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作者：范彦彦

出版社：中国时代经济出版社

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合同管理与合同风险规避试读：

序言

我们正处在一个经济高速发展、飞跃变化的时代，经济交往是日常生活工作中最频繁的事情。而合同作为经济交往的一种重要手段，在国民经济生活，尤其是在现代大力倡导法治社会的背景下，更是发挥着不可替代和作用。与此同时，利用合同这种法律形式进行欺诈的事件也日益增多。

美国最高法院大法官肯尼迪有一句名言“法律是故事，是我们昨天的故事；法律是知识，是我们关于今天如何行事的知识；法律是梦想，是我们对明天的梦想。”这句话正确地阐述了“法律”的含义。正确应用法律知识为日常工作生活行事、做指引，这才是我们学习法律知识的原因。在现代这个“金钱至上、物欲横流”的社会，无论是物质产品的制造、流通，还是精神产品的创作、传播都已经被分割为无数个细微的环节，专业分工的细化程度已经超过人们的想象。任何人想要在现代这个社会中生存下来，都不得不与他人以合同的形式相互给予信用或者取得信用，即进行交易。我们的一生可能就是在不断订立合同、履行合同这样一个周而复始的过程中度过的。在这个过程中，因为利益的冲突，欺诈也就无所不在。而且由于科技的突飞猛进，欺诈的手段也在日益翻新，如果我们不懂法律相关知识，特别是经济交往中必须具备的合同相关知识，很容易掉入别人尽心策划的“陷阱”，成为反面的故事。本书以大量生动典型的案例为依托，结合相关法律知识深入浅出地剖析日常运做中潜伏的法律风险，并从法理与实战角度进行解读合同风险与防范相关知识，力求趣味性、知识性和思想性的有机统一，来进一步防范欺诈和预防合同纠纷，以及危机预警与处理。

我们相信，聪明的经营者在处理法律相关事件时，重要的不是看法律规定了什么，相关的法律条款有哪些，重要的是透过这些法律条款找出适合本企业或本人的经营之道，运用法律保护自己，为自己谋得更多的利益。本书严格按照国家颁布的最新法律、法规，分为十章、五十个小节，从最基础的知识点来介绍合同中的陷阱及漏洞、风险防范措施、合同的订立与合同的效力、合同的内容和相关合同注意事项、合同的管理流程、保管和销毁以及采购合同的管理重点等知识。全书从内容上可以划分为四大类，第一类：合同的欺诈与防范；第二类：合同的有效管理；第三类：合同法的相关知识；第四类：采购合同的管理、绩效考核等。从企业和个人进行经济交往出发，汇总了合同法相关知识，借鉴了大量的实例，解析合同法必备知识和常见的问题，为企业和个人在日常经济交往中签订合同前的准备工作、如何签订合同、履行合同、合同的日常管理都做了细致的解释，具有较强的实际操作性。让那些人为制造的欺诈等法律污点，被智慧的头脑指点法律武器抹去。

本书在每一个章节每一小节尽可能选用最新的、最近的案例或实例，结合法律知识从企业经营中遇到的实际问题进行剖析和解释，让大家在借鉴案例的教训中学习法律理论知识，从法律理论中理解实际案例，从而提高自己的工作能力，为实际工作提供一些贴切的帮助。但是，由于时间仓促和本人水平有限，书中不免有不尽如意的地方，敬请读者朋友们指正。编者

第一章 合同陷阱与防范

第一节 合同欺诈的表现形式

现今社会，以合同进行诈骗的案件屡见不鲜。由于这种合同欺诈行为具有相当的隐蔽性、欺诈性与复杂性，往往容易被合同纠纷的假象所掩盖，以至于很多专业人士在实践中也很难把它与合同纠纷正确区分出来。然而，对于这种合同性质的认定，是关系到企业和个人利益能否得到最大限度的保障。如果我们对正在履行的合同产生疑惑时，在处理过程中，把合同欺诈当成了一般的合同纠纷，就很容易错过挽救损失的最佳时机，掉入别人的“陷阱”。因此，有必要将二者准确区分出来。【案例】

2008年3月，被告人王某——某公司的法定代表人，公司经营资金短缺，听说一家经济发展公司急缺水泥原料。为搞到经营资金，在无货源的情况下，王某谎称公司有低价水泥供应，并使用伪造的某国有企业担保书，以公司名义与另一经济发展公司签订总价值500万元的合同，骗取该公司定金人民币100万元。此后，王某将此款用于个人消费，挥霍一空。对方多次催要，被告人王某或用空头支票或不予回复，用类似手段继续欺骗，后被公安机关抓获。王某诉称自己与其他企业之间只是正常的合同纠纷，并非欺诈。

一、合同欺诈与合同纠纷的概念及区别

1.合同欺诈与合同纠纷的概念

合同纠纷是指合同的双方当事人在履行合同义务的过程中，因一方或双方当事人违反合同约定产生的纠纷。

合同欺诈是以订立合同为手段，以非法占有为目的，用虚构事实或隐瞒真相的欺骗方法骗取公私财物的行为。合同欺诈具有矛盾性，一方面行为人的行为表面上是合法的，行为人通过订立、成立、履行合同行为使自己的行为合法化；另一方面行为人的行为本质是非法的，欺骗或隐瞒相对人，使相对人作出错误的意思表示。履行合同的目的是为骗取他人的钱财。

合同欺诈是一个广义的概念，根据其性质不同，可分为民事意义和刑事意义上的欺诈，具体将在后面阐述。

2.合同欺诈与合同纠纷之间的区别（1）区别一：行为人明知自己没有履行合同的实际能力或根本没履行合同的意愿，签订合同只是为了达到占有对方财物的目的，是合同欺诈行为；如果行为人只是在履行合同的过程中，由于客观原因或主观过高估计了自己的履行能力，虽经过努力仍不见成效的，则按合同纠纷处理。（2）区别二：行为人具有履行能力，但却虚构事实或制造借口，故意不履行合同，以达到占有对方财物的目的，构成合同欺诈；如果当事人由于某种原因导致工作失误而给对方造成损失，应按合同纠纷处理。【案例分析1】

上述案例中，被告人王某公司在没有履行合同的能力的情况下，为达到本公司非法占有对方资金的目的，才与其他公司签订合同，其行为实属欺诈，构成合同欺诈。

二、合同欺诈的表现形式

不法分子在实施合同欺诈时往往虚构事实或隐瞒行为，拿到钱财就消失。我们将生活常见欺诈手段进行总结和分析，其进行合同欺诈的具体表现形式主要为：

1.虚构或冒用适格的合同主体签订合同：行骗人大都隐瞒自己的真实身份，伪造或利用他人的营业执照、公章、许可证、银行票据等证件，虚构背景编造谎言。一般说来，这些人往往通过装得很阔很有来头，或一掷千金毫不吝惜，或言称与某某领导人有某某关系，骗取他人的信任，签订合同，谋取财物。

2.虚构货源或者合同标的物的，以先履行小额合同或者部分履行合同等方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的。行骗人往往把别人的货说成自己的，编造事实，无中生有诱人上当，也有的以部分商品为诱饵，多家签约，一女多嫁。如在房屋买卖合同中一处房产卖给多家诈骗钱财；再如银行借款合同中，行骗人往往以自己财产作重复抵押，分别向几家银行多头贷款或他人借款，套取现金。而一旦将货物或货款骗到手，行骗人立即变更地址、企业字号等。充分利用其有固定铺面与讨债人周旋，展开游击战，任你钱花完，腿跑断，就是避而不见或者索性将原企业注销、人去楼空，干脆来个无影无踪，将债权人无处可循。

3.没有实际履行能力，隐瞒导致合同不成立的重要信息，或与他人恶意串通，诱使第三方做出错误的意思表示；使其在不知情时签订合同。

4.以“联营”、“加盟”等名义实施合同欺诈的违法行为，主要是对产品、技术、工艺进行虚假宣传，对自身资质进行夸大或虚构，以及用“效益分析”的方式虚构致富前景，以高利润为诱饵，签订合同，骗取保证金、抵押金、中介费等。

5.无正当理由突然终止履行合同，却职责当事人的过错，不退还所收定金、保证金、押金、预付款、材料款等费用，或者另找名目收费的。

如行骗人在报纸等媒体上发布如“金属铸件”等子虚乌有的广告信息，然后以中介人的身份与闻之而来的当事人订立信息中介合同，借机收取所谓的信息费、立项费、中介服务费等，然后再让签约当事人持合同到另一个事先已串通好的外地合伙行骗人那里订立虚假加工承揽合同，并借机收取保证金、材料款等费用，接着将样品图纸交给对方当事人限期制出样品，并约定，样品不合格所交费用不予退还。由于图纸设计本身存有缺陷，当事人根本不可能做出合格样品来，所交纳的费用自然不能取回，只能是哑巴吃黄连，有苦说不出。

6.合同履行先提货或付款：①收到货款消失不见；②以预付货款或给付定金为诱饵，给对方一定甜头，打消对方的顾虑，好借以骗取对方大量钱财。

7.以转让专利、高新技术为名，打着包技术、包设备、包培训、包回收、包利润的幌子，连续骗取对方转让费、中介费、培训费、设备费等。

8.利用印刷精美的广告做虚假或夸大宣传，一般将未获得过任何荣誉的产品，宣传为专利产品、荣获国家荣誉称号的产品等，诱人签订合同，合同履行后，却发现标的质量、数量、价款不符合。

9.涂改凭证，套取货物。欺诈方通过当地银行向对方指定帐户汇去少量款项，取得盖有公章的银行汇款单后，涂改汇款凭证，用传真机发往对方，要求立即汇钱或供货，骗取供方的钱财货物。【案例分析2】上述案例中，王某在没有水泥货源的情况下，谎称自己有低价水泥，并且伪造了担保合同，使对方相信这是一家有信誉担保能够提供货源的公司，方才与其签订了合同。王某诱使对方签订合同的手段是典型的欺诈手法。因王某多次进行诈骗，性质恶劣，且涉及的数额较大，已构成合同诈骗罪。

第二节 合同欺诈的法律责任的主要内容

合同欺诈有三方面的法律责任：侵权民事责任、行政法律责任、刑事责任。这些法律责任是相对独立、相互联系的，在一定的情况下，也会发生民事、行政、刑事责任三者竞合。【案例】

王某和李某为夫妻，共有一套房屋。2007年8月二人欲将房屋卖给刘某，已收取了刘某定金，后又见北京房价居高不降，于是不想再卖房给刘某，亦不想退还定金，二人见房屋中介生意兴隆，便萌生了用“炒房”赚一把的机会的想法。二人伪造了一份房产证给刘某，又将房屋高价卖给张某，见此方法来钱甚快，王某二人索性注册了一家中介机构，将房主的信息涂改或伪造，或与房客签订短期合同，支付少量租金或收取定金等方式，转手高价租给或卖给他人，为便于脱身，二人频繁更换法人代表，注册多家公司。截止2009年8月底，二人骗取房主陈某、房客赵某等人200多次，谋得不法收入高达几百万元。

一、合同欺诈行为的民事责任

所谓合同的民事欺诈的法律责任即欺诈方因为过错侵犯了他人的合法权益而承担的侵权责任后果。从侵权民事责任的主客观要件分析欺诈形成的民事责任，主观要件：合同欺诈行为是故意而为，表明行为人具有行为能力，以欺诈或隐瞒情况想以不正当方式获得他人的利益；客观要件：①具有侵权损害事实。欺诈行为造成了被欺诈人人身和财产的不利益，从钱财方面看，欺诈行为致使受害人对预期不利的规避由于决策失误而无法实现，或因欺诈而决策失误致使预期利益无法实现或不能全部实现。其本质是损害了受害人财产的所有权。②欺诈行为具有违法性。即欺诈行为人作了法律禁止干扰他人意思自由的行为和违背诚实信用原则。③欺诈行为是损害事实的原因。因为欺诈行为，才使受害人遭受损害。

因一方欺诈使被欺诈人做出的行为及合同效力，我国法律有明确规定。《民事通则》第五十八条第三款规定“一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下所为的，民事行为无效”和《合同法》第五十四条“一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。”的规定可知因欺诈导致做出的民事行为无效，因对方欺诈而签订的合同效力待定，当事人合同后，合同成立，但是若当事人得知是签订在被欺诈在签订可申请变更和撤销合同，此时的合同在被撤销后可以自被撤销之时或自始至终不发生效力。

合同欺诈行为的侵权民事责任是：根据《合同法》第五十八条“合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。”第四十二条“当事人在订立合同过程中有故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况的情形的，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任”以及第五十八条“合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方因此所受到的损失，双方都有过错的，应当各自承担相应的责任。”可知，欺诈行为产生的民事责任主要方式有返还财产、折价补偿和赔偿损害。

1.返还财产：指当事人在欺诈性的合同被确认为无效后，对已交付的财产享有返还财产请求权，而已经接受财产的当事人负有返还财产的义务。返还财产请求权可以由受害人主张，以有利于受害人为原则，决定是否返还，实现减少受害人“财产的损失和浪费”的目标。关于返还的范围应是因欺诈行为签订的合同，自该合同中取得的财产。若签订合同时给付的是实物，应返还实物；如果给付的是货币，应返还同等价额的货币。

2.折价补偿：是合同无效或者被撤销后，因该合同取得的财产在不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。折价赔偿的标准：以当时国家及本地政策规定的价格返还；没有规定价格的，以市场价格或同类业务价格标准折价补偿。

3.赔偿损失：是指对由于欺诈行为使受害人对预期不利的规避决策失误致使规避没有实现，或因欺诈而决策失误致使预期利益无法实现或不能全部实现的，应当赔偿的损失。赔偿损失的范围是直接损失和预见到或者应当预见到的可能造成的损失。注意，因欺诈承担的责任是损害赔偿责任，指一方用金钱来补偿另一方由于其违约所遭受到的损失，是补偿性的，赔偿数额较大。针对欺诈造成的损害赔偿，针对不同的情况我国有具体规定，如为防范出售假冒伪劣产品的欺诈行为，我国《消费者权益保护法》第49条明确规定：“经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的数额为消费者购买商品的价款或接受服务的费用的一倍。”【案例分析】

上述案例中，王某二人以伪造房产证、涂改房主信息等方式诱骗他人签订合同，诱骗房主、房客房屋或租金，侵犯了他人的合法权益，应当对被骗人承担损害赔偿责任。能够返还房屋的，应将房屋还给本人，不能返还的，应按市场价折价补偿，。欺骗他人租金和房屋定金等价款退还本人。

二、合同欺诈行为的行政法律责任

法律的出台是为保障经济的正常运行，让生产和生活都进入一个良性循环的轨道。欺诈行为破坏了等价交换的原则，违背了诚实信用原则，使参加交易的人没有安全感，使市场运行缺乏稳定的信用支持。常见的的行政法律责任为惩罚性经济义务：罚款、吊销营业执照等。比如依照《欺诈消费者行为处罚办法》的规定，经营者有欺诈行为时，首先应当承担行政责任。行政责任的承担方式依据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》及其他法律、法规的规定，分别为罚款、没收违法所得、吊销营业执照等。【案例分析】

案例中，王某二人注册的中介公司以欺诈为主获取不正当利益，违反了相关行政法律规定，有关部门在查处使应做出罚款、撤销营业执照等经济惩罚措施。如果王某二人通过提供虚假材料骗取有效的房产证等有效证件，此颁发房产所有权证的行政许可行为可被撤销。

三、合同欺诈行为的犯罪刑事责任

合同中的欺诈行为属于民法和合同法调整范围，其承担的是一种民事责任。但合同中的欺诈行为如果具有严重的社会危害性、刑事违法性、及应受刑罚处罚性这三种性质时，行为人承担的就不只是民事责任，还要承担相应的刑事责任。而行为人的欺诈行为触犯了刑法，除承担刑事责任外，还要承担相应的民事责任。合同诈骗罪与民事欺诈行为交织密切，主要区分界限在于：

1.民事欺诈是为了用于经营或双方共赢的局面，借以创造履行能力。采取欺诈行为是想诱使对方陷入认识错误并与其订立合同，不具有非法占有公私财物的目的，只是希望通过实施欺诈行为从对方那儿获取一定的经济利益，而合同诈骗罪是以签订经济合同为名，想达到非法占有公私财物的目的。

2.欺诈的内容与手段不同。民事欺诈有民事内容的基础存在，即双方有合作的基础，可以通过商品交换，完成工作或提供劳务等经济劳动取得一定的经济利益。而合同诈骗罪的当事人欺诈一方根本不准备履行合同，或根本没有履行合同的实际能力。在实践生活中，二者表现形式不一。合同的民事欺诈一般无需假冒身份，而是以合同条款或内容为主，如隐瞒有瑕疵的合同标的物，或对合同标的物质量作虚假的说明和介绍等；而合同诈骗罪的行为人是为了达到利用合同骗取财物的目的，总是千方百计地冒充合法身份，如利用虚假的姓名、身份证明、授权委托书等骗取受欺诈方的信任。

3.欺诈侵犯的客体不同。民事欺诈的客体是双方当事人在合同中约定的权利义务关系，如欺诈方骗来的合同定金、预付款等，数额相对较低；而合同诈骗罪侵犯的客体是公私财物的所有权，涉及数额较高。

4.欺诈的法律后果不同。民事欺诈是无效的民事行为，当事人可使之无效。若当事人之间发生争议，引起诉讼，则由民事欺诈方对其欺诈行为的后果承担返还财产、赔偿损失的民事责任，而合同诈骗罪是严重触犯刑律，应受刑罚处罚的行为，行为人对合同诈骗罪的法律后果要负担双重的法律责任，不但要负刑事责任，若给对方造成损失，还要负担民事责任。

鉴于有些合同欺诈行为破坏性很强，欺诈所获取的非法利益达到一定程度，我国刑法针对合同诈骗做出规定，《刑法》第224条：“合同诈骗罪是指以非法占有为目的，在签订、履行合同过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的行为”。这里的数额较大是指：个人诈骗公私财物，数额在五千元至二万元以上的；单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员以单位名义实施诈骗，诈骗所得归单位所有的，数额在五万至二十万元以上的。合同诈骗罪具有社会危害性、刑事违法性，理应受到刑法的制裁。【案例分析】

上述案例中，王某二人以非法占有他人财物为目的，用伪造合同、涂改信息等方式，并且已多次做出类似行为，涉及数额较大，已构成合同诈骗罪。按照合同诈骗罪的相关规定，二人应处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。

第三节 识破合同欺诈与陷阱的十大方法

合同欺诈固然可怕，但是我们只有掌握了识破合同诈骗的技巧，那么，骗子在我们面前也就无机可乘。识破合同诈骗可针对合同内容和合同签订、履行过程中认真审查，做到合法严谨，无漏洞可钻。【案例】

外地人肖某于2007年来到北京打工，可是因为没有技能和学历，生活窘困，后看到装修市场异常火爆，便也想趁机捞一笔。于是在2009年1月在未进行工商登记的情况下，私自成立了一家“安乐时尚装修公司”，并对外承接装修业务。因为未进行注册登记，肖某伪造了身份。为招揽生意，他采取低价竞争方式，向客户报出低于成本价的装修方案，并提出营业一个月内签订合同的顾客可享受八折优惠，肖某巧言令色，对客户宣称自己以前是一家国际知名公司的工程师，现在自己独立创业为普通百姓装饰质量有保证、价格较低廉的居所，由此吸引了不少顾客，生意很是兴隆。但是，顾客在签订合同交完货款的顾客在迟迟等不到装修队找上门后，发现肖某的店早已撤出。

一、查看有效的身份证件。妄图用合同欺诈的骗子一般都是冒用他人或伪造假的身份，使用的公章和提供的材料多为虚假伪造的。在签订合同前一定要看对方的身份证和营业执照等有效证件。有的企业明明没有资格经营双方所谈项目的权利，可是仍然号称自己做了多个有类似项目的经验。所以，在签订合同前，一定要查看对方的所有证件并复印留存。注意查看证件时一定要仔细查看对方的证件是否清楚、信息是否准确贴切。

二、察言观色，查看合同当事人的身份。妄图用合同欺诈的骗子一般都是冒用他人或伪造假的身份，虽然骗子在进行诈骗前精心包装了自己，但是心中有鬼毕竟会心虚，我们在和人第一次相识或者合作时一定要注意观察他的言行举止。如果他的眼神漂移或者言语支吾搪塞或者话语前后矛盾，一定要心存警惕。骗子往往称自己是有着雄厚资金背景，言谈举止也竭力模仿成功人士，短短几分钟交谈可能会被伪装的外表蒙混过去，但是，时间一长，本性会渐渐显露。而且在交谈中，涉及专业知识部分，骗子往往只能停留在“皮毛”部分，在签订合同前要经常提出各种各样的问题试探，尤其是合同的业务知识方面，问的问题多了，骗子会更加心慌，一定会露出破绽。

在上面的案例中，签订合同时只要留心查看对方的有效证件，就可避免上当受骗。

三、调查合同签约业务项目的市场情况和对方的背景。骗子在进行合同诈骗时，因为是抱着“打一枪换一个地方”的想法，对市场只有模糊的概念，说出的情况并不贴切市场。我们在签约时，一方面对对方的身份和提供的信息真实性表示怀疑，一方面又不想错失良机，最好在签约谈判期间将对方的背景和市场状况调查清楚。同样，在上述案例中，客户如果对肖某的背景真实性只是肖某本人陈述，没有旁人佐证，只要打电话到他所述就职以前的单位即可知道真假。

四、查看合同内容尤其是涉及权利义务和违约责任的条款。骗子采用合同欺诈往往对合同的内容不是特别关注，在自方提出自己都感觉明显过分的合同利益条款时，骗子往往在稍微拒绝就应承或表现出大力拒绝、事后对合同不是很在意，肯定是有问题的。对方对合同审阅严格，管理流程规范，对签订合同非常重视，表明其有意履行合同，愿意接受合同条款约束。而妄想借合同诈骗一把的骗子根本不想履行合同，对合同的内容并不会做实质性的关注。可以在签订合同时比照对方的态度做出判断是否铺有陷阱。

五、审查合同条款中的关键文字，谨防“文字陷阱”。生活中，有不少实例是因为对方玩“文字游戏”而被欺诈。相近的文字在法律上的意义可大相径庭。骗子往往在合同条款中利用一字之差或者有歧义的文字利用专业知识，和被欺诈方的无知、模糊概念等获得利益。比如“某某还欠钱30000元。”这句话可以理解为“已经还钱30000元”，也可以理解为“还欠对方30000元”。再比如，常见的合同文字陷阱——遭遇欺诈的“订金”条款，让人稍不注意就跳进陷阱。【案例】

年届三十的张某想在今年“十一”国庆期间结婚，因为预想到在这段期间内结婚的人较多，张某特地早早预定了市里的一家酒店包办婚宴，双方签订了合同，张某按酒店要求预交了3000元定金。在交款时张某也没有仔细看合同条款和收据。时隔一个月，酒店突然来电话通知他，酒宴因故无法承办，让他取回定金另行选择酒店。听此消息，张某十分气恼，举办婚期的日子将近，再找酒店已来不及，而且现在即使能够预定酒店，价钱也会较以前增长不少。他心知是酒店因节日期间新人举办婚宴供不应求要大幅度涨价才毁约，于是一怒之下将酒店起诉到法院，法院判决却让他气愤无奈：酒店退还他3000元，不负赔偿责任。因为酒店与他签订的合同条款中标明所收3000元是“订金”，收据上也写明写的是“订金”而不是“定金”，张某在签订合同和收到收据时均未提出异议，表明张某已认可所交的3000元是“订金”，所以酒店不必承担赔偿责任。【案例分析】

定金和订金虽然只是一字之差，但其所产生的法律后果是完全不一样的。

所谓定金，是指合同当事人为了确保合同的履行，依据法律规定或者当事人双方的约定，由当事人一方在合同订立时或者订立后履行前，按照合同标的额的一定比例（不得超过合同标的额的20%），预先给付对方当事人的金钱或其替代物。它是作为一种债权担保的货款，属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。签订合同时，对定金必需以书面形式进行约定，同时还应约定定金的数额和交付期限。给付定金一方如果不履行债务，无权要求另一方返还定金；接受定金的一方如果不履行债务，需向另一方双倍返还债务。其在法律上有比较严格的界定，基本法律性质是违约定金，并具有担保合同履行的性质。

而“订金”，从文字字面的意义理解上来说，“订”的含义是订立、预订的意思。“订金”并非一个规范的法律概念，它实际上具有预付款的性质，是当事人的一种给付货款的支付手段。若商家不履行义务亦不须双倍返还订金。我国《最高人民法院关于适用若干问题的解释》第一百一十八条规定：“当事人交付留置金、担保金、订约金、押金或者订金等，但没有约定定金性质的，当事人主张定金权利的，人民法院不予支持。”在本案例中，酒店就是利用了“订金”和“定金”在法律意义上的区别保障自己处于“若届时客户不足，就可以照顾预订客户，若到时价格能大幅度上涨，就替换新客户”的双赢局面。而张某因为签订合同和收到收据时没有仔细查看，区分出二者之间的差别，让酒店钻了空子，戏耍了自己。

六、对方对预交押金、定金、保证金等金钱或货物表现急切，反复催促。骗子利用合同欺诈，往往是看中签订合同后对方就容易预交货物或欠款。他们在编制好的项目前景下绘制大好蓝图，说服对方要赶快交纳货款以免错失良机。对金钱和货物表现的有些迫不及待，常常会反复催促，一旦将钱交付，也就掉入了骗子的陷阱。凡是预交钱的，一定要谨慎而行。在交钱时，一定要有正式的收据，如果对方收据出现信息不明确等问题，更要高警惕。

七、查看宣传广告和样品信息，实际考察。骗子在签订合同前会将产品精心包装，利用印刷精美的广告做虚假或夸大宣传，一般将未获得过任何荣誉的产品，宣传为专利产品、荣获国家荣誉称号的产品等，将建筑的房屋环境虚构的天花乱坠。面对这种情况，合同的当事人只要现场考察一番，对周围的环境，对方的实力、供货能力、产品质量等一一了解清楚，做到心里有数，就不会上当了。

举一个实例来说，笔者有一朋友想要买一套二手房，既要价格低廉又想周围环境好，利于老人孩子生活。他跑了几次中原房地产中介公司，工作人员非常热情接待了他，介绍他跑了好几个楼盘，最后选中了一套房子，价格非常低廉，环境也不错。在签约前，笔者听他兴致勃勃的说完，心里有些差异，这么好的房子在中介公司销售了一个多月竟然没被人买走。笔者就劝朋友在签订合同交付定金前务必再做一次现场考察。朋友就请房屋中介工作人员再次陪自己去看房屋，工作人员的态度突然一改以往，冷淡地拒绝了。朋友索性自己一人前去，之后未购买该房屋。原来，该房屋所在的小区附近有一煤炭厂，气味刺鼻。房屋中介工作人员领他去的那天正下着小雨，气味被完全掩盖。如果他没有到现场去考察，就此签订合同，事后一定追悔莫及。

八、对方提供有误凭证等材料或提款提货太过急切的。在合同签订后，欺诈方为打消对方的疑惑，往往会假戏真做，玩“空头支票”。在履行合同时，欺诈方往往以支票或其它凭证付款提货，却有意交付不符合要求的支票，或者利用打空头支票的游戏，往往账面上有钱，可是不能立即提出，待提款时，骗子已经利用银行票据承付的时间差收回了钱财，骗取了货物。为慎重起见，可以让对方支付现金或者收到支票3天后方可发送货物。

九、在高额利润下做详细财务计算，比照市场同类项目，若对方提出的利润回报率远远高于专业人员所做的精的财务计算，谨防陷阱。骗子往往会围绕高科技项目或编织奇绝故事，吹嘘项目高额利润收益，低投入高回报，诱使他人进行前期投资，引人签约上当。现今，人们崇尚技术革新、科技进步，骗子欺诈也常以高科技为引子，诱人签订合同，预交金钱或货物。但是在签订合同后，却不见对方履行合同，找上门去，对方也往往会找各种理由推脱。

十、与中介公司签订合同，对方的义务条款细思量。现在的中介机构弄虚作假十分普遍，容易使人上当。在通过中介公司服务时，签订合同条款时一定要明确对方的职责，尤其是在重大项目签订合同时，更要与对方协商明确。因为中介机构利用自己的身份优势签订独立的合同，功能往往是搭桥牵线，介绍认识第三方即可，即使第三方出了问题，也与其无关，完全没有责任。此时追回中介费的法律依据不足，只能白白损失了事。【案例】

2008年12月，北京一家大型机械厂与上海某咨询公司北京分公司签订了一份中介合同，合同规定，由咨询公司向国外订购起重机设备对其购买的设备进行全方位考察，编制可行性报告，并介绍专业技术部门负责对机器的创新技术进行鉴定，咨询公司职责方可履行完毕。合同签订后，机械厂交纳了20万元的中介费。在履行合同中，机械厂很快发现，对方购买的起重机设备老化，技术水平尚不如本国内设备，所谓对机器的技术引进的合同是一个地道的骗局，要求追回中介费，却被中介方以合同条款中“只作为中间人”为由而拒绝，苦处难言。【案例借鉴】

在与中介公司签订合同时，一定要看其资质、规模和经营时间、工作人员的素质、合同是否规范等方可签订合同。合同条款中对方的责任一定要约定明确，不可模棱两可。

第四节 预防合同欺诈的五大措施

在经济交往频繁的今天，合同的签订十分重要，面对无孔不入的欺诈，我们只有掌握了合同签订和履行技巧，自身管理严格，从源头上做好防范措施，才能让让骗子难以从中找出漏洞及破绽，方是解决合同欺诈问题的根本之道。在预防合同欺诈时，合同签订的当事人可以从以下五个方面采取防范措施：

一、企业签订合同时，应严格审查对方的主体资格，不要轻信对方，不和来历不明或未加证实的一方订立合同。为有效预防对方利用合同诈骗，必须查清其身份及履行状况。查身份就是查对方的主体资格是否合法。在合同当事人不合格的情况下，合同是无效的。如果不认真对签约伙伴进行主体资格审查，盲目签订合同，可能会使自己蒙受重大经济损失。在签订合同时，合同的当事人无非是自然人和法人。所谓的自然人就是在自然状态下出生的人。他的能力包括权利能力和行为能力，其中行为能力是指具有民事权利能力和民事行为能力。在签订合同时，《合同法》第九条规定“当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。”所谓的法人是指具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。简言之，法人是具有民事权利主体资格的社会组织。

1.对方如果是自然人，应审查其民事权利能力和民事行为能力。实践中主要审查他是否具有合法的身份和是否具备合同的履行能力。我们常见的做法是查看其身份证、户口本等有效证件并。在查看证件时，要查看对方证件的真实性和完整性，不要被其貌似的气势所威慑，或者由于怕得罪对方而不进行认真的核对。为防止他人冒用别人的证件或伪造证件，可以通过观察言谈举止，是否与本人描述和所持证件是否相符，绝对不能单方面凭着老关系，熟面孔或熟人的介绍等作法草率地签订合同，随时留意其资信情况、履约情况。对于标的金额巨大的合同，一定要对方提供履行合同的担保，即使是熟人介绍也要有担保，特别是担保物权的担保。在对方提供了担保物，一定要进行考察，谨防出现其担保的物权存在重复抵押或者利用他人的物权进行担保的情况。

2.对方如果是法人的，应看其是否按法定程序核准登记并领取营业执照，其所从事的活动是否超出核准登记的经营范围，合同承办人是否为法人的法定代表人或法定代表人所授权委托的委托代理人。签订合同之前，首先应要求对方提供法人代表身份证明，营业执照副本或工商行政管理机关出具的法人资格证书，法人授权委托书、合同书经办人员的身份证明等有效证件，而且在签订合同前与对方进行核实信息，切忌和防止仅凭对方提供的银行帐号、合同专用章等不全面、不规范的证明文件签订合同。在需要对方提供担保、抵押的，一定核查担保、抵押的物品是否符合法律规定，有无重复抵押、担保等情况，在担保或抵押前尽量做到价格评估，避免自己的权益受到侵害。

3.在合同主体符合法律规定时，最重要的是检查对方的履约能力，对方现有财力状况和实际的经营情况，为了减少或防止上当受骗，签约前应通过信函、电报、电话或直接派人等方式对对方的资信情况进行调查，切实掌握与了解对方的实际状况。如果疑惑不确定，可以请求工商行政管理部门和司法机关等政府部门帮助。如果被欺诈方在合同订立后或正在履行中觉察意识到合同可能为欺诈性合同，应及时提请工商行政管理部门及时介入查处，予以审查，确认该合同无效。

二、在合同签订和履行过程中要注意考察对方当事人订立合同的动机和目的，对于急功近利的合同和利益异常丰厚的合同的签订，一定要从对方的角度考察其是否有合理的、正常的动机，对于当事人不正常的让利和诱惑要保持足够的警惕。骗子往往会吹嘘自身的背景和财力，虚夸某一个项目，而当事人要想介入则必须缴纳巨额的保证金或定金等钱款，在这种情况下，一定要有发生最坏情况的考虑，而不是仅仅看到虚拟的巨额利益。在合同谈判时，可约定合同有效期限尚未届满前提前终止合同或进行其它方式的试探。

三、在签订合同时，要规范合同。订立合同时必须有规范的手续、规范的程序、规范的样式，对合同约定的经营业务的全部过程和完全可能性要有充分的准备，对合同内容要严格审查。重点审查：

1.审查合同标的。标的是合同当事人的权利义务所指向的对象，如货物、劳务、工程项目等。在订立合同时，合同标的物名称一定要用科学、准确的名称规定在合同条款中，避免当事人利用合同标的物的名称的不同实施欺诈行为。

2.审查合同的数量和质量。审查合同的数量条款，就是审查合同标的的数量，在合同中有无规定，规定的是否准确。审查合同的质量条款，就是审查合同标的的标准在合同中有无规定。如果是对方先行交付货物，我方一定要亲临现场，依据有关法律根据资料、协议、样品等质量标准逐项逐批进行验收，也可聘请专家质检人员代检，却不可碍于情面免检留下后遗症。在验收合格后方才支付货款。

3.审查价款或酬金条款。在签订合同前要严格核算合同的获利情况，对一份具体的合同业务要放在普遍性的背景和现有市场的经营状况中核算获利情况。如果某份合同的获利大大超过同类业务的一般获利率，就应该进一步论证其真实性，不能只考虑利润而忘记了风险。在签订合同时要审查价款或酬金在合同中有无规定，规定的是否明确。有些合同当事人因价格难以确定，而在合同价格中简单笼统书写“暂按××元”，这是不明确的，很容易发生争议。

4.审查履行的期限、地点和方式条款。履行的时间、地点和方式是合同中不可缺少的主要条款，必须在合同中明确规定。如果明确就按法律规定，如果明确，就可以判断对方履约的诚意。也可以为以后的合同纠纷减少不必要的麻烦。

5.审查违约责任条款。就是审查在合同中，当事人对违约责任有无约定以及约定的是否明确具体，使合同权利和义务更加规范、明确，以利履行，不能含糊不清或易产生歧义理解而留下隐患。

6.合同语言要精确。表述的语言既要简明扼要又要全面周到，不能产生歧义。能用数据表达的尽量不用文字叙述，特别是对时间、规格、数量等的限制要十分明确，不能笼统地用“前”、后“以上”“以下”等模糊语言；不要出现模棱两可的条款，对合同内容要字斟句酌，反复推敲，力求表述清楚明确，具体完整，必要时请律师等专业人员把关。

四、建立和健全必要的规章制度，堵塞诈骗合同的渠道。实践表明，利用合同诈骗的行为，几乎都与企业管理制度上存在漏洞有关。受欺诈的也多是制度不健全，程序不完善的企业。因此，企业应根据自己的具体情况，对合同签订到履行完毕的全过程，制订一套比较完善而且严密的切实可行的合同管理制度。这些制度包括：合同签订程序和审批制度；查询对方资格与资信制度；合同专用章与合同文本管理使用制度；合同中止备案制度；合同履行监督检查制度及应急预案；合同的保管制度等等。特别是对合同履行过程中的定期监督查实最为必要，严格执行此制度，可掌握合同履行的真实现状，对有问题的不能如期履行的合同要及时采取补救措施；对于尚未履行或部分未履行的合同，要派人专门了解情况，检查督促、研究制订保证如期履行的计划；对于应进账而未进账的应账款，要区别情况分别处理，必要时应运用包括法律程序在内的手段和措施，尽快加以解决，以防因拖欠而受骗；对于已被骗走的货款或商品，要及时向有关部门报案。

五、提高工作人员素质，聘请法律顾问，降低经营风险。在实践中，不法分子利用合同诈骗屡屡得手，有相当一部分原因在于具体做事的工作人员专业知识不强、法律意识单薄，这无形中让骗子看到了契机，加大了企业经营风险。企业应加大对这些人的法律培训，要做到依法办事，依照合同法的规定订立合同、履行合同，防止上当受骗。事实上，合同中对方提出的看似公平的条款，实际上很有可能是对方对某些法律问题的规避；己方提出的，在业务上很有利的条款，实际上也很有可能存在重大的法律隐患。因此，企业除了提高人员素质，提高经营管理水平外，可以聘请具有丰富的法律知识、相关经验和业务能力较强的律师做法律顾问。从合同的签订、合同对方的资信调查到监督履行合同，均应有专业人员参加、制订、修改、审查，这样才能尽最大可能防止合同中可能出现的纰漏。一般来讲，法律人士的介入，是对合同诈骗的一种较好的预防措施。

第二章 如何进行有效的合同管理

西方有句谚语“财富的一半来自合同”。在国内，随着我国的法制建设的发展，企业依照合同取得经济效益也更加普遍。合同是企业从事经济活动取得经济效益的桥梁和纽带，同时也是产生纠纷的根源。企业如何规范合同管理，更好地有效管理合同，预防风险的发生，是企业日常管理的一项重要工作内容。【案例】在一家商贸公司众多的供应商中，XX公司只是一个年供货量不到百万的c类供应商，且和本公司有2年以上的合作经历，账面欠该供应商的货款一直维持在20万左右。因该商贸公司重点供应商的账面欠款常常在1000万以上，主要原材料的欠款也都在100万以上，因此对XX公司的日常管理，公司相关人员并未作足够的重视。

然而就是这样的一家小供应商，在2008年经济大萧条形势下，在该商贸公司正遭遇市场淡季，资金周转出现困难时，向其当地的法院提交了要求商贸公司支付全部货款和违约金的请求，其所在地法院随即冻结了商贸公司基本账户。本来欠债还钱，天经地义，商贸公司本着此原则考虑尽快设法支付其全部货款21万元，试图说服其尽快撤诉，并解封被冻结的账户。然而律师在和对方的电话商谈中发现，对方态度十分强硬，坚持要求该商贸公司在支付其全部货款的基础上，必须支付货款违约金3.5万元及相关诉讼费用等共计2.5万元，并称只有货款和相关费用共27万元确认收到XX公司账户后，XX公司方可办理撤诉。

商贸公司财务部门按照公司合同惯例计算应付XX公司账面欠款的违约金不足1万元，因此对XX公司的违约金主张提出了质疑，于是，公司决定打这场官司。然而，在经过律师论证，调查了解，赴异地出庭，当庭辩解，法官调解等诸多程序之后，这件官司最终的结果是，本公司除了支付账面全部欠款21万元，还额外向对方支付了6万元的违约金及相关费用，才换回账户的解封和结案，可以说是输的损失惨重！到底是什么原因导致的呢？

第一节 合同管理类型

根据法律是否对某类合同赋予了特定名称与特定规则，可将合同分为有名合同（典型合同）与无名合同（非典型合同）。我国《合同法》分则列出了以下15种合同：买卖合同，供用电、水、气、热力合同，赠与合同，借款合同，租赁合同，融资租赁合同，承揽合同，建设工程合同，运输合同，技术合同，保管合同，仓储合同，委托合同，行纪合同，居间合同。以上15种在合同法中专门列出的合同，属于“有名合同”。

合同管理应采取企业法律顾问部门统一归口管理和各业务部门、各单位分口管理的模式。法律顾问部门作为企业合同的统一管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。在具体操作上，对合同实行分级、划块管理，各业务部门和所属各单位（主要包括下属各个分公司和驻外机构）作为台同二级管理单位，负责本部门、本单位的合同签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。这样，企业和所属各部门、各单位对合同的管理做到机构、人员、制度三落实，形成完善的合同管理体系。在规模不大的中小型企业，在管理合同可以依照企业部门机构和业务经营范围等，根据本企业的实际情况在有利于企业进行合同管理的基础上将合同分文别类进行管理，由本企业将合同类型进行划分。当然，合同标的最好属于同一业务范围，以便有效管理合同。

比如房地产公司，可以将合同按部门化分为：工程合同、房屋销售合同、物业合同、人事用工合同等由各部门分管保存。工程部管理工程合同包括土地建设合同、房地产项目开发合同、工程设备采购合同，工程建设承包合同等等；销售部门管理有关销售方面的合同；客户服务部管理服务协议、业主公约等，人事部门可根据企业实际用工情况分为劳动合同、劳务合同、委托合同等合同。也可以根据合同的特点将合同类型划分更为详细，比如以技术开发为主的部门，将技术合同可划分为技术开发合同；技术转让合同；技术咨询合同；技术服务合同。

又比如房地产公司以合同形式和工程建设公司之间的委托关系，可以将合同根据委托的权限划分，根据管理合同类型的不同，他们之间的委托—代理关系的层次和内容也有所不同，一般来说，承担的法律责任也不同。在此基础上，可以把这种提供专业服务的合同在管理中分为以下两种类型：

一、全权委托合同；这种管理合同委托关系的层次最高，内容也最广泛。双方在签订全权委托合同以后，工程建设公司将根据管理合同委派以工程部经理为首的工作团队，代表工程建设公司全面行使工程建设管理职责，按照房地产公司的相关标准对工程进行设计、施工、检验等一系列事务。在这种委托管理合同下，工程建设公司对整个房地产项目组建人员和施工安排上拥有很大的自主性，只要完成合同约定的任务，房地产公司一般不会干涉工程建设公司的工作安排。

二、协助服务合同；这种合同较上一种合同层次稍低，权限内容相对也小很多。房地产公司与工程建设公司签订协助服务合同以后，工程建设公司将按照合同内容委派执行公司任务的团队协助房地产公司进行施工建设，在具体工作中遵守房地产公司的相关管理制度和工作标准，听从对方管理。

第二节 合同经理的角色及能力要求

一、合同经理的角色

企业在进行项目操作中，高效的合同管理就起到了关键性的作用。合同管理并非是简单的要约、承诺、签约等内容，而是一种全方位、科学的管理过程，一个企业如果对合同实施管理有效，会提高整个企业的管理水平和经济效益。有效的合同管理简单就是说在签订和履行中把好关。一份好的合同不仅在形式、内容上明确细致，而且在实际履行过程中完善进行，极大地降低了企业项目实施的风险性最重要的取决于企业是否有一个称职的合同经理。

合同经理在企业中扮演着极为重要的角色。在企业进行项目准备工作：审查项目的合法性、合作方的资格和履行能力、和对方谈判双方的权利义务等方面都要明确，可以说，企业在进行一个好的项目开展中，合同经理对潜在的风险直接把关。在双方正式进行合作时：项目的合同洽谈、草拟、签订、生效、履行直至合同失效。每一个环节项目经理都要步步跟进。在日常工作过程中，因为合同在签订和履行是个冗长的过程，而且，风险往往蕴含在合同的细节条款中，所以合同经理即需要履行自己的职责，又要为下属工作人员的工作负责。他的工作主要围绕以下几项内容开展：

1.建立健全本公司各项规章制度。要使合同管理规范化、科学化、法律化，首先要从完善制度入手，制定切实可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。合同管理制度的主要内容应包括：合同的归口管理，合同资信调查、签订、审批、会签、审查、登记、备案，法人授权委托办法，合同示范文本管理，合同签订程序办法，合同专用章管理，合同履行与纠纷处理，合同定期统计与考核检查，合同管理人员培训，合同管理奖惩与挂钩考核等。企业通过建立合同管理制度，做到管理层次清楚、职责明确、程序规范，从而使合同的签订、履行、考核、纠纷处理都处于有效的控制状态。

2.加强合同管理人员的培训教育。合同管理人员的业务素质的高低，直接影响着合同管理的质量。通过学习培训，使合同管理人员掌握合同法律知识和签约技巧，坚持在工作中依法办事和以法律维护本企业的经济利益，这不但增强了合同管理人员的责任感，也提高了合同法律意识、降低了潜在的危险因素。

3.重大合同审查管理。企业重大合同主要有：设备采购合同、合资合作合同、企业并购合同、联营合同，独家代理协议、重大技术改进或技术引进合同、涉及担保的合同、房地产开发与交易合同等。把这些对企业的生产经营活动和经济效益影响大的合同挑出来，做为合同的重点管理对象，从合同的项目论证、对方当事人的资信调查、合同谈判、文本起草、修改、签约、履行或变更解除、纠纷处理的全过程，都要由法律顾问部门参与，法务经理把关，严格管理和控制，预防合同纠纷的发生，有效维护企业合法权益。

4.履行监督和结算管理。签约的目的主要是保障合同的及时有效履行，防止违约行为和风险的发生，所以企业法律顾问对合同的履行进行监督是十分必要的。通过监督可以知道企业各类合同的履行情况，及时发现影响履行的原因，以便随时向各部门反馈，排除阻碍，防止违约和风险的发生。另外，合同结算是合同履行的主要环节和内容，法律顾问部门应同财务部门密切配合，法务经理和财务经理及时沟通，把好合同的结算关至关重要，这既是对合同签订的审查，也是对合同履行的监督。在合同财务结算上，具体可采取或制定贷款支付复核程序，实施有效的管理。

5.违约纠纷的及时处理。合同关系是一种法律关系，违约行为是一种违法行为，要承担支付违约金、赔偿损失或强制履行等法律后果。在现代企业中，针对双方违约行为造成的争议非常频繁，法律顾问部门审查合同时选择合适的违约条款和纠纷处理条款显得很重要，法务经理的决策将影响整个项目的发展趋势。一旦发生违约情形，法律顾问要区别情况，应及时采用协商，仲裁或诉讼等方式，选择对本企业有利的方式，积极维护企业的合法权益，减少企业的经济损失。

在企业日常工作中，合同经理根据本部门的工作统一计划和安排给下属法务人员，自身的工作具体事项主要包括：协调公司和工作各个项目部的重大合同的订立、履行及管理工作；建设合同管理制度和合同文本；负责合同信息管理，包括合同的接收（电子件/扫描件/合同交接所需相关文档）、合同的解读、合同的注册（基本信息/关键条款信息/项目信息）、合同的验证、合作方的信用检查和合同文档管理等，确保合同信息的准确性和完整性，并支撑合同使用部门对关键业务信息的查询；负责合同履行状态信息包括合同信息注册、生产、发货、到货、开票、回款、合同终止等，进行监控和管理、支撑信息查询并推动异常状态处理，提供从项目订单到回款一站式信息服务，确保项目契约化交付并创造盈利机会；负责建立合同履行风险管理机制，包括风险识别、风险评估、风险应对、风险监控等，确保合同商务风险得以及早识别和控制；决定合同管理奖惩事宜；参与重大合同的评审、招标、投标、商务谈判和签约活动；监督检查合同履行情况和监督检查各项目合同管理工作是否符合法律法规和公司管理制度；组织合同业务人员培训，指导解决合同争议；协调解决合同管理中的其他重大问题。

二、合同经理的能力要求

合同经理的至关重要的位置决定了他所需要的较强的丰富的专业法律知识和较强的综合素质能力。在企业中，很多企业设置的职务法务经理或法务主管担任着合同经理的职责，下面我们先看一看一家知名企业招聘法务经理的岗位要求：

1.法学类专业本科以上学历，法学硕士优先，英语熟练；

2.五年以上企业法务或律师事务所或法律机关相关工作经验，熟悉企业运营相关的法律问题优先考虑；

3.熟悉公司法、劳动法、知识产权法，有实际操作经验，能独立处理诉讼业务，善于起草合同；

4.具有较强法律分析能力、问题解决能力、逻辑思维能力。

大多数企业都会寻求具备较强的专业能力、管理能力、计划能力、人际交往能力、沟通能力。因为合同经理的专业法律知识和工作能力必须适应这个特殊的岗位，需要时时预防可能出现的风险，某一阶段某一个微不足道的错误可能将前期工作消失殆尽或者将企业拖入万劫不复之地。现在的很多企业发生的合同纠纷和争议较多，项目谈判涉及合同的内容又较多，一个优秀的合同经理必须做好时间安排，有着良好的计划能力。而基于他的职责，工作中他需要和不同的人群打交道，而且合同经理的日常工作几乎都存在争议，在遇到问题、解决问题应对各类人，使工作得到圆满解决，良好的沟通和协调能力是一个合格的合同经理的必备条件。现代企业经济发展迅速，法律及相关政策出台速度也在增加合同经理必须与时进步，适应市场的发展。

第三节 团队工作的管理风格

管理风格是指管理者受其组织文化及管理哲学影响所表现出来的风格、行为模式等。

一、管理风格的差异

不同的组织理念必然会导致组织管理风格上的差异。而企业作为社会的一个经济细胞，其组织理念的形成必然受到其所在的社会文化的影响。经对中西方企业管理风格的调查结果表明，企业的管理风格植根于各自的社会文化中，也就是说，社会文化的不同导致了东西方企业管理风格上的差异。如果我们关注东西方的管理哲学发展史，就会看到，东方其实在很早以前就一直宣扬“人尽其才、知人善用”的管理理念；而反观西方的管理学家们，直到今天仍孜孜不倦地追求着对工作管理的精细化。东方的文化注重看人情，讲关系，强调“以治家的方式治国”；西方的文化则更多的是本着既定的规则办事，秉承“以治国的方式治家”的原则。因此对于中西方的企业来说，在其社会文化环境的影响下，东方企业的组织理念更侧重于“感性、亲情”，而西方企业的组织理念则更侧重于“理性、规则”。从管理风格来说，东方企业大多关注“人”；而西方企业则更多的侧重于“工作”。目前很多东西方企业也都意识到了，仅仅偏重于某一方面的企业文化都是有问题的，企业要想持续的发展，必须要在两者之间取得平衡。因此就产生了一个非常有趣的现象：大多数成功的中国企业却往往采取严格的类似军队化管理的管理风格；而与此同时，西方企业则越来越推崇“人性化”的管理模式。在日常的管理中，通常存在四种企业管理风格：

1.指令式的管理风格：由管理者来指定下属或团队的具体工作，做什么事，如何做，何时做，在何处做，做到什么程度，事无巨细，无微不至（称为高职责行为）。其管理行为模式是：“我来决定，你来做”。其使用的管理工具是告知、指示、指导和建立。

2.教练式的管理风格：在具有指令式特征的同时，管理者与下属之间采取双向或多向的沟通、倾听、鼓励、辅导、澄清和激励（称为高支持行为）。其管理行为模式是：“我们探讨，我来决定”。其使用的管理工具是推销、解释、澄清和说服。

3.团队式的管理风格：管理者给下属以大致说明，并与下属一同展开工作，注意倾听下属的意见与感受，激励下属积极地参与。其管理行为模式是：“我们探讨，我们决定”。其使用的管理工具是参与、鼓励、合作和承诺。

4.授权式的管理风格：管理者在充分相信下属的前提下，给予下属以充分的授权，在管理过程中更多地使用高支持（关系）行为。其管理行为模式是：“你来决定，你来做”。

在传统的管理理论中，局限于比较不同管理风格的优劣，关注的是哪一种管理风格更有效，管理者应该采用支持行为，还是职责行为。其结论往往是鼓励管理者多采取授权式的或团队式的管理风格。而许多管理者也存在固定的思维模式，认为自己的管理风格是长期形成，难以改变，最终形成“本色管理”，拒绝改变，而希望下属适应自己的管理风格。联想、海尔、三九集团都是中国比较知名的企业，这三个企业的管理模式和风格却有很大差别。海尔、三九是群牛式（集权式）领导体制。在海尔，张瑞敏是一言九鼎；在三九，赵新先是一人拍板说了算。而联想则是群雁式（民主式）的领导体制。在联想，柳传志作重大决策时，一般会和副总及部长们交流和沟通，而且他还有一个做法，一旦一把手和副总发生矛盾的时候，首先要听副手的意见，而不是一把手的意见。在联想看来，主管副总最了解有关情况，所以由他首先做出决策。

二、如何发展适合自己的管理风格

1.把握好改变的时机：一般而言，在初始阶段的企业最要紧的是生存问题，追求高利润、高速度、高增长。这些企业基本没有融资能力，负债的可能性也不大，但投资能力也相对有限，无暇顾及管理风格问题。在企业顺利渡过生存危机，员工人数增长到一定数量后，就需要考虑管理升级问题了。以IT业为例，企业资产达到5000万－1个亿、员工人数达到40－60人、已成立3－5年左右的公司应属于进入了管理升级时期的企业。管理升级的目的仍然是业务的稳定增长，因此改变的契机一般都是发现了新的增长点，例如新的分公司的成立、开拓新的业务领域等等。没有增长点的刺激，管理升级往往会成为无本之木，无法给员工带来希望。

2.人力资源的准备：要注意培养员工的素质、能力、态度。如果员工不具备合格的素质，不具备相当的经验和能力，没有积极的工作态度和团对精神，就达不到授权的条件，不能分担领导的工作。管理变革就缺乏适宜的土壤——人力资源。因此需要大量的员工培训，必要时可以寻找职业经理人促成这种转变，但要注意处理好新旧员工的关系。

3.领导者自身素质的提高：领导者自己也需要加强学习，才能适应和驾驭管理升级的改变。对企业领导者而言，要完成从个人独裁到集体管理角色的转变，必须改变自己的心态，例如：权力分配后产生的失落感；财务管理的公开化产生的抵触心理；插手具体工作的惯性；追求转变速度，急功近利的心态等等。只有超越昔日小老板的情结，企业才能真正获得发展。企业的领导者必须坚定管理升级的信念，坚信管理升级是企业正确的选择。

4.处理好利益分配和产权分解的问题：管理升级由于涉及员工利益的再分配，必然会引发矛盾，需要有相应的制度、流程，更需要领导的协调和决心。另外，对于已有一定规模的企业，其核心骨干大都为公司付出过许多，薪水已经不再是他们唯一追求的目标，他们需要的是归宿感，因此企业要合理地考虑他们的利益，必要时可以进行合理的产权分解。从股份持有和薪酬政策两方面平衡员工与企业的利益关系，形成长久的利益共同体。

5.建立健全企业决策体系与管理体系。对于中小企业而言，企业财务制度、薪酬体系、物流体系、销售体系是核心。只有形成了科学规范的管理秩序和决策机制，管理升级才能取信于人，顺利实现。企业增长的模式才能实现从量的积累到质的飞跃。

三、借鉴名企的具体管理风格创建形成适合本企业的管理风格

除了文化背景，企业领导人的思维方式也深深影响着团队文化。通常，团队的工作方式、管理风格受领导者性格、思维、影响。不同的企业的管理风格决定了他们的经营模式和行为的不同，同样导致了不同的工作效能和经济利益。例如全球瞩目的微软（Microsoft）公司总裁比尔.盖兹的独特管理风格，在一定程度上影响了微软的发展路程和经济效益：

1.雇用最佳人员：他坚持雇用顶尖的人员做事，以全公司的前途做赌注，鼓励员工正视失败并不断向成功挑战。最佳的管理制度必须有赖最佳的人员去建立、去执行，因此员工的素质高低影响管理的成败最大。盖兹深知这项道理，因此微软长期一直都是只雇用5%最顶尖的人才。微软所谓最顶尖的人是指在不同工作领域中最优秀的对象，譬如商品经理和程序设计师在职务和工作的内容上自然不同。微软关心的不是人员具备什么样的知识，因为知识很容易获得，也不是人员在学校成绩好坏。微软需要的人才必须是最精明的，勤于动脑和思考，因为只有精明的员工才会很快改进错误，用各种方法改善工作，节省公司的时间和金钱。由于微软的高标准用人政策，因此人员素质都非常高，彼此激发，使得整个团体的表现都非常好。因此，不管你的公司用人由谁做决定，都必须坚持雇用最佳人员的原则。

2.预期员工会失败：把公司的前途赌在正确的商品和机会上，使得微软在各种市场的转变中都非常成功的领先，但很少人知道，微软的成功是勇敢接受失败。许多大企业都不容许失败，以致许多员工明知计划不可能，注定要失败，也不肯说出真相，只是把整个案子一直拖延着。在微软刚好相反，失败早在预期中，管理阶层会提拔曾从失败但勇于负责的人，因为他们知道从失败中记取教训。在微软，即使成功的案子也要了解成功的原因。因此，当一个计画完成，就会举行检讨会，会中所有人都可以在坦诚不带任何批判的气氛下检讨他们所犯的错误，做为以后改进的参考。

3.员工的工作自主性和经理要会做部属的工作：微软多年不变的管理精神是尊重并信任员工。微软的员工对他们进行的工作有权做任何决定，因此他们的决策非常迅速，同时每当他们要提出一项建议时，也必须提出其它适合的替代方案，并列举优缺点。这样做的用意是要训练员工的思考能力，如果事先都将可能的状况和问题考虑过了，当原案失败时，就可立即采取替代方案，不会措手不及。虽然员工有充分的自主权，但并不意味他们和主管脱了节，事实上微软各部门的经理都充分了解他们部属的工作，而且几乎没有例外，每位经理都会做部属的工作。

4.不以成功自足：在微软，今天的绩效不代表一切，任何人想要停留在原地就会被别人超，因此，在这种环境下，人人都要全力以赴，任何人都不许找理由或藉口。这样看起来似乎无理，但微软关心的是成功，而不是讲道理，微软是一个完全“成功导向”的公司，这也是它吸引员工的地方，同时由于这种处处以成败论英雄的方式也自动选择和淘汰员工，只有最成功的人员才能被留下来，不断晋升。但既然一个公司是以成败论英雄，又如何能接受失败呢？答案就是微软不计较过程中的失败，只管最后的成功，因此最后成功的才算数。如果一个方案最后失败了，员工的绩效就会打折扣，这不会影响他的长期发展，除非他一再失败，同时，一个方案失败还要检讨每个人的工作表现，不代表每个人都失败。相对的，微软要求的成功是要每一个成员都成功，因此不是把自己那一部分做成功了就好，而是要帮助其它人，使整个方案都获得成功。

5.微软仍保有小企业的节省与弹性节省花费：微软绝不乱花任何一毛钱，这种状况处处可见。微软非常有钱，但在金钱运用上却是精打细算、锱铢必较，花钱一定讲究实效。譬如，如果一个工作需要用5个人，微软只会指派4个人，因此，这些人就会集中时间和精力去做最重要的工作。在微软，没有主管特别保留停车位或休息室，没有员工有秘书或私人助理，每个人读自己的e-mail，接听自己的电话，写自己的备忘录，这种做法可以加快沟通和决策的速度。微软不雇用足够的人员，并不是要节省人事费用，而是要去除组织上的官僚体系，大多数的公司充满了闲置人员，对公司没有贡献的人员，甚至巧设职位让人员有工作，因此只有精简人事，才不会浮滥。微软最重要的精神是一直维持“创业维艰“的心态，不乱花钱。尽管微软今天已是一个雇用将近3万人的公司，还是一直保持像刚创业的样子，戒愤恐惧，绝不奢靡。

6.小即是美：许多人看微软是一个单一、巨大的企业，事实上微软是由许多小而独立的单位集合在一起。在微软，各个单位各自进行不同的方案，只有在吃中饭的时候，来自不同单位的员工才有机会同桌交换心得。盖兹一直坚持公司要分成许多小的单位，最重要是保持它的机动、灵活、弹性和效率。许多大公司作业程序比工作本身更重要，因此时间浪费在协调、沟通上，工作效率和生产力却无法提高，这也是微软能够一直不断持续成长的原因，因为它一直保持像一个小公司的活力。

7.注意细节：在所有大的公司，高阶管理人员对低层人员所做的工作可以说一无所知，更正确的说，他们也不想要知道底下的人在做什么，多年来底下的人一直告诉他们一切都进行得很好，如果有一天突然发现一个大问题，就会让他们吓一跳。在微软，高阶人员永远想要知道事情究竟进行得如何，他们有不同的方式能够了解各个方案进行的状况，而且可以影响决策的方向。虽然盖兹已是一个非常知名企业的老板，他的员工仍然无需透过任何管道可和他沟通，他们所要做的就是发e-mail给他。此外，每个方案的负责人都会定期把进度状况e-mail给盖兹，并且把备份传给其它相关人员。和盖兹开会你必须准备充分，因为他一定要了解每个细节，如果你对细节不了解，他会要求你把了解细节的人带来一起开会。盖兹甚至要求所有的高阶管理人员要眼睛睁大，了解工作的全盘进行状况，而不是大而化之或打马虎眼。

8.建立团队精神：大多数经理了解士气能够提高生产力，但是很少公司能够建立真正所谓的团队精神。团队精神通常只在训练有素、目标一致的小团体中才能发现，譬如球队、军事单位或刚创业的公司。在大型公司则很难建立团队精神，一般而言，管理不善的公司很难提升士气。但微软却拥有很高的士气，每个员工都非常专精的坚守他们自己的岗位，为自己的工作负责。每个人都有自己的任务和目标，而且非常单纯和单一。除此之外，微软能够透过许多方式提高员工的士气，譬如，微软的会议都是以非常轻松和幽默的方式来进行，让与会的人欢乐其中，因而能够畅所欲言，微软也经常公开表扬绩效卓越的员工，并给予他们更多股票做为奖赏。

9.拋弃陈规：许多公司常发生下列状况，当搬到一间新的大楼时，为了安全起见，公司要求每个人配带徽章，然后，有一天在布告栏里就会看到洋洋洒洒的一大堆规定，公司似乎把员工当成低能儿或准囚犯，难怪员工会大感愤怒。许多公司似乎相信只要立下各种规范和条例，就可使最笨的人也不会犯错，同时使所有人都有所遵循，这种防弊重于兴利的方式处处可见。微软绝不这样做，它把凡事简化，而且认为员工都很聪明，应该信任员工，让员工自行做决策，如果有员工不守法，它会单独针对这个员工处理，而不是把所有员工都一视同仁。微软和其它官僚式企业另个最大的不同点就是，微软尽量减少会议，如果需要开会，会议必定很紧凑且有结论。微软鼓励用e-mail沟通以取代会议，通常非正式的会议，譬如3、4个人在走廊碰头交换意见，就能快速的解决问题。

我们的企业可以从中借鉴微软的管理风格，结合本企业的状况，从实际出发，塑造属于适合自己的管理风格，从而在管理水平和经济效益上有所提高。

第四节 合同管理计划与合同质量计划

一、合同管理计划

合同管理用于保证自方的履约行为能够满足合同的要求。做好合同管理计划是合同履行的基本保证。如果合同管理中没有制定一份好的合同计划，合同在签订或履行过程中如果发生变更或其它情况，易背离最初签订合同的目的。有了合同计划，除在项目谈判过程中易围绕合同计划主题开展，也如意让项目其它参与具体工作的人员了解合同履行的过程和目的，更好的完成工作。

合同管理计划包括准备需要让潜在合同的对方响应和决定合同授予的评估标准的文档。合同管理部门协助项目部门经理编制、完善公司月度、年度经营计划、业绩评价制度和部门内部各种工作规程等；负责起草年度经营计划的文件的工作；负责监督年度经营计划的落实进度、执行成果；具体负责组织月度的计划总结和沟通协调会，并准备相关材料。项目团队通常使用标准表格和专家评判作为工具来帮助他们创建相关合同计划文档和评估标准。

举例：拿采购工作来说，采购项目确定后，制定一份合同计划，合同计划中包括采购管理计划、合同工作说明书、自制或外购决策和项目管理计划都是这个过程的重要输入。采购计划中的文档通常包括建议书邀请函RFP（Proposa1 For Proposal的缩写）和报价邀请函RFQ（Request For Quote的缩写）。RFP是用于从可能的供应商那里征求方案的文件，是卖方准备的、可以满足买方需要的不同方案的文档。例如，一个组织想要把它的工作自动化或者为一个业务难题找到一个解决方案，它可以在建议书邀请函中写明，然后卖方能够通过建议书来反馈。供应商会建议各种各样的硬件、协同软件和网络解决方案来满足这个组织的需求。选择胜出的卖方常常取决于多个标准，不单单是最低的价钱。

报价邀请函RFQ是用来从预期供应商那里征求报价或者投标的文件。投标也称为标书或报价，是卖方准备的文件，针对买方所清晰界定的各项条款所提供的价格文档。组织经常对涉及特定项目的请求使用RFQ。例如，如果一个公司想购买有特定功能的100台个人电脑，它可能向潜在卖方发送RFQ。一般情况下，准备RFQ没有像准备RFP要那样长的时间，做出回应也一样。选择常常是基于最低报价。

写一份好的RFP是项目采购管理中的关键环节。许多人从来没有写过或者响应过RFP。为了产生一份好的RFP，专家的意见是很宝贵的。在不同的公司中有很多可用的RFP的例子，或者是从潜在的承包方或者是从政府组织那里。在发出RFP和审核建议书的时候经常涉及法律方面的需求，特别是政府项目。重要的是要咨询熟悉特定组织的合同计划过程的专家。为了保证RFP有足够的信息来作为好的建议书的基础，买方组织应当努力让自己站在卖方的立场上，基于RFP中的信息开发出好的建议书RFP。用于RFQ和RFP的其他术语包括投标邀请函、磋商邀请函和初步承包方响应。无论叫做什么，所有的采购文档在写的时候，都应该有利于从预期的卖方那里得到确切和完整的响应。还应该包括组织和项目的背景信息、相关的工作描述、进度、需要的响应形式的描述、评价准则、报价单和任何需要的合同条款。它们应当足够严格，以保证一致的、可比较的响应，但是又要足够灵活，从而使得卖方能够建议更好的方式来满足需求。

企业最好是在发出正式的RFP或者RFQ之前，准备一些评价准则，这对企业来说非常重要。企业使用这些准则来给建议书分级或者打分，通常给每个标准赋以权重以表明其重要性。常用的评价准则包括技术方法（30%的权重）、管理方法（30%的权重）、过去的业绩（20%的权重）和报价（20%的权重）。评价准则应该是明确而客观的。例如，如果买方要求供应商的项目经理必须是一个经认证的项目管理专家，那么采购文档就应该清楚地列出这个需求，并且在合同签订的过程中加以遵循。如果买方不遵循公平和一致的评价过程，那么失败的投标者可以诉诸法律。

二、合同质量计划

1.质量计划的概念

质量计划是指：针对特定的产品、项目或合同规定专门的质量措施、资源和活动顺序的文件。质量计划提供了一种途径将某一产品、项目或合同的特定要求与现行的通用质量体系程序联系起来。虽然要增加一些书面程序，但质量计划无需开发超出现行规定的一套综合的程序或合同中对质量的要求标准。一份质量计划可以用于监测和评估惯彻合同中对质量要求的情况。

质量计划是一种工具，用于组织内部时，应确保特定产品、项目或合同的要求被恰当地纳入质量计划；在合同情况下，质量计划能向其顾客证实具体合同的特定要求已被充分阐述。具有合同质量计划很多时候可以在特定产品、项目或合同上代替或减少其他质量体系文件的运用，简化现场管理。也可以在具备合同的情况下，应在合同签订前编制质量计划，并可作为质量文件的一部分参加投标。特别是当现行产品技术状态发生显著变化时，应考虑编制新的质量计划。编制一份合同质量计划，应以下几点为基本要求：（1）是以特定产品、项目或合同为对象，将质量保证标准、质量手册和程序文件的通用要求与特定产品、项目或合同联系起来的文件。仅需涉及与特定产品、项目等有关的那些活动，对一般要求可直接采用或引用现行的质量文件。应保持与现行质量文件要求的一致性。（2）产品结构简单、品种单一或形成系列产品时，一个质量计划可包容时，可不必针对每个产品都制定质量计划。（3）质量计划可高于但不能低于通用质量体系文件的要求。应明确质量计划所涉及的质量活动，并对其责任和权限进行分配；质量计划应由技术负责人主持，相关部门及人员参加制订。考虑相互间的协调性和可操作性。

2.质量计划的内容

编制一份质量计划，基本包括以下内容作为参考：

①明确其范围和目的（所适用的产品、项目；特殊要求及有效期）及需达到的质量目标；

②组织实际运作的各过程的步骤（企业在拟制质量计划时可用流程图或类似图表展示过程要求）；

③在项目的不同阶段，相关职责、权限和资源的具体分配；

④采用的具体的文件化程序和指导书；

⑤适宜阶段适用的检验、试验、检查和审核大纲；

⑥随项目的进展进行更改和完善质量计划的文件化程序；

⑦达到质量目标的度量方法及所采取的措施。（1）合同质量问题

合同质量是合同履行的重要内容。合同当事人因合同质量尤其是在工程承包协议因质量问题争议较多。以工程质量为例，可以从以下几点严格把控合同质量问题：

①合同质量保证期计算时间；合同质量保证期是从工程竣工验收合格之日起，分别计算工程的质量保证期；质量保证期可以按国家有关规定确定，或双方当事人协商确定。

②合同质量保修；在合同保修期内因工程质量造成第三方损失，应由发包人负责赔偿，并向责任方追偿；在保修期内，不属于保修责任范围，承包人不负责保修；项目超过合理使用年限，承包人不负责保修；因保修不及时造成损失应由责任方负责；承包人不履行保修义务的，发包人可以向法院起诉，建设行政主管部门责成承包人改正，并处以罚款，发包人可另请单位保修，其保修费用由承包人负责。

工程验收必须坚持质量标准，并经工程师确认质量合格，否则承包人应进行返工，直到检查合格为止。

③合同验收标准；工程质量验收标准应在专用条款中加以说明，如采用的标准规范、合同对质量的要求等。当事人如对工程质量产生争议，应按合同专用条款规定约定的工程质量监督部门检查验收。工程质量不合格，责任应由责任方负。若是双方的原因，应由双方按责任的大小，分别承担。

施工过程中的质量验收：工程师对每道工序成果都必须检查验收，合格后才允许下道工序施工；承包人在施工过程中必须实行“三检制度”（即操作人员自检、互检和专检）；工程师在施工过程中应进行巡视检查，发现问题立即纠正；加强隐藏工程质量检查验收签证制度，不合格工程不予验收；对重新检查验收的工程，检查合格由发包人承担检查验收的追加的费用，检查不合格则应由承包人承担检查验收的追加费用。对于设备安装工程竣工后应当组织试车：试车范围应与承包人安装范围相同；试车分为单机无负荷试车，联动无负荷试车，投料试车；如因设计问题达不到验收要求，发包人要求重新设计，承包人重新安装，追加工程付款或延迟工期；由于设备制造达不到验收要求，应由设备采购方负责，如由承包人采购，应承担追加费用，否则应由发包人负责；因承包人施工原因达不到验收要求，承包人应重新安装试车，承担追加费用；工程师要求延期试车，必须在开始试车前24小时向承包人发出书面通知，延期不超过48小时。

竣工验收：竣工验收必须按法律规定进行，并应具备竣工验收的条件；竣工验收应按国家规定的验收标准和验收条件组织验收；竣工验收不合格不能交付使用。（2）企业保证合同质量措施

企业应严格管理合同标的质量。还是以工程质量为例，施工企业应注意的质量管理的内容是：工程师应协助和监督施工企业建立质量体系；企业经理对本企业的工程质量负责，企业应建立完善的质量管理体系，企业总工程师应协助企业经理做好质量管理工作；企业还应建立质量保证体系，以确保产品质量的市场信誉；企业应建立岗位责任制度和重要工种的持证上岗制度，以确保工程质量负责制落实到人，加强项目质量管理；企业必须建立质量检查验收制度，确保质量检验人员独立从书质量检验工作；检验的材料应经试验室签证认可后才允许使用。

第五节 合同管理的政策与流程

一、合同管理的政策

在《合同法》中，《合同法》总则对合同的基础知识做了具体的规定，在《合同法》分则里列出了以下15种合同：买卖合同，供用电、水、气、热力合同，赠与合同，借款合同，租赁合同，融资租赁合同，承揽合同，建设工程合同，运输合同，技术合同，保管合同，仓储合同，委托合同，行纪合同，居间合同。以上15种合同分别有具体的具体规定法条。根据适用法律的原则：有特殊规定时适用特殊规定。在企业进行合同管理过程中，一般必须遵循《民法》、《合同法》、《经济法》等一般法律，但是在具体合同管理中，应根据合同管理类型，适用具体法律规定和政策，选择合适的法律条款维护企业的利益。

以采购合同为例，一份采购合同必须遵循《民法》、《合同法》、《经济法》等法规政策规定，而且还要遵守《中华人民共和国政府采购法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府预算法》、《中华人民共和国预算法实施条例》、《中华人民共和国产品质量法》等。

二、合同管理的流程

合同管理是全过程的、系统的、动态的。全过程就是由洽谈、草拟、签订、生效开始，贯穿合同履行过程，直至合同履行完毕为止。系统就是凡涉及合同条款内容的各部门都要一起来管理，将合同管理视为公司经营生产活动的核心。动态就是注重履约全过程的变化，特别要掌握对我方不利的变化，及时对合同进行修改、变更、补充、中止或终止。

在实践中，企业将合同管理的步骤形成一个具体的流程，以规范的程序将合同每一步规定详细，这样企业中即使对合同管理完全陌生的工作人员看到规范流程，也很快能将工作做到完善。合同管理流程具体可以参照如下步骤：

1.是合同的准备环节。合同签订前的管理最重要的是弄清楚合同批准人的权限管理。根据合同金额大小、重要程度等因素，公司合同管理制度明确不同层次的领导可以作为批准人，但在合同上签署必须经法定代表人书面授权，并在授权范围内订立合同。订立下列重大合同必须经公司法定代表人批准，如涉外合同、资产抵押、转让、出售、收购、租赁合同、担保合同、公司兼并、分立、破产、清算合同、股份制改造、资产重组、投资合同等。在确定合同权限管理后，才能推动以后的具体工作。

与谁签合同，签约对方是否具备合法的身份资格、是否具备履行合同的相应能力和条件？这是选择合同对方的基本要求。以分包工程为条件合作投标的，在协商投标合作事宜时，必须首先考察其施工能力及施工队伍的来源问题，必须具备合法分包资格，否则必须改变合作方式或条件。中标后的工程分包必须坚持合格分包商评价制度，未经评审认定合格，不得与其进行实质性谈判。物资设备供应方必须由项目部业务部门对其资信情况和社会背景进行考察，拿出初步考察意见，由项目部集体选定。签约准备环节是合同管理的源头。选择一个怎样的合同对方，对合同的签订到履行终结的作用和影响至关重要，一旦违规降低标准或对细节考虑不周，将会埋下许多隐患，给合同的执行带来一些不必要的麻烦甚至严重的后果。此外，业务主管人员、项目经理还必须要按照企业各级领导人廉洁自律的规定约束自己，不得安排或变相安排自己的亲属，或者有利害关系的人员和队伍与本项目发生合同关系，以避免出现感情合同等问题而造成职工群众不满情绪和经济效益流失弊端。对于这一问题，企业不但要作为开展项目执法效能监察的一项内容予以严格监督执行，企业成本、物资设备、人力资源和法律事务部门也都应做好书面记载，以备做日后可能的诉讼证据。

2.是合同的谈判环节。认真严谨的合同谈判是合同管理的关键一环。双方的利益在这一环表现突出，双方在尽量为自方争取最大利益的同时又能顺利签订合同形成博弈。谈判时间也是合同管理流程中最长的时间。在这个环节，要着重把握好以下几种情况：一是分包合同谈判，无论标的额多大，都必须报请企业成本管理部门安排人员参与研究合同条款，要结合对方的资信、人员状况、谈判的难易程度等具体情况和工程具体特点，因事、因人、灵活应用恰当的策略措施；二是物资设备采购合同必须按照企业现行的物资设备管理制度，由项目部物资设备管理领导小组成员共同参与，达到规定数额的还必须报请企业物资设备部门派员参与谈判；三是劳务用工合同必须由项目部劳资、财务、计划等人员参与谈判；四是合同谈判地点必须选择在项目部办公地，不得在宾馆酒店等场所进行，以最大程度地减少不透明因素，消除可能出现的猫腻，从源头上防范不必要的合同纠纷。

3.是合同的订立和审查环节。合同双方经过谈判就各项条款达成基本一致意见之后，就进入了合同订立和审查环节。这也是合同签订和实施前的最后一道关口。合同文本应尽可能选用由国家颁发的通用性合同文本，再根据拟建工程的特点和招标文件以及发包人、承包商双方谈判结果来起草。在文本起草工作中，工作人员应就双方商定的全部条款、签订合同的各个环节，包括整个履约过程可能出现的种种情况，都要进行充分的估计，并预先采取对策，确保每一个履约行为都于己有利、占到先机，既要避免因采用一些自制的、笼统的、不规范的文本进行签约，回避义务，避重就轻，向对方转嫁风险，更要防止因为自家考虑不周，使合同文本出现漏洞和随意性，而在履约过程中处处受制于对方的被动不利局面。合同文本初步形成后，应提交项目经理办公会审查，重大合同则必须由项目管理委员会集体审查，有条件的，要尽可能安排学过民商与经济法和劳动法规的专业人员或有法律工作经验的人员参加审查，文本通过审查后，报企业业务主管部门复审或备案。

因合同订立是合同管理的基础，程序要细致、严格。在所有合同中，工程合同最为复杂。以订立工程合同为例，做详细介绍。（1）可以在订立中具体可履行以下程序：

①重大合同招（投）标文件评审。招（投）标文件评审实行会审制度。重大合同招（投）标文件评审采用会议方式，一般性合同招（投）标文件评审可采用主管部门主审、相关部门会审会签方式。

②审查合同主体资格。项目部应对合同当事人主体资格的合法性、合同标的符合经营范围、履约能力、履约信用等资格和资信情况进行审查和确认。如果通过书面审查尚不能确认对方主体资格合法和资信能力充足，审查人员可进行实地考察（包括到对方所在地、承建、参建项目所在地考察等），提出结论性考察意见。所有被审查的文件和审查报告均应列入合同档案。

③招（投）标与合同谈判。项目部负责组织相关部门和人员进行项目招（投）标与合同洽谈，重大合同应通知法律顾问参加。（2）合同起草。承办人负责起草、修订合同文本。重大合同文本、招（投）标文件起草，项目部应组织专门会议商讨，并征求财务部门和法律顾意见。合同文本应尽量使用成熟的合同范本，无范本的合同应争取以已方为主起草，合同中术语、特有词汇、重要概念，应设专款解释。合同中涉及数字、日]明时，应当注明是否包含本数。对数量、质量、履行期限和方式等有特殊要求的，应当在合同中予以特别明确。分包合同价款一般采用一次性总价方式。如无条件采用一次性总价方式时，则采用固定单价方式。（3）订立合同的内容要详尽，一般应当具备以下主要条款：

①当事人名称、法定地址、法定代表人姓名、职务；

②标的（指工程项目、货物、劳务等）名称、型号、规格等；

③数量和质量，包括检测验收标准和方式；

④价款或者酬金及付款时间、方式；

⑤履行的期限、地点和方式；

⑥违约责任；

⑦合同争议的解决方式；

⑧合同订立的时问、地点；

⑨根据法律、法规和合同性质确定或者双方当事人约定的其他必备条款；

⑩正副本份数和分配方式；

⑾合同生效的时问和条件；

⑿约定的联系方式；

⒀附件名称；

⒁签约地点、日期；

⒂签约各方开户银行及帐号；

⒃签约各方合同专用章和法定代表人（负责人）或委托代理人签章。

签订金额在100万元及以上的合同以及有预付款的合同，或者经资信审查认为有必要的，应要求对方提供履约担保。担保一般应采取银行履约保函、保证金的方式，且金额应当不少于预付款的金额，对重大合同应同时提供预付款担保和履约担保，担保可根据合同履行进度情况分期释放，特殊情况的担保须由公司领导批准。（4）合同审查会签。承办人应将合同草本及与合同有关的证明材料和合同签署单一并提交相关部门和人员按合同签署单规定的顺序审查会签。承办人送交的合同或招标文件如有参考范本，且该范本为国家有关部门颁发、监制或公司示范文本，则应同时提交参考范本或参考范本号，并在合同中明显标记出本次修改的地方或附送差异表。审查人一般应在2个工作日内完成合同审查。各级审查人重点审查以下事项：

①中标单位的确定是否符合公司规定和招标文件要求；

②确认合同风险是否得到充分评估；

③合同技术条款是否符合国家标准、行业标准、企业标准及规程、规范；

④合同价款是否控制在项目控制预算范围之内，价款结算方式是否明确，定额选用是否准确；

⑤确认合同变更及解除条款、违约责任承担条款、索赔及争议解决条款完备并具有可操作性；

⑥复核标的数量、合同价款、金额等标示准确、规范、计算方式正确；

⑦确认付款金额符合合同条件且符合项目资金流量整体计划。

合同承办人根据各级审查意见修改合同并在《合同签署单》上说明修改情况。如合同承办人不同意改，应向审查人反馈意见；如达不成共识，则按公司合同管理办法规定的权限提请合同批准人裁决。

4.合同签署盖章。合同经审查会签并修改完毕，合同承办人持经过法定代表人或委托代理人签署的合同文本、合同签署单以及法定代表人授权委托书，向印章管理部门和印章管理专责人申请加盖公司合同专用章。合同承办人持签署完备的合同正本会同财务人员贴制印花税税花，并在合同签订之日后3个工作日内将合同副本送交相关部门履行，合同正本由承办人按照档案管理的有关规定定期归档。合同文本经企业业务主管部门复审后，方可按企业授权由相关人员签署。

5.是合同的履行环节。这是一个周期较长而且复杂的环节，不可预见的情况多，最容易出现各种各样的问题，乃是合同管理至关重要的控制环节。要做好这一环节的工作，必须要做到：第一是要教育项目全员明确项目管理的根本任务是全面、严谨、高效地履行该工程项目的所有合同、协议，而不是施工生产。要让大家明白施工生产是基于合同协议、围绕实现合同协议约定、最后又终结于合同协议的一个工作过程，其根本目的是为了通过一系列合同行为，取得经济利益，扭转把项目管理的重点仅放在如何组织好施工生产上的本末倒置思想，以最大程度地减少因履约意识不强而造成的施工生产轰轰烈烈、经济效益却捉襟见肘的偏差。第二是项目部要定期组织召开会议，综合评价分析各项合同的履行情况，围绕高效履行合同义务、行使合同权利来组织施工生产，不断改善和提高履约水平。第三是项目管理人员必须要牢固树立有利于企业的证据意识，认真清除一怕麻烦、图省事、想轻松，二怕写不好、留隐患、担责任，三怕堵死个人某种特殊操作的后路等不正确、不合适甚至不道德的思想意识；在合同履行中，必须要克服“君子动口不动手”和随意表态的不良习惯，所有的管理措施、行政指令、情况通报、奖罚实施、作业交底、技术控制、经济核算以及各类通知等，都要采用书面形式，遇到特殊情况当时来不及做出书面形式的，一定要及时补上。发给合同对方的书面文件材料，一定要取得对方人员的书面同意并妥善保存。第四是坚持所有履约行为的集体决策、集体监督。个别特殊情况确实必须由某个人当即做出决定的，决定者事后要及时向有关人员和组织报告这一决定及其实施情况，如决定的实施有隐患，应及时采取补救措施予以消除。所有履约行为必须保持恰当的透明度，要围绕确保公正履行合同，坚决实施项目公开，既不能所有的项目向所有人公开，也决不能所有的项目向所有人不公开，要按照职责权限的层级范围实施必要公开。这是防止履约行为中管理黑洞的根本措施和要求。

在实际履行合同中，项目部主要负责组织合同的履行，监督合同履行的全过程，并督促当事人按照约定全面、适当、实际履行合同。合同生效前不得实际履行合同，特殊情况在合同生效前确需履行时，项目部应进行风险分析并经合同签署人批准。承办人负责履行合同约定的通知义务，包括提示有关部门、单位按合同约定的日期、期间履行合同义务或主张权利；负责汇报、请示、协调、解决合同履行中出现的问题、争议；依据合同规定向业主收取合同款，付款必须填写付款申请单，并按规定逐级审批。合同的变更或者解除由原合同承办部门负责承办，程序执行合同订立程序。项目部应每月对合同履行情况进行一次检查，在公司月度生产管理调度会上汇报合同履行情况。

6.是合同的补充与变更环节。在合同的履行环节，不可避免地会遇到一些新情况、新问题，或者起初被遗漏的事项被发现，或者原来约定的事项发生变化，这些都需要协议双方及时通过协商达成补充协议或者变更协议，必要时也可以会谈纪要的方式经双方共同签认。对于合同工程变更，工程管理部重点从承约方所提出的变更申请的工程现场情况与技术方面，提出会审意见。预算成本管理部对变更金额进行审定，合同管理部从合同条款角度，同时考虑同类合同变更情况的处理，最终提出合同变更处理意见。这些补充协议、会谈纪要及处理意见等，都应被视为合同文本的补充，必须与正式合同文本一样管理、一样履行。

7.是合同的结算与支付环节。项目上的任何合同行为都是企业的经济行为，其履行过程中的核算、阶段性结算和最终决算，是项目经济活动的最后一个关口，直接决定着企业的经济效益。企业一般都对此有具体、明确、严格的规定，项目部财务部门必须按照企业有关规定办理，审核及签批手续不完备者不得付款。项目主管会计必须明确自己对此所负的监督责任，严格把好支付关。如果有人企图强行支付，或者化整为零由出纳变通支付，项目主管会计必须在第一时间向企业总会计师报告，必要时直接向企业行政主管领导报告，努力堵住一切漏洞。对明知手续不完备且面临违规支付而不报告的，企业要视情节对主管会计进行处罚，同时对项目经理予以从重处罚。

因工程合同经常牵扯拖欠工程款或赔偿事项，在合同预算和结算期间，一定合同索赔管理。工程索赔一般分为工期索赔和费用索赔，有业主与总承包商之问的索赔，也有总承包商与分包商之间的索赔。无论哪一方希望提出索赔，其索赔请求均应在合同约定的时间内、以合同约定的形式提出并提交索赔相关文件，索赔相关文件一般包括索赔通知书、索赔文件。其中索赔通知书是指在合同约定的时间内向对方发出的表明己方要求工期或费用索赔意向的通知；索赔文件则是在索赔通知书发出之后，在合同约定的时间内向对方发出的完整详细的索赔材料，一般应包括以下主要内容：①索赔信：一封致对方或其代表的信函，信函中应说明索赔事件发生的原因，列举索赔理由，提出合同索赔金额与工期及附加说明。②索赔报告：列举索赔的核心内容，详细说明合同索赔的事实和理由，说明索赔的合理合法性，简要列出损失计算和要求赔偿或补偿的金额和工期等。③索赔金额和索赔工期的详细计算书与证据，根据合同约定的方法计算索赔金额和索赔工期。

在我们的总承包项目中，项目经理是工程索赔的第一责任人；项目控制部是工程索赔的执行部门，在项目经理领导下负责监督合同履行情况，及时确认工程索赔事项并向项目经理汇报，指导其他部门搜集和汇总工程索赔的证据，按照合同约定的时间发出工程索赔通知和索赔文件，接受并处理对方发出的索赔意向、通知和索赔文件，参与各项工程索赔谈判，办理工程索赔的其他具体事项；项目施工部、财务部、安全质量部、物资部、设计部、信息综合部是工程索赔的协助执行部门，重点是协助控制部搜集工程索赔证据，参与与本部门有关的工程索赔谈判。

8.是合同关系确立环节。合同没有正式签订生效，就意味着双方的权利义务关系尚未确立，不得准许对方在施工现场进行合同范围内的任何工作。但是在实践中，一些项目领导和部门负责人为了图省事、讲义气、攀交情、谋私利，还仍然采用口头委托等方式下达任务，待工程完工后再按实际发生费用补签合同，这样的合同不但根本起不到任何约束作用，还给外界留下了项目管理不规范的不良印象，既容易造就腐败的温床，给不法分子造成可乘之机，也会使企业蒙受程度不同的经济损失。更有甚者，有的当事人为了获取不正当利益，在签订合同时，往往就同一项目再签订一份或者多份与合同价款等实质性内容不一致的合同，这就是我们通常所说的“阴阳合同”。待工程实施起来，一旦涉及到经济利益，双方必然会导致工程纠纷的发生。

9.合同争议的处理。无论是因索赔引发的争议，还是合同执行过程中其他因素引发的合同争议，各方均应首先采用协商、调解方式解决。协商或调解能够达成一致时，应依合同订立程序订立书面协议。协商或调解不能达成协议时，可依合同约定进行仲裁或诉讼。当合同发生重大争议时，项目部应将争议事项及时以书面形式通知公司控制部、法律顾问和财务部门，同时应迅速收集有关证据，会同以上部门及时提出争议处理方案，并向公司分管领导报告。在方案批准之前，按照合同规定应按期给予回复的文件，项目部应组织予以答复，重大事项的回复须经公司分管领导事先审查。

企业作为社会经济生产单位，其所有的契约行为都是严肃的法律行为，因这种法律行为产生的所有法律风险最终都会造成经济风险。因此，要做好合同管理，除了要强化制度约束和过程监控，最好规范做好以上九个环节。

第六节 合同管理流程文件及流程图

在企业经营过程中，签订的合同众多，但是合同流程和管理原则相同。在日常管理中，可参照以下流程图制定适合本企业的合同管理流程图：

一、派遣公司劳动合同管理文件及流程图

1.签订劳动合同：派遣公司与派遣人员签订劳动合同。（1）用工单位开具《劳务租赁介绍信》；（2）派遣人员填写《人事档案信息采集表》；（3）派遣人员填写《养老保险登记表》一式二份；（4）派遣人员提供一寸相片6张，身份证、户口簿复印件一式二份，银行存折号。（5）派遣公司与派遣人员签订《劳动合同书》或《再就业合同书》；（6）《劳动合同书》或《再就业合同书》一式三份，经劳动部门鉴证，派遣公司、用工单位、派遣员工各一份；（7）派遣人员持介绍信到用工单位报到；

2.劳动合同的解除：（1）合同期未满，派遣人员个人提出辞职或用工单位提前解聘；（2）派遣员工持《解除派遣员工关系办理单》一式三份到派遣公司办理解除劳动关系手续；（3）派遣员工持《解除劳动合同证明书》到派遣公司办理社保关系及人事关系的转移派遣员工持《解除派遣员工关系办理单》到派遣公司办理求职登记；（4）派遣公司分析解聘原因，进行职业培训，推荐就业。因用工单位原因提前解聘的派遣人员予以优先推荐就业。

3.劳动合同的终止：（1）劳动合同期满或者当事人约定的劳动合同终止条件的出现，劳动合同即行终止；（2）派遣员工持《终止劳动合同证明书》到派遣公司办理社保关系及人事关系转移；（3）派遣员工持《终止劳动合同证明书》到派遣公司办理求职登记；（4）建立《派遣人员就业信息库》、《派遣人员个人业绩档案》；（5）派遣公司分析派遣人员解聘原因，进行就业培训后推荐就业；

4.劳动合同的续签：（1）劳动合同期满，用工单位与派遣人员双方同意续延劳务关系的；（2）用工单位开具《劳务租赁介绍信》；（3）派遣公司发出续签《通知书》；（4）派遣公司与派遣人员签订《劳动合同书》或《再就业合同书》；（5）《劳动合同书》或《再就业合同书》一式三份，经劳动部门鉴证，派遣公司、用工单位、派遣员工各一份；

5.派遣人员人事档案、人事关系的管理：（1）档案的调入；（2）派遣人员的毕业就业审批、落户；

二、经营性房产合同管理流程图

第七节 同的保存及销毁

在合同履行完毕或合同的权利义务终止后，企业的项目部或有关部门应按档案管理部门规定的分类形式格式标准整理合同档案，并按档案管理要求的时间及方式移交本档案部门归档保存。

一、合同档案的内容

合同档案一般包括：

1.背景材料；

2.当事人主体资格及资信等证明文件；

3.合同审查意见书；

4.合同正本（含附件）；

5.授权委托书正本；

6.履行、争议解决情况的说明；

7.合同变更、解除的相关文件；

8.合同双方的往来电函和协商记录；

9.其他与合同有关的文件。

二、合同的保存

企业签署的合同文本除了及时报企业对口业务部门备案外，均应交由项目部业务对口部门负责人集中保管留存，并向项目部财务部门提交一份原件作为付款依据。其他任何人包括项目经理在内，不得保管任何已经签署生效的合同文本，以避免有关人员违规操作、业务部门情况不明乃至合同丢失、违法违纪等不良现象给项目部和企业带来的被动局面。某公司就曾发生过项目经理与材料供应商签署合同后，将合同文本长期私自存放，一直不与业务部门见面，结果造成了文本丢失。该经理中途调离后，也未对此事进行通报和补救。工程竣工后，公司其他人员在毫不知情的情况下，被合同对方抓住漏洞、告上法庭，该公司最终不仅如数赔付了合同价款，而且还支付了数目庞大的违约金和滞纳金，导致项目严重亏损、企业名誉扫地。因此，公司领导和其他业务人员如需调阅合同，阅后必须及时交还合同保管人，不能以任何借口留存。

1.合同管理的考核与激励

企业档案存放保管后不能将之付诸于脑后，不再进行查看。企业有关部门应每半年对各项目部合同管理工作进行一次检查，形成书面检查与考核报告，考核结果纳入奖金考核体系。公司根据公司控制部的检查与考核报告每年至少一次委托外部审计机构对合同管理工作进行审计。（1）对于有以下情形之一的项目部和个人，公司予以表彰和奖励：

①为公司挽回和避免重大经济损失；

②检举、揭发利用合同进行违法活动有功；

③合同管理工作业绩突出。（2）对于有以下情形之一的项目部和个人，公司予以处罚：

①不按公司合同管理办法订立、变更或解除合同；

②订立有重大缺陷的合同或无效合同、虚假合同；

③与对方恶意串通订立合同，以谋取个人或小集体利益损害公司合法权益；

④未经授权或越权限订立合同；

⑤发生争议隐瞒不报或擅自处理争议；

⑥擅自放弃权利对公司造成损害；

⑦泄漏合同意向、商业秘密或其他相关秘密；

⑧涉嫌利用合同进行其它犯罪活动的。

企业只有谨慎而行，才能避免风险。

我们回到本章开头的案例，进行解析。

三、合同的销毁

实践生活中，很多企业和个人在签订合同和履行合同中注重合同的保管，但是却在合同履行完毕之后就销毁了，这其实给企业留下了很大的隐患。合同是最有效的证据之一，合同虽然履行完毕，但是法律诉讼时效却一般在两年以上。所以，企业签订的合同一般情况下应当在履行合同后保存两年方能销毁，这样就避免了企业在履行合同后又被诉讼的风险。

案例分析解答：上述案例中，总的归纳起来，主要有以下几个要点：

1.在本公司合同档案中未能找到与对方例行续签的经济合同。

2.XX公司在提供给其当地法院的资料中，有一份本公司盖章的与之签署的合同原件，其中在“其他约定事项”栏中有附加的手写条款为：“如果出现争议，由双方协商，协商不成的情况下，由原告方人民法院依法解决，货款延期支付，按银行贷款利率的3倍执行违约责任赔偿。”

3.XX公司在开庭日向法官当庭提供了一份其在当地信用合作社借款借据的原始凭证，标明其年借款利率12%。（彼时银行同期借款利率是5.85%），按照此利率的3倍计算的违约利率为36%，与其合同约定的相符。

至此，案情基本明朗，XX公司显然是有备而来，而且为自己的胜诉准备了充足的法律证据，因此胜券在握。因为根据商务公司负责XX公司的业务人员讲，商务公司之所以没有找到与XX公司签订的合同，是因为在年初办理合同续签时，业务人员按照以往与该公司签合同的惯例将合同版本拟定好经领导审批后，直接先办理了本公司合同章的签章，之后向对方寄出并要求对方盖章回寄，但此后却忘记了主动追回，导致未能拿到对方盖章确认的合同。业务人员确信，自己当时寄出的合同原件的“其他约定事项”是空白的，并未添加上述手写条款，XX公司也从未向本公司商谈过要添加如上所述的“其他约定”。很明显，XX公司按住了这份合同，表面上不伤和气，继续保持供应业务不中断，但是私下却在合同上添加了所谓的“其他约定事项”，因为有本公司事先盖好的公章，因此添加的苛刻的违约金条款和对自己有利的管辖地无需经本公司确认，便为自己的日后诉讼设好了伏笔。

附：某企业《项目部合同管理办法》作为参考。第一章 总则

第一条 为了进一步加强项目合同管理工作，具体指导集团公司直属项目部的合同订立、履行、变更和终止的行为，明确各相关方的职责，避免集团公司蒙受不必要的经济损失，特制定本办法。其他项目部可参照执行。

第二条 项目部在项目履行过程中订立、履行、变更和终止合同，应当在本办法的指导下进行。不按照本办法签订的合同引发的合同事故，责任人必须承担相应责任。

第三条 合同作为明确经济关系双方权利、义务的依据，具有法律约束力，与合同有关并经双方确认的文书、图表、传真件、数据电文等均视为合同的组成部分。

第四条 本办法所指合同包括建设工程、劳务、借款、买卖、租赁等经济方面的合同，不包括劳动合同。

第五条 企业发展处、监察处作为集团公司合同综合管理部门，根据法定代表人的授权，对合同的法律事务进行动态监督管理。有关合同的订立、履行、变更、解除和终止等重要事宜由企业发展处、监察处实行指导；经济核算办公室对于项目合同的起草和履行情况，实施过程指导和跟踪。

项目部计划财务是合同管理的主责部门，负责对整个合同的运作统筹管理。第二章 合同订立流转程序

第六条 与外界达成经济往来意向，经协商一致，除特殊情况外，应当在履行前订立书面合同，与合同有关的一切事项均须以书面形式记载。

第七条 参加谈判和签订合同，必须由两人以上共同承办。

第八条 签订前，项目部经办人须认真审查对方主体资格、资信能力，并对合同合理性负责。同时要求合同对方及代理人签署承诺书。

第九条 项目部签订合同应当按照集团公司标准文本（见附件）签订，其他合同在公司没有下发标准文本前由项目部自行拟稿，合同内容包括标的（指货物、劳务、工程项目等），数量和质量，价款或酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任等主要条款。

第十条 为减少法律风险，各单位在工程分包时须以劳务合作形式进行。其他合同须分别按下发的标准文本拟定合同。

第十一条 分包合同，一律要求对方在签约前交纳不低于合同总金额5～10%的履约保证金，并直接交至项目部财务。

第十二条 集团公司组织的内部劳务、工程物资采购竞标确定中标人后，应同时按标准文本草拟合同稿，进入合同审核流转程序。

第十三条 按标准文本草拟或自行拟稿完毕后，经办人填写合同审核流转单（一式两份，见附件八），将合同稿一并交项目经理审核。合同审核流转单须明确填写，主要内容应有签订背景情况（应包括是否属业主指定或同意签订）、竞标情况、与二次测算的量价对比及其他影响审核的重要事宜，以作为审核的事实依据。

第十四条 项目经理对合同稿进行审核，同意则交企业发展处法律审核，否决则退回。项目部签订金额10万元以下的合同，由项目经理审核决定，但不得肢解合同以规避审核。

第十五条 企业发展处根据法律、规章制度要求对合同稿审核并签署审核意见，同意则继续流转。

第十六条 法律监察室对合同稿予以否决的、则由经办人根据情况退回，或者要求继续流转合同稿同时法律监察室意见予以保留。

第十七条 集团公司及项目部印章保管人以流转完毕的合同审核流转单签署的意见作为能否用印的依据。无合同审核流转单或合同审核流转单签署不同意意见或未按审核意见修正的，一律不许用印。

第十八条 审核意见签署在合同审核流转单上，作为财务部门做财务处理的依据。对符合审核条件的合同，缺少合同审核流转单的，财务不得作财务处理付款，除非经集团公司分管领导同意。

第十九条 合同签章生效后，合同及审核流转单原件各一份交经济核算办公室归档，同时作为印章保管职责部门在核对合同审核流转单包括合同审核意见表原件后，留存复印件归档。

第二十条 项目部一律不得以我方名义为分包方对外发生经济关系签订合同、出具担保，特殊情况必须经集团公司分管领导同意。第三章 合同履行过程控制

第二十一条 合同签订后，合同承办单位对所有的合同均应进行全面交底，以会议与书面相结合的形式向本单位主要业务部门相关人员介绍各个合同的范围、各方的责任与义务、合同的主要经济指标，合同存在的风险，履约中应注意的问题，将合同责任进行分解，具体落实到职能部门与个人。

第二十二条 企业发展处作为合同管理主责人，应当对项目各部门的履约情况进行管理、分析，协调各部门的联系，避免信息阻滞。

第二十三条 履行过程中，对出现合同未曾约定的新情况或对事先约定的事项进行变更的，均要及时形成书面文字，以有双方签章的补充协议、签证或会议纪录等形式记载，使之成为合同附件。

第二十四条 履行过程中，经办人员应及时掌握合同执行情况，对涉及合同履行中的变更、解除及出现的新情况等重要事项，应及时向企业发展处和经济核算办公室汇报。

第二十五条 分包合同履行过程中涉及的重要书面文件，如计价单、现场签证原件等，在正式结算前不宜交分包方持有。

第二十六条 向对方发通知、要求等书面文件，必须要建立发文登记制度。当面送达的，必须要求其在与发文内容相同的书件上亲笔签章并保存该书件；邮寄送达的，必须以特快专递或挂号信形式送达，且要注明书件最主要意思表示内容；其他送达方式若不能以有效证据证明送达的，不宜采取。

第二十七条 时刻保持证据意识，注意及时收集、保管领款单、领料单、借据、双方会议纪要、信函往来等所有原始书面资料纪录。

第二十八条 分包合同履行前，必须要求分包方提供有其签章的人员组成名单（见劳务分包合同附件一），名单须注明人员分工负责的工作事项及其职务、身份证号码，同时要求提供身份证复印件。

第二十九条 拨付款项、材料，交接机械、设备、零部件，一般应要求对方合同签署人亲自签字领取，若领取人为非合同签署人，财务、保障等部门必须要求对方提供合同签署人签章的授权委托书（见附件）。

第三十条 财务、工程、保障部门，应以月、季度、年为期限，与合同对方定期核对开累拨款、发料，并要求对方签章确认。

第三十一条 对劳务民工劳动报酬，发放前，分包方必须为其雇佣的民工每人办理个人银行信用卡或存折，并将列有经民工确认的工资标准、卡号（或存折）、民工姓名的工资发放表书面报我项目部。工资发放时，我方根据双方合同中所列民工名单，按分包方与民工商定的工资标准将工资直接发入民工个人银行信用卡或存折，并由分包方以自己名义对发放的工资进行签章确认。

第三十二条 合同变更、解除等事宜同样须遵守合同审核程序。

第三十三条 合同作为对外经济活动的重要法律依据和内部明确职责的凭证，有关人员应保守合同秘密，并及时归档。

第三十四条 合同承办单位应建立有关合同订立、审核、履行、纠纷处理等情况的登记台账，要有一定的保存期限，不得随意处置、销毁、遗失，并每季度末向企发处和经济核算办公室报送一次合同统计报表。

第三十五条 企业发展处会同审计处，将合同管理检查纳入审计范围，项目部合同管理是否规范，将直接影响审计评价结论。第四章 责任

第三十六条 因越权处理合同事宜、未及时汇报情况和遗失合同有关资料而造成损失的，作为合同责任事故追究其相应的经济和行政责任。

第三十七条 因违反合同签订审核流转程序、或因故意、重大过失造成损失的，责任人应负全额赔偿责任。

重大过失指根据国家法律法规、集团公司既有制度、文件及本办法规定，责任人员应负有相关职责，但在工作实际中因自信、疏忽大意而没有尽自己的职责，而造成损失的情况。

第三十八 条其他责任按集团公司文件制度执行。

第三十九 条项目经理对工程项目管理中出现的责任损失负整体责任。对因项目部部门负责人、经办人未按制度、程序办事造成的损失，相应承担责任，具体责任比例视具体情况确定。第五章 附则

第四十条 本办法适用于集团公司及其直管项目。

第四十一条 本办法自发布之日起生效实施，由企业发展处和经济核算办公室负责解释。

第三章 合同的订立与合同的效力

在现实生活中，人们往往以为双方签署了合同，合同自签订时就开始产生效力。例如房屋买卖，明明已经签署了买房合同，也已经付清房款，可是因第三人的介入，“煮熟的鸭子”最后却不是自己的。再比如与人谈妥了一笔大生意，高高兴兴的签了合同，准时将货物送上门，可对方一句“不具备生产资格，订货取消，合同无效”，有人只有吃了哑巴亏，只能当花钱买个教训。那么自己签署的合同是否有效呢？什么时间有效？下面我们将就合同的生效有关知识系统阐述，利用合同更好的保护自己的利益。

第一节 合同生效时间

一、合同成立和合同生效时间的联系

合同生效是指已经依法成立的合同在当事人之间产生一定的法律约束力，即法律效力。从合同生效的概念可以看出，合同生效的前提是合同成立。一份合同生效必须是建立在合同成立的基础上的，成立后的合同才能产生效力的结果。那么合同生效的时间和合同成立的时间之间是怎样的关系呢？《合同法》第二十五条规定：“承诺生效时合同成立”。即当一方当事人（要约人）向另一方当事人（受要约人）提出订立合同、希望对方接受的要约意思表示，受要约人同意接受是为承诺。承诺在要约规定的日期内作出，承诺通知到达要约人时生效，合同即成立。合同法第三十二条：“当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立。”和第三十三条“当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。”针对合同成立时间做了更明确的规定，有合同成立确切时间的按规定，若是在没有法律规定和双方约定的情况，采用一般规定。【案例】

甲公司于2009年10月1日向乙公司发出要约“有一批钢材，数量价格明确，订货则十日内回复”。乙公司于10月10日向甲公司发承诺“货到付款”并于当日到达，甲公司于10月15日在合同上签字后再寄给乙公司，乙公司于10月20日在合同上盖章，后甲、乙双方又于11月1日签订了合同确认书。甲乙公司的要约、承诺都符合法律规定，他们之间的合同，成立时间应为2009年11月1日。该合同的生效时间为2009年11月1日。

二、合同的效力及合同效力时间

合同成立后，产生的效力结果表现形式及合同效力时间：

1.多数合同双方当事人签字后立即生效，也就是说合同成立之时即合同产生效力；

2.合同成立后不立即生效，须完成应当办理的批准、登记手续后地生效；

3.合同成立后暂不产生效力，约定附条件和附期限，待条件成熟和期限到期后，合同方可产生效力；合同生效的日期自约定条件成熟和约定期限开始计算；

4.合同成立后合同效力处于待定状态：无权代理人以被代理人的名义订立合同的：被代理人认可或已经开始履行合同义务的，视为追认，生效时间自订立时起生效；被代理人不予认可，表见代理，合同有效；无权代理，效力待定。若第三人恶意，合同无效。【案例】

2002年7月，画家李玉兰以4.5万元的价格购得通州宋庄村民马海涛的房屋及院落，并签署协议。2006年10月，房屋升值，马海涛起诉李玉兰，要求撤销合同，收回房子。在这起纠纷中，双方签订买卖协议，而且是双方的真实意思表示，合同一直在履行中。自双方签订协议，在双方签字后协议已经成立，但是，该协议的效力是否是自2002年7月就开始产生效力，受法律保护呢？【案例分析】

根据《合同法》第四十四条第一款规定“依法成立的合同，自成立时生效。”李马二人签署买卖协议属于双方意思表示真实，你情我愿的公平买卖，合同应自二人签署后，自2002年7月即生效。但是根据《合同法》第五十二条第五款“违反法律、行政法规的强制性规定的，合同无效”，李马二人买卖协议的标的物属于农村宅基地，法律禁止买卖，签署的协议违背了法律强制性规定，理应无效。合同无效是自合同成立后自始无效。本案例中，双方2002年签署的协议自签署之日起就没有任何效力。合同当事人签订的合同只有具备合法的合同要件：主体适格（具有相应的民事权利能力和民事行为能力），意思表示真实，内容、程序合法（不违反法律和社会公共利益），才能生效。

第二节 合同的效力持续时间

合同自生效后具有法律效力，受法律保护。在履行合同期间，除法律规定和当事人约定合同中止、终止条款，双方协商解除合同之外，合同继续履行，直至合同期满自然终止。

合同的中止是在合同有效期内，双方履行合同义务的过程中发生了中止的事由（双方可约定），合同的效力和生效时间同时暂停，待中止事由消失后，继续产生效力。

第四章 合同内容

合同的内容，就是合同当事人的权利与义务，具体体现为合同的各项条款。根据《合同法》规定，在不违反法律强制性规定的情况下，合同条款可以由当事人自由约定，但一般包括以下条款：当事人的名称或者姓名和住所；标的，即合同双方当事人权利义务所共同指向的对象；数量；质量；价款或者报酬；履行期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法等。在阐释合同内容前，首先必须确认合同的标的，合同只能在有了标的的前提下才能产生。通常认为合同的标的包括物、行为与智力成果。物是指民法意义的物，包括一般等价的货币。行为指作为（含作为的结果）与不作为。智力成果主要指知识产权中的财产权利。合同的标的必须是确定的、合法的、可能的。而且，标的名称一定要具体、明确，如：品名为大豆，就不够具体，应标明东北大豆，或其它产地的大豆。

第一节 数量及质量条款

一、数量

商品的数量是经济贸易中不可缺少的主要条件之一。正确掌握成交数量，对促进交易的达成和争取有利的价格具有重要的作用。合同中的数量条款往往是仅次于品质条款的第二项条款，是买卖双方交接货物的依据，尤其是在国际贸易交往中更是如此。当前，全球贸易一体化，我国与国外贸易也日渐频繁，在签订合同中，引用国际惯例的合同原则也日益增多。因此，在磋商合同数量条款时，应牢记有关国际惯例对于数量条款的规定，避免因条款不严密而产生纠纷。

在外贸合同纠纷中，关于数量条款的违约案例是常见的。一般情况下，都是由于卖方交货补足所造成的。但是，在外贸合同纠纷中，超过合同数量同样违约。按照联合国《国际货物买卖合同公约》在第35条中规定：“按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如果卖方交付货物数量大于合同规定的数量，买方可以拒收多交的部分、也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价款执行；如卖方交货数量少于合同规定，卖方应在规定的交货期内补交不足部分，但不得给买方造成不合理的不便或承担不合理的开支，即便如此，买方也保留要求损害赔偿的权利”。例如，合同规定的交货数量为100公吨，实际交付90公吨，可以看作是非根本违约；或轻微违约；如果卖方只交付20公吨，可以看作是根本违约或重大违约。但如果卖方所交付货物的数量超过合同规定的数量，也同样以违约论处就很难用常理解释了。若干年前，中国出口欧洲某国的番茄酱罐头合同就曾出现过类似问题，本来按合同规定是每听100克的罐头，但在交货时，由于每听100克的货物库存短缺，于是出口商就擅自决定以每听200克的同类罐头交货。虽然合同总重增加了，但卖方期望，只要能顺利履约就达到目的。出乎卖方意料的是，货到目的港后，买方提出索赔，理由是交货数量与合同规定的数量不符。此种索赔虽然看上去有悖情理，但按国际惯例解释，实属违约。站在买方的立场上看，任何国家对进口货物都实行严格的监管，尤其对食品类货物进口大多实行许可证管理。如果进口商在海关申报的数量多于合同数量，轻则被海关认为是逃漏进口关税，重则被认为是走私，会受到相应的处罚，进口商自然也会把自己的损失转嫁给出口商。

数量是买卖双方交接货物的依据。在大多数的合同中，数量是必备条款，没有数量，合同是不能成立的。许多合同，只要有了标的和数量，即使对其他内容没有规定，也不妨碍合同的成立与生效。订立合同时，对于有形财产，数量是对单位个数、体积、面积、长度、容积、重量等的计量；对于无形财产，数量是个数、件数、字数以及使用范围等多种量度方法；对于劳务，数量为劳动量；对于工作成果，数量是工作量及成果数量。一般而言，合同的数量要准确，选择使用共同接受的计量单位、计量方法和计量工具。根据不同情况，要求不同的精确度，允许的尾差、磅差、超欠幅度、自然耗损率等。为使买卖双方责任分明，防止在履约时发生纠纷，在订立数量条款时，关于计量单位、计算方法以及机动幅度等内容的规定必须明确具体，应当避免使用含义笼统的字眼，在签约和谈判过程中要仔细斟酌，避免在实际交货时由于买方市场发生变化，招致买方的恶意索赔。

1.数量计算单位（1）单位的确定方法按重量（Weight）计算：农副产品、矿产品和工业制成品都按重量计算。公吨（metric ton）、长吨（long ton）、短吨（short ton）、公斤（kilogram）、克（gram）。（2）量计算：大多数工业制成品，尤其是日用消费品、工业品、机械产品、以及一部分土特产品，习惯于按数量进行买卖。件（piece）、双（pair）、套（set）、打（dozen）、卷（roll）、令（ream）、罗（gross）、袋（bag）、包（bale）。1罗=12打1打=12件1令=480张。（3）度（Length）计算：在金属绳索、丝绸、布匹等类商品的交易中，通常采用。米（meter）、英尺（foot）、码（yard）。1英尺=12英寸=30.48CM1码=3英尺=0.914米，1英寸=2.54CM（4）积（Area）计算：在玻璃板、地毯、皮革等商品的交易中使用。平方米（square meter）、平方英尺（square foot）、平方码（square yard）。按体积（Volume）计算：仅用于木材、天然气和化学气体等。Cubic meter；Cubic foot；Cubic yard。（5）积（Capacity）计算：各种谷物和流体货物。蒲式尔（Bushel）、加仑（Gallon）公升（Liter）。1加仑=4.546升（美）1加仑=3.785升（英）。根据《中华人民共和国计量法》规定：“国家采取国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位，为国家法定计量单位。”

2.数量重量计算方法

计算重量时，通常计算物品的毛重、净重和公量计算。

毛重（Gross Weight：是指商品本身的重量加包装物的重量；净重（Net weight：是指商品本身的重量，即除去包装物后的商品实际重量。对有些单位价值不高的商品经常采用按毛重计量的方法，在实务中，此种方法称“以毛作净”。“以毛作净”实际上就是以毛重当作净重计价，适用于有些价值较低的农产品或其他商品。如合同规定蚕豆100公吨，单层新麻袋包装，以毛作净。但在合同的数量条款中是否要写明以毛作净也是个极容易产生纠纷的问题。我国某出口公司对外签订出口农产品合同200公吨，合同规定每25公斤新麻袋包装，付款方式为信用证。当出口公司凭证装运并办妥结汇手续时，却收到买方来电，称卖方所交货物扣除皮重后实际重量不足200公吨，要求按净重计算价格，退回因短量而多收取的货款。此案涉及的一个关键问题是对农产品等价值较低的货物出口时，按惯常作法都是以毛作净。但如果在合同的数量条款中没有明确约定是否以毛作净，究竟应如何对待呢？关于这个问题，《联合国国际货物销售合同公约》第56条中已有明确规定，“如果价格是按货物重量规定的，如有疑问，应按净重确定。”可见，上述案例中，我方虽然认为是“以毛作净”，但在合同中没有明确落实到文字上，按国际惯例解释，还应以净重计算。因而，我公司应退回因短量而多收的货款。

公量（Conditioned Weight）是指有些商品如棉花、羊毛、生丝等有较强的吸湿性，其所含水分受客观环境的影响较大，故其重量很不稳定，国际上采用按公量计算方法，及以商品的干净重加上国际公定回潮率与干净重的乘积所得出的重量，即为公量。公量=商品干净重×（1+公定回潮率）或公量=商品净重×（1+公定回潮率/1+实际回潮率）。

3.数量条款的注意事项（1）掌握成交数量：对出口数量的掌握：注意国内、国外市场供求情况；价格变动情况；国外客户资信及经营能力等。对进口数量的掌握：要看国内实际需要；实际支付能力；市场行情变化。（2）条款应当明确具体：如：“中国盘锦产大米500公吨、单层新麻袋装，以毛作净”。在合同中一般不宜采用大约、近似、左右等字样。根据《跟单信用证统一惯例》规定：对“约数”可解释为不超过10%的增减幅度。（3）规定数量机动幅度：在粮食、矿砂、化肥和食糖等大宗商品的交易中，由于商品特性、货源变化、船舱容量、装载技术和包装等因素的影响，要求准确的按约定数量交货，有时存在一定困难，可在合同中规定数量机动幅度条款，即数量增减条款或溢短装条款。如果合同中未规定溢短装条款或约量条款，也未规定允许分批装运，即使卖方按时备妥货物，装船时由于舱位限制或在装船过程中出现临时突发情况，致使少量货物不能及时装船，也会导致卖方最终承担数量条款的违约责任。注意：数量机动幅度的大小要适当.数量机动幅度的大小通常都以百分比表示，如3%或5%不等。关于分批装运中机动幅度的规定：第一、只对合同数量规定一个百分比的机动幅度，而对每批分运的具体幅度不作规定，在此情况下，只要卖方交货总量在规定的机动幅度内，就算按合同数量交了货。第二、除规定合同数量总的机动幅度外，还规定每批分批分运数量的机动幅度，在此情况下，卖方总的交货量，受上述总机动幅度的约束，而不能只按每批分运数量的机动幅度交货，这就要求卖方根据过去累计的交货量，计算出最后一批应交的数量。【案例一分析】上述案例一解决方案“关于增减价条款的做法”：（1）动幅度内的品质差异，可按交货实际品质规定予以增价或减价。（2）品质低于合同规定者扣价。采用品质增减价条款，一般应选用对价格有重要影响而又允许有一定机动幅度的主要质量指标，对于次要的质量指标或不允许有机动幅度的重要指标，则不能适用。

二、质量

质量条款的重要性是无需多言的，许许多多的合同纠纷由此引起。在实践中，合同当事人在合同内如果没有约定质量标准问题，发生争议时容易出现“公说公有理、婆说婆有理”的情况，因此，双方应当在签订合同时就对质量标准做出明确约定解释条款。若是合同所涉金额较大或对合同标的物的质量要求很高的，合同双方最好对标的物质量的检验标准、检验方法和检验机构进行明确约定。一份规范的合同，应当对质量问题尽可能地规定细致、准确和清楚。

在签订合同时，基于产品的性质对质量有不同的划分标准。对有形财产来说，质量是物理、化学、机械、生物等性质；对于无形财产、服务、工作成果来说，也有质量高低的问题，并有衡量的特定方法。对于有形财产而言，质量亦有外观形态问题。质量指标准、技术要求，包括性能、效用、工艺等，一般以品种、型号、规格、等级等体现出来。在经济贸易中，往往是按照每种商品的不同特点，选择一定的质量指标来表示不同商品的品质，如：机床以性能、用途、功率、自动化程度等；煤炭以灰分、含水、含硫、发热量、粒度等；服装以面料和辅料、款式、颜色、工艺等指标表示。商品的品、质优劣直接影响商品使用价值和价格，往往是买方最为关心的。商品的品质是指商品的内在素质和外观形态的综合；内在素质包括商品的物理性能、化学成分和生物的特征等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。商品质量的重要意义在于品质的优劣直接影响商品的使用价值和价格，它是决定商品使用效能和影响商品市场价格的重要因素。在当前国际市场竞争空前激烈的条件下，许多国家都把提高商品质量、力争以质取胜，作为非价格竞争的一个重要组成部分，它是加强对外竟销的重要手段之一。实际中，可以通过表示商品品质的方法估量产品的质量：以实物表示：看货买卖和凭样品买卖；凭说明约定；凭商标或牌号买卖；凭产地名称买卖。

在签订合同中，品质条款代表了质量条款，是合同中的一项主要条款，它的基本内容：是商品的品质、规格、等级、标准和商标、牌号等。在凭样品买卖时，应列明样品的编号和寄送日期，有时还加列交货品质与样品一致或相符的说明。在进行标准买卖时，一般应列明所采用的标准及标准版本的年份。它是买卖双方对商品质量、规格、等级、标准、商标、牌号等的具体规定。卖方以约定品质交货，否则买方有权提出索赔或拒收货物，以至撤销合同。合同中的品质条款也是商检机构进行品质检验、仲裁机构进行仲裁和法院解决品质纠纷案件的依据。

国家有强制性标准规定的，必须按照规定的标准执行。如有其他质量标准的，应尽可能约定其适用的标准。当事人可以约定质量检验的方法、质量责任的期限和条件、对质量提出异议的条件与期限等。合同质量要求尽量明确标准，双方有约定时，按其约定；双方约定不明确时，按照法律、法规有规定，从其规定。也可以由合同标的性质确定。这是按照《合同法》第六十一条和第六十二条规定内容概括得出的结论。《合同法》第六十一条：“合同生效后，当事就质量问题没有约定或者约定不明确的，应按照可以协议补充；不能达成补充协议的，按照合同有关条款或者交易习惯确定。”当上述规则都不能约定的，《合同法》第六十二条第一款规定“质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。”【案例二分析】

在上述案例中，甲方失误在于两点：第一，甲方未在约定期限内提出货物质量异议；第二，甲方且不能证明送检货物（检测结果为不合格）为乙方所供货物，因此判决甲方应向乙方支付货款。

通过该案例，在今后签订合同，关于“质量”条款应注意下列事项：

1.明确约定货物的质量标准：按照合同法的规定，货物的质量标准以双方约定为准，只要该约定不违反法律和行政法规的强制性规定。约定不明确的，可以协议补充，双方无法达成补充协议的，可以按照买卖合同的有关条款或者交易习惯确定，仍然无法确定质量标准的，货物的质量标准按国家标准、行业标准执行，没有上述标准的，按通常标准或符合合同目的的特定标准。因此，合同中最好对质量标准进行明确的约定，尤其是买方对货物质量有特殊要求的，一定要明确约定，否则极易发生纠纷。另外，出卖人作出质量说明的，货物质量应符合质量说明的标准。

2.货物质量瑕疵的表现及应承担的责任：货物的质量瑕疵一般表现为外观瑕疵和内在瑕疵和包装瑕疵等，双方应在合同中对出现上述瑕疵后的认定和相应责任进行明确的约定，以使合同具有更强的实际操作性，便于解决出现的问题。

3.明确约定货物质量检验期间、检验方式、检验地点等内容：货物交付后的质量检验环节至关重要，买卖合同中应当对质量检验的期间、地点、方式及人员等进行明确的约定，以便双方能够顺利进行货物的验收，并明确货物质量是否符合合同约定的标准，以尽量减少质量纠纷的发生。如果质量不合格，也可以及时提出质量异议，便于纠纷的解决。

4.质量异议条款必不可少：实践中，买方经常忽略货物的检验，认为只要不验收，相关责任即应由卖方承担。但按照合同法规定，按约定时间和方式对货物进行检验既是买受人的权利，也是买受人的义务。若货物质量不合格，买方有在约定期间或合理期间内通知卖方的义务，怠于通知的，视为质量符合标准，对买方权利的保护非常不利。因此质量异议条款的约定非常重要。（1）质量异议期间约定：按合同法的规定，买方应在约定的检验期间或合理期间内提出质量异议，因此合同双方最好根据合同标的物的特性等具体情况明确约定检验期间及质量异议期间。上述案件中的甲方在很大程度上是因此而败诉。另外，未约检验期间的，质量异议的最长期限为两年，除非货物有更长的质保期。（2）提出质量异议一定要采用书面形式并详细具体：一旦货物质量存在问题，双方极易发生纠纷，考虑到证据效力等问题，建议当事人一定要以书面形式向对方提出质量异议。同时在质量异议通知中应详细具体地说明货物存在的质量问题所在，有数种质量问题时，应一一列明，否则买卖双方就未通知的部分瑕疵很可能丧失请求权。

5.合同双方对货物质量是否符合标准产生争议时的检测：在签订合同时，双方可以约定在货物质量发生争议时，将货物提交相关机构进行检测，此时最好明确约定提交质量检测的货物的提交、检测机构的确定等内容进行明确的约定。否则，如上述案件中的甲方单方将货物提交检测，在乙方不认可提交检测的货物为其所供货物，甲方又无其他证据可以证明的情况下，甲方不但会面临败诉的风险，还白白浪费了检测费用。

第二节 价款或报酬条款

价款或者报酬，是一方当事人向对方当事人所付代价的货币支付，简单地说，就是取得合同标的的当事人向交付合同标的的另一方当事人支付的货币。价款通常指买卖合同的货款、租赁合同的租金、借款合同中借款人向贷款人支付的本金和利息等。报酬一般是指对提供劳务或者工作成果的当事人支付的货币，如运输合同中的运费、保管合同与仓储合同中的保管费以及建设工程合同中的勘察费、设计费和工程款等。

价款与报酬条款对于合同双方均是核心条款。双方均会在价款的数额上尽全力进行较量。关于价款的数额多是由双方的谈判实力与谈判技巧决定的。

货款结算实例：

上诉人（原审原告）某工程公司，法定代表人陈强。被上诉人（原审被告）某房地产联合公司，法定代表人刘建。上诉人某工程公司因建筑安装工程欠款一案，不服市第二中级人民法院民事判决，向本院提起上诉。本院依法组成合议庭，公开开庭审理了本案。原审认定，原告承建的王堤平房改造工程，应按施工图预算加包干系数进行结算，现该工程已经验收交付被告使用，被告应给付下余工程款。被告以该价款一次包死为由，不同意给付下余款项的主张不予支持。故判决：（1）决生效后15日内，被告光明房地产联合公司给付原告上城

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