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作者：（美）乔·纳瓦罗、（美）托尼·夏拉·波因特,李欣（译）

出版社：湖南文艺出版社

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超强掌控试读：

想象一下，你能够知道别人在想什么以及他的感受和意图是什么；想象一下，你能够有力地说服并影响别人；想象一下，未经告知，你就能确定对方的关注点和论点；想象一下，你能够提升他人对你的看法，传达你的自信、权威和同理心。

我们这里讲的是真正了解他人的能力。在商界，如果你能将自信、同理心和了解他人的能力集于一身，你就将获得无与伦比的强大优势。

所幸的是，我们每个人天生就具备超常的却很少用到的洞察力和影响力，以及成就大事的潜力。本书将揭示如何利用这种人人具备但少有人用到的基本能力：无声的却威力强大的非语言行为。

在这个世界上，无声交流时刻都在进行，我们的身体移动、面部表情、如何讲话、如何表达情感、穿着打扮、喜爱的物品、有意识和无意识的行为和态度——甚至我们的环境——都在无声地交流。

非语言行为可以称得上一种世界通用语言，我们每个人都能轻松地解读和运用。套用一个21世纪人们常用的例子来做类比，非语言行为就好比计算机程序：它具有强大的功能，但是大多数人只使用了它很小一部分功能，并未意识到还有很多有价值的功能，可以帮助我们更加有效地交流以及实现我们的目标。另外，像所有软件一样，非语言行为也需要时时被激活、执行和更新，一边应用一边完善。在本书中，我将向大家展示如何深度探究非语言行为的威力，以提升你的个人生活质量和商业技能。让你离成功更近的非语言行为

我们都陷入过毫无成效、令人沮丧或令人恼火的商务窘境，并且很清楚当时的感受。但我们对糟糕的非语言行为造成这些问题的严重程度察觉甚少：你和别人或别人和你握手的方式、如何问候新客户、讲话的语速、傲慢的举止，甚至包括公司网站是否导航清楚、便于浏览，都有影响。在本书中，你将了解非语言行为的“闪电式判断”——瞬间的评判或印象——是如何支持或破坏你所做的努力的。你也将了解如何利用这些判断收集他人的非常精确的信息：人们的合作性如何，他们是狭隘的还是灵活的，以及他们是否值得你关注。

你会学到如何利用非语言行为确立你在一个组织中的地位，并将自己列入下一批被提拔者的阵容。每天我们都有机会给自己加分或减分，你会读懂客户、同事和老板的意图，并且能够辨明什么时候一切顺利，什么时候麻烦将至。你将学习如何利用非语言行为领导下属，创造成功的氛围来吸引最优秀、最聪明的人才。你将掌握别人对你的认知的秘诀，确保你在目前的工作中或者跳槽到另一家公司后能够获得持续的成功。你还将了解一个组织是如何被外界评价的，以及它是如何向公众传达正确讯息的。我是如何洞悉非语言行为的

我对非语言行为的认识始自童年，我们全家从古巴搬到美国后。当时我八岁，完全不懂英语的我马上投入日常生活，上学、试着交新朋友，努力在一个新的国家将所有的事情搞定。那时我了解世界的唯一方式就是观察人们的脸和身体，从中获得线索，感知人们在想什么，有什么感受。

没想到这件为了“求生存”而做的偶然性的事情，却变成了我毕生的研究对象和职业追求。我在FBI（美国联邦调查局）学会了如何迅速而准确地评估人类行为的含义，从而可以采取恰当的应对行动，有时这些行动是可以救命的。而且，我的评判是需要有科学依据的，这样它才能经受住司法审查。这也正是我在本书中想教给你们的。非语言行为的应用范围

非语言行为并非老生常谈，比如“双臂交叉抱于胸前表明你精神紧张，向左看表明你在撒谎”。你会发现，这两个例子不仅是错的，而且也反映了人们对非语言行为范围的认知是有局限的。

在生活的各个领域，从童年嬉戏到青年约会到步入职场，各种形象、标签、信号、行动和行为让我们应接不暇，它们都在用无声的方式传达着观点、想法、讯息和情感。我们也用这些手段吸引别人的注意力，凸显自我感觉的重要，增强自己言行的影响力，传达一些语言无法表达的东西。

即便是语言交流，也有非语言成分：语调、姿态、抑扬顿挫、音量和讲话的持续时长等，这些与所讲内容是同等重要的；停顿和沉默也是非语言行为。

在商界，在举行会议或演讲的场所，一座大楼的“路边吸引力”——建筑、艺术品、装饰物和灯光，都是非语言交流的组成部分。颜色也属于非语言交流的范畴，还有那些看起来不太起眼的“细枝末节”，比如接待处的位置、保安是坐着还是站着，这些都能向公众传达出一些信息。

从个人层面来看，我们不仅通过动作、面部表情以及着装“表达”自己，也通过仪表传递出强有力的非语言信号，比如我们是否有文身，以及如何（甚至在哪里）站着、坐着和斜靠着。这些都决定了别人如何看待我们，以及我们如何向他人传达自己的感受、思想和意图。

像背着双肩背包而不是拿着公文包这么一个简单的细节就能说明一些问题，甚至连名片的样式都能传达我们的一些信息。

为口头陈述的演示文稿选择的背景颜色、公司网站的速度和外观、公司（正式或非正式）的着装标准和是否有“周五便装日”，甚至你每天几点到公司——这些非语言行为都不断地传达着你和你所在公司的信息。

无形的素质，比如你的态度、准备工作、谦恭、姿态和管理风格都是非语言行为。它们会产生深远的影响，尤其当你处于领导地位时。

你只需要看看行业领袖和政治领袖们，对于利用非语言行为进行交流，他们往往都很擅长。当我们赞赏他们的自信、个人魅力、同理心、愿景和领导力时，往往说的都是非语言行为。而那些最卓越的公司，也同样在非语言行为方面没有疏失。我们谈论它们的形象、品牌、光环效应、执着精神、引领力、服务、反应力和影响力时，通常也都是指非语言行为。跨越平庸，走向卓越

我一直怀着一颗敬畏之心在观察、学习并研究非语言行为传达我们自身精神特质方面的威力，并亲眼见证了许多好人受到伤害，恰恰是因为他们错过了一些确保他们成功、快乐和安全的非语言信号。在我作为FBI特工和督导的工作生涯中，作为小事件中的大角色，或者大事件中的小角色，我看到过许许多多生死存亡的戏剧性情节、导致被判无罪或者监禁的行为，以及导致失败或者带来巨大成功的行动。我不是在实验室里，也不是通过一次实验，而是在现实生活中从事这项研究，分析并界定着善良和邪恶、失败和成功、平庸和伟大。

我从FBI退休以后，发现非语言行为仍然无处不在，并且充满力量，让我一次又一次惊诧不已。非语言行为总是藏匿于不经意间，以无法估量而又难以名状的方式放大着我们的言行。它们是人类的普遍行为，然而其影响又不易被察觉。每个人都能理解它们，可是只有极少数的成功者能够积极地运用它们，他们以无形的方式取得了有形的成功。非语言行为微妙得好似眨眼睛，却可以改变人们之间的关系，因为它们胜于语言。

如果运用得当，非语言行为会将我们的行为、语言、思想和愿望统一成一个整体，还能将他人纳入我们的圈子，与我们结为同盟。它们能孕育信任、舒适、生产力和尊重，它们带来的是统一而不是分裂，是联结而不是疏离；它们能激发出每个人最好的一面，从而惠及各方。这也是擅长利用非语言行为是一个人取得商业成功的首要要素的原因所在。  第一章 非语言行为：看不见的影响力

你分别与两名财务顾问约好会面，目的是从中选择一位来帮助你将辛苦赚来的积蓄用于投资。你来到第一位顾问的办公楼前，发现门口两旁的灌木需要修剪了，旋转门上还有许多指纹。

在安检台前，保安将访客登记簿推到你面前。你很了解这套程序：你需要登记并出示你的身份证件，等着楼上打来电话允许你上楼，之后保安会冲你指一指电梯的方向。

在楼上，接待员正在总机旁繁忙地接打电话。在她接打电话的间隙，你迅速地报上自己的姓名以及所为何事。之后她会示意你先坐一会儿，你可以从咖啡桌上的众多杂志中挑一本看看。

你等了十分钟后，正准备问问接待员可否借用一下洗手间，这时，有可能是你未来顾问的人大步走来。他的袖子卷起，领带松动，看起来他一大早没闲着。你们简单握了握手，他就走在前面带着你去他的办公室了。

在他的办公室里，电话铃正响着。他接起电话，并示意你先坐下。你坐下来，尽量不偷听他和别人的谈话。终于，他挂了电话，你们的会谈这才开始。

你继续去赴第二个约会。这栋办公楼的窗户一尘不染，大楼像是刚粉刷过，整体环境清新优美。

在安检台前，你很高兴地获知，如你所期望的，你的姓名已经被登记在访客名单中。迅速出示身份证件后，你就上了电梯。

你走向接待员时，她正在接电话。电话挂断后，她看向你说：“早上好，有什么需要帮助的吗？”

你报上自己的名字以及所为何事，她请你先坐下等待，并告知顾问你已经到了。你坐下来，拿起一本咖啡桌上放着的公司宣传册仔细阅读起来。

不到五分钟，你的联系人就出来了，一边走向你，一边扣上他的西装外套。他带着温暖的微笑迎接你，紧紧和你握手，然后你们一起穿过大厅，来到他的办公室。

在他的办公室里，有很多把椅子可供选择，你的这位伙伴请你坐到最舒服的那把椅子上。你非常惊奇地发现，你最喜欢的饮料正翘首以待你的到来。这时你想起来：你接到过一个确认会面的电话，电话中对方曾问你喜欢喝什么。你们很快坐下来，开始谈话。

现在我相信这个问题的答案是显而易见的：在其他可变因素大致相同的条件下，你会将你的钱委托给哪一位顾问呢？

在以上这些情境中，几乎每一个有影响的因素都是非语言的，而这并不易察觉：

·房屋的外观；

·安保人员的工作效率和礼貌；

·你是被语言告知还是被手势示意；

·你是否受到接待员充分的关注（包括等待的时间、目光注视以及问候）；

·提供给你的读物类型；

·你等待的时间长短；

·你的联系人是否注意他的仪表；

·你的联系人如何向你走来以及如何与你握手；

·你们是并肩走还是他走在前面；

·你的合作伙伴是否表现出对你的舒适度的关注（座位，提供食物）；

·你和来电比，哪个更重要。

也许你认为这些事情非常显而易见，只不过是表面功夫。但是请你回想你上一次决定不再与人进行业务往来的原因：大都是一些细节积累而成的，事情虽小，却不断侵蚀好感度。比如不回复电话和电子邮件，习惯性地迟到，总是匆忙无序，或是根本不重视你这个商业伙伴，你难免会产生不舒服的感觉。这些细节损害着一切商业合作的根基——信誉和信任，令本有着积极开端的合作关系无疾而终。我们常常意识不到这种合作早已毫无意义——直到双方重新修订合同，提高价格，竞争对手抛出更有吸引力的条件，或者一个粗心或代价巨大的错误成为“压垮骆驼的最后一根稻草”。闪电式判断——事关成败的评判往往在瞬间做出

人类天生就有着庞大的脑容量和活跃的思维，大脑不停地运转而又乐于学习。由于身体缺乏超常的物理防御功能（没有壳、爪子、喙、翅膀、尖牙，速度也不快），为了生存，我们不得不依靠大脑的敏捷思维：快速判断处境，依据直觉采取行动，从发生的事件中获取经验并且铭记学到的教训。我们一天到晚开着“雷达”四处走动。世界不断通过我们的感官和我们“讲话”，向我们传递一系列连续的“印象流”，于是我们不断评估这些印象意味着什么。

有许多印象都是我们有意识地获得并评估的：发现一个人很有魅力，就想凑近些多看两眼；闻到刚出炉的巧克力曲奇饼干的香味，就想品尝一下；听到老板叫我们的名字，就会去替他找出他想要的东西。还有一些印象是我们无意识地获得并做出评估的：看到迎面而来的汽车，就会跳起让路，防止自己受到伤害；有人站得离我们太近时，我们就会不自觉地躲开；我们会避开那些行为或外表不太顺眼的人。总之，我们总能根据少得惊人的信息做出决定——而且是在极短的时间内做到。这就是“闪电式判断”一词的意思。

20世纪90年代，这一理论开始得到验证。研究表明，在看到照片后仅仅几秒甚至更短的时间内，我们就能迅速对照片中人物的个性做出非常准确的评判。事实证明，我们所做的大量决定——从我们选择什么样的朋友到我们如何投资——都是基于我们脑中残存的潜意识的不断提示。这种潜意识无处不在，绕开逻辑，悄悄发挥作用而不被察觉，却主宰着我们的看法。这种“闪电式判断”能使我们对他人进行深刻的洞察，得出对他们的看法，判断他们是否可信赖以及他们如何看待我们。我们在毫秒之内做出或成或败的评判，并据此形成的信息，大部分都是非语言的。关键信息总是藏匿于不经意间

我写作此书的目的，是想提供在成功方程式中常常缺失——但或许又是最容易得到——的那一部分：在工作中解读他人的非语言行为，迅速洞察他们的行动和动机，进而影响他人，这个能力并非高深莫测，人人都有，近得就像在我们的指尖上一样。举止得体：身体的非语言行为

非语言行为包含大量的举止行为和肢体动作，或者细微如瞬间的眨眼，或者雄壮如芭蕾舞演员的挥臂，或者我们歪斜脑袋的方式，又或者我们的脚放置的位置等诸如此类的动作。我们对这些肢体语言有着大量常见的误解，导致我们试图解读别人时，好似观看小魔术一样一头雾水。在接下来的章节中，你将会了解专业人士如何评估非语言行为——正如我在FBI工作时所做的那样，并且学到解读商务会议或者日常生活中展现的身体语言所需要的广泛知识。你也将了解身体语言是如何成为日常交流中最重要的一部分的。美貌红利：外貌的非语言行为

一个很有趣的现象是，我们总是嘴上说不在乎外貌，但行动上又是如此执迷于外貌（追逐时尚，购买抗老化产品，担心发胖，八卦谁的穿衣打扮“出位”，阅读最佳和最烂穿衣搭配文章，等等）。然而，如果将外貌也理解为非语言交流的一种形式，那么我们这种看起来自相矛盾的执念还是有道理的。大脑的视觉皮质是一个巨大的加工处理所见事物的神经中枢，很明显，它作为大脑的核心部分在两个方面作用显著：生存和审美。它使我们不但能注意到靠近自己座驾的蓬头垢面、衣衫不整的家伙，也能马上看到香水柜台后面那位迷人的女士。我们总是在不断观察别人看起来是什么样子的，根据亲眼所见决定跟谁接近——程度之深，以至于每当街头小报或者名人杂志推出最新时尚时，许多人都会趋之若鹜地对“潮品”先睹为快。

我们对审美和美丽的偏执是与生俱来的。每一种文化都对美丽、健康、年轻、审美和对称青睐有加，这只能被解释为一种进化的必要性。根据研究，我们知道连婴儿都有欣赏美的能力。美丽对称的面孔会把婴儿逗笑，他们的瞳孔会放大，因为他们潜意识里想将他们喜欢的东西更多地收入眼底（这与我13岁时在迈阿密滩的多维尔海滩度假村第一次见到安－玛格丽特时如出一辙——她摄人心魄，我相信当时我的瞳孔也是充分放大的）。

我们也欣赏体格带来的威严感。因此，俱乐部的保镖都是五大三粗的体格。我们与生俱来向往高个儿，这就解释了为什么领导人的身高往往比一般人高。

外貌的“获利性”已经得到充分的研究，它被称为“美貌红利”。经济学家发现长得好看的人往往挣钱更多，因为他们更容易被雇主看上，并获得频繁升职。研究者还发现公司也可以借此获益，因为长相出众的员工能带来更多收益。美貌红利早就为广告商所熟知，因此那些美丽的脸蛋总是与最成功的美容产品或者其他用广告推销的产品紧密相关。

我们对外貌的关注也许并不公平，但这就是人性，如果你想成为一个非语言行为大师，你就必须关注你自己和别人的外貌。我们将在第五章继续探讨如何管理我们的外貌。-彼得大帝，时尚达人？-

彼得大帝，1682—1725年间的俄国沙皇，在他多年对西方的“伟大外交”之旅中，意识到俄国从习俗到思维都落伍了。直觉告诉他，为了改变俄国人看待自己以及西方人看待他们的方式，他必须让他的臣民从里到外彻底改头换面。他决定从波雅尔（沙俄贵族成员的称呼）开始，让他们为其他人树立榜样。他要求他们剃去长长的胡子和头发（通过希腊东正教牧师的画像可以了解俄国人当时的装束），还要求他们把长袍换成更西式的服装，比如裤子。由于在西欧的船坞中工作过，他知道裤子更实用，他希望俄国人具有西方人那样的创新性和生产力。为了防止有人搞不清楚，他把被称作“德式风格”的理想服装款式的图样张贴在莫斯科的城门上，任何人如果违反了新的着装标准，都将被罚款。他的臣民们很快就发现不照章办事的代价是高昂的。若对此抵制，即使是精英人士，也照样会遭受牢狱之灾，并受到剃须剃发的惩罚。他们尝到了厉害。

就这样，彼得大帝首先通过改变着装和外貌来改变人民。等到俄国人看待自己的方式不同了，他们想问题的方式也就不同了。五年后，从欧洲来的访客惊奇地发现，俄国人改变的不仅仅是他们的服装，还有他们的思维方式。这就是彼得大帝所追求的——接受西方的影响，并赢得西方对俄国的尊重。他知道西方的强大具有两大标志性象征：强大的海军和伟大的城市。在本国人民的新思维的基础上，他开始狂热地追求这两者。他建立了强大的海军（当今规模世界第二），并将首都从莫斯科迁至圣彼得堡，这座城市成为政治和文化中心长达200年之久。对一代人而言，俄国从默默无闻到一跃登上全球舞台，充分验证了彼得·阿列克谢耶维奇·罗曼诺夫沙皇的前瞻思维和意识：若想大有作为，必须先改变思维；若想改变思维，必须先改变人们看待自己的方式——这千真万确。如我所说：讲话中的非语言行为

如何讲话，也会改变别人看待我们的方式以及我们交流沟通的有效性。或许你之前从未想到过讲话竟然与非语言交流有关，但是确实有相关性。这跟我们所讲的内容关系不大，而是与讲话的方式有关。讲话是由话语和讲话的特征构成的，比如我们的态度、语调的抑扬顿挫、音量大小、语速、节奏、强调、迟疑、停顿——甚至我们什么时候讲话，什么时候沉默。

高声大嗓和语速很快的人容易招人反感，不是因为他们说了什么，而是他们说话的方式令人不快。相反，我们欣赏说话慎重、顾及别人感受的人。当然，对讲话太慢的人也会不耐烦。这些仅仅是讲话中的非语言行为的几个例子，你会发现，在交流中，还有很多语言之外的方面也能增强交流效果。-仅有十句话的演讲-

快说说，谁是爱德华·埃弗里特？如果你不知道，也不必感觉很糟糕。他是哈佛大学前任校长，美国驻英国特派公使、全权公使，美国杰出的演说家之一。在应邀在一个最重要和庄严的场合做完他一生中最重要的一次演讲后，仅仅过了三年，他便去世了。此次演讲的目的是向那段这个国家历史上史无前例的艰苦卓绝的时期致以敬意，而在那段时期，所有公民都参与了一场残酷艰难的斗争。爱德华·埃弗里特向已经集结了几天的观众讲了足足两个小时（确切地说是两小时零八分钟）。他的演讲无论从哪个方面来看都无懈可击，他是一位名副其实的天才演说家。可不幸的是，如同他的名字一样，人们没有记住他演讲的任何一个字眼。

埃弗里特演讲完后，下一个演讲者出场，而我们记住了他讲的话。他只讲了不到3分钟，省掉了很多细枝末节，全文只有272个单词——仅仅10个简洁的句子。他讲得太简短，以至于现场的摄影师都没能及时准备好设备，所以我们没有他演讲的图片记录。但是他的话永存，而且引起了我们的共鸣。他的开场白别具一格，强有力地引导人们一起思索：“87年前……”

那272个单词，不同于之前2个小时的演讲，捕捉到了最打动人的瞬间。林肯在国家烈士公墓落成典礼上的葛底斯堡演讲举世闻名，因为其内容短小精悍，演讲者以极高的语言驾驭能力阐述了广大人民为获得统一的民主所付出的巨大代价。他的演讲精彩绝伦，出自能影响陪审团的训练有素的律师的大脑，此时却打动了热切的听众和危难深重的国家。林肯深知多未必好，人民崇尚朴实无华，而简洁才会增强文字的力度，使人刻骨铭心。侧耳倾听：听的非语言行为

理解听众的两个重要因素在于投入感情和做一个善于倾听者。中国的汉字“听”就体现了这种复杂性，它包含了“耳”“目”“心”等汉字。同时，听和倾听也有着巨大的差异。

想一想，你充分信任的那个人，一定是一个善于倾听的人。研究表明，那些表现出真切地倾听并且有安抚性举动（比如轻触病人）的外科医生被起诉的概率一般都比较小。能够仔细倾听客户想法的股票经纪人，在投资失败或者牛市转入熊市时，也不太容易被客户苛责。一位能倾听员工在生活上或者工作上的不顺心事的经理人，即使他对改变现状无能为力，只是简单地听着，也能提高员工的忠诚度。

根据著名心理学家和作家卡尔·罗杰斯的研究，和倾听紧密相关的是语言模仿。语言模仿是一个简单但强有力的疗愈性技巧，能让你与某人迅速建立联系。我在FBI时，发现这一方法对于建立富有同理心的交流渠道是极有价值的。

罗杰斯认为，在心理咨询中要时时刻刻了解病人的心理，从而建立有效的疗愈性关系。他也确实做到了，通过倾听病人说了什么，然后用跟病人所说类似的信息回应病人。如果病人说的是“我的家”（my home），那么罗杰斯就会用单词“家”（home）来模仿病人，而不是用“房子”（house）。如果病人说的是“我的孩子”（my child），同样，罗杰斯也会说“孩子”（child），而不是“小孩”（kid），也不是“女儿”（daughter）。对一些职业来说，建立密切良好的关系是至关重要的，而语言模仿就是强有力的工具，这些职业包括医药、心理咨询、销售、财务和管理。

遗憾的是，大多数人在语言上都是以自我为中心的，并使用自己的语言展开对话。为了让对话具有最大程度的有效性，你必须使用他人的语言。这样做，你就模仿了他们头脑中以及语言上——甚至心理上——让他们感到舒服的东西，你就立即跟他们步调一致了。

我现在已经50多岁了，伴随着我的成长的是“难处”（problems），而不是“问题”（issues）。如果有人问“你有什么问题吗？”，不会像问“你有什么难处吗？”一样能让我产生共鸣。对我来说，我对“问题”毫无感觉，我想我的同龄人和前辈一定都有同感。

这种无法模仿别人语言偏好的现象在我给商界人士举办的研讨班中时常可以遇到，他们认定客户能够理解或者使用跟他们一样的专门术语。但并非如此，你必须认真听。如果客户说“这个要多少钱（bucks）？”，你就不要回答“价格”（price）。如果你这样做，就只是在讲话，而不是在有效地交流，当然更不是富有同理心的交流。如果客户说他“对经济感到恐慌（scared）”，你就要让他知道你理解他是“恐慌的”，而不要回答“我看得出你很担忧（concerned）”，他并不是“担忧”，而是“恐慌”！用别人的话进行交流（即以他人为中心，而不是以自我为中心）表明你有充分的同理心。别人在潜意识里感觉到了深层次的理解，回应就会更加积极。

我在职业生涯早期就意识到了创建共同语言的重要性。当时我正负责抓捕联邦政府的一名逃犯，在亚利桑那州的金曼以外的地区将他逮捕后，他开始跟我讲他的人生。在开车去最近的地方法官处的路途中，我用了他所用过的所有字眼：“尴尬的”“难堪的”“担心的”“好基督徒”。我告诉他我理解他有多么难堪，他被捕实在是尴尬，他很担心他母亲的感受，因为他是个好基督徒。结果，就在驱车到菲尼克斯的短短路途中，他就对我产生了信任，向我坦白了之前调查人员没有审出来的信息，甚至包括其他的受害者。他供认不讳并非因为我聪明，而是因为我了解语言模仿的威力。

所以，请仔细倾听你的客户、病人、员工和业务伙伴用了什么字眼吧，你一定能从使用这些字眼的过程中获益。当然，对你的爱人，你也可以这样做。你会发现，这样做多了，别人将把你视为一个有同理心、善于倾听的人。行如其人：行为中的非语言行为

想想你工作的地方。谁的办公室乱得一团糟？谁习惯性迟到？谁在会议中浪费时间？当别人在讲话时，谁总是在摆弄他的智能手机？谁从来不回复你？谁很懒，总是为自己完不成工作找理由？谁是习惯性的社交高手？

我打赌你一定知道谁是这样的人，你的同事也知道——除了这些人自己。有些人对自己的行为和形象的负面效应浑然不觉。他们可能在许多方面本领过人，但在当今竞争超级激烈的职场中，也有很多人同样本领过人，却能够保持办公室整洁有序、准点上班、认真为会议做准备、尊重同事，并且工作兢兢业业，对得起薪水。礼节和良好的非语言行为具有相关性，因为二者都与让人们舒服并能产生积极效果的行为有关。整洁、准时、准备充分、专注和努力工作只是非语言行为的几个方面，在正式场合却能给人留下难忘的印象。

人们注意到你并对你形成评价，是基于你的行为。在工作场所，他们会关注你的方方面面：你到达单位的时间，你抽过几次烟，你跟朋友煲电话粥的时长，你请病假的频率，你的工作质量，你是否拍老板的马屁，你是一个牢骚满腹的人还是一个勤勤恳恳努力工作的人。如果你认为别人没有注意到这些，那么你就是在自欺欺人。你的所有负面行为给人留下的印象都会对你和你的雇主非常不利。

不只单位内部的人会注意到你的行为举止，单位外的人也会注意到你和你的员工的行为。例如，医院和卫生保健机构现在都严格要求在病人出院之前进行问卷调查（即“医院消费者对医疗保健服务提供者和系统的评价”）。21个问题中，有三分之二是关于非语言行为的，比如：医生照顾周到吗？医院的员工能倾听你的要求吗？保健服务人员反应迅速吗？诸如此类。我将在后面的章节中解释如何通过非语言行为让人们舒服，并展示你的最佳状态，以使你本人或者你的公司脱颖而出。行为上的自我展示非常关键，尤其是在互联网当道的今天。大学教授开始在网上被打分评价，因此他们会更加严肃认真。博主们在网上发帖对公司的服务给差评，公司就会遭受灭顶之灾。差评严重影响销售额，这也是亚马逊殚精竭虑地提供最佳服务的原因之一。外面的世界：环境中的非语言行为

在优惠贷款利率对所有人都一样的情况下，我们为什么会选择这家银行而不选择那家银行？我们的选择基于它们提供的服务，也基于诸如“路边吸引力”等因素，比如广告、认知和我们是如何被接待的——所有这些都是非语言的。成功的企业都明白审美的无声影响力，从大堂的设计到CEO办公室的装修等。位于拉斯维加斯的凯撒皇宫大酒店的建筑正面涂刷了18种不同的炫目白漆，并且整座建筑会定期进行清洗、涂刷。为什么？因为这种“路边吸引力”会确保高入住率，毕竟拉斯维加斯并不缺酒店。

环境不仅会影响企业的利润，还会影响我们行为的好坏。最近的研究验证了破窗理论：一个地区破败不堪，容易使该地区的犯罪和不安定行为增加。研究人员发现，在一个治安良好的地区涂刷一座建筑物，然后将其废弃，有关财物损失的犯罪率就会明显上升。警察们心知肚明的底线：如果人们的行为看上去很随意，那么罪犯就会认为制造混乱的行为也没什么大不了。

如果你开始从非语言行为的视角审视你的工作场所，如我们将在第六至第七章所探讨的，你就会对影响工作场所的大大小小的因素的效果有深刻认识。无形乃一切：性格的非语言行为

谦卑、庄重、自信、傲慢、乖戾、胆怯——许多人都没有意识到，我们与性格相关的这些无形的特点往往会通过非语言行为强烈地表现出来。当你想到圣雄甘地时，你头脑里冒出的第一印象是什么？是一个裹着一块缠腰布的——非语言的——形象。这个弱小的人，通过实施克制的、被动的非暴力抵抗，以谦卑击垮了英国的统治，没有蓝色的套装，没有老套的领带，没有私人直升机，没有豪华轿车，没有随从。

我想告诉年轻的生意人：想获得有效的成功，就要尽量变得更加谦恭，傲慢会破坏公司的声誉。我还从没遇到过哪个人会喜欢自命不凡和傲慢无礼的人。自恋无法为你带来同情，就像纽约州前州长埃利奥特·斯皮策当年被指与卖淫团伙有染，他发现民众对他毫不留情，就是因为他有傲慢无礼的“前科”。-乘坐私人飞机的老板们-

2008年，房贷危机引起了经济衰退，美国的汽车业几乎被拖到濒临破产的境地。汽车业“三巨头”福特、通用和克莱斯勒的老总们跑到华盛顿向国会请愿，申请250亿美元的纳税人援助。眼看几百万员工的生计将无着落，他们却选择乘坐自己公司的喷气式飞机前往首都。他们行为上的这一失误使得美国国会、总统、工会、报界和普通美国劳工都抓住了把柄。“这可真是个绝妙的讽刺。”一位国会议员如此说道，“看着这么豪华的私人飞机飞入华盛顿，从里面走出来的人却手捧‘锡钵’前来‘化缘’。”与其他议员的说法相比，这已经是口下留情了。聪慧、受过良好教育的人却犯下如此严重而明显的错误，真是不可思议。

国家处于经济大萧条以来最糟糕的经济下行期，这些人显然对自己的行为所传达出的含义完全没有概念。他们到了华盛顿，不但没有章法（他们只想着索要运营资本），而且态度也使得他们在华盛顿或者美国公众中没有朋友。这是一个价值几十亿美元的认知管理的失败案例，多年来，它都被当作“不可为之”的案例在全美的商学课上进行研究。利害越大，非语言行为越重要

2008年总统竞选期间，我应邀多次参加《早间秀》（哥伦比亚广播公司）节目，分析候选人在全国例行演讲和辩论中的非语言行为。我强烈地感受到：在所有的群众集会、政治演讲、广告活动和辩论结束后，没人真正记得候选人说了什么。我们能记住的是：谁看上去泰然自若，谁看上去经验丰富，谁看上去像大学啦啦队队长那样眨眼睛，谁看上去有才能，谁看上去有“总统范儿”。大多数情况下，我们记住的是候选人的非语言行为。每隔四年，非语言行为的威力就会提醒我们，那些通过竞选成为元首的人会被人记住，部分原因在于他们所说的话，而更重要的是他们在全国舞台上是如何表现的，这也是对他们未来在世界舞台上如何表现的检阅。

非语言行为对我们的生活影响深远，它代表了我们给人的整体印象。意识到这一点的人将能够获得别人无法企及的影响力。信任、舒服、合作、亲近、生产力和影响力都极依赖于非语言行为，忽略了它们的威力，将导致平庸——或者更糟糕，失败。在下一章里，你将会了解根植于我们内心的对舒服和信任的需求，将驱动我们每一个可预见情境下的行为。  第二章 舒适or不舒适：非语言行为的作用机制

在旅行途中，我会随身携带一组照片来回忆我和亲人所拥有的美好时刻。其中我最喜欢的一张照片是我和女儿的合照，那时她只有14个月大，依偎在我的臂弯里，躺在我的胸前。我俩头挨着头，都是睡意浓浓又很满足的样子。

相比之下，2008年的秋天给我们留下的记忆则是令人恐惧的周期性银行危机和濒临崩溃的全球经济。纽约证券交易所交易大厅的摄像机捕捉到了人们的非语言行为所表达出的恐惧和当时那种痛苦的感觉。不得不说，这为我们认识非语言行为提供了视觉教材：他们或紧闭双眼，或用手完全挡住自己的脸，不敢去看电脑屏幕上层层叠叠的骇人数字；手臂紧紧地环抱住身体；双唇紧抿，扭曲成极痛苦的倒U形；手安慰似的抚摸着嘴和下巴；手攥紧，好像在祈祷；啃着指甲；双颊鼓起，好像在用强行呼出空气来缓解紧张。这些都是非常令人不舒服的影像。

舒适和不舒适——愉快和痛苦，这对组合构成了生活的两个重要方面。我们随时都在体验其中之一，同时身体也会产生一连串的化学反应来控制情绪，规范行为。舒适或不舒适是我们与生俱来的反应，对我们的生存至关重要。因为大脑配备了这个反应系统，所以观察他人的动态变化对于推测他人的想法、感觉、意图很有帮助。审问中的实验

为了让FBI的特工们学会有关非语言行为评估的知识，我翻阅了数百部书籍文献，最终才将非语言行为范式完善至此。我所研读的材料都很有吸引力，但是也有些陈腐，主题被分为“感知”“补充”“调节”“歧义”和“强调行为”等类别。因为非语言交流涉及很多领域（如生物学、神经学、社会学、心理学、人类学），所以对我这样的从业者来说，整合信息是艰难的。虽然我以这种方式学习身体语言交流的知识，但并不代表我想以这种方式教学，也不代表想把这种方式应用在反间谍的现实活动中。

除了利用当下的学术研究（大部分研究都是针对校园环境中的大学生完成的），我还利用在FBI的充足机会，在最关键的场合亲自对一些研究进行了测试：坐在一名间谍或是恐怖分子对面。另外，在国家安全事务中，我的工作非常紧急，这使我在做非语言行为分析时需要极为高效。等待处理的案件太多，没有时间和金钱浪费在“分析瘫痪”上。间谍和罪犯随时在行动，没有时间细细琢磨，没有广告休息时间，不会暂停，也不会时光倒流。因此，我们必须想出一个可以精准快速地分析各种行为的办法，以便采取相应的措施。

总的来说，这一分析过程应该是精简的，并能被快速教授给反间谍官员和执法人员，使其能够立即应用于实践；同时足够严密，经得起司法和科学的双重检验。我发现我的学生都能很快地理解舒适／不舒适范式，全球已经有几千个学生学习了这一范式。

简单来说，就是这样的，当你观察一种行为时，问一下自己：“这种行为代表舒适还是不舒适？”这个问题很好理解。如果我提到了求爱行为，你可能会联想到十指相扣、四目相对、接近、触摸、步调一致地散步、歪头、微笑等等。

相比之下，我们能从那些处于防御状态或者竭力掩饰他们的犯罪行为或犯罪意识的人身上看到什么呢？我们能够看到那些与放松状态相反的行为：保持距离的动作，比如身体斜向一边，或者手脚向后缩；动作僵硬迟缓；嘴唇抿着，没有笑意；鬼鬼祟祟地东张西望；坐立不安，极度紧张。

我开始以这种方式教授非语言行为的知识，并发现一旦我们开始对这一范式（舒适／不舒适）进行观察，行为就变得很好理解。在很多方面，我们对周围环境的反应并不复杂。同样，我们大脑的思维在求生的时候也变得简单。

比如一条蛇突然出现，摆出攻击的姿势，或是一只杜宾犬狂吠不止，遇到这类情况，我们必须立即判断：它是不是构成威胁。大脑不会进行多余的考虑，我们能够即刻做出反应。从进化的角度来讲，仔细考量威胁对我们人类这个物种来说也是没有益处的，所以我们才进化出了判断事物是否有威胁或是否让我们感到不适的有效方法。我们的反应无论是在现在还是在两万年前，都是没有区别的，哪怕是在一些小事上：如果我们走进一间很热的房间，我们就会立即做出反应，就像有人站得离我们太近时，我们会做出反应一样。负面反应在反映我们的内心状态时是绝对迅速而准确的。每时每刻，我们的感觉（舒适或不舒适）都会从我们的行为中反映出来，所以我们才会有微笑、耸肩等动作。

为了帮助我的学生，也为了让这个范式更有说服力，我列出了一些舒适和不舒适范畴中的词语和短语（有一些可能会让你感同身受）。看到这么多情感和行为都在这两个类别里，真的很让人吃惊。以下是一小部分示例：

虽然无法详尽地一一列出，但是以上词语和短语也足以告诉我们到底有多少行为、态度和情感在这两大范畴里。舒适／不舒适范式与你的关系

自出生那天起，我们就开始用各种方式来传达信息，以告诉外界我们的感受。吃饱了就觉得舒服，饿了就觉得难受；身上湿湿的就不舒服，干干净净的就很舒服；得到满足就开心，失望就烦躁。在之后的生活中，我们在舒适的状态与不舒适的状态之间不断地切换：要么紧张，要么平和；要么自信，要么怀疑自我。总而言之，我们总是处于舒适／不舒适之间的一种状态。仔细想想，确实是这么回事——当这一天没什么闹心事的时候，你就会觉得这一天过得还不错。

使人产生舒适感的行为包括触碰、信任、相互靠近和理解。这些行为对增进人际关系大有帮助。那么，不舒适的状态下会有什么表现？比如保持距离、戒备、疏离、隐瞒等，这些行为对家庭、工作或是在任何其他环境里都有百害而无一利。

从我们清晨苏醒那一刻起，舒适与不舒适的循环就开始了。起床之后，我们感觉后背疼或者身体状态很好；洗澡水太热或者太冷；找得到想穿的凉鞋或者找不到；咖啡太浓或者刚刚好，诸如此类。在办公室里，文件做得很完美，或者第三段需要修改；有一笔划算的买卖，拿得到或者拿不到；弗兰克给人带来欢乐，或者因为他，这一天被毁掉了。就这样循环往复。每一天，每时每刻，我们都在这两种对立的状态中切换，而我们的身体则传达出每一个瞬间我们的感受。

在舒适／不舒适范式中，哪种状态对有效领导、培养商业客户、有效销售和令人满意地处理人力资源问题更有利？我确信你很快就会意识到，在商务场合，令人舒适的行为有多么重要，因为这些行为的影响是如此深远。令人不适的问题必须被解决，只有恢复了舒适状态，才能继续工作。非语言智慧——读懂他人的能力——能在他人意识到之前帮你发现并解决令人不适的问题，即使他人从未表达出来。事实上，假使你身处局势紧张的商务环境中，并且脑中对曾经学习过的非语言智慧知识一片空白，你不如先问问自己：“这种行为是否符合舒适感或不适感的范畴？”这样做的话，大多数时候，你都能将事态的发展引回正轨。

我还在FBI的时候，曾耗费大量的时间与接受问讯者建立融洽的关系（舒适状态），因为经验告诉我们，人们不愿意在高度紧张、怀疑或者仇恨的情绪下与你合作（不适状态）。顺便说一句，不适感也会影响记忆力，这就是当你倍感压力时，会想不起来钥匙放在哪儿的原因。实话告诉你，没有人会对你坦诚相告，因为他们对你没有好感或者充满敌意。不同于你看到的犯罪类型的电视剧，在现实生活中，罪犯招供往往发生在审问者与被审问者之间建立起友好关系的时候。

非语言行为不仅会帮助你在他人间建立舒适感，也会让你更有效地与人沟通。你注意到成功的演说家和优秀的领袖在讲话时展现出的舒适感了吗？他们的自信只有通过令人舒适的表现才能被传达出来。无论事态多么紧张，多么具有争议，那些镇定自若的（让我们感受到舒适的）领导人才是我们簇拥的人，值得我们追随。人在舒适与不舒适状态下的三种反应

大脑不停地提醒我们是否处于舒适或不舒适状态，受到威胁时远离，得到帮助时靠近。这个高度发达的预警机能帮助我们逃离危险，建立合作关系，从而使我们这个物种得以生存、延续。

我们把大脑中掌控生存反应的部分称为大脑边缘系统。大脑边缘系统位于大脑深处，而且由大量古老的脑结构组成，包括胼胝体（连接大脑的左、右半球）、杏仁核（对任何会伤害我们的事物做出反应）、海马体（存储情感记忆和个人经历的部分）、丘脑（提取感官的信息，像CPU）和下丘脑（调节体内平衡）。

就像用杀毒软件保护你的电脑一样，边缘系统总是在后台运行，无论你的大脑皮层（大脑中负责意识思维的部分）活跃与否。当你全神贯注地完成一份报告时，有人从后面进入你周围的空间，面对这种打扰，你的身体会僵直起来，注意力也会从报告上转移开。当你大步横穿马路，脑子里在构思一场演讲或盘算自己的购物清单时，你看到一辆车向你冲来，你会立刻跳到一旁。当你坐在游泳池旁边和别人闲聊时，你的孩子在附近玩耍，就在她即将跌进游泳池的一刹那，你会一个箭步冲上去抓住她。综上所述，边缘系统时刻准备着保护我们和我们在乎的人。有趣的是，在诸如此类的实例中，我们人类会“像猫一样条件反射”，而其他情况下，当我们想要做点什么的时候，大多数动物的反应时间都足以击败我们。

经受了数千年的考验后，当我们察觉到危险的时候，边缘系统会自动触发三种神经反应。在《FBI教你读心术》一书中，我称其为“3F非语言行为”，即不动（freeze）、逃跑（flee）或战斗（fight）。不动

通常碰到威胁自身生命的情况，大多数人听到的话都是“打或者逃”。但实际上，人是有三种反应的，而“不动”是最初也是优先的一种反应。为什么呢？就一个词：有效。想象一下你是一个早期的原始人，生活在非洲的热带草原上。突然，你发现一只隐藏在暗处的剑齿虎，你会下意识地定住。这是一种“边缘常识”：尽量保持不动，祈祷捕食者不会注意到自己。这要比你动来动去，激发大型猫科动物“追—扑倒—撕咬”的哺食反应要好。所有哺乳动物的活动都受定向反射的影响，而能对抗定向反射的一个确定的方法就是保持不动。不动的反应还可以让我们保持体力，用清醒的头脑去评估周围的环境并做出选择。如果不是这种反应通过了进化试验和试错考验，我们也不会生存下来，并进化成如今的人类物种。

虽然今天我们生活、工作在现代的郊区和摩天大楼里，离非洲热带大草原如此遥远，但边缘反应的习惯是很难改变的。不动反应仍然是我们的第一道防线，这能够从许多非语言行为上体现出来：员工坐在那里被点评表现不好时，双手会紧紧抓住膝盖，脚踝紧贴；政治家被问到一个很难回答的问题时，虽然面带微笑，但紧紧握住椅子的扶手；学生虽然看着教授，但他的表情像车灯前惊慌的小鹿，因为他还没有复习功课；罪犯在接受审问时声称他一无所知，但坐在椅子上的他，表情像凝固了一般。在这些例子中，“不动”反应开始出现，并通过身体语言表现出来。

当突发暴力事件，或者猛的一声巨响时，人们会突然一动不动，仿佛受到了冲击一般。“不动”反应开始工作。这种反应很敏感，甚至听到坏消息时，我们也会瞬间处于停滞状态，以便消化这一不幸的消息。逃跑

如果“不动”不能帮我们躲避危险，那么只能三十六计，走为上计了。大自然中动物捕猎的场景对我们来说并不陌生，温和无害的畜群被一只饥饿的猎豹袭击：畜群先是愣住（不动），几声心跳声过后，便开始四下逃窜了。

在现实生活中，我们并不是每次都能顺从内心，离开那些让我们不舒服的场合，但这并不妨碍边缘系统发出信号，尝试让我们远离那些带来负面情绪的事情。在下一章里，我们能看到最“诚实”的腿和脚是如何通过非语言行为表现出想要远离的渴望的：当我们想要结束一段对话时，我们的脚会不自觉地向外移动；陪审员不喜欢证人的时候，会把腿转向出口；有人发言时语言不当，我们会旋转椅子的角度背对着他；碰到自己不喜欢的人，我们会不自觉地斜对着他。是我们的边缘系统让我们不自觉地想要远离自己不喜欢的事物。

同样，当我们与人争执或意见不合的时候，我们的身体会斜向一旁或者略微转一个角度。我们会侧身（将我们的胸部转向另一个方向）对着自己厌烦的人（还记得戴安娜王妃和查尔斯王子在他们最后一年的婚姻生活中是什么状态吗？），直到忍无可忍，最终背对着他们。或者我们会通过制造一些障碍来拉开距离（比如突然将钱包放在膝盖上、扣上夹克衫的纽扣、锁车门、四处看等等），还包括垂下眼睑或者用手指覆上去来阻断视线的交流。这些都是现代生活的适应手段，用来帮助我们与别人保持距离。战斗

当我们被逼到悬崖边上或是陷入困境，不能坐以待毙，也无处可逃时，我们就会选择抗争。“战斗”是3F非语言行为里最“昂贵”的一个选择，因为它会耗费大量精力，使我们的身体处于风险中，深掘潜力正面应对袭击者，虽然这种抗争不一定会成功。

在现代“文明”社会，我们已经将战斗转化成被动攻击性行为（比如接受一项工作，但不完成它）、争吵和咆哮、向墙壁砸东西、气得跳脚、将车撞向客厅、把鞭炮扔进信箱里——这些只是这周头条新闻里的几个例子罢了。

因为法律不允许我们对他人动用暴力，所以大多数人就会将负面情绪发泄在自己身上（重击自己的手掌、把东西扔到地上、把嘴唇咬破），或者借其他事情出气（说脏话、让狗在邻居的院子里乱跑），或者通过身体表达不满：两个人挺起胸膛互相吼叫；恶毒的老板双手撑在桌子上，身体前倾，对你表达轻视；愤怒的航空乘客咄咄逼人，将身体前倾至柜台前，侵犯机场工作人员的空间；棒球队的老板鼓着腮帮子叫嚣，咄咄逼人地把脸贴近裁判，表达对最后判罚的不满。争吵、直呼其名、咆哮、大发脾气——这些都是现代人斗争的方式，因为法律不允许直接的抗争。然而，肢体上的拳打脚踢式的斗争仍然时有发生。

当战斗爆发在即的时候，非语言行为也会起到暗示的作用。准备运动（打架）的人常常会有收紧下巴、攥拳、挺起胸膛、脱下外套（或是摘下眼镜、帽子）、张开鼻孔等动作。当今，战斗的方式已经转变，我们不会再像中世纪时期那样经常格斗，但是边缘反应一直存在。

舒适或不舒适的自然反应与后天培养有很大关系。从呱呱坠地的那一刻起，我们与他人的互动就在刺激大脑产生化学反应以及脑电波，这两个因素在塑造我们人格的反馈回路中又会影响我们的情感与行为。

我们所见到的舒适／不舒适范式的最早的表达是在母亲与婴儿之间：婴儿会表现出不适（比如在饥饿或尿湿时大哭），而母亲则会温柔地让孩子舒服起来。此时我们能学到关于情绪的第一课。婴儿会通过表达不适获得母亲的注意，得到母亲抚慰式的回应。母亲会时刻注意婴儿的非语言行为，确认他是否有不适的表现，这样孩子就能恢复平静。之后孩子会学会信任母亲的照顾（回应）。

从生理角度来讲，培养式的行为会使人体释放出一定量的化学物质，包括有助于加强社会人际交往的后叶催产素。事实上，新生儿的主要生存活动——吮吸母乳——会促进婴儿及其母亲体内后叶催产素的分泌。因此，我们在生理上其实已经准备好寻求舒适和给予舒适，以此作为生活的根基。当我们长大之后，后叶催产素对我们在恋爱、结婚以及发展事业的过程中建立人际关系有至关重要的作用。研究显示，当我们拥有互相尊重、交往恰当的健康的商务关系时，我们与合作伙伴之间的信任就会不断加强，就会更愿意共同赚钱。你在模仿别人吗？

镜像反射——同步彼此的行为和动作——是人际交往舒适度的最强有力的表现。同样，这种现象也会出现在母婴之间。研究人员已经在电影中捕捉到了这一美好的情感表达方式。当镜像反射（也叫作嗜同神经行为、姿势回声，或是同步式行为）以慢动作呈现时，看起来就像在跳舞：婴儿微笑，母亲也会微笑；婴儿牙牙学语，母亲也会发出相似的声音；婴儿歪着脑袋，母亲也会模仿他。这是移情式交流的开始，在以后的日子里，它对我们的恋爱和工作都会产生很大影响。

正因为我们都更喜欢舒适的状态，所以才会对同步式行为有所偏爱。事实上，当一个婴儿在襁褓中哭泣时，其他的婴儿也会效仿，随之哭泣。当朋友接到坏消息时，看起来像霜打的茄子，我们的情绪也会随之低落，用相同的方式表达我们的同情。因此，葬礼上的人的面部表情看起来都是一样的；球队得分时，我们欢欣鼓舞的样子也如此相似。同步式行为能够促进和体现社会的和谐。-隐匿在人群中的犯罪面孔-

有趣的是，美国特勤局会从人群中寻找不具有同步式行为的人，这样的人通常在计划做一些与人群中的其他人不同的事情——甚至可能有犯罪计划。在小约翰·W.欣克利意图刺杀罗纳德·里根之后，目击者对调查人员表示，欣克利的相貌、表情和举止看上去十分怪异。当其他人兴高采烈地近距离看着总统时，他的表现与周围的其他人并不同步。阿瑟·布雷默试图刺杀州长乔治·C.华莱士的时候也是如此，从之后发布的新闻图片中可以看出，布雷默在人群中看起来非常“古怪”，显得十分突出。

无论是在陌生人还是在熟识的人中间，我们都可以发现这样的同步式行为。比如，我在写这一章的书稿时，被邀请参加一个早间电视节目。在那个绿色的房间里，我与一位人很好的嘉宾进行了一次对话，我们相处得非常融洽。因为有关这个章节的一些想法还在我脑子里，所以为了看看改变我们之间的舒适格局会发生什么，我决定变换坐姿。我们当时正面对面坐着，双腿微微分开，双手放在膝盖上。当有人进入房间时，我突然调整了姿势，把左腿置于膝盖上，造成了一个障碍，同时双脚朝向门口。那位嘉宾也立即坐直了身体，改变了姿势，无意识地模仿了我。就在他调整姿势之后，他与我的对话里有了一丝犹豫。

然而，这位嘉宾没有意识到他模仿了我的动作。相信到现在为止，你应该明白其中的原因了：边缘系统的反应与人的行为是同步的。我们对舒适的固有偏爱来自大脑的固定模式、我们的生活经历和文化制约。我们时时刻刻都在舒适和不舒适之间来回切换，边缘系统将所有经历都设定在这个范围内，形成回应，从而将我们引向舒适的一端。

应该说明的是，文化偏好也会影响边缘反应，但是不会推翻固有的反应，这也是边缘反应具有普遍性的原因。这些反应是我们从婴儿时期就开始逐步形成的，它们是如此普遍，而且微妙，所以整本书都将致力于讲解跨文化认知。

比如，生长的地域会决定你站得离他人有多近、你在电梯里的朝向（北美人会面向电梯门，看着楼层的变化；南美人会转身面向彼此）、你在公共场合触碰他人的位置和频率，以及你盯着一个人看的时间长短。个人空间的大小也会受文化影响：拉美人在有人距离他们八英寸以内时会感到不适；而在北美国家，距离达到两英尺就会让人感到不舒服了。对他人的个人空间的敏感度会影响他人对你的看法，这一点我会在之后的内容中进行讨论。后天培养和社会化也会影响我们和他人在互动中的舒适程度。说到个人空间，文化会决定距离，但是边缘系统会决定你是否感到舒适。

最后，当你与他人相处时，你可以直接对舒适度做出评估：如果舒适，你会看到嗜同神经行为或是镜像行为，并伴随着其他舒适的表现。如果不适，你也会很清楚。当不适达到一定程度，就会表现出3F非语言行为（不动、逃跑、战斗——或者僵化、疏离、刻薄）。在商务场合，让人感到舒适是关键所在，我们将会在下一章谈到此点。当各方都感到舒适时，交流就会更有效，我们就会变得更有说服力，交易也会变得更顺利。

其他可能相关的方面还有个性、思考方式和情商。这些因素各有作用。但是，以我几十年来在很多生死攸关的场合以及间谍和反间谍活动中的工作经验来说，以非语言方式表达的舒适／不舒适范式在现实中是可以立刻被察觉到的，在揭示人的感受、想法和意图方面是十分可靠的。这些知识对我们日常的工作来说不可或缺，而且是免费的。  第三章 你的身体会讲话

在本章中，我们来看看身体的各个部位是如何以非语言方式进行交流沟通的。你还将学到非语言行为的基本词汇。一旦掌握了这些要点，你就会像突然掌握了一种到目前为止仍然晦涩难懂的语言一样。当你走在街上、坐着开会、与你的老板交谈、在商店排队，或者观看电视新闻发布会或脱口秀时，一个全新的世界将会呈现在你面前。好像同事、邻居甚至国家领导人随意的动作，都可以构成一连串丰富且流畅的信息。非语言行为的基本词汇

以下就是专家们在评估非语言行为时用到的主要术语。如果你需要完整的非语言行为词汇的资源，可以参考我之前写的《FBI教你读心术》一书。基准行为

当我在FBI审问犯罪嫌疑人时，我最不想做的就是恐吓他们，或是让他们产生抵触情绪。相反，我想让他们感到自在，给他们喝点东西，并且多多留意他们的舒适度。当他们感到舒服时，我就观察他们的一举一动，从他们走向我的姿态到我们坐在一起时，他们眨眼的频率。为什么呢？因为如果你想知道一个人感到不适时的表现，你必须首先观察他感到舒适时的表现。一旦你将一个人的舒适行为作为基准行为，你就会注意到偏离基准的行为通常暗示着不适。例如，人们通常认为双臂交叉意味着防御，其实并非如此，有可能这个人一贯都是这样站着。我就有一个朋友，经常在交谈时若有所思地交叉双臂，只有当他突然换了姿势的时候，我才感应到他可能觉得不适。环境

所有的非语言行为都必须在环境中才能被理解。一个人的女儿生病了或是工作岌岌可危，我们就很容易预料到这个人会表现出压力。害怕失去孩子或害怕被解雇的恐惧增加了背景环境，也解释说明了焦虑或不适的非语言行为。在不太极端的情况下，也必须考虑环境因素：观察一下机场的旅客们脸上充满压力的表情——空中旅行使人感到压力，因为可能会遇到航班取消和空乘人员粗暴的情况。被警察审问也会使人产生压力，事实上，警察穿着制服、戴着徽章就会引起压力，所以我们必须考虑作为环境的一部分的人的因素。家人使我们感到舒服，陌生人使我们感到不舒服。你可以在办公室里看到这种动态变化：你觉得和同事们在一起舒服，那么从理论上讲，你的领导也会让你觉得舒服；他们都是“家人”。但是当CEO从外地来公司巡视时，簇拥在这个位高权重的陌生人周围的每个人都会感觉紧张。强调行为

强调行为是非语言行为中的标点符号：我们的身体以这种方式“写”出感叹号。当我们多次愤怒地指向某人，或者在触地得分后举起手臂庆祝胜利时，我们正在通过强调性的身体非语言姿势发出感叹。强调行为将情感附加在信息上，使其令人记忆深刻。

在工作中，正是通过强调行为，我们才能界定这件事是否重要且值得注意。如果没有强调，谈话往往就会成为单纯的唠叨。有时我们无法回忆起之前所说的话，往往是因为信息是在毫无强调的情况下被传递过来的。而带有情感的信息会被记得更久些。因此，非语言行为有着非常宝贵的价值。强调行为能点燃我们心中的火焰，教练们以此激励运动员在赛场上表现得更加出色。反重力行为“情况正在好转”是表达乐观的语言，在非语言行为中也有类似的表达方式。当人们感觉良好时，他们就真的像字面上说的一样“上去了”：他们的非语言动作会朝向天空，这实际上是反重力的。你会看到眉毛挑上去了，下巴抬起来了，大拇指竖起来了，甚至连脚趾都翘起来了。在讲课的休息时间，我经常看到这样的行为：当人们查看手机信息时，如果是好消息，他们的脚趾就会翘起来。在会议室里，双手交叉并竖起拇指也反映了此人心情愉悦。触觉学

触觉学是指我们如何触摸事物以及事物的触感是怎样的。通过分

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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