销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：单戈

出版社：中国友谊出版公司

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销售就是要成交：拒绝平庸，成为“招招致胜”的销售精英试读：

说起销售，许多人的理解就是卖东西。的确，销售是卖东西，但销售绝不是卖卖东西那么简单，更是在卖人品、卖智慧、卖口才、卖技巧。对于优秀的销售人员而言，卖东西就是一个展现自我的过程。

掌握必要的销售技巧，才能让销售业绩逆袭，从平庸走向卓越。正如阿基米德所说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”

在销售工作中，你会面临各种各样意想不到的问题：

你能保持良好的销售心态吗？

如何发现你的目标客户？

你会与客户进行面对面沟通吗？

你对自己的产品了解吗？

能让客户接受你的产品吗？

能妥善地处理好与客户的关系吗？

……

你的客户可能见过很多你这样的人，已经身经百战。你要能够预测客户会怎么难为你，知道应该用怎样的方法证明自己的产品，打败对手，取得胜利。

本书共分7章，从7个方面为广大销售人员解开这些谜团。每天一章，一周让你学会资深销售人员的销售干货。这其中既有完整的理论，又有实用的事例；不仅讲述了一系列销售技巧，还告诉大家在销售过程中需要重视哪些细节。

在掌握好这些销售技巧之前，我们要先明确遵循销售的六个原则：

第一，销售要以发现客户的需求，并满足客户需求为前提。

客户购买我们销售的产品，是因为这种产品能够满足客户自己的需求。所以，在销售工作中，销售人员要重点去发现客户的需求，并且用自己的产品和服务来满足这种需求。

在实际的客户需求中，有些需求是比较明显的，比如病了要吃药；有些需求是隐性的，比如为了健康要补充营养品。

这就需要销售人员去挖掘这种需求，以发现、挖掘客户的需求为中心，而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键点。

第二，销售要做到双赢。产品卖出去以后销售人员获得了利润，但同时也要满足客户的需求，让他们满意而归。

第三，销售要在竞争中取胜。在市场中，很多产品会同质化，客户选择的余地很大，市场竞争激烈。销售人员只有找到推出自己产品的方法，才能赢得客户，同时在市场上占有一席之地。

第四，销售需要长期坚持的行为。有些销售人员做成一笔业务后便放松下来，不再寻找新客源，签新的订单。这样的销售员是不能持续自己事业的，这是不合格的销售员。

销售人员在完成一笔交易后，要做好售后服务，以完成更多的交易，或者从一个客户处获得更多的客户。销售服务至关重要，不做到位的销售员是不能成长为成功销售员的。

第五，销售要有效的沟通。很多失败的销售并不是因为产品不好或客户没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。销售员需做到倾听，而不是滔滔不绝地讲述。销售员需要与客户良好地互动，了解客户的需要，这样才有可能完成交易。

第六，销售要成为反映市场动态的温度计。销售人员掌握着丰富的人脉资源，对公司的产品了如指掌，他们升职的机会要比其他员工大得多。调查显示，近75%的企业高层管理人员是销售出身。

总之，“销售”这个概念需要我们深入剖析，消除对销售的种种误解，真正认识到销售的挑战性、激进性，真正热爱销售这个职业，全身心地投入到销售中去。如果你明白了这一点，就朝着销售的“金字塔顶”努力攀登吧。

以此为序。2017年9月第一章7个心态助你走好第一步

销售是一份高压力的工作，随着产品同质化和销售技巧泛化，心态对销售人员的影响日趋明显。在一线销售工作中，高超的销售技巧可能为你带来更多的成交机会，而良好的心态能够把订单牢牢抓稳。

有人说，做销售是一份很辛苦、很难做好的工作。说这句话的人，就是一个心态消极的人。当你积极面对生活时，困难并不能让你倒下。有坚定的信念，才能发挥无限潜能。拥有一定能成功的自信

销售其实是一份随机性很大的工作。很多经验丰富的销售人员也可能在一段时期内一件产品也卖不出去，甚至渐渐地怀疑自己。在这样的现实面前，任何销售人员都会感到迷茫。但是，要想成为销售行业中的“常胜将军”，就必须建立起强大的自信心，坚信自己一定能成功。

其实，不管是销售新人，还是干了很多年的销售人员，信心都是成功最基础、最关键的要素。作为销售人员，一旦失去了强大而坚韧的自信心，不仅会与自己的期望值离得越来越远，还会失去对成功的渴望。

成功者之所以能够在人群中脱颖而出，是因为他们不管在多艰难的环境下都不会失去对自己的信任。正所谓，有思路才有出路。一个人有什么样的思想，就决定了他有什么样的生活方式；有什么样的生活态度，就注定了有什么样的未来。

在做一件事情之前，如果连自己都怀疑自己是不是能够做好，那么，接下来所遇到的就只剩下困难了。很多时候，一个人能取得成功，自信是很重要的因素。反观身边那些优秀的销售人员，他们相信自己能够成功，所以才有了坚持下去的动力和勇气，结果他们取得了成功。

一位杰出的销售人员曾经说过这样一句话：“信心是做销售工作最重要的动力，没有足够的信心，那就干脆早点放弃这样的工作。只有信心十足的人，才能把产品卖出去。”

自信本身也是一种勇气，一个成熟的销售人员应该不断地对自己说“我是可以的”“我战无不胜”。只有唤起潜意识的“我是第一”，才有可能以第一的心态投入到工作中去。只有内心建立强烈的自信，才有可能从优秀走向卓越。

有一位刚刚大学毕业的年轻人，很幸运地进入一家知名公司工作。刚进入公司的时候，他是一个基层的销售人员，每天不断地联系新客户，非常辛苦。但是，他并没有因此而感到沮丧，他认为这是一种磨砺，是人生的必经阶段。他想，自己有满腹的才华，一定会得到重用，总有一天自己会做出一番事业。

因为总是充满自信，心态又乐观积极，时间一长，这位年轻人的举动赢得了同事们的好感，开始有越来越多的人提携他。而公司领导也开始安排他负责公司的重要客户，同时还给他许多外出学习的机会。

渐渐地，这位年轻人的工作能力体现出来，他为公司争取到了很多新客户，许多客户都对他称赞不已。而这也让他渐渐膨胀，变得自负。那些曾提携帮助过他的同事纷纷感受到了他带来的压力，开始慢慢疏远他。这让他一度陷入了迷茫和郁闷之中。后来，他终于明白了，原来真正的自信，不仅仅是要激励自己前进，同时也要激发他人的自信和潜力。于是，他开始像以前一样向老员工请教问题，向他们学习经验，同时适时表现出自己的不足，在老员工面前出错。他也没忘记适时地赞美老员工的能力，尊重他们的意见。

在他的感染下，没多久，老员工又接纳了他。并且，在大家的互相鼓励下，所有人的业绩都提升了许多，员工们也越来越自信。这个时候，对于年轻人的升职，大家再也没有什么不满了，而是由衷的高兴。

自信是走向成功的必备素质，有自信便和成功近了一步。当然，仅仅对自己有信心还不够。你必须同时将信心传递给他人，用自己的自信感染他人。只有让所有人都感受到你的自信，受到你的自信心的感染、鼓舞，你才能更好、更快地获得成功。

如果不能把自信的能量传递给他人，只是个人的自信，在他人看来，就不是自信，而是自傲。事实上，很多人都会犯这样的错误。他们面对任何挑战都自信满满，永远不言放弃。他们认为这是自信的表现，殊不知在别人看来，他们虽然自信，但同时未尝没有自傲的成分在内。

其实，真正的自信应该是让所有人都感受到你的阳光，让别人更有工作热情。像故事中的年轻人，当他认识到这一点后，就采取了向同事展现自己的缺点来重新获得他们的信任，然后再一点点激发他们自信的方式。这就是传递正能量的一种技巧。

自信是可能的开始，任何事情在未达成之前，都有两种可能：能或不能。只要自信，“不能”就可能转化成“能”。那么，该怎样建立自信呢？

第一，多与自信且阳光的人交往。人的情绪是可以相互传染的。长时间跟乐观的人生活在一起，自己也会慢慢地自信乐观起来。跟自信阳光的一群人待久了，你也会感受到自己的信心无处不在。

第二，坚定信心。信心是产生力量的源泉。要学会在生活的点滴小事中不断地寻找成就感，积攒自己的自信。只有不断地肯定自己，才能得到强大的自信。

第三，勤奋工作。俗话说：勤能补拙。空想是产生不了真正的自信的。无论做什么工作，只有勤奋踏实，才能向成功迈进，才能让自己看到希望，才能有信心和勇气继续前进。

第四，做自己的主宰。所有退缩、胆怯都来自对自己的恐惧，只有坦诚面对自己，敢于挑战自己，才能做自己的主人，主宰自己的人生，主宰自己的命运。

努力建立起强大的自信，那样，你才会发现，“优秀”其实没有你想象的那么遥不可及。有了坚定的信心，才会有勇气去接近前方的成功。主动才能赢得客户

销售工作若要取得成功，需要销售人员审时度势，找准时机，主动出击。

当销售人员发现了客户的购买信号时，就应该抓住机遇，及时地促成交易。因为有的客户比较优柔寡断，也有的客户故意把自己隐藏起来，不表露自己的真实想法。销售人员如果不主动出击，就会失去这些客户。

成功者与失败者的区别就在于能否主动抓住机遇、利用机遇。用心发现，其实机遇无处不在。

某营销咨询公司的客户经理王总应某公司的邀请到广东去授课。在飞机上，王总和一个面无表情的人坐在一起。王总和这个人打了个招呼，这个人只是面无表情地回应了一句，根本没有一丝和他交流的意思。然后，这个人呆呆地看着另一侧，而且面色阴暗，好像是遭受了什么打击。

这时，这个人“哎”的一声叹了口气，王总就在旁边也叹了口气。这个人回头看了他一眼，王总就抓住这个机会问道：“先生，心情不好啊！我看您在叹气，时间还蛮长的，我们聊聊吧！说不定我能帮上您呢。”

这个人点点头，大概心里想着反正也是没事干，就吐吐苦水吧。于是，就跟王总介绍了他的情况。

原来，他是深圳一家橡胶模具厂的厂长，现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他们工厂连续三个月没有开出工资了，濒临破产。很多工人堵在工厂的门口，向他讨要薪水。

王总问他：“那您大老远跑到北京来干什么？”他说：“我来干吗？找人咨询啊！你看企业已经运营了三年，从来没有想过会遇到这样的危机。现在突然有问题了，而且自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。”王总问：“那您联系好咨询公司了吗？”他回答：“还没有。”王总马上拿出一张名片递给他，说：“我是北京一家营销咨询公司的资深客户经理，我们可以沟通交流一下吗？”他看了一下王总的名片，说：“那咱就交流一下呗！反正飞机上也是待着。”

就这样，在飞机上，王总靠着自己的主动出击找到了一个客户。

由此可见，只要主动，就能够随时随地找到自己的客户。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动才可以占据优势。销售要靠自己主动争取，机会无处不在，关键在于主动出击，这样才能给自己增加机会。

居里夫人说得好：“弱者等待时机，强者创造时机。”一个人的成功有偶然的机遇，但偶然机遇的被发现、被抓住与被充分利用，却绝不是偶然的。等待机遇不如创造机遇，只要主动出击，到处都存在着机遇。

销售人员需要主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，只有这样，才能达到销售的最终目的。

做销售业务就好比是在谈恋爱。对一个心仪的女孩子，你只有主动出击，了解她，关心她，才能够虏获芳心。而销售人员只有主动出击，才有可能找到自己的客户，守株待兔就会错失机遇。

这需要我们的销售人员从以下几个方面做起：

第一，要大方自信，克服自己的腼腆和羞涩。

很多销售人员在见客户的时候都很腼腆。然而，很多交易就因为这种羞涩和腼腆而丢失了。其实，销售中的奇迹经常在于主动。要知道，销售人员一个温和的微笑、一句亲切的问候，都可能迎来一个很大的客户群。

第二，打破常规，主动出击，用智慧取胜。

销售人员的成功，就在于敢于打破一切销售规则，主动出击，以有创意的方式做销售。

第三，随时保持工作状态。

一位优秀的销售人员善于在任何时候发觉商机。他们总是保持着高昂的工作态度和工作热情，在生活中时时寻找最佳的销售机会。“成功只垂青于有准备的人。”这句话一点都不假。销售不是selling，而是helping

如果你认为销售就是卖东西那么简单，估计你也难以成为一名优秀的销售人员。销售的本质不是selling（卖东西），而是helping（帮助）。销售是双方买卖的过程，在这个过程中，一双“无形的手”将买卖双方分成了两个对立的阵营，即买方和卖方，这双“无形的手”就是利益。买方总是希望以最低的价格买到产品，而卖方觉得价格越高、利益越大越好。

在客户眼里，销售人员就是想尽一切办法为商家争取最大利益，把产品销售出去。因此，生意场经常成了买卖的战场。销售难做，打不开局面，有时候就是因为这个战场。

销售人员最好不要制造这样的战场氛围，而是应该让客户觉得自己不是在帮商家卖东西，而是在帮客户买东西。

销售的最终结果是销售人员将产品卖给客户获得收入，而购买的目的是客户使用产品来满足自己的需求。所以对于销售人员来说，把产品卖给客户，和帮助客户买到产品同样都是为了增加收入，本质上没有区别。可对于客户来说，如果能把卖点说成买点，效果就会大大不同。很多销售人员喜欢研究产品的性能，比如功能、特点、质量等，这些统称为产品的卖点，这似乎也是产品或者品牌的竞争力，可是，为什么很多销售人员把产品的卖点描述得那么好，产品却卖不出去呢？

那是因为客户所关注的其实不是销售人员自己认为的卖点，他们关注的是产品自身的买点——即为什么要买，而买点就是客户花钱购买产品的根本原因。

你不妨回想一下自己的某次购物经历。或许是因为夏天到了，你要买换季的衣服；或许是你要参加一位好朋友的婚礼，需要一件精美的礼物；或许是因为你的身材苗条，适合这套性感的衣服……你（作为消费者）总是站在自己需求的角度来选择自己想买的产品，而不是选择产品本身。产品再好，如果不是你所需要的，你也不会去买。

销售人员塑造了产品的卖点，并将产品的卖点与客户的买点重合时，销售才会顺利达成；如果销售一直在塑造产品的买点，也就是研究客户的需求，那么成交的概率会高很多。这是销售工作的一个起点，如果你没有打造产品的买点，后面的工作就会事倍功半。这一点对于从事销售工作的人员来说至关重要。

怎样塑造产品买点呢？这里有两个步骤：

第一步，换位思考。站在消费者的角度，告诉自己，你之所以要买这个产品的原因是什么。

第二步，匹配产品的卖点。如果买点和卖点匹配成功，则买点塑造成功。要想打动客户，不妨先打动自己。

也就是说，你所卖的产品的卖点，正好符合消费者的买点，才能打动客户购买你的产品。

如果你这么想，并且这么做了，你会发现，销售人员与客户并不是敌对的关系，而是相互间充满温馨的关怀与帮助。销售人员只有具备这样的心态，持有正确的观念，才有利于买卖双方关系的建立。如果客户能成为你的朋友，天下还有什么难做的生意吗？人们常说朋友圈是一面镜子，反射出你对别人的态度。你如果站在敌对的立场来处理关系，对方怎么会笑脸相迎？

销售不是selling，而是helping.这条经典的理论曾经被无数销售精英口口相传，很值得从事销售工作的朋友借鉴。客户关心的永远不是你卖什么，而是自己想要什么。这个世界没有卖不出去的产品，只有不适合客户需求的产品。对方说NO的时候就结束了吗

大家都说，从事销售工作非常锻炼人。可是在销售界，只有20%的销售是赚钱的，而剩下的80%则不赚钱，也就是说只有20%的销售是合格的。销售工作要直接面对客户，遭到拒绝更是家常便饭。如果客户说NO你就认为销售结束了，那你永远不可能做那20%赚钱的销售。

一位年过花甲的老人发明了一份炸鸡的秘方，于是开始四处兜售。但是，他迎来的却是一次次的拒绝。好在老人没有沮丧，没有止步。经过1009次拒绝之后，第1010次，他成功了。终于有人采纳他的建议，建立了现在遍布全球的肯德基快餐店。

相信这个故事妇孺皆知。世界上业绩显赫的销售人员，无不是在拒绝中不断学习，成为销售高手的。

其实，销售工作是从被拒绝开始的。做好销售工作，重要的不是你会不会被拒绝，而是如何应对客户的拒绝。多数新加入销售行列的销售人员，最害怕的是客户的拒绝。当客户说NO的时候，觉得它像一道无法逾越的屏障，对它一筹莫展，心生挫折与恐惧；但是有经验的销售人员却把客户的拒绝当成好事。

不要把客户的拒绝看成争辩或挑衅，拒绝的真正原因可能是客户希望你提供更多的资料，或者他无法作出决定。一般来说，销售人员可以把客户的拒绝当成自己成长的阶梯，从而成为一名伟大的销售人员，拥有令人羡慕的收入。

作为一名销售人员，会面对各种各样的拒绝，如：“对不起，我没空。”“我需要考虑一下。”“老实说，我们的预算已经花光了！”“我想再比较一下两家供货商。”“我想买，但价钱太贵了。”“我对现在手里的产品很满意。”“我需要总部的批准。”

销售本就是一个遵从“异议——同意——异议——同意”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求。

调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户销售成功率。一个伟大的销售人员，必定是在被拒绝中成长起来的。要想成为真正的赢家，你就必须学会接受和克服拒绝。

克服拒绝的诀窍，就是要以同理心来解决客户的困难，让你的潜在客户明白，你很重视他的感觉，将每个拒绝都看成是一种挑战。

一般来说，处理拒绝也是解决客户异议的难题，具体的做法如下：

第一，鼓励客户说出自己的异议。销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，设身处地体会客户的感受，并对客户异议给予恰当的表扬和鼓励，如“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”，从而缓解客户的敌意和抗拒情绪，感染对方，把对抗转化为乐意与你一起解决问题。

第二，仔细聆听客户的异议内容。客户提出异议时，要面带微笑，认真倾听。即使客户的异议有不实之词，也不要气急败坏地与客户争辩，而是要对他的异议进行正确的引导，使他逐渐接受正确的观点和建议。与客户争辩，失败的永远是销售人员。

第三，听完客户的异议，要重复一下他的异议，以确认他的抗拒点。重述客户的异议，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论的问题。我们可以这样说：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。

第四，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。要和客户确认这是不是他唯一的问题，除了这个问题还有没有其他的问题，把客户所有的异议挖出来。

第五，谨慎回答，巧妙应对。在掌握了客户的异议后，就可以解答对方的异议。你的态度要坦诚，措辞要恰当、和缓，答案要尽量具体，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺：（1）如果异议是误解，就向对方澄清和解释。（2）如果异议是怀疑，就用实例、其他客户的推荐语、示范和确切证据，证明自己的产品或服务有效。（3）以完全合理的解释或实际行动来解除这个异议和抗拒点。

此外，还需要指出的是，在处理客户异议时尤其要注意两点：（1）不要直接指出对方的错误。全世界没有一个人喜欢听“你错了”这句话。销售人员要尊重客户的意见，客户的意见无论是对还是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。（2）避免发生争吵。与客户争辩输了，你输了争辩，也输了交易；与客户争辩赢了，你赢了争辩，输了交易。争辩输赢都是输，所以最好不争吵。销售人员要面带微笑，双眼正视客户，表现出全神贯注倾听的样子，给客户足够的面子，让客户有被尊重的感觉。

销售人员不要把异议视为销售的阻力，要将其看作继续完成交易的指示灯，为客户解答难题、解决问题，从而实现交易。酒香也怕巷子深

当琳琅满目的商品和铺天盖地的广告向你迎面汹涌而来，再香的酒也有可能被淹没。如何求生、求变，让酒香得更久远？

科技的高速发展，使人们进入信息时代，过去那种“酒香不怕巷子深”的年代一去不复返了。在这种情形下，光靠产品质量远远不够，还需要宣传推广。

现代销售推广，从最开始的街头叫卖，到以报纸、广播为载体的传播，再到现在人人都可以利用互联网，成为自媒体，可以说，这是一个自媒体时代。

在互联网时代，足不出户都可以知晓天下大事。同样，我们销售人员也可以足不出户把产品推广出去。如何让消费者快速了解你所销售的产品，选择合适的传播渠道十分关键。

下面具体介绍一下几种常见的推广平台。1  门户网站

所谓门户网站，是指通过向某类综合性互联网信息资源提供有关信息服务的应用系统。其优势在于：用户群体庞大。用户群体是门户网站快速发展的基础，也是核心竞争优势；同时，门户网站发展空间巨大；是互联网的先行者，占据先行地位。最常见的门户网站是腾讯、搜狐、网易、新浪、凤凰等。

比如，在产品推广时，可以通过腾讯网发一些有关新产品发布、用户角度的使用感受等新闻，从用户的角度去说明产品使用的效果。这是一种十分有效的推广方法。2  论坛

很多行业性网站都有论坛。例如知乎、豆瓣、天涯等，这些论坛是销售人员推广产品的好平台。其优势在于：门槛低、免费、沟通自由以及宣传的力度相对较大。

如天涯论坛中有一篇名为“扒一扒冷门却很好用的德国护肤品”的推广软文，点击量达10万余次，评论近500条。这篇文章甚至吸引了很多软文作者到该帖评论，并加上自己的软文链接。

所以，我们在论坛发布软文的时候一定要注意，对话题的评论要充分重视，评论要具备一定的见解，最好能在评论中自然地植入产品链接，这样可以使软文的传播效果扩大。3  行业网站

每个行业都有在本行业内较为有影响力的网站，具有很强的权威性。在这些网站上发布推广信息，更容易被行业综合网站、行业公司网站转载。因此在行业网站发布推广信息是一个很不错的选择，尤其是发布一些有关行业的发展趋势、目标、数据等文章。

例如，虎嗅网作为商业科技资讯网站，发展得十分迅速。虎嗅网的透明度和专业性得到了很多社会人士以及企业的认可和支持。因此，在虎嗅网站上发布一些文章，会得到很多社会人士和有关企业的关注，甚至转载。所以，在该网站发布相关的文章，对推广产品来说大有裨益。

三星于2017年4月在虎嗅网为旗下的三星GalaxyS8手机发布了一篇推广软文，标题是《三星GalaxyS8：不仅是旗舰，更为业界创新打开了新视界》。该软文吸引了几万的阅读量，点击率很高，达到了推广新手机的目的。4  自媒体平台

互联网的普及，使自媒体发展十分迅速。很多销售人员和企业已经开始通过自媒体发布传播信息。相比其他平台来说，自媒体平台最大的优势就是能及时地与用户进行在线沟通。

自媒体平台有很多，常见的有微信公众号、今日头条、360自媒体、微博自媒体等。在自媒体平台发布软文容易被读者转载和分享，加大传播覆盖面。

2017年3月15日，知名微信公众号“咪蒙”发布一篇名为《为什么你的年薪，只是别人的月薪》的文章，两小时就达到了7万多的阅读量。它是怎么做到的呢？其原因在于，作者利用微信公众平台能够及时与读者进行在线沟通，其文章具有一定的思想性，有着作者独到的见解。“人和”加“地利”，文章不出众都难！

微信已成为我们生活中不可缺失的一部分，微信公众平台的信息推广更能让消费者接受，其传播效果是十分显著的。销售要善于弥补自己的不足

销售人员只有通过不断学习，才能提高自己的修养、气质和言谈举止，而这些对职业发展都是很有帮助的。“干到老，学到老”是销售人员必须要坚持的理念，只有这样才能提高自身的水平，不断成长和超越。

对于销售人员，汲取新知识非常重要。除了书本知识，在工作中用心学更加关键。我们要从客户那里学，从同行那里学，这样才能“知己知彼，百战不殆”。

善于学习的销售人员，更要认识到自己的不足。

其实，每个人都有自己的不足。能心平气和地承认，才能发现真正的问题，而后解决问题，而不是整日沉陷在抱怨之中。

有一个销售人员向他的朋友抱怨：“我的老板一点儿也不把我放在眼里，改天我要对他拍桌子，然后辞职不干！”

朋友问他：“你有没有完全了解那家公司，了解他们是如何经营业务的？产品有什么优势？有没有了解你的业绩为什么没有别人的优秀？”

听到“没有”的回答后，朋友说：“君子报仇三年不晚。我建议你好好地把他们的经营、管理、业务等完全搞懂，甚至等你成为公司的销售冠军后，然后辞职不干。”

他的朋友继续说道：“你将他们的公司作为免费学习的地方，什么东西都弄懂了之后，再一走了之，不是既出了气，又有许多收获吗？”

那人听从了朋友的建议，从此便在公司默记偷学。甚至下班之后，还留在办公室研究写商业文书的方法。

一年之后，那位朋友偶然遇到他，便问：“你现在应该多半学会了，可以准备拍桌子不干了吧？”他却说：“可是，我发现，近半年来老板对我刮目相看。最近更是委以重任，又升官、又加薪，我的销售业绩已经在公司数一数二，成为公司的红人了，为什么还要离开呢？”

很多销售人员都是如此，一碰到事情，首先就是抱怨别人，而不去反省自己的不足。

不敢承认自己的不足，在某种意义上是人的本性，但也是一种不成熟的表现。它只能证明你在掩盖自己不能面对现实的懦弱。当然，它还可能给你留下重蹈覆辙的隐患。

与其抱怨，不如反省，多想想自己的不足。学会检讨自己，你就会有更多的收获和更大的提升。

心理学上有一个叫“内归因”的概念，其意思简单解释就是把成功或者失败的原因归结于自己，凡事都在自己身上找原因。与之相对应，如果一个人在事情发生后总是在自身之外找原因，那就是“外归因”。

美国心理学家经过研究发现，无论哪个领域，成功者有85%都是内归因型的人。

因此，多从自身找原因，抱怨就会少很多，进步也会快很多，心情自然而然就会平和很多。如果一味地“外归因”，对自身的发展是十分不利的。

只有善于从自身找原因的人，才能够解决问题，不断获得进步与提升。一定要，就一定能做到

成功者拥有强烈的企图心、一定要做到的决心。他们信奉的哲学是——如果我不能，我就没有一定要；只要我一定要，我就一定能。成功者深信这句话，将其作为血液、灵魂和行事准则。

一个人脑中总有一件事情，不是他渴望的就是他恐惧的。而渴望和恐惧都能激发能力。

比如一个销售新手惧怕去拜访客户，其业绩在公司倒数第一，即将被开除。但此时他的妈妈刚刚住进医院，急需一笔高昂的住院费，否则会有生命危险。这个没有任何经验的销售新手在短短的一周内就搞定一位大客户，拿回几十万的支票，从而挽救了妈妈的生命。

强烈的企图心给我们无穷的力量，使我们坚信自己要的一定会来，从而影响我们的行为，带来不同的成果和命运。强烈的企图心可以帮助我们攀登任何一座高峰，如果说成功分不同高度的话，对应的一定是不同程度的企图心。强烈的企图心是创造一切的起点，一个有强烈企图心的人比99个心存兴趣的人更有机会实现梦想。

你想减肥、戒烟、赚钱……当你知道自己想要什么并且下定决心的时候，总会有人为你让路；当一个人决定要达到什么目标的时候，能克服很多的艰难险阻。决心决定是否成功，想要和一定要有天壤之别。“想要”只是想想而已，“一定要”就是不成功誓不罢休，背水一战，破釜沉舟。

结果受决心影响。如果你今天决定月入百万，那么你就不能做小职员，因为小职员几乎永远实现不了这样的目标。你的成就必然由相应合理的行为来达成，如果结果有问题，就看看行为、决定和思想是不是有问题。

必定成功公式：成功=决心×策略×行动

没有永远的销售冠军，江山代有才人出。能够勇立潮头的一定是具有强烈欲望、有决心，不达目的誓不罢休的人。90%一事无成的人决心不够，最多只是想要，而不是不惜一切代价的要。

小王大学毕业后被分到机械厂做机械制图员，每天一张报纸半杯茶，优哉游哉。后来，厂里产品滞销，小王主动向厂长申请调到销售科。厂长不准，说了多个理由，小王还是坚决要求调到销售部门。小王对厂长说：“产品卖不出去，我可以不要工资。”

后来厂长终于答应了小王的请求，小王开始了自己的销售生涯。经过坚持不懈的努力，一个销售新手一年后的销售业绩竟然超过所有经验丰富的老销售人员的业绩，小王成为厂销售冠军，从此改变了自己的命运。现在回想起来，小王当时的“一定要”的决心对他以后的发展是多么重要啊！

每个人都应该清楚自己想要什么，想要什么比做什么更重要。重要的不是你在哪里，而是你要到哪里去。人生犹如爬梯子，在通往“是”的路上你总会碰到“不”，但只要决心在，路就不会消失。人生的哲学问题：我是谁，我从哪里来，我要到哪里去。一个人要成功，必须明确自己的目标，目标一旦确定，就要下定决心，执着前行。第二章找到目标客户，你的销售就成功了一半不清楚目标客户，销售就不精准

在市场经济发达的今天，销售成为人们追捧的热门职业之一，但是并不是每一个从业人员都能取得好的成绩。很多人通过销售，完成了自己的梦想，实现了自己的人生价值。但是也有人折戟沉沙，成为失败者，这是为什么呢？

成功的销售人员抓住了自己的目标客户，而有些销售人员并不知道目标客户是哪些人。那么，应该如何寻找自己的目标客户呢？

对于刚刚从事销售行业的人来说，80%的失败是由于对目标客户的定位不准。选择不对，努力往往白费。

所以，成功的销售，就是销售人员说服潜在客户进行购买，以满足客户需求，实现自身销售目标的沟通协调活动。1  定位你的潜在消费者

我们以脑白金的广告来具体分析一下：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告语，被评为中国十大“恶俗”广告之一。但这种“恶俗”广告词却被深深地印在每个人的脑海中，由此可以看出脑白金的营销团队花费了很大的心思。

营销天才史玉柱为了撰写脑白金广告词，曾在脑白金推出初期，经常去公园、菜市场等中老年人聚集的地方做调研，与公园里的老人聊天。脑白金是老年产品，但是，因为价格太贵，许多老年人都舍不得自己花钱去购买，但他们的子女却愿意为了孝敬父母花这个钱。了解到这个情况后，史玉柱得出结论，要想卖出脑白金，不能只和老人聊天，主要还是要和他们的子女沟通。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，短短的一句话包含着满满的情意。广告中说到的“收礼”两个字，在潜意识里就使年轻人将脑白金与孝敬长辈紧密连接在一起，让他们心甘情愿地掏钱购买脑白金，孝敬长辈。

通过这个案例我们看到，史玉柱在进行目标客户定位时，并不是选择老年人，而是定位在年轻人身上。可见，如果目标客户定位失误，会产生怎样的负面效应。2  弥补竞争对手的不足

任何一个产品要想在市场上具有竞争优势，就必须做到通常所说的“人无我有，人有我优”。通过差异化定位，满足目标客户需求。

对于销售人员来说，如果你的产品与竞争对手的比起来，在技术、资金、人力资源等各方面几乎没有优势可言，在这种情况下选择与竞争对手硬打硬拼，其结果只能是一种，那就是被对手击垮，甚至直接退出竞争。

有没有可以避免失败的万全之策？

我们来看下面的案例：

柯达和IBM公司都想进入复印机市场，与行业老大施乐公司抗衡。它们选择的手段是直接学习施乐公司，在细分市场、产品、分销和服务等方面都下了不小的功夫。但是，施乐公司很快就识破了新型进入者的企图，并采取了相应的对抗措施。由于经验缺乏，加上实力不足，IBM公司很快就退出了竞争。柯达公司虽然在大型复印机市场上做到了老二的位置，但是与市场第一的施乐相比，还是有着很大的差距。

这两家公司在进入一个新行业发展时，之所以失败，就是因为它们试图与该行业的竞争对手对立，而不是想办法去弥补对手的不足。虽然它们与那些小公司相比，有着技术和资金上的优势，但是与最大的竞争对手施乐相比，劣势相当明显。在竞争对手采取相应措施的情况下，它们无法与之抗衡，最终失败。

与IBM和柯达相比，佳能公司的做法无疑就明智了许多。佳能没有采取与施乐直接对抗的策略，而是选择弥补施乐的不足。施乐公司的长处是复印机型号众多，但是产品质量不是特别优异，而且产品的价格很高。佳能就在机器和元件的标准化上下工夫，以此来降低产品的成本。

施乐公司用庞大的直销人员做销售，佳能则选择办公室产品经销商去为它分销产品。而且佳能把产品设计得更加可靠和便于维护，并且把服务的责任委托给经销商，因此它没有建立全国性的服务网络。佳能没有像施乐那样对复印机既卖又租，这样佳能就不用承担为出租的产品融资的负担。最后，佳能不是向客户总公司复印部门的主管推销产品，而是直接向拥有独立复印能力的秘书或者部门经理进行推销。

总之，佳能公司通过采取在各方面弥补施乐公司不足的策略，从而成功进入这个行业，获得成功。

佳能公司的成功告诉我们，弥补对方的不足，才能更容易地切入一个新市场。假如你的公司刚刚起步，在资金和技术以及管理方面与竞争对手存在着显著的差距，且存在很多不足的情况下，如何在强大的竞争对手面前取得优势？

那么就必须学着去弥补对手的不足，在其做得不到位的地方下功夫。这样做，你就能获得相对的竞争优势，从而获得生存和发展。

任何产品都有它的优势和不足。只有发现这些，并且抓住机会，才能迅速建立竞争优势。

事实上，当你在分析对手不足，去弥补不足的过程中，就做到了细分市场，开辟出蓝海。这个世界不缺乏机会，只是缺少发现机会的眼睛。事实上并不是没有市场空白，而是由于一些企业只想跟对方直接竞争，不具备弥补对手不足的思想，当然就不可能发现属于自己的蓝海了。

任何产品想要获得竞争优势，并不是依靠单纯地细分市场，弥补对方的不足就可以完全做到的。企业竞争优势的建立，还需要做到差异化。3  建立竞争优势

有的销售人员说，我们销售的都是普通产品，没有什么特别之处，自然也就没有办法取得差异化。但是，只要我们突破思维，一定能找到与别人不同的地方，从而获得竞争优势。

大家也许并不知道，王永庆的第一桩生意其实不是石化，而是卖大米。这个行业在南方被称为“九八行”，意思是说其中的98%是成本，只有2%的利润。竞争激烈，必须依靠薄利多销才能取胜。王永庆在乡下卖米的时候，感觉到靠降价是不可能的，于是就通过差异化来寻求突破。

下面我们来看，王永庆具体是怎么做的：

王永庆买进大米之后，首先在院子里把它们撒开，把米里面的沙子、树叶之类的东西清除干净，然后装回米袋。于是他宣称，自己的大米是全村最洁白的大米。家庭主妇来买米的时候，通常要自己扛回家，王永庆于是提供送货服务。当他把大米送到主妇家门口时，对方就已经相当感激了。王永庆又提出可以送到米缸，实现一步到位服务。到了米缸边，王永庆找来一张纸，把缸里的旧米倒在纸上，把新米倒进缸里，随后再把旧米倒在新米上面。这样方便人们先把旧米吃掉，这个细节表明了他的服务细致有诚意。

这个时候，主妇已经被王永庆的真诚服务彻底打动了。于是他借机问一些私人问题，比如说家里有多少人、米能吃多久等，主妇一般都会如实相告。王永庆一出门就把这些数据用本子记下来，提醒自己在这家没米之前登门拜访，这是他的信息化管理。通过长时间的积累，哪家用户哪天剩多少米他都知道。除此之外，他还留意用户的当家的是做什么的，如果当家的是公务员，他们月底发工资，那么王永庆就月初来收米钱。

通过做足各个细节，王永庆与其他卖米的人形成了巨大的差异化，从而把卖米的业务做得炉火纯青。

王永庆的例子告诉我们，无论销售什么产品，只要我们肯在细节上下功夫，就能形成与竞争对手的差异化，从而形成竞争优势。这一点，理论上都能理解，关键看我们有没有耐心和细心去做。社群营销，从线下走向线上

所谓社群营销，就是通过私人关系，将志趣相投的朋友聚在一起，通过口碑传播汇聚人群，使口碑再扩散，与目标客户群创造长期沟通渠道的社会化过程。

要想做好社群营销，首先要清楚自己为什么做社群营销，你能给大家带来什么。只有保证你的产品或服务的品质，让人信任，社群才会是一个有情感、有温度、持久的、不断壮大的关系，你的推广才能得到发展和扩展。

建立属于自己的社群，利用或者成为社群的意见领袖。在做粉丝营销的时候不要把你的产品卖给所有人，一定要挑选用户，千万不要认为你的产品或者服务适合所有的人。因为有部分人并不能充分体验产品或者服务，这样反而会造成不好的影响，影响口碑传播。

建立好社群之后就要维护好社群。有规律地举办活动能增加社群的凝聚力，让60%的社群成员可以参与进来。活动还需要分为常规活动与非常规活动，常规活动是让用户对群忠诚、热爱，非常规活动是宣传群的好机会。

在维护群的时候，一定要给群成员找到自己在群内所处的角色。要让大家有参与感，让每一位成员都清楚地知道自己是里面的一分子，而不是一个路人。

除了微社群营销外，朋友圈营销也占据着重要地位。经常玩微信的用户几乎每天都会刷朋友圈，看好友今天去了哪里，上传了什么照片，和谁在一起，干什么……这种便利流畅的方式，成为人们日常沟通的方式之一。

正是这种发一条朋友圈信息，所有的朋友都能快速看到的效果，让很多商家萌生了利用朋友圈来进行营销的想法。而朋友圈营销需要很多技巧。1  微信朋友圈营销，需要专业知识

通常来说，那些利用朋友圈营销成功的人，基本上都是某个行业的专业人士。所以，如果你想要借助朋友圈来销售产品，需要对该行业有一个专业的认知。只有专业的人，才能让朋友圈的人对你信服，才能吸引人来进行咨询，产生购买意向。

具体的朋友圈营销方式，我们可以以“欧美大牌女鞋”为主要介绍对象，看一下朋友圈营销的经验和方法。

该微信是一个个人账号，其运营者是欧美奢侈品牌的知名专业人士，曾多次参与企业代购的时尚买手。因此在时尚购物方面有非常独到的见解。她能够告诉朋友们，哪种产品适合她们自己。当然，在线下，她也有一个自己的实体店铺，能够让认识的朋友在线下进行多次体验，甚至还能帮助很多对奢侈品感兴趣的用户开店。

通过专业的服务和知识，该老板的朋友们都会在微信中找她咨询关于购买的问题。通过朋友圈，她也时常更新一些新产品，让用户挑选。她用这种方式，形成了一种“产品推广——用户询问——用户购买”的营销方式。2  朋友圈情感营销，把握产品广告发送度

上述的这位奢侈品店主在朋友圈中的好友超过千人，其中有200多人已经参与过多次购买。同时，在微信中，每天都有很多人来咨询信息。有人认为，只要多加好友就能有营销路径。

其实不然，一方面，微信好友泛滥，很可能造成无暇顾及而失去忠诚客户。另一方面，还可能造成恶性口碑的迅速传播。况且，微信规定个人微信号添加好友的数量有限。

奢侈品女鞋店店主还意识到朋友圈营销的核心就是情感营销，建立一个小而美的高端平台。于是她在微信朋友圈中并不是每天都发很多条产品信息，而是充分把握好了产品广告的发送度。很多用户非常反感赤裸的商业产品广告。所以该店店主将自己个人的生活照与产品同时发送，甚至有时候还会多发一些非商业性的趣味内容。

而且朋友圈中的客户要么是生活中结识的，要么是朋友带来或者介绍的，所以维护好客户关系非常关键。应该以交朋友的心情对待朋友圈的好友，这样才能赢得用户的长期关注和信赖。3  寻找产品差异化，提升朋友圈购物转化率

在微信朋友圈中展开营销的方式大多是图文并茂，扁平化的展示风格非常直观。同时加上微信的便利和操作的快捷，让朋友圈保持超高的刷屏率，用户可以很方便地来查看自己喜欢的产品。所以在朋友圈营销一些奢侈品、创意产品非常合适。那么如何让产品脱颖而出，成为朋友们心中的最佳商品呢？

这需要寻找产品的差异化，将产品打造出特性。让产品有独特的一面，体现出其价值观，符合朋友圈中用户的整体认同。首先产品照片拍摄要有创意，体现出产品优势和与其他产品的区别；其次文字叙述要简洁有力，让用户一眼就明白。有了创意和卖点，你的朋友圈生意不愁不火。4  广撒网推广宣传，吸引人们去朋友圈观看

利用微博、论坛、网站的评论等信息来发布微信个人账号。网友大都习惯在阅读网络文章之后，翻看一些评论，尤其是在百度贴吧、微博上。这时候，就可以将个人微信号以及朋友圈的信息发送在上面，以此来吸引更多的用户。

另一种方式是借助微信本身来推广。如在微信名称、头像上做文章，时刻搜索附近的人、摇一摇，用这些小推广来吸引人们关注朋友圈。

还可以在各大社交软件（如QQ、陌陌等）上发送自己的微信朋友圈图片和微信号，让更多用户去了解观看。

在2014年6月之前，很多企业在朋友圈中发起“点赞”“集赞有奖”等方式宣传产品，这种方式在2014年6月之前还可以被企业所运用。但是在2014年6月6日，微信平台颁布了对公众号在朋友圈中集赞行为的处理机制之后，企业最好不要在朋友圈中发布这种集赞行为。因为公众号累计发现1次集赞行为，就会被封号；而发现4次，则永久封号。

了解朋友圈中的各种行为和规范之后，在朋友圈中营销并不难。可以通过时间累计和客户增加将一个行业渗透。通过朋友圈做一个小而美的生意，给朋友圈传递一些性价比高的产品，同时还能赚钱，拓展人脉。开发更多的优质客户

作为一名销售人员，开发客户永远是你最重要的工作。那么，如何开发客户呢？

销售人员在开发客户时，一定要做到专注。如果精力用在没有结果的事情上，就会影响效益。在给客户打电话之前，要先做好名单，在非高峰期打电话。而且不必在电话里提到太多产品细节，也不宜说产品的价格。

和客户联系后可以对其分级，即最佳客户、好客户、比较次等的客户，把他们的资料整理好。把客户分成三个级别，才更有利于客户的开发。

有不少销售人员总会有这样的困惑：“为什么我天天忙得焦头烂额，忙得都忘了时间，忘了吃饭，但还是完成不了工作任务？”“为什么我努力工作，付出很多精力和艰辛，但业绩总是不尽如人意？”“为什么我有很多客户，也经常联系，还是没什么业绩呢？”

有时候你会感到得到和付出不成正比，用了80%的精力，取得的只是20%的成效。所以一定要把精力放在重要的事情上，那样才能事半功倍。

在我们身边听到最多的一个说法是：“80%的收入来源于20%的客户。”其实，不仅仅是销售工作，生活中也到处存在着“二八法则”：

玩游戏的人，80%的时间和精力用在了20%的游戏上；

看书的人，80%的阅读收获甚微，只有20%的阅读是对自己帮助很大的；

在社会上，80%的财富是由20%的人创造的；

在组织中，80%的效益是20%的员工努力创造的。

上面的数据用铁一样的事实体现了“二八法则”所展示的不平衡原理。从中，我们也得出了一个结论，就是我们做事情不能胡子眉毛一把抓，应该按照重要性把事情分级，先做最重要的事情，逐次排序，如此才能创造更好的业绩。

美国著名企业家威廉·穆尔还是个销售员的时候，曾为美国的格利登公司销售油漆。第一个月，他仅挣了160美元，后来他在犹太人的经商智慧中发现了“二八法则”。他看过自己的销售图表后做了分析，发现80%的收入来自20%的客户，而他在所有这些客户上用的时间是一样的。

后来他改变了策略，把不太重要的客户转给了其他销售人员，把自己的主要精力用在开发重点客户上，不久后他就轻松赚到1000美元。

这成了他的开发原则，其业绩多年在公司排名在前，直到成为凯利·穆尔公司的董事长。

在工作中，很多销售人员总会陷入这样的误区：认为付出的越多，得到的也越多。实际上，不仅是付出时间和精力重要，选对方向也非常重要，不然结果还是会和目标差很远。

不管是任何形式的销售工作，我们每天都要面对大量的客户，解决很多的问题，每个人的精力都是有限的，没有人能把所有的事都做好。找对方向，开发更多优质客户，把最重要的事情做好，才有希望成为业绩好的销售员。

对于销售人员而言，最重要的事情莫过于寻找客户，开发客户。只要像案例中那位销售人员那样做好开发客户的工作，那么你的销售业绩必然居高不下。定位潜在客户群中的最高决策者

有些客户，你苦口婆心地讲了一大堆道理来销售你的产品，但是到头来发现对方“不当家”——没有购买的决策权，只好以失败收场。因此销售人员在定位目标客户时，一定要先弄清楚决定权在谁的手上，否则你可能会白费功夫。

我们来看这样一个案例：

一个年轻的小伙子带着他的女朋友和父母、姐姐五个人在一家家具店看家具，销售人员热情地接待了他们。经过一番介绍、观看、商量之后，其中四个人对家具的材质、款式、颜色等都很满意，似乎就要成交。没想到坐在一边一直沉默的父亲说：“还是先看看别的吧。”他们一行人便起身去别家家具店，逛逛再做决定。

在这个案例中，销售人员的失误在于忽略了隐形的决策者，导致权威决策者没有参与到销售过程中，最后这位决策者影响了销售结果。

这样的案例时常出现，在我们面对客户时，如何避免这样的情况发生呢？

最简单有效的方法就是，与有最高决策权的人沟通。如何定位潜在客户群中的最高决策者呢？在这里我给大家提供一些技巧：

在销售过程中，切忌只跟一两个客户沟通，而忽略了其他人，甚至是有最高决策权的客户。

如果有最高决策权的客户的意见不被重视，甚至被忽略，他很容易对销售人员及其销售的产品产生逆反心理。一旦形成这样的抵触心理，再询问他的意见时，往往会对销售有着致命的影响。

试想，案例中这个小伙子带着家人来购买家具，说明他是比较尊重家人的意见的，甚至家人具有最高决策权。所以，家人的意见成为影响，甚至决定本次销售能否成功的关键因素。

销售人员要做到的就是不要忽略任何一个陪同的人，因为他们中有人往往有最高决策权，或者至少会做出影响最高决策权者的决定。销售人员要在与他们的聊天中，从他们的言谈举止的细节中，例如他们说话的方式、语气、音量，以及对人的尊重程度上，找到关键人物。

找到关键人物之后，对其给予高度关注。比如需要适时的眼神交流、合适的语调、适时征求客户的意见等，让客户觉得他是被关注和重视的。

只有抓住了关键人员，你的销售工作才有可能事半功倍。

让我们看一看在实践中如何应用这一方法。

一对小情侣走进一个家具卖场，并进入一家品牌沙发旗舰店。经过交流，销售人员得知他们要购买一张沙发。按说，这个单子是比较容易做成的，因为这对情侣就是冲着这家店来的。

一会儿，女士看中一款，但男士觉得不喜欢；男士又挑选了一款，女士不太喜欢。一般来说，选择家具都是女士说了算。但是这次不一样，女士指着她看中的那一款，说：“就这款吧！”男士不高兴了，说：“我们再看看吧！”

善于察言观色的销售人员听了他们的对话，又仔细地看了他们挑选的这两款沙发，发现两款的差别和价位相差并不大。都是最新的款式，用料也都是进口纯黄牛皮，便说：“小姐，您男朋友挑选的这一款非常时尚，是最新款。这款沙发采用人体力学的设计，坐起来非常舒服，而且款式时尚，您男朋友真的很有眼光。”那位女士听后笑了，男士也平静下来，这笔订单签下了。

在这个案例中，销售人员非常机智地发现了具有最高决策权的人物——男士。在成交的关键时刻，能充分把握客户的心理。一番赞美下来，不仅充分肯定了男士的选择，也给女士台阶可下，成交时气氛得到缓和。

当然，销售人员在充分重视关键人物的意见的同时，可以像上面提到的销售人员一样，对关键人物做出的决定给予诚恳的赞美（注意：不是刻意的逢迎），同时又不伤害其他客户的感情。这样就会营造一种和谐的交易氛围，在大家都心情愉快的情况下做成生意。

管理学大师德鲁克认为：“不仅要正确地做事，还要做正确的事。”说服有决策权的客户，才能把销售做成。

只有定位潜在客户中的最高决策者，真正有效的销售沟通才可能开始，并且最终实现销售目标。同时，销售人员还要注意那些非最高决策者，因为他们对最高决策者的购买决策有一定影响。

在销售中，最令人难过的事情莫过于此：快要成交时，你突然发现你的客户居然没有最终决定权。你一下子陷入了被动，因为你会觉得永远都见不到真正的决策者。

我做销售人员的时候，向一个公司总裁销售一批电脑。对方总是习惯性地把价格压到最低。当我答应对方这个吐血的价格的时候，对方告诉我：“这个价格的确很不错，不过，我要先向董事会汇报一下。这样，我明天给你答复吧！”

第二天，对方音讯全无。于是我主动联系对方，可他们告诉我，除非你在价格上再降几百块钱，否则这笔买卖恐怕很难做呀！

如果你是一个销售高手，你就知道，对方只是用了一个销售策略。其实，对方根本不需要向董事会汇报，而且我也没觉得这是对方的一种欺诈行为。对方很清楚，他的做法只是一种普通的销售策略罢了。

一个乳品公司的客户经理与一个卖场的经理做了一次谈判，是关于乳品进入市场的问题。

卖场经理：“你的产品上市后会有一些销量，有一些消费者认可。但相对于其他大牌子来说，你的这点成绩是微不足道的。你该知道，现在零售渠道考核标准是单位面积的利润回报率。你的产品销量有限，我不能拿货价免费给厂家做广告。你的产品最好不要进入我们的卖场，建议去别的超市里销售，卖到一定量再来找我。”

乳品公司经理：“我的产品虽然在短时间内可能无法超越超市的主流品牌，但凭借我们在奶粉市场的品牌号召力，我相信很多消费者会尝试购买的。我们有自己的品牌，希望你们能考虑一下前景，与我们合作。”

卖场经理咄咄逼人：“你们的产品在我们这里销售也可以，但是价格要低一点，因为我们是要承担风险的。如果价格不能调整，我们就不必谈了。”

乳品公司的客户经理听完这些，并没有轻易放弃，他想到了搬出自己领导的方法。

乳品公司经理巧妙地说：“新产品的价格体系是公司高层指定的。我一个当手下的，没有权利更改，这一点您应该知道。我们合作得一直都很好，我个人很愿意继续与你们合作，但是价格的问题不是我一个人能决定的。我要和高层做一次深层交流，再反馈给你。你看在进店价格上能不能给一些优惠，这样我和领导容易说一些。”

卖场经理：“你先和你们领导沟通吧，如果产品价格能降低，我再给你们优惠。”

高层领导很少会出面谈这类事情，这种情况下可以用领导作为台阶，争取更好的条件，同时避免了直接的矛盾。

在很多谈判中，一方拼命地压价，导致另一方强烈地不满而宣布终止谈判。而使用请示领导的策略就可以巧妙地避免矛盾。你可以说：“如果我说了算，你的报价我是可以考虑的。但是很遗憾，我们领导是不会同意的。”对方并不知道谈判者对价格有多大的把握空间，也猜不到做出多大让步才能做成交易。

作为买方，用向领导请示的方法争取时间是可取的，你做出决定时，对方可能也以向领导请示为借口，让你无法决定。这时你也可以查一下行情，做对比分析，以做出最好的判断和选择。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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