家居建材门店老板的10堂课(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：裴智

出版社：中国经济出版社

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家居建材门店老板的10堂课试读：

虽然以前人们常说“酒香不怕巷子深"，但随着市场竞争的日益激烈，如今应该说"酒香也怕巷子深”才更为贴切。所谓"三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做文化"。要知道，家居建材门店只有优质的产品和服务是不够的，还必须要配以良好的广告宣传与推广。只有这样，才能形成自己的品牌，在激烈的市场竞争中永立不败之地。第一节广告投入前，先认识广告

你为什么做广告

在广告宣传投人之前，我希望你首先应当明白：你为什么做广告？广告能给你带来什么？什么样的广告是有效的？只有当你对这些问题有了一个直观的了解后，你才能进行具体的广告宣传投入。

1.广告宣传的目的

不同类型的广告，侧重点都有所不同，因此，身为老板的你，应首先确定自己要宣传的对象有哪些，这样才能有的放矢。

A.宣传品牌：包括品牌的字号、商标等。

B.宣传产品：包括产品的类型、特点、形式等。

C..宣传特色：包括企业形象、经营理念、经营方式、特色等。

2.调查市场，制定策略

在确定了宣传目的后，你还应根据自己的经营方式、产品的性质和特点等，调查分析在市场中的营销机会、竞争形式和程度，以及可能占领市场的份额大小，依此制定相应的广告策略。否则，广告可能就会出现偏差，起不到效果。

3.广告宣传的基本要求

A.清楚、明确、可测量；

B.符合实际情况，能切实实施；

C.具有一定的弹性，在环境变化时能够在广告目标范围内做出适当的调整；

D.符合整体营销的要求，不能与整体营销的目标冲突、矛盾。

通过以上内容，相信你对广告已经有了一个大概的了解。不过，我还要提醒你一点，千万不要为了提高自己的品牌形象而“打肿脸充胖子”，不得在广告中掺入虚假信息。否则，当消费者发现实物与广告大相径庭，就会对你的家具、门店产生反感。

在对广告有了大概的了解后，接下来要做的就是选择广告平台。由于每个人的创业方向不同、投资领域不同，因此投放的广告平台也应有所区别。所以，你应该根据自己的实际情况选择投放平台。

选择什么样的广告平台

一般来说，以下这四种方式，是广告传播的最佳途径，这需要你根据自身情况进行选择：

1.报纸广告

对于面向本地的家居门店来说，报纸广告是最佳的宣传方式。因为报纸具有资料性，便于保存、剪贴、编辑，同时能够较深入、细致、精确地报道，从而给读者留下较深刻的印象。除此以外，报纸广告还有一个优点就是广告成本较低。

不过，报纸广告也有弊端，那就是形象性较差，传播速度较慢，且受读者文化程度的限制，这一点必须注意。

2.电视广告

如今每个家庭都有电视，因此，通过电视广告传播，受众群会最大限度地接受。同时，电视广告表现手段也丰富多彩，是唯一能同时使用文字、图画、声音、色彩和动作的广告，所以吸引力很强。

当然，电视广告的缺点也显而易见：

A.成本昂贵；

B.由于技术条件的限制，消费空间具有独占性；

C.电视广告受时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找；

D.有些节目制作周期长、费时费工。

3.电台广告

通常情况下，电台广告的费用都比较低，对受众来说不具独占性，效率高，可通过播音员声音的抑、扬、顿、挫及感情色彩来影响受众。

不过，电台广告也存在信息稍纵即逝的缺点，听众稍不留意，信息就无法寻找，不具资料性。此外，电台广告的形象性较差，不能造成直观印象。

4.其他广告

除了以上这些广告外，还有其他类型的广告可以选择。

A.现场广告

张贴和树立于大型活动场所，进行活动宣传。

B.户外广告

户外广告指用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多地方的广告牌。它存在的时间长、费用低，适合做宣传品牌、树立形象的广告。户外广告有招贴广告、绘制广告等类型。

总之，无论是以上哪种广告宣传方式，它们都会有自身的优缺点。所以，很多时候仅仅选择一种宣传方式会比较单调，效果也不太好。因此，如果你想收到比较好的宣传效果的话，可以选择两项或几项进行优势组合。这样的话，广告的效力就会大大提升。第二节节假日促销：打好时间差

投入广告，是为了宣传，为了推广，为了树立品牌意识，但只是投放广告就够了吗？要知道，同一个时间内的市场份额是有限的，如果你不做活动，不做推广，而别家做了，你就没有销量。所以，这几年商家的促销活动越来越频繁。

那么，促销活动是不是越频繁越好呢？终端的活动又要怎么做才能起到很好的效果呢？事实上，节假日促销一定要打好时间差。

节假日促销模式

由于大部分的家居、建材企业都在做加盟或者代理，因此，品牌的意义对经销商与厂家之间的意义也不一样。我想请你先看一下这幅图：

通过这幅图可以看出，在经销商和厂家之间，每个人需要的品牌含义是不一样的。心智品牌需要厂家去做。例如，你每天都看到南方家私的品牌在中央电视台播出，只要你想加盟家居品牌，可能第一个就想到了南方。因为南方是央视上榜品牌，经销商会对这样的品牌有信任度觉得南方这样的产品好卖出去。时间久了，南方家私就会在经销商的心里形成心智品牌。

图8-1心智品牌与变现品牌

其实节假日做促销活动和南方在央视做广告是一样的道理。做活动是为了让你成为同行业中的明星，只有经常性的曝光，你的身价才能上涨，大家才会喜欢你，喜欢你的商品，喜欢你的服务。

当然，由于促销的目的是抢夺市场份额，压缩对手生存空间，壮大自我实力；目标是最大限度提升销量和获利能力。因此，在做促销时必须要做到准、快、狠、严、管五大要点。只有做到了这五大要点，才能有效确保经营效益最大化。

所谓“准”即促销时机把握准确，何时发现市场机会，何时有需求，何时有促销。如楼盘集中交房或装修、新人结婚、重大节假日、重要公益活动、竞争品活动前及家居上游品牌开展活动时，均须开展对应的促销活动，以抢占市场先机。

所谓“快”即打好时间差，抢先一步。比竞争对手抢先一步，是保障促销效果最大化的重要条件。如在竞争对手开展活动前，或在对手不注重的淡季加强促销推广。在竞争对手开展活动时或在其后开展促销活动，效果将大打折扣。

所谓“狠”即优惠一步到位。活动要有确切的卖点，活动内容简单易执行，各子活动协调配合，既要能聚人气又要保证销量，现时需求与未来需求兼顾，签单率与客单量兼顾，以达到量利齐升的最佳效果。切忌让利不痛不痒，造成投入大、销量差的尴尬局面。

所谓“严”即执行要严密。活动方案确定后，须编制执行方案，分组落实、定人定职、协调配合，明确各项工作负责人、完成时间和执行要求等。活动所需物料计划到位，执行流程合理流畅，分工做到清晰明确。

所谓“管”即随时管控执行进程。每日组织项目专题会议，听取项目负责人完成工作的情况及执行中遇到的困难，及时协助解决或改进执行计划，使各项工作顺利配合跟进，保障活动方案的贯彻执行。

警惕促销时容易陷入的陷阱

我在做市场调查时发现，虽然很多家居门店都经常做促销，但总是容易跳人一些误区。这些误区会使老板和促销人员进行决策时出现失误，会给门店促销带来消极的影响。因此，我在这里特意对这些误区进行了以下总结，希望各位老板心中有数。

1.价格越低越畅销

促销商品时，不少门店创业者认为低价格的商品就一定会畅销。其实，这是片面的想法。在商品促销过程中，对某些商品采取低价促销的确能够使销售量提高，但对某些商品来说就不一定适合，这需要根据不同的商品来决定。其实，有些商品不能畅销的原因，就是价格太低，使得原来畅销的商品变得无人问津。

2.将顾客视为傻瓜

可以说，家居门店的一切利润均来自于顾客。然而，在实际经营中，却有一些自以为是的老板视顾客为傻瓜，认为顾客什么都不懂，自己提供什么东西，顾客就会接受什么东西。

这样做的结果就是：失去大量的顾客。因为顾客不仅能从众多的同类商品中选择自己喜爱的商品，还可以凭自己的主观感受来选择自己的消费权利。

3.售后服务存在陷阱

在顾客购买到家具后，一些家居门店会利用顾客商品意识差的欠缺，在开展售后服务之时，趁机对顾客收取高费用，乃至欺骗顾客，以假当真，赚昧心钱。这样的做法，虽然一时会获得一些小利，但从长远看，却是在自毁招牌，会对门店长远发展造成无可估量的损失。

4.想当然地推销商品

要想使商品卖得好，必须掌握顾客的心理。然而，有些家居门店总是认为只要自己对商品满意，顾客也就会感到满意，完全以个人的想法来决定大众的需求，这样很容易造成商品销售不出去。

这也就是为什么在商品促销活动中，明明促销的商品质量很好，而且价格也很便宜，但顾客却不买账的原因。

5.没有标准地随意收费

售后服务如何收费，对顾客来说是个非常敏感的话题，但有些售后服务的收费标准常常令顾客摸不着头脑，心生不满。

6.对顾客的售后服务承诺不重视

在顾客购买商品时，许多家居门店会向顾客做出各种承诺，以消除顾客的顾虑，促使他做出购买决定。但是，顾客一旦将商品购回家中后，门店就会将承诺抛到一边，使得售后服务成为一纸空文。

以上这六大误区，所有家居门店的老板都应该警惕。只有了解了促销的误区，才有利于各位老板根据自身状况灵活地采用促销方法，避免得罪顾客，影响门店的经济收入。

案例

南方家私五一促销大揭秘

一、活动背景

五一黄金周，是商家争取顾客、消化库存、提升品牌曝光率的黄金促销时间。对于南方家私而言，五一促销活动是继“3·15”活动后，第一次大规模的市场攻关战。从市场动销时间来看，四月便已经进人了家具销售的旺季，为了引导终端促销，特将此次五一促销活动分为两个阶段来做，使五一活动更加丰满。

二、活动目的

促销：最大利益让步，消化年会订货；

提升：通过营销手段，提升客户信心；

占领：打击竞争对手，占领市场份额；

传播：利用五一活动，传播品牌诉求；

主题：借助假日经济，实现销量增长。

三、活动内容第一阶段：

1.活动主题：大牌低价倾城盛惠

提前过五一有礼来相送

先下手为强疯抢72小时

车补+返利共贺新婚

承诺保价10倍返差额

2.活动内容

(1)【提前过五一，有礼来就送】

①曾经买过，一定送！

如果您曾经买过南方家私产品，凭购物票据或保修卡到门店换取185ml食用油一桶或2.5kg大米一袋。数量有限，送完即止。

②现在来买，立刻送！

活动期间，凡在南方家私购物消费满3000元，就送5kg大米一袋或5L食用油一桶。

③即使不买，还能送！

只要对南方家私产品感兴趣，即使不买东西，只要真实填写顾客资料的客户也可以免费获得南方家私提供的形象礼品一份。

执行办法：

A.同一顾客、同一地址只能领取一份；

B.数量有限，送完即止；

C.以上礼品的设置仅供参考，门店可根据自身情况灵活调整。

(2)【先下手为强，疯抢72小时】

①精品大床+床头柜x2+豪华床垫1460元。

②精美沙发1980元。

(3)【车补+返现，共贺新婚】

活动期间，为一站式购物的消费者提供幸福新婚套餐，并给予出租车费补贴和购物款的返券特惠（特价品除外）。

①豪华新婚套餐

A.—室一厅全部家具仅需9998元，报销50元车费+300元购物款；

B.两室两厅全部家具仅需12666元，报销80元车费+600元购物款；

C.三室两厅的全部家具仅需14666元，报销100元车费+900元购物款。

②精品新婚套餐

A.精品卧房全部家具仅需4666元，报销50元车费+600元购物款；

B.精品客厅全部家具仅需6888元，报销50元车费+600元购物款。执行办法：

上述一室一厅、两室两厅、三室两厅、精品卧房、精品客厅的家具组合已配置完毕，门店必须统一按照该价格进行销售。此外，在保证商品搭配不变的情况下，如出现有顾客想更换某款或几款商品型号的，可给顾客享受原价基础上的一个套餐折扣价，具体折扣由门店自行商定。当然，车补在预交定金后要立即给予执行。优惠券则按照全场通用原则抵扣，不设任何门槛。

(4)【承诺保价，10倍返差额】（团购）

选择做专场团购的门店，务必在活动开始10天前遴选好小区。

顾客在本次团购会期间所购买的特价产品，如果发现同一款式、同一型号、同一质量在五一期间降价销售，那么南方家私将给予您10倍的差价补偿，确保您在本次活动中购买到最优惠的家具。

执行方法：

A.各门店慎重对待本次活动产品的折扣，确保在五一活动期间，折扣不低于本次活动的折扣。如果门店在五一期间，将某一产品的价格定到低于本次活动价格，所产生的10倍差价补偿，由该门店自行承担。

B.为了打响五一第一仗，请门店务必核实自己的利润空间，真实降低利润，回馈消费者。

操作须知：

本次活动是一场小区团购活动；

宣传开始前，就必须选好符合条件的小区（正在装修）；

小区宣传配置：伞、宣传牌、DM单、桌子、登记表、人、团购券、笔、横幅、统一服装、保养手册（“3?15”活动剩余部分）；

?团购会现场做好接待统计、茶歇等细节工作。

第二阶段：

1.活动主题：5动全城1降到底

抢购黄金周好礼送不停

省薪黄金周劲爆大本营折扣+返点越算越划算42寸液晶电视买就抽！

一元家具疯狂特卖会

2.活动时间

4月29日一5月5日。

3.活动内容

(1)【抢购黄金周，好礼送不停】

为了回馈南方家私新老客户的支持，特推出4月29日一5月5日为期一周的超低折扣特卖活动，进店就有好礼相送。

执行办法：

A.同一顾客、同一地址只能领取一份；

B.数量有限，送完即止。

(2)【省薪黄金周，劲爆大本营】

延续“五一”第一阶段的特价品。

(3)【折扣+返点，越算越划算】

活动期间的消费者，如提前订货并当场付全额货款的，可以在产品总额的基础上再优惠2%，并派送神秘礼品一份。

执行办法：

A.所谓提前订货的消费者是指在五一期间订货、在六一之后送货的消费者，门店可以为消费者做出解释，同时缓解集中送货的压力；

民神秘礼品由门店自行确定。

(4)【42寸液晶电视，买就抽】（选作）

凡4月12日一5月5日期间，进店消费的客户购物累计满3000元，凭借收银小票，均可参与5月1日的抽奖活动。

执行办法:

A.抽奖时间：5月1日上午9:30—下午17:00;

B.奖项设置如下：

一等奖：价值XXx元42寸液晶电视1台

二等奖：价值xxx元名牌自动洗衣机2台

三等奖：价值xxx元名牌智能手机3部

四等奖：舒适抱枕8个

幸运奖：小太阳伞若干

备注：具体的奖项设置，可由门店自行调整。

C.公布中奖结果

为有效烘托氛围，显示此次抽奖活动的真实性，采取现场海报公示和卖场口播的形式。

现场海报公示抽奖者的姓名，联系电话和抽中的奖项（联系电话可以模糊处理，如电话为152xxxx4364,可模糊写成：1520买就抽4364)。

卖场广播要反复播报消费者中奖信息，营造氛围，刺激消费购买（口播稿可参考：恭喜张先生在南方家私买就抽环节中，喜中42寸液晶电视）。

(5)【一元家具疯狂特卖会】

活动期间，为刺激消费者，特推出一元家具限时限量特卖的活动，采取现场秒杀特卖的方式。

执行办法：

A.—元家具可设置为皮凳、鞋柜、五指沙发、床头柜等。

B.—元家具开卖时间为4月29日一5月1日的上午10点、下午4点。共计三天，每天限量售卖4套。门店自行设定一元售卖区。

C.活动规则：每天上午的10点、下午4点，由主持人在现场围观的客户中挑选一位，经本人同意公布其电话，现场第一个打进此号码的客户赢得一元家具的购买权。

D.门店用手绘海报的形式，告知当天参加一元售卖活动的家具，并公布上期获得一元家具客户的姓名。第三节做得大，更要做得精：会议营销模式

会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

此外，会议营销可以分为以下三个板块：

图8-2会议营销

当然，因为家居产品档次的原因，会议营销也有高端和普通端两个层面。高端会议，主要针对人群是中产阶级以上的个人和团体（如公司、组织、企业）；而普通端则将直接面对最普通的消费者，所以在进行会议营销时，也应有所区别。

会议营销，高端产品推介的主流模式

我在前面已经说过，会议营销可以分为高端和普通端两个层次。在接下来我先讲一下高端营销会议。由于高端营销会议针对的客户比较高端，因此对于这样的高规格会议，就必须做好全流程安排。

表8-1流程安排表

当然，与此同时，成立相应小组，也是非常有必要的。

(一)小组工作安排

1.行政组（组长XX)

本组职责：

(1)会场租赁与物品供应保障。

(2)活动道具与器材的租赁和筹备。

(3)活动现场的场景布置与展示设计制作。

(4)活动相关的物料设计与制作。

(5)邀请函、会议资料、会议用宣传品的设计制作。

(6)展品摆放及礼品、奖品的分装、发放。

(7)礼仪、茶艺及现场工作人员调配。

(8)主持人、嘉宾的演说安排及讲稿。

(9)宴会、酒水及车辆安排。

(10)活动现场的拍摄。

2.外联组（组长：xx)

本组职责：

(1)确定与会人员名单并加以跟进落实。

(2)与会嘉宾的邀请和及时联络。

(3)与会嘉宾的迎送接待。

(4)与会人员的照应和协调。

(5)嘉宾的活动安排与礼品发放。

(6)负责合作媒体的邀请与联络。

(7)来访记者的接待与安排。

(8)媒体采访的监督和实施。

(9)新闻通稿与采访提纲的提供。

(10)媒体宣传硬文、软文及活动报道软文的构思和撰稿。

3.财务组（组长：xx)

本组职责：

(1)专项活动费用的财务统计。

(2)现场人数、礼品的数目统计。

(3)其他物品的领用、登记、统计与核实。

(4)各类赠送礼品的准备、分包与统计。

(5)活动现场现金收支的供应、统计工作。

(6)媒体记者的稿费发放。

成立小组是为了把每项工作分配到人。而对于现场布置，也应有所讲究。

(二）现场工作安排

1.场外布置

(1)横幅主题。

(2)升空气球及飘带。

(3)鲜花。

(4)礼仪小姐。

(5)会场主通道沿途布置展板、展架。

(6)签到及礼品发放处布置。

(7)前台布置：设两张台面，分别为嘉宾签到台、媒体签到台，覆红色绒布；台上物品：签到簿两册、名片盒两个、指示牌3?5个。

(8)礼品准备：笔、本、问卷调查表、产品宣传册及资料、就餐分配表等用公司手提袋分装好。

(9)人员配置：每张签到台一人，分别负责嘉宾引导和媒体的接待签到，分发礼品袋等工作。

2.场内布置

(1)中心舞台。

①大幅主题背景板（会议主题、公司相关宣传图片）；

②演讲台及麦克风；

③嘉宾访谈座位；

④产品展示道具；

⑤音响设备、笔记本电脑、投影仪等。

(2)专家及嘉宾席（桌上摆放嘉宾姓名坐牌、茶具、笔记本、笔等）。

(3)记者席（设分区指示牌及采访提纲、产品资料、用笔、USB电源等相关附件）。

(4)其他会席。

(5)会场两侧布置。

①荼艺演示区；

②展品展示区（海报展架、展品、礼品及奖品）；

③摄像机三脚座架、拍摄区域；

④配置礼仪、服务员等相关工作人员。

3.宴会布置

(1)易拉宝、主题背景展板。

(2)主持人及嘉宾讲台。

(3)茶艺展示区。

(4)音响等相关设备。

(5)自助餐区。

4.活动资料准备

(1)邀请函。

(2)推介会议程。

(3)新闻通稿。

(4)领导欢迎词发言稿。

(5)专家演讲发言稿。

(6)发言人的背景资料介绍（应包括头衔、行业地位等）。

(7)公司产品宣传说明资料（公司宣传册、产品宣传册等）。

(8)电子资料及产品图片等。

(9)手提袋、纪念礼品、展品、奖品等。

(10)空白信笺（笔记本）、笔（方便参会人员记录）。

(11)企业负责人名片（推介会后进一步联络方式）。

5.会后总结与整理工作

(1)及时收集会中的问卷调查表，进行归纳总结，整理成册，作为以后市场决策参考资料。

(2)收集整理媒体所发报告、专题及软文（报纸、录像、图片等），活动所有资料整理编辑，成册归档。

(3)对本次活动进行评估，吸取经验，找出问题与不足，写成汇报材料，上交总经理审批。

以上是高端会议营销的有关内容，相信你学习后会有所启发。而接下来我再来说说平民阶层购买的主要环节——砍价会促销。

砍价会促销，平民阶层购买的主要环节

目前来说，砍价会作为一种新型的购销模式，在国内各大城市暴风雨一样地普及开来。“砍价”很容易理解，但什么是砍价会促销呢？事实上，砍价会的组织形式很简单，就是几个家居建材品牌组成临时或长期的联盟，从中选出一名总协调，将各个品牌的资源进行有效的整合，将该市场的消费者集中到某一家酒店或大型会场，再请一名砍价师，通过砍价师与品牌代表互动的形式给现场消费者一个优惠政策，吸引到场客户迅速下单，以达到产生最大销量的目的。“不求最贵，但求最好”是不少消费者的普遍购物心理，随着生活水平的不断提高，人们对于产品质量和售后服务的要求也越来越高的。砍价会促销就是在这种形势下应运而生的。砍价会有两种组织形式：一是消费者自备砍价师与卖方杀价，这种效果最直接，但是一般规模较小，难以达到震撼商家的目的；二是团购组织与厂家直接签订协议，广邀客户，然后聚集到一个固定的场所进行团队的较量。

有关砍价会的详细解析，笔者总结如下：

1.政价会流程

(1)联盟商家组建

①品牌召集

品牌召集（组织者）最好为两个品牌，并确定好本次联盟活动的策划方案。

②要求

A.当地人际资源、广告资源、组织能力等相对强势；

B.参加本活动的种类有：瓷砖、地板、橱柜、吊顶、卫浴、木门、灯具、家具、油漆、窗帘、电器、家纺等，每个品牌为1家，8?10家品牌最好；

C.每个品牌需为当地行业前3名品牌；

D.参加品牌意愿强烈，品牌之间要绝对团结。

(2)集中召集品牌老板开会

①宣誓：由组织本次会议营销的团体进行开会的支持工作，让所有参与本次活动的品牌表态，所有参与品牌必须团结，不能有私心，本次活动只能相互推荐我们本团队中的品牌。

②寘讲活动方案，并征集建议，让所有的商家必须认可活动方案。

③征集活动所有资源，广告位（参与商家必须提供1块广告位置）、推广人员（所有商家提供2名推广人员），以及活动期间的赠品金额（达到2000元），确定广告的投放方式，及各个商家的任务分配。

④收取本活动的商家保证金。

⑤活动前期各个商家需要注意的事件：

A.坚守门店最低价，不得擅自放价成交；

B.引导顾客到活动现场下订单；

C。.邀请顾客带周围要装修的业主到活动现场；

D.告知本次活动各个商家无权放价，厂家在活动当天放价。

(3)—线联盟团购注意事项

①本活动在当地有相应的关系，以确保本活动能正常进行；

②本次活动邀请周围同品牌的经销商过来帮忙；

③活动中所有参加团购砍价活动的品牌不得在活动现场发放宣传单页；

④在统一发放的宣传单页中不得夹带与本次活动无关的品牌的宣传单页；

⑤不得在活动之前公布与本次活动有关的价格信息，更不得提前告知本次活动的最终价格；

⑥广告出来后各品牌将门店促销价、特价标签一律取消；

⑦活动开始之前每个品牌把各自负责区域的卫生弄好；

⑧活动当天从签到开始，各品牌老板都在签到处；

⑨活动过程中如发生意外情况，各品牌老板负责自己区域的问题，只允许周围的材料商老板过来帮忙，其他区域的老板照看好自己区域的安保任务，不得全部围过来；

⑩活动过程中如有样品需要搬上台的，在规定时间内要迅速完成，展示好后尽快撤离砍价台；

11活动开始后老板都不得签单，签单任务给工作人员做；

12在签单过程中，老板在人群外围，防止有同行在其中捣乱；发现有这种人在的话，第一时间把他从人群中拎出来；

13活动时尽量不要跟业主讲解产品，尽快在短时间内收取定金，完成订单最好在门店执行，活动当天只收取定金，凭当天缴纳定金的单子即可享受本次活动的工厂直供价；

14签单人员必须收到定金后方可将单据交给业主。

2.政价会基本规则

说完了砍价会流程，接下来我们再来看看砍价会的基本原则：

(1)本次活动价格为当地最低价，如不是最低价，将倍差价赔偿给业主；

(2)与各大品牌工厂之间签订协议，本次价格为工厂直接放价，品牌经销商在当地为业主做好该品牌的售后服务工作，如送配货、测量、设计、安装等服务工作；

(3)本活动专用收据为一式三联，第二联与第三联交与业主，第三联投放到砍价台抽奖箱，可参与最后大奖的抽取；

(4)现场所下订单如中奖项的，定金不退，奖项金额超过定金的，须补足奖项金额方可将奖品带回；

(5)为促进本活动顺利进行，将市场最大化运作，让参与商家能最少投人，利润最大化，特制定本品牌联盟公约。

3.政价会活动推广阶段细节

都说细节决定成败，所以在砍价会推广阶段，还要格外注意以下细节：

(1)准客户收集；

(2)销售联盟卡；

(3)关键社区设点；

(4)广告投放；

(5)人员激励与培训工作落地；

(6)每天的例会，将每天的实际工作情况进行短信通报；

(7)推广活动蓄水期15天左右，推广期间所有人员不允许请假；

(8)广告投放方法及广告投放内容：

①过街条幅、过街拱门。

内容：装修买材料，x月x日12:30—起到xx团购去。

②电视滚动字幕（7天）。

内容：装修房子买材料，x月x日12:30—起到xx砍价去。一线品牌，二线价格，工厂老总现场放价，液晶彩电等你拿，还有现金抽奖。机会难得，这次不买，再等10年。

③户外广告（每个品牌户外现有资源临时征用）7天。

内容：统一画面。

④宣传单页。

内容：统一画面。

发放要求：

A.各品牌抽调人员统一发放；

B.所有沿街店面必须发放到位；

C.所有小学、幼儿园放学时发放到位；

D.所有菜市场发放到位（上午8:00之前）；

E.当地批发市场摊位；

F.所有加油站；

G.所有小区；

H.发放时必须详细给顾客讲解活动规则。

⑤宣传车。

内容：统一画面。

要求：

A.头尾必须有人跟车；

B.时速不得超过20迈；

C.不允许分开；

D.活动前2天分两组，跑周围能覆盖到的富裕乡镇。

⑥门店截流（店面未成交客户蓄水）。

各品牌从广告出来之日起停止销售，将顾客往团购会现场引导，告诉他们在历史上从未有过的厂家放价，登记业主信息。

⑦报纸广告。

当地主流媒体，周二、周四，半版广告；夹报周一、周三发放（内容为第四点宣传单页）。

⑧活动前一天下午，各品牌再电话通知登记的业主，并告诉他们可以把周围要装修的业主一起带过来。

当一切准备活动就绪后，就迎来了当天的砍价会。砍价会的流程为：业主签到→领取资料（抽奖卡）→进入会场→等候砍价→砍价过程中现金抽奖→签单→抽奖联投入抽奖箱→砍价结束后最终抽奖领取礼品→前500名领取色拉油→活动结束。

当然，在砍价会现场，一定要做好这几个环节：品牌宣传要到位、产品展示要到位、购买气氛调动到位、砍价师砍价到位、疑难问题解答到位、现场签单速度到位、现场销售人员销售技巧到位。否则，砍价会就不能做到尽善尽美。

将新媒体传播引入其中

随着时代的发展，我们已经进入了一个新媒体大量涌现并蓬勃发展的时代，互联网、手机、楼宇电视、公交移动电视……新媒体不仅以排山倒海之势充斥着我们的眼球，并且在竞争激烈的营销市场上刮起一阵阵旋风。

要知道，在如今这样一个新时代，新媒体传播已逐渐成为与消费者沟通的重要桥梁。现在几乎每个人都有手机，几乎每个人每天都要上网，而QQ、微信等聊天沟通平台更是有无数人在使用。所以，如果你能够将新媒体引入会议营销的话，那么效果一定会更好。

例如，如果在会议营销中有抽奖环节的话，就可以采用微信的摇一摇功能进行。由于新媒体的受众大部分都是年轻人，而年轻人更是一支强大的消费军，因此如果将新媒体传播引人会议营销模式中的话，一定会使年轻消费者趋之若鹜。

总之，新媒体的异军突起使大众媒体的强势地位正在分化瓦解，而如果你想一直立于不败之地的话，那就应该与时俱进，紧跟时代潮流。第四节做得强，更要做得广：小区推广与样板间推广

我常常用“巷战”这个词来比喻家居门店在终端小区和样板间的推广。“巷战”，一般也被人们称为“城市战”，这是因为巷战是在街巷之间逐街、逐屋进行的争夺战，发生的地点通常都是在城市或大型村庄内。其显著特点：一是敌我短兵相接、贴身肉搏，残酷性大；二是敌我彼此混杂、犬牙交错，危险性强。当家居门店的营销直接做到小区内部时，亦是如此。

关于“巷战”的战术应用，如图8-3所示：

图8-3巷战战术应用

可以说，小区推广和样板间推广是“巷战”的两种形态。而为了让你更加详细地了解这两种“巷战”形态，接下来我便会一一阐述。

终端小区推广

由于目前家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，传统的营销方式对促进销售的作用越来越小，更多的是亏本赚吆喝，更别说产生长远的品牌影响力了。与此同时，家具行业的市场竞争却是越来越激烈，如果你想一直立于不败之地，如果你希望实现销售业绩的持续发展，那么就不能只是在门店守株待兔，而是要主动走出去，要从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。

说到这里我希望你能明白：你的顾客从哪里来，你的主战场就在哪里。因此，家具销售的主战场并不是在卖场、在门店，而是在小区。尤其现在的顾客，大多在购买家具时都不再是直接到卖场选购，而是在选购前先收集相关信息，直到当自己对喜欢的品牌、风格、款式等都有了大致的了解后才会最终确定购买目标。

而顾客收集信息的渠道无非就是通过广告、亲朋好友推荐、宣传单，或者是样板间等，当然，互联网也是一个渠道来源。正是由于顾客收集信息的来源太广、太繁杂，所以你才要让顾客能够比较集中地获取到有关你的家居门店的信息。为了达到这一目的，你就必须要深入到顾客的生活中去。而顾客的生活区在哪里？当然就是小区。

如果你能够通过小区推广，使得自己的家具品牌深深植入到顾客的脑海里，那么当顾客需要购买家具时，第一个想到的就是你。

(一）小区推广策略

至于小区推广的有关策略，我总结如下：

(1)变被动为主动，推广人员应深人社区，主动让品牌和消费者提前见面;

(2)主动了解顾客的需求，为顾客提供专业家具购买咨询；

(3)与消费者亲密接触，建立良好的客情关系，让良好的品牌形象提前植根于消费者心里；

(4)活动开始第一时间告知消费者优惠信息。

(二）信息收集

说完了小区推广策略，接下来我便以南方家私为例，再来说一说正式开始前的准备，也就是在对新小区进行调查时需要收集的信息：

(1)楼盘分布、开发商名称；

(2)楼盘性质：商品房、企事业单位集资房、小产权房、撤迁安置房；

(3)建筑类型：高层、小高层、多层、别墅；

(4)小区档次：高档、中档、低档；

(5)楼盘的具体位置、建筑面积；

(6)楼盘的开盘时间、均价、套数、主推面积；

(7)楼盘的销售情况及针对人群；

(8)楼盘的交房时间及目前装修情况；

(9)物业公司名称、物业主管的联系方式；

(10)可否直接进驻宣传；

(11)进驻的装修公司名称；

(12)有无竞争对手提前进驻；

(13)其他可获得的信息。

当然，有条件的家居门店可制作楼盘分布图，以便直观了解楼盘分布情况。

(三）人员组织

(1)社区推广实行店长负责制，由店长统筹负责社区推广的策划、执行和监控；

(2)将现有营业员按2人一组编队，确定所负责的区域及楼盘名称，实行分区负责制；

(3)老板要拨付公关经费，并协助社区推广人员完成社区公关，与物业保持良好的关系非常重要；

(4)为有效的开展社区推广，建议增加营业员编制。

(四）小区推广方案

以上这些准备工作都做好以后，接下来要做的事就是制定小区推广方案。而小区推广方案又可以按两种不同的划分方法细分如下：

1.按小区性质细分

(1)由于单位小区邻里相互之间都很熟悉，因此在老住宅小区做活动推广时，可以通过口碑传播，以达到以点带面的效果；

(2)而在商业小区，由于平时邻里间接触较少，其突破点就只能是和物业联合做推广，如与物业一起合作，召集专家举办免费的家居知识讲座，并随机推存产品及品牌。

2.按小区时间细分

(1)对于建设时间较早的小区，消费者购买家具多为二次置业，这就需要做好单一用户的服务，以达到样板作用。如果该小区具备较大的销售潜力，就需要先派推广团队到小区，了解小区住户购买家具产品出现的各种问题，并召开恳谈服务会，然后再做产品推广。

(2)对于新建设的小区，由于其消费潜力巨大，则可以选择定位推广，以达到立竿见影的效果。此外，在实际推广中，要注重通过正在使用本品牌产品的用户向左邻右舍推广，这样可以起到榜样作用，并能得到事半功倍的推广效果。

样板间推广

常言道：“三分长相，七分打扮。”不管是人还是房子，无论底子有多好，都需要包装。好的房子量身打造才是精品。要知道，买一次房子不容易，装修一次也不容易，因此顾客在买家具时会特别用心。

如今的家居门店中，精品样板间已越来越受顾客的欢迎。因为通过精品样板间的展示，顾客可以真切感受到一种良好的居家氛围。如果你想吸引更多的顾客，就可以打造精品样板间以供顾客欣赏和参考。

当然，样板间的打造可以选择在自己的卖场里，但如果你想起到事半功倍的效果，那就最好和小区合作。

那么，要如何和小区进行合作呢？

(一）与小区的合作方式

(1)可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的佣金。例如，在样板间内部置南方家私提示牌“本样板间家具，由南方家私提供”。

(2)与开发商联合推出买房送家具活动，门店以一定折扣向开发商提供提货卡，由开发商与门店结算。

(3)售楼部一般都设有户型沙盘，其中的户型设计都摆放有家具模型，以营造出温馨的居家环境。我们前期可与开发商联系，将家具模型印上品牌的标志，以进一步宣传品牌。

(4)社区内进行立体化品牌宣传，如在小区绿化地、入户门口安全提示牌和小区座椅等地方进行品牌植入宣传。此外，还有公益广告。例如，赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等。

(5)在具体操作时，还要注意以下几点：

A.样板间操作要找到与楼盘的契合点，需在销售阶段进入，通过楼盘样板间实景氛围，让潜在顾客感受真实家居氛围，建立顾客对品牌与产品的良好印象；

B.任何运作的最终目的都是实现销售，可与楼盘联合进行买房送家具、专场团购、发放礼品及购物券等方式，促成顾客签单销售；

C.最大限度提高客单量，针对同一房型推出高、中、低三种套餐组合，并制成效果图，分别陈列在样板间内、售楼处和门店供客户选择。

(二）样板间员工管理

当然，既然要在小区打造精品样板间，那么必然就需要样板间员工，而对样板间员工的绩效考核调整如下：

(1)保持现有提成体制，社区推广订单增加1.3%~1.4%提成。其中1%业绩提成由小组成员平均分配；0.3%作为餐费和交通补贴，根据社区出勤天数补贴，0.1%作为店长管理提成。

(2)小组成员轮流驻守小区，成员每出勤日须有半天在所负责的小区出勤，并与基本工资和销售业绩分配挂钩。

①实际应得基本工资=基本工资+月应出勤天数x实际出勤天数；实际出勤天数=店内出勤（每个工作半日记0.5天）+小区出勤（每个工作半日记0.5天）。

②推广业绩工资=总小区提成工资+(2x每人每月应出勤日）x月实际出勤日。

(三）样板间推广策略

当样板间打造好以后，接下来要做的就是样板间的推广了。以我多年的经验所总结的样板间推广策略如下：

(1)成为顾客的装修和生活助手，帮助顾客获得高品质的家居生活，变推销产品为推销个人；

(2)成为顾客专业的装修与家具搭配顾问，变销售家具为提供家居方案；

(3)向顾客提供单独享受的优惠政策与服务，让顾客享受贵宾级服务。以上便是样板间推广的相关内容，如果你能做得好的话，口碑自然会在小区内一传十、十传百，那么自然就会顾客盈门。当然，以上这些只是一些理论，可能有不少老板仍会觉得对实际运行没有太直观的概念。所以，接来下我便以南方家私为例，对其样板间的推广做一个大解析。

案例

南方家私样板间推广大解析

一、背景分析

(1)从市场需求的角度看，双流处于成都郊县，在此置业的顾客多属改善置业和投资置业，客观上对大户型的需求量大，对小户型需求量相对较小；

(2)对小户型的功能而言，不论是过渡购房还是投资购房，其目标顾客都是事业发展期的年轻消费者，故在小户型的宣传和营销组合上，要满足年轻购房者的心理需求和物质需求；

(3)对首次置业的年轻购房者来说，他们向往便捷、高品质的生活，但其事业处于发展初期，支付能力有限，因此同时满足“方便、髙品质、低首付”是对这一群体有力的卖点；

(4)“香楠湖”是一个高品质大盘，对首次置业者是一大卖点，加上适当的促销拉动，能取得理想的销售业绩。

二、建议思路

(1)在小户型的营销诉求上，建议以“大社区、高品质、低首付，投资居住皆宜”为诉求点，满足目标顾客的心理需求和支付能力；

(2)在提升楼盘人流量上，建议限时限量推出超低特价房，刺激顾客到现场体验、感受香楠湖的品质，提升产品的销售；

(3)首次置业的顾客在装修和买家具等后续支付上有较大的压力，因此建议贵公司宜联合相关行业知名品牌提供后续的消费商品作为赠品，即可以较小的推广成本获得最大的推广效益。

三、建议方案

1.建议主题

(1)轻松置业高品质大社区；

(2)购房就送全套家具。

2.建议方案

(1)活动内容

①推出两种不同风格配置的整体家具，活动期间签订购房合同的客户可获赠全套家具。

②xxxx元/m2，每日限一套（不享受家具赠送）。

(2)操作办法

我们推广三种搭配风格的整体家具套餐，顾客选择整体家具就选套餐。同时顾客可选择等值的家具购物券，在规定时间内到南方家私九龙湖店选择等值商品。

3.南方支持

南方家私按配置套餐价格或购物券面值的6.8折向贵公司提供产品或现金券，我公司凭客户订货凭证与贵公司办理结算，产品安装和售后服务由南方家私负责。

4.家具配置

家具搭配方案如表8-2所示。

表8-2家具搭配方案

图8-4样板间卧室效果图

四、交房时联合推广计划

1.活动思路

(1)南方家私和XX物业共同完善社区的提示标牌，共创和谐社区，提升XX的服务价值。

(2)通过联合南方家私向业主提供免费家居设计配置参考方案、现场家居咨询、礼品、现金券等增值服务，提升xx物业的顾客满意度。

(3)现场开通香楠湖与南方家私九龙湖店的往返直通车。

2.活动内容

(1)公共区域标识牌（此物料由南方家私赠送）。

①公共绿化区域提示牌；

②小区座椅提示牌；

③单元楼警示标语。

(2)交房当天现场活动（此物料由南方家私赠送）。

图8-5样板间客厅效果图

①顾客申领交房卡处，南方家私向贵公司提供如下礼品派发给顾客：

A.每个户型提供参考配置图3张。

B.价值1500元的免费家居设计卡一张。

②我们在现场设置家居咨询处，向顾客提供现场家居咨询：

A.礼品赠送：精美礼品一份；购物券5000元。

B.咨询项目：家居现场咨询；优惠政策咨询；企业咨询与企业资料索取。

C.相关物料：企业简介、大事记、优惠政策、样板户型看牌。

D.相关物料：家居设计师1名；现场接待人员1名；家居顾问2名。第五节终端推广：确定终端推广操盘手

现在是一个走出去寻找机会的年代，我们不能还墨守成规地在家居门店里等生意，那样只有死路一条！家具市场现在是红海市场，是拼价格、拼服务、拼人才的时候。只有走出去了，你才能看清目前的市场状况，深刻认识到目前家具市场的竞争是多么激烈。

正因如此，所以我们才要做终端推广。而其实我在前面所讲到的节假日促销、会议营销、小区推广、样板推广等都属于终端推广模式中的一种。

究竟为什么，我们去做终端推广

事实上，一个家居门店是否是一个良性发展的店面，是否是一个有前途的店面，衡量起来主要有四个标准：

人流量决定销售量（店面位置）；

有冲击力的视觉基础（装修与装饰）；

提升单品销售量（技能技巧）；

提升整体销售量（团队与管理）。

我们做终端推广就是为了解决以上这四个标准中的首要问题，即人流量的问题。请你想象一下，如果你的店面人流量像菜市场一样络绎不绝，你觉得你的生意还会不好吗？

要知道，随着家具行业的竞争日趋激烈，各厂商都越来越重视店面营销管理，不断提高店面装修档次，并加强店面产品陈列、提升营销人员水平，这些措施在提升店面竞争能力方面起到了非常重要的作用。但随着商家店面营销水平的全面提升，单独依靠店面销售的传统模式，已经很难适应竞争日益激烈的市场要求；由于信息感知的落后，再加上店面辐射范围能力有限，单靠店面销售已经越来越难以创造出辉煌的销售业绩。因此，我们迫切需要一种新的营销模式——终端推广，来弥补店面营销的缺点与不足。

家具行业的终端推广可以分为以下三个阶段：

初级阶段——信息告知，配合店内促销（配合开业促销、周年庆、节假曰促销活动等）；

中级阶段——促销活动，独立进行促销（会议营销/团购活动）；

高级阶段——家居规划，独立达成销售（样板间推广）。

其实做这些终端推广活动的目的就是要增加你的曝光度，使顾客在需要买家具时第一个就能想到你。要知道，终端推广既可加大品牌推广力度，又可增强店面销售业绩，还能增强店面辐射能力。

总之，终端推广可以使你的门店受益无穷。当然，在做终端推广时，要注意的细节也有很多，下面我便一一讲解。

确定终端推广操盘手

虽然终端推广并不是一件复杂的事，但在实际操作中却有不少细节问题不容忽视。例如：

A.在终端推广的过程中切忌以固守思维开展社区推广，社区环境不同，推广方法也应不同；

B.销售与推广切忌各自为战，两者必须高度统一；终端推广必须进行充分的信息收集（含竞争对手信息），制订出更有针对性、更有效的推广策略与计划；

c.传播手段必须围绕一个策略与主题去有机地组合与推进；

D.必须髙度重视人员组织与动员，明确各自职责与分工；

E.要确定好终端推广操盘手。

当然，以上这些细节也只是终端推广中需要注意的一部分，我接下来便讲讲确定终端推广操盘手的有关内容，希望各位老板在学习后能做到心中有数。

1.推广开始前15?20天前确定为宜

操盘手需要有丰富的整盘操作推广促销运作经验，要全面了解各个环节，对于资源调度、节奏把控要娴熟自如，要能从容、合理地处置各种突发事件，能充分说服经销商百分之百认同方案，并不折不扣地坚决执行，能对导购人员实施良好的激励与管理。总而言之，终端推广操盘手对本次促销推广活动拥有最高指挥权，也承担一切相应责任。

2.团队分组与智能确定

(1)顾客收集组

参加开业销售的全部导购人员数量，建议按每人150平方米设定。这些人的主要职责如下：

①负责完成目标小区及所有目标顾客的资料（包括新老顾客）收集，填写顾客资料卡，收集顾客手机号码；

②完成宣传信息铺网式、层叠式传达（包括小区广告的张贴、DM单、活动纸巾的发放，通过电话或短信进行活动参与有效邀请，如邀请函及代金券的送呈等）；

③在活动结束后，将老顾客与新顾客信息进行有效的梳理、统计，并完成录入，形成专卖店顾客资料储备。

当然，目标顾客信息收集并不是一项短期工作，而是一项长期的、系统的工作，需要专卖店老板从一开始就介入并主导此工作的开展，并借助自身资源不断完善信息库。

(2)广告投放组

对广告投放组人员的要求是：对当地各方面比较熟悉，如市场人员、推广人员。至于人数，一般来说，一个人就够了。当然，如果有演出活动的话，则可以再增加一人。其职责如下：

①负责完成针对目标客户群的各种媒介广告的制作和发布（包括大型户外路牌、看板广告、车身、小区、电视、广播、游行车辆广告等的制作与投放，维护其正常发布，要防止被破坏）；

②负责完成开业所需全部物料的准备工作（宣传物料、促销礼品、销售工具等追踪、保管、发放管控）；

③负责其他以聚众、宣传为目的的活动策划及执行管控。例如，以聚众宣传为目的的文艺演出活动，还需负责组织、实施演出（及开业剪彩仪式）的物料筹备、节目安排、人员调动，以及安保人员的落实；

④负责促销过程的拍照、摄像以及后期的宣传报告工作，并邀请媒体前往报道采访。

(3)产品组合及卖场布置管理组其主要职责如下：

①对卖场内外产品或饰品，根据促销活动的需要，进行产品品类结构，布局陈列及价格调整。

②负责卖场内灯光的调试。

③负责卖场装修或产品气味的去除。

④实施卖场的生动化布置，确保卖场氛围热烈、丰富、喜庆，充满促销气氛。

(4)后勤管理组其职责如下：

①负责导购人员、周边观摩经销商及其他领导、来宾的接待、食宿、行程安排，落实酒店、车辆、培训场地等相关后勤保障环节，负责与会人员人身、财产安全；

②负责现场安保、物料维护、卖场清洁、现场物料维护等所有后勤管控和保障。

(5)人员组织培训

负责销售团队的组织和培训，包括销售态度、技巧、状态等的系统培训，特别是幵业前一天晚上的目标激励及统一销售口径培训。

(6)现场销售管理组

①对销售各环节进行全盘管控（此也为机动组），制定接待流程、签单流程、收款流程等销售流程和管控；

②负责各环节出现的意外现象处理和应急危机处理，及时制止竞争对手可能出现的破坏活动。

(7)接待答疑组

负责落实促销期间的贵宾（新老准顾客、当地政府机关人士及行业联盟内人员）接待工作和现场咨询答疑工作。

(8)收银组

①负责核单、现金收取、记账，并做好开辟临时收银区的准备与人员储备；

②一般情况下，收银员需要兼顾完成记账工作；

③核单与收银应分设不同人完成，收银建议邀请银行人员配合；

④另可开设“VIP通道”进行大单、大款收银，由专卖店老板或亲信人员担任。

(9)礼品发放组

①负责完成抽奖活动的实施、奖品发放、管理，并做好备案；

②负责新老顾客及嘉宾礼品的发放、管理，并做好相关备案。

当然，也可根据情况，分设抽奖组与礼品发放组。

(10)演出组

本组在规划了晚会情况下产生，主要负责晚会与开业典礼的舞台设计、搭建、演出节目、焰火、礼品、物料等，要确保演出顺利开展，要安全、热烈。

(11)后勤保障组

①做好车辆调度，现场安保、物料维护、卖场清洁、现场物料维护，及工作人员和消费者饮食等后勤保障；

②提前做好收银设备（点钞机）、刷卡POS系统的准备、调试。

以上这些任务安排虽然都很烦琐，但却是你在做终端推广之前必须要想到的细节。要知道，有时候细节决定成败，你只有把每个细节都做到完美了，才能保证活动顺利进行。千万不要因小失大。

活动方案确定

当终端推广操盘手确定以后，接下来就是推广方案的制订了。要知道，一个有效可行的终端推广方案是整个活动成功的保证之一。正因如此，活动方案的确定一定要严谨，要具有合理性、轰动性及实操性。而方案一旦确定下来，就绝不允许擅自更改。因为活动方案就是一面旗帜，如果旗帜的大方向改变的话，整个团队的工作就会变得混乱起来。

既然活动方案的确定如此重要，那么要注意哪些细节呢？以下便是我多年经验的总结：

1.确定促销时间及促销天数

(1)明确促销的日期（选择周六为宜，周日次之，周五再次）；

(2)明确促销活动持续时间（2~3天为宜）。

方案编制特别说明：促销方案在制定中，要力求卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以4~5个为宜。

2.确定促销活动形式

为体现惊爆促销，促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目的增减根据当地市场状况确定），其中包括对特价产品的价格及数量的确定。

3.确定促销营业额目标

终端推广操盘手要与专卖店老板根据当地市场状况确定，目标分为基本目标与最高目标。当目标确定以后，要将其分解到每个小组，甚至明确分配至个人。

4.确定促销筹备工作时间安排

制作一个时间安排表，明确每个时间段要落实哪些事情。

5.确定促销培训项目计划

为了促销活动的顺利进行，事先要对相关人员进行培训，培训内容包括礼仪、流程等细节，要统计好参与人数，做好时间安排，确保相关人员都能按时参加。

6.明确促销导购员激励、奖励办法及政策

这一项由之前确定的终端推广操盘手与专卖店老板确定。激励政策以组为单位制订，按销售额的不同，划分不同奖励标准。其中可以包括单品奖励、大单奖励等。

7.明确促销广告发布媒介/形式/时间

所有促销广告由操盘手根据当地媒介环境与市场竞争状况确定发布、实施时机。不过，我的建议是，户外、车身、电视、货车等广告宣传要以统一的主题、画面及文字内容出现，以发挥整合传播优势。

8.明确促销所需物料/数量/到位时间

规划物料，所有物料、礼品在促销前10天到位。

9.明确促销演出表演、剪彩仪式时间/场地/节目内容/物料

这项由演出组负责具体落实、实施。专卖店老板负责邀请嘉宾，落实演出场地。

10.明确专卖店卖场氛围布置方案

确定卖场氛围营造方案，落实时间推进计划并落实人员安排。卖场氛围布置在促销前两天完成。

11.明确专卖店备货要求/现金储备要求

确保活动产品、物资、现金充裕，只有这样，活动效果才能有保障。

目标客户群寻找

一旦活动方案确定下来，接下来要注意的细节就是目标客户群的寻找了。一般来说，正在装修、三个月内准备购买家具、还未实施购买的准客户，以及以往购买了家具现在又有新的家具购买需求的老客户等应该是你的目标客户群。对于这部分客户，你的推广就比较容易。

然而，既然我们是以促销活动在做终端推广，那么自然不能只满足于拥有以上这些客户群，而应该面向更多有购买家具需求的潜在客户。如果想实现这一点，那就必须在活动开始前两周通过各种手段来寻找潜在的目标客户。其方法如下：

(1)通过DM单、小纸巾（印制活动内容）、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效收集。

(2)通过专卖店以往销售记录进行老客户资料收集整理。

(3)通过生活馆老板的社会资源获取目标客户的名单与联系方式（手机）、住址。

(4)安排人员前往区域内所有新建小区、成熟小区，逐户进行信息收集、整理、录入，同时应将客户分为新客户、老客户分别录人。

(5)安排人员在政府机关、企事业单位办公区域，以及当地各行业商圈及交通要道等地进行客户信息收集整理。

(6)通过生活馆老板的社会资源寻找家居产业链异业联盟（婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等），获取相关客户资料。

(7)以专卖店为中心，由近及远，依次对周边新小区进行全面的调查。

①明确新小区的性质，是集资房、撤迁房、商品房，还是别墅。

②该小区客户的消费潜力，一般来说单位集资房、中高价位商品

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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