三十六计活学活用（前十八计）(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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三十六计活学活用（前十八计）试读：

内容提要

商场如战场，竞争即战争。

在当今这个充满机遇与挑战，竞争激烈，关系复杂，优胜劣汰的世界，人人者渴望事业成功，家庭幸福，人生顺遂。但想要在官场、商场、家庭和社会上为自己争得一席之地，进而立于不败之地，没有一套高超的处世哲学与计谋是根本行不通的。

三十六计引言

商场如战场，竞争即战争。

在当今这个充满机遇与挑战，竞争激烈，关系复杂，优胜劣汰的世界，人人者渴望事业成功，家庭幸福，人生顺遂。但想要在官场、商场、家庭和社会上为自己争得一席之地，进而立于不败之地，没有一套高超的处世哲学与计谋是根本行不通的。

三十六计是依据古代阴阳变化之理，以辩证法思想论述了战争中诸如虚实、劳逸、刚柔、攻防等关系，做到“数中有术，术中有数”。经过历史的打磨，如今已不仅仅局限于战争中使用。无论是变纪幻莫测的商海，还是复杂纷纭的人际关系，都可以从中得到借鉴。

本书是遵循这样一条原则，即试图给读者一点安身立命的忠告，一些人生经验的总结，并换出一些规律性的东西用来指那里实践，使生活、工作中少走难路，少犯错误，胜利到达成功的彼岸。

本书分为上、中、下三册，文章中除了对各计进行了详细地讲解外，还进行了具体分析及列举了其在实际运用中的相应例子。以清晰、灵活的方式再现了三十六计在古今中外的应用，对我们当前仍有着相当大的参考价值，不失为一本精髓之作。

第一计：瞒天过海

唐太宗贞观十七年，御驾亲征，领30万大军以平东土。一日，浩荡大军东进来到大海边上，皇帝见眼前只是白浪排空，海茫无穷，即向众总管问及过海之计，四下面面相觑。忽传一个近居海上的豪民请求见驾，并声称30万过海军粮此家业已独备。皇帝大喜，就率百官随这豪民老人来至海边。只见万户皆用一彩幕遮围，十分严密。豪民老人带着皇上走进室内，室内更是绣馒锦彩，首褥铺地。百官开始喝酒作乐，十分高兴。不久，风声四起，波响如雷，杯盏倾侧，人身动摇，良久不止。太宗警惊，忙令近臣揭开彩幕察看，不看则已，一看愕然，满目皆一片清清海水横无际涯，哪里是什么在豪民家做客，大军竟然已航行于大海之上了。原来这豪民老人是新招壮士薛仁贵扮成，这“瞒天过海”计策就是他设计策划的。“瞒天过海”用在兵法上，实属一种示假隐真的疑兵之计，用来作战役伪装，以期达到出其不意的战斗效果。

公元589年，隋朝将大举攻打陈国。（这陈国乃是公元557年陈霸先称这新建，定国号为陈，建都城于建康，也就是今天的南京。）战前，隋朝将领贺若迅团奉命统领江防，经常组织沿江守备部队调防。每次调防都命令部队于历阳《也就是今天安徽省和县一带》集中。还特令三军集中时，必须大列旗帜，遍支警帐，张扬声势，以迷惑陈国。果真，陈国难辨虚实，起初以为大兵将至，尽发国中士卒兵马，准备迎敌面战。可是不久，又发现是隋军守备人马调防，并非出击，陈便撤回集结的迎战部分。如此五次三番，隋军调防频繁，蛛丝马迹一点不露，陈国也竟然司空见惯，戒备松懈。直到隋将贺若迅大军渡江而来，陈国居然未有觉察。隋军如同天兵压顶，令陈兵摔不及防，遂一举拔取陈国的南徐州（今天的江苏省镇江市一带）。【讲解】此计原意是薛仁贵瞒着天子唐太宗使之在浑然未觉之际乘船渡海。“瞒天过海”即运用假象迷惑对方，使之放松警惕或转移精力，然后出其不意，攻其不备，取得胜利。“瞒”是关键所在，它不仅指不让对方知道自己的真实意图，同时也要求付出足够努力使对方不怀疑自己有其他意图，即解除其戒备，对其予以误导。

（一）瞒天过海与经商谋略

企业经商应以诚为本，但诚实过度，将自己的经营意图暴露无遗，那么在激烈的市场竞争中就很难立于不败之地。“瞒天过海”之计的妙用，就在于制造假象，待机而动。对于小企业而言，此计在经商方面是一件制胜法宝。

企业经营者运用此计，应干净利落，切忌拖泥带水。“瞒天”是前提，要充分利用各种手段瞒住竞争对手或消费者，等待有利时机，迅速出击，顺利“过海”，达到预期之目的。

1.神奇的“烟幕弹”

在美国费城西部，有两个敌对的商店，一个叫纽约贸易商店，一个叫美洲贸易商店。两个商店刚好是隔壁邻居，店老板却是死对头，他们之间经常爆发舌战和价格战。

当纽约贸易商店的窗门上挂出：“出售爱尔兰亚麻被单，该被单质量上乘，完美无缺，价格低廉，每床价格6.50美元。”美洲贸易商店的窗口便会出现：“人们应擦亮眼睛，本店被单世界一流，定价5.95美元。”

除了广告竞争之外，他们还常走出商店，相互咒骂，甚至大打出手。最终他们中间有一个会从竞争中退出来，宣称另一个老板是疯子，在他那里买东西的人都是疯子。于是人们会跑到竞争获胜的商店买完所有的床单。在这一带，他们的不断激烈竞争，使人们买到各种物美价廉的商品而获利不少。

有一天，他们中间有一位老板去世了。几天后，另一位老板开始了停业清仓大展销，然后，他搬了家，人们再也没有看见他了。

当房子的新主人进行大清理时，发现两位老板的住房有一暗道相通，他们的商店就在住房下面。通过进一步查证，原来两位老板竟是手足兄弟。

什么咒骂、恐吓和人身攻击，原来是在演大放“烟幕弹”的戏！所有的价格竞争都是“双簧”，谁获得了胜利，谁就把两个店的商品一并抛了出去。如此运用“瞒天过海”之计，不可谓处改积虑。

2.新产品击败老顾客。

新中国成立以前，宁波有家“张新记”牙刷厂，由于老板张启风经营有方，不久就打败了风靡一时的上海产“葫芦”牌牙刷。

当时宁波市场上顾客愿意买“张新记”牙刷，百货店也愿意接货，但惟有一家“裕生泰”的百货店，由于老板和“葫芦”牌牙刷厂的老板关系好，长期以来不经营“张新记”牙刷。怎样使自己的“张新记”能摆上这个百货店的柜台呢？

张启风左思右想，终于想出了一条妙计。他买通了一个绍兴商人，头戴毡帽到“裕生泰”订毛巾、热水瓶、毛线等大宗商品，最后说要“张新记”牙刷500打。“裕生泰”老板婉言说：“其它牌子的都有，但我店从不经营‘张新记’牙刷，可否换成‘葫芦’牌，这种牙刷是上海产的，质量好，价格可以便宜一点。”

戴毡帽的商人答道：“没有‘张新记’牙刷就算了！”

说完调头走出店堂。

又过了几天，张启风又派一嵊县人，扮作客商去“裕生泰”订货，情况如上次一样。

最后，老板不得不将“张新记”牙刷进货，这样一来，“张新记”牙刷占领了宁波的每一个经营牙刷的商店，终于把“葫芦”牌牙刷挤出了宁波市场。“张新记”牙刷的成功，能说不是“瞒天过海”的功劳的吗

3.公关小组“老来俏”

二十世纪九十年代，一个天高云淡的深秋，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行。全国上千家企业云集一起，展开激烈而壮观的促销大战。一时间，南京的俏姑娘身价百倍，一时间“洛阳纸贵”。

广东珠海汇利牙刷厂因迟来一步，出日薪500元也聘不到公关小姐。第一天上午，该厂的摊位门可罗雀，一笔生意也没做成，临近中午，该厂厂长急中生智，决定聘个公关老太太试试，他选中一位身板硬朗，面目慈善的老太太。不久，一位身披红绥带、高举保健牙刷的老太太出现在会场，亮开了大噪门介绍牙刷的特点。

奇迹终于出现了！会场上人们争先恐后订购汇利厂的牙刷，仅三天，该厂订货量突破2000万元。有人戏曰：不是“春光”胜过“春光”。

人的心理特点：凡是越出奇、与众不同的事物越能引起注意，产生兴趣。因此，营销者要善于寻找“亮点”，出奇制胜。珠海汇利牙刷厂的厂长巧用“瞒天过海”计，能处变不惊，善动脑筋，敢于创新，于是收到意想不到的效果。

4.不是“你死”，就是“我活”

泡菜不仅为中国人所青睐，也是韩国人特别爱吃的一种辛辣冲鼻的小菜。在汉城大街小巷、地铁站，甚至在一些有空调设备的大商场部可闻到一股蒜味；这就是韩国泡菜散发的一种特有气味。20世纪80年代这种泡菜进入国际市场，为韩国挣了不少钱。尤其在日本，那里的韩国人很多，他们对本国泡菜情有独钟。

擅长模仿、促销的日本人决心向韩国泡菜宣战。他们按照韩国人的传统技艺，并在此基础上加以改进，渍出了日本泡菜。颇有心计的日本人不把泡菜弄得异常辛辣，而是辛辣中带香味，使外国消费者吃起来十分上口，越吃越爱吃，吃完后还想吃。东南亚一些人还以为泡莱是日本人发明的，是日本人的传统小吃。精明的日本商人就是用抢夺美国电子和汽车市场的手法搞得韩国174家老字号的泡菜厂滞销赔本，甚至倒闭。

韩国政府已解除了不准公司或财团投资生产韩国泡菜的禁令，鼓励它们进行全力反击。

然而此时，精明的日本人早已瞒着韩国人过了海，韩国人吃泡菜时，不仅尝到辛辣的滋味，还增加了一种酸溜溜的感觉。

5.服装有贵贱，手段显高低

广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，该店有两个门面，服装的品种不少，也赶得上潮流，价格适中。可是这一切都不能使这家店的生意兴隆起来。原因是广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置先天不足。要使生意兴隆，非得有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思寻找妙计。终于想出了一条计策。

一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新近进了一批超豪华男女服装，一经着身，顿使你拥有贵族风度。每件价格5300元至3200元不等。像一颗炸弹引爆一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人都慕名纷纷拥向佳丽服装店以饱眼福。僻静的小街喧闹起来。

在马老板的精心布置下，小店已装演得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装，但不管如何高档也难值5300元呀！观光者都露出怀疑的眼光。5300元，对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数，于是超豪华服装成了展览品。店铺的另一边，与超豪华服装面对的衣架上挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华的服装，款式与对面挂着的5300元、3200元一套的服装一个样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200元。

那些慕名前来参观超豪华服装的人饱了眼福后都顺便在不大的店堂内转了一圈，几乎大多数来者看了仿制品后都萌发了购买欲，与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了，带一套仿制品回去，也不枉走一趟。仿制超豪华服装很快脱销，最高纪录是女式仿超豪华套装每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。名不见经传的小小佳丽店从此名震广州服装销售界。

经营中运用了常人不易想到“高价衬托”法，并因此发了财。“高价衬托”法的妙用并非为了某项商品能出售谋利，而是以此勾起消费者的好奇心，从而起到招览顾客的目的；同时“高价衬托”法又起了衬托一般商品价格的作用，与高价的商品相比，一般商品的价格就显得微不足道了。

显然，令人咋舌的高档服装，是老板“瞒天”的手段，而仿制品的脱销才是“过海”的真正目的。

6.美丽的“空中小姐”

电视连续剧《空中小组》曾在日本轰动一时。《空中小姐》的情节再简单不过了，贯穿始终的无非是一个显然虚构的爱情故事：一群充满青春活力的“空中小组”实习生，加上一位严厉而又富有人情味的年轻教练为人物主体，他们如何在共同相处的环境中学习、训练、发展友谊、产生爱情……编导紧紧抓住了观众的共有心理——经过精心加工的“永恒主题”是从来不会令人厌烦的。因此，剧中没有直奔主题的唠叨说教，没有令人肉麻的调笑媚眼，观众只是顺着一个跌宕起伏、悲欢离合的爱情故事津津有味地看下去，直到剧终。

然而，蓦然回首，你会“啊”地一声发现，日航公司的广告竟无所不在，始终融于电视剧的艺术过程：日航每一名普通的空中小姐都要受到几十种严格、苛刻、近乎残酷的训练，这种训练甚至使最缺乏悟件、性格最懦弱的人都能被培养成出类拔萃的航班服务员。

本来，《空中小姐》这部“广告电视剧”的广告目的，用一句话就能概括——“请乘日航班机”。但是，当这一目的被赋予丰富的内容并进行艺术处理后，它就成为一种有形有色的感受进入观众的心：日航的世界一流服务质量不是吹出来的，它对服务人员的训练质量是无可比拟的，因而它的服务质量同样也是无可比拟的。这样，如果哪位观众要乘坐国际航班，他（她）一定会带着希望享受这种服务的心理和对《空中小姐》电视刷的亲切感选择日航的班机。至于“请坐日航班机”这句广告诉求，连提都不必提。

日航公司利用一个美丽的故事把观众吸引住，从而隐瞒了自己的商业广告意图，使观众在不知不觉中接受日航，亲近日航。这的确是一个手段高明的瞒天广告。

7.假作真时假亦真

以假乱真，瞒天过海，也是精明商人的一种手段。美国服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店门口向行人推销。但是这兄弟二人多少有点聋，经常听错话。

有一次，两兄弟中的一个十分热情地把顾客请到店中，反复介绍某衣服如何如何好，一番介绍后，顾客无可奈何地问道：“这衣多少钱？”“耳聋”的哥哥德鲁比克把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，价格吗，待我问一下老板，十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大喊道：“喂！这套全毛衣服卖多少钱？”

弟弟德鲁比克站了起来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后回答说：“那套嘛，72元。”“多少？”

哥哥回转身来，微笑着对顾客说：“先生，42元一套。”

顾客一听，赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服走掉了。

其实，德鲁比克兄弟谁也不聋，他们是以“聋”来促销的。

这美国的兄弟俩着实把“瞒天过海”计谋运用到了登峰造极的地步。

8.商旅生涯不是梦

香港景泰蓝大王陈玉书有“儒商”之称，他在功成名就之后，感慨万端，笔走龙蛇，写出自传《商旅生涯不是梦》，风靡了大陆内地。因为他是一位印尼归国华侨，1964年毕业于北京师范学院历史系，后来在北京一所中学教书，1972年开始迁入香港，成就了一番事业。

陈氏真正发达，是做景泰蓝生意。平常除了卖景泰蓝工艺品，还把景泰蓝工艺运用在打火机、钢笔、手表、灯罩等日用品及常见礼品的制作上，生意时好时坏，仅能度日而已。突然在北京的好友，传来一个惊人的消息：北京景泰蓝，准备削价大清仓！深知大陆计划经济“一刀切”、“一窝蜂”习惯的陈玉书感到机会来了。因为惟有在上级指示“一刀切”的时候，北京工艺品公司才有“跳楼货”抛出，血本牺牲也在所不惜。若在平时，想打它个七折八折的，磨破嘴皮也难。他马上直飞北京了解实际情况，发现按批发价足足有1000万元的货物囤在仓库里。摸清底牌后，陈玉书大喜过望，但他不露声色地进入了谈判。他问北京工艺品公司的负责人：“如果我买100万货物，可以几折卖给我？”对方回答：“八折。”“500万呢？”“七折。”“全买呢？”“六折。”“付现金买呢？”可以对折。“陈玉书就这样用”瞒天过海的手法轻而易举地取得了千万元人民币的货物，把北京的景泰蓝仓库搬到了香港，从而登上了世界级的景泰蓝大王的宝座。

9.“戴安娜王妃”选首饰

英王室查尔斯王子和戴安娜举行的婚礼盛典，是1985年英国及至全世界的重大事件。当时伦敦一位珠宝商利用公众对此次婚礼庆典的专注心理，精心策划了一则关于戴安娜王妃的假新闻使其生意红火一时。

这个珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜王妃的模特儿，让她穿上戴安娜经常穿的衣服，梳她的发形，并对她的言行举止进行了一番严格训练，使之与王妃达到“神似”。

一大晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣冠楚楚、神采奕奕地站在门口，好像在等候某位大人物。此举激起了路人的好奇心。不一会儿，一辆豪华轿车缓缓停在门口，“戴安娜王妃”优雅地从车上下来，嫣然一笑，向四周的旁观者点头致意。老板笑容可掬地把“戴安娜王妃”迎进珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。“戴安娜王妃”露出满意的神色，一边称赞，一边挑了几件首饰。这些场面被老板邀来的电视台记者拍摄下来。

第二天，电观台在黄金时间播放了这段新间录像。因受老板关照，它被拍成“默片”，人们听不到任何解说。整个伦敦城轰动了，崇拜戴安娜王妃的年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”称赞过的各种首饰。一时之间这家珠宝店门庭若市，生意异常兴隆，几天的营业额远超过开业多年的总和。

这惊动了皇室内部。皇家发言人郑重声明：“经查日程安排，戴安娜王妃没去过那家珠宝店。”这家珠宝店老板则有板有眼地解释说：“新闻录像中并没有说那位嘉宾就是戴安娜王妃，是围观的公众想当然地把她当成王妃了。”珠宝店老板这一招“瞒天过海”，运用得可谓胆大至极。

10.地产商的蒙骗术

房地产业是当今一大赚钱的行业，卖地炒地不论在现在的中国，还是在世界各地，都十分火爆。经营房地产时，如果能以假象迷惑对方，有时会取得意想不到的成功。

香港有一小地产商何礼杰准备拿出自己名下唯一的一块地皮与一家实力雄厚的城建开发公司合作开发。因这块地皮紧靠交通要道，属黄金地段，城建公司拟在此建立一个大规模的商业广场，其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案，意在必干。

何礼杰在与城建公司的代表们一次次接触、商谈之后，谈判陷人了僵局。何知道城建公司确有意此项目，故提高了地皮的价格；城建公司知道何仅是一个小地产商，而且仅有这一块地皮，故也寸步不让。怎么办呢？

何礼杰似乎表现出要放弃与城建公司共同开发的打算。他整天与一位阿拉伯富商混在一起。他们多次共进午餐，甚至一起出入舞厅、家中，显得关系极为亲密。如此高频度的接触，终于引起了城建公司情报人员的注意，结合当时阿拉伯商人涉足房地产的情形，他们怀疑何氏意欲与阿拉伯商人合作，而且何氏故意放出类似的口风。这下城建公司的人坐不住了，因为他们知道这块地皮前景十分看好，并把它作为今后三年中公司发展的主要项目，志在必得。因怕何氏把这块地皮卖给别的公司，城建公司在以后的谈判中节节让步，何氏则大获全胜，他不仅可以在建成后亭受40%的收益，而且还可以在合同签字后当即获得300万港币的补偿金。

何礼杰采用瞒天过海之计，假意亲近阿拉伯商人，诱使城建公司上当，并在以后的谈判中不断占据主动地位。

（二）瞒天过海与创业谋略

瞒天过海，实际上是利用了人们习惯的心理。当某一件事情第一次出现时，会使人们感到新奇，可引起人们的注意，但当多次出现以后人们就会熟视无睹，就不会被人们重视了。在军事上时常利用人们的这种心理，以假乱真，最后达到出其不意的效果。

有志之士下海经商创业，如果还像以前那样乐意于做毫无心机的老实人，那么在生意场上裁跟头是无可避免的事。

创业者运用此计，就应善于把握商战时机和市场空隙，有意识地制造经营假象，让竞争对手、业务客户或者是消费者在毫无察觉中接受自己的策划意图，从而成就自己的伟大事业。

1.出其不意，攻其不备

若想将“瞒天过海”之计运用自如，则必须做到出其不意，攻其为备。日本精工与卡西欧两家公司，曾是手表制造业的竞争对手。精工公司发现瑞士人发明并研制了石英电子表以后，预测到在未来的一段时间内，市场将大量需求这种物美价廉的手表。便以仿造瑞士表为主，推陈出新，很快占据了国际市场，卡西欧公司在这一竞争中成了败将。然而，卡西欧公司并不气馁，经过分析，卡西欧公司老板认为尾随精工之后，难以与之争胜，必须另谋出路。一方面便装作若无其事的样子，并放出空气，说准备转产；另一方面却在暗中以石英晶体为震荡器的显示技术为目标，大力进行研制，经过反复实验，终于开发了精确度更高、造价更低的石英电子手表。使得精工公司不得不采取新的策略，以迎接卡西欧公司的挑战。

此后，卡西欧公司又以石英震荡器为中心，开发出了一系列新的电子产品，除电子手表之外，还大量生产收录机、电子钟、文字处理机、计时器和电视机等，公司效益日益提高。

这一例中，卡西欧公司在与精工公司竞争中处于劣势，所以公司领导层故意放风说要转产，实则是为了掩盖其研制廉价电子表的目的，从而在竞争对手没有注意的情况下，占领手表市场，从而击垮竞争对手。

2.巧用“名牌”效应

周锦光先生在香港一个中等家庭，刚中学毕业，就决定自力更生创业。要创业，就需要有一定的资金。于是，他开始在一家亲戚办的手表厂工作，用自己劳动所得积累资金，同时也学习技术，掌握经验。到1970年，他开始独资经营，在香港中环租了一个约33平方米的铺面，聘用了三个职员，那时的业务除了装配手表外，还经营杂货作为补充。

至1971年，周锦光开设的店铺改组，注册为有限公司，由家人组成董事局，租下一商厦的两个铺面。由于业务的发展，他多次搬迁，扩大厂房，专门装配机械手表机芯。

周锦光看准了大陆开放的有利机会，1979年开始在广州珠海投资设厂生产，聘用员650人，日产2.5万只手表机芯，从今天的角度看，有许多厂家也认为这是一着好棋。但是回想当时开展这项业务是冒了一定风险的。因为当时许多厂家一窝蜂生产液晶体手表，这种手表属电子产品，所需的机器、人手与其他电子产品没有两样，所以容易投入生产。周锦光当时面临这样的选择：要么生产电子表，要么另辟蹊径。他是一个有眼光的人，不愿随大流生产电子表，坚持生产石英表、属半电子、半机械的科技组合。然而在当时，生产这种手表没有足够的人才与技术，他不惜工本派员工到外国学习，克服了生产程序的困难。现在，事实证明他的选择完全正确。

周锦光生产手表开始有60%销往美国。但他不因此而满足，而是下决心要打入手表生产的先进国家。瑞士是世界的手表王国，在1986年，他终于打入了瑞士市场，并成立自己的公司，作为向欧洲分销的总部。他看好瑞士市场，是因为有两个有利的条件：一是在那里的产品有很高的地位，信誉也广受认同；二是瑞士的推销员通晓四国语言，能占尽市场优势。但是也碰到一个难题，就是印上“香港制造”的表在欧洲不受欢迎。因此他只好另想办法。周锦光了解到，印上“瑞士制造”标志，是很受欢迎的。但要印上这个标志，手表的机芯必须在瑞士装配，至于手表的零件可从别处输入。他找到这个办法后，便在瑞士生产手表机芯，把自己的手表打上了“瑞士制造”的标志。

除了瑞士，日本市场也是极难打入的，他们的排外性很强，形成了很坚厚的保护网。日本市场对销售后服务十分关注，也不是便宜货能吸引他们。而且，日本手表市场基本上已被几个牌子所占领。但是周锦光也了解到了，有一个最有利的因素，就是日本人购买力强，市场潜力大，而且日本人崇高欧货，尤其对名牌产品更有恋慕之心。针对这种情况，周锦光在欧洲聘进几个日本人熟悉的名设计师，广为宣传，再在瑞士装配手表机芯，然后向日本市场推销。周锦光的这种措施，无疑是利用“瑞士制造”作为“瞒天”方法，从而达到抢占市场的“过海”目的。

3.破产者的起死回生术

大约70年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会。经理是少年得志的松永安左卫门。开张后不久的一天，商会里来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送了一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，名称“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原君介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎的毕恭毕敬，使得松永未免有些飘飘然。

晚官进行中，山下提出了自己的恳求：“安治川门有一定相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中获利。我只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”

松永听后，心里盘算起来。没等他回答，山下就把女招待员叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大额钞票，随手抽出两张交给女招待员，并另外多抽一张作为小费。

松永看着那叠近10厘米厚的钞票，也有些吃惊。眼前发生的这一切，使他眼花心乱，稍一镇定，便对山下说：“山下先生，我可以考虑接受。”

稍作谈判后，松永便和山下签订了他所希望的合同。

丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便立即赶到车站，搭上末班车，回横滨去了。西村饭店这样的高消费，远不是山下所承受得了的！

那一叠大额钞票，是他以横滨那濒临破产的煤炭店作抵押，临时向银行惜来的；介绍信则是在了解了福泽、秋原与松永的关系后，借口向福松商会购煤炭，请秋原写的。以此为道具，利用西村饭店这个堂皇的舞台，成功地演了一场“瞒天过海”的妙剧。

从那以后，山下一文钱不花，从福松商会得到煤炭，再转卖给阿部，从中大获其利。

业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用了这些极其平凡的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没资金做煤炭生意的事实，而年轻的松永则成为山下通往成功之路的一块跳板。

4.虚构的特朗普集团

二十世纪七十年代初期，曼哈顿房地产业突然陷入萧条状态。大量的坏消息使这座城市的房地产业开发严重受挫，纽约人都在为这个城市的命运担心。然而在特朗普看来，纽约城的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些好地皮，对他来说不再是可望不可及的水中月、镜中花。

同年夏，特朗普从报纸上得到一条令人振奋的好消息：宾夕法尼亚中央铁路公司委托维克多·帕米利出售西岸河滨60号、34号废弃的铁路站场。

特朗普知道：好运终于降临了。

为赢得委托人维克多，帕米利的信任，特朗普把自己所拥有的鲁克林的几个小公司改称为“特朗普集团”，使它听起来显得庞大而有实力。事实上，当时他的公司连一个正式名称也没有，仅在布鲁克林有几间办公室而已。

第二天一早，特朗普便打电话给维克多，表示愿意买下那些铁路站场，并约定了在维克多的办公室商谈这笔买卖。

风度翩翩、年轻精干的特朗普给维多留下了极好的印象。最后，他们达成协议；“特朗普集团”以6200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。

使特朗普大感意外的是，卖主宾夕法尼亚中央铁路公司竟然愿意支付买主“特朗普集团”开发费用。英明的卖主为有潜力的买主提供费用，这实在太难得了。虚构的“特朗普集团”使特朗普获得了意想不到的好处。在这里特朗普使用了“瞒天过海”的计谋。

（三）瞒天过海与促销谋略

此计的实质就是有意制造一种假象，让人在毫不知晓事情原委的情况下接受策划者的意图。在企业产品促销中，“瞒天过海”运用甚广。

如今市场竞争日趋激烈，不亚于兵家短兵相接。而市场营销犹如战场上的“火线”，成为企业成败的关键。

产品促销不仅仅是市场营捎人员的职责，企业经营者、管理者也都必须围绕市场下功夫。运用此计，要施展各种手法瞒住竞争对手的审视和消费者的逆反心理，等待时机成熟，便可大举进攻市场、大力促销产品，顺利达到“过海”目的。

1.挂“羊头”卖“狗肉”

有些积压品成堆堆积着，无人问津，即使是削价处理，也没有销路。但如果动动脑筋，巧用瞒天过海计，迎合人们的某种心理与需要，就完全可以变废为宝。这样，低价的产品变成了高价，其间的利润极大，保管你能赚到一笔钱。

某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津了，到后来只有退休老人才穿它，因此人便称其为“老头衫”。

该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。

这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”、“喂，别烦我”，“忍一步，海阔天空”等等。作如此小改，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字想让积压品变畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。

很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫。风靡全市。以致在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元用“流行文化”掩盖“老头衫”的真相，实乃挂“羊头”卖“狗肉”，从而达到促销积压产品之目的，此例中，商家将“瞒天过海”计运用得恰行好处。

2.制造氛围，诱发顾客的好奇心理

如果说上例中以产品表象掩盖实质是一种“瞒天过海”，那么造假象，以达到促销效果，也是“瞒天过海”的巧妙应用。

在推销商品中，生意人也常以伪装或隐蔽的手法，制造假象，引诱顾客进入设置好的圈套，从而达到推销商品的目的。

日本有一家专门生产尿布的公司，开张之初，公司花费了大量精力去宣传产品的优点，但问津者依然寥寥无几。该公司经理多川博先生冥思苦想，终于想出了一个“鬼点子”。他派自己的人装成顾客，在门市部前排成长队，从而造成一种抢购商品的气氛，诱发了顾客的好奇心：“这里在卖什么？”结果购买者越来越多。随着产品的不断销售，人们逐渐认识到了该公司尿布的优越性，尿布的销路迅速打开。

多川博先生在这里运用的就是“瞒天过海”之计。他让自己的人伪装成顾客，排队去购买公司的产品，从而造成一种假象，此为“瞒天”；顾客在这种假象的蒙蔽下，诱发了好奇心和购买欲，从而也去排长队，购尿布，使多川博先生达到了“过海”的目的。现在有些摊贩为了兜售劣质商品，便派几个同伙扮成顾客，大讲某种商品价格怎么便宜，质量怎么怎么好，并假装抢购，事实上用的也是“瞒天过海”之计。但以此计推销假冒伪劣商品，则有违反市场职业道德嫌疑。

3.请君入瓮

M君有这样一次经历：M君同友人去日本四国有名的鸣门大桥游览。天公不作美，细雨连绵，M君等人一边在小卖店前避雨，一面观赏着秀丽的海边景色。忽然不知是谁发现了小卖店有两位身着日本和服的男女，仔细一看才知是偶像，头部是空的，游人可以探进头去照像。正当他们不知照一次像要多少钱而犹豫时，店主人走过来，和蔼地说这偶像是属于他们店的，不收任何费用，请客人随便使用。M君等人高高兴兴地留了影。这时，只见店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的特产——纯金茶，同时，他还绘声绘色地介绍起纯金茶来。由于主人的殷勤再加上茶的香味及合理的价格，临走时他们每人都买了一盒纯金茶，这时一切才恍然大悟：这都是该店推销产品的环节，在不知不觉中中了圈套。

精明的商人善于制造假象，隐蔽自己的经营意图，以麻痹消费者，使其在不知不觉中中计成为被动的消费者，这是巧妙应用“瞒天过海”之计的又一个例子。

4.重赏之下，顾客如潮

林子大了，什么鸟都有。世界上有悬赏缉拿要犯的，有悬赏举报走私、贩毒的，也有商人假悬赏行推销术的，以下就是典型事例。

开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司，常在市面上发现仿造品。

这些仿造品给该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益，该公司在各大报上刊出如下广告：“让合成脂长出柔软而悦目的绒毛，是本公司所开发的新颖产品。这种物美价廉的毛毯人见人爱，然而它有专利权，任何人都不允许仿造。如果您发现有人仿造，请将该厂主姓名、该厂地址通知我们，本公司便会赠送200万元奖金给您，绝不食言。”

这项广告严肃而不呆板，不仅收到吓阻别人仿制的效果，且因200万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮，竟使得知名度不高的合成树脂毛毯，一夜之间成为家喻户晓的热门新产品，得以在市场上打下了相当广泛而稳固的基础。

当然，200万元奖金未能兑现，因仿造厂家非常隐秘，没有被人发现。但这则广告的确遏止了仿造品，而且使梨化公司的产品在日本国内广受消费者欢迎，大为畅销之后，竟也开拓出国外的市场，供外销的数量也与年俱增。

公司借“瞒天过海”之计，巨额悬赏虽说是个幌子却也能促进商品知名度的提高，从而扩大了销售量。此计一举两得，值得借鉴。

5.瞒天过海，“嫁祸”于书

长期以来中国书市一直是“天有多热，市有多凉”的局面，怎样激发读者的购买欲成为一大难题。那些性感的封面、古怪离奇的标题、惊心动魄的画面，都已经习以为常、司空见惯，许多售书广告也无心一览。有人想出了一些绝招，以诈读者，结果新出版的书，像湖水一样流进千家万户，被人抢购一空，以下仅介绍3例新书广告，以供参考。

A.某人是位刚30出头的亿万富翁。英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女性为妻，先友后婚。关于某人的详情，请参阅其书局出版的《白手起家》。

B.某印刷厂装订出版公司出版的《心事有谁知》时，一位技工不慎将1000元美钞，夹在书中忘了拿出来，这个技工心急如焚。发现它的人，请您做好事还给他。他们将会奉送您500元，并登报致谢。

C.您是否看过世界上最昂贵的邮票？是1861年在盖亚纳发售的，时价为4000万美元。这张世界上绝无仅有的珍邮，持有者是位寓居纽约的美国大亨。他怕这张珍邮会使他惹来麻烦，因此一直不敢发表他的名字。

我们这次费了九牛二虎之力，终于找到了这位富豪，又支付巨资，经他同意，特从银行保险箱将珍邮拿出来拍照制版，另有其他价值连城的稀世古董。

您如有意一睹为快，请一阅本社出版的《世界奇珍大观》。

推销商品可以根据其用途、特点等进行宣传促销，推销书籍就较为枯燥、单调。推销书籍巧妙运用瞒天过海计，则可诱发人们的好奇心和购买欲。

6.如何打动消费者的心

消费者中，有许多人经过长期试验，使一些消费品定型、定时，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有批陈出新的感觉。对消费者来说对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。

如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？“对不起，A面霜已经卖光了。”

这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。

这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊是怎么搞的呢？”

这样，对方一定会产生反应。“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我特别介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。”

你这样恳切的口气说不定对方会动心。“那么，我也买一个试试。”她会这样说。

这样既可推销成功B面霜，又可留住顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。错觉销售法就是使消费者原来感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法这种“瞒天过海”的手段使消费者平衡心理，做到双方满意。

7.“莱利雅”挑战“霞飞”

马克思主义也应灵活应用，切忌生搬硬套，何况“三十六计”乎？请看下面一例：几年前，上海有关专家在市政协礼堂宣布：上海霞飞——奥丽斯（珠海）化妆品有限公司生产的人体蛋白SOD霜（蜜）通过科学技术鉴定。翌日，“渴望！人们渴望能防止皮肤衰老的化妆品，霞飞——奥丽斯使您的渴望变成现实……”这样一则醒目广告便登在上海四家报纸的显要位置。然而，广告刚登出不久，来自香港的法国莱莉雅（香港）公司总经理便持戟杀来，在《文汇报》上发表“郑重声明”，宣称“上海霞飞——奥丽斯（珠海）化妆品有限公司盗用莱莉雅名义是一种侵权行为……特此登报声明，以正视听。”此后，两家公司便在报纸广播中互为申辩，并竞相介绍自己优异的产品和雄厚的实力，大有擂台格斗、不胜难休之势！公众不禁为之愕然费解，一则无碍大局的广告为什么会导致一场斥资近30万元的广告大战？然而眼明者却从中看出了“戏中戏”，利用传播媒介壮大声势正是现代商战一大特点。在近两年上海化妆品厂家蜂起，竞争日趋激烈的情况下，一个从圈外杀出的“挑战者”突然向脱颖而出的“霞飞”发动战事，新闻搭台，两家唱戏，声势越大而知者越广，知者越广而产品名声越响。只要不输公理，何愁市场不沸沸扬扬？双方并无明显的利害得失，最终势必不了了之。正可借公众好奇之心态，使企业、产品满城皆知，花一份广告费用，收双份广告效果，皆大欢喜，何乐而不为。事实上这场广告大战用的也是“瞒大过海”之计。

8.赚你没商量

二十世纪八十年代，广州举办了一场声势浩大的交易会，各路神仙纷纷登场，欲在竞争激烈的市场上抢占一席之地，湛江家电公司不甘示弱派出强大阵容参加该交易会的生意洽淡。这家企业的产品质量还是很好的，但由于种种原因，知名度很低，简直是默默无闻。所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，晾了场子。湛江家电公司总经理想出了一招：

第一天，他们在订货办公室门前推出了“第一季度订货完毕”的牌子；第二天，又推出了“第二季度订货已满”的牌子；第三天，推出的牌子写着“请订购1984年的产品”。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户都争先恐后前来定货。这样一来，该公司1983年的货额全部订满，香港客商也从这里订货使他们成功地打进了香港市场，湛江家电公司利用“瞒天过海”之计，不仅订货量大增，而且知名度一日俱增。

9.乌鸦与猪，孰黑孰白

许多经商者常夸自己所销售的商品多么好，质量上乘，性能良好，经久耐用等等，而人家的商品却是一无是处。有些商人则采取另外一些卑劣的行骗方法，即贼喊捉贼，一面假冒名牌，一面大喊谨防假冒，以此骗得用户信任，将劣质商品推销出去。

人们常在买来的物品上，看到“谨防假冒”的标签，其实有时这种物品就是假货，遇到这类事的人很多。如此作法，实属欺诈，但手法却很高明。和这类标签有异曲同工之妙的是推销员挨家挨户的推销劣货，诸如一些学习教材、化妆品等。这些缺德推销员，一定会对买主说：“现在社会上有好多缺德的行业，千万不要上当。”他们留下“忠告”后，就翩然而去。出来应付的主妇，绝不会想到此人就是不法推销员。这样，推销员多跑几次能博得别人的信任，进而购买其推销品。等日后其他推销员来指出其购买之物也是劣货时，已后悔莫及。即使此推销员是真心实意地向她提出忠合，主妇也会愤然地赶他出去。为了避免受害，让大家来分析这一欺骗手法。他们的共同之处是强调别人的缺点，故意公开告知他人的不法手段。不公开于自己的不利之事，这是平常人的心理。“我不愿意说同行业人的坏话，可有些人的确居心不良，有时会受无妄之灾。”房地产者认为他们与推销员不同，无异是“五十步笑百步”。事实上，他们也不说自己例外，但他们指责别人的不法之处，把你的注意力转移到别人身上，言外之意是自己例外，使人产生错觉。像这种骗小孩子的雕虫小技，却让许多人上当，因为这种手法确实很高明。如果将此手段一公开，那些缺德的商者一定又会想出其它更巧妙的手法，在此呼吁大家千万别上当。如果有人好意批评同行业者，千万别让人误会这也是在行欺骗术。所以想让对方知道同行业者的差异，要用正攻法，除此之外，别无它法。

当然，上面所举推销绝不可取，但就其性质而言，也是“瞒天过海”的一种运用方法。

10.待机而动，一击成功

近几年来，美国环球航空公司在服务方面狠下功夫，增设了电话订票、特价优惠等服务项目，在广大消费者心中树立起良好的形象和声誉，颇受旅客的欢迎。环球公司的繁荣势头，引起了太平洋航空公司的关注。

太平洋公司为打探对方的底细，便派出间谍帕克前往环球公司。帕克经常乔装成旅客，前往环球公司搜集情报。

环球公司每周统计一次载客人数，并在候机楼的大厅里公布出来。帕克对这些统计数字尤其感兴趣。经过一段时间的侦察，帕克没发现什么异常情况。因为，近两年来环球公司的生意较为平稳。以最近一个月为例，第一周载客量1万，第二周为1.1万人，第三周为0.9万人，第四周为1.2万人。

帕克的情报，给太平洋公司吃了一颗定心丸。以为环球航空公司在近期内不会对自己构成威胁。那些所谓的推广“优质服务”的措施，只不过是糊弄旅客的一种手段。

然而两年后，环球公司每周的乘客人数突然达到3万左右。太平洋公司得到帕克的报告，大为吃惊，立即召开董事会，紧急商讨对策。经过激烈的争论，董事会终于作出决定：公司所有机票降价10%。就在太平洋公司公布决定第M天，环球公司宣布减价15%。

太平洋公司气急败坏，为打倒对手，于是又宣布降价25%。环球公司也毫不示弱，立即宣布降价35%，并宣称，凡电话订购环球公司机票的旅客，电话费一律由该公司支付。

几经压价，太平洋公司元气大伤。但是在这种优胜劣汰的竞争中再没有第二条路。太平洋公司只好硬着头皮与对手血战到底，于是宣布了同样的决定。

一年后，太平洋公司终因飞机陈旧、安全系数小、服务质量落后等原因，无力支撑下去，而宣布破产。

其实，环球公司两年中提供的情报数据全是假的。当每周乘客人数达2万多，环球公司却显示为1万左右。两年来，环球公司使对手放松警惕，悄俏地积蓄实力。两年后，环球公司羽毛丰满，实力雄厚，已有能力与对手正面硬拼。于是，突然显示乘客人数已达3万人，以此引蛇出洞。果然，太平洋公司针对收到的情报，被迫“应战”。其实，此时的环球公司每周乘客数仅二万左右。环球公司从容地将对手打垮。环球公司在这里运用的就是瞒天过海之计，一开始制造假象，迷惑太平洋公司，等待时机成熟，突然出击，一举打败对手。

（四）瞒天过海与谈判谋略

瞒天过海计用在谈判中，就是制造假象，迷惑对手，使其产生麻痹大意的思想，使其对一些司空见惯的事不会产生怀疑；然后积蓄力量，捕捉时机，一举出击，达到“过海”目的。

1.日本人的花招

在日常生活中，我们必须就某些事情进行谈判。你与你的老板讨论自己的提薪问题；房客与房东谈价租房事宜；一些公司商量成立合营企业……所有这些都涉及到谈判。谈判桌上的高手，往往精于使用谋略，使谈判达成有利于自己的某种协议。

日本一家公司与美国某公司进行技术协作谈判，谈判伊始，美方首席代表便拿出各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆东西，滔滔不绝地发表意见，完全不顾日本公司代表的反应。而日本公司的代表则一言不发，仔细听并埋头记录。当美方单独讲了几个小时之后，征询日方代表的意见时，日方代表装作迷惘的样子，反复说“我们没准备好”，“我们事先未搞技术数据”之类的话。第一轮谈判就这样不明不白地结束。

几个月后，日本公司以前次谈判团不称职为由，撤换了谈判代表，另派代表团到美国参加第二轮谈判。这些代表不知前次谈判的结果，一切和前次谈判一样，日本人显得在这个项目中准备不足，技术基础薄弱，信心不足，最后以还得研究为名结束了第二轮谈判。接着，日本公司又如法炮制了一次谈判，这使美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视该公司的技术力量，最后下了通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协作将被迫取消。随后美方解散谈判代表团，封闭所有的技术资料，等待半年后的最后一次谈判。

哪料想到，几天以后日本就派出由前几批谈判代表团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美方在惊愕之余仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给了美方公司的代表签字。这次该美国人迷惘了，最后勉强签了字。当然，协议书所规定的某些条款要明显倾向于日方。事后美方代表气得大骂，说这是日本自“珍珠港”事件之后的又一次胜利。

显然，精明的日本人在这场谈判中利用瞒天过海计耍了花招。前几次谈判，日本人装出准备不足的样子，隐瞒了自己的意图，实际上是在了解美方的计划。一旦摸清了所有情况，便一鼓作气制定了详细的方案，最后在美国人放松警惕的时候，突然出击，取得了谈判的最后胜利。

2.谨防谈判桌前的假资料

谈判时，要想达到己方的目的，获得成功，就必须做到知己知彼。有人利用了这种心理，故意在桌上翻开记录本，或者“忘”了拿走重要文件，或者把草稿丢入纸篓等。一部分人看到这些文件记录后如获至宝，深入研究对策，殊不知其中有诈。这种故意遗失重要资料的诈术，使许多相当精明的人都可能上当受骗。

人们总是认为，由间接途径带来的消息比公开供给的资料更可信赖。所以失掉的备忘录、便条和被偷去的文件，通常都会被对方逐条地仔细研究。可是在谈判桌上公开递过去的相同资料，他可能连瞧都不瞧一眼。一个经营机器生意的人。他经常遗留某些资料让对方去发现，因而赚了不少钱。他曾经作过一笔很大的生意：他承包了太空公司机器方面的工作后，便马上以较低的价格分包给其他商人。每当一个投标者来拜访他时，都会很意外地发现到一张手写的竞价单。所以所有投标者所必须做的就是，出更低的价格来得到这笔生意。却不知这张报价单是买主故意放在那儿的，这些看到竞价单的卖主都知道买主能够抗拒一般低价的诱惑，所以他们都不得不把价钱压得比竞价单上的价格还要低些。有一回，我的对手使用类似的战略。他故意将某些想让我知道的事情，用大字写出，那些字写得如此之大，所以坐桌子对面的我，即使倒着看也看得出来。起初，我感到相当的得意，一直到我想到了他的动机后，我才开始怀疑起来。我认识很多买主有时会让卖主从桌子对面偷看到他们的资料，所以不要信任太容易得来的资料，对方并不是一个傻子。有的资料是故意要将你那里入歧途，使你产生错误的想法。有的则是有意试探卖主是否会卖出，或者买主是否会购买。

偶然得到的资料都是被人们认为是有价值的，容易得到的就一钱不值，要知道不付出代价是得不到有价值的资料的，而那些价值高昂的谈判材料，绝非轻而易举、唾手可得的。所以在拾到、偷看对手材料的时候，一定要提高警惕，谨防被其“瞒天过海”的计谋所诈。

第二计：围魏救赵

共敌：指兵力集中的强敌。敌阳：古代兵法把先兵攻敌、先发制人的战略叫“敌阳”。敌阴：古代兵法把伺机进击、后发制人的战略叫“敌阴”。【译文】与其攻打集中的正面之敌，不如先用计谋分散它的兵力，然后各个击破；与其主动出兵攻打敌人，不如迂回到敌人虚弱的后方，伺机歼灭敌人。【计名出处】此计语出自战国时代孙膛“围魏救赵”的故事。【计名阐释】

此计的来源，就是大家都很熟悉的发生在战国时代的“围魏救赵”的故事。

公元前354年，魏惠王欲释失中山的旧恨，便派大将庞涓前去攻打。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国，被魏国收服，后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了。魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不若直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举双得。魏王从之，欣欣然似霸业从此开始，即拨五百战车以庞涓为将，直奔赵国，围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求教于齐国，并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允，令田忌为将，并起用从魏国救得的孙膑为军师，令兵出发。这孙膑曾与庞涓同学，对用兵之法，话热精通。魏王用重金将他聘得，当时庞涓也正事奉魏国。庞涓自觉能力不及孙膑，恐其贤于己，遂以毒刑将孙膑致残，断孙两足并在他脸上刺字，企图使孙不能行走，又羞于见人。后来孙膑装疯，幸得齐使者救助，逃到齐国。这是一段关于庞涓与孙膑的旧事。且说田忌与孙膑率兵进人魏赵交界之地时，田忌想直逼赵国邯郸。孙膑制止说：解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出，若我直攻魏国，那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之固定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。田忌依计而行。果然，魏军离开邯郸，归路中又陷伏击与齐战于桂陵，魏部卒长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回大梁。齐师大胜，赵国之围遂解。【讲解】古人说：“治兵如治水。”面对来势凶猛的强敌，盲目出击，无异于以卵击石。不如避其锋芒，或攻击敌人的薄弱之处牵制它，或袭击敌人要害部位威胁它，或绕到敌人背后打击它。能如此，敌人就不得不放弃原来目标而返身解救自己的危难；“赵”就得救了。

欲救赵，先需守赵，这是以攻为守，积极出击，寻敌要害牵制敌军，才是“围魏救赵”。

（一）围魏救赵与经商谋略

〔围魏救赵经商实用〕《三十六计》上原文计名阐释为：“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。”意思是说，攻打兵力集中的敌人，不如用计先分敌再制敌。先去制服强敌，不如先去歼击弱点充分暴露的敌人。

在经商中运用此计应做到：对来势汹汹的竞争敌手，避其锋芒，转移其视线或者对其意欲枪占而又顾及不到的市场抢先进取，最后达到各个击破的目的。“围魏救赵”的关键，就在于“避实击虚”。对于中小企业而言，资本较少，生产经营不可能形成很大的规模，相对大财团、大企业而言，自己是“小鱼”，但这并不代表企业就只有挨打的份。中小企业必须利用自身经营方向灵活等特点，围魏救赵，在激烈的市场竞争中占领一席之地。

1.占领“后方”市场

我国产量最大的汽水厂是广州亚洲汽水厂。该厂有一套从鲜橙中提炼橙油和榨橙汁的独特技术，生产汽水的工艺技术在国内处于领先的地位，有好几个产品先后获得国家的银质奖和优质产品奖。然而，后来新建的“百事可乐”等几家大的饮料厂，迅速占领广州的市场，“亚洲”的产品一度受到排挤。对此，亚洲厂经过分析认为：与这几家工厂硬抗，拼个鱼死网破没有多大价值。于是便采取了“围魏救赵”战术，挥师进入大片后方市场。他们先后派出精明的技术小分队，分别在省内的东西南北和省外的北京、昆明、西安、洛阳、湖南、乌鲁木齐等建立了17家分厂。这些分厂由合作的形式经营，即由分厂出资金、厂房、人力，亚洲厂出技术和提供制汽水的半成品，分厂向总厂缴纳技术服务费。这样，过去只能在广州地区销售的亚洲汽水，现在分厂所在地和它的邻近地区迅速扩散开去，即提高了亚洲汽水的市场占有率，又增加了经济收益，该厂1985年仅技术服务费收入更达23万元。广州亚洲汽水厂取得如此效益，正是巧妙运用“围魏救赵”的结果。

2.“东丽”公司的辉煌

日本的东丽在60年代初期还是一家名不见经传的小公司，但是，该公司自从于1971年投资应用新原料的生产之后，经过百折不挠的创业，目前，已成为世界第一流的碳纤维厂商了。

该公司自70年代开始，每年以百分之二三十的增长速度发展，这是与该公司的现任社长伊藤昌寿有自知之明和远见分不开的。

东丽公司的经营策略就是不与竞争对手直接展开正面的价格和同类品种的交锋，而是采取“围魏救赵”的经营策略，另辟渠道，拓新商品，实行产品差别化，充分发挥人无我有的优势。

东丽公司从1965年开始研究合纤技术的运用，除了花巨额经费给科研人员研究分析合纤这种新原料的多角化的应用技术外，并派出大量的人员到海外各地去进行市场调查，最后将两部分得到的资料进行筛选整现，使之有异于同行各业，然后确定发展碳纤维为目标。

1971年开始投资生产，一两年内，由于市场上对该产品的需求量不大，使公司亏了本。

尽管如此，东丽公司的最高决策者努力研究各方面的影响因素后，认为亏本是暂时的，前景是光明的，故不气馁。

果然不出东丽公司所料，不久后，东丽公司的产品逐步被应用到制造高尔夫球棒、飞机材料、人造卫星天线等方面。到1974年，东丽公司转亏为盈。

接着，东丽公司了解到录音机、录像机的广泛进入民用，自然带来了生产录像带和磁带所需的多元脂薄膜的需求量大；这正好充分发挥本公司合纤技术专长。

因此，东丽公司又投资生产多元脂薄膜，继而开发人造革多元使用。进入80年代，东丽公司已成为合纤原料的最大供应厂商之一。

东丽公司为什么会有如此巨大的成功呢？以下便是他们的经验：

1.发挥独家技术。

2.差别化的产品。

3.决策领先群雄。

4.多元化的经营。

5.确保市场占有率。

6.巧妙应用“围魏救赵”计。

尤其是巧妙运用“围魏救赵”之计和决策的领先群雄，使他们在以后的实际商战中的胜利翻开了光辉的第一页。

3.微软公司的惊人之举

近些年来，微软和苹果一直是计算机市场上的重量级拳王，互为对手，在市场竞争中斗智斗勇，各逞风流。

1997年8月6日，计算机界传出了一项惊人的消息，微软公司的总裁比尔·盖茨宣布，他要向陷入危机中的苹果电脑公司注入资金1.5亿美元。消息一传出，电脑界无不为之愕然，世界人士一片哗然。

苹果公司虎落平阳，龙卧浅滩。昔日的王者风范已经逐步消退，差一步就要被淘汰出局，若微软再出重拳，肯定会将苹果逼到绝路，微软非但没有这样做，而且还解囊拉苹果一把，着实令世人为之大吃一惊。微软的此番行动所为何来？

苹果电脑公司是一家大名鼎鼎的高科技企业，20年前，乔布斯与伙伴乌兹尼克在美国硅谷的一个破旧车库里创立了引起电脑产业革命的苹果电脑公司。

乔布斯是第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，就像汽车一样，可供每个人使用。这在那时可是破天荒的观念，对一般人而言，过去的大型电脑简直是一头巨型怪物，被供奉在电脑中心的冷气房中，被精心保护着，只有少数受过专业训练的人，可以接近并利用它来做点事。

乔布斯基于自己的想法，推出供个人使用的苹果电脑，从而引起了电脑迷们的重视。尤其是苹果所开发的麦金托什软件，是一件异想天开的划时代之作，开创了在屏幕上以图案与符号呈现操作系统的先河，大大方便了使用，是软件业的革命性突破。

靠着这些制胜法宝，苹果公司刚刚诞生便一呜惊人，它的销售业绩连年递增，经营现模不断扩大，企业实力迅速增加，它在个人电脑市场的占有率曾经一度超越老牌巨人IBM公司。苹果公司志得意满，威风八面，大有傲视群雄的派头。

进入20世纪90年代以来，电脑的网络化趋势越来越明显，全球互联网络成了人们的热门话题，许多电脑公司都意识到，要抓住90年代的价值增长机会，需要抓住时机及时搭上互联网这趟快车。

实际上，这次机遇确实也造就了一大批电脑业的后起之秀，如微软公司、大阳微及网景公司等。这些电脑业的新秀充分利用网络化这一趋势，着重确立自身在某一方而的优势，从而站稳了脚跟井获得了迅速发展。苹果公司在这一大潮中却反应迟缓，行动滞后，它的优势逐渐丧失，市场占有率急剧萎缩，财务收支状况连年恶化，1995年、1996年都连续处于亏损状态，亏损数额竟高达数亿美元。

为了挽回昔日声誉，重现苹果雄风，苹果公司也作了诸多努力：

1996年苹果公司曾宣布裁员计划，试图靠降低人员开支来降低成木，达到阻止经营恶化的目的。

近几年，苹果公司又频繁地更换公司领导人，今年甚至又请出了苹果公司的创业元勋乔布斯出任总裁，希望籍此恢复苹果元气。

尽管如此，苹果的经营业绩仍然不尽人意，昔日的王者之气已退失殆尽，苹果帝国已处于风雨飘摇之中。

在苹果公司焦头烂额、度日如年之际，昔日的对手微软公司突然伸出了援助之手。不仅让苹果深感意外，也让所有的电脑界人士迷惑不解。

真的有雪中送炭的救世主吗？

毫无疑问，在尔虞我诈、你死我活的资本主义市场竞争当中，是不可能出现这种奇迹的。尽管比尔·盖茨曾是苹果公司中的一员，曾参与过风靡一时的麦金托什的研制开发，但和自身的经济利益比较起来，这一份对苹果电脑的旧情无疑就显得份量太轻了。

盖茨不是什么“普渡众生”的“救世主”，他向苹果公司注资1.5亿美元以帮助苹果渡过难关，是有他自己打算的。

盖茨深知，“死的骆驼比马大”，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管其目前元气大伤，窘境连连，可是它潜在的实力却不可低估，连赖以异军突起的制胜法宝“视窗”操作系统软件，也有苹果的麦金托什软件的影子在里面。

许多电脑公司也都抓住苹果乏力的机会，纷纷提出与它合作的建议，如1996年苹果就与康柏、迪吉多等公司结成了联盟。微软公司的一些主要竞争对手如国际商用机器公司（IBM）、大智公司、太阳微系统公司，特别是网景公司都在借助与苹果的合作来和微软明争暗斗。

目前世界上使用“视窗”软件的个人电脑已经达到85%，但微软公司仍不敢无视苹果与其它大软件的合作，它们一旦取得某种突破，则势必会造成一定的市场冲击，影响到微软公司的经营业绩。

若及早将苹果拉到微软这一边就可以减小对微软的不利影响，提高微软公司的经营安全度。

盖茨考虑到了法律方面的状况。美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过一定标准，市场中又无对应的制衡产品，那它就要面临垄断方面的调查。

若苹果公司彻底垮了，那么以微软公司操作系统软件的市场占有率（约92%）就要受到美国司法部门和联邦贸易委员会按反垄断法进行质疑，若真那样，微软公司将为这场诉讼要付出的费用将大大超过它从苹果让出的市场份额中赚取的利润。

界时大批的麦金托什爱好者们也将纷纷投入到微软的竞争对手的阵营里，而若是把苹果拉过来，两者操作系统软件相加就差不多占领了全部个人计算机市场，在这种情况下，微软与苹果的软标准实际上成了整个行业的标准，别人只有跟着走的份儿了。

在这当中，由于微软实力大大超过苹果，因此它也可以左右局势，不必担心受到苹果的牵制。保留苹果公司显然是对微软有利的。

此外，在网上测览器方面，微软一直心存不平，当初，判断稍慢，让网景公司捷足先登，占领了大部分市场。微软一直在暗中寻找机会，试图夺回自己在网络方面的优势。

通过与苹果联手，微软公司可以将自己生产的英特网测览器附装在每一台苹果电脑的包装盒里，用户如欲用网景浏览器，就得自己去买软件，自己安装，极不方便，这就为微软的英特网浏览器增加了竞争获胜的筹码。

由于目前太阳微系统、大智与IBM等公司在联手开发功能强大的开放性的LINUX程序语言，有意把它开发成继“视窗”之后未来的网络标准操作软件。那将严重威胁到微软的“视窗”软件，是微软最不愿意面对的前景。将苹果公司拉过来后，微软计划让其它软件公司应付“爪哇”构成的挑战。比尔·盖茨虽然生在美国，但这一招“围魏救赵”运用得也非常精妙。

4.“间隙理论”

在日本，盛田昭夫称新力公司是电器业中的土老鼠，但是新力公司不断地实验开发新产品，却都无法长期独占市场，主要是因为当新力生产了录音机，其他公司也会跟进，而新力更进一步地研究制造晶体管收音机，其他公司也纷纷生产销售……

尽管新力不断创新，但是，一旦三菱、松下这些大厂商也加入生产行列，新力这个小公司的市场就很容易被搅乱甚至被忽略了。

处于这些大厂商的重重包围之下，盛田昭夫不断地谋求生存之道，最后，盛田昭夫终于发展出一套“间隙理论”，也就是在这些无数的大圈圈（厂商）之中，必须还存一些空隙，亦即仍有一小部分的市场尚未被占领，只有看准这些空隙，立即行动，再联合无数的小空隙，必定可超过这些大圈圈的市场。

新力公司就在国内市场激烈竞争之际，用这种“间隙理论”向国外发展，在世界各地成立销售据点，组成一个销售网。

到了1961年，全球登订销售SONY商品的商家高达一百多个。新力公司就用这种方法确保无数间隙，也确保了一个大市场。

从此，新力成为世界一流的电器企业公司，它可以说是实践了孙子的“围魏救赵”而成功的典型例子。

另外一位实践“围魏救赵”的典型人物是和田。

和田一直很努力而彻底地经营着地方性的超级市场。

他的店铺以伊豆半岛为中心，包括静冈县和神奈川县西部也都是他的领域。

即使和田千万小心经营，但国际性的连锁店随时有可能会侵入他的势力范围。

在强敌环伺的悄况下，和田摸索着生存之道。

对于这样棘手的局势，和田十分苦恼，直到有一天，看到盛田昭夫的“间隙理论”，和田顿时茅塞顿开。“何不在被大组织并吞之前，先到国外去发展，巩固自己的基础，联系无数间隙，这样就能产生雄厚的力量，八佰伴蔬果店也就可以长存。”

和田立即着手计划国外开设地方性超级市场的事宜，先在巴西，再到新加坡等地。

和田深知一旦陷入敌人的重围，除了突围之外，则无其它生存之道。

因此，和田很慎重地处理，照着《三十六计》流传下来的“围魏救赵”谋略实行。

后来，果然奏效了，八佰伴的国外分公司扩展到12家，员工多达6千人，年营业额高达2亿5千万美元，单单靠国外这些雄厚的资本，八佰伴就可稳固生存下去。

显然，“间隙理论”与“围魏救赵”有异曲同工之妙。

5.“荷花”洗衣机入保险

据调查，武汉洗衣机厂生产的“荷花”洗衣机颇受消费者欢迎。

我国消费品市场上的商品日渐丰富，但商品质量参差不齐，鱼目混珠，使众多的消费者在选购时举棋不定。有些商品的广告吹得天花乱坠，而在实际使用中并不能令消费者满意；有些商品质量不错，但由于种种原因尚未被人们了解。武汉洗衣机厂针对消费者迫切需要一个在社会上有较高声誉的第三者来为产品质量担保的心情，请武汉市保险公司对荷花牌洗衣机保险。若承保的产品出现质量问题，由保险公司赔偿消费者的损失。

这是武汉洗衣机厂绝顶聪明的经营策略，可谓一箭双雕。其一，满足了顾客求安全的最基本的心理。同样都是洗衣机，价格、功能相差无几，要是洗衣机出了质量问题，武汉洗衣机厂的产品附有质量保险卡，可直接向当地保险公司索赔。买这样的产品最叫人放心。其二，洗衣机出了问题，有保险公司顶着呢，省得全家老小搬着洗衣机找销售商店、生产厂家和维修点，少了多少麻烦。其三，这也说明武汉洗衣机厂生产的产品质量过得硬，不然保险公司怎么会给荷花牌洗衣机上保险。这比国优、部优产品更实在。难怪精明的上海人不买本地产品而要购买远在千里的武汉“荷花”洗衣机。

武汉洗衣机厂能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，全靠独辟蹊径“卖保险”这一围魏救赵的经营商招。

6.小书店赚大钱

70年代初，美国出现了一些连锁书店。这些大型图书公司在全国有几百家甚至上千家分店，形成网络。他们资金雄厚，管理科学化，成本低，卖出的书很便宜。连锁书店的出现使许多小书店纷纷倒闭。小书店怎样能在强手如林的夹缝中生存下去呢？请看“陋云阁”的经营手段。美国西部丹佛市一家叫陋云阁的小书店在竞争中别具一格，采用许多新颖的方法为顾客服务，取得极大的成功。

说这家书店是“小书店”，其实并不小，每年销售100多万册图书。这家书店不隶属于任何一家大公司，也不是某家连锁公司的分店，书店在一幢三层楼的房子里摆满了10万种图书，但“陋云阁”不像普通书店那样一个书架逐看一个书架，让顾客在狭窄的通道里挤来挤去，感到压抑和不舒适。聪明的老板把每一层楼划分成一些小小的阅览室，尽量布置得舒适宜人。顾客可以随意翻阅书架上的图书。然后坐在沙发上休息，尽情地阅读。你想读多久就读多久，没有人来干扰你。顾客在这里就好像走进自己的温暖的家一样，在自己的书房内舒舒服服地看书。

陋云阁书店的店员态度和蔼，用彬彬有礼的微笑迎接顾客。店员们知识丰富，业务精通，对顾客的询问是有问必答。他们每天接到很多电话，帮读者订书或解答问题，主动向读者介绍和推荐新书。人们都说，在这家书店买书，感觉很愉快，甚至，还有很多顾客不顾路途遥远，专程驱车到这家书店购书。“陋云阁”声誉鹊起，几家大公司都想出大价钱买下它，用它的经营方式在全美开办连锁书店。在许多人的眼里，这样的交易能得到一笔钱财，是求之不得的事。但陋云阁书店的女老板梅斯特女士不愿把书店卖掉。这位外貌不像个企业家，倒是很像图书管理员的梅斯特女士认为：“我敢说这家书店获得了极大的成功。我们把大量的书绍给读者，把书和读者紧紧地联系在一起。”

是的，灵活运用“围魏救赵”是陋云阁书店取得成功的真正秘诀。

7.“永利”进攻日本市场

第一次世界大战期间，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的纯碱大幅度减少，中国市场纯碱的储存量从战前的315000吨下降到1916年的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会，积极奔走，于1918年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司，填补了中国碱市场的空的。一战结束后，曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手。尽管卜内门公司软硬兼施，都无法挤垮永利，甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到，这使卜内门大为恼火。

经过一番准备，卜内门调来一大批纯碱，以原价40%的低价在中国市场上倾销，不惜血本，企图挤垮永利。

范旭东为此焦虑万分。他知道，永利和卜内门利相比，实力悬殊。如果降价与卜内门竞争，不要多久，永利就会财枯力竭而垮台；如果不降价，产品卖不出去，资金收不问来，无法再生产，永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势，举步维艰。

范旭东先生苦苦思索，寻觅对策，最后决定“东渡日本”，将产品销往岛国。当时日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付水利，卜内门把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，若趁机进入日本市场，必然奏效。于是，范旭东迅速与日本三井财团协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。相当于卜内门在日本销量10%的红三角牌纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量与卜内门相同，价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价，这一突变，使得卜内门措手不及，为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。

由于卜内门的碱在日本的销显远大于在中国的销量，这一跌价，使其元气大伤。卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多，最后不得不妥协。他们通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。希望永利在日本也相应停止行动。范旭东趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动，必须事先证得永利的同意，卜内门无可奈何地同意了。

8.可口可乐公司的妙着

尽管可口可乐公司为第十一届亚运会赞助了300多万美元，是主要赞助商之一，不知是什么原因，它的广告却没被安排在最显眼的地方。

相形之下，美国M8LM巧克力的广告攻势则有声有色，长安街上的“黄蘑菇”、天空中飘着的黄色飞艇，以及人们身穿的黄T恤衫……

身为大公司，广告宣传为何竟如此“谦让”？人们很快发现，可口可乐公司别有用心，采取“围魏救赵”的招术：它的大头放在为亚运提供服务上。1500人的“亚运阵容”中有1300多人直接为亚运会场服务，只有极少数人负责广告。可口可乐的目标是：通过一流服务，使人们一旦喝了一杯可口可乐，就不会忘掉它。

依据计划，445台现调机被安装在亚运会各活动场所，现场制作达到一定冰凉度、口感更佳的饮料。同时，1280名北京职高的学生被送进中国大酒店，按照享誉世界的麦克唐纳公司的快餐服务标准，接受台湾培训专家的严格训练。

谁能想到，当“可乐小姐”把一杯冷饮和一分热心一并递到“上帝”的手里后，竟产生了如此神效：男子十项全能冠军金子宗弘跳下领奖台，首先冲到“可乐小姐”面前，一边把鲜花塞到她手里一边说：“要不是你们给我送饮料，我就拿不到这个冠军了。”

不只是金子宗弘，可口可乐的出色服务给很多人留下了难忘的印象。

这是没有广告味儿的广告。在国外，向顾客提供优质服务是企业保持最佳形象的有力手段。可口可乐公司没有什么新花招，它的形象百年不哀，不是靠配方，而在于他时刻想着顾客。

亚运会期间，除可口可乐之外，富士和佳能等公司在服务方而也有极佳的表现。富士公司不仅为顾客免费冲洗彩卷，还为摄影记者的反转片免费加框。佳能公司则把最新的摄影器材免费借给摄影记者使用。很明显，它们的目的只有一个，靠优质服务树立企业形象。

当今世界，所有企业的成功都取决于服务。在企业家眼里，服务是联系企业和用户的桥梁，而此桥梁是以关心顾客为基础的。如果单纯卖产品，就不会成为竞争中的常胜将军。

9.“皮衣族风”

北欧世家皮革公司以北欧及中国优质皮革为原料，采用的是法国巴黎著名的时装设计师姬仙蒂娜的最新款式。它每年秋季在纽约、巴黎等大城市举办时装表演。这次它又委托世界著名的公关公司博雅公司在东南亚、中国为其宣传。

博雅公司首先组织了一批文章，分批发表于香港的时装、妇女、生活、风采等有关杂志及报纸专栏。随后，在香港电视台收视率极高的妇女专题节目中，突然出现了身着名贵皮革服装的中国与外国漂亮的女模特，她们身上的贵重裘皮时装光彩夺目，观众被倾倒了。北欧皮革被更多的人青睐。

北欧世家公司成了北京人热闹话题。

同年11月26日，中国有史以来第一次外国时装表演在长城饭店拉开了帷幕，中国有关政府官员、服装界人士、皮革行业专家、经理，北欧各国驻华使节、中国及外国记者近800人观看了表演。

中外新闻界，都从中国政治、经济、人民生活等角度评价这场时装表演。国内各大报刊、杂志，都图文并茂地报道了这次表演。中央电视台，香港亚洲电视台在黄金时间内报道了有关时装表演盛况，欧洲与美洲、东南亚各国，掀起了皮革服装热，北欧世家在世界刮起了旋风。这也是成功运用“围魏救赵”的一个例子。

（二）围魏救赵与创业谋略

对敌作战如同治水，对来势凶猛的强敌，要避开与其正面冲击，像治理洪水一样。应因势利导，使其疏散为分流；对待弱小亡敌，则必须抓住其弱点，采取筑堤堵流的方法，将其一举围歼。所以打仗要攻击敌人的要害和空虚部位，使对方受到形势的阻碍和限制，不能继续进行军事行动。这样，战争就自然而然地解决了。

围魏救赵不仅可用在战争中，亦可灵活运用于企业的经营中。处在劣势的小企业显然很难与大型企业相抗衡。创业者为了自身生存，就要集中力量，独自开发新产品，绕开对手抢占市场，利用大企业的空隙，从而获得成功。

1.“南化”巧脱困境

南京化学工业公司是全国重点大型化式企业，1934年由著名的爱国实业家范旭东先生创办，现有职工3万余人，工程技术人员3千余名，拥有雄厚的设计开发，科研生产，化机制造和建筑安装实力。

随着改革开放的不断发展，企业之间的竞争激烈，斗争加剧，南化公司曾用“围魏救赵”之计解除了几次燃眉之急。

南京有一化工厂与南化公司互有供应关系。该厂供应南化公司盐酸液碱，南化公司供应该厂硫酸、硝酸。

但在1986、1987两年，由于南化公司的硫酸、硝酸生产情况不好，对方就给南化公司施加压力，停止供应盐酸液碱，使南化公司生产受到严重影响，威胁很大。

南化公司针对这种情况，多次上门解释。请求谅解，但没有结果。

于是，南化公司无奈之际，决定“攻其弱点”，自己组织了盐酸液碱800吨，以满足生产急需，同时停止供应该厂硫酸、硝酸。

此计一出，果然奏效。该化工厂立即登门，三番五次地道歉，表示继续合作，不会再发生此类事情。

再如，有一个煤商供应南化公司烟煤，但长期以来，可以说是年年欠交、拖交。南化公司派员长驻坐催，甚至领导干部去亲自拜访、求援，都无济于事。

但该矿有一点要依赖南化公司，即采用南化的硝铵爆破，开采煤炭。抓住这一点，南化公司决定以对方交煤炭的水平来安排硝铵发货，互为条件。这一下，立即引起了该矿的重视，不得不按煤炭合同交货。

今天的南化人，使用“围魏救赵”之计，解决了实际困难，而南化公司的创始人范旭东先生早在20年代，就巧施“围魏救赵”妙计，并且运用得出神入化。

2.香港盛行的“炒楼花”

1954年，霍英东创办了“立信建筑置业有限公司”，在香港铜锣湾买下了第一幢大厦，开始进入他事业的全新时代。

1967年，轰动香港的政治运动正如火如茶，地产市价急剧下跌，而霍英东恰恰相反在此时建立了星光行大厦，白白损失了3000万港元。

失败使霍英东饱尝了痛苦，痛苦又磨练了他的意志。在如何经营的问题上，霍英东的创新意识发挥了作用。

他通过精心观察分析发现，当时只是有钱阶层才能够购置物业。如果要买一幢楼，就必须预先准备几十万元的现金一次付清。这种一手交钱一手接房的交易对于买卖双方来都是一件苦事。

经过不断探讨，霍英东领悟到只有最大限度地扩大购买对象，房地产业才能普及并发展起来。于是，霍英东发明了楼宇预售的办法。顾客只要预先交付10%的现金，就可购得即将兴建的可供出售或出租的楼宇。也就是说，买一幢10万港元的楼宇只需准备1万元现金就可以买得居住权，9万元和利息按合同以后分期付款偿还。

对房地产商来说，以前只能建造一座楼宇，现在用同样的资金加上预收的款项，在建筑工价是售楼价1/3的情况下，就可以兴建4座楼宇。

而对购屋者来说，则有更大的诱惑力。你可以先付一笔钱，待到楼宇建成，房价上涨，转手倒卖，也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”。

楼花的发明，使一般市民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说：“今天，一个佣人可以拥有一层楼，她只需先付一小笔钱。”

霍英东这种大胆的创举扩大了购买范围，使房地产生意越做越活，资金运转加快，效益日增。很快，其他房地产商竞相仿效。

霍英东在充分调查的基础上寻找市场的可乘之机，利用“围魏救赵”的方式，只是变换一下卖房的付款方式，从而扩大了购买范围，使房地产生意变得火爆起来的霍英东，也因此成为香港房地产业新巨头，成为被世人瞩目的亿万富翁。

3.石油大王的“下游工程”

美国石油大王洛克菲勒在他默默无闻的时候，就运用过侧面进攻的经营之策。

当时美发现了石油，许多资金实雄厚的大投资者蜂拥而至，忙于开采石油。但洛克菲勒在当时资金有限，无力与众多大投资者竞争油开采。

洛克菲勒于是让开正面，远远地避开石油开采地，占领了原油的“下游工程”——石油精炼。

这个异乎寻常的决定甚至使他的合伙人离他而去。然而，结果证明洛克菲勒的决策是正确的：

原油开采出来后，众多的原油开采行业与独此一家的石油工业合作，使洛克菲勒一方形成了占绝对优势的买方市场，洛克菲勒一举瓦解了由众多大投资者组成的石油开采大联盟，垄断了美国石油市场。

洛克菲这种侧面进攻的方法，实然上也是“围魏救赵”。

4.社法不可依，成规不可循

芜湖胡开文墨店是旧中国徽墨四大名店之一。这家从安徽休宁“胡开文老店”分裂出来的“胡”字号墨店，靠一个“三不可”经营原则，即“祖法不可依，成规不可循，老店不可畏”，破字当头、锐意进取，成为传统老店的后起之秀而名扬全国。

胡开文墨店是由绩溪商人胡天柱1872年设立的。他取幸南京贡院内悬的“开天文运”匾额中“开文”二字为店号，在屯溪和要宁设“起首胡开文老店”，开场制烟，工制徽墨。

胡天柱设胡开文墨店时，为了防止别人抢走好生意，形成市场垄断，曾立下家规；后世设店者不得用胡开文招牌制墨，只许用“胡开运”字号，以示新老有别。然而他的后代中偏偏有几个不遵循这祖法家规者，六房曾孙胡贞益就是其中的一个。

胡贞益认为，制墨开店，旨在生利。加之“胡开文”店老名重，已闯出牌子，正应当扩大影响，提高知名度，又何必事半功倍，另起炉灶。因此，他抱定祖法不可依，不顾族人反对，毅然在芜湖另设胡开文墨店制墨。

要有销售，先开销路。胡贞益深知旧时墨的销售对象主要是官府、文人学子，这些文化人对名牌产品很敏感，只有老店名牌才能满足这些人求名求荣的消费需要。于是他不顾“后世开店不许用胡开文牌号”的祖训，专门命名本号为“胡开文”，树立店老货真的信誉，为生产打开销路。

胡贞益精于生产之道，一方面为满足文人学子对高级名墨的需求，讲究产品质量，装演精致美观，古色古香；另一方面，又专门制造一些定价低下的普通墨，专供一般店家、居民书帐写字之用，以此廉价招徕，争取顾客信任，业务大展。

胡贞益经营开文墨店的一个宗旨就是陈规不可循。他认为市如流水，商如行云。要在变幻莫测的市场竞争中引导企业生存发展，就必须随市场需要之波，逐情变化之流。只有根据市场需求变化灵活调整产品结构，才能牢牢抓住市场，取得经营主动。那种墨守成规，守株待兔式的呆板经营，绝无营业发达之望。

政情即是商情。政治风云变幻往往会对市场发生深刻影响。因此，胡贞益做生意很留心政情变化，巧妙捕捉市场需求，灵活组织经销。辛亥革命以前，文化专制、科举取士、学在官计，学在官府，墨的销售对象主要是官府文童。加之口岸开放，芜湖属商埠之一，大量货物在此集散，市面转旺，一般商家算账写牌对墨的需求也有提高。针对这种市场结构，他规定企业的产品结构是8：2，即高级名墨占产量8成，普通墨占产量2成，主营高级名墨以供文人骚客需求。

辛亥革命以后，废科举而开发智，全国各地学校林立，这一变化对徽墨影响极大。废科举使封建士大夫风流云散，高级名墨需求锐减，兴学校对普通墨需求激增。有的店家不能适应这一变化而关门倒闭，胡开文则不同。他对市场结构变化，反应灵活，立即调整产品结构，把原来高级墨与普通墨的比例8：2调整为3：7，即普通墨占产最的7成，全力发展适应一般民众需要的普通墨。由于普通墨成本低。生产快、销路广，使企业在转变生产结构中抓住了有利商机，赚了不少钱。

胡开文墨店业务发达后，后来居上，对休宁总店有取而代之之势，引起休宁总店的不满。他们决定在芜湖胡开文店旁边专设门市，兄弟擂台，与之竞争。这一措施，祸起萧墙，新老两“胡开文”相悖于道，对芜湖胡开文墨店是严峻考验。胡贞益认为老店不可畏，他冷静分析形势，看到总店名重店老，规模大花色品种多，硬拼非为上策，便巧用筹思，避其锋芒，击其不备，采用“围魏救赵”的竞争策略，抢在总店在芜湖开设分店之先，发货到南京、汉口设立“利记”、“贞记”两个分店，抢先占领有利的销售阵地。当时南京是江苏会考之地，秦淮河畔文人骚客云集，是徽墨的极好市场。而汉口更是南北物产转汇之地。店设南京、汉口既可购采廉价原料，节省流通费用，又可进一步拓展市场，扭转芜湖市场的劣势，取得全局竞争的主动，这一招围魏救赵果然奏效，迫使总店言和，充分反映了胡开文墨店经营上的主动性。

5.陈春烟的经商意识

在台北八里乡狮子头靠海的地方，陈春烟是游艇制造专家，又是宝岛游艇公司的董事长。他拥有3000多平方米的游艇制造工厂，每年制造100艘游艇外销。

台湾目前有34家游艇制造公司，外销近600艘，宝岛游艇公司占总销量1/6，可赚进外汇20万美元以上。

在长兴铁工厂时，陈春烟曾经被派到越南去开拓市场。在那儿，他和当时在越南服役的一位美国军人谈得很投机。他们聊起当时欧美市场急需的游艇，使陈春烟决定投入游艇业。他环顾台湾的游艇制造业，发现还停留在木制游艇的阶段。

刚刚成立的宝岛游艇公司，真是小得可怜。一间木板房子，在85平方米的海滨平地上孤立着，厂房里只有两个41尺及51尺塑胶船模。

当时，宝岛游艇公司的所有员工，不过30几个，他们摸索着要造出一艘玻璃纤维游艇以取代落后的木制游艇。

陈春烟在长兴铁工厂所学的制造“五金”知识，竞给了他莫大的帮助。他发现应该建立一个机械厂来制造五金，于是“金兴”机械厂紧随游艇公司其后而成立。

为了使生产步入正轨，陈春烟从日本聘请专业技术人员指导造船技术，在整个教学中，陈春烟是最用功的学生。

第一艘游艇在陈春烟和30多名员工努力下终于诞生了。然而这只成功了一半，陈春烟还得面对新的挑战：把这艘游艇卖出。当时台湾并不需要大型游艇，国外市场一时无法打开。为了避免受到中间商的剥削，陈春烟采取主动攻势，自己带着制造好的精美游艇，到新大陆去展开推销计划。

这一招“围魏救赵”很快奏效，美国商人对台湾游艇有了认识和兴趣，宝岛游艇公司因此迈入一帆风顺的境地。

随着市场的推广，宝岛游艇公司的工厂也越建越大，厂内员工由原来的30多名增至280名。虽然世界经济不景气仍未完全复苏，但“宝岛”所制造的游艇，一直能挺立在经济的风暴中而不被摧败。陈春烟是以智慧的选择取胜的，他以风力为游艇的动力。

陈春烟笑着说：“宝岛所制造的这种游艇，虽然有引擎装置，主要是靠帆来操作，引擎使用的机会很少。41尺长的游艇上，通常只有两个帆，51尺长的游艇则多一个。这个帆在平常顺风时，不必操作就可增加其它两个帆的动力。”

在目前国际能源问题的浪潮中，宝岛游艇公司生产的这种游艇以风力为动力，所以特别受欧美市场的偏爱。就连生产石油的中东，也纷纷寄来订单。

6.日本人的圈套

东南亚一带，公用电网少，千岛之国多有家庭别墅，小型发电机使用灵活方便，有广阔的市场。当时市场被英国占领，但英国电机价格较贵，日本电机有取而代之的趋势。福建闽东电机厂是生产小型发电机的，他们的产品打入了东南亚市场，第一批投放几百台很受欢迎。日本机电商人预感到闽东电机厂是其主要威胁和竞争对手，为了把闽东电机厂挤出东南亚和香港市场，遂采用了“围魏救赵”之计。

福州是福建省政治、经济、文化中心，占领福州市场是闽东电机厂向国内市场扩展的第一步，也是向东南亚市场迸军的始点，他们在福州市中心竖立了宣传闽东电机厂的广告牌，首先在福州市树立了自己的形象。日本商人为了迫使闽东电机厂离开东南亚和香港市场，与该厂谈判，要重金收买翌在市中心的广告牌来宣传日本机电商品。很明显，日本机电商的目的是企图占领福州市场，迫使闽东电机厂回来应付福州市场的竞争。当时，闽东电机厂在家主持工作的领导，没有识破日本机电商人的用心，认为一个广告牌没有什么了不起，净得几十万美元。就同意了。正当要签订合同时，闽东电机厂厂长赶回来，果断地决定中止协议，并提出要以加倍的资金购买大坂的日本机电商人的广告牌。日本机电商人诡计多端，居然想用“围魏救赵”的方法占领福州市场，但这种把戏没能瞒过我方精明的厂长。

7.“尿布大王”的崛起

第二次世界大战后，日本经济十分艰难、百业待兴。一个只有30多人的小公司，叫西治会社。其主要产品是雨衣、游泳衣、卫生带等橡胶制品。由于受国货的冲击、生意不好、销路不畅，订货很少，路越走越窄。不甘失败的董事长多川博，苦想冥思，多方找活路。一天，他在闲翻报纸，一篇关于日本全国每年有多达250万个婴儿出生的消息，使他的脑子一转：如果每个婴儿每年用两块尿布，全国每年就要耗用500万块，每个婴儿4块，就是1000万块。这将是一个规模广阔的尿布市场。尿布虽小，但关系到千家万户，是消费者不可缺少的商品，只要下决心把它经营好，就有出路。在经过一番仔细的调查分析后，多川博果断地放弃了其它产品的生产，使西治会社转变成了一个专门从事尿布生产的专业化公司，几十年过去了，西治会社大展宏图，已经发展成为一家拥有700多位职工的中型公司，它生产的尿布数量占日本全国总产量的70%，并销到海外的70多个国家和地区，成为名副其实的世界“尿布大王”。

这个事例，首先让大家得到的启示是“三百六十行、行行出状元”，人们也许根本想不到，婴儿使用的尿布，会是一本万利的大买卖，一年的营业额能达到70亿日元以上。

多川博能够及时地发现婴儿出生的消息，并果断地由橡胶制品转产尿布。如果不是采用这种避实击虚的“围魏救赵”之计，西治会社恐怕早就倒闭了。

（三）围魏救赵与促销谋略

在企业的市场促销战中，通常这样运用此计：面对宣传声势浩大、产品实力不俗的强敌，应避其锋芒，转移其视线，围绕敌手去抢占、发展对手还暂时顾及不到的市场，最后达到各个击破的目的。“围魏救赵”谋略的核心，就在于“避实击虚”。对于中小企业而言，资金、技术都不如大财团、大公司雄厚，作广告宣传不可能铺天盖地，搞促销也很难有强敌那样的“大手笔”，这就要求企业经营者、营销人员善用“围魏救赵”来争夺市场，成功推销自己的产品。

1.永利“东渡日本”

第一次世界大战期间，西方各国纷纷忙于战争，输入找国的纯碱大幅度减少，从战前的315000吨下降到1916年的210000吨。一直从事盐业生产的民族资本家范旭东看准机会，积极奔走，于1918年成立了中国第一个制碱企业——永利制碱公司。填补了中国碱市场的空白。

一战结束后，曾经一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手，而且尽管其软硬兼施，都无法挤垮永利，甚至连将永利置于自己控制之下都不能做到，这使卜内门大为恼火。

经过一番准备，卜内门调来一大批纯碱，以原价40%的低价在中国市场上倾销，不惜血本，企图挤跨永利。

范旭东为此焦虑万分。他知道，永利和卜内门相比，实力悬殊过大。如果降价与卜内门竞争，不要多久，永利就会财枯力竭而垮台；如果不降价，产品卖不出去，资金收不回来，无法再生产，永利也名存实亡。新生的永利面对卜内门的低价攻势，举步维艰。

范旭东先生苦苦思索，寻觅对策，最后决定“东渡日本”，将产品销往岛国。当时日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停，百废待兴，卜内门公司的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付永利，卜内门把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，若趁机进入日本市场，必然奏效。于是，范旭东迅速与日本三井财团协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的红三角牌纯碱。相当于卜内门在日本销量10%的红三角牌纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。质量与卜内门的相同，价格低廉的红三角牌纯碱很快在日本造成了碱市场的跌价，这一突变，使得卜内门措手不及，为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。

由于卜内门的碱在日本的销量远大于在中国的销量，这一跌价，使其元气大伤。卜内门权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利要重要得多，最后不得不妥协。通过其驻华机构向永利表示愿意停止在中国市场上的碱价倾轧。希望永利在日本也相应停止行动。范旭东趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动，必须事先征得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。

当初强大的卜内门骄横跋扈，不可一世，以为新生的永利不堪一击，然而其计划最终却被范旭东先生巧施“围魏救赵”之计所粉碎。

英国的卜内门不仅没有挤跨永利，反而差点丢掉自己的本国市场。

2.“阿凡提”似迂回战术

经商者推销自己的产品时，应根据不同的情况，采用相应的、不同的推销方法，才能使消费者接受。

新疆出产一种“阿凡提”瓜子，在当地久负盛名，因此，推销它只需向国营店或个体户搞批发业务就行了。然而，后来“阿凡提”瓜子的经营者挥师东征，要让“阿凡提”打入上海市场，采用老办法去碰了壁。原来，上海是“傻子”瓜子的天下。别的牌号休想轻易插足此间。为了打开销路，“阿凡提”的经营者想出了新的推销方法。他们把装瓜子用的纸袋免费送给零售单位，广做宣传；对经营单位免费送货；在价格上实行薄利多销，还可推迟结算货款，方便经销者。由于采用了这种适宜于当地的推销方法，“阿凡提”瓜子很快就挤占了上海市场。“阿凡提”瓜子正是通过迂回战术而不是从正面与之相对抗的“围魏救赵”方法，又打一片大市场。

3.突破顾客拒绝的防线

在商场里推销商品，经常会被顾客拒绝，原因很简单，这是逆反心理在作怪。你越说商品怎么怎么的好，性能是多么的优良，顾客不但听不进去，反而还嫌你嗦。如何对付顾客的拒绝呢，有经验的推销员就想出了突破缺口的技术。“推销员是从被拒绝开始的。”这是被誉为经营之神的G·E先生所说的名言。推销员在第一次被拒绝时，可用高明的推销术来向顾客兜售。能干的推销员即使被拒绝也不退缩。“请听我说几句话！”“请再给我五分钟。”他会提出类似的合乎人情的简单要求。顾客一般没理由拒绝“只要五分钟”的恳求，只好奉陪了。这是人之常情。推销员正需要这个良机。对方一旦接受，能言善道的服务员就会把五分钟延至十分钟或二十分钟……只要一听，谁都会掏出钱包。假装限定条件，实则把对方引入无条件的被说服场地。人之戒心第一关被突破，人性中脆弱面就会显露，让一步等于让一百步。向人家借钱，一开始不说一百元，而说十元。二十元，让对方放开可提供的范围，先解除对方戒心，等对方同意借钱，再说出“最好借……”对方骑虎难下，只好慷慨解囊。突破对方戒心，说服就成功了一半。

在拒绝面前，是掉头就跑呢？还是进行一次最后的努力？这是摆在每个推销员面前的一个十分重要的课题，也是推销商品的关键所在。当顾客拒绝时，一定要顶住，不要害怕拒绝，哪怕有一线的希望都要尽力争取说服他。锲而不舍的精神是每个推销员必须具备的，不能一遇到困难就退怯，要掌握顾客心理；正确采取“围魏救赵”的策略，一定会取得成功。

4.仿古硬币的启示

商家为了争取顾客，想尽了各种各样的办法，美国布兰希保险公司在招揽保险业务之前，先寄上各种保险证明书和简单的调查表给对方，同时附上一张优待券，上写：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们将回赠两枚中国或其它国家的仿古硬币。这是感谢您的协助，并非请您参加我们的保险。”这样寄出了3万多封信，没过多久就收到了2.3万封回信。根据这些回信，公司派员携带古色古香的仿制古币送上门去。当推销员让顾客在五光十色的各式硬币中任意挑选两枚时，双方关系变得很融洽。接着，推销员一般可得到加入保险的承诺。

结果，该公司在2.3万人中招揽了6000份保险合同。当年，日本丰田“推销大王”椎名保文发现，在生意场合，人们常用火柴替对方点烟，然后把火柴盒留给对方。椎名马上联想到，即使是小小火柴也大有文章可做。为此，他特制了一种火柴盒，在上在印上了自己的名字、公司的电话号码和地图。一盒火柴有20，每点一次烟，名字、电话就会出现一次。人们通常是在兴奋或困惑时才点烟，习惯凝视火柴盒来思考，因此这种无意的注意就会给对方留下特别深的印象。而且，在生意场合用这种火柴为客户点烟，有亲手做的意思，可传情达意，融洽与用户的关系。椎名正是巧妙利用小小火柴盒使推销获得成功。事实上，有许多购买丰田车的用户是在看了火柴盒上的电话号码打电话询问后，才决定购买丰田车的。

小小火柴请客上门、这实际上是运用了“围魏救赵”之计，如此使丰田车的销售量大增。

5.优秀的推销员

在推销商品时，有时会遇到非常固执的顾客，作为一个优秀的推销员，不应立既放弃，而应想方设法说服他们。美国一位经销《百科全书》公司的推销员，在上门推销一部儿童《百科辞典》时，碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。现在摘录的只是推销员与这位太太的一小部分对话。“我的孩子对书根本不感兴趣，为他花那么多钱买一部《百科辞典》，还不是浪费吗？”——太太说道。

推销员环顾了一下太太家中的陈设，说道：“太太；我敢担保，您的这幢房子至少已有50年以上的历史了，可它至今仍这样坚固，当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息，就得从小打下良好的基础才行，而我们的《百科辞典》，正是为孩子们打基础用的。”“我的孩子讨厌读书，请您不要逼我花冤枉钱吧！”“我怎么会逼您呢？”——推销员柔声说道：“夫人，热爱孩子难道不是母亲的天性吗？如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗？您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗？”“这又有什么相干？”

推销员这时脸色严肃起来：“怎么不相干呢？感冒和四肢有病，这是身体的病。一个人头脑也会得病，会得种种看不见的病。孩子的厌读症就是其中的一种。我们的百科辞典正是医治孩子厌读症的良药。您看，这儿的插图多漂亮，故事多有趣！为了医治您孩于的厌读症。您难道就不愿意花这一点钱？您就愿意让他变成一个头脑简单、没有出息的人？哪怕权当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀！”“我真服了你了，你真会绕！”——这位太太露出了笑脸，“每月的分期付款是多少？”她问道。

推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。该推销员不着痕迹地运用了“围魏救赵”的之计。

6.草珊瑚以农村包围城市

南昌日用化工总厂年产“草珊瑚”牙膏8000万支，但每年只有300万元的广告宣传费，平均每只牙膏的促销费仅0.38元左右。而在竞争激烈的牙膏市场上，国产名牌，进口名牌，凭借自身实力，在电视、广播中的“黄金”时间，大小报纸、杂志的整幅版面上，大肄宣传其产品、甚至在体育竞技场上、火车上、汽车上、街头……到处随处看见他们的产品广告。

对此，南昌日用化工总厂没有以卵击石，在进行认真分析后，决定走“农村包围城市”之路，他们把销售工作的重点放在竞争对手未涉足或涉足较少的农村和中小城市。1992年先后在省外开拓了淮阳、盐城、临沂等一批中小城市的牙膏市场，外销量达300多万支。

（四）围魏救赵与谈判谋略

攻打兵力集中的敌人，不如用计先将敌军分散，然后再各个击破。先去制报强敌，不如先歼击弱点充分暴露的敌人。“围魏救赵”用在谈判上，则是抓住对方弱点，紧紧不放，从而使对方妥协下来，达到自己的预期目的。

1.谈判中的讨价还价

买卖的双方谈判除了数量、质量、交货方式、付款方式等等以外，还有十分重要的一个内容，那就是讨价还价。讨价还价虽说是每一个家庭主妇都会的，然而，在商场中却有许多奥妙之处。

当买方迫使卖方减价时，就要尽量出低价格；反而言之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讨价还价的余地。但这井不是说乱杀价或漫天要价。应在合理的范围内进行。这是一个很好的原则，但是一般人在紧要关头时，却常常把它忘掉。当你买东西时，不要去强调东西的质量不错、服务周到或者交货迅速等优点，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会出高价，而且不愿意降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价时，一直犹豫能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。这是为什么呢？因为一旦价格和卖主谈定，他就不会因为交货和服务或者品质上的小问题，而失去整笔的交易。所以把握住原则后，你不但能获得品质好、交货迅速、服务到家的产品。而且还可以便宜地买进，这不就是为你省钱了吗？

讨价还价是谈判中惯用的战术，商人部懂得如何讨价还价，并把这作为一项必不可少的谈判程序，因为价格直接影响者双方的利益，谁也不愿意让对方占便宜。而讨价还价时指出对方的弱点，实质上就是“围魏”，实现了自己的意图则达到了“救赵”目的。

2.抓住关键，围魏救赵

十几年前，广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司就引进新式设备问题进行谈判。但在全部引进还是部分引进问题上，双方各执己见。中方坚持只部分引进生产线的关键设备，美方代表却坚持出售全套生产线，双方不肯让步，形成僵持状态。

中方首席代表决定打破僵局。为了缓和气氛，他微笑着变换了话题：你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们帮我们厂，我们只能用最好的东西，因为这样，我们才能够成为全国第一，这对我们有利，对你们更有利！欧文斯的首席代表是位高级工程师，听到这话自然感兴趣。中方首席代表又提出，我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快同我们达成协议，不投入最先进的技术、设备，那么你们就要失掉中国市场，人家也会笑话你欧文斯公司无能。这样一来，美方不再坚持原来的方案，僵局打破，双方达成了协议。

中方首席代表没有直接去争论部分引进还是全部引进问题，而是从有关的要害问题入手，称赞欧文斯的技术、设备、工程师；声明我方外汇有限；告知法国、比利时、日本正在同他们竞争等。巧妙运用“围魏救赵”，使美方在谈判中放弃原来的立场。

3.“死线”的意义

美国谈判专家荷伯·种恩追忆了他初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验，被对方在“死线”击败的情形。

荷伯乘飞机前往东京，参加为期14天的谈判。

飞机在东京着陆了，两位日本人恭候着他，陪他坐上了一辆大型豪华卧车。在行驶途中，一位日本人问：“请问，你是否关心返回的飞机时间，我们好安排车送你。”

荷伯从口袋里掏出返程机票给他们看。当时荷伯并不知道他们因此就知道了他的归期。

日本人在荷伯的在日14天里，陪着荷伯游览、学习宗教、欣赏文艺。每当荷伯提出谈判时，他们就说：“有的是时间，有的是时间。”到了第12天、第13天，虽然开始谈判，但总是提前结束。最后在第14天早上，他们总算认真谈判了，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接荷伯去机场，日本人和荷伯都挤进卧车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，荷伯和日本人达成了协议。

荷伯以惨败而告终。由于日本人了解荷伯和“死线”，先搞公关活动，然后将谈判压缩在一天时间里，荷伯为了完成上司交给的任务，只好草草签订协议了事。

从事商业活动，都有适合和不适合的时间，尤其是商业洽谈时，时间的利用是成功的重要因素。基于此，每个明智的经商者应留心：（1）一般情况下，谈判时都要对自己的“死线”保密，千万不要泄露你的“死线”。（2）要有随时进行商谈的心理准备与实质准备。这是因为时间由对方掌握，有时由不了你选择。在这种情况下，倘若没有足够的心理准备和实质准备，就难以获胜。（3）不要让人用时间压力法钳制住。留意自己的生理时钟，避免在身心处于低潮时谈判，因为那样是无法专心于谈判的。

总而言之，凡经商者既要善于运用这种“围魏救赵”的时间压力法达到自己的目的，又要学会对付别人用此法。

第三计：借刀杀人

损：指《易经》中的损卦。《易经·损》：“彖曰：损下益上，其道上行。”论述的是“损”与“益”的相互转化关系。这里指盟友攻敌有可能遭受损失，但他的损失可以换来自己的利益。【计名出处】此计名出自明代戏剧《三祝记》。该剧说的是北宋时期，范仲淹的政敌密谋策划，让没有打仗经验的范仲淹领兵征讨西夏，其目的是借兵强马壮的西夏军队这把“刀”除掉范仲淹。【计名阐释】

借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。

此计谓借人之力攻击我方之敌，我方虽不可避免有小的损失，但可稳操胜券，大大得利。春秋末期，齐简公派国书为大将，兴兵伐鲁。鲁国实力不敌齐国，形势危急。孔子的弟子子贡分析形势，认为惟吴国可与齐国抗衡，可借吴国兵力挫败齐国军队。于是子贡游说齐相田常。田常当时蓄谋篡位，急欲铲除异己。子贡以“忧在外者攻其弱，忧在内者攻其强”的道理，劝他莫让异己在攻弱鲁中轻易主动，扩大势力，而应攻打吴国，借强国之手铲除异己。田常心动，但因齐国已作好攻鲁的部署，转而攻吴，怕师出无名就子贡说：“这事好办。我马上去劝说吴国救鲁伐齐，这不是就有了攻吴的理由了吗？”田常高兴地同意了。子贡赶到吴国，对吴王夫差说：“如果齐国攻下鲁国，势力强大，必将伐吴。大王不如先下手为强，联鲁攻齐，吴国不就可抗衡强晋，成就霸业了吗？”子贡马不停蹄，又说服赵国，派兵随吴伐齐，解决了吴王的后顾之忧。子贡游说三国，达到了预期目标，他又想到吴国战胜齐国之后，定会要挟鲁国，鲁国不能真正解危。于是他偷偷跑到晋国，向晋定公陈述利害关系：吴伐鲁成功，必定转而攻晋，争霸中原。劝晋国加紧备战，以防吴国进犯。公元前484年，吴王夫差亲自挂帅，率十万精兵及三千越兵攻打齐国，鲁国立即派兵助战。齐军中吴军诱敌之计，陷于重围，齐师大败，主帅图书及几员大将死于乱军之中。齐国只得请罪求和。夫差大获全胜之后，骄狂自傲，立即移师攻打晋国。晋国因早有准备，击退吴军。子贡充分利用齐、吴、越、晋四国的矛盾，巧妙周旋，借吴国之“刀”，击败齐国；借晋国之“刀”，灭了吴国的威风。鲁国损失微小，却能从危难中得以解脱。【讲解】①借刀杀人，即是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的策略。②《兵经百字·借字》有云：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃。”借刀有明暗之分，有强借诱借之别，能不费吹灰之力制敌手于死地且毫无蛛丝马迹方是高手。可借人力、物力、财力、势力等等。此计是阴谋而非阳谋，平常之时，不可不防，非常之时，不可不用。

（一）借刀杀人与经高谋略

在商战中运用此计谋者甚多，譬如“借鸡下蛋”，“借柴生火”，这包括借资金、借设备、借技术、借人才、借资源、借情报、人借名多气、借土地，此类借法。

对于任何企业而言，资金上有困难，技术上有难题，市场上有变化，可以寻求合作联营，借他人之力，不断充实自己，等到时机成熟，即可出垮对手，成为市场竞争中的胜者。

1.借“球”经商

第一步，出资在某市体育场举办“第一届‘WN’足球剪”。全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势，从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人，今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃，求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机，预期的促销目的也顺利达到了。

第二步，为了继续扩大某市日化总厂的影响，他们每年出资7万元承包了湖北省足球队，队员的待遇完全跟厂内职工一样，红包、奖金一分不少。这一举动，令整个湖北省为之震动。日化总厂已经走出了小小的某市，把眼光投向大武汉，投向整个湖北省。他们要实现贺龙元帅的“三大球不上去，死也不瞑日！”的遗愿，为中国足球的振兴铺路搭桥。

第三步，让湖北省足球队杀回省城武汉，迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名字第一次走向世界。为了扩大影响，凡是观看这场比赛者，见票每人免费赠一包“WN”超浓缩无泡洗衣粉。整个武汉三镇沸腾了，“WN”成了新闻热点。

三大步胯出，“WN”名声大振，从前“摆在柜台人未识”的“WN”，——个星期内就在武汉销出60吨，一个月内销出300吨。作为东两南北枢纵的武汉市，又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年“WN”的销量占了全国同类产总销量2/3以上，企业创刊750万元；湖北“WN”足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。

一个养在深闺人未识的小小某市日化，与足球联姻之后知名度迅速捉高，不仅企业创下了显著的经济效益，而且也将产品的知名度在全范围内广为传播，该厂就是借足球运动之魅力，达到提高经济效益的“杀人”目的。

2.彩旗，如何飘起来？

世人瞩目的第十一届亚运会将在北京举行，而日日夜夜在提醒人们的是大街小巷越来越多的亚运三面旗帜，当你看到满街飞舞的亚运旗帜之时，即使你对体育多么不关心，你也会感到：亚运会日近一日了。

名不见经传的朱宝新就是彩旗的生产者和设计者。他领导着一个小企业：北京市海淀区青龙桥街道劳动服务公司金样工艺加工部。这一长串名字恐怕还不如它13名职工的名字更容易记忆。

然而，就是这个仅有两间小平房的企业，就是这位手下只有12名职工的厂长，偏偏瞅准了亚运会这个难得的机遇，使自己的企业起死回生了。

作为一厂之长的体育迷，朱宝新从欢声雷动的赛场上获得了启发：如果在每个球迷手里塞上一面旗……他算了一笔账，一场球赛的观众是8万人，光是体育场每天就有三场球，纸旗成本又低——可为！

与同学张宇共同设计，选定了图案后，拔腿就往亚运会集资部的专利处跑，石碑胡同四号的门坎被他踏来踏去十七八回。倒是没有竞争对手，但单凭个毛头小伙儿，人家如何信你？最后，集资部考虑到反正也不负责销售，只要他能支付专利费，爱怎么搞就怎么搞吧。

但是，仅有6000元家当连生产小彩旗的专利都买不起。于是十儿个人一起凑钱。朱宝新还卖了自己心爱的摩托车。专利费交了，1000套彩旗制作出来了。

1989年8月29日，亚运会专利、标志产品展评会上，朱宝新赔着钱将自己的产品摆上了各家展台，还在大厅里挂成串儿鲜艳夺的小彩旗增添了浓烈的亚运气氛，它开始引起了人们的关注，当场订货15万面，并被评上了“最受欢迎的产品”。

70万面小旗出现在条条街道、家家商店，出现在各个机关的、公桌上，出现在孩子们的手中，出现在荧光屏上……亚运旗帜成一种时髦，这种时髦为朱宝新和他的伙伴们带来了大笔生意。

亚运会并非仅是体育盛会，对企业来说，它还是一种难得的机遇，而这种机遇，却只偏爱素有准备的头脑。朱宝新是成功者，他利用了亚运机遇，推出了自己的产品，他是使用“借刀杀人”策略的成功者。但是，与国内现有500多万企业这个庞大的数字相比，参与亚运竞争的企业仍是少数，特别是大中型企业，表现出的热情并不高。实际上，这从另一个侧面反映出有些企业的经营者们缺乏商品竞争意识。要知道，把产品变成商品是一个完整的过程，不注意收集市场信息，不主动把握销售机遇，不利用各种渠道扩大产品知名度，就无法引起顾客的购买欲望，产品也难以变成商品。

3.巧借发动机

中国长春第一汽车制造厂引进奥迪汽车生产线，就是德国天众汽车公司成功地借用美国克莱斯勒公司的前期成果，趁虚而入取得的成就。

当初，长春一汽并没有与德国大众汽车公司合作的计划，他们找的是美国的克莱斯勒汽车公司。一开始，谈得不错，双方已签订了引进克莱斯靳勒公司汽车发动机生产线的合同。

然而，当第一汽车制造厂总经济师吕福源率代表团第二次去底特律时，克莱斯勒公司的态度就产生了180°的大转弯。他们态度傲慢，要价高昂，附加条件苛刻。为什么会这样？原来他们已获得情报，知道中国有关方面已批准一汽上轿车项目，再说已和克莱斯勒签订了引进汽车发动机生产线的合同，他们想借此逼迫一汽就范，接受他们更高的要价和条件。他们以为一汽会就此而一筹莫展。

就在克莱斯勒公司欲将一汽卡脖子置于死地时，德国大众汽车公司的董事长哈恩博士一行来到一汽进行礼节性拜访。双方互相了解了彼此的情况和意图后，哈恩博士表示，愿意在一汽已经引进的克莱斯勒发动机的基础上进行合作，他说：“我们希望与一汽创造一个良好的合作先例。如查厂长先生有诚意，4个星期后请您去朗堡，到我们大众汽车所在地，我们将非常高兴在那里接待您。”

4个星期后，吕福源总经济师率一汽代表团到朗堡时，看到已经把克莱斯勒的发动机装进了奥迪车身，因为发动机较长，这种车型是特意加长的。

克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡是个很有才华，很有思想的管理专家，可是这一次却栽在了德国大众公司的手里。他以为卡脖子就能吓得住对方，而中国人却不买这个账。当大众与一汽合作的消息传来时，艾科卡感到压力来了，他又把一只和平的气球飘了过来。不过，已经为时已晚。一汽在克莱斯勒与大众之间，早已作了比较，终于选定大众公司作为自己的合作伙伴。

欲置人于死地，最后却以自己的失败告终，而德国大众却成功运用借刀杀人计，达到自己的目的。

4.借法律之刀钻空子

在国际贸易中，商业竞争更是你死我活，无所不用其极。许多国家以法律的手段保护本国企业，从而成为其他国家的强大对手。然而有的企业临危不乱，借用外国法律，巧妙地钻空子，使自己的产品仍然能打入外国市场。

美国为了限制进口，保护本国工业，曾做出一项法律规定：当美国政府购买人发出购物指标后，收到的美国制造商的商品报价单，则此价在法律上得到承认；收到外国公司的报价单，一律无条件提高50%。想以此提高美国人购买本国产品的机会。

然而，在美国的法律中，“本国产品”的定义是：“一件商品，美国制造的零件所含的价值，必须占这一商品的50%以上。”日本机械制造企业根据这条规定，想出了一个妙招。他们生产一种有20种零件的产品，在本国生产19种零件，缺少的那一件在美国市场上买最贵的运回日本组装后再送往美国销售。

这样，一方面最大限度地利用了本国的零件和劳动力；另一方面，那个零件因为贵，占整个商品价值的50%以上，从而依据美国法律的定义，该产品可以作为美国国内的商品，直接和美国公司竞争。日本公司“借”美国法律这把“刀”，巧钻空档，杀进了美国市场。

5.亚运会场上的圆珠笔

上帝是公平的，机遇面前人人平等，关键是你能否抓住它。对于天津圆珠笔厂来说，曾有过不少机遇：十多年前，781笔芯被定为传真笔芯，填补了我国在这方面的空白；433型双色笔曾被列为“十三大”专用笔；钨钢笔曾得到国家经委授予“可与‘派克’笔珠媲美产品”的称许……如此之多的机遇，不知为何却没能使天津圆珠笔厂摆脱窘困的境地。

规模空前的第十一届亚运会将在北京举行，这一消息传到天津圆珠笔厂后，他们的第一个反应是：又一次机遇降临了！1989年，当该厂一位副厂长怀着忐忑的心情敲开亚运集资部大门时，厂里的资金状况已到了极其窘迫的地步。为此，他们只能用新试制的、价值40元的233型亚运标记笔打入亚运会，在消费者中掀起了一种时尚：记者、机关工作人员、售货员、青年学生的胸前挂上了“记者笔”；那些丢三拉四的孩子，缠住父母要给自己挂上这种“保险笔”；而那些“盼盼”小圆珠笔更是成了孩子们铅笔盒中的“宠物”……天津圆珠笔厂巧借亚运盛会这一千载难逢的机遇，又一次腾飞了。

6.树立公敌

许多商人不择手段，使商场中的伙伴变成了敌人。由于生意上缘故，双方又想和解矛盾，缩小距离，以免受到对方的攻击，造成两败俱伤。因此，一些商人绞尽脑汁，想出了一个绝好的防御办法，那就是树立公敌。

有一部西部片是描写人心理奥妙的作品。主角是一位警察，另一位主角是从外地来专门赚奖金的无赖。这二人立场对立，时常怒目相视。二人之间有一股很紧张的气氛。这时，有一批银行抢劫犯从拘留的地方越狱而出，政府下令赏五千美元，所以，二人明争暗斗，都想得到五千美元，可警察也考虑到逃犯人数较多，只靠自己不行。这种利害关系很自然地给双方创造了合作的气氛，最后，二人终于合作，全歼逃犯，成为好朋友。这部电影的重点就在于本来是对立的二人，后来由于出现了共同的敌人，从而化敌为友。在强大敌人面前，心理就会生欲与人合作的情况，本为水火不容的双方，在共同强敌前面，很快握手言和。从另一方面来说，如果要和对立的人握手合作，一定要找另一位共同敌人，这就很容易和对立的人化干戈为玉帛，成为朋友。

和为贵、和生财，商人们都很清楚这一点道理。然而，商场上竞争在所难免，有的是你死我活，长期下去必然加深敌意情绪。在某些方面，商人们又需要互相利用，互相合作，共同获得他们的利益。在重重矛盾之中，谁也不愿意长期打内战，耗费大量财力和精力，唯一的解脱方式就是为了维护他们之间的共同利益，去寻找他们的公敌，在与公敌的较量中，达到缓和矛盾，一致对外，直至胜利的目的。树立公敌，不仅是商人的防卸战术，也是政治家们的防御战术，而且是非常有效的一种战术。

7.英国皇家可以借

索尼公司董事长盛田昭夫，利用一次天赐良机，借用英国皇家倍举，使自己的产品打入英国商场。

1970年，英国威尔士亲王到日本参加国际博览会，英国大使馆委托索尼公司在亲王的套间里安一台电视机。索尼公司以其高质量的服务使亲王大为满意。

在使馆举办的招待会上，盛田昭夫经人介绍认识了亲王。亲王对索尼公司提供的方便深表感谢，并流露出若盛田昭夫决定在英国开办工厂，不要忘记设在亲王的领地上。

不久盛田昭夫果然去了英国。经过调查了解，他决定把企业扩展到这里。在公司的开工盛典上，盛田昭夫请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的光顾，他让人在厂门口树起了一块纪念匾，以示永远铭记。

80年代伊始，这家工厂决定扩大生产，盛田昭夫再次邀请威尔士亲王前来助兴。亲王因日程安排已满，派戴安娜王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫更是鞍前马后照顾周到，让王妃巡视工厂时戴上了工作帽，帽子上却用大字写上“索尼”二字。

随着摄影师们的“咋咳”拍照声，英国各界和世界各地都知道了——王妃参观了索尼在英国的分厂。

从此以后，世界各地到此一游者，都可以通过“匾”和“照片”了解索尼公司的历史，活生生地再现其主人与英皇室的友谊，如此一来，对皇家的尊重不就带给了索尼吗？

就这样，索尼公司借英国皇家成功地杀入了英国市场。

8.拉股东，扩业务

解放前，宋裴卿创办东亚公司后，既继承了其先人的经营经验，又学会了一套西洋资本主义的经营方法，所以在经营技术方面，的确有他的一套独特手段。

东亚募股的原则是“不怕股东小，就怕股东少”，所以东亚股东人数最多时，达到一万多户，而且遍及全国各地，分布在各个阶层。除个人股以外，很多家庭、团体、工厂、商店、学校、教会等也多有东亚股票。为了拉拢股东，凡是股东较多的地区，公司每年都派员去当地支发息红；对远道股东寄发息红，则由公司担负汇费。对于一些各界名人，为了利用他们的社会声望作为号召，总要采取种种方法把他们拉来作为东亚的股东，人股多少，在所不计。如南开大学校长张伯苓、天津商会会长纪仲石、上海闻人陈立庭、金融界巨子陈光甫等，加入的股份都很少。如果要把这些名人选为董事，而他们的投资不足法定数额时，则由公司临时借给一部分股份。

宋裴卿除了把当地金融界中坚拉进来作股东之外，一面通过各方面社会关系，广泛吸收职工存款，供他周转利用。他吸收存款的特点是利率高，种类多，存取方便，并就近在企业内吸收工人存款。这些方法都收到很大效果，经常存款额高达150万元左右。这样就使东亚摆脱了银行、银号的高利盘剥，扩大了营业的幅度。宋先生是中国商人中善使“借刀杀人”的高手。

9.借刀杀人的欺诈行为

有些奸商手段恶劣，有时会使用欺诈术诈术要分为明诈、暗诈两种类型，明诈即手中掌握具有威慑力、可以导致对方蒙受巨大损失、直至破产的重要情报的“重型炸弹”，以此相威胁，逼对方就范或诈取对方钱财。暗诈即在背后玩弄花样，诈骗对方。

一家法国大公司的老板与一个电影明星的风流韵事被经济侦探加获。于是，这家公司的对手用重金买下所有资料。对手便和公司老板摊牌，要么把材料公诸于众，让他身败名裂；要么把公司的新产品处方转让给对方。老板顾全面子只好拱手献出了最新处方，索取了全部材料订立保密和约。在生活中，这种场面屡见不鲜。

这种酷似抢劫的明诈，危害性极大。然而，由于证据被人抓住，也只好自食其果，实出无奈。古话说得好，要想人不知，除非己莫为，做了错事，或者做了不应该做的事，只有自己承担后果。吃一堑长一智，往后就不敢再做亏心事，丑闻不发生，他人也不会来要挟你。商场上正当的竞争是允许的，倘或经常利用丑闻来要挟竞争对手，就会招来横祸，到头来会遭人暗算，落个得不偿失，那样的下场将是可悲的。

请提防某些奸诈之商人的这种“借刀杀人”伎俩。

10.借助名牌商标占领市场

商标图案代表了一种商品的质量、信誉、知名度，人们选购商品，往往先看商标。对于出口商品，商标选择是否适当，直接影响在国外市场的竞争力。

选择出口商标一定要根据外国消费者的实际情况来考虑。下面举例说明。

借用国外的名牌商标，推销自己的产品，这是上上策。有的企业想出一个好办法，与国外的企业联合销售，挂他们的名牌商标。然后分一部分利给他们，事实证明这个方法很灵验。例如，新加坡的家电产品是借用荷兰“菲力普”商标来销售的；南朝鲜的电子产品是借日本的“日立”、“松下”、“东芝”及美国的“射尔维尼亚”等名牌商标来销售的。利用国外著名商标来销售自己的产品，除了能促进产品销售外，还可以避免进口国的贸易保护主义的冲击。

选择一个受进口国人们喜爱的洋名商标，也能产生较好的效果。例如台湾坤南公司生产“坤南”商标示网球拍，当出口美国时，就取了一个具有美国特色的洋商标名：kennex（肯尼屯斯）。这外产品后来畅销欧美。后来坤南网球拍在香港推销时、商标采用了音译中文名字“肯尼士”，这个译音颇具洋味，以至许多人误认为是欧美名牌商品，在香港赢得了市场。

在选择出口产品商标时，要做到人境随俗。各国的历史地理。传统文化、风俗习惯都相差甚远，同一个商标用案、色彩的含义，在各国会产生不同的意思，有时甚至意义相反。例如很多商品都以熊猫为商标，可是伊斯兰教的国家却禁止熊猫牌商品进口，原因是熊猫的外形象禁物。又如在东南亚黄色被视作高贵的颜色，皇室的御用物常是用黄色的，可是这种颜色在信仰回教和基督教的国家里却被视作死亡的象征。可见，选择出口产品的商标时务必要尊重不同国家和民族的风俗习惯。如果用他们忌讳的东两作商标，势必会使销售失败。

美国的可口可乐公司中选择出口产品的商标时是很有策略的。例如他们的产品进入我国时，选择了适合中国民情的商标名称“雪碧”。“雪碧”在夏季给人未尝先凉的效果。可是，可口可乐的英文商标是“sprite”，意为“妖精”。“妖精”在西方并无贬意，但是中国人对妖精是深恶痛绝的，如果以“妖精”为商标，中国人就会远而避之。可口可乐公司深知中国的文化背景，所以另选商标，打开了中国巾场。

从以上几例不难看出，借助名牌商标确实可以达到占领市场的“杀人”目的。

（二）借刀杀人与创业谋略

所谓“借”，就是借用外部的别人的力量来帮助自己。在两军对垒设谋定计、敌我双方相互斗争时，若能学会使用此法，就可取胜，不用自己出力，便能获利。

自己的实力不够，就要借用敌人的力量；直接杀敌有困难，就要设法借助敌人的枪，这是运用“借刀杀人”计谋的最高境界。

创业者自己若资金不足，就要想方设法借用他人的金钱；缺乏设备物资，就千方百计借用别人的物资；自己的信息不灵通，就要借用竞争对手的情报；技术不够好，就要把目光瞄向对手。

对于创业者来说，如果存在奖金、人才、经验等方面的不足，完全可以从他处借来，为我所用。

1.借科学

河南省沁阳市大型冷却设备厂靠不断开发新产品发展壮大。3年多时间，该厂共推出14个新产品，新增产值2900万元，新增利税630万元；1990年上半年，完成产值、实现利税分别比去年同期增长50%和65%。

这个有600名职工的村办企业，在建厂初期只能生产槽槽罐罐等简单玻璃钢制品，经济效益不好。为此，根据村办企业的实际，他们主动与科研单位“攀亲”，“借”科学开发新产品。凡科研部门、专业人才设计的玻璃钢产品、新技术，经可行性凋查后，该厂主动提供试验经费和场地。新产品试制成功后，按照国家有关规定，给予科研单位和科技人员一定酬金。很快有30多个科研单位和70多名技术人员与该厂结成伙伴。大庆石化总厂工程师黄金魁设计和冷却塔斜交错填料在该厂试制成功后，使用这种填料的厂家占全国炼油企业的1/3，今年他们与机电部第四设计院等单位研制开发出了国内最大的玻璃钢冷却塔，填补了我国的一项空白。如今这个小厂已能生产100多种玻璃钢制品，名列全国同行业前茅。

该厂的发展壮大，“借刀杀人”之计功不可没。

2.借奥运作文章的精工表

以往奥运会使用的计时装置都是瑞士产品。第18届东京奥运会却一改过去的传统习惯，采用了日本的精工计时装置，使精工表一跃而为“世界计时之宝”。

当国际奥委会正式决定东京奥运会采用精工计时装置后，日本精工计时公司一方面在世界范围内利用各种传播媒介大造“奥运会必须使用精工表”的舆论，另一方面调集技术力量，针对奥运会大赛的特点，进行计时装置技术的再开发。

奥运会开始后，整个赛场变成了精工表的世界。所有的裁判员和全体日本运动员都佩戴着精工表。每一条与奥运会有关的报道，都不可避免地要提到“精工”二字。东京体育馆内比赛大厅的精工计时器被誉为日本科学技术的精华。最为有趣的是放置在田径场上的那座大型精工计时表，成了举世瞩目的对象。无论哪种比赛开始，它都会以秒为单位开始走动；每场比赛结束后，获奖运动员的名字在这块表的旁边显示出来，而运动员所代表的国家的国旗也在表的上方冉冉升起；为了摄取国旗和运动员的名字，电视摄像机就必定会对准这座硕大的竞技计时表，“精工”的标志就通过电视屏幕而传遍了全球。更妙的是连游泳池中，也装置一块大型水底精工表，比赛开始后，所有的摄像机镜头都对着水中的游泳选手。这时，精工表就会在每个镜头、每张照片中出现。日本人的商业意识在这里发挥到了极致。

日本人借用奥运会这个难得的机会，为精工表宣传，扩大影响。

精工表的崛起，改变了瑞士钟表一技独秀的格局。

3.白藤湖的变迁

广东斗门县白藤湖，是1971年围海造田建成的农场，它拥有3万亩土地和面积相当于西湖3倍的淡水湖。然而它却是个穷困的地方，人们不相信它会有什么变化。

针华生却看上这个地方。他认为白藤湖虽不是特区，但靠近港澳；虽然白藤湖比较偏远，但有美丽的自然风光；虽然白藤湖严重缺乏资金、技术、信息、人才，但有改革开放搞好农村经济的良机。他决定带领干部群众在白藤湖开发旅游业，兴办中国第一个民办度假村。

为了吸引投资者，他们制定了最打动人心的优惠条件：谁来建房均可免收地皮费；谁来投资企业的所有权均归投资者所有。土地本是无价之宝，这里却是无偿奉送，令许多人都想不通。但是局面因此一下子打开了。投资者在白藤湖大兴土木，一幢幢别墅拔地而起。旅游业的兴旺带动了山区农业的发展，使农民办企业有了活力。

游客的增多，使白藤湖的农产品、水产品以及土特产变得更值钱，其价格亦得随着旅游业的兴旺而提高，依靠本地特产大批创汇。

房屋建在白藤湖，每年升值25%。旅游业的发展使全国各地知名人士慕名而来，他们的到来又成为引进人才、智力、资金的媒介，许多买卖、合作项目较容易谈成。旅游成为粘合剂，各行各业再也不是分散的，各顾各、单打一的。建筑业为度假村盖房，度假村出卖当地农产品，贸易靠旅游发展，商业为工业导向，均联成一片了。

在资金、技术、人才、信息缺乏的不利条件下，白藤湖能够借美丽的自然风光这把“刀”，同时又尽可能吸引资金，去借另一把刀，终于把握住机遇，“杀”出一条光明大道。

4.独特的租借人搞招

20年代后半期，日本东京电器化学工业公司以刚出现的电视热为跳板，实现了企业的高速发展，因此来不及培养人才。到了60年代，该公司进一步痛感由于缺少人才带来的种种弊端，特别是经营管理部门，成为人才最缺的地方。面对这种情况，素野福次郎想来想去，终于想出一种独特的租借人才的高招，即把别的公司花长时间培养出来的人才租过来。素野福次郎认为，日本兴业银行人才很多，而且。个个都很有才能，于是请求租借。兴业银行答应了他的要求，借给该公司一名叫神谷的专务。神谷专务由于长期从事银行方面的事务，因此很有银行家式的机敏性，并很自然地在行动上表现出来。他来之后，使经营管理发生了很大的变化：年轻的员工们个个都成了工作迷，公司的产品也更多地打入了国际市场，公司获得了更长足的发展。巧妙地租借他人的力量，为自己企业的管理带来了活力，年轻员工们的积极性大增，使企业获得了更长足的发展。

看来，借的方式多种多样，为“人才能银行”，拉“存款”谁能抢先一步，准就能成功。

5.塞洛克斯公司的利刀

早在本世纪40年代，威尔逊就从父亲的手里继承美国塞洛克斯公司。一天，一位德国发明家约翰·罗梭来访，向威尔逊谈到了自己正在研究的干式复印机。两人一拍即合，同意双方合伙协作。

经过反复研制，塞洛克斯公司终于研制出干式复印机成品——塞洛克斯914型复印机。当时市面上所有的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要它干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利得多。

威尔逊决定把此产品作为“拳头产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价推销，以图开拓市场。他的律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。威尔逊于是将卖价定为2.95万美元。

其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于成本10多倍的高价。这可把副总经理罗梭惊呆了。

当时，法律是禁止高价出售商品的，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。”

不出威尔逊所料，这种新型复印机果然因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们展现了它独特的性能，消费者莫不渴望能用上这种奇特的机器。

威尔逊早已获得了复印机的生产专利权，“只此一家，别无分店。”所以当威尔逊把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前定价很高的潜意识的影响，顾客仍然认为值得。

到了1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机一下子流行起来。虽然公司拼命生产，产品仍供不应求。

由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上已有过的高额租金，所以塞洛克斯的914型复印机以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚涌来。

1960年，公司营业额就高达3300万美元，而市场占有率已达15%；到了5年以后，公司营业额上升到近4亿美元，市场占有率达到66%，塞洛克斯公司也被美国的《财富》杂志评为10年内发展最快的公司，从此迈入了巨型企业的行列。

威尔逊的成功在于他的“借刀杀人”，表面上是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律这把刀，封死了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路；同时威尔逊还借超出平常的高租金，断了消费者廉价租用的念头，并为以后的高定价出售做好了准备。实际上，威尔逊就是塞洛克斯公司的一把利刀。

6.装修公司的生财之道

随着建筑业的不断发展，装修业随之火红起来。但在广州，此创来竞争越来越激烈，出现了供大于求的局面。

某装修公司的生意就像王老二过年，一年不如一年。公司经理招聘了一批兼职业务员四处挖生意，井印发了大量宣传材料扩大影响，甚至不惜血本在价格上打折扣，可谓各种招数都使出来了，然而效果却并不明显。有时候好不容易打听到某个客户正在筹划装修，可是等他赶到那里一看，别的公司已经干得热火朝天了。几次碰壁之后，经理才找出生意冷淡的症结：信息不灵。

正在这时，一位朋友向他介绍了消息灵通人士——大黄。经理和大黄达成协议：大黄负责提拱最迅速最准确的信息，公司给大黄月薪300元，另外每成一笔生意再给大黄14%的回扣。大黄果然不负众望，信息源源不断送来，而且绝大部分都给公司带来生意。这样，装修公司赚了大头，大黄也发了一笔不小的财。

大黄只不过是保险公司的一个普通职员，何来这么多准确的信息呢？其中奥妙是：大黄有许多同学分布在各个银行的办事处。

一般说来一个单位要装修门面，要么设法调动资金，要么向银行申请用于装修的贷款。这样，大黄巧妙地通过他的朋友就能从银行这条渠道迅速准确地摸清哪家商店或公司在准备装修。真可谓：得来全不费功夫。

（三）借刀杀人促销谋略

在市场营销中，同样可以“借刀杀人”。精明的企业经营者和管理人员应想方设法借取他人之刀，在借的形式可以花样翻新，譬如“借资金”、“借人才”、“借场地”、“借名气”、“借情报”，借的东西要能为己所用，不盲目地借。

善借者，尽管自身实力不一定强，但也可以与竞争对手同台逐鹿，一试高低。此计支用得当，你就会成为一个真正的促销高手。

1.促销奇招“死缠不放”

香港化妆品商店的促销奇招之一就是“死缠不放”，使顾客就范。

设在百货公司的化妆品专柜，大多雇请年轻貌美的小姐作售货员，通称“化妆小姐”。她们的底薪很低，以佣金收入为主，如推销商品多，金额高，所得的佣金也多，水涨船高。因此，她们使尽浑身解数，缠住顾客。

有位打扮时髦的女士到化妆品柜前随便观赏，被一名化妆小姐“缠”上了，化妆小姐温馨细语地评论她皮肤粗糙的缺点，然后介绍哪一种护肤膏可以有效地护理，使皮肤变得娇嫩。一席话说得这位女士为之心动，便花200多元买了对方推销的护肤品。

购买高级化妆品的女士，她们不是富裕家庭的太太小姐，便是高级文员或专业人士，手头宽裕，化妆小姐掌握这些人的特点——讲充体面。最怕在公众场合与人争执，有损身份。因此化妆小姐以她们为进攻对象，必有所获。

对那些年纪轻的顾客便更有机会做成生意，因为年轻姑娘见化妆小姐对自己的相貌风度大夸一番之后，又试用了一些样品，不好意思空手离开，尤其是那些初相识的情况，她们更不想化妆小姐在自己的男友面前讲自己的缺点，就宁愿多少也买一点，将纠缠不休的化妆小姐打发开去。

化妆小姐如果完成的营业额超过规定标准，年终还会加发奖金。在“重赏之下”，自然产生“死缠烂打”的勇士了。百贷公司就是借勇士之刀达到促销的“杀人”目的。

2.不洗真皮革的促销法

1981年1月，麦伦凯博士在美国爱达荷大学内完成了真皮防水处理实验。这项新技术的发明，使皮革从此可以浸泡在水中，用普通的洗衣皂揉洗。美国亚特兰大制革协会的索贝尔汉姆购买了这项专利。他预计，皮革手套制造商们一定会前来争购他那些经过特别防水处理的皮革。谁知手套商们并没有这个兴趣，他们不相信这是真的。

无奈之中，索贝尔汉姆决定绕过手套厂商这个中间环节，直接把这项新技术成果向消费者介绍，树立产品信誉，然后借助消费者的需求来推动手套商们的进货欲望。他决定举行一场记者招待会。

记者招待会在纽约著名的大舞厅内举行，招待会布置得像一台服装模特大赛。职业女模特们佩戴五光十色的皮革手套。款款地登上舞台。她们都把手套放进装有润滑汕、鸡油、巧克力冰淇淋、咖啡的玻璃容器中浸泡一会儿，然后再将手套放进事先准备好的洗衣机洗涤，洗涤后的皮革手套光洁如新，无任何损坏。观众们睁大了眼睛。张大了口，像观魔术表演一般看完了女模特们舞蹈一样的实验过程。

是骡子是马，拉出来溜一溜才知道。观众们对实验表演的成功报以热烈的掌声，他们成了这项新技木成果的第一批购买者。很快，记者们在各大报上发出一条条新闻，以身临其境的经历宣传这项新产品的特性。手套商们到此时才明白过来，纷纷找索贝尔汉姆进货。

手套商们对索贝尔汉姆的产品起初并不感兴趣，而他没有放弃，巧妙“借用”记者招待会来打开新产品的局面，最终获得了成功。

3.粉质雪花膏的陪衬广告

50年代末，美国佛雷化妆品公司独霸美国黑人化妆而市场。当时，该公司的一名推销员乔治·约翰逊独立创建了自己的约翰逊黑人化妆品公司，这个公司只有500美元的资产，3名职工。约翰逊知道自己的公司无论在财力、人力、物力及势力上都无法与佛雷公司相比，于是他集中精力研制了一种粉质雪花膏。在推销该产品时，他采用了陪衬法，在广告中宣传说：“当你用过佛雷化妆品之后，再擦上一层约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”同事们对这种陪衬式的宣传颇有微词，认为是无形之中替佛雷公司作广告。实际上，约翰逊利用了佛雷公司的名气来替他们的粉质膏作广告。正如约翰逊所说的：“就是因为他们公司的名气大，我们才这样说。打个比方，现在几乎很少人知道我叫约翰逊，可如果我想办法站到美国总统身边的话，我的名字就会马上世人皆知。推销化妆品也是这个道理，在黑人社会中，佛雷化妆品已久负盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着是捧佛雷公司，实际上却抬高了我们自己的身价。”

这种宣传果然很灵验，消费者自然而然地接受了约翰逊公司的产品，市场被迅速打开了。接着该公司又研制出一系列新产品，经过强化宣传和努力，不到几年时间，约翰逊便利用这种借刀杀人的计谋将佛雷公司的产品挤出了市场，到50年代，约翰逊公司的产品便独占了美国黑人化妆品市场。

4.“绿林好汉”餐馆

人生在世，离不开吃，在餐饮行业中，有特点的或者说有特色的服务就比一般的服务更能吸引人。

在餐厅进餐的顾客，除了吃的需要外，还要感受进餐的气氛、环境。在这方面国外有数不清的特色餐厅。比如罗马尼亚就有一家享有盛誉的“绿林好汉”餐馆，这家餐馆以其独有的布局、奇特的经营风格引得顾客盈门。

绿林好汉餐馆位于罗马尼亚布拉索夫市郊的密林中。在简陋的草木棚上，高高悬挂着“绿林好汉餐厅”的招牌。

这个餐馆的建筑布局全部模仿古代绿林好汉宿营、就餐的房屋。整个餐馆设在一个草棚内。草木棚以石垒基，四周墙壁用浑圆的树干拼合而成，大大小小的野鹿头骨、角叉挂满四壁。餐厅中央放着一只古色古香的炉灶，桌子全用粗木钉成，椅子上铺着兽皮。顾客一进来，就仿佛踏进古代绿林好汉的房子。该餐馆巧借“绿林好汉”的氛围，迎合了大众口味，收到良好的经济效益。

5.借冠军宣传产品

德国的阿迪达斯是世界最大的体育用品公司，它生产的阿迪达斯足球鞋，足球爱好者可谓无人不知。阿迪达斯足球鞋走向世界的契机是1936年的奥运会。这一年，公司创始人阿迪·达斯勒突发奇想。制作了一双带钉子的短跑运动鞋。怎样使这种样式特别的鞋卖个好价钱呢？为此阿迪颇费了一番脑筋。他听到一个消息：美国短跑名将欧文斯最有希望夺冠。于是他把钉子鞋无偿地送给欧文斯试穿，结果不出所料，欧文斯在那届运动会上四次夺得金牌。当所有的新闻媒介、亿万观众争睹名星风采时，那双造型独特的运动鞋自然也特别引人注目。奥运会结束后，由阿迪独家经营的这种定名为“阿迪达斯”的新型运动鞋便开始畅销世界，成为短跑运动员的必备之物。

以后，每逢有新产品问世，阿迪总要精心选择试穿的运动员和产品推出时机。

1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，年事已高的阿迪又推出一个新品种——可以更换鞋底的足球鞋。决赛那天，体育场一片泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿阿迪达斯的德国队员却健步如飞，首次登上世界冠军的宝座。阿迪达斯新型运动鞋又一次引起轰动效应，整个联邦德国乃至全世界的体育界，都成为阿迪达斯的商业舞台，产品几乎供不应求。

1970年，墨西哥世界杯足球赛开幕，人们惊异地发现联邦德国名将乌韦·赛勒尔在绿茵场上驰骋如故。而在此之前他腿部受伤的消息已传扬多时，许多人都在深深地为他惋惜。阿迪特意为他赶制了一双球鞋，使他得以重返球场。赛勒尔的这双鞋自然又一次成了赛场新闻而传遍世界，阿迪达斯又身价倍增地和名星的名字联在一起。

阿迪达斯运动鞋与冠军产生了必然的联系，穿上它就意味着成功。其实这种必然联系来源于阿迪多次对成功者的准确预测与选择。

看来，把握产品推出时机，“借”运动员声昔创出名牌产品，成为阿迪达斯屡屡成功的良策。

（四）借刀杀人与金融谋略

借刀杀人是为了保存自己的实力巧妙地利用矛盾的谋略。

此计核心是借人之力攻击我方之敌，我方虽不避免有小的损失，但最终一定会稳操胜券，大得利。

借刀杀人用于金融方面，则不得他人之资金，达到自己的目的。

李老板的炒股妙方

惜刀杀人，听起来让人毛骨悚然，但实际上却包含着许多智慧。巧妙地使出这一手“借刀杀人”之计，往往能使你立于不败之地。炒股也是如此。

服市上一般有多种股票。成长股是人们追逐最多的，公司的经济效益总是稳步上升，盈余的成长总会帮你一把，使你稳赢不赔。就一般意义上说，公司的业绩不突出，不呈发展势头，这种公司发行的股票一般不会受欢迎。但凡事难免有个例外，纵观国内外股票交易史，冷股炒热，大发横财者，也不乏其例。

1985年台湾泰丰公司有一个流传很广的故事。这家公司所发行的股票，当时股价一直徘徊在16元上下。这种情况持续了一段时间后，却吸引了一个有心人。此人姓李，是个炒股老手。李老板派遣心腹，调查公司的具体经营情况后了解到，该公司虽有种种弊端，但拥有可观的土地资产，总地来说呈发展趋势。李老板经过细致考虑后，决定大肆炒做，而且要炒得惊人。他当即订下一条“借刀杀人”之计，吩咐手下伙计携带大量资金，悄悄地在股市上收起基本筹码来。

不几天，这种股票绝大多数便进入李氏的腰包，造成股市缺票的既成事实，股价很快扶摇直上，从18元、19元、26元一直往上升。由于该股涨幅过高的股价与公司的实际业绩不成比率，自然吸引了不少股友融资进入。所谓火借风势，风助火威，有了广大股众推波助澜，这种股票终于不顾各方压力，一口气升至54元之高。

由于李老板差不多收空了所有股票，能搭车得利者已是少数。被轧惨了的空头免不了到处请愿，于是便引来证券交易所调查此事，股价遂一口气连跌了14个停板之多。正所谓升得高必然跌得惨，不知内情的跟进者被这一升一跌杀得遍体鳞伤，有实力的大老板也有被套牢亏损数亿元的，而更多的散户则是老本蚀尽，背上巨额债务。

李老板娴熟操作，里外尽赚数千万，但逢人仍是一脸苦相，诉说自己如何被套牢。可老板这一招“借刀杀人”运用得干脆利索而又不着痕迹。

第四计：以逸待劳

损刚益柔：《六十四卦经解·损》说：“损刚益柔有时者：损于昼而日渐短；益于夜而宵渐长。此以一日言也。”意思说的是损与益之间相互联系、相互转化的道理。【译文】要使敌人处于困难的境地，不是直接出兵攻打，而是采取“损刚益柔”的办法，令敌由盛转衰，由强变弱。【计名出处】此计名出自《孙子兵法·军争篇》：“以近待远，以佚（同逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”【计名阐释】

以逸待劳，语出《孙子·军争篇》“以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”孙子的意思是：凡是先到战场而等待敌人的，就从容、主动，后到达战场的只能仓促应战，一定会疲劳、被动。所以，善于指挥作战的人，总是调动敌人，而决不会被敌人调动。

战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国，开始时，秦军连克数城，锐不可挡。不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，丢盔弃甲，狼狈而逃，秦军损失数万。后来，秦王又起用已告老还乡的王算。王算率领六十万军队，陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王算毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，战争一触即发。楚军急于击退秦军，相持年余。王算在军中鼓励将土养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精湛，王因心中十分高兴。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将土已无斗志。认为楚军的确防守自保，于是决定东拼。王算见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军演不成军。秦军乘胜追击，势不可挡。公元前223年，秦灭楚。

此计强调：让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让调动自己，而要努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动的等待。【讲解】以逸待劳，以己之逸养我方之锐气，耗敌方之士气。“一鼓作气，再而衰，三而竭”。敌方既已懈怠，我方士气正盛，谋划已成，倾力出击，故能克敌。

逸，必先能避开与敌对峙之势，躲其锋芒，寻求安定或相对安定之环境，以图自强，又必能选择最恰当之时机，当己最盛之时而敌方则日益低靡之际，一战而决。

（一）以逸待劳经商谋略

以逸待劳应从多方面解释，不能只理解为彷御等待战机，不能混同于“守株待兔”式的待劳。

逸待劳之计，夹键在于避敌择芒，实行积极防御，使敌人逐渐消耗、疲惫，由强而弱，我方就能后发制人，由被动变为主动。

企业在经营中，“劳”与“逸”的关系经移植后可以形式多样，但“静”与“动”的关系却显得更为突出。

在竞争异常激烈的市场争夺战中，大企业与中小企业相比之下，“财大气粗”，“兵强马壮”，一般充当市场的排头兵、山大王。面对这样强大的竞争对手，更要注意以静制动，以待其竭。例如不少企业的“老二”竞争术就是此计的实用，大企业开发出了新产品，中小企业是否跟进，可以静观市场的变化再作定夺。

1.“地方性服务”策略

和田一夫的店面大多集中在静风县内和神奈川县内，而且即使在神奈川县内，也绝不到小田的以东的地方，更不试图进占横滨、川崎等大城市。

通常经营销售方面的行业，在业绩逐步成长之后，都会想打入像东京、大贩等大都市的市场。但是，和田却不这样做，因为他十分清楚自己无法和大都市财力雄厚的企业竞争，如果贸然远征，弱小的军团是很容易被歼灭的。

所以，和田在自己的领域内，为了赢得顾客的信赖，努力采取以地方性服务取胜的策略，亦就是店铺尽量靠近批发小心，这样才能确保食品的新鲜度，养分不致于流失，也才能充分发挥地方性连锁店的特色。

和田一夫采取以地方性服务取胜的经营方式，实际上也是“以逸待劳”谋略的一种应用。即使和田此后到国外开店，他见依然采取这种谋略。比如在巴西开店前，先取得永久居留权签证，消除与当地人之间的隔阂，在那儿工作的人大多是当地人或已归化为巴西的人，所以在巴西八百伴商店服务的店员，并不在远征军。

八百伴这种化远为近，以逸待劳的经营策略，是一种值得商家借鉴的好办法。

2.美国人与日本人的区别

一种有记忆力功能的合金问世后，美国科学家兴致勃勃地将其用于阿波罗号登月火箭上，而日本人则用它做成了妇女用的新型胸罩，结果是世界上80%的记忆合金市场成了日本人的天下。

一种名叫碳纤维的新材料被美国人装在导弹和巨型飞机上了。日本的科学家则悄悄地研制成碳纤维的高尔夫球、钓鱼竿等五花八门的日用品。几年后，碳纤维原料几乎让日本人垄断。

在使用“以逸待劳”计策方面，日本人显然美国人文明多了。

3.英国旅馆的奇特经营方式

英国湖区的阿迈斯韦会堂旅馆，他们的收费方法与众不同，客人可以以劳力支付费用。例如：客人休息擦窗户，可得到价格为一英镑的午茶；在花园除草，则奉送葡萄酒一瓶作为回报；把放在院子里的树木劈成柴片，可从账批上减去五英镑；帮助修理石墙则可免费住一夜。这个经营奇招吸引了下少愿付出劳动的住客。

这间旅馆通过制定奇特诱人的经营方式来搞活生意，实在是“以逸待劳”的经商妙法。

4.贱买，贵卖

常言道：不打无准备的仗。只有攻其不备，才能一举获胜。过去大家所采用的“敌疲我打，敌驻我扰”等战术正是对“以逸待劳”的绝妙运用。

1985年夏天，“迷你裙”滞销了。这时，别的店家一筹莫展，不惜血本大削价，而悦来时装店却反而盈利，为何？

原来“迷你裙”开始流行时，苏州拙政园的悦来时装店对市场销售作了分析，认为市场将会饱和，于是决定以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以“迷你裙”为辅，而不盲目追随潮流。

这样，在“迷你裙”滞销时，悦来时装一下抛出呢料西装裙和绒线连衣裙，赢得了顾客。这难道不是有备无患？

英国伦敦西区有一家世界闻名的大减价公司，每年的1月份和7月份分别举行一次大减价活动。

哈乐斯百货公司在大减价活动中出售的商品绝非滞销品，而是全年出售的各种商品。同时，减价的幅度不是百分之几，动辄都是两位数以上的，这样就强烈地刺激客户登门购买，商品供不应求，顾客如潮，俨然如一场足球赛。许多别行业的顾客均被吸引过来。

该公司这样做盈利吗？事实上它的利润是相当可观的。在欧美市场各种产品零售价，特别是一些日用品，一般比进货价高出三倍。哈乐斯公司降价一半，实际尚可盈利一倍以上。何况它因大减价刺激了顾客的购买欲，使销量大增。有时利润还是平时的十几倍。

另外，巧妙运用的逸待劳之计加快了资金周转而节省利息、仓租的收益，以及因为销量大增而得到供货厂商的优惠等等，也极大地打击那些毫无防备的竞争对手，实在是计高一筹。

5.建筑巨子的手腕

在20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用“将计就计以逸待劳”的谋略大获全胜的。

1975年，石油富国阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定：在本国东部杜拜兴建大型油港，预算总额为10亿至15亿美元，并向全世界各大承建公司公开招标。

这项工作十分庞大，堪称“本世纪最大的工程”。此消息真是风糜世界各国，立即引起世界建筑商们的关注，其中跃跃欲试者有之，望而却步者有之。

1976年2月，中东弹丸小国，战云密布，大军压境。一场惊人的“世纪工程”夺标大战拉开帷幕。

这时，号称“欧洲五大建筑公司”的西德“莫力浦·霍斯曼”。“朱柏林”、“包斯卡力斯”，英国的“塔马”，荷兰的“史蒂芬”，已早早踏上了这个海湾小国，企图打败竞争对手，夺标取胜。另外，美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆从远道赶来，决意参与这场大角逐。

最后一个到来的，是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的插队者，但他却是竞争中的强者。

于是，有的公司表示愿意同他合作，一起承包工程；也有的干脆提出，只要他退出竞争，马上就支付一笔可观的现金作补偿……

这位郑周永到底何许人也，竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样。

郑周永出生在韩国一个贫闲的农家，小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年，他凭自己的一点积蓄开办一家小修理店。1947年，他又创办了现代土建社，不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下，现代建设集团的员工刻苦努力，一跃成为韩国建设业的霸主。他曾创下用10分钟时间，就击败了所有对手，中标承建了被称为韩国“檀君开国以来最大的工程”。自此，郑周永被同行攻击为“阿拉斯加来的土匪”。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野性又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。

正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。黎明前的一刻是最黑暗的。“世纪工程”的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。

一天，郑周永的好友、大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。

好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。

他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：“郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！”“就是再难啃，我也有把握把它啃下来！”郑周永胸有成竹地说。“唉，你何苦非要冒这个险呢！”接着，赵重勋压低嗓门说，“只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？”

郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声色地问：“有这样的好事？”

赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：“不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1000万美金。”

郑周永暗暗冷笑：“法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉吟了一阵，想出了一条妙计。”“赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。”“唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。”赵重勋不免有点失望。

这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉的说：“赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。”“什么紧急的事？我能帮你吗？”“唉，还不是为那1000万保证金……”郑周永故意把话“闸”住，于是他满怀气愤地告别老友。

法国人得知这一“情报”后，就开始在郑周永的投标报价上做文章，按照投标规定，中标者需要预交工程投标价格的2%的保证金。由此，他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右，最少也在16亿美元以上。

然而，这正是郑周永的良苦用心，他也想通过朋友的嘴给对方一个“回报”。

在此期间，郑周永频频利用“假情报”向其他竞争者施放烟幕弹，设置假象，来扰乱对手的阵式。

在郑周永的那间封闭保密的会议室，灯火通明，气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。

在报价问题上，郑周永甚是煞费心机，他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材，仗着自己建立起来的“桥头堡”，决心使出杀手锏“倾销价格”，来力排群雄，在竞争中大获全胜。

起初，他经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定了总体工程报价为12亿美元。

尔后，经过再三思虑后，郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25%和5%的两次削减，最后定为8.7亿美元。

对此，他的高级助手田甲源持反对态度，认为削减到25%，即9.3114亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行，他认为在投标报价问题上，不同于比赛，它只有第一名，没有第二名，要想取胜，报价必须通过强烈的竞争，尤其是在大型项目上更要有十要九稳的把握件。

1976年2月16日，这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。

现代建设集团的投标代表是田甲源，然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键性的最后一刻钟里自行其事，在投标价格表上填上9.3114亿美元。填完报价数目后，田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。

那里的工作人员紧张地忙碌着，整个办公室里就像一张巨大的针毡，田甲源坐也不是，站也不是，当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9.044亿美元时，刹那间他脸色苍白，踉跄地出来走到郑周永面前，含含糊糊地说：“郑董事长的决定是对的，我……我没有照你的办，结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦！”

郑董事长看到田甲源难受的样子，郑周永感到中标已没希望啦，他真想给田甲源一记响亮的耳光，然而这里毕竟不是韩国，而是“世纪工程”的招标会议室。

正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间，另一个助手郑文涛打着招呼，激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道：“董事长，我们胜利了！我们成功了！”

郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都象木偶似的。他们不知所措，到底是田甲源错了，还是郑文涛对了？真让人大惑不解。

原来，美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的，仅上部分就是9.0444亿美元。相比之下，田甲源填的9.3114亿美元的报价是最低报价。

当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9.3114亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时，在场者都象中了什么法术似的，个个呈现一幅惊呆之状，郑周永对自己也不敢相信，更何况田甲源呢？

对于这个报价，西方的所有强劲对手都惊愕不已，他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬，他们老羞成怒地骂他是“骗子”、“土匪。”

在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用“以逸待劳”之计，击败了所有的竞争对手。

6.福特的得意杰作

二十世纪20年代初，美国汽车工业全而起飞，各大公司纷纷推出色彩明快鲜艳的新型汽车，满足消费者的不同喜爱，因而销路大畅，惟狡黑色的福特车保持不变，显得严肃而呆板，销量急剧下降。

但是，无论对各地要求福特供应花色汽车的代理商，还是对公司内的建议者，福特总是坚决顶回去：“福特车只有黑色的，我看不出黑色有什么不好，至少比其它颜色耐旧些。”

生产逐渐艰难了，福特开始裁减人员，部分设备停工，将夜班调成白班以节省电灯费，公司内外人心浮动，连福特夫人也大惑不解，沉不住气了。

福特了解夫人的提忧，信心十足地说：“我们公司的待遇高于任何企业，他们不会生异心，同时他们知道我是绝不服输的人，我不跟别人生产浅色的，一定另有计划。”

有人建议说，至少我们应该有新车在市面上销售，不致于让人说我人说快倒闭了呀。

福特诡谲地一笑：“让他们去说吧，谣言越多对我们越有利！”人们感到很奇怪，问公司是不是正在设计新车？是不是跟别人一样，会有各种颜色的新车？

福特回答说：“不是正在设计，早已经定型了！也不是跟别人一样，而是我们自己的，而且我们的新车一定比别人都便宜！”这就是福特一生中最得意的“杰作”之一——购买废船拆卸后炼钢，从而大大降低了钢铁的成本，为即将推出的A型汽个奠定了胜利的基础。

1927年5月，福特突然宣布生产T型车的工厂全部停工这是公司成了24年来第——次停止新车出厂，市面上所卖的都是存货。

消息一出，举世震惊，猜测蜂起。除了几个主管干部外，谁也摸不清福特打的是什么算盘。让人奇怪的是，工厂停工后工人并没有被解雇，每天仍然上下班，这一情况引起新闻界的极大兴趣，报上经常刊登有关福特的新闻，助长了人们的好奇心。

两个月后，色彩华丽、典雅轻便而价格低廉的福特牌A型车终于在人们长期的翘首等待中源源上市，果然盛况空前。这招“以逸待劳”的妙计促成福特公司第二次起飞的辉煌的局面。

福特这次面对各公司以色彩、外形为武器发起的挑战，福特并没直接应战，而是养精蓄锐，扬长避短，抓住质量、价格这两个关键作充分准备，一旦成熟，就使对手们由强变弱，由优变劣了。这就是老福特的“锦囊妙计”——以逸待劳。

老福特的“以逸待劳”正是一种后发制人的策略。这种策略常常表现为了一种紧跟方式。就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当市场上有种新产品初露头角并显示出较强生命力时，就立即进行仿造和改进，把自己的改进型新产品快速抛入市场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。“后发制人”或者是“以逸待劳”的策略是在商战中经常应用的。

（二）以逸待劳与创业谋略

一、以静制动后发制人

在残酷的竞争中，精明的创业者在确定经营项目，拓展产品市场时，必须沉着冷静，把自己和竞争对手的商业环境和意图，以及对方的实力探查清楚，特别是面对强大的竞争对手更要注意制动，以待其竭。

二、未雨绸缪有备无患

市场风云，瞬息变化。创业者应末雨绸缪，居安思危。尤其在企业发展处于顺境之时，创业者要保持清醒的头脑，不要头脑发热；灵活运用以逸待劳，就可以发展自己的事业。

1.致富能手的创业之路

杨仕华年仅21岁。他创业仅3年。如今已拥有650只长毛兔，1991年产毛350公斤，收入3万余元。1990年，他被评为“四川省致富能手”、“长毛兔状元”称号。

1987年，正在读高二的杨仕华因母亲生病，无钱学交学费而被迫退学，17岁的他怀着一腔无奈，回到了家乡，面对贫困，苦苦地思索摆脱贫困的出路，恰好这时乡村领导大讲发展长毛兔的好处，这不是路吗？他说服了固执的父母后，找乡政府货款400元，买回了4只大兔，十几只仔兔，开始走上了养兔致富之路。他购回了一大捆介绍养兔知识的书刊，一有空闲，就啃书本，做实验，精心饲养、科学繁殖，1988年底，他的长毛兔发展到80多只。1989年3月，他以养兔100只大户出席了县里的表彰会。他决心年底实现养兔500只。

许多人对他的这一决心表示怀疑，但他却是坚持不懈，毫不动摇，全家五口分工作和，大哥专门负责田地的耕种，父母保证长手兔的草料供给，妹妹负责饲喂兔子和打扫兔场清洁卫生，他专门负责长毛兔的防病、治病、繁殖、饲料来源以及经营管理等工作。在技术上，他精益求精，1989年底，他养的长毛兔数量终于达到了506只。1990年3月，他以饲养长毛兔568只成为全县养兔状元。

为了提高产毛量，他从县种兔场购进了西德纯种长毛兔，并对原兔进行了留优汰劣的筛选，在喂养管理上更加科学规范，使该年长毛兔的产毛量比上年增长了34%。

市场之大，变化无穷，每个行业都可以赚钱，创业者应以静制动，静观市场变化抓住潜在需求瞄准市场的“空白点”，乘虚而入，也能“以逸待劳”创大业。

2.蒙勒王国的发家史

波比·蒙勒，是世界上最大的地图公司创办人。回顾十几年来在该行业的发展，他语重心长地说：“很多人不会买他们看不到的东西，所以若你希望发展事业，应当谨记这一点。”

做生意要独具慧眼，看准了就勇敢地去实现。当年蒙勒计划发展地图生意，人人都对他浇冷水，认为他必败无疑，因为这种生意对于大家来说，缺乏吸引力。试问谁有闲情来买一幅地图，回家慢慢观看？蒙勒对于人家的意见不为所动，对这一行独具信心。他说：“我认识几位地图批发商，有一次我前往他们的货仓，才发觉原来地图的品种琳琅满目，令人置身其中，十分畅快。”

一向以售卖煤气炉子维持生计的蒙勒，适逢遇上能源危机，店中的生意一落千丈。他濒临破产，险中求胜，决定转行经营地图生意。他在创业的第一年，遇上不少困难，主要来自经济方面。他绞尽脑汁寻找经营的策略。他把自己仅余的一点积蓄全部拿出来，租了一处3000英尺的铺位，各式各样、色彩缤纷的地图挂满墙上，地板堆满大小不一的地球仪，欢迎顾客人内随意触摸及欣赏各种地图。结果一月间，生意额增加数倍，经过他这个设计别致的店子的游人，无不被好奇心所驱使，进入店来选购一两件地图装饰品。蒙勒笑着说：“慢慢地，越来越多的人发觉以巨大的地图作为墙纸，更能显出气派不凡。”

如今蒙勒的地图王国，每年盈利高达270万美元以上，其中有一半生意来自一般市民，证明他独具慧眼，早已知道他的主要客户不是来自图书馆或学校，而是最具购买力的普通大众。以前人们从来也没有想过买幅地图回家，陪衬沙发。今天，很多人视它为客厅不可缺少的挂画。所以发展生意的要诀，在于令顾客毫无心理压力下，自自然然地碰触自己心爱的货品。

超级市场一家紧接一家开设，很多小型店铺被迫关门，顾客都被这些连锁店抢走。但是既然你十分了解市场上的这些情况，并怀有信心，不断创新与改善，小生意便不会都被超级市场垄断。

这时你要不辞劳苦，走访各个超级市场，用心记下陈列架上的货品名称及价钱，留意市民在选购时的态度与反应，回家后把记忆资料记录下来，把人家的长处尽量吸收，发掘其美中不足之处。这样你就可以想出“以逸待劳”的办法，克服资金少生意小的缺点，以奇兵杀出重围，与其他大公司并立，施展浑身解数，以争取顾客。小本钱照样可以谋大利。

3.特区人的胆量

超叔，广东保安一带的人都称他为“沙胆超”。在粤语中，沙胆意为大胆。确实，作为富甲一方的超叔，他的发家全凭“大胆”二字。

十多年家，保安一带绝没有今天厂房林立的繁荣景象。那时，公路两边还是旷阔的田野，在沙井镇内一段公路旁，孤零零出现了一间不大的铺面，专营建筑钢材。见者都觉得好笑，前无村庄，后无街市，在这野地里和谁做生意。有人还和店主开玩笑：“你茫茫旷野，就你一家店，不怕叫老虎吃了去？”店主悠然一笑，只说：“求财望大地，想食大鱼出大海。”这店主，就是“沙胆超”。

此前，“沙胆超”在村里开过小食店，又经昔过糖烟酒。他预感到，保安这地头紧靠深圳特区，人们总要来投资办店办厂的，做建材生意必有前途。到公路边搞间独家店，更是独家生意。他测对了，两年之后，他赚的钱已够他去“滚雪球”了。他打的第一个滚是买了3亩地。当时，很少人想到要买地，所以很便宜，公路两边的地每平方来才20元。他在买到的地方建房，因为，那时开始有港商到保安来租房办厂。租房的收入，来年再买下毗连的地，买了地，再建厂房出租。如果重复多次，居然买下一块长近一里，面积60多亩的地，建起了厂房4万平方米。这4万平方米的厂房，把他推上了百万富翁的台阶，一年租金收入400万元。如今，他拥有一个12辆汽车的车队，连成一片的工厂区和一座装修豪华的大酒店。

沙胆起之所以有如此辉煌也是因为地目光远大，地运用了“以逸待劳”之计。

4.用心良苦的遗言

1964年，西武企业集团的堤康次郎过世了，享年75岁。他在过世前立下遗嘱，以堤义明为继承人，但是，又特别叮咛堤义明，不要轻举妄动，要等待10年。“10年间不要有任何企业，即使有什么新构想，也不要立刻付诸行动。等到10年以后，才可完全依照自己的想法去做事。”

这样的要求，对一个年方29岁，血气方刚的人而言，要他10年之内不准有所作为，任何构想不得付诸行动，确实是一项重大的耐力考验。

那么，堤康次郎为刊么要在遗言中做这样的安排呢？最大的理由是他希望堤义明花10年的时间，全盘了解公司的情况，摸清管理各部门的窍门，再强化公司的体制，从而完全掌握西武公司，并发展其他事业。堤康次郎以此要求堤义明，可见其用心之深。

后来，堤义明也回忆说：“我大约花费了5年的时间，致力于巩固公司的根基，了解公司的财务及与客户交易时的应对，学会百战不殆的经营决策，经过这些考虑之后，才逐渐扩展我想做的事业，如棒球、饭店、体育设施等。所以，此时我能像雄鹰般地翱翔在空中，自在而潇洒，完全是因为有10年充裕的时间作准备所致。”正是这10年的“以逸待劳”，使堤义明养丰了羽毛，在此后的竞争中，能够屡屡战胜对手。

5.黄金之王炒黄金

香港黄金之王胡汉辉，是香港金银业贸易场理事长、香港金银、证券联合交易所主席。他为香港跻身于世界四大黄金市场之列，作出了卓越的贡献。

50年代后期，胡汉辉开始在黄金市场大展拳脚。胡氏凭着自己对金市的敏感，认为在较短时期内金价会上涨，于是下大注购入了3000两黄金。购入后，金价并没上扬，他似乎有些犹豫了：如果金价不升，这些金子什么时候才能出手？如果金价下跌，岂不血本无归？

但是，胡氏的犹豫只是一刹那，他坚信自己的长期考察和分析没有错，判断没有错，可能是3000两黄金囤积，还不足以启动金价上扬。于是他又一鼓作气，再次购进4000两黄金。

这一招果然奏效。金价开始上扬了，而且带着冲天的牛气不断上涨。胡汉辉运用“以逸待劳”这一计谋一举成功，获得了巨额的利润，这成为他踏入超级富豪行列的重大的转折点。

（三）以逸待劳促销谋略

在市场营销战中，无论市场上硝烟弥漫，还是表面上暂时风平浪静，企业经营者都应把握好“劳”与“逸”的去系，以静制动，一击成功。

1.矢田一郎的电话促销法

在日本东京有一个名叫矢田一郎的人，他的儿子是残疾儿童，他每天都被儿子的大小便问题弄得满头大汗。于是他决心研究专为残疾人使用的便器。经过几年的工作，他终于获得了成功。

矢田先生认为这项发明方便而实用，市场是不会有问题的。因此他提出了专利申请，并开始制造，然后去各商店推销。但是没有一家商店愿意经销他的产品，因为没有人愿意把这不雅观的便器摆在店里。

矢田原以为自己的发明肯定会大受欢迎，所以他把全部的财产部投入到生产这种便器上，产品卖不出去，他将血本无归。

经过不断奔波而四处碰壁的尴尬之后，他终于想出个以逸待劳的妙招。他拜托很多朋友，请他们每天打电话给百货商店，询问有没有残疾人使用的便器。

没过多久，东京的各百货商店都不再忽视这种便器，也改变了对矢田的态度。随后这种便器畅销起来。

2.明治公司的区分对象促销法

森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的“高三冠”大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以“阿尔法”为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象以逸待劳的方法占了上风，击败了森永制果公司。

3.变形金刚横扫中国市场

原因何在？与其说它有什么魁力，不如说美国孩之宝公司销售服务功夫到家。

早在1986年，“孩之宝”的变形金刚在美国赚了13亿美元后，就开始在美国市场滞销了。下一目标，美国人瞄准了拥有3亿儿童的中国市场。为了推销变形金刚，美国孩之宝公司派人在中国进行了长达1年之久的市场调查后认后：中国独生子女令父母们舍得投资。由此孩之宝公司得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但在中国的大城市会有广阔市场。孩之宝公司先将一套《变形金刚》动画系列片无偿地送给广州。上海、北京等大城市的电视台播放。电视片便成了不花钱的广告系列片。一集。两集……《变形金刚》的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，变形金刚从荧屏上“下来了”。孩之宝公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩。买了“变形金刚”还嫌不够，还要再买两本《变形金刚》画册。

明眼人在“金刚之役”中不难看到，售前服务的重要性绝不亚于售后服务，孩之宝公司售前细致地市场调查。巧妙的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道，起到了事半功倍的效果。售前服务这种“以逸待劳”策略在促销过程中与售后服务同样重要，与企业的成败密切相关。

人的精力是有限的。超过了这个极限，就会拖垮人之自身。

不提倡那些没日没夜工作的作法，因为这是一种不科学的生活规律。

古人云：“一张一驰，文武之道”。不能总是使自己的神经处于紧张状态之下。

只有得到充分的休息，才会有饱满的精神投入到下一次的工作之中。

大家都有这样一个共识，那些整天泡在书堆里的学生，其成绩往往不是顶尖者。而那些有着极其严格生活规律者，一定是优秀的学生。干推销也是一样，整日不知忙些什么的不是优秀的推销员。不要被他们那种假象所迷惑，其实，他们的工作效率很低。

大家仔细想一想，整日忙碌而不抽出一定时间去休息，怎么能使大脑那种紧张的情绪安定下来，更不必说养精蓄锐。

因此，要想提高自己的推销成绩，必须有严格的生活规律，保证一定量的休息时间。

推销员在推销过程中，不可避免会出现种种困扰，产生种种不愉快的情绪，这种不满的情绪如果不消除掉，对推销员下次推销工作影响很大。千万不可把这种情绪转化为自己生活中的负担。每天工作之后，就应该放松自己。

休息是调节紧张神经的良好方法，尽量放松自己，舒展自己紧张的心情，你可以适当的进行一些体育运动，也可以静心安睡一番，其目的是以饱满精神投入下一次工作之中。

在推销过程中，有时你可能会陷入一种最可怕的境况，接连几天都没销售出一件商品。这时，你必须当机立断，停止工作，去休息一段时间。譬如外山旅游，登山等活动，缓和自己的心绪。

休假并不是到外地去吃喝玩乐，过逍遥日子，其根本目的是为了更好的工作。

总之，不管有什么重大的事，都必须拥有一定量的休息时间，只有这样，你才能做到以逸待劳，成为一个优秀的推销员。

4.电话号码促销术

20世纪上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的“云飞”汽车公司，一家是中国人周祥生办的“祥生”汽车行。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆车出车二三十次，获利甚丰。祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，周祥生自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。

自从有了电话以后，围绕电话号码的“战斗”就没有停止过。中国人特别喜欢“8”、“6”、“9”等几个数字，渴望借数字的谐音发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带“8”的电话号码。

云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。为了扩大业务，除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890，为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓：“岁临一杯酒”。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。

这对样生汽车行是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金“挖”来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出“祥生电话4000”的醒目广告，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印上“祥生电话4000”的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在“电话大战”中，祥生汽车行以其独特的构思和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生汽车行在兴旺时期，共拥有出租汽车二百余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞汽车公司所望尘莫及。

从这场电话大战中可以看出电话号码的魁力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？“认知”是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从“认知”开始，然后才能产生“好感和依赖”。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。

近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利、而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如现在上海一个出租汽车公司的电话号码2580000，“0”有“灵”的意思，2580000上海话的谐音是“让我拨4个0”，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。

上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话都会读成“是三菱三菱三菱”，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。另有一家上海婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是“俩思切一试就灵”，不仅电话号码好记，而且表明这家婚姻介绍所的成功率也很高。

你说这电话号码能与企业形象无关吗？

近年来，国人对“8”字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带“8”的电话号码图个吉利，发嘛！其实，发不发财并是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是利用这种以逸待劳的方法进行促销。

5.抓住消费者的求异心理

消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女性，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。

美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，象运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。德国青年利惠·史特劳斯根据青年人的求异心理，把用厚帆布、厚棉布做成的过去只有矿工穿的裤子，通过对裤袋、颜色、缝线等方面的改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国。40年代末期的销售额达80万美元，30年来，销售额增加250倍，达到了2亿美元。

迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，迷你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者，“以逸待劳”赶新潮。

6.灵活机动，以逸待劳

现在商战中，因其内容不同，表现出规范或不规范的竞争。在规范性很强的情况下竞争如体育比赛，但在自然界、人类社会的绝大多数竞争则是一种非规范性的。而且在实际上，规范条件下的竞争也是有一定范围的，并不排斥灵活机动。这么说来，商战中掌握灵活机动的方法是非常有必要的。《孙子兵法·始计篇》中说：“势者，因利而制权也。”意思是说，所谓势，就是根据有利的原则，相机而行，取得主动权。

这么说来，灵活机动可以说是贯穿于商战竞争的各个环节之中。这里简单介绍几种方法。

灵活的销售方式。在将产品交付经销商销售时，应不拘一格，可采取代销方式，也可采用包销方式，应灵活一点儿。

灵活的价格。商品价格的高低，直接关系到该商品的竞争力和顾客的购买欲，如子贡采取“待价而沽”的方法，在价格高的时候方出售。有时也可以采用薄利多销的方法，如我国新疆农六师产品经营公司，为了将“阿凡提瓜子”打入上诲市场，在与“傻子瓜子”的竞争中，就是采用了这种方式。

灵活的品种。这是根据商品、市场和消费者特点而采取的策略。商品要想赢得广大顾客的选择，就必须投其所好，根据顾客的需求而不断去陈出新。

灵活的时间。商店的营业时间大多具有相对的统一性，这是由当时习俗而形成的。有时不妨打破常规，提前开门营业或处长营业时间，有时往往会吸引到更多的顾客。再加上现代生活方式的潜移默化，夜生活的丰富多彩，对那种墨守成规的营业方式无疑是一种挑战。

灵活的产品设计。这是至关重要的一点。应根据用户的需要并有利于自己的方向进行，如一意孤行，或抱残守缺，是难以突破的。

现在日本企业经营成功之中，有的就是靠产品设计上的创新及多样化而获得成功的。据介绍，日本当今有许多世界名牌产品就是将若干产品的不同技术、构造综合在一起、演出成千上万种形式新颖的产品。

如常年生产1000种型号、款式的精工名钟表，其品种根据钟表的其本构造原理，理行多方面改进和搭配，等于“魔方”般品种繁多，所以市场上十分畅销，自60年代问世以为，一举攻占了“瑞士钟表王国”的半壁江山。

而且，只要你真正掌握了灵活机动的以逸待劳方法，不论是在产品的设计还是在销售中，无论是在谈判中还是布置工作中，都将极大地助你一臂之力。

（四）以逸待劳与谈判谋略

以逸待劳原意是：凡是先到战场而等待敌人的，就从容主动，后到达战场的只能他促应战，一定会被劳被动。因此善于指挥作战的人，总是调动敌人，而决不会被敌人调动。

此计用于谈判方面，必须做到，让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静制动，努力牵着敌人的鼻子走。

1.电话商谈技巧

赴外地进行生意谈判或接待生意谈判的客人都要花费高昂的费用。在现代通讯比较发达的条件下，人们常常使用电话进行商谈，这样可以大大节省谈判费用。但是电话商谈也有它的许多弊端，必须引起生意人的高度重视。

电话商谈的弊端是和当面商谈相比较而言的。例如，在打电话的过程中，常常会忘掉许多重要的事情，以至在电话以后觉得话没说完，情况没有交待清楚，生意的把握性不大；由于长途电话费很贵，给商谈造成了时间压力，因此即使是很简单的计算，也往往变得十分困难，在焦虑和心慌的情况下，有被迫他决定交易之虞；在电话商谈中看不到对方的表情反应，不容易体验对方的真实感情，而且无法向对方提供说服的证据，也无法对对方提出的问题进行进一步的调查；特别是接电话的人通常处于比较不利的地位，他往往没有思想准备，常常在临场找不到资料、计算器甚至一支笔或一张供记录用的纸；更麻烦的事情是在紧张的通话过程中，邮电局的接线员来催促结束通话，本公司的人有事情大叫大嚷地找到电话机前，或者电话线路出了故障，突然中断了。

然而，电话商谈还是有它的许多优点的。除了节省费用之外，用电话商谈效率很高，可以在避免当面出现尴尬的情况下说出拒绝的意思，可以使首先打电话的人在谈判中能比较地占据优势，可以在需要打岔的时候暂时中断和对方的谈判，可以抓住在市场竞争中稍纵即逝的机遇等等。

因此，如何在电话商谈过程中兴利抑弊，就成了生意谈判家们关注的问题。

首先，当对方打电话过来的时候，必须注意倾听，可以大声说“听不见”、“声音太小”等等，让对方把整件事情说出来，而且把最关键的问题反复问清楚，然后才回话过去。在接话过程中，自己少说话，对方才能多说话。

其次，准备电话商谈的人，要在事先作充分准备，把想讨论的问题在纸上逐一列出提纲，摆上计算器、有关的文件或记录工具。在听到对方承诺性的语言之后，赶紧用自己的话重复一遍，得到对方认可，以免有误解。

第三，不要和从未见过面或毫不知底细的人进行正式的电话商谈，不要因为电话费，而仓促作出决定，不要在事后发现计算上有错误时犹豫，应立即再打电话过去把事情交待清楚。

第四，电话商谈作为当面商谈的补充是较为有利的，如果要利用进行一轮一切从头开始的谈判，必须要有十分充足的准备；如果觉得准备尚不充足，则要事先准备好随时中断电话商谈的理由，做到以逸待劳。

2.谈判十三法

商业谈判中，在知道如何取得充分的思考时间以前，不要和任何人商谈。应学会“以逸待劳”，要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而仓促作成决定，也免得在事后后悔不当初。

以下的十三个方法，无论在回答买方、卖方、税捐处或者你的妻子时，都非常有帮助：（1）在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。（2）预先安排好一个打岔的机会；安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插人。（3）上洗手间去。泻肚子是一个还不错的借口。（4）突然感到口喝或肚子饿。（5）临时替换谈判小组的人员。（6）以搜集费时为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件。（7）以不知道为托辞，以争取较多的时间来了解内情。（8）或以一时找不到专家顾问为理由来争取时间。（9）让对方埋首研究你所提供的一大堆资料。（10）请第三者居中翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板；不论在任何情况下，他们都使事情进行的速度缓慢下来。（11）要先计划好如何防备对方的问题。譬如，把所有的问题引向领导者，而让其他人有较多的思考时间，也不失为最好的方法之一。（12）倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不时地休会，同时另外召集己方人员共同商讨对策。（13）派出一个活跃者。所谓的活跃者乃是指一个对所有的事情虽然了解得不多，却又能说得头头是道的人。

外交谈判的开会期多半很短，而休会期却很长。某一天内提出的问题，有时甚至需要用一礼拜的时间来回答它。为了让双方有充分的思考时间，所提出的问题通常都是以笔写就的。迅速达成协议是很少见的。

话虽如此，美国的商人却常以一种打乒乓球似的方法来进行谈判。匆忙的买主和卖主各以快攻和几个反攻，就把交易谈成或结束了。至于东方人和欧洲人就不会这样匆匆忙忙了。他们深深地知道：有时间思考的人，会想得更周到，事情也会做得更美好。

3.谈判时谨防漫天要价

1982年，哈尔滨市电缆厂和美国一家公司谈判购买生产无氧铜杆的专有技术。美商一开口要价142万美元，该厂副厂长张治安在掌握大量有关国际资料的基础上，几经周折，终于以74万美元达成协议。后来在谈判购买无氧铜主机组合炉时，美商报价218万美元，慢慢降到128万美元，张治安仍然不同意。这时美商很不高兴地把合同书扔到张治安面前说：“你们没有诚心，我们明天回国，买卖不做了。”张治安也毫不客气地说：“买卖不做了，你们可以走了。”美商一看张这样硬气，只好再让步，把价降到118万美元，并说：“这是最低价了，不能再降，否则我们就要赔本了。”张还是不同意，美商第二天真的回国去了。有关领导给张治安打电话说：“差不多就行了，别把交易压黄了。”张胸有成竹地说：“黄不了，他们还会回来的。”果然，没过几天，美商又回来继续谈判。张治安把在国外查到的两年前美国以98万美元出售给匈牙利的一台组合炉的情报出示后，美商只好说：“现在物价上涨了。”张治安说：“物价上涨的指数每年6%，怎么也涨不到这个数呀？”无耐，美商只好继续让步，这笔交易终于以108万美元成交，为企业节省了不少资金，也节约了国家外汇。

上例表明，技术贸易谈判和商品贸易谈判一样有讨价还价的过程，但由于技术商品的价格比一般商品价格更难确定，往往出现卖方报价过高，甚至漫天要价的现象。如果谈判者对该项技术不了解，有关行情胸中无数，就很可能吃亏上当。张治安谈判的成功就在于他胸中有数，才能以逸待劳，取得成功。

（五）以逸待劳与处世谋略

以逸待劳用于处世方面，就是要保存自己的体力和精力，做到目光远大，胸有成竹这样才能使自己在交际与处世中永远立于不败之地。

瓦尔德内尔的哲学

瓦尔德内尔，少年成名的瑞典乒乓球选手，长期活跃在世界乒乓球赛场，10年来一直稳世界排名前列。在乒乓球技术日新月异、年轻新秀层出不穷的今天，他又创造了时隔8年重夺世界男单冠军奇迹。三十岁的“高龄”仍能保持如此良好的竞技状态，人们叹服他不愧为世界乒坛的“常青树”。

瓦尔德内尔具有超强的心理素质和极佳的应变能力，再凭借其世界一流的技术、战术水平，成为任何对手都难以逾越的障碍，尤其是国男乒的可怕敌人。在最近两届的世界乒乓球锦标赛上，瑞典队在团体赛中都败给了中国队，但瓦氏一分没丢。他最近两年与中国交锋中，更是发挥出色赢过中国队的许多高手，连中国队总教练蔡振华都承认，中国男乒选手存在恐瓦症。

前不久，这位瑞典老将在欧洲乒乓球锦标赛被年仅17岁的德国选手蒂默·波尔击败，爆出冷门。消息传来，中国乒坛一阵波动，人们愿意相信凡尔德内尔“雄风不再”，但也有人清醒地指出瓦氏依然可畏，因为小比赛松松垮垮，大比赛倾尽全力是他的一贯策略。

瓦尔德内尔谈到自己如何保持运动生命时，说他有四条经验：一是不背想赢怕输的思想包袱；二是发冰球要有变化；三是保持场上信心，从心理上对对手构成威胁；四是注意保存体力谨防受伤。

瑞典队主教练卡尔松也盛赞瓦尔德内尔多年来能保持高水平，主要足因为他随时在技术、战术中加入新东西；另外，瓦氏还善于“劳逸结合”，对待小比赛漫不经心，在大比赛中则全力以赴轻装上阵。

由此可见，瓦尔德内尔确实见一名经验“老辣”的选手。他在战术策略方面是深谋远虑，不同寻常。

2000年9月，第27届夏季奥运会在澳大利亚的悉尼举行。瓦尔德内尔这匹老马又一次以其高超的球技、丰富的经验赢得了空前的荣誉。

（六）以逸待劳与管理谋略

企业要生存，要发展，就必须有一套完善健全的管理体系。如管理者灵活应用“以逸待劳”之计就会收到预期的效果。

在管理中运用的逸待劳应掌握：所谓逸，指的是种蓄力量，“待”是等待进机，不是死等硬靠，“劳”是等待彼方出现漏洞，处于被动大举反击自己的管理意图。

别出心裁的超市餐饮

在大连市有一条滨海路，依山傍海，在这条充满特情画意道路的末端，叫老虎滩。

老虎滩位于辽东个岛的最南端，如果将我们祖国的版图看成一只昂挺立的雄鸡的话，老虎滩正好就在雄鸡的啼尖上面。

在老虎滩有一家“王子饭店”，在这里，你会感到“吃在大连”也不为过。

大连人也越来越讲究饮食文化了。据大连人自己讲，他们比较喜欢一种叫做“超市餐饮”的吃法。

超市餐饮，有点像购物的超级市场，让顾客自己挑选，运用在饮食方而，又有些似自助餐，它主要的特点在于规模经营、薄利多销，深受广大市民的欢迎。

这种饮食经营方式，1995年获得大连科技进步二等奖。

王子饭店的超市餐饮分为两部分：火锅广场和中华食街。

火锅广场可以容纳儿百人。这里有海鲜、肉类、蔬菜、糕点、面食、小吃、水果、饮料共240多个品种，大连的海产品味道特别鲜美！

中华食街同样有火锅、有炒菜，不同的是全部有标价，要多少称多少，随顾客己挑选，品种相对高档些，选好之后看着厨师做出来，也可以打火锅。

中华食街不仅有火锅广场的各类品种，还有广东小吃、川菜、鲁菜、面食、粥粉等等。食街大厅内设置了一个供小朋友玩耍的“波波池”、“滑滑梯”供小孩娱乐。

大连市市长薄熙来对超巾餐饮大为称赞，还经常带外宾、客人到超巾餐饮的饭店参观。

他说：“超市餐饮的出现，是餐饮业的一次重大变革。”

有一次，记者访问了王子饭店总经理，向他提了几个问题。“你们怎么想到要搞超市餐饮的？”“现在市场竞争激烈，西式快餐对我们冲击很大。我们摸索走这条路了，想在大众化的饮食业打开一个新的局而。尝试了一下，觉得效果还不错。”“超市餐饮为什么这么受欢迎呢？”“主要是价格比较实惠，48～58元，一般的老百姓部消费得起，工薪阶层也喜欢。节假日，一家大小出来吃一顿也挺划得来。平时约朋友吃一顿，或者谈点生意什么的也还可以，而且卫生干净、物美价廉！”“你们这样经营会不会亏本？”“如果吃的人少肯定会亏了，遇到非常能吃的人也会亏一点。但我们做生意，除了做好服务、当然也要赚钱。我们的目标是薄利多销，规模经营，群众欢迎，光顾的人多了、我们就不会亏了。”

在大连，不仅这家王子饭店的超市餐饮深受食家的喜爱，其他几家的超市餐饮一样顾客盈门。

大连这种“以逸待劳”的餐饮服务方式，值得其他商家借鉴。

第五计：趁火打劫

刚决柔也：《赐经·决》中说：“象曰：决，决也，刚决柔也。”这里指强大者乘机征服弱小者。【译文】敌方出现危难时，就要乘机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势，抓住战机，制服弱敌的策略。【计名出处】此计名出自吴承恩的章回小说《西游记》，原意是趁别人家里发生火灾，正处于一片混乱时，乘机偷抢人家的东西。【计名阐释】

趁火打劫的原意是：趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物。趁人之危捞一把，这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。《孙子·始计篇》云：“乱而取之。”唐朝杜牧解释孙子此句说，“敌有昏乱，可以乘而取之。”就是讲的这个道理。

春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，十年生聚，十年教训，卧薪尝胆。他表面上对吴王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。回国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人了兴旺，物资丰足，人已稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑，被勾贱的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子骨，重用奸臣，堵塞言路，生活淫糜奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国颗粒难收，民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜科，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。【讲解】令敌方发生混乱之情形不外三种：一是内忧；二是外患；三是内外交害。这些混乱就是敌方之“火”，我方应抓住机会，乘势“打劫”，则敌人之势必大大削弱，而且我方行动也极容易。“趁火打劫”之含义有；明助暗夺，入伙分利，乘危取利，落井下石。“打劫”的方法应值得注意，若用不当，引火烧身。

（一）趁火打劫与经商谋略

企业领导层在商战中，关键是要敏觉地发现“火源”，判断“火势”，再出手“打劫”肯定会收获颇丰。

生意场和战场一样，竞争激烈、形势错综复杂，经营者要善于广泛收集市场信息，了解市场销售行情，准确掌握竞争对手的产品优劣；瞄准“火源”，看清“火势”，紧跟消费市场的新动向，与各路好手展开竞争，“劫”得市场竞争主动权。

1.美国起火，日本打劫

八十年代初期，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——爱滋病！当时任何药物都治不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放的性观念，又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效的抵挡死神的进袭，那就是避孕套。

而当时由于美国国内长期没有大量生产避孕套，现在市场需求突然猛增，自然得不以满足。这时，远在东半球这一边，嗅觉敏锐的两名日本商人发现了这种情况，立即在最短的时间内，开动本公司的机器，加班加点，生产大量的橡胶避孕套，成批成箱地火速运往美国市场。

一时之间，美国众多的代销店便门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。

爱滋病这把“火”，烧得美国人人心惶惶，纷纷抢购避孕套，造成市场供应紧张，价格上涨。而日本商人瞅准时机，趁火打劫，狠狠地捞了一把。所以，高明的企业家，应目光敏锐，洞察丝毫，抓住战机，迅速出击，从而才能在商战中大获全胜。

2.“娃哈哈”兼并“杭罐”

现代商战中，“相机取之”的例子比比皆是，为了达到商战的胜利，一些经营者趁对方经营面临倒闭，无法起死回生之机，甚至更乐意在关键时刻帮一把。

请看，一个只靠两只罐子四只锅炉的区属小厂，竟然兼并了另一家具有32年历史、拥有1500多人的国营大厂。在杭州引起了强烈反响。

这是一家只有300多名职工的娃哈哈营养食品厂。该厂拥有良好的自主经营机制，具有旺盛的经营活力，流动资金周转只需6天。

办厂3年，年年产值以翻番的速度增长，1990年突破1亿，1991年达2亿。

杭州罐头食品厂虽是浙江省大型的罐头食品生产企业之一，但从1989年起连年亏损，1991年各种欠款达4000万元。尽管各方面增加以“抢救”，却无济于事。

杭州市委、市政府针对这两家的实际情况，决定由“娃哈哈”兼并“杭罐”，实现优势互补、相得益彰。

此例中娃哈哈趁火打劫，兼并了“杭罐”。

3.当机立断，“打劫”倒闭企业

在西方世界，一旦某个企业濒临破产，其他财团、企业往往会蜂拥而至，以各种手段，千方百计抢夺它的有用设备和技术人员。因为在这个时候“趁火打劫”最为有利。

1983年，我国新成立的香港B公司获悉智利一家铜矿倒闭，为了偿还债务，矿主决定将新购进的1500辆进口新汽车折价拍卖。

如果按照以往的愚腐观念，我们要么勒紧自己的裤腰带，省出有限的外汇，“支援世界革命”；要么平价收买，公平交易，无论如何，都不会“趁火打劫”的。可是，为了增加我国经济建设所急需的运输能力，节省国家外汇开支，B公司董事长当机立断，派人抢先一步，与智利谈判。

经过激烈的讨价还价，B公司终于以原价38%的低价，买回这批新车，为国家节省外汇2500万美元。

商场如战场，当对手陷于困境的时候，已丧失了讨价还价的主动权，在谈判桌上陷于被动的地位，他们往往不惜血本，力图使自己尽快摆脱困境。这便是获取胜利的好时机。

4.最后通牒的威力

在政治上可以见到政治家们在玩“最后通碟”的把戏，在军事上经常看到作战的一方向另一方下最后通牒，在商场上也不例外。有时付款不及时，有时签约不发货，有时合同不执行，遇到以上情况时，一方便向另一方下“最后通碟”，限于某月某日前怎么怎么的，不然的话到法院上诉或给予什么制裁等等，这都是正常的交涉方式。但是，有些人利用这一正常的手段来诈骗他人，从中牟取暴利。

美国有一家公司，是新兴的暴发户，专门采用各种诈术来获得利润。一次，与一位房地产商签订了一项价值一亿美金的开发合同。由于中东战争，通货膨胀，使得工期延长，不能在规定时间交付使用。公司老板明知对方不能如期履约便下了一道“最后通碟”，如不能在期限内交付使用，便要赔偿巨额损失，交由经济法庭备案。如此，房地产商不但一个子儿都没有赚到，而且还赔上大笔罚款，公司却获得了大量利润。

房地产商被诈的事实表明，签约必须留有一定的活动空间，在客观条件影响下，应首先提出履约质疑，争取主动，或展开重新签订补充合同的议程。不能被动防守，更不能让对方作出“最后通碟”的决定。如果对方下了最后通牒，往往会趁火打劫，使我方受到严重损失。

5.“瘟疫”带来的财富

菲力普·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，于是趁火打劫，预先收购牛肉和生猪，在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。

6.死鸡变凤凰

企业或商店因经营不善而倒用，就像一只死鸡一样，让人不屑一顾了。但广东话有“执（捡）死鸡”一说，意即捡到了便宜，这有点令人不解。捡到死鸡怎算捡到便宜？其实在生意场上，“执死鸡”大有文章可做。

在美国，保罗·道弥尔得知，有家玩具厂因管理不善而倒闭清盘，他当即找到工厂老板，想买下这家工厂。由于工厂老板因工厂倒闭，急欲转让，无心讨价还价，所以道弥尔以极低的价钱捡到这只“死鸡”。

道弥尔找出工厂经营失败的原因，然后制订了改善工厂经营的计划，于是按照自己的计划重新开工。半年之后，这家工厂由死变活，产量翻了一番。

美国当代石油大王哈默尔也是个“执死鸡”能手。他从20世纪60年代开始，就热衷于石油开发事业。当时有一家叫德士的石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气，钻井到5600英尺时，仍不见天然气，公司决策者认为耗资太多，再钻下去很可能徒劳无功，难以自拔，便匆匆鸣金收兵，宣判此井“死刑”。

哈默尔得知这一消息，立即派专家进行考察，并轻易占有了德士公司的劳动成果，在原井上架起钻机，又钻进300英尺，天然气喷涌而出。

后来，他又听说举世闻名的埃索石油公司和壳牌石油公司在非洲的利比亚由于探油未成而扔下不少废井，便果断地带领大队人马开往该地，故伎重演，在被判了“死刑”的枯井上又架起了钻机，继续深钻，很快就打出9口高产自喷油井。

面对“死鸡”，不可置之不理，而应趁众人不屑一顾之际，及则“劫”来，为我所用，稍费功夫，便能变成“凤凰”。

7.抓住机遇，趁火打劫

兵贵神速，讲的是时间在战争中的特殊重要作用。争取时间同样适用于现代化的经济竞争。“时间就是金钱”概括了现代商业竞争的特征。

如1983年第一季度，香港有线电话机出口多达1.86亿港元，比上年度同期增长近19倍之巨。快速应变是他们获得一笔巨利的最重要的原因。原来美国政府曾规定，电话机只能由美国电话电报公司出租，不能销售，私人购买电话机是违法行为。1982年，美国政府取消了电话电报公司的专利权，允许私人可以随便购买。这样一来，美国8000万个家庭及其它公私机构，就成了电话机的潜在买主。香港厂商听说美国电话机市场突然兴旺，闻风而动，把原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，生产电话机，并迅速扑向美国电话机市场，结果出师大捷。

再如苏联切尔诺贝利核电站发生严重事故的消息传出后，沙特、巴林、阿曼、科威特等海湾国家，为防止核污染，纷纷禁止欧洲食品进口。澳大利亚、新西兰抓住这一机会，大力宣传他们的食品天然卫生，都分取代了欧洲食品，销量直线上升。日本也迅速研制出防核食品和防核箱，同样发了一笔“核灾”横财。

总之，现代企业家要在竞争中取胜，必须善于驾驭时间，果断地“趁火打劫”。

8.“火”起来的呼拉圈

他们恨不能紧贴消费者的胸膛，去把握消费市场跳动的脉搏，倾听消费市场的吐纳呼吸。无情的市场使北京华翌现代窗帘制造有限公司在消费者面前不敢有丝毫的懈怠，“上帝”要什么他们就“练”什么。

90年代初期，呼拉圈在北京地区“火”起来了，他们不慌不忙，因为老板邢文清每天抱回40种报纸琢磨市场行情，去年12月份就已经搞出呼拉圈的模具来了。最令人佩服的是他们的胆量，对呼拉圈这种短线产品来说，现在别看满街的人疯抢，很有可能眨眼间就没有人要。别的厂家小心翼翼地开二三条生产线，他们一下子把几条生产线全压上，每日可吐出9000个红、黄、绿、蓝、粉色的呼拉圈，成为北京市最大的生产厂家，从1月份到现在已经销出8万个。看着北京市场的热劲要下去了，他们早把外地市场开拓出来了，一个个的集装箱发往太原、成都、上海等地。即使这样，还没有生产出来的呼拉圈，客商把款都先付了。结果华翌公司通过呼拉圈这一项的产值就比前一年全厂总产值高30%。

他们的成功就在于能够把握市场热点，趁火打劫，大大捞了一笔，然后功成身退。

9.投机取巧赚钱法

值得充分注意的是，中国人以及华藉商人，部很反对投机，而西方商人及日本商人却特别强调，抓住时机是做生意的根本。其中，要算国内企业家最恪守“不投机经营”了，而港澳、外国商人却没有国内人这样的心理状态，心目中占优势的是“抓住一切有利时机做生意”。新加坡的“玻璃大王”陈家和在政府制定出“大新加坡计划”时说：“我的机会来了！”并抓住大兴建设之机一人从一无所有的学徒工成为巨富。香港创企业家郑裕彤则认为：凭着独到的眼光，掌握有利时机……是发家致富的根本。美国的基尔勃特，作为一个学者也以抓住时机在经济市场中获得胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有“商人”的特性，并强调掌握时机经商又是商人最重要的特性。日本经济竞争强手中将“抓住机会”当作决胜之本。总之，许多世界性经济强人都十分重视“时机”问题。

在市场上，人们大多反对投机，但也有不少人终日都在寻求抓住机遇，趁火打劫大干一场，赚他几个。

10.解救“人质”，预防打劫

在电视、电影中，经常可以看到匪徒把无辜群众扣作“人质”，继而与有关当局谈条件，若不能满足条件，就会杀死“人质”。这是暴徒们惯用的伎俩，这种诈术使得暴徒们屡屡得逞。因为，从道义上说，人们不愿意让无辜群众受害，只能屈就于暴徒。

商场中，“人质”战略也是很常见的，只是受害者不同罢了。商场交易永远不会以人作为人质，它所采用的乃是某种有价值的东西。通常可充作“人质”的东西，包括了金钱、货物、财产或者个人的名誉。勒索者总是如此说道：“假如你不答应我的要求，我就会撕票。”昨天我在下班途中，便陷入了这种“人质”的情况。某先生的汽车突然发生了故障，必须送去修理。汽车修理员便先移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需55元。第二天当某先生一到修理厂的时候，便知道整个传动系统得重新拼凑了，因为整个传动系统有一半已经被拆散了，地上都是拆散下来的零件。修理员给某先生一个选择的机会：我可以付转盘的35元加上将传动系统拼凑回来的费用，或者换一个300元的新传动系统。和大多数人一样，某先生选择了后者。在汽车的传动系统拆散后，这个修理员知道他在商谈中已经占了上风，因为他以车身作为“人质”。

扣押“人质”实际上只有一个字“诈”，暴徒是以人为质来换取“条件”，商人们以物为质索取钱财，虽说方式不一样，但目的是一致的。那么如何不使“人质”被扣呢？聪明的商人想出了许多防诈办法，防止被对方打劫，例如预付定金可以使商品不被积压在仓库，先付款后发货可以保证销货回收资金，价格商定后再进行交易等等，都是十分有效的防御良方。

11.趁判乱发横财

1973年3月，扎伊尔发生了叛乱。这件事，对于远隔重洋的日本企业，似乎没有多少意义，但日本三菱公司的决策人员却没有放过这一信息，他们经过分析认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，有可能受到叛乱的影响，对此不能掉以轻心。

于是，三菱公司的决策人员命令情报人员密切注视叛军的动向。不久，叛军向赞比亚移动。公司总部接到这一情报后经过分析，预见到叛军将切断交通，由此必将影响到赞比铜矿的输出，从而影响世界市场上铜的价格。

三菱公司经过推断，果断地作出决策，大量收购市场上的铜。而当时，叛军尚未切断交通，市场上的铜的价格没有太大的波动。三菱公司趁机低价购进了大量的铜，待机卖出。

果然，后来叛军切断了交通，每吨铜价上涨了60多英镑，三菱公司将先前购进的铜卖出，赚了一大笔钱。

三菱公司乘扎伊尔发生叛乱之机，劫了一笔横财。其成功的关键就在于公司决策人员多谋善断，从信息情报中寻找“火”源，并科学推断，从而将一般人所不曾留意的信息变成了财富。

12.超级业余经纪人赚取信息费

人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的“信息费”。

一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。

于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70%，留下的也有四五十万之多。

大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。在形形色色的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有趁火打劫意识的经纪高手，他将此计运用得出神入化。

（二）趁火打劫与创业谋略

趁火打劫“虽不中听，但在古今中外的历史上，上至庙堂，下至市井，此种事极为普遍，其关键在于善于发现”火“源，抓住”火势。“为此企业创业时要广泛了解市场信息，掌握市场行情、抓住消费市场的新需求，主动出击，快速转产、迅速赢利，同时要谨慎，不能光看到有利可图就蜂拥而上。”趁火打劫还可以理解为当国家政策调整之时，要有锐敏的政治嗅觉，趁机图一时之巨利。

市场变化无穷，机会瞬间就会发生变化。创业者如已看清“火”源，看准“火”势，就应当机立断，抢先一步占据市场。

1.铁锅创造的神话

靠一只铁锅起家，9年里竟炒出了2000万元的家产，炒出了龙桥炒货、糖果、冷饮三大系列企业，创造这个类似神话的人就是38岁的杨惠民。

1984年，杨惠民在上海市某厂当合同工时，发现市场上瓜子生意特别好，一打听，和民商店一天可销50公斤，星期天回家，他在乡村又作了一番调查，杨园乡加上周围三四个乡共有5万多人，年销售70吨瓜子，净赚2万元没问题，这样一盘算，他的心热起来。说干就干，他弄来一个大炒锅，买来生的葵花籽炒了起来。经过多次反复试制，终于制作出香味诱人的瓜子。第一批17吨多味香瓜子在当年春节一销而空，龙桥瓜子的名气在附近响起来了。接着他又搞起了西瓜子、白瓜子，并采取“稳扎稳打，步步为营”的销售策略，先是在工厂周围几个乡建立稳固的根据地，以质优价廉令其他牌号的产品难以立足，然后“农村包围城市”，先打入江浙地区，再立足上海。这样，龙桥炒货从单一的香瓜子，发展到现在包括核桃、松子、香榧子在内的20多个品种，年产量也从开始的350吨增长到现在的3000多吨。

作为一个炒货厂，最头痛的就是淡季。炒货的大热天总是没啥销路的。作为乡办企业，龙桥厂用的大多是季节工，一到淡季，季节工找到别处工作，就不来了，重新培养一个熟练工又要花费不少时间。有远见的杨惠民马上又作生产冷饮的决定，他用自有资金，投资4000万元，安装三套流水线，仅两个月，以“小龙人”为商标的系列冷饮已投放市场。全市首创的果仁冰淇淋，以葵花籽、松仁、花生仁为配料，一上市，儿童们就爱不释手，于是，龙桥厂成了上海市为数极少的“没有淡季”的食品厂。

当今，作为一个成功的企业家，需要有现代的经营意识，杨惠民有个嗜好，喜爱看兵书和毛泽东的军事著作。他将学到的“趁火打劫”运用到经营管理上，从而使他屡战屡胜，长“富”不衰。

2.趁火打劫的“战争贩子”

在电影电视中常看到某国某地天灾人祸，一些投机商们便利用灾难云集在那个国家和那个地区，以劣质的商品和高昂的价格供应给受灾受难的人们，捞取昧心钱。

奸商们不像常人那样痛恨和害怕灾难，他们恰恰相反，当饥荒、洪水、火灾、战争、地震、瘟疫等灾难发生时，往往千方百计地去赚取消费者的血汗钱甚至“生命钱”。在二次世界大战时，就有一些奸商充当“战争贩子”，他们惟恐天下不乱地有意挑起战争。他们抱着“大炮一响，黄金万两”的奸商生意经发战争财。至于在各种灾难发生时，奸商们自然大肆进行奸利活动，故大家应有所认识，并防止他们蓄意捣乱。在灾难发生时，要应倍加防范；同时，也应学会在特殊情况之下与之竞争。

作为国有企业，有责任担负起抢险救灾的责任，有义务为民众排忧解难。在遇到灾难发生时，要组织好日常用品和食物、药物的供应工作，打击那些靠灾难致富的投机商。政府和有关部门除了组织救灾外，还要抽出一定的人力物力严办那些赚取群众“生命钱的”趁火打劫者，采取强有力的措施制止他们的非法活动。

3.趁战争火起来的吉祥物

1969年，美国在越南发动战争陷入了困境，美国人民对越战愈来愈感到厌烦，反战情绪日益高涨。这时，在美军中开始流行一种吉祥物，给美军士兵带来很大的精神安慰。

这种吉祥物很精致，是一条配有一只美丽的鸠子的项链，它的流行也很有趣。

有一名叫肯根的美国青年，他的哥哥在越南前线，寄回家中的信中流露出厌战和思乡的情绪，做弟弟的肯根也为哥哥苦恼，于是，就在一家首饰店订做了这么一只吉祥物寄到了前线，希望哥哥能从中得到一丝安慰。没多久，哥哥又寄回一封信，说他的战友都很喜欢这种吉祥物，希望也能有一个。

肯根意识到发财的机会到了，他组织了首饰匠大批量地生产这种吉祥物，并登出一则醒目的广告；“请您戴上这种吉祥物，它会给您及家人带来安慰，带来欢乐，带来好运气。”

这则广告像一阵春风，拂向了精神苦闷的人们，他们不愿意父子、夫妻因战争而离散或死亡，因此，对这种吉祥物特别喜爱。很多人，甚至孩童都争相购买，把它挂在自己的脖颈上。

这种吉祥物在美国上市半年，就卖出100多万枚，肯根就在这一年之中，成了几家工艺品公司的总经理，他的鸠子吉样物传遍了美利坚大地，肯根这个名字也为人们所熟悉了。

肯根抓住美国人民对越战的反战情绪这一“火”，趁机生产时士兵带来精神安慰的吉祥物，受到普遍的青睐。肯根也由此而捞了个盆满钵满。

4.金牌不倒的泸州老窖

1987年9月，泸州老窖荣获第二届国际饮食食品展览会唯一金奖。这是继1915年获国际巴拿马金奖后，70年后的再度获奖。厂里抓住这一大好时机，展开了一次大规模的宣传活动。他们首先确定了这次宣传的主题：“400年泸州老窖飘香，70年国际金牌不倒。”围绕这一宣传主题，他们分三步实施宣传计划：

第一步，组织浩荡的队伍用彩车从火车站迎接金杯，然后在市区举行盛大的庆祝游行。这一步，使家乡父老人人皆知。

第二步，向省市领导报喜。省领导闻知喜讯，立即以省政府名义向厂家发去贺喜电报，市政府专门为此召开了全市表彰大会。这一步，不仅得到了政府方面的认可，而且借助政府的威信树立了企业和产品的良好形象。

第三步，宣传向更高层次伸延。在征得省政府和商业部的同意后，以四川省人民政府、中华人民共和国商业部的名义，在北京人民大会堂举行隆重的庆祝大会。国家领导人严济慈、廖汉生、康克清、黄骅等亲自出席大会。国家有关部委、四川省、泸州市部分重要领导及各界知名人士、新闻记者等300余人参加了大会。会后，中央电视台、中央人民广播电台、中国国际广播电台、人民日报、光明日报、经济日报、工人日报、中国日报等50多家新闻单位播发了专稿，新华社、中国新闻社还专门发了通稿。这一步，借助国家机构进一步确定了产品的地位，借助新闻媒介向国内外广泛传播。

泸州老窖的领导人趁泸州老窖荣获国际巴拿马金奖这一战机，瞅准时机，趁火打劫，大作广告宣传，使其声名远扬，销路自然也就大开绿灯，畅行无阻。

5.小玩意冲击钟表王国

在竞争日益激烈的资本主义市场上，怎样从瞬息万变的市场形势分析中，进行调查、预测，作出适时的经营决策，已成为企业兴衰成败的关键。日本、瑞士围绕手表市场的争夺就是一例。

瑞士素有“钟表王国”之称，年出口量占世界出口总量的50%以上。日本钟表商欲取而代之，却另辟新途，抓住电子石英技术日趋成熟之机，研制发展电子表。但瑞士手表工业的巨头们却自恃当时瑞士传统的机械手表仍控制着市场，对电子手表这一新手表品种不屑一顾，斥之为“无足轻重的小玩艺。”就在这种夜郎自大的情况下，日本的电子手表悄悄地、迅速地得到发展，并且价格不断降低，功能不断增多，制作也日益精细，一步一步地夺走了瑞士在世界上的手表市场。

当瑞士发现形势不妙时，才赶快改变经营策略，匆忙决定生产低档手表以同廉价电子表抗衡，但由于瑞士劳动力价格较贵，生产成本较高，仍然竞争不过日本的廉价电子手表。又一次的决策失误，使瑞士钟表业再度陷入困境。

这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们需要这一把“火”，来研究开发和生产新产品。

6.善于观“火”

观察判断能力，对于商战者来讲，也是必须具备的基本能力。《孙子兵法·行军篇》中说：“凡处军相敌，绝山依谷，战隆无登，此处山之军也。”意思是说，部署军队，判断敌情，要经过仔细观察敌我双方所据地理环境等方面的情况。

这就告诉我们，在商战中若想取胜，就必须具备观察判断能力。

观察人须深入实际，去发现问题，并探寻解决问题的办法。

山西有个村庄，人多地少，人们生活贫苦。村里有个能人到中山市去找致富门路，刚巧，中山市从韩国、香港等地进了一批五颜六色的碎布头，每斤四五角钱，他灵机一动，认为有利可图，当即和中山市签了购买250吨布头的合同。

回到家乡，他开办了三个碎布头加工厂，生产童装、椅垫、拖布等20余种产品，当年总收入到20万元，一举成了万元户。

商战者对于外部环境和情况的观察，不能只看表面现象，还要注意把观察得来的材料，通过思维，由此及彼，由表及里，进行分析判断，才能预见未来的发展变化，得出正确的结论。

1985年，法籍华人魏志勇先生带着一份瑞士高级无酒精啤酒酿造专利，来国内寻找合作者。

这个世界上最先进的生产工艺专利，引起了惠州市轻工业局的重视。

但是，惠州工业基础薄弱，全市固定资产不到6000万元，全年产值不超过8500万元，引进一个上亿元的项目，全市无力承担风险。

可是这个专利的效益具有巨大的诱惑力，1年的产值可达1亿元，超过全市的工业总产值，每年还能创汇1000多万美元。

有关领导、专家经过紧张的“相敌”活动，搜集国内外有关信息，对工艺技术、经济效益、建厂条件反复进行论证，最后得出的结论是：

无酒精啤酒是国际新兴的高级软饮料，销路广阔，九成产品由外商包销，引进的技术、设备具有先进性，经营的保险系数高，所以上这个项目是合算的。

经过17个月的建设，一次试产成功。

经鉴定，4种产品均达到80年代国际水平。1987年10月，被国际美食协会授予“金橄榄叶国际金冠奖”，这是我国啤酒产品在国际上获得的最高荣誉。

如果领导没有极深邃的“相敌之法”，能够获得这次商战的胜利吗？

有个小胶厂厂长，在我国国家足球队于1986年5月19日同香港比赛失败后，看到举国上下都普遍关注足球事业，关心足球后备力量的培养这一情况，抓住时机，及时顺势推出供少年儿童训练使用的“贝贝”足球，从而使企业获得巨大成功。这个厂长也是一位趁火打劫的高手。

7.借房产之火发财的讲师

苏志红毕业于名牌大学经济系，虽然怀揣硕士研究生文凭，可作为大学里的一名讲师，每月收入仅够吃饭。但苏志红不愧是学经济的，凭他对我国经济发展的了解，很快就发现刚刚发展起来的房地产业很有赚头。由于在学校里担的课不多，他有足够精力放在研究房地产上，他每周总有一两天泡在图书馆里，翻阅各地房地产行情。当闻讯市区东侧1993年要建成一个综合贸易中心时，他动用和变卖了大部资产，并借了8万元，筹够20万元，买了一间邻近商贸中心的65平方米的旧屋。

过了半年，又背着家人偷偷花了3万元简单装修了房屋并装上电话，简陋不堪的一间民房顿时光彩照人，成为黄金地段的铺面。这时报纸上披露了中外合资建商贸中心的消息，即时厂商蜂拥而至。最后，他以51万元的价格将房子卖给了一家商行。不到半年时间，苏志红便净赚28万元。

打这以后，苏志红教书之余，便专心从报纸电视上收集信息，然后进行买进卖出，赚取差额利润，那28万元像魔术似地又翻了几番。如今的苏志红再也不穿那种廉价的“地摊货”，而是名牌西装革履，派头十足，令其同仁羡慕不已。这当然得盖于其“趁火打劫”的高明手段。

（三）趁火打劫与促销谋略

市场风云变化莫测，“火情”随时都可能出现，企业在营销中运用“趁火打劫”谋略，着重要把握好“打劫”的时机。首先，要求企业建立反应敏捷的市场情报网，市场营销人员要善于广泛收集市场的信息、分析市场的行情，瞄准“火源”，判断“火势”；然后，要求企业经营者抓住战机，迅速出击，于无声无息中先人一步，占领市场，让消费者接受自己的产品。

1.揭示促销法

在生活中我们常常看到这样的现象：一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候，可能回答吸烟，也可能回答不吸烟但是当同事把烟从口袋里掏出来说：“喂！吸烟吧！给你一支。”这种时候，他很可能嘴上说：“我准备戒烟了”，但在同时，手却不由自主地伸了过去，显然，同事的明确提示起了作用。

提示法在生意经营活动中，特别是在买卖谈判中经常被运用。著名演说家黄士基同志就有过这样的叙述：“某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店，看着柜台里的各种折扇。一位女营业员，大概看出我是外地人，就主动地说：‘同志你要哪一种扇子，杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是带有坠子的女式折扇，制作是很精美的，外地的同志到杭州来，大都买上一把带回去赠给亲人作纪念，有人还买上好几把。这种小折扇扇起来有阵阵的擅香味。你要哪一把？’看来我是非买一把不可了。”“话还未说完，营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买，又追加一句：‘这些小折扇价格很便宜，都在一元上下。’我拿起一把扇子扇，的确有阵阵檀香。其实不扇，那间小文物商店就有浓郁的檀香味。那时我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作，虽然没有亲密的女友，也买了一把女式折扇。”

可见，在买卖谈判中，卖方的主动而强烈的提示，使购买欲并不强烈的买方不由自主地发生了购买行为。提示可以诱导人的行为，是因为人容易接受揭示卖方应及时“趁火打劫”主动出击诱导其购买欲望。如此一来，促销目的就达到了。

2.中国鸡王的高人之处

市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。

有一年夏季，大连市场鸡蛋的价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲地下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策、发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的骚动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。

当时，大连的“中国鸡王”韩传的鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。

别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。

韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律的波动，低谷过后，必定是高峰。所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。

转过年，当韩传的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复上升，上涨到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后侮不已。“福兮祸所倚，祸兮福所伏”，就是说在遇到变故时，如何处置的问题。如果洞察市场“火”情，趁火打劫，坏事就可为成好事，引来一片生机。

3.美国《检查者报》出奇制胜

美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：

电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：“我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸——《检查者报》重。”

接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。

一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。

结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。

这则广告可称出奇制胜的杰作。它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的、趁火打劫的构思。

4.牛仔裤的诞生

如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走有街上，不会引起什么遐想。你可知，美国靠牛仔裤发家的斯特劳斯公司，当时为了千方百计适应顾客需要，颇费了一番心血。

开始，牛仔裤是为适应矿工需要而生产的。挖金矿的矿工们经常抱怨穿着普通的衣服下矿既不耐穿也不方便，斯特劳斯听多了矿工们的这些抱怨，就产生了开设制衣厂的念头。

为了迎合矿工们迫求廉价、耐穿的需要，他把人们通常用来制作帐篷的、当时在市场上滞销的厚帆布拿来做料子，制成裤子向矿工推销，竟被抢购一空。以后，他又进一步研究矿工们的需要，不断改良裤子，以投矿工们的所好。

矿工们觉得裤子耐穿好是好，但帆布裤穿起来毕竟不太舒置，他便将裤子的面料改成原棉布。以后，他又织成一种蓝色经线、白色纬线的纯棉布做牛仔裤的料子。后来，人们又对这种布料进行了水洗、石磨等后处理，便制成了现在这种更加舒适耐穿的水洗石磨蓝牛仔裤。为使矿藏工们装工具方便，他又在原有裤子的基础上，尽量多的增加裤袋。矿工们觉得裤子的后袋因常用来装置工具而容易脱落，他便把后裤袋的缝线改用金属钉子把它钉牢。

这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于，一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们的需要这一把“火”；来研制、开发和生产新产品，这样企业一定会长盛不衰。

5.适时抬高物价的妙处

1983年在巴黎世界博览会上，有些法国人对我国景德镇出产的全套瓷品很感兴趣，有意购买。但当知道每套售价只300法郎时，马上产生“便宜没好货”的感觉，打消了购买的念头。当我方人员知道这种情况时，急中生智，第二天将售价从300法郎提高到400法郎，结果却一抢而空。

还有我国生产调味品的企业，产品远销澳大利亚。其中的酱莱，味道极好，售价也低，但销量却不尽人意。再次降低不但销量未增，反倒无人问津了。该厂通过多渠道调查了解了澳大利亚的市场动态，风土人情，终于弄清了产品销售的原因。酱莱在该国市场并非像中国市场上那样，买到家中去吃，而是作为家庭主妇馈赠亲友的赠品。价格过低，拿不出手，也让人笑话，该厂豁然开朗，立即将价格提高几倍，产品马上就畅销起来了。

这个例子给人的启示是：抓住观众“便宜没好货”的心理，趁火打劫，抬高物价，可收到一箭双雕的效果：既卖出了产品，又赚取了更多的利润。

任何事物都是一分为二的。例如美国共和党提出一项消灭贫穷的计划，民主党就立即发表反对意见，而能不能圆满地处理反对意见，便成了谈判胜败的关键。

买卖双方对处理反对意见的基本原则完全一致，但由于卖方在处理反对意见时，还必须以不得罪买方为前提，这样，难度相对要大一些。所以，最好从卖方的角度来探讨这个问题。

有位先生的太太眼睛不太好，看钟表时只能看时针、分针粗大且颜色的衬底反差比较大的钟表、这位先生带着太太找了很多地方终于才找到一只比较满意的。这只钟表外形很丑陋，标价为300美元。

这位先生对钟表商说：“你这只表太贵了，哪有卖这种价的？”

钟表商则毫不慌张地反击说：“现在是自由买卖的时代，价钱高低不可由主观断定。”

然后看着顾客的脸色，又加上一句说：“这表走得很准，一个月也快不了一秒。”

这位先生摇头，说：“这样的准确度算不了什么。”

与此同时，他指着太太手上的那只表说：“他这只30块钱的表，戴了7年了，走时还是很准。”

钟表商微微一笑，说“戴了7年了，确实该换一只好一点的表了。”

先生继续讨价还价：“你这表的造型很滑稽。”

但钟表商几乎胜券在握，说：“对于视力不好的人来说，没有比这只钟表更合适的了。”

最后，双方以250美元成交。可以说钟表商是位很会处理反对意见的商人。他采取趁火打劫的办法，终于成功了。

（四）趁火打劫的谈判谋略

趁火打劫的意思是，当敌方出现危难时，就应趁机出击，一举获胜。这就是把握时机，以强击弱，克敌制的策略。

用在谈判上，就是要抓住对方经点，趁势追击，迫使对方同意己方观点，从而取得谈判成功。

1.如何探击对方底细

商业谈判中最常见的就是讨价还价。卖方总是想把自己的产品卖个高价，而买方则希望越便宜越好。无论哪一方，要想取得自己满意的结果，就要学会含而不露。《麻雀与凤凰》的电影里有这样一个情节：有钱的生意人迈克走进妓女罗斯的浴室，说“周末以前，我都会留在镇上，希望你整个星期都陪我。”

罗斯从浴缸中伸出头来说：“你说的是24小时一天的工作——这可是会花你不少钱呢！”

迈克催她报个大概的价格。她心里盘算了一下，说：“4000元。”“不可能，”迈克还价说，“2000元。”

她讨价还价说：“算3000元吧！”

迈克立即作出让步，毫不犹豫地说：“成交。”

罗斯得到了比期待更高的价格，兴奋地把头埋进水里，等迈克差不多要离开浴室时，她才把头露出水面，坦诚地欢叫：“我原来打算只要2000元就可以成交的。”

其实，迈克此时并没有离开浴室，而是静候在浴室门口。他一听到罗斯的欢叫，知道了她的底盘。他慢慢地回过头来，停了一下，同话说：“我同意你的2000元的底价。但如果你的开价是4000元的话，我也会照付不误。”

罗斯白欢喜一场，但话已出口，而且已传递到了对方耳朵里，无可更改，只好自认倒霉了——接受了迈克的价格。我们在谈判中也要学会含而不露。比如达成口头协议，尚未正式签约，你对谈判结果喜形于色，对方就会怀疑自己吃亏太大，从而推翻口头协议，重新谈判。又比如，我们在购物中，完全是凭口头协议进行，只要未一手交钱、一手交货，交易就可能告吹，如果你把心理活动一览无遗地表现在脸上，岂被对方趁火打劫？

2.主动出击，步步为营

商业谈判是集商业性、技巧性于一体的活动。在这项活动中，双方较量的是智商，是技巧。最终目的是用种种方法将对方说服。当然，如果要让对方输得心服口服，就不是一件容易的事了。

当年，日本的“经营之神”松下刚在企业界起步时，用诚恳和说服术取得企业家岗田的配合和帮助，使乐声牌方型电池车灯先声夺人，一炮打响。

1927年，松下力排众议果断推出乐声牌方型电池车灯取代炮弹型车灯。

鉴于以前的教训，他决定采用主动出击策略，向市场提供1万只方型车灯。

由于财力不足，松下希望生产干电池企业的老板岗田给他免费提供1万只干电池，配合他实施这一计划。

1万只干电池价值不菲，要别人跟着自己去冒险，这几乎是不可能的，松下久久地思索着怎么能够做通岗田老板的工作。

松下想妥了一个反常规的说服方法，带着样品来到东京的岗田家拜访。他先给岗田看样品，然后介绍自己推销这个产品的策略。在岗田频频点头赞许时，松下说：“为了配合这种新型车灯的排广，希望你能提1万只干电池。”岗田此时还不知道是免费提供，爽快应允了。

松下继续说：“岗田先生，这1万只电池，能否免费提供给我？”

一直在小酌的岗田一听此话，立时惊呆，怔怔地望着松下，手中的洒盅停在空中，冻住了一般，空气似乎也凝结了。

一旁的岗田夫人插嘴道：“松下先生，我们实在不明白，能不能请你再说一遍？”“为了宣传，我打算把1万只方型车灯免费赠送，也请你免费给我1万只电池，一道赠送。”松下不慌不忙地说。

老板娘怀疑自己的耳朵出了毛病“什么？要1万只？而且还是免费的？”

也难怪她不相信，松下的求助免费计划也实在过于离谱。

岗田缓过气来惊疑而生气地道：“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”

松下不慌不忙，镇定地说：“岗田先生，也难怪你惊讶。但是，我对自己的做法非常自信，无论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿你1万只干电池。我们不妨先谈谈条件。现在是4月，我有把握一年内帮你卖掉20万只干电池，买二十赠一，这是合情合理的事，请你先送1万只给我。若你愿意照我们的约定，我现在就把这免费的1万只干电池，装在方型车灯里当样品寄给各地。”

岗田疑惑地问：“你的想法倒是很伟大的，但若卖不掉20万只，你将怎么办？”“若是卖不出去，你照规矩收钱，我自己承担亏损。”松下爽快地答道，没有一点含糊。

岗田夫妇虽然不再言语，气氛却融洽许多，但岗田的态度还没有转变。于是松下进一步解释：“我今年30岁，而立之年，正是干事业的时候，无论如何我都会拼命工作。我23岁独立创业，到现在已初具规模。这些年来，我一直不敢有所松懈。我日夜都在想，怎么做才能做得最好。我到这里来请你帮忙，就是出于这个目的，请您相信我。”

松下这番话说得很认真，很诚恳，也很得体，岗田先生觉得他年轻有为，气质不凡，于是展露笑容说：“我做买卖15年，还不曾遇到像你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出20万只，我这1万只就免费给你，好好地做吧。”

岗田不但坦然接受松下的要求，还好言鼓励他一番。由于方型灯的热销，岗田的电池也成了畅销产品，不到一年就销出了20万只。这20万只电池的销售利润，足以抵消赠送1万只电池。岗田自从生产电池以来，从来没有遇到这样的好年景，对松下真是感激之余也佩服不已。松下的谈判成功是多种技巧的结合，其中最主要的是采取一种超常规的说服办法，变通技巧，他要别人接受他的观点，首先让对方肯定某种观点，然后用自己的观点取而代之。

他常常把自己的思想楔入人家心里，引起共鸣，掌握对方心理，趁火打劫，步步进逼使其开窍。

3.陈圆圆说服李自成

我们都知道：“用将不如激将”。人都怕别人说自己不行，每个人都顾及自己的面子。因此激将法用在谈判中几乎百战百胜。

明末年间，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆捉拿到大营。

李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！”

坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。

这种“祸水”绝不能留。李自成对卫士示意说：“把她拉出去，勒死！”

陈圆圆不待侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李白成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。

兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么？”

陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”“想不到什么？”闯王问。“想不到大王却是畏惧一个弱女子！”“我怎么会畏惧你？”“大王，小女子也出自良家，不幸堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不山己。初被皇亲田碗霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”

李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和软地道：“你且起来说话。”陈圆圆趁火打劫紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失，“现在，大王如果把小女子杀了对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，且保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”

李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。

（五）趁火打劫与处世谋略

趁火打劫并非落井下石，其核心是掌握出击时机，以获得满意效果。

在处世中，巧妙运用趁火打劫，可使自己在社会中永远高人一等。

1.把握人们的虚荣心理

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷，的话那也喜欢听。因为人是虚伪的动物。在谈判中，如果能适当地恭维对方，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那样必输无疑。

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧——看就知道尺寸太小，戴不上。“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。“哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来。（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”

我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后可心里还是一团高兴；恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里，作家以第一人称手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让他走进自己的认识，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐不是以色服人，而是紧紧抓住人性弱点趁火打劫，导致对方不能做出最优化的选择而臣服在她的脚下。

2.红豆汤换来的权力

雅各说：“行啊，不过你要把你的长子权利让给我。”

以扫回答道：“你看，我简直快要饿死了，还要长子权干嘛？”

雅各说：“那你现在就对我发誓吧！”

于是以扫就发了誓，雅各给了他一些面包和红豆汤。以扫吃完，站起来拍拍屁股就走了。

接着，《圣经》中还有这么一句话：“以扫竟这样轻看了长子的权利。”而雅各毫不羞耻地在兄长筋疲力尽之时趁火打劫，仅用一份红豆汤就诱使他放弃了长子权。

（六）趁火打劫与管理谋略

趁火打劫一计运用于管理上，说穿了就是趁乱居功，也就是趁管理混乱之机表现自我，取得企业领导权，而后为企业创造利润，将企业引向光明大道。

娃哈哈乱中取胜

在商场上，企业内部常常出现混乱现象，这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混乱的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为，一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混乱时而兼并它们。

杭州姓哈哈营养食品厂是以生产“奴哈哈”著名的约百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200万元，产品供不应求，急需扩大规模。厂里曾想新铺摊子，征地建厂房，但又怕动用资金太大，二三年翻不了身，白白错过了产品销售的黄金季节。为了尽快扩大再生产，他们决定兼井杭州罐头厂。因为该厂虽有职1500人之多，但是经营机制不活，管理不善，经营十分困难，产品大量积压，连续三年亏损，累计达1700多万元，企业奄奄一息。当两家厂合并为一家后，改名称为杭州娃哈哈食品集团公司。公司大胆进行三方面的改革：一是调整产品结构，停止一切亏损罐头产品的生产，转产优势产品“娃哈哈”营养液；二是改革内部分配制度，打破大锅饭，完全实行超额计奖；三是根据生产需要，合理设置内部机构，自主聘选干部。娃哈哈食品集闭公司虽然被有些人说成“趁乱沾功，是最为不道德的公司”，但是这些人也不得不承认娃哈哈厂时机赶很好，赶得巧，因为，该公司新成立3个月，就新增利润100多万元。

第六计：声东击西

萃：指丛生的野草，引出下文的革卦。不虞：意料不到。坤下兑上：苹卦由下面的“坤”和上面的“兑”构成。【译文】敌人乱得像丛生的野草，意料不到所要发生的事情，这是赐经》革卦中所说的那种混乱溃败的象征。因此，要利用敌人不能自主的时机去夺取胜利。【计名出处】此计名出自唐代社佑编纂的《通典》：“声言击东，其实击西”。【计名阐释】

声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国。煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于困等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于闯大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意让俘虏趁机脱逃，俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。班超立即集合部队，与事先约定的东路于囹人马，迅速回师，杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车泞不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降，龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。【讲解】《百战奇谋》中说：“声东而击西，声此而击彼；使敌人不知其所备，则我所攻者，乃敌人所不守也。”一句话，声东击西就是制造假象，扰敌视听，使其作出错误判断，然后乘其不备，攻其要害，夺取胜果。

此计一般用于我方主动进攻之时。“声东”是虚，“击西”是实，使敌方以虚为实，然后避虚就实便是“声东击西”。

（一）声东击西与经商谋略

经商本身就是智力的角战，在商业竞争中，“声东击西”不仅可以针对同行业的对手，亦可针对消费市场的顾客群。

……如果能很熟练地运用，那战绩就会更加辉煌。

1.波音公司的苦衷

1973年，前苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美同公司的条件不合适，前苏联就将同英国或前联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳——道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。所以，便背着美国政府，分别同前苏联方而进行私下接触。前苏联方而则在它们之间周旋，让它们竞争，以更多地满足苏方的条件。

波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意前苏联方面的变求：让20名前苏联专家到机制造厂参观、考察。

在波音公司前苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”；他们先后拍了成千上万张照片，得列了大量的资料，最后还带走了波音公司制造的巨型客机的详细计划。

波音公司热情地送走前苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。

个不，美国人发现前苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得的。

原来，前苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。

这一例中，前苏联人为了获得美国制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造喷气式客机制造厂，从而“声东击西”瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。

2.不可轻视的小生意

1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为“阿二靓汤”，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。

曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，“阿二靓汤”店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，便开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，“阿二靓汤”的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3.2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的声东击西下，却创造出了这样一大片广阔的天地。

3.日本挑战汽车王国

古人说“虚虚实实，真真假假”，“玄之又玄，信不可测”，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假乱真的“欺诈之术”，但却不能不学会以实击虚、将计就计的“防诈之法”。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。

例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以“汽车王国”自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场（1985年占了1/4）。正是这种声东击西的竞争之计使美国汽车企业束手无策。

4.竹园宾馆东山再起

竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了“以软件弥补硬件不足”、“软件经营，公关先行”的经营策略。

当时正是“全国保龄球精英赛”即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑性较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持“深圳保龄球协会”成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播IU视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。

后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。

从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管

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