从零开始学开店(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：林望道

出版社：立信会计出版社

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从零开始学开店试读：

第一篇　开店三件事

第1章　审视自己的资源

你喜欢什么

准备开店时，最重要的一件事，就是从你喜欢的商品和服务种类着手。

经营一家商店，并不是只在进货、与顾客周旋，或是商品陈列这些乍看之下轻松愉快的工作，其实接下来还有更多麻烦的事等着你。比方说收货（当然也包含纸箱的处理）、点货、商品标价、库存管理、打扫乃至于资金的运筹，等等，都是开店的必要工作。

就拿必须与顾客接触的销售活动来说，本来应该每天都保持愉悦的心情，但并非每位顾客都很讲理，于是难缠的客人就成了烦恼的根源。商品的陈列也是一样，好像不管怎么摆放，都觉得不太对劲，甚至感到失望。

不过，如果做的是自己喜欢的事，则又另当别论，即使是努力钻研也不会厌倦，工作上的辛劳也成了小事一桩，很容易撑过去。

相反的，明明不想做，却因为别人的劝诱，或捡现成便宜贸然开店，最后往往会走上失败的路途。这种人当初之所以会开店，不是出自本身强烈的意愿，所以当经营稍有不顺，便会立刻产生厌烦的心理。

以前，有个从事杂货批发的人曾告诉朋友这么一则故事，他说：“我知道有家店，它的地点差，面积又小，经营得很吃力，于是我常劝那家店的老板趁早把店收起来，至少可以留点老本。可是那个老板每次都很认真地回答：‘我也知道，但我就是喜欢这样的工作！’最后没有办法，只好改提一些他能接受的建议。”

就像这个例子中的老板，可以凭着一股由衷的热诚，说服对其前途有疑的批发商，拉拢他转而支持自己。

你想卖什么商品

找到自己喜欢的行业之后，就要考虑你想要卖什么商品？你要替它营造出什么气氛？开什么店？

花店？面包店？还是运动器材店？室内装潢用品店？

不管是哪一种，只要下定决心，就必须对下列业界共通的经营资源有通盘的了解。（1）有关批发商等商品流通的信息。（2）消费者对店家的需求（分为商品、服务两方面）。（3）地点与商店的规模以及合适的店内摆设。（4）资金（店面设计费用、初期进货成本等创业所需资金，也包括周转金）。（5）员工人数及素质。（6）专业知识与技术（商品知识、陈列技术等）。（7）基础的会计概念。

然后，你必须冷静地想想，这些经营资源你已经掌握了多少。

当然，就算掌握再多资源，也不保证生意一定会兴隆。可是如果一开始就漫无计划，那么将来经营想上轨道，就难上加难了。

经过一番谨慎的评估之后，也许你会发现竟然没有一项合格，有的只是“意愿”和“干劲”。没关系，先别懊恼。

怎么说呢？因为只要发现经营资源的不足，很容易找到解决之道。接着，稍微延后开业日期，等经营资源储备够了再正式上路吧！

店铺要设计成什么样

根据一些厂商和批发商、进出货业者的说法，有很多店当初是在未经过深思熟虑的情况下开张的。

曾经有些人以几家名店为例，野心勃勃地宣称“要开一家类似的店”。但是，当他们把自己的想法告诉厂商时，却往往被泼冷水：“光说要像哪一家名店，也不知道别人到底有什么长处，根本是一头热，漫无计划！”

到底该怎么办才好？

有个好办法，就是上街逛逛。一切就从参观别人的店铺开始吧！

当你遇到喜欢的店，不妨稍作停留，想想你中意这家店的什么地方，是销售的商品？店内的陈设？还是店面的整体设计？

然后，把所有中意的店列出一张清单，抽空多跑几趟，想办法吸取别人开店的经验。

从观摩学习中，渐渐地你会发现那些店“和自己的理想有些差距”，进而确定自己的目标和店铺经营的方向。

但是请注意，光用眼睛“看”是不够的。随便逛逛，东挑西拣之后，如果什么都不买，即使看穿了眼睛，东西也不会变成自己的。除非实际花钱购买，否则不会知道“商品的价格是否合理”。更何况，光看不买很可能会遭店员白眼。

态度积极些，如果常去某家店并且消费，久而久之，也许可以和店员建立友好关系，获得宝贵的资讯。

坐而言不如起而行，现在就立即行动吧！

如何赢得家人和朋友的支持

对于开店这件事，身边的人，如配偶、孩子、父母、朋友，他们持何种态度？是无怨无悔全力支持？还是拼了命反对到底？

尤其是每天跟你一起生活的家人，他们的生活一定会因为开店而受到影响。

举个例子来说吧。一旦辞掉原先的工作，家中马上会失去一份固定收入，开店以后家事不是做得马虎草率，就是别人休息时你却必须顾店，不能陪伴小孩。

而家人一旦反对开店，这将直接对你造成压力。

况且，理想与现实通常有段距离。并不是说心里想着要成功，就一定能够成功。除此之外，不管是开哪种店，打从开张就持续热卖的例子更是少之又少。

在旁人眼中，也许经营已经步上轨道，但实际的收益却不如预期，而且要回头已是难上加难。这种名实不符的现象，据说每三年会出现一次。

遇到这样的低潮时，如果最亲近的家人不是雪上加霜地说：“当初叫你别做，你就是不听！”而是适时给你鼓励：“再苦也是自己选择的，再试试看吧！”我想任何人都会愿意再拼一次的。

世界上只有亲人和好朋友能在你获得成功时给予衷心祝福，却不夸张称赞。

所以，当你决定开店时，首先必须和家人及朋友彻底沟通，取得大家的谅解和支持，让自己没有后顾之忧。

你有多少资金

或许卖的商品会影响资金足够与否的认定，但一般来说，除了开店资金，最起码需准备3个月，甚至半年的周转金，才足以应付各种包括进货成本的支出。

有一次我去采访一家服饰连锁店总公司，当时我曾提出一个问题：“请问贵公司对加盟店老板有什么要求和条件？”结果对方毫不犹豫地回答：“他必须对我们的产品了如指掌，并且耐性强，拥有充裕的资金。”

当时我认为前两个条件是理所当然，只是不明白为什么“资金”那么重要。对方的说法是：开店花钱是不可避免的事，你必须找到一个绝佳的地点，而且不可能单打独斗，一定要聘请人员帮忙。

为了营造店内气氛，耗材和装饰品这些商品外的开销也绝对少不了。

又譬如商品展示会，与其由店主独自采购，倒不如休息一天，全体员工一块儿去，借此凝聚大家的智慧，共同找出具有卖点的东西。如此一来，既可避免因错误判断造成商品滞销，同时也能激励员工的士气。

所以，资金愈多就愈有生存的空间。在商场上，各方面能力如果相当，接下来就比谁手中的钱多，谁钱愈多谁成功的机会就愈大。

原来如此！事隔多时，现在我也同意他的看法。

想自行创业的朋友，千万不要只是一时兴趣勉强开张！比较稳健的做法是累积足够的金钱，确实研究过开店和商品的知识，当资金与心理都充分准备之后再上路。

你有什么专长

你所经营的店需要特殊技能或资格吗？如果要，你在该领域通过了多少资格考试呢？

即使你要开设的店根本不需要任何技能和资格，我们建议你尽可能去取得证明，取得消费者的信赖（此处所指限国家举办的资格考试，或为一般大众认定的考试）。

有些资格的名称听起来也许和你的店没有直接关联，但它们对你只有好处，没有坏处。另外，各位不妨重拾书本，去学学如何设计布置和插花。

通过资格考试、上专科学校或技艺班，可以向外显示你“为了开店付出了不少心血”。

比方开服饰店，单凭“喜欢”、“对自己的流行嗅觉充满信心”这两个动机，不见得能受到顾客青睐，或许还会听见一声讪笑，被嫌不够专业。

如果你曾在服饰业工作过好几年，也学过服装设计，拿到设计师资格，又懂得色彩搭配，那情况就另当别论了，顾客对你的评价和信赖一定很高。“不愧是人，点子新，又有品位。”“每次去都能找到适合我穿的衣服！”

不管是房屋租赁业者或银行，在选择往来对象时，都很现实，有保障的人绝对比没有的人吃香。

总而言之，多一张资格证照，等于多一份保障，帮助你迈向成功之路。

你的性格适合开店吗

不管是厂商、批发商或加盟连锁店主管，每当有人提出“哪一种人开店比较容易成功”的问题时，得到的回答几乎都一致：“活泼、虚心又奋斗不懈的人。”

这种人就算是初次踏入商界，你也可以大胆说他“必定成功”。环顾整个环境，自己创业并闯出一番天地的人，绝大部分都具备了上述的特质。“怎么那么简单啊？”

或许你会以为做起来轻而易举，然而要满足这些要件并不容易。

首先，让我们来看看“活泼”这一项。

人可以分成两种，一种人“安静，没办法和初次见面的人热情交谈”；另一种人却“与任何人都能像老朋友般沟通，毫无障碍”。换句话说，人可以分成“忧郁”和“活泼”两种个性。

然而，大家似乎都忘了一件事，那就是沉默并不代表忧郁，而侃侃而谈也不代表活泼。“活泼”有两种，一种会“使人振奋”，另外一种则正好相反，会“使人疲惫”。

后者乍看之下似乎明朗快乐，但仔细思量，你会发现他谈话的内容老是围绕着自己打转，欠缺对他人的关怀。

另外，认为“自己个性忧郁”的人，其实只要不忘服务顾客的精神，我想总不会有人一整天都愁眉苦脸的吧？

所以，所谓“活泼”的人，应该是指“具备服务于他人的精神”的人。

接下来我们来谈第二项“虚心”。

它是倾听别人意见、持有“肯定”他人气度的人。

不只在商场上，相信在一般生活中，我们都会接到朋友给的忠告和建议，这时有的人会闹情绪，“我这样就好，不要你管！”有些人却能采纳不同的意见。不同的态度会产生不同的结果。

当然，我们并不鼓励大家对别人的意见照单全收，只是相信不管是什么意见，都一定有它值得听取、学习的地方。

你必须自己整理消化这些建议，然后选择对自己有利的内容。

有些人到生意兴旺的店铺参观见习时，总会怀着“酸葡萄”的心理说：“我们的店和别人的店在规模和地点上根本不能相比，怎么能期待达到和他人相同的业绩。”这是为自己的“不能”找借口。

真正虚心的人，会先把条件差异摆在一旁，观察别人用心之处，再加以效仿，沿用到自己店里。换句话说，虚心的人从他的所见所闻中寻找契机，并且加以消化，让自己不断成长。

这些不仅是开店的必需条件，同时也适用于各种行业。

很遗憾，天生“活泼、虚心又奋斗不懈”的人凤毛麟角，大多数的人都必须靠后天培养这些特质。

但各位也别气馁，从现在开始努力做一个“活泼、虚心又奋斗不懈”的人，成功依然指日可待！

第2章　选个好行业是成功的一半

究竟要开哪种店

你适合或准备开哪种店？这是一个大而空洞的问题，谁也难以回答。具体开什么店，根据店主自身的情况、店铺所在地大环境、所在街区小环境等特殊情况不同而不同。

开店前应进行充分地调查，没有调查就没有发言权。在选择开某种店之前，你必须对目标顾客（开店后可能到店里买东西的消费者）进行预测和调查。调查店铺所在地人口分布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，其生意好坏、今后如何竞争。你越深入了解目标客户，在店铺定位时便愈能投其所好，准确定位。

想开店有两种情况：一种情况是事先已确定开某种店，再分析店铺将定下的地段是否可做这样的生意；另一种情况是对某位置所在区域有充分了解后再确定开设某种店。后一种情况往往是事先没有准备开店，而灵光一现，预测开某种店会赚钱后才抓住机会开店。但两种情况道理是相通的：要调查、分析市场需求。没有调查就没有发言权。

有的人一看见某某店铺转让，觉得其位置不错，价格也不贵，便贸然接手下来，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺门面上经常都写着“转租”二字，老板换了一拨又一拨，说明都没赚到钱。还有一种情况，同一店铺经常变换着形式，一会儿是蛋糕店，一会儿又成书店、服装店或者小吃店，这说明这些店都没有成功。而相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。

具体开店时，还应与自身情况相结合。自己对将要从事的行业是否熟悉，或自身的素质是否能胜任等等，均要适当考虑到，特别是初开小店者，往往采供销一人全兼，什么事都得自己做。

在选择经营业务时要考虑哪些因素

我们在选择经营业务时，要考虑的客观因素很多，但是归纳起来不外乎如下几点。希望这些能够对考虑创业的朋友有帮助。

1.季节性制约因素

经营的业务是否有季节性的特点，这关系到多元化经营的必要性。是否需要正式员工加临时员工的组合。淡季进行储备工作所需要的资源。

2.宏观经济形势

当前国际国内经济所处的周期状况，对自己即将经营的领域是利好，还是利空；当前经济状况会持续多长的时间，并且还要估计对自己的业务会产生多大的冲击。

3.产业管制

所从事的领域有没有产业管制情况，这些问题只有主动和上级主管部门沟通才能更加详细地了解经营领域的相关政策。

4.行业门槛

a资本● 用于购买工厂和设备的资金；● 用于营运资本的大小；● 开办费的额度；● 后续资金能否准时到位。

b专有权● 技术上的；● 营销上的；● 管理上的。

c法律事项● 许可证；● 专卖证；● 排他性合同；● 版权。

d地理位置因素● 战略位置；● 竞争对手经营位置；● 可形成市场的“人气”经营位置。

e营销● 品牌名称；● 有效沟通手段；● 已有的消费者基础；● 分销渠道。

f对上游关键性原料的控制。

g低成本生产方法的掌握。

5.发展远景

以战略发展为导向，对经营业务今后远景发展的可能性和有效途径及可能遇到的问题的思考。最好有份详尽的计划书。

6.经营环境

以竞争为导向，对即将展开的经营环境，尤其是竞争对手的情况，有详细的了解。

如何对经营业务进行自我评估

创业经营业务自我评估体系分别从11个方面对所经营的业务提出疑问，以这些问题为标准来考核所经营的业务，不失为对自己经营情况全盘考虑的有效之路。

1.经营行当是否有季节性

是否依赖于临时环境？

在某一季度是否没有盈利？

2.该行当是否对经济周期很敏感

销售数量在经济衰退年份中是否出现下降？

销售额在经济衰退年份中是否出现了下降？

3.该行当是否受到了过度的管制

列出对企业进行监督的各种管制机构。

列出所需的各种许可证。

列出必须交纳的各种税费。

4.战略性要素的供给和价格的确定性如何

公司是否依赖于那些现阶段无法弄到的原材料？

战略性材料的价格变动如何？

那些难以储存的战略性原材料是否有可靠供应？

公司经营是否过度依赖于某个员工？

5.扩张前景如何

所在行业是否在扩张？

公司能否增加其市场份额？

公司的产品和服务是否存在新的潜在市场？

该市场是否存在着新的产品和服务？

6.该行当的盈利性如何

该行当的盈利性如何？即公司投资回报率是否高于社会平均水平？

为保持一定的利润，必要时公司能否提价？

该行业的盈利能力能否足以为企业扩张提供资金支持？

7.产业变动方向

人口变动趋势能否对该行业产生影响？

公司主导产品在市场上是否已趋于饱和？

价格变动使市场潜力增大还是减少？

8.将要对行业产生影响的技术变革是什么

正在发生的变革是否降低成本？

正在发生的变革是否使你的产品代替竞争产品？

是否存在会导致你的产品过时的技术变革？

9.企业能否置身于竞争之外

列出企业相对于竞争对手的优势。

列出企业相对于竞争对手的劣势。

10.该行业对你个人是否有吸引力

列出你被吸引到这一行当的非金钱理由。

列出该行当你不喜欢的因素。

11.你选择的行业是否易于进入

列出要进入该行业有“高门槛”现象的各种因素。

客观分析“高门槛”对自己和竞争对手的利弊得失。

上面所提到的这些评判标准，都是用最浅显的语言描述，各位读者朋友当然可以用更多的投资工具作理论分析。

这里只是说出了一些主要要考虑的问题，起到一个抛砖引玉的作用。当然，如果需要更为详细地掌握经营业务，进行周密准确的市场调研、完成一份详尽的商业计划书是少不了的。这也是经营大块业务的必经之路。

确定开店定位的三大因素是什么

1.所处位置是否有吸引力

所处位置包括店铺环境好坏、交通条件是否方便、周围设施对店铺是否有利、服务区域的人口情况、目标顾客收入水准、消费意识及品位等。

店铺地理环境的好坏有两种含义：一种含义是指店铺周围的卫生状况。比如有的饮食店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞扬，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置的繁华程度。一般讲，店铺若处在车站附近、商业区或人口密度高的地区或同行业集中的街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。

交通条件是否方便：顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店里来乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。

周围设施对店铺是否有利：有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型的街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路上行驶，开车人的视线很自然地能扫到街两边的铺面；行人在街边行走，很自然地进入店铺，这种街道开店比较好。但街道宽度若超过30米，则位置又将打折扣。街道太宽敞有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店不太好。

服务区域人口情况：一般情况开店位置附近人口越多、越密集越好。目前大中城市都相对集中形成了各种区域，如商业区、旅游区、高校区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。

目标顾客收入水准：在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方之一。

有三岔路口、拐角的位置一般为好位置，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置较次。

影响开店位置的因素很多，因素也千差万别：为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺却经营艰难？所以，还应“具体情况具体分析”。位置的好坏是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。

2.店铺本身是否有吸引力

店铺种类或商品组合、包装、搭配、摆设、价位等是否有吸引力。

3.店铺卖场是否有吸引力

店铺卖场面积、广告需求及顾客服务都会影响店铺生意。

以上三方面是相互联系的，在开店定位时要充分考虑以上要素，并尽可能把问题想出来。

你看到产业结构调整的机遇了吗

中国目前正在进行的产业结构大调整，无疑给不少人带来了麻烦，但同时也给更多的人带来了机遇。

而且，随着产业结构调整步伐加快、范围加宽、力度加大，它所带来的机遇也会越来越多。

为什么这么说呢？

其一，中国进行产业结构调整的目的，是为了深化经济体制改革，最终建立社会主义市场经济体制。而市场经济必然会放松对人才的管制和约束，使真正有能力的人获得发挥自己才能的多种机会。

其二，中国进行产业结构调整的结果，是加大第三产业在创造国民生产总值中所占的比重。然而，第三产业的特点主要是，使更多的人有机会创业，也使更多的人获得一份工作。因为，第三产业主要是指商业、服务业、交通运输业等一般人很容易起步的行业，不像工业那样需要大量的资金、技术等；而且，第三产业要求的人数十分多，这就使更多的人获得了工作的机会和创业的机会。

由此可见，伴随着产业结构的调整，机遇比稳定时期相对提高了，确实是有增无减。

当然机遇的比率虽然提高了，但这次结构调整对中国人来说毕竟是一场考验。之所以这样说，是因为在未来的时间里，优胜劣汰、适者生存将越来越成为我们的游戏规则。

但是，我们不能因此忽视了机遇，更不能无视机遇的存在。

一定要记住：随着手工业结构调整而呈现出来的新兴热门行业，都隐藏着大量的机遇。产业结构调整是机遇的缔造者。

热门行业有什么特征

通常，高收入往往与高风险和高投入相对应，做个私营企业主必须在从业过程中有成功与失败两种思想准备。（5）热门行业的工作环境优越。良好的工作环境的内涵主要有：精良的工作手段，如电脑、办公自动化设备、先进的仪器仪表；舒适的工作氛围，如整洁、明亮、安逸的场所和岗位；优越的福利措施，如薪水外的实物分配、保险提供、旅游机会、进修可能等；以及融洽的人事关系。

不过，工作环境与职业收入间存在着一定关联，一般而言，具有良好工作环境的行业往往也有不菲的收入。（6）热门行业具有良好的发展前景。通常，这种行业是新兴行业或在发展中有新的突破，呈现出诱人的前途。例如，计算机业、房地产业、生物工程业等。

如何掌握市场信息

对任何商家而言，细致认真的市场分析都是少不了的，因此，开店者创办新店的第一步就是搞好市场分析，以充分利用中国市场经济迅猛发展20多年带来的市场大分割为契机，在自己的细分市场上大显身手。

首先要识别和了解自己和其他同业者通常会遇到的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征，然后就要深入地对照总体市场情况，找出自身独有的特殊情况。利用好市场信息可以有助于自己合理开发和扩大做生意的门路及合理确定目标顾客或调整经营项目。

假如你是一个店的老板，究竟是要吸引那些有兴趣买廉价货的顾客，还是吸引那些寻找高级商品享受的顾客？这时你必须依据自身的资金实力而定。如果你的店规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，应从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动。

如何密切注意市场变化

政治、经济、文化的因素，往往可影响市场变化，由此而引发市场上对某种产品的需求。对某产品的需求，有时候，一夜之间会急剧增加；有时候，会一下子烟消云散。例如，肯尼迪爱坐旋转椅，他当美国总统时，旋转椅市场就曾一度被看好。到了里根入主白宫之后，因他爱吃豆胶软糖，顿时激发市场上各种牌子的豆胶软糖的销售。类似这样的市场变化趋势，有时候真令经营者难以预测和捉摸，只能靠平日经常细心观察和分析。

事实表明，若能及时敏捷地最先感受和把握到这种趋势，并能立即采取应变措施，使顾客由此而引发的需要得到满足，就会获益良多，并在短期内收到立竿见影的效果。反之，如果市场上对某种产品需求的趋势已经出现衰退或正在迅速衰退，而自己对此毫无察觉，则难免就会首当其冲蒙受巨大损失。

如何发现市场需求

随着社会经济的发展，社会的分工也越来越细。人们已越来越乐于与自给自足的小农经济分道扬镳，从这个意义上讲，人们越来越懒于在一些方面自我服务。城里的女人已多年没纳鞋底，男人们也不愿自己打家具、刷墙壁，甚至汽车清洗、乔迁新居也都请人代劳了。于是，一些赚“懒人”钱的行业，如洗车、洗衣、物业清洗、搬家、居室装修等便应运而生，大赚其钱。

随着物质生活的丰富提高，生活富裕的人群逐渐增多。他们对生活和服务产品也越来越提出新的需求，于是，一些为“富人”服务的行业逐渐发展起来，并大赚其钱，如歌舞厅、精品屋、鲜花店、预约上门美容服务、宠物养殖业和宠物护理业等。

市场是个宝，全靠自己找。市场上的各类需要无奇不有，无所不包。

有的人为四处寻觅却找不到合适的礼品而发愁；

有的人为自己的特殊爱好难以满足而烦恼；

有的人为买到一本好书而欢欣；

有的人为听到一首最新流行的歌而雀跃。

开店赚钱，就在于你能不能发现这些潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。找出盲点，找出盲点中的盲点，需要敏锐的眼光和创意的灵感。找出热点，找出热点中的热点，财富就会离你不远。开一家什么样的店能赚钱？

三百六十店，店店能赚钱。关键在你会不会赚。

一位商业经济研究专家说：在日益发展的当代社会，不断被开发和引诱出来的顾客需求又总是不断地被提供这种需求的店铺所满足。而且，这种需求一经创造出来又立即被细分。

差别化，正是时代的特征，也是个性的张扬。

至今，没有人能完全统计出世界上到底有多少种类型的店铺。每个店铺存在的理由就是，它总能满足一部分人的需要，总有一些人愿意花钱到店中去消费。顾客越多，店铺存在的理由也就越充分。顾客寥若晨星，其理由也就如烟逝去。

因此，不管你开的是哪种店，要赚钱，抓住顾客也就是你的全部主题。从顾客的需求入手，你可能会做出开家什么样的店的决定。

如何瞄准“嘴巴”开店

自从人类产生以来，吃饱肚子乃是生存第一要素。俗话说：“民以食为天”；中国古代的圣哲孟子也曾说过：“食色，性也”，把吃饭这件事看成了人类本性之一；也有人说，衣、食、住、行乃是人们生存于世的第一要素，更有人甚至把人生的全部内容都归结为“吃、喝、玩、乐”这四个字。

这些毋庸置疑地表明，吃对于人们来说是第一位的头等大事。

而且，随着时代的发展和社会的进步，人们对于吃的期望和要求也日益增长和提高，已经逐渐从单纯的生理需要演变为更多地追求心理上的满足。这一变化，使得瞄准嘴巴的赚钱法更加大行其道。

瞄准嘴巴赚钱，你可以投资于餐饮业。餐饮业，有着广阔而美好的前景。

1.你可以开家小吃店

小吃店相比于其他餐饮店来讲，具有投资少、操作简单、见效快的特点。小吃店一般请一两个人便可，能放下七八张小桌的空间就行，店铺适当装修，尽量给人以明亮整洁的感觉。小吃店的位置可设在车站、闹市区、居民区、商业中心、公园、学校附近，现在全国各地到处都在兴建小吃一条街或小吃城，这都是极好的开店机会。

因为小吃一条街或小吃城一般很快就会名声在外，是聚客的最佳经营场所。开小吃店切忌把各种风味小吃都聚在一起，应当重点推出1～2种风味小吃，你的小吃店特色便突出了，顾客也会越来越多，你的招牌也会越来越响。

2.你可以开家面食店

作为一种普通、经济实惠的食品，面食在我国各地都很普及，仅风味特色各不相同而已。经营面食的主要优点：一是投资不大。二是操作简单，不需要特别的技术，几乎人人会做。三是面食价格比其他饭菜便宜，味道多样，适合不同口味的普通大众就餐，一般每天都能达到一定营业额。但经营面食，一定要让顾客的周转速度快，尽量不要让顾客占用太多的时间，关键之一就是不要让顾客在餐桌前空等，为此，开面馆一定要多准备几个大锅和几个小锅，以便面条能尽快上桌。

3.你可以开家咖啡店

随着经济的不断发展，咖啡已摆脱奢侈品的形象，成为大众化的饮料，喝咖啡的风尚已为我国大众所接受，特别深受年轻人青睐。过去宽敞华丽、标价昂贵的咖啡厅逐渐被讲究个性与情调的小咖啡店所代替。咖啡店的位置最好选在大学区、商业区、宾馆及城市比较繁华的地带。咖啡店最讲究情调，因此营造最具特色的情调是经营咖啡店特别重要的环节。而情调的营造又往往通过装饰来反映。不同风格不同追求的装饰就会营造出不同情调，或浪漫，或温馨，或素雅，或幽远。装饰上可采取明朗活泼的色彩，也可采取柔和多变的色彩；或采取引人遐思的烛光烘托。在咖啡店四周墙壁上可贴一些世界名画或诸如海滩、日出等风光照。也可在店内摆放几盆盆景，使店内显得生动活泼而又不失静感。还可播放一些舒缓轻柔的音乐。咖啡店除了卖咖啡之外，还应有茶、可乐、果汁、冰淇淋等饮料，并可适当准备一些三明治、汉堡包及水果。

你可以开家啤酒屋：啤酒已逐渐成为一种普及饮料，特别是越来越多的年轻人喜欢喝啤酒。虽然很多餐馆都在经营啤酒，但只不过是为下菜而喝。目前市场上专门经营啤酒的店不多。因此，开一家啤酒屋很容易赚钱。特别是炎热的夏季一到，啤酒生意更是火爆。开办啤酒屋，需要找一个好的营业地点。店铺一般可设在大学附近，或闹市区，或娱乐场所附近。只要是年轻人容易聚集的地段均可。啤酒屋的装修要格调高雅，最好能营造出一种有独特个性的氛围，啤酒屋的取名也很关键，一定要雅而特别。啤酒的种类很多，主要有散装啤酒、瓶装啤酒和筒装啤酒。一般人讲的扎啤就是散装啤酒，这种啤酒市场潜力更大。另外在经营啤酒的同时，还需经营一些饮料及三明治、玉米花、汉堡包等食品。

瞄准嘴巴开店，你还可以开家水饺店、烤肉店、食品店（保健食品、速冻食品、儿童食品等）、茶餐厅、火锅店、豆腐饭庄等。

如何瞄准女人开店

在商场上流行一句话：女人的钱最好赚。

的确，女人天生有许多区别于男人之处。女人天生爱美，往往不惜代价来打扮自己，或把钱花在美容美发上，或花在服装上，或花在饰品上。莫泊桑的小说《项链》中的女主人公尽管家境窘迫，然而爱美之心不减，在宴会上总想方设法把自己装扮得最美丽动人。

女人也爱吃，吃一些小零食。到商场走一走，围绕着女人开发的食品让人眼花缭乱，话梅、陈皮、海苔等等，真要使杨贵妃感叹生不逢时！

不论天涯海角，女人总是市场的宠儿。

因此如果你准备开店大干一番，那么，把思路对准女人这一消费层次，必定大有收获。

瞄准女人开店赚钱，你可以开一家时装店、时装再生店、女性内衣店、手提包店铺、装饰品店、珠宝首饰店、巧克力店铺、甜食店等。

如何瞄准家居开店

家庭是社会构成的基本细胞，这个细胞的形成需要一定的物质基础。在很多电影里都有这样的镜头：姑娘和小伙恋得火热之时，英俊的小伙提出结婚，而姑娘却不紧不慢地反问：“婚礼准备好了吗？住房宽敞吗？家具时髦吗？”正是为了构筑舒适的家庭世界，许多人在家居设置上不遗余力，有的甚至像许多小型的宾馆或花园，让工作劳累一天的自己回家后立刻感受到环境的雅致与气氛的和谐，困顿一扫而光，而当自己最喜欢的音乐在高级音响里倾泻而出时，更是让人心旷神怡，清爽无比。

随着社会经济的发展，小农经济将逐渐向现代高度发达的工商经济告别，家庭成员都外出工作，家庭劳务社会化的趋势越来越明显。家庭主妇大量的烦恼必将由更先进方便的设备和更热情周到的服务所分担。

家庭虽小，其容乃大。因此只要瞄准家居设置与服务，细至柴、米、油、盐、酱、醋、茶，大至电器、家具和搬家，只要你开店有方，必可任意驰骋其间，既方便、美化了家庭，又能利润不断，何乐而不为？

瞄准居家开店赚钱，你可以开一家电器店、家用电器修理店、煤气液化气炉具修理店、家具店、室内装饰店、厨具店铺、搬家公司、洗衣店、清洁店、杂货店、小五金店、塑料用品店、寝室用品店等。

第3章　开店应有的经营观念

为什么说态度决定一切

为什么有些人就是比其他的人更成功，赚更多的钱，拥有不错的工作、良好的人际关系、健康的身体，整天快快乐乐地过着高品质的生活？而许多人忙忙碌碌地劳作却只能维持生计？其实，人与人之间并没有多大的区别。但为什么有许多人能够获得成功，能够克服困难去建功立业，有些人却不行？不少心理学专家发现，这个秘密就是人的“心态”。一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”大概是40年前，在福建某贫穷的乡村里，住着兄弟两人。他们为摆脱穷困的生活，便决定离开家乡，到海外去谋发展。大哥好像幸运些，去了富庶的旧金山，而弟弟却去了菲律宾。40年后，兄弟俩又幸运地聚在一起。今日的他们，已今非昔比了。做哥哥的，当了旧金山的侨领，拥有两家餐馆、两家洗衣店和一家杂货铺，而且子孙满堂，他们有的承继衣钵，有的成为杰出的工程师或电脑等方面的科技专业人才。弟弟呢！居然成了一位享誉世界的银行家，拥有东南亚相当规模的山林、橡胶园和银行。经过几十年的努力，他们都成功了。但为什么兄弟两人在事业上的成就，却有如此的差别呢？兄弟聚首，不免谈谈分别以后的经历。哥哥说，我们中国人到白人的社会，既然没有什么特别的才干，唯有用一双手煮饭给白人吃，为他们洗衣服。总之，白人不肯做的工作，我们华人统统顶上了，生活是没有问题的，但事业却不敢奢望了。像我的子孙，书虽然读得不少，也不敢妄想，唯有安安分分地去担当一些中层的技术性工作来谋生。至于要进入上层的白人社会，却很难办到。看到弟弟这般成功，做哥哥的，不免羡慕弟弟的幸运。弟弟却说，幸运是没有的。初到菲律宾的时候，从事些“低贱”的工作，由于当地的人比较懒惰，于是便顶下他们放弃的事业，慢慢地不断收购和扩张，生意便逐渐做大了。

以上是真实的故事，反映了海外华人的奋斗历史。它告诉我们：影响我们人生的绝不仅仅是环境，心态控制了个人的行动和思想。同时，心态也决定了自己的视野、事业和成就。

一个人能否成功，就看他的态度了。成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生；失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。

有些人总喜欢说，他们现在的境况是别人造成的。但事实是，我们的境况不全是周围环境造成的。说到底，如何看待人生、把握人生由我们自己决定。

为什么说诚信为本

有的企业采取高薪招聘或以丰厚待遇为诱饵，去挖竞争对手的关键人员，从而获得技术秘密并抢先占领市场；有的打着“合作”的名义，以要求对方提供新技术、新产品的方式“骗”取秘密；有的采用“美人计”去“公关”某些特殊人物，甚至以设陷阱等方式威逼出他人的商业秘密。这些都不是获取商业秘密的正当的方式。

经营者应当有什么样的人才观

日本松下电器公司创建于1918年，以微薄的资金起家，现已发展成为享誉世界的名牌企业集团，在全球家用电器市场占据重要地位。松下集团创始人松下幸之助在日本享有盛名，被誉为“经营之神”，他的照片上过美国《时代》周刊的封面。美国斯坦福大学教授帕斯卡尔和哈佛商学院教授阿索斯在他们合著的《日本的管理艺术》一书中，赞誉松下幸之助是世界级的企业管理天才。如今，全球各地的企业家、经理人都在学习松下幸之助的经营管理观念。

有一次，松下电器举办了一期人事干部研讨会，与会者都是各部门的“人事主任”、“人事课长”。松下幸之助莅会讲话，他单刀直入地发问：“在拜访客户的时候，如果客户问你们，松下电器到底是制造什么产品的公司，你们怎么回答？”

业务部的“人事课长”A君恭恭敬敬地回答道：“那我就回答对方，松下电器是制造电器产品的。”“像你这样回答是不行的！你们这些人脑子里装的是什么呀？”松下幸之助的训斥突然响彻整个会场。

这难道错了吗？难道公司不是制造电器产品的吗？与会者大多数莫名其妙，遭到训斥的A君更是丈二和尚摸不着头脑。松下幸之助拍打着桌子怒气冲冲地说道：“你们这些人不都是在人事部门任职的吗？如果有人问你们松下电器是制造什么的，你们要是不回答松下电器是培育人才的公司，并且兼做电器产品的话，就表示你们对人才的培育一点都不关心，就是严重渎职！”“造人先于造物”，就是松下幸之助人才观的直接反映。他认为，企业是由人组成的，必须强调发挥人的作用。松下指出：“公司要发挥全体职工的勤奋精神，必须使各自的生活和工作两方面都是安定的。因此，‘高效率、高工资’是我们公司的理想，虽然不能立即达到，但要尽一切努力促其实现。”

松下注重维系人心，采取精神与物质结合的激励办法，使职工紧密聚集在公司之内并拼命工作，以保证其高效率和高利润。看似寻常的发动职工提建议的制度，在松下公司却有它的独到之处，实施的效果非常好，极大地发挥了广大员工的潜能，也有助于发现、选拔各种可造之才。

松下公司善于争取众人之心，巧妙地使员工们对公司产生亲切感，造成了一种命运与共的氛围，因而员工们都积极参加提合理化建议的活动。

由职工选出的委员会去推动提案工作，就使得该项工作在职工中号召力更大，提案率也就更高。比如，松下公司的技术部本厂有职工1 000多名，提案总数却达7.5万个，平均每人50多个。松下集团有职工6万名，提案超过66万个，其中被采纳的就有6万多个，约占总提案数的10%。“着眼于鼓励”是松下公司的一条重要经验。即使某些职工提出的提案被认为是他们分内的事，但只要是有价值的，仍给予奖励。不管提案是否采用，只要是严肃认真动脑思考出来的，都发给可在福利社兑换肉品的兑换券作为鼓励，并通过公司出版的旬刊和公布栏对获奖者进行宣传表彰，这就使得员工的提案积极性永不减退。

讲求实效，提倡集思广益。松下员工个人的提案可以在班组内开展讨论，共同研究改进之处。对提案注意实用价值，可以利用公司的设备制造自己的新产品，但事先要对这项革新发明的实际应用价值进行论证。

及时、认真、全面、公正地对员工提案作出评审，也很好地激发了员工的提案热情。由各部门经理组织提案评审委员会负责评审工作，及时和认真是提案评审的基本要求，即及时在1个月内作出评审并公布结果，以取信于民；认真进行严肃审慎的研究，拿出具体方案。凡提案被采用者，提出实施的时间，并评定授奖等级；提案未被采用者，提案发还本人，说明未被采用的原因；凡认为尚欠成熟，但有深入研究价值者，则鼓励其作进一步的研究，公司会提供方便。

松下幸之助总结的培育人才的目的有四条：灌输经营基本方针；提高专门业务能力；培养经营管理能力；扩大经营视野。那么，企业应该培育什么样的人才呢？松下认为主要是下述10类人：不忘初衷而虚心好学之人；不墨守成规而经常有新观念之人；热爱公司并与公司融为一体之人；不自私而能为团体着想之人；能作出正确价值判断之人；有自主经营能力之人；随时随地都保持热忱之人；能得体支持上司之人；能自觉恪尽职守之人；有担任公司经营负责者气魄之人。

松下公司重视人才、科研和智力开发。当有人问，松下公司最强的实力是什么？松下幸之助回答，是经营力，即经营者的能力。他指出：“掌握了经营关键的人是企业的无价之宝。”所以，松下强调，在出产品前出人才，在制造产品前先培养人才。在这样的人才观指导下，松下幸之助提出了育才7把钥匙：强烈感到培育人才的重要性；要有尊重人类的基本精神；明确教诲经营理念和使命感；彻底教育员工企业必须获利；致力于改善劳动条件及员工福利；让员工拥有梦想；以正确的人生观为基础。

松下幸之助不但创立了松下公司，而且还为它建立了一整套行之有效的管理和经营制度，始终把“做一个端端正正的商人，个人应该勤勉礼让，安分守己，屈己厚人”作为人生准则。把“经商、事业、为人、报国”融为一体，形成松下公司优良的传统和作风。“松下七大精神”就是很好的体现，即：产业报国精神、光明正大精神、友好一致精神、力争向上精神、顺应同化精神、感谢报恩精神和礼貌谦让精神。松下依据他的育才理念以及人才培育规划，创造性地培育出了一批又一批的经理、主管、业务骨干以及基层管理人才。松下集团的分公司及工厂遍及全世界，松下的育才理念已经在世界各地生根、开花、结果。

为什么要广交善缘

俗话说“在家靠父母，出门靠朋友”。多一个朋友，多一条路，这“路”指的便是信息，是机会。广结善缘并不难，关键看你有无主动意识。如果你能够从你身边的亲戚、朋友、同事、老乡等关系上不断加以“联系”，形成“网络”，能够在不同场合不断结交新的朋友、同行，你的事业一定会顺利。

交朋友，切忌实用主义。有些关系，今天也许没用，明天就很可能少不了它。不要临时抱佛脚，要不时地播种友谊，巧架桥梁。

广交各路朋友，结成强大的关系网，即使一时买卖不成，人情仍在。留下友好的关系，也为今后的交往和成功创造了必不可少的条件。

为什么有些大生意总是出自“冷门”

生意场上竞争激烈，人人绞尽脑汁，各显神通，寻求发财致富的门路。一般情况下，这种门路并不容易找到。人们平常看到、听到和接触到的信息纷纷扰扰，如果是粗枝大叶的人，就很难及时抓住重要的信息，甚至会把眼皮底下的宝贵信息当作无用的信息，让它溜之大吉。而聪明的人却善于寻求旁门左道，另辟蹊径，创新招，出奇兵。事实上，有些大生意总是出自“冷门”。别人看不到、做不到的，他却先走一步，捷足先登。有了这种闯“冷门”、开“旁道”的意识，才可能从被人们忽视了的“无用”信息中，独具慧眼看到宝贵的可为己用的东西。

闻名于世的船王奥纳西斯，曾是流落在阿根廷布宜诺斯艾利斯的穷小子。他干过人们所不愿干的电报公司的焊接工，经营过许多人所不愿涉足的烟草生意。正是因为他善于经营那些别人所不愿经营的业务，他步入了企业家的行列。一场空前的经济灾难，反而把他的事业推向了空前繁荣。1929年发生在世界范围内的经济危机使阿根廷经济坠入深渊：工厂倒闭，工人失业，百业萧条。海上运输业也在劫难逃。这时奥纳西斯得知，加拿大国营铁路公司为了渡过危机，准备拍卖产业。其中6艘货船，10年前价值200万美元，如今仅以每艘2万美元的价格拍卖。他像猎鹰发现猎物一样，极为神速地前往加拿大商谈这笔生意。这一反常举止令同行们瞠目结舌，因为当时海运业空前萧条，1931年的海运量仅为1928年的35%，老牌海运企业家们避之犹恐不及，奥纳西斯在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。许多人都劝他，有些人甚至认为他丧失了理智。但是，奥纳西斯清醒地看到，经济的复苏和高涨终将代替眼前的萧条。危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，如果能趁机买下便宜货，价格回升后再抛出去，转手可得巨额利润。海运业虽暂受冲击，但必有复苏之日。奥纳西斯谢绝了同事和朋友的劝阻，果断地将这些船全部买下。果然不出所料，经济危机过后，海运业的回升居于各行业之首。奥纳西斯买的那些船只一夜之间身价剧增。他一跃成为海上霸主，他的资产成几百倍地激增。1945年，他跨入了希腊海运巨头的行列。

为什么要天罗地网地捕捉信息

当今社会，的确可称“信息爆炸时代”。那么，如何获得与己有关的信息呢？1. 勤于思考并抓住每一个获利机会2. 通过实地调查获得信息。经常与客户联系，经常与同行交流3. 从报刊、图书、电台、电视、网络等新闻媒介获取信息4. 眼观六路，耳听八方。在火车、汽车、飞机等旅途中都可捕捉信

息

信息、机遇无处不有，无时不在。关键看你是否留心，是否会思考。

日本三菱创始人岩崎弥太郎在谈事业成功的秘诀在于善于捕抓机遇时打了一个比方：“你看见成群结队的鱼向你游来，你因无准备只好望鱼兴叹；但若你已准备好了捕鱼的网，你也许就鱼满筐了。”《曼哈顿的中国女人》一书的作者1985年到美国自费留学时，开始仅靠当保姆和到餐馆洗碗盘为生，而后来却有了自己的公司，每年经营上千万美元的进出口贸易。她成功靠的是什么？在于抓住了转瞬即逝的信息。她在该书中写道，1988年年初，她在一家百货商店，由于一瞬间的启示，发现了一种能打入美国市场的新商品。

经营者为什么要有准确的判断力和创新精神

经常有这种情况，即直接面对某一局面，必须当场作出某种判断。在这种情况下，对一件事不妨先作出三种判断。

若作出第一种判断将是如何？第二种判断如何？而第三种判断又将如何？充分比较和考虑每一种选择的机会成本和预期收益。

对这些进行通盘考虑后，最后选择认为能得到最佳结果的判断，再据此作出决定。首先进行判断，然后再作出决定。这种判断的能力，只能经过反复训练才能养成。

判断能力即推理能力，所以培养判断能力就是培养推理能力。有推理能力的人才能作出正确判断。

所谓优秀的经理、优秀的总管、优秀的经营者，就是那些灵活调整思路，作出正确判断并勇于创新的人。

每个人的工作，必须年年进步。去年认为可行的想法，今年可能就行不通了，这种一直在进步的情形，是社会的常态。一旦陷入一种固定的思维方式时，就只能从原来的角度看事物，因而无法把握住变化着的事物。即使是知识渊博的人，只要被固定的方式和学识所局限，就很难真正运用其知识了。因此，如果疏懒成性而不进步的话，或许昨天还可以的，但今天就会落伍。如果既拥有了知识，又不拘泥于形式，知识就可能形成巨大的力量。那种不墨守成规，又能经常具备新观念的人，才可能日新月异，不断前进。

经营者为什么要敢于面对挫折

艰难困苦，玉汝于成。

要成为一名成功的经营者，道路难免崎岖。如果害怕失败的话，那你最好不要去做。不怕失败即是充分自信的表现。经营者的一项重要素质是意志力和自信。有些人把“不怕失败”挂在嘴边，但事实上却很容易流于形式，应该将它的实施具体化。不怕失败首先表现为能够有主见，敢于顶住来自各个方面的压力，而果断地作出决策。它常常表现为一种坚定的、不可动摇的信心。不怕失败还表现为一种必胜的信念。

日本企业家大桥武夫早年经营一家生产手表表壳的小厂。在高度竞争的环境中，他十分自信地认为，他的企业一定能够成功，决不会被大企业打败。大桥十分推崇“战胜，始于将帅相信必胜；战败，生于将帅自认失败”。一个经理如果没有勇敢的进取精神和必胜的信念，他绝不能做一个经理。大桥自己说，他就是依靠了必胜的信念和进取精神才度过了几次大的波折，终于转危为安。

从来没有一个人不曾遭遇过任何失败，无论他现在有多么大的业绩。关键是在失败时，他是一种什么样的态度。勇于接受失败，并分析失败的原因，这是真正成功者的经验和态度。

在失败中不断成熟，这是失败的所得。在某种情况下，失败的经验比成功的经验更可贵。赚1 000万元的经验，不等于赚10亿元的经验，但赔100万元的经验却可以变成赚10亿元的经验。

经营者为什么要敢于挑战和冒险

一位企业家在谈到管理问题时说道：“每当我在经营中冒险时，总是保存企业2/3的实力，不参与冒险活动，而仅将1/3的力量用来冒险。但事情并不总是这样的，有时候却必须将全部实力用于冒险，这就需要勇气和自信。”仅用1/3的资源投入风险性大的经营活动中，这样即使失败也不会动摇企业根基，实乃经验之谈。

如今，经营者在制定战略决策时同样需要藐视任何艰险的大无畏的精神。同样的决策，或彼此各持己见，莫衷一是；或有的人徘徊不决，有的人激烈主张。这就需要领导者具有非凡的果断能力，能够力排众议，旗帜鲜明地下定决心。陈玉书之所以成功，全靠1983年的一张风险合同而使其成为世界景泰蓝大王。据他本人讲：1982年他仍在逐渐偿还债务中。1983年，陈玉书前往北京选购景泰蓝，那年正值世界景泰蓝市场不景气，北京工艺品公司积压大批仓货，资金流动出现困难。他趁机成功压价，以现金4.5折全部购入仓货，并且以取得独家经销为条件。虽然当时他手头上只有25万元流动资金，但也大胆签订了合同。回港后，陈玉书又用如簧之舌向中资机构一位要员游说，告知他买了便宜货，但资金周转不灵，恳求要员给他开信用证，结果该要员爽快地给陈玉书开出高达180万元的信用证。经过这一段，陈玉书在业内取得了声誉，成为香港最大的景泰蓝经销商，并可轻易向中资银行贷款而无须抵押，举债逾千万元，为他后来进军地产业打下了基础。

经营者为什么要敢于“自吹自擂”

无论在哪一个民族、哪一个时代，谦虚都是受人称颂的美德。

但放在商场中来看，谦虚有时是一种取得商业竞争成功的障碍。当别人问及你的文学功底、艺术修养时，你的谦虚也许正说明了“满壶水不响，半壶响叮当”的道理。但当一个客户问你的经营能力如何时，你回答说“不行”或“一般”，倒是够谦虚了，遗憾的是客户一定不敢再把自己的财产交给你去经营，也不敢接受你的服务。崇尚谦谦君子的传统心态在市场经济中是不适用的。

那么，经营者该不该“自吹自擂”呢？

发明可口可乐的人固然了不起，但使得可口可乐在全世界妇孺皆知的人更了不起。

面临激烈的市场竞争，经营者必须要用各种手段来树立自己良好的个人形象、服务形象，以博得客户和社会的信任。经营者的信誉是他最宝贵、最不可替代的财富。在商海，有着“信誉就是一切”的说法。一个没有信誉的经营者，就要千方百计地为自己打开一条信誉之路，而一个有了一定信誉的经营者，保住并提高自己的信誉就是主要的任务。

优质的服务要深入到客户的心目中去，必须依赖于“大吹大擂”的广告宣传。“酒香不怕巷子深”只说明产品质量这一个方面的道理，还有一句话叫“酒好还得勤吆唤”，酒的香味毕竟只能传播有限的距离，扩大自己的知名度还得靠全方位的广告宣传。广州第一家以期货经纪公司命名的万通公司，1992年岁末隆重开业，大力宣传期货交易，同时显示了公司规模的庞大、设备的先进、规章制度的完善和经营天地的广阔。他们拥有号称广州之最的5台路透社终端主机，整整一层国际金融大厦的写字楼，现代化、国际化、规范化的经营管理方式。万通兼做商品期货和金融期货，不但吸收国内客户，同时也代理国外客户。万通，以其全面的公关宣传树立了自己经纪业的权威形象。

对于客户提出的各种要求，要尽量予以满足。英国有句经商名言：不要说“这商品我们店没有”，应该说“您需要的商品，我们将替您想办法”。我国的经商谚语是“主顾一旦走进了店堂，就不能轻易让他空手出去”。这就要靠为客户提供优良的服务，来满足客户的不同要求。如果你谦虚的话，那客户走了，业务也飞了，所以说经营者不能谦虚。

经营者为什么要见多识广

真正意义上的经营者首先必须是“知识人”，必须具有广博的社会知识和专业知识，才能使他在其经营事业所涉及的领域游刃有余。老板的知识结构，与普通的技术专业和管理专业不同，老板应掌握的知识大致体现在以下4个方面。

1.必须具有较高的文化素养

即除必须具备一定的文史地和数理化知识，还须掌握一些哲学、逻辑学、社会学、心理学、美学、人才学、法学等方面的知识。这些知识有助于经营者事业的不断开拓，是经营者闯荡的“地基”。

2.应掌握基本的经济理论，熟悉经济规律

随着国内外投资的不断增多，经营者只有掌握了基本经济理论、熟悉国际经济惯例，才能在和外商打交道的过程中维护自己的利益。

3.应精通企业管理知识

既包含经营者的领导艺术，又包括企业内部的具体管理工作，如生产管理、销售管理、财务管理、设备管理、质量管理等。

4.应懂得生产技术知识

作为经营者，肯定应该了解生产使用的原材料，加工的工艺要求；产品的性能、用途；本产品在国内外同行中所处地位及市场信息等。

经营者为什么要高瞻远瞩

在谈判中，切忌只想己方的利益，必须站在对方的角度为对方想一想。任何一笔成功的交易和谈判都应是双方互惠互利的，如此才能达成双方的一致合作以及今后的进一步往来。如果只是固执己见，不肯作出丝毫让步，不仅谈判达不到目的，业务不能成交，而且还有可能失掉客户和合作伙伴，没有人喜欢与斤斤计较、一毛不拔的人打交道。

虽说商场如战场，但是，商场并非完全是残酷的，活跃在商海中的人们也并非都是冷漠的，他们中不乏优秀、杰出的人才，他们同样是最懂得经营之道的人。他们明晓怎样才能感动他的上帝——顾客，怎样才能使自己的产品、自己的营销活动经久不衰，为顾客所接受、所喜爱。这其中也不乏所需要学习、借鉴的技巧和经验，那就是不为一点小利而纠缠，不小家子气，你的谈判反而会出人意料地收到好的效果。

成功的商人不怕做“亏本生意”。“实行三包”是工商企业的口头禅，但真的心甘情愿地替顾客着想的实行“三包”的经营者实在不多，而较普遍的是一看到要退货或换货的顾客就烦，甚至恶言相对。成都百万蚊帐商店却不这样。有一次，一位泸州顾客买了一顶蚊帐，拿回家后不小心挂了一个洞，他抱着试一试的心情要求商店调换。商店居然满足了他的要求。他喜出望外，回家逢人便说，没想到还有这样做生意的，真是好笑。这位顾客可能没有想到，他已在无意之间，为百万蚊帐现身说法做了广告。这样做生意，怎么可能不成功呢？

经营者为什么要专注于本行

1.容易赢得客户的信任

在生意场上，一个经销者如果能对自己的商品了如指掌，不但能说出它的每一道工序及工钱、它的用料及价格，还能说出它跟其他同类产品相比独有的特点与优点，又能正确而熟练地回答客户的质疑，那么，只要价格合理，客户必定会欣然向他订货的。为什么？因为他在客户心目中是一个行家，客户自然地对他的商品建立起了信任感。相反，如果一个经销者对自己所经销的商品，一问三不知，对用料、工序和特性等说不出ABC，那么，十有八九的客户会摇头。

2.容易赢得属下的拥戴

经营实践表明，一家企业要搞好，属下员工真心拥戴领导，与领导同心协力，至关重要。而领导赢得属下真心拥戴的最重要的一招，是本身业务精通、技术过硬。拍立得跨国公司的老板蓝得是一个尚未毕业就投身光学研究的人。他从获得光的偏极板专利开始，到发明“立刻现”等等，至今拥有240多项发明。他是国际上公认的光学权威。在他创办的拍立得公司里，从他的副手到司机，上上下下，无不对他非常尊敬，打心底竭诚拥护他。因而，他的公司精诚团结，发展也惊人。有专家统计，在20世纪30年代公司的初期，买其100美元股票，现在已经升值到30多万美元。

3.熟悉的本行做生意不易上当受骗

生意场上，欺侮生手是人人皆知的，因而从事本行生意则可以少吃一些亏。

当然，说本行容易成功，关键还在于一个“精”字。所谓“精”，就是对本行的技艺、业务及路子都要精通，且要有过人之处，有独到之处。如何做到这一点，最根本的是虚心学习、博采众长。

为什么要凭良心生财

1.凭良心生财

君子爱财，取之有道。

获得多少利益，也要付出多少耕耘；取之于大众，用之于大众。一切可观的利益，都由良心换得。若生财之道不违背良心，则所生之财自然持久。争取利益时，勿违背良心。

世界上每个人的利益与社会的利益牢不可分，所以每个人在追求自己的利益时，都要有“利他”的良心，这样才会得到“人助”及“天助”。

2.不贪一时之财

做生意的人眼光要远大，不可贪图一时的利益而失去长久的顾客。用诚实的信誉，出售优良的商品，自然会吸引众多的客户，生意自然好做，自然会红火。贪小便宜吃大亏的事千万别去做。

为什么不能贪财，也不能浪费财

钱财是一种很奇妙的东西，它对贪婪的人会敬而远之，对珍惜它的人却会不请自来。贪财的人会对不属于自己的钱财也存觊觎之心，珍惜钱财的人却是一旦拥有钱财便善于运用。这两种不同的态度，会带来完全不同的结果。还有一种人，对钱太不在乎，不管是自己的钱也好，借来的钱也好，一律揉成一团，胡乱塞在口袋里，用起来也没有算计。钱财对于这种人也不感兴趣，钱虽然不会说话，但却有感觉，喜欢亲切温和的主人，不喜欢浪费它的人。银行里的存款越多，钱就来得越快，因此爱惜钱财，正是最有效的致富之道。

但是，有些经营者却往往偏重于开拓财源而忽略了节约财流，致使辛辛苦苦开发出来的财源白白付诸东流了，结果劳而不获或事倍功半，一年到头的经营，利润却寥寥无几。实践证明，只有那些巧于开源、善于节流、注重经营与理财的经营者，才能获得最终成功。日本的三菱财团不但是日本的大企业，在全世界亦大名鼎鼎。该财团的创始人岩崎弥太郎尽管腰缠万贯，企业资产雄厚，但他一生非常俭朴，对公司的各项开支一点不浪费。他手下有一位很能干的管理者，名叫近藤廉平，曾受岩崎器重和提拔。但有一次近藤廉平浪费公司的信笺，被岩崎发现后，岩崎立即把近藤的工资降低20%。岩崎说：“我认为商才不足恃，说来最重要的是刻苦节俭四个字，不怕劳累，节俭经营，成功之日一定会到来。”他还说：“酒桶（以前没有酒瓶）塞子一掉下，任何人都去匆匆忙忙拿起塞子把它塞紧，但酒桶底如果有缝隙漏酒，往往就没有人注意，即使有人发现，也不会把它当作一回事。渗漏虽然是微不足道的损失，但长年累月就可观了，比塞子掉落事态严重得多。公司经营也是一样。”三菱财团正是在岩崎这种开源节流的思想指导下不断壮大发展的。

经营者的用财之道是什么

经商者在筹集资金后，最终是要用财并达到生财的目的。用财的合理与否直接决定了生财的多少。决策正确，合理用财，就能生财；反之，决策失误，用财不当，就会造成损失。因此，生财的关键是合理正确地用财。一个个体户在筹集了10万元资金后，准备用于服装生产。他将10万元资金全部用于厂房、设备和原材料的投资，结果，生产是很顺利，但由于没有重视销售，产品积压，资金不能收回，导致了经营困难。而另一个个体户同样筹集了10万元资金用于服装生产，但他只把8万元资金用于厂房、设备和原材料投资，其余2万元资金则用于推销和广告。虽然生产规模小了点，但是他的产品销售顺利，资金回收快，结果获利很多。

从这里我们看到，合理用财就是把资金投入到有效益的地方去，实现资金的增值。为此，我们必须认真分析市场环境和自身能力，明确哪些地方不要花钱，哪些地方要花钱，花多少钱。

经营者为什么要勤俭“持家”

1.勤奋

纵览中外有成就的企业家，无不是靠勤奋出名的。有的甚至可以说是“工作狂”，以工作为第一生命，尤其在创业阶段，更是如此。从一个身无分文的难民到拥有6亿元资产的香港跨国公司老板李立，用3年做苦力的积蓄初做印刷电路板时，名为公司老板，实际上什么都自己一个人担下来——一个人做工，一个人销售，一个人进材料。夜以继日地做了几个月，累得实在忙不过来时，才请了几个帮手。因为他如此勤勉，第一年下来就赚了10万元。即使以后工厂上了一定的规模，他还如此勤奋。一年中秋节，为赶制一批产品，在工人不愿意加班的情况下，他竟自己上一线干了一个通宵。

有人讲到好莱坞亿万富翁霍华·休士初创公司时说：“休士亲自指挥这个电影的拍摄，需要时常换帽子，因为他一会儿指导写剧本，一会儿又去指导剪接。他经常24小时工作，不休息。珍妮说：我从未见过一个人那样专心致志地辛苦工作，而且工作那么久。”

2.节俭

中外经营者的经营实践告诉人们：一个企业家即使最诚信、最勤奋，如果不注意节俭，挥霍无度，那么，到头来仍然是“竹篮打水——一场空”。

因为很多企业家懂得“成由勤俭败由奢”的道理，所以无论在创业初期，还是在成为亿万富翁之后，都始终牢记一个“俭”字。像世界景泰蓝大王陈玉书，在香港创业期间，单枪匹马打天下，日子过得非常清苦，为省一角钱交通费，他坐渡海船时全坐三等舱；拾别人看过的报纸看，以省报钱。吃的更马虎，经常是开水泡面包。即使成了亿万富翁后，他还像当年那样俭朴，出差住饭店时坚持自己洗衣服，就是请客也从不点大量的高档菜肴，认为吃不完浪费太心痛。

总之，作为一个真正的经营者，尤其是希望企业之树常青的企业家，“诚信勤俭”四字不可或缺。

第二篇　开店三部曲

第4章　筹资

开店需要哪些投资

开店之前，必须筹集一定数量的开办资金，作为实现经营范围的经济基础。对于作为个人独资开办的店，我国法律对其注册资金未作限制，而作为公司的店，法律则规定了其注册资本的最低限额。一经申报批准，注册资金就成为投资人的合法权益，受到法律的保护。

开店时需要的资金主要是存货投资、应收账款投资、固定资产、尚未达到营业损益平衡点以前负的现金流量，以及意外损失基金。

1.存货投资

它通常是由所计划的年销售额和存货周转率来决定的。

2.应收账款投资

应收账款是顾客欠的购货款。

3.固定资产

这部分资金主要是用于建筑、地皮、设备上的资金需要，具体数额还要看这些建筑和设备是购置的还是租赁的。通常可以根据市场价格预估出总的花费。

4.预期负现金流量

通常很少有新店能够在一开始就达到营业损益平衡。一般是经过6～8个月才可能有利可图。此间新店就会遇到负现金流量，这就需要用投资来达到收支平衡。

5.意外损失基金

在为新店计划资金来源时，难免会有意想不到的开支。为了应付这些意外的费用开支，新店需要有可以动用的准备金。意外损失基金占所需总资金的15%～20%。如果业务经营差于预期，则意外损失基金越少，破产的风险越大。另外，如果意外损失基金太多，那么该企业就会有过多的资金被闲置起来，资金效率就会大大下降，也不利于新店的发展。

如何确定融资规模

新店创办者可以利用自有资金，也可以通过集资或向银行与金融机构借入的办法来获得开办资金。这笔资金的多少可视新店的规模与种类而定，这里我们介绍确定新店筹资规模的一种方法，即实际核算法。它就是在新店投资需要基本确定的情况下，根据实际投资的需要核算需要筹措的资金额的方法。它的特点是简单而精确，但需要有详尽、可靠的基础资料。它的一般步骤有以下五步：（1）确定投资的规模与组合。（2）核算需要筹措的资金总额。此间新店投资额一般不等于新店筹资额，因为可能存在本期投资但上期已经筹措到资金，以及下期投资但需本期筹资的项目。因此新店创办者，可通过分项汇总的方法核算筹资总额。（3）计算新店内部资金筹措额，即根据新店内部资金的来源，计算本期可提供的数额。（4）确定筹资规模，用筹资总额减去新店内部资金筹措额，即可确定新店筹资规模。（5）根据新店筹资的评价准则进行修正。

如果估算固定设备投资

决定开店发展自己的事业之后就需要估算开店时在固定设备上所需投入的资金数目。毕竟开创事业中最为重要的是了解及解决财务费用上的需求，它是决定日后成败的关键，一般一家店所需投资主要有以下六方面。

1.装潢

在商店的装潢设计方面，店主最先考虑的是定位及主要客层；目前店内营业面积至少达到30平方米才能满足消费者购买商品的需求，由此，在装潢上，店内色调必须满足顾客的心理。

2.冷气

冷气使顾客进入店内后，可以享有清凉的感觉，促使顾客在店内停留较长的时间购买较多的商品。目前商店使用的冷气有悬吊式和直立式两种。悬吊式冷气优点是不占空间，使店内货架增加，商品的结构增强，营业额随之就提升；缺点是冷度较差，价格较高。直立式冷气优点为冷度较强、价格较便宜；缺点是占空间，如果店面面积不大就会影响商品的结构，以及营业额的提升。以30平方米的营业面积计算，使用悬吊式约需8吨冷气，而直立式约需7.5吨冷气。

3.水电

在店内的所有工程中，最为复杂、工程品质要求最高的就是水电。在施工期间，从配线、拉管到装开关箱，从送电照明、给水与排水到消防安全，所有过程和材料的品质皆须严格要求，这样整个店能达到安全、美观、实用的标准。

4.货架

货架的功能是陈列商品，让消费者在店内很容易找到所需的商品。货架的构成有单面架、双面架、棚板、前护网、侧护、背网、挂钩等，分135厘米和180厘米两种。

5.招牌

招牌的亮度与色调是促使顾客人店的主要原因。因此招牌在设计与装置时，要做到色泽让消费者接受、位置明显、亮度明亮等。

6.收银机

提供店主每日现金收入，一般一家店需要购买2台，以备其中1台故障时，另1台还可以运作。

以上是硬件及设备的投资预估。另外，还有一些项目并未包括在内，如贴地砖、拆除墙壁、装落地铝门窗等。除了上述涉及的设备外，店主另外增加其他设备，则费用要列入再计算。

如何估算管理费用

随着竞争愈来愈激烈，一般店铺的营业额提升较慢，但管理费用却逐年增加。在这种情况下，店主必须严格控制管理费用，才不至于因费用增加，而使店的利润下降，造成投资成本回收时间延长。

1.固定费用（1）管理费用，如薪金、津贴、加班费、资金、退职准备金、福利金等。（2）设备费用，如装潢费、设备折旧、保险费、租金等。（3）维持费用，如水电费、事务费、杂项费等。

2.变动费用

变动费用包括维修费、广告宣传费、包装费、盘损、营业税等。

3.管理费用分析举例

店铺的管理费用究竟要控制在什么范围之内才算合理？下面是一家店铺的损益分析：假设店的月营业额是180万元，而毛利是25%，其营业总费用与销售总额比例，要控制在18%之内才行。具体如下所述：

1.装潢折旧

以投资36万元分5年分摊计算，每月需分摊0.6万元，占销售总额的0.33%。

2.设备折旧

以投资132万元分5年分摊计算，每月须分摊2.2万元，占销售总额的1.22%。

3.人员薪金

24小时营业约需7人，费用控制在12万元之内，占销售总额6.66%。

4.水电费

每月控制在3万元内，占销售总额1.66%。

5.租金

租金在9.7万元内，占销售总额5.38%。

6.维修费

维修费0.5万元，占销售总额0.27%。

7.营业税

营业税2.3万元，占销售总额1.27%。

8.盘损

盘损0.9万元，占销售总额0.5%。

9.杂费

杂费1万元，占销售总额0.6%。

10.邮电费

邮电费0.2万元，占销售总额0.11%。

以上总费用包括固定费用与变动费用，只要将总费用控制在18%之内就有可观的利润。另外，管理控制由每月管理分析来实施，店主应考虑下列5项基本原则：（1）店员薪金总额不得超过总经费的一半。（2）人事费用与销售总额比例须小于7%。（3）总费用与销售总额之比要在18%以内。（4）固定费用占总费用的比例，应为85%。（5）变动费用占总费用的比例应为15%。

店铺经营遵循上述5项原则，就能取得经营效益，使店主获得可观的利润。

如何进行损益分析

经营者开店时，最关心的问题是投入资金后，须达到多少业绩才能损益平衡？经营安全率达到多少才算安全？首先需要将商店的营运经费分成固定费用与变动费用，固定费用与营业额的增减无关，是在一定期间内所发生的固定费用，因此，固定费用的分担率与营业额的增减成反比。而变动费用则是随营业额的增减而发生变化，变动费用是与营业额的增减成正比。

上述两类费用需依商店的经营规模以及所投入的人、事、物等经费，进行详细分类，再进一步配合损益平衡点进行估算，以下是较简易的计算方式。

1.损益平衡点

损益平衡点等于经营费用除以毛利率。例如：假设商品的毛利率是25%，而每月经营费用约32.7万元，则全店的损益平衡点在130.8万元。若要不亏损，平均每天应有4.36万元的营业额。

2.毛利率

毛利率等于毛利额除以营业额。例如：45÷180×100%=25%。

3.经营费用

经营费用等于毛利额减税前净利润。例如：45-12.3=32.7（万元）。

4.损益平衡营业额

损益平衡营业额等于总经营费用除以毛利率。例如：32.7÷25%=130.8（万元）。

5.平衡点率

平衡点率等于营业额的平衡点除以总营业额。例如：130.8÷180×100%≈72.7%。

6.投资报酬率

投资报酬率等于投资总金额除以税前净利润再乘以1 2。例如：168.5÷12.3×100%×12≈164.4%。

7.税前净利率

税率净利率等于税前净利除以总营业额。例如：12.3÷180×100%≈6.8%。

8.损益分析（1）损益平衡点。营业额的平衡点（总费用/毛利率）为130.8万元/月；平衡点率（营业额的平衡点/总营业额）为72.7%。（2）投资效率：①投资总金额为168.5万元；②投资报酬率为（投资总金额/税前净利）×100%×12=87.5%；③税前净利率为税前净利增业额=6.8%。

9.经营安全率

经营安全率等于100%减平衡点率。例如：100%-72.7%=27.3%。

损益平衡点占实际营业额的比例多少，就是经营上的安全点，一般测度的标准为：

优店，损益平衡点率75%以下，经营安全率25%以上。

良店，损益平衡点率75%～80%，经营安全率20%以上。

普通店，损益平衡点率80%～85%，经营安全率15%以上。

差强人意店，损益平衡点率85%～90%，经营安全率10%以上。

危险店，损益平衡点率90%～91%，经营安全率9%以上。

店主可按照上述标准，测定商店经营的安全性，由此标准可知，一家店若要维持极高的安全性，则损益平衡点率在75%，经营安全率在25%。

损益分析的运用，除可作为经营者在开店后，确定不至于亏损，或是为要保持一定的目标利益，而必须达到多少营业额的设定之用外，还可以掌握商店的营运状况，通过对各项原因的分析与比较，提供解决途径，提升商店的营运绩效。

如何减少开业初期的投资

开店铺要赚钱，就必须精打细算。

1.精简人员

顾客少于店员、台上多于台下，是店铺经营的奢侈和失败。有些小店在开业初期，老板经常身兼数职，从招呼客人，到进货卖货，从商品陈列到清洁打扫等，样样都自己一人动手。有些行业的小店，即使在开业初，老板一个人是无论如何也照顾不过来的，如餐饮店、美发店。那么，老板如何雇人、如何充分利用每个人，就显得非常重要了。即使以后你的小店规模扩大了，人员增加了，也要尽量做到人尽其才，让每个店员最大限度地发挥其特长和作用，这是降低成本的有效方法。

2.营业相关费用的节约

为配合小店营运的合理化及资金的合理运用，小店创办者应对各项经营费用的节约等等密切关注。小店创办人员要有“创业观”，咬紧牙关，克服困难，勤俭节约，将每一分钱都用在刀刃上。

3.单位面积营业额的提高

把握顾客的需求，对于营业场所构成、商品系列的组合性及店内演出的陈列展示效果，能予以充分发挥，力求顾客购买单价的提高及交易次数的增加，从而提高营业场所单位面积的营业效率，降低单位成本。

4.总利润的保证

针对整体商品计划的调整，有关商品收集、厂商选定、商品促销重点乃至销售方法等各项工作均应互相配合，并随时把握主要的合作厂商，以获悉各项采购信息。

银行贷款有哪些形式

银行是专门经营货币信用的特殊企业，它以一定的成本聚集了大量储户的巨额资金，然后把这些资金运用出去赚取利润。银行除一部分用于投资外，大部分都用于发放贷款。银行就像一个资金“蓄水池”，随时准备向符合其条件的企业提供它们所需要的各种期限和数量的贷款。其贷款形式具体可以分为四种。

1.抵押贷款

即借款人向银行提供一定的财产作为信贷抵押的贷款方式。

2.信用贷款

即银行仅凭对借款人资信的信任而发放的贷款。借款人无需向银行提供抵押物。

3.担保贷款

即以担保人的信用为担保而发放的贷款。

4.贴现贷款

即借款人在急需资金时，以未到期的票据向银行申请贴现以便融通资金的一种贷款方式。

如何与银行建立良好关系

与银行建立良好的关系并非一日之功，而必须在平时就注意培养。开店者主要应在以下几个方面下工夫。

1.讲究信誉

银行最为关心的是贷款开店者的经济效益，因为经济效益的好坏直接关系到银行信贷资金的安全与否。所以，企业在与银行交往中，首先要使银行对贷款的安全绝对放心，有了这个基础，其他事情就好办了，那么，如何才能使银行对企业放心呢？（1）要注意培养良好的形象。财务核算要正规，财会人员要精明强干，精通本店的财务核算，因为这些都是银行衡量贷款开店者管理水平的重要标准。由于银行对店铺的具体经营不可能有很透彻的了解，因而银行在对贷款开店者进行考察时往往是对其资金的使用、周转和财务核算等方面来展开，贷款开店者要想取得银行的信任，培养良好的形象，就必须花大力气在日常的资金管理上狠下工夫。（2）经常主动地向银行汇报店铺的经营状况。银行把这看作是对他们工作和个人的尊重以及提高工作效率的一个重要因素，并且在潜意识里也认为，常主动汇报情况的贷款者一般不会有大问题，即使有问题也便于研究解决。（3）要真正提高店铺的经营管理水平。贷款者的经营效益是信誉的基础，而经济效益在很大程度上取决于贷款者的经营管理水平，所以提高经营管理水平便也巩固了贷款者的信誉。

2.要有耐心

无论贷款者与银行的关系多么融洽，贷款者要求银行办的事不可能每一件都很顺利。许多事情能否办成，并不完全取决于银行，还取决于政策和其他机构部门的制约；另一些银行自己就完全能办的事，又因涉及银行内部的许多部门，不可能一下子办成。因此，贷款开店者办事一时受挫时，要有耐心，要理解对方的难处，避免一时冲动伤了和气。

3.主动、热情地配合银行开展各项工作

银企双方互相帮助、互相支持有利于双方友谊的加深。如主动配合银行检查店铺贷款使用情况和资金使用情况；努力完成银行管理流动资金所提出的各项要求；配合银行开展各项调查；认真填写和报送企业财务报表等。

如何申请银行贷款

相对每一个企业主而言，银行信贷资金并不是“取之不尽”的。在一定期限内，银行能够用于发放贷款的资金毕竟是有限的，尽管一般而言，好的项目总能得到银行的优先支持，但银行显然不可能顾及每一个好的项目。在机会均等和其他条件相近的条件下，企业主可以动用一些借款的技巧。

1.多跑几家银行

各家银行的资金头寸状况是各不相同的，有的银行资金一时紧张一些，有的银行资金则可能一时相对宽裕。因此，企业贷款时如果多跑几家银行，往往能够获得圆满的解决，所谓“东边不亮西边亮”就是这个道理。实际上，多跑几家银行对企业有很大好处：（1）如果企业开店计划的资金需要量大，一家银行由于各种原因，不可能独家解决，这时贷款开店者可申请有关银行采取银团贷款的方式予以解决。（2）为贷款开店者下一步的经营发展所需资金争取银行支持早做安排。

2.选择适宜的借款时机

选择适宜的借款时机，要处理好既有利于保证企业所需资金的及时到位，又便于银行调剂安排信贷资金、调度信贷规模的关系。银行信贷规模是年初一次下达，分季安排使用，不允许擅自突破的。因此一般来说，贷款者要申请较大金额的贷款，不宜安排在年初、年末和每季季末，以避免银行在信贷规模和信贷资金安排上的被动。应该指出，贷款者对有关银行信贷资金和信贷规模方面的情况不可能事先预测并掌握。因此，贷款者在借款时机的选择上应尽量与银行有关工作密切配合，并将用款安排意图告诉银行，以便银行安排与调度。

什么是融资租赁

融资性租赁亦称金融租赁，是以融通资金为目的的租赁。

当企业需要购买或更新设备，而一时又无法筹足资金时，可以借助于这种方式，租赁公司不是向其直接贷款，而是根据企业的指定，代其购入设备，然后租给企业有偿使用。它是现代租赁的最主要形式。在融资性租赁中，由于设备是由出租人完全根据承租人的意愿选定的，因而出租人对于出租的设备性能、老化风险、是否适用以及维修保养均不负任何责任，融资性租赁以承租人对设备的长期使用为前提，期限一般为3～10年，甚至更长。在租赁期内，任何一方不得单方面撤销合约。只有当设备毁坏或被证明为已经丧失使用价值的情况下经过双方协商才能中止合约。即便如此，承租人也应保证出租人的正常利益不受损失。租赁期满后，双方有三种处理设备的选择：一是承租人将设备退还出租人；二是承租人继续租赁该设备；三是按现值由承租人购买该项设备。

融资租赁业务有几种形式

1.整租

整租是由承租人根据自己的需要，先行向供货方选定所需设备，并谈妥价款、规格、型号、性能等条件，然后由租赁部门出资购买，再出租给承租人使用。整租业务按资金来源可分为两种：一种是自营租赁，即由租赁部门自行出资独家办理；另一种是合办租赁，即由租赁部门与其他部门联合办理。

2.回租

回租是企业将其拥有的设备按账面价值或重估价出售给租赁公司，同时，再与租赁公司签订租赁合同，将设备租回来使用的一种业务方式。这种租赁的实质是企业通过暂时出让设备的所有权，而获得一笔急需的资金，同时，又保留设备的使用权，以利于继续生产。

3.转租

转租是租赁部门先以承租人的身份向其他租赁机构租入设备，再以出租人的身份将设备出租给最终承租人的一种业务方式。这种方式通常在国际租赁中采用。

4.代租

代租业务是租赁部门接受企业单位或其他租赁机构的委托，对其暂时闲置或愿供出租的机器设备，代为寻找、物色、介绍租用单位，代落实租用单位后，再由租赁部门中介委托出租单位与承租单位具体商谈租赁条件，并由三方共同订立租赁合同。租赁期间，委托出租单位拥有设备所有权，承租单位享有设备使用权，租赁部门作为委托中介人负责监督租赁合同的执行，按期向承租单位收取租金，扣除自己应得的手续费后转交给委托出租单位。租赁期满，租赁财产可退还给出租单位，或重新估价转让给承租单位，由租赁双方议定并在租赁合同中证明，租赁部门则负责协助执行。

5.杠杆租赁

杠杆租赁也称平衡租赁或借贷租赁。这种租赁方式，主要是在所租设备金额较大，出租人一家无力承担或不愿冒过大风险的情况下采用，其具体做法是：出租人支付全部设备金额的20%～40%，其余资金则以出租的设备为抵押向金融机构贷款解决，然后以该项设备的租金来偿还贷款。由于租赁收入一般高于贷款成本，因而采用这种租赁方式，出租人可以获得比一般租赁要高的投资报酬。这就是其被称为杠杆租赁的原因。

如何通过融资租赁融资

融资性租赁的具体操作过程有如下步骤。

1.租赁设备的选择

企业根据自身生产经营需要确定所需设备后，即可着手进行设备的选择。一般来说，企业在时间允许的情况下，应广泛收集信息，尽量与生产厂家取得联系，征求一个信誉好、产品质量优良、售价低廉和售后服务周到的供货厂商作为引进设备的对象。

2.申请租赁

承租企业在选择好设备和供货厂商后，可向租赁部门提出租赁申请，说明所需承租设备的名称、规格、型号、供货厂商、交货日期等有关情况以及使用承租设备的预期经济效益、承租期限、支付租金的来源和打算等。

3.签订合同

签订租赁合同是租赁程序的中心环节。承租人和租赁部门必须就租期、租金等具体事项进行磋商和谈判，如果双方意见达成一致，就可正式签订租赁合同，并送公证处予以公证。必要时，租赁部门可要求承租人提供租赁担保人。

4.设备引进

为了减少租赁设备的往返运输，租赁设备一般由货就厂商直接向承租企业发货，但发票、运输单据等仍应送交出租人，出租人则按规定条件向供货厂商支付设备货款。设备交付承租单位后，供应厂商要提供相应的售后服务，如向用户供应易损零配件，派工程技术人员到承租企业安装、调试；有的还规定设备要正常运转一段时间后，再由承租单位验收，如需对外租赁，承租单位还应办理进口许可证、减免税及报送等手续。

5.设备保险

租赁设备的保险有两种做法：一种由承租人直接向保险公司办理并支付保险费；另一种是由租赁部门对其租赁设备向保险公司申请，租赁部门代垫保险费，日后计入租金之内并从承租单位陆续收回。如发生保险范围内的事故损失，由双方共同向保险公司索赔，保险理赔费归租赁部门所有，用以抵偿承租人尚未交付的租金。

6.支付租金

租金由承租人依合同规定按月、按季或按年主动向出租人支付，或者由出租人委托银行从承租人账户中扣收，也可由承租人按合同规定的租金支付日期和金额，一次签发交付租金的承兑汇票送交出租人，以后由出租人于承兑汇票到期时通过银行主动划收。

7.租赁期满后的设备处理

租赁合同期满，按前已叙述的三种方式处理设备。至此，租赁合同终止，整个租赁业务全部结束。

如何利用自有资金

既然开一个店铺需要一笔不小的开办经费和周转资金，那么这笔资金越充足越好，以免在开办初期因各种不可预测的原因造成周转不灵，落得前功尽弃。

这笔资金可以是你多年辛苦积蓄或由亲朋好友凑集。你自己拥有越多，你可能得到的也就越多，人们总是认为把10块钱借给一个拥有10块钱的人比借给一个只有1块钱的人来得更有保障。

如果你是一位工薪阶层，你最好不要全部投入积累的积金，以免小店破产让你蒙受巨大损失，甚至难以糊口。因此，开店时不要盲目贪求规模，以免投资过大而生意又不景气。小店的收入较少，风险性也较小，你可以在开小店的过程中逐渐摸索经验和规律，为日后的发展作准备。小店虽赢利不大，但把生意做活了，日积月累，资金也逐渐积累起来了。

如何利用合伙经营

有时开设某一类店铺，前期投入的资金较大，而你又无法通过流动利润来周转，但你可以选择1～2个可靠的合伙人来共同经营，便可解决资金方面的问题。但合伙经营往往易产生各种各样的纠纷，故选择合伙者应慎重。

有一位聪明、精力充沛、尚未高中毕业的青年，了解到一种新的跑鞋很有市场，就想开一个店铺，他把这个构想告诉了担任会计员的叔叔。两人筹集了10万元，其中大部分出资人是看好店铺前景的青年，这10万元是投入店铺的所有成本。店铺开出后，市场反应甚佳，生意十分兴隆。外面的出资人希望能扩充规模，继续大捞一笔，担任老板的青年，希望也经营其他类型的跑鞋，但担任副职的叔叔则对5万元的年利润甚感满意，不想再冒风险。结果，两年后，跑鞋的市场黯淡下来，店铺开始停滞，然后萎缩。

这是一个非常可悲但又经常发生的事例。创业店铺已经踏上成功的门槛了，却由于店铺的主要人员：创立者和出资者盯住的目标不一致，相互牵制，毁掉了一个本来属于他们的天空。

我们建议开店者在选择合伙人员时，要注意每一个成员对店铺的看法及其前景是否一致，对于勉强加入的成员，要适时适地地加以疏通，避免埋下失败的种子，切忌出现朝不同方向用力的驴。

怎样让你的创业计划书打动投资者

假设你有适合某种特别需要的产品或服务的好建议，而需要拟定创业计划时，最大的致命伤就是防止不切实际。

1.要求过高

把销售前景吹嘘得过于乐观，要求投资人一次投入巨额资金有可能使投资者怀疑计划的可靠性。

2.盲目乐观

人们佩服有勇气开创自己事业的人，但是不能把盲目乐观和无所畏惧混为一谈。比如说，对失败心存畏惧，就是一种健康的倾向，并且应多在创业计划里提及。创业投资的出资人懂得在惨淡经营的年头，畏惧失败乃是最大的刺激与动力。

3.低估了竞争者

不要因为手上有了创业计划，就轻视你的竞争者。对于你的竞争者，不要等闲视之。不管怎么说，他们总是起步在你之前。如果你轻看或忽视竞争者存在的事实，那么愿意投资在你身上的人，很可能怀疑你还忽略了某些重要因素。

4.迷信金钱的能力

只有思想才能解决问题，金钱只能促其实现而已。对“怎样寻找顾客”的问题，如果只能提“花40万元来做广告”为对策，显然不能令人信服。

5.计划不注意落实

有些创业计划总是说得多，引经据典，旁征博引，但是如何落实，怎样去做，却不具体。

第5章　选址

选址为什么很重要

开店做生意，谁都知道位置的重要性，位置选得恰当，无形中已为你的生意大厦打下了坚实的基础。相反，即使你有很不错的经营才能，但生意也有可能做不好。

开店者需要对商圈进行分析，而其目的是选择适当的店址。适当的店址对商品销售有着举足轻重的影响，通常店址被视为商店的三个主要资源之一，有人甚至以“位置，位置，再位置”来着力强调。

店铺的特定开设地点决定了店铺顾客的多少，同时也就决定了店铺销售额的高低，从而反映店址作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性体现在下面几个方面。

1.其投资数额较大且时期较长，关系着店铺的发展前途

店址不管是租借的还是购置的，一经确定，就需要大量的资金投入，营建店铺。当外部环境发生变化时，它不可以像人、财、物等经营要素可以作相应调整，只有深入调查，周密考虑，妥善规划，才能做出较好的选择。

2.它的确定是店铺经营目标和经营策略制定的重要依据

不同的地区在社会地理环境、人口交通状况、市政规划等方面都有自己有别于其他地区的特征，它们分别制约着其所在地区店铺的顾客来源、特点和店铺对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。所以，经营者在确定经营目标和制定经营策略时，必须要考虑店址所在地区的特点，使得目标与策略都制定得比较现实。

3.它是影响店铺经济效益的一个重要因素

店址选择得当，就意味着其享有优越的“地利”优势。在同行业商店之中，在规模相当，商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，则会有较大优势。

4.它贯彻了便利顾客的原则

它首先以便利顾客为首要原则，从节省顾客时间、费用角度出发，最大限度满足顾客的需要，否则会失去顾客的信赖、支持，店铺也就失去存在的基础。当然，这里所说的便利顾客不能简单理解为店址最接近顾客，还要考虑到大多数目标顾客的需求特点和购买习惯，在符合市政规划的前提下，力求为顾客提供广泛选择的机会，使其购买到最满意的商品。

选择店址应考虑哪些因素

1.资金因素

前面说明了开店者应如何选择适当的区域位置。在这里我们将接着探讨店址的选择问题，它不同于区域位置选择之处就在于在同一区域中，开店者往往可以有几个地点供选择，因此开店者还应在充分考虑到各有关因素后，选择适当的地点。通常我们会考虑到租金与租约，对于开店者而言，房租往往是开店的一大负担。货品周转迅速、体积小、不占空间的商店，如精品店、服务店、餐厅等，可以设于高租金区；而家具店、旧货店等需要较大空间的店铺，最好设置在低租金区。而租约有固定价格及百分比两种，前者租金固定不变，后者租金较低，但房东分享总收入的百分比，类似以店面来投资做股东。对于初次开店者来说，最划算的方式是签订1年或2年租期，以备有更新的选择。

2.交通因素（1）店址的停车设施。确定一个规模合适的停车场，可根据以下各种因素来研究确定：商圈大小、商店、规模、其他停车设施、非购买者停车的多少和不同时间的停车量。（2）店址附近的交通状况。我们需要考虑店址是否接近主要公路，商品运至商店是否方便，交货是否方便等情况，在一些城市里有许多大街（通常在白天）是禁止货运车往来的，北京即为一例。（3）交通的细节问题。设在边沿区商业中心的商店要分析与车站、码头的距离和方向。通常距离越近，客流越多。开设地点还要考虑客流来去方向而定，如选在面向车站的位置，以下车的客流为主；选在邻近公车站的位置，则以上车的客流为主。

我们同时还要分析市场交通管理状况所引起的利弊，如单行线街道、禁止车辆通行街道以及与人行横道距离较远等都会造成客流量的不足。

3.客流因素

客流量大小是一个店成功的关键因素，客流包括现有客流和潜在客流，通常店址总是力图选在潜在客流最多、最集中的地点，以便于多数人就近购买商品，但我们仍应从多个角度仔细考虑具体情况。（1）客流类型。一般店铺客流分为三种类型，即：自身的客流，是指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流；分享客流，是指一家店从邻近商店形成的客流中获得的客流；派生客流，是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客只是随意来店购物。（2）客流目的、速度和滞留时间。不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要作具体分析，再作最佳地址选择。（3）街道特点。选择店铺开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。十字路口客流集中，可见度高，是最佳开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来自街道的一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中一端，而有些街道中间地段客流规模较大，相应中间地段的店就更能招揽潜在顾客。

4.竞争因素

店铺周围的竞争情况对经营的成败产生巨大影响，因此对店铺开设地点的选择时必须要分析竞争形势。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，否则与竞争店毗邻而居，将无法打开销售局面。

尽管如此，店铺的地点，还是应尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，经营选购性商品的商店应特别关注这一点。而且当店址周围的商店类型协调并存，形成相关商店群时，往往会对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，都会扩大各自的销售，也就是有好处大家一起捞。

优秀店址具有哪些特征

一个最优秀的店址应当具备以下六个特征，一般至少也要拥有两个，若是全部拥有那就真可谓黄金宝地了。

1.商业活动频度高的地区

在闹市区，商业活动极为频繁，把店铺设在这样的地区营业额必然高。这样的店址就是“寸土寸金”之地。相反，如果在客流量较小的地方设店，营业额就很难提高。

2.人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜设置店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需要。如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，另外此处店铺收入通常也比较稳定。

3.面向客流量多的街道

店铺处在客流量最多的街道上，可使多数人购物都较为方便。

4.交通便利的地区

比如在旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，也可以在顾客步行距离很近的街道设店。

5.接近人们聚集的场所

比如电影院、公园、游乐场、舞厅等娱乐场所，或者大工厂、机关的附近。

6.同类商店聚集的街区

大量事实证明，对于那些经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。所以，创业者不需害怕竞争，同业愈多，人气愈旺，业绩就愈好，因此店面也就会愈来愈多。许多城市已形成了各种专业街，如在广州，买服装要去北京路，买电器要去海印等，许多精明的顾客为了货比三家，往往不惜跑远路也要到专业街购物。

若开店资金有限如何选择店址

当创办者资金较少时，只要策略得当也可以选到合适的店面。一般来说，小额资金创业者的选店法则有四项：选自己居住的地区，选与自己经济上或人事上有关系的地区，选自己希望的区域，选预算范围内的适当地区。前两项选择是运用地缘关系，可以广泛利用既有人际关系拓展业务，打下创业基础；后两项则必须参照行业特点，考虑地段特性。在选定设店地点前，必须针对当地情况作一定的调查分析，并根据调查结果确定营业内容、定价策略、人事规划、营业时间等等。如果一切都符合你的开店条件，那就快点行动。当然了，我们也要注意选择店面不可一味贪求房租低廉。开店的目的是赚钱，能够让你赚到钱的店面才是好店面。

若你非常垂青于黄金地段，而又苦于资金不足时，分租店面的方式说不定能助你一臂之力呢。通常在车水马龙、人气汇集的热闹地段开店，成功的几率较高，如咖啡厅、餐饮店、服饰行、百货超市等行业，若设在车站、夜市、电影院附近，就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是保证，有这么多潜在顾客，只要销售的商品或提供的服务能满足消费者需求，不怕没有好业绩。但是这类地带的店租往往极高，而且大多已被人捷足先登，创业者想取得一席之地并不容易。如果你选择的行业十分适合在热闹地带设店，偏偏又找不到店面，而正好你并不需要太大的空间，倒不妨采取分租店面方式，也就是目前盛行的“复合店面”。

在你所中意的地段中找寻合适的伙伴，共用一个店面，不但可以节省房租，而且如果同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，可以收到相辅相成之效，通常这类商店也不会拒绝。这些复合店的形式相当常见，例如花店与咖啡厅、饰品与服装店、陶艺品与茶艺馆、冷饮与小吃等。

什么是商圈和商圈分析

1.商圈

商圈是指店铺以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，那些优先选择到该店来消费的顾客所分布的地区范围，换而言之就是店铺顾客所在的地理范围。

店铺的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。不同的店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大差别。即使是同一个店，在不同时间也可能会因为不同因素的影响，而引致商圈的变化，比如说原商圈内出现了竞争，吸引了一部分的顾客，商圈规模时大时小，商圈形态表现为各种不规则的多角形。为便于分析，通常是以商店设定地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素。

但是对一家大型店而言，其商圈范围则除了周围的地区之外，对于交通网分布的情形亦必须列入考虑，顾客利用各种工具即可很容易到达的地区也应被纳入商圈。

2.商圈分析

所谓商圈分析，就是经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址、制定和调整经营方针和策略提供依据。商圈分析的作用体现在以下三个方面：（1）它是新设店进行合理选址的基础。新设店在选择地址时，总是力求较大的目标市场，以吸引更多的目标顾客。这首先就需要新店经营者明确商圈范围，了解商圈详细资料，由此可见商圈分析在这一过程中的重要性。（2）它有助于制定竞争经营策略。尤其是在日趋激烈的市场竞争环境中，仅仅运用价格竞争手段显得太有限了。店铺为取得竞争优势，广泛采取非价格竞争手段，诸如改善形象、完善售后服务等等。经营者通过商圈分析，根据顾客的要求，采取竞争性的经营策略，从而吸引顾客，成为竞争的赢家。（3）它有助于制定市场开拓战略。一个店铺经营方针、策略的制定或调整，总要立足于商圈内各种环境因素的现状及其发展趋势。通过商圈分析，可以帮助经营者制定合适的市场开拓战略，不断延伸经营触角，扩大商圈范围，提高市场占有率。

如何根据顾客划分商圈范围

商圈分为中央商圈、次级商圈和周边商圈，如前文所述，为了分析时的方便，我们将商圈比作以店址为中心向四周扩展的同心圆。

中央商圈内包含了顾客总数的55%～70%。它也是最靠近店址的区域，在这一商圈中顾客比重最高，每个顾客的平均消费额也最高，这里很少同其他商圈重叠。次级商圈内通常包括顾客的15%～25%，这是位于主要区外围的商圈，顾客较为分散。日用品对这一贸易区的顾客吸引力极少。周边商圈内包含其余部分的顾客，他们住得最分散，便利品吸引不了边缘区的顾客，选购品更为适合。

每一个店都有自己的商圈范围，通常将在这个范围中的顾客可能来自的群体分为三个部分。

1.居住人群

居住人群是指居住在店附近的常住人群，这部分人口具有一定的地域性，他们也是中央商圈内顾客的主要来源。

2.工作人群

工作人群是指那些并不居住在店附近而工作地点在店附近的人群，这部分人群中不少是利用上下班就近购买商品，他们是次级商圈中基本顾客的主要来源。开店者要注意把握这部分人群尤其是在一些高级商业区内的顾客，在那里的人们一般收入较高，负担较少，思想也不太保守，开店者可以根据这部分人群的特征和需求来决定自己的经营方向与策略。

3.流动人群

流动人群这是指在交通要道、商业繁华地区以及公共活动场所过往的人群，这些过路人群是位于这些地区店铺的主要顾客来源，是构成周边商圈内顾客的基础，一个地区的流动人群越多，在这一地区经营的店可以捕获的潜在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦越激烈，这就要求经营者更要讲究竞争策略和经营特色。有些经营者对这部分人群不太重视，应该予以修正，善待这些顾客不仅会产生“回头客”，还会使店铺树立较好的形象，从而招揽更多的顾客。

由前面的阐释我们知道，一家店对于商圈设定的指标可以依该地区内顾客的分布密度及来店频率加以考虑，因此一般在从事商圈设定的工作时，开店者还可以采用行政机关，比如工商局的一些信息来帮助自己对商圈进行设定。

如何分析商圈内的购买力

商圈内的购买力是营业的背景与后盾，从商圈内国民消费支出，可以决定商店所在地点是否合适，以及营业场地的面积、适当的规模。以简单的例子表示如下：

中央商圈内的居民1 000户。

次级商圈内的居民2 000户。

周边商圈内的居民3 000户。

每月每户的平均支出额600元。

则中央商圈的支出总额：

600×1000=600000（元）。

次级商圈的支出总额：

600×2000=1200000（元）。

周边商圈的支出总额：

600×3000=1800000（元）。

中央商圈的市场占有率，如定为35%，则60×35%=21（万元）；

次级商圈的市场占有率，如定为10%，则120×10%=12（万元）；

周边商圈的市场占有率，如定为5%，则180×5%=9（万元）。

合计上述各项，则该商店每个月的营业额推测为：

21+12+9=42（万元）。

假设目前商店每平方米每日营业额为150元，则每月每平方米的营业额为：

150×30=4 500（元）。

则卖场面积为：

42÷4500≈93（平方米）。

假如营业场所和仓库、办公室的比例是8:2，那么这家商店总共就需要≈116平方米（93÷0.8）的面积了。

商圈的设定需考虑实际状况，如大马路、桥梁、铁道隔绝等因素。中央商圈，小店铺大都以300米为范围，较大店铺则以500米为范围。一般家庭主妇，1分钟约走70米，500米则需花7分钟，往返需15分钟，买东西要30分钟，总结下来，上市场的时间约需花45分钟。如果走300米往返需9分钟，加上购物30分钟，则上市场要花40分钟。经营者应以店铺为中心，依上述方法，排除各种可能障碍，实际算出商圈内住户，就可预估出自己所需卖场面积了。

至于市场占有率，则需考虑商圈内之竞争状况。如果在1公里内有5家以上大型竞争店则属非常激烈竞争区，市场占有率约以上述为准，如果1公里内有2～5家大型竞争店，则属普通竞争，市场占有率可稍微提高。

计算出卖场应有的规模之后，还需考虑下列几点：（1）资金多少。（2）租期期限。（3）未来发展潜力等店铺的设施与机能。

初次开店，如何设定商圈

对于初次开店者而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，也就无所谓顾客信赖度。因此，需深入探讨该地区人口集中的目的及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。例如要开办的店规模很大，其商圈并不一定像一般小型店是徒步商圈，还要考虑到顾客会利用各种交通工具前来，所以要对设店地区的人流加以观察，并配合有关的调查报告，对其购物动机予以比较分析，从而设定相对准确的商圈。

一个店在确定商圈时一般要考虑两个因素，即位置因素与商品因素。

1.位置

即店所在地区的特征，如在商业繁华地带，交通方便，流动人口多，有大量的潜在顾客，因而商圈规模也就较大。而那些设在交通偏僻地区的店，顾客主要是分布在店附近的常住人口，其商圈规模一般较小，在这种情况下店铺经营者只有根据自己的实力创造出独特的经营特色，以此来吸引远客，从而扩大自己的商圈。

2.商品

即经营商品的种类、质量以及特色等等。商品种类与商圈规模关系密切，一方面，某一顾客群总会表现出特定的消费特征，经营的商品只有投目标顾客所好，才能吸引潜在的顾客；另一方面，商圈规模大小与商品购买频率成反比例关系。

初次开店者在确定商圈时，可以通过抽样调查销售记录、售后服务登记、顾客意见征询等一切可能的方法搜集有关顾客居住地点的资料，通过分析进而能对商圈范围有一个大致的确定。采用这些方法，都不可忽视时间因素，如平日与节假日的顾客来源构成不同、节日前后与节日期间的顾客来源构成不同等等，这些都是使得商圈范围有差异的具体原因。

总之，初次开店者必须掌握一个成熟的商圈策略。商圈策略是一种积极开拓市场的动态的销售策略，成功地运用商圈策略，可以打牢商店根基，提高商店形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系，把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这才是店铺商圈战术的根本所在。

初次开店，如何估计商圈范围

对于初次开店者来说，最关心的当然是投资多少和投资回收期，但一定要经过推算，才能知道这里可能会有多少。而商店营业额的推估必须根据商圈的大小来进行，因此，一定要先定出商圈范围。

商圈会受到商品及服务质量的影响，也受可回应客人提出的要求的影响；可以仅就自己店里的情况划出范围，也可仅根据外部资料来描绘。

如果顾客须历尽艰难才能到你的店里来，那么即使住得很近，这地方也不能划入你的商圈。相反地，如果你的店交通方便，附近又有专卖各具特色货品的店，那么，客人即使住在几十公里之外，心理上也不觉得远，就可以算在商圈内。

因为上下班或顺道而常从店门前经过的人，他很可能会买东西，所以该客人居住的地方也能列入商圈。而即使住在附近却从未光顾你的店，宁愿到远处去买东西，那么这个区域自然也就不包含在商圈内，商圈的形状经常并不规则。

就一般情况而言，假如商品是日常用品时，应定为走路或骑车10分钟内可到的地方。而耐久品，比如衣服、鞋子、皮包、袋子等，则可能依流行性和时尚性，吸引数公里至数十公里外的顾客前来，店铺比较小时，则约定在走路加搭公车或自己开车需费20分钟左右的范围内较为合适一些。

无论估计顾客以何种交通工具前来都应该亲自用走路或搭车方式，顺着当地人平时购物的路线，看看道路的坡度、公共汽车线路及等候时间等状况。在这时候，对坐公共汽车需花多少时间等车、坐车，单行道等交通限制，以及塞车地点、程度，出入停车场方便与否等，也都应该有所了解。如此沿各道路测出消费者实际上移动的距离，做上记号，最后把这些点连起来，就能掌握商圈范围了。最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要途径就是针对所销商品对店址附近的顾客进行调查。

设店区位有哪些类型

零售区位可分为独立店区和群区。

独立店区商店与其他商店位置相分离，仅有一家商店，不毗连其他商店。独立店区在为周边居民提供商品和服务、满足顾客需求方面具有垄断经营优势，不与其他商店分享顾客。在独立店区开店，一般道路通畅、停车便捷、营业场地可选面积大且房地租金较低，具有较大的灵活性和自由性。但也存在一些缺点，商店只能凭自己的实力来吸引、保持顾客，同时其各项设施，如供电、供水设施、安装、维修方面的成本费用不能与其他商店分担。通常只有大型商店才具备实力建立独立店区。

什么是规划和非规划的零售群区

1.规划的零售群区

一种经详细规划后形成的统一管理、相互协调的商店群。如国外的购物中心，在购物中心的统一管理下，平衡配置各类商店，为顾客一次购足提供广泛的商品及服务组合。这种类型的零售区有待于我们借鉴国外的经验稳步试行推广。

2.非规划的零售群区

这类零售群区是自发产生、发展而成的商店群体，分为中心商业区、次级商业区、居民商业区、小型商业区和微型商业区。（1）中心商业区。城市的零售中心，交通密集、店铺林立、商品尤其是名品精品荟萃。一般以一家或几家百货店为核心，由星罗棋布的中小型商店环绕而成，如北京的西单北大街、上海的南京路。该区商圈广、客流量大但地价昂贵。（2）次级商业区。常位于主要街道十字路口，一般以一大型商店为核心，几十家小型商店围绕而成，其繁华状态逊色于中心商业区。如区级商业中心。（3）居民商业区。食品店、药店、理发店、美容店、洗衣店、餐馆等组成的为1～2个居民区服务的商店群，它们大多位于居民区的中心地带。（4）小型商业区。由超市及杂货店等小型商店组成，常位于城市边缘地带，主要满足郊区购物者的需要。（5）微型商业区。位于街道或公路两旁，由几家小商店点缀而成。

设店区位该如何选择

1.及时占领新的中心区位及门户区位

中心区位即中心商业区、次级商业区及居民商业区等商业繁华地带；门户区位则是车站、码头、机场附近地段，是城市对外联系的枢纽。随着城市的发展变化，中心区位及门户区位也在不断变化。为此，有识之士应眼观六路、耳听八方、广纳信息，凭着高识远见，在局势明朗以前，及早进入即将形成的新的中心区位及门户区位，可以取得很高的投资收益率。

2.处理好群体规模与单体垄断的辩证关系

一般店址选择以避免竞争对手为好，但是如果市场容量形态比较有利，在这种状况下，同类型的商店集中在一起，顾客具有广泛的挑选余地而不至于白跑一趟，这样无疑会吸引更多顾客前来选购，形成规模优势。许多同类商品一条街之所以生意火爆、闻名遐迩，原因就在于此。

当然，并非所有商品都能大范围、大量吸引顾客，因此并非所有的商品经营都适合“成行成市”出现。只有一些选购品及特殊用品，如电脑、服装、饰品、家电、特产等“成行成市”才有益于商店营业。而经营日常生活用品这些使用频率很高的商品的商店，因其商圈极为有限，聚在一起易形成水火不容的情形，容易展开价格战，造成两败俱伤。

对于竞争已经比较激烈的专门商品街，经营者应该根据饱和指数、自身的竞争力及风险承受力、其他可供选择的区位等具体情况酌情而定。

3.中小商店要善于合群

多家商店聚集在一起，能相互补充、相辅相成，形成比单家商店强大许多的吸引力，能扩大商圈的外延及内涵，为各商店提供新的市场机会，形成“商业聚集效应”。特别是那些经营选购品或特殊品的中小型商店，自己的商圈很小，如能与一些互补性商店聚集在一起，既可分享聚集效应又能避免激烈的竞争。

4.配合区位特征选取店铺类型（1）车站附近地段。这里是旅客聚集区。顾客以来往旅客为主。他们大多购买易选购、便于携带的商品。在此地区适合发展经营餐饮服务、生活用品、食品、当地特产等商品的商店。（2）商业区地段。这里是广大居民购物、娱乐、聊天的场所。该地段从事经营的成本费用高、竞争性强，适合发展大型综合商店及富有个性的专营店。（3）影剧院、公园名胜附近地段。这里集中了大量休闲的居民或观光的游客，适宜建立餐饮、食品、娱乐型商店。（4）工厂、机关、企业汇集地段。这里是上班族的聚集地，适合发展经营饮食、日常生活用品及办公用品的商店。具体经营范围则需参照上班族的性别、年龄、收入作出相应的安排。（5）学生聚集地段。这个地段具有明显的文化、服务、娱乐倾向，适宜发展经营文化用品、书籍、生活必需品、饮食的商店，以及理发店、游戏室等提供生活及娱乐服务设施的商店。（6）住宅区地段。这个地段具有浓郁的生活气息，家庭生活用品消费尤其是日用品消费量最大，凡能给家庭生活提供独特服务的商店都能获得较好的发展。如果商店能够兼有为居民提供联谊活动的功能，有时可得到意想不到的功效。

第6章　装潢

如何掌握“进出方便”的原则

高雅的气氛，货色似乎颇为齐全，有小巧的珍珠链、宝石项链及戒指，定价好像挺合理的。

这就是行色匆匆瞄一眼店铺所得的印象。

顾客也不是真有天大的事要立刻去办，但就是难得让人停下脚步。

为什么呢？

因为那家店实在没有足够的立足之地，客人仅能站在远处观赏橱窗内巧夺天工的饰品，更糟的是连进门也须费一番工夫。

首先，那家店坐落在狭窄的人行道旁，对行人来讲，很不方便在那儿驻足片刻。

因为在一般人的想法里，人行道当然是为步行的人设计，若无特殊状况，就不能挡住别人的去路。

为什么店面不能再往后缩一点呢，这样一来，困难不就解决了吗？

因为错误的设计，造成客人必须从店前约20米处，斜着穿越人行道走向店面，慢慢“逼近”橱窗。

橱窗很小，加上商品本身也很小，你若不把脸贴近玻璃，就看不清楚展示的商品。

这还不要紧，反正商品并不占空间，如果改成大橱窗，反而衬托不出商品的价值。

好不容易排除万难，可以近距离好好欣赏一下橱窗内的珠宝时，不经意抬头一看，坐在对面柜台，一副老板架势的人，竟然也正以犀利的眼光瞧向这边。四目相交之下连逛街看橱窗展示的兴致都烟消云散。

到底该怎么设计才能让客人方便进出呢？

如果店面狭窄，最好的方法还是把店面往后缩，或干脆截个角，留出空位。

这样一来，店外便有足够的空间方便顾客停留，甚至吸引他们走进店内。

容易诱使顾客进门的店：（1）店门口有块空地。（2）可以让路人一目了然的明亮橱窗。

不容易诱使顾客进门的店：（1）店铺沿着道路边缘而立。（2）入口外没有可驻足的空地。（3）橱窗阴暗又狭小。

至于橱窗，如果展示的商品不是珠宝等小巧饰物，应尽可能大一些。

橱窗的位置由店前来往的人潮决定。

从店内往外看，若自右向左的人潮较多，左侧橱窗就要做大一点；若自左向右经过的人潮较多，就把右边的橱窗做大些。

如此一来，路过的人将容易看到商品，视线更能集中。

另外还有一点很重要，那就是收银台不要设在顾客可从外面与你四目相视的地方。你希望客人买你的东西，就必须给他们足够的浏览时间。

不管商品多么齐全，不管待客多么热忱客气，不管店面打扫得多么干净，光是这样仍然不够。进一步改善店家本身的“构造”，让它“观赏容易，进出方便”，才能吸引顾客。

店内设计有哪些表达要素

一般来说，内部设计的表达要素有色彩、灯光、音乐、廊道设计、背景装饰等。

据专家统计，人们所接受的外部信息中，85%来自视觉，因此，色彩对于营造购物环境的氛围具有举足轻重的作用。研究表明，对于冲动型和廉价型购买心理的消费者，暖色调（如红、黄）的环境具有很强的诱导作用；而冷色调（如蓝、绿）的环境适合于理智型的消费者，能促使其静心选购。商品展示的背景颜色也是一个值得考虑的因素，和谐的背景颜色往往对商品起到良好的衬托作用。如首饰，黑色面料的背景会使之更加醒目；而婴儿商品颜色一般与白色、粉色、黄色相同或相近，这些颜色不宜用于作为婴儿商品的背景颜色，否则会使商品本身失色。

灯光照明可丰富商品的色彩与质感。暖色的光源投射在暖色调的商品上可增加其彩度，精巧的光束可增加商品背景的空间感。利用强光或弱光来表现商品的特征与风格，有助于吸引力的加强；而经色光演变所产生的柔和感，再配合空间的实体感受，可增加商品的亲和力。总之，灯光照明在使商品的质量、档次、格调一览无遗的同时，通过光色的联想、背景的烘托、灯具的陪衬以及投光角度的恰到好处，还能创造出一种引人入胜的购物空间，达到促销的目的。

背景音乐研究表明：备有背景音乐的零售店，顾客的光顾率将增加15%；音响的强度过高时，顾客于商店逗留的时间减少；同快节奏的音乐相比，舒缓的音乐将使商店的销售额平均增加30%，可见背景音乐对于商品的销售同样具有重要的作用。

总之，对零售店购物环境的内部表达要素进行合理组合，创造令人舒适的购物空间，是专卖店的追求目标之一。

如何进行卖场规划

身为店主，一定都希望顾客多花一点时间在店里面，多买一点东西。

为了达到这个目的，必须做到“进出方便”、“行走方便”、“观看方便”、“购买方便”四大要求。配合这几个要求，我们从以下方面来探讨店内的规划。

顾客引导路线：你要顾客依照什么路线前进？

一般20平方米以下的小店面的基本设计，是在正中央设置一个展示柜或展示桌，让客人绕其周围，形成“口字形”卖场。也有在中间增加一条通路，变成“8字形”卖场。“顾客引导路线”可利用陈列柜、收银台、试穿间等分隔而成。但应注意以下几个原则。

1.收银机及收银台的位置

不同于超市、书店这类陌生客多的商店，如果光看商品，也可享受乐趣的业种，像服饰店、珠宝店、皮包店、陶艺店或生活用品杂货店等，应该尽量避免显示收银机和你的存在，因为这些事物通常都很“碍眼”。

特别需要留意的是，别把收银台设在大门口旁边或正对门的位置。万一不幸已经无法改变，那么找几盆高大的植物或镜子或展示用的人体模型或衣架遮住，转移顾客的视线。

2.陈列物的布置

同样的事物避免一直线排列，以免过于单调。可以考虑让商品靠墙，或是摆张小桌子作焦点商品介绍，以增加变化。

只要掌握住重点，引起顾客的好奇心，“那是什么东西呢？”“那里好像有什么特别的东西！”“看起来很漂亮，过去看看吧！”那就成功了。

至于陈列物的高度，入口处的展示区和收银台周围应该低一点，愈往店内和墙壁，便逐渐增加高度。

3.路径宽度

当然，这需要由你卖的商品来决定。即使是不超过20平方米的小店，最好也留出约90～100厘米宽的道路出来。但是，有些以热闹、大众化、便宜为卖点的商店，会故意只留下狭小的通道，制造“商品应有尽有”的效果。

尤其是入口附近的展示桌和收银台四周，空间要大，客人活动起来才舒服，彼此擦身而过时，也不会碰撞到对方。

店内照明的基本原则是什么

灯光有三种作用，即照明、集中焦点及营造气氛。

1.整体照明

需要照亮整个卖场的灯光，可使用荧光灯、日光灯等。

2.部分照明

特别希望顾客注意的商品和展示品，可打上聚光灯。

3.装饰照明

如果要提升店内气氛，同时照明器材本身也具备表演性质，那么造型特殊的灯泡、灯管都是不错的选择。

若把整体照明的灯光当成一，那么店门前应有它的1.5～2倍，橱窗应有2～4倍，两侧墙壁陈列架应有1.5～2倍，中央部分也要有1.5～2倍。店铺最里面的部分由于特别暗，所以至少需有2～3倍的明亮度。

如果把整体照明依基准调暗一些，采用多组聚光灯凸显商品，并加上装饰性灯光，那么卖场便显得更活泼、更有层次。

照明设备的位置该如何安排

安装照明器具时，特别需要注意避免在商品和通道上留下阴影。整间店内的灯光明亮，但商品和通道上却留下一处阴影，客人的购物乐趣顿时减少一半。

另外，如果要在物品上打聚光灯，可将灯光从斜上方落下，制造一点阴影，以增加立体感，让商品看起来更美丽。

尤其是当你想要凸显全部的展示品或单一商品时，更可利用这个办法，集中几盏聚光灯放送光明，或从左右制造光线交叉的效果。

各位应该先决定好店面主要舞台位置，以及所要搭配的灯光，以便安排照明器具的位置。

所以应该慎重选择照明器具，并且放在正确的位置。

什么才是成功的灯光设计

1.避免过于炫目

光源直接照在眼睛上，会让人觉得刺眼，极不舒服，而且照明器具如果易被发现，也会使人有种窥见后台的感觉。所以，应该慎重选择照明器具，并且放在正确的位置。

2.方便例行作业

换电灯泡、打扫是店内例行的工作，所以应考虑方便性。如果是为了防止日光灯太刺眼而加上罩子，多少会对换灯泡造成阻碍。可以加装轨道，使聚光灯能自由变换位置。

3.照明的整体印象

日光灯的灯光，总的说来，具有照亮工厂、办公室、便利店、超市等处的功能，也就是说它的机能性较强。

日光灯呈青白色灯光，而白炽灯则是略带温暖的奶油色灯光，可视店家的需要，选择合适的品种。

市面上售有各种照明设备，开店或改装时，不要全部交给设计师去做，你也应该自己找寻适合店内气氛，无论是材质、色调、造型都不错的灯光器具。

如何合理地运用色彩

1.色彩的基本知识

颜色可依色彩分为“红→橙（偏红、偏黄）→黄→黄绿→绿→蓝绿→蓝→偏绿的蓝→蓝紫→紫→红紫→红”，形成色相环。

若以某色相为中心，其两侧的颜色称为类似色彩，在色相环正好相反位置的色相为互补色彩，以互补色为中心，其两侧各含两色相在内共五种颜色是“相反色相”。

以红色为例，偏红的橙色和红紫色是它的类似色相，蓝绿色是互补色，而黄绿、绿、蓝绿、偏绿的蓝色和蓝色则是相反色相。

另外，颜色也分为暖色系和冷色系，暖色系譬如红和橙色系，而蓝和蓝绿则属于冷色系。

至于色彩的明亮度，最高的是白色，最低的是黑色。明亮度高的暖色系和白色具膨胀性、延展性，明亮度低的冷色系和黑色则具收缩性、后退性。“彩度”代表色彩饱和的程度，彩度愈高愈鲜艳华丽，愈低则愈暗涩。而白色和黑色则通称为“无彩色”。

2.成功的颜色设计

善用颜色可呈现出绝佳的效果。（1）相同色相的几种颜色，依色调差异整合。（2）在两种截然不同的颜色加入媒介色，缓和对立感，加强彼此联系。（3）选择同一、类似色相统一整体印象。（4）利用互补色和相反色相互凸显主题。（5）依照色相环顺顺序、明度顺序、彩度顺序，创造浓淡层次差别。（6）色相依暖→冷→暖→冷色系排列，色调依明→暗→明→暗或者浓→淡→浓→淡、强→弱→强→弱排列，使之有层次感。

商品如果采取横排，设想人的眼睛习惯由左至右移动，因此色相浓淡层次宜自左按照“红→黄→绿”，明度宜由高至低的顺序陈列。如果是纵排，上面宜放彩度高的商品，愈往下彩度愈低。

另外，每年都会有该年的流行色。当然，在陈列商品时应及早引进流行主色，以抓住顾客的视线。

如何利用墙面

商店的墙壁具有吸引顾客目光的功能，而且实际效果远超出人们的想象。

方法若是得当，更清晰地传达店方的讯息，告诉人们店里贩卖的商品内容。

现在的一般商店，陈列架以下的部分大都费尽心思装修，但是以上的部分却任其空置，总令人觉得少了点什么。

善于做生意的人，连壁面也能做到“物尽其用”。不只是商品，莲花、绘画、照片和摆饰等，无一不是丰富壁面的素材，用来装饰从架子到天花板之间的部分，绝不会太单调。

如果店家的规模不大，你可以使用整片壁面，多放些商品，弥补空间的不足。建议你在开店之初或改装时，安装可拆除或移动的挂钩，方便灵活运用。

至于陈列在壁面的商品，以高价位且能够表现店内品味、质感的物品为宜。当然，在布置上应尽量避免给人这只是装饰品的联想，必须清楚标明价格。

不过，最好记住一个原则，那就是千万别用商品“淹没”整片墙面。

如果你开的是以热闹与数量多招徕顾客的商店，那倒无所谓。若不是，应在商品与小道具间保持适当距离。

有些店一旦装饰好墙面之后便从不改变，说来实在可惜，平白浪费了一个宣传物品的好处所。

更换壁面陈列，会使整个店面焕然一新，增加“新鲜感”，这比起经常替换陈列架上的商品，效果有过之而无不及。

如何从顾客的角度检查店内环境

我们常说“当局者迷，旁观者清”。同样地，对店内的工作人员而言，确实有很多看不到的“死角”。

尤其是特别设置了店员专用出入口的商店，店员几乎没有机会从大门进出。

就算是从店门进出，绝大部分的店员也以近乎无声无息的脚步，迅速到达位置。

这实在是非常可惜的一件事，明明与顾客一样有正面观察自家店面的机会，却轻易放弃。

所以在此建议各位每个星期至少抽出一天，从顾客的角度，在一定的距离外好好地看看自家店铺，体验一下客人从大门进来时的感觉。

观察外观（店的内门面）时，应选择各种不同的角度，比方保持20～30厘米的距离，隔着马路在另一头，或站在店门正前方。

检查项目包括：招牌是不是脏了？玻璃橱窗有没有灰尘、手印？灯光够亮吗？店内的陈设看得清楚吗？

接着是店内的部分。

首先是照明。或许在你眼中十分明亮，可是在顾客看来，却感觉“阴暗”。再不然就是光线过强，刺得人眼泪直流，看不见商品的“尊容”，反而得不偿失。聚光灯是否正确投射在促销商品上，除非远距离观察，否则也不得而知。

空调方面也是一样。整天待在冷气房里的人，和刚从室外走进来的人，对温度的感受一定不同。随自己喜好调整暖气、冷气以至于温度过热、过冷，等于是对顾客下“逐客令”。适宜的温度必须靠自己实际体会才能得知，你可以从最近的车站走回店里，如果坐了一会儿仍然觉得很舒服，就表示温度适中。空调机的摆放位置，也会改变室内的温差。在店内转过一回，特别热或特别冷的地方，尽量不要摆主力商品。

背景音乐的选择也很重要，尽量摒除个人好恶，因为也许在你听来是美好的音乐，在别人耳中却是噪音。此外，如果放带有歌词或旋律“过于优美”的背景音乐，会令顾客分神，造成购物上的阻碍。现在市面上有很多波浪声、潺潺流水声等环境音乐和弦乐、风琴这类具松弛效果的音乐，播放这些容易入耳的背景音乐，一来不会吵人，二来也不会让人分神。

最后当然也不能忘了检查商品陈列。部分的人在安排商品时，眼光只顾及眼前的一小块区域，无暇顾及整体搭配。呕心沥血布置出来的商品，若是无法和周遭的色彩、设计取得协调，仍算是失败。

而最容易被忽略的，可能就是“味道”了。工作人员大都已经习惯店内的味道，可是它对上门来的客人不见得是愉快的感受。香水本来的作用是增加“香味”，但是过度喷洒反而惹人反感。湿气的味道和发霉的味道也常会不请自来，需特别注意。

店铺门面为什么很重要

店家的外观对顾客入店消费意愿的影响很大。顾客可以远远地就看见你的店，凭借的就是店铺外观设计和广告看板。

门面除了吸引客人的目光，另一个重要功能，是直接告诉客人“我们卖的是什么”。

你若即将开店，建议你先带本笔记上街参考别人的店家，仔细研究别人的招牌用什么字体写成，店面怎么设计。

然后，想想看你的店要用什么形式的招牌，用什么字体来衬托店内的气氛。这比起告诉装潢工人你要有“清爽利落的感觉”，更能传达你的诉求。

你也可以设计一个人物形象，像肯德基的白胡子上校那样，以加深大家的印象。

假如没有多余的钱做人物模型，也可以退而求其次，做个陶瓷狗，或摆几盆珍奇的盆景。凡是能够放在店门口，让过往路人忍不住多看一眼的景物，都是不错的宣传。

店面设计有哪些要素

店铺的门面无疑就如人的脸面对于形象的重要一样，为其形象的突出表现部分。门面设计要求应该在考虑经营商品和接待顾客特点的情况下，刻意求新，显示个性，力争让顾客产生好印象，也就是说既要有精神上的美感，又要在现实中符合人的要求。

在进行店铺门面设计之前，应首先全面了解店铺的销售的商品、种类、规模、特点，使之尽量与店面外部形式相结合。同时还应了解周围环境、交通状况、建筑物风格，使店面造型与周围环境协调、和谐。我们在设计构思上应深入了解门面装饰的历史和当今国内外门面发展的趋势，从而启发我们设计出形式新颖、实用、结构合理的店铺门面。设计者必须要有较全面的艺术修养和革新的空间造型创造意识，又有掌握营销与设计技术的能力，才可能达到合格店铺门面设计者的标准。

现代商店店面设计主要包括以下内容，即立体造型、入口、照明、橱窗、招牌与文字、材质、装饰、绿化、技术以及室外地面与规划等。

从设计上看，构成一个完整店铺门面设计的最终目标是：（1）效果较好地促销商品顺利获得利润。（2）引导顾客方便出入、安全可靠、说明展示空间容量的需要。（3）提升店铺形象。

哪些因素影响店面外观

店铺外观环境是顾客对店铺第一印象的关键，是企业形象的重要组成部分。它是由店面、橱窗、店面广告、绿化等因素组成的。

绿化与商店能起到相互辉映的作用。现代商店的空间实体常常是简洁整体的，轮廓与造型是干净利落的，而绿化树木的造型则是千姿百态的，高低疏密各不相同，这样就与建筑物形成强烈的对比，使商店与绿化相得益彰，也增加了商店建筑的艺术表现力。

绿化可以起到分隔空间、沟通空间、补充空间、环境导向的作用。分隔空间，是指在商店中常用树木花卉来分隔空间，这种方法有时比隔墙、隔断、屏风的效果更好，而且比较灵活，同时还能美化环境。沟通空间也是绿化的又一作用，它能把室内外空间联系起来，使相邻的环境相互沟通。绿化还能补充空间，商店一些角落如用绿化来补充，这样的方法是十分巧妙的，它可以打破角落的生硬感，使商店环境生机盎然。绿化在商店中还可以起到标志与导向作用，例如在商店入口处或出口处设置盆花或盆栽，这样可以提示人们的走向。

停车场等辅助购物设备和设施也都不应被忽视，在我国，尤其是在一些高档消费场合，停车场已成为顾客选择商店的一个重要因素。总之，购物环境设计必须充分为顾客着想，努力使店铺形象更为友善。

店面外观有哪些类型

店铺外观根据经营商品特点和开放程度的不同，通常可以分为以下三种类型。

1.封闭型

这种类型的店铺面向大街的一面用橱窗或有色玻璃遮蔽起来，入口尽可能小些。采用这种形式多是一些经营如珠宝、影像设备等高档商品的店铺。它突出了经营贵重商品的特点，设计别致，用料精细、豪华，使进店的顾客具有与众不同的优越感，觉得在这样的商店里买东西很自豪。由于这类商店的接待对象为少数有钱人，所以橱窗设备等不必太突出，要让街上的顾客难以看到店堂内部，从而提供了一个优雅、安静的购物氛围。

2.半封闭型

店铺入口适中，玻璃明亮，使顾客能看清店内，然后被引入店内。经营化妆品、服装等中高档商品的店铺多采用这种形式。它们的顾客预先都有购买商品的计划，当看到橱窗陈列时，便会径直走入店内进行选购。由此可见，这种店铺的外观的吸引力是至关重要的。

3.开放型

店铺正对大街的一面全部开放，没有橱窗，顾客出入随便，没有任何障碍。在国外，出售食品、水果、蔬菜和小百货等低档日常用品的商店常采用这一形式进行店面处理。在我国南方，实行全开放型的商店多而北方则少一些，这是由两地不同的气候决定的。

如何装潢自己的店铺

一提到装修，人们自然会联想到根据不同店铺类型来确定装修风格或特点。一般意义上的装修，主要目的是达到美观、整洁或达到一定的档次，或营造更好的卖场。比如大酒楼一般有豪华的外观装饰，小花店一般营造明亮温馨、雅致的环境，这些是传统意义上的装修。比这一层次更高一些的装修，是具有广告效应的装潢。这类装修一般能给消费者以强烈的视觉刺激。有的把店门装饰成独特怪异的形状，在外观上给人以别出心裁的感觉，从而能够很快给消费者留下强烈的印象，这种装修效果便具有广告效应。

更高一层次的“装修”，本质上同一般“装修”没有什么不同，因为它一样需要通过各种装饰材料来达到某种效果或目的。但根本差异在于它包含了创业者全部的经营理念，通俗一点说就是“包装”。现以目前的餐饮行业为例来解释这种装修的含义。

大凡搞过或没搞过餐饮业的人士都知道搞餐饮要搞特色。特色包含的范围很广，有菜品的特色，有服务的特色，有经营上的特色等。很多酒楼、餐馆都有自己特定的特色菜（或称主打菜、招牌菜），这是他们的“信心支柱”。在目前激烈竞争的餐饮业，有一小部分靠菜品的“特色”赢得了市场，生意还算过得去，但大部分并未真正吸引消费者或更多的“回头客”。这部分餐馆就在长年不断的转让中不断更换着经营者，这注定是失败的经营，或失败的“特色”。因此，单纯从菜品上塑造“特色”很多时候行不通（排除确有一部分靠菜品的特色或味道赢得顾客或打响招牌的）。那么，是不是不需要“特色”二字呢？恰恰相反，特色必不可少，只不过这种“特色”是指整体上的“特色”而已。而这种整体上的“特色”便是通过“装修”来完成的，而菜品的“特色”是围绕着“装修”特色来制定的。

在这里，“装修”已改变了它过去的附属地位而变为餐馆的“灵魂”。比如，成都有一家生意极为火爆的风味酒楼，其酒楼定位于川东民俗风味，其菜品很多都是从前上不得大雅之堂的民间野菜或由乡村气息的农家菜品稍稍改造而成。其成功的因素虽然很多，但精髓就在“装修”，其他因素全是围绕“装修”而完成的。其精心而又自然地营造的风车、石磨、玉米、辣椒、老树根和谐地设置在酒楼内，引发起你很多朴实美好的回忆与遐想。消费者到了此环境以后，不仅有耳目一新的感觉，还有回家的感觉，温馨的感觉，激动的感觉，大自然的感觉……所有的感觉都来了，这就是人们常说的吃感觉、吃气氛。这些感觉、气氛便是直接通过这种独特环境而来的。实质上，独特而又有特色的装修效果是使消费者获得美好感受的最直接原因。

当然，这种装修的特色应根据餐馆的总体定位而定。餐馆服务人员的着装、语言、周围的标语、小饰物、餐馆店名、餐馆的菜品、餐馆的广告宣传等等均围绕着或烘托着餐馆的特色定位。

而“装修”的特色是最首先打动消费者，并让消费者流连忘返的。实质上，上面提到的那家酒楼，其菜品虽然在广告上宣传得很诱人，但实质上其味道一般，但为什么有那么多的人往那里涌，读者想必应该明白其中的道理。

曾经有很多爆炒“老三届”的酒店饭庄，其成功之处同前面所述的道理很相似，它们明确了目标顾客就是当年的1 700万知青。在装修和经营品种上都力求突出“知青生活”的主调。例如“老插酒家”辟有陕北窑洞、云南竹楼、东北木屋和蒙古包等几个单间；“黑土地酒家”有6个单间，分别以当年兵团6个师的师部所在地命名，另辟一个“爬犁房”，松木为墙，一张条桌，两张长凳；“老三届食乐城”的墙上挂着红辣椒、老玉米、煤油灯、旧挎包。一桩桩、一件件，无不引起老知青对昔日生活的回忆。这些饭庄酒店的“拿手好菜”也很有自己的特色，例如“老三届大团圆”这道菜里有鸡有鱼有虾，再配上红的番茄、绿的苦瓜、黄的菠萝，酸甜苦辣咸，五味俱全，就像老三届的命运，吃起来令人心头别有一番滋味。抓好“装修”这一环节，塑造独树一帜的氛围，在宣传上多投入一些，会为成功经营奠定一个良好的基础。

店铺招牌有什么用

招牌是指用以展示店名的标记。一个优秀的招牌通常有以下几种作用。

1.引导顾客

招牌标志着主要的服务项目或供应范围，如体育用品店铺、时装店铺等等。

2.反映经营特色与服务传统

某些经营中药、书画、土特产的商店有着悠久的历史和良好的商业信誉，如同仁堂、全聚德等等。

3.引起顾客兴趣

引起顾客兴趣可采用各种装饰、名人题字的招牌等手段。

4.加强记忆以促传播

一些新崛起的商店为顺应时尚、推陈出新，设计出朗朗上口且不易遗忘的招牌。

招牌如何命名

开好一个小店铺不仅要注重产品质量与服务水平，还应该让自己的店名具有一定的文化内涵与宣传效果，以达到不“名”则已，一“名”惊人之目的。

1.通俗易懂

小店铺一般面对的都是社区居民、过往行人等大众消费群体，所以在命名时尽量通俗易懂，切莫咬文嚼字。如有的老板认为自己是做金属方面的生意，于是便在名称中添一个“鑫”字，而做木材生意的就加个“懋”字，为图吉利的，则把“丰”字特意写成繁体字的“豐”。这样一来即便你在服务质量等方面做得不错，但由于很多顾客不易辨认你的店铺名称，因此影响了消费者在口碑方面的传播，对其他潜在顾客群未能达到有效地宣传。另外，店铺名称虽然讲究通俗，但不能太过庸俗。

2.朗朗上口

店铺的名称一定要响亮、上口、易记，这样才便于传播，要做到这一点，不仅要讲究语言的韵味与通畅，还要抓住消费者的心理需求与精神需求，凡是能与顾客心理产生共鸣的名称，顾客一般都容易记住，并也乐于传播，特别是一些比较幽默、具有深厚内涵的名称。如有的面馆取名叫“面对面”，有的中餐饭店取名为“灶王爷”，相反，让人感觉吐字不爽的名称却显得苍白无力。

3.应具有消费特征

小小店铺的名称不能含糊，不仅要通俗易懂、朗朗上口，更重要的是还要能体现小店的消费特征，包括经营项目、经营风格等方面。如灯具店的名称就要让顾客一看到店名就知道你是卖灯具的，如你取个“豪杰灯具”，就没有“辉煌灯具”或“明亮灯具”效果好些，因为“辉煌”与“明亮”都容易让顾客与“灯”产生联想，而“豪杰”就不一定了！所以，店铺的字号名称一定要结合你所经营服务的项目和所面临的消费群体，而不能随意称呼。

4.应富有文化内涵

一个产品名称一定要具有丰富、深厚的文化内涵，小店铺也不例外！只有这样才能体现店铺老板的素质水平，顾客也容易接受。现在不少小店特别是在文化底蕴方面比较匮乏，显得比较俗气！什么“二娃子饭馆”、“小李服装店”等不乏其数。在赋予店铺字号文化内涵方面一定要从多方面、多角度去考虑，如历史文化渊源、经营产品特征等，像花店的“鲜”，饭店的“香”，服装店的“美”，这都是我们挖掘文化内涵的地方，比如卖文具的“翰墨堂”、经营茶铺的“老茶客”这些名称就能体现一定的文化底蕴。

5.须适应当地风土人情

中国地大物博，但又风土人情各异！所以，在店铺取名时一定要认真了解并充分考虑当地的历史地理、风俗习惯等因素，否则，你的名字稍有不慎，不但不能刺激顾客需求，相反还会产生负面影响。记得曾经有人开了家餐馆，取名“味中味猪肉鲜包”，结果生意冷淡，原因是他不知道附近住有大量回族居民，而回族居民中又多不吃猪肉，因此影响了生意。因而，要取一个好的店铺名还当仔细、谨慎地权衡风土人情方面的因素。

6.应名实相符

店铺的名称讲究名实相符是指三方面的因素：一是要与你的经营项目实际相符，如你开的是服装店，但别人听起来倒像个理发店；二是要与你的经营实力相符，现在不少老板在店铺名称方面有点太过霸气，而有的更是夸大其词，如取“××第一店”、“××正宗店”之类的不少，让顾客感觉有点徒有虚名。另外就是一定要结合当地消费市场的实际情况去考虑店铺名称，如竞争环境、消费能力等方面的因素。

7.避免雷同

由于行业中不少店老板自身文化水平有限，于是造就了不少的跟风者，其不仅在经营上跟风，如看到别人开火锅店赚钱，他就立马开个火锅店，且在店铺取名方面也多模仿别人，有的更是直接盗用别人的店名，于是街面上的不少店名都趋于雷同、彼此近似！以理发店为例：别人取名“魅力发廊”，他就取“美丽发廊”；别人取“青春发廊”，他就取“清秀发廊”，一点都没有创新的东西。所以店铺取名一定要有自己独特的个性与内涵在里面，才能有效地吸引顾客的注意力。

店铺橱窗有什么作用和类型

1.作用

橱窗是以商品为主体，通过背景衬托，并配合各种艺术效果，进行商品介绍和宣传的综合性艺术形式。一个主题鲜明、风格独特、色调和谐的商店橱窗，如果能与店铺的整体风格结合在一起，能起到改善店铺整体形象的作用，橱窗对顾客购买过程往往可以产生下述促进作用：（1）激发购买兴趣。橱窗把精选经营的重要商品进行陈列，并根据顾客的兴趣和节气变化，把畅销品或新品摆在显眼的位置上，不但能给顾客一个经营项目的整体形象，还能给顾客以新鲜感和亲切感，引起对店铺的注意和需求的兴趣。（2）促进购买欲望。橱窗的装饰美术、民族风格和时代气息，不但使顾客对商品有一个很好印象，还会引起他们对事物的美好遐想，进而促进购买欲望。（3）增强购买信心。橱窗直接或间接地反映商品的质量可靠、价格合理等，不但可以提高顾客选购商品的积极性，还可以增强购买的信心，从而使其及早做出购买决策。

2.类型

橱窗陈列通常有以下五种类型：（1）综合式。它是一种将许多不相关的商品综合陈列在一个橱窗内，以组成一个完整的橱窗广告。这种橱窗陈列由于商品之间差异较大，设计时一定要谨慎，不要使之显得杂乱。综合式陈列方法主要有三种，即横向、纵向以及单元陈列。（2）系统式。有的商店橱窗面积较大，可以按照商品的不同标准组合陈列在一个橱窗内，又可具体分为四种，即同质同类商品橱窗、同质不同类商品橱窗、同类不同质商品橱窗以及不同质不同类商品橱窗。（3）专题式。它以一个广告专题为中心，围绕某一特定的事情，组织不同类型的商品进行陈列，向顾客传送一个主题，如绿色食品陈列、奥运用品陈列等等。它多以一个特定环境、特定事件为中心，把有关商品组合陈列在一个橱窗。又可分为节日陈列、场景陈列与事件陈列三种。（4）特写式。它运用不同的艺术形式和处理方法，在一个橱窗内集中介绍某一店铺的产品。特写式适用于新产品、特色商品广告宣传，主要有单一商品及商品模型特写陈列。（5）季节性。它是一种根据季节变化把应季商品集中进行陈列的方法，满足了顾客应季购买的心理特点，有利于扩大销售。

如何设立橱窗

1.设立橱窗的注意事项

建立橱窗的第一步就是保证它有足够的光源，因此玻璃高度通常在2米左右，宽度在1.5米以上，深度为0.5米多一点，不过也要视城市大小、街道宽窄而有所不同。大城市因街道较宽，建筑条件较好，橱窗应低一些，但小城市就应该高一些。

橱窗建立后就应注意防护工作了。通常应注意防日晒与防结冰两种设备的配置。防日晒设备乃是在一般临街的外橱窗上设置遮蔽日光的帆布栅，为保证行人安全，它通常应高出窗外街道2米以上，以免妨碍行人走路。防结冰乃是为了预防冬季橱窗结冰，妨碍顾客观看，其方法是在橱窗外框的上下方钻一些小孔，橱窗在屋内的一面应用木板隔开，以免热气流入橱窗造成橱窗玻璃结冰。

灯光设备也是橱窗设备的一个重要组成部分，一个照明良好的橱窗对于吸引顾客、帮助广告宣传，常常会收到良好的效果。相反，效果则往往不好。如果橱窗里安装了日光灯，可是连遮蔽也没有，这样顾客所看见的不会是陈列商品，而是刺眼灯光，这就影响了顾客的注意力。

2.建立橱窗需要的设备

橱窗还必须有一些陈列用具，使用陈列用具可使商品更加美观、新颖、动人。陈列用具的种类、功能、样式等都有区别。一般有以下几种：（1）背幕。它又分固定背幕与活动背幕两种。固定背幕就是原来所设的背幕，一般橱窗都尽量利用这种原来背幕，特别是光线不足的商店。活动背幕其存在形式就是布景、图画、屏风等。（2）人体模型、布架、衣架。这用以陈列服装、帽子、布匹、大衣等。服装不宜用钉挂方式，布架、衣架一般用镀镍金属制成，但要与商品协调。模特可用硬塑铸成，可向模型制造厂定做与购买。（3）小型支架。这是陈列毛巾、袜子、领带、提包之类的用具，可用镀镍金属制成。（4）托板。用以陈列食品、乐器、五金工具、玩具、日用化妆品、文具、瓷器等的用具，可用玻璃、有机玻璃及木板制成。

如何陈列橱窗

在了解了橱窗的建立以及设备后，下面我们将列出橱窗陈列工作的五个步骤。

1.构思

构思影响着橱窗陈列的全面效果。我们应该充分考虑与商品相联系的各个方面，既要结合广告设计原则慎重加以考虑，又要善于想象，塑造一个比较好的主题。

2.构图

这一步是整个橱窗陈列设计成熟的体现，是商品组合、配置和安放艺术的表现手法。它是橱窗陈列工作的中心环节。我们对构图的要求是均衡和谐、层次鲜明、疏密有致，并可以形成一个统一的整体，从而给顾客以美感。

3.陈列的准备

构图确定后，布置人员根据陈列图样预先准备陈列用具，然后借取商品样本，制好价格标签、说明牌，美术人员则根据图样做好文字图画。

4.具体布置

准备妥当后即可将橱窗玻璃、用具及商品揩拭干净，并依照图样按次序先后摆列，再放置每件商品的价格标签说明牌，然后布置背幕或图画。

5.管理

橱窗建立后，应指定专人负责管理，每次更换要清扫一遍，以保持橱窗内的清洁。橱窗玻璃应经常擦洗，保持干净明亮。

怎样让橱窗更富艺术气息

由于店铺要吸引某一特定的顾客群，因此，更要注重店面广告的设计。而把橱窗设计得更富艺术气息，突出店铺的与众不同，无疑是有效吸引顾客的一条“终南捷径”。

橱窗设计无非就是从有限的空间变幻出无限的效果，而这种变幻首先是空间的拓展，打破了传统的、一成不变的、封闭静态的三维空间。譬如在上海的淮海路上，人们可以看到一种被称之为“开放式橱窗”的格局。这种橱窗辟出有一定纵深的展示空间，布置得简洁明快、晶莹亮丽，与传统橱窗不同的是，它将作为背景的那块挡板撤掉，于是橱窗空间的创意也就诞生了。从外面望进去，橱窗中的模特儿和店中的营业场景构成了一幅生动的画面，静中有动，动中有静。

如果从艺术上划分，人们还可以发现橱窗创意两大模式：主题橱窗和情调橱窗。走在一些现代化大都市的街头，人们便能领略到四季的变幻。当冬天还没有从城市消失时，有的橱窗便亮出了“春”之主题。在城市中，有这样一扇橱窗，设计者的构思是极富想象力的，将绿色作为色彩元素，将原木作为造型元素，整个构图大胆突出江南最常见的条凳，而条凳则被斜向地嵌入背景墙中，且从中冒出一簇簇生意盎然的绿叶，模特儿典雅地身着春季时装。民俗与摩登竟被如此奇妙地融合在一起，浪漫的春天气息扑面而来，令人感受到春的温暖。

环保、自然、休闲成为今日时尚的主题。这在北京的国贸大厦、王府饭店的店铺中都有很好的体现。绿色、黄色由于接近自然而被广泛运用，木质的背景和地板成为黄色职业装的代表色，简约、朴素的模特不仅为橱窗展品更换提高了效率，同时为消费者提供了更广阔的想象空间，家庭起居式的橱窗布置，庭院式的桌椅、遮阳伞，甚至除草、修理栅栏的工具都成为橱窗设计者利用材料。一位橱窗设计者曾把半棵树干搬进店铺，使人们意识到关心人类的命运更超过自身的利益，这样的橱窗主题也更显得别出心裁，让人驻足深思。

情调式橱窗更耐人寻味。如果说主题式橱窗在展示艺术魅力之时，还透露一点商品信息的话，那么情调式橱窗在展示艺术魅力时，则更倾向于抽象风格，尤其是店铺，致力于显示品牌的个性。一些精品店毫不迟疑地亮出橱窗格局新思维，不再是硬性的堆砌商品，而是从容不迫、气派不凡地展示“空白”艺术。有一家时装店，通常是在一个橱窗内安排3/5的空白，仅仅象征性地挂出一套时装，而背景中通常是环保风格的意象性场景，沙子、砾石、红豆、布袋，摆设越少，越有韵味，真所谓淡极始知花更艳。

从某种意义上说，橱窗的天地是无限的，它容纳了时间和空间，容纳了精品与艺术，容纳了境界与追求，一个经典的橱窗将使你的店铺陡然提升一个层次。

第7章　开门大吉

如何准备开业盛典

1.准备充分

事前做好准备，因为任何差错都可能出现。

不论创业者是准备做零售生意，还是从事服务行业，现在都是准备开业庆典的时候了。创业者可以免费在当地新闻出版物的封面做宣传，可以在社区内快速展示自己，可以获得宝贵的机会来控制自己企业留给外界的第一印象。

创业者一定要花钱请游行乐队或租购庆典气球。盛大的开业可以是从邮件形式的通告到免费杂技表演中的任何一种。具体是什么样取决于创业者想让企业给外界留下一种怎样的形象。医疗或其他专业企业通常采用直接邮件、报纸通告（这两者都是有偿广告）和办公室接待相结合的形式。零售商店通常会通过打折（特别的开业酬宾）或利用自己的特色商品向市场宣布开业。

由于这是创业者向公众展示新建企业的第一个机会，因此要好好利用。创业者要利用好自己的顾问。让自己的广告代理人或市场顾问帮忙，仔细考虑开业的每一个细节。在开业这场战役中，必须一击即中，不能浪费子弹。

2.烧好第一炷高香

那些喜欢在新闻媒体一展风采的当地政府官员会对企业有益，创业者应邀请他们。

盛大的开业如同一场戏剧性表演的开幕。创业者一定要确保企业的办公地点整洁，货架摆放整齐，办公设施状态良好，员工为此次开业已经接受了专门培训。如果创业者在开门做生意的第一天还在雇人，那他就要保证所雇的新员工知道自己留给顾客的第一印象将会影响企业的未来和自己的工作。创业者要切记以下各点：（1）如果在开业时打算用承办人或其他外界帮助，就要提前30天和他们定好。然后在开业前一星期再和他们联系，确定他们仍打算在企业开业时出现。开业前一天再看一下时间表和各条说明，确定承办人会按照时间提前来公司，把一切都准备好。（2）提前一周预订鲜花和其他装饰品。（3）制定开业时间表。人们需要知道自己什么时候来，什么时候走。（4）准备好附带的广告宣传品（小宣传册、名片、价格单，或其他带有企业名称、地址、电话号码、标识语的分发材料）。确定印刷商知道交货的最后期限。印刷品最好在开业前两星期准备好。（5）那些喜欢被新闻媒体拍照的当地政府官员会对企业有益，创业者应邀请他们。（6）随后的事也应处理好。例如，供来宾在上面签名并留下联系地址的来宾登记簿可以用作将来邮售商品的凭借物。开业3个月（或1年）后的故事可能会让当地报纸感兴趣。

企业的开业庆典是营销的一个好机会，创业者应好好把握。

如何布置办公室和展示区

在开业前至少15天，创业者要建立起企业的办公室和展示地点。在创业者尚未卷进开业的忙乱之前，这样做能使他有足够的时间摆放东西，让办公地点看起来舒服一些。开业前这种小调整越多越好，这样也会让创业者忙个不停。许多创业者发现开业在即，自己却变得没有耐心，心情焦躁。那么进行一些与企业有关的、迅速见效的活动会对他们调节心情有帮助。

如何进行最后的专业检查

在开业前大约两周时，创业者应让专业顾问（律师、会计、保险代理人、退休经理人服务中心、小企业发展中心、小企业部或其他顾问）对企业进行最后一次检查。令人担心的事越少越好。（1）让企业的律师检查一下，以便确定企业拿到了所有该拿的许可证，符合所有的规范，并对其他法律上的细节予以考虑。创业者需要律师帮忙的一个原因是，这种检查是程序化的，律师能够快速、彻底、低成本地完成它。尽管创业者自己检查能省一点钱，但这样做的风险太大，往往得不偿失。（2）让企业的会计或其他财务顾问检查一下，以便确定企业账簿已经建立，有基本的信息制度，符合纳税要求。可能在最后一分钟会出现一些变化或调整，纠正一些错误，这对创业者也是十分有利的。如果没有，那就证明一切就绪，可以开业了。（3）所有法律要求的保险都投保了吗？那些创业者和企业的保险顾问决定要投保的可选保险怎么样了？现在认真关注这些小细节，以后会省很多事。创业者至少每年都要安排一次保险方面的检查，现在只是第一次。（4）创业者应让企业的营销或其他顾问和自己一道正式或非正式地检查一遍企业的开业战略、运营计划以及财务计划。在最后几天里，创业者可能没有能力在开业前作大的变动，但如果他能够做到认真仔细，那么完成这一程序会给他吃下一颗定心丸。这一环节也能填补一些空隙。任何能增加胜算的事都是值得一试的。

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