作者：（美）蒂姆·邓普顿
出版社：中国友谊出版公司
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
销售就是玩转朋友圈：销售精英都在用的8大利器，实现销量爆发式增长试读：
前言
《销售就是玩转朋友圈》是与伯瑞特凯勒出版社合作出版的布兰佳系列丛书下的第一本书，此书的成功以及这一新修订版的问世让我激动不已。最初选择这本书作为我的系列丛书中的主要作品，是因为我致力于为领导者和管理者们推荐简明易懂且蕴含寓言性质的书，能给他们阐明其中的简明真理和深刻智慧，侧重于最大限度地提升团队的人文精神。《销售就是玩转朋友圈》是一本畅销书，被翻译成12种语言出版。这本书完美地契合了我的想法——这一新修订版本的出版，仍然符合我的想法。
新增的章节，新增的社会认同原则，以及许多新想法（例如：如何确定完美客户化身）使这一版本比旧版更实用更贴切。我希望所有读者都能继续将此书分享给身边的重要伙伴。
由于总是有如此多的任务需要限期完成，有太多的地方需要走访以及有太多的事务有待处理，我们几乎没有时间停下脚步去感谢一路上帮助我们达成目标的人们。《销售就是玩转朋友圈》能让你意识到个人关系和职业关系是多么重要。阅读本书时，你不仅能以全新的眼光评价这些关系，而且你还会发现许多真理，它们有助于简化和提高你的业务。
当然，这本好书最早是由我的好朋友文斯·西西里亚诺推荐给我的，我很信任也很尊重我们之间的关系。我和文斯关系很好，这激励着我一口气就读完了《销售就是玩转朋友圈》。
阅读本书的过程中，我发现自己在重新审视自己和我的员工，并思考如何对待家庭关系和工作关系。我想象着当我运用黄金法则并把关系放在第一位时，我的事业、个人生活会有怎样的变化。我希望马上将这本书分享给我最重要的伙伴——我的妻子玛吉。然后我们一起将此书分享给其他家庭成员和我们公司的核心领导人。
把关系放在第一位的概念并不复杂，确实很多企业都将它视为理所应当。如果你有兴趣维系客户、获得更多的推荐以及更好地服务于现有客户群，《销售就是玩转朋友圈》可能就是你要找的书。我敢保证此书有助于你停下来评价你所拥有的关系，以免让关系流失。
蒂姆，谢谢你，你不仅不断提醒我们，“关系”在彼此生活中是多么重要，还给我们呈现将关系与实现商业目标相联系时，如何成就更有价值的关系。我希望你能继续分享这一重要法则，我也相信我们珍贵的关系会持续一生。肯·布兰佳《一分钟经理人》《更高层面的领导》作者第1章问题销售遭遇瓶颈期
加利福尼亚咖啡馆又迎来了一个美好的早晨，它坐落于加利福尼亚州一个名为兰彻贝尼西卡的沿海小镇上，小镇虽不大却高档繁华。这家咖啡馆是当地人最爱去的地方。海港和街道间晨雾缭绕，咖啡馆的常客或从容地进进出出，或坐下闲聊，享受着小小咖啡馆里的气氛。
咖啡馆老板本尼·班克斯站在古色古香的橡木吧台后。当这个小镇还只是供19世纪帆船停靠的港口时，这个咖啡馆就已经存在了，当时是水手们喝酒的地方。目前本尼和三个咖啡师在此经营，并在吧台配备了不同时代风格的镀金意大利蒸馏咖啡机，于是喜欢这个咖啡馆的顾客朋友们就成就了现如今的他和他的团队。
稍微停顿了一会儿，本尼观望四周，露出了微笑。他最喜欢的五位常客都在。
坐在咖啡馆正中央，手上拿着大杯摩卡的女士是希拉·玛丽·德威路克斯，她是小镇上最有名的房产经纪人之一。可以说她是一个长相出众、不拘一格的女人。她长着一头乌黑秀发，艳丽衣着，谈话时喜欢配以手势。每个嘈杂的早晨，她几乎都不会错过那张她最喜欢的桌子。本尼记不起她上一次独自前来是什么时候了。她总是带着别人一同过来，本尼当然很高兴，因为这意味着又多了一个喝咖啡的人。本尼不禁注意到，不论眼前的人是谁，希拉·玛丽都会像对待家人一样对待他们。就像平时对待本尼一样。“本尼，请再续一杯咖啡！”本尼将头转向了另一位常客——保罗·金斯顿。保罗衣着休闲，是个30多岁的壮小伙，手里正拿着喝完的香草拿铁咖啡。保罗带着他的体育报纸和他自己的咖啡杯，每天早上固定坐在角落的位置。他是个值得信赖的人，他认识所有人，似乎对什么都略知一二。他喜欢四处传播自己的知识，目前在小镇最大的汽车经销店管理销售工作。本尼没有听到过任何有关保罗的不好言论——除了听他说要减少拿铁的花费。但保罗刚刚又点了一杯，这让本尼笑了起来。
露台上坐着的是年轻的萨拉·辛普森，她在29岁前就荣获“年度女企业家”称号，受到了众人仰慕。那天正好是周二。每个周二和周四的早上八点半，她都会在这里与她的8名销售精英见面。她是个精力充沛的人，所有人都为她感到自豪。萨拉喜欢沐浴着加利福尼亚温暖的沿海空气，并在咖啡馆门口的帐篷伞下给公司所有的销售顾问开晨会。“所有人都是两杯浓缩咖啡，本尼！”这常常就是她的早间问候。而本尼却总是给她三杯，只是想看看她是否注意到了。
随后菲利普·斯塔克豪斯穿着一双价格昂贵的休闲鞋大步走来，点了一杯不加奶的卡布奇诺，郑重地向大家挥手问好，开始他新的一天。菲利普刚过40岁，他凭借着自己的社交才能和早些年在华尔街做证券交易的经验，现在在做理财规划，成了兰彻贝尼西卡小镇上最值得信赖的人。所有人都认识他，也很信任他，并向他们的朋友介绍菲利普。“老规矩？”菲利普向他走过来时本尼这么问道，这样也可以节约菲利普几秒钟的时间。菲利普则向本尼竖了竖标志性的大拇指，随后径直走向老橡木吧台，取出零钱放在收银台上等待着本尼递给他早间咖啡，而本尼则快速制作着咖啡。
本尼看着菲利普故意将上半身探出门外，对着喝咖啡的人微笑致意。本尼看着这一幕，双手叉腰享受着眼前的一切。
此时珍妮·霍根走进门，她那迷人的微笑和特有的魅力瞬间照亮了整个咖啡馆。本尼笑了，他注意到珍妮博士点的是中杯摩卡加半泵巧克力且另加鲜奶，这完全符合她那有魅力的个性。在“社交媒体”这一术语出现之前，而且还未成为大学课程前，珍妮就已经是一名从事社交网络的世界级专家。直到有一家500强公司发现她掌握了大量关于如何利用社交媒体和社会认同来推动收益增长的知识，开始给她支付大笔的钱，她花也花不完。然而，所有认识珍妮的人都会告诉你赚钱从来都不是珍妮的主要目的。
这时本尼注意到了独自站在吧台边的苏茜·麦坎伯，盯着用咖啡匙在咖啡中搅出的小圈圈。本尼记得她最常点的是加热牛奶的榛子咖啡，随后便向她走去。“你好。”
苏茜立马抬起头：“你好，本尼。”“近来怎么样？”“挺好的。”她敷衍地回答道，又继续盯着杯中的咖啡。
本尼又向她靠近了些：“好吧，你真的没事吗？”
这次苏茜没有抬起头：“哦，你真的不需要知道，本尼。但是谢谢你关心我。”她开始紧张地用手指轻轻敲击柜台。本尼从他肘边的大玻璃罐里拿出一块巧克力脆饼放在纸垫上，然后将纸垫放在一个小盘子里，顺手将小盘子推到苏茜的手边。这让他们完全放松下来，苏茜抬起头看着他的眼睛。“不，”本尼说道，“我很想知道。”
苏茜感觉到了本尼的真诚。她便对着本尼微微一笑并说道：“好吧，情况是这样的……我不能再否认了……我已经走到分岔口了。”“什么分岔口？”“事业上的。我必须得承认我并没有真正得到我想要的东西。我不知道该怎么办了。我如此渴望拥有自己的事业。我想感受朝九晚五的工作之外的生活，我想为我自己的梦想打拼而不是为他人的梦想奋斗。你知道吗？”“嗯，没错。”本尼叹了一口气，环顾了四周说道，“我知道。”“我想谋生，但不希望我的薪水由他人的一时心情决定。所以我鼓起勇气拿出我所有积蓄……我在冒险，在尝试。但是，”她顿了一会，拨弄着那块脆饼，“并不尽如人意。我可能得放弃了。”她摇了摇头，“我的意思是，我绝对是电话推销中最差的一个。我做不好。真的不能。”“未必。”
苏茜感到很惊讶，抬头看着本尼。“这不仅仅在于挣钱，不是吗？”本尼说道。“嗯，或者本来是该这样。也许我本身就不适合做任何事情，只能是打发时间然后得过且过。”
本尼斜靠在身后的吧台上，抱着双臂，打量着苏茜。
最后，苏茜再也忍不住了：“怎么了？哪儿不对吗？”
本尼微笑着说道：“你想多了。苏茜，你不知道这些话听起来是多么熟悉。等一下，我一会儿给你一个号码。你可以选择拨打或者不拨打。但如果你拨打了这个号码，嗯，比如说我吧，我拨打了这个号码，见了他，也照着电话另一端的人所说的话去做，”他比画了眼下这个繁忙的咖啡馆，“然后就有了现在的咖啡馆。”
他拿起一张纸巾和一支笔，写好一个号码递给苏茜。（见图1-1）“他叫大卫·迈克尔·海格伦德，多年前，我的一个好朋友将他介绍给我，现在我也将他介绍给你。”图1-1
苏茜仍然感到忧心忡忡。她观摩过那么多网络会议，读过那么多书，听过很多“突破自己”的大道理。她怎么会再次感到兴奋呢？她觉得自己已经没有精力再做一次会令她失望的事了。“不，海格伦德的理论体系及方法和你之前听到的完全不一样。”
苏茜着实吃了一惊：“你也能读懂别人的心思？”“不是的，我只是知道你在想些什么。这只是另一种方法，对吗？”“但你听过一种和关系有关的方法吗？”他问道。“或者说，你听过在创业过程中，无论如何都要在正确的时间做正确的事，并与自己所服务的客户建立关系的方法吗？你还听过把关系放在第一位，即打下商业基础的黄金法则吗？”“相信我。”本尼笑着说，“大卫·海格伦德不是冲着钱来的，现在不会，以后也不会。然而他是所有我认识的人中最成功的一个。这和钱没有关系，他现在所拥有的钱足够他花了，这一切只关乎激情、目标和自我价值的实现。这也是促进他前行的动力。”本尼将纸巾推到苏茜的手边，“你自己决定吧。让他知道是我将你推荐给他的，也让我知道事情的进展。”然后本尼又回到吧台，等待下一位顾客的到来。
苏茜看了看那张纸巾，又看了看本尼，然后又将目光投向了纸巾。她心不在焉地拿起那块脆饼，在咖啡中浸了几次才咬下一口。本尼又开始忙着招呼客人，而苏茜再一次陷入沮丧之中。她喝掉最后一口咖啡，收拾好自己的东西转身离去，又想起了那张纸巾。
让她自己都感到吃惊的是，她伸手去拿了那张纸巾并带走，又回头看了一眼本尼，便转身离开。
苏茜坐在自己的车里，刚拿起手机又放下了，盯着写在咖啡馆纸巾上的潦草数字。脑海里涌现的一大堆想法让她犹豫不决，比如说可能会获得很多让人无法采纳的商业建议。也许她得承认她的梦想本身就不适合自己，也许自己的性格就不合适——或其他方面的原因。
她又想起本尼说的话。
她叹了一口气，但有三件事情她是确定的：她需要帮助；她没什么可失去的；她需要赢得一切。于是苏茜在手机上输入了电话号码，按下了拨号键。“你好，我是大卫。”电话那端的回应出奇地温暖。“你好，”苏茜说道，尽量掩饰着自己的紧张，“嗯，你好……我是苏茜·麦坎伯。我从别处得到了您的号码。您现在方便接电话吗？”“当然。”仍然是友好的回应。
苏茜停顿了一会儿，感受着这种温暖，她不太习惯从陌生人口中听到这样的话。她给太多陌生人打过推销电话，当然陌生人很讨厌接到推销电话，她自己也很讨厌电话推销。苏茜深吸了一口气，说道：“海格伦德先生，希望没有打扰到您。是这样的，咖啡馆的本尼将您的名字告诉了我，并建议我与您谈谈，他说您曾帮助过他，觉得您应该也能帮我。”
她几乎可以从他的声音里感受到他的微笑：“哦，是的，本尼。他这个人很不错。他的朋友就是我的朋友。我该怎么帮你呢？”
苏茜意识到自己不再感到紧张。令她吃惊的是，她将一切都告诉了海格伦德：“嗯，是这样的，半年前我开始创业。但现在我好像已经失去了动力，我开始觉得问题出在我自己身上。我的意思是，创办之初一切顺利，我所隶属的服务公司非常棒，员工们也乐于助人……我对我们所做的一切很有信心。但是，不知为什么，还是没有成功。我已经偏离了轨道，似乎也回不去了，我感觉……感觉……自己像个……”她说出了自己逃避了好几个星期的话，“失败者。”
苏茜将这件事告诉了一个完全陌生的人，她感到难以置信。她花了几周时间参加了当地商会举办的商业网络会议，按照培训中学到的电话推销的步骤来做，但仍然毫无结果，这让她变得越来越沮丧。
身边有许多成功人士待她友善，给她鼓励，让她变得乐观向上。但是眼看着每周下来她与业内其他人士相比已很难再保持同一业绩水平了，因为她根本就没办法留住新客户。
事实上，她从一开始就硬性规定自己每天要签订几份合同，但最近却一无所获。现在她在工作日里，整天期待着另一位商业大咖的出现，希望能从他那里获得轻松的办法，或只是上网查找一些营销专家的意见，或听一些能对她产生帮助的广播。日复一日，她能感觉到自己越来越没有信心，本金也在慢慢耗尽。“苏茜。”海格伦德温暖的声音让她迅速从焦虑中恢复过来。“哦，不好意思，”她尴尬地说道，“真的，请见谅。我刚才满脑子想的都是这件事。”“苏茜——我可以这样称呼你吗？”“当然可以，”她回复道，“我的朋友都这么称呼我。”“苏茜，你当然不是个失败者，”海格伦德说道，“你只是处在这样的境地中：所有人都要在某段时间经历其职业生涯和人生的失意阶段。你现在正在壁炉架上。”“壁炉架？”她重复了一遍，“您的意思是放在壁炉上的那种壁炉架？”
海格伦德笑了：“这只是个比喻。壁炉架是用于反思的地方，也是能发生好事的地方。对我来说这也是帮助你的最佳地方，因为如果你要走下壁炉架并保持前进，你就需要制定一个新计划。这样你才能前进，我向你保证。我这么说理解吗？”“当然理解。”苏茜回应道。
海格伦德继续说道：“在我们见面之前，我希望你知道我的帮助并不适合所有人，也就是我的理念或经商方式不适合所有人的风格，也不能满足所有人的需求。所以在我同意和你见面之前，我需要问你几个问题。可以吗？”“嗯，”苏茜说道，“没问题。”“好。第一个问题：你觉得商业自我和个人自我之间有差别吗？”
她认真听着，海格伦德接着说：“换句话说，你想在你的商业生活中呈现更真实的自我，并进一步完善那些让你与众不同的天赋，而不是试图模仿他人吗？”“我从未想过这个问题，”苏茜回应道，“我觉得商业自我和个人自我之间不应该有什么差别。但对我来说，嗯，我觉得我在工作中的表现完全不一样，这让我感觉很不自在。当然，我很想做真正的自己，但我不确定是否完全理解您的意思，也不知道该如何去做。”“回答得很好，”海格伦德说道，“这应该是你在壁炉架上的第一个‘顿悟时刻’。这说明你已经具备了惊人的天赋。我这里指的是你的先天才华，是与生俱来的天赋。如果你在工作中运用这些天赋或先天才华，随着时间的流逝，你会说出内心真实的声音，你会感到满足，也会更加具有创造力。大多数时候，我们都是最后发现自己才华和天赋的人，而这些才华和天赋恰恰是别人最看重的部分。”“我给你举个例子，也许能帮你解开真相。你看过《绿野仙踪》吗？苏茜。”“嗯，看过。”苏茜说道，脸上露出了天真的笑容，“那些飞猴吓得我晚上睡不着觉！”“是的，它们也吓到我了。”
海格伦德接着说，“你是否还记得桃乐茜和托托想办法回家，在前往翡翠城的路上，遇到了想要一颗大脑的稻草人，想要一颗心脏的铁皮人和想要获得勇气的胆小狮子？”“一路上，每当他们遇到问题，稻草人总是第一个站出来思考当下情形并提供周全的建议。在伤感时刻，铁皮人会哭到全身生锈——代表的是强大情感。在前往女巫城堡的路上，受到攻击时，胆小的狮子会走在前面带路——代表的是巨大勇气。”
苏茜说道：“确实，我很喜欢那部电影。”
海格伦德笑了笑继续说道：“他们最终见到奥兹国的魔法师时，他们仍然没有意识到自己的天赋和才华。最后魔法师给了稻草人一张奖状，给了铁皮人一块心形手表，而胆小的狮子获得了一块奖牌。“最后，所有的人物才意识到他们早已拥有那些期望已久的东西。这些特质对他人来说显而易见，而他们需要自己去发现并接受。“苏茜，关键就在于：当你认识到自己的天赋和先天才华，并将此运用到你的工作中时，你的真实声音才能被听见。人们也会被你吸引，因为你很真实，你的真实会像一块磁铁吸引他人，并成为防止模仿他人的最强大武器。“你看，苏茜，当我们认识、珍惜、接受我们的天赋时，我们和电影中的人物没有差别，正是这些天赋让我们变得独一无二。“所以这是我的第一个问题，苏茜小姐：你是否准备好做更真实的自己？是否准备道出内心真实的声音？”
苏茜伸着下巴，睁着迷茫的大眼睛回答：“当然，海格伦德先生，我从来没有像现在这样准备充分。”
海格伦德赞许地点点头，他回应道：“说得好，苏茜，说得好！”“那么，第二个问题。准备好了吗？你相信你提供的产品或服务吗？将你自己和公司任何方面联系在一起时，会感到骄傲吗？”他问道，“但不仅仅是为了挣钱。”“我将告诉你如何成为你自身及公司的终生支持者，所以你能带给他们价值这一点是很重要的。这样的话，即便你要继续前行，所有与你合作的人都会觉得你目前的公司提供的产品和服务会引导他们更好地发展。”“对此，我没有异议，”苏茜坚定地回应道，“那也是我一开始就选择创业的原因。”“很好，”海格伦德说道，“现在，第三个问题。有时这也是最难回答的问题。你愿意坚持到底吗？每个人都与众不同，所以对于不同的人我分享的方法也不同。但最关键的一点是，每个人在这一过程中都要具备我所说的‘表现出坚持不懈的毅力’。”“你很快就能看到结果，但是只有日复一日将‘关系放在第一位’这一方法运用到日常生活中并持续四个月，真正持久的效果才能显现出来，这也是你的商业基础和生活基础。随后的每个月要继续保持并进一步深化。所以企业经营的全过程是这样的：你是否愿意始终坚持行动，而这一行动方案不包括陌生电访或者令他人不舒服的强制性营销等传统销售手段，但要承担自己的那部分责任呢？”
苏茜感到一丝焦虑，但她没有听到任何让她反感的话。“是的，我准备试一试。”她坚定地回答道。“很好，苏茜，我也准备好了。”他回答道，“如果方便的话，我们今天下午3点左右在咖啡馆见面。”“好的，我会准时到的。”“那好。到时见。”
没等苏茜回答，海格伦德又说道：“哦，还有一件事。”“什么？”她问道。“你会做得很棒的！”
苏茜轻轻放下手机。她已经陷入什么样的生活了？但她相信本尼，而这位海格伦德先生似乎是本尼的好朋友。她瞥了一眼车镜中的自己。告诉自己：“反正你已经没什么可失去的了。”
她会赴约的。第2章分析你是哪种关系型人格
下午3点整，苏茜走进本尼的咖啡馆时，本尼热情微笑着向她打招呼。本尼挥挥手，递给苏茜一杯她常点的热咖啡，并朝着邻桌的客人点了点头。苏茜接过咖啡杯顺着本尼点头的方向看去。
那张小桌子边摆放着两把椅子，桌子上摆放着一张手工制作的预订标志和一个白色咖啡杯。苏茜左右观望，看到附近没有人，便向那张桌子走去。白色的咖啡杯里盛着浓香四溢的黑咖啡。随后她端着自己的咖啡缓慢地坐下。“你好。”
苏茜一惊。她的肘边站着一位满头银发、身材修长、穿戴整洁的男士。“希望没有吓到你。我就是大卫·海格伦德。”
她站了起来：“哦，没有，真的没有吓到我，我没事。我刚才只是没有看见您……”她低声咕哝着。她又回头看了一眼本尼，本尼给她竖了个大拇指然后就匆匆离开了。
海格伦德脸上露出了微笑，在她椅子边挥手示意：“请坐，苏茜，我们来谈一谈。”
苏茜坐下了，海格伦德也随之坐下。苏茜抿了一小口咖啡，突然变得更加紧张了，并没有想象中那样信任眼前这个人。但她一直想到本尼，因为相信本尼，所以她决定敞开心扉。
海格伦德肯定也注意到了这点，因为接下来他说的是：“你有些犹豫，对吗？我能理解。这也很正常。但我来这里是因为我们共同的好友将我推荐给你，是吧？”“是的。”她回答道。对于他如此直接地说出这样的话，她有点尴尬。“那么，于本尼而言，我就有责任关照你。知道为什么吗？因为不论我的事业多么成功，我和本尼之间的关系都要比任何服务或计划来得珍贵。所以，帮助你，是因为我重视我和本尼之间的关系。”
这让苏茜的心情放松了一些，她问道：“您的意思是？”“我的意思是，我们正在做的事会不断变化，这是你接下来三天所学内容的关键。换个说法。你也珍惜与本尼间的关系，对吗？”“是的，我很珍惜。”“如果他让你帮忙做点事，你会尽力去做并做好吗？”“嗯，会的，我不想让他失望。”“为什么呢？”“哦，因为我珍惜我们的关系。”“那就对了。实质就在于此。如果你意识到关系比你的产品或服务更为重要，并总是将关系放在第一位，你现有的客户或即将走进你生活的新客户都会意识到这一点，会明白你言行一致，他们也会乐意将他们的朋友、熟人或者伙伴介绍给你。当那些他们认识的人需要你的产品或服务时，知道你一定会坦诚以待。”他思考片刻，“需要打个比方吗？”“当然。”“把这个世界想象成一个鸡舍。我们寻求客户时可将客户看成小鸡，我们东奔西跑就是要努力将我们的产品卖给我们遇到的每只小鸡。如果我们抓到了一只，当晚就可以享受丰盛的鸡肉餐，但我们还要经历寻找小鸡并抓住另一只鸡的过程。换个角度思考，如果能与所见到的每一只鸡建立关系，照料它们，将它们养肥——如果我们继续与它们保持关系，它们将我们推荐给其他小鸡——那么我们一辈子都有鸡蛋饼可以吃。这样我们就不必每天去寻找新的小鸡了。”“嗯，很生动的比喻，”苏茜笑着说，“虽然我不喜欢鸡蛋饼。”
海格伦德笑了起来：“当然，我很喜欢吃鸡蛋饼，但我希望说到点子上了。这一理论体系和方法并不会让客户流失，而是关乎建立终生有效的关系。”他靠在了椅子上。“我知道这听起来很简单，但我们在商界却不常听到，对吗？大多计划都属于‘打一枪换个地方’型的，找到了目标客户，然后离开急着寻找下一目标。想想看，许多大型公司拥有强大的营销方案，而这些营销方案都是提前几个月甚至提前一年策划的，但他们只关注何时结束销售。通常只有少数人会在售后继续维护与客户的关系，最终只能敞开大门让竞争对手抢占客户及客户的推荐。这样要花多少时间思考这种类型的人，这一过程对你的计划是否有利？完全没有。对吗？”
苏茜想起了她曾参加过的研讨会、网络直播和各种会议。所有内容都是关于市场和销售，甚至连客户的名字都不知道。问的问题永远都是‘如何寻找新客户？’从来不关注如何建立并维护与客户间的关系。“是的，”她不得不同意海格伦德的说法，“我觉得您说得对。”“有这样的想法闪现时，又会发生什么呢？”海格伦德说道，活动了下手腕，“客户第一，然后才是产品或服务！换个方式说：我愿意帮助你是因为我和本尼的关系。告诉我你的真心话，如果我们没有共同的朋友，你会来这儿吗？”“不会，”她承认道，又抿了一小口咖啡，“应该不会。无意冒犯，请勿见怪。”“我不介意。你来到这儿，也是因为你和本尼之间的关系，你才来与我共度这段时光。那么，如果本尼不看重与我们的关系，我们还会坐在这儿吗？”“不，我们不会坐到一起。”她说道，“关系，真的很微妙，但是长期来看关系能起多大作用呢？确实令人难以置信。”
海格伦德笑了，好像之前就听过这样的话：“你现在所听到的、所经历的正是你职业和生活的基础。也是挖掘新客户和维持老客户的基础。苏茜，你将学到一套动态营销体系，这一体系是基于认识真实的自我、实施五条原则以及建立符合你性格和企业模式的客户群，以此获得更有价值的推荐。准备好了吗？”
苏茜轻轻地点了点头，仍显得有些冷淡。“你会明白的，”他说道，“请稍等。”随后海格伦德将一个小笔记本推到苏茜的面前。“接下来的三天，你就用这个小笔记本记笔记。然后，这是你的行动计划、你所学到的知识以及还需了解的东西。”
苏茜放下手中的咖啡，无意将咖啡洒在了这个新笔记本上。“天哪！”她倒吸了一口气，用纸巾疯狂地擦拭着笔记本。
海格伦德也帮忙擦拭，他们立马大笑起来。“不好意思。”苏茜说道。“你是在说笑吗？本尼的咖啡就是对你全新商业生涯的最好洗礼！”“嘿，就放在那儿！”前门传来了一阵声音。海格伦德回头看了看并挥手招呼。“哈，那是你马上就要认识的人。希拉·玛丽！近来可好？”
希拉·玛丽也挥手回应，立马又转身招呼和她一同前来的夫妇，并将他们引到那张她最喜欢的桌子边。“苏茜，在接下来的三天，你会遇到五个完全不同的人，他们的情况曾和你一样，刚才那位很有个性的女士就是其中之一。”
苏茜环顾四周：“为什么？哦，我认识她，她和我一样也是这里的常客。”“还有另外一个。”海格伦德指了指站在收银台准备买单离开的保罗。
苏茜有些诧异，说道：“啊，这些人都是常客，每次来都能看见他们。”“想想看，这很奇怪吗？你认识本尼，他们也认识本尼。菲利普、萨拉和珍妮也认识本尼，他们三个也是你要见的人。我敢保证你会认识他们的。当然，他们都认识本尼。”“我们所有人都认识许多其他人，而其他人则认识更多的人。不久前，他们的情况和你一样。”“他们也像我一样？实在难以置信。他们看起来如此……成功。”
海格伦德稍有停顿，随后用老师的口吻说道：“你觉得你能像他们一样成功吗？”“为什么我觉得这是个陷阱题呢？”“还记得我问你的第一个问题吗？”“记得。是否愿意在企业经营中做真实的自己？这个问题很有意思。”
海格伦德点点头：“这些年在指导这一理论体系和方法时，我发现了一个最基本却又至关重要的真理。你不能也不应该改变任何人。你可以改变他们部分行为习惯，弥补一两个缺陷，但这并不是长久之计。我能做的最有效的事就是帮助他人认识并接受自己独特的天赋。”“我们每个人都是独一无二的，我们需要认清自己的天赋，更加坦然地接受这些天赋。”他说道，在继续讲话前停了下来以示强调。“倘若我们不接受自身独一无二的特质，而只是一味地模仿他人，很可能会导致‘冒充者综合征’，这是多年前心理学家总结出来的术语。大致意思是，你会感觉自己拼命想成为他人，并仍然觉得自己辜负了他人的期望。”“某种程度上来说，所有人都能体会那种感觉或认识有这种想法的人——就比如坐在那儿的希拉·玛丽。你知道是什么让她停滞不前吗？她就是我口中的‘关系——关系型’人士，但她却努力成为‘商业——商业型’人士，因为她认为要想获得成功就必须成为那种人。”“关系——关系型？商业——商业型？”苏茜反问道。
海格伦德笑了笑，打开了苏茜的笔记本翻到第一页并从口袋里拿出一支笔。开始在空白四象限的方框里写着。左侧写着“你在商业关系中的自然倾向”，表格上方写的是“他人在商业关系中如何看待你”。他在左上的方框写下“关系——关系型”。（见图2-1）图2-1“这四种类型的人可以用两个词来概括，”他解释道，将笔记本转向苏茜以便她阅读，“第一个词代表的是他人在商业关系中如何看待你。第二个词则代表着你在商业关系中的自然倾向。像希拉·玛丽这类关系——关系型的人，其他人将其视为只考虑关系的人，即如何帮助别人和如何获得别人的接纳与喜爱。这类人几乎不会考虑其自身行为所产生的商业影响，即便他们有所考虑，他们也会立马以某种‘关系型’的方法来证明自己。所以第二个词必定还是‘关系’。”
随后他又在右上方的方框里写下“关系——商业型”。他再一次将笔记本转向苏茜，以便能让她在说话期间看到内容。“第二种类型的人在会见他人时，非常注重社交，首先真正感兴趣的是建立关系，若话题转到商业上时，也会提出有战略性的想法。”
他又在左下方写着“商业——关系型”。“注意这两者顺序。”他用笔分别指了两次第二个和第三个方框以示强调，“第三种类型的人和第二种类型的人完全相反。乍一看，第三种类型的人对社交的兴趣远不如商业谈判，但是一旦达成商业合作便能与对方建立深厚友谊。”
在最后一个空白方框里，他写的是“商业——商业型”。“最后一类人是‘商业——商业型’，和‘关系——关系型’完全相反。在他们发现和那些一直公事公办的人打交道其实需要花费很多时间之前，这类人通常是不能理解我们靠关系办事的方式的——这是他们通常的做法。”“难道商业成功的人就比别人强吗？”苏茜认真地问道。“当然不是。这没有对错之分。这仅仅关乎我们是什么类型的人，为什么要坦然面对自己并做真正的自己，而不是模仿他人。”他继续说道，“不过，要注意的是，如果在做事过程中缺乏恒心，也做不到脚踏实地，那么所有类型的人都同样无所作为。”
海格伦德继续说道：“如果你也能分辨出你工作伙伴的性格特点，那你就能坦然面对，你也会知道如何恰当回应。我们都有改变自己行为模式的能力。通过一些练习，苏茜，你就能内化这一过程，下次遇到商业——商业型的人就不需要花太多时间和他混熟。和商业——商业型的人共事时，回答问题要直截了当，要快速分离问题，直接请求其购买产品并给出最终利益——因为这是这类人最喜欢的解决方式。如此实践多次后，你就能应付自如，你也会发现这么做能帮你开展更多业务。”
海格伦德笑了笑，又转过苏茜手中的笔记本正对自己，在性格分类方框下方写下：对客户的性格心中有数，提出问题，直截了当地回答问题。并又将笔记本转向苏茜。“太神奇了。那我属于哪种类型？”
这一问题让海格伦德笑了起来：“对外人来说这很清楚，但是，我们要帮助你认清自己。事实上，在接下来的三天，你不仅要知道自己是哪种类型的人，还要学着如何接受自己的特点，并在所要做的每件事中做真实的自己。”“所以，我要成为我自己，我也要与了解我、信任我的人协作吗？”“是的。”“这一方法之所以有效，就是因为一直将关系放在第一位吗？关系比最终盈利更加重要，但奇怪的是，它能实现盈利吗？”“要借助你自己的力量，当然，你也会很快了解这一点。不过你已经明白我的意思了。”
苏茜将笔记本翻到第二页，看到了五个部分，每个部分下边都配有一张密码锁的图片和一行文字——“走向成功的综合技巧”。她翻阅着本子，又抬起了头。“别误会，海格伦德先生，这些看起来很简单。为什么不是所有人都这样做呢？”“你应该知道‘只见树木，不见森林’这句老话吧？这句话就适用于此。大多数人每天都太关注自身的欲望，而不思考正确待人接物以及将他人利益放在自身利益之前所带来的回报。我的理论体系和方法奏效因为它是建立在基本真理上，是建立在黄金法则上的。你在孩提时候就学过的：己所不欲……”
苏茜露出了笑脸回答道：“勿施于人。”“是的，苏茜，这看起来很简单。这和冰山类似，表面上看似简单，能看到的只是冰山一角，但当你看向海底，更大一部分的冰山隐藏在深海处。还记得我问你的第三个问题吗？”
苏茜快速回想：“我想想，问题是‘你是否愿意坚持到底？’”“这就是能否获得回报的关键。我说的是实话，苏茜。我的理论体系和方法之所以有效是因为它是以普遍真理为基础的，应用这一真理时，能得到各种重要的结果。这就是为什么我在最后问你是否是个有恒心的人。”“前面我说过，这几天你将学习一套动态营销体系，该体系包括认识真实的自我，实施五条原则，以及建立与你目标一致的客户群和伙伴并获得推荐。我就从这儿开始给你介绍使用这个体系并且乐意跟你分享的人。”海格伦德指了指笔记本，“来读读第一条原则吧，怎么样？”
漫画里的密码锁有一个箭头，指向了数字Ⅰ（见图2-2），苏茜大声读出其下方的文字：“原则1:250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。”图2-2
她抬起头看着海格伦德。
海格伦德将身子往前倾了倾。“明天早上，你将见到希拉·玛丽，这是她要教你的东西。你也能学习到她是如何在工作中做真实的自己的。请继续往下读。”
苏茜翻了一页。这一页仍然是相同的密码锁图片，但刻度盘已经转到了数字Ⅱ并紧挨着指向箭头（见图2-3）。她念出了图片下面的话：“原则2：建立数据库并按ABC归类。”图2-3“保罗会告诉你的，”海格伦德说道，“我们会在明天午餐时间见到他，他会解释这一原则并告诉你识别完美客户的重要性。我们将此称为完美客户化身。”海格伦德再次指了指笔记本，“好的，现在看原则3.”
苏茜又翻了一页。仍然是相同的密码锁的图片，此时刻度盘已经转到了数字Ⅲ，并紧挨着指向箭头（见图2-4）。她读道：“原则3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。”图2-4
苏茜看起来有些困惑。
海格伦德也注意到了。“别担心。你很快就会明白的。菲利普会跟你解释这一原则，也会告诉你拒绝的力量。好的，来看第4条原则。第4条原则由萨拉给你讲解，她也是个了不起的人。”
苏茜又翻了一页。
密码锁的箭头现在已经指向了数字Ⅳ（见图2-5）。她读道：“原则4：保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。”图2-5“萨拉的信心也曾动摇过。而你只需要等待，直到像她一样重获激情和信心就好。萨拉绝对是你见过的最甜美、最真实的人，也是最有活力的人。她会阐释建立关系和提高实际辨识能力的重要性。”
一开始就信息过量让苏茜皱起了眉头，这也证明苏茜在尽全力理解所有内容。海格伦德再一次往前倾了倾。“现在，请看最后一条原则，珍妮会向你解释的。我敢保证这条会改变你的人生。”
苏茜再一次翻动了笔记本。
密码锁的箭头已经指向了数字Ⅴ，且锁已经被打开（见图2-6）。不知为何，她自己也笑了起来。她读道：“原则5：社会认同是任何情况下的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。”
苏茜看到打开的密码锁再一次笑了，她说道：“嗯，我已经知道其中的寓意了。”
海格伦德向她歪了歪脑袋：“见完我的五位‘有原则的’朋友后，你会发现它比这个寓意所代表的含义要多得多。你会对很多事情豁然开朗——当然，你要记住其中的综合技巧。”图2-6
苏茜轻轻摇了摇头，有点不知所措，她合上了笔记本。“我能将这个笔记本留下吗？”“当然可以。明天记得带上它，并带上一支你最喜欢的钢笔或铅笔，因为在和他们见面时，需要在每条原则下方记上一些重要笔记。”
说罢，海格伦德站了起来：“好的，我觉得你也累了，并且还有点茫然。不过，我希望你对明天是充满期待的。”
苏茜也站起身来。“是的，我很期待。”她坚定地说道，“谢谢您。”
海格伦德温暖会心的笑容让苏茜轻松了不少。“别着急谢我。你才刚启程出发呢。明天早上8点在这里与希拉·玛丽见面，事后我会与你碰面，好吗？”“您明天不会在场？”苏茜突然又觉得有点手足无措。“希拉·玛丽会好好关照你的。相信我。她属于关系——关系型。你很快就会明白那是什么意思。她是个幽默的人，她也非常期待明早与你见面并能帮助你。”海格伦德歪了歪脑袋，“知道为什么吗？因为这就是她的天性。这就是真实的她。”海格伦德挥挥手，此时他已经朝门口走去。他扭过头来说道：“你将度过美好的三天，苏茜。”随后便离开了。
至少这一切对苏茜来说，是她所期待的。她迅速打量四周。咖啡馆依旧是个让人感到舒服、有趣的地方，但是感觉却有点不同了。她伸手摸了摸她的笔记本。“你不觉得他是个很棒的人吗？”她的身后传来声音。原来是本尼，本尼手里拿着几个咖啡杯走了过来，“希拉·玛丽也很不错。明早见哦。”
本尼怎么会知道呢？她茫然地摇了摇头，向本尼挥手告别后，便拿起笔记本走出了咖啡馆。她走到自己的车前时，又往四周看了看，希望还能再次见到“出色的”海格伦德先生。
苏茜高高地扬起了眉毛。她告诉自己：我觉得这是一个好兆头。她开始期待第二天早上的到来。她是真的很期待。第3章认识寻找250×250位目标客户
第二天，苏茜早早地起床晨跑。上午8点整，她慢慢地走进咖啡馆，向四周望了望。希拉·玛丽身穿一条漂亮的淡蓝色亚麻布连衣裙，佩戴着一条颜色艳丽的花围巾，她依然坐在那张桌子旁，不过这次带的是另外一对夫妇——是一对身份高贵、满头白发的夫妻，他们已年过古稀。
苏茜有点迟疑，停在了橡木吧台边。“早上好，苏茜。和平时一样吗？”本尼问道。
苏茜微笑着问好并点点头，眼光又投向了希拉·玛丽。“是的，那就是她。”本尼说道。这让苏茜有点吃惊。“你知道我的见面安排？”“当然，”本尼回答道，将咖啡递给她并收好她所付的钱，“你会喜欢她的，不过她属于关系——关系型哦。”没等苏茜开口回应，本尼又去招呼另外一位顾客了。
苏茜静静地观察了希拉·玛丽一会儿，终于知道为什么她看起来如此面熟。她认出了希拉是因为希拉和大街小巷张贴的“待售”标志上的人物有五分相似。苏茜突然感觉有些紧张。
她自言自语道：“这可不行。”但实际上她却往门口的方向退了一步。随后她就引起了希拉·玛丽的注意，她瞬间觉得自己沉浸在散发着一千瓦光芒的微笑中，这是从咖啡馆不同方向传来的微笑。至少她觉得这微笑就是给她的。苏茜看了看自己的身后，并再看看左右两边，只是想确定一下自己的感觉。于是她的目光又缓缓回到了希拉·玛丽身上。没错，那位女士在对她微笑。
希拉·玛丽朝她招了招手，并伸出了一根手指示意“请等一下”，便起身将那对夫妻送至门口。他们从苏茜的身边经过时，苏茜禁不住偷听了他们最后的对话。
从苏茜听到的对话判断，这对家境富裕的夫妻出于个人原因，想搬迁到这里并重新开始自己的生活。希拉·玛丽一直在听。对，她一直在听。她听得非常认真，从她的表情看，她似乎是真的被她所听到的话感动了。她甚至还轻轻碰了碰老太太的胳膊。“所以你觉得那套房子能满足我们女儿和外甥的特殊需求吗？”老太太问道。
希拉·玛丽的回答很有启发性。她并没有继续谈论房地产市场或房子销量很好。然而，她说的是：“如果不合适，我们可以再找下一套。让我的承包商朋友带去看看房子就知道了。”
两夫妻两眼相视，感觉如释重负。
希拉·玛丽用更为平和的声音补充道：“这句话我之前也说过，但我希望你们能相信我所说的话。对任何人来说，搬到一个新环境生活，人生地不熟，都是很艰难的，更不用说你们现在还面临危机。我的客户买房时，我觉得我对他们的新生活也得承担部分责任，所以，请不要犹豫把我当成你们寻求帮助的对象。还有，如果我能帮得上你们，不论是现在还是一年后，你们的外甥有任何困难，也请告诉我。我和我的助理靠这份工作谋生，说实话，更是因为我们乐于帮助他人。”
老爷子似乎非常开心：“乔治对你的看法是对的，希拉·玛丽。是不是这样的，玛吉？”
老太太如释重负地叹了一口气，而苏茜听起来更像是一种解脱。
希拉·玛丽好像沉浸在他们的感激中。“我们午饭后见面，怎么样？”夫妻说再见时，希拉·玛丽这么问道。
没等苏茜走动，希拉·玛丽轻快地转过身，向苏茜大步走来：“苏茜？你就是苏茜·麦坎伯，对吧？大卫·海格伦德对人的描述太精准了。”“是的，我就是苏茜。”“太好了，海格伦德已经告诉过我有关你的一切情况。他说未来你一定能成就大业。”
这些话不禁让苏茜感到有些振奋，尽管她对这种说法有所怀疑。“嗯，”她有点尴尬地说道，“他也一直这么鼓励我的。”“请相信他所说的话。我觉得他说的话从来没有错过。来吧，我们去兜兜风。我得为那对夫妻再看另一套房子，以防他们收到了有关那套房子不好的消息。”
苏茜的咖啡杯刚刚放下，希拉·玛丽就带着苏茜走到她的车边，那是一辆白色的奔驰轿车，并配有一块很有个性的车牌，上面写着“Sheila Ma-rie”（希拉·玛丽）。
豪车内部采用的是棕黄色的皮革装饰，苏茜舒适地坐在车里，说出了她的想法：“你知道，我多么羡慕你能掌控自己的命运，希拉·玛丽。你事业如此成功，生活如此舒适。”“并非总是如此。”拐过街角时，希拉·玛丽看着苏茜，“在被朋友推荐给海格伦德之前，我并不能掌控所有事。事实上，我常常神经紧绷，自尊心太强，往往一点办法都没有。但是海格伦德对我说，‘希拉·玛丽，问题在于你是一个关系——关系型的人，却要说服全世界你是个商业——商业型的人。’我付出的努力之所以没有得到回报，是因为我一直努力成为他人。我不相信自己的能力，往往口是心非，还想努力变成他人的模样。你知道吗？”希拉·玛丽对苏茜露出了灿烂的笑容。苏茜也朝希拉·玛丽笑了笑。“但是知道你自己是属于关系——关系型后，对你自己及你的业务有什么帮助呢？”“嗯，这个问题问得好。于我而言，这让我确定我是一个热心帮助他人、非常重视交情的人，通常我会将他人的需求摆在我的企业需求或经济需求之前。不过，这总是让我认为自己不可能成为优秀的女企业家。相信我，我绝不会冒险地将‘计划’置于我和客户间的关系之上。商业——关系型的人，尤其商业——商业型的人似乎都只受利益驱使。但这不是我，问题在于不论我多么热爱我的工作，我都不会借此谋生。后来，我遇到了大卫·海格伦德。他给了我一些简单的指导，指导我找到符合我性格、生活的客户和伙伴——不到四个月，我的业务彻底发生了改变。是什么真正对我自己和工作起到了帮助呢？是找到其中的根本原因让我改变了我的世界！”
她们在路口处拐了个弯，开到了小镇上最豪华的住宅区。“不过，你真的觉得同样的理论体系和方法也对我以及我所从事的行业有用吗？我的意思是，你是一个房产经纪人，每笔销售都能获得大笔收入。我不确定同样的方法是否对我的工作有帮助。”
她们在一个停车标志处停了下来，希拉·玛丽看着苏茜说道：“我回答这个问题的方式是，我会提一些问题但你得自己去找答案，好吗？”“好的。”“人际关系在你的业务中重要吗？备受礼待的客户一生会购买多少你们的产品？一套理论体系和方法让你成为真正的自己，让你变得有激情却不过分激进，你感觉怎么样？你是否希望，自己因为关心客户或伙伴的幸福安康和成功而被熟知，而不是关心从他们身上获取多少利益？你是否希望每天早上醒来时就有一套有效的方法，且采用了商业上已知的最强大最经济的营销方法——推销术？”
苏茜笑了笑：“这些问题都是反问句。”
希拉·玛丽歪着头看着过往的行人：“某种程度上是这样的。但从另一个角度思考，也不完全这样。我要把最好的东西留到最后说。下面这些话是海格伦德希望我告诉你的。”“你希望拥有一只训练有素、具有250人的销售团队吗？而且你不用亲自告诉他人或用社交媒体网站说明自己的事业是多么成功？”
苏茜差点笑出声来：“谁不希望呢？”“确实。”希拉·玛丽说道，她将车开到了她想看的住宅旁。“在我的事业中，”她又继续说道，“人们总是提及他们的‘影响圈’，并建议我建立自己的影响圈。在我遇到海格伦德之前，我觉得我也应该这么做。他说：‘希拉·玛丽，你经常说‘影响圈’这样的字眼，你知道这个词真正的含义吗？’当然，我不能给出答案，只知道我能学到一些有用的东西。后来，他简洁地解释了这个词的意思，‘圈’指的是一个人可以控制的范围，而‘影响’指的是能轻松改变某事或某人的能力。”“他还问我：‘希拉·玛丽，你能以某种友好的方式控制你所认识的人，并让他们给你推荐些业务吗？’我茫然的表情告诉他我做不到。后来我才知道如何建立并维护真正的影响圈。”希拉·玛丽又将头转向苏茜，“你以前听说过吗？”
苏茜从她的小背包里拿出了笔记本：“海格伦德先生给了我这个笔记本。你指的是原则1吗？”“是的。”希拉·玛丽说道，“原则1:250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要（见图3-1）。但我喜欢这么说，不仅你认识谁很重要，你的客户和伙伴认识谁也很重要。比如说我，就像拥有250×250个潜在朋友。每天我都很期待自己能遇见谁。”
希拉·玛丽又大笑了起来：“哦，亲爱的，我热爱我的工作。事实上，我无法想象如果没有这份工作生活会是怎样。也很难想象两年前，我把钱浪费在不断寻求新客户上——包括直接发邮件和在商场或街上粘贴我的照片等一切方法。”原则1:250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。图3-1“我甚至还雇用了一名电话推销员。”希拉·玛丽继续说道，“你能相信吗？而我自己是很讨厌打推销电话的，但却努力驱使他人去做我讨厌的事情！说起来就很讽刺！事实上，我的代理人还问我是否会培养其他代理人！”她摇了摇头。“现在想想都觉得不可思议。更糟糕的是，我基本都这么做，是因为我有‘出色’的电销技能——让我看起来有点像专家——但回报甚微！”希拉·玛丽看着苏茜，苏茜也看着希拉·玛丽。她们突然大笑起来。这种感觉很好。“哦，我的天！”希拉·玛丽说道，又擦了擦眼角笑出的眼泪，“这太疯狂了，对吧？”“是的，”苏茜说道，并用手抚摸着车里柔软的皮质内饰，“不过，我开始觉得这是装模作样。”“现在你已经明白了吧。你知不知道一项全国性调查，调查对象是那些刚通过房产经纪人购买了房子的人，问他们下次是否愿意再找同一个房产经纪人，大概有80%的人都说愿意。但在另一项调查中，询问购房者是否愿意去找同一个房产经纪人，只有10%的人回答愿意！”“换个角度来思考。如果我只关注我认识的人，每次他们搬家时来做他们的生意——也就是那80%的人——那我每年能成交50桩交易。还不错哦，因为本地的房产经纪人的平均交易量每年不超过12套……那是我接受指导前的水平。如果我适当努努力和客户维持关系，我就能轻松搞定这些人的销售业务。苏茜，如果你能综合所有我可能拥有的推荐者，那就可以接受挑战了……”她叹了一口气，“嗯，这样说吧，现在我重点关注的是老客户以及我数据库中的250个人。”她看着苏茜。“有疑问吗？”“有，如果不认识250个人怎么办？”“我很开心你能问这样的问题，苏茜小姐。”希拉·玛丽以一名出色的营销论坛讲师的口吻说道。她又哈哈大笑起来：“你觉得自己认识多少人？”“嗯，我不知道。认真数起来也许有100个。”“你很快要进行这项工作。你会非常吃惊，因为你认识的人会比你想象的多。我回答这个问题时也感到很惊讶。海格伦德说我认识250个人。”“我质疑这一结果时，他却坚信我认识250个人。他还引用了英国人类学家罗宾·邓巴的研究结果，邓巴研究了人类维护关系的能力并在20世纪90年代提出了‘邓巴数字’。海格伦德大致说明了我们都有能力去维护250段人际关系。”希拉·玛丽又一次大笑起来，“我觉得他是注意到了我眼神呆滞然后只好接着往下说。”“一天下来，我不得不承认，他非常的平易近人。后来，他还告诉了我250×250法则——也就是如果我能关照到我认识的250个人，并按照他的理论体系和方法来做，再加上对他们个人感兴趣，我就能真正激励他们给我推荐他们认识的250个人。你的数学好吗？”
苏茜立马开始了心算：“希拉·玛丽，这不可能吧。这都超过62500个潜在客户了！”
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