智慧攻略之赚钱攻略(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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智慧攻略之赚钱攻略试读：

内容提要

1.要用真诚对待每件事

林子大了，什么鸟都有。世界上有悬赏缉拿要犯的，有悬赏举报走私、贩毒的，也有商人假悬赏行推销术的，以下就是典型事例。

开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司，常在市面上发现仿造品。

这些仿造品给该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司在各大报上刊出如下广告：“让合成脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品。这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而它有专利权，任何人都不允许仿造。如果您发现有人仿造，请将该厂主姓名、该厂地址通知我们，本公司便会赠送200万元奖金给您，绝不食言。”

这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因200万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间成为家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下了相当广泛而稳固的基础。

当然，200万元奖金未能兑现，因仿造厂家非常隐秘，没有被人发现。但这则广告的确遏止了仿造品，而且使梨化公司的产品在日本国内广受消费者欢迎，大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，供外销的数量也与年俱增。

公司所承诺的巨额悬赏虽然是个幌子却也能促进商品知名度的提高，从而扩大了销售量。

此计一举两得，一箭双雕，以悬赏作为幌子，吓倒仿制者，为自己赢得了顾客，赢得了市场，当然赚了钞票。

2.虚构的特朗普集团

20世纪70年代初期，曼哈顿房地产业突然陷入萧条状态。大量的坏消息使这座城市的房地产业开发严重受挫，纽约人都在为这个城市的命运担心。然而在特朗普看来，纽约城的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些好地皮，对他来说不再是可望不可及的水中月、镜中花。

1972年夏，特朗普从报纸上得到一条令人振奋的好消息：宾夕法尼亚中央铁路公司委托维克多·帕米利出售西岸河滨60号、34号废弃的铁路站场。

特朗普知道：好运终于降临了。

为赢得委托人维克多·帕米利的信任，特朗普把自己所拥有的鲁克林的几个小公司改称为“特朗普集团”，使它听起来显得庞大而有实力。事实上，当时他的公司连一个正式名称也没有，仅在布鲁克林有几间办公室而已。

第二天一早，特朗普便打电话给维克多，表示愿意买下那些铁路站场，并约定了在维克多的办公室商谈这笔买卖。

风度翩翩、年轻精干的特朗普给维克多留下了极好的印象。最后，他们达成协议，“特朗普集团”以6200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。

使特朗普大感意外的是，卖主宾夕法尼亚中央铁路公司竟然愿意支付买主“特朗普集团”开发费用。英明的卖主为有潜力的买主提供费用，这实在太难得了。

虚构的“特朗普集团”使特朗普获得了意想不到的利益。

3.开动脑筋，敢于创新

20世纪90年代，一个天高云淡的深秋，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行。全国上千家企业云集一起，展开激烈而壮观的促销大战。南京的俏姑娘身价百倍，一时间“洛阳纸贵”。

广东珠海汇利牙刷厂因迟来一步，出日薪500元也聘不到公关小姐。第一天上午，该厂的摊位门可罗雀，一笔生意也没做成，临近中午，该厂厂长急中生智，决定聘个公关老太太试试，他选中一位身板硬朗，面目慈善的老太太。不久，一位身披红绥带、高举保健牙刷的老太太出现在会场，亮开了大嗓门介绍牙刷的特点。

奇迹终于出现了！会场上人们争先恐后订购汇利厂的牙刷，仅三天，该厂订货量突破2000万元。有人戏曰：不是“春光”胜过“春光”。

人们都有一种普遍的心理特点：凡是越出奇、与众不同的事物越能引起注意，产生兴趣。因此，营销者要善于寻找“亮点”，出奇制胜。珠海汇利牙刷厂的厂长巧用“瞒天过海”计，处变不惊，善动脑筋，敢于创新，于是收到了意想不到的效果。

4.假“戴安娜王妃”选首饰

英王室查尔斯王子和戴安娜举行的婚礼盛典，是1985年英国乃至全世界的重大事件。当时伦敦一位珠宝商利用公众对此次婚礼庆典的专注心理，精心策划了一则关于戴安娜王妃的假新闻，使其生意红火一时。

这个珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜王妃的模特儿，让她穿上戴安娜经常穿的衣服，梳她的发形，并对她的言行举止进行了一番严格训练，使之与王妃达到“神似”。

一天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣冠楚楚、神采奕奕地站在门口，好像在等候某位大人物。此举激起了路人的好奇心。不一会儿，一辆豪华轿车缓缓停在门口，“戴安娜王妃”优雅地从车上下来，嫣然一笑，向四周的旁观者点头致意。老板笑容可掬地把“戴安娜王妃”迎进珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。“戴安娜王妃”露出满意的神色，一边称赞，一边挑了几件首饰。这些场面被老板邀来的电视台记者拍摄下来。

第二天，电观台在黄金时间播放了这段新闻录像。因受老板关照，它被拍成“默片”，人们听不到任何解说。整个伦敦城轰动了，崇拜戴安娜王妃的年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”称赞过的各种首饰。一时之间这家珠宝店门庭若市，生意异常兴隆，几天的营业额远超过开业多年的总和。

最绝妙的可是那个假“戴安娜”，她可能是个演员吧！否则，如此以假乱真，真假难辨。

5.“老头”变“文化”换汤不换药

有些积压品成堆堆积着，无人问津，即使是削价处理，也没有销路。但如果动动脑筋，巧用瞒天过海计，迎合人们的某种心理与需要，就完全可以变废为宝。这样，低价的产品变成了高价，其间的利润极大，保管你能赚到一笔钱。

某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津了，到后来只有退休老人才穿它，因此人便称其为“老头衫”。

该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。

这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”、“喂，别烦我”，“忍一步，海阔天空”等等。作如此小小改动，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字想让积压品变畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。

很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫。风靡全市。以致在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元用“流行文化”掩盖“老头衫”的真相，实乃挂“羊头”卖“狗肉”，从而达到了促销积压产品之目的。

6.“鬼点子”，诱发顾客的好奇心理

如果说上例中以产品表象掩盖实质是一种“瞒天过海”，那么造假象，以达到促销效果，也是“瞒天过海”的巧妙应用。

在推销商品中，生意人也常以伪装或隐蔽的手法，制造假象，引诱顾客进入设置好的圈套，从而达到推销商品的目的。

日本有一家专门生产尿布的公司，开张之初，公司花费了大量精力去宣传产品的优点，但问津者依然寥寥无几。该公司经理多川博先生冥思苦想，终于想出了一个“鬼点子”。他派自己的人装成顾客，在门市部前排成长队，从而造成一种抢购商品的气氛，诱发了顾客的好奇心：“这里在卖什么？”结果购买者越来越多。随着产品的不断销售，人们逐渐认识到了该公司尿布的优越性，尿布的销路迅速打开。

多川博先生让自己的人伪装成顾客，排队去购买公司的产品，从而造成一种假象，诱发了好奇心和购买欲，从而也去排长队，购尿布，使多川博先生达到了目的。

7.“诈”出来的读者

长期以来中国书市一直是“天有多热，市有多凉”的局面，怎样激发读者的购买欲成为一大难题。那些性感的封面、古怪离奇的标题、惊心动魄的画面，都已经习以为常、司空见惯，许多售书广告也无心一览。有人想出了一些绝招，以诈读者，结果新出版的书，像湖水一样流进千家万户，被人抢购一空，以下仅介绍3例新书广告，以供参考。

A.某人是位刚30出头的亿万富翁。英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女性为妻，先友后婚。关于某人的详情，请参阅其书局出版的《白手起家》。

B.某印刷厂装订出版公司出版的《心事有谁知》时，一位技工不慎将1000元美钞，夹在书中忘了拿出来，这个技工心急如焚。发现它的人，请您做好事还给他。他们将会奉送您500元，并登报致谢。

C.您是否看过世界上最昂贵的邮票？是1861年在盖亚纳发售的，时价为4000万美元。这张世界上绝无仅有的珍邮，持有者是位寓居纽约的美国大亨。他怕这张珍邮会使他惹来麻烦，因此一直不敢发表他的名字。

我们这次费了九牛二虎之力，终于找到了这位富豪，又支付巨资，经他同意，特从银行保险箱将珍邮拿出来拍照制版，另有其他价值连城的稀世古董。

您如有意一睹为快，请一阅本社出版的《世界奇珍大观》。

推销商品可以根据其用途、特点等进行宣传促销，推销书籍就较为枯燥、单调。推销书籍巧妙运用瞒天过海计，则可诱发人们的好奇心和购买欲。

顾客就是一个复杂的心理的综合群体，你采用是“诱”还是“诈”有效果就行。但得提醒的是不能以“假”骗人，做不合法的事情。

8.“订货已满”的招数

20世纪80年代，广州举办了一场声势浩大的交易会，各路神仙纷纷登场，欲在竞争激烈的市场上抢占一席之地，湛江家电公司不甘示弱派出强大阵容参加该交易会的生意洽淡。这家企业的产品质量还是很好的，但由于种种原因，知名度很低，简直是默默无闻。所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，晾了场子。湛江家电公司总经理想出了一招：

第一天，他们在订货办公室门前推出了“第一季度订货完毕”的牌子；第二天，又推出了“第二季度订货已满”的牌子；第三天，推出的牌子写着“请订购1984年的产品”。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户都争先恐后前来定货。这样一来，该公司1983年的货额全部订满，香港客商也从这里订货，他们成功地打进了香港市场。“订货已满”，让人模糊不清，是产品太好，还是业务太广。我不买不是亏了，唉，我也来一货。哈，上钩了！

9.服装有贵贱，手段显高低

广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，该店有两个门面，服装的品种不少，也赶得上潮流，价格适中。可是这一切都不能使这家店的生意兴隆起来。原因是广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置先天不足。要使生意兴隆，非得有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思寻找妙计。终于想出了一条计策。

一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新近进了一批超豪华男女服装，一经着身，顿使你拥有贵族风度。每件价格5300元至3200元不等。像一颗炸弹引爆一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人都慕名纷纷拥向佳丽服装店以饱眼福。僻静的小街喧闹起来。

在马老板的精心布置下，小店已装演得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装，但不管如何高档也难值5300元呀！观光者都露出怀疑的眼光。5300元，对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数，于是超豪华服装成了展览品。店铺的另一边，与超豪华服装面对的衣架上挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华的服装，款式与对面挂着的5300元、3200元一套的服装一个样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200元。

那些慕名前来参观超豪华服装的人饱了眼福后都顺便在不大的店堂内转了一圈，几乎大多数来者看了仿制品后都萌发了购买欲，与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了，带一套仿制品回去，也不枉走一趟。仿制超豪华服装很快脱销，最高纪录是女式仿超豪华套装每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。名不见经传的小小佳丽店从此名震广州服装销售界。

经营中运用了常人不易想到“高价衬托”法，并因此发了财。“高价衬托”法的妙用并非为了某项商品能出售谋利，而是以此勾起消费者的好奇心，从而起到招览顾客的目的；同时“高价衬托”法又起了衬托一般商品价格的作用，与高价的商品相比，一般商品的价格就显得微不足道了。

显然，令人咋舌的高档服装，是老板“瞒天”的手段，而仿制品的脱销才是“过海”的真正目的。

10.请君入瓮

M君有这样一次经历：M君同友人去日本四国有名的鸣门大桥游览。天公不作美，细雨连绵，M君等人一边在小卖店前避雨，一面观赏着秀丽的海边景色。忽然不知是谁发现了小卖店有两位身着日本和服的男女，仔细一看才知是偶像，头部是空的，游人可以探进头去照像。正当他们不知照一次像要多少钱而犹豫时，店主人走过来，和蔼地说这偶像是属于他们店的，不收任何费用，请客人随便使用。M君等人高高兴兴地留了影。这时，只见店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的特产——纯金茶，同时，他还绘声绘色地介绍起纯金茶来。由于主人的殷勤再加上茶的香味及合理的价格，临走时他们每人都买了一盒纯金茶，这时一切才恍然大悟：这都是该店推销产品的环节，在不知不觉中中了圈套。

精明的商人善于制造假象，隐蔽自己的经营意图，以麻痹消费者，使其在不知不觉中中计成为被动的消费者，这是巧妙应用“瞒天过海”之计的又一个例子。

11.“东丽”公司的辉煌

日本的东丽在60年代初期还是一家名不见经传的小公司，但是，该公司自从于1971年投资应用新原料的生产之后，经过百折不挠的创业，目前，已成为世界第一流的碳纤维厂商了。

该公司自70年代开始，每年以百分之二三十的增长速度发展，这是与该公司的现任社长伊藤昌寿有自知之明和远见分不开的。

东丽公司的经营策略就是不与竞争对手直接展开正面的价格和同类品种的交锋，而是采取“围魏救赵”的经营策略，另辟渠道，拓新商品，实行产品差别化，充分发挥人无我有的优势。

东丽公司从1965年开始研究合纤技术的运用，除了花巨额经费给科研人员研究分析合纤这种新原料的多角化的应用技术外，并派出大量的人员到海外各地去进行市场调查，最后将两部分得到的资料进行筛选整现，使之有异于同行各业，然后确定发展碳纤维为目标。

1971年开始投资生产，一两年内，由于市场上对该产品的需求量不大，使公司亏了本。

尽管如此，东丽公司的最高决策者努力研究各方面的影响因素后，认为亏本是暂时的，前景是光明的，故不气馁。

果然不出东丽公司所料，不久后，东丽公司的产品逐步被应用到制造高尔夫球棒、飞机材料、人造卫星天线等方面。到1974年，东丽公司转亏为盈。

接着，东丽公司了解到录音机、录像机的广泛进入民用，自然带来了生产录像带和磁带所需的多元脂薄膜的需求量大；这正好充分发挥本公司合纤技术专长。

因此，东丽公司又投资生产多元脂薄膜，继而开发人造革多元使用。进入80年代，东丽公司已成为合纤原料的最大供应厂商之一。

东丽公司为什么会有如此巨大的成功呢？以下便是他们的经验：

1.发挥独家技术。

2.差别化的产品。

3.决策领先群雄。

4.多元化的经营。

5.确保市场占有率。

6.巧妙应用“围魏救赵”计。

尤其是巧妙运用“围魏救赵”之计和决策的领先群雄，使他们在以后的实际商战中的胜利翻开了光辉的第一页。

12.“皮衣族风”

北欧世家皮革公司以北欧及中国优质皮革为原料，采用的是法国巴黎著名的时装设计师姬仙蒂娜的最新款式。它每年秋季在纽约、巴黎等大城市举办时装表演。这次它又委托世界著名的公关公司博雅公司在东南亚、中国为其宣传。

博雅公司首先组织了一批文章，分批发表于香港的时装、妇女、生活、风采等有关杂志及报纸专栏。随后，在香港电视台收视率极高的妇女专题节目中，突然出现了身着名贵皮革服装的中国与外国漂亮的女模特，她们身上的贵重裘皮时装光彩夺目，观众被倾倒了。北欧皮革被更多的人青睐。

北欧世家公司成了北京人热闹话题。

同年11月26日，中国有史以来第一次外国时装表演在长城饭店拉开了帷幕，中国有关政府官员、服装界人士、皮革行业专家、经理，北欧各国驻华使节、中国及外国记者近800人观看了表演。

中外新闻界，都从中国政治、经济、人民生活等角度评价这场时装表演。国内各大报刊、杂志，都图文并茂地报道了这次表演。中央电视台，香港亚洲电视台在黄金时间内报道了有关时装表演盛况，欧洲与美洲、东南亚各国，掀起了皮革服装热，北欧世家在世界刮起了旋风。这也是成功运用“围魏救赵”的一个例子。

13.借法律之刀钻空子

在国际贸易中，商业竞争更是你死我活，无所不用其极。许多国家以法律的手段保护本国企业，从而成为其他国家的强大对手。然而有的企业临危不乱，借用外国法律，巧妙地钻空子，使自己的产品仍然能打入外国市场。

美国为了限制进口，保护本国工业，曾做出一项法律规定：当美国政府购买人发出购物指标后，收到的美国制造商的商品报价单，则此价在法律上得到承认；收到外国公司的报价单，一律无条件提高50%。想以此提高美国人购买本国产品的机会。

然而，在美国的法律中，“本国产品”的定义是：“一件商品，美国制造的零件所含的价值，必须占这一商品的50%以上。”日本机械制造企业根据这条规定，想出了一个妙招。他们生产一种有20种零件的产品，在本国生产19种零件，缺少的那一件在美国市场上买最贵的运回日本组装后再送往美国销售。

这样，一方面最大限度地利用了本国的零件和劳动力；另一方面，那个零件因为贵，占整个商品价值的50%以上，从而依据美国法律的定义，该产品可以作为美国国内的商品，直接和美国公司竞争。日本公司“借”美国法律这把“刀”，巧钻空档，杀进了美国市场。

14.英国皇家可以借

索尼公司董事长盛田昭夫，利用一次天赐良机，借用英国皇家倍举，使自己的产品打入英国商场。

1970年，英国威尔士亲王到日本参加国际博览会，英国大使馆委托索尼公司在亲王的套间里安一台电视机。索尼公司以其高质量的服务使亲王大为满意。

在使馆举办的招待会上，盛田昭夫经人介绍认识了亲王。亲王对索尼公司提供的方便深表感谢，并流露出若盛田昭夫决定在英国开办工厂，不要忘记设在亲王的领地上。

不久盛田昭夫果然去了英国。经过调查了解，他决定把企业扩展到这里。在公司的开工盛典上，盛田昭夫请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的光顾，他让人在厂门口树起了一块纪念匾，以示永远铭记。

80年代伊始，这家工厂决定扩大生产，盛田昭夫再次邀请威尔士亲王前来助兴。亲王因日程安排已满，派戴安娜王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫更是鞍前马后照顾周到，让王妃巡视工厂时戴上了工作帽，帽子上却用大字写上“索尼”二字。

随着摄影师们的“咋咳”拍照声，英国各界和世界各地都知道了——王妃参观了索尼在英国的分厂。

从此以后，世界各地到此一游者，都可以通过“匾”和“照片”了解索尼公司的历史，活生生地再现其主人与英皇室的友谊，如此一来，对皇家的尊重不就带给了索尼吗？

就这样，索尼公司借英国皇家成功地杀入了英国市场。

15.“地方性服务”策略

和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内，而且即使在神奈川县内，也绝不到小田的以东的地方，更不试图进占横滨、川崎等大城市。

通常经营销售方面的行业，在业绩逐步成长之后，都会想打入像东京、大贩等大都市的市场。但是，和田却不这样做，因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争，如果贸然远征，弱小的军团是很容易被歼灭的。

所以，和田在自己的领域内，为了赢得顾客的信赖，努力采取以地方性服务取胜的策略，亦就是店铺尽量靠近批发小心，这样才能确保食品的新鲜度，养分不致于流失，也才能充分发挥地方性连锁店的特色。

和田一夫采取以地方性服务取胜的经营方式，实际上也是“以逸待劳”谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店，他见依然采取这种谋略。比如在巴西开店前，先取得永久居留权签证，消除与当地人之间的隔阂，在那儿工作的人大多是当地人或已归化为巴西的人，所以在巴西八百伴商店服务的店员，并不在远征军。

八百伴这种化远为近，以逸待劳的经营策略，是一种值得商家借鉴的好办法。

16.福特的得意杰作

二十世纪20年代初，美国汽车工业全而起飞，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅，唯狡黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销量急剧下降。

但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的，我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。”

生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，沉不住气了。

福特了解夫人的提忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，我不跟别人生产浅色的，一定另有计划。”

有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我人说快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车？

福特回答说：“不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽个奠定了胜利的基础。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第——次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。

消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

两个月后，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招“以逸待劳”的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

福特这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。

老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。

17.微软注资苹果是别有用心

近些年来，微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，各逞风流。

1997年8月6日，计算机界传出了一项惊人的消息，微软公司的总裁比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机中的苹果电脑公司注入资金1.5亿美元。消息一传出，电脑界无不为之愕然，世界人士一片哗然。

苹果公司虎落平阳，龙卧浅滩。昔日的王者风范已经逐步消退，差一步就要被淘汰出局，若微软再出重拳，肯定会将苹果逼到绝路，微软非但没有这样做，而且还解囊拉苹果一把，着实令世人为之大吃一惊。微软的此番行动所为何来？

苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业，20年前，乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了引起电脑产业革命的苹果电脑公司。

乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，就像汽车一样，可供每个人使用。这在那时可是破天荒的观念，对一般人而言，过去的大型电脑简直是一头巨型怪物，被供奉在电脑中心的冷气房中，被精心保护着，只有少数受过专业训练的人，可以接近并利用它来做点事。

乔布斯基于自己的想法，推出供个人使用的苹果电脑，从而引起了电脑迷们的重视。尤其是苹果所开发的麦金托什软件，是一件异想天开的划时代之作，开创了在屏幕上以图案与符号呈现操作系统的先河，大大方便了使用，是软件业的革命性突破。

靠着这些制胜法宝，苹果公司刚刚诞生便一鸣惊人，它的销售业绩连年递增，经营现模不断扩大，企业实力迅速增加，它在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人IBM公司。苹果公司志得意满，威风八面，大有傲视群雄的派头。

进入20世纪90年代以来，电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住90年代的价值增长机会，需要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。

实际上，这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之秀，如微软公司、大阳微及网景公司等。这些电脑业的新秀充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方而的优势，从而站稳了脚跟并获得了迅速发展。苹果公司在这一大潮中却反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，1995年、1996年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。

为了挽回昔日声誉，重现苹果雄风，苹果公司也作了诸多努力：

1996年苹果公司曾宣布裁员计划，试图靠降低人员开支来降低成本，达到阻止经营恶化的目的。

近几年，苹果公司又频繁地更换公司领导人，今年甚至又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁，希望籍此恢复苹果元气。

尽管如此，苹果的经营业绩仍然不尽人意，昔日的王者之气已退失殆尽，苹果帝国已处于风雨飘摇之中。

在苹果公司焦头烂额、度日如年之际，昔日的对手微软公司突然伸出了援助之手。不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士迷惑不解。

真的有雪中送炭的救世主吗？

毫无疑问，在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争当中，是不可能出现这种奇迹的。尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得分量太轻了。

盖茨不是什么“普渡众生”的“救世主”，他向苹果公司注资1.5亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己打算的。

盖茨深知，“瘦死的骆驼比马大”，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖以异军突起的制胜法宝“视窗”操作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。

许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与他合作的建议，如1996年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竞争对手如国际商用机器公司（IBM）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。

目前世界上使用“视窗”软件的个人电脑已经达到85%，但微软公司仍不敢无视苹果与其它大软件的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。

若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。

盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。

若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司操作系统软件的市场占有率（约92%）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。

界时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者操作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。

在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。

此外，在网上测览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。

通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网测览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。

由于目前太阳微系统、大智与IBM等公司在联手开发功能强大的开放性的LINUX程序语言，有意把它开发成继“视窗”之后未来的网络标准操作软件。那将严重威胁到微软的“视窗”软件，是微软最不愿意面对的前景。

微软对苹果怜香惜玉，计划让其它软件公司应付“爪哇”构成的挑战，可谓用心良苦。

18.可口可乐公司的“谦让”妙招

尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，不知是什么原因，它的广告却没被安排在最显眼的地方。

相形之下，美国MM巧克力的广告攻势则有声有色，长安街上的“黄蘑菇”、天空中飘着的黄色飞艇，以及人们身穿的黄T恤衫……

身为大公司，广告宣传为何竟如此“谦让”？人们很快发现，可口可乐公司别有用心：它的大头放在为亚运提供服务上。1500人的“亚运阵容”中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是：通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。

依据计划，445台现调机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，1280名北京职高的学生被送进中国大酒店，按照享誉世界的麦克唐纳公司的快餐服务标准，接受台湾培训专家的严格训练。

谁能想到，当“可乐小姐”把一杯冷饮和一分热心一并递到“上帝”的手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军金子宗弘跳下领奖台，首先冲到“可乐小姐”面前，一边把鲜花塞到她手里一边说：“要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。”

不只是金子宗弘，可口可乐的出色服务给很多人留下了难忘的印象。

这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没有什么新花招，它的形象百年不衰，不是靠配方，而在于他时刻想着顾客。

亚运会期间，除可口可乐之外，富士和佳能等公司在服务方而也有极佳的表现。富士公司不仅为顾客免费冲洗彩卷，还为摄影记者的反转片免费加框。佳能公司则把最新的摄影器材免费借给摄影记者使用。很明显，它们的目的只有一个，靠优质服务树立企业形象。

当今世界，所有企业的成功都取决于服务。在企业家眼里，服务是联系企业和用户的桥梁，而此桥梁是以关心顾客为基础的。

19.精工表借奥运会大过广告瘾

以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品。第18届东京奥运会却一改过去的传统习惯，采用了日本的精工计时装置，使精工表一跃而成为“世界计时之宝”。

当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置后，日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒介大造“奥运会必须使用精工表”的舆论，另一方面调集技术力量，针对奥运会大赛的特点，进行计时装置技术的再开发。

奥运会开始后，整个赛场变成了精工表的世界。所有的裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表。每一条与奥运会有关的报道，都不可避免地要提到“精工”二字。东京体育馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华。最为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表，成了举世瞩目的对象。无论哪种比赛开始，它都会以秒为单位开始走动；每场比赛结束后，获奖运动员的名字在这块表的旁边显示出来，而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉升起；为了摄取国旗和运动员的名字，电视摄像机就必定会对准这座硕大的竞技计时表，“精工”的标志就通过电视屏幕而传遍了全球。更妙的是连游泳池中，也装置一块大型水底精工表，比赛开始后，所有的摄像机镜头都对着水中的游泳选手。这时，精工表就会在每个镜头、每张照片中出现。日本人的商业意识在这里发挥到了极致。

日本人借用奥运会这个难得的机会，为精工表宣传，扩大影响。精工表的崛起，改变了瑞士钟表一枝独秀的格局。

20.天津圆珠笔钟情亚运会

上帝是公平的，机遇面前人人平等，关键是你能否抓住它。对于天津圆珠笔厂来说，曾有过不少机遇：十多年前，781笔芯被定为传真笔芯，填补了我国在这方面的空白；433型双色笔曾被列为“十三大”专用笔；钨钢笔曾得到国家经委授予“可与‘派克’笔珠媲美产品”的称许……如此之多的机遇，不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境地。

规模空前的第十一届亚运会将在北京举行，这一消息传到天津圆珠笔厂后，他们的第一个反应是：又一次机遇降临了！1989年，当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运集资部大门时，厂里的资金状况已到了极其窘迫的地步。为此，他们只能用新试制的、价值40元的233型亚运标记笔打入亚运会，在消费者中掀起了一种时尚：记者、机关工作人员、售货员、青年学生的胸前挂上了“记者笔”；那些丢三拉四的孩子，缠住父母要给自己挂上这种“保险笔”；而那些“盼盼”小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的“宠物”。

天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇，又一次腾飞了。

21.阿拉斯加来的“土匪”

在20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用“将计就计以逸待劳”的谋略大获全胜的。

1975年，石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定：在本国东部杜拜兴建大型油港，预算总额为10亿至15亿美元，并向全世界各大承建公司公开招标。

这项工作十分庞大，堪称“本世纪最大的工程”。此消息真是风靡世界各国，立即引起世界建筑商们的关注，其中跃跃欲试者有之，望而却步者有之。

1976年2月，中东弹丸小国，战云密布，大军压境。一场惊人的“世纪工程”夺标大战拉开帷幕。

这时，号称“欧洲五大建筑公司”的西德“莫力浦·霍斯曼”、“朱柏林”、“包斯卡力斯”，英国的“塔马”，荷兰的“史蒂芬”，已早早踏上了这个海湾小国，企图打败竞争对手，夺标取胜。另外，美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆从远道赶来，决意参与这场大角逐。

最后一个到来的，是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的插队者，但他却是竞争中的强者。

于是，有的公司表示愿意同他合作，一起承包工程；也有的干脆提出，只要他退出竞争，马上就支付一笔可观的现金作补偿。

……

这位郑周永到底何许人也，竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样。

郑周永出生在韩国一个贫闲的农家，小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年，他凭自己的一点积蓄开办一家小修理店。1947年，他又创办了现代土建社，不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下，现代建设集团的员工刻苦努力，一跃成为韩国建设业的霸主。他曾创下用10分钟时间，就击败了所有对手，中标承建了被称为韩国“檀君开国以来最大的工程”。自此，郑周永被同行攻击为“阿拉斯加来的土匪”。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野性又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。

正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。黎明前的一刻是最黑暗的。“世纪工程”的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。

一天，郑周永的好友、大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。

好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。

他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：“郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！”“就是再难啃，我也有把握把它啃下来！”郑周永胸有成竹地说。“唉，你何苦非要冒这个险呢！”接着，赵重勋压低嗓门说，“只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？”

郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声色地问：“有这样的好事？”

赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：“不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1000万美金。”

郑周永暗暗冷笑：“法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉吟了一阵，想出了一条妙计。”“赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。”“唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。”赵重勋不免有点失望。

这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉的说：“赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。”“什么紧急的事？我能帮你吗？”“唉，还不是为那1000万保证金……”郑周永故意把话“闸”住，于是他满怀气愤地告别老友。

法国人得知这一“情报”后，就开始在郑周永的投标报价上做文章，按照投标规定，中标者需要预交工程投标价格的2%的保证金。由此，他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右，最少也在16亿美元以上。

然而，这正是郑周永的良苦用心，他也想通过朋友的嘴给对方一个“回报”。

在此期间，郑周永频频利用“假情报”向其他竞争者施放烟幕弹，设置假象，来扰乱对手的阵式。

在郑周永的那间封闭保密的会议室，灯火通明，气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。

在报价问题上，郑周永甚是煞费心机，他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材，仗着自己建立起来的“桥头堡”，决心使出杀手锏“倾销价格”，来力排群雄，在竞争中大获全胜。

起初，他经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定了总体工程报价为12亿美元。

尔后，经过再三思虑后，郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25%和5%的两次削减，最后定为8.7亿美元。

对此，他的高级助手田甲源持反对态度，认为削减到25%，即9.3114亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行，他认为在投标报价问题上，不同于比赛，它只有第一名，没有第二名，要想取胜，报价必须通过强烈的竞争，尤其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握。

1976年2月16日，这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。

现代建设集团的投标代表是田甲源，然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键性的最后一刻钟里自行其事，在投标价格表上填上9.3114亿美元。填完报价数目后，田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。

那里的工作人员紧张地忙碌着，整个办公室里就像一张巨大的针毡，田甲源坐也不是，站也不是，当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9.044亿美元时，刹那间他脸色苍白，踉跄地出来走到郑周永面前，含含糊糊地说：“郑董事长的决定是对的，我……我没有照你的办，结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦！”

郑周永看到田甲源难受的样子，感到中标已没希望啦，他真想给田甲源一记响亮的耳光，然而这里毕竟不是韩国，而是“世纪工程”的招标会议室。

正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间，另一个助手郑文涛打着招呼，激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道：“董事长，我们胜利了！我们成功了！”

郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都象木偶似的。他们不知所措，到底是田甲源错了，还是郑文涛对了？真让人大惑不解。

原来，美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的，仅上部分就是9.0444亿美元。相比之下，田甲源填的9.3114亿美元的报价是最低报价。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9.3114亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时，在场者都象中了什么法术似的，个个呈现一幅惊呆之状，郑周永对自己也不敢相信，更何况田甲源呢？

对于这个报价，西方的所有强劲对手都惊愕不已，他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬，他们老羞成怒地骂他是“骗子”、“土匪。”

在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用“以逸待劳”之计，击败了所有的竞争对手。

22.变形金刚横扫中国市场

原因何在？与其说它有什么魁力，不如说美国孩之宝公司销售服务功夫到家。

早在1986年，“孩之宝”的变形金刚在美国赚了13亿美元后，就开始在美国市场滞销了。下一目标，美国人瞄准了拥有3亿儿童的中国市场。为了推销变形金刚，美国孩之宝公司派人在中国进行了长达1年之久的市场调查后认后：中国独生子女令父母们舍得投资。由此孩之宝公司得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但在中国的大城市会有广阔市场。孩之宝公司先将一套《变形金刚》动画系列片无偿地送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。电视片便成了不花钱的广告系列片，一集、两集……《变形金刚》的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，变形金刚从荧屏上“下来了”。孩之宝公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩。买了“变形金刚”还嫌不够，还要再买两本《变形金刚》画册。

明眼人在“金刚之役”中不难看到，售前服务的重要性绝不亚于售后服务，孩之宝公司售前细致地市场调查。巧妙的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道，起到了事半功倍的效果。

23.福特产“野马”发大财

消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女性，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。

美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。

迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者。

商家抓牢了顾客求同存异的消费心理，等于是掏空了消费者的钱袋。

24.美国《检查者报》出奇制胜

美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：

电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：“我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸——《检查者报》重。”

接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。

一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。

结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。

它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的的构思。

25.“娃哈哈”乐哈哈

在商场上，企业内部常常出现混乱现象，这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为，一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混乱时而兼并它们。

杭州娃哈哈营养食品厂是以生产“奴哈哈”著名的约百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼并杭州罐头厂。因为该厂虽有职1500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。

公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品“娃哈哈”营养液；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集闭公司虽然被有些人说成“趁乱沾功，是最为不道德的公司”，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好，赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。

娃哈哈乱中取胜，可谓大智大勇。

26.“捡死鸡”发大财

企业或商店因经营不善而倒用，就像一只死鸡一样，让人不屑一顾了。但广东话有“捡死鸡”一说，意即捡到了便宜，这有点令人不解。捡到死鸡怎算捡到便宜？其实在生意场上，“捡死鸡”大有文章可做。

在美国，保罗·道弥尔得知，有家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，他当即找到工厂老板，想买下这家工厂。由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以道弥尔以极低的价钱捡到这只“死鸡”。

道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后制订了改善工厂经营的计划，于是按照自己的计划重新开工。半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

美国当代石油大王哈默尔也是个“捡死鸡”能手。他从20世纪60年代开始，就热衷于石油开发事业。当时有一家叫德士的石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻井到5600英尺时，仍不见天然气，公司决策者认为耗资太多，再钻下去很可能徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，宣判此井“死刑”。

哈默尔得知这一消息，立即派专家进行考察，并轻易占有了德士公司的劳动成果，在原井上架起钻机，又钻进300英尺，天然气喷涌而出。

后来，他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井，便果断地带领大队人马开往该地，故伎重演，在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出9口高产自喷油井。

面对“死鸡”，不可置之不理，而应趁众人不屑一顾之际，及时“捡”来，为我所用，稍费功夫，便能变成“凤凰”。

27.发“瘟疫”财

菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。

28.超级业余经纪人横发财

人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的“信息费”。

一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。

于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70%，留下的也有四五十万之多。

大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。

在形形色色的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有发财意识的经纪高手，他将运用得出神入化。

29.丑“小鸭”免费使用收效大

促销方法多种多样，请看下面所举例子：

如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。

在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试——无偿向北京莱市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。

洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”，且听细细道来。其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自操作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机操作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。

其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。

其中奥秘之三：这也是一种现场操作的实际效果广告，并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，摸得着的事实取信于顾客。

这种立竿见影的“示范推销效应”，100%可以促进产品的销售。

30.“阿二靓汤”的灵感

1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为“阿二靓汤”，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。

曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，“阿二靓汤”店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，“阿二靓汤”的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3.2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。

这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的运筹帷幄下，却创造出了这样一大片广阔的天地。

31.“小”击倒了“大”

古人说“虚虚实实，真真假假”，“玄之又玄，信不可测”，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假乱真的“欺诈之术”，但却不能不学会以实击虚、将计就计的“防诈之法”。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。

例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以“汽车王国”自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场（1985年占了1/4）。

美国佬可能上看了小日本，这种过于自信变成了狂妄，后悔也没药吃了。

32.“火”起来的呼拉圈

他们恨不能紧贴消费者的胸膛，去把握消费市场跳动的脉搏，倾听消费市场的吐纳呼吸。无情的市场使北京华翌现代窗帘制造有限公司在消费者面前不敢有丝毫的懈怠，“上帝”要什么他们就“练”什么。

90年代初期，呼拉圈在北京地区“火”起来了，他们不慌不忙，因为老板邢文清每天抱回40种报纸琢磨市场行情，去年12月份就已经搞出呼拉圈的模具来了。最令人佩服的是他们的胆量，对呼拉圈这种短线产品来说，现在别看满街的人疯抢，很有可能眨眼间就没有人要。别的厂家小心翼翼地开二三条生产线，他们一下子把几条生产线全压上，每日可吐出9000个红、黄、绿、蓝、粉色的呼拉圈，成为北京市最大的生产厂家，从1月份到现在已经销出8万个。看着北京市场的热劲要下去了，他们早把外地市场开拓出来了，一个个的集装箱发往太原、成都、上海等地。即使这样，还没有生产出来的呼拉圈，客商把款都先付了。结果华翌公司通过呼拉圈这一项的产值就比前一年全厂总产值高30%。

他们的成功就在于能够把握市场热点，趁火打劫，大大捞了一笔，然后功成身退。

33.投机取巧赚钱法

值得充分注意的是，中国人以及华藉商人，部很反对投机，而西方商人及日本商人却特别强调，抓住时机是做生意的根本。其中，要算国内企业家最恪守“不投机经营”了，而港澳、外国商人却没有国内人这样的心理状态，心目中占优势的是“抓住一切有利时机做生意”。新加坡的“玻璃大王”陈家和在政府制定出“大新加坡计划”时说：“我的机会来了！”并抓住大兴建设之机一人从一无所有的学徒工成为巨富。香港创企业家郑裕彤则认为：凭着独到的眼光，掌握有利时机……是发家致富的根本。美国的基尔勃特，作为一个学者也以抓住时机在经济市场中获得胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有“商人”的特性，并强调掌握时机经商又是商人最重要的特性。日本经济竞争强手中将“抓住机会”当作决胜之本。总之，许多世界性经济强人都十分重视“时机”问题。

在市场上，人们大多反对投机，但也有不少人终日都在寻求抓住机遇，趁火打劫大干一场，赚他几个。

34.竹园宾馆东山再起

竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，公关先行”的经营策略。

当时正是“全国保龄球精英赛”即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑性较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持“深圳保龄球协会”成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播IU视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。

后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。

从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量。这样，终于靠“声东击西”提高了宾馆的经济效益。

35.赔本还可赚钱

日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创“马上办服务中心”而名噪一时。他还拥有许多家连锁的药局。他将药局的店名称为“创意药局”。顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。

松本先生曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏药，所以虽然膏药的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏药的人几乎都会顺便买些其它药品。这些药品当然是有利可图的。靠着其它药品的利益，不但弥补了膏药的亏损。同时也使“创意药局”的生意做得有声有色。

松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏药卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏药后，都顺便买一些其它的药品。可谓是在有所“牺牲”的同时，从其它方面赚取更多的钱，故被称为“声东击西”的经营方式。

用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。

36.以借法院宣传产品

1945年，雷诺为一桩生意来到阿根廷，无意中看到了一种在美国还无人知道的新奇产品——圆珠笔，而且得知美国笃利制笔公司已经购买了在美国生产这种笔的专利权，雷诺买了几支带回国。一到芝加哥，他就请一位工程师帮他设计了一种新型的、利用地球吸引力自动输送墨水的圆珠笔。

雷诺深知笃利公司规模庞大，一件新产品要经过许多机构方能推向市场，自己必须抓住时机争取捷足先登。于是他举着自己这支唯一的圆珠笔到纽约金贝尔百货公司拜访，他使出浑身解数向该公司宣传，推销十分成功，该公司一次就订购了2500支。金贝尔百货公司销售雷诺圆珠笔这一天，顾客反应之强烈震惊了整个零售业，该公司被迫请50名警察来维持秩序。而雷诺在接到2500支订单后，又到金贝尔公司的竞争对手梅苯百货公司那里去登门宣传，又接到一大笔订货。成本只有0.8美元的圆珠笔售价高过12.5美元，利润十分可观。

在推销圆珠笔时，雷诺担心有人还不知道这种笔问世，想扩大宣传而又缺乏人力财力，雷诺就决定利用法院来“宣传”。毫无根据地向法院起诉说两家大制笔公司——笃利公司和爱发公司违反了反托拉斯法，因为这两家公司想方设法地阻挠雷诺公司生产和试销自己的圆珠笔，要求赔偿100万美元。这两家公司很快提出反控告，许多报纸都报道了这一消息，最后案子不了了之，唯有雷诺达到了宣传目的。

雷诺确实是位再精明不过的商人，发明创意时能“无中生有”，作广告时也“无中生有”，这样，他一定不在激然的商战中取得胜利。

37.无中生有的怪招

一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。

在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧——棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。“棺材酒吧”的人口处，有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上还挂着花圈。使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人毛骨悚然。

按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个酒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。

酒吧老板为了迎合人拉的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”……

更为有趣的是，由于这间“棺材酒吧”经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。

还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了“武大郎开店——高的不要进来”的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。

经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个侏儒，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。

无独有偶，美国有个身高仅有1.09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。

再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁，为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男于汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利，于是在南京诞生了第一家“女镖局”，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。

除此之外，肯定还有许多可以广开财源的奇思怪想等着你去琢磨，去发现，无“无中创造出有”，将会获利匪浅。

38.有奖销售掀狂潮

1992年，中华大地的商品有奖销售史无前例，登峰造极，特别是到了年末，几乎达到了白热化的程度。大多数的商业企业一方面在忙年末的有奖销售，一方面正雄心勃勃地准备着新的一年更具刺激、更有魁力的大奖销售。似乎不搞有奖销售商业就无法生存。可就在这时，太平洋国际超级购物中心的老板却独具慧眼。表面上，在忙92年年末的巨奖销售的同时，四处与商业同行们信心百倍的展望1993年的商品巨奖销售，而实际上他早就看到了有奖销售的不足和致命弱点，因此正在提高营业员素质和组织物美价廉商品下真功夫。结果，1993年新年来临之际，他们推出的并非一哄而上的商品巨奖销售，而是第一流的优质服务和实实在在的物美价廉商品，商品销售额直线上升，一炮打响，令同行目瞪口呆。

在市场竞争中，运用“明修栈道、暗渡陈仓”这一思想，主要有两种做法。一是利用假象麻痹消费者，使其购买本企业的产品或要求本企业提供劳务，以占领市场。另一种做法，是利用假象转移竞争对手的注意力，适时推出独具特色的经营方式或产品、或劳务以争取市场竞争的主动权。试想，如果太平洋超级购物中心的老板，不是92年年末一面佯装对93年有奖销售充满信心、另一面实实在在“搞真货”、“练内功”的话，哪有93年年初太平洋超级购物中心的生意“红火”呢？

39.第二次“珍珠港”事件

在日常生活中，我们必须就某些事情进行谈判。你与你的老板讨论自己的提薪问题；房客与房东谈价租房事宜；一些公司商量成立合营企业……所有这些都涉及到谈判。谈判桌上的高手，往往精于使用谋略，使谈判达成有利于自己的某种协议。

日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判，谈判伊始，美方首席代表便拿出各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表意见，完全不顾日本公司代表的反应。而日本公司的代表则一言不发，仔细听并埋头记录。当美方单独讲了几个小时之后，征询日方代表的意见时，日方代表装作迷惘的样子，反复说“我们没准备好”，“我们事先未搞技术数据”之类的话。第一轮谈判就这样不明不白地结束。

几个月后，日本公司以前次谈判团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二轮谈判。这些代表不知前次谈判的结果，一切和前次谈判一样，日本人显得在这个项目中准备不足，技术基础薄弱，信心不足，最后以还得研究为名结束了第二轮谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视该公司的技术力量，最后下了通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协作将被迫取消。随后美方解散谈判代表团，封闭所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。

哪料想到，几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这次该美国人迷惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款要明显倾向于日方。事后美方代表气得大骂，说这是日本自“珍珠港”事件之后的又一次胜利。

40.赔了“夫人”赚大钱

日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创“马上办服务中心”而名噪一时。他还拥有许多家连锁的药局。他将药局的店名称为“创意药局”，顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。

松本先生曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏药，所以虽然膏药的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏药的人几乎都会顺便买些其它药品。这些药品当然是有利可图的。靠着其它药品的利益，不但弥补了膏药的亏损，同时也使“创意药局”的生意做得有声有色。

松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏药卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏药后，都顺便买一些其它的药品。可谓是在有所“牺牲”的同时，从其它方面赚取更多的钱。

用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。

41.香蒂酒重男轻女

台湾省烟酒公卖局垄断台湾香酒的市场长达数十年，公卖收益也成为政府税收最主要的来源之一。但是长期的独占，缺乏竞争，使它对行销并不重视，产品品质很少改进，对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视。因此，当洋烟、洋洒开放进口之后，公卖局的市场占有率即大幅滑落。面对未来更激烈的竞争，公卖局开始认识到行销的重要性，消费者的权益首次让公卖局感受到压力，因此他们推出许多新产品以适应巾场需求。

1990年夏天公卖局推出新产品——香蒂酒，欲有出人意外的佳绩。他们掌握中国人“重男轻女”的观念和心理，制造话题，因此获得媒体的注意加以报导，创造了销售的高潮。

香蒂酒是兼具啤酒和葡萄酒双重风味的新产品，在市场上以欧美进口的葡萄酒为竞争对象。但是用一句“常喝香蒂葡萄酒，比较会生男孩的耳语来宣传，却是十分新鲜而有创意的手法，对于产品知名度的提高和实际的销售，的确有令人意想不到的效果，尤其是对新婚夫妇及连生两女、甚至三女的家庭来说，可说是有极大的诱惑，而引起他们试喝的行动。喝了如果不灵，就像算命一样，抱着希望未尝不是好事，但求慰藉而已；万一应验，他们不但将长期成为公卖局的忠诚顾客，更是香蒂酒永久的免费广告员。公卖局想出这招的企划人员，的确一鸣惊人，不同凡响！”

至于“生男”这件事，虽然家庭计划协会多年来高喊“男孩女孩一样好”、“两个孩子恰恰好”，新生代亦颇能接受这样的观念，但是自古以来“重男轻女”的遗毒之深，有时实在不是一两句口号就能说服的。任何有助于生男的方法，虽然多属江湖术士的骗人之道，或没有科学根据的道听途说，夫妻们总还是想试一试的。

公卖局新推出“香蒂酒”，能利用消费者的这种心理，可谓重男轻女。

42.博士“白手”起家

美籍华人、电脑大王王安，充分利用他自己发明的专利产品，计算机内存储器，创立了王安电脑公司。这是举世瞩目的白手起家的企业。他的公司，到70年代至80年代，每年营业和盈利额增长50%。目前，每年经营额200亿美元，成为美国的最大企业之一。他本人在短短的数十年经营生涯中，已由一个两手空空的学者变成美国的巨富之一。王安公司拥有的“自动化巨人大厦”，价值22亿美元。

王安博士是在1951年6月开始他的企业经营的，在这以前，他一直从事电脑方面的科学研究工作。这位31岁的学者在波士顿南区哥伦布大街296号以每月70美元租了一间不到20平方米的房间，挂起“王安实验研究公司”的招牌，单枪匹马地开发高级技术经营。这时他千方百计筹来6万美元作为公司的资本，从中开支一点购置一张办公桌和一把椅子，安装一部电话，并印制业务介绍材料。王安先生就凭着这么一点资产，借助从哈佛图书馆借来的一本名人录，开始他创业的里程。他每天给名人录中的一些人去电话叙述本公司的技术业务，或寄发业务资料给他们。开业两个多星期，分文无交易。第三个星期后，开始有回信了，但是，订单额少得可怜，一份订单只有几美元到十几美元。然而，有卓见的王安博士并不气馁，坚持经营下去，结果达到了成功的境地。

由此可见，一个人要有恒心，不懈地努力，肯定能够获得成功。

43.借财生财

1986年，河北省冶金研究所提出停拨每年40万元的事业费，实行事业单位企业化经营的方案，获得了批准。他们贷款1100万元购置40多台仪器和机器设备，改造试验厂，负债经营，自我积累，滚动发展。

由于负债经营给职工带来了普遍的压力和责任感，研究所的经济效益得到了提高。6年来，他们利用以所办厂，实行科研、生产、销售一体化的经济方略，没要国家一分钱，完成科研课题218项，研制开发新材料新产品10多个，畅销全国25个省、市、自治区。增加固定资产2700多万元，创利税1877万元，取得了巨大的经济效益。

河北省冶金研究所“负债经营”，其成功的关键在于研究所的经营者具备了以下条件：一是判断准确，看准了项目再借钱；二是经营者有强烈的责任感，对自己负责，对债务负责；三是懂经营，会管理。如果经营者不具备这些素质，纵使借到钱，“负债经营”最终也永远负债。

44.画饼可以充饥

山本旅馆馆址僻处一隅，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。

一天，旅馆主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，而这里首先是没有奇特诱人的风景，缺少举世文明的文物古迹。怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……

不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是“山本旅店启”，海报上写道：“亲爱的旅客：您好！本旅馆附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草是一望无际广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这是个多么美好的地方！专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂，真是让人浮想连翩。本店只收取树苗费二千日元，并将永久代管您植的树。”

这张小小的海报很快就传开了。人们议论纷纷，互相转告：“喂，我看在旅馆后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”

对呀，我的小孩刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊……

很快地，山本旅馆不再为客源发愁了，种植纪念树的人是纷纷而来，呈现一派热闹非凡的场景。客人中，有天真烂漫的儿童、舞墨吟诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓，总之，是五花八门，应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。

因顾客太多了，山本旅馆不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山本旅馆的后山上已是林木葱茏、风景迷人呈现出诱人的气派。当然，旅馆的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气派恢宏的山本宾馆阶取代了。

一个巧妙的说法，竟使“画饼”成为真饼，可见语言的魅力有多大。

45.棺材酒吧

一些合理的奇思怪想，可以迎合人们的某种心理，或是满足某种社会需要，从而成为你生财的路子。

在比利时首都布鲁塞尔市中心，有间举世无双的酒吧——棺材酒吧。只要你走进这个酒吧，便会不由自主地恐惧起来。“棺材酒吧”的入口处，有一条贴着黑和金黄两种颜色纸的狭长通道。店堂里摆着许多棺材，酒柜也是由三副棺材充当的。店堂四周的墙壁上还挂着花圈。使人一见真不敢相信这是酒吧，倒认为是灵堂。此外，这间酒吧在营业时，还打着暗淡阴沉的紫色和绿色灯光，奏着凄凉的哀乐，真使人毛骨悚然。

按理讲，这种令人恐惧万分的酒吧，定会门可罗雀无人问津了，但实际上这个酒吧客似云涌，生意兴隆，不少人在好奇心的驱使下，不远万里到此一饮为快。

酒吧老板为了迎合人拉的好奇心理，竟将酒具制成骷髅状，并且把调制的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”……

更为有趣的是，由于这间“棺材酒吧”经常顾客盈门，座无虚席，一些迟到者竟钻到棺材里，开怀畅饮。

还有，前几年福州一家宾馆利用人们对侏儒的好奇心，采取了“武大郎开店——高的不要进来”的方式，办起了中国第一个侏儒酒吧。

经过自愿报名，从为数不少的侏儒中录用了6个侏儒，让他们做服务员，同时表演节目。消息传出，该宾馆顿时门庭若市。

无独有偶，美国有个身高仅有1.09米的矮个子叫吉姆·特纳，也是以这种思路，在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆，一年的纯收入达到20万美元。

再比如，现在我国社会经济快速发展，产生了许多的富翁，为了生意上的需要，也为了使自己的人身财产有保障，免受危险，便要去雇保镖，保镖业因此产生并得以兴隆。按一般的看法，保镖应是身高马大，武艺高强的男于汉，但有人突发奇想，何不办个女镖局，因为不少女老板从工作、生活上考虑，女保镖更为便利，于是在南京诞生了第一家“女镖局”，结果大受欢迎，在满足社会需要的同时，也获得了很好的经济效益。

每个人都有一种猎奇心理，那就看你能否适时抓住。

46.犹太人“利用”美国

犹太人罗芬坦是个脑瓜非常灵活的生意人，在纽约州大厦前有一栋12层的大楼。他们办公室就设在里面，每天和世界各地的商人们互通信息，洽谈生意。

罗芬坦早先的国籍是美国。他把美国国籍应用到了最广泛的地步。

第二次世界大战后，法国军队准备没收奥地利的斯瓦罗斯基公司。

斯瓦罗斯基家庭在奥地利可谓声名显赫，所经营公司专门从事玻璃仿真钻石装饰品的生产。公司资产雄厚，是奥地利的大富翁之一。

法军没收公司的理由似乎很正当——公司曾接受纳粹的命令，为德军生产并供应了望远镜等军用品。

斯瓦罗斯基家族找不到合适的理由开脱自己。

而居住在美国的罗芬坦得到这一消息后，立即前往奥地利与斯瓦罗斯基家族谈判——我替你们与法军交涉，以避免公司被没收。

条件是将公司的销售权利让给我，而且在我有生之年，可获得销售额的10%作为交涉的报酬。

斯瓦罗斯基家庭认为条件太过苛刻，简直就是空手抢劫，但公司已面临绝境，退一步即跌入万丈深渊。万般无奈之下，只得答应罗芬坦的条件。

罗芬坦当即来到法国司令部，告诉法军说：“从今日起，斯瓦罗斯基公司已成为我的公司，而我是美国人，公司的财产也就是美国的财产，美国当然拒绝法军没收自己的公司。”

罗芬坦说罢，还向法军出示了相应的法律文件。

法军看过文件后无言以对，只好同意罗芬坦的要求，最终放弃了没收斯瓦罗斯基公司的企图。

罗芬坦得意洋洋地回到美国，分文不掏地设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。斯瓦罗斯基公司只能忍痛信守合约，于是利润如水般流入了罗芬坦的公司里。

罗芬坦并没有就此罢休。他又花钱买了小国家列支敦士登的国籍。这个小国家出售国籍，价格不超过10万美元。凡人持该国籍者，只需每年交纳不足100美元的税金即可。贫富尽皆如此，除此之外，没有别的税收。真是所有富翁日夜向往的桃花园。

罗芬坝做到了。既用国籍赚来巨额利润，又用国籍逃避了大量税收，而一切都是巧妙而合法的。

罗芬坦悠闲得很，分文不掏便赚大钱，而且又确保钱不外流，真是智商高于金钱。

聪明的犹太人罗芬坦制作了一张皮椅，由你怎么舒服怎么坐。

47.“老实本分”的福斯汽车

福斯汽车针对商业界的前列产品，有一套独到的确定自己位置的平实技巧。

早期的福斯汽车（由于外型的缘故，市场上被人称作“金龟车”）的确较为粗笨，它与当时如底特律的流线型汽车比较，并非对手。

但是福斯的个性优势在于质最好，价格廉。

与其鼓吹车型先进，设备一流，倒不如认定自己毕竟只是“价廉物美”为上。

于是在汽车市场中，福斯汽车反复去提及“Lemon”的概念。

所谓“Lemon”并非直译的“次品”之意，实际上引申为“未完个赶得上潮流和时髦”。

福斯这样按“Lemon”来作为自己在市场中竞争的定位，在当时实际上是为自己的生存和发展，去确定了自己和竞争对手的关系，抓准了消费者对其需求目的关系中的准确位置。

市场的反应并不因为福斯这种老实，甚至被人嘲笑为愚蠢而不恩惠它；相反，使福斯在寻求实用和不太趋于时髦的“保守型”顾客支持的同时，也争取到新一代消费者的青睐，更主要的是，福斯的市场形象得到提高。

一时间，福斯的实实在在，平平白白的产品说明书，写实性毫不掩饰或毫不夸张的产品照片，宣传“Nobody is perfect”（人非圣贤）、“Uglyisonlyskindeep”（丑在外表）的实话实说的广告词都受到市场的欢迎，有时甚至凌驾在封面故事及专栏特写之上，经常成为街头巷尾茶余饭后的话题。

福斯因这个摆正市场序次的策略，销售数字急促上升，在激烈的市场竞争中，丝毫不受当年新上市的美国当地小轿车或其他厂牌的进口汽车影响，“金龟车”受欢迎的情况出乎意料之外。

能够做市场的“大哥大”带领潮流，这固然值得羡慕，但是第一只有一个，其他同类产品同样也想生存，同样希望通过发展来提升自己的地位。

这表明，市场所提供的机会是均等的，每种产品在市场中的地位和空间都会与其实力和能耐相称的。“龙头”有龙头的威风，凤尾“有凤尾的”玲珑。头“与”尾虽不可同日而语，但却可在同一空间中为自己的生存而奋斗。

48.尤伯罗斯奥运会上收渔利

1986年第23届奥运会确定在美国洛杉矶举行时，尤伯罗斯便夸下海口：“我个人承办这次奥运会，不仅不要政府赞助一分钱，而且还要净赚2亿元。”有人认为尤伯罗斯在吹牛，正等着看伯罗斯的笑话。事实上，尤们罗斯早已胸有成竹，他看到各国大企业绝不会放过利用这次国际大赛展开竞争的机会，便抓住各竞争对手之间的矛盾和竞争心理，点燃了一场竞争大战的导火线。

当时，为在奥运会上推销产品而申请参加赞助的企业有12000多家。尤伯罗斯为了提高赞助费，规定该届奥运会赞助单位仅限于30个，每个单位至少出资400多美元，而且同行业的企业只选一家。这意味着，哪一家出企业的赞助费高，哪家企业就能成为赞助单位，从而其产品在同行业中才会独占鳌头。于是，各企业唯恐自己被淘汰，都抢先登记，竞相提高赞助费数额，使竞争战火愈烧愈烈。日产与福特、通用的汽车大战，“可口可乐”与“百事可乐”的饮料大战，“富士”与“柯达”的胶片大战等等，高潮迭起，精彩纷呈。

在这场竞争中，出资最多的是“可口可乐”公司，以1300万美元的赞助费战胜了竞争对手“百事可乐”公司，报了1980年莫斯科奥运会上败在该公司手上的一箭之仇。其他各行业的诸多企业，也以较高的赞助费获得赞助资格。

尤伯罗斯最后不但筹足了举办第23届奥运会的资金，而且真的赚足了2亿美元。

49.剃须刀的锋芒战

20世纪纪初，美国年轻的推销员金·吉列发明了安全剃须刀，投放市场后，十分热销。由此，创办了金·吉列剃须刀公司。当金·吉列在市场上大红大紫时，盖斯门公司没有像其他竞争者那样，一心想抢在金·吉列公司的前头，而是不动声色地尾随其后，秘密地进行大量而周密的市场调查，收集金·吉列剃须刀的弱点。

17年后，盖斯门公司推出了一种两面使用、锋利安全的刀片，它既能安在盖斯门公司生产的刀架上使用，又能安在金·吉列公司的刀架上使用。这种刀片进入市场后，很受顾客欢迎。而金·吉列的老用户，也纷纷改用盖斯门产品。恼羞成怒的金·吉列公司连忙推出双面刀片。然而盖斯门公司立刻避开刀片上的刀架，排出既能使用盖斯门公司的刀片，又能使用金·吉列公司新推出刀片的刀架。财大气粗的金·吉列公司推翻了原来的剃须刀整个设计，研制出刀架通用型、刀片双面刃的剃须刀，企图压垮盖斯门这个后生，谁知盖斯门又研制出刀架重量轻、双面不绣钢刀片的剃须刀。盖斯门公司三发重重的闷炮，发发打中金·吉列公司的后脑勺，在10多年的较量中，金·吉列公司剃须刀的全球市场率从初期的90%下降到不足25%，而75%的市场则被以盖斯门为代表的后来居上者瓜分。

这是一场没有硝烟的战争，主动与被动关系太明显了。

50.怀特致富“三板斧”

汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年，但由于它“发”得快而引起大众的关注。

汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。

他原在英国谋生，与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印刷名片。后来，戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽人意，独自到美国创业，时值1973年。

戈登·怀特到美国几乎是两袖清风，腰包只有3000美元。然而，十多年后，怀特在美国成立的汉森公司己发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。

人们说，怀特的发迹，主要运用了三板斧。

察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情发生影响。能否掌握好，效果大不一样。1974年初，他发现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。怀特知悉后，决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。

怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。

他认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出怀特所料，他买下的渔业公司生意从1974年下半年起，变得兴旺发达，盈利狂增。怀特很快还清了收购公司的债。接着他又兼并了一批面临倒闭的公司，经过他的一番改造后，这些公司均成为盈利的企业。

怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业，使新兼并的企业注入新血液。在15年中，汉森公司先后兼并了125家公司。这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，使之注入活力。这样，汉森公司每兼并一个公司就多了一个财源。

怀特认为，企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的关键因素，它既可发挥积极作用，推动生产和经营的发展，也可以产生消极作用，阻碍企业的前进。管理层次越多，人员越多，效率往往越差，效益必然不佳。反之，机构精简，发出的指令就会越少，下属生产部门的自主权就越大，更能发挥下属人员的积极性，那么效率和效益就会随之提高。因此，怀特很重视下属公司的自主权，除了过问管理目标和效率外，从不干涉他们的具体生产。

汉森公司成长的第三板斧是知己知彼，未战先胜。作为企业的指挥者和决策者，怀特在经营谋略上做到先算后做，掂量每笔生意是否合算。汉森公司以静待动，冷静观察，寻找自己的突破点，使汉森公司的牌子迅速崛起。怀特的三板斧，可谓斧斧生风，斧斧到位。

51.吉德拉的“卡片策略”

美国有个汽车经销商叫吉拉德，他经营汽车有11年的时间，每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他成功的“谋略”就是优质、巧妙的服务，尤其是售后服务。

吉拉德说：“我是不会让我的顾客买了车之后，就被抛到九霄云外去的。每个月都要寄出13000张以上的卡片。每当顾客买了我的汽车还没踏出门之前，我的独生子就已经写好‘铭谢惠顾’的短笺了。”以后他的顾客每月都会收到一封用不同大小、格式、颜色信封装的信。

这些信别开生面，信一开头写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你新年快乐，吉拉德敬贺。”二月，他会寄张“美国国父诞辰纪念日快乐”的贺卡给顾客；三月，则是另外一个节目的祝贺。作为顾客，不但因为买到称心如意的汽车而高兴，更感到欣慰的是公司经理与自己保持的良好关系。一有机会，这些顾客就向自己的熟人、朋友推荐吉拉德使得他事业上一路凯歌。

很简单，吉拉德打的就是人缘战。

52.代写日记有钱赚

天下事无奇不有，现在连“日记”也可以找人代笔，你听谈过吗？

最近，日本东京，就出现了这样一个新行业——日记代写公司，专职代人写日记，据说生意还十分兴隆。

公司老板是在籍大学生，年仅23岁的北江裕行，职员是清一色兼职女性，采取会员制。任何想记日记却又怕麻烦，懒得动笔的人，只要在入会时付入会费5000日元，以后每月按时缴纳5000元会费，同公司订下契约，则无论是记业务琐事，或抒发个人感情，或发泄对上级、同僚、下属的不满，或记叙个人隐私，或自我吹嘘，或留点个人历史陈迹以便将来写回忆录时有所助益，接电话的女职员都会忠实地予以记录和整理，并及时将整理好后的“日记”转寄给会员个人。

据有关方面介绍，该公司会员有增无减，现已有固定会员150人。其中，以抒发个人感情为主的“感情派”会员与仅是为记录同业务有关事情“业务派”会员各占35%，介乎两者之间的占20%，抱好奇心入会的则占10%。

大千世界真是无奇不有，如此看来赚钱还真太容易了。

53.“赊账”的妙处

日本高山县的家庭药用箱赊账促销比较有名。他们的具体法是：将一定金额的各种药品装入一个精致的箱中，分送到每一个家庭作为备用药。隔一个月或两个月，售货员前往各家，清点箱内的药品，如果有用掉，就按药箱中贴好的价格表收款，然后再将药品补足。这样用户感到很方便，因为药箱不必自己出钱，而且有了小病，可免去专程卖药之劳，又不必立即付款，因而受到人们的欢迎。特别是药箱中还可以配放一些避孕器具和药品等顾客羞于到药店购买的物品，从而为用户解了难。

赊账促销的好处在于：一是增加销售额。赊购的顾客不必马上付很多的现款就可以买到更多的商品。这一招对经济一时较为拮据的顾客尤为有吸引力。所以只要周转资金充足，就可以放心赊售，以培加销售。二是能增加稳定的客源，用现金购买商品，顾客只有在有钱的时间才能购买。如果以可赊购，顾客则能够先购买商品而等以后有钱时再付清，这对大多数顾客来说是比较容易接受的。

我在想一个问题：要是商品赊销出去了，钱没收回来那咋办？不要紧张，我在此只提个醒儿。

54.产品当作废品卖

现在很有名气的杭州万向节厂，当年曾一度陷入困境，产品质量不合格，偏偏又赶上国家选择定点厂、大厂，名家如林，恐怕怎么也不会轮到这个“小不点”了。这可急坏了厂长鲁冠球。定不上点，就意味着被淘汰，经过反复思考，鲁冠球背水一战：宣布将积压在库房的价值数十万元的万向节当作废品卖掉。

这一下可惊动了上上下下，顿时舆论哗然，褒贬不一。新闻界采访，上级部门查问，甚至部里也来了人。如此正中鲁厂长下怀。他拿出自己的设想、规划和管理方案，拿出经整顿后生产的合格产品，终于取得了舆论上的支持，上级的信任，使“杭万”被选为定点厂。如今，杭万已成为我国汽车万向节重点生产厂家，产品已走向国际市场。

鲁冠球惊人之处，就在于他敢把几十万元产品卖废品。舍掉几十万元，从经营战略来分析，可说是一着险棋，但又是一着妙棋：对外，谋求到企业生存、发展的途径；对内，使全厂员工痛定思痛，产生一种危机感、紧迫感；最终，振奋精神，推动企业进步。

55.小商贩的大发明

吴霞剑是我国台湾省人，他是个从事小本经营的商贩。

他有一次去国立博物馆看展览，偶然间看到了一幅“清明上河图”的古画，画上有一只“汴梁风格”的古帆船，这不由使他心灵一闪，突然想起：洋人都喜欢在案头上装饰一只古船的模型，多半都是西班牙三桅船和葡萄牙帆船的式样，唯独没有中国船模型，我如果能作此方面的“发明”，兴许会大发利市。

为此，吴霞剑走访了许多古籍图书馆和博物馆，查找资料画册，很快就开发出50多种古船的式样。他广雇能工巧匠，用碎木雕刻，大张旗鼓地生产起中国古船的模型来。很快他的产品就一举占领了台湾的市场。从第二年起，产品又远销到了几十个国家，吴霞剑从此迈入大亨的行列。俗话说：“天才出自勤奋”，我想补充一句，财富来自灵感和勇气。

56.收藏酒瓶也可发财

1994年3月22日，在滕州市墨子书院，李福民率世界之先举办“中外异形酒瓶展”，展出了他花费近20年心血精心收藏的2000多只、1500余种异形酒瓶精品，吸引了10万多名中外参观者，各种媒体争相报道。同年8月，在韩国举办的酒类博览会，曾专邀他前往参加，李福民一下变成了“名人”。

其实李福民是滕县烟酒糖茶公司的营业员，只是他从小对收藏有兴趣。1977年参加工作后，他的收藏兴趣转向了异形酒瓶，闲暇之时，他便有意无意地琢磨酒瓶的形状、装潢，从此与酒瓶结下了不解之缘。他认为人们长期以来只重视对酒质文化的研究。而不重视对酒包装文化的研究，他要填补这一空白。

在李福民收藏的瓶子中，有一个写着英文字母的酒瓶。它由厚厚的透明玻璃做成，瓶颈形状有些像军用水壶，一面呈半圆形。印有字母，另一面则是光滑的平面，瓶底有一凸出的狼头，张着嘴。这是“杜松子狼牌酒”酒瓶，距今约百载，是第二次鸦片战争期间荷兰军人装在衣袋里的酒瓶。这只瓶子的获得也颇有意思，大约是1993年，他去北京出差，在圆明园遗址附近的废品收购摊中，发现一个用麻绳拴着瓶颈，已呈深褐色且脏兮兮的瓶子，被小摊贩扔在一边，据说是原主人用了好几辈子，一直盛煤油的。

李福民日积月累，异形酒瓶的研究亦颇有心得。酒瓶融文学、书法、绘画、雕塑于一体，不仅具有一定的实用和经济价值，同时也具有较高的考古、美学、文学价值，它不仅给人以艺术的享受，同时也给人以视野的开阔、知识的启迪。

其它靠收藏发财的有：收藏古币，收藏电话止，收藏烟盒，火柴盒等，诸位不妨试一试。

57.明星旧衣专卖店

全世界影视明星灿若银河，明星们演出时所穿的衣服更是数不胜数，而这些衣服，明星们演出过后的就都沉睡在衣橱里，好不可惜。

美国好莱坞的女明星苏西看到这些东西她想世人崇尚明星，如果把它出售，一定会有不少明星的崇拜者愿意买去作为纪念或穿用的。于是她就在洛杉矶大胆地开创了一家明星旧衣专卖店，取名为“天边的星星”。

这个商店外观并不太起眼，但人们踏进去，四处金碧辉煌，大幅的剧照，配以实物——剧照中明星们所穿戴的各种衣物——全是一些巨星们的行头，非常吸引人。

在她的店堂里，明星的崇拜者们络绎不绝。

有的星迷甚至专程从外地赶来，指名要买某某在某剧中所穿的某件衣裳，不论成色。苏西也不抬价，以分享顾客购得的快乐为乐。这真是一桩富有诗意的浪漫经营。苏西本身做为好莱坞的明星，得到一些明星用过的旧衣服只不过是举手之劳。然而这举手之劳满足了众多追星族的需要，也给她本人带来了巨大的成功。

苏西化废为宝，给仰慕者以喜悦，而她又从中获得了可观的收益。

58.破烂摊大王

住在美国休斯顿的麦考姆先生是以专门收购大件废物而闻名的，被人称为“破烂摊大王。”

他年轻的时候，就是做收破烂的生意，慢慢地赚了一些钱。麦考姆想：“做破烂摊生意能有什么前途呢。我应该考虑收购一些大件废物，也许会有些发展呢。”

那么，应该收购什么大件废物呢？麦克姆想到了美国的一些油田里，有很多开采完后丢弃不用的废油井。他想去碰碰运气，就用很低廉的价格买下了一些废油井。经过探勘，在废油井中竟然发现了充裕的石油。他于是组织人进行开采，赚了一大笔钱。这次成功使他得到不少鼓励，之后，他就开始到处收购废油井，在这些廉价购进的油井中取到了用之不尽的钞票。

麦考姆先生腰缠万贯，他又琢磨着收购比废油井更大的“废物”了。他想到了一些倒闭的、没人要的公司。他和这些公司联系，不管它经营的是什么，只要价钱便宜就买进来，然后请一些专家进行整理，重建，等公司一有起色，再以比买进价高出许多倍的高价卖出，转手赚了一大笔钱。

麦考姆可真算是世界上规模最大的破烂摊王了，但是他真正是依靠那些别人看不起眼的废物，日积月累，才在生意场中获得成功。

59.一句话财富

在日常生活中，及时地捕捉一闪而过的灵感，采取切实可行的经营措施，从而转化为谋取商业成功的门道。

美国一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时，觉得市面上出售的奶瓶太大，八个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶吃奶。

女方的父亲恰好是一家工厂的烧焊产品的检查员，听到他们的抱怨，便顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，婴孩就能双手抓着吃奶了。

一句话启发了这对青年夫妇，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场销售。结果60天内卖出5万个奶瓶，开业的第一年就收入150万美元。

这对青年夫妇从一句话得到启迪，顺手牵住了财神，生意越做越兴旺。

60.刷出来的财富

加藤信三是日本狮王牙刷公司的职员，日本人以勤劳著称，日本的公司职员工作一般都比较紧张。加藤信三也不例外，每天一清早他就得起床，即使感觉睡眠不足，头晕目眩，也只得硬撑着，为了赶上班，时常是闭着眼睛匆匆忙忙地洗脸、刷牙。

有一天，他正刷着牙，又发觉自己的牙龈出血了，这种牙刷已经把自己的牙龈刷得出了好几次血了，加藤信三气得真想把牙刷往地上摔……事后冷静一想，他觉得像自己这样的刷牙刷得牙龈出血的人也许为数不少，也就是说有许多人对传统的牙刷感到不方便、不满意，这么说来，如果自己能够解决这个问题，那一定会受到许多人的欢迎。为此他想到了许多解决牙龈出血的方法：例如牙刷改用很柔软的毛，这样确实能够解决牙龈出血的问题，但牙刷毛过于柔软，不能很好地清除牙缝中的“垃圾”；又如使用前把牙刷泡在温水里，让它变得柔软一些，或者多用一点牙膏，他都觉得不够理想，因为不是很方便。后来他又想到：牙刷毛的顶端是不是像针一样尖呢？可能是它刺出来的血？他把牙刷放在放大镜下查看，意外地发现牙刷毛顶端是四角形的，也许是这种四角形的牙刷毛顶端棱角太分明，容易刺破牙龈吧。于是加藤针对这个缺点想出了一个好办法：“把牙刷毛的顶端磨成圆形，那么用起来一定不会再出血了”。

加藤遇到自己感觉不方便、不满意的事没有发一通牢骚了事，也不是一味忍着，而是把不满变成革新的动力，紧紧地抓住机遇，经过试验，牙刷毛的顶端磨成圆形的牙刷，因为没有四角形那么棱角分明，那么锋芒毕露，不容易刺伤牙龈，效果十分理想。于是他就把他的新创意向公司提出来。公司对此非常有兴趣，马上采纳了他的新创意。后来狮王牌的牙刷顶端就全部改成圆形，受到消费者的普遍欢迎。这样一来狮王牌的牙刷不仅在众多牙刷中一枝独秀，而且长盛不衰，一直红火了十多年，至今势头不减，这二三年来，每年都占日本牙刷销量的30%至40%。

加藤信三在日常生活中时刻留心，不以事小而不为，用自己的智慧造福人类，也为自己挣得了财富，由一个小职员一跃升为课长，后来又升为董事。

61.拆整卖零获高利

作建材生意一般都是大宗买卖，这对一些搞居家小装修的顾客来说很不方便。有些建材店家考虑到这一点，他们从方便顾客，为顾客服务的原则出发，把建材拆整卖零，受到群众的欢迎，也因此扩大了销售。

如上海市许多居民讲究居房屋内装修，镶瓷砖、铺马赛克，在抹缝时需少用许白水泥。可建材商店的白水泥都是25公斤装的，顾客买回家后用不了，剩下的绝大部分经风吹雨淋成了块块，最后只好扔掉。上海一些建材商店看到这种情况，采取了相应措施，改原来大袋装为5公斤小袋装，每袋仅1.75元，大受群众欢迎，竟出现了排队争购的现象。

再如山东栖霞县，群众自己制作些洗脸架、门框、窗框等小木件，想买些零星油漆，到处买不到。栖霞县五金交化门市部为群众着想，把不同颜色的大桶油漆拆整零卖，群众要多少就给称多少。广大用户闻汛后，纷纷涌进门市部购买，齐夸这种零星出售的办法好，既方便了顾客，商店也因此扩大了销售额。

再如北京北新桥油漆商店，他们把经营的银粉、刷墙的火碱、草酸、石膏、大白粉、油漆等等，凡能分装的，他们都拆开卖。个人打家具，少不了双氧水，但用量又不多。工厂出厂都是35公斤一桶。因为双氧水腐蚀性强，气味难闻，多数商店不愿拆整卖零，这就难为了顾客。为了满足顾客需要，也是为了占领这个市场，该店实行拆整

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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