作者：徐亚文
出版社：人民邮电出版社有限公司
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企业经营沙盘推演试读：
前言
FOREWOBRO随着高校实验教学改革的不断深入，很多经管类专业在实验教学课程体系中，开设了“企业经营沙盘推演”课程。该课程引入 ERP 概念，通过沙盘推演的方式，进行情景模拟，让学生分小组完成企业经营活动。课程将很多经济学、管理学知识融入其中，将理论与实践相融合，从而提高大学生的综合应用能力，培养创新精神。
本书是笔者多年潜心钻研企业经营沙盘推演的成果。从2005年初次接触沙盘推演课程，笔者就被这种体验互动式教学模式所吸引，2008年开始从事“ERP 沙盘”课程教学，多年的教学和带队参加比赛，一方面，丰富了一线教学经验，另一方面，对沙盘推演有了更深层次的认识。由于市场上的手工沙盘教学道具与电子沙盘在教学过程中都存在教学工作量大，不适合合班、多班同时教学等一系列问题，笔者便萌发了自主开发一套适合教学的“ERP 沙盘辅助教学系统”的想法。为了减轻像笔者这样在一线从事沙盘推演教学教师的繁重教学任务，深化课程教学改革，丰富学生课外生活，笔者从2012年6月开始着手设计这套系统，到2013年2月完成第一个版本的开发，并在课程中使用。根据教学需要，2018年3月之前，对软件进行了两次大的升级。2018年6月，正式申请模拟软件著作权。2018年9月，将该系统应用于本校新开的跨专业综合训练课程“企业沙盘推演”教学中。3800名新入校的学生参与了学习，将企业沙盘推演教学推向了一个全新的高度。笔者设计开发本系统，并将课程的教学方法、系统操作方法整理出版，是为了进一步普及企业经营沙盘推演教学，提高教学质量，希望对高校的实践教学尽一份绵薄之力。“ERP 沙盘辅助教学系统”融入了笔者多年教学心得体会，业务功能根据实际教学需要开发，解决了采用原有沙盘进行教学时学生操作流程不规范、不易查找操作错误、盘面不易记录等一系列问题。系统基于．NET 开发平台，采用 C/S 架构，后台采用 SQL Server存放数据，服务器通过 WCF 向管理端和客户端提供服务，管理端和客户端通过 WCF 动态显示数据。教师通过管理端实现规则的制定和进度的控制与查询，学生通过客户端完成沙盘推演。系统客户端盘面布局引入会计元素，经营数据显示直观，现金与权益通过仪表盘展示，小组能在教师控制下进行单步撤销操作，系统自动生成财务明细账，财务报表在盘面上自动呈现。所设计的多班级同时教学、允许撤销、财务机器人、订单生成器、组间交易等功能，充分体现了在实验教学中沙盘推演的真谛。系统操作简单，规则灵活，在教学中可作为手工沙盘辅助教学工具同步使用，也可以作为教学平台独立使用。
本书第一章对课程认知与课程实施方案进行了阐述，第二章对企业沙盘推演的规则进行了解释，第三章针对企业不同岗位如何协同开展工作进行了论述，第四章阐述了如何利用 ERP 沙盘辅助教学系统进行企业沙盘推演，第五章详细介绍了 ERP 沙盘辅助教学系统后台管理技巧，第六章分享了学生的经营战略与体验，附录中给出了沙盘推演纸质辅助表格以及学生要完成的实验报告模板。
本书的文字整理工作由湖北经济学院跨专业教学团队分工协作完成。其中第一章由黄小丽完成，第二章、附录由郝雪娟完成，第三章由安光倩完成，第四章、第五章由徐亚文完成，第六章由姚和华、胡倩完成。
本书是湖北经济学院教学研究项目“面向大一新生跨专业沙盘推演教学设计与实施”阶段成果（项目编号2018019），在出版过程中得到了湖北经济学院实验教学中心任晓阳、陈新武、吴晓玲的大力支持，还有毛志斌、靳洪、李春艳、黄映龙、刘君等许多朋友的无私帮助，在此一并表示感谢。
本书在写作过程中，比较注重业务逻辑，文字表达方面受时间限制，有些可能还不够清晰，恳请广大读者多提宝贵意见。如需软件，可以与笔者联系，联系方式：xuyawen@hbue.edu.cn。徐亚文2019年7月第一章 沙盘推演课程认知第一节 概述“沙盘”，来源于军事学，现已广泛应用于社会经济生活各个领域，尤其是在房地产开发、旅游开发等项目中，非常常见。将沙盘应用于企业经营模拟，模拟企业在不同市场环境下的经营活动，是现代商科教育的一种全新的尝试。一、什么是企业沙盘推演
企业沙盘推演是指以 ERP沙盘为虚拟市场仿真环境，将学生按3～8人分成多个小组，每个小组通过模拟生产型企业的产购销，通过将真实市场经济环境中的产品、原材料、厂房、生产线、生产工艺等进行抽象化，简化经营规则，通过沙盘道具的摆放与移动，推演企业经营过程，学生在推演过程中分别扮演总经理、财务总监、销售总监、采购总监和生产总监等角色，通过对资金流、物流和信息流的控制，分工协作，完成企业的经营活动，让学生在经营过程中认知企业、领悟知识、训练情商。
企业沙盘推演课程摒弃了传统的“老师讲－学生听”的教学模式，让每个学生参与到课程中，通过实物道具的摆放与移动进行感官刺激，逼真还原商业模拟运作，使枯燥的课程变得生动、有趣。它充分地调动了学生的学习热情和竞争热情，很好地解决了学生对企业的认知问题。
企业沙盘推演课程采用“ERP 沙盘辅助教学系统”平台组织教学，该平台由笔者自主研发，并在历年的教学过程中不断完善。笔者拥有该平台的自主知识产权与软件著作权。系统基于现有手工物理沙盘运作原理，采用计算机虚拟仿真的方式实现物理沙盘运作过程，吸收了其他物理沙盘与电子沙盘的特点，有针对性地解决了沙盘教学中的问题，可完全替代手工物理沙盘及教具。二、企业沙盘推演发展历程
沙盘这个概念最早在战争中出现，由于作战指挥的需要，指挥官为了更清楚地分析地理环境，确定战争方案，通过制作战场地理模型，并在模型中摆放敌我双方的军事力量布局，来确定作战方案。指挥官无须到达一线战场，通过模型的摆放就可以清楚整个战况。
在市场经济环境下，市场竞争与战争在某些方面具有很强的共性，企业与企业之间的竞争是一种没有硝烟的战争。决策者将沙盘概念引入企业经营管理之中，推演企业经营结果，从而形成企业沙盘推演。
1978年，瑞典皇家工学院的克拉斯·梅兰（Klas Mellan）借用战争中的沙盘思想，最早开发设计出了沙盘模拟课程，课程采用体验培训式教学方法，通过“体验、分享、提升、应用”这四个环节展开，达到培训目的。最初，该课程主要是从学员学习财务知识的角度来设计，课程开展过程中教学效果明显。之后，克拉斯·梅兰将课程逐渐向其他经济领域推广，对沙盘模型进行不断改进，针对企业执行总裁、企业财务总监、市场营销主管等岗位的企业沙盘推演课程被陆续研发出来。
瑞典裔知识管理基础理论的开拓者卡尔·爱立克·斯威比（Karl-Erik Sveiby）博士与大多数学术界人士和顾问不同，他对通过信息以及课堂教学的方式传授知识的有效性产生怀疑，于是他通过开发各种工具来帮助全世界的企业经理和顾问咨询师们学习并在实践中实现知识管理。1986年，他依托自身在知识管理及企业管理方面的经验，通过多年的研究，开发出了一套沙盘演练系统——探戈（TANGO），企业管理者可通过此系统来学习如何管理和经营知识型企业。这套沙盘演练系统后来被引入哈佛商学院的 MBA 教学中，该系统利用企业经营的实物模型，把企业的原材料采购、上线生产、销售、市场分析、广告、投资、产品研发以及资金周转等业务直观地展现在学员面前，可以使学员直观地了解企业经营的全过程，增强学员的全局观念及战略观。目前全球已有超过3万经理人员受过该系统的培训。
经过30多年的不断发展和完善，目前，“企业沙盘推演”类的课程已被世界500强的企业作为中高层管理者的核心培训课程之一，也被欧美的多数商学院作为 EMBA 的培训课程。同时Motorola、IBM 等公司也经常开展相关课程培训。培训时，讲师先讲解企业管理的主要专业理论知识，如市场营销、财务管理、人力资源管理、战略管理、信息技术等。然后，再把学员分成多个组，利用实务道具和软件进行企业竞争模拟。这种培训方式引起了学员的浓厚兴趣。
20世纪80年代初期，我国高校在 MBA 教学中开始采用从美国、德国、加拿大、日本等国家引进的模拟教学软件，一些培训公司也进行类似的企业沙盘推演培训。1996年举办的国际企业管理挑战赛首次设置中国赛区，在这次赛事中，国内有96个参赛队伍参与其中，大多数从事 MBA 学位教育的机构都组队参加了比赛。本次挑战赛借用了美国、德国、加拿大、日本等国家的最新企业沙盘推演研究成果，采用模拟软件的方式组织赛事。1995年，北京大学开始自主研发企业竞争模拟经营沙盘软件，开发出了国内首个企业沙盘推演软件。软件几经改善，目前取得了不错的市场效果。在2003年全国 MBA 教育机构沙盘模拟经营赛事中，共有112个代表队报名参赛，并使用了此软件。
2003年，用友软件股份有限公司将企业沙盘推演实验引入到教学中，结合企业在 ERP 领域多年的开发与应用经验，向高校推广，并不断推陈出新。该公司最先研发出了手工沙盘，然后又研发出了创业者电子沙盘、商战电子沙盘、约创电子沙盘。同时编写了配套的实验指导书，有力地推动了沙盘课程在高校的普及。从2005年开始，该公司每年举办一次全国大学生沙盘模拟大赛，迄今为止，该大赛是国内最有影响力的沙盘赛事。随着大赛的举办，该公司目前已在全国200多家企业及高校中进行了相关课程的培训，取得了良好口碑。这种强调在“做中学”的体验式学习方式，能够将学习者掌握的知识、潜能真正发挥出来，是提高学习效率的有效模式。
随后几年，金蝶国际软件集团有限公司、中教畅享（北京）科技有限公司、厦门网中网软件有限公司、杭州百树科技有限公司、成都杰科力科技有限公司、上海踏瑞计算机软件有限公司等多家企业在不同的领域开发了自己的沙盘软件和课程。三、企业沙盘推演课程实施的意义
企业沙盘推演课程采用的是一种全新的教学模式，在应用型人才培养上，具有独特意义。（一）充分发挥学生的主观能动性
沙盘推演课程，彻底颠覆了传统教学模式，学生不再被动地听，而是主动参与，是课堂的主人，小组模拟的企业的每一个经营决策由小组自己决定，而教师主要发挥引导、控制、裁判和点评的作用。（二）直观体现企业框架
沙盘推演的过程，动态的模拟了企业的经营过程。为了让学生能直观地看到企业全貌，沙盘推演将真实企业经营过程中烦琐的细节进行了简化和抽象化，学生可以直观地看到企业资金流、物流、信息流的变化。（三）锻炼学生多学科知识综合运用能力
沙盘推演课程考察学生的财务计算能力、生产控制能力、竞争对手分析能力以及协作能力，需要用到很多的专业知识。在财务方面，涉及会计恒等式、现金流管理、销售与赢利的关系、预算的重要意义、如何控制融资成本、如何提高资金的使用效率、如何控制成本等专业知识。在企业管理方面，涉及产供销平衡理论、生产排程理论、产能管理、JIT 准时化生产理论等专业知识。在决策支持方面，涉及波士顿矩阵、SWOT分析模型、波特五力分析模型等专业知识。（四）对学生的情商是一个极好的训练
情商也称情绪智力，是一种隐性知识，是指一个人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。该课程呈现的经营环境，是一种竞争环境，每个小组的经营过程都不可能一帆风顺。学生在困难面前，需要团结一心，永不放弃；在错误面前，需要承认错误，并找出弥补方法；在协作方面，要亲力亲为，换位思考。（五）打破课程壁垒，增加课程间的横向联系
大学的经济类、管理类课程都是独立开设的，如经济学、管理学、市场营销学、会计学、企业战略管理等课程，都是非常重要的专业课程，老师的讲解和学生的练习都围绕各自的课程进行，并没有什么好的方式方法将这些知识综合起来，虽然有课程实习和毕业实习，但很少能达到将各课程知识进行综合运用的效果。企业沙盘推演课程，需要学生完成企业六年的模拟经营活动，学生在模拟经营过程中，需要用到经济学知识、管理学知识、会计知识、营销知识、竞争战略知识等，知识的运用打破了专业和课程的界线。每个知识不再是孤立地存在的，而是相互产生了联系，学生只有对知识进行综合运用，才能经营好一个企业。（六）提高学生综合能力，培养复合型人才
模拟企业的运作，要求学生能快速适应竞争环境的变化，一方面要求学生能充分运用理论知识，将理论知识转化为实践，另一方面，还要求学生能承受来自企业内部与竞争对手的压力，在规定的时间内完成经营活动。一个小组作为一个经营团队，其团队成员需要与小组内的每个人进行信息沟通，在遇到困难时，积极协商，寻找解决方案，在出现错误时，要一起承担后果，在领先时，要努力扩大战果，这些内容，都是其他课程无法给予的。企业沙盘推演课程的实施对提高学生的社会适应能力与实践能力，有非常大的帮助。四、手工沙盘教学存在的问题
企业沙盘推演课程从培训机构进入高校，最先进入教学领域的是手工沙盘，它推动了实验实训课程的教学改革，但也暴露了其存在的一些问题。（一）学生在经营过程中容易违反操作规程
经营过程由运营记录表引导进行，在学生开始操作前，教师会讲解经营规则，指导学生使用运营记录表。由于经营规则的复杂性，教师不能保证每个人对规则理解到位，导致学生容易漏掉运营记录表中规定的某些操作细节。另外，有的学生为降低经营难度，故意不去参与某个环节，如没有按要求提前下原材料采购订单，在上线生产时发现原材料不够而直接采购入库等。这些方面的原因，使学生有意或无意违反了运营记录表规定的操作顺序。（二）教师不易控制经营过程
一方面，它需要教师投入大量的精力，以保证小组操作的正确性。运营记录表只是一张纸质的表格，小组的填写随意性太强，在经营过程中，多组同时进行经营，为兼顾全局，教师需要在实验室来回走动，反复查看和督促每个小组，及时纠正经营错误，但还是无法做到对每个小组的每一个操作过程进行检查。经营结束后，教师通过财务报表对经营过程进行事后核查，如果发现经营错误，要么需要小组进行弥补性修正，要么需要重来一次。另一方面，由于各小组个体的差异性易导致经营进度不一致。有的小组感觉方案不好，反复推倒重来，有的小组则在经营方案上花过多的时间，迟迟不能走出第一步。经常出现多个小组经营已完成，个别小组才刚刚开始经营，以至于在教学过程中，需要多个小组花几十分钟时间等待个别小组完成经营。（三）教师难以进行经营诊断
在经营过程中，经营的不规范、表格数据填写的不完整，或者对规则的理解不够透彻，都很容易导致会计报表不平衡。在刚开始经营时，由于各小组的初始盘面都相同，因此教师还比较容易找出错误，但是随着经营年数的增加，各小组的盘面都不相同，这时再去找会计报表不平的原因，虽然在运营记录表中有经营数据，但还是很难在短时间内找出错误，此时，只能通过修改现金余额的方式强行使报表平衡。（四）教学复盘难度大
在每次下课后，小组要记录盘面，下次上课时，需要根据记录恢复盘面。此时经常出现小组因下课时记录不清或部分数据丢失而无法恢复盘面的状况。另外，小组在推盘后，如果发现错误，或者感觉方案不好，需要撤销操作时，只能完全依靠运营记录表中的数据和自己的印象还原盘面。有的小组用手机拍照，一旦要恢复盘面，却会发现因照片太多而难以分清哪张照片对应的是哪个步骤。（五）市场销售订单固定
销售订单内置于 Excel 辅助工具中，并设置了加密口令，教师无法自己制作一套销售订单到工具中。学生学过一次本课程后，基本就知道了订单情况，课后再开展比赛时，容易根据已知的订单进行广告投放。这降低了对抗性，同时也会让学生感觉乏味。五、电子沙盘教学存在的问题
很多公司开发出了自己的电子沙盘，将企业沙盘推演教学提高到了一个新的高度。但是，在教学使用过程中，问题依然多多，除了电子沙盘显示不直观、不方便学生撤销与试错等问题外，还存在以下深层次问题。（一）企业沙盘推演课程，高校自身研发力度不够
很多的高校购买了手工沙盘教学系统，有的高校还购买了多个类似的沙盘系统。在整个沙盘课程建设中，很多高校只注重硬件的投入，只知道花钱找企业购买沙盘教具，不知道结合本校特点去研发教学沙盘，不注重沙盘课程质量的提高。还有很多高校因为沙盘系统昂贵的价格而止步不前。（二）系统设计无法满足教学需要
比赛环境与教学环境不同，需求也不相同。例如，在教学中，学生可以犯错，教师也会提供修正错误的途径，并能及时调整竞争环境，保证每个小组都能完成经营。而在比赛环境中，学生一旦犯错，必须承担后果，且竞争环境一旦确定，不能修改，如果中途企业破产，学生只能退出比赛。企业为了提高沙盘系统的知名度，一味地通过举办比赛来扩大影响，而不注重真正的教学需求。（三）各公司的沙盘规则没有统一的规范
各公司都以自己的理解来制定沙盘模拟经营过程，经营环节与规则不统一，就算是同一个公司的产品，手工沙盘与电子沙盘的规则也不一致。有的沙盘系统规则呆板，没有扩展性，有的沙盘系统规则过于复杂，学生需要花大量时间去领会，课程开展难度大。六、ERP沙盘辅助教学系统介绍
笔者是一名高校教师，所在学校于2005年购买了用友手工沙盘及教具，并于2008年在部分专业开设了企业沙盘推演课程。笔者每年坚持带队参加全国性的 ERP 沙盘比赛，在教学和比赛过程中，对沙盘教学的好处体会很深入，既了解手工沙盘，同时还研究电子沙盘，自己也有一些心得和想法，一直想自己动手开发一套电子沙盘来弥补现有沙盘教学中的不足。自2011年起，笔者开始设计 ERP 沙盘辅助教学系统，利用假期时间完成了系统设计和程序代码编写，并将其应用于教学中。2018年，企业沙盘推演课程成了我校跨专业综合实验课，全校新生参与课程学习，ERP 沙盘辅助教学系统在教学中也得到了检验。为方便其他高校教师教学，特将教学内容与软件的使用方法整理出来，抛砖引玉。
ERP 沙盘辅助教学系统使用 C#语言开发，系统采用客户机/服务器（C/S）分布式架构，数据库与客户机物理隔离，系统模块采用三层结构，充分利用WPF数字可视化、WCF网络服务、独立线程技术。系统设计完全基于教学需要，吸收了其他电子沙盘记录数据准确与手工沙盘显示直观的特点，充分考虑了多班级教学、学生试错、软件稳定性、教学组织、教学点评等因素。ERP沙盘辅助教学系统的操作由管理端和客户端两部分共同完成。（1）管理端。提供给教师操作，教师可通过管理端对课堂进行集中管理。主要完成企业沙盘推演规则制定、业务处理、数据查询与发布、虚拟企业经营进度控制、教师点评数据支持以及数据安全管理等工作。（2）客户端。提供给各虚拟企业（由学生成立的虚拟企业）完成企业经营操作，可与手工沙盘操作同步，实现广告业务、选单业务、采购业务、生产业务、销售业务以及财务处理等业务处理。
ERP沙盘辅助教学系统的主要特点如下。（1）支持多课堂同时开课。多个教师可在同一时间登录系统，各自使用各自的管理端，相互不干扰，完全独立；同时支持100个小组操作，可实现500人同时教学，方便合班开课。（2）电子盘面直观显示。吸收了手工沙盘的优点，采用卡片、色块、仪表盘呈现企业经营状态，采用会计恒等式布局，将企业经营过程在电子盘面上动态呈现，主窗口界面可根据显示屏幕大小适应整体缩放，且系统通过矢量图技术保证大屏幕显示依然清晰。（3）将财务机器人内置到系统中。在经营过程中自动生成会计凭证、明细账、总账、报表，学生只需要读懂数据，看懂报表，依据报表做决策就可以，不需要去关心“借”有什么含义，“贷”有什么含义，如何填写会计凭证。（4）允许学生试错。操作步骤可按季度随意撤销，方便学生修正低级错误，教师在管理端可控制撤销权限，同时也有权限撤销。（5）自带订单生成器。订单生成器功能可实现销售订单快速自动生成，教师通过订单生成器，可随意调整市场宽松度，自主定义经营规则，自主设计教学场景。（6）教师可充当政府角色对市场进行调控。教师可根据教学需要给企业补发销售订单、回购销售订单，模拟政府统购统销，可给经营不善的企业提供低利率银行贷款，也可直接给企业注入资金，防止企业破产，影响课程进度。（7）可进行组间交易。包括原材料交易、产成品交易、现金拆借、订单转让，如此可获得企业联营“1+1>2”的效应。（8）个性化功能有利于教学开展。查询显示字号可调，方便大屏幕显示；可设置倒计时提醒，控制经营进度；订货会中多市场多产品同时选单，选单时间随时可调整，小组可提前一键退出所有队列，提高选单效率；经营数据适时自动上传 FTP，方便学生课后完成实验报告；自动刷新小组操作进度与广告投放情况，教师无须反复单击刷新按钮。（9）系统兼容性强。完美兼容用友、金蝶公司的手工沙盘经营规则，可与手工沙盘同步操作，方便学生自我纠错，将教师从繁重的查错工作中解脱出来，解放教师。自定义功能可完全模拟创业者、商战、百树等电子沙盘。（10）系统架构先进。三层结构设计，支持互联网运行，多服务器扩展，数据交互时采用封包技术，传输速度快。第二节 课程实施“企业经营沙盘推演”课程对市场环境进行了抽象化处理，特别适合没有专业背景的学生学习，可使学生对企业有初步认知，将其定位于商科院校一年级学生跨专业综合实验课程比较合理。一、教学目标“企业经营沙盘推演”课程通过体验的方式让学生接触企业经营的全过程，解决学生对企业认知不足的问题。教师将学生分成若干小组，并进行岗位分工，每个小组通过企业经营沙盘，模拟企业六年的经营过程。学生在市场分析、战略制定、资金筹集、生产组织、营销规划和财务核算等一系列经营活动中体会企业运作的全过程，认识企业资源的有限性，理解 ERP的管理思想，领悟科学的管理规律，并了解学习专业知识的必要性。
该课程融角色扮演、案例分析、专家诊断于一体，其特点是在“参与中学习”。学生的学习环境接近企业真实环境，在短短几天的学习中，其会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题。每个学生必须和小组其他成员一起寻找市场机会，分析市场规律，制定经营策略，实施全面管理。在各种决策成功与失败的体验中，学习管理知识，掌握管理技巧，提高管理素质。
在学习本课程后，学生将掌握和具备以下知识和技能：（1）感性认知企业，体验创业的艰辛；（2）了解企业运作的基本规律，企业的组织架构、管理体系和业务流程；（3）在经营企业的活动中，感知如何卓有成效的工作；（4）了解企业信息化的必要性和迫切性；（5）对经济学中常见的专业名词与经济学原理形成初步概念；（6）具备一定的抗压能力，认识到团队合作的必要性。二、课程特点“企业经营沙盘推演”课程具有以下特点。（一）直观显示企业运行过程，解决学生对企业的认知问题
通过沙盘，学生可以直观地看到企业的生产情况、库存情况、财务情况、采购与销售情况，可以从上往下了解一个企业经营流程的全貌。学生自主地进行重复训练，在训练中掌握和领悟所学知识，在失败中不断总结经验和教训，在合作中提高自我价值和自我能力。（二）以学生为主体，教师辅助
教师和学生的角色都发生了改变，教师是导学者、构建者，而学生是参与者、创造者、协作者、体验者。教师需要设计沙盘规则，结合学生在推演过程中遇到的问题讲解理论知识，引导学生学习，激发学生学习热情，而每个学生都要参与教学过程，通过相互协作，经营企业，创造财富，体验经营过程中的痛苦与喜悦。（三）需要各专业的教师组团进行教学
课程的教学不再是一个教师独立进行，而是需要一个教学团队完成，这个教学团队应由多个专业的教师组成。同时任课教师的知识要非常丰富，需要懂管理学、经济学、心理学、组织行为学等各方面的知识。（四）课堂教学模式由满堂灌式教学转变成体验式教学
课程重点不再是课堂讲授，摒弃了传统的“老师讲－学生听”教学模式，而是由教师进行设计、组织、指导、监控、评价、考核，以学生动手为主，需要学生开动脑筋、开口交流、动手计算、协助工作，通过“以用促学，学用结合”去领会知识和巩固知识，是一种全新的体验式教学模式。三、教学设计
课程以模拟生产制造型企业经营过程为背景，完成企业六年的经营活动，经营过程涵盖战略、采购、生产、销售、财务等环节，整个经营过程主要包括的内容有：公司成员招募、初创注册资金筹集、创业公司注册、组织分工、市场分析、企业战略制定、银行贷款管理（融资）、厂房与生产线基础建设、市场开拓、产品研发、产品质量认证、MRP 运算、参加订货会获取销售订单、原材料采购计划的制订与实施、生产计划的制订与实施、库存管理、销售计划的制订与实施、应收账款管理、会计预算与核算等。这六年里，第一年为企业建设阶段，第二年为企业生存阶段，第三年与第四年是企业扩张阶段，第五年与第六年为企业的收获阶段。最后教师以各小组的经营业绩为成绩对各小组进行综合排名，给每位参与学习的学生发放课程结业证书，并要求各小组在课后完成实验报告。
教学课时建议为36课时。为方便教学，课程教学采用项目制进行组织，具体项目如表1-1所示。正常情况下，一般4课时连排，每周一次课，共9周时间。也可以在一周时间内集中完成课程学习（每天8课时，4天半完成）。表1-1 实验项目续表（一）经营轮次
第一轮（20课时）：目标为学习经营方法。在前5个项目中完成第一轮经营，每个项目教师讲2课时，学生分组操作2课时。第一轮经营允许学生撤销，市场环境宽松。在本轮中，学生一般可以完成四年的经营活动，学生在听完全部的项目1～项目5时，会强烈要求重新开始。在这一轮中，教师的主要任务是讲解与辅导，让学生掌握基本方法。
第二轮（8课时）：目标为尝试经营企业。第一年只有现金，市场环境宽松，学生自主经营，允许学生撤销。如果在第一轮中学生掌握得还可以，教师可以把市场稍微调小一点。最后成绩作为平时分。在这一轮中，教师的主要任务是裁判与点评，并引导学生。
第三轮（8课时）：目标为正式对抗。初始盘面只有现金，不允许学生撤销，开放组间交易。教师可以根据上一轮情况再调小一点市场。最后成绩作为期末分。在这一轮中，教师的主要任务是进行裁判。
如果总课时不够，达不到36课时，教师可以将项目1～项目5进行合并，将第二轮与第三轮合并，灵活设计。（二）项目内容
项目1的实验内容为学习企业经营规则。教师给全体学生讲解经营规则，教师演示完成第一年经营活动，并投放第二年广告。学生尝试开展第一年经营活动，投放第二年广告，参加订货会，感受企业经营的困难。
项目2的实验内容为学习生产排程算法。教师讲解生产排程，演示企业生产排程与计划采购的算法（MRP 运算），主要针对生产岗位与采购岗位进行讲解，解决生产总监与采购总监工作方法问题。学生体验经营（第一年）。
项目3的实验内容为学习预算编制技巧。教师演示财务预算编制原理与报表编制原理，主要针对财务岗位进行讲解，解决财务总监工作方法问题。学生体验经营（第二年）。
项目4的实验内容为学习市场分析方法。教师讲解如何对销售预测数据进行数据透视分析，主要针对销售岗位进行讲解，解决销售总监工作方法问题。学生体验经营（第三年）。
项目5的实验内容为学习企业经营战略。教师讲解企业经营战略思想，主要针对总经理岗位进行讲解，解决总经理工作方法问题。学生体验经营（第四年）。
项目6的实验内容为团队协作，自主经营。教师在这个环节，主要做好经营组织与指导工作，学生从头开始，修正体验经营的错误，从第一年开始，完成六年经营活动。经营结果可记入平时成绩。
项目7的实验内容为正式对抗，期末考评。教师做好裁判工作，学生正式开始经营对抗，再一次从第一年开始，完成六年经营活动。经营结果可作为期末成绩的重要依据。（三）规则与订单
针对不同的学习对象或者不同的教学组织方式，规则与订单可以进行不同的设计。如果教学时间紧凑，如用一个周末的时间完成教学，由于教学时间短，学生没有足够的时间思考，为方便学生入门，可以选择使用简易的商战规则与订单，三轮经营的规则可以完全相同，订单也可以完全相同。如果教学时间宽松，如用9周的时间完成教学，学生课外有足够的时间消化理解，那么可以对规则与订单进行由易到难的设计。在第一轮经营时，采用手工沙盘的规则与订单；在第二轮经营时，采用简易的商战规则与订单；在第三轮经营时，采用稍微复杂一点的商战规则与订单。课程结束后，在组织校内赛培训与比赛环节时，再使用正式的商战规则与订单。
订单由易到难的设计，教师特别要注意调整市场的松紧度，需求数量越多，价格越高，市场越宽松。第一轮经营时，一定要给学生提供宽松的市场，让学生把主要精力放在企业内部的管理上，外部市场竞争压力不大，产品比较好卖，只要生产出来，基本都可以卖出。在以后的轮次中，可以将市场逐渐调小，让学生不仅要做好内部控制，还要关注其他企业的经营情况与市场订单预测数据的变化。（四）教学班级人数与小组人数
教学时班级人数在51左右为最优，可以分为17个小组，如果采用合班教学，可在原有5个市场的基础上再增加5个市场，合班教学效率基本不受影响。小组人数以3人为最优，每位学生都有明确的分工。
传统的手工沙盘标准人员配备为：一个小组一般依据总经理、财务总监、销售总监、生产总监、采购总监设置五个岗位，一个岗位由1～2位学生担任，教学时，一个小组基本由5到8位学生组成。这使得在教学过程中有的学生很忙，有的学生却无所事事，如此看热闹的学生多，矛盾也很多，有的学生可以随意迟到、逃课、旷课，影响教学。使用 ERP 沙盘辅助教学系统后，我们经过多次教学尝试，最终确定每3位学生为一组，其中，总经理（兼销售总监）、生产总监（兼采购总监）、财务总监分别由1位学生担任。3位学生必须齐心协力，企业才能正常运作，每个学生都是不可或缺的角色。四、课前准备
教师在上课前，除了要熟悉教学大纲所要求的内容外，还需要准备以下内容。（一）教学道具
教学道具包括铅笔、橡皮、经营表格、学生岗位胸牌、老师胸牌、企业标识牌、奖励卡、惩罚卡等。另外，教师还需要提前打印生产排程表、原材料采购表、财务预算表、财务报表，不建议给学生提供设计好的Excel计算工具，鼓励学生根据手工表格自己制作工具。（二）企业经营规则与销售订单预测
教师需要在教学系统中设置好企业经营规则，并根据学生数量，计算小组数，选择匹配的销售订单，将经营规则与销售订单预测导出，为第一次上课时发放经营规则与销售订单预测数据做准备。（三）课程视频
教师可以准备一段课程导入视频，在第一次上课时播放，营造商业竞争环境。还可以准备课间拉伸操视频，在课间休息时播放，告诉学生在努力工作的同时，也要锻炼身体。（四）教学场景
如果是大规模多班级同时教学，为营造学习环境，教师可以充分利用易拉宝、橱窗、展板、横幅、大屏幕等，在教室入口、走廊、大厅等位置营造教学场景，让学生在进入教室之前，就融入到商业竞争环境之中。五、教学实施
在教学实施过程中，教师要严格按照实验项目进行课程组织，对如下细节需要进行有效控制。（一）企业破产
在比赛的时候，如果学生模拟经营的企业破产，可以直接退出比赛。但教学不是比赛，如果学生经营破产，教师不可能让学生离开课堂。首先，教师在第一轮经营过程中，要让学生及时发现经营风险，给学生分析风险形成的原因，让学生利用撤销功能及时规避风险。其次，可临时降低民间贷款利率，甚至降到0利率，给经营不善的企业输血，模拟政府救市。再次，可利用组间交易功能，通过组间原材料交易、产成品交易、现金拆借、销售订单转让等方式，解决企业的经营危机。最后，通过破产融资，直接注入资金给破产企业，让其正常经营，但此方法略显不公平。在教学过程中，教师的引导很重要，教师要即时提醒学生经营风险的存在，尽量避免民间贷款，民间贷款只能在万不得已的情况下少量拆借。（二）时间控制
课堂教学时间非常宝贵，但在经营过程中，学生的经营速度快慢不一。为此，教师可采取相应措施。首先，在订货会选单环节，采用所有市场同时开放、所有产品同时开放的方式同步选单，这可大大提高选单的效率，节约选单时间。另外，在选单过程中，由于订单越来越少，教师可将选单时间逐渐缩短。其次，在大屏幕上显示倒计时，从心理上给学生造成压力，提醒学生及时完成经营活动。最后，教师随时查询经营进度，对经营较慢的小组及时帮扶。（三）教师点评
正式对抗经营结束后，教师需要对各小组的经营情况进行点评。这个环节是对整个课程的升华。首先，教师在学生经营过程中，注意抓拍学生精彩瞬间，在点评开始时播放。其次，给排名第一的小组进行颁奖，并让获奖代表发言，这可增强仪式感。最后，教师对学生的经营结果可从多个角度进行点评，如专业知识方面、团队协助方面、战略把控方面、个人情商方面等。点评的过程也是教师帮助学生对经营过程进行提炼的过程，可让学生的思想上升到一个新的认识高度，从而对经历的过程有一个全新的认识。六、课后工作
课程结束后，学生需要将经营过程形成实验报告，教师进行成绩评定，教师还可定期组织课外联赛，对课程进行拓展。（一）实验报告
在“正式对抗，期末考评”环节，学生要认真填写生产排程表、原材料采购表、财务预算表、财务报表，由教师进行检查，经营结束后，各岗位还要进行经营分析与总结，每个小组将所有内容形成一份实验报告，实验报告模板可参考附录E。（二）成绩评定
最终成绩主要以小组为单位进行评定，按最终经营分值进行排名。第一轮经营不计成绩，第二轮经营排名计平时成绩，第三轮经营排名与实验报告成绩计期末成绩，同时教师根据考勤、小组成员课堂表现对平时成绩进行修正。第二章 沙盘推演规则介绍第一节 虚拟经营行业背景约定
行业是指从事国民经济中同性质的生产或其他经济社会的经营单位或者个体的组织结构体系，如林业、汽车业、银行业等。行业的发展必然遵循由低级的人工劳务输出，逐步向规模经济、科技密集型、金融密集型、人才密集型、知识经济型转变。一、虚拟经营行业介绍
企业沙盘推演模拟的是一个抽象化的生产制造行业，该行业里的所有企业都专注生产经营一种系列产品，主要生产的产品类型有 P1、P2、P3、P4，其中 P1为低端产品，P4为高端产品，生产过程中需要用到的原材料有 R1、R2、R3、R4。产品目前主要在本地市场销售，以后逐渐会进入区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场。
最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为该行业的产品将会由目前相对低端的产品发展为高技术产品。
一批年轻人怀着创业的梦想进入这个行业，组成了自己的创业团[1]队，筹措资金700M。他们在出发前专程拜访了这个行业内的高人，高人指点如下。（1）找准产品定位，投资新产品，以保证企业的市场地位逐步提高。（2）敢于开发本地市场以外的其他新市场。（3）不断扩大生产规模，采用现代化生产手段，努力提高生产效率。（4）充分利用信息化手段，努力提高企业管理水平。二、人员分工
企业需要团队协作经营，根据行业特点，需要设置总经理、财务总监、销售总监、生产总监、采购总监等岗位。
总经理负责发展战略制定、竞争格局分析、经营指标确定、业务策略制定、全面预算管理、人力资源管理、团队协同管理、企业绩效分析、业绩考评管理、管理授权与总结等工作。
财务总监负责日常财务记账、向税务部门报税、提供财务报表、日常现金管理、企业融资策略制定、成本费用控制、资金调度与风险管理、财务制度与规范管理、财务分析与协助决策等工作。
销售总监负责市场调查分析、制定市场进入策略、制定品种发展策略、制定广告宣传策略、制定销售计划、争取销售订单、商务谈判、签订销售合同、按时发货、应收账款管理、销售绩效分析等工作。
生产总监负责产品研发管理、管理体系认证、固定资产投资、编制生产计划、平衡生产能力、厂房管理、生产车间管理、产品质量保证、成品库存管理、产品外协管理等工作。
采购总监负责编制采购计划、与供应商谈判、签订采购合同、监控采购过程、到货验收、仓储管理、采购支付抉择、与财务部协调、与生产部协同等工作。
在企业经营过程中，一定要做到心态开放、亲力亲为、团队协作、换位思考。作为企业的管理层，务必思考企业为何存在、因何而兴、为何衰败、如何成功、如何持续。三、行情预测
权威机构对外公布市场预测数据（见表2-1），并给出预测结果：P1产品为低端产品，由于技术水平低，虽然刚开始需求较旺，但未来产品平均价格逐年降低。P2产品是 P1产品的技术改进版，虽然前几年因技术优势，价格有一定的提高，但随着新技术的出现，后几年平均价格会下跌。P3产品的需求人群比较稳定，平均价格也比较稳定。P4产品为明星产品，采用了全新技术，发展潜力很大，产品平均价格逐年走高（市场预测数据并不是固定的，可通过第五章中介绍的“订单生成器”对市场预测数据进行个性化定义）。市场预测表中的数量指产品的需求数量，价格指产品的平均销售价格，单数指销售订单的张数。表2-1 市场预测表续表四、企业基本工作流程
沙盘中将生产制造型企业的基本工作流程简化为三步，即买材料、生产、销售。将基本工作流程细分，买材料可以分解为下原材料订单，原材料到货后验收入库；生产可以分解为从仓库领用原材料，上线生产，产品入库；销售分解为通过市场获取销售订单，根据订单卖出产品。整个流程周而复始。在整个经营过程中，会涉及资金流、物流、信息流的流动，同时还需要进行融资。基本工作流程如图2-1所示。图2-1 生产制造型企业的基本工作流程示意五、计量单位约定
沙盘推演对真实企业经营过程进行了高度的抽象化。为了经营记录方便，需要对时间、货币、数量的计量单位进行抽象化约定。（一）关于时间的约定
自然生活与工作中的时间有年、季、月、日、时、分、秒，在沙盘里面，把自然时间进行了抽象化：一年分四季，季往下就不再细分，季是时间的最小单位。为理解方便，可以将季理解为期间，或者理解为天，一年只有4个期间或4天。（二）关于货币的约定
经济社会中，每个国家都有自己的货币计量单位，常见的货币计量单位有人民币、美元、日元、欧元等，在沙盘里面，我们对货币进行了抽象化，计量单位为 M,M 为 million（百万）单词的缩写，1M 为最小货币计量单位，没有小数位。如果货币在计算过程中有小数位，在没有特别说明时，都是采用四舍五入的规则取整。其中，紧急销售采用只舍不入规则，贴息的计算采用只入不舍规则，具体请查阅第四章第六节的“紧急业务”与“应收贴现”。（三）关于数量的约定
真实工作中，存货的计量单位很多，如千米、千克、升、件、个等。在沙盘里面，对数量的计量单位进行了抽象化，将所有存货数量的计量单位约定为“个”。无论是购买原材料，还是生产领用，到最后的销售，存货的最小数量为1个，整个计算过程中不会出现小数位。第二节 经营规则
企业的经营受多种条件制约，为保证公平竞争，企业经营必须遵循同一规则。经营规则由教师在后台进行定义，具体定义细节请查阅第五章第三节，难易程度由教师把控。本章列举的经营规则比较适合入门级教学，书中其他章节阐述的经营规则，均以本章规则为约定。一、简易规则表
为方便查阅，教师可将系统中的规则导出为 Excel 文件作为简易规则，下发给学生。简易规则中的“租转买”“买转租”概念，请参见第四章第四节中的“厂房变更”，简易规则中的“分值”，用于经营分数的计算。简易规则如下。（1）关于市场的约定，如表2-2所示。表2-2 市场的约定表（2）关于原材料采购的约定，如表2-3所示。表2-3 原材料采购的约定表（3）关于产品的约定，如表2-4所示。表2-4 产品的约定表（4）关于产品构成的约定，如表2-5所示。表2-5 产品构成的约定表（5）产品认证（简称ISO认证），如表2-6所示。表2-6 ISO认证表（6）关于厂房的约定，如表2-7所示。表2-7 厂房的约定表（7）关于生产线的约定，如表2-8所示。表2-8 生产线的约定表（8）重要参数
① 基本参数，如表2-9所示。表2-9 基本参数表
② 融资参数，如表2-10所示。表2-10 融资参数表
③ 紧急采购与紧急销售业务参数，如表2-11所示。表2-11 紧急采购与紧急销售业务参数表
④ 选单与竞单参数，如表2-12所示。表2-12 选单与竞单参数表
⑤ 原料采购数量与应付账期关系，如表2-13所示。表2-13 原料采购数量与应付账期关系
⑥ 功能说明。
违约订单当期收回，违约金在年末扣除。
厂房在使用之前支付结算费用，租赁厂房到期，如果要进行“租转买”处理，只需要支付购买费用。
在新增厂房时，可以增加相同类型的厂房。
长期贷款与短期贷款额度的上限值合并计算。
启用了“租转买”和“买转租”功能。
贷款额精确到个位，计算利息时采用四舍五入的方式。二、采购规则
生产不同产品需要用到不同的原材料。为保证正常生产，在正式生产前，企业需要保证原材料已保存在仓库中。由于原材料在采购时有运输周期，所以企业需要提前下原材料订单，以上线时原材料刚好到货为最优。有关原材料采购的约定如表2-3所示。
表中的采购周期可以理解为货物的运输周期，在原材料仓库没有库存的情况下，如果本季生产需要使用原材料 R1，那么企业在上一季就需要下 R1的原材料订单。依此类推，如果本季生产需要使用 R3原材料，那么企业必须在上两季下 R3原材料订单。没有下订单的原材料不能采购入库，企业在下订单时不需要付款，所有订单到货后不存在不合格品，不允许退货，到货后预订的原材料到期时企业必须全额支付货款，支付时间参见表2-13中的条件与应付账期。原材料采购数量与应付账期的关系如表2-13所示。
当采购数量小于10个时，到货时企业立即通过现金支付货款；当采购数量为10～19个时，到货后推迟一季付款；当采购数量为20～29个时，到货后推迟两季付款；当采购数量为30～39个时，到货后推迟三季付款；当采购数量在40个及以上时，到货后推迟四季付款。到货数量按原材料类型单独计算。
如果生产的时候发现缺少原材料，企业可以通过紧急采购立即获得原材料。紧急采购时，原材料采购价格为正常采购价格的2倍，企业需要立即付款。例如紧急采购 R1时，企业所需要支付的金额为20M/个，在计算利润表时，对直接成本仍然按照标准成本计算，将紧急采购时多付出的成本计入综合费用表中的“其他支出”。紧急采购产成品时的采购价格是成本价的3倍，其他原理相同。三、生产规则
企业在生产时需要厂房作为生产场地，在厂房内通过生产线生产产品，生产产品前需要获取生产资格证，生产产品时需要消耗原材料与人工费。（一）厂房
企业可以购买或租用厂房。厂房类型有大厂房、中厂房、小厂房，具体购买价格或租金如表2-7所示。厂房处于保值状态，不参与折旧计算。企业对购买的厂房可以按购买价格进行出售。不同类型的厂房，可以安装的生产线容量不一样。一个企业最多只能获取4个厂房，厂房类型可以任意组合，如租用4个小厂房，或购买4个大厂房，或租用一个大厂房购买3个中厂房。厂房一旦获取后，其生产线容量不能由大变小，或由小变大。具体参数如表2-7所示。
企业必须先购买或租用厂房，才能在厂房中新建生产线，且必须在厂房中有空位时才能新建。如果厂房中没有生产线，企业可以选择厂房退租或出售，退租时无额外开支，出售厂房则得到4个账期的应收账款。
购买的厂房如果有生产线，则企业每季季末在“厂房变更”中都可以进行“买转租”操作，以获取购买价格的4账期应收账款。紧急情况下企业可进行厂房贴现（相当于4账期应收账款贴现），直接得到现金，同时要扣除租金。
租用或购买厂房可以在任何季度进行。如果企业决定租用厂房或者厂房“买转租”，租金在开始租用的季度交付，即从现金处取等量货币，放在租金费用处。租金有效期为一年（四个季度），到期后企业要再次支付租金。
厂房租入后，满整年时企业可作“租转买”、退租等处理。例如，企业在第一年第一季度租厂房，则以后每一年的第一季度末在“厂房变更”中均有机会进行“租转买”或退租，如果到期没有选择“租转买”，将只能做续租处理。（二）生产线
生产线类型有手工线、半自动线、全自动线、柔性线。具体参数如表2-8所示。“手工线”是指手工生产线，安装费为35M，当季安装当季即可上线生产。“半自动线”是指半自动生产线，需要进行2季安装，每季安装费为50M，第三季即可上线生产。“全自动线”是指全自动生产线，需要安装3季，每季安装费为50M，第四季即可上线生产。“柔性线”是指柔性生产线，需要安装4季，每季安装费为50M，第五季即可上线生产。安装完成后，生产线成为企业的固定资产，安装费成为生产线的原值。
手工线与半自动线的生产周期为2季，全自动线与柔性线的生产周期为1季。手工线与柔性线没有转产周期，可以随意转产，半自动线与全自动线转产时有1季的转产周期，并需要一次性支持转产费用，转产期间生产线不能生产，只有空的并且已经建成的生产线方可转产。
所有生产线建成后，只要不卖出，企业每年年末都需要用现金支付维护费，无论生产线是生产状态还是转产状态。
所有的生产线建成后都需要计提折旧费。折旧算法为平均年限法。当年建成的生产线当年不计提折旧，折旧费从建成后的第二年开始计提，直到生产线净值等于残值时，停止计提。折旧计提完后，若生产线仍然可以使用，则不再计提折旧费。折旧费不需要用现金支付，只是降低生产线的净值。根据表2-7可以得到生产线折旧明细表，如表2-14所示。表2-14 生产线折旧明细表
当生产线第一次建设时，企业必须确定生产产品类型，生产产品一经确定，本生产线所生产的产品便不能更换，如需更换，只能在建成之后，通过转产处理。生产时每次只能生产一个产品，当季下线产品时，当季可上线生产。生产线建成后，只要生产线上没有产品，企业随时可以出售生产线，但只能获取残值部分的现金，净值与残值之差计入其他支出。生产线不允许在不同厂房之间移动。（三）生产资格证
企业要想生产某种产品，先要获得该产品的生产资格证。而要获得生产资格证，则必须经过产品开发。企业开发产品需要分期投入开发费用。有关投入的约定如表2-4所示。
产品开发可以中断或终止，但企业不能超前或集中投入。已投资的开发费不能回收。（四）产品构成
产品上线生产时，一方面会产生生产工人的人工费，另一方面，需要消耗原材料。消耗的原材料成本与人工费构成了产品的直接成本。人工费采用计件制，每生产一个产品，企业需要支付10M 的人工费，与生产线类型和所生产的产品无关。生产不同的产品，消耗的原材料不同。生产1个P1，需要消耗1个R1，并支付10M的人工费，因此，直接成本为20M。生产1个P2，需要消耗1个R1与1个R2，并支付10M的人工费，因此，直接成本为30M。以此类推，P3的直接成本为40M,P4的直接成本为50M。各产品的产品构成如表2-5所示。四、销售规则
销售规则包括市场开拓、ISO认证、订货会、竞单会、交货等环节的规则。（一）市场开拓
只有对市场进行资金投入，企业才能获得进入此市场销售的资格，即市场准入证。只有获得了市场准入证，企业才能在该市场投放广告。只有投放了广告，企业才能在订货会上获取销售订单。只有获取了销售订单，企业才能在该市场销售产品。市场开拓费用与年数如表2-2所示。
市场每年开拓费用在年末支付，投资可以中断或终止，但不允许超前或集中投入，已投入的资金一直有效。当达到规定的开拓年数时，企业自动获得该市场的销售资格。下一年即可在该市场投放广告，参加订货会。
获得销售资格后，企业无须交纳市场维护费，即使中途停止投放广告，也可继续拥有资格并在以后年份使用。（二）ISO认证
ISO认证类型包括ISO 9000和ISO 14000，其中，ISO 9000指质量体系认证，ISO 14000指环境管理体系认证。企业只有获取了相应的 ISO 认证，在参加订货会时，才能获取有 ISO资格要求的销售订单。因此，企业应积极主动进行ISO认证。ISO认证过程中所投入的资金，在当年作为费用处理，具体金额如表2-6所示。
ISO 认证每年的认证费用在年末支付，投入可以中断或终止，已投入的资金一直有效，但不允许超前或集中投入。当达到规定的认证年数时，企业自动获得 ISO 认证证书。获得 ISO认证证书后，企业无须交纳ISO认证维持费，可永久使用。（三）订货会
企业参加订货会，有机会获取销售订单。在参加订货会前，企业需要在相应市场对指定的产品投放广告，如此在订货会开始后，才能在市场中选取指定产品的销售订单。销售订单中的信息包括产品类型、销售数量、交货期、应收账期、ISO认证要求。
1．广告投放
在一个回合中，企业每投放5M 最小得单广告费，理论上将获得一次选单机会，此后每增加10M 选单次数基数广告费，理论上多一次选单机会。例如，企业在本地市场对 P1投放15M 广告费，表示最多有2次选单机会，但是，能否选到2次，取决于市场需求及竞争态势。具体参数和值如表2-12所示。
企业如果投放小于5M 的广告，则无选单机会，但系统仍会扣除企业的广告费，并将该费用计入企业市场广告总额中。广告投放可以是非5M、10M 的倍数，如11M、12M，且投放12M比投放11M或10M优先选单。
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