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作者：（美） 阿莱克斯 • 彭特兰（Alex Pentland）

出版社：浙江教育出版社

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诚实的信号试读：

有时候周末吃过午饭，我会陪女儿看一会儿动画片。三四岁孩子看的动画片，情节简单但缺乏逻辑，我完全没有一丝兴趣。但我总是装作兴致勃勃的样子，时不时地还点评一番。

有一次我陪着一个朋友去谈项目，席间甲方强灌了他不少酒，中途他上厕所，我怕出意外，跟着去了。他哗啦啦吐了一大通，跟我说胃难受的不行。回到包间门口，他整整衣装，又一脸自若地走进去，一边给甲方敬酒，一边夸对方英明。

……

毋庸置疑，真相是人类社会的基石之一，但与此同时，谎言也是社会上普遍存在的现象。有些谎言是表达善意的，例如医生对病人、父母对子女的；有些谎言是维持秩序的，例如职场之间的。

今天读者手中的这本书，却在试图通过数据分析的方法，利用人类行为中的“诚实的信号”，让谎言无所遁形。本书的作者阿莱克斯·彭特兰是计算机科学领域世界顶尖的学者，麻省理工学院媒体实验室的创始主任。我看过他一本名为《智慧社会：大数据与社会物理学》的书，和他合写过一篇题为“Collective Learning in China’s Regional Economic Development”的论文，除此之外并无任何交集。读了这本《诚实的信号》后，我才真正感受到他的实力和野心。

彭特兰小组通过名为“社会化测量仪”的随身携带的传感器（可以是安装了专门软件的手机），记录人们在社会活动中的面部表情、手势姿态、声音韵律、交流对象等信息。通过数据分析，彭特兰小组能够捕获我们自然流露甚至无意识流露出的“诚实的信号”。彭特兰小组发现，即便完全不知道交流的内容，也可以利用这些信号判断一个人是否对相亲对象有兴趣，是否拿到一副烂牌却虚张声势，是否有诚意考虑员工升职加薪的要求，从而可以很好地预测相亲活动、扑克牌游戏和商业谈判的结果。彭特兰小组进一步的分析指出，即便我们知道了内容，预测的精度也不会提高多少。

既然彭特兰小组能够识别扑克牌游戏中的欺哄讹诈和相亲活动中的虚与委蛇，那么这个技术自然也能够用来识别我们生活中的谎言。事实上，彭特兰在本书中称，他们已经着手打造“社交假肢”，用来采集使用者自己和他人的“诚实的信号”，并通过及时反馈来改善一个人的社交能力。彭特兰提到了一些有趣的应用，譬如可以提醒男士要注意倾听自己妻子的讲话，那么显然，一个升级的版本应该可以提醒男士目前他的妻子正在撒谎。以前有一个段子说：“治愈婚后夫妻没话说的最佳方法就是让他们交换手机——然后话就多了。”现在看来，手机都不用交换了，只需要两个人都装上“社交假肢”就可以了。

没有了谎言的社会一定是可怕的！更可怕的是，我们有时候明知道是谎言，却连故意装糊涂的权利都没有了，因为你的“社交假肢”已经“嘟嘟嘟”报警了！《诚实的信号》这本书的野心还不止于此。彭特兰认为，发明社会化测量仪是可以和胡克发明显微镜相媲美的，后者让我们看到人类是由一些活着的微小细胞组成，与其他生物别无二致。彭特兰在书中指出：“正如光学镜头把我们从造物主的神坛赶下来一样，我们会发现人类与启蒙思想家所设想的那种理想化的、理性的生物几乎没有任何相似之处。那种有意识的个人思维是决定人类行为核心因素的想法，可能会同早先认为人类是宇宙中心的想法一样愚蠢。”我不得不说，社会化测量仪的发明不可能在科学史上获得如此高的地位，一是因为这来源于一系列成熟技术和方法的融合，并不存在颠覆性的技术突破；二是因为人类早非彭特兰描述得那般愚蠢和偏执。但是我不得不钦佩彭特兰的格局和野心，或许这也恰好是很多最终走向平庸的科学家所欠缺的。

尽管我认为彭特兰的野心有些过度，但是他所希冀建立的可以应对全球变暖、疾病传播、文化冲突等重大可持续问题的“可感知的社会”，是值得我们努力的。我个人认为，这样的“可感知的社会”的硬件基础会率先出现在中国，因为中国政府可以更有效地组织资源，建立数字化城市。我非常期望中国学者能够贡献创新的理念和方法，领军建设彭特兰心目中理想的“可感知的社会”。

我猜测彭特兰的研究受到过很多来自数据伦理界的质疑和指责。我做过一些类似的行为数据的研究。例如2018年的时候，我在英国皇家学会发表了一篇题为“Orderliness predicts academic performance: behavioral analysis on campus lifestyle”的论文，用学生刷卡数据预测考试成绩。尽管我们用了很严格的方法来保护学生的隐私，但是文章一发表，引发了西方媒体（例如《科学美国人》和BBC）一片骂声。其实，我在做这个研究之前就料到会这样，但是科学家的好奇心让我忍不住要去探索藏在人类行为背后的规律和指向性。或许有一天，一个面向大数据和人工智能的权威的伦理委员会会告诉我们这方面研究的边界是什么——到底哪些研究该做，哪些研究不该做。这样我们也就可以省心一些了。但是，在我内心，我又不希望有这样的伦理委员会存在。可以说，我一边在批判彭特兰的研究，认为他们团队发展出来的技术可能会给社会带来重大且负面的冲击，另一方面又羡慕和嫉妒他们取得的成果。显然，如果我有机会进行这样的研究，我也不会忌惮留下骂名。或许，这是科学家普遍的心态，也是为什么需要一个伦理委员会的原因。

用四个短句总结一下：如果我有权力，我一定会禁止这类研究；如果我有条件，我一定会开展这类研究；如果我是学者，我一定会跟踪这类研究；如果我是读者，我一定会反复咀嚼这些结果。

以为序。中文版序诚实的信号，揭示魅力、创造、和谐的源头

当今，故事和软科学已经占据了魅力、创造、和谐等相关主题的头条。有关如何提高个人生活或职业生活质量的各类图书早已汗牛充栋。但这些问题在生活和社会中究竟起什么作用，或者为什么存在，人们却缺乏足够的认知。《诚信的信号》这本书旨在改变这种情况。我们利用可穿戴设备和机器学习算法，创造出了一套量化和预测人类社会生活的科学方法。因此，即使真实场景十分复杂，我们也能给出实用、科学且量化的回答。通过使用这种创新性的科学方法，以空前详尽的精细程度来分析成千上万的真实人类行为，我们对社交互动究竟如何塑造人类生活有了新的认知。我们开始可以“攒零合整”般地理解社交互动对人类意味着什么，以及应该如何改变自己的生活、组织和社会。什么是诚实的信号

诚实的信号是一种看待人类的全新方式，即使用社会化测量仪（sociometer）之类的可穿戴设备来感知人类的沟通模式和群体节奏。这种新兴技术通过“数据金矿”来量化人类的生活经验，以更好地理解构成个人和职业成功的基本元素，以及在日常生活和工作中遇到的非常重要却经常被模糊化处理的问题（比如魅力、创造、和谐）。

通过分析超过数百万小时，涵盖数十个组织、数百个会议、数百亿次对话的实验数据，我们清楚地看到，可量化的社会化行为模式将会促使成功。《诚实的信号》这本书的目标是向读者展示：为什么要这样做比仅仅展现如何做更有效。希望这些解释能为读者创造自己的成功之路赋能。

诚实的信号通过使用智能电话和可穿戴设备作为社会化测量仪，测量用户行为，记录在人际互动中至关重要却常被忽略的细节。在每次社交互动中所测量到的“社会化信号”承载了大量的信息。在实验中，我们使用诚实的信号方法将工作组、整个公司，甚至整座城市放在“社会显微镜”下进行长达数月之久的观察，以记录人们的沟通模式和相应的社会情景。从这些大规模的数据中，我们得以抽丝剥茧般地将人类行为模式中促使个人和职业的成功，以及幸福的因素识别出来。

诚实的信号理论最大的价值可能在于，它可以直接应用到我们的日常生活中去。它使我们可以用客观的语言来描述成功的模式，即根据我们的实际行为而不仅仅是主观感觉和态度。与受限于单人模式的体验和观察不同的是，诚实的信号理论提供了一个可以观察所有人的“上帝之眼”般的视角，因此，该理论能够对工作组、公司，甚至整个社会提供一种可量化的、科学的理解方式，并且能够以直观和非常人性化的方式加以运用。

为了测量更大规模（比如整个公司或城镇）的社会化信号，我们将智能手机或者电子胸卡作为社会化测量仪。这些小型电子设备可以记录使用者的音调、互动对象、互动时长，以及其他微妙的社会化信号。电子胸卡或智能手机式的社会化测量仪所提供的是对社会化生活精确而实时的测量，而不仅仅是主观印象和感觉。由于电子胸卡和手机在日常生活中随处可见，诚实的信号理论可以用来检测真实生活中的样本，而不仅仅是如实验室般的人为场景。

大规模的数据需要复杂的统计分析才能揭示其内在的社会模式，而要获得数百或数千人在一起工作的实时画面也并非不可能。因此，诚实的信号理论甚至能够为复杂的真实场景提供实用且量化的答案。解读力，人类最惊奇的能力

社会心理学过去几十年的研究指出，人类最令人惊奇的能力是“解读”他人的能力。在各种各样的场合中，比如评估教师课堂教学、选择应聘者，或者陪审团审议案件等，基于薄片的观察数据都可以给出精确的判断。在更广泛的研究中，心理学家发现，平均而言，这种预测有70%的准确率。而且，这样的准确率在预测结束后数日、数周，甚至数月后依然有效。

这一切究竟是怎么办到的呢？这要从生物学中的“诚实的信号”说起。进化模型预测出所有的物种都会进化出诚实的信号，这是一套用以协调个体行为的可靠沟通系统。典型的信号包括手势、表情和呼喊等。不同于这些常见的可靠信号，诚实的信号并不普通，主要体现在它会使接收者的行为发生变化，这对信号发送者来说大有裨益。

当使用社会化测量仪（可穿戴设备或智能电话）来测量一对一对话中的诚实信号，并仔细地测量时长、能量以及互动的变化时，我们发现了以下4类诚实的信号。• 模仿力：在会话中对他人的复制行为，如无意识地反复微笑、感叹和点头等。• 活跃度：表示上升的兴趣和兴奋程度，如我们所熟知的儿童的活跃度和兴奋程度之间的关联。• 影响力：可以通过影响他人来配合自己说话的程度来度量。• 一致性：语言和行动的连贯性被视为一致性的一种专业标识。

数据显示，诚实的信号可以影响一些关键活动，包括谈判、群体决策和团队管理等。比如，较高的活跃度（意味着精力旺盛）能使他人也变得更加积极和兴奋，即情绪效应。同时也可以降低团队成员彼此之间的心理防范，提高团队凝聚力，让团队对新事物更加开放。

类似地，人们倾向于自觉地、无意识地模仿别人。尽管这种模仿行为是无意识的，但因它能提高彼此之间的关注度和信任度，所以非常重要。毫不奇怪的是，无论哪一方先模仿对方，充满着模仿行为的谈判会更容易成功。捕获诚实的信号，成为魅力型连接者

人类是真正的社会型动物，每个人就像爵士四重奏中的音乐家一样，构成了无意识的诚实信号网络，可以精确地协调彼此的节奏。古老的诚实信号提供了一种无意识的社会化协调方式，能够协调解决日常生活中的问题，并深深地影响我们自身的行为习惯。

那么读者能从《诚实的信号》这本书中获得有实用价值的结论吗？诚实的信号理论告诉我们，在生活中的每一个角落（工作、家庭、爱好等），我们都应该和周围的人保持密切的、积极的诚实信号的沟通。进一步地，本书所着重描绘的“魅力型连接者”般的信号风格可能是获得成功的重要因素，这需要我们创造有感染力的积极情绪、增强信任和鼓励他人，甚至是提高社会参与度。因此，请翻阅本书，开始学习成为魅力超凡者的秘诀吧！前言解读诚实的信号，实现决策的跃迁

一群商界新秀因一项重要任务聚集在麻省理工学院：每位高管都要提交一份商业计划书，并由组织者遴选出几份优秀计划书推荐给风险融资专家团队。参与这项任务的高管必须具备如下两种能力：第一，能清晰地表达自己的想法；第二，能与同组成员有效地沟通，并说服他们听从自己的想法。这两种在商业和日常生活中不可或缺的能力，是这些高管历经数十年时间才获得的。

在完成整个任务的过程中，除了参加活动的所有成员可以观看和评估这些商业计划之外，还有一台经过特别设计的数字设备也在监控整个过程。这台我们称为社会化测量仪的机器，并不记录每个人陈述的具体内容，而旨在记录他们的表达方式，包括在演讲过程中，陈述人的语言发生了什么变化，身体的活跃度如何，与听众之间有过多少次交流（比如微笑、点头等）。这种仪器的设计初衷是测量另一种非言语的交流方式，即人类的社会化意识。

在这项活动接近尾声时，大家会遴选出他们认为最好的商业计划。然而，这些计划并未得到专家团队的好评（通过文档而非现场展示的方式评估）。对于哪个商业计划最有可能成功，每个团队各执己见。这究竟是什么原因呢？

由于不如专家那样具有丰富的经验，参与这项任务的高管不会轻易选择不同的商业计划。还记得房间里的另一位“观察员”——社会化测量仪吗？事实证明，它能够准确预测高管的选择。除了关注言语和部分明显的信息之外，社会化测量仪和高管（尽管他们当时并不知情）都忙于测量演讲过程中的社会化内容。那么，在社交能力和言语表达这两种方式中，哪种沟通模式更能影响最终决策呢？答案是，社交能力更胜一筹。

高管认为，他们评估这些商业计划的标准是理性的。比如，想法是否足够新颖？有多大的市场迎合度？计划进展得如何？然而，当他们听这些商业计划书时，大脑的另一部分正在记录其他一些非常重要的信息，包括，陈述人有多相信自己的想法，他们在展示时有多自信，他们完成计划的决心有多大。而这类甚至连高管自己也不知道同时会被评估的信息，却在很大程度上影响着他们的选择。

然而，当专家团队看到商业计划书时，他们只会看到纸面上的商业计划而无法看到现场展示，那这类社会化信息就会被有意识地忽略。社会化意识和决策之间的脱节，导致专家只能通过一些理性的标准进行评估。然而，有研究表明，这种缺少“人际关联”的投资更容易失败。这也是为什么风险投资公司通常只投资那些他们可以定期走访的企业，以及为什么投资人更加重视与公司创始人当面交流，而非仅凭一纸文书就下定论。

以上研究和诸多相关研究一起，促使我们得到了一个出人意料而又富有启发性的结论：人们拥有第二种沟通渠道，即并不关注文字而是围绕社会化联系（social relations）进行交流。尽管我们往往没有意识到这一点，但这种社会化渠道深刻地影响着我们日常生活中的各种重大决定。这将是《诚实的信号》一书的核心内容，即向大家展示这种沟通渠道是多么普遍并深刻地影响着人们的日常生活，如何改变人们对自己和组织的看法，以及如何更好地过好自己的生活。人是真正的社会化动物

诚实的信号源于一门新兴科学——网络科学（network science）。它试图在社会网络背景下去理解人们，而不只是将人们视为孤立的个体。纵观历史，由于我们只有简单的测量工具，导致对人类社会的理解局限于仅对单个个体或者小团体的观察。随着无线通信和数字传感器等技术的迅猛发展，我们现在能够比以往任何时候都更详细、真实地观察人类的日常行为。技术的发展促使很多革命性的测量工具的诞生，比如上文提及的社会化测量仪，为我们提供了一个“上帝之眼”般的观察视角。

在如今这个网络化的社会，人类历史上第一次可以精确地观测到大规模人群的日常行为。在过去长达一年的时间里，通过使用带有集成传感器的手机和电子胸卡，我和我的学生已经观察了数百名参与者的日常行为，累计收集了数十万个小时最真实和详细的行为数据，这比以往任何时候都要多。

新型的测量工具通常会带来对被观察对象的全新认识。我们发现，很多人类行为都可以从生物学意义上的诚实的信号中准确地预测出来。这些古老的灵长类动物的内在信号机制，比如同步、模仿、活动以及强调等，形成了人们之间一种无意识的交流渠道，这是在除了类人猿以外的其他物种中从未被发现的沟通渠道。

这些社会化的信号不仅是意识语言的补充，它们还构成了一个对人类行为有着巨大影响的独立通信网络。事实上，这些诚实的信号为我们了解人们的意愿、目标和价值观提供了一个行之有效的窗口。比如，通过观察这种古老的沟通方式，无须关注内容和被观察对象，我们就可以准确地预测各类活动的结果，比如男女约会、求职面试，甚至薪酬谈判等。

我们的研究结果表明，人们的行为比之前想象的更具有社交网络的特征。人类是真正的社会化动物，就如同在爵士四重奏中，音乐家彼此之间形成了一种无意识的反应网络，从而形成角色能力的准确互补。来自社会化测量仪的数据表明，这种自我沉浸在社交网络中的典型人类行为绝非个例。

为什么这种古老的交流方式会存在呢？它的作用又是什么？来自生物学的证据显示，这种诚实的信号的进化是为了协调相互竞争的个体之间的行为。比如，诚实的信号可以成为一种有助于建立家族群体和狩猎团队的交流方式。人们之间的信号所形成的社交回路（social circuits）塑造了人们的许多行为，就像我们对那些无意识的社会协调工作的本能反应一样，将我们融合成一个协调的（但往往是有争议的）整体。

在家庭、工作团队，甚至整个组织中，社交网络中的信号传递模式深刻地影响着个人以及整个团队的行为。良好的信号模式有助于产生正确的决策，而低效的信号模式则可能会导致灾难性的后果。比如，(1)社交回路能够使整个团队免受群体极化效应的困扰。即使对于诸如企业或者整个社会这样的大型网络，社交回路这种模式也能够影响网络的“智能”。

通过对社交网络中的信号传递模式的细致观察，我们能够获得网络中所有个体成员的隐性知识。这种捕捉“群体智慧”的网络智能方式让我们获得了令人惊叹的研究成果，而且通常比传统的决策方法要好很多倍。《诚实的信号》这本书将会仔细探究这种网络智能的思路，以及阐明如何利用它去改善团队决策。为什么读懂诚实的信号如此重要《诚实的信号》这本书旨在展示诚实的信号是如何影响诸如谈判、团队决策，以及项目管理等重要行为的，并阐述这种交流方式在我们生活中所起的作用是多么强大。在此过程中，本书还将提出新的科学研究方法来支持那些之前被认为仅仅是民间智慧的想法。通过科学的测量和解释机制重新定义直觉，读者将会发现一个崭新且强有力的方式来理解和管理团队、公司，乃至整个人类社会。

本书首先阐述的是社交回路的工作机制，以及如何更好地了解它。在对动物行为的研究中，我们发现信号是动物之间交流的主要方式，而其中最吸引它们的就是诚实的信号。之所以称其为诚实的信号，是因为这种信号的表现行为都是代价高昂的，或是直接反映了某些内在的生物学机理，因而成为他人用来指引自身行为的可靠指标。除了有意识的语言之外，人类也有着类似的信号传递模式。实际上，婴幼儿就是依靠这些信号来学习语言的，甚至自人类诞生伊始，我们的两种交流方式——社会化行为和语言，便一直是相互交织的。

令人吃惊的是，有研究表明，人们之间往来的信号所构成的社交回路，甚至已经成为影响我们生活中的重要决策的主要因素。在社会化测量仪的帮助下，我们发现在许多场景中（包括谈判、施加影响、约会和团队协作等），利用人们释放的这些信号，我们能够准确地预测他们将如何反应及其最终的决策结果。

在生活中，有些人非常擅长解读并运用这些社会化信号来影响他人，尽管绝大多数人不知道自己是如何做到这一点的。我们可以通过研究如何使用“社会化信号控制行为”来理解这一点。通过观察不同类型的社交任务，比如推销新想法、人际交往，以及完成交易等，我们发现，特定类型的信号与这些任务的成功密切相关。同样，我们也可以看到如何通过改变我们自身的行为方式来更有效地完成任务。

社交回路虽然产生于两个个体之间的互动，但在群体中也同样有效。通过研究群体决策的信号，《诚实的信号》这本书将展示这些信号是如何影响群体行为的。通过比较不同信号的传递模式，本书将说明某些信号的传递模式是如何提升群体决策的正确性，以及如何协助信息在社交网络中有效流动的。

读者将会看到，在社交网络中，“解读”社会化信号的能力为群体决策提供了一种与标准的理性决策理论所不同的机制。这种市场化的机制与一般的逻辑论证不同，它可以汇总多方信息以达到风险最小化、收益最大化的预期。进一步地，团体、组织，乃至整个人类社会的行为都可以用这种崭新的网络智能决策理论来进行分析。通过观察真实的案例，读者将会获得意想不到的见解和实用方法来管理自己。

在本书的最后，我们将畅想未来社会，到那时，像社会化测量仪这样的数字工具在日常生活中可能会随处可见。在未来，解读社会的能力可以引起我们生活和自我管理方式的革命性变化。它可以帮助我们诊断抑郁症病情，如同用X射线一样检查组织运行是否良好，或者帮助企业进行自我“调节”以最大限度地提升员工的幸福指数。进一步地，它甚至可以引申出一种可以跨越全人类的新型神经系统。不过，这些新技术也会对个人隐私和社会自由构成前所未有的威胁，因此必须谨慎使用并加以严格控制。目前，关于如何利用这个新的人类神经系统仍然是最需要解决的问题之一。人人都可以用的决策之书《诚实的信号》这本书的目标读者不仅仅局限于管理者和学者，还包括任何对新科学如何改变了他们的生活感到好奇的广大读者。因此，实验细节、数据分析都会在本书中展开详细说明。

文中会涉及一些日常生活中用得到的信息，主要涉及以下内容：• 社会科学背景：包括社会化测量仪，以及对实验和分析方法的解释。• 成功：包括在评估兴趣、推介商业计划、销售、谈判以及欺骗方面取得的成功。• 与社会的连接：包括被雇用、约会和社交。• 社交回路：包括理解个人身份、工作群组、朋友，以及你在网络中的位置。• 无意识的智慧：对人类意识如何运作有了新的理解，并给予我们拥有更高智慧的希望。

由于《诚实的信号》这本书中包含了大量与合作者的论文，很难给出每一位合作者的名字和论文题目，但这并不会影响本书的可读性。因此在本书中，我的研究团队统称为“我们”。我的研究团队成员包括往届和在读的研究生：萨米特·巴苏（Sumit Basu）、罗恩·卡奈尔（Ron Caneel）、戴维·奇郎格（David Chilongo）、坦泽姆·乔拉德哈里（Tanzeem Choudhury）、布赖恩·克拉克森（Brian Clarkson）、文东（Wen Dong）、内森·伊格尔（Nathan Eagle）、乔恩·吉普斯（Jon Gips）、泰米·吉米（Taemie Kim）、安摩尔·马丹（Anmol Madan）、阿克沙·莫汉（Akshay Mohan）、丹尼尔·奥戈恩（Daniel Olguin ）、威尔·斯托茨曼（Will Stolzman）、迈克·宋（Mike Sung）、本·韦伯（Ben Waber），以及博士后、访问学者们：科基·阿拉（Koji Ara）、约斯特·邦森（Joost Bonsen）和马丁（MC Martin）。关于诚实的信号，你想知道更多吗？扫码下载“湛庐阅读”App，搜索“诚实的信号”，听作者亲自讲给你听。14类诚实的信号，语言之外最重要的沟通形式HONEST SIGNALS影响力、模仿力、活跃度和一致性，这4类信号能够很好地预测人们未来的行为，它们在无意中改变着他人对你的信任、兴趣和关注度。本章要点1. 所谓诚实的信号，要么是需要耗费成本去实现的，要么是难以抑制的，因此它们所表达的含义是可靠的。2. 我们可以通过使用社会化测量方式来量化在面对面交流过程中传递的4类诚实的信号，即影响力、模仿力、活跃度和一致性，可以通过学习信号和行为之间的关系来预测结果。

如果你在晚餐后走进一家本地酒吧，会发现这里挤满了20多岁的年轻人。大家似乎都因来到这个可以极速约会的世界而感到紧张和兴奋。在接下来的1个小时里，每人都将有5分钟的时间分别与10位异性交谈。每次交谈结束时，双方都会各自写下是否愿意与对方交换电话号码。如果都愿意，那么主办方将会在活动结束时把联系方式提供给双方。

通常情况下，人们普遍认为，男性在这类场合中都是不加选择的，几乎会对每位女性都说“好”，而女性表现得更有选择性。但现在，这个常规假设将被推翻。事实证明，男性通常只在女性也答应交换电话号码时才会说“好”。需要指出的是，根据极速约会的规则，这些信息将一直处于保密状态，在活动结束前，只有主办方才会看到。那么在短短的5分钟内，这些男性是通过什么来判断哪些女性愿意交换电话号码的呢？在这个过程中，究竟是某种神秘的化学物质还是某种神秘的信号在起作用？

我们或许可以从生物学而不是化学的角度来获取部分答案。如前所述，所谓诚实的信号，要么是需要耗费成本去实现的，要么是难以抑制的，因此它们所表达的含义是可靠的。一个典型的案例就是，饥饿的幼鸟会发出尖叫声。当它们的父母带着食物返巢时，这些幼鸟就会立即发出阵阵“哭啼”声。一方面，尖叫声可以让身边的食肉动物不敢靠近；另一方面，虽然向父母传递了它们饥饿的信号，但同时也增加了被天敌攻击的风险。

诚实的信号所付出的潜在代价不仅在于会招来捕食者，一些动物，比如雄孔雀，因其艳丽的羽毛所传递的诚实的信号而承受着沉重的代价。其他类似的昂贵代价可能出自能量上的考虑，比如雄猩猩的求偶策略，它们会摇晃树枝，推倒枯死的树木，从而制造出足够传遍几公里的巨大声响。对于雄猩猩而言，声响似乎越大越好，因为响声越大，就越能吸引到雌猩猩。

这些可靠的信号是在自然选择过程中进化而来的。因为无论何时，任何一个物种都要通过综合所有个体的适应性才能在广泛的竞争中取得优势。所谓的两性之战就是一个例子。显而易见的是，物种的适应性取决于配对的成功率。让我们回到之前的极速约会实验中。20多岁的女性虽然不用“摇晃树枝”，但仍然会传递某种信号。人类的信号不会像猩猩那样响亮而明显，但受过训练的人或者社会化测量仪却可以轻而易举地检测出这些信号。而对于20多岁的男性来说也正是如此。那么他们眼中的情况是什么样子的呢？

试想一下，你此刻正在观察房间里两位正在极速约会的女性。你虽然听不见她们谈话的内容，但可以看到她们的一举一动。一位女性似乎比较健谈，并伴有丰富的肢体动作。而另一位却完全相反，她很安静，似乎只说了几句话，她与交谈对象之间几乎没有互动。根据这些描述，你认为哪一位女性更享受自己的约会呢？谁会更愿意交换电话号码呢？通过《诚实的信号》这本书，你很快就会和那些在约会中的男性一样，知道答案了。4类信号，诚实地反映我们是谁

对于人类来说，诚实的信号都有哪些类型呢？我们所熟知的信号，比如微笑、皱眉、跑车，以及漂亮的服饰等，能够反映出我们是谁（或者想要成为什么样的人）。但事实上，这些信号也许只是时尚和“现代文化”的基础，我们有意地展示这些信号，并精心地将其融入沟通过程中去。但由于这些信号通常是被设计好的，因此不能将其视作诚实的信号。只有那些没有经过刻意处理或者不可控的信号，才能被视为是诚实的。(1)

如果我们注意观察会话过程中的话轮转换和手势变换，并且计算交互的时间、能量和程度，就可以发现诚实的信号。在《诚实的信号》这本书中，我们将主要关注以下4类信号：• 影响力：指在社交互动过程中对他人产生的影响，其大小是通过对方的说话方式迎合自己的程度来衡量的。• 模仿力：在交谈的过程中，一个人的行为被另一个人反复模仿，而且另一个人会在对话过程中无意识地不断微笑、发出感叹以及点头等。• 活跃度：通常情况下，较高的活跃度表明对对方比较感兴趣和兴奋，正如儿童的活跃度与其兴奋程度之间的联系一样，或是雄猩猩摇动树枝以给潜在伴侣留下印象。• 一致性：当你的脑海中同时浮现多个不同的想法或多种情绪时，你的言语甚至动作都会变得不平稳，说话的语气和节奏也会不自然。语气和节奏之间的一致性是精神集中的信号，然而更大的可变性源于个人容易受到他人的影响。

以上信号都源于我们大脑内部的生理结构，这也是它们能够成为人类行为的可靠信号的原因。比如，通过测量影响力指标，我们可以评估大脑的注意力和定向系统。这些皮下质结构（以脑顶盖为中心，也称之为上丘，不同物种有所不同）整合了感官信息，并产生了定向反应。当你的目光注意到进入房间的人或者你的头转向突如其来的噪声的方向时，那么你的行为正被这些原始的大脑结构引导着。影响力指标能够通过测量反应的准确性和一致性，来评估人类的注意力机制和功能。

与影响力不同的是，模仿力则被认为与一种分布式结构的皮层镜像神经元有关，而这似乎是灵长类动物所独有的，并且在人类身上表现得尤为突出。镜像神经元能够对其他人的行为做出反应，并提供直接反馈渠道。比如，新生儿尽管普遍缺乏协调性，但仍然可以模仿父母的面部表情，位于大脑运动皮层的镜像神经元也许是新生儿能够拥有这种惊人能力的关键因素。

活跃度与一种非常古老的神经结构——自主神经系统的状态有关。一方面，无论何时，当我们需要做出积极的反应时，比如在面临(2)战斗或逃跑的选择时，或者在性唤醒状态下，这种系统能够为我们的行为提供一定量的“神经能”。另一方面，当自主神经系统的能量减弱时，我们就会表现得像精神抑郁症患者一样无精打采。自主神经系统的功能和活跃度之间的关系非常紧密，我们能够在临床试验中准确地评估抑郁症的严重程度，甚至预测治疗的效果。

一致性可以用来衡量人类大脑的动作顺序控制系统的整合程度。该系统以皮层运动信号开始，通过小脑和基底神经节传播。比如，专业舞蹈家或者运动员的动作平滑性和一致性是大量练习累积的结果，其效果是将动作顺序“刻录”到小脑和基底神经节的神经联结中。对于语言来说也是如此，文字的平滑性和一致性程度表明了人们将其融入自身行为中的能力。

然而，这4类信号并不是人类全部的诚实的信号。比如，罗伯特·普罗文（Robert Provine）指出，笑声是一种类似于模仿的原始信号。当一个人发出笑声的时候，即便在当时的情景下不合适，其他人也会自发地跟着一起笑。猿类也会发出笑声，但往往都在它们做剧烈运动的时候。人类的笑声似乎已经从这种生理性特点演化为更加普遍的情况，但仍然发挥着增强人们之间的凝聚力，以及缓解紧张关系的作用。不过，《诚实的信号》这本书的重点将放在那些在所有互动，甚至是严肃的场合中也始终存在的信号上，所以我选择只关注这4类诚实的信号。量化社会化信号

计算机及信号处理领域的学者已经研究了人类数千年以来的沟通方式（比如音素、单词、短语、对话等），并已经分析了语义和韵律结构。然而，与社交态度信号（如感兴趣、被吸引、对抗、友好等）相关的这种长期性的、多种表达方式的结构几乎很少受到关注。

在阅读大量有关语音分析、动物传播和社会科学的文献基础之上，我们开发了一种量化人类诚实的信号的方法，该方法为4类社会化信号提供了类似图像纹理的测量方式。

这些测量方式可以量化在面对面讨论过程中收集到的诚实的信号，我们由此可以通过学习信号和行为之间的关系来预测结果。因为有关人类表达的研究已经表明，声音韵律、面部表情和手势之间有着非常高的相关性，所以我们将信号测量设计为能够采用手势或韵律的方式。这种冗余的方式归因于所谓的兴奋性假设（excitatory hypothesis），即单一的兴奋性冲动会通过语音韵律、面部表情和身体姿势的同时变化而表现出来。实验方法

大多数心理学实验都有类似的设计，即将被试分为两组，一个对照组和一个测试组，用于检验一个给定的假设。在机器学习、信号处理和人工智能领域中，通常会以不同的方式来进行实验，即从执行任务的被试中收集相关数据，然后观察两组之间的差异。通过这种方式，可以推导出背景变量（如社会化信号的度量）和效果数据（如薪水）之间的关联。

为了排除数据的偶然因素，我们将数据划分成不同的子集，并测试每个子集的代表性。此过程称为交叉验证。换而言之，如果在每个子集中都能找到相同的关系，那么我们就可以期望整体数据也会有相似的特征，背景变量和效果数据之间的关联更加泛化。

这是本书中实验所采用的典型方法论，即使用社会化测量仪来测量被试在执行任务时的社会化信号（比如影响力、模仿力、活跃度和一致性）。然后我们将信号与任务结果进行比较，比如他们的收益提升了多少？参加极速约会的男女交换电话号码了吗？

为了确定哪些社会化信号与行为相关，我们使用线性回归的分析方法来进行建模。线性回归是一种利用直线数据拟合的数学方法，直线的位置和斜率决定了社会化信号和行为之间的关系。

由于社会化信号有多种，我们采用了一种稍微复杂的拟合方法，(3)即逐步线性回归，以便发现可以在最大程度上预测行为结果的社会化信号组合。在整个逐步线性回归中，如果它们的p值（见下文）小于0.05，我们向回归增加信号，如果p值大于0.10，则将它们移除。

通常情况下，我们会向前和向后进行逐步回归，即从所有信号开始，然后删除所有信号再重新开始回归。如果在两种情况下出现相同的信号组合，那么我们就可以确信这些信号是可以预测行为的正确信号。然后，我们将使用交叉验证来确保这不是偶然结果，再将其推广到新的数据中。

我们不会通过标准统计数据来评估这种回归模型的可信度。以下是逐步线性回归涉及的因素：• r：相关系数。r є[0，1]，用来衡量线性关系的强度。r接近1的值表示强正相关，接近-1的值表示强负相关，接近0的值表示弱（线性）相关。2(4)• r：相关系数的平方。用于度量因变量的变异中可由自变量解释部分所占的比例。• p：在假设不相关的情况下。p值是我们可以观察到特定r的概率，较小的p值表明更具统计学意义的发现。决策准确性

这些数值度量了模型将样本数据分成两类互斥互补（比如正确与错误）的强度，并以百分比形式报告正确分类的比例。然后，将不正确的结果分成假阳性（false positives，即错误的被当成正确的）和假阴性（false negatives，即正确的被当成错误的）。我们通常会尝试使这两种错误类型出现的可能性相同。

在描述结果的效应时，我们遵循社会科学中使用的标准方式：当22r≈0.30（r约为0.1）时，视为“效应适中”，r≈0.50（r为0.25）为2“效应明显”，r≈0.65（r约为0.4）为“显著效应”。类似地，我们将70%的决策准确度描述为“相当准确”（这是人类“薄切片”决策的典型准确度），80%的决策准确度为“良好的准确度”，90%的决策准确度为“非常精准”。

就统计显著性而言，我们通常使用p<0.01，这也是一个相对严格的相关性接受度。信号1：影响力，衡量注意力的真实标准

被盘问是体现交谈影响力的一个典型例子。读者可以把自己想象成一个正在上学的孩子，因迟到而试图溜进校园，却被老师逮了个正着。试想一下接下来会发生什么？老师会对你进行一连串盘问，要求知道你去哪了，为什么迟到，会指责你难道不知道迟到是违反学校规定的。类似的盘问层出不穷，永无休止。这种感觉就像被一堆问题按在地板上摩擦一样，即使实际上并没有任何人打你。

这种被问题牵着鼻子走的感觉来自言语上的压力。在“古怪老师”的例子中，老师就通过一些需要立刻回应的问题让学生来不及思考，如“你知道自己迟到了，对吗”，这也属于言语压力的一部分。老师通过巧妙地运用这些策略来影响学生的反应，从而掌握谈话主动权。

这种谈话模式最引人注意的地方在于，不同类型的影响力之间的差异微乎其微。这种细微差异是不可能被我们有意识地感知的，反而是我们大脑中那种原始的注意力和定向系统有能力完成这一任务。因此，那些在互动中可以被有意察觉到的细微差别，只能间接地帮助我们察觉对方是否仍在坚持、关注或感兴趣。

对于人类而言，影响力有着诸多重要的用途。正如刚提到的老师的例子，影响力毫无疑问是一个象征着话语权的指标。有关谈判的一系列研究表明，持续保持主导地位在谈判中将拥有相当大的优势。影响力的作用不仅限于话语权的转换。比如，有研究对美国总统候选人的辩论进行了分析，发现通过观察声调（即一个人声音的基调）对辩论的影响效果，可以预测出谁将赢得选举。这是由于该候选人的声调主导了辩论，而选民的反应也正是基于这种主导的信号。

即使是婴儿也会对会话中体现的影响力非常敏感，并用以指导自己学习语言。我们所熟知的那些成年人惯用的“婴儿语言”或“妈妈

(5)语”，就充满了“咕咕”声和“哒哒”声的单调节奏。然而，这些简单的积木式的声音练习可以帮助婴儿体验交流的方式，同样也可以帮助成年人认识到哪些事物可以吸引婴儿的注意力。如果对话中没有了影响力，婴儿将有可能因无法将声音和概念相匹配而感到困惑，并可能导致无法学会开口说话。

母亲和婴儿之间的相互影响极为重要，在婴儿仅4个月大的时候，医生就能够利用它来检测其语言发育问题。语言发育受阻的一个重要原因是，母亲感到抑郁，没有积极地与婴儿玩语言游戏。这些患有抑郁症的母亲生下的婴儿们很快就会发现，他们的母亲并没有指导他们如何去学习语言，于是转而关注周围其他的成年人。

然而，想要拥有这些影响力是需要付出代价的。我们需要有强大的心智来整理思维，将它们转换成语言和手势，并在合适的时机运用到合适的场景对话中去，涉及的代价也不仅仅是精神和身体上的能量消耗，还有那些在谈话时所必需的能力，如社交敏感性（social sensitivity）、恰到好处的回应等。

每个人都有过在深入交谈时突然遇到障碍的经历。这种“隧道式关注”（tunnel attention）在生物学上的代价是极为沉重的。因为对于“捕食者”来说，“偷袭”人类的绝佳时间就是当他们全神贯注于谈话的时候。作为付出代价的结果，对话中影响力的强弱被视为注意力强弱的诚实的信号。稍有分心，你就无法跟上会话轮换中错综复杂的变化。

一个人的影响力是通过其对他人行为的控制程度来度量的。当两个人进行对话时，他们的轮换模式会相互影响，这一过程通过马尔可夫过程来进行建模。在给定人物B的状态下，通过量化人物A当前状态的条件概率（即说话与不说话），我们可以获得人物B对轮换行为的影响。如果两个人一直在交谈，那么两者都可能具有较高的影响力分值。反之，如果两人之间出现长时间不规则的暂停，将会导致较低的影响力分值。如果一个人不停地质问另一个人，而对方只能在其停下来才能发言时，通常就会导致只有单方面的影响力。

来自竞争性任务研究的证据表明，人们会根据伙伴的注意力来调节自己的能量与状态，因此，影响力可以用来衡量一个人对其他人的关注度。约瑟夫·贾菲（Joseph Jaffe）等人是最早正式对这种关注度进行研究的人之一。他们发现，可以通过4个月大的婴儿和照顾他们的人之间的发声时间，来预测婴儿在1岁时的认知能力和社交能力的发育状况。思想流实验来自社会化测量仪的数据我们的研究表明，人们似乎会运用诚实的信号来评估其他人的态度和兴趣水平。比如，我们在对46个不同的薪酬谈判进行研究时，发现影响力大小与人们对于其他人努力程度的感觉是紧密相关的。如果谈判过程是由一方主导的，就如同老师对学生的“拷问”那样，那么掌握谈话主动权的那一方就会被认为是努力的，而处于被动的另一方会被认为已经放弃争夺主动权。如果双方对谈话模式的影响力都持平，他们实际上是在进行无缝交谈，那么双方就会认为彼此都很努力，从而实现双赢。从薪酬谈判到语言学习、临床诊断等各个场合，人们都对这类信号的重要性兴致盎然。然而，令人惊讶的是，人们并没有确切地认识到它们的影响模式，以及它们是如何随场合而变化的。我们似乎知道人们在何时会感兴趣，但无法解释他们是怎么知道的。正如我们无法意识到在听音乐时的视觉盲点或缺失的音符，我们的大脑是“看”不到这些信号的，因为这些社会结构的底层信号似乎是由大脑中原始的注意力系统控制的。影响力便是其中一种诚实的注意力信号。信号2：模仿力，衡量说服力的真实标准

模仿力则是一种别具特色的影响力，主要体现在谈话中的微笑、感叹和颔首等动作上，而更有意思的是：当两人相谈甚欢时（相对激烈争论而言），他们就会相互模仿。如果一个人双臂交叉或是倚靠椅背，那么几秒钟后，另一个人也会做同样的动作。如果一个人开始微笑或者点头，另一个人也会如此。

人们倾向于自主而无意识地模仿对方，通常被认为这种行为是人类大脑中镜像神经元作用的结果。尽管这种模仿行为是无意的，但由于其增加了谈话双方彼此喜欢和信任的可能性，所以对于参与者来说有着重要的影响。因此，在其他条件不变的情况下，谈话双方无意识地模仿行为往往可以使谈话过程更加顺利，成果更加丰硕。一般而言，越富有同情心的人，越有可能模仿其谈话伙伴。因此，模仿力经常被描述为一种无意识的同情信号。思想流实验来自社会化测量仪的数据模仿力在销售活动中也发挥着重要作用。以斯坦福大学的杰里米·拜伦森（Jeremy Bailenson）和尼克·叶（Nick Yee）所做的一个实验为例。在实验中，他们给学生们播放了一个时长3分钟的计算机动画，分别在有模仿行为和没有模仿行为的环境下，鼓励学生在校园里随身携带校园身份证。没有模仿行为环境中的学生仅仅是看完了视频，而对于另一组学生来说，计算机动画在延迟4秒钟后准确模仿了他们的移动行为。如果这些学生若有所思地仰着头向上15°，动画也会在4秒钟后重复该姿势。尽管计算机动画的模仿行为十分明显，但在69名被试中仅有8名发现了该行为（这还是因为他们看到动画跟着自己做了一个奇怪的动作）。其他学生则更喜欢会模仿的智能体（mimicking agent），而非只会播放录像的智能体（recorded agent）。他们认为前者更友好、更有趣、更诚实，并且更有说服力。拜伦森和尼克·叶也更关注有模仿能力的方式，并发现模仿者的行为更加有说服力。最终的分析表明，仅仅增加了模仿行为就使得销售额提升了20%。

当一个人模仿或重复另一个人的行为时，这表明这个人拥有同理心，这些行为被证明可以积极地影响互动的顺畅性以及相互的好感。对他人行为的无意识模仿（比如身体动作、面部表情或言语）似乎有助于适应性的社会功能。比如，模仿客户语言风格的女服务员会收到更多小费。

由于人们有很多行为可以被模仿，因此要度量模仿力非常困难。幸运的是，有一种简单的“代理”方法可以用于度量各种模仿力。比如在说话时夹杂一些简短的回应信息，包括点头、单词（比如“OK？”“OK！”“Done？”“Yup”），或者转变模仿姿势。所有这些都可以通过我们的社会化测量仪来度量。因此，我们将这些简短的回应信息视为对整体模仿的代理。思想流实验来自社会化测量仪的数据通过使用社会化测量仪测量面对面交互过程中的模仿行为，我们得出同样的结果。比如，在某个实验中，我和贾里德·柯尔汉（Jared Curhan）研究了刚入职的中层管理者与他们的新老板之间的薪酬谈判。在双方谈判刚开始的几分钟内，也就是彼此才刚刚认识并提出自己的薪水和福利待遇的时候，我们便使用了社会化测量仪来测量所有参与者的诚实的信号。我们发现，新员工与老板的信号传递模式并不相同，但有些诚实的信号则可以用来预测薪酬的最终结果，其中我们所采用的计算机量化的模仿力是最重要的信号之一。对于新员工而言，仅凭模仿力就能影响到最终薪资谈判结果的1/3。此外，谈判者的模仿程度与其当时的情绪密切相关。那些包含着诸多模仿动作的谈判过程，会给老板和新员工都留下一种“双方都在努力地合作，以避免陷入尖锐分歧”的强烈感受。这种良好的合作感对于他们开始新的关系来说至关重要。在薪酬谈判和销售活动这两个例子中，我们可以看到模仿行为是促进谈判和金融交易成功所需的诚实、有效且能让人信任并产生共鸣的一种信号。无意识的模仿行为可以提高20%～30%的财务业绩，这几乎比以往所研究过的其他因素的效果都要显著，因此也使人们对诚实的信号的有效性的印象尤为深刻。信号3：活跃度，衡量兴趣力的真实标准

维持社会结构所需的能量也是一种徘徊在人类意识边缘的信号，保持高水准的对话需要消耗相当多的能量。因此，能量的消耗是一种社交互动的诚实信号。活跃度的提升通常意味着兴趣的增强和兴奋程度的提高。

对于孩子们而言，活跃度与兴奋程度的关联性尤为明显。大家恐怕都对孩子参加生日派对或者其他节日时兴奋得手舞足蹈的场面司空见惯了吧？当孩子表现得很兴奋的时候，他们的语速会跟着加快，声音会更响亮，行为会更加躁动并伴有稍许的挑衅性。这便是自主神经系统的觉醒所引发的运动行为。

尽管我们已经接受过相对于孩子而言更好的自我控制训练，但成年人仍然会表现出与孩子们完全相同的生理反应。比如处于兴奋状态的成年人会表现出更多行为，说得更多、语速也更快等。在与他人交谈时，活跃度与兴趣程度之间的关系尤为明显。在进行交谈时，我们会被言语、会话内容以及其他一些意识的因素吸引。在这种情况下，我们将很难关注到大脑自主神经系统的唤醒程度，甚至更难准确地控制其作用和效果。因此，即使在精神紧张的状态下，活跃度也可以被看作是一个表示兴趣程度的诚实信号。

最容易测量的是活跃度。我们通常通过测量一个人的活动时长来度量活跃度。在我们的诸多实验中，将活跃度简单地归为一个人的说话时长。类似地，对于手部、脸部和身体姿势，我们可以测量其移动的时间。通常，这种移动测量法会设定阈值，以计算动作幅度相对大的姿势，避免被简单的姿势变化混淆。

之前的研究表明，发言时间的长短与感兴趣的程度和外向性相关。同样，有一项分析发现，说话时间与个人主导地位之间存在高度相关性。事实上，对与谈判类似的竞争型环境的研究表明，发言时间对结果的支配力成正相关。思想流实验来自社会化测量仪的数据当使用社会化测量仪来观察诸如约会和网络社交这样的真实互动时，我们发现，活跃度确实是一个表征兴趣和兴奋程度的诚实信号。在之前极速约会例子中，女性的活跃度是她们是否会分享电话号码的最重要的指标。一般而言，当观察讨论新闻的人群时，我们发现，他们的活跃度是表现其对于谈话有多感兴趣的一个信号。事实上，这是一个令人熟悉的结果。当本文提及一场“热烈的讨论”时，我们是指参与者对于所讨论的话题感兴趣并会有兴奋感。类似的结论也同样适用于诸如交友或网络社交之类的社交互动中。当两个人想彼此的关系更近一步时，他们相互之间感兴趣的一个标志就是活跃度的不断提升。比如，当我们用社会化测量仪在实验室检测一个100多人的会议时，发现活跃度是表征共同兴趣的关键信号之一，可以用来预测是否会交换联系方式。每当我们看到两个人之间的手势动作和交谈特别活跃时，那么他们在两分钟内交换联系方式的可能性就会非常高。无论他们是谁或者来自哪里，他们的活跃度都能准确地预测联系方式交换与否。因此，活跃度是一个与兴趣程度相关的诚实信号。信号4：一致性，衡量控制力的真实信号

说话时的强调语气是一种为了协调演讲所耗费的能量，通常用来表示说话者的动机是否强烈的信号。对话中的强烈情绪或者关键问题通常通过提高音量或者重音的方式来强调。然而，就像活跃度一样，人们通过大量的努力去学习如何隐藏这个信号。当你特别激动的时候，就会被提醒要保持冷静，至少在孩童时期，你会被大人告知：“慢慢来，说清楚。”

还有很多其他因素可能会导致演讲者增加或者减少强调频率。比如，在嘈杂的人群中演讲时，不仅需要提高音量，还需要不断地进行强调。所幸我们的声道可以随着音量的增加而自动增加强调的强度。不过，低声对话的音量虽然较小，但为了保证可理解性，往往会更加强调重点。这是为了适应不同言语环境的必然结果，说话者的音量或者强调语气不是可以表征动机的可靠信号，因此也不是一个诚实的信号。

不过，还有另一种方式来理解这个基本信号。如果我们认为通过高音量或者重音可以强调强烈的情绪或者关键问题，那么在整个对话过程中，那些始终保持单一动机的发言者的侧重点更可能始终如一。类似地，当说话者有多个动机的时候，他们更倾向于说话或者行动时有不同的侧重点。

我们可以将这种可变性理解为人类大脑内部的行为序列系统的信号冲突。当大脑中枢同时发出几个相互冲突的“命令”时，每一个都要求身体采取不同的行动，这会干扰我们行为模式的平稳性和一致性。这种干扰效应一般被用来衡量人类的认知负荷。粗略地说，就是你要同时考虑多个事情。当有许多不同的事情在你脑海里同时涌现时，你的言语和动作都会变得不平稳。我们将很快发现，这种相对的一致性或者可变性可以传递不同的信息。

比如，当你正在进行薪酬谈判时，对方突然提出了一个完全出乎你意料的要求，让你措手不及。无论如何，你必须快速弄清应该如何回应才不会让你不知所措。以下是可能会发生的情况：你的语速、语言重点，甚至肢体动作都会变得不平稳。这是因为你的心智资源在被用来解决新问题的同时又要继续保持对话，还要表现得没有发生任何事情一样。实际上，人类无法控制这种重点和节奏的变化，所以强调方式和表现时机之间的一致性是大脑平稳运行的诚实信号。

一致性通过语言韵律或手势的变化量来衡量，比如，说话时音高、音量和节奏的变化，或者打手势的速度、幅度或加速度的变化。如果一个人刚开始说话时非常冷静并语速均匀，然后逐渐变得兴奋，那么他们一致性的得分会很低（或可变性得分很高）。

一项儿童通信能力发育的研究发现，语言韵律的一致性和可变性的重要性有着悠久的历史。比如，许多研究人员认为，母亲会使用夸

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