外贸跟单实务(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：张海荣,吴蕴

出版社：浙江大学出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

外贸跟单实务试读：

前言

只有结合具体产品展开跟单实务才能促进学生知识的活用与技能的迁移。本教材以纺织品为例，促进学生获得跟单一般流程规律及其要领。之所以选择纺织品，一是因为纺织行业是中国吸纳就业人口最多的传统支柱产业，也是重要的出口行业，并且纺织品具有产品门类繁多、品种复杂的特点；二是因为与机械机电等产品相比，选择纺织品连接了学生已有生活经验，从感性经验认知出发开展学习，有利于提高学习有效性，易学、乐学、可持续学。这是本教材的另一特色。

教材内容组织采用双线索结构：逻辑线索以跟单员岗位工作流程作为呈现依据，分为六大项目，依次是新手上岗、订单审核、打样跟单、大货生产跟单、交付与结算跟单、管理与服务跟单，其中新手上岗围绕跟单新手工作准备展开，其他五个项目既是跟单岗位的典型工作任务，也构成了跟单一般流程，并且循环往复；形式线索是国际贸易专业毕业生“方晓”作为跟单新手的职业生活经历，围绕“方晓”进入外贸公司后在资深跟单员“全师傅”的指导下的跟单案例展开，通过“方晓”的心理活动、与师傅的对话和工作任务执行实现教学活动故事化、情节化，充满生活气息，提升学习的兴趣与乐趣。这成为本教材的又一特色。

本教材经多轮教学实践，在2009年被列为浙江省“十一五”重点教材建设项目，今天得以出版。感谢张海荣教授在教材编写中的悉心指导，感谢沈睿鸿、潘燕妹和乐德忠等企业专家提供的大量帮助，感谢湖州联合对外协作有限公司、金环印染有限公司、美欣达印染股份集团、湖州市纺织行业协会、湖州瑞丰纺织印染有限公司、湖州三鑫纺织有限公司等提供了全真的学习素材并共享资源，感谢浙江大学出版社朱玲编辑始终如一的关心和支持。

另外，本教材已经开发了网络教学资源，即浙江省精品课程《外贸跟单实务》，网址ht-tp：//jpkc.hzvtc.net/wmgdsw/，提供了教与学所需的网络资源，供使用者参考。十年磨一剑，首次出版，难免差池，请读者及使用者提供宝贵意见。追随国际贸易领域动向，行业发展新趋势，本教材也会不断充实完善。吴蕴于浅草居2010年12月18日序

吴蕴老师兼着我们湖州市纺织行业协会副秘书长，她捧着厚厚一叠书稿让我这个会长写序，这就为难了我：一是我虽然知道跟单的重要，但毕竟不十分内行；二是我妄加评论，怕是影响这本书的价值。却之不恭，应之有愧，只能从行业角度谈点粗浅看法。

进入21世纪以后，中国制造业的国际地位日益见隆。跟单这一工作，已经不仅仅是外向型企业的必备，而且也是所有订单生产企业的常项。某种程度上，跟单员职业能力决定了订单盈亏与企业得失，因此跟单员人才构成企业隐形竞争力。跟单不同于某一工序，而是伴随着从合同开始一直到“交钥匙工程”的结束。这就把跟单的重要性等同于企业精益管理名下的全过程跟踪监管控制，至此，谁还敢忽视呢？

中国是一个纺织大国，国家“十二五”规划提出中国要由纺织大国转型升级成为纺织强国。跟单对纺织企业尤为重要，这本书的价值在于提供了一个行业质量控制模式，虽然研究成果的着重点是外向型订单。《外贸跟单实务》致力于培养外贸跟单员，选题切实针对外贸公司及外贸型企业的人才需求现状，教材重在提升外贸跟单员的岗位能力，所遵循的外贸跟单一般流程对于外向型订单企业的各种产品门类和生产流程都有很强的适应性。教材依据外贸跟单员工作流程为线索展开，围绕外贸跟单典型工作任务组织内容，贯彻以订单为核心，以客户满意为宗旨的跟单员核心职责。教材内容跨越学科界限，以跟单工作问题为中心，除了注重产品特征和生产流程学习，对高效沟通技能的教学独具创新。教材无论从内容筛选还是组织线索以及呈现方式，都具有明显的校企合作开发特征，教学内容具有鲜活的实用性。

教材体例设计满足教学相长，循序渐进的模式，重在理论与实践的同步掌握。在每个项目中都设置了“教材版块”、“学材版块”和“练习版块”。教材体例设计运用了教学心理学的认知规律，关怀教师教学实施和学生自主学习，不单是契合外贸跟单岗位职业技术教学的优质教材，也适用于外贸企业跟单员的在职培训，对于有志于从事纺织品贸易者也是自学研修的参考书。

这本教材的雏形已在作者所在地的多家纺织企业内推广使用，又通过生产实践不断完善补充，其理论性和实践性不仅是学校专业课程的教材，也是企业内培训的好教材，相信用过的企业会得出与我相同的结论。[1]凌兰芳2010年12月21日

[1]

作者系丝绸之路控股集团董事长，国家茧丝绸终身成就奖获得者，全国纺织劳模和创新人物，中国丝绸协会常务理事，浙江省丝绸协会副会长，湖州市纺织协会会长。

项目一　新手上岗（跟单员工作基础）

◎教材版块

项目教学目标

◇知识目标

明确跟单岗位的工作内容及任务职责

清晰跟单员工作的特征和职业前景

了解跟单员业务素质构成

巩固外贸实务流程

明了跟单员必须具有高效沟通技能

◇能力目标

运用跟单岗位的核心要义阐明订单型经济特征

运用跟单员工作特征及职业前景做出职业生涯规划

运用跟单员业务素质构成评估自身现有的知识技能储备

运用已学课程《国际贸易实务》制作外贸流程一览图

运用沟通知识实践沟通技能

◇情意目标

产生对外贸跟单岗位的浓厚兴趣

产生成为外贸跟单员的职业向往

产生学习外贸跟单实务课程的热情

项目工作任务

列出跟单岗位的工作内容和任务职责清单

根据跟单员工作的特征做自身的职业生涯规划

构建跟单员业务素质构成关系图

制作外贸流程一览图

项目活动设计

提供湖州联合对外协作有限公司的工作空间作为一个情境化的背景。虚拟两位主人公，一位是刚从高职国际贸易实务专业毕业的跟单员新手方晓，一位是在湖州联合对外协作有限公司任职的资深跟单员全晓德师傅，构成工作中的师徒关系，围绕师傅指导徒弟胜任日常工作展开了以跟单员岗位能力培养为核心的课程学习。

项目教学任务

任务一　跟单岗位的订单型经济定位

上海手表厂从1955年成立到1994年，上海手表共卖出1.2亿只手表，上缴税收超过52亿元，是年年获得表彰的模范单位。在最火的那几年，平均每四个佩戴手表的中国人里就有一个人戴的是上海牌。

1998年，上海手表厂是全国38家手表厂中毫不特殊的一家：库存积压、产品面临恶性竞价、曾经120元的手表卖十几元一只也未必有人领情。这是日本石英表冲击市场的结果，这也可以归咎为计划经济的生产模式弊端。

1999年，上海手表厂宣布破产，随后股份制改制成为上海表业股份有限公司。同时成立的还有新世纪表业有限公司，负责处理库存、退休职工医保等留守事宜。要知道，停产后的手表成品库存按照当年销售量来估算还能连续卖30多年！

2000年上海手表厂经历了破产改制之后，走上了另一条发展道路：收缩了成表的生产，转而主攻表芯的设计和生产，销售渠道也从内销转为出口。因为机芯40%～50%的利润率远远高于成表，并且无需太大投入，不占用现金流，还款周期也比成表短。图1-1　1955年9月中国第一只细马机械手表在上海诞生图1-2　20世纪60年代上海牌手表曾经是人们节衣缩食所追求的目标

到2003年，企业不但扭亏为盈，而且利润额已经增加到2600万元。目前，上海表业有限公司每年生产100万个机芯，客户遍及60多个国际品牌，销售额和利润率在全国制表企业中都名列前茅，即使在金融风暴的日子里，这家把机芯产品做精做强的企业也把日子过得有滋有味。此时此刻，脱去“廉价、低端、代工”的标签，重新打造钟表界的民族品牌，这才是上海牌手表的梦想。今天中国手表产量已占世界产量的70%以上，却处于产业链的最下游，利润不过占全球表业的10%。有人算过这样一笔账：整个中国一年制造11亿只手表，总产值是10.6亿美元，平均一只手表1美元还不到；瑞士一年生产2700多万只手表，但总产值是62亿美元，平均每只手表约224美元……中国表业的困惑仍与希望同存。

2005年底，为了庆祝上海手表问世50周年，上海表业股份有限公司在人民广场举办了一次大型活动，推出50只闪闪发光的陀飞轮纪念金表，很快便被预订掉十几只。《上海手表也能卖世界名表价》，这是当时《解放日报》为之撰写的标题。

然后是2009年9月，一场名为“上海牌腕表展览会”的活动在香港中环举行。数位穿着黑色露肩小礼服的模特手戴价值10万元的陀飞轮金表缓缓迈步于全场。嘉宾们举着香槟，尝着鱼子酱。他们身边闪闪发亮的玻璃柜里还陈列着19款古董表，其中包括周恩来曾佩戴过的A581。图1-3　当时价格相当于一个普通职工3～4个月的正常收入图1-4　设计新颖的陀飞轮

思考路径：上海牌手表的故事里体现了怎样的经济模式变迁？订单主导的生产模式下，工作岗位出现了怎样的变化？任务训练

实训：区分计划经济与订单经济的生产模式【活动目的】

通过互联网搜索、图书馆资料查询、家人长辈访谈收集计划经济模式下的生产故事，区分计划经济与市场经济（市场经济的本质是契约经济，在贸易活动中浓缩表征为合同或者订单，以下以订单经济代称市场经济）的区别，理解外贸跟单员岗位的产生背景。【活动内容与要求】

学习小组交流讨论总结，选派发言人谈谈计划经济与订单经济的特点与区别，教师总结并提升。【结果与检测】

交流时是否能通过具体的事例来说明计划经济与订单经济的生产特点；是否明确计划经济的生产模式是按计划生产，计划部门、生产部门、销售部门等封闭作业，容易产销脱节；是否明确订单经济模式下先有订单再有生产，所有部门需要围绕订单要求协同作业，共同完成订单。

通过此次实训，我学到了【延伸思考】

怎样才能有效地让各个部门围绕订单协同作业呢？如果采用项目负责制，有专人负责协调订单执行会更有效吗？

[1]

改编第一财经周刊.2010-05-31，http：//www.sina.com.cn.

任务二　外贸跟单员的工作内容与特征

外贸跟单员岗位资格证书考试是我国商务行业继国际商务从业资格（外销员）、国际货代员、国际商务单证员职业资格培训考试后的第四个岗位培训与认证考试。外贸跟单员是随着我国国际贸易不断发展、业务不断细分出现的一个新岗位。

外贸跟单员是指在进出口贸易业务环节中，在贸易合同签订后，依据合同和相关单证，对货物加工、装运、保险、报检、报关、结汇等部分或全部环节进行跟踪和监控，协助履行贸易合同的外贸从业人员。

随着出口订单类企业的剧增，中国需要一大批高素质的订单执行队伍的支持，外贸跟单员则成为这一岗位不可或缺的专业人才。2004年7月1日新外贸法实施，使得外贸跟单员的社会需求将随着外贸企业的增长以几何级数增长。

考试性质：闭卷考试、全国统一命题、统一时间、统一阅卷、统一发证。

培训对象：具有高中（包括中专、技术、职校）以上学历，且有志于从事外贸跟单工作的在职和求职人员以及在校生均可参加。

考试时间：2010年11月21日（每年只有一次）。上午9：00—11：00外贸跟单员基础知识，下午14：00—16：00外贸跟单员操作实务（含英语）。各科满分均为100分，每门及格线60分。单科及格者成绩可保留至下年度有效（只允许补考一次）。两科均及格者方可获得资格证书。

考试报名：报考日期：2010年6月1日至10月20日；报考网站：http：//www.gdy.net.cn。

思考路径：外贸跟单员岗位是怎么出现的？什么是外贸跟单员？

任务训练

实训：感知外贸跟单员【活动目的】

感知外贸跟单员【活动内容与要求】

通过课堂交流分享大家对外贸跟单员的已有认识并邀请资深外贸跟单员进入课堂讲座交流跟单职业故事，积累对外贸跟单员的感性认识，提升至对外贸跟单员的理性认识。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了________________【延伸思考】

外贸跟单员的工作内容及职责有哪些？在外贸领域，外贸跟单员跟其他岗位的工作关系是怎样的？【案例导入】二、一位资深从业者对外贸跟单岗位职责的经验总结

外贸跟单岗位职责：

负责现场跟单工作的具体安排和协调；

在现场跟单人员的配合下，全面负责进/出口合同的执行情况以及生产进度、包装、出货、租船、订舱、保险、单据制作、收汇等；

选择有资质的货代，在确保货物运输安全的前提下，争取最优的服务和最低的价格；

跟踪货物运输的流程，确保货物安全、及时到达目的港；

及时向公司和业务员沟通货物出运的进度及面临的问题。

做牛仔裤跟单员的工作步骤：

货物的出口交易有两种形式，一种通过外贸公司出口，另一种是自营出口。以外贸公司出口为例，跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。

1.接到客户样品，跟单员写好客户要求传真，寄到工厂打初样。

2.工厂打好回传公司，公司写传真告知客户并同时寄出样品。

3.客户回传修改意见，并开始发辅料（包括商标唛、洗水唛、尺码唛、挂件、皮具、贴布、撞钉、日字扣、气眼、徽章）。每一份资料先与客户确认好后，然后写好详细说明及时传真或者派送到工厂，必须注明订单号，款式号，辅料对应的商标。

4.客户传正式订单，复印一份留底，遮住客户名或者重新制单后寄给工厂，研究订单，反复确认，并充分弄懂流程和内容。

5.客户报横直洗水率（纬向缩水率和径向缩水率），核算成衣面料用量。客户在合同签订时发大货面料到指定工厂仓库（工厂提供面料则省略此步骤）。

6.等待所有面料、辅料到齐，写详细传真和指示书、规定交产前样时间，一般是2份，一份客户代理留底，一份国外客户确认。

7.要求工厂根据产前样报价。

8.客户指定采购辅料地点发开票资料，并与客户签订外销合同和购货合同。

9.工厂回传产前样后寄给客户确认，确认后可自接开始生产。

10.督促工厂在合同交货期之前生产完，装箱、报关、议付、工厂结汇。

思考路径：外贸跟单员的具体工作内容有哪些？有何特征？归纳出外贸跟单员的主要职责。

实训：交流总结外贸跟单员工作内容及特征，领会岗位职责【活动目的】

通过各种途径收集外贸跟单员的工作故事，了解岗位工作内容，总结外贸跟单岗位工作内容及特征，领会岗位职责。【活动内容与要求】

通过互联网搜索、图书馆资料查询、外贸跟单从业人员访谈等方法收集外贸跟单员工作故事。通过交流感知外贸跟单岗位工作内容，讨论总结工作特征，领会外贸跟单员“订单中心，客户导向”的职责。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】“订单中心，客户导向”的跟单核心职责要怎样落实在日常工作中？作为新手怎样去做？一个优秀外贸跟单员的业务素养是怎样构成的？做好外贸跟单员有怎样的职业前途？

任务三　外贸跟单员职业生涯规划

2001年我大学毕业，2003年来到广州市，做工厂纺织跟单1年，2004年开始独立做纺织品外贸。我还谈不上有什么经验，更谈不上有什么资历，只是对自己的过去做一个小结，希望对打算做外贸的朋友有一点参考，另外目前正值应届生找工作，也希望能对你们有一点启发。

在大三时我坚定不考研，着手准备多拿点证书，突击了两个月，做了几十套试题，拿下了英语六级证书，这个绿色的小本子在后来确实帮了我很多。毕业后的2年，我浑浑噩噩地在所学行业进进出出，从开始的900元工资，到最后一家的1200元。当我离开那个北方城市的时候，手里拿的是家里寄来的500元钱。那时辞职的我一个月没有找到任何工作，我被击垮了。我只明白了一件事，我得抛弃专业。我要重新开始！在家中休息了半个月，我买了南下的车票，记得是蒙蒙亮的凌晨，母亲含着泪送我离开。那时我考虑了很多，给自己重新进行了定位。我不是个很聪明的人，从小到大，成绩都很差，大学考试也经常挂科。我性格比较腼腆，脾气却比较刚硬，厌恶商场上的欺诈。我向往比较简单的人际关系，靠自己的能力展现自己，想来想去，决定去做外贸。这也是在大学苦学英语的原因。虽然我那时连FOB和CIF都不知道是什么。到了广州，我发现这边的企业非常务实，面试翻翻你的简历后就会拿出一些试卷，叫你答题。临阵磨枪，不快也光。我马上在图书城买了两本书，一本《外贸实用英语》，一本《英文求职指南》，边找边学，花了一个月时间，终于定了下来做跟单，是在一定规模的服装企业，工资是2000元，这对我来说已经非常满意了。

说起跟单，这是个很边缘的工作，大学几乎没有一个专业是对口的，英文和外贸可以说都沾边。和我一起做跟单的有学各种专业的，有学音乐的，学体育的，学历史的，学医的，但都有一个共同点——英语都还过得去。我要做的是和一些远在菲律宾或者越南的中国人协作，帮助他们跟进在国内进行的订单。为了躲避欧美的高额配额，那时一般都是在国内完成服装的各个零件，然后打包送到菲律宾、越南或者柬埔寨这样的第三国组装，然后发运到欧美。那时我学到了很多，我要跑遍工厂所有的部门，大到厂长办公室，小到仓库管理员，甚至某个机台上来自某省某县某村的一个缝纫工，她也许只是负责把一件裙子装上拉链，但是我必须过去看见她是不是按照要求做。那时我学到了有关纺织面料的很专业的知识，以及服装的打版、裁剪、缝制、后整理等等。小到丝线、扣、拉链、商标，一应俱全。英语方面也是突飞猛进，什么OPA、lead time、delivery date，不过英语口语还是零蛋。

这些都是表面上的东西，我觉得最重要的是，我得到了一个非常完整的系统的外贸跟单的理念：一整个工厂的流程就是一个正常运转的机器，各个部门就是机器的一个一个零件，有大有小，但是缺一不可。我就是一块润滑油，把所有的零件衔接得紧凑顺滑。越到后来我越发现，生活中、工作中很多事情都是“跟单”其实说白了，就是一种责任心。负责到底，穷究到底。

时间很快过去了，渐渐地，工作越来越熟练，我发现每天所做的事情只是不断地重复。我拿到一份英文资料，机器一般地翻译、修饰，传达到车间各个部门，督促交期，监控质量。身边的同事也一茬一茬换。终于有一天，我明白了，这里实际上是一个生手的训练营。在那里待了一年，工作上凡事向我的组长和大组长报告。再上去就是部门经理，部门经理是个40岁的香港男人，非常敬业，在公司从不走路，基本上是跑。整整一年就开过一次会，单独对我说的就一句话就是——辞职时拿着报告去找他签字，他看了看，签下名字，递给我，说了句“谢谢”。是该离开的时候了，我要去外贸公司做外贸去。工厂跟单教会我很多，后来做外贸直接受益。

我每次辞职，都是先办好离职手续，然后再着手新的寻找，不骑驴找马。一来是能力有限，一心只能一用。二来尽管资金上会很狼狈，但是能落得个从容不迫。有了一年的行业积累，这次找工作明显感到顺利很多，得到了不少好的机会，lufeng和马士基都见到了部门经理，后来由于种种原因未果。甚至有个猎头公司找到我，帮我联系了一家以色列的很大的服装贸易公司，不过我的口语着实让人难以容忍。嘿嘿，错过了不少机会，这怪不得别人，只能是自己不够努力，明明知道自己的弱点，却不去夯实。这样一个月以后我进了一家香港洋行的国内办事处，很快我就感觉到前一年的工作经验让我在现在的工作中游刃有余，和工厂能很好地有效沟通，也能体会到工厂的处境，以及生产过程中需要注意的问题。基本上，在很短的时间内拿到工厂不错的价格，交期和质量也控制得很好，很快得到了客户的信任和认可。

业务算是做起来了。在贸易公司我最深的体会是：客户、我、工厂是三点一线的，我在中间，这个线并不是水平的，而是垂直的，客户在上面，我夹在中间，工厂在下面，买方市场就是这么的残酷，总是上面的牵着下面的走。因为我在工厂做过的经历，使我能时时为工厂着想，另外客户那边也绝对不能得罪，毕竟他们是一切存在的基础，这个链条决定了他们的重要性。每每出了问题，我都得两边跑，耐心解释，悉心沟通，有时候也受很多的气，事后想想也没什么，大家都不容易，还是应该多想想好的方面。很快又是一年，我的工作又在重复自己，每日的工作只是一个又一个的循环。就像跑长跑，跑到最后几百米，一心想着去冲过那根终点线。

离开公司之后，我开始独立业务，挂靠做SOHO。第三年了，我开始了真正的外贸人生活，开始独立地直接和客户打交道。英文口语虽然不标准，但是已经可以连成句子了，我始终坚信外贸的核心是“产品”，我给决心做外贸的新人的第一个建议就是：先去厂里把你要做的产品摸的烂熟于心，和厂长聊，和工人聊，和仓管聊，和看门老头聊……把自己武装成产品专家。有经验的客户，从你的邮件，从你的谈吐，很快就能判断你是否是一个熟悉产品的业务员，是否是一个有经验的业务员。英语口语不好不要紧，语言只是沟通的工具，首先要敢用，然后才能越来越流利。我最仰慕的是那些早期闯荡海外的浙商，拿着计算器，啪啪地报价，然后说Ok或No，几个单词下来谈下几个货柜。那才是高人哪，无招胜有招。接触到的那些狂妄的印度客商，语音是另一种风格的古怪。还有那些阿拉伯人略显夸张火爆的发音，却我行我素。相比之下，说英语的中国人应该多一份自信！要知道，不是每个业务员语音都能像放磁带那样标准。不过，这样的高人我倒是遇到过两个，真是惊为天人。

做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震不要海啸不要恐怖分子银行不要倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系以及和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见msn的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，感觉好极了，每次都会小小满足一下。我的体会是：得到一个客户是非常不容易的，是需要时间的，绝对不是在网上发发邮件就能到手的。需要的是全方位的立体的投入，就像呵护婴儿一样。

思考路径：外贸跟单员是外贸领域的基础岗位，那么做外贸跟单员有什么优势呢？做好外贸跟单员能有怎样的职业前途呢？如何规划自己的外贸跟单员生涯？

实训：外贸跟单员的职业生涯规划【活动目的】

通过交流分享与讨论，领会“要做老板，先做业务员；要做业务员，先做好跟单员；要做总经理，先做跟单员”内涵，思考并初步规划自己的跟单职业生涯。【活动内容与要求】

通过互联网搜索、图书馆资料查询、外贸跟单从业人员访谈等方法收集外贸企业领导的从业起点岗位。通过交流外贸公司老板、经理的职业生涯故事，领会外贸跟单员是外贸领域的基础岗位，也是可持续发展的基础岗位。领会“要做老板，先做业务员；要做业务员，先做好跟单员；要做总经理，先做跟单员”的内涵，分析自身特点和爱好，选择业务方向或者管理方向，尝试规划自身的职业生涯。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

怎样才能做好外贸跟单员？一个优秀外贸跟单员的业务素养是怎样构成的？

[1]

改编至《从外贸跟单员到白领——一个跟单员的自述》，http：//w w w.gendan123.cn.

任务四　卓越外贸跟单员的业务素质构成

一、跟单员招聘条件

有较好的英语读写能力，专科以上学历；

懂得基本外贸流程；

了解产品，懂生产流程；

普通话标准、有亲和力，有耐心，良好的语言表达和较好的沟通能力；

有服务意识，最好有客户服务、客户跟进经验，有一定的谈判素质，兼有良好的团队意识；

有责任感，机敏、高效、耐心、细致的工作作风；

熟悉互联网及常用办公软件的操作，字迹工整；

有从业经验者优先。

二、做好一名称职跟单员的关键词

熟悉：全面熟悉公司产品，报价，制样，订单审批，生产，质检，验货，出货流程。这是为客户提供专业服务的基础。

正规：在所有日常与客户沟通中使用正规商务信函格式及公司规定的签名。不允许出现一句话式的回复，即完全无商务信函的格式。

明确：在收到客户信函时第一时间进行回复。不能给予明确回复时，发送内容为“信函收到”的确认函并确认可以为客户提供明确回复的时间。即保证沟通的双向性。

细节：至少次数提供让客户满意的样品（最多三次）。与客户沟通尽量多的细节以保证制作的样品一次性让客户满意。这将会在很大程度上增加接下订单的可能性，加快订单时间和减少公司样品制作费用。对产品的充分了解会帮助你提供让客户更满意的服务。样品完成后，业务人员手上必须保留一套与提供给客户完全相同的样品并完整和完好地保存。

承诺：给客户的承诺必须全力来实现。当出现不确定因素时，向直属上级征求建议后再确认给客户，以保证每一个承诺的兑现。并与上级沟通，明白该处理结果的原因。了解订单生产过程，定期对订单生产质量进行跟进。“我们”：订单中只有“我们”，没有他们。客户提出的所有问题就是公司的，也是自己的问题。要给客户解决所遇到的问题或者与客户一起解决。不要把问题化成埋怨，也不要让它搁置在一边。主动去解决时，会发现问题并不是想象中那么难。而且实践告诉我们最麻烦的客户会是最忠诚的客户。

礼仪：必须了解基本的商务礼仪，在沟通、跟进过程中做到尊重客户。让客户随时可以找到你，但没有客户的要求或非紧急情况下，不要打客户手机；每次使用客户的快递账号都必须经过客户的允许；对产品、订单等任何方面的更改都需要征求客户的意见，让客户及时了解订单进展情况等。

三、卓越外贸跟单员的业务素养的基本构成

熟知外贸流程，对交期和流程控制能够胸有成竹，提前准备，预知进程。熟悉产品特征和生产流程，对产品特征了如指掌，赢得客户信赖，能够根据订单特点选择相适应的加工工厂，知晓生产流程才能有效控制订单交货期、产品品质和数量，预知订单生产中可能产生的问题并有效解决。高效的沟通技能是协调公司内外的各个部门围绕订单执行的必备技能。熟悉产品特征和生产流程是本体，熟知外贸流程和高效的沟通技能是两翼，共同构成卓越外贸跟单员的通用业务素养。

四、沟通使跟单工作做得更好

同本公司内的各部门沟通：对生产部门我们就是客户，所做的一切在对老板负责的同时也要对客户负责。多同各生产部门沟通，让他们能更明确地了解到在生产各订单时，客户的意图，使生产更顺利，能史好地满足客户的要求。

同客户的沟通：先要了解客户的心态，他们是希望你在最快的时间里，给他最好的货，而价钱也希望是最低的。如果能体会到这点的话，同客户的沟通也就不难了。同时，若能将手上的每张单子当做是自己的事自始至终地做好，客户那里当然也就不难交差。一般来说，对客户真诚地付出，他们也会理解并在有些问题上作出让步，不会令你难做的。当你能尽可能地为对方多想一点，也为自己多防备一些，多听多问，关注经济大势和地域贸易特点，跟单就会得心应手。总之，当你的工作确保客户有钱赚时，结果就会是：客户赚钱、老板有钱赚，自己也能有升职、加薪的机会。

思考路径：外贸跟单员的业务技能有哪些？卓越外贸跟单员的业务素养的基本构成是什么？

实训：自身外贸跟单员业务素养构成剖析【活动目的】

归纳总结出外贸跟单员业务素养的基本构成，评估自身既有的相关素养，制定专业学习进程表。【活动内容与要求】

通过各种途径收集外贸跟单员的工作技能和业务素养，归纳总结出基本构成，评估自身既有相关素养，寻找差距和改进方法，制定专业学习进程表。要求牢固掌握优秀外贸跟单员的三大业务素养“外贸流程知识与技能、产品特点与生产流程知识技能和有效沟通技能”，理解三者的一体两翼内在关系；学习进程表中能体现改进点、改进方法和检验时间节点。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

在优秀跟单员的业务素养构成中，外贸专业在校生的优势在哪里？学习过很多外贸专业课程后，你对外贸流程有整体的认识了吗？

任务五　跟单基本流程及其外贸流程图制作

二、出口流程详解图（见图1-6）图1-6　出口流程

思考路径：外贸流程一览图中流程与对应岗位的关系。立足外贸跟单员的立场，外贸流程是怎样的？

实训1：跟单基本流程图制作【活动目的】

形成对外贸跟单流程的整体认识，了解不同种类产品外贸跟单的一般流程，制作符合一般规律的外贸跟单流程图。【活动内容与要求】

请企业兼职教师讲解跟单案例，教师分析外贸跟单岗位工作要领，分小组讨论分析交流外贸跟单流程，并制作外贸跟单流程草图，教师总结外贸跟单一般流程。要求分小组讨论并小结不同产品的出口跟单流程，归纳出口跟单一般流程。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

进口跟单存在一般流程吗？进口跟单与出口跟单的主要区别是什么？

实训2：立足外贸跟单岗位制作外贸流程一览图【活动目的】

形成对外贸流程的整体认识，了解相应的外贸领域岗位，立足外贸跟单员工作制作详略得当的外贸流程图。【活动内容与要求】

分小组讨论分析交流，着重掌握出口流程框架，分析相应岗位工作，着重分析外贸跟单员岗位所涉及的外贸流程，并立足外贸跟单员工作制作详略得当的外贸流程图。要求分小组讨论并小结不同岗位与流程的关系，小组代表发言，阐述外贸跟单员所涉及的外贸流程范围。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

外贸跟单员根据所涉及的外贸流程不同，分为前程、中程及全程跟单员。在就业中，大量缺乏全程跟单员，全程跟单员所涉及的外贸流程的重点环节有哪些？外贸跟单员与其他岗位的合作关系怎样？

任务六　外贸跟单员的有效沟通技能

一家著名的跨国公司在面试员工的过程中，经常会让10个应聘者在一个空荡荡的会议室里一起做一个小游戏，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。在一起做游戏的时候，主考官就在旁边看，他不在乎你说的是什么，也不在乎你说的是否正确，他是看你听、说、问这三种行为是否都出现，并且这三种行为是应有一定比例出现的。如果一个人要表现自己，他的话会非常得多，始终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出考场或者淘汰的一个。如果你坐在那儿只是听，不说也不问，那么，也将很快被淘汰。在游戏的过程中，只有你说，你听，同时还会问，具备沟通的三个行为，才能从游戏中幸存下来，在面试中胜出。因为这样就意味着你基本具备了良好的沟通技能，有着基本的沟通技巧。

思考路径：听、说、问构成有效的沟通技能，那么什么是沟通呢？外贸跟单员怎样做才算具备有效沟通技能呢？

实训：Bingo游戏【活动目的】

形成对沟通的正确认识，体验沟通三要素，实践沟通的三个行为。【活动内容与要求】

准备好游戏单，宣布游戏规则，观察学生在游戏中是否出现听、说、问三种行为，是否遵守游戏规则。分小组交流游戏感受，讨论分析游戏中存在的问题，分享游戏对自己学习生活的启发，由小组代表将小组讨论内容发表给班级，完成实训报告。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

沟通就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程，外贸跟单员怎样在工作中实践沟通？请你在学习生活中关注自己的沟通行为，是否具备听说问三种行为。不同性格的人的沟通方式也有所不同，你了解哪些区分人际风格的工具？

项目模块教学评估

任务一　能够说明订单型经济催生外贸跟单员岗位

教学效果评估参考方式

促进学生通过互联网能够举实例说明或者解释因果关系，口头或者小论文的形式。建议作为下次新授课课前的温故知新环节的口头检验。

教学评估内容参考要点

订单经济是相对于计划经济而言的，计划经济下生产与销售脱钩独立运作，订单经济先有购买后有生产；

订单体现着市场经济的本质即契约精神，这是整个贸易活动的依据和核心；

跟单员岗位与订单型经济相匹配，外贸跟单员相当于订单的项目经理，是对订单全程负责的专职人员。

任务二　能够归纳出外贸跟单员的工作内容、特征和核心职责

教学效果评估参考方式

能够举例说明或者列表归纳说明，口头或者书面的形式。建议作为下次新授课前温故知新环节的口头检验。

教学评估内容参考要点

外贸跟单员是指进出口贸易合同签订后，对贸易合同项内订单的货物，在生产加工、货物运输、报检、保险、报关和结汇等环节进行部分或全部跟踪或操作，协同完成贸易合同履行的外贸从业人员。外贸跟单中的“跟”是指跟进、跟随或跟踪，“单”是进出口贸易合同或信用证下的订单。外贸跟单员也是协助本公司外贸业务员进行开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货业务的业务助理。在此意义上，外贸跟单员的工作内容是由外贸业务员的工作内容决定的：在贸易合同磋商阶段要备好洽谈样品并提供各种技术和材料说明书及价格表；在贸易合同订立阶段要对合同内容进行认真审核，提出异议，并最终达成共识；在贸易合同履行阶段要选择工厂，进行物料采购跟单、生产品质跟单和交货期跟单；在贸易合同履行后阶段要跟踪销售，跟踪客户，跟踪合作工厂。

外贸跟单员的工作特点主要表现在跟单员工作业务面广，节奏快，沟通性好，政策性强，还要有高度责任心。这就要求跟单员不仅要有很强的业务技能，还要有良好的职业道德、知识能力和管理素质。

外贸跟单员的基本职责包括业务跟单和生产跟单，核心职责是“订单中心，客户导向”。

任务三　能够规划外贸跟单员的职业发展前景

教学效果评估参考方式

能够举例说明或者归纳外贸跟单员的职业前景，结合自己的爱好和倾向选择业务方向或者管理方向，以口头或者书面的形式。建议作为课堂交流分享环节。

教学评估内容参考要点

外贸跟单员既是一个独立的工作岗位，也是外贸工作领域的起点岗位。

要做老板，先做好业务员；做好业务员，先做跟单员；要做总经理，先做跟单员。

外贸跟单员活跃在工作一线，熟知产品特征与生产流程，从业务跟单的角度打下了作为外贸业务员的扎实基础；从生产跟单的角度，熟知各个部门的管理工作，协调配合，是部门经理乃至总经理的优质候选人。

任务四　能够图示外贸跟单员业务素质三大构成并评估自身改进点

教学效果评估参考方式

能够用饼状统计图表示外贸跟单员业务素质三大构成理想比例以及图示评估自身的现实比例，就理想与现实的差距制订学习改进计划，并标明改进时间节点和改进行为表现。建议作为书面作业，教师批改后组织课堂交流分享。

教学评估内容参考要点

外贸跟单员业务素质构成由外贸流程知识与技能、产品特征与生产流程知识与技能以及高效沟通技能三大方面构成。供参考的比例构成相应为3:4：3，任何比例只要能说明理由，自圆其说即可以接受。

作业参考样本一：跟单员业务素质评估方法

一、实训名称：外贸跟单员业务素质评估

二、实训步骤：（1）蒋经理现身说法；（2）老师补充说明；（3）自我分析跟单员业务素质的优势评估；（4）小组讨论；（5）总结分析。

三、实训目的：分析跟单员所需的业务素质，根据理想与现实的差异，提出适合自己的具体解决方法，了解跟单员所需的业务素质所占的不同比例。

四、实训内容：从跟单员业务素质现状构成表中我们可以看出（见表1-1），作为在校大学生，关于外贸流程知识与技能这部分所占的比例最大，有45%，而相对应的产品特征知识与技能所占的比例最少，只有25%，人际沟通技巧所占比例是30%。由此可以看出，我们对产品的特征与性能的了解很少，因为在学校实习的机会很少。在课堂上学到的仅是些关于外贸流程的知识，因此对于外贸流程这部分了解的比较多，所占比例也相应较大。对于现阶段的我们虽然不知道商场上的应酬，更没经历过谈判桌上的那种紧张感，但是在大学里我们也接触过不同层次的人，对于人际沟通方面也有一定的技巧，此部分的比例要大于对产品特征的了解。从理想跟单员业务素质构成来看（见表1-2），理想状态的跟单员业务素质的比例有一定的改变。首先，在理想跟单员业务素质表中我们可以清楚地看到，产品特征知识与技能这部分所占的比例最大，为40%，因为作为一名跟单员，必须首先了解产品的性能和特征，这是最基本也是最重要的。只有很清楚地知道产品的特征和性能才能真正地做好跟单，才能对产品的质量把好关。其次是外贸流程和人际沟通，理想状态的跟单员对于外贸流程和人际沟通是同等比例，都占了30%。因为对于一名优秀的跟单员，外贸流程是了解得非常清楚的。同时在公司内外与业务相关的员工之间也很熟悉，因此这一环节中人际沟通对于跟单员是肯定是没问题的。

差异：现状与理想状态的跟单员业务素质相比，最大区别还是在对产品性能的了解度上。你必须对产品很了解，这样才能更好地去监督产品的质量，保证产品在规定的期限内完成。

五、总结与分析：通过此次实训，使我掌握了跟单员所需的基本业务素质内容，对跟单员业务素质的评估有了一定的了解。对于现阶段的我们对产品性能的了解实在是太少了，一方面是出去的机会比较少，大多数时间都在学校里；另一方面是由于不知道以后工作会接触哪些产品，因此对产品性能那部分也很少会去主动了解。而关于外贸流程和人际沟通，我们在平时的学习和生活中都会接触到。我认为在学校我们最主要的就是学好专业知识，把该考的证书都争取考出。那样在以后工作岗位上，运用到理论知识就会很得心应手了。对于实际工作能力的锻炼我们可以利用寒暑假的时间尽可能多地去接触外面的世界。我认为在课堂上老师可以给我们穿插一些课堂外的知识，可以讲一些自己在工作中碰到的事或请单位里的人为我们现身说法。这次蒋经理给我们讲的关于他的工作经历和经验，让我受益匪浅。对书本中抽象的文字说明也有了进一层的了解和掌握。相信在以后的学习过程中，我对跟单员这门课将会更有信心，也会学得更好，为以后的工作做好铺垫！国贸0802钱佳丽08342214

作业参考样本二：图1-7　理想跟单员业务素质构成图1-8　我实际的业务素质构成

理想与现实之间的差距：

我们是世界上最大的理想主义者！我们是世界上最大的行动主义者！我们是世界上最大的理想与行动的综合者！

1.身为一个在校大学生的我，经过了一年半时间的外贸流程知识与技能的灌输与陶冶，对于整个外贸流程知识已经有了充分的了解，并且掌握了一定的外贸技能，能够处理一些简单的外贸流程。不过对于一些复杂的外贸业务流程与技能，还需要进一步提升自己。

2.沟通是每个人都应当掌握的基本技能，良好的沟通有利于达成一致意见，实现共同目标；作为跟单员更应当具备良好的沟通能力。所谓的“跟”就是沟通，运用高效的沟通能力说服对方，让对方信服并配合工作，这样的跟单员才能让公司庞大也体现出跟单员的重要性。相比较于外贸流程知识与技能和产品特征及生产流程知识与技能来说，人际沟通技能对于我们来说，从小到现在，一直不断地改善，人际沟通技能对于我来说不是什么大问题。对订单的生产来说，执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在”生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的挑战性所在。跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越：它可能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。所以掌握有效人际沟通技能，非常之重要！

3.产品特征及生产流程知识与技能是我、也是当代国贸专业大学生所面临的一大难题。在校期间，很少有机会去工厂实习。大多数同学是利用暑假时间打工的经历或者假期的调研，来了解一定的产品特征及生产流程知识与技能。我在同学中算是比较幸运的一个，去年有幸在湖州祥顺工贸有限公司实习半个月。在实习期间，对公司产品有了初步的了解。现阶段在公司参加工学结合，为自己提供了一个了解与掌握产品特征及生产流程知识与技能的平台。

解决方法如下：

1.学好日常英语口语是做好外贸跟单的基础。

2.跟单课程认真听，掌握跟单知识。

3.通过工学结合这一平台，了解一系列的工厂操作流程和产品特征及生产流程知识与技能。

4.注重平时的细节，让别人对你充满信任，放心地把工作交给你。

5.要能学会吃苦，坚持工作的毅力，不要半途而废。要有一定的管理能力。

6.要充实国际贸易知识，掌握外贸流程知识与技能。

7.做好上下层的沟通交流工作，达到互通有无，做好一切衔接工作。

行为改进日程表（介于距大三实习还有八个月的，这期间分为四个阶段，两个月为一个阶段），见表1-3。国贸0802郑盼35号

任务五　能够展示外贸全程跟单所涉及的外贸流程大纲

教学效果评估参考方式

能够用框架图表示基于外贸跟单岗位的外贸流程图。建议作为书面作业，教师批改后组织课堂交流分享环节。

教学评估内容参考要点

外贸基本流程清晰，框架图合理。

突出外贸跟单所涉及的环节。

作业参考样本（见图1-9）：图1-9　外贸流程

任务六　能够体验外贸跟单员的有效沟通技能

教学效果评估参考方式

在Bingo签名游戏过程中乐在其中，积极参与讨论，反思游戏带来的感悟和对学习生活的启发。在实践中深入掌握沟通概念、沟通三要素及三行为，促进在日后学习生活中养成反思意识和实践意识。营建充分讨论交流的课堂文化，养成讨论习惯。建议作为书面作业，教师批改后组织课堂交流分享环节。

教学评估内容参考要点

体验沟通，沟通就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通技能体现在沟通过程中能同时出现听说问的行为，并养成习惯。沟通技能是任何职业的基础技能，是外贸跟单员业务素质的基本构成。

作业样本参考：BINGO签名竞赛实训报告

游戏过程陈述

在签名纸张发下后，同学们对规则进行阅读，老师宣布开始并计时，同学找人填写纸内相应特征及兴趣处签名，结束后统计出签名数量最多和最少的，由老师进行抽查提问，看同学们记住多少所填的东西。

在游戏的一开始，大家基本上找一些自己周围的同学填写，在后来的过程中，由于时间有限，基本都是围成一团互相填写，显得有些匆忙和慌乱。

个人行为特点描述（1）一部分人属于主动出击型，他们大多数是从就近原则填写再到满教室到处跑找人签，这类人往往把整张纸都填满了，数量上属于绝对的多，但是最后结果表明他们能够记住的是少之又少。（2）一部分人属于守株待兔型，这些人基本都比较被动地坐在自己的位置上，等着别人来找自己签时顺便把自己的也签了，数量和质量比较中等。（3）极少部分人属于静观其变形，他们只稍微签几个同桌便开始看着其他同学忙碌，虽然他们签的人很少，但记住的较多。

游戏反思感想

这个游戏虽然看起来很简单，但是我相信我们绝大多数人在做之前根本就没有去思考做这个游戏的意义，所以在游戏的进行中，我们只是一味地希望尽快完成任务，追求数量，争取在短时间内把名字签满。然而最后我们也许把任务完成了，但是我们得到的仅仅是一张签满名字的白纸而已。因为我们在过程中忽略了去关心记住这些东西，有的人可能甚至连一眼都不曾看过，我们的这种行为也只是一种盲目追求数量而不要求质量的体现。我们也可以看到有的人虽然只填了几个而已，但是他却能真正地记住一些，至少他们达到了活动的一个目的，对对方有了一个新的了解。

学习生活启发

1.从游戏中我可以看到我对同学们的了解是远远不够的，还需进一步接触，从每个人不同的签名特征就可以看出每个人性格各异，平时对他人的观察了解十分缺乏。

2.我本来觉得听、说、问很轻松平常，通过这次游戏后的讨论发现真要做到位并不容易。沟通不良会导致我们犯自以为是的毛病，这对于工作生活的危害不言而喻。

3.我觉得“宁缺毋滥”这个词很有意义，有些东西不在于取得多少，即使是稍微几个，只要对于自己有所帮助提高那就够了。无论是什么东西都是在精不在多的。

4.在做任何事情之前，都要先从各个角度仔细去想想它的意义，不要盲目去做，也不要顾此失彼，只看到些表面的东西很容易造成损失。国贸0802王寅洁25号

*综合能力项目实训（机动选项）

通过课外实习历练上班新人的岗位适应能力，以得到实习单位认可为准，并分析原因以便改进。

⊙学材版块

◆背景：大学生方晓从高等职业技术学院国际贸易实务专业毕业，进入湖州市联合对外协作有限公司从事纺织品跟单工作。方晓刚到公司，得到一张办公桌，还被指配了一位师傅全晓德，试用期三个月。方晓暗下决心要学有所用，稳当当坐定这张办公桌，跟师傅处好关系，学好本领，首先做个合格的外贸跟单员，然后争取在公司有个好发展。

那么纺织品外贸跟单员到底是怎样的工作岗位呢？方晓怎么才能先做到合格，追求做得更好呢？方晓跟单心路

明天方晓就要去湖州市联合对外协作有限公司上班了，作为一名外贸跟单新手开始职业生涯！一毕业就能进外贸公司，方晓觉得自己很幸运，回想起应聘的经历充满自豪。首先要获得面试，那全靠附有英文等级证书、计算机等级证书和跟单员职业资格证书的制作精美条理清晰行文严谨的求职信赢得眼球，然后在面试中充分展现了自己的礼貌修养、不卑不亢、勤奋上进、工作热情和高度责任感，还有不忘证实自己的英文和计算机应用能力，终于脱颖而出获得了外贸跟单员的职位，当然真正获得录用还得通过三个月的试用期。外贸跟单员是外贸领域新兴的细分岗位，主要工作是对贸易合同项内订单的货物，在生产加工、货物运输、报检、保险、报关和结汇等环节进行部分或全部跟踪以及操作，外贸跟单员是协同完成贸易合同履行的外贸从业人员。都说充分的准备是成功的起步，胸有全局方能进退有序。想着怎么才能做好外贸跟单员，胜任岗位工作，尽快做个合格的外贸跟单员，方晓有些忐忑不安。方晓无法入眠，索性把自己在校所学的外贸流程与进出口实务知识在头脑里过了一遍，感觉放心了些。但是“跟单工作到底要怎么做呢”？心里还是没数！怀着这样的疑惑，方晓进入了梦乡。

第二天一早到了单位，方晓收拾好自己的桌子就主动来到全晓德师傅身边等待分配工作。听说全师傅是公司最好的资深跟单员，在外贸界的名气响当当。接触下来，方晓发现全师傅果然名不虚传，与众不同。全师傅热情地请小方坐下，寒暄过后没有布置工作反而向小方提了三个问题：“你觉得跟单员是怎样的工作岗位？”“做好跟单工作需要哪些知识技能储备？”“一个好跟单员最紧要的是什么？”方晓像对待面试一般认真，运用所有知识储备做了长篇大论的回答。全师傅笑而不答，温和地说：“小方，今天上午你就带着这三个问题去观察公司跟单员的工作，等到中午吃饭时间我们再来讨论这些问题。”

呵，这就是全师傅布置的工作！虽然方晓觉得不可思议，但还是照着做了。到了中午吃饭时间，全师傅跟小方边吃边聊，最后向小方交代下午的工作内容就是继续观察别人的工作，需要的话也可以上网查查资料，把刚才讨论的三个问题整理出来。方晓很意外，心想：都说上班辛苦，新人被任何人呼来唤去。这下算是离奇了，师傅像导师，我不像来上班的倒像是来读研究生了！全师傅像看透了方晓的心思，笑眯眯地说“年轻人，磨刀不误砍柴工。我当初可没有你今天的好运气，没有人领路，这些都是我做了十多年悟出来的呢！好好学，我老了，公司的将来要靠你们啊！”方晓大惊失色，想不到师傅的洞察力这么好，看他的心思就跟看张纸似的，一目了然。难怪人家都说方师傅不单订单跟得好，跟客户的关系维护得更是顶呱呱的！方晓当下就从心里认定了这个师傅，决心跟着师傅学个明白干出名堂。

吃完午饭，略微休息方晓就开始上网收集资料了……依着师傅的指点整理出了这三个问题。快下班了，方晓看着自己整理的提纲，感觉很充实，心里的快乐不比打游戏来得少，就像泉水般自由流淌。强忍着心底得意，收敛起沾沾自喜的心情，方晓一脸谦卑地来到全师傅面前，请师傅过目指正。

师傅看了微笑着说“理论上差不多就是这些了，在实践中要是都做得到就是百分百的优秀跟单员了！事实上是几乎没有人可以做得到，因为理论问题基于合理的假设前提，可以面面俱到，各个击破，但是实践中会有各种各样的突发情况，跟单工作往往是各个部门工作齐头并进的，要协调好方方面面并不容易，保障订单顺利履行并不容易。当然也会有人做得比理论预期的更出色，因为有经验熟悉工作流程能够预控问题，因为阅历丰富知晓产品与工厂特性懂得为订单寻找最适合的加工工厂，能够在竞争中脱颖而出，赢得客户信赖。做跟单，积累行业经验培养工作直觉有个过程。同样是优秀跟单员，特点风格会有点不同，但是所有优秀的外贸跟单员都会具备三大业务素养，高效沟通技能、产品和生产流程知识技能和外贸流程知识技能一样也不能缺。嗯，在外贸跟单员业务素质三大板块中，你觉得自己哪里强，哪里弱？”方晓犹豫了一下回答：“外贸流程我应该有些把握，学校的功课我都很用功，我们学校针对每一个重要的外贸环节都设有专门课程的。而产品特征和生产流程就很没有数了，不过我一定会跟着您好好学的。”全师傅微笑着说：“是嘛！那你可以理个外贸流程图出来，看着更直观，一目了然。”转身到柜子里拿出了一个文件袋，“这是一套以前完成的订单文本记录，你可以拿去看看，把这些资料按照外贸流程编序，明天告诉我。”方晓谢过师傅，接过文件袋，征得了师傅的同意后，就把文件袋带回家研究起来。

上班第二天方晓依旧早早来到单位，整理了自己的桌子后，去倒水喝。看到饮水机上的水桶就要空了，方晓不声不响地换上了新水桶。沏好师傅爱喝的紫笋茶，方晓回到自己的位置上，拿出了文件袋里的跟单文本记录，排好序，然后核查自己的作业，边等全师傅的到来。

全师傅进了办公室就看见方晓埋头用功，很高兴地打了招呼，放下公文包，走近了开始看方晓的整理。全师傅看完方晓的整理作业，再次微笑了。全师傅热忱鼓励地说：“这个头开得不错，小伙子，要是能持之以恒，努力去做，迟早会青出于蓝的！师傅我等着那一天呢。”接着全师傅开始提问，方晓一一回答……

最后全师傅平静地说：“等你一旦上手时，会发现理论上的程序跟事实的操作是会有差别的，关键是抓住重点问题，分清轻重缓急，分别对待处理，解决的办法都是具体的……不过新上手时先弄清一般流程和理论规范是可以帮助你驾轻就熟的。你可以自由查看业务档案柜，看完归位就可以。一定要记住，外贸跟单员直接接触了公司的商业机密，这是把双刃剑！不断掌握客户与工厂资料是你工作地位的体现，维护商业机密更是你的职业责任，这体现了你的职业精神。从业这么多年，我见过年轻人因此而丢了工作，损害了自身在业内的信誉，甚至还有更严重的。相信你会始终走在康庄大道上的，有任何疑惑可以来问我。小伙子，我看好你，不要让我失望！”

还有，你要特别注意，虽然外贸跟单遵循外贸一般流程，跟单工作贯穿了整个外贸流程，但是工作重心有所侧重，重在“物与单证对应”。检验单证的核心依据是合同要求，跟单即按照订单要求，保质保量按时生产产品，以及跟进交付结算，关键词是产品，是符合订单条件的能让客户满意的产品，所以跟单员必须懂产品。其次是全程负责，即要协调督促跟进各个岗位和部门的工作，共同保障订单履约，及时结算并且维护好客户关系，在过程里预控风险，及早发现问题并设法解决，发现任何自己解决不了的问题及时汇报上司。外贸跟单员作为外贸领域的一个细分岗位，要跟其他岗位协同工作，各有侧重。你可以想想货物贸易跟单的一般程序，试着做个总结归纳。方晓越来越佩服师傅了，不由自主地边听边点头赞同。

全师傅话音刚落，客户电话就来了，忙着去工作了。方晓也不含糊立刻就着手做师傅布置的任务了。可能是太专注了，不知不觉弄完就已经是吃中饭的时间了。全师傅微笑着出现在身边，看完方晓的整理，招呼方晓去吃饭。全师傅微笑着，温和地对方晓说：“跟单基本流程整理得简洁而全面，很有意思。不过在实际操作中，有先下订单再打样的，也有先打样确认后再下订单的。如果碰到新客户或者新品种的话，那么先打样确认后再签合约对双方都更安全些。另外，在实际操作中，跟单员如何能做到手中没有管理权利却能够协调各个部门完成订单？”方晓迟疑了一下，试探着问：“师傅是让我思考跟单员的沟通技巧吗？”全师傅笑而不答。午饭后，方晓开始着手整理跟单员的高效沟通技能，悉心观察同事们处理事务的沟通技巧。

下班的时候全师傅走过来看了方晓所作的整理，对方晓说让他今天回家好好放松一下。明天上班开始跟一个订单，从订单审核开始做起。◆外贸跟单ABC

一、外贸跟单员的含义

外贸跟单员是指进出口贸易合同签订后，对贸易合同项内订单的货物，在生产加工、货物运输、报检、保险、报关和结汇等环节进行部分或全部跟踪或操作，协同完成贸易合同履行的外贸从业人员。

外贸跟单中的“跟”是指跟进、跟随或跟踪，“单”是进出口贸易合同或信用证下的订单。外贸跟单员是协助本公司外贸业务员进行开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货义务的业务助理。

◆外贸跟单员狭义与广义含义

狭义上的跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品（或服务）运作流向的专职人员。

外贸跟单员是企业各部门之间及企业与客户之间相联系的中心枢纽，其素质的高低直接影响企业满足客户的能力。

外贸公司以及具有自营外贸权的工厂最缺乏的是通晓外贸流程的全程跟单员，能够全程对订单履行负责并且维护客户关系。公司与工厂的跟单员工作内容有所不同，不同公司间的跟单员具体工作也可能有差异。

优秀外贸跟单员是订单合理履行、利润顺利兑现的保障。优秀外贸跟单员懂得保证合作的愉快顺畅，建立信任从而维护良好的客户关系，保障优质客户的稳定合作，从而节省成本。据西方学者统计，开发新客户的成本是维护老客户的十倍。

在广义上跟单员就是职业经理人。外贸跟单员就是订单项目经理。

也就是说厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人，都是跟单员！

如果企业小，厂长、总经理自己就搞定跟单工作——自己就是跟单员！浙江某大型民营企业老板自白：“最早的时候我自己送货，后来企业大了，自己忙不过来，才请了厂长，最近常在外面跑，只是偶尔跟跟特别的单，其余都交给厂长，后来又请了跟单员去帮厂长，再后来，请了分厂厂长。现在，只有大订单，或者特殊客户，我才会去过问一下订单的进度。”你瞧！这位拥有五六千名员工的民营企业老板，在面对大订单或大客户时，至今还是个外贸跟单员。

二、外贸跟单的分类

根据外贸跟单业务的进程，可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单。

前程跟单：指“跟”到出口货物的出货为止；

中程跟单：指“跟”到清关装船为止；

全程跟单：指“跟”到货款到账，合同履行完毕为止。

三、外贸跟单员与其他外贸工作岗位的关系

外贸从业的岗位中主要有外销员、跟单员、单证员、报检员和报关员等，这些岗位相互关联。不同外贸工作单位中具体分工有所差别（见图1-10）。

四、外贸跟单员的工作内容

在贸易合同磋商阶段要备好洽谈样品并提供各种技术及材料说明书及价格表。在贸易合同订立阶段要对合同内容认真审核，提出异议，达成共识。在贸易合同履行阶段要选择工厂，进行物料采购跟单、生产品质跟单和交货期跟单。在贸易合同履行后阶段要跟踪销售、跟踪客户。

◆外贸跟单员的工作内容及知识技能要求（见表1-4）图1-10　外贸跟单员与其他外贸工作岗位的关系

◆跟单员工作的定位

◇小公司“麻雀虽小，五脏俱全”，跟单员必须独当一面：

跟单员=内勤主管+计划主管+物控主管+采购主管

◇大公司分工细，员工涉及的面相对窄：

跟单员=业务部助理/总经理特别助理/总经理室特别助理

◆跟单员的工作界定

◇业务跟单：即“业务跟进”，就是对准客户（对本公司服务或产品购买或享用意向的人群）进行跟进，以缔结业务合同为目标的一系列活动。

◇生产跟单：对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进，以确保如期出货搭上运输器为目标。

五、外贸跟单员的工作特点

跟单员工作业务面广，节奏快，沟通性好，政策性强，还要有高度责任心。懂产品分类，明了外贸流程并高效沟通。

◆跟单是这样的工作

◇“要做老板，先做业务员；要做好业务员，先做跟单员！”

◇“要做总经理，先做跟单员！”

◇打理一个企业，在现在“市场经济”、“订单经济”时代，是少不了要做跟单员的！因为一个企业的生存与发展，是以订单为主线条的，跟单员就是订单的跟进者。

◆想学管理，最好从跟单员开始！

◇责任大。跟单工作是建立在订单与客户基础之上的，订单与客户是企业的生命，失去订单与客户将危及企业的生存。因而履行好订单维护好客户的工作责任重大。

◇沟通、协调。跟单员是订单的项目经理，负责统筹协调。跟单工作涉及企业内外各个部门，跨越了企业运作体系的各个环节。跟单员与客户、技术部门、生产部门等许多部门的工作是一种及时沟通与协调，都是为了保障订单完成而进行的特定目的的与人沟通的工作。

◇工作节奏快速多变。客户需求多样，订单多批量并且要求及时出货，要求跟单员的工作高效快速。客户所在时区不同、工作方式有异、文化差异，以及订单的产品变换都导致跟单员工作节奏多变。

◇做好客户的参谋。跟单员掌握大量的客户资料，了解客户的需求，也了解工厂的生产特长，可以针对性对地客户订单提出意见和建议。

◇跟单工作是综合性的。跟单员必须了解工厂生产环节、跟进生产部门的执行，跟单工作涉及企业内外所有相关部门，决定了其工作的综合性。

◆跟单工作的重要性

◇跟单员需要面对客户，面对订单开展工作。

◇跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系的纽带。

◇随着商品同质化，产品质量直接影响公司的服务质量和企业形象，跟单是质量关键。

◇跟单员工作具备“综合性”和“边缘性”：对外有业务员的素质；对内有生产管理能力。

◇跟单员是全能助理：业务经理的，业务员的，老板的，客户的。

六、外贸跟单员的核心职责

◇订单中心：订单是工作的中心，是跨部门的协调工作的准绳！

◇客户导向：执行指令，最终以客户满意为最高目标！

◆跟单员的基本职责“业务跟单”+“生产跟单”——无论是企业跟单员，还是外贸公司的跟单员

◇业务跟单：对外就是业务员或业务员助理。

◇生产跟单：对内就是业务经理、生产主管或总经理的特别助理

七、优秀外贸跟单员职业素质三大构成（“一体两翼”）

★产品特征及生产流程知识与技能

■外贸流程知识与技能（外贸跟单流程要领）

▼高效沟通技能

◆卓越跟单员的角色能力和训练

◇业务员、外贸工作者：职能和口才，谈判技巧。

◇与工程人员共事的能力：接受基本产品知识及ISO9000相关认证等训练。

◇绝佳人际关系处理能力：通过他人做事的艺术。

◇法律专家：经济法律、海关，招招立于不败之地。

◇生意人：与客户打交道，具备适当的精明、干练。

◇具有远见：站在老板和公司整体的高度考虑问题。

◇清楚地了解公司：公司的产品、需求、管理流程。

◇清楚地了解顾客需求：站在面对客户的第一线，能在市场定位上把握客户需求。

◇整体利润观：价格是利润与行情妥协的结果。

◇后勤运送专家：运输、物流、配送。

◇营销和管理的高手：从外观看是营销高手，从内看是管理高手。■外贸流程知识与技能（外贸跟单流程要领）

■方晓整理的货物出口贸易一般流程（L/C结算时）（见图1-11）图1-11　货物出口贸易一般流程

■方晓总结的跟单基本流程（见图1-12）图1-12　跟单基本流程

■外贸跟单基本流程

从岗位分工的角度来说，外贸跟单员的工作起点是订单签订后，从订单审核开始的，应此跟单的基本流程依次是：订单审核、打样跟单、大货跟单、交付与结算跟单、管理和服务跟单。在工作实际中，常常会出现先打样并确认，然后签订订单的情况，尤其是在遇到新客户或者碰到高难度的订单时，在这种情况下，跟单的基本流程依次是：打样跟单、订单审核、大货跟单、交付与结算跟单、管理和服务跟单。也就是说，在跟单基本流程中，只有“订单审核”环节和“打样跟单”环节是可以根据情况互换顺序的，其他都是固定程序，无论何种产品。

□订单审核

订单审核主要是核实合同要素内容，包括任何细节。跟单员的主要职责是跟进客户订单，督促加工生产过程，监督生产过程的进度和质量。对于新手跟单员来说主要是依据跟单员的职责把握审单三要素：产品品质要求、数量、交货期。其中，产品品质要求包括包装要求；产品数量必须把握溢短装，关注装箱体积计算；交货期跟单关键是步骤控制，预见可能发生的问题，关注客户样品确认时间点对交货期的影响，并且预留时间以备应对某一环节任何意外之需。

□打样跟单

打样跟单的目的是确保大货生产顺利进行，产品符合订单要求，满足客户需求。打样的关键是准确、快捷，及时寄样，客户确认意见必须是书面的，至少以其他有效方式留有凭证。

□大货跟单

大货跟单的关键是对产品生产过程的进度和质与量的控制。必须重视中样跟单，纺织印染跟单时也称大货头缸样跟单，重视过程管理，比如一半的时间必须完成一半的产品等。大货跟单是跟单的核心环节。

□交付与结算跟单

交付与结算跟单包括产品交付与货币结算环节，依据合同所采用的价格术语及结算方式执行。交付与结算跟单主要是协调各个相关部门及时完成各自工作，做好统筹协调者，关键是核实单与证内容及数据符合，货与单证内容数据一一对应。

□管理和服务跟单

管理和服务跟单包括对客户的管理服务和合作工厂的管理服务。关键是寻找总结规律提升跟单品质及效能。通过提供个性化服务来满足客户需求和提升合作工厂效益，并达到外贸跟单员业务素养提升并促进职业成长的目的。

■方晓整理的既有订单文本记录如下：

一、外贸公司与外商的售货合约

注：在纺织品贸易中存在合同省略仲裁等条款的默认行规。

二、形式发票

出口方提供形式发票，以便进口方及时正确地开具信用证。在实际工作中，有时候形式发票被当做订单或者合同的替代品。

三、打样通知书

由出口方按照客户要求开具“打样通知书”，在择定工厂进行打样。

四、信用证4.1

由进口方选择开证行开具信用证给出口商指定通知行，通知行审核开证行背景及信用证真实后，将信用证通知书交给出口方。

信用证4.2

由进口方选择开证行开具信用证给出口商指定通知行，通知行审核开证行背景及信用证真实后，将信用证通知书交给出口方。

信用证4.3

由进口方选择开证行开具信用证给出口商指定通知行，通知行审核开证行背景及信用证真实后，将信用证通知书交给出口方。

五、打样染色确认意见书

六、外贸公司与生产工厂签订的买卖合同

工厂打样后确认合格后，签署正式的买卖合同。

七、大货船样留样表

工厂按照买卖合同的条款进行大货生产，验货合格后移交给外贸公司。外贸公司在出货同时留样备案。“领导是诱使别人乐意去做你深信必须完成的事的艺术。”▼跟单员与高效沟通技巧

▼什么决定了你的工作业绩

我们处在一个竞争的时代，面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。对于一个企业来说，提高员工的职业素养将变成企业发展中的一个重要的核心竞争力。在价格竞争激烈的订单型经济模式中，跟单员的职业素养直接关系到企业的经济效益甚至在市场中的存亡。一个员工在工作中取得的业绩，取决于三方面的因素：即态度、知识和技巧。

当竞争越来越激烈的时候，每一个跟单员都迫切地想提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。作为一个职业人士来说，需要注意的是不能局限在知识的拓展，需要在态度、知识、技巧上齐头并进，尤其是在工作过程中做中学。外贸跟单员在工作中的态度将决定着你的业绩；所学到的或掌握的专业知识是决定你工作能力大小的一个重要因素；技巧是更加重要的因素，是你在工作中所表现出来的行为和行动，更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的行为习惯。

沟通技能是外贸跟单员所必备的职业技能，也是任何一个职业人士所需要的最基本的技能。世界上很多著名的公司都把这点当做员工最基本的工作技巧。企业的人事经理在招聘新员工时，对新员工有一个非常重要的要求，就是新员工必须具备良好的沟通技能。

我们从出生到成长，无时无刻不在和别人进行着沟通。那么沟通是什么？每个人对沟通的理解是不一样的。对沟通的理解不同会造成交流的困难和障碍，最终导致沟通失败。在实际工作过程中，不能有效沟通确实是履行合约的最大一个障碍，是造成跟单工作效率低下的一个非常重要的原因。

▼什么是沟通

沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

▼沟通概念中的三大要素

在沟通的定义里，需要学习和明确沟通的重要内容即沟通的三大要素：

要素1：沟通一定要有一个明确的目标。

只有具备了明确的目标才叫沟通，否则就是聊闲天。沟通就要有一个明确的目标，这是沟通最重要的前提。所以，作为外贸跟单员理解了这个内容之后，在你和相关部门的合作人沟通时，见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是——”。沟通时说的第一句话要说出你要达到的目的，这是非常重要的，也是你的沟通技能在行为上的一个表现。

要素2：达成共同的协议。

沟通结束以后一定要形成一个双方或者多方都共同承认的一个协议，只有形成了这个协议才算完成了一次沟通。如果没有达成为协议，那么就不能称为沟通。沟通是否结束的标志就是：是否达成了一个协议。

在实际的工作过程中，我们常见到大家一起沟通过了，但是最后没有形成一个明确的协议，大家就各自去工作了。在明确了沟通的第二个要素以后，作为外贸跟单员在和别人沟通结束的时候，一定要用这样的话来总结：“非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议……你看是这样的一个协议吗？”在沟通结束的时候一定要做总结，这是沟通技能的一个非常重要的体现，这是一个非常良好的沟通行为习惯。

你可以观察一下你的周边人，他们在沟通结束后是否有这样的结束语？如果有这样的结束语，那么，标志着是一个良好的沟通技巧。

要素3：沟通信息、思想和情感。

沟通的内容不仅仅是信息还包括更加重要的思想和情感。那么信息、思想和情感哪一个更容易沟通呢？是信息。

例如：打样今天可以完成吗？大概在几点钟完成？现在可以给我确认意见吗？现在不行，那么周几可以？

这样的信息是非常容易沟通的，而思想和情感是不太容易沟通的。在我们工作的过程中，很多障碍使思想和情感无法得到一个很好的沟通，比如说文化差异，性格差别。事实上中国式沟通的过程中，传递得更多的往往是彼此之间的思想和感情，特定情况下，信息的内容反而不是主要的内容。

▼沟通的双向性

在工作和生活的过程中，我们常把单向的通知当成了沟通。如果你在与别人沟通的过程中是一方说而另一方听，那么这样的效果并不太好。换句话说，只有双向的交流才叫做沟通，任何单向的传递都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程（见图1-13）。图1-13　双向沟通【自检】检查你在沟通中是否做到双向沟通？如何改进（见表1-5）？（互动：描述型）

▼沟通的三个行为：说、听、问（见图1-14）图1-14　沟通的三个行为

要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是说的行为、听的行为和问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。换句话说，考核一个人是否具备沟通技巧的时候，看他这三种行为是否都出现。

当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。【自检】在会议沟通中，你的沟通三行为“说、听、问”所占比例（见表1-6）：

参考答案：

……接到会议通知：你作为会议的参加者一定要多问，了解会议通知的内容，从而决定你可以带哪些材料以帮助会议取得成功；

……会议当中：三行为的比例应根据会议内容以及你对内容的理解程度来安排；

……会议结束后，留意大家的反馈情况，以及商议结果、公司如何实施等，所以要多听多问。

▼沟通失败的原因

▽缺乏信息或知识

▽没有说明重要性

▽只注重了表达，没有注重倾听

▽没有完全理解对方的话，以至于询问不当

▽时间不够

▽不良情绪

▽没有注重反馈

▽没有理解他人的需求

▽职位的差距、文化的差距也会造成沟通失败【自检】

▼高效沟通的三原则

要使沟通有个良好的结果，必须具备沟通三原则：

▽论事不论人

▽要明确沟通

▽积极聆听

▼信任是沟通的基础

沟通困难的一个重要原因就是，你和别人之间缺乏信任。如果缺乏信任，沟通效果就不好，难以解决问题。因此，信任是沟通的基础。

在沟通中，态度决定着一切，没有正确的态度很难表现出恰当的肢体语言，也就难以取得他人的信任。因此，首先要端正自己的态度。

▼沟通的五种态度（见图1-15）

▽强迫性

▽回避

▽迁就

▽折中

▽合作

在沟通过程中，需要有一个正确的态度，既要有一定的果断性敢于承担责任、下决定；同时又要有合作性，这样的态度才是合作的态度，才能产生共同的协议。

▼合作态度的具体表象

▽双方都能说明各自担心的问题。

▽双方都积极地解决存在的问题，而不是推卸责任

▽双方共同研究解决方案

▽双方在沟通中，对事不对人

▽双方最终达成双赢协议

▼沟通视窗的信息四区间（见图1-16）

▽公开区：就是你知道，同时别人也知道的一些信息。

▽盲区：就是关于自己的某些缺点，自己意识不到，但是别人能够看到的缺点。如性格上的弱点或者坏的习惯等。图1-15　有效沟通的五种态度图1-16　沟通视窗的信息四区间

▽隐藏区：就是关于你的某些信息，你自己知道，但是别人不知道。例如阴谋，秘密等。▽未知区：就是关于你的某些信息，你自己不知道，别人也不知道。

▼沟通视窗的运用技巧

视窗理论说明，当我们对说和问不同对待的时候，即说的多或问的多，就会使别人对你产生不同的印象，影响别人对你的信任度。

▽在公开区的运用技巧

他的信息他知道，别人也知道，别人对他会有什么样的印象？善于交往的人、非常随和的人。这样的人很容易赢得我们的信任，容易和他进行合作性的沟通。要想使你的公开区变大，就要多说，多询问，询问别人对你的意见和反馈。

这从另一个侧面告诉我们，多说、多问不仅是一种沟通技巧，同时也能赢得别人的信任。如果想赢得别人的信任，就要多说，同时要多提问，寻求相互的了解和信任，因为信任是沟通的基础，有了基础，就不难建设高楼大厦。

▽在盲区的运用技巧

如果一个人的盲区最大，会是一个什么样的人？是一个不拘小节、夸夸其谈的人。他有很多不足之处，别人看得见，他却看不见。造成盲区太大的原因就是他说的太多，问的太少，他不去询问别人对他的反馈。所以在沟通中，你不仅要多说而且要多问，避免盲区过大的情况发生。

▽在隐藏区的运用技巧

如果一个人的隐藏区最大，那么关于他的信息，别人都不知道，只有他一个人知道。这是一个内心封闭的人或者说是个很神秘的人。这样的人我们对他的信任度是很低的。如果与这样的人沟通，那么合作的态度就会少一些。因为他很神秘、很封闭，往往会引起我们的防范心理。

为什么造成他的隐藏区最大？是因为他问的多，说的少。他不擅长于主动告诉别人。

▽在未知区的运用技巧

未知区大，就是关于他的信息，他和别人都不知道。这样的人，他不问别人对自己的了解，也不主动向别人介绍自己。封闭使他失去很多机会，能够胜任的工作可能就从身边悄悄溜走了。

所以每一个人要尽可能地缩小自己的未知区，主动地通过别人了解自己，主动地告诉别人自己能够做什么。

〇练习版块

基础练习（知识巩固）

一、填空题

1.外贸跟单的一般流程分别是订单审核、______、______、______、______管理和服务跟单。

2.优秀外贸跟单员职业素养由外贸流程知识技能、______和有效沟通技能构成。

3.外贸跟单员的核心职责是______和______。

4.沟通就是为了设定的______，把______、思想和______在个人或群体间传递，并达成的______过程。

5.有效沟通是一个______的沟通，必须包含三个行为，就是有______的行为、______的行为还有______的行为。

6.外贸领域的细分岗位主要有外销员、______、单证员、______、和______等，这些岗位是相对独立的并且在工作关系上相互有联系。

7.要使沟通有个良好的结果，必须具备沟通三原则____________，要明确沟通，以及______。

8.在沟通中，______是基础，如果缺乏这个基础，沟通效果就不好，难以解决问题。在沟通中，______决定了一切。

二、判断题

1.外贸跟单中的“跟”是指跟进、跟随或跟踪，“单”是进出口贸易合同或信用证下的订单。（）

2.外贸跟单员是协助本公司外贸业务员进行开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货义务的业务助理。（）

3.订单经济是相对于计划经济而言的，计划经济生产与销售脱节独立运作，订单经济先有购买后有生产。（）

4.跟单员岗位与订单型经济相匹配。订单体现市场经济的本质即契约精神，是整个贸易活动的依据和核心。（）

5.外贸跟单员相当于订单的项目经理，是对订单履行全程负责的专职人员。（）

6.外贸跟单员不是一种独立的工作岗位，但却是外贸工作领域的起点岗位。（）

7.全程跟单是指“跟”到货款到账、合同履行完毕为止。（）

8.跟单员是企业各部门之间及企业与客户之间相联系的中心枢纽，跟单员素质的高低直接影响企业满足客户的能力。（）

9.在广义上跟单员就是职业经理人，也就是说厂长、总经理，以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人。（）

三、不定项选择题

1.外贸跟单员是指进出口贸易合同签订后，对贸易合同项内订单的货物，在（）等环节进行部分或全部跟踪或操作，协同完成贸易合同履行的外贸从业人员。

A.生产加工　B.货物运输　C.报检　D.保险

E.报关F.结汇

2.根据外贸跟单业务的进程，可分为（）。

A.前程跟单　B.中程跟单　C.进出口贸易跟单　D.全程跟单

3.外贸跟单员的基本职责包括（）和（）。

A.业务跟单　B.全程跟单　C.生产跟单　D.进出口贸易跟单

4.外贸跟单员的工作特点主要表现在（）。

A.业务面广　B.沟通性好　C.节奏快　D.政策性强

E.高度责任心

5.狭义上的跟单员是指在企业运作过程中，以（）为依据，跟踪产品（或服务）运作流向的专职人员。

A.信用证　B.客户订单　C.发票　D.提货单

6.个体在工作中所取得的业绩取决于三方面的因素（）。

A.责任心　B.态度　C.知识　D.技巧

7.在沟通中，需要一个正确的态度，既要有一定的（），敢于承担责任下决定，同时又要有合作性，这样才能产生共同的协议。

A.果断性　B.强迫性　C.迁就性　D.折中性

8.合作态度是理想的沟通态度，能促使沟通者表现出恰当的肢体语言，取得他人信任，合作态度通常具备以下具体表象（）。

A.双方都能说明各自担心的问题

B.双方都积极地解决存在的问题，而非推卸责任

C.双方共同研究解决方案

D.双方在沟通中，对事不对人

E.双方最终达成双赢协议

四、简答题

1.为什么说订单型经济催生了跟单员岗位？

2.简述外贸跟单员的工作特点。

3.简述外贸跟单员的工作内容及需要的知识技能。

4.优秀跟单员必须具备哪些职业素养？

5.为什么会说“要做老板，先做好业务员；做好业务员，先做跟单员；要做总经理，先做跟单员”？

提升练习（能力训练）

一、运用沟通视窗的信息四区间图所示沟通视窗工具提升自身的沟通能力。

实训操作参考提示：

步骤一：阅读项目一中的“跟单员与高效沟通技能”，估计自身的视窗区位；

步骤二：小组讨论确定自身的视窗区位；

步骤三：小组讨论评估是否出现视窗工具所提示的沟通盲点，讨论改进方法；

步骤四：运用视窗工具拟出沟通行为改进计划。

二、分析方晓整理的订单文本，归纳出外贸一般流程。

实训操作参考提示：

步骤一：阅读项目一中方晓整理的订单文本及其归纳的外贸流程；

步骤二：根据原始文本资料结合框架图自己归纳外贸流程；

步骤三：小组讨论各自归纳的外贸流程，就不同观点沟通达成共同协议，形成小组观点；

步骤四：小组选举代表发表本小组讨论结果，其余人积极聆听并提问质疑；

步骤五：个别完成外贸一般流程定稿。

拓展练习（综合能力运用）

阅读故事，解决以下两个问题：[1]我是怎样成为一个跟单员的

每一个外贸的成功人士都会和跟单接触，很多人都会认为跟单是外贸的第一步。“关键是听人家说做跟单以后没什么前途”这句话我不知道你是从哪里听来得？如果说我是你的客户，当我们之间在价格和付款方面谈妥以后，接下来你该怎么去做？如果接下来的事情，你是一问三不知的话，我怎么放心把一个外销的订单交给一个不专业的公司？这样的话你将会丢失一个客户！如果你是跟单员出身的话就会懂得如何去操作，怎么样说服客户并引导客户和你合作。所以说外贸的第一步就是从跟单开始。很多公司招聘业务员的时候，试用期里都是从跟单做起，然后再去做业务。如果一个业务员对自己公司的工作流程都不清楚的话，如何去说服客户？建议楼主先从跟单做起然后一边跟单一边开发一些新的客户，当你累计到一定资源以后再出来单干或者是跳槽，仅仅半年的经验就厌倦了跟单的生活，到以后做外贸的时候发现在跟单方面有问题再重新学习的话就并不是一件容易的事了。

个人认为要想在外贸这个行业走得更远从跟单做起是最好的选择。我也是2005年7月从学校毕业，学的也是外贸专业。本人从事业务开发半年了，老板的理由是你的英文和沟通能力不错，应该发挥特长。可是我想的是对整个业务流程精深了解，由于公司对贸易环节的拆解，我对国际支付结算的知识居然没有任何长进！我承认在业务员的位置上学到了很多，可是我对几乎所有的结算办法都没有实际的经验，客人签了合同剩下的是跟单的事情！想想五年后我会学到什么，我有足够的知识来支持我在外贸路上走得更远吗？为了自己的将来，我放弃了收入较高的业务员收入，下个月就要从业务助理开始做起了，我选择的是为贸易公司做业务助理。这样除了我很想学的国际支付结算常识，还会学到如何与工厂合作。这个对我来说，无论是日后回头为工厂工作还是为贸易商继续工作都是很有用处的。回想刚开始工作的时候，我选择的是外贸，可是我决定去一家货代实习。想想在货代学到的东西现在在业务员的位置上都派上了大用场。相信我的下一份工作对我日后的长期发展也将打下坚实的基础！我相信。在我开始赚大钱之前，我要把剑先磨好！想想跟单员是什么角色吧。没有太大的压力，有足够的时间把流程熟悉个透。等于拿着工资读书啊……

问题一：分析优秀外贸跟单员业务素质构成，能够运用统计图图示外贸跟单员业务素质构成并评估自身既有业务素质储备，寻找差距制定改进日程表。

问题二：以“要做总经理，先做好跟单员；想做老板，先做好跟单员”为选题展开企业实地调研，通过访谈外贸企业领导、业务骨干了解跟单员岗位的职业生涯可持续发展路径，并制订自己的职业生涯规划。

[1]

资料来源：阿里巴巴“纺织论坛”。

项目二　订单审核

◎教材版块

项目教学目标

◇知识目标

明确贸易合同的形式与内容

明确常用价格术语及其构成

明确订单的审核要素和跟单核心要素

理解高效沟通过程三要素

◇能力目标

运用贸易合同的知识撰写贸易合同并判断类别

运用跟单核心要素知识完成新手核心要素审单

运用高效沟通过程三要素完成交货期跟单内容

运用订单的内容要素开具形式发票

◇情意目标

催生审核订单如履薄冰的谨慎态度

诱导细节决定胜负的注重细节意识

养成新手起步的循序渐进的从容心态项目工作任务

判断贸易合同的形式和类别并撰写贸易合同

审核订单并甄选跟单核心要素

调研完成交货期跟单内容及进程

开具形式发票并确认项目活动设计

提供湖州联合对外协作有限公司的工作空间作为一个情境化的背景。方晓在全师傅的指点下审核订单，完成交货期内容及进程地图，制作形式发票并运用传真或邮件传送给客户并及时确认。运用采访资深跟单员等调研方法了解交货期内容构成及常见问题，采用分角色模拟练习高效沟通过程三要素确认形式发票，巩固有效沟通技能，培养规范沟通习惯。项目教学任务

任务一　贸易合同的判别与制作

思考路径：贸易合同有哪些形式？PO与SC的异同点是什么？合同通常包含哪些内容，你能够撰写格式合同吗？

注：与港商签订的中文合同多为繁体字，并且会出现粤语术语。

1.回缩率即缩水率。

2.每匹布要留匹头条、匹号，分出不同匹号的色差等级。

3.溢短装≤3%。

4.船样即shopping shamp。

任务训练

实训：将PO改写成SC【活动目的】

明确PO与SC的异同点，能撰写外贸销售合同。【活动内容与要求】

通过前期课程内容回顾温故合同的内容与形式，完成从理论到实践运用的转换，明确PO与SC撰写方不同但效用等同，通过将PO改写成SC实践SC的撰写。要求从应用的角度来理解合同的内容与形式，通过练习增进对格式合同内容与形式的认识。课堂小组讨论交流分享，建议采用书面形式。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

在实际商务活动中，对于合同还有哪些操作惯例？收集并分享。想象如果跟单员还会撰写合同，是否可以提升自身的职业价值？这尤其可以应对微小型外贸公司对外贸跟单员的诉求。作为外贸跟单员新手，审单时要特别关注什么呢？

任务二　新手跟单核心要素的审核

跟单新手方晓很高兴终于有机会学着独立全程跟进一个外贸订单。全师傅给方晓这个订单是有选择的。这个订单是公司的老客户下的，这个客户跟公司合作多年了，彼此建立了信任，沟通上有良好的基础。另外，这次客户订购的是一批印花绒布，这是一个常规品种，坯布不需要定织，但是交期比较紧凑。方晓拿到订单第一步要做的是订单审核，让自己全面了解客户的要求，评审工厂的生产能力，安排后续工作。仔细看过订单跟师傅核实条款内容后，方晓把品质、数量、交货期的条款罗列出来，以备生产跟单时着重把握。

思考路径：影响应用操作的订单合同基本要素有哪些，怎么办？跟单新手需要特别关注的三个核心要素是什么，怎么办？

任务训练

实训：跟单新手核心三要素审单【活动目的】

跟单新手审单实战，着重核心三要素审单。【活动内容与要求】

从应用操作角度讨论订单合同基本要素项，及其在订单实施过程中的意义和影响。从纺织品跟单员工作职责出发，归纳出跟单新手审单的核心三要素，并对三要素具体内容的跟单要领展开讨论分析。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

在实际商务活动中，对于合同还有哪些操作惯例？收集并分享。想象如果跟单员还会撰写合同，是否可以提升自身的职业价值？这尤其可以应对微小型外贸公司对外贸跟单员的诉求。作为外贸跟单员新手，审单时要特别关注什么呢？

任务三　交货期跟单的内容构成及进程

据统计，50%以上的义乌外贸企业都曾交过“延误交货期”的赔偿金，赔偿数额一般从几万美元到几百万美元不等。义乌市外经贸局相关人士证实，在义乌外贸市场上，因延误交货期而引发的索赔事件近来频频发生，正在逐步演化为一股外贸暗流。

延误交货期遭受巨额索赔

案例一：今年夏初是草编包销售的旺季，义乌一家箱包企业同时与来自韩国、中东、欧洲的外商签了总价值约为60万美元的订单。签下这些生意时虽然让陈老板乐得合不拢嘴，但最后却连一笔也没做成。“厂里加工慢，到了规定的时间拿不出货，外商说我们延误了商机，不仅取消了订单，还索要了总计20万美元的赔偿金！”陈老板说起此事就很痛心，“不仅货款没拿到，反而还倒贴那么多钱，交货期真是一个大问题。”

案例二：义乌某服饰公司接下某大型跨国零售商一个价值78万元的服装生产订单后，虽紧赶慢赶，交货期仍然比订单要求延迟了3天。同时因为急着赶工，生产过程中出现了带有瑕疵的次品。结果，该跨国零售商提出了高达百万元的索赔要求，并迅速作出“取消与该企业一切业务合作”的决定。

案例三：一家规模比较小的饰品企业负责人透露，在近几年中，因交货期的问题，该公司连连遭受客户索赔，前后总计损失了30多万美元。该负责人说起这些至今还很委屈，“我们工厂的产品手工比较多，人为因素很难控制，因此交货时间难确定，晚一两天是同行业内经常有的事，国内的客商都好商量，就是外商太较真，所以只能付赔偿金。”

延误交货期并不是件小事，屡遭索赔的教训值得外贸企业重视了！

思考路径：是否能够按期交单是考量外贸跟单员职业素养的所在，既是工厂精益生产管理也是各单位部门协同的体现。在没有工作经验作出综合判断时，跟单新手可以做好什么？

任务训练

实训：交货期跟单的内容构成及进程【活动目的】

明确交货期跟单内容构成，训练跟单员资讯获得能力。【活动内容与要求】

通过采访资深跟单员、收集交货期跟单案例等调研手段了解交货期跟单内容及进程，通过小组内交流讨论，班级内交流总结出交货期内容构成及一般进程并以方晓所跟订单为例，整理出交货期内的跟单内容及进程。要求从应用操作角度讨论交货期跟单，明确外贸跟单员是对交货期直接负责的专职人员，许多因素都可以导致延期交货。跟单新手首先得通晓交货期内容构成及一般进程，然后是在跟单实战中不断优化技能，平衡物与单，统筹调配才能保证执行交货期。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

明确交货期分段进程，分段控制进度，树立一半时间干完一半活的自检准则。影响交货期的弹性因素有哪些？如何调和？

[1]

资料来源：http：//news.sohu.comp0060801/n244551667.shtml.

任务四　形式发票的制作及沟通确认

思考路径：形式发票的内容与格式。形式发票的作用。形式发票的内容确认。

任务训练

实训：形式发票的制作与确认【活动目的】

明确形式发票法的内容与格式，会制作并发送给客户确认。【活动内容与要求】

通过小组讨论分析形式发票样本的内容与格式，制作符合订单合同的形式发票，传真或扫描后发邮件给客户，并及时确认。要求所制作的形式发票内容完备，格式清晰，分组面对面模拟收件确认。确认环节关键词：及时、准确及沟通技能。形式发票可以由小组课内集体完成并分角色模拟确认环节，也可以个别书面完成电子稿并用邮件的方式分角色完成确认环节。【结果与检测】

通过此次实训，我学到了___________【延伸思考】

形式发票通常是国外客户开具信用证的内容依据，L/C时，也有客户把形式发票代替用为订单合同。总之，不同公司的形式发票格式略有不同，但是基本内容一致；不同客户对形式发票的要求和习惯也不尽相同。那么作为外贸跟单员新手，制作形式发票及确认时要怎么办呢？

项目教学评估

任务一　能够判别国际贸易合同并制作

教学效果评估参考方式

过程评估：观察在小组讨论中是否积极参与，集团交流中是否做到积极聆听，改写合同是否用心投入。结果评估：通过个别观察小组讨论能够得出PO与SC的异同，改制的合同是否美观清晰，内容完备。积累小组合作学习经验，养成小组学习规则，营建充分讨论交流的课堂文化。建议作为课堂实训兼书面作业，教师批改后讲评。

教学评估内容参考要点

明确PO与SC是根据撰写方不同来区别的，内容一致效用等同。撰写SC合同内容要素齐全，格式规范。了解仲裁条款在实际操作中往往被省略的原因是签约地在国内时国内的仲裁机构不被外商认同而造成外商签约困难，并且在贸易实践中发现仲裁条款的实际作用不大。

任务二　能够审核新手跟单的核心三要素

教学效果评估参考方式

过程评估：观察在小组讨论中是否积极参与，集团交流中是否做到小组代表主动发表，班级成员积极聆听。结果评估：通过个别观察、小组讨论、集体交流，得出新手审单三要素，并核对合同基本要素。积累小组合作学习经验，养成小组学习规则，营建充分讨论交流的课堂文化。建议作为课堂内实训展开制作及确认全过程教学。

教学评估内容参考要点

从纺织品跟单员工作职责出发，归纳出跟单新手审单的核心三要素：品质、数量、交货期，并能展开对三要素具体内容的跟单要领讨论分析。核对订单合同的基本要素，并适当解释。

任务三　能够规划交货期跟单内容及进程

教学效果评估参考方式

过程评估：是否实践调研方法，在小组讨论中是否积极参与，分析形式发票的内容格式构成并完成制作和分角色模拟确认过程是否用心投入。结果评估：是否收集到丰富交货期跟单资料，交流总结出大致内容构成及进程。积累小组合作学习经验，养成小组学习规则，营建充分讨论交流的课堂文化。建议作为课堂内实训展开制作及确认全过程教学。

教学评估内容参考要点

明确交货期跟单涉及物与证两方面的齐头并进；产品生产日程的三段论包括打样确认（如果是先打样确认后下订单则不包括）、大货生产和检验合格离厂进仓报关；每阶段相应单证准备及确认。

任务四　能够制作形式发票并及时确认

教学效果评估参考方式

过程评估：观察在小组讨论中是否积极参与，分析形式发票的内容格式构成并完成制作和分角色模拟确认过程是否用心投入。结果评估：制作出包含基本要素的格式化形式发票；沟通确认环节包含基本要素。积累小组合作学习经验，养成小组学习规则，营建充分讨论交流的课堂文化。建议作为课堂内实训展开制作及确认全过程教学。

教学评估内容参考要点

形式发票基本要素齐全合乎格式，可参考样本做出评价。沟通确认环节必须做到及时、准确，确认内容包括是否收到形式发票，对形式发票内容是否有疑义，询问开具信用证时间。

*综合能力项目实训（机动选项）

通过课外的企业内实习完成订单审核，制作形式发票和打样通知书并加以确认，操作能力得到实习单位认可。

⊙学材版块

◆背景：方晓一早到了办公室，照旧给师傅泡好紫笋茶。整理好自己的桌子，开始看师傅给的对外贸易合同，发现这次是PO，不是SC。方晓不敢大意，仔仔细细地研究起来。

方晓跟单心路

仔细看完后，方晓标注了不懂的内容，借助工具书和网络搜索找到了相应解释。方晓觉得自己看懂了，自感满意，恭恭敬敬地来到师傅身边。不料想师傅没有多说，就一句“要是觉得看懂了的话呢，就把这份PO改成本公司格式的SC吧！”方晓听得一头雾水，但还是一声不吭听从了全师傅的指点，回到自己座位上将PO改制成SC。不改不知道，一改吓一跳，居然跑出了许多原不是问题的问题！方晓再次服了师傅，原来这没必要的事既可以让自己熟悉本公司的合同格式，练习做合同的本事，而且在改写合同的过程里，对合同内容与构成可以深入理解和领会。方晓对师傅心存感激，想起“你工作的头三年的经历决定了你后三十年的进展”这句话，方晓充满了自信，庆幸自己跟了个好师傅。可是面对合同里那么多条款内容，跟单要从哪里做起呢？方晓感到束手无策。这时候师傅出现了，检查了改写好的SC，没有找到错误，表示满意的同时提醒说：“合同的形式美感与内容确切同样重要，因为合同也是公司的形象代表，传递了公司的价值观和水准。”停顿了一会，像是看穿了方晓的困惑，全师傅很平淡地接着说：“审单的水很深，绝不是看看错别字，有无笔误那么简单。想做一个优秀跟单员就要追求从订单内容入手就能估计订单跟单时可能出现的问题，选择对口工厂合作，从而控制订单进程与质量，摸得到客户需求特点，才能最终保证实际利润的获得。但这需要你了解市场懂生产会玩外贸，这些都需要时间和实践来积累经验和判断力。你得耐住寂寞，用心动脑苦干上三五年，然后就海阔凭鱼跃，天高任鸟飞了。作为新手慢慢来，首先是看得懂订单，你已经自觉查注了资料，很了不起；其次是得学会抓大放小，突出重点，着重考虑涉及后期工作的相关内容。所谓伤其十指不如断其一指，第一次审单特别要关注的就是订单保质保量按期完成。所以要从跟单员的基本职责入手确定审单的核心要素。另外，还记得那天你整理的订单文本文件次序吗？你可以反推回来用以指导做事！排排交货期进展。”方晓沉思良久，将订单中的品质、数量、交货期的相关条款整理出来，还查实了贸易术语，估排了交货期内的跟单内容构成与进程。然后，参照上次整理的订单文本中的样本，根据订单上的内容制作好形式发票和打样通知书。经师傅过目把关后分别传真给了客户和快递给了指定工厂，并且及时做了确认。

附：由外商出具的购买合同■外贸流程知识与技能（外贸跟单流程要领）

■贸易合同的签订

经过交易磋商。当事人一方提出的发盘，经对方有效接受，合同即告成立。双方在磋商过程中的往返函电，就是合同的书面证明。但是在国际贸易中，一般还要用书面形式或成交确认书将贸易双方的权利、义务及各项交易条件明文规定下来，便于检查执行。按照国际惯例，货物买卖合同没有特定的形式限制，可采用正式的合同、确认书形式，也可以采用备忘录、意向书、订单、委托订购单等形式。我国涉外经济合同法规定，合同应当采用书面形式。签订书面合同作为合同成立的证明和作为交易履行的依据。

■贸易合同的形式与内容

国际货物买卖合同的形式及使用名称没有特定限制。根据我国《中华人民共和国合同法》，当事人订立合同可以采用书面形式、口头形式或其他形式，三种形式都同样具有法律效力。但有些国家的法律强调合同必须采用书面形式。所以，通常在签订合同时采用书面形式会更有利于合同的履行。

□书面合同

书面合同包括正式的合同、确认书、协议书、备忘录、订单等。在此简单介绍常见书面合同形式的各自特点。（1）正式合同（Contract）

正式合同是一种全面、详细的合同订立形式，它对双方的权利与义务以及发生争议以后的处理方法都有比较详细的规定。通常该形式的合同适合大宗的商品和成交额比较大的交易。

合同的内容比较详细，除了交易的主要条件，如品名、质量、价格、包装、价格、交货、支付外，还有保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁条件等。根据磋商结果，由卖方拟定的合同称为“购销合同”（Sales Contract），由买方拟定的合同称为“购货合同”（Purchase Contract）。虽然拟定人不同，但是贸易合同的效用是等同的。

在纺织品行业中，有着不成文的行业约定，即便是正式合同也行文简约，约省了诸如仲裁条款等。（2）确认书（Confirmation）

确认书的内容比合同简单些，一般只包括主要的交易条件，是一种简易合同。它在格式上与合同有所不同，条款也相对较简单，主要是就交易中的一般性的问题作出规定，而对双方的权利、义务规定的不是很详细。此种合同订立形式主要用于成交金额相对较小，或者是已经订有代理、包销等长期协议的交易。由卖方出具的确认书称为“销售确认书”（Sale Confirmation），由买方出具的确认书称为“购货确认书”（Purchase Confirmation）（3）协议书（Agreement）

协议书是一种比较灵活的方式，既可以很复杂也可以很简单。若其内容对买卖双方的权利和义务都作了明确的规定，那么就与合同一样具有法律效力了。若交易洽谈的内容比较复杂，双方仅仅商定了一部分的条件，还有一些条件需要进一步磋商，此时可以签订一个“初步协议”，并且说明此协议属于初步性质，那么此种协议就不具有合同的性质，因而没有法律约束力。（4）备忘录（Memo）

备忘录主要是起到记录洽谈内容，供以后查询的作用。若双方交易条件完整、明确、具体地记录在了备忘录中，并且经过双方签字，则其性质就和合同一样具有法律约束力了；相反，若交易条件记录得不完整，则不具有法律约束力。（5）订单（Order）

订单是指买方拟制的货物订购单。在通常的贸易中，买卖双方经过洽谈达成交易后，卖方通常会制作合同或者确认书各两份寄给买方，要求其回签一份。但也有些情况下，买方会直接将他的订单寄来，要求卖方回签。这种经过磋商成交后寄来的订单，实际上就是一份购货合同。

□口头合同和其他合同

除了书面形式的合同外，还有口头合同（当事人之间通过当面谈判或通过电话形式达成的协议）和其他形式的合同，如电子信息形式的合同。（1）口头合同

口头合同的优点是节省时间，方便快捷。但是因为没有文字依据，所以一旦发生争议，处理起来难以找到证据。口头合同对双方的诚信要求比较高。（2）电子合同

电子合同的载体不是纸张，而是信息系统。因为电子信息的内容可以编辑，而且不太稳定，另外要添加合同当事人的“亲笔签名”，在技术上还有些难度，所以电子合同是否具有法律效力这一问题，在各个国家有不同的观点，在签订合同时应该注意了解这点。

■规范合同文本的基本构成要素

□货物质量描述

□数量

□单价

□交货时间

□包装

□运输方式

□买卖方

其中与跟单员工作最紧密的核心要素是货物质量、数量和交期。

■订单评审的目的

□评审订单执行的可行性

□分析订单的短期效益和长期效益，考虑风险

□判断企业的生产能力、生产进程以及技术水平，能否保证完成订单

□安排交期，确定有足够的生产加工时间

□确定是否要外发加工，保证质量和交货期

■订单评审的三种结果

□可能实施的订单，要及时安排订单、打样、生产等部门制订生产计划，安排生产实施，保证如期交货。

□无法执行的订单，应及时通知客户，合理解释，避免误会，争取客户的谅解

□需要做必要修订方可实施的订单，应及时与客户协商，征询修改意见，得到客户确认，双方认可后方可实施

■订单评审的内容及注意事项

客户订单，首先应审单。确认产品名称规格、数量、单价、金额、交期、交货方式、单价条款、包装要求。

□产品名称规格、数量的审查

客户传真来的订单很多时候只有英文或只有一些产品代码，这时首先要找到相对应的资料册，查出产品的中文名称及规格。

□单价、金额审查

客户下订单时，有时会把单价标出，这时应查看单价条款是否打印有误，同时复核金额有否差错，如果有错则应该在改正的同时通知对方，请客户及时确认，如果客户下单时没有标出价格，则应查出对应价格，计算出金额，并请客户确认。

□数量

明确计量单位和短溢装的百分比要求。一般在3%～5%。

□交货期的审查

客户下单时一般有具体交货期要求，偶尔也会有没有规定交货期的。但无论客户是否规定交货期，均需要根据订单数量和生产产能及准备状况报给客户实际的工厂交货期。遇到急单，尽量插单，不能插单则跟客人协商后确定交货期。

□付款方式的审查

审查内容主要看客户的付款方式是否是本单位可以接受的方式。如果接到不能接受的付款方式，应及时通知客户修改为可以接受的付款方式。信用证是相对最可靠的付款方式。

在出口贸易中常用的有T/T（电汇：进口商请本地银行通过电讯手段通知出口方所在地银行给出口方）和L/C（信用证）。

□单价条款的审查

主要审查订单的单价是否为对应单价条款。比如是CIF价（卖方报价包括货物的成本、海运保险费及将货物运至目的港的运费）、CNF价（卖方报价包括货物运至指定目的港的运输费在内）、FOB价（出口方承担货物运至指定工具前的一切费用和风险）、工厂交货价（卖方在工厂将货物交给买方时完成交货，买方承担在卖方所在地受领货物的全部总费用和风险）。不同的单价条款对应不同的单价，不能混用。

□包装要求的审查

审查客户的包装要求是否能够满足，客户提供的包装资料是否齐全，有否明显错误。客户的包装资料一般包括内包装、外包装、标签、说明书等，纺织品包装主要是外包装，包括主唛和侧唛。

□交货方式的审查

交货方式主要有空运、海运、陆运、邮寄等。纺织品一般采用海运，费用相对便宜。如果客户在内陆加工成衣后再出口，那么也会出现内陆陆运。

□保险条款的审查

保险条款一般包括保险险别、保险金额、保险条款等问题，外贸跟单员审核保险条款时一般应考虑以下问题：（1）保险条款中是否有明确保险适用的条款

实务中，保险条款主要有“中国保险条款”（China Insurance Clauses，简称CIC）和伦敦保险协会海运货物保险条款（Institute Cargo Clauses，简称ICC）。应避免发生两种保险条款同时出现的情况。（2）投保险别是否有明确规定，“仓至仓条款”是否被误用

中国人民保险公司的《海洋运输货物保险条款》规定的平安险、水渍险和一切险三种险与伦敦保险协会海运货物保险条款规定的ICC（A）、ICC（B）、ICC（C）对承保责任起或称保险期限，均采用国际保险业务中惯用的仓至仓条款（即Warehouse to Warehouse Clause，简称W/W Clause）。但战争险和罢工险不使用“仓至仓条款”。（3）加保战争险、罢工险时是否明示保险费率调整时保费由买方负担

一般情况下，战争险和罢工险的保险费率不高，但如果有特殊情况（如战争）发生时，其保险费率将被大幅度调高。若出口企业采用CIF或CIP等术语成交，将可能额外承担保险费率调高的费用。因此，对于出口贸易，如加保战争险、罢工险、应明确“若发生有关的保险费率调整，所增加的保费由买方负担”，把可能出现的费用增加转移由买方支付。（4）是否投保了附加险

附加险只能在投保其某一种基本检的基础上才可加保，但因一切险的责任范围包括了一般附加险，故投保人在投保时选择了一切险，则无须再加保一般附加险。

伦敦保险协会海运货物保险条款的战争险和罢工险可单独投保。（5）保险加成率是否过高

根据《跟单信用证统一惯例》（简称《UCP600》）的规定，保险加成率双方没有规定的，按惯例卖方加成10%投保；没有规定保险险别的，卖方只有义务投保最低险别。若买方要求提高保险加成率，应在合同中规定额外的费用由买方承担。

■跟单信用证审核内容要点

□性质：不可撤销

□商品名称、数量、包装的审核

□金额、货币

□规定单据

□有效期、到期地点、装运期

□关注是否有软条款

■工厂方面的订单评审的操作

□由生产企业的经营部门负责实施，对客户订单的内容认真核对，同时由跟单部门进行生产安排。

□审单过程中发现疑问，需及时与客户沟通修改，同时分析利润，最终确定是否实施。

■相关链接1贸易术语与国际惯例

国际贸易术语又称价格术语。国际贸易中，买卖双方所承担的义务，会影响到商品的价格。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式。每一种模式都规定了买卖双方在某些贸易条件中所承担的义务。用来表明这种义务的术语，称之为贸易术语。

贸易术语所表示的贸易条件，主要分两个方面：

其一，说明商品的价格构成，是否包括成本以外的主要从属费用，即运费和保险；

其二，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此所承担的责任、费用和风险的划分。贸易术语分类如下。

一、约定贸易术语的国际惯例

1.《1932年华沙——牛津规则》

1928年国际协会在华沙开会，制定了《1928年华沙规则》，该规则专门解释CIF买卖合同的性质、买卖双方的责任、费用、风险的划分以及所有权的转移方式等问题。1932年国际法协会在牛津开会，对原规则进行修订，产生了《1932年华沙—牛津规则》。

2.《1941年美国对外贸易定义修订本》《1941年美国对外贸易定义修订本》（Revised American Foreign Trade Definition 1941）由美国九个商业团体共同规定。最早于1919年在纽约制定，1941年产生了修订本。该惯例对六种贸易术语进行了解释，在美国、加拿大等美洲国家和部分拉丁美洲国家有较大影响，具体是：（1）EX Point of Origin（产地交货）（2）FAS（在运输工具旁边交货）（3）FOB（在运输工具上交货）（4）C＆F（成本加运费）（5）CIF（成本加运费、保险费）（6）Ex Dock（目的港码头交货）

3.《2000年国际贸易术语解释通则》《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS 2000）是由国际商会制定的。最早产生于1936年，全称为International Rules for the Interpretation of Trade Terms 1936，简称为“INCOTERM 1936”。现行的《2000年国际贸易术语解释通则》是在修改《1990年国际贸易术语解释通则》的基础上于2000年1月1日起生效的。《国际贸易术语解释通则》（简称INCOTERMS）将贸易术语共分为13种做出解释，并分为E、F、C、D四组。该惯例在当今国际贸易中普遍使用。

在我国，最常见的有FOB、CFR、CIF

FOB（Free on Board——named port of shipment）

——装运港船上交货价（——指定装运港）

CFR（Cost and Freight——named port of destination）

——成本加运费（——指定目的港）

CIF（Cost、Insurance and Freight——named port of destination）

——成本加保险费、运费（——指定目的港）

4.其他贸易术语简介

所有的术语分为四个基本不同的类型。

第一组为“E”组（EX WORKS），指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物；

第二组“F”组（FCA、FAS和FOB），指卖方需将货物交至买方指定的承运人；

第三组“C”组（CFR、CIF、CPT和CIP），指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所产生的额外费用，卖方不承担责任；

第四组“D”组（DAF、DES、DEQ、DDU和DDP），指卖方须承担把货物交至目的地国所需的全部费用和风险。

二、FOB（一）FOB的含义

FOB是free on board（……named port of destination）的英文缩写，其中文含义为“装运港船上交货（……指定转运港）。使用该术语，卖方应负责办理出口清关手续，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物交到买方指派的船上，承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险，并及时通知买方。（二）买卖双方的基本义务（见表2-2）（三）使用FOB贸易术语应注意的问题

1.《1941年美国对外贸易定义修订本》（简称《定义》）和《2000年国际贸易解释通则》（简称《2000年通则》）对贸易术语解释的区别（1）交货地点不同

根据《2000年通则》的解释，卖方交货的地点在装运港的船上，而根据《定义》的解释，FOB适应于各种运输工具，如果采用船运并在装运港的船上交货，应在FOB后加上VES-SEL。例如，以“FOB纽约”成交，卖方交货的地点在纽约某处的某种运输工具上；以“FOB VESSEL纽约”成交，卖方交货地点在纽约港的船上。（2）风险划分的界限不同

根据《2000年通则》的解释，买卖双方风险划分的界限以装运港的船舷为界，而根据《定义》的解释，买卖双方风险划分的界限以装运港的船舱为界。（3）办理出口手续的费用由谁负担不同

根据《2000年通则》的解释，办理出口手续的费用由卖方负担，而根据《定义》的解释，办理出口手续所产生的税费由买方负担。

2.FOB贸易术语变形

在FOB贸易术语成交的情况下，若没有特别说明，依惯例装货费用由买方负担；但在大宗商品交易下，由于装货费用较大，必须明确装货费用由哪一方负担，从而产生了FOB贸易术语的变形。它具体有：（1）FOB Liner Terms（FOB班轮条件），该术语的变形卖方不必负担装货费用，但如在装运港需要驳运，则驳运至承运船只吊钩下的费用，须由卖方负担。（2）FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货），该术语的变形卖方不必负担装货费用。（3）FOB Stowed（FOB包括理舱），该术语的变形卖方必须负担装货费用和理舱费用。（4）FOB Trimmed（FOB包括平舱），该术语的变形卖方必须负担装货费用和平舱费用。（5）FOB Stowed and Trimmed（FOB包括平舱和理舱，简称FOBST），该术语的变形卖方必须负担装货费用、平舱、理舱费用。

三、CFR（一）CFR的含义

CFR即“Cost and Freight”的英文缩写，其中文含义为“成本加运费”。使用该术语，买方负责按通常的条件租船订舱并支付到目的港的运费，在合同规定的装运港和装运期内将货物装上船并及时通知买方。（二）买卖双方的基本义务

使用CFR贸易术语，卖方的基本义务是在FOB的基础上增加租船订舱并支付运费，与其对应，买方的基本义务是在FOB的基础上减少租船订舱并支付运费。具体见表2-3。（三）使用CFR贸易术语应注意的问题

1.装船后，卖方应及时向买方发出装船通知

卖方装船后，应及时向买方发出装船通知，以便买方办理投保手续。否则，卖方应承担货物在运输途中的风险与损失。

2.CFR贸易术语的变形

在CFR贸易术语成交的情况下，若没有特别说明，依惯例卸货费用由买方负担，但在大宗商品交易时，由于卸货费用较大，必须明确卸货费用由何方负担，从而产生了CFR贸易术语的变形。它具体有：（1）CFR Liner Terms（CFR班轮条件），该术语的变形由卖方负担装卸货物费用。（2）CFR Landed（CFR卸至岸上），该术语的变形由卖方负担卸货费用。（3）CFR Under Ex Tackle（CFR吊钩下交货），该术语的变形由卖方负担卸货费用，但如在目的港需要驳运至目的码头的费用，须由买方负担。（4）CFR Ex Ship's Hold（CFR舱底交货），该术语的变形由买方负担卸货费用。以CFR条件成交，由卖方负责租船订舱，并支付正常运输费用。若因承运船只破旧，运输时间过长，管理不善对货物造成损失，其风险由买方承担。

四、CIF（一）CIF的含义

CIF即“Cost Insurance and Freight”的英文缩写，其中文含义为“成本加保险费，运费”。使用该术语，卖方负责按通常的条件租船订舱并支付到达目的港的运费，在合同规定的装运港和装运期内将货物装上船并负责办理货物运输保险，支付保险费。（二）买卖双方的基本义务

使用CFR贸易术语，卖方的基本义务是在CFR的基础上增加负责办理货物运输保险，支付保险费。具体见表2-4。（三）使用CIF贸易术语应该注意的问题

1.卖方不保证把货物送达目的港

以CIF条件成交，卖方在合同规定的期限内，在指定的装运港将货物交至运往指定目的港的船上，即完成了交货义务。对货物交到船上后是否起航，何时起航，开航后运输途中货物发生灭失或损坏的风险以及货物交运后发生的事件所产生的费用，卖方概不承担责任。故CIF合同也称为装运合同。但如果卖方承若货物送达目的港的时间，则改变了CIF合同的性质，卖方必须按合同规定时间将货物送达目的港。

2.卖方保险问题

以CIF条件成交，在装运港越过船舷后，风险由买方承担，故海运中的风险主要由买方承担。卖方办理投保手续属于代办性质。若合同没有约定，按惯例，卖方可选择最低险别投保，投保加成率为10%。

3.象征性交货的问题

象征性交货（symbolic delivery）是相对于实际性交货（physical deliver）而言的。象征性交货是指卖方按合同约定的地点和时间完成装运，并向买方提交合同规定的，包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

象征性交货的特点是卖方凭单交货，买方凭单付款。只有卖方如期向买方提交合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。

4.CIF贸易术语的变形

CIF贸易术语的变形也是为了解决卸货的负担问题，其术语变形与CFR相似。同样的，CIF贸易术语的变形并不改变买卖双方交货的地点和风险划分的界限。

五、FCA、CPT和CIP（一）FCA

FCA即“Free Carrier”的英文缩写，其中文含义为“货交承运人”。使用该贸易术语，卖方负责办理货物出口结关手续，在合同约定的时间和地点将货物交由买方指定的承运人处置，并及时通知买方。（二）CPT

CPT即“Carriage Paid to”的英文缩写，其中文含义为“运费付至指定目的地”。使用该贸易术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。在办理货物出口结关手续后，在约定的时间和指定的装运地点将货物交由承运人处置，并及时通知买方。（三）CIP

CIP即“Carriage and Insurance Paid to”的英文缩写，其中文含义为“运费，保险费付至（指定目的地）”。使用该贸易术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费，负责办理保险手续并支付保险费。在办理货物出口结关手续后，在指定的装运地点将货物交由承运人照管，以履行其交货义务。（四）FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP贸易术语的主要区别（见表2-5）

■相关链接2出口价格组成及核算

出口价格主要由三部分组成，分别是商品的成本、费用和预算利润，即

出口价格=成品+费用+预期利润。

一、成本

成本（cost）是整个价格的核心。它是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、加工或采购所产生的生产、加工或采购成本，通常称之为含税成本。原材料的价格有一定的市场波动，会带来报价风险，一般情况下可以跟国外客户说明并协商。人工费用呈现不断轻微上涨。为了降低出口商品的成品，增强其产品在国际市场上的竞争力，我国往往采取全部或部分退回对出口商品的增值税。所以出口产品的实际购货成本需要扣除国家给予的退税所得。

如何知道具体产品的退税率呢？可登录http：//www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp查询。

二、费用

出口报价的费用（expenses）主要有国内和国外费用两部分。（一）国内费用

在出口产品构成中，国内费用所占的比重虽然不大，但内容繁多，且计算方法不尽相同，因而成为价格核算中比较复杂的问题。（1）包装费：通常包括在采购成本中，但如果客户对货物的包装提出特殊的要求，由此产生的额外费用就要作为包装费另计。（2）仓储费：需要提前采购或另外存仓的货物往往发生仓储费用。（3）国内运输费：除主运费外，出口商品在交货前发生的内陆运输费用，包括公路运输费用、路桥费、装卸费等等。（4）认证费：出口商办理出口许可、配额、产地证明以及其他证明所支付的费用。（5）港区港杂费：出口货物在装运前在港区码头所支付的各种费用。（6）商检费：根据国家规定或出口商请求，对货物进行检验所发生的费用。（7）捐税：国家对出口商品征收的各种捐税。（8）垫款利息：出口商自国内采购到收汇期间因垫付资金产生的利息。通常是银行的贷款利率乘以总采购成本。（9）业务费用：出口商经营中发生的相关费用，如通信费、交际费等等。（10）银行费用：出口商结汇时银行收取的相关手续费。

具体计算报价时，可以通过将上述费用逐项相加的办法得到总的国内费用，但这样计算的工作量大，而且某些费用的计算也不可能达到百分之百的准确。因而，外贸企业通常根据经验得出一个固定费用率，用这个固定费用率乘以采购成本就得到了该批商品的国内费用。（二）国外费用

国外费用包括出口运费、出口保险费、佣金等。

1.出口运费

出口运费是指货物出口时支付的海运、陆运、空运费用。并不是每一种出口报价中都含出口运费，具体要视成交的贸易术语而定。比如，FOB项下，卖方不必负担出口运费，报价中就不需要加上出口运费了。

单位商品运费=总运费/总数量

计算举例：

商品03001（玩具熊）的包装单位是CARTON（箱），销售单位是PC（只），规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，每20英尺集装箱可装25立方米的货物。运至加拿大蒙特利尔港的海运费为每20英尺集装箱USD2670，试计算每件商品分摊的运费。

解：首先计算一只20英尺集装箱可装多少箱玩具熊。

25/0. 164=152.44箱，取整数部分，即152箱

每箱可以装60只，152箱共计9120只。

单位运费=总运费/总件数=2670/9120=0.29（美元）

2.出口保险费

出口商向保险公司购买货运保险或信用保险所支付的费用。只在出口商需要办理保险手续时才有的费用，如CIF、CIP贸易术语项下的价格就包括单位的出口保险费。

货物运输保险的保险金额采用定值保险方式，由合同当事人双方对保险货物的实际价值事先议定，作为保险金额的依据，载明于保险单上。确定这个价值通常使用下面两种标准：（1）目的地成本价。所谓目的地成本价是指货物的购进价格（包括发货票价或调拨价）加上运达目的地的一切运杂费、包装费、保险费及税款等费用。（2）目的地市价。所谓目的地市价是指货物到达目的地的销售价格，也就是到达目的地的实际成本价再加上合法的利润。

保险费=保险金额×保险费率

保险金额=CIF价格×（1+保险加成率）

3.佣金

我国从事对外贸易时，大都通过中间商出口货物，佣金就是给中间商的报酬，通常是成交金额的2%～5%。能够从出口价格就可以看出佣金的多少，称为明佣；有时佣金并不体现在出口价格上，则称为暗佣。

明佣的表达方式分为两种：用文字表达，如：“含3%佣价格FCA大连每套25美元”可表示为：USD25.00FCA Per Set Da Lian inclu　ding 3%of commission；或在贸易术语后面直接加上佣金的英文缩写（C）和佣金率，则上例可表示为：USD25.00 Per Set FCAC3 Da Lian。

佣金的计算：在出口报价中，有时对方要求包含佣金，这时称为含佣价。

含佣价=净价/（1—佣金率）（三）预期利润

预期利润（expecte　d profit）通常是成交价格乘以期望的预期利润率。（四）商品的价格换算公式

CIF=CFR+I=FOB+F+I

I=保险金额×保险费率

保险金额=CIF×投保加成

■相关链接3《跟单信用证统一惯例》及催证、审证和改证

由于对跟单信用证有关当事人的权利、责任、付款的定义和术语在国际上缺乏统一的解释，容易引起当事人的争议。为了减少国际贸易中的争议，国际商会制定了《跟单信用证统一惯例》。最新的修订版本为《跟单信用证统一惯例》600号出版物，简称《UCP600》，该版本于2007年7月1日期实行。《跟单信用证统一惯例》不是一个国际性的法律规章，对有关当事人不具有约束力。但如果在信用证中加注“除另有规定，本证根据国际商会《跟单信用证统一惯例（2007年修订）》即国际商会600号出版物办理”，则该惯例对有关当事人具有约束力。

如果合同采用信用证方式付款，外贸跟单员要懂得催证、审证和改证。

一、催证（一）催证概述

催证就是指外贸跟单员根据双方达成的合同条款要求，考虑出口交货期限，催促外商及时开证。在实际业务中，国外进口商在遇到市场行情发生变化或资金周转困难等情况时，往往会拖延开证。因此，外贸跟单员的催证是必要的，它可以保证合同的按时履行。

催证时应由外销员或外贸跟单员直接向国外的进口商发出函电。例如：“合同××号，货已备妥，请速开证，电复”“合同××号，请速开证，以便安排装运，电复”（二）催证英语函电

1.写信要点（writing skills）（1）未收到有关信用证。（2）要求速开信用证。（3）开证注意事项并盼早日收到信用证。

2.常用句型（sentence patterns）

句型1：未收到有关信用证（1）Referring to the 500 sets of Chil　dren's Bicycles under our Sales Contract No. 123，we would draw your attention to the fact that the date of delivery is drawing near, but we haven't receive　d your L/C.

关于第123号合同项下的500辆儿童车，我们拟提请你方注意，装运期临近，但至今还未收到你方信用证。（2）As regards our S/C No. 234，we regret to find that your L/C has failed to arrive here within the time stipulated.

关于我方第234号合同，我们很遗憾地告知，你方的信用证没有在规定的时间开到我方。（3）Regarding the 500 dozen Men's Shirts under our Sales Confirmation No. 123，we have to point out that the date of shipment is approaching, but up to the present we have not receive　d the covering L/C.

关于第123号合同项下的500打男式衬衫，我们得指出，装运期临近，但至今还未收到你方信用证。

句型2：要求速开信用证（1）As the goods are ready for shipment, please expedite your L/C so that we may effect shipment by S. S.“Peace”

货已备好待装，请速开信用证以便我方赶上“和平”号货轮。（2）Please do your utmost to open your L/C, so that we may execute your order smoothly.

请速开信用证，以便我们顺利执行这笔订单。（3）Please see your may to rush the L/C, so as to enable us to make shipment within the stipulated time.

请尽力速开信用证，以便使我方能按照规定日期发运。

句型3：开证注意事项（1）In order to avoid subsequent amendments, please see to it that the L/C stipula-tions are in exact accor　dance with the terms of the Contract.

为了避免日后修改，请做到信用证规定的事项与合同条款完全相符。（2）In order to avoid subsequent L/C amen　dments, please pay attention to the stipula-tions of the S/C.

为了避免日后修改，请注意合同规定的事项。（3）In order to avoid subsequent amendments, please see to it that the L/C stipula-tions conform to the terms of the Contract.

为了避免日后修改，请做到信用证规定的事项与合同条款相一致。

3.信函示例及译文（Sample Letters Chinese Versions）

From：Janet wang

To：Mrs Jenny Brown

Subject：S/C No. 234

Dear M rs. Jenny，

Regarding our S/C No. 234，we would draw your attention to the fact that the date of shipping is drawing near, but we still have not receive your covering L/C.Please open the relevant L/C imme　diately, so that we can ship the goods in time.

In order to avoid subsequent amendments, please see to it that the L/C stipulations are in exact accor　dance with the terms of the Contract.

Look forward to receiving your covering L/C soon.Yours sincerely，Janet Wang

Janny女士：

关于我方第234号销售合同，议提请注意交货期日益临近，但至今我们还未收到有关的信用证。请速开信用证，以方便我方及时装运。

为避免日后的修改，请做到信用证规定的事项与合同条款完全一致。盼早日收到你们的信用证。Janet Wang敬上

二、审证

国外开来的信用证后，外贸跟单员应根据原先双方签订的合同，审核信用证。由于信用证是自足文件，所以，外贸跟单员必须认真审核信用证，发现问题及时提出，以免装货时或制单时才发现问题，造成无法结汇。信用证审核的主要内容如下。（一）开证银行

开证银行的政治背景、资信情况、印鉴、密押是否相符，索汇路线是否正确，是否符合支付规定，是否要加具保兑或由偿付银行确认偿付。（二）信用证的类型

信用证应该注明是即期、远期、保兑、可转让、循环还是备用的信用证。根据《UCP600》的规定，跟单信用证必须是不可撤销的。当合同规定开出的是保兑信用证或可转让信用证时，应检查信用证内是否已注明“Confirme　d”或“Transfera　ble”字样。（三）开证人

开证人一般情况下是订立货物买卖合同的买方，也可能是买方的客户或买方委托的开证人。（四）受益人

受益人是订立货物买卖合同的卖方，审证时应以合同为依据，逐字检查受益人的名称和地址是否错写或漏写。（五）币值和金额

原则上信用证的币别和币值应与合同的币别和币值相符。如信用证采用其他货币开证，应按收证当天的汇率折算是否与合同金额相符。如果信用证改用软币付款造成我方损失，应要求改证。如信用证金额与合同金额不一致，可能是因含折扣或佣金造成的，此时应核算信用证净值是否和合同净值相一致。如果信用证规定数量有一定比例的增减，应检查合同金额是否也有相同比例的增减。（六）有效期、地点

根据《UCP600》的规定，若信用证没有规定有效期，则视为无效信用证。因此，应检查信用证是否规定了有效期。根据《UCP600》的规定，如信用证规定的有效期的最后1天适逢法定节假日或银行例假日，该期限可顺延至下一个营业日。同时，信用证的到期地点应在我国国内，以保证能按时提交单据结汇。（七）汇票条款

审核汇票条款中付款期限是否与合同规定相符。若没有特别说明，汇票的受票人应为开证行，不能是开证人。

若信用证为即期付款，其汇票条款一般为“Cre　dit availa　ble by your draft（s）at sight for 100 percent of Invoice value drawn on……”

若信用证为远期付款，要分清是真远期还是假远期。真远期的汇票条款一般为“Cre　dit availa　ble by your draft（s）at 30 days sight drawn on the issuing bank for 100%of Invoice value”。假远期的汇票条款一般为“The negotiation bank in authorized to negotiate the drafts on sight basis；discount charges, acceptance commission are for buyer’s account”。（八）分批装运及转运

审核信用证的分批装运及转运时应熟悉《UCP600》的几个规定：（1）运输单据表面注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同及/或装运港、接受监管地、启运地不同，只要每套运输单据注明的目的地相同，也不视为分批装运。（2）除非信用证另有规定，允许分批装运和转运。（3）除非信用证特别授权，如信用证规定在指定时期内分批装运，其中任何一期未按期装运，则信用证对该期和以后各期均告失效。（4）信用证不准分批，又没有数量增减条款，则实际装运数量不得少装。但对于散装货物而言，根据《UCP600》的规定，即使信用证不准分批，数量也可有5%的增减幅度。（5）信用证不准转运，又不采用集装箱运输，要确定能否取得直达提单，否则必须改证。（6）信用证规定在某个港口转船，有的指定由某个船公司接转或在某港转装集装箱等，收证后都要核实能否按信用证要求办理，是否增加了额外的费用（如ORC、T HC）。（九）装运港和目的港

信用证规定的装运港为中国港口（Chinese ports）或当地港口，甚至规定亚洲港口（Asian ports）都可以接受，但不能是一个内陆城市，如乌鲁木齐、拉萨或北京。

信用证的目的港应与合同一致，除非是分运几个港口，否则目的港只能列一个。

信用证笼统规定目的港为为欧洲主要口岸（European main port），只需按合同或买方通知的港口发货即可，不必改证。（十）装运期

信用证的装运期一般应规定为最迟（Latest）某月某日。

信用证没有规定装运期的，根据《UCP600》的规定，可理解为双到期，即装运期与信用证的有效期相同。

信用证如规定尽快装运（ASAP），根据《UCP600》的规定，银行将不予受理。

信用证如规定装运日期时使用“于”或“约于”之类词，根据《UCP600》的规定，将理解为在所述日期前后各5天内装运，起讫日包括在内。（十一）货物描述

信用证的品名、货号、规格、包装和合同号码等必须一致。信用证所列单价和数量应与合同一致。（十二）单据要求

1.商业发票（Commercial Invoice）

信用证要求出具两份不同买主名称的商业发票时，要求改证。

2.装箱单（Packing List）

信用证要求提供中性装箱单（Neutral Packing List），只需装箱单上不显示受益人的名称和地址即可，不必改证。

3.提单（Bill of Lading，简称B/L）

以FOB、FCA成交，一般信用证要求提单上注明FREIGHT COLLECT。如信用证误开为FREIGHT PREPAID，应要求改证。

信用证要求提单上列出集装箱号和/或铅封号，则须以集装箱装运并在提单上列出集装箱号和/或铅封号。

信用证要求提供直达提单或某船公司提单时，应考虑实际和可能性，若无法提供时，应要求改证。

4.保险单（Insurance Policy）

信用证要求保险单中的保险条款、险别、保险加成、保险人和理赔人等方面的内容应与合同有关条款的要求一致。

信用证规定由于任何原因引起的灭失或残损（loss or damage from any cause howsoev-er arising）都有赔偿，并应要求改证，改为任何外部原因（any external cause），方能被保险公司承保。

除非信用证另有规定，保险单据必须使用与信用证相同的货币开立。

保险公司一般可承保加成到30%。如信用证规定加成高于30%，又不是投保关税险，要取得保险公司同意，否则应该改证。

5.产地证（certification of origin）

信用证指定由出入境检验检疫局或贸促会出具产地证的可以接受，但要求上述两家机构互相出具证明的不能接受。

6.普惠制产地证格式A（generalized system of preferences certificate of origin FORM A，简称GSP）

出入境检验检疫局是我国签发普惠制产地证的唯一机构，信用证指定其他机构如贸促会签发普惠制产地证，应要求改证。

7.品质证（certificate of quality）和检验证（inspection certificate）

品质证和检验证是检验货物的证明文件，其检验项目有品质、数量和重量等。信用证未指定出证机构的，可由出口公司或生产厂家出证，也可由出入境检验检疫局出证。但信用证要求出入境检验检疫局出证的，不能自己出证代替；信用证要求由贸促会出具品质证和检验证的，应要求改证。

8.受益人证明（beneficiary’s certificate）

受益人证明书主要有寄单证明、电抄本和履行约证明等。信用证要求出具的受益人证明书应是受益人实际已完成或受益人力所能及的任务的证明。

9.装船通知（advice of shipment）

如信用证规定在装运前若干天发装船通知并且要列明装运日期，应要求改证，改为装运后发电（immediately after shipment）

10.海关发票（customs invoice）

如信用证指定某种格式或编号的海关，应该查能否提供，否则应改证。

11.领事发票（consular invoice）

如信用证要求提供领事发票，应要求改证删除。（十三）交单期限

来证一般规定一个装运后的交单期限。如来证没有要求，根据《UCP600》规定，最长的交单期限为装船后21天，但不能超过信用证的有效期。（十四）跟单信用证统一惯例

来证一般规定有依照声明，例如：

This cre　dit is subject to The Uniform Customs and practice for Documentary Cre　dit（2007 Revision），International Chamber of commerce, Publication No600.

本信用证是根据国际商会600号出版物《跟单信用证统一惯例》（2007年修订版）而开出的。

对于SWIFT信用证，可以省略依照惯例的声明。

三、改证（一）改证概述

信用证经过全面的审核后，如发现信用证存在问题，应及时通知国外客户通过开证行进行改证。改证时一般应掌握以下几点：（1）一份信用证如有几处需要修改，应集中一次通知开证人办理修改。要避免一改再改，因为这样既增加双方的费用又浪费时间，而且还会产生不良影响。（2）修改信用证的要求一般应用电讯通知开证人，同时应规定一个修改书的最后期限。（3）对收到的信用证修改通知书应认真进行审核，如发现修改的内容有误或我方不能同意的，出口企业有权拒绝修改。（4）根据《UCP600》的规定，一份信用证的修改通知书的内容要么全部接受，要么全部拒绝，不能接受其中一部分而拒绝另一部分。（5）信用证修改的通知书必须由原通知行转递或通知，如由开证人或开证行直接寄给出口企业的应提请原证通知行证实。（二）改证英语函电

1.写信的要点（writing skills）（1）确定收到信用证，指出不符点。（2）要求改证，对不符点内容的修改。（3）望早日收到修改书。

2.常用句型（sentence patterns）

句型1：指出不符点（1）We have receive　d your L/C No. 123，but find it contains the following discrepan-cies and would request you to make the following amendments：

我们已收到你方123号信用证，但发现其中有下列不符合点，请对信用证作如下修改：（2）Thank you for your L/C No. 123，but we regret to say that we have found a num-ber of discrepancies, Please amend the L/C as follows：

感谢你方第123号信用证，但我们遗憾地发现其中有一些不符点，请对信用证作如下修改：（3）Referring to L/C No. 123，we must point out that the unit of quantity does not conform to the Contract.

关于第123号信用证，我们必须指出数量单位与合同不符。

句型2：不符点内容的修改（1）To add the clause“……”：增加“……”条款（2）To insert the word（s）“……”before/after/between：在……之前/之后/之间加入……（3）To increase the amount of……from……to……：把金额由……增加到……（4）To delete the clause/the words……：删除……条款/词（5）“……”should read“……”：“……”应改为“……”（6）Please amend“……”instead of“……”：请将“……”修改为“……”

句型3：要求尽快修改（1）Please amend the L/C as soon as possible so as to enable us effect shipment in time.

请尽快修改信用证以便我们按时装运。（2）Please adjust the cre　dit immediately so that we can make arrangements to ship the goods in time.

请马上修改信用证，以便我方按时交货。（3）Your early amendment to the L/C will be highly appreciated.

请尽快修改信用证，甚为感谢。

3.信函示例及译文（sample letters and Chinese versions）

Dear Sirs，

Your Cre　dit No. 12345 issued by the Bank of ABC Development has duly arrived.On perusal, we find transshipment and partial shipments are not allowed.

Please amend the Cre　dit to read“transshipment and partial shipments are allowed”. Please insert the word“about”before the quantity in the Cre　dit.

As the goods have been ready for shipment for some time, please fax the amendment without fail.Yours truly，Janet Wang

阁下：

收到你方由ABC开发银行开立的第12345号信用证，并发现不允许转运和分运。请修改信用证为“允许转运和分运”。请在数量前加“about”一词。

务必用传真发送修改书，因货物以备妥待运多时。Janet Wang敬上★纺织品重要概念（产品特征及生产流程知识与技能）

★织物的量度

织物具有长、宽、厚、重量等几个量度指标。

☆织物的长度

米和码是常用的长度单位，外贸通常用码，内贸用米。生产中按规定长度分匹，俗称匹长。匹长主要根据织物的用途、织物的重量、织物的厚度、机械的卷装量等因素而定。在没有约定时，匹长越长越好。

☆织物的幅宽

以厘米（或英寸）为单位。幅宽主要根据织物的用途以及设备的情况而定。织物幅宽的发展趋势是越来越宽。

☆织物的厚度

以毫米为单位。织物的厚度指在一定压力下织物的绝对厚度，该指标在实际生产中运用较少。常以织物的克重来间接表示。

☆织物的克重2

公定回潮率下，以每平方米无浆干燥重量的克数为单位（g/m）。

织物的厚度与织物纱线的线密度、织物的经纬密度、织物的组织结构等有着密切的关系；在其他条件相同的情况下，织物的耐磨性和保暖性随着厚度的增加而提高。

★纱线支数

纱线支数是用来表征纱线粗细的计量单位。

☆纱线支数通常指英制支数：是指在公定回潮率下，计算一磅（0.4536kg）重的纤维或纱线的长度，每一个840码的长度为1英支，依此类推得出英制支数。英制支数（Ne）简称为英支（S）。举例：30S×40S表示织物的经纱支数为30英支，纬纱支数为40英支。

☆织物的回潮率

回潮率=（湿重-干重）/干重×100%

☆公定回潮率：棉纱8.5%，棉布8%，涤棉纱（65/35）的布匹3.06%，涤棉50/50的布匹4.2%……

☆公定重量：织物在公定回潮率下的重量为公定重量。

★其他纱线细度的表示方法

☆国际标准单位：特克斯（T），指在公定回潮率下，长度为1000米纱线的重量克数表示。

☆旦尼尔（D），指在公定回潮率下，长度为9000米纱线的重量克数表示。白厂丝（真丝）的粗细通常用旦尼尔来表征。

★织物经纬密度

织物经纬密度（threads per unit length）是用于表示梭织物单位长度内纱线的根数，一般为1英寸或10厘米内纱线的根数，我国国家标准规定使用10厘米内纱线的根数表示密度，但纺织企业仍习惯沿用1英寸内纱线的根数来表示密度。织物密度分为经向密度和纬向密度。

☆经纱密度是指沿纬向方向上一英寸单位长度内经纱排列的根数。

☆纬纱密度是指沿经纱方向上一英寸单位长度内纬纱排列的根数。

☆织物密度表示为：经纱密度根数×纬纱密度根数。

举例：如通常见到的“45×45/108×58”表示经纱、纬纱的纱线支数（yarn count），分别为45支纱线，经纬密度为108、58。

★门幅

门幅（fabric wi　dth）又称幅宽＼封度，指织物纬向的有效宽度，一般习惯用英寸或厘米表示，出口贸易中常用英寸为单位表示。1英寸=2.54厘米。

☆一般习惯用英寸或厘米表示，常见的有窄幅36英寸（91.44厘米）、中幅44英寸（114厘米）、宽幅57～60英寸（144～152厘米）等，高于60英寸（152厘米）的面料为特宽幅，一般常叫做宽幅布，当今我国特宽面料的幅宽可以达到360厘米，通常用于家纺。幅宽一般标记在密度后面，如“45×45/108×58/60”即表示面料的幅宽为60英寸（152厘米）。

☆幅宽检查

在查验过程中，随意在每匹布料上选取三个阔度，幅宽三点测量：开头、中间、结尾。布幅测量时需要用硬尺，然后将结果记录在验布报告表上。每个颜色至少一卷，当抽验数大于10卷时，按发货颜色总数的比例进行抽验。幅阔测量和记录最接近的是1/8英寸，当布幅少于1/4英寸宽度时，此卷应贴上狭幅标签，所有狭幅布料如果不返修需要重新拟订价格。当幅宽少过1/2英寸时，有必要处理。大货布宽度及针织布从染边内或针孔测量，圆筒布或无边布则全部测量。筒子布最少可裁尺寸+1英寸，例如表示为30～31英寸，最小为30英寸+1英寸即为31英寸。开幅布最小可裁尺寸+2英寸，例如表示为60～62英寸，最小为60英寸，加2英寸为最大。

★织物克重

织物的克重一般为每平方米面料重量的克数，克重尤其是针织面料和粗纺毛呢的一个重要的技术指标。克重表示单位平方米克重（g/22m）。平方米克重（g/m）：用取样刀轧下一块一平方分米的织物测一下重量再乘100即为平方米克重。

★织物的缩水率

织物的缩水率是指织物在洗涤或浸水后，织物收缩的百分数。一般来说，缩水率最小织物是合成纤维及其混纺织品，其次是毛织品、麻织品，棉织品居中，缩水较大，而最大的是粘胶纤维、人造棉、人造毛类织品。

☆织物产生缩水的因素：（1）织物的原材料不同，缩水率不同。一般来说，吸湿性大的纤维，浸水后纤维膨胀，直径增大，长度缩短，缩水率就大。如有的粘胶纤维吸水率高达13%，其缩水率就大，而合成纤维织物吸湿性差，其缩水率就小。（2）织物的密度不同，缩水率也不同。如经纬向的密度相近，其经纬向的缩水率也接近。经密度大的织品，经向缩水就大；反之，纬密大于经密的织品，纬向缩水也就大。（3）织物纱支粗细不同，缩水率也不同。纱支粗的布缩水率大，纱支细的织物缩水率小。（4）织物生产工艺不同，缩水率也不同。一般来说，织物在织造和染整过程中，纤维要拉伸多次，加工时间长，施加张力较大的织物缩水率就大，反之就小。

★色牢度

所谓染色牢度（简称色牢度），是指染色织物在使用或加工过程中，在经受外部因素，如挤压、摩擦、水洗、雨淋、曝晒等作用下的退色程度，是织物的一项重要指标。

★关于色牢度的运用

织物在加工和使用过程中所经受的条件差别很大，环境对织物色牢度的要求不同。现行的试验方法大部分都是按作用的环境及条件进行模拟试验或综合试验，因此染色牢度的试验方法内容相当广泛。综观国际标准组织（ISO）、美国染色家和化学家协会（AATCC＆ASTM）、日本（JIS）、英国（BS）等诸多标准，最常用的是耐洗、耐光、耐摩擦及耐汗渍、耐熨烫、耐气候等项。而在实际工作中，主要是根据产品的最终用途及产品标准来确定检测项目，如毛纺织产品标准中规定必须检测耐日晒色牢度，针织内衣当然要测耐汗渍色牢度，而户外用纺织品（如遮阳伞、灯箱布、篷盖材料）要检测其耐气候色牢度。

☆耐水色牢度

纺织品耐水色牢度试验作为一项常规检测项目，有两个注意点：一是样品在不超过60℃的空气中干燥时，一旦发现有风干的试样，则必须重做。因为发生风干现象的试样在干燥时，水分散失过快，上面的色料（包括沾色）会因迁移而造成分布不匀，使最终结果无法准确评判。二是由于规定既可采用单纤维贴衬织物也可以采用多纤维贴衬织物，故测试报告必须注明采用了哪种贴衬织物，并同时报告样品的褪色评级和贴衬织物的沾色评级。

☆耐汗渍色牢度

纺织品耐汗渍色牢度的测试虽然与耐水色牢度的测试有些类似，但某些技术细节必须予以足够的重视，如：①标准规定，人工酸性或碱性汗液必须现配现用。但在实际操作中，当一次配制未用完时，可低温避光保存，一旦出现浑浊或沉淀，必须废弃而不得再次使用。对存放时间较长的，尽管未出现浑浊或沉淀，也必须废弃。②对人工汗液配制时pH值的调整，有经验的试验人员很快就能完成。新手可以参照日本标准JIS 0848给出的建议：酸液加15mL0.1mol-L的NaOH，使溶液pH为5.5，碱液加25mL0.1mol-L的NaOH，使溶液pH为8.0。③对某些在试液中不易被润湿的试样，必须辅以必要的揿压和拨动，以使试样被人工汗液充分渗透。④印花试样组合件的缝制必须严格按标准的规定做。⑤即使一台设备可同时容纳多组组合试样，但在耐汗渍色牢度试验中，浸酸性汗液和浸碱性汗液的组合试样必须分开放置在不同的仪器上，以免被挤压出的试液相互玷污。⑥试样晾干时，为避免染料的泳移，平放晾干为最佳方式。

☆耐摩擦色牢度

国际标准化组织已经发布了2001版的最新ISO105-X12标准，该标准与1993年的版本相比，增加了试样预调湿的要求。此外，GB-T3920-1997标准与GB3920-83标准相比，取消了摩擦布与试样的经纬方向成45°角的规定。

☆耐唾液色牢度

耐唾液色牢度概念的提出最早源于1965年制定的德国标准DIN 53160《有色玩具耐唾液和汗渍的测试》，而目前被普遍用于生态纺织品评判的是德国官方方法§35 LMBG B82.10-1：1985《有色玩具耐唾液和汗渍色牢度测定方法》。该方法提出了一组人工唾液的配方，试验时将试样用人工唾液和人工汗液浸湿，贴上滤纸，置于40℃下保温2小时，然后观察滤纸是否有沾色，最终给出定性的评判结果，即对唾液和汗液坚牢或对唾液或汗液不坚牢。新颁布的国家标准《纺织品色牢度试验耐唾液色牢度》试验方法在具体实施中的相关技术要点与耐汗渍色牢度的测试基本相同。

★潘通色卡

潘通是PANTONE的中文名，是国际通用的统一标准色卡。潘通色卡是整过纺织品生产流程中，用以建立基本色彩标准的审批基准。

潘通纺织色彩系统已经成为全球通用的色彩交流标准。这为客户与生产商之间提供了最准确和高效的沟通方法，以指定或者说明各个色彩选择。只要指定一个PANTONE颜色编号，查一下相应的PANTONE色卡，就可以找到所需颜色的色样，按客户要求的色彩制作产品。

☆潘通扇形指南色卡特点

携带方便的扇形指南色卡，共收集了1925种印于纸上的潘通色卡，是选择样本、客户会议和即时检阅的理想工具（见图2-1）。所有色彩均按色谱序列分为光亮色、柔和色及专色三组色板。为了容易识别，每种色彩均以六位码辨识。新增的175色是近几年最具流行的色彩。每页含七个颜色，另外还附有页码检索。

☆潘通色卡的优点

以色彩组别分类，并按色系顺序排列。最后附页码检索，方便查找。潘通色彩作为通用的色彩标准，用于保证建立生产的色彩标准。色卡作为一种质量控制工具，潘通纺织色彩的组成及精确性保证色彩复制，为客户和制造商提供最精确、最有效的方法来交流、确定色彩选择。图2-1　潘通色卡

★标准光源对色灯箱

标准光源对色灯箱是对色、配色的特殊光源箱，使试样、生产、质检、验收在相同的标准光源下进行，准确校对货品的颜色偏差，保证货品颜色的品质符合要求，从而提高新产品质量及市场竞争力（见图2-2）。图2-2　标准光源对色灯箱

因为不同光源拥有不同的辐射能量，在照射到物品上时，会显现不同的颜色。品检员虽然已仔细地对比过货品的颜色，但因为环境光源不标准或与客商所使用的光源不一致，不同光线下所看到的颜色各异，货品色差很难判定。客商验货时会因为色差超出标准范围而投诉，甚至退货，从而严重影响了公司商誉。要有效解决上述问题，最有用的方法就是在检定货品的颜色时，必须在相同的光源及可控制的条件下进行。特别是夜班时间，使用标准光源检定货品颜色偏差尤其重要。例如国际通用标准中常采用人工日光D65作为评定货品颜色的标准光源。

☆标准光源对色灯箱的特点及作用

标准光源对色灯箱具有以下特点：显示每种光源的使用时间、名称和开关次数；光源自动切换，具备同色异谱功能；无需预热，不会闪动，可保证快速而可靠的评价颜色；能耗小，不发热（无需散热），发光效率高；配置更完整的英、美标准常用光源；光源名称可改变，增加光源更方便等的优点。如“七光源”灯箱，灯箱内有A、F、D65、TL84、UV、CWF、U30光源，使用多种不同标准光源在不同应用环境中对颜色进行视觉评定，具备测试同色异谱效应的功能。它适用于：纺织品、印染、服装、辅料、染料、颜料、摄影、陶瓷、皮革、包装、印刷、油漆、油墨及塑料制品等颜色领域。此检测设备主要作用是提供标准对色环境，专业特殊光源，从而保证试样、生产、验货的颜色品质。

★对色光源

纺织面料在生产过程中要经过多道工序，在此过程中，由于原料、生产工艺、操作等各种原因导致不同批次，甚至同一批次的面料在颜色上会有差异。面料颜色差异的大小，往往会因对色光源、对色环境、对色时间的不同，对色差的评价也不同。因此为了准确评估颜色的差异，保证对色结果的一致性，在视觉评定颜色时，必须在标准对色灯箱中选用客商指定的光源对色，以避免因光源不标准或光源不同而造成视觉上的差异。

☆常见的标准光源：

D65-GE/T12/F20/AD, PHILIPS TLD18/965：国际标准人工自然日光源（平均北窗光），色温6500K，显色指数高达Ra92，国际照明学会（CIE）所认可的人工日光灯，除用作对比颜色外，还被世界上大部分学会及团体定义为灰尺对比时的照明光源。

TL84-GE/PHILIPS/T8 TLD18/840：冷白色，色温4000K，三基色荧光灯，欧洲、日本商店光源，欧洲及日本客户通常使用的对色光源。

UV-GE/T12 F20/BLB：荧光紫外光源，波长36：5nm，用于检测面料上的增白剂或荧光性染料。由于现代工业生产中，荧光及增白染料普遍使用，检测此等效应的最佳方法，即是使用紫外灯光源，因为紫外线在照射到染有荧光剂的物质上时，会产生明显的光亮度变化，使肉眼能轻易察觉出来。美国GE特有的荧光技术使这一作用更加明显。

CWF-GE/T12 F20/33：Cool white Fluoresent冷白荧光，4150K，美国商店光源或办公用光源，美国客户经常会使用的对色光源。

U30-GE/PHILIPS/T8 TLD18/830：暖白光，色温3000K，另一种美国商用光源。

F/A：黄光源，光色参考光源。适用于代替在家庭或酒店房间内的光源下观察颜色。

A：夕阳光源，系参考光源。▼跟单员高效沟通技能

提高个人的技能将变成个人发展中的一个重要的核心竞争力。

▼跟单员高效沟通过程三要素（见图2-3）图2-3　跟单员高效沟通过程三要素

▼沟通的过程

沟通的过程是一个完整的双向沟通过程。在发送、接受和反馈过程中，怎样才能达到最好的沟通效果即有效沟通呢？

一、沟通技巧（一）掌握有效发送信息的技巧

在信息发送过程中，信息包括三个方面内容：信息、思想和情感。在沟通中，发送的不仅仅是信息，还有思想和情感。因此，在发送信息的时候，要注意以下几个问题。

1.选择有效的信息发送方式（How）

例如，你的一份报告传给你的同事或者上级，更多的是一种信息的沟通；你和客户一起沟通的过程中，更重要的是为了增加你和客户之间的感情和信任，这个时候，信息是次要的，而感情才是主要的。所以说，首先我们要考虑我们的信息内容本身是以信息为主还是以思想和情感为主，根据此选择合适的发送方法。

2.何时发送信息（When）

例如何时约见客户，何时发出致谢函等等，都是有讲究的，这一点非常重要，也在日益引起人们的重视。

3.确定信息内容（What）

发送信息内容的两种方式，言语和肢体语言。例如我们经常会听到“欢迎光临”的口号，那么是否就让你真正感受到欢迎呢？我们感受到的往往只是这四个汉字带来的信息，而没有感受到通过这四个字带来的肢体语言所传递的思想和情感。所以说，在选择具体内容的时候，我们一定要确定说哪些话，用什么样的语气、什么样的动作去说，这在沟通中非常重要。

4.谁该接受信息（Who）

需要注意以下问题：谁是你信息的接受对象；先引发接受者的关注；接受者的观念；接受者的需要；接受者的情绪

5.何处发送信息（Where）【自检】

你认为在不同的场合下发送信息会有何不同？

发送信息时要注意哪几个问题？针对你将要进行的沟通对这些问题的具体内容加以确认。（二）关键的沟通技巧——积极聆听

1.聆听的定义

我们看看“听”字的繁体写法：聽。（1）一个“耳”字，听自然要耳朵听。（2）一个“心”字：一心一意，很专心地去听。（3）“四”代表眼睛：要看着对方。（4）“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。

因此，聆听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关心你。【自检】

测试一下你的非语言交际能力如何。

按照下列标准，给每个句子打分：1从不；2有时；3通常如此；4总是如此（见表2-9）。

2.聆听的原则

在聆听过程中，我们需要注意以下原则：（1）适应讲话者的风格；（2）眼耳并用；（3）首先寻求理解他人，然后再被他人理解；（4）鼓励他人表达自己。

聆听全部信息，表现出有兴趣聆听，要注意：（1）适应讲话者的风格。每个人发送信息的时候，他的语速和音量是不一样的，你要尽可能的去适应他的风格，尽可能地去接受他更多、更全面的信息。（2）聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛。耳朵聆听的是一些信息，而眼睛看到的却是传达给你的丰富的情感和思想。（3）首先要理解对方。有些人容易犯的错误是，还没有等对方把话说完就根据自己的理解打断对方。这是非常不礼貌的，容易引起反感。（4）鼓励对方。保持目光交流，并且适当地点头示意，表示认同和鼓励，表现出聆听的兴趣。

3.有效聆听四步骤（1）准备聆听。即给对方一个信息，你已经准备好了。（2）发出准备聆听的信息。即通常在听之前会和讲话者有一个眼神上的交流。（3）在沟通过程中采取积极的行动。积极的行动包括我们刚才所说的频繁点头，鼓励对方去说。那么在听的过程中，也可以身体略微前倾而不是后仰，这种姿势表示：我愿意去听，也努力在听。同时对方也会发送更多的信息给你。（4）准备理解对方全部的信息。在沟通过程中你没有听清楚或者没有理解时，一定要及时告诉对方，请对方重复或者解释。这一点我们在沟通过程中经常被忽略。所以沟通时，如果发生这样的情况应该及时通知对方。

4.聆听的五个层次（1）听而不闻；（2）假装聆听；（3）选择性聆听；（4）专注地聆听；（5）设身处地地聆听。（三）有效反馈技巧

1.反馈内容

针对以往沟通中的信息反馈情况，审查反馈内容，检查你是否做到了表2-10中的几个要点，如果没有做到，请制订修改计划。【自检】

2.反馈的类型

反馈有两种：一种是正面的反馈，一种叫做建设性的反馈。

正面的反馈就是对对方做得好的事情予以表扬，希望好的行为再次出现。

建设性的反馈就是在对方做得不足的地方，给他提出改进意见。建设性的反馈是一种建议，而不是批评，这是非常重要的。

在反馈的过程中，我们一定要注意以下情况不是反馈：

第一，指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好。

第二，对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听内容的复述。

第三，对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。

二、沟通方式

我们在工作和生活中，沟通方式通常有两种：语言的沟通和肢体语言的沟通。通过这两种不同模式的沟通可以把沟通的三个内容即信息、思想和情感传递给对方，并达成协议。

你在生活和工作中，常用什么方式和别人一起沟通？

可能我们用得最多的是语言。这是我们人类特有的一个非常好的沟通模式。实际上在工作和生活中我们除了用语言来沟通外，有时候还会用书面语言和肢体语言去沟通，如用我们的眼神、面部表情和手势去沟通。（一）语言的沟通

语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。

口头语言包括我们面对面的谈话、开会等等。书面语言包括我们的信函、广告和传真，甚至现在用的很多的E-mail等。图片包括一些幻灯片和电影等，这些都统称为语言的沟通。

在沟通过程中，语言沟通在信息的传递、思想的传递和情感的传递方面更擅长于信息的传递。（二）肢体语言的沟通

肢体语言含义丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色、语调和神态去说，都是肢体语言的一部分。肢体语言的沟通渠道见表2-12。

沟通的模式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更擅长沟通的是人与人之间的思想和情感。

你在工作和生活中如何有效运用这两种沟通方式？

在沟通的过程中首先问自己，这次沟通的主要内容是信息还是思想和情感？信息要用语言来沟通，思想和情感要用肢体语言来沟通。

〇练习版块

基础练习（知识巩固）

一、填空题

1.规范合同文本的基本构成要素包括货物质量描述、_____、_____、交货时间、_____、_____和买卖方。其中与跟单员工作最紧密的核心要素是_____、_____和_____。

2.纱线英制支数是指在_____下，1磅重的纤维或纱线每_____码的长度为_____英支，以此得出有几个单位长度就是几英支。英制支数简称，英文缩写为_____。

3.织物密度分为_____和_____，用于表示织物单位长度内纱线的根数。我国国家标准规定使用10厘米内纱线的根数表示密度，对外贸易通常采用_____内纱线的根数。

4.门幅又称_____或_____，是指织物纬向的_____，出口贸易中常用_____作单位，一般标记在_____后面。

5.织物克重一般指_____面料重量的克数，表示单位是_____。

6.高效沟通的过程是一个完整的双向沟通过程，包含_____、_____和_____三个要素。

7.国际贸易术语又称_____，每一种模式都规定了买卖双方在某些贸易条件中所承担的_____，这会影响到商品的_____。

8.在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了把某些和价格密切相关的贸易条件与价格直接联系在一起，形成了若干种报价的模式。在我国最常见的有_____、CFR和_____等。

二、判断题

1.我国涉外经济合同法规定，合同应当采用书面形式。（）

2.根据磋商结果，由买方拟定的合同称为sales contract。（）

3.合同的内容比较详细，除了主要的交易条件外，还有保险、商品检验、索赔不可抗力、仲裁条件等。（）

4.CNF指卖方报价包含货物运至指定目的地港口，但不包含保险的价格。（）

5.合同数量条款审核时必须明确计量单位和短溢装的百分比要求。（）

6.客户的包装资料一般包括内包装、外包装、标签、说明书等，纺织品包装主要是外包装，包括主唛和侧唛。（）

7.保险条款一般包括保险险别、保险金额、保险条款等问题。（）

8.在出口贸易中常用的结算方式有T/T（电汇：进口商请本地银行通过电讯手段通知出口方所在地银行给出口方）和L/C（信用证）。（）9.交货方式主要有空运、海运、陆运、邮寄等。纺织品出口一般采用海运，运输量大费用相对便宜。（）

10.积极聆听是关键的沟通技巧。（）

11.根据《UCP600》的规定，保险加成率双方没规定的，按惯例卖方加成10%的投保；没有规定保险险保的，卖方只有义务投保最低险别。（）

12.附加险只能在投保其某一种基本检的基础上才可加保，但是如果投保人在投保时选择了一切险，则无须再加保一般附加险。（）

13.保险条款主要有“中国保险条款”（China Insurance Clauses，简称CIC）和伦敦保险协会海运货物保险条款（Institute Cargo Clauses，简称ICC）。两种保险条款可以同时出现。（）

14.跟单员沟通方式有两种，包括语言和肢体语言的沟通。语言沟通包括口头语言、书面语言和图片图形。（）

15.不同的单价条款对应不同的单价，不能混用。（）

三、不定项选择题

1.贸易术语所表示的贸易条件，主要分两个方面（）。

A.商品的价格构成　B.同货物运输　C.确定交货条件　D.保险

2.订单评审的目的包括（）。

A.评审订单执行的可行性

B.分析订单的短期效益和长期效益，考虑风险

C.判断企业的生产能力、生产进程以及技术水平，能否保证完成订单

D.安排交期，确定有足够的生产加工时间

3.订单评审的结果有以下（）几种情况。

A.可能实施的订单，要及时安排订单、打样、生产等部门制订生产计划，安排生产实施，保证如期交货。

B.无法执行的订单，应及时通知客户，合理解释，避免误会。

C.需要做必要修订方可实施的订单，应及时与客户协商，征询修改意见，得到客户确认，双方认可后方可实施。

D.只要有订单就应该满足客户要求立即下单。4.订单评审的内容及注意事项包括确认（）。

A.产品名称规格　B.数量　C.价格条款　D.交货方式

E.交货期

5.价格术语中CIF卖方报价已经包含了（）费用。

A.货物的成本　B.海运保险费

C.将货物运至目的港的运费　D.佣金

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书