不会倾听你就输定了(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：陈南

出版社：台海出版社

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不会倾听你就输定了试读：

在与人谈话时，我们很多人都会不自觉地犯这样的“错误”：总喜欢说自己的事情，结果是长篇大论、喋喋不休，完全忽略了对方是不是对我们的谈话感兴趣。这是很不明智的，正确的做法应该是，让对方尽情地说话，说得越多越好。

美国的心理学家调查发现，公司主管们的平均时间分配是：9%的时间在“写”，16%的时间在“读”，30%的时间在“说”，45%的时间在“听”。可见，在现实中倾听非常有必要。如今，倾听也被越来越多的人视为成功的必要条件。对于那些渴望事业有成的人来说，学会倾听已成为一种责任，一种追求，一种职业自觉。英国管理学家L.威尔德说：“人际沟通始于聆听，终于回答。”没有积极的倾听，就没有有效的沟通。戴尔?卡耐基认为：在沟通的各项能力中，最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力及擅长写作的才能都没有倾听能力重要。

倾听是我们获取更多信息，正确地认识他人的重要途径。古人曰：听君一席话，胜读十年书。一个人如果总是张嘴说，学到的东西会很有限，了解的真相会少得可怜。相反，如果善于倾听，你会学到很多东西，发现许多思考问题与解决问题的新办法。

一家大公司的总经理，任职初期，对该行业的独特性知道得很少。当有下属需要他的帮助时，他几乎无法告诉他们什么。但庆幸的是，这位总经理深谙倾听的技巧，所以不论下属问他什么，他总是回答：“你认为你该怎么做呢？”通常，这么一问，下属们会提出各种方法。在倾听下属说话后，他了解到很多情况，这样他就可以依据自己的经验，帮助他们做出正确的选择。最后，他的下属总是满意地离去，心里还对这位刚上任的总经理赞叹不已。

在古希腊，各小国与别的国家进行谈判时，国王都是派使者前往。这些使者都是倾听高手。因为在那个时候既没有录音机，又没有书面合同，所以这些使者就只能用心倾听谈判会上的内容，回国后，再将听到的内容向国王一一传达。使者的责任重大，传达要求精确，传达过程中出现的任何错误都可能让其丧命。

俗话说：“只有很好地倾听别人的，才能更好地说出自己的。”如果说沟通的艺术是听与说的艺术，那首先是倾听的艺术。成功人士，大多善于倾听他人的想法，以此促进沟通，获取信息，吸取经验。有了倾听，你才会拥有忠实的朋友；有了倾听，你才能汲取别人的经验与教训；有了倾听，你才能去伪存真；有了倾听，你才能充分了解认识这个世界……做人做事都离不开倾听，每个人都有必要掌握倾听的艺术。  第1辑 与人沟通，你千万不要只说不听善于倾听是成功的基本要素

对一个想在社会上有所作为的人来说，最重要的处世经验是：多看多听少开口。那么，多看，看什么呢？多听，听什么呢？假如你想在某个领域有所成就，就得把自己的精、气、神全部融入其中，弄清各种人和事的现存状态与变化规律，久而久之，你看待事物的眼光就变得跟局外人大不一样了，达到神知神觉的境界，这样你就有了一双慧眼，能随时发现有利于事业成长的机会。

比如，你想成为一个作家，那么，你看见每一个人、每一件事，都不妨构思一番，如何把他们写到作品里去。这样，你就有了绵绵不绝的灵感。与此同时，你的社交圈也围绕着文化人拓展，以了解文坛的最新动向，免得别人已经将作品写出来了，你还去花一年半载写一个过时的东西，这样可确保你的作品始终有新意。

假如你想做生意人，方法也是一样的，思考每个人、每件事跟自己的生意有什么关系，并以生意人作为主要交往对象。久而久之，你的智慧将是金光闪闪，你将发现赚钱的机会无处不在。

当然，一开始你很难看懂周围的人和事，也看不见有什么很好的机会。但是，没有关系，多看的目的是培养主动意识，使大脑进入激活状态，这样感觉会敏锐得多，对机会的嗅觉一定远胜常人，迟早成为人群中的领跑者。

听别人的经验之谈，老有世故的人说：“一天学一个乖。”向谁学乖？当然要向那些过来人学乖。一个人的经历有限，即使时刻留意，见识也有限。如果有一双谦逊的耳朵，愿意听听别人的见解，那么，你就能将别人的见识变成自己的见识。

其实，不论他人地位高低，知识深浅，但他的专业经验，总有一部分可供你去学习。向甲学一点，向乙学一点，把别人片段零星的经验、知识渐渐组织起来，连贯起来，就能形成一套独特的武功秘籍，并助你打下一片属于你自己的天地。古今智者，莫不以此成大器。所以孔子感慨地说：“三人行，必有我师焉！”

为什么少开口呢？有两个理由：

第一个理由是，当你急于开口时，就没有心情去多看多听了。

第二个理由是，一个人说得越多，他的浅薄无知就暴露得越多，他就很难得到别人的信任和重视了。一个说话随便的人，一定没有责任心。

俗话说：“爱叫的麻雀不长肉。”在人群中，一个特别爱说话的人，最不可能受到重用，很难有什么出息。

特别爱说话的人为什么最不可能受重用呢？（1）一个人特别爱说话，说明他自控能力不强，易冲动，经常因情绪伤害理智。试想，连自己的嘴巴都管不住，又能管好什么事？（2）一个人整天叽叽喳喳的，总得有内容。他的生活经历有限，不知道那么多趣闻逸事，也没工夫读书，不可能天天给你讲世界名著。说来说去，无非东家长西家短，拿别人的隐私、缺点当佐料，煲成一锅大杂烩。对这样的人，谁敢跟他交心交底呢？（3）无论是谁，若想被人冠上“可爱” “可敬” “可信” “可亲”之类的字眼，一定要善于伪装，或者说“包装”—将缺点隐去，将优点凸显出来。漂亮时装能包装外部形象，真知灼见能包装内在思想。可是，一个爱说话的人，有什么说什么，时间久了必然将自己的优点、缺点全部暴露于人前，赤条条无遮无掩。除非他“天生丽质”，毫无瑕疵，否则很难被人欣赏。（4）一个特别爱说话的人，总是不假思索地对任何事发表见解，好的意见与错误的观点混杂，泥沙俱下，让人难取难舍，只好当废话听。久而久之，人们必然认为这个人没有见识，只会乱说一通：平时是没人重视他的，想散布流言蜚语时，才会借用一下他那张关不住的嘴巴。这种人很容易被不怀好意的人利用，社会上的小道消息，主要是靠他们传播开来的。

总之，话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知，即使千言万语，也不及一件事实留下的印象深刻。多言是虚浮的象征，因为口头慷慨的人，行动一定吝啬。凡有道德者，不可多言；有信义者，必不多言；有才谋者，不必多言；我们绝对要少说话，尤其是有经验丰富的陌生人在座时。因为如果说多了，便是同时透露了自己的弱点及愚蠢，并失去了一个获得智慧及经验的机会。倾听是一项收益高的投资

很多人都有这样的经历：当别人正在认真倾听并理解我们的时候，我们会感到被尊重而更乐于倾诉。在《做遗忘的倾听艺术》这本书里，作者迈克尔·P.尼科尔斯解释了原因：“在人的一生当中，最强烈的想法就是渴望得到别人理解……得到别人的倾听意味着我们受到了重视，对方了解我们的想法和感觉，最根本的是我们的话对他们来说很重要。”

美国企业界最成功的人士之一玛丽?凯?阿什是玛丽?凯化妆公司的创始人。现在她的公司已拥有20万名职工，但她仍要求管理人员记住“倾听是最优先的事”，而且每个员工都可以直接向她陈述困难。她也专门抽出时间来聆听下属的讲述，并进行仔细的记录。她对员工的意见和建议十分重视，在规定的时间内给予答复。玛丽?凯?阿什这样做的好处就是沟通了彼此的感情，倾诉者要求被重视的自尊心得到了满足。在很多情况下，倾诉者的目的就是要倾诉，要一吐为快，或许他们并没有更多的要求。日本、英国、美国等一些知名企业的管理人员常常在工作之余与下属职员一起喝几杯咖啡，就是让下属有一个倾诉的机会。

可见，主动去倾听同直接争辩、批评的方式不同，主动倾听这种方式对他人的自我印象不构成威胁，从而对方也不必自我辩解或否认错误，这使他们能现实地探索自己的行为，分析并得出结论，然后能使自己自我校正与改善。

善于倾听的人能及时发现他人的长处，并创造条件让其积极性得以发挥作用。倾听本身也是一种鼓励方式，认真倾听他人的讲话，能使对方感到你十分重视自己的意见，产生被承认的满足感，从而加深彼此的信任感。

著名的HPM公司（美国的一家压模铸造公司）的首席执行官尼尔?卡迪沙这样向其员工解释他的倾听政策：“谁也不用害怕来找我，尽可能向我提意见。我们公司的每个人，从门卫到公司最高管理层都可以来找我……我们是怀着敬意来领导别人的，而不是为了让别人惧怕我们。我们尊重每个员工的意见和建议，他们有权利抱怨或者生气，也有权利要求别人听他怎么说。”

如果你想要有所成就的话，那么要首先成为一个很好的倾听者。可以说，倾听是最精明的投资。倾听是没有成本的，它几乎完全无须付出代价。如果你是一个很好的倾听者，你就会得到宝贵的智力财富。通过倾听别人的不同意见，你会产生新的想法和创意。不要只顾自己说，换种方式，也去听听别人怎么说。倾听很可能是成就你美好未来的重要因素之一。倾听是以柔克刚的制胜秘诀

你身边或许有这样一些人，他们并不怎么爱讲话，看上去很木讷的样子，但却受到同事们的喜爱和领导的器重，业绩也非常令人羡慕，秘密何在？如果你仔细观察就会发现，这种性格的同事虽然做事的时候显得并不聪明，但正是因为他们的存在“衬托”了旁人的聪明，所以备受对方喜爱。

孙小灵性格腼腆，可是她的工作偏偏是销售。同事暗暗议论：“像她这种内向的人，连话都不会说，怎么做销售？”可是半年下来，孙小灵的销售业绩竟然位列前三，让许多在这一行摸爬滚打了好几年的老销售员大为诧异。

会议上，大家向孙小灵求教，问她有什么特殊的销售技巧。她摇摇头，说平常在拜访客户时只是真实地向客户介绍产品而已，既不敢过多地去拜访，又不敢请客户吃饭融洽关系，只是办完了自己的事情就马上离开。销售部的同事听孙小灵这样讲感觉很不可思议，销售经理还特意与孙小灵搭档，陪她一起去拜访客户，看她到底用的什么方法。

原来，正是孙小灵的性格助了她一臂之力。在客户面前，她的腼腆让客户觉得这个姑娘非常诚实，不会夸大自己的产品，所以打消了对销售员的敌意。当客户有什么要求和条件的时候，孙小灵更是努力地倾听，如果能办到，孙小灵的脸色就会缓和，如果条件苛刻，孙小灵就表现出比较为难的表情，因此客户都非常信任她，也愿意帮助这位胆小的销售员。

在生意场合，口若悬河、能言善辩的人其实并没有多少优势，因为很多人已经把诚实当作考核来访者的指标之一。原因很简单，任何人都会对夸夸其谈的人筑起防火墙，反而对“弱势”的人愿意施以援手。我们不妨借鉴一下孙小灵的成功之道，在他人面前暂时将自己的锋芒隐藏起来，请对方“占据主动”，畅所欲言，从而使得待人接物的时候更加顺畅。倾听可能会改变说话的结果

真正有效的聆听，不仅仅是耳朵的简单使用，而是和嘴巴、脑袋有效的配合。尤其是嘴巴，因为许多人一直认为当别人说话时，闭起嘴巴才是讲礼貌的表现。“聆听”的要旨是对某人所说的话“表示有兴趣”。如果发言者谈论的内容确实无聊且讲话速度又慢，我们可以转变自己的想法，所谓“三人行，必有我师”，设想聆听这场谈话或多或少都可使自己获益，那么在聆听别人谈话时就会自然流露出敬意，这才是有礼貌的表现。某人被一家大公司聘用担任销售经理。但是，他对公司具体的推销品牌和推销业务却绝对是一窍不通。当推销人员到他那里去汇报工作并征求建议时，他什么答复都无法提供—因为他自己一无所知!然而，这个人的确是一个懂得如何倾听的高手。手下的推销员问他什么问题，他都会回答说：“你自己认为应该怎么做呢?”那些人自然就会说出他们的想法和解决方案，他接着就点头表示同意，然后他们就满意地离开了。他们都认为他是一个优秀的销售经理。

具备优势的时候需要沉默。天地之大，美而不言；太阳不语，自是一种光辉；高山不语，自是一种巍峨；蓝天不语，自是一种高远……人也一样，桃李不言，下自成蹊。

取得成绩的时候需要沉默。面对成绩和掌声，成功者报以深深一鞠躬。这是无声的语言，是恰到好处的沉默。

遭受挫折的时候需要沉默。在失败和厄运面前，拭去眼泪，咬紧牙关。默默地总结教训，然后再投入新的战斗，不失为上策。

等待时机需要沉默。造化总是把机会赠送给有充分准备的人。怨天尤人无济于事，不断充实和完善自己才是可靠的。

承担痛苦的时候需要沉默。如果亲友沉浸在不能自拔的悲伤之中，此刻，无论你说什么，他都听不进去，那就默默地陪他度过一段时光，默默地为他做一些事情。

心灵沟通的时候需要沉默，不是随便打断他的话，而是善于倾听。从倾听中吸取智能，弥补纰漏，建立信任，产生满足感。

沉默是金，有些人以为沉默就是不开口少说话，其实，这并不是说要你成天板着脸，冷冰冰地让人难以琢磨，而是适时适度地运用沉默的力量。

长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在影片中看到监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄，而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人和你说话，你就这么静静待着，一待两个星期或者更长时间。实际上，正常的人即使是在里面关上一天都会感觉度日如年。因为人生性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。

正因如此，许多心理战的高手才经常会利用倾听这张牌来打击对手，利用它来达到目的。

台湾有一个经营印刷厂的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心中打定主意，这批机器，一定不能以低于250万美元的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这批机器滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷厂的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万美元的底价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。到了最后，那人再没有说话的气力，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多赚了整整100万美元。

倾听是一门艺术。倾听的技巧就是在对方谈话时聚精会神、全神贯注地聆听。当某个人到你的办公室来和你谈判时，你绝对不允许任何事情分散你的注意力。如果你是在一个喧哗嘈杂的房间里和人谈话，你应当想方设法地让对方感觉到在场的只有你们两个人。

在交谈中，你的双眼应直视对方。即使此时有一个持枪的暴徒突然闯进房间，你或许也不会注意到的!尼克深深地记得一次被冒犯的亲身经历：尼克和他的销售经理正在共进晚餐，每次那位漂亮的女招待经过他身边时，销售经理的视线就会一直追随着她，直到看不见为止。尼克当时感到自己受到了莫大的侮辱，并愤愤不平地想道：“那位女招待的腿显然要比自己说的话对他更重要。他一点都没有认真听我讲话，他完全漠视了我的存在!”为了清楚地听到对方的谈话，聚精会神、集中注意力是必要的，因为如果我们的精力不集中，我们就会神游天外、心不在焉。

还需要注意的是，作为一个有修养的聆听者会记住讲话人所有发言的内容重点，并完全了解别人的希望所在，而不是去注意发言人的长相、声调。

在对方倾诉的时候，尽量不要打断对方说话，大脑思维紧紧跟着他的诉说走，不仅要用耳听而且要用脑“听”。要学会理性的善感。理性的善感就是忧他之忧，乐他之乐，急他之急。这种时候往往要配合眼神和肢体语言，轻柔地看着对方的鼻尖，如果明白了对方诉说的内容，要不时地点头示意。必要的时候，用自己的语言，重复对方所说的内容（以鼓励对方继续说下去）。会倾听比善言语更难得

能成大事的人最重要的特质之一，就是在人际交往中善于倾听别人的谈话，他们知道，为了使自己的话语为人重视又不惹人讨厌，唯一的办法是在别人说话时少说话，安静地、耐心地倾听。

让我们看世界上最伟大的推销员乔?吉拉德的故事，或许我们可以从中得到一些启示。

几年前，乔从一个到他的车行来买车的人那儿学到人际交往中极为重要的一招。当时那位顾客花了近半小时才下定决心买车。乔所做的一切只不过是为了让他走进自己的办公室，签下一纸合约。当那人向乔的办公室走去时，他开始向乔提起他的儿子，说他儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”“那太棒了！”乔说。当他们继续往前走时，乔向其他推销员们看了一眼。乔把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员，一边听顾客说话。“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。“在他们班最棒。”那人又说。“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”“那太好了。”乔说。

突然，那人看着他，意识到乔完全忽视了他所讲的话。“嗯，乔，”他蓦地说了一句，“我该走了。”就这样他转身走了。

下班后，乔回到家回想起一整天的工作，分析他所做成的和失去的交易，又开始重新考虑白天见到的那位顾客。

第二天上午，乔给那人的办公室打电话说：“我是乔?吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”“是吗？”乔说。“是的，我从那个欣赏我、赞美我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米感到骄傲时，他是那么认真地倾听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”顿时，乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了多么大的错误。

从那以后，每个进入店内的顾客，乔都要问问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种被重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。

想成大事的人必须懂得耐心地倾听有时比说话还重要。在交谈中做一个耐心的倾听者，以下五个原则必须注意：（1）对讲话的人表示称赞。这样做能营造良好的交往气氛。对方听到你的称赞越多，他就越能充分而准确地表达自己的思想。相反，如果你在听话中流露出半点消极态度，就会引起他的戒备，对你产生不信任感。（2）全身心地投入。你可以这样做：面向说话者，同他保持目光亲密接触，同时配合一定的姿势和手势。无论你是坐着还是站着，都要与对方保持适当的距离。我们共同的感受是，只愿意与认真倾听、反应灵活的人交往，而不愿意与推一下转一下的“石磨”打交道。（3）以相应的行动回应对方的问题。对方和你交谈的目的，是想得到某种信息，或者想让你做某件事情，或者想灌输给你某种观点，等等。这时，你采取适当的行动就是给对方最好的回答。（4）向对方提出问题。作为一个听话者，不管在什么情况下，如果倾听过程中，你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该及时用适当的方法使他知道这一点。比如，你可以向他提出问题，或者积极地表达出你听到了什么，以便让对方纠正你听错之处。如果你什么都不说，谁又能知道你是否听懂了？（5）要观察对方的表情。交谈大多时候是通过非语言方式进行的，那么，就要求你不仅听对方的语言，而且要注意对方的表情，比如看对方如何同你保持目光接触、说话的语气及音调、语速等，同时还要注意对方站着或坐着时同你的距离，从中发现对方的言外之意。

在倾听对方说话的同时，别提太多的问题。问题提得太多，容易致使对方思维混乱，难以集中精力。

其实，用心的倾听有时比你跟别人认真的交谈重要得多，也有效得多。不必费心思考又能赢得人心的倾听，我们何乐而不为呢？会说话的人首先要会“听”话

英国哲学家弗朗西斯?培根曾说过：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”这是一段关于交谈的论述，其中所说的引导、劝诱、威吓、钳制，无不是在了解对方的情况下采取的策略，所以，与人交谈，重要的是先要了解听者。因此，在同别人交谈时首先要有“洗耳恭听”的耐心，并且善于捕捉信息，根据听到的信息进行有效的交流，这是成就好口才的必修课。“站在对方立场思考与行动”，谁都明白是金玉良言，但做起来实在很难。会说话的人恰恰就能做到这一点，他们说话都是从对方的立场出发，这就是别人为什么乐于听他们说话的秘诀。

会听话除了要有听人说话的耐心外，还要掌握听话的诀窍，会听出话中话。只有准确听出说话者的意思，才能针对对方说的话去接话，才能成就一个真正的说话高手。

语言交流常常是在不稳定的环境中进行的，语言信息有真有假，有好有坏。有的清晰，有的模糊，有的言此意彼，有的言近旨远，只有仔细听辨，才能正确筛选出语言的真实信息，得到有用的东西，才能有效地进行语言交流。“应氏杯”世界职业围棋锦标赛抽签仪式结束以后，主持人请参赛高手们各说一句话表达自己的抱负。虽然是只言片语，却大有弦外之音。

聂卫平：“这次因为是中国人举办的比赛，我希望中国人能得第一。”

赵治勋：“我特地赶来参加这场比赛，希望进入第二轮。”

小林光一：“我预感最近不会与曹薰铉下棋，未料竟碰上了，我将努力下去。”

林海峰：“这个名单我越看越害怕，我想只有一盘一盘好好下了。”

藤泽秀行：“第一轮就能够同中国天才的棋手马晓春对局，这是一件十分愉快的事情。”

聂卫平两次提到“中国人”，咄咄逼人，很有霸气。赵治勋表面看似很谦虚，志向不高，但从关键词“特地”“赶”中可见来者不善，志在必得。小林光一“最近不会与曹薰铉下棋”是暗指曹薰铉会被淘汰，透露出小林光一小看对方的傲气。又用一个“碰”字暗示曹的取胜纯属侥幸，目的是激怒对方，让对方自乱阵脚，好不战而胜。林海峰是一流的选手，却说出那么软绵绵的话，显然是麻痹对手，因为他的骨子里还很硬，还要“一盘一盘好好下”。藤泽秀行同样是以“恭维”对方来使对方松懈，但也透露出他自己实力雄厚，并不感到吃力，反而觉得轻松愉快。

可见，要听懂一个人真正的意思并不是一件容易的事，需要专注、耐心地听。而且，还善于在具体的语言环境中听出对方的言外之意。

那么究竟应该怎么“听”呢？听有听的学问，“听”是一个交际的过程，更重要的是获得信息。以下介绍一些“听”话的经验：（1）排除一切干扰。

在听别人说话时，“除非房子失了火”，最好是盯着对方的脸，强迫自己聚精会神地听下去，切勿把注意力滑向无足轻重的方面。认定听辨目标以后就定向追踪，一般情况下不要随意游移。除此之外，注意力要集中于对方所说的内容，不要管对方令人不快的神态或打扮，更不要挑选合自己意的内容听。（2）浓缩信息要点。

边听边将对方的话在大脑中进行梳理，记住最重要的话，或将对方的话整理成几句话，记住其中几个最能表明对方观点的关键词，以此把握住对方说话的要点。（3）梳理对方的思路。

对方的表达再乱，也要沉住气尽全力找到“线头”，切忌用自己的主观思路代替别人的思路，只有弄清了对方的思路，才能准确听出对方想要表达的意思。（4）谨防超前判断。

听要听全，听完整，不要轻易地、武断地下结论，更不要轻率地打断别人的话，强加上自己的判断。这样做，一方面显得你不礼貌，没有修养；另一方面，你会打断对方的思路，影响其意思的表达，降低交谈的质量。（5）适应对方的语速。

对方说得快，要特别留心听；说得慢，也不可走神，要利用其表达间隙，整理或思考已得到的信息。总之是慢说慢听，快说快听。（6）静听弦外之音。

有时一段话转弯抹角，特别要留意含有“潜台词”的关键处，留心于褒于贬于一句一词的地方。

掌握好以上几条技巧，你就能够准确抓住对方说话的内容，从而及时有效地应对。会说话的人，他会从说话者的话语中很快了解对方，从而找到合适的话题，使交谈轻松愉快地进行。不仅如此，会说话的人还能听出说话者的话外之音，知道其语言的恶意，并对其进行巧妙地反击。倾听对方胜于倾吐自己

在生活中，有时倾听对方比倾吐自己更重要。善于倾听别人的发言，既反映出一个人的礼仪修养，也是一种高超的交际艺术。在社交场合，一个聚精会神的听众往往比一个慷慨激昂的演说家更受欢迎，他会使说话者感觉自己很重要。善于倾听别人的发言是对他人的尊重，有时还有助于问题的解决。在我们周围，有的人看似不喜欢说话，其实他们不是不喜欢，而是想找一个善于倾听他们说话的人，有了这样的人，他们的话就会滔滔不绝了。

父亲是位知识分子，为人古板，不喜与人交往，每次儿子来了熟人，父亲就独自躲到书房，很少与人打招呼。

一次，儿子的三个高中同学来到家里。大家一见分外亲热，其中有两位喜欢下棋，闲谈中都是些术语、行话，而另外一位对“黑白世界”一无所知，无聊中去了父亲的书房。外边这三位在棋局上杀得天昏地暗，没去管他。等玩够后，外面的三位才从书房中把那个同学叫出来。令儿子吃惊的是：老父亲居然送出房门口，还问儿子为什么不留他们吃饭，那位同学临行前，父亲还一再叮嘱：以后有空来玩。在儿子的记忆中这是父亲第一次留他的同学吃饭，而且以后还经常问及那位同学为什么不来玩。

儿子在惊叹之余，问及同学怎样赢得父亲的欣赏。结果那同学说：“没什么呀！你们下棋我不懂，就去到你父亲书房，见你父亲在看一本水利方面的书，就问你父亲是不是搞水利的，然后就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的，你父亲就开始给我讲解，如何先将一个大铁筒插进去，将里面的水抽干，挖出稀泥，打地基，直到做好干透，再将铁筒抽掉，你父亲在说，而我只是认真听，也没说什么。”

其实说话不在多少，有时口若悬河、侃侃而谈的人只会引起别人的反感。真正会说话者，首先是一个好的听众，故事中的同学能赢得父亲的欣赏，原因即在此。好的听众表现出的是对他人的尊敬，也是对他人暗示性的赞美。学会倾听别人说话，也是与人友好相处的一个重要途径。富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。

平日我们也常听到有人抱怨，或者我们自己也一直在抱怨：“为什么表达自己是那样难。我总是那么笨嘴笨舌的，不善言谈，所以无法很好地与别人相处，人际关系也就总处理不好。”

不善言谈的人，往往亦是不善倾听他人言谈的人。因为他在交往中过于在意自己的行为，总是不断地惦念着：一定不能让对方笑话自己，要把话说得漂亮些，否则就得不到对方的认同。另外，他又为自己的说话达不到那种理想程度而感到十分苦闷。这样，当然也就不会聚精会神地倾听对方说话了，免不了忽视对方，很难真正在听别人讲话，而只是随便地点头附和，心不在焉地听听而已，有时甚至不等对方把一段话说完就迫不及待地自己说了起来。这是一种只要求对方听自己说话的单方面的交谈方式。

我们这个时代，是一个自我张扬的时代，即人人都想张扬自我。假如人人都要张扬自我，自然就没有人会认真地倾听别人的言谈了。

实际上在今天，大多数人只知一味地张扬自我，而真心诚意地倾听对方陈述的人已很少见了。

方小姐在某保险公司从事外勤工作已20年了，是个经验非常丰富的行家。就是在公司众多外勤人员中，她的成绩也一直是出类拔萃的。她在劝客户上保险时不采用劝说的方法，这正是与其他外勤人员的不同之处。后者通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们说明到期时间和应收金额，并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复地讲述客户在投保后将能得到多大的好处。

而方小姐却与此相反，这样的话一句也不说。她总是从对方感兴趣的话题说起，稍许谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原对劝说投保一事素存戒心的对方因为她谈的是自己喜欢的话题，这样便在无意中跟着她谈了起来。之后她总是听着，并为对方的讲述而感到钦佩和惊叹。对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼，谈了自己对将来的理想和希望。方小姐依然还是专心地听着。直到最后，自己才主动地说出投保的想法：“这么说，还需要适当地投保啊！”

方小姐是一个善听人言的高手。不过，在此可以断言的是：她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反，方小姐在这段时间里甚至忘记了工作，诚心诚意地极其认真地听对方讲话。也正因为如此，对方才会对她敞开心扉，吐露真情。即使在旁人看来，他们之间的对话像是单方面的，但实际上，这二人进行着心灵上的交流和沟通。言多必失，只说不听麻烦多

随便说话的害处是非常多的。比如某君有不可告人的隐私，你说话时偏偏在无意中说到他的隐私，说者无心，听者有意，他会认为你是有意跟他过不去，从此对你恨之入骨；他做的事，别有用心，极力掩饰不使人知，如果被你知道了，必然对你非常不利。

如果你与对方非常熟悉，绝对不能向他表明，你绝不泄密，那将会自找麻烦。唯一可行的办法，只有假装不知，若无其事；他有阴谋诡计，你却参与其事，代为决策，帮他执行，从乐观的方面来说，你是他的心腹，而从悲观的方面来说，你是他的心腹之患。

你有得意的事，就该与得意的人谈；你有失意的事，应该和失意的人谈。说话时一定要掌握好时机和火候。不然的话，一定会碰一鼻子灰，不但目的达不到，而遭冷遇、受申斥也是意料中的事。有些奸佞小人，巧妙地利用了别人在说话时机、场合上的失误，拿他人当枪使，以达到损人利己的目的。

有句老话叫做“祸从口出”，为人处世一定要把好口风，什么话能说，什么话不能说，什么话可信，什么话不可信，都要在脑子里多绕几个弯子，心里有个小九九。害人之心不可有，防人之心不可无。一旦中了小人的圈套为其利用，后悔就来不及了！

每个人都有自己的秘密，都有一些压在心里不愿为人知的事情。同事之间，哪怕感情不错，也不要随便把你的事情，你的秘密告诉对方，这是一个不容忽视的问题。

你的秘密可能是私事，也可能与公司的事有关，如果你无意之中说给了同事，很快，这些秘密就不再是秘密了。它会成为公司上下人人皆知的故事。这样，对你极为不利，至少会让同事多多少少对你产生一点“疑问”，而对你的形象造成伤害。

还有，你的秘密，一旦告诉的是一个别有用心的人，他虽然不可能在公司进行传播，但在关键时刻，他会拿出你的秘密作为武器回击你，使你在竞争中失败。因为一般来说，个人的秘密大多是一些不甚体面、不甚光彩甚至是有很大污点的事情。这个把柄若让人抓住，你的竞争力就会大大地削弱。

窦华是某唱片公司的业务员，他因工作认真、勤于思考，业绩良好，被公司确定为中层后备干部候选人。只因他无意间透露了一个属于自己的秘密而被竞争对手击败，终于没被重用。

窦华和同事李为私交甚好，常在一起喝酒聊天。一个周末，他备了一些酒菜约了李为在宿舍里共饮。俩人酒越喝越多，话越说越多。微醉的窦华向李为说了一件他对任何人也没有说过的事。“我高中毕业后没考上大学，有一段时间没事干，心情特别不好。有一次和几个哥们儿喝了些酒，回家时看见路边停着一辆摩托车，一见四周无人，一个朋友撬开锁，由我把车给开走了。后来，那朋友盗窃时被逮住，送到了派出所，供出了我。结果，我被判了刑。刑满后我四处找工作，处处没人要。没办法，经朋友介绍我才来到厦门。不管咋说，现在咱得珍惜，得给公司好好干。”

窦华来公司3年后，公司根据他的表现和业绩，把他和李为确定为业务部副经理候选人。总经理找他谈话时，他表示一定加倍努力，不辜负领导的厚望。

谁知道，没过两天，公司人事部突然宣布李为为业务部副经理，窦华被调出业务部另行安排工作。

事后，窦华才从人事部了解到，是李为从中捣的鬼。原来，在候选人名单确定后，李为便到总经理办公室，向总经理谈了窦华曾被判刑坐牢的事。不难想象，一个曾经犯过法的人，老板怎么会重用呢？尽管你现在表现得不错，可历史上那个污点是怎么也不会擦洗干净的。

知道真相后，窦华又气又恨又无奈，只得接受调遣，去了别的不怎么重要的部门上班。

既然秘密是自己的，无论如何也不能对同事讲。你不讲，保住属于自己的隐私，没有什么坏处；如果你讲给了别人，情况就不一样了，说不定什么时候别人会以此为把柄攻击你，使你有口难言。所以说，只有恰到好处地把握好说话的分寸，才会在与人交往的过程中做到游刃有余，而且也不会给自己招来祸端。  第2辑 懂得倾听，你才会有好的人缘善于倾听有助于广交朋友

有一句名言说得好：“善言，能赢得听众；善听，才会赢得朋友。”倾听就是最好的鼓励，这表示你对他的观点感兴趣，欣赏他说话的方式，甚至是欣赏他整个人。反之，你对一个人的谈话不感兴趣，很容易让他误以为你不喜欢他本人，尽管事实上并非如此，但他的感觉就是这样的，从而对你产生反感。跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，比对任何人任何事更感兴趣百倍。因此，交际学上的一条最重要的规则是：“做一个好的听者，鼓励他人谈论他们自己。”有价值的人善于沉默，他们懂得在什么时候开口，在什么时候闭上嘴巴。

渴望拥有听众不只是孩子的愿望，成年人更需要别人的认同与欣赏。聪明人会耐心地做一个听众，鼓励别人表现自己。

在一个晚宴上，卡哈尔见到了一个著名的植物学家。卡哈尔以前并不认识这位植物学家，卡哈尔发现他很有意思，于是专注地坐在椅子边倾听他谈论大麻、印度花草以及室内花园。他还给卡哈尔讲了有关马铃薯的一些惊人故事。卡哈尔在这次晚宴上什么也没做，只顾专心地听那位植物学家谈话，听了好几个小时。

植物学家最后临别时向所有的人宣布“卡哈尔是最有意思”的人，是一个“最有意思的谈话家”。这似乎让人奇怪，卡哈尔自始至终只是一个倾听别人讲话的人，却被说成是“谈话家”。这就说明倾听也是一种交流，也是一种对话。

卡哈尔不只是专心听植物学家讲话，还不时地点头，并告诉他，他感到非常有意思，受益良多。卡哈尔还告诉植物学家，他希望拥有他的知识，因此，卡哈尔被认为是一位优秀的谈话家，而事实上他只是一位好听众，鼓励别人开口而已。

拿破仑?希尔说：“与人相处能不能成功，全看你能不能以同情的心理接受别人的观点。”每天你所遇见的人中，有5%都渴望得到同情。而你给予的同情方式却很简单，即倾听。而你得到的回报却是爱和尊敬。

有一位主管，发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意，但并未打算急于责备。他把员工请到办公室，问：“你一向对工作都很在意，从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗？”

员工脸变红了，几分钟后，他才点头。“我能帮忙吗？”主管又问。“谢谢，不用。”接下来，员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。因为他太太得了肝癌，而且是晚期。对这件事，谁也无能为力，主管只能默默听他诉说。他们聊了一个多小时。谈话结束后，这位员工的情绪看起来好多了，后来他的工作有了长足的改进。

如果你希望别人喜欢你，尊重你，在背后称道你，这里有一个方法：耐心倾听对方的话，不管他说什么都兴味盎然，哪怕知道他将说什么也绝不打岔。你将发现，即使一个最不讲道理、最顽固的人，也会在一个有耐心、具有同情心的听者面前软化下来，变得像小猫一样乖顺。

反之，如果你希望别人躲闪你，轻视你，在背后嘲笑你，也有一个方法：绝不要听人家讲三句话以上，不断地谈论你自己。如果你知道别人所说的是什么，就不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？

如果你这样做，你将发现，即使一个脾气最温和的人，也会在你面前变得轻率不恭、不近人情。倾听是对交谈者最大的尊重

在日常生活中，每个人都希望有人听自己倾诉苦衷，和你谈话的人也是如此。和你谈话的人希望你不是冷冰冰的，而是愿意认同他们的感受，体谅他们难处的朋友。聪明的人善于把握交谈者的心理，能够及时给予他们关怀和支持。这其中最重要，也是最关键的一步是要从倾听中清楚地了解对方的所思所想，否则，尊重对方，亲近对方从何谈起？

约克因为生理上的严重问题——听力障碍，只能从别人说话的口型来判断内容。当他成为销售员后，却在很短的时间内取得了非常出色的销售业绩。原来，正是听力障碍助了约克一臂之力。

罗伯特斯公司是一家为圣戈地区的老板们提供潜在客户信用情况的公司。现在，公司的创始人格雷迪先生想为公司购进一套价值二三十万美元的计算机系统。由于涉及金额比较大，所以格雷迪先生也是谨慎对待，他考察了很多家供应商的产品和报价，却迟迟没有决定从哪家公司购买。

格雷迪先生成了他调查过的其中一家计算机系统公司的销售员约克的潜在客户。为了得到这个相当重要的合同，约克以坚韧不拔的毅力努力了10个月，先后拜访格雷迪先生几十次，还尽职尽责地进行了产品展示、谈判，但格雷迪先生仍没有答应与约克合作。不过，随着约克对格雷迪先生了解的加深，他发现，或许自己那糟糕的听力正在默默地帮他的忙。

原来，每次约克和格雷迪商谈时，由于约克听力很差，他只能坐在椅子边缘，身体尽量前倾，全神贯注地用眼睛“听”格雷迪先生的讲话。即使有秘书进来，约克也是目不转睛地看着格雷迪先生，丝毫不受打扰。

约克的这种动作与表情，让侃侃而谈的格雷迪先生有了这样一个感觉：约克非常认真、专心地听自己讲话，他喜欢我说的话题，很尊重我。渐渐地，格雷迪先生有些离不开自己的这位崇拜者了。最终，约克和格雷迪先生成功达成了交易。

不过，在合同签完后不久，约克戴上了助听器。当他再一次拜访格雷迪先生时，格雷迪先生却感到非常不自在。因为现在的约克已经不需要再坐到椅子边上，身体也可以放松地靠在椅背上了，有人进来时，约克可以一边观察别人，一边听格雷迪先生讲话——他再也不用专注地盯着格雷迪的脸，就能听见他在说什么。

十几分钟后，对面的格雷迪先生突然不说话了。“约克！你把那东西取下来。”“把什么取下来？”“助听器。”“为什么？”“因为我觉得现在你对我一点都不在乎了。我更喜欢以前那样——你坐在椅子边上，身体前倾，时刻注意着我的一举一动，那会让我感到受重视。而现在，在听我说话时你东张西望。好像眼里根本没有我。我知道你不会那样对我，但我还是请你取下那助听器。”

约克突然明白了，他取下助听器，像以前那样倾听客户讲话，格雷迪先生终于满意地笑了。

约克得到客户的青睐不是口舌之功，也不是卑躬屈膝地讨好客户，而是赢在他认真的倾听态度—在客户看来，关心自己所关心的，关注自己所在意的，才是真正的尊重。格雷迪先生喜欢约克无比专注地倾听自己讲话的案例，几乎可以代表所有人的共同心理特质：想从倾听者认真的态度上感受到尊重。尽管不是人人都需要这么一位能够一直听自己讲下去的朋友，但是却都会喜欢对自己有耐心的人，不是吗？倾听能使你与交谈者产生共鸣

在交流过程中，倾听是人与人之间有效沟通的重要基础，良好倾听的要素是同理心。所谓同理心，是指双方在交流过程中暂时搁置自己的成见，进入他人世界的一种体验。很多销售大师都是靠着与客户的同理心建立信任关系，进而成为合作伙伴的，比如从数百万保险销售大军中脱颖而出的原一平。

原一平曾多次拜访某位客户，但他从来不主动谈自己销售的保险，每次都是与客户聊聊天，听客户说说近况。

这天，客户问：“原一平先生，我们来往已经有一段时间了，可是你从来没提起过你销售的保险内容，为什么呢？”“关于这个问题……现在不能讲。”“怎么？你不像是对自己工作不上心的人啊?”“当然不是。我就是为了推销保险才经常来拜访的。”“既然如此，为什么你从来不对我进行推销，只是陪我说话？”“因为我不愿推销商品，让客户为难。我从来都是认真听客户的倾诉，同时考虑客户的真正需求，然后希望客户能够自主决定投保，而不是被迫的。如果你认为不需要，是我的工作还没做到位，说什么也没有用，怎么好意思让你投保呢？”“你的想法真是与众不同，很特别。”“正因如此，我会对每一位准客户持续不断地拜访，听他们讲述自己的需要，直到他们觉得有必要投保为止。”“好吧，现在我也要投保了……”“是吗？不过投保前需要体检，如果身体健康，我再向你详细介绍保险内容和你可以选择的保险条款，并且回答你的任何问题。”“好，我明天就去体检。”

原一平曾经说，他在50余年的保险销售生涯里，从来没有勉强过任何客户购买保险。他总是从将心比心出发，将客户话语中真正的需求放在首位。如果忽视了这一点，像普通销售员那样软硬兼施，强迫客户投保，会让客户对你畏而远之或者出现中途解约的情况，得不偿失。

在谈话中，真正的谈话高手永远不是将自己的观点灌输给对方，他们会设法让对方对自己的观点有正确认识。

那么，该如何在倾听时带上同理心呢？同理心的技巧一部分来自天生的直觉，一部分来自后天的锻炼，即“察言观色”。（1）要想从同理心出发打动对方，就要做到将对方放在首位，将自己放在次要位置。如果做到了，对方对你的敌意会很快减弱，而你也会在跟随对方谈话的思维轨迹中找到切入点。（2）秉持客观的态度，拥有开阔的胸怀。交谈中不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断对方的想法，这一点非常关键。（3）多说“我们”，少说“我”。在说“我们”时会给对方一种心理暗示：你和对方是在一起的，是站在对方的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。

在实际中，要将心比心，己所不欲勿施于人，你对对方的体谅，他们能够清晰地感受到。随后，你们的交往将会在一种友善的氛围中展开。拜访他人时多听少说做朋友

戴尔?卡耐基说过：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”这句话明确地揭示了沟通的一个特性：如果表示出对对方本身的兴趣，投桃报李，对方也会对你产生兴趣，进而愿意和你交往。这样一来二往，两个人就有可能成为朋友，从而建立长久合作关系。

周一上午，行政部办公室走进来一个斯文的男生。“大家好，打扰一下。”男生神采奕奕地说，“我是某某公司的，专门负责代理500强公司的著名文具，这是我的名片。”他伸出手，把一摞厚厚的资料连同名片递给离他最近的姑娘。“请问贵公司现在需要什么文具用品吗？耗材、胶带、箱子？我们公司的产品质优价廉，最适合公司采购和使用了。”来客彬彬有礼地问。

行政部的人说：“对不起，主任上星期已经订好了，我们现在不需要采购文具。”其实，这是在向销售员下逐客令。“你们现在用的打印纸是什么牌子？不妨试试我这种，绝对比现在的好用，而且很便宜啊!”男生说。“好像是香港的一个牌子吧?”行政部的人答道。

男生马上把话头接了过去：“我知道，肯定是某某牌!”说着，他自顾自地从桌子上抽出一张打印纸和自己从包里拿出的打印纸并排放在一起，高高举起来，做了个展示：“请看，那个牌子与我的根本不在一个档次上！”

其实，行政部采购的根本不是他说的那个牌子，看他那副不让人说话、强势推销的态度，谁都不听他讲了，各自低头处理自己的事情。男生也察觉到无人响应有些无趣。“哎呀，你们的价格也不便宜嘛……”一位看似办公室负责人的人一边翻看资料一边说道。可是还没等他说完，这个男生就打断了他的话：“一分钱一分货！您这种公司就应该用高级产品，才能配得上……”

办公室负责人站起身说：“谢谢！我们马上要开会，请把名片和资料留下，有需要的话，我们会跟你联络。”

来推销的男生说：“那么，在我离开之前能见见总经理吗？交个朋友嘛。”“对不起，我们总经理不在。”办公室负责人拉长了脸，再也不理他了。

可以想象得出，如果年轻的销售员坚持采用这种方法，即使走遍写字楼的任何一家公司，也不会推销出产品。问题出在哪儿呢？很显然，这位销售员不讨客户喜欢。他只是在自己表演，丝毫不体恤观众的情绪，不给客户提问和说话的机会，也不关心客户是否在听，是否有疑问。

很多人在沟通时，不知不觉就犯了这么一个低级错误—不给别人讲话的机会。或许是因为紧张，或许是因为性格急躁，或许是因为急于成功，但给你一个忠告：学会倾听。学会先安静地听对方讲话，因为只有当他们愿意把你当朋友，畅所欲言的时候，你才有走进对方心里的机会。倾听可以改善人际关系“自己人效应”又称“同体效应”，在人际交往中，当自己与对方因观点、态度等相似或者互补而划入同一归属时，你与他人之间的关系亲密度就会大大增强。一旦成为自己人，双方大多会对分歧采取相互包容的态度，达成交易也就更加流畅。因此，你要想改善和人的关系，就要注重使用倾听对方话语的方法，让对方觉得你是“自己人”。

一位中年太太在某专柜前停了下来。小孙认出这是经常光顾的孙女士，于是笑着招呼老顾客。

导购小孙：“您好，欢迎光临本专柜。近期新推出了一款美白产品，我来为您介绍一下。”

顾客：“又是什么新产品，上次那个导购让我买了据说是最新技术的保湿霜，结果效果也没怎么样嘛，跟我以前用的差不多，可是价格整整贵了100元呢！”

小孙：“是吗，能说说您使用后是什么效果吗？”

顾客听小孙这样说，来了劲儿，把自己上次来专柜被推销以及使用后没有非常明显改善一股脑儿地讲出来，其间不乏愤愤不平，但小孙听到的是这位顾客讲话的声调逐渐从激动状态缓和下来，刚开始的高声质问也变成普通的讲述。

最后，看着一脸歉意的小孙，顾客觉得自己已经说服了导购：“总之，这个霜是一点效果都没有啊，这是我们使用后的意见，你们要好好听取。还有，你们的导购还真是什么都不懂，就知道推销、推销，哪怕她像你一样听我讲讲我平常如何护肤、我是什么肤质、需要怎么搭配护肤品，估计也不会平白推荐给我那款保湿霜，而且，赠品少得可怜!”

小孙还是抱歉地笑笑，没有说话。

顾客看到小孙被自己“责备”到“话都说不出来”了，心里多少有些愧疚，因为销售给自己保湿霜的又不是面前这个姑娘，产品的问题也不关导购的事。于是缓了一下，说：“其实，你们的东西还是不错的，我都用了几年了，很喜欢。”

小孙见状，马上对顾客表达了歉意，然后把美白霜的试用装送给了顾客几个。这样一来顾客反而不好意思了，她又跟小孙聊了会儿，最后买了一支口红。

心理学研究发现，倾诉会使人因讲话变得兴奋。交谈时，让对方倾诉想法，然后你可以运用倾听，这种以柔克刚的智慧来改变形势。所以，要想让对方从不高兴变得高兴，那你自己承担倾听的重任就可以了。倾听可以让谈话的气氛更活跃

人们都喜欢自己说，而不喜欢别人说话，更喜欢谈论自己的事情。而且往往在没有完全了解别人的情况下，对别人盲目下判断，这样便造成了人际交往中难以沟通的情况，构成交流的障碍和困难，更有甚者会造成双方的冲突和矛盾。

卡耐基的名声远播到了欧洲，欧洲的有些地方就邀请他去作演讲，卡耐基有了一次欧洲之行。

从欧洲回来之后，卡耐基的朋友邀请他参加桥牌晚会。在这个晚会上，只有卡耐基和另外一位女士不会桥牌，他俩坐在一旁就闲聊上了。

这位妇女知道卡耐基刚从欧洲回来，于是就对卡耐基说：“啊，卡耐基先生，你去欧洲演讲，一定到过许多有趣的地方，欧洲有很多风景优美的地方，你能讲讲吗?要知道，我小时候就一直梦想着去欧洲旅行，可是到现在我都不能如愿。”

卡耐基一听，就知道这位女士是一位健谈的人。他知道，如果让一位健谈的人很长时间听别人说话那就如同受罪，心中定是憋着一口气，并且不时要打断你的谈话，或者对你的话根本毫无兴趣。他明白这位女士想从自己的话中寻找一些契机好帮助她能够开始自己的谈话。

卡耐基刚进晚会时听朋友介绍过她，知道她刚从南美的阿根廷回来。阿根廷的大草原景色秀丽，到那个国家去旅游的人都要去看看的，且都有自己的一番感受。

于是他对那位女士说：“是的，欧洲有趣的地方可多了，风景优美的地方更不用说了。但是我很喜欢打猎，欧洲打猎的地方就只有一些山，很危险的。就是没有大草原，要是能在大草原上边骑马打猎，边欣赏秀丽的景色，那多惬意呀……”。“大草原，”那位女士马上打断卡耐基的话，兴奋地叫道，“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来，那真是一个有趣的地方，太好玩了!”“真的吗，你一定过得很愉快吧，能不能给我讲一讲大草原上的风景和动物呢?我和你一样，也梦想到大草原去的。”“当然可以，阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了一个倾听者，当然不会放过这个机会，滔滔不绝地讲起了她在大草原的旅行经历。然后在卡耐基的引导下，她又讲了布宜诺斯艾利斯的风光和她沿途旅行的国家的风光，甚至到了最后，变成了她对自己这一生去过的美好地方的追忆。

卡耐基在一旁耐心地听着，不时微笑着点点头鼓励她继续讲下去。那位女士讲了足足有一个多小时，然后晚会就结束了，她遗憾地对卡耐基说：“卡耐基先生，下次见面我继续给你讲，还有很多很多呢!谢谢你让我度过了这样美好的一个夜晚。”

卡耐基在这一个小时中他只说了几句话，然而，那位女士却向晚会的主人说：“卡耐基真会讲话，他是一个很有意思的人，我很乐意和他交谈。”

其实卡耐基知道，像她这样的人，并不想从别人那里听到些什么，她所需要的仅仅是一双认真聆听的耳朵。她想做的事只有一样：倾诉。她心里真想将自己所知道的一切全都讲出来，如果别人愿意听的话。对这种谈话者，最好不要自以为是，卖弄口才，堵住她们的嘴巴，那只会赢来打哈欠的嘴巴和厌烦的表情。一般人有两种心理状态。其一是，一般来说，一个人作为一个独立的主体，他总是事事从自我的角度出发，他最喜欢的是他自己而非别人，他最爱谈论的便是自己，所以在谈话时不是倾听别人讲话，而是口若悬河地向别人讲自己的事。这是典型的自我中心主义者。其二是，不是很健谈的人，他的心理活动比较复杂，情绪变化较大。由于他沉默寡言，不开心的事情不愿讲出来，许多烦恼的情绪都被理智积压在心中。有时候，有了什么高兴的事情，也不喜形于色，不愿与人分享，也埋藏在心中，这种人表面上看起来不动声色，坚强沉着，内心活动却很激烈。因此，遇到一次宣泄的机会，而你正是他的朋友，你千万不能打断他，这时你所做的事就是静静地听。在倾听的过程中，你们的友谊在加深，他对你的信任程度也在增加，你会因此而获得一份真诚的友情。因为当他发现你在认真地聆听他的话时，好感和亲近感便油然而生了。因为你已满足了他的需要，最重要的是，你一开始便尊重他了。他在你的这种态度上找到了他的重要感和自信心。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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