作者：丁砚锋
出版社：中国纺织出版社
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销售人员的销售圣经试读：
前言
销售员是一个伟大的职业，它有别于其他任何职业，销售工作极富魅力和挑战性，自由、激发潜质和高收入是这个职业的最大特点。越来越多的年轻人加入到这个行业中来，为追求梦想而奋发努力。
谁都不是天生的销售天才。即使是最优秀的销售人员，他们在事业上的成就也不是一步登天、平步青云，他们和普通的销售人员在起点上并没有太大的不同。同样的起点，同样的销售流程，他们的能力也不比普通的销售人员高多少。但是，优秀的销售人员要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在这看似光鲜亮丽的背后，却是无尽的汗水。并不是任何人都能够成为一名优秀的销售人员，只有那些比平常人付出更多努力、更多汗水的人，才能真正有所收获，才能成为真正优秀的销售人员。
业绩是说明一切问题的关键。因此，在销售界，怎样才能快速有效地提升销售业绩成为越来越多的销售人员所要重视和学习的问题。
那么，怎样才能快速提升销售业绩呢？从众多的成功销售大师身上不难发现，优秀的销售人员都具有一些共同的品质：良好的心态、丰富的知识、过人的胆识和优秀的人格魅力。正是具备了这些优秀的品质才能使他们在这些看似平常简单的工作中，做出不平凡的业绩。
因此，为了帮助更多的销售人员早日步入成功的轨道，本书以销售活动的基本过程为准线，遵循销售工作的一般规律，结合大量的实例，对成功销售人员所具备的各方面品质、能力与技巧做了全面的阐述。同时，针对销售人员在销售过程中可能遇到的各种难题进行分析和解答。内容涵盖了销售心态培养、销售礼仪学习以及实际销售当中的各种技巧运用等，旨在让销售人员掌握一系列可以立刻派上用场的销售理念、策略和方法，使销售人员能够迅速而轻松地提高销售业绩，从而，使本书真正成为一本能够快速提升业绩的销售圣经。编著者2010年10月第一章 销售人员必须具备的职业素养销售人员的职业素养是销售人员在销售过程中需要遵守的行为规范，是职业内在的要求，是一个成功销售人员在销售过程中表现出来的综合素质。培养好的职业素养需要不断地学习和磨炼，而职业素养的培养则更能使销售人员快速融入职场，实现人生价值。培养良好的职业心态
对销售人员而言：积极的心态、坚定的信念，是销售成败的关键。
一个人是否能够成功，心态起决定性作用。俗话说：“良好的心态是成功的一半。”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战、转败为胜。
销售是勇敢者的职业，每天都要面对各种各样的客户，失败的情形经常不期而至。只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，你才能取得成功。从前，鹰和鸡生长在同一个家庭。当时群禽争斗，鹰和鸡备受欺负，它们便去找凤凰拜师学艺。凤凰说：“学艺是一件很苦的事情，但万事开头难，只要端正态度，勤学苦练，像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”鹰听了凤凰的教导，便暗下决心，每天一大早就起床，背负重物练习腾空飞跃，爪和嘴在巨石上来回摩擦，以便它们更加锋利，即使磨出了血也不放弃。鸡听了凤凰的教导，却不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领是天生的，自己要想像它那样飞翔简直就是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦、偷懒，怎么办呢？后来它想出个主意：每天，当鹰一大早去练功时，它便呼呼地跑上山头叫上几声，以示自己也起得很早；当鹰每次去练爪功时，它便用嘴啄着小石头，表示自己在刻苦学艺。几年过后，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀便能腾空飞翔，挥动爪子就能抓起一只山羊，利嘴能啄死一条蛇；而鸡只能在逼急了的时候飞几米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死了的蚯蚓。当然，鹰脱离了鸡群，而鸡弱小的身体只能靠人类来保护。
心态决定一切。鹰之所以能够学艺成功，是因为它有一个端正的心态，而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以它整个学艺的过程只是做样子。
人生是好是坏，不是由命运来决定，而是由自己的心态来决定。积极的心态能够激发人们潜在的聪明才智，能够执著、热情地创造成功；而消极的心态就像粘住昆虫的蜘蛛网，束缚了人们的才华。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来更不行；成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来更行。有一个关于三个建筑工人的故事。三个工人在砌墙，有人过来问：“你们在干什么？”第一个人没好气地说：“难道你没看见吗？我们在做苦力——砌墙！”第二个人抬头笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人边干活边哼着歌曲，他的笑容很灿烂，开心地说：“我们正在建设一座新城市。”10年后，第一个人在另一个工地砌墙；第二个人坐在设计室里画图纸，他成了工程师；第三个人则成了前两个人的老板。
同样是建筑工人，若干年后却有了不同的命运，而造成这种巨大反差的关键是他们心态上的差异。前者考虑的只是暂时的利益，比如微薄的薪水，这不但使工作充满了痛苦，也使他丧失了前进的动力。后面的两人则不同，他们对未来充满希望，于是痛苦的工作变成了快乐的学习过程，并以此为未来的事业发展奠定了坚实的基础。
大部分销售人员都会为提高销售技巧投入大量的心力。然而，在实际情况中，一个销售人员所遇到的问题中有80%是因其自身心态产生的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何能够使自己建立乐观向上的销售心态。
首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服，甚至开始不愿意接打电话了。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然，光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持，相互监督，相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。
其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户并与之交谈的时候，话语中总是情不自禁地夹着几声干笑；或是一和客户交谈口头禅就会不断，例如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。
销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍。但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的，所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户之前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。
另外，一些销售人员并没有前面所说的那些不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能趁自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你的追逐目标，防止自己掉入孤芳自赏的深渊。接着在心里树起客户是衣食父母的“大旗”，就算被拒绝也要视为没有能帮到他而感到遗憾。
最后，每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切都要从头开始，还有很多客户等着去拜访。
一个拥有积极心态的人，也是一个强烈地渴望成功的人。在销售的过程中，销售人员的心态决定了销售的成与败。如果你与客户打交道时没有积极的心态，那么你就无法说服、征服客户。一个连自己都不相信、不尊重的人，是不能获得他人的信任和尊重的，又怎么能成功呢？“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的能量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。销售圣经销售人员必须了解自己，正确地评价自己的能力，既不能眼高手低、好高骛远，也不能小有成绩就自以为是、满足于现有的成果，表现出自满的心态，更不能过于谦卑，对自己缺乏信心，让自卑心态作祟，毁了自己的销售生涯。热爱自己的职业
曾经有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们热爱自己的工作。
你经常这样告诉自己吗？——销售职业是高尚的！销售人员是最勇敢、最有前途的人！
如果你的答案是肯定的，那么，终有一天你会在销售领域一展身手；但如果你的答案是否定的，那么，你的前途真的是要从长计议了。
实际上，你不必对自己的职业有所否定，生活中，人人都是销售员。这是因为，无论你是在工作岗位上，还是在日常人际交往中，想要证明自己的价值、达成自己的目标，都需要向他人不断地推销自己的思想、观点、主张、感情、产品、服务等，以此来让他人了解自己、理解自己，从而实现自己的愿望和价值。
其实，很多在我们看来获得巨大成功的人往往都是从销售做起的，他们在从事过艰辛而又充满希望的销售工作后，一步一步脚踏实地地前进才拥有了今天的成就。华人首富李嘉诚就是这样一位传奇式的人物。李嘉诚的名字可以说是享誉海内外。他是香港最大的土地拥有者，他的地产、金融、酒店、电力、石油等业务遍布世界各地。《华盛顿邮报》称之为“最富的华人”。他并非继承祖业，也非出身显赫。清贫的家境、苦难的童年、一贫如洗的“打工仔”、“拥有亿元资产的巨富”构成了李嘉诚成长、发展的轨迹。他是怎样实现这奇迹般的飞跃的呢？李嘉诚曾说：“我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠工作能力赚钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，要全身心地投入工作。”李嘉诚下定决心要打造自己的事业王国，他不希望自己的人生计划落空。面对人生坎坷，他相信自己的能力，相信靠自己的打拼，定会成为一名强者。在他看来，成大业者必须要有战胜一切的雄心，只有敢于向一切艰难挑战，才会开创出一片属于自己的天地。
一个身强力壮的小伙子，却整天没有工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有人都好。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省！
显而易见，其差别在于态度——前者不热爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人越是热爱自己的工作，干劲就会越大。不仅如此，由于我们热爱某项工作，终究是会把那项工作做好的。
对你来说，也应如此。干了一辈子销售工作的乔·吉拉德曾说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他销售人员比我更有才能，但是我的销售额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”
你一定有过这样的体验：当上班时与别人发生矛盾，或是工作上遭受意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家里也不一定能得到解脱。因为休息是工作的延伸。工作开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。
工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作是人生。
怎样使自己工作时快乐呢？
快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，快乐的情绪就会感染客户，这样，销售成绩自然就会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然销售成绩不可能理想。
其实销售工作是很有意思的，因为你的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现你的能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识。
当你精通销售的奥秘，成为一个成功而老练的销售人员后，不管将来你转向什么职业，你都能够成功。销售这一行，可以说是成为万能选手之道。因此，要想成为一个成功的销售人员，只有能力强的人才能达到，其他的人是望尘莫及的。销售圣经凡是在销售界获得成功的人，都是热爱并肯定自己职业的人，以此为荣并终生为之付出辛勤努力。工作要求专业化“无论从事什么职业，都应该精通它！”这句话标示了让工作成为专业的重要意义。
专业化是一个良好的习惯，精通一件事的人，在这件事情上可以比其他人做得出色。作为一名从业者，如果你想让自己有更好的发展，就要努力提升自己的专业技能，使自己成为一个专业化精兵；无论你从事什么职业，都应该让工作成为一种专业，专业才能创造非凡业绩。
如果你的知识贫乏，你就不可能是一名优秀的销售人员。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的销售人员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。
知识日新月异，要想掌握全部显然是不可能的。作为一名优秀的销售人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能地学习与掌握广博的知识。要记住，你要应对的是社会，是不断变化的各类人和事，因此，要经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。
也许你在工作上磨炼的机会很多，但书本上的磨炼却要有巨大的毅力和耐心。这是因为你整天奔波于销售征途，毫无读书的氛围。许多人往往以太忙、太累为由，说没有时间看书，其实，时间是可以挤出来的，只是没有“心”罢了。
你是一名销售人员，从事的是与“钱”“人”有关的行业。而“钱”是经济活动的媒介，所以应该提升自己对经济的敏感度。除了本身的专业和技巧外，更需要其他的知识储备。基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关注，以拓展自己的知识层面，积极扮演好你在社会中所处的角色。
然而，作为一名销售人员，你的知识储备最多的还应该是精深的专业知识。在英国赛马界，有一位声望很高、极有权威性的人物亨利·亚当斯，他既不是名声显赫的老板，也不是技能出众的赛手，而是一位钉马掌的铁匠。亨利钉的马掌可以说是骏马蹄上最合适的马掌。他说：“我给它们钉了一辈子的掌，这就是我的工作，也是我最关心的事。我看到一匹马，首先想到的就是该给它钉一副什么样的掌最合适。”他一辈子给人家钉马掌，为自己赢得了极高的荣誉。现在他年事已高，但找他钉马掌的赛手们仍络绎不绝，甚至要排队等候，因为在赛手们眼中，他是无人可以替代的。美国前总统老布什在得克萨斯州一所学校做演讲时，对学生们说：“比其他事情更重要的是，你们需要知道怎样将一件事情做好；与其他有能力做这件事的人相比，如果你能做得更好，那么，你就永远不会失业。”
一个成功的经营者曾经说过：“如果你能专注地制作好一枚针，应该比你制造出粗劣的蒸汽机赚到的钱更多。”作为一名职场人士，我们无论从事什么职业，都应该精通它。要下决心掌握自己职业领域内的所有问题，让自己成为一个专业化的人。
作为销售人员也是如此，如果你想获得极大的成功，就必须在自己的销售范围内成为一名专家。
想想看，连自己所卖的产品都不了解，又怎么能成功地将产品卖给客户呢？如果你对于所销售的产品没有充分完整的了解，自然也无法回答客户所提出的问题，不能给客户一个满意的答案，那么业绩是不可能非常好的。
你必须在有限的领域内成为真正的权威，应当对你销售的产品的每一个细节无所不知。销售圣经在这个世界上，各行各业的技术高手、才华横溢的人才不胜枚举，可是真正成功的人有多少？要想成为一名专业化的销售人员，就要让工作成为一种专业，就要专注自己的优势，将优势发挥到极致。对一个领域百分之百地精通，要比对一百个领域各精通百分之一强得多。一个拥有一项专业技能的人，要比那种样样不精的多面手更容易取得骄人的业绩和获得辉煌的成就。不断地给自己“充电”
作为一名销售人员，要时常给自己“补充能量”，经常学习新的知识，每天学习改善销售的方法，提高销售的技巧。
不管销售对像是谁，在什么场所销售，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的潜力。你所遇到的客户的种种不满，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售人员，因此，你必须虚心而努力地学习。
世界潜能大师博恩·崔西曾经说过：“你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制订的任何目标，学习和目标是没有极限的。”
所以，你首先应该向客户学习，从他们的不满和疑问中，从他们的交易习惯和方式中，从他们的言谈举止中，学习你认为有用的东西。为了提高收入，你必须不断地学习。尽管在你现有知识水平、技术水平上，你已经是最高分获得者，但是如果你还是仅仅运用你现有的能力去努力工作，那么你很难有更好的发展，得到更好的结果。因此，如果你希望自己的业绩有更大的突破，你就必须学习、吸收新的方法和技巧。未来的成功是给善于学习的人准备的，而不仅仅是给努力工作的人。
除了向客户学习，你还必须特别留心观察其他销售人员的销售方法和销售技巧的运用。
要知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都可能有人取你而代之。他们也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在销售中也可能比你更有方法。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你还没有掌握的技巧、方法和方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。销售员阿登虽然算不上是顶级的销售人员，但也算是自己所属领域中一流的销售人员了，他每年的固定收入是10万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。一年以前，阿登的老板督促他要充实自己、要不断地学习。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己在本行业已经超过了所有的销售人员，不需要再学习了。最后，他让步了，开始学习更多的销售方面的知识。很快，他的个人年收入就提高了10万美元，而他购买的有关学习资料仅仅花费了200美元。“山外有山，人外有人”，切不可自以为是，认为别人都不如自己。要知道，很多人以突破你过去的销售成绩为目标，想努力超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。
为了提高业绩，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及关键，必须要多方研究和学习。这样获得的知识，更有助于你应对客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的内容，让彼此心情愉快。
因此，你应努力学习各种知识。心理学，可以帮助你更全面、更系统地了解各种客户的心理；公共关系学，可以帮助你了解更多的与人交往的知识和技巧；在社会学的范畴内，你可以研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……让自己成为一个知识全面的销售人员，使你在销售时、在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。
此外，别忘了向自己学习。向自己的成功学习，积累宝贵的经验；向自己的失败学习，吸取不可多得的教训。可以将自己所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以分析研究；还可以经常将某个销售事件拿来，从前到后过一遍，保留满意的细节，修改不满意的地方，使整个事件趋向完美；还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制订不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。学习是一个保持精神持续健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好的状态，而这恰恰是众多成功人士的观点。
当你努力学习时，你对于自己的看法、对于未来的看法以及收入的看法将会改变，对自己的整体期望值会更高，对所使用的技巧和手段及客户的反应更加重视。销售圣经真正优秀的人从来不会在迈出学校后就停止学习，同样，要想做一名顶级的销售人员，永远都不要停止学习和成长。做事情要有计划性
著名的效率提升大师博恩·崔西在《简单管理》一书中写道：“我赞美彻底和有条理的工作方式。一旦在某些事情上投下了心血，带着明确的目的去做事，就可以减少重复，这样就能够大大提高工作效率。”
有秩序地工作是一个人做事有目的的重要前提，在工作中养成制订计划的习惯，不仅可以提高工作效率，也能促使其业绩不断增长。
销售人员尤其如此，销售人员在每次进行销售之前都要做好准备工作。
狭义地说，销售的准备工作就是要制订一个销售计划。销售计划应尽可能简明，以便销售人员将它清晰、深刻地印在大脑中，从而能够得心应手地实施。
销售计划必须具体，不能只求简明而忽略具体。既不要有所保留，也不要过分细致。
销售计划还必须灵活，死板的计划只能充当教条主义的反面教材。销售人员在具体的讨价还价中，必须善于领会对方讲话的含义，判断对方的设想及其与自己计划的差异，从而灵活地对销售计划加以调整，销售人员有此权利也有此责任，因为销售计划是为销售取得更高利益服务的。
销售计划是每一个销售人员工作的依据，大公司的销售人员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售人员不计划、不培训、不指导，只追求销售量。在销售前，必须做好相应的准备，这样才能应付自如。目标制订了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制订具体的计划。制订计划书，是实现远大发展目标的前提。那么，什么是销售计划呢？
销售计划是在销售前拟订的有关销售的全盘计划。对此，有人认为可有可无，他们的理由是销售不会按计划去发展。道理没错，但是比较而言，有计划和没计划的销售效果还是有很大区别的：前者比后者得到的利益更多，销售进行得更为顺利，销售过程中犯错误的概率也少得多。因为前者是有的放矢，后者是无的放矢。
因此，销售前制订一份详细的计划必不可少！销售计划的制订一般要经过四步：一、开阔思路，诊断问题；二、确定目标，判断方向；三、制订战术，确定实施手段；四、设想客户的反应。具体的，可以包括如下几个方面的要求：（1）迅速地疏理有关洽谈的问题。同时，理清自己的思路，把与洽谈有关的所有想法，把当前局势的事实概况形成文字，并对各种具体事实进行分析。例如，目前了解哪些有关客户个人的情况，客户的期望是什么，我们还需要掌握客户的哪些信息；对双方合作的可能性也应有所调查，对出现双方靠拢的机会加以识别；情势的“诊断”还应考虑到时间的因素，时间对事态的发展有何影响，拖延对我们有利还是对客户有利？在开阔思路、诊断问题的基础上，集中全部精力制订销售计划。（2）推销方向，即指我们希望通过销售所要达到的大致目标。它是我们销售的指导思想。但有时会与经过双方共同协商制订的洽谈目标有差异。销售方向可能是这样：确保友好关系，核查他们的经营实力，最大限度地索取。
认定目标，并形成文字。这些目标包括：一个长期目标，还有今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后延伸；一个关于此次销售的总体目标，它表明要达到的利益要求；对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一个目标的讨价还价余地。（3）制订战术，确定实施手段，即涉及实战的技巧，确定销售战术。“以战求胜”，在气势上压倒客户，以达目的；求得“目标一致”，说服对方；运用技巧和手腕取得主动，对客户施加控制；借用第三方的力量；采用闪电战术快速出击，还是采取拖延战，用时间消磨客户的意志。对战术的具体实施必须做出详细部署，分配每个人的角色，谁应该做什么事？应该什么时候做？怎样做？行动应取得一致，事先进行排练是有必要的。（4）最后一个步骤，也是非常重要的一个步骤，计划的每一项目、内容，客户的反应将会是怎样的，是否正如我们所设想的？客户是否会提出意料之外的要求？会提出哪方面的要求？我们的应对策略是怎样的……
这些问题都是值得考虑的，因为光是有一个周密的计划，可是客户却没有在我们设定的轨道上行驶，那么计划只能是个废品。对各种执行情况中可能出现的非计划情况进行设定，并制订相应措施，在必要的情况下还要修改计划。著名销售员多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户。他这样做绝不是在浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他一直保持好的销售业绩。一次，一位新来的销售员向多尔弗请教：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员的？”“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。年轻的销售员迫不及待地问：“是什么方案呢？”“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说，今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来细分，即将320万美元除以4，这下子我就不用做320万美元的业绩了，只要每个星期做80万美元就行了。”“80万美元还是太多，怎么办？”“我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会切实可行。”
多尔弗的成功与他详细的计划是分不开的。销售圣经一份周密严谨的计划对销售人员来说是多么的重要，没有一份详细的计划，任何销售者都与一只无头苍蝇差不了多少，谈生意，尤其是谈大生意，那都是在冒险，等于是在瞎碰乱撞，是不可能成功的。“凡事预则立，不预则废”，要高效做事，就要养成事前多制订计划的好习惯。不仅仅是工作，对于人生来说，计划都至关重要，只有有计划地工作，制订一套明确、具体而且可以衡量的目标和计划，才能保证工作中的业绩。合理安排工作时间“时间是世界上最短缺的资源，除非严加管理，否则就会一事无成。”这是美国著名的管理大师德鲁克说的一句话。
歌德说：我们都拥有足够的时间，只是要善加利用。一个人如果不能有效利用有限的时间，就会被时间俘虏，在时间面前成为弱者。放弃时间的人，同样也会被时间放弃。
从某种程度来说，做时间的优化大师，合理地支配时间，养成合理利用时间的习惯，就是在一定程度上战胜了困难，抓住了机会，成为时间的强者——这对于好业绩来说，无疑是关键的一点。
时间管理是现代人必备的一项工作能力，是提高一个人工作业绩最有效的武器。一个人的工作能否取得好业绩，是否有效率，能否圆满完成任务让老板满意，在很大程度上取决于他能否合理地管理和利用好自己的时间，在最短的时间内做好更多的事。4个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款，条件是他们必须在50年内还清本息。第一个青年想先玩25年，用生命的最后25年努力工作偿还，结果他活到70岁都一事无成，死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。第二个青年用前25年拼命工作，50岁时他还清了所有的欠款，但是那一天他却累倒了，不久便死了。他的遗照旁放着一个小牌，上面写着他的名字“狂热”。第三个青年在70岁时还清了债务，没过几天他去世了，他的死亡通知上写着他的名字“执著”。第四个青年工作了40年，60岁时他还完了所有的债务。生命的最后10年，他成了一个旅行家，地球上许多国家他都去过。70岁时死去的时候，他面带微笑。人们至今都记得他的名字——从容。当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。
生活中，善于有效利用财富的人很少，但更让人惋惜的是，懂得该如何利用时间的人更少，善于利用时间要比善于利用财富更为重要。
时间可以毫无顾忌地被浪费，也可以被有效地利用。有人算过这样一笔账：一个人如果每天临睡前挤出15分钟看书，他的看书速度为中等水平，即每分钟能读300字，那么，15分钟他就能读4500字，一个月约读12.6万字，一年的阅读量就可以达到151.2万字。如果每本书平均约10万字，一年他就可以读15本书。这个数目是可观的，远远超过了世界上人均年阅读量。许多伟人之所以能流芳百世，一个重要的原因就在于他们十分珍惜时间。他们在一生有限的时间里，不但充分利用了每一分每一秒，还善于把隐藏的时间找出来，不停地工作、积累、进步。
销售人员要学会做时间的主人，让时间完全为己所用，用活每一分每一秒。那么，销售人员要怎样去充分利用时间呢？销售人员怎样利用空余的时间来提升个人素质，甚至提升自己在其他领域的能力？
销售人员每天要做的事不外乎是工作、拜访客户、打电话或者是进行产品介绍。这就要求销售人员精力集中，养成一种专注的好习惯，因此销售人员要想第二天能有一个好的精神状态，不被弄得手忙脚乱、灰头土脸，首先就要学会在前一天制订好第二天的行程表。一个善于管理时间的人，才能让时间为我所用，如果连自己的时间都不能管理好的话，那一切都是空谈。当然，要想在固有的时间里提高效率，就需要提升能力以节省时间。你的每一个决定，不是使你离人生的终极目标越近，就是使你离人生的终极目标越远。所以每次在制订年度、季度、月、周等各种计划时，都要考虑一下这些计划是不是离你的大目标更近了。当然，所有目标的执行都不能违背你的人生远景以及终极目标，你要逐步地去完善，逐步地去实践，逐步地去达成。下面介绍一些合理利用时间的方法，供大家参考。
把握时机
机不可失，时不再来，抓紧时间，可以创造机会。抓不住机会的人，往往都是任由时间流逝的人。很多时候，机会对每一个人都是均等的，行动快的人得到了它，行动慢的人错过了它。所以，要抓住机会，就必须与时间竞争。
合理安排自己的时间
有许多职场中人，整日“两眼一睁，忙到熄灯”，可还是感到时间紧迫，不够用。他们精疲力竭，来去匆匆，却总是不能从容自如，甚至不能按期交付工作。要想赢得上级的赏识，不把问题留给上级，我们就要学会合理安排自己的时间，抓住关键，掌握工作重点。
用好零碎的时间
争取时间的唯一方法是善用时间。把零碎时间用来从事零碎的工作，从而最大限度地提高工作效率。比如在等待时，可用于学习，用于思考，用于简短地计划下一个行动，等等。充分利用零碎时间，短期内也许没有什么明显的感觉，但日积月累，将会有惊人的成效。
利用“神奇的3小时”
被人们称为时间管理大师的哈林·史密斯曾经提出过“神奇3小时”的概念，他鼓励人们自觉地早睡早起，每天早上5点起床，这样可以比别人更早开始新的一天，在时间上就能跑在别人的前面。利用每天早上5～8点这“神奇的3小时”，你可以不受任何干扰地做一些自己想做的事。每天早起3小时就是在与时间竞争，养成早起的习惯，以后你会受益无穷。
在更少的时间内做更多的事
人们无论做什么事情，都要讲求效率，效率高者，事半功倍；反之，则事倍功半。
哈林·史密斯认为提高时间利用率，让时间增效是做好时间管理的重要方法。“工作中，经过不断失败，我逐步发现，如何在同样的时间内做更多的事情，这是值得每一位希望有效管理时间的人认真思考的问题，因为只有这样才能使自己获得更多的时间，也才能把握更多的机遇。”
另外，还有一种方法可以帮助我们更合理地利用时间：ABC法则确定工作顺序。
一天只有24小时，一天的工作时间只有8小时，怎样提高工作效率呢？其实很简单，你只需要不断问自己：“现在什么是最要紧的？”博恩·崔西认为：一项工作的完成，必有其顺序，而工作的顺序常能左右时间的价值及效率。人们常常因忽略了工作顺序，导致失败或蒙受损失。
由此可见，确定工作的优先顺序，不再是可有可无的。确定了优先顺序，工作起来就会轻松愉快，就不会忙乱不堪，变来变去。这就是决定优先顺序的最大价值。从现在起，你应该学会按照工作的重要性和紧急性计划自己的一天。（1）把你的工作按照ABC法则分成三种类型。A型：今天必须做——重要并且紧急的工作。B型：今天应该做——重要或紧急，但不是既重要又紧急的工作。C型：今天可以做——既不重要也不紧急的日常工作。（2）平衡日常工作任务，合理安排每天的工作量，做到均衡安排，这样才能合理地平衡好工作的进度。（3）考虑一项工作的优先程度。世事变幻无穷，没有任何事是处在一成不变的环境中的。同样，你的工作顺序也总是不断变化的，正如我们周围的环境也在不断变化一样。往往一则新的信息就可能将一项工作的重要性或紧急性完全改变。如果明天召开的会议要推迟两天进行，那么它就不再是A型的工作了。一旦得知任何影响你工作优先顺序的新信息，你就应该重新评估自己工作的优先顺序。销售圣经做好时间管理，不仅仅对销售人员而言，对于每个人来说都是有实用价值的。有效的时间管理可以使你创造出更好的业绩，可以为你带来美好的生活。机会总是留给有准备的人
准备是一切工作的前提，对于每一个职场人士来说，准备应该成为一种习惯，只有最充分的准备，才能换来最好的业绩。
曾任葡萄牙波尔图足球队主教练的穆里尼奥说过一句很著名的话：“当准备的习惯成为你身体的一部分时，它就会永远在那里，并帮助你取得令人惊讶的胜利。”
准备是获得业绩的有利保证，在阿尔伯特·哈伯德的身上就很好地证实了这一点。阿尔伯特·哈伯德有一个富足的家庭，但他还是想创立自己的事业，因此他很早就开始了有意识的准备。他明白像他这样的年轻人，最缺乏的是知识和经验。于是，他有选择地学习了一些相关的专业知识，并充分地利用时间。他在外出工作时，总会带上一本书，在等候电车时一边看一边背诵。他一直保持着这个习惯，这使他受益匪浅。后来，他有机会进入哈佛大学，接受系统理论课程的学习。在经过多次对欧洲的实地考察之后，阿尔伯特·哈伯德开始积极筹备自己的出版社。他请教了专门的咨询公司，调查了出版市场，在从事出版行业的威廉·莫瑞斯先生那里得到了许多积极的建议。于是，一家新的出版社——罗依科罗斯特出版社诞生了。由于事先的准备工作做得好，出版社经营得十分出色。他不断将自己的体验和见闻整理成书出版，名誉与金钱相继滚滚而来。阿尔伯特并没有就此满足，他敏锐地观察到，他所在的纽约州东奥罗拉，当时已经渐渐成为人们度假旅游的最佳选择之一，但这里的旅馆业却非常不发达。这是一个很好的商机，阿尔伯特没有放过这个机会。他抽出时间亲自在市中心做了两个月的调查，了解市场行情，考察周围的环境和交通。他甚至亲自入住一家当地经营得非常出色的旅馆，去研究其经营的独到之处。后来，他成功地从别人手中接手了一家旅馆，并对其进行了彻底的改造。他调查了许多游客，了解游客们的喜好、收入水平、消费观念以及到这里度假的原因，游客为释放繁忙工作带来的压力，才选择假期来这里放松，他们需要更简单的生活。因此，在装修旅馆时，他让工人制作了一种简单的直线型家具。这个创意一经推出，很快受到人们的关注，游客们非常喜欢这种家具。他再一次抓住了这个机遇，一个家具制造厂诞生了。家具厂蒸蒸日上，也证明了他准备工作的成效。同时他的出版社还出版了《菲利士人》和《兄弟》两份月刊，其影响力在《致加西亚的信》一书出版后达到顶峰。
我们可以看到，阿尔伯特的成功得益于他精明的判断和独到的眼光，这与他事前积极充分的准备是分不开的，因此他才能够在机遇面前果断出击，可以说正是这种准备意识成就了他事业的辉煌。
阿尔伯特深深地体会到，准备是执行力的前提，是工作效率的基础，因此，他不但自己在做任何决策前都认真准备，还把这种好习惯灌输给他的员工。很快，“你准备好了吗”成为公司员工的口头禅，形成了“准备第一”的公司文化。在这样的文化氛围中，公司的执行力得到了极大的提升，工作效率自然而然有了很大的提高，而与此同时，员工的业绩也如芝麻开花一样节节高。
机会对每个人来说都是公平的，但它更垂青于有准备的人。许多销售人员常因为做事没有准备而错失大好机会。其实，只有前期准备充分，后续的工作才能真正达到水到渠成的效果。
以销售人员拜访客户前的准备工作为例，在第一次拜访客户之前，需要做一些较为具体的准备工作。成功地对客户进行拜访，是销售成功的关键。因此在每一次拜访前，都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。
销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，首先想到的是与你合作。
想要达成这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能的。一般来说，一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销那些产品，在最初的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的拜访了。另外，销售人员在拜访前还必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。一般来说，拜访计划的撰写有几个问题是必须提前评估的：一是这个客户与你过去的客户之间有什么相同点，有什么不同点？二是如何说服这个客户？三是如何给他留下深刻印象？四是如果客户打断了谈话怎么办？五是自己是否已了解了客户的信息？六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起？
一次完美的拜访，必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。
总之，无论是做什么事情，都需要做充分的准备，准备工作做得越充分的人，取得好业绩的机会就越多，其成功的可能性就越大，我们常说的“养兵千日，用兵一时”，就是一种准备的哲学。销售圣经获得佳绩的秘密在于：当机遇来临的时候，成功者已经做好了把握住它的准备。做任何事情都要提前做好充分的准备。销售人员能够不断获得佳绩，并不仅仅因为他利用了什么有利的条件，而是因为他已经做了充分的准备，有最充分的准备，才会有最佳的业绩。勇于承担，敢于面对
作为一名销售人员，在遇到困难和挫折时应该如何处理？是积极地面对、不畏惧、勇于承担，还是退缩、放弃、不去理会？
每一个奋发向上的人在成功之前都曾经历过无数次的失败，我们需要耐心和坚持。同时，还要有勇于承担、敢于面对的精神。
对成功的人来说，挫折正是考验他们的承受力和意志力、激发他们潜力的好机会。当你似乎已经走到山穷水尽的时候，离成功也许仅仅只有一步之遥了。美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿，年轻时出过海，以后开了一家小杂货铺，卖些针线等小商品。然而，铺子很快就倒闭了。一年后他另外开了一家小杂货铺，没想到仍以失败而告终。当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了一个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起。这样一来，小饭馆又倒闭了。回到马塞诸塞州之后，梅西满怀信心地做起了布匹服装生意。可是这一回他不只是倒闭，简直是彻底破产，赔了个精光。不死心的梅西又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，甚至把生意做到了街上的商店。梅西在头一天开张时账面上才收入11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。
梅西成功了，他遇到一次又一次的失败，可是他始终没有放弃，面对现实让他最终找到了成功之路。谁都不会永远深陷绝境，即使你这次惨败，也不要放弃，因为“在关上门的同时，却留了一扇窗”。
生活如同一座巨大巍峨的山峰，其中的各种险峻就如同生活中的各种挫折。要成为生活的强者，就要做一个敢于面对，不断向上攀登的人，决不能够半途而废。你可以从攀登者那里学到很多有用的知识。攀登者注重的是长时效的收益，而不是短期收益。他们知道现在每向前跨一小步，向上攀登哪怕一点距离，在日后都会给他们带来很大的收获。这与半途而废者是完全不同的。攀登者是把满足放在了将来，而不像半途而废者仅仅对现有满足，并不敢去面对未来的可能性。攀登者从来都是勇敢地面对挑战。像威勒斯在珠穆朗玛峰上一样，攀登者们都是坚持不懈的、固执的并且也具有极强的体力和抗压能力。他们在进取中不断排除障碍，找寻向上的道路。如果他们到了一个绝对无法把握的地方或者走到一条死路上，他们的方法很简单，就是原路回来。当他们累了，无法再向前跨上一步时，他们仍然给自己施加很大的压力。“放弃”不属于攀登者，他们是离放弃最远的人。他们成熟，理解偶尔的后退不过是为了更好地前进这一哲理。他们拥有深刻的智慧，当然明白失败是进取的一部分。攀登者并不是蛮干的，他们那种勇敢的生活无不充满着真正的勇气和科学性。当然，攀登者也是平凡的人。有些时候，他们也会感到厌倦或担心，他们可能会怀疑或者感到孤独，受到伤害。他们也会对自己的行为提出疑问，怀疑自己的挑战。有时，你会看到他们与半途而废者混在一起。然而他们之间不同的是攀登者正在积蓄力量，等待重新恢复活力，并将开始新的攀登；而半途而废者是不会再去攀登的，他们希望自己就呆在这里，呆在原地。你能听到攀登者说“立即干”“做得最好”“尽你全力”“总有办法”“没有做并不意味着不能做”“现在就行动”，等等。这些都是攀登者热爱的语言。他们是真正的行动者，他们总是要求行动，追求行动的结果，他们的语言恰恰反映了他们追求的方向。显然，只有攀登者才有可能是最后的成功者。
没有人能保证生命是公平的，谁都无法预知生命有多长。但在有限的生命中，只有能够面对和克服无穷无尽的困难和挫折，才可能创造出生命的辉煌。
既然把挫折视为一种挑战、另一次的机会，那么，在挫折面前，要采取相应的对策，才可以更好地解决它。
以下是一些建议，希望可以帮助你更好地面对挫折。
决不要等待
在挫折面前，耐心等待并不是一种美德。假如你被解雇了，公司不会再主动找你、雇用你。如果你不采取行动，只是静候佳音，那将是你所能做的所有事情中最糟糕的选择。等待只会浪费时间、错失机会。等待的结果，最后会使你受制于不可抗拒的力量，而使情况更加棘手。
拒绝消极思想
你一旦让自己受到消极思想的影响，就会不知不觉地总往消极的方向思考。这时，想要再建立起积极的态度几乎是不可能的。在你耳边，经常会响起一些消极词汇：“小心”“慢慢来”“不可能”“事情结束了”……你应当学会分辨消极和积极，避免接触和使用消极的名词，因为解决的方法总存在于积极正面的一方。
把握关键点
遇到问题时，应冷静下来，想想是不是曾经有其他人遇到过类似的难题，却成功地克服了？问题的关键在哪里？只有找到问题的关键，才能解决好问题。
寻求支持
排除挫折时，援助常常来自于外界。不要羞于开口而错失可能的帮助。拒绝或忽视可能的协助，只会导致失败。你应积极地思考，诚实地提出你的问题，倾听别人的回答，广求建议。这时，你将会发现别人是多么乐意帮助你，问题也就这样顺利地解决了。销售圣经社会给我们另一个机会，教导我们渡过难关。我们可以从挫折中学到许多宝贵的经验——只要我们不被它击倒，而变得愤世嫉俗。只要我们一息尚存，就有希望。无论遭遇什么样的不幸，只要能继续生存下去，就证明自己不是失败者。成功来源于自信
自信，是一个好习惯；自信，是一个人做好工作和取得好业绩的关键因素，也是获取事业成功的重要特质。
爱迪生说过：“人无所谓伟大或渺小，任何一个人都会由自己来主宰并且走向成功。”对于销售人员来说，拥有充分的自信是你能否获得销售成功的基础。
成功的销售人员必须具备充分的自信心。尤其是当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，客户才会相信你的产品说明，从而心甘情愿地购买。所以说，自信是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。杰克是一名销售员，业绩一直不好，屡战屡败，杰克陷入了困境。有一天，他的业务经理跑来对他说：“你今天跟我去推销产品。”杰克十分抵触地跟着他下楼走到街上，看到对面走来一个青年人。经理说：“假如我没有办法成功地向他推销产品，我回来时就被车撞死，死给你看。”当时杰克吓了一跳：他怎么可以说出这种话，他就不怕万一真没有卖出去不就……杰克远远望着他穿过马路向那位青年人推销产品。20分钟后，他真的把产品卖掉了。第二天，杰克也如法炮制，他找了一位同事陪他一起下楼，决定冒一次险。杰克对同事说：“你看着，假如我无法向那个陌生人成功地推销产品，我就被车撞死给你看。”杰克硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道应该说什么，但又不能走回头路，因为他刚发过誓。于是，他使出浑身解数向那位陌生人推销产品。半个小时过去了，不可思议的事情发生了：他成功地卖出了产品。从此，杰克越发自信并热爱他的销售员工作，业绩也不断上升。
勇气也是一种自信的表现形式，对于缺乏勇气的销售人员，就要把自己放在一个没有退路的位置上，然后才会产生破釜沉舟的勇气和不达目的不罢休的信念。自信不单单会令你的心理发生变化，更重要的是，它将会使你更具实力和竞争力！杰克的例子就说明了这一点。
自信是成功的基础。一个想要获得成功的人必须对自己有信心，同样，一名销售人员想在职场中取得好业绩，也必须具有自信。如果一个人连自信都失去了，那么他要想取得好业绩、得到成功，只是幻想。一个人无论处于什么样的环境之下，只要不丢失自信就会有希望、有辉煌。
IBM的开拓者小托马斯·沃森说过：“对任何一个公司而言，若要生存并获得成功的自豪感，必须有一套健全的原则，可供全体员工遵循，但最重要的是，大家要对此原则充满自信。”作为一名销售员，要对销售事业充满信心、保持热情与精力，这样你才会创造好业绩，才会有所成就。约翰是保险公司业务部的一名员工，虽然他一心想成为王牌销售员，但起初他业绩平平，每当看到同事做出成绩赢得赞赏时，他的心里就非常羡慕，也渴望像他们一样。一个寒风刺骨的冬天，在威斯康李市区，约翰冒着严寒去一家家商店揽业务，结果都以失败告终。他非常沮丧。当他懊恼地回到公司时，他的同事汤姆正在等他。“约翰，辛苦了！”汤姆递上一杯咖啡，真诚地说。“谢谢！”约翰非常感动。“困难总会过去的，你什么都不要怕，我会支持你的！我相信你一定能成功！真的，你会是最棒的保险业务员！”汤姆知道，此时对约翰最大的帮助，莫过于让他重新树立自信。“是吗？好吧，我会努力的。我会成为你希望的那样。”约翰郑重承诺着。第二天，从公司出发前，他信心百倍地对汤姆说：“等着看好了！今天我要再去拜访那些客户，并且拉到和你一样多的业务！”约翰说到也做到了。他回到了威斯康李市区，再度拜访他昨天拜访过的客户，结果他得到了将近70个新业务。后来，他果真成为公司里和汤姆并驾齐驱的王牌销售员。
俄国文学家屠格涅夫说：“先相信你自己，然后别人才会相信你。”每个销售人员生存的环境不同，竞争形式也就不一样，但不管用哪种形式参与竞争，自信都会令你获益匪浅。要相信，一切都事在人为，要相信自己一定能做得到。要知道：我们每个人都有变成榜样的机会，只是我们从未察觉自己能行而已。
乔治·赫伯特被誉为是世界上“最伟大的销售员”，就在于他对自己拥有无比的信任。自信是他成功的关键。乔治·赫伯特是布鲁金斯学会的学员。布鲁金斯学会创建于1972年，是以培养世界上杰出的销售员著称于世的学会。学会有这样一个传统，即在每期学员毕业时，设计一道最能体现销售员能力的实习题，让学员去完成。克林顿当政期间，学会出的题目是“把一条三角裤推销给现任总统”。尽管学员们为此绞尽脑汁地想出各种办法去进行销售，最终却没有一个人能够成功。这一实习题经过8年的时间，依然没有人能够完成。后来，在总统克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目改成“把一把斧子推销给小布什总统”，以考验学员们的销售能力。经过8年时间都无法完成的任务，8年后会有人能够完成吗？虽然说斧子比三角裤更容易推销，但是销售的对象可是总统啊，他会购买吗？即使购买，幸运的人也肯定不会是自己。很多学员对此望而生畏，认为这根本就是不可能完成的题目，总统是何等高贵的人物，他会从自己手里购买一把斧子吗？几乎没有人相信自己会有这样的实力，每个人都知难而退。尽管这个任务看起来是无法实现的，但乔治·赫伯特却没有对自己失去信心。他认为把斧子卖给总统应该是有可能的。而且在实际操作中，乔治·赫伯特并没有费很大的周折就把斧子卖了出去。事情经过是这样的：乔治·赫伯特知道布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种了很多树，于是就给布什总统写了一封信。信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧子。但是，从您现在的体质来看，小斧子显然太轻，因此您可能需要一把不太锋利的老斧子。我现在正有一把这样的斧子，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣，请按这封信所留的信箱给予回复……”信寄出去后没有几天，总统就决定买他的斧子了，并寄给乔治·赫伯特15美元。就这样，乔治·赫伯特很轻松地就把斧子卖给了总统，成功地完成了别人认为根本无法完成的任务，这一天是2001年5月20日。为此，布鲁金斯学会把刻有“最伟大的销售员”的一只金靴子赠予了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一位学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已经空置了26年，在这26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的百万富翁，而这只金靴子之所以没有授予他们，是因为学会一直在寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。销售圣经从现在就开始努力吧！对自己多点自信，你就能取得更好的业绩，也就能赢得更多的成功机会。相信情感的力量
情感是销售人员在销售过程中经常使用的一种营销手段，这种销售方法简洁明了，并且成功率很高，一个销售人员如果真正学会运用情感进行销售，那在销售行业中就会成为佼佼者。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”
美国推销大王乔·吉拉德说：“如果你真正地爱你的客户，那么他也会真心地爱你，爱你卖的产品。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。
成功销售的作用在于成功地与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。把握情感的切入点与燃点，将会大大地缩短销售面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。“空中客车”的销售员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，就用“情感推销法”成功地销售出了230架飞机，价值420亿法郎。他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军。当他打电话给将军时，将军显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。虽然情况看起来不容乐观，但勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4日，我出生在贵国的名城加尔各答。当我3岁时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日，太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
客户用情感购物，用理智判断得失，所以在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。一些优秀的销售人员就常常利用情感充当销售过程中沟通的媒介，使一桩桩看似希望不大的难题迎刃而解。田中是日本某清酒公司营销部的副总经理。有一次，他们公司开发出一个新品种清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户本藤。田中想把新品种清酒销售给这个客户，可是他多次去拜访本藤，每一次都吃闭门羹，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。接连遭受这样的冷遇，田中并没有气馁。一天，他再度尝试去拜访本藤。当他刚走进本藤的办公室，还未来得及问候，本藤就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙没有空吗！你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”如果一般人遇到这种情况，肯定会心里很不舒服地扭头就走，甚至与他争吵起来。但田中却与众不同，他马上想到的是“情绪共鸣”这四个字。他立刻用和客户一样的语气说道：“本藤君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？让我们坐下来谈谈吧。”这时，本藤转变了态度，也用类似的语气说：“田中君，我最近实在是烦死了。为什么呢，你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很长时间培养了三个分店经理，因为，我今年下半年计划开三家分店，什么东西都准备好了，结果上个月新培养的三个分店经理却都让竞争对手用高薪给挖走了。”田中听了拍着他的肩膀，说：“哎，本藤君啊，你以为只有你才有这么烦心的事吗？其实我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来了十几个新的销售人员，每天我早晚加班培养他们，想尽快打开我们的市场。结果才三个多月的时间，十几个新的销售人员走得只剩下五六个了。”在接下来的一段时间里，他们互相倾诉着自己的烦恼，现在员工是多么难培养，人才是多么难找等，两人很投机地讲了十几分钟。最后，田中站起来拍拍本藤的肩膀说：“本藤君，好了，既然我们对于人事问题都比较头痛，那么咱们就先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，等过两个星期，我们两个人的人事问题都解决了以后，我再来拜访你。”本藤听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两人挥手道别。结果，本藤成为田中的大客户。在谈话的整个过程中，田中从头到尾都没有向本藤宣传他的产品，那他是怎么成功的呢？事实上，他花了大部分时间同本藤建立共鸣，这样就很自然地做成了生意。
销售工作其实就是销售人员与客户之间的一场社会交际，从陌生到相识，从抗拒到接受，从怀疑到信任，双方关系的变化与情感变化有着密切的联系。使客户的情感向积极的方向转变是销售成功的关键，而情感营销可以说是所有营销方式中最得人心的方式。销售圣经情感的力量不可忽视，一件看似很难的事情，巧妙运用情感也可以迎刃而解。销售人员要善于进行情感投资，用真诚打开客户的心门，让客户得到应有的尊重和关心，要学会用情感打动人心，而不是一味没头脑地傻干。第二章 礼仪——销售人员的必修课“己所不欲，勿施于人”。从古到今，人们就把礼仪放在为人处世的首要位置。就销售人员个人而言，礼仪可以有效地塑造自己，使交往对象对自己产生专业、敬业、有礼有节的良好印象，从而形成独特的竞争优势。塑造良好形象
比尔·盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质的竞争。就产品销售来说，企业的竞争也就是销售人员素质的竞争。提高销售人员素质的第一步就是要塑造销售人员的良好形象。
在销售中，对个人形象的正确把握，会把“无形的服务有形化”，使得有形规范的服务和销售过程完美结合。
销售过程中要想给客户留下良好的第一印象就要学会如何塑造个人形象，良好的个人形象能让销售人员在销售开始之前就赢得客户的好感。随着市场上同类产品可供选择的多元化，客户购买的早已不仅仅是产品本身，人们对“产品的质量，销售人员的态度，相关的服务”提出同等需求。因此，现代的销售人员更需要身体力行，在服务上下工夫，才能在同行中获得持续、较强的核心竞争力。
良好的形象来源于整体，整体由细节组成，要想塑造良好的个人形象就要学会对细节的把握。大凡成功的销售人员都知道该怎样从细微之处打动客户。乔·吉拉德自然也不例外。吉拉德和客户在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。吉拉德认为律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。自己和他们一样，因此他也不接电话！吉拉德有一个观点，那就是如果销售员在和客户谈话时，因为接电话而中断谈话，那么客户的购物热情就会一落千丈。乔·吉拉德招待客户驾轻就熟，得心应手，而那些成百上千从他手里购买汽车的客户们，每次走进他的办公室时对他的热情态度也非常欣赏，同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。当有客户走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给客户一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和孩子一人赠送一个。除此之外，孩子们还会得到一个心形的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。吉拉德这样解释自己的做法：“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子里抓出一把棒棒糖，并告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是销售的一部分。现在这位客户怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”如果一位客户把手伸进口袋找烟，嘴里说着：“我以为我带烟了呢。”吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问客户说：“你抽什么牌的？”如果客户说出一种烟的名字，吉拉德就找出这种烟来，并当着客户的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果客户问道：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？吉拉德说这是让客户欠自己的人情。吉拉德在办公室里还设有一个酒吧间。很多次做生意时都会遇到这样的客户：“看上去这笔交易不错，乔，我想我得找个酒吧，好好想想。”这时，吉拉德就笑了：“对，我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什么？布朗先生。”他从来不说：“你要喝一杯吗？”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。吉拉德总是拿出两个瓶子来。一瓶给客户，一瓶给自己。自己的瓶子里装的是带颜色的水。这是第一条原则：永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气，还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢！但是，吉拉德还必须跟这位客户干一杯，他知道要不跟客户喝，他就不干，好多人都是这样。“伙计，多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯！”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而客户也把酒一饮而尽。喝完了酒，吉拉德就趁热打铁：“布朗先生，跟我做生意保证你满意。来，把这份表格签了，好吗？这儿，布朗先生。”事已至此，一杯酒下肚的客户怎么可能再拒绝呢？销售圣经如今，销售作为一种能力、技巧，已经被越来越多的人所重视，甚至作为学问和艺术被研究。想要成功地在销售界崭露头角，做一名出色的销售员，就要学会在第一时间给客户留下最完美的印象。微笑是打开僵局的最好途径
微笑是一把神奇的钥匙，可以打开心灵的幽宫，它的光芒，照耀了周围的一切，给周围的气氛增添了温暖。微笑能使陌生人感到亲切，使朋友感到安慰，使亲人感到愉悦。微笑，也是亲近客户的媒介。一个真诚的微笑，会让人感到平易近人。销售人员面带微笑，客户就有了宾至如归之感。
你有没有注意过自己在销售时的表情？是微笑，还是面无表情？如果是前者，恭喜你，你已快成为顶级销售人员了；而如果是后者，你恐怕从现在起要学会如何微笑。为什么微笑会有如此大的魔力呢？因为微笑所表示的是“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你”。
做销售每天都要面对不同的人，每个人都可能成为你的准客户，而微笑就如同直通人心的世界语，它能深深地打动客户的心，化解你们之间原有的陌生。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你微笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”也有人说：“原一平的微笑价值百万美元。”这都充分体现了微笑在销售员的销售过程中发挥的巨大力量。日本推销之神原一平曾经一度为自己个子矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了他，他们之间的一番谈话改变了原一平的命运。高木先生曾留过学，在美国专攻过营销，他的身材比原一平略高一点，而且他的身体欠佳，瘦瘦弱弱的。若只看外表的话，他和原一平相似。他凝视着原一平，静静地说；“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，拜访客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别是非重视笑容不可，务必显出发自肺腑的笑容。”他的脸上立刻浮现出笑容，那是一种真诚的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，原一平着手训练笑容。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一面能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，认真地练习。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
有一段时间，他甚至因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题；也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。后来，他竟然把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如沐春风，无法抗拒。有一次，原一平去拜访一位客户。之前，他了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时他们谈得正欢，客户却突然烦躁起来。下面是他们某次谈话的情景。“你好，我是原一平，明治保险公司的推销员。”“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。“讨厌需要理由吗！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。听原一平这么一说，他的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧！”原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。发现了问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持着微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在保单上签上了他的大名，并与原一平握手道别。此后，原一平的笑被誉为“价值百万美元的笑容”。30岁时，他创下了全日本第一的销售业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续17年，他一直是美国MDRT俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员。后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。
当销售人员面对客户的刁难时，也应当学会一笑置之，这是销售人员应有的品质和精神，也是销售工作极其需要的一种良好心态。中国第一销售员邰勇夫在这一点上就做得非常好。1993年冬天，邰勇夫在湖南阿波罗商业城搞微波炉展销。一位先生大摇大摆地走过来了，甩给邰勇夫一张名片，告诉邰勇夫他家的地址，让邰勇夫往他家送一台微波炉，并说如果好的话，他们单位将每人买一台。邰勇夫用行李车拖着一台微波炉给这位先生送货上门，转了两次公共汽车，转车的路段坑坑洼洼，行李车没法走，邰勇夫就连车带微波炉一起抱着走。那位客户的家在8层楼上，没有电梯，邰勇夫把十多公斤重的微波炉千辛万苦地送到这位先生家中，累得大汗淋漓口干舌燥，客户也没有请邰勇夫喝一口水。邰勇夫把微波炉插上电源，教他们一家人怎么使用，还为他们炒了一盘香喷喷的排骨。当邰勇夫做完示范准备收款走人时，让邰勇夫送货上门的先生竟然用脚把装微波炉的空包装箱往门口一踢，说：“拿走拿走，我们暂时不想买了！”当时邰勇夫心里火冒三丈：这不是耍弄我吗？那邰勇夫是怎么面对这一切的？——邰勇夫把心里的怒火忍了又忍压了又压，然后把微波炉不声不响地包装好，重新捆绑在行李车上，面对他们一家人强作欢颜，一笑置之。邰勇夫对客户说：“我是推销员，向您介绍我们的产品是我的义务，至于您买不买是您的权利、您的自由。今天，您买下了是我的成功，您没买也是我的成功，因为，在这个世界上又多了一个家庭知道了我们的产品、知道了我们的品牌。”最后出门时，邰勇夫对这一家人无比真诚地说：“非常非常感激您！”
面对挫折与困境，微笑是最好的化解良药。任何时刻都保持微笑的销售人员具有良好的修养，对于客户来说，他们很乐意同这样的销售人员打交道。因此，无论顺境、逆境都要让自己微笑起来，发挥超级销售人员应有的气魄。不要像那些缺乏笑容的销售人员一样，经不起打击与挫折，也不要在客户面前总是一副不自然的表情，这样让客户很难心生信任，你又怎么会取得优秀的销售业绩呢？销售圣经每天保持微笑，用你的修养去感染每一位客户，客户也会微笑着帮助你提升销售业绩。销售人员应注意的言谈举止
销售说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售人员在拜访客户中的一些言谈举止，对销售的成功率也有重要的影响。因此，对言行礼仪的学习就显得十分重要。
在与客户交流时，以下言行礼仪需要引起销售人员的重视。
礼貌用语要时时挂嘴边
我们的销售人员无论什么时候与客户交谈，都要讲文明、讲礼貌。要做到这一点，就务必要记住，把“请”和“谢谢”等人际交往中的礼貌金句常挂嘴边。
尽量说让客户感觉亲切、舒服的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能使气氛融洽，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；当然，如果不熟悉客户的方言也没关系，那就用普通话交谈，千万不要自作聪明地用蹩脚的方言与客户谈话，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，那最好、最保险的就是用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，令气氛尴尬。
沟通中多用通俗的语言
古人云：“阳春白雪，和者必寡；下里巴人，和者必多。”通俗易懂的语言才容易被大众接受。所以，作为销售人员，如果你能较多地使用通俗化的语句，少用书面化的语句，就能与客户更显亲切。反之，如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
要把握说话的分寸
与客户交谈时，一些销售人员说到高兴时就会忘乎所以、口无遮拦。要知道，这不仅是无礼的表现，而且有损你的专业形象。切记，在交谈中，一定要小心避开那些敏感的“雷区”。一是当客户谈兴正浓时，要耐心聆听，不与客户抢话头。二是遇到不了解的事情，避免硬充内行，以免贻笑大方，给客户留下不专业、夸夸其谈的不良印象。三是不要在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，那些爱飞短流长的人，无论在哪里都是不受欢迎的人。四是避免谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突。五是避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬。日本推销大师原一平在面对自己的客户时，也有疏忽的时候。但是，他积极改正错误的态度确实是值得推销人员学习的。有一次，原一平去拜访一家烟酒店，这家烟酒店是原一平上一次做成保险的新客户。所以，这次拜访时就没有了第一次的重视程度，甚至头上的帽子戴歪了都不知道。到了烟酒店，他一边拉开门，一边道晚安。出门迎接他的是店主的儿子——烟酒店的小老板。小老板一见原一平歪戴着帽子和自己说话，就非常生气地对着他喊道：“喂，你这是什么态度？你知不知道礼貌啊？你怎么可以歪戴着帽子跟我讲话呢？我是相信你们保险公司，相信你，所以上次你来时我们才投了保！谁知认为如此优秀的员工竟会是这么随便、无礼的人！”原一平知道是因为自己的一时疏忽而让客户生气的，于是他赶紧把帽子戴端正，一言不发地听完小老板的批评。然后他双腿跪在地上道歉说：“实在是对不起！说起来很惭愧，因为您投了保，我就把您当成了自己人，所以对您的态度太随便了，请您原谅！”原一平一边跪着一边诚恳地说，“我的态度实在太鲁莽了，不过我绝没有轻视您的意思，请您原谅我，好吗？”面对原一平真诚的道歉，小老板深受感动，继而转怒为喜，高声说：“喂，快起来吧，其实我大声责骂你也不对。”他握住了原一平的手，说：“实在对不起，我也是太鲁莽无礼了。”和解后的两人越谈越投机，最后小老板竟然说：“我向你大发脾气，实在过分了一点儿。我看这样吧，上次我不是投保了5000日元吗？我看就增加到3万日元好啦！”
无论在哪个客户面前，都不要表现出懈怠与得意忘形。如果犯了错误，就要真诚地认错、道歉，不要认为错误小而可以不在乎。
销售人员要时刻谨记自己的一言一行，时刻记住客户就是你的衣食父母，要学会满足他们想要被尊重的心理。
多说“我们”，少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个“们”字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有这些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
随身携带记事本
拜访中，随手记下时间、地点和客户姓名头衔、客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，这对销售人员来说绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是，当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
永远比客户晚放下电话
销售人员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟悉的客户电话交谈时，很容易犯这个毛病——与客户没说几句以后，不等对方挂电话，啪就先挂断了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话，这也体现了对客户的尊重。也有些销售人员具有好的习惯，会说：“张工，没什么事我先挂了。”
销售人员的着装细节“客户+1”
销售人员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大，反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和施工管理人员，前者当然要衬衫、领带以表现专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑去工地，不要说与客户交谈，可能连办公室坐的地方都难找到。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，即只比客户穿得好“一点”，既能体现对客户的尊重，又不会拉大双方的距离。
与客户交谈中不接电话
销售人员什么都不多就是电话多，与客户交谈中，没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但笔者告诉你，其实对方在心里已经在嘀咕：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访时，绝不能接电话。如打来电话的人实在是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷、口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户是上了年纪的老人，根本不知道你在说什么，容易引起客户的反感。某公司有一位擅长项目销售的销售人员，此君既不是能说会道，销售技术方面也不见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯理地谈完后必有所得。最后，老工程师们都成为他的产品在这项工程中被采用的坚定的支持者。销售圣经销售人员要注意自己的一言一行，那些被你忽略了的小事，也许往往就是你销售失败的原因。做好每一件你与客户之间发生的小事，即使一次不能成功，也会有许多继续接近成功的机会。倾听是了解客户最快的渠道
倾听是了解客户需求的第一步。
作为一名销售人员要善于听取客户的要求、需要、渴望和理想，善于听取和收集有助于成交的相关信息。听客户说出他的意愿是决定采取何种销售手段的先决条件；而听客户的抱怨更是解决问题、重拾客户对商品信心的关键，由此可知，有时在与客户交谈时，听比说还重要。
全球知名成功学家戴尔·卡耐基曾说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”
在销售技巧中，倾听是一种相当重要的方法。专心地、努力地、聚精会神地倾听，会让客户有被尊重的感觉，从而使他对你更加信任，也更加愿意展开接下来的合作。
在销售过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为销售方，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单地用耳朵听就行了，也不仅是用心去理解，还需积极地做出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。乔·吉拉德在倾听的问题上就曾得到过教训，让他在其后的销售中迈上了新的台阶。曾经有一个人到乔·吉拉德的车行来买车，他花了近半小时才让那个人下定决心买他的车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让那个人走进他的办公室，签下订购合约。当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那个人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要进入密歇根大学：“乔，我儿子要当医生。”“那太棒了。”乔回应道，并打开门，同时眼睛看向门外的同事。“乔，我的孩子很聪明吧，”那人继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。“在他们班最棒。”那人又说。“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。“我告诉过你的，乔，他将进入密歇根大学学医”。“那太好了。”乔说。突然地，那个人看着他，意识到乔·吉拉德并没有认真地听他讲话。“嗯，乔，”那个人说，“我该走了。”然后就走出了乔·吉拉德的办公室。第二天上午，乔·吉拉德给那个原本答应买车的人打了个电话，说：“我是乔·吉拉德，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”“哦，世界上最伟大的推销员先生，”那个人说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”“是吗？”乔·吉拉德感到很吃惊。“是的，我从一个欣赏我、赞赏我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地在听。”随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有认真听我说话，对你来说我独生子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”顿时，乔明白了他当时所做的事情造成了多么惨重的后果，此时他才意识到自己犯了个多么大的错误。“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔说，“那确实是个该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”“你怎么想？”那个人回应道。“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一次赎罪的机会吗？”“什么机会，乔？”“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一名忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”三年后，那个人又来了，乔·吉拉德成功地卖给他一辆车。值得一提的是，那个人不仅买了一辆车，而且还介绍他的许多同事也来买车。后来，那个人的儿子——吉米医生也从乔·吉拉德这里买了一辆车。
那个人给乔·吉拉德上了生动的一课，此后的乔·吉拉德从未在客户讲话时分心。每位进入店内的客户，乔·吉拉德都要问问他们是做什么的、家里人怎么样，等等，然后再认真地聆听他们讲的每一句话。客户都喜欢这种备受重视的感觉，而且让他们感觉到你这样一位推销员竟是如此关心他们。有一家饭店的会议室里，大约有100名前来争取销售职位的候选人，考官面对大家说，在接下来的5分钟内，他要给他们讲讲公司的历史，并介绍公司的产品。他让大家注意听，然后就开始讲了起来。大约两三分钟后，出现了一个情况。一个人走进房间，他走到前面，在一张空桌子旁停下，这张桌子摆在角落里，正对着考官。这个陌生人不看考官一眼，也不说一句话，就开始往桌子上放盘子。这名考官完全不理会陌生人，甚至也不看他一眼，无视他的存在，继续讲着，好像什么也没发生一样。这时，陌生人取出一罐刮胡膏，使劲地摇晃，然后往盘子上抹。听众感到有些不自在，甚至感到好笑。当所有的盘子都抹完后，陌生人离开了房间，还是不说一句话。考官又继续讲了半分钟左右，然后他让大家就他刚才讲过的话，回答几个简单的问题。绝大多数听众回答不上来，因为他们刚才没有听考官在讲什么，他们的注意力都转移到了陌生人身上。但总有那么几个人，能够回答出考官提出的简单问题，这证明他们的注意力没有被陌生人所吸引，而是一直在听讲。因此，这些人被认为是具备专业销售人员的素质。
没有人愿意被忽视。也就是说，人人都愿意讲话有人听，而且是全神贯注地听。对于销售人员来说，有效倾听在实际沟通过程中将起到如下作用。
体现对客户的尊重和关心
当销售人员在认真倾听客户谈话时，客户有机会畅所欲言地表达自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉中获得关爱和自信。通过有效的倾听，销售人员还可以向客户传达一种自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们需求的信息。
创造和寻找成交时机
倾听并不意味着销售人员只要坐在那里单纯地听就行，销售人员的倾听是为了促成交易。也就是说，销售人员要为了销售成功而倾听，而不是为了倾听而倾听。在倾听的过程中，销售人员要根据客户传达出的相关信息判断客户的真正需求和关注的重点问题，然后针对这些需求和问题适时地给客户提供解决的办法，从而令客户感到满足，最终实现销售的目的。如果销售人员对客户提出的相关信息置之不理或者理解得不到位，那么这种倾听就算不上是有效的倾听，自然也不可能利用听到的信息抓住成交的最佳时机。销售圣经倾听是每一个成功销售人员的必备品质，他们在认真聆听客户每一句话的同时，找到了商机，得到了信任，取得了成功。名片也是一种礼仪
名片是建立诚信，提高知名度，开发销售渠道最实惠的工具，它已日渐成为现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，由于名片直观，保存方便，因此在销售过程中有着不可替代的作用。
汽车推销大王乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有一天一定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片卡。
我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把销售人员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
这位世界上最伟大的推销员之所以在名片上如此下工夫，是因为名片虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于销售人员来说，更是一件有力地推销自己的工具，它记载着销售人员的身份地位与联系方式。客户拿到名片后，如果他留下并查看，就会知道你，知道你是销售什么产品的。如果你认为将自己的名片发给客户是一件非常愚蠢和尴尬的事，那么你便永远无法让你的客户有机会认识你，自然也不会对你的产品生出兴趣、产生购买的动机、发生购买的行为。所以，缺少名片，就等于大大减少了与他人展开进一步合作的机会。
许多销售人员却并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，于是造成了在许多商业社交场合不带名片，带了名片也想不起发，有的还存在名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已变更等情况，殊不知这些看似无伤大雅的细节问题往往会影响交易的达成。然而，一张抢眼的名片更能提升名片所带来的效用。因此，在制作名片时，必须要下点工夫。
名片代表着递出名片的人，如果你的名片和其他销售人员的大同小异或者极其粗糙，那么它就无法帮助你在第一回合传达特殊信息以吸引客户的注意力。别出心裁的名片往往能吸引潜在客户的注意，如果你的名片设计独特，极富个人特色，那么势必会引起客户的好奇，对你的言谈举止也会特别留意。大凡成功的销售人员，他们的名片都有其与众不同之处。1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用4年的工夫，就卖出了1000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上写着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证。请您多多指教。”而且，这段文字是手写体的。这张名片比一般的名片大两倍，除了公司的名称、地址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成V字的上半身照片。名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人纪录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
关于名片，乔·吉拉德也有一种习惯，就是无论何时何地只要遇到一个人，便会马上递上自己的名片。这是因为，他认为他的周围到处遍布着做生意的机会。广泛运用机会发放名片，可以增加许多接近客户的机会，因为每一张名片都可能是一次商机，例如参加酒会、开幕式、聚会或拜访的活动时，不要放过任何一位可能的准客户，纵然对方已经是见过好几次面的朋友，同时也表示已经拥有了你的名片，但仍然可以再发一次（因为他可能只是敷衍你，其实名片早就丢掉了）。这样做绝对可以增加你销售成功的机会。
另外，名片作为重要的交际工具之一。它直接承载着个人信息，担负着保持联系的重任。为了使名片能最大限度地发挥作用，就必须掌握相关的礼仪。
发送名片的礼仪
首先，我们要把握发送名片的正确时机：若想适时地发送名片，使对方接收并收到最好的效果，必须注意以下几个方面：一是除非对方主动要求，否则不要在年长的领导面前主动出示名片。二是对陌生人或巧遇的人，不要在谈话中过早发送名片，因为这种热情一方面会打扰别人，另一方面有推销自己之嫌。三是不要在一群陌生人中到处传发自己的名片，这会让人误以为你想推销什么产品，反而不受重视。在商业社交活动中，尤其要有选择地提供名片，才不至于使人以为你在替公司搞宣传、拉业务。四是处在一群不认识的人当中，最好让别人先发送名片。名片的发送可在刚见面或告别时，但如果自己即将发表意见，则在说话之前发名片给周围的人，这样能帮助他们认识自己。五是出席重大的社交活动时，一定要记住带名片。六是无论参加私人或商业就餐，名片皆不可在用餐时发送，因为此时只宜从事社交而非商业性的活动。应将名片收好，整齐地放入名片夹、盒子或者口袋里，以免名片受损。七是交换名片时如果名片用完，可用干净的纸代替，在上面写下个人的资料。
其次，发送出去的名片还要让其体现你的个人风格：使用名片最重要的是知道如何建立及展现个人风格，于名片空白处或背面写下个人相关信息，将会使名片更为个性化。例如，送花答谢宴会的主人时，可在名片上写“谢谢您安排的丰盛晚宴，这真是个愉快的夜晚”，然后签上名字；送东西给别人，在名片后面加上亲笔写的“希望你喜欢”等；介绍朋友相互认识时，在名片后可写上朋友的简历，以便相互了解。
索取名片的礼仪
通常，索取名片不宜过于直截了当。常用的办法有如下四个：其一，交易法。古人云“将欲取之，必先予之”。要想索要别人的名片，最省事的办法就是把自己的名片先递给对方。所谓“来而不往，非礼也”，当你把名片递给对方时，对方不回赠名片是失礼的行为，所以对方一般会回赠名片给你。其二，激将法，指用刺激性的话或反话鼓动人去做某事的手段。销售人员在很多时候都会遇到对方地位、身份比自己高的情况，这种情况下把名片递给对方，对方很有可能不会回赠名片。如何避免这一尴尬局面呢？最好的办法就是不妨在递名片的时候，略加诠释，如“张董，非常荣幸认识您，不知道能不能有幸跟您交换一下名片”。在这种情况下，只要是稍微有些修养的人都不会不赠名片给你。就是他真的不想给你，那他也会找到一个适当的借口，不至于使你陷入尴尬的境地之中。其三，谦恭法。顾名思义，谦恭法是指在索取对方名片时要表现出谦虚恭敬的态度，具体来说就是要适当地做些铺垫，以便索取名片。例如，见到一位销售专家你可以说：“认识您非常高兴，虽然我做销售已经四五年了，但是与您这么专业的人士相比真是相形见绌，希望以后有机会能够继续向您请教。不知道以后如何向您请教比较方便？”前面的一席话都是铺垫，只有最后一句话才是真正的目的：索取对方的名片。其四，联络法。第三种方法（谦恭法）通常是对地位高的人，对平辈或者晚辈就有些不合适了。面对平辈和晚辈时，销售人员不妨采用联络法。联络法的标准说法是：“认识你太高兴了，希望以后有机会能跟你保持联络，不知道怎么跟你联络比较方便？”
接受名片的礼仪
接受别人名片时，应有来有往，要特别注意如下四点：其一，他人递名片给自己时，应起身站立，面带微笑，目视对方。其二，接受名片时，双手捧接，或以右手接过，不要只用左手接过。其三，接过名片后，要从头至尾把名片认真默读一遍，意在表示重视对方，这一点是销售人员尤其需要重视的。其四，接受他人名片时，应使用谦词敬语，如“请您多关照”等。
小小的名片，所要花的心思，所要下的工夫，绝对不要少于其他的准备工序。你对它花的心思越多，你得到的回报也就越丰厚。销售圣经名片是销售人员无声的介绍，是一个展现自己的小舞台。运用好名片会让你受益匪浅。学会赞美你的客户
世界上的每一个人都希望得到别人的赞美，“赞美之于人心，犹如阳光之于万物”。喜欢别人赞美是人的天性。无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖和赞美。因此，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能打开一个人的心扉。
虽然，在世界的每个角落都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但人们还是更愿意接受发自内心的肯定和赞美。而且，从人的心理本质上来看，得到别人的承认和赞美是人的一种本质的心理需求。作为一名销售人员，能否站在客户的角度上思考问题，是衡量一名销售人员是否成功的关键。既然客户需要赞美，那我们自然也不该吝啬我们赞美的语言。因为我们的赞美，是一种不需要增加任何成本的销售“助剂”。法国的拿破仑，具有高超的统率和领导艺术。他主张对士兵“不用皮鞭而用荣誉来进行管理”，认为一个在伙伴面前受了体罚的人是不会为你效命疆场的。为激发和培养官兵的荣誉感，拿破仑对立了战功的官兵，加官晋爵，授旗赠章，还要在全军进行广泛通报，通过这些赞扬和变相赞扬，来激励官兵勇敢战斗。美国哲学家约翰·杜威说：“人类最深刻的动力是做个重要的人物，因为重要的人物能时常得到别人的赞美。”林肯的相貌可谓是百里数一的丑陋，他曾以这样一句话作为一封信的开头：“人人都喜欢赞美的话，你我都不例外……”美国商界中年薪最早超过100万美元的人之中的一位（当时没有所得税，普遍收入水平较低）是查尔斯·史考伯。他在1921年被安德鲁·卡内基选拔为新组建的美国钢铁公司的第一任总裁，而当时他只有38岁。为什么史考伯能获得如此高的年薪？他是天才吗？当然不是，史考伯说过，他的许多下属对于钢铁怎样制造比他懂得还多。史考伯说，他得这么多的年薪，是因为他知道跟别人相处的本领。他说只是一句话，这句话应该锲在全世界任何一个有人住的地方，每个人都要背下来，它会改变我们的生活。他说：“我认为，我那些能够使员工鼓舞起来的能力，是我拥有的最大的资产。而使一个人发挥最大能力的方法就是赞美和鼓励。”“我在世界各地见到了许多大人物，”史考伯说，“还没有发现任何人——不论他多么伟大，地位多么崇高——在被赞许的情况下，在比被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力。”
同样，你要记住，你的客户也是人，也是喜欢被别人赞美的。然而，赞美别人表面上看起来似乎很简单，但要想做得恰到好处，并不是想象中的那么容易。好话说多了，会让人误以为那不过是场面话，还可能令人感到恶心、招致反感。赞美是一种艺术，赞美不仅要考虑是否有“过”或“不及”的不当之处，而且还要考虑赞美对象的正确与否，因为不同的客户需要不同的赞美方式。那究竟要如何称赞才好呢？下面就介绍几个赞美别人时需要注意的原则。
寻找客户的一个可以用来赞美的“点”
赞美客户是需要理由的，而我们不可能凭空捏造一个“点”来赞美客户，这个“点”一定是我们能够赞美的，而且确实是客户身上的“点”。只有这样，赞美才更加容易被客户所接受，才能让客户从内心深处感受到你的真诚，即使这只是一个美丽的谎言，客户也会非常喜欢。风靡全球达半个世纪的喜剧泰斗卓别林，于1975年3月4日，以85岁高龄在英国白金汉宫被伊丽莎白女王封为爵士。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过你的许多电影，你是一位难得的好演员。”事后有人询问卓别林受封时的感受，他略显遗憾地说：“女王陛下称赞我演得好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演得好。”由此可见，赞美必须说出具体的“点”，才能充分发挥出赞美的威力。
销售人员要善于发现客户身上所具备的优点和长处
因为这些优点和长处正是我们可以大加赞美的地方。“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。一般而言，寻找客户身上的优点可以从几个方面着手，如客户的事业、客户的长相、客户的举止、客户的语言、客户的家庭等。当然，这个赞美一定要是客户自身的优点，只有赞美他的优点才能够让客户感受到你是真的在赞美他，否则如果你一不小心赞美了客户的某个他都认为是缺点的地方，那么你的赞美可就适得其反了。
要用自己的语言表达
销售人员在对客户进行赞美时，要自己组织语言，并以一种自然而然的方式表达出来，如果你用非常华丽的辞藻来说明一个生活和工作中都常遇到的事情，那会让人认为你是一个太过做作的人，客户对你的信任度就会大打折扣。所以，用自然的方式、自己习惯的语言来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
在恰当的时候表达你的真诚
赞美是沟通的润滑剂，但只有在适当的时机表达对客户的赞美，才会显得你的赞美是非常自然的。在你与客户初次见面不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那会是一个非常愉快的开场白，它让你和客户之间的沟通更加流畅；在销售过程中，客户在试用产品时，你也可以把客户身上的优点和产品结合起来进行赞美，这样就能更好地激发客户的购买欲；在销售结束、客户要离开时，你对客户赞美有加，那客户就有可能因此成为你的忠实客户。
另外，还要注意一点，当你赞美别人时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的赞美之词毫无诚意，客人会从你的语气态度中听出来，反而会让人感到虚伪，那么这样的赞美还是不说为妙。
人们喜欢赞美，因为赞美，我们才发现被人关注着；因为赞美，我们才感到被人尊重着；因为赞美，我们才体会到被人理解着。世界上大概没有人在被称赞时会感到不高兴。任何人都喜欢被人称赞，因为每个人都期盼自己能成为胜利者，而不是一个失败者。销售圣经销售人员要把赞美当做自己的技能，在为客户服务的过程中不失时宜地送出赞美这份额外的礼物。通过赞美，把最真诚的感谢献给客户，那么在赞美中获得客户的回报也是必然的。示范要比解说更直接有效
俗话说：说得再好不如做得好。对于销售来说更是如此。好的销售离不开好的口才，但是再好的口才也比不上一次示范。强尼年轻时离开以色列移民到美国，不久便与一位住在当地的女子结了婚。后来他们开始做生意，创建了蓝猫油漆公司。公司刚刚研制出一种新型油漆，特点是色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不退色。尽管他们花的广告费不少，但效果不大。强尼决定以市内最大的一家家具公司为突破口，打开产品的销路。一天，强尼直接来到这家家具公司，找到总经理杰森，对他说：“杰森先生，听说贵公司的家具质量特别好，所以专程来拜访您一下。久闻您的大名，您是本市杰出的企业家之一，在这么短的时间，您就取得了让人羡慕的辉煌成就，让人不得不钦佩！”听到这些话，杰森感到很高兴，就向他介绍本公司的产品以及它们的特点，谈他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，而且还带强尼参观了他的工厂。在上漆车间里，杰森拉出几件家具，向强尼炫耀那是他亲自上的漆。强尼顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻地敲打。杰森很快地制止了他的行为。没等杰森开口，强尼说话了：“这些家具的造型、样式是最棒的，但这漆的色泽不柔和，防水性不好，并且容易脱落，影响了家具的质量。您说对吗？”杰森觉得强尼的话很有道理，并提到蓝猫油漆公司新近推出了一种新型油漆，但由于自己不了解而没有订购。于是，强尼便从包里拿出了一个方形的瓶子，瓶里浸泡着一块木板，木板的六个面都上着漆，同时还取出另外几块上着各种颜色漆的木板。强尼介绍说，那块在水中浸泡的木板，已经浸泡了一个小时，但木板并没有膨胀，说明油漆的防水性能非常好；上漆的木板被工具敲打后，漆并没有脱落，放到火上烤，漆也没有退色。杰森相信了强尼的话。于是这家家具公司很快就成了蓝猫油漆公司的大客户，双方都获得了很好的效益。
在发现了客户的兴趣集中点后，可以把产品重点地示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的客户是随和型的，并且当时的气氛极好、时间充裕，你就可以从容不迫地将产品的各个方面展示给客户。但是，大多情况下，大部分客户都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你推销新型的食物处理机，而你的客户已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了；如果你将所有的功能都示范一遍，在冗长的示范中，你有利的因素就难以得到突出，也就很难吸引客户的注意力。张伟在做安全玻璃的销售员时，业绩一直都保持在当地的第一名。在一次顶尖销售员的颁奖大会上，主持人说：“张伟，你是用什么特殊的方法让你的业绩保持顶尖的呢？”张伟说：“当我每次去见客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃和一个铁锤。见到客户后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前的桌子上，拿锤子一敲。每当这个时候，客户都会因我的这个举动而吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有碎裂。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了！’这时候我就问他：‘您想买多少块玻璃？’直接地进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”张伟讲完这个故事不久，几乎所有安全玻璃的销售员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。但经过一段时间，他们发现张伟的业绩更好了，人们都觉得不可理解。于是，在另一次颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你，做同一件事。为什么你的业绩不仅仍然保持第一，而且更好了呢？”张伟笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法。所以自那以后，当客户说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
张伟的故事告诉我们：如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，给客户留下的印象也更深。在示范时，你可以请客户帮你一点小忙，或借用他们方便而不贵重的用具等，总之想办法让客户参与进来，而不是让客户在一边冷眼旁观。如果你销售的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，让客户自己使用一下以感觉它的好处，其效果一定会好于只让他们看你表演。
在示范过程中，销售员的新奇动作也会有助于提高客户的兴趣。比如，一般清洁剂的销售人员都会携带一块脏兮兮的布，当着客户的面将清洁剂喷涂在上面。然而如果你能突破常规，先将穿在自己身上的衣服弄脏一小块，然后再用自己的清洁剂当场洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的示范往往会将它们表现得淋漓尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地把它们扔在地上，当场验证给客户看，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范，效果一定也不错。但还要记住，在示范过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己销售的产品产生信心。销售人员的态度将直接影响客户的选择，所以在做示范时，一定要注意对产品不时地流露出爱惜的感情，切不可野蛮操作，你的谨慎而细心的触摸会使客户在无形中感受到产品的尊贵与价值。
示范往往会有尴尬发生，幽默是化解尴尬的有力武器。一旦示范出现问题，你不妨表现得幽默一点，让客户了解这只是个意外。比如，当你向客户介绍了玻璃的各项指数，并开始示范时，客户已想象到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你一定不要面露惊慌之色，而要平静地告诉客户：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”随后只要再示范几次，就可以化险为夷了，甚至会加强客户对你的印象。
总之，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你能努力地去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化客户兴趣的目的。（1）这世上本来就没有十全十美的东西。如果在示范前对产品的优点强调过多，从而使客户的期望过高，尽管在整个示范中你和你的产品均表现出色，结果也不一定能使客户满意。所以在介绍产品时不要过分地夸张，一味地强调优点，而是要让事实说话，只要充分地展示出产品的特性与功能，自然就会吸引客户的注意力。与此同时，销售人员主动地介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，既无伤大雅，也是大有益处的。毕竟由你自己点明的产品缺陷，总比让客户发现这种缺陷而认为你是在极力隐瞒强得多。（2）在示范过程中极力地表现自己，这也是造成失误的原因。在销售中，有些销售人员会过高地估计自己的表演才能。虽然在示范中加入一些表演成分的确可以加深客户的印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。其实，娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是销售人员最好的个人表现。（3）如果在示范中客户提出疑问，这说明他开始注意并已经跟上了你的思路，这时要针对问题重点地示范或重复地示范，不能在示范中留下任何疑问。如果客户对你的示范表现漠然，那么你不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让客户参与进来。总之，在示范过程中切莫忘记与客户交流，千万不要只顾自己操作，而把客户冷落在一边，不注意客户的反应，这样的产品示范是很难起到其应有的作用的。
在整个示范过程中，销售人员如果不能做到心境平和、从容不迫，尤其是遇到示范出现意外时就拼命地去解释，反而容易给客户造成强词夺理的印象，你之前的一切努力也就付之东流了。销售圣经说得好不如做得好。销售人员要想做得好，首先要学会展示自己的商品。要知道，示范能给客户带来信任感。着装上的礼仪
销售员已成为时下从业人数极广的职业。而销售界流行的一句话就是：若要成为一流的销售人员，就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对客户的尊重。
优秀的销售人员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。若看上去生意味太浓，客户则往往会预先在心中建起一道防线。
在销售中，如果客户要买的是著名公司的高级产品，他们通常喜欢销售人员特别强调该产品带给人高级身份的感觉；如果销售人员戴的是高级的手表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种放心的感觉。但有的时候这种作风会收到相反效果，有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，你的外表应随着对方的不同而变化，但一定要整洁。有针对性地销售更容易让你成功。
作为一名优秀的销售员，知道了怎么选择服装，还要学会怎么穿衣。通常认为，销售人员需要直接和客户打交道，一般都是职业着装。职业着装可以分为两类，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服，比如车间里工人的统一工作装，或者印有公司标志的工装。狭义的职业装通常是在企业开展促销活动的时候出现的统一着装。下面给大家介绍一下男、女销售员的着装法则：
男性销售员一般选用西装或者是款式比较正式的夹克。尽管大部分人都知道，穿着西装也许没有穿着运动服舒适，但是事实证明，你穿西装的时候看起来确实要比穿其他的新潮衣服或者太过休闲的衣服好得多。
女性销售员的服装相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装，不过如果从事的业务涉及高端的商品或者说是金融产品，那么最好还是穿着正式的西服套装，这样可提高自己的可信度。尽管女性销售员有很多选择，但值得注意的是，更多的选择意味着需要更加谨慎。绝对不要紧跟时尚。你是一个职业从业人员，前卫的时尚服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，让那些追求另类新颖的年轻客户看来，你不是太保守；让那些年纪较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的服装也许不能给你增色，但是至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反，一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度。
着装还要有特点，在整洁大方的同时给客户留下深刻的印象。美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷。有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一位穿着华丽、老板模样的人在指挥。“请问你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。“要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。“我长大后要怎样做才能像您这样？”卡内基以羡慕的口吻问道。“第一要勤奋工作。”“这我早知道了，是老生常谈。那第二呢？”“买件红衣服穿！”卡内基满脸狐疑：“这……这与成功有关吗？”“有啊！”那人顺手指了指前面的工人说道，“你看他们都是我手下人，但都穿清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识。”说完他又特别指向其中一位工人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间注意到他，他的身手和其他人差不多，但是我认识他，所以过几天我会请他做我的副手。”
在有同样能力的情况下，让客户第一时间关注到你，也许机会就会属于你。
爱美之心，人皆有之。古今中外，着装从来都体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，更是一个人的身份、气质、内在素质的体现。从某种意义上说，着装是一门艺术，服饰所传达出来的情感与意蕴有时甚至不能用一般的语言替代。不同的场合，着装得体、适度的人，总能给人留下良好的印象，反之不仅会降低人的身份，还会损害自身的形象。西方服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”又有推销专家称：“推销的成功如推销自己。”可见，对于销售人员而言，要想有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技巧很有必要。
一个专业的销售人员，除了要保证着装干净整洁、搭配和谐，还需要讲究着装的TOP原则。“TOP”是三个英文单词的缩写，它们分别是时间（Time）、场合（Occasion）和地点（Place）。TOP原则要求着装应该与当时的时间、所处的场合和地点相协调。
要把握时间原则
着装要随时间变化而变化。如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议着装正式，重点表现自己的专业性；而如果是在晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，那最好以休闲的着装会面。因为在工作之余，客户一般为了放松自己，在着装上也会较为随意，这时你如果穿得太正式，就会令客户感觉太过生硬，给客户留下刻板的印象。但如果是参加较正式的晚宴，那就需要遵循场合原则，穿上正式的晚宴装了。
另外，不同的季节也需要对应着装，穿着适合季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，客户会看得不舒服；而夏天如果穿着质地厚重的衣服，客户就会感觉保守及不合时宜。
随着时代潮流的演变，销售人员也应跟随时代潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，但是背离当今的时代特点和大众的审美观，也会显得格格不入。
要把握场合原则
着装要随场合而变化。一般而言，场合分为正式场合和非正式场合。正式场合，如与客户会谈、参加正式会议或出席晚宴等，销售人员的着装应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装、打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。非正式的场合，如朋友聚会、郊游等，着装应尽可能轻便、舒适。
要把握地点原则
着装要入乡随俗、因地制宜。所谓的地点是指所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待客户，那穿着舒适、干净整洁的休闲服即可；如果是去客户家里拜访，穿着职业套装或是干净整洁的休闲服都可以；如果是去客户公司或单位拜访，穿职业套装会显得更专业；与客户外出郊游时则可穿得轻松休闲些。
总之，在着装上，应与时间、场合、地点保持协调。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给客户留下良好的第一印象，唤起客户的共鸣，在无形中拉近双方的距离，否则，就会显得与身边的环境格格不入，甚至滑稽可笑。销售圣经整洁、干净、大方的着装不仅能给客户留下好的印象，也能为销售人员带来好的业绩。牢记客户的姓名是成功的关键
销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。
无论是打电话沟通还是当面交流，彼此之间都需要相互称呼，这就产生了在称谓上的礼仪要求。有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪，其实不然。假如首先在称谓方面就使对方产生了不悦，那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以，销售人员必须熟悉把握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。
销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名，这看起来可能是一件小事，却将使整个沟通氛围变得很尴尬。假如在见面之前对客户名字读音把握不准的，那最好认真查一下字典，确定准确无误的读音之后再与客户联系。假如对客户名片上印着的客户姓名不能确定，那不妨有礼貌地直接向客户询问，而不是想当然地瞎猜。
销售人员每天要跟许许多多的客户打交道，你如果见过这些人很快就忘记了，连人家的名字和样子也想不起来，那你绝对无法成为成功的销售员。相反的是，与客户打招呼时，若你能说出对方的亲人的名字，就一定能获得客户的好感。你要知道，姓名虽然只是一个个体的符号，却无比重要，如果你想通过别人的力量来帮助自己，首先就要尊重别人的姓名。有一位高级旅社的老板说：“在我们旅社里，凡是第二次上门的客人，我们规定不能只说‘请进’，而要说‘请进！××先生（小姐）。’所以，只要客人来过一次，我们就存有这位客人的档案，而且要全店人员必须记住他的尊姓大名。”可以说，每一位来过这家旅社的客人再次光临时，这家旅社的员工都可以脱口叫出他的名字，他们甚至能流利地说出客人的爱好和性格特征。他们如此重视客人，不但便于旅社制作客户卡，掌握其兴趣、爱好，而且使客人倍感亲切和受到尊重，走进店里有宾至如归之感。因此，他们的老主顾越来越多，生意越来越兴隆。
说出对方的姓名是缩短销售人员与客户之间的距离的最简单、迅速的方法。记住姓名是交际的必要，广泛而有效的交际就等于销售人员的生命线。你作为销售人员一定要记住客户的姓名，你在第二次拜访同一客户时就不应该说“有人在吗”，而该改问“X先生在吗”。一位十分优秀的销售员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。而这位销售员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，销售员就用全名称呼他：“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生！”他呆住了，一直过了几分钟都没有答话，最后，眼泪滚下他的双颊。他说：“先生，我在这个国家15年了，从来没有一个人试着用我真正的名字来称呼我！”
记住一个人的名字，并在第一时间里叫出口来，是对对方最大的尊重，这样做能使你在最短的时间里赢得对方的心。泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的国际性的大饭店。这家饭店这么多年以来几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住的机会。一个饭店能经营得如此成功，自然有其特殊的经营秘诀，就是饭店对每一位入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。比如一位王先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来说：“早上好，王先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在前一天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当王先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“王先生，用早餐吗？”当王先生走进餐厅时，服务生又会问：“王先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录着上次王先生坐的座位。菜上来后，如果王先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当王先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的王先生，祝您生日快乐！您已经3年没光顾我店了，我们全饭店的人都非常想念您。”这使王先生又惊又喜。以后他每次去泰国，都会住在该饭店，而且他还不时地向周围的人介绍这家饭店。他说：住在这里，自己感觉安心又温馨。
当然，客户周围的人有时候也在很大程度上影响着你的销售，所以你不仅要记住客户的姓名和电话号码，还应该记住客户下属的姓名以及相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们就会高兴异常，必要的时候自然乐意帮助你，常常给你的销售带来很多方便。
但是有些人常常抱怨自己的记性不好，对记不住别人的姓名似乎毫无办法。其实，你只要用心去记，不断地重复，记住别人的姓名和面孔不会有多么困难。下面是记住他人的名字与面孔的几种方法。
不断重复，加强记忆
在很多情况下，当客户告诉你他的名字后，不超过10分钟就可能被忘掉了。这个时候，如果能多重复几遍，才会记得更牢。因此，在与客户初次谈话中，应多叫几次对方的称呼。如果对方的姓名或职务少见或奇特，不妨请教其写法与取名的原委，这样更能加深印象。
用笔辅助记忆
在取得客户的名片之后，必须把他的特征、爱好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。若能配合照片另制资料卡则更好。不要一味依赖自己的记忆力，万一出错，则得不偿失。
运用有趣的联想
对于客户的称呼，如果能利用其特征、个性以及名字的谐音产生联想，也是一个帮助记忆的好方法。销售圣经准确记住客户的名字是至关重要的，因为人都喜欢被别人叫出自己的名字，因此，无论客户的身份如何，与你的关系如何，都要牢记客户的名字。用热情来打动客户
热情是工作的灵魂，是工作中的加油站。对工作充满热情，你的工作会生机盎然；对工作充满热情，你的业绩会不断提升；对工作充满热情，你就会成为最有潜质、最值得信赖的人。成功学大师卡耐基认为，对工作热情的人具有无穷的力量。
对于每一个销售人员来说，热情是业绩的催化剂，持久不变的工作热情和激情可以驱动自己实现卓越成绩。
热情是一种资产，它可以用来分享、复制，给别人以后非但不会减少，反而会增加。你付出的越多，得到的也就越多。工作中最大的奖励不是来自财富的不断积累，而是由热情带来的好业绩的取得和精神上的满足。对工作充满热情的人，他们的热情并不在于专挑自己喜欢的事情做，而在于发自内心地喜欢自己正在从事的工作。
爱迪生曾经说过：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”热情是一种昂扬的精神状态，是一种为了达到一个目标不懈追求的激情。如果没有热情，那么不论做什么事，都是难以做成的，对十分艰苦的销售工作也不例外。销售人员为了提高业绩，常年承受着巨大的精神和身体上的压力，常常遇到各种各样的困难和挫折，如果没有满腔的热情，那是很难坚持下去的，更谈不上好的工作业绩。
没有任何一个客户愿意与没有热情、面无表情、冷漠死板的人谈生意，毕竟销售工作是双方之间心与心的交流，所以，作为销售员的你，要善于用热情来打动客户。有一个商场的销售员，是销售电冰箱的。这天，有一对夫妇走进商场，在电冰箱专区转来转去，销售员上前以亲切的态度做了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。销售员又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天买菜？”太太笑而未答，销售员并未放弃，继续热情地向这位太太问道：“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”“家里常来客人吗？”“有时候。”“在冰箱里储存这些食品，既可以保鲜，又可以应付突然到来的客人啊。”这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方啤酒存放区，估算着可以放多少瓶啤酒。销售员马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的。一次买上一箱，早上放进冰箱一两瓶。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦！”说完，销售员又转向太太：“太太，您看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”“可以，可以，刚刚好。”“您看这个小点的够不够？”“不行吧。”“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”“厨房太小了，没有空间。”“是啊！我也这么想。”销售员又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰激凌也别有一番滋味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容地招待那些突然登门的客人，真是一举多得啊！”紧接着，销售员又问：“先生住在哪里？离这儿远吗？”“不太远，就在附近。”其实销售员此时的问话并非真想了解这对夫妇家离商场的距离，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到客户家里。销售员接着又问道：“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”太太说：“还是明天吧。我们要先腾出地方来。”
销售的成功在于销售人员热情地向客户详细而带有选择性的问询，让客户感到在这里是被尊重的，这些周到的服务无疑是促成客户购买的前提。热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。著名的汽车销售员克里斯说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他们也有种种需要。如果你一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交就免谈了。”只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使销售人员成功地打消客户的逆反心理，最终取得成功。有一次，张女士正在家里忙家务，有人敲门，她开门一看，发现是一个做销售的女孩子。张女士见是个销售员，顿时热情大减。但是这个女孩受过专业的培训，她说：“太太，您不买没有关系，我只是想让您知道，这种洗地毯的清洁剂已经在市场上销售了，您看一看，它的效果真的很不错。你们家的房子那么大，地毯也很漂亮，看有没有脏的地方，我去帮您清洗清洗。”张女士被她说得无话可说，原因是：第一，她告诉张女士可以不买她的东西，所以张女士的逆反心理消失了；第二，她和蔼的态度和亲切的表情让张女士没有办法拒绝她，也不忍心拒绝她；第三，她说张女士的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，并要帮忙清洗一下。张女士只好打开大门，让她进来。“餐厅的地毯上有小孩洒的可乐的痕迹，你看看能不能帮我清洗掉？”张女士说。接着销售员就把一点清洁剂倒在上面，然后用毛巾轻轻地一擦。啊！污点居然不见了。张女士觉得很吃惊，认为这个产品确实不错。销售员就给张女士再进一步地介绍产品优越的地方。结果，张女士不但不再拒绝，还一下子买了两瓶，尽管她并不需要那么多。
销售人员常常会遇到形形色色的客户，有的客户温文有礼，即使真的不需要，也会礼貌地拒绝；但有的客户却会粗暴地拒绝，甚至辱骂销售人员，即便是老客户，也会有心情不好而给销售人员脸色看的时候。对于销售人员来说，热情是打开客户心门的一把金钥匙，以情感人是世界上最厉害的武器，只有始终以饱满的热情唤起客户的信任和好感，才能争取到更多的机会。销售圣经客户也是有感情的，也有各种各样的情感需求，当销售人员用饱满的热情满足客户的心理需求、使客户产生共鸣时，生意自然也就水到渠成了。第三章 做销售先学做人作为一名优秀的销售人员，首先必须是一个正直、专业、自律的人。要记住，总是把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多么专业，沟通能力有多么强，最终总会失败。学会自我管理
人的一生始终离不开管理与被管理，尤其是销售人员身处的生存环境，所从事的工作，自我管理变得尤为重要。哈伯德在《致加西亚的信》中说：“我欣赏的是那些能够自我管理、自我激励的人，他们不管老板是不是在办公室，都会一如既往地勤奋工作，从而永远都不可能被解雇，也永远都没有必要为了加工资而罢工。”
的确，管理好自己是高效率的前提，也是创造业绩的重要条件，只有具备良好的自我管理能力，才能称得上是一名真正的优秀员工。美国作家杰克森·布朗认为，缺少了自我管理的能力，就好像穿上溜冰鞋后的八爪鱼，眼看动作不断，却搞不清楚到底是在往前、往后，还是在原地打转。一个可以创造高效业绩的优秀员工，一定是一个自我管理的高手。“联想”有一条规则，开二十几个人以上的会迟到要罚站一分钟。这一分钟是很严肃的一分钟，不这样的话，会没法开。第一个被罚的人是柳传志原来的老领导。罚站的时候他本人紧张得不得了，一身汗，柳传志也是一身汗。柳传志对他的老领导说，您先在这儿站一分钟，今天晚上我到您家里给您站一分钟。柳传志本人也被罚过5次，其中有一次他被困在电梯里，电梯坏了，他咚咚地敲门，想叫别人去给他请假，但没找到人，结果还是被罚了站。就做人而言，柳传志有一句很有名的话：做人要正！柳传志是这么说的，也是这么做的。在“联想”的“天条”里，就有一条是“不能有亲有疏”，即领导的子女不能进入联想公司工作。柳传志的儿子毕业于北京邮电学院计算机专业，但是柳传志不让他进入“联想”。
正是因为柳传志以身作则，“联想”的其他领导人都以他为榜样，自觉遵守着各种有益于公司发展的规定，才使得“联想”的事业蒸蒸日上。
当你意识到自我管理的重要性并在工作中加以实践时，你就会发现，你的生活习惯与工作习惯都因此得到了优化，你做事的效率也随之提高了，你的业绩也随之大幅度提升。与此同时，无论做什么事，你都会有条理可循，做事稳重，不留后患，在同事与领导眼中，你也会是一个行动高效、让人放心的人。因此，你的领导就会放心地把重要的工作交由你去完成；你的同事也喜欢与你共同工作，并会主动与你交往。你的能力在执行领导交代的任务中得到了锻炼与提升，你也因此赢得了晋升与加薪的机会；你的人际网络在你与同事的协作过程中得到了扩大，而这可能会为你带来许多意想不到的成功机遇。一位成功学家曾聘用两个年轻女孩当助手，替他拆阅、分类信件，工资与相关工作人员一样。两个女孩表现不一，其中一个很粗心，从不主动做事，只要成功学家一离开，她就放下手边的工作去做些与工作无关的事情，甚至有时在成功学家眼皮底下也是如此。后来，成功学家将她辞退了。提起另外那个女孩，成功学家赞不绝口，他说：“她的工作是替我拆阅、分类信件，可她所做的绝不仅限于此。她知道，我给读者回信需要投入大量的时间，便主动认真研究我的语言风格，帮我给读者回信，她的那些回信和我写得一样好，有的甚至比我写得还要好。她一直坚持这样做，并不在乎我是否注意过她的这些举动。不久前，我的秘书因故辞职，她自然就成为这个职位的最佳人选。”
从故事中我们可以看到：第一个女孩是一个缺乏自我管理的人；后一个女孩则不同，她能够管理好自己，而且把工作做得有条不紊，因此得到了成功学家的青睐。那么，应该怎样做好自我管理呢？
做好自我管理，需注意以下要点。
自我的心态管理，从自律开始
必须认清辛苦的本质，说服自己，对自己严格要求是为自己好。心态决定一切！同样误入原始森林的两个人，积极的和消极的心态带来的结果截然相反。及时的心态调整给予了史玉柱辉煌的今天。乐观、自信，悲观、失望就是冰火两重天的体现。也只有销售人员在面对复杂环境时积极的平衡心态，才能战无不胜，攻无不克！
为自己设定目标
大多数人不是自己没有目标，而是目标过于宏大、遥远；还有的人只是需要金钱的满足，或者职位的提升等。设定目标，不能追求目标最大化，要考虑到目标的可行性、可操作性。设定切合实际的目标也是目标结果持续性的动力源泉。还要将目标分割成小单位，专心地逐个攻破，达成最终目标。在目标实施过程中，目标决策者的自我管理水平，直接影响目标结果的实现。
做好时间管理
所谓时间管理，是指用最短的时间或在预定的时间内，把事情做好。要管理时间，首先必须先知道时间主要用在哪里；其次学会授权及设定优先顺序，这一点也是时间管理的关键。美国一调查机构充分地分析了一个人一生之中真正运用到工作中的时间只有三年，当然分析有点苛求，细思量却也不无道理。行程安排、日程安排能决定你的一天、一年，一生的工作效率，最终影响自设目标的达成。不会管理时间的人，只能被时间管理，也只能碌碌无为！
做好情绪管理
情绪管理就是善于掌握自我，对生活中的矛盾和事件引起的反应能适可而止地排解，能以乐观的态度、幽默的情趣及时地缓解紧张的心理状态。做好情绪管理首先应善于体察自己的情绪，其次应适当表达自己的情绪，再次应学会以适宜的方式舒解情绪。
对于自我管理，从方向上分析，主要是专业知识、熟练技巧、工作态度、良好习惯。当然，还要定期进行自我评估，如以自身水平为依据、以优秀同仁水平为依据，等等。通过评估找到差距，并努力缩小差距。不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。销售圣经销售人员要不断提升个人的自我管理水平，增强个人在职场中的竞争力，通过有效的自我管理不断向成功迈进。多关心你的客户
鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当做你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有着不可估量的作用。
戴尔·卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”每个人都有希望得到别人的赞赏和关爱的心理，而且得体的赞美和适度的关心总是很容易被人们注意。因而，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。有一个犯人被判无期徒刑，关在监狱里，他没有父母、妻子、儿女，没有朋友，也没有人探监。他在狱中独来独往，不和任何人打招呼。再加上他脾气暴躁、身体健壮，没有人敢惹他。有一天，一位神父带了糖果和香烟来狱中探望犯人。神父碰见那个被判无期徒刑的犯人时，递给他一支香烟，犯人毫不理睬，神父也不以为意。以后，神父每周都来慰问，并且每次都给这个犯人香烟，但他仍然毫无反应，神父对此依然不放在心上。如此过了半年，那个被判无期徒刑的犯人才接下了神父递过来的香烟，不过还是面无表情。一年后，有一次恰逢节日，神父除了给狱中的犯人们带糖果和香烟外，还另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个被判无期徒刑的犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，他就用他锐利的牙齿把一箱可乐一一打开了。从那一次之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且在神父慰问犯人时，他还随侍于左右，以保护神父。
做生意就是做朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他。每个人都希望得到别人的称赞和关心，客户也如此。因此，在销售开始时，适当地赞美关心一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。比如，一个服装销售人员对一位老客户说：“老张，气象预报今年冬天气温低于往年。天气转冷了，您身体欠佳，我看应该买件羽绒服，这种冬装既暖和又美观，而且耐穿……”这就使得客户对销售人员产生好感，进而拉近彼此的距离。服务行业也是这样。广东有一间美容院，生意兴隆，为当地业界的佼佼者。究其原因，原来是店主有一个经营绝招，即每月都买回各种报纸、杂志，规定店员每日早晨未开始工作前必须阅读这些报纸和杂志，从而使店员们获得最新鲜的谈话资料。这样，员工在工作之时就能很好地与客户聊天，了解客户的心理，并有针对性地关心客户，从而博得客户的好感。
能够把客户放在心上的销售人员，客户也会把他放在心上。“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，它要求销售人员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。有一位销售员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱，客户迟疑了一下，还是请他进屋了。销售员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊！装修得真不错，既大气，又时尚。”客户听他说起装修，正好引起自己的感触，于是开始发起牢骚，抱怨说装修工程进展得不顺利，很多材料都不满意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。销售员表示理解，并说了些安慰他的话。这时销售员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里比较冷，刚才干活时不觉得冷，现在停下来说话就很容易着凉。于是销售员便巧妙地提醒客户说：“装修房子是件累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。我建议您可以先‘装修’一下它们，免得它们受冻向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，此时销售员温馨地提示自己，心里一热，于是会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”销售员点头说：“没关系，您请便。”客户穿上鞋子回到客厅，坐在销售员的对面，销售员热心地说：“您把脚们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户因为生病而不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具。临走时，客户真诚地对销售员说：“我会很珍惜像你这样好的销售员。”
可见，销售人员要学会关心别人。无论你销售的是什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，经常与你的客户保持联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难赢得他们的好感与合作。你要明白，在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时候，而此时就是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰话或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人、帮助别人，这样，当你需要关心和帮助的时候，就会有很多人向你伸出援助之手。所以，无论是你的亲人、朋友，还是陌生人，当他们需要的时候，你都要慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天他们就会成为你最忠实的客户。
关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，成绩必定斐然。一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切地“问好”，诚心诚意地“道歉”，这些都微不足道，也不用花钱，可是只要发自肺腑，就能打动客户。
销售人员关心客户时，应该特别把握下列的时机：生日、病痛、喜事、丧事、灾难等，因为人们在这些时候最渴望别人的关心。同时，关心一定要发自内心，出于真诚，否则毫不管用。因为虚情假意、敷衍式的关心，一眼就能被客户看穿。销售圣经关心无大小之别，也并不难做，只要有心，随时去做，效果立时可观。销售人员应当尽己所能地为客户提供更多的关心，用真诚的关心换来客户的信任，而客户的信任是无价之宝。如果你能更多地关心客户，你的销售也一定会成功。如何用好“一笑置之”
保持严肃认真的态度是很重要的，尤其对销售业务而言更是如此。作为一名销售人员，你必须知道何时、何地应该严肃，也知道何时、何地应该采用一笑置之的态度来应对。只有在适合的时机与场合，用一笑置之的方法才会有意想不到的功效。
销售过程中买主对上门拜访的销售人员的态度，往往决定生意是否成交。在某些情况下，你若用严肃的态度去应对，可能会得到不良的后果；有些情况下，你最好用一笑置之的态度来处理。当我们在销售过程中，遇到任何阻碍时，都会觉得情况严重，一点也不好笑。
如在下面两种情况下，你拜访的客户拒绝了你的销售。“根据过去的经验，你们公司送货很不准时。我想你应该记得，我曾向你提过，有两次，我们必须整夜留在公司，就为了等你们送货。我没有办法再忍受这种情况了！你们公司的产品并没有什么不好，只是常常送货不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”“我想我最好不再向你们公司进货，因为最近这个行业里的人都在传说你们公司快要关门了。我不能让自己陷入困境，你们这种国际性的公司都是这样，如果时机不好，就会随时关厂，到另外的国家去再开新厂。我宁愿与区域性的公司打交道，因为我需要他们时，他们总是可以提供我需要的服务。”
在上述两种情况下，对方都不会接受你的销售。你能分辨出这两种陈述有何不同吗？第一种情况是过去确实曾经发生的事，而第二种情况是对方在担心害怕尚未发生的事。
对于第一种情况，你应该用很严肃的态度来处理，因为他抱怨的事是真实的，如果不改进，你马上就会失去这位客户。第二种情况，也许是你的对手在散布谣言，如果不予以处理，将会对公司及销售产生很大的影响。人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的公司购买产品，因为他们害怕无法适时得到必要的服务。
我们该如何处理这种情况呢？就如同一位政治家所说的：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能会让对方误以为你真的很担心这种状况。
有一位销售人员是这样应对上述情况的：他面无表情地看着对方，一点反应都没有，然后大笑一番，笑到眼睛都眯成了一条线。笑过一阵后，他拿出手帕擦眼睛，向对方说：“谢谢，我好久没有听过这么好听的笑话了。嗯，我们再回到原来的主题上好吗？顺便一提的是，据我所知，我们公司根本没有关门的打算，相反的，我们还要在现在厂址的旁边购买12公顷的土地，我们准备在那里投资10亿元兴建厂房，作为研发之用。要关门的公司不会这样做吧！”接着，他又笑了一阵，然后停下来说：“言归正传，你们的存货……”
他当然也可以用严肃的态度，皱起眉头，正经八百地向对方解释公司最近购买土地准备兴建研发大楼。不过效果可能会不好，因为那会让人感觉到你在强烈地抗议对方的指控。人们相信无风不起浪，用严肃的态度去辩驳，反而会越描越黑。
这位销售人员没有从正面去反驳对方，他以“听到最好听的笑话”来回应，如此轻易地四两拨千斤为自己解了围，你是不是觉得这种方法比较好呢？有家糖果店的经理指控随车运送蛋糕、甜甜圈及糖果到商家的销售员说：“你们所卖的蛋糕及甜甜圈都掺杂人造奶油。”这可是一项非常严重的指控。然而，这位销售员站在糖果店里，弯腰大笑，即使店里其他客人都在看他，他仍然大笑不止。这位销售员停止大笑后，对着经理说：“天啊！克里斯先生，如果我们开始使用那种替代品，就会有一大串的人要卷铺盖走人了。我们公司的信誉就是建立在永远都使用真实的乳制品上。先生，如果我们的蛋糕中除了面粉、牛油、鸡蛋、牛奶、鲜奶油及糖以外还有其他东西，不用等到别人来控告我们，我自己早就不干了。”他随手拿了两盒鲜奶油蛋糕递给对方，继续说：“克里斯先生，我相信你太太辨别乳制品的能力一定比你我都好，请你拿回去让她尝尝看是否有人造奶油在里面？”这位销售员又跑回他的卡车内拿出一盘甜甜圈，又开始大笑：“哇！回去我若把所听到的笑话说给师傅听，他可能要跳进鲜奶池中把自己淹死了！”
在这个例子中，可以让销售人员开怀大笑的原因是：客户的指控不是真实的情况，只有在这种情况下才可以用大笑来应对。借用大笑的方法，你就可以有效地除去背上的芒刺。这里有一个很关键的地方是：千万不能嘲笑客户，你如果嘲笑客户，很可能不仅挨揍，还会丢掉饭碗。“一笑置之”要看场合，适时地运用。试想，如果客户向你抱怨：“嘿，你们的零件上个星期坏了三次，害我损失惨重，你说该怎么办？”此时你若用“一笑置之”的态度来应对，你的下场一定会很惨！
不过，有时候自嘲一下也可以使你从窘迫的情况中跳脱出来，因为在很多时候，一笑置之的对象往往是你自己。
我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是你如果想在客户面前做一些现场表演的展示时，千万不能出错。为此，你在出门前，总是会再三检查的。然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是你无法控制的，就算你是最顶尖的销售人员也不例外。你是否还记得你在现场表演展示中所出的各种意外：当你正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然间产品就劈里啪啦爆裂断掉了；当你正在打开一瓶葡萄酒时，就在50多人面前，喷出的葡萄酒洒满了你的上半身。当然，更窘追的情况是当你要使用投影机时，灯泡突然烧坏了，而备用盒中却空空如也。
我们或多或少地都会犯些不同程度的错误。如果你从来没有在展示时出过错，那也只是证明你在销售业中的资历不是很深。一天，科尔夫正向运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众们也都很专心。科尔夫拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却脱落了。一时间，机油洒满讲台，科尔夫的全身上下也被波及，而他手中高举的是两支空空的试管。结果如何？科尔夫看着观众，观众也看着科尔夫。科尔夫看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着科尔夫自己开始大笑起来。科尔夫站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来，从门缝中查看究竟是怎么回事。科尔夫当时如果用很严肃的态度来处理，就会变成一场很失败的展示。出了这么大的糗事，科尔夫还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。
有时候，如果你遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番也许就是替你解围的好方法。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，你是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。销售圣经学会在适当的时机，适当的场合运用“一笑置之”的办法，会在销售道路上给予你很大的帮助。学会自我反省
反省是一个人不断完善自我的最佳途径，一个人只有不断地反思自己的不足，才能够在问题中不断进步，才能够在工作中取得好业绩。
只有不断挑战自我、超越自我的人，才是一个前途远大的人。每一个人都应该永远记住这个真理。俗话说：知人者智，自知者明。一个人之所以能够不断地进步，就在于他能够不断地自我反省，找到自己的缺点或者做得不好的地方，然后不断地改正和提升，以追求完美的态度去做事，从而取得一个又一个成功。主动反省，问题就能变成我们成长的机遇。一位年轻人去看医生时，不停地抱怨生活无趣和永无休止的工作压力，心灵好像已经麻木了。经过诊断，医生证明他身体毫无问题，却觉察到他内心深处有问题。医生问年轻人：“你最喜欢哪个地方？”“不知道！”“小时候你最喜欢做什么事？”医生接着问。“我喜欢大海。”年轻人回答。于是医生说：“拿着这三个处方，到海边去。你必须在早上9点、中午12点和下午5点分别打开这三个处方。你必须遵照处方去做，而且时间未到，不得打开处方。”这位年轻人身心俱疲地拿着处方来到了海边。他抵达海边时正好9点，独自一人，没有收音机、电话。他打开第一个处方，上面写道：“专心倾听。”他用心地去听，不久就听到以往从未听见的声音。他听到波浪声，听到不同的海鸟叫声，听到沙蟹的爬动，甚至听到海风低诉。一个崭新的、令人迷恋的世界向他展开双手，让他安静下来，他开始沉思、放松。中午时分，他已陶醉其中。他打开第二个处方，上面写道：“回想”。于是，他回想起儿时在海滨嬉戏，与家人一起拾贝壳的情景……怀旧之情汩汩而来。下午5点时，他已深深沉醉在尘封的往事中，温暖与喜悦的感受差点让他忘记打开最后一个处方。“回顾你的动机”这是最困难的部分，亦是整个“治疗”的重心。他开始自省，回想生活和工作中的每件事、每种状况、每个人。他很痛苦地发现他很自私，他从未超越自我，从未认同更高的目标。他找到了造成自己厌倦、无聊、空虚、压力的原因。
在年轻人反省的过程中，他找到了造成自己厌倦、无聊、空虚的原因。实际上，反省的过程往往就是一个自诘的过程，自省者总是能很快地取长补短，提高自己的适应能力，发现自己的潜能，在工作中提升自己的业绩，同时也给自己增加了成功的机会。田亮是一个怀揣着博士文凭的人，但他在找工作时却到处碰壁，高学历就应该拥有理想工作的职场梦想一次次化为泡影。“是自己所学的专业不好吗？按理计算机正是朝阳行业，那为什么就找不到适合自己的工作呢？”几次碰壁之后，他开始反省自己，意识到是因为自己的期望值太高，“高不成低不就”造成了这样的局面。所以，他认为必须先改变自己去适应职场，而不是等职场来适应自己，否则将很难摆脱目前的尴尬局面。于是，他降低择业标准，决定从最底层做起。他收起博士文凭，以普通人的身份去一家计算机公司参加一般员工的应聘，结果，他被录用了——做了一名录入员。这份工作是稍有学历的人都不屑一顾的，而田亮却做得很认真。没过多久，主管就发现他是一个才华出众的人。因为一个小小的录入员竟然可以看出程序中的错误，这是一般录入员根本无法做到的。这时，田亮拿出了自己的学士证书。主管马上给他安排了一个与本科生相称的职位。过了一段时间，主管发现他在这个岗位上依然干得游刃有余，还提出了许多颇有见地的建议，这令主管大感意外，因为这是一般大学生所无法企及的。这时，他又拿出了自己的硕士文凭。主管不但提升了他，还向自己的上司举荐了他。因为有了前两次的经验，公司的高层主管格外注意观察他，发现他在这个新岗位上展现的才华是一个硕士生无法与之相提并论的，于是就找他谈话。到了这个时候，他才拿出自己的博士学历证书，并讲述了自己的求职经历。当然，对这种适应能力强的人，上司高兴地给他搭建了更宽阔的舞台。
主动反省，问题就能变成我们成长的机遇。无论你正在从事什么工作，或取得了多好的业绩、多大的成就，别忘了时刻提醒自己，要适时进行反省。富兰克林是美国历史上享有国际声誉的科学家，他发现了电传输，并被人们称为“美国之父”。富兰克林年轻时就非常有成就，豪情满怀，意气风发，他自然也是挺胸阔步、昂首视人的。一位爱护他的老前辈意识到：一位有成就的普通人如此表现无可厚非，但对于富兰克林来说，这样是危险的。后来发生的一件小事，让富兰克林悟出了道理，也消除了这位老前辈的顾虑。因为富兰克林习惯于昂首阔步、大步流星地走路，有一次，他进这位老前辈的家门时，一不小心，只听“嘭”的一声，他的额头顿时起了一个大包，他痛得连声叫喊。迎出来的老前辈连忙说：“很疼吧！对于习惯仰头走路的人来说，这是难免的。”这时富兰克林始有顿悟。
仰头走路，难免会撞头。真正有大成就者、能成大事业者无不是谦虚好学的人。那些伟大的政治家、军事家，都有反省的习惯，因为只有时时反省，才不会迷失方向，才不会做错事。所以，我们更应把“反省”当成每日的功课。有一个年轻人，他从名牌大学毕业，自以为是全才，然而却屡屡碰壁，一直找不到理想的工作。他觉得自己怀才不遇，没有伯乐赏识他这匹千里马。有一天，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。在他正要自杀的时候，正好有一位老人从附近走过，看见了他，并且救了他。老人问他为什么要走上绝路，他说自己得不到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他。老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后扔在了沙滩上，对年轻人说：“请你把我刚才扔在地上的那粒沙子捡起来。”年轻人说：“这根本不可能！”老人没有说话，从自己的口袋里掏出一颗晶莹发亮的珍珠，也是随便地扔在了沙滩上，然后对年轻人说：“你能不能把这颗珍珠捡起来呢？”“当然可以！”“你应该明白了吧？现在你还不是一颗珍珠，所以你不能苛求别人立即承认你。如果要得到别人的承认，那你就要想办法使自己成为一颗珍珠才行。”年轻人蹙眉低首，一时无语。
在职场中遇到挫折时，首先应该反省自己。反省是一个人不断完善自我的最佳途径，一个人只有不断反省自身的不足，才能够不断进步，才能在工作中取得好业绩。有的时候，你必须知道自己现在只是一粒普通的沙子，若要自己卓然出众，就要努力使自己成为一颗价值连城的珍珠。销售圣经主动反省，你才能够在问题中不断地完善自我，你才能在工作中取得好业绩。问题是成长的机会，勇敢地接受问题的磨砺，不断地反省和改进自己的工作，相信每一个问题都能够变成你取得好业绩的垫脚石。销售首先是推销你自己
现代销售强调的一个基本原则就是：销售首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。推销自己，是所有成功的销售人员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话：你要告诉自己，你是全世界最伟大的，你的优秀无人可比。植物需要灌溉滋养，心灵亦是如此。“我是我自己最好的销售员。”每天你都要对自己说这句话，你每天都要提醒自己：“我是第一”。
客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。销售人员的说服力不是靠强而有力的语言，而是仰仗销售人员在言谈举止中发出的人性与风格的光芒。
与人交际时，攻心最重要，只有征服他人的心，交流才可能畅通无阻。在销售活动中，人和产品同等重要。客户购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑销售人员的形象，客户的购买意愿深受销售人员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，客户之所以购买你的产品，很多时候并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对销售人员抱有好感。一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖就难以做成。因此，销售人员只有“首先”把自己推销给客户，使客户乐意与销售人员接触，愿意听销售人员介绍，才可能会为销售人员提供一个销售产品的机会。推销之神原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始销售的生涯。当时，他穷得连午餐都吃不起，晚上露宿公园。这位落魄的销售员由于一位老和尚的一席话而改变了一生。有一天，他向一位老和尚推销保险。原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫没有引起我投保的意愿”。老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，你就一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”“改造自己？”“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”老和尚说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”“考虑自己？认识自己？”“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”老和尚的这一席话就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。他从此努力地认识自己、改变自己，努力使自己获得客户的喜爱。工夫不负有心人，艰苦努力之后的原一平，终成一代推销大师。
销售人员在推销产品时要先推销自己再推销产品，就意味着在销售中要先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，先向客户推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，这样，再做产品销售就是很简单的事了。如果客户不认同你这个人，恐怕你再怎么努力，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。
但在实践中，一些销售人员不懂得推销自己这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九是要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，如果销售人员谈论产品、销售，客户本能的反应就是拒绝，让你及早地离开，又何谈考虑购买呢？在销售中，有一条戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流销售员。
客户要购买产品时，销售人员则是连接客户和产品的桥梁。通过销售人员的介绍，客户得到了更多关于产品的信息，从而自己作出判断，决定买还是不买。所以，客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的形象和品质。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而影响客户的购买意愿。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其销售的产品；如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌烦，即使其产品质量很好，客户也不会购买。可见，在销售活动中，销售人员自己和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢。客户自然也就会购买你的产品了。
所以，销售人员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户时，接下来的工作就会顺利很多。
但先推销自己、再推销产品并不是在任何时候都适用。人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响。你在推销自己之前必须学会察言观色，把握火候，在合适的时间合适的背景下推销自己。要想推销自己，具备被推销的价值是基础，学会审时度势是关键。只有这样，你才能有机会成功地把自己推销出去。因此，你必须具备以下几个主要方面的素养。
足够的专业知识
作为销售人员，你必须对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，在这些方面具备当老师和专家的能力。如果在销售时很容易被对方说倒了，那你也就没有被推销的价值了。
得体的外在形象
作为一个销售人员，你必须时时注意自己的言谈举止。受欢迎的销售人员必然是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，会以豪爽干练、成熟稳重的形象出现在自己的客户面前，未开口就先赢得好感，销售活动自然也就会比较顺利。
良好的内在涵养
内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，销售人员还必须有一定的内在涵养，让人格魅力充分散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感。没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往。所谓“以德服人”正说明这个道理。
良好的能力
要成功地把自己推销出去，还必须具备相关的能力，诸如沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力、自我调控能力等。销售圣经销售人员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。这样才能更好地打开你的销售之路。切忌与客户争辩
赢得一场争辩，就等于是丢了一桩生意。
千万不要想以争辩来解决客户的拒绝问题。因为从来不曾听说有哪位销售人员因为与准客户争辩而促成销售的例子。作为一位优秀的销售人员应牢记这样的准则：无论客户如何激烈的反对，或是如何坚持其个人的偏见想要引燃争吵的战火，千千万万不可以妄动肝火与客户争执起来！在销售界让客户满意是销售的宗旨，同客户争辩是销售的第一大忌。
争辩永远都不是说服客户的好方法。正如一位哲人所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢他厌恶的东西。”与客户争辩，失败的永远是销售人员——如果你争辩输了，那你是真的输了；如果你争辩赢了，你还是输了。
在与客户的交流过程中千万不要与其争辩，即在沟通中产生误解，哪怕客户的观点是错误的，都不要与客户争辩，争辩只会使事情变得更加复杂，从而导致事态的恶化。一些初入销售行业的销售人员，在客户提出异议时，常常面红耳赤地与客户争辩到底，以证明自己是对的，想让客户屈服。这种做法是相当不理智的，销售人员与客户争辩很可能会说得客户哑口无言似乎自己占了上风，但结果是十有八九你会丢了这笔生意。莱恩是一家电器公司的销售员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“莱恩，我不能再从你那儿买发动机了，因为你们公司的发动机太不理想了！”莱恩惊讶地问：“为什么？”“因为你们的发动机工作起来温度太高了，烫得连手都不能碰一下。”莱恩知道同对方争辩没有任何益处，于是连忙说：“卡尔先生，我完全同意您的意见，如果发动机温度过高，应该退货，是吗？”“是的。”总工程师答道。“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”总工程师又答道。“按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度。在华氏温标中，水的冰点为32华氏度，沸点为212华氏度。对吗？”“对。但你的产品却比这高出很多。”莱恩没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”“大约75华氏度。”莱恩继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”总工程师不得不再一次点头称是。“以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”结果，莱恩又做成了一笔生意。莱恩后来对他的同事说：“我花费了多年的工夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想办法让别人讲出‘对’，才能获得更多的好处，从而取得成功。”
莱恩知道与客户争辩，不管输赢都不会给客户带来好感。因此，最好的办法就是站在对方的角度看问题，然后引导客户沿着你的思路走下去找出其中的原因把问题解决掉。
事实上，客户都不喜欢被逼着购买东西，也不喜欢在买东西时像斗败了的公鸡似的。设想一下，当客户提出异议，说“太贵了”时，如果销售人员与他争辩，说：“你说什么，太贵了？根本就不贵，别瞎说了……”结果会怎样？不要絮絮叨叨地说个没完，不要争辩，挡住反驳的诱惑。旧金山有一家鞋店的老板，应付客户的手段相当高明。可是他给人的印象并不属于那种伶牙俐齿型。客户对他抱怨说：“鞋跟太高了！”“式样不好看！”“我右脚稍大，找不到适合的鞋子！”老板只是点头不语，等客户说完后，他才说：“请你稍等。”随即拿出一双鞋：“此鞋你一定适合，请试穿。”客户半信半疑地边穿鞋边高兴地说：“好像是给我定做的。”于是高兴地把鞋买走了。
当客户不断地提出异议时，其实也是为你打开了说服客户的切入点，客户所在意的问题往往是他们真正的需求。上面例子中的鞋店老板就是深谙这一道理，尽量让客户说出想说的话，等到客户把想法全部显露出来的时候，就可以按照自己的方式有针对性地逐一解答与解决，最终成功地卖出适合客户需要的鞋子。如果当时的情况是客户提出意见，老板则说一大堆反驳的话，想必结果是客户非常生气，生意也会因此泡汤。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议，就更有可能争取到这一客户。销售人员应利用客户的心理，使他没有继续反驳的余地，就可圆满地达到自己的目的。对那些说“这个不好……那样不对……”一类话的人，不要一一反驳，最重要的是让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。对方说他喜欢什么，等于是推出王牌，可以进一步掌握有利势头。
在遇到来自客户的异议时，还可以多使用缓冲的方法，从而减少客户的抵触心理。
例如，客户说：“为什么这台电脑这么贵？”销售人员可以这样回答：“我很能理解你的感受，大多数顾客在不了解我们电脑以前都会这样认为，但是他们最后都选择了这一款，因为它确实是物超所值。您看……（再次总结产品带给客户的好处）”这就是缓冲法，即先对客户的想法表示理解，不直接否定，然后再转过来进行解释。
客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能流露出轻视的态度，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”“连这您也不懂”；也不能显得比客户知道得更多：“让我给您解释一下……”“您没搞懂我说的意思，我是说……”这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。总之，销售人员要尊重客户的意见，不要与客户争辩，无论什么情况下都要让客户把话讲完，从中掌握必要的信息，最后帮你促成销售。销售圣经与客户争辩无论是输是赢都是一种十分愚蠢的行为，你得到与失去的并不只是你辩论的成功与否，而是关乎你在销售事业上的成败。要有一颗看淡成败的平常心
所谓平常心，不过是我们在日常生活中处理周围事情的一种心态。平常心应该是一种“常态”，是有一定修养后方可具有的，它属于一种维系终身的“处世哲学”。保持一颗平常心，意味着不骄不躁，以出世之心，做入世之事，保持一颗平常心，意味着在现代紧张生活的压力下，具有一份宠辱不惊的心境。
如孟子所说的：“仁是人的心，义是人的路。”说到底，平常心不过是“无为、无争、不贪、知足”等观念的汇合而已。作为一种处世态度，亦可进一步解释为：淡泊之心、忍辱之心或仁爱之心……但是，“无为”并不等于提倡无所作为，“无争”并不等于不同恶势力抗争……至于有些人所奉行的醉生梦死，更不能算为一种人生境界，正如：“当他们到了纯粹只顾自己醉生梦死的境界时，道德的评价早已苍白无力了。”把平常心庸俗化、世俗化、简单化，都是对平常心本意的曲解。
有人说，人生莫过于两种悲哀：一是踌躇满志，一是万念俱灰。这句话其实是告诉人们保持一颗平常心的重要性。平常心是一个人的人格魅力之所在，它不仅意味着在春风得意、万众欢腾之时的气定神闲，更是曲终人散之时的淡定坦然。而两者之间，后者更为不易与难得。拥有一颗平常心的人自会胜不骄、败不馁，从容地面对得与失。一位老太太有两个女儿，大女儿嫁到了南方，小女儿不久前出车祸去世了。老太太非常想念女儿，于是就乘飞机去南方看大女儿。飞机在半路上突然遭遇了寒流，形势非常危急，飞机上的乘客感到大难临头，顿时慌作一团，只有老太太安静地坐在自己的座位上，好像没有任何事情发生一样。过了一会儿，飞机度过了危险期，大家都如死里逃生一样欢呼起来，老太太依然非常平静。有人觉得很奇怪，就问老太太：“刚才我们差点死掉，别人都非常惊慌，而您却镇定自如，现在我们死里逃生，别人都兴奋不已，而您却非常淡然。您为什么能这样呢？”老太太回答：“如果飞机出了事故，我就可以见到我的小女儿了；如果飞机安全地到达，我就可以见到我的大女儿了。我怎么样都无所谓。”
拥有一颗平常心的人，风也好，雨也罢，他们总是屹立不倒，静静地迎接生活中的每一次挑战，就像傲然挺立在黄山上的迎客松。而保持一颗平常心的销售人员，也能在得与失之间做到积极进取、宠辱不惊，懂得审时度势，不为他人所左右。徐亮是一名销售员，负责销售家电商品。别的同事看他整天乐呵呵的，觉得很奇怪，因为照理说，销售员的工作是很不好做的，可能会碰到各种各样刁难的客户，可能会碰到意想不到的难题，怎么可能天天都这么开心呢？于是，大家就问他：“你怎么能每天都这么开心呢？难道你在销售的过程中从来没有碰到过任何令你不开心的事情吗？”徐亮回答：“怎么可能？常常碰到。昨天就有一次，我费了半天的时间，说得口干舌燥，可是最后那位客户还是没有买我的商品。”同事就问：“那你怎么还能这么快乐？”徐亮笑道：“保持一颗平常心吧！不顺心的事时时刻刻都可能碰到，要是一直耿耿于怀，还不把自己气死啊！”
有些人常常喜欢为生活琐事而烦恼，担心明天天气不好，害怕自己上班路上会碰上堵车，其实这根本没有必要，完全是庸人自扰。因为天气好不好不是你能决定的，堵不堵车也不是你能控制的，所以你根本不必担心，以平常心对待就好了。过于执著于一些无谓的琐事，只会使自己疲于奔命却一无所获。作为一名销售人员，就要做到不去担心自己不能控制的事情或没有必要的事情，比如客户对你的态度、销售的结果等。昨天的损失无法挽回，明天的损失无法预料，只有今天的损失是你可掌控和避免的。
西方有句谚语：“不要为打翻的牛奶哭泣。”它的意思就是说：当你遭遇失败和不幸时，要保持一颗平常心，不要沉浸在昨天的痛苦和烦恼里而无法自拔。作为一名销售人员，你不可能每次销售都成功，遭遇失败是常有的事情。在失败之后，不要一直自怨自艾、追悔不已，这样不但徒劳无益，反而会影响到下次销售的心情。不管是什么原因，失败了就失败了，最重要的是要接受事实，然后调整自己的心态，使自己扔掉包袱、轻装上阵，争取下一次成功。
不要为他人的言论所左右。作为一名销售人员，肯定会听到各种各样的言论，比如客户的抱怨、领导的训斥、同事的嘲笑，等等。对于这些言论，你在乎则有，不在乎则无。如果你被这些言论所影响，毫无疑问，你会承受巨大的心理压力，最终导致销售的失败。如果你不为这些言论所左右，那么它们就无法对你造成任何伤害，这样就会增加你成功的概率。
销售人员要勇敢地走自己的路，就像但丁所说的：“走自己的路，让别人去说吧。”平常心、平常态，是健康人生的至高境界。我们必须明白，交情离不开心意相通。虽然这个世界上有很多的不尽如人意、不如所愿，但是，只要我们能够以微笑和善意去面对，那么，平淡的生活中并不缺乏美丽的色彩，更多的则是人性魅力散发出的璀璨光芒。销售圣经拥有一颗平常的心，我们就能淡然地面对金钱与权势，泰然自若地面对成功与失败，坦然地面对风光与平凡，畅然地面对现实与理想，悠然地享受生活给予我们的分分秒秒、点点滴滴。做一个有责任心的销售人员
工作意味着责任。对于一名销售人员来说，责任心是他在工作中能否取得业绩的重要砝码。
责任是一种与生俱来的使命，它伴随着每一个生命的始终。在职场中，有责任心的人，必定是敬业、热忱、自动自发、没有任何借口、忠诚、把细节做到完美的人。在责任感的驱使下，他们会积极挖掘自己的潜能，会更加勇敢、坚忍和执著，会永远充满激情地勤奋工作。在东北地区滨洲铁路穿越小兴安岭那条最长隧道的山顶上，有一座方方的石碑，那里长眠着一位异国的工程师。这位工程师曾负责这条隧道的设计。当工程进度因为遇到意外而没有按照预定的时间完成时，这位工程师开枪自杀了，她用自杀来惩罚自己的失职！毫无疑问，隧道只是没有按照预定的时间打通而已，除了这位工程师自己，不会有任何人用死亡来惩罚她。过重的自我惩罚的悲剧，使人们格外敬重她的责任感。
隧道山顶上长眠着的这位工程师告诉人们，责任比责任人的生命更重要。武汉市鄱阳街有一座建于1917年的六层楼房，该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末，也就是1999年，那座“景明大楼”在漫漫岁月中度过了八十多个春秋后的某一天，它的设计者远隔万里，给这座大楼的业主寄来一份函件。函件告知：景明大楼为本事务所在1917年所设计，设计年限为80年，现已超期服役2年，特此声明此后如出现事故，均与设计单位无关。毫无疑问，当年的设计者早已退休离开了工作岗位，甚至早已离开了人世。然而，建筑设计事务所完全不受人事更迭的影响，一如既往地关注着自己的事业，看不出丝毫的短期行为，看不出丝毫的新任不理旧任事。其实，英国人也太认真了，大楼已经建成82年了，就是大楼真的出现了事故，业主也绝不会去找英国人算账的，他们可能连是英国人设计的也不知道。但有了这个函件，即便业主真的去找英国人算账，恐怕也是告不赢的。
英国这家建筑设计事务所的函件告诉人们，责任比责任人的生命更漫长。
在生活中，人们常常会见到这样的现象：一个是身强力壮的小伙子，却整天没有工作的干劲，另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比所有的人都好。把这两个人加以比较，反差对比强烈，令人深思！
显而易见，之所以会造成这样的差别，其原因就在于心态：前者不热爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲就会越大，工作业绩就会越来越好。同样的，要想做好销售工作，就要热爱销售，并视之为神圣的工作。
有人对各行各业公认的“成功者”进行调查，发现他们有一个很大的共同点，就是他们热爱自己的工作。干了一辈子推销工作的乔·吉拉德就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱推销工作。我确实认为，我早年成功的主要原因就是我热爱推销工作。”他是这样说的，也是这样做的。有一次，日本明治保险公司推销员原一平想让该保险公司的董事长、三菱银行的总裁川田万藏给自己写封介绍信。因为这位总裁所介绍的客户一定都是企业巨子，所以原一平为此事激动万分，并马上展开行动。首先，原一平去找公司最高的业务主管。业务主管听了他的计划后说：“你的计划非常好，如果能够成功的话，我将非常高兴。我们公司虽然隶属于三菱集团，不过，有些情况你是不了解的。当初“三菱”投资我们公司（明治保险公司）时，讲明了绝不介绍保险。所以，如果我代你向川田万藏董事长请求开介绍信的话，可能我明天就被革职了。”可原一平的那股犟劲上来了，不达目的，誓不罢休。他决定亲自去找川田万藏。一天早晨，原一平等了两个小时才见到了川田万藏先生。川田万藏劈头就问：“你找我有什么事？”面对川田万藏，原一平不禁有些紧张：“我是……我是明治保险公司的原一平。”“你找我究竟有什么事？”“请董事长帮我一个忙。我要去拜访日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，请您给我写一封介绍信。”“什么？保险那玩意儿也是可以介绍的吗？”原一平听到董事长攻击保险，不由得火冒三丈，向前大跨一步，大声说道：“你这个混账东西！”川田万藏愣住了，向后退了几步。“公司不是一再告诉我们，保险推销是神圣的工作吗？你这个老东西还是我们的董事长呢！刚才居然说‘保险那玩意儿’！我要马上回公司，向所有的员工宣布……”原一平继续大声说。原一平愤怒地冲出了大门，可没过多久，他就为自己的冲动感到后悔。他觉得没脸再在明治保险公司待下去了，于是决定辞职。可就在这时，董事长川田万藏先生打来了电话向他道歉，承认自己以前对保险有偏见，并说既然身为明治保险公司的高级主管，不但应该有对保险的正确看法，而且应当积极地推动保险业务的扩展才对。他称赞原一平是一个敬业的、优秀的寿险推销员。后来，原一平如愿以偿，通过川田万藏由三菱银行介绍了许多有身份、有地位的企业家给他，他的名字也在三菱银行迅速地传开了。
与原一平的热情与执著不同，一些销售人员在平时谈笑风生，但在与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，并不是从心里热爱这份工作。这样的销售人员是永远也难以成功的。既然选择了销售工作，最好就在这个职业上干下去，因为无论从事什么职业都会遇到问题，明天不会比今天好多少，如果频繁地跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。比如种树，先要栽上树苗，再精心呵护，然后它慢慢地长大，才能给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
销售工作并不一定要和低声下气、饮酒应酬相关联，也不必用逢迎谄媚、贿赂和私下交易的手段。不要认为一名销售人员只有靠向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果只抱这样的心态，你就大错特错了。身为一名销售人员，应该以身为销售人员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业。如果有方法能使失业率降到最低，销售就是其中最必要的条件。你要知道，普通的销售人员可为许多位工厂的员工提供稳定的工作机会，而且你与客户达成交易是确立一种双赢关系。这样的工作，怎么能说不重要呢？销售圣经每一位销售人员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他人，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。走好后退这步棋
以退为进，这是一种大智慧。特别是领导人，在这方面如果运用得好，更能受益匪浅。作为一个团队的领袖，受大众至少是团队内部成员的关注程度肯定会高于一般人。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论，甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上，这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼，即便最后得到澄清也极可能给旁人一种不好的印象，更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。汉代的公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了他一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量，采取了十分高明的一招，不做任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的分量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。
打仗也好。经商也好，销售也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。即使已经陷入僵局，只要你还确信销售双方还存在共识，而且主动权在自己手里，完全可以运用以退为进的策略，迫使对方接受销售条件。一家大公司要在一座城市建立一家分支机构。他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方自恃是当地唯一的一家电力公司，坚决不肯优惠。谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的销售代表王先生通过多种渠道了解到，电力公司其实对此次销售十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次销售对电力公司是十分重要的。王先生充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也没有必要了。与其花这么多钱，还不如自己建家小型电厂划算。”说完，便离席而去。电力公司的销售代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。
由上面的例子可以看出，商务销售中的以退为进战术中的“退”是暂时的，假意的，“退”是一种策略，“进”才是目的。
适时后退是为了更好地前进。适时后退并不意味着你失败了，其实很多时候这是一种欲擒故纵的手段。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾。军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
销售的过程中，如果急于求成，游说客户购买产品，无疑会让客户产生抵触情绪，你说好，客户偏偏不这么认为，结果就可想而知了。而这时，如果销售人员适时地退一步就会产生更好的效果。销售人员想售出一种产品，不妨设计一套提问的方式，让客户一步步肯定你产品的好处，从而使销售过程按你的预想进行。销售圣经采用某种计策，要视情、视人。虽然适时后退具有后发制人的效果，但是这要求销售人员具有控制局面的能力。这就要求销售人员在自己的工作过程中不断积累，不断完善，使自己的能力不断提升。第四章 “好口才”是打开成功销售大门的金钥匙好的口才是成功的关键，销售工作尤其如此，罗伯特·庞德曾经说过：“这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。”销售人员应当具备很高的口才能力，要有“把梳子推销给和尚”的本领。要客户接受本不能接受的观点，要会提问、要会巧问，还要会应答、避答，让自己成为一个真正的“口才全能”。好的开场白能抓住客户的心
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
每一位优秀的销售人员都应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手上的事，专心地听销售人员介绍产品。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的前30秒钟，只要你能够在前30秒钟内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。而你的这前30秒钟开场白，当然最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的一百多户居民，都得因此而举家搬迁。但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却不愿意搬走。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，既费时又费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也不会得到安宁。这件事还是交给我去处理吧！”福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说这里将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算资金的一半。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多借口，他们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们最近很忙，等等。此时，我们的销售过程总是比较艰辛的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求是什么。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售。
对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。此外，使用打动客户的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象销售出去的同时，激起客户的购买欲望。很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是瓷砖买卖，他用真诚的开场白打动了厂家，从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚摆脱亏损的困境。怎样才能赚一笔钱呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。订货那天，松下使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销公司征求产品质量及其他方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个销售公司的？松下侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我公司资金多么雄厚，闭口我公司名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实的经销商，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；再订20万块瓷砖的合同。数天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下回来后做了宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全部付清，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的经销商了。
松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。
很多销售人员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的销售人员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。甚至有些销售人员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。
其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教您平常都做些什么运动呢？”对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。
总之，聪明的销售人员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和过分的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。销售圣经销售人员要时刻记住，开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。口才训练的基本方法
推销之神原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”一个人要想在与别人的交往中取得成功。离不开好口才，销售工作尤其如此。
口才好不好直接关系到能否将产品销售出去。拥有副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。
好口才并不是与生俱来的天赋，它是靠刻苦训练得来的。古今中外，一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是通过刻苦训练造就的。
日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒，为了克服口吃，训练口才，他常常朗读、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正，严肃认真、一丝不苟。
美国前总统林肯，为了训练口才，曾徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势，他一边倾听，一边模仿；他学习那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道的样子；他还常常对着树桩练习口才。
销售人员如果能拥有过硬的口才，在销售过程中就能够得心应手。当然，要想练就过硬的口才，就必须要像那些成功人士一样，一丝不苟、刻苦训练。不过，练口才光刻苦还不行，还要掌握一定的方法。只有科学的方法才可以使你事半功倍。当然，由于每个人的学识、生活环境、年龄等因素各不相同，练口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，就一定能练出令人称赞的口才。
下面来介绍几种有利于销售人员口才训练的方法。
速读法“速读”也就是快速地朗读。这种训练方法旨在锻炼人的口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。训练时，拿出一篇演讲词或一篇文辞优美的散文，一遍一遍地朗读，一开始速度较慢，之后一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。在这个过程中，要求速读者不要停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。这种方法的优点是不受时间、地点的限制，无论在何时、何地，只要手头有一篇文章就可以练习。
背诵法
这与我们平时背诵课文并不一样，这里所说的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的口才。因此，这里讲的“背诵”并不仅仅是把某篇演讲词、散文背下来就算完成任务了，我们要求的背诵，一是要求“背”，二是要求“诵”。目的在于对记忆能力和口头表达能力的培养。
背诵法不同于我们前面讲的速读法。前者的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章一定要准确，不能有遗漏或错误的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。这个训练最好能有指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找人帮助，请他听自己背诵，然后指出不足，使我们在改进时有所依据，这对练口才也很有好处。
练声法
练声也就是练声音、练嗓子。那些饱满圆润、悦耳动听的声音总能更吸引人的关注。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。练声的方法如下：其一，练气。俗话说练声先练气，练气是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系，所以我们练声时，首先就要学会用气，如何用气呢？首先，吸气。吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。注意吸气时不要提肩。其次，呼气。呼气时要慢慢地进行，要让气慢慢地呼出。呼气时可以把两齿基本合上，留一条小缝让气息慢慢地通过。其二，练声。我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是说我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。需要注意的是，在练发声以前先要做一些准备工作：放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有所准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。
复述法
简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍，目的在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。然后请朗诵较好的人进行朗读，最好能用录音机把朗读录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行，直到能完全把这个作品复述出来。
开始练习时，最好选择句子较短、内容活泼的材料进行，随着训练的深入，再逐渐选一些句子较长、情节少的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。
模仿法
我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。练口才同样可以用模仿法，即模仿这方面有专长的人，这也能使我们的口语表达能力得到提高。在模仿过程中，要求尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有所创造，力争在模仿中超过对方。
描述法
这类似于一种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。主要目的在于训练人的语言组织能力和语言的条理性。
角色扮演法
也就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性以及适当的表情和动作。
讲故事法
讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独自，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语能力。
以上八种训练口才的方法，如果你能勤加练习，一定能拥有令人称羡的好口才。销售圣经拥有好口才，会让你的销售之路越来越平坦。因此，销售过程中需发挥好口才，从而让销售之路越走越宽广。注意提问的方式方法
会说的人不但会说，更是会听。成功的销售人员不是一进门就像老师一样滔滔不绝地介绍自己产品的人，他们不会在一开始的时候就急不可待地说一大堆，只起散布信息的作用，他们更多地是提问题，让客户自己说，以获得客户的信息，而获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与回答，更有利于推动洽谈的进展，促使销售成功。
销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。在沟通中，把握主动将赢得先机。因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间约占整个销售周期75%。会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥匙。
销售人员的工作，在某种程度上，其实与医生有着异曲同工之妙。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售界同样适用，销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效地提问。下面来介绍一下销售过程中的提问的基本原则。
洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题，这是引起客户注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给客户。“现在很多公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说得话符合事实而又与客户的看法一致，会引导客户说出一连串的“是”，直至成交。
询问客户时要从一般性的事情开始，然后慢慢深入
向客户提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客户的需求，创造和谐的销售气氛，为进一步销售奠定基础。
先了解客户的需求层次，然后询问具体要求
了解客户的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这些以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足客户的需求。
注意提问的表述方法
下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，在销售实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险销售员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年出生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名销售员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于21岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
作为一名销售人员，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该掌握向客户提问的技巧，让客户亲口告诉你。具体需要掌握以下几点：
首先，提问时要保持礼貌和谨慎的态度。弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对与客户保持良性沟通好处多多，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，不仅不能达到预期的目的，有时还会引起客户的反感，造成与客户关系恶化，甚至破裂。因此，销售人员在与客户展开沟通的过程中，对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时，在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般而言，客户不喜欢在说话时突然被鲁莽地打断，也不喜欢听到带有明显企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。只有当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们才会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触。
其次，销售人员问得越多，成功的可能性越大。《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆对提问与销售的关系深入研究后发现：在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。
再次，销售人员的问题必须切中实质，不要无的放矢。在与客户沟通的过程中，销售人员的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，最忌讳谈话漫无目的、脱离最根本的销售目标。
因此，销售人员在约见客户之前，应根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标采取具体的提问方式。这样既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。
最后，尽可能地进行开放性的提问。我们所说的开放性的提问，是与封闭性的提问相对的，比如“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”“为什么您会面临如此严重的问题？”“有什么我可以帮你的？”等。销售人员在提问时需要注意的两点问题：一是要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通；二是尽可能地避免一些敏感性的问题，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，在确认客户不会产生反感后再进行询问。
总之，在初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进；态度一定要礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾；选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断；提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。销售圣经销售人员要记住，提问要比讲述好。提问要有分量，简而言之，提问要掌握两个要点：提出探索式的问题和提出引导式的问题。在你提问之前还要注意一件事，你问的必须是客户能够回答的问题。打动客户内心的销售语言
商品销售活动是人类社会活动的重要组成部分，它主要依靠语言交流商品信息，靠语言传递情感，最终达到销售目的。销售是销售人员与客户之间情感交流的过程。从销售人员的角度来看，就是销售人员运用各种方式和手段来说服客户购买的过程。如果销售人员善于把话说到客户的心里去，让客户听得明白、听得舒服、听得高兴，那么你的销售就已经成功一半了。某保险销售员向一位医生推销保险，但是该医生对保险有很深的抵触情绪。在听销售员介绍产品的时候，医生一言不发，听完介绍之后，他不断地在“鸡蛋里挑骨头”。医生说：“不行不行，这些数字要仔细核算，或许还有更好的方法，或者应该这样……”销售员见医生一直在挑来挑去，于是他问道：“您一般早上几点进手术室？”“8点。有问题吗？”“明天8点我也去。”“手术不允许参观。”“我不参观，我来做手术。”“你来做手术？你连手术刀和水果刀都分不清。”“是呀，我是分不清。您想，如果我这个病人去找您做手术，肯定是百分之百信任您。因为您受过长期、严格的专业教育。您在业内很有名气，也特别有经验。您在做手术的时候，一定不会听取我的建议。”说到这里，这位销售员接着急转直下地说，“您要知道，在我们这一行，我也是科班出身、经验丰富，我们公司也有很大的名气！我们知道怎么做对客户最好，就好像您知道怎么做对病人最好一样。”医生听到这里笑了，说：“你说服我了。”就这样，医生痛快地签了保单。还把保险销售员介绍给医院的其他同事。
销售人员要从专业的角度去分析客户为什么拒绝，同时要根据客户的职业来赞扬他的专业技能好，从而引出自己在所从事的行业方面也是专业的，给客户以信任感。
有人说，一个人的成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的语言表达，可见合适的语言的重要性。只有掌握了说话的技巧，善于抓住客户的心理，到什么山唱什么歌，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如沐春风的感觉，才能使销售水到渠成。
但是，有很多销售人员往往总是按照自己的想法，或者是自己喜欢的方式说自己喜欢的话，却不管客户喜欢什么样的内容和表达方式。例如，销售人员一见到客户就开始滔滔不绝地介绍自己的产品和服务，总是说自己的产品与众不同，能给客户带来很多的利益，同时比同类产品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌烦。所以，销售人员要把自己变成一个善于说话的智者，说客户爱听的话，用最巧妙的语言，把话说到对方心里去，为自己顺利开凿一条成功销售的通道。销售员刘小姐上门推销化妆品，她敲开了一扇门。“不好意思。我们目前没有钱，而且我的化妆品还有很多，等我有钱有需要时再买，你看行吗？”女主人看着她，然后客气地拒绝了。刘小姐感到很遗憾，正准备离去。这时，刘小姐转头间突然发现她家门厅里有一只已经用过的女用高尔夫球袋，销售员立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”女主人的神色缓和了些，笑着说：“是啊！”“啊，您的球袋真漂亮。”女主人看上去不再是那么拒人于千里之外了，她说：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”“您是高尔夫球的爱好者呀？”“是啊，为此我用了不少钱。”刘小姐附和道：“对啊，高尔夫球是富人们的娱乐活动。”“你说得很对。在国外，高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”当这位太太眉飞色舞地谈论她的高尔夫球时，刘小姐不失时机地说：“是的，同样的道理，我手中的这种化妆品也不是便宜货，价格确实是贵了一点，用它的女士都是高收入者，普通人几乎不会买它。所以，使用这种化妆品就如同打高尔夫球一样，很能显示您的身份！”这句话正好说中了这位太太的心意。为了不丢掉自己的面子，她无法再说出“没钱”的借口了，只好“高高兴兴地”买下了一套化妆品。
销售活动能否成功，不仅要具备最基本的销售要素，还要注重辅助的销售因素：销售艺术。
销售艺术主要指销售语言艺术，它是销售人员应具备的一种专门能力。销售语言艺术的基本要求是：一要满足客户的物质需求和心理需求；二要准确传递商品信息；三要引起客户的愉悦反应。正是由于销售人员的这种特殊的能力，因而决定了销售活动实际上是人类的一种审美活动，因为它带给消费者的是心理需求与物质需求以及随之而来的愉悦反应；同时它也是一种实用性很强的、特殊的审美活动，它以客户获取称心如意的商品为宗旨，以企业获得经济利益和社会利益为最终目的。
销售活动离不开语言，销售语言是传递商品信息的重要媒介。销售语言既要有科学性，又要有艺术性，因为，没有科学性，销售活动就缺乏说服力；而没有艺术性，销售活动就失去了吸引力。
销售语言的艺术性就是它的审美价值之所在，主要表现为：销售人员在向客户传递商品信息的过程中，通过语言的艺术表达，刺激和诱导客户产生购买行为。从本质上说，这也是客户购物美感形成的过程，即客户得到了有关产品的信息，激发并产生了一种特殊感受，一种物质需求要得到满足的感受，也就是购物美的感受驱使客户产生了购买行为。特别是客户的购买行为结束之后，他们的心情是愉快、舒畅、兴奋不已的，他们会感觉周围的一切都变得美好了：销售人员可亲，柜台有了人情味，销售环境也显得优雅美观。特别是当客户从购物美的体验中意识到了今后的购物活动有了去处，意识到了社会的关心和企业的温暖时，他们对此会感到满意和充实。
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