人性的弱点（卡耐基经典励志系列全集）(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：戴尔·卡耐基

出版社：北方文艺出版社

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人性的弱点（卡耐基经典励志系列全集）试读：

批评好比驯服的鸽子，

总是会回到主人家里。抱怨他人不如审视自己

1931年5月7日，纽约市开始了历史上最大范围的剿匪行动。纽约市警察局经过几个星期的排查，终于将“双枪”克劳尔这个滴酒不沾的杀手擒获，抓获地点是位于西尾街的情人寓所。

150多名警员和侦探把克劳尔层层包围在顶楼的藏匿地点。他们首先在公寓屋顶上凿了一个洞，打算用催泪瓦斯把克劳尔熏出来，并且在四周建筑物上架好了机关枪，此后，双方僵持了一个多小时。在这期间，机关枪“哒哒哒”的声音充斥着这幢原本优美清静的纽约高级住宅，显得格外刺耳。

而那位“双枪”杀手一直蹲伏在堆满杂物的大沙发背后，疯狂地向警方开枪射击。成千上万名惊恐不安的市民目睹了这场惊心动魄的枪战，纽约市大概从未有过这样惊险的枪战场面吧。

克劳尔被警方逮捕后，纽约市警察局局长马罗尼表示：“双枪”克劳尔是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他是个杀人不眨眼的恶魔，会因为一点小事就开枪杀人。”这位局长说道。

但是，这个恶徒对他自己的看法是怎样的呢？当警察和他进行激烈枪战之后，克劳尔写了一封公开信：“我外衣下隐藏着一颗疲惫但却善良的心，一颗永远不会伤害任何人的心。”当他写这封信的时候，鲜血不断地从伤口流出，鲜红的血液滴在洁白的纸上，留下了浓重的印迹。

然而就在克劳尔被捕前不久，他和女友在去往长岛的一条乡村公路上调情，这时突然有个警察走上前去，向克劳尔询问：“请出示您的驾驶证。”克劳尔没有做出任何回应，便掏出手枪向他连开数枪。警察身中数弹倒在了血泊之中，这时克劳尔跳下车，慌张地从警察身上搜出一把左轮手枪，连忙往警察身上补了一枪。

难道这就是他自己所说的“一颗疲惫但却善良的心，一颗永远不会伤害任何人的心”？

这个杀人恶徒最终被判死刑。当他到达执行死刑的辛辛监狱（美国关押重罪犯人的监狱）时，竟然没有任何悔过的想法，更没有“这就是我杀人的代价”之类的忏悔，他坚持认为这是他自卫的结果。直到生命的最后一刻，克劳尔都不认为自己有什么过错。

美国的黑社会头目奥·卡本曾说过这样一段话：“我把一生中最美好的岁月都用来给别人带来快乐，让他们拥有幸福的时光，而我得到的却是侮辱和唾骂，更可悲的是竟没有过上一天安稳的生活。”最终，这个黑社会头目在芝加哥被处决，临终前他也不曾自责。因为奥·卡本自认为造福于民，但可悲的是，他却不知道他已经成了全社会的公敌。

荷兰人苏尔兹，纽约最臭名昭著的歹徒之一。他最终死在其他黑帮歹徒的枪口之下。但是，在他死前，他也认为自己是一个公众慈善家，大好人。一次，有一家报纸采访他，他居然厚颜无耻地宣称自己是一名热心的慈善家，而且他对此深信不疑。

我曾和辛辛监狱的监狱长刘易斯·罗斯就这个问题多次通信。他在信里表示，辛辛监狱里的大多数犯人都认为自己是无罪的。他们和很多普通人一样，都竭尽全力地要为自己辩解。他们轻易地解释出自己为什么要撬开保险箱，为什么要开枪杀人。大多数罪犯都能为自己的犯罪动机找出理由，不管有理无理，总要先为自己破坏社会的行为辩解一番。总的来说就是，他们根本就不该被关进监狱。

如果说克劳尔、奥·卡本以及关在监狱里的众多亡命之徒，不为自己错误的行为自责，那么日常所接触的普通人呢？

已故的百货业奠基人约翰·瓦纳马克曾坦言：“在30年前我就已经明白，抱怨是很愚蠢的行为。我从不埋怨上帝对智慧的分配不均。这样我们才可以花更多的时间去克服自身缺陷。”瓦纳马克早就深深地领悟到了这一点，而我却在这个冷漠的世界中探索了30多年，才有所醒悟：一个人做错事情时，大概100次中有99次不会自责，无论他的错误是何等的严重。

著名的心理学家B.F.斯丁尔，进行多次动物实验后得出结论：动物在学习某一种行为的时候，得到奖赏会使其学习速度增快，而在学习过程中经常受到处罚的动物，无论是在学习速度方面还是行为方面都表现较差。同样的，这个原则用在人身上也有同样的结果。所以说批评他人不是解决事情的最有效方法，反而会事倍功半。

另一位伟大的心理学家汉斯·瑟勒也说：“我们总是希望得到赞扬，同样我们也都害怕受人指责。”

有时候批评毫无作用，它只会使人进入防御状态，为自己的错误竭尽全力地辩护。批评也是危险的，因为它常常会伤害到一个人宝贵的自尊，并激起他的反抗。而且，批评常常会使他人的情绪大为低落，这对可以矫正的事实状况毫无帮助，甚至会把事情推向极端。

历史上这种事情司空见惯。罗斯福和塔夫托之间就有一段广为人知的争论——这场争论导致了共和党的分裂，促使伍德罗·威尔逊入主白宫，并在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。

让我们简单地回顾一下这段历史：

1908年，罗斯福卸任，随后便推选共和党的塔夫托为总统，后因不满塔夫托的保守作风，竟在公开场合抨击塔夫托。他还准备再度竞选总统，另组“进步党”，这几乎导致共和党瓦解。果不其然，在接下来的选举中，塔夫托和共和党只赢得了两个区的选票——弗蒙特州和犹他州，这是共和党有史以来遭受到的最大失败。

罗斯福谴责塔夫托，塔夫托是否承认自己有错误呢？当然没有，他只是眼含泪水地为自己辩解道：“我不知道我所做的一切有什么不对。”这件事我们暂且不说是谁的错，就从塔夫托的角度来看，罗斯福的责备使他不能看清自己，更不能直面自己的错误。

下面让我们再重温一下著名的“茶壶堡事件”，这件事曾让美国的公众舆论愤怒多年，丑闻使整个国家都沉浸在震惊之中。这件事的真实经过是这样的：

哈丁总统的内政部长阿拉伯·福尔，当时受权主管政府在阿尔克山丘和茶壶堡地区油田的出租事宜。福尔部长当时是怎么处理这件事的呢？他把这份优厚的合同交给了自己的朋友爱德华·唐亨利。而爱德华则“借”给了福尔部长10万美元的“贷款”。之后，福尔部长利用职权，使美国海军进入该区，迫使其他投资者放弃竞标。

这些投资者被强行赶走后，将其遭遇的不平等对待上报法庭。于是“茶壶堡事件”公之于众。这桩丑闻轰动了全美国，直接导致了哈丁总统政府的垮台，罪魁祸首福尔部长也锒铛入狱。福尔部长遭到了公众的谴责，在他之前，美国很少有政客会遭到如此强烈的谴责，他自责了吗？不，一点都没有！

很多年以后，胡佛总统在一次公开演讲中提到哈丁总统之死是由于朋友出卖，而导致神经受到过度刺激。福尔的夫人听到这一演讲时，她一下子从椅子上跳了起来，失声痛哭，她攥紧拳头说道：“福尔为什么会出卖哈丁？我的丈夫从来没有辜负过任何人。即使这整座房间都堆满了黄金，也不能收买我的丈夫，是别人出卖了他，让他成了牺牲者。”

讲到这里你可能会明白，这就是人类的天性！做错了事之后只知道责怪别人，而不会在第一时间审视自己。因此，当我们以后想要批评别人的时候，想想“双枪”克劳尔、奥·卡本，还有福尔，相信我们都会知道该怎么做。

要知道，批评就好比被驯服的鸽子，总会回到主人家里。所以我们应该清楚地认识到，在纠正和指责别人的同时要有心理准备，因为人都会自我辩护，很有可能会反过来指责我们，温和一些的人或许会像塔夫托总统那样说：“我不知道我所做的一切有什么不对。”

俄克拉何马州因帝的乔治·约翰顿是一家建筑工程公司的安全协调员。他的职责之一就是监督员工佩戴好安全帽。他说，以前当他看到有员工没有在工地上佩戴安全帽时，他就会上前说一大堆的规章制度，再命令员工佩戴好安全帽。通常，员工会不得已戴上他们的安全帽，但是当他走后，他们又会把帽子摘下来。

约翰顿决定采取另一种方法。一次，当他遇到一些员工没有佩戴好安全帽，他亲切地询问这些员工佩戴这些帽子是否舒服，大小是否合适，接着，他用一种亲切的语调提醒那些员工，安全帽是设计来保护他们以免受伤的，最后再建议他们在工地上的时候，最好还是戴好安全帽。结果呢？越来越多的员工愿意配合他的工作了，而埋怨和不耐烦的抵触情绪也大大减少了。

林肯曾被人评价为最完美的元首，那么他的处世秘诀是什么呢？我对林肯的一生进行了研究，之后又花了整整3年的时间写了一本关于他的书，取名为《林肯总统不为人知的一面》。我自信已尽了最大努力，对林肯的性格和生活方面做了最详细、透彻的研究，尤其是对林肯待人处世的方法最有心得。

林肯喜欢批评人吗？的确是这样，当他还住在印第安纳州鸽溪谷的时候，年纪尚轻，不仅喜欢评论是非，还爱写信写诗讽刺别人。他常把写好的信丢在当事人很容易发现的地方。林肯在伊利诺伊州斯普林费勒镇当律师的时候，甚至在报纸上发表文章公开攻击敌视他的人。但是有一次他做得有些过火了。

1842年秋天，林肯在报纸上刊出了一封匿名信，直指美国的政客詹姆士·谢尔兹，镇上的舆论顿时沸腾起来。林肯不知道的是，谢尔兹是个敏感而骄傲的人，看到这封信后他怒不可遏，费尽周折调查写信人，在得知写信人是林肯时，他疯狂地跳上马背去找林肯决斗。林肯素来反对决斗，但为了维护荣誉，迫于情势的他只好接受了挑战。林肯根据自己手臂长的优势选择了骑兵的长剑，并且向一位西点军校的毕业生学习剑术。决斗的那一天，他们在密西西比河岸边碰面，准备一决生死，幸好在最后时刻他们的同伴阻止了这场决斗，才没有酿成悲剧。

这是林肯生命中最惊心动魄的一件事，这也让他在做人处世方面有了很大的变化。从此，他再也没有写过一封侮辱人的信件，也没有再取笑过任何人。事实上，从那时起，他就几乎没有为任何事再批评过任何一个人。

美国内战期间，林肯曾多次任命有能力的将领领导波多马克军战斗，然而这些将军相继惨败，全国半数多的人都在指责那些将军，但林肯以“不要批评任何人，要宽恕所有人”这句话保持了自己的平静。

他最喜欢的一句话是：“不要轻易批评他人，因为这会让自己处于同样的境遇之中。”当林肯太太和其他人对南方人士有所非议的时候，林肯却对他们说：“不要批评他们，如果我处在同样的情况下，大概也会跟他们一样不知所措。”

林肯从不轻易批评别人也是有例可证的。下面让我们来看看这个故事：

1863年7月，盖茨堡战役已经持续3天了，战斗十分激烈。到了7月4日晚上，由于天气原因，南军的李将军不得不调整作战方向开始向南方撤退，这时天空黑云密布，下起了倾盆大雨。他带领败军，退到波多马克河时，发现前方洪水猛涨，无法通行，而身后又是紧追不舍的北军。李将军进退两难，无计可施，最终和他的部队被重重包围在波多马克河岸边。

林肯看出这是一个俘获李将军部队，立即结束南北战争的大好时机。他满怀希望地命令梅德将军不必召开军事会议，抓紧时机进攻。而且林肯又给他发了一份紧急电报，要他务必抓紧一切时间立即采取行动。

而梅德将军又是怎么做的呢？他的做法正好和林肯的命令相反。他不仅召开了一次军事会议，还迟疑不决，一再拖延，甚至还让林肯放弃攻击李将军。最后，因为梅德将军没有抓住时机，从而使李将军带着他的部队安然越过波多马克河，顺利南逃。

林肯勃然大怒，“这是怎么回事？”林肯对着儿子罗伯特咆哮，“上帝啊，这是什么意思？他们已经在我们的掌握之中了，胜利唾手可得，但我无论说什么或做什么，都无法使我们的军队移动一步。在那种情况下，任何一个将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话，我一个人可以让他束手就擒。”

失望之余，林肯静静地坐下来，给梅德将军写了一封信。别忘了，这段时期的林肯，言论措辞都比以前要保守、克制。所以，这封写于1863年的信，应该是林肯有史以来最严厉的谴责。亲爱的将军：

我想你肯定也能体会到李将军逃脱所导致的严重后果。本来我们都已经将局面控制住了，只要将他擒住，再加上我们最近获得的胜利，战争基本上就可以宣告结束了。可是现在，情况就变得复杂了。上周一在那么有利的条件下你都不能顺利擒得李将军，如今他逃到波多马克的南边，你又如何能保证成功呢？我也不知道应不应该对你抱有期望，也许期盼会成功是不切实际的想法，因此我也并不期盼你会做得更好。毕竟良机一去不复返，失去了便不会再得到。为此我深感遗憾。

想一想，梅德将军看到这封信的时候会有什么反应？但是，梅德将军却一直没有看到这封信，因为林肯根本没有把它寄出去。这封信是林肯去世后，在他的文件夹中被人发现的。

想象一下林肯在写完这封信之后的情景，只是简单的一个猜想。他呆呆地望着窗外，思绪万千。也许我不该这么性急。坐在白宫里发号施令是非常容易的事情，如果当时在盖茨堡的人是我，我也跟梅德将军一样，所见之处都尸横遍野，到处都能听见士兵的哀号，也许我也不会如此急着去进攻。也许我会像梅德将军一样懦弱，我的做法可能就会跟他相同。但是无论怎样，事情已经成了定数。发出这封信，固然可以发泄我的愤怒，但是除此之外，没有任何作用。梅德将军依然会为自己辩护，更可能会反过来攻击我，这会使我们的关系破裂，更会影响他的威信，甚至还有可能导致他引咎辞职。

因此，就像之前所说的，林肯并没有把这封信寄给他。只是把这封信放在一旁，因为他的处世经验告诉他，批评和斥责永远都是无济于事的。

西奥多·罗斯福总统说过，他当总统的时候，碰到非常棘手的问题时，总喜欢抬头望着挂在白宫办公室墙上的林肯的巨幅画像，然后默默地问自己：“如果林肯面对相同的情况，他会怎么做？他将如何解决这个问题？”

所以，当我们试图责备他人的时候，不妨从口袋里拿出一张5美元的钞票，看着上面的林肯头像，然后默默地问自己：“如果林肯面对相同的事情，他会怎么处理呢？”

马克·吐温也时常发脾气，然后写信毫不客气地呵斥别人。有一次，他很愤怒地写信给一个人，在信中他写道：“你就只能说说，我会看你最后到底能不能做到。”还有一次，他写信给一个编辑，说那个校稿的人试图“改进我的拼写和标点”。他用命令的口吻说道：“以后我的稿子必须保持原封不动，再去看看那个校稿的人，让他把他的建议都保留在他弱智的大脑里。”

写了这些尖酸刻薄的信后，马克·吐温感觉好多了。这些信让他好好发泄了一下怒气，但是这些信件从未造成任何真正的伤害。因为马克·吐温的妻子每次都偷偷地把这些信从邮箱里取出来。所以这些信件没有一封被寄出去。

一般来说，没有任何一个人愿意被人改变、被人规范、被人改进。所以说，为什么不从自身开始做起呢？有时候改变自己要比改变别人有用得多。因为相比提高别人，提高自己所冒的风险较小，就像孔子所说的：“己所不欲，勿施于人。”

当我年轻的时候，总喜欢在别人面前表现自己，力图给别人留下深刻的印象，所以写了一封可笑至极的信给查理德·哈丁·戴维斯，因为他当时是美国文坛炙手可热的作家，而我正着手写一篇有关作家的文章，所以我想请戴维斯分享他的写作方式，以带给我创作上的灵感。在这之前，我曾收到过一个人的来信，信末留下了一句话：“口述信，未曾过目。”这话留给我很深的印象，它不仅显示了写信人是个了不起的大忙人，又表明了他对这封信的重视程度。于是，我在给戴维斯的信后也加了这句话，实际上，我当时一点儿也不忙，只是想给戴维斯留下比较深刻的印象。

没有想到的是，戴维斯根本没有认真阅读我的信，便把我的信退回来，并在尾端草草写着：“你轻慢无礼的行为，让你显得格外愚蠢。”没错，我确实是弄巧成拙了，这好像是咎由自取。然而，作为一个普通人，我当时是非常恼怒的，甚至在10年后还耿耿于怀。当我得知哈丁·戴维斯的死讯时，虽然感觉很惭愧，但依然不能减轻他给我带来的伤害。

如果你想制造一种令人终生难忘的怨恨，那么你只需放任自己，多发表一些刻薄的评论就可以了。所以我们要记住，在交朋友的过程中，我们面对的并不是绝对的理性动物，而是充满了情绪变化、满腹成见、受自负和虚荣驱使的感性生物。

刻薄的批评曾使得英国最好的小说家之一托马斯·哈代永远放弃了写作，使得英国诗人托马斯·查特登走向自杀。

本杰明·富兰克林年轻时并不圆滑，但后来却变得十分老练，非常善于处理人际关系，最后成了美国驻法大使。他经常说的一句话就是：“我不说任何人的坏话，只说他们的优点。”

只有愚蠢的人才会去抱怨别人，我相信大多数的聪明人是不会这样做的。正如约翰博士所说的：“即使是上帝，也只有在世界末日才会审判世人。”那么我们何为要批评别人呢？

比起谴责其他人，我们应该更努力地去理解他们。我们应该努力去弄明白他们之所以这么做的原因。这比批评更有益处也更能激起更大的兴趣，这也能培养起同情、忍耐和善良的品质。

原则一：抱怨他人不如审视自己。赞美是给予他人最好的礼物

在这个世界上，什么方法能让一个人心甘情愿地去做一件事？静下心来想想，这种方法也许就是让一个人真心喜欢那件事。除此之外别无他法。

当然，你可以用手枪抵住一个人的腰，强迫他把自己的表给你；你也可以用解雇作为威胁，使员工跟你合作；你更可以用鞭打或恐吓的手段，让一个小孩子做你想要他做的事。这些粗鲁的行为可能会让你得到你想要的，但是产生的恶劣影响是无法消除的。

给你想要的一切就能让你为我做任何事吗？如果是这样，那你想要什么呢？史古本多·弗洛伊德说过，每个人做任何事，都是源于两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。

约翰·杜威教授是美国最渊博的哲学家之一，他的说法跟其他人稍微有点儿不同。他说，人类天性中最深切的欲望便是他认为最重要的欲望。记住这句话，这句话是有特殊意义的，在这本书中，你还将看到许多和它有关的内容。

你想要的是什么呢？也许并没有很多，它可能只是几样你不断渴求享用的东西，也可能是大部分人想要拥有的：

一、身体健康和生命延续；

二、充足的食物；

三、优质的睡眠；

四、金钱和钱能买得到的东西；

五、未来的生命；

六、性的满足；

七、子女的幸福；

八、受人尊重的感觉。

除了第八点，剩下的需求都不难满足。但总有一种欲望像我们渴望食物、睡眠一样深切，却很难轻易得到满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所称的“你认为很重要的欲望”。

林肯总统曾在一封信的开头写道：“每个人都希望得到赞美。”威廉姆·詹姆斯也说：“人类的内心深处最渴求的便是他人的尊重。”注意，在这里并没有说“期盼”“盼望”或“希望”，而是说“渴求”。因为这是一种人类迫切需要解决的“饥渴”。正是这样，人类在不断地追求，然而能真正满足这种内心饥渴的人实在是凤毛麟角，这种人不仅能把握别人，甚至“在他去世的时候，连殡仪馆那些兜揽生意的人也会为之叹息”。

人与动物之间最明显的区别就是对尊重的渴望。当我在密苏里州的乡下生活时，我父亲在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们的猪和牛经常在中西部的集市和家畜展销会上展出，并且获得过好多奖章。

父亲把这些奖章用别针别在一条白布上，每当客人来我家时，他就取出这条长布带，向客人展示这些奖章。事实上，家禽不会去在乎它们得到了什么奖章，但是我的父亲却很在乎，因为奖章给他带来了一种自己很重要的感觉。

假如我们的祖先对让自己变得更重要的想法没有那么强烈，那么人类文明也不知道什么时候才会产生，那样的话，我们和动物又有什么区别呢？

源于对这种感觉的渴望，使得一个没受过高等教育、一贫如洗的杂货店店员，开始研读有关法学的书籍，尽管那些书是在一个堆满杂物的木桶中找到的，但也丝毫不影响他学习的热情。你可能也听说过这位杂货店店员，他的名字叫林肯。

就是这种想要让自己变得更重要的心理，激励着狄更斯完成那些不朽的小说，鼓舞着克利斯多弗尔·雷恩爵士在石头上创造出交响乐，使洛克菲勒积累了几辈子也花不完的财富。同样的，这些渴望也使得那些富豪们建造了远超自己所需要的别墅，而这对于他们来说或许没多大用处。也正是这种内心的强烈欲望，促使你想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你的子女有多么的聪敏伶俐。也正是这种欲望，诱使许多青少年成为罪犯。“如今的青年罪犯，内心充满了自负。他们在被捕以后，总是希望记者能报道他们的犯罪行为。因为他们觉得自己的照片能够和许多明星、政客的照片共同登在报纸上，是件非常高兴的事，服刑对他们来说似乎不是什么大事。”纽约市前任警察局长E.P.穆隆尼说道。

每一个人获得自豪感的方式都是不同的，如果你将自己获得自豪感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的性格，因为这是你身上最重要的特点之一。

著名的“石油大王”约翰·洛克菲勒在北京出资建造医院，成千上万的病人在这家医院里得到免费的治疗。尽管这些病人他从来都没有见过，但我相信他的内心依然是十分满足的。相反，狄林格则通过抢劫银行和杀人来满足他的重要感。当警察追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是大盗狄林格！我不会伤害你们的！”狄林格以作为美国人民的头号公敌来满足自己。

这样看来，狄林格与洛克菲勒之间最根本的差别就在于他们获得重要感的方式不同。

在历史上，许多名人通过自己的方式获得重要感。例如，华盛顿为了得到“至高无上的总统”的赞誉，一生兢兢业业；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳拒绝拆阅他人信件，就因为那些人没有称她为“女皇陛下”。林肯夫人曾在白宫对梅德将军的夫人大发雷霆，她说：“你这个不温柔的女人，没有我的邀请你就敢出席吗？”

许多百万富翁出钱赞助伯德将军去南极探险，但是他们附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名那些被白雪覆盖的山峰。雨果甚至幻想巴黎可以改成他的名字，因为小一点的城市根本不能满足他的重要感。就连“名人中的名人”莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，用来彰显他的地位。

装可怜有时候也可以博得同情和关注，获得重视感。麦金利总统的夫人曾强迫她那身为美国总统的丈夫将手中的国家事务放下，在她的床旁怀抱着她，哄她入梦，而且每次要长达几小时，以此来满足她的重要感。有一次，由于总统和国务卿约翰·海尔有要事相商不得不让她一个人待在牙医那里，她竟为此大发脾气。

作家玛丽·罗伯特·莱因哈特曾经给我讲过一个故事：一位“聪明”的青年女性如何通过装病来获得重要感。“有一天，这个青年女性突然很苦恼，因为她突然意识到，随着年龄的增长，她将逐渐衰老，而且没有人愿意和她结婚。她的未来将是一片荒凉和寂寞，她已经感受不到任何希望了。所以接下来的整整10年，她一直在装病，整日躺在她的床上，年迈的母亲艰难地服侍她，整日为她端茶倒水。终于有一天，这位老迈而可怜的母亲积劳成疾，离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期后，不得不从床上爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”

有些专家认为，人真的可能会因为在现实世界中得不到重要感而一直处于恍惚的状态之中。在美国，医院中精神病患者的数量远高于其他患者的总数。假如你生活在纽约，并且已过了15岁，那么在你接下来的生命中会有7％的可能性患精神病。这些人为什么会患上精神病呢？

没有人能回答这样笼统的问题。不过，我们知道有些病——例如梅毒，会破坏脑细胞，从而造成癫狂。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因造成的，如脑部受损伤、醉酒、中毒等。但还有少数精神病患者在脑细胞等机体上并没有明显的创伤。医学工作者在这些人死后对其进行尸检，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也很难查出有什么问题，他们的脑部神经和普通人一样健全。

那么，这些人为什么会患精神病呢？我带着强烈的好奇心去请教了一位精神病医院的首席医师。他对精神病学领域很有研究，获得过很高的成就。他坦言，他也不知道为什么会有人发疯，病因还是未知的。不过他还说，许多精神病患者，在精神病院里找到了现实世界中难以获得的重要感。“我现在有一位病人，她的婚姻是一个悲剧。她曾对爱情、性爱生活、养育下一代等充满了无限的向往。但是现实生活毁灭了她的希望。她的丈夫不爱她，他甚至拒绝跟她一起吃饭，她没有爱情，没有子女，更没有社会地位，因此，她发疯了。在她的想象中，她跟她的丈夫已离婚，恢复了她原来的姓氏。她相信现在自己已嫁给了一名英国贵族，坚持要别人称她史密斯夫人。每天晚上她都会幻想着得到了一个孩子，我每次去看她的时候，她都激动地向我喊道：‘医生，我昨晚生了个孩子。’”

残酷的现实生活让这个女人遍体鳞伤，生活中所有美妙的梦幻都变成了泡影，然而，在癫狂的状态中，她实现了自己的梦想，她梦想的小船安静地停靠在港湾里，任风雨击打而不动摇。“这是一种悲剧吗？好像不是。”她的医生对我说，“即使我能让她恢复正常，我也不愿意那样做。因为她现在比以前快乐多了。”

整体来说，很多精神失常的人比正常人要更加快乐，甚至有许多人更愿意用装疯来忘却烦恼。通过这种方式，他们超越了现实世界。他们可以毫不顾忌地给你一张100万美元的支票，总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种他们想要的重要感。

如果有人十分渴求重要感，甚至为此变成了疯子，那么如果我们在他们尚未发疯之前，便给予他真诚的赞许，是不是会创造出什么奇迹呢？

美国第一个年薪超过100万美元的人是查理斯·斯瓦布。1921年，他成为“钢铁大王”安德鲁·卡耐基新成立的美国钢铁公司的总裁，当时他只有38岁。卡耐基为什么付给他100万美元的年薪？因为他是个天才吗？还是他所掌握的钢铁制造知识比别人多？好像都不是。卡耐基告诉过我，在他手下做事的许多人都比他强。

斯瓦布说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是因为他非常善于处理人际关系。斯瓦布亲口告诉我他的秘诀。我认为，应该把这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在每个家庭、学校、商店以及办公室中，每个儿童都应该把它背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量。这些话将会改变你我的生活，如果我们能够真正去践行的话。

斯瓦布说：“我认为我最大的资本就是能够带动周围人的热情。我也能意识到充分发挥一个人才能的方法就是赞美和鼓励。在这个世界上，上司的批评最容易扼杀员工的雄心壮志。我从来都不批评任何人，我认为激励他人更有利于他们的工作。所以我更乐于称赞，而不是指责挑剔。如果说我有什么优点的话，那么就应该是‘诚于嘉许，宽于称道’。”

这就是斯瓦布的做法。但一般人又是怎么做的呢？与斯瓦布正好相反，如果不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭尽全力挑剔它的毛病；如果他真的喜欢这件事，他便会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。“我的一生交际很广，在世界各地见到过许多了不起的大人物，”斯瓦布说，“还没有发现一个人，能在受到批评的情况下，还拥有积极出色的工作成绩。”他毫不掩饰地说，“这也是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的一个重要原因。卡耐基常常称赞他的雇员，无论是在公开场合还是在私下里，甚至在他的墓碑上都要称赞他的雇员。他的墓志铭是‘这里躺着的是一个知道怎样与属下相处的人’。”

最享誉盛名的百老汇歌舞团老板佛罗伦萨·齐格菲可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子一夜之间扬名四海，那些长相不起眼的女子，在经过他的包装之后，总是能够魔幻般地变成舞台上最闪耀的新星。

因为他深知赞美和自信所带来的巨大价值，他使那些女子相信自己的美丽。他还非常注重实际，齐格菲还为那些女演员们增加薪水，从每星期30美元增加到175美元。他还很具有绅士风度，在富丽秀晚会上，他赠送给每一位参加表演的女演员一朵玫瑰花。

记得有一次我卷入了节食风潮，居然六天六夜没有吃任何东西。不过这做起来好像没有那么难，尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但你我都知道，如果有人强迫他们的家人或雇员六天不吃东西，那么这就是在犯罪。同样的，如果六天、六周，甚至六十年都不给他人赞美，那么这是不是也是一种行为犯罪呢？

我们照顾子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却很少，我们为他们提供牛排、土豆，但我们却从不知道给他们一句发自内心的赞美。

有些读者读到这里时，可能会说：“这好像没有什么特别的！因为阿谀奉承拍马屁这一套对有内涵的人是没有任何作用的。”当然，阿谀奉承常常让人显得肤浅、自私和虚伪。但是有时候，一些人对受到赞美的渴望十分强烈，以至于任何赞美都可以欣然接受，就像一个人的饥饿感达到极限，会饥不择食。

屡次结婚的蒂凡尼兄弟为什么在婚姻上这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”能够娶到两位貌美如花的电影明星呢？要知道她们一位是闻名世界的首席女歌星，另一位是身价数百万美元的芭芭拉·何顿！他们是怎么办到的？亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中提到过，“蒂凡尼兄弟对于女人的魅力一直是神秘的”。

波拉尼格妮是一位见闻广博的女人。作为一个专业的男性的鉴赏家，她给我阐释了这个问题。她说：“蒂凡尼兄弟比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。恭维之道在这个现实的时代几乎被人们遗忘，但却是最吸引女人的东西。我可以向你保证，这是蒂凡尼兄弟吸引女人的秘密。”

该如何区别赞美和恭维呢？其实很简单。一个真诚，另一个虚伪；一个发自内心，另一个脱口而出；一个不求回报，另一个全由私利；一个通常会受到尊敬，另一个往往受到谴责。

什么是恭维？我曾读过这样一句话，觉得值得一提：“对别人的恭维，不过是想换一个角度表达对自己的赞美。”墨西哥城的差普洱提匹克宫里有一座阿尔瓦罗·奥布雷贡将军的半身像，在雕塑下面刻着奥布雷贡将军的格言：“前方的敌人不可怕，可怕的是那些谄媚的朋友。”

再次强调一下，我绝不是在建议你去拍马屁！请务必远离这种行为！我说的是一种全新的生活方式！如果恭维就能够达到目的，那么，所有人就都可以成为人际关系方面的专家了。

在日常生活中，我们用95％的时间去思考自己的事情。现在，我们暂且不考虑自己，而是去想想别人的优点，那样的话，我们就不会轻易说出那么幼稚、那么低级的奉承别人的话了。“我所遇见的每一个人，都是我的老师。”爱默生说，爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该去这样做吗？

不要总是想着我们所要的而去忽略他人，要先试着找出别人的优点，然后拒绝阿谀奉承，用真诚的心给予别人诚实而真挚的赞美，我相信这一定是他收到的最好的礼物。同样的，别人也会珍视你的赞美，一辈子都在享受着赞美所带来的喜悦——甚至当你忘了之后，他们还会一直享受这份赞美。

原则二：赞美是给予他人最好的礼物。相处的前提就是了解他人所需

每年夏天，我去缅因州钓鱼的时候，都会带上我最爱的草莓和奶油，但我发现鱼儿却更喜欢吃小虫子。此后我每次去钓鱼，不会只想我喜欢吃的东西，还会琢磨这些鱼儿更喜欢什么。我也不会拿草莓或者奶油当鱼饵，而是穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，问它：“想尝尝这个吗？”与其他人相处时，为什么不试试同样的方法呢？

第一次世界大战时期的英国首相劳埃德·乔治就常常采取这种方式。每当有人问他，很多战功赫赫的领导者，如威尔森、偶兰度及克里门索都逐渐被世人遗忘，为什么他仍然能够大权在握？他回答说：“如果他有什么执权秘诀的话，那可能就是因为他很早就明白了一个道理：要想钓鱼，就得先选好鱼饵！”

谈论我们到底想要什么，这或许有些孩子气，但是我们不得不看清一个问题：每个人感兴趣的都是自己的需求，永远只对自己想要的东西感兴趣。因此，世界上唯一能影响别人的方法，就是谈论他人所需，并且告诉他怎样去得到，尤其是在你要让他去做某件事的时候。

当你不希望自己的儿子抽烟时，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法在篮球赛中崭露头角，或赢得百米跑的冠军。

不论是在对待小孩子，还是小动物的时候，都请记住这一点。有一次，爱默生和他的儿子没有把一头小牛犊赶入牛棚。因为他们犯了一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的。

爱默生在后面推，他的儿子在前面拉，但是那只小牛还是迟迟不肯离开原地，非常顽固。爱尔兰女仆看到了这个僵持的局面——尽管她不会讲大道理，但至少在这种情况下，她比爱默生更了解家畜的习性。她想到了那头小牛犊所要的，她把自己的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。

人自出生以来，每一种行为都出于自己的需求。例如，你为什么要给红十字会捐100美元呢？是的，你和很多人一样，想为别人提供某种帮助，你要做一件善良无私的神圣之事。

假如行善带给你的成就感比不上你对那100美元的不舍感，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是你捐款是因为你有所需求。

哈里·鸥福史屈特教授在他那本极具启发性的著作《影响人类行为》中说：“行动能够反映我们的基本欲望——无论是在商业、家庭、学校，还是在政治中，对那些想要劝导别人的人来说，我所能给予的最好的建议，就是首先要撩起对方的欲望，如果能做到这点，便可以如鱼得水，否则我们会面临非常尴尬的局面。”

来自俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克曾给我提供了一个很有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现自己的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。因为蒂米明天就要开始上幼儿园了，他很不愿意去。

如果是在平时，史坦会让蒂米到自己房间里去反省，告诉他除了上幼儿园，他没有别的选择。但是今天晚上，他突然意识到这样做是不对的，这会让蒂米带着抵触情绪去幼儿园。于是他坐下来想：“如果我是蒂米，我怎么样才会高兴地去幼儿园呢？”于是，他和他太太列出了喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就想到了一个办法。

史坦说：“我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，以及我开始兴致盎然地在厨房的桌子上用指头画画。不一会儿，就引来了蒂米，他在墙角偷看，然后要求加入我们。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画手指画。’我义正词严地拒绝他。然后我以最大的热忱，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有能在幼儿园里得到的乐趣。“结果，第二天早晨我以为我会是全家第一个起床的人。但当我走下楼时，发现蒂米坐着睡在客厅的沙发上。‘你怎么睡在这里呢？’我很惊讶。‘我在等着去幼儿园。我不想迟到。’我们的行为勾起了蒂米强烈的欲望，而这是威胁和逼迫所无法做到的。”

如果这个时候你正在打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”避免冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

我每个季度都要向纽约大饭店租用大舞厅，举行一系列演讲。在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，告诉我必须支付比以前高3倍的租金。当我得知这个消息时，所有入场券已经印发，通告也已经公布了。

我当然不愿意支付这额外增加的租金，但是我把这一想法告诉饭店又有什么用呢？他们只对他们需要的感兴趣。于是，几天之后我去找饭店经理，对他说：“我接到你的信时有点儿吃惊，但这也不是你的错。如果我是你的话，恐怕也会写一封类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做的话，说不定你将会被辞掉。现在，我们应该拿出一张纸，将你坚持增加租金的利弊都列出来。”说完，我取出一张信纸，在中间画好一条竖线，在一边写上“利”，在另一边则写上“弊”。

我接着说：“你可以随便出租舞厅给别人开舞会而从中获利，而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。“现在，让我们来考虑一下‘弊’的一面。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反还会有所减少。事实上，我也会因为无法支付你所要求的高额租金，而选择去别处举行演讲。这样的话，对你还有另一种坏处。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来，这对你是一种很好的宣传，难道不是这样吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也无法像我的课程一样能吸引这么多的人来你的饭店。对于一家饭店来说，这是很有价值的，对不对？”

我一边讲，一边将弊端写在纸上，然后将这张纸递给经理说：“我希望你好好考虑一下这件事情的利弊，然后告诉我你最后的决定。”

第二天，我就收到他给我的一封信，信中明确表示租金只加一半，而不是当初的三倍租金。请注意，我对于自己的需求没有谈任何一个字，就达到了减租的目的，因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他如何能得到他想要的。

如果我没考虑那么多，直接怒气冲冲地闯进他的办公室和他理论：“你为什么要这么做？你明明知道入场券已经印好，而且我也已经通知了地点，你现在要增加我三倍的租金？增加三倍！荒唐！我不可能给你！”那么事情会发展成什么样子呢？一场争执就会如火如荼地展开——谁都知道争执的后果是什么。即使他相信他错了，他的自尊心也不会让他轻易退步。

关于为人处世，有这么一句至理名言：“成功的秘诀就是要了解对方的观点，并且能从双方的角度来看待事物。”亨利·福特说。

其实这句话非常浅显，任何人一眼就能看出其中的道理，但世界上还是有90％的人会忽视它。

举一个例子吧，一家大广告公司的无线电部主任曾写过一封信，这封信将会分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。

亲爱的布兰克先生：

本公司希望在电台广告领域保持领先地位。（你的公司跟我们有什么关系？我还担心我自己呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃我的花草，昨天股票市场大跌，今天早上我又误了火车，昨晚琼斯家没有邀请我去舞会，而且医生说我有高血压、神经炎、头屑过多，毛病一大堆。

之后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰唆地讲他公司的什么希望。这真的是开玩笑！他就应该离开广告界，改行去造消毒液！）

本公司拥有很多广告客户，并且多年的营业额都名列前茅，在行业内首屈一指。（你公司规模大，遥遥领先于其他人，是不是？但是那又能怎么样？即使你的公司非常大，也跟我没有什么关系。如果你不是太无知的话，你就应该明白我只关心我的公司有多大。你提到自己有多成功，这只会让我觉得自己有多渺小和不重要。）

我们希望各家无线电台可以将最新消息提供给我们的客户，为我们的客户服务。（你希望！你希望！一直在强调你希望，你这个不知天高地厚的家伙。我只对“我”自己希望的事情感兴趣——而在你这封信中一个字也没有提到。）

所以，你可以把本公司作为你们电台的优先选择对象——包括在黄金时段插播广告的细节。（“优先对象”——好大的口气！你说了你们公司那么多好话，我们公司你一点都不提，使我觉得自己有多不重要——然后你要我把你们列入优先对象，可是你却连个“请”字都不说，这是什么意思？）

即刻回信，告诉我你们最近要开展的活动，将对彼此都会有好处。（你这笨蛋！你寄给我一封低级的群发邮件，居然还好意思在我担心房子抵押、植物生病和高血压的时候，要我坐下来看这样一封群发短信。我心情已经很不好了，你居然还要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？你难道不知道我也很忙吗？还是你认为我是个闲人？再者说，是谁给了你权力命令我做这做那？你说这件事将对彼此都有好处，我却没有看到我的利益在哪里，你要我怎么和你合作？）

无线电部主任布兰克谨启

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台里播放。（在最后的“再启”文字中，你倒是提到了可以帮助我解决问题的东西，但是你为什么不在一开始就提到这点呢？）

如果一个人一生都致力于广告事业，自以为具有能左右他人的高等才华，可是却写出那样的一封信来，这人跟那些屠夫、面包师或汽车修理工又有什么区别呢？

这儿还有一封大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。看完这封信，收信人会有什么感受呢？

亲爱的先生：

本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为好多货物都是傍晚才送来的，结果造成交通严重拥堵，我们的人员被迫加班，但运输还是会迟延，有时候还会耽误发车。11月10日，我们从贵公司收到510件货物，抵达时已经是下午4点20分了，比约定的时间晚了好几个小时。

为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们恳请贵公司的卡车提前到达，或者在早上先送来一部分，这样的安排有利于贵公司的卡车迅速卸货返回，并可以确保贵公司的货物收到后提早发出。总监某某谨启

读完这封信以后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：“这封信产生的效果，与对方的本意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难，但是一般来说，这不是我们感兴趣的。然后是要求和我们合作，却一点也没有想到是否对我们有何不便。在最后一段，终于提到如果我们合作的话，方便我们的卡车迅速卸货返回，还可以确保我们的货物收到后提早发出。换句话说，我们最感兴趣的部分在最后才提到，这产生的整体效果是抵触的，而不是合作的。”

我们来看看是否可以重写这封信，不要浪费时间在谈论自己的问题上，正如亨利·福特建议的，我们该“了解别人的观点，站在别人的角度和我们自己的角度来看事情。”下面就是一种修改方法，这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？亲爱的维米兰先生：

贵公司这么多年来一直是我们的最佳顾客。对于你们的光顾，我们是非常感谢的，而且我们也非常愿意为你们提供迅速高效的服务。遗憾的是，如果你们的卡车再在黄昏的时候运来大批货物的话，例如11月10日那天的情形，我们就无法提供这种服务了。

因为其他的公司也是在黄昏时才把货物送来，这就产生了拥挤，使得贵公司的卡车不可避免地在码头受阻，有时候甚至无法按时把货物运出。

这种情形非常的糟糕。怎样才能避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也希望能按时下班，享受贵公司生产的美味通心粉。

请千万不要认为本函是在埋怨，也请不要以为是本公司在多管闲事、建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。

无论你们的货物什么时候抵达，我们仍然会欣然而迅速地竭力为你们服务。您的公务繁忙，请不必费工夫回信。总监某某谨启

现在有成千上万的推销员在路上奔波，却入不敷出，这是为什么呢？因为他们心中一直在想的只是自己的需要，他们从来都不会考虑他人到底需要什么。购物也是同样的道理，如果我们有需要的话，我们会出去购买，我们永远只会对解决我们自己的问题感兴趣。

如果一位推销人员能让我们知道他的商品将如何帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客喜欢的是自己要买而不是被动地买。许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。

我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年的时间，所以对森林山丘非常熟悉。我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的，他说他不知道，他告诉我可以打电话给森林公园的园艺会，打电话给园艺会这点我也是知道的。

第二天早上，我收到了来自他的一封信。他仍然没给我想要的资料，他打个电话，在60秒钟之内，我相信就能得到答案。但他没打。他又告诉我，我自己可以打电话去问，然后请求我委托他代办保险业务。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助他自己感兴趣。我应该送给他扬·怀兹的两本书《乐于施舍者》和《分享财富》。如果他读了这两本书，并能够学以致用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上一千倍。

奥巴马州伯明翰市的霍华德·安德鲁介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。“几年前，我在一家小公司担任高管。在公司附近有一家大保险公司的分公司，他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责，他们是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室，在闲谈中提到他们公司计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更准确的资料之后再来和我们谈。“就在同一天，在我们回公司的路上，我们看见了约翰，约翰看到我们就大喊着说：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划）。他要我们做第一批投保者，还说：‘这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司派一个人来作详细介绍。现在我请各位签下承保书，然后整理好，那样就有更多的资料供他作说明了。’“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们做的初步讲解。我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”

某些专业人员也常常犯同样的错误。几年前，我因为患扁桃体炎去费城看病。医生在检查我的扁桃体之前，问我是干什么的，可见他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。

贪婪和欲望充满了整个世界，但也有少数热爱帮助他人的人，所以他们就会有很大的收获，他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，我相信你的事业必定节节攀升。

探求别人的观点，并激发他内心对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情，而是让双方都应在这种情况下有所收获。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗德岛州瓦维克的迈科·威登书写的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员，他希望自己能成为最优秀的推销员，但有一处加油站却成了他的心病。这个加油站的经理是一位上了年纪的老人，威登想了很多办法让他保持加油站的卫生，但他仍然不能做到，结果这里的汽油销量始终难以增加。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，决心要改变，所以当威登下一次去看他的时候，他的加油站变得非常干净，而且销售量突飞猛涨。这使威登达成了区域内业绩第一的目标。

威登过去的谈话和讨论都没有起到效果，干净整洁的加油站最终引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了其他加油站之后，威登达到了他的目标，这件事对那位经理和威登都有益处。

很多人上大学的时候都读过维吉尔的诗，他精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。有一次我受邀为一批年轻的大学生讲授知识，这批年轻人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中有一位年轻人想劝他的同伴陪他一起去打篮球，他是这样和他的同伴说的：“我希望大家都能出来打打篮球，这样有利于身体健康。我喜欢打篮球，但这几天玩篮球的人太少了，导致人数都不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮。我希望大家明天晚上都来。我不想自己一个人打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你也不愿意一个人去体育馆，不是吗？他怎么做才能更好呢？他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，还可以让你从中得到消遣和快乐等等。

我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“与别人相处的前提就是了解他人所需，如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子，因为这孩子很瘦，还拒绝好好吃饭。为此，他的父母常采取一般人的方式：唠叨和责备。“妈妈要你吃这个吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”……

可是孩子会听父母的话吗？就像你不会理会沙滩上的沙子一样，任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童会对他30岁的父亲的规劝有什么反应。但这位父亲却不是这么想的，这真是荒谬！这位父亲最后领悟到了这一点，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样做才能使我和他都满意呢？”

一旦他开始思考这个问题的时候，那么事情就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑上它在家门口玩。在他家附近住着一个“小恶霸”，那是一个比他稍大一些的孩子，常常把他拉下车，抢走他的脚踏车。

当然，通常这小男孩会哭着跑回家告诉母亲。这时候母亲便会立刻将“小恶霸”拉下车，再将自己的儿子抱上去——这种情况几乎每天都要发生。

这孩子需要的是什么呢？他需要的是自尊的满足、发泄怒火以及征服他人的感觉。所有他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“报复”那个“小恶霸”。

于是，当他父亲告诉他乖乖地吃饭，终有一天他能把“小恶霸”打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他就不再有偏食的毛病了。他开始自觉吃菠菜、白菜、咸鱼等等，努力想让自己长得更强壮。然后，狠狠地揍一顿那个经常羞辱他的“小恶霸”。

解决了这个问题之后，这位父亲又碰到另一个难题——那个小孩有尿床的毛病。他从出生开始就和祖母同睡，每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“瞧你昨天晚上又干了什么好事。”他总会矢口否认，母亲一次次责怪他、打他、臊他、训斥他不许尿床都没有任何用。因此，做父母的就开始想：“我们怎样才能使这个孩子不尿床？”他想要的是什么呢？

第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了他尿床的毛病，如果他不尿床的话，她很乐意为他买一件睡衣。

第二，他想要有一张自己的床，这一点祖母也不反对。母亲带他到布鲁克林的罗塞尔百货公司，走进商店便说：“这位小先生要买点东西。”店员小姐很礼貌地对他说：“小朋友，我能为你效劳吗？”他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她母亲对店员小姐使了个眼色，于是这个小男孩就在店员小姐的劝说下，买下了这张床。

第二天，床送到了。当天晚上，父亲刚回到家，小男孩就跑到门口，大声叫道：“爸爸，爸爸，快上楼来看我给自己买的床。”当父亲上楼看到那张床之后，遵循之前提到过的史考伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，他问儿子：“你是不会把自己的床尿湿的，对不对？”“是的，是的，我当然不会那么做。”为了维护自己的自尊，小男孩果然遵守了他的诺言。这是“他”的床，而且是“他自己”买回来的。他现在穿着睡衣，就是个小大人了。他希望自己像个大人，而他也确实做到了。

威廉·温特尔曾说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方替我们说出来，使对方认为这是他们自己的想法呢？

切记：首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则会处处碰壁。

原则三：相处的前提就是了解他人所需。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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