人性的弱点(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)卡耐基

出版社：天津社会科学院出版社

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人性的弱点试读：

在过去的35年中，美国出版家曾印刷过20多万种书籍，大多数是极沉闷的，许多是亏了本的。我不是说“许多”吗？一位世界上最大的书局的经理最近对我承认说，他的公司有75年的出版经验了，但还是每出版8种书就有7种书是亏本的。

那么为什么我还要冒险写作此书呢？在我写好之后，你为什么还要费事去读呢？这些问题都很有道理，但读完下文你便一目了然了。

1912年起，我在纽约为职业成人讲授教育课程。最初，我只开设了演讲术课程——用实际的经验训练成人在商业面洽以及团体中能站着思想，更加清楚、有效、镇定地发表自己的思想。

经过几个季节的培训，我渐渐觉得，这些成人固然急需说话的训练，但他们更迫切需要在日常事务及人际交际方面得到更好的训练。我自己也深切需要这种训练。应付人恐怕是你所遇见的最大问题了，如果你是一位商人，更是如此。是的，即使你是一位会计师、家庭主妇、建筑师或工程师也是如此。数年前在卡耐基基金会的资助下所作的调查研究表明——这一结果后来又由卡耐基技术研究院另外的一项研究所证实——在技术工作方面的工程中，一个人事业的成功，约有85%是由于人类工程——即人格和领导他人的能力。

有好多年，我每季在费莱台尔费亚工程师俱乐部举办课程，并且也在美国电机工程师学会纽约分会开班。总计约有1500以上的工程师在我的班训练过。他们既有学历又有知识为何还要参加我的培训?因为根据多年的观察与经验，他们最后发现，在工程界报酬最高的人往往不是懂得工程学最多的人。例如，我们可以用每周25-50元的代价雇用工程、会计、建筑，或其他专业的技术人才。市场上永远都有这种人才，但一个除了技术知识之外，要能再具备一些发表自己想法的能力，领导他人的能力，激发他人热忱的能力，那他的收入势必增加。

美国石油大王洛克菲勒在事业的鼎盛时期说道：“应付人的能力也是一种可以购买的商品，正如糖或咖啡一样，而我愿意会付酬购卖这种能力。它比世上任何别的东西都多。”

由经验得知，这话无疑是正确的，因为我自己也费了许多年的功夫去寻求一本实用有效的人类关系学手册。因为一直找不到这种书，我就试写了一本，在我的班里使用，也就是这本书，我希望你会喜欢它。

为写作此书，我曾读过所有我能找到的有关材料，此外，我又雇用了一位受过训练的操写员，费了一年半功夫，在各大图书馆中读我所遗漏了的东西，钻研各种心理学专集，浏览千百篇杂志文章，搜索无数人物传记，研究各时代的大人物是如何应付他人的。我读过各时代的伟人传记，自凯撒到爱迪生。关于罗斯福的传记我就读了一百多本。我们不惜时间、金钱，要发现自古以来任何人所已用过的关于交友及影响他人的切实真谛。

我还亲自访问过数十位成功人物和世界著名人物，如马可尼、罗斯福、杨·欧文、盖勃尔、约翰逊等，我要从他们身上探究人际关系的技术。

多年前，我们开始以一套不比明信片大的卡片让学员获得这些应付人的规则。后来又印了一张较大的卡片，然后是一本小册子，再后是一套小书。而现在，经过15年的试验与研究，终于诞生了这本书。

当然，我们这里所定的规则不只是一种理论或揣测。它们颇有奇效，听起来似乎让人不足以为信，但我确实亲自听到或看见过这些原则改变了许多人的生活与事业。

一位手下有340个雇员的老板加入了这一训练课程。多年来，他曾没有限制或顾虑地指使、批评和指责雇员。他不会从自己的口中发出仁慈的称道与鼓励。在研究本书的原则之后，这位老板完全改变了他的人生观。他的厂里也充满了一种从未有过的忠诚、热忱与合作精神，340个仇敌变成了340个朋友。

无数推销员因为运用了这些原则，他们的销售业绩直线上升。许多人已经开了新户头——他们以前无法奢求的户头。高级职员得到了更大的职权，加多的薪俸。一位高级职员每年薪水增加五千元，因为他实行了这些规则。

屡次参加课程训练的妻子们说，自从她们的丈夫受了这种训练后，自己的家庭比以前更加快乐了。

男人们常对他们所得的结果感到惊异，全像幻术似的。有时候，他们迫不及待地打电话到我家中来，因为他们不能等待48小时之后，在正常上课的时间报告他们的成就。

哈佛名教授詹姆士曾说：“与我们应当成就的相比较”；我们不过是半醒着，我们现在只利用了我们身心资源的一小部分。广义地说，人类就是这样地生活着，远在他应有的极限之内。他有着各种力量惯于不会利用。”

那些你“惯于不会利用”的力量！本书的唯一目的就是帮助你发现、发展和利用自己的那些潜伏未用的资才。戴尔·卡耐基第一篇与人相处的基本技巧只有那些不够明智的人才会去批评、指责和抱怨他人。的确，很多蠢人都这么做。01 如欲采蜜 勿蹴蜂房批评确实毫无益处，它会将他人置于防卫之地，通常迫使他们努力证明自己。批评也很危险，它伤害一个人宝贵的自尊，挫败他人的重要感，并引发对方的对抗。

1931年5月7日，曾经在纽约市轰动一时的搜捕事件终于达到其高潮。经过警方数星期的搜查，被称为“双枪杀手”的克劳利——这一杀人犯、持枪歹徒既不抽烟，也不喝酒——终于走投无路，在位于西头大街的女友的公寓里被抓获。

150名警察和侦探在克劳利藏匿地点的顶楼展开包围。他们先在屋顶砸了一个洞，打算用催泪弹把克劳利,“警察的克星”，给逼出来，还在四周建筑物上架上了机关枪。约一个多钟头后，这幢纽约高级住宅里响起了枪声，还伴有机关枪“哒哒哒”的声响。克劳利就蹲伏在一个大沙发后面，不停地对着警方开枪。上万名市民拥到街道上看热闹，这是纽约市大路旁前所未有的壮观场面。

克劳利就擒后，纽约市警察局长E·P·穆罗尼声明说，这位双枪恶徒是纽约有史以来最具危险性的罪犯。“他动不动就开枪杀人。”局长如此说道。但是，这个“双枪杀手”是如何看待自己的呢？那天当围攻的警察向公寓开枪的时候，克劳利还在写信:“敬启者，”当他写信时，鲜血从伤口直流，在纸上留下深红的痕迹。他在信中写道:“隐藏在我外衣底下的是一颗疲惫的心，却是一颗善良的心——一颗不会伤害别人的心。”

就在此不久之前，克劳利还开着车和女友在长岛的乡村公路上寻欢。突然，一名警察走近他们的汽车，说道:“请出示驾照！”

克劳利一言不发，掏出手枪就是一阵狂射。警员中弹倒地。克劳利跳下车，从警员身上搜出一把左轮手枪，又向倒地不起的警察尸体开了一枪。这难道就是这位自称“隐藏在我外衣里面的是一颗疲惫的心，却是一颗善良的心——一颗不会伤害别人的心”之人所为吗？

克劳利最后被判处死刑。当被送进星星监狱（译注：美国关押重罪犯人的监狱）那间放着电椅的受刑室时，他有没有说“这就是我杀人的代价”呢？没有！他反而说:“这就是我自卫的结果。”

整个事件的关键是:“双枪杀手”克劳利根本不责备自己有什么错！

在所有罪犯中，这是一种不寻常的态度吗？如果你这么认为，请听下面这段话吧！“我把自己一生最好的岁月用来为别人带来快乐，帮助他们度过自己的好时光，可是我得到的却只有辱骂。这就是我变成亡命之徒的原因。”

这是阿尔·卡朋所说的话。他是美国臭名昭著的公敌——鼎鼎有名的黑社会头子，后来在芝加哥被枪决。卡朋也未曾自责过，他反而认为自己的所作所为是在造福于民——只是社会误解了他，不接受他而已。

达奇·舒尔兹在纽沃克被歹徒杀害前也是如此。他是一具恶名昭彰的“纽约之鼠”。他生前接受报社记者采访时也自认为，他是在造福于民众，他深信如此。

我曾就这个问题和刘易斯·劳斯通过几次信。罗斯在纽约声名狼藉的星星监狱担任过好几年的典狱长。谈到这一话题，他告诉我说:“星星监狱里的犯人很少自认为是坏蛋。他们自认为与你、我一样，都是人。他们认为所做的都很合理，都会为自己辩解。他们会告诉你，为什么他们要敲开保险箱，为什么要瞬间扣动扳机。他们中的大多数人都能为自己的动机提出理由，不管有理无理，他总会为自己反社会的行为辩解一番。他们认为：他们根本不应该被关进牢里。

就连阿尔·卡朋、克劳利、达奇·舒尔兹这帮歹徒，以及许多关在监狱里的亡命男女，都从不为自己的行为自责，我们又如何强求你我所日常的接触之人呢？

百货商店的创始人约翰·沃纳梅克曾经坦言:“30年前我才得知，责备他人是很愚蠢的，我难以克服自己的某些局限性，我不必为一个事实而烦恼，即使是老天爷也无法均匀地分配智力的天赋。”

沃纳梅克早就学到了这一课，而我却在这一原理已经降临到我身上之前，在这一古老的世界里摸索了近30多年，我发现，100次中，有99次人们都不会批评自己，不管事情出了多大的错。

批评确实毫无益处，它会将他人置于防卫之地，通常迫使他们努力证明自己。批评也很危险，它伤害一个人宝贵的自尊，挫败他人的重要感，并引发对方的对抗。

世界著名心理学家B·F·斯金纳通过动物实验证明：那些因良好行为受到奖赏的动物，比起那些因不良行为而受到处罚的动物，其学习速度快，持续力也更久。后来的研究表明，这一原则用在人身上也是同样结果。采用批评的方式，我们不仅不能产生持续的改变，反而会招致愤恨。另一位心理学家汉斯·泽利厄也认为:“人们极力寻求赞同，而害怕受到指责。”

批评引发的羞忿常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且无助于纠正受到指责的事情。

俄克拉荷马州伊尼德的乔治·约翰逊是一家工程公司的安全检查员，他的职责之一是检查工地上的工人有没有戴上安全帽。他报告说，一旦发现工人工作时不戴安全帽，他便按照自己的职权要求工人必须遵守规定，其结果是：这常常使受指正的工人感到不悦，而且等他一离开，他们又常常把帽子拿掉。

他决定换一种方法。下次他看见工人不戴安全帽时，便问是否帽子戴起来不舒服，或是帽子尺寸不合适。同时还用一种令人愉悦的声音提醒工人，他意在保护工作们免受伤害，并建议他们工作时最好戴上。这样做的效果果然比以前好了许多，不再有工人显得不高兴了。

翻开历史，你可以找到无数批评无益的例子。就拿西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间的那场著名争执来说吧，正是他们的不和导致了共和党的分裂，而将白宫的宝座拱手让给了伍德罗·威尔逊，从而在第一次世界大战史上书写了果敢、光辉的一页，进而改变了历史的进程。让我们简单回顾一下这段历史吧！1908年，当罗斯福总统退出白宫时，他支持塔夫脱，塔夫脱后来当选为总统。然后，罗斯福到非洲去猎狮子。当他回到美国后很是震怒，他批评塔夫脱过于保守，并且试图谋求自己的第三任期，并打算另组“进步党”。这几乎导致老共和党的瓦解。果然，紧接而来的那次选举，塔夫脱和共和党只赢得了两个州的选票——佛蒙特州和犹他州，这是共和党有史以来遭受的最大惨败。

罗斯福谴责塔夫脱，但是塔夫脱承认了自己有错吗？没有！他噙着泪水说:“我不知道我应该做的跟我所做的到底有什么不一样。”

到底谁该受到指责呢？是罗斯福还是塔夫脱？坦率而言，我不知道，我也不关心。我想阐明的要点只是，罗斯福的所有批评并未让塔夫脱信服并意识到自己错了。它只是促使塔夫脱尽力证实自己，并含泪重申“我不知道我应该做的跟我所做的到底有什么不一样。”

我们再举一个“石油保留地丑闻”的例子。这一案件发生在20世纪20年代早期，它曾遭受报界围剿，也震撼了全美国。在所有活着人的记忆里，美国人的公众生活中从来没有发生过这样的事件。这一丑闻的基本事实是这样的：哈丁政府的内政部长阿尔伯特·B·福尔，拥有政府在爱尔克山和查夫敦两处石油保留地的租赁权——保留地是保留给海军未来使用的。当时，福尔部长有没有公开招标呢？没有。他把这一令人垂涎的特权全部给了自己的好友爱德华·L·多希尼。

作为回报，多希尼“借”给福尔部长一笔10万美金的“贷款”。不仅如此，福尔部长还利用职权调动联邦的海军陆战队，驱逐了在爱尔克山附近掘油的其他竞争者。这些油商迫于武力威胁，只好离开油田，不过他们没有妥协，而是进入法院，揭发了这桩贪污案件。丑闻轰动了全美国，也毁了哈丁政权。共和党几乎瓦解，阿尔伯特·福尔也锒铛入狱。

福尔遭到了敌意的指责，很少有人像这样受到公众的指责。但是他表示过悔意吗？没有。事情发生几年之后，赫伯特·胡佛在一次公开演讲时透露，哈丁总统是死于心力交瘁，因为有个朋友出卖了他。这话传到福尔夫人耳朵时，她从椅子上跳起来，挥着拳头，又哭又叫:“什么？哈丁是被福尔出卖的？没有！我的丈夫没有出卖任何人。就算这屋子里装满了黄金、钞票，我的丈夫也绝不会心动。相反，他才是被人出卖而落得如此狼狈的下场。”

瞧瞧，人就是这样，做错事的时候只会怨天尤人，就是不去责怪自己。我们都是如此。所以，明天你若想责怪某人，请记住，阿尔·卡彭、“双枪杀手”克劳利和阿尔伯特·福尔等例子，让我们认清，批评就像家鸽，它们总会飞回家。让我们也认清，我们所指责或纠正的对象，他们会为自己辩解，甚至反过来攻击我们，或是像塔夫脱所说:“我不知道自己应该做的与所做的有什么不一样。”

1865年4月15日清晨，亚伯拉罕·林肯躺在一家廉租屋的睡床上，濒临死亡边缘。这所房子就在福特剧院的对街，也就是约翰·威尔克斯检枪杀林肯的地方。林肯瘦长的身躯斜躺在一个下陷的睡床上，这床对他的身材来说太短了。墙上挂着一幅复制的罗萨·博赫尔的名画“马市”。屋里挂着的一盏煤气灯闪着阴郁、昏黄的光芒。

当林肯倒下离去时，内战部长斯坦顿说了一句:“这里躺着的是世界上最完美的一位统治者。”

那么，林肯与人相处的秘密是什么呢？我花了10年时间研究林肯的一生，还花了整整3年时间写作、修订了《世人未知的林肯》一书。我自信，我对林肯的性格和家庭生活所做的研究，比任何人都要详尽彻底，尤其对林肯待人处世的方法有独到见解。林肯喜欢批评人吗？不错。当他住在印第安纳州鸽湾谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还写信写诗讽刺别人。他还有意把写好的信丢在乡间路上，让当事人很容易发现。

林肯在伊利诺宜州斯普林菲尔德当过一段见习律师，自那以后，尽管他仍然喜欢在报上公开抨击反对者，不过只是偶尔而为之。其中有封信所导致的后果，使他刻骨铭心，永生难忘。

1842年秋天，林肯写文章讽刺一位自视甚高的政客詹姆士·希尔兹。他是在《斯普林菲尔德报》上发表那封匿名信来嘲弄希尔兹的，全镇哄然，并将之作为笑料。自负而敏感的希尔兹当然愤怒不已，并最终查出了写信的人。他跃马追踪林肯，下战书要求决斗。林肯本不喜欢决斗，但迫于情势并为了维护自己的荣誉，只好应战。按照约定，他有选择武器的权利。由于手臂长，他选择了骑兵的腰刀，并且还为此向一位西点军校毕业生学了几天剑术。到了约定日期，林肯和希尔兹在密西西比河岸碰面，准备决一生死。幸好在最后一刻被人阻止，才终止了决斗。

这是林肯一生经历的最惊心动魄的一桩事，也让他懂得了如何与人相处的艺术。从此，他不再写信骂人，也不再任意嘲弄人了。也正是从那时起，他不再为任何事指责任何人了。

时间一段一段地过去了，南北战争期间，林肯好几次轮换波多马克军队的将领——马克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克和米德——但是这些将领接二连三出错，几乎使林肯陷入绝境。全国有半数人毫不留情地指责林肯用人不当，但林肯“没有丝毫怨天尤人，而是宽容地保持缄默”。他最喜欢的一句名言是:“你不对他人品头论足，他人就不会如此对待你。”

林肯夫人曾极力谴责南方人。林肯则奉劝她:“不要责怪他们，同样的情况换上我们，也会如此而为。”

然而，如果任何人有机会去批评别人，当然那一定是林肯。让我们仅以一例来加以说明吧！

1863年7月的前三天，葛底斯堡战役打响，到了7月4日晚，李将军开始向南方撤退。当时乌云密布，暴雨即刻倾盆而下。李将军带着败兵逃到波多马克河边，只见前方是高涨的河水，后方则有政府军乘胜追击，李将军陷入进退维谷的绝境。林肯见状大悦，意识到这是天赐良机，只要打败李将军的军队，战争很快就可以结束了。于是，他满怀希望地下了一道命令给米德将军，命令他立刻向李将军发起攻击，不用通知紧急军事会议。林肯不但用电报下令，并且另派专差传讯，要米德将军马上行动。

米德将军有没有马上行动呢？正好相反。他完全违背了林肯的命令，先行通知紧急军事会议。他迟疑不决，故意拖延时间，用尽了各种借口，拒绝攻打李将军。等到水退了，李将军率部队越过波多马克河，顺利南逃。

林肯为此勃然大怒,“这到底是怎么回事？”林肯只好对着儿子罗伯特咆哮,“老天，这究竟是怎么回事？他们就在伸手可及的地方。只要我们伸出手，他们必定跑不掉。在这种情况下，任何将军都可率队打败李将军，让他俯首就擒。要是我亲临现场，一定亲手鞭斥于他。”

极端失望之余，林肯坐下来给米德写了一封信。记住，这时的林肯，其言论措辞已比以前保守克制了许多。尽管如此，这封写于1863年的信仍然表达了林肯内心的极端不满。

亲爱的将军：

我不相信你会对李将军逃走一事深感不幸。他就在我们伸手可及之处，事实上，只要他一就擒，加上我们最近获得的胜利，战争即可结束。现在，战争势必延续下去。上星期一你不能顺利擒获李将军，如今他已逃到波多马克河以南，你又如何能保证成功抓获他呢？期盼你大获成功真是不明智之举，如今我也不指望你会做得更好。良机稍纵即逝，我对此实在深感遗憾。

如果米德将军读了这封信，你有什么反应？

米德将军压根儿就没读过这封信，因为林肯并没有把它邮出去，而是他去世后人们在一堆文件中发现的。

我的猜测是——这仅是我的猜测——林肯在写完这封信之后，望着窗外，心想:“且慢，也许我不该这么性急。坐在安静的白宫里命令米德进攻是很容易，如果我上周身在葛底斯堡，像米德一样每天看见许多人流血，听见许多伤兵哀嚎，也许就不会急着要攻打敌人了！如果我处在米德一样的位子，大概也会做出同样决定的吧！再说现在木已成舟，把这封信寄出，除了让我感到一时痛快以外，没有别的用处。

米德会为自己辩解，还会反过来攻击我，这只会使大家都不痛快，并且损及他的前途，或逼他离开军队而已。”

于是，正如我所说，林肯把信搁置一边，惨痛的经验告诉他：尖锐的批评和攻击，所产生的效果都等于零。

西奥多·罗斯福回忆说，在他当总统的时候，凡是遇到难解的问题，就会望着挂在墙上的林肯像自问:“如果林肯处于我目前的境况，他会如何解决这个问题？”

下一次，当我们想指责他人的时候，请从口袋里掏出一张5美元的钞票，望着上面的林肯头像自问:“如果林肯碰到这个问题，会如何解决？”

我年轻时，总喜欢让别人留下深刻印象。有一次就写了一封可笑的信给理查德·哈丁·戴维斯，他当时刚在美国文坛崭露头角，颇引人注意。那时，我正在帮一家杂志撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。就在这之前，我收到一个人寄来的信，信后附注:“此信乃口授，并未过目。”这话给我留下极深印象，我能感觉到这位作家一定是一位了不起的人，他不仅忙碌也极具重要性。于是，我在给戴维斯的信后也加了这么一个附注:“此信乃口授，并未过目。”实际上，我当时一点也不忙，只是想给戴维斯留下较深刻的印象。

戴维斯根本未劳心费力就给我写了回信，而且他只是把我寄给他的信退了回来，还在信后潦草地写了一行字:“你恶劣的风格，只是更增添了其原本恶劣的风格。”我的确是弄巧成拙了，受到这样的指责并没有错。但是，作为一个人，我感到十分恼羞成怒，直至10年后获悉戴维斯过世的消息时，我的第一个念头仍然是我当时所受到的伤害，尽管我羞于承认这一点。

如果你我想明日引起一场令你至死难忘的怨恨，只需发表一点刻薄的批评即可。

让我们记住，与我们相处的对象，并不是绝对理性的动物，他们也充满了情绪变化、成见、自负和虚荣。

英国文学史上的著名小说家托马斯·哈代曾因受到苛刻的批评而放弃写作，而另一位英国诗人托马斯·查特顿也因受不了批评而自杀。

本杰明·富兰克林年轻时富于外交手腕，善于应对，因而被任命为美国驻法大使。他成功的秘诀是什么?“我不说别人的坏话，”他说,“我只说他人的好处。”

只有那些不够聪明的人才会去批评、指责和抱怨别人——的确，很多愚蠢的人都这么做。的确，要做到善解人意和宽恕他人，需要有修养和自制的功夫。

卡莱尔说过:“伟人是从对待小人物的行为中见其伟大的。”

鲍勃·胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常表演空中特技。一次，他从圣地亚哥表演完后，准备飞回洛杉矶。《飞行作业》杂志曾对此次飞行作过如下描述，当胡佛驾机在300英尺高的地方时，刚好两个引擎同时出现故障。幸亏他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落。虽然无人伤亡，飞机却已面目全非。

胡佛在紧急降落后，第一件事就是检查飞机用油。正如所料，那架于第二次世界大战服役的螺旋桨飞机，装的正是喷射机用油，而非汽油！

回到机场，胡佛找到那位负责保养的机械工。年轻的机械工早已为自己犯下的错误痛苦不堪。一见到胡佛，他的眼泪便沿着面颊流下。他不但毁了一架造价昂贵的飞机，甚至差点造成三人死亡。你可以想像胡佛当时的愤怒。这位自负、严格的飞行员，看来免不了要对这位修护不慎的工作人员大发雷霆、痛责一番了。但是，胡佛并没有责备他，只是伸出手臂，围抱工人的肩膀说:“为了证明你不会再犯错，我要你明天帮我保养那架F-51型飞机。”

在家庭中，为人父母者也经常喜欢责备小孩。你也许以为我会奉劝天下父母“别责备小孩”。不，我要说的是,“在责备之前，请你读下面这篇由一位美国记者所写的有名的文章——《一位父亲的心声》。

一位父亲的心声W·利文斯顿·拉尼德

听着，孩子，我有一些话想要对你说。此时你睡得正熟，一只小手掌压在脸颊下，你的额头微湿，蜷曲的金发贴在上面。我偷偷溜进你的房间，因为刚才在书房看报的时候，内心不断地受到斥责，终于带着愧疚的心情来到你的床前。

我的面前浮现了许多事，孩子。我常常对你发脾气。

早上你穿好衣服准备上学，胡乱用毛巾在脸上碰一下，我责备你；你没有把鞋子擦干净，我责备你；看到你把东西乱扔，我更生气地对你吼叫。

早餐的时候也一样，我常骂你打翻东西、吃饭不细嚼慢咽、把两肘放在桌上、奶油涂得太厚等等。等到你离开餐桌去玩，我也准备出门，你转过身，挥着小手喊:”再见，爸爸!“我仍皱着眉头回答:“肩膀挺正！”

到了傍晚，情况还是一样。我走在路上，偷偷观察你，看见你跪在地上玩玻璃弹珠，脚上的长袜都磨破了。我不顾你的颜面，当着别的孩子的面叫你回家。并对你吼道，长袜子是很贵的，你要穿就得爱惜一点！想想看，孩子，这话居然出自为人之父的口里！

记得吗？就是刚才，我在书房里看报，你怯生生地走过来，眼里带着惊惶的神色，站在门口踌躇不前。我从报端上望过去，不耐烦地叫道:“你要什么？”

你不说一句话，只是快步跑过来，双手搂住我的脖子亲吻。你小手臂的力量显示出一份爱，那是上帝种在你心田里的，任何漠视都不能使它凋萎。你吻过我就走了， 吧嗒吧嗒地跑上楼。

孩子，就是那时候，报纸从我手中滑落，我突然觉得害怕。我怎么养成了一个坏习惯啊！挑错、呵斥的习惯——这就是我对待一个小男孩的方法！孩子，不是我不爱你，只是我对你期望过高，不自觉地用自己年龄的标准去衡量你了。

其实，你的本性里有许多真善美。你小小的心灵就像刚从山头升起的阳光一样无限，这一点可以从你天真自然、不顾一切跑过来亲吻、道晚安的动作看出来。孩子，今晚其余的一切都不重要了，我在黑暗中跪到你床边，深觉愧疚！

这是一种无力的赎罪。我知道你未必懂得我所说的这一切。但是，从明天起，我会认真地做一个真正的父亲！要和你结为好朋友，你痛苦的时候同你一起痛苦，欢乐的时候同你一起欢笑。我会每天告诉自己:“他只不过是个男孩——一个小男孩！”

我实在不该把你当成大人，孩子，像我现在看到的你，疲倦地蜷缩在床上，完全还是婴孩的模样。记得昨天你还躺在妈妈怀里，头靠在妈妈肩上，我要求的实在太多太多了。

让我们尽量去了解别人，而不要用责骂的方式吧！让我们尽量设身处地去想——他们为什么要这样做。这比起批评责怪还要有益、有趣得多，而且还让人心生同情、忍耐和仁慈。“了解就是宽恕。”

约翰博士也说过:“上帝本身也不愿论断人，直到末日审判的来临。”

你我又何不如此呢？原则一：不要批评、责怪或抱怨他人。02 与人相处的大秘密让我们不要老是想着自己的成就、需要，而应尽量去发现别人的优点，然后，不是逢迎，而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的言语珍藏在记忆里，终生不忘。

天底下只有一种方法可以促使人去做任何事。你是否曾经停下来想过这一点呢？是的，只有一种办法，那就是使人做他想做的事。

请记住，别无他法！

当然，你可以用枪威逼某人，要他乖乖交出手表；可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话；也可以用体罚或恐吓的办法使小孩服从于你。但是，这些粗陋的办法只能造成一种极为不良的反应。

我能让你做任何事的唯一办法，也就是给你想要的东西。那么你到底想要什么呢？

按照弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎两点：性冲动和渴望伟大。美国学识最渊博的哲学家之一，约翰·杜威则有另一种说法，他认为，人性本质中最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。请记住这句话——“希望具有重要性”，这一点非常重要，本书后面还会常常提到。

那么一个人到底需要什么？其实所求不多。不过不可否认，有少数几样东西的确是你极希望拥有的。一般来讲，大多数人需要的东西包括：

1．健康的生命；

2．食物；

3．睡眠；

4．金钱和金钱可以买来的东西；

5．未来生活的保障；

6．性满足；

7．儿女的幸福；

8．被人重视的感觉。

以上这些需求中，除了一项以外都不难满足。人们对这项需求的根深蒂固、迫切热望绝不亚于对食物和睡眠的需要。它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。

林肯曾在一封信的开头写道:“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆斯也说过:“人类本质里最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”，或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”这个字。

这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便可以将他人掌握在手中,“即便他离世后会为此感到不安”。

这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与禽兽最大的区别。我小时候住在密苏里州乡间，父亲养了几只优良品种的红色大猪和一头血统优良的白牛。我们带着猪和牛参加美国中西部一带的家畜展览，并且获得了特等奖。父亲把特等奖蓝带别在一块白色软洋布上，他拉着蓝带的一头，我拉着另一头，逢人便拿出来炫耀一番。

倒是猪和牛并不在乎赢来的蓝带，父亲却十分珍惜，因为那使他有“深具重要性”的感受。如果我们的祖先没有这种“希望具有重要性”的渴望，就不会有当今的一切文明，我们同禽兽也不会有什么两样。

就是这种渴望，促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只满置杂物的大木桶底下找出那本曾花费他50美分所买得的法律书。你也许已经听说过这位杂货店员是谁，他的名字叫林肯。就是这种渴望，促使狄更斯写下了不朽的作品；就是这种渴望鼓舞克里斯多福·雷恩在石头上设计出其杰作；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了耗之不尽的财富；也是这种渴望，使你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子；也是这种渴望，使你穿上最新款式的衣装、开着最新款的汽车，还有炫耀一下你聪明的孩子。

也是这种渴望，诱使许多青年男女加入了不良帮派。曾担任过纽约市警察局长的E·P·穆罗尼指出，许多年轻罪犯十分自负，他们被捕后的最大愿望就是想在报上大出风头，和那些运动健将、影视明星或政治人物的照片同时出现在报端。至于以后的牢狱生涯如何，似乎与他们无关。

假使你告诉我，你是如何满足这种“极具重要性”的需要的，我就可以告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。举个例子来说，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在中国的北京建立了一所现代化医院，造福那些未曾谋面的穷苦人民。另一个人名叫狄林杰，他让自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成为抢劫银行的匪徒和杀手。在美国联邦调查局追缉他的时候，他逃到密苏里州一处农舍，对着惊惶的农民说道:“我是狄林杰！”似乎对身为第一号社会公敌的身份感到自豪,“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄林杰！”

是的，狄林杰和洛克菲勒最大的不同之处，就是他们采用什么样的方式让自己感到“深具重要性”。

历史上的这类例子不胜枚举。就连乔治·华盛顿也喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布要求女王赐予“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝打开没有注明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宫的时候，有一次对格兰特夫人大叫道:“没有我的邀请，你居然敢出现在我面前！”

1928年，好几个百万富翁资助拜尔德将军到南极大陆探险，因为他们知道，那些封冻的山岭将会用他们的名字命名。作家雨果最热衷的莫过于希望有朝一日巴黎能改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚，也千方百计为自己的家族获得一枚象征荣誉的徽章。

也有人用病弱来求取别人的注意和同情，而让自己显得重要。我们举麦金利夫人为例子，美国第25届总统威廉·麦金利的夫人，常常要求丈夫不理国家大事，留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海·约翰有约，不能留下，夫人还为此大闹了一场。

有专家指出，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比起其他疾病的总和还多。

精神失常的原因是什么？没有人能回答这个大问题。

但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，如果把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。

那么，这些人为什么会精神失常呢？

我向一家著名精神病医院的主治医师请教这一问题。他极受推崇，也极具权威性。但是他很坦然地告诉我，他不知道为什么人会精神变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，许多人由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求，这就是我们所谓的精神失常。他还给我讲了一个例子：我现在有个病人，她的婚姻极不美满。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道用餐，却又要她把食物端到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想像世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想像自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。

由于她渴望有孩子，所以，每天晚上她都想像自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说:“医师，我昨天生了个小宝贝。”

现实生活一度摧毁了她的梦幻之船，但是，在另一个充满阳光与奇妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。

这是一出悲剧吗？我不知道。她的医师告诉我:“如果我真能矫正她的病状，我也不会去做的。因为她现在快乐多了。”

查尔斯·斯瓦布是全美少数年收入超过百万美元的商人，那时还没有所得税，如果一个人周薪50美元，那他就算很富裕了。1921年，安德鲁·卡耐基慧眼独具，提名斯瓦布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时，斯瓦布才38岁。斯瓦布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时陷入困境的“贝氏拉罕钢铁公司”，经过他的重新部署，果然使这家钢铁公司变为全美获利最大的公司之一。

为什么安德鲁·卡耐基每年要花100万聘请斯瓦布先生呢？这几乎等于每天支付3000多美元。难道斯瓦布先生确实是个了不起的天才？还是斯瓦布先生对钢铁生产比别人懂得多？都不是。斯瓦布先生亲自告诉我，在他手下工作的许多人对钢铁制造其实都懂得比他多。

斯瓦布说他之所以获得高薪，主要是因为他善于与人相处的能力。我问他如何做到这一点，他跟我讲了下面这段话——这段话应该铭刻到铜版上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段话就会改变你我的生活面貌。

我想，我天生具有引发人们热情的能力。促使人将自身能力发展到极限的最好办法，就是赞赏和鼓励。

来自上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美他人。

这就是斯瓦布成功的秘诀。但是，一般人是怎么做的呢？正好相反，假如他们不喜欢一件事，必定对下属大吼大叫；如果喜欢，就默不吭声。就像俗语所说的:“好事无人知，坏事传千里。”“生活中，我广泛接触过世界各地不同层面的人。”斯瓦布说道,“我发现，无论多么伟大或尊贵的人，他们和平常人一样，在受到认可的情况下，比在遭受指责的情形之下，更能奋发工作，效果也更好。”

这也是安德鲁·卡耐基先生杰出成功的主要原因。斯瓦布指出，卡耐基常常公开称赞他人，私底下也是如此。卡耐基甚至在墓碑上也不会忘记恭维别人，他为自己所写的墓志铭是这样的:“这里躺着一个人，他懂得如何迎奉比他聪明的人。”

真诚的赞赏是约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。举例来说，爱德华·贝德福特是洛克菲勒的合伙人之一，在南美的一次生意中，他使公司损失了100万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了——再说事情已经发生并且过去了。所以洛克菲勒另找其他的事称赞贝德福特，说他节省了60％的投资金额,“这太好了，”洛克菲勒赞美说,“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”

我的剪报中有个小故事，虽然并不是真的，却跟真的一样，所以我还是重述一下。

这个闲聊的故事讲道，有个农妇在劳累了一天之后，为干活的几个男人准备了一大堆干草当晚餐。愤怒的男人质问她是否发疯了，农妇答道:“嘿，我怎么知道你们会在意呢？20年来，我一直煮饭给你们吃，你们从不吭声，也从没告诉我你们并不吃干草啊！”

几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？——“没有人领情”。

我相信，离家出走的男人也大概是相同的理由。虽然我们也常常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。我班上的一名学员给大家讲述了他妻子提出的一个要求。

她和其他几位女士一道参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出6种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道:“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出6件事实在简单不过——天晓得，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项——但是，我没有这么做，我告诉她:‘让我想想看，明天早上再告诉你。’“第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送6束红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着:‘我想不出有哪6件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’“傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没有照她的请求趁机批评一番。“星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向他人讲述出来，许多太太走过来告诉我:‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”

佛罗伦兹·齐格菲尔德是百老汇最有看头的歌舞剧家，具有一项“使美国女孩增添光彩”的超绝能力。好几次，他把原本没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成千娇百媚、风情万种的舞台明星，他深深知道赞美和信心的价值，常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己确实美丽。他十分看重现实，把歌舞女郎的周薪由30元升到175元。他也很浪漫，首演之夜，必致电给主要明星，还送每个歌舞女郎一大束红玫瑰。

我一度屈从时尚，绝食了6天6夜。这当然不容易做到，不过，到了第6天晚上，已不像第二天晚上那么饥饿难熬了。你我都知道，如果让家人或雇员6天不进食，我们一定有犯罪感。但是，我们却常常对家人或雇员6天、6星期、甚至60年都从不表示赞赏，这份精神鼓舞不是同食物一样重要吗？

我们会照顾儿女、朋友，甚至雇员的身体，但是我们可曾照顾过他们的自尊？我们给他们牛肉、马铃薯，以使之补充体力，但是忽略了感谢他们的言语。这样的言语胜似晨星的美妙音乐，永远在他人的记忆深处歌唱。

在日常生活中，我们通常忽略的美德之一便是赞赏他人。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们。当孩子们第一次烤了一个蛋糕或做了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最令他们高兴的。

下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师他们做得多好；当疲惫的店员耐心地拿出货物给你看时，也别忘了称赞他们。

每一位官员、演讲者、公共发言人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，他们的内心有多失望。同样的情形发生在办公室、店铺和工厂的员工，甚至我们的家人和朋友，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触的是人，他们都渴望被人赞赏。给他人以欢乐，这是合情合理的一种美德。

在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。当你下次再度来访时，会惊奇地发现它会留下多么明显的痕迹。

伤害别人不仅不能改变他们，更不能鼓舞他们。下面是一则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，每天都看它几回：人的生命只有一次，所以，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。不要迟缓，不要怠慢，因为你就活这么一次。

爱默生说过:“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师，因为我从他们身上学到了东西。”

如果这话对爱默生来讲是正确的，对我们则更是如此。让我们不要老是想着自己的成就、需要，而应尽量去发现别人的优点，然后，不是逢迎，而是出自真诚地去赞赏他们。要“真诚、慷慨地赞美”，而人们也会把你的言语珍藏在记忆里，终生不忘。准则二：诚实而真诚地赞赏他人。03 为之，左右逢源 不为之，独行其道天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

夏天的时候，我常到缅因州一带去钓鱼。我很喜欢吃鲜奶油草莓，但因为某种奇怪的理由，我发现，鱼只爱吃虫。所以，当我钓鱼的时候，我想的不是自己要吃什么，而是鱼儿要吃什么。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说:“你们要不要尝尝看？”想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？

第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。有人问他，许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克莱门梭——都逐渐在人们心中褪色，而他如何仍能位居要津？乔治回答，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。

为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！所以，天底下只有一个方法可以影响人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

记住从明天起，要想让某人做某事。举个例子，假如你不愿孩子抽烟，千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们，抽烟可能使他们进不了棒球队，或跑不赢百米赛。这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。例如，有一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吸吮，一面轻轻地把它推入谷仓里。

打从你生下来开始，你的一举一动都在表示你所要的东西。也许你会问，有次我捐了许多东西给红十字会，这总不会是在为自己着想吧？不错，这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。

如果不是这种念头强过你需要金钱的念头，你就不会把东西捐献出去。当然，也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是，可以很肯定地说，你的捐献行为一定是由于你想要什么。

哈利·奥弗斯特里特在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:“行为乃发自我们的基本欲望不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为‘说客’的人，有句话可以算是最好的建议：要首先引起别人的渴望。为之，左右逢源；不为，独行其道。”

安德鲁·卡耐基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两美分，后来却捐出了3.65亿美元。他很早就懂得，影响他人的唯一方法就是，处处为人设想，看他们需要什么。卡耐基只上了四年学，却深谙处世之道。卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡耐基为此拿出100元打赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也未提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。

当然，他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。另外还有个颇有说服力的例子。斯坦·诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰，有天下班回家的时候，看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。但是，这晚他想到，这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想:“假如我是吉姆，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我，大家画得兴高采烈。果然没多久，吉姆也来瞧热闹了，并且要求加入其中。‘啊，不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！’为了激起他更大的兴趣，我把刚才列在纸上的项目，逐一用他能够理解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。第二天，我起了个大早，一下楼就发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么？’我问。‘我等着上学去啊！我不希望来不及。’全家人的努力，终于引起吉姆的渴望，这是威胁和争论所不能达到的。”

明天，你也许有机会要求某人做某事。记住，在你开口之前，先停下来问你自己:“我怎样才能让这个人想去做这件事？”

这一问题会让我们不至于过分急躁，要不会使我们只为了自己的需要而做徒劳无益的嗦。

有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。

就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比平常多3倍的价钱。当时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。

我自然不愿多付增加的费用。但是，同饭店谈我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。“接到你们的来信，我感到十分震惊，”我说道,“但是，我并不责怪你们，换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想，如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”

我取过一张信笺，在纸上从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”，并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”“现在让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的宣传机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道:“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。

我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮:“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”

这样的结果会怎么样呢？当然是唇剑舌枪争闹一番——而且你也知道争闹的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意做出太大的让步。

下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言:“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

此话真是金玉良言，我愿意再重述一遍:“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。

现实中还有没有这方面的例子？明天早上看看你接到的信件，便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。

下面这封信是一家货运总站的管理人员，我的班上的一位学员爱德华·弗米伦所写，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。先读读，我接下来会告诉你。敬启者：

敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物于同时到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物，皆同时于下午4∶20分抵达。

我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽速处理。

这样的安排想必亦对贵公司有利。由于卸货迅速，贵公司的作业亦必能在同一天内完成，不至迟延。

你最忠诚的

JB管理人

这封信的收件人，奇瑞格公司的销售经理爱德华·弗米伦在阅读此信后，告诉了我他的看法。

这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处，一般说来，很难引起我们的兴趣。它要求合作，却又没有考虑到我们的种种不便，一直到最后才提到可以加速卸货，我们的作业也可以在同一天内完成等等。

把他人关心的事放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易遭致他人的反感。

我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的:“捕捉对方的观点，从双方不同角度去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好，但可以看出已大有改进。

亲爱的弗米伦先生：

14年来，贵公司是我们的好主顾，我们十分感谢贵公司的惠顾，也愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能提供最有效率的服务。因为尚有其他公司的运货亦于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以准时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道您很忙，请不用急着回这封信。

你最忠诚的

JB管理人

许多推销人员，每天踏破铁鞋，疲惫沮丧，却所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西，如果想的话，也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买——而非被动购买。

但是仍然有许多销售人员，终其一生不知道怎样从顾客的角度去看事情。几年前，我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天，我匆匆忙忙跑到车站，碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年，对森林山庄很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子是钢筋还是空心砖造的，他回答说不知道，然后给了张名片要我打电话给他。第二天我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗？这问题只要一分钟便可以在电话里解决，可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他，并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙，他心里想的是帮他自己的忙。

阿拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯告诉我，有两位同在一家公司工作的推销员，是如何处理同样一件事务的。他在班上报道说：

好几年前，我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好了辖区，负责我们这一区的有两个人，姑且称他们卡尔和约翰吧！

有天早上，卡尔路经我们公司，提到他们公司专为公司主管人员新设立的一项人寿保险。他想我们或许会感兴趣，所以先告诉我们一声，等他搜集更多资料后再过来详细说明。

同一天，在休息时间用完咖啡后，约翰看见我们走在人行道上，便叫道:“嗨，卢克，有条好消息告诉你们。”他跑过来，很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险（正是卡尔提到的那种）。他给了我一些重要资料，并且说:“这项保险是最新的，我要请总公司明天派人来详细说明。我们先在申请单上签名送上去，好让他们赶紧办理。”他的热心引起我们的兴趣。虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了，却都不觉上了钩，反而因为木已成舟，而更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们，而且卖的项目还多了两倍。

这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。

这是个充满掠夺、自私自利的世界，所以，少数表现得不自私、愿意帮助别人的人，便能得到极大益处，因为很少有人会在这方面跟他竞争。欧文·杨是个著名律师，也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”原则三：引发他人心中的渴望。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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