动作观察术：三个动作洞察对方想法(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：鲍自

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动作观察术：三个动作洞察对方想法试读：

识别对方的心理

一、迎合他人的需求，获得他人的好感

在人性丛林中，每个人的性格与爱好都有所不同。生活中有这样一种人，他们善于揣测他人的意图，逢迎他人的喜好，以使自己做出讨人喜欢之举。虽然这种人不值得效仿，但有一点对世人应有所启发：他们为何要逢迎他人的喜好呢？无非是有人喜欢他们如此。所以，我们在求人办事的过程中，千万不要忽视了一点，即满足他人的兴趣，投其所好地说话、办事。即便如此，我们也不应该无原则地迎合，而要学会坚持自己的底线。

时刻关注对方的需求

美国独立战争时有一个著名的高级将领叫伊德·乔治，在战争结束后他依旧雄踞高位。于是有人问他：“很多战时的领袖现在都退休了，你为什么还能身居高位呢？”

乔治回答说：“如果希望保持官居高位，那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示，从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才会上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是劳而无功的。”

这是从钓鱼中所悟出的人际交往的原则，是经验之谈，也是深刻领悟人性心理所得出的智慧的总结。

卡耐基说：“每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需求的。我不以杨梅或奶油作引子，而是在渔钩上扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放进水里，向鱼儿说：‘你要吃那个吗？’”

钓鱼的道理谁都应该懂。可是如果你希望拥有完美的交际，为什么不采用卡耐基的方法去“钓”一个个的人呢？

卡耐基还说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需求，并且还要想方设法满足对方的这种需求。

汽车大王亨利·福特曾说过这样的至理名言：如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。

这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都能够理解其中的道理，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却很不容易改变，因为自从你来到这个世界上，你所有的举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需求些什么。

一旦你思考问题的角度变成别人的需求，你会更容易达到自己的目的，所得到的也会更多。

人们去买一样东西，是因为它能满足自己的需求。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助人们解决一个问题，他不必喋喋不休地向对方推销，对方也会买他的东西。

所以欧弗斯基德教授说：“先激起对方某种迫切的需求，若能做到这点就可左右逢源，否则会到处碰壁。”

怎样才能知道对方想要的是什么呢？当然就是沟通，对在沟通中获取的信息进行分析和判断，我们就比较容易知道对方想要的是什么。

其实，在日常生活中，我们经常会遇到各种各样的障碍，拨开这些障碍所散播的迷雾，我们会发现，在很多情况下，是我们并不清楚对方想要的到底是什么，如果我们无法满足对方的需求，就容易使问题复杂化。

激起并满足对方的需求，其实并不难，我们可以从以下几方面着手：（1）尊重的需求。自尊心自幼即有，一旦受到伤害，便会痛苦不已。如果受到尊重，则会感到欣慰和满足。（2）自主和表现的需求。人人都希望按自己的思想和意志办事，这就是自主的需求。每个人都希望在别人面前表现自己，于是尽可能发挥自己的才能，运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自我表现心理得到满足。（3）爱好和感情的需求。人都有各自的爱好，你应尽可能为满足对方的心理需求提供方便，这样会使对方得到最大的满足。（4）交往和社交的需求。社会是人们生活乐趣的源泉之一，不要忽略了这点。（5）宣泄的需求。人逢不快或心情郁闷时，总想找人诉说一番一吐为快。如果你能充当这个角色，那么就不要错过。心理学感言

需求是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映，它既是一种主观意识，也是一种客观需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社会需要——即人的物质需要和精神需要两个方面。需求是人的积极性的基础和根源，满足了对方的需求，就可以获得对方的好感。

拉近彼此距离

在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。

说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你，避免好的建议遭到拒绝。“自己人效应”运用的关键，其实就是获得他人的好感、建立友谊。而影响人们喜欢一个人的因素有很多种，因此，这些都可以作为我们的策略。

首先就是外表的吸引力。

相信上学时很多人都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏爱，通常认为漂亮就等于学习好；而长大后，我们大多数人依然有着这样的看法：漂亮就等于人品好。

其实，这不是我们的错，这就是“自己人效应”的表现。因为一个人的某一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，很多人在7秒钟内就被人拒绝了。而有些人，却有了一见钟情。

这里所说的外表，不仅仅是外表，还包括言谈举止。而这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给他人的第一印象。你决定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的仪表、谈吐和举止，这也决定了你在对方心目中是否能受到欢迎。

其次，应强调双方一致的地方，使对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。所谓“双方一致的地方”，就是相似性。

物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景甚至穿着的人们，更容易有亲近感。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

再次，要有良好的个性品质。良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人都要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。

最后则是称赞。

从心理学来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。而发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。心理学感言

喜好，这是个简单而有用的原理。人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求，因此有时也称之为“自己人效应”。其应用的关键就在于如何获得他人的好感及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力、寻找并增强与对方的相似性、与对方接触等来实现。

迎合之下了不可失了骨气

美国一个农庄的庄主，拥有不少的黑奴。有天下午，这个庄主与自己的儿子在磨坊里磨麦，当他们正忙的时候，磨房的门静静地被打开了，一名黑奴的孩子走了进来。

庄主回头看了看，语气恶劣地问她：“什么事？”

那男孩子稚声稚气地回答：“我妈让我向您要五毛钱。”“不行！你这个黑奴崽子，穷鬼，滚回去！”“是。”男孩答应着，可是一点也没有要离开的意思。

庄主只专心埋头工作，根本没察觉他还站在那儿。后来再抬起头，看到男孩还静静地站在门口。庄主火了，大声赶他：“我叫你回去，你听不懂啊！再不走，我要你好看！”

男孩依旧应了声：“是。”却仍然动也不动地站在那儿。

这可真把庄主惹恼了，他火冒三丈，重重放下手头的一袋麦子，顺手抓了身边一把秤杆，怒气冲冲地朝男孩走去。然而，那个男孩毫无惧色，不等庄主走去，反先迎着他踏前一步，眼睛眨也不眨地仰视着凶恶的主人，斩钉截铁地说道：“我妈说无论如何都要拿到五毛钱！”

庄主一下愣住了，细细地端详男孩的脸，缓缓放下了秤杆，从口袋里掏出五毛钱给了男孩。

原本怒气冲冲的庄主为什么会向一个黑人小男孩妥协？因为小男孩不被他的气势所吓倒，反而以硬对硬，挫败了他那不可一世的霸气。

黑人男孩获胜的法宝是什么？其实就是他寸步不让的硬气。

常言道：柿子只找软的捏。欺软怕硬是人们的一种常见的心理。

第二次世界大战，英国首相张伯伦对贪婪残暴的希特勒妥协，制订了荒唐愚蠢的绥靖政策，试图以牺牲一个捷克斯洛伐克来满足希特勒的侵略欲望，却不料希特勒更加趾高气扬，将此举看成是对方软弱与恐惧的表现。随后，希特勒采取了更为大胆的行动，最终导致了战争的爆发，结果让5000万无辜的人丧失了宝贵的生命。

对于整个人类，这是一个惨痛的教训。对于每一个公民，这也是值得铭记在心的。

为人处世，和睦友好相处是原则，不过这是有条件的。这个条件就是相处的对方也是一个渴望和平友好、有理智、讲道理的正常人。

如果对方原本就狂暴、粗俗、不讲道理、欺软怕硬，你大可不必为了与之建立友好的关系而一味地退让，更不能对其低声下气。那样，只会使他傲气冲天，得寸进尺，更加不把你放在眼里。心理学感言

欺软怕硬是人们的一种常见心理。为人做事，应力求与人友好相处。不过，如果对方原本就狂暴，不讲道理，欺软怕硬，你大可不必一味退让，更不能对他低声下气。反之，你应该寸步不让，以硬气予以回击，坚持自己的做事原则，维护自己的利益，对方最终会屈服于你。

二、宽厚客人，才能广结人缘

上德若谷，宽厚容人。一个人必须具备海纳百川的气度和虚怀若谷的雅量，要善于容人，能容人之长不嫉妒扼才，容人之短不求全责备，容人之过不斤斤计较。也就是说，要有容人之短的雅量，容人之异的气度。

要想人敬己，先要己敬人

俗话说得好：“人敬我一尺，我敬人一丈。”言下之意，尊重人的首要条件是你得先尊重我，我才尊重你，否则，便难得到我的尊重。强调同志间彼此尊重是没错的，但过分注重前提条件，总是要求别人先尊重自己，而不想着自己如何尊重别人，那还能形成彼此间的尊重吗？虽然这是很普遍的心理，因为每个人都希望得到别人的尊敬。但是，那些聪明的人，不会先要求别人的尊重，而是首先“敬人一尺”，然后自然会得到“人敬一丈”的回报。

闻名全球的时代华纳公司创始人罗斯，年轻时曾在一家殡仪馆任总裁，后来才投资娱乐业，并收购了多家电影、唱片及艺术公司。

作为一个外行，要经营一份专业性极强的事业，难度可想而知。但他能够运用内行代他经营，所以他的事业做得很成功。

罗斯求贤若渴，千方百计地将各种人才网罗到华纳旗下。即使暂时用不上，他也要请进来，这个部门不行，就调到另一部门，而且绝不轻易解雇人。

有一次，罗斯收购了大西洋唱片公司，并希望该公司总裁厄地根继续担任原职。厄地根听说罗斯出身于殡仪业，顿生轻视之心，打算挂冠而去。罗斯求贤心切，他特地邀请厄地根的一位好朋友，一起去拜访厄地根。厄地根以为罗斯是个大老粗，用法语对朋友说：“我不可能与这些人共事！”罗斯也学过法语，立即用流利的法语回敬道：“我将保证你拥有现在的一切权力。”

罗斯的诚意终于使厄地根改变了主意，决定留在华纳效力。

还有一次，罗斯收购了美国电视传播公司。他亲自拜访该公司原总裁史丹，劝他留任。罗斯打听到，史丹有一个关于有线电视的全新计划，却因资金不足无法实现，至今引为憾事。于是，他对史丹说：“请你以你的想象力来告诉我，在未来五年内，要建立所有的有线电视系统并实现你的梦想，大致需要多少资金？”

史丹一闻此言，立即决定加盟华纳。日后，史丹在实现梦想的同时，也为华纳的有线电视业立下了汗马功劳。

其实，大部分人都怕别人敬，不怕别人贬低。正像有些人说的：怕表扬，不怕批评。为什么会有这种心理呢？这是因为，要把事情做得漂亮是很难的，马马虎虎对付却很容易。你把他看低，他正好拣容易的做，马马虎虎对付你一下。你把他看高，他拗不过你的好意，只好勉为其难地往好里做。

所以，在生活中，为了让对方的表现合乎你的期望，最好是聪明点儿，千万不要随便贬低别人。否则，他的表现可能像你所说的一样糟糕。

当别人尊重自己时，尊重别人很容易做到；而别人不尊重自己时，仍能尊重别人就不容易了。其实，在别人不尊重自己时，也能做到宽宏大量、尊重对方，则更为可贵。心理学感言

人都有一定的自尊心，你要想别人尊重你，首先便要尊重别人。一个不尊重别人的人，是绝不会得到别人的尊重的。所以，我们要获取他人的好感和尊重，首先必须尊重他人。要做到尊重他人，首先必须平等地对待每一个人。心理学研究表明，人都有友爱和受尊敬的欲望，友爱和受尊重的希望都非常强烈。在沟通中，千万不要伤害对方的自尊，否则，受损失的一定是你自己！

学会换位思考

换位思考是消除隔阂、转化矛盾的溶解剂，换位思考是达成共识、增进团结的阶梯，换位思考是宽容大度的一种人格表现，换位思考是每个人在社会交往中的一门必修课。学会换位思考对于企业、家庭、社会来说，都是构建和谐离不开的法宝。

所谓换位思考，一般是指在双方意见发生分歧或产生矛盾时，能够站在对方的立场上考虑问题，进而提出双方都能够接受的意见或建议，最终解决问题，实现双赢或多赢。

小猪、绵羊和奶牛被关在同一个畜栏里。

有一天，小猪被牧人捉住，它大声号叫，并且猛烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的叫声，便说：“牧人常常捉我们，但我们却不大呼小叫。”小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呀！”

这则寓言说明了一个浅显的道理：立场不同、所处环境不同的人，对同一问题的看法、处事态度肯定会有所不同。

正因为人们对问题的看法、处世态度有很大差别，所以人与人和睦相处，换位思考很重要。卡耐基先生说：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”以同情的心理，站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。

换位思考是人际沟通的一大技巧，对交流双方都有好处。因为站在对方的角度考虑问题，传递的是对对方的尊重与体贴，彼此间容易产生好感、形成理解，并做出积极回应。

在人际交往中，换位思考犹如润滑剂，能够促进沟通的顺利进行，甚至能够化解矛盾。

卡耐基每季都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂用以讲授社交训练课程。有一个季度，他刚准备授课，忽然接到通知，旅馆经理要他付比原来多3倍的租金。而这时，入场券早已发出，其他准备开课的事宜都已办妥。

两天以后，他去找经理，说：“我接到你们的通知时有点震惊，不过，这不怪你，假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。不过，让我们来合计一下，增加租金，对你是有利还是不利。“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，由于我付不起你所要的租金，只好离开，这样一来，你的收入反而降低了。还有，这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，卡耐基告辞了，并说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。

卡耐基并没有说一句他想要什么，他的成功在于他始终站在对方的角度想问题。

一味地从自己的角度考虑，不管别人的感受，是不可能得到他人的理解与认同的。可以设想，如果卡耐基气势汹汹地跑进经理办公室，与之辩论，即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

在企业生存和发展过程中，无论领导还是员工都要面对很多不熟悉、不理解、不清楚的东西，如果两者之间学会换位思考，就会消除不必要的误解和隔阂，就能在领导与员工之间形成同频共振，不会形成“你吹你的号，我唱我的歌”的被动局面。

对于企业管理来说，换位思考是最适用的一把沟通“钥匙”。美国玫琳·凯化妆公司的创办人玫琳·凯女士，在面对手下员工的时候，总是设身处地地站在员工角度考虑问题，总是先如此自问：“如果我是对方，我希望得到什么样的态度和待遇。”经过这样的考虑，往往再棘手的问题都能很快地迎刃而解。

同事间多一些换位思考，岗位上就架起了相互理解的桥梁，就可消除“不愉快的事情”，促使团队更具凝聚力；家庭成员间多一些换位思考，家庭里就会始终充满和睦相处的氛围，再没有不必要的“冷战”，只有更多的欢声笑语；社会上人与人之间多一些换位思考，就可以将复杂的人际关系织成相敬相亲的纽带，避免出现“不必要的冲突”，使世界更加充满爱；全方位多一些换位思考，我们就能凝聚成巨大的力量，化解一切矛盾，战胜一切困难，和谐建设就会取得更大的成功！心理学感言

以同情的心理、站在对方的立场去看待问题，体谅他人的想法就是换位思考。卡耐基先生曾说过：“与人相处能否成功，全看你能不能以同情的心理，体谅和接受他人的观点。”

记住的沉默是金

俗话说：“言语伤人，胜于刀枪，刀伤易愈，舌伤难痊。”与之相对，沉默则能化解矛盾，缓和冲突。

查理与汤姆森是业务部的两名得力干将，也同为销售部经理的候选人。公司有意考察他们的能力，派他们两人一起出差，去洽谈一个大项目。这个项目与公司未来的发展关系重大，因此，公司要求他们随时汇报洽谈进展情况。

两人都明白这次洽谈的分量，也知道彼此在洽谈中的表现将直接影响职务的晋升。刚开始，两人配合还算默契，后来却因为一些小问题发生了争执。不过，洽谈工作进展还算顺利。按照公司要求，查理与汤姆森轮流向总经理汇报情况。查理认为，两人有争执是在所难免的，每次汇报工作，他都只谈工作进展，从不提及对汤姆森的不满；而汤姆森则不一样，他把两人协作的情况以及对查理的抱怨也作为了汇报工作的一部分。总经理感到有些奇怪，为什么自始至终都只听到汤姆森对查理单方面的抱怨呢？

工作结束，两人高高兴兴地回到公司。令查理惊讶的是，见到汤姆森，同事们都一个劲地恭喜他，说他这次立功了，公司已放话会有重奖。相反，却没有人对自己表示祝贺。一位关系不错的同事告诉他，说大家都知道这次洽谈成功全靠汤姆森。正在这时，总经理打电话过来，叫查理去趟总经理办公室。

来到总经办，总经理热情地接待了他并询问了更多洽谈细节。他如实地一一作答。接着，总经理又向他了解汤姆森在洽谈中的表现，他也作出了客观的评价。

一个星期之后，公司宣布升任查理为销售部经理。理由是：公司选拔的领导者必须具备宽广的胸襟与度量。在整个洽谈过程中，查理体现了这一优秀品质。这件事情让查理深有感触，他更深刻地体会了“沉默是金，雄辩是银”的道理。

沉默不仅能化解冲突，也可能产生意想不到的效果。正所谓言多必失，多言多败。大凡我们的语言总是有这样或那样的漏洞，许多人在缺乏自信或极力表现时，可能会因语言使用不当给自己带来麻烦。因此，在某些场合，沉默可以避免失言。

古代有名判官叫任迪简，一次赴宴迟到，按照规矩要被罚酒。谁知，倒酒的侍卫一时糊涂，错把醋壶当作酒壶，给判官斟了满满一盅醋。任判官刚喝了一口，就觉出了醋味。不过，他保持了沉默，咬紧牙关一饮而尽。他之所以这样做，是因为他知道，侍卫的领导对军队的管理极其严格，绝不容许手下人犯如此荒唐的错误。如果说出来，侍卫必遭杀身之祸。结果，任判官酸不可支，吐血而归。这件事情传出后，听说这事的人都感动得流泪。任判宫这种为人厚道的品格深深为人所称道。

不过，不是谁都能在适当的时候保持沉默，沉默也是需要勇气与智慧的。什么时候应该保持沉默呢？

在自己不了解情况的时候。不论何时何地，如果不了解情况，不要乱发言。如果你是领导者，当员工内部发生争执，要求你做个公断时，适当的沉默是缓兵之计。在不了解情况或未经深思熟虑之前，绝不可表明自己的立场、发表自己的看法。

在自己没有把握的时候。在众人面前，对自己没有把握的事情保持沉默是明智之举。这样既能让自己表现得成熟、稳重，也可避免暴露自己的无知。

在自己想大发雷霆的时候。发怒通常于事无补，于人于己都不利。沉默这种简单的方法或许可以帮助你控制住情感。心理学感言

沉默并非总是寡言的，沉默甚至是内涵丰富的、别样的表达方式。沉默能够化解一场可能到来的冲突，更能显示出一个人的博大胸襟。

三、适度地妥协胜过一味地坚持

妥协对人们来讲，说起来简单，但有的时候做起来却很难。妥协的结局有时是退一步海阔天空、两全其美或者是皆大欢喜，但有时还会适得其反，会丧失尊严，会背信弃义。

人应该先学会对他人和自己的退让和妥协。能够把自己压得低低的，那才是真正的尊贵。一个人再聪明也不宜锋芒毕露，不妨装得笨拙一点；即使非常清楚明白也不宜过于表现，宁可用谦虚来收敛自己；志节很高也不要孤芳自赏，宁可随和一点；在有能力时也不宜过于激进，宁可以退为进。

由深入浅难，由浅入深易

记得念书时，每次大考前，老师总是叮嘱我们：先做容易的，难的放到最后去做。

按照老师的话去做，果真越做越有信心，到最后，信心有了，不紧张了，思路打开了，难的也就变得容易了。

俗话说：好的开始是成功的一半。做事从容易的入手，这一方法不仅适用于考试，也适用于当事双方的谈判、交涉。

在与人谈判或交涉中，你若想融洽会谈气氛，打消对方的戒备心，不妨从一些他易于接受的小问题入手。一旦小问题解决了，双方的戒备心就容易消除，会谈信心就容易建立，彼此认同的情绪也逐渐蔓延，为解决最后、最难的问题打下良好的基础。

当然，有的人并不赞同这一观点。他们认为，如果在交涉中有多项待解决的事情，那么，在刚开始时就应该把其中最困难的问题提出来。在他们看来，一旦最困难的问题解决了，其他的问题往往也就迎刃而解了。

这话似乎也有道理。不过，这样做很冒风险，失败的可能性很大。

想想看，最困难的问题，往往是双方争议最大或积蓄多年难以解决的，要想一下子解决，通常不太现实。以此作谈判或交涉的第一事项，如果一开始就造成很大的分歧，双方很可能失去和谈的信心、等待的耐心。一旦双方争执不下、互不相让、关系破裂，问题就难以解决了。

在一般情况下，一个聪明的交涉者，往往会在开始时就以比较简单的问题作为讨论事项。

在讨论这个事项时，他会说：“看样子没有别的问题，至少对于这个问题，我们的意见是一致的，下一个事项与这个事项没有太大的差别……”

结果，五个问题中对方赞成了三个，继续使用这种方法，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，成功的机会也十之八九。

从最简单、最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方接受要求、满足你的苛刻条件的最好办法。

让一步往往就意味着让百步的结局。在日常生活中，运用这种心理战术去办事会顺利很多。

比如说，你同时有几个问题需要别人帮忙解决，不要一开口就提出所有的问题，先选择一个对方容易帮忙解决的问题。这样，可消除对方的戒备心。

如果对方的戒备心已消除，你再提出那些稍难解决的问题。如果对方答应过你几次，感觉你的问题都不难解决。当你再提出那个最难解决的问题来，对方也往往会没有防备地帮你解决。

相反的，如果你第一次就提出最难解决的问题，对方最初就拒绝了你，恐怕你再提出其他容易解决的问题，对方也会予以拒绝。

这方法也可以用于批评人，先批评对方不痛不痒的小毛病，使其易于接受，然后循序渐进，将矛头指向症结所在，让其不知不觉地全盘接受。心理学感言

从最容易接受的事项一步步进入到较复杂、较困难的要求上来，这是让对方满足你的苛刻条件的最好方法。让一步往往就意味着让百步的结局。人们的戒备心理就是这样，一旦第一道门槛被突破，便能让对方在不经意间做出许多让步而不自知，由此积累成大幅度的进展，最终达到目标。

示弱并不等于懦弱

一个人想要改变自己条件的强弱是不容易的，但他却可以通过示强或者示弱的方式来为自己争取到最有利的位置。

人生在世，总有可能与这样或那样的人发生这样或那样的摩擦或形成对立关系。对立的情况一般有下面两种：一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你的优越性，心生妒忌；另一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气。无论是哪一种情况，其根源是在你的面前对方感受不到自己的优越性。

我们都知道越王勾践的故事。越国国君勾践被吴国夫差打败以后，勾践作为亡国之君，不得不遵从吴王夫差的条件，带着自己的王妃虞妲，带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝，怀着满腔的羞愧，去吴国做囚徒。

勾践一心想着报仇复国，但他深知，要想实现自己的抱负，除了要会忍之外，还必须以卑微的姿态来博取夫差的同情和怜悯。于是，他掩藏起自己的仇恨，辛勤劳作，除粪洒扫，养马放牧，从没露出一丝怨恨的神情。

一天，吴王夫差登上姑苏台，远远望见勾践和王妃虞妲在马粪堆旁端坐着，心里便有了些许的同情和怜悯。

他对身旁的太宰伯嚭说：“勾践在这种穷困的情况下还能坚持，真不容易，我很敬佩他的为人。”

伯嚭说：“不但可敬，看上去更可怜啊！”

夫差说：“太宰所言极是，我都有些不忍心再看下去了。如果他们能改过自新，我就赦免他们，让他们回国吧！”

过了几天，勾践听说吴王夫差生病了，就请求前来探视。他来的时候，正赶上吴王要大便，勾践便说：“臣在东海的时候曾跟医师学习过医术，通过观察人的粪便，就能诊断人的病情。”

吴王大便完毕后，差人将便桶拿到门外。勾践揭开桶盖，手取其便，跪在地上尝了尝。旁边的人都手掩着鼻子，脸上现出极度恶心的样子。随后，勾践又走到内室，跪下叩头说：“囚臣敬贺大王，您的病一过三天就会痊愈了。”

吴王夫差看他笃定的模样，便问：“你是怎么知道的？”

勾践说：“臣曾听医师说过，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。”

夫差大受感动，感慨着说：“你真是仁义之人啊！比我儿子对我还好。”

不久，夫差就赦免勾践回国了。这才有了后来的灭吴之举。

勾践凭什么赢得了吴王的同情和怜悯呢？那就是卑下的姿态。换句话说，也就是我们所说的向夫差示弱。

向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中一门很关键的学问。

法国哲学家罗西法古曾说：“如果你要得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越；如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧。”

在很多时候，卑下的姿态才能消除对方的敌意，赢得认可、友谊或同情。

对立者地位比你低，你表现出卑下的姿态，容易消除敌意，得到认可甚至赞赏；而对立者地位比你高，你表现出卑下的姿态，容易得到谅解、同情甚至怜悯。

也就是说，当你面对一个讨厌你的人时，不妨大胆地示弱，放弃自己的优越感，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感自然也就没了。你被接受了，成了最后的赢家。可见，示弱并不等于懦弱，笑到最后才是最重要的。心理学感言

没有人会喜欢表现得比自己优越的人。向对方示弱，让对方表现得比自己优越，可消除对方的敌意，赢得认可、同情或赞赏，甚至友谊。

自嘲是一种智慧

自嘲，即自我嘲弄，就是要拿自身的失误、不足甚至生理缺陷来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥、自圆其说，取得一笑。

自嘲是一种拉近自己和别人之间距离的好方法。懂得自嘲技巧的人，不留痕迹地表达了他的谦虚，让别人不由自主地卸去了自己身上的武装。于是，就很容易让人和他打成一片。

从心理学的角度来讲，自嘲是一种幽默的生活态度，它表现的是自嘲者的低姿态，以及良好的修养。它不伤害任何人，相反，它体现了自嘲者的智慧，娱乐了大家。

常常，当我们陷入窘境时，逃避并非良方，你怒不可遏地反唇相讥只会遭到更多的嘲讽，不如来个超脱，自嘲自讽，反而显得豁达和自信，维护了面子不说，还堵住了别人的嘴巴。

美国著名演说家罗伯特，头秃得很厉害，在他头顶上很难找到几根头发。在他过60岁生日那天，有许多朋友来给他庆贺生日，妻子悄悄地劝他戴顶帽子。罗伯特却大声说：“我的夫人劝我今天戴顶帽子，可是你们不知道光着秃头有多好，我是第一个知道下雨的人！”这句自嘲的话，一下子使聚会的气氛变得轻松起来。

美国第16任总统林肯长相丑陋，可他不但不忌讳这一点，相反，他常常诙谐地拿自己的长相开玩笑。

在竞选总统时，他的对手攻击他两面三刀，搞阴谋诡计。林肯听了指着自己的脸说：“让公众来评判吧，如果我还有另一张脸的话，我会用现在这一张吗？”

还有一次，一个反对林肯的议员，走到林肯跟前挖苦地问：“听说总统您是一位成功的自我设计者？”“不错，先生。”林肯点点头说，“不过我不明白，一个成功的自我设计者，怎么会把自己设计成这副模样？”

这两位伟人都有不尽如人意的地方。不过他们并没有遮遮掩掩，否认自己的不足，反而以此来自嘲，既带动了气氛，又显示了智慧，不能不说是一种人格魅力的突显。

自嘲能营造一种良好的氛围，拉近自己与他人的距离，甚至让你备受欢迎。通常，优秀的大人物自嘲可减轻妒意，无足轻重的小人物自嘲可苦中作乐。

适时适度的自我嘲笑，可让不友善的气氛变得友善，让他人在尽可能短的时间内接纳你。

丽莎在一家大公司的运输部门负责文书工作。当这个公司被另一个大公司合并以后，丽莎就在人事变动的波流中沉浮不定。新来的同事似乎对她不大友善，直到有一天丽莎运用了自嘲。“他们可不敢把我革职。”她解释说，“什么事我都远远落在人后。”

丽莎以取笑自己，使她的新同事和她一起笑，并帮助她建立友善合作关系。

当然，自嘲不是自我辱骂，不是出自己的丑。自嘲需要把握分寸。换句话说，自嘲时要超脱，但切忌尖刻，以避免让自己感到屈辱，让他人轻视。心理学感言

从心理学的角度来看，自嘲是一种幽默的生活态度，它表现的是自嘲者的低姿态以及良好的修养，它不伤害任何人。相反，作为一种幽默的表达方式，自嘲在社交中有特殊的表达功能。它可以营造欢悦的气氛，可以拉近与他人的距离，可以化解尴尬，可以消除对方的妒忌。

四、学会聆听这门艺术

聆听是一种最佳的沟通技巧，也是礼貌和诚挚的表现。聆听使对话双方更加融洽与信任，心灵的距离被缩短了。专心听别人讲话的态度是我们能够给予别人最大的赞美，别人也将会以热情和感激来回报你的真诚。

做一个优秀的倾听者

最有价值的人，不一定是最能说的人！老天给了我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们少说多听的！善于倾听，才是成熟的人最基本的素质！实践表明，不能耐心倾听对方发言是人际交往的一大忌，有经验的交际者大多不会犯这种错误。因此，少说多听，话语及时，是人际交往中十分重要的一个技巧。

通常情况下，缺乏交际经验的人都会认为自己和别人交流的任务就是谈自己的情况，让别人在最短的时间里了解自己。因此，在交谈中，他们总在心里想下面该说的话，却从来不去注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。因为他们错误地认为成功的交际是因为说得多才掌握了交流的主动。

然而，事实却并非如此，在人际交往中不仅要懂得说，更要懂得“会听，多听”。因为，“会听”是任何一次成功的交际都必须具备的条件。一个善于交际的人善于把50％以上的时间都用在“听”上面，而且是边听、边想、边分析，并不断地向对方提出问题，以确保自己能够准确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了彼此的机会。

曾经有个小国的使者来到中国，进贡了三个一模一样的金人，瞧着金人搞怪的模样，皇帝高兴坏了。可是这个小国的使者同时还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来金匠进行检查，称重量，验做工，可都没能区别出来。

怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这么个小问题都答不出吧？最后，有一位临近退位的老臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，分别插入三个金人的耳朵里——插入第一个金人的稻草从另一边耳朵出来了；第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来了；第三个金人，稻草进去后掉进了肚子里，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。正如一句谚语所说的：“沉默是金，语言是银。”善于倾听才是成熟的人最基本的素质。

所以，在人际交往中，我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方解答，使对方多谈他们的情况，以达到了解对方的目的。总之，“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不待别人说完，就想插嘴。实际上，这样做是不理智的，不但不能使别人放弃自己的主张来迁就你的意见，反而会让别人觉得你是一个不懂得礼貌的人。你想，别人正有一大堆的话急于说出来，你随便插嘴，别人根本就不会注意你想表达的意思，也就是意味着说了也白说。所以，我们必须耐心听，并且鼓励他把意见完全说出来。

那么，我们该怎样控制自己，让自己做一个“少说多听得人心”的人呢？（1）学会倾听。听和说，即是语言沟通的行为。在谈话中要想将效果达到最佳状态，不但要说好，更要听好。但真正的说话技巧不仅是会说，还要会听。掌握良好的听话技巧，在谈话中能更好地联络情感，既满足对方的需求，又达到了自己的目的。（2）用肢体动作倾听。在对话过程中，听话者的举首投足都代表一定的动作意图。要想更好地与对方交际，就必须会用一些必要的肢体动作，将你的意思传达给对方。明智的人会领会你的用意，相应的做一些调整，使谈话得到优化。肢体语言用得到位也很方便，有语言达不到的效果。比你直接向对方说出更合适。（3）用眼神倾听。眼睛是心灵的窗户，要想淋漓尽致地表达自己的内心情绪，必须用好自己的眼睛。谈话时对方与你最直接的交流除话语之外，就是两人的眼神。说话者想让你认真听他讲话，他一定用眼睛注视着你，而你认真聆听时也会专注地注视着说话人的眼睛。会用眼神倾听的人不但能给对方留下好印象，还容易与对方建立信任。（4）明白一个道理：不开口的效果反而会胜过多说话。言多必失是很多人在交际的时候并没有认识到的一个方面。人们都知道在谈判中“言多必失”，其实交际也是如此。因为没有谁愿意和一个“话唠子”交往。

做一个善于交际的人，做一个别人喜欢和你交际的人并不难，只要你管住自己的嘴巴，竖起耳朵，多听少说，给自己一个了解别人的机会，也给别人一个介绍自己的机会，这样才是交际的健康之道！心理学感言

只有用心倾听，我们才能获得说话者所要表达的完整信息，也才能让说话者感受到我们的理解和尊重。用心倾听向对方表达的是：“我关心你的遭遇，你的生活和经历是重要的。”

善用沉默的力量，保持冷静的姿态

在一般工薪阶层的心目中，相信没有什么是比遇到一个爱挑剔的上级更令人沮丧的事情。下班后回到家里，你可能依然怨气未消，蹙着眉，对身旁的人怒目而视，随时准备迁怒于他们。可是，静心一想，他们招你惹你了？

毫无疑问，他们根本没错，你对亲人肆意放纵，也许能获得一时的快感，从他们身上找到一点平衡，但这却是治标不治本的愚蠢行为——让家人伤心，而且不能让你的上司不再挑剔。正视问题，尝试与你的上司和睦相处，针对事情而不是针对人，努力不把工作上的事与烦恼带回家，对不同的上司采取不同的态度。例如：上级蛮不讲理、无理取闹的时候，你应当毫不示弱、据理力争，抱着“错了我会承认，不是我的错而让我承认，恕难照办”的态度；上司非得鸡蛋里挑骨头，你就尽量少开口，以不变应万变。这样，你会工作得快乐一点。

老板故意跟你过不去，处处刁难你的原因多种多样、举不胜举，你也不必仔细琢磨、忐忑不安。虽然你的自尊很宝贵，但对付那些根本不讲理的人，又怎能计较那么多？不如相信“沉默是金”。

避免成为工作奴隶的有效方法是变为它的主人。同样地，想获得老板的尊重，首先你要自尊自爱，严于律己，言行一致，办事有原则，人家自然对你不敢小觑，就算是老板也不例外。英国一位作家在他的一本畅销书籍《工作、老板与你》中这样写道：“一个好的职员，除了要有优秀的工作表现外，还需要懂得与其他同事相处，尤其是处理好与上级的关系。”

假如你以为理论始终是理论，知易行难，这样的想法显然是错误的。你只要把自己分内的工作完成妥当，切勿“练精学懒”，祸从口出。开始做事以前，先弄清楚老板的要求与工作期望，踏踏实实，自然就能减少出错的机会，也就减少了他挑出毛病的机会。此外，老板在责问你的时候，你要学会保持沉着冷静的态度，不要在心理上败给他，你也不必急着为自己辩护，要坚定地看着对方的眼睛，并且适时适度地运用沉默的力量。如果老板的挑剔没完没了，你的沉默就是最好的反击。

长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在电影、电视中看到这样的场景：监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人可说话，犯人就那么静静地呆着，一呆几个星期或者更长。事实上，正常的人即使是在里面关上一天都感觉度日如年。因为人性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂。所以，犯人常常会沉不住气，该说的就都说了。

正因如此，许多谈判桌上的高手才经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有办法打破沉默，利用沉默来达到目的。

台湾有一个经营印刷业的老板，在经营多年之后想要退出印刷界。他原来从国外购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损应该还有240万美元的价值。他在心里打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能低于240万美元的价格。有一个买主在谈判的时候，滔滔不绝地讲了这台机器的很多缺点和不足，这让印刷公司的老板十分生气。就在他忍不住要发作的时候，突然想起自己240万美元的底价，于是他冷静了下来，一言不发，任凭那个人继续滔滔不绝。那个人说了几个小时后，看着一言不发的印刷公司老板，再没有说话的力气了，最后突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能给你350万美元，再多的话我们可真是不要了。”于是，这个老板很幸运地比计划多赚了110万美元。

沉默当然不是指简单一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态。尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的态度，而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。这只是表达力量的一种技巧，而不是本身就具有优势力量。“静者心多妙，超然思不群”。沉不住气的人在冷静的人面前最容易失败。因为急躁、不自信的心情已经占据了他们的心灵，他们没有心思来考虑自己的处境和地位，更不会认真地坐下来平心静气地思索真正的对策，也最容易让别人钻自己的空子。所以，无论在挑剔的上司还是在难缠的谈判对手面前，适时的沉默都是一种智慧，一种技巧，一种优势在握的心态。心理学感言

沉默并不表示没有声音，而是要你注意聆听。在人际交往中，适时沉默是一项有效的心理技巧。保持适当的沉默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中的中心音符与休止音符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。

好的聆听是对他人的尊重

任何人不可能永远都是正确的，正所谓“当局者迷，旁观者清”。所以，要冷静倾听别人对你的看法或者批评。哪怕他是你的敌人，你也会从中更清楚地认识自我，想办法从中学习，你就会弥补自己的不足，增强自己的竞争力。

我们并非逻辑的动物，而是情绪的动物，总是讨厌被批评，喜欢被赞赏。当听到别人要谈论我们的缺点时，大多数人会不假思索地采取防卫姿态，而事实上，当你遭到批评的过程中能够体察到自己的不足。当你因恶意的攻击而怒火中烧时，何不先告诉自己：“等一下……我本来就不完美。连爱因斯坦都承认自己99％都是错误的，何况我呢？这个批评可能来得正是时候，如果真是这样，我应该感谢它，并想法子从中获得益处。”

事实上，掌握倾听的艺术并非很难，只要克服心中的障碍，从小节做起，你肯定能够成功。

德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”

鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。

如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？

在这样的紧要关头，莫罗运用了一个策略。

莫罗绝口不提起那些应当由大使来负责谈判的严重问题。他只是称赞厨子，多吃了几块饼，点着了一支雪茄，请卡尔士总统给他讲一些墨西哥的情形，内阁对于国家的希望如何？总统想做的是哪些事情？他对将来有些什么看法？

当卡尔士发表意见时，他则在一旁全神贯注地听。

结果，第二天，卡尔士总统对一个朋友说，莫罗才是真正会说话的大使。卡尔士总统的这句话让情绪紧张的墨西哥人、焦急不安的美国人，都长长地舒了一口气。

初出茅庐的莫罗如此轻易地折服了卡尔士总统，并非采用了什么特别的策略，只不过是诱使卡尔士总统发表意见，自己洗耳恭听罢了。

倾听何以有如此大的魅力？

在许多人眼里，倾听不过是一种最基本的沟通手段而已。事实并非如此简单，倾听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好恭维。专注倾听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。

这正是莫罗成功的秘诀。通过倾听，无形之中，他显示了自己对卡尔士总统的尊崇，让卡尔士总统感受到了充分的尊重。获得了尊重与恭维，卡尔士总统不对莫罗产生好感，那才怪呢？！

鲍伯从不看赞赏他的信，只看批评的信，因为他知道可以从中学到一点东西。福特汽车公司为了了解管理与作业上有何缺失，特地邀请员工对公司提出批评。有一位香皂推销员，甚至主动要求人家给他批评。当他开始为高露洁推销香皂时，订单接得很少。他担心会失业，他确信产品或价格都没有问题，所以问题一定是出在自己身上。每当他推销失败，他会在街上走一走，想想什么地方做得不对，是表达得不够有说服力？还是热忱不足？有时他会折回去，问那位商家：“我不是回来卖给你香皂的，我希望能得到你的意见与指正。请你告诉我，我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功。请给我一点指正，直言无妨，请不必保留。”这个态度为他赢得许多友谊以及珍贵的忠告。这个人后来升任高露洁公司的总裁，他就是著名的立特先生。

耳听八方，可以使我们紧跟时代前进的步伐；广纳群言，能使我们保持清醒的头脑；谦虚谨慎，能使我们增长知识与才干；而学会倾听，则是我们实现上述目标应练好的基本功之一。我们需要倾听的内容主要有以下几方面：

倾听不同意见。在工作和生活中，存在不同意见是很正常的。怕的是没有不同意见，怕的是只有一种声音。压制不同意见，只能是死水一潭，充分倾听不同意见，就能形成生动活泼的工作局面。

倾听逆耳之言。人无完人，发自内心的提示与批评是一种关心和爱护，同时也是一种难得的帮助。一个人如果长期听不到上级的逆耳之言，就应该反省自己的工作能力；如果长期听不到同级的逆耳之言，就应该反省自己的人际关系；如果长期听不到下级的逆耳之言，就应该反省自己的工作作风。

倾听背后议论。背后议论可能当时听不到，但迟早是要传入耳中的。听了这种议论，不要急于辩解，重要的是用事实来澄清。红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把钱全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”从陈毅“倒金”来看，背后议论也是一种很有效的监督方式。背后议论不可怕，各级领导干部应该以自己公开公正的实际行动，消除各种议论。

倾听是一种姿态，是一种与人为善、心平气和、谦虚谨慎的姿态。有了这种姿态，就能做到海纳百川、光明磊落、心底无私。心理学感言

聆听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好恭维。专注聆听对方说话，可以使对方在心理上得到极大满足。没有谁会拒绝耐心而专注地听自己说话的人。当你想赢得他人的好感，或者说服他人的时候，你不妨试图少“说”而要多“听”。

五、学会灵活回避正面冲突

生活中的许多冲突虽不会置人于死地，却让人很烦恼。有没有这个必要，非要正面交锋、咄咄逼人、锋芒毕露？委婉的方式，含蓄的语言，灵活的妥协，暂时的回避……这是避免正面冲突和矛盾的良方，也是保持良好人际关系的要诀。

巧妙运用权威的力量

权威效应，又叫做权威暗示效应，是指一个人如果他的地位高、有威信、受人敬重的话，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让人们相信他的正确性。“权威效应”之所以能够普遍存在，首先是因为人们都有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己获得安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次，由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的赞许和奖励。

美国有心理学家曾做过这样一个实验，充分证明了权威效应的威力。在给一所大学心理学系的学生们上课时，向学生介绍一位从外校请来的俄语教师，说这位俄语教师是从俄罗斯来的著名化学家。

试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果大多数学生都举起了手。本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。

为了证明权威效应，在美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》一书中有一个例子：有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍肯定会有一些质疑。

但现在这个人的头衔是国际营养学会的高级研究员，那你对上述的话又有何感想呢？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否会有变化？

这时，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他曾是诺贝尔生物学奖的获得者。这是世界一流的科学家才会拿到的大奖，一年也只有一次，获奖者在全球的科学家中只有很少的比例。这时，你对上述的话又作何感想？

当然，你相信的绝对不只是他这个人，而是他的头衔，是外界授予的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信了他的话。

这正是权威效应应用时的奥妙之所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话，因为每一个人总是在习惯性地思考问题。

因此，我们对权威的信赖，往往会使我们受权威的暗示所引导，而这里其实并不需要权威的实质，一些权威的假象就可以控制我们的言行。这些暗示可以是服装、头衔或者其他的一些外部标志。有时，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

有一则关于牙膏的广告。当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物时，人们普遍都提到了有医生。当然，医生的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同。但问题在于，广告中并没有明确地告诉你穿白大褂的那人就是医生。这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的一种深刻把握。

在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志。根据旧金山地区进行的一项调查，拥有名车的人更能受到人们的尊重。而实验也证明：当绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车来确定是否以按喇叭的方式进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。当然，坐在名车里的人并不一定受人尊重，但是由于他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就随之提升了。

在人际交往中，我们就可以巧妙地利用权威效应来影响别人。我们可以请权威人物来对某种产品进行赞誉，在辩论说理时引用权威人物的话作为论据等等。即使我们本身并不存在权威的因素，但也可以制造一些假象使人们认为我们就是权威，这同样能够达到引导或改变对方的态度和行为的目的。心理学感言

所谓“权威效应”，就是指说话的人如果地位比较高，在社会上比较有威信，受很多人的敬重，那么他说的话就容易引起别人的重视，而且还会对其深信不疑。也就是人们经常说的：“人微言轻，人贵言重”。

灵活运用“假设”的力量

在心理学上，有“角色效果”之说。就是说如果你给某个人一个角色，比如长官、士兵、教授、学生，这个人就会在假设自己是这个角色的过程中逐步适应这个角色，按想象中的这个角色的思维方式去工作、生活，甚至举手投足都带上了这个角色的味道。

不过，让对方转换角色考虑问题，似乎说着容易、做着难。怎样用最快、最轻松的方式让对方转换角色呢？

有一种最简单的方法，就是询问对方：“假设您是我，您会怎么办？”或者“您看我该怎么做好？”

凯西在一家公司任前台接待员。一天，她遇到了一件麻烦事。一位客户打了好几次电话来，说要找老板。她把这件事立即告诉了老板。但第四次，这位客户又打电话过来，埋怨她没有及时转告，原来是老板没有马上给这位客户回电话。

为此，凯西很发愁，她不知道，如果这位客户再打来电话质问，她该如何处理。

凯西想，如果对老板说“你不回电话，××先生很生气！”，老板肯定会不高兴，说不定还会怪罪于她。

于是，凯西改口向老板请教，说：“我遇到点麻烦，需要您的帮助。××先生打来四个电话，他对我很不满，因为他没有接到您的回电。下次他再打来电话。您看我该怎么答复他好？”

结果，领导一下子便明白了凯西的难处，立刻解决了这一问题。

一句“假设您是我，您会怎么做？”或“您看我该怎么做呢？”的请教，不仅能让忽视你的领导为你着想，更能让老板理解你。

有一位设计师，也是利用这种方式，轻松地应对了他那苛求完美的老板。

沃克长期为一家文化公司做图书的版面设计。文化公司的老板罗斯德是个完美主义者，常会在看完设计图之后，让沃克反复修改，直到他满意为止。

一次，沃克为文化公司设计了一套图书的封面。他非常用心，作品完成之后，本人很满意，办公室的同事也认为很有创意。

可是，老板罗斯德看了封面之后，并不十分满意。他通知沃克，

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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