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作者：杨森

出版社：当代世界出版社

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左右脑销售试读：

前言

……

这些情况，在销售行业打拼的你，是不是经常遇到？明明很努力，但就是没有收获。付出与回报总是不成正比，究竟是什么原因？

为什么销售高手可以顺利拿到订单？他们的客户似乎总是那么的“通情达理”？难道他们有什么过人之处？这正是我们研究销售方法的切入点：从销售思维和左右脑运用的角度来分析优秀销售员的成功签单行为——他们与客户的交流语言、谈判方式、待人接物的方法等，从而获取巨额销售案例背后鲜为人知的秘密。

销售过程中会有许多不确定性事件发生，这让销售充满了变数。因此，需要销售员在销售产品的过程中既能够随机应变，又可以以不变应万变。同时销售员要依靠自身的实力、影响力甚至是个人魅力等因素，与大脑思维结合，用情和理与谈判对象展开“较量”，这就是左右脑销售。左脑理性，右脑感性。

本书所选取的55个案例，看似简单，实则背后藏有大学问，成功的销售员均是精通左右脑销售博弈的高手。他们的产品不是最优的，价格也不是最低的，销售渠道也不是最好的，但他们凭借着自身的实力和对左右脑销售博弈理论的灵活运用，成功签下多笔订单，拿下别人觉得不可能的客户。

作者对每一个案例都进行了精彩而深刻的解读，以帮助读者掌握案例中的左右脑销售博弈方法。每个案例都是精挑细选出的精彩实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的交流上，更体现在交流背后的智慧上。

同时，本书行文简练，要点清晰，内容上没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个销售员都能从这些精彩、深刻的案例中，感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。

作为一名推销员，当你把左右脑销售的方法融入销售过程时，你就会改变销售思维，拥有无往不胜的全新销售体验，自如应对客户的任何问题，顺利攀上销售业绩的顶峰。左右脑销售博弈的基本原理

我们在与客户沟通谈判时，如果能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，那么成功率会更高。

关于左右脑博弈的基本原理，著名的销售行为专家孙路弘先生在他的书中作了精彩的论述，并根据对资深销售顾问的左右脑销售博弈研究成果的总结，列述了30条结论，以帮助大家全面理解左右脑销售博弈的基本原理，使大家达到无往不胜的销售境界。

下面的象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念。全脑销售博弈的学术说法是LPRS（Left Brain Planning，Right Brain Selling），即左脑计划、右脑销售。销售人员

30条结论如下：

结论1：右脑是对左脑的模拟

·左脑接收数字信息，精确、冷静

·右脑接收模拟信息，模糊、热情

结论2：左脑看重利益，逻辑线索，理性思维

结论3：右脑看重友谊，模糊意识，感性思维

结论4：潜在客户

·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的

·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的

结论5：推销员

·销售中期，左脑进行产品利益分析

·销售初期、销售后期（签约后期），右脑进行客户关系的建立与维护

结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人首先用右脑

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

结论9：人们擅长在快速反应时使用右脑，在做谨慎决策时使用左脑

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏感觉的控制和应用

结论15：信息化文明阶段是左右脑高度发达、共同发挥作用的黄金时期

结论16：关注推销员的左脑建设，左脑能力可通过培训来提升。相对来说，右脑能力难以通过培训得到提升。因此，最重要的是需要识别推销员的右脑水平

结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的

结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的

结论19：右脑水平的测量包括表达能力、处境判断能力、快速决定能力、实力分布的快速感觉和倾向、冲突中选择立场的准确性以及速度

结论20：左脑水平的测量包括思考能力、逻辑能力、推理能力、有效陈述一个具体事物的能力、语言的结构、语言的准确性、用词水平、词汇掌控能力、有效将情景片断扩展成完整故事的能力

结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员，并在接触的过程中使用左脑。但使用左脑的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。如果再次见面，也许会重新用左脑来对话

结论22：对推销员的挑战则是将左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的

结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的

结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现的

结论25：象限I：推销员的右脑对潜在客户的左脑

结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的右脑

结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的右脑

结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的左脑

结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响

结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启发：

首先，在挑选销售员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

其次，测试销售员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练在一定的时间内就可以达到一个标准水平。

再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测试。 

如何更好地使用本书

如果你带着一定要提高自己销售技能的愿望读此书，那么你将从本书中获得最大程度的收获。

开卷有益，通过本书，你可以学到全新的销售理念，掌握更多销售技巧。作为能够快速提升销售业绩的实战性读物，本书逻辑严谨，实用性强，阅读完此书，一定会让你有所得。

在你每阅读完一个章节后，不要急着阅读下一章，而应停下来，想想在刚刚看过的这一章节中，收获了什么。同时反思一下自己在过往的销售过程中，犯过哪些错误，此刻的你是否已经找到解决办法，并把这些心得记录在你的读书笔记中，以便随时提醒自己。

在阅读本书时，手握一支笔，遇到你认为对自己的销售工作有帮助的地方，做一个标记，以便提高重读时的效率，快速找到重点。

为了更好地学以致用，你可以把本书作为一本随身携带的工具书，乘车时、等人时随时拿出来翻看一下。熟能生巧，你会提升得更快。

阅读完此书，你可以结合自己的左右脑水平，以及使用情况为自己制订一款更适合自己的左右脑提升计划，例如：制订提升左脑的思考能力、推理能力、逻辑能力、语言准确性的训练计划；提升右脑的沟通能力、想象力、人际关系的感知能力的训练计划，以便在销售工作中更灵活地运用左右脑。

如果想充分做到学以致用，让自己对本书的左右脑销售技巧运用自如，那你就需要在工作中时时刻刻应用它们。否则，合上书以后，你很快就会忘记它们，只有亲身实践过的理论知识才会真正地成为你自己的技能。

本书看似结构简单，却是一部能提升你销售业绩的书。在开始阅读之前，请记住如下几句销售名言：

·像对待家人和朋友一样对待客户。

·在推销产品之前，你要先把自己成功推销给客户。

·利己先利人，如果你从不考虑别人的利益，那么属于你的利益也会不翼而飞。

·推销员最大的失败在于，让客户在该动感情时动了脑筋，而在该动脑筋时动了感情。

·比起商品，客户更需要解决问题的办法。

·推销产品时，要让客户动心，而不是动脑。

·销售中最关键的是“多问”。

·销售是从被拒绝开始的。

·优秀的销售员必须经常反思自己的销售方法并及时完善，这样，他才会更快地成长。第一部分入门感受左右脑销售博弈的神奇之处第一章全脑出击，左右脑同时开工案例1用心倾听，一个盆栽也能打开话匣子

高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对这种产品仍有顾忌，不敢贸然购买，这使高珊的业绩始终不见好转。

一天，高珊一如往常登门拜访客户。当她把芦荟精的功效告诉客户后，对方表示没有多大兴趣。高珊心想：“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，种着紫色的植物。于是，高珊好奇地请教对方说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”“确实很罕见。这种植物叫嘉德利亚兰，属于兰花的一种，它的美，在于那种优雅的风情。”“的确如此。一定很贵吧？”“当然了，这盆盆栽要800元呢！”“什么？800元……”

高珊心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。“每天都要浇水吗？”“是的，每天都要细心养育。”“那么，这盆花也算是家中的一分子喽？”

这位家庭主妇觉得高珊是个有心人，于是开始倾其所知地讲述关于兰花的学问，而高珊也聚精会神地听，同时思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。

等客户谈得差不多了，高珊乘机把刚才心里所想的事情提了出来：“太太，您这么喜欢兰花，一定对植物很有研究，您肯定也知道植物带给人类的种种好处，比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花，把自然食品买下来吧！”

没想到这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包，一边说：“即使我丈夫，也不愿听我絮絮叨叨讲这么多，而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话，希望你有时间再来听我谈兰花，好吗？”

这次成功的推销经历让高珊受益匪浅，她把这个经验运用到以后的推销工作中，果然业绩慢慢好转了。

案例分析：

沟通技能是一项非常重要的销售技能，是推销员右脑实力的体现。沟通中最重要的不是察言观色，也不是能言善辩，而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说，一个优秀的推销员不光要会说话，而且要会“听话”。

良好的倾听技巧，可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听这一行为，可以向客户表明：推销员十分尊重他们的需求，并正在努力满足他们的需求。

就像案例中的自然食品推销员高珊，在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时，及时发挥了自己右脑的优势，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到”，让客户心门大开，向她讲述了很多关于兰花的学问。而高珊只是充当了一名听众，并在适当的时候把话题从兰花引到自己的产品上，就成功地销售出了产品。

这个过程是推销员右脑实力的体现，通过耐心倾听对方的话语，在无形中提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的气氛。

因此，推销员一定要提高自己的倾听能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地做引导，这样客户才会购买你的产品。案例2售价比客户的要价还低？主动让利，是为了更长远的收益

莱文的公司是一家以销售产品原材料为主的公司，曾经与某公司有过长期合作关系，莱文一直以合同规定的价格向他们销售原材料。

一次，这家公司的副总裁沃尔森提出想要与莱文全面协商一些重要的合作事宜。

莱文如约和沃尔森会面。莱文心里知道他想要干什么，果然不出所料，他对莱文说：“我反复地翻阅了我们以前所签的合同，发现我们现在无法按照原定合同规定的价格向你购买原材料，原因是我们发现了更低的价格。”

莱文本来可以对他说“我们白纸黑字早就签好了合同，你不能单方面撕毁合约，至于其他的事，我们等这次合同期满之后再谈”这类话。

这样，即便沃尔森再不情愿，也只能履约而不能擅自停止采购原材料，但这样做无疑会让他因此感到不舒服。

此时莱文的事业正在发展期，他需要与这个重要的客户保持长期而又稳定的合作关系，于是，莱文说：“那么您能说一下您想要的价格吗？”

沃尔森说：“我们要求也不高，单价15美分可以吧？”接着他向莱文解释了之所以提出这一降价要求的原因。原来有一家远在数百公里以外的公司给出了14美分的价格，但从那里把原材料运过来，需要另加2美分的运费。所以沃尔森要求把单价降到15美分。

莱文沉思了一下，在纸上算了一会儿，然后抬起头来对沃尔森说道：“我给你12美分。”

沃尔森不由得大吃一惊，不相信地问道：“你在说什么？是说要给我12美分吗？可我说过我们15美分就可以接受。”

莱文说：“我知道，但是我可以给你们12美分的价格。”

沃尔森问：“为什么？”

莱文说：“请你告诉我你打算与我们合作多长时间？”

沃尔森说：“这个自然是看我们合作的情况来定了，就目前来讲，我很乐意与贵公司保持长久而愉快的合作关系。”

最终，莱文得到了一个长期合作的承诺，对方得到了一个满意的价格。

案例分析：

在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志。只考虑自己利益的企业，任何产品都卖不出去。因此，推销员在销售产品时，一定要进行深入思考，既要考虑自身利益，还要考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售工作搞好。尤其在面对一些销售难题的时候，如果主动给客户一个好价格，不仅可以使销售难题迎刃而解，更可以以牺牲小利益来换取更大的利益。这个案例就是一个使用左脑思考、以主动让利获得长远利益的典型案例。

案例中，莱文与沃尔森已有过长期的合作关系，但因客户发现了更低的价格，使得双方再次会面商谈。我们可以看到，当沃尔森提出价格问题时，莱文知道客户已经进行过调查，这是客户左脑做出的理性决策，而自己只有使用左脑，才能让客户满意。

于是，他并未要求客户按合同执行，而是询问对方可以接受的价格，当沃尔森提出15美分的价格时，莱文通过计算（左脑能力），最后给出了12美分的价格，这让对方始料不及，成功地俘获了客户的左右脑，既让客户左脑认为得到了一个好价格，又让客户右脑感受到莱文希望长期合作的诚意，加深了好感，为以后的合作打下良好的基础。

左脑关注的是利益，在整个会谈过程中，莱文一直在使用自己的左脑控制局面，既让客户得到了利益，又让自己获得了长远的利益。因此，作为一个杰出的推销员，在发现一个很有潜力也很有实力长期合作的客户时，一定要善于使用左脑思考，主动放弃眼前利益，追求更长久的合作，以获得长远的利益，这才是一个左右脑销售高手能力的完美体现。案例3用一份厦门小吃拿下订单

张敬是一家软件公司的产品经理，在分派任务时，上层要求他务必拿下《春田晚报》这个客户。

张敬耗费大量精力查找资料并动用了一些人脉，了解到与他对接的报社网络部主任陈亭最近在研究新媒体平台搭建与运营。

随后，张敬又在公司邮箱中搜到两周后在春田会展中心将会举办一个软件交流会，自己公司也将参加。

一切准备工作就绪之后，张敬拨通了陈亭的电话：“您好，请问陈工在吗？”“我是。”“陈工，您好。我是××软件公司APP开发方向的产品经理，张敬。7月8日在春田会展中心将会举办一场‘软交会’，我们公司也会参加，现诚邀您与会，请问您那天方便吗？”“我现在还不能确定。”“届时我们所有的产品都有展示，而且我们邀请了新媒体平台搭建方面的专家白老师亲临现场，与大家交流经验，我想您会感兴趣。”“白老师也在？如果有时间，我一定去。”“好，我马上寄请柬给您，并会提前打电话与您确认。另外，陈工，我可以了解一下你们报社的情况吗？”“我只有5分钟时间，一会儿要去开会。”“那好，我抓紧时间。我了解到贵报社发展得很好。但是现在纸媒属于夕阳产业，很多纸媒都转到了线上、手机客户端等。贵社下一步的计划是什么呢？”“我们有转型方面的计划，只是还未落实。”“您现在的主要工作是什么呢？”“我们现在正在研究报社新媒体平台搭建与运营。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”“是吗？我们的客户服务中心和总部也在厦门，您喜欢厦门吗？”“厦门是个很安逸的城市，风景和气候都很好。”“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”“不错，鼓浪屿的新四海馅饼很有特点。”“哦，您的研讨会开得怎么样？”“很好，所以我对你们的展会有一些兴趣。对不起，我要去开会了。”“好吧，我现在就将请柬寄给您，我们会展中心见。”

一周后，陈亭收到了请柬和各种口味的鼓浪屿新四海馅饼。

7月8日近百人参加了这次“软交会”，张敬邀请了几位老客户和几位重要的新客户。“软交会”9:00开始，张敬8:30就来到了会场，衣着庄重、整洁，站在客户签到处等候着客户的到来。8:40，一个年轻人来到签到处，将名片交给接待人员。张敬一眼看出这是《春田晚报》报社的名片，便立即走上来，面带微笑迎接。“您好，您是《春田晚报》的陈亭吗？”“我是。”“欢迎您，我是××软件公司的张敬，我和您通过电话并给您寄去了请柬。”“我知道，谢谢你的请柬。”“新四海馅饼味道好吗？我特意选了各种口味的。”“很好，我请我的同事们一起吃的，他们也很喜欢。”“白老师的经验交流会马上开始，我已经帮您订好了座位，请跟我来。”

张敬将陈亭引到第一排的座位上，然后又返回门口招待其他客户。在中场休息时，张敬找到陈亭，一起喝了咖啡，并将白老师介绍给陈亭。看到他们谈得很投机，张敬便去招待其他客户。“软交会”结束后，张敬建议陈亭在报社做一个APP技术交流会，陈亭采纳了他的建议，并说会争取冯扬总编参加。

张敬回到公司后，立即和陈亭确定了技术交流的时间：交流会将于一周后在报社会议室里举行，包括冯总编在内的十几个人应邀参加。陈亭说冯总编正有意做一款“手机里的晚报”，所以这次交流会很重要，冯总编会根据技术交流的情况判断是否与张敬的公司合作。

技术交流的日子到了，张敬和工程师提前30分钟来到会议室。工程师去安装带来的演示用的产品，张敬则去与冯总编见面。9点钟，他与冯总编一起来到会议室。

在10:30中场休息时，与会者纷纷走出会议室。他们发现在走廊上居然有两个餐桌，餐桌上备有咖啡、茶水、点心和水果。张敬告诉大家，这是专门为他们准备的。等客户取完食物，他要了一杯咖啡和一些点心，来到正在喝咖啡的冯总编身边。“冯总编，咖啡还好吗？”“很好，你们准备得真充分，连咖啡和点心都定好了。”“一上午的技术交流也很辛苦，喝一杯咖啡能提神。冯总编，您看起来很硬朗，一定经常锻炼吧？”“人到中年，身体越来越不如以前了。如果不锻炼，精力和体力就跟不上了。”“您喜欢什么运动？”“网球。”“真巧，我也常打网球。您是和谁打？”“与报社的同事。”“我请了一个专业的网球教练，每周陪我打一次，他不但教我技术，还调动我来回跑动，我觉得有教练陪打的锻炼效果更好。”“我只是在学校的时候与教练打过。”“您应该试一试。哦，时间差不多了，我们进去吧。”

演示会给冯总编留下了不错的印象。在最后演示时，冯总编亲自体验了此款APP模板的操作和使用，他表示对张敬公司的APP界面设计和功能很满意。

周五下班前，张敬给冯总编打了一个电话，约冯总编一起去体育馆打网球，体育馆距冯总编的家很近，而且网球教练很棒，冯总编答应了。

周末的网球打得很愉快。周一上午，张敬第二次走进冯总编的办公室，办公室很杂乱，随处都是书，冯总编埋头于电脑前，正在工作。“您好，冯总编。”“你好，坐吧。”“冯总编，您有很多书，我能看一下您的书架吗？”“可以。”“您有很多计算机方面的书，竟然还有柏杨版的《资治通鉴》。”“工作不忙的时候，我会翻一翻。”“是吗？我也很喜欢中国历史，我最近看了一本《张居正传》。另外，我每天都在看你们的报纸，它的影响力越来越大了。”“我们的计划是在3年内将《春田晚报》办成华南发行量最大的报纸。”“那您对线上的发展计划是什么呢？”

半个小时后，张敬清楚地了解了冯总编的想法。几天后，他再一次拜访冯总编。“冯总编，周末过得好吗？”“周六带孩子去学钢琴。”“现在小孩子比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？”“明年就要上了。”“我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。”“好啊。”“冯总编，我这次来拜访您是想深入了解一下您对APP的需求。”“好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。”

接下来，张敬根据自己掌握的专业知识为冯总编详细介绍了自己公司APP产品的优势，又根据客户的要求，为其制定了一个配置方案，并与冯总编达成了一致。

案例分析：

在销售过程中，要想成功地接触到客户，并让客户接受自己的产品，推销员就必须发挥自己的全脑优势，运用多种方法，促使顾客做出购买的决定。

就像这个案例中的APP产品经理张敬，他在确定自己的目标客户是《春田晚报》之后，主要采取了以下几个步骤：

首先，耗费大量精力查找资料并动用人脉关系，确定了与他对接的报社网络部主任陈亭最近在研究新媒体平台搭建与运营，后又通过邮件搜到两周后在春田会展中心将会举办软件交流会，公司也会参加。这些都是为接触客户进行的前期准备工作。在左右脑销售博弈中，全面的准备来源于逻辑思考、系统思考以及有次序的、按照事物发展规律来布局的左脑优势。

其次，在与潜在客户的总工陈亭沟通中，得知他喜欢鼓浪屿的新四海馅饼，于是张敬在给客户送请柬时一并送上各种口味的新四海馅饼。在销售过程中，送给客户一点儿他喜欢的小礼物会带给客户惊喜，从而获得他的好感，这是一种典型的右脑策略。

再次，在与《春田晚报》总编冯扬接触过程中，成功地将产品展示在客户面前，并让冯总编亲自体验了此类APP模板的操作和使用，这是体验营销的一种做法，这种做法使产品更具说服力，容易获得客户的信赖。

另外，周末张敬约冯总编一起打网球。在销售过程中，与客户一起参加其喜欢的业余活动是增进彼此感情的最好做法，是为右脑控制局面服务的。

最后，张敬在第二次拜访冯总编时，基于前期双方建立的良好关系，以及张敬事先了解到的客户资料，顺利地掌握了客户的需求，并通过提问，让顾客参与到产品的设计当中。这也是顾问式销售的典型做法。

张敬通过以上步骤，最后成功地获得了签单。可见，在推销过程中，推销员必须充分发挥自己左右脑的优势，分析、引导客户的思维，这样才会有成功的可能。第二部分实战销售技巧中的左右脑博弈第二章左右脑联合，用人脉拿下订单案例4学会变通，让签单障碍变桥梁

陈成是推销水泥用球磨机的业务员。他认为某市是个水泥厂集中的地区，对球磨机的需求肯定不小，于是便打点行装过去了。

通过走访，陈成了解到，不久之前，有一家外资企业在此刚刚开业，他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术，其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立购销关系，该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。

做好准备后，陈成就去登门拜访了。没想到刚到大门口，他就被门卫非常客气地挡在了外面。

跑了上千公里路，结果连人家的厂门也没有进去，陈成当然很不甘心。他想，阻拦自己的是谁呢？是门卫。于是，他在门卫身上下起了功夫。

陈成使尽了各种方法，门卫就是不愿意放他进去。门卫说：“我不会违反规定让你进去的！你要搞清楚，我好不容易才得到这份工作，请你不要给我添乱了！”

陈成见正面请求没有见效，就转换策略与门卫聊起了家常。门卫开始不愿意与他多说话，后来见他比较真诚，就爱搭不理地应付了几句。

到了后来，两人竟然聊得很投机，陈成对门卫说：“大哥，我这份工作来得也不容易啊！这次我跑了上千多公里路来到这里，如果连你们的厂门都进不去的话，我的饭碗可能会保不住。但我知道您也不容易，就不难为您了，我打算明天就回去，以后记得常联系啊！”

门卫听了这番话颇有感触，悄悄告诉他：“总经理每天早上8点准时进厂，如果你有胆量，就堵住他的车。记住，他乘坐的是一辆白色宝马，我只能帮你这么多了。”

得到这个消息，陈成喜不自禁。第二天天刚蒙蒙亮，他就来到厂外等候，并顺利见到了总经理。经过一番艰苦的谈判，厂方订了一大批货。

案例分析：

对于那些上门做业务的推销员而言，门卫、秘书等接待人员往往会成为他们接触负责人的最大障碍。因此，推销员首先应取得这些人的认可，才有可能达到签单的目的。这个案例就是推销员运用右脑策略感动门卫，最后成功签单的经典案例。

在案例中，推销员陈成为了拿下大客户而登门拜访，但却始终过不了门卫这一关，无论他怎样请求都无济于事。门卫不放推销员进去是在履行自己的职责，也就是说此时的门卫正在使用左脑思考。因此，推销员要想进入公司，就必须改变策略，让门卫放弃使用左脑。

陈成不愧是一个左右脑推销的高手，他及时转变了策略，与门卫聊起了家常，这是一个典型的右脑策略。两人越聊越投机，最后陈成说：“大哥，我这份工作来的也不容易啊！……以后记得常联系啊！”这些话同样直接作用于门卫的右脑，尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两人的距离，获得了对方进一步的好感。最终，右脑策略取得了成功，门卫彻底放弃了左脑的理性思考，向他透露了总经理的信息，陈成最终见到了总经理，并成功签约。

因此，推销员遭到接待人员的拒绝时，千万不要灰心，而是要积极发挥自己的右脑实力，与他们搞好关系，一旦获得了接待人员的认可，就可以变障碍为桥梁，顺利达到目的。案例5签单第一步：与客户成为朋友

吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商，一天，保险推销员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。“吉姆先生，您早！我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧！”

威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。

吉姆看了看介绍卡和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对威廉说：“又是一位保险推销员！”

吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件吗？要是我整天坐在这里听你们推销员吹牛，就什么事情也别想办了，所以我拜托你，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险！”

威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢？我们的见面时间大约20分钟就够了。”吉姆很不客气地说：“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员！”

威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”“不错。”吉姆冷冰冰地说。

威廉又看了一会儿，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了多长时间啦？”“大概有八九年了！”吉姆的态度有所缓和。

威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢？”

吉姆放下手中的公事，靠在椅子的靠背上，脸上的表情也变得不再严肃了，他缓缓地对威廉说：“说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司，为他们卖命式地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”

威廉又问道：“请问您是宾州人吗？”

吉姆这时已完全没有生气和不耐烦的情绪了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是瑞士人。听说他是一个外国移民，威廉吃惊地问道：“那真是不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗？”

这时吉姆的脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开了瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧？”

吉姆微笑着继续说：“资本？哪里来的资本！我当初创业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已有整整30万美元的资本了。”

威廉又看了看地上的产品道：“要做这种油桶，一定需要特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程就好了，一定很有趣。您是否愿意带我去看一下您的工厂呢？”“没问题。”

吉姆此时再也不提他是如何如何的忙了，他一条胳膊搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着他参观了自己的油桶生产工厂。

威廉用热忱和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。

事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立了友谊，从而扩大了他的推销范围。

案例分析：

在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，推销员要能发挥自己的沟通能力，尽力鼓励和关心客户，化解客户的“反推销”心理，使客户感到一种温馨，进而把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。

保险推销员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。熟人介绍也是一种作用于客户右脑的策略，但对态度强硬的客户并不会发挥作用。对一般推销员来说，在被顾客毫不客气地拒绝之后，很可能会失望地告辞，但威廉却没有走，而是充分发挥自己左右脑的实力，赢得了客户的心。“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”“您在这个行业干了多长时间啦？”“您当初是怎么进入这一行的呢？”这一系列感性的提问，让谈话从客户的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，而他又不是正在气头上的话，一定会告诉你他的发家史。话题由此逐步打开，客户原本的思维也会由左脑的理性转移到右脑的感性。

果然，威廉的右脑策略成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和左脑的逻辑思维能力，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终不但与客户成了好朋友，还获得了新的保单。

可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，在推销时遇到类似客户时，我们不妨运用左右脑销售博弈的智慧与其先成为朋友，然后生意自然也就成了。案例6把客户的朋友也变成客户

赵明是平安保险的销售顾问，他通过一个老客户得到了李先生的电话，并了解了一些客户的基本情况。

赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，我特意找到台里的客户，要了您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”

李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”

赵明：“平安保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，我看是不是可以帮您一个忙。”

李先生：“到底谁给你的电话呢？你又可以怎么帮我呢？”

赵明：“是您台里的同事，我的一位客户，跟您一起主持过节目。她说您好像的确有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我可以为您安排一个半年免费的保障。如果这次意外之前就有这个免费保障的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把资料给您送过去。”

李先生：“哦，是丁元给你的电话啊。不过，现在的时间的确不多，这个星期要连续录节目。”

赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有两个您的同事也需要我把详细的说明送过去。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。但是，生活难免会有意外，出意外没有保障就不好了。”

李先生：“你下周过来找谁？”

赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持人。”

李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”

赵明：“那好，我现在先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题您必须回答我一下，因为我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”

随后，就是详细的资料填写，后来赵明成功签了一单一年的保险合约。

案例分析：

当推销员初次与潜在客户接触时，利用潜在客户周围的人际关系往往更容易获得订单。这个案例就是一个通过人际关系拿订单的电话营销案例。

在案例中，我们看到赵明在接通潜在客户李先生的电话并自报家门后，李先生的防范心理是显而易见的。这时候，如果推销员不能及时消除客户的这种心理，那客户很有可能会马上结束通话。在下面的对话中，我们可以看出，赵明是做了充分的调查和准备的，并事先制定了详细的谈话步骤，这是优秀的左脑习惯的表现。

在接到潜在客户警惕性的信号后，赵明先以对方遇到一起交通意外，可以为其提供帮助为由，初步淡化了客户的警惕心理；然后又借助李先生同事的关系彻底化解了对方的防范心理，取得了潜在客户的信任，成功地得到了李先生的资料以及一年的保险合约。赵明的计划成功了，这是左脑策略的胜利。

可见，推销员在准备与潜在客户接触前，一定要有所准备，并善于利用潜在客户周围人的影响力，这是获得潜在客户信任的一个有效方法。案例7定期关心老客户，新客户不请自来

高瑜是一家健身俱乐部的电话营销人员，她的主要工作就是通过电话推广一种健身会员卡。该俱乐部共有15个电话营销团队，每个团队10人。在高瑜刚加入俱乐部时，她所在团队的整体业绩排在最后一名，在她工作三个月后，该团队的业绩上升到了第一名，她的个人业绩也排在全俱乐部第一名。

当有人问高瑜的成功经验时，她毫不掩饰地透露了她的秘诀：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。

她举了一个维护老客户的例子。

高瑜：“谢总，您好！我是高瑜，最近在忙什么呢？”

谢总：“高瑜啊，你好，最近出了趟差，刚回广州。”

高瑜：“怪不得我这几天都没看到您来我们这儿锻炼身体呢，出差挺辛苦的，什么时候到我们这儿放松一下？”

谢总：“明天我就约几个朋友过去打网球。”

高瑜：“您的朋友都有我们的会员卡了吗？”

谢总：“哦，想起来了，他们还没有呢。”

高瑜：“那赶紧给他们办呀！”

谢总：“如果同时办三张卡，你们有没有优惠？”

高瑜：“同时办三张没有优惠，俱乐部规定同时办五张可以打8折。”

谢总：“我只有这三个要好的朋友，买多了也是浪费呀！”

高瑜：“您平时除了运动之外，还有其他爱好吗？”

谢总：“偶尔和几个朋友打打牌。”

高瑜：“打牌赌钱吗？”

谢总：“我们都玩得很小，还谈不上‘赌’字。”

高瑜：“您抽烟吗？”

谢总：“抽烟啊！”

高瑜：“这还不简单，省下您买烟和打牌的钱就可以多办两张卡了。以后就不要打牌了，有时间就直接到我们这儿锻炼锻炼身体，我这就给您办啦，您明天带朋友过来就可以立即拿卡了。”

谢总：“好哇，我说不过你，要不你到我公司来上班吧，怎么样？”

高瑜：“谢谢谢总，我现在到您公司去还不是时候，等到有一天，我在这家公司把本领炼到炉火纯青了，再到您公司去才有价值呀！说好了，您明天一定要过来哦，我已经给您申请了五张年度卡，每张卡打8折，共8000元，明天直接过来拿就好了。”

谢总：“好吧。”

案例分析：

这是一个典型的依靠关系销售的例子。高瑜依靠以往与客户建立的合作关系来完成新的销售，也是一个左右脑销售博弈的过程。

在案例的开始，高瑜就透露了她成功的秘诀：每个月的前20天寻找新客户，后10天维护老客户。这完全是一个左脑与右脑进行经验总结后得出的方法。维护老客户就是要用双方以前建立的良好关系获得新的订单。

高瑜在与老客户谢总通话时，以闲聊的方式开始，直接作用于客户的右脑，让客户感觉推销员是在关心自己，而不是向自己推销东西。然后高瑜又以客户工作辛苦、需要放松为由，邀请客户来俱乐部健身。当客户说“明天我就约几个朋友过去打网球”时，高瑜捕捉到了这个机会，乘机询问谢总的朋友有无会员卡，成功地让双方的谈话转移到自己的业务上来，体现了推销员高超的右脑水平。

在接下来的谈话中，高瑜一直在使用自己的右脑，同时把客户的思维也固定在右脑的使用上，最后成功推销出5张会员卡。

由此可见，推销员要想获得好的销售业绩，既开发新客户，还要发挥左右脑优势，注意保持与老客户的良好关系，挖掘他们的需求。第三章充分运用右脑，轻松掌控销售现场案例8学会察言观色，让顾客开心购买商品

小王是一家品牌服装店的营业员。一天早上，服装店刚开门，就来了两位顾客。一位是50多岁的中年妇女，一位是穿着时尚的年轻女子。

小王热情地迎上去打招呼：“二位要买什么？”中年妇女对年轻女子说：“小婉，你看看有没有喜欢的，阿姨买了送你！”

听两位顾客交流，小王明白了这是准婆婆想给儿子的女朋友买礼物。于是，小王指着挂在货架上各种各样的裙子说：“这些都是新款，各种尺码都有，你们喜欢哪个可以试试。想要半身裙还是连衣裙？”

两人看着裙子不作声。小王发现，这位准婆婆总是关注打折区，而姑娘却总是看向新品区。几分钟过去了，细心的小王发现准婆婆想节约一点，买条便宜的，姑娘却想买条新品，但两人都不好意思先开口。

了解顾客的心理后，小王对准婆婆说：“这些裙子多数是去年款和大码的，您儿媳妇身材这么好，应该选个好点的。”接着，她又对姑娘说：“过段时间我们店会有周年庆，新款裙子可以走会员价，现在买不是很合适，您可以先看看本店活动专区的这些连衣裙，我觉得这条黄色碎花裙很符合您的风格。”小王一边说一边把婆媳二人引向活动专区。

小王的一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘大胆地试穿喜欢的款式，准婆婆笑着给出参考建议。最终，二人买到了满意的裙子，挽着胳膊离开了。

案例分析：

善于察言观色是与顾客沟通的一个重要技能，不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对与顾客关系的改善也有明显的作用。在这个案例中，服装店营业员小王就通过察言观色把握了不同顾客的心理，从而成功卖出了一条裙子。

案例中，两位顾客的年龄不同，小王通过细心观察发现了她们不同的心理特征：准婆婆想买便宜的，姑娘想买好看的。得出这个结论靠的是推销员的右脑能力，即要善于察言观色，能准确判断出潜在顾客的偏好和情绪。

当小王了解二人的不同心理后，及时调整了自己的对策，帮助顾客分析：便宜的裙子配不上姑娘，贵的裙子现在买不合适，中间价位的刚刚好。这段话说出来让两位顾客都高兴，最终付钱成交。我们不得不佩服这个营业员的机智和聪明，而这一切都归功于她及时发挥自己的右脑能力。

可见，在销售过程中，推销员要善于发挥自己的右脑优势，善于察言观色，并根据顾客的年龄、职业、文化程度及购物时的情绪采取有效措施，这样才能成功实现交易。案例9用事实说话，在演示中抓住胜机

某公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。

依照过去的经验，推销员向顾客推销新产品时最大的障碍是顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销员的说法。

但推销员赵中却有自己的一套办法。他前去拜访的是一家商务中心大楼的负责人，他先对那位负责人说：“就贵单位而言，无论是从美观还是卫生的角度来看，大楼的明亮整洁都是很重要的企业形象问题，作为大楼的负责人，您也是这么认为的吧？”

那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“我们的产品是一种很好的清洗剂，可以迅速清洗地面，而且价格实惠。”说话的同时他拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。”

他在地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污渍中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，他继续介绍产品的性能以转移客户的注意力。“我们的清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释，既经济实惠，又不腐蚀、破坏地板、门窗等。”他伸出手指蘸了一点清洗剂，“而且连人的皮肤也不会伤害。”

说完，推销员指着刚才浸泡污渍的地方说：“我们来看，就这一会儿的工夫，清洗剂浸透到地面的坑洼中，使污物浮起，用湿布一擦，就干净了。”随后他拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净！”

接着，他掏出白手绢擦了一下清洗干净的地方：“看，白手绢一尘不染。”又用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您自己看一看差距。”

赵中巧妙地把产品的优异性能展示给客户看，客户被产品强大的性能打动，于是生意成交了。

案例分析：

心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中，另外，观众也会互相感染，彼此感情趋于一致。因而，一些聪明的推销员把“剧场效应”运用到推销活动中，同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在客户的右脑，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在右脑的影响下，做出购买的决定。

就像这个案例中的清洗剂推销员，面对客户对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的推销方法，而是发挥了自己右脑的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在客户，当顾客的右脑感知到这确实是一种好产品时，生意也就成交了。其实，推销员演示的过程完全出于左脑的周密计划，它通过右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让客户做出决定。

可见，推销员一定要善于发挥右脑优势，在演示中抓住机会，好的演示常常胜过雄辩。另外，在推销过程中，如果能让顾客亲自操作，让他们置身于情景当中，同样是非常有效的办法。案例10随机应变，用幽默化解尴尬

一位推销钢化玻璃酒杯的推销员向一大群客户推销他的产品。他先是向客户进行产品介绍，接着开始示范表演，他本想把一只钢化玻璃杯摔在地上，杯子却不碎，以展示杯子的经久耐用。可是，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，他一摔，酒杯“砰”的一声碎了。这样的异常情况在他的推销生涯中还没遇到过，真是令人始料未及，他自己也感到很吃惊，而客户更是目瞪口呆。因为他们已经信服了推销员的说明，只不过是想再验证一下。

面对如此尴尬的局面，推销员灵机一动，他压住心中的惊慌，对客户笑笑，用沉着而富有幽默的语气说：“大家看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”

大家一听，都轻松地笑了起来，场内的气氛又变得活跃起来。推销员乘机又摔了几个杯子，都没有碎，一下子博得了客户的信任，销出几十打杯子。更富于喜剧效果的是，对于推销中的那个“失误”，客户都以为是推销员事先安排的，砸碎杯子只是“卖关子”，吊吊大家的胃口而已。

案例分析：

人的大脑中，左脑是负责深思熟虑的，右脑是负责现场发挥的。也就是说，当人们遇到重大的问题时，需要冷静下来用较多的时间去思考，表现形式就是深思熟虑。但是，当遇到那些没有预先计划而发生的意外时，右脑实力就显得非常重要了。在销售过程中往往会发生一些突如其来的变故，这种“计划赶不上变化”的情况常常出乎意料，使人陷入尴尬境地。这时候就需要推销员具备高超的随机应变的右脑实力来应对这些意外，使之化“险”为“夷”。

就像案例中这个推销钢化玻璃酒杯的推销员，本想为客户演示一下酒杯的质量，没想到却遇到了一只不合格的酒杯，让现场非常尴尬。而机智的推销员用一句话就化解了这个尴尬的局面：“大家看，像这样的杯子我是不会卖给你们的。”现场的气氛又活跃起来。出色的右脑实力在紧要关头帮助推销员摆脱了尴尬的局面，成功销售了产品。

可见，右脑实力对推销员来说是非常重要的，要想获得良好的销售业绩，就必须提高自己的右脑能力。第四章学会洞察人性，让你的销售驶入快车道案例11制造产品短缺的紧张，让客户失去理性思考

皮特是一名从事厨具推销工作的推销员，他常常能够出奇制胜，销售业绩比其他人要高很多。

有一天，皮特敲开了一户人家的门，试图向他们推销自己的商品，开门的是房子的女主人。她让皮特进入屋内，并告诉皮特说，她的先生和邻居布威先生在后院，但她和布威太太乐意看看皮特的厨具。尽管要说服男人认真观看商品展示是件极困难的事情，皮特还是鼓励两位太太邀请她们的先生一同来看自己的商品，皮特承诺说她们的先生也会对展示的商品感兴趣，两位太太于是把她们的先生请了进来。皮特详细、认真地向客户展示他的厨具，用他的厨具煮苹果，同时也用客户家的厨具煮苹果，最后皮特把差异指出来，这令客户印象深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子，生怕需要掏腰包买下皮特的厨具。这时，皮特看出展示并未奏效，便决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具，将它们打包妥当，然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品，我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”

当皮特说完这句话时，两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位，上前询问皮特的公司什么时候可以出货，皮特告诉他们自己也无法确定日期，但有货时会通知他们。他们坚持说：“我们怎么知道你不会忘了这件事？”皮特回答说，为了保险起见，建议他们先付定金，当公司有货时就会为他们送来，但可能要等上1～3个月。他们两人均爽快地从口袋中掏出钱来，向皮特支付了定金。大约过了5周，皮特将货送到了这两户人家手中。

案例分析：

通过产品短缺制造压力在推销中是一种比较有效的促进成交的方法，目的在于使客户失去冷静思考的机会，在仓促中做出采购决定。要理解这种推销方法，就必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技能的理论发展是完全建立在对人性的透彻了解之上的，比如所有人最担心的是被拒绝、越是不容易得到的东西越要得到等。

就像这个案例中的厨具推销员皮特，开始时采取为客户演示的推销方法，详细地向潜在客户介绍产品的优越性能，这种方法直接作用于客户的左脑，是一种左脑策略。但是客户没有决定购买，说明左脑策略失败了。

皮特及时改变了策略，他整理好厨具，将它们打包妥当，然后说：“我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们，但我想将来可能还有机会。”这一系列的言语和表现就是在给潜在客户制造一种产品短缺的真空压力，是一种右脑策略。果然，潜在客户都表现出了极大的购买兴趣，并预付了定金。这是右脑策略的胜利。

可见，一个推销员如果懂得使用产品短缺给客户制造压力，其销售成功率就会高于同行。案例12学会左右脑切换，肯定客户的能力

王刚的工作是为房地产公司提供室内设计图。他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师，推销自己的作品，可每次送上的设计图，这位设计师只是草草一看，便一口拒绝：“对不起，我看今天咱们又不能成交了。”

多次的失败并没有打击到王刚。一天，他拿着自己创作的六幅尚未完成的图样，匆匆赶到设计师的办公室。这一次，他没有提出向设计师出售草图的事，而是说：“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”

设计师默默地看了一会儿，然后说：“三天后你来拿吧。”

三天之后这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。王刚按照设计师的意见完成的设计图，被全部采用了。

案例分析：

人人都有引以为荣的能力，客户也不例外。推销员要想获得客户的好感，就要虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法是客户靠自己的能力想出来的。切记不要在客户面前证明自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。

在这个案例中，王刚一开始没有注意到客户的这种心理需求，每次都是拿着自己设计的图向客户推销，因而屡屡受挫。多次失败之后他开始思考对策（左脑习惯）。之后，当王刚再次见到设计师时，改变了以往的推销方式，而是说：“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”这是一种右脑策略的体现，它源于推销员已洞悉了人性中“自负”这一弱点，这个策略满足了设计师的这一心理需求，让客户引以为荣的能力得到了发挥，因此，最终成交也就在情理之中了。

可见，作为一名销售员，一定要尊重自己的客户，使客户认为自己在销售员眼中是个重要人物。尤其在推销不顺利时，一定要及时转换思路，这样才有成功的可能。案例13用一枚不存在的戒指打开销路

一对从农村来的小夫妻在城里开了家小吃店，专营包子、馒头。小两口把店面装修得体体面面，包子皮薄馅大，馒头个头都很大，开张仪式也搞得像模像样，贴了喜报，还放了鞭炮。可是，不知为什么，连夜赶做出来的雪白喷香的包子、馒头始终卖不出去，这可急坏了店老板。

做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆、财源滚滚。就在老板和老板娘坐立不安时，远远走来了一个小伙子。小伙子手里拿着一本书，边走边读，正向他们小吃店慢慢走来。

小夫妻见来了顾客，同时起身相迎，老板道：“您是我们开张后的第一个顾客，为了图个吉利，我们对您免费供应餐食，您就敞开肚皮吃吧。”老板娘还泡了一杯茶送了过来。

这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小两口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子也没办法，只好收起钱，扫了一眼店面，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”

小夫妻一听，不禁觉得好笑，心想：你这个肩不能挑、手不能提的读书人，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对，俗话说得好，人不可貌相，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力呢！

于是，老板说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张，您是我们唯一的顾客。您是城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有顾客吃了我们的东西，明天我们就不愁没有人替我们宣传了。”

小伙子一听，说：“好办，给我拿笔和纸来，我给你们写个广告贴上就行了。”夫妻二人的心顿时凉了半截，还以为小伙子有什么好办法呢，原来是写广告。开张大吉的广告早就贴出去了，至今都没有顾客上门。

不过，既然他要写，就让他写好了，别冷了人家一片热心。于是他们拿来了笔和纸。

小夫妻没指望这广告能有什么用，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好广告，自己踩了条长凳，将广告贴在店门上就走了。

不料，小伙子走后，顾客一个接一个地来了。起初，还只有几桌人，后来店里都坐不下了。

不到两个小时，包子、馒头就卖得一干二净。小夫妻乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。

小夫妻卖完了包子、馒头，闲着没事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么广告。二人看完，不禁一笑。原来广告上写道——

各位顾客：

本店今日逢吉开业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉里，找了好久，没有找到，敬请各位顾客食用本店包子、馒头时务必小心。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切医疗费用；如果哪位顾客发现了戒指，没有误食，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。

特此公告。

案例分析：

爱财是大多数人的心理特征，在推销商品的过程中，推销员可以巧妙地利用人的这个心理特征促进销售。

在此案例中，小吃店首日开张虽然贴了“开张大吉”的广告，包子、馒头质量也很好，但却门庭冷落，可见，常规的销售方法没有激起人们的购买欲，销售陷入了困境。

一位小伙子的出现，彻底打破了这种局面，他为老板写了一个广告，广告贴出后不久，包子、馒头就卖光了。其实，这个小伙子利用的正是人们爱财的心理，他虚构的戒指掉入面粉的事直接作用于潜在客户的右脑，让他们失去了左脑的理性思考。既能吃馒头，又有机会白捡个金戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是大家蜂拥而至，来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家“捡”去了。

因此，当在推销中遇到爱财的顾客时，推销员不妨利用其这一心理，促成交易。案例14让客户感受到“私人定制”的服务

乔治·卢卡斯是一家销售公司的总经理，他十分欣赏一个叫珍妮的小商店老板。他介绍说：“我妻子常在我回家前，要我‘顺道’去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不‘顺道’，停车又很麻烦。一来时间不够，二来想省点汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了？呃……还差一点点。”

回家后，在妻子的追问下，乔治承认东西不是在甲商店买的。妻子为什么对甲商店情有独钟呢？当乔治陪妻子购买糕点时，他找到了答案。

乔治看着她仔细寻找特价或是可退款的商品，对比折价券和不同

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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