受益一生的心计学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：端木自在

出版社：华中科技大学出版社

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受益一生的心计学试读：

前言

在生活中，你是否曾因无力说服别人而懊丧？是否曾被别人牵着鼻子走而浑然不觉？是否曾真心地善待他人，可对方却不领情？面对这些纷纷扰扰的生活琐事，你也许会束手无策，苦闷困惑：为什么有些人就那么有心计呢？难道自己就只能这么傻乎乎地处于被动地位吗？

相信你是心有不甘的。其实，你不必为此而灰心丧气。“心计”虽高明却并不神秘，你无须羡慕别人的交际手腕，只要细细品味生活的方方面面，懂人性、知人心，就会拨开迷雾见青天，明白生活中“心计”的关键所在。

当然，我们这里所说的“心计”并非指见不得人的阴谋权术，也不是指为达到某种目的而使用的不光明的手段，而是指为人处世的技巧，是帮助人们走向成功的谋略。细细想来，在人类历史的进程中，心计是处处存在、时时都有的。人们所进行的各种活动，包括政治、经济、军事、教育以及社交、求职等等，从一定意义上讲都是某一方面或某一角度的心计活动。

一个人不管家庭背景多显赫，自身多聪明、多能干，如果不懂得做人的道理，没有一点心计，也是很难成就事业的。不清楚何时“该出手”，不明白怎样与上级、下属、同事、朋友，乃至家人融洽相处，就会处处碰壁，屡受挫折，不仅影响与他人的关系，也使自己在生活中难以立足。

所以，我们要想在这个波诡云谲的人生之海中，绕过波涛汹涌的暗流，绕过错综复杂的险礁，就必须有“心计”。有了心计，就意味着你可以在片刻之间，洞悉他人内心深处潜藏的隐秘；可以辨人于弹指之间，察其心而制其人；可以在人生的旅途中左右逢源，绝处逢生；还可以用各种各样的方法瞬间改变他人的心理轨迹。总之，有了心计，你就可以潇洒地辗转于人生的竞技场中，把主动权牢牢地掌握在自己手中。

说了这么多心计学的妙用，那么学心计很难吗？当然不会，每天学点心计学，相信你很快就能成为“心计高手”了。本书概括出生活中各个方面的心计学，希望可以给你最全面、最有效的“心计”提示。

本书分别从办公室、销售、办事、生活、恋爱、家庭、处世、谈判、管理、说话、社交这十一个方面，详细讲解了不同领域中不同“心计”的运用方法，立足于现实，取材于生活，并用实例佐证，内容生动，语言轻松，便于你在自由随意的阅读中，学到真正实用的生活哲学。

也许你才刚刚走出校门迈入社会，还信奉纯真和坦荡，将青涩作为你的保护色，将单纯作为你的防腐剂，那么，你不妨花些时间用在这本书的阅读上。有了这本书，就如同有了一张驰骋江湖的王牌，你可以游刃有余地面对人生中的各种挑战，既能够看破别人的心思，不动声色地影响对方，达到自己的目的，也能够不动声色地识破对方的图谋，并采取有效的对策，从他人的控制网中逃脱。相信本书会让你受益颇多，引领你走出迷惑不前的低谷，迈向至高无上的巅峰。

第一篇　日常生活中的心计学

第1章　把握生活的细微之处

领悟蝴蝶效应，从微小处识别人心

一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，就可能在两周后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。这就是美国麻省理工学院气象学家洛伦兹于1963年12月在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出的著名的蝴蝶效应。

蝴蝶效应产生的原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，进而引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。

这说明，事物发展的结果对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差将会引起结果的极大差异。

蝴蝶效应之所以使人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。

我们可以通过西方流传的一首民谣对此作形象的说明。这首民谣说：

丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；

坏了一只蹄铁，折了一匹战马；

折了一匹战马，伤了一位骑士；

伤了一位骑士，输了一场战斗；

输了一场战斗，亡了一个帝国。

马蹄铁上丢失一个钉子，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是蝴蝶效应在军事和政治领域中的具体运用，这似乎有点不可思议，但确实能够造成这样的结果。

但同时蝴蝶效应也有可能使我们以小的代价换得未来的巨大“福果”。

古埃及流传着这样一个故事：

一个小伙子听说有人说他的坏话，就愤愤不平地去找人打架。路上走得口渴了，他便向路边小屋的主人要一杯水喝。主人热情好客，看他满头大汗，除了送水以外又递过来一条毛巾。他谢过走出屋外，主人又追出来送给他一把伞让他遮阳。

这个小伙子出门以后，心情豁然开朗，只走了几步就转头回家了。为什么？因为他对小屋主人的热情招待充满了感激，原来充斥在他心中的愤愤不平的想法被冲淡了，他不想为区区小事去拼命了。

可能连小屋的主人都没想到，一把小小的遮阳伞——一个看似微不足道的善举，居然避免了一场可能发生的打斗。

此外，一些小地方的准确把握会对交往产生很好的促进作用。很多时候，在与人的交往过程中，我们的一句话、一个小动作，都能对他人有重大的影响，要么是让他打开心门，要么是从此关闭。

有一个中学生在她的QQ空间里写道：“一天晚上，一个朋友拉我出去。我们并排坐在草坪上，十几分钟过去了，她一句话都没有说。从她的面部表情中，我看得出她遇到什么伤心的事情了。然后，我轻轻抚着她的手，看着她的眼睛，关切地说：‘你不会是拉我出来看月亮的吧。’瞬间她就破涕为笑，笑过之后大颗大颗的眼泪滴落下来。我只是静静地抱着她，任她在我怀里哭泣。我知道，她需要的不是说教、追问，而是一颗体味她的心。此刻，她的心向我敞开，而我也抓住了这颗心。自从那晚之后，我们的关系上升成以心读心的最好朋友。”

当对方经历了痛苦的事情，失落、沮丧、痛苦不堪时，我们并不需要多说什么，一个无言的拥抱，一个关切的眼神，一句“很难受吧”，都能引起他的共鸣，让他对你敞开心扉。

不修补一扇窗，就会有更多窗被砸烂

生活中有很多情景和现象值得我们深思。

早晨上班时，路口人流如织，等红灯的人们焦急地望着交通信号灯。终于有一个性急的小伙子等不及了，开始横穿马路。在这种情况下，如果交警或协警不制止这个“愣头青”，其他人就会像潮水一样紧跟其后，视红灯若无物。

在干净整洁的广场上，你不好意思随手丢弃纸屑或烟头，而是四处寻找垃圾箱。但如果是一地污物，满阶尘土，你就会毫不犹豫地将烟头弹出一个漂亮的弧线。

一面洁白的墙上，如果出现第一个“办证”的涂鸦，在不能及时清除的情况下，这面墙很快就会长满“牛皮癣”。

环境既有约束力，也有诱导性。个体的行为在无约束的情况下，会引起多米诺骨牌效应，犹如蚁穴不填实，就会造成大堤溃决。

犯罪学家凯琳曾注意到一个问题。在她上班的路旁，有一幢非常漂亮的大楼。有一天，她注意到楼上有一个窗子的玻璃被打破了，那扇破窗与整幢大楼的整洁美丽极不协调，显得格外刺眼。又过了一段时间，她惊奇地发现，那扇破窗不但没得到及时的维修，反而又增加了几个带烂玻璃的窗子……这一发现使她忽有所悟：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时维修的话，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉，在这种麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生。这就是凯琳著名的“破窗理论”。

换句话说，当我们置身于一个异常优雅整洁的环境中时，环境的优美就会给我们一种不自觉的提示：这里不能随地吐痰，不能随手乱丢纸屑果壳。但是，如果有人丢了废纸，且没有人来及时清扫，对于其他人可能就会产生一种暗示：原来这里是可以丢废纸的。丢得愈多对后来者来说就愈有一种纵容感。接下来就可想而知，这里很快就会成为一个大垃圾场。其实，人的心灵就如这样一幢整洁美丽的大楼，如果当初有一扇窗子的玻璃破了得不到及时的维修，久而久之，这幢大楼就有可能变得千疮百孔……

破窗理论给我们的启示是：环境具有强烈的暗示性和诱导性，必须及时修好第一个被打破玻璃的窗户。千万不要因为我们个人的粗鲁、野蛮和低俗行为而形成“破窗效应”，进而给别人带来无序和失去规范的感觉。从这个意义上说，我们平时一直强调的“从我做起，从身边做起”，就不仅仅是一个空洞的口号，它决定了我们自身的一言一行会对环境造成什么样的影响。

及时矫正正在发生的问题

上一节我们提到“破窗理论”体现的是细节对人的心理的操纵效果，以及细节对事件结果不容小视的重要作用。为了防止“破窗效应”，我们应该及时矫正正在发生的问题，以避免引起更大的损失。

纽约市交通警察局长布拉顿受到“破窗理论”的启发。他在给《法律与政策》杂志写的一篇文章中谈道：“地铁无序和地铁犯罪在（20世纪）80年代后期开始蔓延。那些长期逃票的、违反交通规则的、无家可归骂街的、站台上非法推销的、墙壁上涂鸦的……所有这些加在一起，使得整个地铁里弥漫着一种无序的气氛。我相信，这种无序就是抢劫犯罪率不断上升的关键动因。因为那些偶然性的犯罪，包括一些躁动的青少年，把地铁完全看成是一个可以为所欲为、无法无天的场所。”

布拉顿采取的措施是号召所有的交警认真执行有关“生活质量”的法律。虽然地铁站的重大刑案不断增加，他却全力打击逃票。他发现，每七名逃票嫌疑犯中，就有一名是通缉犯；每二十名逃票嫌疑犯中，就有一名携带武器。结果，从抓逃票开始，地铁站的犯罪率竟然开始下降，治安大幅好转。

1994年1月，布拉顿被任命为纽约市的警察局局长，就是因为他对“破窗理论”的出色阐释。而布拉顿也开始把这一理论推广到纽约的每一条街道、每一个角落。他指出，这些小奸小恶正是暴力犯罪的引爆点。结果，通过对这些微小事件的大力整顿，社会治安取得了显著的改善。

正所谓防微杜渐，及时修复被打碎的第一块玻璃，将改变周遭所有人的心理。

英国有一家规模不大的公司，极少开除员工。有一天，资深车工卡特在切割台上工作了一会儿，就把切割刀前的防护挡板卸下放在一旁。没有防护挡板，虽然埋下了安全隐患，但收取加工零件会更方便、快捷一些。这样一来，卡特就可以赶在中午休息之前完成三分之二的零件了。

不巧的是，卡特的举动被主管怀特逮了个正着。怀特大怒，令他立即装上防护挡板，并声称要作废卡特一整天的工作量。

次日一上班，卡特就被通知去见老板。老板说：“你是老员工，应该比任何人都明白安全对于公司多重要。你今天少完成了零件，少实现了利润，公司可以在别的时间把它们补出来。可你一旦发生事故，失去健康乃至生命，那可是公司永远都补偿不起的……”

离开公司时，卡特流泪了——他在这里工作了几年，有过风光，也有过不尽如人意的地方，但公司从来没对他说不行，可这一次，碰到的却是触及公司文化灵魂的东西。

在实际工作中，管理者必须高度警觉那些看起来个别的、轻微的，但触犯了公司核心价值的“小的过错”，要严格依法管理，不仅要及时修复“破窗”，更要严厉惩治“破窗”者，即那些违反纪律的人。

保持好品性，不要让坏习惯滋生

由于人性中的惰性，养成一个好习惯要比形成一个坏习惯更费力。好习惯需要长时间一点一滴地积累，而破坏一个好不容易养成的好习惯往往瞬间即可完成。借用纪晓岚对联中的话，坏毛病“如秋草芟难尽”，好习惯“似春冰积不高”。

一旦个人放松了对坏习惯的控制，无形中就会像破窗理论所描述的情形那样，越来越多的坏习惯就会滋生出来，到最后完全失去控制，个人也就走上了穷途末路。真的有这么严重的后果吗？我们来看一个物理实验。

有一位物理学家曾经制作了一组多米诺骨牌，共13张。最小的一张长9.53毫米，宽4.76毫米，厚1.19毫米，还不如手指甲大，它作为第一张。然后，以每张扩大1.5倍的比例，依次设计其余12张牌。之所以采用1.5倍这个比例，是因为按照数学计算和物理原理，一张骨牌倒下时能推倒的最大骨牌不超过自己的1.5倍。

依次算下去，最大的第13张骨牌长61毫米，宽30.5毫米，厚7.6毫米，相当于一张扑克牌大小，厚度相当于扑克牌的20倍。

这位物理学家按照精确的计算，把这套骨牌按适当间距排好，轻轻推倒第一张，第二张、第三张顺次倒下。当第13张骨牌倒下时，其释放的能量比第一张牌倒下时要扩大20多亿倍。这种能量是以几何级数的形式增长的，可以产生巨大的力量。

这是多么惊人的数字啊！研究者推算，如果继续制作骨牌，当第32张牌倒下的时候，所产生的力量将足以推倒纽约帝国大厦！

这个实验给我们的启示是，人们稍微不注意所养成的一个坏习惯，就像第一张骨牌一样，会不断在身体内或思想上扩大影响，让负面的影响越来越大，最终导致无法收场。

比如抽烟这个习惯，一旦你养成了，在一段时间里或许对你的身体没有任何明显的影响，但随之而来的，你就可能患上各种疾病，诸如支气管炎、鼻炎、肥胖症、糖尿病、高血脂、癌症等。随着时间的推移，疾病由小问题变成大问题，在你患上癌症之后，后悔已来不及了。

明白这个道理之后，我们就要努力让自己习惯上的“窗户”保持完整，时刻提醒自己，不要轻易养成一个坏习惯，从而陷入关于习惯的破窗效应的操纵之中。

另外，如果你已经养成了一个坏的习惯，你就要在这个坏习惯进行下一步扩张之前，努力改掉它。正如著名的石油大亨保罗·盖蒂所说：“好的习惯让人立于不败之地，坏的习惯则让人从成功的宝座上跌下来。”

企业家劳伦斯的一次特殊的经历，也许能为你改掉已养成的坏习惯带来一些动力。

有一段时期，劳伦斯抽烟抽得很凶，每天早上都咳嗽得很厉害，但他就是戒不掉。

一天，他在去郊区度假的途中，到一个农户家投宿。连着坐了很长时间的车，劳伦斯实在是累极了。吃过晚饭之后，他就回到自己的房间里，很快就睡着了。凌晨两点钟左右，劳伦斯醒了过来。这时，他很想抽支烟，就打开了灯，很自然地伸手去摸他平时放在床头的烟，但是没有。他下了床，到衣服的口袋里去找，也没有。于是，他又在行李袋里找，结果他又一次失望了，摸出来的只有空空的烟袋盒。他知道，在这个地方很少有卖香烟的商店，即使有也早就关门了。他想，这个时候把房间主人叫过来，实在是不合适。现在，他唯一能得到香烟的方法就是穿好衣服，走到火车站去。但是，那里距离这个地方足足有十公里的路程。更糟糕的是，外面还下着大雨。道路非常泥泞，自己的破雨衣实在抵挡不了外边的大雨。而且，附近也不可能有出租车。

想抽烟的欲望越来越强烈，最后，他下了床，穿好衣服，披上睡衣，下定决心要出去。就在他伸手推门的时候，他突然觉得，自己的行为是多么的荒唐可笑。自己是一个接受了高等教育的知识分子，一个成功的商人，一个认为自己有足够的智慧可以对别人下命令的人，居然在三更半夜要离开舒适的旅馆，冒着大雨走过好几条街去买香烟。他不觉笑了起来，觉得自己好傻。

劳伦斯也是生平第一次注意到，自己养成了一个多么坏的习惯。这个坏习惯对自己没有任何好处，只会令自己失去极大的舒适与快乐。很快，他就作出了一个决定。他走到桌子旁边，把那个空烟盒揉成一团，从窗户那里扔了出去，然后重新换上睡衣，回到舒服的床上。心里怀着一种解脱，甚至是一种胜利的感觉，他关上灯，合上了眼睛。他觉得，自己从没有这么舒适地睡过一次觉。自从那个晚上之后，劳伦斯再也没抽过一根烟，也没有想过要再继续抽烟。

劳伦斯说，他并不是想用这件事来指责那些有抽烟习惯的人。但是，他经常回忆那天晚上的情形。他只是为了表示，一些事情不是非做不可，坏习惯完全可以改变。

如果一个人经常做一件事，就很容易形成习惯。习惯的力量是难以抗拒的。但是不要忘了，我们人类自身还有一种潜藏的缓冲能力，它同样不容小觑。既然人有可能养成一种习惯，那他肯定也有能力去改掉这个习惯！

所以，为了保持我们身心的健康，请把已经打破的那一扇或几扇窗户补上吧。亡羊补牢，为时未晚。想要不被坏习惯所操纵，就要真正操纵我们的意志。

关注细节，不要让成功毁在细节上

在生活中，我们要时刻注意细节问题，尽量避免出现一些看似微不足道的错误。很多时候，一些大的灾难的发生，就是因为一点点细节的疏忽造成的，比如下面发生的这件事。

远洋运输的货轮性能先进，维护良好，一般不会出什么问题。但是，巴西一家远洋运输公司的海轮却在海上发生了大火，导致沉没，全船人都葬身海底，后果十分严重。

后来，事故调查者从失事海轮的遗骸中发现了一只密封的瓶子，里面有一张纸条，上面写了21句话，看起来是全船人在最后一刻的留言。人们惊奇地发现，这些水手、大副、二副、管轮、电工、厨师和医生等熟知航海条例的人，竟然私下里干了不少错误的事：有人说自己不应该私自买了台灯，有人后悔发现消防探头损坏时却没有及时更换，还有人发现救生筏施放器有问题却置之不理，有的是例行检查不到位，有的是值班时跑进了餐厅……

最后，船长写了这样一句话：“发现火灾时，一切都糟透了。平时，我们每个人犯了一点点小错误，都没有在意，积累起来，就酿成了船毁人亡的后果。”

其实，或许在海轮刚刚出发的时候，船长和船员们都能谨小慎微、一丝不苟地工作。只不过随着航行的日子一天天过去，船上的人逐渐放松了警惕。第一个人开始注意力不集中，会逐渐地影响整条船所有人员的工作风气和态度。大家轮番犯错误，导致了灾难的发生。

所以，这个故事给我们的启示就是，不要在工作中疏忽大意，不要放过每一个容易出错的细节。否则，积少成多，聚沙成塔，最后我们将咽下失败的苦果。

一个五星级酒店的客房样样都好，就是有些小缺点。比如，床头灯的开关向外远了五厘米，晚上关灯时，你就得在床上翻过身去才能够得着。如果少一个转身，就人性化了。当然，工人是不可能躺在床上来安装那个开关的，但设计师应该想得到啊！马桶正对卫生间门口，说是门口，其实并没有门，坐在上面方便，越想越不雅。设计时转个方向不就好了吗？这是设计的细节。由于忽略了这些细节，这个五星级酒店最终倒闭了。

的确如此，细节往往决定着事情的成败。一个细节上的失误，将会影响整个大局甚至人的一生。

有这样一个报道，某大学应届毕业生陈某因为一份简历而在应聘时栽了跟头。事情的经过是这样的：

参加招聘会的那天早上，小陈不慎碰翻了水杯，将放在桌上的简历浸湿了。为了尽快赶到会场，小陈只将简历简单地晾了一下，便和其他东西一起，匆匆塞进背包。

在招聘现场，小陈看中了一家房地产公司的广告策划主管岗位。按照这家企业的要求，招聘人员将先与应聘者作简单交谈，再收简历，被收简历的人将得到面试的机会。

轮到小陈时，招聘人员问了小陈三个问题后，便向他要简历。小陈受宠若惊地掏出简历时，才发现简历上不光有一大片水渍，而且放在包里一揉，再加上钥匙等东西的划痕，已经不成样子了。小陈努力将它弄平整，递了过去。看着这份伤痕累累的简历，招聘人员的眉头皱了皱，还是收下了。那份折皱的简历夹在一叠整洁的简历里，显得十分刺眼。

三天后，小陈参加了面试，表现非常活跃，无论是现场图像处理操作，还是为虚拟的产品作口头推介，他都完成得不错。在校读书时曾身为学校戏剧社骨干社员的他，还即兴表演了一段小品，赢得面试负责人的啧啧称赞。当他结束面试走出办公室时，一个工作人员对他说：“你是今天面试者中最出色的一个。”

然而，面试过去一周后，小陈依然没有得到回复。他着急了，忍不住打电话询问情况。工作人员沉默了一会，告诉他：“其实，招聘负责人对你是很满意的，但你败在了简历上。老总说，一个连简历都保管不好的人，是管理不好一个部门的。你应该知道，简历实际上代表的是你的个人形象。将一份凌乱的简历投出去，有失严谨。”

这件事给了小陈深刻的教训，从此，他变得细心起来。他深切感到，决定事情成败的，有时往往只是一个小小的细节。

简历既是自我推销的工具，也代表着个人的形象。所以，在应聘时一定要写好简历，更要保存好简历。

要展示完美的自己很难，它需要每一个细节都完善。但毁坏自己的形象却很容易，只要一个细节没注意到，就会给你带来难以挽回的影响。

细节会影响和破坏整体的完美，细节也能够表现整体的完美。

当初中国从日本进口缝衣针的时候，好多人颇感惊诧：一个针还要买日本人的？看到了日本的针之后，人们才发现，我们常用的针是圆孔，而日本的针是长条孔，这是为照顾眼花的老人而设计的。上海内环高架桥不允许1吨以上的小货车上桥，一个月以后，0.9吨的日本小货车就在上海接受订单了。

这些都说明了日本的企业十分注重细节。在实际操作中，要做到这些是很不容易的，因为只有营销部、生产部、物料部、采购部、研发部、制造部通力协作，才能将这件事做好。但是，如果一个管理者在决策和设计的过程中，根本就没有考虑过这些，那恐怕他连市场上的残羹剩饭也吃不上一口了。

所以，朋友们，生活中的每个细节都是不能忽略的。从那些细节中，我们可以看到失败的原因；从那些细节中，我们可以看到成功的关键。不要因细节而引起无法弥补的损失，而应该用细节成就完美的整体，来造就属于自己的成功。

第2章　注意树立良好形象

品德是决定形象的关键

在生活中，我们常说某人人品不佳，令人鄙夷；某人人品高尚，令人佩服。其实，我们内心深处的观念是：某人如果品德高尚，造福人群，那他将永远被人们所纪念，永远活在人们的心中；相反，如果某人品行恶劣，即使他生前也有一些功绩，甚至有较大的功绩，人们也不会推崇他。个人品德是决定个人优劣评价的大众标准。

让我们来看看历史上的一些人物。

三国时期，人们最崇拜的人物首推诸葛亮。如果单纯比较事业，诸葛亮不算是个成功人物。他匡扶汉室的愿望并没有真正实现，可以说他的事业最终是失败的。但他“苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯”的志趣，以及“鞠躬尽瘁，死而后已”的奉献精神，千百年来深深地打动着中国人，至今人们仍然在怀念他。和诸葛亮相比，曹操的事业无疑要成功得多。而且客观地说，曹操统一北方，在历史上有很大的功绩，为晋朝的最终一统打下了基础。但中国人历来并不推崇曹操，因其有“篡汉”的野心。虽然他自己说“愿为周公”，但他的所作所为证明了他并非甘居臣下。果然，他一死，他的儿子就代汉自立。曹家父子的狼子野心，尽人皆知。所以，魏晋以后的中国人历来对曹操评价不高，因其未尽臣道，于个人的品行有亏，不足以成为后世楷模。

再如我们中国人最崇拜的圣人。文圣即孔子，武圣即关公和岳武穆。孔子一生穷困潦倒，虽然一度担任过鲁国司寇，但终因与当权者政见不合，很快就挂冠而去。可以说，孔子在政治上并不成功，没有同时代的管仲、子产那样的功绩。但历代中国人推崇孔子远超于管仲、子产，尊之为“大成至圣先师”。这是因为孔子一生行事尊崇中华传统文化，他的德行能够滋养千秋万代的中国人。虽然他生前没有煊赫的事业成就，但他的品德修养、学问价值、人生哲学足以为所有人的楷模，称为文圣，恰如其分。

再来看武圣关公。关公虽然武艺高强，战功显赫，但他一生败绩也不少，犹以大意失荆州、败走麦城为最。人们尊敬关公，因为他是“义”字的代表。人们津津乐道的千里走单骑、华容道义释曹操等故事，正是其义盖云天的表现。

岳飞（谥号武穆）朱仙镇接到十二道金牌勒令回兵，但他并没有一怒之下率兵回师去“清君侧”，而是接受了朝廷的旨意，回去后即冤死于风波亭。岳飞当时并不是不知道他回去后可能的结局，但他恪尽臣道，谨遵圣旨。这并不是近代人所诟病的“愚忠”，而是为人臣者应尽之道。岳飞永被后人追慕尊崇，其在中国人心目中的地位岂是秦桧、宋高宗之流所能企望！中国人心目中卓越的军事将领，并不是要攻城略地、开疆拓土、杀人无数，而是要讲究“武德”，懂得“止戈为武”、“不战而屈人之兵”的军事哲学。中国人尊崇关公、岳武穆为“武圣”，同样是恰如其分的，二人当之无愧。

受中国传统文化的深刻影响，直至今天，品德仍然决定着我们对他人的评价。很多人评价一个人所依据的首要标准仍是一个“德”字。我们都很熟悉一句成语——德才兼备。其实，要特别注意，是德才兼备，而不是才德兼备。德第一，才第二，千万不可将顺序颠倒。

某报登载了这样一个笑话，说假设让我们从下面三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位。候选人甲的档案证明，此人有两个情妇，有多年吸烟史而且嗜好马爹利酒，笃信巫医与占卜；候选人乙则曾两次被赶出办公室，每天中午才肯起床，读大学时曾吸食鸦片，每晚都要喝一升白兰地；候选人丙曾是国家的战斗英雄，终身保持素食习惯，从不吸烟，只偶尔来点啤酒，年轻时没有做过什么违法的事。

很显然，我们会倾向于选择候选人丙。

但最后结果告诉我们，候选人甲原来是美国前总统富兰克林·罗斯福，候选人乙则是英国前首相温斯顿·丘吉尔，而候选人丙却是臭名昭著的阿道夫·希特勒。

这就是中西方文化的差别。西方评价人一直强调“能力第一”，认为一个人只要有能力、有业绩，就是好的、对的。而中国人则执拗地坚守着道德的标准。

虽说受西方观念的影响，现在已有不少人在替曹操翻案，但不可否认，“德”在中国人心目中仍然占据着绝对重要的地位，它时刻影响着我们。因此，在人际交往中，切不可忽略品德的重要性和影响力，因为它决定着别人对你整体形象的评价。

用美好的品质弥补能力的不足

对一个人来说，最重要的不是学识、才能，而是品质。没有好的品质，就算有再高的学识和才能，也是没有办法成功的。而有了好品质，却能弥补学识和能力的不足，赢得别人对我们的肯定。

在一个刮着大风的下午，公路旁边的旷野中出现了一幅奇怪的景象：一个残疾的中年人正摇着轮椅，拼命追赶着一大片在空中飞舞的报纸。他努力想去抓住那些报纸，可风实在是太大了，他残疾的双腿难以承受这复杂的任务。转眼间，报纸散落一地，中年人没抓到几张。

周围有人看到了这一幕，感叹于残疾人的不幸，便主动过去帮忙。在费了好大的劲才把报纸都收拢之后，大家便问他抓这些报纸干什么。

残疾人挣扎着坐回到轮椅上，手臂抖个不停，面色苍白地说：“老板派我给客户送几捆报纸，可我到的时候才发现少了一捆，就赶紧回来找。走到这里才看到报纸飘得满地都是，只能一张一张拾起来，一张都不能少啊。”

大家又说：“你这样的状况，很难一个人解决问题，为什么不直接跟老板解释原因呢，他会谅解你的。”

残疾人很奇怪地望着大家说道：“为什么自己不解决问题呢？毕竟错误是我自己犯下的啊，我必须这么做。”

由于丝毫不回避自己的责任，不找借口来推卸自己的过错，这个残疾人以自己的品质赢得了路人的尊敬、老板的信任，从而获得了更多的支持。

美好的品质，是一个人的安身立命之本。

有这样一则故事。一位国王有一次和亲近的臣子在沙滩上散步，这位近臣以阿谀谄媚的口气夸国王的权力有多大、影响有多广，颂赞之声不绝于口。这位国王静静地听了半天，他转头面向大海：“海啊！我是你的统治者，我有很大的权力，现在命令你停止前进，不准弄湿我的脚。”但是，海浪丝毫没有停止，仍旧一波波地袭来，并且理所当然地打湿了国王的脚及拖地的长袍。国王转身斥责这位近臣：“你看，这波浪并不听我的命令，可见国王的力量也和其他人一样脆弱。”

人贵有自知之明，身处高位而仍有自知之明，那才是最可贵的。有一个云游四方的道士，在途中无意间捡到一颗宝石，他随手装入背袋中。有一天，道士碰到一个疲惫不堪的旅人，他和这人分享他所有的食物。这人看上了道士袋中那颗灿烂的宝石，而道士毫不犹豫地将它送给了这个旅人。那人兴奋地拿了就走，口中直呼幸运。但过了数日，那人又来找道士，并且恭敬地将宝石还给了道士，并说：“我不要这颗宝石了，我要更贵重的，是什么样的意念使你愿意把这么贵重的东西送给我？请教导我。”

一个具有优秀品质的人，其价值要远远大于许多有价之宝。

对一个人来说是这样，对一个企业来说也是如此。服务品质的优劣，将决定着企业的生存和发展。

曾经有这么一个故事。美国有位家庭主妇买了一包新上市的麦片，第二天尝了之后，感觉不满意。于是，她就依据美国消费者保护法，对于这种不满意的产品要求退款。在她将抱怨信寄给麦片公司后，她又尝了一次麦片，发现其实也还可以。但在这个时候，麦片公司却寄来了一张退款支票，并附上了诚恳的道歉信，为他们的产品不合口味而道歉，并欢迎继续使用其他产品。这样一来，她倒感觉不好意思，又再写了一封信告诉麦片公司，她现在蛮喜欢这个产品的，并且也退回了退款支票。然而，麦片公司却寄来了更多免费的新产品，同时请求她同意把这个情况刊登在公司的刊物上。如此一来，麦片公司保住了一位老顾客，而又因这位老顾客的故事，吸引了更多的新顾客。

所以说，不仅产品的品质要好，服务的品质也要跟上。只有这样，我们的产品才有机会在市场上成为知名产品。

有经验的管理专家一致认为，品质是拉住客户的最有效的利器。道理很简单，客户购买我们的产品，他要的也是利益。而有能力提供稳定可靠的品质的产品，事实上也等于是提供给客户稳定可靠的利益。

所以，我们应时刻牢记优秀品质的巨大力量，用高尚的品质来弥补能力上的不足，帮自己树立良好的形象。

使用敬语和谦词

平常说话时有许多口头“敬语”可以用来表示对人的尊重之意。如果我们在语言交际中学会使用敬语和谦词，相互间定可形成亲切友好的气氛，从而减少许多可以避免的摩擦和口角。

有一位服务于某大型电脑公司，担任系统工程师的职员。他在公司已经服务六年，技术优秀并很关照晚辈，上级对他也另眼相待。但他却在一次与客户的交涉中犯下了意想不到的错误。

某公司买了这家公司的电脑，因而召集员工听该电脑公司的人讲解。这位系统工程师极其认真而详细地解说电脑的操作内容。在说明会的休息时间里，他前往洗手间，要洗手时才发现没有洗手用的香皂。他看见隔壁放着一块，但正好有一位老人在用。这位工程师由于赶时间，并未向老人打招呼就径自伸手将香皂取过来用，然后在隔壁随便抓把卫生纸擦手，就匆匆走了出去。

那位老人对这个工程师的所作所为很生气，认为不招呼就随便用别人的东西是很不礼貌的行为。而这位老人正是这家公司的董事长。“这么不懂礼貌的人，是哪家公司的人？”

这位董事长一询问，知道就是电脑公司派来讲解的工程师，结果使得原来要成交的电脑被退了回去。这么一来，电脑公司也开始调查原因。电脑公司总经理特地到这家公司谢罪，但还是无法挽回工程师所造成的恶果，工程师也因此引咎辞职。

这位本来很有前途的优秀工程师，若能在洗手时多说一句“对不起，让我先用一下”，整个情形都将为之改观。由此可见，短短的一句礼貌语，也是不能忽视的。

倘若经常觉得“这种小事不说也无妨，对方一定会知道的”，或认为“芝麻小事，不说也罢”，就大错特错了。自己这样想，对方是不是也这么想呢？所以，虽然是芝麻小事，仍要经由嘴里讲出来对方才能明白、谅解。

虽然电脑公司的人前去向生气的董事长道歉，但并没有缓和彼此间的紧张气氛，反而加深了裂痕，这样的例子并不少见。

前去道歉的人，心里总是难过，头也是垂下的。道歉之前，总想先解释事情，结果往往忘了说几句对不起的话，反而更引起对方的不满。所以，去道歉的人一看到对方最好马上就说：“真对不起，我错了。”然后再说明事情也不迟。在说明时，也不要忘记强调歉意，并说“真的很抱歉”、“你所说的很有道理”，或说“我了解你的意思”。

听对方说话时，在必要的时候，还要点头附和。这样一来，对方的火气才会降下来，并通过这次会谈使彼此之间更加和谐。在与人交涉方面很能干的人，在公司更容易被上级看重，并受到客户的欢迎。

美貌真的是一种资本

韩国有一家公司曾以韩国20岁至30岁的448名未婚女为对象，调查整容的原因。被调查者整容的理由包括提高外貌竞争力（57.1%）、增强自信感（22.5%）、显得更加漂亮（16.7%）等。外貌真能提高个人在社会中的竞争力吗？在最近20多年的经济学研究中，经济学家早就注意到美貌给人们带来的影响，尤其是在收入方面。这一领域最负盛名的研究是海莫默什和比德尔1994年发表在《美国经济评论》上的文章《美貌与劳动力市场》。在这篇论文中，他们运用有关调查数据检验了个人相貌和收入的联系，结论是：在其他条件（比如学历和家庭背景等）相同的情况下，美貌者比中等相貌者的收入高出约5%，而中等相貌者比貌丑者又高出5%～10%。这说明，美貌的收益很可能是普遍存在的。

不仅在广告推广领域美女的价值无可非议，在平时生活中也是如此。比如说找工作，那些漂亮的女士虽然专业或者是经验、能力并不见得很优秀，但她们总是能够得到招聘主管的青睐，很容易就获得就业机会，而且报酬往往也高出人们的预料。

现在一些销售总监、广告公司推广总监，几乎全都是由美女担纲。是美女的能力突然见长吗？其实是美女好办事。虽然她们不是绝顶聪明，但她们拥有美貌。再加上一定的智慧，她们就可以在市场经济的大潮中无坚不摧、战无不胜。

不管你心里愿不愿意承认，爱美之心人皆有之，无论在什么时候，美貌都是一种特殊的资本。

清爽的外在形象为你加分

心理学家作过一个试验：分别让一位戴金丝眼镜、手持文件夹的青年学者和一位留着怪异头发、穿着邋遢的男青年在公路边搭车，结果显示，青年学者的搭车成功率很高，而另外那个男青年则很难搭到车。

这个故事说明，不同的仪表代表了不同的人性魅力，随之就会有不同的际遇。这不仅仅是以貌取人的问题。

媒体策划专家有一句名言：“要给人好印象，你只需要七秒钟。”通过大量的分析，研究者们成功地描绘出影响第一印象的因素：第一印象的形成很大程度上与外表有关。得体的外表不仅是一张漂亮的脸蛋就够了，还包括体态、气质、神情和衣着的细微差异。另外，音调、语气、语速、节奏都将影响第一印象的形成。

并不是所有人都可以长得美若天仙或英俊非凡，但每个人都可以做到干净整洁。油性皮肤者一定要注意脸部和头发的干净清爽，干性皮肤者则要避免脸上出现令人不快的皮屑。然后就是衣着是否整洁得体。你的衣服表明你是哪一类人物，它们代表着你的个性。一个和你会面的人往往会不自觉地依据你的衣着来判断你的为人，这正应了一句话叫“人靠衣装”。

服饰只有与穿戴者的气质、个性、身份、年龄、职业以及穿戴的环境、时间协调一致时，才能真正达到美的境界。

我们经常看到很多外交家，他们的穿着都给人一种可信赖感——穿西服打领带。我们也会看到市场上卖豆腐的经常穿着一件围衫，头顶一个帽子，手里拿着一把扇子。

假如调过来，一个外交家穿着一件围衫，头顶一个帽子，手里拿着一把扇子，手上带个手套，脏兮兮的样子，你敢相信他是个外交官吗？假如卖豆腐的在市场上穿着西服，系个领带，穿件白衬衫，你敢买他的豆腐吗？做什么就应该像什么。

俗话说“人靠衣服马靠鞍”，是不无道理的。商业心理学的研究告诉我们，人与人之间的沟通所产生的影响力和信任度，来自语言、语调和形象三个方面。但它们的重要性所占比例是：语言只占7%，语调占38%，视觉（即形象）占55%。由此可见形象的重要性。而服装作为形象塑造中的第一外在要素，是众人关注的焦点。你的形象就是你自己的未来，在当今激烈竞争的社会中，一个人的形象的影响力将超乎想象。

在关于办公室需要什么样的女性形象的调查中，“保持东方女性的含蓄”得到5%的认可；有63%的参与者选择了“重要问题上干练精明，平时工作中有张有弛，敏锐、聪明”；“不外露的聪慧，懂得为同事化解尴尬”得到23%的选票；“偶尔体现女性特有的温柔、细腻”的认可度是9%。

看似个性化的“穿衣戴帽”一旦走进办公室，就不再是一件私事。个人作为公司形象的一部分，不仅在工作风格和沟通上要融入团队，着装也要融入团队。据调查显示，24%的人已经意识到得体的职业着装不仅能让人出彩，还能让人得财。个人的着装风格与公司的风格融为一体，会让公司其他成员和外部客户更容易接受。

你所要做的每一件事情都应是事先设计好的。很多人，他们参加很多团体、俱乐部，参加很多协会，甚至不断做一些奉献社会、回报社会的事，比如抗洪抢险、捐助希望工程等，他们都是要树立一个良好的形象，在社会上有一个良好的声誉。他们的形象与他们的举止是一致的，才会有更多的人认同他们。

举一个例子，一个人希望别人感觉到他非常有朝气、有活力，又很有专业水平，他在搭配西服的时候就会朝着这个方向努力。同时，他在演讲的时候通常会举很多例子，让别人了解到他对这个主题非常有研究。此外，他也要分享一些他自己的经验，在别人知道这些方法是他实践过的方法。当人们知道他没有把大家当做试验品，就会对他非常信赖。

每个人都必须树立自己的形象。你希望给别人什么样的感觉，你现在就应该设计出来。假如你现在无法设计出来，你以后在与人交往的时候也许会遇到麻烦，你在工作的时候也许会失败，你在重大的场合也许无法建立你应有的自信感。

形象决定你能否成功。树立良好的形象可以快速提高你的工作品质，不良的形象会立刻让你充满挫败感。是让形象操纵你还是由你来操纵自己的形象，你要选哪一个？你自己决定。

认清自我，秀出独特的自己

有一位牧师正在考虑第二天如何布道，却总也想不出一个好的讲题，很着急。

而他六岁的儿子总是隔一会儿就来敲一次门，要这要那，弄得他心烦意乱。

为了安抚他的儿子，不让他来捣乱，情急之下，他把一本杂志内的世界地图夹页撕碎，递给儿子说：“来，我们做一个有趣的游戏。你回房间里去，把这张世界地图拼好还原，我就给你一美元。”

儿子出去后，他把门关上，得意地自言自语：“哈哈，这下终于可以清静清静了。”

谁知没过几分钟，儿子又来敲门，并说地图已经拼好。

他有点诧异，也有点不太相信，就跟着儿子一块来到儿子的房间。果然，那张撕碎的世界地图完完整整地摆在地板上。“怎么会这么快？”他吃惊地看着儿子，不解地问。“是这样的，”儿子说，“世界地图的背面有一个人头像，人对了，世界自然就对了。”

牧师抚着小儿子的头，若有所悟地说：“说得好啊，人对了，世界就对了。我已经找到明天布道的题目了。”

我们经常因为人际关系不畅而焦头烂额，也常常抱怨这个社会太过复杂，觉得世事艰险、人心难测。

但实际上，我们之所以难以有所成就，之所以觉得事事难遂己愿，不是世界不对，而是我们自己有问题。

自己都不对，世界怎么可能对呢？很多时候，我们连自我都不能认清，对自己没有一个正确的认识。

有一则伊索寓言，讲的正是不能清醒认识自己的故事。

赫尔莫斯想要了解他在世间拥有何等地位，便化作凡人，来到一家雕刻店铺。

他看到主神宙斯的雕像，便指着问雕刻匠：“这尊雕像多少钱？”“一个银元。”雕刻匠答道。

他又笑着问：“赫拉（宙斯之妻）的雕像多少钱？”

雕刻匠回答：“比宙斯的雕像要贵一些。”

接着，赫尔莫斯看到自己的雕像，心想他作为宙斯的使者，又是商人的庇护神，世人肯定对他刮目相看，就很自信地向雕刻匠询问自己的雕像多少钱。

雕刻匠回答说：“如果你买了刚才那两尊雕像，这尊就免费送给你了。”

这则寓言极具讽刺意味，对那些妄自尊大者无疑是当头棒喝。

从现在开始，抛弃头脑中的自卑和自大，既不要妄自菲薄，也不要妄自尊大，认识真正的自己吧。

认识自我，心理学上叫做自我知觉，是一个人了解自己的过程。就像老子说的：“自知者强。”一个人越了解自己，就越有力量，因为他知道扬长避短，知道怎样最好地发挥出自己的潜力。

客观地认清自我，知道自己的长处，找到自己的发展方向，走一条适合自己的道路，这对于我们的成功，将会是事半功倍的。相反，如果我们在一个自己不擅长的方面辛苦拼搏，成效可能就不会很大，甚至无功而返。

达尔文的自传表明，正因为他对自己的深刻认识，才使他能把握住自己的特点，扬长避短，取得突破性的成就。

他十分谦逊而又自信地谈到自己：“热爱科学，对任何问题都不倦思索、锲而不舍，勤于观察和收集事实材料，还有那么点儿健全的思想。”

但他又认为自己的才能很平凡：“我的记忆范围很广，但比较模糊。我在想象上并不出众，也谈不上机智。因此，我是蹩脚的评论家。”

他还对自己不能自如地用语言表达思想深感不满：“我很难明晰而又简洁地表达自己的思想……我的智能有一个不可救药的弱点，使我对自己的见解和假说的原始表述不是错误，就是不通畅。”

伟大的马克思有许多天赋，但他在给燕妮写了许多诗后发现自己并不具备杰出的诗才，他作了深刻的自我解剖：“模糊而不成形的感情，不自然，纯粹是从脑子里虚构出来的。现实和理想之间的完全对立，修辞上的斟酌代替了诗的意境。”

作家朱自清也曾分析过自己缺乏创作小说的才能，他在散文集《背影》自序中说：“我写过诗，写过小说，写过散文。25岁以前，喜欢写诗，近几年诗情枯竭，搁笔已久……我觉得小说非常地难写，不用说长篇，就是短篇，那种严密的结构，我一辈子也写不出来。我不知道怎样处置我的材料，使它们各得其所。至于戏剧，我更始终不敢染指。我所写的大抵还是散文多。”

几乎所有的名人都能够认清自我，知道自己的长处和短处，发挥自己的特长，从而成就自己。

著名史学家姜亮夫的经历很值得我们深思。

20世纪20年代，姜亮夫考入清华大学国学研究院。当时，他极想成为“诗人”，就把自己在成都高等师范学校读书时所写的四百多首诗词整理出来，去请教梁启超先生。

不料，梁启超毫不客气地指出他囿于“理性”而无才华，不适宜搞文艺创作。

姜亮夫回到寝室用一根火柴将“小集子”化成灰烬。诗人之梦醒了，从此他埋头攻读中国历史、语言、楚辞学、民俗学等，取得一系列成果，可谓“失之东隅，收之桑榆”。

在现实生活中，人们往往忘记自我的存在，从不去问“我从哪里来，我到哪里去”之类的问题。偶尔想起来，也不过茫茫然一片空白。

那么，怎样才能认清我们心中的那个自我呢？

也许每到这个时候，就有人给我们讲唐太宗李世民说的那句千古名言：“以人为鉴，可明得失。”就是把他人当做自己的镜子，时刻接受别人的监督，听取别人的意见，这样才能作出正确的抉择。

但是，在此要说明的是——透过镜子，也许你可以看到一个平时看不到的自己，直视一个平时难以直视的自己，但事实上，谁也不能做你的镜子，只有自己才是自己的镜子。拿别人做镜子，白痴或许会把自己照成天才。所以，我们必须有一个自我觉醒的过程，以便彻底而深刻地了解自己。

在日常生活中，我们都是那么的平凡和普通，只有在经历自己人生旅途中的重大事件时，才能显示出自己的独特。越是在成功的巅峰和失败的低谷之时，越能认清真正的自我。

第3章　做到让他人喜欢自己

别说别人错了

没有几个人具有很强的逻辑思考能力，我们多数人具有武断、固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢等缺点。所以，我们很难向别人承认自己错了。而且，一个人说错话或者做错事总是有原因的。所以，我们即使明知自己错了，也会强调客观原因，认为错得有理。因此，当我们犯了错误时，并非意识不到犯了错误，只是顽固地不肯承认而已。同理，当你对别人说“你错了”时，也必然撞在他固执的墙上。

正如罗宾森教授在他的《下决心的过程》中所说：“我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法。但是，如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，当有人不同意我们的想法时，反而会全心全意地维护我们的想法。显然不是那些想法对我们来说很珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世关系中最重要的。妥善运用这个词才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，还是‘我的’国家或‘我的’上帝，都具有相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们的认识……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，都变成了找借口来继续相信我们早已相信的事物。”

有一位先生请一位室内设计师为他的居所布置一些窗帘。当账单送来时，他大吃一惊，意识到在价钱上吃了很大的亏。

过了几天，一位朋友来看他，问起那些窗帘时说：“什么？太过分了。我看他占了你的便宜。”

这位先生却不肯承认自己做了一桩错误的交易，他辩解说：“一分钱一分货，贵有贵的价值，你不可能用便宜的价钱买到这么有艺术品位的东西……”

结果，他们为此事争论了一个下午，最后不欢而散。

当我们不愿承认自己错了的时候，大部分是情绪作用，跟事情本身没有太大的关系。当我们错的时候，也许会对自己承认。如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认，甚至以自己的坦白直率而自豪。但如果有人想把难以下咽的“食物”硬塞进我们的食道，我们是决不肯接受的。

既然我们自己有这种习性，就可以理解别人也具有同样的习性。因此，不要把所谓的“正确”硬塞给他人。

有一位汽车代理商在处理顾客的抱怨时常常冷酷无情，决不肯承认是自己这方面的错误，总想证明问题的根源是顾客在某些方面犯了错误。结果，他每天陷于争吵和官司纠纷中，心情一天比一天坏，生意也大不如以前。

后来，他改变了处理客户抱怨的办法。当顾客投诉时，他首先说：“我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于您的车子，我们有什么做得不合理的地方，请您告诉我。”这个办法很快使顾客解除武装，由情绪对抗变成理智协商，事情就容易解决了。如此一来，这位代理商就能轻松地处理每一件事情，生意也越来越好。

当我们说对方错了的时候，对方的反应常会让我们头疼。而当我们承认自己也许错了时，就绝不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认他也可能弄错。

古埃及阿克图国王在一次酒宴中对他的儿子说：“圆滑一点，它可使你予求予取。”

不要对别人的错误过于敏感，不要执著于所谓正确的意见，不要轻易刺激任何人。如果你要使别人同意你，应当牢记的一句话就是：“尊重别人的意见，永远别说‘你错了’。”

抢先承认错误

曾任克林顿贴身幕僚的莫里斯，在其所著的书中有这样一段关于处理丑闻的话：“当丑闻曝光，过去的经验显示，揭发该丑闻的记者往往已经储足弹药，部署好随后一连几天的攻势，以及情节铺排。他们和编辑会老谋深算地把有关丑闻的故事和桥段，分段包装，并逐日面世，使得丑闻情节每天都有新的发展，可以持续地炒作，以致不断升温。”

事实上，丑闻若被某家传媒独家揭发，当事人便要有心理准备。记者早已如“章回小说”般部署好接连几天的报道和有关情节。如果心存侥幸，企图以谎言掩盖真相，或者只是像“挤牙膏”般一点一点交代事实，便很容易陷入传媒的圈套里，被他们早已储足的弹药迎头痛击，“一巴掌又一巴掌”无情地扇过来。所以，还是抢先承认错误，别给别人“演绎”的机会为上上之策。《苹果日报》就是香港媒体中追击丑闻的个中高手。2000年，立法会前议员程介南“以权谋私”丑闻揭发的第一天，《苹果日报》只是披露了十分有限的证据，令程介南掉以轻心、心存侥幸。在当天的记者招待会中，他企图把问题轻轻带过，并掩盖部分事实。不料，该报的记者早已有备而战，在会上套出了他为自己辩护的很多话，并要他以个人诚信担保。到了第二天，该报才进一步披露更多资料，反驳及质疑他头天记者会为自己所作的辩护，令程介南再度回应，疲于奔命。这样一连几天重复这个游戏，当事人心力交瘁，而其诚信也逐步破产。这就如“花猫把玩老鼠”一样，不可谓不残忍。

类似做法，《苹果日报》早有先例，不过只是应用于“娱乐版”，程介南或许因此有所不察。当时是报道香港某电视男明星的太太发生了婚外情，待到夫妇俩一起“恩爱”地出来郑重否认之后，该报才于次日刊出其太太与第三者亲热照片，令当事人吃了一记闷棍，被羞辱一番，亦令新闻更具炒作价值。

股票行业有个概念叫做“割肉”，就是叫你在股票价位跌到某条警戒线之后，忍痛抛出，以免愈陷愈深，最后掉入无底深渊。虽然这会很痛，但“割肉”的好处是起码你知道自己会输掉多少。人的心理总存在一丝侥幸，赔钱时总希望好运明天会再度降临，但这样往往会输掉更多。

应对丑闻的道理也是一样，也需要“割肉”。杜绝心存侥幸，一次性说出事情的所有真相，虽然也会很痛，但总胜过往后与丑闻和传媒拉拉扯扯，每天诚惶诚恐，不知道明天真相是否会被进一步揭发。如果你“割肉”，就不会让前述传媒章回小说般的圈套有机可乘。

一个最佳案例便是2003年香港财政司时任司长梁锦松“偷步买车”事件。梁锦松涉嫌在自己制定的财政预算案公布汽车加税前“偷步买车”。丑闻曝光的当天，他只是轻描淡写地说买车是太太伏明霞产下婴儿后的家庭需要，而且是1月买车，2月才决定加税。他还承诺，把牵涉的税务差价的两倍（10万元）捐给慈善机构，以显示没有贪图小便宜之心。

但事件曝光后的第二天，某车行高层早上致电香港商业电台“烽烟”栏目，质疑有关型号汽车牵涉税款差价应不止5万元。梁锦松的新闻秘书这才在晚上作出澄清，说差价是19万元，并由梁锦松改为捐出38万元。到了第三天，又有车行职员致电同一节目，说早在1月梁锦松就曾经到其车行问价，当时他曾打趣地问过梁锦松政府是否会对汽车加税，言下之意是说梁锦松没有理由自始至终对涉嫌“偷步买车”毫不警觉。

同日又有报纸报道，有官员向该报承认，政府“预算案策略小组”曾分别于前一年10月及当年2月讨论过调整汽车首次登记税事宜，梁锦松最初提出的“1月买车，2月才决定加税”的说法再次被人质疑。

后来又有报章报道，说另一被问责的高官杨永强，在财政预算案公布前数小时的政府高层会议中得悉预算案建议增加汽车首次登记税，便立即申报自己订购了新车，而同一场合梁却保持缄默。这个消息在报章曝光后，顿时令事件变成了一场政治风暴。

在整个事件中，梁锦松就是如此这般被动地因应形势发展，一点一点“挤牙膏”般交代。公众遂觉得他只是为形势所逼被迫就范，而非真心诚意交代。他的诚信遂逐步丧失，到事件后期再没有多少人相信他的话了。如果他从一开始便当机立断，断然“割肉”，选择一次性和盘交代整件事的真相，伤害一定会减低很多。

再举另一例。几年前，香港曾发生过几位地区议员涉嫌北上寻欢事件。当时，这些议员到广东某地考察，却被杂志记者追踪拍摄到他们与数位美艳女郎举止亲昵的照片，并指控他们北上寻欢，但该期杂志里缺乏进一步的真凭实据来支持这些指控。起先，几位议员都坚决否认，反驳该杂志是妄加猜想。但因为事件牵涉到民建联两位议员，该党高层在该期杂志刊出有关丑闻后，立即召开紧急会议，施压促使两人态度发生一百八十度转变，坦白承认过错，并向公众郑重道歉。

该党一位高层谈及此事，他解释说他们当时的对策十分简单，就是一定要断然“割肉”，宁愿牺牲两人，也不能冒险帮他们“死撑”下去。否则，随时会株连更多人，甚至赔上整个党的诚信。该高层说：“我们怎么知道杂志有没有留有更多更具爆炸性的照片或者证据（比如艳女郎访问等）扣而不发，待你信誓旦旦坚决否认后，才在下一期杂志进一步曝光和炒作呢？那样的话，我们党只会被株连，输得更惨，赔上的不再是个别党员的私德，而是整个党的诚信。”

及时“割肉”，抢先承认错误，别给别人“演绎”的机会，这才是明智的做法。

尽可能地尊重他人

人都是有自尊的，都渴望获得他人的尊重。大到社会阶层，小到一个团队，人与人之间只有收入高低、分工的不同，但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问，我需要别人的理解和尊重吗？当然需要。同样，这也正是别人都需要的，聪明的人是最能理解和尊重别人的。

有位企业老板批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此以后打印文件很少出错。

这位老板算得上是一位聪明的人了，说话如此委婉、客气，正是他修养好、有气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“你怎么工作的？连标点符号都搞不清楚，亏你还是大学生呢！”只能让下属委屈，反而达不到纠正对方错误的目的。

有人说的话，立足点和出发点本来是不错的，但由于说话时不尊重对方，因而导致误解和无谓的争端。

人的心灵就像花朵，开放时会承受柔润的露珠，闭合时会抵御狂风暴雨。当我们在规劝别人时，实际上就是让他的心灵开放。但是，被规劝的人往往会用闭合的姿态来抵御我们的语言，因为他并不知道我们送的是雨露，而只知道要努力保护他的自尊心。所以，要想不损伤别人的自尊心，尊重别人是至关重要的一点。

一般来讲，当我们规劝别人时，很容易使自己站在比别人更高的位置上。而本质上，也确实是比别人高，因为你的观点比别人的观点正确，这才能劝人。如果觉得比别人低，那就表明你观点不正确，或者对自己的观点不自信，那还能去劝什么人呢？因此，劝人的人实际上的位置应该是高的，但这种高，在劝人时不能表现出来，只能将自己摆在和被劝人平等的位置上。这不是虚伪，而是方法上的需要。只有当被劝人觉得你尊重他了，设身处地地在为他着想，他才能认真考虑你说的话，才能把心扉打开，才有可能被你说服。相反，如果你自恃自己有理，说得对，把自己的位置摆得高高在上，甚至不注意语言的表达方式，一副批评人的口气，势必引起被批评人的反感。正因为你没有尊重他，他会想出各种办法来对付你，使你不但达不到规劝的目的，还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素而屈服于你的批评，口头上也许承认自己错了，内心深处还是不会听你的。

有一个老师在课堂上提问学生的例子。

老师：请张丽同学回答问题。

张丽：我不回答你！

老师：张丽同学，你既然不回答我的问题，必定有原因。你能告诉我是什么原因吗？既然你不肯说明，那让我分析一下：是不是我有什么地方做得不好，不能为人师表，不能让同学们信服，甚至玷污了人民教师的光荣称号，才使你这样呢？

张丽：老师，没有，没有的事。

老师：既然我还称职，我想你也不是有意让我难堪。那么，让我猜测一下你是怎么想的吧。我认为，不外有三种情况。第一，可能是我的启发式教学搞得不得当，问题提得过于浅薄，引不起你的兴趣，你不屑于回答，是这样吗？

张丽：不，不是。

老师：第二，是你能回答这个问题，但不想回答。如果是这样，你现在回答也不迟。

张丽：我……我……

老师：第三种情况可能是你不会回答，但又碍于面子，不肯承认自己不会回答的事实，忽然一时糊涂，想以强硬的态度搪塞过去。但我为什么要这样认真呢？我实在不愿看到你交不上答卷呀。

张丽：老师，您别说了……请告诉我这个问题该怎么回答……

这位老师尊重自己的学生，并心平气和地耐心引导，消除了学生反感的情绪，使学生终于打开心扉。如果这位老师居高临下，不问青红皂白，一通胡乱批评，学生的抵触情绪会更大，更不会轻易认错的，因为她失了面子，老师势必也难以达到规劝的目的，甚至可能连课也没法往下上了。

从对方的心理需求着手

美国著名心理学家马斯洛说，人的需要由低级向高级分为五个层次，依次为生理的需要、安全的需要、从属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。将这些需要应用于交谈，要求你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，并采用适当的方式予以激发和满足。

春秋战国时候，在楚宣王执政期间，楚国实力强盛，邻国都不敢和楚国作对。楚宣王听说中原各诸侯国都很畏惧大将昭奚恤，心里不是滋味。于是，他问众大臣：“各诸侯国如此畏惧昭奚恤，他实际上怎么样？”群臣听后都默不作声，不知怎样回答才好。

这时，一位叫江一的大臣站出来说：“我还是先讲一个故事吧。饥饿的老虎出来找食物，抓到一只狐狸。狐狸对老虎说：‘你不能吃我，天帝派我来做百兽之王，你要是吃掉我，就是违背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟着，看是不是百兽见了我都害怕。’老虎相信了狐狸的话，跟着它走，果然野兽们见到它们走来都吓跑了。老虎并不知道野兽们是由于害怕自己而逃跑的，还以为是害怕狐狸呢！”

江一讲完这个故事后，接着说：“如今，国君有土地千里，军队百万，而把军权交给昭奚恤，所以各诸侯国就惧怕他了。其实，他们是怕国君的军队，好比百兽害怕老虎一样。”

楚宣王听说各诸侯国害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，大臣难免性命之忧。江一站出来以故事相喻，指出昭奚恤不过是狐假虎威，借用君王的威风罢了，方使楚宣王释然。

这就是掌握了对方需要的事例。攻心也是如此，只要满足了他的心理需要，就没有不能成功的。

表达出你的喜爱之情

心理学家说，在实际生活中，没有人是完全自信的。因此，大多数人特别需要别人对自己的肯定。

一天，妻子请她的丈夫讲出自己的六个缺点，以便改正而成为更好的妻子。丈夫想了想说：“让我想一想，明天早晨再告诉你。”第二天一大早，他来到鲜花店，请花店给妻子送六朵玫瑰，并附上一个纸条：“我实在想不出你需要改变的六个缺点，我就爱你现在这个样子。”当他晚上回到家时，妻子站在门口迎接他，她感动得几乎要流泪。

人大概都有一些自恋，也就是喜欢自己。在这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，将自己作为衡量一切的标准。

这是符合人的自我中心的本性的。如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的好感，而不管他客观上是怎样的人。

看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮，还是因为他们聪明，或者是因为他们有钱、有社会地位？

心理学的研究表明，我们通常喜欢的人是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮，或很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，一看到他们，自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。

这就是为什么很多人会说：“我宁愿选择喜欢我的人，也不要选择我喜欢的人。”人都有惰性的，无休止的付出却得不到回报，对每个人来说，都是一件极其痛苦的事情。而和喜欢自己的人在一起，就会感到非常轻松快乐，因为他们时时刻刻都在用心地对待你，让你开心，把你放在心上，你会有一种被重视的感觉。

有些人很善于利用这个心理定律去赢得别人的好感。那就是，为了得到别人的认可，就表现出喜欢对方的样子。

比如推销员，他每天要面对许多从未谋面的人，他也许并不了解那些人，但他必须表现出对对方的喜欢，这是为了让对方也喜欢他、接受他，他的生意才好做。

可以说，这个规律在社交场合中很有实用价值，这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣，这就表明你对他有好感，同时你也会很容易赢得他同样的情感回报。

回想一下我们自己，当别人表达出对我们的喜爱的时候，我们是不是会有一种莫名其妙的欣喜，甚至心花怒放？我们会不自觉地对他们有着更深的印象，有着更好的感觉，甚至会不自觉地对他们也产生好感。

这种心理规律，在某种程度上，也和人们的缺乏自信有关。一个人如果较为自信，别人表示出来的对他的喜欢和赞扬对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。

而那些往往不喜欢别人给他们否定性评价的人，因为他们极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达的对自己的喜欢。

有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如，一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感，但这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，使这个女孩久而久之也对男孩动心了，最后接受了他的追求。

有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。

这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”

姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他：“你相信吗？”

他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘吧。’”

当时，姑娘看着小伙子的眼睛，被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。

增加见面的次数

著名的心理学家查荣茨作过这样一个实验：先向被试验者出示一些照片，有的出现了二十多次，有的出现了十多次，有的只出现了一两次，然后请被试验者评价对照片的喜爱程度。结果发现，被试验者更喜欢那些看过很多次的熟悉照片，而非那些只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数多增加了喜欢的程度。

这种越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。

人的心既坚强又柔弱，是一个很奇妙的存在体。有些感情因素，比如喜欢，会不知不觉地在接触中产生。接触频率越高，或者说见面次数越多，就会越喜欢。

社会心理学家为了证明这个效应，也作过一个实验。在一所大学的女生宿舍楼里，他们随机找了几个寝室，发了不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评价她们之间熟悉和喜欢的程度。结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度就越大；见面的次数很少或根本没有，相互喜欢的程度也较低。

闭上眼睛，仔细回想一下，我们对有些人的印象一般，但随着经常接触，是不是会越看越顺眼，甚至会越来越喜欢？

有些人我们第一次见到可能会觉得她不漂亮、不温柔，并不是自己喜欢的类型，但是天天见，时间长了，是不是也会越看越觉得她很漂亮、很温柔呢？

聪聪、小华和明明三个人在高中时念同一个班，彼此都是很好的朋友。但高考之后，聪聪和小华在同一所大学读书，而明明则考到另一座城市的一所大学里。聪聪和小华几乎每个星期都会碰面四五次，有时是相约一起出去玩，有时是一起吃个饭，有时是在校园巧遇。明明在新学校也结识了许多自己的新朋友，和聪聪、小华则只是在寒暑假才在家乡见面，一起开心地玩几天。结果很显然，尽管他们三人还是好朋友，但在不知不觉中，聪聪和小华的关系更加亲密，而他们与明明则有些莫名其妙的生疏。

由此可见，若想增强自己的人际吸引力，就要提高自己在别人面前的熟悉度。

当一个男生喜欢一个女生的时候，就可以时不时地故意制造见面的机会。假如她经常去某个教室上自习，你就故意也在那个时间点去那个教室上自习，“嗨，这么巧，你也来这上自习呀”，并想尽办法坐得离她近点儿。

这样，你每天都能见到她，在她旁边学习，就有机会“近水楼台先得月”。你再时不时地和她探讨问题，送她回寝室，她就会对你印象越来越深，很可能会不知不觉地喜欢上你。

假如你想得到领导的重视和赏识，你就有必要经常向领导汇报工作。工作一开始，就要先汇报；工作进行到一定阶段，要按时汇报；进行到一定程度，要及时汇报；工作完成，要立即汇报。这样一来，与领导接触的机会就多了，见面的次数也多了，让领导了解你的机会也就多了。与领导越熟悉，领导就越有可能喜欢你。这样一来，提拔你的可能性就大了。成不成，先混个脸儿熟，机会总要大些。

如果我们想与某人建立良好的关系，就不妨多找机会和他见面。

对别人表示关心

不需要怀疑，人最关注的就是自己。所以，你要对别人表示关心。

有家餐厅，一群人坐着聊天。适逢餐厅员工中午下班，有位服务员推自行车时，不小心摔了一下。只见经理快速起身跑了过去，扶起那位服务员，关切地问：“摔伤了吗？要不要去医院看看？”服务员回答：“不用。”“你看腿都摔破皮了，去餐厅搽点药，歇歇再走吧。”经理小心地扶着她回到餐厅，然后就去找药。找到药后，又亲手替服务员搽上，还对她说如果不舒服，下午就不用来上班了，工资照发。那位服务员连声说：“不用，不用。”可以肯定，这种做法比发几百元钱奖金更能赢得这位服务员对工作的热爱。

对小事的处理往往能反映一个人的素质。在公司上班时，大家相互见面打个招呼，问一声：“身体完全好了没有？要不要再多休息几天？”或者，“家里的事解决了吗？要不要帮忙？”这种简短的问话，都能温暖人心。你心里关怀别人，但不说出来，别人又怎能知道？即使有些极端自私的人表面表现出一些关切和问候，也能在一定程度上打动人心。

有些人和同事、熟人、朋友许久没见面了，而见了面之后，却仍然还像平时一样，一点也不激动。这样岂不令人伤心？如果你许久没上班，上班后别人见到你没有任何特别的表示，你心里一定会有这种感觉：我这么久没来上班原来他们还不知道，我在他们眼里太不重要了。既然你会有这样的感觉，别人也一样。下次你遇见许久没见的朋友时，别忘了用惊讶、亲热的语气表达你的问候：“好久没见你了，干什么去了？”“好久没见了，真有些想你。”

关心别人，为他的高兴而高兴，因他的担忧而担忧。一个人只要真心地关心别人，就必将赢得真正的友情，必将在需要帮助的时候获得他人毫不犹豫的帮助。

自制力是你的力量之源

某个政党有一位刚刚崭露头角的候选人，他被人引荐到一位资深的政界要人那里，他希望这位政界要人能告诉他一些能在政治上取得成功的经验。

但这位政界要人提出了一个条件，他说：“你每次打断我说话，就得付5美元。”

候选人说：“好的，没问题。现在，马上可以开始。”“很好。第一条是，对你听到的对自己的诋毁或者污蔑，一定不要感到愤恨。随时都要注意这一点。”“噢，我能做到。不管人们说我什么，我都不会生气。我对别人的话毫不在意。”“很好，这就是我的经验的第一条。但是，坦白地说，我是不愿意让你这样一个不道德的流氓当选的……”“先生，你怎么能……”“请付5美元。”“哦，啊！这只是一个教训，对不对？”“哦，是的，这是一个教训。但是，实际上也是我的看法……”“你怎么能这么说……”“请付5美元。”“哦！啊！”他气急败坏地说，“这又是一个教训。你的10美元赚得也太容易了。”“没错，10美元。你是否先付清钱，然后我们再继续？谁都知道，你有不讲信用的赖账的‘美名’……”“你这个可恶的家伙！”“请付5美元。”“啊！又一个教训。噢，我最好试着控制自己。”“好，我收回前面的话。当然，我的意思并不是这样。我认为你是一个值得尊敬的人物，因为考虑到你低贱的家庭出身，又有那样一个声名狼藉的父亲……”“你才是个声名狼藉的恶棍！”“请付5美元。”

这是这个年轻人学会自我克制的第一课，他为此付出了高昂的学费。

然后，那个政界要人说：“现在，就不是5美元的问题了。你要记住，你每一次发火或者你为自己所受的侮辱而生气时，至少会因此而失去一张选票。对你来说，选票可比银行里的钞票值钱得多。”

因此，要想使自己成为一个优秀的人，就必须自我克制，克制自己的情绪，克制自己的欲望，要懂得忍耐。能忍常人所不能忍，则必将有一番大作为。

心理学家萨勒作过这样一个糖果实验，他对一群4岁的孩子分别说：“桌上放两块糖，如果你能坚持20分钟，等我买完东西回来，这两块糖就给你。但你若不能等这么长时间，就只能得一块，现在就能拿走。”

这对4岁的孩子来说很难选择——孩子都想得到两块糖，但又不想为此煎熬20分钟；而要想马上吃到嘴，又只能吃一块。

实验结果显示，2/3的孩子宁愿等20分钟得两块糖。当然，他们很难控制自己的欲望。不少孩子只好把眼睛闭起来傻等，以防受到糖的诱惑；或者用双手抱头，不看糖；或者唱歌跳舞来分散注意力。还有的孩子干脆躺下来睡觉——为了熬过20分钟。

1/3的孩子选择现在就吃一块糖。试验者一走，一秒钟内他们就把糖塞进嘴里了。

经过12年的追踪，凡是熬过20分钟的孩子（已经16岁了），都有较强的自制能力以及自我肯定的心态，他们充满信心，处理问题的能力强，乐于接受挑战。

而选择吃一块糖的孩子，则表现出更多的犹豫不定、多疑、嫉妒、神经质、好惹是非、任性、顶不住挫折、自尊心易受伤害。

在人的本性中，有各种欲望诉求，七情六欲是人性之根，喜怒哀乐也是人之常态。一个不能克制自己的欲望、控制自己情感的人，只能在平凡和琐碎中度过一生。

凡是有大作为的人，都是具有很强的自制力、忍耐力的人。唯有那些为了自己的远大目标，坚定不移地努力下去，能够抵御声色犬马的诱惑，喜怒不形于外，经得起空虚寂寞，懂得隐忍的人，才能有真正的大作为。

春秋时期，吴国和越国发生了战争。越国被打败，越国国君勾践没有自杀，而是甘愿做吴国国君夫差的奴隶，因为他有一个坚定的信念：不能死，一定要活着，这样才有机会复国，打败吴国，收复河山。

在吴国，他住草棚，像马一样被夫差使唤，经常受到各种侮辱和虐待。他也愤怒、恼恨，但十年的奴隶生活，他都忍了下来，终于博得夫差的信任，被释放回到越国。

虽然当时的越国已经是吴国的藩属和附庸，但勾践毕竟还是一国之君，瘦死的骆驼比马大，他还是能过上比常人好得多的生活。

但是，他没有贪图享受。他克制住自己对吃喝玩乐、美女宝马的欲望追求，在坐卧的地方吊了个苦胆，每天夜里躺在柴草上面对苦胆，每次吃饭时都尝尝苦胆，以此来鞭策激励自己。

就这样，勾践苦心隐忍，和臣民同甘共苦，经过十年的发展生产，积聚力量，又经过十年练兵，终于在公元前473年打败夫差，灭掉了吴国。

汉初名将韩信年轻时家境贫穷，他本人既不会溜须拍马，又不会投机取巧，整天只顾研读兵书。最后，一天两顿饭也没有着落，他只好背上家传宝剑，沿街乞讨。

有个屠夫看不起韩信这副寒酸迂腐的书生相，故意当众奚落他说：“你虽然长得人高马大，又好佩刀带剑，但不过是个胆小鬼罢了。你要是不怕死，就一剑捅了我。要是怕死，就从我裤裆底下钻过去。”说罢，双腿叉开，立了个马步。众人一哄而上，且看韩信如何动作。

韩信认真地打量着屠夫，想了一想，竟然弯腰趴地，从屠夫裤裆下面钻了过去。街上的人顿时哄然大笑，都说韩信是个胆小鬼。

韩信忍气吞声，闭门苦读。几年后，各地爆发反抗秦王朝统治的大起义，韩信应时而起，仗剑从军，从此驰骋天下，威名远扬。

韩信忍胯下之辱而图盖世功业，成为千秋佳话。假如他当初争一时之气，一剑刺死那个羞辱他的屠夫，而被法律制裁，则无异于以盖世将才之命抵偿无知狂徒之命。假如他当初图一时之快，与凌辱他的屠夫斗殴，也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀论争。

韩信深明此理，宁愿忍辱负重，也不愿为争一时之短长而毁弃远大的前程。

这样的忍耐不是屈服，而是于退让中另谋进取；不是逆来顺受、甘为人下，而是委曲求全以图远志。一旦时机到了，他就能如水底潜龙般冲腾而起，施展才干，创建功业。

第4章　学会借助名人和权威

名人一语，点石成金

名人自然是与普通人不同的，他们在社会上说句什么话，表个什么态，都可能给普通人施加某种影响，无形地控制普通人的行为。有人曾说：“美联储主席格林斯潘打个喷嚏，全球股市都会为之震荡。”由此可见，名人就有名人的不同凡响之处，尤以那些权威的名人更甚。

伯乐是相马的名师，大家认为他相马绝对不会看走眼，只要他认可的马就一定是好马。有一次，有人来求见他，说：“我有一匹马卖不掉，请您到马市上走一遭，在我这匹马旁边走一走，看一看，成吗？”伯乐答应了。果然，他去看了那么一眼，这匹马就卖了高价。

名人就是名人，他看一眼，马就卖了高价。如果他说句好话，这匹马一定会惹得众人争抢，卖出天价。

名人是人们心目中的权威、偶像，他们的话自然会受到人们的格外重视，也会影响别人的行为。人们普遍对名人有着崇拜心理，名人的一句话往往会产生一呼百应的作用。

1901年，清政府的“外交部长”李鸿章奉旨前往美国。在美期间，有一次，他在华人陈杰初开的杂碎馆“醉月楼”宴请美国公使。美国公使见李鸿章吃得津津有味，便好奇地问陈杰初李鸿章吃的是什么，陈随口答道“李鸿章杂碎”。美国公使想，中国高官喜欢吃的菜肯定非同一般，便垂涎欲滴，也吃了起来，并且一边吃一边竖起大拇指，连声说“Very Good”。后来，此事一经报载，“李鸿章杂碎”便成了一道中国名菜，风靡全美。陈杰初也因此生意兴隆。当地华人纷纷仿效，中国人的杂碎馆如雨后春笋，开遍全美，三千多华人靠“李鸿章杂碎”发了洋财，“脱贫致富”。

其实，杂碎还是原来的杂碎，李鸿章并没有给华人带去什么宫廷烹饪秘方，也没有带去河南王守义的“十三香”调料。这就是名人效应，李鸿章无意之中给华人的杂碎馆做了免费广告。

仰赖名人的捧场与肯定，是一种重要的成名方法。如果你想成为政治家，就要争取让你的政治才能得到本国最著名的政治家的赏识；如果你想成为文学家，就要争取让你的学说、作品得到最著名的作家的交口称赞。有名人名言的相助，相信你很快就会成为大众追捧的对象。

名人一语，点石成金。在生活中学会利用名人的影响力，不失为抬高自身身价的一个有效途径。

让名人为自己撑腰

常言道，大树底下好乘凉。的确，在你的背后，要是有一个显赫的人物为你撑腰，你的人生旅途自然畅通无阻。

清朝康熙帝在位时，当时最大的奸臣是明珠。明珠幼年在宫中当过侍卫，与康熙的关系比较好。正是由于这层关系，明珠仕途一帆风顺，鼎盛期官至兵部尚书。

吴三桂自请“撤藩”，朝中大臣多有慰留之意。明珠附和康熙的意见，主张下旨“撤藩”，看看吴三桂敢不敢反。从此以后，康熙更加信任明珠。

明珠得势以后，与其最亲密的走狗余国柱开始大肆卖官，中饱私囊。

凡是各省的总督、巡抚、布政使、按察使等重要的位置一有空缺，他们便向有意者大肆索贿，直到满足其欲望为止。日子久了，明珠的财富也就堆积如山了。

而且，明珠还进一步控制那些监察官员，以求钳制百官。他将所有新上任的监察官员找来，跟他们订下密约，答应所有向皇帝上的奏章，事先一定要拿来给他过目。

这样，明珠不仅得宠于皇上，控制百官，还控制了整个监察机构。国家机构对他已没有任何的约束力，他一时权倾朝野。

宠臣太过，就必然会为患于朝廷。大智如康熙者，不曾明眼辨奸，实为憾事。

等到明珠最终被人告发，康熙也仅仅是免了他的大学士之职。过了不久，康熙又把他招到身边，充任“内大臣”。

明珠是个可憎可恶之人，要不是仗着康熙这棵大树为他撑腰，他早已是满朝文武的众矢之的，身首异处了。

明珠的为官之法，我们不可效仿。但是，我们也可从中受到一些启发：大人物永远是你坚实的靠山，背靠大树好乘凉啊！

在现代社会，“借名人撑腰”这种手段也常在政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象、扩大自己影响力的策略和技巧。你可以巧妙地借助名人的影响力，如请社会名流为你题个词或者请专家教授为你写的书作个序，来提升你的身份和地位。虽然这种做法有沽名钓誉之嫌，但事实上，被社会所承认，是人的正当追求，对社会进步也有积极意义。借助名人的名声来提高自己的社会知名度，就是博取社会承认的方式之一。

美国总统也能帮你卖书、卖衣服、卖自行车、卖汽水，你相信吗？这并非笑话，只要你策划得法，美国总统这一神圣的王冠你照样可以玩弄于股掌之中，为你的市场竞争活动增添爆炸性新闻。

美国某出版商有一批滞销书，久久不能脱手。他忽然想出了一个主意：给总统送去一本书，并三番五次地去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书被一抢而光。

不久，这个出版商又有书卖不出去，又送一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，就说：“这书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇而争相抢购，书又售尽。

第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，而出版商却大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”书居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人却借助总统之名大发其财。

看看，名人帮你说一句话，你的生意就从此改观了！

中国天津的自行车品牌飞鸽得以扬名海外，也是因为很好地利用了名人效应。

飞鸽由于品质优良、价格合理，在国内自行车市场占据了半壁江山。但它却在开拓海外市场时遇到不小的阻力。1989年，正为开拓海外市场犯愁的自行车厂领导们听说新当选的美国总统布什即将访华。众所周知，布什夫妇是一对自行车迷，酷爱自行车运动。于是，领导们觉得机会来了。

天津自行车厂希望把飞鸽牌自行车作为礼品送给布什夫妇。这个想法经过层层上报，最终得到国务院的批准。当总理将两辆飞鸽自行车作为礼物送给布什夫妇时，他们显然十分高兴，并当场表示第二天就会骑一骑。后来，这个骑车的场面被全世界上百家新闻单位报道。通过新闻的传播，飞鸽牌自行车开始名扬全世界。天津自行车厂正是利用布什夫妇的名人效应为飞鸽牌自行车增加了知名度，打开了海外市场。

但名人大多高高在上，不是一般人容易接近的。那么，如何跟他们搭上线，让他为你说话呢？史坦芬·艾勒的一句话可以帮助我们：“把鲜花送给‘实力人物’身边的人，即使他们只是你心目中的小角色。”哪怕他们只是一个小小的秘书、一位家庭主妇，甚至是年龄不大的孩子，也不要放过结交和讨好他们的机会。有时情义和信任也会带来效益。说不定这些“小角色”会在某个关键时刻改变你的前程和命运。

清光绪某年，镇江知府想为他的母亲做八十大寿。消息传到周炳记木号，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？原来，那时镇江木号的木材大多堆在江里。为此，清政府每年向他索纳几千两银子的税帖。木号的老板为了少交税帖，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均被拒之门外。

周老板正在设法寻找接触的机会，听说知府的老母要做大寿，顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人，也就等于说服了知府大人。

周老板派人打听老夫人喜欢什么，最后得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，便有了办法。

老夫人做寿这天，周老板带着太太一行人早早地来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅。周太太在地毯上缓缓而行，每走一步就留下一朵梅花印。朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前，祝老夫人“福如东海，寿比南山”。老夫人听了笑得合不拢嘴，连忙请他们入席。

宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木行的税帖。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木行的税帖。既然母亲开了“金口”，孝子又岂有不点头答应之理。

从此，周太太便成了知府家中的常客，每次来都借“花”献佛。那孝顺的知府大人也因母命难违，而对周老板另眼相看。

有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的，这就要想办法，让他行也得行，不行也得行。周老板就很会想办法，他先从身边人入手，通过老夫人给知府大人施加压力，使他不得不做自己的贵人。

如果你身份平平，毫无资源可言，又想做出一番不一样的事业，那就要动动脑筋为自己增加筹码。给自己增加筹码的最简单的方式就是找到有价值、有分量的人，让他们给自己说话，为自己贴上闪亮的标签。借助这些“增值”手段，相信你定会摇身一变，身价倍增了！

名人招牌引得客源滚滚来

在洗发水广告中，“百年润发”篇可以作为一个经典。首先，商家力邀周润发来做这个同名产品的广告。其次，广告中周润发温柔地为妻子冲洗头发那一幕，曾经拨动了无数消费者的心弦。大家在记住这温馨一幕的同时，也记住了这个和周润发的名字很相似的洗发水品牌。

人们将对名人的喜欢、信任甚至模仿转嫁到对产品的喜欢、信任和模仿，是很自然的。名人的影响力越大，你的招牌就越响亮。

北京北海公园琼岛北面有一家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很清淡。后来，他们通过调查，发现外国游客大多对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣。于是，决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓地进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，并在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍，这样生意一下子变得火暴起来。一次，美国华盛顿市长在这里举行答谢宴会。席间，服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼。她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话，把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”

有头有脸的人都喜欢用的东西，普通人心理上也比较容易认同。“我和××用的同一个品牌。”同样是消费，多一层“攀龙附凤”的光环，自然很多人愿意借这个光。

事实上，世人这攀龙附凤之心也是情理中的事。普天之下，谁不希望自己有个让人瞩目的背景或者声名显赫的朋友？若一个明星或者随便什么大人物与自己沾亲带故，那自己便跻身于他们的行列之中，自然而然地沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

有位阿拉伯人名叫阿卜杜拉，本来穷困潦倒，身无分文，后来就是因为使用了这种手段，广结天下的名人，还为自己求来了百万家财。

其实，他致富的法宝说来简单有趣。他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，他再模仿名人的亲笔字将名字签写在照片底下。阿卜杜拉便带着这几本签名簿登门造访豪门贵族。“我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯沙漠前来拜访您的。请您贴一张照片在这本世界名人录上，再请您签上大名。我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光。这样一来，他们就毫不吝惜地付给阿卜杜拉一笔为数可观的钱。

其实，每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。阿卜杜拉整整花了六年的时间，旅行了100个国家。而提供给他照片与签名的共有两万多人。给他的酬劳最多的有两万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。

招牌就是硬道理。有了好的招牌，自然客源滚滚来。要想使产品迅速为大众所知，打开销路，最好的办法就是找名人做广告。让名人替你或者替你的产品说话，这将是你通往成功的一个捷径。

想说服别人时，添加点权威成分

在一次化学课上，教授拿过来一只空瓶子。他告诉学生说，这里面装着一种极臭的气体。现在，他要把瓶子打开，让臭气散播出去，并测验一下臭气的传播速度。同时，让学生们在闻到臭味后立即举手，他会一直计时，以便进行计算。说了一声开始之后，教授打开了瓶盖。

15秒钟后，前排学生即举手，称自己闻到臭气。然后，后排的人陆续举手，纷纷称自己也已闻到。不出一分钟，几乎整个教室的学生都举起了手表示已经闻到了臭味，并期待着看教授如何计算臭气的传播速度。

教授问道：“你们真的闻到臭味了吗？”大部分同学十分肯定地回答说闻到了，而只有少数几个人因迟疑而没有回答。

这时，教授无奈地说：“其实这个瓶子中什么也没有。”

人们总是相信权威，不少人对权威的迷信已经到了近乎盲目的地步。他们放弃了自己的判断，完全听信于权威人士，可见权威对人们的影响力之大。

在日常工作、生活中，我们常常会遇到这样一种情景：你与别人争论某个问题，本来自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言；而如果添加一些权威成分，则很容易就能争取别人赞同自己的观点。

比如，如果朋友告诉你某种蔬菜或水果营养价值很高，某种蔬菜或水果不宜食用，你往往会不以为然。而健康栏目播出的节目中一说某种蔬菜或者水果含有对人体有利的元素，应该尽量多食用，你就会马上行动，将这种蔬菜或水果端上餐桌，并反复跟家人强调这种蔬菜或水果的好处。如果节目中说，某种食物含有致癌物质，长期食用将导致身体机能恶化甚至患上癌症，许多人肯定会远离这种食物，远离危险。

所以，在言谈中添加一些权威成分，可以有效地增加别人对你的信任和支持。

麦哲伦是举世闻名的航海家，他正是由于获得了西班牙国王卡洛尔罗斯的支持，才完成了环绕地球一周的壮举，证明了地球是圆的，改变了世人天圆地方的观念。麦哲伦是如何说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，他邀请了著名的地理学家路易·帕雷伊洛一起去劝说国王。

当时，由于哥伦布航海成功的影响，许多骗子认为有机可乘，都想挂着航海的招牌，骗取皇室的信任从而骗取金钱。所以，国王对一般所谓的航海家都抱有怀疑态度。可是，与麦哲伦同行的帕雷伊洛久负盛名，是公认的地理学方面的权威。国王不仅尊重他，而且信任他。帕雷伊洛向国王历数麦哲伦环球航海的必要性及种种好处，让国王心服口服地支持了麦哲伦航海。国王正是由于相信权威的地理学家，才相信了麦哲伦。也正是权威的作用，才促成了这一举世震惊的成就。

其实，在麦哲伦环球航海结束后，人们通过无数研究发现，当时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面甚至是错误的，他所得出的一些计算结果也和实际有偏差。但这一切都无关紧要，国王正是由于权威暗示效应——专家的观点不会有错——才阴差阳错地促成了麦哲伦的环球航行的伟大成功。

由此可见，在劝说别人支持自己的行动和观点时，适当地添加一些权威成分，可以节省不少的精力，从而轻松说服别人。

不要被“权威”所迷惑

在生活中，我们要学会利用“权威”为我们的话作佐证。但同时，我们也必须提高警惕，避免陷入迷信“权威”的误区。

一般来讲，权威人士的见解比一般人更加深入，判断事情也相对准确。可是，人非圣贤，孰能无过。即使是权威，在认识的领域总还有未知的地方，在理解的层次上也难免会有误差，更何况还有居心叵测的人借助人们对权威的信任和依赖来蒙蔽甚至欺骗大家。所以，对于权威，相信固然是一种尊重，但是更要敢于怀疑权威们的错误，敢于在权威面前提出自己的观点。

伽利略是17世纪意大利伟大的科学家。他在学校念书的时候，同学们就称他为“辩论家”。他提出的问题不同寻常，常常使老师很难解答。

那时候，研究科学的人都信奉亚里士多德，把这位两千多年前的希腊哲学家的话当做不容置疑的真理。谁要是怀疑亚里士多德，人们就会责备他：“你是什么意思？难道要违背人类的真理吗？”

亚里士多德曾经说过：“两个铁球，一个10磅重，一个1磅重，同时从高处落下来，10磅重的一定先着地，速度是1磅重的10倍。”这句话使伽利略产生了疑问。他想：如果这句话是正确的，把这两个铁球拴在一起，落得慢的就会拖住落得快的，落下的速度应当比10磅重的铁球慢；但是，如果把拴在一起的两个铁球看做一个整体，就有11磅重，落下的速度应当比10磅重的铁球快。从同一个事实中却可以得出两个相反的结论，这该怎么解释呢？

伽利略带着这个疑问反复作了许多次试验，结果都证明亚里士多德的这句话的确说错了。两个不同重量的铁球同时从高处落下来，总是同时着地，铁球往下落的速度跟铁球的轻重没有关系。伽利略那时候才25岁，已经当了数学教授。他向学生们宣布了试验的结果，同时宣布要在比萨城的斜塔上作一次公开试验。

消息很快传开了。到了那一天，很多人来到斜塔周围，都要看看在这个问题上谁是胜利者，是古代的哲学家亚里士多德呢，还是这位年轻的数学教授伽利略。有的说：“这个青年真是胆大妄为，竟想找亚里士多德的错处！”有的说：“等会儿他就固执不了啦，事实是无情的，会让他丢尽脸！”

伽利略在斜塔顶上出现了。他右手拿着一个10磅重的铁球，左手拿着一个1磅重的铁球。两个铁球同时脱手，从空中落下来。一会儿，斜塔周围的人都忍不住惊讶地呼喊起来，因为大家看见两个铁球同时着地了，跟伽利略说的完全一样。这时大家才明白，原来像亚里士多德这样的大哲学家说的话也不全是对的。

所以说，不迷信权威，不被所谓的“真理”所迷惑，才可以拥有独特的见解。

100多年前，当时科学界几乎达成了共识，用金属制作的机械飞不起来。而本身是工人的莱特兄弟偏不相信已有的理论，埋头苦干，结果造出了飞机，飞上了蓝天。关于克隆，过去有权威人士就下过结论：动物是不能克隆的。“多莉”的诞生成为克隆技术研究领域的巨大突破，为大规模复制动物优良品种和生产转基因动物提供了有效方法。

水稻亩产从600公斤提高到800公斤是一个世界性的难题，而袁隆平从1997年提出“超级杂交稻计划”后，几乎每三年就能让杂交稻单产潜力成功提高100公斤，他的研究目标似乎是一株最为优良的作物——多产且稳定。

1960年，当在偏远地区中专执教的袁隆平发现一株天然的杂交稻并开始研究时，许多人嘲笑说提出杂交水稻这一课题简直是对遗传学的无知。当时，美国著名遗传学家的经典著作中曾明确指出：“自花授粉作物自交不衰退，因而杂交无优势。”

1965年，袁隆平写出第一篇论文——《水稻的雄性不孕性》。但是，由于论文与书本上的经典学说相背离，袁隆平当时又没有什么学术地位，论文的内容并不被学术界认同。在研究杂交水稻的实践中，袁隆平尊重权威但不迷信权威，敢想敢做敢坚持，相信自己能够依靠科技的力量和自己的实力自主创新。终于他获得了巨大的成功。

袁隆平回想起过去，曾说：“在研究杂交水稻的实践中，我深深地体会到，作为一名科技工作者，要尊重权威但不迷信权威，要多读书但不能迷信书本，也不能害怕冷嘲热讽，害怕标新立异。如果老是迷信这个迷信那个，害怕这个害怕那个，那就永远也创不了新，永远只能跟在别人后面。科技创新既需要仁者的胸怀、智者的头脑，更需要勇者的胆识、志者的坚韧。我们就是要敢想敢做敢坚持，相信自己能够依靠科技的力量和自己的实力自主创新。做科技创新的领跑人，这样才会取得成功。”

在生活中，我们必须清醒地认识到，权威的人、权威的品牌、权威的理论和著作等，在某一领域、某一阶段、某一特定环境和条件下有一定的昭示和示范作用，但权威之中又必有瑕疵。因此，我们一定要勇于创新，不可完全服从于权威。

但同时，对于如何创新我们也要有正确的认识。在创新时，我们决不可完全背弃权威，而是要慎重把握创新与权威之间的关系。这是因为，一方面，如果不尊重权威、不读书，创新就失去了基础；而另一方面，如果被权威、书本所控制，创新就没有了空间。因此，我们在创新时，一定要尊重权威并虚心向权威学习，同时也要具备挑战权威的决心和信心，要敢于怀疑、敢于提问、敢于钻研、敢于实践。只有这样，才能正确发挥权威和创新的双重作用，促进社会和自我的发展。

第二篇　为人处世中的心计学

第5章　人在江湖漂，哪能不伪装

示弱一时，赢得一世

示人以弱也就是把自己比较强的一面暂时隐藏起来，而向别人展示自己比较弱的一面，给别人一种不太强大的感觉。这里的“弱”，并不是展示自身实力的“弱小”，而是对待事物的一种态度，一种谦和的、柔中带刚的处世原则。示弱是为了便于双方的沟通、争取对方的理解、避免矛盾的升级，最终的目的是确保相关问题得到顺利解决。

汉朝开国皇帝刘邦就是一位很会示弱的人物，但这并不影响他最后成为汉朝的创立者；而项羽英雄盖世，处处逞强，最后却成了垓下之鬼。这两种不同的处世方法所带来的不同命运，很值得后人深思。

楚汉相争之前，项羽与刘邦说好了先入关者为王。但项羽遇上秦军主力，战斗异常激烈。而刘邦却一路顺畅，只遇上秦兵的些许抵抗，得以率先入关。

可是，项羽哪里肯做这种吃亏上当的事，明明是自己歼灭了秦军主力，到头来却被一个无赖做了王者，岂不叫天下人耻笑。项羽的谋士范增又火上浇油，说：“刘邦在山东时，贪财好色，如今进了关中，却变成了另一个人，既不收取财物，又不亲近女色。由此可见，他的野心不小啊！”

因为刘邦经常自诩头上有天子气，范增又添油加醋地挑起项羽的怒火：“我仔细观望了云气，只见刘邦头顶上五彩缤纷，显现出盘龙卧虎的形势，这可是天子的征兆。”这一说，把项羽气得火冒三丈，下定决心要将刘邦除掉。

当时，项羽的兵马40万，驻扎在鸿门；刘邦的兵马只有10万，驻扎在灞上。双方相隔只有40里，兵力悬殊，力斗的话刘邦肯定不是项羽的对手。

这时，刘邦的谋士张良献计说：“项羽是一个吃软不吃硬的人，你要向项羽道歉，并装作很服从他的样子，这样才能平息他的怒火。平息了他的怒火，他就不会杀你了。”

刘邦想了想，没有其他的办法，只能如此。

刘邦挑了个日子，带了100多个随从，到鸿门去拜见项羽。刘邦一见项羽，满脸堆着谄媚的笑说：“我跟将军同心协力攻打秦国，将军在河北，我在河南，我自己也没有想到能够先入关。今天在这儿和将军相见，真是一件令人高兴的事。哪儿知道有人在您面前挑拨，叫您生了气，这实在是太不幸了。”

项羽见刘邦低声下气的样子，满肚子气也消了不少。刘邦见项羽心软了，才大大松了口气。后来，刘邦巧妙地施计逃离了这个是非之地。刘邦的这一示弱为他日后的东山再起奠定了基础。

楚汉之争这段恢弘的历史虽已成了过眼烟云，但它的意义和留给后人的教训却发人深省。刘邦遇强则避，适时示弱，最终开创了400年的基业，成为中国历史上汉朝盛世的开国皇帝。而楚霸王项羽虽然英勇盖世，却放不下自己的架子，不肯过江东以图东山再起，最后魂断垓下。

从楚汉相争看来，世界上没有绝对的强者，也没有绝对的弱者。那些所谓的“弱者”往往是在不该当“老子”时压抑英雄气概，但一旦得势他们就抓住机遇、把握方向，一举强攻以获得成功。这就是谁笑到最后才笑得最好的道理。

当别人的“老子”当然好，可以指手画脚，可以高高在上，但不是什么时候都能当“老子”的。很多时候，人难免会失意。这就要有点心计，先当“孙子”，以求日后卷土重来，东山再起。

什么是真正的强者？或者说有没有一种为人公认的强者准则？对此，众说纷纭。一种人认为强者即力量的强大者，权力处在巅峰，占据老大的位置。另一种人认为世上并无永恒的强者，强弱是相对的，一个人在某方面的强大或许正掩盖了其他方面的弱点。正因为如此，很少有人能在第一把交椅上永远坐下去。

强者不会永远强大，弱者也不会永远弱小，强弱在一定条件下是可以相互转化的。当你还不是强者时应该示弱，该当“孙子”时就当“孙子”，千万不要强出头当“老子”。

避开强势，以柔克刚

一只狼在路上遇见一只羊。狼说：“我要吃了你。”“狼先生，你要吃了我，我也没有办法。不过，我提醒你注意的是，我可绝不是一个软弱无力的弱者，我拥有强大的力量，足以战胜一头公牛。不信，你可以让我试试。”羊说道。

狼哪里肯相信，于是，它找来一头力大无比的公牛，让它与羊搏斗。为了防止羊临阵脱逃，狼把羊和牛关在一间屋子里，自己在门外等着。

开始，狼在门外听见里面传来一阵阵“咚咚”的声响。后来，声音渐弱。最后，完全没有了声响。“哈哈！说大话的羊一定被牛撞死了，该我去品尝美味了！”狼说着，打开了房门，想看看羊成什么样了。然而，从门内昂首阔步走出的，并不是那头高大健壮的牛，而是那只矮小瘦弱的羊！

而那头牛呢？正躺在屋里有进的气儿没出的气儿呢。它头上的犄角已经折断，鲜血满头都是。“天哪！那只古怪的羊怎么把你打得如此惨呀？”狼说。“唉！其实，我是被我自己的蛮力打败的。我每次鼓足力气向羊冲去时，它都灵巧地一闪，而我则硬生生地撞在石头墙上。我越扑越生气，越气就越容易撞到自己。而它呢，越躲越灵巧，越闪越得意。我就在它的得意和我的暴怒中受了重伤。”牛老老实实地向狼交了底。“喔！狡猾的羊！原来它是以退避为攻击呢，我得赶快抓住它！”狼恍然大悟地说道。

狼赶紧出门找羊，然而，哪里还找得到呢？退避的羊，成了这场较量中的最终胜利者。

在生活中，我们难免会碰到几只“狼”，那时你准备如何对付他们呢？是像小人物一样针尖对麦芒，以暴抗暴，还是和大人物一样斗智不斗力，和故事中的羊一样不战而屈人之兵呢？后一种做法无疑是正确的。大人物认为，战胜对手最有效的方法不是打倒他的人，而是打倒他的精神。要征服别人的心，必须从感化他的心、摧毁他的意志入手。

炼钢冶铁，须用柔火才能将钢铁烧熔。立身处世，也最忌用强。倘若对方跟你以强对强，极易出现“杀敌三千，自损八百”的两败俱伤的局面。要是碰上善于以柔克刚的高手，恐怕更要败个稀里糊涂。

诸葛亮七擒孟获的故事众所周知。常言说：“事不过三。”忍让一次两次可以，再三再四就有些按捺不住了。可是，诸葛亮却为了自己后方的稳定而对孟获捉了放，放了捉。诸葛亮之所以这样做，就是想以德服人，使孟获心悦诚服，下定决心不再叛乱。这样一来，就能获得一个稳固安定的大后方，使国内人民免于战乱之苦。同时，也能逐渐积蓄力量对付魏、吴的觊觎和侵略。如果诸葛亮对孟获的傲慢无礼和不识时务无法忍耐，抓住之后一刀杀掉，那也就只能出一时之气，反而会激起孟获族人的同仇敌忾。如此一来，他不但会疲于应付，还会因无暇他顾而让曹魏和孙吴有机可乘，丢了川蜀。

人在屋檐下，一定要低头

在处事时，不同的人遇到别人高高在上不怀好意的打压，会采取不同的态度。有的人，经不起困难和挫折，往往将此看做是人生和事业的尽头，他们畏缩不前，不愿想方设法克服眼前的困难，只是一味地怨天尤人听天由命；而有的人，大有进取之心，往往将此当做磨炼自己的机会，借此休养生息，以图将来东山再起。唐朝开国之君李渊就是这样一个有进取之心的人。

隋末各地农民起义风起云涌，许多官员纷纷倒戈，投向农民起义军。因此，隋炀帝对朝中大臣，尤其是外藩重臣，极易起疑心。唐国公李渊曾多次担任中央和地方官，所到之处，悉心结交当地的英雄豪杰，多方树立恩德，因而声望很高，许多人都来归附。这样一来，大家都替他担心，怕他遭到隋炀帝的猜忌。正在这时，隋炀帝下诏让李渊到他的行宫去晋见。李渊因病未能前往，隋炀帝很不高兴，多少有点猜疑之心。当时，李渊的外甥女王氏是隋炀帝的妃子。隋炀帝向她问起李渊未来朝见的原因，王氏回答说是因为病了。隋炀帝又问道：“会死吗？”

王氏把这消息传给了李渊，李渊更加谨慎起来。他知道自己迟早为隋炀帝所不容，但过早起事又力量不足，只好缩头隐忍，等待时机。于是，他故意广纳贿赂，败坏自己的名声，整天沉湎于声色犬马之中，还大肆张扬。隋炀帝听到这些，果然放松了警惕。试想，如果当初李渊不低头，或者头低得稍微有点勉强，很可能就被正猜疑他的隋炀帝送上死路，哪里还会有后来的太原起兵和大唐帝国的建立？

做人要有心计，应该懂得变通的道理。如果暂时不得势而依附在别人的“屋檐”下，就一定得低下你的头，收敛自己的个性，以隐忍换得日后的腾飞。《红楼梦》里的林黛玉，因寄人篱下，自认为“不敢多行一步路，不敢多说一句话”。这就是人在屋檐下，低头收敛的真实写照。一个人暂时处于劣势，靠着别人生活，还要飞扬跋扈，岂不是自讨苦吃？在人屋檐下，一定要低头，这是明哲保身的心计所在。

所谓的“屋檐”，说明白些，就是别人的势力范围。换句话说，只要你人在这势力范围之中，并且靠这势力生存，你就在别人的屋檐下了。这屋檐有的很高，任何人都可抬头站着，但这种屋檐并不多。以人类容易排斥“非我族群”的天性来看，大部分的屋檐是非常低的。也就是说，进入别人的势力范围时，你会受到很多有意无意的排斥和限制。不知从何而来的打压，莫名其妙的指责和讥讽可能时常发生。在这种情形下，你可以选择离开，但前路艰难，祸福难料；你也可以选择留下，以低调的姿态慢慢融入这个集体，逐渐得到大家的认可和接纳。如果你不想做憋闷的“檐”下之人，除非你有自己的一片天空，是个强人，不用靠别人来过日子。可是，你能保证你一辈子都可以如此自由自在，不用在他人屋檐下避避风雨吗？

对于绝大多数人来说，答案当然是否定的。所以，在人屋檐下的心态就有必要调整了。在人屋檐下时，如果你不想碰头，最好的办法便是低头。在生存与尊严的矛盾中，有心计的人会先把尊严放在一边，顽强地生存下去才是硬道理。“低头”有非常多的好处。不会因为不情愿低头而碰破头，因为你很自然地就低下了头，而不致成为明显的目标。不会因为沉不住气而想把“屋檐”拆了。要知道，不管“屋檐”拆得掉拆不掉，你总会受伤的，老祖宗早就有“伤敌三千，自损八百”的古训。不要因为脖子太酸，忍受不了而离开能够躲风避雨的“屋檐”。离开不是不可以，但要去哪里？这是必须考虑的。而且离开想再回来，那是很不容易的。在“屋檐”下待久了，就有可能成为屋内的一员，甚至还有可能来个“鸠占鹊巢”，自己当主人。

在中国历史上，政治斗争、军事斗争极其复杂，有时更是瞬息万变。忍受暂时的屈辱，先低头磨炼自己的意志，再寻找合适的机会出击，也就成了一个成功者必不可少的心理素质。所谓“尺蠖之曲，以求伸也；龙蛇之蛰，以求存也”，正是这个意思。西汉时期的韩信忍胯下之辱，正是这种“一定要低头”的最好体现。因为他不低头就会把自己弄到和地痞无赖同等的地步，奋起还击，闹出人命吃官司不说，还很可能赔上自己的性命。

另一种更高层次上的“一定要低头”，是有意识地主动退隐一个阶段，借这一阶段来了解各方面的情况，消除各方面的隐患，为将来的大举行动做好前期的准备工作。

谁都知道做人难，难就难在一个变字。时间、地点、对象改变了，做人的技巧也必须跟着改变。只有懂得圆通变化的道理，做人才能真正成功。

大多数人会认为自己怀才不遇，其中很少有人会真正从自己身上找原因。他们总是以高姿态入世，却往往被人冷言相拒。这时，如果适时放下架子，以弯腰的低姿态入世，结果就可能大不一样。

小心被自己的锋芒刺到

做人要有锐气，但锐气不代表锋芒。锐气可以展现自我，但锋芒却给别人压力。想要在事业上一展才华，可以用一点“心眼”巧妙展露。要记得，时机成熟之前，千万别锋芒太露。

古人有“树大招风”、“人怕出名猪怕壮”、“木秀于林，风必摧之”等智慧之语，旨在提醒后人莫要锋芒毕露、太过张扬。而三国时期的谋士许攸，就是一个很好的反面教材。

官渡之战，曹操与袁绍双方僵持两月之久。在兵力悬殊，曹操粮草将尽、渐感不支之际，谋士许攸因不为袁绍重用而前来投奔曹操，为曹操礼遇并重用，他于是献烧粮之计。曹操采纳了许攸的建议，亲自率兵烧了乌巢之粮。袁绍大军人心惶惶，曹操趁势猛攻，使袁绍仅剩千余兵将，大败而归。声势浩大的官渡之战以曹操的大获全胜而收场。

此后，在曹操攻打冀州时，许攸又献上引漳河水淹城的妙计，帮助曹操攻破冀州城，为曹操彻底消灭袁绍军立下赫赫战功。

但功勋卓著的许攸，最后还是被曹操杀了。《三国志·崔琰传》说：“太祖性忌，有所不堪者，鲁国孔融，南阳许攸、娄圭，皆以恃旧不虔见诛。”裴松之注引《魏略》，对许攸如何“不虔”于曹操有具体记载。《魏略》说，许攸自幼与曹操十分要好。官渡之战中，许攸背叛袁绍投奔曹操后，建议曹操偷袭乌巢，使曹操大获全胜。后曹操夺取冀州，亦有许攸之功。许攸因此居功自傲，乃至得意忘形，对曹操经常口出戏言，甚至称呼曹操小名，在正式场合亦不知收敛。在一次聚会上，许攸对曹操说：“你没有我，不会得到冀州。”曹操一听，哈哈大笑道：“你说的一点不错。”嘴上虽这么说，心里却非常不高兴，认为许攸无礼太甚。后来，许攸率随从出邺城东门，又得意地对左右随从说：“他们曹家没有我，不可能出入此门。”此话传到曹操耳中，他终于忍无可忍，下令杀掉许攸。

许攸为人“贪而不智”，本身德行就有污点。他之所以投奔曹操，和他在袁绍手下时被人揭发收受贿赂、纵容子侄辈搜刮民财、将税银装入自己的腰包等罪行不无关系。他被袁绍大骂一通赶出帐外，无路可走，只好来投曹操。

许攸来到曹操阵营后，虽然很好地发挥了自己的才智，但他却过高地估计了自己所起的作用，好像没有他就没有曹操的胜利，于是狂妄到了极点。人一旦狂妄起来，便容易浮躁。人一旦浮躁起来，便不能自持，最终落得个身首异处的下场。

无数历史、现实都告诉我们，得意时不可过分张扬。得意这种姿态只能招来更多的嫉妒和敌意，为自己平添层层障碍和数不尽的烦恼。

非但得意时不可张扬，任何时候都不可太惹眼。孙膑之所以被庞涓所害，就是因为兵法谋略强于庞涓；苏轼之所以被乌台诗案牵连，而且遭到贬谪，就是因为他的才学无人能及。

太高人欲妒，过洁世同嫌。锋芒毕露后，受伤的一定是你自己。将自己的过人之处急于呈现出来，不见得是什么好兆头。人世险象环生，各色人等充斥其间。翅膀不够硬，还不能飞得足够高的时候，不要将你的优势暴露无遗。做人应该学学成熟的稻穗，低调一些，低下高贵的头颅。

做人并不容易。你不露锋芒，可能永远得不到重用；你锋芒太露，却又易招人陷害，虽容易取得暂时的成功，却同时为自己掘好了坟墓。当你施展自己的才华时，也就给自己埋下了危机的种子。所以，才华的显露要适可而止。

所谓“花要半开，酒要半醉”，鲜花盛开的时候，即使不是立即被人采摘，也会成为衰败的开始。人生也是这样，当你志得意满时，切不可趾高气扬、不可一世。否则，你不被别人当做靶子打才怪！

学会韬光养晦

人应该学会聪明做人，学会生存之道。但不是学小聪明，只有小聪明的人能聪明一时而不能聪明一世。大智若愚，表面上糊涂的人，虽不计一时的得失，却能聪明一世，明哲保身，始终立于不败之地。

当年与刘邦共同打天下的众多有功之臣，都非平庸之辈，而最后皆被刘邦和吕氏疏远与加害，唯有萧何能安度晚年，为什么呢？因为萧何有一种难得的糊涂。他从来都对一些大事持漠不关心的态度，刘邦、吕后便放松了对他的警惕，他也就聪明地保全了自己。

为人臣子、为人下属者，为防功高震主，更应该智慧深藏。打江山时，各路英雄汇聚，一个比一个有能耐。主子当然需要借助这些人的才能实现自己统一天下的野心。但天下已定，这些功臣的才华不会随之消失，他们的才能反而成了主子的心病，让他感觉受到威胁。所以，屡屡有开国初期杀功臣之事，这正是所谓的“卸磨杀驴”。韩信被杀，就是如此。

商纣王时，有位大臣名叫箕子。一次，箕子上朝参见纣王，问纣王现在是什么时辰。纣王喝酒喝得昏昏欲睡，不愿意理他。但箕子是纣王的叔叔，纣王不能不回答箕子，就搪塞箕子说：“我不知道几点了，你问问别人吧。”

于是，箕子就问纣王的侍从和臣子。侍从和臣子们由于和纣王一起酗酒，也不知道时间。这时，箕子又去问看守宫门的卫兵。卫兵们由于和纣王一起观赏歌舞，也都不知道时间。这时，箕子悄悄地离开王宫，回家开始装疯。

箕子的奴隶很不解，就问箕子：“现在大王这样昏庸不理朝政，您应该劝谏大王才对啊，为什么要装疯呢？”箕子回答说：“大王已经荒废朝政了，而他身边的人也都和大王一起沉迷酒色。如果我现在劝诫大王，必定招来杀身之祸。难道你没有看到比干的下场吗？”

箕子具有很强的见微知著的能力，他看见宫廷内的侍者都和纣王一起花天酒地，就知道这必定是国家破败的征兆。但是，他并没有像比干那样苦谏纣王，而是藏拙，不让自己的才智显露出来，用装疯卖傻保全性命。

终于，周朝取代了商朝。箕子继续替周王朝治理天下，成为孔子口中的上古三圣之一。

人性有一个弱点，即一旦你才智超过别人，他们便会有一种不安全感，不会让你长期这样下去，就很可能给你带来很大阻力。如果你真的是一位具有智慧的人，就应该注意保护自己，不要处处炫耀你的聪明和才智。

世事艰险，谦虚恭顺一些绝对没有坏处，这样更容易得到别人的认同，从而获得更多的机会。

苏联卫国战争初期，德军长驱直入。在此生死存亡之际，曾在国内战争时期驰骋疆场的老将们，如铁木辛哥、伏罗希洛夫·布琼尼等，首先挑起了前敌指挥的重担。但面对新的形势，他们渐感力不从心。时势造英雄，一批青年军事家如朱可夫、华西列夫斯基、什捷缅科等相继脱颖而出。在这期间，老将们思想上不是没有波动的。

1944年2月，苏联元帅铁木辛哥受命去波罗的海协调一、二方面军的行动，什捷缅科作为他的参谋长同行。什捷缅科早知道这位元帅对总参部的人抱有怀疑态度，思想上有个疙瘩，心想：“命令终归是命令，只能服从了。”

等上了火车吃晚饭时，一场不愉快的谈话开始了。铁木辛哥先发出一通连珠炮：“为什么派你跟我一起去？是想来教育我们这些老头子，监督我们的吧？白费劲！你们还在桌子底下跑的时候，我们已经率领着成师的部队在打仗了，为了给你们建立苏维埃政权而奋斗。你军事学院毕业了，自以为了不起了！革命开始的时候，你才几岁？”

这通训斥已经近乎侮辱了，但什捷缅科却老实地回答：“那时候，刚满十岁。”接着，又平静地表示对元帅非常尊重，准备向他学习。铁木辛哥最后说：“算了，外交家，睡觉吧。时间会证明谁是什么样的人。”

应该说“时间证明论”是对的。他们在共同工作了一个月后，在一次晚间喝茶的时候，铁木辛哥突然说：“现在我明白了，你并不是我原来认为的那种人。我曾想，你是斯大林专门派来监督我的……”后来，什捷缅科被召回时，心里很舍不得和铁木辛哥分离。又过了一个月，铁木辛哥亲自向大本营提出要求，调这个晚辈来共事。

什捷缅科在受辱之时并没有恼怒，过了铁木辛哥这一关，体现了后生的谦卑及对长者的尊重，正是大智若愚的表现。

第6章　在处世中坚持适度原则

逾越极限，适得其反

1944年，罗斯福第四次连任美国总统。

一位记者采访他，请他谈谈感想。总统微笑着没有回答，拿起一块三明治，很客气地请记者吃。记者受宠若惊，十分愉快地吃了下去。

罗斯福继续微笑着，又请他吃第二块。他肚子已经饱了，但盛情难却，又吃了下去。不料，总统又请他吃第三块。他实在不需要了，但还是勉强吃了下去。没想到，罗斯福在他吃完之后又说：“请再吃一块吧！”记者一听面露尴尬，因为他已经有想呕吐的感觉了。

罗斯福说：“现在，你不需要再问我的感想了，因为你自己已经感觉到了。”

俗话说：“好菜连吃三天惹人厌，好戏连演三天惹人烦。”哪怕是当总统也不例外。可是，为什么会这样呢？当总统是多少人梦寐以求的事情，怎么也会厌烦呢？关于这个问题的答案，我们可以先来看个故事。

俄国作家克雷洛夫写过一篇著名的寓言，叫《杰米扬的鱼汤》。杰米扬十分好客。有一天，一位朋友远道来访。杰米扬非常高兴，亲自下厨烧了最拿手的鱼汤来招待朋友。朋友喝了第一碗，感到很满意。杰米扬劝他喝第二碗，第二碗下肚，朋友有点嫌多了，但觉得还能接受。可杰米扬没有觉察，仍然一个劲地“劝汤”，第三碗、第四碗……朋友终于忍无可忍，丢下碗拂袖而去。

这个寓言故事也正是上面问题的答案：做任何事情都不能超过限度。鲜美的鱼汤无疑是佳肴，但过了量，就会适得其反。

古希腊哲学家德谟克利特说过这样一句名言：“当人过度的时候，最适意的东西也会变成最不适意的东西。”这种刺激频率过多、强度过大和作用时间过长而引起心理极不耐烦或逆反的现象被称为“超限效应”，它最早来源于马克·吐温的一个故事。

美国人有个习惯，星期天去教堂听牧师讲道，松弛一下平日绷得太紧的神经，以净化自己的心灵，从烦恼中解脱出来，好让新的一周拥有一个新的开始。

马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。刚开始的时候，他看着牧师站在那里手扶讲台滔滔不绝，不仅演讲的内容十分丰富，而且肢体语言也很到位。于是，马克·吐温觉得在募捐的时候，自己一定要比别人多捐两倍，来表达对这位牧师的尊重和支持。

然而，牧师在那里已经讲了40多分钟，却依旧没有要结束的迹象。这让马克·吐温有些不快。又过了近30分钟，牧师的演讲依旧没有结束。马克·吐温有些生气了，觉得这样做只是在耽误大家宝贵的时间。于是，他决定在募捐的时候，只捐一些零钱。

又过了10分钟，牧师还没讲完。于是，马克·吐温生气地决定，自己一分钱也不会捐，真是太过分了。结果，又过了很长一段时间，牧师终于结束了冗长的演讲，开始募捐了。当牧师端着募捐箱来到马克·吐温面前的时候，由于气愤，马克·吐温不仅一分钱未捐，他还从箱子里偷了两美元。

这种情况在生活中屡见不鲜，你经常会看到类似的现象：一位妈妈三番五次地对孩子说“你要把你的屋子收拾干净”，可孩子将妈妈的话当做耳旁风，屋子杂乱依旧；妻子不知疲倦地提醒丈夫“你该戒烟了”，可丈夫依然吞云吐雾……造成这些现象的原因，就是刺激过多、过强、过久，超过了合理的限度，引起人们极不耐烦或反抗的情绪，使事物朝着相反的方向发展。

为什么会这样呢？因为个体的心理在接受任何刺激时，无论是正性的、负性的，甚至是个体正在向往的刺激，都有一定的限度。如果超出了心理承受的限度，就会产生一种倾向于逃避的心理反应。这是人类出于自然本能的一种自我保护的心理反应，称为“超限逆反”，也就是俗称的心理饱和现象。“饱和”原本是化学中的概念，比如将糖加入水中会溶解，但如果糖放的数量超过某种限度，就不再溶解，这就叫做饱和。心理饱和则是指心理的承受力到了不能再承受的程度。

古人云：“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。”说的正是这个道理。感官在接受外界的刺激时，也有一个适应过程。感官的适应可以使感觉性提高，也可以使感觉性降低。一般来讲，在强烈的刺激持续作用下感觉会降低，只有在弱刺激的作用下感觉才会提高。在这里，并不是越多越好、越强越好。

有一次，一位乐师被一个大富翁请到家中表演，其中有一段音乐令富翁心旷神怡。富翁很高兴，心想这世上竟有如此美妙之声，便对乐师说：“如果你能留下来，天天为我演奏这首曲子，我便长期雇用你，给你的报酬是百亩良田。”乐师接受了富翁的条件，留了下来。于是，每天天一亮，乐师就给富翁演奏那首曲子。一开始，富翁还沉浸在愉悦的心境里。可是，三天后，富翁有点烦了。到了第四天，富翁受不了了。到了第五天，再听到这首曲子，不但感受不到那优美的韵味，反而令他烦躁不安。无奈之下，富翁只好把乐师打发走了。

当逾越了极限的时候，不管多么美妙的事物都会令人厌烦。做人做事也是这样，过度的追求很容易使自己卷入心理饱和的旋涡。所以，你一定要清楚临界点在哪里，任何时候都不要做过头。

一次错误只能给一次批评

所谓过犹不及，火候不到饭做不熟，火候过了又会把饭做糊。在我们的实际生活中，“超限效应”是教育中最常见的问题。比如，父母的“苦口婆心”常常将孩子的心理状态推向饱和。有一些父母经常盲目地对孩子进行大而空的说教，孩子已经太熟悉了，即使父母的话真有道理，父母一开口也会让他反感。父母喋喋不休的抱怨、旷日持久的指责，最终会激起孩子的厌烦心理。

有一份资料显示，做丈夫的最受不了的是“妻子的唠叨”，做孩子的最厌烦的是“妈妈的唠叨”。

当孩子的考试成绩不太理想时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次地重复对这件事的批评，翻来覆去就是那么几句话：“学习要用心，考试要仔细。”家长认为，反复叮咛会加深孩子的印象。其实，恰恰相反，这只能使孩子从内疚不安到不耐烦再到反感讨厌，最后被“逼急”了，就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。“花儿为什么凋谢了呢/我用热恋的爱把它紧紧地压在了我的心上/因此花儿凋谢了/琴弦为什么断了呢/我强弹了一个它不能胜任的音节/因此琴弦断了。”诗人泰戈尔用抒情的语言吟诵出了“超限效应”的心理奥秘。

从心理学的角度来讲，第一次受责骂时，对方的厌烦心理并不严重，还比较能接受你的说教。但假如你的第二次责骂在别人受批评的心情还没有平静时接踵而至，对方的厌烦度就会成倍增加。他会在心里嘀咕：“怎么老这样对我？”随后，第三次、第四次、第五次……对方的厌烦心理就会呈几何级数增加，逐渐郁积成心理压力。过重的心理压力滋生出反抗心理，这种反抗心理就如同平静的火山下面汹涌的岩浆一样，一旦找到突破口就会迸发出来，导致不同程度的丧失理智的行为发生。

一次过错，只能批评一次。当别人犯了错时，你要就事论事，不要“一而再，再而三”地揪着同一问题不放。否则，苦口婆心的劝诫，换来的往往是对方的无动于衷和麻木漠然。如果非要再次批评，也不应简单地重复，而要换个角度，换种说法。这样一来，别人才不会觉得是同样的错误被你“揪住不放”，厌烦心理、逆反心理也会随之减低。

由此可见，如果希望自己说的话能够在别人身上起作用，就不能只是简单地重复，而是要换个角度、换种说法，将对方的厌烦心理、逆反心理减到最低。到那时，你也许才能真正体验到“一语千金”的威力。

托尔斯泰说过：“人的智慧越是深奥，其表达想法的语言就越简单。”其实，真正打动人心的语言往往不是长篇大论，而是那些简洁有力的话。

第二次世界大战期间，面对希特勒的进攻，英国节节败退，人心惶惶，士兵士气低沉。当时的英国首相丘吉尔觉得有必要作一场演讲，来激励士兵的士气，挽救国家的命运。

丘吉尔拄着拐杖，戴着草帽，慢步走向讲台，先把草帽放在讲台，然后从左到右扫视整个军营，说：“永不放弃！”然后，又从左到右扫视了整个军营，说：“永不放弃！”当时，整个军营鸦雀无声，连一根针掉在地上的声音都可以听到。然后，他又从左到右扫视了一次整个军营，加大音量说：“永不放弃，永不放弃，永不放弃，永不放弃！”整个军营都兴奋起来，欢呼声淹没了整个军营。此后，英国士兵顽强地阻止了希特勒的进攻。

这就是丘吉尔最著名的演讲，世界上最震撼的演讲，同时也是世界上最短的一次演讲。

在这个讲究效率的时代，你在处事当中，一定要把握好分寸，不要用一次又一次重复的批评来浪费彼此的时间，损害双方的关系。要明白，并不是反复强化就一定会有更好的效果。

依据对方脾气，决定交往程度

在工作上，在生活中，只要你有求于人，想要对方按照你的意愿行事，就得在打交道时先做好准备工作，了解对方的喜好，摸清对方的脾气，把握好交往的尺度。

假如对方性格外向，你就可以随便一些，开开玩笑，逗逗嘴，他会很自然地接受；如果对方性格内向、敏感，你就可以讲些适宜的笑话，让他放松一些。最重要的是要表现出你的真诚，如此可以挖掘对方比较在意、隐藏在内心深处的话题。

有的女孩性格外向，个性鲜明，男孩子气十足。你若跟她谈化妆、美容，她也许会毫无兴趣。但如果和她谈足球、谈姚明，她可能就会兴致勃勃。针对不同的性格，你应该学会说不同的话。同样说人胖，男性会一笑置之，而女性则可能当场把脸拉下来，觉得自尊心受到伤害。这就是性别带来的差异。所以，同样的话对男人和女人的作用是不一样的。

同理，如果你对普通的工人、农民摆出知识分子的架子，满口之乎者也，对方肯定满头雾水，更别说接受你了。要是遇见文化修养较高的人，也不能开口就一副江湖气。这样容易引起反感，更无法获得信任和好感。因此，说话时，我们就要注意到这种差异，对不同性格的人采取不同的应对方法。当你根据对方的性格递上自己为其量身定制的“交往名片”时，很容易引起对方的共鸣。下面，我们具体来看看该怎样与不同脾气的人交往。

1.死板的人

这种人往往我行我素，对人冷若冰霜。尽管你客客气气地与他寒暄、打招呼，他也总是爱理不理，不会作出你所期待的反应。死板的人一般来说兴趣和爱好比较少，也不太爱和别人沟通，但他们还是有自己追求和关心的事的，只是别人不太了解而已。所以，在与这类人打交道时，不仅不能冷淡，反而更应该花些工夫仔细观察，注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他真正关心的事。一旦你触及他所关心的话题，对方很可能会马上一扫往常那种死板的表情，而表现出相当的热情。

2.傲慢无礼的人

有些人往往自视甚高，目中无人，表现出“唯我独尊”的样子。与这种举止无礼、态度傲慢的人打交道，实在是一件令人难受的事情。可是，如果我们不得不与这种人接触，又该怎么应对呢？首先，在能够充分表达自己的意见和态度或某些要求的情况下，尽量减少与之交往的时间，尽量减少他表现自己傲慢无礼的机会，他往往会由于没有这样的机会而不得不认真思考你所提出的问题。其次，语言简洁明了，尽可能用最少的话清楚地表达你的要求与问题，让对方感到你是一个很干脆的人，是一个很少有讨价还价余地的人，因而放下自己的架子。最后，你还可以邀请这种人去跳舞、闲聊、唱歌等。对方一旦在你面前表现出其生活的本色之后，在以后的交往中，他往往不会再对你傲慢无礼。

3.沉默不语的人

和“闷葫芦”在一起，人们总会感到沉闷和压抑。特别是对那些性格比较外向的人来说，更是觉得难受。在这种情况下，有些人为了活跃气氛，便故意找些话题来说。其实，这是没有必要的，因为对于沉默寡言的人来说，他们之所以这样，就是因为有某种心事而不愿多言。这时，你应该尊重对方，而不要去破坏对方的心境，让其保持一种内心选择的相处方式。如果你故意地没话找话，拼命地想方设法与对方交谈，就只会引起对方的反感和厌恶。

4.自私自利的人

自私自利的人尽管心目中只有自己，特别注重个人的得失和利益，但往往也会因利而忘我地工作。我们对他们不必有太高的期望，也没有必要希望他们能够像朋友那样以情为重。与这类人交往，可以仅仅是一种交换关系，干多少活，给多少钱，干得好坏不同，报酬也不一样。

5.争胜逞强的人

这种人狂妄自大，自我表现欲望非常强烈，总是力求证明自己比别人强，比别人正确。当遇到竞争对手时，总是想方设法地挤对对手，不择手段地打击对手，力求在各方面占上风。人们对这种人，虽然内心深处瞧不起，但为了顾全大局，为了不伤交往中的和气，往往事事处处迁就他、让着他。殊不知，有些争胜逞强的人并不理解别人的谦让，还以为自己是真了不起，由此而变本加厉地瞧不起别人、不尊重别人。对这样的人，不能一味迁就，有必要在适当的时候，以适当的方式打击一下他的傲气，使他知道天外有天、山外有山。

6.狂妄的人

他们实际上并没有多少学问，往往是自我吹嘘、夸夸其谈，他们所表现的高傲、不屑一顾等神态实际上是一种心灵空虚的补充剂，以维持其虚荣心。与这些人相处的方式实际上很简单，乍看起来，他们似乎视野开阔，天南地北无所不谈，好像一副居高临下的样子。但只要就某一问题深入地与之探讨，他便会露出马脚。与这类人初次相处，可以用你的常识将之“震”住。如果做到这一点，往后交往中的问题便会迎刃而解了。

7.搬弄是非的人

不要以为把是非告诉你的人便是你的朋友，他们很可能是希望从中得到更多的谈话材料，从你的反应中再编造故事。所以，聪明的人往往不会与这种人推心置腹。而令他远离你的办法，就是对任何有关你的传闻反应冷淡，不作应答。如果对方总是不厌其烦地把不利于你的是非辗转相告，以致对你的情绪造成很大的负面影响，你就应拒绝和他见面或不接他的电话，与此类人不宜过多交往。

8.性情急躁的人

遇上性情急躁的人冒犯你，可要严肃对待。一定要保持头脑冷静，可以暂时置之不理。有时瞪他一眼就够了，有时一笑置之则可。这一笑，在大多数场合，可以使你摆脱尴尬的局面，避免与其发生争吵。

9.城府深的人

他可能是一位工于心计的人，这种人为了在与别人打交道时获得主动，或者出于某种目的不愿让别人了解自己，而把自己保护起来。这种人总希望更多地了解对方，从而在各种矛盾关系中周旋，使自己处于不败之地。他也可能是一位曾经经历过挫折和打击，并受到别人伤害的人。过去的经历使他对社会、对别人有一种十分强烈的敌视心理，从而对自己采取更多的保护措施。还有一种情况是，他可能对某些事情缺乏了解，拿不出有价值的意见，为了掩饰自己的无知，以一种未置可否的方式、含糊其辞的语气与人交往，并装出一副城府很深的样子。

总而言之，“依据对方脾气，决定交往程度”，其出发点仍是为了避免产生“超限效应”，是为了让你在人际交往中表现更为得体，避免出现热情过度、画蛇添足的做法。当你真正做到这一点时，就可以迅速赢得别人的欢心和信任，从而对别人产生影响力，顺利达到掌控对方的目的。

言多必失，不要授人以柄

上帝只给了我们一个嘴巴，却给了我们两只耳朵，就是为了让我们多听少说。有时候，一句话说不好，不仅会令人厌恶，搞不好还会招来大祸。有时候，话说多了，就会露出马脚或者底线，就很容易被对方抓到把柄，甚至威胁到自己的利益。“逢人只说三分话，未可全抛一片心。”如果想好好保护自己，最好的办法就是让别人没办法操纵你。

可是，我们身边有许多人存在这样一个毛病：肚子里搁不住心事，有一点点喜怒哀乐，就总想找个人谈谈。更有甚者，不分时间、对象、场合，见什么人都把心事往外掏。其实，这也没什么不对，好的东西要与人分享，坏的东西当然也不能让它沉积在心里。不过，要说可以，但不能“随便”说，因为你的每个倾诉对象都是不一样的，说心里话的时候一定要多留个心眼，该说的则说，不该说的千万别说。

和人初次见面，或才见过几次面，就算你觉得这个人不错，而你也喜欢他，也不该把你的心一下子就掏出来。我们主张不那么死板做人，意思是：对还不了解的人，无论说话或做事，都要有所保留，不可一厢情愿。之所以说不要一下子就把心掏出来，是因为人性复杂，你若一下子就把心掏出来给对方，用心和对方交往，就有可能受伤。

很多人总觉得只要自己光明磊落，便凡事无不可对人言。但假如对方是个根本不可以言尽的小人，你说“三分话”都已经显得太多了。如果彼此的关系一般，你却跟人家谈得很深，这就显示了你自己没有知人之明。若是你的话题涉及对方本人，但他与你根本就不熟悉，你却硬跟别人说一些纯属私人的事情，就显得唐突冒昧。再说，如果谈话本身涉及一些机密，因为你一时的“畅所欲言”，便将自己的底牌一股脑儿地透露给对方，岂不是太过愚蠢了吗？实际上，与一些人交谈时，三分的话都已经是太多了。

林丽是部队的一名文书，连队的几个干部都比较喜欢她，也愿意与她交谈，或让她办一些私事。尤其是连队的副指导员，对她非常信任，有时把连队领导之间的一些事情也讲给她听。

她们连队有几十个女兵，个别女兵为了入党或考军校就想方设法接近部队教官，副指导员对此十分反感，曾经对林丽抱怨过这件事。时间长了，林丽觉得非常苦闷，因为副指导员倒是有了倾诉对象，可是她自己呢？因为这些事情很敏感，她不知道向谁倾诉。后来，在一次聊天中，林丽把这些事情跟一个十分要好的朋友说了。把秘密和别人一起分享，心里就轻松多了。没想到，她的那位好朋友为了让连队党支部推荐自己上军校，就把她的话一五一十地告诉了副指导员，还添油加醋地说了一番。后来，她这位朋友如愿以偿地上了军校，而林丽则在副指导员找她做了一番貌似肯定实则否定的谈话以后，离开了文书岗位。“交浅而言深，既为君子所忌，亦为小人所薄。”关键时刻，那些你曾经的失言、多言，很可能成为对方对付你的秘密武器，给你重重的一击，让你在竞争中失利。

聪明的人在交谈时，会掌握好透露秘密的分寸，也知道哪些话该说，哪些话不该说。说无关紧要的心事给周围的人听，可以让你变得有亲和力。知道把握分寸，守住自己和别人的秘密，则会让你更加受到人们的欢迎。

罗斯福出任海军助理部长时，有一天，一位好友来访。谈话间，好友问及美国海军在加勒比海某岛建立军事基地的事。“我只希望你能告诉我，”他的朋友说，“我所听到的有关建立基地的传闻是否确有其事。”

这位朋友要打听的事在当时是不便公开的，但既然是好朋友相求，那如何拒绝是好呢？

罗斯福望了望四周，然后压低嗓音向朋友问道：“你能对不便外传的事情保密吗？”“能！”好友急切地回答。“那么，”罗斯福微笑着说，“我也能。”“出我的口入你的耳，切莫向第三者讲起。”这全是自欺欺人的废话，任何时候都不要指望别人对某事能守口如瓶。你可以跟好朋友说，他也可以同样地跟他的好朋友说，而唯一的解决办法就是“打死我也不说”。

不能说的就不要说，以避免造成不必要的麻烦。省一句话，就省下多少事儿！不仅工作中严肃的事情不能轻易泄露，生活中也是如此。谁没有心事呢？可是，千万别轻易将自己的所想所思告诉别人。处理心事要慎重，因为心事的倾吐会泄露一个人的脆弱面，进而会让人改变对你的印象。虽然有的人欣赏你“人性”、“真实”的一面，但有的人却会因此而下意识地看不起你。最糟糕的是脆弱面被别人掌握，就有可能成为日后被他人操纵的致命伤。

当然，我们并不是要以恶毒的心思去揣测别人。但若能少让人掌握自己的弱点，也是明智之举。有些心事带有危险性与机密性，例如你在工作上承担的压力，你对某人的不满与批评。当你痛快地向别人倾吐这些心事时，有可能什么时候就被人拿来当成反驳你的武器。你是怎么吃亏的，连你自己都不知道。那么，对好朋友应该可以说说心事吧？也不尽然。毕竟，朋友之间也是“距离产生美”。真诚也要有一个度，而这个度就是既对别人真诚，也要对自己尊重。

把心掏出来，这代表你的真诚和热情。但是，你把心掏出来，对方未必也把心掏出来，而且也有人掏的是假心。若这种人别有居心，刚好利用了你的弱点，好比薄情郎对痴情女一般，你的日子就不好过了。而会玩手段的人，更可以因此把你玩弄于股掌之中。相信你并不想因此而被人操纵吧？

言不在多，在于精辟，在于有效果。少说点话，让对方抓不到你的把柄，你自然就会安全很多。但是，许多人并不懂得这个道理。“逢人只说三分话”，不是不可说，而是不必说。适度的真诚，才能让彼此更舒服、更安全。

切忌无限制的愤怒

翻开历史，你会看到一系列喜欢愤怒的人。奴隶制时代有盗跖，他“从卒九千人，横行天下，侵暴诸侯；穴室枢户，驱人牛马，取人妇女；贪得忘亲，不顾父母兄弟，不祭先祖。所过之邑，大国守城，小国入保”。后来，陈胜、张角、翟让、黄巢、李自成等人都学了他。可惜的是，他们都因为愤怒而失去了性命。

中国历史上可奉为典型的两个愤怒者，一是项羽，一是张献忠。前者一时愤怒，点上一把火烧掉了八百里的阿房宫。后者愤怒一时见人就杀，使得川中尸横遍野，后来的统治者不得不采取以“湖广填四川”的措施，经过大规模的移民才使四川恢复了人气。项羽因为自己的愤怒而失掉了人心，结果抛尸乌江。张献忠也因为自己的愤怒而横尸街头，承受万人的口水。这些有大愤怒的人，无一能有善终者。

存在即为合理。从心理学角度来说，宣泄愤怒这种情绪的确有其存在的必要，但它的负面影响却远远大于正面作用。人的愤怒大部分来自于生活中的不满及挫折，有时候很难控制。但只要我们能理智地找出原因，并采取合理的解决方法，当愤怒情绪汹涌而上时，我们就可以不被这种情绪所控制，也不会被别有用心的人所操控，从而真正征服愤怒。

人生不如意事十之八九，每个人的人生道路都是不同的，既有顺境，也有逆境，而且逆境往往多于顺境。要想在这个变化无常的世界里生存，要想不被愤怒所控制，就必须学会而且熟谙忍耐的智慧。人人都有喜怒，都有情感。可是，如果不能调节好自己的情绪，完全由着自己的性子来，不能忍一时之气，后果就会不堪设想。

齐国攻打宋国，燕王派张魁作为使臣率领燕国士兵去帮助齐国，齐王却杀死了张魁。燕王听到这个消息，非常气愤，就召来有关官员说：“我要立即派军队去攻打齐国，为张魁报仇。”

大臣凡繇听说后，谒见燕王，劝谏说：“从前以为您是贤德的君主，所以我愿意当您的臣子。现在看来，您不是贤德的君主。所以，我希望辞官不再做您的臣子。”燕王说：“这是为什么呢？”凡繇回答说：“松下之乱，我们的先君不得安宁被俘，您对此感到痛苦，却尊奉齐国，是因为力量不足。而今张魁被杀死，您却要攻打齐国，您这是把张魁看得比先君还重。”燕王说：“你认为应该怎么办？”凡繇回答说：“请您穿上丧服离开宫室到郊外，派遣使臣到齐国，以客人的身份去谢罪，说：‘这都是我的罪过。大王您是贤德的君主，哪能全部杀死诸侯们的使臣呢？只有燕王的使臣被杀死，这是我国选择人的时候不慎重啊，希望您能让我改换使臣以表请罪。’”

燕王接受了凡繇的意见，又派了一个使臣到齐国去。

使臣到了齐国，齐王正在举行盛大的宴会，参加宴会的近臣、官员、侍从很多。齐人让燕王派来的使臣进来禀告，使臣说：“燕王非常恐惧，因而派我来请罪。”使臣说完了，齐王又让他重复一遍，以此来向官员、侍从炫耀。

于是，齐王派出地位低微的使臣去告诉燕王，让燕王返回宫室居住。

这样一来，由于燕王忍怒而委曲求全，从而保全了国家，为他后来攻打齐国准备了充分的条件。试想，假如燕王逞一时之怒，匆忙去攻打齐国，恐怕早已成为齐国刀俎下的鱼肉了。迫不及待地感情用事，只会坠入万劫不复的深渊。

按下自己的性子，不为一时之气而大动干戈，忍小事而获长久安定，大臣凡繇为燕王和燕国算了很划算的一笔账。

忍是非常务实、通权达变的生存智慧。生活中和事业上的智者都懂得容忍之道。忍耐，不是一味妥协，不是委曲求全，而是一种以退为进、以弱胜强的做人哲学。忍总是暂时的，而胜利却是长久的。以片刻之忍，避免被愤怒所伤，这个道理你懂了吗？

在小林的公司里，有位副总一心想当一把手，经常在一把手背后搞点小动作。对此，大家都有目共睹。可是，一把手还牢牢地掌控着权力，根本没他什么事。除非想办法把一把手整下去，他才可能有机会顺着梯子往上爬。可是，光他一个人闹腾，是翻不起什么风浪的，他要暗地里物色合适的人选与他联手才行。年终时，他听到小林在总结会上给一把手提了点意见，就认为小林可以被他利用。

于是，有一天，他非常关切地把小林叫去聊天。聊着聊着，他就把话题往一把手那里扯，然后就试探小林对第一把手的看法。小林虽然年轻气盛，但并不傻，他什么都没说。这位副总看到什么话也套不出来，干脆就别有用心地说这个一把手对小林是如何不公平，甚至还举了一些例子。他认为，这样一来会激怒小林，从而使小林与他同仇敌忾。

看小林依然一声不吭，这位副总以为他挑拨成功了，便慷慨激昂地说，作为一把手在单位搞歪风邪气必须得有人制止，必须得有人出面告他。那神情、那口气就好像他有一身正气似的，说完便鬼头鬼脑地小声唆使小林，让他给上级部门写匿名信告这个一把手，他负责提供材料，并且还说写完了他会在上面签名。那一刻，小林真是毛骨悚然。

如果你是小林，该怎么做？很多时候，别人之间的矛盾其实已经积累了很长时间，只是还没有到一个临界点，你千万不要去做那个点燃炸药导火线的人。否则，就很难做人了。到那时，任凭你生气发火郁闷踢凳子，都没用了，因为你已经成了众矢之的，成了炮灰。所以，千万要抑制怒气，保持冷静，把握好自己，不要被别有用心的人所利用。可喜的是，小林最终委婉地拒绝了副总的提议，逃过了一劫。

忍字头上一把刀，一事当前忍为高。无论是在事业上，还是在个人的人生征途中，挫折和失败都是难免的。暂时的忍让是战胜挫折、走出困境的重要方略。忍，就是这样一种貌似软弱、实则刚强的做人智慧。因为愤怒而被人利用的人是最愚蠢的。想要控制别人，可以利用别人的怒气。同理，要想不被人控制，就必须学会忍耐的智慧。

第7章　不要被表象蒙蔽了眼睛

从眼睛看到他人心灵

眼睛是一个人的心理、心性直接投射表现的聚点，从眼睛可以看出一个人在情绪上的反应，显示出他的性格。因此，看人一定要先看这个人的眼睛、眼神和眼光。

王莽这个人在历史上的名声并不太好，但就他本人的才能与胆识而言，在当时也算得上是一个极其难得的人才。如果他不篡夺皇位，不显露本性，仍像夺得朝政大权之前那样勤奋忠心地工作、俭朴地生活，说不定会成为一个流芳百世的周公式人物。

后人读历史，都知道这其实是王莽想隐瞒自己真实目的的举动。但当时的许多人都被王莽的“忠诚廉洁”所迷惑了，赞誉之辞盛若花海。新升任司空的彭宣看到王莽之后，悄悄对大儿子说：“王莽神清而朗，气很足。但神中带有邪狭的味道，专权后可能要坏事。我又不肯附庸他，这官不做也罢。”于是上书，称自己“昏乱遗忘，乞骸骨归乡里”。

王莽专权、篡位后，他的奸诈虚伪终于袒露于天下。如果王莽得势之前，有当权的人能从他的眼神中发现他的心怀险诈，也许历史会是另一个样子。

眼睛在相理学五官中称为“监察官”，眼睛是每一个人视觉神经的总开关，或称“总枢纽”。眼睛所看到的种种形象都要经过眼神经直接地传给大脑。所以，眼睛也是大脑中枢神经与外界接触的一种仪表板，也是思维系统以及运作系统的交汇点。由每一个人的思维系统所激发出的心性和智能，以及运作系统所激发出的精神体能，都能汇集于眼。也可以说，眼睛是每一个人的健康智能，以及心性、个性的总缩影。因此，人们称眼睛为“灵魂之窗”，实不为过。“亚圣”孟子曾经说过：“存乎人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉。胸中不正，则眸子了焉。”

孟子所说的眸子，就是指眼睛的眼形以及眼神。如果一个人心术不正，从他眼睛里面就可以看出来，“眼正则心正，眼邪则心必邪”。眼和者为眼善，为人心地一定善良，有慈悲的胸怀；眼恶者心必恶，恶则薄情而寡义，交之无益反而有害。孔子说：“益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。”但是，如何才能知道谁是益友、谁是损友呢？

眼睛在人相学领域的地位非常重要，而且眼睛能表现出一个人的气质与品性，亦比其他五官更容易观察。（1）与人面对面说话时眼光平视注意着对方的人，为人心性诚实，待人和气，有一颗慈悲的心，而且处事公正，做事光明磊落，心地善良，又有责任感，有家庭观念。同时，热心公益，做善事绝不落人后，在事业方面多有成就。所谓“积善之家必有余庆”，能庇荫后代子孙造福乡里。先贤云：“世事让三分，天宽地阔；心田留一点，子耕孙耘。”（2）与人面对面说话时眼睛习惯上视的人，心性骄傲，脾气急躁，个性不好，品性不好，叛逆心强，好胜心也强，嫉妒心重，甚至可能目中无人，目无尊长。而且有心不在焉的毛病，心态也不能平衡，报复心重。这种人容易惹是非，甚至于官司缠身。如果没有改变心性、个性，改变坏脾气的想法，同时保持心态平衡，将来可能给自己给社会都会带来很多麻烦，导致一生的事业高不成低不就，成少败多或穷困潦倒，甚至婚姻不幸。如果能改变心态的不平衡以及心性、个性、脾气，并且能自我修持，修心补相，这些不如意的事情或不必要的麻烦、挫折、灾厄、口舌是非，都会减轻到最低限度。（3）与人面对面说话时眼睛不敢正视对方的人，表面上看起来很怕羞似的，其实他的内心常常在暗中盘算，心性多奸诈狡猾，猜疑心重，举止动作轻狂，缺乏学识与修养，而且常常持有偏见，常遇到挫折，事业上成功概率小、失败概率大。所以，会被人轻视远离，或导致众叛亲离的局面。（4）与人面对面说话时眼睛习惯性下视的人，这种人表面上看起来很羞怯，其实内心阴险奸诈，个性倔强顽固，天生自卑感重，又过于拘束谨慎，心存阴谋诡计。而且猜疑心嫉妒心很重，同时气量狭窄，自私心重，忧虑心也重，处理事情优柔寡断，对自己缺乏信心，依赖心重，一生事业高不成低不就或成少败多。（5）与人面对面说话时眼睛习惯性半开半闭的人，为人心机深沉，手腕老练，多工于心计，社会经验丰富，很会利用人际关系，往往为了自己的私利与私欲而不择手段，想尽办法得到。而且雅量不够，心胸比较狭窄。这种人的内心比较空虚又有寂寞感，晚年孤独，子孙缘比较淡薄。（6）与人面对面说话时眼睛常常偷视看人，这种人心性不稳定，为人虚荣心重，唯利是图，贪得无厌。（7）与人面对面说话时眼神左右乱视飘忽不定的人，这种人心术不正，心态不能平衡。说归说，做归做，心口不一，心思也不正，会奉承有利用价值的人，会设计别人、暗算别人。为人骄傲，好大喜功，好高骛远，而且无事生非、无中生有，常常说别人的短处，造谣生事中伤别人，将别人的失败当做他的快乐。为人贪得无厌而且无实力，又会见风转舵，喜欢表现自己的长处，说话又欠谦虚，自以为是，常指桑骂槐。做错事情，自己不敢承担，还会强词夺理。同时，得好还卖乖，以为别人都不知他的为人。很会利用人际关系，对这种人最好不要欠他人情。（8）眼神衰弱看起来昏昏的人，优柔寡断，自我矛盾，情绪不稳定，心性容易动摇，时常不能把握赚钱机会，做事常常有始无终，往往劳多获少，一生事业高不成低不就。（9）与人面对面说话时眼睛会笑的人，为人聪明有才华，而且圆滑，天生异性缘浓，善于交际且工于心计，社会经验丰富，观察能力强，又懂得人性的弱点。这种人表面上看起来很有亲和力，如果你真以为他是好人，那就是该你倒霉，哪一天被他出卖还不知道。这种人心术不正，只顾自己的利益，不管别人的存亡，是精于献媚奸诈狡猾的人。（10）与人面对面说话时，眨眼睛次数过于频繁的人，为人心机比较重，又懂得利用人际关系，社会经验丰富手法老练，临时防御力强。为人聪明，智能超群，口才流利，能言善道，圆通多智，不怕打击，常能立于不败之地。（11）眼神看起来尖锐的人，天生反应能力迅速，为人聪明超群，临时防御力强，个性怪异，性急，恃才傲物，天生好大喜功，好高骛远，有大志，喜大言，说话欠谦逊，不管别人的想法与看法，为人现实又会掩饰自己的表情与缺点，缺乏修养是其唯一的致命伤。这种人如交到坏朋友，会造成社会问题以及麻烦。如果有修持，同样可贵可富。（12）与人面对面说话时眼神看起来很安静，眼睛清澈而有神，为人心地平和，仁慈又有爱心，心胸坦荡开朗，做事光明磊落，待人处事和蔼可亲，凡事以和为贵，在事业上或在学术方面都会有一番成就与作为。这种人智能超群，能忍辱负重，有责任感，自我修持涵养很好，是超脱凡俗之人，是有德有为可推心置腹、可共生死之人，为君子之相，同样能贵能富。

从表情窥破他人内心

表情是人的心理活动最表面、最直接的反映。中国传统的人相学以脸型、相貌等占测一个人的性格与命运，是有失偏颇的。但如果凭面部表情来推测和判断一个人的性格，大体上是有相当的准确性的。

因为我们就凭常识也知道表情是内心活动的写照。透过表象，可以窥探人心的律动，把握人的情绪变化的尺度，了解人的感情互动的根源，而表情正是传递这种信息最外在的体现。

1973年，美国心理学家拜亚曾经作过这样一项实验：他让一些人表现出愤怒、恐怖、诱惑、冷漠、幸福、悲伤等六种表情，再将录制后的录像带放映给许多人看，请观众猜何种表情代表何种感情。其结果是，现看录像带的这些人，对此六种表情，猜对的平均不到两种。结果显示，表演者即使有意摆出愤怒的表情，也会让观众以为是悲伤的感情。

人类在长期生活实践中，学会了掩饰内心真实情感的手段，这种手段在现代商业谈判中屡见不鲜。洽谈业务的双方，一方明明在很高兴地倾听对方的陈述，且不时点头示意，似乎很想与对方交易，对方也因此对这笔生意充满信心，没想到他最后却表示：“我明白了，谢谢你，让我考虑一下再说吧。”这无疑给陈述方当头浇了一盆凉水。所以，人们在通常情况下，没有经过相当程度的对人们内心活动的研究，很难准确地探视出人心的真面目。

在所有的生物中，人的表情最丰富，也最复杂。以下就具体说明凭表情判断人的性格的诀窍。

每个人都有一副独特而不容混淆的脸相，即使双胞胎也不例外。因此，人们相见时，给人印象最深的就是脸。从这张脸上，大致能反映出一个人的年龄、性别、种族，而且通过表情也可以流露出这个人当时的情绪变化状况。

当人们与他人交往时，无论是否面对面，都会下意识地表达各自的情绪。与此同时，也注视着对方的各种表情。正是在这种过程中，人们的社会交往变得复杂而又细腻深刻。

在高明的观察者看来，每个人的脸上都挂着一张反映自己生理和精神状况的“海报”。狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人，他心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰、很明显。”

1912年诺贝尔奖获得者、法国生理学家科瑞尔在他的《人，神秘莫测者》一书中论述道：“我们会见到许多陌生的面孔，这些面孔反映出人们的心理状态，而且随着年龄的增长，反映得将越来越清楚。脸就像一台展示我们的感情、欲望、希望等一切内心活动的显示器。”

如下这些“脸语”是比较容易读懂的。

蹙额皱眉表示关怀、专注、不满、愤怒或受到挫折；双眉上扬、双目张大，可能是惊奇、惊讶的神情；皱鼻，一般表示不高兴、遇到麻烦、不满等。

愉快的表情在日常生活中很容易被捕捉到，其特点是：嘴角拉向后方，面颊往上展，眉毛平舒，眼睛变小。

不愉快的表情，它的特点是：嘴角下垂；面颊往下拉，变得细长；眉毛深锁，皱成“倒八”字。

我们把它具体化一些，比如眉，有心理学家研究，眉毛可以有20多种动态，分别表示不同的感情。汉语中常用词语有“柳眉倒竖”（发怒）、“横眉冷对”（轻蔑、敌意）、“挤眉弄眼”（戏谑）、“低眉顺眼”（顺从）。宋代词人周邦彦有一句词：“一段伤春，都在眉间。”这是因为一个人眉间的肌肉皱纹极为典型地体现出他的焦虑和忧郁，即眉头紧锁。而眉间一旦放开、舒展，则是心情变得轻松明朗的标志。

鼻子的表情动作较少，而含义也较为明确。厌恶时耸起鼻子，轻蔑时嗤之以鼻，愤怒时鼻孔张大，紧张时鼻腔收缩，屏息敛气。

人的大脑分为两个半球，发自内心的感情通常由右脑控制，却具体反映在左脸上；而左脑则专司理智性感情（即经过克制和伪装的感情），然后反映在右脸上。因此，左脸的表情多为真的，右脸的表情有可能是假的。若想知道对方的真实感情，不妨刻意去观察一下对方的左脸。

从衣着看破他人心理

衣服本是人类用来遮体御寒的，但人们却很难想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，反而会把自己的心理毫无掩饰地暴露出来。（1）华丽者——在茫茫人海中，你可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰。这种人大体上有强烈的自我表现欲，爱出风头。此外，这种人多数对于金钱的欲望特别迫切。

所以，当你与这类身着华服的人交往时，你就能洞察到他们的这种心理。多夸奖他们的服饰，是满足其膨胀的表现欲的一个好办法。这样一来，他们不仅不会与你为敌，反而会轻易地答应你所提出的要求。（2）衣着朴素者——有一种人穿着非常朴素，不爱穿华美的衣服。这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心。他们希望自己具有威严，以减轻自己的自卑心理。

和这种人交往时，千万注意别与他争执不休。越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以维护自己残存的一点点面子。因此，争吵绝对不利于和他保持良好的人际关系。

这时，你可以大大方方地承认他的观点，他反而会感受到你的宽容大度。另外，你在对方心平气顺的时候，再提出自己的观点，可能会取得意想不到的效果。（3）喜欢时髦服装者——有一种人完全不理会自己的嗜好和别人的看法，甚至不知道自己真正喜欢什么，他们只以流行为嗜好，向流行看齐。实际上，这种人在内心深处常有一种孤独感，情绪也经常波动不安。

与此类人打交道，可以采取“以迂为直”的策略。你不妨也来点“时髦”，并尽量从时下最流行的事物谈起，从而引起对方对你的兴趣。然后，再逐步切入到交往的正题。（4）不理时尚者——有一种人对于流行丝毫不为所动，这种人的个性可以说是十分强硬。但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小屋子里。这种人认为，如果事事跟别人趋同，岂不是等于失去了自我？这种人以自我为中心，经常弄得大家索然无味。

和这种人交往，要采取“顺毛摸”的办法哄着、顺着。在他兴高采烈之时，便会不知不觉地喜欢你、信任你，进而为你做事。（5）常突然改变服装嗜好者——也许你某一天发现经常打交道的朋友突然改变了习惯的穿戴，你千万不要惊慌，这种常会突然改变自己服装嗜好的人，大多是想改变生活方式，也有逃避现实的成分。

你若想与他保持良好的关系，应当显得不当一回事儿，或者说些赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心门一定会向你敞开。（6）冷静对待时尚者——有一类人对流行既不狂热，也不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事。他们大多比较理性，不过于顺从自己的欲望，也不盲从大众时尚。

此种人比较可靠，值得结交。与他们交往应以诚为本，因为他们既是你可以信赖的朋友，也可能成为你终生的知己。

此外，衣饰颜色也是一种会说话的色彩语言，它能帮助你初步判断将它穿在身上的是什么样的人，以及该怎样和这类人交往。

比如，蓝色是永恒的象征，是最冷的色彩。经常穿蓝色衣服的人，往往沉稳、理智、坚毅并富有韧性，凡事都会缜密思考，比较容易成就事业。相对喜欢安静，善于控制感情，有责任心，判断力强，富有见识。但个性也比较固执，不达目的决不罢休。

他们不擅长交际，通常只和志同道合的朋友组成一个小团体，或者自立门户，独自享受心灵的宁静。也因其能力强，更容易固执己见，常常坚持自己的看法，没有充分绝对的理由是难以说动他们的。

和这样的人交往，应该顺其自然，理性对待，真心相处，心灵的碰撞、志趣的相投更为重要。整天黏着他们，反而会让他们不舒服，唯恐躲避不及。他们崇尚理性、冷静和智慧，如果你和他们交往，一定要在这些方面下一番工夫。

掌握衣着色彩语言，将会为你更加准确地看透对方、有针对性地与之结交增加一个更大的砝码。

别被“第一眼”所迷惑

用第一印象去影响别人的心理，你明白，或许别人也明白。所以，很多时候，对方也会努力在你面前刻意营造一个好的第一印象，不知不觉中就能操纵你的心理。如果你轻易上了别人的圈套，成为对方操纵的对象，你就可能会由此陷入其中，在很长时间里对对方充满好感，但却在不经意间上了当。

生活中有太多因为第一印象而产生错误判断的例子，比如男女“一见钟情”之后，发现对方其实并不适合自己，只能痛苦地分手；比如购物时看到某个零食包装很好看，一冲动买回来却发现无比难吃。这些都是因为第一印象判断错误而出现的问题。

为什么第一印象有时候不能准确地判断人、事、物呢？这是因为第一印象具有一些片面性，会因当事人的思维模式而产生一些错误。

首先，第一印象的依据只是一些表面印象和零散材料。这些印象和材料如外表、言谈、行为、出身、职业等，实际上并不能真实反映一个人的本质，有些甚至是同认知对象本质相悖的假象。我们知道，事物的发展是复杂的，本质和现象并不是绝对统一的。在生活中，不少人上当受骗就同第一印象的消极面有关。

其次，第一印象在交际中经常产生，容易陷入模式化的错误。无论什么人，只要与陌生人交际，就会形成这样或那样的第一印象。第一印象是人际认知无法避免的。人们通常首先根据第一印象对他人进行归类，然后再根据类的特性对这个人进行推论，即把社会刻板化的模式套在这个人身上。这样一来，往往造成以貌取人和凭印象办事的错误。

鲍勃是一个涉世未深的年轻人。当他走进公关经理办公室时，他对副经理伊文非常有好感。因为伊文对鲍勃格外热情，总是热情备至地招呼鲍勃，主动带鲍勃到各个部门走动。伊文给鲍勃留下了极好的印象，鲍勃认为伊文是他在公司里交到的第一个朋友。

相反，他的上司，工程师安德鲁却让人觉得阴冷。他总是对鲍勃的笑话反应冷淡，似乎只有设计图纸才能唤起他的活力。而且，安德鲁在指出鲍勃错误的时候总是用最严厉的口气，全然不顾鲍勃还是一个新人。鲍勃认为，他和安德鲁肯定是合不来的。

但是，事实往往让人大跌眼镜。没多久，伊文利用鲍勃的年轻和信任，让鲍勃顶了一个大黑锅。在尴尬万分的时候，原本一声不响的安德鲁却仗义执言，替鲍勃据理力争，挽回了名誉。

鲍勃还很年轻，总是忘记人是先入为主的。俗话说：“路遥知马力，日久见人心。”对朋友的度量，有的时候过早下结论可能会导致灾难性的后果。耐心地观察，抛弃成见和好恶，才能得出客观的评价。

的确如此，在现实生活中，常常有一些素不相识的人给我们留下了良好的印象。比如，入学遇见的新同学，出差时坐在一起的旅客，出席会议初次邂逅的与会者等，虽然一面之缘下，我们对他们的个性品德等深层性质一无所知，但却由于谈吐、举止、表情等外在特征的吸引，产生良好的印象，并与之结交成朋友。有时候，这种“一见钟情”会让我们结交到挚友。可有时候，却容易让我们栽跟头。

这就提醒我们，只有长期交往的印象才值得相信，不要因为初次见面的好印象而被别人成功操纵。否则，你将有可能陷入长期的被动之中。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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