作者：卡耐基
出版社：北京理工大学出版社
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卡耐基高效沟通和谈判艺术试读：
译者序
戴尔·卡耐基被誉为美国现代“成人教育之父”和人际关系学家，同时，他也是美国著名的企业家、演讲艺术家，他被称为“20世纪最出色的心灵导师”。卡耐基成了一个划时代的人物，甚至还有人曾说：“除了自由女神像，或许只有戴尔·卡耐基才能代表美国。”
20世纪初期，美国经济陷入大萧条时期，战争和贫穷让人们失去对美好生活的希望，而卡耐基独辟蹊径，开创了一套集演讲、推销、人际关系、智能开发为一体的教育培训模式，它不受死板的规则拘束，而且实用性和趣味性非常强。卡耐基用社会学和心理学知识对人性进行了深刻剖析和探讨，用很多普通人通过奋斗获得成功的真实故事，激励了许多陷入迷茫和困境中的人，帮助他们重新找到人生的价值。
接受卡耐基培训的有普通人，也有军政要员，甚至还有几位美国总统，数以万计的人从卡耐基的培训中获益匪浅。可以说，卡耐基教授的东西正是当时无数美国人渴求的东西。卡耐基除了演讲和上课之外，也勤于著书，他的作品一经问世就掀起了购买的狂潮。
本书选取的是戴尔·卡耐基所写的关于人际关系学的作品。这是一本教你去行动的书，而非死板地传授知识。阅读本书能帮助你开发本身拥有却不曾被发现的潜能，或许在看过本书中的几个章节后，你就会感觉开口说话、处理好身边的人际关系已经不再是令你头疼的问题了，你也能轻松应对和化解生活中的各种窘困的状况。尽管本书不是特意写给商界人士看的，但书中引用的案例多为商场经验，所以不管是对想改变待人处事技巧或想让事业成功的人而言，这本书都是最好的指引，能让读者受益是本书最大的意义。
译者以不偏离原著内容为原则，尽量使内容流畅、文句优美，让读者读起来不感觉生硬和吃力，就像阅读本国的作品一样。在此，译者再简短地加上一句——这是一本对读者有益的，值得阅读的书。第一篇待人接物的礼仪不关心别人的人，有生之年可能会遇到重大困难，而且伤害他人极深。正是这种人导致了人类的种种错误。真诚地关心别人
我们为什么要读这本书来学习怎样得到朋友呢？我们为什么不向世界上最善于交朋友的动物去学习这一技巧呢？谁是最善于交朋友的动物？明天你早早上街就能看到它，当你离它大概10米时，它就会开始冲你摇尾巴。如果你停下来，轻轻拍它一下，它会兴奋地向你扑来，向你传达着它是如此喜欢你的信号。而且你也清楚地知道，它这种亲密并不是出于某种企图，没想向你推销地皮，更没想要和你共结连理。
你想过吗？狗是唯一一种不用为自己的生存而工作的动物。为了生活，母鸡要下蛋、奶牛要产牛奶、金丝雀要唱歌，但一只狗无需为了生活付出多么艰苦的努力，它付出的只是“爱心”。
我5岁那年，父亲花五角钱为我买了一只黄毛的小狗。它给我的童年带来了无限的光明和快乐。每天大概下午四点半的时候，它就坐在院子前，用它那双漂亮的眼睛盯着院前的那条小路，每当它听到我的脚步声，或是看到我把玩着饭盒经过矮树丛时，它就会像一支箭似的迅速窜到小山上，兴奋地又跳又叫地来迎接我。
它的名字叫迪贝，我和它仅做了5年的好友。在一个我永远都无法忘记的充满悲伤的夜晚，迪贝在离我10米远的地方被一道雷电击中身亡。迪贝的离开是我小时候经历的一场悲剧！
迪贝，你从没学习过心理学，你也不需要去学习它。因为你如此聪明，懂得一个人假如真诚地关心他人，在两个月内交的朋友会比在两年内让别人对你感兴趣而交的朋友还要多。我再重申一次，如果你时刻关心他人、对他人感兴趣，在两个月内所交到的朋友会比在两年内只想让别人关心你、对你感兴趣所交到的朋友还要多。
但是，大家都知道，有的人一生都在犯一个错误，就是只想让别人关心自己、对自己感兴趣。
当然，这是不会有结果的，人们不仅对你我不感兴趣，对所有人都不会产生兴趣，他们每天每一时刻关心的只有他们自己。
纽约的电话公司曾做过一项调查，调查在电话中人们最常用的字眼，这个答案或许你早就猜到了，对，就是人称代名词——我。“我”字在500次电话对话中，曾出现过3990次。统统都是“我，我，我……”
当你看到一张合影中有你的时候，你最先看到的是谁？
如果你觉得大家都很关心你，对你感兴趣，请回答这个问题：如果你今晚不幸身亡了，有多少人会来参加你的葬礼？
除非你先关心过他人，不然他人为什么要对你感兴趣，为什么关心你呢？现在拿起笔把下面的话写下来：
如果我们仅想让他人注意，让他人对我们感兴趣，我们永远不会有很多真挚的朋友……朋友，真正的朋友，绝对不是那样得来的。
拿破仑曾经试过这么做，所以他在最后一次和约瑟芬会面的时候，说：“约瑟芬，我曾是这个世界上最幸运的人，可现在，我唯一能相信和依赖的人只有你了。”历史学家甚至怀疑拿破仑是否真正相信约瑟芬。
威尼斯著名的心理学家阿尔弗雷德·阿德勒在《生命对你的意义是什么》一书中写道：“不关心别人的人，有生之年可能会遇到重大困难，而且伤害他人极深。正是这种人导致了人类的种种错误。”你或许读过很多心理学著作，但也许未曾看到过一段如此有意义的话。阿德勒的这段话实在发人深省，我想重申一次：
不关心别人的人，有生之年可能会遇到重大困难，而且伤害他人极深。正是这种人导致了人类的种种错误。
我在纽约大学进修《短篇小说写作》这一课程时，一家杂志社的编辑曾任过一堂课的主讲。他说，每天都会有很多故事堆在他的书桌上，他只要把每个故事读上一小段儿，就能看出作者是不是真正关心别人的人。他说：“作者如果不关心别人，大家也一定不会关心他写的故事。”
如果写作是这样，那么你应该相信，人与人之间的相处亦如此。
有一次，霍华·舍斯顿来百老汇献艺，我在他后台的更衣间待了一个晚上。舍斯顿是位公认的魔术大师，他40年来游遍全球，制造过各种令观众迷惑、惊讶不已的幻象。大概有6000万人买票观看过他的表演，他得到的净利大约为200万美元之多。
我向舍斯顿请教成功的秘诀。他并没有受过传统、良好的学校教育，因为他小时候就离家出走，四处流浪了。他偶尔会躲在货车车厢里，免费搭乘便车；偶尔睡在秸秆堆中，要不就是挨家挨户乞讨食物。在躲在货车里向外看路标的时候，他才一点点儿学会认一些字。
那舍斯顿的魔术是否真的就高人一等呢？并不是这样。有关变魔术的书籍浩如烟海，很多人或许懂得的和他一样多。可他有两样其他人不具备的法宝。首先，他能在舞台上展现出自己的个性。舍斯顿不愧为表演大师，他深懂人性。他在舞台上的每个动作、手势和音调，甚至包括扬眉微笑，都是经过精心演练的，连时间都经过了精确的计算。除此以外，舍斯顿最大的成功之处就是他懂得关心“人”。他告诉我，很多魔术师在面对观众时，或许会在心底偷偷地说：“看，那儿坐了一群蠢货、土包子。我一定会把他们唬得目瞪口呆的！”可舍斯顿却没这么想过。他每次要登台时都会对自己说：“我感谢这些人来看我的表演。是这些人让我的生活变得充满色彩，我会尽量把我的绝活拿出来让大家看看。”他说他在登台前，绝不会忘了反复对自己说：“亲爱的观众，我爱你们。”这听起来可笑吗？荒唐吗？不管你怎么想都行，我不过是把一位著名魔术师的成功秘诀告诉你罢了。
西奥多·罗斯福有个叫詹姆斯·阿摩斯的侍仆，他写了《仆人眼中的英雄——西奥多·罗斯福》一书。阿摩斯在书中有这样一段描写：“我的太太有一次问总统先生什么是鹌鹑鸟，因为她没见过这种鸟，所以总统先生对此进行了详尽的描述。没多久，我们农舍里的电话响起来了（阿摩斯和太太住在蚝仔湾一栋罗斯福名下的小农舍里），我的太太接了电话，居然是总统先生亲自打过来的，他在电话中告诉我的太太，如果她现在从窗户向外看的话，或许能看到有只鹌鹑鸟正在窗外。类似这种小事，一点一滴都显示出总统先生的优秀品质。不管他什么时候从农舍旁经过，都一定会过来找我们。虽然偶尔见不到我们，也能听到他喊：‘哦，安妮？’或‘哦，詹姆斯！’这是多么亲切的招呼呀！”
哪位雇工不喜欢这样的老板呢？哪个人不喜欢这种充满友善的人呢？
塔夫脱总统在任时，罗斯福去白宫拜访过他一次。总统和夫人刚好外出了，此时，罗斯福对下人的真诚便真实地流露出来了。他能叫出每个老仆人的名字，并和他们打招呼，就连厨房里的洗碗女仆都不例外。“当他看到一位叫爱丽丝的女仆在厨房里工作时，他还问她是不是还在烤玉米面包。”阿奇·巴特（罗斯福的军事参谋）是这样写的：“爱丽丝回答，她偶尔会做一点儿给仆人吃，但楼上的人并不吃这个。”“那他们真是没有口福了。”罗斯福大声说，“我看到总统的时候一定会跟他这么说。”爱丽丝便拿盘子装了一些玉米面包递给他。他把一片面包拿到办公室里去吃，在一路上也不停地和园丁、工人打招呼。“他和每个人亲切地聊天，就像从前一样。在白宫服务了40年的艾克·胡佛含着眼泪说道：‘两年来我唯一一次感到快乐的日子就是今天，任谁都不会拿这一天和一张百元大钞交换。’”
因为对看上去很普通的人给予平等的关怀，让新泽西州的一位业务代表挽回了一位客户。小爱德华·赛克斯是一位业务代表，他在报告中写道：“几年以前，我为强生公司在麻省一带的业务去拜访客户，兴罕一家药品杂货店的店主就是我的其中一位客户。每当我去他的店里时，都会先和柜台的员工聊上几句，之后再去见店主。直到有一天，店主突然告诉我不用再去他那儿了，他不想再做强生公司的产品，因为强生公司的很多活动都是针对食品市场和平价商店设定的，这对他们的小药店很不利。于是我不知所措地开着车在镇里绕了好几个小时。后来，我决定再去他的店里，至少要把公司的情况向他解释清楚。“到店里的时候，我像往常一样和柜台的员工打招呼，然后去里面见店主。店主对我的到来感到很高兴，他笑着欢迎我回来，而且这次比平时订了多一倍的货。我对此表示十分不解，忙问他是怎么回事。店主指了指柜台卖饮料的男孩说，在我离开药店后，卖饮料的男孩过来说我是到店里来的推销员里少数几个会和他打招呼的人之一。他对店主说，假如有什么生意值得做的话，选我就对了。店主对这一看法表示赞同，从那以后，他成了我最好的客户。我永远都不会忘记，关心他人是推销员一定要具备的品质。”
我从自己的人生经验中也发现，只有你真正关心他人，才能得到他人的注意、帮助与合作，哪怕是非常繁忙的重要人物都不会例外。
多年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程时，非常希望能请到那些著名作家来这里讲述他们写作的经验。我们给他们写信，除了赞美他们的成就之外，还说明我们殷切地希望得到他们的一些忠言和成功的诀窍。
我们的每封信上都签了150个学生的名字。我们知道这些作家都非常忙，所以在信上附了一些希望他们回答的问题，以节省他们备课所花的时间。他们很高兴接受这种安排，于是都答应前来讲授。
我们还用同样的办法请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部部长莱斯礼·肖、塔夫脱任总统时的司法部部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和很多其他的杰出人物，在课堂上为学生公开演讲。
假如我们想交到朋友，就要先为他人做点儿事，是那种需要花费时间、精力、关心、奉献才能做到的事。在温莎公爵还是威尔斯亲王时，曾经有一次计划到南美去旅行。在旅行之前，他花了几个月时间学习西班牙文，以为到当地公开演讲做准备。因此，南美洲的人都非常尊敬他。
我在很多年来都一直想知道朋友们的生日，那么该怎么办呢？尽管我对占星学丝毫不了解，但我依然四处去请教他人，问他们信不信生日会对一个人的性格和气质产生影响。趁这个机会，我让他们把生日告诉我，然后在他们没注意的情况下把生日和名字记下来。我把得到的资料都写在日历上，这样我就不会忘掉了。当有人到了生日那天，我就会送信或是电报过去。这样做的效果怎么样？当然非常好！我大概成了整个世界上让他们印象最深刻的人了！
假如我们想结交朋友，一定要显得真诚而有精神。比如懂得心理学的人打电话，肯定会用愉快悦耳的声音对你说声“嗨”。现在很多公司在培训接线生讲电话的时候，都要求他们要让声音听起来真诚、热情。这种回答的声调能让听的人感觉到该公司对他的关注。下一次打电话的时候，我们都应该想起这个要诀。
向别人表达真正的关注，不但会令你结交朋友，还会给公司争取到客户。在纽约的北美国家银行的定期出版刊物中刊登了储户玛德琳·罗丝戴尔的一封来信：“我很想让你们知道，我非常感谢贵银行的员工。他们每个都很谦虚有礼，很乐意帮助人。在排过长长的队伍后，能被柜台出纳员亲切地问候真是件让人高兴的事。“去年，我的母亲住了5个月的院，这让我经常和玛丽·派屈琪罗见面。她是位柜台的出纳员，她很关心我的母亲，经常问起我母亲的病情。”
至于罗丝戴尔女士以后还会不会光顾这家银行，简直是不言自明的事。
费城一位奈佛先生一直想把燃料卖给一家大连锁店，多年来他一直为此努力着。可这家连锁店却一直从外地进货，进货的路线刚好经过奈佛先生的办公室门口。有天晚上，奈佛先生在我们的课堂上演讲时，就对这家连锁店破口大骂。
可他依然不明白他们为什么不愿买他的燃料。
我建议他改变策略。首先，我们准备在课堂上举办一次有关连锁店的广布对国家害多益少的辩论会。我建议奈佛先生做反方队员，他同意了。因为要为连锁店辩护，所以奈佛先生去拜访一位他本来看不起的连锁店经理，跟他说：“我来不是为推销燃料的，是想请你们帮我一个忙。”他说明来意后，又说：“我来找你，是因为我不知道还有谁能给我提供更好的真实情况。我非常想赢这场辩论，不管你提供给我什么资料，我都会非常感激。”
我们让奈佛先生自己接着说下去。“我原本只是请求这位经理拨出一点儿时间，所以他才肯见我。但当我把整件事说出来以后，他指了指椅子让我坐下，我们居然谈了一个小时零47分钟。他请来另一位主管，这位先生曾写过一本关于连锁店的书。他还给全国连锁店公会写信，帮我要来一份关于这个问题的材料。他认为连锁店为人们提供了最真实而方便的服务，他以自己能为很多社区服务为荣。在他侃侃而谈时，双目炯炯有神，我不得不承认他确实让我明确了很多意想不到的事。他完全改变了我的心态。“我告辞的时候，他送我走到门口并用手揽过我的肩膀，祝我旗开得胜，而且让我再去看他，告诉他辩论的结果。最后，他对我说：‘春季再来看我，我很想买你的一些燃料。’“他居然会主动向我提起买燃料的事，这简直是个奇迹。因为我对连锁店的关心，让他转而关心我的产品，所以我在这两个小时内做到了10年来都没做到的事情。”
奈佛先生发现的其实并非什么罕见的理论。早在基督降生的前100年，有位罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过：“在他人关心我们的时候，我们也会关心他们。”
关心他人和别的人际关系的原则一样，都要发自内心。不但付出关心的人应该这么做，接受关心的人也应该这么做。这是双赢——两者均因此受益。
在纽约长岛选修我们课程的马丁·金斯柏曾作报告说，因为一位护士对他的特别关怀，对他的一生产生了巨大的影响。“在我10岁时的感恩节那天，我正住在城里一家医院的免费病房中，准备次日进行外科整形手术。我知道在这之后的几个月内都不能外出，我将忍受着疼痛，等着伤口愈合。我父亲那时已经过世了，母亲和我住在一间小公寓中接受社会福利救济。那天，母亲没能来看望我。“孤单、绝望、恐惧向我袭来。我知道母亲正一个人在家里担心我，而且也没人陪着她，没人和她一起吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节的晚餐。“想到这些，泪水喷涌而出，我把头埋在枕头和棉被下面，尽可能不让自己哭出声来。可我实在太伤心了，所以整个身体都因哭泣颤抖不已。“一位年轻的实习护士听到我的啜泣声，赶紧跑过来。她掀开棉被，擦掉我脸上的泪水，告诉我她今天要留在医院里值班，不能和家人团聚，所以也感觉非常孤单。她问我愿不愿意和她一起用餐，然后她拿了两份餐点过来，有火鸡片、土豆泥、橘子酱和冰淇淋等。她和我聊天，让我不再感到害怕，直到下午4点换班时才离开。晚上11点，她回来陪我玩，和我聊天，直到我进入梦乡才离开。“在10岁以后，感恩节过了一个又一个，但却只有这个感恩节永远长留在我心中。在那个特殊的日子里，有我的挫败、恐惧和孤单，还有来自一位陌生人的温暖和关怀。”
假如你想让别人喜欢你或想改善人际关系，假如你想帮助自己或别人，请记住这个原则——真诚地关心别人。以微笑面对他人
我最近在纽约参加了一次宴会，其中有位客人是刚得到一笔遗产的女人。她好像急于让人们对她产生美好的印象，她花费巨资购买了貂皮外套、钻石和珍珠，但她唯独没留意到自己的面部表情。她的神情显得那么刻薄和自私。因为她不懂男人眼中的赏心悦目是女人表情中所表达出的那份气质和神态，而不是她那雍容华丽的扮相。
施瓦伯曾对我说过，他的微笑价值100万美元。他所暗示的也许就是这一真理。施瓦伯之所以有今天的成就，真该归功于他的人格、魅力和他那份特殊的能力。在他的人格里，最可爱的因素就是他让人倾心的微笑了。
有一次，我用整个下午的时间去拜访雪弗立，说真的，我非常失望。他太沉默了，与我想象的完全不同，直到他绽出一丝微笑的瞬间，整个气氛完全反转了，变得活跃起来。假如不是那一丝微笑，雪弗立怕是依然在巴黎做木匠，继续做着和他父兄一样的行业。
一个人的行为比他说的话更加有表现力，而人脸上的微笑就表示：“我喜欢你，你让我很高兴，我很高兴遇到你！”
我相信人们对狗的钟爱也是出于相同的原因，你看它们那么喜欢和我们在一起，当它们见到我们时，那股兴奋是发自内心的，所以人自然也就喜欢它们了。
那么没有诚意的微笑又是怎样的呢？微笑是发自内心的，那种没有诚意的微笑是机械和敷衍的，也就是人们常说的“皮笑肉不笑”的笑容，那谁都骗不了，也是我们所厌恶的。
纽约一家规模非常大的百货公司的一位人事主管和我谈起这件事。他说他宁愿雇一个有着可爱微笑的小学都没毕业的女孩，也不愿雇一个面若冰霜的哲学博士。
美国一家大型橡皮公司的董事对我说，据他观察，一个人的事业能否成功，完全在于此人对这项事业是否感兴趣，而不是靠苦干、钻研去打开成功的大门。他曾说：“有很多人在开始一项事业时，是怀着极大的希望和兴趣的，所以他们会在早期取得一些成绩。当他们对这项事业感到厌恶和沉闷，失去了原本的兴趣时，他的事业就开始慢慢地走下坡路，最终导致事业失败。”
假如你想让别人用高兴、欢乐的面孔来对待你，那么你自己就先要用这种面孔去对待别人。
我曾经向上千位商界人士建议过，无论何时遇到人都展开一个轻松的微笑，这样过一周后，回到讲习班来说出这么做的心得和效果。先看一位纽约证券交易所的斯坦哈特先生的来信，他的情况并非特例，而是最常见的。
斯坦哈特在信上写道：“我结婚18年了，这些年自我起床到离开家这段日子，我的夫人都很少看到我脸上的笑容，也少有对话。“因为您让我根据从微笑的经历中得到的效果作一出演讲，我就这么试了一周。第二天早上我梳头时，从镜子中看到自己那张严肃的面孔，我就告诉自己：‘比尔，你今天一定要把你那张绷得像石膏的脸松开来，你的脸上要有笑容，就从现在开始。’当坐下来吃早餐时，我脸上已经带上轻松的笑意，我向我的夫人打招呼：‘早上好，亲爱的！’“您跟我说过，她一定会对此感到惊讶，可您低估了她的反应。她当时迷惑了、愣住了。我想象得到，她那是因为有了意外的惊喜。这是我的夫人所希望的一件事。真的，这两个多月让我们家庭的生活完全改变了。“现在我到办公室时，会对看电梯的人微笑着说：‘早上好！’我也会对看门人微笑；到柜台换钱时，我对里面的职员也面带笑容；在交易所里，我对那些素昧平生的人，脸上也带着一丝笑容。“这样过了没多久，我发现每个人看到我时，都会对我微笑。对那些来找我诉苦的人，我以关心、和气的态度倾听他们的苦恼。这样好像也使他们苦恼的事情变得容易解决了。我发现微笑确实给我带来了很多财富。“我和另一位经纪人共同使用一间办公室。他雇用了一个可爱的年轻人做职员，那个年轻人慢慢对我产生好感。我对自己得到的成就感到骄傲而自豪，所以我自然对那个年轻人提起‘人际关系学’这一新的哲学。那个年轻人曾这样跟我说，他刚来到这间办公室时，觉得我是一个严肃可憎、脾气非常差的人，可最近一段时间，他对我的观感已经完全颠覆了。他说：‘您笑的时候非常有人情味。’“我也把原来习惯批评和斥责别人的话，变成赞美和鼓励。我再也不会说我需要什么，而是尽可能地去接受他人的观点。目前实际的变化已经改变了我原来的生活，现在我是一个跟以前完全不一样的人了，我现在远比以前快乐、富有。”
要知道，这封信是一个圆滑世故、聪明绝顶的股票经纪人写的，他在纽约证券交易所里以买卖证券为生，那是一个假如没有非常专业的学识，100个人去尝试也许有99个人会失败的地方。
现在感觉没那么轻松了吧，那你该如何做呢？你不妨试一下这件事：强迫自己微笑，假如孤身一人时，吹吹口哨或者唱唱歌，尽可能让自己高兴，就像你真的很高兴一样，那能让你快乐。哈佛大学一位已故的教授詹姆斯有如下见解：“行动看似追随感受而生，但实际上，行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐的时候，可以强迫自己变得快乐。人们都想知道如何变得快乐，这有一条或许能将你带去快乐的途径，那就是让自己知道，快乐由心生，不困于外物。”
无论何时何地，无论你拥有什么、你是谁，只要你想快乐，你就能快乐。现在就有这样一个例子：有两个人的地位相同，做的事和收入也一样，但其中一个人轻松愉快，另一个人却成天愁眉苦脸。要问为什么，答案很简单，他们的心态不同。
莎士比亚曾这样说过：“好与坏无从区别，那是因为每个人的想法决定的。”
林肯也曾这样说过：“大多数人得到的快乐和他脑海中所想的差不多。”他说得没错，我近来对此得到了明确印证：
我走在纽约长岛车站的石阶上时，见到三四十个残障的孩子走在我前面，他们用拐杖很艰难地一阶阶走上石阶，有的还需要人抱上去，但他们的快乐、欢笑让我感到惊讶。
后来，我和管理这些孩子的老师谈起这件事，他说：“的确，当一个孩子刚得知将会终身残废时，都会感到难受且不安。但这种难受不安过以后，他也只能认命，然后继续找寻他们的快乐，现在他们比正常的儿童还要快乐。”
我非常想对那些残疾的孩子致敬，他们教给我的这一切让我终生难忘。
在毕克馥特准备和范朋克离婚时，我和她共处了一个下午。人们或许觉得此时的她一定很脆弱，可事实并非如此，她依然安详愉快。她是怎样做到的呢？她的秘诀就是，既然事已至此，自寻烦恼反不如从自己的心底寻找快乐。
曾经是著名的棒球选手的富兰克林·贝特格如今是美国最成功的保险商之一，他自有成功的秘诀。他说：“经过我多年的研究发现，微笑的人永远受人欢迎。”在进办公室前，他总会在外面想一会儿，以便想起一些高兴的事，于是自然的微笑会浮现在脸上，然后他才走进办公室。
他相信，微笑虽然是件小事，但却能给他的保险事业带来成功。
在此，我们再来看看哈伯德的忠告吧，不过别忘了去实践它，单纯地阅读没有作用。哈伯德说：“在你出去时，要收起下巴，抬头挺胸，深呼吸几口新鲜空气。在和朋友握手时要真诚。不要害怕误会，也别总想不高兴的事，更不要去想你的对手，真诚地和朋友握手。在心中确定你喜欢的事，然后专注、勇敢地去做。在你把全副精神集中在你喜欢的事业上时，你会在以后的时间里发现，你能把握住你希望的所有机会。你要时刻将自己想象成能力强、诚恳而又有成就的人，这种想法会时刻影响你改变自己，让你在不知不觉中成为那样的人。因为思想是一种动力。心态要勇敢、诚实、乐观，好的思想能启发创造力。许多事都是因理想、欲望而生。每一次真诚的祈求都会应验。将你想获得的所有成就孕育在心底，我们终将收获。抬起头微笑，我们就是明天的主人。”
中国古代有一句充满智慧的格言值得你铭刻于心：“不笑莫开店。”
说起开店，弗雷克·伊文为考林公司做的广告里也有几句深含哲理的话：
微笑是最好的圣诞礼物。
它不需要花一分钱，却会让你获益良多。
它令获得者得益，馈赠的人也不会损失什么。
它发生的时间短，却能永远留在人们的回忆中。
富有的人需要它，贫穷的人也会因它得利。
它给家庭带来欢乐，给商场制造机会，拉近朋友间的距离。
它令疲惫者得到休息，令失望者得到光明，令悲哀者见到阳光，令大自然没有困扰。
它无处可买，无处可求，无处可借，想偷也偷不到。你不先付出，任谁都无法得到它。
或许在圣诞节最后的忙碌里，疲惫的店员没冲你微笑，那么你可以留下你的微笑。
因为没给他人微笑的人，更需要他人给他微笑。牢记他人的名字
1898年，纽约斯通克兰发生了一件悲惨的事，一个孩子夭折了，整个村子的人都准备去参加葬礼。吉姆·法莱就是其中的一个，他要去马棚牵一匹马。因为正值寒冬，地上有很厚的积雪，那匹马被关在马棚里很久了，所以在被牵出来时，它兴奋地转着身体，双蹄高高地踢起来，结果一不小心把法莱踢死了。所以在那个星期，斯通克兰有两场葬礼举行。
法莱不幸身亡，只给妻子和3个孩子留下了几百美元的保险。法莱的大儿子吉姆刚刚10岁，可为了维持生计，他只好到砖厂里工作，他的工作是将沙土倒入模子，压成砖块在太阳底下晒干。虽然他没能接受更多的课堂教育，可他达观的性格是爱尔兰人特有的，他很受人们欢迎。在他以后从政时，慢慢地培养了一种特殊能力——记住别人的名字。
吉姆并没有上过中学，可他到46岁时，已经得到4所大学赠予的荣誉学位，他做过民主党全国委员会主席，还做过美国邮政总长。
有一次，我特意向他请教成功的诀窍。他只是简单地回答道：“努力、勤奋！”我对这样的答案当然不满意，所以我摇头道：“吉姆先生，别开玩笑了。”
他反问我：“您觉得我为什么成功？”“我听说，您能叫出1万人的名字。”我答道。
吉姆说：“不，您错了！我能叫出5万人的名字。”
不要奇怪，正因为吉姆有这个本领，才帮助罗斯福总统进入白宫。
在吉姆做推销员并做斯通克兰的书记时，他就有记住别人名字的习惯和办法。他的办法很简单，就是每当他遇到一个新朋友，就会认真地问对方的名字、职业、家庭情况和对政治的看法，问清楚后就牢记心间。下次再与此人会面，哪怕相隔超过一年，吉姆都能拍着那个人的肩膀，问候他的妻儿，甚至还能和对方聊起他家中的花花草草。
罗斯福竞选总统的前几个月，吉姆每天要给美国西部和西北部的熟人、朋友写几百封信。之后的19天里，他又利用便捷马车、汽车、轮船等交通工具，走了1.2万英里的路，走遍美国20个州。每到一个城镇，他都会去找熟人吃饭，并进行一场诚恳的对话，之后再继续下一段行程。在他回到东部后，又马上给各个城镇的朋友们寄去一封信，让他们把曾谈过话的客人名单寄给他。那些名单上的人都收到了吉姆亲切而礼貌的回信。
吉姆很早就发现，人们觉得自己的姓名比世界上所有的姓名都重要。记住他人的姓名并自然地叫出来，无疑是在暗示你对他的尊重和赞赏。反而言之，假如你忘掉别人的名字或是叫错了，不仅对方会觉得尴尬，于你而言也是不利的。
我曾在巴黎组织过一个培训班，我发信给居住在巴黎的美国人。我雇用的那个打字员英语水平不高，经常在拼写姓名时出错。我就曾收到过一位在银行做经理的学员的来信，向我抱怨我的打字员将他的名字拼错了。
安德鲁·卡内基为什么会成功？人们虽然管他叫“钢铁大王”，可实际上他对钢铁了解得不算多。他的员工在钢铁制造方面比他内行得多。可他却懂得怎样和人相处，这也是他成功的原因。在很早的时候，他就展现了天才的组织和领导能力。10岁时，他就发现人们对自己名字的重视并对此加以利用。
这个苏格兰男孩曾抓到过一只母兔，这只母兔很快生下一窝小兔子，可他却找不到喂小兔子吃的东西。但他很快想了一个好点子。他对附近的孩子们说，假如谁采来小兔子吃的东西，就用谁的名字给小兔子命名。这个计划产生的神奇作用令安德鲁·卡内基毕生难忘记。
很多年后，他又利用相同的诀窍经营各种事业，这令他赚了几百万美元。比如他想把钢轨卖给埃格·汤姆森为局长的宾夕法尼亚铁路局，于是他在匹兹堡建造了一个名为“埃格·汤姆森”的大型钢铁厂。没有悬念的，在宾夕法尼亚铁路局买钢轨时，汤姆森选择了“埃格·汤姆森钢铁厂”。
安德鲁·卡内基的中央运输公司有一次和普尔门的公司为争夺太平洋铁路的卧铺车业务互相排挤降价，都快到赔本的地步了。卡内基和普尔门都亲自到纽约，与太平洋铁路局的董事会成员相见。
有一天晚上，卡内基和普尔门于圣尼古拉大饭店里偶遇，卡内基说：“晚上好，普尔门先生，你觉不觉得我们两个都很笨？”
普尔门问：“为什么这么说？”
卡内基因此说出他的看法，并希望双方合并业务而不进行竞争，那样双方都能得到更大、更多的利益。普尔门听得非常认真，不过并没有完全同意，最后，他问：“你想给这家新公司取什么名字？”卡内基立刻回答：“自然是普尔门皇宫豪华车公司了。”普尔门紧绷的面孔放松下来，他说：“我想我们要细谈一下！”就是这次谈话改写了美国的企业史。
牢记和尊重他人的名字也是安德鲁·卡内基成为领导者的诀窍。他能叫出很多人的名字，并且因此而自豪。他经常骄傲地说，他自己管理公司的时候，公司从来没有出现过罢工的情况。
彼特鲁斯基是位音乐大师，他也曾用相同的办法让在专车照顾他的黑人厨师感到自己受尊重，他一直叫那位黑人厨师“考伯先生”。人们对自己的名字都很重视，甚至还有人为了让名字流传下去不惜付出一些代价。巴纳姆先生是位饱经风霜的老人，他经常因为没有儿子延续他的名字感到遗憾，所以他告诉孙西雷，假如孙西雷愿意改名叫“巴纳姆·西雷”，他可以支付给其2.5万美元。
甚至在200多年前，有些有钱人会给作家钱，让作家用他们的名字出书。图书馆和博物馆的收藏品上都写着捐赠者的姓名，就是因为那些人都想让自己的名字延续下去。
许多人说自己之所以记不住他人的名字是因为忙碌，可也许没人能比罗斯福更忙了，而他甚至会牢牢记得一位技工的名字。
罗斯福因脚部麻痹不能驾驶一般的汽车，克莱斯勒汽车公司曾专门给他制造了一辆特殊的汽车。总经理张伯伦和一位技工将这辆汽车送至白宫。张伯伦在给我的一封信里提及当时的情形，他说：“我教给罗斯福总统怎样驾驶这辆车，他却教给了我很多为人处世的方法。”
他在信里如是写：“我到白宫时，总统非常高兴，他直接喊我的名字，这让我感觉很轻松。让我印象尤为深刻的是，在我介绍这辆车的每一处细节时，他都专注地听着。这辆特殊的汽车能完全用双手驾驶，罗斯福总统对围观的人说：‘这辆车真是个奇迹，只要按下按钮，就能自行开动，驾驶起来毫不费力。真是奇迹！我不知道其中的原理，但真想有机会拆开看看它究竟是如何制造的。’“在官员和罗斯福总统的朋友赞美这辆车时，他接着说：‘张伯伦先生，我非常感谢您花了那么长时间和精力来设计这辆车，它完美得没有一点儿瑕疵。’他赞美辐射器、特别反光镜、照明灯等每个微小的设计。他清楚我在这辆车上下了苦心。他还将这些设备指给夫人、劳工部长和他的女秘书铂金丝小姐看，并对黑人侍从说：‘乔治，你得费心照顾好这些设备了。’
在我说完驾驶方法后，总统说：‘张伯伦先生，我刚刚让联邦军事会议推后了30分钟，现在我要回去工作了。’“我来的时候带来一位技工，也将他介绍给了罗斯福总统。不过这位技工非常害羞，他躲在后面，没有和总统说话，总统只听到他的名字一次。然而当我们离开时，总统特意叫了这位技工的名字和他握手，并对他来华盛顿表示感谢。我能感觉到总统对这位技工的致谢是非常真诚的。回纽约不久后，我接到总统的照片和他的一封亲笔感谢信。我对他如何在百忙之中抽出时间来做这件事表示很惊讶。”
罗斯福总统知道一种最简单明了、最重要的得到他人好感的方法——记住对方的名字，让他人感到受重视。但是在普通人里又有几个人能如此做呢？在他人向我们介绍了一个陌生人时，虽然交谈了几分钟，可大多是过一会儿就忘记对方的名字了。
政治学家的第一课就是——记住选民的姓名。
事实上，在事业和交际上，这一点也一样重要。
大人物拿破仑的侄子、法国皇帝拿破仑三世曾经自夸过：“我虽然很忙，可我能记住每个我见过的人的名字。”他的技巧非常简单。假如他没听清对方的名字，他会说：“对不起，我没听清楚。”假如对方的名字不常见，他会追问：“请问是如何拼写的？”之后他会在谈话里多次提及对方的名字，并将其名字和外貌、表情等串联在一起。假如这人对拿破仑非常重要，他就会在独处时，将这个人的名字写在纸上，专心致志地将它印在脑海里，之后再把纸撕掉。视觉印象加上听觉印象，就能加深记忆了。
尽管做这些事很费时间，可正如爱默生所说的：“好的习惯是用小的牺牲换来的。”
因此，如果你想让别人喜欢你，必须谨记：记住你所接触的每个人的名字。如欲采蜜，勿蹴蜂房
1931年5月7日，纽约的市民看到一次惊险异常、前所未见的围捕凶犯的格斗场面！凶手是素有“双枪”之名的、不嗜烟酒的罪犯克劳雷。警方经过数周搜查后，终于在西末街——他情人的公寓里将他围困并抓捕起来。
150名警方治安人员将凶犯克劳雷包围在他公寓顶层的藏身之处。警方在屋顶凿了一个洞，在洞里扔进催泪瓦斯试图把凶手克劳雷逼出来。警方人员在附近的建筑物上已经安置好火力点，双方经过一个多小时的对峙，这个纽约市里原本宁静的住宅区里传出一阵阵惊心刺耳的机枪和手枪的声音。克劳雷藏在一把堆满杂物的椅子后面，他用手上的短枪不断地向警察射击。上万人关切且心潮澎湃地看着警匪格斗的场面。这是纽约市民从未见过的场面。
克劳雷被捕后，身为警察总监的马罗南说：“这一暴徒是纽约治安史上最危险的一个。”同时他还说：“克劳雷杀人就像切土豆一样简单……他会被判死刑！”
那么，“双枪”克劳雷觉得自己是什么样的人呢？当警方在克劳雷藏身的公寓里对他进行围捕的时候，他写了一封公开信：“给各位相关人士”。克劳雷写道：“我的衣服里面包裹着一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的、不想伤害任何一个人的心。”因为他写信的时候伤口在流血，纸上也留下他的斑斑血迹。
此事发生不久前，在长岛的一条公路上，克劳雷在他的汽车上和女友调情。一位警察突然来到他停着的汽车旁说：“请出示您的驾照。”
克劳雷不说一句话就拔出手枪朝那位警察连开数枪，警察当场死亡。接下来克劳雷从汽车里跳出来，迅速捡起警察的手枪，又向警察的尸体上开了一枪。这就是克劳雷所谓的“在我的衣服里面包裹着一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的、不想伤害任何一个人的心”。
克劳雷被判死刑。在他走进星星监狱的电椅死刑室时，你或许猜他会说：“这是我作恶的下场！”不，他说：“因为我要保卫自己，才这样做的。”
这个故事告诉我们：“双枪”克劳雷对自己的行为没有一丝的自责。
也许你会这样想，那或许是罪犯中一种常见的态度。那么请再听听下面的话：“我把一生中最好的岁月给了人们，让他们得到幸福，过着舒适的日子，而我得到的仅是侮辱，最终成为一个被通缉的人。”这是卡庞说的话，他是美国的头号公敌，是个在芝加哥一带横行的穷凶极恶的匪首。可他对自己没有一丝责怪。他反而觉得自己是一个有益于大众的人——是一个不被赞赏和被他人误会的人。
夏姆斯在纽约被枪弹打中前，也曾如此表示。夏姆斯是纽约最令人发指的凶徒之一，他在接受新闻记者采访时说，他是一个对大家有益的人，并且他坚信这一点。
我曾经和纽约星星监狱的负责人路易·罗斯就这一话题写信聊过一些很有意义的事。他说：“星星监狱里极少有罪犯认为自己是坏人，他们的人性和你我一样。他们都有自己的一番见解和说法，他们会告诉你自己为什么要撬保险箱或是为什么连开几枪伤及无辜。他们大多数人都在为自己反社会的行为作一番辩解，不管有理还是无理，他们始终坚信自己压根就不该被囚禁起来。”
如果说“双枪”克劳雷、卡庞、夏姆斯和在监狱里的所有暴徒根本不为任何事情自责的话，那你我所接触的人又是怎样的呢？“30年前我就明白，责备人是件蠢事，哪怕我不抱怨上帝没把智慧均匀地分配，可对克服自己的缺陷，我已经感到非常吃力了。”已故的华纳梅格曾这样说过。
华纳梅格很早就读懂了这一课，可我在这个古老的世界上，盲目地穿行30多年，之后才翻然悔悟：100次里有99次，没人会为任何一件事批评他自己，不管他犯下了怎样的错误。
批评是无用的，因为它会让人增加一层防御，而且开始竭尽全力为自己辩护。批评同时也是危险的，它会伤害一个人自尊和自重的心理，引起他的对抗。
著名的心理学家史金勒通过动物实验证明：因为表现好而受到奖励的动物学习速度快、持续力长；因表现差而受到处罚的动物，则不管速度还是持续力都比较差。研究表明，这一原则在人身上同样适用。批评不仅不会改变事实，反而会招致仇恨。
另一位伟大的心理学家希勒也说过：“更多证据表明，我们总希望得到他人的赞扬，我们同样害怕受人指责。”
因批评而引发的羞愤，经常使雇员、亲人和朋友的情绪低落，而对应该矫正的事实一点儿好处也没有。
乔治·约翰逊是俄克拉荷马州一家建筑公司的安检员，他负责的工作之一是检查工地上的工人是否戴上安全帽。他说，每当他发现工人在工作时不戴安全帽，他就会利用职务上的权力要求工人改正，结果受到批评的工人常显得很不高兴，而且当他离开后，会立即把帽子拿掉。
后来约翰逊决定改变一种方式。当他看到工人不戴安全帽时，就问他们是不是帽子戴起来不舒服或者尺寸不合适，他还用亲切的口吻提醒工人戴安全帽的重要性，之后要求他们在工作时最好戴上它，这样做的效果大有改观，而且再没有工人为此显得不高兴了。
从上千页的历史里，你可以看到批评是毫无效果的例子比比皆是。罗斯福与塔夫脱总统那场著名的争论——就是这场争论导致了美国共和党的分裂，使威尔逊进驻白宫，让他在第一次世界大战中留下了勇敢和光荣的形象，并且改变了历史的趋势。我们来快速讲述一下当时的情形：1908年，连任两届的西奥多·罗斯福任期已满离开白宫，塔夫脱任总统。然后，罗斯福到非洲狩猎狮子，在他回到美国后，对塔夫脱的保守作风很不满。罗斯福除了公开批评塔夫脱外，还另外组建了“进步党”，打算再次竞选总统。这差一点儿导致当时的共和党的瓦解。果然，在接下来的那次选举中，塔夫脱和他的共和党只得到了佛蒙特州和犹他州两个州的选票，这是共和党至此遭受到的最大失败。
罗斯福责备塔夫脱，但塔夫脱会觉得自己错了吗？当然不。“我不明白所做的一切到底有什么不对的。”塔夫脱曾含泪如是说。
到底是谁做错了？这个情况我们不了解，也不必深究。但我要强调的是，对于罗斯福的批评，塔夫脱并没觉得自己有什么不对的地方。结果他只能是尽可能为自己辩护，反复含泪说：“我不明白所做的一切到底有什么不对的。”
还记得铁泡脱·顿姆的石油舞弊案吗？这则舆论鼎沸了好几年，甚至冲击了整个国家！在大家的记忆里，美国的政治活动中还从没发生过这种事。这桩舞弊案的经过如下：
哈丁总统任命的内政部部长哈尔伯特·福尔当时被委派主持政府在爱尔克山和铁泡脱油田保留地出租的事宜。那块油田是政府给未来海军用油的预留地。福尔是公开投标了吗？不，不是那样，福尔很干脆地将这份丰厚的合约给了他的朋友图海尼。图海尼当然也知恩图报地把自己所谓的“债款”——10万美元送给了福尔部长。因为那些竞争者的邻近油井瓜分了爱尔克山的财富，福尔便用高压手段命令美国海军进驻该地区，在枪炮的威慑下把那些竞争者驱赶走了。当然，他们肯定不甘心，于是上诉到法院，检举揭发了铁泡脱1亿美元的舞弊案。事情败露后，全国一片哗然，民愤四起，这件事的恶劣影响几乎毁掉了以哈丁总统为首的政府形象。福尔在此事不久后就锒铛入狱，而共和党也差一点儿就垮台了。
在行政活动里，极少有人遇到这么严重的谴责和声讨——福尔被搞得焦头烂额。那他后悔了吗？不，没有！几年之后，胡佛在一次公开演讲中暗讽，哈丁总统的死是因为一个朋友曾经出卖过他，才造成了神经的刺激和内心的忧虑而逝。当时福尔的夫人也在场，她听到这句话时马上从椅子上跳起来。她失声痛哭，握紧拳头问：“什么……哈丁是被福尔出卖的吗？不，我的丈夫没有辜负过任何一个人。哪怕用黄金堆满这间屋子的财富都无法引诱我的丈夫做坏事。他是被别人辜负了才上了刑场，被钉在十字架上的。”
像这种情况你能理解的，人类的天性如此，做错事只会责怪别人，而不会责怪自己，每个人都是这样。所以，当你我明天要批评别人的时候，就多想想卡庞、克劳雷、福尔之类的人。批评就像放飞养熟的鸽子，它们飞多远都会再飞回家。就像一贯温和的塔夫脱都会说出“我不明白所做的一切到底有什么不对的”这句话。我们得明白，要矫正或责怪的人会因为要为自己辩护而反过来谴责我们。
1865年4月15日，那是一个周六的早上，林肯躺在一家简陋公寓的卧室里。这家公寓就在他遇到狙击的福特剧院对面。林肯颀长的身体使矮床微微下沉。靠着床的那面墙壁上挂着一幅朋汉“马群展览会”的临摹画，一盏煤油灯散发着幽暗的光晕。
在躺着的林肯将逝世时，陆军部长斯坦顿说：“躺在那儿的是世界上最伟大的元首。”
那么林肯待人成功的诀窍是什么？我曾花了大约10年的时间去研究林肯的一生，同时整整花费了3年时间，写了一本有关他的书，我把这本书命名为《人们所不知道的林肯》（《林肯传》）。
我相信我精心研究的关于林肯的人格、家庭生活已经到了任何人所能做到的极限。我又找出关于林肯待人的方法，做了特殊研究。那么林肯有没有放任地批评过别人？有，他年轻的时候在印第安纳州的鸽溪谷曾这么做过，他不但批评了别人，还写信作诗去嘲笑别人，他将写好的东西扔到人流不息的街道上，其中一封信引起人们对他终身的厌恶感。
在伊利诺伊州的春田镇，林肯在挂牌做律师之后，也曾在报纸上发表他的文章，公开攻击他的敌人，可这种事他只做过这么一次。
1842年秋天，林肯嘲笑一位叫西尔滋的自大好斗的爱尔兰政客。林肯在春田的报纸上刊登出一封匿名信讽刺他，这使得全镇人轰然大笑。西尔滋平时敏感且骄傲，这件事让他怒上心头。当他查出这封信是谁写的时，立刻跳上马去找林肯，约他决斗。
林肯平时不喜欢打架，也反对决斗，但为了顾及面子，这次决斗不能避免。对手西尔滋让林肯自己选武器。林肯手臂很长，于是就选了马队用的大刀，他向一位西点军官学校的毕业生学习刀战。到了约定的时间，他和西尔滋在密西西比河畔准备一战定生死，在最后一分钟，双方带来的旁观者前来劝阻，才阻止了这场决斗。
对林肯来说，那是个惊心的事件。但这件事却给了林肯在待人的艺术上一个极其宝贵的教训。他再也不写凌辱人的信了，再也不嘲笑别人了。从那时起，他几乎没为任何事批评过任何人。
美国内战时，林肯多次委派新将领统率波托麦克部队，但每一个都遭遇惨败，这让林肯的心情失望而沉重，他只是一个人在屋子里踱来踱去。全国差不多有一半的人大声指责这些不能胜任的将领，但林肯依然保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言就是：“不要评价人，免得为人所评价。”
当林肯的夫人和有些人一样刻薄地谈论南方人时，林肯总是说：“别批评他们，我们在同样的情况下，也会和他们一样。”
但如果说有人最有机会和权力批评人的话，那就是林肯了，我们接着往下看：
7月4日晚，南方李将军开始向南方撤退。当时全国大雨成灾，那时节节败退的李带领败军到达波托麦克时，前方河水暴涨，他们无法通过，胜利的联军就在后面。李和他的军队处于围困中进退两难。
林肯知道这是个将李的军队俘虏的绝佳机会，而且可以马上结束这场战争。林肯满怀希望地命令弥特，不必召开军事会议，马上袭击李军。林肯先是用电报发出命令，之后派出特使让弥特马上采取行动。
但弥特将军是怎么做的呢？弥特所采取的行动刚好和林肯的命令相反。他召开了军事会议，违反了林肯的命令，还迟疑不决地犹豫着。弥特用了各种借口回电，其实是拒绝追击李军。最后河水退了，李和他的军队就这样逃出了波托麦克。“弥特为什么这么做？”林肯知道这件事后，震怒不已。林肯向他的儿子劳白脱大声喊道：“天哪，他这是什么意思……李军已在我军的掌握中了，只要一伸手，他们就得投降……在那种情况下，任何将领都可以把李拿下，如果我自己去也已经把他抓住了。”
在沉痛失望之余，林肯给弥特写了一封信。林肯的一生是极为保守的，用字也非常拘谨，所以在1863年里，这封出自林肯手笔的信应该是最严厉的批评了。信的内容是这样的：亲爱的将军：
或许你领会不了，因为李的逃脱将会引起的不幸事件和重大的关系。他本来已是我们的囊中之物，如果把他捕获，再加上近来我们其他地方的胜利，这场战争马上就能结束了。
但照现在的情形推断，战事将会无限期延长。上周一你不能顺利袭击李军，你又怎么可能再有袭击他的机会……我并不奢望你现在能做得多好了，因为你已经错失良机了，这令我感到无限沉痛。
你猜弥特看到这封信后会怎么做？
然而弥特并没看到那封信，因为林肯并没有把这封信寄出去。在林肯去世后，人们从他的文件中发现了这封信。
我是这么想的，当然这只是我的猜想。林肯写完这封信后，望着窗外自言自语：“等等，也许我不能这么匆忙，我坐在这安静的白宫中命令弥特袭击，那是件轻而易举的事，但是如果我到了战地，我也看到弥特上周所看到的那么多鲜血，耳朵也听见死伤者的呻吟和呼救，或许我也不会急着向李军攻击了……假如我也有和弥特一样心软的性格，也许我也会这么做。“事情已成定局，无法挽回了，假如我寄出这封信，固然能抺去我心头的一点儿不愉快，但弥特也会为他自己辩护。那时他就会谴责我，引起他对我的不满，而且对他以后做司令官也有影响，甚至还会逼他辞去军队的职司。”
或许和我想的一样，林肯因此没把信寄出，就搁置了。因为林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评和斥责永远都于事无补。
罗斯福总统曾如是说，在他任职总统时，遇到难以解决的问题，他会往座椅背上一靠，仰起头，面向写字台壁上那幅巨大的林肯像看去。他问自己：“林肯如果处于我眼前的困境将会如何？他将会怎样解决这个问题……”
如果以后我们想批评别人时，不如从口袋里拿出一张5元的钞票，看看钞票上林肯的画像，也这样问问自己：“林肯如果遇到类似的事会怎么处置？”
你总希望你认识的人去改变、调整或是进步。的确，那是再好不过的。但为什么不从你开始做起呢？从自私的角度来说，从自身开始要比他人改进收益大得多。
鲍宁说：“在一个人的争论、激辩源于自身时，他在很多方面已经非同寻常了。”
我年轻时很想出名，我曾给美国文坛上一位极负盛名的叫戴维斯的作家写信，那时我想在一家杂志社做编辑，写一些关于文坛作家的文章，所以我想请戴维斯告知我他写作的技巧。
几个星期后，我收到一封信，信上附有一句“信为口述，未经重读”。我对这句话很感兴趣，相信写这封信的人一定是个非常忙的大人物，可当时的我却一点儿都不忙。但我急于让这位大作家戴维斯注意我，所以我在写了一封简短的回信后，在末尾也加上这样一句：“信为口述，未经重读。”
结果戴维斯不屑再回信给我，只是把我的信退了回来，不过下面用潦草的字写着：“你的态度之骄傲简直无人能及。”
的确，我做错了，也许这是我应得的斥责。但人性使然，这令我深深地痛恨着他，甚至在10年后，我得知戴维斯去世的消息时，心中依然深深恨着他，但我却羞于承认，他给了我深沉的伤痕。
假如你明天想激起一股仇恨，让人痛恨你10年，甚至一直到死亡，就可以放任一些对人具有刺激性的批评。
在我们面对他人时，应该记住，我们所要面对的不是理论的动物，而是在面对有感情的动物。
另外，批评是一种危险的导火索，一种能让自尊的火药库爆炸的导火索，这种爆炸有时会置人于死地。史上有这种例子：胡特将军受到人们的责难，又不能带兵去法国，他的自尊受到打击，这也是他寿命缩短的因素之一。
刻薄的批评，曾让英国文坛上最好的小说家、敏锐的哈代永远放弃了拿笔写小说的勇气。
富兰克林年轻时并不聪明，但他后来成为极有手腕和懂得待人处世技巧的人，甚至曾担任过美国驻法国的大使。他成功的诀窍就是：“我不会说哪个人的不好！”他又这么说：“而且我知道每个人的优点！”
一个愚蠢的人会批评人、斥责人和抱怨人，同时，绝大部分愚蠢的人都会这么做。
可若说到宽恕和了解，就需要在人格和控制自己上下功夫了。
卡莱尔曾说过：“要展现一个伟大人物的伟大之处，就要看他如何对待一个卑微的人。”
也正如强森博士说过的：“上帝在末日之前，也没有审判人的打算！”
那么，你我又为什么要去批评人呢？所以遇事不要批评、责难或者抱怨。学会聆听
我最近受到邀请参加一次桥牌聚会。但是我并不会玩桥牌，我旁边也刚好有一位不会玩桥牌的漂亮的小姐。在她得知我曾在罗维尔·托马斯从事无线电事业前做过他的私人助理，并曾和他到欧洲各地旅行，帮他记录沿途所见所闻时，她立刻高兴地说：“卡耐基先生，能不能跟我说说您游览的那些名胜呢？”
于是，我们开始坐在旁边的沙发上聊天，她又说起最近她和先生去过一次非洲。“非洲？”我说，“那应该非常有趣吧，我总想到非洲去看看，可我除了在阿尔及利亚待过一天之外，没去过其他任何地方。你能到那么好玩的地方去，真是太幸运了，您能跟我说说去非洲的情形吗？”
结果我们又聊了45分钟，她没再问我的所见所闻，也没再谈论我的旅行，此时的她只需要一个聆听者，能认真听她说起她的所见所闻。
并非只有她一个人是这样，很多人都是这样的。
我曾在纽约出版商格利伯举办的宴会上和一位著名的植物学家相遇。因为我从未接触过植物学方面的专家，所以被他的谈话所吸引。我着迷似的安静地听他说关于大麻、著名植物学家波尔本等事，他还跟我讲了很多关于马铃薯的惊人事情。后来我说起我有个小型的室内花园，他又十分热情地帮我解决了几个我想解决的问题。
这次宴会中有十几位客人，可我却没留意到其他人，只和这位植物学家谈了几个小时。深夜在我向众人告辞时，这位植物学家极力和主人说我“非常有激励性”，最后还说我是最有风趣、最健谈的“谈吐优雅”的人。
他居然说我“谈吐优雅”，可在刚才的交谈中我几乎没说话，而且因为我并不了解植物方面的知识，即使我想谈都无从谈起。
但我也知道我确实做到了“谈吐优雅”，因为我一直认真、安静地聆听。我一直对他所说的保持着高度的兴趣，他也感觉是这样，所以他非常高兴。聆听也是我们对别人表示尊敬和赞美的方法。伍德福德在《陌生之恋》中写道：“极少有人能拒绝包含在专注中的恭维。”我跟那位植物学家说，我得到了他的款待和指导，真心想让自己拥有他那种丰富的学识，我也非常想和他一起到田野里散步，同时希望能再有见到他的机会。正因为如此，他才觉得我是个善于谈话的人，事实上我只是善于倾听，并善于鼓励他人说话罢了。
伊利亚说：“成功的生意来往并没有什么诀窍，最重要的是能专注地聆听对方谈话，没有比这个更重要的了。这是非常明显的，并不需要你花4年到哈佛大学研读。可确实有不少商人花巨资租用豪华的地方、将之摆设得极为精致、花巨额的广告费，但却雇了一些不会听客户说话，经常打断、反驳、激怒客户的店员，这样的店员只会将客户推出门外。
沃尔顿曾在培训班上说过这样一个故事：他在纽瓦克市一家百货公司里买了一套衣服。可是这套衣服令他失望至极，褪色的上衣把衬
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