰·道森的谈判优势理论，拥有让读者终生不忘的魔力。通过碰撞和融合的路径试探，这位大师帮助我们找到了正确的指导思想以及目标。正如道森法则所言：“无论需要付出什么代价，即便是一个小时之内都不再提及任何你的产品或服务，你也要耐住性子，等待谈判的转机。正像优势谈判高手们所知道的那样，时间拖得越长，对方就越可能改变主意。”这一段话，可以说集中体现了谈判心理学的精髓。

在《优势薪酬谈判》中，给我印象最深的是其简洁的行文和精警的叙述。书中鞭辟入里地剖析了薪酬谈判中所需要的终极智慧——薪酬谈判更需要达成双赢的结果。感谢罗杰·道森这样的智者，为中国的读者奉献出如此睿智而又生动的作品。

在这里，我郑重推荐《优势薪酬谈判》这本书给每一位正在职场中打拼的人士。你能否成功，取决于你是否与大师的智慧为伍！前言　谈判是世界上最快的赚钱方式

多年来，我一直反复告诉人们，这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。你不妨估算一下，通过谈判让对方做出一次让步需要多长时间，然后用小时-收益率的方式估算出你通过谈判每小时可以赚多少钱。比如说你每多花5分钟谈判可以赚到100美元，这也就意味着，通过谈判的方式，你每小时可以赚到1 200美元。以此类推，假设你每星期工作40小时，扣除4个星期的假期，你每年就可以赚到230万美元。这可不是个小数目！我所在的高尔夫俱乐部有一位会员是心脏科医生，他曾经被《吉尼斯世界纪录大全》列为“世界上收入最高的心脏科医生”，但即便是这样一位获取高薪的医生也不得不承认，还是谈判赚钱更快。

从薪酬谈判的角度来说，情况更是如此。在美国，几乎每个人都可以走进雇主的办公室，跟雇主谈一谈，让雇主每星期给他增加10美元的薪水。10美元听起来并不是个大数字，对吧？可问题是，一个星期10美元，一年就是520美元。如果你在这家公司供职5年，也就是2 600美元！而且你可能只要花15分钟就可以做到这一点——也就是说你用15分钟就赚到了2 600美元！同样地，虽然你只不过要求提高一点点的待遇，但如果按小时计算，你每小时就为自己增加了1.04万美元的收入。如果按照这个速度继续下去，你每年就可以为自己增加大约2 000万（假设每天工作8小时，每月工作20天）美元的收入！这个世界上的确有一些人是通过这种方式致富的。由此可以证明，与雇主来次薪酬谈判是最快最有效的赚钱方式。所以你完全应该花点时间，好好学习一下优势薪酬谈判的策略。现在就让我们开始吧。第一部分　如何拿到满意的offer第1章　争取面试机会要想获得面试的机会，关键在于一份为目标职位量身定做的

简历。你必须根据所申请职位的要求调整简历的风格，并且要把

最重要的信息放在前面。不妨模仿报纸上的新闻给你的简历取个

吸引人的标题，让它从人力资源主管桌面上的几百份简历中脱颖

而出。

薪酬谈判的第一阶段是向用人单位提交简历。要明确一点，简历的目的只是帮你争取到面试机会。你不可能仅凭一份简历就让雇主录用你。简历的作用只是帮助你进入薪酬谈判的下一阶段——面试。

人们每天都会以各种方式，例如信件、传真、电子邮件等来提交数以百万计的简历。这些简历都去哪儿了？哪些简历用人单位会认真阅读？通常来说，只要用人单位发一则招聘广告，就会收到500～2 000份简历。那么，怎样才能让你的简历受到重视？在这一章，我将告诉你该如何准备你的简历，从而保证它能够引起用人单位的重视。1. 打造完美简历为目标职位量身定做你的简历

最重要的是，要让你的简历更加符合你所申请的职位。与其漫无目的地发送100份简历，不如专门为你想要申请的10个职位量身定做简历。记住，人力资源主管每天可能会读到50～60份简历。如果公司接受电子邮件简历的话，那么他们读到的简历数量比这还要多。为了更快地进行筛选，他们必须设定一些明确的标准。比如缺乏相关专业背景可能让你根本无法进入候选人名单。但如果你能够针对一份工作量身定做自己的简历，对方的第一反应可能就是：“这可能正是我们要找的人，让他来面谈一下吧。”好简历要抓人眼球

想一下编辑们是如何训练自己手下的记者写新闻稿的。他们通常会告诉记者：一个吸引人的标题会让读者更愿意读下去，第一段要保持简洁、有趣，交待清楚整个新闻的背景。然后再进一步扩展故事情节，阐述细节性信息。这样读者不用读完整个故事就知道事情是怎么一回事。如果你的文章能够让读者感兴趣，他们就会一直读下去。在写简历的时候，这样的套路同样适用。你的简历应该发出这样的声音：“我可以解决你们的问题！”你的标题一定要跟你所申请的职位相关，同时还要能抓住读者的眼球。另外还要精心描述出你的个人经历。记得要采用倒叙的方式，先从最近的一段开始写起。

千万不要误以为长简历就一定是失败的简历，我们应当避免的是冗长无聊的简历，如果你能够保证一直抓住读者的注意力，你的简历可以长达数页。对于一份简历来说，最重要的是能够在一开始就抓住读者的注意力，并且在第一时间传达求职者的相关背景信息。如果读到简历的人怎么都找不到应聘者与其所申请职位相关的信息，那这份简历显然就是失败的。

有些人在写简历的时候总是过于主观，他们以为用人单位会很高兴收到自己的简历，然后好好伏案分析一番，甚至会请一个招聘委员会来精心研究自己的简历。事实上读简历的人很可能只是从200份简历中随机抽出你的简历，而且是皱着眉头读下去的。所以你要面对的第一个挑战应该是怎样抓住读简历的人的注意力。2. 细节决定成败不想石沉大海就要注意跟进

投完简历之后，是否要给用人单位打个电话跟进呢？如果你真的想得到那份工作，那一定要这样做。在投过简历3天之后，给对方打个电话吧。千万不要问对方是否收到简历，这非常可笑。试想一下，当他们的桌子上堆着200份简历时，他们很可能根本不知道你是谁。记住，你打电话的目的是为了争取到第一次面试的机会。他们并不会因为接到一个电话就决定录用你，所以你根本不必抱有这种希望。这时候不妨试一下“我可以解决你们的问题”的方法，直接告诉对方：“如果你需要有人帮你们开拓阿拉斯加的市场，我可能正是最佳人选。我在上家公司就是负责这项工作的，我们的销售额是项目预期的320%。我们什么时候可以见一面呢？星期三或星期四是否合适？”如果对方还是不肯面试你，那就在3天之后再打一次电话。简历是否要附带照片

在这个问题上，一定要有清醒的判断。如果你认为这样做对你有帮助，不妨加上一张照片。如果你认为这并不是一个好的选择，那就不要。但需要指出的是，你的照片应当是公务型的。千万不要随意附加一张度假时拍的照片。

但如果你已经面试过了，情况就不一样了。面试后发给对方的所有信息都要附上照片，这样就可以帮助他们更好地记住你。如果是通过电子邮件沟通的话，在自己的签名下面附上一张照片是很容易的事。千万不要这样做

禁忌1：你的简历与对方的需要毫无关系。之所以会出现这种情况，是因为你将同一份简历发给了超过200个用人单位。一定要根据用人单位的情况对自己的简历进行微调。

禁忌2：你的简历充斥着专业术语，而且读起来让人摸不着头脑。千万不要让一个拥有硕士学位的人帮你检查简历，相比之下，一个高中毕业的朋友可能更适合。如果他能通过简历看出你在申请什么工作，那你的简历就是成功的。

禁忌3：在简历中出现语法错误或错别字。我所接触过的所有人力资源主管都告诉我，每次看到那些有很多语法错误和明显的错别字的简历时，他们都颇为不解。用电脑软件检查一下很困难吗？这些错误会给人力资源主管们留下一个印象：求职者很可能在发送简历之前都不会去抽空通读一遍。如果这份简历无聊到连写它的人都不愿再看一下的话，试问他怎么能指望这份简历会给用人单位留下深刻印象呢？简历风格要“多变”

如果你在向一家二手车超市申请一份销售经理的工作，那么你简历的风格就应该不同于向核电站申请操作主管时所发的简历。在申请销售经理职位的时候，你的简历可以这样开始：“你想要一天卖掉200辆汽车吗？我就是你需要的那个人！”而申请操作主管时所发送的简历则应该低调一些，使用“经验丰富，能力突出，抗压能力强”这样的措辞。

如果你在自己的行业里拥有丰富的经验，你就会知道该如何在第一眼就给用人单位留下深刻印象。千万不要忘记……

在简历当中，你可能会遗漏一些非常重要、能让你更容易争取到面试机会的信息。例如：◆　计算机操作技能。如今几乎任何工作都需要你能够熟练地操作电脑，所以记得一定要在简历中注明你善于使用哪些工具和软件。当然，如果你得到了某家软件制造商的认证，比如说MCSE（微软认证系统工程师），CCNA（思科认证网络伙伴），CNE（Novell认证网络软件工程师），CAN（Novell认证网络软件管理员），记得一定要突出你在电脑操作方面的优势；◆　志愿者工作。如今，拥有志愿者经历已经成为应聘者的又一竞争优势，所以如果你曾经担任过志愿者，比如说参与过人道主义居住工程，在高尔夫巡回赛中担任过志愿者，或者曾经为慈善事业筹过款等，一定要在简历当中有所体现；◆　外语能力。如今的世界就是一个地球村，很少有公司会完全不需要与国外的公司发生业务往来，所以如果你有突出的外语能力的话，一定要让用人单位知道。会说一两门外语将为你加分不少。3. 奇招制胜

如果你感觉不太容易争取到面试机会，我教你一个我的老朋友蒂姆·拉什传授给我的很好的方法。这个方法总共可以分为4个步骤，通常来说，无论遇到多么顽固的人力资源主管，只要走完这4个步骤，他都会给你一个面试的机会。步骤1：写一封简洁的自荐信。告诉对方：“我想我完全可

以胜任贵公司的工作。”然后让人将这句话放大成一张2英尺（1

英尺约为30.48厘米。——译者注）宽乘3英尺长的海报，将其折

叠起来，寄给应聘公司的人力资源主管。步骤2：拿出一只旧鞋，随同一张大卡片一起寄给对方。在

卡片上写上：“既然我已经‘踏进’了贵公司，我希望能有个机

会当面解释一下我能为你做什么。”需要提醒的是，如果对方是

阿拉伯人、波斯人，或者是泰国人，千万不要这么做。对于这些

人来说，给他们看你的旧鞋是一种巨大的侮辱。所以在这种情况

下，不妨考虑跳过步骤2，直接进入步骤3。步骤3：买把锤子，将其放到一个大盒子里，然后附上卡片

一同寄给对方。在卡片上写上：“需要再次提醒你的是，我的确

是这份工作的最佳人选。”步骤4：买把小型园艺铲，放到盒子里，连同一张纸条一起

寄给对方。在纸条上写上：“为什么不从桌子上的一大堆简历当

中挖出我的简历，给我打个电话呢？”

如果这种方法还行不通，那就直接给对方寄封信，告诉对方：“在过去的两个星期里，我一直希望能够踏进贵公司的办公室，至少我已经设法让我的鞋子进入贵公司了。请问你是否可以让我前去贵公司，取回我的鞋子呢？”如果对方的人力资源主管有哪怕一丁点幽默感，他都会对你的创造力大感惊奇，给你一次面试的机会。要点回放◆　简历的目的是为你争取到面试的机会，仅此而已；◆　一定要让你的简历与你申请的工作直接相关；◆　只要能把最重要的信息放在最前面，简历长一点也没关系。不妨模仿报纸上的新闻给自己的简历取个吸引人的标题，然后再慢慢地展开叙述；◆　假设人力资源主管每天要读200份简历。你的简历当中到底需要什么信息才能让他大感兴趣，在读完简历之后立刻拿起电话，约你面试呢？◆　寄完简历之后，3天内记得要打个电话跟进；◆　用“我能解决你们的问题”的方法；◆　通读你的简历，再三检查。确保没有语法错误和错别字；◆　根据你所申请的职位要求调整你的简历风格；◆　在督促对方向你发出面试邀请的时候，一定要表现出你的创造力。第2章　面试前的准备面试官通常想听到3点信息：（1）你能解决他们的问题；（2）你能激励身边的人更加努力地工作；（3）你能适应他们的企业文化。

薪酬谈判的第二阶段是面试。从你的角度来说，面试的目的是获得录用通知，一定要把你的注意力集中在这个目标上。在整个面试过程中，千万不要提到钱。只有当雇主明确表示准备录用你的时候，才能开始提出薪酬的问题。

在找工作的过程中，第一次面试往往是最让人紧张的。你即将进入一个完全不熟悉的领域。对你来说，这种事情一辈子也不会发生几次，而你所面对的人每天面试的次数几乎是你一辈子面试次数的10倍。在面试的过程中，双方其实是在斗智斗勇，这会加重你的紧张感。面试的结果可能是你得到了一份完美的工作和很棒的薪酬，这可能会对你今后20年的生活产生积极的影响；另一种结果是，它可能会让你感到莫大的屈辱，你可能根本没有资格承担这份工作，而且对方可能会对你提出的薪资要求表示不屑。

我的高尔夫球友泰德·派特普里斯和我说过他在当地警察局担任招聘委员时的经历。一位女士申请要当警察，但显然她并不是合适人选。在整个面试过程中，招聘委员会一直都对她非常礼貌，但泰德最后还是问了一句：“我能问一下吗，你既没有相关经验，也没有接受过训练，为什么还要申请这份工作呢？”这位女士想了想，回答道：“哦，先生，我打个比方吧，每次看到旁边有辆颜色奇怪的列车经过的时候，你都会很自然地忍不住想跳上去看看！”1. 知己知彼，百战不殆

在面试前应该对公司背景有个大致上的了解，现在有了网络的帮助，你所要做的仅仅是登陆搜索引擎，然后在上面输入该公司的名称便可以得到一切你想要的信息。记得一定要浏览关于该公司的最新消息，这样你就可以对公司的最新情况有所了解。如果该公司有自己的网站的话，你也可以直接访问它，上面的信息一般都很齐全。你所了解到的背景信息能让你在面试时显得胸有成竹。比方说你可以问对方：“贵公司不是上个月刚在孟加拉建了一座新工厂吗？”

要查询该公司更深层、更专业的信息，你还可以登陆国内咨询管理公司的网站，这些公司对许多公司都进行了深入调查，通常他们会将自己的调查成果出售给用户，而且还会在自己的网站上免费公布一些信息。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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