作者：托马斯.赫伯特·拉塞尔
出版社：古吴轩出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
一个优秀销售员的自我修炼试读：
前言
是科学，也是技能几个世纪以来，人们认为销售技能只是某一类人或是某个阶层的人天生具有的特殊才能，且只能世代遗传。
如今，销售在商业进程中发展到了一个新阶段，它被明确地定义为一种科学和一种技能，而它确实也兼具两者的特征。
首先，销售是一种技能，因为成功的训练表明，人们通过体验、学习或是观察，就可以习得某些特定的技巧和能力。如果技能指的是“提升某种行为表现的规则体系”，那么现代销售确实是一种技能，因为它建立在明晰的原理和既定的规则之上，而遵从这些原理和规则就能提升销售业绩。
我们现在常把销售称为“推销术”，但作为一个特别的研究分支，我们最好还是把它称为“销售学”，因为它表现出了“对销售真相及事实的认知、理解和洞察”。它是关于购买者和销售者精神状态的“协调、有序、系统”的知识，无论这些知识是在事物的本性中发现的，还是在观察和实验中形成的。销售还表现为“来自纪律、法则或训练的技巧或技术”。和其他科学门类一样，销售具有通用准则，并且能够被传授。
知识应用于实践便形成了技能。技能中的规则等同于科学里的原则。科学是知识，技能则是运用知识的手段。
因此，现代销售既是科学又是技能，我们可以通过对其科学原理和专业知识的学习和实践来提高销售能力。这些原理和知识是销售的基础，目前已经得到人们的普遍认同和理解。什么是销售
我们通常把销售定义为“售卖商品和货物的能力”，或者是“为了转移所有权而签订协议”，但是，现代销售更恰当的定义应该是“推销的能力”。现代销售员必须具备推销的能力，唯有如此，才能取得成功。
那么，怎样才能具备推销的能力呢？首先，要学习现代人从商业实践中总结出的销售原理。其次，要有意识地锻炼自己的意志力，从而提高推销能力；陶冶情操、保持健康、举止有度；要学会观察客户，从而通过心理暗示来引导他的判断；要仔细研究和了解自己所售卖的商品。总之，用所有可能影响销售行为或是可能引起购买欲望的知识彻底武装自己。
现代销售员还必须知道如何接近客户，如何吸引客户的注意，如何展示商品，如何引起销售讨论，如何面对异议以及如何结束销售。他们还必须知道，在面对熟客或生客等不同情境下，如何引导购买者，如何维护长期客户并确保未来的销售业绩。
上文所说的大多数内容属于知识的范畴，销售员能够通过不断学习而掌握。自我训练能够弥补性格缺陷，身心是否健康和举止是否得体则取决于销售员个人。事实上，能否具备以上这些品质，完全取决于年轻人对自身能力的关注程度和勤勉程度。优秀的销售员
一个著名的批发商总结了优秀的销售员所应具备的素质：“在优秀的销售员眼里，交易不仅仅是交易，还是成就。优秀的销售员需要了解所售商品及其价值，也需要了解市场上的同类产品。他需要赢取和保持交易对象的信任，兼顾购买者和销售者的利益。他知道，如果对客户要价过高，或是让客户觉得买贵了，又或者让客户觉得受了欺骗，那么这样的销售是最无益的。优秀的销售员并不依赖所谓的‘口才’，我所熟知的一位杰出的推销员就极其安静和低调。除了准备充分之外，销售员还必须对所售的商品充满信心，并充分展示个人魅力，交不到朋友的人是不可能获得客户的。”销售员的待遇
成功的销售所带来的回报从没有像今天这样丰厚。人们或多或少都想从事销售工作。平庸的销售员满足于一般的回报，优秀的销售员期待较好的回报，而伟大的销售员则追求最好的回报。
不是每个年轻人都能成为伟大的销售员。只要腿脚便利，人人都能奔跑，但不是每个人都能成为伟大的赛跑选手。不过，正如严谨的训练能提高人们的跑步能力一样，认真的自我训练也能提高人们的销售能力。
接下来，本书将充分阐述关于销售原理的现代研究方法，并在最后列出业内认可的销售技巧，但愿想从事销售工作的人，能从中获得相关的基本知识，为成功打下坚实的基础。第一部分素养篇第一章人人都可以成为优秀的销售员成为移动的百科全书
一个年轻人从投身商海的那一刻起，就是一名销售员了。他在应聘首个职位时，就是在试图销售自己的服务，而他的销售能力则决定了他能获得多大的成功。在生活中，每一步都走得很顺的人，就是一个优秀的销售员，即使他可能从来没有叫卖过真正的商品。医生、律师、记者、会计或作家的目标，就是在最好的市场销售自己的服务、技能或知识，并获得尽可能高的回报。杂货商、纺织品商或是粮食交易商的目标则是把自己的商品卖出最高的价格，并且卖得越多越好。因此，销售活动贯穿于所有的商业行为之中。
职场人士同样需要懂得销售。那些不重视培养这一能力的人，其职业生涯往往是失败的。悲惨的职场事故数不胜数，这充分说明了，那些玩忽职守的人从来没有用心学习过销售的基本原理或是其他商业技能，原本这些是有益于他们的职业实践的。
既然销售能力适用于所有领域，那么所有人都应该认真学习。我相信有些人具备天然的销售能力，他们是天生的销售员。不过，大多数人也都具备潜在的销售能力，只要通过训练和学习，他们也能获得提高。但这一切首先要基于销售员自己的个性，销售员想要成功，就得具备成功者的品质。
在个性上有所欠缺的销售员，要通过学习和不断的自我警醒来弥补不足。人们可以在地基上盖房子，同样地，人们也能基于自己的个性来锻造商业品质。每个人都需要清楚自己的优点和缺点。
简单来说，成功的销售就是一种首先唤起他人欲望，然后促使他人下决心购买自己所售商品的能力。因此，销售员要恰当地训练大脑、提高智力，懂得根据客户的感受而行动，从而得到想要的结果。
人类的所有知识都可以用来训练大脑。对销售员来说，掌握的东西越多越好——第一，要了解所销售的商品或服务；第二，要了解整体的商业环境；第三，要了解基本的人情世故。
令人惊讶的是，许多人都只具备很少的基础知识。这可能是因为从孩童时代起，他们的父母就经常阻止他们提问，结果扼杀了他们的求知欲。除了生活琐事外，他们对什么都不感兴趣，并且对这个世界的现状和未来几乎漠不关心，生活得乏味而无趣。他们思想愚钝，因为很少训练大脑；他们语言匮乏，只能用几百个词语来简单表达日常的物质需求；他们变得孤僻自私，最终丧失了影响世界的能力。
职场人士在基础知识方面的缺失远远超出我们的想象。铁路办事处未经训练的文员，通常无法不假思索地说出客运总代理的名字，即使数百万旅客都熟悉这个名字；接待你的销售员可能根本无法告诉你商品的制造材料和过程，如果你问他美国在哪儿，他也只能咕哝一句“在南面”。
这并不是说成功的销售员一定要博学多识，而是要具有良好的知识基础。眼界宽广的人会对自身生活圈以外的事充满兴趣，他们毫不费力就能获得这些知识。
通常，我们可以通过谈话内容来判断一个人的品质和学养，绝大多数人可以由此被分成三类：第一类人善于思考且观点独到，第二类人善于评论人，第三类人善于评论事。当然，流言蜚语在以上三类人里根本没有立足之地。敏锐的感觉和精准的判断力
大体来说，人类在形成关于某事或某物的观点之前，先就已经感知到了此事或此物。我们正是凭借感觉，认识到这是一本书或那是一双鞋，但在这个当口，我们尚未就此形成什么明确的观点。因此，通过培养感觉能力来提升认知能力就显得十分必要。
新手销售员要谨记，想收获成功就必须要先付出，要在商业实践中锻炼自己的判断能力和思维能力，而判断能力又是建立在思维能力基础上的。亲身经历和听别人的转述，会让一个人对同一个商业问题，做出完全不同的判断。
判断通常是基于经验的，所以我们才要不断积累经验。只要在特定条件下形成正确的判断，那么当相同的条件再次出现时，这一判断就同样适用。这就是经验带来的好处。
不过，在商业实践中，推理也是形成判断的主要思维方法之一。这些判断基于一般逻辑推理或他人在相似条件下获得的经验，是可以学来的。所有人形成商业判断的思维过程都是差不多的。因此，通过研究这一过程，我们就能了解或知悉他人的想法，或者至少是可能的想法，这在大多数情况下能让我们获得成功。需要注意的是，人类思维中存在着显意识推理和潜意识推理，此两者对我们的最终判断均有影响。
有些人做出的判断总能让他们的同事惊叹不已，因为这些判断往往又快又准。快速而准确的判断十有八九来自过去的经验，正是因为眼下似曾相识的情境唤醒了他们的记忆，所以他们能够快速检索出以前的经验，并自信满满地在当前条件下做出判断。
不过，我们认为商业判断并不一定要快，而是要深思熟虑，因为养成善于思考的习惯才是重要的。虽说思考可以既谨慎又快速，但深思熟虑更不易犯错。即使面对从未经历过的事情，思考力与想象力也会让人认识到事情的有利一面。
再怎么强调正确的商业判断的重要性和培养判断能力的必要性都不过分。每个销售员都记得错误判断所带来的惨痛后果，他们因此更渴望培养良好的判断能力。
新手销售员可能会问：“我只是卖东西，为什么还需要储备基础知识呢？我为什么要记住那些与手头上的生意无关的信息呢？”
这是因为销售员在评估客户的同时，客户也在评估销售员。客户想知道他在和什么样的人做交易，而销售员在基础知识方面的匮乏，很可能会导致交易的终结。这会给销售员造成重大影响，有时甚至会摧毁他的自信。
拥有快速判断能力的生意人往往一眼就能看透一个销售员，他们不会把时间浪费在一个知识面狭窄、谈话无趣、无利可图的人身上。因此，销售员应该尽量扩展自己的知识面，有意识地提高记忆力，从而更有利于增加知识储备，并准确记住那些将来会用到的资料。销售要玩转情商自制力
我们需要学会克制太过情绪化的言行，时刻谨慎行事，避免一时冲动。事实上，想要通过重塑性格来提高销售能力并完善自身的人，都必须时时防范坏情绪，在与客户交流时尤其需要注意这一点，因为这将决定销售的成败。他要避免诋毁对手和对手的商品，在这之前要先防范邪念的产生，因为抑制了邪念，口头上的诋毁自然就会停止。如果你试着站在客户的立场，你很快就会明白，诋毁别人的商品并不能让你卖出自己的商品。说好话总比说坏话强。注意力
自我训练的另一个重点是集中注意力。销售员要学会集中注意力，只有这样，他才能专注于手头上的业务，更好地思考和做判断。把话题集中在一个点上，有助于提升说服力，强化留给别人的印象。如果销售员在交谈中东拉西扯，很难一次性地表达清楚自己的意图和想法，自然也难以吸引和抓住客户的注意力。
优秀的销售员需要具备各方面的能力，因此，自我训练越全面，销售员的能力就越强。想象力
丰富的想象力是成功的又一个关键因素。想象力被称为“人类活动的源动力”，它能激发人的梦想，激励人们为梦想而努力。没有想象力的人是不幸而无趣的。
销售员和商人对事业成功和声名显赫的追求激励他们努力向前，使他们士气高昂、善于忍耐——而这一切都源于想象力。想象力给世界带来了最伟大的发明，给制造业带来了巨大的进步，给商业领域带来了顶级的企业。
因此，对销售员来说，拥有丰富的想象力是一个可贵的优点。想象力也可以通过练习来增强。充满想象力的人并非就是不切实际，世界上有很多人都因为充分发挥了想象力而获得了成功。意志力
销售员需要持续锻炼意志力。商业交易通常会演变成意志力之间的对抗。虽然意志力像肌肉一样可以通过锻炼来增强，但也必须坚持正确的方向：这种锻炼必须要建立在理性思考和准确判断的基础上。
坚强和倔强有着天壤之别。就像人们认为身体某个部位过度发育有问题一样，倔强也是意志力的一个缺陷。通过与他人对抗的方式来增强意志力虽很有效，但这种方式忽视了对他人造成的影响。公平交易永远是商业领域的上佳之选。创造力和执行力
拥有非凡的创造力和执行力是许多成功人士的突出特点。他们性格坚韧，对自己的判断和推理充满信心。他们又总是率先行动，而不是反复权衡自己的行动会造成什么影响。他们不放过任何一个机会，时刻准备着主动出击而不是等待别人的引领。他们自己就是领导者。
执行力是又一个可贵的优点，它意味着斗志和自信。它像其他能力一样，可以通过训练得到提高。自我训练的步骤（1）塑造性格，为了一个具体目标而成为全新的自己。（2）训练大脑，提高智力。（3）储备基础知识。（4）培养敏锐的感觉，提高思维能力。（5）学会思考，练习判断能力。（6）学会察言观色。（7）懂得深思熟虑。（8）避免偏见，克制愤怒、冲动。（9）扩展知识范围。（10）训练记忆力。（11）培养想象力，激发斗志。（12）锻炼意志力。（13）培养积极进取的精神。
通过对照这份清单，绝大多数人都能认识到自己尚欠缺什么。我们应该特别注意并钻研自己欠缺的方面，从而弥补不足、改善缺陷，获得或强化优秀销售员所应具备的能力。外在形象是商界的通行证“售货员遍地都是，销售员却如此稀少，他们的缺席让商店经理陷入了绝望的境地。我可以让售货员站满商店里里外外，却找不到一半我想要的销售员。”
这段话出自芝加哥一家著名零售商店的经理之口，充分说明了商品的销售在很大程度上依赖于销售员的品格。
请记住，这位经理并非因为经历了一些惨痛的失败才脱口说出这番话的，他是基于自己丰富的大型商店管理经验和对商店销售需求的透彻了解才这么说的。
在很大程度上，商店销售员所应具备的品质正是所有其他类型的销售员都应具备的品质。这位经理的意思是，商业领域充斥着卖东西的人，但他们并不是销售员。
不管销售员从事的是批发行业还是零售行业，销售的原理都是一样的，完成销售所采用的步骤或是引导客户的步骤都是一样的。销售分为以下四个步骤：吸引客户的注意；唤起客户的兴趣；激发客户购买的欲望；引起客户购买的冲动，完成销售。
销售员的品质在以上每个步骤中都至关重要。那么，优良的品质都包括哪些呢？销售员在性格、形象、态度、举止上应该跟一般售货员有哪些区别呢？那位零售店经理是怎样看出销售员和售货员的不同的呢？能使销售员取得成功的个人品质有哪些呢？
销售要能洞察人性。优秀的销售员要有洞察客户的能力。首先，他要能区别不同类型的人；其次，他要能因人而异地恰当对待他们。有些人天生具有这样的能力，但在大多数情况下，这种能力是通过仔细观察、自我控制和持续关注来访者的言行举止而得到的。天长日久，这种洞察力会发展成为一种直觉，也就是所谓的“第六感”。像其他感觉一样，“第六感”可以通过训练到达一种很高的境界。
人们一般认为，女性比男性拥有更好的直觉。她们通常在看到一个人的第一眼，就立即清楚了自己的好恶，不过很多男性也是这样。可信的说法是，女性所谓的超级直觉仅仅是观察力及自控力无意识训练的结果，因此，如果男性有意识地训练自己的直觉，也能逐渐获得“一眼识人”的能力。相比一般男性而言，女性可能是更“亲近”（更能靠近观察对象）的观察者，因而她的直觉也更准。无论这种能力是如何获得的，它都是销售工作中一个可贵的优势。
不过，在观察客户的同时，销售员也是客户所观察的对象。因此，他的个人形象和留给客户的第一印象就非常重要。销售员要考虑的第一个因素就是个人形象。
在高等教育如此普及的今天，似乎无需再去强调个人形象在现代商业中的重要性。
服装不会成就一个人，但服装是个人形象的一个重要方面。优秀的销售员应该穿着得体，而不是穿得华而不实。他的穿着要适应产品销售的场合，不要赶时髦，着装风格不要太夸张。他的服装和举止都要满足职业需要。他必须努力做一名真绅士，就像努力去做一名专业运动员一样。
考虑到个人形象的重要性，我在这里引用了亨利·巴克斯顿先生发表在《芝加哥论坛报》上的一段话，这段话非常中肯和实用，内容如下：“你是同行业中级别薪水相同的销售员里穿得最好、最干净利落的吗？你会穿得邋里邋遢到一个脏兮兮的环境里谈业务吗？你是否因为沾染了油脂、泥巴和烟尘而看起来脏兮兮的？看看你自己。你是否因为长期接触客户而变得不在意或忽视个人形象？很多销售员便是这样。“记得大约一年前，一个优秀的年轻人离开芝加哥去和农场主谈奶油业务。公司在商业目录中为这单业务设定的额度是750万美元。他为了让自己看上去和农场主一样，于是穿得很土气，但两个月过后，他一事无成地被公司召回了。他那廉价的草帽、蓝色的衬衣、挺括的长裤、沾满泥巴的鞋子以及满脸的胡茬并没有取得农场主的信任。“要想让那个打算拿辛苦钱来投资的人信任你，你必须看上去值得信任才行。成功者的形象是一块磁铁，能够引来你想要的业务。“你必须看上去是一个成功人士，着装必须能赢得他人的信任。客户对销售员的第一印象是销售能否成功的重要因素之一。当你出现时，不要呈现出一幅让人厌恶的画面——胡子拉碴、口臭、皱巴巴又肥大的衣服、破烂且沾满泥巴的鞋子、褪色的旧帽子、烟灰印子、口袋里漏出来的烟草袋绳，还有烟斗。不要抽烟斗，对别人来说，它一点都不好闻。留意你的牙齿，保持清洁。“你的口臭会赶走很多订单。即使工作会让你变得脏兮兮的，你也要收拾得干净利落。“如果你有机会获得晋升，自然会跟更体面的人打交道，你更要仔细地收拾自己。我敢保证，雇主在拜访你时，会以挑剔的目光上下打量你。准备出发吧，要像模像样。永远不要忽视或毫不在意你的个人形象。“想象一下这样的销售员：头发乱糟糟，胡子已经三天没刮了，衣服脏兮兮，还有口臭，手指上都是烟草熏过的痕迹，衣服皱得像是穿在身上睡了一夜，破破烂烂的鞋子，油腻腻的脏帽子。虽然有点儿夸张，但这就是我们每天能看见的销售员的综合画像。“优雅，整洁，干净。看上去要像一个成功销售员的样子。记住，外表可以让客户信任你，也可以让客户不信任你。照我说的做吧，你的销售业绩会得到提升。”内在品格是最好的名片
不过，外在形象毕竟只是销售员人格的一部分，内在品格才更重要。
只有经过长时间的训练，人们才能在精神和智力上有所成长。
品格的培养永无止境。智慧、勤勉、有礼貌、有信誉，这些品格都是可以通过有意识的训练来获得的。品格是管理和教育的结果。
为了全面地提升品格，我们必须首先给自己树立一个榜样。只有善于向具有高尚品格的人学习，我们才可能有所提高。
内在品格与外在名声并不是一回事。真正的品格坚如磐石，是实现事业成功的基础。品格高尚的人不会放纵自己耍花招去欺骗别人。
只有高尚的品格才能让知识、技术、财富成为其拥有者的助力而不是阻力；只有高尚的品格才能让一个销售员实现他的最高目标，走上事业的巅峰。
下面是一些对销售工作有利的品格：智慧，得体，自制，礼貌，乐观，真诚。智慧
每一种工作都要用到智慧，销售工作更是如此。有了智慧，销售员就会主动去寻找所有可能与产品相关的信息，运用观察能力去辨别不同类型的客户，并对人和事形成自己的判断。
如果说知识是履行责任的必备条件，那么没有什么比无知更令人怜悯了；如果有人认为知识不值得拥有，那么他真是愚蠢至极。我们应该追求知识而谴责无知；知识代表着进步，而无知代表着停滞不前；那些本该拥有知识的人辜负了他的成人身份。这些，我们真的明白吗？
专业销售员的智慧体现在他对人性的洞察和对所售商品的了解上。得体
优秀的销售员必须表现得非常得体。为此，他需要有丰富的社交经验和处世经验。得体的人展现出来的既是智慧，也是对他人的体贴。得体就是在适当场合说适当的话，做适当的事。它会让你交到朋友，有助于你销售产品、维系客户，提升并维护信誉。与所做或所说的事情相比，做事、说话的方式更能体现出销售员是否得体。得体不在于说的话，而在于说话的语调，不在于做的事，而在于做事的风格。
真正的得体是由心而发的，不需要任何伪装。一个真正得体的人是很有修养的，他会由衷地为他人考虑。自制
用自己的智慧来管理和控制自己的能力和性格，这就是自制。为了能在各种场合都表现良好，销售员必须具备自制力。自制力非常难得，它是严格自律和长期训练的结果。
拥有自制力的销售员能从容应对任何事情，缺乏自制力的销售员则容易因琐碎小事而烦恼。
不论是批发业还是零售业，销售员每天都会遇到很多令人恼怒的琐事，只有具备自制力的销售员才能从容应对它们。他能因出色的自制而无视它们，从而不生闲气。
销售员必须冷静地对待客户那些或真实或虚构的不满。冷静可以压制愤怒。
无礼、傲慢的人每天都会遇到，但礼貌、自制的销售员能够抚平他们的怒气。充满敬意的高尚心灵能够化解不愉快的事情，而得体、优雅总能让粗鲁的冒犯者自惭形秽。
自制源于精神自律，得体则源于商务礼仪和社交智慧。拥有这两种品格的销售员总能在进一步发展中保持自尊，并能融洽地进行交易。他会得到别人的尊敬、交到朋友，并维持关系、赢得信誉——这是商业活动中宝贵的无形资产。
一位销售专家说：“争辩不适用于商业领域，销售员必须克制争辩的冲动。不管客户说的话多么不公道，多么以偏概全，销售员必须认识到对方正处于有利的位置上。显然，销售员需要保持昂扬的斗志和乐观的心态，这源于他的专业知识、宽容心态和对商业潜力的客观认识。”礼貌
礼貌在销售工作中的重要性已毋庸赘述。想要让客户按照自己的意愿行事，销售员就必须尽可能在客户面前表现得令人愉悦和讨人喜欢。
告诫从事批发业务或是旅行推销的销售员要保持礼貌很可能是多余的，因为他们经常需要去拜访客户，而他们的态度在一定程度上决定了他们是否能获得接见。只有过了这一关，他们才需要进一步考虑怎样影响拜访对象的购买意愿。他们对礼貌的重要性心知肚明。但我们必须要承认，从事零售业的销售员经常缺少基本的礼貌。
对从事零售业的销售员来说，礼貌就是“对所有遇到的人，我们的言行举止都要亲切、和蔼和真诚”。不管是对径直来前台的客户，还是仅仅来店里随便看看、随便问问的来访者，又或者是和我们怀着相似的目的和利益来谈业务的同行，我们都要表现得很有礼貌。
在日常业务中是否需要一直保持礼貌呢？对那些因为得体、自制或良好的教养而受益匪浅的人来说，答案无疑是肯定的。对那些有时拿不准该怎样做的零售业从业人员来说，保持基本的礼貌将非常有用。乐观
乐观的心态与乐观的思维习惯密不可分。在商业往来和社会交往中，乐观的精神都很重要。培养乐观的精神，对销售员大有裨益。
在拜访客户以及聆听客户需求的时候，销售员的及时回应是非常有价值的。而敏捷的回应，正来自销售员对自己及所售产品的信心。
各个商店里那些拔尖的销售员总有业务可做，客户甚至会点名要他们来服务。如果仔细研究这些销售员，你会发现他们十有八九很受客户的喜爱，因为他们的态度赢得了客户的信任，他们对客户的需求反应迅捷。真诚
真诚是对销售员的又一个基本要求。销售员不仅要关注自己的切身利益，还要让他人明显地感受到自己的真诚。真诚可能体现为热情地演示产品、及时地回应客户的需求、千方百计地获得客户的认可。销售员必须具备这一品质，否则的话最好改行。如果他缺乏真诚，只可能失败；但他如果具备了这一品质，再加上勇敢、耐心以及对自己和雇主的忠诚，他一定会走向成功。
在基于自己的个性而塑造商业品格的过程中，销售员需要不断投入时间和精力，但这会带来丰厚的回报。良好的商业品格会让销售员持续获益。销售的专业主义销售是一门科学
在这里，我们并不是要探讨现代销售的超自然特征。有时候，这些特征反而会让新手销售员感到混乱，使他以为，为了完成销售，就必须去催眠客户。
真正的销售科学与神秘莫测的心理学效应无关，而是与公认的智慧及行动准则有关：什么时候将哪一条经验应用于实践，才能获得成功。
我们稍后会讨论通常所说的销售心理学的几个要素，但在此之前，我们应该打消这样一个念头，即为了成功销售产品，需要上一门催眠暗示课或在销售中招摇撞骗。这样的想法与事实相去甚远。销售不是玄学，不需要超自然的资质。它是实践性很强的一个学科分支，其基础是流传千古的一些常识准则。
销售是推销产品的艺术，其所用的知识源于一些久经检验的方法和技巧。
递给你一包早餐，然后收下你的钱作为交换，这样的售货员不是一个专业的销售员，而是一个普通的卖东西的人——并且可能是卖东西的人里面极普通的一个。他的销售能力完全经不起销售实践的检验。自动售货机也能做他所做的事情。自动售货机每天都在卖东西，它恰到好处地演示了什么是普通的售卖：仅仅是以商品来换取等值的金钱。
在某些方面，售货机比普通售货员更有优势。你无法一看见售货员就知道他在卖什么，或者一听见他说话就知道他在卖什么。他可不会为商品做广告，但大多数自动售货机可以做到。在好的地段，一台自动售货机会比一个活生生的售货员卖出更多的商品，因为后者对买卖的热情受到下班时间和发薪日的影响。
一个著名的销售经理说过，市场上干销售的人太多了，已经是供过于求的状态。虽然他们也被称为销售员，但并没有什么特别的意义。
要学会专业的销售，必须要不断学习销售知识并应用于实践，因为销售的环境一直在改变，你不可能以同样的方式把商品卖给不同的人。
专业的销售员会全面考虑每一次销售的例外因素，审慎地思考每一次销售的特殊环境和条件。当成功地完成一次销售之后，他会去研究和总结规律和方法，使自己能够以最小的努力和最少的花费完成下一次销售。简而言之，他持续学习，不断总结规律，并以此来提高自己的销售能力。专业销售员的必备品质
下面列举的是专业销售员所应具备的一些品质：（1）良好的教育
在很大程度上，良好的教育并不取决于早年上过大学的优势，而是取决于良好的语法教育所打下的坚实基础。什么时候开始都不晚。如果缺乏良好的早期教育，销售员就要尽快通过自学来弥补这一缺陷。接受过良好的教育是商业教育进一步发展的坚实基础。（2）学以致用
学习任何一门商业类学科，尤其是销售学，都必须要像学习语言、文学、法律、医学一样认真，并积极地付诸实践。这样才能为职业生涯做准备。
永远记住，专业的销售员与普通的销售员之间的区别就在于，前者不断学习相关的行业知识，后者则认为学习是没必要的。这也是一个普通销售员在行业中难有发展的原因。他不适合行业的需要。
普通的销售员到处都是，正如我已经说过的，他们充斥在市场的每一个角落。但那些叱咤商界的店主、制造商和大商行一直孜孜以求的，却是那些虽然早年受教育较少，但通过自我学习和实践而获得销售能力的人才。（3）追求上进
好学的销售员不但仔细观察客户的性格，还仔细审视自己的性格。他努力发现自己的缺点和不足，并用意志力去弥补它们。他小心打理自己的形象，学习恰当的表达方法以及因人而异的交往方式。在任何情况下，他都谦恭而有礼。他用得体的言行来维系客户。如果他性格上有缺陷，他会设法弥补，以此来让自己变得和蔼而受欢迎。（4）自我约束
自我约束的重要性我已经阐述过了。专业的销售员必须控制自己的脾气，约束自己的语言，从而避免冒犯客户。当他发现自己与客户的相处方式不恰当时，他必须要立即改变策略。即使某些场面很考验人的脾气，他也必须保持体面和自尊。（5）洞察人性
优秀的销售员必须要研究人性、洞察人性。他要学会评估与客户会面的情形，为将来的拜访工作做好准备。如果场合于己不利，他就会聪明地撤退。他能够接近那些其他人很难接近的人。他不会以相同的方式接近不同的人，而是在拜访客户时仔细辨别客户的类型。总之，他善于运用科学知识或是从人情世故中获得的知识。（6）过目不忘
专业的销售员要注重培养自己的记忆力，记住客户的面孔、名字以及与客户或潜在客户联系过程中的所有细节。他要记住很多人，并在再次见到他们的时候想起他们。当然，销售员的记忆力不可能好到把繁忙的一生中所遇见的每一个客户的所有事情都记住。因此，专业的销售员要懂得使用备忘录来帮助自己记忆，同时将它们分门别类，以供参考。
他的座右铭应该是，记忆力和备忘录。（7）精明而诚实
销售员要机智精明，但不能欺骗客户。他所说的每一句话都要合乎事实，这是唯一安全可靠的方法。（8）熟知产品
销售员既要研究自己的产品，也要研究竞争对手的产品及其销售方法。他越是了解对手的产品，就越能指出自己产品的优势。
专业的销售员从不会忘记竞争的存在。商场如战场，那些聪明的头脑在处处与他作对。但他不会以鄙视竞争对手或诋毁对方的产品来作为销售自己产品的方法。即使是面对竞争对手，他也是尽量广交朋友而不是四处树敌。他会尽可能获得竞争对手及其产品的信息，这对他销售自己的产品很有帮助。他不满足于现有的方法，即使它们很有效；他总是乐于学习新的方法，不断提升自己，改善自己的销售方法。（9）坚持不懈
优秀的销售员既勤奋又坚持不懈，也就是所谓的执着。他不会因为客户的拒绝而放弃，他会努力找出失败的原因。当他弄清楚客户为什么拒绝购买自己的产品之后，他就会制定一个新的方案，回到客户那里再试一次。
他不会浪费时间。在工作时间之外，他仍然想着自己的工作。他把公司的利益当成自己的利益，忠诚于老板和销售部门的上级主管。同时，他野心勃勃，不愿意听天由命。“不断向上”是他的座右铭，而他一定会爬得更高。（10）突破常规
专业的销售员拒绝墨守成规。他透彻地研究过自己所在的行业，从而能够提出新的销售方法，并把它们应用到自己的工作实践中去。他把成功的新方法上报给公司，让同事们都获益，从而引起大家的注意。通过不断吸收新的销售知识，他提高了自己的销售能力，拓展了业务，巩固了与客户之间的联系，从而增强了公司的实力。
销售业绩的提升依赖于这样的人，他们通过坚忍不拔的努力而获得并提升了自己的销售能力，他们把自己的所有能力和精力都投入到了销售中去。
所有这些努力都是值得的。普通的销售员可以成为专业的销售员，专业的销售员可以成为专家，而每个人都能通过正确的努力来强化自己已经掌握的东西。第二章优秀的销售员都是心理学家销售就是“贩卖”信赖感
销售心理学是一门科学或一类知识的综合，它涉及商品销售这一行为（也可称为艺术）过程中所发生的思维活动或精神活动。对于那些能成为客户与销售员关系基础的抽象准则，或者那些在销售过程中逐渐被意识到的心理过程，聪明的销售员会很感兴趣，他们会把这些知识运用起来。
我们已经阐述过，销售是一门科学，也是一门艺术。当科学知识被运用于实践或实际的商业运作中时，它就变成了一门艺术。
在研究销售心理学的过程中，我们必须先接受这样一个最基本的原则：销售员会自觉或不自觉地唤起客户理智、感情或意志中那些最本质的东西。对于一个专业的销售员来说，拥有销售学的一些抽象的理论知识是一大优势。这些知识能指导销售员的行为，使其对客户施加他的全部影响力，从而达成目标。换言之，就是能让他恰当地展示商品，做好销售的收尾工作。
这种理论的重要性想必已经被强调得太多了，但是，正如耶鲁大学的哈德利所说：“当一个人熟练掌握了关于自己职业的基础理论知识时，相较于那些主要依靠自身狭隘经验的同行，他便有了巨大的优势……简而言之，每个人不仅要掌握职业技能，还要了解与之相关的政治经济学……我相信这一学科所做的对于社会效用的理论研究，不仅不会阻碍那些实用科学的发展，反而会促进它们的发展。如今存在的最大问题，是我们高估了那些对公众有切实效用的实用科学，又低估了那些看似抽象且与现实相去甚远的理论研究，这是需要我们去解决的。”信赖与暗示
首先要记住，想要成功售出商品，销售员跟客户的思维必须同步。在情感和意愿上，他们都要达成一致。这种一致在很大程度上依赖于销售员对客户的暗示和客户对销售员的信任，这是显而易见的。
为了让客户对销售员产生信任，接受他所营造的场景，销售员必须对自己和自己的产品有信心。销售员必须保持自信，这样才能把这种自信传达给客户。
自信的人是值得信任的，值得信任的人能够给予听众强有力的暗示。
在人际交往或商业活动中，我们操控着别人的行为与情感，反过来也会被对方影响。人类的历史充满着对精神力量的展示。想要赢得法律诉讼，靠的不仅是逻辑，还有说服力。一个能言善辩的演讲者或演员会产生精神力量，对别人施加强大的影响。他们完美的表达艺术会迷倒别人，让别人产生同感，从而坚定不移地赞同他们的想法。这些经历，我们谁不曾有过呢？这是精神力量的指引作用，它具有一种吸引力，能在听众犹豫不决的情况下，作为一种积极而主观的意识去打开他们消极而客观的意识，使得他们接受这个暗示。也就是说，这是一种用积极的精神力量去影响消极精神力量的行为。这种施加在听众身上的影响，就源于演讲者展现出来的自信。信任的基础
我们会对别人产生各种印象，如，觉得对方值得信任或不值得信任等。这些印象是发生在潜意识层面的，不论我们如何努力，都无法强行扭曲自己的第一印象。我们之所以对别人产生信任，是因为别人吸引了我们的注意力，或是因为我们的同理心。在销售过程中，如果想让客户对你产生信任，首先必须吸引他的注意力。注意力既是客观的，又是主观的，既是理智的，又是情感的。举例来说，当我们向客户展示样品时，他的思维就是开放而且主观的；当我们对客户谈及商品的效用、商品可能产生的益处或者商品的受欢迎程度时，他的思维就是封闭而且客观的。因此，最有效的做法是把冷冰冰的产品介绍穿插在产品展示的过程中。激起客户的兴趣
激起目标客户的兴趣，对于销售员来说很有必要。为了达到这一目的，他必须做到：熟知自己的商品；懂得人性；能用正确的方式说正确的话；行为恰如其分；保持真诚的态度；恰当地展示商品。
销售员只有全方位了解自己的商品，才能对客户阐述它的优点，引起客户的兴趣。要做到这一点，销售员在表达上就不能有犹豫，在语气上也不能有疑虑。面对质疑，他要能做出及时且果断的回答。
销售员必须懂得人性，这样才能解读客户的心理，才能对特定的情况做出回应并采取行动。最基本的一点是销售员得有自信，自信才能赢得客户的信任。
销售员所使用的语言、阐述方式、语调都要符合当时的情景。他所说的话，其实并不比他的说话方式更重要。要想给客户留下深刻的印象，吸引他的注意力，激发他的兴趣，关键不在于说了什么，而在于说话的方式。
商品介绍要经过深思熟虑，要清晰，要让客户能够跟上你的表达，仓促的表达只会分散客户的注意力。因此，一次只能讲一个要点，彻底讲清楚之后再继续下一个。
通常来说，提问的方式能够激发客户的兴趣，唤起他的思维活动。如果客户思维散漫，不专注于眼前的事物，不关心你说的话，也不关心你所展示的商品，心思完全在别的地方，那么你的表现就很成问题了。
销售员的语调要经过特别的训练和调整，让人听着舒服。悦人的声音很有魅力，能够吸引多数人；刺耳的声音、毫无高低起伏的说话方式则会让多数人心生排斥。
销售员的仪态和举止都要经过仔细考虑。要记住，一个人通过声音所传达的话语和思想，可能与他的行为举止所表达的内容截然相反。
在接待客户时，不同类型的销售员要有不同的姿态。做批发业务的销售员可以站着，也可以坐着，做零售业务的销售员就只能站着。
在商业活动中，真诚是最基本的要求。如果客户感受不到销售员的真挚，是不会对商品产生兴趣的。销售员既要营造出不同的销售场景，也要相应地培养出不同的自我控制能力。真诚的态度往往很有感染力，它能影响客户的思维，帮助销售员很好地完成销售。
不管销售员如何展示自己的商品，都必须完全吸引到客户的注意力才行。展示的目的在于体现商品的优点。说服客户他很需要这些商品，然后把话题引向购买。一旦客户被说服了，并认为自己非常需要这些商品，此时，他就已经准备好付钱了。不动声色的暗示
暗示和说服在销售中非常重要，且经常被用到。销售员的目的在于让客户对商品产生购买欲。这可以通过说明事实和引发讨论来达到，也可以通过煽情的商品描述来达到。
在这里，我们要对理智与情感做一番辨析：我们通过理智认知事物，而认知到的事物能唤起我们的情感。因此，优秀的销售员会同时使用两种不同的说服方式：理性暗示和感性暗示。
对于以理性思维为主的人来说，要成功吸引他们的注意，就得摆事实、讲道理。对商品情况的叙述、对商品的实用性的描述以及较为客观而确凿的论据，都能给他们留下深刻印象。这就是我所说的理性暗示。
想象力丰富的人则容易被感性事物打动，漂亮的、能引起他们好奇心的事物都能吸引他们，激发他们的喜爱。这就是感性暗示。
感情强烈的人往往受情绪支配，他们在威逼利诱之下就会乖乖掏钱。不过，威逼利诱的非法的。幸运的是，这些感性的人大多数都没有经历过非法交易。优秀的销售员也不屑于使用这种方法。
人们发现，在各种引导、教育手段中，暗示是非常有效的。暗示即说服人的大脑，因此，所有的引导、教育都是暗示的结果。我们一定要重视暗示的作用。零售业中的暗示
在零售销售中有很多常规事项，如商品的成分、产地、品质等。销售员必须学会放大这些事项的特色，如强调这是来自谢菲尔德的餐具，是来自康涅狄格州的银器，是来自哈瓦那或马尼拉的雪茄，是来自巴黎或纽约的最新款的帽子，是来自德累斯顿的瓷器，是来自明尼阿波利斯市的面粉，等等。
客户通常会选择那些有着上佳品质的商品，因为它们跟劣质品的差别一目了然。这种差异可以成功地唤起客户的虚荣心。
一个做零售业务的销售员一定要清楚地知道销售的目的以及商品的各个组成部分，也要想好怎样介绍商品、怎样收尾，记住要提到的所有细节。在销售适合做礼物的商品时，他要熟悉商品可以被赋予哪些情感意义，以便成功唤起客户内心感性的一面。
不管在哪种形式的销售中，话题一直围绕着价格打转并不是一个好办法，谈论价值才是最有效的。不过，对于做批发业务的销售员来说，必须要熟悉商品的价格、折扣、合作条件等方面的内容。暗示销售的要素
对于从事零售业的销售员来说，要想成功地完成销售，就必须从智力、情绪和意志三个层面对客户进行暗示。方法如下：（1）智力层面：
①判断和比较商品的品质、用途、价值、构造等，并放大其特色。
②具有幽默感和感染力，激发客户的理想、美感、想象力和经济敏感性。（2）情绪层面：
①强调商品的情感价值和购买商品的好处，激发客户的好奇心和惊讶感，通过赞许和恭维，激发客户的骄傲、自尊以及爱国情感等。
②强调父/母爱的伟大，激发客户的节俭、精明和谨慎的本性。（3）意志层面：
通过智力和情绪的暗示，促使客户做出购买决定并完成付款。
这就是暗示销售。暗示动作
暗示动作对完成销售来说意义重大。举例来说，当一个销售员在推销运动装备时，暗示动作就尤为必要。他可能花了很长时间来介绍运动装备，但却没能激起客户的兴趣。而当他击打拳击沙袋，示范哑铃动作，操弄肌肉锻炼器具或划船练习架时，这些行为立刻唤起了客户的情绪。我们在这里看到了实际演示的重要性。在销售过程中，要始终记住这一点。
要尽量以最全面、最实用的方式演示商品。销售员要培养观察力、想象力和创造力。他应该是一名积极的思考者，从而使自己适应环境或控制环境。
对产品有了具体了解，对人性有了抽象了解，具备了观察能力和适应能力，销售员就能给自己带来利益，给客户带来价值。说服：把话说到对方心里
说服是销售过程中的重要武器。如果我们分析客户在交易过程中的思考过程，就会发现一定是这样的：信任—感受—信服—行动。说服能调动客户的感觉或情绪，如骄傲、同情、悔恨、爱国主义、利己主义等。
销售员的目的在于激发客户的需求和欲望，所以展示商品是很有必要的。仅仅告诉客户他需要买一台机器，他是不会购买的。销售员要给客户展示机器，吸引他，激起他的情感和占有这台机器的欲望。
要唤起对方的某种情绪，销售员必须先有同样的情绪。所以，他必须认识到自己的商品的优点，才能传达出急切地想拥有这件商品的感觉。在一些案例中，一些客户的内心情绪被唤起之后，往往非常强烈。展示优点
如果目标客户的感受不足以引起他的欲望，销售员就要努力扭转这种局面，尽可能地展示商品的更突出的优点。也许客户事先已青睐别的商品，但只要销售员能够更有技巧地展示商品，把商品的优点恰到好处地体现出来，就能改变客户内心的想法。要成功做到这一点，销售员所拥有的知识就得适应客户内心的需求，只有这样，才能很好地引导对方。他所有的精神力和意志力都要专注于改变客户的喜好。论证充分
在销售过程中，理性的销售员要能够通过与客户的交谈和讨论，判断出客户到底在想什么。
深思熟虑、逻辑严密的商品介绍是很有优势的。在论证的过程中，销售员要学会使用不同的理论武器，也要讲究章法，把最有力的论据放在最后。
在多数情况下，唤起客户的利己之心是最有效的销售方法。例如，告诉他这个商品能为他省钱，等等。
向客户指出商品可能会为他带来的利益、便利、舒适感，或者告诉他商品的独一无二性等，都能吸引客户。唤起他内心的渴望之后，他就会信服你，销售也能顺利进行。引起兴趣
如果客户已经开始信服你，你就要用更直接的方法引起他的兴趣，影响他的思维，比如，在展示商品的主要优势时，直接反问道：“难道我说的不是事实吗？”
在这个过程中，你还需要恰当而微妙地对客户的想法表示恭维。如果你能通过这种方式让他逐渐认同你的说法，剩下的部分就会变得相当容易了。唤起情感
为了吸引那些容易受情绪支配的客户，销售员有时候可以展示出错误判断所导致的负面后果给客户看，这种方法是很有效的。销售员通过详细论述商品的优点，暗示客户购买商品后获得的好处，就能把那些更贵的、品质更佳的商品推销出去，因为这种办法能唤起客户的虚荣心。
细节方面的解说通常会让比较情绪化的人感到迷惑。面对这样的客户时，要谨慎使用此方法。
销售员的主要目标是找到客户的核心诉求，也就是找到最能吸引他的地方。这一诉求可能是商品的实用性，也有可能是多功能性，还有可能是有利可图，又或者是便宜、独家售卖，等等。找到这一特色，然后再找到能让这一特色成立的论据。说服的三个要素
为了吸引客户的眼球，发挥说服的威力，销售员要和客户建立起直接的即时联系。亚里士多德认为，一个优秀的劝说者应该具备三种品质：见识、好意、美德。
见识——人们乐于被有见识的人所引领。想要改变他人的思想，就一定要见多识广。人们越是跟有见识的人看法相似，就越是会敬佩他。因此，除了见多识广之外，还要尽可能和你想要影响的人保持意见一致。不过庆幸的是，人们对很多事情和理论总能保持意见一致。对客户的意见表示赞同，会让他觉得你更亲切，否则，两个人就会产生分歧。
好意——如果一个人具备了见识和美德，似乎就不再需要好意了，因为见识会确保他实事求是，美德会确保他拥有公正的信念。但是，具备了见识和美德的人还必须时刻挂念着别人的最高利益才行，即心怀好意。如果他敌视别人的珍贵意见，就不可能对别人产生更大的影响。这么看来，亚里士多德提到这个品质是很有必要的。
美德——见识和好意已经足以让演讲者和作者（或是销售员）胜任，因为前者意味着能力，后者意味着在不违反道德准则的前提下提出最好的建议。但亚里士多德坚持认为美德也是必要条件，因为虽然一个人不可能对自己作恶，但有能力的人也可能表现得荒唐、盲目冲动、不懂变通。这样的人不是一个好的顾问。销售不是体力活，而是脑力活
好的销售方法并不神秘，只是很多销售员没有能力独自构想出这些方法而已。他们虽然了解了接近客户、演示产品和完成销售的基本步骤，但他们没有最大限度地意识到精神的影响力。这种力量魅力十足，我们随处就能看到一个人的精神是如何作用于另外一个人的，就好比磁铁作用于铁一样。我们知道异名磁极相吸引，同名磁极相排斥。我们也知道，在某种条件下，经由言行举止表达出的思想会吸引他人，引导他们朝你设定的方向走去，但在另一些条件下，相似的表达却可能引发分歧。
销售员的大多数快乐在于他了解成功的方法。那些不知道为什么成功或失败的销售员，并不会真正享受到工作带给他的快乐。他可能具备成功所需的一切能力，但如果这些能力没有经过恰当的训练和运用，或者被毫无章法地乱用，他照样不会获得成功。因此，理解每个销售步骤有怎样的效果，以及为什么会有这样的效果，对销售员来说是非常有好处的。换句话说，销售员应该彻底理解他的工作，并且能够带着这种理解去运用自己的能力。理解力不足
事实上，很多人不知道自己是如何成功卖出商品的。他们工作努力，但缺乏对客户心理的理解，甚至缺乏对自己的理解。
有些人满足于已经取得的成就，不想自找麻烦地去探究成功的原因。这些人不了解自身，肯定会得到教训。
这样的人有时会被认为是“天生的销售员”。他们在日常业务中使用了专业的销售方法，但不自知。如果偏离这些惯常的方法，他们很有可能会失败，而知识的缺乏让他们无法找到失败的原因。因此，这样的人最好能意识到了解自己及自己的销售方法的必要性，并能根据系统的销售知识来梳理自己的工作。
对于那些对工作敷衍了事，完全不考虑规律、原则或先例，只相信运气、侥幸、自信以及所谓的经验会帮助他们解决问题的销售员来说，也是一样的道理。自我检查的必要性
每一个销售员都要经常问自己为什么会成功或为什么会失败。专业的销售员会走得更远，他会分析自己的每一笔交易，记录分析结论，以供未来参考。我也见过很多销售员，他们一旦卖不出去产品，就会把失败归咎于经济萧条、资金不足、金融动荡、就业困难、政治运动、关税壁垒等，而完全无视那些更专业的同行每天都能卖出产品的事实。他们抱怨自己不走运，把失败归咎于环境，但环境和失败毫无关系。
在这种情况下，失败的销售员完全忽略了精神的力量。抢占对方的大脑
实用心理学知识是开展业务的一个强大的理论武器，不同行业里那些有思想的人正在密切关注它。销售不是体力活，而是脑力活。两个人到森林里去砍伐树木，砍得多的一定是那个肌肉强健且非常懂得运用肌肉的人。两个人进行销售竞赛，胜出的一定是那个为了业务而武装头脑、训练思维的人。除非你了解自己的头脑，了解思维运行的规则，否则你不会把头脑武装、训练得很好。从业务的角度来说，一个人对自己的最重要的了解，就是识别自己的能力及其发展潜力。这其中更重要的一点便是人格魅力。有些人很容易赢得别人的赞同，他们提出来的几乎所有建议都能得到至少是大多数熟人的赞同。这一特质不是因为他们的逻辑性——他们论证和推理的能力，而是因为听众的敬仰。听众虽然是听完所有论证才做决定，但他们在听的过程中就迫不及待要赞同演讲者的主张了。
几年前，在芝加哥有过一场著名的演讲。演讲者是一位默默无闻的国会议员，他是从某个不知名的西部小镇来到芝加哥的。他的人格魅力在这场演讲中体现得淋漓尽致，对很多听众产生了不可抗拒的影响。他不需要强迫听众接受他的观点。他只要一开口，大家就立刻表示赞同。在鼓掌声中，这个来自西部的男人取得了领导地位。大家一致通过决议，任命他为美国总统，把其他候选人远远甩在了身后。精神的力量
宗教人士认为“灵魂的力量”在某种程度上能够控制别人。从科学角度来看，这样的特质其实就是“精神的力量”。这种能让他人见自己所见、做自己所需、想自己所想的力量叫什么名字不重要。重要的是，销售员是否能够运用它来提高销量。有些销售员证明它可行。他们很少被拒绝。一旦遇到这类销售员，那些抱有偏见的冥顽不灵的客户就忘记了他们好斗的本性。这类销售员轻易就能拿到订单，他们既不会浪费时间，也不会刻意劝说。每个人似乎自然而然就同意了他的观点，接受了他提出的想法，并且几乎完全按照他的要求去做。他正在有意无意地将这种所谓“灵魂的力量”“精神的力量”“个人吸引力”付诸实践。销售拼的是心理
心理学家并没有给我们提供任何能够提升精神影响力的公式。但是，对此感兴趣的人不妨自己思考一下。
想要提升这种影响力，首先就要认真研究那些有天赋的销售员，研究那些使用这种能力获得成功的销售员。一丝不苟
这种人通常非常认真，他们的脑子里只有一个想法：取得事业上的成功。
他们的认真会增强他们的表达力和说服力，从而成功地影响客户。
我们经常遇见这样的情况：一个无知、迟钝的家伙平时无法用语言很好地表达自己的想法，但在危急关头却突然说得非常流利，虽然语法未必准确，他的表达也未必那么精彩和有力。
这是因为，他不得不把平时的交流障碍抛在一边，认真应对眼前的危急状况。
同样的道理，当一个人想要逃离突如其来的危险时，他总能表现得比平时更机智。融入环境
想要提升精神影响力，第二步就是要尽可能地融入工作环境。为此，他应该和经理，和公司的其他人和谐相处，没有不愉快的过往。他应该完全认同自己所销售的产品，应该对每一位前来交谈的客户有同理心。这一点很重要。有些销售员似乎认为，自己在面对客户时只要维持表面的礼貌、耐心和周到就足够了。
因为无知，客户的拒绝理由也许很荒谬；因为狭隘，客户可能抱有偏见。因此，在对客户的价值观进行引导之前，必须要先提高他的认知水平。不那么认真的销售员会讨厌这一缓慢冗长的过程。他会以最亲切的方式和客户交谈，但在心里却认为他是个笨蛋，奇怪这样一个落伍的人是怎样生存下来的。客户虽然不能从销售员的语言里获知他心里在想什么，但依然会受到销售员负面思想的影响。即使客户最终下单了，那也只是因为销售员的劝说让他筋疲力尽，或者是因为他羞愧于自己的谈话技巧。需要指出的一点是，他并没有受到你的精神感召。毫无保留
认真的销售员总会毫无保留地为工作付出。他会想方设法去引导客户，会快速熟悉环境、融入环境，会跟客户达成相互理解，就像惺惺相惜的两个人之间的感觉一样——在试图影响他人之前，一定要做到这一点。
不要试图用催眠术或类似的方法来诱导别人，不要试图对客户的意志力发起进攻，因为这既不公平也不实际。但是，如果销售员具备了激发客户的兴趣和善意的能力，客户就会自愿按照一个催眠师要求的那样去做。一旦具备了这样的能力，销售员就离成功不远了。身心平衡
对销售员来说，准确理解心理因素的作用非常必要。
心理因素对生理功能的影响是非常明显的，特定的器官特别容易受到特定心理的影响。强烈的仇恨、突然爆发的脾气、无法遏制的愤怒和某些形式的担忧对肾脏都有很坏的影响，会加速肾脏的器质性病变。过度的自私会严重影响肝脏，而忌妒，特别是长期的忌妒会强烈影响肝脏和脾脏。众所周知的是，强烈的、长期的忌妒对心脏具有极其有害的影响，而担心、焦虑、恐惧、愤怒等不良情绪也一样，如果持续时间很长的话，其负面影响尤其严重。无数人死于由激动引发的心脏病。精神性休克和情绪的剧烈爆发经常导致黄疸。人们的坏脾气通常是由长期的沮丧、恐惧和焦虑造成的。
一个医师说过：“我惊讶地发现，造成肝癌的原因是长期的悲伤或焦虑。”英国著名的斯诺博士认为，焦虑和担忧是患大多数癌症的原因，尤其是乳腺癌和子宫癌。B.W．理查森先生认为，皮肤过敏源于过度的心理压力。这名优秀的医师说：“值得注意的是，很少有人去研究造成生理疾病的心理原因。”这些不同器官的结构性改变缘于心理变化所带来的有毒物质。
细胞、大脑、神经组织等共同组成了我们的身体，它们对每一个心理过程都非常敏感。在某种意义上，身体是大脑的延伸，每一个想法、每一种心态、每一种情绪都会被立即传送到距离大脑最远的细胞。如果心理失调、情绪败坏，就会破坏这些细胞。许多人由于长期的忧郁、担忧、恐惧和其他心理失调而整个生理系统被严重破坏，结果导致身体的崩溃。
爱是人类的天性。任何偏离爱的心理状态都会导致身体状况的无序和混乱，因为它们违背了人类的天性。但是只要假以时日，所有人都能摆脱对身体有害的心理状态。
改变有害的心理状态并不困难，你只要用有益的心理状态取而代之即可。协调会取代不协调，仁慈和爱会消灭忌妒和仇恨。只要我们主动去设想开心快乐的场景，沮丧忧郁的想法自然就会走开。
当我们学会消灭血液系统、消化系统、呼吸系统中的有害物质，学会保持积极的想象、纯洁的思想和光明的理想，学会运用让生命保持有序和纯净的力量，我们才算懂得了如何生活。当我们学会用爱和仁慈去矫正仇恨心理、忌妒心理，掌握用调和的心理矫正失调心理的诀窍，学会用正面的心态提振精神，我们的文明才会飞速向前发展。直面敌意
一家公司登广告招聘员工，列出的其中一项要求是“他必须具备应对敌意的能力”。显然，这家公司需要的是一个坚毅、勇敢、有恒心的年轻人，他不会轻易被打败，不会一遇到困难就放弃。
一帆风顺的时候，人人都是伟人；但遇到对抗或摩擦的时候，很多人就束手无策了。当事情完全按照他们的方式进行且没有任何困难和阻碍时，他们往往表现得强壮、机智、别出心裁、充满活力；但如果遇到障碍，身处逆境的时候，他们的勇气就一泄到底了。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]