作者：唐祖树
出版社：四川大学出版社
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销售冠军是怎样炼成的试读：
序言
我把销售人员的工作过程分为了三个时期（即三个阶段）：
第一个是迷茫期。进入销售行业的人一般会有一段时间的迷茫期，迷茫期内要正确认识自己。
第二就是破茧期。破茧期分为六个章节：明确目标，海量准客户，激情电话，拜访与面谈，卓越成交，快乐服务。
第三阶段就是超越期。销售人员就是要不断超越自我。
所以，我写这本书的目的就是送给各位销售人员一个礼物，希望朋友们认真研读，多点耐心，一定要看完本书，这关系到你的操作，关系到你的业绩，关系到你在市场竞争中是生存还是灭亡！
对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和曲折，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败而告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。《销售冠军是怎样炼成的》正是基于这一理念，围绕“结果”这一概念展开思考，其目的就是帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决销售中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
销售人员都习惯了陈述，不会提问。为了解决这个难题，本书引入顾问式销售这个概念，重点介绍如何将句号变成问号，如何用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，从而拿到订单。此外，本书也有关于销售心理和销售工具的精彩论述。例如，如何利用文字和书信进行永久记忆的营销，如何用工具和教育培训来辅助我们成交，等等。
本书将一个复杂、曲折的销售过程分为三个阶段：迷茫期，破茧期，超越期。本书包含八个章节：第一章，认识销售；第二章，明确目标；第三章，海量准客户；第四章，激情电话；第五章，拜访与面谈；第六章，卓越成交；第七章，快乐服务；第八章，超越自我。
这些具体内容在相应的章节中都有精彩的论述。
读完本书，销售人员可以很清楚地知道自己具体在哪个环节中存在偏差，不至于与“成交”失之交臂；管理人员可以通过反思，发现销售管理中存在的漏洞。老销售人员可以从本书中发现自己在过去销售活动中的失误，并找到日后突破的途径，从而成功实现跨越；新销售人员看这本书，如同和一位优秀的讲师面对面交流，可以迅速上手，跨越“业余选手”的阶段，直接成为“销售冠军”。
但无论怎样说，本书难免存在不足，恳请各位读者批评和指正。唐祖树2014年6月1日
开始做销售
在开始做销售以前，我请大家问自己几个问题：
第一：我是谁？
第二：我要做什么？
第三：做到什么样？
第四：标杆是谁？
第五：我的能力够吗？缺什么？怎么办？
第六：我决定做冠军了吗？承诺了吗？做不到怎么办？
为了让你的能力提高，发挥本书的作用，请你写下你的答案……第一段时期：迷茫期（3个月）
在开始做销售以前，我回答了这几个问题：
第一：我是谁？
答：我是唐祖树。
我是销售冠军。
第二：我要做什么？
答：我要做销售，要把我的产品和服务卖给需要我的产品和服务的人。
第三：做到什么样？
答：（1）我要做分公司冠军。（2）我要做集团公司冠军。（3）我要做行业冠军。
第四：标杆是谁？
答：（1）公司领导——李远荣。（2）销售冠军——乔·吉拉德。（3）优秀企业家——陈廷华。
第五：我的能力够吗？缺什么？怎么办？
答：不够。要做销售冠军我还缺乏良好的沟通力、演说力、销售力，等等。我要不断学习，每天学习两个小时。
第六：我决定做冠军了吗？承诺了吗？做不到怎么办？
答：我一定要做冠军！6个月内我做不到分公司冠军，我就步行二十公里，等等。
给自己定位。有定位才有地位，
有定位就确定了自己的价值，
有定位就确定了信心，
有定位就确定了自己的目标，
有定位就确定了自己的力量能战胜一切。
我在培训很多大学生时，主要讲一个成功者的三驾马车。
第一：选对行
古话说：男怕选错行，女怕嫁错郎。
你有没有思考过这样的问题：为什么同班同学有的是百万富翁、千万富翁甚至亿万富豪，有的是富人、贵人甚至富贵双收的人；而有的是平民百姓，有的同志衣食住行都未能解决。同样的年龄、同样的背景，贫富相差很大是为什么呢？……
请写好自己的答案并接着往下看。
答案是思维的不同，穷人养成穷人的习惯，例如：拖延、懒惰、恐惧、不诚实……
富人养成了富人的习惯，例如：学习、拼搏、奉献、感恩、广交朋友、传播正能量……
富贵双赢的人是有教养的人，非常孝顺的人，有信心、有责任心、有良好的执行力、沟通力的人……
你想成为什么样的人，就要与什么样的人交往，学习他、模仿他，甚至与他做朋友。要想成为冠军，就要与冠军为伴，这样很快就能达成你的冠军梦。
我多次创业，成功过，破产过，从中积累了很多企业经营管理的经验。在创业过程中，我遇到了很多困难。1986年我开办土陶厂，经营至1992年，一直没有多大起色，但没有亏损；于1992年底转行到深圳、广州搞建筑，到1994年，积蓄了一些资金。1994年我开始创建宏达纸筒厂，起初是在老家割草湾村委会基地（柏杨村）；因公路设施条件有限，又搬迁到了成都少年管教所；后又迁到了贵州省习水县，成立宏达鞭炮公司。到1998年9月5日，因管理不善——没有经营系统，没有管理系统，用了一个竞争对手的人，9月5日下午3：20公司爆炸了。当天晚上我在长江边走来走去，走了大约半小时，我在想……
后来我去了云南，重新开始搞建筑，两年时间以无果告终。我2000年12月3日去金澳公司做小工，又进入了一个新的行业。金澳公司是一家做家电音箱的公司，工序流程很多。金澳公司的董事长陈廷华先生精心培养我，从第一个月做小工，到第七个月我就做到了厂长。我又于2003年12月15日被调往金澳集团深圳分公司任总经理。一直到2005年6月9日，我决定重新开始，一定要做一个对家庭、对社会有责任心的人。我们必须为社会做贡献，要做贡献就要选对喜欢做的事，所以我选择做销售。我的所有亲戚朋友都反对我做销售，只有一个人没有反对。他是谁呢？
他就是我四岁半的小儿子唐大淇，因为他什么都不懂，所以他不反对。
选对行业后，选对公司非常重要，最后我选择了培训行业，因为我认为它能提高自己的能力，同时也可以交到很多朋友。
第二：选对公司
我没有文凭，没有销售经验，我要选择什么样的公司呢？怎么才能面试成功呢？我想我就免费为公司服务。我进入的第一家公司叫博加思，当月我就成为销售冠军。一次做冠军是偶然，要做永久的冠军就必须努力。公司的产品、公司的企业文化非常重要。后来我每天努力，星期六、星期天别人休息的时间我也在加班努力。我走遍了成都市的前十强写字楼，就这样努力，机会就来了。2006年的一个周末，我发传单发到了世贸中心的影响力公司。他们周一上班看到了我的名片和资料，就让他们的销售经理跟我联系。我于2006年9月13日见到了我一生的贵人——影响力的总经理联创世纪的总裁李远荣先生。经过面谈，公司的企业文化、公司的机制吸引了我，就在当天，我决定在这家公司做销售；然后一直坚持了九年，成为大家公认的行业冠军。
第三：选对人
这个“人”是指你的上司、老板、直接领导，他们对你非常重要。许多人离开公司的原因就是离开自己的直接领导。我有两个非常好的领导，第一个就是李远荣先生，他不断地鼓励我、鞭策我，不断地教导我做人的道德，培养我做事的韧性，我一辈子感谢他。还有一个就是金澳集团董事长，他一步步地培养了我。
所以这是成功的三驾马车。只要你选对了行，选对了公司，选对了人，你就一定会成功！
第一章 认识销售
一、什么是销售
二、销售困难在哪里
三、为什么要做销售、动力是什么
四、销售员必备条件
五、心灵训练一、什么是销售
从广义来讲：把想法、服务、产品卖给有需要的人，把钱收回来，就叫销售。
从狭义来讲：把产品卖出去，把钱收回来，就叫销售。
销售主要体现一个人的沟通力、专业度，只有具备较好的沟通力和较高的专业度才能赢得客户的信任。
销：就是把我们的产品、服务、想法推荐给我们想推荐的人。
售：就是让对方购买产品、服务、想法，我们把钱收回来。
这就组成了“销售”，看起来过程很简单，其实是一种信心的传递。
案例一：把产品推荐给应该推荐的人，如花中花的大米，白家食品的粉丝，全友家私的套房，双虎家私、好风景家居、帝标家居的家具，雷迪波尔的服装，卡美多的鞋，三和汽车……
案例二：把服务推荐给应该推荐的人，如金牛山庄宾馆、魔指天堂、三和诚达……
案例三：把观念推荐给应该推荐的人，如谈恋爱、保险、培训学校……销售的概念
哈佛大学一位著名的教授在课堂上给学生们讲述营销学的概念。为了使之浅显易懂，这位教授援引了生活中的事例加以说明。
①在一次聚会上，你看见一位漂亮女孩，你走上前去，对她说：“我很有钱，嫁给我吧！”这就叫直接营销。
②当你与一群朋友在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你的一位朋友走到她面前指着你说：“他很有钱，嫁给他吧！”这叫广告营销。
③而当你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你走上前去，索取了她的电话号码，第二天，你给她打电话：“嗨，我很有钱，嫁给我吧！”这叫电话营销。
④你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你站起身来，整了整领带，走到她面前亲自给她倒上饮料；她要离开时，你为她打开车门；当她的包不慎坠落时，你帮她捡起来，然后驱车送她一程，这时候，你借机说道：“对了，我很有钱，你愿意嫁给我吗？”这叫公关。
⑤你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，她主动走到你面前，说道：“我知道你很有钱，你能娶我吗？”这叫品牌认知度。
⑥你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你走到她面前对她说：“我很有钱，嫁给我吧！”她在你脸上狠狠地扇了一巴掌。这叫客户反馈。
⑦你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你走到她面前对她说：“我很有钱，嫁给我吧！”这时候，她向你介绍了她的丈夫。这叫供需差距。
⑧你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你走到她面前，还没等你开口说话，另一个人走了过来，对她说：“我很有钱，嫁给我吧！”她随他而去。这叫竞争对手蚕食了你的市场份额。
⑨你在一次聚会上看见一位漂亮女孩，你走到她面前，还没来得及开口说“我很有钱，嫁给我吧”，你的妻子就赶了过来。这叫新市场的准入限制。
二、销售有什么困难
销售做不好的原因只有两个：一是懒惰；二是恐惧。A 客户在哪里
客户在哪里？
我们的客户要到什么地方去找？
怎样才能找得到他们？
是公司给我们客户，还是自己去找？B 产品是什么
1.产品的核心功能及优势
例如：全友家私绿色环保，双虎家私、好风景家居、帝标家居款式多品质好。
2.服务的核心
例如：搞清楚五星级酒店、机场是常规的服务还是超出想象的服务。
3.卖的是观念
例如：培训可以解决老板的问题，如商业模式、商业系统、分配机制、顶层设计等；解决管理层的问题——管理系统、营销系统、财务系统、人力资源系统等；解决执行层的问题——执行力、沟通力、职业力、销售力等。C 如何准备电话营销
客户永恒不变的六个问题：
你是谁？
你要跟我谈些什么？
你谈的事情对我有什么好处？
如何证明你讲的是事实？
为什么我要跟你买？
为什么非要现在跟你买？
销售前的准备、计划工作，决不可疏忽、轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及应对客户提问可能的回答。
知己知彼是百战不殆的前提！
对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。
有个学者说得好：“如何做到这一点，就要拿一面镜子照照自己，既要发现自己的长处，更要发现自己的短处。就是要从大处着眼，小处入手。一个人发现自己能做什么并不难，难的是要发现自己不能做什么。人们总是习惯用加法考虑问题，总是表现得这件事我能做，那件事我也能做，但是就是没有考虑周全。很多事情看起来是自己能做好的，等自己真正去做时，却又出现各种各样的困难。”
所以，优秀的冠军人才首先就要老老实实做事、坦坦荡荡做人。一个人要想在事业上最终取得成功，就必须真说实做，真想实干，来不得半点虚假。必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息和新闻大事才不致孤陋寡闻、见识浅薄。
在做业务之前你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切。
对于业务员而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让业务员把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。
客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使业务员的时间发挥出最大的效能。针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
销售的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
销售必须有耐心，避免操之过急；亦不可掉以轻心。必须从容不迫，察言观色，并在适当时机促成交易。
客户拒绝你的销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
对客户周围的人的好奇询问，即使认为他们绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
在这个世界上，业务员靠什么去拨动客户的心弦？在任何时间、任何地点，去说服任何人，起作用的因素只有—个，那就是真诚。
信用是销售的最大本钱，人格是销售最大的资产，因此业务员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒。若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最满意、正确的答案。
如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。如果业务员不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
销售失败的第一定律是：与客户争高低。
最高明的应对竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应对竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
业务员有时像演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值的。
业务员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素还是市场波动，是竞争者的策略因素还是公司政策变化等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以便完成任务，创造佳绩。
销售中最常见的错误是业务员话太多！
在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得销售最好的方法就是赢得客户的心。许多业务员讲话如此之多，以至于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。销售是一种沉默的艺术。就销售而言，善听比善说更重要。D 我们到底卖什么
答：六卖成冠军！
第一卖公司，卖公司的核心价值观、公司的企业文化。
第二卖老板，这个老板的胸怀、社会贡献。
第三卖领导，领导力、眼光、爱心等。
第四卖团队，你的团队凝聚力、战斗力。
第五卖观念，你的产品给客户带来的价值，是否给客户节省成本。
第六卖自己，你看起来就是一个行业专家，一个让人放心的人。
三、为什么要做销售、动力是什么
为什么成为销售员？很多人都糊里糊涂的，说是因为公司招销售，于是没有明白成为销售员的目的是什么，自己就应聘了。做销售首先要问自己为什么成为销售员。
我的回答是：
A挑战自我，提升能力。销售是信心的传递，要不断地学习，学习产品知识，学习销售能力，学习管理能力，学习沟通能力，学习成功人士的思维……
B就业的保障。每家公司都需要销售员，现在全国最难招聘的就是销售人员，很多人都怕吃苦，所以不愿意做销售，但75%的成功人士都是从销售人员开始。
C超乎想象的收入。一个销售员做得好，他的收入要比一个后勤人员高10倍甚至100倍。我一个月可以拿到别人一年的收入甚至10年的收入。
我刚开始做销售很能吃苦，三年零八个月骑自行车骑了十五万多公里，走遍成都的大街小巷；但收入增加了38倍，月收入超过十万。
D人脉关系。做一个让别人喜欢的人，你的人脉关系会越来越好。
我有个有趣的发现，外企公司销售员多是25～35岁的年轻人，40岁以上的很少。二三十岁的销售员正处在意气风发、朝气蓬勃的年纪，很有冲劲和干劲，但40岁的销售人就尴尬了吗？我对他们做了一份调查，发现25～30岁的企业销售人员大多一直在跳槽，35岁左右的大多有3～5年的稳定工作，40岁的基本拒绝跳槽，而是一定要找个更加稳定的工作跟着老板善始善终。
从这个角度上来说，我不太赞成过于地为了选择工作而跳槽。我关注的不是薪水的多少，而是销售工作的绩效成果多与少。这好比是一场马拉松比赛，和真正的职业选手竞争，我们每个人都只有一次机会。
所以，对于业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
一次成功的推销不是一件偶然发生的事情，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果，是实践所证实的观念在“积极者”身上产生的效果。四、销售员必备条件A 学会感恩
如果一个销售员不懂感恩，就很难做好销售。你要感恩父母的养育，你要感恩老师对你的培养，你要感谢伙伴对你的帮助，你要感谢老板给你提供了学习和工作的平台等。说到这里，我要感谢金澳集团董事长陈廷华。我在人生最痛苦的时候进入了金澳公司，从一个普通员工，每个月10块钱的工资，一直做到总经理。他一手培养我——第一个月基础员工，第二个月质检员，第三个月车间主任，第四个月采购经理，第七个月我就当上了公司总经理。第二个感谢，我要感谢影响力的总经理、联创世纪的总裁李远荣先生，是他培养了我。他总是一点一滴耐心地教我如何做人、如何做事。我记得很清楚，有一次偶然的机会，我利用周末加班，跑了十多栋写字楼，把一张张宣传单和名片发到里面的公司去。机缘巧合，我把资料发到了原影响力成都公司，正好李远荣先生是这里的总经理。他就按照名片上的联系方式找到了我，请我吃午饭，与我交流。最后他希望我能到他们公司去，我被他感动了，也很想和他一起战斗，于是加入了他们公司。另外还有两件事情让我很感动：他亲自驱车和我一起到我老家给我老母亲祝寿；我老婆生病，他亲自带领高管团队，到医院看望……在我的心里，他一直是我的导师，是一位很伟大的领导。有一次一个求职者向总裁提出无理的求职要求，还赖着不走，我第一时间就冲上去，把他赶出公司，维护了我的领导。领导有苦难，我就拼死相救，这是我对领导的感恩。B 放下面子
我于2005年6月9日辞去金澳公司深圳分公司总经理职务，去面试业务员。没有文凭，普通话很差，打电话别人听到发笑，年龄已到40岁，我就放下面子，不怕别人笑，一定要做销售冠军。同事们都下班了，我打完123通电话才下班，然后一步一步地去拜访。
例如：拜访全友家私被拒绝87次；
拜访白家食品被拒绝18次；
拜访双虎家私被拒绝49次；
拜访雄峰家具被拒绝36次；
还有很多拜访上百次未成交，如南玻集团、置信房产、三和汽车……C 勤奋敬业精神
要有决心。你要坚定自己的信念，必须达到你想要的目标。无论什么困难你都要坚持到底。记得有一次我去白家食品拜访，30公里路我骑自行车，为了2万元的单，连续跑了4趟，这是决心。我曾经还拜访了成都的十大办公大楼、五大工业园区、五大批发市场……
要爱学习。我一直相信，学习改变命运，学习增加收入，学习成就人生，我一直都热爱学习。
坚持。所有销售冠军都是坚持成就出来的。我以前做销售的时候，第一年收入只有2万元，第二年达到了6万，第三年超过了10万，第四年达到了上百万，连续六个月成为销售冠军。
勤奋。只有勤奋地学习产品知识，勤奋不懈地行动，你才可能成为销售冠军。D 疯狂学习
学习力是唯一持久的竞争力。面试中所考察的12个方面，就可以作为学习的规划纲要。
1.仪表风度
这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。
2.专业知识
了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。
3.工作实践经验
一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维能力、口头表达能力及遇事的理智状况等。
4.口头表达能力
面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的逻辑性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。
5.综合分析能力
面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住本质，并且说理透彻、分析全面、条理清晰。
6.反应能力与应变能力
主要看应试者对主考官所提的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥善等。
7.人际交往能力
在面试中，通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。
8.自我控制能力与情绪稳定性
自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员（如企业的管理人员）显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作；另一方面工作要有耐心和韧劲。
9.工作态度
一是了解应试者对过去学习、工作的态度；二是了解其对现报考职位的态度。在过去的学习或工作中态度不认真，对做好做坏无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。
10.上进心、进取心
上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而积极努力，表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新等方面。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。
11.求职动机
了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。
12.业余兴趣与爱好
了解应试者休闲时爱参加哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解应试者的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。
一个冠军营销员的魅力应从三个方面来衡量：
第一是在性格方面，要坦荡真挚，容易跟人交流，容易搞好公共关系，容易吸引人与他共同去工作。
第二是在品质方面，要处事公正，人品端正，能够成为周围人的榜样和楷模。不是单纯地依靠方法来开展工作，而是运用他的人格魅力来推动工作。
第三是在智慧方面，这种人知识渊博，业务能力强，对错综复杂的问题能迅速作出判断，具有很强的悟性，做出果断的决策。
五、心理训练
A 训练集中精力好
很好
非常好
同时手势训练B 自我肯定
工作是一种带薪学习的愉快过程。
第一，开始就要清楚自己的定位。我的基本职责是哪些？责任和机会的关系是什么？我今天尽职了吗？我完成自己该完成的事情了吗？对于销售来说，我们的目的就是要做销量、赚利润；其次，我们就是做品牌的，或者说做形象的。定位准确才能放手一搏。
第二，客户价值最大化。让你的客户尽可能大地得到满足。当两个人竞争一个客户时，哪怕只是一点点对客户的疏忽或不周，你都极有可能落败。
第三，比别人多奉献。职业场上的竞争激烈，很多人不明白自己为什么被淘汰。其实原因就在于他们有意或无意地认为自己做得够好了，也就差不多了。恰恰就是这个“差不多”使自己被淘汰了。
如何运用“换位思考”让自己获得非凡的成就？“世间自有公道，付出才有回报！”（检讨四分钟）内容：世界500强企业老板最欣赏什么样的员工？对于工作的付出哪些做得好、哪些做得不好？打算如何改进？工作中为什么没有激情、没有士气？如何变消极为积极？如何打造积极倍增绩效？如何建立积极的心态，消除自身存在的陋习？
不思量，自难忘！销售为个啥？
大家都在感慨，现在的竞争，已经惨烈到血流成河的地步。投入产出极不合理，“赔了夫人又折兵”。
大家都在痛斥，市场太乱，鱼龙混杂，诱惑太多，混淆了消费者的视听。
有的销售人员工作到2～3年的时候，就觉得工作不顺利，好像到了一个瓶颈，心情烦闷，就想辞职乃至换一个行业。
在这种情况下，你可以说自己运气不佳，你可以说自己心情不佳，你可以说环境条件、时间机遇统统不佳，但是你不能说自己已经失败，你只能说自己暂时没有成功。你不能失去信心和勇气，你要坚强地勇往直前——拼搏，拼搏，仍然拼搏！
你是不是一个能让公司老总、同事、朋友信任的人？你是不是一个有魅力的人？你是不是经常激励自己？这些，都决定着你的革命性前程。
★你应该记住：
失败的人之所以陷入失败，就是因为种种借口太多。
业绩平平的人之所以业绩不佳，就是因为经常用种种理由欺骗自己。
★失败时，你应该放松自己，调整好心态，充分认识自己的失败，鼓足信心和勇气，朝着目标再接再厉。
在哪里跌倒就在哪里爬起。
不是失败，只是暂时没有成功。
对目标抱着坚定不移的信念。
再大的风雪压不倒青松，再大的困难吓不倒好汉。
★我要坚信自己能成功，只要我还有一口气，只要我还有一点信心，我就绝对不放弃！C 黄金心态
塑造职业心态，演好职业角色，负起职业责任，做一个训练有素的职业人；
塑造积极心态，积极地对待人和事，正确对待困难和挫折，自动自发，做一个最好的职业人；
保持共赢心态，树立利人利己的共赢思维，正确处理与公司、上司、同事等各方面的关系，做一个受欢迎的职业人；
保持空杯心态，每天进步1%，做一个与时俱进的职业人；
保持感恩心态，感恩拥有，感恩存在，感恩所有为自己付出的人，做一个感恩惜福的职业人；
保持阳光心态，享受生命的意义，远离悲观思维，活在当下，做一个快乐的职业人；
塑造阳光快乐的工作氛围，树立正确的价值观、人生观和世界观，提升职业竞争力；
建立和谐共赢的企业人际关系，促进企业和团队文化建设。D 成功销售定律
1.积极心态
2.明确目标
3.详细计划
4.立即行动
5.自我管理
6.接受拒绝
7.首创精神
8.集中精力
9.协作精神
10.总结经验
11.时间管理
12.保持健康
13.尊重规律
14.专业知识
15.坚持到底小结★你必须回答的问题：
一、你在做什么？
二、你的目标是什么？
三、什么因素可能妨碍你达到这个目标？
四、你的目标对自己或他人的好处是什么？
五、你的目标特色是什么？
六、谁是你目标的主人？
七、他给你目标时考虑的是什么？
八、你的最佳目标和潜在目标在哪里？
九、你的目标有多大？
十、你的目标是在增大还是在减小？
十一、你的竞争对手是谁？
十二、你的竞争对手在哪方面比你做得好？
十三、你在哪方面比竞争对手做得好？
十四、你现在处于怎样的竞争位置？
十五、你现在的行动策略是什么？
十六、你的信念是什么？创新企业家联创世纪董事长朱栩老师与销售冠军唐祖树先生合影留念唐祖树老师被集团评为标杆人物，是“有结果比有道理更重要”称号的得主。他做任何事情都很认真、必须达到结果，多次业绩第一，是真正的冠军。希望更多业务伙伴向他学习。中国家居行业幕后推手——联创世纪总裁李远荣先生与销售冠军唐祖树先生合影留念我于2006年认识唐祖树老师，第一次谈话，我就认定他一定会成为“销售冠军”。他说话、办事、做业务，都是很务实，从骑着辆破烂自行车做成了分公司销售冠军，从开着公司奖励的小轿车做成了冠军团队的领导人，同时依然保持着自己的业绩冠军，而且连续几年保持大单大客户、单品销售等多项冠军。我见证了一个创业失败者成为行业销售传奇的卓越蜕变。
第二章 明确目标
一、什么是目标
二、年度目标
三、中期目标
四、长期目标
五、终极目标一、什么是目标
目标定义：
目标是个人、部门或整个组织体系所期望的成果。
目标与梦想的区别：
梦想比较虚幻，理想比较现实，而目标则更强调实践。
目标的意义：
不是没有目标就不可以活，只是没有目标会活得很累！因为目标是动力，没有动力的人不会轻松！
但是有的目标也会误导人，使人认为只要实现目标就万事大吉，却忽略了人生的许许多多！有的目标是可怕的，当它被实现时，可能会给人生带来痛苦和后悔，或给别人甚至社会造成祸害。
只是树立目标还是不够的！要树立高尚远大的目标！要在实现目标的过程中汲取人生的营养，因为我们一直在人生中成长，从未停止过！从来也没有！（1）目标就是计划。给自己的人生确定一个你希望达到的场景，就是人生的目标。（2）你的价值观决定了你的人生目标。是吃喝玩乐的暂时安逸，还是让后人怀念的精神追求？（3）目标是有其重要性的，也是有其实现的难易程度的。那个你觉得最有价值的目标，就是你人生的终极目标。
一个人生存在世界上究竟是为什么？人为了将祖国建设得更美好，为了使自己生活得更幸福，会努力工作，创造财富。为了达到这个人生目标，人就得学会做更多的事。有的事情不会做，就要认真学习。学习是为了使自己的人生更精彩，学习是为了使自己的人生更有意义。人要对自己的一生负责，人活着就要对得起自己的人生。你可以主动培养一项专长，让自己掌握一门知识。只要你认真去学，没有什么是学不会的。多给自己信心，认准目标努力学习，你就一定能成功。
一个人要使自己生活得有意义，就要树立远大的理想。当然，如果你还没有想好应该怎么实现既定的目标，就会认为自己的目标定得很大，完成预定目标就可能有困难。你可以将大目标化解成几个小目标，再将小目标一一完成。用这个方法能使你克服畏惧心理，按照制定的计划去做。
你在完成小目标时，要有自信心，不能半途而废，要坚持做下去，要认真地将一件小事做好。你要调整自己的心态，不断地鼓励自己，相信自己一定能做好一件小事。等你完成一件事情后，及时总结经验，进一步增强自信心，向另一个目标进发，全力以赴、想方设法去圆满完成它。在完成任务时你就会感觉非常快乐。你就是一个充满自信，最有作为的人！你还年轻，相信自己的能力，你一定是个胜利者！
实现目标的7个过程：（一）制定目标
1.大目标制定
过小过大都不可
提倡目标高尚
2.大目标分解
依靠逻辑推理分解成小目标
小目标继续分解成更小目标
多多益善（二）优化目标（1）从结果入手，选择核心目标，删除次要目标。
直接从目标的作用、功能、价值、意义、主次关系等方面考虑。（2）从条件入手，选择实际目标，删除虚幻目标。
直接从目标所需的时间（此处为大概时间）、金钱、性格、体力、智力、环境等方面考虑。（3）从过程入手，选择实际目标，删除虚幻目标。
直接从目标实现的过程中可能出现的各种困难和意外等方面考虑。（三）实现目标（1）从目标间的关系入手，选择最优的目标实现路线，做到事半功倍。
先解决简单的目标，再解决困难的目标。
先解决小的目标，再解决大的目标。
先解决核心的目标，再解决不太重要的目标。（2）设定目标起始时间（此处为精确时间）。
注意要有一定弹性。
尽量不超过预定的截止时间。（四）改进目标
1.何时改进
随机时间，如产生灵感的时候。
规定时间，如每天，每周，每年……（建议每天）
2.怎么改进
重复所有过程（更高的要求是不光改进你的目标，还改进我写在这里的目标法则）。
3.改进重点
自悟：失败教训，成功经验，创新灵感，用笔纸记录于你最初的目标表上。
受教：间接阅读，直接交流，了解重点（励志类故事、志同道合者的经验）。（五）激励自己（1）常想象成功时的情景。（2）让自己言谈举止都像一个已成功的人。（3）将目标告诉别人，或写在纸上并张贴于墙上。（4）多阅读励志类故事。（5）多和志同道合的人交流。（六）充实自己
1.先自我剖析
我有哪些缺点，包括情商上的和智商上的，如常常发脾气，妒忌别人，思考不周全，过于偏激，不够创新等。
2.再努力提高
情商：常常提醒自己要成为一个乐观积极、善于交往的人，也可以多看些心理励志类的书。
智商：常常提醒自己思考要周全、严谨，也可以阅读思维提高类型的书，如《六顶思考帽》等。
3.充实的关键
首先，得承认自己有缺点，然后必须有提高自己的想法，并且一直不失去这个想法。
那么，即使你还是发脾气，还是思考不周全，你也同样可以慢慢从失败中提升自己。（七）如何开始（1）将这个文章好好保存在你的电脑里。（2）按照上面的六个过程，像做答卷一样用心、详细地写下自己的目标表，并好好保存，以后常常得在上面修改。（3）一时不好回答、不愿回答的，可放一放，想好了再答，但必须回答，或尽量回答。（4）必须明白，观点的价值不在于是否深奥，而在于有没有人去实践，以及实践的程度。
★忠告：
欲速则不达。
磨刀不误砍柴工。
台上一分钟，台下十年功。
伟大的目标可能是遥远的，但绝对是高尚的！
★名人名言：
目标愈高，志向就愈可贵。
如果人被迫只顾眼前的目标，他就没有时间去展望整个的生命。
人生的奋斗目标不要太大，认准了一件事情，投入兴趣与热情，坚持去做，你就会成功。二、年度目标
本年我的事业目标如何做，做得怎么样？做多少业绩、带多大团队等。
学习目标：要看多少书，学习多少能力，上哪些老师的课程，例如：人力资源、战略、财务、营销管理，等等。
财富目标：赚多少钱？投资什么？存多少钱？是否投资保险、理财、慈善活动等。
家庭生活目标：如买车、买房、谈男（女）朋友、结婚、生子等。
身心健康：打球、跑步、骑自行车等。
人际关系：家族关系、朋友关系、同学关系、同事关系、商界关系、政界朋友等。
例如：2009年目标
1.事业目标：个人业绩100万
2.学习目标：看12本书籍、讲50堂课
3.财富目标：收入20万
4.家庭目标：买一套房子（首付10～15万元）
5.健康目标：每天做俯卧撑50个
6.人际目标：交10位新朋友
读者请写下来：
我今年的目标——
1.事业目标：___________________________________________
2.学习目标：___________________________________________
3.财富目标：___________________________________________
4.家庭目标：___________________________________________
5.健康目标：___________________________________________
6.人际目标：___________________________________________
三、中期目标（5～10年）
事业目标：5年内我要做到什么职位？如：主管、经理、总监、副总等。10年内我要做到分公司总经理或者自己办企业并成为股东等。
学习目标：能独立开发市场、组建团队、营销策划等。
财富目标：年收入是20万、50万、100万还是200万或更多。
家庭目标：和父母旅游、购套房、购车、生小孩等。
健康目标：一是身体健康，保持天天锻炼；二是心灵健康，为家庭社会负责任。
人际目标：增加多少朋友，是哪个区域的等。
例如：2006—2016年目标
1.事业目标：必须做到分公司总经理
2.学习目标：销讲老师
3.财富目标：年收入100万
4.家庭目标：每年全家旅游两次
5.健康目标：每天锻炼身体，保证没有“三高”
6.人际目标：交100位新朋友
读者请写下来：
我的中期目标——
1.事业目标：___________________________________________
2.学习目标：___________________________________________
3.财富目标：___________________________________________
4.家庭目标：___________________________________________
5.健康目标：___________________________________________
6.人际目标：___________________________________________
四、长期目标（10～30年）
事业目标：公司董事会股东或是自己创公司；下属员工有多少，例如三千或上万人等。
学习目标：必须成为哪个领域的专家或者行家；影响多少人，帮助多少人。
财富目标：资产要达到多少——千万富翁、亿万富豪等。
家庭目标：和父母旅游、购套房、购车、生小孩、家庭成员达到多少等。
健康目标：一是身体健康，保持天天锻炼；二是心灵健康，为家庭社会负责任。
人际目标：增加多少朋友，是哪个区域的等。
例如：2006—2026年目标
1.事业目标：十家以上分司
2.学习目标：讲营销课程及管理课程
3.财富目标：资产上亿
4.家庭目标：五代同堂
5.健康目标：每天锻炼身体，每年体检保证没有“三高”
6.人际目标：在20个省交到100位新朋友
读者请写下来：
我的长期目标——
1.事业目标：___________________________________________
2.学习目标：___________________________________________
3.财富目标：___________________________________________
4.家庭目标：___________________________________________
5.健康目标：___________________________________________
6.人际目标：___________________________________________
五、终极目标
事业目标：成为企业家还是行业专家；下属员工达到多少人。
学习目标：必须成为哪个领域的专家或者行家；影响多少人，帮助多少人。
财富目标：资产要达到多少？成为千万富翁、亿万富豪等。
家庭目标：和父母旅游、购套房、购车、生小孩、家庭成员达到多少等。
健康目标：一是身体健康，保持天天锻炼；二是心灵健康，为家庭社会负责任。
人际目标：增加多少朋友，是哪个区域的等。
例如：我的终极目标——
1.事业目标：企业家；员工人数上万
2.学习目标：思想家、哲学家
3.财富目标：资产上亿、慈善家
4.家庭目标：九代同堂、后代兴旺
5.健康目标：世界最长寿者
6.人际目标：演说家、教育家
读者请写下来：
我的终极目标——
1.事业目标：___________________________________________
2.学习目标：___________________________________________
3.财富目标：___________________________________________
4.家庭目标：___________________________________________
5.健康目标：___________________________________________
6.人际目标：___________________________________________我特摘录以下精华内容，以便日后学习之用
基本认知：（1）不在下属的面前发牢骚，更不能抱怨上级与公司的政策。（2）接受上级安排的任务，在还没有尝试执行之前，别说“不可能”“办不到”。
在过去几年时间里，我针对销售人员的角色定位进行了深入探索，下面就是我和我的学员们的一次对话。我问：销售员的行为标准是什么？学员们争相回答：“第一，明白自己的基本责任……”我问他：“你做到了吗？”学员挠了下头皮羞涩地回答：“我基本上做到了，就是成绩没有别人好。”我继续问他：“那该怎么办？”学员有点难为情起来：“我的绩效恐怕又被扣分了。”“你内心愿意接受这种处罚吗？”“当然不愿意，自己成绩突不上去，又有什么办法呢？”“方法很简单，就是要你积极发现问题并解决问题，在上司知道问题时，你已经圆满解决，分自然不会被扣了。”“怎么做到这一点呢？”“你对自己的要求，要高于上司对你的要求。上司需要的是善于思考的人，而不是一个木头人。”
这个学员所面临的问题，正是我们多数学员需要解决的问题。
做选择题，就是在A、B、C、D几种方案中选择其一，要比做思考题容易得多，所以除非我认为还有更好的方案，我通常都会在下属给的几种方案中选择其一，这样做节省时间，又可以鼓励下属——你真棒，你又找到了这么好的解决方法！我还给我的下属们制定了问题汇报规矩，现供大家参考
第一条，每一个问题，汇报时间不得超过5分钟，能够用一句话说明白的，不允许用三句话来说。
第二条，只带着问题，而没有想好解决方案之前不要来见我。解决方案不好我可以纠正，但一定要有方案。
第三条，按这样的次序说：先说出了什么问题，然后说是如何解决的；如果还没有解决，就一定要说出制定了几种方案，请领导选一种。
第四条，如果问题已经解决，你只需说已经解决了，不要说你是怎样解决的，过程属于你自己。同样，如果问题经过努力依然未能解决，你只用说未能解决就是了，不要述说没有解决的原因。故事链接当今企业界，流传着这么一个故事：说有一个企业老板非常封建迷信，最近听说一个风水先生要路过这里，他就急忙安排办公室主任带上丰厚的礼品在路上等那位风水先生，经过整个公司的辛苦努力，这位老板终于高兴地将其请到了自己的公司。风水先生接受了这位老板的盛情款待，他问这位老板有何吩咐，这位老板就说出了自己的苦恼：“我每天看到自己的员工都是勤奋工作，可是公司的效益就是不见长进，到底是员工不对呢，还是公司的风水问题？”风水先生像模像样地在公司里视察了一遍，对这位老板说：“我告诉你一个方法，你先看看自己的员工就明白了！”
有一位企业老板，他将自己公司的员工分为五种不同的类型：
第一类是“人财”
他们能给自己的企业带来效果显著的财富，并且是企业忠实的造福机器。
第二类是“人材”
他们是本企业坚实的人力支柱，但需要一段磨合教化的过程，并且具有培养的价值，可以成为企业的后备力量。
第三类是“人才”
他们有着丰厚的操作经验和渊博的科学知识，并且具有非凡的创造力，懂得时间就是效率，懂得价值就是创造，懂得命令就是服从。但是他们容易拿着“才华”居高临下，他们更容易拿着“令牌”独来独往，他们需要及时的提醒和统一管理。他们有能力、有本事为企业创造出一定成绩，经过管理，他们可以成为企业的“人财”。
第四类是“人在”
他们没有什么突出的个人能力，他们也没有什么严重的不听使唤的情况，他们就像闹钟一样，需要你拨一转他才去转一转，若没有你的一挑一拨，他们容易“做一天和尚撞一天钟”。
第五类是“人债”
他们的能力你可能没有发现，但他们的负面能力却“非凡”地影响着你的企业。他们在你的企业不仅没有发挥作用，反而积极地破坏，对这种人应该坚决扫地出门。
这位老板根据以上评价员工的标准，认真地对待自己的员工，通过对企业员工的筛选，他的企业降低了人力成本的风险，也积极有效地提高了企业的人力效率。这个方法成为现在很多企业老板们相同的秘方。博恩国际商学院院长博恩先生与销售冠军唐祖树先生合影留念唐祖树先生是值得很多销售伙伴学习的。他做销售很认真，同时非常爱学习。每次见到他都觉得他很亲切。他的业绩非常好，是行业的标杆、榜样、学习楷模！国际知名讲师魏特利先生与销售冠军唐祖树先生合影留念唐祖树先生做事很认真，我来到中国成都双流国际机场已经是深夜三点了，他亲自来接我，我很高兴、很开心。与他合作时，发现他做任何事情都很认真，我相信他一定是团队的冠军。
第三章 海量准客户
一、开发客户的16种黄金方法
二、优质客户的6种特质
三、名单管理如何才能成为销售冠军？
这其实是一个很简单的问题。在回答这个问题之前，我们先弄明白两个事实：第一个事实，你必须拥有对冠军的渴望，并且正用百分百的努力准备实现它，那么，你自然就会成为冠军；第二个事实，任何一个冠军随时都可能丢掉冠军——丢掉冠军比没有得到冠军时的压力大一百倍，那么你就必须随时具备保留冠军的千倍努力，这样冠军就永远不会被别人夺去。
这两个事实谁来决定呢？显而易见是你。那么，这就要求你不但要保持优秀，更要追求卓越。冠军之所以辉煌，是因为他们保持着人生的坐标，保持着工作业绩的坐标。
不能帮你成为销售冠军的方法我都不会在本书中推荐。大家千万不要轻易跟随那些所谓的专家大师去盲目操作跟进，那样你只会拿起“砖家”的“砖”来砸烂自己的脚，最终连走路都不成了。先找回自己，相信自己，并且监督和鼓励自己，从而研修出适合自己的战法，然后坚定地执行下去，那你就是我想的那位冠军！
那些天天抱怨，怨天怨地怨命运的朋友们，除了伤身、伤心，还有什么用呢？连一个有效的方法都没有，又怎么可能成为销售冠军呢？
看到这里，你自然会明白我为什么告诉你一定要耐心看完本书。我用了三年时间，终于悟出了一套方法，能够让自己在销售道路上稳扎稳打，不但自己顺风顺水地一直蝉联销售冠军，而且通过我的培训和教导，一批又一批的年轻人也成为“冠军”。
下面我将与有缘人共享这本书中的一套成功套路和方法，希望我的冠军理念和方法能给你带来一点启发。一、开发客户的16种黄金方法1.随时随地交换名片，见到每一个人都要速递名片。2.参加专业聚会、专门研讨会。例如，我2006年参加了一次沙龙，获得了部分老板的名片，当周就产生了效果。3.和竞争对手互换资源。我在2005年开始做销售时用600元购买同行6万个名单。4.善用黄页和工商指南。5.114查询台查询。6.向专业名录公司购买企业名录。7.朋友亲人的转介绍。8.陌生拜访（写字楼、工业园区、批发市场等）。9.专业报纸杂志的收集整理。10.加入专业俱乐部、会所。11.网络查询。12.各个行业协会的会员名单。13.顾客转介绍。14.其他公司的客户资料。15.请有影响力的人施加影响。16.路牌广告、户外广告。量大是成功的关键
很多客户在初次见面时常常向我抱怨：“内部培训员工的积极性不高，我也不知道怎么办”，“听完培训一阵热乎，过段时间比较迷糊，久而久之都不在乎”。这些经典的说法真让我哭笑不得。内部培训和企业管理的其他知识和经验是一种矢量关系，是和其他知识共同作用产生合力的结果。
仔细分析每个销售目标并完成业绩，接着在绩效考核的结果中找出欠缺或不足，如客户服务能力、客户关系管理等等。通常可先做个简单的诊断。
关于这个问题，也可以从企业角度来思考一下：如果你是企业主，或者是CEO，你希望发挥怎样的作用？实现怎样的价值？
你把心态培训搞了，员工的心也热了，接下来做什么？你们不如有针对性地去解决制度、流程、业务模式、供应链问题。
然后就组织相关员工进行培训，这样效果会好一些吧？最后他们采纳了我的意见。
在不同时期都有自己迫切需要解决的问题，这些问题有大有小，其现象多种多样，应该透过现象把握其本质，并提出合理的解决方案。
你对老板说“我们企业应该……，从而可以给企业带来……的好处”，老板说“好啊，可是没有人会做啊”，于是你撸起袖子说“我来吧”（并且做成了）——老板除了给你提职加薪还能说什么呢？二、优质客户的6种特质（一）对产品特别需求
对产品迫切需求，想立即解决问题，同时立即获得好处或好转，是争价值而不是争价格。（二）有购买预算
购买者有准确预算，会迅速决定向你购买，而不需要太长时间做评估。（三）认可产品与服务
对你本人很信任，同时需要产品解决问题，并且你的服务得到客户的高度认可。（四）有大订单的需求
购买者公司规模大，或者个人群体广泛，有很大的需求，同时会持续购买。这样的客户一定要认真为其服务，解决他们的个性化问题。
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