社交心理操控术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：文成蹊

出版社：中国纺织出版社

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社交心理操控术试读：

美国人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中明确指出：“针对4000名失业者的研究调查显示，他们之中只有400人（即总数的10%）是因为工作能力不够而被开除的，其余90%的人都是因为不能妥当地处理人际关系而被解雇的。”

事实上，良好的人际关系不仅是取得成功的有效保证，同时也是人们幸福生活不可缺少的因素。

1943年，著名心理学家马斯洛在其著作《人的激励理论》中明确提出，人有5个不同层次的需求，它们分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为，生理和安全需求是作为自然人生存的基础层次；尊重与自我实现则是作为社会人的较高层次和高层次的需求；而介于基础层次和高层次需求之间则是社交需求。并且，只有当人的低层次需求得到满足以后才有可能去追求高层次需求，以获得进一步的满足。

也就是说，当人不能拥有良好的社交关系的时候，满足感就始终停留在生理和安全层面上，而不可能体会到作为一个社会人的幸福感。

对人而言，社交是至关重要的。人的一生中有绝大多数时间都在参与社交活动。那么是什么决定了社交关系的好坏，又应该怎样才能建立起良好的社交关系呢？本书将从心理学的角度为你揭示建立良好人际关系的方法。

运用心理学知识来改变人际关系状况，应从两方面着手，一是调节自己的心理，二是掌控别人的心理。单纯自我调节，或者只是掌控他人，都不可能获得百分百的成功。在进行自我心理调节的同时，还要能够读懂他人的内心，针对他人的真实心理状况找到解决问题的切实可行的方法。这样才有可能顺利地构筑自己和谐的人际关系，并且让它推动我们去成功，去快乐地生活。

本书为读者提供了许多心理策略和小技巧，并且用通俗的语言对这些心理策略进行分析说明，方便读者根据自身的情况加以运用。

通过阅读本书，许多曾经让你觉得束手无策的人际问题都会被你轻松解决。将本书中的策略应用到生活实践中，你会发现，原来博得他人的好感、获得他人的帮助、猜透他人的想法……一切都是如此简单！编著者2009年10月第一章心理因素影响人际关系人在心情不好的时候，会不愿意与任何人接触；心情愉悦的时候，会觉得每个人都那么可爱；自信的人总是那么有魅力；心胸狭窄的人容易嫉妒、猜疑他人，总是被人讨厌……其实，人际交往的内容是人的思想、观点、兴趣、情感和态度的相互交流，其目的是沟通、协调和建立一定的人际关系，而这一切都是以人的心理为基础的。一个人的心理素质与这个人的人际关系好坏有着直接关系。1.与社会隔绝会对人造成极大的伤害

1920年，在印度的某个森林里发现了一个8岁的被狼养大的人类孩子——卡玛拉。

卡马拉的身体外形与一般人有些不同，她的四肢长得比一般人长；双脚的拇指也稍大；两腕肌肉更加发达。她不会站立行走，采用手脚并用的方式爬行；她喜暗怕光，白天多躲在阴暗的角落里，等到夜间才出来活动，而且每到凌晨1点至3点就会像狼一样号叫；她讨厌穿衣服，常常粗野地把身上的衣服撕掉；她拥有超乎常人的敏锐视觉和嗅觉，但不会说话；当然更没有理性可言。

这个8岁的女孩，除了外形和人还保持着八九分的一致，其他方面表现出来的与狼并无差异。

心理学家认为，这是由于卡玛拉从出生以后就长时间远离人类社会所造成的。换言之，人不仅是自然人，也是社会人，若离开了人类社会这个大环境，就不会拥有健康的心理而成为一个真正健康的人。

卡玛拉被带回人类社会后，经过了很长一段时间的精心护理和社会化培养，才慢慢地表现得比较像正常人。这里提到的“社会化”，是指一个人在社会环境的影响下，积累起社会经验，按照社会所规定的行为规范行事和生活，同时，人积极、努力使自己所处的社会环境更符合自己心中的模样。这是社会和个体的双向作用过程。

人的社会化过程从出生的那一刻就已经开始了，直到死亡降临。首先，个体通过与他人的各种接触感受社会影响，掌握了语言和知识经验，学会了建立社会关系，形成了道德观念等，使自己成为一个独立的、完整的社会人。与此同时，个体通过工作、社交、参与社会活动等方式，对社会产生一定的影响。

人的一生与社会之间有着斩也斩不断的联系。人出生的时候会有医院的出生证明，接下来会登记户口，成年以后要领取身份证，结婚的时候会领取结婚证……这些都是个人和社会紧密联系在一起的最好证明。

心理学家将这种个体与社会之间紧密联系、不可分割的现象称为社会性规律。倘若个体违背了这个规律，就会陷入大麻烦之中，即使违背只是短暂的。《鲁滨孙漂流记》中的鲁滨孙，因为海难而被迫远离人类社会，在荒岛上，他感到生活变得异常艰难。而美国电影《荒岛余生》中的主人公在短暂的离开后回来，发现自己再次适应社会变得如此痛苦，他在公司的职位被人占了，自己的妻子改嫁他人，他一时无所适从，生不如死。

由此可见，隔断或者再次建立起自己与社会的联系都是非常艰难和让人感觉痛苦万分的事情。因此，与其被动地接受这种联系，不如积极主动地投入到社会化的过程中去，努力地工作，积极地和他人建立良好的人际关系，主动学习外界的各种知识，这样我们一定能够拥有属于自己的幸福生活。2.以积极的心态和人交往

任何一个人都无法在与人隔绝的环境中健康生活。换言之，人际交往对人来说，就像空气一样不可或缺。

人是感情动物，必须时刻进行感情上的交流。在迈向成功的道路上，要想坚持到底，仅仅依靠信念的支撑是不够的，良好的人际关系会使人获得一种强大的力量和热情，在成功时得到分享和提醒，在挫折时得到安慰和鼓励，这必将有助于心理的平衡。

人从出生后就开始了人际交往。个体在与家人、同伴的交往中积累了社会经验，学到了社会生活所必需的知识、技能、态度、伦理道德规范等，从而自立于社会，取得社会的认可，成为一个成熟的、社会化的人。脱离人类社会的个体，身心会遭受严重打击，甚至难以发展成为真正意义上的人。

人际交往不仅是人类作为“人”生存着的需要，同时也是个人发展的需要。一个人的精力、心力、能力和时间都是有限的，在追求成功的道路上，我们不可避免地需要他人的帮助，因此，要想成就事业，就要善于沟通，建立和谐、良好的人际关系。

古语说：“势单力薄，联络诸侯。”也有经济学者说：“实力未够，就自己做车厢，挂人家的火车头。”由此可见合作的重要性。

在现代社会，分工细化，竞争残酷，单凭一个人的力量很难取得事业上的成功，只有借助众人之力，才有可能创造辉煌的人生。

2003年2月，撒哈拉沙漠发生了一起15名欧洲游客被绑架的事件，在经过6个月的历险和恐惧后，其中14名游客活了下来，只有德国女游客米歇尔·施皮策遇难。

对被绑架者而言，此次死亡之旅，与其他游客及绑架者相处、合作显得极其重要。但是，米歇尔个性倔强，拒不合作，这使得她在这个群体中被孤立起来。她不相信任何人，常与其他被绑架的游客发生冲突，而冲突的原因又都是一些鸡毛蒜皮的小事。对于绑架者提出的要求，只有米歇尔不予合作，甚至与同是被绑架的同伴日益疏远，经常一个人躺在毛毯上唉声叹气，自言自语，与旅伴的情感距离日益拉大。绑匪对她不合作的举动视而不见，也不予以惩罚。因为在他们看来，米歇尔在人质中是孤立的，惩罚她也起不到杀一儆百的作用。

后来，米歇尔无声无息地死了。而撒哈拉沙漠里这一特殊群体（包括绑匪）变得更加融洽，他们彼此相互照应，终于走出了沙漠。其中一人说，他们之所以会这样，是因为他们发现，如果他们不能很好地相处和合作，则事态将会进一步恶化，这对每一个人都没有好处。

其实，很多事情的完成都离不开群体的力量。没有汉初三杰们的合作，刘邦难以打下天下；没有桃园三结义，卖鞋的刘备又怎能成为三足鼎立中的一方……

所以说，在通往成功的路上，坚守顽强的态度与执著的精神固然不错，但个人的力量毕竟是有限的。拥有良好的人际关系，学会合作，借助群体的力量，才能使人迅速成功。

一个人，即使是天才，也不可能样样精通。要完成自己的事业，就必须善于利用别人的智力、能力和才干。一个人开拓自己的事业时，总要遇到自己力所不能及的事情，这时，良好的人际关系会助你一臂之力，为你扫清障碍。

人际交往是生活中不可或缺的内容，良好的人际关系能够给我们带来快乐、幸福、满足，还能够帮助我们成功，是获得身心健康的前提条件。因此，从此刻开始，不要再说“人际关系一点也不重要，我一个人也可以……”不要再消极对待社交，而要以建立良好的、和谐的人际关系为目标，积极地投入到社交之中。3.自信是社交的入场券

社会心理学家曾经做过一项大约有4万人参与的“个性品质对人在交往过程中的作用”的调查，结果发现：有82.9%的人愿意与具备优秀个性品质的人交往，而在他们判定一个人是否具有优秀个性品质时，所做的第一件事就是看他是否自信。所谓自信是一个人感受自己的方式，它包括自我接受程度和自我尊重程度。也就是说，自信是发自内心的自我肯定和相信自己。

心理学研究表明，当一个人内心充满自信的时候，往往会散发出激情的光芒，吸引他人的目光，从而给人以良好的印象。在人际交往中，自信是个人魅力的一种主要形式，它至关重要，能使人被大多数人所接受。因此，我们应该为自己打造一张独一无二的“自信”名片。自信的人往往有以下几方面的表现：（1）活泼。自信的人落落大方、谈吐从容，能让人相信希望，更能给别人带来鼓舞。（2）坦诚。自信的人敢于表达自己的感受和意见，即使对于自己的缺点，他们也不避讳。（3）虚心。2008年6月的美国《心理科学》杂志公布了一项最新研究成果：现实生活中，外在表现越是低调和谦虚，其内心越自信。（4）大度。自信的人不会嫉妒别人比自己好的地方，他们会真诚地表达对别人的赞赏、好感和喜爱，因为他们相信，自己身上也同样有让人欣赏的特质。（5）轻松。自信的人能够轻松地面对生活中的种种事件。孔子曾说过：“君子坦荡荡，小人长戚戚。”意思是说，君子心底平坦宽广，而小人则犹豫、自卑。

意大利著名女影星索菲亚·罗兰曾经荣获奥斯卡奖影后、戛纳影后以及奥斯卡终身成就奖，是光芒万丈的一代国际巨星。

然而，16岁她第一次试镜时，摄影师、造型师、化妆师们都抱怨她的鼻子太长、臀部太大。于是，导演建议她整形，把臀部减去一点儿，把鼻子缩短一点儿。但索菲亚·罗兰并没有像大多数演员那样对导演言听计从。她告诉导演，她觉得鼻子和臀部正是自己的特色，她自己有信心。

当时，很多人都说她太骄傲，竟然连导演的意见也不听。不过，导演却因此而愈发地注意她，想听听她对此的看法。索菲亚·罗兰自信地说：“我的鼻子确实与众不同，但是我为什么要和大多数人长得一样呢？至于臀部，无可否认，它确实有点过于发达，但那也是我的一部分。它们正是我的特色所在，我愿意保持我的本来面目。我相信，一个人想要被大众接受，就一定要自己先认可自己。”

索菲亚·罗兰说服了导演并迅速走红，几乎没有人不被她浑身上下散发出来的自信所吸引。2000年，已经66岁的她还被评为“20世纪最美丽的女人”。

是的，自信可以让我们成为一个魅力四射的人。但是，生活中有那么多的失意、挫折，它们都有可能摧毁我们的自信。因此，我们需要把对自信的培养融入生活的细节中，让它一直成长，永远为我们的魅力人生加分。英国心理学家克列尔·拉依涅尔就如何培养自信给出了10条建议：（1）早、中、晚各照一遍镜子，整理自己的仪表，以对自己的仪表放心。（2）要想着自己的长处，忽略自己的缺陷。人无完人，不要总把自己的缺陷放在心上。（3）很多你认为是窘态的状况，可能别人并没有注意到，因此自己也无需过于在意。（4）不要总是批评别人。总是指责别人是缺乏自信的表现。（5）学会“沉默是金”，不要急于表现自己。多数人喜欢的是听众。因此，当别人在讲话的时候，不要急着用机智幽默的插话来赢得别人的好感。你只要当个合格的倾听者，他们就一定会喜欢你。（6）“知之为知之，不知为不知。”不懂装懂的行为不但不能保全形象，还会让人觉得你不够诚实可靠。别人取得了成就，不要装作没看到，要给予赞赏，羡慕别人就表达出来。（7）为自己找一个在任何情况下都能够陪伴你的朋友，这样，无论遭遇怎样的失意，你都不会感到孤独。（8）将走路的速度加快25%。心理学家通过长期观察发现，昂首挺胸、适当快速行走，能让人的心理状态变得积极自信。长期使用这种“走快25%”的技术，我们的自信心一定会“爆满”。（9）经常当众发言。多发言是信心的“维生素”，能够帮助我们强化和巩固自信心。（10）不要让自己处于不利的地位。因为别人的同情也会打击你的自信心。

自信能让人成为社交场中的“发光源”。掌握上面这些建立自信的方法，就能够为自己打造出自信这张独一无二的个性“名片”。4.人际关系的和谐需要一颗理智的心

一个小镇里住着兄弟两个人，由于小镇上治安不太好，兄弟俩就养了一条狗。一天，弟弟起了个大早，穿了件白色的衣服，兴高采烈地去朋友家做客。

本来出门的时候还风和日丽，不料想就在快到朋友家的路上，天空突然下起了大雨。弟弟找不到避雨的地方，只好硬着头皮顶着大雨赶路。到朋友家时，他已经浑身湿透了。朋友就拿了自己的一套黑色的衣服给他换上。接着他们开心地交谈起来，越谈越投机，越谈越开心。不知不觉已经到了傍晚，弟弟一看天色已晚，就匆匆告辞回家，匆忙之间也没来得及换回自己的衣服，就穿着朋友的一身黑衣服回家了。

好不容易赶到了家，正准备开门进屋，旁边的狗却突然冲出来对他狂叫。那狗见他没有离开的意思，就作势要扑过来。弟弟一见自家的狗连主人都要咬，就愤怒地抄起门边的一根木棒要打那条狗，“真是瞎了你的狗眼了，连我你都要咬？看我不打死你！”这时，哥哥从屋里跑出来，一边阻止弟弟，一边唤住了正在狂叫的狗。哥哥对弟弟说：“你不要打它啊！你白天出去的时候穿的是白色衣服，现在回来却换成了黑色衣服，而且又这么晚了，它一时辨不清也是难免的。这能怪它吗？”

弟弟冷静地想了想，觉得哥哥说得很有道理。狗这时也看清了弟弟的样子而不再汪汪地叫了。

是啊，人时时刻刻都在改变，若自己变了，又怎么能怪别人一时认不出来呢？面对他人的误解，我们不能恼羞成怒，否则只会把事情弄得更糟。别人越是误解我们，我们越要用理智去化解。

大千世界，纷繁人生，谁都有被别人误会和误会别人的时候。

所谓误会指的是对人的看法与实际情况不符，而无意之中产生的认识上的错觉。一方面，由于自身的言行不够谨慎，言谈行事欠周到、细致、精明之处，致使他人不能准确地领会你的意图，从而产生误会。另一方面，由于每个人都有不同的人生经历、学识、价值观、气质、心境等，对同一件事、同一句话，不同人的理解是不同的，当人们以自己的眼光来看他人的时候，就容易误解他人。

一旦人与人之间产生了误会而又不能及时化解，那么后果是相当可怕的。除了让双方都非常痛苦、烦恼、难堪之外，甚至可能会引发始料不及的悲剧。比如，当朋友之间产生了误会，如果不及时化解，就有可能使友情破裂，甚至双方由朋友变成仇人。所以，陷入误会的圈子后，必须调整好自己的心态，理智地采取有效的方式予以解除。下面有几点是需要我们注意的：（1）消除自我委屈情绪。出现误会后，总以为自己正确、有道理，而对方简直就是无理取闹、不可理喻；自己是受委屈的人，对方是欺负自己的人。如果怀有这样的委屈情绪，就必定不愿开口向对方解释。这是非常不利于化解误会的。此时，我们一定要放下心中的委屈，要这样想：“也许真是我什么地方做得不好，才让他有这样的误会，也难怪他反应那么大了。”为对方不合理的行为找到合适的理由，心里的委屈自然也就不存在了。放下委屈后，只要我们真诚地向对方表明心迹，误会便会消除。比如：同朋友当众讨论一个问题，谁知越说越激烈，无心之中说了许多过头的话，伤害了他，使他误以为你是故意让他难堪而使自己出风头。这时，你就不能认为他小家子气，竟然这样误解你、冤枉你，而要想到自己确实做得有些过了，应真诚地向他道歉，这样才能保持友谊。否则，就会因一次争论而导致朋友关系破裂，甚至水火不容。（2）查清原因方可化解怨恨。产生误会后，一方怒气冲冲地兴师问罪或者怨恨对方、敌视对方；而另一方也觉得莫名其妙、满腹狐疑，完全不知道自己做错了什么，这样的情况也不少。此时，被误解的一方就一定要冷静，必须下一番工夫内查外调，搞清楚对方的误解源于何处，否则，怎样解释都是徒劳的，弄不好还会误会加误会。（3）战胜自己的懦弱，当面说清。误会的类型各种各样、形形色色，但最简捷、最方便的解决法便是当面说清。有人由于懦弱，不敢面对，结果使问题越来越复杂。记住，误会产生，双方一定要当面说清，不要找第三者传话。其一，这样显得没有诚意；其二，由于第三者并非当事人，不了解具体情况，很容易用错了语气，传错了话，让误会加深。因此，一定要克服困难，战胜懦弱，想方设法当面表明心迹。（4）及时解释。误会产生后，有的人碍于面子，觉得一时不好启齿，便想：“过段时间再说吧！也许到时候他自己就明白了。”结果往往事与愿违，时间越拖越长，误会越陷越深，到最后成了“死结”，更加不好解决。所以，有了误会要及时解释清楚，时间越长越被动。5.大家好才是真的好

哈曼·托勒是美国斯迈尔公司总裁，他在与那些大电器公司进行长期承包合作的时候，很注意对公司的要人进行感情投资，即使是对那些显得无关紧要的年轻职员，他也同样殷勤对待。

无疑，哈曼是个社交的高手，他非常明白自己今天的付出将在日后带来什么。所以，当自己的目标人物身上有什么值得高兴的事情发生的时候，比如晋升为经理时，哈曼就会在第一时间跑去祝贺、赠送礼物，同时还邀请对方到高级餐馆用餐。面对哈曼这种盛情的款待，对方会怎样呢？他们自然会在心里想：“我从未给过这位老板任何好处，而且现在他也不可能从我身上获得什么好处，但是他对我仍是这样真诚！如果以后有机会，我一定要好好报答他。”

哈曼善于利用心理学中的“互惠定律”，因而使自己的公司在竞争十分激烈的生意场上，生意日益兴隆。

由此可见，互惠与否在很大程度上影响人际关系。其实，人与人相处就是这样：“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是心理学上的互惠定律。

心理学上的很多实验都说明了人与人之间的交往遵循着互惠定律，比如：心理学家巴克曼随机选取互不相识的被试者，他分别单独告诉被试者：“小组里的××很喜欢你。”当然，这些好感信息都是巴克曼杜撰出来的。

在小组经过一次讨论后，巴克曼告诉被试者，小组将被解散，要重新组成两人小组进行讨论，被试者可以将自己的选择对象写在纸条上，作为分组的参考。

结果，被试者选择的几乎都是巴克曼说的喜欢他们的那个人。

心理学家艾宾浩斯的圣诞卡片实验也是很好的证明。

在某个圣诞节的前夕，艾宾浩斯给一群素不相识的人寄去了圣诞卡片，而这些对象也是随机抽取的。

艾宾浩斯寄卡片的时候，他对回音并没有抱太大希望。然而，真实的情况是，他收到了一堆这些陌生人回寄的卡片。

这两个实验有力地证明了，互惠关系定律对我们的人际关系有着重大的影响。那么，为什么当人有所得到的时候，就会在将来的某个时候回报呢？

简单地说，这出于人的负债感。比如，超市经常会设有让顾客免费品尝的商品促销活动。很多人都发现，如果接受了那个满面笑容的促销员递过来的免费品尝食品，即使自己并不那么钟情食品的味道，也会或多或少象征性地买一点。其实这就是商家很好地应用了“互惠定律”，把让人产生负债感的自然力量释放出来，进而成功地销售了自己的商品。

那么在现实中，我们怎样才能让“互惠定律”产生作用呢？在正式运用互惠关系定律的操作过程中，我们要掌握以下小技巧：（1）要了解对方，并给予对方理解。只有充分了解对方，才不会有“吾之蜜糖，彼之砒霜”的情况发生。而给予对方理解正是一种最基本的互惠，这是对对方的尊重，是获得对方对你的肯定的前提；否则，很容易引起对方对你的“反射性”否定，进而产生负面效果。（2）要经常表达感激之情。心理学家指出，人际交往是朝着酬赏增加和代价减弱的方向发展的，随着时间的推移，物质酬赏带给人的满足感会越来越弱，而心理酬赏则不会。因此，要想满足对方越来越多的酬赏需求，只有选择心理酬赏才是明智的，而感恩正是心理酬赏的一种主要方式。

另一方面，经常表达感激之情能够感染对方，让他也知道感恩，使互惠的效果得以保证。（3）永远不要抱怨。我们必须知道，在付出到获得之间，有一个时间过程，有时这个等待的时间会远远超过我们所预期的。如果这时我们抱怨，那么之前所有的努力都会白费。（4）改变自己。蒙哥马利说：“对别人经常心灰意冷、束手无策的人，他们不是无法改变别人，而是不能改变自己。”当我们发现自己所作的努力完全石沉大海的时候，我们要自我反省，然后改变自己。问问自己是不是一开始就选错了对象，毕竟这个世界上两个人天生不合的情况是存在的；想想自己是否有做得不当的地方，对于度的把握是否恰当。

从社会学的角度来看，所谓人际关系就是人与人之间的一种心理关系，这种关系是在彼此交往的过程中形成的，是直接的和可感知的，并且蕴涵着一种价值关系。换言之，互惠与互利是人际关系的一个准则。想要获得良好的人际关系，首先要做到与对方在心理上互惠，然后才能在现实的人际交往中达成互惠，建立起彼此之间的友谊。6.从心理上拉近人与人之间的关系

人们之间从互不相识，变得喜欢对方、和对方成为朋友，或者讨厌对方、和对方对立起来，真的是一个非常奇妙的过程。那么到底是什么因素在起作用呢？其实，原因是多方面的，但不可否认，距离是影响人际关系亲疏的重要内容。

美国心理学家克思曾做过这样一个实验：

让一位男性同时和两位女性说话，一位女性坐在离他0.5米的地方，另一位女性坐在离他2.4米的地方。等谈话结束后，询问这位男性对谁的好感多一点。

结果显示，男性普遍认为，自己对坐在0.5米远地方的那位女性更有好感。

1956年，心理学家怀特也做了一个针对相关问题的调查研究。这次的调查研究是针对一个叫派克森林的郊区居民点的友谊模式进行的。

派克森林的居民到这里定居的时间相差不远。他们住房的外观都很相似，居民住房的位置大都是随机选取的，因此，谁和谁成为邻居带有偶然性和随机性。

接下来，怀特对这里居民的社交对象和交往频率进行了调查统计。结果他发现，人们的社交活动在很大程度上依赖于邻近性，他们的交往对象几乎是都离自己家较近的几个街区范围以内的居民。

由此我们可以得出这样的结论：住得很近的人明显地容易建立友谊，更容易彼此喜欢和吸引，更容易成为朋友。人们常说“远亲不如近邻”，就是这个道理。

事实上，对人际关系的亲疏产生影响的不仅仅是空间上的距离，兴趣、喜好上的距离也对人际关系产生重要影响。

在人际交往中，人们往往会因为彼此在某些方面比较接近而感到相互之间更加容易接近；而这种相互接近，通常又会催生彼此之间的亲切感，进而更加乐于接近对方、体谅对方。心理学上把人际交往中的双方由接近而亲密、由亲密而进一步接近的这种相互作用叫做“亲和效应”，也叫“近水楼台效应”。心理学家们通常用“自己人”来形容这种亲和关系。

心理学研究表明，一个人的外表反映了其内心，服饰、言行、眼神等都在向别人传达着某种信息，让别人读出你是否友善，是否愿意与人交谈。没有人愿意接近一个表面看起来孤傲的人，因为没有人愿意看到自己被拒绝的场面。因此，人们往往乐于去接近那些在他们看起来比较容易亲近的人。

人们在人际交往和认知过程中往往存在一种倾向，即对于与自己较为亲近的对象会更加乐于接近。人都喜欢待在熟悉的环境里，和熟悉的、和善的朋友交流。这不仅让人们觉得没有危险，而且这种氛围更具感染力。

劳伦是位来自洛杉矶的经验丰富的女商人。她穿着时髦，讲究品位。因为想放慢生活节奏、得到更多的归属感，劳伦搬到西南部的一个小城镇。她喜欢这个城市和这里的居民，但是她感到自己在这里并不受欢迎。她百思不得其解。后来，有朋友给她指出，她的衣着谈吐让当地人觉得她是在装腔作势，让人产生一种距离感。于是，劳伦开始改变自己的穿着和说话方式，她穿着很随意的衣服，与当地人谈论当地的事情，试着让自己多参加当地人的社交活动，试着让自己看起来更加容易接近。慢慢地，她发现自己变得与新邻居和新同事更加容易交流了。

在现实生活里，人们往往更喜欢把那些与自己志向相投、利益一致，或者同属于某一团体、组织的人视为“自己人”。在其他条件大体相同的情况下，所谓“自己人”之间的交往效果往往会更为明显，其相互之间的影响通常也会更大。因为是“自己人”，所以会感到相互之间更加容易接近。而这种相互接近，通常又会使交往对象之间产生亲切感，从而更加相互接近、相互体谅。

因此，人们要想使自己的热情能够得到对方的正面评价，就应该在交往过程中积极创造条件，努力制造共同点，从而使双方都处于“自己人”的情境中，从而产生亲近感。

在人际交往中，切忌高高在上俯视众生，那样大家都会远远地看着你，而不会真正地与你谈心。只有深入了人心，大家觉得你可亲了，才会与你接近。

心理学家认为，人缘好的人，他们在有意或无意中利用了心理学上的“亲和效应”，其中关键点是挖掘共同点，成为自己人。就是找出自己与周围人的共同之处，它可以是血缘、姻缘、地缘、学缘、业缘关系，可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以是彼此共处的同一团体或组织。7.消除以貌取人的心理

生活中，我们常听人说“某某一看就不是个好人”“某某面善”。对于那些看起来“贼眉鼠眼”和“慈眉善目”的人，相信大家在内心都会对其有个最基本的判断。通常情况下，多数人都会认为前者非奸即盗，后者却是大慈大悲，而无论是小说里描写的人物形象，还是荧屏上诠释的角色，也大都与普通人对人物本质的判断相似。很显然，这是以貌取人。

据说在我国的春秋时期，有位名为澹台灭明的武城人，字子羽。此人长得丑陋无比。他想拜孔子为师，但是孔子看他体态、相貌丑陋，便没有产生好的第一印象。当时，孔子认为，如此丑陋的人怎么会有才华呢？因此，便表现得极其冷漠，不愿将子羽收为弟子。对此，子羽也有所察觉，因此便主动告退，回家自学。在家中自学的子羽严格要求自己，他不攀附权贵，不鄙视贫者，努力修身养性，刻苦自强，最终取得了很大的成就。

而孔子所收的弟子中有一个名叫宰予的人。此人眉清目秀、玉树临风，且能言善辩。第一次见面，孔子就对他产生了好印象，认为此人将来必定会很有出息。可是，日子一天天过去了，孔子也日渐发现，宰予虽面貌端庄，却缺乏品行又懒惰成性。为此，孔子骂他说：“朽木不可雕也，粪土之墙不可污也。”

孔子非常后悔，他为自己的错误判断感到很惭愧，他说：“我仅凭言辞判断人，对宰予的判断就发生了错误；仅凭相貌判断人，对子羽的判断就发生了错误。”

在第一次见子羽和宰予的时候，孔子因为单从对方的言辞、相貌上来判断人的品德才智，因而有了冷漠丑陋的子羽而青睐善辩的宰予两种截然不同的态度。按理说，孔子是优秀的大教育家，他的学问可谓渊博，见识也比一般人广，他在识人方面应该是有一套较为深刻的见解的，然而，他也出现了判断上的错误。孔子的这种“以貌取人”，就是“体貌效应”在起作用。

心理学上这样定义体貌效应：它是指因人的身材和相貌而导致别人对其认识上的成见。在日常生活中，一个人的身材和容貌对其生活、工作、交际都有着相当大的影响力。由于多数人在判断人时都容易受到“体貌效应”的影响，从而导致判断上的失误。通常情况下，人们都会羡慕那些身材匀称、容貌姣好的人，因为在众人看来，这样的人散发出一种无形的魅力，让人羡慕的同时还想接近他。相反，身材不好或容貌丑陋的人往往容易被冷落。

生活中的方方面面，都有体貌效应的存在，它影响着人们的判断。然而，我们都应该明白的是，“体貌效应”虽然对我们在人或事物的认知上有一定的帮助，但是它毕竟是一种以偏概全的认识方法，倘若完全遵循此规律，则难免会出现对人判断上的失误。

受体貌效应影响的人实在是数不胜数。看过小说《三国演义》的人都知道，庞统是个长相奇丑但极具才华之人。在当时，各国的统治者都希望招揽贤士、将才，很多人都被称为是任人唯贤、爱才惜才的典范。但是具有“真本事”的庞统的境遇却并不顺利。原因就是在他身上发生了令人扼腕叹息的体貌效应。

孙权向来以任人唯贤著称，但是他却曾“相马失于瘦，遂遗千里足”。孙权的爱将周瑜死后，鲁肃便极力给他推荐庞统。孙权一听此人具有将帅之才，高兴得不得了，但是等见到庞统后，便由最初听说时的“大喜”变成了“心中不喜”，原因就是由于庞统生得“浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，再加上庞统对孙权一向器重的周瑜并不十分推崇，孙权便错误地认为此人狂傲，用他并无多大益处。看孙权如此态度，鲁肃忙对孙权讲了庞统在赤壁大战时“献连环计，立下奇功”的事迹，可是孙权已经先入为主了，他对庞统没有好印象，因此便固执地表示“誓不用之”。

鲁肃深知庞统是个人才，既然孙权不肯任用，那就推荐给刘备好了，毕竟刘备此人宽厚待人、求贤若渴。然而，谁知道结果依然如前。尽管刘备爱才心切，而且他也早已了解庞统的价值，但是当他满怀期待地见到了庞统后，心一下子就凉了下来，看到庞统“貌陋”，他“心中亦不悦”，于是不肯委以重任，勉强给庞统安排了个县令这样的小官去做。

庞统确有旷世之才，当时的各国统治者们也的确是求贤若渴，但是庞统却几次遭冷遇，不得重用，其中很重要的原因就是因为他长得丑，给人的第一印象不好。孙权和刘备都是没有见到庞统前听说其旷世之才时欣喜若狂，但是在见了以后，都因此人相貌丑陋而变得心中不悦了，这就是体貌效应在其中起作用的原因。

在日常生活中，识人是了解一个人的开始。我们在识人时一定要注意自己不要陷入体貌效应的陷阱，不要单凭对方的衣着打扮或身材相貌来判断此人是否富贵、是否有才、是否有德……而应对其做进一步了解。另一方面，由于体貌效应的普遍性，我们在个人形象上也不能总是不修边幅，不然很可能会给他人留下不好的第一印象，先入为主的第一印象是很难改变的。也许你会说，相貌是天生的，总不能为此去整容吧？的确不至于如此。很多时候，我们的确无法改变自己的相貌，但是我们可以通过整洁的衣着、必要的修饰、稳重的举止、优雅的谈吐等来树立自己的形象。倘若因为形象的问题而影响了自己的前途，就得不偿失了。8.心理平衡，社交才能和谐

1958年，社会心理学家海德对人如何处理自己的人际关系问题做了专门研究，并提出了“平衡理论”，又称“POX理论”。

P与O各代表一个人，X是第三者或事件；P、O、X三者共同构成了环状闭合系统；三者间的关系按其正负特点，分别取+1或-1，如果关系取值相乘结果为+1，则人的心理处于动态平衡，反之则不平衡。

假如P是我们自己，O是交往对象，X是对喝咖啡的看法，那么，就会形成如下图所示的人际交往互动图：

当对方喜欢喝咖啡（即：关系2取+1），认为喝咖啡对于我们来说也是一件愉快的事情（即：关系3取+1），并且对方喜欢我们（即：关系1取+1）时，对方的心理状态才能平衡。

海德认为，人类普遍有一种平衡需要，人们喜欢完美的平衡关系，而不喜欢不平衡的关系。一旦人们失去平衡，就会在心理上产生紧张，从而促使人按照“最小努力原则”重新找回平衡、转向和谐。

在上面的例子中，假如对方喝咖啡并不是我们所喜欢的（即：关系3取-1），而对方喜欢喝咖啡（即：关系2取+1）时，如果对方是认可我们的（即：关系1取+1），那么关系1、2、3的乘积为-1，对方心理产生不平衡，感到紧张。为了摆脱紧张感，对方就会遵循“最小努力原则”来进行调整。

当对方认为，要使自己不喜欢我们比使自己不喜欢喝咖啡更困难时，对方就会放弃对喝咖啡的喜好，即：关系2取-1，来重新找回平衡。反之，如果放弃喜欢喝咖啡比较困难的话，对方就会变得不喜欢我们。

在交际之中，总共会有8种不同的关系情况，如下表所示：

取值编号项目关系1关系2关系3乘积心理状态1-1+1+1-1失衡2-1-1-1-1失衡3+1-1+1-1失衡4+1+1-1-1失衡5-1-1+1+1动态平衡6-11-1+1动态平衡7+1-1-1+1动态平衡8+1+1+1+1动态平衡在这8种情况中，1～4都是属于暂时性的，5～8才是人的心理比较稳定的状态。换言之，无论开始时情况是怎样的，最终都会归同于5～8中的一种情况。

那么，4种动态平衡状态对人来说有何区别呢？对此，海德及后来的社会心理学家纽科姆等人做了进一步的研究，他们认为：最后一种动态平衡是最理想的，在这种平衡状态下，交际双方P和O都会更加愉快。

根据海德对“POX”理论的描述，在人际交往中，我们要有意识地为实现第8种平衡状态创造条件。

虽然人际交往中的平衡效应并不是我们能够掌控的，但是我们可以利用一些技巧来寻找到它。也就是说，我们无法改变他人，而一味迎合他人又是让自己非常痛苦的事情，因此，我们要特别注意选择自己的社交对象，寻找那些志同道合的人来交往。这样的交往必然是令人愉悦的。

有人说，与自己志同道合的人是可遇不可求的。难道我们对此就真的无能为力了吗？

我们知道，当抛起一枚硬币时，刚开始可能连续几次硬币落下后的结果都是显示正面，或者都是背面；然而，随着抛硬币的次数增多，正面和背面出现的次数会逐渐趋同。

同样的道理，在人际交往中，如果我们能广结人缘，那么就一定能找到很多与自己志趣相投的交往对象。那么，如何广结人缘呢?

在此之前，我们需要注意几个原则性问题：第一，广结人缘要兼顾事业和生活的需要，要平衡物质和精神的需要，要重视心智方面的需要；第二，人脉资源的结构要科学合理，比如，性别结构，年龄结构，行业结构，学历与知识素养结构等；第三，我们必须意识到广结人缘的十二字真言——互惠、互利、互赖、分享、坚持、用心。

接着，我们可以以现有的人脉为基础从三方面来努力：一是积极延伸人脉深度，所谓人脉深度是指人际关系纵向延伸的情况，即达到了什么级别；二是拓展人脉广度，而人脉广度是指人际关系横向延伸的情况，即范围（区域与行业）有多广；三是增强人脉关联度，这里所说的人脉关联度即人际关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。

对此，具体方法是多种多样的。比如：积极参加社交活动、乐于助人、请熟人介绍、参加社团组织、利用网络等。总之，只要我们积极行动起来，有意识地扩大自己的交际圈，就一定能够找到志同道合的人。9.我行我秀，个性形成印象

全世界总共有将近200个国家，对大多数国家在地图上的领土形状、位置等，我们都记不太真切，但对那些具有显著特征的国家却记忆深刻，比如：中国版图像雄鸡、意大利版图像一只高筒皮靴和足球、法国版图近似六边形等。

在一场参加人数众多的宴会中，主人循例对每一位来宾表示欢迎，即使与来宾素昧平生。然而宴会结束后，主人能回忆起姓名的大概都是在身形、相貌、年龄或者地位等方面有与众不同特色的人。

生活中，类似的例子数不胜数，人总是容易记住那些具有特色的、与众不同的人或物。这种现象就是心理学家们常说的“莱斯托夫效应”。

心理学家指出，人们对初次接触的事物所采用的都是无意识记忆。所谓无意识记忆是指没有自觉识记目的，没有任何识记方法，而且也不会做出意志努力的识记。无意识记忆的效果带有明显的偶然性，能记起什么、什么又是没有印象的，这些都是偶然的。

通常情况下，当人的心理状态或情绪波动大、感受强的时候，无意识记忆的事物会被记得更牢。换言之，生活中那些具有重大意义的、引起人浓厚兴趣的、能激发人情感的人和物被记住的可能性比较大。

在社交活动中，我们都希望自己是高效率的，能够尽可能快速地建立起尽可能多、尽可能和谐的人际关系。也就是说，我们不仅要成为别人社交对象的合适人选，而且要成为最佳人选。这就要求我们在初次与人接触中要留给对方良好的、有特色的、个性化的印象。比如：公司的老板难得到公司露一次面，职员自然要把握难得的机会，给老板留下深刻的印象，这样才有可能被重用。

心理学家告诉我们，人与人的初次接触给彼此留下的印象都具有时效性，越具有特色、表现越出色，留给对方的印象就会越深，其时效也就越长。

想从人群中“异军突起”，就要打造自己特有的个人品牌。首先，我们可以从提升个人魅力方面来努力。

个人魅力来源于人的个性，而表现于一举一动、一言一行。一个很有个人魅力的人，往往都能巧妙地将自己的个性特点用言行展现出来。所谓的技巧大致包括下面几种：（1）用行动突出热情。热情是极富感染力的，它让人感觉愉快。主动与对方握手，微笑着自我介绍，真诚地赞美，以及向对方施以援手等，都是一个人热情的表现。对方很容易因为我们的热情而长久地记住我们。（2）用语言突出幽默。幽默能够轻而易举地吸引人的注意力，引起人的兴趣。它是在短时间接触过程中让别人牢牢记住我们的有效工具。（3）用眼神突出自信。眼睛是心灵的窗户。很多人看人都会先看一个人的眼睛。面带微笑、从容大方地正视对方，同时心里想着“我是最棒的”，这样，眼睛就会闪耀着自信的光芒，让自己从人群中脱颖而出。（4）用抑扬顿挫的语调突出从容。语调抑扬顿挫才有节奏感，才有感染力，才能给人留下良好的印象。（5）适时表现自己的才能。人们对那些多才多艺、才华出众的人都是难以忘怀的。在与陌生人打交道的过程中，一定不要错过展现自己才华的机会。

个人魅力的修炼虽然很容易给对方留下美好的印象，带给对方愉快的感受，但是要达到“鹤立鸡群”的效果还要制造自己个性的闪光点。

首先，我们要注意保持优雅的仪态。行为举止优雅得体是一种良好修养的表现，会给人以很有气质的感觉，让自己显得出类拔萃。而举止优雅的基本要求就是：不徐不急，落落大方；无论是坐立还是行走，都要挺直腰背，抬头挺胸收腹。

其次，表情尽可能地生动起来。在人际交往中，表情是我们传递喜怒哀乐的重要工具之一。表情越是生动，传递出的情感就越强烈，给人的感受也会越深刻。

再有，搭配服饰，突出自己的优势。在众星云集的电影节或者颁奖典礼上，明星都会精心地选择服装，而选择了最佳的服装，势必也会成为焦点，由此可见，服装确实有画龙点睛的作用。因此，我们要根据自身的长相、身材、气质、身份、出席场合等来精心选择服装，让自己脱颖而出。

在这个讲究个性和个人魅力的时代，那些平庸、毫无特色者注定会被人忽视。因此，我们要提升个人魅力，秀出自己的闪光点，这样才能做社交场上的明星。10.恐惧心理让社交成了炼狱“站在人群中，那些来历不明的目光让我感到恐慌。”“我宁愿做一个毫不起眼的人，不被注意地站在角落里，也不愿意参与到人群中去。”“更多时候，我疏远稠密的人群，喜欢一个人静静地待在小屋里，宁可对着布娃娃发呆，也不愿走到街上去面对众人陌生的目光。”

……

其实，类似情况在每个人身上都有不同程度的表现。面对陌生人会觉得不舒服、不自然；在公众场合总是低着头，不愿意说话，即使说话也很小声；站在台上发言会双腿颤抖、呼吸急促、思维混乱、说话口吃——这些都是我们曾经经历的。即使那些似乎和社交恐惧根本靠不上边的公众人物，比如美国前总统卡特、电影明星凯瑟琳·戴尼维等，也都可能曾经对社交怀有恐惧。

社交本是一场舞会，用来敞开自己，与人共享别人的、自己的快乐。然而，对社交恐惧者来说，社交如同炼狱苦海。

社交恐惧症是焦虑症的一种，是一种心理障碍疾病，心理学上称为社交焦虑失协症。它具有很高的患病率。在美国，患社交恐惧症的人数仅次于抑郁症、酗酒而名列第三，是典型的心理疾病。

它的主要表现是：自我封闭，不敢交友，害怕社交。在人前，社交恐惧症患者常常会手足无措，严重时还表现为不敢在公共场合打电话，不敢单独和陌生人会面，有人在旁边就无法工作等较为极端的行为。同时，还会伴有心慌、颤抖、出汗、呼吸困难等身体不适症状。

我们知道，人是群居动物，社交是人的本能需求。当对社交的恐惧而使社交欲望得不到满足时，人的心理就会出现焦虑、孤独，不敢面对挫折，逃避现实，缺乏安全感，觉得只有躲在没人的地方才安全等状态，进而给自己的生活蒙上阴影。

心理学家认为，社交恐惧产生的原因是过于看重和顾忌他人的评价。社交恐惧看起来是对外的排斥，实质上是朝内的，是自己对自己的排斥，是惧怕别人眼中的自己；害怕别人对自己持否定的看法，害怕他人拒绝自己，害怕自己在他人眼中不够完美；是拥有强烈羞耻感、自卑和追求完美带来的一种负面心理。

心理学家科特雷尔曾做过这样一个试验：他组织一个小组进行活动，同时安排两组不同的观察者，一组观察者的眼睛是蒙上的，另一组则没有。结果发现，活动小组成员在面对蒙着眼睛的观察者时表现得很自然，几乎没有恐惧感；而在面对没有蒙上眼睛的观察者时，表现则要拘谨得多，而且出现了不同程度的紧张和恐惧感。

这个试验证明，评价顾忌是使社交恐惧产生的一个重要原因。

通常情况下，那些外界的环境大部分是我们无法左右的，但是，我们完全可以调适自己的心理状态，让自己充满自信，来克服社交恐惧心理。

美国前总统富兰克林·罗斯福的夫人艾莉洛出身名门。也正是由于出自名门，家中美女如云，她的母亲、婶婶们都是社交界的名媛，与她们的光彩夺目相比，艾利洛一直认为自己是只笨拙的丑小鸭——长相平凡、举止羞涩，因此，对那些上流社会的热门活动她总是避之唯恐不及。

常年被笼罩在他人的阴影之下，艾利洛变得自卑、孤僻，害怕社交。在那些不得不参加的舞会上，她总是找个角落把自己藏起来。

一次圣诞节舞会上，艾莉洛像往常那样在角落里祈祷着舞会快些结束。然而，一位叫富兰克林·罗斯福的年轻人注意到了角落里的艾莉洛。他翩然上前，向艾莉洛邀舞。年轻人脸上真诚的笑容打消了艾莉洛的迟疑。随后，艾利洛跟着年轻人一起跳了一场最美妙的舞蹈。

从此，艾莉洛走出了自卑的阴影，打开心扉，终于成为一个自信又有魅力的女人。

自卑与自信，恐惧和从容都只在一线之间。艾莉洛告诉我们，阻碍我们与别人交往的并不是平凡的相貌、简朴的衣着，而是自己内心的一道门，跨出去，冲破这一阻碍，一切社交难题都将迎刃而解。

现在，就让我们一起，迈出摆脱社交恐惧阴影的步伐吧！对此，心理学家给出了八种方法：（1）适当地放松自我。这样做能够缓解心理的恐惧感：将两脚平稳站立，轻轻地把脚尖踮起，坚持几秒钟，然后放下；同时，边做有节奏的深呼吸边数数。这样做2～3组（每组30下），一般就能够缓解恐惧心理。（2）给“手”事情做。心理学研究表明，双手空空的会让人的社交恐惧感增加，而手里握着东西能给人一定程度的安全感。台湾名主播蔡康永就总是在做节目时把一支笔握在手里，他说：“这样可以有效避免手不知摆在什么地方的尴尬。”（3）社交情景演练。经常自己在脑海中预演，或者把板凳、桌子等当成陌生人进行社交演练。次数多了、时间久了，效果就明显了。（4）练习专心看着别人的眼睛说话。眼睛是人心灵的窗户，如果能够勇于直视他人的眼睛，也就相当于敢于敞开心灵和人交流。开始时，一直盯着别人的眼睛可能会比较尴尬，但我们可以给自己一些心理暗示，比如：“即使看着他的眼睛，他也不能把我怎么样。”或者当成一个自己的小游戏：我就这么盯着他看，看他会有怎样的反应。（5）接纳自己，信任自己。社交恐惧症在某种程度上是不能接受自己的一种表现。从现在开始，停止对自己的挑剔、批判、责难，也不要一恐惧就逃跑。要知道，如果自己都不接纳自己，那么这个世界上还有谁会接纳你呢？（6）关注社交本身，而非自己的表现。将注意力转移到“我怎样才能表达清楚我的意思”、发掘对方的优点等事情上来，这样就能够自然从容了。（7）选择那些目光友善的人作为交往对象。友善的人比较懂得如何尊重一个人，我们也比较容易从他们那里获得认可，进而建立起我们的社交自信。（8）不刻意迎合别人。压抑自己、迎合别人的做法并不可取。一方面，这样的方式让对方无法了解到真实的我们；另一方面，也会给自己带来很大的心理压力，让自己排斥社交活动。

牢记上述技巧和心理调整办法，时时拿出来用用。慢慢地，你就会发现你已经抛开了恐惧，也能与人亲密接触、愉快交往！第二章把握他人需求的心理策略心理学家们指出，个人内心的需求是决定其言行的关键因素。如果能够了解他人内心的需求，就能够把握其行为趋势和活动规律，方便我们采用最合适的模式与对方交往。同时还可以通过引导他人的需求来引导他人的行为。了解他人内心的需求有百利而无一害，因此，本章将和你一起去寻找人类内心需求的变化规律，去学习探知他人内心需求的方法。1.从人的共性上把握他人的需求

1924年，克莱斯勒汽车成功地推出了一款新车型，前所未有地受到了大众的喜爱。由于这款新车的畅销，克莱斯勒公司一跃成为美国最大的汽车制造商中的一员，一时间名声大振。那么，克莱斯勒公司怎么就知道这款新车能够满足大众的需求呢，他们是怎样预测出大众的心理需求的呢？

世界上不可能有两片完全相同的树叶，每个人因为职业、生活习惯、背景、收入等诸多情况的不一样，需求也就不一样。事实上，需求不但因人而异，即使是同一个人的需求也不可能一成不变。面对这变幻莫测的需求，克莱斯勒汽车公司的创建者华尔德·克莱斯勒并没有一筹莫展。他将人数众多的销售对象想象成一个具体的人，这个人身上集成了所有顾客的心理共性，也就是说，他是以一个具体的、典型的顾客为对象，然后综合考虑这个典型顾客的客观观点、虚荣心、道德意识和习惯等一系列属性来设计自己的汽车、决定自己的推销方案的。

华尔德·克莱斯勒从众多的需求中寻找共同点，然后有意识地将这些共同点放大，从而制造出受大众欢迎的汽车。

的确，人的需求虽然多种多样、变幻莫测，但是其根本是相同的。只要你掌握了人类需求的共性，那么把握好他人的需求就不是一件困难的事情。可是，人的需求到底具有什么样的共性呢？（1）人对同一事物的需求总是随着自己获得程度的加深而减少。这是由“幸福递减定律”所决定的。

生活中，几乎我们每个人都有这样的经历：饥饿的时候吃一个馒头，会觉得馒头非常好吃，很香甜；吃第二个时，会感到满足；吃第三个，会觉得可吃可不吃，吃是为了不浪费；然而，如果还要吃第四个、第五个的话，就会觉得非常痛苦。东西越多，人对它的需求度越低，这跟人们常说的“物以稀为贵”异曲同工。

这就是“幸福递减定律”。它告诉我们，当人缺少一样东西的时候，得到它，会带给我们极大的喜悦和满足；然而，当我们不缺它的时候，每多得到一件，其满足感和幸福感就降低一点，多到一定程度的时候，甚至让人感到厌烦。（2）人的需求是呈阶梯状分布，并且不断上升的。人本主义心理学代言人马斯洛将人的需求分成了五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这五个需求依次形成阶梯状分布。生理需求是人类最根本最直接的需求，但是给人的满足感小；而自我实现需求是人类最高层次的需求，往往是在前面四种需求都得到满足以后才会去追求，但它带给人的满足感最大，满足这类需求能引出更深刻的幸福体验，达到精神安宁和内在生活的充实。

每个人都沿着需求层梯向上攀登，一个需求满足以后，又会有新的需求产生。而新需求的产生有两个决定性因素：一是个体感到缺乏些什么，即不足感；另一个是个体期望得到什么，即求足感。一般说来，当人们有不足感和求足感的时候，就会产生不安与紧张的情绪。为了摆脱这种情绪，就会形成一种内在的自我驱动力去努力追求，当达到以后，随着满足感逐渐消失，又产生了不足感或求足感，进而引起新的需求。如此这般周而复始，不断递进。

因此，在人际交往中，你可以根据对方的事业状况、经济条件、家庭背景等来判断对方所需求的是什么。比如：一个其貌不扬却总是衣着光鲜靓丽的人，他多半非常在乎自己的外形，如果你赞赏他很有气质，势必能够迎合他的需求。相反，如果你用钱去酬谢对你施以援手的有钱人，多半会引起对方的反感，因为，对方此时对钱的需求已经远远低于获得他人尊敬、实现自我价值的需求。如果你能备上一份特产，诚意十足地登门道谢，再配以“如果不是你……”“我真是幸运，能够得到你的帮助……”“现在，像你这样有钱又好心的人真是太少了……”之类的话，往往能够让他心花怒放。

在人际交往中，我们经常需要揣测对方的需求，但不能没有根据地胡乱揣度，而应以人的需求共性为根据，综合考虑对方的个人情况来把握对方的需求。2.人人都期望得到别人的赞美

在现实生活中，很多人终其一生都在为获得他人的肯定而努力。当一个人获得别人的赞美时会心情愉悦，同时，也对赞美自己的人充满好感。马克·吐温曾经说过：“一句精彩的赞辞可以代替我十天的口粮。”美国心理学家之父威廉·詹姆斯说：“得到别人的赞赏是人性中最本质的渴望。”在人际交往中，恰当的赞美能够拉近人与人之间的距离，为社交带来神奇的效果。如果你想成为一个受欢迎的人，就请真诚地用掌声为他人喝彩，赞美他人。

古人常说：“士为知己者死。”因为别人真诚地为自己的才学喝彩、鼓掌，所以自己愿意将生命都交给对方，这就是掌声和赞美所带来的效果。

现实生活中，一句赞美之言虽不能够让对方以性命相交，但赞美对方，一定能获得对方的好感。

不知大家是否听过这样一个故事：

古时有一个说客，自荐到一个高官家里当门人，高官问他：“你有何才能？”

说客答道：“小人虽不才，但极能奉承。”

高官听后摇头说道：“恰好，我平生最不喜人奉承。我倒要看看你怎样奉承能让我受用。”

说客一听，忙拱手道：“大人说得极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像大人这样秉性刚直、不喜奉承的人的确少见！”

高官洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”

说客就这样赢得了对方的好感，如愿以偿地做了对方的门客。

由此可见，人们是很难拒绝赞美之辞的。之所以如此，最主要的原因是赞美能满足人们的自我。如果我们能以真诚的赞美去满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于与人交往。美国的一位学者这样提醒人们：努力去发现别人的优点，并为对方鼓掌、喝彩，这样，我们与他人的关系将会变得更加和睦。

不过，赞美也是一门学问。赞美得好，就会发挥积极的效用；赞美得不好，难脱献媚之嫌不说，还会阻碍人际关系进一步发展。因此，赞美他人时，一定要遵循以下原则：（1）赞美他人要真诚。对他人的优点和长处你必须是真心真意地佩服，虚情假意的赞美只能让人觉得你是在嘲笑或嫉妒对方。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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