作者：游梓翔
出版社：中国友谊出版公司
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制胜谈判：72战术应对博弈困境试读：
开局战术
在谈判中，我们经常会遇到这样几个问题：在什么地方谈判、在什么时间谈判、由谁来谈判。以上在谈判中被称为开局要素。
开局要素对谈判非常重要，它们决定着谈判双方谁将占据优势，尤其是在双方实力均等的情况下。
那么如何合理利用开局要素，让我们在谈判中占据优势？
本章介绍四个“开局战术”：
主场优势法——先发制人，主动出击
难以谋面法——令对方“三顾茅庐”
军容壮盛法——展现出自己的实力
深藏不露法——伪装成“谈判小白”01 主场优势法
何为主场优势？以球赛做类比，在比赛中，同一支球队主场的胜率往往都高于客场。
究其原因，其一是因为拥有“地利”之便。
虽然主客场的球和球场并没有本质区别，但在主场中，球场的格局方位，以及当中的设备，我们都了然于胸，而无需重新熟悉。在谈判中也一样，在主场里进行谈判，场地的桌子、椅子、电脑都是我们平常所熟悉和使用的，在一定程度上，我们的紧张程度会比对方更低，于是在心理上便先赢一筹。
其二则是因为“人和”，这方面的优势更为重要。
在篮球比赛中，当客场球队开始罚球，观众就开始摇晃身体，并发出刺耳的噪音，从视觉、听觉上进行干扰。当球员罚球失败，他们还会发出巨大的欢呼，在心理上对客场球员进行施压。而当主场球员罚球时，所有的观众都会保持安静，以避免任何多余的声音干扰到主场球员。这便是“人和”。
在主场谈判中，我方将有更多的现场支持者，当他们都站在我方立场上发言时，就会形成类似上述篮球比赛中的场景。更有甚者，还会让现场人员进行串通布局，故意给对方施加压力。此外，制造时间紧迫感也是常用的手法，通过事先和同事约定，在某个时间进入谈判现场以“刚董事长有事找你”为由拉走我方谈判者，便会对对方形成时间压力。在谈判中，一旦对方拥有更高的心理压力，我方自然将占据优势。
其三，如果对方是长途跋涉而来，我方又将占据以逸待劳的优势。
因此，在谈判中，大多数人会希望能在主场进行谈判。当然，也可以进行反向思考，主动放弃主场优势，到客场进行谈判，这一招叫“深入敌营”。到了对方的场地，就可以通过观察来判断该企业的格局和竞争力；通过观察谈判者办公室的环境，推断对方在公司中所处的地位、性格。当我们“深入敌营”，将有利于更深入了解对方信息。因此，对于抗压力足够强的谈判者而言，也可能借此取得优势。
在实战中，一旦决定采用“主场优势法”，就要尽全力让对方到我方的公司进行谈判。
当对方同意此事后，我们要做好以下几个问题的思考和准备：
1.对方代表到达后，是直接进行谈判还是先带领他们参观公司？如果是后者，如何利用谈判之前简短的时间让对方快速地了解我们，通过企业的合作伙伴、市场业绩等让对方了解到合作的优势？
2.谈判当中涉及的所有背景资料和相关信息，以及参会的主管和各个部门的人员是否都已准备就绪？
3.谈判场地的使用时间是多久，是否需要让对方事先知道？
4.我方能够进行谈判的时间是多久？接下来是否有另外的行程安排，以及是否会影响到谈判的继续？以上是否需要提前告知对方？
如果我们能够控制好这些因素，让对方在一定程度上先了解我方企业的优势和谈判的实力，并且能在谈判里面，掌控好相关人员、相关信息，控制住时间，那就能最大程度地发挥出主场优势。02 难以谋面法“难以谋面法”的典型案例，便是“三顾茅庐”。
刘关张三人去隆中请诸葛亮出山。第一、二次，诸葛亮都不在，刘备锲而不舍第三次求见，诸葛亮却在睡觉。诸葛亮和刘备便是谈判双方，诸葛亮整日游玩、睡觉，稳坐钓鱼台。而刘备不但冒着大风雪前来，看见诸葛亮在睡觉还不敢惊动，一直等到对方醒来。这场谈判中，诸葛亮不断在向刘备透露一个信息：我的选择很多，你对于我不是必要的。于是，诸葛亮占据了优势，他越是显得不在乎，刘备就越是诚恳。
如果刘备第一次去找诸葛亮谈判，诸葛亮就站在门口迎接说：“我已久候多时，我非常想做官。”甚至诸葛亮主动出山去找刘备，情况可能就发生了逆转。因为在谈判中，如果非常急于跟对方见面，甚至“急”到让对方觉得我们非他不可，那么在谈判一开局我们就已经处在劣势。
在实战中，是否使用“难以谋面法”取决于双方市场竞争力的高低。
在任何谈判之前，我们都必须评估双方在市场上的竞争力究竟有多高。如果我方竞争力相对有优势，那么就可以显示出市场需求高。比如，让对方知道我方行程相对较满、相对稀少，我方能安排时间见面克服了许多困难。反之，则不要使用，也没有本钱使用。03 军容壮盛法
在《三十六计》中，第二十九计叫作“树上开花”。它的本意是说，一棵本来没有开花的树，通过人为地粘上假花，便可以以假乱真，迷惑他人。“佛靠金装，人靠衣装”，当自己的力量较小时，要善于借助其他因素来壮大声势。“军容壮盛法”便是此理。在军事上，如果一支部队正步雄壮，气势昂扬，我们很容易认为其兵精粮足。在谈判中，一个团队仪表出众、装备精良，人们的第一印象就会认为这是一个强大的团队。
还有一个方法跟“军容壮盛法”有一点类似，即利用人的数量来压制对方，对方预期我方只会到场两人，到场却发现我方是八人团队，这种不在对方预期内的团队人数，会给对方造成更大的压力。这种方法被部分谈判专家称之为“聚众突袭法”，也可以算是一种“军容壮盛法”。
反过来，如果遇到对方谈判者使用“军容壮盛法”，我们也要有清楚判断的能力：这个团队是否虚有其表？04 深藏不露法
在周星驰的电影《食神》中，周星驰扮演的史蒂芬·周被唐牛打败，夺去“食神”称号。为什么唐牛能打败食神？因为他通过装傻装痴，一直隐藏在周的旁边，等周发现他原来深藏不露时，为时已晚。
在《三十六计》中，第二十七计叫作“假痴不癫”，意思是假装糊涂。就像武术中的醉拳，看着是个摇摇晃晃的醉翁，可是对方心中稍有松懈，立马一招就击中对方要害。在谈判中，我们也可以如此。
在谈判中，“深藏不露法”也非常重要，不要轻易暴露我方实力，而留在关键时刻，一招致命。具体做法如下：
1.隐藏谈判实力。
在与对方自我介绍的过程中，绝对不要暴露自己是“谈判高手”。一旦对方认为我方谈判实力特别强，自然会派遣出实力更出色的谈判团队，采用更强、更厉害的谈判手段。
2.隐藏工作单位和背景。
在有些谈判课本中，把这一招叫作“小店老板法”，大型连锁超市的总裁在自我介绍时自称是个杂货店老板，从而隐藏自己的实力。因为如果对方一旦知道他真实的总裁身份，就非常可能以“你方是财力雄厚的大公司，这个让步并不算什么”为由要求其让步。
小结“开局战术”一共为谈判者提供了四种具体的方法：
一是“主场优势法”：尽量在我方主场进行谈判，从而占据地利、人和的要素；
二是“难以谋面法”：传递给对方讯息，让对方知道我方在市场上的相对竞争力；
三是“军容壮盛法”：让对方不要低估、甚至最好高估我方的实力，让对方不要使用会导致双方相互毁灭的手段；
四是“深藏不露法”：它与“军容壮盛法”恰正好是两种相反的思维，希望对方低估我方，这样对方就不会使出浑身解数。
通过“主场优势法”、“难以谋面法”，可以帮助我们在谈判开局，建立起一定程度的优势，从而在谈判之中更容易取胜。在建立起我方的谈判优势后，可以进一步利用“军容壮盛法”、“深藏不露法”，来展现或是隐藏我方的实力，进一步扩大我方的谈判优势。
但在具体的谈判过程中，到底是应该显露出自己的能力？还是在某种程度上隐藏起自己的能力？
做个简单的类比，在国际谈判中，小国通常会派出比较强势的谈判代表，因为大家会觉得小国军力不强，小国必须通过显露出自己的能力，才能让其他国家不敢轻易地做出对其不利的举动。而超级大国出去谈判时，则通常会派出比较温和的谈判代表，因为大家会觉得大国比较容易使用粗暴的方法去压迫对方，也会要求大国做出更多的让步。
类比到企业谈判中，也是一样的道理。实力越弱，就越要使用“军容壮盛法”；实力越强，则越要使用“深藏不露法”。人强马壮说不定只是虚张声势，其貌不扬也可能是在深藏不露。
所以，在谈判中，我们除了要根据自己的实力选择相应的战术之外，也必须多花一些时间来观察对手，判断对方到底是采用了那一种战术。
人选战术
谈判总是发生在人与人之间，有时是发生在个人对个人之间，有时则发生在团队对团队之间。在谈判过程中，所有参与本次谈判的人都被叫作“人选”。
选择谁来进行谈判比较有利？如何运用人选战术才能在谈判中占据上风？
本章介绍四个“人选战术”：
迷人代表法——投其所好，猛戴高帽
我要换人法——摆脱难缠、强势的对手
个别击破法——巧妙利用对方内部矛盾
叫醒死人法——从不说话的人当中找到突破口05 迷人代表法
谈判并不是完全理性的。在绝对理性的谈判中，双方只会计算得失，但在绝大多数的实际谈判中，感性总是存在着的。人总是希望自己是被尊敬和被喜爱的，如果我方派出的人选让对方谈判者感受到被尊敬和被喜爱，就可能使对方做出更多的让步。这就是“迷人代表法”的基本原理。
在《三十六计》中，第三十一计叫作“美人计”。在政治斗争中，面对实力强大的对手，就派遣西施、貂蝉等美女，先让对方松懈斗志。“迷人代表法”也是一种美人计，但却并不局限于容貌艳丽的“美人”。无论男性女性，只要他/她是有魅力的，能让对方喜爱的，并且能让对方愿意沟通的，都是“迷人代表”。“迷人代表法”有时也被叫作“猛戴高帽法”。有个神话故事说，因为凡人最爱戴高帽，于是有两个小神仙准备了一百顶高帽到凡间卖。结果还没下凡就被关帝爷抓住了，小神仙就说：“您是过五关斩六将的关云长，凡人不像您高风亮节，自然需要戴高帽。”关帝爷中了“猛戴高帽法”，就把小神仙放了。可见，人一旦得到赞美，心智就会松懈，不理性的让步就可能发生。即使是关云长也会中计，更何况普通人。所以，在谈判中，不仅可以派出“迷人代表”，还可以让他/她不断赞美对方。
当然，这在实战中会有一定的难度：
一是需要找到一个“迷人代表”，不只是外形具有魅力，还要具备良好的沟通能力。
二是在夸奖对方的时候，还要让对方不觉得这些夸奖是策略，这就需要我们更用心地去了解谈判对手，从而对症下药，让对方感觉到我们的诚意。
比如，对方认为自己是个严谨的人，我们就可以夸赞他：“我参与过这么多年这么多回谈判，从来没有遇到一位代表，能像您这样在谈判之前，把相关的事实查得这么清楚，还自己回去一条一条地看，我太佩服您了！”对方就可能高兴地说：“我这个人向来就是这样。”当这个赞美精准地针对了对方的长处、喜好，对方便很难察觉到我们在使用“猛戴高帽法”。
同理，在谈判中，当遇到对方派出我们很喜爱的人选的时候，也需要产生警惕，不要因为对方称赞了两句，或是因为和对方交谈很愉快，就做出过多的让步。06 我要换人法
在警匪片中，常有这样的剧情：在查案的警察眼看快要接近真相时，却被调查对象暗中诬陷，被上级撤换掉，无法继续追查。这就是“我要换人法”。
在谈判中，如果遇到能力很强的谈判对象，我们就可以跟对方说：“我不满意你们的谈判代表”。这时，对方企业可能会怀疑自己是否派错了人选，从而换掉这个重要的谈判代表，这样一来我们就占据了上风。
在《三国演义》的赤壁之战中，曹操就中了东吴的“我要换人法”的计谋，把麾下将领蔡瑁、张允替换掉了。而这两人正是曹操军队中仅有的两名会打水战的将军。这两位将军被换掉后，不善水战的曹操直接一败涂地，输掉了赤壁之战。
因此，在实战中，当遇到一个很难缠或是担心会很难缠的谈判代表时，我们就可以使用“我要换人法”。具体的方法如下：
1.从对方上司着手。
对方的上司领导可能也很精明，不会盲目听从我方的意见。我们可以找个机会先拜访这位上司，比如使用“猛戴高帽法”让他对我们产生好印象，从而获取对方的信任，来帮助我们达成“换人”的目的。
2.不要直接说坏话。
跑到对方上司面前，直接去说某人的坏话是不可取的，我们可以通过夸赞所希望面对的谈判对象来达到目的。比如说：“高总，我们并非对A经理有不满意，只是B经理跟我们过去有过沟通经验，相信我们跟B经理再次合作能双方沟通更加顺畅。”07 个别击破法
在谈判中，如果发现对方团队内部出现矛盾或不同意见时，我们就可以运用对方团队当中的不同意见来让对方自相残杀，这就叫作“个别击破法”。
在日常生活中，我们也会遇到相同的情境。比如，一对夫妻一同去买车，无论销售员说出什么优点，妻子都会立刻反驳，以借此帮助丈夫杀一个好价钱。这时销售员该怎么办？一个非常有效的办法就是寻找这对夫妻是否存在不同意见的分歧，以采用“个别击破法”。如销售员拿出一本汽车杂志用来佐证这辆车非常省油，妻子还来不及反驳时，丈夫就已经回答：“这杂志我看过，这辆车确实非常省油。”这时，夫妻双方的意见就产生了分歧，销售员就可以说：“太太，您先生是真的很懂车！我们这车是真省油。”于是，丈夫就变成了销售员个别击破的对象。
在谈判实战中，“个别击破法”的难点在于如何发现甚至创造对方团队的不同意见。有时这个分歧很明显，比如对方有两个人抢着讲话，甚至还产生了争吵；但有时却又非常隐晦。我们可以采用下述两种策略：
1.搜查场外观点。
如果我们在某处查到了对方某位代表，曾经在其他地方说过与对方团队不一致的意见，我们就可以引用这个意见。当对方面对自己人所说过的话，就很难进行回应和反驳，我方自然就占据了上风。
2.引导多人讨论。
要让“个别击破法”发挥出最大的效果，一个关键的原则，就是让对方有更多的人针对更多存在争议的敏感议题说话。说话的人越多，出现不同看法或矛盾的可能性就越会增加。
这样一来，我们就可以采用下文即将介绍的第四种“人选战术”——“叫醒死人法”。08 叫醒死人法“叫醒死人法”便是设法让对方团队中还没有在谈判中说过话的人开口。当这些不说话的人开口时，我们就可能制造出个别突破的空间。因为有时，不说话的人一开口就有可能说出跟他们主要谈判代表不一样的观点。
在谈判中，我们可以观察对方的团队，在那些不说话的人中是否有人在用眼睛说话。当我们正在说一件事的时候，突然发现对方团队中某人的眼神和表情表示出认可，哪怕他只是微微点头，我们就可以借机说：“哎，你们团队中这位朋友好像很懂我正在说的这件事，你要不要告诉大家一下你的看法？”如此一来，这位本来不说话的人就很有可能说话，从而出现个别击破的空间。
在上文中夫妻一同买车的案例中，如果两人一直没有出现明显的分歧意见，销售员就可以使用“叫醒死人法”来让丈夫说话：“这位先生，这个车主要是你要开的吧，要不你来说说看？”这时，一直没有发言的丈夫很可能开口就说出了有利于销售员的话，从而被销售员个别击破。
小结
运用“人选战术”，具体有如下四种的方法：
一是“迷人代表法”：派出令对方喜爱的迷人代表，赞美对方，让对方心智松懈；
二是“我要换人法”：换掉对方实力较强的谈判代表，换成对我方更为有利的人选；
三是“个别击破法”：利用对方团队当中的不同意见来让对方自相矛盾，逐个击破；
四是“叫醒死人法”：设法让对方团队中没有说过话的人开口，创造个别击破的机会。
在具体的谈判中，“人选战术”的多种方法可以进行组合使用。
一般我们会首先使用“迷人代表法”，派出“迷人”的我方代表，去充分地赞美对方，从而创造和谐愉悦的谈判氛围。同时，我们也要观察对方派来的代表，如果对方的代表实力很强，很难搞定，这时就要用“我要换人法”，来让对方派出一个让我方更为满意的代表。
如果对方拒绝换人，我们再启动“个别击破法”与“叫醒死人法”，尽可能地让对方团队中的每个人都说话，在其中寻找到不同意见或矛盾。甚至有时在对方内部吵架时，我们还可以选择站在对我们更有利的一方说：“哎，我觉得不是哦，我也同意你们这位经理的看法，他的看法其实就是我刚刚想表达的看法。”这样一来，就能运用对方团队中的某个人来对付其他跟我们意见不一样的人。
当我们灵活组合使用这四种“人选战术”时，就可以取得更好的谈判利益。
设局战术“设局战术”并不是设置陷阱，而是设置谈判的游戏规则。在谈判中，经常会遇到对方说：“这已经是我能给你最好的价钱了，别还价了。”这时，对方就是在试图设置游戏规则——不让你还价。
如何设置对自己有利的游戏规则？又如何处理对方的游戏规则？
本章介绍四个“设局战术”：
推倒重来法——死守底线，不做轻易让步
最佳提案法——开门见山，不留余地
化零为整法——若干议题组成一个完整的提案
君子协定法——巧用抽象协定给对方挑错09 推倒重来法
在谈判中，经常会经历数轮的谈判。假设我方售卖某个商品的起始价格是1000万，底线价格是500万，在第一轮谈判中，我们已经和对方从1000万谈判到底线的500万，可对方并没有当场做出决定，而是约定隔日再谈。在第二轮谈判中，对方直接在500万的基础上继续谈判，希望迫使我方做出更多让步。这时，我们就要使用“推倒重来法”，推翻上一轮的谈判结果，重新从1000万开始谈判。
以现实生活常发生的情境为例。一对年轻夫妻想要买一套房，首先丈夫出面谈判，与销售人员从400万谈判到380万，签字时丈夫说：“不好意思，我的老婆要明早才能来，明早来了我们就签约。”第二天妻子来后说：“这个房子怎么才少了20万？最近房市不好啊，你给我们360万，我们就买了。”于是第二轮谈判中，房子价格再次被“杀”掉20万。甚至还会继续有家长出面，以360万为基础继续第三轮谈判。
在谈判中，如果让对方连续派多个不同的谈判代表来谈判，并且每一次都从上次谈判的底线开始谈，我们就会在连续的谈判中做出超出底线的让步。所以，务必注意在新一轮谈判中，不要从上次的底线继续谈判，而要重新从上次的起始价格开始，这就是所谓的“推倒重来”。
因此，上述案例的销售员应该在第一次丈夫决定拖延时就说：“非常欢迎，不过你老婆来的时候我们的定价是400万噢，如果我们谈得好的话，我当然愿意给你夫人一样的折扣。”
在实战中，我们使用“推倒重来法”时，可能会遭遇对方强烈的反对甚至翻脸。这时我们就可以告诉对方：“其实昨天我能让到这个价格已经非常不容易，已经超出我们公司给我的权限了。”这时如果对方还是不退让，我们就继续告诉他：“昨天那个价格已经非常好了，我之所以今天愿意跟您再谈，是因为您是一个非常有诚意的人，我也非常有诚意想要跟您做成这笔生意，但是昨天的价格实在不能让了，如果你还要让，您现在马上签字，我跟我的上级请示一下，看能不能再给你一个达成协议的优惠的条件。”“推倒重来法”的关键在于死守住底线的天花板。对方想要突破底线唯一的机会，就是在他愿意立即成交的情况下，在天花板上多开一个小天窗。10 最佳提案法
在谈判中，对方很可能会直接告诉我们，现在给出的提案是尽他努力后所能给到的最佳提案。意思是说，这个价格已经是最低价，已经没有任何的谈判空间。这就是对方在运用“最佳提案法”。
在劳资谈判中，“最佳提案法”是非常有名的。美国通用电气公司的前副总裁博尔韦尔就经常在跟劳工谈判时使用：“我们不必在这浪费时间，我直接提出最好的提案，你们要么接受，要么离开。”
很多企业现在都会使用这一战术，这个战术曾有一个更简单的名字叫作“本公司是不二价”。比如，这些企业会说：“我们给的是最好的价格，如果你有办法在市场上找到另外一家，它的价格比我们更低，我就立刻跟进那一家的最低价。”
在日常生活中，也处处可见这样的“最佳提案”。比如，我们会在一些超市看见这样的说明：“周边几公里内，如果有大型超市的商品价格低于本超市，本超市将补偿几倍差价。”
当我们遇到对方使用“最佳提案法”时，该如何破解？
1.另辟议题。
首先千万不要轻易接受这个最佳提案。因为，对方给出的最佳提案中所提及的内容，往往不会涵盖所有我们关心的议题。所以，我们仍然可以在这个提案之外，找到别的议题要求继续谈判。举例来说，如果对方能给到我们最好的价格，我们仍然可以就送货时间、赠品、配件等进行谈判。
2.掌握充分信息。
通过搜集资料，推翻对方的最佳提案。通过对比类似规模的公司、行业，寻找到市场上存在的近似甚至更好的提案，从而使对方给出更好的提案。11 化零为整法
在谈判中，一个大的提案中经常又牵涉到许多小的提案，这些小的提案就叫作“议题”。
比如，我们去买车，买车就是最大的提案，而买车又会牵涉到交车时间、保修年限等各种议题。我们可能已经和销售员就配备、价格这些议题达成了共识，可这时原本满意的颜色没有了，我们就无法和对方在最后“颜色”的议题上达成协议。
这时我们就可以使用“化零为整法”。如果十个议题中已经和对方就九个议题达成共识，但第十个议题对方始终不愿意让步，我们就可以返回再修改前面的九个议题，比如就配备、价格等方面进行修改，在这九个议题中争取更大的权益。
最终是否要接受一个提案，要从整体上做出判断。只有当所有我方的条件通通达成协议，成为一个议题的组合，才能完成这整场谈判，这就是“化零为整法”。只要有一个议题没有达成共识，我们就可以对已经达成共识的其他议题进行重新谈判。12 君子协定法
在谈判之前，我们可以先和对方约定好谈判过程中的一些基本原则。比如双方事先约定好在谈判中间一定不说谎话，坚决不对对方进行人身攻击，一定努力地寻求双赢的结果，那么就和对方达成了“君子协定”。如果对方在谈判中违背协定，使用了一些恶劣的手段，我方就可以根据先前协定的内容对对方进行限制，从而占据优势。
因为谈判前还没有牵涉到具体的提案与议题，让对方答应此类抽象的协定，往往都很轻松。但是在具体的谈判中，这些先前的协定就可能成为迫使对方让步的某种理由。比如双方约定寻求一个双赢的结果，结果在谈判过程中，对方并没有给到双赢的提案，反而狮子大开口，我们就可以借此让对方让步。
君子协定并不局限在谈判前与对方协定，也可以是对方曾在某个广告或某个宣传文件里，提到“我们的企业是个什么样的企业”，这也是一种君子协定。在谈判过程中，我们就可以引用这部分内容说：“我之所以选择与贵公司合作，就是因为看在贵公司在标语里说：本公司一定以客为尊，一定让所有客户百分之百满意。而我现在就是没有百分之百满意，这一点如果你能让步，我才能算是百分之百满意。”这时，对方就很难不对我们做出回应。
在实战中有最常见使用“君子协议法”的情况有两种：
1.针对谈判的态度。
在面对喜欢使用粗暴式、压迫式谈判手法的对手时，事先约定：“我们希望一切的谈判都用相互尊重的方式进行。”这时就可以限制对方。
2.针对谈判的内容。
在面对坚决不做让步的对手时，事先约定：“我们的谈判要遵守公平原则，如果谈判都是我方让步，抱歉我不能进行谈判。”
小结“设局战术”具体有如下四种方法：
一是“推倒重来法”：在多回合谈判中，不要以上次谈判的底线价格继续谈判，而是要以初始价格重新开始谈判；
二是“最佳提案法”：即使对方表示给出的是“最好提案”，我方仍然要在提案之外找到更多的议题进行谈判，为自己创造更多的利益；
三是“化零为整法”：将一个完整的提案拆分成多个具体的议题，通过提升各项议题的价值，从而将整个提案最大利益化；
四是“君子协定法”：在谈判之前，先和对方约定好谈判过程中需遵循的基本原则。
其中，“推倒重来法”和“最佳提案法”，可以避开对方的“一口价”陷阱，将我方的被动局面巧妙转化为主动局面，重新赢得谈判场上的主动权。
当然在谈判过程中，我们也会遇到对方先前答应的要求，之后却没有兑现的情形。为了降低这种情形发生的可能性，就要运用“君子协定法”，在谈判之前和对方约法三章，对于谈判对手形成一定的约束。但在谈判中，也会遇见一些不可抗力的客观因素，致使对方先前答应的事项无法做到。此时，我们可以采取“化零为整”的策略，将提案化成具体的议题，当其中一项议题无法达标时，可以提升其他议题的价值，帮助我方提高整体提案的价值，以保障我方的利益。
提案战术
谈判通常都是由某一方提出提案来作为起点的。对方提出的提案总会有我方不能接受的地方，我们就会希望对方能够做出一些让步。但是对方出于自己的利益通常并不会同意让步，这时我们可以使用“提案战术”，让对方愿意拿出最好又最划算的提案。
本章介绍四个“提案战术”：
彼路不通法——扬长避短，塑造提案的唯一性
还要更好法——要求对方给出更好的提案
你比较贵法——虚张声势，营造已有更优备选的假象
先发制人法——抢先占据对己方更有利的定锚点13 彼路不通法“彼路不通法”又叫作“唯一选择法”，即在谈判中告知对方：“其他的提案相比我这个提案，都不算是提案，只有我的这个提案才是你唯一可以走得通的路！”
笔者曾经在美国亲身参与过一次谈判，其中的销售人员就使用了这个“彼路不通法”。当时，我和几个朋友一起去购买一辆大众的甲壳虫，试车之后我们就对这个销售人员说：“不好意思，在我们的这个清单上还有一款车得去看一下，才能做决定是否买你的这款车。”这位销售人员当时就问我们说：“你们介不介意告诉我，你们想看的另一款车是什么车呢？”“ZUZUKI铃木，价钱差不多，但是车子比较大。”“什么？你们要去看铃木？你有没有开玩笑？你们居然不买德国生产的大众？而要去买日本做卡车、做摩托车的铃木，天哪，你不要开我玩笑好不好？”
这时，他就是在使用“彼路不通法”，告诉我们铃木不是我们的选择，我们唯一能选的就是大众。如果我们的回答是奥迪，他也可以说：“奥迪？在我看来你们几位是留学生吧，留学生应该没有赚钱吧，花的是你们爸妈的血汗钱吧？那买什么奥迪呢？奥迪除了外面一些内装看起来比较高级之外，里面的设计跟咱们大众是一模一样的，所以还是买大众吧，不要买奥迪浪费你爸妈的钱了。”
有人也会将这种方法叫作“俄国前线法”。意思是将军为了让士兵服从自己的命令，就会对士兵说：“如果你不听我的，我就要派你到俄国前线作战。”因为到俄国前线作战，需要在冰天雪地里长途跋涉，饥寒交迫，很少有士兵愿意去，所以通常将军用了这一招之后，士兵就会按照将军的吩咐做事了。换句话说，士兵只有两条路，一条路是通往条件艰苦的俄国前线，另一条路则相对容易得多，只要听从将军的命令即可，于是选择哪一条路，不就非常明确了吗？
在实战中，使用“彼路不通法”，最关键的就是我们必须了解对方到底有哪些选项，以及其中的每一个选项对于对方的好处和坏处。在此基础上，我们才能根据每一个选项的优势和劣势，给出一个“唯一提案”，让对方知道只有选择这个提案，他才能获得最大的利益。14 还要更好法
在对方给出提案之后，我们不要提出其他相对的提案，直接在对方提案之后说一句：“这是你能够给我们的最好的提案吗？如果不是，再好一点吧！”这就是“还要更好法”。
据说，这一招来自于美国前国务卿基辛格。基辛格有一个习惯，如果他命令部属或幕僚写个报告给自己，他通常是不看第一版报告的，而是会把写报告的人直接叫来，问：“如果我再给你一天，这个报告可以写得更好吗？”通常，他的部属一定说：“还可以更好。”当第二个版本交上来的时候，他还会继续问：“如果我再给你半天，这个报告能写得更好吗？”部属通常还是会说：“可以！”最后基辛格只看经过这一天半之后改好的第三版报告。后来基辛格的这一做法就被称为“还要更好法”。
这招背后的原理就是通过要求对方提供更好的提案让对方让步。如果对方的功力不够深，有时就会在谈判中做出单方让步的行为。
但如果在谈判中遇到对方使用“还要更好法”，我们每一次提出的提案，对方都要求更好一点，该如何应对？
1.了解对方底线。
直接询问对方：“那你希望多好呢？”如果对方想要的“更好”是我们不能接受的，我们就可以立刻拒绝。如果在我们的可接受范围内，就直接以此价格做谈判，无需再玩“还要更好”的游戏。
2.绝不无原则让步。
如果对方的“还要更好”已经非常接近我们的底线，我们就必须告诉对方：“我还可以再好一次，但你必须成交。”以成交或者对方的某个让步作为我方提供更好提案的条件。15 你比较贵法
当对方提出提案后，我们可以告诉对方：“我曾经在别的地方听过比你更好的提案。”这就是“你比较贵法”。这一招非常常用，但如果用的不好，通常效力不高。
在谈判中，如果你使用“你比较贵法”，对方很容易反问：“既然你在其他地方可以买到更便宜的产品，那你为什么要来找我？”可见，光是告诉对方别的地方更便宜，其实是很难说服对方的。
而真正懂得运用“你比较贵法”的人，通常会在告诉对方“别的地方比你便宜”后，一定会给出一个“我为什么买你的”的理由。比如“我来找你买，是因为你离我比较近”、“朋友介绍”、“看得顺眼”。告知对方我选择你并不是因为你更便宜，而仅仅是因为距离近、朋友介绍等很容易改变的原因，如果你不降价，我就会离开。当然，我们务必不能给出心中的真实理由——喜欢。
虽然使用“你比较贵法”时，我们也需要对市场行情有一定的认知，但“你比较贵”并不一定是真的，我们完全可以是虚张声势。大多时候，并不是我们事先知道他比较贵，而是在我们告诉对方之后，对方会用后续的动作确认我们的判断。16 先发制人法
在谈判中做到先发制人，有一个显著优势：一旦当我方先行提案，就相当于在某个价格上定下了一个锚，从而产生定锚效应，所有后续的谈判都会围绕着这个“锚”来进行。
在许多谈判书中，都提出要使用“先发制人法”，但也有一些谈判专家并不认同，他们认为应该等对方先给出提案，我方先不要亮牌，这种提倡后提议的战术被称为“你先说说法”。既然有人主张“先发制人法”，有人主张“你先说说法”，那到底谁对呢？
大部分的谈判专家，在这两个方法之间通常是这样判断的：如果对于相关的市场行情、产品/服务的价格、提案的水平有充分信息，那就使用“先发制人法”。反之，则用“你先说说法”。
比如某位教授要被邀请去做一场演讲，邀请方询问教授课酬多少。如果这位教授对于各种不同课程的课酬数字了如指掌，那当然要先开口，因为他一开口，对方即使想还价，也会围绕这个价格进行谈判。反之，如果这位教授并不清楚市场，就可以反问对方：“你们的预算是多少？你先说说看吧。”所以在实战中，采用哪种战术，关键在于我们对市场行情是否有充分的理解认识。
那么当教授心理目标价格是2000元时，教授是按2000元给对方报价，还是该按高于2000元进行报价，如果高，又要高出多少？
由于我们在谈判中必须展现出可以商量的态度，因此我们至少要给对方一些谈判的空间，所以报价时垫高10%、20%是很常见的。教授如果采用“先发制人法”时，就可以报2200元。而如果教授采用“你先说说法”，对方刚好报出教授的目标价格2000元，但也要知道对方提供的价钱是存在谈判空间的，所以这时教授可以回答：“哎呀，这比我心理预期要低了一点。”
所以，无论采用哪种战术，大部分时我们都不必完全告诉对方，自己的目标价格是多少。
小结“提案战术”具体可采取下述四种方法：
一是“彼路不通法”：告诉对方自己所提供的提案，是对方能够选择的唯一提案；
二是“还要更好法”：在对方给出提案之后，要求对方继续给出更好的提案；
三是“你比较贵法”：在对方亮出价格后，假装自己拥有更低的价格选项，从而让对方让步；
四是“先发制人法”：先于对方出价，以抢占有利于我方的定锚点。
在大多数的谈判中，提案是十分简单的，比如一个产品或一项服务加上一个价格就可以组成一个提案。但有的谈判，提案是非常复杂的，比如某家公司要买下另外一家公司的收购案，提案就会涉及原有商标品牌的处理、原有公司员工的安排、两家公司合并后的董事会重组等复杂的议题。
但无论提案的大小，我们都可以利用“提案战术”，去取得更有利于己方的提案。运用好“提案战术”，关键在于一个“巧”字。要让对方接受我方的提案，可以使用“彼路不通法”，巧妙地放大自己提案的优势，并带出其他提案的劣势，从而让对方感觉到唯有选择我们的提案，才是最划算的。相反，面对对方给出的提案，就要利用“还要更好法”，让对方不断去优化提案，直到令我们满意为止。
那在具体的谈判中，究竟哪一方应该先给出提案或先行报价呢？
当我们对市场行情谙熟于心时，就要去抢先报价，将价格定在有利于我方的范围，即“先发制人法”；当我们对市场行情没有把握时，也可以利用“你先说说法”，让对方先出价。
如果对方的报价比较昂贵，我们就可以运用“你比较贵法”，在说明自己有更低价格的选项时，也要带出选择对方的理由，从而巧妙地进行砍价。
出价战术
在许多谈判中，我们经常会遇到讨价还价的情况，有时是对方已经出好价格，我们进行砍价，有时是双方互相出价、砍价。这一章节我们要介绍的“出价战术”，可以应用在所有买方卖方彼此出价的场合。
本章介绍四个“出价战术”：
狮子张口法——坐地起价，震撼开场
阮囊羞涩法——压低价格，试探对方
大吃一惊法——对方一出价，你就很惊讶
避免爽快法——放慢让步的节奏17 狮子张口法
在谈判中，为了扩大谈判的空间，为了方便在之后的谈判过程中让步，我们最好在第一次开价时，就把价格抬高或压低，这就叫“狮子张口法”，也叫作“震撼开场法”。类似中国古话中的“坐地起价，就地还钱”，意思是我们第一次给出的价格，会让谈判对手感到震撼：“啊，你居然能够出一个这么高/低的价格！”
比如，你要卖掉一辆二手车，心理价位是10万，但在出价时通常会变成20万甚至30万，让对方得到杀价的空间，也让自己得到让步的空间。一旦对方说：“这个太贵了”，我们就回：“好吧，20万你负担不起是吧？那15万！”。这样就在谈判的过程中，制造出了5万的让步，对于对方是一种诚意，但对于自己仍是高于心理价位10万的。这就是“狮子张口法”的具体运用。
在谈判中，我们也会遇到对方使用“狮子张口法”。这时，就要看原来的价格和成本是多少，如果对方严重偏离了应该谈判的最终价格的话，我们就可以拒绝继续谈判。同理，如果我方“狮子张口”张得太大的话，也可能会吓走对方。
因此，当我们要使用“狮子张口法”必须遵循这两个原则：
1.有根据依托。
要让我们的“狮子张口”有效，必须有一定的理由。比如，明确告诉对方我曾在何年何月何日跟何人做过这样的交易。即使这中间隐藏了品牌、规格、行情变动等信息，但我们已经为“狮子张口”找到一定的合理性。
2.了解市场行情。
比如，我们知道一件商品的成本是70元，双方预期的价格是80元左右，卖方就可以定价100元，买方就可以喊价50元。这样，无论作为卖方还是买方，都是在一个合理的区间内进行“狮子张口”，那么就更有可能以预期的价格达成交易。18 阮囊羞涩法“阮囊羞涩法”又叫“哈巴老妈法”，来自一句美国歌谣，大意是：“哈巴老妈想请人吃东东，可厨房空空。”因为自己囊中羞涩，口袋空空，就自然要让对方想办法把价格压低一点。
当然有些卖方比较聪明，他会说：“你口袋里没钱是吧，这个比刚才那个便宜。”或者提供分期付款，让买方能够用现在的预算就能买到。但如果我们准备用“阮囊羞涩法”，就必须拒绝对方任何的这种安排。一旦我们同意，“阮囊羞涩法”就被对方给攻破了。“阮囊羞涩法”就是明确告诉对方：“我非常热爱你的产品，而且就是这一款，可惜我预算不够，也不想分期付款。”这也算是一种“试探气球”。当我们这么说的时候，就要开始注意对方的回应。如果对方回应得义正词严，非常快速且坚定，就可以判断对方可能已经没有降价的空间，但如果对方产生了犹豫，我们就通过“阮囊羞涩法”成功地测试出对方是有降价空间的，甚至对方有可能在使用“狮子张口法”。
使用“阮囊羞涩法”也要注意一个原则，不要让对方认为我们根本不是他的潜在客户。必须告诉对方：“我想买，而且也准备好了一定的费用。”比如，我可以买得起国产的，但我现在想买进口的，在此基础上再通过这个方法，测试对方是否还有还价的空间。19 大吃一惊法
这个方法很简单有趣，有一个非常好记的口诀：“对方一出价，你就很惊讶。”“老板这多少钱？”
“500！”“什么？500！”
无论对方报什么价格，我们都大吃一惊表达：“太贵了，我对这个价格完全没有预期。”这一战术其实跟“阮囊羞涩法”有一点像，可是更坏一点、更狡猾一点。“大吃一惊法”的诀窍在于谈判者的演技。要发挥大吃一惊的效果，我们要表现得真一点，演得要像一点。事实上，一个谈判高手完全不应该真正感到大吃一惊，如果遇到任何价格都是大吃一惊的反应，那说明事前一定没有做好充分的准备。但是由于对方并不一定知道我们是谈判高手还是素人，这时候就可以运用“假痴不癫法”隐藏一下，再用“大吃一惊”的反应，来让对方感受到我方的“阮囊羞涩”。“大吃一惊法”不仅可用于日常买卖中，在企业采购中也同样可以使用。如果在谈判中，我们采用“大吃一惊法”，对方一般会有哪些反应呢？主要的反应大概有两个：
1.对方确实受到了影响，会认为我们对于价格是没有心理准备的，而这正是我们希望达到的。
2.对方也可能不为所动，告诉你这个价格其实是很划算的，他不但不被我们的“大吃一惊”影响，甚至还会继续说：“要不是今天打特价，原价还要高很多呢。”
但如果反过来，我们被对方使用“大吃一惊法”，就必须采用第二种反应。不仅要不为所动，还可以找出价格的依据，让对方相信这个价格是合理的。20 避免爽快法
在谈判中，千万不要一听到对方的出价或提案，就立即接受。即使我们打算接受，也一定要挣扎一下，思考一下，绝不可以爽快地答应。因为我们一旦爽快答应，对方就会落入“赢家的诅咒”中，他就会想：“我赢得太快了！好像我可以赢得更多才对。”
比如，你是一个企业的高管，一位员工要求加薪，这时你心中一定得盘算：这个员工现在的薪水是多少，他可能要多少？假设他现在的薪水是4万元，而你的预期目标是4.5万元。但你并不知道这位员工究竟要涨薪多少，就可以采用“你先说说法”，来询问员工想要的薪水。
如果员工表示要4.2万元，我们一听在心理预期之内，就非常爽快地答应了。这位员工一离开办公室，一定会拍一下自己的脑袋：“哎呀，我怎么只要4.2万元呢？领导一下子就答应了，为什么不要更多呢？”
而这正是“避免爽快法”要去避免的情形，我们不能让一个赢家一走出门，就觉得自己赢得不够。所以，在这位员工提出4.2万元时，我们可以说：“你来还不到一年是吗？不到一年就加薪，在我们公司不常发生哦。而且你也知道最近市场不太景气，加薪比较难办呀。”
或者还可以借由加薪，去激励员工：“我来看看你这几个月的表现吧。你刚来的时候那几个月表现不错，但最近这一两个月是怎么回事啊？”等听完他的解释后，我们再装作勉为其难的样子，去答应他：“不过你前几个月的表现还是不错的，你刚说要我加多少？4.2万元是吧？千万别说出去哦！我就给你4.2万元，但我们公司很少有不到一年就加薪的。”
当我们这样跟这位员工说的时候，员工就知道这2000元的价值是不一样的，所以他离开了办公室后，就不会觉得自己要得太少了。
在实战中，“避免爽快法”最核心的原则就是要冷静，所有的让步都要放缓变慢。只有这样，才不会送出一种对方要得不够的感觉。
反之，当对方采用“避免爽快法”时，我们心里必须清楚，对方所表现出的让步实际上并不多。我们可以事前做好充分的准备，列举出证据告诉对方：“你做的让步相对于市场行情，其实一点也不算多。”甚至可以承诺对方，如果对方让步再多一点，我方可以为他带来更多的好处，比如说：“如果你再多让我一点，我可以为你介绍更多的人来。”
在谈判中，即使对方让步很慢，我们也不要轻易满足于他的让步，而是要继续为自己争取更多的利益，这样，我们就可以相当程度地破解“避免爽快法”。
小结“出价战术”具体可采取下述四种方法：
一是“狮子张口法”：出价时，以大幅度抬高或降低的价格，令谈判对手感到震撼；
二是“阮囊羞涩法”：针对对方的出价，表示自己预算有限，以向对方争取一个更低的价格；
三是“大吃一惊法”：对于对方的出价，表现出始料未及、毫无心理准备的神情；
四是“避免爽快法”：对于我方的出价，遵循让步要放缓变慢的原则。
在谈判实战中，这四种方法都是为了争取到更多的还价与让步的空间，但四种方法具体的分工又有所不同。
其中，“狮子张口法”和“阮囊羞涩法”，都是一种测试对方的方式。如果对方听到“狮子张口”没有被吓到，或者听到“阮囊羞涩”，还帮你想办法，那么事实上对方就不小心送出了讯息：他原来的出价是虚高的。反之，我们遇到对方使用这两招时，也要注意不要送出真实的信息，而是设法告诉对方我们的出价是合理的，以防止在谈判中被对方占了优势。“大吃一惊法”其实是对“阮囊羞涩法”的助攻，当我们表现出对于对方的出价“大吃一惊”，就会顺理成章地表现出“囊中羞涩”的合理性，令对方信以为真。“避免爽快法”则是应对买卖双方彼此还价的最重要的原则，唯有保持缓慢的让步节奏，故意制造对方还价的难度，才能够让对方产生赢得够多的感觉，也守住了自己的价格底线。
评价战术
在谈判中，通常一方提供某种产品或服务，另一方则根据这种产品或服务的价值，付出相应的价钱。
产品跟服务的价值，与它的评价好坏密切有关。评价既有客观的市场因素，也有主观的个人因素。如何利用评价让我方在谈判中占据优势？
本章介绍四个“评价战术”：
负面信息法——搜集负面信息，迫使对方让步
死的说活法——强化优点，淡化缺点
苹果与梨法——通过分类使己方取得优势
两面俱呈法——突出优点的同时把特色包装成“缺点”21 负面信息法“负面信息法”在谈判中非常常见。在谈判前，通过搜集对方产品的负面信息，从而在谈判中降低该产品的价值，迫使对方在价格上做出更大的让步，就是“负面信息法”。
Smart汽车是奔驰车厂和瑞士知名的手表品牌Swatch合作的产品，不仅拥有美丽的外观，还有媲美奔驰的内在性能，但也有一个非常明显的缺陷——小。于是这款车的销售员经常会在报价后，遇到客户的负面评价：“我花15—20万难道就买一个电动轮椅吗？”此时，销售员就会很生气：“太可恶了！你走进来要买车，我告诉你价格，你居然还来攻击我的车！”自然，双方就无法达成任何交易了。
其实，上述的案例，就是顾客在对销售人员使用“负面信息法”。其实，在对方提出负面信息后，最好的做法是不为所动，继续告诉对方有关于产品的正面信息。因为客人愿意走进来，说明他一定是有兴趣的。我们只需要打开引擎盖，让对方知道这辆车配备的是奔驰的内置，而且车子小也具有方便停车的优势。“负面信息法”不仅在市场交易中经常使用，在企业对企业的谈判里也很常见，甚至在人际关系中也会遇到，如在择偶时，双方会考量对方的优点与缺点。
当我们要使用“负面信息法”时，最核心的应用原则，是要学会怎么运用产品的缺点来把产品的价格打点折扣。在运用时不要让对方认为我们是刻意攻击，而是在考量产品和服务的优缺点。“负面信息法”的最佳用途是谈判双方在理解了对方的负面信息之后，一起来发掘这个合作能带来的正面结果，比如我们可以对对方说：“其实我们双方都有缺点，我知道你的价格可能不是那么高，我也知道我的产品未必是最新的、最好的，但是以你提供的价格所能买到的产品里面，我这个产品是相对比较好的。”22 死的说活法
在美国一些关于职业可信度的调查中，最让人感觉不可信的前三个职业通常是政客、律师、销售人员。
其中，销售人员可信度不高，与“死的说活法”密切相关。
销售人员经常会夸大产品的好处，淡化产品的坏处，以提高产品的价值。
比如，当一个预算有限的高个子去买车，为了把符合客户预算的小车卖出去，销售员通常会说：“这辆车一点都不小，刚刚好哦。车子要那么大没用的，难道要在车里放张床吗？”而当一个预算充足身材娇小的女孩子去买车，为了把更贵的大车卖出去，明明女孩需要脚伸得笔直才够到踏板，销售员却会说：“这样才不伤到你的关节，我好羡慕你啊！”这些就是典型的“死的说活法”。
遇到对方使用“死的说活法”时，最关键的是不要靠别人来帮你定义优点与缺点。当我们走进任何销售现场，对于产品的优点与缺点要做好功课，要有独立的自主判断，不要盲目听从对方的评价。事前想好“我认为的优点和缺点”再去谈判，这样得到的结果，才会是我们真正满意的结果。
当我们自己使用“死的说活法”时，最关键的是要不断强化某个优点或淡化某个缺点。在爱情中，我们常听到一种评价：“这个男人微胖挺好的，这样稳重。”还有：“女的太美不好，竞争者就多了。”一个懂得用“死的说活法”的谈判者，总能找到一个方式把原来对方认为的缺点说成不是缺点甚至是优点。23 苹果与梨法
如果市场上的客观标准对我们不利时，最好的方法就是从那个客观标准里脱身出来，告诉对方：“我跟其他人不一样”。这就是“苹果与梨法”：苹果是苹果，梨是梨，两者不能比较。
比如，有一个电视频道叫作HBO，是一个全天候播放电影、体育赛事、音乐等节目的频道，可对外宣传的标语却说：这不是电视，这是HBO。观众明明在看电视，转到HBO台却被告知这不是电视，这时它在说：“我虽然是电视台，但我不是一般的电视台，我是HBO。”通过强调自己的特殊性，从而提高HBO自身的价值。
再如，有时笔者会收到演讲的邀请，一般邀请方会对我说：“游教授，我们一般请教授都没有这么贵。”这时，我就会使用“苹果与梨法”说：“其他人只是教授，而我是游教授！”这就是为了把我跟其他人区别开来，从而提高自己的身价。“苹果与梨法”最关键的是我们必须要通过分类，来让自己取得定价的优势条件。当产品进入到更好的类别，我们就能够在价格上做提升，比如豪宅之于普通房子，常青藤联盟之于普通大学。营销学中有一个非常重要的法则：“当我们第一次推出某产品，就开创一个新的类别，将其作为新类别里的全新产品。”
反过来，当我们发现对方正在使用“苹果与梨法”，把自己的产品和服务升级到另外一类，然后标以更高的定价，我们应该如何应对？
1.把梨降级为苹果。
当对方说“我是梨，和苹果不一样”时，我们就要反向把梨降级。比如，许多汽车制造商会通过一些不同的子品牌，来做高级品与一般品的分类：“对不起，现在我这个价格要高一点，因为我是LEXUS，那个价格可以便宜一点，因为它是TOYOTA。”我们就要想办法告诉他：“所谓的LEXUS除了内装稍微好一点之外，对我而言它其实就是TOYOTA。”
2.与其他梨做比较。
我承认你是梨，但你和其他梨比较有缺点，比如，在上面的案例中，我们可以这样反对卖家：“LEXUS是高级品，但我更喜欢德国车，所以我不愿意付出和我认为的更好的德国车一样的价格。”因此，即使我们接受了对方的分类，但仍然可以在这个类别里找到谈判空间。24 两面俱呈法
在谈判中，一味使用“死的说活法”可能会产生反效果，这时就可以使用“两面俱呈法”。在说明自己产品或服务的优点时，如果能说一两个不伤害产品真正价值的缺点，反而会使我们说的优点更可信，而不只是“王婆卖瓜自卖自夸”。
笔者在台湾的世新大学教书，如果有个人想读世新大学，我要怎么使用两面俱呈法呢？我就可以说：“你选世新很聪明，让我告诉你几个与世新大学有关的优点，我们的校友非常多，在媒体圈的影响力非常大，不过有个缺点，我们的校园稍微小了一点！”当我把所有世新大学的优点告诉对方时，我忽然补充了一句缺点，对方就会更愿意相信我说的优点，甚至还会主动帮忙化解缺点。我经常会遇到有些想读世新大学的家长或学生，会反过来帮我说话：“哎呀，校园要那么大干嘛！还不是都在楼里上课，又不是来逛公园。”
使用“两面俱呈法”除了能提升我们的信任度，某些时候还能形成自己的特色。比如，某个学生在自我介绍时说：“我有很多优点，但就是说话比较直。”“说话直”就成了这位学生的特色；再如，某个服装品牌说：“我们品牌有个缺点，如果你太胖，在我们家买不到衣服。”“只有瘦子能买”就成了该服装品牌的特色。当别人不敢讲这个缺点，而我却愿意大声地说出来，那么这个缺点就会成为我的特色。
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