作者：曹恒山
出版社：化学工业出版社
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我适合做销售吗试读：
前言
2008年，在为企业做培训和咨询的同时，我开始抽时间创作销售类书籍。到本书出版之前，我已经有三本著作面市。伴随着每一本书的出版，我都会收到好多来自全国各地读者的殷切来信。
整理这些来信后，我发现其中有两个问题比较普遍。
一个是：我刚刚毕业，听说销售工作收入很高，但做好也不容易，请问我这样的人能做好销售吗？
另一个是：请问曹老师，为什么我做了这么久的销售，却还是业绩平平呢？难道当初我就不应该选择做销售吗？
回想起自己当年拼搏之时，也曾遇到同样的困惑，很庆幸我在最艰难的时候坚持了下来。同时我想，在众多的想要做销售和已经加入了销售事业的人当中，一定还有更多的人遇到类似的问题。如何能够帮助到这些彷徨无助的朋友们呢？而且现在的年轻人要想找到一份合适的工作该是多么的不容易啊！所以我就有了写这本书的念头。
俗话说：人贵有自知之明。只有对自身有了深入的感知和了解，我们才能更加有效地处理工作生活中的一切。做销售同样如此。我们每个人都有自己的性格特点，这些特点对于销售这一职业来说，是优势还是劣势？如果要想在销售岗位上取得长足发展，该如何发挥自己的特长，又该怎样克服自己的不足？本书上篇的内容就回答了这些问题。
大家都知道，心态不够积极，是销售工作的大忌，因为做销售需要承受很大的压力，会遇到想象不到的挫折，如果没有良好的心态支持，是很难在销售职场上站稳脚跟的。你是否具备销售的心态？如果不具备的话，又该如何磨炼出销售所必需的心态？对此，读者可以关注中篇的内容。
要做好销售，除了要具有好心的性格、积极的心态，超强的销售能力同样不可或缺。具备了销售必备的能力，可以让你的销售事半功倍。与心态一样，这些能力可以是你与生俱来的天赋，更可以通过后天的磨砺而获得。只要方法得当，经由学习和实践，每一个人都可以成为销售大师。这方面的内容正是下篇所阐述的。
在最后我要说明一下。对于谁更适合做销售，根据笔者多年的观察与体会，得出的结论是：只要没有智力上的缺陷，几乎所有人都是适合做销售的，只不过有些人因为性格的原因会比较慢热或遇到更多困难。当然还有一个前提，就是：你愿意把销售工作做好。
性格篇
销售收入丰厚，吸引了不少人。但有不少人心生疑惑：我这样的性格能做销售吗？事实上，有些看似能做好销售的人不一定就做得多么出色，而有些让人感觉不太适合做销售的人却能做得有声有色。俗话说：人贵有自知之明。只有对自身有了深入的感知和了解，我们才能更加有效地处理工作生活中的一切。做销售同样如此。我们每个人都有自己的性格特点。要想在销售岗位上取得长足发展，就应懂得发挥自己的特长，同时克服自己的不足。在进行性格分析之前，先来对自己的性格进行一个测试吧。性格测试
下面有40道题，对于每一道题，请为自己估一个分数，从1分到5分，1分趋向于否定，5分趋向于肯定。
要求：（1）不要过多考虑，以第一感觉为准，实在无法确定的，以20岁以前的情况为准；（2）请在3分钟内做完。
1.我做事时最讨厌有人来指指点点，管我怎么做呢，看结果就是了。（ ）
2.去商店我都是有了目标才去，买完就走，不喜欢多逛。（ ）
3.我发现我走路、做事包括吃饭的速度都比别人快很多。（ ）
4.我希望拥有自己的团队、自己的事业。（ ）
5.我很有主见，别人很难左右我的观点。（ ）
6.我很讨厌被人呼来喝去地使唤。（ ）
7.我情绪不稳定，容易发脾气。（ ）
8.我讲话很直接，看不惯的事就忍不住要说，因此经常得罪人。（ ）
9.我最喜欢的颜色是黑色。（ ）
10.说实话我耐心不够好，也最讨厌等人。（ ）
11.我心里想什么就忍不住要说出来。（ ）
12.我很开朗、很活泼，思维是跳跃的。（ ）
13.我的兴趣爱好非常广泛，不过好像没一样是很精通的。（ ）
14.我很容易被电影、电视剧的剧情感染，不过看过就忘。（ ）
15.我的朋友很多，我也很喜欢结交朋友。（ ）
16.我记性不好，老是忘这忘那的，经常提醒自己还是没用。（ ）
17.我做一件事很难坚持，开始的时候很兴奋，没多久就失去兴趣了。（ ）
18.我比较好动，不喜静，让我一直坐着会很难受。（ ）
19.我话很多，也很幽默，朋友们聚会时总会想到要叫上我。（ ）
20.我认为我是个浪漫主义者。（ ）
21.我的嗅觉很灵敏，经常能闻到一些怪味。（ ）
22.我做事之前会想很多，总是很难下决定，有时会错失一些机会。（ ）
23.我对数字很敏感，我喜欢用数据证明事实。（ ）
24.我对别人挺挑剔的，朋友们经常说我喜欢“鸡蛋里挑骨头”。（ ）
25.我这个人特爱干净，家里也是闲不下来，喜欢把屋子收拾得井井有条。（ ）
26.我喜欢独处，喜欢一个人静静地思考。（ ）
27.我很容易被失败和挫折感染，也很容易自责。（ ）
28.我总能找到别人没发现的缺点和错误。（ ）
29.我认为没有完美的过程，就得不到完美的结果。（ ）
30.我非常细心也非常有耐心，决定做一件事就不会放弃。（ ）
31.我不喜欢动，最喜欢睡觉，而且从来不失眠。（ ）
32.我不要别人都关注我，我也不喜欢特立独行。（ ）
33.我没什么特别的爱好。（ ）
34.我觉得人要懂得知足，干吗非要争强好胜，非要当老大呢！（ ）
35.我脾气特别好，从来不和别人吵架，到是经常做别人的和事佬。（ ）
36.我可以安安静静什么都不干地呆上一整天。（ ）
37.我吃东西很随便的，最讨厌别人让我点菜。（ ）
38.我不太喜欢变化，我喜欢现在的生活和现在的我。（ ）
39.我很乐意听别人告诉我该做什么、该怎么做。（ ）
40.我很有耐心，可以一直重复做同一件事。（ ）
将每道题的分数填写到下面的表格中，并相加。
字母所分别代表的性格：A—力量型；B—活泼型；C—完美型；D—和平型。
分数最高的前两项为：_____+_____，则这两种类型即为你的性格类型。
第一章 自信而刚强的力量型
第一节 力量型是什么样的人
到底谁是力量型性格的人（以下简称“力量型”）呢？那就先让我们先来认识一下他们吧。
1.绝对自信
力量型的自信是与生俱来的，是一种从骨子里散发出来的自我肯定，而且这种自信从孩提时代就已经有了。
他们从小走路就是昂首挺胸，顾盼生威，俨然一副小领导的派头。最好后面再跟一批“小跟班”，那才叫威风！
同时，力量型的自信与“海拔高度”无关。
猜猜看，曾经不可一世的法兰西第一帝国皇帝拿破仑有多高？1.62米！
再猜猜他是什么性格？
——力量型。
2.有主见，决策迅速
力量型是最拿得起放得下的，优柔寡断和力量型根本就沾不上边。当他们在处理突发事件时，力量型的笃定、冷静、睿智、果决，都能帮他们作出最迅速、最合理的决定。而且，通常这些决定都是对的。
同时，在力量型作决策时，他们不希望别人来告诉他们应该怎么做。因为力量型只听他们自己的，即便知道你的建议是对的，他们也还是会固持己见。
我们来看下面这样一个场景。
有一位力量型男子去买衣服，店员看了看他的身材情况，拿出一件推荐道：“我觉得这件衣服最适合您了！”你猜他会怎么着？头也不回就走了。店员还在奇怪呢：给你推荐不好吗？
对！就是不好，因为力量型不喜欢别人推荐！只要是别人推荐的，再好也不要！
如果是力量型自己喜欢，并一眼看中的东西，别人就是再否定再批评，力量型也不会改变自己的主意，因为他们太有主见了。所以有人会说力量型是头“犟驴”。
另外，当和朋友们一起外出吃饭时，点菜的权力肯定也是力量型的。
3.孩子王
力量型是四种性格中最具备领导才能的人，同时也是最想当领导的一群人。
在学校里，力量型曾经就是那个班长。就算不是班长，也必定是个“孩子王”。
在“反恐精英”（Counter-Strike，简称CS）这一款需要合作的游戏里，力量型就是那个领队，善于组织调度作战，并且讨厌使用狙击枪，因为力量型喜欢光明正大地和敌人干。
在“冒险岛”（全称“冒险岛Online”，是一款2D横版卷轴式家庭休闲网络游戏，走的是可爱路线，所以女生比较喜欢）里，力量型就是那个族长（甚至是联盟老大），而且第一个职业通常都会选择当“战士”。
在企业里，力量型通常都位高权重（除非还是个新人），掌握着公司的经营和管理命脉。
有人这样形容力量型：
青年时，力量型最爱听的称呼是“老大”；
中年时，力量型最爱听的称呼是“总经理”（或“老板”）；
老年时，力量型最爱听的称呼是“董事长”。
力量型的座右铭里有这样一句话：不想当将军的士兵必定不是好士兵。
4.行动迅速，做事风风火火
力量型的时间观念相当强，走起路来那叫一个快。他们很讨厌看到别人拖拖拉拉，也很讨厌别人浪费自己的时间，再加上他们耐心不够，所以也就很讨厌等别人了。
同时，力量型一旦下了决心，他们就会马上行动，再晚都会先把事情干完。即使睡到床上了，一旦想到还有啥事儿没做完，立刻就会从床上蹦起来，直到干完了才会继续睡。
所以他们另外一个人生信条就是：拖延就等于犯罪。
5.好胜心强，爱面子
力量型好胜心特强，凡事都想争第一，从来不甘心落后于人。
在学校里力量型争的是成绩；工作后争的是业绩；在生活中和别人争的则是面子。
好胜心强的另一个产物就是爱面子。他们认为：宁失钱财，不失面子。哪怕穷得一塌糊涂，吃饭还是下好馆子，抽烟也还是名牌——正所谓“死要面子，活受罪”。
6.目标明确，注重结果
力量型是一群有理想有抱负的人，他们从小就志向高远。他们做事习惯于先设定目标、再做计划，然后向着目标一步步地迈进。他们最看不惯别人漫无目的、不知道孰轻孰重的做事习惯。同时，他们特别关注结果，力量型们普遍认为：无论黑猫还是白猫，会抓老鼠就是好猫。
7.性格刚强，不怕挫折
力量型的性格特别刚强，小时候即使犯了错被父母打，他们嘴巴里都不会有一句讨饶的话。通常是妈妈一边打孩子，一边偷偷抹眼泪；而孩子呢，憋着小脸咬着牙，就是不出声。
打到最后，还是父母自己扛不住了，只好罢手。看着青一块、紫一块的孩子心中不忍，于是就抱着孩子掉眼泪。
性格刚强延伸出来的特点就是抵抗挫折的能力非常强，就是不怕失败。越是失败，越要挑战！越是有难度，越是愿意迎难而上！直到成功为止！
这种越有难度，越愿意挑战，越失败越坚持的态度叫做耐挫力，也叫逆境商。
8.仗义，好打抱不平
不管身材、样貌、性别如何，只要拥有力量型性格特征，他就必会拥有一副惩恶扬善的侠义心肠。力量型最看不惯有人恃强凌弱，一旦看见，他们就忍不住要上前管一管。
别以为这是“纯爷们儿”的专利，力量型女性在打抱不平上也是毫不含糊呢！
他们最欣赏的就是这样的歌：
路见不平一声吼哇；
该出手时就出手哇；
风风火火闯九州哇！
第二节 力量型做销售的优势
1.目标明确，追求结果
力量型具有目标明确的性格特点，而且更关注结果。如果他们是负责抓老鼠的猫，那么他们的目标就是抓到更多的老鼠，而不会在乎通过什么手段。所以他们的人生信条就是：不管黑猫还是白猫，会抓老鼠的就是好猫。
而销售工作要的就是结果——签约，无论你的计划作得如何漂亮，无论你多么辛苦地拜访客户，多么劳神费心地和客户周旋，最终如果没有把那张合同带回来，一切都是空的。在销售这个没有硝烟的战场上，从来没有“苦劳”之说，永远只有“功劳”！美国励志电影《奔腾年代》中有这样一个场景，赛马“海洋饼干”与竞争对手“战神”第一次较量时，仅仅因为落后一个马鼻子而屈居亚军（当然，在体育竞赛中，如果成为了第二名，还是会获得奖励，虽然没有冠军多，但总算是对自己辛苦训练换回的一点回报）。但在销售这个更为残酷的竞赛场上，第二名就意味着彻底失败，意味着没有任何的报酬。销售上没有亚军，永远只有loser（失败者）！因为销售所追求的就是签约这个结果，要么得到合约，要么失去订单，无论你在过程中付出了多么巨大的代价和努力，一旦成为第二名，那一切的一切都将成为徒劳。
2.行动迅速，讲求效率
力量型做事讲求效率，一旦定下目标，就会立即行动，决不拖延。对他们来讲，拖延就相当于犯罪，他们是组织中最积极主动的行动者。而很多销售做得不够好的业务员所缺少的不就是这样的一个特点吗？
3.强势，善于说服
简单来说，销售工作其实就是说服对方购买你的产品或服务，而力量型天生就具备这样一种善于说服的能力。
力量型身上天生就散发着一种令人无法抗拒的魅力，让我们不得不为之折服。
4.自信
现代社会尤其需要自信，很多销售员因为自己缺乏自信心而苦恼的时候，力量型销售员正在暗自高兴，因为他们生来就拥有自信。
他们不仅对自己的形象自信，更相信自己的能力，同时也相信自己的产品。这对于一个销售员来讲是难能可贵的，因为如果一个销售员连自己都不相信，又如何让客户来相信你和你的产品呢？因此，我们可以说，如果一位销售员没有自信，那么，他从事销售的成功性也就无从谈起了。
5.勤奋
销售是很辛苦的，特别是刚开始的时候。对于一个缺少客户资源，又没什么社会经验，甚至缺少生活来源的销售新手来讲，必须比其他人更勤奋、更努力，才可能闯出一番属于自己的天地。可是，这样的困难对于一个力量型来讲，就不算困难了。因为他们一贯是勤奋的，不用他人教，也不用环境逼，他们肯定是团队中最努力的一位。
6.意志坚定，坚持不懈
对于一个销售员，这项特点简直太重要了。当一位力量型决定做一件事，也就是说，他的目标明确以后，就绝对不会轻易放弃，无论遇到什么样的困难，他都可能会咬牙坚持到最后。当其他性格类型的销售员由于不够坚持，而倒在了离成功只有几厘米的地方时，当其他性格类型的销售员，具备很多优秀品质，最终还是没有熬过最艰难的开始的三个月，纷纷缴械投降时，力量型销售员却因为坚定的意志、坚持不懈的耐力而取得了成功。
第三节 力量型做销售的不足及建议
1.太过于强势
当我们提到“推销员”这三个字时，大家都会很自然地心生反感，为什么呢？因为推销员给大家留下的印象就是非常强势，有一种“非要你买”的压迫感，让被推销者心有余悸。这一点在力量型销售工作者身上体现得尤为明显。因为他们天生就很强势，总是希望别人听自己的。在销售过程中，就容易强迫客户作出决定，或者一再要求客户认同自己的产品或服务，而客户往往会产生一种自然的抗拒，甚至延伸为对销售行为的反感。
同时，当客户提出反对意见时，力量型往往会急于去解释，甚至反驳客户（有些过于激动的，甚至与客户发生摩擦），这样就容易造成客户的极大反感，反而得不偿失。建议（1）少给客户做“判断题”，而尽量要给客户做“选择题”，多给客户一些选择的空间，多让客户做作定，让他们觉得你是真正在为他们着想。举例如下。我们公司的产品全国一流，而且我觉得您的皮肤最适合这款产品了，如果您今天不买一定会后悔的！（判断题，过于强势。）您对自己的皮肤肯定是最了解的，您需要我们给您推荐什么样的产品呢？是注重抗皱呢，还是美白呢？或者其他？（选择题，让客户做主。）（2）首先要了解客户的需求，千万不要在还未确切了解客户到底要什么时，就迫不及待地推荐你自认为最合适对方的产品（自以为是是力量型常犯的错误）。卖手机一位女士走进数码商城，走到第一个柜台，柜员小刘非常客气，询问道：“大姐，请问今天想买什么啊？”女顾客：“想买手机。”小刘兴奋地说道：“哇！我们这就是专卖手机的，您看这款是最新的，就是为您这样的职业女性度身定做的！”女顾客摇了摇头，没说话就走了。来到了第二个柜台，店员小白热情地问道：“大姐您买什么啊？手机还是MP3呢？”女顾客：“哦，我买手机。”小白：“哦！那您想买什么样的手机呢？”女顾客：“我想买个按键大一点的，屏幕上的字也大一点的，因为我是给我爸买。”小白：“好的，您看这里的几部手机都是专为老年人设计的，我来给您介绍……”最后女顾客非常满意地选定了一款。为什么第一个柜台的店员没做成生意而第二个却做成了呢？原因就在于第一个店员太武断，迫不及待地推荐他自认为合适客户的产品了，而第二个店员则更懂得问问题：“您想买什么样的手机呢？”就是这么简单的一句问话，让她了解到了客户的真正需求，最后卖出了产品。力量型就是经常容易犯店员小刘那样的错误，他们应该学会多问一些问题，而且还要学会不断地提问，直到发掘出最根本的需求为止。（3）多一些倾听，少一些讲述。作为一名合格的销售员，倾听是一种必须要修炼的本领，因为如果不懂得倾听，那么首先很难了解到客户真正的需求，其次也很难获得对方的好感。四种性格类型中，最缺乏这项本领的，首推就是力量型，其次是活泼型。而最善于倾听的要属和平型，其次是完美型。力量型要尤其注意锻炼自己多倾听、少讲述。关于如何成为一名良好的倾听者，在后文“善于倾听的能力”章节中将会详细阐述，这里就暂时留一个悬念吧。（4）不要急于否定对方。如果客户阐述的观点和我们需要他们接受的观点不一致，请千万耐住性子，不要急于去否定对方，因为如果你一否定他，对方立刻就会想办法来反驳你，那么你们的谈话就会演变为一场唇舌之战。即使你赢得了这场辩论赛，但你最终将失去这个客户。信不信由你。那么正确的做法到底该如何呢？首先你要面带微笑，一边听一边点头，耐心把话全部听完（如果怕遗忘，就在笔记本上把要反驳的话先及好记录，还可以让客户感觉你在很认真地做笔记呢）。然后再使用“平行架构法”平稳过渡。平行架构法不论顾客对你提出任何批评或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，我们都不应该直接反驳对方。第一步：先认同客户的观点，即使是批评我们，否定我们也要接受。例：是的，我明白（理解）……我很感谢（尊重）……我很同意（赞同）……第二步：用平行引导词，如“同时……”（切忌使用“但是”、“不过”、“可是”等等转折词语，否则客户的注意力全部在等待你后面要说的话上，然后再次给予反驳）。第三步：阐述正确观点。举例如下。客户：我早就听过你这个品牌，我有朋友就是去你们那儿拍的，效果一点都不好！销售员：是的（没错），我很明白您的意思，目前市场上的确有一些鱼龙混杂的婚纱摄影品牌，如果我是您的话，一样无法分辨哪家的摄影师好，哪家的不好。同时您是否有了解过，一家影楼的好坏正是取决于他们的摄影师，如果我们的摄影师不够好，那还怎么能拥有两千多个老客户呢？而且我们的价格一点都不比同业来的便宜。正是因为我们从台湾高薪请来的摄影师够大牌、够实力、够创意！您说对不对？以上的方法可以运用在很多地方，比如客户的抗拒，比如客户找借口推辞等等，都可以使用它，关键在于临场的随机应变。
2.目的性太强
由于力量型销售员目标明确，他们一心想的是要达成预先设定的目标，不喜欢浪费时间，也不喜欢过多地把精力投入到与客户进行更深入的沟通，甚至是交朋友上。因此他们给人的感觉会比较“功利”，和客户之间更多的是一种纯粹的生意关系，一旦出现有价格优势的同行来参与竞争，那么力量型将毫无优势。
最近，我帮一家直销型公司做了一场培训，是关于调整业务员和客户之间关系的课程。
在做培训前，我特意找了该公司几位业务员进行课前沟通，发现他们普遍存在的问题就是与客户之间一直没有超越工作的关系，而是始终停留在纯粹的工作关系上。由于他们企业在行业里一直是老大的角色，所以过去与客户沟通交流，就是为了工作，并没有考虑与客户进行工作以外的情感交流。
竞争对手虽然在该领域的地位不如他们，但是对方似乎更懂得与客户进行人性化的沟通，经常会送一些小礼物，还尽力满足客户的其他需求，因此逐渐成为了客户的朋友。等到我所服务的这家公司的业务员们“醒悟”过来时，已经发现过半的客户逐渐开始用上了竞争对手的产品，而且根本就没有跟他们打招呼。
后来根据调研结果，我制作了一套更适合他们的话术，帮助业务员们先放下产品，而是关心客户的工作，关心客户感兴趣的话题，最终帮助他们扭转了局面，夺回了很多曾经失去的老客户。建议不要只是为了做生意而去和客户接触，要善于和客户交朋友，要多关心客户所关心的事情。客户也是人，他们也有七情六欲，他们也有烦心事儿需要找人倾诉。如果你的功利心太强，带着目的去找客户，他们肯定能够看出来。虽然他们明知道你去找他们就是为了做成生意，但如果你能暂时抛开工作，他们还是会愿意接纳你的。换位思考一下，当我们成为被推销的客户时，也不会喜欢每天来拜访的销售员和自己只谈工作，冷冰冰地只谈论产品。
3.冲动，易发火，易得罪客户
前文说过，力量型控制情结的能力是最低的，当他们面对同样是力量型的顾客咄咄逼人的气势时，或者完美型客户的苛刻要求时，他们就很难接受，容易与客户发生摩擦。
说说我身边发生的事情吧。有位从事电机销售工作的汪小姐是我的邻居，在她工作中发生了这样一个故事。有一次因为顾客迟迟没有给她公司汇一笔货款，这位力量型的汪小姐就跑到客户那边去理论，结果发现对方的老板恰好不在，然后汪小姐就断定老板是故意在回避她，一气之下就把客户的电脑给砸了。事后经过了解才发现，其实是汪小姐自己公司的会计把账号给报错了，导致客户汇的货款再三遭退，这才延误了交款，也就是说，根本就是汪小姐自己公司内部的问题！自从那次事件以后，那个行业里的客户对汪小姐是唯恐避之不及，几乎没人愿意再和她做生意了，后来汪小姐就只好辞职，另换行业了。你看看，力量型易冲动的问题给其自身以及客户带来了多大的麻烦啊！建议作为一名销售员，如果EQ不够高，很容易由于一些小事而得罪客户，甚至与客户发生冲突。不仅如此，EQ不高，也处理不好与同事之间的关系，包括上下级之间的沟通也会成为问题。所以力量型要专注于提高自己的情商，学会掌控自己的情绪，做情绪的主人，而不是被坏脾气所奴役。这里提供几点建议，供读者朋友们参考。（1）学会宽容。正所谓：“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”不要对小事斤斤计较，成大事者必是心胸宽广之人。要得到别人的尊敬，必先能容别人之过。如果一味争强好胜，一味证明你是正确的，虽然得到了一时痛快，却伤害了别人，最终还是会伤害自己。（2）学会换位思考。不要只以自我为中心，不要总以自己的标准去衡量他人。我们要学会站在他人的立场去考虑问题，这样你才会更公平、更清晰地去处理问题，并得到他人的尊重与认可。（3）情绪快要失控前，请做深呼吸。感觉到快要爆发的时候，请立刻做深呼吸2～3次，让自己的心情迅速平静下来，让内心深处理智的一方占据优势，以正确而平和的心态去面对问题。（4）冲动时多考虑恶果，以帮助自己冷静。觉得快要控制不住自己时，要多考虑考虑你做出不受控制的举动而带来的后果，并把可能发生的事情的后果想得更严重一些。（5）遇到问题时先考虑如何解决，而不是发脾气。很多人在发生问题时，都会先大发雷霆，急着去批评甚至谩骂那些看上去犯了错误的人。但这样做，往往却错过了可以弥补或使损失降到最低的绝佳时机，而使问题更加严重。形成恶性循环之后，情绪就更加不受控制，结果可能会变得更糟。（6）莫生气。所谓“气大伤身”，我国中医鼻祖学说《黄帝内经·灵枢篇》中记载着这样一句话：“夫百病之所始生者，必起于阴阳喜怒，饮食起居。”其中的“喜怒”就是指人日常生活中的快乐和生气，这些异常的情绪都会影响到身体，是“百病”起源的一个方面，生气尤甚。根据中医理论，生气会直接或间接地损害人体各个脏腑器官，导致或引发很多急慢性疾病的发生，比如肝病、心脏病、心血管疾病、中风、皮肤病、脱发、肠胃病、失眠等等。在吴清忠先生的《人体使用手册》中，对生气作了如下解释：“生气的实质意义是：‘用别人的过错惩罚自己’。”他人根本不能让你生气，因为他们无法进入你的体内形成“生气”的一个生理过程，所有的“气”，都是自找的。
4.性子太急躁
力量型性子非常急，缺乏耐心，很容易做出欠缺考虑的事情，会让自己变得很紧张，给自己的压力会变大，同时也会让周围的人感觉到紧张。现代人的生活频率比较快，口头禅几乎都是“忙、忙、忙”。在繁忙的工作中，人们极容易忽略很多需要去关心的人和事，自己的身体也因为精神的紧绷而缺乏弹性，这样就很容易形成恶性循环。和蜗牛一起散步一个人非常急躁，严重缺乏耐心。上帝为了惩罚他，就送给了他一只蜗牛，让他跟着蜗牛去一个地方。一路上，蜗牛爬得十分缓慢，急躁的人急得连喊带叫，但是蜗牛依然故我，慢慢地朝前爬。此人在极端疲惫和懊恼中，对上帝抱怨：“为什么叫我牵一只蜗牛去散步？”上帝没有回答。没办法，这个人累了，放弃反抗，跟着蜗牛慢慢地往前走。当他心情平静下来，竟然闻到沁人心脾的花香，听到鸟鸣，看到晶莹的露珠在树叶和草茎上闪烁……他困惑了——路边原来有这样美丽的花园，为什么我以前就没有看到？莫非是……上帝这时候开口了：“看，其实是蜗牛在带着你散步啊。”蜗牛让人慢下来，人从中更深地体会了生活，原来过去的自己太快太急了。建议（1）参加一些轻松健康的业余活动，放松自己的神经。（2）强迫自己把速度慢下来，包括说话、举手投足、走路等的速度，频率不要那么快。（3）多与脾气好、性子慢的人在一起。（4）少吃辛辣的食物，防止“火上浇油”。
5.喜欢辩驳
力量型天生就是个辩才，他们从来就听不进批评或建议。他们的人生信条就是：我永远都是对的，哪怕真的是我的错，我也不能承认。
如果客户否定力量型销售员的观点或说法，他们会与客户进行辩解、争论，直到对方接受自己的观点。如果面对和平型或活泼型客户，那还好说一些；如果遇到同样是力量型的客户或者完美型的客户，那结果可能就会不太妙了，这种直接对抗的结果很可能就导致失败。建议不要与所有对你提意见的客户辩解，要耐住性子去听，去虚心地接受客户的批评和建议，因为他们希望提意见以后你会有所改变，然后可以继续和你合作。如果你并没有领会客户的好意而只想着与他们争辩，那么你将永远地失去他们。在服务业中有一个“1与25”的法则，说的就是当有一位客户提出否定意见时，就说明背后曾经有过25位顾客有意见了，只不过他们早已决定不再做“回头客”。如果你面对这1/25的顾客还是进行辩解，而不是主动承认错误，那么你将继续流失后面更多的25个客户。
6.自以为是，急于作判断孔子率众弟子周游列国时，郁郁不得志。一次被围困，一连数天，大家汤米未进，饥饿难耐。后一弟子设法弄回一些米来，孔子就命颜回在住处煮粥，自己率领众弟子外出办事。少许，孔子回，推门而入时发现颜回在偷偷喝粥。孔子立刻责怪颜回不该趁大家外出时偷偷喝粥。颜回忙解释说，粥里落进一些灰烬，本想将之捞出后弃之，但又觉可惜，于是自己就把脏粥喝了。
这个故事同样教育了我们，不要过早、过于轻率地对所看到的事情作出判断，不要过于相信自己的经验而自以为是。只看到了事情的表面，而并没有真正了解背后的问题及原因，或者根本就不给别人解释的机会。建议一个销售员，千万不能被过去的经验所左右，这样极容易作出错误的判断，要耐心地了解事情的真相，询问客户购买的真正原因和理由，找到客户的购买关键点，然后再给出有针对性的解决方案。这才是上上之策。假设我是一名旅美华侨，在美国奋斗多年，成为了一名富翁。现在叶落归根，回国内发展。回来后，首先要买一套房子。我的要求是，价格无所谓，安全必须有保障。把当地的几个房产商请过来之后，请他们分别介绍自己的房子，看谁能够打动我。房产商派来的推销员们纷纷对他们的房子作了介绍：房子窗户是防弹玻璃，小区四周都布置了探头，一遇到小偷就有人立刻采取行动，小区房也就有公安局……其实，对我而言，这些都没有说服力，因为我要的安全不是防偷防盗，而是对四川大地震心有余悸，我希望自己的房子能抗8级以上地震。这些房产推销员之所以失败，是因为他们根本没有问我，就以自己的经验作了判断。
千万避免以你的自以为是轻易下结论，否则聪明反被聪明误，与机会擦肩而过却不自知。
7.好为人师
力量型总觉得自己最了不起，总觉得自己比别人懂得多，所以经常会用他们的方法云“帮助”他人。他们服务客户时，也会出于好心去给顾客提建议。但是，除了善良的“和平型”客户外，其他性格类型的客户都不喜欢接受他们的这个帮助。因为他们都有自己的见解和看法，不会轻易接受别人自以为是的观点或建议。脾气好的，嘴上会应付一下，不至于当众翻脸，但心里非常排斥；脾气不太好的客户，可能当场就会给颜色看。建议不要觉得自己很了不起，虽然你是好意，但是你的工作是服务，是销售，而不是教育。人们不会喜欢被人教育。你的目的就是把产品或服务售卖给客户，从而满足他们的需求，让他们满意、开心，而不是板着脸像老师一样教育别人，得罪他们。所以请你停止“好为人师”的习惯，而改为“谦虚好学”。建议力量型要追求的境界是：知道当作不知道！本章小结◆力量型的你如果确认想要做销售，笔者非常支持，但最担心的一点就是你的强势。如果你继续过于强势，非要把你认为好的东西强加给客户，那么你身上所有的优点都将荡然无存，你会做不成一笔生意。◆同时你还要调整你的心态，因为你过于着急，过于迫切地想要卖出产品，然后你的肢体语言会出卖你，会很容易让敏感的客户嗅到你着急的心态，他们会感到害怕、会退缩，然后你再紧盯、再逼迫都没用，反而会导致更强烈的抵触（尤其是大部分的优质客户也都是力量型的）。因此，请力量型的你放松自己，把一切想得坦然，当你无所谓了，当你不那么迫切了，客户反而会主动找你。不信的话就试试看吧……
第二章 热情而浪漫的活泼型
第一节 活泼型是什么样的人
让我们先来认识一下活泼型性格的人（以下简称“活泼型”）是什么样的。
1.乐天派
活泼型是标准的乐天派，生来就是嘻嘻哈哈，人到哪里，笑声就会传播到哪里，是当之无愧的“开心果”。
活泼型的价值观中有一个信条：快乐是需要和人分享的。一旦遇到高兴的事，他们就忍不住要找人分享，不管别人是否愿意听，他们都会滔滔不绝地说个不停。如果憋在肚子里不说出来，那简直比死还难受。
同时他们还爱说笑话，但通常都是别人还没怎么笑呢，活泼型自己已经乐不可支了。
2.热情似火
活泼型是四种性格中最热情的一类人，并且他们的热情是毫无保留、不掺杂任何杂质的。在朋友或同事遇到什么困难，或情绪低落时，他们就会毫不犹豫地挺身而出，去帮助那些需要帮助的朋友们（我们喜欢把这个特点称为“侠骨柔肠”）。
同时，由于他们喜欢热闹，又善于帮助他人，所以他们同样也是最最好客的，比较喜欢做的就是将一大群朋友请到自己家里，好吃好喝款待他们，然后和大家一起玩，一起闹，宁愿结束后对着一大堆的垃圾发呆。
3.爱开屏的孔雀
人们常用“爱开屏的孔雀”来形容爱表现自己的人，而活泼型恰恰就是这样一群人，他们非常希望受到旁人的关注（这与和平型性格是完全相反的）。比如在朋友们聚会、同事聚餐、培训或参加会议时，这些活泼型就会表现得异常活跃，遇到台上提问，他们都是第一个举手。
活泼型最开心的就是成为众人的焦点，当人们都围在他们身边，听他们高谈阔论，并对他们的穿着、谈吐，或者新拥有的物件（比如新买的爱车、名犬等）大加夸赞的时候，他们是最欢喜、最激动的。
4.“无根”自信
是不是觉得很新鲜？自信就是自信，怎么还有“无根”之说呢？请回味一下前文对力量型的描述，还记得吗？力量型有一个较明显的特征，就是：超级自信。相比而言，力量型的自信是与生俱来的，但活泼型的自信不是天生就有的，而是需要被别人不断认可，不断关注，甚至不断表扬，自信心才会逐渐养成。
5.好奇心重
好奇心这个东西，通常是随着年龄变化而改变的，比如年纪越轻，好奇心也越重。但如果是在同一个年龄层次的人群中相比，那么就该属活泼型的好奇心最重了。如果注意观察，会发现我们身边有一些长者，虽然年纪很大了，却还像个孩子，对任何事物仍然保持着充分的好奇，这样的老者我们都会很亲切地称他们为“老顽童”，他们的性格就是标准的活泼型。
6.跳跃性思维
活泼型的跳跃性思维是非常有意思的，有时会让人很意外，有时会让身边的朋友感觉到很头痛，因为当你正和活泼型一本正经地讨论某一个人生命题时，这位老兄可能会忽然煞有介事地问你：“你说‘小月月’（网络小说虚构人物，曾一度风靡网络）是真有其人吗？”当你很认真地思考了这个貌似严肃的问题，打算回答的时候，他可能已经和其他人搭起讪来了。这就是活泼型，让你又爱又恨的性格。
当然了，活泼型的跳跃性思维，其正面的价值还是偏多的，比如说跳跃性思维给他们带去了源源不断的创意，如果想要寻找一些与众不同的创造性方案，那就非得请活泼型出马不可了。
7.与众不同
活泼型最大的追求就是“与众不同”，为什么会这样呢？因为活泼型的内心是极度渴望被人认同的，他们太希望能吸引外人的眼球了，所以无论从穿着，还是谈吐或是行事风格，活泼型都流露出和众人不一样的气质。就拿最明显的穿着来说吧，活泼型是最喜欢逛商店和买衣服的了，他们的橱柜也是放满了各种时尚并色彩鲜艳的新衣服（此项不受性别限制）。
如果读者朋友你正好是一位服装店的导购员，当你在向活泼型顾客介绍商品时，就必须要注意到他们的这一特点。其中有一句话是绝对不能向活泼型顾客说的，什么话呢？就是：“您的眼光太好了！这件衣服是我们店里卖得最好的！”我告诉你，如果你的顾客是活泼型，听到你这句话后，99％的人都会扭头就走，你越追，他跑得越快。
那么如果遇到活泼型的顾客，我们又该如何对待呢？很简单，你只要把刚刚的话反过来说就可以了。那就是：“您的眼光真独特，这件衣服是最特别的，全市估计找不出第二件一模一样的来了。”经你这样一说，活泼型顾客就会立刻兴趣盎然地抢着要试穿这件衣服了。
原因就是他们追求与众不同，不喜欢和别人“撞车”。
8.“马大哈”
这里所谓的“马大哈”，是“马马虎虎、大大咧咧、嘻嘻哈哈”的总称，也可以说是对活泼型性格的局部性概括了。“马马虎虎”说的是活泼型做事不够细腻，不愿意追求完美，做事原则是：“差不多就好”（这一特点正好与完美型相反，完美型是凡事都追求完美）。同时，活泼型在生活中也是丢三落四，最容易忘事儿。原因是他们的注意力不容易集中，而且耐心也不够，结果就得了这个“马马虎虎”的毛病。“大大咧咧”是指活泼型特别大方，乐于助人，而且不拘小节，与人发生了矛盾也不会往心里去，一转身就给忘了。“嘻嘻哈哈”当然就是指活泼型笑口常开的特点了。
所以统称：“马大哈”。
9.“猴子屁股”
听说过“小儿多动症”吧？读者朋友，你在小时候是否也曾被怀疑过，甚至是被确诊为“小儿多动症”呢？
先让我们来看一下小儿多动症的具体症状是怎样的吧。
● 常常无法注意细节，在功课上、工作上或是其他活动中会粗心犯错；
● 做事或活动很难维持专注力；
● 别人跟他说话时，经常表现出没有在听的样子；
● 经常逃避或厌恶需要花费心思的活动或工作；
● 常常忘东忘西；
● 很容易被干扰；
● 坐着时经常会觉得局促不安，玩手或玩脚，或是不断扭动身体；
● 在不适当的场合，会到处乱跑或过度活跃（若是青少年或成人，则是觉得坐立不安）；
● 总是静不下来，永远都在做一些事，或是动个不停；
● 极度爱讲话；
● 常常在不适当的状况下打断事情/对话的进行。
经过许多国外心理学家的研究和分析，小时候多动、多话的人，长大了同样有类似的行为特征，而究其原因，大多数的“小儿多动症”几乎都是由于性格。活泼型性格所表现出来的就是类似的行为特征。
10.浪漫主义“浪漫”是指富有诗意，充满幻想。有些人生来就不懂得浪漫（比如和平型和力量型），而活泼型连血液里面淌着的都是诗情画意。
活泼型不但懂得欣赏浪漫，更是制造浪漫的高手，而且他们是标准的享乐主义者，无论在多么困难的生活环境下，他们都会想出很多让生活多姿多彩的办法。因此无论与活泼型谈恋爱，还是在一起生活，都是一件非常非常奇妙的事情，因为他们会经常给你惊喜，经常会让你置身于童话故事中。当然了，你至少得是一位懂得欣赏和愿意享受浪漫的人，否则浪漫的制造者——活泼型就会觉得索然无味，因为他们所制造的浪漫氛围不是留给自己享受的，而是为别人准备的。
第二节 活泼型做销售的优势
1.热情，开朗
活泼型最显著的特征，就是他们热情洋溢的性格。笔者应邀为一家直销型公司讲两天一夜的销售培训课。在上课前，我了解到他们这个团队是经常参加培训的，还担心很难把他们带入兴奋状态。可是课程刚开始，我就惊讶地发现，互动效果出奇的好，每当我问完一个问题时，台下几乎所有人都在与我回应！学员的热情同样感染了我，我的课堂一直以来都是以活泼、快乐见长，但是那一次的课远远超过了我平时课堂的活跃度！原因很简单，一百多个学员中，竟然有半数是活泼型！这在平常的企业学员中是很难遇到的，在活泼型热情的带动下，其他性格的学员也被感染，整个课堂才会那么生动活泼。这个团队是该行业全国市场中业绩始终保持领先的团队之一，其中业绩较突出的，几乎都是活泼型。
2.善于表达
曾经有这样一本书，叫《敢表达，你就是赢家》，核心观点是：首先要善于表达，才能成为销售高手。而活泼型和其他性格比起来是最善于表达、最能言善道的一类人，因此做业务，他们就多了一份先天优势。
活泼型除了在用语言表达方面拥有绝对的优势以外，他们还善于通过“非语言”——肢体语言来增加说服力。
3.风趣、幽默
活泼型的幽默细胞似乎生来就要比常人多很多，这恰恰是一名优秀销售员必不可少的。试想，又有谁不愿意与幽默风趣的人成为朋友呢？客户自然也不例外。
4.朋友多了，路好走
陈安之老师常把与销售工作关系紧密的一句话挂在嘴边：“人脉等于钱脉。”就是说做业务必须要有良好的人际关系，如果没有，就必须努力去创造和拓展。
活泼型从不担心缺少朋友，因为他们天生就爱广交朋友。由于他们性格开朗、风趣幽默，其他人也喜欢与他们交往。与活泼型交朋友的人，往往也是看中了活泼型良好的人脉关系，“资源共享”。
如前所述，活泼型的人脉是四种性格中最好的，认识活泼型的人通常要比活泼型所认识的人多（因为活泼型善于表现，比较引人注目，因此，对于一些认识自己的人，可能活泼型自己并不认识）。
5.自信
活泼型的自信是需要他人认同的，经常被赞美，他们的头会越抬越高，自信心也会越升越高。
要是有人经常批评他们，他们会很快变得灰心丧气，不过没过多久，他们就又会恢复如常了。
他们的自信不是“原装”的，但至少活泼型看上去是自信的，只要没有遇到太多的挫折，他们的自信还是会一直保持下去。
6.乐于助人
玫琳凯这个伟大的女性用品企业迅速崛起的秘密之一，就是“把客户当成朋友”。如果是纯粹的“客户”，他们只会关注对产品的需求或满意度；如果是朋友，就要关注能帮助他们解决什么困难。
活泼型这一点做得很好，他们会把客户当成自己真正的好朋友，因为他们很讲“哥们儿义气”，所以当客户有什么事情需要他们帮助时，他们总是会毫不含糊地伸出援手。
7.善于公关
活泼型脸皮厚，从来不怵于和陌生人打交道。他们待人热情，又幽默风趣，大部分都口若悬河，交际应酬能力很强，是公关好手。
第三节 活泼型做销售的不足及建议
1.不懂得倾听
与力量型一样，活泼型销售员最大的缺陷之一，就是不善于倾听。不过两者之间是有区别的，力量型不懂得倾听，是因为他们觉得自己都是对的，他们的意思通常是：“我不用听你讲，我知道你的意思，你只要听我讲就行了。”加上力量型的耐心有限，往往没听对方讲上几句，就会认为自己听明白了，而立刻打断对方。
活泼型不懂得倾听是因为他们实在是太爱表现自己了，只顾着自己的嘴巴，只图一时之快，而完全没有考虑到对方的感受，结果当然同样是听不到该听的话。建议与对力量型的建议一样，成为一个善于倾听的高手，随时微笑着关注客户，时刻提醒自己，这里不是你表现自我的时候，客户才是真正的主角。
2.喜欢表现，只顾自己，不考虑别人的感受
活泼型另外一个最大的特点，是爱表现。这有助于让更多的人认识到他们多才多艺的形象。但是在销售工作中，这一优点可能就成为拖累他们销售业绩的问题了。
如果一味地关注自己，只考虑自己的感受，只顾着夸耀自己公司以及自己产品的诸多优点，就会忽略掉客户的感受，客户会觉得“你讲的东西和我没有什么关系”，而后逐渐与你疏远。建议多问客户的需求，更多地换位思考，试着从客户的角度出发，多为他们着想，诚恳地面对客户，这样客户才会愿意向我们吐露心声，才会告诉我们他们真正的疑虑点，以及他们的需求。
3.讲话速度超过思考速度
活泼型讲话速度比较快，连珠跑似的，讲话一般都不会经过慎重思考就直接蹦出来了。这个问题在销售中比较麻烦，会让你听不到客户真正的购买需求。
其次，如果讲话速度太快，说出来的话就会缺乏说服力，很容易暴露弱点。中国有句老话，叫做“言多必失”。如果滔滔不绝地讲，在展现优点的同时，缺点也一样会暴露出来，而且，不知道哪句话犯了客户的忌讳，而导致推销活动的失败。建议这里介绍一个“3秒钟法则”。如何做？很简单，在和客户沟通时，首先尽量让对方讲，如果你有话要说，请先把它记录到你的笔记本上，在客户讲完后不要马上接上去说，而是要笑眯眯地望着客户，心里一边在默数“1、2、3……”，然后再心平气和地把你要讲的话说出去。当笔者多年前学会这个非常实用的方法以后，我发现一个非常有趣的现象，就是当我在运用3秒钟法则时，在80％的情况下，都不用数到3，对方就接着讲了。但是自从我那样做以后，几乎没有一个人——无论是客户还是其他人——是不喜欢和我继续交流，和我做朋友的。其次，在你停顿的这3秒内，必须迅速思考以下5个问题（至少是3个）之后，再把话讲出去。（1）我讲这句的目的是什么？（2）如果我是客户，听到下面这句话会有何感想？（3）我是否已经真正理解对方的意思了呢？（4）有没有更妥帖的表达方式了呢？（5）是否有不良后果？
4.虎头蛇尾，只凭兴趣做事
活泼型做事情往往是虎头蛇尾，刚开始的时候他们总是信誓旦旦的样子，似乎没有任何困难能够阻止他们，因为他们喜欢尝试新鲜事物，喜欢冒险。但当他们遇到困难或阻力后，就会很容易失去动力，然后就会为自己找很多冠冕堂皇的理由而不再继续。建议360行，行行出状元，无论什么行业，只要坚持，都会成功。如果还没成功，那就是坚持不够。（1）成功就是：简单的事情，重复地做。有一位全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆中进行告别职业生涯的演说。会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。终于，大幕徐徐拉开，人们看到舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。在人们热烈的掌声中，一位老者缓缓走了出来，站在了铁球的一边。两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在了老者的面前。主持人这时对观众讲：“请两位身体强壮的人，到台上来。”转眼间已有两名动作快的跑到台上。老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一位年轻人二话不说，抡起铁锤就全力向那吊着的大铁球砸去，只听一声震耳的响声，但那吊球连动也没动。年轻人继续奋力砸向吊球，但是大铁球仍然纹丝不动，不一会儿，他就放弃了。另一位彪形大汉也不甘示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球却依然纹丝不动。台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定他们的努力都是没有用的，就等着老人作出解释。会场恢复了平静，老人从衣服口袋里掏出一个小铁锤，认真地面对着那个巨大的铁球用小锤一下一下地敲了起来，而且每一下都很有节奏感。人们奇怪地看着他，不知道这位老人要干什么，难道他竟然想用这把小锤子就把大铁球敲起来吗？十分钟过去了，二十分钟过去了，球没有动，会场开始骚动。有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一小锤地敲打着，好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始愤然离去。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”霎时间，会场内鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球果然以很小的幅度摆动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人的心。终于，场上爆发出一阵雷鸣般的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。老人开口讲话了，他只说了一句话：我的成功没什么秘诀，就是：简单的事情，重复地做。（2）不要树立完不成的目标。有些活泼型一开始非常兴奋，给自己定了豪气干云的伟大目标，可是做着做着，发现离目标反而越来越远了，就会产生怀疑，最终放弃追逐目标。所以活泼型以后要注意，树立的目标必须是可以实现的，然后才是具备一定的挑战性。（3）要锁定目标，不要“东一榔头，西一棒”。有一只森林狼很喜欢吃鼹鼠，它一大早就来到鼹鼠经常出没的小树林里搜寻。运气还不错，一会儿之后，它发现有一只肥大的鼹鼠正从地里钻出来在溜达，它立刻追了上去，不过鼹鼠很聪明，很快就又钻进了一个树洞。这个树洞只有一个出口，森林狼就干脆在洞口守着。可是不一会儿，从树洞里突然蹿出来一只小野兔，森林狼一见就赶紧追，心想野兔的味道可比鼹鼠好多了。这个兔子也不是省油的灯，跑得飞快。在追兔子时，森林狼猛然发现水塘边还有一只肥肥的野鸭在睡觉，它不再追兔子了，肥鸭子可比兔子美味多了，于是，它转而去扑野鸭。可是野鸭突然从梦中惊醒，在森林狼扑上来的一刹那，振翅飞走了。森林狼没刹住车，连滚带摔地就跌入了水塘。等森林狼湿漉漉地从冰冷的水塘中爬起来后，发现自己忙了整整一天，结果却是一无所获。很多的销售员都存在这只狼身上的毛病——做事不够专注。在攻克某一个客户的过程中，忽然发现其他的似乎更有价值的客户，就又把精力转移过去了。结果没过几天，又发现其他的单子……而这样换来换去的结果，最终必定是“竹篮打水一场空”。（4）选择行业时请选择自己感兴趣的。年轻人在选择行业时，最好把自己是否感兴趣放在首位，这一点对活泼型尤为重要。如前所述，活泼型做事往往只凭自己的兴趣，如果一味把收入回报放在第一，而暂时不考虑自己的喜好，那么他们在遇到困难时就很容易放弃，他们自己都不晓得，他们对工作的快乐指数的要求是那么高。也就是说，在活泼型的价值观中，干得开不开心对他们来讲比收入多少要来得更为重要。为什么很多人明知运动对自己很重要，也知道自己如果再不运动身体就会出问题，但是他们始终都无法把运动计划坚持下去呢？因为他们选择运动时只考虑它的有效性，而忽略了自己的兴趣。要解决这一问题，最简单的方法就是：找一项自己感兴趣的运动，无论这项运动对你的身体来讲是不是最有效的。可能长跑很有效，但是你实在是对枯燥的长跑提不起兴趣，纯粹是为了健康而强迫自己去做此项运动，那么你就会为早上不从被窝里爬起来而找若干个理由和借口。而如果你选择的是自己喜欢的运动，那么情况就会大不相同，无论有多忙，你都会为自己挤出时间去运动，因为你感兴趣。销售工作也是一样，一开始选择行业时就请选择自己感兴趣的，这样，遇到问题时，就不会那么容易打退堂鼓——因为你喜欢。美国地产大亨、《飞黄腾达》节目的创始人唐纳德·特朗普，在他的畅销书《创》中这样告诫年轻人：努力去做你喜欢做的事！
5.记忆力差
活泼型的记忆力很差劲，这个缺陷给活泼型的销售工作带来了不少的麻烦。
首先，他们总是记不清自己产品或服务的特性，对业务知识一知半解。
活泼型是个坐不住的人，要他们安安静静地坐在那里学习产品知识，那比杀了他们还难，差不多了就急着要出去见客户，因此他们对产品知识总是一知半解。客户问他们具体产品的相关问题时，他们不是支支吾吾，就是会使用“大概”、“好像”、“可能”等模糊字眼搪塞客户。这样一来客户就会对他们产生不信任，从而最终导致了销售的失败。
其次，他们总是记不住客户的名字。
美国现代成人教育之父戴尔·卡耐基曾说过：“记住他人的姓名，因为它是语言当中最甜蜜、最重要的声音。”要成为一名优秀的销售工作者，就要掌握这项记住他人姓名的本领，第二次遇见客户，轻而易举地把对方的名字喊出来，就会让客户感受到一种尊重，就能迅速赢得客户对你的信赖感。
最后，活泼型还有丢三落四的毛病。
当活泼型去拜访客户时，经常会发现这个没带、那个没带，如果是无关紧要的东西，那还好说，但如果是合同、发票等重要资料没拿，那问题可就严重了……刚做销售时，因为一次非常致命的错误，让我丢了一笔对我来讲至关重要的大单，到现在仍记忆犹新。那是我进一家合资企业做销售的第三个月，因为马上就要实习期满了，我需要不断地冲业绩。经过我不懈地努力，好不容易咬上了一条“大鱼”。当有一天“大鱼”主动打电话给我，要我去进行最后的谈判时，我兴奋得要命，因为那是一个可以让我吃上半年的大单，同时也意味着我可以顺利转正！经过半个多小时的解释，客户终于同意和我签约，但我忽然发现那个最重要的盖过章的空白合同文本竟然忘带了！无可奈何之余，只好和客户另约时间签单。第二天，我最担心的事情发生了。客户突然打电话来告诉我，虽然我们的产品很适合他们，但他们总公司突发通知，说这样的大单采购从当天开始，由北京总部统一负责，所以就无法和我签约了，客户也表示惋惜，如果早一天签就没问题了。煮熟的鸭子飞了，就因为我忘带了一张合同！建议（1）努力学习产品知识。我们曾经做过这样一个试验，当两位年轻人进入公司担任销售员以后，给第一位只培训销售技巧，而让另一位只培训所推销产品的各项特性以及细节。一个月的学习期结束后，这两位新人走向市场。三个月的实习期过后，我们发现只学习产品知识的销售员，业绩明显好于只学习推销技巧的销售员。为什么会这样呢？因为客户首先需要的是你的产品能否满足他们的需求，这是大前提，其他都是为这服务的。如果一个销售员连产品知识都没搞明白，是无法做好销售工作的。所以活泼型一定要沉住气，先把产品知识吃透，无论你过去的销售经验如何，对产品知识的熟练掌握才是至关重要的。（2）记住客户的名字。如果你是一位活泼型，你可能会觉得自己很难做到这一点，因为客户实在太多，尤其当客户不只是一个人，而是一家公司时，需要认识的业务联系人就有好几十个，又如何能一一记住他们的名字呢？其实，只要用心，记住几个名字又有何难呢？下面，笔者给大家推荐几个实用的方法。①第一次听到对方的名字，一定要在心里把对方的名字默念四遍以上。②当天回到家后，把名片拿出来，回忆一下今天见过的人的形象特征，以及他们的一些肢体语言，再对着把名字复习几遍。这叫“图像记忆法”。③拜访客户前，预先把可能会遇见的客户名单拿出来复习一遍，正所谓机会是留给有准备的人，只要你早作准备，记住客户的名字就不再是难事了。④把客户的名字和手机号全部输入自己手机，再配以公司名字，平时一有空就拿出手机浏览。这样还有个好处，就是当客户打电话来时，你可以叫出对方的名字。其实，大多数时候，你要记住的往往只是一个姓，因为你的客户通常都有个非常漂亮的职位，比如某某总经理、董事长、经理、主任等等，特别是职位比较高的，他们就喜欢你称呼他们的职位。（3）在拜访客户前，提前检查。对于活泼型丢三落四的毛病，可以尝试以下几点建议。①把通常要带的物件定一个数字，走时只要念这个数字就可以了。比如确定为四，代表一串钥匙、一个钱包、一个手机、一个公文包，这样出门前先检查这最基本的四大件，然后也自然联想到了其他必须要带的东西。②哪里拿，哪里放。很多活泼型的朋友最喜欢找的就是手机，因为一旦找不到，可以打个电话给自己的手机。但是其他东西就没那么容易了，特别是小小的钥匙，找起来就比较困难了。活泼型的一生不知要被找东西这件麻烦事耗去多少时间和精力，因此而耽误的工作相信也不在少数。所以活泼型应该立刻重视自己的这个问题，从这一刻起，养成一个“哪里拿，哪里放”的习惯。一开始就要给你的钥匙、钱包等找个固定的地方安置它们，一回来就立刻把它们放到固定的老地方，然后每回用完之后再放回去，千万不要回公司或家后，为了节约那几秒钟而随手一放。如果每样东西都有其固定的安身立命之所了，那你在出门之前就不需要再到处找了，时间也就省下来了，后面也就不容易迟到了。③想到事情就立刻拿纸笔记下来。比如临出门前突然想起要带什么东西，但或许这件东西一时拿不到，你还需要办其他事情，结果往往就把那件事给忘了。所以建议想到就马上拿个小本本记下来，或想到后马上就做。
6.丢了西瓜，拣了芝麻《童年》里的一句歌词是这样唱的：“总是要等到睡觉前，才知道功课只做了一点点；总是要等到考试以后才知道该念的书都没有念。”这句歌词非常符合活泼型的形象，他们做事不顾轻重缓急，抓到什么做什么，喜欢什么就先做什么，结果就是经常“丢了西瓜，拣了芝麻”。而一旦遇到有难度的事，往往能拖就拖，甚至幻想忽然这事就不需要做了。
在销售工作中，这就是一个非常致命的问题，因为做销售不比其他，拼的就是时间，如果有限的时间都浪费在小事上、不重要的事情上，没有一种紧迫感的话，那么他们将会连最基础的销售指标都完不成，更不要说什么宏伟的目标了。那么该如何解决活泼型的这个令人头疼的问题呢？建议先来看个故事。曾经有一位企业管理专家李艾米，得知世界第三大钢铁公司伯利恒钢铁公司正在为企业效率低下、业绩滑坡的问题而头痛，因此他就去拜访伯利恒的总裁查尔斯·齐瓦勃先生。李艾米表示，只要让他能和公司每位经理谈15分钟的话，他即可改善公司的效率，增加公司的销售额，齐瓦勃问：“这要花多少钱？”李艾米说：“不用马上给我钱，等认为有效果了，你觉得该值多少钱，寄张支票给我就行了。”齐瓦勃同意了，于是李艾米与每位经理都谈了15分钟。谈话的内容很简单，李艾米只要求他们在每日终了时，将次日需完成的6件最重要的工作写下来，并依重要性顺序编好号。次日早晨，从表上的最重要的第一件工作开始做，每完成一项便将它从表上勾去。倘若有当日未完成的工作，则必须列入次日的表中，每位经理必须切实执行三个月。三个月后，李艾米收到了一张3.5万美元的支票。根据李艾米的这个方法，我们演变出一个能帮助活泼型解决“做事不分轻重缓急”这个问题的方法，我们姑且称之为“日清工作法则”。该法则分为以下几个步骤。第一步，早上上班提前15分钟到岗。提前一些上班有很多好处，可以避过交通高峰期，可以为一天的工作多作一些准备，把昨天的笔记、客户信息等等整理一遍，打扫、整理自己办公室等等，当然这里的15分钟主要是为一天的工作作好准备。第二步，在笔记本上列出当天要做的全部事项。要拜访哪些新客户、回访哪些老客户、参加哪些会议等等，都要列出来，并给每项工作编好号。把它们列在自己设计的工作表格中，这样更有效率。第三步，给每件事区分轻重缓急。这一步是关键，可能有很多干得不错的业务员能够做到上面的两步，而这一步仍能坚持做到的却寥寥无几，这也正是这“日清工作法则”的核心。第四步，给每一件事设定完成的时限。当年李艾米有没有对伯利恒钢铁公司的经理们提出此项要求，已经无从知道，但这一环节才是能把当天工作全部完成的真正保障。很多人就是因为没有给自己设定时间限制，因此造成工作拖沓。有些人每天都要加班到很晚，从表面上看他们很努力、很敬业，其实问题可能并不在于工作的繁重，而是因为他们一开始就没有为自己的每一件事情设定完成的时限。第五步，及时勾掉已做完的事。每做完一件事，请立刻从你的笔记本（或表格，当然也可以是电脑中的表格）上勾掉，并提醒自己其他未完成的重要事项。第六步，下班前核对所有事项的完成情况。在海尔的企业文化中有这样一条：“日事日毕，日清日高。”就是说每天的工作要每天完成，而且每一天要比前一天提高1％。临近下班的时候要检查一下，早上罗列出的所有工作项目是否已经全部完成，如果还有事情没有完成，必要的话，哪怕加班加点也要全部完成，尽量做到“日事日毕”。如果有尚未完成的销售工作必须要白天才能做，那就赶紧作好第二天的安排。第二天早上仍然重复前一天的步骤，如果前一天有遗留事项，请把它们写在第二天的工作表中，并督促自己提前完成。
7.喜欢夸夸其谈，不注重诚信
夸夸其谈是活泼型令人难以忍受的重大缺陷之一，他们总习惯夸大其词，因为他们担心如实叙述不能引起别人的足够重视。但是这样一个习惯对于做销售来讲是一个非常头痛的问题，因为“丑媳妇总是要见公婆”的，一旦被客户发现对产品的特性过于夸大，那么销售员的诚信度就会大打折扣，甚至会令客户大失所望，从而失去购买的兴趣。正所谓：希望越大，失望越大。建议学会谦虚谨慎，切莫夸夸其谈，更不要过于标榜自己，真诚地对待你的客户。一开始说得很好，很体面，并不能保证把业务拿到手，客户要看的是真实的结果。如果能实事求是地做业务，哪怕产品真的有一些缺憾，客户也是能够理解的，只要能够满足关键需求就能导致购买。怕只怕我们说得到而做不到，久而久之我们的信誉就会下降，业务自然而然也就做不好了。正所谓“做事先做人”，做人对销售从业人员来讲尤其重要，因为做业务始终要和人打交道，特别是这“诚信”二字，失去了诚信，最终将失去一切！
8.容易迟到
容易迟到是活泼型最容易犯的错误，同时也是他们自己最不以为然的一个问题，因为他们总是可以举出一大堆的理由来解释为什么会迟到。
那么他们到底为什么会经常迟到呢？经我们的调查了解，发现大致有以下几个原因。（1）工作缺乏目标，没有足够的事业心——没动力。（2）晚上的交际应酬比较多——朋友多嘛。（3）自己不认为诚信很重要——因此就觉得别人也是这样认为的了。（4）丢三落四的毛病让他们总要很晚才能出发——时间都花在找东西和回去拿东西上面了。建议（1）要树立明确的事业目标。活泼型不要只以兴趣作为工作的动力，因为兴趣毕竟迟早会褪色，遇到阻力就容易放弃。如果树立了明确的目标，心中就会产生动力，遇到一些困难也会自动排除，比如上班坚持不迟到。（2）要学会说不。如果想让业务做得足够好，一定量的应酬还是必须要保证的。但如果一些和工作无关或纯粹是娱乐性质的应酬，大可婉言谢绝，要学会说“不”。那么，如果发出邀请的是我们的客户，或者与我们有生意上的关系的朋友，又如何去说“不”呢？这个问题可以一分为二，要懂得筛选，做销售一定要学会使用80/20法则（最早由意大利经济学家帕累托提出），也就是把你大部分的精力放在可能会帮助你产生80％业绩回报的重要客户（大约只占你所有客户的20％）身上，就是说就要懂得筛选哪些是你的重要客户，对于那些没必要投入更多精力的次要客户，就可以偶尔对他们说“不”。其次，如果你希望你在客户心目中的地位有所提升，不妨试着偶尔拒绝一下他们，因为被拒绝，反而能够帮助他们感受到你的重要价值。在安东尼·罗宾的《潜能成功学》中记载着这样一个故事。在一所大学中有一位二年级女学生，一心想成为“校花”，成为被学校里所有男生关注的对象，但是结果并非如此。她把这个问题向女学生联谊会的管事提出来。管事仔细倾听她说的话，然后对她说：“我告诉你一个绝招，保证可以改进你的人际关系。但需要一个月的时间才会见效，如果你肯多花一点时间，效果将会相当惊人。”这位女大学生诚心地说：“请告诉我吧！我肯尝试任何事情。”女管事说：“校区内男生数目远比女生多得多，而约会季节即将开始了。你很快就会接到邀请。当你被邀请的时候，你一定要拒绝。”“为什么啊？”这位女大学生惊诧地问道。“拒绝。所有的约会一概拒绝掉。告诉约你的年轻人，你已经与别人有约了。”到了月底，这个女孩的约会电话响个不停。她已经学到这个道理：年轻男孩并不想约那些没人约的，他们个个都想约那个最忙碌的女孩。这个故事其实用的就是“三十六计”中的“欲擒故纵”。但是，说“不”也要懂得技巧，事先就要找好合理的理由，千万不要让别人觉得你是在“摆架子”，那样就会得不偿失了。（3）养成早睡早起的好习惯。如果没有充分的休息，除了容易迟到以外，还会影响到拜访客户的质量。因为休息不好，精神面貌就不会太好，包括智力、灵敏度和记忆力都会降低，更谈不上神采飞扬了，那么与客户的沟通效率就会大打折扣，销售失败率也就理所当然地上升了。因此养成早睡早起的习惯，对做销售的人来讲，真的非常重要，尤其是活泼型，切记切记！吴清忠老师在他的《人体使用手册》中谈到，人在夜里11点到凌晨的1点半是造血时间，在这个时间段内，人是必须要睡觉的，因为只有深度睡眠，才能达到充分造血的目的。有了充足的气血，人才会有精神，才会不生病。如果三天两头生病，经常请病假的话，销售业绩也不会好到哪里去，更别说未来是否还有更好的身体去享受人生了。（4）少许诺，重践诺。活泼型一定要注意不要轻易许诺，真要许诺，也一定要在自己可以控制的范围之内，然后全力以赴地做到。在去见客户之前，一定要把时间留得更充裕一些。假如真的要迟到了，请立即给客户去个电话，防止他们在抱怨中等你。而且告知到达的时间一定要比预计到达的时间范围更宽裕（最好能多说一些），千万不要为了图一时轻松而少报时间。因为你无法预计途中是否还会有一些意外发生，所谓“不怕一万，只怕万一”，因此要给自己多留一些余地。很多朋友把时间少报一点的原因是让客户可以减少对你的不满。事实上，如果你没有在承诺的时间之内到达，对方对你的反感反而会更多一些，所以还不如一开始就多报一些，这样客户对你不满也就那么一次，等你在承诺的时间之前到达了，客户反而会觉得你这个人很讲信用。
9.工作场所一团糟
活泼型的另一大特点就是办公场所一片混乱，包括他们的电脑桌面，也总是被乱七八糟的文件占领，几乎找不到一片还可以放新文件的“净土”。你去问他们，他们总会说太忙了，根本没时间去收拾！结果就是工作场所一团糟，给前来洽谈的客户留下不好的印象，而且还会浪费时间找东西（电脑运行的速度也会大大降低，降低效率）。建议（1）向完美型学习，坚持每天下班前给自己的办公场所作一次整理，上班前再作一次打扫。（2）按照前面的建议“哪里拿，哪里放”，每次使用完一件物品时，立刻把它放回原处，以便下次要用时能更方便、更快捷地拿到。（3）同样也是向完美型学习，给你的文件分好类再贴上美观的标签，方便寻找（包括电脑里的文件）。本章小结◆如果活泼型的你想要做销售，首先请选择你最感兴趣的行业，比如娱乐、传媒、文艺、体育（健身、体育用品、户外运动）、服装等等，这样你才会更容易坚持。◆其次，活泼型会很容易进入销售行业，而且也很容易被一些急需推销员的行业所相中（比如直销业、保险业、培训业等等），因为活泼型外表很开朗且善于和人交往，但我要忠告你的是，千万别一时头脑发热；在选择进入哪一个行业之前，必须再三斟酌，向更多的朋友（最好是向完美型的朋友）咨询后再作决定。如果很草率地进入，那么你将遇到很多你根本不曾预料的阻力，一旦你放弃了，那么你的美好时光就浪费了。◆最后一点，当慎重地选择进入一个行业后，先不要出去跑客户，而是要先把你要销售的东西搞明白，耐心地学习，不明白的就问，确定全部搞明白后，再出去见客户。
第三章 坚定而忧郁的完美型
第一节 完美型是什么样的人
让我们先来认识一下谁是完美型（以下简称为“完美型”）。
1.追求完美，注重细节
在谈论完美型性格的人的特征之前，我们首先要澄清一个概念，对完美型的“完美”的解释。很多人希望自己是完美型，就是没有弄清楚“完美”这两个字的含义。在一开始阐述性格时我们也曾提及，四种性格中并没有哪个是绝对不好的，也没有哪个是绝对好的或者说是完美的。“完美型性格”是以这一类人的性格中“追求完美”的这一特征而命名的，并不是说他们的性格确实已经完美无瑕了。
完美型毕生都在追求完美中度过，他们对事情一丝不苟的态度，让他们不愿意放过任何细节。他们的座右铭是：没有最好，只有更好。他们追求得更多的是“质”，而非“量”。
2.爱思考，爱研究
完美型从小时候起就是个非常安静的孩子，他们的头脑充满着智慧，他们喜欢独处，以便有更多的空间和时间去思考。“小时候，我常常坐在家乡的江边，看着远方一座又一座大山，我总是在想，江的对面是什么？是村庄，是大山抑或是另一个世界？”这是一位记者在采访尚德电力董事长施正荣先生（完美型性格代表人物）时，施总所发出的感慨。从这句话中我们可以看出，这位从科学家变身为企业家的完美型富豪，从小就是一位爱思考、爱研究的人物。
3.目标明确，坚持不懈爱迪生很小的时候就对他妈妈说：“妈妈，我要制造一个晚上的太阳。”从此就开始了他发明电灯的历程。长大以后，他始终都没有忘记当初设定的这个目标，从20岁时起，就开始研发电灯。他先后选用了竹棉、石墨、钽、稻草、纱纸、线、马尼拉麻绳、马鬃、钓鱼线、麻栗、硬橡皮、栓木、藤条、玉蜀黍纤维、胡须、头发等共1600余种物质作灯丝材料，进行了14000多次试验，历时10余年，直到1879年10月21日这一天，才终于发明了真正的电灯。
爱迪生为什么能够在一万多次失败面前，仍然能够保持信心继续他的试验呢？最主要的原因，就是完美型人格中坚持不懈的韧劲在支撑着他。
一位年轻的记者采访爱迪生：“当您失败一万次的时候，有何感想？”爱迪生说：“当时我并没有认为那是一万次失败，我只是发现了一万种行不通的方法。”伟大的发明家，原来根本就没把失败当作失败，而是当作又一次新的发现。
米开朗基罗（完美型的典范）创作著名的雕塑“大卫”，前后花了整整四年；创作巨幅屋顶壁画“创世纪”，同样花了四年。完美型似乎生来就懂得持之以恒，他们只要明确了目标，就一定会排除万难，勇往直前，不达目的不罢休，甚至付出生命。
4.忠诚
国外有一家人力资源研究机构曾经对四种性格的人群作过关于“跳槽”的研究，通过研究得出以下结果。
活泼型是最容易跳槽的，因为他们喜欢新鲜事物，而且耐挫力最差。力量型其次，当他们发现企业无法满足他们的晋升需求，或达不到他们预期的目的时，就会很快地作出跳槽的决定。
而和平型虽然很容易满足，但他们没什么主见，一旦有人煽动就很容易辞职。
只有完美型是最稳定、最不易跳槽的。因为他们在一开始挑选任职企业时，事先会进行充分而细致的调查、周到而详尽的了解，然后将所有的利弊都分析透彻之后，才会作出最后的抉择。一旦作出选择，就不会再轻易更改，无论遇到什么困难，都会坚定当初的选择。所以当一家企业遭遇危难的时候，最终留下来的，都是完美型。
由此可见，完美型是四种性格中最忠诚、也是最值得信赖的一群人。
5.喜欢数据与表格
大多数完美型都比较喜欢数据和表格，无论是写文章还是作计划，他们都喜欢引用大量的数据，并且制作很多的表格，因为只有这样，他们才觉得更真实、更能够说明问题。
同样因为完美型的这一特殊性格，才使得他们对数字方面的工作都得心应手，比如财务、比如统计、又比如软件开发，而如果活泼型去干这样的工作，“那真会要了他们的命”。
顺便一提，以后要是遇到完美型的客人，记住要多引用数据，少用形容词。比如说汽车很省油，必须要同时拿出省油的数据和测算的依据。
6.消极
完美型容易消极，他们和活泼型性格之间的区别，从表面上来看是外向和内向的区别，其实更大的区别还在于他们看待事情所保持的态度上的不同。活泼型是明显的乐观派，而完美型则是消极或悲观派。遇到一件事，活泼型会关注积极而有利的一面，而完美型看到的却是负面且消极的因素。
假设活泼型和完美型一起出去郊游，活泼型一定会看到蓝蓝的天、绿绿的水、摇曳缤纷的花草；而完美型看到的却是不远处正飘过来的乌云，忧心忡忡地想着是否不久即将大雨倾盆，担心着他们干净漂亮的新裙子或白球鞋会不会因此而弄脏。
7.忧郁
与活泼型一样，完美型性格的人也比较容易情绪化。但两者还是略有不同，活泼型很容易从灰暗的情绪中走出来，而完美型则往往要持续很久，无法自拔。
举例来说，如果活泼型和完美型一同去看电影《泰坦尼克号》，活泼型会首先被影片情节所感染，包包里的纸巾可能没多久就被抽完了。可还没等电影散场，他们就又第一个叫嚷着去宵夜或KTV了，刚刚的眼泪早已抛到九霄云外去了。
完美型则不同，他们同样会被剧情所感染而潸然泪下，而且会一直沉浸在剧情中无法自拔。接下来的一整晚，甚至是一个礼拜都会被低落的情绪所左右，他们会无法理解活泼型怎么还能够笑得出来。
完美型容易忧郁，也容易抑郁，一旦心灵受到了伤害或情绪受到感染，很长时间都会深陷其中，很难从阴影中走出来。
8.易自责
同样是做错一件事，力量型第一个想到的是别人错在哪里；而完美型首先想到的是自己错在哪里。这一点，其他性格的朋友就要好好向完美型学习了，尤其是力量型。很多人说曾国藩（1811—1872）的性格非常复杂，是由力量型和完美型两种性格组合而成的，其中，完美型在曾国藩性格中占着主要的地位。曾国藩经过多年的苦心孤诣、日积月累，总结出著名的36字诀：“志、恒、专、熟、裕、静、淡、暇、松、明、实、硬、俭、重、廉、勤、慎、忠、仁、诚、敬、怒、和、谦、挺、辣、变、悔、耐、缓、滑、展、浑、忍、退、圆”，概括了曾国藩几十年闯荡官场以及在为人处事上的成功秘诀。其中的“悔字诀”表示：不怕揭开自己的短处。曾国藩从少年时起，就“天天写日记反省自己，一生中没有一天不监视自己、教训自己”，单从这一点，我们就可以断定，曾国藩是个很容易“自责”的完美型。
9.“瞻前顾后”
该成语在词典中的解释是看看前面、又看看后面，形容顾虑太多，犹豫不决，多为贬义。而对于完美型来讲，这可不完全是贬义，而是其一大性格特点。他们考虑得比较多，他们所追求的是“谋定而后动”，凡事一定要作好充分的调查、合理的分析、作好最充分的准备之后，才愿意付诸行动。因此这一特点往往成为他们在企业中被器重的原因之一。
第二节 完美型做销售的优势
1.苛求完美，追求卓越，认真负责
完美型的第一个特点，就是凡事追求完美、恪尽职责。他们要么不做，要做就会做得比任何人都更努力、更细致。这个特点在销售过程中将被发挥得淋漓尽致，成为他们一个突出的优势。因为没有一个客户是喜欢大大咧咧、马马虎虎的业务员的。
2.一定是团队中的专家
销售团队中，如果有完美型在，那他们一定就是这个团队中最懂产品的专家级人物。在前面的章节里我们讲到过，做销售可以不懂推销技巧，但是一定要熟悉产品，最好是成为从事的这个行业里的专家。因为客户最终是要买产品的，他们需要的是能帮助他们解决一切关于产品问题的人。而完美型虽然不善言辞，但他们对产品的了解程度往往会给客户带去信赖和安全感。上海第一百货商店有一位羊毛衫销售状元，叫邵开平，也是全国劳动模范、全国“五一”劳动奖章获得者。国内首例也是唯一一个用一名普通营业员的名字命名的羊毛衫品牌——“邵开平”牌羊毛衫就是以他的名字命名的。他的成功之处很简单，就是源自顾客对他的信赖。顾客为什么特别相信他而非要向他购买羊毛衫呢？原因就是邵开平能说出其中的道道。羊毛的等级多达40多级，只要用手轻轻一捏，邵开平就知道这件羊毛衫是属于哪一级。消费者抱怨羊毛衫洗后缩水、穿着起球，邵开平耐心地告诉他们原因：四平针等松的结构容易缩水，上下针等紧的结构不易缩水；摸上去手感好、粘度松的容易起球，手感差、粘度紧的却不易起球。他还发明了羊毛衫简易整新法：起球的羊毛衫只要用剃须刀一刮，然后用熨斗一烫，就能恢复如新。在1999年7月，他还编著出版了《羊毛衫知识问答》一书。
邵开平是典型的完美型销售员，他对业务的精益求精，最终让他获得了成功。这一优点，同样也是值得其他性格类型的人向完美型学习的，尤其是活泼型。
3.准备充分，不打无把握之仗
联想的创始人柳传志先生除了具备力量型性格以外，一定还兼有完美型性格，因为他讲了一句非常经典的话：机会留给有准备的人。
在销售工作中，准备多一些，就代表着成功的概率更高一些。要是在拜访客户之前，就对客户有了一个充分而详尽的了解，就能做到投其所好，就能迅速拉近与客户间的距离。退一步讲，至少能做到“不慌不忙”。完美型就是如此，他们绝对不会打无把握之仗，拜访客户之前必定作好最充分、最详尽的准备。被誉为“世界第一的人脉专家”，在美国有着“奇迹先生”美誉的哈维·麦凯先生在他的全球畅销书《攻心为上》中，透露了他成功的秘密，就是源自他的“麦凯66个客户问题”，这“66个问题”包含了对客户的全方位了解，包括客户子女的问题，包括客户配偶的问题，同时还包括客户的生活方式和习惯等等，准备充分到了极点。
由此判断，这位“奇迹”先生的性格中就必定包含完美型的性格元素，否则不可能研究出这一套近乎完美的客户信息问卷来。
4.计划周密，步步为营
完美型拜访任何一个客户，都会先作一份缜密而细致的计划，而后再按部就班地按计划行事，绝对不会草率行事。他们每走一步都会考虑各方面的优劣性。这也为完美型销售员博得了“要么不做，要做就会做好”的美誉。
5.习惯用数据和表格说话，更有说服力
假设你去买车，销售员在向你解说一款新车的特性。活泼型使用了非常多的形容词，把一辆新车说得天花乱坠；力量型告诉你现在正在搞特价，今天购买要比平日便宜10％，心动不如马上行动；和平型一直在等你开口；而完美型拿出了一份早已准备好的资料，从这辆车的研发背景说起，用详细的数字，向你介绍这辆车一共使用了多少项专利技术、多少个国际领先标准，目前的销量以及销量的递增速度，和竞争对手在各项指标上的比较，第一次保养的时间，包括车胎的使用年限等等，都用最精确的数字表示，然后再拿出车的内部参数表给你看……
如果你是客户，你更喜欢听谁的呢？答案不言而喻，一切用数据说话，这就是专业，这就是完美型做销售的威力。
6.坚持不懈，持之以恒
完美型的行动力不够是因为他们需要作更多的计划，但当完美型决定开始行动以后，无论遇到什么样的困难，他们都会坚持到底，这就是完美型做销售工作最大的优势。一家老牌四星级大饭店要重新装修，面向社会公开招标。很多装饰材料商闻风而动，因为这家饭店规模很大，谁都想得到这个大单。因此大饭店的工程部突然间变成了饭店最热闹的地方，各家供货商的销售员们几乎把饭店工程部的门槛都快踩烂了。来竞标的公司都有着这样那样的背景，工程部负责人非常头痛，不知道该选哪一家。这样的事情，一旦选错了，往往会吃不了兜着走，所以就一直拖着没定。一个月过去了，聚在工程部门口的销售员慢慢地变少了。两个月过去了，销售员越来越少。三个月后，上面突然下死命令，要工程部的人马下确定一家合作伙伴。因为如果再不动工的话，会错过饭店的销售旺季。工程部的人一推开门，平时一直候在外面的销售员们几乎都走光了，只留下了一个年轻的销售员。最终，那位代表一家小公司的销售员由于持之以恒而拿下了这笔丰厚的订单，成为了最终的赢家。
从这个故事我们可以得出这样一个结论：不仅仅是“胜者为王”，更是“‘剩’者为王”。
完美型的耐心可谓一流，正所谓“永不言弃，方成大器”！
第三节 完美型做销售的不足及建议
1.不喜欢主动和人打交道，缺乏人脉
由于完美型比较内向，天性不爱与人交流，而且他们自己本身就喜欢安静，喜欢思考，因而使得他们的人脉情况相当差。而开展销售工作，关键之一就是看人际关系。人脉广，人际关系好，客户自然而然就多。如果人脉不好，那么业绩也一定不会好到哪里去。
完美型本来就没什么朋友，再加上他们干了销售以后一般仍然不习惯出去见更多的陌生人，因而一开始他们的业绩总是不理想的。建议（1）仍然是设立明确而又有挑战性的目标。因为明确而具有挑战性的目标就是工作的动力源泉，如果动力大于自身性格的阻力，那么完美型就会打破自己的思想包袱，而愿意主动与人打交道。（2）多一些微笑，别老绷着个脸。原一平先生拥有“价值百万美元的微笑”，他常常说：“微笑是人际交往的通行证。”但是完美型通常都不善于向他人微笑，因为他们会觉得：别人并没有对我笑，为什么我要先向他们笑呢？如果大家都这么想，那么人人看到的将都是一张张苦瓜脸，人们相互之间就不会那么和谐有趣了。要想让自己拥有很多优质朋友，拓宽人脉，其实方法很简单，那就是多一些——微笑，而且是主动的微笑。（3）敞开心扉。不要封闭自己，放轻松一些，把心门打开，身边的人不一定都会来害你。人际交往中有一条黄金法则：“你想要别人如何对待你，你就如何对待别人。”世界著名的直销企业玫琳凯公司以此作为他们的工作操守，结果获得了极大的成功（他们的另一个企业准则就是：不求回报地帮助别人——乐施精神）。（4）多发名片。被誉为世界上最伟大推销员的乔·吉拉德先生，他的成功秘诀很大一部分就是取决于他良好的人脉网络，那么他又是如何做到的呢？很简单，就是多发名片。
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