汽车配件这样卖(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：俞士耀

出版社：中华工商联合出版社

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汽车配件这样卖试读：

接到俞士耀老师为本书撰写序言的邀请，我没有说行，也没有说不行，粗略浏览之后，我直接给俞老师打电话，问：“您书中的内容有多少参考了其他书籍，这是需要注明出处的。”俞老师回答：“这全是我自己在工作实践中的总结与心得，没有任何一行文字参考了其他书籍。”这让我震惊，敬意油然而生。

我随身带着书稿，一旦静下来就仔细阅读。工程师出身的我，更多的时间花在产品开发和质量提升的研究上，创业后销售交流的对象更多地集中在海外顾客、国内代理商老板及销售经理这个层面，如果我遇到书中的一些情景，还真不知道该如何处理。这不禁让我想，为什么不好好写篇序推荐给我们行业的从业人员呢？能给大家带来一些启发和触动，也算是我对行业的点滴贡献。

一周前我到日本游学，深切体验到了这个从20世纪70年代进入发达国家行列，90年代初经济开始持续低迷发展到现在的国家，早就过了竞争产品、质量、品牌、价格、信誉的阶段。产品同质化、不讲信誉的企业早已倒闭，品牌企业就剩下几个，每个店面的价格透明到几乎都一样，最后拼的是什么？那就是服务？这不就是我们国内未来的情况吗？

创新是这个时代的主旋律，汽车后市场正在张开双臂拥抱这个激扬的时代，可是不论销售方式怎么改变，线上线下、国内国外，有一点从未变过，那就是顾客的满意状况。在商品过剩时代，选择权在顾客手里，他们的选择影响着经营者的利润。

前些年汽车后市场从业者过着舒服的日子，不论出口还是内销，销量和利润都不错。尤其是最近几年中国汽车市场需求出现大幅度增长，后市场规模也出现井喷态势。实际上很多配件都是供不应求，顾客对于品牌还处于认知阶段，可以说开店就能赚钱，什么品牌都能卖出去，但这种日子终将一去不复返。现在越来越多的人关注后市场，各种经营业态都在尝试。之前我们注重技术，可今天要求将服务前移，更加关注顾客体验。只有顾客满意了，才有我们的未来。顾客怎么才能满意？除了更加美观舒适的硬件装修外，更重要的就是从业人员的服务方式。回归到汽车后市场，我们的管理工具及一线人员的服务技能还有很大的提升空间。时代变革逼着我们将服务前移，这既是挑战也是机遇，更能够让那些更早认识到并付诸行动、靠服务赢得顾客的店铺脱颖而出，成就未来。

人才是这个行业发展的最大瓶颈，在很长一段时间，汽车后市场给人的感觉不是那么“高大上”、光鲜亮丽。人才怎么来？一方面从外面招聘，另一方面自己培养。而这本书就是培养人才的重要资料。俞老师这些年拜访了全国数千家门店，跟众多从业者交流，这其中有厂家、代理商、零售商，甚至还有一线技工、销售人员，并以问答形式将顾客常问的问题归纳总结，梳理分类进行编写。

本书具有很强的可读性，书中的100个问题基本囊括了顾客的常见问题。读者可以将其视为一本销售词典，当我们遇到疑难问题时，可以翻开本书寻找秘诀。

我作为一名企业经营者，深知人才培养的艰巨性。真诚地推荐本书作为总经理、销售经理的参考书，销售人员的培训教材，最好能人手一本，大家共同学习，共同寻找答案。

作为轮胎解决方案提供商，从10年前聚焦工程轮胎产业，目前已经成为国内三一、中联重科等知名厂家高端机型替代进口轮胎的核心供应商（配套份额80%以上）；5年前开始试水轿车轮胎的海外市场，目前已累计销售290万条，并在西班牙、意大利、阿曼、厄瓜多尔成为销量最多、价格最高的中国品牌。

预计到2015年年底，我们的国内累计销量将突破百万条。我们将在传统轮胎店渠道的基础上，与汽车4S店、汽车美容店、快修连锁店等各类线下新型渠道合作，导入俞老师关于汽车后市场的服务及销售理念，为最终用户创造价值，与店面实现共赢。相信俞老师的这本书能够为汽车后市场，尤其是替换轮胎这个行业带来全方位的服务升级。

借此向关心汽车后市场发展并不断努力的各位用户朋友、同行致敬！泰凯英轮胎董事长　王传铸2015年1月15日于东京飞往青岛的航班NH0927推荐序2　面朝后市场，春暖又花开

中国的汽车市场近些年来风起云涌，年产销超过2400万辆的水平已雄踞世界汽车大国第一阵营，汽车保有量更是达到1.4亿辆。汽车市场如此，汽车后市场更为突出：2013年，中国汽车后市场规模已经突破6000亿元，中国汽配用品市场销售总额规模已经超过1.68万亿元。在这样的市场规模及增长潜力面前，各路人马、各色资本纷至沓来，共谋中国汽车后市场的发展大计，期待共同分享后市场急剧增长的市场“蛋糕”。这样的盛况，真可谓“机遇与挑战齐飞，资本共模式一色”。

当下的中国汽车后市场，“热闹”自不待言，但同时笔者认为我们也不能忽视各种不确定性因素正在对这一巨大市场产生重大影响：居民消费环境正在发生重大转变，汽车销售与后市场的关系正在发生深刻变化，互联网时代的电子商务正在深刻影响汽车后市场的变革，全球汽车生产及后市场巨头加速在中国的布局，国家行业政策正在引导及助力汽车后市场的发展。

在这样的行业大背景下，我们在看到机遇的同时，更深刻感受到汽车后市场人才的缺失，但我们同时欣喜地看到各种力量正在为这个行业的规范化、专业化贡献着自己的力量。笔者在德国博世公司工作期间与本书作者俞士耀先生相识，深深感念俞士耀先生对于中国汽车后市场的拳拳之心。在繁忙的工作之余，他将其中的配件营销实践与思考心得汇总成书，实在是一件快事。

书中采用实战模式，对于顾客接待阶段、顾客体验阶段、品质、常见价格异议、折扣赠品、顾客投诉问题等常见问题做出分析、提出建议，在当下火热的汽车后市场无疑具有实操性与现实意义。

从事培训工作这么多年，从专业角度看，这是一本真正实用的技能宝典，真诚地推荐给广大读者。当你在销售中遇到疑难时，可以翻开本书，像查字典一样寻找答案。

汽车后市场需要诸多仁人志士加盟、致力其中，祝愿俞先生乘着这股东风，在汽车后市场领域取得更大的成就。德国博世（中国）有限公司原高级培训经理　江海鲲2015年1月10日于上海第一章　顾客接待阶段的20个“怎么办”1.顾客不愿意下车，说：我只是问问价格

错误应对（1）不下车我怎么给你报价？（2）你不诚心买，给你报价没用。（3）我这里是全城最低价。（4）哦（无话可说，眼看着顾客离开）。

问题诊断

汽车后市场销售是一个比较特殊的行业，因为所有服务都是基于车辆本身发生的。顾客通常会驾驶车辆来店，而且在实际销售中，部分顾客是不愿意下车的，只是问问价格，无论销售员怎么劝说，他都待在车里，这种情况该怎么办？不下车销售机会就会大打折扣。“不下车我怎么给你报价？”这种话术听起来非常生硬，似乎带着怨气，让顾客感觉很不好。其实大可不必这样，每一个顾客都有自己的购物习惯，货比三家也是常有的事，没有必要得罪他。“你不诚心买，给你报价没用。”这样的回答往往让顾客会紧跟一句：“你怎么知道我不买？”在这样的质问和反问中，气氛就逐渐尴尬起来，明明可能呈现的销售机会，也随之烟消云散。“我这里是全城最低价。”这是很多销售员的回答，如果你是顾客你会信吗？全城最低价本身就很难存在，这时顾客很可能会反问：“怎么可能？”于是，销售员就陷入赌咒发誓、差价赔偿十倍等“江湖套路”，更难让顾客信赖。“哦（无话可说，眼看着顾客离开）。”刚入行的销售员身上最有可能出现这种情况，既不敢赌咒发誓，也不敢责难顾客，眼看着商机溜走，然后回头跟老板抱怨：他只是来打听价格的，不是真心购买。可是，你要知道能有顾客开车到店门口是多么宝贵的机会，你的沉默只会让这种宝贵的机会流失。

销售策略

顾客不下车也许有多种原因，很多销售员只是简单地把这种行为理解为询价而不是购买。当然，很多顾客习惯于第一句就问某商品有没有、多少钱，但实际上顾客真的这么在乎价格吗？为什么不愿意下车？对待这样的顾客，不妨从以下几方面着手。（1）先下手为强，引导车辆

顾客的车刚到店门口，通常会停车不规范，所以销售员上前跟顾客打过招呼后，第一件要做的事就是指挥车辆停放，如果顾客愿意并且方便的话，可以直接将车引导到停车位上。（2）礼貌地打开车门，请顾客下车

现在的汽车后市场讲究服务，我们建议为每一位顾客提供开车门服务。通常情况下，当车辆停稳后，有人过来打招呼并打开车门，司机会自然地走下车来。因为中国人讲究礼尚往来，你都帮我开好门在等我，如果我不下车似乎不合情理。所以打开车门，礼貌地请顾客下车，不失为高明的做法。（3）转移话题，关注产品

顾客表示仅仅是为了询价才来的，这时可以告知他想要的产品店里面有。以轮胎为例，店铺里不仅有不同的品牌，即使同一品牌也有不同花纹、不同型号的，所以，务必请顾客下车看看，千万不能搞错了，造成安全隐患。【语言模板】销售1：先生请您这边停一下，麻烦您了，看我的手势这边走（把车停到不易离开的位置）。销售2：先生您好，欢迎光临××店（销售员左手开车门，右手做欢迎动作，并且微笑地看着顾客，一般情况下顾客会自然下车）。销售3：看来先生您已经蛮了解这款轮胎了，可是您知道的，我们的店铺有很多品牌，并且同一品牌还有许多不同的花纹，有排水性能好的、有舒适的，建议您还是亲自确认一下，这样我好给您报价，也方便您比较。您里边请（开车门做欢迎动作，下车后转而介绍品牌、花纹）！俞老师总结让顾客下车是成功销售的第一步，请让你的热情从现在开始。2.顾客想购买时，同伴却建议再到别的地方看看

错误应对（1）不会吧，怎么可能不合适！（2）这是市面上最好的产品。（3）别人家的不可能比我家的好。（4）不用听别人的，车是你的，你最了解。

问题诊断

今年我在给一家企业做培训时，一个学员就提出了他的烦恼。他说，往往销售即将成功时，顾客的同伴却“半路杀出程咬金”，让销售功亏一篑。在实际销售过程中，几乎所有的终端零售型企业都面临这个问题，似乎很多同伴都是销售搅局者。面对这个难题我们该怎么办？总不能阻止顾客带同伴吧。“不会吧，怎么可能不合适。”这样的回答会让顾客和他的同伴双双陷入尴尬境地。这是一种找打的回答。要知道能陪顾客一起来的，一般都是关系相当不错的朋友，尤其是汽配行业。某种意义上来说，这个朋友可能是相对比较专业的人，所以千万不要去质问这些“专家们”。“这是市面上最好的产品”及“别人家的不可能有我家的好”。这是很多销售员随口就来的说法。这个世界上真有最好的产品吗？特别是汽车配件，很多性能都是此消彼长的关系，根本不存在“最好”。如果同伴是行家，这番话就显得很不严谨。比如轮胎，如果这个轮胎很耐磨，那么它的舒适性可能就差一些。“不要管别人，车是你的，你最了解。”这话有挑拨离间的嫌疑。试想，如果有一天你是同伴的身份，销售员如此说你，你会有怎样的感受。再换个角度，如果你是那个车主会做出哪些反应。很显然朋友是不能得罪的，但配件可以到处买。顾客跟你不熟，但跟朋友很熟，最自然的做法就是责备你两句带着朋友愤愤地离开。

销售策略

这是一种很常见的现象，要以平常心看待。在有同伴陪同的销售活动中，最愚蠢的销售员往往把同伴变成销售中的敌人，也就是“成交鲶鱼”。鲶鱼有时会搅局搅得厉害，如何变鲶鱼为金鱼，可以从以下方面入手。（1）化敌为友，关爱同伴

很多销售员在销售时把所有的焦点都聚焦在顾客身上。可是你要知道，旁边的同伴也许比顾客本身更具有决策力。因为汽配件不是所有人都熟悉的，如果旁边的这位是一个行家，那就更具有决策力。怎样才能让同伴感受到你的关爱呢？最好的方法就是不断地征求他的意见，当然，所提意见要是先前设计好的封闭式问题，就不能问他太多宽泛的问题，以免把销售引到别的方向。（2）更多赞美，让其闭嘴

中国有句古话叫“伸手不打笑脸人”，任何人都喜欢被赞美，顾客的同伴也不例外。一个聪明的销售员，在不知同伴实力的情况下，最好的方法就是适当地赞美他，让他尽可能少说话，至少不说对销售不利的话。赞美同伴最好的方法就是针对他的话语赞美，比如同伴随口说出“机油黏稠度”这样较为专业的名词，销售员就可以夸赞他对机油很了解，是行家。然后，销售员可以就黏稠度做适当解释，并征求同伴意见，问他自己的解释是否正确。（3）销售伙伴单独照顾同伴

如果你的店铺较大，产品较丰富，同伴可能会离开车主，自己在店铺内观看。这时，作为一个训练有素的销售团队，就应该有另外的人上前为同伴服务。比如引到休息区休息、递送饮料，或者带着同伴在店铺内参观并为他讲解。在讲解过程中态度要认真，并对同伴到店表示真诚的欢迎。讲解过程中可以适当地讲些额外的服务，以便在成交的时候，让“鲶鱼”变的“金鱼”，帮销售员说话。【语言模板】销售模板1：（销售员转向同伴）先生您辛苦了，这么热的天还陪同您的朋友来到我们店，非常感谢。多给我们提宝贵意见啊（转向车主介绍）。销售模板2：先生您真是专业，难怪您的朋友邀请您一起来，黏稠度是我们机油行业的专业名词。一般黏稠度可以这样来划分（介绍黏稠度），先生您看我这样讲对不对？

同伴：讲得很对，机油黏稠度很重要。

销售员：先生说得太对了，从车量状况及李先生（车主）的驾驶习惯来看，更合适的机油应该用这款，您看对吧？销售模板3：先生您好，陪您朋友啊，您可以到休息区休息，我们给您准备了咖啡（带至休息区）。俞老师总结销售过程中要善待同伴，让同伴成为“金鱼”，至少不是搅局的“鲶鱼”。3.犹豫不决的顾客说：我还是考虑一下再说吧

错误应对（1）这个产品很合适，没什么好考虑的。（2）真的很合适，不用再考虑了。（3）那你考虑好再叫我。（4）哦……（无话可说）。

问题诊断

如果说销售是一门学科的话，我建议应归于心理学。真正的销售过程其实是不断揣摩顾客心理的过程。如何把合适的产品在顾客心理最舒适的情况下销售出去，最考验销售功底。“考虑考虑”几乎是所有销售员必须要面对的一种情况，可是我们很多销售员面对这样的托词却一筹莫展，只好让顾客考虑考虑，然后就撒手不管。如果说销售中有种种“窝囊”，我认为这是最让我们不能接受的“窝囊”。销售员费了半天力气，花了很大心思，结果一句“考虑考虑”就打发了我们，实在是让人不能接受。“这个产品很合适，没什么好考虑的。”这句话太硬了，几乎让顾客没法接受，有种强买强卖的感觉，特别是“没什么好考虑的”，意思就说顾客的考虑是多余的。“真的很合适，不用再考虑了。”这是一句空洞的、没有底的话术。就好比一个小伙子很丑，他天天追求貌美的阿娟，可是每次只会说“我很适合你”，而真正的情场高手除了会说以外，更要会制造浪漫的氛围，做一些让姑娘看在眼里的小动作。“那你考虑好再叫我。”这似乎有点无所谓、放任不管的嫌疑。以这种态度来做销售，顾客十有八九会离开。“哦……”接下来就无话可说。这样的应对几乎是就是宣告销售失败。如同阿娟说她再考虑考虑，可是一转身有个白马王子手捧鲜花开着跑车在等着她，而王子人品、条件俱佳，你是阿娟你会选谁？最后只能留下丑小伙子一人在那傻傻地想：这是为什么呢？所以丑小伙子此次的失败是窝囊的，因为他连失败的原因都不知道。

销售策略“考虑考虑”给销售员带来了很多烦恼，在信息越来越透明的今天，考虑得越久意味着成交的机会越渺茫。怎样才能让顾客不考虑，或者是少考虑呢？一个成熟的销售员该怎样应对？（1）逼进一步，查找真相

我有一个朋友在大学期间追求一女生多年，用他仅有的生活费经常给女生买进口苹果，可是最终没能获得女孩芳心。毕业的时候女孩告诉他，她从不吃苹果，喜欢吃香蕉。顾客也是一样，当他们表示考虑考虑时，我们可以进一步追问原因，销售员可以问：能告诉我考虑的原因吗？也可以用示弱法：是我介绍得不好吗？总之，能越早知道原因，成功的概率就越大。（2）真诚地建议顾客购买

在得到顾客考虑的原因后，请认真做解答，然后真诚地建议购买。那么怎样建议购买呢？最好的方法就是把坏处说透，汽车后市场最大的特点就是很多产品跟安全息息相关。比如刹车片，很多顾客不易察觉，因为它隐藏在车底下，但它又是跟安全关联很高的产品，如果顾客对换刹车片犹豫不决时，可以把刹车片损毁的严重后果告知，让其心生恐慌。这在某种意义上也是对顾客生命安全负责，毕竟安全无小事。（3）真诚地送别顾客并留下联系方式

很多顾客以考虑考虑作为托词，准备离开店铺。我们不能死拉硬拽，实在不能实现现场成交时，也要以平常心对待。可以主动让顾客留下联系方式或者加入店铺的微信、微博信息平台，通过后期的工作争取让顾客回头。【语言模板】销售1：王先生，您能告诉我还在考虑的原因吗？还没想好？真不好意思肯定是我没有介绍清楚，其实您的刹车片真的需要更换了，您看这厚度（测量厚度并讲解）。销售2：王先生，您还没想好可以理解，不过我从专业的角度看，您这刹车片到了非换不可的程度了，您今天可以不在我这里更换，但您最好尽快更换。我做汽修10年了，见过太多的刹车片，您的刹车片已经非常薄，再不更换会严重影响行车安全（转入车辆安全讲解）。销售3：非常感谢您，如果方便的话您可以关注我们的微信公共账号，我们还有精美小礼品送出。同时，关注我们的微信公共账号后，在市区范围内我们都免费提供道路救援。俞老师总结弄清楚考虑的原因，促成现场销售；留下顾客联系方式，后期不断跟进。4.女性顾客比较满意，但她却说：还是下次等我老公一起来再定吧

错误应对（1）这种事还要问你老公？（2）自己的车自己决定，不用问了。（3）相信我没错的，我比你老公懂得多。（4）哦，那问好了再来买啊。

问题诊断

女性顾客往往是汽车后市场消费中相对比较弱势的群体，一般情况下，很多女性顾客更加相信自己的老公。在实际销售中这种情况比较普遍，顾客的心情可以理解，但如果放任她去询问，往往不会再回来，造成销售机会的流失。“这种事还问你老公”与“自己的车自己决定，不用问了”都是比较“冲”的说法，一个女人消费时需要咨询自己的老公，原因无非是自己没有主见或者是她很信赖自己老公。销售员的这种回答会伤到顾客的自尊，特别是对全职太太而言，有可能会让她觉得销售员在轻视她。反过来说，如果她很信赖自己的先生，那么销售员的话就有挑拨夫妻关系的嫌疑，很难让她觉得舒服。毕竟大多数女人都希望自己的老公是最棒的、受到尊重的。“相信我没错的，我比你老公懂得多。”相信你是可以的，但“比你老公懂得多”就没必要说了。你想啊，如果她老公很优秀，该女子也很仰慕他，会对你的讲法感到反感。倘若她老公事业一般，那么她的内心是比较脆弱的，你的讲法会让其很不舒服。如果顾客心里不舒服，就很难有较高的满意度。“哦，那问好了再来买啊。”这等同于把顾客推出店门。要知道现在汽修美容店在一条马路上就很可能有好几家，每家都虎视眈眈地盯着那些路过的顾客。如果她老公相信你的建议直接过来还好，但现实是很多男人为了显示自己的高明，往往会做出不一样的决定。

销售策略“征询自己老公”的现象是汽车后市场销售过程中很常见的问题。由于汽车某种意义上讲是家里的大件，也是技术性很强的产品，男性在这方面占有先天的优势，往往扮演着专家的角色。可是我们要揣摩顾客心思，一个女人能够驾车来到店里自己选择或是咨询相关配件，说明她老公也许时间比较紧，也许该女性顾客时间较为充裕，她想为自己老公分担，并且愿意得到老公的肯定。基于这样的分析，我们可以从以下几方面着手。（1）充分肯定，表示理解

人与人之间最重要的是尊重，夫妻之间亦是如此。换位思考，如果自己的妻子在很多专业的问题上尊重自己，我想每一位先生都是开心的。所以，当顾客表示要咨询自己的老公时，我们要给予充分的肯定，对她的行为表示赞赏。可以夸赞她的想法是对的，并且为她的老公有如此尊重他的妻子而感到高兴。（2）追问原因，逐一破解

当顾客表示要咨询老公时，我们不妨再深入问一句，她在哪些方面还不太放心。要知道顾客不放心的地方就是我们乘胜追击的方向。例如顾客说，这个汽车配件我真不懂，价格也不清楚。看到没有？疑虑是不懂产品，价格上怕吃亏上当。于是我们可以就产品做适当的、简单明了的说明，一定要让她听得懂。其次是对价格不放心，作为一个诚信度很高的店铺，这时你要在价格上给她信心，并且承诺差价补偿等，坚定她的选择。（3）强调时间观念

这种情况产生后，可以先撇开问题本身，围绕她先生的工作时间问题进行分析。如果她老公很忙，这时就可以往节约时间上靠，并且赞赏该顾客很体贴，能够为自己的老公分忧。【语言模板】销售1：非常理解您的心情，很多女孩子对车不太了解，需要咨询下自己的家人。我觉得您先生生活很幸福啊，您这么尊重他。不过这个部件不是非常关键的部件，而且价格也不太高，您要相信我的话今天就换了，因为确实用到年限了。我干这行10年了，就是您先生来我也是这个建议。销售2：不好意思多问一句：您还有哪些方面不太放心的？关于价格您放心，绝对不会让您吃亏。我们是做汽配服务的，得为顾客生命安全负责，我不能说自己是全市最低价，但我能保证在同一品牌内正品的情况下我的价格是最有优势的，我的店在这里10年了，如果您先生觉得亏了，您再回来，我补偿差价。销售3：非常理解您的感受，不过您刚才说您先生是做销售的，非常忙，全国到处出差，很难得在家。其实出差是很辛苦的，回到家一般就想休息了。如果每月只有两天回家休息，还要花半天待在我们店里，我觉得也不好意思，所以我建议您现在更换，如果您先生有什么意见再回来，反正我的店这里，也跑不掉，您说呢？俞老师总结抓住女性顾客会获得更多的销售机会。5.明明进的是D品牌专卖店，却问：MI品牌有没有

错误应对（1）没有，我们不卖那个品牌的产品。（2）有啊，我们什么品牌都有。（3）怎么可能，我们这是D品牌专卖店。（4）MI品牌不好。

问题诊断

汽车后市场是一个很特殊的行业，品牌很多，几乎每一个配件都有许多品牌在竞争。可是任何一家品牌都很难做到独大，门店招牌上经常挂着××品牌专卖，实际却经营着几乎所有的品牌。以轮胎为例，我走访了全国几乎所有市级以上的门店，一个很小的店面却经营着25个轮胎品牌，老板很累，利润也不高。“没有，我们不卖那个品牌的产品。”这种生硬的回答太过伤人，俗话说“山不转水转”，总归会有销售的机会，何必一张口就得罪顾客呢？“有啊，我们什么品牌都有。”有的老板企图备齐所有配件，让每一个顾客都可以买到相应的产品。可是后市场是一个高资金投入的行业，一个店铺的能力很难达到这样的规模，想做全做大得先掂量掂量自己的口袋。“怎么可能，我们这是D品牌专卖店”及“MI品牌不好”。这两种回答前者太过强势，拒人于千里之外；后者出口伤人，一句话诋毁竞品。实际上顾客不喜欢经常诋毁竞争对手的销售员，过分的诋毁让顾客反感。同样，过分渲染自己，强调自己品牌特立独行的销售员，也会让顾客心里有顾忌。

销售策略

顾客进了D品牌专卖店却要MI品牌的产品，说明该顾客的品牌概念不是很强。也许是MI品牌影响力比较大，顾客也就是随口一说。但也有可能他非常喜欢这个品牌，但对消费方式却不是很了解。对于这样的顾客，我们大可不必张口得罪，可从以下几方面应对。（1）以退为进，避实就虚

即使不是我们的主营产品，顾客来了也得接待好。最好的方法就是先告诉他这些产品非常好，请他进来看看。由于行业的特殊性，以轮胎为例，我们可以先从轮胎的花纹上入手，进而介绍产品性能直至品牌概念。逐步模糊顾客对原先品牌的依赖，转而依赖我公司品牌。（2）探听原委，找出原因

顾客说别的品牌，一定有他的原因，所以我们要在第一时间内找出来。后市场很多产品的性能是此消彼长的关系，比如耐磨和舒适就很难统一，所以找出顾客专注于某品牌的真实原因，结合自身产品进一步阐述，不失为明智之举。（3）委婉告知，反述品牌

顾客说要某个品牌，我们可以幽默地告诉顾客：我们是D品牌，也非常好哦。而且从车的配套而言，我们的品牌是您这个车的原配，非常适合您的爱车。【语言模板】销售1：谢谢您王先生，MI品牌挺好的，我们这个店是我们当地最大最全的汽配店，您里面请（把顾客引入店内）。从您的车看，您的轮胎应该用了三四年了吧（得到肯定答复），的确需要更换了，您平时开车的主要用途是（转入消费需求探寻中）？销售2：谢谢您王先生，您要那个品牌的主要原因是？（顾客说舒适）的确那个品牌蛮舒适的，您平时开车主要是？（询问原因，顾客说上班）其实上班开车舒适很重要，但除舒适外抓地力也很重要，因为城市里开车速度上不来，所谓的舒适很难感觉到，真实的舒适度要到时速80千米以上才会有。但是抓地力就不一样了，城市里车很拥挤，高架桥很多，如果抓地力不好，特别是雨天非常容易蹭车（转入车的抓地力进一步讲解）。销售3：谢谢您王先生，我们的D品牌也非常好哦，您刚才跟我说开车主要上班用，城里开车多挤啊，稍不留心就会蹭车，所以对轮胎的抓地力要求就特别高。您看我们这款轮胎专为城市道路设计，不仅舒适而且抓地力更好（转入产品讲解）。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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