麦当劳之父的创业冒险(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）雷·克罗克（RayKroc）

出版社：机械工业出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

麦当劳之父的创业冒险试读：

推荐序

我们这些在商学院里教过一些比如企业精神或者新经济管理课程的人，知道这种忧虑是毫无根据的。我们有许多关于个人成功以及企业成长方面的实例来证明这一点。

像霍雷肖·阿尔杰故事中有血有肉的实例以及像雷·克罗克那样有个性的强人，会时不时地用实践教导并彻底驳斥那些悲观论调者。本书就是雷·克罗克的自传以及麦当劳公司的历史。一些人不愿相信冒险可以换来应有的回报，对此，麦当劳的发展历程给了他们一个有力的回击。世界上并不缺乏机遇，缺乏的是抓住机遇的诀窍。因此，你必须在合适的时间出现在合适的地点。幸运之神或许会稍稍眷顾，这点毫无疑问，然而，物质的富足让太多人忽视了那个最重要的因素—依旧是艰苦奋斗的精神。

1974年，雷·克罗克来达特茅斯的Amos Tuck商学院参观了我们的课堂教学，并于两年后的3月份再次来访，随行的还有他企业团队里的部分骨干，包括麦当劳的总裁及CEO弗雷德·特纳。（第二次来访的特殊情况验证了克罗克先生充沛的精力和坚定的决心，而这些特质贯穿了他的整个职业生涯。当时，一场特大暴风雪迫使机场停止运营，克罗克先生于是从波士顿总部调来一辆巴士，冒着风雪将所有被困的主管送抵目的地，表现出一种无所畏惧的品质。）

雷·克罗克性情率直，对着台下的听众只字不提MBA高深莫测的诸多原理。两次来访他都给学生们讲述自己的人生经历以及麦当劳的发展史，将他自传中面面俱到的阐述浓缩成寥寥数语讲授给学生听。对于学生的提问，他是来者不拒；在讲座和讨论环节又传授给大家那些促使自己成为当今商界传奇的一切素质：鹰派的商业哲学，对于以家庭市场为导向的运营策略近乎偏执的坚守，对于礼貌、卫生、服务意识等基本素质的重视，以及对于同伴—尤其是与麦当劳风雨兼程的同伴—的绝对忠诚。演讲中，他幽默风趣，展现出对激烈竞争的狂热，对艰苦奋斗的执着，以及矢志不渝的信念：在美利坚的土地上，你可以实现或超越任何一个合理的目标。克罗克是世界上罕有的一类人，不仅具备杰出领袖、销售巨匠的魅力，又不乏精明的管理者反复斟酌细枝末节的热情。

浅听雷·克罗克的演讲，就能感受到他为自传所拟的题目（本书英文书名直译为《苦干实干》），它暗示的是克罗克由替人打工的小销售员到销售经理再到后来成立自己的公司这30余年光景的坎坷历程。事实上，他一生中最重要的机遇直到1954年才出现，当时他已然52岁，正是一些主管开始寻思退休后的闲暇时光的年纪。本书也让我们想起当初麦当劳磕磕绊绊的发展历程，多少时间、精力和资金的投入才让麦当劳获得了如今的显赫地位，在快餐业和特许经营领域里首屈一指。

1976年是富有历史意义的一个年头，它见证了麦当劳的总营业额首次突破10亿美元大关的光辉时刻。不了解商业史的学生也许无法体会这一里程碑对于公司22年奋斗的重大意义。将这一成就与其他公司做个比较，我们就会发现，素来以发展迅速著称的IBM公司，直到第46个年头，也就是1957年，才实现10亿美元的销售记录。同样，另一家飞速发展的施乐公司用了63年。早在1937年就创立的宝丽来公司至今尚未达到这一目标。自1906年施乐公司创立以来，尽管产品价格波动不定，这些销售数字对于麦当劳的发展方向和空前的发展速度仍有过相当的参考价值。

尽管麦当劳的创业历程璀璨夺目，但这还仅仅是苦干实干的一个方面。雷·克罗克领导下的麦当劳团队披荆斩棘，精益求精，在整个餐饮业掀起了一场革命，不仅改变了全球的饮食习惯，也抬高了顾客的期望值。试问，现在我们之中还有谁会对拖沓的服务、高价的食物、湿漉漉的薯条或者卫生条件不合格的就餐环境抱有先前的耐心？

克罗克先生的书不仅是一部值得称道的回忆录，对于主修商业的学生来讲，也是不可多得的辅助读物。对于那些有志于创业的人来说，不管他们年纪几何，正值青春还是年过半百，本书都极有价值。达特茅斯大学Amos Tuck商学院副院长兼教授保罗D. 帕甘纽西1976年6月29日于新罕布什尔州汉诺威

1 遇见麦当劳

我始终相信，每个人都能够创造幸福，也必须勇于承担责任，这个道理很简单。我想这一定是我波希米亚农民出身的祖先遗传给我的，我很喜欢，因为它着实有效。即使现在拥有百万财产，对我来说，它依然像当初一样被奉为至理名言，尽管当时我不过20出头，每周要靠兜售纸杯赚来的35美元和弹钢琴兼职才能养家糊口。显然，当时的每个机会都不能放过，我也一直不得闲暇。为莉莉蒂利普纸杯公司卖了17年的纸杯，逐步赢得销售部的最高职位，终于，我遇到了一个机会。那是一种叫做奶昔搅拌机的其貌不扬的六轴机器，主要用途是制造奶昔。我毫不犹豫地抓住了这次机会。当然，要放弃稳定的生活和高薪的工作去开辟自己的事业，绝非一件轻而易举的事情。我的妻子对此又是震惊又是怀疑，但随之而来的成功缓解了她的忧虑。我愉快地投入到公司的运作中去，把奶昔搅拌机出售给全国每一家药店、冷饮柜还有挤奶厂。辛勤付出渐渐有了成效，我也爱上了这份工作。当然，与此同时，我并没有忽视其他的机会，我相信这么一句话：“只要你还没有经验，你就在成长；一旦你成熟了，就开始腐烂。”当时的我就像圣帕特里克节上的三叶草一样青涩稚嫩，却听到了一个难以置信的消息，是关于我的奶昔搅拌机在加利福尼亚州的销售情况。

事实证明，这个消息足以振奋人心：全国各地都给予了奶昔搅拌机积极的回应。先是俄勒冈州波特兰的某个饭店董事，第二天是亚利桑那州尤马的某个冷饮柜主管，再下来一周又是华盛顿的某个挤奶厂经理，而核心意思就只有一个：“我想要一个和加州圣伯纳迪诺的麦当劳兄弟一模一样的搅拌机。”我的好奇心与日俱增，麦当劳兄弟究竟是何许人也？为什么客户专挑他们的奶昔搅拌机，而不选我在很多地方都有出售的大同小异的机器（此时机器已由六轴改为五轴）？于是我做了一番调查，惊奇地发现麦当劳的奶昔搅拌机不是一台，也不是两三台，而是八台！一想起八台奶昔搅拌机一次性制作40杯奶昔，简直令人难以置信！这些搅拌机每套的价格是150美元，注意，这还只是在1954年。事情发生的地点圣伯纳迪诺，在当时不过是一个偏僻的小镇，甚至覆盖了大片的沙漠。所有这些，都只能让这件事更加令人叹为观止。

一日，我飞往洛杉矶，和那里的代表例行通话。第二天一大早，阳光明媚，我驱车前往东面60英里以外的圣伯纳迪诺镇。大约上午10点钟，我抵达麦当劳所在地，当时并没有感到有什么特别出众的地方。矗立在眼前的是一座小巧的八角形建筑，看上去很低调，置身于一个仅有200平方英尺的角落里，是那种典型的其貌不扬的“得来速”餐馆。11点才开门。时间差不多的时候，我停了车过去，看见工人们开始忙碌—所有人都身穿利落的白色衬衫和长裤，头戴一顶白色纸帽，我倒是挺喜欢这身装扮。他们开始从仓库后面那又长又窄的小屋里把所有物资都搬出来。大家推着四轮运货车，满载着一袋袋的马铃薯，一箱箱的肉、牛奶和饮料，还有大量的小面包，全都涌入那个八角形的房子里去。我琢磨着，这儿一定有什么事要发生。不一会儿，他们开始像野餐时的蚂蚁一样东奔西跑，工作节奏也随之加快。片刻之后，车辆聚集起来了，排起了长龙阵。一眨眼工夫，停车场已然爆满，人头攒动，纷纷涌向一个个窗口，然后又拎着装满汉堡的袋子回到车里。鉴于眼前这种顾客接踵而至、蜂拥而上的场面，八台奶昔搅拌机同时工作似乎少了些许天方夜谭的味道。有点眼花缭乱又多少存有疑虑，我走出车外，加入了这条长长的队伍。“嘿，这儿到底有什么特别的？”一个皮肤黝黑的男子刚好排在我前面，于是我这般问道。“你从没在这儿吃过？”他问。“没有。”“怪不得，”他向我保证说，“那么你将吃到15美分一个的有史以来最棒的汉堡。而且你不需要等很久，也不用给服务员任何小费。”

我离开等候的队伍，绕到屋后。这儿有一些人盘腿而坐，背倚着墙，大口地啃着汉堡。其中一个人系着木匠专用的围裙，一定是从附近的建筑工地上来的。他抬头凝视着我，一脸的热情友好；于是我就问他是不是经常来这儿吃午饭。“每天都来，”他嘴里一刻不停地嚼着，“这味道，比工地上那老婆娘的冷冰冰的烘肉卷汉堡可强多了。”

天气很热，但是我注意到周围一只苍蝇也没有。穿白制服的人干活儿的时候保证一切都看起来井然有序、干净卫生。对于这一点，我印象实在太深刻了，因为我一直无法忍受恶劣的卫生条件，在饭店里尤其如此。环顾四周，我甚至发现连停车场都一尘不染。

在一辆明黄色敞篷车里，坐着一位红发女郎，看样子她是在去布朗·德比或是派拉蒙餐厅的途中迷路了。她正享用着汉堡和一袋薯条，那种小心翼翼的神态显得很动人。出于好奇，我壮着胆子走过去，声称自己是一名交通调查员。“如果您不介意的话，可否告知，您多久来这儿一次？”我问道。“只要我正巧在附近，就会过来，”她微笑说，“那就意味着越多越好，因为我男友住在这儿。”

到底她是在开玩笑，还是如实相告，抑或只是巧妙地提及她的男友，以此来打消这个中年男子的刨根问底，这些我都无从得知，也无须知道。因为促使我走过去搭讪的，并不是她的女性魅力，而是她吃汉堡时露出的那种满足的神态。停车场上车满为患，和其他人相比，她的胃口似乎被放大了许多。最终，我感觉自己就像棒球赛里的投手，投出了两好三坏，非常紧张。这一定是我所见过的最不可思议的销售手法！

我已经不记得那天中午有没有买一个汉堡尝尝滋味了。回到车里，我一直等到将近下午两点半，此时人群渐渐散去，只剩下偶尔一两个顾客了。于是我走进这栋建筑，向麦克·麦当劳和迪克·麦当劳介绍了自己。见到我他们显得很高兴（他们称呼我为“奶昔搅拌机先生”），我也一下子和他们熟络起来。我们约好了共进晚餐，到时候他们会告诉我所有经营方面的细节。

那天晚上，他们向我描述了整套系统，其简单高效的操作令我非常着迷。生产流程中的每一步都浓缩到最精华的环节，而且实现了资源投入最小化。他们只出售普通汉堡和芝士汉堡，内含0.1磅的肉，油炸方式都一样，且每个汉堡只卖15美分，再加4美分就可以在汉堡上多加一片芝士了。饮料价格是10美分，一份16盎司的奶昔是20美分，咖啡5美分。

晚餐过后，兄弟俩带我去拜访了他们的建筑师。他刚刚设计完成了一个新的“得来速”餐馆。建筑主体是红色和白色，少许点缀了些黄色，还有很时髦的超大玻璃窗，整体看上去很简洁。较之于麦当劳的八角形造型，这一餐馆对一些服务区做了改进，后侧也配备了洗手间。而目前的店里是没有的，顾客得一直走到后面那幢长排的矮房里，因为仓库、办公室和厕所都是挤在一起的。新餐馆最别致的地方是屋檐下的一系列拱门，高高地托起了麦当劳的标志，并装饰了霓虹灯。事实上，我也看出了其中不少毛病。一旦有强风，拱形很容易被掀翻，霓虹灯也需要严加看管，以防渐渐暗下去，逐渐显得模糊。但是我很喜欢拱形的基本设计，大部分细节设计也很出彩。

当晚，在汽车旅馆的房间里，我反复思索，白天所见的一切都历历在目。脑海中浮现着一幅颇为壮观的画面，麦当劳的餐馆在全美遍地开花，每家连锁店里都配备了八台奶昔搅拌机，它们在高速运作的同时，也给我带来了源源不断的财富。

第二天早上，我已经想好了行动方案。麦当劳开门迎客的时候，我正好赶到现场。接下来发生的事情和昨天如出一辙，我如痴如醉地欣赏着这一切。只是这次，我更加仔细地观察着一些事，多亏了麦当劳兄弟的提点。我注视着烘培师傅如何工作：要一边拍打一边翻转小馅饼，还要削刮那咝咝作响的煎饼盘的表面。但我最关注的还是薯条的做法，因为兄弟两个都表示这是他们销售成功的关键要素之一，也向我描述了制作过程。可我还得亲眼看看才行，制作薯条的过程中一定有什么秘诀，才让它变得如此美味。

今天，对大多数人来说，薯条早已不是什么稀罕物了。大口啃汉堡、大口喝奶昔的间隙，嚼一两根薯条，悠哉游哉地打发时间。可那不过是普普通通的薯条。而麦当劳的薯条，却在整个套餐中处于完全不一样的地位。它们受到高度重视，当时我还没有意识到，不过日后肯定也不例外。薯条几乎成了神圣而不可侵犯的食物，其制作过程也有如一种仪式，需要丝毫不差地按步骤进行，颇有些宗教的意味。麦当劳兄弟将他们的土豆—爱达荷州所产的优质土豆，每个约8盎司重—一箱一箱地装起来，置放在仓库的最内侧。箱子外面都加了两层细铁丝网，既防老鼠啃食，又保证了箱内土豆的通风透气。我看着他们把土豆装进袋子里，然后推着四轮货车，走进八角形的建筑。在那儿，土豆经过仔细削皮，然后被切成长条，倒进一个个大水池里，用冷水浸泡。制作薯条的师傅挽起袖子，双手伸进成堆的土豆里，轻轻地拨弄着。土豆里所含的淀粉把水染成了乳白色。于是他把水过滤掉，剩余的淀粉也用一种很柔韧的喷雾胶管从白花花的土豆条里清洗出去。然后把薯条倒入铁丝筐里，挨着大油锅一堆堆地排好。一般来说，用回锅油炸食物是一个普遍存在的问题。虽然任何餐馆都否认这一点，但是它们几乎都是这样做的，这或许只是个小缺点，然而它毕竟是缺点，因为这样的薯条倒了多数美国人的胃口，同时这正是一般炸薯条的缺点之一，因此它的名声不好。但是麦当劳兄弟炸薯条所用的油不掺假，当然，他们不必掺假，因为他们没有别的东西可以煎炸。他们的薯条，每袋售10美分，这确实是少有的廉价东西。顾客也都知道这一点，因而都大量地购买。出售薯条的窗口有一个大的铝质搅拌机，如救世军女孩们手中的手鼓一样不断地摇动。

我觉得麦当劳制作薯条的方法非常有趣，这种方法完全像麦当劳的工作人员告诉我的那样简单，我自认为已经熟记在脑子里，而且任何人只要一五一十地按照每个步骤去做就可以做好，不过这正是我开设麦当劳餐馆的失误之一。

在午餐的生意巅峰之后，我又和麦当劳兄弟聚在一起，我希望我对他们经营的真诚热情会感染他们，并且鼓舞他们赞同我心中安排好的计划。“我曾到过许多旅馆和‘得来速’餐馆的厨房销售饮料搅拌机，不过从来没有可以与你们相提并论的餐饮店。”我对他们说并提出，“为什么不再开其他的连锁店？这样做你就能像勘探金矿般地赚大钱，而我也一样，因为人人都会抢购我的多功能搅拌机，怎么样？”

此时，忽然沉默了。

我备感尴尬，那两位兄弟只是坐着，注视着我，然后麦克做了一个稍稍后仰的动作，在椅子里转身指着那座可以俯视餐馆的小山。“你看见那栋有宽大前廊的白色大房子了吗？”他问我，“那就是我们的家，我们热爱我们的家。我们晚上坐在那里欣赏落日，俯视我们这个地方，我们都认为这样很宁静，我们不想再找麻烦，只要我们现在可以享受生活，这些就是我们想要做的。”

他们的态度和我的想法截然不同，我很快便感到没有必要再讨论下去，于是我就建议他们请别人来帮忙开新的餐厅，他们自己一样可以按目前的方式生活，而我也可以按计划在他们的连锁店中销售我的机器。迪克仍不同意，他说：“那样将会有很多麻烦，例如可以找谁来帮我们开新餐厅呢？”

我坐在那里，感到脑海里冒出一个明确的决定，于是倾身向前，对他们说道：“你们觉得我怎么样？”

2 开始生存

在1954年的那个重要日子里，我坐飞机返回芝加哥时，公事包里放着和麦当劳兄弟新签好的合同。那时的我，就像一个历经战场的老兵，却仍旧迫切地希望继续战斗下去。我当时52岁了，患有糖尿病，而且还处于关节炎的早期。在先前的“商战”中，我已经失去了胆囊及大部分的甲状腺。但我深信，深涉商界的我仍在不断地成长，人生的好戏还在前头。想想看，我所驰骋的高度甚至比飞机还略为高些呢。云层之上，坐在飞机里看到的景致都是那么明媚灿烂—有透彻的蓝天，有从科罗拉多河一路延伸到密歇根河的小山丘，这些小山丘犹如波涛一般延绵不绝—但除此之外，什么也看不到了。当飞机到达芝加哥准备着陆时，一切都变得灰暗而阴沉起来。或许，我应该把这突然的变化当成一种凶兆吧。

然而，随着飞机向下滑行穿过这一片翻腾的阴云时，我的思绪却一直停留在下面那些若隐若现的街道小巷上。在那里，我曾伴随着整个世纪时光的流逝一起成长。

1902年，我出生在芝加哥城以西边境的橡树园。我的父亲路易斯·克罗克是西联电报公司的员工。他12岁的时候就去公司工作了，职位晋升得虽慢但却很平稳。他只读到八年级就辍学了，但却坚决让我读完高中。要知道，我可不是块学习的料。我的弟弟罗伯特小我5岁，而妹妹洛兰又比他小3岁，相比之下，在学习方面他们都比我有天赋得多。事实上，罗伯特后来成了一名教授，而且还是一个医学研究人员，而我和他之间没有任何共同之处可言。多年以来，我们甚至觉得与彼此交谈都不是件易事。

我的母亲罗斯和蔼可亲，是家里的灵魂人物，把家整理得干净而又秩序井然。但她不像她的母亲那样把这种洁癖发挥到极致。我可是永远也忘不了外婆厨房里的景象：地板整整一个星期都铺着报纸，到了星期六，报纸撤掉后，地板已经干净得像修女的头罩一样了，可是还得费力地刷洗一遍，而且得用上温热的肥皂水。地板清洗完毕风干后，又得重新铺上一层新的报纸为下个星期的打扫做准备。这是外婆从波希米亚带来的习惯，看样子，她是不打算改掉了。母亲有时教钢琴课来赚点外快补贴家用，所以她指望我能帮忙做些家务活。我没什么好计较的。事实上，我挺为自己自豪的，因为我也能像其他人一样干些扫地、擦桌子和整理床铺之类的家务事。

那时候，只要有大人在场，孩子就只能乖乖地在他们眼皮底下不能说话，但我却从未有过被忽视的感觉。例如，父亲参加的歌唱队时常在我们家聚会排练。每到这时，我和弟弟不得不待在楼上自娱自乐，而母亲就在下面为那些演唱的人弹钢琴伴奏。音乐声一停止，我和弟弟就会立刻放下手边的游戏，冲到正对着厨房位置上方的缝纫室。接着，我会拉起地板上面的热气隔板（在中央暖气系统发明之前，我们就是用这种方法将下层的热气送到楼上的房间）。母亲会备好一点茶点，放在父亲用旧扫帚柄作支撑的托盘里，从隔板口向上递给我们。母亲偷偷地把点心拿给我们，不让其他大人知道，这种冒险活动总让我们乐在其中。

我还是个孩子的时候，非常不喜欢看书。书总会让我厌烦，而实实在在的活动却总能吸引我。但我也会花很多时间思考一些事情。我会假想很多不同的情况，想象该用怎样的方法去应对。“雷蒙德，你在干什么呢？”母亲会这样问我。“没什么，就是在思考。”“你是说你在做白日梦吧，”她说，“又来当梦想家了。”

他们常常叫我梦想家，即使后来我上了高中，回到家中为自己的稀奇想法兴奋不已的时候，他们还是这样叫我。我从不认为我的梦想是浪费精力；相反，我认为它们总是和某种活动形式相关联。例如，当我想象自己拥有一个卖柠檬汁的小摊点的时候，我就会付诸行动，不久我就会真的搭起这样一个摊位。我非常卖力地工作，结果当然是，我卖掉了许多柠檬汁。还有一年夏天，我边上语法学校边在一个杂货店工作。此外，我也在我叔叔的店里工作过，也曾和两位朋友开一家极小的乐器店，只要可能，我什么工作都做，因为工作之于生活犹如肉之于汉堡。古语说，只工作而不会玩会使人呆笨。我从不相信这句话，因为对我来说：工作就是玩，我工作就像打棒球一样愉快。

那时候，棒球确实是全国性的娱乐活动，在我们屋后的小巷就有邻里组成的比赛队伍。我父亲也是个棒球迷，在我7岁的时候，他就带我去棒球场看芝加哥小熊队的球赛。那时小熊队颇具竞争力，我甚至知道其中每位运动员的统计资料，我父亲属于该队乔·廷克的同一个分会，所以在我和伙伴争论有关棒球运动员的事，特别是小熊队的队员时，我总比他们略胜一筹，我当然应该知道得更多一些，因为我父亲和乔·廷克有私人交情。此外，我们在小巷里的争吵是多么有趣，我们的比赛又是多么激烈—把一些不用的东西放在一处作为一个垒包，一根木棒和一个绑着黑色绝缘胶布的球。然而，当我母亲站在后门廊高喊：“雷蒙德，该回家啦！”那又是多么令人讨厌啊！我一些伙伴常会模仿她的声音用嘲笑的声调气愤地喊道：“来啦！”这时我就拖着脚步规规矩矩地跟着母亲学习弹钢琴。

我天生爱好钢琴，我熟练的弹奏使我母亲感到满意。虽然那时我感觉她的要求太过分，但我至今仍为那段严格训练的时光而深深地感谢她。我娴熟的演奏技术在邻里间已经小有名气，这使得哈佛真理会唱诗班的指挥希望我能成为练唱伴奏，我有能力做，也愿意做，但是赞美诗的庄严和音使我感到有股压迫感，整个晚上的时间，我烦躁不安地坐在风琴的板凳上，我不能理解人们为何能忍受演唱的不时中断、唱诗班指挥的更正指导和乐曲中同一节的反覆练习。此外，乐曲本身又是那样甜蜜缓慢，使我在风琴阁楼里感觉透不过气来，当他结束这冗长的练习和最后一段赞美诗并且说“到此结束，女士，先生们，晚安”时，我立即弹起老歌剧乐曲的某一段：“理发刮胡子，25美分。”如我所料，赞美诗班的指挥很惊讶，但他并未责备我那次不礼貌的小事，不过再也没有请我去弹风琴了。

我对音乐的兴趣，更多是属于商业性的。我羡慕芝加哥大型“伍尔沃思和克雷斯吉”商店的钢琴手，他们用演奏和歌唱吸引顾客到乐器部来，那里有成架的散页乐谱和乐器配件供人们选购。如果你对一个乐谱很感兴趣，想听一听，那里的钢琴手会满足你的要求，高兴地为你演奏。我梦想也成为一名钢琴手，而且在我开始上中学之后，我的机会就来了。

我利用开学前的暑假和上学时的午饭时间在橡树园我叔叔的商店冷饮店工作。就在那里，我学会了用微笑和热情来吸引顾客，使他们本来只想喝一杯咖啡却又多点了一份水果冰激凌。无论如何，我把赚来的钱一分一分地存起来，直到足以和两个朋友合伙从事乐器行的生意。我们每人投资100美元，租了一间不起眼的小店面，每月租金25美元。我们出售散页乐谱和新型乐器如笛子、口琴、吉他等。我弹钢琴，又弹又唱，但是很遗憾：生意做得不理想。因为我们是按月订约，所以做了几个月就不做了，把存货卖给另一家乐器店，把剩下的钱分成三份，就这样结束了。

我的高二生活过得像参加葬礼一样，非常沉闷。我对学校的感觉就像早些时候我对童子军的感觉一样，对我来说，它的节奏简直太慢了。我曾经渴望成为一名童子军，并且曾在一段时间里过得很快活，他们叫我当喇叭手。但是喇叭是一个音域有限的乐器，并且我感觉我只是在集会中反复演奏同样的乐谱，这使我觉得很无趣，所以我才说就跟学校生活一样—使人厌烦而极少进步。

在学校里只有一件事使我真正感觉有趣，那就是辩论。我喜欢成为人们注意的中心，使听众信服我方的意见是正确的。最使我难忘的一次辩论是讨论“是否应当取缔吸烟”。正如以往的情况一般，我处于劣势那方，试图为吸烟者辩护。这是一次唇枪舌剑，但我的对手犯了一个错，他们把烟草描绘得太糟、太坏、太有害了，使其无法为一个理智的社会所容纳。雄辩的言辞只有在切合实际的情况下才更有力，因此我攻击对方说得过分的地方，我简单地讲了我曾祖父和他心爱烟斗的故事，我们叫他大胡子爷爷。我讲述他在波希米亚经历的苦难和他如何来到美国，我扼要地谈到他如何用汗水为自己的家人建立一个家庭，而现在，他能活的日子已经不多了，他几乎没有什么可以自娱的了，只是扔出一根棍子叫狗叼回来和凝视着从他那个老式的烟斗冒出来的烟雾在眼前萦绕，从中追忆愉快的往事。我问道：“你们之中，谁能剥夺这位白胡子老人在人世间的最后欣慰—他心爱的烟斗呢？”我讲完之后，我高兴地看到大厅里的一些女孩子眼里闪着泪光，我真的希望我父亲能听到那时人们的掌声，这样或许可以弥补他对我不愿在学校学习的部分不满。

那年春天，当学期结束时，美国参加了第一次世界大战。我得到了一份工作：挨家挨户卖咖啡豆和小巧新鲜的廉价物品。我相信自己能闯出一条路来，而且没有理由再回到学校去读书。此外，为战争而努力更加重要，每个人都在唱《在那边》这首歌，那里正是我要去的地方。我父母极力反对，但是最后我说服了他们，让我参加了红十字会救护队，当一名救护车司机。我必须隐瞒自己的年龄，即使我祖母也同意这样做。我所在的连队在康乃狄克集训，其中有另一个小伙子为了加入队伍也隐瞒了年龄，人们认为他是个怪人，因为我们一旦休息到城堡找女孩子玩的时候，他就留在房子里画画。他的名字叫做沃尔特·迪士尼。

正当我准备坐船去法国前，停战协定签署了。所以，我就随军回到芝加哥。我不知道此后还要做什么，父母说服我再去上学，但是我只上了一个学期，就由于缺课太多而没有再去上学的兴趣了。

我想到外面卖东西和弹钢琴赚钱，于是我找到一个地方去卖缎带等小商品，我了解到每位买主的爱好，所以能把东西卖出去。凡是优秀的投手都不会把球用同样的方法投向每一个击球手，同样，也没有一个有概念的售货员会用一成不变的方式向顾客销售货物。在1919年，一个人每周能赚25~30美元就很不错了，没过多久，我一周之内就有许多弹钢琴的机会，于是比父亲赚的钱还多。

17岁时，我是一个合格的“酷男”—自负，而且很可能令人讨厌。那时鲁道夫·瓦伦丁诺正使女孩子们疯狂，我也跟着他学。我把头发梳个中分，抹上厚厚的发油，光滑得像黑漆皮一样。我买了件很讲究的衣服，在我外出赴约时，我抽Melachrion牌带软木过滤嘴的土耳其香烟。每次赴约时，我都拿出我的进口香烟放在桌子显眼的地方来显示我是多么老练。这虽然只是一段短时间的事，但是，至今我仍羞于提起，因为我最讨厌假装老练。当我回想起多数“酷男”被我震住的那个晚上，我感到那种乐趣是多么的讽刺。

有一位名叫赫尔比·明茨的音乐家，他一向知道哪里可以找到工作。他告诉我有一个夜总会在寻找像我这样的钢琴手。这个夜总会位于卡柳梅特城那边，薪酬比一般的高很多。于是我欣然接受了。不过从橡树园西边到达西南的郊区是个大问题，我需要换很多次车，但是我还是按时在晚上9点钟夜总会开门时到达。

这个地方是个不入流的夜总会，我在楼下演奏的酒吧就是人们所能想象的19世纪末那种俗气的装潢摆设。这家夜总会是由一个体重大概有200磅的女士经营的，我从来没有见过像她那样的打扮，她的头发和装扮就像那里的舞台装饰一样，非常轻浮。当她逼近我时，我还能闻到一股廉价香水味，在她沙哑地大声歌唱时，我还能看到她胸前的黄色珍珠项链上下跳动和戴在短粗手指上的那些戒指闪闪发光。

表演的间歇，在引导一些人到楼上的卧室时，这个婆娘来到钢琴前跟我熟络起来。“宝贝儿，你住在哪儿？”她问。

我尽量控制我的声音不要发抖，我告诉她我从橡树园来。“啊！你在深夜走那么远的路不方便啊，今天晚上你就待在这儿吧！”

我不敢说不，因此整个晚上我坐在钢琴前忐忑不安。我斜着眼睛看她，希望她离我远些。

同时，由于顾客都是一群相当难对付的粗人，所以我心里更加不安，就在最后一组节目之前，我羞涩地去找酒吧的服务员，把他叫到一边，我努力表现得自然并保持语调稳重。“听着，我们只剩一个演奏节目了，我还要搭车走很远的路回家，所以我不想浪费时间，你能不能现在就把钱给我？”

他一句话也没说，心照不宣且不动声色地走到酒吧间，把钱给我。我急忙跑进厕所，把钱塞到短裤里，在那个地方，我不相信任何人，最后的节目结束之后，当乐队的其他人收拾他们的乐器时，我已经跑到街上，让自己远远离开那个重200磅的婆娘。我再也没有回到那里。

不久，我销售缎带小商品的买卖结束了。这种工作虽然挺有趣的，但我觉得我不适合做那种生意，因此，在1919年夏天我就不做了。我在密歇根湖的一个乐队找到一份工作，这个工作的确有时代韵味，我们穿上颜色鲜明的条纹上衣，戴上硬草帽，确实“赶上了时髦”，谈论《如火青春》和《查尔斯顿疯狂的孩子们》。

我在一个名叫埃奇沃特且花10美分就能跳一支舞的大帐篷里演奏。那时，密歇根湖是人们最常去的避暑胜地，我们时常把人们从周围的旅馆吸引过来，在傍晚时候，我们整个乐队坐着渡船在湖上行驶，沿着岸边狂热地演奏，我们之中一个男孩就曾到船头上拿着扩音器喊道：“今天晚上来埃奇沃特跳舞吧！别错过这个欢乐的机会！”

经常来湖上的人群中有俩姐妹，名叫埃塞尔和梅贝尔·弗莱明，她们来自伊利诺斯州梅尔罗斯帕克。在整个夏天，她们在父母开的旅馆帮忙，这家旅馆就在埃奇沃特对面。他们的父亲是芝加哥的一名工程师，并不经常造访这里。他们的妈妈经营一家宾馆，煮饭以及家务都由她来完成，是个精力旺盛的女人。偶尔这俩姐妹会在晚间乘着独木舟到大帐篷来和我们一起玩，跳完舞以后，就去吃汉堡或香肠，或在月光下划船。几乎从一开始，在这群人中埃塞尔和我就很自然地走在一起，夏天过后，我们彼此有了好感。

我下一个工作是在芝加哥的金融区，当一名股票价格记录员，后来这个地方成为美国证券交易所。我的雇主是一个名叫伍斯特·托马斯的公司，我本认为那是一家老实可靠的公司，我的工作就是记录股票行情业将价格公布在布告栏上，以供那些经常到我们办公室的人士查阅，后来我才知道，这家令人印象深刻的大公司，曾经为一个在各处出售虚股、买空卖空的投机公司作掩护。

1920年年初，我父亲调升到ADT—西联电报公司的分公司管理部门，它位于纽约。我很不愿意离开埃塞尔，甚至我们还正想提早结婚，但是我母亲坚持要我和他们一起搬到东部去。我在伍斯特·托马斯公司的纽约办事处工作，专管出纳事务，这和忙碌地在布告栏上记录一样，都令我喜欢。但是，有一天，我去工作时，办公室的门竟被贴了封条，它破产了。这是一个打击，他们欠我一个星期的工资和假期，而我本来计划在下星期休假并回到芝加哥看望埃塞尔。现在我没有理由再等了，第二天我就走了。当我告诉母亲我准备离开纽约，而且不再回来时，我母亲非常生气，但是她也没有办法，她自己也讨厌纽约。我走了以后，她努力说服父亲，直到我父亲终于决定放弃晋升机会并回到了芝加哥。

1922年，埃塞尔和我认为我们等待的时间已经够长了，虽然我还未成年，但我无论如何也要结婚。当我把这件事告诉我父亲时，他以坚决的眼光对我说：“不可能！”“老爸！”“雷蒙德，你不能结婚，你首先要有一个稳定的工作，但我的意思不是在旅馆做一个小伙计或是一个招待员，而是做一份真正像样的工作。”

过了几天，我去卖纸杯，我不知道为什么我那么喜欢纸杯，也许是因为它是一种具有革命性及新颖的东西，而且我意识到纸杯迎合了美国前进的方向。我想，父亲一定会同意我的看法，后来他真的没有再反对，我也和埃塞尔结婚了。

3 开始赚钱

20世纪早期，美国民间流传着的骗局成为这个时期的标志现象之一，那就是水中房地产的交易。出售那些地皮的人后来被认为是全国最狡猾的骗子，堪称骗子艺术的大师。他们自导自演的故事脉络通常是这样的：先骗那些容易上当受骗的游客到沼泽地，然后诱骗他们购买只有鳄鱼才会喜欢的地产，这样游客自然而然地就人财两空了。那里，这些往往成为纽约和芝加哥报纸上人们津津乐道的故事。然而，整个房地产行业的发展彻底失衡，导致许多诚信的销售人员在此过程中遭受名誉中伤。我对整个经过再熟悉不过了，因为我就是受害者之一。

我去佛罗里达州是因为纸杯生意像熊一样冬天要冬眠，所以作为销售员，我只能依靠夏天赚的钱过活。当然，头几年的时候，这对我没什么影响。但是，当我1922年上街销售我的莉莉牌纸杯样品时，发现其实纸杯生意不是件容易的买卖。我从移民餐厅的老板下手，向他们销售我的产品，他们摇摇头说：“不用了，我已经有杯子了，比你卖的还便宜些呢。”不过我的主要目标还是冷饮店老板们。对他们而言，洗杯子实在是件痛苦的事情。如果他们用热水给杯子消毒，冷饮店里难免会冒出一股热蒸汽，而使用纸杯的话，就可以避免这个问题。另外，纸杯还更卫生，不易破损，而且不会有因顾客外带不能归还而造成的损失。这些因素成了我向顾客销售时着力强调的要点。在销售这行，我还是个新手，但我能感觉出纸杯有着巨大的潜力；如果能够克服人们使用玻璃杯的习惯的话，那我的生意将会做得很好。可想起来容易做起来难，每天从一大清早一直到下午5点甚至5点半，我都得拖着沉重的步子沿街叫卖。一天的生活并不是这样就结束了，我本可以卖得更久些的，但后头还有事儿要做—我6点还得赶到橡树园的广播电台演奏钢琴。电台就在橡树园酒店里，离埃塞尔和我住的二层楼公寓只有几个街区的路途。

哈里·索斯尼克是位职业的钢琴演奏家，我和他一起合奏，电台忠实的听众形象地称我们为“钢琴兄弟”。我们越来越受欢迎，各种音乐刊物上也开始刊登我们的照片。然而，哈里在这时离开了电台，成了著名的蔡斯·康弗里管弦乐队的钢琴手。他在康弗里演奏的曲子“琴键上的小猫”获得了巨大的成功。再后来，哈里又组建了自己的管弦乐队，反响热烈，他也因此受邀成为电台流行歌曲栏目的固定嘉宾。而我呢，也晋升为WGES的职业钢琴手，这样我就有了实实在在的两份工作了。每天下午6点，我得准时赶到电台演奏两个小时，从8点到10点是休息时间，之后再接着演奏直到凌晨2点。几个小时过后，大概早上7点或7点15分左右，我又得开始为纸杯买卖忙活了。每个星期天上午，抛开纸杯生意不谈，是我唯一能从这种例行公事的生活模式中解脱出来的时候，但下午还是要继续在电台演奏。每周一晚上被人们称为寂静之夜，原因很简单，因为电台不会播放任何音乐节目。不过我也没闲着，通常我会和播音员修奇·马歇尔一起为剧院演奏。冬天的时候，我有时会因交通拥挤而困在赶往电台的途中，等我晚几分钟到达后，总会看到修奇·马歇尔在帮我拖延时间，他边对着话筒喋喋不休，边对我怒目而视，挥舞着拳头。这时，我连忙退去大衣，摘下围巾，穿着靴子就开始对着乐谱边看边弹。

有时，电台里会来一位我素未谋面的女歌手，我则负责为她伴奏，弹几首我从未听过而又疏于练习的曲子。我通常对新来的歌手一无所知，既不熟悉她的演唱风格，也难以掌握她的节拍，所以只得自个儿假装着乱弹一通。奇怪的是，结果总让人喜出望外。趁着播新闻的空当，我会冲到洗手间，脱掉靴子，往脸上泼些冷水，压压惊，再洗洗手。这样一番折腾足够让我怀着饱满的热情继续演奏直到8点，之后再赶回家吃晚饭，休息个把钟头左右。第二轮的演奏尽管从晚上10点开始直到凌晨2点才结束，但对我而言，这一过程总是轻松而愉快的。等到播音结束，我已经精疲力竭了。回到家，脱下衣服，倒头便睡。

在电台，我的附加任务之一是为充实节目内容，去物色有天分的演员。一天晚上，来了两个人到电台试音，他们叫萨姆和亨利。他们表演了固定节目，几首歌曲和喜剧。他们的演唱令人作呕，可是喜剧部分还不错。于是，我以5美元一场雇用了他们。这两个人一直努力塑造他们剧中的人物，发展了一种南方黑人的对话，后来也成功地塑造了他们的自我风格。另一对与我一起在WGES工作的娱乐节目表演者是小杰克·利特尔和汤米·马利，他们也是以低薪雇来的。杰克独具特色的钢琴表演风靡一时，他还组织了一支大受欢迎的舞曲伴奏乐队。而汤米则善于与歌曲打交道，他创作了一些适于跳舞的抒情曲调，除此之外，他还写歌，比如《嫉妒》和《带着玫瑰色眼镜看世界》。同时他的歌曲有着特殊的感染力，这是因为他天生双臂发育不全，仅到一般人肘部；此外他本来能靠自己的音乐天赋获得舒适生活的，但是，他最后竟成为一名身无分文的酗酒者。

埃塞尔有一段时期总是抱怨我工作时间太多而无法在家里多待一些时间。现在回想起来，的确是有些对不起她。不过我受了万丈雄心的驱使，哪怕闲一分钟，我也不愿意。我决心追求舒适的生活，因为在生活中有美好的东西，而我两份工作的收入恰好可以做到这一点，过去，我总是细心收集地方报纸上刊登的郊区售屋广告。我时常到这些地方去，并以最低的价格购置精美的家具。

最后，我终于挪出星期六晚上的时间而不用去电台工作了，所以每周这晚就成了我和埃塞尔重要的相聚时刻。同时，星期六我得在芝加哥市区的纸杯公司办公室工作半天，临走时，拿到他们开出的薪水支票，在回家的路上，我到银行把支票换成现金，储蓄其中的大部分并留出足够的钱支付一周的食品和杂项开支，然后埃塞尔提前安排好晚餐。晚餐后，我们穿上最华丽的衣服，乘火车去芝加哥观看戏剧《齐格飞富丽秀》和《乔治·怀特的丑闻》。演出结束后，我们会到亨里奇去喝点儿咖啡，然后在回家的路上买星期天的报纸。

从很多方面来说，这些都已是过去的欢乐时光。许多金融家和商业巨头似乎就像汤米所唱的歌一样正透过玫瑰色玻璃杯看世界。假如像商务部部长赫伯特·胡佛等一些伟大人物都认为我们已经到达了永恒繁荣的至高点，那还有谁能不信呢？随着我学会怎样规划工作并执行工作计划，我的纸杯销量不断增加，我的自信心也以相同的速度不断增长。我发现，我的顾客喜欢直截了当地谈生意，假如我宣传了商品并不拐弯抹角地要求他们时，他们就会购买。我还发现，许多销售员介绍商品和说服客户都做得不错，但却不会辨识应当停止谈话的关键时刻。如果我注意到我的顾客开始烦躁不安、看手表、朝窗外望，或者把桌上的纸杯推来推去，我就立刻停止交谈，并要求他们订货。夏季有球赛的时候，我会计划好自己的工作，在比赛开始前到达球场。我卖货给一个叫比尔·维克的毛头小子，他和他父亲在球场租了一个卖食品、饮料的临时摊位。我喜欢比尔，他是一个很能干而且有进取心的人，但我认为他的无礼傲慢会给他带来很多麻烦，我对他的这一看法很多年都没有改变。有好几次我看到他躺在装花生米的袋子上睡觉，我对他说，你应该出去把那些花生米卖掉而不是用来当床垫。那时的棒球比赛比现在进行得快多了，我经常在太阳底下坐在比赛场的椅子上看完9局，等比赛结束时还有几个小时可以做生意，而如今太阳下山前比赛能结束就不错了。同时，我还认为20世纪20年代的球员球打得就是好。正如罗杰·卡恩所说的，“棒球手的技术与他的年龄成正比，年龄越大，技术越好”。我至今仍可以描述出海克·威尔森在瑞格里体育场打出本垒打时的姿势。那天我为了看比赛，凌晨两点就开着我那部福特T型旧车去排队买票了。当时天气很冷，一些排队的人点起了火堆并喝酒取暖。起初我还拒绝他们递给我的酒瓶，但最后还是忍不住喝了一两口。天亮后气温逐渐升了上来，但他们还是接着喝。后来比赛过程中我看见他们横七竖八地醉倒在草地上，我想那天他们什么也没看到。

1924年10月，我的女儿玛丽莲出生了，这个新增的责任促使我更加努力工作。那年冬天，纸杯生意很不景气，各方面的情况都不好，只有医院和诊所有销路，但我又没有这方面的主顾。我生意不好的原因是因为我总是为顾客着想，当我得知由于气候寒冷，冷饮业主的生意减少，不需要纸杯时，我就不勉强他们订货。我的原则是帮助顾客，假如我售出的产品不能帮助他增加销售额，我就觉得我没有做好工作，我一周同样赚了35美元，但这笔收入却使公司因我而赔钱，我不愿意这样。我发誓，明年冬天绝不允许这种局面重演。

1925年春，我开始加倍地工作。在芝加哥南部有一家叫做沃尔特·鲍尔斯的德国餐馆，餐馆经理比特纳是一位颇为严厉的人，他经常彬彬有礼地倾听我介绍产品，但也总是彬彬有礼地说：“不，谢谢。”有一天，当我到该地销售时，看到一辆闪闪发光的轿车停放在后面，我用羡慕的眼光看着它，这时一个男子出了餐馆并朝我走来。“你喜欢这辆车吗？”他问道。“是的，先生。”我回答后问道，“您是鲍尔斯先生吗？”

他说他是鲍尔斯。我对他说：“鲍尔斯先生，假如我能买得起这样一部轿车，您就会拥有岛屿，甚至拥有天堂了。”

我们就汽车问题谈了大约30分钟后，他问我是哪家公司的代理人，我如实告诉了他。“我们是否买了你的东西？”他问我。我摇摇头，他接着说：“你别泄气，要继续努力。比特纳先生是个严格的人，但是他光明磊落，如果他看中你，他会给你机会的。”

几个星期后，我从比特纳那里得到了首张订单，且数量不小。此后，他把所有的业务给了我，而且在其他客户方面也有进展。我的努力使我提高了薪水，同时加上弹钢琴的收入，在1925年8月份我买了一辆崭新的轿车。我在报纸上一直看到南部的佛罗里达州商业繁荣的消息，报刊上的漫画把这一南下热潮比作1849年的淘金热。我终于说服了埃塞尔在冬天和我一同南下，她的条件是她的妹妹梅贝尔也一同去，这对我来说更好，我想人多更愉快。

公司给了我5个月的假期，我逐一通知我的顾客，在5个月内不会有人找他们。但是我答应如期回来，为明年夏季供货。埃塞尔和我一起把家具收好，然后往南方迈阿密驶去。那是值得怀念的旅程。我们离开芝加哥时，车上的5个轮胎还都是崭新的，但到了迈阿密就全部都被换过了，看起来就好像每走15或20英里我们就要爆掉一只轮胎。我经常要用千斤顶把车顶起来，拆下轮子换胎，有时正在用胶水补胎或用气泵打气时，另一只轮胎又爆了。当然，这些年久失修的路太难走了，尤其是那些横贯佐治亚州的红黏土路。最惨的一次，我们走着走着突然发现路不见了，挡在前面的是一个烂泥潭。我只好让埃塞尔抱着不满周岁的小女儿坐在驾驶座上把着方向盘，而我和她妹妹则趟着没膝深的泥浆推车前进。我们的窘状引来一群衣衫褴褛并光着脚丫的孩子们看热闹。当我们终于通过了那段烂泥路后，我心里明白前方没有任何东西可以阻止我们前进了。

迈阿密有许多像我们一样寻求出路的人，我们开始失望地寻找休息的地方。最后，终于在市中心找到了一座小房子，那里住着各式各样的男房客，而唯一的一个浴室则由大家合用。至少，这里还能住，而且埃塞尔—谢天谢地—总算没有抱怨。但当她妹妹另找了一家公寓，并做了秘书工作后，对埃塞尔来说，就越来越困难了。我在蒙朗父子地产公司找到一份地产代理的工作，销售一个位于福特劳德达奥地区拉斯欧拉斯大道边的新开发的地盘。真是太神奇了，我以前听说的所有有关房地产热的传说都是真的。这家公司有20部七座位的旅行车，销售额排在前20名的代理每人可以配有其中一部，连同司机一起供你带客户看地时使用。这简直就是为我定的制度，因为我很快就达标了。我跑去迈阿密商会，在他们的资料中找出所有来自芝加哥地区的商人，并给他们一一打电话，一个传一个，告诉他们说我在这片长满棕榈树的投机乐园里发现了一个绝好的地盘。他们都相信了，于是我带着他们乘车沿A-1-A公路前往福特劳德达奥，让他们亲眼看看这条新挖的内陆航道边将是什么样子。这块地原本低于水平面，但它的下面是坚实的珊瑚岩，而且随着内陆河道的挖掘使它高出水面，并建在永久性的拱基上。尽管售价在当时来讲可算是天文数字，但那些买了地盘的人真是买到了便宜货，因为这块地现在是全佛罗里达州最美丽的风景区之一，地价已经比出售时上升了许多倍。

我的工作就是勘探这些地区，并把他们介绍给房地产公司。他们会由一个我们所说的“能说会道的人”带着，来这些地区看一下。我们会跟着他们，假如我们看到一对夫妇动心了，我们就会示意一个专家来陪同他们。他会把这对夫妇从其他人群中分开并对他们做思想工作。要购买这些地皮中的任何一块需先付500美元的订金。每一次我都能得到许多订金。那些跟我打交道的大多数是年纪较大的人。我感觉我凭着23岁的脸蛋还不足以胜任一个真正的房地产交易商的角色，因此我决定留胡子。这很糟糕，大多数男人的嘴唇边上都有些不长胡须的界限，但我没有这个特征，结果是我的胡子都长到嘴里去了。更可怕的是，胡子还是棕红色的。埃塞尔不喜欢它，其实我也不喜欢。我没把胡子留太长。没多久，这家公司却被北美报纸上揭发丑闻的故事栏检举为不法公司，于是再也没有生意上门了。这是多么大的打击呀！正当我全力销售这些房地产之际，整个业务却化为乌有。

一天早晨，我在公用的起居室坐着，在那架古老的竖式钢琴旁随意弹了一阵曲子，思考着到底下一步该做什么。我认真考虑回到芝加哥的电台和纸杯公司，然而因为我想得太入神了，起初竟没有注意门外有人在喊我。之后，我才注意到而请他进来，他说他想知道我是否愿意找一份弹钢琴的工作。“这还用问吗？”我答道。

他想知道我是否有晚礼服，我当然没有，但是他接着说穿深蓝色外套也可以，这样的衣服我倒是有，当我去见主考官时，他让我弹一首我从未弹过的曲子，并要求我边奏边变换调子。我的心凉了，我想他这是在刁难我嘛！“抱歉，我能把我熟悉的乐曲变调，”我说，“但是要我边看边弹，同时又变调，我就掌握不好节拍了。”“很好！”他对我说，“我只是想看看你是否知道怎样变调。”

我弹了几段折磨人的小节后，他叫我停下来，并且向我挥手让我到大厅后面去。我用绝望的目光扫了一眼先前与我接触的那个人，出乎我意料的是，他们竟录取了我。“5美元。”他说。然后他注意到我那略呈灰白的脸，他说：“喂，振作起来，你弹得很好，你的变调很准，这正是我要求的。”

出来时，佛罗里达的天空又晴朗了。

我的工作是与威拉德·鲁滨逊管弦乐队一起到一个叫做“静谧之夜”的夜总会演奏。威拉德·鲁滨逊本人是一位出色的钢琴家，但当时他遇到许多个人问题并严重酗酒，他从琴凳上摔下来几次之后，老板说他可以继续领导这个乐队，但是他必须用另一名钢琴手。他的离婚和过度酗酒问题都对我有利，虽说一个人的失意使另一个人得意，而且天下没有使所有人都受害的坏事，但我仍会不自觉地对这件事感到内疚。几年以后，我高兴地看到他返回纽约，他的迪普里弗管弦乐队在电台深受全国听众欢迎。

我在“静谧之夜”的演奏也颇受欢迎。不久，我每周的平均收入达到大约110美元，这在当时是很可观的。我们终于能从那个小房子搬到一层有四个房间并带家具的崭新公寓里了。

在“静谧之夜”的第一次演出给我留下了深刻的印象，这个地方是个富有魅力、豪华但不合法的夜总会。业主是一个贩卖走私酒的人。整栋建筑被高大的木篱笆围起来，入口处站着一个门卫，他负责分辨试图走进来的人是顾客还是缉私人员。他们告诉我，门口有两个按钮，门卫在打开大门之前会按动其中一个。两个按钮作用不同，一个是通知经理出门来迎接客人，另一个会启动屋内的警报，告诉人们税务局的人来了，同时门卫会尽量拖延联邦工作人员入内的时间，等他们进去后就看不到有任何卖酒的痕迹了，只是有些客人面前可能有一杯酒或饮料放在桌子上。税务局不能仅仅据此指控夜总会方面非法出售含酒精的饮料，因为后者完全可以争辩说，法律只是禁止我卖，但并没有禁止客人喝。

音乐台设在精心设计的洛可可式的亭子里，舞池是大理石的，希腊式的柱子环绕四周。乐队的一位同行指着拴在码头上的巨大游艇对我说，这艘船一度属于日本天皇，一旦遇到狂风暴雨的天气，宴会和舞会都转到游艇上去。对于这个场所，我感到很震惊。有些客人谦恭和蔼，举止温文尔雅。这里的酒每杯一美元，不管喝什么—香槟酒、白兰地、烈性威士忌和苏格兰威士忌—都一样。那时候我根本不喝酒，但那些固定价格的酒和新鲜可口的饭菜给我留下了不可磨灭的印象。他们没有固定的菜单，因为这里只有三道主菜，那就是缅因龙虾、牛排和烤鸭。许多年以后，我仍然据此经验给麦当劳制定了第一条经营箴言：KISS—Keep it simple, stupid（保持菜单简洁、明了）。

另一件使我着迷的事情是瑞士侍者那娴熟而高超的服务技术。他们先把一只放在木制盘子里的烤鸭端到顾客面前，再用魔术师从帽子里变出一对兔子的手法将它切成片，我实在钦佩他们的专业功夫。

不过我没有很多时间在那第一个夜晚观察那里发生的一切，我不停地演奏钢琴曲。休息时其他队员都离开了乐台，但是鲁滨逊却把一顶丝质高帽放在钢琴上，并吩咐我继续为那些想唱歌的人伴奏。顾客往帽子里扔小费，这使我十分高兴。可是后来我才发现，我得和乐队的同伴们分享这笔钱。这不公平，我气得要发疯了，但这却是惯例，如果我想做下去，就必须遵守这规定。于是，我发誓要想办法不让钢琴手做乐队的牺牲品。

第一个晚上我没有想出解决办法，甚至以后一周内也没想出来。我那几天都在担心是否能继续整个夜晚做伴奏工作，因为一回到家，我的十根手指便一阵阵胀痛，几乎都要长茧了，我只好把双手浸泡在一桶温水里。一天晚上，当威拉德·鲁滨逊看来较和蔼且比平常清醒时，我试图再次接近他。“鲁滨逊先生，我总觉得我得到的待遇不公平。”我对他说：“以前当你在休息时间演奏时，因为你是明星，所以顾客为你而来并付出数目可观的小费，而你可以和大家分享这些小费，因为你同时获得身为乐队领导人的报酬。但我只是乐队的普遍一员，虽然我比别人演奏的时间长很多，但却得不到一点额外的报酬！”

他茫然地看着我，然后睁大眼睛。弄明白我的意思后，他回答说：“这真是太可惜了，伙计，也许你会变得聪明些，学会吹长笛或别的什么。”

不错，我变得聪明了，但不是鲁滨逊的关系。一天晚上，我正照例应顾客的要求演奏曲子，一位想必是在赛马场赢了一堆钞票的老家伙带了一个年龄足够当他孙女的姑娘来了。他们脸贴着脸，扭动地跳着舞，且跳到我跟前来。那个老家伙冲着我挥了挥一张一美元的美钞，问我能否弹奏《我真诚地爱你》这首曲子。我瞥了他一眼，摇摇头。他大吃一惊，后来那个年轻姑娘用那张钞票拍拍老头子的手，并把钞票扔到高帽子里，大声喊道：“你干什么用1美元侮辱他，你这个吝啬鬼！”接着，她从露在老头上衣口袋外面的那叠钞票里掏出一张20美元的钞票，扔到了我的腿上。“喂！请等一等！”我冲他们喊道：“你是说《我真诚地爱你》这支曲子吗？”我慢吞吞地弹了前几个小节，就好像在努力回想乐谱，那个老家伙用力地点点头，我继续往下弹，直到弹完为止。我想我的同伴已注意到了我的额外小费，但是他们并没有说什么。从那以后，特殊请求而给钢琴手一点额外小费已成为司空见惯的事了。

我甚至更加聪明了，我说服了那位小提琴手在休息时与我一起演奏，他在客人中走来走去，为每桌单独演奏，这下子使我们的小费更多了。

一天晚上，缉私的税务官员机敏地战胜了夜总会的保安人员，结果我们都入狱了，我蒙受了屈辱。假如我父母得知我和一伙违反禁酒令的家伙一起入狱，他们一定会与我脱离关系的。虽然后来我们只被监禁了3个小时，但这180分钟，却是我一生中最不安的时刻。

这件事使埃塞尔的精神受了打击。虽然我们在经济方面越来越富裕，她甚至喜爱这个公寓，但是她却开始想家了。我在芝加哥做事时，她至少可以把家人或朋友请来，但现在她连一个朋友也没有了。她妹妹正在交朋友，过她自己的生活，因此姐妹很少见面。最后，我同意回芝加哥，本来租赁的公寓期限是3月1日，但埃塞尔等不了那么久，2月中旬，我把埃塞尔和孩子送上火车，我单独留下来做完最后的两个星期。

独自一人开着我的福特T型车长途跋涉回家，这真是一次难忘的经历。一路上，我除了断断续续地把车停在路边睡一小会儿以外，总在不停地赶路；随着逐渐靠近北方，天气也变得越来越冷，而我却连一件外衣都没有。接近芝加哥南郊时路面上已经结冰了，我的车终于在63号公路与西部公路交界的地方失去控制，冲向路的另一侧后，撞在马路牙子上停下来。一个身材高大的警察飞奔过来，冲着只穿了一件单衣、坐在那儿冻得不住地发抖的我喊道：“怎么了你，是不是喝多了？”我当时真的担心会再次被抓进监狱，但当我向他解释了我的困境之后，这个好心的警察放了我一马。像大多数芝加哥人一样，尽管他们认为所有在佛罗里达房地产丑闻中上当的人都是大傻瓜，但也只是对你表示同情而已，不会嘲弄你。那天当我到家时，父母对我表示出了超过以往任何一次的热情欢迎，埃塞尔也准备好了热汤和暖好的棉被，让我吃饱喝足后美美地一觉睡了15个小时。

事实证明，我离开佛罗里达正是时候。我离开后不久，兴旺的不动产业务连同夜总会没落了。“静谧之夜”也永久地关闭了。随着房地产泡沫的破裂，经济不断下滑，在我离开不久，那间夜总会就关门大吉了，棕榈岛的名字也一再在新闻中出现。尽管随着时间的推移景况又好了起来，名人们不断移居到那里，但我再一次到佛罗里达却是很久以后的事了。

4 自己的事业

1927~1937年的10年，是决定纸杯行业命运的10年。能亲身经历一个行业的成长，本身是令人激动的。但是，若是早知道理想终将会破灭，一开始我就不会选择踏入这个行业。

当我重新开始做纸杯生意时，我发誓这将是我一生的职业。我将以此为生，除此之外不另谋他路。我弹钢琴只是为了娱乐，真正的打算是全身心投入销售，而我也正是这么做的。

我的老板约翰·克拉克是个精明人，他一眼就能看出谁具有销售才能。几年过去了，我始终都没能看透他，直到我和他达成了一笔连魔鬼都会引以为豪的交易后，我才恍然大悟。克拉克是一家卫生杯服务公司的老总，而公司最大的股东是一对来自纽约的库埃尔兄弟。这家公司同时是公共服务纸杯公司生产的莉莉牌纸杯在中西部地区的独家经销商。其生产的纸杯有各种不同的型号，从1盎司到16盎司的，应有尽有。以今天的标准看来，这些纸杯可以算得上是相当原始的容器了。稍大些的纸杯必须先打褶，然后再镀上一层石蜡，这样纸杯才够牢固，盛得住液体，但是其边缘却相当柔软，容易变形。

我到处推销我的纸杯，走遍整个芝加哥。许多小容量的纸杯都卖了意大利的商贩们，他们在杯里装上各种味道的果冻，放在小推车里出售，1盎司卖1美分，2盎司就卖2美分，5美分就可以买到5盎司的果冻了。这种小型的纸杯被商贩们形象地称做“挤挤杯”，因为如果要吃到杯底的果冻就必须挤一挤杯身。与此同时，我的汽水杯的销路也很广—林肯公园、布氏动物园、沙滩、赛马场还有棒球场的小店里，到处都有汽水杯的影子。每逢里格利棒球场为小熊队赛季而开放时，我会去唆使我在体育场内卖饮料的朋友比尔·维克在那里多储备些杯子，以备不时之需。可比尔当时就是没什么商业头脑，总弄不明白我的用意。后来，他组建了自己的棒球队，终于开了窍，变得大不一样了。而我总是在不断地拓展新的市场，甚至发现一些原来很陌生的地方也蕴藏着商机。例如，我向一些意大利的点心坊销售“矮胖型”的纸杯，可用来装点心和冰激凌，于是点心坊的老板们会一次性购买许多这种型号的纸杯，在大型的野餐活动中、婚礼上以及宗教节日期间都能派上用场。我还发现老朗代尔镇周围一带的波兰人也会买这种纸杯来装上一种叫做“波维德拉”的梅干黄油，他们日常食用大量的这种黄油，对其真可谓情有独钟。

20世纪20年代的最后几年，冰激凌在美国十分畅销，这在很大程度上得归功于禁酒令的实施。因为酒吧和酒店舒适的休息室不再允许销售酒类的饮品，所以在这些地方你通常只能买到冰激凌了，这样一来，“奶吧”在全国各地迅速出现，越来越红火。这简直是个让人难以置信的时代。严谨的卡尔·库立奇总统向全国人民保证他实行的廉明财政将使国家长久繁荣昌盛，之后，他将白宫移往南达科他的黑山地区度假，并在那里身着牛仔装扮以组织游行的形式庆祝7月4号独立日。贝比鲁斯和北方佬以每年7万美元的巨大数额签订了一份为期3年的合同。林白在纽约和巴黎两地之间出差往返，忙个不停。艾尔·乔尔森则为第一批的有声电影配唱。而最堪称奇迹的是，芝加哥小熊队竟获得了1929年全国职业棒球联盟的冠军！

纸制容器行业发生了一系列具有重大意义的变化。一家纽约的制奶场引进了一种称为“斯尔空”的纸制奶瓶。它是一种圆锥形密封的包装，没有封口，只能用剪刀剪掉顶上的部分，因而这种纸奶瓶没能将玻璃瓶彻底挤出市场也是预料之中的事。但是，生产郁金香杯的制造商蒂利普公司也同样采用了生产纸奶瓶的技术，即用打过石蜡的云杉纤维材料来生产。1929年，当蒂利普公司与莉莉公司合并后，一种新型的“直边”纸杯诞生了，这种纸杯更牢固，而且综合了各种不同容器的作用。这样一来，我的纸杯市场就扩大到了咖啡销售商和农家奶酪包装商。莉莉和蒂利普两家制造商的完美结合促使纸杯行业的发展向前迈进一大步，产生了巨大的效益。那些年间发生了一件大事：象征国家经济的股票市场忽然暴跌，使得整个国家经济倒退。我的父亲就是这次经济大萧条的牺牲者之一。1923年，他辞去了纽约的工作并回到芝加哥，为了使我母亲高兴而找了一份较差的工作。此后，他开始做房地产的投资生意以求摆脱困境。在经济崩溃中，房地产行业也许是整个国家致富最快的一个行业。在20年代后期，关于房地产行业相关课程的报刊杂志到处都是，这些课程声称能使人们在不动产行业中迅速致富。我父亲一点儿都不需要这些课程。他在伊利诺伊州的东北部拥有一些财产。我仍然记得，他在橡树园的麦迪逊街买了一栋街角的房子，但是下一个月，他便以可观的价格把房子卖给了一个汽车交易商。真正令人吃惊的是，他在伯温以6 000美元买了一栋房子，然后在很短的时间内以18 000美元售出。

当谈及获取财产时，父亲似乎有点物成金的本事。但是与此同时，由于太忙于房地产的买卖工作，他最后也像我们大家一样，未能看到迫在眉睫的大萧条预兆。当市价暴跌时，他手上积压了一大堆卖不出去的房地契，当时这种情形对于像父亲那种持保守观点的人来说，是无法承受的。1930年，他死于脑溢血，他是愁死的。死的那天，他桌上放着两张纸：一张是电报公司给他的最后一次薪水支票，另一张是扣押他作为供应人的全部工资的通知书。

在父亲的遗物中，还发现了一份日期为1906年的发黄文件，是一位骨相学家对4岁的雷蒙德·克罗克的研究报告，他预言我将成为一名厨师或从事食品方面的工作。我对此大为惊奇，因为我确实对烹饪很感兴趣，不过我一点也不知道这个老头子的预言最终是否正确。

1930年，我做成了一笔新生意，这个生意不仅大大增加了纸杯公司的营业额，而且使我找到纸杯销售的新方向。我当时正向芝加哥的沃尔格林公司出售我们的小纸杯，该公司正进入一个全新的发展时期。他们用这种杯子在冷饮店供应烈酒，在观察这些店附近的午间交通流量时，我发现了一个极好的机会。如果他们使用纸杯子，他们就可以把啤酒和汽水饮料外卖给爆满的顾客。沃尔格林公司的总部那时在第43街和伯温大道的交界处，那条街道也有一家他们的店。我把我的构想向该公司负责食品业务的负责人麦克·纳马拉提出，但是他摇摇头，拒绝了我的建议。“要么你疯了，要么就是你认为我疯了！”他断言：“卖一杯啤酒我能拿到15美分，那我为什么要多花1分美的成本而少赚钱呢？”“你可以增加销售量，”我争辩道，“你可以把这些要外卖的商品放在柜台的某一地方，加上盖子，卖给在喷水池旁吃威化饼干的人们，或者把它们装进袋子里让人们带走。”

麦克的脸比平常更红了，他把眼睛转向天花板，就好像要设法从我这个疯子手里逃出去。“听着，如果我花费这笔额外的支出，我怎么能赚钱呢？你还想浪费我们的时间去给饮料加盖子和塞进袋子里去呀？你简直是在做梦！”

有一天，我对他说：“麦克，增加冷饮销售量唯一办法是卖给那些从来不吃亏的人。我告诉你，我打算这么做。不管你需要多少，我将免费提供给你200~300个有盖的杯子，让你在店里试卖一个月。同时，你的大多数外带顾客是沃尔格林总部的职员，你可以对他们进行销售调查，看看他们喜欢这杯子的程度。你免费得到这些杯子，所以这个市场调查将不会让你有任何花费。”

他终于同意了，我把杯子带来给他，而且从第一天起就极为成功。麦克·纳马拉很快就表现得比我更为积极，我们一起会见了沃尔格林的采购经理弗雷德·斯托尔，并且为双方做出了令人满意的安排。对我个人来说，最好的事莫过于看到沃尔格林的又一家分店出现，这意味着又有了新的生意，这种开分店的方式显然才是经营之道。此后，我为寻找推车小贩所花费的时间越来越少，发展大宗顾客的时间越来越多；我争取了许多大公司的食品供应系统生意。我把商品卖给他们，同时我的成功使我进一步扩大市场，给我带来了更多的可能性。

一天公司总部下了一个指示，因为不景气，每个人的工资都要被削减10%。另外，因为天然气、石油和轮胎价格下跌，所有汽车补助费都从每月50美元降至30美元。

那时我是销售部经理。克拉克把我叫到办公室向我宣布了这一消息。“关上门，雷，我想和你单独谈谈，”他说。然后他告诉我，他是多么欣赏我的勤奋工作，公司又是多么赞赏我的工作成果，但是我必须接受工资与费用的削减。因为，人人都一样。

这真是当头一棒，惹我生气的不是减少工资，而是对我自尊心的侮辱。他们怎么能用这种专横的手段对待最优秀的销售员？我知道不管景不景气，至少我已为他们赚了不少钱，我觉得一股怒火在上升。我看了他一分钟之久，然后很平静地对他说：“很遗憾，我不能接受。”“雷，你得接受。”

我一激动，嗓门就大了。这会儿我真的生气了。“我就不接受。”我喊起来：“我不干了！我现在就向你辞职，虽然我必须等两个星期后才能走，但如果你想让我今天走，我马上就走。”

克拉克先生为我的盛怒所震惊，但他极力保持嗓音平稳。“雷，冷静一下，你不会离开的，这是你大部分的生活，是你的生命，你属于这里，属于你的公司。”

我竭力控制住自己，“我知道这是我的生命。”我刚开始说，嗓门又高了。“但是，该死的，我不能对此保持沉默。生意好的时候，我得到的报酬却少得可怜。”我又喊起来了。“这不能接受，绝不能接受，你们把我和公司那些光拿钱不干活的人同等对待。那些人—那些人你知道他们是谁—他们是这家公司的冗员，而我是财富创造者。我使公司赚钱，我不能跟他们一样！”“雷，听我说，我自己也接受减薪。”“好啊！那是你的权利，兄弟，但是我绝不接受，绝不！”

我知道他内心一定很不安，同时，我们的声音传到办公室外面那些为此吃惊的秘书和职员的耳朵里。但是我管不了这些，而且，他越是让我平静下来，向我保证这项措施是为了大多数人的利益，在生意萧条时保住大家的工作，我越是发狂。最后，他说经过反复考虑后，我会理解这是处理问题的唯一公平方法。“我完全能够理解，”当我起身走出办公室时说：“但我拒绝接受。公司已经把我榨光了，现在要我牺牲我的收入。我不干了，就这样吧。”

那天我离开办公室时带走了我所有的东西，但我没有把这件事告诉我妻子，我知道如果她得知我辞掉了工作会多么心烦意乱。在她看来，我的做法是不能原谅的，我很鲁莽而且太傲慢，但我总认为我做的是正确的。我对前途有些担忧，但仍装做什么事都没有发生。

每天早晨我按正常的时间出门，带上我的样品。我乘高架铁路的火车来到市区拐角处的一家自助餐厅—过去我一向把那里当成我的总部—点一杯咖啡，仔细看报纸上我所想看的广告，然而这次我开始整天去求职面试了。

我所找的工作不只考虑到“薪资”，同时在于我能真正地投入。但是看起来，这样的工作似乎没有。每一个工作都有十多个人等着，甚至最平凡的工作也是如此。三四天以后，我开始感到有点泄气，但我决心不卑躬屈膝地回到莉莉蒂利普纸杯公司去。这样的日子过了四天，我回到家时，妻子用一种呆滞的眼光和我打招呼。“你去哪儿了？”她问到。“什么意思，你问我去哪儿了？”“克拉克先生来过电话，他想知道你在哪儿。”“我在哪儿？”“雷，别再装蒜了。我告诉他，你每天照常出去，可是他说最近这四天都没见到你，你不是每天都去办公室吗？你到底干什么了？发生了什么事？”

我嗯嗯啊啊地说什么在办理“期货订单”，但我的说法并不令人信服。“好吧！克拉克先生说，他明天早晨第一件事就是要见到你”，她说：“你一定会去的，对吗？”

我觉得自己陷入了圈套，我不喜欢这样被动。我走开了，但埃塞尔是个坚决的人，紧追不放，直到我回答她。于是，我转过身来，对她说了实话。“我再也无法跟那些吝啬鬼打交道了。”我脱口而出，“我辞职了！”

完了！她的嘴张得很大，眼睛瞪圆了。继而她猛烈攻击我，说我辜负了她和我们的女儿，我的自负威胁到了我们的生存。她狠狠地指责我的愚蠢，还一再重复目前的经济情况多么糟糕，工作多么难找之类的话。但是我仍然坚持我的立场，不管怎样，我绝不让步，从头到尾都坚持着。“埃塞尔，亲爱的，”我平静地说，“别担心，我会找到工作的，我们会挨过去的。如果实在不行，大不了我可以再弹琴，重操旧业。”

其实我不该这样说的，因为过去我出去弹琴的那些夜晚，她都孤零零地一个人待着。我担心她会变得歇斯底里，因此，我同意第二天去找克拉克。

当我走进他的办公室时，克拉克慌张地看着我叫起来：“你上哪儿去了？”“我出去另找工作了，我告诉过你，我不打算待在这儿。”“噢，过来，雷，把门关上，坐下吧！你不能离开这里，你属于这里，你得承认你热爱你的工作，这你是知道的。”“是的，我的确知道，但是我不能容忍我得不到的待遇，我真的无法容忍。”“雷，这是暂时的，情况好转就不会这样了，你能够不依靠任何人吗？“据我妻子说，我不能，但我必须这样做，因为我把降低薪水当成一种侮辱，而我是不容许被侮辱的。”

他走近窗口，向外望着，把手插在口袋里，好几分钟没说一句话。最后，他转过身来对我说：“好吧！给我两三天的时间看看我能怎么安排。你只管做你的工作，就像没发生任何事情一样。两三天内我给你答复。”“这对我来说很好。好吧！两三天。”

第三天下午，他又通知我去。“请关上门，坐下！”他说，“好了，雷，这是绝对保密的。我做了安排，给你一笔特别费用来补偿扣掉的薪水，其中还包括每月20美元的汽车补助差额，怎么样？能待下去吗？”“非常感谢！”我说，“这样我就能继续待下去了。”

当我走出办公室时，我豁然开朗了许多。我胜利了！这是听从埃塞尔建议的美好结局。

当然，整个事件的另一意义是我必须比以前更加努力工作，为公司开启更多的销路，而我也乐意这样做。克拉克从来不对我说这些，但我知道，随着时间的流逝，他很清楚他做了一笔很值得的交易，我们之间不时地发生一些争吵，通常都是因为我坚持维护客户的利益。他们大多数都很信任我，每当我走进他们店里时，他们总是面带微笑地向我挥手，并继续接待他们的顾客。我走进他们的仓库，看看纸杯的存货情况，如果他们需要更多的纸杯，我就为他们订货。对营业额大的客户，我一定会让他们感到和我做生意是值得的。

我告诉他们说：“我认为他们最好多储存一些纸杯，因为我相信纸杯价格不久就会上升。”克拉克发现这种情况时，非常生气。可是这并没有影响莉莉蒂利普公司的运营状况，因为公司在仓库里储存了许多纸杯，且都是按原价生产的，而我这样做也肯定为我自己在客户那里树立了良好的信誉。

那时，有大约15名销售员为我工作，我们之间感情很好。每次下班后，大家就聚在一起谈论生意，为如何销售更多的纸杯而努力。我喜欢看到一个年轻人努力的工作，并逐渐有所成就，因为它是我经历过的最好的报酬。我的年龄比他们大不了多少，甚至有些销售员比我年龄大，但我觉得我像他们的父亲。

不久后，我们的生意越来越好，办公室需要处理的文件工作也越来越多，于是，克拉克让我去雇一位秘书。“我想你是对的。”我说，“但我要一位男秘书。”“你说什么？”“我想要个男的，一开始他可能会使公司开支大些，但是如果他很称职，我会让他除行政工作外，也做销售工作。我不反对有一个漂亮的女士在身边，可是我心目中的工作由男人处理要好得多。

这导致了一连串的争论和秘密会谈，最后我胜利了。一个叫马歇尔·里德的青年来找工作，他曾就读加州商学院。当他走进我们的办公室后，我觉得我挺喜欢里德的，因为他很诚恳而且从一开始就对我说实话。“我能每分钟打60个字，每分钟速记120个字。”他很郑重地对我说：“但这是我离开学校后第一次工作，所以我对你们的业务毫不了解。”“不用担心！”我说，“我们在一起的时候，我会解释工作性质，如果你有问题，只管问我好了。”

不久，他成了我队伍中的一员。当我因做胆囊手术，而后又做甲状腺手术被送进医院时，证明我雇用男秘书的决定是对的，马歇尔往来于办公室和我的病房之间，一切事务顺利进行，就像我每天上午在办公室一样。

尽管经济萧条，我们的业绩却还不错，我买了一辆二手车，价钱和第一辆新车相同。我把车擦得锃亮，就像新出厂一样。同时，埃塞尔的节俭和我精打细算的性格不谋而合，这使我们的储蓄日益增多。现在我们能支付一位女佣的开支，于是我们雇了一位女孩子，每周4美元，外加住宿和伙食，我们把她看成我们家庭的一员。

我尽量使自己不要太招摇，引人注目。我恨势利小人，但我的作风却使我办公室的工作人员眼花缭乱，他们都热衷于仿效我，因为我强调良好外表的重要性，一套整齐的衣服，一双擦亮的皮鞋，梳理整齐的头发，保持干净的指甲，同时看上去潇洒，办事敏捷。我还对他们说：“你首先要销售的，就是你自己，做到了这点，就容易销售纸杯了。”我还告诉他们怎样支配钱，鼓励他要有计划地花钱，同时也省些钱在急需时用。

一天早上，当我正分派人员销售时，我接到了电话，要我到克拉克的办公室去。当我走进他的办公室时，他冷冷地看着我，没注意到我友好的问候。“把门关上，雷，我有一件极为严重的事情要和你讨论。”

我坐下后，他斜靠在椅子上，透过张开的手指，瞪着我。“我听说，你对你的销售员讲怎样在差旅费上赚钱。”“是的，”我说，“我的确说了！”“出去！”他大发雷霆，“滚出去！”

我点点头，小心地走到门口。我把手放在门把上，慢慢转过头，面对着他，我想他为他自己的唐突而感到震惊。

我们的视线交在一起，我问：“我能说几句话吗？”

他冷冷地点点头。

我是这样对他们说的：“你们出外销售，每人每天都会拿到一定金额的差旅费，其中住宿若干，吃喝若干似乎已固定，不过，你们还是可以做到一些事的，例如，不必住套房，睡通铺就行。还有不要到豪华的饭店吃早点，在自助餐厅吃就行了，因为吃一些菜脯和燕麦片粥，不仅吃得饱，而且对健康有益。”

这时，克拉克很难为情地笑了一下，他还能说什么呢？他只是举起手，挥了挥，让我出去。我走出去时，觉得自己恢复了信心，尽管对他不公正的指责，我有一种辞职的念头。和老板的口角曾令我沮丧，如果我对销售没有那么大的兴趣，我想我会永远离开那里，不过在我的工作中却一直出现一些有趣的进展。有一个从伊利诺伊州斯特灵来的工程师叫厄尔·普林斯，他不想再做煤炭和冰的生意，于是他和他童年的玩伴沃尔特·弗雷登哈根合资在伊利诺伊州的一些城镇里开了一些小店，他们称之为“王子宫”冰激凌店。他们卖蛋卷、大杯冰激凌与果汁冰激凌，为此他们向我买纸杯，我仔细调查过他们，认为他们的经营很有发展的潜力。

在密歇根州的巴特尔克里克，有一个叫拉尔夫·沙利文的主顾，他发明的一种饮料招来了大量生意：用冻乳（牛奶加上安定剂、糖、淀粉和一点香精加以冷冻）制作奶昔来减少脂肪含量，这种传统的混合方法是在一个金属容器中放入8盎司的牛奶，再加两勺冰激凌，加入调料，并把调好的东西放入多功能奶昔搅拌机。拉尔夫的方法是用定量的牛奶加上食品稳定剂、糖、淀粉和一点香精加以冷冻，制成冰牛奶。他会在金属容器里加入4盎司的牛奶，放入4勺冰激凌，并用传统方法来完成。这样可以使其更冰凉，更具有黏稠性，这种饮料很受顾客欢迎。夏季，他店前排队的人群多得令你吃惊。因为这种奶昔降低了脂肪量，人食用后更易消化，人们喝完之后不会时隔半小时还在打嗝。我卖给拉尔夫·沙利文很多纸杯，这笔生意开始于1932年，而且保持着持续增长，直到我一次性卖给他10万个16盎司的纸杯。

沃尔特·弗雷登哈根在内珀维尔的办公室经营着“王子宫”冰激凌生意，我从未见过厄尔·普林斯，但我开始试图说服他们注意拉尔夫·沙利文的经营方式。“雷，你是个精明人，我很喜欢你，但我不想从事这种奶昔的混合饮料事业。”他说，“我只想做简单的冰激凌生意，我最不愿意做的就是处理一大堆牛奶瓶，这太烦了。”“沃尔特，我很吃惊，像你这么有远见而又随时注意牛奶业的人竟然会忽视这些最新的发展。”我说，“他们正在生产一种牛奶自动贩卖机，能放满5加仑容量的牛奶而且保持冷冻。你可以像生啤酒那样把牛奶从水龙头吸出，而且可在内珀维尔的工厂生产冰牛奶，从而生产冰激凌成本低，你会获得想象不到的利润。”

最后，沃尔特把这件事对厄尔·普林斯讲了，他们同意开车到芝加哥与我会面。然后我开车送他们到巴特尔克里克，当晚返回。我很快就喜欢上了厄尔，他是位直爽坦率的人。在以后的日子里，我办公室里的姑娘们总嘲笑他的节俭，他就是这样一个成功而且富有的人，戴一顶破旧的帽子，有点衣衫褴褛的样子。他可以请所有的工作人员去旅游胜地吃顿午餐，但绝不在芝加哥大酒店或其他酒店花钱。我当然从不过问他的节俭。尽管节俭得有些过头了，但我依然尊重他。

厄尔和沃尔特对这次巴特尔克里克之行都感到吃惊，他们都相信卖奶昔是个好主意，并想立即经营。在返回芝加哥的路上，他们都在考虑如何经营这种混合饮料。厄尔说他把这种饮料称做“百里挑一”，当他们谈论这件事时，我伺机提出自己的观点。“这听起来很了不起，”我最后说，“但我要你们做一件事。”“什么事？”厄尔直接地问。“我想请你们把单价调到12美分而不是10美分。”“这样行吗？”他们俩有点出乎意料。“可以卖12美分，你们仍然卖给消费者很值得买的东西，而且确实可以增加销售量。”“雷，我很佩服你作为一名商人的能力，”沃尔特和气地说。“但是很显然，你不了解零售，人们不愿意找零，对出纳员也很不方便，所以别再提了。”谈了这个问题之后，他们就准备继续谈论关于“百里挑一”的其他事项，但我仍然坚持12美分的售价，于是发生了一场激烈的争论。最后，厄尔转过身来对沃尔特说：“我要教训教训他！我在第一家店卖12美分，一旦这个价格行不通就让他栽跟斗，然后等我们改进之后，就让所有的店都卖10美分。”沃尔特没有回答，我想我会用坚韧的意志战胜他的。“王子宫”的账簿表明他们确实从12美分开始“百里挑一”的销售，他们再也没有降价，但生意十分兴隆。厄尔·普林斯也没有因为没能教训我而不高兴，第一年我就卖给他500万个16盎司的杯子，因此，按我坚持加价的2美分，他就多赚了10万美元。

这个数字使厄尔·普林斯开创了美好的局面，“王子宫”事先将饮料混合好，并在水槽中装满清洗过的金属罐。不过忙碌时，罐子不能满足供应，于是厄尔发明了一种由金属饮料罐的上半截制成的套圈，这个套圈的下边被压缩得稍细，然后放在16盎司纸杯的上面，压缩的部分伸入到纸杯里，像一个套筒，它的上边卡在杯子的上口，高出的部分恰好使整个容器和金属罐一样高，他向我表演，把饮料倒入套有金属圈的纸杯，接在搅拌机上，新的饮料罐制成了！

我无须更多的表演，因为它已经深深地印在我的脑海里了，确实令人惊讶不已。不久以后，我们的芝加哥莉莉蒂利普办公室有了这种金属套圈，我向约翰·克拉克和其他公司的经理们做了表演，他们都很高兴，当我表示打算把这种容器销售给奶品店和冷饮店的老板时，尤为如此。我将向他们解释如何用这种容器节省开支，我买10罐满满的牛奶混合饮料，让大家一边品尝，一边听我介绍它如何可口、清爽和有利于健康。我们品尝之后，我让女服务员把金属罐放在柜台上，就在此时，剩余的饮料都在罐子里溶化了，我从我的样品箱中拿出一个16盎司的纸杯，然后把金属罐的饮料倒进去，这样又成了一杯满满的饮料！实际上，这不能不使业主信服。从那时起，他们用这种金属圈和莉莉蒂利普纸杯，而再也不用金属罐了。

这种新方法使“王子宫”的销售大为增加，以至单轴搅拌机不足以满足它的需求。“百里挑一”是一种比较稠的饮料，让搅拌机不停地转，它会因过热而烧坏。这种情况使厄尔·普林斯发明了多功能奶昔搅拌机。起初，这种机器有六个转轴装在中心座周围，顶部可倒出饮料。但是，这样搅拌机会溅出许多饮料并造成一些损失。因此，顶部被固定住，转轴也减到五个。这种搅拌机是由1/3的马力驱动，由工业型电动马达直接运行。不需要刷子搅拌到筋疲力尽。有必要的话，你可以把这些东西混合起来。这种发明使大量生产混合牛奶饮料成为可能，而且改变了我的生活历程。

在厄尔生产多功能奶昔搅拌机之后，我给莉莉蒂利普的办公室送了一台，并再一次进行表演，约翰·克拉克很是吃惊，我们签订了合同，使免洗杯服务公司成为多功能奶昔搅拌机的独家经销商。我自己觉得像是集林白和佩里海军上将于一身—一个真正的英雄。

说来也怪，在纽约的莉莉蒂利普总部竟不想做这种生意，事实上，他们抱怨说，不断接到国内其他各地顾客的电话，想了解奶昔饮料纸杯的金属圈和多功能奶昔搅拌机的情况。他们声称，他们并不想成为中西部搅拌机制造商经纪人，他们是纸杯生产者，他们就打算生产纸杯。我几乎无法相信这种观点，因为这实在是在公开打击多功能奶昔搅拌机的市场潜力。

厄尔提出建议要我离开莉莉蒂利普公司而和他一起做生意，由我销售他的一些发明，从多功能奶昔搅拌机开始，也就是让我当多功能奶昔搅拌机的全国独家代理商，厄尔从事生产，我管理应收入款，我们平分利润，这听起来十分吸引人。我对莉莉蒂利普公司越来越感到厌倦，此外我即将失去我最大的客户之一—沃尔格林公司。我为该公司创造了巨额生意，而且每年卖给他们500万个杯子，弗雷德·斯托尔私底下向我透露一位前沃尔格林公司的负责人，在公司上边极具势力，已经和我的一个竞争对手开始从事纸杯业务，且他将得到沃尔格林的全部业务，因为这个竞争对手的售价比我低5%。我曾向约翰·克拉克说明这个情况，并劝他也对沃尔格林公司降低售价，因为该公司毕竟是按期付款的，而且有这样一家大公司肯用你的产品也具有宣传商品的作用，然而我得到的却是怒斥。他说，我不再是一个销售员了；我的主顾都在欺骗我！从那以后，我总是闷闷不乐。

埃塞尔对我放弃莉莉蒂利普的职位并且做非本行的投资买卖持怀疑的态度，我们刚搬进芝加哥西北部一所幽雅的房子，我们在那里过得很舒服。埃塞尔很喜欢这个地方，她觉得我的建议是对我们今后生活的一个威胁。“如果你这样做，雷，就是拿你的前途冒险。”她说，“你已经35岁了，你难道要像20岁那样重新开始吗？这个多功能奶昔搅拌机现在看上去还不错，但如果它只是一时火热而最终失败，又怎么办呢？”“我相信我的直觉。”我说，“我肯定它会使我们成功。另外，厄尔还提出许多销售方法，这仅仅是一个开始，我还需要你的帮助，来办公室为我工作，让我们一起做大生意吧！”“我不愿意。”“但是，埃塞尔，我需要你的帮助，你知道，我雇不起人，而且对你、对我都有好处，可以吗？”

她坚决拒绝帮助我，我相信她认为自己有理，但我却觉得她辜负了我的希望，我并不敢相信，她会让我失望，她甚至不同意在我的生意有进展前暂时帮我一下忙。这时，我才理解“疏远”这个词的真正含义。这已经是一种可怕的情感，而且一旦出现，就会像传染病那样蔓延。

但我对埃塞尔的失望并没有阻止我，我一旦做了决定，便毫不犹豫，无论如何也要前进。然而当我设法从莉莉蒂利普纸杯公司脱身时，我甚至没有考虑向约翰·克拉克先生面对面时会遇到什么样的问题。这次是我未经吩咐就关上了他办公室的门，他殷勤地看着我说：“什么事？”“克拉克先生，我打算辞职。我将独家经销多功能奶昔搅拌机，这对你有好处，因为这使你摆脱我的干扰，当我开始在全国销售多功能奶昔搅拌机时，我将为你出售许多纸杯。”“雷，你不能这样做。”他这样说时，就好像他正在对一个孩子说话，正在耐心地解释某一件十分明显而重要的事情。“你并没有经销多功能奶昔搅拌机的合同，而免洗杯服务公司却有。”“好了，你不必说了，你不止一次告诉我，你本身不想介入多功能奶昔搅拌机的生意，你知道我说的是真话，我将为你卖出数以百万计的纸杯。“你不理解，库埃尔兄弟绝不会终止这个合同，你不懂得他们是怎样经营的。”“听着，他们必须终止！我提出这件事情，首先是出于对你，对库埃尔兄弟和对公司的忠诚。我不必那样做，但是如果你用的话，那就另当别论，既然公司不想要它，就让我去做吧！你不能就这样把事情晾着不管，这件事情太重大了。”

我极力控制自己的情绪，但是克拉克看出我要发火，所以他说：“好吧，让我去和他们谈谈，看我们能怎么办。”

他安排的是一笔交易，我从中得到了多功能奶昔搅拌机的合同，免洗杯服务公司则得到我新公司的60%股份，我把新公司命名为王子宫销售公司。那是个极为卑劣的安排，但是，当时我没有看出来，因为那似乎是唯一的出路，而我不得不接受，不管怎么说，这个公司要投资我6 000美元，因而似乎还不是什么大问题。但是不久，它就成为一条紧紧缠在我脖子上的锁链。

5 事业波折

只要有决心，世界上就几乎没有完成不了的事。

1976年3月，我在达特茅斯大学对一群毕业生就是这样说的。他们邀请我就“成为企业家的艺术和怎样开拓事业”发表演说。“你们不要想着舒适，”我说，“你们必须去冒险。我的意思不是说要成为一个蛮勇的人，这很疯狂。但是你们要承担风险，在一些情况下要全力以赴。如果你对某些东西深信不疑，你就必须把全部精力投入其中。承担风险是挑战的一部分，也是乐趣所在。”

早在1938年年初，我就有许多有趣的事。那时我独自推出一款崭新的且装在大样品箱内的多功能饮料搅拌机，这使得期待这款产品的全国上下冷饮店经营者和饭店业主都大为惊讶。至少我认为他们是这样的。不久，我便发现在这一点上，我是大错特错了。

一个已经拥有六台单轴机器的家伙，瞧不起我这些发亮的，重30磅的金属玩意儿。他告诉我说，他不能把所有的饮料都放在同一个搅拌机内。如果搅拌机坏了，他就必须停产直到它被重新修好。从另一个方面上来说，六个独立的机器全部坏掉的可能性很小，即使其中的三个或五个坏掉了，他仍然能够生产麦芽威士忌酒。这种真是反对变革的固执观点。我碰到的一些顽固的经营者，他们中有些人被我说服了，另一部分人则始终无动于衷。但只要有人对我的产品有兴趣，我就能保持信心。我相信它一定会成功的。

我单枪匹马，独自闯荡，虽然在拉萨瓦尔克大楼里有一间小办公室，但我很少在那儿办公。我全国各地到处跑，而我的秘书则帮忙管理办公室的事务。尽管我们的产品刚刚推出，销售业绩还不差，在市场上越来越受欢迎，但我对自己的财务状况十分担忧。免洗杯服务公司作为拥有60%股份的合伙人，开始对我的薪水加以限制。即使销售业绩渐入佳境，约翰·克拉克始终把我的薪金控制在我刚离开莉莉蒂利普公司时的水平。两年多之后，我下定决心，不管怎样都要把那60%的股份收回。于是我找到克拉克，并向他谈起这件事。直到那时我才真正意识到原来自己一直被他骗得团团转。库埃尔兄弟早就把股份让给了他，他们可能从未关心过这种多功能饮料搅拌机，而克拉克则向我开刀，榨取我的利益。这让我非常气愤，可我也没有办法，只能任他宰割。“雷，我觉得你现在销售的这种机器大有前景，”他说，“当下，我不会分取它给我们带来的利润，好让你实现这种机器的巨大前景。但如果你坚持要收回我的股份的话，那可别怪我无情，没有一笔可观的收益来补偿我的投资，我可是不会罢手的。”

一开始我就没想要过他的投资，厄尔·普林斯也是如此。“好啊，”我说到，“你要多少？”“68 000美元。”他狮子大开口，我真难以想象他当时说出这个数字怎么就没被呛着。关于我们当时的对话，我就记得这么多。我确信我还说了些什么，不过他无理的要求着实让我听傻了，都不能好好思考问题了。更为过分的是，他竟然还要现金支付。我当然没那么多钱，所以他最终给我套上了一笔难缠的交易。我不得不答应先付给他12 000美元的现金，余下的在5年内付清，还得加上利息。由于我的薪水没变，而开支和原来一样又没减少，所以，事实上我是在把公司的利润拱手相让。

我想破头也不知道该去哪里筹钱，不过我下定决心一定要找到路子。最后，我在阿灵顿海茨的新居筹到了大部分的现金。我设法提高了新居的抵押金，这使埃塞尔颇为郁闷。她不再指望我能成为这种多功能饮料搅拌机行业的一把手了，更要命的是，如果她发现我们负债10万美元话，我担心她能否撑得过这个打击，看上去她是承受不了的。

对我而言，这才只是艰苦创业的第一阶段—在资本主义世界找到自己的一席之地。从封建意义上而言，我给麦当劳兄弟进贡了好几年，打下了坚实的基础，这才发展了起来。想想看，要不是之前经历了这么个磨难，我之后可能难以从成倍增加的金融负担中挺过来。此外，我学会了如何不被难题压垮。我不愿意同时为两件事操心，也不让某个难题—不管多么重要—影响到我的睡眠，这说起来容易做起来难。我通过自我催眠来使自己睡着。我可能读过关于这个话题的一本书，但我不记得，但不管怎么说，我找到一个方法使我上床之后缓和精神紧张，并抵制住一些恼人的问题。因为我很清楚，如果我不这样做，就无法保持敏捷的思维和清醒的头脑来对付第二天早晨的顾客。我就会整天想着我的脑海里像广告牌满满的都是信息，而且大部分是紧急的，我设想有一只手可以把广告牌上的信息清除掉。我腾空我的思维。如果突然有个想法进入，我就必须在它形成之前把它清除。然后，我放松我的身体，从脖子后面开始，然后往下，双肩，手臂，躯干，双腿，最后到脚尖。那时，我就会睡着。我能够很快地进行这些步骤，其他人很是惊奇：我可以在繁忙的集会中，一天工作12~14个小时，招待潜在客户直到凌晨两三点，仍然能够早早起床，准备接待下一批的客户。我的诀窍是利用剩余的每一分钟。我想我每天平均睡眠不足6个小时。很多时候，我只睡4个小时或者更少。但像努力工作一样，我睡得也很努力。

那时，对于欧洲和亚洲之间的发展形势，社会各个层次上的人们的精神都极为紧张。报纸推测与日本的战争是不是不可避免。然后我们就把倾注在日军侵华的注意力转移到纳粹征服欧洲上面。1941年12月7日，因日本人偷袭珍珠港而把我们卷入第二次世界大战中，我也从多功能奶昔搅拌机事务中被赶出来了，各种饮料搅拌机所用的发电机，都需用铜丝缠绕，而铜的供应却受到了战争的约束。

一个销售人员没有产品可卖，就像一个小提琴手没有琴弓一样。我经过四处搜寻之后，与哈里B. 伯特签署了一份代理一种低脂肪麦乳精系列产品的合同，同时推销16盎司纸杯，那是专门用来卖一种称为“Malt-a-Plenty”的饮料。就像当初“百里挑一”一样，“Malt-a-Plenty”也是用漏斗和纸杯一起在杯子里混合制作的。我还不断地催促厄尔·普林斯多发明一些新东西来让我卖，但似乎他再也想不出什么有意义又不犯法的主意来了。我靠推销麦乳精可以维生，这时候偿还欠约翰·克拉克的债务真的成了一场噩梦，但最终我做到了。当第二次世界大战结束时，我终于可以回去经营完全属于我自己的推销多功能搅拌机的生意了。这真是一种令人无比愉快的感觉。

战后，生意恢复了，而且很快就超过了以往。许多新的冰激凌承办商以特许权的形式开设起来，而我则在那儿把多功能奶昔搅拌机推入不断扩大的市场，著名的品牌如乳品皇后、泰斯特冷饮等等，都成了我的客户。我曾经卖了一台机器给一个名叫维拉德·玛里奥特的人，他当时刚刚开了一间名为“艾德熊”的“得来速”餐厅。我被他的经营方式迷住了。因为行业的缘故，我得以见识成千上万家餐饮业主的厨房，并自认为在区分厨房的优劣方面可以称得上是鉴赏家；我可以分辨谁的营运方式可以吸引更多的客人，谁的正相反，并以此感到自豪。从一开始结识维拉德·玛里奥特，我就认为他可以成为业内的赢家。然而，那个时候，我跟他都没有预见到他的玛里奥特集团可以成为如今这样一个酒店及餐饮行业的巨人。那些年里，我还在酒吧里花了不少时间，当然不是作为客人，而是去鉴赏。我认为当时的混合饮料业对我来说实在是乏味，新产品、新方法太少了，我们应该不断推出用冰激凌作原料，当然也必须用多功能搅拌机来混合的饮品来使整个行业活跃起来，这样我才能卖出更多的机器。我喜欢用白兰地，或是薄荷酒，也许是可可香草甜酒等酒类与冰激凌混合制成一种我自己称为“德拉卡托”的、形状稀糊糊的产品，它既可以用来当餐后酒也可以当做餐后甜品来享用。伊利诺伊州邓迪地区有一家非常有名的牛排店，名叫“常青牛排”，他们用香槟酒杯来装“德拉卡托”，客人可以用餐匙或吸管来吃。显然，我的发明并没有在美国流行起来，但起码对我来说是一次有趣的尝试。

我推销多功能奶昔搅拌机的方式取决于旅馆和奶品协会的集会。我在它们的所有全国性展览会以及大区展览会出现，我预订一打左右的多功能奶昔搅拌机由铁路捷运公司从我在伊利诺伊州最南部的工厂发往每个展览会，我到达后，把其中一部放在我自己的摊位展出，其他的则在制造冷饮的大厂家柜台展出。每次展会我都会得到一些订单，并且卖掉这十几台样品。因为我从小就不擅长使用工具，而每次展会以后，我必须把已经摆出来当做样品的机器再重新打包，放回箱子里并寄给客户，所以我痛恨展会的最后一天，每当这时我都显得狼狈不堪，真希望如果我所推销的东西可以放在自己的口袋里就好了。我有一个专门用于演示机器的箱子，重约50磅；箱子的底下有轮子，所以我可以像拉小车一样拉着它四处走，去见潜在的客户。这个演示箱用起来很方便，只是在往出租车的后备箱里放时，或者在上下较长的楼梯时比较麻烦。

我从来不考虑制定多功能奶昔搅拌机的销售指标，我不需要任何人为的刺激使我提高效率。我估计，当我能卖掉5 000台机器时，那就是个好年头，我有过几次那样的好年头。不过那样的销售量却使我的办公室经营方式日益困难，我需要更多的帮助，但是我不愿意雇用另一名职员。请求埃塞尔来是无用的，她早已说清楚了。最后，1948年深秋，我的会计师阿尔·多蒂说服我雇用一位记账员，我尊重阿尔的建议，我记不清会见了多少位姑娘，可是和琼·马蒂诺夫人谈了几分钟后，我就决定雇用她了。那天，她身穿一件已经褪了色的单薄的外套，看起来肯定无法抵御拉萨尔大街上那凛冽的寒风，而她的脸色更是让人觉得她好像很久没吃过饱饭了，但她的身上却散发出一种诚实、正直的气质，按捺不住的克服困难的本能，以及热情而富有同情心的性格。我根本就不在乎她是否有相关的工作经验，因为我知道她有能力快速掌握那些日常的技术性工作，所以我只是告诉她，我目前没有能力付给她较好的薪水，但如果她努力工作，我可以承诺给她一个好的将来。这一点上，我们有共同语言，她确实是非常努力地工作，超出想象的努力，在不到20年的时间里，她成为全国顶尖的高层女管理人员之一—麦当劳集团公司的秘书和会计总监。

琼来自于芝加哥西北边一个贫寒的德国移民家庭，她与丈夫路易斯·马蒂诺于第二次世界大战爆发前不久结婚。路易斯原是西部电子公司的工程师，战争开始时他正在参与一个用于防御通信的同轴电缆的研制工作，因此公司提出申请使他免服兵役。一天，琼拿着几份文件去军队的人事部门帮路易斯办手续，当她离开时，路易斯被得以赦免，可她自己却宣誓入伍了。琼满怀爱国热情离开了新婚不久的丈夫。作为美国陆军妇女队的成员，她被派往西北大学学习电子技术、三角学、微积分以及其他我也说不清的专业。由于琼本来没有学过高等数学，所以必须接受强化训练。但她就是这么一个人，对她来说没有克服不了的困难；如果有什么问题不清楚，她一定会钻进图书馆去，直到弄懂为止。

战争结束时，他们已经有了两个孩子，而同时，琼自己的母亲和路易斯的父亲又重病缠身，这使他们的家庭负债达到1.4万美元。于是他们决定将整个大家庭，包括孩子、双亲等一起搬到威斯康星山区的一个农场去，因为那里的房子比较便宜，而且他们认为可以在那里种粮种菜，基本解决吃饭的问题。路易斯想在料理农场的同时，找一个电器维修的工作。那时，许多年轻夫妇都是这样做的，有些人可以解决温饱问题，但也有很多人不行，马蒂诺夫妇不幸地属于后者。路易斯不能放弃目前的工作到芝加哥城里来找机会，于是琼独自一人来了，她住在一个朋友家里，并通过职业介绍所四处寻找工作。也就在那个寒冷、凄苦的冬天，她碰巧走进了我的办公室。

琼除了具有扎实的生意头脑之外，她的另外一种魅力就是处理钱财方面非常忠实可靠，而且她的直觉非常准确，有时就像有心灵感应一样，而她自己对此也像小孩子一样相信。她上班的第一天，就让我见识了这一点。那天，我派她到银行去存钱。当时她口袋里只有20美分，后来我才知道那是她回家的车费。走在街上时，路边有一个救世军的乐队在募捐，她心中突然冒出一个念头，不能就这么走开，于是她伸手从口袋里掏出仅有的那20美分，放进捐款箱中，然后才走开去了银行。当她回到办公室时，面带得意。

她高兴地对我说：“喔，克罗克先生，这一天真是太棒了！我有了工作，而且今天恰恰是我小儿子的生日。他还在山上的农场里，我真希望可以给他买个礼物寄回去，但你知道我无能为力。”接着，琼又告诉我，她如何将仅有的20美分捐给了救世军。当她离开银行往办公室走时，脚后跟碰到路边一块石头，她低头一看，脚边上竟有一张20美元的钞票！“我马上拾起钱跑回银行，并问银行的职员谁知道这是哪位客人丢的。其中一个职员看了我一眼并对我说，‘太太，我想你理应自己留着它。’你看我是不是太幸运啦？”她笑着问我。

这是发生在琼身上的诸多类似事件中最典型的一例。我想，身边最好应该有一个有福气的人，没准儿我也能跟着沾光呢。还真的可能是我的想法应验了，随着后来麦当劳公司的成长，我们的员工越来越多，大伙都称呼她“马蒂诺妈妈”。她了解每个员工的家庭情况，例如谁的太太要生小孩了，谁的婚姻出问题了或者谁的生日是什么等等，她使我们的办公室里充满欢乐的气氛。

20世纪50年代初期，我的业务情况不甚乐观，一次阿尔·多蒂约我共进午餐。他说每次跟我见面，都会跟我学些可以对他自己的生意有帮助的东西。他说：“看起来，你能比我们这些人看得更远，”他说。我相信自己是像他说的那样，而我所看到的也使我很不愉快，很明显，多功能奶昔搅拌机的寿命不长了。例如，Liquid Carbonic公司的股东内部意见发生了非常大的分歧，当时刚接任的总裁认为应该保

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书