你会说话吗(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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你会说话吗试读：

内容提要

良好的谈吐可以助人成功，蹩脚的谈吐可以令人万劫不复。在日常生活中，你看周围的人，有的口若悬河；有的期期艾艾，不知所云；有的谈吐隽永，满座生风；有的语言平瘪，意兴阑珊；有的唇枪舌剑，妙语连珠；有的反应迟钝，言不及意……

一、说话智术

（一）注意你的说话形象和风格

良好的谈吐可以助人成功，蹩脚的谈吐可以令人万劫不复。在日常生活中，你看周围的人，有的口若悬河；有的期期艾艾，不知所云；有的谈吐隽永，满座生风；有的语言平瘪，意兴阑珊；有的唇枪舌剑，妙语连珠；有的反应迟钝，言不及意……

只有把握好口才的使用，才能使说话的艺术在现实中永放光芒。

1.说话多表现得通俗明白些

说话，要用通俗的语言说，有时候，如果要说明的某件事，对方不明白，还须作形象贴切的比喻。

1934年，中央警卫团刚划归中央军委领导，由叶剑英分管。警卫团的同志大多是由战斗部队抽调来的，从炮火纷飞的火线调下来，都普遍不安心，总觉得重返前线、直接和敌人厮杀够味儿。

叶剑英了解到情况，召开了全团大会。会上，他提高嗓门大声说：“中央警卫团应该改名，不叫警卫团，叫钢盔团。”

这话把大家弄懵了。接着，叶剑英缓缓解释道：“钢盔是干什么的？钢盔是保持脑袋的，中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的，所以应该叫它钢盔团，你们说对不对？”

大家恍然大悟，齐声说：“对！”“人没脑袋行不行？”叶剑英追问。“不行！”“你们都是英雄好汉，到前方去可以杀千百个鬼子，但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢？”“不能！”

只几句话，说得警卫战士心里亮堂堂的。

孙子兵法指出，和敌人作战，除了正面出击之外，还可以运用使敌人意想不到的，从侧面突然出现的奇兵，以奇取胜。

叶剑英劈头一句“中央警卫团应该改名……”发语奇特，非同一般。他不是正面解释警卫团有何重？战士们心中的疙瘩一下子铲除了。

因为我们的说话对象是占多数的普通人，我们应该尽量选取那些让人一听就懂、一说就明白的事例去作比，这样，人们在欣赏时就不会因听不懂喻体而无法体悟其中更深的本体意思。比如：一位记者采访一位厂长时，问他：“为什么条件优越的全民所有制企业还不如集体所有制企业和乡镇企业呢？”这位厂长风趣地回答说：“乡镇企业好比是鸟，自己找食养活自己，因此满天飞；集体企业好比是鸡，吃的食物一部分靠人供给，一部分靠自己找，有束缚也有自由；而全民所有制企业好比是猪，吃的全部靠阵，不必动脑筋。”此言极富幽默味道，这种幽默效果很大成分上缘于喻体的通俗性、生动性，使人晓畅易懂。

在纽约国际笔会第48届年会上，轮到陆文夫发言。面对来自世界40多个国家的600多位代表，他不慌不忙，侃侃而谈。

有人问：“陆先生，您对性文学怎么看？”

陆文夫清了清嗓子说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”

听众席里发出会意的笑声，接着是全场响起热烈的掌声，反应之热烈、气氛之活跃为本届年会所罕这是一个难以回答的问题。陆文夫别出心裁，用一个充满睿智和幽默感的生动比喻，把一个敏感棘手的难题解答得既简练通俗又圆满精辟。他以中国人和西方人对待礼品盒的不同态度作比，表达出不同民族对待性文学的不同特点。用生活习俗来说明文学作品体现民族特性的理论话题，既把要说明的问题讲得清晰易懂，又给人留下深刻的印象。

又如：有一记者问一位新寡名人是否再嫁，她答道：“曾经沧海难为水，除却巫山不是云。”这样的回答不能说不好，但是没有一定中国古典文学修养的人就听不懂。赵丹的夫人、作家黄宗英以喻作答就通俗易懂：“我已经嫁给大海了，再不能嫁给小溪，要嫁就嫁给汪洋。”

在我们日常生活中，与人交际相处，说话也必须明朗化，不能含混不清。因为含混不清常常会产生误解，甚至引起矛盾和不快。

有位先生参加户外烤肉会餐，幸运地发现自己的座位刚好在烤乳猪旁，他兴奋地叫道：“啊！原来我坐到了猪的旁边。”

他猛一转脸，发现身边坐着一个胖女人，正瞪着他，于是他立即更正，抱歉地说：“对不，我是指烤好的那只。”

虽然这位先生道了歉，然而那位女士并没有释怀，影响了宴会的气氛。

某老师想启发学生说出“天”这个词，就问：“你头上是什么？”学生答：“头发。”老师不死心，继续发问：“头发上是什么？”“帽子。”“帽子上是什么？”“一个小洞。”老师沉不住气了，书本一拍，大吼一声：“你的脑袋长哪儿去了？”学生小声嘀咕：“脖子上。”倒不是这学生疾呆，而是老师问话的意思没有表达清楚，不够明朗化。

一位老太太步履艰难地上了公共汽车，坐在司机身后的座位上。连过了几站，她都没听清是什么站名。又到一站，车子停靠下来，老太婆用伞尖戳戳司机的臀部，着急地问：“这是什么地方？”

不料，司机却出人意料地回答道：“这是我的屁股，你要在哪一站下车？”

全车人听了，全都笑了起来，老太太很尴尬，其说话形象和说话风格因此而打了折扣。

古代有一则笑话也由于滥用模糊词而导致欲盖弥彰，引人发笑的。一位财主请朋友吃饭，约定时间到了，人还没到齐。于是财主说：“该来的不来。”话一出口，马上看到几个人站起就走，财主挡不住，只好转身对留下的几位叹气道：“不该走的走了。”谁知留下的几位一听此话，竟全走了。留下财主一个人还在纳闷：“我说了不该说的吗？”

也许财主一直不明白，他的每一句话都有相应的暗意。“该来的不来”暗示“不该来的来了。”不该走，自然会引人误解了。

歌德是蜚声世界文坛的德国大诗人，青年时代曾攻读法律，并以律师的身份多次参加诉讼活动。他踏上律师生涯的首次辩护词中，有这么一段话：“啊！如果喋喋不休和自负参预先决定明智的法院的判决，而大胆的愚蠢竟能推翻已经得到证明的真理……简直很难相信，对方居然敢向你提出这样的文件，它们不过是无限的仇恨和最下流的谩骂热情的产物……啊！在最无耻的谎言、最不知节制的仇恨和最肮脏的诽谤和角逐中受孕的丑陋而发育不全的低能儿……”

2.有理走遍天下

我们无论说什么话，都必须以理服人。如果平时说话不讲理、不占理或蛮不讲理，就必定会失去亲戚朋友和领导同事的友谊和信任。一个不讲理、失信的人，势必处处碰壁，无论到什么地方，都不会受人欢迎。因此，做个讲道理、明是非的人对塑造良好社会形象和说话风格十分重要。

不论碰上何种情况、面对何种境状，说话都要讲道理，且能以理服人。

西安事变发生后，周恩来率中共代表团到达西安。当时，东北军内“杀蒋”的呼声甚高，尤其是下级军官更甚，我们党提出的不杀蒋、和平解决西安事变的主张很多东北军军人不理解，有的还扬言要闹事。

一天上午，周恩来刚回到寓所，一位强悍的年轻军官闯进来，操着浓重的东北口音，生硬地说：“周代表，我受王曲军训练团体国人委托，敬请您去赴会。”

周恩来微笑地接过请贴，欣然同意了这位军官的请求，周恩来说：“非常感谢你们的邀请，届时我一定前往。”

见周副主席接受了邀请，大家十分着急。因为王曲军官训练团尽是些血气方刚的青年，鲁莽得很，什么事都干得出来，去那里太危险，有人因此劝周副主席不要去。周副主席微微一笑：“同志们不要担心，我没事的，我要去说服他们，不是和他们去吵架的。”

当周副主席单身一人到王曲军官学校时，只见从学校门口到礼堂间的大道旁，挤满了全副武装的军官，一个个横眉竖目，怒气冲冲，摆出一副吵架寻事的架势，周副主席则从容自若地穿过两旁站满愤怒的军官的甬道，面带微笑，丝毫不介意。周恩来登上礼堂讲台，先礼貌地向各位军官表示问候，然后随和地说：“我今天来贵校，是想要听听诸位的意见，希望大家不要拘束，畅所欲言。天下兴亡，匹夫有责，何况我们是爱国军人！”

台下立刻有人问：“蒋介石丧权辱国，罪大恶极，为什么不杀他？”“不杀蒋介石，为什么又要捉他？”“不杀不足以平民愤。”“不杀蒋介石，后患无穷。”……

直到大家把话几乎说尽时，周恩来才大声说：“要杀，这又有什么困难？一句话就行了。”

出乎意料的回答，一下子就把全场的人都怔住了。然后，周恩来给他们简要分析了西安事变以后国内外的政治、军事形势，接着就谈为什么不主张杀蒋的问题，周恩来说：“诸位，在这种形势下，是杀好呢，还是不杀好呢？杀了一个蒋介石，就会出来一个何介石、李介石。这个何介石呀，他一上台，他就会公开地与日本人勾结在一起，来攻打西安，内战就会继续，中国就会灭亡。如果不杀呢，现在蒋介石在我们手里，我们就可以逼他抗日。前一回何应钦不是派飞机轰炸西安么？我们逼蒋介石写个条子，这几天不是就安宁了吗？看来蒋介石对我们还有点用处，所以还是不杀的好！”

周副主席把道理讲得明明白白，广大青年军官心中的疑团，终于解开了。但仍有少数人没有解开心中的疑团。那们邀请周副主席的青年军官问道：“你们共产党一向是主张反蒋抗日的，为什么现在变了？”“你的意思是说，我们和蒋介石打了10年仗，势不两立，为什么这次不趁机报仇，杀了他，是吗？”周副主席温和地反问道。“对，我说的就是这个意思。”那位军官回答说。

周副主席用深沉的语调说：“我们红军有位将军，叫徐海东。他全家36口人呐，除了他，35口全叫蒋介石给杀害了。很惨啊！这个仇够深了吧？可是，这次他还是主张不杀蒋介石。为什么呢？因为他是共产党员，对共产党来说，民族和国家的利益高于一切。”

这时全场的这人都感动了，随之爆发一阵热烈的、经久不息的掌声。“国家和民族的利益高于一切。”周恩来总理抓住这个道理，以自己雄辩的口才说服全场军人，达到了统一战线的目的，周恩来的说话形象和风格也因此而高大和鲜活起来。

我们再来看一则故事：

村民张小秋的父亲进城卖菜，不慎被本村运输专业户的拖拉机撞成重伤，经抢救无效死亡。小张的母亲悲痛欲绝，趴在遗体上哭嚎着；乡民们无不洒下同情的眼泪，无不对司机严厉指责。张小秋更是悲愤交加，一怒这下从家里拿把菜刀，要杀司机为父报仇，大家见他急红了眼，没人敢拦，司机吓得直打哆嗦。就在这要出人命的当口，民调员赶来了，只见他簇张小秋面前一横，威严地喝道：“有理说理，不准动手！把刀放下！”

说着上去一把捉住了小张的手腕，小张不依，还往前扑，声称：“杀了他，我也不活了！”民调员厉声喝道：“你爸刚死，你再说，你忍心叫你老婆年轻轻的守寡？孩子没爹？啊！”

民调员声色俱厉，专拣最震耳、最钻心的话往外讲，直说得小张猛一愣怔，菜刀啷一声落了地，抱头大哭起来。民调员又缓和口气说：“司机一不是坏人，二不是仇人，他也是一时的闪失，加上你爹耳背……不管怎么说，出了事处理咱们得依靠政府，按法律办。眼下你应该好好安慰你妈，把你父亲安葬了……”

3.推敲的语言

一个人说的话正确与否，必须要看是否有其客观依据，经得起推敲，只有经得起推敲的理才能算正确，也才会有充分的说服力。如果讲话经常出现悖理，那么你的说话形象和风格就立不起来了。我们来看下面这则故事：

有一个小伙子在热闹的夜市上卖乌龟。“卖乌龟！”卖乌龟！“谁卖乌龟？鹤寿千年，龟寿万年。活一万年的乌龟，便宜啦！”

有个中年人听说乌龟能活一万年，就买了一只。可第二天一看，乌龟已经死了。他气呼呼地跑到夜市上，找到那个卖乌龟的人，气愤地说：“喂！你这个骗子！你说乌龟能活一万年，可它只活了一个晚上就死了！”

卖乌龟的笑哈哈地答道：“先生，这样看来，昨天晚上它刚好满一万年。”

这个小伙子说“这只乌龟昨天晚上刚好活了一万岁”是毫无根据的，是虚假的，只要令其拿出理由，其谎言便可站不住脚了。其说话形象也立不起来了。

下面一段话，是战国时墨子对一些歪理的反驳。“言尽悖”，就是说一切言论都是错误的。墨子反驳道：“试问‘言尽悖’这句话是对的呢，还是不对的呢？如果这句话是对的，那至少这句话‘不悖’，那就不能说一切言论都错误的；如果这句话是不对的，那么‘言尽悖’这个说法就不能成立，那就要承认有的言论是正确的。”“学无益”，就是认为学习无益处。墨子反驳道：“从事学习的人是不知道‘学无益’的道理的，所以你们教给他们‘学无益’的道理；既然你们教人们‘学无益’道理，就是要人们认为学习你们所教的道理是有效的；可你们又说学无益，可见你们的‘学无益’的说法是自相矛盾的。”“非诽”，就是反对批判错误。墨子反驳道：“你们提出‘非诽’的主张，就是反对批判；你们反对批判，本身就是在对别人的观点进行批评。你们一方面反对批评，一方面又在进行批判，岂不是自相矛盾？”

这些人被墨子反驳得哑口无言，由此，我们在日常生活中无论说什么话，其理由一定要经得住推敲，否则就洋相百出了。

4.攻心之法

要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与人说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。

我们来看下面这则例子。

小吴大学毕业以后决心自谋职业。一次，他在一家报纸的广告里看到某公司征聘一位具有特才能和经验的专业人员。小吴没有盲目地去应聘，而是花费很多精力，广泛收集该公司经理的有关信息，详细了解这位经理的奋斗史。那天见面之后，小吴这样开口：“我很愿意到贵公司工作，我觉得能在您手下做事，是最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您28年前创办公司时，只有一张桌子、一位职员和一部话机，经过您的艰苦奋斗，才有了今天的大业。您这种精神令我钦佩。我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选。”

所有事业有成的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小吴一下子就抓住了经理的心理，这番话引起了经理的共鸣。因此，经理先生乘兴谈论起他自己的成功经历。小吴始终在旁洗耳恭听，以点头来？终于拍板：“你就是我们所需要的人。”

5.切入正题

要想做到说话有分寸，必须要找好切入点，然后一针见血地插入进去，达到你说话的目的。下面这两则例子，会对我们有所启示。

某列车上的乘务员在执行公务时与一乘客发生口角，在争吵中乘客口出恶语，该乘务员听后挥拳打了该乘客并拉该乘客去“餐车”处理。双方在推拉时，乘客被摔在两节车厢的连接处，致使其头颅出血，构成重伤。检察机关以伤害罪提起公诉。在法庭上，辩护人以被告即该乘务员打人事出有因为由为被告做无罪辩护。在第三轮辩论时，辩护人在渐趋词穷的情况下，突然向公诉人发难：“试问公诉人，如果有人用语言在大庭广众之下侮辱你时，你会怎么办？你会不会无动于衷？”

辩护人的问题的确不好回答：如果回答像被告那样大打出手当然不行；回答无动于衷则又不合常理；如实指责辩护人的发问与本案无关而不予以答复，则会显得苍白无力，难以服人。该怎么回答这个问题呢？只见公诉人经过短暂的思考，找好切入点，然后从容地回答说：“在日常生活中，一个人遭到辱骂是常有的事，那么被骂的人怎样对待呢？这与一个人的年龄、知识与修养有很大的关系。有些人可能胆小怕事，忍气吞声；有些人不甘受辱，以其人之道还治其人之身；有些人可能自认清高而不屑一顾。当然，也有人会像被告那样怒不可遏，大打出手。采取什么方法是因人而异的。请问辩护人公诉人面临辱骂时采取何种方法的问题与被告人的犯罪行为有什么必然的联系？并且以诉人或者其他人采用什么方法对待辱骂又怎么能推断出被告人无罪、打人人理呢？当然，被告人确实事出有因，但这仅仅只是量刊时需要考虑的细节，并不能否认被告伤害者罪名的成立……”也许公诉人辩驳时的切入角度合情合理，从而使自己的说话形象更高，也更有威望了。

被告人终于以伤害罪被判了刑。

1985年，江苏化纤工业总公总经理任传俊在与前西德吉玛公司进行索赔时就遇到麻烦，谈判陷入了僵局。

当中方提出索赔1100万克克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了能功巧驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。

他们来到大明寺，中方代表利用这一场合，深情地对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。

接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。

德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议上签了字：赔偿中方1100万马克。

谈判陷入了僵局，中方代表却找到了另一个切入点——以情动人！达到了预期的目的。其间消除了唇枪舌剑的伤害，间接地成全了自己的说话形象。

6.远近联想

面对人际交往中的困窘，面对生意场上毁约失言的尴尬，面对求人办事时的难堪，面对伴侣吵闹，情人、恋人的不悦与拒绝，熟人朋友的刁难，上级领导的批评与指责……怎么办？是坐困愁诚，叹声叹气还是驱寒为暖、巧言相悦？这时你应该想到一种快乐的法宝——幽默，它会在你的生活中溅起快活的涟漪。

幽默是笑的伙伴，会幽默的人，走到哪里就会把笑声带到那里。能给人带去笑声的人，自然是十分受欢迎的人。那么，我们怎样才能学会说幽默的话呢？

一件平常不起眼的事，到了幽默家眼中，就能显示出滑稽可笑的成份来。而一般人可能就缺少这种眼光，区别就在于你有没有幽默思维，是否我们来看下面一则故事。

和尚见一位读书人中举光彩照人，他也去试一试。

考官出一闻：“孔圣人三千弟子下场去。”

和尚忙应道：“如来佛五百罗汉上西天。”

考官又出一联：“子曰：克己复礼。”

和尚低头一想：“佛道：回头是岸。”

考官火了，喝道：“旗鼓。”

和尚赶快高声道：“木鱼。”

考官忍耐不住了：“岂有此理，岂有此理。”

和尚以为考完了：“阿弥陀佛，阿弥陀佛。”

考官喊道：“快滚。”

和尚忙谢：“善哉。”

这则幽默是典型的职业辐射法，用和尚自己熟悉的词语去对儒家经，对比而出人意料。以职业性质而养成的职业意识产生远近联想，极富幽默味道。

7.移花接木

通常人们在进行交流或辩论的时候，有一个基本的要求，就是对双方讨论的同一个概念要取得一致的含义，这在逻辑上叫做“同一律”，而移花接木，则是巧妙地偷换概念，和原来的含义相反。

一对夫妇结婚已经有十余年了，每个月他们都要给对方的父母寄生活费。这件事一直由妻子承办。可是妻子却每个月给自己的父母寄五十元，给丈夫的父母寄二十元。丈夫一直愤怒在心，却也不想因此而得罪妻子。

以前，丈夫每天下班，什么事都不干，总要先抱抱小儿子，亲抚半天。可这天回家后，他见到一岁半的小儿子正在摇车里哭，却假装什么也没看见，什么也没听到。他一反常态地走到五岁女儿的身旁，把五岁的女儿伸手抱了起来。

正在做饭的妻子扭头看到了，急忙喊道：“儿子都哭成那样了，你怎么还不赶紧去哄哄他？”

丈夫不紧不慢地说：“这二十元钱的，还是你来抱吧！我要抱五十块钱的。”

聪明的丈夫风趣而又不失原则地请妻子进入了自己所预设的易位“圈套”，没有累牍长的发牢骚，却弦外有音地暗示了事情的实质和自己的不满情绪，从而有技巧地提高了自己的说话形象，塑造了自己的说话风格。

妻子一听红了脸，以后每月也给丈夫的父母寄五十元了。

又如，在一个小村庄里，人们都来庆贺一位九十九岁高龄的老人过生日。村长自然也来拜场。他很自豪，因为在他的村中出了这么一位大寿星是远近闻名的事。只见他高兴地向老人道喜：“老伯伯，衷心地祝贺你！”我希望明年能给您庆祝百岁大寿！

老人很认真地打量了村长一番，然后说：“为什么不行呢？您身体好像挺结实……”

在这里，老人就巧妙地动用了偷换角色幽默术。村长的意思很明确，明眼人一眼就知道是村长希望老人能再活一年。可老人偏偏把这种事实的意思想成是村长希望自己能再活一年。于是很幽默地说出安慰村长的话。两者谁都再活一年的可能性大小是显而易见的。可老人偏不认这个理，他很巧妙地把自己的角色换成了村长的。

当然，在日常生活中，这种移花接木的说话技巧也随时可拿来一用，只要用得恰到好处，就能为自己塑造出一种别具一格的说话形象。

一个小伙子到未婚妻家吃饭，接受未来岳父母的考验。未婚妻叮嘱道：“我家有个规矩，客人不能自己去添饭，你可得记忆住啊！”

小伙子答道：“饭来伸手，何乐而不为也！”

谁知到吃饭的时候，未婚妻和未来的丈母娘随便吃了一点就干别的事情去了。而未来的岳丈大人三杯酒下肚，话匣子打开，谈得正眉飞色舞，哪里还注意到这位准女婿的碗已空空如也。

小伙子见满桌的美馔佳肴，法箸沉思，灵机一动，计上心来。他开口道：“伯父，你们打不打算修房子呀？”“修倒想修，就是眼下木料紧张。”

小伙子见上了道，便接着说：“我有个朋友有批木料，还是柏木，最小的就有这么大——”说着，他把碗一举。未来的岳丈大人这才发现这位准女婿的碗里是空的，赶紧叫道：“老婆子快添饭！”

小伙子转危为安，又吃上饭了，便不再提木料的事，可是老头还挂念这事。继续问：“你刚说的那批木料，他卖了吗？”

小伙子夹了一口菜，吃了一口饭答道：“他先前没有饭吃，打算卖，现在实行了责任制，有饭吃了，他就不卖了。”

面嫩的后生初次去丈母忍受家遇到这种情形，往往只有按捺下蠢动的肚肠，强忍饥饿，装成吃饱的样子放碗离席，礼数虽然周全，但却亏了肚子。小伙子灵机一动，来个称花接木，既富有幽默效果，又不失自己的形象和机趣。

8.虚张声势

虚张声势是以夸张的语言造成严重的形势，然后在此形势下交待出普通的事实。当你虚张成功的时候，又不失时机地暴露它的实情，这样一大一小，一轻一重，一起一落，幽默就产生了。

有一个著名的笑话是讲经理考问员工机智的。他的题目是：“假如你无意间把房间推开，看见女客一丝不挂地在沐浴，而她也看见你了，这时候你该怎么办？”

第一位答：说声‘对不起’，就关门退出。第二答：说声‘对不起，小姐’，就关门退出。第三位答：说声‘对不起，先生’，就关门退出。前两位的回答都不幽默，惟有第三位的回答很幽默。他妙就妙在假装没看清，故作痴呆，既保全了客人的面子，又使自己摆脱了尴尬。

随着商品经济的发展，虚张声势，以假乱真式幽默在一些广告中也开始出现，并获得了极大的成功。《新民晚报》上曾登过一条“上菱”牌电冰箱的广告，上面没有配插图，主要是两行通栏大字：“只有一个问题了，上菱不能回答：——什么是霜？”旁边有几行小字，对此作了解释：“没有冰箱的时候，为食品保鲜发愁；有了冰箱的时候，为普箱除霜烦恼。霜，冰箱的大敌；霜，无谓地耗电。有了上菱，您将无忧无愁。”

这则广告颇内幽默感，他以最醒目的两行文字，张声势，令人产生错觉，并因此而产生疑问：为什么名牌产品竟连一个极普遍的问题都不能架答？在这种好奇心的驱动下读完后面的解释时，不免都会莞尔一笑，在设计者创造的幽默氛围中，不自然地接受了他的广告宣传和产品形象。

笑对人生是我们生活的信条，幽默的天性人人都具备，关键在于你自己是否善于发现幽默。如：

男女相爱，一见钟情，可以说：“正负电子碰撞产生了电火花。”某人提升较快，可以说“三级跳远”“撑杆跳高”“坐直升飞机”。某人谈对象较多，可以说是“有一个加强排”。某两人关系恶化，可主进入“冷战时期”，不相往来，可以说“断绝外交关系”，初步和解可说“签署了谅解备忘录”，和好如初，可以说“完全恢复正常外交关系”等等。只要我们做个有心人，每天都可碰出幽默的火花，生活从此也将是晴天丽日，你的社会形象也会越来越好，你的说话风格也会越来越受人欢迎。

9.出其不意

一家餐馆里，走进来一对年轻夫妇。丈夫出手大方，一口气点了满满一桌子菜。没想到点菜过多，两人竟没能吃守只得惋惜地起身离开。这时，热情的服务员走了过一，递给他们一个食品袋，笑着说：“二位别急着走呀！”来，请你们吃不了兜着走！“话音刚落，这对夫妻忍不住”噗哧一笑，感激地接过食品袋装下了桌上剩余的菜肴。“吃不了兜着走”这句话，通常是“吃不消”的意思，但服务员却根据当时的情境，把它的原义“吃不了饭菜用袋子兜走”还原使用，使一句原本含义威胁、损人的话变成了风趣、幽默、充满友好和温暖的劝告，收到了很好的效果，确立了风趣的说话形象。

将此种方法用于人际交往中，它还能起到化解矛盾、活跃气氛的作用。

一位年轻人骑着自行车正慢慢转悠地蹬着，后面一辆自行车突然飞速而来，将他撞了个人仰车翻，年轻人并不生气，从地上爬起来，开了个玩笑：“老兄哟，看你这车技，真叫我五体投地。”一句话，尴尬的局面顿时化解。

一顾客在宾馆里吃砂子呀！服务员微笑着答道：不对呀，也有饭粒嘛。一句幽默、风趣的话把顾客的不满情绪转移了，不由得会心一笑，服务员乘机说道：先生，来，我给您换一碗，真是对不起。

当一个人高兴时，是很容易将对方接受的。会说话的人能给对方带来快乐，当然也就容易被对方接受了。

10.旁逸斜出

如果说话时半路能杀出个“程咬金”也照样也让你乐得开怀。

张小姐近来身体发福，日渐丰满，并因此而颇为烦恼。一天，她对吕大姐发牢骚说：“你看，我是越长越胖。”“其实你不算太胖，看起来很健康。”吕大姐安慰道。张小姐接着说道：“还不胖呢，前几天称体重都快70公斤了。”“那您当时一定是在锻炼身体，手里正拿着两个哑铃吧！”吕大姐一席话把张小姐逗得前仰后合。

有一顽童，正月大年初一那天，一大早便出门找伙伴对耍去了。玩了一段时间后，发现自己头上一顶崭新的帽子不知何时丢了。于是心惊胆颤地跑回家去，对他母亲“汇报”了一下大体情况。要是在平时发生这种情况的话，母亲一定会在声斥责他。可是今天是大年初一，不能骂孩子，尽管心里很火，也硬忍着没有爆发。这时来他家串门的邻居了李叔听了后，笑着说：“狗娃子的帽子丢了，这没关系，这不正好意味着‘出头’了吗？今年你一定走好运，有好日子过了。”一句话，说得孩子的母亲转怒为喜，并附和着说：“对！对！狗娃从此出头了。”于是大家一阵哈哈大笑。从此邻居李叔的说话形象一下子提高了许多。

在日常生活中，我们可以大量地运用这种方法，随时可以即事应景地说出一些精彩的话来。

大刘应邀参加一位朋友的婚礼，可天公不作美，小雨从早到晚一刻也未停过。等大刘赶到朋友家时，衣服上溅满了星星点点的泥水。当新人双双向他敬酒时，朋友看到他满身泥水，略带歉意地说：“冒雨前来，叫你辛苦了。这都怪我没选好日子。”大刘赶忙接过话茬说“老兄此言差矣，自古道‘久旱逢甘雨，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时’，这人生的四大喜事，让你们小两口一天就赶上了两个，这才叫双喜临门呢！”一句话说得满堂喝彩，大大活跃了当时的气氛。大刘意犹未尽，接着说道：“既然说到了雨，敝人有首打油诗，借此机会赠给两位新人。”接着便吟道：“好雨知时节，当婚乃发生。随便风潜入夜，听君亲吻声。”一首歪诗吟罢，逗得新娘面颊绯红，引来满座欢笑。大刘一席话确立他在人群中的说形象和说话，成了一个到处受欢迎的人。

在一次座谈会上，有几位同志为鬼戏喊冤，认为神戏早已搬上锦幕，妖戏也已登台亮相，惟有鬼戏既未上演也未登台。大家正在愤愤不平之时，一位青年脱口点出其中原由：“这叫做‘神出鬼没’”。此言一出，举座生风，会场气氛顿时增色不少。

在当今人际交往日益紧密频繁的时代，语言起着越来越重要的作用，只要我们以雍容豁达的态度对待生活，我们就会发现，生活中处处充满情趣和温情，充满欢乐和笑声！

11.戏谑之妙用

有一次，一位著名的教授到大学里演讲，他走上讲台环顾四周，放下手中的一本书，示意大家安静，开始了他的演讲：“同学们，我今天很荣幸地来到你们这个地方，到你们学校来做演讲，我自从小时候就崇拜三种人，那就是机器人、外星人和这个地方的人。”大家被他幽默的调侃语言弄得摸不着头脑，他继续讲，“为什么呢？因为你们自古以来就是历史名城，创造了丰富灿烂的文化，更是创造了世界奇迹，使我们的古代文明受到世界的关注，而且同世界文明一起被载入史册。”大家恍然大悟，他停顿了一下，又继续讲到：“我常收到同学们提到的问题，他们问起我的风格主要受到了谁的影响，在这里我可以告诉大家，一个是前苏联领导人赫鲁晓夫，一个是前印尼的总统苏加诺，另一个是我经常见到的一个人。”大家屏声静息地等待人的下文，急切地想知道这个人是，他没有说话，喝了口水，说到：“她就是我的七岁的女儿。”大家越听越糊涂，“因为她说话天真浪漫，直言直语，想到什么就敢说什么，很少考虑到说话后的结果。这一点也是我的演讲风格中的重要一点。”大家被他幽默而又深刻的话语逗的大笑起来。他又使起桌子上的那本书，说：“有人问起我对这本书的看法，我先看了这本书的序言，作者说他花了十年的时间构思，五年时间写出来了，我看完之后，感到这个世界之上，除了托尔斯泰、高尔基、鲁迅和郭沫若之外，他可能就是我心目之中最好的作家了。”台下一片哗然大笑。

有一次，当时闻名海外的国画大师张大千要返回四川老家，他的学生请了许多社会名流一聚，同时为老师饯行。酒过三巡，张大千一一向来宾敬酒。互了梅兰芳面前时，大家已有几分醉意，张大千举着酒杯，对梅兰芳说：“梅先生，久仰大名，如雷贯耳，今日相见，三生有幸，不过你是君子，我是小人，我理应敬你一杯。”梅兰芳听完此话，不解其意，忙举杯问道：“先生之言怎讲。”张大千一脸笑意，对着众人指唱）；我是小人，动手（指画）。张大千先生的幽默顿时引得众人大笑起来。张大千在这里就运用了戏谑调侃的幽默方法。

（二）如何练好应酬语言

1.巧口才也能借东风

张嘴求人借东西，这嘴实在是不好张。但如果你能够从借者的角度考虑这个问题，并通过语言消除他的顾虑，那么难事也会迎刃而解了。

首先，说话要用商量的语气。向别人借东西时，说话语气一定不要太硬，更不能有伤人的，要知道你有求于人。如你的孩子患病住院了，你手头又缺钱。只能向别人借，这时你就可以说：“我的孩子病了，还缺住院费800元，不知您手头宽绰不宽绰？下月开工资我就还您”。用这种商量的口气，只要人家手里有钱，是不会不帮忙的。

但有些人则不注意这一点，向人借钱时说：“谁不知你存了几万元，借我一点儿钱还不是牛身上拨根毛。”诸如此类的话。这种话熟人打趣说话还不要紧，但在借东西时这样说，人家是不愿听的。所以借东西时说话一定要用商量的语气，这样才使对方感到你有求于他而且尊重他，他才肯帮你。

借东西时注意一定要说明归还时间。借别人东西时，一定要说明归还时间，而且要准时归还给人家。比如你与同事一起去商店，看见一条新式裙子，你想买下来，刚巧手里钱不够，你就可说：“小王，你先借给我200元钱吗，等回去我就让我女儿给你送去。”说明了归还时间，使人家感到借出去的钱有了保障。所以会放心地借给你。

其次，说话要诚实。向别人借东西要说实话，不能为借而编假话骗人。比如你借钱时明明近日还不了，为了使人家乐意借，就说：“过几天就还”，或说：“明天就还”。结果不能如期归还，人家就会把你看成不守信用的人，下次再借可就难了。而且借东西时不能随便改嘴，开始说借1000元，等人家答应了说借2000元，这会使借主感到为难的。

借不到时，不要说气话。向人借东西，总有不能如愿的时候，不能因为人家不借给你，你就说出不礼貌的话。比如你向人借自行车，人家说：“对不起，自行车不能借你用，等会儿我要外出。”你就不要说出：“怎么这么巧，我来借时你要用”之类的话。否则，就会大伤和气。你在借钱不成时，如能对人家说：“我知道你手头也不宽绰，我再到别处看看。”这让人觉得你能体谅人。

2.寻求与人说话的机会

在日常生活中，对有些人遇到有人上门求他办事，便产生一种优越感，侃侃而谈，越扯越远。或者，对方故意说些不着边际话，以此来消耗见面的时间，最终拒绝、搪塞。

遇上口若悬河的对手，有时候我们连争取说话的机会都没有，这个时候有必要抓住机会打断他的内在逻辑，迫使他住口。

这样的人我们最难说服他。如用一般手法，会中对方的计。但一味的沉默，也等于承认对方占了上风。所以应采取措施，将对主拉入自己的正题上来。

另外，抓住有利时机制造话题，是许多高口才的一贯手段，例如幽默的肇事者利用歧义词语或句子来钻别人的空子捉弄人。对付这类棘手的人物，要先干扰他的决策。最好的办法是很频繁地说：“有点道理”，“是这样的吗”之类的话来打岔，或是故意注意别的东西，或是注意注视旁边。这些动作会打断他的思考逻辑，结果纰漏百出，从而获得插话的机会。

3.说出令人爱听的话

在周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧？”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。

这究竟什么原因呢？

我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的话礼貌、热情，并且附带着质量上的保证。但这与此刻青年男子们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋，”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。

一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发究心理，察颜观色，得到准确的无形信息。知已知彼，百战百胜。

比如，在知识高深、经验丰富的对手面前，不能自作聪明、虚张声势，尤其不能不懂装懂、显露浅薄，否则，就可能弄巧成拙。

再如，在刚愎自用、好大喜功的对手面前，不宜过多解释，而可以采用激将之法。

又如，在沉默寡言、疑神疑鬼的对手面前，越殷勤，越妥协，往往会引起越多的疑问、越多的戒备。因此，关键在于想方法启发对方讲话，以便摸清虚实，对症下药。态度也不妨强硬一点，用自己的自信来感染、同化对方，打消疑虑。

有一家皮革材料公司，专为皮革制造厂家提供皮革材料。一次，一位客户登门。几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大。在交谈中又发现这位客户比较自负，性急。于是皮革材料公司通过客户观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每公尺二十元，但接着加了一句：您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们决无二话。果然，客户在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每尺十五元的价格（公司的进价是每公尺十二元）。显然，这样的战术成功了。当然关键还在于准确把握对方的性格及心理。

4.投以所好

某文艺编辑曾讲过一段故事，他邀一位名作家写稿，该作家非常难合作，各报社的编辑对他大伤脑筋。因此，这个编辑在见面前也相当紧张。

一开始果不出所料，怎样都谈不拢。作家一味说：“是吗……”“也许是吧！”闹得编辑很是头痛，只好打定主意，改天再来，于是聊说起来。

编辑把几天前在一本杂志上看到有关作家近况的报道搬出来，并说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了。”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去，编辑又说：“您的风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽气氛中继续谈下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，获得了作家答应写稿的允诺。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己，而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

5.巧用说话的六要素

吸引人的谈话需要动听的声音。有些谈话虽然在内容上不占优势，但有时他的说话方式却会让人觉得“多令人喜爱的一个人啊”，给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。毕竟说话者有其本性，每一次对话会因为说话技巧的不同而有各种不同的回响、反应。那么，使对方愿听我们说话且达到效果的迷人说话的技巧，具体而言究竟是指什么呢？（1）说话风格明快

大多数的人不喜欢晦晦的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人阴沉感的谈话，会让人有疑虑、厌恶感及压迫感。（2）拥有个性的声音

有的女人那动人的声音使人觉得是一种享受，她的优美嗓音实在是很动人的。她们谈话时，非常注意说话的声音，而选择说话的声音，完全依她们的天赋、个性、场合及她所要表达的情感而变化。有条件的话，可自我充当对象，把自己的话录下来再仔细地听，你可能会吃惊地发现，自己说话竟有那么多毛病。这样经常检查，发音的技巧就会不断提高。（3）语气肯定

每个人的自尊心都很强，很容易因为某些微不足道的事而自尊心受损。如此一来，会反射性地表现出拒绝的态度。所以要对方听你说话，首先得先倾听对方要表达些什么。所谓“说话语气肯定”并不是指肯定对方说话的内容，而是指留心对方容易受伤害的感受。

如果我们无法在内容上赞成对方的想法，我们可以告诉对方：“你所说的，事实上我本身也曾考虑过。”然后再问对方：“那你对这件事有何看法呢？”将判断的决定权交给对方。这并不是单纯地保护对方的高度自尊心，也是了解自己并不完美的人的谦虚表现，以这种形式可以获得对方的认同。（4）语调自然而变化

自然的声音总是悦耳的，你要注意，交谈不是演话剧，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事与愿违。当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下的技巧：当前一个人声音很大时，你的起点就可以压低声音，做到低、小、稳。当前一个音量小时，你的开始句就要略提高嗓门，清脆响亮，以引起大家的注意。（5）习惯用法

人类生存在当今语言环境中，对于语言各自拥有其运用标准，一旦不符合其标准，就会产生不协调的感觉，其中包括语气与措词。在人际关系中，确实有必要根据实际情况或对方是谁而言。如果不分亲疏远近，一律以和同事谈话时的措词来谈，那么对方将不会老老实实听我们说话。“太好了！”“好棒哟！”“真可怕！”。这些都是一般女孩子说话时，常会冒出来的感叹词。当然，这也是一种感情洋溢的表现。

一句话若没有抑扬顿挫，则流于平淡，引不起对方的兴趣，若能添一些感叹词，则能增加彼此之间的谈话的气氛，但却要适可而止，过多的感叹词，亦会抹杀了言语的重要性，使对方不能分辨你的意思。

像“冷呀”、“热呀”这些极平常的话，如果再说“好冷呀！”、“好热呀！”似乎很无聊，而若能使它们变为富有诗意的句子，不是更动人吗？（6）思路有条理

当前面的谈话处于争论不休、而且没有头绪时，你站出来讲话，就要力求词句简短，声音果断，显得有条理。

如在大众场合下选择发言的形式时，你的发言最好不要夹在中间，要么赶在前面，要么最后再讲，以求给人印象深刻。

6.学会回绝邀请

你有权请别人今后继续和你保持联系，同样，你也有权利对别人的邀请说“不”。回绝别人时最大的障碍之一，就是我们都不想伤害别人的感情，但是却常常因此给自己带来许多烦恼。所以在权衡了利弊之后，还是果断地拒绝你本该拒绝的邀请为好。关键在你需要掌握好拒绝的方法。（1）笑一笑，说：“不，谢谢你。”既然不欠别人什么，只要待他有礼貌就可以了。你没必要说明理由，除非你愿意那样做。（2）虽然你对这个人感兴趣，但是不喜欢他提议的活动，那就直接告诉他。告诉他你喜欢什么，看他是不是也感兴趣。（3）你既然不喜欢这个人，也不喜欢他提议的活动，但是，你却很感激他邀请你，那就把你的拒绝“夹杂”在对他的感谢中间。如果你想找点别的事情来搪塞，别人很容易识破你。所以，要是人家问你，“你真的很感激吗？”你完全可以说：“是的”。例如，“事实上能和你谈话，我很高兴，虽然我不想急急忙忙到下面去洗热水浴。不过，我很感激你的邀请。”（4）如果那人不理会你客气而又坚定的暗示，那就索性去找另外一个人或一群人。如果某人表现得很不得体。可是只要你一直站在那里和他说话，他就以为他可能会动摇你的决心。行动胜于言语。要相信你的早期预警系统，一旦感不舒服，就尽快离开那个人，不要再出现了问题再动身。

7.巧妙用词活跃氛围

两人相识时，说话最大的障碍就是存在着一种陌生感。这是由于两人之间心理上未能相互融洽的缘故。有的口才高手却常能够轻描淡写地化解这种陌生感，从而活跃会谈的气氛。伟大领袖毛泽东同志在这方面就很有造诣。

70年代，唐由之初任毛泽东的保健医生，首次见面时，心情很紧张。谁知毛泽东望着唐，反复念着他的名字：“由之，由之……”并问：“你的名字是出自《论语》‘民可使由子，不可使知之’吧？”又说：“你不要按孔夫子的‘由之’去作，而要豪情似旧时，花开花落两由之……”毛泽东出语成趣，使唐大夫欢笑起来，开始了融洽的交谈。

美国记者安娜·路易斯·斯特朗于1965年11月24日，在华度过80岁生日。毛泽东参加祝寿活动。斯特朗这样回忆：“他点了一支烟，开玩笑地说道，我，一个吸烟者，是一派，而斯特朗同志——他笑了笑看了我一眼——则是反对派，不吸烟的一派……马海德医生救了我，他直接向毛发出了挑战：你把这一问题看成是派别问题吗？”当然‘毛反击道，’在我医生之间，医生说我不应该抽烟，我就应该。毛泽东主席正是利用这种巧妙说词的方法拉近了两人的距离，使安娜觉得安心。

像这种巧妙谈心的方法，早在《红楼梦》中也有了出色的运用。有一次，宝玉出神地看着宝钗雪白一般的酥臂，恰好被刚进门的黛玉撞见。宝钗问她为何站在门槛的风口里，黛玉笑答：“只因听见天上一声叫唤，出来瞧了瞧，原来是个呆雁。”宝钗道：“呆雁在哪里呢？我也瞧一瞧。”黛玉道：“我才出来，他说‘忒儿’一声飞了。”说着将手帕向宝玉脸上甩来，唬了他一跳。作者将少女微妙的爱妒交织的心态，刻画得惟妙惟肖。更令人叫绝的是黛玉的灵敏和机智。当她看见了不愿看见的一幕，她的不悦可想而知。但她不动声色，没有当场点破。一则替宝玉留点面子，二则显示自己的雅量。她信口编出一句谎话，自然而不露破绽，既搪塞了不明就里的宝钗，又隐讥宝玉这见了姐姐就忘了妹妹的“呆雁”，解了心头之气，可谓一石数鸟。

8.肯定的口气最具功效

述叙一件事，有肯定式和否定式两种方式，粗看起来，好像无所谓，但从效果来讲，却差得远。

一位水果商谈起生意的趣事时说：有很多水果很难从外表去判断它是不是很甜，所以有些客人就问老板：“这个西瓜到底甜不甜呀？”“你的桔子甜吗？”在这种情况下，如果用暖味不明的语气回答说：“大概很甜吧！”或“我想不会酸吧！”那么十个客人中定有七、八个掉头就走。

但是，同样的货物，如果改用同样的语气表示：“如果我这儿的西瓜不甜，哪里还能买到甜西瓜呢？”“我这里绝对不卖不甜的西瓜！”奇怪的很，这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销的口才，事实上如果能运用心理学上的原理，使顾客相信这些西瓜或桔子是甜的，以增加对方的信心，必能达到畅销的目的。所以，我们如想在自己的内心里培植自信，首先得用肯定的方式，这是一个先决条件，只要说：“一定不会酸”而不说：“大概不会酸吧”。运用肯定的语气，无疑是获取成功的第一步。

有些女人，面对着镜子，当她看见自己的形影或肤色时，忍不住产生某种幸福的感受。相反地，有些的皮肤呈小麦色，几乎可跟黑发相媲美。而她内心一定暗喜不已。可是，一个缺乏自信的女人因此痛苦不堪地呻吟起来：怎么搞的，我的肤色这么黑？两个人的心情完全不同。有的女人看镜子就完全丧失了信心，甚而在一气之下，把镜子摔破。

所以说，否定意味的语言，对于一个人的心理健康有百害而无一利的。但如果此时你采取肯定的语气对肤色黝黑的女人说：“你的肤色如同胡桃般迷人。”只要不断如此赞赏对方，这位女人即使再三对镜梳妆，或明知自己的皮肤黝黑，但是她也会毫不在乎。这样一来，他就能专心于化妆，而且总觉得自己不失为迷人的女性。

因此，专家常奉劝我们不妨将“骨瘦如柴”改说“可爱的羚羊”“喋喋不休”改说为“雄辩的才华”不同的语言可将相同的事实完全改观，而且也给人不同的心理感受。

总之，运用肯定或否定的措辞，可将同一件事实，形容成有如天壤之别的结果。在任何情况之下，只要常用有价值的措词或叙述法，则可将同一个事实完全改观，当然也能驱除自卑感，而令人享受愉快的生活。

9.社交中两种不同的说话方式

含蓄的语言中最常见的一种方式，它不像直说那样浅露，因而也是人际交往的润滑剂，一句含蓄的语言能使双方在笑声中相互谅解和愉悦。作家冯骥才在美国访问时，一位美国朋友带着儿子到公寓去看他。他们谈话间，那位壮得像牛犊的孩子，爬上大冯的床，站在上面拼命蹦跳。如果直截了当地请他下来，势必会使其父产生歉意，也显得自己不够热情。于是，大冯便说了一句含蓄的话：“请你的儿子回到地球上来吧！”那位朋友说：“好，我和他商量商量。”结果既达到了目的，又显得风趣。

美夔曾说过这样的话：“语贵含蓄。东坡云言有尽而意无穷者，天下之至言也……若句中无余字，篇中无长语，非善之善者也。句中有余味、篇中有余意，善之善者也。”说的就是含蓄这一语言的魅力。《三国演义》第七十九回中说，曹丕即王位之后，想加害他的弟弟曹植，命曹植应声作诗一首，要求是要以他与曹植兄弟为题，但诗中不许出现“兄弟”字样。曹植即说道：

煮豆燃豆箕，豆在釜中泣。

本是同根生，相煎何太急！

曹丕听后，不由得潸然泪下。

曹植用非常含蓄感人的语句表达了他的感情，这首诗讲的是豆与豆箕相煎的关系，而实际上要表达兄弟的相残的关系。这样的含蓄劝诫怎能不使曹丕感动呢。（2）明贬暗夸效果更好

有一天，一个富翁为其母祝寿，特意把江南才子唐伯虎请来绘画题诗。唐伯虎挥毫落纸，顷刻间就画成了一幅《蟠桃献寿》图。接着又信笔写下一句话，并高声念道：“这个老妇不是人。”

此语一出，举座皆惊。那位富翁以及他的儿女们也都非常愤怒。唐伯虎不慌不忙，又写下了第二句话，并继续高声念道：“九天仙女下凡尘”。

这一下，富翁和他的儿女们转怒为喜，四座宾客也都赞不绝口。正在这时，唐伯虎又写出了第三句话：“儿孙个个都是贼”。

这又一次把大家惊呆了，富翁一家也怒形于色。他们正想发作，唐伯虎的第四句又出来了：“偷得蟠桃献寿星。”

四句话，形成了一首诗，众人惊叹不已，富翁合家欢喜极了。唐伯虎的四句诗正话反说，反话正确，一正一反、句句扣人，而且还让众宾客和富翁一家一会儿惊，一会儿喜，一会儿怒，一会儿又乐。

10.心慌时也可张口说话

开口之前，面对一个使自己害怕的人，突然不知从何说起，这种经历谁都会有。那么，如何解决呢？方法只有一个，使用语言心理训练法。

小王总是这么说：“无论什么时候我父亲脸一沉下来——甚至没开口——我就慌了。我找遍所有的形容词，试图找出一个比‘恐慌’更高贵的一点的词，但还是此词最适合，惊恐万分”。

解决这个问题关键是，你首先要客观评价自己。当你观察自己的时候，诚实可信是很重要的一个要求。不要判断感情，不要评价它们，也不要判断它有效还是无效，或者你是否有权利感受它们。不去评价，只是观察。可以用如下的说法作为开场白：“我开始注意到……”、“我从没意识到……”、“我开始意识到……”。

小王这样陈述他的观察：“非常有趣，每当我看到父亲的脸，我就感到惊慌，”说这话时，他的防御性和焦虑就降低了。它比“我父亲的脸一沉，我就惊恐万分”更具表达思想的、客观的陈述。这种客观性有助于将你调整到认识状态中，并且消除自我批评。“当我跟自己说‘非常有趣’我就感到不再像个孩子或怯懦的人。”小王说。

这个“非常有趣”让说话人跳出了自我的恐惧。此时你已经作为了一个观察者，本面对这一问题。你已经知道接下该做的是什么了，而不再因陷入恐惧而不知所措。

假如你害怕某人说话你应该坚持这样反复训练自己，在训练的过程中，把你害怕的对象放到一个客观的环境中去，而你自己却跳出角色，而做一个旁观者。反复这样练习吧，直到你开路人。这时，你就不必害怕他了，你也懂得了该如何说话了。

以上这种训练方法，正是这样利用说话维持着我们的心理优势，一旦形象转化，开始生效，你就可以开始登上游戏场，从容地面对你的对手了。

11.怎样面对大吵大叫

当一个人无法达到自己目的时，面对他人，他一定会设法表达，他可以大吵大叫、愠怒不语，或者假装受害者，或者用威胁与责备的方式来达到自己的目的。而我们既然已经做了所能做的一切，就自然会采取我们应该采取的办法来回敬他。

一般做法，我们常回击他们对我们所做的描述。我们说：“我不自私，你才自私。你怎么敢说我自私？我什么都替你做。那一次……”

另一种做法是，当他们痛苦的时候，我们努力弄懂他们的想法。我们说：“请告诉我是怎么回事，我做错了什么？告诉我，我怎么做才让你让感觉好些？”

我们还经常努力争取他们的同意，希望他们不再因为我们而烦恼。我们说：“如果我这么做让你感到这么不安，那么我要以改变计划、少去上一次课、不做那项工作、不去见那位朋友……”

我们也可能会试着解释说明，提出相对立的看法、赔礼道歉，想努力使他们从我们的观点看问题。我们说：“你怎么就不能理智些呢？难道你不明白你犯了多大的错误吗？你所想的是荒谬的、疯狂的、不理智的、侮辱他人的。”

上面的这些反应的问题在于他们是辩护性的反应，事实上不仅不会奏效，而且会加剧情绪紧张的的程度。我们保护自己的努力等于火上烧油。

那么，如果对方的责备、威胁或者消除评价的火焰遇到了温漉漉的地面，又会发生什么情况呢？如果你没有努力去改变对方，而是改变了自己的行动计划，那又怎么样呢？如果你以下面的话来回答他们所施加的压务，结果将会大不一样。

回答方法之一：我很抱歉你感到不安。

回答方法之二：我能理解你何以如此看待这个问题。

回答方法之三：这很有意思。

回答方法之四：真的吗？

回答方法之五：叫喊、威胁、收回承诺以及哭叫都再也不起作用了，这些都什么问题也解决不了。

回答方法之六：等你冷静一下我们再谈。

回答方法之七：你完全正确，（尽管你并不是这个意思）。

这些话语是非辩护性交流的关键部分。记住这些语句，再添加些你自己的话。大声地重复这些话，直到听起来舒服为止。如果可能的话，和一位朋友一起练习。开始时，这些语句会让你感到尴尬。我们当中几乎没有人能以简短而不动感情的一两句话回答对方的连珠炮般的经验。但这样做，对方一定会收起敛起来，这样你的目的就达到了。

12.怎样面对别人的辱骂

当有人辱骂你的时候，想为自己辩护是最自然不过的，而且通常会导致“我不是！”“你也一样是！”之类毫无意义的争吵。相反，我们应该做一下深呼吸，把你的恐惧、义务和内疚之感都装到肚子里，以保持清醒的头脑。记住，要达到并坚持你的决定的目的，最重要的不是你的感受怎样，而是你该说些什么。首先，我们来改变我们的行为；第一下，我们再把注意力转移到你的感受上。

如果他们说：

真无法相信你这么自私；这不像是你；你只考虑自己；你从不考虑别人的感受；以前真的认为你和别的女人（男人）不同；我猜我是错了；这是我听到的最愚蠢的话；人人都知道，孩子应该尊重父母；你怎么可以这么不忠诚？你完全是个白痴。

你就说：

你有权保留你的意见；我相信你是这样认为的；可能是这样；我需要再考虑考虑；如果你总是侮蔑我，我们就什么问题也解决不了；我很遗憾你感到不安。

这种答复通常的结果是，对方不再谩骂了。因为他们觉得这样毫无意义。

（三）情爱中的说话艺术

初涉爱河的人，往往金口难开，坠入情网的人，往往词不达意。若是两情相许，又何必遮遮掩掩？

成功的言情口才不在于你的话如何娓娓动听，有时一句激起对方愤怒的话却让他（她）爱你一辈子。

1.如何进行初恋的第一谈

怎样掌握初恋这一“艺术”使情窦中的人彼此相互接触，并将丰富的思想、复杂的情怀、微妙的心声，用妥贴的语言表达出来，因而点燃爱的火花。

交谈是人与人之间传递思想、交流情感的最基本手段。如果人不善言辞，不会交谈，很难想象能在社会这个广阔的舞台上演好自己的角色。而初恋的第一次交谈，却需要配以艺术的感染力。

有许多青年男女往往一见钟情。一见钟情，顾名思义是恋爱双方的直觉感官产生的，是由对方的形象、印象决定的，例如外貌、风度、言谈等，使男女双方的钟情发生在一见之初。

大凡“一见钟情”的恋人，当触及“真爱”时，总是这样表述：我好象被你深深在吸引住了；我或许爱上了你；你是我接触的女性中唯一吸住了我的心的人；你真的很可爱，只是这时间过得太快了，明天我……

青年男女是很容易“变”友情为恋情。对于这样形式的恋人，不能去谈他们“第一次交谈”了，只能说：在经历了初识至普通朋友的漫长过程中，随着时间，随着年龄，随着互相了解和感情的增厚，逐渐发展到恋情，并首次坦陈萌芽了的爱情，启开对方的心扉时，才可以称为“第一次”。

有些男女属于性格内向、忠厚老实且不善言语的人。在赴约相见的时候，无论男方或女方，都要克制忐忑不安的心境，用不着羞答答，“犹抱琵琶半遮面”，更不应该木讷寡言，吞吞吐吐。而要落落大方，主动交谈。可以谈天气、谈周围环境、谈所见所闻，然后再言归正转，谈年龄、谈文化程度、谈工作、谈性格、谈嗜好、谈家庭情况、谈社会关系等。对于是非性的话题，可以谈清楚一些，有利于双方的了解，以免将来产生误会。对于心灵深处的流露、情感方面的表白，可含蓄、委婉、曲折些——这毕竟是“第一次交谈”，留点悬念或许下次交谈时易于“畅谈”。值得注意的一点是，交谈的双方，都必须注意以适宜对方理解，接受能力为基础，不然你的“高攻”对方只知半解，可能会造成误解。

毋庸置疑，所谓第一次同恋人怎样进行交谈，并非有什么模式。因为人的性情不同，文化修养不同，气质不同，职业不同，爱好不同，追求不同，他们的表达方式、言谈内容都会不尽相同。但是，根据人的共同规律，可以总体列出一个“大纲”：在理想上要谈得远大些，实际些；在感情上要丰富些，情真意切些；在情态上要表现出诚恳、稳重；在情爱的流露上要含蓄；在学识上要表述得渊博……当然，谈恋爱是门高深的学问更是一门学无止境的艺术，恋爱本身又是多种因素的总和。

倾听是人的生理机能。倾听又是人获知、感受、领悟的精神劳动，使倾听者达到艺术的享受，是你交谈成功的秘码。美国作家马克·吐温说：给予人适当的赞扬尽量使聆听者在愉悦中快乐，是你说话的魅力所在。

2.她（他）爱听什么，就说什么

在爱情交往中，说话的艺术是最吸引人的重要元素，什么话是对方爱听的呢？无疑是神秘的，神秘意味着其中充满了未知的可能与探索的东西。神秘因此也就是激起人好奇心的催化剂。

初恋，是迷人的，也是朦胧的。怎样获得姑娘的爱恋，第一次谈话十分重要。

要谈她感兴趣的话题，体现了你尊重她，关心她，这样可以满足她的自重感。女性的自尊心很强，你与她每次交谈要千万注意，尽量谈她关心的、最有兴趣的话题。为达到这个目的，在见面前你应当尽可能地了解一些关于她的兴趣、爱好等情况，使你对交谈有所准备。另一种办法就是在交谈中了解对方的兴趣和爱好。

初恋

3.爱情的含蓄美

生活需要爱情，那么恋人之间该如何表达爱情呢？当然，是靠语言来完善感情交流的，古人说的“谈情”便是这层意思。但是“完善感情交流”的语言是有含蓄和狂热之分的，恋人之间最好是含蓄地表达爱。

有些青年喜欢用狂热的语言、露骨的方式白热化地向恋人表达自己的爱情，它缺乏一种宁静的含蓄之美，结果往往是引起对方的反感，弄得事与愿违，恋人和他分手了。生活中曾有这样一位姑娘：长相不错，在选择对象时总是以“高仓健”为参照系。青春几何，一晃姑娘就是30开外的“大龄人”了，这年，姑娘终于和一个高个头，风度翩翩的小伙子相识了，姑娘很是高兴，唯恐失去自己的“意中人”，便很急于表达出自己对对方的爱慕之情：我们结婚吧！我爱你。

结局是可以想象得出的，小伙子认定姑娘有什么不可告人的隐私，小心翼翼地和她分了手。如果含蓄的表达，插柳而不让春知，既文雅而知礼，也是让人们易于接受的。大家知道，陈毅同志和张茜是一对情爱甚笃的革命情侣，早在30年代戎马生涯中，陈毅对张茜就生产了一种超常的感情，为了使这种感情能顺利发展下去，结成沉甸甸的爱情之果，陈毅同志苦心“经营”了一首《赞春兰》送给了张茜（那时她的名字叫“春兰”）。诗中这样写道：“小箭含胎初出岗，似是欲绽蕊露黄。娇艳高雅世难觅，万紫千红妒幽香”。张茜从这首诗中领悟到了陈毅的深情，从此两个人确定了恋爱关系，那首《赞春兰》也就成了他们之间的“定情”之物。

4.谈恋爱的标准步伐

谈恋爱就像一个人攀登石阶那样，要一级一级地往上爬。

初恋无疑是纯真的羞涩的，经历初恋的人要是没有过脸红耳热心跳那就太奇怪了。从恋人们那断断续续的话语和娇羞的神情中，似能触摸到两颗微微跳荡的心，通过那些“稚拙的话语真诚的表露出来”。

对于爱情来说，它的幸福、快乐是与生理快感和精神愉悦感相结合的，它是身心交融无间的统一。苏霍姆林斯基在《关于爱的思考》一书中，说：“一个人的真正幸福就是他有丰富的精神世界，拥有它，才能有深厚的，道德高尚的爱情。”

当男孩对女孩表露心迹时，女孩便对男孩产生一种戒备，男孩具有进攻、冒险和掠夺性，在他温柔的情感中包含着一种“占有欲”，这种占有欲使女孩感到惊惧。有些女孩，很年轻的时候便有一大帮男孩子追在身后，使她们不得不学会郑重和自我孩子们便懂得在恋爱中不可急躁和盲动，“胆大与皮厚”并非上策，唯有以持久的温情去打动，等到“水到渠成”之际，才可以大胆而放心地向自己的筐里收拾果实。

无言的关爱。男孩是个足球迷。世界杯最后一场争夺冠军那天，他不巧上晚班，不能收看凌晨的电视直播。女孩睡到半夜爬起来，硬撑着眼皮一边看比赛一边寻像。一直等到男孩早晨下班，女孩便边给他放录像，边迫不及待地告诉他比赛的结果。心迹已经袒露，戒备已然消除，以下便是进入一个真正快乐的恋爱阶段，最明显的标志便是学会了关心对方。如果恋爱永远停留在口头的表达上，将无法进入实质性阶段。恋人们很快就会发现一条进入恋爱的光明通道。那就是从行动上体现一种真切的关爱。男孩不怕辛苦地接女孩上下班，女孩热情不衰地为男孩编织着一件又一件毛衣。在这之前恋人们还以自我为中心，现在都转变了以恋人为中心，从而表现出一种奉献精神。

他们心甘情愿地做着这一切，毫无怨言，为了听到对方的称赞和看到对方脸上快乐的神情，其实他们是在默默在制造着一种爱的氛围。不过要让恋人很好地体验这种爱的氛围，最好是“细水长流”，有偿地“一点点”地献出，而不要“迫不及待”、“浅尝辄止”。“风云”骤起。女孩将一本杂志撕掉了，又要撕一张旧画，男孩便生气地说：“一张旧画，又碍你什么事了？”女孩便赌气地向地下一砸：“一张旧画，还当什么宝贝！”男孩脸色遂“睛转多云”，大声地说：“请你以后不要随便地撕坏一些东西！”

几乎每一个人每一场快乐的恋爱都不可避免地产生一些冲突。婚姻最终能否缔结将取决于恋人们是否珍惜他们的情缘。这种珍惜是多方面的，它包含了对方的过去，今天以至未来，决定于双方的价值观、文化、事业、家庭、情操、修养有多少相融，这一切便体现为对人格的尊重。冲突，是恋爱中的一次聚焦，恋人们可以就此看清对方身上的亮点和灰黯，从而决定是舍弃还是包容，是将他（她）带进你的生活中是拒之门外。而在这种相互冲突中学会弥补和修正，学会包涵和宽容，也可以使爱情更贴近真实，在这个意义上说，“恋爱是一所学校”。

爱情含有人类本能地排遣孤独和需要获得认同的因素，两个人，为的就是有个依靠。女孩不必说了，男孩也需要女孩的关怀和安慰——因为没有比安慰拥有更恬静的品质了。许多过来人都会真诚地告诫后来者，婚姻是否幸福将取决于两个人有无勇气面对生活中出现的风风雨雨。因此当恋爱趋于成熟，男够的智慧和心力来承担爱情中的责任？爱情的浪漫只是一个短暂的过程，此生面临的将是生活的平实和琐碎，是希望和失望共同交织的漫漫长途。

在一切严肃的爱情中，他们已在上帝的面前立下了誓言，然后他们便可以把自己放心地托给对方。以经历了纯真的表达、相互的戒备，经历了快乐和冲突相交错的阶段，经历了求婚的慎重考虑后，终于达到了一个顶峰——男孩与女孩自豪而幸福地迈向了婚姻的红地毯。

5.打开恋爱的话闸

爱慕的话语，有时对一般的人来说，是非常深奥难懂的。那么如果使爱的话题，顺利而又恰当地说出来呢？

当你在公园里散步时，忽然，一位你似曾见过的风姿绰约的女孩从前面走来时，这时你也许会想到：如果与她交个朋友多好啊。可你又不知怎样与她套近乎，来表达你的心境。她走近时，你心里也忐忑不安起来。可是，人世间便是由许多偶然的机遇组成的，错过了也许就觉得遗憾一生了。

下面的这段对话，对你是否有帮助。

一位漂亮的小姐目光一闪，一眼看到了她正在寻找的那本书在那个男子的手中时，便“哎呀”一声。“你想找这本书吗？想读的话送给你吧。”男子边说边欣赏着她娇巧的身材。“可是，你也想读呀！”“不，你读吧！我还有其它的书读。”“不过，这真不合适呀！”“哦，没什么，和你在一起，如果把心用在读书或其它的事情上，那就太失礼了。”“呀！”

女孩漂亮的脸上微泛出红润，露出了一丝难以觉察的笑容。

无论怎样的女孩，听到这样动听的话，不会感到不愉快。男子却用这轻音乐般的赞美，使对方再向她靠近一步。至少没有敌意，只要男子再勇敢一些，也许相互之间就有了进一步的沟通了——

那男子大胆地向她靠近了。“你好象喜欢推理小说？”“嗯，杀人的凄惨场面描写，我不喜欢，但推理性的解谜游戏，我喜欢。特别是这个作者的作品，推理性很强，我更是爱不释手。”“噢，这位大作家的书我包里还有几册。”“啊呀，那么，《荒诞世界》你有吗？”“那本代表作吗？有的。”“那么，借给我看一会行吗？”“当然可以，只是下午才给你看。”“那，是什么原因呢？”“好不容易认识了你这位漂亮的小姐，让你埋头推理作品中，很难有这样的男人。”男人似乎在开玩笑。盯着含情脉脉的女孩调侃着。“你……”女孩的俏容象一朵花。“我叫W，你呢？”“我……啊。”

就这样他和她并肩地散起步来，并且都作了自我详细的介绍，无所顾忌地畅谈着起来，渐渐地增强了亲密感。

总之，该运用口才时，你就打开你语言的“闸门”，否则，你就会错过许多良机。

6.恋爱成功的必需之道

一个人的心灵，就是一座城堡。你若想征服对方，就必须找到一条打通对方心灵的“秘密通道。”

目光里恋爱成功的第一条“秘密通道”。

恋爱成功的“秘密通道”有很多很多，但是每个人只能选择其中的一条。聪明的人会运用眼睛这个心灵的窗户，充分地表现出她的一往深情，既缠绵，又不轻佻；即热烈，又不浮躁；既深切，又不冷漠；并以此征服了“白马王子”的心。“入画”是恋爱成功的第二条“秘密通道”。

梁静，是位聪明美丽而善良的姑娘，同时也是一位高傲的姑娘。有多少地位高贵、风度翩翩的少年，高举着“我爱你海枯石烂”的诤诤誓言，拜倒在她的石榴裙下，得到的却是“羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关”的婉言拒绝。青年画家余辉，其貌不扬，却是个有理想、有追求、懂礼貌的小伙子。他与梁静共居一个家属在院，爱慕之心，早已萌发，只苦于无从表达。一天，他在郊外公园画速描，恰巧梁静也来到这里散步。他对梁静说：“这幅画你觉得怎么样？”梁静毫无兴趣地扫了一眼画面，就把目光投向了远处的原野，一脸冷漠的表情。敏锐的余辉对她说：“现在，我要叫这幅画变成你从未见过的杰作！”说着，他便在飞快地加上两笔。梁静睁大眼睛，凝视画面，最后大声地叫了起来：“你真的把我画进去了，多好的一幅画！”“我学美术，终生追求的是美，所以，我一直想把你画进我的画面里来。”梁静一愣，继而嫣然一笑，脸颊红润了。“秘密通道”打开了，不著一个爱字，尽得爱的风流。

让美丽的姑娘走进美丽的画面，是余辉征服梁静的“秘密通道”。通过这条通道，他征服了她的高傲，征服了她的冷漠，也征服了她的心。

视点是恋爱成功的条三条“秘密通道”。

有一位姑娘，聪明美丽，许多青年小伙子爱慕她、追求她，但是，无论是请媒人上门还是小伙儿亲自求爱，均遭拒绝。她的老同学甘原也悄悄地爱上她，但看到伙伴们一次次碰壁和她谜一样的眼睛，他不敢冒然行事。

有一天在大集上，甘原看见她蹲在一位卖木耳的大嫂跟前，指指划划地说了好一会儿。这个大嫂正是家住西庄的甘原的表姐。而后，甘原看见她的眼睛总是在那一筐筐银耳和蘑菇上面转。从她的神情上，甘原有所觉悟，同时的书籍。甘原对自己的发现非常高兴。大集的第二天，甘原到她家找她。甘原说：“老同学，听说你有培植银耳的蘑菇的书，能不能借给我看看？”她说：“你也想培植蘑菇、银耳？”“西庄俺表姐家培植银耳、蘑菇，三年挣了三万多元，我爹说让我专跟表姐说。”

她眼睛一亮：“西庄你表姐，是不是叫邢慧？”“是啊。”好极了！能不能让我也学？我给你问问看。“甘原故意卖了个”关子。

几天后，甘原和她一同去西庄学技术。后来，甘原又提出与她联合起来一块搞。再后来，他们建立了一个幸福的家庭。

甘原恋爱成功的“秘密通道”在哪里？在于他通过“视点”发现了征服她的通道。青年朋友们，在你们的恋爱生活中，是否也能注意捕捉对方的“视点”，从“视点”上探索对方的心灵奥秘，同时你也能从中发现彼此是否志同道合，这不仅能保证恋爱的成功，还能保证婚后生活的幸福。

7.学会卖关子

卖关子就是把实话虚说以探对方的动静。

一天下班后，王平悄悄走到非非身边，有点不大自在地说：“你晚上有没有什么安排。”非非的心跳得快蹦出来了，她拼命掩饰着自己的慌乱：“没，没什么事。”“我请你吃饭怎么样？”王平象是下了很大决心才说出来。非非不自然地笑着点了点头。

他们找了一个远离公司的餐馆，为的是怕被熟人撞上说不清楚。王平说话嗑嗑巴巴的，全没了平日里工作时的洒脱与干练。非非低着头，既不怎么吃东西也不怎么说话。王平努力找着话题，试图改变一下气氛。好几次，王平说：“我请你出来，是想跟你说件事”。非非急忙把话堵回去：“先吃吧，吃完了再慢慢说”。她猜，王平已经知道她是怎么想的，她在等王平开口，可事到临头她又紧张得不敢听。

王平终于说到正题了：“我觉得你是个挺不错的女孩，稳重、心细、让人信任。我有点事拿不定主意，咱们部门别的女孩都太小，就知道玩；男的吧，我这事又不太好跟他们说，说不定他们不但不能给我帮什么忙，反而再嘲笑我一阵。”非非脸红红的，把头低得很深。“是这样，我原来工作的那个公司有个女孩，她老跟我说‘咱们结婚吧’，跟我说过好几次了，都是在没有别人的情况下说的。我不知道她是说着玩儿的。还是当真的，她每次说的时候都象是在开玩笑。你帮我分析分析，她是认真的么？”

非非茫然地抬起了头，周围的一切仿佛都虚化了，连王平的脸都模糊不清。一时间，她忘记了自己在什么地方，是为什么来的，她也没明白王平在说什么。“你怎么了？”王平关切地问。非非回过神来，“你说什么？你再说一遍行吗？我，我好象没太理解。”王平重复了一遍。非非用筷子在面前的盘子里空搅了一会儿，终于恢复了：“我想她是认真的。一个女孩子，谁能老拿结婚的事跟别人开玩笑呢？”“那她为什么每次都象是在说笑话，不象是在说正事？”“人家是女孩啊，能一本正经地跟你说，‘咱俩结婚好吗？’万一要是你拒绝了呢？她脸上装出一幅开玩笑的样子，即使你拒绝了，她也能给自己一个台阶下。”王平长长地出了口气，“原来是这么回事！我一直以为她是闹着玩的！她每次跟我说，我都绊了个跟头。”非非问：“你自己是什么意思？”“她女孩长得特别漂亮，我一直在犹豫。”“这么说，你还是挺喜欢她的？”“是。”王平不好意思地笑笑。

非非觉得心冷冰冰的，手也渐渐凉了下去。“咱们周未出去，都是没有朋友的人，你为什么也跟着呢？”你们不是老拿我当‘领导’看待吗，我不能光跟大家‘共苦’，也得‘同某’啊！非非鼻子酸酸的：谁也不知道你和原来公司那女孩的事么？王平用一种理所当然的口吻回答：私人的事，也不一定非要让别人知道吧？非非幽幽地说：你最好还是让部门里的女孩知道为好，万一要是有人心里喜欢上你了怎么办？王平一副傻乎乎的模样：不会吧就是有，也得先探探虚实啊！非非笑了，笑得别提多伤心，她知道自己犯了战略上的错误。

8.爱意的自然流露

一封情真意切的情书，不仅要有高超的文字功夫，还要有一定的心理和伦理知识。

一见钟情，以何表达心意；异地情侣，怎么传递柔情；夫妻离别，何以绵绵无绝期？这些都是爱情生活中遇到的实实在在的有时不免令人困惑的问题。有人不以为之，敷衍了事。

爱是严肃的，但表达爱的方式、言语等不妨轻松、活泼、甜美、充满罗曼蒂克。

小说家蒋光慈的夫人宋若瑜在他们恋爱时给他的一封情书，使人耳目一新：“侠生（蒋光慈）！你以为我是很能干的能人吗？哈哈！你错了，我是一个天真得不知道什么的小孩子！她们都笑我是一个小孩子式的学监，整天和她们跳呀！唱呀！笑呀！上礼拜她们惹我生气了，我立刻要收拾行李回家。她们拼命地挽留，所以我也没走成！我的母亲和介石姊时常说这样孩子气怎么能教书呢！我亲爱的侠生！你也笑我吗？”

一个天真活泼、灰谐风趣的纯情少女形象跃然纸上，呼之欲出。

9.美丽动人的情话

要赢得对方的爱情，就必须找到那条通向对方心灵的渠道。

有位连长的妻了，在农忙之后，来部队探亲。来队之前，她想了很多很多，她要痛痛快快在向丈夫诉苦，她是怎样早晚不得休息地拉扯孩子的，她是怎样带着病弱的身子在田野里忙种忙收的。她是怎样细心周到地照顾公婆的，她是怎样无故地受到婆婆的责怪和小姑的谩骂的……她装了一肚子烦恼、委屈和不平，来到了军营。当丈夫带着训练场上的一身尘土，领她走进他们的小屋时，在她的耳边轻身细语地说：“没有你，我寂寞得不得了。”一句话说得她鼻子酸了，含泪的眼里闪烁着幸福甜蜜的光亮。没有比这句话更令她高兴的了，她希望的就是这个——她在他心中的位置。她知道丈夫想她，丈夫爱她，丈夫不能没有她，她那一肚子“烦恼”、“委屈”和“不平”烟消云散了，留在心里有只有甜蜜、快乐和幸福。

什么叫爱情？爱情就是爱人相互之间的沟通、需要和理解。一句轻声细语的“悄悄话”，竟会产生如此巨大的力量，我们这位连长不但是领兵打仗的行家，还是征服妻子的里手。生活中常见一些夫妻，都想得到对方的爱，却不懂得如何才能得到对方的爱，由此而导致互相埋怨，冷漠相处，爱泉也逐渐枯竭了。这些夫妻应该想想那位连长的做法，不要埋怨，不要等待，而要打开沟通双方心灵的“秘密通道”，创造一个幸福美满的家庭，让婚后生活，乐趣无穷。

10.爱情中的说话方式

第一次约会意味着什么呢？它意味着男女双方经过一段时间的酝酿后，你将以恋人的身份正式出现在异性朋友面前；同时它也意味着爱情的小舟已经解缆，开始驶入碧波荡漾的爱情海洋；还意味着双方对未来幸福的憧憬和甜蜜的欢乐。或许，人们只想到好的一方面，如果从另一方面来说，它还孕育着无穷的烦恼和痛苦。总之，当你们进行第一次约会时，将会给你们留下终身难忘的回忆；当你们已经开始了约会的第一步，你对未来伴侣的慎重选择，就现实地展现在你的面前了。

第一次约会，最难的莫过于开口交谈了。第一句话说什么？谁先开口？这是一个关键所在。在约会时，往往出现这样的情况：一对男女席地而坐，两颗心如烈火燎原，却烧不开各自的两片嘴唇，长久的缄默静坐，这是多么令人焦急的场面啊；小伙子的口若悬河，滔滔不绝，姑娘在一旁静静而坐，一方热情过火，旁若无人，一方胆怯羞涩，无以对答，初次见面本是双方交流情感的开始，现在却成了单方面的长篇演说，叫人如何是好；姑娘轻言细语，问题不断，小伙子心慌意乱，笨嘴拙舌，不得不使小伙子露出一副窘态。怪不得许多青年人要向过来人讨教初次约会的经验。

第一次约会的第一个话题极为重要。据说有的青年一到这种场合，常把先前编好的“台词”一字一板地背诵出来，还说这般精心设计，是为了引起对方的共鸣。其实这样达不到你预的效果，甚至还是很危险的。

试想一下，人家是来谈情说爱的，不是来听演讲、看演出的，应该牢记，快乐的谈话在于双方和谐的回答。生活是如此的丰富，天地是那样的广阔，你既可以从工作学习谈起，也可以从自己的经历或家庭生活谈起，还可以从眼前的事物中捕捉情趣，不要给人造成一种装腔作势之感。

第一次约会什么都可以谈，但成功者告诫我们：决不可轻而易举就进入“实质性”问题。只有“傻小子”才会第一次约会时，在云绕雾罩的情况下表白：“啊，我太爱你！能嫁给我吗？”这样的问话，太煞风景。因为第一次约会彼此不摸底，带有试探性质。瓜熟自然蒂落，强拧之瓜自然是苦涩的。

第一次约会的交谈，最重要的是一个“诚”字。有些青年喜欢“捉迷藏”，故弄玄虚，用“外交辞令”来谈话，而不愿意实事实是地表露自己的真实感情。表明心迹时则扭扭捏捏，述己之长时夸张失实，道己之短时则遮遮掩掩，其结果往往会给对方留下浮夸虚假的感觉，不利于互相了解和感情上的交流，甚至引起不必要的误会。

因此，从你开口说第一句话时起，就一定要做到以诚相见。必诚则灵，诚才能以心换心，心心相印。真诚是爱情最宝贵的。真诚的话不在其滔滔不绝、华丽动人的词句，而在其恳切实在，表里如一。当你毫无保留地把自己的一切和盘托出时，只要对方是个明达事理的人，你就一定能顺利地叩开对方心灵的大门，换来一颗赤诚的心。

11.俘获女人芳心的秘诀

女性要求承诺的欲望很强，恋爱中的女性更不用说了。就是在结婚后，女人也爱问：“亲爱的，你爱我吗？”她时常要求确认“爱”，而对此感到退却的大多是丈夫。在男人看来，不管如何爱她，“我爱你”这三个字只要讲过，就不想说第二次。男人总是这样认为，我是否爱你，可以在实际行动中表现出来。

可是，对女性来讲，语言比行动更为重要。假如男人不在她们耳朵重复着说“我爱你”，她们就认为不能与对方沟通。处于幸福、甜蜜状态的女性，都是根据丈夫的“爱语”或反复的动作得到安心和了解的。

因此，满足这种心理是男性的任务，“我爱你”、“我喜欢你”这些话对女性是非常重要的。她们认为这样是女性显示内在价值和魅力的标志所在。

无论女人多么聪明，和男人比较起来，抽象思考问题的能力总是薄弱的。这就是说，女人对于实际的东西总是比较容易理解。而那些所谓的“漂亮”、“可爱”，都是抽象词语，因此非但不能打动她们的心，反而会使她们提高警觉。

为了使女人易于了解你对她的赞美，不妨改以具体的言语表现，譬如：“你乌黑的头发很有光泽”、“你的眼睛真是迷人”、“你的身材真好”、“你的声音就像唱歌一样”等等。

一般的女性不管多美，总对自己的面貌或身材，拥有或多或少的自卑感，甚至某些就男人看来根本就微不足道的问题，女人也耿耿于怀，自卑不已。

所以，男人若以抽象的言语赞美对方，反而会让对方误以为是在讥讽她，对你再也不予信任。同样的，对方若是个美女，你不妨直接用“你长得真像西施或杨贵妃”来赞美她。

人们接受外界信息与知识，主要靠视觉和听觉，男性多属视觉型，女性则多属听觉型。女性的语言表达能力强于男性，特别是对声音的分辨，明显优于男性。当你们双双陶醉于爱的漩涡时，女性总是喜欢闭上眼睛来享受那种欢乐，此时此刻，如果你在她身边说几句情意绵绵的话语，一定会在她心目中奏起感情的共鸣曲，她会感到幸福无比。

女性喜欢男性在她面前绘声绘色地描述一件有意义的事情，如果你将一天的所见所闻生动诙谐地表述给你的女友听，她一定会为你倾倒，并使双方的思想能在和谐的气氛中得到交流。

人们对背后的言语是敏感的，尤其是女性，背后的话，对她们的影响力很大。女人之所以如此，大概是想知道自己并不知道的自我的真实面吧！这是因为，周围的声音是最客观的了，所以，很容易让她们信以为真。

如果你去对一位初相识的女人说恭维话，相信她是不会认为自己真的那么好，这个时候你千万别太主观地对她说：“你真漂亮哟！”而应该说：“听一些朋友说过你很美丽可爱，今日一见果真名不虚传。”或者：“早就听说你们单位今年招了一位非常美丽的女孩，原来就是你啊！而且比想象的更美丽。”

像这样客观一点地对她说，她反而更容易接受。而且，她会因此对你的印象特别深刻。

如果你仅仅是强调个人的看法，她是不会相信的。要使对方认为你说的是真实的，就必须在客观中包含着主观，让她认为你真的觉得她很美。

12.拴牢男人“花心”的妙法

当一对男女刚刚认识时，而你先向男孩问话，这样你们就开始交谈了。“我猜猜你是哪里人，看看我的判断能力是否正确。”（当然也是在找话题，所以你猜过之后就要请男孩子猜你的，这样能消除两人之间的紧张和陌生。）“你是南方人吧？”（你好像在找同乡。）“我觉得你好像是我的同乡似的。”“我经常看到你。”（表明你在注意他。）“我经常会注意到你。”（其中已包括你对他有兴趣的意思，所以没有一个男孩会不高兴。）“能不能让我看看你毛衣的尺寸？”（你要说你正在给你弟弟织毛衣）。“你觉得这衬衫好不好看？”（告诉他你正在给弟弟买衬衫，请你参谋一下。）“你对吸烟的看法如何？”（这句话对正要吸烟的男人最适合，男人对吸烟有自己的看法。所以，你可以见机行事，把握最好的机会提出话题。）“我对足球也很感兴趣，能不能给我讲讲规则？”（对正在看报纸的“体育新闻”的男孩说这句话最有效。）“请问这时几点？”（众多男孩都会为女孩子帮点忙而感到荣幸。）“你很有气质。”（这句话对男孩来说是最中听的，所以使用这一类话往往很有效。）“如果你不介意，可不可以让我看一下你的手？我很会看手相的。”（如果对方拿起你的手并且说你的运气很好，想必你的心一定会砰砰跳的。）“这是什么花？”（在公园里，问男孩一个小问题，往往会收到奇效。）“能不能帮我按快门？”（在外旅行时，利用你的照相机是很管用的。）“溜冰场在哪里？”（对提着溜冰鞋的男孩说……）“你觉得她唱得怎样？”（在演唱会中休息的时候……）“真不好意思，我的眼睛有东西跑了进去！”（如果对方马上过来看你的眼睛时。你已成功一半了。）“看你好像很无聊的样子。”（对在舞会上没有舞伴的他可以这样说一说。）“呀！真合适你。”（在卖衬衫柜旁……）“请问这是什么套餐？”（对麦当劳里独自用餐的男人……）“这座位有人坐吗？”（在咖啡厅，你可以客气地问。）“能和你一起打球吗？”

对独自“你同我的一位同学很像。”（在舞会上，你不妨这样同他开玩笑。）“我替你拿好了！”（看到双手提行李而买票的男人。）“你好像出现在哪个杂志的封面上？”（不管他是不是真的曾出现在杂志的封面上都无所谓，但同时你要作出一副思索回忆的样子。）“8号运动员是谁？”（在蓝球赛上……）“怎样分辨真假矿泉水？”（对正在喝矿泉水的男人发问。）“你好！”（相遇时，要说得简单明了且眼神流露出对他的好感。）“我想去跳舞。”（在电梯中，若只有你们俩人且又传来音乐时，你别忘了嫣然一笑地说些话。）“你的鞋子哪里买的？我想买双给我弟弟。”（无意中赞赏他的鉴赏力，他自然会高兴万分。）“你步伐很矫健。”（男孩子听到这句话会觉得更有劲。）“看得出，你的心地很善良。”（这样坦率地对帮助你的男孩说，他一定很得意。）“你的吉它一定弹得很好！”（对扛着吉它的他如此说。）“这本书我刚看过，挺精彩的。”（一边看他手上的书，一边这么说，即使你没看过这本书也没关系。）“你是不是叫×××”（只要随便说一个你喜欢的名字就可以了，即使说错了，男孩也不会见怪。是否以前见过面，根本没关系。）“嗨！早上好！”（与公寓电梯中，与常见面的邻居男孩说。）“今天的天气真好！”（选择一个特别好的日子，这种天气每个人的心情都会很好，说不定你看到的男孩也会这样对你说。）“你看起来很随和。”“你一定是位运动员吧？看你的体格就知道了。”（这些话会让男孩回味。）

雨真大，这鬼天气实在害人。（对身旁素不相识的避雨者试探性地说。）“你戴这个墨镜挺有气魄的。”“你好像有什么心事？”（对独自默默无语的男孩说。）“嘿，告诉我，你为什么喜欢滑翔机呢？”“那儿的景色一定很美吧？”“你实在是个非常有趣的人。”“当你从前住在海边的时候，你觉得最喜欢的是什么？”“你应该认识这宴会的主人吧？你们同行吗？”“我觉得爸爸好像我的一个朋友，只是你的声音有所不同。”

女孩在言语交际中具有其得天独厚的优势：她们在表达时，多以情感人；在安慰时，多半是表示同情，让自己和对方形成感情上的共鸣，使人得到慰籍；交谈时，常富于温和的情调，表达含义时常拐弯抹角，表现女性特有的含蓄美。相反，假如交际过程中女孩丧失了本身的角色特点，那就是令人①别人讲得很认真时而你却漠然处之，甚至爱理不理。或者与人讲话时，手里却一直摆弄着小玩意儿，眼睛都不正视别人，这是不尊重别人。

②话中带刺，耻笑嘲讽，喜吐长舌，高高在上，盛气凌人，自以为自己不得了，好像世界容不下她似的，对别人的话不屑一顾。这是自命清高的表现。

③喜欢独占话题，滔滔不绝，别人没有讲话的机会；在别人说的一段话中，忽然插上一句话，打断别人的话题；冷言冷语，闹得别人下不了台。这是以自我为中心。

④不分场合，高声笑语，荒诞无稽言语，或是口中离不开污言秽语，这种女孩表现肤浅，是一种没有修养的表现。

⑤说东道西，老是在别人背后说别人的坏话，让人退避三舍；喜欢用谎言欺骗别人，一旦被人揭穿，便分文不值，这是婆婆嘴。

（四）演讲技巧

何谓演讲？演讲就是用声音将思想、观念等，通过语言传达给听众。

何谓技巧？无非就是将社会性、整体性的事物利用声音，巧妙地传达给对方。

所谓演讲技巧，就是以面部语言与情感语言，供用眼、眉、嘴以及颜面肌肉的变化等体现出来，使内容更加丰富。

1.演讲的开始

经过一番准备后，就可以登台演讲了。演讲的开始是至为重要的，在古希腊时代就有人研究过这个问题，他们把演说分为导言、立体、结论三部分。由于那时交通不发达，各地都消息闭塞，因此演说的开始往往说一些与本题无关的事，如新闻、问话之类。

如今随着人们生活节奏逐步加快，时间用分秒来计算，因而演说要适应时代的频率，不能慢条斯理，用喝工夫茶的悠哉游哉来说。

有的演讲者一上台就向听众道歉，用自己不会讲话之类的词自谦一番，实在是一种要不得的陋习。叶圣陶先生地此举过一个例子，一位演说者屁股没坐稳就来一套，说：“今天本来没有什么准备，实在是没有什么说的。”叶先生说：“谁都明白，这其实是谦虚。可是，演说者未免多了一点思考，你说不曾准备，没有什么可说的，那么为什么要上讲台耗费听众大量时间呢？如果没有什么可以说，台上那些长篇大论（或三言两语），算不算‘没有说的’呢？抑或是逢场作戏呢？如说得尖锐，一些连自己也信不过的话，却说来给人听，又算什么品德呢？”

其实，演说者那种“自谦”并非一定出自本心，不过是因循了开场套的陈规，难怪有人一听了这样的开头就说，再讲下去的都是废话了。

如果你真的没有，听众决不会因为你事先这样说便原谅你了，听众花费这么多时话，是希望得到一点教育和启发，绝非因为你谦逊一番就可以胡说八道。如果没有，宁愿不要开口；已经准备好了，就理直气壮地讲下去吧。

那种中国式的谦虚不宜提倡。过分的谦虚就是谦卑。

有人说，在听众面前，五秒钟之内就要获得听众的注意力。当然，你要一直保持这种吸引力，是不容易的。而一开始连这种吸引力也没有的话，那么之后就是花九牛二虎之力，也难以把听众兴趣拉回来。

所以第一段话十分重要，不要等第二段、第三段，而是第一段。高尔基说：“开头第一句是最困难。它好像在音乐里给了全篇作品以音调，往往费很长时间才能找到它。”

第一句讲什么？当然是永远猜不着的谜底，如果真有这种格式，只能害得你墨守成规，因而第一段也只能就演霁本身的内容、环境、听众的等等来决定。这完全取决于演讲者自己，或者是提问式的，或者是号召性的，或者引用名言警句的，或者使用排比句。

人总有好奇心，也许这称得上是天性。这一点演讲者务必要记住。对于一些超出自己想象之外的事物，都有特别强烈的求知欲。因此，针对这种心理，在谈话的开场白中设一些悬念，会格外吸引人。

把一些罕见的问题提出来，也可以获得这样的效果，如：“你知道吗？人可以与海豚对话。”

这一问，立即引起听众的好奇，还会使人大吃一惊：难道没有思想的海豚可以与有思想的人对话么？接着就产生非听下去不可的兴趣。

要开头吸引人，还有一个较好的办法，就是把一些事物向听众展示：模型图片、物件向观众展示，都能迅速吸引全体听众。但展示的实物一要显眼，二要位置有一定高度。否则，后面的听从会因看中清而站立，至少听众相互询问使场内嘈杂不堪。

当公司老总演讲时就可以把本公司的产品，规则图第一些实物展示在公众面前，这会一下子引起听众的的注意力。

在开头向公众提几个问题，请听众帮助其同思考，可以立即引导听众进入共同的思维空间。提出不久，你再把自己的意见讲出来，自然可以使听众格外留神地把你的话听下去。

2.演讲技巧细说

环境能影响人的情绪和心态。

在演说过程中，充足的空气是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，或是音乐厅中如何美丽的女高音，都无法使置身恶劣空气中的听众保持清醒。

灯光是影响演说成功与否的另一要素，除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房里光线充足。

记住让灯光照在你的脸上，人们希望看清楚你。在你五官上产生的那种现的一部分，而且是最为真实的一部分。有时候，这种表现更胜过于你的言语。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个能替你带来最有利的光线的地点，岂不是很聪明的举动吗？

千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演讲者的全身，他们甚至从座位上伸出头来，希望能把演讲者的整个人看清楚。

一名演说者也应该有令人赏心悦目的背景。在演讲者的后面应该不能有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何东西——这是心理学家经过很多实验后得出的结论。

演讲不过是在自己家中与朋友交谈的扩大而已。

一个人置身于一大群人中间时，很容易有失去自我的感觉。他成了群众中的一份子，比他单独一个人更容易受到影响。

人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应；相反的，要使个人有所反应，则比较困难。例如，男人前往战场时，一定会作出世界上最危险及最不顾后果的行动——他们希望和大家聚成一团。

群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所以大规模的运动及社会变革，都是经由群众的协助而推展开来的。

如果要向一群人演讲，应该去找一间小房间。把听众塞进一个狭小的空间胜过他们分散在宽广的大厅里。

如果你的听众空得比较分散，请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持他们移过来，然后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演讲者站到讲台上，否则不要这样做。打破一切形式，和听众亲切地打成一片，使你的演讲和日常生活一样，更易被人们所接受。而不要像一个说教者，把自己的观点强加于听众。

友善能帮助你消除听众的对立情绪，让别人尽快接受你。

骄傲既然是人性中一个基本的特征，聪明的作法，是应让一个人的骄傲为我们所有，而不是与他作对。如何来做？不妨以友善的方式开始，使他感觉到，我们所建议的与他已经定位的某些事实其实也很相似，这样便会使他易于接受，而不致拒我们的建议于千里之外；这样便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，以免破坏了我们讲演的效果。演讲者必须让听众明白，和所有听众一样，自己是抱着解决问题的态度来讲的。

然而大多数人都缺乏这种细致的能耐，以便能够与一个人携手共进入对方信仰的城堡中。他们误认为要攻夺城堡，就必须对它猛轰，从正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌意一产生，吊环立即收起，大门紧闭上闩，身披铁甲的引箭手拉开了长弓——文字之争和头破血流之战上场。这般的逞勇，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方一丁半点。

在说服人或使人印象深刻的演说中，一定要防止一味想把自己的意念植入人们心里，这样只会使相反和对立的意念不断地滋生。

利用听众的参与让他们感到演讲不只是你一个人的事，他们也有份。

你是否想过，用点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意着你的每个词。在你挑选听众来协助你展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著提升。由于感知自己是听众，当听众之一被演说者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地感知所发生的事。假使像许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那么利用听众的参与，便可推倒这堵墙。

有一些办法，可以让听众参与讲演，其中之一便是提问题和获取回答。请听众站起来跟着重复一句话，或举手回答某个问题。让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。听众是演讲者重要的合作伙伴，的确，如能使听众参与，你便是把合伙的权利送给听众了。

将自己经验的某部分重新再提，让听众与自己有同感。

心理学家说，人们学习的方式有二：一是练习律，一连串的类似事件会导致行为模式的改变；二是效应律，单一的事件也可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。每个人都有过这种不寻常的经验。毋需费时去苦苦搜寻，它们就在我们记忆的表面之处。我们的行为多半受到这些经验的引导。把这些事件逼真地重新架构起来，变成演讲里面的素材，便可把它们变成影响别人行为的好东西。

曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动——听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们便也可能会遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。

要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要立即抓住注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调或支离破碎的道歉，那是不为听众所感兴趣的。“兄弟我不习惯当众讲演”，尤其刺耳。但是许多其他陈腐的开讲方式，不具获取注意力的价值。如数家珍似地细述自己如何选题目，向听众透露自己准备不充分，或像个老师讲课那样似地宣布题目或主题，都是要求获得选择的简短演说中所急需避免的方式。

如果开口讲话，使用的字句便回答了以下问题之一：何人？何时？何地？何事？如何？或何故？你便是在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸。采用这相同的人情趣味方式，你也能一开口就捕捉住听众的思想。

以回答何人、何时、何地、如何刺激听众的视觉想象。

细节本身不具趣味。太多的细节（无关紧要的细节）也会使得交谈与当众演说成为无聊的浪费时间，秘诀是只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众：在长途旅行前，应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应是说关于你在旅行前未事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。

还应注意的是，将此题的细节隐蔽于具体、光彩灿烂的言语中，却是更佳的方法，可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如绘般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的，无趣的，很难叫听众激起兴趣。可是，把自己惊心动魄的经验绘成画面，命名用各式各样的感觉辞藻，必能把这事刻画在听者的意识里。

总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的、听到你原先所听到的、感觉到你原先所感觉到的，唯一可能达到这种效果的方法，即是采用丰富的具体细节。

戏剧化描述经验再现的过程，让听众重新感知，跟随你的意念作出模拟反应。

所有的大演说家都会有一种戏剧感。然而，这并非一种稀罕的只能在雄辩家身上找到的特性。孩童们多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的速度感，富有面部表情，善于模仿或做手热，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们多数人都有某种这样的技巧，只需稍加努力和练习，便能做更多的发展。

重叙事件时，在其中放入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演不论多富于细节，讲演者若不能以再创造的灼热来讲叙，终是软弱无力。你要描述一场大火吗？把消防员和与火焰搏斗的群众所感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的感觉给我们。你要陈述自己在水中做最后掐扎惊恐袭上心头吗？让听众共同感受自己的情感吧。举例的目的之一，便在于使自己的讲演为人们所牢记不忘。只有使事例深印在听众脑海中，他们才会记得你的讲演，及你要他们做的事。我们总记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情，已借着韦姆斯的传记而深植人心。圣经《新约》是人们言行借鉴的丰富宝库，其道德操守原则，皆藉富含人情趣味的事例而益显形彰、强化。

明确的行动指示、坚定的信念较之笼统概略的言辞更能激发听众的行动。

重点是讲演的全部主题所在，因此应用力而信心十足地陈述出来。标题的字母特别，你对行动的要求也应藉口头的激烈和直截而予以强调。

要明确地告诉听众，确实要他们做什么。人们只会去做他们所清楚了解的事情。不要说：“帮助我们本地孤儿院里的病单吧。”这样太笼统，应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的一点是，请求听众做明天的行动，可以看见的，而不要心灵的活动，毫不含混。另外举例说：“时时想想祖父母吧”，太笼统而无法行动；要这样说：“本周末就去看望祖父母吧！”像这样的句子，“爱祖国”，应改为“下星期二就请投下你神圣的一票。”

不论问题是什么，不论是不是为人所争论不解的，讲演者都有责任使自己对重点和对行动请求的措辞容易让听众了解和行动。

至于要点是应以否定或肯定来叙述，则应该取决于听众的观点。并非措辞否定就一定无效。若是以否定形式要说明一种应该避免的态度，可能比肯定陈述的请求对听众更具说服力。

简单直率的方式显得你是精明强干而胸怀磊落的务实派。

欲使讲演带给听众井然有序、重点鲜明的印象，最简单的方法之一，是在讲演过程中明白地提示：现在自己先讲这一点，接着讲另一点。

3.演讲的结束

不论做什么事情，结尾总是一个关键。演讲也是这样。

我们应当这样看，好的演讲的终点，也是思维的起点。换句话说，要做到苏东坡讲的言有尽而意无穷。

有人这样结束演讲：

……上面的就是我对这件事情的看法，现在守凶。

这句话还不算画蛇添足，但是也不能说是好的结尾。因为话讲得太直，太没有余味了。这是非常典型的失败的结束。能给人一点什么思考的余地呢？不能，而且结束太唐突。我们要干脆，但不是唐突。其区别在于，前者不但把话讲完，而且还注意结尾的圆满而不拖延；而唐突是不管问题讲得清不清楚，也不注意结尾要给人留下一个什么样的总体的印象，不作强调，不作必要的概括，也没有高潮，就突然说完了。这好比一位朋友谈兴正浓时突然站立告辞。

当然，说废话的更是要不得了。常常见到这种情况，当演讲者在津津有味地画蛇添足时，听众乒乒乓乓起身离座了，至少是如释重负地吱吱喳喳聊天，混乱不堪。带着这种“乱”的心情离开会场，就冲淡了演讲的效果。

据说一个民族，有个古老的风俗，全体集会时，发言者只准用一只脚站着讲，不管讲不讲完，站不下去就算结尾，不失为一种高明的办法。

那么，怎么才能把演讲的结束搞好呢？

把要点作一个总结。

读过《共党史简明教程》的人都会感到它的编写有一个非常突出的优点：每阐述完一个历史时期的事件后，都有一段称作《简短的结论》结束语，在结束语中，作者用非常简炼的语言，把前文最重要的事件简单地罗列出来，然后作一段理论的总结。当全书完成后，又有一篇全书的结束语，对全书作了六点概括。这六点一直被各国无产阶级看成是革命经验的结晶。

这点经验对我们的演讲如何结尾有很大的启发。演讲是口传之事，不消几分钟，我们的话题便可以上天下地，无所不至。听众很容易忘记原来的题目。但往往演讲者忽略这一点，他们自以为不管什么材料，自己谈问题的焦点都一直是集中的，殊不知这些问题已经是本人深思熟虑的、反复酝酿出来的。对于广大听众，只是第一次接触，所以，就难以与演讲者有同样的思维逻辑。因而，在结束时，要把自己宣传的要点概括、总结。一是提醒，二是强调。既要撒得开，又要收得拢。有人这样概括说：你开始对听众说，现在将要告诉他们一些什么，然后开始讲述，到了最后，要再次申明，原来要告你的东西已告诉过了。这种结尾可以让听众更加明晰你的要点。

充满激情的结尾，有很大的鼓动力，特别是一些动员性的演讲，结尾讲一段热情洋溢的话，可以使人振奋，使人激昂。如看一场球赛，中场进一球，与临终一分钟前进一球，其结束时的群众情绪是大不相同的。

有位演讲家讲述：“你必须在听众的笑声里说‘再见’。”其含义是用幽默的话来作结尾。

如果注意一下我国相声艺术，都可以注意到每个作品都是以笑料结束的。这对演讲艺术来说也有很好的借鉴意义。

引用诗文来结束，能使听众沉浸在遐想之中，飘然意远，含义隽永。

著名演员赵丹于1979年首都“张志新烈士学习诗歌朗诵会”上作了题为《只要找回当年》的一演讲。他在演讲结束时这样说——

最后，我想念一首诗，结束我的简单的讲话，这首诗是我今天早上十点钟左右才收到的。是我的儿子，我的义子，一个孤儿，一个无父母的孤儿，是已故的电影党员周璇的儿子周作民所作的。（掌声）-诗的题目叫——《你最后的声音》

在中国传统的说书中，用诗文结尾的形式也十分普遍，这种结尾由于用了诗议，意境深远，语言精炼，音韵和谐，给人一种音乐的美感。这种“锵锵振金玉，句句欲飞鸣”的效果沁人肺腑，大大增强了感染力。

这种方法是不容易运用的，它要求在论理上，层层加深。而与全文论证不同的是，这种加深是在较短时间完成的。在语势上要迅速推向高峰，像海潮沿着海滩推进，势如虹、声似雷，最终一触礁石，激起泡沫飞溅。

讲演者不应该漫不经心地伸出胳膊，好像他正要深入水底，也不应该随便乱挥，如同拳击手准备参加奥林匹克比赛做准备活动时那样同自己的影子搏斗。当然，也不应该走向另一个极端，把手插在兜里，或者两臂无力地垂在身边，似乎萎缩了一样。

当你站在讲台上，要把全身的重量平均地落在两脚的脚趾上，挺起胸脯，两手放在面前的台子上。要用左手指示已经讲到提要上的什么地方。你的外部感官可以提示你的眼睛该看哪儿。另一只手放在纸的另一边，准备好讲完这一页时无声地把它放到一边。

如果你想知道你的手势是否起了好的作用，可以注意听众的眼睛。如果他们的眼睛盯着你的手而不是脸的话，那就说明你的手势使他们分心，那就不要再做手势了。

如果你站在讲台上而又没有讲，手势有时可以代替语言传递你的信息。

4.演讲中的美学意境

演讲是语言的艺术，艺术是美的集中表现，而诗情、画意、哲理的三位一体与其说是演讲语言的艺术风采，不如说是演讲语言的美学境界。的确，演讲语言仅有准确、通畅是不够的，再加上形象生动还是不够的，演讲的语言应该充满诗歌般的情感美、画一样的意境美、哲学那样的理性美。

诗、画、哲鼎立的三足为讲坛支撑起一片蓝色的天空；

情、形、理交织的三环为听众翻转出多重丰富的美感。

情感之于语言就如美丽之于少女，而诗情之于演讲又更像风韵之于少女。如果说，“没有人的情感，就从来没有也不可能有人对真理的追求”（列宁），那么，“诗郎诵般的激情，对于任何一个演讲家都是必要的”（李燕杰）。演讲者怎样挥动诗的指尖，去拨动听众心灵的琴弦，从而使讲者的情感产生空谷回音般的共鸣。当代著名演讲家李燕杰同志在演讲中多次引用一首诗：“不管母亲多么贫穷困苦，儿女对她的爱也绝不含糊。我只喊一声‘祖国万岁！’更强烈的爱在那感情深处。”一次在美国为留学生演讲引用这首诗时，许多日夜怀念祖国的学子都流下了激动的热泪，演讲一结束，他们又争先恐后地把这首小诗抄在笔记本上。优美的诗句，真挚的情感深深地叩击着海外游子的心扉，拨动他们心灵的琴弦，爱国主义的赞歌骤然回响在演讲大厅和人们的心房。

演讲既是无韵的诗，又是有声的画。不论是抒情，还是说理，都必须具体生动，形象鲜明，使人如闻其声、如见其人、如历其事、如触其物。再加上讲者和听者的情感共振，主客一体，《科学的春天》中是这样描绘“科学的春天”的：“春分刚刚过去，清明即将到来。”‘日出江心红胜火，春来江水绿如蓝。’“这是革命的春天，这是人民的春天，这是科学的春天！让我们张开双臂，热烈地拥抱这个春天吧！”“红胜火”、“绿如蓝”的春天可谓繁花似锦，绿草如茵，以此来比喻中国科学进入了一个新的历史阶段，给人以身临其境春风扑面的感受，加之演讲者用诗人的激情对科学春天的热切呼唤，使整个演讲弥漫着一种春意盎然、生机勃勃的美。

就像演讲应该有情与景交融的意境美一样，演讲也少不了德和识结合的哲理美，演讲的语言仅有真挚的情感、生动的形象是不够的，还必须有深刻的哲理。一次没有闪烁哲理火花的演讲，就像一篇没有中心的文章、一件没有主题的艺术品和一个缺乏睿智的头脑。但是，演讲所体现的哲理美，又不仅仅是观点正确、分析中肯和论证严密，还是深刻、新颖，不但说出了别人想说而没有说出来的话，而且道出了别人想都没想过的东西。鲁迅1927年2月16日在香港青年会上作了一次名为《无声的中国》的演讲，他依次讲了中国大地上只有打仗的声音、外国人的声音、反对革新的声音，接着要求“青年们先可以将中国变成一个有声的中国”，顺势一转要求青年“将自己的真心的话发表出来”。因为“只有真的声音，才能感动中国的人和世界的人；必须有了真的声音，才能和世界的人同在世界上生活”。拳拳的忧心，切切的忧愤，酝酿于雷电行空般的思维，喷发于金石铿锵样的口舌；鲁迅以政治家的敏锐，思想家的深邃和文学家的才华，于无声处听惊雷，于无声处唤惊雷！

诗情、画意、哲理的统一就是演讲语言最完美的美学境界。毫无疑问，这应成为一切演讲者所奋斗的目标，那么怎样在演讲实践中做到三者的统一呢？

演讲离不开各种情感的抒发，而演讲的抒情绝不是那种歇斯底里的发作和飞流直下的渲泄。演讲的抒情最好的方式应是借助客观的形象来再现主观的情感，渗透理性的思维来升华感性的情感。1935年12月毛泽东主席在陕北瓦窑堡党的活动分子会议上，激情满怀地赞颂了红一方面军长征的胜利，他说：

长征是历史记录的第一次，长征是宣言书，长征是宣传队，长征是播种机。自从盘古开天地，三皇五帝到于今，历史上曾经有过我们这样的长征么？十二个月光阴中间，天上每日几十架飞机侦察轰炸，地下几十万大军围追堵截，路上遇着了说不尽的艰难险阻，我们却开动了每人的两只脚，长驱二万余里，纵横十一个省。

为了抒发胜利者的喜悦、豪迈之情，毛主席连用三个比喻，寓情感于形象，并将这种情感繁荣昌盛为对长征意义的概括；接着用一个反问直抒胸臆，又用描写、记叙的方式将前句直抒的自豪情感具体化，促使人们思索工业红军是在什么精神激励下完成这一伟大壮举的。

运用这种以情入手，形象再现，理性升华的方法，要注意：①抒发的情感必须是强烈而充沛，必要时也可直接抒情。②展示的形象以描写、比喻、借代为主，也可间之以记叙。③揭示的意义要突出象征意义，或以情入理、情理一体，或意在言外、引人深思。

如果说演讲是艺术，它就离不开形象性，而演讲中的艺术形象，绝不仅是描写式的再现，它应该是渗透着演讲者情感的一种主客一体的意境，有了这种意境，其哲理意义便蕴含其中了。李大钊是中国共产党的早期创始人，又是一个著名的演讲家，他在《艰难的国运与雄健的国民》的演讲中这样展示国运的“艰难”的：

历史的道路，不全是平坦的，有时走到艰难险阻的境界，这全靠雄健的精神才能够冲过去。一条浩浩荡荡的长江大河，有时流到很宽阔的境界，平原无际，一泻千里。有时流到很逼狭的境界，两岸丛山叠岭，绝壁断崖，江河流于其间，曲折回环，极其险峻。民族生命的进展，其经历亦复如是。

形象地描绘，直观地说明，再加上昂扬的气势、激越的情感，给人一种尽管时而境界开阔、时而峭壁逼狭，但江水冲破重重阻拦浩荡而下的崇高美感，构成一种情随景生、以景衬情、情景交融的意境美。最后由自然到人文，点明“民族生命的进展，其经历亦复如是，”从而高扬出了具有悲壮色彩的“雄健精神”的理性美。

运用以形入手，情感渲染，理性开掘的方式，要注意：①展示的形象须是具体直观，生动鲜明，多用白描、铺陈，且突出景物特征。②抒发的情感一定要与景物类型吻合，或缘景生情，或融情入景。③揭示的意义不宜先声夺人，一般是“形象”在前作铺垫，“情感”在后作开掘。“形者文之容，情者文之经，理者文魂”，演讲亦如是。一次成功的演讲不一定处处都充满诗情画意，但必须有二三包含哲理的警句，有一二揭示主题的关键段落，整个演讲亦应有一个鲜明的主题，其中不乏深刻的哲理，如此，方能进入演讲艺术的美学殿堂。

运用以理入手，形象衬托，情感激活的方式，要注意：①揭示的哲理语言要精炼而流畅，含义要明朗而深刻。②展示的形象一般不宜铺陈，选取一二含义丰富的物象起好衬托作用则可。③抒发的情感既要与形象的含义有关，又要同揭示的哲理一脉相承，切忌“情”与“理”的分离。

诗歌、绘画、哲学的沟通之处就是演讲语言的美学天堂；

情感、形象、思辩的交融之时就是演讲艺术的美学春天。

5.演讲中的双向思维

双向思维是从相对或相反的两个角度认识和反映事物的思维形式。它是辩证法在演讲中的具体运用，并贯穿演讲全过程。如果把演讲智能结构化作花朵的话，又向思维能力就好比花朵的花心。纵观中国历史上的著名演讲，无不闪烁着双向思维的光华。因此，对它在演讲中的运用问题应作认真研究。

那么，双向思维用于演讲有哪些特点呢？我认为主要有以下几个方面。（1）有退有进，欲伸先屈

要使演讲取得好的效果，就不能作“直头布袋”，有退有进，欲伸先屈更能造成情感波澜，抓住并感染听众。（2）左提右挈，对比成趣

俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”毛泽东也指出：“有比较，才能鉴别。”对比术这种双向思维用在演讲中可表现为纵比、横比、不同领域的对比等。用得好，可起到鉴别剂、催化剂作用。

梁启超在《少年中国说》中把“国之老少”同“人之老少”作不同领域的对比，为更有力地说明自己的观点，他又把老年人同少年人作横对比：“老年人如夕照，少年人如朝阳；老年人如瘠牛，少年人如乳虎……”用11组对比句形象说明了“人固有之，国亦宜然”的道理。在《教育家的自家田地》中，为了阐明“乐哉教育”的观点，更是左提右挈，多处设比。他把“诲人的快”同种花卉的快乐作比，将“东边邻舍张老三”如何升官发财，“西边邻舍李老四”如何出门坐汽车，同教育家钱少、吃不饱、弄不好要挨骂作比，接着又把那些人物质上的享受同教育家“精神上的快活”作正反对比，比出了教育者的乐趣和信心，令人由衷叹服。

值得注意的是，对比要有明确目的，并要从本质着眼，可比者比，应比者比，不能“风马牛不相及”。（3）重“弹”轻“点”，详略得体

双向思维虽是从相对或相反的方面认识和反映事物，但并非主次不分、轻重并举。为了让听众接受并理解演讲主旨，应当如弹奏《十面埋伏》那样，重“弹”轻“点”，轻重为之，主次为之。切不可平均用力，像开中药铺似的甲乙丙丁罗列。（4）整散结合，错落有致

演讲是口头表达，听众理解它全凭听觉，要使演讲人耳入脑，有吸引力、感染力，就不能忽视语句的变化。邵守义在《同的句型，巧妙搭配，就像一个高超的琴师一样，弹动不同的键钮，奏出一曲优美动听的乐章。而语句的长短搭配、整散结合就是形成这美妙乐章的不同音符。

整句，是指整齐的对偶句和排比句等，这种句式结构相同、整齐匀称，讲起来富有节奏感；散句，指不受字数、韵律的束缚，表意上不拘一格，可自由运用的句式。演讲中光用整句会显得干巴、做作；光有散句就会像一盘散沙，杂乱无章。只有整散结合才能使演讲语言产生斑斓多姿的错落美、音乐美。（5）台上台下，交流呼应

要获得演讲成功，还取决于主观与客观两个因素完美的结合，这种结合必须借助双向思维才能完成。演讲者同听众是矛盾统一体中的两个方面，俗话说“孤掌难鸣”，演讲者如果只顾自己、一厢情愿地在台上唱独角戏，听众就会不买帐。为此，演讲者除了设法用语言、表情、手势等方式同台下听众交流呼应外，有时还要设身处地地现身说法。

当然，用这种思维方法要注意演讲者与听众在职业、年龄、思想状况方面的不同，差别太大不宜使用这种方法。

双向思维在演讲中可涉及多方面，上述以外还有声音的抑扬、布局的分合、语速的缓急等方面。总的来说是要讲究辩证艺术，使演讲呈现出对比美、波澜美、错落美，增加演讲的吸引力、感召力、说服力。

6.演讲中思路的激发

谁都知道，演讲时只按讲稿照本宣科，一定会失去听众，因为他只“讲”（实为读）而不“演”，无法调动听者的情绪从而达到共鸣。演，主要指情绪调动下的表情、神态、动作及至音频声韵，而这一切都需要有在不受讲稿拘囿下的灵活思维和清晰思路。面对听众，如何在现场激活思路呢？（1）扣一词而发挥

好的演讲，能抓住听众心弦的演讲，主要靠中心的明确、内容的实在和环环相扣，至于形式方面，都得服从于此。（2）引一言而发挥

每个人都是站在巨人的肩膀上摘取成功之果的。事业如此，演讲亦不例外。引名言有振聋发聩的作用，其实依据自己讲的中心，引名言而发挥，也可于“疑于路”时“柳暗花明”。记得我接管一“农村班”（城市中学从农村招拔尖生）时，第一次主题班会“相信自己”的开头语，我即引用台湾著名歌星赵传的“我很丑，但我很温柔”这一传诵一时的名言：赵传说‘我很丑，但我很温柔’，我要替各位说——‘我很土，但我很充实’，‘充实’表现在哪些方面呢……

提一纲而各目张，此次班会，鼓舞了士气引言的方向性十分明确，既围绕中心又展开一层，展开是为了回归（中心）。如有一篇《留得亲情在人间》的演讲两次引用名言，都起到了提纲挈领的作用，将若干个事例统摄起来。第一次引用徐志摩的话：“幸福就是不离开母亲抚育的孩子，不论你远走他乡，还是飘泊天涯；不论你是一条宁折不弯的硬汉，还是一个不让须眉的强女，父母永远敞开双臂欢迎你。”以下列举转战世界各地的体操名将陈翠婷扑向妈妈怀抱的情景，就引言而联想事例，以事例而印证引言，相得益彰，说理明白。再引用成吉思汗的名言，“世上只有一个最好的女人，便是母亲”，再举朱自清、岳飞、孔子、孟子等中国历史名人都熟悉的父母之爱并力图报答的事例，相辅相承，为言列事。（3）设一问而发挥

演讲中，由于种种原因，会产生思维的“短路”现象，这时，可通过“设一问”的方式从中挑一个话头——当然以不偏离中心为准。设一问，顿一顿，可以舒缓演讲的节奏，调整紧张状态下的演讲，并得以观察听众的反应，以便有针对性地展开。（4）设一喻而发挥

鲁迅先生的演讲还带有他的杂文风格，特别是设喻上，可以说是尽情发挥，维妙维肖，鞭辟入理。如他在《老调子已经唱完》的演讲中，针对香港青年正在被西方同化的现状，用“软刀子”的比喻，把中国封建旧文化这一“老调子”的腐朽性揭露无遗。请看其中对这一比喻的发挥：

……然而古老东西的可怕就正在这里，倘使我们觉得有害，我们便能警戒了，正因为并不觉得怎样有害，我们这才总是觉不出这致死的毛病来。因为这是‘软刀子’……

中国人倘被别人用钢刀来割，是觉得痛的，还有法子想；倘是软刀子，那可真是‘割头不觉死’，一定要死。

我们中国被别人用兵器来打，早有过好多次了。例如，蒙古人满洲人用弓箭，还有别国人用枪……现在也的确常常有人说，中国的文化好得很，应该保存。那证据，是外国人也常在赞美。这就是软刀子。是钢刀，我们也许还会觉得的，于是就改用软刀子。我想：叫我们用自己的老调子唱完我们自己的时候，是已经要到了。

作者分三层发挥：①“软刀子（古老的东西）的要害在于”觉不出这致死的毛病来“；②比较说明”软刀子“的危害；③举例比较说明”软刀子“的危害，进一步从反面强调”老调子不能再唱。有层次的说理得力于对比喻的发挥。（5）逆转式发挥

这可分整体逆转和局部逆转两种。如有一篇（遇不怀才的时候）的演讲，演讲者在摆了一些“怀才不遇”的青年人的碌碌无为表现后，多次逆转发挥：

怀才不遇是时代的不幸，遇不怀才是个人的悲哀。〔以下又一逆转：由遇而不遇〕然而，孔子不遇，一代宗师的名位无人敢替；屈原不遇……

〔以下再一逆转：由不遇而遇，回归正题，发挥至末〕遇不怀才的时候，要老老实实地承认自己不是怀才不遇，而是遇不怀才……

在一次升旗讲话中，列举大量前辈壮烈功业之后，来了一个局部逆转，联系在场学习实际而谈：“有部台湾电视剧叫《如果有来生》，其实，来生是没有的，重要的是今生，把握现在，从眼前做起……”

逆转，可使听讲者有峰回路转之感，出乎意料，又在情理之中，始而愕然，终而恍然，这不也能激起场内的波澜吗？事实正如此。

此外，还有运用相关概念发挥、联系自身发挥、联系现场发挥、联系社会热点发挥、道理自明，不再举例。灵活用之，演讲思路自然会如春涛排壑，岂可遏抑？

7.演讲中新的主题

这里所说的“新”，就是演讲的主题、材料乃至表达要有新意、有创新，正如邵守义教授之所说：演讲者“应该站在时代的最前列，以其先进、新颖的思想去启迪听众、武装听众、引导听众登新思想、新文化、新技艺的高峰”。那么，演讲如何才能“新”，“新”又在那里呢？

即在前面某演讲的思想观点的基础上（当然，他要同前人的说话方向一致），加以进一步开掘、发展和完善，从思维的深刻中求得一“新”。换句话说，就是去讲别人没有讲透的话。

前几年，我国青少年中爱国主义的演讲颇为普遍。但相当多的演讲者曾不厌其烦地去颂扬我们祖先的“四大发明”，并且在祖先的荣耀上大呼号子：“爱我们的祖国吧！”如此等等，令人“倒酸”。而有一篇《再谈“四大发明”》的演讲，味道就好多了：

过去我也经常讲，我国有“四大发明”，并且以此自豪。然而今天，当我再讲“四大发明”的时候，我的心跳了，我的脸发红了。几千年以前，我们的祖先就以其超人的智慧搞了“四大发明”，为整个人类社会做出了他们的贡献。我有时问自己，几千年后的今天，他们的子孙们又搞了几次大发明呢？难道我们成天在祖先“四大发明”的功劳薄上，沾沾自喜，洋洋得意地炫耀一番就是爱国了吗？不，这不能证明是爱国。真正的爱国者。80年代的青年们应当学习祖先们的发明创造精神，我们要搞出“十大发明”、“百大发明”，为祖国和人类做出最大的贡献，这才是真正的爱国主义者。

你看，前后都是同一主题，但后者论述得多么深刻、新鲜！“继续深掘”求新，不仅仅要求演讲者不能只看到事物表面现象，而应想到它深含的本质。更重要是，要根据自己的认识能力，透过事物的外象，抓住本质，使自己演讲中的思想、观点、见解比前人更深一步，以此创“新”。

即不蹈前人“旧辙”，虽然主题并没有两样，但是别具匠心，另辟蹊径，在独特的思维中求得一“新”。换句话说，就是从另一个角度去看待同一个道理，说出别人没有说过的话。

前些时期，谈教师清寒，为教师呼吁“粮草”的演讲很多。但是不少同志，不是家居“八平米”，就是“每月65块”；不是“挪用教育经费大吃大喝”，就是“体弱多病无人管”……尽是人们耳朵听起茧子的话了。

可有一位演讲者却开了个“生面”，从另一个没有人注意和探过的角度立足放眼：

有一天，我要到自由市场去买东西，刚要去，一位同事说：“你快把校徽戴上。”我莫名其妙地问：“戴它干什么？”他说：“戴上校徽小偷都不偷你。”

这位演讲者话语刚落，全场掌握雷动，喝彩声四起。他别出心裁，独辟蹊径，更生动、更传神地刻画了“臭老九”的形象，更准确、更有力地说明了老师生活的“清苦”。

实际上，演讲是生活、社会的反映，而其中任何事物之间都有着或多或少的联系。因此，演讲者可以从某一事物出发，去寻求与此在某一方面的类比之处或相关之处，从类比的思维中求得一“新”。即去看别人没有看到的关系，想别人没有想到的哲理。

演讲《做一个神通广大的孙悟空》可谓这一创新之法的范作。在人们的心目中，孙悟空是一个神通广大的形象：长着一身神奇的毫毛，随便拔一撮，吹一口气，就会变成无数个“孙悟空”。作者曾有“如果我是孙悟空，那该有多好”的梦想。然而对“旧梦”的真正认识，是在她进师范学院前一天，当妈妈送给她一个装满学生来信的匣子的时候：

……

这些信的作者都是妈妈用心血和汗水哺育过的学生。读着这一封封来信，我的脑海里水断呈现出一幅幅动人的剪影：翻涌的麦浪，飞溅的钢花，奔流的石油，拔地而起的新楼……忽然，我产生了一个联想：我的妈妈不就是那个会分身法的孙悟空吗？她把自己的知识和心血都灌注在学生身上，她生命的能量不就同时在她学生的身上延续、扩散了吗？在几平方米的斗室里，在八瓦的台灯下，在三尺高的讲台上……

妈妈把一个人的智慧变成几十、几百、几千人的智慧；把一个人的美德变成几十、几百、几千人的美德；把一个人的贡献变成几十、几百、几千个人演讲者由会“拔毫毛”的孙悟空，展开丰富的联想，类比出了“传智慧、美德、贡献……”的妈妈——教师这“值得”的圣业，让人颇觉味新。最后，到了演讲的最高潮时，她作了近乎呐喊的升华：

同学们！我们这个学校，就是一个培养孙悟空的地方；我们这些师范生，就是未来的孙悟空。庆幸我们的选择吧！为能继承母亲的事业，为我们是一名光荣的师范生而感到骄傲和自豪吧！让我们把自己的全部能都转化成功能、势能、热能、光能、原子能，让我们去冲破物理学上的那个能量守恒定律，使自己的能量在转化中增长，增长，无穷地增长！让一个齐天大圣变成无数个齐天大圣吧！

这是何等富有新意。尽管这篇演讲已逾十年，今天当我们再次捧读时，仍然散发着新颖的光采。

总之，要“新”，必须在演讲中贯注自己的独特感受、独立思考、独到评价。对于那些人们认为“当然”、“完美”的事物和立场观点，一方面要勇于进取、掘新；另一方面则要敢于怀疑、反驳。

8.演讲中的反喻义

演讲作为一种现实的信息交流活动，无论是演讲构思角度还是表达方式，一般都要符合人们的情感习惯和思维定势。然而，为了获取某种特殊的表达效果，在某种特定的场景中，演讲者也可以置听众正常的思维定势和理解意向于不顾，有意反其常而行之，这就是演讲的“反弹琵琶”。实践表明，恰当地运用反弹琵琶技巧，往往能够使演讲内容更具有新异感和吸引力，引发他们强烈的关注心和探究欲，从而收到独特表达效果。

下面，笔者结合演讲实例，介绍几种反弹琵琶技巧，供大家参考和借鉴。

反“常态”所谓常态，是指演讲者通常保持的某种形体态势，它包括服饰、容貌、表情、动作等习惯性体态。倘若演讲者一走上讲台，有意来个反“常态”，就必然会造成一种令人兴奋的信息刺激点，触发听众的新奇感，从而对演讲发生兴趣。例如，一位演讲者参加某文学聚会，一反常态地将头上的每一根头发染成了黑色，他说：

为了参加今天的这个文学活动，我昨天进行了一点小小的美容，破例地染了发……（方英文：《把美和愉快传染给别人》）

对于一个一向毫不在意自己两鬓白发的人来说，第一次染了头发突然出现在讲台上，无疑会引起熟悉他的听众的诧异，这诧异很快转化为一种关注，使听众对演讲者的一反常态产生了兴趣，从而聚精会神地听讲。因为大家实在很想知道他染发的原因。正是在听众的这种特殊的心理期待下，演讲者讲述了自己“在有限而微小的范围内给人以尽可能多的美感和愉快”这一高尚的染发动机，进而阐发了他对文学的理解：“文学所抒发的是人类对美的最精粹的追求。”这样以反“常态”的方式吸引听众，引发讨论，揭示主旨，十分巧妙而又自然。

反“常情”所谓常情，是指于常人普遍具有的某种情感。这种共有的情感是人际交往的心理基础，也是演讲交流的心理前提。然而，由于人的情感是复杂的，在某种特殊场景中也会出现违反常情的现象。倘若演讲者敏锐地抓住这种现象进行反常表现，往往能够收到独特的表达效果。例如，一位教师在幼师培训班毕业典礼上讲话，就感受到了一种与现场气氛不协调的反常情绪，他说：

刚才你们都领到了红灿灿的毕业证书。苦熬数年，能有今天，不容易啊！你们应该高兴。但是我发现，你们拿着这盖上教委钢印的毕业文凭显得很沉静，和今晚联欢的气氛不很协调。（应天常：《请原谅我的偏见和误解》）

是的，领到毕业证书，这对于为此付出代价的毕业生来说，是一件应该高兴的事情，然而演讲者却体察到了她们显露出的那种与联欢气氛不协调的沉静。这似乎不合常情的表现，经演讲者点明，一下子就触发了现场听众的关注和期待，因为她们多么想听一听教师对自己心理情感的分析和评价啊！接着，演讲者真诚地指出：“你们分明是沉静地想到：毕业意味着站在人生道路上的一个新的起点。”这样阐述，不仅揭示了这些幼师毕业生崇高的精神境界，而且深化了演讲的主题思想。

反“常理”所谓常理，是指符合事物发展规律并被人们普遍认识和领悟的道理。这种常理，演讲者无论是叙述还是议论，是要力求符合。然而，在某种特殊情况下，演者有意违反常理，也往往能收到启发思考、强化印象的表达效果。例如，一位教师在省干部培训班开学典礼上致辞，就采用了这种反常表现手法。他说：

同学们：你们是新进机关的年轻一代干部，今天我理应向你们表示祝贺，但是好话太多会使人忘乎所以。为了国家大业，也为了你们自己，我今天想“反其道而行之”，还望各位谅解。（蒋晓何　荐：《最深切的祝福》）

的确，按照常理，面对台下培训班的一批新进机关的青年干部，演讲者首先应当表示祝贺，然而，这位老师一开讲就公开表示自己“反其道而行之”的意图，这就是使听众在惊异中精神为之一振，因为他们很想听听老师如何“反行”。

反“常言”所谓常言，是指人们在社会生活中经常引用的具有某种普遍意义的言论，它包括谚语、成语、格言、警句等等。这类常言概括性强，具有很强的说服力和感召力。不过，这并不能说明所有常言揭示的都是绝对真理，倘若演讲者善于运用求异思维的方式，从反而审视某些常言，就能够发掘出它与一般引用意完全不同的相反义。例如，在商品大潮席卷而来的当今社会里，不少人改行跳槽，以“下海”为时尚，而那些坚守本职岗位默默奉献的人，却被斥为胸无大志，“做一天和尚撞一天钟”。一位演讲者有感而发，做了一次令人耳目一新的演讲。他：

在日常生活中，人们常常用“做一天和尚撞一天钟”来批评那些在工作中得过且过的人。工作得过且过，极不负责，因而应该批评，可这一成语的意义着实冤了那些撞钟和尚。其实，和尚撞钟正是他忠于职守的表现，不但不应指责，而且应当大力提倡。-（王海伟：《也谈“做一天和尚撞一天钟”》

显然，演讲者针对一句常言，从完相反的角度进行了新的阐释，开掘了深化了演讲主题，给听众以新的启发和教益。

反“常识”所谓常识，是指现实生活中一般人都能掌握和具备的普通知识。这种常识，演讲者一般都不应在演讲中违背，除非他为了获取某种特殊效果，以此作为批弹琵琶的技巧并在实际运用中突出和强化它的激疑性和思辨欲。例如，一位演讲者做题为《1＞3》的演讲，他将题目写在白纸上向听众展开之的这样讲道：

看到这个题目，怎么样？很荒唐吧！是的，单从数字上说“1”是所有自然数中最小的一个。可是，我说任何数字离开了具体事物只能是枯燥无味的数字游戏，只有同具体事物联系起来才有实际意义。（周乐彬：《1＞3》）

不言而喻，任何人见到这个讲题都会觉得荒唐，因为1和3相比哪个大，这是小孩都懂的常识。演讲者别出心裁地以一个违反常识的错误不等式作为演讲题目，一开始就激起了听众的极大惊疑和关注，正是在这样一种最佳受讲心态下，演讲者从此“不等式出发，展开了阐释和论述，逐层深入地揭示出演讲的主旨：人口素质远比人口数量更重要。这就使听众从一开始就怀着强烈的兴趣思考讲题，并最终真正领悟了这个”不等式的特殊含义。

综上所述，反弹琵琶作为演讲的一种表现技巧，只是一种手段，它的目的是为了增加演讲内容的吸引力、感染力和启悟力。在运用这一技巧的时候，要力求做到形如反弹，实为正弹；在正弹的基础上求反弹，在批弹的表现中求正弹。切不可随意反弹，给人以牵强附会、哗众取宠之嫌，否则，就会失去运用反弹琵琶技巧的意义和价值。

9.演讲的亲合力

据心理学研究，人们在交际时，潜在的感情因素往往左右着心理倾向与理性思维，从而对话语的可信度和可接受性产生微妙影响。因此，演讲者要设法消除心理隔阂，拉近感情距离，使听众乐于亲近自己。

以下几个访问法可使你成功地达到目的。

推销自己，变生为熟　当演讲者是“生人”的时候，听众开始不免有些隔膜感。这时直奔主题往往让人难以接受，不妨先“推销”一下自己。孟俐小姐的演讲《让女生部早日“消亡”》这样开场：

亲爱的女同胞们，还有，敬爱的先生们：

晚上好！（掌声）首先感谢大家的热情，谢谢！

我早想说上几句，很想认识一下大家，也让大家认识一下我。先来介绍一下，8911（2）班的一员，姓我们儒家宗师孟子的“孟”，单字伶俐的“俐”，孟俐，就是我。你们大家听出来了，我这个人爱说好话，连自己的名字也要美化。不过，我要说明，这个小毛病丝毫不妨碍我对“女生部长”之职的热情，可是，即使天大的热情也不能改变这么个趋势——女生部的发展完善过程，也就是她走向消亡的过程，我的任务就是促成这个过程尽早结束。

真是言语出性格，寥寥数语巧妙而自然地“塑造”了一个热情开朗、活泼可爱的“我”，一下子拉近了“我”与听众的距离，让人很开心，有兴致倾听。

体察隐衷，言其欲言　演讲者要善于捕捉人们内心的关注，做大家的代言人。1937年夏天，朱德总司令应邀对国民党127师官兵作演讲，以亲切感人的乡音对这些四川子弟说：

你们初次离开家乡，远来北国，可能水土不服，生活不习惯，希望你们注意起居，保重身体，好为国杀敌。

平易、亲切的话语充满了关切、体贴和激励。士兵们纷纷表示：跟着这样的长官当兵打仗，打死了都值得。

就近取材，小处着眼　就是选择那些极为贴近听众的演讲题材，叙事明理，平易近人，或者，以此为过渡，自然地扩展开去，天南海北，涉笔成趣。鲁迅在燕京大学的演讲《现今的新文学的概观》说道：

那题目，原是在车上拟定的，但因为道路坏，汽车颠起来有尺多高，无从想起。我于是偶然感到，外来的东西，单取一件，是不行的，有汽车必须有好道路，一切事总免不掉环境的影响。文学——在中国的所谓新文学，所谓革命文学，也是如此。

所说之事看似琐细，但与此时此地的听众极为贴近，时间（刚发生）、空间（来此途中）、性质（日常之事）都紧贴听众。所以听众自然也就和演讲者贴得很近。

善用口语，朴实亲切　演讲的词语、句式、语气、语词都要口语化。秦市义动员农民集资力学的演讲《为了咱的娃》，以朴实、幽默、深情的口语牢牢牵动着山区乡亲的心，使之时而笑，时而哭，时而深思，时而赞许：

咱娃也是娃，咋就该坐在这石头块块土蛋蛋上……把咱娃害得近视眼、关切炎、罗圈腿、背锅腰……咱那破教室，老实说还不如县大牢哩！咱县大牢窗户上还搭几声玻璃哩！要是我的娃在那儿坐上一天，我都舍不得（秦哭，众人亦哭），咱大家好好想一想，大人们住的是好房子，可娃娃们咋就在这地方受洋罪？咱娃娃可有话要对你们说哩！（大哭）……

态度诚恳，平等待人　演讲者要让听众与你融为一体，亲密无间，那就要说心里话，待人以诚，平等待人。即使是上级、师长也不可出言虚妄，盛气凌人。

精心求同，融化其中　共同的感情，共同的境遇，共同的理想，等等，会把彼此的心连在一起，演讲者融化在听众之中。

寄情委婉，摇人心旌　演讲得流露真情，可以直接表达对听众的赞美和喜爱，使自己的感情飞流直下；也可以直中有曲，适度控制，以引而不发的张力摇荡听众的心旌，使听众的心默默地贴近你。张志公《在演讲邀请赛闭幕式上的即席讲话》中，在赞美了“小李燕杰们”的成绩之后，忽然说：

说到这个地方，我很想改变一下称呼，但又担心有倚老卖老之嫌，可是感情使人不能顾及这个嫌疑，我把“亲爱的青年朋友”改称“可爱的孩子们”！（长时间热鼓掌）

张先生把自己的感情表达得一波三折，即恳切又委婉，既明白又深沉。“孩子们”深感动、鼓舞，倍感亲切、温存，在心里觉得他可亲可敬。

（五）谈判技巧

谈判在生活中无处不在，什么事都可以谈判，谈判需要口才，掌握良好的口才艺术来达到沟通的目的，从这个意义讲，谈判就是双方思维、意志、力量等通过口才来展示的一场较量。

1.刚柔并济掌全局

谈判是变幻莫测的大千世界，谈判人员若不善于应变，就不能有效地控制局面，驾驭谈判局势。善于应变，就能使人具有适应复杂环境的能力，就能使人遇事不乱，达到预期的目的标。

不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判，处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。

1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混乱。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了“求大同、存小异”的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看……。由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为“会议的明星”、“带来和平的人物”。

2.谈判语言的分类

语言是思维的交际工具，在谈判中，要将自己的概念、观点乃至感情，明确无误地表达并使用，是运用语言得当，相应效应。

谈判语言可从多种角度进行分类，除了有声语言外还包括非口头表达，非文字的形体语言，即行为语言。每一类语言均有自己特定的用途。谈判的要诀即在于将各类语言适时、适地、切题、适应对象、符合目的地加以灵活运用，组合运用，即在不同的条件下，调度、应用相应的语言，方能促进谈判目标的实现。

依谈判语言表达形式的特点，语言的一般谈判，将有以下几类。

口头谈判语言是最直接、最灵活、运用普遍的谈判语言。它在谈判中能及时地、较充分地表达出谈判者的要求、愿望、意图及目的。谈判的正式场合及非正式场合，公开谈判与秘密会谈，均用口头语言表达。口头语言的特点是便于交谈，反应速度快。但正因如此，有时不够严谨、规范，所以谈判最终要通过书面语言即协议或合同来完成。

书面谈判语言的运用场合比较多，谈判的函件往来，谈判过程中形成共识的问题，尚有分歧的问题，重点难点问题，一方不便直接启齿的问题，需要双方注意的问题等等，均可运用书面语言交谈。谈判结束后研究下一轮谈判或形成协义即合同及对协议加以维护、贯彻、执行、监督等，也往往使用书面语言供双方研究推敲。书面谈判语言的特点是明晰、准确、规范、严谨、无歧义或少歧义，正式感强。但其缺陷则是不便于交谈，灵活性差，采用书面谈判语言难以表达情感以外的信息，对于失误则因已形成正式文字而难以挽回。因此，使用书面谈判语言必须慎重，才能充分发挥其长处。

电信谈判语言是现代通讯手段发展的产物，包括电话谈判语言和电报、传真谈判语言两种。电话谈判语言一般在需要对正式会谈作准备，或作解释、补充时运用，为谈判的非正式场合经常使用的语言之一。它是口头谈判语言的一种间接运用即通过电话传递信息。电话谈判语言的最大缺陷是导致信息量的损耗，采用电话商谈时，对于对方的表情、心理状态、环境、有无他人在场、通讯设备在技师及可靠性均无法观察和把握。因此，使用电话交谈，谈判双方难以保证全面、准确地传递己方意图；难以清楚、明晰地把握对方真实意图；难以观察环境对通话者的影响；难以绝对避免有关信息的泄露等。因此，只有在必须沟通而又无法或不便面对面交流的情况下，才使用电话谈判语言。电报及传真谈判语言往往应用于谈判双方的函件往来，它具有精练便捷，直截了当，保密性好，主要用于处理亟需磋商之事或发送亟需文件，应注意简明扼要，不模糊，无歧义。

3.谈判中语言的使用

一般人认为，谈判是高层次的活动，与普通人无关。其实不然，谈判在现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与老板的谈判，都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对你今后的生活和处事，是特别重要的。

语言能力是每个谈判人员必须具备的基本素养之一，语言运用能力的大小高低，必然造成传递效果上的大相径庭。

在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换和看法的磋商，更是一个“短兵相接”的过程。这时，信息的输出和接收，信息内容和信息量的调整，信息承载体即语言形式的变换都急剧而迅速。因此，谈判既是一个紧张思维的过程，又是一个要求高度语言运用艺术的过程，在这一过程中，语言的叙述、辩驳、论证、等功能加以综合运用，并得到了最大限度的发挥。谈判的成败以及如何在最有利的条件一达到协议，取得圆满的结果，在很大程序上取决于谈判中语言的技巧和艺术。谈判中对对方仙心活动、思维动态的探视；对对方真实动机，预定目标的了解；对对方不合理要求，不正确观点的辩驳；对对方循循诱导、启发暗示；对自己观点的阐述，正当利益的维护；对谈判中意外情况的处置；对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言的艺术处理。驾驭语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就地越加理想。

一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量怎样悬殊，实力强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，各方必须互相尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适体得当，使谈判始终处于一种尽可能的友善气氛中；出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和放弃一定的原则，怎样才能处理好两者的关系呢？对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。

例如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。

如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议，关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进展，尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪方总是希望谈判的最后的结果对自己更有利，因此有时各执一词，相持不下，一旦出现上述情况，谈判者必须灵活对待，寻找突破口。从语言角度来说，转换一下紧张的空气是有效的手段，采取循循诱导、曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方最终接受我方的观点，做出我方所希望的结论。

谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明直接讨论变为于回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”

刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”

这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美

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