作者：唐华山
出版社：人民邮电出版社
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每天一堂销售课(白金珍藏版)试读：
前言
销售是一切商业活动的基础，企业的利润、产品的价值、顾客的利益、员工的收入，都只有在销售发生之后才能实现。
从事销售工作的好处数不胜数。通过销售，我们可以将自己的价值观或产品推销给别人，在别人接受的过程中，我们也会获得极大的满足感和成就感；通过销售，我们可以学会观察，从心理层面了解到他人的想法，成为一个心理专家；通过销售，我们能够和他人建立起和谐的人际关系，使自己成为一个更受欢迎的人；通过销售，我们必然要去很多不同的地方，面对不同性格的客户，从而把自己培育成一个社会活动家；通过销售，我们要想让别人接受自己的产品，就要有超人的口才，把产品的优越性充分地表达出来，这样就培养了自己的沟通技能和演说能力……销售的迷人之处就在于，它为普罗大众提供的成功机会是平等的，它不分地位高低，不分资历学历，不分相貌丑俊，只要我们拥有出色的销售技能，即便两手空空，也可以白手起家，实现财务自由。
如今，在经济环境变革加速的背景下，销售变成了一项非常具有挑战性的事业。外部市场的变化，行业竞争的加剧，使市场、渠道、信息、客户、产品、服务都与以往截然不同。要应对这种局面，销售人员必须拥有更多的沟通技巧、更好的应变能力，而这一切又都是以更加完备的销售知识和技能为基础的；同时，越来越大的业绩甚至职业压力，也使得众多的销售人员没有足够的时间去逐本啃读专著。
为此，本书将各类销售知识与技能分解为365个知识点，内容全面，形式灵活，读者可以在忙碌之余随时翻看查阅，逐步增加知识、提升能力。书中每篇文章的内容均由三个部分组成：一是“核心提示”，用一句话的形式提炼该单元的核心内容；二是“理论指导”，包括“理论讲解”（对某一个营销主题相关理论的讲授或技巧的介绍）和“经典案例”；三是“行动指南”，主要是给予销售人员一些指导性的建议。
概括起来，本书具有以下五大特色。
系统全面——本书立足于全程指导，对销售活动的各个层面条分缕析，涉及销售人员想知道或必须知道的各方面知识。
观念前沿——本书汇集世界顶级营销专家的最新观点，这些富有启发性的先进理念可以帮助销售人员实现自我提升与自我超越。
案例经典——本书与读者分享来自一线销售高手的成功经验，有助于读者更好地胜任销售工作，获得突出的业绩。
与时俱进——当前的销售环境与以往大不相同，本书与时俱进，根据当下环境，给出合适的销售方式，微博、微信、二维码、APP等方面的销售技巧应有尽有。
注重实战——本书针对销售人员中普遍存在的典型问题，提供了有效的解决方案。
谨以此书献给那些不向平庸妥协，不向失败低头，致力于以销售改变人生的朋友们。让我们从每一天开始做起吧，从每一个细节、每一项技能、每一种理念开始做起。365天足以构筑一个希望，形成一种能量，铺就一条通途。相信只要坚持下去，你的销售人生一定会精彩纷呈。
本书在策划与编写过程中，得到了郑月玲、唐秀娟、郭东华、唐洪飞、崔侠、郑海龙、郑茂章、谢俊超、唐荣银、胡芹、崔艳、李彩莉、毕锋、王晓蕾等人的大力帮助，在此向他们表示感谢。没有他们的帮助，本书是很难面世的。
由于作者水平所限，书中偏颇和不当之处在所难免，恳请读者朋友批评指正，以便再版时让本书更加完善。第1章销售定律第1天 名人效应：借助名人效应，早日走向成功
核心提示
名人效应是指知名人士对消费者购买行为的影响程度、范围与效果。
理论指导
著名运动品牌阿迪达斯的创始人阿道夫·达斯勒曾经运用名人效应将自己制作的鞋子顺利地销售出去。
那时，阿道夫·达斯勒制作了一双带钉子的短跑运动鞋，可是他不知道怎样将这双鞋销售出去。当他听说美国短跑名将欧文斯最有希望夺得奥运会金牌时，他立刻想到了一个主意——将自己制作的运动鞋免费送给欧文斯。奥运会结束以后，在全世界观众竞相一睹体育明星的风采时，这双鞋也进入了人们的视线。此后，“欧文斯的鞋”成了短跑运动员的必备用品。之后，每逢有新产品推出，阿道夫·达斯勒总要精心选择试穿的运动员与产品销售的最佳时机。
在瑞士举办的世界杯足球赛上，阿迪达斯推出了一款可以更换鞋底的运动鞋。在决赛当天，由于天气的原因，足球场上一片泥泞，而穿着阿迪达斯新款运动鞋的球员们却健步如飞。这让阿迪达斯的新款运动鞋再次引起了轰动。
行动指南
让有影响力的人为产品做宣传，可以迅速提高产品的知名度。销售人员要牢记：名人效应的运用一定要建立在产品质量、服务水平过硬的基础之上，否则得到的也终会像泡沫一样消失。第2天 USP法则：制造独特的产品卖点
核心提示
每一则广告都必须向消费者说明一个独特的卖点，只有这样消费者才会买账。
理论指导
USP法则可以说是20世纪伟大的广告创意策略之一。该法则是由曾任美国 Ted Bates广告公司董事长的罗塞·瑞夫斯提出的，他认为，每一则广告都必须向消费者说明一个独特的卖点，让消费者明白购买广告中的商品可以得到什么具体的利益。
宝洁公司一直善于制造卖点，以该公司推出的洗发水为例，“海飞丝”的定位是去头屑，“潘婷”的定位是让头发健康而有光泽，“飘柔”的定位是使头发飘逸柔顺。“海飞丝”的包装让人联想到蔚蓝色的大海，从而产生清爽的视觉效果；而“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语则进一步在消费者的心中树立起“海飞丝”去头屑的理念。“飘柔”的包装采用明快的颜色，给人以清新自然的感受；而“洗发、护发一次完成，让头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般秀发的画面，更加深了消费者对飘逸柔顺效果的印象。“潘婷”的包装向消费者传递了高贵与优雅的品牌信息；而“营养头发，更健康、更亮泽”的广告语则强调了“潘婷”重在修护的功能。
行动指南
销售人员要能说出自己产品的独特之处，找到一个与消费者利益相吻合的卖点，用细节打动和吸引消费者。第3天 逆向思维：“反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获
核心提示
在销售活动中，销售人员要善于运用逆向思维，出奇制胜。
理论指导
逆向思维就是把目标点变为出发点的思维模式，也就是人们经常所说的“反过来想一想”。
下面来看一个运用逆向思维获得成功的经典营销案例。
几乎是在一夜之间，某地的汽车推销员们都获悉一个消息：王先生的车子太旧，即将报废。于是大家纷纷前去向他推销新款汽车。
在这些上门推销的人中，有人说：“您的这辆车太旧了，您开着它出门不觉得有失身份吗？”有人说：“您的车既然换了那么多零件，还不如用那些钱买一辆新车划算。”还有人说：“您要是嫌贵的话，我可以向您推荐价格便宜的车。”这些充满讽刺意味的话让王先生感到很不舒服，因此产生了很强的防御心理。
过了几天，一名中年男子前来推销汽车，王先生仍然感到十分反感。但是这位推销员与以前的那些推销员不同，他并没有劝王先生买车，而是说：“王先生，您的这辆车除了安全问题之外，至少还能再开上三四个月，如果现在就换新车的话，那么实在是太不划算了，我看您可以过一阵子再考虑买车的问题。”说完，推销员递上一张名片后就走了。
经推销员这么一说，王先生觉得自己应该冷静地考虑一下。经过一番思考，他决定换一辆车，于是立即按名片上的电话与那位推销员取得了联系。
行动指南
面对难题，销售人员要敢于反其道而行之，从问题的另一面寻找突破口。第4天 紫牛理论：与众不同的产品会吸引消费者的注意
核心提示
在产品同质化日益严重的今天，销售人员只有为产品找到一个与众不同的卖点，才能吸引消费者的关注。
理论指导
当许多牛同时出现时，人们只会记得有一群牛，而对个体没有印象。如果牛群中有一头紫色的牛，那么人们就会忽视其他牛的存在，而只对紫牛有印象。紫牛理论由美国营销大师赛斯·高汀提出，该理论强调的是差异化营销。
下面来看一个案例。
王老吉作为罐装饮品的后起之秀，在我国南方有很好的销量和口碑，但是在北方，由于人们几乎没有饮用凉茶的习惯，所以销量一直不高。经过一番市场调研，王老吉凭借自身独特的定位，很好地解决了北方人在用餐时普遍担心的“上火”问题，销售额一下子从2002年的1亿元左右猛增到2007年的90 亿元左右，从此畅销大江南北。王老吉成功的关键就在于找到了独特的定位，成为饮料行业中最亮眼的一头“紫牛”。
行动指南
要想打开产品的销路，销售人员就必须设法让产品足够显眼，只有这样才会引起消费者的购买欲望。第5天 干鱼片理论：把握销售良机，抢先占领市场
核心提示
谁的产品能最先占领市场，谁就能最先得到赚钱的机会。
理论指导
如今，市场竞争越来越激烈，谁的产品能最先占领市场，谁就能最先得到赚钱的机会。这就是干鱼片理论所要告诉我们的道理。
下面来看一个故事。
有一个渔夫，靠捕鱼谋生。虽然同样是捕鱼，但是他赚的钱比其他渔夫都多。其他渔夫都很羡慕他，于是纷纷询问这个渔夫有何秘诀。这个渔夫笑着说：“其实，我们每次打捞上来的鱼的数量与质量都相差不多，但是我和你们的卖法不同。每次捕到鱼后，我都会在第一时间高价卖给一流的豪华餐厅，如果第一天没有卖出去的话，那么就在第二天以低价卖给二流的餐馆。而你们总是想把鱼卖个好价钱，结果错过了出售的大好时机，最后只能把卖不出去的鱼做成不值钱的干鱼片。”
新产品就好比生鱼片，销售人员要趁着新鲜尽快将它卖出去，否则等到它变成了一文不值的干鱼片时，就很难脱手了。
行动指南
在企业进行新产品研发之前，销售人员要做好营销计划，等到新产品一上市就迅速抢占市场先机。第6天 聚焦法则：有焦点才会有卖点
核心提示
在做产品推广时，销售人员要遵循聚焦法则。
理论指导
聚焦法则是指将产品的卖点聚集在一个简单的词语或概念上，可以让产品深入人心。
下面来看一个案例。
美国派克公司为了开拓市场，除了不断改进笔型设计以吸引消费者之外，还善于利用重要事件和知名人士来扩大派克笔的影响力，提高产品的知名度。
1962年2月20日，美国宇航员约翰·格林乘坐“友谊”7 号水星舱在太空中成功地绕地球飞行了三圈。为了纪念和庆祝人类航天史上的这一重大突破，派克公司决定用制造火箭的材料制作一支特别的派克笔送给约翰·格林。此举被一些媒体报道后，派克公司和派克笔一下子成为人们关注的焦点，并在人们的心中留下了良好的印象。
行动指南
销售人员要牢记聚焦法则，不要一下子向目标客户推荐很多的产品，而要专攻其一。第7天 达维多定律：主动淘汰陈旧的产品，否则别人就会淘汰你
核心提示
在激烈的市场竞争中，企业要想保持竞争优势，必须重视创新，在产品卖得很好的时候就要想到下一步该开发什么新产品。如果一直抱着吃老本的想法，那么早晚都会被市场淘汰。
理论指导
达维多定律是由曾任英特尔公司副总裁的威廉·达维多提出的。达维多认为，要想始终保持领先，企业就要主动淘汰自己的旧产品，不断开发适合市场需要的新产品。
1995年，英特尔公司为了避开与 IBM公司生产的 PowerPC RISC 系列产品的竞争，决定缩短当时极其成功的 486 处理器的技术生命。1995年4月26日，很多媒体都报道了“英特尔牺牲 ‘486’，支持‘586’”的决定。
这一决定反映了英特尔公司的一个长期战略，即运用达维多定律，比竞争对手抢先一步生产出速度更快、体积更小的微处理器……然后通过一边减少旧芯片的供应，一边降低新芯片的价格，使产品迅速占领市场。英特尔公司使用这种战略，将很多竞争对手远远甩在了后面。
行动指南
销售人员要牢记达维多定律，适时对自己的销售策略进行调整和创新。第8天 931法则：精诚所至，金石为开
核心提示
要想得到客户的认可，销售人员必须有锲而不舍的精神。
理论指导
一位优秀的保险推销员在工作中发现了一个很有意思的现象：大约每向9 名客户推销保险，就会有3 名客户产生投保的想法，而在这 3 名有投保想法的客户中，最后一定会有1 人投保。这就是“931 法则”，有的营销专家将其称为成交比率。“931法则”告诉销售人员：要想得到客户的认可，除了要有不怕吃苦的精神，还要懂得运用相应的方法。
世界上最容易的事是坚持，最困难的事也是坚持。说它容易，是因为只要愿意做，人人都能做到；说它困难，是因为真正能够做到的终究只是少数人。成功贵在坚持，这是一个尽人皆知的道理。
下面来看一个案例。
某知名企业招聘销售人员，人事经理告诉几十名应聘者“大厦的电梯坏了”，于是带着他们来到楼梯间，由1楼往位于28楼的办公室爬去。结果大多数人不是待在1楼等电梯修好，就是爬了一半便放弃了。面对坚持到最后的几名应聘者，人事经理宣布：“你们被录用了——其他人全部被淘汰。”
这家企业认为，以爬楼梯来考核一名员工是否具有坚持不懈的精神再合适不过了，一个连几层楼梯都不愿意爬的人很难成为优秀的销售员。
行动指南
销售人员要注重培养自己锲而不舍的精神，在销售的过程中恪守主动、自信、毅力这三项原则。第9天 1∶29∶300法则：数量决定业绩，付出总有回报
核心提示
1∶29∶300法则告诉销售人员：只有多拜访客户，才能获得成功。
理论指导
1∶29∶300法则也叫海恩法则，最初反映了一个关于飞行安全的规律，即在每一起重大飞行事故的背后，必然有29次轻微事故，而在每次轻微事故的背后，又有300多处事故隐患。要想避免一起重大事故的发生，人们必须把这300 多处事故隐患控制住。这条法则充分说明了结果与原因之间的必然联系。
1∶ 29∶ 300 法则不单单适用于航空领域，在销售领域也同样适用。对销售人员来说，一次成交来自于29位潜在客户中的一位，而这29位潜在客户又来自于300次拜访。因此，销售人员要勤于拜访客户，只有这样才能为成交打好基础。
优秀的销售员都是从寻找准客户开始走向成功的。日产汽车公司销售大王奥诚良治发现了一个数量定律：每寻找25 位客户，就会有4位客户对购买汽车感兴趣，而在这4位客户中，就有1位客户会购买汽车。于是他规定自己每天必须找到100位客户。另一位销售人员则发现了一个“50—15—3—1”的数量定律，即每打50个电话，就会有15位客户感兴趣，其中又有3位客户表示愿意面谈，最后能做成1笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。
行动指南
销售人员必须做好客户拜访计划，每天按计划执行，尽快扩大客户基数。第10天 80/20法则：锁定最能创造价值的重要客户
核心提示
80%的产品销量往往来自于20%的客户。
理论指导
意大利经济学家维弗雷多·帕累托认为，80%的社会财富集中在 20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的 20%。这就是80/20法则。
对销售人员来说，80%的产品销量往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须重点关注两种客户——大客户和长期客户。在工作中，销售人员要花更多的时间和精力用于维护与大客户、长期客户的关系，因为这些客户创造的利润最高。
有的销售人员认为所有的客户都一样重要，所有的销售机会都必须抓住。而80/20法则恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：20% 的成绩归功于80%的努力；市场上80%的产品可能是由20%的企业生产的；20%的客户有可能给企业带来80%的销量。销售人员如果能锁定20%的重要客户并努力促使其产生购买欲望，那么就离成功不远了。
行动指南
销售人员要锁定重点销售对象，将工作重心放在那些有明显购买意图和购买能力的客户身上。第11天 6+1缔结法则：设法让客户不断点头说“是”
核心提示
在拜访客户之前，销售人员要准备好让对方说“是”的话题。
理论指导
6+1缔结法则源于销售过程中的一个常见现象：在销售一种产品前，销售人员可以先问客户6 个问题，如果能得到6 个肯定的答案，那么接下来的销售过程就会变得比较顺畅。也就是说，销售人员在和客户谈论产品时，如果客户能不断地点头说“是”，那么成交的概率就会比较大。“推销之神”原一平在推销保险时，总爱问客户一些让他们回答“是”的问题，他发现这种方法很管用。当问过五六个问题且客户都回答了“是”之后，他再继续聊保险方面的话题，客户仍然会点头，这种惯性往往会保持到客户投保。后来，他请了一个心理学专家为自己设计了一连串的问题，每一个问题都能保证让自己的潜在客户回答“是”。利用这种方法，原一平得到了很多大额保单。
在销售过程中，有些销售人员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，结果败下阵来。其实，只要销售人员牢记自己的目标，事先堵住可能造成麻烦的漏洞，营造一种和谐的气氛，主导整个沟通过程，就可以很好地解决大部分问题。
行动指南
要想提高业绩，销售人员就要在与客户沟通的过程中尽量避免谈论让对方说“不”的话题。第12天 凡勃伦效应：抓住炫耀心理，有时昂贵更具吸引力
核心提示
有些商品的价格定得越高，越能受到客户的青睐。
理论指导
商品定价高就一定不好卖吗？这可不一定！
美国经济学家凡勃伦提出了这样一种理论：有些商品越是昂贵，就越能吸引客户。随着经济的发展，人们的消费倾向会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。只要消费者有能力进行这种感性购买，凡勃伦效应就会出现。
样式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖60～80元，而在大商场就要卖到几百元甚至上千元。188 万元的墨镜、666万元的纪念手表、168 万元的顶级钢琴，总是有人愿意买这些近乎“天价”的商品。其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。
行动指南
在销售昂贵商品时，销售人员要注意抓住消费者的炫耀心理。第13天 蘑菇定律：摆正心态，早日度过销售寂寞期
核心提示
只要定位准确、耐得住寂寞、抓住机会，销售人员就可以早日告别“蘑菇定律”时期。
理论指导
蘑菇定律指的是初入职场者因为没有资源和特长，通常被安排在不受重视的“阴暗”角落，得不到必要的指导和提携，有可能像蘑菇一样自生自灭。蘑菇的生长必须经历这样一个过程，人的成长可能也会经历这样一个过程。
刚刚从事销售的人，基本上都会遭遇“蘑菇定律”。从某种意义上讲，“蘑菇经历”是一件好事，它是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志和耐力的培养都非常有好处。
对于刚刚从事销售的新手，要想早日度过寂寞期，就要尽快“入行”。“入行”就是在职场中不说“外行话”“找到销售的感觉”。怎样才能尽快“入行”呢？建议销售人员做到以下几点。
1.拥有良好的心态，用理论指导实践
关键是要用优秀的销售思想指导自己的行动。例如，只有想上楼的人才会去找梯子；没有什么不可能；办法总比困难多……
2.掌握“专业术语”，做好产品推荐
各行各业都有一些基本的行业知识，因此，销售工业设备的人要了解设备的基本知识，销售化妆品的人要了解美容行业的基本知识，销售药品的人要了解药品所针对的疾病的基本知识等。
3.应用“对标学习法”
刚开始做销售的人都知道学习的重要性，但有些人不知道如何去学习。一味地拜读“营销巨著”也许并不能有效地解决实际销售的问题，因此销售新手还要经常向身边的领导、同事请教。“对标学习法”告诉销售人员：要看身边优秀的同事或领导每天如何思考、如何做事、如何学习、有哪些优点……以他们为“标杆”，找到自己与他们之间的差距，坚持学习，不断提高自己。
行动指南
要想在销售的道路上迈出关键性的第一步，销售人员就必须坚持学习，消除那些不切实际的幻想，让自己的愿望更加接近现实。第14天 麦吉尔定理：有多少条舌头，就会有多少种口味
核心提示
每一位客户都会用自己的方式看待服务。
理论指导
麦吉尔定理的提出者是曾任美国罗思莱尔德风险公司总经理的麦吉尔，他认为，每一位客户都会用自己的方式看待服务。
麦吉尔定理告诉销售人员：对于不同的客户，应该采用不同的销售方法。
在销售过程中，销售人员要仔细分析客户类型，然后再采取有效的方法跟客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几种类型。
1.拖延型客户
这类客户的特点是能拖就拖，不到万不得已的时候不作决定。对于这类客户，销售人员要做的就是强调产品的重要性，激发客户的购买意识，让他们意识到机不可失；同时，一定要弄清楚客户拖延的真正原因或目的。
2.当机立断型客户
这类客户往往会在对产品产生需求时立即作购买决定。对于这类客户，销售人员要做的就是在平时和他们保持联系，使他们在一产生购买需求时，便会想到销售人员。
3.人情型客户
这类客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品的价格并不低。对于这类客户，销售人员应采用的办法就是和他们保持良好的关系。
4.主观型客户
这类客户的主观意识非常强，对产品往往有一些了解，也知道同类产品的质量或价格等相关因素。遇到这类客户，销售人员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所比。只有先认同客户的某些看法，然后适时提出自己的见解，才有希望和客户达成共识。
5.比较型客户
这类客户对于购买何种产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有购买产品的需求，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。对于这类客户，销售人员应该准备好充分的资料，尤其是关于竞争对手的资料。在介绍产品时，不要一味地贬低竞争对手的产品，而要给予其适度的赞扬，但是这种赞扬只能局限于产品的次要方面。
6.时尚型客户
这类客户为了不落人后，往往喜欢购买时尚的产品。对于这类客户，销售人员对产品最好的介绍就是证明该产品的人气相当旺。销售人员可以利用报纸广告和电视广告来证明自己的说法。此外，销售人员还可以告知客户“已经有很多客户购买了这款产品”，这样往往会让客户产生“赶上潮流”的想法。
7.利益型客户
这类客户在购买产品时往往会考虑产品背后的利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否帮助自己达成一个很特别的目标。对于这类客户，销售人员所要做的就是详细介绍产品的性能和质量，重点强调产品确实能够满足客户的需要。
8.疑心病型客户
这类客户之所以会犹豫不决，主要是因为害怕承担责任。他们担心万一购买不当，会遭到上司或别人的责备。对于这类客户，销售人员要做的就是向他们介绍产品的基本功能。一般来说，销售人员要和这类客户建立友好、稳定、长远的关系。一旦与这类客户建立了稳定的关系，产品销售就不成问题了，因为这类客户往往会对熟悉的人产生很强的依赖心理。
行动指南
1.了解麦吉尔定理，并将其运用到实际销售工作中。
2.面对客户时，销售人员首先应该判断客户属于哪种类型，然后再采取相应的措施。第15天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要
核心提示
要想当一名优秀的销售人员，首先要做一个好人。
理论指导
美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300 倍。资料显示，优秀的销售人员与长相无关，与年龄大小无关，与性格也无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀的销售人员呢？美国营销专家赫克金有句名言：“要想做一名优秀的销售人员，首先要做一个好人。”这就是赫克金法则。
下面来看一个关于“测谎仪”的笑话。
一位销售人员在街头叫卖：“谁买测谎仪，不论男女老少，好人坏人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮。货真价实，有备无患……”这时，他对身边的一位先生说：“先生，您看了半天也不吭声，您在想什么？”这位先生回答：“我在想灯泡怎么还没亮？亮了我准买。”
诚信是市场经济的灵魂，也是市场经济有效运行的基础。现实生活中的许多真实的案例也都昭示了“唯诚信者存，弃诚信者亡”的道理。诚信是一个优秀的销售人员必备的品质，它能帮助销售人员赢得客户广泛的认可和尊重，使客户群不断扩大。“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，用善意和真诚装点自己的皮肤，用勤奋和踏实铸就自己的血肉，用关爱和正直锻造自己的筋骨，这种自然的亲和与谦逊是销售人员取得成功的前提。
行动指南
一诺千金是销售人员顺利拿单的秘诀。第16天 刺猬定律：与客户保持适当的距离
核心提示
在销售时，销售人员要给客户留下一定的考虑空间，这样有利于双方建立更长远的合作关系。
理论指导
刺猬定律说的是，两只刺猬距离太近，彼此身上的刺就会刺伤对方；而距离太远，它们又会感到寒冷。只有保持适当的距离，才能既保持温度，又不伤害对方。刺猬定律也被称为心理距离效应。
在销售工作中，有一个普遍的现象：当销售人员认准一位客户之后，就会想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交而设计的。刺猬定律告诉销售人员：有时候给客户留下一定的考虑空间，反而会有利于彼此之间的长远合作。
在销售过程中，销售人员要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，以便激发客户的购买欲望，但要留有一定的成交余地。然而，一些销售人员不了解客户的购买心理，面谈时口若悬河，将情况和盘托出，这样既不利于客户接受信息，也不利于最后的成交。
销售人员应讲究成交策略，不到万不得已，绝不轻易亮出底牌。例如，在成交关头，销售人员可以进一步提示重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务”“还有两件赠品”或“过了这几天就没这么便宜了”等。
行动指南
在销售过程中，销售人员要给客户留下充分考虑的空间；同时，还要把握好成交的有利时机，在关键时刻亮出最后的王牌，促使客户作出购买决定。第17天 阿尔巴德定理：对客户了解越多，成功的概率就越大
核心提示
一个产品能否销售成功，就在于销售人员对客户的要求是否全面了解。
理论指导
阿尔巴德定理给销售人员的启示是：看到了客户的需要，就等于成功了一半；满足了客户的需求，就完全成功了。
客户的基本需求大致包括以下几个方面：受欢迎的需求、及时服务的需求、感觉舒适的需求、有序服务的需求、被理解的需求、被帮助的需求、被重视的需求、被称赞的需求、被识别或被记住的需求、被尊重的需求、被信任的需求、安全及隐私的需求等。
戴尔公司成功的秘诀就是以客户为导向，实施全方位覆盖客户购买要素的生产和销售模式，即客户有什么样的需求，生产与销售人员就应提供什么样的产品。戴尔是如何在销售方式上满足客户需求的呢？戴尔采用的是直接销售方式，这样客户既能享受到便宜的价格，又能得到直接、有效的服务。除此之外，戴尔公司还注重为客户提供优质的上门服务，如果客户遇到了问题，给公司打个电话，那么公司就会主动上门为客户解决问题，而不是让客户把电脑送过来。
行动指南
销售人员要充分了解客户的各种需求，并最大限度地满足客户的这些需求，这样才能获得客户的信任。第18天 哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员
核心提示
天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
理论指导
美国商人阿曼德·哈默于1987年出版了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。在这本书里，他提出了哈默定律：没有不好卖的产品，只有蹩脚的销售人员。
下面来看一个故事。
有位销售经理打算考验三位销售人员的销售能力，给他们10天时间向和尚销售梳子。
10天后，销售经理问甲：“卖出了多少把？”甲答：“一把。”销售经理又问：“怎么卖的？”甲讲述了历经的辛苦：他游说和尚应当买一把梳子，惨遭和尚的责骂；好在自己在下山途中遇到一个小和尚正在使劲挠头皮，便灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心欢喜，于是买了一把。
销售经理问乙：“卖出了多少把？”乙答：“10 把。”销售经理又问：“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，您应在每座寺庙的香案前放把梳子，供善男信女梳理头发。”住持采纳了他的建议，买了10把梳子。
销售经理问丙：“卖出了多少把？”丙答：“1 000把。”销售经理惊问：“怎么卖的？”丙说他去了一个颇具盛名、香火极旺的寺庙，进香者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，大都有一颗虔诚之心，您应有所回赠，以作纪念，保佑他们平安吉祥，鼓励他们多做善事。我有一批梳子，您的书法超群，只要刻上 ‘积善梳’三个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买了1 000把梳子。
行动指南
不同的思维会产生不同的结果。在向客户推荐产品时，销售人员要充分考虑到客户的需求，从而实现双赢。第19天 杜邦定理：只有包装到位，客户才会乐意掏腰包
核心提示
63%的客户是根据商品的包装作出购买决定的。
理论指导
20世纪30年代，美国杜邦公司发明了尼龙化纤，用这种材料制作的尼龙袜光滑、细腻、平展、耐磨。然而，当公司将这种产品拿到纽约世界博览会上向公众展销时，并没有出现期待中的热销场面。总结教训之后，公司召集专家对尼龙袜的包装进行了改进，用新颖的透明包装代替原来的陈旧包装。后来，当经过重新包装的尼龙袜上市时，女士们排起长队竞相购买。从此，尼龙袜开始风靡全球。杜邦定理由此得名，该定理给销售人员的启示是：63%的客户是根据商品的包装作出购买决定的。
明白了杜邦定理的含义，销售人员可以从另一个角度来理解“买椟还珠”这个典故。
一个楚国人为了他那漂亮的珍珠能卖个好价钱，请来了手艺高超的工匠，为珍珠做了一个精致的盒子，先用香料把盒子熏香，然后在盒子的外面雕刻了许多好看的花纹，最后还镶上漂亮的金属花边，使盒子看上去闪闪发亮。结果，一个郑国人出高价将这个美丽的盒子买了下来。
事实上，有些商品的包装之所以精美，主要是为了满足消费者的审美需求。在某些情况下，即使商品再实用，如果包装不好看，也没有人愿意花钱买。特别是在人们挑选礼品时，这一点表现得尤为显著。
行动指南
在向客户推荐商品时，销售人员不仅要重视商品的包装，而且要重视自己的衣着打扮，从而给客户留下好印象。第20天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会
核心提示
让创新的1℃与一般水平的100℃有机结合。
理论指导
101℃定律告诉销售人员：要认识到创新的重要性。100℃的水温代表了一般的销售水平，处于这种状态的销售人员并不具备与其他对手竞争的实力；而只有达到更高的101℃，销售人员才能在众多的竞争对手中脱颖而出，实现销售目标。
法国化妆品制造商伊夫·洛列就是101℃理论的大胆实践者。
1958年，洛列从一位老医师那里得到了一种专治痤疮的药方。后来，他根据这个药方研制出一种植物香料，并开始挨家挨户地推销。有一次，洛列在当地某著名杂志上刊登了一则广告。这个大胆尝试让洛列获得了意想不到的成功，他的产品迅速畅销起来。在人们认为用植物和花卉制造美容护肤品毫无前途的情况下，他反其道而行之，并且独创了邮购销售的方式。在极短的时间内，洛列通过这种销售方式顺利地销售出70多万瓶美容护肤品。时至今日，邮购商品已不足为奇，但在当时这不能不说是一个创举。
行动指南
每一位销售人员都要认识到，要想使自己与大多数普通的销售人员区别开来，就必须寻找一条捷径，而不是在摩肩接踵的人流中挤来挤去。这条捷径就是“创新”。第21天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择
核心提示
针对客户的不同心理，将品质上差不多的产品分为不同的等级。
理论指导
在销售过程中，很多销售人员都使用过对比法则。
下面来看一个故事。
有一个卖苹果的小贩，他把苹果的价格定为每斤2 元，然而苹果的销量并不太高。他仔细琢磨：超市的苹果和自己的苹果在质量上并没有多大的区别，为什么大部分客户宁愿去超市购买高价苹果呢？第二天，他按质量把苹果分为两堆，一堆苹果仍然卖每斤2 元，而另一堆质量稍好的苹果则标价为每斤4 元。结果，到晚上收摊时，他卖出的苹果超过了前几天的总和。
这个小故事所讲的道理很简单，卖苹果的小贩只不过运用了对比法则，准确抓住了不同客户的购买心理，给了客户更多的选择而已。
事实上，对比法则适用于大部分商品，而且简单易行，销售人员对此不可不知。
行动指南
销售人员要针对不同的客户赋予产品不同的等级，给客户更多的选择，这样他们自然就很容易作出购买决定了。第22天 250定律：不要得罪任何一位客户
核心提示
每一位客户的身后大约有250 位潜在客户，因此无论遇到什么情况，销售人员都不要得罪任何一位客户。
理论指导
乔·吉拉德曾自豪地说：“250定律使我成为世界上最伟大的推销员。”
吉拉德发现“250 定律”纯属偶然。在做汽车销售时，吉拉德经常参加亲朋好友的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数一般都为250 人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他发现了一个商业定律：每一位客户身后大约有250 位亲朋好友，如果销售人员赢得了一位客户的好感，那么就意味着赢得了250 位客户的好感；反之，如果销售人员得罪了一位客户，那么就意味着得罪了250位客户。“只要你让一位客户感到不满意，就会失去 250 位或更多的客户。”吉拉德如是说。
销售人员要牢记：对待任何客户都必须保持真诚，因为客户不仅可以让你失去许多，也可以为你带来许多。
行动指南
学习吉拉德的职业精神，控制好自己的情绪。无论面对什么样的客户，销售人员都要付出自己的真心。第23天 斯通定理：态度决定结果
核心提示
一切结果都取决于销售人员的态度，而不是客户。
理论指导
斯通定理是由美国“保险怪才”斯通提出的，意思是说：对于同样一件事，人们用不同的态度去对待，就会有不同的结果。“态度决定一切”，这句名言给销售人员的启示是：没有什么事情是做不好的，关键是看做事的态度。要想成为一名优秀的销售人员，就必须牢记：你采取什么样的态度，就会得到什么样的结果。
世上无难事，只怕有心人。古语早就教导我们：做任何事情都必须下定决心，不怕苦、不怕累；只要认真地去做了，人生就会无憾，相对也会得到一个好的结果。努力不一定带来成功，但不努力就一定不会成功。
心有多高，人就能飞多高，成败往往在一念之间。一个人能否成功，主要看他对待事业的态度是否积极。成功者与失败者之间的主要区别是：成功者始终用最积极的行动、最乐观的精神和最丰富的经验来对待自己的人生；而失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。
行动指南
销售人员要懂得“将心比心，以情换情”的道理，要认识到态度胜过一切。要想获得客户的认同与信任，销售人员就必须与他们进行真诚的交流，耐心听取他们的意见和建议。只有在理解了客户的需求之后，销售人员才能担任好客户的顾问，才能把产品成功地销售给客户。第24天 150法则：有效控制自己的交际范围
核心提示
150法则被引入销售界之后，主要针对的是销售行为中的人际关系处理。
理论指导
150 法则是指组织的最佳规模为 150人左右，如果多于这个人数，就应该采取有效的办法将规模较大的组织简化成 150人左右的小组织进行管理。该法则向人们阐述了一个道理：人们要建立合适的组织规模，虽然这些实际上和企业、行业的性质相关，但是根本的原则就是组织规模要尽量合适。
虽然知道 150 法则的人可能并不多，但是这并不意味着它不重要。在销售过程中，销售人员要想让自己的想法最大限度地被客户接受，就必须把交际群体的人数控制在150 人以下。只有这样，销售人员所做的一切才能产生积极的作用，否则便会产生负面影响。
150法则是一个重要的社会学概念，它被引入销售界之后，主要是针对销售行为中的人际关系处理而言的。对销售人员来说，最重要的就是人脉。建立一个良好的销售关系网比什么都重要。
行动指南
销售人员要灵活运用150 法则，在销售工作中建立良好的销售关系网。第25天 印刻效应：培养客户的忠诚度
核心提示
销售人员要想方设法提高客户的忠诚度，因为忠诚型客户是销售人员的最宝贵的财富。
理论指导
德国行为学家海因罗特在实验中发现了一个有趣的跟随现象，“印刻效应”由此得名。该效应给销售人员的启示是：客户总是钟情于他最满意的产品（或服务），并且会在很长的一段时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内他不会对其他产品产生更大的兴趣与信任。因此，销售人员要在工作中注重培养客户的忠诚度，尽量留住回头客。
为了留住回头客，销售人员应该采用以下几种策略。
1.向客户提供服务保证
向客户提供服务保证是使客户对产品产生信心的关键。
2.为客户提供个性化服务
提供个性化的优质服务会使客户感觉受到了重视。
3.尽量弥补自己工作中的失误
在销售工作中，因为某些工作上的原因引起客户的不满是常有的事。销售人员要对自己的失误及时进行补救，这样不仅可以消除客户的不满，而且能给销售人员带来意想不到的收获。
4.与客户保持顺畅的沟通
销售人员要知道，经常联系客户不仅可以加深彼此的感情，而且能够及时听到客户的意见，便于提高自己的服务水平。
行动指南
销售人员要牢记并灵活运用以上几种策略。第26天 首因效应：给客户留下美好的第一印象
核心提示
在人与人第一次交往时，第一印象在双方的头脑中会占据主导地位。
理论指导
首因效应是指人与人初次接触时留下的第一印象所产生的影响。心理学家认为，第一印象主要是性别、年龄、服饰、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的外部特征在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征。
对销售人员来说，在拜访客户或参加社交活动时，要给对方留下一个良好的印象，为以后的交流打下坚实的基础。因此，销售人员要注意提高自己各方面的素质。
在工作与生活中，人们都愿意与衣着干净整洁、性格平易近人的人接触和交往。销售人员要利用首因效应完成漂亮的自我销售：第一，面带微笑，给对方留下热情、善良、友好、真诚的印象；第二，让自己看起来整洁清爽，给对方留下严谨、自爱、有修养的印象；第三，注意自己的言谈举止，给对方留下可亲、可敬的印象；第四，充分发挥自己的聪明才智，吸引对方的注意。
行动指南
第一次与客户面谈时，销售人员应给客户留下美好的第一印象，为今后的销售工作做好铺垫。第2章销售认知第27天 销售是光荣而伟大的事业
核心提示
从某种角度来看，人类的发展和社会的进步都离不开销售人员，销售是光荣而伟大的事业。
理论指导
销售是光荣而伟大的事业，每一个参与其中的人都应该为此感到骄傲。
试想一下，即使一个产品质量很好，对人们也很有帮助，但若没有销售人员的耐心推荐，也无法吸引人们的关注。
有些事你可能还不知道：当第一部缝纫机问世时，波士顿的百姓非但不领情，还将它砸得粉碎；聪明的爱迪生虽然能够发明电灯，却无力说服当时固执的人们正眼瞧一瞧；火车上路之时，也曾被人们诅咒为怪兽；摩斯虽然发明了电报，但是却说服不了当时的人们相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验虽然有力地证明了物体下落的速度与质量无关，但是却并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学……
所有的这一切都要靠销售人员辛勤地推广，否则，直到今天你可能还不知道缝纫机到底是什么样子，也不会用电灯来照明……
当然，最重要的是，销售工作为每一个平凡的人提供了获得成功的机会。很多著名的商业巨擘、超级富豪，如世界首富比尔·盖茨、华人首富李嘉诚、日本经营之神松下幸之助、麦当劳之父克罗克等，都是从做销售工作开始走向人生辉煌征程的，可以说是销售改变了他们的人生。
销售为每个人提供了成功的机会，即便你现在身无分文，只要拥有出色的销售能力，就可以白手起家，直至成功。
总之，销售是光荣而伟大的事业。
行动指南
销售人员要坚定自己的职业信念，认识到销售是光荣而伟大的事业。第28天 做客户的朋友和顾问
核心提示
销售人员与客户相处的理想模式是互为朋友。
理论指导
销售人员最基本的角色是做客户的“服务员”，或者说是产品的提供者。在这一层次上，销售人员通过为客户提供产品和服务，与之建立起买与卖的合作关系，从而满足客户对某种商品的需求。不过，客户通常不会主动去找销售人员，而是销售人员来找客户。当客户有再次购买商品的需求时，他们也不一定会想到曾经提供过服务的销售人员，可能会用比较省事的方式去寻找销售人员。
如果销售人员能够不断提升客户的满意度，那么“服务员”的角色就有可能上升为“朋友”。在这一层次上，销售人员与客户之间会建立一种和谐信任的关系，客户可能会主动向销售人员倾诉自己的需求，进而寻求问题的解决办法；同时，还可能介绍自己的亲朋好友来消费，更多的销售机会自然也就蕴藏其中了。销售人员要想成为客户的“朋友”，就必须随时关心客户，想客户之所想、急客户之所急，用友善和真诚赢得客户的信任。
销售人员还应当掌握全面的专业知识，如产品知识、公司背景知识以及其他相关知识等，针对客户的个性需求提供相应的建议，引导客户提高生活质量。当客户与这样一位知识渊博且专为自己提供个性化服务的销售人员打交道时，他会认为自己找到了“生活顾问”，从而在心中增添一种安全感和自豪感。此时，销售人员的专业建议也更容易被客户采纳。
行动指南
从客户的“服务员”，到客户的“朋友”，再到客户的“生活顾问”，销售人员在此过程中需要不断提高专业技能，从而不断提升客户的满意度。销售人员要始终秉持着以客户的“朋友”和“生活顾问”的身份从事销售工作这一观念，并将这种观念贯穿于自己的整个销售生涯之中。第29天 永远不要做“一锤子买卖”
核心提示
销售人员应当以诚信为先，如果是为了业绩而愚弄客户，那么最终只会搬起石头砸自己的脚。
理论指导
每一位从事销售工作的人都应该懂得：销售不是一锤子买卖。不要只为眼前的利益而做一些降低个人信用的事。一笔交易的达成在很大程度上是建立在信任的基础上的。如果销售人员只为提高眼前的销售业绩而蒙骗客户，那么必将给自己造成更大的损失。
下面来看一个案例。
某化学厂的销售人员最近进行业绩评比，结果大家发现崔兵的销售业绩非常好。于是有同事向他请教销售秘诀，他说：“我跟小华搭档，他去居民小区卖一种洗涤灵，洗碗的效果特别好，价格也十分便宜。”“这跟你有什么关系呢？”同事觉得很奇怪。“问题是使用这种洗涤灵后，皮肤会被染成黄色，不容易洗掉。”崔兵得意地说，“我就到小华去过的小区卖专门洗掉那种黄色的香皂，而且清洗效果很好，但价格就比较贵了。”
不久，崔兵的这种做法被传了出去，大家都知道有这样的两个销售人员，再也没有人买他们销售的任何东西了。他们不仅伤害了消费者的利益，而且损害了自己和公司的声誉。
提高销售业绩虽然是每一位销售人员的梦想，但是无论如何都不应该使用一些不正当的手段来实现。耍小聪明或许会让业绩暂时好一些，但是谎言总有被揭穿的时候。
信用是销售之源。销售高手都是讲信用的人，他们言必信，行必果，以诚信为本，最终达到成功交易的目的。
行动指南
1.销售人员不应为追求业绩而耍手段，应实事求是地向客户推荐产品。
2.销售人员要牢记：在向客户承诺之前先考虑一下自己能否做到。第30天 销售的任务就是满足客户的需求
核心提示
不遗余力地去了解并弄懂客户的需求和欲望，是所有杰出的销售人员必须做到的。
理论指导
销售人员最重要的工作就是满足客户的需求。
现代营销学之父科特勒曾说：“不遗余力地去了解并弄懂客户的需求和欲望，是所有杰出的销售人员必须做到的。销售人员必须有发现客户需求的本领，使自己产品的定位与客户心中所能想到的某些利益相吻合。对销售人员来说，头等大事就是努力了解客户的需求和欲望，提供力所能及的帮助，让客户感到满意。”
事实上，仅仅依靠销售人员是无法达到上述要求的，销售人员必须与企业的其他部门密切配合，为客户提供卓越的产品和服务。几乎所有成功的销售型企业都秉持这样一种理念：以客户为中心，加强市场营销工作。
行动指南
对销售人员来说，所有销售活动都要遵循“满足客户的需求”这个前提。第31天 一切以客户的利益为出发点
核心提示
只有当一切以客户的利益为出发点时，销售人员才能最大限度地实现自己的预期目标。
理论指导
客户的利益即客户所能得到的好处。除非销售人员推荐的产品可以给客户带来某些利益，否则没有客户愿意购买这样的产品。
通常来说，客户最关心的利益包括安全、性能、外观、舒适、经济和耐用六个方面，这是针对产品本身来讲的。一个产品能在多大程度上得到客户的认可，决定了客户有多大的决心付诸购买行动。除了对所售产品有详细的了解，销售人员还要关注客户的具体利益，以获得客户的信任。
销售人员要有一颗真诚关怀客户的心。成功学大师戴尔·卡耐基曾说：“真诚地关心别人，你在两个月内所结交的朋友，远比只想得到别人关心的人在两年内所交的朋友多。”
要想真正关心客户，其实并不难，一句真诚的感谢，一个暖暖的微笑，一声简单亲切的问候，这些虽然微不足道，但是发自肺腑就能感动人。
销售人员要特别留意一些特殊的日子，如客户的生日等；还要留意一些事件，如客户遭遇不幸等，因为这些时候客户最渴望他人的关心。好事，客户希望销售人员能分享他的快乐；坏事，客户同样希望销售人员能分担他的忧愁。
行动指南
1.销售人员要真正把客户当成自己的朋友，站在客户的角度去考虑问题。
2.关心客户要发自内心，虚假的关心很容易被客户看穿。第32天 急客户之所急，想客户之所想
核心提示
不要在客户遇到困难时无动于衷。
理论指导
如果销售人员对客户所面临的困难视若无睹，完全不理会他们的感受，只是一味地想办法让他们接受自己的产品，那么不但不能创造优异的销售业绩，而且会永远失去这位客户。
某报纸曾经报道过这样一则消息。
有一户人家搬家后不久，不满四岁的儿子突然失踪了。全家人分头去找，但找遍了大街小巷还是没有找到。全家人的恐惧感越来越深，于是就给警察局打了求助电话。孩子的父亲开着车到处去找，他摇下车窗不断地呼喊儿子的名字，许多路人看到这种危急的情况，都纷纷加入到寻找孩子的队伍中。为了看儿子是否已经安全回家，这位父亲不得不多次返回家中。在一次回家时，他遇到了一家保险公司的推销员，此时他已经急得语无伦次了，就说：“我的儿子不见了，你能不能帮我一起找找？”然而令人难以置信的事情发生了，推销员竟然向这位焦虑万分的父亲推销起保险来。
这时，孩子的父亲气愤不已，拉开车门冲向那个喋喋不休的推销员。在场的人忙将孩子的父亲拉住，那个推销员在众人的指责声中灰溜溜地离开了。后来，孩子终于被找到了，但人们仍然对那个推销员的行为感到愤愤不平。
如果那个推销员能理解一下这位父亲焦急的心情，急他人之所急，加入到找孩子的队伍中，那么他就会赢得大家的尊重。要知道，冷漠无情的人是不可能成为优秀的销售人员的。
行动指南
如果客户的困难很明显地摆在销售人员的面前时，那么销售人员应该与客户一起去面对。第33天 销售过程比结果更重要
核心提示
销售不只注重结果，更要注重过程。
理论指导“销售不只注重结果，更要注重过程”是很多优秀的销售人员的心得。他们认为，只要销售的过程是正确的，结果就不可能太坏。
销售过程通常包括以下几个环节。
1.强调产品的性能，说明该产品能为客户带来哪些利益
客户只有在了解了产品的所有信息并有了想要拥有的欲望后，才会作出购买的决定。销售人员要根据具体情况，利用产品的样品及其他必备的销售工具与客户进行沟通，确保准确、全面、有效地传递产品的信息。
2.设法吸引客户的注意力并激发他们的兴趣
这是使客户产生购买欲望的前提，销售人员应当想方设法做到这一点；否则，即使销售人员的介绍再详细，也难以引起客户的购买欲望，无法达到销售的目的。
3.激发客户的需求，引起客户的购买欲望
购买欲望决定购买行为，购买欲望来自客户的需求。销售人员要了解客户的需求，从而有效激发他们的需求，引起他们的购买欲望，促使他们作出购买决定。
4.解答客户提出的疑问，获取对方的信任
销售人员在销售时不仅要向客户介绍产品，而且要解答客户提出的疑问，只有这样才能确保与客户作进一步的沟通，进而获取客户的信任，最终达成交易。
行动指南
销售人员应懂得“欲速则不达”的道理，认识到销售过程的重要性，不要过于苛求最后的结果。第34天 立志做优秀的销售人员
核心提示
销售是一门复杂的学问，优秀的销售人员不仅要具备出色的销售技巧，而且要懂得市场调研、产品设计、财务核算等相关知识。
理论指导
美国营销大师菲利普·科特勒心中最优秀的销售人员是什么样的呢？他用一个故事表达了他的观点。
美国有一家制鞋公司，正欲拓展国外市场。总经理派一名销售人员去 A国了解那里的市场。这名销售人员到达 A 国后，发回这样一封电报：“这里的人都不穿鞋，根本就没有市场。”
于是，总经理又派出了第二名销售人员。他在A国待了一个星期后，也发回了一封电报：“这里的人都不穿鞋，因此市场巨大。”
现在让我们来判断一下哪一个销售人员是优秀的。第一个销售人员显然不是，他只是一个收集订单的人。如果没有订单，那么他便无所事事。第二个销售人员也不是优秀的，因为他的销售思路是——我可以销售任何东西，这里的人虽然都不穿鞋，但是我能设法让他们穿上。这就有强行推销的意思。
那么，谁才是真正优秀的销售人员呢？答案是：第三个。
总经理派出的第三名销售人员，在 A国待了三个星期后，发回了这样一封电报：“这里的人虽然都不穿鞋，但是有的人患有脚疾，需要穿鞋。不过我们现在生产的鞋太小，不适合他们，我们必须生产一些大码的鞋。另外，我们需要投入大约15万美元，才能进入 A国市场。我们每年能卖大约两万双鞋，投资收益率为15%，因此在这里卖鞋可以赚钱。”
第三个销售人员并没有说自己可以“卖鞋”，他只说了这里需要什么样的鞋子、公司需要投入多少钱以及投资收益率如何。
科特勒由此得出结论：优秀的销售人员不仅要具备出色的销售技巧，而且要懂得市场调研、产品设计、财务核算等相关知识。
行动指南
销售人员一定要有全局思维和广阔的视野，正确认识销售，把销售当成一门复杂的学问来看待。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]