作者：李定娟
出版社：机械工业出版社
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时尚买手实战技巧试读：
前言
Buyer，直译为“采购员”，在我国的服饰行业里被译为买手，同时被冠以Fashion一词，也称为时尚买手。
时尚买手是专门从事时尚商品的采购和运营管理的从业者，是许多时尚爱好者最向往的职业之一。时尚买手与其他行业的采购员的区别如下：（1）时尚买手采购的商品为服装、鞋靴、箱包、配饰等耐用消费品，这些商品可以长时间存放，有很长的保质期，理论上可以有很长的销售生命周期。但因为时尚商品受时尚风潮变化的影响，所以它们的生命周期并不长，时尚商品的价值会随时间快速贬值，比如，服装行业计算得到的服装贬值速度是每天贬值0.7%。（2）大多数其他行业的采购员在完成商品的采购工作后，很少继续参与所采购商品后面的价值转换过程，而时尚买手则要参与终端将商品销售给消费者的全过程，而且在这个过程中扮演着非常重要的角色。也就是说，时尚买手不仅负责将时尚商品买回来，还负责将它们卖出去。时尚买手参与时尚商品全价值链的管理过程。
时尚买手职业从21世纪初开始在中国兴起和发展，经过十几年时间的沉淀，中国时尚产业已形成独有的时尚买手工作流程和时尚买手岗位职责，并且随着中国时尚产业和零售业的不断发展，又诞生了电子商务行业的时尚买手工作流程。
时尚买手因其服务的企业所属行业不同、企业类型不同，被分为多种类型，每种类型的时尚买手都有不同的工作侧重点。
从行业大类上划分，时尚买手可分为传统行业时尚买手和电子商务时尚买手。传统行业，广义上是指劳动力密集型的、以制造加工为主的行业，如制鞋、制衣服、光学、机械、制造业等行业。传统行业时尚买手工作所属的传统行业，是指从事服装、鞋类、配饰等时尚商品的生产，并通过实体渠道进行销售的行业，是区别于电子商务行业的叫法。
与传统行业相对应的是电子商务行业，电子商务是近20年间诞生并迅速发展的新型商业模式，是以信息网络技术为手段、以商品交换为中心的商务活动。从事电子商务行业时尚商品的采购和商品运营的买手，被称为电子商务时尚买手。电子商务时尚买手也被称为线上买手（Online Buyer），传统行业时尚买手则被称为线下买手（Offline Buyer）。
传统行业是孕育时尚买手的摇篮，传统行业可根据不同的维度再进行细分，由此，传统行业时尚买手又可分为不同类型的时尚买手。
按照商品品类分为：服装买手、鞋类买手、配饰买手。
按照企业业务类型分为：品牌公司买手、分销商买手、百货公司买手。
按照门店类型分为：单品店买手、品牌集合店买手。
按照商品的消费者定位分为：快时尚买手、奢侈品买手。
本书专注于帮助读者提升时尚买手工作技能，是一本适合各种类型的时尚买手当作工作手册的读物。本书的三个部分由浅入深。第一部分从时尚买手基础着手，让读者对时尚买手的类型、工作职责及绩效考核和工作原则有全面的认识。第二部分按照时尚买手工作流程的先后顺序，详述了时尚买手在各环节中的实操技巧，该部分内容适合所有类型的时尚买手学习，包含电子商务时尚买手，尤其是在数据分析、商务谈判、商品采购方面，电子商务时尚买手与传统行业时尚买手无异。他们的区别在商品运营上，因此第三部分分别就品牌集合店买手和电子商务时尚买手差异化的实操技巧进行了讲解，以满足更多读者的需求。第一部分时尚买手基础第一章时尚买手的类型第一节 不同商品品类的时尚买手
时尚商品的品类最初以服装、鞋靴、配饰三大类为主。后来，随着人们对更高生活品质的追求，家居商品在消费者追逐时尚的道路上逐渐从基础功能属性升级为时尚家居商品，于是时尚家居买手应运而生。因为时尚家居买手涉猎的细分品类丰富，所以未来零售行业对时尚家居买手的需求将是巨大的。服装、鞋靴、配饰是我国时尚买手的“发源地”品类，本节主要介绍这三个品类的时尚买手。一、服装买手
服装作为“衣食住行”四大“民生”之首，是时尚产业排名第一的商品品类，以至于在时尚产业中，当人们说到设计师的时候，通常指的都是服装设计师，当要说其他品类的设计师时则会加上品类的名称，比如鞋靴设计师、配饰设计师等。服装诞生和发展的历史伴随着整个人类社会的进化史，服装买手是最早出现的时尚买手类型，因其庞大的供销市场，服装买手也是目前从业人数最多的时尚买手类型。
服装买手按照服装穿着者的类别分为：女装买手、男装买手和童装买手。
有人说，“女人最善变”“女人喜新厌旧”等，这里我们不评论这些话是不是对女性性格的正确评论，但就女性消费者购买服装来说，她们确实比男性“少一些忠诚”。这就意味着，女装买手将是服装买手中对专业性要求最高的时尚买手类型。女装买手不仅要时时刻刻猜透女性消费者那颗“善变”的心，还要面对比男装买手更多的竞争品牌。而帮男性消费者采购服装的男装买手，则更注重男人对品质的诉求，无论对于什么价位的商品，男性消费者最看中的都是它的品质是否优良。童装买手的不同之处在于，虽然他们所采购商品的穿着者是儿童，但该商品的消费者是父母，毕竟儿童没有独立购买的能力。因此，童装买手基于“可怜天下父母心”的出发点，更关注商品的安全性和舒适度，是要比女装买手和男装买手都更细心的时尚买手类型。
服装按照功能划分，可分为休闲服、正装、礼服、工作服、运动服、表演服等，其中除了工作服、表演服和礼服多为专门定制的服装，不需要时尚买手外，其他都需要时尚买手。休闲服是消费市场最大的服装商品，也被称为大众消费服装。不同功能的服装买手的特点是：休闲服买手更注重价格管理技巧；正装买手必须像制版师一样清楚服装的面料和板型特点；运动服买手则需要深谙各项运动中对服装功能的需求，这样才能做得更好。
服装买手按照服装的消费者定位划分，还可分为奢侈品服装买手和快时尚服装买手。这两类买手是走在时尚最前沿的时尚买手，也是推动时尚的重要角色，他们需要有扎实的时尚功底、更好的时尚眼光和国际视野。二、鞋靴买手
鞋靴买手与服装买手的共性是划分方式相同，也可以按照穿着者类别、商品功能和消费者定位等维度进行划分，形成不同类型的鞋靴买手，比如男鞋买手、女鞋买手、童鞋买手、休闲鞋买手、运动鞋买手、正装鞋买手、快时尚鞋买手、奢侈品鞋买手等。这些细分类型鞋靴买手的特点与服装买手类似，此处不再详述。
鞋靴买手与服装买手最大的不同在于，鞋靴买手更注重鞋楦的舒适度和尺码的准确性，因为这两项是影响消费者决定是否购买的重要因素。消费者可能会购买一件款式很漂亮，可穿起来不那么方便的服装，但绝不会买一双看起来很漂亮，而尺码不合适的鞋。到门店购物的消费者，购买服装时可能不需要试穿就买单，而买鞋时通常要穿上走几步才会决定是否购买，正所谓“鞋合不合适，只有脚知道”。三、配饰买手
配饰买手也叫配件买手，配饰包含丰富的商品细分类别，比如帽子、围巾、袜子、箱包、首饰、头饰等。配饰商品主要为服装和鞋靴商品起到搭配、辅助作用，因此对配饰买手的要求是更懂得搭配、点缀之术。配饰商品对尺码的要求没有服装、鞋靴商品严格，同一品牌中配件的销售比率不及服装、鞋靴的销售占比，因此，配饰买手的采购和商品运营难度没有服装买手和鞋靴买手大。在有些企业里，当一名时尚买手助理可以升职为时尚买手时，时尚买手负责人会让他先从配饰买手的工作做起，当具备一定的买手经验后他才会成为鞋靴买手、服装买手。第二节 不同企业性质的时尚买手
对时尚买手职业来说，无论时尚买手采购何种商品，他们都是为各种类型的企业提供商品采购和运营管理的买手。因此，时尚买手还可以根据企业性质进行划分，分为品牌公司买手、分销商买手、百货公司买手、电子商务买手。不同企业性质的时尚买手具有不同的特点。一、品牌公司买手
品牌公司是依法设立的、拥有自有注册商标等知识产权的公司。比如位于美国俄勒冈州波特兰市的耐克公司（NIKE INC.）拥有耐克的商标所有权，它就是耐克品牌的品牌公司，耐克公司在中国注册的耐克体育（中国）有限公司也是品牌公司。
品牌公司作为品牌的创立者、推广者、经营者，拥有从产品设计、生产、市场推广、销售到售后服务的最完善的组织架构。一个伟大品牌的诞生，是品牌公司在每个环节都表现卓越的结果。
为品牌公司工作的时尚买手就是品牌公司买手，品牌公司买手的工作模式可概括为：向公司设计部门“采购”款式，向公司生产部门“采购”数量。品牌公司买手向本公司设计部门提出款式需求，并最终确认哪些款式会下采购订单；再跟本公司生产部门确认每件商品的生产成本，并提供最终采购订单给生产部门，由生产部门根据订单安排商品的生产。
品牌公司买手既参与商品的设计和开发流程，也参与商品的上市销售过程，他们既可以影响品牌风格的走向，也可以决定该品牌的消费者可以在什么时间、什么地点，以什么样的价格买到什么样款式的商品。
规模较大的品牌公司除了设立设计部门、时尚买手部门外，还有商品企划部门。品牌公司的商品企划部门主要负责规划品牌每季商品开发的结构，并与设计部门沟通开发方向，当开发完成后将整盘商品介绍给时尚买手部门和销售部门。规模不大的品牌公司无须设立商品企划部门，而由时尚买手承担商品企划职责。二、分销商买手
品牌公司控制下的终端经营有以下三种模式。
第一种是全直营，所有终端门店都由品牌公司直接经营和管理。比如ZARA、H&M在全球的门店都是全直营经营模式。
第二种是部分直营、部分分销，品牌公司在一部分市场直接开设门店，将另一部分市场授权给分销商开设门店。这种模式是大多数品牌公司都在采用的模式，比如耐克、阿迪达斯、彪马等品牌都是采用该模式。
第三种是完全分销，品牌公司只负责品牌的运营、商品的开发和生产，而将销售终端完全交给各分销商经营。安踏品牌早期的经营模式就是全分销模式，品牌公司自己不在任何商圈开设品牌直营门店。
后两种模式中的分销渠道所涉及的经营者包含代理商（Agent）和经销商（Distributor）两种。
代理是品牌公司分销的一种方式，代理商根据代理范围的不同，可分为总代理、独家代理、区域代理等。当一个国外的品牌公司想进入中国市场，但自己尚不具备到中国直接注册开设分公司的条件时，就可以找一个中国的代理商作为该品牌在中国的总代理，授权这家中国公司在中国使用该品牌的商标进行生产、销售等活动。如果这家中国公司获得的是该品牌公司在中国的独家授权，即在中国不会有第二家该品牌的总代理公司，那么这家公司获得的就是独家代理。区域代理则是品牌公司或者总代理公司发展的区域性代理商，根据其代理区域的大小可分为一级代理、二级代理等。
经销商是指贸易中获得商品所有权的中间商，他们在获得品牌授权后直接在某个地区或某个商场内开设门店，销售该品牌商品。经销商要承担各种风险。
综上所述，时尚商品从品牌公司到消费者的渠道途径主要有以下几种。（1）自营模式：品牌公司（制造商）→消费者。（2）分销渠道模式：品牌公司（制造商）→经销商→消费者。（3）分销渠道模式：品牌公司（制造商）→总代理→消费者。（4）分销渠道模式：品牌公司（制造商）→总代理→一级代理→二级代理→……→经销商→消费者。
对品牌公司来说代理商和经销商可统称为分销商，为分销商采购商品的时尚买手就是分销商买手，或称为代理商买手，是相对于品牌公司买手的叫法。
分销商买手与品牌公司买手工作模式的不同之处在于，他们较少有机会参与前端商品的开发过程，只参与商品采购及后续销售过程。分销商买手更侧重于对零售市场和消费者的研究，以及对商品日常运营效率的研究等。三、百货公司买手
百货公司（Department Store）是一种以大规模经营日用工业品为主的综合性零售商业企业，俗称商场。随着零售业的发展，百货公司除了传统的百货业态外，又新增了一种购物中心（Shopping Mall）业态。
两者的差别可以从两个方面看：从消费者的角度看，百货公司和购物中心的差别只是收银地方的不同。在百货商场购物时，消费者到商场统一的收银台付款；在购物中心购物时，消费者可直接在购物的商家完成付款。但这种差异正逐渐被百货公司缩小，一些百货公司已经开始改变收银模式，让商家可以在自己的店内实现自主收银，以减少百货公司收银台的设置。
从入驻的商家的角度看，百货公司和购物中心的差别是佣金的计算方式不同。百货公司采用扣点佣金方式；购物中心采用租金分成方式，或者扣点与租金两者取其高的混合方式。
例1-1：
百货公司的扣点比率是16%，商家本月营业额为100万元，则商家应支付的佣金为：
100×16%=16（万元）
购物中心的租金单价是40元/平方米/天，商家本月营业额为100万元，计算租金的面积是100平方米，则本月商家应支付的佣金为：
40×100×30=120 000（元）
如果该购物中心采用的是混合计算法，且扣点比率为16%，则本月商家按照扣点比率计算的佣金为：
100×16%=16（万元）
两者取其高，实际商家应支付的佣金为16万元
百货公司除了出租经营场所给其他品牌以收取租金外，也在自己的百货商场内经营自有品牌或者代理销售某些授权给百货公司经销的品牌的商品，这些品牌被称为百货公司自营品牌。百货公司买手是供职于百货公司采购部，从事自营品牌的采购和商品管理的时尚买手。
位于南京的三胞集团，在收购了英国老牌百货公司House of Fraser后，开始在中国开设东方福来德商场的时候，招聘了大量时尚买手。这些时尚买手的工作职责就是负责自营品牌的引进和采购工作。百货公司买手的工作重心是引进品牌和商务谈判。四、电子商务买手
1995～1998年是中国电子商务的萌芽期。这个时期电子商务开始在中国孕育、宣传，这是启蒙时期，也是概念和技术的推广时期。1995年1月，中国电信开始向社会提供互联网接入服务，这一年还出现了“中国黄页”。
1999～2002年是电子商务的孕育期。这个时期出现了一批初级的网民。也出现了以8848为代表的B2C电子商务站点。
2003～2006年是电子商务的高速增长期，2003年的“非典”更是为电子商务的蓬勃发展起到了推波助澜的作用。同时，因为这个时期电子商务基础环境不断成熟，物流、支付、诚信瓶颈得到了基本解决，这促使电子商务获得了爆发式的增长。
从2007年开始，电子商务在中国达到了新的高度，很多平台开始向综合品类发展，陆续扩充了日用百货产品线，开始经营包含服装、鞋靴、配饰等在内的各种时尚商品。在这期间，传统行业时尚买手成为电子商务扩充产品线最重要的候选人，他们既能为电子商务带去品牌资源，还能带去时尚买手工作模式，于是电子商务买手诞生。
电子商务买手源于传统行业时尚买手，但因两者的商业模式不同，造成了在采购逻辑、商品运营技巧上的差异。随着电子商务行业的发展，电子商务买手逐渐发展为电子商务平台买手和电子商务品牌买手。
电子商务平台买手是为电子商务平台管理时尚产品线、引进时尚品牌的时尚买手。电子商务品牌买手是品牌公司买手的一种，是在品牌公司中负责电子商务渠道的时尚买手。第三节 不同门店类型的时尚买手
门店是时尚买手工作链条中的最后一个职能部门，也是时尚买手价值输出的重要载体。按照不同门店类型划分，时尚买手分为单品店买手和品牌集合店买手。一、单品店买手
在一家门店中只售卖单一品牌商品的门店被称为单品店，目前中国零售市场上90%以上的门店都是单品店。本书第二部分的内容也是以单品店为前提的。单品店买手的工作逻辑和原理是时尚买手工作原理的基础，因此也适用于品牌集合店。二、品牌集合店买手
与单品店相对应的是品牌集合店，在一家门店中同时售卖多个品牌商品的门店被称为品牌集合店，也叫多品店。单品店买手考虑的是单一品牌的利润最大化，而品牌集合店买手权衡的是各个品牌间平衡后的利润最大化。
品牌集合店经营模式普遍存在于美国、中国香港、日本的零售行业中，中国零售行业对品牌集合店的探索开始于I.T、连卡佛等成熟品牌集合店进入中国市场。另一批在中国尝试品牌集合店经营模式的公司，是在国内零售行业里运营多年，具备丰富零售资源和经验的零售公司。
作为21世纪初中国零售圈首屈一指的零售公司，UCCAL公司具有丰富的零售经验，拥有一批专业的时尚买手，具有完善的零售运营流程。2007年UCCAL公司开始筹备UCCAL SPACE，旨在打造一个“运动休闲时尚”的多品牌集合店。UCCAL SPACE的目标顾客定位在20～34岁年龄段、具有中等收入、追寻和传递独特性的时尚人士。UCCAL SPACE里的品牌组合来源于已经和UCCAL公司签订了代理合同的各个品牌，包括体育品牌耐克休闲、耐克高尔夫、阿迪达斯和休闲品牌KUHLE、FOX等。UCCAL SPACE的尝试最终并没有获得成功，而UCCAL公司也于2014年后逐渐淡出零售行业。
另一个业内知名的运动行业代理商胜道公司也有自己的品牌集合店YYsports，里面有耐克、阿迪达斯、匡威、PONY、Onitsuka Tiger、彪马、锐步等30多个品牌。胜道公司的品牌集合店还有YYlife休闲多品店，YYfootwear潮鞋多品店、YYacc箱包多品店和YYoutlet工厂多品店等，旨在于不同的细分市场经营品牌集合店，服务更多的消费者。YYsports的定位和UCCAL SPACE相似，也是将正在代理的品牌组合成多品店。YYsports的优势是，它代理的品牌超过30个，通过品牌集合店可以让消费者拥有一站式购物的消费体验。
潮鞋品牌集合店的代表有C.P.U.、NOVO、DEAL等。C.P.U.和NOVO一开始都是以运动品牌中的潮流产品线为多品组合，NOVO一直秉承以运动品牌为主的定位，而C.P.U.持续调整自己的优势产品，逐渐降低运动品牌的份额，同时增加国际潮流品牌的份额，以及引进新的品牌以满足更多消费者的需求。两种不同的策略导致了两种截然不同的结局，C.P.U.至今仍在中国市场上屹立不倒，而NOVO早已不见踪影。另一家品牌集合店DEAL是资深“潮店”，总部位于天津，在天津、北京、上海等地都有门店。DEAL经常做一些限量鞋的发售，吸引大批Sneaker排队购买。DEAL经营多年仍然活跃于零售市场，并一直深受潮鞋爱好者的追捧，不失为多品店经营成功的案例之一。
直到今天，品牌集合店经营模式在中国依然没有遍地开花，这其中除了有零售公司自身定位的原因以外，还跟中国零售业的成熟程度，以及电子商务的高速发展对传统零售行业的影响密不可分。
为品牌集合店规划品牌组合、引进品牌、采购商品、负责商品运营的时尚买手是品牌集合店买手。时尚买手是品牌集合店运营的核心人物，因此，品牌集合店也被称为买手店。品牌集合店买手需要有专业的买手技能，其专业的眼光和运营水平直接影响品牌集合店的成败。第二章时尚买手的工作职责及绩效考核
学习时尚买手的工作职责及绩效考核是成为时尚买手的必修课，也是时尚买手提升工作技能时必须要参考的内容。无论你是准备成为时尚买手，还是已经在这个岗位上供职准备提升自己的工作技能，都应清楚作为时尚买手你应该做什么，以及企业如何评价你所取得的成就，这就是时尚买手的工作职责和绩效考核。第一节 时尚买手的工作职责
第一章讲到了时尚买手的多种类型，作为对时尚商品的采购者和管理者，所有类型的时尚买手的基本职责是一致的，只是侧重点不同。有的因时尚买手的类型不同而导致侧重点不同，有的因所在企业所处的阶段不同而导致侧重点不同。百货公司买手侧重商务谈判，品牌公司买手侧重商品企划，电子商务买手前期侧重品牌引进，后期侧重商品运营。
时尚买手最基本的工作职责归纳起来包含四个方面的内容：企划时尚产品线，确定时尚商品采购渠道，采购时尚商品，运营时尚商品。一、企划时尚产品线（一）制定商品企划策略
时尚买手根据对时尚商品的生命周期、流行趋势的把控，为一个产品系列、一个部门、一家门店或整个零售组织制定商品企划策略，以保持时尚品牌、零售渠道的时尚度。（二）培养对流行趋势的认知，并用于时尚商品采购
权威机构定期发布时尚流行趋势，一线品牌是最新流行趋势的创造者和承载者，时尚媒体是流行趋势的传播者。无论是奢侈品时尚买手还是大众服饰品牌的时尚买手，对流行趋势的把握都是必修功课。同时，时尚买手也是流行趋势的推动者。
ZARA的时尚买手曾被称为时尚界的“抄袭者”，但从另一方面看，他们实际上是时尚的推动者。他们以最快的速度把当季的时尚流行趋势以大众化的价格卖给消费者，让更多消费者成为最新流行趋势的拥有者，因而ZARA加快了时尚的流行速度。这个观点也是ZARA的创始人奥尔特加先生对“反对者”最有力的辩驳。二、确定时尚商品采购渠道（一）寻找适合的供货商
有的时尚买手定期参加国内外展会，通过展会寻找原材料供货商、加工工厂，与有合作意向的品牌洽谈代理机会。有的时尚买手在互联网上寻找供货商的联系方式，先进行电话联系和沟通，再以拜访的方式寻找合适的供货商。
寻找合适的供货商还包含：时尚买手根据需要不断地尝试新的供货商，以达到对供货商的最优管理。（二）与供货商进行商务谈判，控制采购成本
这是前一项工作内容的延续，与供货商签订合作协议，并不意味着和供货商的谈判就结束了。时尚买手与供货商会一直保持定期例会的工作方式，在例会中双方不仅总结前期的合作成果，还会沟通未来的合作方向。在沟通中时尚买手与供货商就下一阶段的采购数量、采购成本、采购返利等细节进行谈判，并达成后续的合作协议。三、采购时尚商品（一）采购样品
大部分时尚买手都需要采购样品。品牌公司买手采购样品，就样品的修改意见与设计部门进行沟通；总代理商的时尚买手从品牌公司采购样品，用样品进行订货，以此减少出差的频次；一级代理商采购样品，用于召开自己区域内的二级代理商或经销商的订货会。（二）制定合理的采购预算
时尚买手制定合理的采购预算包含年度预算、季度预算、月度预算等。在“以买定销”的买手经营模式中，时尚买手的采购量决定零售端的销售业绩体量，时尚买手采购什么款式决定消费者能买到什么。（三）参加订货会
时尚买手定期参加订货会，以完成他们的采购计划，时尚买手的工作计划中的Buy Trip就是他们的“订货会之旅”。时尚买手每年参加订货会的频次有2次、4次、12次三种：户外品牌、鞋类品牌和一些品牌公司在国外的品牌一般每年召开2次订货会；大多数品牌（包括运动品牌、男装品牌、女装品牌等）都是每年召开4次订货会；召开12次订货会的则是那些行业里知名的快时尚品牌，比如ZARA、Bestseller公司的几个品牌等。（四）召开分销商订货会
品牌公司买手组织召开分销商订货会，向经销商、代理商介绍当季主题故事、商品卖点、商品组合原理，还会给分销商的买手们提供一些专业知识的培训，比如买货技巧的培训、商品管理的培训等。
一级代理商的时尚买手既是订货会的参加者，也是订货会的组织者。他们先参加品牌公司或者总代理商的订货会，再组织二级代理商、经销商参加自己的订货会。四、运营时尚商品（一）制定和控制商品价格
时尚买手是商品价格的控制者，他们在商品上市前制定统一的零售价格，在商品销售过程中通过促销、调价等方式调整实际销售价格。时尚买手通过制定统一的零售价计划利润空间，通过销售过程中的价格管理实现销售额和利润目标的达成。（二）制定和实施及时、合理的门店促销策略
商品在销售过程中有各种促销方式，时尚买手根据当时的市场环境和品牌自身的存销、毛利等因素制定合理的促销策略。促销不局限于以扩大门店的销售业绩为目的，还可以保持品牌活跃度，吸引更多的消费者。（三）编订商品图册
时尚买手通过商品图册向目标人群传递商品信息。商品图册不仅传递当季设计灵感、主题故事，还传递商品的图像、价格、科技、卖点等信息。时尚买手是商品图册的总编辑，买手助理是执行编辑。商品图册的使用对象有培训人员、销售人员、分销商、门店导购等，部分品牌将商品图册放在门店供消费者阅览。（四）培训商品知识
新品上市前，时尚买手对所有销售人员进行当季新品的产品知识培训。在没有专职产品知识培训人员的情况下，时尚买手直接培训所有销售人员和门店导购。如果有专职培训人员，时尚买手只需要给培训人员做商品知识的培训，再由他们去培训门店销售人员。（五）跟踪商品进仓
商品无论是从生产工厂发出来，还是从品牌公司的仓库发出来；无论是坐着飞机来，还是乘着轮船从海外来，其中所包含的发货、报关、运输、入库流程都与时尚买手有关。时尚买手负责跟踪商品入仓的整个流程，确保采购订单被完整及时地执行。（六）维护库存的均衡和多样性
万事俱备，商品开始进入销售阶段，在这期间时尚买手的工作将围绕维护库存的均衡和多样性进行：组织商品上市、店铺间调拨、区域间调拨、促销、清货、下架等。在这些环节中，时尚买手似一双无形的手，管理着整盘商品的运转，让正确的商品在正确的时间出现在正确的商圈、正确的店铺，以正确的价格卖给消费者。一个精通管理商品的时尚买手就像一个魔术师，他在商品上市后用最短的时间把商品销售出去。（七）回顾并定期修正基本商品库存计划
在销售过程中商品库存不断发生变化，时尚买手定期修正基本商品库存计划，对畅销品进行补货、对滞销品进行清货等。（八）给予门店陈列建议
时尚买手根据采购时的商品组合逻辑和采购订单的深度给予陈列建议，让陈列师在确保门店陈列美观的前提下，给予订单量最大的商品更多的曝光机会和更好的陈列位置。（九）定期与门店联系或访问门店，向销售人员及店铺经理咨询
时尚买手时刻与终端门店保持联系，除了每天发出各类邮件以外，对于紧急事件会直接致电各门店。同时，时尚买手为了获得更多关于商品和消费者的反馈而定期造访门店。（十）定期出差进行市场调研
时尚买手定期走访市场进行市场调研，还会在商圈里的竞争品牌门店购物，并分析、评价其商品种类、价格和商品陈列。（十一）分析和诠释报告
时尚买手在日常工作中有大量的报告需要分析和诠释。时尚买手的工作方式是以数据说话，他们不出差、不走访市场的时候都是在办公室里做各种分析和报告，常常被戏称为“表哥、表姐”，也就是做表的哥哥、姐姐们。第二节 时尚买手的绩效考核
关键绩效指标（Key Performance Indicator，KPI）是各种数据报告研究和分析的目标，也是绩效考核的方法之一。
时尚买手的绩效考核包含两部分：一部分是可以量化的考核指标，即KPI，这部分指标直接决定时尚买手是否可以在当季拿到业绩达成奖金；另一部分是对时尚买手年度工作的考评，是决定他们是否可以获得升职机会的依据，使用的是“时尚买手绩效考评书”。一、时尚买手绩效考核指标（KPI）
时尚买手岗位的性质和销售一样，可以设定明确的考核指标。企业通过KPI的达成情况判断该时尚买手的业绩是否达标。
例2-1：
公司为时尚买手设定的2017年第三季度的KPI是：5000万元销售额，2000万元销售毛利润，季末库存900万元采购额，这就是时尚买手的KPI，经过一个季度的工作，到季末的时候时尚买手达成5200万元销售额，2000万元销售毛利润，1200万元库存采购额。计算该买手的KPI达成率如下：
达成率=实际达成额÷目标额
销售额达成率=5200÷5000×100%=104%
毛利润达成率=2000÷2000×100%=100%
库存达成率=1-（1200-900）÷900×100%=67%
此处计算库存达成率不适合用实际达成额÷目标额的计算方式，因为库存在销售过程中呈递减趋势，其达成率的计算公式应为：
库存达成率=1-（季末库存金额-库存目标）÷库存目标
也就是先算出未达成部分占目标的百分比，用1减去这个百分比，即得到库存达成率。
虽然很多KPI都可以用于评估时尚买手的业绩，但企业并不会随便选择，因为过多的KPI会让时尚买手“束手束脚”，无法发挥潜能；太单一的KPI又会让时尚买手急功近利、顾此失彼。时尚买手对他们所负责的商品拥有“生杀大权”，他们可以决定采购多少商品，以什么样的价格进行销售，在什么渠道销售等，因此考核时尚买手的KPI应以兼顾全局和互相牵制为宜。
互相牵制的KPI考核体系可促使时尚买手在跨部门合作时合理利用自己手中的权力，同时还能有效地牵制其他部门。
比如，销售人员的考核指标是销售额，当业绩达成遇到困难的时候，销售人员最希望的提升业绩的方式是降价促销，因为这种方式很简单，可以迅速提升销售量，于是销售人员会向时尚买手提出降价促销的申请。如果时尚买手的考核指标和销售人员的一样，则会立刻达成一致开始降价促销。但如果时尚买手的考核指标除了销售额以外还有利润额，则时尚买手首先会计算降价后的利润损失是多少，降价后带来的销售额的增长是否可以弥补利润的损失。
营业额、利润、库存是三个互相牵制的KPI，它们的关系如图2-1所示。如果时尚买手想通过某种单一的方式提升其中任何一个KPI，都会影响另外两个KPI的表现。时尚买手不得不综合考虑多个因素，选择利益最大化的KPI达成方案。大多数企业使用的时尚买手考核指标体系为：由营业额、库存和利润三种KPI组成的考核指标体系。（一）营业额
营业额（Revenue，缩写为Rev.；或者Sales Amount，缩写为Sls Amt.，简写为Amt.）是营业收入的实收金额，或被称为销售额、销售收入、实际销售收入。
营业额=销售单价×销售数量图2-1 营业额、利润、库存的互相牵制关系
例2-2：
女装品牌公司2017年1月份共销售了1万件服装，平均每件服装的销售单价为1000元。该公司2017年1月份的营业额是：
1×1000=1000（万元）（二）坪效
品牌公司买手、分销商买手、电子商务买手都使用营业额作为考核指标。百货公司买手、品牌集合店买手还会加入另一个考核指标：坪效。
坪效（Productivity）是门店在单位时间、单位面积内的营业额。
坪效=营业额÷门店营业面积
坪效是衡量门店经营效益的指标。以百货公司为例，一家百货商场的不同的位置所吸引的客户数不同。一楼入口处通常是最容易吸引顾客目光的地方，在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜，所以你会发现百货公司的一楼通常都是化妆品专柜。
在坪效的计算公式中，根据选取“单位时间”的方式的不同，坪效被分为日均坪效、月均坪效和年坪效。
日均坪效=日均营业额÷门店营业面积
月均坪效=月均营业额÷门店营业面积
年坪效=年营业额÷门店营业面积
在服饰行业里大多数企业计算的都是年坪效，因为只有在一个门店经历了一个完整的春夏秋冬后，再用年坪效来看它的经营效益才是最公平的。
在坪效的计算公式中，根据选取“营业面积”的方式的不同，坪效被分为前场坪效、全店坪效。
前场坪效=日（月/年）均营业额÷前场营业面积
全店坪效=日（月/年）均营业额÷全店营业面积
例2-3：
一家门店2016年的营业额为2400万元，这家门店的前场面积是200平方米，加上库房等非营业区域的总面积是250平方米，则该门店的坪效如下：
前场日均坪效=2400万÷200÷365=329（元/平方米/天）
全店日均坪效=2400万÷250÷365=263（元/平方米/天）（三）库存
库存（Stock）作为时尚买手的考核KPI，是指在考核周期结束时，时尚买手所负责品牌（区域）的存货所占用的采购金额。虽然库存的计算单位既可以是存货的件数，也可以是存货的零售金额，但作为时尚买手的考核KPI使用的却是存货的成本金额（Stock Cost）。不言而喻，一方面这要求时尚买手对自己花出去的钱负责到底；另一方面这符合会计计算准则，时尚商品的价值会随时间流逝而贬值，到季末的时候不可以使用它们的零售金额计算价值，最好的计算方式就是计算成本金额。
库存成本金额可以直接作为考核KPI，也有企业使用售罄率作为库存方面的考核指标。（四）售罄率
售罄率（Sell Through，缩写为Sell-thru）是反映商品销售进度的指标，是指在一段时间内已销售商品的数量或者金额与到货数量或者金额的比值。
售罄率=销售数量÷（销售数量+期末库存数量）
或售罄率=销售金额÷（销售金额+期末库存金额）
不同时间段的售罄率包含周售罄率、月售罄率和季度售罄率。季度售罄率是考核时尚买手业绩的重要指标，时尚买手在订货时会规划每个款式的周售罄率、月售罄率和季度售罄率，以提高订货准确性。（五）销售毛利润
销售毛利润（Gross Margin，GM；或Gross Profit，GP）是企业在扣除运营成本等费用之前的利润，也是实际毛利润。
销售毛利润是营业额与所销售商品的采购成本的差额。
销售毛利润=营业额-采购成本
正如前文所述，毛利润目标是时尚买手最核心的考核指标之一，时尚买手对于企业的价值在于通过准确的买货、高效的货品管理为企业带来足够的毛利润。之所以是毛利润而不是净利润，是因为时尚买手直接控制的是采购成本、销售价格，而对销售部在运营过程中产生的其他费用，比如销售人员的工资、门店的扣点租金等均无法掌控。二、时尚买手绩效考评书
时尚买手绩效考评书是对时尚买手进行年度综合考核的工具，企业通过年度绩效考评书的得分，可以决定时尚买手的升职、降职甚至去留。·时尚买手绩效考评书·（一）销售业绩达成
销售额目标达成。
毛利润目标达成。
库存目标达成。（二）商品筛选与物流配送
选择符合公司品质、品位及价格结构标准的商品。
维持适当的商品配套组合的广度与深度。
配送给各门店能反映其目前销售趋势和存货状态的商品。
调查并测试新的供应商。
开发新产品。（三）市场关系
在市场上有效地促销产品。
与有长期利益关系的供应商建立最有利的合作条件。
与海外采购办事处密切合作。（四）规划与分析
有效利用商品资讯处的工具掌握各门店的存货失衡状况。
积极反馈销售趋势。
随时检讨、更新预定购买量的数据。（五）广告和促销
选择适合做广告的商品。
采购广告商品。
开发有创意的特殊事件，如服装展等。（六）沟通
定期拜访门店。
以邮件的方式定期告知门店最新的商品、流行趋势和展示技巧。
能接受建设性的批评。（七）程序细节
能分出工作的轻重缓急。
能及时处理自己在物流中心就绪的商品。
能正确处理采购订单、退货、减价以及其他商品控制文件。（八）其他
协助商品经理培训、培养时尚买手助理和储备干部。
与部属和同事维持良好的关系。
执行商品经理所指派的职责，以确保公司的业绩增长。三、总结：不同类型时尚买手的KPI考核体系
不同类型时尚买手的KPI考核体系如表2-1所示。表2-1 不同类型时尚买手的KPI考核体系
KPI的考核标准由企业根据自身的运营能力和经营策略决定，营业额、库存成本金额和销售毛利润是具体的数字，由企业根据时尚买手所负责的业务体量设定。坪效是一个衡量盈利能力的指标，企业或者门店的盈利能力受综合因素的影响，比如城市级别、商圈级别、商品毛利率、运营能力等，若将坪效作为时尚买手的考核KPI，应综合考虑以上几个因素，参考行业内领军企业的水平设定。
售罄率在行业中有相对广泛的参考标准，比如，新品上市7天，售罄率达到7%，则该商品的售罄率表现就是优秀；如果一个时尚买手所管理的品牌在90天内的售罄率低于50%，则该时尚买手的售罄率考评为差。
表2-2为服饰行业售罄率考核标准，企业可以在这个标准的基础上根据自身情况稍加调整。如果是新创品牌，在品牌知名度还不高的时候，企业的经营目标是扩张经营、提升知名度，则时尚买手的售罄率考核标准应降低，以便让时尚买手制定更激进的采购目标，满足企业扩张的需要。表2-2 售罄率考核标准第三章时尚买手的工作原则
每一个在自己的职业领域获得成就的人，都有他们获得成就的原因，就像歌词所唱的那样，“没有谁能随随便便成功”，光鲜的背后离不开主人公本人的特质和付出。苹果公司正是因为有创始人乔布斯近乎极端地追求产品的完美，才成就了如此伟大的品牌，作为一个发明家，他的极端让他变得伟大，如果他不够极端，或许中途选择了妥协，那么就不会有今天大家如此热爱的苹果产品的诞生。
对时尚买手职业来说，想要做得更好，获得更大的成就，坚守住内因和外因两个方面的因素非常重要。内因是作为时尚买手需要坚持的内在品格和修养，外因是在这个职位的职能下需要坚守的一个黄金准则，这样时尚买手就可以取得相对于考核KPI事半功倍的成绩。第一节 时尚买手的职业修养原则
对于大多数职业而言，职业修养虽不是直接决定从业者是否可以取得业绩的因素，也鲜少有企业将其作为招聘的考核条件。但时尚买手职业却是一个必须要强调职业修养的职业，因为时尚买手的职业修养在一定程度上会影响他们的职业前途，也会影响他们的业绩。一、商业道德
全球电子商务巨头亚马逊公司的时尚买手在入职三个月内必须通过一个“商业道德”培训，并且需要员工亲自签名确认完成了该培训的所有内容。初入亚马逊的时尚买手，当他们的公司邮箱被激活后，立刻就会收到一封来自公司法务部门的“商业道德”培训邀请邮件，这是一个在线培训课程。如果新人忽略这个邮件，在一周或两周内都没有点击链接进去接受培训，这时他们会再次收到邀请他们参加培训的邮件。如果新人仍然没有完成培训，接下来这个邮件就会发送到这位新入职时尚买手的直接汇报经理的邮箱，如果经理没有让这位新人接受培训，邮件会继续发送给经理的上级汇报领导，以此类推，直到邮件发送到亚马逊公司创始人的邮箱。“商业道德”培训是亚马逊对新入职时尚买手的强制课程。这个课程告诉时尚买手们在实施采购时和与供货商合作的过程中应遵守哪些商业道德，什么事情可以做，什么事情不可以做，当公司利益与个人利益发生冲突时应该如何选择等。
不只是亚马逊公司如此重视时尚买手的商业道德，任何一家企业的时尚买手都应该注重自己的商业道德修养。因为时尚买手是采购者，手中掌握巨大的资金资源，守住商业道德底线是对时尚买手最基本的要求。二、忠诚
时尚行业中有一些“潜规则”你或许不知道：（1）时尚买手的“制装费”。有的企业专门为时尚买手提供每个月几千元额度的“制装费”，让时尚买手挑选本品牌服装。这与工服不同，时尚买手不需要统一着装，“制装费”是一个消费额度，让时尚买手挑选自己喜欢的款式。（2）“竞品”不能随便穿，严重的会让你丢掉工作。品牌公司的员工在工作期间决不允许穿着竞品，一经发现可能会被公司开除。分销商买手在参加品牌公司的订货会时如果穿着“竞品”入场，会被立即请出会场，没有商量的余地。（3）租衣服、租包包的时尚人士。有些刚入行的时尚媒体新人，在收入不高、职位不高、名气不高的时候，参加某些奢侈品牌的时尚发布会，出于对品牌的尊重，需要穿戴该品牌的一两件单品，如果每次都购买则成本太高，因此他们会选择去租赁店租一两件。当他们升职成为主编、总编之后再参加类似发布会，则会有品牌主动提供单品。
这些“潜规则”透露出来的都是对品牌的尊重和忠诚，时尚买手对品牌的忠诚远不止停留在穿着细节上，而是发自内心的热爱。时尚买手为一个品牌服务的时间越长，就越了解这个品牌的风格、方向和消费者，越能够取得更优秀的业绩。三、理性客观
时尚买手为消费者采购服装、鞋靴、配饰等商品，同时，他们自己也是这些商品的消费者。每一个时尚买手因为自身性格、经历、理念的不同，其穿衣风格也各不相同，作为时尚产业从业者，时尚买手有其独特的搭配理念。
如何做到把个人风格与品牌风格区分开来是时尚买手的必修课，就像“商业道德”课一样。时尚买手在采购的时候要摒弃个人喜好，客观理性地分析市场和消费者的需求，忠诚于品牌风格而非个人风格。
资深的时尚买手经历过一季又一季的采购、销售、检讨之后被数字洗脑，能够做到理性客观地对待自己负责的品牌。新入行的时尚买手在选款时最常犯的错误就是不理性客观，容易因自我喜好影响对款式的判断。
时尚买手要培养理性客观的思维方式，就需要通过大量的数据分析不断洗脑，同时多与门店销售人员沟通获得更多的反馈，有机会还应与消费者直接沟通了解他们的想法。第二节 时尚买手工作的黄金准则：5S原则
时尚买手工作的5S原则是笔者通过十几年从事时尚买手工作而总结出来的一套行之有效的工作准则，5S原则不仅适合所有类型的时尚买手使用，而且适合所有级别的时尚买手使用。通过5S原则体系，初学者可获得工作的方向，中级买手可寻找到提升的方面，高级买手则可将它作为“自省”的工具。
用一句话表述5S原则就是：将正确的选品（Selection）以正确的时间表（Schedule）在正确的门店（Store）保持正确的库存（Stock）水平，并以正确的促销方式（Sales Promotion）进行销售。时尚买手谨记这条黄金准则，以此指导自己的工作，终将获得最佳业绩。一、正确的选品
要做到正确的选品（Right Selection），不只是在订货会上买对款式这么简单，Right Selection所包含的是以下四个方面的内容。（一）选择正确的品牌、供货商
这是时尚买手正确工作的第一步。·案例3-1·
随着零售业的发展，各零售公司必然会探索品牌集合店的经营之路，前文提到，2007年市场上最突出的两个品牌集合店是总部位于上海的NOVO和总部位于北京的C.P.U.，它们是当时发展最迅速的两家潮牌多品店，其目标顾客为热爱潮鞋的Sneaker。两家多品店都是以各大运动品牌的潮流产品线作为主要的品牌组合，如耐克、阿迪达斯、匡威、彪马、Onisuka Tiger等。
前期两家公司通过引入各大运动品牌的潮流产品线，既培养了目标客群，也借助各大品牌的知名度提升了自身的知名度。这对于NOVO和C.P.U.来说都是正确的选择，也让它们因此成为一南一北最著名的品牌集合店。
在之后的经营过程中，对于除共有品牌以外的潮流品牌的引入，两家公司做了不同的选择。
C.P.U.引入了德国Birkenstock家族品牌、美国红翼（Red Wing）品牌、英国Dr.Martens品牌，这些都是当时国际知名的潮流品牌。Birkenstock品牌是拥有超过200年历史的经典潮流品牌，被日本的潮流教主藤原浩穿过的DAVOS鞋在当时竟出现了一鞋难求的盛况。红翼品牌也拥有超过100年的历史，其经典鞋款红翼875是每一个Sneaker都想收入囊中的款式。Dr.Martens代表了纯正的英国朋克文化，马丁靴像UGG一样因为流行而使得品牌名称成为一种款式的名称。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]