作者：九枝兰
出版社：人民邮电出版社
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营销大咖说 互联网营销方法论与实战技巧试读：
前言
本书创作思路创作本书有以下几个目标。第一，深耕企业网络营销策略及其实施方法，加深企业管理人员对网络营销的认知，从而弄清网络营销如何为企业创造价值；第二，通过解读网络营销的方法论和真实直观的营销案例，帮助企业营销人员完善营销体系、创建营销策略、执行营销方案；第三，本书提到的问题供营销人员从战略角度进行深度思考。
本书很大程度上是集大咖之所言。我们精耕17个月，专访46位行业专家，花费数千小时整理、编辑、审核，最终成文汇编成书。同时，九枝兰在网络营销领域实战多年，在创始人、CEO熊长青的带领下，对多个领域和行业进行过深度研究。所以本书相对而言见解更加深刻，描述也更加翔实。
在多次实践和咨询过程中，我们得以有机会亲身验证以上目标，对本书的汇编也大有裨益。
本书收集了展示广告营销、搜索引擎营销、内容营销和社交媒体营销、信息流广告和App推广的众多成功案例，并对当下广受关注的企业品牌建立、新型营销方式、行业针对性营销方案等问题做了详细且深入的分析。本书针对人群
企业管理人员：CEO、CMO，帮助企业管理人员更好地分析营销机会，选择网络营销模式，制订营销计划。
企业营销人员：执行人员、专业人员，帮助企业营销人员更好地执行营销任务，提高解决问题的能力，培养营销修养。
独立营销人：帮助独立营销人塑造个人品牌，打造个人金字招牌。本书大纲
本书分为5篇。
第1篇“互联网营销方法论”讲述的是企业如何满足目标市场，即针对目标市场的分析、判断、预测、构思、设计、安排和部署等规划问题，以及品牌、推广、发布、销售等管理问题的多角度分析和研究。
第2篇“展示广告营销”对程序化广告、DSP、展示广告等热点营销媒体作了权威解读，包含微博粉丝通、搜狐汇算等程序化广告的投放指南。
第3篇“搜索引擎营销”精耕搜索营销优化，如以SEM切入整合营销的深度解读、SEM精准营销投放经验分享、智能化SEM变革等。
第4篇“内容营销和社交媒体营销”的重点是社会化营销和内容营销，展示了经典的营销案例、系统的方法论和成熟务实的经验分享。
第5篇“信息流广告投放和App推广”针对国内信息流广告的行业态势、媒体盘点、投放优化、投放技巧等内容进行了深入解读，如一点资讯、百度信息流、小米信息流等。
本书汇编完成之时，九枝兰仍在各方邀请更多行业专家接受我们专访，相信很快会对本书进行扩编。汇编如有不当之处，敬请各位读者不吝赐教。如有任何意见和建议可发送邮件至编辑邮箱：yubin@ptpress.com.cn。九枝兰致谢
没有46位专家倾其所有，就没有这本书。
本书编著过程中，得到了许多人的帮助：46位实战派营销专家贡献精彩内容，篇篇精彩，为我们沉淀了营销实战信息；5位大咖为本书各篇创作序言，汇聚了行业前沿理论；人民邮电出版社的俞彬和当当网张云对本书提供了很大的支持，非常感谢大家。
感谢以下46位营销专家（按姓氏音序排名）：
毕然 前百度资深数据技术专家，在检索系统、在线广告、商业营销等领域有丰富的大数据分析和建模经验
BMAN 李叫兽联合创始人；天津大学自媒体客座教授；前美国投资人Simon Black团队成员
陈志杰 品牌创新顾问；CMO训练营规划师；毅方科技合伙人；曾在宣亚国际传播集团担任高级副总裁
陈政 迈瑞医疗品牌总监；知名品牌专家，在本地品牌国际化方面具备成熟方法论和案例
陈阳 蓝色光标副总裁；业内资深公关人和危机管理专家；曾为Cartier、IBM、TOYOTA等很多国际著名企业提供公关策略和市场推广服务
陈涛 普丘信息系统COO、联合创始人；CRM&电商业务咨询专家；先后服务过小南国、ASOBIO、GAP、资生堂、玫琳凯等高质量品牌
崔尧 一点资讯全国渠道总经理，帮助公司实现了商业化变现从0到1的营收突破；先后供职于中华网、搜狐、迅雷
窦文宇 香港城市大学商学院副院长，EMBA（中文）课程主任，市场营销学系教授；知名内容营销、社会媒体营销专家
傅强 九枝兰合伙人兼CTO；曾担任当当网的技术VP，是当当网历史上最年轻的技术VP
管永胜 博雅立方科技有限公司COO；著有《网络营销6个关键策略》一书
管延放 搜狐大数据中心副总经理，负责搜狐商业化产品创新与技术研发
郭庄 耐特康赛CTO兼首席咨询师；北京航空航天大学特聘副教授；中国电子商务杰出导师、金马奖得主
何润 致趣科技CEO；前时趣互动标准软件事业部负责人、咨询部门总监；前后服务过联合利华、沃尔玛、万科等企业
胡毅 微博全国渠道策略总监、6年新浪及微博渠道销售经验，主攻KA代理商、制定策略、制定目标、售卖产品，负责微博粉丝通及DSP业务
吉野元博 北京迪爱慈广告有限公司副总经理；专注于服务一汽丰田、丰田中国等车企客户以及资生堂、花王、KOSE等日本化妆品牌
KOKO 上海链家地产SEM负责人，8年SEM行业经验
雷钧 前百度北京分公司总经理，曾分管大客户销售部，推动了KA渠道变革和团队建设，有效整合内外部资源
LEOS’BB LEOS’公司创始人兼CEO；滴滴& Uber营销大战中，滴滴营销的Leading Agen-cy；先后服务过滴滴、京东、蘑菇街、脉脉、蒙牛等20家知名企业
李国威 业内知名营销专家；曾任通用电气（GE）中国品牌与传播总监15年；现为闻远达诚管理咨询公司总裁
李丛杉 互联网业内公认的顶级营销大咖；前百度定制化广告部总经理，历任百度广告主投放产品部总监、百度营销研究院常务副院长、华为中国区商业资询部部长等职务
刘勇军 现任小米MIUI广告运营中心总监；历任百度商业资源管理部资深运营经理、56视频华北销售副总经理等职务
刘鹏 清华大学信息与通信工程博士；《计算广告》作者
马树春 紫博蓝优化中心总监，拥有10年以上的营销工作经验，对SEM优化具有深入的洞察和了解
孟艳东赛诺贝斯公司合伙人、COO；国内数字营销及CRM领域营销的领军人物，具备超过10年的B2B/B2C领域的客户数字化营销服务经验；服务过的客户有Oracle、DELL、微软、华为等
平原猎豹出海事业部总经理；具备15年市场营销与品牌管理经验；曾先后效力于慧聪网、清华同方、神州数码等大型上市公司；现负责猎豹出海事业部及猎豹多家控股分司的相关管理工作
曲海佳 《互联网DSP广告揭秘——精准投放与高效转化之道》一书作者；前Google高级广告优化架构师；前DSP领域创业者；致维科技（北京）有限公司营销总监
权惠 360商业运营部总监；拥有10年互联网营销经验，15年出口业务管理工作经验
束磊 上海聚胜万合华北区副总经理；曾服务于京东商城、苏宁易购等大型平台电商客户
宋星 阳狮媒体集团数据解决方案总经理；北京航空航天大学特聘教授；网站分析在中国创始人；i CDO互联网数据官创办人
王硕 前百度营销咨询部行业总监；现为普菲特营销服务高级总监
王忠华 互联网营销专家；百度认证高级专家；专注于SEM领域10年；历任安博教育市场总监、启德教育市场总监、艾德思奇营销策划总经理；现任博雅立方全国客服总经理
王晔吆喝科技CEO、创始人；清华大学电子工程硕士；耶鲁大学计算机科学博士；曾在Google美国总部负责广告产品的创新和研发，对AB测试系统、大规模复杂系统、数据挖掘和分析、互联网基础架构有深入研究
王欣 馒头商学院创始人；原金山软件副总裁；金山词霸CEO
王传鹏前新浪微博推荐技术总监，是技术圈里最懂营销的，新浪微博营销圈里技术最牛的；目前正在致力于研究如何使用大数据驱动达人经济规模化，可以说是达人经济领域的教父级人物
王琦 通信行业营销专家；优音通信CEO；拥有超过10年通信行业经验
万佩 App推广专家；垂直App推广社区“姑婆那些事儿”创始人
吴俊 中国广告PDB（Programmtic Direct Buy，私有程序化购买）第一人；原品友负责PDB/移动/流量的产品总监；现任掌慧纵赢高级产品VP
肖剑 新旗互动创始人&首席病毒官；We Media新媒体集团前创意总监；网络红人@校门舞男
徐志斌 微播易副总裁；前腾讯微博开放平台负责人；畅销书《社交红利》《即时引爆》作者
杨东奕 九枝兰高级产品总监；曾在百度五星级代理商担任SEM产品总监；具备超过10年营销经验
余辉 灵动创新CEO、创始人；是中国最早提出并坚持许可式邮件营销行家之一
余兰 搜狐集团精准中心总经理，全面主持搜狐集团精准销售部业务发展工作
袁国宝 New Media新媒体联盟创始人；新媒体营销和品牌传播专家
Zac SEO专家，畅销书《网络营销实战密码》《SEO实战密码》作者
张溪梦 Growing IO创始人、CEO；前Linkedin美国商业分析部高级总监；被美国Data Science Centtra评选为“世界前十位前沿数据科学家”
朱然 尚德教育市场总监，组建了尚德第一个专业化市场投放部门；擅长市场策略设计、梳理数据逻辑系统、市场渠道研究
其中，非常感谢李国威、管永胜、曲海佳、孟艳冬和付继仁各位专家对本书序言的撰写；特别感谢曲海佳、陈志杰、宋星和吴俊各位专家对此书提供的重要帮助。曲海佳是九枝兰专访的第一位专家，提供了很多建设性意见；陈志杰、宋星、吴俊为九枝兰引荐了很多重量级专访嘉宾。最后感谢九枝兰所有参与此次出书的相关同事，大家辛苦了。第1篇互联网营销方法论序 一个营销世界，多种颤动色彩
营销是艺术还是科学？
它是艺术思维和科学方法的结合。艺术带来多元，科学保证精准，营销世界因为艺术与科学的融合既充满变化之美，又暗藏规律的玄机。
我们十分艳羡那些迅速获得关注和流量的品牌，他们引爆的直接原因是抓住了热点话题。但几个月以后再去看这些曾经爆红的品牌，发现他们最纠结的是如何保持爆红、持续获得关注、流量和交易。
所以我们要回到营销的规划和管理。这里需要摆脱两个误区，一是营销不需要规划，二是规划即准备、定案、实施、总结这些传统套路。
规划是让品牌保持热度的行动要素，但是互联网和社交媒体时代的规划，与传统营销中的campaign（战役）概念不同，多向传播和社会变革的速度，使你的规划无法按照原先设想的节奏实施。所以我们更多地看到—第1天广告上线，第2天得到反馈后修改，第3天新的设计和文案上线这种操作模式，传统营销campaign半年策划、两周热身、三个月浪潮的那种步步为营，以我为主的方式不大灵光了。
因为多变，所以管理，或者说运营才更重要。我们看到的所有爆红的品牌和成功的营销，无不得到强大的运营支持。不管是“四小时逃离北上广”，还是微信公号的持续增粉，都是运营做到极致的结果。未来的营销依然是创意＋运营，学习传统企业的生产流程、销售流程管理，赋予互联网要素，实现从一夜爆红到持续走红。
本章节的专家们谈了自己的经验，也引用了国外学者的理论，如整合营销传播之父唐·舒尔茨博士的SIVA （Solution 方案；Information 信息；Value价值；Access 入口）理论。最好的理论经过最好的实践检验，方法论从来都是多元的。对你来说“最好”的，一定是你和你的CEO思考、纠结、学习、尝试、失败之后提出的营销之道。
所以，读书不是目的，批判是最好的学习。读这些专家的观点，挑战他们，批判他们，提出你自己的见解，开展属于你的最好的营销规划与管理。李国威江湖名“姐夫李”；闻远达诚管理咨询总裁；前GE中国品牌与传播总监B2B营销，人对人的暧昧——来自通用电气品牌与传播总监的15年经验总结图1-1-1 本期专访嘉宾李国威编者按：
很多B2B营销的朋友抱怨：B端营销枯燥无味、玩法不如C端多，市场预算非常有限甚至为0，不受销售待见，不受老板重视……B2B营销让人无望，很多B2B从业者甚至往C端转。
真是这样吗？B2B营销是否还有别的出路？
本文是九枝兰专访嘉宾、资深B端营销人李国威（江湖人称“姐夫李”）分享的B2B行业的营销困境和解决方案，他曾在通用电气负责品牌和传播业务15年之久。B2B营销与B2C营销最根本差异B2B、B2C营销总是有千丝万缕的联系，你觉得它们之间的最根本的差异是什么？
我倒是建议 B2B跟B2C营销要考虑更多的相同点。不管是2B还是2C，本质上都可以称为H2H，就是Human to Human —人对人。谈到目标客户，营销其实要更多看重用户的第二重身份。
不管是2B还是2C，本质上都可以称为H2H，就是Human to Human ——人对人。何为第二重身份？
假如你是买我的医疗设备、发电设备或者机床的用户，新媒体和网络社交行为让我们可以更清楚地看出，你可能是一个喜欢越野，或喜欢徒步旅行的人，喜欢葡萄酒、RAP、蓝调、美食的人。找到了第二重身份，我们就有机会与用户建立更多的利益和情感的连接点。
举个例子：奔驰车友会的负责人，他掌握了1000个奔驰车主的信息，他想维护与这群人的联系，怎么维系？继续发车的信息，让他们买第二辆车？是的，但是用户不会明天或者下月就买第二辆奔驰。你想跟用户建立黏性，让他去影响更多的人，那么这个用户除了喜欢奔驰还有哪些其他偏好？结果，1000个奔驰车主的群分成了很多子群，喜欢越野的，刚生了孩子的妈妈的，他们对内容、活动、沟通的方式都有不同的需求，他们会有自己的群主，你从不同的角度了解他们，为他们提供需要的内容，用另一种方式去爱他们，你的营销和生活因此而不同。我们对2B的用户，也是同样的道理。
每个人都有被职业掩盖的第二重身份，发现它，发现新的影响力机会、新的营销机会，让Human to Human—人对人的传播，产生无限的想象。
这就是营销的基点 — 和你的目标客户建立利益和情感的连接，并通过故事和体验去加强这种关联，如图1-1-2所示。
和你的目标客户建立利益和情感的连接，并通过故事和体验去加强这种关联。图1-1-2 与目标客户建立利益和情感连接
如果你只认为这个客户只是买我的机床，买我的轴承，买我的化学品，你就没有办法去想象更有趣更有效的信息，更难建立新的利益和情感的连接，所以我们要把B端和C端的营销思维打通。B端的第二个属性—人对人所以说B端也可以给它第二个属性—人对人，而不是一个冷冰冰的概念？
是的。我还一直强调，2B营销的优势一直没有被充分地认识。2B营销拥有自我产生内容的能力，我们常说的一些很棒的品牌，如那些著名的碳酸饮料，它除了解渴，本身不具备很强的功能性和实用性，他们要人为造就品牌的关联，如“充满激情，有梦想的人才喝这饮料”，这是一种附加的东西。而2B企业自己拥有的技术、所能够代表的精神以及为用户创造的价值，本身就是一个好故事、好内容的来源。原来我们只是觉得它体现的产品功能，没有充分意识到品牌传播的功能。2B的品牌功能，需要通过发现客户的第二重身份，强化第一重身份的内涵，建立进一步的利益和情感的连接，而不是只是绑架客户，想着客户只关心我们的产品性能、效益能增加多少、价格的高低等。B2B营销还有很大的空间待我们去发掘。
2B的品牌功能，需要通过发现客户的第二重身份，强化第一重身份的内涵，建立进一步的利益和情感的连接。
还有一个影响B2B营销发展的问题：B2B营销的从业人员更多地偏向于在传统的领域做事，看到其他品牌的营销感到热闹、想参与，但又觉得这件事跟自己没有关系。其实去看2C企业，他们做的这些营销，也是充满了各种尝试和错误。2B企业应该更多尝试新东西，不一定每次新的尝试都有结果，都能够产生销售线索。我们不可能一辈子只赌一个大机会，然后靠它吃一辈子。所有的成功必须经过一个一个小努力慢慢积攒而成，这种累积，这种能量和不断试错的精神，刺激你产生新的想法，引导你做一票大的生意，建立真的成功，就像著名营销人、环时互动的金鹏远所说：“我不知道哪片云会下雨，所以我不停地布云。”我以前总是听到有B端企业做品牌或者市场的同事抱怨：C端多么好玩，有各种campaign或者新颖时尚的东西，而B端却枯燥无味。但正如你刚才所说，B端企业也应该不断去探索，走出自我，去尝试更多的东西。
B端企业就是要摆脱一种固化思维，一种觉得我拜访一个客户就能帮助我去拿一个单子的思维，我做一个广告就要完成多少个销售的思维。2B企业需要拿出一定的力量来去打造一种精神，去跟你的客户建立情感联系。
2B企业需要拿出一定的力量来去打造一种精神，去跟你的客户建立情感联系。B2B营销的难点与机会在B2B企业，销售和市场总存在一些冲突，销售老是觉得市场部不作为，老板也对市场部要求苛刻，限制预算，导致工作不那么容易开展。那么你认为想要做好B2B营销，它的难点和机会在哪儿？
B2B营销是要摆正你跟销售的关系。2B的营销肯定是要支持销售，但是如果你变得跟销售一样，在前线一起去打单子，你可以获得一些销售情感上的支持，但是你不能发挥真正的价值。2B的营销人员的职责是要做一些销售做不到的事情，所以说最难做的，我想就是品牌吧，搞定客户是销售的专长，营销市场能够做的是塑造品牌，建立一个品牌的声誉，不是一朝一夕的事情，需要长期的努力和积累。（B2B营销的机会和难点见图1-1-3和图1-1-4。）图1-1-3 B2B营销的机会图1-1-4 B2B营销的难点B2B公司做营销的目的又是什么？B2B的公司做营销的重要性在哪里？
客户购买行为受各种因素的影响。（1）产品的特性。这也是为什么很多企业不愿意做营销的原因。企业主觉得我这个产品就是好，客户就是愿意购买我们的产品，我一辈子就卖给这么10个、20个或者100个客户，他们都知道我的产品，他们会一直买下去。但这种理想状态一般不存在。影响客户进行购买决策的，除了产品性能，还有其他很多因素。（2）竞争市场。产品同质化越来越严重，特别是2B企业所代表的制造业，同质化会让客户考虑产品以外的东西，如品牌代表的精神，亲近感，决定购买一个周围人认可的品牌产品带来的安全感和满足感，与一个品牌、一个团队共同成长的体验，等等。B2B需要建立品牌和声誉，让用户对你的好感持续下去，希望一直与你在一起的感觉，暧昧的感觉。
我一直说B2B的营销是两件事情，一个是品牌，另一个是销售线索。营销团队里边一定是有一群人是做品牌的，另一拨人做销售线索。简单来说，就是一个部门是花钱的，另一个部门是去挣钱的，对他们考核的KPI也是不同的。在产品同质化越来越严重的今天，品牌营销的作用不可忽视。B2B公司在品牌营销上，面临最大的挑战是什么？
难点主要是品牌效果可能不是立竿见影的。2B产品的客单价一般比较高，有些是几百万几千万元甚至更大。用户作出购买决定可能是一个比较漫长的过程。这与电商购物是不一样的。所以2B企业要对品牌保持一个长期的投入，所传递的信息要可持续，不断生成好的内容、好的故事，还要利用企业的人，品牌长期以来形成的影响力，去强化企业的品牌和声誉。
2B企业的营销团队还需要建立内部的沟通，需要CEO、CFO、销售团队等部门对市场部的理解和支持。营销人员也要接受这样的事实，就是销售旺的时候人家不认为你重要，销售不好的时候指望你妙手回春，你需要老板的耐性，个人的韧性，在夹缝中证明自己的价值。针对这个难点，可能里边会产生一个这样的问题，就是因为转化周期很长。当你在做品牌传播时，可能要好几个月甚至1年才能看到效果，在达到效果之前的这段时间里，你也不知道有没有效果，也不知道该如何去调整。
品牌传播的效果，不完全根据销售指标来定，如果是这样的话品牌就没法做了。包括2C品牌的一些市场活动也不完全是看销量，也包括看阅读量、到达率、日活量、美誉度等。通过这些衡量指标，来判断品牌传播效果如何。
品牌营销的KPI一类是与数据相关，如阅读量、销售线索；另一类跟人的情感相关，如品牌美誉度的提升，对某一个产品认知的上升；还有一类东西就是让老板、让决策者周围的人感到营销的价值。当年方正推出企业形象广告，CEO回家以后，小女儿和他说：“你看不见我，我就在你身边。”广告语能被这样记住和重复，就是说广告确实起作用了（见图1-1-5）。图1-1-5 方正形象广告
B2B营销人都有这样的经验，一定要CEO和他身边的人看到、感觉到你做的事情，数字有力，但数字是死的，情感却是无价的。目前，Social Marketing如火如荼，但B2B企业貌似在这一块做得并不好，这个你怎么看？
很多人觉得企业自媒体是鸡肋，有人说微信营销的红利期已经过了（企业自媒体困境见图1-1-6）。其实，在企业自媒体做到极致之前，还有一些基本的问题没有解决。图1-1-6 企业自媒体的困境企业把自媒体当作“机关报”
企业自媒体受到机关报思维的影响，觉得应该发布公司的官方消息，如公司活动、领导讲话等。这样的内容其实很少人会关注，相当于企业“自嗨”。内容的可持续性
定位和内容的可持续性也是个问题。好的微信大号都有很强的调性，如讲电影的、讲生活方式的、是讲时装等，都有一个非常明确的主题。但很多企业自媒体缺少章法，今天卖萌，明天讲政治，调性和内容的可持续性体现得不是很明显，所以文章的阅读量有时候很高，有时候又很低。是否一定要讲企业自己
我觉得企业账号并不一定全要讲自己的东西。没必要在标题里面一定要出现自己的品牌名，真正好的内容往往把品牌放到最后，品牌的自然呈现是一种境界。而大部分企业自媒体都在文章中使劲地展示自己，即使一开始不谈自己品牌，但是一圈一圈地设了个套，最后又会转到宣传自己。企业自媒体账号众多，出彩的少
有这样一种现象大家肯定不陌生：一个企业有很多业务部门，开很多自媒体账户，每个产品线都开一个。如果每一个账号都能建立很好的调性，当然没有问题，但大家不要为了开账号而开账号，要看自己有没有实力把每个号都做好，如果没有这样的资源，维护一个自媒体账号就行。放开与管控
有的企业自媒体管得很死，每一篇稿都要审，就像传统媒体总编辑审核制度一样，总编要审、宣传部也要审。但企业自媒体要做到放开与管控的平衡，简单地说，就是有一些重要信息你要去管控，危机的时候要做好管控。但是平时要让营销人员去嗨，尝试传达那种可持续的调性，让他们去冒风险甚至是犯错误。李国威江湖名“姐夫李”；闻远达诚管理咨询总裁；前GE中国品牌与传播总监互联网思维下传统企业的转型必修课及深度思考图1-2-1 文本专访嘉宾：陈志杰编者按：
互联网带来了一场声势浩大的革命。不可否认，互联网为传统企业带来了重大的发展机遇，但是，很多企业面对互联网时并不知道该如何应对。大部分传统企业目前处在两种状态：一种是有向往，找思路；另一种是有思路，难落地。那么传统企业该如何开展网络营销？到底该如何顺应“互联网+”？怎么能让转型落地？本文由品牌与战略规划专家陈志杰分享传统企业该如何拥抱互联网。图1-2-2 本文概要传统企业如何开展网络营销
首先谈一谈传统企业该如何开展网络营销？有哪些关键点？
传统企业开展网络营销有3个关键点（见图1-2-3）。（1）做网站分析和流量分析。你必须知道流量从哪里来，流量所代表的用户背后的情况是怎样的；访客进入网站之后，在首页停留多久，是不是进入专题页等这些行为都需要知道。图1-2-3 传统企业开展网络营销的关键点（2）有没有一个内容营销平台支持编辑和生成相应的内容。不同的平台它所承担的定义是不一样的，我们的信息主要是以官网和微信公众号为主。因为我们属于传统B2B建材领域的企业，是一家防水系统服务商，我们发布的内容分为3类：一类是企业宣传为主的，主要就是介绍公司在各个层面的竞争优势；另一类是提供有益的内容，例如地下室怎么做防水，种植屋面如何规划防水，家庭装修墙面工程应该注意什么；还有一类是和传递正能量有关的文章，如鼓励大家多学习、多运动，投入社会公益等心灵鸡汤的文章。除了微信和官网以外，我们也运维其他的社会化媒体，例如豆瓣、知乎、百度知道和一些装修相关的论坛，另外也在今日头条和一点资讯等新闻客户端开通了企业频道。我们对这些社会化媒体和新闻客户端的定位更多的是作为消费者品牌体验和科普的园地，并不依赖这些渠道给我们带销售线索进来。自有媒体矩阵的搭建涉及从行业跨入公众范围，最重要的目标就是让公众知道中国有一家很棒的防水系统服务公司。（专访时，陈志杰供职于东方雨虹。）（3）依赖市场和销售部门收集数据，进行市场地图的数据分析。市场情报和销售反馈回来的数据都需要被记录下来，基于这些信息，品牌与战略中心才能加以明确和包装公司的竞争优势，包括内涵定义以及宣传素材准备等。其中，宣传素材是指我们提供给销售人员的内容工具包，例如企业的一些宣传片、产品的标准对比、经典工程案例、施工工法工艺介绍、媒体报道剪报等，这些都能强化他们在拜访客户时呈现的专业感和信心。此外，我们面对的很多政府工程或是大客户项目都需要通过招投标的标准化流程。目前来看，网络营销和如何转化成最后结果并没有直接关系，所以这个问题必须要解决。不然即使我们通过营销工具分析出我们在售前应该做哪些准备，最后还是要回到“传统的环节”，如参与招投标，或是争取进入集中采购的名单等。数字营销的推动作用在传统行业转型升级中，数字营销起到哪些推动作用？
现在大家都在讲传统行业的转型升级，如果只是善用新媒体渠道，进行更多更好的数字内容营销，对传统行业的转型升级影响并不大。除非是改变原有的商业模式，否则数字营销起不到销售的关键性作用。我们现在做B2B垂直电商也好，做外贸电商也好，都能产生并接触到大量数据，但是如果缺乏支持或促进销售的应用那就不能叫“数字营销”。B2B企业和服务代理商在数字营销的需求和定义上是有差别的。内容的鲜活度和表现形式并不是B2B企业做内容营销要优先考虑的，B2B行业的核心依然是如何以比竞争对手更低的成本和更高的效率去满足用户的需求，这些是市场营销与品牌部门最重要的职责。数字营销最大的价值仍然还是基于数据来挖掘和判断客户的真实需求，客户需要什么我们就给他什么，通常有用的信息比有趣的信息更重要。
B2B行业的核心依然是如何以比竞争对手更低的成本和更高的效率去满足用户的需求，这些是市场营销与品牌部门最重要的职责。你是如何看待品牌营销和市场推广工作的？图1-2-4 品牌营销与市场推广相互作用
品牌工作和市场营销要想支持企业的发展必须从长远和短期两方面来看（见图1-2-4）。企业要想在市场营销层面做长期的发展，必须要比竞争对手有更低的成本，更高的效率，去满足客户的需求。短期的视角则和每个月度、季度的运营管理有关。例如，我们的营销工作和品牌传播有很多效果是需要数据化和指标化的，需要去看这些数据和数据之间有什么关系，如财务指标和产品定价之间的关系、网络媒体投放效果和产品推广之间的关系、销售员流动性和客户满意度之间的关系。如何通过指标和指标之间的关系，降低整体经营成本，这都是我们需要协助董事会进行探讨的。对于品牌与营销部门来说，降低成本要做以下3方面努力。（1）把品牌做得好，提高品牌美誉度，客户自然对我们的信心增强，减少了我们重新沟通的成本。（2）增加更多符合移动互联网特性和行业专业性相关的内容素材，实际上就便于销售人员去传播和分享，容易让更多潜在客户来认识我们。（3）挖掘和善用方法与工具来帮助我们去优化品牌营销策略。例如，我们的民用建材业务板块，他们是面向终端消费者的业务，该怎么通过现有的平台和社群来优化营销工作呢？这里说的社群其实是针对工长/包工头的，因为一般消费者在装修、购买家居用品时，都会参考工长/包工头的意见，所以工长/包工头才是一般消费者最主要的影响者。因此我们创建了一个社群，大约聚集了近十万的工长/包工头，平时通过线上信息共享和一些活动来聚集人气，每两三周进行线下培训和产品体验、技术交流，甚至施工竞赛等活动，让他们熟悉防水相关的产品和品牌，最终成为我们品牌的传播者和产品的推介者。对于这些合作伙伴，我们必须要找到合适的工具去管理他们、激励他们。如此才能优化品牌与营销策略，达成逐步降低营销成本的目标。
你们如何衡量品牌营销的推广效果？
我们是从5个方面去衡量品牌营销的效果（见图1-2-5）。图1-2-5 5个方面衡量品牌营销的推广效果（1）第一种效果是帮助销售去挖掘市场的需求。很多时候消费者的问题咨询和需求反馈都是散落在互联网大网络里的，需要我们完整地掌握，这也是为何我们需要做百度关键词优化，运营知乎与百度知道等网络问答社区，增加官网与微信公众号的客户服务功能。因为售前开发的信息和CRM系统的整合，整体来讲都是帮助我们的销售去挖掘更多市场的需求。（2）第二种效果是营销素材的移动化和数据化。为了顺应消费者的碎片化阅读习惯，我们除了要把传播内容进行数字化并符合移动阅读趋势，更需要记录这些内容的传播效果，包括点击量、阅读量、点赞数、分享转发量，才能更有效地进行内容类别的调整和更新。（3）第三种效果就是提升品牌的行业美誉度。要让公众认可，还是需要有论有据，做好了哪些项目，生产了哪些优质产品，做了多少社会公益的事等，做了多少事才说多少话。B2B类型的企业相对来讲还是比较务实的，做了80分成绩才敢说自己做到90分或100分。（4）第四种效果是创建与丰富品牌故事。相对而言，B2C的行业比较会讲故事、比较好讲故事，因为描述用户的故事时会考虑到用户的体验。但是B2B的项目通常和一个集合体或者是一个工程项目有关，这种故事类型可能无法持续引发大家的兴趣。所以我们得不断向B2C领域学习，讲述和人有关的故事，例如我们的客户、经销商，甚至是我们的一线员工的故事。这样的转变立即看得到效果，从内容的传播量以及市场调研数据反馈，以人为核心的品牌故事，让公司在消费者心目中增加了温度。（5）第五种效果是广告投放的效果。以我们民用建材板块为例，目前的广告主要投放在4种渠道。
①广播，很传统但是很有效。广播广告其实是一种提示性目的，不断地灌输给消费者。
② 门户网站。门户网站有新浪地产、新浪乐居、网易家居和搜狐家居。这些是最主要接触公众的媒介，因为用户会到门户网站去搜索，并在讨论区“爬文”。过去消费者没有足够的信息知识，装修时都是包工头告诉他们用什么就用什么。现在消费者都怕被忽悠，也越来越有安全品牌意识，所以装修前都会提前上网了解相关的情况，至少通过网站他们能明确心目中的TOP3品牌。
③ 车厢车体广告。这在二三四线城市还是有很大帮助的，可视化广告的转化率高，能将一部分客流量引入我们在当地建材市场的专卖店。另一部分也能增加经销商的信心与满意度，因为潜在客户也会联系经销商进行询价和购买。
④ 基于电视广告与手机交互的应用。我们与央视2套的《交换空间》栏目合作比较久，目前在尝试新的交互式广告，当观众在看《交换空间》的过程中或是进入广告之前，屏幕下方会有二维码引导用户扫描关注，然后通过摇一摇手机来获得一些红包与折价券。这算是尝鲜地做了基于移动端的互动广告，效果比预期好很多。拥抱“互联网+”
站在传统企业角度，如何看待“互联网+”？如何顺应“互联网+”进行业务转型呢？“互联网+”的个性化、碎片化、去中心化、中介化的特质更像是一种新的生产经济形态。“互联网+”的定义已经有很多讨论观点，纵使切入角度和探讨的案例不同，但大家都已有一定的共识，不能单纯地只从技术或是营销服务的视角，来看待“互联网+”的影响力。对于传统企业而言，“互联网+”更像是一种新的生产经济形态。对应于“互联网+”这种新的生产经济形态，其个性化、碎片化、去中心化、去中介化等特质，都让传统企业在组织管理、生产、产品、服务以及营销层面感受到变革的压力与创新的期待。
面对互联网+的趋势，可做以下两种尝试（见图1-2-6）。图1-2-6 顺应“互联网+”两步走（1）销售与营销流程的互联网化。如设立专营电子商务的子公司，开设天猫旗舰店，实现电商渠道的销售。此外，我们还搭建了线上线下整合的工长俱乐部，针对在家庭装修环节中具有影响力的工长与包工头进行培训、产品体验以及走入社区的服务。我们也和土巴兔、东易日盛等众多装修平台进行信息交流与合作，以实现更精准、更高品质的营销服务。（2）生产运营流程的互联网化。我们自2000年起，已陆续建立了CRM（Customer relationship management，客户关系管理）、ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）、SRM（Supplier Relationship Management，供应商关系管理）等系统，打通了从前端销售、采购供应到后端生产运营的全业务流程。前两年也开始基于生产、仓储与物流等数据与移动端设备的整合，开发了生产可追溯系统的应用。有些传统企业正在升级为服务型、平台化企业，这种升级有哪些本质不同？
以拥有万亿市场大蛋糕的互联网装修和互联网家居行业为例，虽然都是拥抱“互联网+”进行升级，但光是商业模式就非常细化，本质上还是有差异的，包括了以信息交流为主的垂直电商、以家居建材商家入驻的综合性电商、以设计师和作品为主的家装设计平台、以社区信息交流的资讯类家装平台、以撮合工长与用户直接交流的去中介平台、传统家装公司转型的线上O2O平台、线下实体家居店转型的线上O2O平台、传统房产开发商的智能家居/家装社区等。其中资历较老的土巴兔和齐家，其实都是信息交流平台，在这种模式下，平台本身不直接参与装修与施工，而是提供B2B入驻，从而成为装修业主与建材经销商、设计师、工长、装修公司之间的沟通平台。这样的平台企业，尽管打造了较大的品牌知名度和O2O平台优势，但最大的挑战仍然在于质量方面的全面监控。
另外，以东易日盛、龙发装饰、实创装饰为代表的传统家装公司也积极拥抱“互联网+”，通过积累已久的口碑以及完整的线下资源覆盖，进行服务平台的升级。由于这类企业已经获得众多客户的认可，也具有一定的品牌知名度，实现线下为线上导流，线上为线下创收。但是，由于缺乏线上入口以及足够宽泛的家装合作方，消费者会直觉地认为选择余地受限。海尔推出有住网，万科牵手天猫进军互联网家装，恒大则与海尔合作推出智能家居，传统大型开发商则借助其品牌影响力以及资源和资本的优势，顺势迈进互联网化转型之路。他们着眼的并不单纯只是装修和智能家居的机会，而更放眼于创建和掌握生活服务社区、智慧小区的机会。传统企业的数据化之路传统企业如何数据化？如何将单一的线下数据与外部数据打通？数据化之后，如何与企业价值链（企业研发、生产、营销、客户服务等）结合？
我觉得传统企业的挑战并不是没有足够的数据，而是没有足够的意识和信心来进行数据采集、记录与分析工作，结果就是“数据化转型”的准备不足。 这几年大家都在说大数据，特别是谈到传统企业转型升级这个话题，数据化仿佛成为了一个机会窗口。就我的观察，目前针对数据化驱动传统企业转型的讨论，更多还是集中于企业如何使用数据更广泛地、创新地在行业价值链上、下游增加价值，主要体现在以下3个层面（见图1-2-7）。图1-2-7 企业“数据化”的价值体现（1）电商经营优化：尤其是以零售贸易行业最为明显，不论自营平台还是依托第三方平台，企业在电商渠道上每产生一次交易都可以留存一笔详细的数据记录，包括用户兴趣、销售明细、产品组合，还可以记录每一个用户行为的数据闭环。通过这个闭环，甚至还能源源不断地产生新鲜的过程性数据，协助企业更好地洞察用户、服务用户，更及时地满足用户需求的变化。（2）O2O服务升级：本地生活服务商家的互联网化，更加快捷方便地满足社群用户/社区住户的生活需求，甚至提升了用户消费体验的品质。同时，也给商家们提供一个新的入口，可以最大限度地聚集和盘活资源，实现线上下单交易，线下体验服务，并可结合用户兴趣、口碑，满足各种个性化、定制化的长尾需求，达到线上数据与线下数据的营销整合。
传统企业一直努力地将“业务机会+人+流程”的全链条进行信息整合。（3）供应链效率提升：对于传统制造企业而言，数据化转型在本质上就是一种从供应链到信息化与工业化结合的整体转型。这使得制造企业可以由估量生产，调整为基于信息支撑的按需生产与定制生产，从而优化产能、创新增值服务、保持合理库存与放大物流效率，这都与传统企业如何认识和看待大数据，如何整合生产经营相关数据，以推进智能制造，息息相关。从以上3个层面的说明不难发现，传统企业一直努力地将“业务机会+人+流程”的全链条进行信息整合。B2B企业面临的营销挑战主要有哪些？
我认为B2B企业，尤其是生产制造型的B2B企业面临的营销挑战主要有3个（见图1-2-8）。图1-2-8 B2B企业面临的3个营销挑战（1）第一个挑战是营销对象不够精确。因为决策者太多，决策链条很长。很多营销工具都提出了定制化和自动化的功能，根据不同对象、不同场景给予不同的信息。但真正做的时候是否能做到精准，我还是存疑的。毕竟决策者和使用者这些角色有的时候不是很能区分得开。所以营销自动化工具能不能一开始的时候就针对不同人给出相应的解决方案，这是第一个挑战。（2）第二个挑战是内容营销在整体数字营销的比重越来越大。我仍然认为内容营销一定要回归到用户的基础需求层面，一定要先给到用户“有用”的信息和内容，接下来才可能思考如何把内容做得更加鲜活有趣，更具有感染力。（3）第三个挑战是销售线索的价值显化。市场营销中心有一个很重要的职责就是制作市场营销地图，简单来讲可以想象成一个行业分析师做的工作，内容包括每周市场需求的变化，竞争对手有没有新产品上市，房地产有哪些新开工的项目，新开工的项目面积有多少等。对应这些信息，还要看很多指标，如用电指标、货运指数、房屋新开工指标、住房的优惠补贴指标等。得到这些数据我们会整合成市场竞争地图，通过市场竞争地图，我们就可以看到要主攻哪些项目（地区、来源、类型），哪些项目务必要拿到。这一块工作能不能做到大数据管理，这其实是我们更关注的，毕竟收集了那么多事实数据，如果再配合一些营销工具，就可能做到实现销售的预测性功能。
你怎么看待营销自动化工具？
营销自动化工具和我们现在的需求是有部分重叠的，但是也有我之前提到的问题，有些营销挑战是营销自动化解决不了的。重叠的部分是当我们需要进行投放，需要把市场上所有的市场竞争情况进行汇总和分析时，营销自动化工具能够帮我们锁定目标人群，提高营销效率，提升转化效果。当我们掌握和应用相关客户的行为数据时，就已经完成了大数据营销的前段。
然而，B2B制造行业面临的一个问题就是，营销自动化作为一种企业级服务，它仍然是一个基于前段的服务，而制造行业还面临着一个生产制造的环节。目前生产运营这一部分的数据和营销的关联就小很多，更多考虑的是生产运营的智能化。我们依据“工业4.0”的标准来建设新一代的工厂，目的就是能实现工厂的智能制造，并且致力于将生产制造流程的数据和前端营销环节打通。当前，应用营销自动化工具的公司很多都是中小型企业，营销自动化等于提供了一个云端平台，能协助企业更灵活地汇总和收集数据。营销自动化工具提供的软件与服务都是即需即用的，使用者只要被培训过，就能迅速掌握基础功能，例如记录与管理后台数据。对于企业管理者来说，我觉得它最大的价值就是协助做好“决策智能化”。陈志杰前东方雨虹集团品牌与战略总监；CMO训练营规划师；曾在宣亚国际传播集团担任高级副总裁初创公司营销指南——无钱无人的营销如何玩图1-3-1 本期专访嘉宾：平原编者按：
大营销时代的当下，大多数初创企业营销都将面临一个困境：资金不足、人员不够，如何才能以四两拨千斤的方式进行营销？
本文是猎豹出海事业部总经理平原分享的—初创公司在没人、没钱、没资源的场景中如何做营销。初创公司各发展阶段的营销手段营销职能在创业公司扮演什么样的角色？
营销是个综合概念，营销不等同于市场、产品或销售每一项单一的工作内容。营销是基于正确的产品定位，通过市场推广手段找到目标用户，通过正确的渠道把产品或服务销售出去的一种行为，是系统工程，是各个职能的综合体。创业公司有哪几个发展阶段？需要如何做营销？
创业企业的营销是见仁见智的，这与企业所处的行业、发展阶段、希望影响的人有关，目的决定行为。那我们先从创业企业走向成熟的不同阶段来看营销如何做（见图1-3-2）。图1-3-2 创业公司发展阶段
第一阶段：草创阶段
这段时期的企业一般来讲资金链紧张，人员较少，每位员工都是多面手。这个阶段企业主的首要任务应当是：（1）快速完成资本积累；（2）形成主营业务（保证公司70%现金流的来源）。
草创阶段大多数的公司营销目标：找钱、找客户。2C业务需要通过一些营销手段包装产品与服务，2B业务更重要的则是投入资源并做出样板案例。同样要做的事情是包装创始人，吸引投资与注意力。在创业企业中基础资料的建设非常关键，做好官网建设、百度百科等信息建设，让主动找寻的客户能找到正确和正面的企业信息。
第二阶段：发展阶段
发展阶段的标志：一个企业形成了自己非常稳定的主营业务，同时该主营业务为公司提供了70%以上的现金收入，每年还能轻松实现盈利。简单来说，就是公司净资产为正。符合以上条件的企业，应当说是进入了第二阶段。
营销投入的方向一般是产品或行业推广带动品牌推广，抢用户并扩大市场份额是关键。
这个阶段的公司有了明确的岗位设置和细分，营销也应当由产品、市场、销售三方策划同时推进执行。纯软件公司设置不太相同，互联网公司的营销设置还会有运营部门。不管哪种企业架构，这个时候企业有了一定的经济基础，可以开始做一些营销活动，制造一些声音，创造一定的声量了。传统企业的营销费用占比一般是4%～20%（含渠道费用），互联网或纯软件企业的营销费用比例还会更高。当然，这还要根据企业的运营成本控制而定，营销投入的方向一般是产品或行业推广带动品牌推广，抢用户并扩大市场份额是关键，如滴滴、快滴的补贴大战，就是发展阶段典型的营销案例。
第三阶段：成熟扩张阶段
上市企业需要思考的是如何给投资人和股东以信心，让市场对企业更有信心，对企业的信心体现在股价的增长，融资能力加强。
处在这个阶段的企业已经不是挣扎在生死线上，而是在思考企业发展方向、生态，如何能让企业走得快而稳，并体现大气的形象。上市企业需要思考的是如何给投资人和股东以信心，让市场对企业更有信心，对企业的信心体现在股价的增长，融资能力加强。
这个阶段，企业除了做好产品推广和促销，保证市场份额外，更重要的就是品牌推广了。大部分企业都会用创始人的品牌形象包装来长期有效地代表企业形象，如阿里的马云、华为的任正非、小米的雷军等。塑造创始人形象，并以该形象代表企业的某种调性，不断制造创始人箴言，以成功者的身份告诫年轻人的话等内容能很好地传递企业的理念、形象、战略方向等内容。同时企业用出书、演讲、高端论坛等方式不断深化，将品牌调性深入人心，也为本生态内的业务发展提供了很好的品牌基础。
当然，以上情况并不能覆盖所有的创业者，还有一些初创企业含着金钥匙出生，生来就由于创始人或其他原因得到高额的启动资金。这就是企业创始人作出判断的关键时候了，你是考虑赌一把大的还是留着钱慢慢花。互联网时代唯快不破，这时候要大投入就非常考验企业的营销策划与执行能力。打击点要准，集中火力投入，才有可能看到明显的效果。大投入的初创企业一般来说都有很擅长营销运作的CEO或者CMO合伙人。如果你具备这样的资源，那么恭喜你可以做大投入营销了。每个阶段，初创企业应该投入多少资金进行营销？是否有四两拨千斤的营销手段？
无钱无人的“穷”营销：大多数初创企业是处在少量启动资金，创始合伙人处于多面手的白手起家阶段。这类企业要考虑运营的成本，尽量减少不必要的支出，同时获取尽量多的客户。在这个阶段有几个规定动作，视具体情况而定（见图1-3-3）。1.响亮的名字更易于传播
每个企业创始之初都要起名，起名是营销很重要的动作，名字是不是好记，是不是能体现企业主营业务的特征，是不是朗朗上口，都是重要的考虑因素。这里有很多好的例子，如“叫个鸭子”“雕爷牛腩”“滴滴打车”“三只松鼠”都是形象生动的好名字（见图1-3-4）。有个好名字，就可以用名字去讲故事，“叫个鸭子”一个有争议点的名字，容易引起用户的讨论。图1-3-3 无钱无人的“穷”营销图1-3-4 形象生动的企业名字2.做好基础网络营销工作
网络时代，用户获取信息的途径越来越多，时间也不断碎片化，尽管这样，几个大的流量入口还是必不可少。2B企业一定要有自己的官网、百度百科，并且做好百度收录；2C服务至少要有百度百科。除此之外，初创企业还可以做百度知道、文库、贴吧等，这些流量都可以用免费的方式获取。尽量开个微信号，如果企业没有专门维护的人员可以考虑做个服务号，把企业的信息和服务植入进去让用户直观感受、体验。同时，头条、知乎等流量聚集平台都是可以考虑占领的根据地。网上基础信息的建立可以让想进一步了解和使用你的产品和服务的用户不至于流失。3.考虑爆点营销
爆点营销就是把一个吸引用户注意力的点包装为营销事件—吸引用户眼球的营销方式。爆点营销要考虑目标用户的喜好和关注点，让用户形成自传播。在热点已经被玩烂的今天，仍然有许多企业成功刷爆朋友圈。（1）找准时间的小白熊：2014年年底小白熊ar刷屏事件，就是典型的爆点营销。小白熊素材是台湾创业团队花了半年的时间精心准备，于春节假期发布。春节假期是热点营销空窗期，小白熊素材又极具娱乐性，喜庆又可爱，春节期间发布很应景，为爆发打下基础。2天时间800万的下载安装，按CPA核算不到1元钱（见图1-3-5）。（2）抓眼球的摇滚沙拉：北京曾有个斯巴达武士游街事件。数十名身材健硕的西方面孔猛男，半裸着游走在北京CBD街头，短短两个小时刷爆朋友圈，从事件发生到传播扩散不到两个小时，在用户习惯拍照分享的今天产生了大量的UGC（User Generated Content，用户原创内容）。下午热度渐冷，又传出巡逻民警抓捕武士的照片，武士与民警在着装、动作、造型上的巨大反差又引起新一轮疯狂传播。当然我们并不提畅这种形式，只是可以借鉴抓眼球的营销意识（见图1-3-6）。图1-3-5 小白熊图1-3-6 摇滚沙拉4.好的产品与服务是社群的基础，也是以小搏大的利器
社群是以人群行为和某种特性为特征分类的人群。找到和你产品匹配的客户形成社群种子用户非常关键，并不断地服务这部分用户，创造最好的用户体验，用户会形成自传播。这种传播的力量是爆发式的。
典型的例子就是小米的“粉丝营销”—小米手机创世之初就找到手机发烧友作为种子用户，建立论坛，以粉丝为导向指导产品开发，充分挖掘用户需求，才有了今天的小米帝国。
有了种子用户还只是找到小范围的专业意见领袖，更重要的是制造出让用户尖叫的产品和服务。产品和服务远超用户预期的时候，就是用户自传播的开始，这种自传播力量相当强大，可以在短期内成就一家创始公司，助其走向成功。
坚果界的黑马“三只松鼠”更是提供了让用户尖叫的产品与服务，果皮袋、夹子、擦手巾，加上萌萌的包装，这些配置远高于同业水准，刺激了用户的分享欲望，用户成为产品最好的推手。5.创始人包装
创始人包装、创业故事是最低成本的营销手段。
这个部分要看创始人的个性特点，许多技术出身的创始人不太喜欢抛头露面。其实创始人包装、创业故事是最低成本的营销手段。创业初衷、痛点都是创业品牌很好的素材。不忘初心，提供好的产品和服务会给用户留下深刻的印象。创始人有学历的挖学历，没学历的挖经历，要配合品牌的调性找到故事素材进行包装与宣传。营销团队的建设
当创业公司的营销团队不健全时，很可能要选择供应商或合作伙伴辅助自己，对于供应商与合作伙伴该如何选择？
社会发展飞快的今天，社会化分工已经非常细化，不同领域都有不同的专业分工，营销要自己企业考虑，执行可以外包给专业团队，如事件的策划、实施、推广、媒体渠道的选择与购买等。初创公司合作伙伴的选择应遵循以下原则。1.适合的才是最好的
在外包公司的选择上，首先，自己公司一定要有CMO或者至少是市场经理的一个配置，这个人跟外包公司的主要差别在于他能够很好地理解企业的产品和服务，然后综合地抓住突破点去做宣传。但是具体到执行层面是可以外包的，并且外包一定要找跟自己匹配的公司。当你还没有发展到能够长期持续地带给别人单子的时候，大公司是不愿意和你合作的，所以要找到对等的公司。当你是草根阶段，很难找到对等公司的时候，有两种选择，第一种是中型公司，综合能力很强，并愿意扶持小客户做大；另一种就是项目单独外包。
就算你有预算也不要找最大的4A公司，重要的不是对方的名气，而是对方执行你项目的项目经理的能力和态度，4A看重的不是单个项目的投入与产出，看重的是能不能持续长期的合作，能不能形成品牌的合力，有没有实力执行4A的理念。这就是为什么联想和蓝标绑在一起，但是联想请蓝标也不是在初创期，一无所有的时候。高大上的4A怎么知道创业公司的苦呢？所以创业第一阶段选择伙伴要找实力匹配、看重客户成长性的公司。如果不行那就分项目外包，广告、PR、活动、礼品、电商运营、社会化媒体营销，现在每个细分领域都有专业的中型甚至优秀的小型公司，合适的才是最好的。2.BD（业务拓展）合作重在资源匹配
搞个活动，伙伴也很关键，一定要和巨人站在一起，能抬高你品牌的才是好活动。第一，初创公司的形象、包装、整体的风格、调性要跟你选择的活动和场地相匹配，也就是说根据目标用户选择相匹配的合作伙伴。第二，小公司需要与大场合大公司合作，会让用户觉得你就是个高大上的品牌。
对于初创公司营销人员的选择与配备，有哪些坑需要避免？
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