优势谈判心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：王龙

出版社：天津科学技术出版社

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优势谈判心理学试读：

说到谈判，很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合谈判，也更容易成功。其次，人们会想当然地认为专业知识也会在谈判的过程中扮演着非常重要的角色。不过，现实可能有点残酷，因为根据世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位的斯图尔特·戴蒙德教授在其所著的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中所言，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只能是空谈。

另外，还有一些人坚信谈判就是解决双方的实质性问题。这一点固然不错，但很片面，因为它忽视了作为谈判者的说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是众多论据里面的一项。如果没有对谈判对手心理的了解，则真理、事实再客观，也无法达到说服的目的。

所以，谈判不只是口才的交锋，更是一种心理的较量。对世界各地的优势谈判者而言，这一点早已成为共识。虽然心理学的发展至今只有一个世纪多一点，但对优秀的谈判者而言，心理的较量早就是各方的秘密武器。以战国时期触龙游说赵太后为例，触龙的话之所以能够发挥作用，就是因为他运用了一种被现代心理学称为“自己人效应”的策略。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人，而“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。触龙利用赵太后同他一样年老，身体、饮食不便，同样钟爱小儿子的共同点切入，引起赵太后的共鸣，进而达到游说的目的。

谈判有狭义与广义之分。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，而广义的谈判是指除正式场合外的所有的协商、交涉、商量、磋商等。本书的内容既包括狭义的谈判，又包括广义的谈判。除了介绍一些优势谈判技巧之外，本书还对人们在谈判过程中以及谈判前后的心理进行了分析。

21世纪是互联网的世纪，也是各项知识和科技进行系统融合、智能创新的世纪。比如最近几年提出来的“互联网+”战略，就是把各项专门的知识、行业与互联网融合，从而催生出新的业态。其实，当我们把心理学作为一个核心去辐射其他领域的时候，也可以得到相似的思维，即“心理学+”。“心理学+员工”催生了科学的员工激励机制，“心理学+销售”催生了更加专业的顾客行为分析。事实上，这样的例子有很多。如今，如果我们试着把“心理学+谈判”作为一个新的板块进行研究，我们就会发现很多新的思路。

如果不从心理学的角度审视谈判，你就不可能全面理解倾听的价值，也无法深刻体会情绪的意义；如果不从心理学的角度规划谈判，你就不可能进行充分准备，也无法正确地临场发挥。这是因为时代在变，人也在变，如果不与时俱进，从更科学的角度投入谈判，优势谈判就只能永远停留在廉价的口号上。

当然，我们强调心理学在优势谈判过程中的价值，并不意味着对口才的忽视，事实上，好的口才会让优势谈判如虎添翼。第一章坚持原则，谈判主动权才不会丢

换位思考能促进和谐。——威廉·拉姆塞

生意不是下棋，过程可以博弈，但结果必须双赢。——浮石《青瓷》

对细节的关注思考需要纪律与客观，它必须接受各种标准和限制，以杜绝心血来潮和反复无常。——哈里·G.法兰克福《论扯淡》立足双赢，维持谈判大局不崩

对抗情绪在谈判中难免会出现，特别是在商务谈判或者政治谈判中尤为明显。不过，要是谈判双方秉着毫不动摇的决心，在各自立场上毫不妥协，那么谈判的意义也就会大打折扣。虽然历史上出现过粗俗野蛮，甚至武力上的谈判，但是随着全球化的蔓延、契约精神的普及，双赢意识已经潜移默化地成为谈判双方维持健康关系的共识。事实上，双赢谈判是现代社会中应有的一种健康状态。1.何为双赢谈判

所谓双赢谈判，就是把谈判当作一个双方合作的过程，在这一过程中，双方不仅要化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使双方利益最大化、风险最小化。双赢的结果就是要保证双方互利共生，其关键点就在于双方利益的兼顾与平衡。任何一个良性、健康的谈判都是竞争与和谐的统一。2.为何要双赢

谈判的首要目的是保证自身利益最大化，但也可以把谈判理解为寻求双方利益最大化的过程。只有双方（有时候会是多方）利益最大化了，谈判各方才可以避免不必要的冲突；只有各方实现了双赢，才可以满足各方的根本利益，也才能够创造更多的合作机会。

对谈判双方来说，合作很少是一次性的。事实上，很多坐在谈判桌两侧的都是交往几十年的老朋友。做生意本身就是规避风险的过程，而长期合作就是规避风险与获取利益的最佳途径。那么如何才能实现长期合作呢？答案就是双赢，唯有双赢才可以让这种合作关系更持久。其实，不仅仅是企业之间，任何一个人在面对利益、观点分歧的同时又渴望与对方保持持久的关系时，都需要这种精神作为支撑。3.怎样实现双赢

既然双赢对于谈判双方如此重要，那么究竟该如何实现双赢呢？首先我们需要对“双赢”这个概念有一个更深入、全面的认识。所谓双赢，就是让谈判双方在离开谈判桌的时候，都感觉是自己赢了谈判。有时候“赢”是实实在在的利益，但有时候“赢”只是一种感觉。不管属于哪一种“赢”，都可以被视为优势谈判。（1）拟订一个双赢的谈判计划

任何一种谈判计划，如果忽视对方的利益，就注定难以成功。在制订谈判计划时，应该以双方的共同利益为基础，然后再想办法把自身利益最大化。谈判的时候要把原则性和灵活性都发挥起来，才能实现双赢的结果。如果一味坚持自己的立场，就会因为片面追求个人利益而导致整个谈判失败。为了规避这种现象，谈判者在谈判之前就应该明确双方的立场，以双赢的姿态总览谈判全局。记住，不要在谈判开始后，被对方逼着考虑“双赢”，因为如果真的是这样，即便你赢了，也是“小赢”。（2）追求共同利益

谈判双方能够坐到一起，肯定存在着共同利益。即便是在战场上厮杀的两个敌对的国家，也不能排除他们之间存在着共同的利益。之所以沦落到你死我活的地步，与其说是利益的纠纷，不如说是意识形态的分歧。只要秉承客观的态度和长远的眼光，任何一对谈判对手，都可以从中发现属于自身的共同利益。

共同利益不仅可以增强双方的关系，还可以极大地推动谈判的进行。如果谈判顺利，则说不定会催生出更大的共同利益。（3）善于倾听他人的意见

俗话说：“兼听则明，偏信则暗。”绝大多数谈判者都是站在自己的立场为自身利益的最大化而努力，但是也不能排除有些谈判者会站在对方的立场提出一些有建设性的意见。此时，不分青红皂白地拒绝非但没有必要，反而会把谈判引向僵局。虽然在谈判前，谈判双方已经把各自的立场、利益以及有关解决方案都考虑了一遍，但是难免会因为各方面的原因出现偏误或者漏洞。所以说，倾听对手的意见，特别是那些年龄或者资历比自己老的谈判对手的意见，会对自己以及整个谈判起到非常大的、正面的作用。（4）从对方的立场出发

从对方的立场出发貌似有悖于谈判的原则，但这正是谈判能顺利进行的关键。就像需要站在顾客的角度去考虑产品的设计一样，从谈判对手的立场去考虑对方的利益、需求，自己才会知道在什么地方施力，也才能更好地说服对方。4.双赢谈判的法则

要想谈判实现双赢，还须遵循以下法则：（1）不要过于贪婪

拿破仑曾经说过一句话：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话用在谈判方面，可谓恰如其分。作为谈判者，必须有野心，要贪婪，否则对方的野心、贪婪就是吞噬你的恶魔。但是，谈判者的能力以及谈判所取得的效果并不是总和谈判者的贪婪成正比。所以说，贪婪可以，但不能过于贪婪，不要渴望把所有人的利益都收入自己的腰包。（2）不要假设对方和你的目标一致

很多谈判新手往往会有这样一种思维：感觉自己想要的东西也是对方想要的，对自己重要的东西也是对对方重要的。然而，事实并非如此。有时候，你对价格在意，但对方更关心质量、能否按时交货等。如果你总是把自己的目标与对方的目标想象得完全一致，就很容易导致在立场上与对方针锋相对。只有当你明白谈判双方所要的并非是同样的东西时，你才有可能与对方达成双赢的结果。所以说，谈判的时候不妨问一下自己：“在不损害自身利益的前提下，我可以为他们做什么？”一旦给予别人他们想要的，别人也会反过来这样对你。（3）谈判结束后不妨给对方一些好处

给对方好处并不意味着在已经谈好了的价格方面再给对方打点折扣，事实上，如果你真的这样做了，会让对方觉得自己上当受骗了。就像在超市里买东西，柜台会赠送一些小礼物一样，你也可以编一些借口，给对方承诺一些特别服务之类的好处。这样，对方会有一种占便宜的心理，即便在谈判时吃了一点亏，他们也不至于认为自己就是输家。盯紧核心问题，忽略无关干扰

2016年8月6日，在巴西里约热内卢奥运会男子400米自由泳比赛中，上届冠军孙杨以0.13秒之差不敌澳大利亚小将霍顿，屈居亚军。对于这样的成绩，国人抱憾之余，也纷纷对霍顿在比赛前拒绝与孙杨握手，并对孙杨进行人身攻击的行为进行谴责。事后，霍顿也承认，自己之所以那样做是为了对孙杨的心理进行干扰，进而影响他的发挥。至少就结果而言，孙杨确实“中计”了。一流的网球运动员都清楚，真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上运动的轨迹。只要能把所有的注意力都集中到网球上即可，至于对手是谁并不重要。其实，不管是游泳，还是打网球，都需要遵循这样一个原则：集中于当前的问题。当然，这个原则具有普适性，就谈判者而言，对于这一原则的依赖性有过之而无不及。

在谈判的过程中，一定要把所有的精力都集中在当前要解决的问题上，而不应该被对方的任何行为分散精力。要知道，有些谈判者会故意做出一些奇怪的或者特立独行的举动，目的就是分散你的注意力。如果你对自己意念的控制力不强，就会掉入对方的“陷阱”中。

很多谈判都是非常耗时的拉锯战，唯有对方真正做出实质性的让步才会影响谈判的进展，其他的都不重要。但是，很多人并没有意识到这一点，而是经常被对方无关紧要的行为扰乱自己的思维。

曾经有一位市场部经理从国外回到北京，结果刚一走进老板的办公室，老板就劈头盖脸地问道：“你为什么会在这里？你应该在孟买和印度谈判才对呀！”这位经理哭丧着脸，说道：“是的，确实去了孟买，也见到了那些家伙，但他们实在是太嚣张了，根本不可能和他们达成任何协议。所以，我终止了谈判，提前回国了。”

要知道，优势谈判高手从来不会说出这样的话，也从来不会做出这样的事情。他们总是会着眼于当前的问题，就事论事，而不会因为对方的人品、道德等因素终止谈判。有时候，遇到了类似的困境，他们会问自己：“与昨天（或者刚才）相比，我们现在已经取得了哪些进展呢？”

有位地产商人，打算在加利福尼亚锡格纳尔希尔购买一块地皮。那块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们报价是180万美元。不过，这位地产商人清楚，要想在这块地皮上盈利，出价必须低于180万美元才行。为了试探一下不动产投资商的口风，他决定让一家不动产经纪公司的经纪人代表自己进行首次报价。这样，即便第一次报价失败，自己再出面谈判，还有挽回的余地。但是，当经纪人听到这位地产商打算出价120万美元时，顿时傻了眼，感觉对方绝不会答应。最后，在地产商的劝导之下，这位经纪人决定亲自尝试一下。

几个小时后，经纪人回来了，而且刚一见面，就向那位地产商人抱怨说：“真是太可怕了！他们带我去了一间很大的会议室，而且所有的投资商都来审读我的报价单。另外，他们还带了会计师、律师。我刚把你说的价格报给他们，对方一位负责人就当即打断了我的话，他说道：‘等等，你刚才说120万美元，比我们的报价少了60万美元，这真是对我们的羞辱。’说完后，他就咆哮着走出了会议室。”

地产商问道：“接下来发生了什么？”

经纪人说道：“剩下的投资者、高管也都纷纷离开了，不过有一位资历比较老的投资人走到门口的时候停下来了，回过头对我说：‘最低150万美元，绝对不可以比这个再少了。’我以前可从来没有遭遇过如此尴尬的谈判，所以下次别再让我报这样的价格了。”

听到这里，地产商急切地问道：“等等，你的意思是说，在短短几分钟的时间内，你就让他们把价格降低了30万美元，是吗？难道这不是一个了不起的成就吗？”

虽然谈判的过程很重要，但只要结果令人满意，过程以什么样的方式展开就显得不重要了。经纪人只看到了对方的咆哮、愤怒，却没有意识到他们已经把价格降低的事实。而地产商人却非常敏锐地把握到了，这是一个不错的结果，所以就此而言，这次谈判很成功。同样的一场谈判，同样的结果，但在不同的人看来，却会得出不一样的评价，很重要的一点就是双方看问题的角度不同。很多谈判者之所以犯这样的错误，是因为他们无法集中到当前的问题，总是很容易被他人的情绪误导，这会衍生出很多弊端，比如误判形势，错失时机等。

与他人的傲慢、嚣张相比，谈判过程中遇到的情绪变化可能更影响谈判进程。当然，再优秀的谈判高手也会有自己的情绪，关键问题不是你该不该发脾气，而是你如何看待脾气。美国前国务卿沃伦·克里斯托弗曾经说过这样一句话：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”

有些销售员经常会犯这样一个错误：一旦生意搞砸了，就对上司解释说“我已经尽力了”“没办法补救了”“不要浪费时间了”之类的话。但是，有经验的上司一般会说：“好的，我相信你的解释，但出于礼貌，你至少应该给对方回个电话吧。”这可以表明上司更聪明、更冷静吗？未必。事实上，上司只是没有亲身参与到谈判中，所以他的情绪化不如销售员那么明显罢了。但是，上司的要求是充满智慧的，因为当你拿起电话试图缓和与对方的关系时，你就可能会发现其实你与对方的分歧并没有想象中的那么大。

你能够想象到，一个专业的谈判高手在面对他人的挑衅、侮辱、暴躁等行为时，会拍着桌子愤然离席吗？肯定不会，因为他们知道自己需要克服的并不是对方的情绪，而是谈判本身以及谈判背后涉及的利益。用客观标准争取有利局面

在涉及利益的时候，谈判双方难免会有分歧：你希望买得便宜点，对方想卖得贵一点；你希望到得快一点，对方希望能够缓一点。不管你多么善于调和双方的利益，或者多么期望实现双赢的目的，都无法掩盖这样的事实。为了解决这样的分歧，有的谈判者会要求调整方案，有的谈判者会要求对方做出让步，有的谈判者则会表现出大方的姿态，期望得到对方的肯定。固执己见也好，大方也罢，这种谈判过程肯定要考虑各方愿意接受什么。如果拿自己的意愿去考虑对方的意愿，则谈判注定会充满不和谐的因素。所以说，不管是像谈生意这种比较正式的谈判，还是像选择吃饭地点这种日常的小谈判，都需要引入客观的标准。

有一天晚上，小张加班到10∶30才走出公司。因为天太晚了，各小吃店都关门了，他决定到附近的麦当劳简单吃点晚餐。当他走到麦当劳的时候，已经是10∶55。他刚要点餐，服务员就不耐烦地说：“再过几分钟我们就关门了！”虽然有点生气，但小张并没有和对方争论，而是走到柜台另一侧，拿起一张印有麦当劳保证食品新鲜的宣传单，随后又走到服务员那里。“这里是麦当劳，对吗？”小张问服务员。店员“嗯”了一声。“那好，这张宣传单上说你们的食物在整个营业时间内都是绝对新鲜的，是这样的吗？”服务员点了一下头。“你们的店不是到11点才停止营业吗，也就是说我在这个时间之前都可以买到新鲜的食物，对吗？”

最后，小张顺利地拿到了自己想买的食物。其实小张并没有采用什么特殊的手段，只是把对方设定的“标准”拿出来反驳对方罢了。

所谓客观标准，就是在与对手谈判的时候，坚决依照原则解决问题，而不是通过施压。你要把注意力集中在问题的是非曲直上，而不是谈判双方的勇气上。坚持原则谈判，双方才能愉快、有效地达成协议。你的原则越公平，标准越具体，达成公平而又明智的协议的可能性也就会越大。有时候，谈判双方会为了纯粹意识形态的问题而争夺谈判的主导权，结果毁了谈判不说，还会让双方关系蒙上阴影，而坚持原则谈判则会维持谈判，维护双方的关系。

陈皓代表公司与一家承包商签了一份房屋建筑合同。按照合同要求，房子要用钢筋混凝土地基。不过，对于地基的深度，合同只是列了一个大致的范围。承包商建议2米就可以，但陈皓认为，为了确保房屋的抗震指数，需要至少4米。

就在双方为此陷入分歧的时候，承包商说：“当时我们已经答应了你们提出的房顶用钢梁的要求，在地基深度方面，是不是也该轮到你们做出让步了？”

陈皓并没有陷入对方的“圈套”，他没有就这个问题与对方讨价还价，而是这样说：“可能是我弄错了，也许2米的地基可以支撑这座高达20层的房屋，其实，我最关心的是地基的坚固性和房屋的安全性。2米的标准或许在别的地方没问题，但是我们这里前年才刚发生过一次地震，你认为政府会认为2米的地基符合要求吗？你有没有看过附近正在建造的房屋，他们的地基是多深。如果以后因为地基的事情发生了安全事故，那么谁来承担这个责任？”

几个问题问下来，承包商顿时没话说了，最后把地基的深度设置为4.2米。

有时候，如果谈判涉及多方，采用客观标准的效果就会越发明显。因为人多，立场也就会越多，涉及立场谈判，想达成一致的难度就会增大。此时，采用客观标准，就会有效利用时间，讨论可能的解决方案。

通常情况下，作为协议基础的客观标准并不只有一项，而是很多。比如你的汽车出了事故，在与保险公司就汽车赔偿额问题进行洽谈时，你可以采用多种标准来衡量汽车的价值：原车成本减去折旧、更换同档次汽车的费用、法院判定的该车的价值等。为了保障谈判的公平，客观标准最好既不受任何一方干扰，又合乎情理。比如在涉及边界问题的谈判中，以河流这种自然标记为界就比以其他人造建筑为界容易操作得多，也更容易达成协议。确定了客观标准以后，还要想办法如何就这些标准与对方讨论。此时，你需要记住以下三个基本点。1.和谈判对手一起寻求客观标准来解决每一个问题

如果你正在找搬家公司，想把一大堆家具运到另一个小区，不妨开门见山地说：“说实话，你们的价格有点高，不符合我的预算，咱们再商量一下，看能否找到一个更公平的而且符合我们双方利益的价格？”即便你和搬家公司的利益是对立的，但当你这样说的时候，就已经为你们设置了共同的目标——寻找更公平的价格。你可以说自己的家具都是桌椅板凳之类的东西，占用的空间很大，但其实并不是很重，或者你可以举一个朋友的例子，说上次同样的距离才花了不到500元。只要对方认可了你的标准，协议就可以达成。有时候，你也需要留意对方所说的标准里面的漏洞，然后用他的标准来说服他达成自己的目的。

总之，你们的标准应该是双方共同认可的，而不是一方强加的。而且你们的标准也能用来解决所有的分歧，而不能说每一个分歧都要再用新的标准。2.以理服人并乐意接受他人的合理劝说

谈判之所会成为人们解决问题的方法，就是因为不管你事先准备了多少套方案，都存在着接受对方建议的可能。如果这种可能压根就不存在，谈判就是多余的。要知道，我们虽然主张谈判要建立在客观标准之上，但并不意味着只坚持你的标准。或许你的标准很合理，但也不排除对方的标准更科学。有时候，同一个问题可能会存在两种标准，比如评价两个国家哪一个更富裕的时候，可以对比它们的GDP总量，也可以分析它们的人均GDP。在这种情况下，在两个标准之间进行妥协就是合理的。3.坚守原则，不屈服任何人的压力

2016年12月，一条新闻成为各大媒体的头版：美国企业家、埃克森美孚董事长兼CEO雷克斯·蒂勒森被当选总统特朗普提名为新任国务卿。按照特朗普的说法，蒂勒森是一位世界级玩家。虽然他不是埃克森美孚的所有者，仅仅是管理者，但他在领导这家世界上最大的石油公司期间，不仅在全球推动公司利益方面，而且在股东面前，都以强硬捍卫自己的观点著称。据说，这也是特朗普看重蒂勒森的重要原因之一。

企业家也好，外交官也好，都会面临很多棘手、复杂的谈判，如果不坚持自己的原则，捍卫自己的观点，就不可能在谈判中获得成功。压力可能是多方面的，比如威胁、贿赂、权威等。对于这些，原则性的反应都是一致的：让对方摆出理由。除非他们的理由基于客观标准，否则一概不妥协。如果对方也不妥协，就没有再谈下去的必要了，你也不用为潜在的损失而自责，因为如果妥协，你潜在的损失就会更大。同样以蒂勒森为例，他的强硬作风并没有给公司带来损失，相反，他不仅为此获得了特朗普的青睐，而且被《福布斯》评为“2016年最具影响力CEO”。换位思考，知彼才能取得谈判优势

1970年，一名美国律师就阿以冲突问题采访了当时的埃及总统纳赛尔，问他希望梅厄夫人（当时的以色列总理）应该怎么做。“撤走！”纳赛尔几乎是不假思索地冲口而出。“撤走？”律师反问道。“是的，从阿拉伯国家的每一寸领土上撤走！”“没有任何条件吗？从你这里什么也得不到？”律师用疑惑的口吻再次反问纳赛尔。“是的，她什么也得不到，因为这里本来就是我们的领土，她必须承诺无条件地撤走，永远地撤走。”

听完纳赛尔的咆哮，律师再次以疑惑的口吻说道：“如果明天早晨梅厄夫人在以色列的广播和电视上宣布‘我谨代表以色列人们在此郑重承诺，撤出我们自1967年以来占领的每一寸领土——西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷以及戈兰高地，而且我希望全国人民知道我本人没有向阿拉伯人提出任何条件’，你认为，这会给她带来什么后果？”

纳赛尔不禁大笑着说：“那她在国内就会有大麻烦了！”

经过这次采访，纳赛尔开始意识到他给以色列开出了一个非常不现实的选择方案。后来，他宣布同意接受停火。

纳赛尔的思想之所以发生转变，是因为那位美国律师的点拨吗？可以说是，也可以说不是。事实上，当纳赛尔自己站在梅厄夫人的角度去考虑自己提出的方案后，他发现根本行不通。所以说，他的转变不是由外而内的，而是由内而外的。换位思考有时候就是如此神奇，它可以让谈判者避开问题的冲突点，缓和谈判者的对抗情绪，从而以一种更加内省的、实际的方式解决谈判中的分歧。

所谓换位思考，就是把自己放在对方的位置考察整个谈判过程，分析自己的条件或者行为会给对方带来怎样的影响。换位思考不仅有利于缓冲情绪，而且能够让你更加真切、全面地考虑对方的需要，从而根据对方的需要把握谈判的节奏。其实，需要换位思考的谈判在生活中很常见。比如，失业的丈夫回到家里发现妻子还没有做好饭，就乱发一通脾气，结果妻子感觉自己受了委屈，两个人就开始对骂。事实上，夫妻二人任何一方只要有点换位思考的意识，这样的冲突就可以避免。妻子如果理解丈夫因为找不到工作，内心难免会急躁，则自然会对他的脾气表示宽容；同样，如果丈夫理解妻子白天上班的忙碌，下班后再做饭的辛苦，则会收敛自己的脾气。家庭生活如此，商业商场谈判更是如此，有时候只要你具备一点点换位思考的意识，往往就会有意想不到的收获。

一次，甲骨文首席执行官拉里·埃里森在报纸上刊登了一则招聘秘书的广告。结果，很短的时间内就收到了几百封求职信，而且信的内容大同小异：“我叫×××，今年××岁，感觉符合你对秘书的要求，很期望得到这份工作……”不过，在这些求职者中有一位女士特别聪明，她的信是这样写的：“敬启者：你的招聘广告肯定会在短期内收到很多回函，我相信你肯定会很忙碌，没时间一一阅读这些信件。因此，如果你不介意的话，我很乐意帮你整理这些信件。我曾经有过五年的秘书经验……”

一收到这封信，拉里·埃里森就欣喜若狂。他立即给这位求职者打电话，让她第二天上班。拉里·埃里森后来还说，像她这样的员工，走到哪里都受欢迎。

这位求职者的聪明之处就在于，她会换位思考。通过换位思考，她不仅吸引了老板的眼球，而且轻松获得了这份工作。

换位思考就像是糅合谈判者关系的润滑剂。假如谈判者都能换一个角度，总是站在对手的立场上去思考问题，会得出怎样的结果呢？最终的结果就是多了一些理解和宽容，改善和拉近了谈判者之间的关系。在一个团队之中，只有换位思考，才可能增强凝聚力。对一个管理者来说，换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素。对一个优势谈判高手来说，换位思考会让自己的思维变得更加开阔、活跃。那么，究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢？下面是一些值得借鉴的方法。1.学会转变自己的角色

谈判的时候，优势谈判高手一般都可以快速地进入自己的角色，但是在进入自己的角色之前，他们也会非常明确自己在谈判中扮演着什么样的角色。明确了自己的角色，就会把自己的目标明确化、利益最大化。基于对自身角色的理解，谈判者也需要具备快速转变自身角色的能力，比如把自己想象成谈判对手。2.多想想可以为对手做什么

谈判之前，先想一想这个问题：你能够为对手做什么？明确自己的目标、职责、能力，并提前想好对手需要什么，谈判的时候你就可以赢得对手的信赖和赏识。3.在谈判中适应对手的需求变化

对一般的谈判者而言，适应对手的需求变化会比较困难，但这也是优势谈判高手的内在核心素养之一。要想具备这种能力，一方面要勤于练习，另一方面要勤于学习。前者能锻炼你的谈判思维，后者能增加你的知识储备，二者缺一不可。第二章充分准备，方能做到屡辩屡胜

没有准备的人，就是在准备失败。——本杰明·富兰克林

掌握大量情报并且可以根据自身需要去提供情报的人，才是最强的。——伊坂幸太郎《杀手界·疾风号》

理性的时候知道自己什么时候该感性，而在感性的时候知道自己的底线在哪儿。——刘同《谁的青春不迷茫》选择对自己有利的时间和地点

决定谈判时间一般需要考虑两方面的因素：大环境和个人体能。针对大环境，你需要问自己：是否有另外一个层次更高的谈判需要以这个谈判结果做基础？如果这个谈判搁浅，下面的计划是否也会搁置？如果情况确实如此，那么这对谈判者无疑会是一个巨大的压力。针对个人体能，主要考虑的是每一个人的生物钟都有不同，比如有的人是夜猫子，有的人则会在吃过晚饭后就无法再做其他任何消耗脑力的事情。根据人们不同的生理状况，选择有利于自己的时间，也是谈判者不得不考虑的问题。

除了个人情况外，也有一些对大众而言不利于谈判的情况，比如周一和周五就不太适合谈判。周一之所以不适合谈判，主要是因为很多领导者都会在这一天规划接下来一周的工作，没有更多的时间用来谈判。另外，刚刚过完周末，大家都会有一个心理上的过渡，所以这一天，特别是上午，很多人的工作状态都很一般。美国人经常会说：“要是一个礼拜里面没有周一该多好啊！”其实，这就是最好的写照。周五也不是传统意义上适合谈判的时间，因为马上就到周末了，很多人都想着去度假，根本无法把全部心思都投入到谈判中。

那么，什么时间最有利于谈判呢？

根据相关研究发现，下午3~6点是最适合人们会面谈心的时间，在这个时候谈判效果也往往会更好。至于具体的时间安排，可以根据谈判双方的精力而定。另外，在商务谈判中，如果你是卖方谈判者，则最好避开买方市场，如果你是买方谈判者，则尽量避开卖方市场，因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判。谈判的时候，还有一个非常重要的点，就是不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判。比如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。当然，与推迟买这些东西相比，最好的做法是提前预备，做到“凡事预则立”。

除了考虑什么时候最适合谈判之外，优势谈判高手还有一个不能不思考的问题：什么时候不应该谈判？如果非要给这个问题寻找一个答案，那就是“当谈判的成本超过了可能获得的利益时”。比如，你想卖掉自己的二手卡车，但又不是特别着急，你可以预设一个价格，等买家主动上门咨询，这样非但免除了你讨价还价的麻烦，说不定还会等到一个比在市面上更高的价格。或者我们也可以考虑一个比较极端的例子：当你在杂货店里买了一大堆东西时，你是否会愿意就每件产品与老板讨价还价。答案显然是否定的，因为这样的时间成本太高了。

通过杂货店这个例子，我们可以总结出三点不谈判的理由：

①即便你再乐观地评估潜在利益，也觉得这些利益与你的时间成本相比，显得微不足道。

②当你讨价还价的时候，后面排队的人会不高兴。

③为了这点小钱去讨价还价还需要承担心理压力，毕竟这样的做法不常见。提高自我期望，树立心理优势

1968年，美国心理学家罗森塔尔等人做了一个著名的实验。他们到一所小学，分别从每个年级中选出三个班的儿童进行“预测未来发展的测验”，并将认为有“优异发展可能”的学生名单告知教师。其实，这个名单只是随机抽取的。这样做的目的是以“权威性的谎言”暗示教师，从而调动教师对名单上的学生的某种期待心理。8个月后，名单上的学生的成绩普遍提高了。人们把这种通过教师对学生心理的潜移默化的影响，从而使学生取得教师所期望的进步的现象叫“自我实现的预言效应”。

问题是，这种效应也适合谈判吗？答案是肯定的，而且期望对谈判者水平的发挥、目标的实现有至关重要的作用。比如美国一些顶尖商学院开展的研究发现，期望对报酬的确定发挥了至关重要的作用。该研究表明，哈佛商学院女性MBA的起薪比同等条件下男性MBA的低了大概6%。更糟糕的是，女性MBA每年获得的奖金比同等条件下男性MBA的少了近19%。事实上，限制女性MBA工资和奖金的主要是她们的期望：女性MBA对于薪酬待遇的各个组成部分总是模糊不清。不过，当男性、女性MBA对当前的工资和奖金信息都了解得一清二楚，大家的期望也趋于一致时，谈判行为以及由此产生的结果，男女之间几乎相差无几。也就是说，相似的期望产生了相似的结果。

另外一种心理现象也证明了，人们的期望会对谈判能力以及结果产生很大的影响。比如，某个人担心他所在的团队存在着某种负面情绪，因此他会产生焦虑感，进而降低期望，团队业绩也会随之下滑。心理学家把人们的这一心理现象定义为“刻板印象”。比如，黑人运动员有运动天赋，白人运动员有运动智慧。如果这两种运动员同时出现在高尔夫球场上，高尔夫球教练若告诉他们这种运动更考验选手的运动智慧，则白人运动员会打得更好；若告诉他们这种运动更考验选手的运动天赋，则黑人运动员会取得更好的成绩。

人的心理之所以会产生这两种效应，主要是因为期望会内化成影响人精神的驱动力，进而影响人的行为。那么，期望对一个人的谈判力究竟会产生多大影响呢？为此，研究人员曾做过一个实验：研究人员将男性和女性随机分成两个人数相同的小组，并告诉第一组参与者，如果谈判者的风格过于武断、强横，对他人的偏好进行超级理性的分析，并抑制情绪的表达（人们对男性的负面刻板印象），则谈判结果往往很差劲。他们告诉另一组人，当谈判者只回答对方的直接提问，依赖直觉或表露情绪来推动谈判时（人们对女性的负面刻板印象），结果会更差一些。随后，接受暗示的参与者列出了他们对自己谈判表现的期望。结果，男性谈判者在面对针对男性的负面刻板印象时，比同等条件下的女性在谈判中的表现差劲；女性谈判者在面对针对女性的负面刻板印象时，也比同等条件下的男性在谈判中的表现差劲。

通过这个实验，人们得出一个结论：如果想要在谈判中获得更好的表现，就要为可能出现的情境设定适当的期望。事实上，这样做不仅仅为你在谈判中提供明显的优势，而且有助于你取得更好的成绩。明确自己的筹码和底线，让心里更有底《道德经》里说“知人者智，自知者明”，《孙子兵法》有云“知己知彼，百战不殆”。这两句至理名言虽然传递出来的道理各异，但它们在传递道理时的侧重点至少在形式上还是非常相似的。特别是对谈判者来说，知己、知彼几乎就是互相影响、密不可分的。如果对自己没有一个客观的评价，就不会对对方的实力有一个客观的认识。所以说，在谈判之前，对自己有一个客观的、深入的了解，意义非常重大。那么，作为谈判者，究竟该怎样“自知”呢？很简单，只要回答两个问题即可：你的筹码是什么？你的底线是什么？1.分析筹码

现在不管是像沃尔玛这样的实体商店，还是像京东、天猫这样的网络商城，它们销售的商品一般都是明码标价的，顾客一般没有讨价还价的余地。如果你接受对方的价格，就买；接受不了，商家也不会为你降价。这种买卖的达成，中间没有经过谈判，事实上，对商家而言，顾客根本就不可能选择谈判，因为顾客没有筹码。那么，是所有的顾客都没有筹码吗？当然不是。试想一下，如果你购买的商品数量足够多，对方的利润也足够大，则降价几乎是卖家必然的选择。从表面上看，购买量是你的筹码；但从本质上讲，你手里捏有多少对方的利益才是谈判筹码的关键。有些谈判筹码很明显，有些谈判筹码相对隐晦，但我们依然可以用一些简单的方法来寻找自身的谈判筹码，比如分析自身的优势、劣势等。（1）自身实力分析——寻找谈判筹码的切入点

谈判是口才的交锋，也是心理的较量，不过这更多的是体现在谈判桌上。在开始谈判之前，双方的实力才是谈判筹码的关键。资本、技术、声誉、人脉等，都是实力的重要组成部分。一旦谈判者具备了以上各种吸引人的实力，就可以将其作为自己谈判的筹码，在谈判桌上为自己争取更多的利益。不管对方是想从你身上获取某些利益，还是担心某种状况的出现，只要你可以控制这些，也就是说主动权在你这里，这些就都算是你的筹码。

以经销商和制造商为例，他们都处在同一利益链条上，经销商离不开制造商的产品，制造商离不开经销商的渠道，但他们也有各自的筹码。如果制造商是一家知名企业，很多经销商就会争着与他们合作，此时制造商的名声就是他们的筹码；如果制造商是一家刚刚成立的小企业，他们就会拜访各地的经销商争取合作，此时经销商的渠道就是他们的谈判筹码。当然，筹码的重心有偏移，并不代表另一方就完全没有筹码，比如小企业所生产出来的产品价格低就是他们的筹码。（2）研究谈判对手——寻找谈判筹码的方法

在一场谈判中，什么是最重要的？很多人会说专业知识，也有人说是谈判筹码。当然，这些说法不能说有错，毕竟很多谈判也确实印证了这样的道理。但是，就谈判本身的整体性而言，人才是最重要的。

据相关研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不到10%，而人在其中所起的作用却超过了50%。试想一下，如果谈判双方互相敌对，互不信任，也不愿意彼此倾听，则要专业知识有何用，已有的谈判筹码如何彰显它的价值。所以说，为了凸显已有筹码的价值，同时也为了发现新的筹码，少不了对谈判对手的研究。

研究谈判对手，就要了解对方的顾虑和需求，并针对对方的顾虑、需求发现新的谈判筹码。为了做好这一点，就需要同谈判对手保持密切的联系。如果条件允许，则最好做些市场调查，了解对手需求的潜在变化等。

当然，筹码不是死的，它会随着外部环境的变化发生改变。这种外部环境包括两方面：实力对比的变化，实际需求的变化。不管哪一方面发生变化，谈判筹码的重心都有可能迁移。

以上谈判筹码的寻觅都建立在已知的、客观的优势上面，如果明知自己确实不具备足够的实力，则该如何寻找谈判筹码呢？其实，可以利用嫁接法。所谓嫁接法，就是通过吸引与谈判对手关系密切的第三方，为我所用，起到谈判筹码的作用。比如甲方与乙方谈判，甲方处于劣势，此时甲方获悉，乙方正在和丙方谈判，而且乙方有求于丙方，然后甲方可以通过与丙方建立关系，并把丙方相对于乙方的优势转嫁到甲方身上。2.明确底线

谈判双方都有自己的筹码，而且各自的筹码大部分都是显性的，也就是说，你自己清楚，别人也知道。既然对方知道你的筹码，那么会就此提出相应的策略来应对。所以说，只知道自己的筹码还不行，还必须明确自己的底线。

所谓底线，就是己方可以接受的最低标准或者最后期限。以销售为例，产品的最低价就是卖方的底线。无论参与什么样的谈判，明确谈判底线都是至关重要的。（1）制定底线的优势

谈判是为了实现自身的利益，而设定底线就是保障这种利益。试想一下：如果谈判结果已经逾越了底线，那么谈判还有什么意义？

如果说制定谈判目标是为了让利益最大化，设定底线就可以让谈判灵活化。只要对方的要求没有触碰自己的底线，一切就都可以谈，一旦触碰或者逾越了底线，那就没什么好说的了。此时，你可以扔掉一切包袱，强硬起来，说不定还有转机。

从某种程度上讲，制定底线还可以起到维护信誉与形象的作用。如果涉及产品质量或者原则性的问题，你的底线不明确，那么对方会一再拉低你的底线。这可能会让你暂时获利，但从长远来看，这样做无异于饮鸩止渴。在底线面前不妥协，既是一个人应有的魄力，又是一个企业应有的责任。（2）制定底线的方法

底线很重要，所以制定底线的时候也要格外小心。如果底线过高，则不利于价值实现；如果底线过低，则不利于长久发展。所以说，制定底线的时候，不仅要考虑自身的情况，还要站在谈判对手的角度去考虑。一个切合实际的谈判底线，对于谈判的成败、利益的实现都有着直观的、重要的作用。另外，还有非常重要的一点是，谈判底线千万不能让对方知道。因为对方一旦知道了你的谈判底线，就会把你的筹码压制到最低，进而最大化地压制你的利益空间。先达成内部共识，凝聚力就是战斗力

有些谈判是自己单枪匹马地与对方谈的，但更多的谈判是以团队的形式展开的。团队谈判有自身的优势，但也存在一些弊端，特别是当团队内部的意见不统一时，这种弊端很容易被对方察觉，轻者会被对方认为不专业，严重的时候甚至会被对方利用。所以说，团队内部先达成共识，不仅可以避免各种隐患，还能够保证团队内部各成员的实力得到最大限度的发挥。1.制订计划，统一目标

一个明确、统一的目标不仅是谈判的前提，而且可以让团队在谈判的时候明确自身定位，居于主动地位。如果目标不明确，就像是漂泊在海上的帆船，前途充满了各种变数。如果没有统一的目标，谈判的结果就有可能背离原始的意图。（1）确定谈判目标

通常情况下，谈判者会将目标分为三个层次：最低目标、实际目标、最高目标。

最低目标就是基本目标，也是评价一场谈判是否成功的最低标准。有时候，为了实现最低目标，即便冒着谈判破裂的风险，也要坚守到底。最低目标就像是最后一道防线一样，如果不统一，就很容易被对方攻破。

实际目标就是谈判者根据各种主客观因素以及谈判现场的情况，评估出的一个较为全面、实际的目标。这个目标就像是一个利益范围，在这个范围内可以争取或者让步。即便如此，超额完成实际目标也是谈判者应该具备的“野心”。

理想目标就是最高目标。在外人看来，这个目标有点不切合实际，但是谈判者要知道这样的目标并非不可能实现。事实上，目标高一点，利益就会大一些，这也是谈判者的精神动力。另外，一个较高的目标，也可以赋予谈判者的思维一个不一样的视野，扩大潜在的谈判空间。

虽然把目标分成了初、中、高三个类别，但是谈判的时候一定要灵活把握谈判的节奏，适时做出策略的调整。永远记住：利益最大化是最高的、永远的目标。（2）确定目标时需要注意的点

①制定目标是为了实现目标，如果目标高得不切合实际，或者低得毫无价值，制定目标就失去了应有的意义。

首先，追求理想目标的时候，不可盲目乐观。盲目乐观会滋生骄傲的心理，不利于谈判者在谈判的时候发挥出最好的水平。其次，谈判的目标一定要有弹性，这样的话，谈判者可以灵活地调整策略，有利于谈判的顺利推进。

②谈判目标有时候是单一的，有时候会同时包括好几个目标。

如果目标比较多，就要有主次之分。谈判的时候，要先完成主要的，再实现次要的。当然，也可以把目标分为困难的和容易的。如果谈判陷入僵局，就可以先实现容易的目标，再实现困难的目标。

③一般情况下，谈判者都会为团队设置一个最低目标，而且团队中的每一个成员也都对这个目标一清二楚。

此时，谈判最为忌讳的一点就是让谈判对手知道了你的最低目标。一旦对方知道了这个目标，你会发现接下来的谈判无时无刻不受人限制。说最低目标是商业机密一点也不为过，所以，一定要做好目标的保密工作。

④目标一旦确立之后，最好不要修改，但也不排除新线索的获取，或者发现谈判目标中存在着某些瑕疵。此时，一定要把团队中的成员召集起来，共同商量，并寻找最佳的解决办法。如果现实条件不具备让大家在一起讨论，就要把这些情况以及修改过的目标及时地通知给参与谈判的成员们。

⑤最后也是最为重要的一点是，团队中的成员一定要对目标有一个清醒的认识，并在谈判前后统一口径。无论是在台上发言，还是在谈判桌前辩论，都要如此。2.明确各自的职责

前面说过，团队谈判有自己的优势，但也存在着一些弊端。比如在谈判过程中，很容易出现分工不明确导致的混乱。到最后，大家互相推卸责任，感觉不是自己的错。

团队的负责人必须让团队里的每个成员明确谈判最终想取得怎么样的结果，以及为了达到这样的结果，每个人各自的分工是什么。如果发现团队里面出现了沟通不畅或者分工不明确的现象，就一定要及时消除。

既然大家能够组成一个谈判的团队，那么每个人身上肯定都有各自的优势。团队负责人在分配任务的时候，一定要根据成员的能力和特点进行最优化的配置。人员分配到位了，职责也自然会明确，加上目标统一，整个团队的战斗力也会最强；否则，整个团队就像是一盘散沙，很容易被对手击败。为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡

谈判的时候，拥有更多选项的一方往往会占有更多的优势。以购物为例，顾客一般都会“货比三家”，所以相对于销售员而言，顾客在谈判过程中占有明显的优势。虽然销售员每天会接待很多顾客，但是他们更多的是从这些顾客中争取成交，而不是选择可以买他们产品的顾客。话虽如此，但也不能说销售员就完全处于销售谈判的被动地位。事实上，有些经验丰富的销售员可以通过顾客的穿着打扮、言谈举止来评估他们的购买力和购买欲望，而且很多这样的评估还相当准确。总之，不管是属于哪一类谈判，拥有更多选项的谈判者都相当于手里握着制胜的好牌。

谈判的时候，如果你必须购买对方的产品或者必须接受对方的价格，那么就算对方的态度和缓，你也会显得很被动。相反，如果你选择的余地很多，谈判的时候就算对方态度很蛮横，或者提出过分的要求，你也可以果断回绝。

在商品交易中，供需平衡是决定双方选项多寡的重要因素。就供货商而言，他提供的产品需求量越大，优势就会越大；反之，供大于求，优势就会转移到顾客那里。就生产商而言，他的优势取决于所生产产品的性价比。产品的质量越好，他的优势也就会越明显。其实，在服务行业也遵循着同样的道理，谁家的口味越独特，服务越周到，竞争力也就会越强大，越持久。

有些商家会在做活动的时候推出一些限量版的产品，遇到讨价还价的顾客，他们就会理直气壮地说：“如果你无法接受这样的价格，那么很遗憾，我们不能卖给你。”对顾客而言，如果你的购买力非常惊人，你就会成为销售员争取的对象，此时，你在谈判的过程中就会居于有利地位。

如果自身拥有的选项较多，就可以在对方施压的时候岿然不动。有时候即便谈判陷入了僵局，甚至是谈判失败，也不会对你造成太大的影响。事实上，如果你的选项较多，谈判是否会走向失败的主导权也会在你那里。

吴林经营着一家电脑配件厂，因为质量可靠、口碑也不错，产品在当地非常热销。刘彤是他的客户之一，不过，在最新一轮合作开始的时候，吴林和刘彤却在优惠幅度方面发生了分歧。刘彤提议至少要给他们12%的优惠，但吴林认为那样的话，自己公司的盈利空间就会大幅收缩，所以坚持只能给他们9%的优惠。最后，双方的谈判陷入僵局。

事实上，刘彤之所以提出12%的优惠，是因为吴林曾经给另外一个客户的优惠也是处在这一水平。而吴林的说法是，与刘彤的合作时间不长，而且对方的要货量远没有达到可以优惠12%的条件。另外，吴林认为，自己的产品质量很好，而且刘彤在合作的这段时间以来都对自己的产品称赞有加，现在突然提出更高的优惠完全没有道理。于是，吴林决定对刘彤公司展开调查。结果，他发现刘彤除了和自己公司接触之外，还和另外一家与自己是竞争关系的公司接触过多次，而且这家公司还给刘彤开出了优厚的条件。

吴林觉得，基于自己产品质量和口碑方面的优势，自己的选项要多于刘彤。但是，现在对方又和其他供应商洽谈，虽然未必就会舍弃自己，但至少在选项方面，双方的优势正在趋于平衡。为了保住这个客户，吴林认为有必要派人与刘彤方面积极接触，但又不能表现得太过于屈从。最后，吴林并没有在价格方面做出让步，而是在其他条件上做出了让步，双方达成了继续合作的协议。

在谈判过程中，多一个选择就会多一个机会，多一份谈判的筹码。在上述案例中，如果刘彤没有找其他供应商洽谈，或许最后会一无所获。而吴林无疑也是一个非常聪明的商人，他很会权衡双方的力量，知道应该在什么地方松一点，在什么地方紧一点。

有些谈判可能是在双方力量均衡的情况下展开的，但也不排除有些谈判双方的力量对比悬殊。比如在面对一些知名企业的时候，小公司根本就没有谈判的余地。但是，事情永远不会如此绝对，即便是小公司，只要愿意寻找，就可以找到让自己在谈判过程中居于上风的选项。

在销售行业，销售员通常不会挑选顾客，但顾客肯定会在不同的商家之间周旋。对销售员来说，每一个顾客都是稀缺资源，这次失去了可能就会永远错失，所以在和销售员的谈判中，顾客居于主导地位。但顾客的主导地位并不绝对，事实上，很多大城市的房东在面对租客时，往往会显得很不客气，因为他们觉得就算你不住，接下来很快就会有其他租客补上。即便如此，顾客也不是说就没有谈判的余地。

张斌在郑州一个城中村租了一套为期一年的房子，再过半个月就要到期了，他找房东谈判，希望可以续约。不过，让他没有想到的是，房价从原来的每年3500元涨到了4000元。张斌决定暂停续约，而是到附近看看其他的房价都处在什么样的水平。

看了很多租售的房屋之后，他发现他所在的城中村的房价基本上都维持在每个月300元上下的样子，装修好一点的可能需要400元每个月，稍微次一点的也有220元一个月的。张斌现在住的房子属于中档装修，环境、地理位置都还不错，但他不想额外支付更高的房租。

他再次找到房东说：“我最近两天到附近逛了一下，发现周围有的房屋一个月300元，一年下来也就是不到4000元，而且就在对面那栋楼。”

房东说：“那可不一样，他们的装修肯定没有我们这边好。”

张斌说：“你说的没错，确实没有你这边装修得好。我已经在这里住了一年了，我们也算有点感情，而且我一直把房屋当自己的家一样，没在上面乱钉钉子什么的。如果我真的搬到对面了，你还要打扫房间，找租客，也挺费事的。要不这样，我再和你续约一年，明年你按照市场价该怎么涨就怎么涨。”

房东思考了一下，感觉张斌说的也有道理，最后说：“好吧，既然你已经住这么久了，那就还是按照原来的价格再租你一年吧。”

谈判的时候，不管优势在哪一边，双方肯定都是会有压力的。如果你的可选项少，就要抓住对方的压力点，然后无限放大对方的压力点。这种办法未必总能奏效，但有时候也会有神奇的效果。没有情报优势，哪有优势谈判

看过国内外各种“二战”期间谍战类影视剧的读者一定会对其中五花八门搜集情报的手段记忆犹新，而且有时候为了搜集到对方的重要情报，不惜牺牲情报人员的性命。情报对于战争双方的重要性由此可见一斑。即便是处在和平年代的今天，情报的重要性依然没有丝毫减弱，而且每个国家都有自己的情报部门，比如美国的“中情局”，英国的“军情六处”等。事实上，不管是“热战”还是“冷战”，甚至包括现在的“商战”，搜集对手的情报都非常重要，有时候还会对结局起到决定性的作用。“热战”“冷战”多是敌对双方的对抗，很少涉及谈判，但是商战则不同，除了明争暗斗之外，有时候还要坐在一起用嘴巴激烈地交锋。此时，情报将会发挥出非常重要的作用。那么，如何搜集谈判对手的情报呢？主要有以下几种方法：1.咨询与谈判对手关系密切的人或客商

不管是个人，还是企业法人，都不可能孤立地存在，肯定有和他关系密切的人或客商。对人而言，关系密切的除了亲人、朋友之外，还有同事、合作伙伴等。而企业的关系则更为复杂，除了有与之合作的经销商、供应商之外，还有规模不等的客商以及各种服务类公司。当然，为了能够拿到重要的情报，最好找一些大的客商。许多大客商既是对方公司的买家，又是咨询方的买家。鉴于大客户的影响力，一般企业都会在政策方面给予他们优惠。当然，业务终究是要通过人来协调处理的，自然也就会出现诸如“肝胆相照、无话不说”之类的现象。大客户对厂家的情况会了解得比一般人清楚，因此询问他们，是一种非常重要的捷径。2.吸引谈判对手的骨干成员

谈判对手内部有时候也会因为发展理念、利益分配等因素产生分歧，独具慧眼的竞争者需要把对方的分歧转化为自己的优势，比如吸引对方的骨干成员，甚至招聘他们，让他们成为自己的手下。故意设陷阱离间谈判对手，自然不道德；那么如果是对方自己的原因所造成的分歧，不抓住机会只能说缺乏职场魄力和眼光。

一般而言，对方骨干人员所掌握的信息很可能是你无论如何也无法获得的。就市场销售领域而言，重要性由高到低依次为：品牌销售总监、总部销售人员、区域管理人员、一线销售人员等。职务越高，他们掌握的情报也就越多，也往往更为重要。当然，对方的职位越高，挖的难度也会越大。

吸引谈判对手的时候，还有一个非常重要的点需要注意：警惕对方的“卧底”。3.借力大型的展览活动

每个行业都有自己的行业交流活动，比如各种展览、研讨会等。虽然不能说每个厂家、企业都会定期参加自己行业的类似活动，但是行业里的标杆企业或者有新产品推出的企业还是很重视类似活动的。通过这样的活动，企业可以提高自己的知名度和寻找潜在客商。事实上，这也是了解对方情报信息的最佳途径。当然，在这种场合，试图挖掘对方的情报，必须是对该行业清晰明了的人，而且有较高的信息判断能力。否则，非但挖掘不到关键的信息，还很容易露出马脚，引起对方的怀疑。4.追踪对方领导的言行

很多人以为情报挖掘是一项技术活，需要翻墙入室或者坑蒙拐骗偷才能获得，这显然是一种误解。事实上，情报无处不在，只要你有足够的敏感度和判断力。比如对方领导人在各种公开场合发表的各种言论其实都是情报信息。当然，这些信息需要加工、整理，有时候需要长期地跟踪、监督才会有所获。因此，跟踪竞争品牌领导的言行，分析他们不经意流露出的信息，就能未雨绸缪。很多时候，领导的言语都不是空穴来风，只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。5.通过参观或学习获得情报

如果实在没有别的渠道获取对方的信息，那么参观学习也未尝不是一个办法。实际上，这种零距离式的参观学习往往是最可靠、最真实的情报来源。你可以以寻求合作或投资考察的方式进入对方的防范区，获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息；可以以技术交流或派遣“实习”的方式，得到一些重要的技术或秘方。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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