作者：李政隆
出版社：清华大学出版社
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六天长成——超级督导成长系统试读：
前言
提高门店盈利需要精细化管理，精细化管理需要数据化经营。零售数据化经营需要: （1）数据引擎；（2）数据化经营流程规范；（3）数据化经营能力。实施数据化经营，其关键在于流程规范与人员能力。完善开发流程规范与发育人员能力，企业需要外力帮助，缩短实施周期、减少试错成本。外力的形式不外乎培训、咨询，但培训偏泛偏飘，咨询偏窄偏重。本书提供了区域数据化经营的创新解决方案，一本书搞定数据化经营方法规范，一本书就可培训复制超级区域督导。
一、连锁零售企业提升盈利的关键——数据化经营
当前，连锁零售企业普遍感受到经营困难、盈利下滑，原因在于经营环境发生了重大变化，但企业经营能力没有随之升级。中国经济增长速度放缓、人口增长停滞、商圈快速变化、全渠道销售、消费者需求多样化、竞争加剧，这些影响外部经营环境的因素相互叠加耦合，造成了企业盈利下滑。但同时，中国经济始终在中速增长，社会零售总额也在增长。相比之前，只是增长速度放缓。由此我们可以得出结论，消费者的需求依然在增长，只是满足需求的难度加大了。
盈利增长需要进行精细化管理，精细化管理需要数据化经营。将门店的经营状况数据化，总部、区域和店长就可全面掌握门店经营状况，从而做到发现问题、定位问题、评估影响程度、找到解决方案。
中国连锁零售企业还有巨大的提升空间，以连锁零售企业的关键指标——存货周转天数为例，国外的服装零售企业存货周转天数基本在3～5个月，中国服装零售企业存货周转天数为10～12个月，经营效率相差巨大。而数据化经营能够帮助企业加快存货周转速度。
二、数据化经营需要自上而下系统实施
经营管理需要自上而下、同频共振，门店数据化经营需要区域和总部数据化经营，这样才能做到上下协同、高效运营。
零售企业可以分为总部、区域、门店三个基本层级。门店数量60家以内的小型零售企业，总部直管门店。因此，小型零售企业的老板、运营经理需要学习掌握区域督导数据化经营技能。门店数量进一步增加，管理跨度增大，就会增加区域这个管理层级。总部管理区域，区域管理门店。通常一个区域管理10～30家门店，由区域督导负责经营管理。
三、数据化经营变革成功的关键——规范与能力
数据引擎收集、整理和挖掘数据，形成系统化、结构化、及时、准确、易于使用的集成数据。数据支撑人员绩效、商品、门店、市场的精细化管理，实现监控、评价、分析、决策、协同等功能。
数据化经营规范包括：运营流程、运营制度、运营方法、部门优化、岗位职责优化、考核激励优化等，指导规范员工如何将数据应用于经营。
数据化经营能力表现为员工运用数据、执行流程规范、改善盈利的能力。数据化经营能力的基础是培训体系，培训体系将经营流程规范转换为员工的工作行为，包括：构建岗位知识技能图、开发培训课程、实施员工培训、改善员工绩效。
在企业变革过程中最难改变的是人的观念、习惯和能力。因此，数据化经营规范和数据化经营能力是难点。具体原因有如下三点。
1.数据化经营规范的书面化、流程化、表单化，是部署数据引擎的前提。
2.员工需要过程才能逐渐适应新的流程规范，其间企业需要持续培训、检查监督、奖惩激励才能确保新流程规范落地。
3.员工需要培训才能具备执行规范、运用数据经营的能力；企业需要开发数据化经营培训课程体系，升级老员工的数据化经营能力，对新员工进行岗前系统培训。
由此可见，数据化经营规范是数据引擎部署实施的前提，员工能力是数据化经营取得效果的前提，数据化经营实施过程就是员工接受流程规范、具备数据化经营能力的过程。
四、零售企业数据化经营变革需要外力加持
绝大多数的连锁零售企业没有实施数据化经营变革的经验。实施过程必然要摸索试错，试错会延长时间、增加成本，多次试错可能会出现丧失信心、半途而废的风险。但严峻的外部经营环境，留给企业的变革时间有限；员工低迷的信心，使得企业能够承担的变革风险有限；持续下滑的门店盈利，使得企业能够承担的实施成本有限。这三个有限，注定了企业必须寻找外力加持，让数据化经营实施快速见效，缩短变革周期和成本。
外力的形式无外乎咨询、培训，都有硬伤。培训偏泛偏飘，常常是听着激动，回去了不会动，并且培训内容也难以内化为区域数据化经营流程规范、督导数据化经营能力培训体系。咨询偏窄偏重，周期长、费用高、风险大，找到能力胜任的咨询顾问需要运气，高昂的费用又让很多企业望而却步，效果也只能等实施了才知道。本书中的流程规范，以及培训课程体系，如果采用咨询定制的方式，合同金额为数百万级别。因此，咨询更适合数十亿规模以上的大型连锁零售企业。广大连锁零售企业迫切需要一种又好又经济的解决方案。
本书是一本数据化经营规范手册，提供了区域数据化经营流程规范的系统结构，以及百余数据化经营规范样例表单。连锁零售企业的经营既有共性，又有个性，共性部分参考范例就可解决。针对个性部分，本书列出了企业需要自己动手开发的个性化规范清单，以及规范的开发方法，帮助企业完善开发数据化经营规范。有了规范，区域数据化经营就能够由繁难变易简。
本书还是一套超级督导培训教材，系统涵盖了区域督导数据化经营能力的百余知识技能点，每个技能点都有配套微课单元，包括视频微课与测验题。微课单元在书中以二维码方式呈现，看书过程中扫描二维码就可学习微课。利用碎片化时间学习系统性内容，掌握应知应会，积少成多，低成本、大批量地培养数据化经营的超级督导。
培养超级督导的过程分为两个阶段，分别是碎片化时间学习应知应会和集中训练指导考核。员工在岗工作期间，利用碎片化时间学习，完成应知应会技能点学习测验需要约80学时。集中训练考核1～2次，每次约3天，不超过60学时。碎片时间学习与集中训练合计时间不超过140学时，6天为144小时，因此本书提出超级督导六天长成。
仅需本书与配套百多微课，就能够帮助企业完善数据化经营规范、养成数据化经营能力。对于中小型零售企业，以及个体门店，本书就是数据化经营的最佳解决方案，可谓又好又经济。
本书内容、数据来源于作者10年零售行业咨询培训实践，感谢曾经给予支持与帮助的朋友们。胡方林老师对本书内容有很多贡献，感谢他的辛苦付出。希望本书对零售企业的盈利提升有更多的帮助。李政隆2019年2月25日于北京第1章概述1.1 超级督导成长系统的价值1. 挑战与机遇并存——连锁零售企业面临的经营环境
一方面中国社会零售总额不断增长，另一方面零售企业普遍觉得生意难做。
机遇——社会零售总额增速快于GDP增速，2017年全年，社会消费品零售总额366262亿元，比上年增长10.2%。2018年1～6月，社会消费品零售总额180018亿元，同比增长9.4%。这说明零售生意的蛋糕越来越大。
挑战——零售企业面临着以下三个严峻挑战。（1）供需关系逆转——买卖双方关系中的主导权转到了顾客一方，人口增长停滞，竞争越发激烈，使顾客对零售企业有了更大的选择余地。随着生活水平的不断提高，顾客的衣橱鞋柜已满，从而对各种产品和服务也有了更高的要求，因此以往开店就挣钱、有货就能卖的好时光一去不复返。（2）竞争激烈复杂——技术进步使竞争的方式和手段不断发展，甚至发生了根本性的变化。销售渠道呈现出线上、线下、O2O、社交、移动互联网、微店等多种形式。传统的线下渠道也呈现出多元化趋势，包括百货、临街店、购物中心、商超店等。竞争对手多样化、销售渠道多元化，随着中国商业地产的快速发展，线下门店已不再是稀缺资源，有铺面就挣钱的时代一去不复返。（3）变化速度加快——市场需求日趋多变，消费者的需求越来越难以预测，产品生命周期的单位已由“年”趋于“月”，技术进步使企业的生产、服务系统经常变化。因此在大量生产、大量消费的环境下发展起来的企业经营管理模式已无法适应快速变化的市场。2. 抓住机遇克服挑战——零售企业需要超级督导
零售企业需要提高门店经营效率。只有提高门店经营效率，才
能增加门店客流、提高成交、做大客单价，才能减少门店库存、提高门店平效和人效；才能让门店盈利持续增长。提高经营效率需要提高经营能力，经营能力表现为：更加理解顾客的需求，门店能够提供更符合顾客需求的品类与商品，更有效的门店出样陈列，更高效地进行门店市场促销，门店人员销售能力更强，门店安全有序运行。
超级店长是门店超级经营能力的载体，超级督导能够培育更多的超级店长。俗话说，练兵先练将。有了超级督导，区域内就会涌现出更多的超级店长。因为超级督导善于经营管理、善于培训教练、善于领导激励，帮助门店提高盈利，成就一批超级店长。因此零售企业提高经营效率，必须拥有具备超强经营能力的超级督导。3. 铁打营盘流水兵——零售企业需要超级督导成长系统
能力需要培养，超级督导来自超级店长团队，能力高于超级店长。零售企业需要一套超级督导成长系统，帮助超级店长成长为超级督导。超级督导成长系统是企业核心能力，可以不依赖于某一位员工，独立稳定存续。拥有了超级督导成长系统，企业就能够源源不断地培养超级督导，营造铁打的营盘，应对流水的兵，有效支撑门店盈利持续改善。1.2 超级督导的职责与能力
连锁零售企业门店数量从数十家到数千家不等，地理覆盖从一个城市到全国。在连锁零售企业规模扩张的过程中，就会形成区域市场，产生区域督导岗位。产生区域督导的原因如下。（1）总部同时管理人员数量有限，从管理学角度来看，一名上级管理者最多同时管理7名下级。虽然可以通过一些方法提高效率，扩大管理幅度，但终归存在数量限制，因此就产生了中间管理层级——区域督导。（2）提高经营效率，将地理位置接近、顾客群接近的门店组合在一起经营，能够在市场促销、商品管理、门店管理等方面产生协同效应。
总部管理若干名区域督导，一名区域督导管理若干家门店。不同连锁零售公司的区域督导管理的门店数量不同、营业额不同。通常一名区域督导管理10～30家门店，年营业额达到1000万元到9000万元。
区域督导岗位在不同的企业有不同的名称，包括区域督导、区域主管、小区经理、经营顾问等。区域督导就是区域的经营者，基于本地顾客群的需求，规划商品组合，开展市场促销，培训指导店长，达成公司的经营目标。持续增长的盈利是企业经营的终极目标，相比门店，区域经营规模更大，具备全面核算盈利的条件。因此，区域督导的经营目标更偏向于门店全面盈利指标。
区域督导与店长的工作方式存在巨大差异，区域督导的工作方式为远程洞察门店状态，借助店长间接管理数十家门店，协调区域资源，达成区域盈利目标。因此，两者间最大的不同点有两个。（1）远程洞察，区域督导管理数十家门店，但同一时间只能在一个门店，其余门店的状态只能通过数据来感知。优秀的区域督导通过数据就能够知道门店现场发生了什么、是否正常、问题在哪里。能够洞察门店才能领导门店达成区域经营目标。（2）间接管理门店，店长对门店的管理是直接管理，直接发布命令、直接指挥商品出样陈列、直接指挥导购工作等。区域督导对门店的管理不同于店长，区域督导需要通过店长来经营门店。其挑战在于，不同的店长具有不同的性格、不同的能力，因此需要督导具备教练培训店长的能力。
区域督导主要有五大角色，区域责任人、协调者、企业与门店的纽带、信息收集者、教练，如图1-1所示。图1-1 区域督导角色图
区域责任人。区域督导是区域第一责任人，区域的业绩、商品、团队建设、人员，都要由其来管理。以区域的业绩为例，区域督导对区域的总业绩负责，即便是个别的门店拖了业绩的后腿，对公司而言，对于总监或者运营经理而言，问责对象就是区域督导，而不是去问那个问题门店的店长；某个门店出现突发事件，员工有一些突发问题等都需要督导去负责。
协调者。区域督导一定是一个优秀的协调者，管理区域的十多家门店，协调区域的所有资源、发挥最大优势，这样区域才能更好地发挥优势，完成销售目标。以货品为例，区域的某一家门店的某款商品卖得非常好，差不多断货了，而另一家门店这一款商品卖得又特别差，这个时候，区域督导就需要协调货品的调配与补充，确保销售最大化。如果由公司补货，那么补货时间很长，耽误最佳销售时间；如果跨区域调货，也很难实现，因为店长都想留着自己销售。
企业与门店的纽带。在连锁企业中，门店是最小盈利单元，孤悬于总部之外，包括店长在内的门店员工与总部地理隔绝、沟通甚少。员工除了业务联系之外，还存在情感诉求。员工需要感受到被公司关注、被公司重视、被公司认可，感觉到自己归属于这家企业。工作中遇到问题，员工需要与公司进行沟通交流。区域督导就要代表企业与员工进行沟通交流，满足员工对企业的情感诉求。因此，区域督导是企业与门店的纽带。
信息收集者。作为组织内部与外界信息交流的桥梁，既需要将组织内的信息向外界传递，也需要将外界的信息向组织传递，包括公司下达的信息、员工建议或意见、外界对店铺或对公司的意见等。区域督导不仅要对本门店各项经营指标等信息了如指掌，还需要通过传统媒体和网络媒体，及时了解和掌握本行业的发展变化；更为重要的是要及时了解和掌握本店所处的商圈商业布局、竞争对手动态、关联行业等信息资料，对所辖市场竞争态势、宏观经济环境、风土人情、风俗习惯、区域消费习惯、交通状况、气象状况等都要做深入研究，以便总体把握影响门店经营的各项因素，因地因时因事采取应对策略，维持门店整体经营良性稳定，并及时为总部和分部提供有效信息。
教练。在门店中，店长是导购的教练，那么区域督导是店长的教练，两者的区别是，店长是现场发现问题现场解决，可以细化，对过程和结果双向负责；而区域督导只能是远程分析发现问题，然后解决问题。因为距离和巡店安排，区域督导只能给出方向和计划，给的是方法，区域督导只对结果负责。【企业DIY经营规范】区域督导工作说明示例（如表1-1所示）。表1-1 区域督导工作说明续表1.3 如何催生更多超级督导——规范+培训
超级督导所需具备的经营能力是高难度的，如何才能催生更多的超级督导？企业只要：规范经营+培训技能双管齐下，就能催生更多的超级督导，如图1-2所示。1. 开发经营规范——细化流程、明确方法、提供工具表单《道德经》说:“天下难事必作于易。”有了流程、方法、工具，就能做到繁事化简、难事化易。规范就是超级督导的工作流程，有了超级督导经营规范，督导工作有章可循、有法可依，有助于产生更多超级督导。2. 建设培训体系——训练使用规范的能力
所谓会者不难。具备了执行超级督导规范的能力，成为超级督导就不难了。有了超级督导培训体系，就能源源不断地将大批店长培养为储备区域督导。
超级督导成长系统包括区域督导经营规范和区域督导培训体系两部分内容。
从企业经营管理角度看，可持续增长的盈利是零售企业经营的终极目标。达成盈利目标需要高效运营，高效运营需要配套的组织、部门和岗位。确定了组织、部门、岗位，就需要确定每个岗位的操作规范，员工按照规范操作执行就能达成盈利目标。员工需要具备知识技能，按照企业规范开展经营活动，这就需要完善开发培训课程，培训员工会做、做到位。图1-2 盈利与规范培训关系图
培养超级督导需要培训课程体系，开发培训课程体系需要以企业督导经营流程规范为基础。基于督导经营流程规范开发的培训课程，才能实现高效经营。超级督导成长系统由经营规范、培训课程体系组成。
不同的零售企业在经营方面既存在共通之处，又存在差异之处。共通之处包括：门店经营流程、经营数据分析、经营方法，以及市场宣传促销、会员精准营销、商品运营、门店管理等。
不同的零售细分品类之间存在差异，如服装、珠宝、药妆、家电等细分品类存在差异。不同细分品类的差异包括：各经营方法的重要性、经营方法的差异、经营策略分析指标等。例如珠宝行业人员销售非常重要，而超市行业商品分析、品类管理、陈列管理非常重要，对人员销售依赖较小。在经营指标方面，服装行业因为季节变更产品下架，非常关注售罄率，而其他行业产品一年常销，更为关注存货周转、交叉贡献率。表1-2为不同细分品类，不同经营要素的侧重点示意。
同一零售细分品类也存在差异，如优衣库、七匹狼和海澜之家经营方法存在差异。优衣库是低成本战略，商品毛利低、价格低，关注销量与存货周转，超市自选式购物，不依赖于人员销售。七匹狼是差异化战略，商品毛利高、价格高，关注品牌营销塑造差异化价值，关注订货数量，以人员销售为主。表1-2 零售细分行业的经营要素分析表
行业通用规范对员工能力有很大的帮助，但是如果有针对性地经营规范，效果就会更好。如何才能针对本企业开发完善超级督导经营规范和养成体系。针对经营规范的开发完善，本书提供了企业DIY规范的范例与开发指导，企业可以自行开发完善本企业的规范。虽然本书尽可能兼顾所有的零售细分行业，但不同的细分行业存在差别，限于篇幅无法全面覆盖，需要企业根据自身特点进行修改、优化，改善提升超级督导培训效果。需要企业DIY开发的规范与范例，本书都已标注为【企业DIY规范】和【范例】（如图1-3所示），读者可以针对性本企业的特点进行DIY开发。图1-3 规范与课程开发分类1.4 完善超级督导企业经营规范
各企业可基于本书提供的经营规范指导与范例，根据企业自身情况，进行优化、调整和完善，形成本企业区域督导经营规范。企业开发规范的流程和方法如下。（1）成立规范开发小组。规范的开发制定，直接关系企业运营效率、公司盈利，必须顶层设计、自上而下。因此，无论大小企业，门店规范、区域管理规范的制定，都需要企业负责人或者运营总监的牵头，汇合各业务板块人员组成小组。（2）列出规范目录。开发规范，首先需要根据公司需要，列出规范目录，这样就能了解规范开发的工作量。（3）制定规范开发计划。针对每一个规范进行分析，制定开发计划，分析包括：有无明文、不成文习惯，重要性、优先级、负责人、完成时间等。（4）书面化不成文习惯。很多企业的规范以不成文的业务习惯形式存在，这样方便灵活。带来的问题是——人换了业务就瘫痪了，以及新人难以培训接手、难以持续改善优化，因此需要将其显性化、书面化。（5）开发规范。小组成员按照进度计划开发规范。（6）应用规范。规范必须系统化，要嵌入已有的流程，更新已有的表单，培训使用人员，根据规范修改考核评估体系，与薪酬激励挂钩，确保规范能变成工作习惯，而不仅仅是一摞公文。（7）验收规范。小组定期讨论评审规范，验收合格后，确定为正式规范。1. 开发规范注意事项（1）以终为始。企业开发规范最终目的是提高运营效率、改善盈利，要以此为出发点组织规范的开发。（2）先重后轻。经营为重、管理为轻。使用频繁为重、使用次数少为轻。以这个原则来分析，区域督导的月周日工作任务列表、月周日志，以及经营策略分析最为重要。（3）先简后繁。要正确把握规范的细致程度，规范开发可以循序渐进，先初步规定，收集实际工作中的反馈意见，再逐渐细化，摸着石头过河。（4）书面化现有习惯。将约定俗成的工作习惯，逐渐显性化、书面化，这样才能持续改善，才能建立区域督导的培训体系，不断培养新人。（5）持续改善。规范不能一步到位，也不可能一步到位，经营环境在不断变化，经营方法也在不断发展，经营规范也要随之进化，因此规范需要持续改善，永无止境。2. 经营规范清单与企业DIY规范开发指导（如表6-3所示）表1-3 企业经营规范开发目录表续表1.5 超级督导培训体系
零售行业中，督导几乎都是内部培养、晋升，很少从外部招聘，原因如下。
从选拔的有效性和可信性来看，内部选拔较为客观，因为员工过去的业绩评价资料容易获得，管理者也对内部员工的性格、工作动机以及发展潜能等方面有比较客观、准确的认识，能够做到心中有数。那么，人事决策就比较容易，成功率也较高。
从组织文化角度来分析，员工在组织中工作过较长一段时间，已融入组织文化中，认同组织的价值观，与组织的契合度更高，更便于开展工作。从组织的运作模式来看，更了解组织及其运作方式，能比从外部招募的新员工更快地进入角色。
从激励方面来分析，内部选拔能够给员工提供晋升机会，强化员工为组织工作的动机水平，也会提高员工对组织的承诺。尤其是高层管理人员的选拔，这种晋升往往会带动一批人作一系列晋升，从而鼓舞员工士气。同时，这会在组织内部树立榜样。通过这样的相互影响，就可以在组织中形成积极进取、追求成功的气氛。而且会降低时间成本、人力成本、财务成本。
但是在企业内部，让店长成长为督导存在五个困难。如果不能解决困难，很难持续培养出能力合格、数量足够的区域督导。（1）如何开发培训内容？督导能力高店长一个量级，督导经营管理能力明显不同于店长，督导不在门店，但要远程分析数据洞察门店，对数十家门店提供经营指导，谁来开发督导培训课程体系？如何开发？（2）如何学以致用？如果新督导能力不胜任，将会造成巨大的损失。如何确保经过培训后的预备区域督导，接手一个区域后，能够胜任工作，提高区域的盈利？（3）如何组织培训？店长要经过大量培训才能成长为督导，但店长都分散在各自门店中工作，难以抽身，将众多店长集中培训难度大、成本高，店长是门店经营核心，店长不在店还会影响门店经营业绩，如何开展培训？（4）如何匹配培训资源？培训就需要培训师，希望培训有效，就需要培训师有实战经验、善于讲课，还需要精心准备课件，开发测验、练习，这些资源如何获得？（5）如何低成本大批量？督导数量多，同时人员又会流动，企业开拓新区域也需要督导，没有合格的督导会影响经营。但是企业的资源有限，不惜成本倾全力培养几名督导，虽然可以做到，但不可持续。如何低成本快速培养督导？
超级督导成长系统可以解决以上五个困难，帮助连锁零售企业低成本大批量地培育区域督导。具体步骤分为三步，一名店长成为一位能力合格的区域督导需要经过三个阶段。具体如图1-4与表1-4所示。图1-4 超级督导培养阶段示意图表1-4 超级督导培养阶段表
本书内容与配套微课，覆盖区域督导岗前应知应会知识技能点，适用于督导培养的第一阶段。一名想成为督导的员工，就能够在工作中，利用碎片化时间完成学习。学习者在60～150天能够完成全部学习内容。
超级督导知识技能包括：区域经营月周日工作流程、分析制定经营策略、远程洞察门店、选择规划经营方法和培训教练店长等五部分，经营方法包括：门店发展、会员精准营销、市场促销、单店商品订货、商品运营、陈列管理等六个部分。
由于工作中碎片时间学习缺少约束，3～5个月兴趣容易转移，学习进度控制就非常重要。对于个人学习者，手机端的商学院课程专辑可以记录进度，本书的微课索引表也可以记录进度。对于企业商学院学习者，学习管理员可以发布任务，每天推送一个微课，对未完成学习的学员发送消息催学，建立学习小组，制定奖惩乐捐制度，督促学习。
对于超级督导成长系统，本书与微课就是超级督导培训课程体系。书中的文字、表格、图片内容，优势在于构建系统、深入思考、快速翻阅查找，案头备查用什么学什么。劣势在于传递信息有限、理解困难、更新缓慢。而视频微课的优势在于利用声音和动画深入讲解，学习者易于理解，有助于深度学习，弥补了书的短板。
因此，本书配套了106个视频微课单元，其中开放微课25个，每个微课单元由视频和测验题构成。在书中相应内容处有微课二维码，用微信扫手册中的二维码，可以学习视频微课。每个视频微课单元由视频和测验题组成，完成测验题视为完成微课单元学习，学习进度被记录。书籍易于浏览，能够方便学习者建构整体知识技能系统。视频课件易于理解，方便学习者深入学习知识技能点。测验能够检验评估学习者是否正确理解学习内容。手册、视频课件、测验组合起来，能够帮助学习者在工作中，利用碎片时间自学。图1-5 微课学习移动端界面1.6 开发超级督导企业课程
学习本书的内容与配套微课，就可以让一名零售行业的区域督导掌握应知应会知识技能点。在实际工作中，还需要学习者根据本企业的特点，融会贯通应用知识技能，提高运营效率、改善区域盈利。如果能够进一步提供针对本企业特点的培训内容，有助于更快地培养区域督导。
区域督导的全部知识技能，也可以分为零售行业通用、企业个性化两部分，零售行业通用课程告诉我们应该做什么、为什么要做及操作流程方法，企业个性化课程告诉学习者本企业的个性化要求、重点指标及经验常数等，企业个性化课程根据企业个性化规范开发而成。
行业通用课程由书中的文字图片内容和对应的视频微课单元组成。全书配套微课106个，分为开放微课与授权微课，随书赠送开放微课25个，其余为授权微课。1. 培训课程的内容构成
企业根据个性化规范开发培训课程，培训课程由三类内容构成。（1）规范说明。说明规范的文档就是培训课程内容，经营规范由流程、表单和操作方法组成，具体表现为流程图、表格，以及说明分析决策方法的文档。具体呈现形式为文档。（2）应用案例。描述规范应用的案例，包括门店经营流程案例、门店数据分析案例、门店表单填写案例、门店订货案例、门店促销案例、门店调查表填写案例等。具体呈现形式为文档。（3）分析讲解。古语说：书不尽言，意思为写一本书也无法讲清楚全部内容。所以经营规范、应用案例需要分析讲解，讲解逻辑关系、操作思路、注意事项，这些用文本很难完全表达。同时文本内容偏于抽象，不容易理解。具体呈现形式为微课。2. 培训课程的呈现形式
企业开发培训课程有两种呈现形式。（1）文档，适用于规范说明、分析讲解。Word、表格、PPT、流程图，可以是电子档，也可以是打印的讲义。（2）微课，适用于应用案例、应用讲解。结合PPT、文档、表格、流程图、现场图片，使用圈点、线条、板书等讲解动画，声音讲述流程、规范、表单的使用。深入浅出地说明逻辑关系、分析思路、注意事项等。
学习的最佳方式为工作中用什么学什么，因此可以将微课二维码添加到文档相应位置，学习者在浏览文档的时候，可以同步学习微课。3. 培训课程开发的注意事项
企业开发课程的四个注意事项。（1）形式与进度如何平衡
对于企业开发课程，有一个原则是——有就比没有好。企业个性化课程要快速开发，先追求有，再追求好。但要注意，此处讨论的是呈现形式不追求高大上，但要确保内容正确。最开始可以制作文档形式课件，之后再制作成视频微课。在应用中，逐渐积累经验、逐渐打磨内容、逐渐优化呈现形式。（2）谁来开发
知识拥有者来开发课程，企业课程开发会有几个角色：知识拥有者、知识制作者、知识发布者。效率最高的方式，就是由知识的拥有者来开发课程。对于区域督导培训课程，能力出众有经验的督导就是知识的拥有者，以他为中心，协助优秀督导开发课程，这样开发出的课程最为有效。（3）用什么工具
选择易于使用的开发工具，企业开发课程投入的人员、时间和预算有限，因此，选择容易使用的课程开发工具为宜，文本格式可以使用Office，分析讲解可以使用易简成微课制作APP，便于快速制作。（4）培训部门的职责
培训部门的角色主要是课程开发的组织者、培训的实施者。因此，在课程开发中，其职责更多的是规划课程开发的内容、制定开发计划，以及辅助知识的拥有者来开发课程。企业开发课程目录如表1-5所示。表1-5 超级督导企业开发微课目录续表续表1.7 超级督导微课索引表
超级督导微课索引表如表1-6所示。表1-6 超级督导微课索引表续表续表续表续表1.8 超级督导学习计划
超级督导学习计划表如表1-7所示。
时间计划：开始____年__月__日——结束____年__月__日表1-7 超级督导学习计划表第2章区域经营管理流程
区域督导管理10～30家门店，既要统领全局又要巡店代教，面对纷繁复杂的区域经营管理工作，如何高效完成工作？
督导需要月周日工作流程任务规范，也就是月周日不同时间节点，督导应该做什么、如何做，月周日工作流程简称月清、周清、日清。绳子将珍珠穿起变成项链。在工作中，月清、周清、日清，就如同绳子，指导督导组织人货场等经营内容，指导督导组织目标、计划、执行、评估、改善等PDCA循环工作任务，在不同的时间节点，指导督导选择正确的事、把事做正确。
门店是零售企业基本盈利单元，各门店销售额与盈利合计构成区域业绩，因此区域经营目标需要分解到各门店。各门店相对独立经营，店长对门店的经营影响很大，区域督导需要培训教练指导店长，助力门店经营。各门店在市场促销、会员营销、商品管理、人员销售、门店管理等方面，既有共性又有差异。区域统筹各门店经营，对于经营中共性的部分，联动协同提高效率。对于各门店经营中差异的部分，培训教练指导店长独立经营。
企业经营需要以终为始，经营的终极目标就是可持续增长的盈利。零售企业的经营周期分为年月周日，由于消费者需求的影响，年度各月份的销售额占比不同，一年完成一个循环周期。因此，年度为区域总体目标周期，区域制定年度目标和经营计划，再分解到各门店。通常企业以年度为周期，计算区域督导的目标达成率和奖励。
为了保证年度目标的达成，就需要进行过程控制。因此零售企业需要制定各区域各月度的销售目标，再由区域分解到各门店，各门店围绕着月度目标组织人货场展开经营。月度是发薪周期，门店员工以月为周期发放奖金。一年有12个月，每个月30天，月度是门店和区域经营的核心周期。
每周有五个工作日、两个休息日，会对门店客流的变化产生影响，并且具有一定的周期规律。因此，区域月度目标与计划首先会分解为周目标计划，区域周目标也会分解到门店。
人类日出而作、日落而息，每日三餐。各门店为顾客服务，顾客行为规律影响门店的工作流程节奏。日工作流程是门店工作的基础单元，门店早晨开店，晚上闭店。因此，区域周目标与计划需要分解为日目标和计划，同时向下分解到各门店。
各门店销售业绩分上午、下午和晚上三个波段，每个波段完成了销售目标，一天的销售目标就能够达成。每天的销售目标达成了，每周的就能达成。每周的销售目标达成了，月度销售目标就能达成。每月的销售目标达成了，年度销售目标就完成了。各门店的销售目标达成了，区域的销售目标就完成了。因此，区域目标要分解到各门店，年度目标可以分解为12个月、53周、365天、1095个营业波段，精细分解有助于控制过程，确保年度目标达成。
从经营角度，门店经营分为市场促销、会员营销、商品管理、人员销售、门店管理等板块，每个板块有不同的工作内容，不同的时间节奏。例如，商品运营通常以周为周期，一周中包括工作日和休息日，客流不同、销售额不同。通常门店库存的库销比为4～8周，畅销商品的库存可能不够一周销量。店长需要每周分析商品的销量、库存，制定包括退仓、补货、促销、主推出样、陈列调整等商品经营计划。
从管理角度，各门店管理工作的核心是PDCA循环，分为目标、计划、执行、评估和改善，无论是年月周日等不同周期，还是人货场等不同经营板块，都需要遵循PDCA循环的规律。各门店销售额累加生成区域销售额，各门店经营计划合并协同就是区域经营计划，各门店PDCA循环合并，就生成了区域PDCA循环。
因此区域的月清、周清、日清工作流程，包括区域总体和各门店，包括市场促销、会员营销、商品管理、门店管理等四个板块，包括目标、计划、执行、评估和改善等管理流程，帮助督导高效运营完成经营目标。2.1 【范例】督导月周日工作流程
情景故事以ABC男装杭州区域的经营为背景，讲述区域督导王鑫如何运用督导日周月工作流程，高效完成经营工作，故事配有旁白说明其使用的经营方法、技能。情景故事【月度总结及分析】
9月4日是公司的月度经营会，参会的对象都是公司各个部门的负责人以及各区域督导，会议主要是听取区域督导的汇报。区域督导作为一线的管理人员，对市场和销售有着直接的信息和反馈。其他部门的人员，如商品、市场、品牌等都是为销售提供支持服务。在9月2号，督导王鑫就将月度总结提交到了公司相关部门，月度总结报告是公司统一模板，按照要求填写即可，包含了区域8月整体销售分析、8月区域门店绩效分析（门店绩效分析、绩效点评）、8月经营计划反馈（促销、商品、人员绩效）、9月目标及计划（目标分解、促销、商品、人员等）。旁白：月度经营分析：属于公司所有部门和督导参加的会议，一是为听取前端的销售情况报告；二是收集前端销售反馈信息；三是解决和协调前端需求问题。上月整体销售分析：包含区域上月销售、人均、客单、连带等指标的环比与同比，以及各指标的成功点及有效措施、业绩不佳的原因等。【上月区域门店绩效分析】，如表2-1所示。表2-1 区域月度门店绩效分析表旁白：区域门店绩效分析：包含区域各门店绩效指标数据、门店绩效分析点评两部分，绩效指标就是在整体的基础上细化到各店，绩效分析点评主要是对各个门店导致指标优劣的原因和措施的分析。【上月经营计划反馈】，如表2-2所示。表2-2 门店上月计划反馈表
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