《战国策》沟通策(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：王群

出版社：华东师范大学出版社

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《战国策》沟通策试读：

开篇

《战国策》与先秦辩士之一：关于《战国策》

刘向是根据哪些书来进行编校整理的呢？据考证，当时西汉宫廷的密室中藏有六种战国史料，分别为《国策》、《国事》、《短长》、《事语》、《长书》、《修书》，但是这些史料却有许多错乱之处，而且残破不全，因此朝廷就把这个编校整理的任务交给了刘向。刘向在编校整理的过程中，将原本以编年体体例编排记载的六种史书的资料，以国别体，分别按东周、西周、秦、齐、楚、赵、魏、韩、燕、宋、卫、中山十二国的次序，编订为三十三篇。因为这些材料大多记述的是战国游说之士的奇策异谋，所以刘向就将这本书定名为《战国策》。《战国策》这本书可谓命运多舛哪，由于这本书除了记载历史事件和人物以外，主要写的是权变之术和游说之词，其中不少观点内容与儒家思想格格不入。众所周知，中国历史上儒道是绝对占上风的，因此《战国策》这本书在很长一段时间内一直被儒家所排斥，在汉代以后就未能得到广泛的传播，而且文章的缺损情况相当严重。据北宋年间由张观等多名翰林学士校定整理三馆与秘阁藏书编成的书目《崇文总目》一书称，当时一共散失十一篇，正好三分之一。后来一直到北宋年间，著名文学家曾巩从士大夫的私人藏书中归并整理，才又重新凑足了三十三篇。那么，曾巩的这三十三篇与刘向的三十三篇是不是完全一样的呢？不一样。曾巩所校订的《战国策》与刘向所编订的《战国策》在篇目上已有出入。所以，历史上就存有两种版本的《战国策》：一本是刘向所编纂的，称之为古本；另一本由曾巩所校补，称之为今本。后来陆续还有人不停地改变原书的篇目次序啊，为《战国策》作新注啊，一直到了1973年，湖南长沙马王堆出土了西汉帛书《战国纵横家书》，人们就以这本书来补正古本《战国策》的遗缺，校对今本《战国策》的讹误。《战国策》的价值

那么，为什么有这么多的人在关注《战国策》？这本书在我国历史上究竟具有什么样的价值呢？

我们先来了解一下，《战国策》记载的是中国的哪一段历史。《战国策》是从周贞定王十六年（公元前453年）这一年开始记载，一直记到秦二世元年（公元前209年），也就是说记载了春秋以后一共二百四十五年间的历史。大家必须明白，在另外两本先秦历史散文《左传》和《国语》之后的这二百四十五年，相关的史料是没有的，换句话说，因为《战国策》恰恰保存了这一时段的独家史料，所以实际上它填补了这二百四十五年的历史空白。这样一来，《战国策》这本书的历史地位可以说不是一般的高，而是相当的高了。当然，也有人对其中的部分史实表示怀疑，怀疑这三十三篇中有的可能是当时人们用来练习雄辩的虚构之作。但是无论如何，《战国策》的史料价值不可低估，因为这些珍贵史料，后来还成了司马迁修《史记》取材的唯一史料来源。据统计，司马迁修《史记》采用《战国策》的史料共计有八九十处之多，而且在战国诸子所写的散文，以及后来司马光所著的《资治通鉴》中也屡屡引征《战国策》中的历史资料。由此可见，哪怕是怀疑者怀疑得有点道理，但填补历史空白这一点却是不争的事实，《战国策》的这一历史地位没有其他史书可以替代。《战国策》这本书除了历史价值还有文学价值。《战国策》的文学价值在于：第一，塑造了许多鲜明的人物形象，比如舌吐风雷的苏秦、弹铗而歌的冯谖、焚券市义的孟尝君、英气逼人的鲁仲连、谈言微中的陈轸，个个性格迥异，栩栩如生，跃然纸上，给后人留下了深刻的印象；第二，《战国策》就像小说一样，叙述了许多动人的故事情节，它将权谋哲理蕴藏在一个个完整的事件中，奇崛曲折，引人入胜；第三，《战国策》留下了许多精彩的语言材料，且不说《战国策》流畅犀利、尖锐辛辣的语言风格直接影响了后代贾谊等一些文学大家，单单说《战国策》善于将寓言故事巧妙地穿插在游说中，用以说明抽象的道理，就不仅成了后人论辩文的典范，而且其中很多寓言故事和比喻也成了著名的成语典故。比如比喻双方争执不下，两败俱伤，让第三者占了便宜的成语“鹬蚌相争，渔人得利”，就出自《战国策·燕策》，等等。

另外，《战国策》本身记载的历史故事和文章中的话语，或者其中的人物言语，也有不少都成了以后的成语，直接影响了汉语的表达方式和习惯。比如，大家都知道，先是有了《战国策·燕策》记载的荆轲刺秦王故事，后来就有了成语“图穷匕首现”。比如成语“门庭若市”就出自《战国策·齐策》邹忌讽齐王纳谏一文中的话语：“群臣进谏，门庭若市。”

当然，既然提起《战国策》这本书，就不能不了解那些“凭三寸之舌行天下”的纵横家，“靠铁嘴钢牙走四方”的名辩士。

《战国策》与先秦辩士之二：关于先秦辩士

先说“辩士”中的“士”。说起“士”，一般人都会联想到欧洲的“骑士”、日本的“武士”；联想到军人，比如“士兵”；联想到某些技术人员，比如“护士”；联想到一种学位，比如“博士”；联想到对人的一种尊称或美称，比如“志士”、“女士”。这些词的词义都跟“士”的本义相关。因为“士”这个字从造字之初来看，是个会意字，从一，从十，意思是“从一开始，到十结束，善于做事情”。

那么，善于做什么事的人才能称之为“士”呢？如果从历史发展的角度来看，“士”在最早的原始社会末期是指与氏族部落首领和显贵同族的“武士”，其中有国家的武装力量，比如“甲士”、“剑士”；有侠士或力大无比的剽悍者，比如“节侠士”、“力士”。到了春秋时代，各国之间征战不休，有些卿大夫为扩大影响，巩固地位，设法招徕众士以张声势，很多“士”便投靠他们；还有部分“士”为解决经济困难去为人办婚丧仪式，相当于今天的“礼仪主持人”；也有从事商业活动，从事私人讲学，传授道德知识的。从此，中国历史上就出现了一批专门从事创造物质和精神财富的“文士”，其中有操笔杆子和运用知识头脑的人，比如“博士”、“智士”；有把道德修养作为奋斗目标的人，比如“修士”、“信士”；有一技之长的人，比如“技艺之士”、“方术之士”。到了战国时代，争霸和兼并战争更加剧烈，因此各国封君权贵的养士之风开始盛行，游说之士便穿梭于各国之间充当说客，朝秦暮楚的辩士应运而生，这就是《战国策》里周游列国的纵横家。古人说：“君子避三端：避文士之笔端，避武士之锋端，避辩士之舌端”说的就是这三大类的“士”。

到了先秦后期，“士”的内涵发生了进一步的变化，有指介于官僚和庶民之间的阶层，比如“士大夫”，可以指军队中的将士，也可以泛称在中央政权和州郡县供职的官吏；“士民”，指庶民百姓；而“士人”，则一般特指具有较高封建文化素养、从事精神文化活动的知识分子。

那么，这么多种类的“士”是从哪儿来的呢？“士”的来源

春秋以前，士作为一个等级，具有相对的稳定性，但是到了战国以后，士就逐渐转变为社会上的一个阶层了。“士”是从哪儿来的呢？士的来源主要有以下两个方面：

一是来源于贵族的“庶孽”。“庶孽”指的是什么人呢？大家知道，树有孽生、旁支，所以宗法制度下家庭的旁支，也就是贵族妃妾所生的孩子就称之为“庶孽”。这些人就是士的一个重要来源。比如以后我们会提到的辩士张仪就出身于“魏氏余子”。“余子”就是“庶孽”、“支庶”。这一类的士《战国策》里很多。总之，贵族、官宦的“庶孽”、后裔大部分人落入了“士”这个阶层。“士”可以说是这些“庶孽”沦落以后的第一站。

另一个来源于“民”。这种情况早在春秋时期已经出现，而到了战国更为普遍。武士主要是从战场上“兵卒”中培养提升的，文士和辩士则是各式各样的下层人通过“学”（就像今天很多人通过一些学历和非学历的深造）进入了士的行列。比如《荀子·大略》中就写道：“子赣（子贡）、季路，故鄙人也；被文学，服礼义，为天下列士。”

可以这样说，“士”是上层社会与下层社会人员的交会点。战国时期，士的发展与官僚队伍的发展基本上是成正比的，士是官僚的候补者，官僚制度的普遍推行，是“士”这支队伍发展的一个强大动力。

据粗略统计，在战国文献中以“士”为中心组成的称谓和专用名词就有百余种。这不仅说明士阶层人数众多，而且构成复杂，士的行迹遍及社会各个角落；也说明上层社会与下层社会人员的上下对流量比较大，他们在各项社会活动中占有着重要的地位。

那么，这些“士”究竟在各项社会活动中占有怎样重要的地位呢？“士”的地位

战国是一个争战频繁的时代。各国的内政、外交、军事全都可以用四个字来形容——矛盾重重。我们常说“时势造英雄”，在这样一个特殊的历史时期，人的智能和才干才有机会发挥出来，才有可能受到国家和社会的特殊重视。

当时，人们对“士”的智慧和口才所转化的巨大力量已经有了充分认识。一些有眼光的君主和权贵，他们不以权势骄人，而是主动或自觉地与士人交朋友，拜士人为师，待以上宾，争士、养士、用士已成了当时的一种潮流和时尚。

比如孟尝君认识到士在贵族的政治活动中起着至关重要的作用，因而大兴土木，高筑馆舍，诚招天下士人。凡是士人来投奔，没有不被收留的，而且宁肯舍弃家业也给他们丰厚的待遇，因此天下的贤士无不倾心于他。据说孟尝君是战国时养士最多的一个了，他的门客最多时达到了3099人，相当于我们现在一个中型企业，一个团的兵力啊！

在《战国策·燕策》里就记载了燕昭王礼贤下士的生动故事。

燕昭王一登上王位，就向一名叫郭隗的人请教招聘人才的事。

郭隗先对燕昭王说：“帝者与师处，王者与友处，霸者与臣处，亡国与役处。诎指而事之，北面而受学，则百己者至；先趋而后息，先问而后嘿，则什己者至；人趋己趋，则若己者至；冯几据杖，眄视指使，则厮役之人至。若恣睢奋击，呴籍叱咄，则徒隶之人至矣。”意思是“成就帝业的国君以贤者为师，成就王业的国君以贤者为友，成就霸业的国君以贤者为臣，而行将灭亡的国君以贤者为仆役。如果能够卑躬屈膝地侍奉贤者，甘居下位接受教诲，那么比自己才能超出一百倍的人就会光临；早些学习，晚些休息，先去求教别人，过后再沉思默念，那么才干胜过自己十倍的人就会到来；别人怎么做，自己也跟着做，那么才干与自己相当的人就会来到；如果凭靠几案，拄着手杖，盛气凌人地指挥别人，那么供人驱使跑腿当差的人就会来到；如果放纵骄横，行为粗暴，吼叫骂人，大声喝斥，那么就只有奴隶和犯人来了”。这些话说得有道理、有条理，按照奴才的标准肯定招不到人才，按照人才的标准就不会招来奴才，当然，关键是看你把下属当人才还是当奴才，看你究竟想招人才还是想招奴才了。

昭王听得频频点头。于是，郭隗接着又讲了一个故事。他说：“我听说古代有一位国君想用千金求购千里马，可是三年也没有买到。这时候宫中突然有个地位十分低下的侍从主动担当了此事。可这个侍从在外面绕了三个月，却用五百金买了一颗死千里马的脑袋回来了。国君一看大怒：‘我要的是活的千里马，你现在给我一颗死千里马的脑袋有什么用？’这个侍从慢悠悠地对君主说：‘死千里马脑袋您都肯花五百金，更何况一匹活千里马呢？天下人知道了这件事，那么活千里马很快就有人送来了。’果真不到一年，三匹千里马便有人陆续送到了王宫。”郭隗接着对昭王说道：“如果现在大王真的想要招揽人才，那就请先从我开始吧；大王你想想，我这么不才的人都被您重用了，何况那些胜过我的人呢？”昭王一听，觉得很有道理，立即为郭隗专门建造了房屋，并恭恭敬敬拜他为师。结果消息一传开，魏国的乐毅赶来了，齐国的邹衍投奔来了，赵国的剧辛也来了，各路人才争先恐后地集聚到燕国。

我们在感叹郭隗所讲的选拔人才标准和方法科学性的同时，更清楚地看到了战国时代“士”在社会上的作用何等之大，看到了当时国君求贤若渴、礼贤下士的谦恭态度。“士”，在君主心里的分量是何等之重。郭隗在说服昭王的过程中所展示的沟通能力尤其让人佩服，郭隗就是本书重点要介绍的无数个“辩士”中的一个。

在战国这段历史里，在众多的士中，《战国策》一书对辩士形象的描绘无疑是最完整、最饱满、最鲜明的，从王廷到社会底层，我们到处都可以看到辩士的身影，看到这些纵横家在当时的社会大舞台上演出的一幕幕有声有色的话剧。

那么，说到些辩士、纵横家，首先得提起一个人——鬼谷子。鬼谷子先生是春秋时代人，因为隐居在清溪鬼谷这个地方，所以自称鬼谷子。为何要提到鬼谷子呢？因为鬼谷子是这些辩士、纵横家的鼻祖。《战国策》中的风云人物苏秦、张仪、范雎、蔡泽、邹忌等都曾师从鬼谷子先生学习过纵横术。所以，如果大家想进一步读透《战国策》的话，可以研究一下鬼谷子先生的著述《鬼谷子》。

那么，纵横派又是怎么产生的呢？纵横派的产生是有其历史原因的。公元前5世纪20年代，战国开始，周国虽然堕落到跟普通封国一样大小，但仍然苟延残喘地据守洛阳。到了公元前4世纪，强大的封国一个个陆续改称王国，国君也改称国王，提高到了跟周国平等的地位。这些王国之间，一面称兄道弟，一面互相厮打，到了战国后期，秦国在西方崛起，强大到几乎天下无敌手的地步。而东方各国呢，除了阿谀奉承不断割地赔款外，对付秦国全都束手无策。这时，合纵派的代表人物苏秦先生说服了东方的六个大国燕、赵、韩、魏、齐、楚，组成了“南北防御联盟”——“合纵”，共同对抗西方秦王国侵略；而一位担任秦国策士的连横派代表人物张仪提出了建立“东西和解战线”——“连横”。他们以辩士之身游说王廷诸侯，以三寸之舌勇退百万雄师，形成了中国历史上以智慧和口才为主从事政治外交活动的一派——纵横派。

当我们对《战国策》与先秦辩士有一个大致的轮廓之后就不难了解《战国策》这本书的现实意义了。意大利历史学家克罗齐说过：“一切历史都是当代史。”的确，历史不能重演，但是在人类活动中，我们每个人都不可避免地在扮演着与古人相同的各类社会角色。可以这样说，只要有人类，只要有社会，只要有语言，就需要智谋和口才，智谋与口才是每一个成功人士不可或缺的素质。特别是在竞争激烈、人人渴望成功的当今社会，拥有了智谋和口才，你才能说服他人，才能推销自己，才能更好地经营自己的人生和事业，从而实现胸中的伟大抱负和远大志向。

因此，以现代人眼光评析、诠释《战国策》，以古鉴今、古为今用，从战国的生动历史故事及先秦辩士的精彩口才中，寻找人际沟通规律：学习借鉴他们的沟通原则、沟通语言、沟通智慧、沟通谋略，这就是我们当代人学习《战国策》的现实意义。一原则篇先秦辩士沟通原则之一：审时度势，把握契机提示

开篇我们说到，先秦辩士们在政权更迭、战争绵延的战国时期，以口才和智慧穿梭其间，展现出了高超的沟通能力。汉语里面“沟通”这个词，我觉得非常形象、非常生动，让有思想沟壑的双方通连，通过对话，彼此达成共识，这就叫“沟通”。的确，人与人之间要缩短距离，建立、保持或改善关系，必须通过种种有效的沟通手段。那么，怎样才能进行有效的沟通呢？我认为，首先要掌握一定的原则。什么原则呢？一是要做到“审时度势，把握契机”；二是要做到“换位思考，因人而言”。

说到“审时度势，把握契机”这一沟通第一原则，我想起孔子曾经说过的一句话，他说：“言未及之而言谓之躁，言及之而未言谓之隐。”这句话什么意思呢？意思就是说话呢，一定要把握时机，没到说的时候你说了，这是急躁、鲁莽的表现；到说的时候了却不说，这是君子之恶，于人于己都是有害的。看来，说跟做是一样的，把握恰当的时机十分重要，因为时机是稍纵即逝的，“机不可失，时不再来”，说的就是这个道理。电视剧《水浒》主题曲里唱道“该出手时就出手”，同样，该出言时就必须出言，否则就会“错失良机”；不该出言时千万别出言，否则会“后悔莫及”。中国人讲究“天时地利人和”，“天时”放在第一位，什么叫“天时”？天时就是指适宜做某事的气候条件。比如诸葛亮借东风，就是要选择火烧曹营的适宜时机。那么，在人际交往中也得在第一时间发现并抓住说话的时机和火候——这种时机和火候，就是一种“具有时间性的客观条件”。《鬼谷子》云“言必时其谋虑”，就是说游说活动必须深谋远虑地选择时机。那么，先秦辩士们会怎样去抓住这种时机呢？我们来看看《战国策》里的几则故事。故事1楚策·江乙说于安陵君

有一位叫江乙的谋士对楚国的安陵君说：“您对楚国没有丝毫的功劳，也没有什么亲朋好友可以依靠，为什么却身居高位、享受厚禄？”这位辩士的口像把刀似的，够快的，直言不讳，不给安陵君一点面子。不过这个安陵君修养挺好，不仅没有生气，反而谦恭地回答说：“这不过是因为楚王错误地提拔我罢了，不然，我不可能得到这种地位。”江乙一听，觉得安陵君态度蛮好，继续说道：“以财交者，财尽而交绝；以色交者，华落而爱渝。”（用金钱与别人结交，当金钱用完了，交情也就断绝了；用美色与别人交往，当美色衰退了，爱情也就变化了。）“您现在独揽楚国的权势，可并不具备与楚王结成深交的条件，我非常为您担忧。”听了江乙这么一番精辟的分析开导，安陵君有点着急了。他请教江乙：“那可怎么办呢？”江乙当即给安陵君出了个主意。什么主意呢？他说：“希望您务必向楚王请求随他而死，亲自为他殉葬，这样，您在楚国必能长期受到尊重。”安陵君一口答应了江乙。但是三年过去了，安陵君却一直没对楚王说过这样的话。江乙又拜见安陵君说：“我给您说的道理，到现在您也没有实行，您既然不采纳我的意见，我从此不再见您了。”安陵君赶忙解释：“我不敢忘记你的话啊，可是‘未得间’（没遇到时机）也。”是啊，这种表忠心的话，谁听了都会觉得舒服，但不是什么时候都适合说这句话的。

也就是这时，楚王出外游猎，游猎队伍非常壮观，车马成群结队，络绎不绝，五色旌旗遮天蔽日，野火烧起来，好像漫天彩虹，老虎咆哮之声，好像万钧雷霆。他们走着走着，忽然一头犀牛像发了狂似的朝车轮撞过来。说时迟，那时快，楚王拉弓搭箭，一箭便射死了犀牛。楚王随手拔起一根旗杆，指着犀牛的头，仰天大笑，说：“今天的游猎，实在太高兴了！”这句话刚说完，情绪却突然低落了，感慨道：“但我百年之后，又有谁能和我一道享受这种快乐呢？”这个时候，只见安陵君泪流满面，上前对楚王说：“我在宫内和大王挨席而坐，出外和大王同车而乘，大王百年之后，我愿随从而死，在黄泉之下也做大王的席垫，以免蝼蚁来侵扰您，又有什么比这更快乐的呢！”楚王听了大为高兴，从此，安陵君便受到了楚王的特别信任。【原文】

江乙说于安陵君曰：“君无咫尺之地，骨肉之亲，处尊位，受厚禄，一国之众，见君莫不敛衽而拜，抚委而服，何以也？”曰：“王过举而已。不然，无以至此。”

江乙曰：“以财交者，财尽而交绝；以色交者，华落而爱渝。是以嬖女不敝席，宠臣不避轩。今君擅楚国之势，而无以深自结于王，窃为君危之。”安陵君曰：“然则奈何？”江乙曰：“愿君必请从死，以身为殉，如是必长得重于楚国。”曰：“谨受令。”

三年而弗言。江乙复见曰：“臣所为君道，至今未效。君不用臣之计，臣请不敢复见矣。”安陵君曰：“不敢忘先生之言，未得间也。”

于是，楚王游于云梦，结驷千乘，旌旗蔽日，野火之起也若云蜺，兕虎嗥之，声若雷霆，有狂兕车依轮而至，王亲引弓而射，壹发而殪。王抽旃旄而抑兕首，仰天而笑曰：“乐矣，今日之游也。寡人万岁千秋之后，谁与乐此矣？”安陵君泣数行而进曰：“臣入则编席，出则陪乘。大王万岁千秋之后，愿得以身试黄泉，蓐蝼蚁，又何如得此乐而乐之。”王大说，乃封坛为安陵君。

君子闻之，曰：“江乙可谓善谋，安陵君可谓知时矣。”【评析】

这是一个有趣的故事，安陵君很懂得选择说话的时机。江乙的分析和劝说固然很有他的道理，但是大家试想一下，如果不是在楚王狩猎的野外，不是在楚王射死犀牛后发出这种人生感慨的时候，而是在上朝或其他什么时间，安陵王嘴里突然冒出“……大王百年之后，我愿随从而死，在黄泉之下也做大王的席垫，以免蝼蚁来侵扰您，又有什么比这更快乐的呢！”结果会怎么样？结果这个安陵君很有可能被楚王踹上一脚，然后被拖出去宰了，或者被打上几十大板。为什么呀？因为楚王肯定会想，我这儿好好的，你在念叨我死啊，这么不吉利的话你也敢说。所以文章最后写道：“君子闻之，曰：‘江乙可谓善谋，安陵君可谓知时矣。’”什么意思？这是在夸江乙善于出谋划策，而安陵君懂得把握说话时机啊。

在这个故事里，安陵君确实遵循了“审时度势，把握契机”的沟通原则，但还是被动地等待时机。安陵君为了表达愿意为楚王而死的忠心，足足等了三年，才把握住最合适的契机。但是，一味地等待，也不一定适合所有的人，如果一辈子都等不到这样的契机，那么，沟通也就失去了意义。在《战国策》里面，同样有着主动创造沟通时机的故事。接下来，我们来看一个《战国策·齐策》里的故事。故事2齐策·邹忌修八尺有余

历史上的齐威王算是一个开明的君主，但有一个毛病。什么毛病？偏听偏信，不太听得进群臣的意见。齐国有一位身高八尺多、容貌英俊、神采焕发的美男子国相，名叫邹忌。他一直想指出齐威王身上的这个毛病，但是一直找不到时机。怎么办呢？这个邹忌就想了个办法。有一天，邹忌入朝参见齐威王，说起一件发生在自己身上的事情。什么事情呢？他说，一天早晨，他穿戴好上朝的衣帽，一面看着镜子，一面问他的妻子：“你看我跟城北的徐公比，哪个长得更俊美？”他妻子说：“肯定是您长得俊美啰，徐公怎么能跟您比呢？”城北的徐公是谁呢？城北的徐公是齐国出了名的美男子。邹忌告诉齐威王，说他听了妻子的话之后，觉得他比徐公美这种说法有些不大可信，于是又去问他的妾：“我和徐公哪个更俊美？”这个妾也说：“徐公哪里比得上您呢？”然后到了第二天，有位客人来家中拜访，邹忌又问这位客人：“我和徐公哪个更俊美？”这个客人怎么回答呢？他说：“徐公比不上您。”

碰巧第二天徐公也来到他家，邹忌细细打量了徐公，自以为不如徐公俊美，又拿起镜子仔细端详，觉得自己还真的远不如人家徐公长得英俊。于是那天晚上，他躺在床上仔细想着这样一个问题：“既然我不如徐公俊美，那么为什么我的妻子和妾还有朋友都说我比徐公俊美呢？”后来，他终于想明白了一个道理：我的妻子说我俊美，是因为偏爱我；我的侍妾说我俊美，是因为畏惧我；我的客人说我俊美，是因为有求于我啊！

正当齐威王听得津津有味的时候，邹忌突然话锋一转，对齐威王说：“如今齐国的领土纵横千里，有一百二十个城邑，宫中妃嫔、左右近臣，没有不偏爱大王的，朝中大臣没有不畏惧大王的，齐国上下没有不求于大王的，由此可见，大王您被人蒙蔽得一定很厉害啊！”齐威王听了之后，觉得很受启发，称赞邹忌说：“您说得有道理。”于是发出诏令：“凡齐国臣民，能当面指责寡人过失的，受上赏；能上书劝谏寡人的，受中赏；能在大庭广众之下批评朝政，只要为寡人所闻，受下赏。”

诏令刚刚颁布时，大臣们都来进谏，王宫门庭若市。过了几个月，时不时还有人向朝廷进言。一年之后，人们即使想进言，也没什么可说的了，因为意见都提光了。后来燕、赵、韩、魏四国听到这个消息后，也都非常敬仰齐国，纷纷前来朝见。【原文】

邹忌修八尺有余，身体昳丽。朝服衣冠，窥镜，谓其妻曰：“我孰与城北徐公美？”其妻曰：“君美甚，徐公何能及公也？”城北徐公，齐国之美丽者也。忌不自信，而复问其妾曰：“吾孰与徐公美？”妾曰：“徐公何能及君也！”旦日，客从外来，与坐谈，问之客曰：“吾与徐公孰美？”客曰：“徐公不若君之美也。”

明日，徐公来。孰视之，自以为不如；窥镜而自视，又弗如远甚。暮寝而思之，曰：“吾妻之美我者，私我也；妾之美我者，畏我也；客之美我者，欲有求于我也。”

于是入朝见威王曰：“臣诚知不如徐公美，臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣，皆以美于徐公。今齐地方千里，百二十城，宫妇左右，莫不私王；朝廷之臣，莫不畏王；四境之内，莫不有求于王。由此观之，王之蔽甚矣！”

王曰：“善。”乃下令：“群臣吏民，能面刺寡人之过者，受上赏；上书谏寡人者，受中赏；能谤议于市朝，闻寡人之耳者，受下赏。”

令初下，群臣进谏，门庭若市。数月之后，时时而间进。期年之后，虽欲言，无可进者。燕、赵、韩、魏闻之，皆朝于齐。此所谓战胜于朝廷。【评析】

我在阅读这个故事的时候，一直在想：如果那天上朝，邹忌开门见山直奔主题，跟齐威王谈论起国家大事，指出大王可能被人蒙蔽的严重问题，能不能达到一个很好的沟通效果呢？我想未必。无缘无故的，齐威王凭什么就要听你的指责呢，更谈不上立即下诏，广开言路、从善如流，以至于提升国威了。我甚至都怀疑过邹忌讲的家里发生的事情是不是真的，没准还就是他虚构的一个故事呢。为什么要虚构这样一个故事呢？目的很简单，就是要创造一个意见沟通的最佳时机啊。当齐威王愿意听他继续说下去的时候，提意见的时机就出现了。所以说，真正掌握沟通策略的高手，不仅能被动地等待或发现说话的时机，更能够主动地去创造这一时机。邹忌通过“讽”，也就是说故事的方式，主动创造出了一个非常有利的时间和空间，从而实现了沟通的目的。

如果大家觉得这个故事太简单，沟通难度也不高的话，我们再来看一个情况相对复杂一点的故事。故事3赵策·赵太后新用事

公元前265年，赵惠文王病故，由孝成王继位，但国家的大权却掌控在他的母亲赵太后手中。这个赵太后刚刚主持国政，秦国就乘机前来攻打赵国，这个时候，形势非常危急，于是赵国只好向齐国请求救援，没想到齐国答应是答应了，却提出了一个苛刻的条件。什么条件呢？他们说，除非赵国把长安君送去齐国当人质，否则就不出兵。于是赵国的大臣们就极力想要说服这位老太太，让她把长安君送去当人质。老太太当然不肯接受，满腔怒火地放出了狠话，说：“谁要是再提起叫长安君做人质的事，我一定吐他一脸唾沫。”够厉害的。怎么办？虽然国家危在旦夕，但是大家都怕这位老太太，谁也不敢再提当人质这件事！过了不久，有一位名叫触龙的老臣，想出了办法，他提出要拜见太后。太后心里当然知道触龙找她的真正目的，当时尽管火气还未消，但老臣要见你不能不见哪，于是太后“盛气而揖之”，怒气冲冲地等待着触龙。

好，这个时候，我们来看看这位高手是怎样把握沟通原则的，最终是如何说服这位老太太同意将长安君送往齐国做人质的。这篇文章写道，触龙到了太后的门口是“入而徐趋，至而自谢”，慢慢走进宫去，然后走到太后跟前就向她谢罪。触龙请的什么罪呢？是上次大臣们提出的让长安君做人质的事吗？不是，压根儿没提这件事。触龙说：“老臣的脚有毛病，一直无法正常行走，很久没有拜见太后您了。虽然自己原谅自己，但仍然担心太后您的身体欠安，所以希望能拜见一下太后。”原来“罪”在脚有病而无法行走，以致好久没有拜见太后。触龙真的就是来谢罪的吗？不急，我们继续看下去。赵太后一听，原来不是谈长安君的事，就回答他说：“我现在也只能靠车子行走了。”于是触龙就从行走问到饮食，谈得蛮好，太后已从一开始的“盛气而揖之”，到现在的“色少解”，从“怒气冲冲”到脸色稍微缓和了些。

触龙一见形势有了转变，老太太的表情态度发生了变化，立马话题一转，提起了自己的儿子，说：“老臣我有个儿子叫舒祺，年龄最小，没什么出息。我已经年老体衰了，私下里很疼爱他。我希望他能充当一名王宫卫士，来保卫王宫，因此我冒死来向太后提出这一请求。”太后一听，这个要求不高，只是要求一个王宫保安的名额，就一口答应了触龙的请求，说：“好吧。那么，他今年多大了？”触龙答道：“十五岁了。”并且借势补充道：“虽然年纪尚小，老臣还是想趁着自己没死之前把他托付给您。”太后看到触龙那么郑重其事，要将儿子“托付”于她，于是就发表了一番感叹：“男子汉大丈夫，也这么怜爱自己的小儿子吗？”触龙又顺势答道：“比妇人厉害。”两个人说到这儿，太后又从前面的“色少解”到边“笑”边争道：“妇人家疼爱小儿子才特别厉害呢。”话音刚落，触龙立即趁势提起燕后和长安君，说：“老臣私下里认为您疼爱燕后要超过长安君。”太后全然不知触龙的用意，又和触龙辩道：“你错了，我疼爱燕后远不如疼爱长安君厉害。”触龙听后便开始造势，竭力渲染这种情感和气氛，说：“为人父母的疼爱子女，就应该替他们做长远打算。您送别燕后时，为她掉泪，因为您想到她要离家远嫁。这就是爱她啊！燕后走了以后，您并不是不想念她，祭礼时总是要替她祷告说：‘千万别叫她回来。’这难道不是替她做长远打算，希望她的子孙世代为王吗？”太后听后说了一句正中触龙下怀的话：“正是这样。”好，经过前面这番谈话，创造出了一个合适的沟通契机之后，触龙估摸此时此刻已经水到渠成，可以“亮剑”了，于是先问道：“从现在起，上推到三代以前，甚至推到赵氏立国的时候，赵王子孙被封侯的，他们的后代还有在侯位的吗？”太后先答道：“没有。”然后触龙再问道：“不只是赵国，就是其他诸侯的子孙，他们的后代还有在侯位的吗？”太后再答道：“没有听说过。”触龙见老太太已经处在了守势，便发动了最后的攻势，设问道：“这些封君们，有些是自己取祸而亡，有些是祸患延及子孙而亡。难道说国君的子孙们都不会有好结果吗？其实只是因为他们地位尊贵却无功于国，俸禄丰厚但没有为国出力，只是拥有大量的金玉珍玩而已；现在您封给长安君肥沃的土地，给他很贵重的金玉珍玩，却不让他趁现在为国立功。有朝一日太后您不幸去世，长安君将依仗什么在赵国安身立命呢？老臣认为您替长安君打算得不够长远，所以说疼爱长安君不如疼爱燕后。”这个时候，太后才明白触龙请见的真正目的，原来也是要来游说她让长安君去当人质的，但是触龙的分析有理有据，所以她不仅没有朝触龙吐唾沫，反而非常爽快地表态说：“诺。恣君之所使之。”（好吧，那就任凭您怎样安排长安君吧！）于是触龙为长安君准备一百辆随行的车辆，送他到齐国充当人质，齐国这才出兵援救赵国，解决了亡国的危机。【原文】

赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐。齐曰：“必以长安君为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”

左师触龙言愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃鬻耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身也。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。

左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖。而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王官（宫），没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰：“君过矣，不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长、有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵主之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺。恣君之所使之。”于是为长安君约车百乘质于齐，齐兵乃出。

子义闻之曰：“人主之子也，骨肉之亲也，犹不能恃无功之尊，无劳之奉，而守金玉之重也，而况人臣乎？”【评析】

我们一起来看，为什么触龙不在朝廷上奏的公开正式场合和赵太后谈这件事？因为太后拒绝和臣子们谈人质的事情，放言谁谈就把口水吐到谁脸上。于是，触龙把朝廷这种公开的正式的场合，换成了闲聊的非正式非公开的场合。

这一改换真是改换得好啊。好在哪里？好在场合的转变改变了谈话的气场，淡化了谈话的严肃氛围，容易让太后放下威严仪态，为两人之间的对话营造了一个非常和谐的沟通环境，创造了一种有利于沟通的时空。

所以我认为，《战国策》里面的这个故事，与其说触龙是侧面迂回、层层逼近、请君入瓮的话，还不如说他是首先遵循了人际沟通中一个最重要的原则：审时度势，把握契机。触龙不是在被动地等待说服赵太后同意长安君当齐国人质的最佳时刻。很明显，当时的情况，再等下去，可能国家灭亡了太后都不一定同意。触龙是在一步步主动创造这一具有时间性的客观谈话条件，从“借势”到“顺势”到“趁势”到“造势”到最后的总“攻势”，主动掌控着整个谈话的发展趋势。

我们先一起来想想，太后的脸色为什么会阴转多云？全靠触龙话题创建得好，第一回合触龙先是找太后谈家常，目的是拉近与游说对象的关系，使对方解除戒备，从敌对、抵抗的心态变为接受、应允的心态。我们看到了沟通高手在有意识地创造利于沟通的语言环境，营造沟通的和谐气氛。此时，建议太后同意让长安君为齐国人质的时机开始显露。

再看，太后的表情为什么会多云转少云？全靠触龙话题转换得恰到好处。第二回合的对话，我们看到触龙从男性疼爱子女引申转换到妇女对子女的疼爱；从一般妇女对子女的疼爱引申转换到个别妇女（太后）对子女的疼爱；再从对一般子女的疼爱引申转换到对个别子女（燕后、长安君）的疼爱；从对燕后和长安君的疼爱最后引申转换到一个人——长安君身上。话题越来越接近最终目标。此时，建议太后同意让长安君当齐国人质的时机逐渐地成熟。

最后，太后的表情为什么从少云到晴，彻底改变态度了呢？因为触龙乘胜追击，找到了话题归结总攻的最佳时机。他从太后疼爱燕后胜过长安君谈起，联想到历代帝王子女最终不能继位的反面教训，再回到现实中的长安君，以正与反、历史与现实，以及眼前的事实为例发表了自己对于如何正确疼爱子女的观点。这个时候，可以说触龙建议太后同意让长安君为齐国人质的时机已经完全成熟。《鬼谷子》一书曾有“钓语”一说：“其钓语合事，得人实也。其张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。”意思是说“引诱对方说出的言词，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。这就如同张开网捕野兽一样，要多设一些网，汇集在一起形成一个恢恢天网，才能捕获野兽。如果把捕野兽的这个办法应用到人事上，引诱对方多说话，那么对方就会暴露出自己的真实意图，这就是钓人的‘网’”。（清人俞樾解释“钓语”一词说：“钓语谓人所隐藏不出之言，以术钓而出之。”“钓语”就像钓鱼投饵一般，用简单而富有吸引力的话语引导、开启对方，使得对方非得开口说话不可。）

我认为触龙“钓”的不仅是对方的思想、实情和话语，更重要的是他“钓”出了自己想说话的最佳时机，“钓”到了游说赵太后最终的目的——为了国家，同意长安君当齐国人质。先秦辩士沟通原则之二：换位思考，因人而言提示

上一篇里，我们介绍了先秦辩士沟通原则之一：审时度势，把握契机。下面，我们介绍先秦辩士沟通原则之二：换位思考，因人而言。

大家一起来思考一个问题：为什么沟通必须要遵循“换位思考，因人而言”的原则呢？我想，这个道理很简单，因为第一讲已经讲过什么叫沟通。沟通就是双方思想观点的对接。既然是双方对接，那么除了说的一方，听的一方也是万万不能忽略的；而且从严格意义上来说，听的一方掌握着绝对的主动权，起到决定性的作用。再美的沟通语言，再高的沟通智慧，再好的沟通谋略，必须适用于与你沟通的人。换句话说，只有与你沟通的人愿意听且听得进你说的话，你的沟通语言才算是最美的，你的沟通智慧才算是最高的，你的沟通谋略才算是最好的。这是沟通有效性最重要的评判标准。

况且，与你沟通的听者是极其复杂的。柏拉图说：“人的灵魂是不同的。”我们可以不相信灵魂的存在，但是无法否认个体的差异性。因此，从听者的角度出发思考问题，针对不同的人选择不同的言语和方式说话，是我们在人际沟通过程中必须完成的功课。

苏洵在《谏论》这篇文章中曾经举了这样一个例子来说明“因人而言”的道理：

今有三人焉，一人勇，一人勇怯半，一人怯。有与之临乎渊谷者，且告之曰：能跳而越，此谓之勇，不然为怯。彼勇者耻怯，必跳而越焉，其勇怯半者与怯者则不能也。又告之曰：跳而越者予千金，不然则否。彼怯半者奔利，必跳而越焉，其怯者犹未能也。须臾，顾见猛虎暴然向逼，则怯者不待告，跳而越之如康庄矣。然则人岂有勇怯哉，要在以势驱之耳。

他说有三个人要过山涧。其中一个是勇者，一个是半勇者，一个是胆小者。你若是要勇者过山涧，你得说：“谁能跳过这个山涧，谁就是天下最勇敢的人。”勇者以怯为耻，一定会跳过去。半勇者和胆小鬼是不会跳过去的。他又对半勇者和胆小鬼说：“谁跳过这个山涧，我赏他千金钱，否则就没有钱。”加上钱那个半勇者也跳过去了，那个胆小鬼还是没跳。过了一会儿，胆小鬼回头一看，一头猛虎疯狂地追逼过来，没等人提醒，这个胆小鬼就像走在康庄大道上似的跳过了那个山涧。

可见，对于不同的人，一定要采取不同的劝说和激励的方法，才能收到效果。比如说这个胆小鬼，你用羞耻感或者金钱来激励他，完全没用，他就是不敢跳过山涧去，他怕万一不小心，一失足就连小命都没了。但是，你告诉他：他正受到严重的生命威胁，不跳，一定会被老虎吃掉；跳，还有一线生机。那么，这个胆小鬼也可能会被你说动。《鬼谷子》这本书里说：“故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势譬犹是也。（世界上万事万物都有各自的属性。好比抱着柴草向烈火走去，干燥的柴草就首先着火燃烧；往平地倒水，低的地方就要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。）他还说：“摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者？”（按着事物的不同特性来运用“摩意”之术，哪有不相呼应的道理？根据其内心欲望揣摩其真实情感，哪有不听从的道理？）

由此可见，“换位思考，因人而言”无疑是人际沟通必须要遵循的基本法则，也是根本法则。那么同样，我们在《战国策》里，也能看到先秦辩士在这方面为我们提供的宝贵经验。我们首先来看一个《战国策·东周策》里的故事。故事1东周策·东周欲为稻

东周国与西周国是从周王室分裂出来的两个小国。东周与西周彼此摩擦不断，矛盾很深。当西周听说东周想种水稻以后，就决定把由西向东而流的水源截断，让东周没法种水稻。

西周这招够狠的，搞得东周很郁闷。哎，正当东周犯愁的时候，一个风云人物出现了。这个风云人物不是别人，而是苏子，先秦历史上有名的合纵派代表人物苏秦。不过那时候，苏秦刚刚出道，名气还没那么响，要找一些事情做做。于是他主动请求要去说服西周放水。或者大家可以想一想，如果你是苏秦，你打算如何劝说西周呢？你是跑到西周，义正词严地指责西周国君一通，让他感到理亏、自责，然后让他良心发现，最终在道德的驱使下改变主意呢？还是苦苦哀求，低声下气，以自寻羞辱的方式让西周国君心理上产生一种快感，再满足西周国君提出的其他一些交换条件，最终以某种利益使得西周国君同意放水？我可以告诉大家的是，苏秦是一个绝顶的沟通高手，他并没有采用以上两种常见的办法。那么，苏秦是怎么做的呢？

苏秦到了西周之后，对西周国君说：“您的主意大大错了！如果不放水，反而使东周有了致富的机会。”他一上来先给了西周国君一记闷棍。西周国君一愣，不得不听苏秦细说端详，苏秦继续说道：“您不是想整东周吗？现在东周的百姓已经不种稻子，改种麦子了，没有种其他东西。您如果想整他们，不如突然一下子给他们放水，去破坏他们的庄稼。”大家要知道，当时的信息传播不如今天这么快，所以听了苏秦的话，西周国君也是将信将疑，举棋不定。这时，苏秦继续说道：“您这一下子放水，东周一定又改种水稻；当他们种上水稻，您就再给他们停水。如果采用这样的办法，那么就可以使东周的百姓完全依赖于西周，从而听命于您了。”西周国君一听，这个办法蛮好，比不放水更能收服东周老百姓的心，于是相当干脆，说：“善。”（好的。）然后就下令放水，于是“苏子亦得两国之金也”。标准的一举两得啊，苏秦一番游说，凭着两张嘴皮子轻而易举地拿到了两国的赏金。【原文】

东周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水可乎？”乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周，而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。【评析】

我们试想一下，如果东周果真因为西周没有断水，依然按原计划种水稻的话，那么按苏秦的主意，西周发现后还可以再次断水，东周最终还是会遭到西周的坑害。苏秦这究竟是帮忙还是帮倒忙？我们暂且不去评论，也不必以今天的价值观去评判苏秦唯利是图的为人，单从沟通说服的角度去看，我们不得不佩服苏秦的能力。什么能力？就是我们要说的沟通原则之二：换位思考，因人而言。

我们来看，为什么苏秦既没去指责西周国君，也没有去哀求西周国君停止断水呢？道理很简单，因为如果这样说的话，西周国君一听，你是站在东周的立场上说话呢，我凭什么要听你的话去帮助东周呢？所以，苏秦当时所说的话，句句都是帮着西周国君去实现他的愿望——整东周国，句句都是迎合西周国君的心思和利益，使他觉得“放水”最符合自己的利益。而且本来只打算整他们一次，现在可以整他们两次，而且让他们完全被西周所控制。苏秦所说的话，苏秦的建议，完全是站在西周的立场上的，西周国君为什么不听呢？

总之，苏秦完成了“臣请使西周下水”（我请求到西周说服他们放水）这一东周国君交付的使命，实现了沟通的最终目的，达到了说服的最佳效果。沟而通，说而服，这是苏秦的杰出本领，也体现了他对换位思考这一沟通原则的运用能力，值得我们借鉴。

我们再来看第二个故事。故事2魏策·魏惠王死

魏惠王下葬的当天，天上下着鹅毛大雪，积雪厚达好几尺，连城郭都被毁坏了，道路已经到了无法通行的地步。怎么办呢？太子决定让百姓用木板构筑成栈道为魏惠王送葬。估计这在当时来说是个不小的工程，而且是一笔较大的官府开支。当时群臣就想，如果为百姓着想，为国家着想，这种劳民伤财的事不能干。但这可是太子的想法，如果违逆他的意思，搞不好是要杀头的，于是大家不免有点犯难。最终有一位大臣挺身而出，决定斗胆一谏，设法劝阻太子。

这位大臣一见太子，就直言不讳地劝说道：“雪下得这么大还要送殡，人民一定不满，国家的开支又恐怕不足，请暂缓时间，改日安葬。”这么直接的谏言，大家可以想象会收到什么样的效果。果然，太子听了之后立即予以反驳：“做儿子的因为人民困苦和国家开支不够的缘故，就不按期举行先王的丧礼，这不合礼法。你们不要再说了。”这位大臣只能灰溜溜地回去。后来有人就把这件事告诉了一个叫犀首的辩士，想让犀首去游说一下。可犀首摇头说：“我也没法劝说他，看来这事只有靠惠子了，让我去告诉惠子。”惠子是谁呢？惠子就是惠施，战国时赫赫有名的政治家、辩客和哲学家，也是合纵抗秦最主要的组织者和支持者。他听说了这件事情，决定找太子谈谈，于是立马驾车去拜见太子。

惠子见到太子后问：“安葬的日子选定了吧？”太子说：“是的。”惠子就说：“从前周文王的父亲埋葬在终南山脚下，渗漏出来的水侵蚀了他的坟墓，露出了棺材前面的横木。周文王就说：‘啊，先王一定是想再看一看各位大臣和百姓吧，所以才让渗漏的水把棺木露出来。’于是就把棺木挖出来，给它搭起了灵棚，百姓都来朝见，三天以后才改葬。这是文王的义举啊。”惠子接下去又说：“现在葬期虽然已定，可是雪下得很大，已到了深没牛眼的程度，牛车难以前行，太子只想能按期下葬，这是不是有些急躁？”然后惠子进一步说道：“先王一定是想稍微停留一下，扶助国家，安顿人民，所以才让雪下得这么大。据此推迟葬期而另择吉日，这不正是文王般的大义吗？像这样的情况还不改日安葬，想来大概是把效法文王当作羞耻了吧？”太子曰：“甚善。敬弛期，更择日。”（你说得太对了，我要推迟葬期，另择吉日。）【原文】

魏惠王死，葬有日矣。天大雨雪，至于牛目，坏城郭，且为栈道而葬。群臣多谏太子者，曰：“雪甚如此而丧行，民必甚病之。官费又恐不给，请弛期更日。”太子曰：“为人子，而以民劳与官费用之故而不行先王之丧，不义也。子勿复言。”

群臣皆不敢言，而以告犀首。犀首曰：“吾未有以言之也，是其唯惠公乎！请告惠公。”

惠公曰：“诺。”驾而见太子曰：“葬有日矣。”太子曰：“然。”惠公曰：“昔王季历葬于楚山之尾，灓水啮其墓，见棺之前和。文王曰：‘嘻！先君必欲一见群臣百姓也夫，故使灓水见之。’于是出而为之张于朝，百姓皆见之，三日而后更葬。此文王之义也。今葬有日矣，而雪甚，及牛目，难以行，太子为及日之故，得毋嫌于欲亟葬乎？愿太子更日。先王必欲少留而扶社稷、安黔首也，故使雪甚。因弛期而更为日，此文王之义也。若此而弗为，意者羞法文王乎？”太子曰：“甚善。敬弛期，更择日。”

惠子非徒行其说也，又令魏太子未葬其先王而因又说文王之义。说文王之义以示天下，岂小功也哉！【评析】

在这个故事里面，很有趣的是，我们看到了前后两种截然不同的沟通效果。前面规劝太子的大臣说错了什么吗？没有，义正词严，句句在理，可是结果怎么样？结果适得其反，太子听不进，不愿意听，而且一点回旋的余地都没有了，谈的机会都不给他们，沟通彻底失败。原因是什么？原因就是这位大臣没站在太子的立场上考虑问题，没有从太子的心理感受出发去和太子沟通。

而惠子呢？惠子的劝说原则很清楚，谈古也好，论今也罢，一切都在换位思考，为太子着想。他说“希望太子改个日期”，是为了太子好，是想让太子效法当年周文王曾经改葬先王的义举；他告诉太子“据此推迟葬期而另择吉日，这不正是文王般的大义吗”，推迟下葬的日期也是为了太子好，是想让太子也和文王有同样的大义；说出“像这样的情况还不改日安葬，想来大概是把效法文王当作羞耻了吧”，也是为了太子好，是为了彻底打消太子心中未尽孝道、不守礼法的顾虑；还有将天下大雪这个事实作了另类的解释，有点像我们今天的脑筋急转弯，这还是为了太子好，让太子心理上有个合理的解释。

惠子正面规劝太子的几句话，虽然跟前面大臣说的意思和方式差不多，但请大家注意，这里有着本质的区别。那位大臣说的是：“雪下得这么大还要送殡，人民一定不满，国家的开支又恐怕不足，请暂缓时间，改日安葬。”这几句话开门见山，直截了当，高音高调，左一个“民”，右一个“官”，就是没提太子。惠子说的是：“现在葬期虽然已定，可是雪下得很大，已到了深没牛眼的程度，牛车难以前行，太子只想能按期下葬，这是不是有些急躁？”这几句话惠子的“音调”不高，但是“音量”不小，他没有提到“民”，也没有提到“官”，考虑的只是太子的孝心和礼仪，而且前有铺垫，一句“安葬的日子选定了吧”，这种礼节性的明知故问，也让太子感受到一种自家人的关心和温情。结果怎么样？结果当然是太子二话没说，一口答应：“你说得太对了，我要推迟葬期，另择吉日。”谈话最终取得了圆满的效果。可见，只要适当地换位思考，就可以改变沟通中的不利局面。“换位思考，因人而异”的沟通原则，在《战国策》里，我们还可以找到很多例子，我们再来看一个生动的故事。故事3楚策·张仪之楚

赫赫有名的连横派代表人物张仪最早南漂到楚国时，处境十分困难，困难到连他的随从都没脸面待下去。于是张仪就对他的随从说：“你一定是因为我们的衣服帽子太破烂了，所以想要回去。你等着，我去拜见楚王，跟他谈谈待遇问题。”

张仪拜见了楚王，楚王瞧都不瞧他一眼，完全看不起他的样子。张仪也不管这些，开口就说：“大王不用我，我就到北方去见韩王了。”楚王便应付了一声说：“好吧！”张仪见楚王依然那么冷淡，心里很不爽，不过临起身前，他问了一声楚王：“难道大王对韩国没有什么需求吗？”这一问，楚王的话稍微多了点，傲慢地说：“黄金、珍珠、玑珠、犀革、象牙都出自楚国，我对韩国有什么需求？”楚王的这句话，可以理解为反问句，意思是我对韩国没有什么需求。但是也可以理解为是在询问张仪：“我不太清楚，韩国有什么我需要的吗？”张仪听出了后面的意思，就说了一句：“王徒不好色耳？”（大王不好女色吗？）楚王一听这话，精神来了，说：“你这句话什么意思？”张仪回答说：“那韩国的女子十分漂亮，漂亮到什么程度呢？漂亮到她们如果站在大街巷口，初次看见她们，不知道的还以为她们

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