我的创业哲学：马云献给年轻人的12堂人生经营课(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：蒋云清

出版社：群言出版社

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我的创业哲学：马云献给年轻人的12堂人生经营课试读：

创业拼的是梦想和希望

我相信一个大势：现在的“1万亿”只是刚开始，我们正步入“10万亿”的时代。10万亿，我做不到，但将来一定有一批年轻人可以做到。

我在淘宝小店主身上看到的不是收入，不是利润，而是希望。一些大的企业家，通常聊的都是一些跟自己没关系的事情，比如宏观经济，他们聊得唾沫横飞；他们也讲利润、讲竞争、讲上市，明天那个产业不行了，后天国家政策怎么了……烦不烦？只有小企业，讲的是梦想和希望，这才有味道。咬紧牙关坚持十年

有人反映，全职的淘宝店卖家即便节衣缩食，生存状况也非常糟糕。去问问创业者，他们有没有这样的经历？至少我自己就有过。如果你觉得这是困难，第一天就别创业。“吐槽”不等于不干，你得坚持下去，因为只要再往前面努力一分钟，或许就有机会。放弃是最容易的，往回一看，没有人逼你。

2003年淘宝刚成立的时候，我的想法就是给一些姑娘和小伙带来一点乐趣。他们白天上班没乐趣，晚上如果有个小店可以卖东西，就不一样了。因为有乐趣，它才变成了创业。

我1995年做“中国黄页”，创业那时真没想要赚多少钱，只是觉得这东西太好玩了。我发现身边很多人都在玩，所以想把他们组织起来，他们成功了，我也就成功了。我想，一个人创业，必须咬牙切齿坚持10年发展，才有可能成功。因为，没有人可以一夜成功，绝对没有可能。创业者多听些真话

企业都是竞争出来的，不给对方施加压力，他不会成长，你也不会成长。我们都是在别人的刀架下“杀”出来的，因为从来没有人给我们好日子过。

2003年我们做电子商务的时候，那叫一个“惨”。很多人把我当励志的对象，可我不太喜欢成功学。我觉得，创业者应该少听成功学，多听些真话，听别人是怎么失败的，听别人最倒霉的时候是怎么样的。要听“对”的，每个人说起来都有一大堆，而我觉得，自己的“对”绝对没有“错”来得多。

现在有人说在淘宝上做生意越来越难。请问在中国，什么时候做生意容易过？全世界没有地方容易做生意，也没有一个时代是好做生意的。不同的时代、不同的地方，永远要和同代人竞争。大企业搞不过小企业，如今比比皆是。他们为什么能成功？因为想干、想办法，只要这样，每个人都有机会。建立自我，追求忘我

所有的梦想和理想，都是“一厢情愿”。我很欣赏李嘉诚先生的一句话：“建立自我，追求忘我。”

我们现在投资物流，主要是希望让那些快递员进小区的时候受人尊重；希望他们走在电梯里面，人们不是斜着看他们，而是说“您先请”，因为他们身上背着大包裹；希望我们的快递公司也能像美国UPS、联邦快递一样，他们的车能跑高速公路。而今天，国内的快递员受到最不公平的待遇，他们的货车也不能上高速公路，他们都是穿行在巷子里的小车小贩。假使有一天，他们也能穿整齐的衣服，有知识，也露出笑脸，那么这个时代就有乐趣了。

还有很多网上的小卖家，他们也希望能到窗明几净的办公室去创业。可现在，他们不得不窝在小区里，房间前面一半用来睡觉，后面是仓库。我们现在绝不是让他们挣多少多少钱，而是希望他们去银行的时候，他们的支付宝账户能像公家账户、企业账户一样受尊重；纳税的时候，他们也能趾高气昂地说，我是小区里纳税最多的人，这才牛！最后境界是做自己

人的第一份工作，会影响你后面的很多份工作。我第一份工作是当班主任老师，所以我形成了自己讲话的风格和思想。要是有老外在我公司，肯定觉得我太粗鲁，老是手指头点着别人讲。其实我没有别的意思，只是觉得应该这样。大家觉得我像是在当“教父”，而我想，可能是因为我过去当过老师。有些习惯不想改，也改不了。

我只是一个创业者，我去参加《赢在中国》，因为我知道这些小孩在想什么。他们犯过的毛病，当年我都犯过。只是我吃过了苦，我告诉他们：“兄弟，别往那儿去了。”但是我说了白说，他们还是会去。我自己也一样，多少前辈告诉我：“马云，这样做肯定要死的。”我爸跟我讲了一大堆，我照样走一遍。

人的最后境界是“做自己”，别去成为“他”。我想干嘛就干嘛了，只是别去伤害别人。懂得享受每一天

我当班主任的时候，最珍惜我和同学之间的感情。我和同事之间也一样，很多同事，我批评他们，甚至开除他们，把他们调岗。他们可以恨我，就像我当班主任的时候，我罚学生，他可以恨我。但我知道，10年以后，他们会知道我的出发点是好的。我也不后悔自己这么做。

人要想明白一件事，不管你多牛，最后都要去火葬场，所以我们要懂得享受每一天。我很快会去全职当老师，不是当“教父”。这是乐趣。马云

马云经营教典100条

◎这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么。

◎一个成功的创业者，三个因素：眼光、胸怀和实力。

◎人永远不要忘记自己第一天的梦想，你的梦想是世界上最伟大的事情，就是帮助别人成功。

◎创业者光有激情和创新是不够的，它需要很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。

◎人要有专注的东西，人一辈子走下去挑战会更多，你天天换，我就怕了你。

◎有时候死扛下去总是会有机会的。

◎今天电商这块成本是没有，是低的，但他们的时间成本，他们的精力成本，他们的创新成本要比在那些店高。今天电商不是靠资金打天下，而是靠创新打天下。

◎记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，做生意也不能凭小聪明。

◎五年以后还想创业，你再创业。

◎今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。所以，我们干什么都要坚持！

◎短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。

◎上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。

◎别人可以拷贝我的模式，不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情。

◎最优秀的模式往往是最简单的东西。

◎创业者书读得不多没关系，就怕不在社会上读书。

◎孙正义跟我有同一个观点，一个方案是“一流的Idea加三流的实施”；另外一个方案是“一流的实施，三流的Idea”，哪个好？我们俩同时选择“一流的实施，三流的Idea”。

◎在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。

◎很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。

◎概念到今天这个时代已经不能卖钱了。

◎不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去弥补它。

◎我觉得不一定每个企业都需要转型，但是每个企业都要升级，你只有自己的眼界升级了，你的管理升级，你的员工素质升级，领导干部升级了，你自然而然会选择守住原来的路还是转型到其他路。

◎这世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的结果。

◎一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西。

◎人可以十天不喝水，七八天不吃饭，两分钟不呼吸，但不能失去梦想一分钟。没有梦想比贫穷更可怕，因为这代表着对未来没有希望。一个人最可怕不知道自己干什么，有梦想就不在乎别人骂，知道自己要什么，才最后会坚持下去。

◎什么是团队呢？团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。

◎创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人。创业要找最适合的人，不要找最好的人。

◎最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。

◎领导力在顺境的时候，每个人都能出来，只有在逆境的时候才是真正的领导力。

◎碰到灾难第一个想到的是你的客户，第二想到你的员工，其他才是想对手。

◎做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住重点突破，所有的资源在一点突破，才有可能赢。

◎小企业有大的胸怀，大企业要讲细节的东西。

◎所有的创业者应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的。

◎战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。

◎关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。

◎聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。所以永远记住，不要把自己当成最聪明的，最聪明的人相信总有别人比自己更聪明。

◎不想当将军的士兵不是好士兵，但是一个当不好士兵的将军一定不是好将军。

◎生存下来的第一个想法是做好，而不是做大。

◎有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。

◎永远把别人对你的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。

◎权威是你把权给别人的时候，你才能有真正的权利，你懂得倾听、懂得尊重，承担责任的时候，别人一定会听你，你才会有权威。

◎性格和情商，主要还是由后天学习和塑造的。

◎战略不能落实到结果和目标上面，都是空话。

◎绝大部分创业者从微观推向宏观，通过发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。

◎80年代的人不要跟70年代、跟60年代的人竞争，而是要跟未来、跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。

◎商业计划绝对不是一个销售计划，里面有无数细节，无数人才的运营。

◎必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。

◎最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。

◎免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。

◎“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。

◎诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。

◎公关是个副产品，由于你解决了以后会逐渐传出去，这才是最好的公关。

◎聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。

◎永远要把对手想得非常强大，哪怕非常弱小，你也要把他想得非常强大。

◎我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。

◎多花点时间在你的其他员工身上。

◎永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。

◎暴躁在某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。

◎可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。

◎80年代的人还需要摔打，不管做任何事，要检查主观原因。

◎发不出工资是领导者的耻辱。

◎看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说“NO”。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。

◎我们公司是每半年一次评估，评下来，虽然你的工作很努力，也很出色，但你就是最后一个，非常对不起，你就得离开。在两个人和两百人之间，我只能选择对两个人残酷。

◎互联网是四乘一百米接力赛，你再厉害，只能跑一棒，应该把机会给年轻人。

◎在前一百米的冲刺中，谁都不是对手，是因为跑的是三千米的长跑。你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开距离的。

◎我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。

◎我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。

◎网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。

◎今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资和投入——spend time，invest time，on the internet。把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱。赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。

◎电子商务最大的受益者应该是商人，我们该赚钱因为我们提供工具，但让我们做工具的人发了大财，而使用工具的人还糊里糊涂，这是不正常的。所谓新经济，就是传统企业利用好网络这个工具，去创造出更大的经济效益，使其成几十倍地增长，这才是真的新经济的到来。今天新旧经济是两张皮。

◎创业路上需要激情、执着和谦虚，激情和执着是油门，谦虚是刹车，一个都不能缺少。

◎我现在认为，当一个企业有一定规模的时候，首先要做的就是把自己忘了。记住我们，记住别人，这样才能坚持，才能有团队，梦想才不是空想，而是变成了大家的理想，别人才有机会，从而也就激发了整个团队的想象力。

◎作为一个领导人，应该控制自己的情绪，很多时候发脾气是无能的表现，合理的情绪控制对于团队的和谐，稳定军心有大作用。

◎◎大势好未必你好，大势不好未必你不好。

◎如何把每一个人的才华真正地发挥作用，我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间自己给自己先乱掉了。当你有1个傻瓜时，很傻的，你会很痛苦；你有50个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有1个聪明人时很带劲，你有50个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。我在公司里的作用就像水泥，把许多优秀的人才粘合起来，使他们力气往一个地方使。

◎网络公司将来要判断两（三）个：第一，它的team；第二，它有technology；第三，它的concept。拥有这些东西，才是存在的必要。

◎Judge一个人、一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard，是不是Stanford，不要Judge里面有多少名牌大学毕业生，而要Judge这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。

◎30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。

◎企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉、光抱怨有什么用呢？国家现在要处理的事情太多了，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。

◎中国电子商务的人必须要站起来走路，而不是老是手拉手，老是手拉着手要完蛋。

◎我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。

◎我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

◎我们说上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。

◎互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。

◎我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对Internet一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。

◎发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。

◎如果早起的那只鸟没有吃到虫子，那就会被别的鸟吃掉。

◎在我看来有三种人，生意人——创造钱；商人——有所为，有所不为；企业家——为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。

◎三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。

◎eBay是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。

◎一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会。一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。

◎上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！

◎If not now，when？If not me，who？

◎听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。

◎我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。

◎互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。

◎我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑得更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。

◎我们不能企求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。阿里巴巴的“六脉神剑”就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。

◎我一直认为，坚信一点，企业不交税是不道德的，整个社会为你的企业做出了巨大贡献，整个社会为你做了配套设施，你不交税，你是不道德的，不仅仅是不合法。

◎我觉得对于消费者的保障，是任何一个厂家，任何一个企业，任何社会都应该做到的事情，所以无理由退货我是很支持的，只要是网上和网下是一样的。

◎两个蛮汉打架，看热闹的人多，不是在看比赛，是在看笑话。建议坐下來喝杯茶，商量下一步如何干得更智慧点儿。

第一课 创业不能光靠激情和创新

创业路，一走一辈子

时下，对年轻人来说最热的两个字非“创业”莫属。当越来越多的人在这条路上通往成功后，趋之若鹜的态势便愈加明显。然而，被奉为创业导师的马云却并不鼓励年轻人贸贸然地创业。

马云曾对别人说过，想创业也要给自己五年的时间，如果五年后还想创业的话，再创业也不迟。很多人以为，马云这样打消年轻人的积极性似乎有些不妥，因为他们需要的是鼓励。但马云这样说自然有他的道理。

马云经历的多了，看到了许多人都是在离成功不远的地方放弃了。因而，他才提出这样的告诫。在他看来，既然做出了创业的选择，就应该坚持到底，创业是一辈子的事业。

马云提出这样的论断可谓是一语双关，所谓的“一辈子创业”，既是针对个人，也是针对企业。说到这里，有的人会提出疑问：什么叫“一辈子创业”？现在很多人也在讲“二次创业”，它们之间有什么联系吗？“二次创业”最早是由北京四通集团针对企业提出来的一个问题，在此之后不久，中国便掀起了一阵“二次创业”的小高潮，大批中小企业纷纷投身到改革的浪潮中。即便到今天，它仍然是比较受人们关注的话题，但更多的是疑问。

其实，这里所说的“二次创业”不过是大部分企业要经历的一种现状。它并不是一种选择性的革命，而是不管人们愿意与否，都必须带着企业向前迈进。一个企业从创立到获得稳定发展，其经历过了一个过程的洗礼后便积累了一定的实力。但是，如果人们不能推动企业前进的话，企业最终还是要死在路上。于是，为了迎合事物发展的客观规律，让企业能够活下来，人们不得不进行“二次创业”。换句话说，企业取得了一定的成就后，要想获得进一步的发展或为了企业能够存活下来，它就必须经历一次内部的变革过程。

说到底，“二次创业”涉及的是企业的发展战略，目标就是推陈出新，建立新的管理模式及体系，以实现组织的优化及进步。

当然了，“二次创业”也不全是指企业，有时也指人。比如小米的雷军，他离开金山后又创办了小米科技，重新开拓了自己的事业版图。阿里巴巴成立的时候，也有人指其为“二次创业”。然而，马云对此并不以为然。我一直认为人一辈子都在创业，以前深圳有一个口号叫作“二次创业”，我不太同意这个，同一批领导是没有办法二次创业的，因为从第一天创业你就一直在创业。

马云的意思很简单，人们既然踏上了这条路，那么，他将在这条路上一直走下去。而且马云认为，不管是谁，人们既然做出了选择，不管这个选择是什么都应该坚持下去。

另外，关于创业的成功与失败，马云认为也是关乎人们做出决定的重要因素。在马云看来，成功和失败都只是一时的定义。这一刻你失败了，并不代表你永远失败；而这一刻你所取得的成功，也不可能当成一辈子的成就来加以标榜。在马云眼中，成功是以人们对理想的坚持来计量的。事实上，通过方法论的途径来解释更合理。马云认为，有了理想，有了坚持，人们才有可能获得更大的成功。那时候，很多人说阿里巴巴如果能成功，无疑就是把一艘万吨轮（船）抬到喜马拉雅山上面。我跟我的同事说我们的任务是：把这艘万吨轮（船）从山顶抬到山脚下，别人怎么说，（是）没办法的事，你自己要明白，我要去哪里，我能对社会创造什么价值。

阿里巴巴如今所取得的成功，在外人看来是无可置疑的。但是，对于眼前的荣耀，马云却一直在告诫员工，要以一颗平常心来看待所谓的成功，也不要受到外界评价的干扰。因为我们要做102年。有一天如果你上了什么封面，你就把自己当作上了一个娱乐杂志一样。不要认为那是成功，成功是很短暂的，背后所付出的代价是很大很大的。

马云告诉人们，成功和失败都同创业一样，不是一次、两次的事。这也是他给创业者们的启示：人一旦选择了创业，只要他不放弃，那么，他将在这条路上一直走下去，而这种坚持也是他通往成功的唯一路径。同时，马云也是在告诉那些准备创业的人们，要做好准备。从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到来，但有一天一定会到来。困难不能躲避，不能让别人替你去扛。九年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是要面对困难。

通常人们看到的都是创业者们取得成功那一刻的荣耀与辉煌，却不十分清楚整个过程中他们经历了怎样的艰辛。困难是必然的，成败的关键在于人们取得胜利的决心，还是那两个字——坚持。当然，努力、学习等也是必要的。

经历便是一种成功

这是马云邂逅“Internet”回国后所做出的重要的，且对他的人生产生了重大影响的决定。而透过他语气之中的决绝，人们似乎也能够理解了，这个乍看起来如此平凡的男人为什么能够取得成功。

马云的事业起点本也是平稳、安逸的，毕业后顺利地进入到杭州电子工业学院任教，所教科目当然是他最擅长的英语。他在课堂上侃侃而谈，学生们也很喜欢他的课。然而，他最终还是走上了创业的道路。

在创业的风潮还没有掀起的时候，那还是邓小平做出南巡讲话的前几个月，马云就已经展开了行动。“海博翻译社”的成立从现在来看的话，很多人都觉得那不过是马云人生中淡淡的一笔，但作为其成立的第一个经济实体，它毕竟是马云创业生涯的开始，也算的上是他人生中的一个重要转折。

成立翻译社看似是马云的心血来潮，但实际上他也是经过深思熟虑的：因为英文不错，有很多人想找我做翻译，但我白天要上课，没时间去做翻译，我校很多老师退休以后在家里没事干，工资又少，所以我想成立一个翻译社，作为中介一样。那时候没有把赚钱放在第一位，总觉得做这件事情挺好的，也是一个梦想。我觉得这个翻译社是有前景的，可以成为杭州最大，也是浙江省最大的一个翻译社。

可见，马云的初衷不是小打小闹，而是寄托了希望。尽管马云为这个翻译社折腾了两年，最后也离开了，但其中也倾注了他的心血。如果没有后来的机缘，也许人们今天认识的马云就是一家大型翻译公司的老板。

在美国接触到神奇的网络后，马云回国后便用了1元人民币和在拉斯维加斯赢得的600美金买了一台电脑，从此他便和互联网结下了不解之缘。

在当时那个年代里，普通大众是不可能理解马云的做法的。首先可以说，马云带回中国的是一个全新的理念，因为太新了，在中国他可以说是开创了一个先河。马云接触互联网的时候，张朝阳刚刚毕业于麻省理工学院，成了麻省理工学院在中国的联络人。一年后，尼古拉斯·内格罗蓬特（Nicholas Negroponte）决定给张朝阳投资创办网络公司，他不仅仅是张朝阳的导师，更是互联网教父级的人物。他本人曾在书中指出：“互联网精灵的尖叫是大型公司走向覆灭的丧钟。”在对待互联网的这个事情上，我们就能够看出马云异于常人的独特思维。

另一个让人感到不解的就是，马云为何会放弃稳定的工作，而投身到那种在当时看来十分不确定的事情上？马云向校长提出辞职时，已经荣获了“杭州十大杰出青年教师”的称号，且担任了学校驻外办事处主任。在一般人看来，他的“前途”正一片大好，这个时候选择放弃实在是太可惜了。然而，马云并不这么认为：我走的时候浙江广播电台请我去做客，我那天一早就去跟校长说我要离开学校了，他刚从斯坦福回来，跟我说：“你什么时候想回来就回来，我一定同意。”我当时说，我现在不会回来，如果要回来的话那也是十年以后的事儿了。

不管怎样，马云最后还是遵从自己的心意，走上了一条连他自己都不十分确定的路。对于当时的决然心态，后来马云曾做出过解释：我自己已经30岁了，我要去做一家公司，不管做什么公司，只要有一个行业我一定跳下去。

可以看出，马云认准了这件事，他就想不在乎结果地去做。创业本就是一种特殊的人生情结。不管做与不做，大多数人都曾考虑过创业的问题，体现在年轻人身上尤为明显。但是，真正有勇气付出实践的人却并不多，成功的更在少数。而马云的成功之处，便是没有将这一思想扼杀在摇篮里。所以我说今天的年轻人，我比你们都强，你们有好多人都是晚上想走千条路，早上起来走原路——早上起来骑车又上班去了。“想到了就去做”，这其实就是马云想要告诉年轻的创业者们的至理箴言。创业需要一种义无反顾的精神，一个人如果连这样的决心都下不了，那只能说明他还不具备一个创业者的资格。

人们似乎都有这样一种习惯，在做一件事情之前，先计算出失败的风险。其实人能够有这样的预见性是件好事，也会以此为依据作出充分的准备。然而，大部分人却总是因为这样或那样的困难而畏缩不前，直至最初的冲动消失殆尽。当然了，对于这样的人，马云也并不建议他们去创业，因为在真正的困难面前，他们也一样会畏缩。

阿里巴巴成立以前，马云同样也经历了很多挫败——被骗、合作失败，但他始终没有放弃，坚持着最初的决定，阿里巴巴的成功已然是最好的回报。而改变马云命运的那个决定，还并不是因为他对这个行业有多么的精通，恰好相反，他是一个实打实的门外汉，只因为他看好了这个事业，他想做，便义无反顾地做了下去。马云也曾透露过：其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头。

“鲸鱼”和“虾米”的选择

马云的阿里巴巴网站横空出世时，就立志成为中小企业敲开财富之门的引路人。当时国内的互联网热潮正处于激涌状态，无论是投资商还是公众，注意力始终放在门户网站上。

马云建立电子商务网站，专门为中小企业服务，在这时是逆风而起，在整个互联网界开创了一种新兴的模式，被媒体称为“继谷歌、雅虎、亚马逊、eBay之后的第五种互联网模式”。阿里巴巴所采用的独特B2B模式，就是现在在美国，也很难找到这样的一个成功范例。

马云曾经说过“领导穷人闹革命”的话，但他口中的“穷人”实际并不指真正的穷人，而是指广大中小企业。十年以后没有小企业和大企业的区别，没有国有企业和民营企业的区别，没有外资和内资企业的区别，只有诚信与不诚信企业的区别。

马云的壮志显现出其对中小企业的重视。他投身电子商务的时候，全球互联网所做的电子商务，基本上是为全球顶尖的15%大企业服务。但马云生长在私营中小企业发达的浙江，从最底层的市场滚打过来，深知中小企业的困境。他毅然作出决断——“弃鲸鱼而抓虾米，放弃那15%大企业，只做85%中小企业的生意”。如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为大企业有自己专门的信息渠道，有巨额广告费，小企业什么都没有，他们才是最需要互联网的人。而我就是要领导穷人起来闹革命。

正是这个创意，使马云获得了今天的成功。马云不愧是个精明的商人，当别人还在想着让网民来看信息、资讯的时候，他就想到了如何让大家通过互联网来赚钱。这样的创意，正切中了广大中小企业的要害和他们的心理。可能并不是所有企业上阿里巴巴都能挣到钱的，但以利润为命脉，销售渠道为主要困难的中小企业岂会放弃这样一个可能的机会？哪怕不行，总也要试一试的。当大家都上来试一试的时候，市场就形成了。中国电子商务产业格局将产生巨变，一个新的互联网应用人群正在形成主流，互联网将由网民和网友时代进入网商时代。

马云的这句话预示着今后互联网发展的一种趋势。事实上不光是中小企业，一些个体商户也在逐步进入电子商务。一些有网络条件的上班族也开始利用电子商务做业余的生意，甚至出现了大批专门以开网店做电子商务为生的人群。

马云说：“见过卖虾米成功的，却没有见过靠捕鲸鱼发财的。”这句话是很有道理的。因为鲸鱼看上去很大，虽然捕了一条就能发一笔，但是鲸鱼数量少，能够捕到鲸鱼是一个不确定的事情，准确地说：这个事情不可重复，从长远而言，成功是偶然的，失败是必然的。

因此对于创业者来讲，在选择项目的时候，要选择那些可以重复的事情去干，不要去抓那些不确定的事情。

弃“鲸鱼”、抓“虾米”，另外一点启示就是：项目的周期要短，一个很大的工程，看上去很美，但是周期很长。投入很大，日受益率其实不高。这种大项目会给人以错觉。这个长周期的另外一种不好的地方就是：周期长，人们积累经验的周期更长，经过N年的发展之后才发现当初的判断有误，此时改变方向，为时已晚。

与此相反：虾米类的项目，每个“虾米”受益很小，但是数量庞大，而且可以每天都有受益，可以依靠项目发展项目。“虾米”也好，“鲸鱼”也罢，马云始终强调的一点便是专注。互联网产业的特点是变幻无常，模式众多，诱惑更多。里面的宝物琳琅满目，令人眼花缭乱，但马云只拣了一样宝物——电子商务，对其他宝物视而不见。显然，阿里巴巴的选择是为“虾米”们服务。马云常说的一句话是：“让别人跟着鲸鱼跑吧！”

不疯魔不成活

从马云的创业经历来看，他显然算不上是“爱一行，干一行”的那种人。不过，他倒是充分懂得“干一行，爱一行”的道理。他曾说过：既然在工作，就一定要敬业，一个当不好士兵的将军一定不是个好将军。

人终究要通过自己所从事的职业来实现自己的理想和人生价值，如果你不喜欢的话，那怎么投入热情呢？如果没有热情的话，最终又怎么可能实现目标呢？

敬业是一种职业素质，在马云看来，它同时也是创业的基础和前提，对于创业者来说非常重要。于是，马云也把它当成了用人的一个重要标准。当然了，马云本人在这个问题上还是比较有发言权的，马云在事业上所表现出的偏执的那一面足以说明。

有人说马云是一个冒险家，有人说马云是一个偏执狂，事实上，他只是一个敬业者。他在做每一个决定时所表现出的那些冒险和偏执，都缘于他的敬业精神。事实证明，他近乎于偏执的敬业确实带领他走向了成功。

安德鲁·格鲁夫曾经说过：“唯有‘偏执狂’才能生存。”这句话放在马云身上再合适不过了。

创业本身就是一种冒险的行为，因而创业者需要敢于承担风险的勇气，因为成功往往就隐藏在巨大的风险中。马云便是在这样的风险当中寻求机遇的，并挑战成功。

当马云回国决定做网络的时候，他先征集了一下朋友的意见。他把朋友们叫到家里，向他们介绍了Internet这一神奇的新鲜事物，并为它说尽了好话。最后的结果不尽如人意，他只得到了一张支持票。然而，他的决定并未因此而受到影响。在回忆那段经历的时候，马云曾经谈到：我还记得刚刚从西雅图回来，准备成立公司的时候，那天晚上我叫了24个朋友到我家，他们都是我在夜校的学生，包括一个82岁的老太太。我们开了个会，我说我们要做互联网。说实在的，我对技术一窍不通，要解释一个根本不懂的东西真是像痴人说梦一样。我讲得糊涂，大家听得也糊涂，最后有23个人说：“这个事情是不能干的，绝对不行的，干了是要闯祸的。”只有一个人说：“你要是真的想做的话，你倒是可以试试看。”

我们完全能够想象得出，挚友们“劝谏”的场景。其实，多数人听到这样的事情也都会是这样的反应。在当时的那个年代，一份稳定的工作对一个人来说非常重要，而马云要放弃的可能是很多人都梦寐以求的。更重要的是，不管马云说得如何天花乱坠，他始终是一个外行人士，对计算机根本就是一窍不通。所以，他很难得到理解和支持。只有一个朋友表示了不同的观点：“你要是真的想做的话，你倒是可以试试看。”不过，就是在这样一种情况下，马云还是毅然决然地投入到了一个全然陌生的行业中。

马云的阿里巴巴不是一蹴而成的，从最初的被认为是“骗子”，到中间的几次失败，历经了许多波折。他通过网络创建的第一个产品是“Chinapages.com”，即“中国黄页”。为了让更多的人认识它，马云不断地去寻找客户。他亲自上门去当“推销员”，以至于最初大家都把他当成了骗子。当然了，也不能怪人们会有这样的态度，谁会愿意去相信一个现实中不存在的东西？但马云并没有因此放弃，他还是天天出去跟人家讲述其中蕴含的商业价值，最终目的便是让他们自动掏腰包把企业的信息放到网上。

由此便可看出，马云是执着的，甚至是有些偏执的。可是，放眼去看所有成功的企业家时，你会发现，几乎在他们每一个人身上都可以找到这样的因子。近乎偏执的冒险、探索、求新似乎已经成了创业者们的一种本能，也正因为如此，他们渐渐地从创业者转变为企业家。“疯子”、“狂人”，这都是人们曾经赠予马云的称号。“不疯魔不成活”，从马云所取得的成就来看，他也算担当得起这些称号了。有人说，这似乎并不是夸奖。没错，这的确算不上什么美赞，只是任何事物从不同的角度去看都是不一样的。好在马云对这些也从不在意，他本人也承认自己是疯狂的，但他说过：“我疯狂，但决不愚蠢。”

人们曾经用这样的话来形容艺术家：“所有的艺术家都是疯子。”后来，又有人补充了一句：“但不是所有的疯子都是艺术家。”同样的道理放在创业者、企业家的身上是一样的，不是所有疯狂的人都能取得成功，但创业确实需要人们疯狂一些，这可以说是一种精神。作为一个创业者，你可以不聪明，但一定要具备这种精神。马云鼓励年轻的创业者时说道：我是个很笨的人。算，算不过人家；说，说不过人家。但是，我创业成功了。我想，既然连我都能创业成功，那我相信80％的年轻人创业都能成功。

没有持久的激情注定难以取得成功

创业是一个艰苦的过程，没有人能够一步登天，异想天开的事更不可能发生。于是，马云向人们强调了一个关键问题——人们要倚靠什么走过这个艰难的过程，那就是激情。不过，马云给出的答案不仅仅是这两个字，而是五个字——“持久的激情”。创业需要激情，而且只是有短暂的激情还远远不够，它需要持久地支持着创业者的灵魂。《赢在中国》是中央电视台的一档全国性商战真人秀节目，获胜者可以获得由企业提供的一大笔风险投资。这档节目请了许多企业家做评委，马云便是其中之一。

在第一赛季晋级篇第五场中，来自美国的工商管理硕士、电子工程硕士陈跃武直接被马云pass掉了。这样的结果是在人们意料之外的，因为陈跃武也是带着周详的计划、创业的激情来到这个赛场的。当然，马云也给出了自己的理由：第三位选手陈跃武，我很想坦率地跟你讲，你最好别创业。听起来挺难受，但是刚才吴鹰也讲了，创业很累，创业的失败率很大很大。从你的性格上看，我觉得你比较适合做一个工程师，或者是比较适合参与一个已经成为创业成功的团队里面承担一定的工作，因为你的条理、你的理性，以及你的温文尔雅，创业者都是疯疯癫癫的多一点。如果你真的要创业，我建议你MBA毕业以后最好先找一份工作，到中国来干个五年，五年以后还想创业，你再创业。五年以后，一般会消灭掉很多创业的想法。你这个项目什么时候需要熊总、吴总跟我们投资的时候，你已经找的1000个客户每人付你300美金的时候，我们再好好谈一谈好不好？

创业不是一件容易的事，更不是单凭一时的激情就能干成的事。很多年轻人在从学校毕业之后，就想在社会这个大舞台上迅速实现自己、成就自我的价值，好像不当老板就埋没了自己。其实刚刚走出校园的年轻人不妨认真找一份工作，踏踏实实地干几年，如果几年之后，还抱有强烈的创业的心态，再去创业也不迟。

马云一直认为，短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是值钱的，而激情不能受到伤害。马云在从杭州师范学院外语系毕业后，就到杭州电子工业学院任教了。当老师和做生意完全是风马牛不相及的两件事，但教职工作的经历却教会了马云很多事情，对其日后的发展起着关键作用。马云后来回忆说：在学校教书的五年，给我带来的好处就是知道了什么是浮躁，什么是不浮躁，知道了怎么做好点点滴滴，创业一定不能浮躁。

人们在创业的过程中所表现出的激情常常被人看作浮躁，而这样的事实也的确存在，因而创业者也需要在它们之间做出很好的区分。

阿里巴巴的创立是从十几个有激情、有理想的年轻人开始的，他们怀抱着一个创建一家伟大的公司的梦想聚集到了一起。年轻的团队容易产生激情，但是更容易因为挫折而失去激情，尤其是一件从未有人做过的事，面临的难度将会更大，将会有很多从未想到过的、出乎意料的困难。而显然，如果没有持久的激情，在这些困难面前，退却是很容易的事。

激情是缘于人们对事物的强烈兴趣与热衷的表现。成功不仅要有激情，还需要将这种激情坚持下来。

软银的孙正义曾表示，他投资的互联网企业中有100家破产了，但绝大多数生存了下来，其中相当一部分如阿里巴巴、雅虎等更取得了超级成功。在他看来，失败的企业与成功的企业相比，除了一部分运气以外，主要的区别在于管理层是否有创业激情。那些成功的企业凭借创业激情，总是能够吸引人才，找到解决困难的方案，渡过难关。

马云在跟阿里巴巴的员工交流时曾给他们讲过这样一个故事：当年软银在日本刚刚成立的时候，孙正义就希望给员工的工资低一点，于是就把公司的股票一部分分给员工。有一些年轻的女员工得到了一点股票，但是她很不高兴。因为股票不多，在当时也不能变现。她就不想要股票，想多要一点工资。之后不到两年，软银就上市了，这些女员工的一点股票居然一下子价值达到一百多万美元，最后涨到将近两百万美元。拿的股票更多的全部成了几百万美元的股东，还有人甚至成了几千万美元的富翁。这些女孩们十分高兴，心想：有这么多钱了还工作干什么？于是，她们嫁人的嫁人，不干活的不干活，开始买房子、买车，没有一个人真正感谢公司，没有一个人感谢团队。由此也给软银内部带来很大的冲击，有很多员工辞职成立了自己的公司，还过来挖原来公司的墙脚。但是，这些出去的人，据统计没有一个人是成功的，来得快，去得也就快。

在阿里巴巴有“五年陈”这样一个词，意指在阿里巴巴工作满五年的员工。这个故事就是马云在与这些“五年陈”沟通时分享的，他在告诫这些老员工，不要有“暴发户”的心态。因为中国那些最先富起来的一群人，没有一个活好的。比如那些最先买摩托车的，有几个活下来的？

接着，在给“五年陈”销售的讲话中，马云再次提到了这个话题。而在此之前，阿里巴巴在香港上市，成为中国互联网首个市值超过200亿美元的公司。而在阿里巴巴内部，近70%的员工都成了“富豪”，共同分享了其中将近184亿港元。

对于这样的结果，马云显得很平静。在他看来，公司能取得这样的成果是每个人的功劳，但是功劳都是过去的。如果按照一个民营企业，按照一个土老板的想法，他和员工中绝大多数人都不用干了，别干了，累死了，换个工作，搞得轻松一点，这一辈子就行了。但是，这样很有可能像八十年代、七十年代的万元户——特有钱。然而，那些万元户后来没有一个起来的。

马云不希望阿里巴巴老员工、老干部就像当年的万元户，熬了五年八年，一会儿就没了。他认为这些钱现在来看不少，未来看不算什么，因为公司还在布局之中，做企业需要保持持久的激情。

在阿里巴巴创业初期，马云就提出三点：第一是将来要做持续发展80年的公司；第二是要成为全球十大网站之一；第三就是说只要是商人，一定要用阿里巴巴。

在阿里巴巴五周年庆的时候，马云又提出了一个新的目标：阿里巴巴要做102年的公司，诞生于20世纪最后一年的阿里巴巴，如果做满102年，那么它将横跨三个世纪，阿里巴巴必将是中国最伟大的公司之一。

而在阿里巴巴十周年庆典上，包括马云在内的阿里巴巴集团18位创始人辞去“创始人”的身份，以后将变成集团合伙人。马云希望通过这样的举措让阿里巴巴一切从零开始。此外，马云还畅谈了阿里巴巴下一个十年的具体目标：第一，阿里巴巴要成为全球一千万家中小企业生存发展的平台；第二，为全球一亿人提供就业机会；第三，为全球十亿人提供物美价廉的消费平台。

为什么马云总是提出新的目标？因为目标是保持激情的良方。与其说马云是一个企业家，不如说他是一个“造梦人”。他是一个激情四射的创业者，是一个伟大理想的布道者，是一个辉煌梦想的鼓吹者。马云用事实证明了一个道理：只要我们拥有梦想、持久激情和不断努力，就有可能到达成功的彼岸。

课外阅读：机会就在有人抱怨的地方

第二课 死扛下去总会有机会

像坚持初恋一样坚持梦想

从创建到如今取得的辉煌成就，阿里巴巴必然不是顺风顺水走过来的，它也经历了非常困难的时期。最终，阿里巴巴熬住了，活了下来，并且成为了全球最大的企业电子商务网站。对此，马云是这样解释的：2001年网络泡沫破灭时，那三十几家公司，我记得现在全部关门了，只有我们一家还活着。我们是坚持初恋的人，我们是坚持梦想的人，所以能走到今天。

创业过程中，创业者必须要有一个梦想。同样，一个企业的持续发展也须有一个远大的梦想。有了梦想之后，必须坚持下去。在最困难的时候，还要熬得住。只有坚持梦想不放弃，熬住了，当机会来临，成功才会随之而来。

马云第一次接触互联网是在西雅图，他登陆了一个搜索网站。他清楚地记得，他输入“Chinese”时搜索到的结果是“no data”（没有数据）。因为当时的中国还没有接入Internet，所以浩瀚无比的互联网世界里偌大的中国也只是空白。

马云对互联网感到神奇的同时也十分沮丧，于是他就叫朋友做了一个他创办的海博翻译社的网页，并挂到网上。虽然网页十分简陋，只有一些简单的介绍和一个临时注册的邮箱。但到了晚上，他居然收到了5个人的回信。当时马云特别激动，尽管他并不懂网络，但嗅觉灵敏的他有一种直觉，他觉得互联网这东西将来肯定有戏，互联网将改变世界！马云意识到这是一口很深的井，这里有一座富矿。

就是这样一个偶然的机会，马云与互联网擦出了火花。大多数人能够认识到马云都是通过阿里巴巴，但准确来讲，马云最初并没有这样清晰的目标。从互联网到阿里巴巴，这中间也经历了一些曲折。

马云第一次接触了网络后便萌生了一个想法：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。这个梦想促使马云开始下海创业，创办了“中国黄页”。

后来，马云离开“中国黄页”，受外经贸部邀请，加盟外经贸部新成立的公司——中国国际电子商务中心（EDI）。中心由马云组建、管理，马云占30%股份，参与开发了外经贸部的官方站点以及后来的网上中国商品交易市场。在这个过程中，马云的B2B思路渐渐成熟，“用电子商务为中小企业服务”。

不久，马云受够了在政府企业做事条条框框的束缚、磕绊与畏首畏尾，不甘心受制于人的马云拒绝了新浪和雅虎的邀请决心南归杭州创业，团队成员全部放弃其他机会决心跟随。在杭州湖畔家园马云的家中召开的第一次全体会议上，18位创业成员或坐或站，神情肃穆地围绕着慷慨激昂的马云，马云快速而疯狂地发表激情洋溢的演讲：黑暗中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？

在这次“起事”的会议上，马云和伙伴共筹了50万元本钱，制定了企业目标。从这天开始，马云下定了决心做电子商务。

尽管只有50万创业资金，但马云首先花了3000美元从一个加拿大人手里购买了阿里巴巴的域名。他们没有租写字楼，就在马云家里办公，最多的时候一个房间里坐了35个人。他们每天16～18个小时野兽一般在马云的家里疯狂工作，日夜不停地设计网页、讨论网页和构思，困了就席地而卧。在此期间，马云不断鼓励员工。比如，“发令枪一响，你可不能有时间去看对手是怎么跑的，你只有一路狂奔”；再比如，“最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间”。

阿里巴巴正式推出后，逐渐为媒体和风险投资者所关注。马云在拒绝了38家不符合自己要求的投资商之后，接受了以高盛基金为主的500万美元投资，之后又接受了软银的2000万美元的投资。从而由横空出世、锋芒初露，到气贯长虹、势不可当，直至成为全球最大网上贸易市场、全球电子商务第一品牌，并逐步发展壮大为阿里巴巴集团，成就了阿里巴巴帝国。

与那些有着光鲜背景的互联网神话制造者不一样，马云太普通了。他没有上过名牌大学，他不懂电脑，不懂网络，对软件、硬件一窍不通；他没有钱，没有家庭背景，没有社会关系，没有名牌大学的出身，没有海外留学的经历，没有MBA学位。于是，很多人会问：他为什么会成功呢？答案很简单，因为他有梦想。他用自己的梦想吸引和团结了一帮有梦想的人，他们的梦想和实干又带来了资本的青睐，并在资本的支持下逐步把梦想变成了现实。

一个企业的持续发展需要一个远大的梦想。即使在阿里巴巴最困难的时候，马云依然坚持自己的梦想不动摇，勇往直前。

网络泡沫破灭之后，是无情的现实，但马云仍然觉得契合中国国情的电子商务事业是主导未来的新网络经济体系。这种经营理念使马云具有精神动力面对严峻的商业环境，也正是这种简约模式使阿里巴巴度过了特殊时期。从2001年起，互联网遭受了人们的质疑和排斥，一改往昔狂热追捧的局面，主要原因是很多互联网公司的不规范运作。随之而来的是互联网公司的股票大跌，加上美国“9·11事件”的影响，整个市值蒸发了60％以上。

直到2002年年底，互联网世界开始回暖。新浪、搜狐等相继实现盈利，一些颇有市场前景的互联网项目也初露端倪。此时，阿里巴巴的用户已经超过400万家，而马云也正面临新的诱惑。

马云回忆说，当时摆在自己面前的有三条路：第一是发展短信业务，以搜狐、网易为代表的门户网站都在这个聚宝盆里淘到了“黄金”，阿里巴巴完全有抢夺“蛋糕”的实力；第二是进入网络游戏领域，当时中国还没有一家大型网络游戏公司，陈天桥的盛大才刚刚起步，如果阿里巴巴进入网络游戏，应当会大有作为；第三条是继续在尚未成熟的电子商务的“老路”上探索。

马云是一个“一条路走到黑”的人，他义无反顾地选择了自己原来的路线，拒绝了摆在自己面前的种种诱惑。他给阿里巴巴制定了一个“宏伟”目标：全年只赚一块钱！

2002年12月，阿里巴巴赚到了第一块钱；到下一年年底，阿里巴巴的赢利便冲破了600万元。今天，阿里巴巴没有成为另一家网易，马云也失去了被称为“中国首富”的机遇。但在电子商务领域，阿里巴巴无人可比。马云曾这样说：大家知道我的合作伙伴孙正义，日本软银的孙正义，他跟我在1999年认识。2001年互联网冬天，也就是互联网的形势非常残酷的时候，我们在上海有一次会议，孙正义的日本软银公司投资的七八十家公司都来了，每家公司的负责人都要在上面做演讲。我是最后一个讲的，我上去讲了三句话：第一，孙正义你投资我的时候，我做电子商务；第二，今天我还是做电子商务；第三，今天和你投资的时候唯一区别就是往前挺进了一步，我没有改变。我那时候发现，七八十家被投资的公司，有80%都把梦想换掉了，我没有换掉自己的梦想。直到今天为止，我还是没有换掉自己的梦想。我有一个梦想，要用互联网电子商务去帮助自己的客户成功，帮助更多的中小企业，帮助更多的创业者。这个梦想不改变的时候，你坚持地走下去，走十年，走二十年，你一定能走出去。那天孙正义听了以后说：“初恋是最美好的，但是绝大多数人把初恋忘掉了。”所以，创业者永远要回忆一下自己的“初恋”。你为什么要做？你想做多久？你要做多久？用这些问题不断地反思自己。在成功的时候你要想这些问题，在遇到挫折的时候你仍然要想这些问题，你才有可能会成功。

马云不是网络的幸存者，他是一位坚守者。我们可以用“骑士”来形容马云，因为在最困难的日子里，他是那位冲向风车的“堂吉诃德”。而当一切好转的时候，马云便成了新的英雄。

成功需要一股“傻坚持”的劲儿

现在人们在马云的身上看到的大都是他的睿智，但在过去的很长一段时间里，曾经有很多人都给了他相同的评价，那就是“傻”。事实上，从马云选择创业开始，无数人都见证了马云是如何通过自身傻坚持的那股劲儿一步步走向成功的。

1992年，马云已经是一位优秀的青年教师了，但他始终认为自己年纪太轻，也没有什么生活经验，还不适合做老师。可见，他对教师这个职业还是有很高的定位的。

而此时，浙江一些做外贸生意的民营企业经常邀请马云做他们的专职翻译。请马云的人很多，有时他一天能接到很多“订单”。渐渐地，马云感觉自己一个人根本做不过来。此时，他想到了学校里的一些退休老教师。他们整日赋闲在家，工资又很低，最重要的是退休后心理上的寂寞和失落。于是，马云开始考虑成立一个专业的翻译机构。如此一来，既能减轻自己的负担，也让那些老师赚点外快补贴家用。

这种想法闪现在马云的脑海之后，他开始感到兴奋，犹如哥伦布发现了新大陆一般。马云最大的优点就是，他不是一个喜欢空想的人，他喜欢把自己每一个成熟的想法都付诸于实践。

之后不久，马云和朋友一起在杭州注册成立了一家专业的翻译机构——海博翻译社，是杭州第一家专业的翻译社。在马云的创业历程中，它不是最光辉、最灿烂的一页，却是马云试水商海迈出的第一步。

海博翻译社的主要员工，除了马云和他的创业伙伴之外，主要由一些退休的英语老师兼职来做。仍然是全职教师的马云平时要在学校给学生们上课，只有在课余时间他才有空打理这个翻译社。于是，在课余时间，马云四处活动，尽可能接更多的翻译业务。

然而，这个新成立的翻译机构并没有迅速为市场所接受。虽然很多场合都需要翻译，精通英语的人也确实有限，但这毕竟是杭州第一家翻译机构，精明的商人是不愿为不了解的公司埋单的。因此，成立之初的海博翻译社经营举步维艰。成立后的第一个月，海博的全部收入为700元，而当时仅一个月的房租就是2400元。

这时候，周围好心的同事、朋友又开始劝马云“回头是岸”了。有人说：“马云，你真是犯傻了，安安稳稳地当大学老师多好，瞎折腾什么啊？”也有人讥讽和嘲笑他不知天高地厚。更要命的是，当初一起合伙创办翻译社的几个朋友这时也开始动摇了，他们甚至开始考虑让翻译社趁早“关门大吉”了。然而，马云却偏不信这个邪。在内心深处，有一种信念在召唤他，那是一种无比强烈的内心呐喊：一定要继续做下去，一定不能放弃，一定能熬过去，光明一定会来临的……

为了继续生存下去，马云开始寻找新的利润增长点。大热天里，他总是一个人背着个大麻袋出发，从杭州跑到义乌、广州，四处批发些小工艺品、小礼品，再一个人气喘吁吁地背回杭州。混在一群小商贩中间，没人能看得出，眼前这个头发凌乱、瘦弱的年轻“小老板”竟然是一名大学教师，一位优秀的青年教师。

就这样，在马云的一手操劳和打理下，原本以接翻译业务为主的海博翻译社，一夜之间竟变成了“海博杂货店”。从鲜花到礼品，从袜子到内衣，但凡稍微能有些利润的小商品，马云通通背回来卖。

此外，马云的“多元化”战线甚至一度拉到医疗领域，甚至还销售过一年有余的医药和医疗器材。而当时推销的对象，上至大医院，下至赤脚医生。为了能把货卖出去，他吃尽了闭门羹，遭尽了白眼。

日复一日，年复一年，马云的“倒爷”生涯持续了整整三年，就这样靠他卖小商品、推销医药赚来的钱，足足养了海博翻译社三年，才让这个原本早已是奄奄一息的翻译社奇迹般地起死回生。到1994年时，海博翻译社基本实现收支平衡；1995年，开始逐步实现赢利。如今的海博翻译社，正如马云当年所愿，已经成为杭州最大的专业翻译机构。

马云那种不轻言放弃的顽强毅力，更是被如今的海博翻译社当成一种伟大的企业精神。现在登录海博翻译社的网站时，首页上四个大字赫然在目：永不放弃。这四个字，是马云亲笔题写的。这种精神，马云在之后的事业中也一直坚持着，并对其日后的发展起到了重要的作用。

一次，马云在香港出席“菁英论坛”时表示，他自己对计算机一窍不通，平日只会收发邮件或浏览网页，成功之道全因坚持自己“很傻很天真”的想法。中国第一家互联网商业信息发布网站“中国黄页”的创业可以说就是源于马云“很傻很天真”的想法。

1995年年初，马云受托，作为翻译来到洛杉矶沟通落实一起高速公路投资，未果。马云从洛杉矶飞到西雅图找他在杭州电子工业学院认识的外教比尔。信仰互联网的比尔领马云去西雅图第一个ISP（互联网服务提供商）公司VBN参观。就是在这里，他第一次见识到了网络的神奇，他和VBN公司约定：对方在美国负责技术，自己到中国找客户，一起来做中国企业上网。

1995年5月，“中国黄页”上线，马云的生意经是，先向客户描述互联网怎么怎么好，然后，向他们要资料，再将资料寄到美国，VBN将主页做好，打印出来，再快递寄回杭州。马云将网页的打印稿拿给客户看，并告诉客户在互联网上能看到。“中国黄页”当时的收费标准是，一个主页3000字外加一张照片，收费2万元，其中1.2万给美国公司。

1995年的时候，互联网没多少人知道，马云就开始搬出比尔·盖茨来忽悠，并且把Internet直接翻译成了一个中文名字——因特乃特网。在一次外出游说时，有人问他：“你说的因特乃特跟《国际歌》里的英特纳雄耐尔有什么关系吗？”为了鼓动别人参与他的事业，马云拿大家熟知的比尔·盖茨来说事儿，他说：比尔·盖茨说了，因特乃特网将改变人类的方方面面。

很多年后，他承认这其实是他自己说的。因为他知道，当时的情况没有人会相信他的话。事实上，比尔·盖茨那个时候甚至是反对Internet的。

在当时的情况下，向企业老板们推销一种看不见、摸不着的所谓“网站”，那些企业老板们都认为马云是个大骗子，一见马云上门来推销，就像碰见“非典”，唯恐躲之不及。

马云决定先从身边的朋友做起。他在杭州电子工业学院任教时，为了贴补家用，还在一些夜大做兼职，教国际贸易。夜大里有一些学生是中小民营企业的老板，因此马云借此机会认识了不少做企业的朋友。于是，他开始做起电话推销员来，每天都给那些做企业的朋友打电话，一遍一遍地打，不厌其烦地向他们讲解互联网的好处，结果弄到后来，那些朋友一听到是马云的电话，就叫苦不迭，胆战心惊。

有一次，马云为了拿下一家企业，一连去拜见了那个老板五次。这个老板根本不相信马云说的东西，把马云当骗子。但马云不放弃，一遍一遍地跟他讲解互联网的神奇作用，后来为了让老板相信，他叫美国的VBN公司给这个公司做了一个网站，叫老板亲眼看看他的公司网站在互联网上出现的样子。老板最后在马云的诚心感召下，终于把这个单给签了。

随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二电视机厂等单位的大门。每一笔单，都做得非常艰辛。但是，有付出就有回报，“中国黄页”在马云的努力下终于开始起飞了。

正是在那个做推销员的年月里锻炼出来的勇气、执着、能力、意志，才有了今天的马云；也正是秉持着“傻坚持要比不坚持好很多”的理念，把那些“很傻很天真”的想法坚持下来，才有了今天阿里巴巴的举世瞩目的辉煌成就。

坚强的毅力是人最可贵的财富，在走向成功的路上，没有任何东西能代替它。在对手比你强的时候，坚持到底不一定能取得胜利，但是你不坚持就注定会失败。

失败比成功更可贵

恩格斯曾说：“无论从哪方面学习，都不如从自己所犯的错误中学习来得快。”关于这句话，最直白的翻译其实就是“失败是成功之母”。“重视失败”这个老掉牙的话题，人们大概早已听腻，但是大部分人最终还是没能取得成功。人们懂得重视失败，但重视的程度还不够，因为人们更关注的始终是如何成功。

马云也是一个钟情于失败的成功创业者，他曾说过：永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。

马云说的不是空话，而且他自己的经历足以验证这个道理。马云从小就和别的孩子不同。用他的话说，他的学习成绩在班级里从来不是最好的，一般在十几名，而且数学极差，往往不及格。在七八十年代，这样的学生往往会让老师很头疼。从这里可以看出，至少在小时候，马云并不聪明。

初中升高中的时候，由于成绩不佳，他甚至考了两次，其中一次数学只得了31分，这是马云人生的第一次挫败。

马云在数学方面缺乏天赋，成绩极差，可英语却出奇的好，而这个特长对马云的人生有着决定性的影响。很多人都感到好奇：为什么数学奇差无比的马云英语却学得很优秀呢？除了自身的爱好和努力之外，中学时代的一位地理老师也起着非常重要的作用。

有一次上课时，这位老师讲了一件事，使马云受益终生，甚至可以说改变了马云的一生。据老师讲，有一次她在西湖边上，几个外国人问她关于中国地理的问题，她英文很好，自然对答如流。老师总结说：“你们要学好地理，不然他们问你的时候，你会给中国人丢脸。”这句话成了马云学习英语的最大动力。那节地理课上完后，马云一回家就买了个收音机，每天听英文广播，坚持不懈。那一年的马云刚满12岁。当时，改革开放如火如荼，杭州作为旅游胜地和投资宝地，自然吸引了大量的外国人。借着这个有利条件，马云一有机会就在街上逮住外国人练习英语。马云的英语口语就这样一天天流利起来。到13岁时，马云就能给老外当导游，用自行车带着老外满大街跑了。

马云第一次参加高考，数学只得了1分。他垂头丧气，准备去做临时工。他和又高又帅的表弟去一家宾馆应聘，结果宾馆录用了表弟，而他却遭到拒绝。之后马云当过秘书，也做过搬运工，后来通过父亲的关系，马云到一家杂志社蹬三轮车送书。他踩着三轮车帮人家把书刊扎在一起，25本成一包，踩10公里路通过火车渠道转发到其他地方。

一天，马云偶然得到一本路遥的《人生》，书中的故事给了他巨大的触动。于是，他决定第二次参加高考。暗下决心的马云开始了艰苦的复读生活。那年夏天，马云报了高考复读班，天天骑着自行车，两点一线，在家里和补习班间游走。

然而，幸运之神并没有在第二次高考中眷顾马云。这一次，马云的数学考了19分，总分离录取线差140分。这个结果使得原本对马云上大学还抱有一丝希望的父母都觉得他不用再考了。

20岁的马云第三次参加高考，他清楚地记得，高考前，一位姓余的数学老师对他说：“马云，你的数学真是一塌糊涂，如果你能考及格，我的‘余’字倒着写。”

然而，马云的表现让这位余老师大跌眼镜。考数学的时候，靠10个死记硬背的公式，他一个题一个题地去套，结果这一套居然套出了79分（当时数学满分是120分，72分及格）。最终，马云非常幸运地考上了杭州师范学院专科，与本科线差5分。更幸运的是，这时学院的本科没招满人。所以，他最终“意外”成为了外语系的一名本科生。

马云三次高考的经历告诉我们：失败并不可怕，可怕的是你失去了面对失败的勇气。不走出失败的阴影，就会被失败销蚀前进的斗志，最终与成功无缘。

从决定创业到阿里巴巴成立，马云经历了无数艰辛、苦难、挫折和失败。回首往事，他也总是感慨万千：五年苦难是我们最大的财富，也是成功的重要原因。别人可以拷贝我们的网站，但无法拷贝我们五年的苦难。

不追溯这五年苦难，就难以探求阿里巴巴成功的原因。后来，马云不得不离开重组后的“中国黄页”，这是马云一生中的第一次失败。关于马云的离去，外界有很多传闻，但究竟为什么，直到今天也很难说得清楚。有人假设：如果当初不与杭州电信合作也许就不会出现这样的结局。但与杭州电信合作也是不得已而为之的选择。

马云最初搞互联网的时候，中国还没有几个人反应过来，竞争的确有但并不激烈。但仅过了两年，互联网便开始成为各大媒体的热点，成为新经济最有力的代表，马云的“中国黄页”一夜之间冒出来了许多对手。

当时与马云竞争最激烈的是杭州电信，而且还是一场实力悬殊的竞争——杭州电信注册资本三亿多，马云注册资本仅两万。同时，这也是一场你死我活的战争。杭州就这么大一个庙，容不下两个和尚。杭州电信有着非常好的社会资源和政府资源，马云一样都没有。

除此之外，杭州电信为了利用“中国黄页”已有的名声，做了一个名字很近的网站——“chinesepage.com”，也叫“中国黄页”，分割马云的“中国黄页”的市场。

为了活下去，马云选择与杭州电信合作，将“中国黄页”的资产折合成60万人民币，占30%的股份，杭州电信投入资金140万人民币，占70%的股份。

后面的结局可想而知，“中国黄页”被收编了，马云套现走人，去了北京，帮外经贸部做网站，直到后来回杭州创建阿里巴巴。

这次教训使马云对资本有了新的认识，为后来阿里巴巴接受风投积累了有益的经验。阿里巴巴创建初期，十分需要钱的时候，也是互联网最疯狂的时候，阿里巴巴的员工经常接到投资者打来的电话。但马云拒绝了38家VC投资，原因是他们要求控制阿里巴巴。最终，他选择了高盛的“天使基金”500万美元以及后来日本软银孙正义2000万美元的投资。

1999年，马云遭逢人生的第二次失败，就在丁磊带着网易北上的那天，马云却带着自己的队伍南下回了杭州。

当马云离开“中国黄页”时，外经贸部对马云说：“到北京来吧，来这儿你能干得更好！”就这样，马云带了五个年轻人到了北京。马云在北京租了一个不到20平方米的小房间，没日没夜地干活，给外经贸部做站点，让外经贸部成为了中国第一个上网的部级单位。

马云当时做得不错，外经贸部另立一家公司——EDI（中国国际电子商务）中心，由马云组建、管理，马云占30%的股份，外经贸部占70%的股份。但实际上，马云一个月就几千元的工资，其他什么也没有。

时间一长马云发现很多事在政府的编制里很难做，存在着许多说不清的问题。当时人们都说马云与外经贸部的合作是中国的“梦之队”，但事实上是怎么一回事谁也不清楚。

怎么办？马云天天思量。留在北京吗？机会倒是有，比如新浪和雅虎都希望马云去加盟。但马云发现北京的网络太浮躁，在这里面很难做成一件事。还在企业里面吗？可马云已经受够了。马云还觉得中国的网络形式已经在开始发生变化，全世界互联网高潮马上就要到来，留在政府里对不起这千载难逢的良机。想来想去，马云最终决定南下。

当时马云只是认为电子商务的主要聚集地不应靠近信息中心，而应靠近企业中心，没想到这一决定使阿里巴巴得以躲过后来的血雨腥风。

当年互联网经济处于最低潮时，《IT时代周刊》这样描述了阿里巴巴的脱颖而出：过去两年，北京的互联网企业就像电梯从天堂一层层地下落到地狱，几乎没有一个互联网英雄能够脱离集体疯狂，也没有一个能够逃离疯狂后的灾难。而依托杭州的阿里巴巴，如今已无可争议地成为中国最好的B2B电子商务企业。

有时候，苦难并不可怕。英国小说家、剧作家柯鲁德·史密斯曾经这样说：“对于我们来说，最大的荣幸就是每个人都失败过，而且每当我们跌倒时都能爬起来。”正是因为不断地经受磨难，人才能变得更加坚强。

的确，人们从失败的教训中学到的东西，比从成功的经验中学到的还要多。无论什么样的失败，只要你跌倒后又爬起来，跌倒的教训就会成为有益的经验，帮助你取得未来的成功。

困难时，左手温暖右手

创业必然要经历一个艰辛的过程，因为会遇到各种各样的困难。对此，联想集团董事长曾形象地描绘道：“创业之路就像一列前进的火车，不断有人上车下车，都很正常，但总有人想要去到更远的地方。也许你创业能做到一定程度，那退出肯定也比没做强。你要做得很大，就要做好更艰苦的准备，用我们自己常说的一句话就是‘困难无其数，从来不动摇’。”

说白了，成功都是人们不断地突破一个个困难而取得的，因而能够在通往成功的道路上走多远，除了个人能力外，也要看这个人面对困难的勇气和决心，哪怕失败了也没有关系。

准备好要失败只是面对困境时的第一步，还要明确的是，这些困境有时候注定要一个人承担，谁都帮不了你。创业的时候，我的同事可能流过泪，我的朋友可能流过泪，但我没有，因为流泪没有用。

流泪没有用，抱怨也没有用。马云就是这样一个人，他在遇到困难几乎从来都不会抱怨。他说：商业不外乎智慧、希望及勇气。这些都是经商的必要技巧。遇到问题时，我习惯用左手温暖右手。要不断告诉自己，没关系，我还是我，我还在学习成长，一切都会好的，至少我还活着。

马云正是抱着这种乐观的心态克服了一个又一个的困难。在他看来，创业者要学会自己保护自己，困难时“要学会用左手温暖右手”。

在海博翻译社创办之初，马云只是一个刚刚涉入商海的新手，公司因为各方面的原因运营并不理想，最后入不敷出。那时，很多人是迷茫的。但是马云毅然地背起麻袋到义乌贩卖小商品，用最简单也最无奈的方式解决公司的困难。最后，他成功挽救了海博社。马云一向不是一个喜欢喋喋不休向谁诉说苦难的人，无助肯定会有，但唯有自助才可能有出路。

当谈笑着离开公司，走向去义乌的路上时，一个人承受；在竭力推广互联网，被一次次拒之门外时，一个人面对；在被称为“骗子”、“疯子”，全世界都否定、批判时，一个人承担。

即便是现在，马云都很少向员工和身边的高管诉说自己的压力。在闪光灯下的马云，在员工面前的马云，总是像一个顽童一样，他的言行举止表现出一种常人很难有的洒脱。马云是一个乐观主义者，像诗人一样地幻想着未来商业界的新文明，幻想着阿里巴巴会带给全球一个美丽新世界。马云，就这样在创业的路上一边擦拭伤口一边微笑前行。

当然，马云看重团队，但是在自己能够解决的时候他会选择更多地担当。更何况，有时候团队也未必能够全然理解他的思考。

之后，阿里巴巴公司的发展也深受马云的影响，在面临困难时阿里巴巴首先想到的是自己解决，而不是依赖外界。马云表示，很多企业埋怨政府不支持，但阿里巴巴自从创业以来没有向政府借过一分钱，更没给社会添过一次乱。更多的时候，阿里巴巴团队会在寒冷的季节里温暖别人，帮助众多中小企业赚钱。

当年，广东省发现了首例“非典”病例后，广西、山西、北京等地也陆续发生“非典”疫情。这场突如其来的疫情灾害严重威胁了人民群众的身体健康和生命安全，也影响了我国的经济发展、社会稳定和国际往来。

在“非典”阴影的笼罩下，各行各业都受到了不同程度的影响，展会推迟、客商却步、订单取消。传统的商业模式明显处于十分不利的境地。如义乌国际商贸城一个叫楼国良的经营户，做了11年工艺品出口生意。当年5月，他就诉苦说：“平常这时，订单都在四五十万元左右，可上个月还不到20万元。”

情势危机，一些企业盼望能够找到救命良方，而以阿里巴巴为代表的电子商务公司则因势利导，“借势造市”，既造福于他人，又发展了自己。

据介绍，在阿里巴巴刚刚成立的两三年内，公司网站上每天发布的商业机会数量一直只有3000条左右。但从2003年3月份开始，阿里巴巴每天新增会员3500人，比上一季增长50%，而大量的老会员也强化了在网上贸易的使用频率和程度；每日发布的新增商业机会数达到9000至12000条，比上一年增长了3倍；国际采购商对商业机会的反馈数比上一季增长1倍；国际采购商对30种热门中国商品的检索数增长4倍；中国供应商客户数比上一年同期增长2倍；每月有1.85亿人次浏览；240多万个买卖询盘（反馈）；来自全球的38万专业买家和190万会员在通过阿里巴巴寻找商机和进行各种交易。

以2003年4月17日为例，当日阿里巴巴中国站发布的会员企业买、卖、代理、合作等商业机会信息6890条，国际站达2354条，两个网站加起来超过9000条。虽然正常的商务交往均被不同程度的取消，但一大批企业通过阿里巴巴与客户进行了“零接触”洽谈，在非常时期做了非常好的线上生意，如浙江慈溪市海兴轴承有限公司在“非典”时期就签订了300万人民币的销售大单。

马云还说，要学会多去看别人的失败，这样一来会让自己发现，其实自己的经历并没有那么惨。马云的说法有些自我安慰之意，但是这也可以让一个企业有勇气去面对。除此之外，在更高的角度上，看到别人的失败和困境还会有一种社会责任感。在“非典”期间，阿里巴巴不仅在自己取暖，而且，当阿里巴巴发现很多企业因为“非典”而不能有效运营时，他开始温暖别人，让这些企业在阿里巴巴的平台上寻找到商机，把囤积的商品卖出去。

面对困难并亲自把问题解决掉的时候，虽然是流着血汗，但是也是一种成长和喜悦。对此，马云有着深刻的认识：创业的快乐在于一个一个的挫折，去把一个一个的挫折灭掉，这是创业者最大的快乐。这个世界上最痛苦的是坚持，而最快乐的也是坚持。阿里巴巴要不坚持到现在早没了。

马云自己承认，从开始创办阿里巴巴起，大家就在给自己加油打气，“让天下没有难做的生意”、“让天下没有难管的生意”、“让天下没有淘不到的宝贝”……阿里巴巴的乐观主义也是它存活下来的重要因素。不止如此，阿里巴巴在困境中更多的是追求卓越，因为它在支撑下来的同时温暖着身边的人。为这个社会有所付出，这是一个有社会责任感的企业，所以它会走很远。

课外阅读：我相信“相信”

第三课 赚小钱还是成大业，眼光决定一切

定位从名字开始

阿里巴巴刚成立的时候，战略就十分明确，即迅速进入全球化，成为全球电子商务企业；打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。很多人认为，马云走的是中国第五代电影导演的道路——“墙里开花，墙外先香”。

马云要做一个全球化的公司，要做一个买家主要在西方的公司，就必须利用一切可以找到的机会。首先是“搞定”国外市场，这是由阿里巴巴选择的商业模式所决定的。

马云最初创立电子商务网站的时候，虽然创业资本很少，但他还是将未来的公司定位为全球的公司，因而名字也应该是响亮的、国际化的。为了注册一个好的名字，马云思索了很久。

他先后想到的名字有：bargain.com、ok.com、open.com，但都觉得不理想。一天，马云在网上苦苦搜索，突然想到“阿里巴巴”这个名字，马云眼睛一亮，但一查域名，却已经被一个加拿大人注册了。马云十分失望，但继续搜也没能搜到让他兴奋的名字。

有一次在美国一家餐厅吃饭时，他突发奇想，找来了餐厅服务员，问他是否知道阿里巴巴这个名字，服务员回答说“知道”，并且还跟马云说阿里巴巴打开宝藏的咒语是“芝麻开门”。之后，马云又在各地反复地询问他人。经过这个测试，马云发现阿里巴巴的故事几乎被全世界的人所熟知，并且不论语种，发音也近乎一致。

想来想去，再没有比阿里巴巴更好的名字了！就这样，一锤定音，马云将“阿里巴巴”确定为公司的名字。一是因为它具有普适性和易拼写性，且不带中国色彩；二是因为它使人联想到财富。

为了得到这个域名，马云与加拿大人周旋了好久。马云为此事专门征询当时还在雅虎的吴炯的意见。吴炯后来回忆说：“买阿里巴巴的域名，对方开价3000美金，马云觉得贵了，我认为太便宜了。我说：‘你不是要办国际化公司吗？赶快买，省得对方抬价。’”听了吴炯的话，马云将3000美元打入了对方账户，终于买断了阿里巴巴域名。

当年那个抢注阿里巴巴的加拿大人可能庆幸发了一笔横财，可他不会想到，五年之后的阿里巴巴已经价值连城了。

后来，马云进一步解释了把网站取名“阿里巴巴”的更深层的目的：我取名字叫“阿里巴巴”不是为了中国，而是为了全球。我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。

马云认准了这个域名将来会流传全世界。虽然代价不菲，但是比起Google斥资百万赎回两个CN域名的个案，马云的这一步也许走得并不亏。

2005年4月，全球互联网搜索巨头Google以百万美元巨资买回了几年前被别人抢注的CN域名google.com.cn和google.cn，创下了CN域名史上交易的最高价。这两个域名几年前曾被北京一家公司先后抢注，Google为了夺回google.com.cn域名，曾向中国国际经济贸易仲裁委员会提出争议请求，但被驳回。遇挫之后，Google选择了赎买，而赎买的成交金额在百万美元以上。这一天价成交事件，也在域名投资界掀起了不小的波澜。如此看来，马云当初的花费是值得的。因为他省下的不仅仅是动辄百万美元的赎买费，还有漫长无果的仲裁所消耗的宝贵时间。

不过有趣的是，马云十分细心地将alimama.com、alibaby.com域名注册下来。马云认为，“阿里爸爸”、“阿里妈妈”、“阿里贝贝”本来就应该是一家。可见，马云在考虑问题的时候总是想得很远。

1999年，马云将阿里巴巴总部定在中国香港。对于这一决定，很多人曾表示过不解，马云是这样解释的：因为我们希望办一个由中国人创办的公司，让全世界骄傲的公司。香港是世界上最大的贸易港之一，作为贸易网站，公司总部设在香港是最合适的。

阿里巴巴在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，然后对这些资料进行远程的资料处理控制。而把研究开发中心设在杭州，中国的总部设在上海。为什么不把阿里巴巴总部定在国外？马云有自己的主张，他始终坚持将阿里巴巴留在中国。因为马云要让全世界人知道，阿里巴巴是中国人创办的公司，阿里巴巴是一家让全世界华人骄傲的中国公司。

阿里巴巴成立的那一年，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲的电子商务，发言人85%是美国人，说的全是eBay等美国互联网公司。在外经贸部工作过的他很快意识到，一个巨大的机会正在出现。而当年年底他决定建立电子商务网站的时候，马云明白，这个机会的价值链是双头并举的——一头是海外买家，一头是中国供应商。但在当时，中国的工厂还未成气候，商业模式中所有成功的关键因素都集中在海外。而且像沃尔玛、家乐福这样的“超级卖家”在西方，互联网的核心技术和核心企业都在西方，能投互联网的主流资金也都在西方。所以马云决定利用一切可以找到的机会，首先“搞定”外国人。

要实现这个目标，马云心目中的阿里巴巴网站必须是全球性的，否则阿里巴巴就成了没有买家的卖家。而且，马云认为阿里巴巴必须迅速覆盖全球，否则就失去意义。阿里巴巴当时提出的口号是：“避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。”

很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟前三年的全面战略有关。阿里巴巴迅速地打入海外市场，很快就实现全球化了。但是，全球化绝不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂那么简单。

阿里巴巴在全球化的战略上做过很多事，是踏踏实实、一步一步地做起来的，也并非是一帆风顺的。马云对此深有感触：我当然是帮助中国企业出口。谁买中国产品？肯定是海外的买家。那怎样才能让这些企业成为买家呢？对此有一个最简单的看法就是：办一个市场就像办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以策略是先把女孩子请进来，再把优秀的男孩子请进来，这样做市场就会变得越来越大。办舞会很累，关键是你要能请到优秀的女孩子。我觉得，如果办舞会请一大帮男孩子就没有女孩子敢进来。相反，有很多女孩子在就会有胆子大的男孩子进来。所以，这个舞会就起来了。对于买家和卖家来说，买家是女孩子，卖家是男孩子。美商网当时把中国很多卖家堆积起来，结果买家没有起来。所以，我们做了一个相反的动作。我们在1999年、2000年到处宣传阿里巴巴时，前期都是免费的，请大家进行交流。

那时阿里巴巴的推广工作很难做。但是阿里巴巴作为一个国际网站，主要目的是帮助中国企业实现出口，因此必须在海外寻找买家。而要做到这一点，就必须让外国人先了解阿里巴巴。正是基于这个原因，在国内互联网轰轰烈烈的时候，阿里巴巴却悄悄地在国外进行宣传造势。

阿里巴巴成立的前三年里基本活动是在欧洲和美国。阿里巴巴在国外的宣传广告非常大气，也非常讨巧。

阿里巴巴在美国投了很多宣传广告，数量之多仅次于中国银行的广告，并且是唯一的两家包下CNBC两年广告的。而且特别做了一个尝试，因为想到伊拉克战争要爆发，阿里巴巴便买广告，买海外电视台的广告，结果仗他们打了，中国也成了热点。因为是预先买的广告，所以钱花得并不是很多。那段时间，马云把到欧美名校讲学也看成销售的一部分：沃顿、哈佛的MBA五年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下阿里巴巴的种子，五年后就发芽长大了。

2000年年底，马云提出了三个“B2C”（Back to China、Back to Coast、Back to Center）的概念。因为那时，阿里巴巴已经获得了孙正义的风险投资，阿里巴巴在西方世界的商誉已基本形成，海外订单也相继到来。另外一个重要的原因是互联网危机爆发，马云决定立即停止烧钱，撤回中国，稳定在杭州，扎扎实实地发展价值链的国内端。

回过头来看，阿里巴巴前三年的工作做得有声有色，很有成效。然而，由于互联网“冬天”的到来，阿里巴巴这种“只争墙外香”的局面到2002年暂告一段落，随后便开始回到中国。我们是全球的眼光当地制胜，我们的拳头打到海外这个位置，再打下去已经没有力量了，迅速回来，回来后在当地制胜，形成文化，形成自己的势力再打出来。如果不在中国制胜的话，我们会漂在海外。我们要防止的对手是在全球，而非中国大陆。在中国，互联网真正要赚大钱还要有两三年时间，这两三年内挣的钱只能让你活得好一点，但活得很舒服、很富有不可能。现在我们不可以在国外养一支300～500人的队伍，成本太高了，收入和支出不成正比，在香港、在台湾都不行，只有在中国大陆才行，而且可以不断地发展壮大起来。

马云对阿里巴巴这个定位不仅成了当时的自救之举，同时也颇具杀伤力。当时有很多跟在阿里巴巴后面的竞争对手学他们打到海外去，结果来不及回头，最终死掉了。

无论向海外延伸、扩大视野，还是偏安一隅、远离闹市，都不是偶然的选择，而是面对大势，洞穿浮华后深思熟虑的结果。或许有的时候，我们必须跳出圈外才可统观大局，笑看潮起。正所谓“身心清静古为道，退步原来是向前”。

阿里巴巴开启“第五模式”

在全球互联网市场上，以Google为代表的搜索模式、雅虎为代表的门户模式、eBay为代表的C2C模式、亚马逊为代表的B2C模式等四大互联网模式，无论在资本还是业务上都获得了极大的成功。这一次，资本的聚光灯照向了人称“第五模式”的阿里巴巴B2B模式。

下一个比尔·盖茨是谁？在2010年4月的博鳌亚洲论坛上，比尔·盖茨的答案是：亚洲的马云。

中国电子商务在十年前的门户网站时代发轫，经过十多年的发展终成气候。2010年，网上支付全年交易规模突破万亿元。电子商务已经星火燎原，以网购交易只占中国商品零售总额百分之几来衡量，电子商务方兴未艾。

从2005年至今，尚未有某类网站在发展速度、网站覆盖人群的增幅数值统计中连续两年超过电子商务类网站。根据艾瑞咨询的数据，仅2009年第三季度，B2B电子商务营收突破17亿元，网购交易（B2C和C2C）规模658.5亿元，网上支付市场交易规模达1560亿元。而阿里巴巴集团旗下的阿里巴巴、淘宝和支付宝，都占据了这三大市场的50%以上份额。十二年创业，终于成就了马云的电子商务平台之梦。

作为一家年轻的互联网企业，阿里巴巴让不少神话成真。2007年11月，阿里巴巴在香港联交所挂牌上市，融资达15亿美元，创下了中国互联网公司融资规模之最。同时，马云身价也达到了过百亿港元。

为什么只会收发电子邮件的马云会创造出一家规模如此大的互联网企业？这得益于马云独特的商业理念和创新的商业模式。与一般商人只顾着自己赚钱不同，马云从一开始就秉持着一个“共享”的理念。互联网成为了他“共享”的工具。阿里巴巴也因此成为了一家“中介公司”，它的全部理念就是，如果你能帮别的商人赚到钱，你就能赚到钱。

马云创立的阿里巴巴在交易中并不是普通的卖家或买家身份，而是扮演着“非居间化投资”中间人的角色。同时还摆脱了传统向买家收费的形式，全球首创向卖家收取会员费。马云将该盈利模式戏称为“化无形为有形”。实际上，聪明的马云知道，在商业活动中，买家才是决定成交的关键，而抓住了一大批买家的心，自然就有卖家上门，这才是其向上游收费的真正原因。

凭借着这种别具一格的商业模式和盈利模式，阿里巴巴成为了“永不落幕的广交会”。阿里巴巴的B2B模式，也成为除以Google为代表的搜索、雅虎为代表的门户、eBay为代表的C2C和亚马逊为代表的B2C四大互联网模式之外的第五种模式。

其实，创新商业模式就是明确客户是谁，他们要什么，然后根据他们的需求，有效地去组合资源。有些资源是自己擅长的，有些不擅长，那就需要整合一些自己所能整合的资源。而另外一家公司就要去整合它所能有效整合的资源，这样不同与客户对接的方式就形成了不同的商业模式。

B2B曾经是一个没人愿意做的模式，因为这个模式在美国没有成功的先例，也没有可供借鉴的例子。当时，亚马逊和eBay引领的B2C和C2C模式才是中国创业者们纷纷仿效的对象。赚到钱才是硬道理。

十多年前，已经有过三次创业经历的马云，准备独辟蹊径，建立一个B2B平台，撮合商人之间的交易，而不是先从针对个体消费者的B2C和C2C做起。

马云起初的想法很简单，做一个网上交流平台，让那些中小企业在同一个网络平台上发布信息，以促成买卖双方的交易。

当初，阿里巴巴从日本软银的手里获得2000万美元注资。2002年年底，阿里巴巴实现了“全年盈利一块钱”的目标，熬过了互联网的冬天，市场恢复了正常，阿里巴巴顺风而起。

借助软银的风险投资，阿里巴巴B2B通过收取商家使用信息平台的年费，比B2C和C2C模式获得更快的发展。马云找到的优势是，那时的阿里巴巴不需要过多操心物流、网上支付等一系列电子商务的基础设施问题，其网上信息发布交流的模式实现了“轻资产”，用户只是上网寻找发布产品和采购信息。当时的B2C和C2C公司将过多的投资耗费在了仓储、物流和支付等基础设施的建构，在起跑初期就不如阿里巴巴面对蓝海，脚步轻松。

在阿里巴巴确认了B2B电子商务路径之后，环球资源、中国制造网、敦煌网、金银岛网等一系列B2B平台也开始集体发力。

目前看来，阿里巴巴的B2B平台也只是马云架构整个电子商务平台之梦的起始一步。借助B2B平台的盈利、资本、经验和团队，马云需要打一场不是面对竞争对手，而是应对整个中国电子商务模式的“硬仗”。

阿里巴巴集团也首先借助B2B业务实现了上市。背靠全球最大的中小企业群体，阿里巴巴成为了这些中小企业的集结者，提供交易平台、促进交易达成、拓展销售采购渠道，并建造“新商业文明”的小民营资本的发展路径。

但更大的平台还在B2B业务之外，易观国际数据显示，2008年全年C2C电子商务交易规模突破千亿元大关，同比增速仍保持翻番势头。而马云在2004年布局至今的淘宝网，建设买卖诚信、支付体系、物流平台等努力已经开始“厚积薄发”，占据市场份额接近80%的淘宝，正尝试大规模盈利的可能路径。依托淘宝网，给用户提供交易工具的支付宝，也已经开始拓展为独立发展。

马云在2004年决定进军C2C市场时，连当时的CFO蔡崇信都表示了不理解，因为当时全球最大的C2C巨头eBay通过收购中国易趣，已经占据了这一细分市场的80%以上的份额。马云当时并未详细解释他的战略意图，只是发布命令：“好好搞，要搞大。”

他当时就认为，阿里巴巴如果不从B2B介入C2C，乃至B2C，有可能会被从这些领域发展起来的对手抄掉后路。在马云看来，这些看似差距巨大的电子商务细分形态，在中国将殊途同归。

但马云采取的“先圈地再考虑盈利”的做法，还是遇到了阻碍。在百度和腾讯均利用免费模式进入C2C市场后，淘宝需要开拓出收取手续费之外的盈利方式。可正是淘宝几年来的免费开拓，中国的C2C市场才出现了大发展。

电子商务对工作模式、商业模式和商业形态的改变，在马云看来，才刚刚开始。十多年来，阿里巴巴从单一的B2B平台，发展成为有着B2B、B2C、C2C、支付宝、阿里软件等组合而成的综合性电子商务生态圈。

未来3～5年仍然会是电子商务的高速成长期，各种模式的电子商务企业仍然繁荣，整个行业仍有各种市场空间被新涌现的公司所填补，一家阿里巴巴远远不能填满整个行业。卓越、当当、京东……以及更多或老或新的电子商务企业仍保持着高速增长的活力。

未来的电子商务不仅是B2B与C2C、B2C互相融合，而且还与搜索引擎、门户网站、即时通讯、社区博客、电信运营商、手机电脑等终端厂商，管理软件、IT设备，以及传统行业的企业融合。而电子商务的国际化也是中国互联网拓展的最前沿，B2B的采购已经聚集了大量海外的商家。从阿里巴巴旗下的支付宝业务也可以看出端倪。马云强调：假如支付宝不能全球化，我认为它在全球电子商务布局的过程中就没有多大意义。

融合之梦以及全球化之梦将成为电子商务创业者马云需要实现的大梦想。阿里巴巴的成功并不仅仅是一家公司的成功，也不仅仅是电子商务新模式的成功。最值得称道的是，它推动了中国商业信用的建立。而这些，其实都在马云之前的“共享”规划之中。

一只兔子才好抓

古代有句话说得非常好：伤其十指，不如断其一指。马云深得其中三昧。从踏上创业的道路开始，不管潮流怎么变化，不管出现多少概念、多少机会，马云始终朝着自己设定的路坚定前行，对于外界的诱惑、打击充耳不闻，坚持走自己的路。

马云从进入电子商务开始，至今没有动摇过。十多年的坚守，坚守出了一个世界最大的B2B电子商务网站。

在领导阿里巴巴成长的道路上，马云曾经遇到过两道坎。一次是在逆境；一次是在顺境。

逆境中的阿里巴巴命悬一线，没有后续资金，没有盈利模式，到处都是质疑和谩骂。但是，“不管风云如何变幻，我自岿然不动”，马云坚守着自己的B2B，坚守自己的电子商务，一直坚持到了阿里巴巴长大那一天。

逆境坚持自己的道路需要有很大的毅力，在顺境中坚持更需要有极大的毅力。

当互联网终于从严冬中走了出来时，阿里巴巴也长得更加壮实了，已经拥有超过400万家的网商用户。阿里巴巴的快速发展带来了新的诱惑。

当时互联网最热门的是短信业务和游戏业务。前者以新浪和搜狐等中国门户网站为代表，在短信市场上取得了巨大的利益；后者以盛大的陈天桥和网易的丁磊为代表，更是日进斗金。

不过，马云抵挡住了诱惑。他坚持最初的选择——不改初衷，一条道走到黑。

其实，在互联网圈内，公认的中国电子商务的开创者并不是马云，而是写下著名网帖《大连金州不相信眼泪》，有着深深文人气息的王峻涛。阿里巴巴也不是中国真正意义上的第一家电子商务公司，第一家真正意义上的电子商务公司，是王峻涛的8848。但是，最终8848烟飞云散，这位外号“老榕”的电子商务领跑者比马云更早离开了电子商务领域。原因只有一个，王峻涛被全线出击给压垮了。当时的8848，对信息流、物流、资金流多方位全线出击，结果被自己累死了。而马云则保持着清醒的头脑，他始终认为电子商务的特质就是信息流的整合：中国没有沃尔玛，没有完善的配送体系，在中国三线作战只能够增加成本。

在中央电视台经济频道举办的“2005中国经济年度人物评选创新论坛”上，马云应邀在北京大学中国经济研究中心演讲。在这次演讲中，马云再次重申了阿里巴巴对专心致志地做好一件事的坚决态度：2005年以后阿里巴巴什么样子我不知道，但是在未来的三年到五年，我们仍然会围绕电子商务发展我们的公司，我觉得我们绝对不能离开这个中心。10年的创业告诉我，我们永远不能追求时尚，不能因为什么东西起来了就跟着起来。

2005年8月，阿里巴巴完成了对雅虎中国的并购，这一事件所引起的争议甚至盖过了当时在纳斯达克成功上市的百度公司的风头。当时，网络上众说纷纭。有人说，阿里巴巴收购雅虎中国是因为看到百度的股票上涨了，也想在搜索上分一杯羹。而马云在北京大学演讲时所讲的一段话，可以看成对这一说法的回应：我觉得我们不要“起个大早赶个晚集”，我不会因为Google和百度的股票上涨，就也想做什么。就像四五年前我不相信短信会改变互联网，也不相信游戏会改变生活。我不希望我的儿子玩游戏，我也不想别人的儿子玩游戏。我坚信电子商务会影响中国经济。中国正因为缺乏诚信体系，缺乏网络基础的建设，所以它会有一个蛙跳式的发展。

锋芒毕露不如相忘于江湖。不管别人怎么看、怎么说，马云坚持埋头专注于自己的B2B模式，“任凭风大浪急，我自闲庭信步”。

马云成功了。在电子商务领域，阿里巴巴一骑绝尘，无人能及。全球网站的综合排名中，阿里巴巴早已超过eBay。

回首往事，马云也承认，电子商务的盈利周期比较长，大概要五年，如果想要赚钱的话，还是可以进入短信的。但是他也庆幸自己当初做出了正确的决定：十只兔子摆在那里，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只兔子，一会儿抓那只兔子，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说“NO”。机会太多，我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。

无独有偶，Skype的创始人尼克拉斯也用自己的亲身经历给了年轻人很多忠告。作为一名职业创业家，尼克拉斯先后创立了Skype、Joost、Kazaa，之后卖掉，再去创建下一个。2005年，eBay出价26亿美元购得Skype。尼克拉斯现在身份为Atomico创始人。他指出，国际型大公司在中国失败的原因都在于不够专注。如果作为一个国际型企业，应力图将自己的团队专注于单个市场，并进行管理。“对于创业者而言，大公司的威胁并不应该成为停止创业的借口。微软、谷歌和Facebook都曾经被视为可以做成一切。但雅虎、微软、谷歌等，在中国并不成功，他们面临着十分有竞争性以及攻击力的创始人们，这些人专注于自己的市场，这就是他们失败的原因。”

曾经有人求助于马云，说他自己曾经经营了一家酒店，没干一年就关门了。接着发现房地产开发热，买房子的特多，就卖整体橱柜和卫浴，做了五年，没想到不但没挣到钱，反而做赔了，前些日子也关门了。因为本钱问题，他也不敢再盲目投资了。后来，他发现山寨手机利润还可以，就问马云是否可以开个手机店，还有某地板，很有卖点，想做个市级代理，他感觉还可以。

马云给他的回复很简单：你没有入错行，是心太花，不知道自己要什么。你永远追在市场之后，追在今天最赚钱的行业之后，看到这个行业有钱赚，跳进去了，而不是看到这个行业，你觉得这个行业我可以做得更好。你有独特的方法，坚定不移地相信我能为这个行业做出独特的价值，为这个行业的客户做出独特的价值，如果你这样想，就可以坚持走下去。

……做企业一定要专注，要坚持，要有激情，要相信自己可以为客户创造独特的价值，相信自己可以做不一样的事情。不要怪某个行业不好，天下没有不好的行业，再不好的时代、再不好的行业也有好企业，再好的时代、再好的行业也有烂企业。所以，别怪行业，怪自己，要做正确的事情，正确地做事。

马云说得非常对，绝大部分的失败企业都是因为不够专注。在工作或者创业的过程中，一个人的专注决定了他的能量。专注可以使人远离那些不必要的朋友，那些没有价值的、不合格的、对个人的生活没有贡献的人；专注可以让人远离那些叨扰的烦心事，那些纷繁复杂但却没有必要去做的事情。由此可以一心一意去做自己真正爱的事业，专注加上努力再加上好的时机，成功也就是水到渠成的事情了。

如果你未能实现你心中的梦想和目标，那肯定是因为某些东西打破了你的专注。你必须在你的生活环境里营造一种氛围，使你保持专注。保持专注，可以让你更快更好地走向成功的大门。要记住：人们失败的唯一原因就是专注被打破了。

Work at Alibaba

2007年7月底，在杭州最大的室内体育馆，马云向阿里巴巴全体员工宣布了即将上市的消息。顿时，全场一片沸腾。一旦上市成功，在场的大部分人将即刻成为百万或千万富翁，其数目可能会创造中国上市公司之最。

与上市融资相呼应，阿里巴巴亦呈现出迅猛扩张的态势。马云提出的未来五年愿景，是从“Meet at Alibaba”（B2B交易平台）升级为“Work at Alibaba”（中小企业电子商务综合服务提供商）。五年里我们做了“Meet at Alibaba”，五年后我们要做“Work at Alibaba”，我们要把阿里巴巴做成客户的销售、市场、财务和人事中心。客户可以把这些都交给阿里巴巴，我们将同中国中小企业共同生存、共同发展。

在“Meet at Alibaba”阶段，买卖双方只是在线上寻找信息，具体的交易过程，如谈判、付款等过程，都是在线下实现的；“Work at Alibaba”则要把尽可能多的交易过程移到线上来，这要涉及物流和资金流的方便性。

时任阿里巴巴总裁的卫哲表示，物流和资金流都会利用现有的平台来做。“Work at Alibaba不仅解决中小企业的贸易问题，还要让他们的其他管理问题能在阿里巴巴的平台解决。”卫哲这样描绘着未来的前景。

比如，阿里巴巴试图解决中小企业融资难的问题。中小企业在阿里巴巴的交易和诚信记录较好地反映企业以前和现在的订单情况、交货率和客户满意度，阿里巴巴希望这能成为银行贷款的主要依据。2007年7月，中国建设银行和中国工商银行已经就此展开试点，第一批给四家网商发了总共120万元的贷款。

卫哲当时还透露，中小企业招聘很难，所以不排除未来引入第三方服务商推出中小企业的招聘服务。

此外，阿里巴巴还计划做一个风险池——由网商出资，用于网商贷款的担保。更进一步的设想还有网络联保，比如，同为阿里巴巴的用户的上下游企业，共同分担一笔大额贷款，每户只担保其中一部分。

随着阿里巴巴向二线以及内地城市进一步深化，阿里巴巴开始增加客户和企业服务中心以接近客户。当时的想法是，公司将把客户和企业服务中心增加到十个。此外，原来只是电话销售的“诚信通”产品，也开始在全国有了几十家代理商，以求贴近客户。

全球化是阿里巴巴的一个战略方向。阿里巴巴的客户主要是中国卖家与国际买家，为国际卖家与国际买家服务是未来计划之一，目的是将阿里巴巴打造成一个全球B2B交易平台，为在东南亚的中小型供应商提供低成本的营销手段。

当发现企业的服务偏向于供应商时，阿里巴巴便提出要把买家和卖家放在同等的地位。为此，阿里巴巴成立了买家服务部，并向买家推出具有搜索功能的采购工具“速买齐”（Smatching），以此吸引美国和日本厂家。阿里巴巴已在美国和瑞士设立买家服务中心，同时也计划着在日本设立买家服务中心。

2010年11月，阿里巴巴B2B宣布收购深圳一达通企业服务有限公司（Shenzhen One-Touch）。这是阿里巴巴B2B在过去一年中的第五桩收购案，之前四起分别牵涉了阿里软件（Alisoft）、中国万网（Hi-China）和美国的两家电子商务解决方案提供商Vendio和Auctiva。

这一系列交易彰显了阿里巴巴B2B从“Meet at Alibaba”到“Work at Alibaba”的转型。

阿里巴巴B2B的战略转型始于2009年第三季度，针对阿里软件部分业务和中国万网的收购，总额达7.5亿元人民币，这两部分资产强化了阿里巴巴B2B的小企业IT事业部。2009年8月，阿里巴巴B2B和母公司签订了收购协议，以2.08亿元人民币的总代价收购了阿里软件的管理软件业务，包括小企业应用软件产品线以及相关资产和员工。一个月之后，阿里巴巴B2B分两期收购了中国万网的控股权，总代价5.4亿元人民币。中国万网提供的服务包括域名服务、网站及服务器托管服务、电邮托管服务及网站设计和开发服务。阿里巴巴B2B通过收购主要获得了四项资产：客户群、增值应用技术、自助式网站建设技术以及中国万网的管理运营团队。这两次收购拓展了阿里巴巴B2B向中小企业客户提供服务的范畴，迈出了转型的重要一步。

阿里巴巴B2B寻找战略投资对象的目光没有单单局限在中国内地，2010年夏天连续进行的两次收购还涉及了美国公司，总额达2.332亿元人民币。6月，阿里巴巴B2B收购了美国电子商务公司Vendio Services。Vendio的客户是超过8万家美国网店卖家，这些卖家主要在eBay、亚马逊等平台上做生意。8月，它又收购了专为eBay卖家提供技术服务的Auctiva Corporation。Auctiva是一家电子商务技术平台提供商，eBay卖家借助这家公司的服务在网站上发布和管理产品，并达成交易，拥有17万活跃用户。从理论上说，这两桩收购意图是分散经营风险、拓展国际交易市场的客户流量。业务和技术平台对接顺利的话，阿里巴巴的会员可以利用“出口通”和“全球速卖通”物色到更多的采购者。

阿里巴巴B2B入股深圳一达通是那一段时间内的第五次收购，其从单纯的信息撮合平台转型的意图变得越来越明显。一达通借助互联网为中小企业提供通关、运输、保险、退税、融资等进出口服务。吸引阿里巴巴B2B的是，一达通模式下的每客户收入的提高和一达通涉足的中小企业融资业务。一达通的收入除了服务费外，通过贷款的利差和其他综合服务，平均每笔业务收入1600元。融合一达通的进出口服务业务，是阿里巴巴B2B转型战略的关键一步，其电子商务价值链又成功地向线下延伸了一环。

当时，业内分析人士表示，阿里巴巴通过投资一达通介入进出口交易服务环节，通过为小企业办理通关服务，还将获得小企业进出口实时、真实、全面、庞大的交易数据，此数据对于阿里巴巴分析小企业外贸市场意义重大，也将有助于阿里巴巴实现“分享数据第一平台”公司的愿景。

此外，通过庞大的小企业进出口交易数据，阿里巴巴可以建立基于真实交易的企业信用评价体系，为买卖双方提供数据参考，保证交易环境的诚信与透明。同时，基于小企业的进出口实际交易数据将有助于阿里金融建设完善的内控体系，为阿里金融挑选合适的小额贷款小企业，低成本、低风险地为小企业提供小额贷款。

课外阅读：大数据是为五年甚至十年以后建的

第四课 打造一支“取经团队”

阿里巴巴不欢迎精英

一些企业常常强调需要最优秀的人才，但事实上，企业更需要最合适的人才。就像鞋子，太小了夹脚，太大了会掉，只有尺寸合适，才会感到舒适。最合适的人才就是最好的。

马云正是坚持“创业要找最合适的人”的原则，才打造出了一支执行力非常强的团队。团队中高手云集、人才济济，目标一样、梦想一样、激情一样，成为阿里巴巴无往而不胜的中坚力量。

当初，阿里巴巴获得以高盛牵头提供的500万美元风险资金后，创办者马云立即着手的一件事情就是，从海外引进大量的人才。当时，在阿里巴巴12个人的高管团队成员中除了马云自己，全部来自海外。接下来几年，阿里巴巴聘用了更多的MBA，但是后来这些MBA中的95％都被马云开除了。马云回忆道：首先我承认我水平比较差，但难道他们就没有错吗？因为这些MBA一进来就跟你讲年薪至少十万元，一讲都是战略。每次你听那些专家跟MBA讲得热血沸腾，然后做的时候你都不知道从哪儿做起。

在马云看来，作为一个企业家，小企业家成功靠精明，中企业家成功靠管理，大企业家成功靠做人。因此，商业教育培养MBA，首先要教的是做人。马云对这些MBA的评价是：“基本的礼节、专业精神、敬业精神都很糟糕。”这些人一进阿里巴巴就好像是来管人的，他们一进来就要把前面的企业家的东西都给推翻。

因为一开始创业就遭受了招MBA带来的教训，马云一直对MBA意见颇多。有一次，马云甚至向商学院发飙，他说：“教授总是认为自己是最好的，但是我觉得商学院的客户是谁？是我们的这些企业、这些用人单位，企业的声音要听。”

马云对MBA有一个比喻，说这些MBA就好比装了飞机引擎的拖拉机，最终还是飞不起来。我希望调整MBA自己的期望值，MBA自认为是精英，可精英在一起干不了什么事情。我跟MBA坐在一起，他们能用一年的时间讨论谁当CEO，而不是谁去做事。

马云反MBA言论的背后，是他认为这些MBA“做人”有问题。换句话说，马云一直强调一种创业型的价值观，而MBA跟这种创业型价值观格格不入。

2001年，马云把四个同事送回了MBA，一个去了哈佛，三个去了沃顿商学院。他希望的是，这些人能够彻底忘记MBA教的一切。如果毕业后还是条条框框，那只能说明这个人还需要学习，他还不够格毕业。

马云由此总结出一个关于人才使用的理论：只有适合企业需要的人才是真正的人才。那些职业经理人管理水平确实很高，但是不合适。公司当时的发展水平还容不下这样的人。

在创业过程中，到底是找精英团队，还是找平凡团队？在《赢在中国》节目中，马云曾做过一个精彩的点评：创业时期千万不要找明星团队，千万不要找已经成功过的人跟你一起创业，在创业时期要寻找这些梦之队：没有成功、渴望成功，平凡、团结、有共同理想的人。等发展到一定程度以后，再请进一些优秀的人才，对投资、对整个未来市场开拓才有好的结果，尤其那些35～40岁，已经成功过的人。他已经有钱了，他成功过，一起创业非常艰难。

在马云看来，企业的领导干部是永远让CEO最头痛的问题。的确，对于任何一个成长型企业来说，打造自己优秀的管理团队都是重中之重。一个团队，不仅仅只是一群在一起工作的人，想要发展，想要创利，他们就必须能发挥出“1+1>2”的工作成效，否则就会形成严重的内耗。

为了寻求更好的“领袖之道”，作为阿里巴巴掌门人的马云，一直把看似无为却能掌控三位高徒的唐僧当作自己管理阿里巴巴的偶像。相信对“马云经典语录”津津乐道的人，一定记得其中这样一句话：唐僧是一个好领导，他知道孙悟空要管紧，所以要会念紧箍咒；猪八戒小毛病多，但不会犯大错，偶尔批评批评就可以；沙僧则需要经常鼓励一番。这样，一个明星团队就形成了。

作为企业家，很多人都羡慕刘备的团队：刘备与关羽、张飞桃园三结义之后，又得到以诸葛亮为首的文官团队倾心辅佐，不仅联合东吴一举击败了强大的敌人曹操，还迅速建立了与曹操和孙权形成鼎足之势的政治军事集团。然而，马云并不是刘备团队的崇拜者。

相反，马云认为最完美的团队是唐僧团队。因为他们的成员都非常普通，不像刘备身边都是些千年难得一见的人才。再从结果上评判，刘备团队虽然在三足鼎立的局势中占有一席之地，但最后还是失败了。而唐僧团队师徒四人，西天取经，最后成功了。因为唐僧团队有明确的组织目标：取经。另外，在人才搭配上，唐僧团队也是非常合理的。唐僧本事不大，但能把握大局，而且执着；孙悟空忠心耿耿，能征善战，适合打头阵；沙僧老实巴交，最适合搞基础工作；猪八戒看似一无是处，但能讨领导欢心，能调节气氛，这种人有时也不可少；白龙马能力虽然稍欠一点，但其实潜力还是蛮大的。

而刘备的团队，一方面组织目标模糊，“光复汉室”的旗号更多是为了使自己尚不强大的集团能够披上合法的外衣，实际上整个团队都存在着躲避乱世和寻求自保的消极想法；另一方面，刘备团队采用典型的家族化管理模式，大家基于一种“哥们儿义气”相聚在一起，所以才经常出现情大于法的情况。比如，在华容道关羽徇私放走曹操。

所以，马云将唐僧视为一个好领导，因为唐僧知道一个团队里不可能全是孙悟空，也不能都是猪八戒，更不能都是沙僧。他认为如果公司里的员工都像他这么能说，而且光说不干活，会非常可怕。所以，唐僧离不开任何一个人，懂得让团队中每一个人各尽其才，这正是一个优秀的领导最需要的能力。

马云一直在学习唐僧，因为他知道，一个团队的成功与团队领导者的领导方式直接相关。马云致力于在团队中时刻发挥表率作用，于是就产生了这样一个广为流传的故事：马云当初带到北京去的伙伴们都一个不少地跟着他。为什么？因为作为这个团队的领导者，马云更像个布道者。

对于马云来说，团队问题最根本的还是团队领导人的问题。一直以来，马云作为一个领导者坚持同甘共苦的理念。在北京的日子里，马云也和他的伙伴们一样，住在租来的两三套公寓里，每天睡眼惺忪地起床，在公共汽车中一颠一颠地睡到公司，工作到深夜又一颠一颠地回到集体宿舍。到现在，阿里巴巴有钱了，大家也是按劳分配。

在阿里巴巴的核心团队中，有很多人是跟随马云一路成长的。如原阿里巴巴COO李琪、原淘宝网总经理孙彤宇、阿里巴巴副总裁金建杭等，均是参与创业的所谓“十八罗汉”的成员。马云的团队内有很多成长奇迹，前台的接待员能够成长为客服总监，宾馆的大堂经理变成了“支付宝”的副总经理……他相信一个组织健康的企业平台，融入创业的激情，加上竞争的机会，会使得最平常的人都成长得很快。

所以，在中央电视台的一期对话节目中，马云才有胆量说出“谁也挖不走我们的团队”的话。可见，马云本人就是一个好领导，阿里巴巴也是最完美的团队。

月薪500元的诱惑

人才，是任何一个企业都梦寐以求的，而马云却始终坚持，引进人才不能用唾手可得的利益来“引诱”，而要依靠企业的快乐文化和企业领导人的人格魅力去吸引，让人才自己靠过来。

在阿里巴巴的发展过程中，有一个非常重要的人物，就是蔡崇信。他在阿里巴巴最困难的时候，用自己在金融界的人脉为阿里巴巴找到了投资，才使得阿里巴巴有了后来的发展。但说起他是如何加入阿里巴巴的，就不得不从阿里巴巴的企业文化和马云的个人魅力说起了。

当阿里巴巴关于电子商务的理念正受到一些国际投资集团注意的时候，蔡崇信正在Invest AB集团任香港区的副总裁，负责亚洲的投资业务。他也对阿里巴巴很感兴趣，于是决定到阿里巴巴公司亲眼看个究竟。

蔡崇信的到来，让阿里巴巴所有成员都非常高兴。因为蔡崇信此行的目的很明确：希望能够找到一个理想的投资对象。而这正是阿里巴巴所希望的。蔡崇信在阿里巴巴见到了令他吃惊的一幕：一个四居室中，竟然有二十多个人在工作，地上还扔着床单等乱七八糟的东西，条件很艰苦。但从公司员工的表情中可以看出他们的愉悦心情，看出他们对于阿里巴巴的热爱。见面后，马云和蔡崇信交谈了自己对电子商务的看法，阐述了自己要做全球最大的B2B网站的“芝麻开门”梦想等等。考察结束后，马云与员工“零距离”的亲密、马云的梦想和个人魅力、阿里巴巴的有别于其他企业的企业文化都让蔡崇信印象深刻。

就这样，阿里巴巴充满快乐的企业文化和马云的独特魅力吸引了蔡崇信。不久之后，蔡崇信从Invest AB集团辞职加入了当时还处在成长期的阿里巴巴。他由一个年收入达几十万元的高级经理人，变成了一个只有500元月薪的阿里人。这一举动令马云都十分吃惊，但蔡崇信坚持自己的选择。后来，蔡崇信的太太对马云说：“如果不让他到你这里来，他会后悔一辈子的！”

马云曾经说过：阿里巴巴不希望用唾手可得的利益来吸引人才，而是要用企业文化。

其实，这样的故事在阿里巴巴数不胜数。有一次，马云受邀到哈佛大学讲演，哈佛的MBA们被他睿智幽默的讲演打动了。听完马云的精彩讲演，哈佛精英们对他的崇拜已经达到了“五体投地”的地步。他们让马云签名、与马云合影，还有35个MBA当场拦住马云，要求和马云一起“芝麻开门”——到阿里巴巴工作。

几乎任何与马云有过深度接触的人，都会莫名其妙地被他“电”几回，甚至要被他“骗”一回。正如当年在北京帮马云做了那个《书生马云》节目的那位同乡好友说的那样：“他（马云）就像一剂毒药，把所有的不可能都变成可能了。”

找马云拉广告的孙彤宇，客户没做成，结果一不小心就把自己“拉”进去了，成了“誓死”跟随马云的得力干将；谈投资的蔡崇信，谈判几乎还没入轨，一不小心也把自己“谈”进去了，摇身一变成了马云的CFO；就连哈佛那35位听马云演讲的MBA，一不小心都能把自己“听”进去，争着要“回中国跟着Jack Ma（马云的英文名）一起工作”……

说马云是“骗子”也好，是“传教士”也罢，无论如何都不可否认这样一个事实：这个小个子的浙江企业家，身上有一种特异的、让人无法抗拒的魔力、威力、魅力。如果我们非要用“骗子”这个词来形容的话，也许应该加几个修饰词——一个有着相当高的“骗术”的、讲究“技术含量”的“超级骗子”。《赢在中国》总制片人王利芬女士曾经感慨地说：“在马云身上，有一点是一般人做不到的，那就是他没有一点虚荣心，他不怕没面子，能十分坦然地面对自己不太成功的过去，连自己的长相也在他自嘲之列。这一点对一个人来说真的并不容易，而且有许多人因为做不到这一点而将自己放大或架了起来，之后要不断地为这个放大的或架起来的自我费许多的精力，要演戏。而马云不用，他台上台下都是一个人，真实地表达自己的不足，也真实地表达自己的才华。我很难想象什么人能将马云忽悠起来，也很难想象什么人能把马云的自信打下去，让他自卑。”

马云活得轰轰烈烈、活得坦坦荡荡、活得真实自然。而他这种人格魅力吸引了很多优秀的人才来和他一起朝着自己的理想奋斗，成就了一番大业。

的确，马云的人格魅力太强大了，而事实上这也是每一个出色的领导者所必须具备的素质。郭士纳在他的自传《谁说大象不能跳舞》中，谈到个人领导魅力时写道：“伟大的CEO会卷起他们的衣袖，亲自参与解决问题的活动；他们会身先士卒，而绝不是躲在员工的身后，指挥别人做事。”

那么，怎样才算是一位有魅力的领导人呢？他至少要具备以下品质：心胸宽广、品格魅力、对事不对人、为部下着想、善于组织协调、要能够激励大家、有极强的工作能力、要有远见卓识、勇于做表率。马云之所以能够让那么多优秀的人臣服在他的魅力之下，他的确在这些方面做得很优秀。

一般来说，企业的文化对吸引人才的作用是最明显的，但如果是初创企业，企业文化氛围尚未形成或者还不够成熟的时候，领导者的个人魅力就将起到举足轻重的作用。每一个想要朝着自己的理想成就一番大业的企业领导人，都要重视这一点。

员工不成长，企业就不会成长

联想集团董事局主席柳传志曾说：“人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。”然而，并非某个人才就是为某个企业而出生的，人才再好，也要经过培训才能适用。因而，著名的企业管理学教授沃伦·贝尼斯说道：“员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资。”

马云认为，一个企业最大的财富之一是员工。所以，马云提出了“把钱存在员工身上”的理念。把钱存在银行里不如把钱花在培养员工身上，把钱投在人身上是最赚的。

相对于那些拼命压榨员工的老板来说，“吝啬”的马云却持着相反的做法，在培训投入上是异常慷慨大方的。

阿里巴巴刚成立时的口号是“活着”。当年，阿里巴巴在缩减成本，全球裁员，并制定出了公关市场“零预算”政策以及今天仍在实行的“五分钱自觉投币”的“复印政策”。然而，就在阿里巴巴不赚钱、没赢利并想尽办法省钱的时候，马云却做了一个相反的动作，投资100万用于员工培训、干部培训。马云说：最近这两年，我们在培养员工、培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出“YES”理论，既要赚钱也要培训。

对于进入阿里巴巴的新员工，马云说，他要做的关键是把公司的战略、想法，把公司的文化、使命感告诉大家。因为公司花资源请来的人不是买他的技术，而是买他的使命感。马云希望把最多的钱花在人的身上，而不是机器上。当时他对阿里巴巴的期望是进入全世界，在未来五年内成为全世界前三位的电子商务公司。而在这个过程当中，一起努力的人们“共同分享财富，共同去努力，集成团队的友谊”。能不能成功先不谈，马云觉得这至少是一件快乐的事。

马云非常重视让员工作为阿里巴巴资产的一部分实现“保值”、“增值”的过程，他曾经说过：我们四年来“屯兵”西子湖畔，在那里训练人马，训练我们的团队，了解客户，了解市场，我们员工达到1400名，可能是当今中国互联网企业中员工最多的公司。我们认为与其把钱存在银行，不如把钱投在员工身上，我们坚信员工不成长，企业就不会成长。员工是公司最好的财富，有共同价值观和企业文化的员工是企业最大的财富。今天银行利息是2个百分点，如果把这个钱投在员工身上，让他们得到培训，那么，员工创造的财富远远不止2个百分点！

在阿里巴巴的发展史上曾经有过一次“整风运动”，同时还进行了“南泥湾开荒”。“南泥湾开荒”主要是培养销售人员面对客户应有的观念、方法和技巧。马云说：普通企业想到的，可能是把能看到客户口袋内的5元钱赚到手，而“南泥湾开荒”追求的是帮助客户把5元钱变成50元钱，（然后）再从中拿出我们应得的5元钱。

为了培养销售队伍，阿里巴巴又创建了名为“百年大计”的“销售培训班”。“百年大计”的培训内容主要是价值观，其次才是销售技巧。培训班由阿里巴巴自己主办，公司高层几乎全部参与讲课。在阿里巴巴，过不了“百年大计”培训关的新员工不能进入销售团队。马云经常会提到的一句话是：如果一个人脑子里想着的是人民币，眼睛看到的是美元，嘴巴吐出来的是英镑，那这样的人是永远不会真正地把客户的需求放在第一位的。

对于销售人员，阿里巴巴还有一个要求，那就是不给客户回扣的政策。政策出台之后就变成天条，不允许有任何例外。宁可生意不做，回扣任何时候、任何场合都不能给。

2004年9月，阿里学院问世。它是阿里巴巴集团与杭州电子科技大学、英国亨利商学院联合成立的一个阿里巴巴的内部大学，其办学目标之一就是培养阿里巴巴内部员工，提升其业务能力。

除了“百年阿里”培训外，阿里巴巴还有许多培训。比如，“阿里课堂”、“阿里夜校”、“管理培训”等。另外，对支付宝的员工，公司会定期请外面的专业讲师为其培训有关银行结算、风险控制等方面的专业知识；对不同级别的管理人员，阿里巴巴会分门别类地推出一些管理方面的培训课程；“阿里夜谈”针对公司年轻人多、兴趣爱好广泛各不相同的特点，设立了一些经过员工调查感兴趣话题的学习和交流。修身养性、行业动态、文化素养、兴趣爱好等，都是“阿里夜谈”关注的重点。

2008年，阿里巴巴在招聘销售人员的计划中写道：我们将花七个月时间培养一个新人，先是带薪一个月培训，接着是三个月试用期，试用期内只要签下一个单子就能转正。如果三个月签不到单，还有免死金牌计划，即他们还有三个月时间。算下来，相当于七个月内做成一单，就能正式转正。

阿里巴巴对新员工的培训一直延续到以后两个月的实习和考试中。考试每周都有，非常严格。不仅考绩效，而且考价值观。价值观的分数占50％。实习和考试中，发现有的员工能力很强，但不能和团队配合，不能接受公司的要求，这样的员工都被辞退了。

被誉为“全球第一CEO”的杰克·韦尔奇说：“CEO应该重视员工培训，而不是走走花架子，尤其是在管理层培训时。你找到最好的人才你就获胜了，因为他们是最具创造性的、最具活力四射的人才。最好的人才大多愿意到排名第一的企业工作，你的企业如果排名第一，那么就能拿到最好的人才，这是个良性循环。”

如果阿里巴巴想成为全世界十大网站之一，靠打游击不行。毛泽东是不可能靠游击队打下全国的，最后是三大战役决定了胜利。因此，要有一大批将领才能保证胜利。

2001年互联网寒冬时，马云投资100万元大张旗鼓地搞培训。先培训主管，然后是中高层。培训课程是请外面专业公司设计的，18个创始人都必须去听课。

当时阿里巴巴的管理层大多是技术出身，不懂现代化管理。通过对高层管理层的培训，使一大批技术出身、销售出身的干部懂得了现代化管理。这是阿里巴巴现代化管理制度建立的开始。之所以要进行干部队伍的培训，马云说道：当干部之前，你一定要让他学习怎样当干部。中国有很多种干部：第一种是义气干部，上面的领导压下来，都是他顶着、扛着；还有一种是劳模干部，这类人平时干10个小时，你把他升为经理，他就会觉得领导喜欢我这样当经理，本来干10个小时，当经理后干12个小时；再一种是专家当经理，因为这个人专业技能非常好，你让他当经理，（这样）肯定不行。因为原来四个人工作很快乐，但突然他当经理了，他很得意，他就会意识到另外三个人中一定有人心态会有问题。于是，你会发现很多经理一上台之后，就会把老员工全换成一批新员工。

第一届“百年大计”培训班学员毕业后，由于通过了培训，阿里巴巴这支游击队变成了正规军，阿里巴巴从激情创业走进了制度化、规范化运营。培训使一大批技术出身、销售出身的干部懂得了现代化管理。

不挖墙脚，任人去留

2005年“雅巴联姻”（雅虎中国和阿里巴巴结盟）的时候，马云还没有从成功的喜悦中缓过来，此起彼伏的“挖人”电话就给了他当头一棒。几乎所有的雅虎中国的员工都接到了“猎头”的电话。马云感到了事态的严重——“好像全世界的猎头公司这几天都出现在这个公司”。虽然，马云最后凭借阿里巴巴的价值观稳定了自己的队伍，但这件事情还是让他记忆犹新，使其从此在是否会从其他公司挖人的问题上，有了绝对否定的观点。

在人才高度流动的今天，尤其是在高科技行业，“挖墙脚”是非常普通的事情。为了能够挖到，尤其是从竞争对手那里挖到“人才”，有些企业是不惜重金，甚至使用“给予期权”等杀手锏。马云对此不屑一顾，非常鄙视。他说：我们绝对不会这么做。我们不但绝对不允许自己的公司挖竞争对手的人，同时也不允许我们的猎头挖；同时也强烈鄙视、排斥和谴责竞争对手挖我们的人。

有些企业很热衷于挖别人的“墙脚”，总认为别人企业的员工比自己的优秀，就像很多孩子的母亲总认为别人家的孩子最聪明。之所以想挖别人“墙脚”，是因为那些是同行业的优秀人才，他们取得了很好的业绩，有着丰富的管理经验，一旦挖墙脚成功，会给本企业带来很大发展空间。有的企业甚至以此为竞争的一种手段，通过挖人来打击对手。

从管理学角度来看，挖墙脚的确有挖墙脚的好处：能够暂时解决公司优秀人才缺失问题；招聘人员没有“历史包袱”，不会被原先环境所限制；有利于平息和缓和内部竞争之间的紧张关系；能够给组织带来新鲜空气。但是任何商业上的事情都没有绝对的完美，我们来看看它的不利方面：挖来的人不熟悉组织的内部环境，缺乏人事基础，需要一段时间去适应；组织者对招聘者的所有个人情况不能够深入了解；容易造成对内部员工的打击。权衡二者之间的利弊，可以发现值得挖墙脚的理由并不很充足。

试想一下，有谁能保证你今天挖来的人明天不被他人挖去？能被你挖出的人，也必定能被他人挖出！那时的你又应该怎么办呢？

马云在任何时候都非常自信，他不怕任何对手，他甚至不看他们，更不会费尽心思地去研究，更谈不上“下套子”去挖墙脚。马云知道世界上最难战胜和超越的是自我，战胜了自己，就等于战胜了一切。这是一个靠智慧竞争的时代，而不是一个靠狡诈竞争的时代。

马云对“挖墙脚”这件事会有如此强烈的反应，不单单是因为他所遭遇的“挖脚”事件。他本身对这件事也有着深刻的认识：从竞争对手那边挖过来的人，如果他说出原来公司的秘密，他就对自己的旧主“不忠”；如果他不说，他就对现在的新公司“不孝”；即使不让他说原来公司的秘密，他工作中也会无意识地用到，这样他就“不义”了。“挖人”不符合阿里巴巴的价值观，我们不希望挖过来的人变成“不忠、不义、不孝”的人。

除了“不挖人”，马云在管理自己的团队的时候还坚持“不留人”的原则，即对辞职的员工不作挽留。因为马云认为，员工提出辞职，基本上是想好了才说出来的，这时候挽留是没有太大必要的。

在这个问题上，史玉柱与马云的观点是一致的。史玉柱曾经以自身的真实体验说明了这一观点。史玉柱说：“在我早期的时候，我都是挽留，但从后来效果看，我挽留的人最后一个都没有留下来。当然，员工找你辞职，你应该深思两点：首先，我有没有问题？我的企业有没有问题？有问题马上修正改进。其次，搞清他要走的原因。他为什么走？我能为他做什么？但重点不是为了挽留他。”

要反思的是，员工拖沓，员工要求加工资，原因不在员工身上，而是老板身上。老板没有珍惜员工，员工自然不会珍惜产品。我们永远要明白，你的价值和产品不是你创造出来的，是你的员工创造出来的。你要让员工感受到——我不是机器，我是一个活生生的人。

老板要思考有没有倾听过员工的想法。如果员工基本的生活保障都得不到满足，他在这儿工作没有得到荣耀，没有成就感，没有很好的收入，要他为你而骄傲？不可能！所以我觉得问题在老板身上，你真心服务好员工，员工就会真心服务好客户。

君子爱“才”，取之有道。一个优秀的人对于一家公司，尤其是创业者来说的确是很重要的。但是，如果优秀的人才不能够和企业有着共同的使命感、价值观，就算得到重用，对于企业的发展未必是好事。大多集体跳槽的团队原因有三：一是由于薪水待遇的提高，二是对原公司有种种不满，三是企业的成长空间不能够给自己带来大的发展潜力。

因此，要防止别人挖自己的“墙脚”，就要从这几方面“查漏补缺”，这样才能够留住人才，以免由于别人的“恶性竞争”而导致自己的事业受到影响。

“野狗”、“小白兔”与“猎犬”

在阿里巴巴，员工通过考核被分成三种：一、有业绩，但价值观不符合的，被称为“野狗”；二、事事老好人，但没有业绩的，被称为“小白兔”；三、有业绩，也有团队精神的，被称为“猎犬”。

在马云看来，阿里巴巴需要的是“猎犬”，而不是“小白兔”和“野狗”：对“小白兔”会通过业务培训来提升他们的专业素质，而对于“野狗”，公司在教化无力的情况下，一般都会坚决清除。

阿里巴巴曾经发生过这么一件事情：公司听到有人反映一名员工在和客户接触的时候，向客户承诺回扣。这让主管们大吃一惊：阿里巴巴是绝对不允许这类事情存在的！

经过调查，终于真相大白：淘宝网一名业绩一向很优秀的业务员，为了这个季度自己的业绩能够达到“优秀”的标准，而想出这么一个“歪招”。

在处理这位业务员的时候让主管有点伤脑筋，因为这位业务员一直都表现得很优秀，平时也很遵守阿里巴巴的各项规章制度，而且还在上个月刚被评为“销售之星”。他这个月的销售额马上就要达到“销售之星”的标准了，也许是求功心切，才想出了这个愚蠢的办

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