会做更要会说！(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张海翔

出版社：成都时代出版社

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会做更要会说！试读：

关于口才，你或许早已意识到它的重要性。

口才拓展你的人脉，改善你与周围朋友亲人的关系；口才是所有社会关系的润滑剂，也是事业生活的助推器；当然，是什么样的人说什么样的话，口才是你给别人再鲜明不过的第一印象了。

无论身处怎样一个角色当中，都需要有一副好口才。

对于初入职场的你来说，清晰的思路、得体的言谈举止、准确的表达会让你在众多的应聘者中脱颖而出。

如果你是一个管理人员，良好的口才有利于你与下属进行沟通交流，带领团队顺利完成工作；同时，良好的口才，应用在处理棘手的事务时，能让你应付裕如、得心应手，甚至在关键时刻转败为胜！

口才帮你改善人际关系，拓展你的交际人脉，显现你的素质与涵养，增进你与亲人和朋友间的融洽，改善你与爱人之间的关系……它无孔不入，深入你生活的细节。

可能你在懊恼自己并不是一个会说的人？

你倾慕那些能在演讲台上滔滔不绝的人，他们言语中所爆发出的感染力还有热情让你折服；你羡慕那些懂得幽默的人，他们谈笑风声，引得众人发笑，所以素来不缺少朋友……或者你还会想到，这是天赋，有人天生会说，有人生性口拙……

天才的成就始于一万次的练习。是的，要想拥有好口才，你就应该果决地打消自己脑海中余留的犹豫。

一个个真实发生的奇迹不断地验证着这样的事实：你不仅可以拥有口才，而且可以拥有一副好口才。本书的教学体系，源自对百场实景演讲经验的总结，百万学员真实受益。

2009年最会“说”的口才宝典，见证了无数奇迹发生的魔鬼口才培训讲师张海翔的扛鼎之作，为你量身打造快速提升口才的捷径方法。

无论是社交、推销、职场、管理、谈判、辩论、主持、演讲、恋爱、生活，认清你所处角色的沟通要诀，为你详细分解各类场合表达与沟通特性，为你点拨“说”的技巧，迅速扫除认识盲点，条分缕析，亲身教你“说”。“善表达，会聆听，能判断，巧应对”，好口才帮你打通事业工作生活的“七经八脉”，引爆你内心强大的内驱力，帮你找回成就自信人生的动力，为你的生活创造更多可能，带来更多突破。引子：千金难比好口才Good eloquence is better than wealth

无论在生活中还是在职场上，每个人都需要通过有效沟通来解决各种各样的问题，来协调方方面面的人际关系。沟通的关键在于表达。具备起码的表达能力，是一个人走上社会的先决条件，而持续提高表达能力，则是一生都需要面对的大课题。

信息时代的来临，可以毫不夸张地说，表达能力进一步决定了现代社会环境下一个人的成功高度。

人际沟通的范围包括了书面表达、口头语言表达、肢体动作表达等多种形式，我们使用最多和效果最好的，就是口头语言表达。习惯上，人们用口才来笼统代表表达能力也就是这个道理。

表达能力是一种综合能力，不仅包括了以口才为核心代表的语言能力，还包括聆听、应变等多项能力。

良好的表达能力是以智慧为基础的，离开了智慧，表达能力就无从谈起。

因此，我们可以这样说，在智慧的指引下不着痕迹地运用各种技巧，才是我们表达能力所追求的境界，才是好口才的真正内涵。

表达的智慧包括了运筹智慧和语言组织智慧两大方面。

运筹智慧是指能够为妥善表达做好充分准备，包含了选择表达的对象、把握表达时机、确定表达方式、准备表达的内容和在交谈过程中掌控反馈随机应变等具体方面，一般情况下体现为胸有成竹。

语言组织智慧是指能够在表达过程中言之有物、言之有序、言之有理、言之有情，做到沟通意愿的表达准确、得体、生动、巧妙、有效。完整的表达语言组织涵盖了口头和书面语言运用、肢体语言和表情语言运用乃至于物品配合等具体的表达方面，一般情况下体现为恰到好处。表达智慧的最高境界是彼此默契，无需把话说尽却完美达成沟通目标。

对于具有一定知识储备和社会阅历的人来说，要具备更加出众的口才，重点要从掌握智慧表达的技巧开始。好口才是事业成功的助推器Better eloquence spurs business success

在我们生活的这个年代，人际沟通已经成为一个人生活是否愉快、事业是否成功的重要因素之一。无论在什么场合下，口才好、善于沟通的人往往更受欢迎。良好的沟通能力，能使许多原来不相识的人携手，也能使陌生人彼此了解、心心相印，还能为人排解纠纷，清除人与人之间的隔阂，医治他人的创伤，使人生活得更愉快、更美好。

在职场上，口才好、善于说话的人，其才干可以通过语言充分地展露出来，从而使领导、同事更深一层了解和赞赏他，进一步信任他，并将更重要的任务托付给他，帮助他在事业上获得成功。在闲暇时间，与家人和亲朋相处，如果你是个口齿伶俐、谈话风趣的人，就更容易使生活充满欢乐。

埋头苦干固然重要，但是在现在这个社会，那种只会干活、不善言谈的人，往往在各方面都会比较吃亏。具备一定的口语表达能力，不仅是对创造型、开拓型人才的要求，也是对各行各业人才的共同要求。无论是领导、员工、教师、律师，还是推销员、采购员，都要不断处理各种人际关系，沟通的重要性自不待言；如果从事的是服务性行业，一副好口才能让你的客人更加满意，也有利于处理各种紧急事态。

我们可以看到，现实生活中，那些事业有成的人，绝大多数都具有较好的沟通能力，而且沟通能力越强，其活动天地就越大，成就也就越突出。而他们中绝大多数人的表达能力也非常出色，从人际关系沟通到当众讲话都能表现出相当的口才。

可以说，具备良好的沟通能力，使人们在社会交往中能够如鱼得水、如虎添翼，获得顺利发展。沟通能力成为通向事业成功之路的重要阶梯。好口才是人际交往的润滑剂better eloquence greases interpersonal relations

除非跑到深山里做野人，要不然，人总是生活在一定的社会关系之中。因此，不管你喜欢也好，不喜欢也好，总要与或多或少的人发生这样或那样的联系，而每次这样的联系，都是一次社会交际行为。在日常生活中，人们不进行交际的时间是很少的。无论是在紧张的工作中、安静的课堂里、温馨的家庭内，还是在繁华的市场、激烈的足球场、拥挤的公交车上……人们都在进行着交际。交际是人们协调行动、交流思想的重要手段，甚至是人类社会存在和发展的前提。在这个意义上，我们完全可以说，没有交际，就没有人类社会。

事实表明，虽然口头说话不是人类交际的唯一手段，但它却是最重要的交际手段。因此，在智慧沟通当中，需要特别注重口才，口才是与人打交道的一种核心能力，在社会竞争中发挥着越来越重要的作用，应该引起我们更多的重视。

在这样一个充满活力的社会，如果说沉默是金的话，那么恰如其分、充满艺术的好口才，就是当之无愧的钻石了。我们也可以把口才当成是人际交往的润滑剂，掌握了好口才，我们的沟通表达能力就能得到大幅度提升，做事业当然就事半功倍了。好口才是个人综合能力的重要体现better eloquence represents your comprehensive abilities

可以这样说，在现代社会里，善于沟通的人如鱼得水，不善于沟通的人往往寸步难行。

沟通表达能力是人在一生追求奋斗中必备的一项能力，在获得这种能力的同时，其他几种重要的能力，如观察能力、思维能力、记忆能力、创造能力、应变能力、表达能力等都相应地得到训练和提高。

智慧和沟通表达之间的联系密不可分，智慧是沟通表达的前提，沟通表达是智慧的表现。交际沟通最大的特点便是随机应变，沟通对象和沟通内容千差万别，需要交际者综合地运用各种素养和知识。一个在人际交往中“左右逢源”的人，不仅仅是情商很高的人，往往也是一个知识广博、才思敏捷的人。

我国从古至今一直流传着这样的说法，“一言可以兴邦”，“三寸不烂之舌，强于百万之师”，从中，我们看到了语言的影响力，看到了有效沟通表达的巨大作用——你的思想通过有效的语言表达，被对方接受，并进而实现了你预期的目标。这里体现的核心，就是人们对最有价值沟通表达的津津乐道；而隐藏在这些话背后，还有这样一层意思：人们羡慕甚至景仰那些沟通表达能力超强的人物，渴望有一天自己也能具备应付裕如的沟通表达智慧，成为沟通大师！

拥有好口才，成为沟通大师，你准备好了么？

社交谈话，要懂得分寸，把握张弛。眼睛是你心灵的窗户，诚恳地目注视对方，这是你首先必须要做到的。

吹捧人最要不得的就是，只当着甲的面来捧甲。最好的方式是背后吹捧他，一传十，十传百。Part One社交沟通，张弛有度"Loose and tight"socialecommunication

这是一个讲究人际沟通的时代，更是一个需要靠口才赢得人脉的时代。拥有一副好口才，就能帮你获得好人缘、赢得好人脉。纵观古今中外的成功者，出色的口才对他们的人生都起到了至关重要的作用。让你的嘴为你赢得好人脉Sweet tongue and tact makes you popular1.语言是社交活动的桥梁

在现代社会里，构成社会的各个要素都处在复杂的联系中，如人流、物流、信息流，而其中，人是形成这种联系的关键和轴心。在绝大多数情况下，人与人之间的联系和交流，必须通过语言才能发生。

随着现代传声技术的迅速发展，出现了电话、广播、电视、录音等传声工具，不论是天上地下，还是水面海底，乃至月球宇宙，凡是人能到达的地方，都能做到直接通话。通讯技术让地球的空间距离日益缩小，变成了一个“地球村”；过去许多靠文字传递的信息，今天能用声音、口语来代替了。在这样的外在条件下，口才的重要性越来越明显，直接影响着人们思想的交流和沟通，决定着信息的传递和人际的交往。

同时我们应当看到，现代社会的发展，对口才的要求也越来越高。快速发展的社会尤其讲究速度和效率，于是要求人们说话应充分节约时间，简明扼要。

整个人类社会经历了四次发展浪潮，到今天已经进入了信息时代，人与人之间的交流日益频繁，而语言的交流直接决定着交往的好坏、事业的成败。

在社交场合，语言是最简便、快捷、廉价的传递信息手段。一个说话得体、有礼貌的人总是受欢迎的；相反，一个说话张狂无礼的人，很难受到别人的尊重。

总之，随着社会改革开放的深入，国际、人际间交往的频繁，谨慎寡言、只懂埋头苦干的人已经难以适应时代的需要。这迫使人们突出重围，走出家园，广交朋友，通过说话去创造效益、架设桥梁、增进友谊、创造理想的明天。学会说话的艺术，可谓是人人所需，也是人人必须的。谁轻视了说话在交际中的重要作用，谁就将在交际中处处碰壁，屡遭败绩。2.好口才能为你赢得好人缘

在社交中，通过语言的交流与沟通，陌生人可熟识起来，人与人之间的隔阂可以消失，甚至在富有艺术的语言交流中，单位之间、社会集团之间、国家之间的矛盾有时也可以得到解决。相反，若是语言运用不当，就可能在交际中失败，以致损害自己的形象。

中国有句话说：“听君一席话，胜读十年书。”跟那些口才好的人交谈，会让人觉得受益匪浅。良好的话语可以带给人愉悦和激动，增进人们之间的感情交流。世界上没有任何一个正常人不需要说话，不需要和别人交流、沟通，也没有任何一种工作不需要和别人打交道。古希腊曾流传着这样一则故事。

著名的寓言大师伊索年轻时曾给一个贵族当奴仆。一天，主人设宴，宴请城中的风流名士。主人传下话来，让伊索准备最好的酒肴待客，伊索接到主人的命令后，四处收集各种动物的舌头，办了一个舌头宴。开餐时，主人大吃一惊，忙问：“这是怎么回事？”伊索笑着回答：“我尊敬的主人，你吩咐我为这些高贵的客人办最好的菜，舌头是引导各种学问的关键，对于这些名士、贵族们来说，舌头宴不是最好的菜吗？”客人听后，一个个都发出赞赏的笑声。主人也对伊索的机智表示赞许。次日，主人又吩咐伊索说：“明天给我办一次酒宴，菜要最差的。”次日，开席上菜时，依然是舌头。主人见状勃然大怒。伊索却不慌不忙地说：“难道一切坏事不是从人口中出来的吗？舌头既是最好的，也是最坏的东西啊！”主人听后无话可说。

这个故事未必真实，但流传千载仍然被人们津津乐道，说明了一个道理，即口才对于人来说，是具有决定因素的，好跟坏都取决于它。

人一生都在社交中度过，语言交流伴随着你的每一时刻。口才是你生活的调味剂，是你事业的推进器，是你家庭的和谐音，也是实现自我的凯旋曲。有了好口才，你将会愉快地工作，快乐地生活。

如果你想在滚滚人流中活得轻松，活得潇洒，并且赢得好人缘，就一定要对社交口才给予足够的重视并培养好口才，提升沟通表达智慧，完善表达技巧，否则你将会湮没于人海中。3.如何打开与他人聊天的话匣子？

在人际交往中，不善于聊天，“不会说话”，实在是一个很头疼的问题，而且往往会造成各种各样的窘迫场面。找到恰当的聊天话题，是打破这一尴尬局面最好的前提。

为了消除人际交往中的尴尬场面，与人更好地相处，巧妙打开话匣子的技巧，不可不知，不可不学。

□从身边找聊天话题

假如你在机场碰见一个半生不熟的朋友，大家一起登机，一时没有话说，这时最好的办法，就是从当前的事物，也就是双方都同时看到、听到或感觉到的事物中，找出几件来谈。在机场大厅，在机舱里，耳目所及，正有成百上千的事物，如果你稍为留意，不难找出一些对方可能感兴趣的话题，也许是大厅里的广告，也许是机舱里的外国游客，也许是所搭乘飞机的型号，也可以是某个引人注意的空姐……

从对方身上着手，也可以找到不少谈话的题材。如果他打的领带很漂亮，你可以问他在什么地方买的；如果他身上穿着“登喜路”衬衫，你可以问他这种衬衫究竟好不好，这季度最流行的是哪一款；如果他手上拿着一份晚报，看到晚报上的头条新闻，你可以问他对当前时局的看法等等，不一而足。

让我们换一下场景。假设你到了一个朋友家里，在客厅里看到孩子的照片，你就可以和他谈谈他的孩子；如果他的窗台上摆着一个盆景，你就可以跟他谈谈盆景；如果他买了一架新的钢琴，你就可以和他谈谈钢琴。如果他刚好身体不适，你就可以跟他谈谈相关疾病，介绍认识的大夫。关心对方的健康，往往能让对方与你进行亲切的交谈。

上面列举的，都是一些眼前的、最容易引起人们注意的事物，只要其中有一样碰巧对方很有兴趣，那么，谈话就可以进行下去。

□引申话题，对付冷场

当我们的聊天中断，甚至出现冷场的时候，该怎样寻找新的话题呢？

在这种时候，不要心急，更不要勉强去找，否则反而会引起不必要的紧张，什么也想不出来了。要知道我们的脑子在醒着的时候，总是在自由活动的。你没有要它想，它还是不停地想，由东想到西，或者由天想到地……这种作用，我们称之为“自由联想”。

譬如说，当我们看到书桌上摆着一个茶杯，我们的脑子就会从“茶杯”出发，很快地联想到许多别的东西。

也许我们从“茶杯”联想到“瓷器”，从“瓷器”联想到“景德镇”、“青花瓷”，或者瓷器的英文“china”，等等。这一切，都是在瞬间发生的，也许只是半分钟内的事。

如果我们继续探究就可以发现，因为我们看见一个茶杯，就联想到茶叶，又由茶叶想到我们看过一些关于茶的电视剧，由电视剧又想到了明星……在刹那之间，我们已经有了不少交谈的题材。

当然，自己感兴趣的话题，对方未必会感兴趣，但是只要我们不心急，不紧张，让我们的头脑在静默中自由地去联想，再过一会儿，我们就可能想到别的话题。

□围绕中心由点及面

倘若你不想东谈一点、西谈一点，从一个主题跳到另一个主题，而想要更进一步抓住一个主题，把它谈得详尽一点、深入一点、充分一点，那么，也有一个好办法可以帮助你思考。

这时你就不要让你的思想自由地联想，如果一个主题已经引起对方的兴趣，那么，你就以这个题材为中心，围绕着这个中心去联想，然后再分门别类，整理出鲜明的系统。

培养这种思考的习惯，那样无论何种题材你都能把它分解出无穷无尽的细节，而每个细节都可以用来发展你的话题，丰富交谈的内容。

□灵活地转换话题

在交谈中，灵活地转换话题也是一件很重要的事情。即使一个最好的话题也会有兴趣低落的时候，这时，善于交谈的人懂得在适宜的时机转换话题，不使别人生厌。

转换话题有三种很自然的方法：

①打断旧话题

在谈话进行当中很随便不经意地插入别的话题，把旧的话题打断。但不要使人觉得太突然，也不要在别人还有话要讲的时候打断它。

②从旧的话题往前引申一步，转换到新话题上

例如，大家在谈一部正在上映的好电影，等到谈到差不多的时候，你就说：“这部电影票房不错，听说电影院有一部新片就要上映。”新片又将吸引大家的注意力，这几句话就把话题转变了，可是大家的思想与情绪却还是连贯着的，所以，这是一个比较灵活妥善的办法。

③让旧的话题自行消失

当你觉得这个话题已经没有什么新发展的时候，你就停止在这方面表达意见，让大家保持片刻的沉默，然后就开始另一个话题。

有时候，交谈本身到了应该结束的时候，即使最有趣味的谈话有时也会因为客观条件的影响，必须结束才行。这时候，你要及时结束你的谈话，让大家高高兴兴地分手，不要忽略对方有结束交谈的暗示，等到对方再三看表，或者露出不耐烦神情时再告辞。4.用你的声音感染对方

如果你天生就拥有一副好的嗓音，那么这就是你参与聊天讨论的天生资质，你很容易就能引起别人的注意，并很可能因此成为聊天的主角。不过，如果你的嗓音条件并不尽如人意，也不必沮丧，照着下面去做，就可以使自己的声音给人如沐春风之感。

□保持发音准确

我们所说的每句话、每个词，都是由一个个最基本的语音单位组成，并配以适当的重音和语调。准确的发音，能让你完整地表达自己的思想。相反，模糊不清的发音，不仅让别人觉得你“连话都说不好”，更可能有碍于你展示自己的思想和才能。

另外我们要注意的是，一口流利、标准的普通话，也会让你的印象分大大增加。

□避免用鼻音说语

试着用大拇指和食指捏住鼻子，然后说：“呜……哼……嗯……”你的手指便会感受到发音时所引起的鼻部颤动，这些就是鼻音产生的。

如果你平时经常用鼻音说话，那么你就可能在不知不觉间，降低了自己的受欢迎度，因为你的话听起来像在抱怨、厌恶、生气，十分消极。在电影里，如果演员扮演的是一个喜欢抱怨、脾气不好的角色，就要学会带鼻音的说话方式。

如果你想要显得乐观、积极，想要在谈话中让自己显得真诚，引起对方的共鸣，那么就不要用鼻腔，而要用胸腔来发音。

□注意语速

语速的快慢会不同程度地影响你向他人传递的信息。语速太快就像音量过高一样，给人一种紧张和焦虑的感觉。如果你在聊天时语速太快，以至于某些词语说得含糊不清，别人就无法听懂你所表达的意思。当然，语速过慢也不恰当，会让人听着有焦躁沉闷之感。最好的方法就是在聊天时适当调整语速。偶尔的停顿无关紧要，但不要在停顿时加上“嗯”或时不时地清嗓子。

□控制音量

有些人为了能引起别人的注意，说话时故意将声音提得又尖又高。其实，语言的影响力，与声音的大小完全是两回事。声音大，并不代表就能说服和压制他人，反而会使别人讨厌你的声音甚至你这个人。当然了，如果你说话声音小得跟蚊子一样，别人根本听不见，也是不行的。

与音调一样，我们聊天的声音大小也有一定的范围。你不妨试着发出各种音量大小不同的声音，并自己听听，然后找到一种听起来最舒服、最易被人接受的音量。

□声音要充满热情与活力

声音可以让人对你产生美好的感觉，也可能会使人产生恶劣的错觉。如果运用得当，它能在你疲倦时，让别人感到你仍“精力旺盛”，能在你七十多岁时仍觉得你“年轻”；相反，如果运用得不好，就有可能让你在精力充沛之际让人感到“疲乏”，强壮时让人觉得“虚弱”，成功时令人感到“挫败”。

别让声音泄露年龄，除非你还很年轻。美国总统罗斯福，即使已经病入膏肓，在人生最后几次演讲中，仍然竭力设法使自己的声音听来年轻而富有活力。

用响亮而生机勃勃的声音与人交谈，会给人以充满活力与生命力旺盛之感。当你向他人传递信息时，这一点至关重要。别让人感到你的疲乏，要是你在声音中注入活力，他很可能会受到你的影响振奋起来。声音是会传染的。5.有时候，倾听也是智慧口才的重要表现

交谈中，除了“多听”，“少说”也很重要。其实少说不是不说，不是忽视口才的威力，少说是因为言多必失，是要避免言之无物。还有一个重要原因，你不懂得倾听，就是不尊重对方口才的发挥，你不清楚对方在想什么，正在关注什么，你的口才再好，在对方面前也会减小甚至失去它的价值。

一个谦虚冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，而且会逐渐知道许多信息，结识很多人；而一个不顾任何场合都喋喋不休的“话痨”，就像一只漏水的船，每一个乘客都想赶快逃离它。

一个说话极随便的人，会给人“没有责任心”的印象。常言道“沉默是金”，话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知，即使千言万语，也不及一件事实留下的印象那么深刻。多言容易跟虚浮联系起来，因为口头慷慨的人，行动通常都比较吝啬。

有道德的人，绝不泛言；有信义者，不必多言；有才谋者，必不多言。多言取厌，虚言取薄，轻言取侮。

保持适当的缄默，别人将以为你是一位哲学家。

人们常常认为说得少而且说得好的人是绅士。因此，在我们的人生中，有两种训练是不可少的，那就是沉默与优美而文雅的谈吐。如果我们没有机智的谈吐，又不会适时沉默，那将是很大的缺憾，是不幸的。我们常因说得太多而后悔，所以，当你对别人的聊天内容知之甚少的时候，不要不懂装懂，最好还是保持沉默吧，免得恰好暴露了自己的无知。

在谈话的过程中，你如果能耐心地倾听对方说话，就等于向对方表示了你的兴趣，等于告诉对方“你说的东西很有价值”或“你很值得我结交”。无形中，你让说者的自尊得到了满足，使他感到了自己说话的价值。对于讲话的人来说，他对听者的感情就会发生一个飞跃，“他能理解我”，“他是我的知己”，于是，二人精神的距离缩短了，就有了成为好朋友的基础。

那么，怎样做一个良好的听者呢？

首先要认识到，认真听是最重要的。认真而仔细地倾听对方谈话，是尊重对方的前提。接下来，友好而热情地对待，不时以“你说得对”、“没错”等语句，给对方以鼓励，也是倾听的重要内容。

其次是要真诚。别人和你谈话的时候，你的眼睛要注视着他，无论对你说话的人地位比你高或低，眼睛注视着他，不可做一些绝无必要的小动作，使对方认为他的话无关紧要。百炼成“精”——不同社交场合的不同技巧Different social occasions deal with different technique1.拜访的规范

不论因公还是因私而访，事前都要与被访者电话联系。联系的内容主要有四点：（1）自报家门（姓名、单位、职务）。（2）询问被访者是否在单位（家），是否有时间或何时有时间。（3）说出访问的内容（有事相访或礼节性拜访），使对方有所准备。（4）在对方同意的情况下定下具体拜访的时间、地点。注意要避开吃饭和休息，特别是午睡的时间。最后，对对方表示感谢。

在实际拜访的过程中，跟主人谈话，语言要客气，谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示“打扰”之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步。”待主人留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见。”2.接待的表达方式

会客接待是个人交往和企事业单位开展业务活动中经常进行的一项工作，这项工作做得好与坏，直接关系到本人或单位的形象和信誉。

社交中接待客人一般包括迎客、交谈、送客三个环节。

□迎客

当门铃响起或听到敲门声时应立即应答，如“请稍等”、“来了”、“哪位呀”等等。如果来访的是一张陌生的面孔，可以先问好，然后再核实一下他是否真是你的客人，是不是走错门了。你可以说“您好，您是……”、“您好，您找……”；切忌一开门就问：“你找谁？”这种像审问似的问话，会使客人感到自己并不受欢迎。如果是熟悉的客人，应先说“欢迎，请进”、“稀客，稀客，哪阵风把你给吹来了”、“快请进来吧”、“您真准时”，等等。

□寒暄

在寒暄中，尽快弄清楚来访者的意图。

□交谈

了解来访者的意图后，便可以迅速确定话题，给人以愉快的感受，避免出现“话不投机半句多”的情景。主人要具备与各种不同来客侃侃而谈的本领，就要在语速、音量、遣词用句等方面因人而异。

□送客

当客人说要离开时，可以挽留一次，这也是基本礼貌。如果客人确实有别的事情，或者必须回家了，也不必拘泥于挽留，实际情况可根据对方的表情判断。送客人要送到门外，并说些告别的话，如“您走好”、“欢迎再来”、“常来玩”等。

感谢是对别人好意或某种高尚行为的一种回报，也是日常生活中常见的口语方式。在我们向别人致谢的时候，要注意：

□给一个微笑

表达谢意的方式是多种多样的。除了说表示感谢的话外，还可以向对方投去一个会心的微笑，或向对方友好地点点头，也可以向对方拱一拱手——用这些体态语表示谢意，有时显得更亲切。

□真情表达

如果你觉得对方给你提供的帮助很大、很重，只是说一声“谢谢”或是做一个简单的动作不足以表达你的谢意，那么在说声“谢谢”之后，还应再加上一两句感谢对方原因的话，借以表示你把承受对方的好处看得很重要。

□间接道谢

对提供帮助者身边的人说，你有多感谢他为你所做的一切，最后这话一定会传到给予帮助者的耳朵里去。当你的谢意通过第三者传到他的耳朵时，定会增色不少。

□其他道谢方法

送份礼物并附上一张便条。只要你送的礼物非常适当地表达出你的感谢就行，送什么并不重要。一个老板请他的秘书去看了场一流水准的高尔夫球赛。为了投桃报李，她虽然买不起高尔夫球棒，却准备了一个独特的小礼物——一个高尔夫球棒的缩微模型，然后写个感谢的便条放在礼品盒里一并送给了他，老板收到后深感欣慰。

在道谢的时候，主动提出为帮过你的人助一臂之力，“我来帮忙干这事，甭客气，你帮我的次数可太多了”。

请客吃饭也是个道谢的好主意，邀请你要感谢的人去吃午餐或晚餐，一定要表明这是为了感谢他的帮忙。如果你邀请的是已婚者，应当把他（她）的配偶一齐邀请去。4.赞美的技巧

在现实中，有人总认为找不到赞美的“借口”。其实任何一个人身上，都有很多值得赞扬的地方，只是你善不善于发现罢了。赞美的关键，首先是要善于发现他人身上的优点和长处，一旦发现了，就不要吝啬自己的赞美之词。

□赞美的话要坦诚

初次见面，适当地恭维对方是有礼貌、有教养的表现，不仅可以获得好感，还可在心理和情感上和对方靠拢，缩短彼此的距离。不过，赞美的首要条件是要有诚挚的心意和认真的态度。言词反映一个人的心理，轻率的说话态度会让对方产生不快的感觉，认为你不过是在敷衍他而已。赞美也不要太离谱，否则会让人觉得你太虚伪，或者另有所图。

□借用第三者的口吻

当面或直接赞美对方，有点恭维奉承之嫌，有时会给对方留下不大好的印象，也可能让对方觉得不自在。当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，疑心你是否真心，若换个角度、换种说法，也许就好多了。可以“第三者”的口吻来赞美对方，说：“难怪我同学一直说你很不错，今日一见果然如此。”可想而知，对方一定很高兴，你也更能得到对方的信任和好感。因为在一般人的观念中，“第三者”说的话是较公正的。

□背后吹捧效果更好

吹捧人最要不得的就是，只当着甲的面来捧甲。最好的方式是在背后吹捧他，一传十、十传百，总有一天会传到他耳朵里，让他觉得你是真心认同他，不由得他不感激你。时机一到，他也会捧你一场，这是人之常情。

□巧妙暗示对方的能力

巧妙暗示对方那些你所需要的能力，就是说当你需要对方的某一帮助时，不妨努力赞赏他这方面的才能，以引起对方的兴趣和自豪感。当他很有兴趣地谈到自己的专长、所取得的成绩、所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的要求，此时他拒绝你的可能性很小，你要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家实验证明的。也就是说，当你有求于人时，就去赞美他、吹捧他，营造一个适合的原则，使你的需求最大程度地得到满足。5.求助的技巧

能说会道，是求人办事的利器。在求人办事的过程中，若能掌握一些说话的技巧，把自己想表达的意思说得让人心悦诚服，那么，在求人办事时就容易多了。

□站在多数人的立场说话

在求助的时候，能跳出自己的狭小圈子，而从更多人的角度去讲，才能引起对方的共鸣，从而答应你的请求。

□考虑听者的处境

先考虑对方的处境，赢得听者的信任，设身处地地为对方留下了广阔的空间，同时又巧妙地赢得了对方的注意。照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力要强得多。

□站在对方的立场说话

要想改变别人的想法，让别人帮助你，最好能与对方站在一边，两者的关系越融洽，说的话便越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，即喜欢听“自己人”说的话。在某些求人的场合，把话说出来双方都不好受，这时如果能站在对方的立场说话，诱导对方先开口，绝对是上上之策。

□求人办事，不妨多说“请”字

一个充满人情味的“请”字，再配合以诚恳的目光，比通盘大道理要有说服力。请求别人，一定要注意礼貌，“请”字当头。6.拒绝的技巧

在学习、工作以及日常生活中，我们很难做到也没必要做到“有求必应”，必须学会“拒绝”，也要有在适当时拒绝别人的意识和勇气。一味地逢迎、妥协、逆来顺受并不会得到别人的尊重，反而会让人看轻你，让他们觉得你是无原则的“老好人”。如果你适当地拒绝并拒绝得有理，不但不会得罪对方，还会让对方尊重你，甚至对你刮目相看。

但是，拒绝别人毕竟是一件很伤彼此感情的事，所以一定要掌握技巧，把握分寸，给对方一个台阶下，也给自己一个退路。

□认真地听取诉求

在决定拒绝之前，你首先要注意倾听对方的诉求。“倾听”能让对方有被尊重的感觉，在你婉转地表明拒绝的立场时，要避免伤害他的自尊，避免让他认为“你根本不在乎我”，或避免让人觉得你是在应付。

□温和坚定地说“不”

如果在仔细听取诉求后，你认为自己无法答应别人，就应该温和坚定地说“不”，语气一定要诚恳。温和地表达拒绝，比直接说“不”让人更容易接受。就好比药丸，虽然同样是苦的，但裹上糖衣的药丸就比较容易入口。另外，拒绝后，对方想知道你的理由，此时就更得坦诚相告，消除双方的误会。

□事后要关心

不要以为拒绝就完事了，而应该在事后给予对方一些关心，这样能够起到安慰对方的作用，可以减少拒绝的尴尬与影响。7.道歉是处理危机的方式

我们必须认识到，道歉不是什么丢人的事情，反而是真挚和诚恳的表现。即使是伟人，也有做错事、道歉的时候。丘吉尔起初对杜鲁门的印象很坏，但后来丘吉尔告诉杜鲁门自己以前低估了他。这正是丘吉尔的高明之处——以道歉的方式赞誉。这样的道歉，谁会不接受呢？

那么，有什么是道歉时应该注意的呢？

□道歉应当及时

该道歉时切不可迟迟不说。道歉这种事情越耽搁就越难启齿，也会让对方觉得你没诚意。所以，要抓住时机，不要拖延。知道自己错了，马上就要说“对不起”，否则拖得越久，越会让人家“窝火”，这是很危险的。时间越长，对方与你的隔阂就会越来越大；对自己一方来说，事情拖得越久，越会觉得已经没有必要道歉，将使双方的疙瘩终生无法解开。

□道歉时应该真诚地表达悔意

道歉时真诚的悔意，才是打动对方的关键所在，所以道歉一定要出于真诚。

□道歉语应当文明而规范

如渴望见谅，需说“多多包涵”、“请您原谅”；有愧对他人之处，宜说“深感歉疚”、“非常惭愧”；有劳别人，可说“打扰了”、“麻烦了”，等等。如果只是一般场合，则可以讲“对不起”、“很抱歉”、“失礼了”等。

□道歉应当大方

你想把错误纠正，这是值得尊敬的事，所以道歉绝非耻辱，应当大大方方，道歉时要堂堂正正，切勿卑躬屈膝，那反而会让人怀疑你的动机。另外，道歉时不要过分贬低自己，说什么“我真笨”、“我真不是个东西”，这既可能让人看不起，也有可能被人得寸进尺。

□道歉时可以给对方发泄心中不快的机会

让对方骂你，将心中的怒气发出来，是挽回友谊的好办法。否则不满淤积在胸中，数年不散，你与对方将永远难修旧好。

□适时夸大自己的过错

敢于对自己所干的事情承担责任，你越是夸大自己的过错，对方越是不得不原谅你。

□把握道歉的分寸

不该向别人道歉时，决不能为了息事宁人而向对方道歉认错。这种做法对双方都没好处。同时你要分清深感遗憾和必须道歉两者的区别，有些事你可以表示遗憾，但不必道歉。

□选用合适的方式道歉

无论你的口才多好，有时候都不适合当面道歉。如果你觉得道歉的话说不出口，可以请一个你和接受你道歉的人都很熟的朋友，来代你表示歉意。有的时候，一个小小的礼物，甚至是一个简单的微笑，都可以表达你的心意，帮你传达歉意。

有时光嘴上说“对不起”还不够，可以用笔代言。把要说的话写在纸上传给对方，表达你由衷的歉意，同样能征得对方的谅解。有些道歉的对象甚至需要赠送合宜的礼物，才能让对方真正感受到你的诚意。8.安慰别人时，肢体语言很重要

当你身边的人情绪处于低谷时，除了自我调节之外，他也非常需要旁人的安慰。如果能在这个时候，运用你的口才，好言相劝，就会达到雪中送炭，起到让他感谢你的作用。得体的安慰可以叩开他人的心扉，使他驱散心灵的阴云，从哀怨走向愉悦。

安慰别人的时候，措辞需得体，要讲究安慰的艺术，否则就会有收到反效果的可能。要使自己的安慰话热情得体，从而叩开别人的心扉，让别人容纳你，感激你，需要注意以下几个方面：（1）当别人遇到困难时，说一些无关痛痒的劝慰话很容易，但实际价值没多大。如果给被安慰者以具体的帮助和实在的鼓励，能使对方从中受益更多。（2）摸清被安慰者烦恼的原委，使安慰的话能真正说到对方的心坎上。（3）说安慰的话也要因人而异，要充分注意到对方的性格和习惯，以免使得安慰的话变得尴尬。（4）除了口头语言外，肢体语言在安慰中往往具有特殊的作用，如果能应用得好，一个眼神，一个动作，都会有相当的效果。特别对于是沮丧、哀伤程度特别深的人，采用握手、拥抱、拍肩以及抚背等肢体语言，能使对方得到更大的慰藉。9.说服别人要看准时机

在进行说服的时候，首先要注意时机的把握。一个人说服的内容不论如何打动人，如果掌握不好时机，就无法达到说服的目的。因为，听者内心的变化，是随着时机而变化的，如果你想让对方接受你的观点，愿意接受你的意见，只有选择好适当的时机才有效。

说服别人的形式多种多样，但是万变不离其宗，都离不开诱导。诱导的过程，也就是说服对方的过程，也是对方的思想逐渐转变的过程。所以，诱导是说服别人的一个重要环节。通过诱导说服别人，要掌握进退的分寸，切不可咄咄逼人。当前进可能受阻时，就先暂时退让一下。退让之间便显示了你对他的尊重，从而赢得对方的好感，使其在心理上得到满足。当你诱导成功，再亮出你的观点来说服他，显然就容易多了。

一般来说，要想提高说服力，需要注意以下三个方面：

□掌握说服要点

大部分人只考虑到如何巧妙地说服他人，但能掌握说服“要点”的人却非常少。若抓不住意见的重点，不但无法说服对方，反而会遭到对方的反击。所以在说服之前，先检查一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，才可事半功倍。

□建立信任的关系

如果有意与人交流，保持信任的关系是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只有得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，才能建立信任，达到圆满的说服目的。

□适当的让步不可少

说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为自己做出让步，你才能够成功地说服他，同时这也是对方满足感的显现，更是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示谢意，这样会更使对方感到高兴。10.酒桌上的沟通智慧

在现在这个社会，酒作为一种交际媒介，在迎宾送客、聚朋会友、彼此沟通、传递友情方面，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的“奥妙”，有助于你交际的成功。

□众欢同乐，切忌私语

大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏。尤其需要避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生“就你俩好”的嫉妒心理，影响你在酒宴上留给别人的印象。

□语言得当，诙谐幽默

酒桌上可以显示出一个人的才华、知识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当、诙谐幽默很关键。

□劝酒适度，切莫强求

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。“以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒会让陌生人对你反感，还会将原有的朋友感情完全破坏。

□瞄准宾主，把握大局

大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。所以一般来说，赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，白白失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意愿。

看看名人的好口才

一位不怀好意的西方记者问周总理：“为什么中国人走路时老低着头，而西方人却昂着头走路？”周总理作了非常巧妙的回答。他说道：“因为中国人正在走上坡路，而西方人正在走下坡路。”

一顿乱说，不得要领，让你的客户“如坠云雾”。销售，最重要的是“有的放矢”。

收起你的洋洋自得。太想邀功请赏，攻击竞争对手，会让你显得“很傻很天真”。Part Two做好销售要会说Sales need better eloquence

推销，实际上就是一门通过沟通说服别人的艺术。跟其他职业的人相比，推销员更需要一副好口才。试想一个木讷寡言，或者言不及意的推销员，又怎么可能吸引客户的注意，得到他的信任，从而推销出自己的产品？

那么，作为一个推销员，应该怎么修炼自己的表达能力呢？超级推销攻心术Psychoanalysis in salesmanship1.找准与对方的共同点

共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上，人们的话题就会非常轻松自如，而且谈兴也会大发，彼此之间的距离更加接近，推销就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。首先可以察颜观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要善于观察，就会发现共同点。其次也可以以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方拉近关系的最好纽带。最后还要善于通过其他渠道，如听人介绍等方式发现共同点。2.对业务和产品更精通一点

精通自己的业务并充分熟悉自己的产品，才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉，也没有信心，你怎么能把产品推销出去呢？推销员不仅要熟悉自己的产品，对同类产品和相关联的产品也都要熟悉，这样才能更好地为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，而你只是卖床垫的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更依赖你。3.找准客户的需求点

比如说我们在卖空调，要注意到，它有若干卖点。单位去选空调，也许注重的是净化空气和低噪音的功能，而不太注重价格；而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他的真正需求点也许是价格。4.突出介绍产品卖点

也许你向客户已经推荐的所有卖点都还不是他真正的需求点，所以你要尽量多地介绍你的产品卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。5.保留精彩压轴点

保留一个有余地的压轴点是最后的推销攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”，即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再在此价格基础上增加一些卖点，让顾客有超值的感受。例如，当顾客要买微波炉，谈到最后有点僵持时，可以再增加一个卖点，告诉他假如你现在就购买的话，我们公司还剩一些前期促销的赠品，让你也可以享受这一好处。顾客往往觉得还不错，总算费了一番口舌还是得到了一些实惠。6.对客户要真诚，多赞美

赞美是永恒的不花钱的礼物。但要保持一颗真诚的心。诚信永远是推销之本。交谈“小诡计”，推销 so easyBetter tricks＆tip smakes selling easier

对推销人员来说，坐在谈判桌边，头开得好，能创造良好的气氛，使谈话顺利进行；中间处理得好，思想活跃，感情融洽，能使问题完满解决；尾结得好，留有余地，重订后约，以便推销双方下次接触再打交道。1.选好恰如其分的切入点“万事开头难”，推销也是这样。怎样开头、从何说起，也是颇费踌躇的。以下提供几个成功概率最高的开头方式，以供参考。

□单刀直入式

熟人之间遇到急事往往采取这种形式。开句“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣，进行点题了，讲什么事情、什么情况、什么要求等，和盘托出，引入本题。这种方式必须是对推销对方十分了解，无须多加寒暄，或者事情太急，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往缺乏满意的效果。因此，要看情况使用，而不宜随处滥用。

□比喻引入式

推销活动中双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要用明喻，因为它能使对方明白理解。找一个对方感兴趣的事情做比喻，巧妙导入推销的主题，往往非常容易打开局面，顺利实现你的推销目的。

□借题发挥式

推销时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入本题，也是人们经常使用的一种开头方法。

在推销过程中，善于察言观色，根据对方最感兴趣的话题进一步发挥，逐渐转移到所推销的产品上，特别是碰到对方对推销行为有所抵触或对所推销的产品有所疑虑的时候，使用这种方法往往可以很快奏效。

□寒暄入话式

先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，讲点新闻，说点笑话，使推销气氛融洽亲热，然后引入本题。除了借题发挥式外，这就是最常用的推销开场方式，它使人容易接受，通过创造良好的交谈气氛，使推销过程顺理成章，自然而然地解决双方争议。

开头开得好，一是创造了良好的推销气氛，二是引起了对方的兴趣，三是做好了交谈的准备，然后进入正题，有利于推销顺利进行，取得比较圆满的结局。2.充分考虑对方的需求

谈话引入本题，到了中间阶段，这是推销的主题，也是推销成交的核心部分。人们交谈一般都带有一定目的，如通知消息、征求意见、双方合作等，尤其是经常会带有功利性的目的，想通过前边的交流引出推销的主题，就必须具备一定的条件。这种条件主要有合契、共鸣、有益、相酬。

□合契

就是话能投机，双方默契于心，互相投合。在心理上趋同，就能互相理解、体谅。这是办成事情的心理基础，没有这个基础，你谈你的，我想我的，也就说不到一起，再好的提议也会当成耳边风，最多不过敷衍一阵，就没有办成事情的希望。

□共鸣

比合契前进一步，推销者能以某种思想情绪，影响对方也具有相同的思想情绪，就能你唱我和，一呼一应。达到这种心理境界，推销交往肯定可以成功圆满。

□有益

如果甲方提到的问题，对乙方有益，也会引起乙方的兴趣，而加以考虑。这种利益包含多种意思，如经济利益、政治利益、学术效益、人际效益、社会效益等。趋利避害是人之常情，对方感觉有益，就会引起趋利的动机和行为。在双方合作过程中，往往要做到双赢，才容易协商解决存在的矛盾。

□相酬

征求对方合作，总是不能让对方白劳心血，至少有口头上的酬谢，甚至是一定的物质酬谢。不管是何种酬谢，只要是正当的、公允的，也都是对方合理的利益。

在谈话的中间阶段，是实质性阶段，推销的基调应该是轻松、畅快、和谐的，而不应是压抑、沉闷、紧张的。要使严肃的问题轻松化，复杂的问题简明化，困难的处境有利化，这样才能取得比较好的推销效果。3.谈话收尾要简洁，更要留有余地

谈话的结尾，要简明扼要，类似结论。根据所谈的问题，扼要加以概括重复，以加强双方印象。无论结果如何，最好双方都表示共同的愿望，为以后推销设下伏笔。在结尾中，通常有两种毛病：一种是草草收场，不了了之；一种是拖泥带水，含糊其辞。这就会收到不好的效果。推销的结尾，大体有三种情况：最好的是得出一致结果，双方都满意；其次是有部分结果，剩下的问题下次再谈；再次是虽无结果，但留有余地，重订后约。结尾不要关门，以利双方下次再谈。

元人乔梦符曾经说过：“作乐府有法，曰凤头、猪肚、豹尾六字是也。”其中所谓“凤头”即开篇部分要漂亮、隽秀，引人入胜；“猪肚”即中间部分要充实、饱满，使人感觉充实，言之有物；“豹尾”即结尾部分有力、结实，使人印象深刻，回味无穷。不仅写诗作赋应该如此，日常的推销过程何尝不是这样！4.推销常用的表达技巧

在推销过程中，如果能掌握并熟练运用以下的表达技巧，定能为你推销的说服效果增色不少。

□直言不讳

在推销过程中，心诚意笃、直言不讳的话语虽没加上什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料的好。直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与客户造成的一种心理上的隔阂感。试想，如果你在与很熟悉的同事一见面就说“见到你真高兴”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你。同样，如果你在火车车厢里对并肩而坐的乘客连自己的姓名、职业、目的地都不肯直说，那也可能会让人觉得你这人有点不够真诚，而不愿与你诚实交谈。

直言也是自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，走一步路怕踩蚂蚁，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和客户交涉的重大障碍，因为人们一般是不会乐意同一个畏畏缩缩的人打交道的。

在许多西方国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，你会饿着肚子回家；如果你正在读研究生，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你真的会被派去干洗试管之类的杂差。因此，客气谦逊也一定要看讲话的对象。

直言不讳并不意味着粗鲁、不讲礼貌，如果在推销的时候直言，特别是在说逆耳之言时能注意以下问题，也许会使直言的效果更好。（1）直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。比如你拒绝了客户的降价要求时，说“对不起，由于成本的限制，我们产品的价格实在达不到您的要求”，语调温和，并微欠身体举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。（2）在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。例如，同样是客户要求降价，你无法接受，就索性向对方挑明原因：“如果采取这样的价格的话，全世界任何一家工厂，都只能够偷工减料来完成的。价格固然重要，但我想您最关注的还是产品的质量。”这样，对方一般也就不会强你所难了。

□曲折委婉

现代推销学的研究表明，推销人员和客户的认知和情感有时并不完全一致。因此，在推销中有些话虽然完全正确，但客户往往却因为碍于情感而觉得难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语磨去“棱角”，变得软化一些，也许客户就能既从理智上，又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用。

委婉的具体做法大致有以下几种：

①用某些语气词，如“吗、吧、啊、嘛”等软化语气，使对方感到你的讲话口气不那么生硬。试比较以下句子：

别唱了！　　　　　别唱了好吗？

今天别去了！　　　今天别去了吧！

你不要强调理由！　你不要强调理由嘛！

无疑，每组中的第二句就显得比较客气婉转，会使听话的客户容易接受。

②灵活使用否定词。例如，推销时把“我觉得这样不好”改为“我并不觉得这样好”，把“我认为你这种说法不对”改为“我不认为你这种说法是对的”，能表达同样的意思，但不显得那么咄咄逼人。

③缓和、推托。如果对方有求于你，你不想直截了当地拒绝，就可以说：“这件事目前恐怕很难办到。”又如客户要你请他吃饭，但这并不在你的预算内，你就应这样回答：“今天恐怕没有时间，下次再与你尽兴一聚。”相反如果说：“买这一点点东西，我的提成都不够请你吃饭的！”就会使人扫兴。再如客户要去你的工厂参观，而你害怕透露厂里的生产秘密，就可以说：“这件事，我得同厂长商量商量。”

④另有选择。对方问你：“那种产品我觉得很好，你认为如何？”回答是：“还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，客户问：“下次洽谈定在星期一好吗？”回答是：“定在星期五怎么样？”实际上都是用另一种选择从侧面否定了对方的意见，但听起来会稍微友善一点。

□模糊处理

在推销过程中，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人，又不使自己难堪。

面对一位客户，模糊的使用方法主要有以下几种：

①答非所问。请看电影《少林寺》中的一段台词：

法师：尽形寿，不近色，汝今能持否？

觉远：能！

法师：尽形寿，不沾酒，汝今能持否？

觉远：能！

法师：尽形寿，不杀生，汝今能持否？

觉远：（犹豫不答）……

法师：（高声催问）尽形寿，不杀生，汝今能持否？

觉远：知道了。

剧中觉远和尚的这种模糊回答，既能在法师面前过关，又不违背自己要惩治世间恶人的决心和本意，真正做到了两全其美。

②不置可否。有人问你：“你说广州的产品好还是上海的产品好？”答曰：“各家都有自己的特点。”

又如，客户问：“你看你工厂的产品质量是否降低了？”回答是：“我认为这是不可能的，等我回去问问厂长。”

③转移话题。

甲问：“星期天去不去工厂参观？”

乙答：“好啊，但我们还是先来商量一下，下次推销的安排怎样准备吧！”

又如，甲说：“我们明天在这里再谈好吗？”乙说：“好吧，不过我想今天谈完的话，可能对你会更清晰一点。”

□沉默相对

在许多情况下，沉默不仅是金，而且可以有更丰富的含义：

沉默既可以是欣然的默认，也可以是保留己见；

沉默既可以是威严的震慑，也可以是心虚的无言；

沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；

沉默既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定，

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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