向乔·吉拉德学营销(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：柳溪

出版社：华中科技大学出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

向乔·吉拉德学营销试读：

第一章 乔·吉拉德的传奇人生

一、出生：传奇始于贫穷

1928年，在美国底特律市东区的贫民窟里，小乔·吉拉德出生了，他的祖辈是美国少数族群中的意大利裔西西里人。后来，迁移到了底特律市。由于西西里曾经是意大利黑手党的故乡，邻里都看不起他们。乔·吉拉德从小就备受歧视，曾被邻居取笑为天生的罪犯。游手好闲的酒鬼父亲一向不思进取，动辄便对他拳脚相向，诅咒他，恐吓他，骂他不是好东西，以后也一定不会干出什么好事来。因经常挨打受惊吓，小乔·吉拉德性格内向，有严重的口吃，经常一个人默默地蹲在墙角，不敢与其他小伙伴玩耍。

由于家庭贫困，9岁时，乔·吉拉德便开始想着养家糊口。他曾经在底特律市中心的酒吧街上做擦鞋童，接着在市区的街道穿梭做送报生、在饭店做洗碗工、在超市做送货员。乔·吉拉德虽然性格内向，不爱说话，但当别人嘲笑他的西西里出身时，他便血气方刚，不假思索上前便和对方打架。也因为这个原因，乔·吉拉德在高二时便被学校开除。之后，他便在街头闯荡。在25岁前，乔·吉拉德曾经换过39种工作。在饥寒交迫的时候，他甚至还开过小赌场，当过一次小偷，但由于失手被捕。

在25岁之前，乔·吉拉德倒霉透顶，他没有高学历、好家世、出色的口才、上流社会的人脉，甚至连几分好运气都没有，上帝似乎关闭了乔·吉拉德人生的所有门窗。这个时候的乔·吉拉德，人生满是失败的纪录，他注定是个与成功无缘的人。谁也没有想到，这个有严重口吃的贫民窟小孩，能够与世界顶尖的销售员联系在一起。

不过，从小乔·吉拉德身上就能看出他的坚忍不拔的精神，这正是销售员骨子里最原始的不放弃精神。乔·吉拉德在上小学时，白天送报，晚上擦鞋。当时，报社开展新订户比赛，只要能够拉到订户答应订阅一个月的报纸，送报员就能换得一箱百事可乐作为奖赏和激励。他挨家挨户按门铃去说服人家订阅报纸，不断地争取订户，一而再、再而三地说服人家，从来没有因为碰钉子而放弃。就是在这个时候，他发现了推销工作其实很有意思，掌握了很多诀窍，并且不断地和更多人谈上话，改变了内向的性格和口吃的毛病，这为他以后从事营销工作奠定了良好的心理基础。

二、历程：面对生存的威胁

在25岁的时候，吉拉德遇到生命中第一个贵人——建筑商阿比·萨巴斯丁。萨巴斯丁看吉拉德是一个可塑之才，就非常喜爱他，将自己的手艺全部交给了他，不只教吉拉德盖房子、做生意，还在退休时，把生意全交给了他。这时候，吉拉德可算是找到了一个安身立命的栖息点，准备一步步地扩大生意。到了35岁，乔·吉拉德买了一块土地，在上面建了房子之后，才发现这块土地没有下水道设施，他盖了一堆卖不出去的房子。吉拉德欲哭无泪，最后只得宣告破产，还负债6万美元，令妻儿挨饿度日。

乔·吉拉德遭遇了一次人生的低谷——他的事业在一夜之间垮了，他重新又变得一无所有，负债累累。这时候，法院传了一份令状，准备没收他的家当，银行还收走了他的车子。吉拉德面临的更糟的情况是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。每天晚上，都有一种恐惧主宰着他。吉拉德一家为了逃避银行的人和债主，把车子停在离家的几个街区以外，再一起步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷跳进去睡觉。就这样终日鬼鬼祟祟！多年之后，当吉拉德想到这一情景的时候，还在说这仿佛是一场噩梦。

同时，为了骗孩子们，他就跟孩子玩不诚实的游戏。他告诉小乔和格雷丝，说我们正在和隔壁、对面的邻居玩比赛——这是一个不开门的游戏，他们比赛的规则是如果谁先打开门就证明谁输了。当然，尽管吉拉德一家东躲西藏，但战术并没有奏效，他还是很快失去了家园，随着它们一起失去的还有他的自尊。

白天来临时，妻子就告诉他一点可吃的食物也没有了，孩子们都很饿。吉拉德一点办法都没有，他忽然间觉得填饱肚子不再忍受饥饿成了他最大的心愿。但是这么一个小小的心愿，他当时几乎一点信心也没有。于是，他跪下去祈求上帝，能够满足自己的愿望，还给自己信心，在他极度沮丧的时候，妻子朱丽姬就会搂住他说：“吉拉德，当年我们结婚时就是空无一物，但不久我们就拥有了一切。我相信你，在不久的将来就会创造很大一笔财富。现在我们又一无所有了，我仍旧对你深怀信心，我深信你会再成功的。”

吉拉德紧紧地抱住自己的妻子，这是一个多么伟大的妻子！但是，她却因病早逝（1979年初就去世了）。在她陪伴吉拉德的短暂的生命中，她从未抱怨过，也从未对吉拉德失去过信心。在艰难的日子里，吉拉德明白了一个重要的真理，那就是：建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来最残酷的现实，并设法去改造这个现实。在这之后，吉拉德开始奋发图强，努力去实现自己的人生价值。

三、转折：而立之年的人生低谷

1962年，35岁的吉拉德因投资失利而破产，全家人的温饱成了最大的问题。为了摆脱贫苦，他四处奔波，到处寻找工作。只要有机会，哪怕只有一点希望也不放过。

上世纪60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有39家大型的汽车经销营业所，每家又各有24人至40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

朋友介绍他去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。“你曾经推销过汽车吗？”他问道。“没有。”“为什么你觉得自己能够胜任？”“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”他已经重建了足够的信心，“我并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。”

哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季。假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”

生存的威胁已经使吉拉德变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的纪录。”他信心十足，但实际上他并没有把握。吉拉德以他对赚钱的渴望打动了哈雷。“请给我一张名片和一个电话，这是不会打扰到你的，我一定能够击败这儿的最佳销售员。”他一字一句地说，“我并不是疯了，而是很饥饿。”

哈雷先生终于在楼上的角落给他安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，乔·吉拉德开始了自己新的事业。

他立即投入工作，用最诚挚的心和诚恳的语言打电话给所有认识的人，包括他以前生意上的伙伴，他的电工和钳管工。第一天，他便卖出了第一辆车给一位可口可乐的销售员。在向老板预支薪水后，他跑到超级市场买了满满两大袋食物让妻儿饱餐一顿。“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物。那天回家，我对太太琼发誓：从今以后不再让她为温饱而烦恼！”

回想当天的一幕，吉拉德坦言，是困境激起了自己对金钱的欲望。35岁，正是积蓄能力，事业发展，走向成功，准备攻上人生巅峰的时刻，乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底。“在我人生的前35个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！因为没有地方可去了，只好向上！”困境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情，燃起熊熊烈火。那是一把让他不甘心就此过一生的烈火：他不想回到贫民窟、不想再吃牢饭、不想一辈子抬不起头……他强烈地想从社会底层脱身。

凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔·吉拉德自创出许多推销方法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出了一条血路。“I did it my way...”乔·吉拉德在午后阳光的照拂下，看似轻松调皮地哼着这个他最爱的曲调。其实，这条通往世界最伟大汽车销售员的道路，一点也不轻松。因为患有严重的口吃，让靠嘴谋生的乔·吉拉德特意地放慢说话速度，他缓慢而精准地问话，对客户提出的问题做出积极的响应，比别人更注意聆听客户的需求与问题。乔·吉拉德知道，自己必须很快地克服口吃的毛病，不然一家就没饭吃。

那时，正是他爬向人生高峰的开始。从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，就利用它们从失败走向了成功。哈雷先生无法相信，在两个月内，他真的实现了自己许下的诺言：不但打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了6万美元的负债，同时也买回了自尊！“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。刚开始的第一次推销是最辛苦的。一旦成功，以后的发展便看你自己了——他对自己说。就在那时，他悟出了另一个伟大的真理：“信心产生更大的信心。”他确认这句话对自己产生了很大的力量。几年时间，他的汽车销售业绩达到了1425辆，乔·吉拉德终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员。

四、发达：靠着执著与苦功逆转人生

销售汽车不像卖服装这么简单，汽车的单价高，消耗期长。为了让客户非常满意，乔·吉拉德强调售后服务，来增加回头客。只要经手卖出的车子有任何疑难问题，他一定尽全力，甚至自掏腰包帮客户解决。“在我的客户里，有九成是回头客。剩下的那一成，不是搬走了，就是已经过世了！”深谙为自己预约未来订单的乔·吉拉德打趣地说。

花了三年时间，乔·吉拉德通过不懈的努力，打下了坚实的客户基础，很快在汽车销售业打响了名号，开始演绎他的人生大逆转。第三年卖出340辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路飚红，连续12年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至成为世界上最伟大汽车销售员。

15年间，业绩突出的乔·吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，如成为营业所负责人。但他总是拒绝，名片上的头衔始终是“销售员”。吉拉德选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”！他得意地说：“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的钱比老板还多！”“你知道，头衔对我的意义是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔·吉拉德以兴奋的语气强调，“这个职业带给我金钱和情绪上的愉快，比全世界任何其他一种工作来得多。我喜欢这种赢了又赢所带来的金钱、兴奋与满足！”因此，乔·吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出：“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

乔·吉拉德的成功，与他积极布下的“天罗地网”有关。如果小蚂蚁能拿名片，大概也难逃他的缠功。在他的著作《无往不利的推销术》中，有一段文字就描写他如何四处广布理发师“线民”。他到处理发，留下名片，希望常和客人海阔天空闲聊的理发师帮他留意谁要买车，一旦牵线成功，他就给予佣金。对他而言，理发更大的意义在于寻找卖车的机会。不只理发师成为他的“下线”，连送信到他家的邮差也如此。乔·吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物，没关系，不管等多久，乔·吉拉德都会不时打电话追踪客户，一年12个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出16000封卡片。“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家12次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔·吉拉德的执著令人折服。

乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔·吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次地加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。

即使在热门球赛观众席上，乔·吉拉德也会整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示：“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张名片落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！销售人员就像农夫一样，一张名片就是一粒种子，或许你不知道什么时候是秋天，什么时候可以收获。但是，只要你一直撒，就会有收获的一天。”

直到现在，乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯。他说，虽然已经不卖车，却还在卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹两张名片，永远不放弃任何一个机会。乔·吉拉德往往带着好几个“长崎蛋糕”般的名片盒，一出场就对着观众席狂撒名片，在3天内竟能用掉3000张名片！过去流传在底特律汽车界的一则有趣忠告是，采访乔·吉拉德要特别小心，以免做完几小时的访问，就顺便买了一辆雪佛兰回家！据说，曾有两位美国记者就是这样成了乔·吉拉德的客户！

五、改行：由营销高手到演讲高手

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。在乔·吉拉德49岁退休前，如果你想要在这个世界上最伟大的汽车销售员、红极一时的乔·吉拉德那儿买车，就必须像上医院就诊一样排队预约，才能见到乔·吉拉德。“哈！你去看医生，都比来见我要快多了！”乔·吉拉德大笑，俏皮地比喻。

如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角高级住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利·福特的继承人亨利·福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔·吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但地段特别好。“亨利·福特二世是我的邻居！”这向来是出身贫民窟的乔·吉拉德最感骄傲的一件事。离住家不远处，乔·吉拉德还有一个私人车库，专门停放一辆庞然如游览车大小的高档旅行车“motorhome”，内有双人床、厨房、卫浴、客厅，一应俱全。另外，还有10平米左右附设撞球台、装潢成酒吧似的休闲空间，角落摆放了十台大大小小装饰华丽的吃角子老虎机器——是乔吉拉德得意的收藏。这是一种只要用力拉杆，摇出“777”，就能让人一夕致富的机器。虽然乔·吉拉德不是靠Lucky7的偶然好运气翻身，然而，吃角子老虎代表着一种梦想，象征着他的人生。即便是一无所有者，都有翻身致富的可能。从一个贫民窟小孩、口吃者、高中文凭都拿不到的学生，乔·吉拉德摇身一变成为全世界最伟大的销售员。他的美国梦道出了人生的太多可能。

如今的吉拉德，这位传奇的金牌推销员已退休27年了，但每天依然行程满档，不但推出一系列推销方面的书，并且还应邀到世界各地演讲，用多年的实践经验，侃侃而谈自己的推销秘诀。无论是刚刚开始销售工作的新人，还是推销业界的领头羊，都从中受益匪浅。吉拉德的感性销售已经深入人心，在销售界有相当的影响力。

2005年5月9日，乔·吉拉德在广州天河体育馆进行了激动人心的演讲，无数中国观众分享了这位大师精彩的演讲花絮：他在观众热烈的掌声、尖叫声和工作人员前呼后拥中走上台，在一片闪光灯中非常配合地摆出各种造型让下面的人拍照，面带微笑，充满自信，非常和善。他站在美国国旗和中国国旗前，拿起中国国旗的下摆，并且放在嘴边亲吻。记者抓住这个镜头，屏幕上展现出了这位76岁美国老人充满敬意的深情一吻。现场的气氛沸腾到了极点，观众用饱含崇敬的目光，激动不已的心情和最热烈的掌声回报乔·吉拉德！

接下来，乔·吉拉德操着不太标准的中国话，侧转身分别向左右看台的观众用中国话大声打招呼。这充分显示出乔·吉拉德的善解人意与一视同仁一面，所有的观众都充分感到自己被重视、被关怀，热情的掌声经久不息。“给我6个月的时间，我也将成为中国的营销之王！”这是乔·吉拉德在中国演讲时说的。如果你了解他的人生经历，读过吉拉德的书，或是看多他的演讲，就丝毫不会怀疑这句话。

小结

第二章 让热情为你的成功护航

一、每个人都是推销员

乔·吉拉德之所以能够成功，在于他将销售看做是人生的一个必备技能，并且不断地磨砺它，精益求精，使销售成为日常生活的一部分，而不仅仅是为了养家糊口而营销。热情是成功最好的导航器，乔·吉拉德之所以能够成功，就在于他一生兴致不减，不断地寻求发展的渠道，并且不断地走向最终的成功。

在生活中，深爱孩子的父母为了正确地引导孩子，教给孩子许多做人的道理；帅气的小伙举止优雅，言谈得体，和倾慕已久的女孩侃侃而谈，希望能够捕获女孩的芳心；每周例会，老板都会总结最近一周的经营状况，说出自己的见解，告诉下属以后要注意的事项；贤惠聪明的妻子在丈夫生日的时候做一顿丰盛的晚餐，表达她的深爱之心。他们其实都是推销员，都在推销自己。父母把教育子女的观念推销给孩子；帅气的小伙子把自己的爱意推销给姑娘；老板把自己的工作经验推销给下属；妻子把挚爱的心推销给丈夫。

我们每个人都是推销员。在找工作的时候，递上简历尽力地推销自己，希望被用人单位录用，找到自己理想的工作，在工作中需要推销自己。我们把自己的想法推销给别人，说服别人接受自己和公司的产品。

推销无处不在。每一个行业都需要推销，每个人都是推销员。遗憾的是很多人都不会推销技巧，没有学过推销技巧。甚至是从事销售工作的人也不例外。

掌握好推销技巧会带来意想不到的事半功倍的效果。如果商场的营业员会推销，商品会卖得很快，老师会推销，学生的学习会进步很快，太太会推销，丈夫每天下班会早早回家，家庭会一片和睦。房地产商会推销，房子会卖得很快，投入的资金会很快汇拢。

管理好企业首先要管理好企业的员工，领导阶层不会推销自己先进的管理理念，员工会理解不透彻，命令无法彻底执行。

一个出色的政治家如果不会推销自己，就会失去民众对自己的支持而无法竞选下去。

一个前景光明的企业如果不会推销自己，就会招聘不到优秀的人才。厂家对一套先进的生产设备不会推销，那这套设备只是一推废铁。

一种高科技产品如果没有人会推销，那它只能躺在仓库里睡大觉。

我们每个人都要掌握好推销技巧。不仅你的人脉关系融洽，而且“钱”途无量，事业越做越顺。没有推销自己的能力，那么多的应聘者，短短几分钟的面，主管凭什么会挑中自己？同样，不会把良好的工作环境、光明的发展前景推销给应聘者，企业也招聘不到优秀人才。

推销是衡量你的重要的能力之一，也是你成功最重要的能力之一，每一个成功的人都是非常会推销的。很多成功的企业家，大部分也都是从推销员出身。

华人首富李嘉诚年幼时家境贫寒，14岁的时候父亲去世了。从此，幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活的重负，去一个茶馆当一个跑堂的。李嘉诚在茶楼里一干就是两年。贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。17岁那年，他辞掉了茶楼里的活，为塑料厂当推销员。

推销员被很多人称作“成为富豪的必由之路”，但也被认为是“天下最复杂的职业”。做推销员要有特殊的本领，首先是要能跑。这一点，李嘉诚不在乎。为了节省路费，他上下班不乘车，十来里路，总是走来走去；出外联系业务，一个上午，能在香港大街小巷转个遍！做推销员的另一件本事是脸皮厚，能磨会缠，使客户不得不买自己的商品。不过，李嘉诚从不愿意死皮赖脸地缠着人家，他总是事前想好几套方案，让客户自然而然地接受他的产品。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家办公室都没有人要。他灵机一动，对办公室的人说，洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一下。于是，他乘机在办公室里表演起洒水来，结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了十几个。有人认为，推销员一定要能说会道，李嘉诚却不这样认为。他不喜欢高谈阔论，讲话也不快不慢，没有那种所谓外交家的口才。但他非常注意市场和消费者使用某类商品的情况，别人不需要或者已经有了东西，你再去推销，这当然是白费劲！当时，他把香港划分成很多区域，把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什么地方去推销。短短一年时间以后，李嘉诚推销商品的数量就超过了那些老推销员。通过推销工作，李嘉诚了解了国外市场的变化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程，并开阔了视野，增进了交往，提高了自我管理的能力。这时，他决心创业。就这样，他最终成为巨富，身价数亿美元。

推销工作要四处寻找成功的机会和方法，可以提高改变一个人，锻炼一个人成功的素质，培养人成功的能力，“一个人要想摆脱贫穷变为富有，最简捷的途径就是做推销”。推销行业不需要很专业的知识和技能，很高的学历，出众的相貌，雄厚的资金。只要你足够聪明，足够勤劳，能把东西卖出去就行。只要卖出产品，就能得到相应的报酬。为什么不去学习、掌握推销技巧呢？去学习那些业绩好的推销员的推销技巧来提高自己，向世界上顶尖的推销高手学习，学习他们高超而精妙的推销经验，武装自己。很多主管经理都曾是身经百战、坚忍不拔的优秀推销员。据统计，80%以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生。”一些政要人士如香港特首曾荫权也做过推销员。比尔·盖茨说过，他的成功不是因为很懂电脑，而是很懂销售——曾经做过6年的销售软件工作。

二、我是我自己最好的推销员

1929年，乔·吉拉德出生在意大利西西里岛。幼小的他成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等。除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望了。因为患有很严重的口吃，父亲认为乔·吉拉德永远成不了什么大器，父子关系非常不好，不时地发生冲突。而乔·吉拉德似乎也相信父亲的断言，并且变得有些自暴自弃。幸好他的母亲一直鼓励他：“你能行！”因此，可以说，要不是他的母亲，乔·吉拉德可能真的一事无成。

35岁以前的乔·吉拉德是个彻头彻尾的失败者。他作过电炉装配工和住宅建筑承包商，曾经换过40个工作，都是业绩平淡，没什么起色。他甚至还做过小偷，开过赌场，因经济萧条而关门大吉。他背了一身的债务又走投无路。

众所周知，每个人都有自己的特点，都有与众不同的长处，从出生开始，无论是指纹、声音，还是个性都会和别人不一样。即使是双胞胎，也有性格迥异的。也就是说，这个世界上只有一个你，没有人会和你一模一样的。乔·吉拉德说：“上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……”“世界上只有一个你。这是母亲教给我的道理，她曾语重心长地说：‘乔，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。’我对母亲有着一种更加深厚的爱，并深信母亲所告诉我的一切。”乔·吉拉德说。

在成为一名汽车推销员之后，是母亲让乔·吉拉德懂得：在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。

大部分刚入行的推销员总是有一种恐惧、自卑的心理，跟客户说话时唯唯诺诺，不敢和客户目光对视，精神紧张，不敢和客户沟通，害怕客户的拒绝，甚至怀疑自己的能力。我们熟知的美国总统尼克松，由于政绩斐然，在1972年总统竞选中连任。由于他本人并不自信，指使手下在竞选对手总部的水门饭店装了窃听器。事发之后，他阻止调查，推卸责任，终于在选举胜利后不久被迫辞职。

一个没有自信的人是什么也干不成的，推销工作就是一个用自信创造销售业绩的职业。摆正心态，了解顾客，了解竞争对手，树立自信心，自信是成功的先决条件，因为这个世界上只有一个你，自己永远是第一的。只有自己对自己充满信心，客户才会对你有信心，每天都要在见客户之前都要对自己大声说上几遍：“我是最好的！”也许相貌平平，但这并不重要，重要的是你拥有积极的心态，这是销售成功的最重要的精神力量。

曾讲过一位日本推销高手的故事。他每天见客户前，到洗手间对着镜子，将一只手的大拇指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说：“我是最棒的！我是最好的！”其目的是培养自己的信心。“现在不是，但终有一天我会成为最伟大的推销员。”他告诉自己，“我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。”

推销员在遇到顾客拒绝，业绩不佳时信心受挫，找找原因，为什么自己不行？是业务不熟练，还是自己遇到的都是不良顾客？这时候，要乐观自信地面对自己，业绩的好坏主要取决于主观因素，而不是客观因素。运用更多的推销技巧，了解自己的竞争对手，相信自己和自己的产品一定会让消费者满意的。

小泽征尔是世界著名的交响乐指挥家。在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中，他按照评委会给的乐谱指挥演奏，并敏锐地发现了不和谐的声音。起初，他以为是乐队演奏出了错误，就停下来重新演奏，但还是不对。他觉得乐谱有问题。这时，在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱绝对没有问题，是他错了。面对一大批音乐大师和权威人士，他思考再三，最后斩钉截铁地大声说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委席上的评委们立即站起来，报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。

原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下，能否坚持自己的正确主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了错误，但终因随声附和权威们的意见而被淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

自信会让推销员创造奇迹。乔·吉拉德在35岁的时候遭遇了人生的低谷，事业垮掉，负债累累，房子和全部家当被银行没收，年幼的孩子饿得嗷嗷叫，害怕债主和银行的人而从窗户溜进溜出，精神极度沮丧。但妻子的安慰使他重拾信心，从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿，开始了他的销售员生涯，在短短的3年里被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

乔·吉拉德说：“‘我是我自己最好的推销员。’每天我都对自己说这句话。我希望你也能每天提醒你自己。你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。如果你要受人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？”

只有自信才能激发进取的勇气，感受生活的快乐，自信是检验一个推销员最起码的标准。要有充分的理由相信自己，才能最大限度地挖掘自身的潜能。你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人。你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。自信是成功的坚实基础，是创造奇迹，打破桎梏的有力武器。自信是一个初始点、起跑线，成功的希望都从这里出发。自信就是成功的源泉，自信就是力量！

三、让成功的欲望之火熊熊燃烧

每天早上，一只非洲羚羊醒来，它就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则就会被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，它就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

乔·吉拉德就是这样生活，每天都和自己竞争，最终成为世界上最伟大的推销员。

乔·吉拉德成为世界吉斯尼汽车销售冠军和世界上最伟大的销售员之后，他跑遍全球各地进行演讲，成为最著名的演讲家，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。35岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，谁也没想到他能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？

乔·吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。

要燃起熊熊的信念之火，乔·吉拉德认为，两个单词非常重要：一个是“我想”，另一个是“我能”。

每个人都有过这样的愿望：希望成功，希望非常富有，希望很有地位，希望能出人头地。如果愿望不能转化为欲望，就不会成为你成功的动力。乔·吉拉德也曾经多次失败，朋友都弃他而去。但他说：没关系，看谁笑到最后笑得最好。他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不看。3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

作为一个推销员，也许你没有过人的才华，满意的业绩，出众的相貌，但你的出身比乔·吉拉德强，没有偷过东西，更没有口吃的毛病，那你就没有理由不成功。你可以沮丧，但不能没有欲望。成功，首先是想出来，然后才是做出来。欲望不是空想，有了强烈的成功欲望，还需要有实现欲望的决心和勇气。也许你没有读过大学，没有人际关系，没有能力，没有资金，只要你有欲望，欲望就是强大的资源。只要你有克服困难的勇气，坚定的信念，只要拥有了成功的欲望，就会对自己有所要求，就会对自己的工作充满热情，更加感兴趣，在心中燃起熊熊的信念之火，时刻告诉自己“我一定能行”、“我一定能成功”，成功会离你越来越近。推销员每卖出去一次产品就是一次成功，今天推销出去一辆车，明天希望是2辆、后天是5辆。有了希望，就有了成功的欲望。欲望是为激发成功储备的燃料，欲望就是力量。当你有足够的欲望去改变自己的命运时，所有的困难、挫折对你来说都不算什么。想想梦想成真的那一天离自己更近了，就有动力克服眼前的困难，超越一个又一个目标。拿破仑曾经说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”这句话鲜明地表现出了任何事情的成功，都需要欲望的支撑这一观点。

欲望使你变得意气风发，雄心勃勃，不断地规划自己，设想未来，乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。有了成功的欲望，就会有意识地抓住身边的每一次机会，实现自己的目标。世界上绝大多数的成功者，都是白手起家，创出来的。他们所凭借的，只是毫无根据的自信和强烈的成功欲望。乔·吉拉德说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。

虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。销售是需要智慧和策略的事业。但是，在吉拉德看来，欲望和信心是最重要的。正是有了成功的强烈的欲望，自己才能取得后来的辉煌成果。

73岁的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。“全世界95%的人并不知道他们要什么。然而，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。”乔·吉拉德说，“这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的东西拍张照片挂起来，以增强自己的欲望。做推销员时，我把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。”“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”

一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。

有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。

千万不要可怜自己，不要挖一个洞，自己钻进去，然后说：“可怜的我！”如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把那些优秀品质植根到你自己身上。

一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后，他奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

乔·吉拉德的习惯就是把手握在门把上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德总是对自己说：“我是第一！”

这是一个竞争的社会，优胜劣汰，每个人都要奋力地张开双腿，尽力地奔跑，跑在前面，才能在这个竞争的社会上赢得一席之地，

四、抓住机会敲门的那一天

虽然羊和狼都是哺乳动物，但羊以草、乔木树叶为生，狼则以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，羊想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手、吃掉对手之上否则生命不保。羊太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力。虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神。它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且拥有协同对敌的精神和能力。换句话说，羊身上只具有羊性，而狼具有狼性。

营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。

许多人在他们攀登顶峰的路途上往往错过很重要的一步，因为他们没有把握住难得的机会，虽然机会就在他们眼前。

一位在超级市场担任产品经理的年轻人，有一次问乔·吉拉德是怎么确定机会就在眼前。乔·吉拉德告诉他要相信自己的直觉，并且跟着感觉走。曾经不只一次，内心里有种非常强烈的感觉告诉他该怎么做，于是他便做了。这当然可能导致你踏出错误的一步，如果错了，那么就回到起点，再重新出发。然而，大多数时候你的感觉都是对的。

每一个推销员都有美好的梦想和踌躇满志的热忱，可在遭遇一连串挫折后就心灰意冷，很多人感叹不已，抱怨运气不佳，认为自己也许不适合这份工作。在绝望和失意中半途而废，丧失了竞争力。在遭遇惨痛的失败之后，坚强的乔·吉拉德对自己说：“没关系，我还会卷土重来的。就算没有任何人的支持，还有我自己这个忠实的信徒，我会永远保持对我自己的信赖。”推销行业和其他行业一样，成功总是在你多次的冒险和尝试之后才到来。有些人面对困难，畏缩不前，如临大敌。殊不知，正是这些挫折和困难，才磨炼了你的意志和耐力，每一次的失败其实离成功更近了一步，你已经拥有了成功的一半条件。因为失败，你的思想更成熟，记忆更精湛，信心和勇气更十足，困难就成了你的伙伴，发人自省，迫人向上。只要永不放弃，持之以恒，每次挫折，都是你进步的机会。如果你逃避退缩，那就等于自毁前途。

在这个世界上，有太多的人稀里糊涂地在过着日子，却在羡慕别人锦衣玉食的幸福生活，期望着有一天能够时来运转。无论做什么工作都需要自信，因为不相信自己你才不会成功。幸福和成功是要靠自己争取的。机遇总会垂青于有准备的头脑。然而许多时候，人们却没有耐心等待机会出现，半途而废，给自己留下许多遗憾。我们唯有炼就一颗平常心，踏实进取，绝不虚度每一寸光阴，方可把握那万分之一的机会。

机遇总是和困难联系在一起。任何事情都有可能，优秀的推销员都具有“狼性“的特点，在任何有可能成功的情况下，都要抓住机遇，尽自己最大的能力去试一试，相信自己，抓住机遇就是抓住成功。弱者失去机会，愚者等待机会，智者善抓机会，强者创造机会。机遇属于敢于冒险，勇于尝试，坚信自己一定能成的人。对于缺乏决断力，犹豫徘徊的人来说，机遇只能与他们擦肩而过了。首先，要有一个坚定无比的信念，无论遇到多大的困难和挫折，别人也许做不到的，也要相信自己能做到。只要决心成功，你就不会被失败打垮。对事业，注入自己全部的热情，最终一定会成功的。乔·吉拉德说：“当你如同最虔诚的信徒信仰上帝那样信仰你自己时，就可以克服任何横阻在你面前的障碍了。”

推销行业是最能体现一个人价值的行业，抓住机遇，你的人生就有可能发生重大的转折。一个成功的推销员不但能给公司带来巨大的商业利润，也能享受成功的喜悦和高额的薪金。不要让自己的一生在平淡无奇，毫无建树中度过。一个伟人曾经讲过：“成功的人想着如何改变现状，才会比现在活得更好。失败的人总在想着如何保持现状，才不致没饭吃。”

努力不一定成功，但不努力你就一定不会成功。乔·吉拉德成功的关键就是：无论面对什么样的困难和挫折，都始终相信自己，虚心，努力，执着，充满热情是他成功的法宝。做自己人生的忠实信徒，心有多大，发展的机会就有多大，睁开一双慧眼，把握机遇，当机立断，为自己事业的成功迈出坚实的一步。一个人要想干好一件事情，成就一番事业，就必须全神贯注地追逐既定的目标。既然我们很难甩掉自己的惰性，不能专心致志地前行时，不妨斩断退路，逼着自己全力以赴地寻找出路。往往只有不留下退路，才更容易赢得出路，最终走向成功。人的一生要选择一个自己正确的生命道路，希望自己能过上比现在更美好的生活，能获得更大的成就感。成功的机会来到面前的时候，不要让成就事业的信念一闪而过。自己是平凡的人，却不能一生却碌碌无为、平平淡淡，应该自己主宰自己的命运，把握住属于自己的良机。抓住机遇，努力拼搏，是挣得一辈子的钱呢，还是想一辈子拼命挣扎地去挣钱？你是想苦一时呢，还是想苦一世呢？马克思说：“只有在那崎岖的小路上不畏艰险奋勇攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。”

五、正确积极的心态

德国人爱说的一句话叫：“即使世界明天要毁灭，我也要在今天种下我的葡萄树。”这句话的意思是，积极的信念和消极的信念对创业的成败将产生重大的影响。

乔·吉拉德在《怎样销售你自己》中提到了多米诺骨牌效应。几万张骨牌摆成各种各样的图案，其中的高低起伏的坡度比山路还大，第一张骨牌被推倒了，后面的骨牌一个接一个地倒了。第一张骨牌释放的力量不断地传遍其他所有的骨牌，乔·吉拉德称它为连锁效应。之后的“250法则”也是这个道理。

乔·吉拉德把连锁效应应用在他的推销工作中，一直强调它的负面效应：如果一位顾客买了你的东西而且不太满意，他就会告诉别人，最后通过连锁效应，就会有250个人知道，再传给更多的人。也就是说如果你得罪了一个顾客，就可能损失更多的客户。直到有一天，乔·吉拉德听从了一个销售经理的忠告，开始懂得强调积极的一面，去除了消极的想法。他的朋友说：“当你向一个人销售时，着重于他满意的那个部分，别去担心他会说你的坏话。这样一来，他真的会对你没有怨言。如果他很满意的话，他会去告诉每个人。跟客户说些正面、积极的好话题，他就会以正面的评价来回应。绝对要给客户一个公平的交易，他就会告诉别人你是一个正直的人。你期望得到怎么样的对待，就要以同样的方式对待客户，这样你就能创造出另外250个客户。别再担心你哪里做得不对。”

事物都具有两面性，关键是我们怎么去应对它们。做推销这一行，自身的能力和推销技巧固然重要，最重要的还是心态，心态决定一切。有了渴望成功的心态，推销技巧就变得简单多了。看到别人住别墅，开豪车，梦想有一天自己也能过上这样舒适的生活，但自己只是一个普通的推销员，这仅仅是个梦想罢了，有了成功的欲望，却没有积极的心态实现梦想。很多事情其实不是由客观事实决定，而是由自己的心态决定的。乔·吉拉德遭遇人生惨败，负债累累，一无所有，他有的是一个正确积极的心态。他每天都对自己说：“我是我自己最好的推销员。”每天提醒自己：“你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。”在很多国家，推销员都是最受欢迎的职业，世界上90%的富翁都是推销员出身。

很多人都认为自己是生活中的失败者，世界给了他们不公平的待遇，没有好的家境，没有受过高等教育，自己的运气不佳等等，这完全是为自己的消极懦弱、优柔寡断找借口，生活在自怜中的安慰，消极颓废，不敢去解决各种矛盾和困难。人生的好多次失败，不是败给了别人，而是败给了自己的悲观。积极的心态创造人生，消极的心态消耗人生。积极的心态是成功的起点，是生命的阳光和雨露，让人的心灵成为一只翱翔的雄鹰。消极的心态是失败的源泉，是生命的慢性杀手，使人受制于自我设置的某种阴影。选择了积极的心态，就等于选择了成功的希望；选择了消极的心态，就注定要走入失败的沼泽。如果你想成功，想把美梦变成现实，就必须摒弃扼杀你的潜能、摧毁你希望的消极心态。

美国成功学学者拿破仑·希尔关于心态的意义说过这样一段话：“人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。”一个人面对失败所持的心态往往决定他一生的命运。

对于从事营销的人来讲，成功，100%都是因为我们的态度！这是一个可怕的结论，也许让你感到震惊。但事实就是这样，今天的态度，决定明天的成功。保持一个正确积极的心态，在很大程度上能激发一个人的潜能。拥有积极心态的人，他们能够感到事物微小的变化，完成意想不到的任务，希望超越他人，渴望自己能够更快地发展，他们有坚定的信念，积极、奋发、乐观的心态。善于称赞别人，乐于助人，具有奉献精神，他们微笑常在，充满自信，保持进取的旺盛斗志。

在推销员中，广泛流传着这样一个故事：有两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是，他放弃努力，失望沮丧而归。而另一个推销员，看到非洲人都打赤脚，却惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，皮鞋市场大得很呢！”于是，他想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发了大财。同样一个事实，但有完全不同的见解，因为前者是一个消极心态的人，而后者是一个积极心态的人。一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

很早以前，有一群印第安人被白人追赶，逃到了某个地方，处境十分危险。由于情况危急，酋长便把所有的族人召集起来谈话。他说：“有些事我必须告知大家，我们的处境看起来很不妙，我这里有一个好消息，也有一个坏消息。”“首先我要告诉你们坏消息，”所有的人都紧张地站着，神色惶恐地等待着酋长的话。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可吃了。”大家开始你一言我一语地谈论起来，到处发出“可怕啊”、“我们可怎么办”的声音。突然，一个勇敢的人发问了：“那么，好消息又是什么呢？”酋长回答：“那就是我们还存有很多的水牛饲料。”这个智慧而略有些幽默的酋长，因为他在困境中依然保持着泰然豁达的心境，他所看到的，只是生的希望。一个在厄运面前不会绝望的人，注定是一个永远不会被生活打垮的人。

事物都有其两面性，问题就在于当事者怎样去对待它们。强者对待事物，不看消极的一面，只取积极的一面。销售经理告诉乔·吉拉德怎样把生命中的骨牌扶起来，而不是推倒。积极的心态不是天生的，而是后天养成的，是人主动创造出来的，换一个角度看问题，心情也换个天地。希望每个推销员都从消极心态的阴影里解脱出来，记住一位哲人说的话：“你的心态就是你真正的主人。”

六、笑到最后才能笑得最好

每个推销员在整装待发以前，都要信心十足地告诉自己：“坚持，坚持，再坚持，笑到最后才是笑得最好的。”即便目前心情沮丧，工作遇到不顺，业绩平平，也要暗自鼓励自己：“我行，我可以，我一定能做到。”要自己相信自己，给自己鼓劲、加油。不要让悲观的情绪影响自己的心情，让悲观的心情影响自己的事业。如果你看到半杯水，会有什么想法？悲观的人认为“只有半杯水了”，而乐观的人却认为“还有半杯水呢”！对你的人生，如果只看到消极的一面，可能会使你错过许多机会。你忽视的一些问题，反而可能会改善你的人际关系和生活质量。如果你一直有一个悲观的世界观，你的注意力可能永远不会转移到对你有利的一面。

积极行动起来，甩掉消极情绪，用努力工作去改变不满，用真诚的微笑面对客户、同事和领导，想想，谁会不愿意和一个宽怀大度，笑容可掬，有积极态度的同事一起工作、学习呢？你的微笑会感染很多人。积极的工作态度、适度的微笑、精干的头脑，会为你业务的开展带来意想不到的收获哦。

乔·吉拉德说：“所有人都应该相信——乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。只要你认为自己行就一定行，每天都要不断地向自己重复。”热情专注的工作使乔·吉拉德终于走向成功。如果想在推销行业干10年，只有专注和热情于自己的推销事业，才有竞争力。一个整天垂头丧气，漫不经心的人，什么工作也干不好。推销行业的竞争，比的虽然是一个人的能力和运气，但热情乐观的精神也是一种较量。充分地肯定自我，勇于尝试，热情专注的工作之后你会发现，你所能够做到的连自己都感到惊异！

一个人的力量是有限的，多和优秀的推销员交往，学习他们的优点长处，对自己的发展将非常有帮助。

美国有一个叫阿瑟·华凯的农家少年，在杂志上读到一些成功企业家的故事，非常希望得到他们的教导。他来到纽约，拜访了一个叫亚斯达的人，说他想知道怎样才能赚到百万美元。他们谈了以后，亚斯达告诉他应该去访问其他实业界的名人。华凯按照他的指点访遍了一流的商人、总编辑及银行家。在赚钱方面，华凯并没有得到什么帮助，但在这些成功者这里学到了自信。短短5年的时间，华凯如愿以偿地拥有百万美元的财富。后来，这个乡村少年又成了银行董事会的一员。

成功者的精神品质激励我们对事业更大的热情，与成功者为伍，让自己少走弯路，可以分享他们成功的经验，“一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。”乔·吉拉德以此为原则处世为人。向成功者学习，弥补自己的不足，不断地发展进步。在遇到难题和困惑时，多和优秀的人交往，会达到事半功倍的效果，自己也会变得优秀起来。与成功者为伍的人不会是一个失败者。“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”乔·吉拉德说。

小结

第三章 推销的要点是推销自己

一、推销产品其实是推销自己

日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯时，穷得连饭都吃不起，并露宿公园。但一位老和尚的话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。”老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”原一平不断地品味老和尚的话，最终从中悟出了一个深刻的哲理，那就是：推销产品其实是推销自己。而这也恰恰是乔·吉拉德的推销原理之一。“认识自己，改造自己。”这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干？如何让周围的朋友喜欢自己？可以说，这些就是你事业成功的关键。若进入销售行列，在销售过程中首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。也就是说，除了成为产品的使用者、爱用者，你还需要累积经验与练习技巧。

推销员的通病，往往是热切地向对方描绘自己的产品质量如何好，如何实惠。其实，顾客在了解你的产品之前，买的是推销员。如果顾客不喜欢推销员，即便你的产品再好，他买产品的概率也会很低。不管你承不承认，事实的确如此。所以，推销员的举止、仪表、语气、神态都会直接决定着你的业务的成功概率。

推销员并不一定非得能说会道，乔·吉拉德自身的经历很有力地证实了这一点。因为他曾是一个口吃的孩子。推销自己，很重要的方面靠的是自信心。而推销员的信心多半来自于对自己所从事职业的喜欢和对自身的喜欢。一个喜欢自身和喜欢自己所从事的职业的人才会有充分的自信心。信心是一种力量，能够营造成功的氛围。成功的起点就是喜欢自己所从事的职业。推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”乔·吉拉德在当初应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？

用真诚和热情来推销自己。推销员面对顾客时的态度一定要真诚而热情，热情的态度会让顾客很容易和你靠近，而真诚更容易让顾客对你的生信任感，从而才会进一步相信你的产品。真诚和热情就像一个敲门砖，坦诚的态度和热情言行不仅仅能打动顾客的心，还能感染更多的人。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。”

对一个推销员来讲，仪表相当重要，适合自己的发型，干净得体的衣着，挺拔的身姿，健康的状态会拉近你与客户的感情和心理的距离。但作为一个推销员，更重要的是要加强自身的修养。推销员的工作对象来自社会各个阶层，如何让各个阶层方方面面的顾客都能接受你，这就要求推销员“看客下菜”。和不同的顾客打交道，和不同的人交流，有着最适合对方的话题，而又不能让对方感觉牵强。所以，推销员只有真正具备广博的知识、灵活的头脑，才能和顾客谈得投机。因此，推销员要成功推销自己，一定要养成读书学习的好习惯，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等。“腹有诗书气自华”，说的就是这个道理。

良好的心理素质是一个推销员必备的武器。被冷漠地拒绝，不得其门而入，被挖苦冷落。对一个销售员来说，尤其是初入此行业的销售员来说，会是家常便饭。具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、不同的处世方法，自己受到打击也要保持平静的心态。要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。惰性和畏难情绪要不得。当然，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，胜不骄、败不馁，知难而上，以不变应万变。这又何尝不是推销自己的方式方法之一呢？

推销自己要选择巧妙的办法。英国著名作家毛姆年轻时默默无闻，苦于自己的书无人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何好，我想是没有几个人会信服他而购买他的书的。于是，毛姆别出心裁地在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友，而后论婚嫁……”。几天以后，毛姆的著作大为畅销，竟使毛姆跻身于著名作家之列。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给读者。

二、名片的效能

推销员的一个重要能力是记住客户的资料、姓名、爱好等。即使这个客户只交往过一次，但这种记住别人姓名的方法，却是赢得客户的最好的策略。记住别人的姓名，在下次见面的时候，将对方的姓名脱口而出，这既是表示对对方的尊重，客户会很惊喜地认为，他这么有名气，竟然还有人记得他的名字，随之而来的交流环节就变得重要得多。

记住对方的名字，这已经被交际学所推崇。周恩来总理过目不忘的外交风范早已被誉为一种品格的象征。美国一位学者曾经说过：“一种既简单但又最重要的获得好感的方法，就是牢记别人的姓名。”善于记住别人的姓名，既是一种礼貌，又是一种情感投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊的需要，总是最珍爱它，也希望别人能尊重它。在人际交往中，当你与曾打过交道的人再次见面，如果对方能一下叫出你的名字，你一定会感到非常亲切，对对方的好感也油然而生。因此，乔·吉拉德在推销中认真采纳这一观点。推销员要把它作为一门必修课来严格进修。你要强化记忆你接触过的人的名字，却又要在对方的无意识中进行。

那么，乔·吉拉德是怎么推销自己的呢？乔·吉拉德多年前就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。在任何时间、任何地点，都在介绍自己、推销自己，乔·吉拉德做到了这一点。他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。他还充分利用看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了一万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是，大家注意了乔·吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界，到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。

中国有句古话：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”这句话正是人缘就是财源的生动写照。

学历、金钱、背景、机会……也许这一切你现在还没有，但你可以打造一把叩开成功之门的金钥匙——人脉。这是一个人脉的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄，而成就这一切的就是人脉。有了一个好的人脉网络，就可以让你的提问有了更大的依据。

如果我们想想就会很好理解现在社会流行的一句话，“成功不是看你做什么，而在于你认识了谁”，可能有些片面，但也有着深刻的道理。

美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出这样的结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”因此，不管你从事哪个行业，只要你拥有很好的人际关系，再加上你的能力，你想取得很好的业绩并不是难事。难怪美国石油大王约翰·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

因此，作为一个销售员，不仅要懂得积累人脉，更要明白：人脉+能力=财脉，这个道理会让你受益无穷。光有人脉没有能力，肯定是不行的。没有能力的人，别人很难接受你，没有能力的人也很难说服别人，更别说影响别人。成功者和失败者之间最大的差距就是成功者影响别人，而失败者被别人影响。

三、自身的包装要具有可售性

我们还是围绕前面提过的话题：一个销售员在推销产品之前首先推销的是自己。那么，如何让自身的包装具有可售性，这是一个看似乏味但实际非常重要的话题。

商家不惜资金，千方百计做好产品的包装，从设计到制作，力求新颖美观，主要是为了吸引顾客，从而提高产品的销售价值。同样一种产品，包装不同，销售效果会完全不一样。好的包装会大幅度提高产品的销量，达到畅销。包装一般，即便东西再好，往往也卖不上好价钱。这一点，已经毫无疑问地被人们认可。

这个道理用在销售员身上，是完全一样的。也就是说，销售员自身的包装十分重要，他会直接影响你的业绩。人们往往注重第一印象。销售员在顾客面前一出现，第一印象如何，极为重要。打眼一看，这个人还顺眼，你才会有继续接触他向他介绍你的产品的机会。销售从什么时候开始的？就是从顾客打量你的第一眼开始的。也就是说，销售自己绝对应该在销售产品之前。

前面我们已经提过销售员内在气质的重要性。下面，我们重点谈谈着装及外表的修饰。

俗话说：“人在衣服马在鞍。”一身得体的着装将会无声而准确地向人们介绍你的身份，你的品位、职业和生活习惯。其实，两个完全陌生的人初次接触，第一印象基本取决于于衣着，在开口以后才可以通过语言等其他方面对对方加以了解。也就是说，推销员要比其他一般岗位上的工作人员在衣着上更用心一些。在你的工作中，每天就是要不断地去面对一些新顾客，如何让这些新顾客喜欢你、信任你，然后给你继续和他交谈的机会，最终成功地购买了你的产品，而后成为你的老顾客。乔·吉拉德在世界很多地方演讲时都提到：“如果一个人连自己的穿衣戴帽这样简单的事情都做不好，你怎么指望他做好其他事情？”

为了成功地销售你的产品，我们就先试着把自己这个产品包装好，然后先卖出去吧！

怎么做到更好更得体地包装自己呢？下面，我们先试着教给你养成几种好的习惯。

一.每天洗澡。这样既让你身上的气味每天清新，也可以让你的精神面貌每天都是新的。其实，人们已经越来越注重这一点了，并且很多人已经养成了这样的好习惯。沐浴后，以全新的精神状态投入到新的一天的工作中，是一件很爽的事。

二.照顾自己的头发。每天洗澡，基本解决了头皮屑的问题。因为头发的异味和头皮屑是一个人外交场合的大忌，更是一个销售员应特别注意的问题。给自己设计一个适合自己的发型，会让你的头发更有活力，给人的感觉自然也就更清新。

三.关注指甲。如果你是男性，应定期修剪指甲，随时清理污垢；如果你是女性，应该适当做指甲护理，让指甲修长而清靓，但忌用刺眼颜色的指甲油，如大红色、黑色等。因为销售员的职业特点决定你应该是一个清新而高雅的人。

四.适用香料。无论男女，都可以养成适当用香水的习惯。但一定不要让气味太浓，并且如果选用香水，最好是经过精心挑选后长期保持一种。这样会让这种淡淡的香味从某种程度上成为你固有的特征。

五.男性销售员要特别关注自己的胡子。一定要养成每天刮胡子的习惯。不要拿每天工作忙为借口。留着胡子不会让你看起来粗犷豪放，别人只会觉得你没有刮胡子。在你的办公室抽屉里多放一支剃须刀，或者随身携带。

六.女性销售员请认真仔细地使用化妆品，让它来强化你最美的特征。切记不要浓妆艳抹。销售员的职业让你保持清新高雅，你所需要的是造成影响力，给人留下不错的印象，而不是去征服别人。

七.巧用饰品。精美的饰品可以提升一个人的品位和魅力，但对一个销售员来说，同样不要夸张。类似大圈的耳环一类的饰品绝对不适合销售员这个职业。

八.保持良好的姿态。站姿，坐姿，走姿，开口说话时的一颦一笑，都是学问。自己要随时注意。同时，注意锻炼身体，保持良好的身段。不要让自己过早地大腹便便。一个好的身材就是一副好的衣服架子，是给人留下好印象的重要因素。

九.你的皮鞋擦了吗？工作再忙，走路再多，作为一个销售员来说，也绝对不要让自己的皮鞋上有一层灰尘。很多人都这样说：看一个人利索不利索，就看看他的皮鞋。其实，这话不无道理。西方国家的绅士们对自己的皮鞋都十分讲究。作为一个销售员，请你随时注意自己的皮鞋。

十.如何选择你的着装。我们都知道，人有跟随的习惯。也就是说，如果你走在一个楼梯上，前面分出左右两侧楼梯，你前面的人从左走，后边的人一般习惯也跟着左走。心理学家曾做过这样一个实验，安排衣装笔挺和衣服沾满油污的两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。这个测试再次证明，衣着得体，增加了人的魅力值。

我们这样建议你：在自己收入范围内，买你的收入所能负担得起的最好的衣服。这种好，要从多方面理解。不一定贵就是好，最主要的是要适合自己。不同的场合，要穿不同的衣服。你的西装再高档，但穿着上足球场，你就变成了另类。同样，一套再迷人的泳装，你不能穿着它出现在大街上、商店里。

对一个销售员来说，选择着装要注意一个大方向，就是要简洁大方。不主张太另类，或有过多的花色饰物。下面这个有趣的故事会让你明白这样做的好处。

杰姆逊是推销训练的创始人之一。他有一个穿胸前无口袋的西装的习惯，并且在95岁高龄时还坚持这样做。他认为，有口袋就会装进一些像手帕、钢笔或雪茄等东西，这会使和他谈话的人转移注意力。哈哈，够怪癖的！其实，他不知道自己犯了个错误，因为很多人会由于他胸前无口袋而分心，他们往往盯着他西装领旁边那块空处，而没有注意到他讲的话。不过，这个有趣的事例却完全可以让我们明白，选择衣服时，一定要想到不要让你的顾客为了你的衣服而分心。

要想成为一名成功的销售员，希望你首先让自己养成上述好习惯。一个好的行为，重复24遍就成为习惯。

包装自己是一门学问，乔·吉拉德多次提到这个问题。善于包装自己，学会科学地包装自己，你才能在销售行业中稳步走下去，才能在社会中立足，才能让自己更成功、更完美。镀金也是金，这是生存的需要，也是为了自己快乐生活的需要。所以，希望你能用上述好的习惯来包装自己，成功地推销自己。

四、借名片撒播希望

名片是现代社会商业交往中不可缺少的必备工具，通过传递名片，人们可以达到提高品牌知名度、建立销售渠道等目的，他的好处在于成本低，而且直观，保存时间又长。因此，在销售中有着不可替代的作用，名片对于推销员来说更是必不可少，送给对方名片是为了让对方了解自己，表明自己的身份。

名片，对于不同的人，用处是不完全相同的。推销员通过名片把自己介绍给别人，这是已经被证实为一种简洁明了的好办法。因此，我们有了上面这个很好的命题——借名片撒播希望。

但使用名片的办法各不相同，乔·吉拉德自有他独到的方法，他有个认识顾客，最大限度地接近顾客的好习惯，就是撒播名片。只要碰到一个人，他就马上会把名片送给他。

作为推销员，要用自己的能力和推销技巧将产品推销出去。如果连介绍自己的勇气都没有，在递名片之前就害怕被拒绝，从而背上心理包袱，就更谈不上推销产品了。不过，说话回来，如何巧用名片，这里大有文章。乔·吉拉德在公众场合抛撒名片，他自然有他的想法和目的。当你初次拜访陌生客户，如何把自己的名片递出去，又如何能用你的名片换取对方的名片，这对你很重要。有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。乔·吉拉德培训推销员有一项内容很特别，他交给参加培训的业务员一个奇特的业务，就是到在大街上换100张名片，完不成就不要回公司了。这要求我们，在与客户见面的时候要注意“交换名片”。你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户往往不好意思拒绝与你交换名片。在拜访完成时，应提出：“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于递上名片，就开始进入推销状态。其实，操之过急反而不好。办什么事都要动脑子，发挥你的聪明才智，在小小的名片上多动脑子，巧用名片，借名片播撒希望吧！

五、用自己的蓬勃精力吸引顾客

每个人都会有这样的目标，希望自己能够成功、富有，希望自己的生活幸福快乐。对一个销售员来说，也许这样的心理会比一般人更强烈。因为当你选择了这个行业以后，你身后一些成功人士的事例无时不在激励着你，让你在这条路上坚持不懈地向着成功走下去。

决定你成功与否的因素有很多。前面我们已经提到过一些最基本的要求，比如得体的衣着、饰物，学识，气质等等。这一节，我们将重点谈一下如何用蓬勃的精力来吸引顾客。

当一个精神饱满的人面带笑容出现在顾客面前和当一个萎靡不振的人向你介绍一种产品时，如果你是顾客，你有什么感觉？结果自然是不言而喻。所以，健康的体魄和积极的精神状态对一个推销员来讲极为重要。

人的健康包括身体和思想两部分，这两部分又是相互影响、相互转化的。任何影响你健康思想的因素，同样也会影响你的身体；反之，任何影响你身体的病因，也会影响你的思想。所以说，健康的内涵就包括身体和思想两个方面。精力以体力为基础，但又不完全是体力。因为这种力量也是精神上的一种力量。

所谓“健康”，实质上是指“身心健康”两个方面。健康是人生第一要事，唯有健康，才能发展自己的力量，增强自己的精力，为将来可能从事的一切事业做好充分的准备。拥有强健的体魄、充沛的体力、聪慧的智力、旺盛的精力，才能成为你成就大事业的基石，能成为推动事业的最大动力和最根本的保证，这是一条铁的法则。

健康的身体可以给一个人勇气与自信心，而勇气与自信又是成就任何事业必备的条件。如果你的身体处于亚健康状态，遇事往往感到畏难、犹豫，不会有创造精神。成功的人有足够的精力去面对众多的人和事，而精力不足的人面对过多的事务就会感到烦心、倦怠。

乔·吉拉德在年轻的时候曾一度很胖。意识到这一点以后，他就开始注意调整。直到现在，乔·吉拉德一直坚持锻炼身体，每天早上，健步如飞，跑步40分钟，风雨不误。他一直都非常注重饮食健康，当然，精神状态也一直无比饱满。

你的精神状态如何，不妨自己来测试一下。是不是每天都能感觉到神清气爽？你是否爬上六楼感觉有些胸闷气短？是否遇到不顺心的事情就觉得郁闷和烦恼？精力是成功的基础，要想成功，也就得培养自己旺盛的精力。调整心态，积极地面对麻烦。保持身体健康，打好基础，你才可以坦然地站在起跑线上！

每一个成功的推销员都是坚持梦想的人。推销员的字典里没有失败和放弃，只有用自己健康的体魄、蓬勃的精力坚持不懈，持之以恒。客户的拒绝也许是一次、十次，也可能是几十次，但绝对不可以让这些小的失败影响你的情绪。暂时的失败不要气馁，改进推销方法，从头开始，最后一次的结局一定是完美的。经常有人问乔·吉拉德成功的秘诀是什么，乔·吉拉德告诉他们：财富直通车的高速电梯已经坏掉了，必须使用楼梯一步一步地向上攀登。集中精力做自己最重要的事。要像一匹赛马一样蒙着眼罩，不要左顾右盼。无论在什么时候，让自己专注，让自己保持旺盛的精力是最重要的。

是的，也许销售行业里刚刚起步，也许你已经很久没有促成一个订单了，曾经受到领导的责难，同事们的嘲笑，不要气馁，从失败中总结教训积累经验，继续向上爬吧。在顶峰感觉十分美好。所以，对一个销售人员来说，只要点燃内心理想的火焰，让这团火始终旺盛地燃烧，只要你一直保持这种旺盛的姿态，一直保持向上攀登的精神，你就一定会成功！

记住：用自己蓬勃的精力吸引顾客，最终征服顾客！

六、心中无剑是最高销售境界

看过电影《英雄》吗？电影中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑，主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。第三种被称做剑法的最高境界。

这个道理可以很恰当地引用到我们营销业务中。所谓“三流销售靠产品，二流销售靠理念，一流销售靠人格魅力”，完全就是这个道理。

营销工作非常富于挑战性，销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。所以，推销员的基本原则是：为人在先，要从做人的角度来做销售。一个优秀的推销员必须具备高尚的品质，用自己的人格魅力来吸引客户，打动客户，使顾客相信产品，相信推销员，从而成交产品。

同样一份工作，有人轻松过关斩将，就能创造优良业绩；有人却百般努力、无所收获，究其原因，其实是销售境界的差异。达到一定境界的销售者，他们不是在销售自己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿到客户的订单。

大多数人都有在沟通中掩饰其本身弱点的习惯，这并不会为对方所喜欢。特别是在作自我推荐时，对方接见你就是想了解你的真相，你说的话一定要让他深信不疑。

俗话说：金无足赤，人无完人。在向对方推荐自己时，把自己说得过于完美，反而会引起对方的不信任。倒不如坦率地承认自己的弱点，让对方更加全面地了解自己，这样他会觉得你更加真诚可信。

一位大学刚刚毕业的学生在向用人单位负责人介绍自己的情况时，首先就说：“由于我平时喜欢打球，所以我的成绩并不怎么好……”结果，有些成绩比他好的学生未被录用，而他却被录用了。当然，他可能因具有其他一些长处而使用人单位感兴趣，但他自我推销的技巧却是可以让人借鉴的。有的学生在介绍自己的成绩时总是强调自己的成绩“非常优秀”，至少要说是“全部及格”，因为有一门功课不及格就不能毕业，面对自己的不足却讳莫如深。而他却能坦率地承认自己的成绩“并不太好”，这就给对方留下了真诚、可信的印象；而说自己“平时喜欢打球”，实际上向对方暗示他是一名体育爱好者，因而身体素质不会差，这正是用人单位所关心的问题。总之，他的这种自荐技巧为他的应聘成功奠定了良好的基础。

小李是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，基本属于不合适做销售的那一种。但是，一次公司采购电脑的时候，小李的表现给客户留下了深刻印象。那一天，雪下得空前的大，虽然约好了这天来装机，但没有人认为电脑公司会来。而正是小李和他的同事抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到客户的公司。装机工作整整花了他半天的时间，临走的时候还留下一张名片，表示有问题随时可以找他。客户当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴拙舌。

由于刚用新电脑，客户给小李打电话特别多。每隔几天，他就要到客户的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨，小李良好的售后服务，让客户很是欣赏，对他本人也越来越信任。

其实，沉默寡言的小李非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等必要的办公用品，自然都从小李那里采购。良好的售后服务建立的信任，使他成为客户所在公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，客户的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小李。不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。

用什么标准来评价小李？他的确没有什么特别之处，沉默寡言，口才平平，产品也没有绝对的价格优势。唯一不同的是，他比其他销售人员都更重视对客户的责任感。小李就属于那种，不是赢在产品，而是赢在自己的人格上的销售员。从销售人员到老板，小李用自己的人格魅力获得了成功。

真正的销售高手，他们的高明之处恰恰说明“工夫在诗外”。一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感受到真诚和信任。要知道，客户用了你的产品，很大程度上是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的青睐，客户因为信任你而购买你的商品自然是水到渠成。

所以，一个成熟的业务员，他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时时处处为客户着想，以理服人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，客户回馈给你的自然也就是真诚。

一个优秀推销员应具备的品格包括以下几点。

1.信守诺言

让顾客觉得你是诚实可信的，并且你也要真正做到诚实守信，这是一个销售人员的基本品格。对推销员来说，对顾客承诺过的事，你就要一定做到，哪怕是放弃了休息日也要向顾客兑现。这就是对推销员优良品格的最基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守信誉，它是与顾客建立长期稳定关系的基础。

2.灵活的思维方式

灵活的思维方式其实是建立在想客户所想的基础之上的。也就是说，你在面向客户推销一种产品时，一定要站在对方的立场上想问题，换位思考。假如现在你是顾客，你最希望对方做到的事情是什么？单从自身角度想问题的业务员，一定做不好也做不大的。

3.忍耐和宽容

一名成功的推销员，要做到“处事圆滑”，要学会把到嘴边的话咽下去。处事圆滑表现为：说话办事因人而异、适其口味，而且还表现为他能将自己想说的而不适合说的话强咽下去。因为买主是各种不同类型的，对你讲出难听的话是司空见惯的。如果你总想进行猛烈的反驳，那生意怎么成交。“老练”的推销员会把到了嘴边的申诉之词咽回去。推销员向人推销产品，要有一定口才，但现在同样也要求推销员“沉默是金”。具体来讲，就是要求推销员注意训练忍耐和宽容的性格，具备礼貌客气地听取他人讲话的能力。该说的说，不该说的一定不要多说。

4.尊重顾客。

尊重顾客表现在很多方面，并且多注意在一些小细节上体现你对顾客的尊重。善于聆听对方讲话。如果你遇上一个健谈的人，你就耐心听他给你上课；如果你遇上一个啰嗦的人，你也千万不要急于用简练的语言去打断对方。买主或顾客多喜欢那些不但善于讲话，而且善于听别人讲话的人。所谓善于听别人讲话，并且聚精会神地聆听，并不断点头示意表示理解，不要轻易打断对方，尤其是不要乱插嘴。如果我们善于让买主把话讲出来，那买主也会允许我们畅所欲言，而且顾客讲得越多，我们了解的情况就越多，在以后的洽谈中会派上用场的。有一句谚语是这么说的：一直不住嘴说话的人是探测不到军情的。记住，尊重顾客，你会得到小费。

5.切忌浮躁

许多东西的获得都需要时间，比如推销员的待遇、大单的签订、业绩的提高等。业务员选择了一个公司的一种产品，就要踏实稳妥地做下去，不要朝三暮四，哪里待遇稍高一点，就蠢蠢欲动。这也是体现销售员人格魅力的一个重要方面。

七、从人生菜单中挑选菜色

每个人成长的道路都不可能一帆风顺，但为什么有的人在不平坦的人生道路上摘取了迷人的桂冠，而有的人却碌碌无为呢？

翻开那些成功人士的历史，你就会发现这样一个道理：他们之所以取得了成功，就在于他们在人生的旅程中，选择了努力作为人生和生命的支点，才使他们登上了理想的高峰。

每个人的人生航向不一样，走出来的人生也差别很多。有些人一生辉煌，有些人一生碌碌无为。人在年轻的时候目标航向很重要，一定要确定好自己的航向，

乔·吉拉德是用一个故事，巧妙地讲述了什么叫“从人生的菜单中挑选菜色”。

故事发生在乔·吉拉德和一个农场主身上，他们是在飞机上偶然相遇的，旅途中的一段颇为有趣儿的谈话轻松聊出了这个主题。

农场主说，他继承父亲的大片土地，而他的经营理念却和父亲完全不同。父亲只注重他的土地面种，农场规模有多大，而他却更注重在这片土地上，单位面积能给他带来多少效益。

他说，他曾经看过乔·吉拉德的书，但没听过他的演讲，他非常喜欢乔的一些看法。尽管如此，他说他行销东西的手法却和乔·吉拉德截然不同。他并不需要知道如何做一场说明会，或者如何去完成一笔交易。他所做的是拟一份菜单，然后照菜单为自己点菜，就像那些高级餐厅一样。

他说，人生就像吃饭。面对一个丰盛的大餐，你不可能吃尽餐桌上所列的每一道菜。所以，你只选择你喜欢吃的。谁也不可能一口气做尽每一件事情，但他却选择一件最适合自己做的那一件事，然后全力把它做好。

他说，他效仿乔·吉拉德的方法，制定目标同时绝不放弃，随时保持高度的热情以及自信心。

那么，要问问年轻的朋友们，你为自己选取了哪一道菜？如果你还没有选，快搬一把椅子过来，面对丰盛的佳肴，你会选择哪一道？

小结

第四章 靠人脉才能实现腾飞

一、有钱脉还得有人脉

在生意场上摸爬滚打，有钱脉还不够，还需要与人脉，才能够打开门路，赢得最后的市场。中国有句古话：“小才不知有缘，不懂用缘；中才知有缘，但不善用缘；只有大才，知缘而且善用缘。”这句话正是人缘就是财源的生动写照。

乔·吉拉德就是善于利用人脉打通市场的一个优秀的销售员。刚开始的时候，他用名片和各路人才建立了一定的关系。然后，他利用自己优秀的记忆力，将他的人脉网建立起来，这些人脉将不断地会向越来越多的人介绍买汽车的乔·吉拉德。乔·吉拉德永远和汽车联系在一起，他的目的就是让全世界的人都知道有一个乔·吉拉德，都知道买汽车要找乔·吉拉德。这样形成连锁反应之后，乔·吉拉德已经众人皆知，成为名人之后的乔·吉拉德再也不担心卖不出去汽车了。

学历、金钱、背景、机会……也许这一切你现在还没有，但你可以打造一把叩开成功之门的金钥匙——人脉。这是一个人脉的年代，谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄，而应该是站在巨人肩膀上的英雄，而成就这一切的就是人脉。有了一个好的人脉网络，就可以让你的提问有了更大的依据。

在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么（whatyouknow），而是在于你认识谁（whomyouknow）。”这句话充分说明了人脉的重要性。卡耐基训练区负责人黑幼龙在讲述这句话的时候说，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入场券。”

人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。从表面上来看，它不是直接的财富。可没有它，就很难聚敛财富。不是吗？即使你拥有很扎实的专业知识，而且是个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，相信你的出击一定会完美无缺，百发百中！

人脉资源越丰富，赚钱的门路也就更多；你的人脉档次越高，你的钱就来得越快、越多。这已经是有目共睹的不争的事实！

人、技术、资金这三大条件的核心就是“人”。如果你有足够丰富的人脉资源，资金和技术问题就能迎刃而解了。所以，“人”才是担负起你事业成功的关键。“人”才是决定你事业成功的关键。在台湾证券投资界，杨耀宇就是一个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事。根据推算，他的身价应该有近亿元（台币）之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积累财富？“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。”

人脉如同金钱一般，也需要管理、储蓄和增值。人人都可以成为善于经营人脉的脉客。即使现在你尚没有开创自己事业的念头，你只是一个业务员，你一定经常会有“如果我有足够多的关系，一定可以更加顺利地完成这件工作”、“如果和那位关键人物能够牵扯上任何关系，做起事来可以方便多了”的感触吧？这是因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。

这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉力量”。事实上，人脉资源越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士都希望那些有影响力的大人物能够助己一臂之力，使他们在事业的发展上能够少遇些障碍。

由此可见，搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！

所以，你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你在创业过程中一旦遇到什么困难，至少你知道该打电话给谁。

湖南某酒厂生产的“伏加特”酒要到美国市场上出售。行动前，该厂将第一批生产的10000瓶酒进行了编号，然后在“圣诞节”前夕准备了精美的贺年卡，分别寄给100多名美国最著名的大企业家，并写明：“我厂生产一批喜酒，准备将编号第××号至第××号留给您，如果您需要，请回信。”由于节日前夕收到大洋彼岸的贺卡，这些企业家分外喜悦，纷纷回信表示愿要。然后，推销员拿着100多名大企业家的回信，再去找批发商进行推销，结果一举成功。这说明，推销员善于利用推销工具，可大大增强说服的效果，为推销成功助一臂之力。

这就是人脉的伟大之处，它可以帮你卖出更多的商品。

埃尔默·莱特曼是美国推销界的传奇人物之一。在他所生活的那个年代，只有很少一部分人每年能销售100万美元，但埃尔默连续多年销售额达到2.5亿美元。

20世纪60年代末期，在纽约的普拉泽饭店里，推销新手格斯特在礼品店挑选着书架上的书籍。当他发现他所崇拜的埃尔默·莱特曼所著的一本有关推销技巧的书时，便迫不及待地翻阅起来，以便了解每年销售2.5亿美元的秘诀。

这时，格斯特的后面传来一位老人洪亮的声音：“如果你要买这本书，我愿亲笔为您签名。”“你是谁？”格斯特问道。“我是埃尔默·莱特曼。”老人和蔼地回答。“您是怎么推销出这么多人寿保险的？”格斯特迫不及待地向埃尔默请教他的成功秘诀。“我并不推销人寿保险。”埃尔默回答。“你不推销？”“是的，我建立关系！然后，人们就来购买人寿保险。”“我不明白？”格斯特十分不解。

只见埃尔默伸手从外套口袋里掏出一叠折起来的信笺，上面每一页上都复印着一些知名人士写给他的信。每封信都写着感谢埃尔默对他们个人或生意上给予的帮助。

埃尔默看着格斯特，微笑着说：“当我听说某人要去欧洲或者夏威夷时，我提前打个电话，让一个朋友在飞机场或码头上迎接他，确保他舒适地住进旅馆，或者赠送纪念品，就像我要送给你的一样……”“什么样的纪念品？”

埃尔默边谈边展开那些纸张，并对那些给他写信的人的情况做了补充。“我做的另一件事情是，”埃尔默继续说，“我每天在四季餐厅订一张桌子，邀请八个人与我共进午餐。我不向他们推销什么，我只是把人们聚集在一起。我邀请商界人士、体育界人士、文艺界人士、政治家……各种各样的人。”“我只是把人们聚集在一起，”埃尔默微笑着说，“我只是建立关系，然后许多人就会从我这里购买人寿保险！你知道，推销东西给朋友是不需要技巧的。你想请朋友出去，或者请朋友帮忙，只要开口就行了。因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友，尽可能多地认识朋友。71%向你买东西的人，之所以买是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。我从来没有忘记我之所以在我的推销生涯中获得成功，是因为众多信任我的客户朋友。我由衷地感激他们，除了给他们提供周到的服务，我还经常给他们赠送小礼品表达我的心意。每一位客户每年都会收到我的感谢信、生日卡或者圣诞卡，你简直想象不到一张小小的而且费用低廉的生日卡能产生多大的作用。有一次，一个客户的孩子对我说：‘当我年幼的时候，我父亲就给我买了保险，从那时候起您就每年给我寄贺卡，我一直把您当成我们家成员之一。在我知道什么是保险之前，您就使我想成为您的客户。’年轻人，这就是建立关系的魅力所在啊。”

所以，销售离不开人脉，销售更有必要建立一个广阔的人脉网络。好人脉可以帮你更好地解决问题，更好地进行提问式销售，更好地卖你的产品。

假设你是一个业务员，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！

二、拓展人脉，赢取资本

有一位保险推销员，他经常去拜访一位老太太，与老太太聊天，陪老太太散步，帮老太太做一些家务事。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶。

然而不幸的是，有一天老太太突然死了。

这位推销员怀着一颗悲痛的心去参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现另一家保险公司竟也送来两只花圈。他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后，那位老太太的女儿到这位推销员服务的公司拜访他，说：“我就是另一家保险公司经理的夫人，我在整理母亲遗物时发现好几张您的名片，上面还写有一些十分关怀的话。我母亲很小心地保存着，而且，我以前也曾多次听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她生活的快事。因此，今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲，带给我母亲晚年的快乐。”

夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的保险……”然后，她拿出20万现金，请这位推销员签约。对于这种突如其来的举动，这位推销员大为惊讶，一时之间，无言以对。

真诚的态度可以感动人，同样也可以使你收获你想要的东西。所以说，人脉就是财脉。有了一个好人脉，可以让你更简单地向顾客提问，更有效地进行提问式销售。

以诚待人，以信取人，是我们中华民族最为优秀的传统之一。孔子云：“诚者，乃做人之本，人无信，不知其可”；韩非子曰：“巧诈不如拙诚”；陶行知先生也曾说过：“不作假秀才，宁为真白丁”；季步一诺胜过千金，商鞅变法立木求信，君子一言驷马难追……类似的故事和典故不胜枚举。

诚，就是要实事求是，不扩大，不缩小；信，就是一言九鼎，说到做到，不朝秦暮楚，不朝令夕改。诚信是立业之本、做人的准则，其中道理不言而喻。一个企业、一个部门甚至于一个人，如果张口就是谎话，说话不算数，不守信义，谁还会相信他。那个站在山头上大喊“狼来了”的小男孩，不就是因为一再说谎，而导致说话无人听，最后被狼吃了吗？其实，吃他的并非是狼，严格地说，是他那不诚信的品质。“无诚则有失，无信则招祸。”那些践踏诚信的人也许能得益于一时，但终将作茧自缚，自食其果；那些制假售假者，或专靠欺蒙诈骗者，则往往在得手一两次后，便会陷入绝境，导致人财两空，有些甚至锒铛入狱。在现代经济社会，即使一个企业拥有雄厚的资本实力和现代化的机器设备，有誉满全球的品牌优势，建立了很好的采购和销售网络，并且有一支高素质的员工队伍和高学历的管理者队伍，但如果它在财务报表、商品、服务上做假，欺骗商品客户和投资者，丢掉了信用资本，就没有银行愿意给他贷款，企业的股票、债券和商品就没有人买，合作者和客户没有了，所有物力资本和人力资本就失去了它的意义，企业必然会陷入困境，并最终在市场中消失。

因此，诚信确确实实是做人、立业之本。每个人都有义务从自身做起，恪守诚信，让诚信成为我们为人做事的准则。只有这样，我们的生活才能绚丽多彩，我们的社会才能不断进步。

上面的销售员就很会拓展自己的人脉。在现代社会中，做销售工作，要特别善于会拓展自己的人脉，商品才能够一传十、十传百，人们才会蜂拥而至，来购买你的商品。其实，每个人都有一套积累人脉的方式。但是，如何才能有效率地提升人脉竞争力？总的说来，拓展人脉有两大途径，其一是培养自信与沟通能力，其二是学习适时赞美他人的能力。

黑幼龙指出，提升人脉竞争力前提是必须具备“自信与沟通能力”。一个没有自信的人，舒适圈很小，总是怕被拒绝，因而不愿主动走出去与人交往，更不用说要拓展人脉了。在这一点上，西方人的习惯就很好。比如，在鸡尾酒会或婚宴场合，欧美人总是出发前先吃点东西，并提早到现场。因为提早到场不仅说明他们的礼貌，而且会让他们拥有认识更多陌生人的机会。但在中国，不仅很多人会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。总的说来，中国人还是不善于交际，让很多认识陌生人、拓展交际圈的机会大大地降低了。

其次，沟通能力其实就是了解别人的能力，包括了解别人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。当你和别人认识之后，沟通就显得至关重要了。在沟通过程中，倾听是了解别人最奇妙的方式。高阳曾经这样描述“红顶商人”胡雪岩：“其实，胡雪岩的手腕也很简单。胡雪岩会说话，更会听话，不管对方是如何言语无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”

另外，适时赞美别人也是沟通妙法。“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性。”美国哲学家约翰·杜威说。想想看，你的老板多久没有赞美你了？你又有多久没有赞美你身边的同事、朋友或家人了？

美国“钢铁大王”卡耐基曾经在1921年整整付出一百万美元的超高年薪来聘请一位执行长夏布，众人都疑惑不堪。于是，有记者访问卡耐基：“为什么是他？他到底有什么能耐能值得这么多钱来聘请他？”卡耐基说：“答案很简单，因为他最会赞美别人，这也是他最值钱的本事。”卡耐基甚至让人在自己的墓碑上刻上这样的话：“这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”建立自信与沟通能力以后，提升人脉竞争力的守则还有守信、被利用的价值、多曝光、分享、创意与细心、助人、好奇心与同理心。

1.建立守信用的形象

有一次，一个记者在采访摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴时，问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“信任，这才是最重要的。没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”

2.增加自己被利用的价值

自己首先要有能力，生意场上首先是利益的交往，要给别人有利益交往的价值。“自己是个半吊子，哪里来的朋友？”《胡雪岩》里的这句话，相当贴切地揭示出拓展人脉的秘诀。

3.乐于与别人分享

不管是信息、金钱利益或工作机会，懂得分享的人，最终往往可以获得更多，因为朋友愿意与他在一起，机会也就越多。

4.多些创意与细心

据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，自己选择在那时去上洗手间，以便增加互动。

5.把握每一个帮助别人的机会

花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量帮助别人。所以，大家总是知道：“有事找Roman就对了。”

6.保持好奇心

建立一个好的人脉，必须要有好奇心。一个只关心自己，对别人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。

7.同理心

在高阳的《胡雪岩》一书中，也描述了善用“同理心”的艺术：“捡现成要看看。于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处，要将心比心。铜钱银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。”

三、随时随地建立良好人脉

乔·吉拉德有一个特点，就是随时随地地撒播名片。他非常重视名片的作用，他认为，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民就会自动地收获他所付出的劳动。于是，乔·吉拉德经常随身带着很多名片，甚至常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的或者比赛进入到高潮的时候，他就会站起来，大把大把地将名片撒向空中，让自己的名片在空中漫天飞舞。每当他寄送电话或网费账单的时候，也夹两张名片，人们打开信封就会了解到他的产品和服务。这为他销售出更多的汽车创造了更多的机会。当他去餐厅吃饭付账的时候，通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒自己的名片，让服务生帮助自己送给其他用餐的顾客。

除了名片之外，乔·吉拉德每月都会给所有的客户寄卡片。平均一个月要寄出16000张左右的卡片。他并不像其他汽车经销商那样，在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的词语，而是在1月份写上“新年快乐”，2月份写上“情人节快乐”等，然后签上自己的名字寄出去。一年12个月里面，人们每月都会收到他精心寄送的卡片。持续的人脉资源积累，为乔·吉拉德赢得了空前的成功，他一生总共销售了13001辆车，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

乔·吉拉德说：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但很多销售人员往往意识不到这一点。”乔·吉拉德的这一点非常值得我们学习，随时随地地散播名片，让别人认识你。这有很多好处，会让更多的人认识你，在拓展自己的人脉的同时也拓展了自己的生意。

但是，撒播名片也不是盲目地撒播，撒播名片也有很多技巧。首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的高兴，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。

其次，对名片进行分类管理。你可以按地域分类，比如按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如按同学、客户、专家等。

第三，养成经常翻看名片的习惯。工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重。

第四，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作以全面性整理，依照关联性重要性、长期互动与使用概率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。

除了撒播名片之外，还有很多拓展人脉的方法。比如，熟人介绍就是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。一个人的能力再强，但他的精力和时间是固定的、有限的。一位营销人员要想在短时间内开发出大量的客户资源，只有利用持续介绍的机制，才能产生一生二、二生三、三生万物的几何指数的倍增效应。人脉资源的拓展也是如此。

一个推销员拜访一个成功人士，问他：“您为什么能取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我知道一句神奇的格言。”推销员说：“您能说给我听吗？”成功人士说：“这句格言是：我需要你的帮助！”推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数。数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士，他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。

熟人介绍加快了与人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，确实是一种人脉资源积累的捷径。所以，在商务活动中，我们要养成一些习惯性的话语，例如：“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我，谢谢！”“如果有需要这方面产品或服务的人，麻烦您告诉我。”“我们今晚有活动，你可以带一些朋友一起过来。”“您有这方面的朋友吗？是否介绍给我让我们认识一下。”这样的话多说几次之后，对方也会形成一种习惯性的思维。如果真有合适的客户或对象，他就会想起你说过的话。

另外，还有一种拓展人脉的关系，就是参加社团活动。参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系，从中学习服务人群进而创造商机并扩展自己的人脉网络。

在人际交往中，我们也许会遇到这一现象：平常太主动亲近陌生人时，容易遭受拒绝，但参与社团时，人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。为什么强调自然？因为人与人的交往、互动，最好在自然的情况下发生，有助于建立情感和信任。

透过社团里面的公益活动、休闲活动，产生人际互动和联系。当然，别忘了，如果你参加了某个社团，你最好能谋到一个组织者的角色。当然，理事长、会长、秘书长更好，求其次也要当一个干事之类。这样你就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时间，你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。一个民营企业老板参加了全国性、区域性、行业性的社团组织足有近十个，每一个社团他至少参加一次活动，每一个社团里，他至少也有三四个关系密切的朋友。他说：“我企业里70%以上企业外部的事情，都是依靠这些朋友的帮助和支持来顺利完成的。没有他们的鼎力相助，至少要有50%的事情我没办法实现。参加社团有时候费点钱，费点时间和精力，可带来的效率和效果却是巨大的！”有些人本能地厌恶或害怕参加闹闹哄哄的聚会，认为这些活动纯粹是在浪费时间和精力。自然，你若是想做一个独善其身的人，这些活动的确是浪费时间和生命。而你如果想扩展你的职业和事业，这些活动对你来说绝对必不可少。你需要做的是，分辨出哪些该参加，哪些该拒绝参加。一旦决定参加，你就肩负一项任务，就是你为什么参加这次活动？你必须从这次活动中有所收获，那就是有利于丰富你的人脉资源。

四、人脉的培养要有长远眼光

在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述。其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的。为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明他们的人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。

每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候。他如果是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在身边。或者是义不容辞地冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓励的话语，一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感受到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动。

某中小企业的董事长长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠。这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。

谁都知道，这位董事长并非无的放矢。事前，他总是想方设法将电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩，作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的科长很少去过这类场所，对他的这种盛情款待自然倍加感动，心想：我从前从未给过这位董事长任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，这位董事长真是位大好人！无形之中，这位年轻科长自然产生了感恩图报的意识。

正在受宠若惊之际，这董事长却说：“我们企业公司能有今日，完全是靠各位贵人的抬举。因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位职员有太大的心理负担。

这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，还记着这位董事长的恩惠。因此，在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭、破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆。

纵观这位董事长的“放长线”手腕，确有他“老姜”的“辣味”。这也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意进行有目标的长期感情投资。

所以，建立一个广大的人脉网络，是一个销售员必须时刻牢记的问题。

如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理。你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文）、工作数据（公司部门与职称）、地址（商务地址，住家地址，其他地址）、电话与传真及行动电话、电子信箱（公司与个人永久信箱）、网址等，甚至还可以输入更个人化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其他字段。

企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等。“二八”原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。

经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人。所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源。

这是科学经营人脉资源的原则，与我们的人品与道德是两码事。正如美国的一句流行语所说：“一个人能否成功，不在于你知道什么（what you know），而是在于你认识谁（whom you know）。”有人总结说：对于个人，20岁到30岁时，一个人靠专业、体力赚钱； 30岁到40岁时，则靠朋友、关系赚钱；40岁到50岁时，靠钱赚钱。由此可知，人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。两百年前，胡雪岩因为善于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。200年后的今天，检视政界商界成功人物的成长轨迹，正因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后辉煌的“成就存折”。

小结

第五章 确保老客户

一、老客户不丢，市场份额不减

创造利润是企业生存和发展的目的，而企业的利润来自顾客的消费。销售员所做的工作就是想办法把企业的产品推销给用户。营销工作的对象就是广大消费者。企业的产品通过销售员的工作过程变成转化成企业利润。企业的利润来源主要有两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已购买过企业的产品，使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。

其实，聪明的营销人员应该清醒地认识到，拿出相当的时间和精力去维持老客户对你来说其实非常重要，可以起到事倍功半的效果。

在新客户开发过程中，首先要进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要定期进行大规模促销活动来有吸引消费者购买。以上每一个环节都需要投入大量的财力、物力和人力，这样一来，单位产品成本提高，企业盈利相对减少。

而对原有老客户，只要你花上一定的时间和精力随时和他们沟通，让他们进行再次购买是一件比较简单的事，则不需要上述繁琐的环节。

以往在企业营销活动的一个误区，就是把工作重点放在开发新客户吸引新客户上，而对老客户的维护和巩固做得不够。有的业务员，一笔生意做完后就满足于眼前的利益，以为大功已经告成，头也不回地就跑了，又去忙下一个客户了。如此这般周而复始，工作干得很辛苦，收获还不大，最主要的就是内心承受着巨大的压力。

忽视保持现有客户的表现之一，就是企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。而企业为保持销售额，提高利润，又必须不断开发补充新客户。如此不断循环下去。这就是著名的“漏斗原理”。在现代营销学中，以“漏斗”原理为反面教材，告诫人们拿出相当的精力、人力、物力、财力来巩固老客户。

让我们来认识一下客户维护的作用。

首先，老客户是企业发展的基石，成功的企业和成功的营销员，应该把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事来抓。留住老客户，可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微的服务阶段发展到个性化顾客参与阶段。据专业机构多次调查显示：留住老客户对企业效益的奉献要比只注重市场占有率和发展规模经济对企业大得多。

其次，留住老客户会大幅度降低经营成本。调查显示，发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的五倍。在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一段时间后才能真正见到效益。对一个新顾客进行营销所需费用较高的主要原因是，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。而向一个新客户从接触到介绍直到让他接受你的产品的过程会持续很长时间。而老客户在这方面的精力和财力投入就要少得多了。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。

第三，老客户有潜在的双重效益优势。留住老客户，利用老客户，充分发挥老客户的优势，让老客户给你带来双重效益。乔·吉拉德说：“如果你把你的一生为用户优质服务，那么，你在推销工作中有80%是来自老用户的帮助而再次成交……满意的用户会招徕更多的满意的用户，这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内核一层层地扩大。”是的，在商品琳琅满目、品种繁多的情况下，老客户推销的作用绝对不可低估。新客户在老客户面前，心理是不设防的，因为他们之间没有直接的利益关系，而发生接触的新老客户之间多半是老熟人、老朋友，即便是陌路相逢，由于他们之

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书